Plan de Marketin-San Roque [PDF]

Zitiervorschau

FACULTAD DE INGENIERÍA, ARQUITECTURA Y URBANISMO ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA

AGROINDUSTRIAL Y COMERCIO EXTERIOR “PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA SAN ROQUE S.A.” ALUMNOS:

ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL DOCENTE:

Pimentel, 06 de diciembre del 2019

INTRODUCCION En la actualidad vivimos en un mundo empresarial cada vez más competitivo, que se encuentra bajo el prisma del marketing de percepciones; lo que resalta el papel protagónico de las marcas frente a los productos y servicios de las empresas, siendo esta, una de las variables estratégicas más importantes que intervienen en la decisión de compra de los clientes, los cuales son cada vez más flexibles y exigentes al realizar sus compras. Esto significa que estas marcas, necesitan diferenciarse del resto, para lograr posicionarse, en la mente del consumidor y en los líderes de opinión. Actualmente las organizaciones buscan obtener una mayor rentabilidad por el posicionamiento de sus marcas, de tal forma que con ello desarrollen un modelo estratégico que permita un crecimiento constante, principalmente el valor de marca, la identidad y las estrategias. Por tal razón esté presente trabajo de investigación propone un Plan de marketing que sirva como guía para incrementar el posicionamiento de la marca en la Región Lambayeque y en sus alrededores con la finalidad de fidelizar los clientes actuales y encontrar nuevos nichos de mercado.

RESUMEN EJECUTIVO La empresa San Roque S.A. se ha consolidado como líder en la producción y comercialización de dulces artesanales de consumo masivo en el país compitiendo con otras marcas en el mercado peruano. Tiene una participación de mercado de más del 32.97% y cuenta con 11 líneas de producto en el Perú. Mantiene este liderazgo con un adecuado manejo de marca, con una importante diversificación de productos, llegando a diferentes estratos socio-económicos. Además, posee una eficiente red de distribución que le permite abastecer a prácticamente el 100% de supermercados y mercados del país.

1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA 1.1.

RESEÑA HISTORICA

Allá por los años 20, en la ciudad de Lambayeque la Sra. Victoria Mejía de García, inicia en su casa de la calle San Roque, en forma casera, la elaboración de diversos dulces tradicionales y entre ellos un alfajor de gran tamaño y diversidad de sabores. Cuenta la historia que por esa época se exhibía en la ciudad la famosa película del gorila King Kong, la picardía popular comparó el molde y tamaño del alfajor con la figura del Gran gorila, bautizándolo desde entonces como el King Kong de San Roque. San Roque S.A. es una Empresa Peruana, fundada en el año de 1920, afincada en el Norte del Perú, en la ciudad Evocadora de Lambayeque en el segmento de dulces tradicionales, somos líderes en el mercado Nacional con nuestro producto “King Kong”; considerado así en virtud a las características de sus procesos de elaboración artesanales; y el uso de ingredientes ancestrales

como el Maní, yuca y camote; que aún

mantenemos hasta nuestros días;

éstos dulces son elaborados con

insumos que cumplen estrictas normas de calidad. Se inició con la producción del dulce de 3 sabores para después diversificar hasta alcanzar a cubrir 11 presentaciones, además de incluir 9 productos tradicionales a nuestra cartera El King Kong se define como un alfajor que lleva tres (03) dulces: Manjar Blanco, dulce de piña y Maní, es envasado en cajas de 1 Kg. y medio Kg. Existe también King Kong de dos sabores (manjar blanco y dulce de piña) y de un sabor (manjar blanco). Contamos con una moderna planta de producción ubicada en la Panamericana Norte Km. 780 – Lambayeque, con un área de 1,200 metros cuadrados. San Roque está conformado por personal altamente calificado y en constante capacitación; en función a los avances tecnológicos que no exige la incursión en mercados tan competitivos como el internacional.

1.2.

