Internetul, Mijloc de Promovare A Vanzarilor [PDF]

Zitiervorschau

COLEGIUL ECONOMIC „VIRGIL MADGEARU”

Examen de certificare a calificarii profesionale – Nivelul III

Specializare: Tehnician in activitati economice Tema: Internetul, mijloc de promovare a vanzarilor - eMAG Prof. Coordonator: Manole Teia

NICULAE ANDREEA CLASA a XII-a C

BUCURESTI 2013

CUPRINS ARGUMENT............................................................................................................................................. 3 Capitolul I : Prezentarea eMAG .............................................................................................................. 4 1.1. Scurt istoric .................................................................................................................................. 4 1.2. Organigrama ................................................................................................................................ 5 1.3. Fisa de identitate ......................................................................................................................... 5 Capitolul II: Contabilitatea operatiilor privind comercializare bunurilor si serviciilor prin internet .... 10 Capitolul III: Utilizarea internetului ca mijloc de promovare a vanzarilor eMAG ................................ 16 3.1. Starea actuala a utilizarii internetului pentru scopuri de promovare ....................................... 16 3.2. Arta marketingului pe internet.................................................................................................. 19 3.3. Campania de promovare a vanzarilor desfasurata exclusiv pe internet ................................... 23 CONCLUZIE ........................................................................................................................................... 26 ANEXE ........................................................................................................................................... 27 BIBLIOGRAFIE ................................................................................................................................... 30

2

ARGUMENT Internetul reprezintă pentru societăţile comerciale un mijloc rapid, eficient dar şi ieftin de promovare a produselor şi serviciilor cu scopul vânzării acestora. Prin intermediul internetului se dezvoltă o relaţie de servicii şi schimb de mărfuri între ofertant şi viitorul cumparător. Această operaţiune este reprezentată de comerţul electronic, ce este definit ca fiind demersul de cumpărare sau vânzare prin intermediul transmiterii de date la distanţă, demers specific politicii expansive a marketingului companiilor comerciale. Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de comerţ electronic poartă denumirea de tranzacţie electronică. Strâns legate de comerţul electronic pot fi legate şi alte activităţi electronice, de exemplu servirea cumpărătorilor, livrarea mărfii (dacă e vorba de medii electronice), colaborarea cu partenerii de afaceri sau şi conducerea unei organizaţii prin mijloace electronice. Unul din principalele scopuri ale unui site web este, pe langa cel de a prezenta firma, produsul sau serviciul oamenilor care stiu de existenta site-ului, de a gasi noi clienti si de a convinge potentialii clienti. Orice firma care are un website doreste (sau ar trebui sa isi propuna) atragerea de noi clienti si de noi oportunitati de afaceri prin intermediul acestuia. De aceea internetul a devenit un mijloc din ce in ce mai atractiv a promovarii vanzarilor pentru agentii economici.

3

Capitolul I : Prezentarea eMAG

1.1. Scurt istoric Cuvantul „eMAG” provine din electronic si magazin. S-a lansat în 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul şi produse de birotică cu o gamă redusă de produse. Dezvoltarea permanentă a dus la mărirea gamei de produse ofertată, dublarea competenţelor de consultanţă şi implementarea de soluţii complexe. Triplarea afacerii an după an a atras şi mărirea accelarată a echipei şi schimbarea sediului de patru ori în cinci ani. eMAG se numără printre deschizătorii pieţei de comerţ electronic din Romania. Calitatea serviciilor oferite şi orientarea către client au propulsat eMAG în poziţia de lider pe piaţa vănzărilor online. Cu o echipă de aproximativ 250 de angajaţi, eMAG are un portofoliu în care se regăsesc atât produse şi soluţii IT şi de comunicaţii, cât şi echipamente electronice high-end. Prin activitatea pe care o desfăşoară, eMAG susţine dezvoltarea forţei de muncă din România, oferind mai multe locuri de muncă de înaltă specializare, într-o industrie în plină evoluţie. Compania contribuie la formarea de specialişti în domenii asociate comerţului online, de la programare, project management, până la marketing, comunicare şi vânzări, arii în care posibilităţile de specializare în învăţământul românesc sunt limitate.

