Rapport de Stage Alaoui [PDF]

Zitiervorschau

Rapport de stage effectué au sein de : La Société de Promotion Industriel Automobile du Maroc(SOPRIAM) Sous thème :

Améliorer la gestion du point de vente Période de stage : du 24 mai au 20 juin2021 Préparé par : Non et Prénom : Alaoui Mariam Code National : P142065353 Tuteur : Mme. ENNAJMI kawtar

ANNEE SCOLAIRE : 2020-2021

Encadré par : Mme : Mariem MOUMY Mr : Youness BELHADJ

Remerciements Tout d’abord, je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m’ont aidé lors de la rédaction de ce rapport.

J’adresse mes chaleureux remerciements à mes professeurs, Mme Mariem MOUMY et Mr Youness BELHADJ, mes encadrants de stage, qui m’ont beaucoup aidé dans ma préparation de ce travail. Leur écoute et leurs conseils m’ont été de grande utilité pour un accès réussi au monde de l’entreprise.

Je tiens à remercier vivement ma tuteure de stage Mme KAWTAR, responsable administrative et financière de l’entreprise, pour son accueil, le temps passé ensemble et le partage de son expertise au quotidien. Grace aussi à sa confiance, j’ai pu m’accomplir totalement dans mes missions. Elle fut d’une aide précieuse durant les moments les plus délicats.

Je remercie également tous les employés de la Société pour leur accueil, leur esprit d’équipe et, en particulier, l’équipe du service administratif, Mme AHLAM, Mme NISRINE, Mme LAMIAE et Mr RACHID, qui m’ont beaucoup aidé à comprendre la problématique.

Mes remerciements s’adressent aussi à mes parents pour leur aise inestimable. Et sans oublier, bien sûr, mes grands remerciements à toute personne qui a contribué de près ou de loin à l’accomplissement de ce stage.

Liste des acronymes Sopriam (Société de promotion industrielle SOPRIAM

automobile au Maroc) est une filiale du groupe Al Mada et le distributeur exclusif des marques Peugeot, Citroën et DS au Maroc.

AL MADA

Al Mada (anciennement Société nationale d'investissement) est un fonds d'investissement privé marocain à vocation panafricaine. Son actionnariat est composé de plusieurs entreprises et fonds d’investissements marocains, et de quelques entreprises étrangères. Son principal actionnaire est Siger, la holding de la famille royale du Maroc. Al Mada est présent dans plusieurs secteurs et notamment la distribution, la banque, l’immobilier, les mines et la construction, les télécoms, l’énergie et l'assurance.

Groupe PSA

Le groupe PSA (sigle de Peugeot société anonyme) était un constructeur automobile français qui comprenait les marques automobiles Peugeot, Citroën, DS Automobiles.

Sommaire : Introduction :........................................................................................................................ 1 1-Présentation de SOPRIAM : ............................................................................................ 3 1-1-Les différentes succursales de SOPRIAM. ................................................................. 4 1-2-Historique de SOPRIAM :........................................................................................... 4 1-3-La fiche technique de SOPRIAM : .............................................................................. 5 1-4-Présentation Citroën : .................................................................................................. 5 Fiche Technique : ........................................................................................................... 6 2-Presentation Peugeot: ....................................................................................................... 6 Fiche Technique ............................................................................................................. 7 3-Présentation de SOPRIAM Tanger : .............................................................................. 7 3-1-Organigramme de SOPRIAM Tanger : ....................................................................... 8 3-2-Les gammes présentées par SOPRIAM Tanger : ........................................................ 9 4-

Les différents services de la société et les taches effectuées ................................. 10 4-1-Les différents services de la société : ........................................................................ 10 a)

Responsable succursale ...................................................................................... 10

b)

Responsable commerciales ................................................................................. 10

c)

Chef Service après-vente .................................................................................... 10

d)

Attachés commerciaux ....................................................................................... 10

e)

Responsable administratif et financier ............................................................... 10

f)

Agent administratif des ventes : ......................................................................... 11

g)

Agent d’immatriculation.................................................................................... 11

h)

Chef magasinier .................................................................................................. 11

i)

Chef d’équipe ..................................................................................................... 11

j)

Magasinier .......................................................................................................... 11

k)

Techniciens. ........................................................................................................ 11

l)