FILOSOFIA DE LA EMPRESA

San Roque S.A. es una Empresa Peruana, fundada en el año de 1920, afincada en el Norte del Perú, en la ciudad Evocadora de Lambayeque. En el segmento de dulces tradicionales, líderes en el mercado Nacional con su producto “King Kong”; considerado así en virtud a las características de sus procesos de elaboración artesanales; y el uso de ingredientes ancestrales como el maní, yuca y camote; que aún mantenemos hasta nuestros días. Esta Industria casera se convirtió en lo que actualmente es San Roque S.A. conservando la misma receta casera en la fabricación del reconocido King Kong. San Roque S.A. es hoy en día la empresa líder a nivel regional en la elaboración de dulces tradicionales. Ubicada en la Carretera Panamericana Norte Km. 780 –Lambayeque, con un área de 1200 metros cuadrados. Los dulces San Roque son elaborados con la misma receta original de hace más o menos 80 años, siguiendo el mismo procedimiento donde aún se emplea gran cantidad de mano de obra y con insumos que cumplen estrictas normas de calidad. Actualmente se han implementado algunos equipos, mejorando la técnica de elaboración, pero cuidando que no influyan en la calidad y sabor del producto. SAN ROQUE SAC, según la Ley General de Sociedades Anónimas: SAC no cotiza en la bolsa de valores. 1.3.

MISION

Producir y comercializar bienes del sector alimentos, con altos estándares de calidad para el mercado Mundial, buscando satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al proceso de desarrollo del Perú. 1.4.

VISION

Mantener el liderazgo de sus productos entre los dulces tradicionales del Norte

del

Perú,

con

reconocimiento

a

nivel

internacional;

constituyéndonos como una empresa moderna, con tecnología de punta, innovación permanente, personal calificado y con una alta cultura de responsabilidad. 1.5.

VALORES 

Respeto



Responsabilidad



Honestidad

1.6.

ORGANIGRAMA

1.7.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

1.7.1. OBJETIVO GENERAL 

Mantener el liderazgo de nuestros productos a nivel nacional y lograr establecernos en el mercado internacional como los mejores dulces tradicionales del país, brindando siempre productos de excelente calidad al consumidor.

1.7.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 

En el segmento de dulces tradicionales, ser líderes en el mercado Nacional con nuestro producto "King Kong".



Que nuestro King Kong sea considerado como un producto tradicional en virtud a las características, ingredientes y procesos de producción.

2. ANALISIS DE LA SITUACION 2.1.

CADENA DE VALOR DISEÑO. - El 28 de enero se celebró el Aniversario de la Cámara de Comercio de Lambayeque, en dicha reunión se premió a la empresa San Roque por su innovación y diversificación de productos trabajo que se viene realizando cada año para ofrecer lo mejor a sus clientes; destacándose una vez más entre los dulces tradicionales de la región. DISTRIBUCIÓN. - San Roque, ahora también cuenta con una nueva ruta de distribución de sus productos vía Delivery. Logrando de esta forma que sus clientes tengan una forma más factible de consumir sus productos. PRODUCCIÓN. - Actualmente el King Kong es reconocido como patrimonio de la Región Lambayeque y los mayores productores se encuentran agrupados en la Asociación de Productores del King Kong y Dulces Típicos de la Ciudad de Lambayeque (APROKLAM), constituida por 11 fábricas formales dedicadas a la elaboración de este manjar, entre ellas el Grupo San Roque. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO.-. La empresa San Roque por ser líder en el mercado en la producción de King Kong ha creído conveniente desarrollar un proceso llamado PROCESO MIX que cuenta con una tecnología de punta, que consiste en la esterilización de productos mediante un túnel de radiación UV, logrando una estabilidad microbiológica comprobada de 4 meses. SERVICIO AL CONSUMIDOR. - Debido a la nueva ruta de distribución, Delivery, se ha establecido una línea directa para tomar las órdenes de los clientes. Además de un buzón de sugerencias para recabar comentarios acerca de la calidad y velocidad de entrega. MARKETING. - La empresa San Roque S.A. ha lanzado uno de sus productos (Manjar) en un nuevo práctico envase a S/. 6.50 y por lanzamiento pueden probar los 3 sabores (lúcuma, chirimoya y manjarblanco) a solo S/. 18.00

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Características

Determinación Físico-Química

Físicos químicos

Porcentaje en 100g

Grasa (g/100g de muestra original)

7.8

FAO FOOD AND NUTRITION PAPER Vol. 14/7 Pág 212-213-1986

Colesterol(g/100g de muestra original)