4

1.2. Organigrama

1.3. Fisa de identitate Misiunea eMAG „eMAG isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de comunicare, pentru a deveni locul in care fiecare gaseste simplu ceea ce isi doreste.” 

Cine sunt?

O companie care isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de comunicare. 

Ce fac? Misiunea organizatiei nu raspunde la aceasta intrebare.



Pentru cine fac? Pentru toate categoriile de clienti.

5



Cum anume se diferentiaza organizatia fata de concurenta?

eMAG îşi adaptează mereu modelul afacerii şi sistemul de comunicare, pentru a deveni locul în care fiecare găseşte simplu ceea ce îşi doreste. Misiunea descrie afacerea in care ne aflam si care sunt clientii nostrii.Ca atare, ea surprinda esenta intreprinderii- relatia sa cu clientii. Misiunea eMAG.ro este de a oferi un model nou de comert, adaptat cerintelor fiecarui client si orientat spre satisfacerea lor. Aceasta misiune este posibila prin implicarea si loialitatea echipei si prin evolutia continua a tehnologiilor de sustinere a afacerii.

Viziunea eMAG “Online va fi mereu simplu”, sugerând astfel evoluţia şi dezvoltarea viitoare cu usurinţă şi eficacitate în mediul online.

Sageata care reprezinta viziunea companiei nu incepe de ”astazi” ci de la un moment dat in viitor.Asta pentru ca o viziune nu este valabila in prezent, ci numai in viitor.Managerul trebuie sa dezvolte o viziune convingatoare in viitor, sa continue sa cultive si sa sprijine aceasta vizune in fiecare zi, in orice fel. Sageata care reprezinta misiunea companiei leaga prezentul cu viitorul.

6

Valorile eMAG •

Orientarea către client - O abordare bazată pe presupunerea că pe termen lung

succesul afacerii depinde de satisfactia clientului. O companie de produse, procese şi strategii este evaluata în funcţie de măsura în care acestea vin in beneficiul clientilor. •

Eficacitate – Depasirea obiectivelor si imbunatatirea rezultatelor.

•

Inovaţie - Soluţii inovatoare pentru îmbunătăţirea serviciilor şi avansarea

intelectuală în cadrul profesiei. •

Integritate - Cinstit şi de încredere

•

Respect - Acţiunile noastre vor afecta altele, în interiorul şi în afara companiei

noastre, acum şi în viitor. Respectul încurajează cooperarea şi face mai uşor pentru noi atingerea obiectivelor comune. •

Dinamism - Satisfacerea nevoilor clientului la orice ora prin schimbare şi

perfecţionare continuă.

Obiectivul eMAG eMAG are ca obiectiv principal creşterea permanentă a nivelului de satisfacţie al consumatorilor. Pentru aceasta adaptează mereu modelul afacerii şi îmbunătăţeşte comunicarea cu piaţa ţintă. Din 2001 şi până în prezent, eMAG şi-a schimbat sediul de 4 ori datorită dezvoltării rapide de care a avut parte, iar pentru a fi mai aproape de atingerea obiectivelor a deschis showroom-uri în oraşele mari ale ţării. În prezent showroom-uri eMAG se gasesc în Bucureşti, Iaşi, Ploieşti, Cluj, Timişoara, Constanţa şi Craiova.

Produse si servicii oferite

Gama de produse eferite de eMAG este diversa, principalele categorii de produse sunt: • Laptopuri & Tablete • Desktop PC & Monitoare • Componente & Periferice • Telefoane & Internet • Foto, video & optica 7

• Electronice • Imprimante & Birotica • Servere & Retelistica • Software • Gaming PC & Console • Ingrijire personala • aparate electrice de uz casnic • Electrocasnice • Bricolaj • Carti • Filme • Jucarii, Copii & Bebe

eMag a cautat sa ofere cea mai buna calitate la cel mai bun pret, motiv pentru care gama de produse este foarte diversa, accesibila tuturor in functiie de nevoile si preferintele consumatorilor.