Caissier ............................................................................................................... 12

4-2-Logiciel : .................................................................................................................... 12 a)

ANALEL : .......................................................................................................... 12

b)

Description du système AS400 : ........................................................................ 12

c)

AGIRH : ............................................................................................................. 13

1- Etude de cas de la gestion de point de vente au sein de SOPRIAM .......................... 15 1-1-Motivation de choix du sujet et choix d’intérêt : ....................................................... 15 1-2-Problématique : .......................................................................................................... 15 1-3-L’analyse SWOT : ..................................................................................................... 16 1-4- Analyse de la problématique : .................................................................................. 16 a)

L’INTERET DE GESTION DE POINT DE VENTE : ...................................... 18

b)

LES PRATIQUES DE LA GESTION DE POINT DE VENTE AU SEIN DE

SOPRIAM. 18 c)

LA CONTRIBUTION DE LA GESTION DE POINT DE VENTE DANS

L’AMELIORATION DE L’IMAGE DE MARQUE. ............................................................. 18 d)

EVALUATION DE LA PERFORMANCE DE DE LA GESTION DE POINT

DE VENTE AU SEIN DE SOPRIAM. ................................................................................... 18 2-Les tâches effectuées : ..................................................................................................... 19 2-1-Le service administratif: ............................................................................................ 19 2-2-Le Service commercial : ............................................................................................ 19 1-Synthèse des résultats ..................................................................................................... 21 2-Proposition d'amélioration de la gestion de la force de vente : .................................. 21 3-Les compétences acquises : ............................................................................................ 22 4-Les difficultés rencontrées : ........................................................................................... 22 5-La vie en entreprise......................................................................................................... 22

Introduction : Étant une étudiante en deuxième année, je suis tenue d’établir un rapport de stage d’une durée d’un mois dans une entreprise. Plus largement, ce stage a été l’opportunité pour moi d’appréhender le déroulement des travaux commerciaux, de faire une comparaison entre une application théorique et une application pratique. Au-delà d’enrichir mes connaissances, ce stage m’a permis d’affronter l’aspect pratique des problèmes rencontrés, réviser et tester mes connaissances… L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents enseignements tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles j’étais affecté, plus le travail sur ma problématique. Enfin, les nombreux entretiens que j’ai pu avoir avec les employés des déférents services m’ont permis de donner une cohérence a ce rapport. Dans un environnement évolutif, toute entreprise est soumise à des évaluations régulières de ses services par la mise en place d’un diagnostic interne et externe afin d’optimiser ses charges. En effet, l’importance du service commercial pour SOPRIAM rend indispensable de mettre en préoccupation la bonne gestion de point de vente pour améliorer l’image de l’entreprise, à souligner qu’une bonne gestion de point de vente est celle qui permet d’atteindre les objectifs commerciaux en augmentant les ventes. Par conséquent notre problématique cherche à étudier l’impact de gestion de point de vente sur l’image de marque de SOPRIAM et la performance de son service commercial, donc la question primordiale représentant la base de mon recherche est la suivante: « Comment SOPRIAM gère son point de vente ? Et quelle est la relation entre la gestion de point de vente et son image de marque ?

1

ChapitreI: Présentation d'entreprise d'accueil

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En tant que constructeur automobile, le Groupe PSA apportera sa contribution à la construction d’un avenir souhaitable. Notre objectif principal est d’assurer la liberté de mouvement en offrant une mobilité sûre, durable, abordable et agréable.

Le groupe PSA détient une partie importante du marché mondiale avec plus de trois million de véhicules vendues annuellement dans le monde où des postes de travail sont créés et des initiatives culturelles et environnementales sont développées. Afin de se rapprocher de sa clientèle marocaine ; le groupe PSA a implanté des unités commerciales dans certaines villes du Maroc sous le nom SOPRIAM. A cet effet, SOPRIAM a pu se positionner encore une fois dans l’esprit de la cible marocaine. Le présent rapport est une description faite sur la base d’une observation continue et concrète de différents services et sera présenté comme suit : - D’une part, la première partie sera consacrée à présenter un petit aperçu sur SOPRIAM et Les missions de chaque poste ainsi que les fruits des travaux que j’ai effectués. - D’autre part, la deuxième partie va traiter de l’analyse de la problématique. - Enfin, dans la troisième partie je vais essayer de présenter les résultats obtenus, ainsi que les synthèses et recommandations et objectifs personnels.