46.2

AOAC 994.10 (Cap. 45 Ed. 18 Pág. 100-102 2005

Carbohidratos (g/100g de muestra original)

69.5

Por Dif. MS-INN Collazos 1993

Proteínas (g/100g de muestra original)

9.9

FAO FOOD AND NUTRITION PAPER Vol. 14/7 Pág. 221-223 1986

Humedad (g/100g de muestra original)

11.2

FAO FOOD AND NUTRITION PAPER Vol. 14/7 Pág. 221-223 1986

Cenizas (g/100g de muestra original)

1.6

FAO FOOD AND NUTRITION PAPER Vol. 14/7 Pág 228-229-1986

Energía Total 387.8(Kcal./100g de muestra original



Características sensoriales

POR CAL. MS – INN COLLAZOS 1993

Humedad (g/100g de muestra): 19.7 (NTP 206.011 1981). Determinación Microbiológica

Características Microbiológicos

Método

EspecificacionesÍtem(*)

E. Coli (UFC/g).

Máx. 3

N. Mohos.(UFC/g)

Máx.100

Staphylococcus Aureus(UFC/g)

Máx. 10

Det. Salmonella (en 25 gr.)

Ausent.

   

(*) NTS Nº071-Minsa/Digesa V.01. VIII Productos de panadería, pastelería y Galleteria.

Sabor : Dulce Olor : Sui Géneris Color : Característico del producto Textura : Suave

Uso del producto final

 El King Kong es un producto de consumo directo.

Envasado

 El producto es empaquetado individualmente en raciones de 900, 450, 400, 225 y 75g. en bolsas de polietileno EVOH de 0,1 mm de espesor y sellado herméticamente. El envase es en una caja de cartón dúplex impresa a full color, plastificada la misma que presenta un sellado que garantiza la seguridad; en la que se declara las especificaciones de etiquetado como: fecha de producción, fecha de vencimiento, número de lote, valor nutricional, registro sanitario, peso neto, ingredientes, nombre y dirección del proveedor.  El embalaje esta diseñado para proteger las raciones con el fin de permitir un mejor manejo durante el transporte, distribución y almacenamiento.  2 meses contando a partir de la fecha de producción a condiciones normales de temperatura.

Duración en el mercado

 El King Kong se vende en tiendas propias de la empresa y ajenas a la misma, supermercados, distribuidores exclusivos y en mercados del exterior.

Donde se vendera producto Instrucciones para el almacenado

 Se conservan en condiciones óptimas en un lugar limpio, fresco, seco, ventilados y protegidos de cuestiones extrañas (polvo, piedras, etc.).

Especial control de la distribución.

• Los productos se distribuirán en vehículos limpios a temperatura ambiente.

Interpretación del sistema de identificación de los lotes

 El sistema de identificación del lote está basado al año juliano (día que se ha producido) y el año de producción. EXP: DÍA / MES / AÑO

Registro

Reg. Sanit. Nº ………….

Sanitario

Cod:………………………

CODIGO DEL PRODUCTO / DIAJULIANO/ AÑO LOTE

2.2.

ANALISIS EXTERNO (FODA)

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES



Expandir el negocio, abriendo sucursales o anexos.



Aceptación en el consumo de dulces y productos de buena



calidad en el mercado exterior.

Imagen de marca con trayectoria 

y responsable.

El

Gobierno

Provincial

de

apoya

el



Cuenta con su propio establo.

Lambayeque



Experiencia en el mercado.

Desarrollo de las empresas de



Cuenta con tecnología de punta.

producción y comercialización de dulces. 

Incremento del turismo en el departamento de Lambayeque. Existen acuerdos comerciales con EE.UU. Como el TLC

DEBILIDADES

AMENAZAS

  

Escasa promoción del producto

de la planta lo cual atrae

en el mercado exterior

contaminación ambiental de la

Obstaculización en la toma de

fábrica. 

decisiones  

Presencia de un drenaje al lado

Falta

de

La competencia, con similar producto a bajo precio. Se

implementación de

equipos.

percibe que algunas empresas

Planta de producción no cuenta

como Lambayeque, Sipán. 

con ventilación adecuada.

La presencia de fenómenos naturales, como el fenómeno



Falta de control de existencias

del niño. .

2.3.