Servicii eMAG:

1. Finantare

eMAG si-a propus sa ofere cea mai variata gama de produse din care sa alegi ceea ce ti se potriveste cel mai bine, dar acest lucru nu se poate fara existenta unor sisteme de finantare flexibile. Acesta este motivul pentru care impreuna cu partenerii nostri iti oferim solutii de finantare. - EFG Retail Services - BRD – Credit Super Util - Credit Europe Bank – Card Avantaj - Raiffeisen Bank – cardul de cumparaturi Raiffeisen - Garanti Bank – BonusCard Garanti - Banca Transilvania – Start BT 8

2. Transport la domiciliu

Toate comenzile plasate pe www.eMAG.ro sau produsele achizitionate din magazinele eMAG beneficiaza de transport pe teritoriul Romaniei, indiferent de modalitatea de plata. Comenzile cu valoarea totala mai mare de 90 RON (tva inclus) beneficiaza de livrare gratuita.Pentru comenzile cu valoarea totala mai mica de 90 RON (tva inclus) si care au mod de livrare curier se va aplica un cost de transport in valoare de 11.99 ron (tva inclus).

3. Service

eMAG si-a propus sa ofere solutii complete care sa raspunda cat mai bine oricaror nevoi exprimate de clientii sai.Astfel: - in cazul produselor vandute si livrate de eMAG, certificatele de garantie sunt emise direct de producator, in cazul in care acesta are o retea de service nationala, fie sunt emise de catre eMAG.ro; - in cazul certificatelor de garantie emise de eMAG, se ofera serviciul “Pick-up&Return” care presupune preluarea si livrarea produselor in conditii de gratuitate.

4. Relatii clienti

Serviciul Relatii Clienti este disponibil clientilor care doresc informatii privitoare la magazinul online eMAG.ro si reteaua de magazine eMAG si ofera suport pentru orice situatie aparuta in relatia cu eMAG.ro. Posibilele situatii aparute post-vanzare care vor fi tratate de departamentul Relatii Clienti sunt: - produse livrate incomplet sau incorect, - livrari intarziate, - produse ce nu sunt functionale la receptie sau in primele 24 de ore de la receptie sau colete ce prezinta deteriorari, - produse al caror termen de rezolvare in service este depasit. 9

Capitolul II: Contabilitatea operatiilor privind comercializare bunurilor si serviciilor prin internet Inregistrarea in contabilitate a operatiilor de comercializare Operatii contabile in cursul lunii noimebrie 2008: 1) Achizitie de marfuri de la furnizori in valoare de 15000 lei la 02.11.2008. %

=

401

17 850

371

15 000

4426

2 850

2) Plata furnizorului conform ordinului de plata nr.124 la 03.11.2008. 401

=

5121

17 850

3) Vanzarea marfurilor conform facturii nr.421 din 10.11.2008 (adaos comercial 20%). 4111

=

%

21 420

707

18 000

4427

3 420

4) Plata factura energie electrica in valoare de 100 lei + TVA, la 13.11.2008. %

=

401

119

605

100

4426

19

5) Achizitie mijloc de transport de la furnizor, in valoare de 35000lei+TVA, la data de 15.11.2008. %

=

404

41 650

2133

35 000

4426

6 650

10

6) Plata datoriei catre furnizor din cont curent, la 17.11.2008. 404

=

5121

41 650

7) Obtinere din surse proprii a unui utilaj la 19.11.2008, cost de productie 10 000 lei. 2131

=

722

10 000

8) Achizitie obiecte de inventar in valoare de 400 lei + TVA, conform facturii de la data de 21.11.2008. %

=

401

476

303

400

4426

76

9) Primire donatie obiecte de inventar in valoare de 200 lei, la 22.11.2008 303

=

7582

200

10) Consum materiale auxiliare in valoare de 320 lei, la 24.11.2008. 602

=

302

320

11) Inchiderea contului de venituri (26.11.2008) %

=

121

28 200

707

18 000

722

10 000

7582

200

12) Inchiderea contului de cheltuieli (26.11.2008) 121

=

%

420

605

100

602

320

11

13) Inchidere cont TVA (26.11.2008) %

=

4426

9595

4427

3420

4424

6175

Inregistrarea sistematica in fisa contului 5121”Cont curent la bancă în lei” Data