1-Présentation de SOPRIAM :

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SOPRIAM (Société de promotion industrielle automobile au Maroc) est une filiale du groupe AL MADA et le distributeur exclusif des marques Peugeot, Citroën et DS au Maroc. Fondée en 1977, SOPRIAM a son siège à Casablanca au Maroc. SOPRIAM est la première entreprise certifiée ISO 9001(2000) sur le secteur depuis 2003. SOPRIAM propose la vente de voitures neuves particulières et utilitaires, la vente de pièces de rechange, l’entretien et la réparation des véhicules, et la vente et le rachat des véhicules d’occasion toutes marques confondues.

1-1-Les différentes succursales de SOPRIAM. SOPRIAM compte un réseau de succursales et de concessionnaires déployé sur tout le territoire marocain, en plus d’une filiale à Rabat : La SGA. Le réseau de SOPRIAM se présente comme suit : 6 Succursales à Casablanca dédiées à la vente des véhicules neufs, à la vente des pièces de rechange et à l’entretien des véhicules, 8 Succursales Bi marques avec des points de vente pièces de rechange et ateliers pour l’entretien des véhicules à : Mohammedia, Kenitra, Tanger, Tétouan, Fès, Meknès et Marrakech, 1 Site Dédié au rachat et à la vente des véhicules d’occasion à Casablanca. SOPROAM TANGER

TETOUAN

MOHAMMEDIA

MEKNES

CASABLANCA

FES

MARRAKECH

1-2-Historique de SOPRIAM : - 1977 : création par l’ONA, PEUGEOT et la SOMACA. - 1984 : ONA rachète les parts de SOMACA et SOPRIAM fusionne avec MADEN, qui assurait la commercialisation des Peugeot assemblées. - 1995 : SOPRIAM vend plus de 4000 voitures en totalisant un chiffre d’affaires de 544 million de Dirhams. - 2015 : le chiffre d’affaires de la SOPRIAM est de 2,1 milliards de Dirhams.

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RABAT

- 2016 : SOPRIAM nomme BADREDDINE MANSOURI directeur de la marque Citroën pour le Maroc. - 2017 : le poste de PDG de SOPRIAM est de nouveau pourvu avec la nomination de TARAFA MAROUANE.

1-3-La fiche technique de SOPRIAM : Dénomination

Société de promotion industrielle automobile au Maroc

Forme juridique

Société anonyme

Création

1977

Directeur

Khalid Kabbaj

Secteur d’activité

Distribution d’automobile

Capital

38440000

Numéro de registre de

36449

Commerce Numéro de patente

32100642

Effectif du personnel

2000

Téléphone

0522464700

Fax

0522313411

Siege sociale

Casablanca

Site web

www.sopriam.ma

Notoriété

bonne notoriété & image de marque

Email

[email protected]

1-4-Présentation Citroën : Citroën est un constructeur automobile français. Son nom en forme longue est Automobiles Citroën. L’entreprise a été fondée en 1919 par André Citroën. Groupe PSA (sigle de Peugeot société anonyme) est un constructeur automobile français qui comprend les marques automobiles Citroën, DS Automobiles. L’entreprise Citroën appartient depuis 1976 au groupe PSA qui englobe également DS Automobiles et Peugeot. Son siège social est installé à paris.

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L’actuel président du directoire de groupe PSA est Carlos Tavares Fiche Technique : Création

1919

Fondateur

André Citroën

Forme juridique

Société anonyme

Slogan

“ Inspired By You”

Siége social

France

Direction

Linda Jackson

Actionnaries

Groupe PSA

Activité

Constructeur Automobile

Produits

Vehicules particuliers et utilitaires

Sociétiés mere

Groupe PSA

Sociétiés soeurs

Ds;Peugeot ; Opel ; Vauxhall

Filiales

22 filiales commerciales dans le monde

Effectif

13500 salaries

Site web

www.citroen.com

Logo

2-Presentation Peugeot: Peugeot est un constructeur automobile français. L'entreprise familiale qui précède l'actuelle entreprise Peugeot est fondée en 18103, lors de la transformation du moulin familial sis à Hérimoncourt en aciérie. Différentes branches de la famille vont se lancer dans des productions très diversifiées, mais toutes basées sur l'acier (outils, ressorts, baleines de parapluies, armatures de corsets, moulins à café, pièces d'horlogerie, bicyclettes…). À partir de 1886, Armand Peugeot commence à s'intéresser à l'automobile.