ANALISIS EXTERNO (PESTEC)

2.3.1. ANALISIS ECONOMICO En el entorno económico, influye la forma en la que reaccionan los consumidores ante las decisiones de la empresa, en otras palabras, las condiciones de la economía son una fuerza significativa que afecta a cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Se presentan factores económicos tales como: tasas de interés, oferta de dinero, inflación de precios y disponibilidad de créditos, los tipos de cambios y evaluación monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones. 2.3.2. ANALISIS SOCIAL Los valores que tienen las personas influyen mucho dentro de la empresa en la forma en que trabajan, en definir que está bien o mal, en la forma en que van vendiendo los productos, en lo que es importante para ellos como la honestidad y seguridad financiera. Han logrado satisfacer sus expectativas con productos de alta calidad, con un estricto cuidado del entorno medioambiental y una adecuada gestión del clima laboral. 2.3.3. ANALISIS TECNOLOGICO En el mundo en el que vivimos hoy, la tecnología se ha convertido en uno de los factores más relevantes en la competitividad de las empresas. Con la invención de varias maquinarias tecnológicas, la empresa ha alcanzado los índices de calidad y producción del King Kong que sus clientes exigen para ser competitivos en el mercado internacional. Esta importante empresa de King Kong, las cuales son famosas por su calidad, eficiencia y su alta capacidad de trabajo. Es así como la empresa cuenta con una avanzada tecnología, con la cual controlan y verifican la calidad del producto que se obtiene luego de una serie de procesos. 2.3.4. ANALISIS ECOLOGICO La empresa SAN ROQUE Lambayeque cuenta con un papel termo incogible que viene medible para así controlar la protección de cada producto. En la empresa tratan de evitar la contaminación ambiental como verificando bien sus estados de maquinarias brindándoles un mantenimiento constante así evitando el humo de cada maquinaria.

2.3.5. ANALISIS COMPETITIVO La empresa “KINKONES SAN ROQUE” no es la única en el rubro de fabricación de dulces tradicionales King Kong, toma como competidores directos a 7 empresas las cuales nombramos a continuación: Lambayeque, LLampayec, Huerequeque, Lambayecano, Don Roque, Sipán, Bruning. Siendo los de mayor competencia en el mercado “SAN ROQUE” Y “KING KONG-LAMBAYEQUE”, de las cuales analizaremos. La empresa “SAN ROQUE” Se posiciona en el primer lugar en la fabricación de dulces tradicionales King Kong, con una gran cantidad en la utilización de materia prima propia de la región.

2.4.

ANALISIS SEGÚN POSTER

2.4.1. AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES El mercado del King Kong ha crecido notablemente en los últimos años, ampliando así la competencia en este sector. Si bien la empresa San Roque se ha posicionado como la líder en los últimos años, existen empresas que van aumentando sus compras y su gama de productos día a día que, si mejoran su estrategia de negocio o realizan grandes inversiones en tecnología e innovación, es muy probable que con el paso del tiempo puedan alcanzar la cima del éxito. Entre ellas tenemos:  King Kong Llampayec E.I.R.L.: es una empresa dedicada a la elaboración, distribución y comercialización de dulces típicos y tradicionales del Norte Peruano. Una empresa legalmente constituida, con sede de producción en la ciudad de Lambayeque y con una cadena de tiendas a nivel nacional donde distribuimos y comercializamos exclusivamente nuestros productos. Con más de quince años de labor ininterrumpida, brindando al público consumidor dulces elaborados bajo los más estrictos controles de calidad e higiene; con visión Internacional y un know how optimo, tenemos un selecto grupo de

obreros

y

personal

administrativo,

capacitados

permanentemente para poder estar acorde al mercado

competitivo y de constante globalización. Con presencia comercial en el mercado nacional e internacional.  Dulcería Naylamp: Es una empresa dedicada a la venta de dulces tradicionales del norte del Perú teniendo como producto bandera, el tradicional King Kong.  King Kong Bruning: Somos una empresa que produce dulces finos de calidad y a bajo costo satisfaciendo la necesidad del consumidor conservando el tradicional y verdadero sabor del dulce lambayecano, contribuyendo mediante el comercio nacional del producto al desarrollo del Departamento de Lambayeque como al Perú.