Document

Explicaţii

Cont

Debit

Credit

corespondent Sold initial 3.11.08

17.11.08

Ordin de

Plata

plata

furnizor

Orind de

Plată

plata

furnizor

5121

17 850

5121

41 650

Rulaj

59 500

Total sume

59 500

Sold final

59 500

12

401 „Furnizori” Data

Document

Explicaţii

Cont

Debit

Credit

corespondent Sold initial 2.11.08

Achizitie

401

17 850

marfuri 3.11.08

Orind de

Plata

plata

furnizor

13.11.08

Plata factura

401

17 850

401

119

energie electrica 21.11.08

Factura

Achizitie

401

476

obiecte de inventar Rulaj

17 850

18 445

Total sume

17 850

18 445 595

Sold final

4111 « Clienti » Data

Document

Explicaţii

Cont

Debit

Credit

corespondent Sold initial 10.11.08

Factura

Vanzare

4111

21 420

marfuri Rulaj

21 420

Total sume

21 420

Sold final

21 420

13

404 « Furnizori de imobilizari »

Data

Document

Explicaţii

Cont

Debit

Credit

corespondent Sold initial 15.11.08

Achiztie

404

41 650

mijloc de transport 17.11.08

Plată

404

41 650

furnizor Rulaj

41 650

41 650

Total sume

41 650

41 650

Sold final

14

Registrul jurnal

15

Capitolul III: Utilizarea internetului ca mijloc de promovare a vanzarilor eMAG

3.1. Starea actuala a utilizarii internetului pentru scopuri de promovare Prima conditie ca un produs sa fie vandut este ca oamenii sa-l cunoasca, iar pentru a fi cunoscut, produsul trebuie promovat prin intermediul publicitatii. Primele forme de publicitate au aparut inca din antichitate, cele mai vechi semne fiind descoperite in ruinele Babilonului si ale Romei antice sub forma unor desene atragatoare. Publicitatea din Romania a trecut prin mai multe forme: strigatul mărfurilor în faţa prăvăliilor, anunturile care circulau sub forma unor texte scurte aparute in ziarele vremii incepand cu 1829 si a culminat cu ceea ce noi numim astazi publicitatate in adevaratul sens al cuvantului, publicitatea realizata prin toate mijloacele media: ziare, televizor, radio, si evident internet. Prima agentie de publicitate din Romania purta numele David Adania si a fost infintata in anul 1880, iar in 1924, pentru prima oara, o persoana regala accepta sa faca reclama unui produs. Astfel regina Maria a Romaniei accepta sa apara intr-o reclama in care sa laude calitatile cremei “Pond’s Cold”.Succesul obtinut a demonstrat acest tip de publicitate ca fiind unul dintre cele mai credibile si eficiente. Aparitia televiziunii a avut de asemenea un impact foarte mare asupra publicitatii. Spoturile TV au devenit cu timpul din ce in ce mai ilustrative si mai convingatoare iar oamenii din spatele spoturilor din ce in ce mai inventivi. In acelasi timp insa cumparatorii au devenit mult mai pretentiosi, ei dorind in acelasi timp calitate dar si exclusivitate. Pentru multi dintre ei nu este suficient daca un produs este bun el trebuie in acelasi timp sa fie si personal, altfel spus cu cat mai putine persoane au acces la el cu atat mai bine, acest lucru determinand aparitia multor produse premium. Privind din perspectiva publicitatii traditionale si a metodelor folosite de aceasta, precum si din punctul de vedere al publicitarilor si al controlului eficientei, principalele avantaje ale publicitatii online ar putea fi grupate in patru categorii: targetarea, monitorizarea, afisarea si schimbarea publicitatii si interactivitatea. 16