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Fiche Technique Création

1986

Fondateur

Motion&Emotion

Forme Juridique

Armand Peugeot

Slogan

Société anonyme

Siege social

paris

Sociétés mère

PAS Peugeot-Citroën

Sociétés sœurs

Citroën

Personnage clés

Famille Peugeot

Logo

3-Présentation de SOPRIAM Tanger :

SOPRIAM Tanger, crée en Octobre 2010 dans la ville de Tanger au Maroc. La succursale se situe à l’entrée de la ville en route de rabat, site intéressant pour attirer plus de clientèle. La succursale dispose d’une surface de 2800 m2 avec plusieurs modèles des marques PEUGEOT, CITROEN et DS. Aussi comprend 45 des effectif.

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3-1-Organigramme de SOPRIAM Tanger :

Agent Adm et Fin NISRUN RAFAHI

Agent Adm des Ventes AHLAM ABADI responsable adm et fin Mme.ENNAJMI kAWTAR

Agent D'immatriculation RACHID DAARAB

Caissiére LAMIEA EL OUAFRANI

Convoyeur SALAH MKDAD Magasinier

Manager succursale Mme.BOUAYAD LATIFA

Responsable SAV Mr.MFTOH

Receptionniste Mécanicien

Responsable commercial peugeot Mr. RAFIK AFAI

Responsable commercial citroen Mr. MARGOM

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Commerciaux

Commerciaux

3-2-Les gammes présentées par SOPRIAM Tanger : Peugeot Peugeot 108 Citadine Peugeot 208 Peugeot 301 Berline

Peugeot 308 Peugeot 508 Peugeot 605

4 X 4-SUV-Crossover

Peugeot 2008 Peugeot 3008 Peugeot 5008

Utilitaire

Peugeot BOXER Peugeot EXPERT Peugeot PARTNER

Monospace

Peugeot RIFTER Peugeot TRAVELLER Citroën C-ZERO

Citadine

C1 Ⅱ C3 Ⅲ

Compacte Familiales routières Routières

C4-L C4 Ⅲ C5 X C5 Ⅱ C6 C3 Airecrosse

Crossover et SUV

C4 Airecrosse C5 Airecrosse Jumper Ⅱ

Fourgons

Jumpy Ⅱ Jumpy Ⅲ Spacetourer

Camionnettes

berlingoⅢ

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4- Les différents services de la société et les taches effectuées 4-1-Les différents services de la société : a) Responsable succursale 

Manager la succursale



Il est chargé de toutes les activités telles que la vente, le service, la finance, les RH etc.…



Le contrôle à travers par exemple, la suivre les indicateurs de vente… b) Responsable commerciales



Diriger et accompagner l’équipe commerciale



Analyser et évaluer les résultats obtenus à travers la vérification des dossiers de ventes.



Recruter, former, entraîner et contrôler l’équipe commerciale



Fixation des objectifs avec la direction commerciale. c) Chef Service après-vente



Organiser un service après-vente (atelier, magasin de pièces)



Animer et diriger les collaborateurs du service (techniciens de maintenance, chefs magasiniers)



Signaler les problèmes techniques rencontrés par les clients



Commander les pièces de rechange…



Gérer les réclamations des clients d) Attachés commerciaux



L’accueil des clients.



Présentation des produits.



Assurer la vente et augmenter le chiffre d’affaire.



Prospecter des clients. e) Responsable administratif et financier



Vérification des dossiers de vente.



Assurer le contrôle de l’état de la caisse.



Gérer le travail des agents administratifs.

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f) Agent administratif des ventes : 

Facturation.



Contrôle des dossiers est ce qu’ils contiennent toutes les pièces nécessaires. g) Agent d’immatriculation



Envoyer les dossiers d’immatriculation au service d’enregistrement pour paiement des frais



La constitution du dossier d’immatriculation concerné dans les délais légaux



Suivi du dossier pour récupération des cartes grises provisoires déjà déposées au centre d’immatriculation. h) Chef magasinier



Assurer l’approvisionnement des pièces de rechange.