2.4.2. PODER DE LA NEGOCIACION DE LOS PROVEDORES Cuenta con una amplia gama de proveedores entre ellos tenemos: 

Molinera Inca (harina)



Alicorp (harina)



Industrias del Cartón SAC



Suministros Químicos del Norte



Displasval SRL



Proveedores de insumo para Panificación SAC.



Braed S.A.



Repsol YPF Comercial del Perú S.A.



Sejusa EIRL:



Guesa SAC.



Levapan del Perú SAC:



Productos Químicos y agrícolas SRL



Cigra SRL

2.4.3. PODER DE LA NEGOCIACION DE LOS CLIENTES Es muy importante tener en cuenta que en la actualidad los mercados son sumamente competitivos por lo cual las empresas y sus precios son de suma importancia debido a la cantidad de demanda. King Kong san roque es una empresa que brinda a sus clientes un buen servicio

haciendo de esto una empresa competitiva en el mercado de la venta de dulces con precios accesibles para todos y brindando un producto de excelente calidad. 2.4.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Existen muchos productos que pueden satisfacer la necesidad de consumir King Kong, reemplazándolo por cualquier otro producto que pueda acabar con el hambre o la exigencia de consumir algún dulce. Entre los sustitutos directos encontramos: 

Turrones doña pepa



Churros



Galletas relleno de diversos sabores



Alfajores



Chocolates

2.4.5. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES La empresa “San Roque” no es la única en el rubro de fabricación de dulces tradicionales King kong, toma como competidores directos a 2 empresas las cuales son: Sipán y Lambayeque, aunque San Roque sigue manteniéndose líder en el mercado, según como se muestra a continuación:

Competencia

Unidades anual

%

San Roque

67200

32.97

Sipan

37040

18.17

Lambayeque

45720

22.43

Llampayec

35920

17.63

Otros

17920

8.80

Total

203800

100

3. DIAGNOSTICO DEL AREA DE MARKETING 3.1.

ASPECTOS POSITIVOS

Entre los aspectos positivos tenemos el Merchandising este se concibe como la estrategia de marketing realizada. Se basa en la combinación de las 4P del Marketing Mix. King Kong san roque plantea aplicar esta estrategia para incrementar sus ventas y también seguir teniendo su posicionamiento en el mercado.

3.2.

ASPECTOS NEGATIVOS Entre los aspectos negativos que lleguen a tener nuestras estrategias de marketing es que el público en general rechace cada una de estas, pero contamos que esto no llegue a suceder ya que son propuestas nuevas capaces de captar la atención del mercado.

3.3.

OBJETIVOS DEL MARKETING 

Objetivo General  Brindar estrategias para que la marca sea reconocida a nivel nacional e internacional.



Objetivos Específicos  Incrementar un 30% el volumen de ventas.  Aumentar la calificación de la cadena de suministro.  Tener un 10% de participación de mercado respecto al año anterior.  Incrementar un 20% de recordación de marca al finalizar el año.

4. MERCADO OBJETIVO 4.1.

SEGMENTACION El criterio que vamos a utilizar para segmentar es el de “características del consumidor”, ya que necesitamos saber todas las características como son edades, recursos económicos, entre otros, detallados de nuestros clientes.

Generales  

Objetivos





Subjetivos 

Demográfico Sexo: hombres y mujeres Personas. Socioeconómicos Las personas que cuentan con ingreso regular. Renta de 1200 a mas Ocupación ya sean dependientes o independientes. Geográficas: La distribuidora se encuentra en Chiclayo y diferentes ciudades.



Personalidad Las personas que recurren a comprar son generosas,  también suele ser muy confiados en su compra y  altruista en ocasiones.  Estilo de vida Lo consumen por influencia social, por amistades.

Específicos Estructura de consumo (mediano) Uso del producto medianos usuarios Tipo de compra Las compras son repetidas Lealtad y fidelidad de la marca san roque Las personas buscan la calidad de sus productos que compra. Hay 60 empresas entre medianas y micro empresas dedicadas a la fabricación del King Kong

Beneficios: Nos hace pasar buenos momentos( Preferencias Es consumido para aumentar la energía, proteínas, vitaminas.