A.Targetarea Publicitatea pe Internet ofera posibilitati de targetare pe care nici o alta forma de publicitate nu le poate oferi. Campania poate fi adresata direct unor utilizatori din anumite companii, regiuni geografice, de anumite nationalitati, poate fi plasata la o anumita ora, pentru utilizatori ce folosesc un anumit computer, ba chiar si in functie de preferintele personale si comportament. B.Monitorizarea Producatori pot urmari modul cum interactioneaza utilizatorii cu produsele lor si astfel sa observe care sunt punctele de interes pentru clienti actuali sau potentiali. Se poate monitoriza, de exemplu, modul in care vizitatorii au navigat in interiorul sitului, pentru a afla care sunt principalele informatii cautate si care produse au cel mai mare succes. Publicitarii pot masura si raspunsul efectiv la o reclama, fie prin numarul de click-uri pe care le-a primit reclama, fie prin numarul de cumparari generate prin intermediul bannerului etc., lucru aproape imposibil prin mijloacele traditionale. C.Afisarea publicitatii si schimbarea acesteia Un afis publicitar este expus in mod real online 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptamana, 563 de zile pe an. Mai mult decat ata , o companie poate fi lansata, modificata intrerupta imediat. Un publicitar poate urmari o companie zilnic, iar daca acea genereaza un raspuns prea mic, o poate schimba in orice clipa sau chiar poate purta o companie cu diferite mesaje si imagini pentru diferite publicari in acelasi timp. Aceasta trasatura diferentiaza webvertisingul de print, unde trebuie asteptata o noua aparitie, sau de TV, unde costurile ridicate ale unei reclame reduc posibilitatea schimbarii acesteia. D.Interactivitatea Nici un alt mediu nu permite trecerea de la reclama la producator atat de rapid si fara nici un fel de efort ca Internetul. Consumatorul nu vede doar publicitatea – el poate interactiona cu produsul, poate afla parerea altor cumparatori, il poata testa si chiar cumpara fara sa plece din fata coputerului. Fiecare dintre mijloacele traditionale de difuzare a publicitatii are – intr-un grad mai mare sau mai mic – o parte din aceste avantaje, insa nici unul nu le poate oferi pe toate si intr-o asemenea masura ca Internetul. O privire de ansamblu, comparativa, intre publicitatea online si publicitatea traditionala este oferita in tabelul de mai jos:

17

Comparatie intre publicitatea traditionala si publicitatea online Timpul Publicitatea traditionala

Timpul Publicitatea online

timpul este un produs pentru care publicitarul plateste ;

pentru timpul online nu platesc doar publicitarii, ci si receptorii ;

expunerea este costisituare

timpul este practic nelimitat, expunerea

si limitata ; prin urmare,

este permanenta, in conditiile unui pret rezonabil,

publicitarul are la dispozitie doar o

mesajul are destul timp la dispoziti pentru a oferi o

scurta perioada de timp pentru a

expunere ridicata putand exista practic indefinit (

transmite mesajul;

cazul paginilor Web ) ;

are tendinta de a incerca sa creeze o imagine a unei firme sau a

receptorii cheltuiesc de bunavoie bani si timp real pentru a obtine divertisment,

unui produs prin mijloace cu efect

informatii si servicii;

puternic, vizual in special, datorita

mesajul va oferi mai mult decat imagine,

acestor limitari. va da informatii si solutii pentru nevoile consumatorului, va oferi un ghid, directii pentru satisfacerea acestora in timp real si rapid. Spatiul

Spatiul

spatiul este costisitor si limitat;

spatiul poate fi limitat (bannerele) cu directionari imediate catre detalii sau nelimitat;

cu exceptia printului, nu permite afisarea mesajului in

costul este redus in comparatie cu massmedia traditionale;

paralel cu programul media clasice; spatiul publicitatii in massmedia traditionale va crea limitari

mesajul si media sunt un corp comun pentru pagina Web folosita ca mijloc de publicitate;

de constructie, mesajele fiind, in

spatiul publicitatii permite o diversificare a

marea lor majoritate, asemanatoare

constructiei, o oferta fiind bogata. In plus, in

din punct de vedere al formei;

pagina Web, publicitarul poate crea forme absolut

mesajul va fi tributar

noi; 18

spatiului redus, neputand oferi informatie exhaustivista.

mesajul poate cuprinde informatie nelimitata.

Faptul ca putem vorbi deja despre publicitatea online versus publicitatea traditionala la numai 6 ani de la aparitia celei dintai inseamna deja foarte mult. Desi nu regasim publicitatea online ca o rivala in adevaratul sens al cuvantului pentru publicitatea clasica, o serie de caracteristici ce tin atat de aspecte practice, materiale, cat si de cele creative, experimentale, si chiar de potentialul de dezvoltare fac din acestea un subiect greu de neglijat pentru orice companie si companie de advertising. Desigur, in stadiul actual, o companie publicitara purtata exclusiv online are sanse reduse de reusita, iar publicitatea online vine doar sa intregeasca mixul de marketing ce sta la baza unei promovari de succes.