La gestion du stock.



Il supervise les magasiniers.



Assurer l’amélioration de taux de rotation (CA de pièces de rechange vendus / Stock générés).



Assurer la gestion des pièces non vendus. i) Chef d’équipe



Assurer la gestion de l’atelier.



Gérer l’équipe et résoudre les conflits entre les techniciens. j) Magasinier



Assurer les arrivages.



La propreté du magasin.



Assurer l’emplacement des pièces dans les casiers. k) Techniciens.



Diagnostic des voitures.



La réparation mécanique et électrique des voitures.

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l) Caissier 

la comptabilité générale (saisir des écritures comptable).



La réception et l’enregistrement à l’aide d’une caisse le paiement de la clientèle.

4-2-Logiciel : Pendent la dure du stage j’ai pu connaitre le principe des logiciels de gestion comptable et de la facturation utilise chez SOPRIAM. a) ANALEL : L’anael est un logiciel qui nous permet de faire la fonction suivante :  



  

Comptabilité générale (saisies, consultation, éditions paramétrables, génération automatique d’écritures, abonnement, gestion de la TVA liasse fiscale). Comptabilité auxiliaire (tiers multi collectif, relevés, relances, lettrage Multicode, règlements automatique, pool bancaire, gestion des portefeuilles, recouvrement créances, gestion des devises) Gestion analytique et budgétaire (multiaxe crois able, ventilation automatique, hiérarchisation multiple et multi niveau, gestion des quantités et U.O budget multi version analyse multidimensionnelle) Trésorerie (télétransmission bancaire, pointage LCR fournisseur, comptes en devises) Gestion des engagements (prévision, demande d’engagement, commande, réception pointage facture, rapprochement budget, engage, réalisé, disponible) Gestion des immobilisations (amortissement fiscal, économique, reporting, …)

b) Description du système AS400 : Le système d’exploitation OS/400 et un système multiplicateur, c’est-a-dire que plusieurs personnes peuvent travailler sur l’ordinateur simultanément, notamment grâce a un terminal relie a l’AS/400. Celui-ci comprend un écran et un clavier. Les écrans classiques de l’AS/400 sont passifs, ils ne permettent donc pas une gestion de la souris ou l’affichage de nombreuses couleurs. Ce qui est affiche a l’écran est appelé un panneau. Il en existe plusieurs sortes :  

Les panneaux de type INFO : ces panneaux affichent des informations. Touche PGUP et PGDN permettent le déplacement vers les panneaux suivent ou précédents.

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 



Les panneaux de type SAISIE : permettent a l’utilisateur de remplir un ou plusieurs champs ; celui-ci peut passer d’un champ a l’autre avec la touche TAB. Les panneaux de type MENU : un menu est affiché, l’utilisateur choisit parmi les rubriques par l’intermédiaire d’une ligne de commande située en bas de l’écran. L’affichage respecte un standard, l’architecteurs dans la gamme des ordinateurs de gestion d’IBM. Les panneaux de type liste : servent a travailler sur des ensembles d’éléments présentés sous forme d’une liste, avec un élément par ligne. Certains champs de saisie sont réservés au traitement de l’élément sur chaque ligne l’utilisateur indique l’option qu’il a sélectionnée parmi les choix disponibles pour chacun des champs.

c) AGIRH : AGIRH est un logiciel qui prend en charge l’ensemble des métiers RH via modules suivants :        

Administration du personnel Traitement de la pais Gestion des dossiers de maladie Gestion des postes et compétences Gestion de la formation Gestion du recrutement Libre-service (workflow) Notification SMS

13

ChapitreII: Analyse de la problématique et les tâches effectuées

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Dans ce présent chapitre, je vais présenter tout d’abord l’intérêt de mon étude et la motivation de choix de sujet. Ainsi, je vais tenter de résoudre la problématique de ce rapport en analysant SWOT. Enfin, je vais conclure par une exploration des propositions d’amélioration.

1- Etude de cas de la gestion de point de vente au sein de SOPRIAM 1-1-Motivation de choix du sujet et choix d’intérêt : Mon étude, réalisé au sein de SOPRIAM, s’intéresse à la gestion de point de vente, choisi comme thème du stage de fin d’études, en vue de compléter ma formation. En effet, la bonne gestion showroom est considérée comme étant le déclencheur des ventes par le fait que c’est lui qui attire l’attention et facilite la conviction des clients pour acheter. D’ailleurs, l’importance d’assurer le pilotage d’entreprise permet de mettre en scène la valeur du produit qui reflète l’image de marque de l’entreprise et valorise sa qualité de service, de sorte qu’il est devenu indispensable de garantir un très bon management de point de vente, afin de préserver la notoriété de l’entreprise.

1-2-Problématique : Dans un environnement évolutif, toute entreprise est soumise à des évaluations régulières de ses services par la mise en place d’un diagnostic interne et externe afin d’optimiser ses charges. En effet, l’importance du service commercial pour SOPRIAM rend indispensable le fait de mettre en préoccupation la bonne gestion de point de vente pour améliorer l’image de l’entreprise, à souligner qu’une bonne gestion de point de vente est celle qui permet d’atteindre les objectifs commerciaux en augmentant les ventes. Par conséquent notre problématique cherche à étudier l’impact de gestion de point de vente sur l’image de marque de SOPRIAM et la performance de son service commercial, donc la question primordiale représentant la base de mon recherche est la suivante: 

Comment SOPRIAM gère son point de vente ? Et quelle est la relation entre la gestion de point de vente et son image de marque ?

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1-3-L’analyse SWOT : Opportunités   



Un secteur en relation directe avec la nouvelle technologie. La proximité de L’Europe (Italie) Modernisation de l’outil de production et des méthodes de gestion de certaines industries tel du montage des voitures. Une marche en expansion

Menaces 

 

L’effet de la crise économique mondiale influence l’achat ou l’acquisition des voitures neuves. Diminution du taux de dédouanement des véhicules asiatique de 21% a 17%. Concurrence de plus en plus acharne.

Force   

Une bonne réputation favorable sur la marque Un personnelle qualifie et compétant Prise de conscience de l’intérêt et de l’objectif a apporter pour l’entreprise.

Faiblaisse

 

Publicité insuffisante. Animation externe insuffisante.

1-4- Analyse de la problématique : Une entreprise, pour se construire une image de marque durable, doit nécessairement réunir deux conditions :  

Proposer de bons produits. Proposer un service (au sens large) de qualité.

Concrètement, c’est la satisfaction des clients qui contribue le plus à l’image de marque, et s’ils le sont, ils pourraient même devenir meilleurs promoteurs de l’entreprise SOPRIAM. La gestion d’un point de vente demande quelques fondamentaux permettant d’assurer la pérennité de commerce du point de vente. Car la beauté et l’originalité d’un produit ne suffisent pas à assurer le succès des ventes. Il est fondamental de créer, autour de l’article, un univers propice à son achat. Il y a plusieurs outils de gestion de point de vente. La gestion d’un showroom permet à la société SOPRIAM: 

de se faire connaître

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de développer l’identité de leur marque en véhiculant une image positive et dynamique de



l’entreprise 

d’affirmer leur notoriété



de présenter leur nouvelle collection



de toucher une nouvelle clientèle



de faciliter la vente L'emplacement d'un point de vente est l'un des facteurs-clé de son succès. Sauf pour les

points de vente distribuant des produits ou des services de première nécessité, la performance d'un point de vente dépend de la zone de chalandise permise par cette localisation. Ou de l'existence à proximité de lieux plutôt fréquentés (par ex. : gare, équipement public, station de métro, site touristique, etc.). Certains regroupements de points de vente peuvent être organisés pour maximiser l'attractivité et la fréquentation par exemple la réunion de plusieurs points de vente (de 20 à 200) autour d'une ou de plusieurs grandes surfaces, hypermarché, grand magasin. La publicité sur le lieu de vente : Il ne faut pas confondre merchandising et publicité sur le lieu de vente (PLV). Le premier est une stratégie, le second un outil. Le merchandising peut fonctionner sans PLV, l'inverse est impossible. Afin de vous démarquer de vos concurrents et de capter l'attention du consommateur, vous devez stimuler ses sens Voilà tout l'enjeu de la PLV.  Les principaux types de PLV : 

Affiches et affichettes de présentation / de promotion



Télévisions : spots TV, présentations… Pour ce fait,…Doit mieux travailler sur PLV pour garder son rang ou le mieux développer,

si non, ça va altérer son image de marque dans la présence d’un forte concurrence

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a) L’INTERET DE GESTION DE POINT DE VENTE : Chaque magasin est demandé à perfectionner sa gestion pour qu’il soit en veille devant l’évolution de l’environnement et pour faire face à la concurrence qui s’acharne de plus en plus. En ce qui concerne ses objectifs, j’ai remarqué qu’ils consistent à entretenir des bonnes relations avec les clients, augmenter les ventes, et accroitre la part de marché. D’ailleurs, les moyens les plus utilisés au sein de SOPRIAM sont les événements comme porte ouverte, la fidélisation clients et le merchandising. b) LES PRATIQUES DE LA GESTION DE POINT DE VENTE AU SEIN DE SOPRIAM. Le rôle de marchandisage consiste à donner une bonne visibilité des automobiles dans le showroom, et de les mettre en vente seules, sans intervention du commercial. Les choses qui doivent être prises en considération lors de l’opération de merchandising sont ; la circulation, en effet, il faut conserver une fluidité de la circulation dans le magasin afin que le client soit plus à l’aise. De plus, il faut savoir mieux écouler les automobiles en améliorant son exposition dans le showroom. c) LA CONTRIBUTION DE LA GESTION DE POINT DE VENTE DANS L’AMELIORATION DE L’IMAGE DE MARQUE. La gestion de point de vente a un rôle primordial dans l’amélioration de l’image de marque de notre entreprise, car si cette dernière est bien maitrisée, SOPRIAM gagne la confiance de ses clients, la chose qui permet à augmenter notre notoriété en bonne image de marque à travers le bouche à oreille. La gestion de point de vente a contribué extrêmement à l’évolution et l’amélioration de l’image de marque, ou on trouve que les clients sont très satisfaits et le chiffre d’affaire s’évolue chaque année. d) EVALUATION DE LA PERFORMANCE DE DE LA GESTION DE POINT DE VENTE AU SEIN DE SOPRIAM. SOPRIAM travaille depuis toujours sur la qualité de son image de marque, elle fait un grand effort à ce niveau-là, c’est pour cela la société génère un résultat très satisfaisant.

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La performance de la gestion de point de vente s’évalue par l’augmentation de chiffre d’affaire, la diminution du nombre des réclamations aussi par l’augmentation de la notoriété

2-Les tâches effectuées : J’ai passé mon stage au sein des départements administratif et commercial, alors j’ai effectuées des tâches lesquelles :

2-1-Le service administratif: - La facturation. - La saisie d’AUTO NAPS pour avoir les cartes grises provisoires. - La saisie pour le paiement de droit fiscal de véhicule. - Le contrôle de l’accomplissement des dossiers. - Reclassement des dossiers.

2-2-Le Service commercial : - Accueillir les clients - Découvrir les besoins et les motivations des clients - Proposer des produits qui convient aux besoins des clients - Présentation des produits - La négociation (possibilités de remise) - Etablir la facture préformât. Dans un environnement de plus en plus dynamique et concurrentiel, les entreprise ne cherche pas seulement a améliorer leur relation avec leurs partenaires mais également a consolider les liens qui les unissent a la clientèle. Cette dernière constitue, depuis la venue de l’optique marketing l ;objectif clé de la réussite de l’entreprise . En effet, le marketing est un processus d’harmonisation entre les objectifs, et les ressources de l’entreprise et les besoins de son environnement afin de mieux satisfaire les clients.

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ChapitreIII: Synthèse des résultats et les apports de stage

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1-Synthèse des résultats L'enquête menée lors de mon stage de fin d'étude a pour but d'améliorer la gestion de point de vente de la société automobile. Après l’analyse de la problématique, j’ai constaté que la gestion relation client est l’action la plus important pour l'entreprise. Elle est essentielle pour la survie et la compétitivité de l'entreprise, le point de vente ne comprend pas uniquement la gestion relation client, mais également l’aménagement de point de vente et la bon présentation des commerciaux, proposant des offres adaptés aux besoins des clients.

Un point de vente performant, est celui qui se caractérise par une gestion efficace,

La principale mission de point de vente est la gestion, ce qui fait que l'entreprise doit optimiser la relation avec ses clients et les fidéliser en se fondant sur un système de suivi qui assure leur satisfaction et qui garantit le sens de l'égalité interne et externe. Finalement, SOPRIAM dispose d'une gestion performante ce qui s'explique par le nombre des commandes effectuées chaque jours ainsi que le volume de ventes réalisées ce qui veut dire que la gestion de point de vente est un clé succès pour une société performante.

2-Proposition d'amélioration de la gestion de la force de vente : Afin d’améliorer la gestion de son point de vente, je propose à la société les points suivants : 

 

Développer un climat de confiance et créer un esprit d'équipe, pour encourager les échanges d'informations et d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de tous. Impliquer les commerciaux lors de la fixation des objectifs généraux, parce que les résultats de l'entreprise sont directement liés à eux, Penser à développer les techniques de marchandisage pour la bien satisfaction des clients.

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3-Les compétences acquises : La première compétence que j’ai acquise, c’est de m’avoir engagée dans une nouvelle expérience, apprendre à gérer ma personnalité avec les employés de la succursale et, surtout, avoir fait de nouvelles connaissances. Recouvrement des méthodes de travail dans le domaine de l’automobile. En effet, cette expérience m’a permis d’une part d’observer sur terrain l'ensemble des techniques utilisées par les commerciaux et,

d’autre par, ça m’a permis de mette en application mes

connaissances théoriques et de tester leur applicabilité sur le terrain.

4-Les difficultés rencontrées : Au-début de mon stage, j’ai rencontré quelques difficultés. En effet, le fait d’être la nouvelle arrivée à un lieu de travail, où se trouvent déjà d’autres personnes, peut ne pas plaire a tout le monde. En plus, le manque du temps ne m’aura pas permis une organisation satisfaisante afin de réaliser un travail digne de ce nom. Ainsi, il est difficile d’être efficace dès mon arrivée. Toutefois, en dépit de ces difficultés, mon stage m’a apporté de nombreuses satisfactions et savoir être.

5-La vie en entreprise Mon stage a SOPRIAM était très instructif, au cours de ces semaines, j’ai pu observé le fonctionnement d’une multinationale. Au-delà de l’activité de chacun de services, j’ai pu apprendre comment s’articule les différentes fonctions de la succursale. Par ailleurs, les relations humaines entre les différents employés de la société, indépendamment de l’activité exercée par chacun d’eux, m’ont appris sur le comportement a savoir en toutes circonstances.

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Conclusion Pour conclure, j’ai effectué mon stage de fin d’études, pour l’obtention du Diplôme de Brevet de Technicien Supérieur en Management Touristique, au sein de l’entreprise SOPRIAM dans le département administratif et commercial. Lors de ce stage d’un mois, j’ai pu mettre en pratique mes connaissances théoriques acquises durant ma formation au lycée Technique AlKhawarizmi de Chefchaouen, tout en étant confrontée aux difficultés réelles du monde de travail et de gestion de vente. Après ma rapide intégration dans l’équipe, j’ai eu l’occasion de réaliser plusieurs missions administratives comme le contrôle des dossiers de vente, la saisie d’immatriculation aux travaux publics, et la saisie pour payer les droits de frais d’immatriculation. Ce stage a été très enrichissant pour moi, car il m’a permis de découvrir le secteur automobile, ses acteurs, contraintes et de participer à ses enjeux. Il m’a donné aussi l’opportunité de comprendre que les missions administratives et commerciales me passionnent, elles sont les plus adaptées à mon profil. Lors de cette expérience et en réponse à ses enjeux, j’aimerai beaucoup par la suite essayer de m’orienter, via un prochain stage, vers le secteur commerciale et publicité avec des acteurs de petites tailles, et un important développement d’avenir.

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Annexe SYSTEME AS400 :

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BON DE COMMANDE :

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LA FACTURE DIFINITIVE :

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WW :

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RECEPISSE DE DEPOT D’UN DOSSIER D’IMMATRICULATION :

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Webographie

Document interne : Document de société SOPRIAM Tanger Site web: WWW.sopeiam .ma https://www.groupe-psa.com https://fr.m.wikipedia.org

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