Está enfocada a los segmentos A y B, en el caso de la situación económica de nuestros consumidores, en este caso ofrecen productos con precios accesibles para que puedan satisfacer a más personas y ser del agrado de todos.

4.2.

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR Según la segmentación del mercado podemos encontrar que cada grupo de clientes tiene unas características que lo hacen único, por ejemplo en el primer segmento podemos encontrar que los usuarios finales del producto son personas de buen nivel económico, pero en este segmento son los padres o personas que cuentan con un trabajo que pueda cubrir gastos son los que se hacen cargo de pagar por el producto, en el segundo segmento encontramos a jóvenes los cuales compran guiados mayormente por el precio, en el tercer segmento encontramos clientes donde no son guiados por el precio si no por la calidad y modelo que se les puede ofrecer. 

¿QUÉ SE COMPRA? Se compra el King Kong un dulce relleno de manjar y mermelada de diferentes frutas, con diferentes presentaciones y aun precio al alcance de su bolsillo.



¿QUIÉN COMPRA? Compran desde adultos para su propio consumo o para el de sus hijos hasta niños que ya saben cómo utilizar dinero y comprarse algunos dulces en si todo tipo de personas desde niños de 3 años hasta adultos que quieran disfrutar del King Kong san roque.



¿POR QUÉ SE COMPRA? Se compra porque se quiere compartir gustos con los niños o integrantes de la familia, por su sabor y tradición en el mercado, además de su lealtad de marca San Roque.



¿CÓMO SE COMPRA? Como es un dulce para todo tipo de personas, se dirigen hacia el lugar donde se realizará la compra escogen los distintos sabores que hay. Por otra parte, se puede solicitar por los medios de comunicación (Facebook) o hacen llamadas alguna sucursal para hacer su pedido.



¿DÓNDE SE COMPRA? Este producto usualmente lo encontramos en gran variedad de lugares, en tiendas a nivel nacional, o en supermercados entre otros. Es un producto fácil de encontrar en cualquier lugar.



¿CUÁNDO SE COMPRA? Durante todo el año, pero la mayor demanda se encuentra en los meses de verano, vacaciones. También para concursos dedicados a esta rama. Luego durante todo el año con menor demanda.

4.3.

TAMAÑO San Roque S.A a logrado captar al mercado regional, nacional como también algunos puntos del mercado internacional esto nos dice que san roque es una marca confiable que tiene mucha aceptación por el publico por su excelente calidad y por sus diferentes presentaciones a las cuales se le adicionan productos tradicionales esto logra captar mucho la atención tanto del mercado nacional y sobre todo el extranjero ya que son dulces con valor.

5. EXTRATEGIAS DE MARKETING King Kong san roque se plantea aplicar merchandising para vender más, mejor, y con menos gastos los productos ofrecidos. Cada elemento del almacén tiene un valor y hay que obtener el máximo provecho de los mismos, combinándolos de manera adecuada y con el fin de transmitir un mensaje comprensible y coherente. a) INSTRUMENTOS DEL MARKETING ACCIONES MAS RELEVANTES INSTRUMENTOS

ACCIONES MAS RELEVANTES

DEL MARKETING

PRODUCTO

- Variedad de productos. - Productos de buena calidad. - Estrategias diferenciales y competitivas.

PRECIO

- Pago al cash, cuenta con tarjeta de pago.

DISTRIBUCION

- Diferentes puntos de venta a nivel nacional e internacional: - Disposición de los productos de acuerdo al horario de atención. - Cómodo ambiente, pero no es un local muy amplio.

PROMOCION

- cuenta

con

publicidad,

imagen

y/o

propaganda, además de tener una página web: Facebook. - Venta personal y directa.

Estas acciones se concretan en las siguientes: 

LOCALIZACIÓN DE LAS TIENDAS. Está ubicada en distintas partes del Perú. Hay muchas zonas que se caracteriza por ser altamente concurrida y de fácil acceso, por lo que los clientes pueden acudir a las tiendas sin ningún inconveniente.



DISPOSICIÓN Y PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS. Tiene vitrinas de exhibición para los productos de san roque.



PROMOCIÓN DE VENTAS Promociones solo cuando se adquieran productos al por mayor, se

hacen

descuentos.

Una

actividad

importante

del

merhandising es la disposición y presentación de los productos; la cual han de tenerse en cuenta los distintos tipos de producto (de

atracción,

de

compra

racional

o

impulsiva,

los

complementos, etc.), el vendedor que tiene que seguir el cliente, la velocidad de circulación y el tiempo de permanencia en el establecimiento. 

PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS. Tener éxito en ventas es un proceso complicado que conlleva muchos factores, desde transmitir información y construir credibilidad y confianza, hasta conseguir compromisos, ser organizado y hacer seguimientos.

a) Especificación de los objetivos de ventas •

Que el vendedor genere gran volumen de ventas, ante

cualquier excusa que den los compradores que sean efectivos en su argumentación de cierre de venta. Cerrar la venta y mantener la relación con el cliente. Usar técnicas de venta en la negociación. •

Esto nos va a permitir que los puntos de ventas estén

abaratadas por los compradores. •

Crecer después que hemos logrado el objetivo de generar

lucros gracias al esfuerzo de la fuerza de venta; debemos captar el respeto por su dedicación y desempeño para no arrinconarlos ni presionarlos ni presionarlos permitiendo crecer al personal •

Generar Ingresos: Debemos mantener claras las metas y el

logro de objetivo y que estos se estén cumpliendo para poder seguir manteniendo la empresa competitiva y lucrativa.

Contamos con vendedores propios que manejan una lista de todos los clientes y trabajan exclusivamente para nuestra empresa. Los compradores son atendidos en el lugar de fabricación o local de distribución ya sea mediante llamadas telefónicas o que acudan personalmente al cualquiera de los dos lugares, y serán atendidos por una persona encargada de las ventas.



ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS. a) Diseño de la red y territorios de ventas

El departamento de Lambayeque es un área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla. El objetivo que se persigue con la división del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo en todo momento a un proceso de ventas.

La organización de la cobertura del territorio de ventas y segmentación de los clientes nos permiten:  Prever y pronosticar las ventas  Elaborar presupuestos  Determinar cuántos clientes actuales y potenciales  Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial  Mejorar las relaciones con los clientes  Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas  Disminuye el costo de ventas



MENSAJE PUBLICITARIO La distribuidora hace llegar sus mensajes sobre los productos haciendo uso de los diferentes medios. Su eslogan es “compartiendo dulces momentos”. Como por ejemplo cuando es un domingo por la tarde y tu familia llega de sorpresa ¡y no tienes nada preparado para ellos! Un King Kong siempre va ser tu salvación. Y si no lo tienes, puedes pedirlo como delivery y lo tendrás en la puerta de tu casa para compartir con los que más quieres.



MEDIOS PUBLICITARIOS. Esta distribuidora utiliza las redes sociales como un medio para dar a conocer sus productos en este caso la distribuidora hacer mayor uso del Facebook, página web y entre otros.



ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS.  Realizar una campaña publicitaria por televisión.  Poner carteles con personajes famosos disgustando el King Kong San Roque

6. PRESUPUESTO DE MARKETING 6.1.

GASTOS EN PROMOCION

6.2.

PUBLICIDAD

6.3.

SUELDO DEL AREA DE VENTAS

7. BIBLIOGRAFIA 

Schiffman

León;

Lazar

Kanuk,

Leslie,

Comportamiento

del

Consumidor, Prentice Hall Hispanoamericana 

Blackwell,

Roger

D.;

Miniard,

Paul

W.;

Engel,

James

F,

Comportamiento del Consumidor, International Thomson Editores 

Dubois,

Bernard;

Rovira

Celma,

Alex,

Comportamiento

del

consumidor: Comprendiendo al consumidor, Prentice Hall 

Solomon, Michale R., Comportamiento del consumidor, Prentice Hall Hispanoamericana

8. ANEXOS

IMAGEN N°1: FACHADA DE LA EMPRESA SAN ROQUE S.A.C

IMAGEN N°3: AREA DE PRODUCCION DE LOS KING KONES

IMAGEN N°5: EXHIBICIONES DE LOS PRODUCTOS EN SUPERMERCADOS

IMAGEN N°2: ESLOGAN DE LA MARCA

IMAGEN N°4: DIFERENTES PRESENTACIONES DE PRODUCTO Y EMPAQUE

IMAGEN N°6: PRINCIPALES PRODUCTOS