3.2. Arta marketingului pe internet Marketingul pe Internet, mai numit si marketingul online, advertising pe Internet, eMarketing, etc. este marketingul produselor sau serviciilor prin intermediul Internetului. Internetul aduce multe beneficii unice marketingului, incluzand costurile scazute de distributie a informatiei catre o audienta globala si natura interactiva a marketingului pe Internet in termeni de raspuns instant. Si marketingul pe Internet reprezinta procesul de promovare a unei organizatii folosind mediile si suporturile de publicitate online, de obicei pentru a creste profitul sau de a atinge anumite scopuri. Marketingul pe Internet nu inseamna doar promovarea unui site prin simpla plasare a unui banner sau a unul link pe un alt site. Marketingul pe Internet efectiv necesita o strategie comprehensiva care transpune modelul de business si vanzari a unei companii intr-o pagina web cu functionalitate si interfata respectiva, tinand cont de piata ei tinta prin alegerea atenta a tipului de publicitate online, media si designului. Odata cu cresterea exponentiala a popularitatii Webului - instrument primordial de utilizare a Internetului - o activitate din ce in ce mai profitabila a inceput sa fie exploatata de catre un numar crescand de companii: publicitatea si marketingul electronic, instrumente ce ofera posibilitati enorme la un cost minimal. Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori in toata lumea si o rata de crestere a numarului de utilizatori de 10-15% pe luna , activitatea de marketing pe Internet devine mult mai usoara decit 19

cea prin metodele clasice. Daca se ia in consideratie faptul ca o campanie tipica de marketing determina o rata de raspuns de cel putin 2%, teoretic rezulta un numar de raspunsuri pe Internet de cateva mii, cel putin. Din ce in ce mai multe intreprinderi - din toate sectoarele economice - incep sa realizeze potentialul enorm al noului mediu de comunicatie electronica, Internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de cateva milioane de «spectatori» - si potentiali clienti - marile retele de televiziune ofera preturi de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audienta, doar giganti ca IBM, Coca Cola sau Ford isi puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. Insa prin Internet, orice companie isi poate asigura o prezenta neintrerupta, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru preturi incomparabil inferioare. In plus, prin aceasta prezenta permanenta, compania isi asigura un serviciu de suport si informare continuu, rapid si eficace catre clienti. Marketingul pe Internet se refera la plasarea media la diferite stadii a ciclului de implicare a consumatorului, prin intermediul Marketingului motoarelor de cautare (Search Engine Marketing - SEM), optimizarii pentru motoarele de cautare (Search Engine Optimisation - SEO), bannerelor pe anumite site-uri, email marketingului si a strategiilor Web 2.0. Mai mult decat atat, in 2008 The New York Times in colaborare cu comScore au publicat o prima estimare a cuantificarii informatiilor despre utilizatorii web colectate de companiile mari care practica afaceri pe Internet. Numarand patru tipuri de interactiuni cu site-urile companiilor plus afisarile aduse companiilor de online advertising, au estimat potentialul de a colecta 2500 de “fragmente” informationale in mediu pe utilizator lunar. Cu alte cuvinte, daca utilizatorul este stimular, poate oferi benevol o cantitate mare de informatie despre el, incepand de la varsta, sex, preferinte, buget si terminand cu ce ar alege intre doua produse sau servicii concurente intr-o anumita nisa de piata. Obiectivele unei campanii de Internet Marketing sunt urmatoarele : 1. Identificarea: înţelegerea cerinţelor şi necesităţilor utilizatorilor de Internet 2. Alegerea segmentului de piaţă: comportamentul de cumpărare se schimbă în funcţie de mai mulţi factori: vârstă, nivel de educaţie, profesie, mediu. În funcţie de produsul/serviciul promovat trebuie să ne adresăm unei clientele, clientelă care trebuie bine definită şi nu aleasă la întâmplare. 20

3. Anticiparea: necesită o analiză continuă şi detaliată atât a pieţei online cât şi cel al pieţei offline, pentru a determina în timp noile orientări a comportamentului de cumpărare. 4. Satisfacerea: un component cheie în succesul marketingului online este satisfacerea clienţilor prin "canalul electronic". Metodele folosite de marketingul online pot fi grupate în două categorii: publicitate online şi optimizare pentru motoarele de căutare. Scopul publicităţii online este de a genera trafic prin diferite metode, din segmentul de piaţă ales ca ţintă pentru afacerea noastră : 1. Publicitate online prin PPC sau CPP (Pay Per Click sau Cost Per Click) 2. Campaniile prin Linkuri şi/sau Bannere 3. Emailuri şi Newsletter-uri 1. PPC este o tehnică de publicitate oferită în special de motoarele de căutare şi de portaluri care corespund cu un număr de vizitatori ridicat. O descriere a sitului sau a produsului/serviciului urmat de un link este afişat în apropierea listărilor de căutare. În cazul în care un vizitator accesează situl prin această sursă, beneficiarul plăteşte o sumă prestabilită. Suma variază de la un motor de căutare la altul, dar poate varia şi în cadrul aceluiaş motor de căutare în funcţie de cuvântul cheie ales sau de poziţionarea publicităţii. 2. Campaniile de linkuri şi bannere sunt o tehnică al publicităţii online dar totodată şi al optimizării pentru motoarele de căutare. O afacere care are ca scop creşterea numărului de clienţi poate apela la partenerii din aceeaşi branşă pentru a soliciata un schimb de linkuri. 3. Promovarea prin email sau newsletter-uri poate fi o metodă de publicitate eficientă în cazul în care se adresează publicului "selectat" şi cu mesajul potrivit, altfel poate fi o metodă de publicitate periculoasă.

21

Optimizarea este în mare parte de natură tehnică şi combină programarea cu afacerea, vânzările având la bază ideea de a obţine câştiguri însemnate de pe urma poziţionării în motoarele de căutare. Obiectivul optimizării pentru motoarele de căutare este creşterea numărului de vizitatori prin obţinerea unor poziţii superioare în motoarele de căutare. Optimizarea pentru motoarele de căutare este ştiinţa care stă într-o strânsă legătură cu managementul şi marketingul unui site. eMAG tine cont in totalitate de aceste metode folosite in publicitatea on-line, cu scopul atingerii obiectivelor campaniei de promovare a produselor sale.

Analiza SWOT

Puncte tari:

Puncte slabe:



O gamă largă de produse





O apariție consistență în mediul online, iar

 

(stocuri, livrare, etc)

mai nou offline



Service-ul pentru laptopuri este slab

Canale multiple de distribuție: showroom,



Cozi foarte mari în showroom la

online

fiecare etapă de achiziţionare (alegere

Canale de comunicare mixte: pagină web

produs, achitare, preluare,

magazin, blog, forum, call center 

Calitatea serviciului este medie



testare)

eMag TV

Oportunitaţi:

Ameninţări:





Fonduri structurale pentru întărirea poziției

Lansarea unor noi magazine sau

online

întărirea pozițiilor unor magazine mai



Noul showroom din piață Grant

vechi (prin fonduri structurale)



Lipsa unei concurențe reale pe online



Pe piață offline, există concurența marilor retaileri IT&C.

22

3.3. Campania de promovare a vanzarilor desfasurata exclusiv pe internet Campaniile de promovare a anumitor produse cu scopul vinderii acestora desfasurate pe internet au anumite avantaje esentiale : - Ajunge acolo unde nu ajung alte medii; - Permite transmiterea unor mesaje mult mai complexe decât alte medii; - Posibilitati de segmentare/targetare - demografice, in functie de context, timpul zilei, in functie de alte site-uri vizitate etc.; - Mai mult control asupra raportului Reach/Frequency si posibilitatea de a calcula audienta neduplicata a intregii campanii; - Raspunsuri directe si imediate - vizite, conversii si chiar vânzari; - Optimizare in timp real; - Masurabilitate completa: aproape orice element al unei campanii poate fi monitorizat si tradus in ROI (Return on Investment); - Posibilitati creative mult mai complexe: jocuri, dialoguri, rich media-reclame interactive, si povesti sau chiar universuri virtuale; - Internetul e situat la convergenta tuturor celorlalte medii: audio, video, text, imagini, la care se adauga interactivitatea. Internetul ajunge acolo unde nu ajung alte medii. Populatia activa din România dedica acum internetului perioade de timp pe care inainte le petrecea cu alte medii (tv, presa scrisa, radio). Pe de o parte, tinerii in special se indreapta mai mult spre internet decât spre alte medii pentru informare: aici gasesc orice, oricând. