Marketingul Serviciilor Financiar-Contabile [PDF]

Zitiervorschau

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile CAPITOLUL 1 CADRUL CONCEPTUAL ŞI DOMENIAL AL MARKETINGULUI PENTRU SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE Dezvoltarea marketingului, în timp, s-a realizat prin consolidarea şi îmbogăŃirea elementelor sale fundamentale-cu precădere segmentarea pieŃei şi mixului-cărora le-au fost adăugate numeroase instrumente specifice. În accepŃiunea sa generală, marketingul reprezintă un concept organizaŃional, cuprinzând pe de o parte un ansamblu de metode, de procedee, de tehnici de cercetare, analiză, previziune şi control, iar pe de altă parte, promovarea în cadrul organizaŃiilor a unui spirit de cunoaştere a concepŃiilor, atitudinilor şi comportamentului cumpărătorilor şi consumatorilor. RealităŃile noastre economice, cu trăsături specifice economiei de piaŃă, conduc la noi abordări ale practicilor de afaceri şi ale practicilor de marketing. Cele mai profunde modificări sunt datorate dezvoltării informaticii, şi mai ales Internetului, care adaugă o nouă dimensiune marketingului, reflectată în concepte precum: marketing pe Internet, cybermarketing, marketing online, marketing viral etc1.

1.1. ConŃinutul marketingului în sectorul serviciilor financiar-contabile Luând în considerare definiŃiile clasice ale marketingului, alături de o sinteză ideatică2 a definiŃiilor moderne de globalizare şi delimitare a conceptului, în cadrul acestei teze se abordează marketingul serviciilor financiar-contabile, ca mod specific de gândire şi de acŃiune, ca o filozofie de afaceri a organizaŃiei, ca o nouă activitate practică şi o funcŃie distinctă a întreprinderii. Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile prin prisma modalităŃilor de orientare a activităŃilor desfăşurate în acest domeniu se bazează pe o filozofie fundamentată pe principiile eficienŃei, utilităŃii şi responsabilităŃii din punct de vedere social. O astfel de concepŃie reprezintă o orientare managerială potrivit căreia, cheia succesului pentru atingerea scopurilor constă în cunoaşterea nevoilor şi cerinŃelor pieŃei şi oferirea satisfacŃiilor dorite de consumator, mult mai eficient decât concurenŃii3. Prin urmare, orice activitate desfăşurată de o organizaŃie, inclusiv de cele de servicii financiar-contabile, vizează ca, direct şi imediat, să satisfacă cerinŃele efective şi potenŃiale ale consumatorului. În cadrul societăŃilor de servicii financiar-contabile, activităŃile de marketing se desfăşoară având la bază următoarele concepŃii:

1 Olteanu, V., Anghel, L. D., Zaharia, R., Orientări şi tendinŃe în dezvoltarea marketingului, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2009, p. 6-32. 2 Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucureşti, 2002, p.3, http://www. ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm. 3 Kotler, Ph., Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, EdiŃia a II-a, 2003, p. 21.

14

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile • concepŃia de producŃie- orientare normală, având în vedere domeniul special al activităŃii, când trasăturile calitative ale informaŃiei furnizate sunt înŃelese, în mod special, de persoanele cu un anumit nivel al pregătirii în domeniul contabil. Managerii societăŃilor de servicii financiar-contabile vizează realizarea unei eficienŃe ridicate a producŃiei de informaŃii, cu costuri reduse şi cu o piaŃă cât mai extinsă, riscând să ajungă la o calitate slabă a serviciilor. • concepŃia de vânzare- porneşte de la premisa că, în general, consumatorii cumpără numai ceea ce este absolut necesar şi, în acest domeniu, obligativitatea organizării şi conducerii contabilităŃii afacerii este ideea care marchează, în primul rând, încheierea unei relaŃii contractuale cu o firmă specializată. • concepŃia de marketing- centrată pe client, în crearea, furnizarea şi comunicarea unei valori superioare pentru client. Prin urmare, activitatea de marketing este centrată, în primul rând, pe analiza, crearea şi furnizarea valorii. Elaborarea unei asemenea strategii necesită din partea specialiştilor în marketing identificarea de noi beneficii pentru clienŃi, utilizând competenŃe deosebite în domeniul lor de activitate1. În acest context, societăŃile de servicii financiar-contabile îşi pot fundamenta acŃiunile de marketing pe oferta de piaŃă şi structurarea afacerii, ca factori care concură la obŃinerea veniturilor organizaŃiei, activităŃile de marketing şi sistemele operaŃionale fiind, factori care generează costuri2. • concepŃia de marketing holistic- (din grecescul holos care înseamnă întreg); această abordare se bazează pe dezvoltarea, crearea şi implementarea unor programe de marketing ce presupun procese şi activităŃi interdependente3. Marketingul holistic pleacă de la ideea că, pentru o organizaŃie, totul contează şi că aceasta are nevoie de o abordare a activităŃii de marketing într-o viziune integratoare4. El integrează activităŃile ce presupun procese de analiză a valorii, creare a valorii şi furnizare a valorii, în vederea stabilirii unor relaŃii reciproce satisfăcătoare pe termen lung şi a asigurării beneficiilor părŃilor interesate. Fiind un concept dinamic, marketingul holistic foloseşte suportul mijloacelor electronice, pentru a Ńine legătura între părŃile interesate5. Pentru furnizarea unor servicii cu valoare adăugată este necesară o investiŃie în infrastructură şi resurse. Aceasta se realizează printr-un management al relaŃiilor cu clienŃii, al resurselor interne şi al propriilor parteneriate de afaceri. SocietăŃile de servicii financiar-contabile trebuie să-şi contureze imaginea valorii clienŃilor, să le satisfacă nevoile în cel mai adecvat mod, încercând să reducă timpul consumat de client pentru 1

Kotler, Ph., Jain, D., Maesincee, S., Marketingul în era digitală-o nouă viziune despre profit, creştere şi înnoire, trad Dan Criste, Editura Meteor Business, Bucureşti, 2009, p. 41. 2 Ibidem, p. 11. 3 Petrescu, E. C., Marketing. Concepte de bază şi aplicaŃii. Editura Uranus, Bucureşti, 2008, p. 20. 4 Ibidem, p. 40. 5 Schebesch, K.B., Pop, N. Al., Pelau, C., Marketing computaŃional-o nouă paradigmă în marketingul contemporan, „Revista română de marketing”, nr. 1/2010, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 36.

15

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile căutarea serviciilor. Pe termen lung, activitatea de marketing, în cea mai mare parte, poate fi considerată o operaŃiune care contribuie la crearea şi dezvoltarea fondului comercial al organizaŃiei. Valoarea acestuia se estimează, în mod concret, în momentul vânzării afacerii. Celelalte cheltuieli cu acŃiunile de marketing, înregistrate în mod curent, sunt considerate costuri ale perioadei care se regăsesc în dinamica vânzărilor1. Marketingul serviciilor financiar-contabile trebuie abordat prin prisma celor două reprezentări: concept şi proces. Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile ca un concept impune definirea lui ca o nouă filozofie a activităŃii de afaceri, ca un nou mod de gândire, la toate nivelurile organizatorice ale întreprinderii. Astfel, rolul marketingului constă în direcŃionarea tuturor activităŃilor societăŃii în vederea satisfacerii intereselor clientului. Când toate compartimentele firmei funcŃionează pentru client, rezultatul este acela al unui marketing integrat. Integrarea marketingului în cadrul societăŃilor de servicii financiar-contabile este realizată pe deplin, numai atunci când întreaga conducere îi înŃelege semnificaŃia şi se implică direct în aplicarea acestuia, renunŃându-se la interpretarea lui ca o simplă funcŃie în organizarea societăŃii. În opinia noastră, marketingul serviciilor financiar-contabile mai înseamnă: • punerea activă în serviciul nevoilor utilizatorilor reali şi potenŃiali de informaŃie financiarcontabilă; • ameliorarea şi adecvarea permanentă a serviciilor oferite la nevoile utilizatorilor, pentru a asigura un nivel ridicat de satisfacŃie a acestora; • permanenta comunicare cu clienŃii; • evaluarea gradului de satisfacŃie a acestora, pentru a efectua, oportun, ajustările în materie de ofertă informaŃională. Globalizarea economică adânceşte interdependenŃele din economia mondială, prin intermediul unor procese complexe, cum sunt: libera circulaŃie a bunurilor şi serviciilor, eliminarea barierelor comerciale şi vamale naŃionale, integrarea pieŃelor şi economiilor, internaŃionalizarea producŃiei, tehnologiilor, informaŃiilor2. SocietăŃile de servicii financiar-contabile participă activ în cadrul acestui proces, ca urmare a diversificării mediului de afaceri, elaborând strategii de marketing care să vizeze reuşita. „Elementul central, de referinŃă, al demersului specific marketingului modern, îl constituie cumpărătorii- într-un sens mai larg consumatorii comunitari”3. PiaŃa mondială pentru servicii creşte într-un ritm mult mai rapid decât cel al comerŃului mondial cu mărfuri. Firmele mari din domeniul serviciilor de contabilitate urmăresc strategii de expasiune

1

Kotler, Ph., Marketing Management, United States Edition, 12th Edition, Pearson Education, 2006, p.17-18 Suciu, T., Globalizare şi doctrine economice contemporane, Editura Lux Libris, Braşov, 2008, p. 11. 3 AdăscăliŃei, V., Euromarketing, EdiŃia a II-a, revizuită şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2005, p. 132. 2

16

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile globală, managerii acestor organizaŃii vor trebui să Ńină seama nu numai de schimbările generate de piaŃa comună a Uniunii Europene, ci şi de apariŃia şi creşterea intensităŃii tendinŃelor de apropiere şi uniformizare a exigenŃelor consumatorilor de informaŃie contabilă în fundamentarea deciziilor economice. Având în vedere precizările de mai sus, considerăm că marketingul serviciilor financiarcontabile poate fi definit astfel: Marketingul serviciilor financiar-contabile este o concepŃie modernă privind orientarea şi fundamentarea activităŃii de afaceri a firmelor de servicii financiar-contabile, ce impune un ansamblu de activităŃi planificate, programate şi derulate, folosind metode şi tehnici specifice, în scopul satisfacerii nevoilor şi cerinŃelor utilizatorilor de informaŃie financiar-contabilă.

1.4. Integrarea conceptului şi a politicilor de marketing online în activitatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile Analizând specificul serviciilor financiar-contabile şi condiŃiile în care-şi desfăşoară afacerile organizaŃiile din domeniu, se evidenŃiază faptul că marketingul serviciilor financiarcontabile se referă la activitatea unui sector distinct de piaŃă, în cadrul căruia predomină întreprinderile mici şi mijlocii, care încearcă permanent să se adapteze la noile condiŃii de desfăşurare a activităŃilor în cadrul economiei de piaŃă. În domeniul serviciilor financiar-contabile, marketingul online priveşte modul de comunicare, sistemul de tranzacŃionare şi capacitatea de a crea o legătură strânsă între organizaŃie şi client, posibilitatea contactării clientului doar la momentul potrivit. DirecŃiile legate de aplicarea marketingului online în domeniul serviciilor financiarcontabile se referă la: ◘ cunoaşterea rolului clientului în procesul de comunicare şi contractare; ◘ întreŃinerea unei legături permanente cu clienŃii pentru înŃelegerea nevoilor şi a exigenŃelor acestora privind informaŃia contabilă; ◘ particularizarea ofertei, mesajului, modalităŃii de livrare şi de plată, în raport cu fiecare client în parte; Optica de marketing înseamnă acceptarea şi adoptarea concepŃiei că nevoile consumatorilor sunt de primă importanŃă şi constituie cel dintâi element al oricărei politici şi strategii de marketing, inclusiv a politicii şi strategiei de marketing online. Marketingul online poate promova relaŃii solide cu clientela şi poate asigura un parteneriat stabil cu alŃi agenŃi economici, având la bază, în timp real, evoluŃia pieŃei. Stabilitatea, fidelitatea, 17

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile imaginea şi vizibilitatea pe piaŃă reprezintă valori mult mai importante decât realizarea unor aranjamente spontane sau a unor vânzări imediate deosebit de profitabile pe termen scurt1. Transformările permanente din economia modernă, însoŃite de dezvoltarea Internetului, conduc la schimbarea radicală a relaŃiilor dintre consumatorii şi producătorii de servicii. Într-un asemenea cadru, apar şi noi evoluŃii în domeniul marketingului, prin apariŃia unor noi concepte, precum cele care definesc marketingul online. Se consideră că, activităŃile de marketing online trebuie să fie promovate pe încrederea manifestată în această filozofie2. Conectarea firmelor de servicii financiar-contabile la reŃeaua Internet şi pătrunderea acestora în spaŃiul virtual reprezintă un fenomen ale cărui consecinŃe vor putea fi evaluate în momentul în care extinderea utilizării Internetului devine obişnuinŃă. Internetul – promotorul pătrunderii în spaŃiul virtual – oferă numeroase avantaje firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, deoarece asigură utilizarea mai eficientă a capacităŃii de calcul a computerelor, a capacităŃii de stocare şi prelucrare a informaŃiilor, asigură accesul rapid la acestea şi beneficiază de capacitatea extraordinară a canalelor de transmitere a datelor. De asemenea, încorporarea online a conceptului de marketing prezintă şi alte beneficii3 printre care amintim: ◘ economii de resurse financiare; ◘ reducerea timpului dedicat diferitelor acŃiuni de comunicare; ◘ eliminarea unor etape din structura procesului de marketing, poşta electronică permiŃând un schimb rapid de informaŃii cu potenŃialii clienŃi; ◘ punerea la dispoziŃia publicului Ńintă a unor modalităŃi de tranzacŃionare, procesul permiŃând implicarea directă a clientului în activitatea specifică firmei, în vederea satisfacerii cerinŃelor sale individuale; ◘ disponibilitatea permanentă a mijloacelor de intervenŃie şi comunicare, informaŃiile online oferite de serverele organizaŃiilor fiind 24 de ore din 24 la dispoziŃie, putând fi accesate în orice moment Având în vedere aceste avantaje şi beneficii, considerăm că, în prezent, în domeniul serviciilor financiar-contabile, conectarea digitală trebuie să devină o preocupare permanentă, o misiune a firmelor fiind aceea de a integra fenomenul în strategia proprie de afaceri, pin crearea de servere web şi arhive de date compatibile cu tehnologiile proprii reŃelei Internet. 1

Dupta, P. E., Marketing, Suport de curs, pdf, Universitatea Politehnică Timişoara, 2004, p. 45. Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., trad I. Costache, „Marketing on-line-o abordare orientată spre client”, Editura All, Buureşti, 2009, p. 3. 3 Patriche, I., Marketingul în domeniul construcŃiilor, teză de doctorat, Academia de Studii Economice,Bucureşti, 2004, p. 50. 2

18

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile OrganizaŃia modernă îşi va desfăşura activitatea într-un mediu global informatizat. Cu alte cuvinte, aceasta trebuie să se adapteze ciberspaŃiului dominat de Internet, de inteligenŃa artificială şi de tehnologii informatice avansate. În aceste condiŃii, profesionistul contabil trebuie să fie în măsură să vizualizeze, să interogheze şi să listeze informaŃiile existente în baza de date a contabilităŃii. Eliminarea (parŃială) a hârtiei, în favoarea suporŃilor magnetici, extinderea Internetului, lucrul în reŃele distribuite, extinderea întreprinderilor virtuale, înregistrările online conduc la o contabilitate şi la o analiză financiară în timp real,1 deosebit de eficiente. Avantajele2 potenŃiale ale integrării electronice, din perspectiva marketingului online, se concretizează în: • eficienŃa operaŃiunilor, evidenŃiată prin economii de cost şi prin economii de timp în transmiterea şi accesarea electronică a informaŃiilor; • eficienŃa dialogului cu clientul, facilitând atingerea şi menŃinerea obiectivelor firmei; • crearea condiŃiilor de parteneriat, prin concentrarea preocupărilor organizaŃiei către client, implementarea ofertelor personalizate, care să se bazeze pe permisivitate în vederea construirii încrederii şi loialităŃii. Factorii restrictivi, creaŃi de infrastructura TI, pot influenŃa intrarea pe piaŃă a firmelor concurente în domeniu. • posibilităŃile strategice în vederea menŃinerii avantajului competitiv prin dezvoltarea unor noi mecanisme de colaborare care să diferenŃieze partenerii participanŃi în reŃea. Actuala dezvoltare a economiei noastre de piaŃă necesită creşterea credibilităŃii serviciilor financiar-contabile, prin informaŃiile pe care le pun la dispoziŃia celor care iau decizii. În acest moment, conform unor opinii avizate, informaŃia furnizată nu acoperă întreaga realitate din cadrul unei organizaŃii şi este oferită decidenŃilor cu oarecare întârziere3. Împărtăşim opiniile de mai sus, în sensul că majoritatea reprezentanŃilor firmelor micro, mici şi mijlocii din Braşov, aşa cum reiese din cercetarea de marketing pe care am întreprins-o, reclamă importanŃa deŃinerii la momentul oportun a informaŃiei contabile. Astfel, se manifestă dorinŃa acestora pentru adoptarea unor decizii fundamentate pe situaŃiile financiar-contabile de genul: fluxurilor de numerar, a creanŃelor şi datoriilor, a încasărilor şi plăŃilor redactate judicios, complete, inteligibile şi furnizate în timp real. Întârzierile manifestate în obŃinerea informaŃiilor pot fi puse şi pe seama slabei tehnologizări a activităŃii IMM-urilor braşovene, situaŃie reflectată şi de rezultatele cercetării cantitative de marketing. Putem aminti că, în adoptarea deciziei de integrare a tehnologiilor avansate, firmele urmăresc

1

ługui, Al., Principalele provocări pentru profesia contabilă din România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 1/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 59-63 2 Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., op.cit., p. 9-14 3 ługui, Al., op. cit., p. 61-63

19

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile transmiterea cu rapiditate a datelor către firma prestatoare de servicii financiar-contabile şi comunicarea continuă cu aceasta. Pe parcursul colaborării cu firmele specializate au existat cazuri (15,8% dintre respondenŃi au indicat asemenea aspecte) când aceste situaŃii nu reflectau întotdeauna corect activitatea societăŃii. Motivele evidenŃiate de intervievaŃi, în explicarea acestor probleme, au fost, în majoritatea cazurilor, deficienŃele în comunicare, neglijenŃa personalului implicat în relaŃia de colaborare dintre parteneri şi nerespectarea termenelor de predare a documentelor contabile. În acest context, putem menŃiona şi importanŃa pe care o acordă reprezentanŃii firmelor braşovene cuprinşi în eşantion, rapoartelor financiare furnizate de firmele specializate. S-a constatat că situaŃiile privind obligaŃiile bugetare sunt, de departe, cele care domină interesul managerilor, ceea ce reflectă o activitate concepută în spiritul protejării în cazul inspecŃiilor fiscale. Toate aceste probleme întâmpinate ar putea fi evitate în condiŃiile executării unor activităŃi financiar-contabile complet informatizate şi a unei comunicări online între prestatorii şi beneficiarii acestor servicii. Rezultatele cercetărilor de marketing întreprinse la nivelul pieŃei serviciilor financiarcontabile din Braşov confirmă criticile sistemului contabil naŃional enunŃate mai sus. Astfel, reprezentanŃii firmelor micro, mici şi mijlocii braşovene consideră că principalul normalizator privind profesia contabilă în România, Ministerul FinanŃelor Publice, nu manifestă nici o preocupare în scopul diferenŃierii modalităŃilor de organizare a contabilităŃii pe categorii de mărime şi volum al cifrei de afaceri a firmelor. Contabilitatea, ca un proces complex de producere şi difuzare a informaŃiilor financiar-contabile încă nu exercită o influenŃă benefică pe plan managerial, la nivelul beneficiarilor. Modificările permanente şi complexe ale legislaŃiei contabile determină nemulŃumire în cadrul managerilor şi contribuie la menŃinerea unei stări de instabilitate decizională. Lipsa de viziune pe termen lung în derularea afacerii este influenŃată şi de reglementările fiscale stufoase şi rigide aplicabile agenŃilor economici. Faptul că toate tranzacŃiile economice derulate trebuie să poarte amprenta fiscalităŃii, determină ca firmele să apeleze la variante care să conducă la stabilirea unor impozite şi taxe reduse, astfel încât, cea mai mare parte a timpului de lucru al unui manager este alocat acestui scop. Din opiniile respondenŃilor cuprinşi în cercetare rezultă şi nemulŃumirea lor privind colaborarea cu instituŃiile statului, caracterizate printr-o activitate birocratică, lipsită de comunicare eficientă şi comportament adecvat. Opiniile reprezentanŃilor IMM-urilor sunt împărtăşite şi de managerii firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, care evidenŃiază o atitudine ostilă a inspectorilor din organismele de

20

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile control, al căror obiectiv bine stabilit este sancŃionarea agentului economic şi nu oferirea de soluŃii, pe cât posibil, la problemele cu care se confruntă zilnic acesta. Informatizarea activităŃilor financiar-contabile constituie, în prezent, un factor favorizant al integrării marketingului în activitatea firmelor specializate şi, în acelaşi timp, a afirmării marketingului online. Afirmarea marketingului online se poate realiza având la bază resursele hardware, baza de date, resursele software şi resursele umane utilizate în organizarea şi derularea activităŃilor financiar-contabile. Procesul de integrare a marketingului online, în viaŃa firmelor de servicii financiar-contabile, impune: ♦ preocuparea acestora privind crearea bazelor de date despre clienŃi; ♦ realizarea unei comunicări eficiente, interactive, cu scopul cunoaşterii cerinŃelor şi aşteptărilor acestora; ♦ furnizarea unei informaŃii financiar-contabile în timp real, prezentată sub forma unor rapoarte uşor de înŃeles, care să poată constitui fundamentul numeroaselor decizii economice; ♦ utilizarea unor instrumente specifice, în special a cluburilor pentru clienŃi, care să conducă la realizarea unui avantaj competitiv, prin construirea cu rapiditate a soluŃiilor necesare satisfacerii exigenŃelor acestora; ♦ eliminarea barierelor de timp şi spaŃiu în accesarea unor oportunităŃi de afaceri; ♦ impulsionarea partenerilor pentru dezvoltarea infrastructurii electronice, prin prezentarea avantajelor economice şi financiare de care pot beneficia. Considerăm că firmele din domeniul financiar-contabil care adaptează noile tehnologii fac faŃă şi noilor provocări determinate de ciberspaŃiul dominat de Internet şi de inteligenŃa artificială; acŃionând din perspectiva marketingului, ele pot contribui, în mod direct, la afirmarea mai puternică a marketingului online. Este cunoscut faptul că, una dintre marile carenŃe ale Internet-ului, o constituie securitatea destul de precară, de multe ori, acesta aparând ca o zonă a tuturor posibilităŃilor. În acest sens, se impune dezvoltarea legislaŃiei şi a deontologiei, pentru a se stabili limita ciberspaŃiului şi evitarea abuzurilor. Asigurarea integrităŃii informaŃiei presupune ca informaŃia să rămână intactă, corectă şi autentică prin prevenirea şi detectarea creării, modificării şi distrugerii neautorizate a acesteia1 Internetul este o reŃea internaŃională formată din reŃele de calculatoare, cu caracter public, în care accesul este liber şi care facilitează comunicarea cu alte entităŃi sau indivizi de pe tot globul. Este interoperaŃională, adică orice calculator conectat la reŃea poate comunica cu orice alt calculator conectat. Internetul este o reŃea publică, în contrast cu reŃelele private care acordă acces doar

1

Maican, C., Internet şi E-business, Editura Infomarket, Braşov, 2005, p. 148-149.

21

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile entităŃilor sau persoanelor autorizate1. Utilizarea unei reŃele publice introduce riscuri specifice, de care firma trebuie să Ńină seama, în măsura în care acestea pot afecta situaŃiile financiare (de exemplu, riscurile induse de utilizarea comerŃului electronic). Strategia de dezvoltare a firmei, inclusiv modalităŃile în care utilizează IT-ul pentru întocmirea documentelor contabile, Ńinerea contabilităŃii şi întocmirea situaŃiilor financiare electronic şi evaluarea nivelurilor acceptabile de risc, pot afecta securitatea înregistrărilor contabile precum şi exhaustivitatea şi credibilitatea informaŃiilor financiare produse. Pentru întreprinderile mici şi mijlocii din domeniul serviciilor financiar-contabile, marketingul online reprezintă o modalitate relativ accesibilă de promovare a unor activităŃi de marketing. Marketingul online nu presupune investiŃii costisitoare, ci doar cele privind tehnica informatică, pe care deja multe firme o deŃin; el cere însă, ca personalul utilizat să deŃină o calificare deosebită, să fie specializat atât în marketing, cât şi în informatică. Instrumentarul tehnico-cibernetic din cadrul marketingului online apare ca un nou mijloc care oferă, spre exemplu, posibilitatea întreprinderilor mici de a participa la discuŃii în grup, anulând spaŃiul şi facilitând decizia rapidă. De asemenea, firma îşi poate contacta clienŃii şi potenŃialii beneficiari – în spiritul marketingului relaŃional- pentru a-i chestiona continuu şi a le cunoaşte reacŃiile la o serie de idei constructive sau în legătură cu extinderea gamei serviciilor acordate. Pe de altă parte, marketingul online permite autentificarea unor decizii manageriale din cadrul întreprinderii, uilizând e-mail-ul, asigură transmiterea facilă a instrucŃiunilor, precum şi a altor documente semnate. Dezvoltarea marketingului online în activitatea organizaŃiilor de servicii financiarcontabile, ca un instrument de acŃiune eficient, pentru promovarea marketingului serviciilor, poate constitui un suport important pentru activitatea decizională a managerilor din domeniu. În lumea afacerilor2, marketingul online poate avea un impact major asupra tuturor elementelor ce contribuie la încheierea afacerilor. În acest context, Ńinând cont de avantajele pe care le prezintă marketingul online, întreprinderile mici, în măsura în care îl încorporează, pot concura cu organizaŃiile mari din domeniu. Marketingul online devine, astăzi, un instrument foarte eficient de comunicare a informaŃiilor, de dezvoltare a relaŃiilor cu clienŃii şi părŃile interesate, în general de realizare a activităŃilor de afaceri într-o manieră mai eficientă.

1 2

Mairi, M., Internet. Ghid complet, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2003, p. 15. Patriche, I., op.cit., p. 61

22

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile CAPITOLUL 2 CARACTERISTICILE, DINAMICA ŞI STRUCTURA PIEłEI SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE În cadrul economiei româneşti, specialiştii care dispun de cunoştinŃe în domeniul contabilităŃii şi prestează servicii pe baza acestora, alcătuiesc profesia contabilă. Profesia contabilă impune asumarea unei responsabilităŃi faŃă de public şi contribuie la buna funcŃionare a mecanismului economic.

2.1.2. Aspecte specifice ofertei şi cererii, în cadrul pieŃei serviciilor financiar-contabile În economia modernă, importanŃa serviciilor s-a amplificat, remarcându-se printr-o varietate a domeniilor de manifestare, rolul lor fiind, în esenŃă, asigurarea în condiŃii superioare, a nevoilor materiale şi spirituale ale oamenilor şi instituŃiilor1. Pe piaŃa serviciilor, inclusiv a serviciilor financiar-contabile, un loc primordial îl ocupă raportul dintre cererea şi oferta de servicii. Firmele prestatoare de servicii financiar-contabile contribuie la formarea ofertei potenŃiale în domeniu, transformată în ofertă reală, în momentul manifestării cererii în domeniu. Cererea de produse, în cadrul serviciilor financiar-contabile, provine din partea unor categorii variate de utilizatori, ea suportând influenŃa mai multor factori, printre care se numără2: potenŃialul informaŃiilor contabile de a reduce incertitudinile şi disponibilitatea altor surse de informare. Valorificarea optimă a informaŃiei contabile se realizează numai în cadrul sistemelor informaŃionale ale firmelor, iar principala sursă de date şi, totodată, una din componentele de bază ale acestuia, este contabilitatea”3. Structurarea sistemului contabil, astfel încât să se urmărească şi să se satisfacă toate nevoile informaŃionale ale utilizatorilor, nu este simplu de realizat, întrucât nu există un model teoretic care să descrie semnificaŃia conceptului de utilitate în adoptarea deciziilor. Potrivit cadrului conceptual internaŃional, informaŃia contabilă este relevantă dacă influenŃează deciziile utilizatorilor, pe care îi ajută să efectueze previzionări4.

1

Tobă, D., op.cit., p. 18. BădiŃă, R., op.cit., p. 13-15. 3 Pântea, I.P., Bodea, Gh., Contabilitatea financiară a agenŃilor economici din România, EdiŃia a III-a, Editura Intelcredo, Deva 2006, p. 5. 4 Gîrbină, M.M., Modelul valorii juste şi exigenŃele investitorilor privind relevanŃa informaŃiei contabile, Revista “Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2006, Editura CECCAR, Bucureşti (Bromowich, M., Angel and Trolls : The ASB Statement of Principles for Financial Reporting, The ACCA-BA Distinguished Academic, lecture, 1999), p. 12-17. 2

23

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Deoarece există o gamă foarte variată de utilizatori ai produselor furnizate de serviciile financiar-contabile prin intermediul contabilităŃii, iar necesităŃile informaŃionale ale acestora sunt cel puŃin la fel de diverse, chiar contradictorii uneori, interpretarea calităŃii informaŃiilor furnizate este un proces caracterizat de subiectivism1. Prin urmare, definirea conceptului de calitate a informaŃiei contabile porneşte, în literatura de specialitate, de la definirea şi trăsăturile caracteristice procesului de comunicare a informaŃiei şi are drept scop precizarea unor criterii de calitate pe care să le îndeplinească informaŃiile. Din analiza diferitelor precizări conceptuale şi a textelor de normalizare contabilă, se constată un pluralism al modalităŃilor privind definirea noŃiunii de calitate a informaŃiei contabile, diferenŃele putând fi sesizate, în special, referitor la selecŃia şi ierarhizarea caracteristicilor calitative. Analizând, în mod concret, aspectele specifice cererii de informaŃie financiar-contabilă, pe baza rezultatelor cercetării cantitative de marketing întreprinse, s-a constatat că reprezentanŃii întreprinderilor micro, mici şi mijlocii solicită firmelor prestatoare, următoarele tipuri de informaŃii financiar-contabile, utilizate în activitatea curentă:

situaŃia fluxurilor de numerar, evidenŃa

datoriilor, situaŃia veniturilor, situaŃia cheltuielilor, situaŃia stocurilor, situaŃia creanŃelor şi situaŃia obligaŃiilor bugetare. Aceste situaŃii sunt utilizate, de majoritatea managerilor IMM-urilor braşovene, pentru verificarea concordanŃei între evidenŃa scriptică şi existenŃa faptică a bunurilor din averea firmei şi, mai ales, pentru determinarea rezultatelor activităŃii curente. Într-o proporŃie mai redusă, aceste informaŃii servesc pentru previzionarea tendinŃelor evenimentelor viitoare, planificarea activităŃii şi elaborarea bugetelor de activitate. În tabelul următor se prezintă detaliat, pe categorii, gradul de solicitare a informaŃiilor necesare, furnizate de firmele prestatoare de servicii financiar-contabile. Tabelul 2.1. InformaŃii solicitate de la firmele prestatoare de servicii financiar-contabile

1

Brabete, V., Bălună, R., Goagără, D., Calitatea informaŃiilor contabile între cerinŃele reglementărilor naŃionale şi exigenŃele impuse de aplicarea normelor internaŃionale, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2007, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11.

24

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Se observă că, situaŃiile cele mai solicitate (87,2%) sunt cele care redau informaŃii referitoare la obligaŃiile bugetare. Această pondere justifică, în mare măsură, convingerile unor agenŃi economici, cu privire la necesitatea organizării contabilităŃii şi anume că: „serviciile financiar-contabile sunt utile, în primul rând, pentru administraŃia fiscală şi nu pentru coordonarea şi controlul afacerii”. InformaŃiile referitoare la situaŃia veniturilor şi a cheltuielilor înregistrează ponderi apropiate (86,3% şi respectiv, 85,8%). Managerii societăŃilor comerciale care beneficiază de servicii financiar-contabile sunt, de asemenea, puternic interesaŃi în privinŃa cunoaşterii informaŃiilor referitoare la datoriile firmei, aceasta fiind o problemă sensibilă a perioadei actuale, în care se manifestă profund efectele crizei economice. Gradul ridicat de complexitate al reglementărilor contabile, aplicabile tuturor agenŃilor economici indiferent de mărime şi categorie, are ca rezultat o încărcare a timpului de lucru al profesionistului contabil, o creştere a preŃului serviciului şi un prilej de manifestare permanentă a birocraŃiei, în relaŃia cu instituŃiile statului. Un alt aspect, specific cererii şi ofertei de servicii financiar-contabile, are în vedere importanŃa acordată de beneficiarii acestor servicii diferitelor categorii de informaŃii solicitate. În acest sens, pornind de la rezultatele cercetării de marketing în rândul managerilor braşoveni se constată următoarele: a) cea mai mare importanŃă se acordă situaŃiilor privind obligaŃiile bugetare; b) pe loc secund ca importanŃă se află, practic la egalitate, situaŃia veniturilor şi cea a cheltuielilor; c) o importanŃă ridicată se acordă şi situaŃiei datoriilor d) situaŃiilor legate de creanŃe, stocuri şi fluxul de trezorerie li se acordă o importanŃă mai mică. Având în vedere principalele categorii de servicii financiar-contabile oferite de firmele prestatoare, beneficiarii acestora apreciază că nivelul calitativ cel mai ridicat îl înregistrează contabilitatea generală şi situaŃiile financiare de sinteză. Acestea au un caracter puternic formalizat, iar informaŃiile transmise, prin intermediul lor, sunt sintetizate respectând întrutotul reglementările contabile. Componenta referitoare la contabilitatea de gestiune este prea puŃin cunoscută de managerii IMM-urilor braşovene, deşi aceasta prezintă toate informaŃiile necesare determinării costului activităŃii şi este mult mai flexibilă, în organizare, decât contabilitatea financiară. Noi considerăm că, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să dezvolte interesul conducătorilor întreprinderilor mici şi mijlocii pentru contabilitatea de gestiune, al cărei

25

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile obiectiv principal este furnizarea tuturor informaŃiilor menite să permită adoptarea corectă a deciziilor economice. Analiza întreprinsă în cadrul cercetării cantitative de marketing relevă opiniile reprezentanŃilor IMM-urilor braşovene, cu privire la cele mai importante trăsături pe care trebuie să le posede informaŃiile financiar-contabile furnizate de firmele specializate. Tabelul următor evidenŃiază aceste opinii:

Tabelul 2.2. DistribuŃia opiniilor privind trăsăturile informaŃiilor financiar-contabile furnizate de firmele prestatoare

Observăm că 75,5% dintre persoanele intervievate, cu funcŃie de răspundere în societăŃile comerciale, doresc rapoarte contabile complete şi 65,7% doresc rapoarte furnizate în timp real. De asemenea, se remarcă procentul ridicat (52,9%) al celor care doresc situaŃii care să respecte normele şi reglementările în vigoare. În această situaŃie, se impune a face câteva comentarii. Întrucât legislaŃia contabilă şi mai ales cea fiscală este foarte complicată şi complexă, iar constrângerile provenite din partea statului sunt din ce în

ce mai împovărătoare, majoritatea agenŃilor economici, din dorinŃa evitării

controalelor fiscale, se pronunŃă pentru respectarea riguroasă a reglementărilor legale. Nu în ultimul rând, putem evidenŃia opiniile reprezentaŃilor firmelor braşovene pentru rapoarte financiar-contabile uşor de înŃeles, concise, exprimate într-un limbaj accesibil tuturor utilizatorilor (30,7% dintre respondenŃi), care să constituie fundamentul deciziilor adoptate în administrarea afacerii.

26

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile CAPITOLUL 3 INSTRUMENTE, METODE SI TEHNICI DE MARKETING ONLINE CU APLICABILITATE ÎN SECTORUL SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE Integrarea marketingului online, în cadrul firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, se fundamentează pe existenŃa unui ansamblu de tehnici şi instrumente specifice care pot conduce la atingerea obiectivelor urmărite, conturate prin intermediul strategiilor şi a planurilor de marketing. Utilizarea acestor tehnici şi instrumente este în strânsă legătură cu evoluŃia tehnologiilor informatice şi de telecomunicaŃii, iar utilizarea internetului este calea dezvoltării marketingului online. Succesul Internetului se bazează pe câteva caracteristici printre care, pentru activitatea de marketing, se remarcă: interactivitatea, personalizarea, infocentrismul, măsurabilitatea, interconectabilitatea, economicitatea1. Integrarea instrumentelor marketingului online în cadrul activităŃilor de marketing ale firmelor furnizoare de servicii financiar-contabile depinde, în mod semnificativ şi de evoluŃia penetrării şi utilizării internetului2 în rândul consumatorilor individuali şi organizaŃionali. Viziunea de marketing asupra serviciului oferit de organizaŃie arată că acesta există numai în măsura în care satisface nevoile, dorinŃele, preferinŃele, aşteptările clienŃilor.

3.1. Instrumente ale marketingului online cu aplicabilitate în domeniul serviciilor financiar-contabile Afirmarea marketingului online este acŃiunea de combinare a metodelor şi tehnicilor de marketing tradiŃional cu metodele, beneficiile şi experienŃa tehnologiei informaŃiei3. Punerea în practică a orientării de marketing online a organizaŃiei prestatoare de servicii financiar-contabile, impune adoptarea unor decizii privind alegerea instrumentului sau a combinaŃiei de instrumente specifice acestuia. Firma furnizoare de servicii financiar-contabile poate alege, Ńinând cont de obiectivele urmărite, publicul căruia i se adresează, produsele şi/sau serviciile în cauză şi resursele de care dispune, pentru utilizarea individuală sau integrată a publicităŃii online, a campaniilor de direct e-mail, a site-urilor web şi a grupurilor de discuŃii4.

1

Tecău, A., Marketing prin Internet în lucrarea Marketing, Vol II, Lefter, C. (coord.), Brătucu, G., ChiŃu, I., Bălăşescu, M., RăuŃă, C., Tecău, A., Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2006, p. 769. 2 Andone, I., ługui, Al., Sisteme inteligente în managemant, contabilitate, finanŃe bănci şi marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999, p. 24. 3 Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., op.cit., p. 90. 4 Vegheş, C., op.cit., p. 340.

27

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 3.2.1. Etape în dezvoltarea strategiei de marketing online în cazul unei firme de servicii financiar-contabile În conceperea strategiei de marketing online, în cazul unei firme de servicii financiarcontabile, trebuie parcurse următoarele etape: a. Identificarea problemei. Identificarea problemei este determinată de intensitatea cu care este implicată firma în mediul digital. Pentru cei care se află în faza de lansare pe Internet, mai întâi trebuie să se stabilească oportunitatea lansării lor pe Internet, iar pentru firmele care sunt deja prezente în spaŃiul virtual, trebuie să se

identifice acŃiunile de marketing ce urmează a fi

1

promovate . b. Stabilirea obiectivelor. Presupune identificarea rezultatelor care urmează a se realiza prin campania de marketing online. Pot fi stabilite obiective privitoare la creşterea vizibilităŃii site-ului, la creşterea numărului de vizitatori sau îmbunatăŃirea comunicării interactive cu clienŃii etc. Formularea obiectivelor, strategiilor şi tacticilor trebuie realizată având în vedere necesităŃile clientului. Astfel se urmăreşte2: • uşurinŃa navigării pe site; • accesul rapid la informaŃii despre produse sau servicii; • uşurinŃa efectuării comenzilor şi a plăŃilor; • o reŃea eficientă de distribuŃie; • adăugarea de valoare site-ului prin rapiditate, flexibilitate, interactivitate şi confort. c. Stabilirea tipului de strategie. Tipul strategiei se stabileşte, la fel ca şi în marketingul clasic, în funcŃie de poziŃia faŃă de caracteristicile pieŃei, după cum rezultă în următorul tabel:

Tabelul 3.1. Variantele strategice în politica de marketing online Dinamica pieŃei Strategia creşterii Strategia menŃinerii Strategia restrângerii

Structura pieŃei Strategie nediferenŃiată Strategie diferenŃiată Strategie concentrată

Schimbările pieŃei Strategie activă Strategie adaptivă Strategie pasivă

ExigenŃele pieŃei Strategia exigenŃelor ridicate Strategia exigenŃelor medii Strategia exigenŃelor reduse

Nivelul competiŃiei Strategia ofensivă Strategia defensivă

Sursa: adaptare după G. Orzan, „Strategia de marketing în spaŃiul virtual”, „Revista de marketing online”– Vol.1, Nr. 1/2007, p. 39 1 2

Orzan, Gh., Orzan, M., op.cit., p. 72. Gay R., Charlesworth A., Esen R., op.cit, p. 45.

28

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Noi considerăm că strategia de marketing online, pentru firma de servicii financiarcontabile, în contextul diversificării activităŃilor economice şi creşterii numărului de societăŃi cu acest specific, trebuie să fie cea a exigenŃelor ridicate. Aceasta presupune promovarea unor servicii care să conducă la satisfacerea superioară a cerinŃelor clientului de servicii financiar - contabile, prin atingerea performanŃei în contabilitate şi anume, transmiterea unei imagini fidele, credibile şi relevante a activelor, datoriilor şi rezultatului activităŃii firmei, în timp real. d. Integrarea în strategia generală. Integrarea în strategia generală de marketing a firmei este foarte importantă, cu atât mai mult cu cât, marketingul online reprezintă un element complementar marketingului clasic. Trebuie avută în vedere realizarea unei concordanŃe permanente între mijloacele clasice şi cele online referitoare la imaginea firmei, misiunea firmei, la tot ceea ce Ńine de identitatea firmei ce s-a lansat pe Internet, logo, slogan, politică, profesionalism, promptitudine. e. Alocarea resurselor. Presupune stabilirea bugetului pentru proiectul de realizare a activităŃilor de marketing online. Analiza trebuie să conducă la luarea unei decizii fundamentate, în realizarea integrală a programului de marketing, care să marcheze un succes în activitatea firmei de servicii financiar-contabile. f. Executarea planului priveşte paşii care trebuie făcuŃi, în fapt, pentru implementarea unui plan de marketing online1: înregistrarea numelui domeniului; modul de abordare şi de acces la Internet; proiectarea şi crearea site-ului Web; anunŃarea noului site Web la jurnalele de comerŃ; înregistrarea site-ului Web cu motoare de cautare; supunerea site-ului Web recenziilor revistelor de specialitate; auditul site-ului; includerea adresei URL-ului Web în publicitatea off-line a firmei; crearea unei semnături pentru poşta electronică şi grupurile de ştiri; găsirea grupurilor de ştiri relevante; luarea în considerare a schemelor alternative de marketing cum sunt bannerele şi legăturile reciproce; asigurarea faptului că site-ul Web este permanent actualizat şi că se răspunde la mesajele prin poşta electronică. g. Examinarea rezultatelor – măsurarea succesului. După testarea planului, are loc evaluarea rezultatelor, astfel încât, în mod continuu, se realizează o îmbunătăŃire a campaniei de marketing online. Succesul se poate determina prin constatarea numărului de vizitatori şi măsurarea traficului pe site-ul respectiv, prin adăugarea la site-ul Web a unui contor al vizitatorilor. O altă modalitate este analiza jurnalului de acces al serverului sau existenŃa anumitor browsere care stochează informaŃii despre site-ul anterior accesat de vizitatorii site-ului firmei. Acestea reprezintă un instrument util, pentru a reface itinerariul vizitatorilor şi pentru a verifica dacă există un punct comun pentru toŃi vizitatorii. O altă posibilitate de evaluare a impactului o constituie constatarea

1

Orzan, Gh., Orzan, M., op. cit., p 74.

29

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile semnăturilor vizitatorilor într-o carte de oaspeŃi, oferindu-li-se un premiu sau un alt stimulent pentru aceasta.

3.2.3. Fidelizarea clienŃilor în marketingul online. Cluburi pentru clienŃi ai firmelor de servicii financiar-contabile Dezvoltarea unui site web este un element esenŃial al strategiei de marketing online. Succesul unui site pe internet se înregistrează atunci când vizitatorii care l-au accesat vor reveni. Prin urmare, suscitarea interesului poate să însemne primul nivel în câştigarea unui viitor client. Motivele pentru care vizitatorul revine pe site sunt: realizarea vizuală a site-ului, posibilitatea unei accesări rapide a datelor, servire simplă, interactivitate, actualitate bună şi alte elemente care sporesc valoarea site-ului, cum ar fi forum-urile, chat-ul, realizarea de comunităŃi sau link-urile interesante. În opinia specialiştilor, construirea legăturilor cu clienŃii este un proces care se dezvoltă în timp şi care necesită parcurgerea mai multor etape1, aşa după cum se poate constata din figura de mai jos:

RelaŃie

Vizitator

Utilizator

Participant

Cumpărător

Client fidel

Interactivitate Figura 3.6. Treptele de loialitate în marketingul online Sursa: A., ZaiŃ,O., C., Anton, O., Olaru, Marketing direct, Editura Libris, 2006, p. 239.

Fiecare dintre treptele simbolizate în grafic reprezintă un proces de loialitate, cunoscute în mediul de marketing offline, dar care sunt valabile şi în mediul online de marketing. Firmele de servicii financiar-contabile trebuie să fie în mod permanent preocupate de conceperea şi realizarea acŃiunilor de fidelizare a clienŃilor, identificând importanŃa fiecărei trepte din acest proces. O strategie a fidelizării clienŃilor, în mediul online, are drept obiective principale crearea şi actualizarea permanentă a unei baze de date clienŃi, care să permită reliefarea comportamentului

1

ZaiŃ, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit., p. 239.

30

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile acestora, anticiparea nevoilor lor şi găsirea unor oportunităŃi de a adăuga valoare relaŃiilor prin programe de management al relaŃiilor cu clienŃii1. Cel mai mare succes ce poate fi înregistrat de o firmă, inclusiv de cele de servicii financiarcontabile, în utilizarea Internetului, îl reprezintă constituirea de clienŃi fideli prin cunoaşterea profilului fiecăruia, iar aceasta se înfăptuieşte printr-o ofertă web individualizată şi direcŃionată în funcŃie de necesităŃile fiecărui client. Cele mai ieftine şi mai eficiente modalităŃi de culegere a datele despre clienŃi sunt cele obŃinute prin intermediul internetului. O analiză asupra pieŃei ofertanŃilor de servicii financiar-contabile evidenŃiază faptul că pieŃele devin din ce în ce mai saturate, din punct de vedere al calităŃii şi al preŃului, produsele şi serviciile devin din ce în ce mai competitive, iar nişele devin din ce în ce mai greu de găsit şi cucerit. Pe de altă parte, clienŃii devin din ce în ce mai conştienŃi de puterea pe care o deŃin, compară şi analizează foarte amănunŃit ofertele şi preŃurile ofertanŃilor, iar loialitatea faŃă de aceştia se manifestă din ce în ce mai puŃin. Cluburile de clienŃi fac parte din acele instrumente de marketing direct, cu ajutorul cărora se realizează două funcŃii: aceea de colectare a informaŃiilor despre clienŃi şi, în acelaşi timp, de realizare a relaŃiilor pe termen lung cu aceştia; fiind deci, atât un instrument de cercetare a pieŃei, cât şi unul de relaŃionare cu clienŃii. Se consideră că principalele caracteristici ale unui club al clienŃilor2 sunt următoarele: • sunt iniŃiate, planificate şi conduse de către organizaŃie şi nu de către clienŃii înşişi; • oferă o valoare reală şi percepută membrilor, prin optimizarea combinaŃiei între beneficiile financiare şi non-financiare; ▪ oferă oportunităŃi pentru membri de a interacŃiona unii cu ceilalŃi; ▪ colectează date care ajută celelalte structuri ale organizaŃiei să îşi îmbunătăŃească performanŃele; ▪ scopul său este de a activa clienŃii, încurajându-i să cumpere, sau recomandându-le un produs, să comunice cu clubul etc. Construirea unui club pentru clienŃi, de către firma prestatoare de servicii financiar-contabile constituie una din etapele realizării programului de creştere a loialităŃii clienŃilor faŃă de organizaŃie. Organizarea unui club al clienŃilor presupune3: Stabilirea obiectivelor clubului. Scopul principal al unui club se poate concretiza în creşterea vânzărilor, a profitului sau a cotei de piaŃă.

1

Grosseck, G., op.cit., p. 432. ZaiŃ, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit, p. 244. 3 Ibidem, p. 246. 2

31

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile De asemenea, se mai pot urmări alte obiective precum: atragerea clienŃilor, realizarea unei baze solide de date pentru clienŃi, oferirea de informaŃii pentru alte compartimente, crearea de oportunităŃi de comunicare între organizaŃie şi clienŃii săi. Elementele unui club al clienŃilor. łinta principală a unui astfel de club este reprezentată de către cei mai importanŃi clienŃi – cei care constituie partea majoră a afacerii, întrucât siguranŃa acestor relaŃii este vitală pentru succesul viitor al afacerii. Elementele clubului sunt prezentate în figura 3.7. Elementele unui club al clienŃilor Obiective Integrare

Baza de date a clienŃilor

Club al clienŃilor firmei prestatoare de servicii financiar-contabile

Beneficiari de servicii financiarcontabile

Beneficii

Concept financiar

Service Comunicare Figura 3.7. Elementele unui club al clienŃilor

Sursa: Adaptare după A. ZaiŃ, O., C. Anton, O. Olaru, Marketing, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2006, p. 246.

Beneficiile clubului. Beneficiile trebuie să furnizeze o valoare ridicată pentru client, să vizeze punctul de vedere al acestora, să conŃină elemente unice, să impresioneze în mod plăcut membrii, să prezinte o ofertă specială, să ofere diferenŃiere şi să reflecte superioritatea firmei de servicii financiar-contabile în raport cu concurenŃa. Tipul de club. Clubul clienŃilor organizat de firma de servicii financiar-contabile este constituit, în mare parte, din colaboratorii acesteia cei mai importanŃi, cu experienŃa şi activitatea cea mai complexă în domeniul economic. Comunicarea în cadrul grupului. Comunicarea în cadrul clubului se realizează pe trei domenii: cu membrii săi, cu personalul firmei de servicii financiar-contabile şi cu mediul externîn general cu media. Managementul bazelor de date. Un mod eficient de atingere a loialităŃii clienŃilor, de creştere a frecvenŃei vânzărilor şi dezvoltare a unui avantaj competitiv, prin oferirea unui stimulent clienŃilor în faŃa competiŃiei, îl reprezintă programul de constituire a bazelor de date pentru clienŃi. 32

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

Bibliografie 1.

AdăscăliŃei, V., Euromarketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2005

2.

Albu, N.; Albu, C., Clasicism şi modernitate în utilizarea şi utilitatea informaŃiei financiare,

Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2004, Editura CECCAR, Bucureşti, (după L., Germain, J.F Rérolle, “La gestion des relation avec les actionnaires”, Les Echos, dossier L’ Art de l’entreprise globale), p. 47 3.

Andone, I., ługui, Al., Sisteme inteligente în managemant, contabilitate, finanŃe bănci şi

marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999 4.

Anghel, D.L., Petrescu, E.C., Business to business marketing, Editura Uranus,

Bucureşti, 2002 5.

Anton, C., Types of Applicants for Accounting Information, Bulletin of the „Transilvania”

University of Brasov, 2007 6.

Anton, C.E., The Analysis of the Interdependences between the Variables Characterizing the

Financial-Accounting Services Executed by the Specialized Companies of Romania, in the Conditions of Accounting Standardization and Normalization, International Conference „Economics & Management”, Kaunas University of Technology, Lithuania, 2009 7.

Anton, C.E., Assertions Related to the Marketing Integration within the Financial-Accounting

Services Companies,

International Conference on Business Excellence ICBE2009, Braşov,

România 8.

Anton, C.E., Considerations on the Contract Relations between the Financial –Accounting

Services Companies of Romania and their Clients, INTED2010- International Technology, Education and Development Conference2010- 8-10 martie 2010, Valencia, Spania 9.

Anton, C.E., Recruitment of the Future Professionals in the Financial-Accounting Field.

Marketing Studies in the Context of International Accounting Convergence- INTED2009International Technology, Education and Development Conference2009-Valencia, Spania 10.

Anton, C.E., The Audit of the Marketing Strategies in the Policy of Recruiting Future

Professionals of the Financial-Accounting Field in the Romanian Organisations,- ICERI2009International Conference of Education, Research an Innovation-2009, Madrid, Spania 11.

Anton, C., Trifan, A., The Expectations of the Financial-Accounting Services Beneficiaries

from the Accounting Companies, in the Context of the Actual Economic Crisis, International Conference SIMPEC 2010, Braşov, România. 12.

Antonescu, M.; Ciora, L.I.; Popa, S., „Impactul Internetului asupra strategiei de marketing a

firmei”, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 6/2004, Editată de Ministerul FinanŃelor publice, Bucureşti, p. 57 62

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 13.

Arms, B., Marketingul local, Outdoor marketing, PR la nivel local, trad. Roxana

Vidican, Editura All, Bucureşti, 2008 14.

Baba, M.C., Instrumente şi rapoarte contabile utilizate în analiza şi deciziile manageriale,

Teză de doctorat, Academia de Studii Economice Bucureşti, 2007. 15.

Baba, M., Trifan, A., Anton, C., Opinions Regarding the Quality of Accounting Information

in Managerial Decision-Making-Management of Technological Changes, Proceedings of the 6th International Conference on Management of Technological Changes, Democritus University of Thrace, Greece, Volume 2, September 3rd - 5th, 2009, Alexandroupolis, Greece 16.

Balaure, V., (coord); AdăscăliŃei, V.; Bălan, C.; Boboc, Şt.; Cătoiu, I.; Olteanu, V.;

Pop, N.Al.; Teodorescu, N., Marketing, ediŃia a-II-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2002 17.

Balaure, V.; Cătoiu, I.; Vegheş, C., Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureşti, 2005

18.

Balaure, V., (coord), Marketing-teste grilă, Editura Uranus, Bucureşti, 2003

19.

Banyte, J.; Gadeikiene, A., Modelarea procesului de prestare a serviciilor în contextual

implementării conceptului de serviciu, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2007, p. 68-73 20.

Bird, D., Marketingul direct pe înŃelesul tuturor, trad. Cătălin Georgescu, Editura Publica,

Bucureşti, 2007 21.

Boardman, A.; Greenberg, D.; Vining, A.; Weimer, D., Analiza cost-beneficiu. Concepte şi

practică, trad. Usturoi D., Nicolescu M., Editura Arc, Chişinău, 2004 22.

Bogdan, A.M., Etica profesională: condiŃie şi deziderat pentru auditorii financiari din

România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 5/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 52-59 23.

Bogdăneşti, C. P., Sistemul informaŃional al firmei în mediu concurenŃial, Editura Tribuna

Economică, Bucureşti, 1999 24.

Brabete, V.; Drăgan, C., Repere privind evoluŃia rolului contabilităŃii în procesul decisional,

Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 5/2006, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, p. 16 25.

Brabete, V.; Drăgan, C., Producători şi beneficiari de informaŃii financiar-contabile în

contextul reformei economice şi contabile din România, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 7-8/2005, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, p. 52-56 26.

Brabete, V.; Bălună, R.; Goagără, D., Calitatea informaŃiilor contabile între cerinŃele

reglementărilor naŃionale şi exigenŃele impuse de aplicarea normelor internaŃionale, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2007, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11 27.

BădiŃă, R., InformaŃia contabilă între cerere şi ofertă, Revista „FinanŃe publice şi

contabilitate”, nr. 5/2006, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p. 13-15 63

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 28.

Brătucu, G.; Ispas, A.; ChiŃu, I.B., Marketingul serviciilor publice, Editura Infomarket, 1999

29.

Capotă, A., Metodologia cercetării în contabilitate, Editura Zigotto, GalaŃi, 2010

30.

Cătoiu, I., (coord.); Bălan, C.; Orzan, Gh.; Popescu, I. C.; Vegheş, C.; DăneŃiu, T.;

Vrânceanu, D., Cercetări de marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002 31.

Cătoiu, I.; Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, EdiŃia a II-a revăzută şi

adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2004 32.

Cetină, I., Marketingul financiar-bancar, Editura Economică, Bucureşti, 2005

33.

Cetină, I.; Nora, M.; Orzan, M., Strategii de marketing în sectorul serviciilor, „Revista

de marketing online” – Vol.1, Nr. 3, 2007 34.

Cetină, I., (coord.); Brandabur, R.E.; Constantinescu, M., Marketingul serviciilor. Teorie şi

aplicaŃii, Editura Uranus, Bucureşti, 2006 35.

Cetină, I.; Odobescu, E., Strategii de marketing bancar, Editura Economică, Bucureşti, 2007

36.

Cenar, I.; Deaconu, C.S., ViaŃa contabilă a întreprinderii de la constituire la faliment, Editura

CECCAR, Bucureşti, 2006 37. Ciobanu, I.; Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iaşi, 2005 38.

Ciurea, S.; Alexe, C., Management şi marketing, AplicaŃii pentru sistemele biotehnice,

Editura Universitară, Bucureşti, 2006 39.

Constantin, C., Sisteme informaŃice de marketing. Analiza şi prelucrarea datelor de marketing.

AplicaŃii în SPSS., Editura Infomarket, Brasov, 2006 40.

Cristu, I., Rolul profesionistului contabil în cadrul economiei de piaŃă funcŃionale, Revista

„Contabilitatea expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 4/2006, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11. 41.

Dayan, A.; Bouquerel, F., Studiile de piaŃă, trad. Rodica Miroiu, Editura C.H. Beck,

Bucureşti, 2008 42.

Danciu, V., Marketing strategic competitiv, - o abordare internaŃională-, Editura Economică,

Bucureşti, 2004 43.

Datculescu, P., Cercetarea de marketing. Cum pătrunzi în mintea consumatorului, cum

măsori şi cum analizezi informaŃia. Editura Brandbuilders Grup, Bucureşti, 2006 44.

Demetrescu, M., Metode de analiză în marketing, Editura Teora, Bucureşti, 2001

45.

Diaconescu, M., Marketing, Editura Universitară, Bucureşti, 2005

46.

Dima, F., Contabilitatea ca sistem de informare şi de asistare a deciziei, Revista „Gestiunea

şi contabilitatea firmei”, nr. 6/2006, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, p. 2 47.

Dimitriu, M., Contabilitatea şi noile provocări IT, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”,

nr. 1/2005, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p. 29-39 48. Duguleană, L., Analiza de regresie – Resurse în activitatea de cercetare, Şcoala doctorală, Braşov, 2006 64

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 49.

Dumitrescu, L.N., Impactul marketingului interactiv asupra randamentului comercial al

întreprinderii de servicii, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 1/2007, p. 146 50.

Dumitru, I., Marketing strategic-o abordare în perspectiva globalizării, Editura Uranus,

Bucureşti, 2004 51.

Dumitru, A.P., De la standardizarea contabilă inernaŃională spre…dereglementarea

contabilă la nivel naŃional, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr.9/2007, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 14-17 52.

Dupta, P. E., Marketing, Suport de curs, pdf, Universitatea Politehnică Timişoara, 2004

53.

Enache, I., De la biblioteconomie la marketingul de bibliotecă, „Revista română de

marketing”, nr. 2/2008, Editura Rosetti, EducaŃional, Bucureşti, p. 120 54.

Enacu, L., Serviciile fiscale şi profesia contabilă, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul

afacerilor”, nr3/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 14. 55.

Feleagă, N.; Ionaşcu, I., Reglementare şi practice în consolidarea conturilor, editura

CECCAR, 2004 56.

Filip, A., Formarea şi dezvoltarea relaŃiilor cu clienŃii, „Revista română de marketing”, nr.

2/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 82 57.

Filip, C.I., De la armonizarea contabilităŃii româneşti la conformitatea cu directivele

europene şi normele IAS/IFRS, Revista „Gestiunea şi contabilitatea firmei”, nr. 9/2007, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, p. 63 58. Firescu, V.; Bengescu, M., Costurile calităŃii, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 2/2006, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 8 59. Fisk, P., Geniu în marketing, trad.: Criste, D., Editura Meteor Press, Bucureşti, 2008 60. Florescu, C.; (coord.) Mâlcomete, P.; (coord.) Pop, Al., N. (coord.),- Marketing. DicŃionar explicativ, Editura Economică, Bucureşti, 2003 61. Florea, I.; Florea, R.; Macovei, I.C.; Berheci, M., Introducere în expertiza contabilă şi în auditul financiar, EdiŃia a-II-a, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008 62. Florescu, C., (coord), Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1975 63. Foltean, F.; Hălmăjan, H.; Preda, Gh., CunoştinŃele despre piaŃă şi performanŃele de marketing ale firmei, „Revista română de marketing”, nr. 1/2007, Editura Rosetti International, Bucureşti, p. 42 64. Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., Marketing on-line. O abordare orientată spre client. Trad. Ion Costache, Editura ALL, 2009 65. Gamble, P.; Tapp, A.; Marsella, A.; Stone, M., RevoluŃia în marketing. O abordare radicală pentru o afacere de succes, trad. Carmen Pădurariu, Editura Polirom, Iaşi, 2008 65

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 66. Garrison, P., Marketing exponenŃial. Cum susŃii creşterea într-un mediu în continuă schimbare. Marketing din lumea reală în noua Eoropă, trad. Cristina Grigoraş, Editura Businesse Media Group, Bucureşti, 2007 67. Ghilic-Micu, B.; Stoica, M., eActivitatile in societatea informatională, Editura Economică, Bucureşti, 2002 68.

Ghilic-Micu, B.; Stoica, M., OrganizaŃia virtuală, Editura Economică, Bucureşti, 2004

69.

GhiŃă, M.; Mareş, V., Auditul performanŃei finanŃelor publice, Editura CECCAR, Bucureşti,

2002 70. GhiŃă, M., Auditul intern, EdiŃia a doua, Editura Economică, Bucureşti, 2009 71. GhiŃă, M., GuvernanŃa corporativă, Editura Economică, Bucureşti, 2009 72. Gîrbină, M.M., Modelul valorii juste şi exigenŃele investitorilor privind relevanŃa informaŃiei contabile, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2006, Editura CECCAR, Bucureşti (Bromowich, M., Angel and Trolls : The ASB Statement of Principles for Financial Reporting, The ACCA-BA Distinguished Academic, lecture, 1999), p.12-17 73. Gorchels, L., Ghidul managerului de produs, trad.: Duca, E., Duca, A., EdiŃia a 3-a, rev., Bucureşti, Rosetti Educational, 2006 74. Grigorescu, A.; Bob, C.; Dobrescu, E., Marketingul afacerilor publice şi private, Editura Uranus, Bucureşti, 2007 75. Grosseck, G., Marketing şi comunicare pe internet, Editura Lumen, Iaşi, 2006 76. Haig, M., Manual de e-marketing, Ghid indispensabil pentru

Marketingul produselor şi

serviciilor tale pe Internet Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 2005 77. Hart, N., Marketing industrial, Editura CODECS, Bucureşti, 1998 78. Have ten S.; Have ten W.; Stevens F.; Elst van der M.; Pol-Coyne F., Modele de succes în managementul firmelor, trad. Cristi Avram, Editura Andreco Educational Grup, Bucureşti, 2008 79. Horngren, Ch.; Datar, S.; Foster, G.; Contabilitatea costurilor, o abordare managerială, EdiŃia a XI-a, Editura Arc, Ghişinău, 2006 80. Horomnea, E.; Tratat de contabilitate, vol. II, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2003 81. Horomnea, E., Despre academism în lumea ştiinŃei contabile, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr.3/2003, editată de Ministerul finanŃelor publice, p. 18-19. 82.

Horomnea, E., Pahone, C., Imaginea fidelă, criteriu de performanŃă al contabilităŃii, Revista

„FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 3/2002, Editată de Ministerul finanŃelor publice, Bucureşti, p. 48-55 83. Horomnea, E.; Pahone, C., Utilizatorii informaŃiei contabile şi procesul decizional, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 4/2002, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p. 20-21 66

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 84. Horomnea, E.; Tabără, N., InformaŃia contabil-financiară a întreprinderii multifuncŃionale, Revista „FinanŃe, credit, contabilitate”, nr. 7-8/2000, Editată de Ministerul FinanŃelor, Bucureşti, p. 16 85. Hălmăjan, H., Factori de influenŃă ai relaŃiei orientare spre piaŃă-performanŃă, „Revista română de marketing”, nr. 2/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 76 86. Ionaşcu, I., TendinŃe internaŃionale privind (de)reglementarea contabilităŃii firmelor: învăŃăminte pentru România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 1/2003, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 54-60 87. Ionaşcu, I., Ionaşcu, M., Săcărin, M., Minu, M., PercepŃii ale normalizatorilor contabili privind evoluŃia contabilităŃii româneşti în contextual integrării europene, în vol. Congresul al XVI-lea al prpfesiei contabile din România-Profesia contabilă şi globalizarea”, Bucureşti, 2006, p. 545 88. Ioncică, M., Economia serviciilor. Abordări teoretice şi implicaŃii practice, Editura Uranus, Bucureşti, 2006 89. Ielics, B., Consumatorii şi piaŃa, Editura de Vest, Timişoara, 1999 90. Isaic-Maniu, A.; MitruŃ, C.; Voineagu, V., Statistică, Editura Universitară, Bucureşti, 2004 91. Jaba, E.; Grama, A., Analiza statistică cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iaşi, 2004 92. Jaba, E., Statistica, Editia a III-a, Editura Economică, Bucureşti, 2002 93. Kaden, J. R., Guerrilla marketing research. Tehnici de cercetare de marketing care pot ajuta orice tip de afacere să facă mulŃi bani. Trad. łuclea Claudia-Elena, Raicu Elena-Roxana, Editura C.H. Beck, Bucureşti, 2008 94. Keegan, J. W.; Green, C. M., Global marketing, Person Prentice Hall, 2005 95. Kermally, S., Maeştrii marketingului, trad. Marius Chitoşcă, Editura Meteor Press, Bucureşti, 2009 96. Kotler, Ph., Managementul marketingului, Editura Teora,Bucureşti, EdiŃia a IV-a, 2005 97. Kotler, Ph., Marketing Management, United States Edition, 12th Edition, Pearson Education, 2006 98. Kotler, Ph., Kotler despre marketing, Cum să creăm, cum să câştigăm şi cum să dominăm pieŃele, Editura Curier Marketing, Bucureşti, 2003 99. Kotler, Ph.; Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, EdiŃia a II-a, 2003 100. Kotler, Ph.; Fernanda Trias de Bes., Marketing lateral, Editura CODECS, Bucureşti, 2004 101. Kotler, Ph.; Nancy Lee, Marketing în sectorul public, trad. Dan Criste, Editura Meteor Press, Bucureşti, 2008

67

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 102. Kotler, Ph.; Jain, D.; Maesincee, S., Marketingul în era digitală-o nouă viziune despre profit, creştere şi înnoire, trad Dan Criste, Editura METEOR BUSINESS, Bucureşti, 2009 103. Kotler, Ph., Marketing de la A la Z, Editura CODECS, Bucureşti, 2004 104.

Kotler, Ph., Zece păcate capitale de marketing. Semne şi soluŃii., Editura CODECS,

Bucureşti, 2004 105. Lefter, C., Cercetarea de marketing Teorie şi aplicaŃii, Editura Infomarket, Braşov, 2004 106. Lefter, C.(coord.); Brătucu, G.; ChiŃu, I.; Bălăşescu, M.; RăuŃă, C.; Tecău, A., Marketing, vol I şi Vol II Editura Infomarket, Braşov, 2000 107. Lefter, C. (coord.); Brătucu, G.; ChiŃu, I.; Bălăşescu, M.; RăuŃă, C.; Tecău, A., Marketing, vol I şi Vol II, Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2006 108. Luca, G.P.; Verzea, I., Managementul marketingului, Editura Tehnopress, Iaşi, 2005 109. Lungu, C.I., Teorie şi practici contabile privind întocmirea şi prezentarea situaŃiilor financiare, Editura CECCAR, Bucureşti, 2007 110. Maican, C., Internet şi e-business, Editura Infomarket, Braşov, 2005 111. Mairi, M., Internet. Ghid complet, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2003 112. Malciu, L., Cererea şi oferta de informaŃii contabile, Editura Economică, Bucureşti, 1998 113. Malhotra, N., Marketing Research, fourth editon, Pearson Education, LTD, 2004 114. Manole, V.; Stoian, M.,- Marketing, Editura ASE, Bucureşti, 2004 115. Manole, V.; Stoian, M.; DorobanŃu, H., Marketing, Editura ASE, Bucureşti, curs PDF. 116. Minu, M., Contabilitatea ca instrument de putere, Editura Economică, Bucureşti, 2002 117. Minu, M., Calitatea informaŃiei contabile în contabilitatea românească, Revista „Contabilitatea expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 7/2002, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 6-10 118. Mitu, I.E., Concepte şi exigenŃe privind informaŃia contabilă, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 7-8/2007, Ministerul Economiei şi FinanŃelor, Bucureşti, p. 48-52 119. Mitu, N.E., Posibili consumatori ai informaŃiei contabile furnizate de procesul economic, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 4/2005, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p. 60-63 120. Mocean, L, Structura sistemului informaŃional-contabil al grupurilor de firme, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 7-8/2003, p. 73, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti (după Czinkota, M.R., Ronkainen, M.H., Moffet, International Business, Fourth Edition, The Dryden Press, Harcourt Brace College Publishers, Forth Worth, 1994, p. 385-386). 121. Morar, R., Comunicarea în serviciile publice şi stadiul acesteia în România, „Revista română de marketing”, nr. 3/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 120-125

68

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 122. MuŃiu, A. I.; Tiron Tudor, A., Rolul profesionistului contabil în organizarea contabilităŃii de gestiune la IMM-uri, Revista „Gestiunea şi contabilitatea firmei”, nr. 2/2007, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, p. 50-55 123. Neagu, C.; Udrescu, M., Managementul organizaŃiei, Editura Tritonic, Bucureşti, 2008 124. Neergaard, H.; Ulhoi, J.,P., Handbook of Qualitative Research Methods in Entrepreneurship, Published by Edward Elgar Publishing, Inc., UK, 2007 125. Olteanu, V., Marketingul serviciilor- o abordare managerială, Editura Ecomar, Bucureşti, 2005 126. Olteanu, V.; Anghel, L. D.; Zaharia, R., Orientări şi tendinŃe în dezvoltarea marketingului, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2009, p. 6-32 127. Oprea, C.; Gheorghe, C., Contabilitatea de gestiune şi calculaŃia costurilor, Editura AtlasPress, 2003 128. Oprea, C.; Ristea, M., Bazele contabilităŃii, Editura NaŃional, Bucureşti, 2000. 129. Oprea, D., Premisele şi consecinŃele informatizării contabilităŃii, Editura Graphix, Iaşi, 1995 130. Oprean, I., Control şi audit financiar-contabil, Editura Intelcredo, Deva, 2002 131. Oprean, D.; Oprean, V. B., Managementul informatizat al activităŃilor financiar-contabile, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr 2/2004, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p. 55-60 132. Orzan, Gh.; Orzan, M., Cybermarketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2007 133. Orzan, Gh., Strategia de marketing în spaŃiul virtual, „Revista de marketing online”– Vol.1, Nr. 1/2007 134. Ristea, M.; Bâtcă, V.; Dumitru, G.C., Utilizarea funcŃiei “quality function deployment” în perfecŃionarea managementului calităŃii din instituŃiile medico-sanitare, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 6/2009, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 35-41 135. Papuc, M. (coord); Kacso, S.; Zbuchea, A., Cercetări de marketing- AplicaŃii-, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2004 136. Patriche, I., Marketingul în domeniul construcŃiilor, teză de doctorat, Academia de Studii Economice, Bucureşti, 2004 137. PătruŃ, V., şi colaboratorii, Manualul expertului contabil şi al contabilului autorizat, EdiŃia a IV-a, actualizată, Editura Agora, Bucureşti, 2002 138. Pântea, I. P.; Bodea, Gh., Contabilitatea financiară românească conformă cu Directivele europene, Editura Intelcredo, Deva, 2006 139. Petrescu, S., Analiză şi diagnostic financiar-contabil – Ghid teoretico-aplicativ- Editura CECCAR, Bucureşti, 2006 140. Petcu, N., Statistică – Teorie şi aplicaŃii în SPSS, Editura Infomarket, Braşov, 2003 69

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 141. Petrescu, E. C., Marketing. Concepte de bază şi aplicaŃii. Editura Uranus, Bucureşti, 2008 142. Pop, N., Al.; Dumitru, I., Marketing internaŃional, Editura Uranus, Bucureşti, 2001 143. Pop, N., Al.; (coord), Lefter, C.; Andronov, E.; Kouzmanova, M.; Schmengler, H., Marketing strategic, Editura Economică, Bucureşti, 2000 144. Popescu, C.I., Comunicarea în marketing, Editura Uranus, 2003 145. Popescu, M.; Dascălu, A.; Albu, R.G., Management, Editura Infomarket, Braşov, 2004 146. Pryor, P., Marketingul serviciilor de construcŃii, trad. Smaranda Nistor, Editura Codecs, Bucureşti, 2005 147. Prutianu, Şt.; Anastasiei, B.; Jijie, T., Cercetarea de marketing-Studiul pieŃei pur şi simplu, Editura Polirom, Bucureşti, 2005 148. Prutianu, Şt.; Munteanu, C.; Caluschi, C., InteligenŃa marketing plus, Editura Polirom, EdiŃia a II-a, 2004 149. Ries, Al.; Trout J., Marketingul ca război, trad. Cârnu Viorel, Editura Antet XX Press, Filipeştii de Târg, Prahova, 2007 150. Ristea, M., Contabilitatea financiară, Editura Universitară, Bucureşti, 2005 151. Rusovici, A.; Farmache, S.; Rusu, Gh., Manager în misiunea de audit, Ghid pentru înŃelegerea şi aplicarea standardelor internaŃionale de audit financiar (ISA), Editura Monitorul Oficial, Bucureşti, 2008 152. Schebesch, K.B., Pop, N. Al., Pelau, C., Marketing computaŃional-o nouă paradigmă în marketingul contemporan, „Revista română de marketing”, nr. 1/2010, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 36 153. Săvoiu, Gh., (coord.); Grigorescu, R.; Asandei, M.; Manole, S., Cercetări şi modelări de marketing. Metode cantitative în cercetarea pieŃei. Editura Universitară, Bucureşti, 2005 154. Spircu, L.; Spircu, T.; Calciu, M., Analiza datelor de marketing, Editura All, Bucureşti, 1994 155. Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucureşti, 2002, http://www.ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm 156. Stone, B.; Jacobs, R., Metode de succes în marketingul direct. Traducere de Ecaterina Stamatin.EdiŃia a VII-a, Editura Arc, Chişinău, 2004 157. Stone, M.; Bond, A.; Blake, E., Ghidul complet al marketingului direct şi interactiv, Editura BIC ALL, Bucureşti, 2006 158. Suciu, T., Globalizare şi doctrine economice contemporane, Editura Lux Libris, Braşov, 2008 159. Tabără, N., Horomnea, E., Cadrul conceptual şi criteriile de măsurare a calităŃii în contabilitate, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 2/2003, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 17 160. Thomas, M., Manual de marketing, Editura CODECS, Bucureşti, versiune românească 1998 70

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 161. Tănăsescu, D., Marketing public şi optimul social, Editura ASAB, Bucureşti, 2008 162. Trevisani, D., Psihologia marketingului şi a comunicării, Strategii de marketing perceptiv. Bugetul mental (atribuirea resurselor), ConcurenŃa psihologică pe piaŃa achiziŃiilor, trad. Doroga Corina, Editura IRECSON, Bucureşti, 2007 163. Tobă, D., Macroeconomie, Universitatea din Craiova, Specializarea Contabilitate, Suport de curs format pdf. 164. Toma, M.; Potdevin, J., Elemente de doctrină şi deontologie a profesiei contabile, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008 165. Tutty, L.; Rothery, M.; Grinnell, R., Jr. Cercetarea calitativă în asistenŃa socială. Faze, etape şi sarcini, trad. Ilin Dana Ligia, Editura Polirom, Iaşi, 2005 166. ługui, Al., Stadii şi noi forme de manifestare ale contabilităŃii în societatea cunoaşterii, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 9/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p.57 167. ługui, Al., Principalele provocări pentru profesia contabilă din România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul facerilor”, nr. 1/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 59-63 168. Tugui, Al., Critica sistemului informaŃional contabil, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 1/2003, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 61-63 169. ługui, Al., ModalităŃi de integrare a produselor informatice financiar-contabile în întreprinderi, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 12/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 54-61 170. ługui, Al., ługui, I., Profesioniştii contabili nu pot rămâne indiferenŃi la evoluŃiile din domeniul tehnologiilor informaŃionale, Revista „Contabilitatea, expertiza si auditul afacerilor”, nr. 4/2002, Editura CECCAR, Bucureşti 171. ługui, Al., Produse informatice generalizate pentru contabilitate (Produits informatiques generalises pour la comptabilite), Revista „Contabilitatea, expertiza si auditul afacerilor”, nr. 4/2003, Editura CECCAR, Bucureşti 172. Vegheş, C., Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003 173. ZaiŃ, A., Anton, O., C., Olaru, O., Marketing direct, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2006. 174. ZaiŃ, A., Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004 175. Zollondz, H., D., Fundamentele marketingului, Editura BIC ALL, Bucureşti, 2007 176. Westwood, J., Cum să concepi un plan de marketing, Desfăşurarea auditului de marketing, Stabilirea obiectivelor şi strategiilor, Crearea unui plan eficient, realizabil, trad. Mihai Mănăstireanu, Editura RENTROP& Straton, Bucureşti, 2007 177. *** Standardul InternaŃional de Raportare Financiară (IFRS) pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii (IMM-uri), 2009, Editura CECCAR, Bucureşti, 2010 71

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 178. *** Standardele InternaŃionale de Contabilitate 2005, Editura Economică, Bucureşti 2005 179. *** Standardul profesional nr. 21, „Misiunea de Ńinere a contabilităŃii, întocmirea şi prezentarea situaŃiilor financiare”, -Ghid de aplicare-, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008 180. *** Standardul profesional nr. 22, „Misiunea de examinare a acontabilităŃii, întocmirea şi prezentarea situaŃiilor financiare”, -Ghid de aplicare-, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008 181. *** Norme profesionale ale auditului intern, Standarde de Audit Intern, Camera Auditorilor Financiari din România, Bucureşti, 2007 182. *** Raport anual 2008, elaborat de CECCAR, Bucureşti, 2008 183. *** ColecŃia Revistei „FinanŃe publice şi contabilitate”, Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, 2005-2007 184. *** ColecŃia Revistei „Gestiunea şi contabilitatea firmei”, Editura Tribuna Economică, 20062007 185. *** ColecŃia Revistei „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, Editura CECCAR, Bucureşti, 2005-2007 186. *** ColecŃia Revistei „Audit financiar”, Editura Camera Auditorilor Financiari din România, Bucureşti, 2007-2009 187. *** ColecŃia Revistei „Marketing-Management” – studii – cercetari - consulting, AsociaŃia Română de Marketing, Bucureşti, 2006-2008 188. *** ColecŃia „Revista română de marketing”, Editura Rosetti EducaŃional, Bucureşti, 20072010 189. *** Legea nr 42/1995 de aprobare a OG nr. 65/1994 privind organizarea activităŃii de expertiză contabilă şi a contabililor autorizaŃi, modificată şi completată, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 103/29.05.1995 190. *** Legea contabilităŃii nr 82/1991, cu modificările şi completările ulterioare, republicată în Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 454/18.06.2008 191. *** OrdonanŃa Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activităŃii de expertiză contabilă şi a contabililor autorizaŃi, republicată, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 84/02.02.2007 192. *** Ordinul Ministerului FinanŃelor Publice nr. 403/1999 pentru aprobarea Reglementărilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a a ComunităŃilor Economice Europene şi cu Standardele de Contabilitate InternaŃionale, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 480/01.10.1999 193. *** Ordinul Ministrului FinanŃelor Publice nr. 94/2001 pentru aprobarea Reglementărilor contabile armobizate cu Directiva a IV-a a ComunităŃilor Economice Europene şi cu Standardele de Contabilitate InternaŃionale, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 85/20.02.2001 194. ***

Ordinul

Ministrului

FinanŃelor

Publice

nr.

1.752/2005

pentru

aprobarea

reglementărilor contabile conforme cu directivele europene, Monitorul Oficial nr. 1.080 72

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile bis/30.11.2005. 195. *** Ordinul Ministrului FinanŃelor Publice nr. 3055/2009 pentru aprobarea Reglementărilor contabile conforme cu directivele europene, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 766 bis/10.11.2009 196. *** Hotărârea nr. 88 pentru aprobarea Normelor de audit intern, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 416/2007 197. *** http://www.eurocor.ro/Tematici/Standardeintcont.htm. 198. *** http://www.editurauranus.ro/marketing-online/Revista de marketing-online/ 199. *** http://www.ase.ro 200. *** http://www.markmedia.ro 201. *** http://www.marketing.busines.md 202. *** http://www.marketreseach.com 203. *** http://www.hamorsoft.ro 204. *** http://www.ceccar.ro/?P=A733 205. *** http://www.wfs.org/04tuguifatu.htm,2004 206. *** http://cauxroundtable.org /PP ROLE.htm -Caux Round Table - The Critical Role of the Corporation in a Global Society 207. *** http://www.mimmc.ro/files/imm/Definitia_IMM.doc 208. *** http://www.ifac.org/About/ 209. *** http://www.fasb.org/jsp/FASB/Page/SectionPage&cid=1218220079425 210. *** http://www.revialcom.ro/ 211. *** http://www.contgama.ro/ 212. *** http://www.biroucontabil.ro/ 213. *** http://www.afacerist.ro/firma/contaural_srl_3074.html 214. 215. 216. 217. 218. 219. 220. 221. 222. 223. 224. 225. 226. 227. 228. 229.

*** http://www.hce.ro/p/main/contabil+Help+Cont+Expert *** http://eac.ro/ *** http://www.docontab.ro/ *** http://www.fincont.info/ *** http://www.softcont.ro/cursuri_pregatire.html *** http://www.macaveiuconsult.ro/index.php?meniu=4 *** http://tmexpert.org/index.html *** http://www.cont-consulting.ro/ *** http://www.looker.ro/site/expert_contabil_brasov_expertiza_contabila_conta-5087 *** http://www.hamorsoft.ro/ *** http://www.infocompanies.com/Acont-SRL-Brasov-15325.htm *** http://www.consultantacontabila.ro/ *** http://www.contabilexpert.ro/desprenoi.htm *** http://www.contexpert.ro/despre_noi.php *** http://www.expcontfisc.aaz.ro/ *** http://www.contabil-brasov.ro/servicii.html 73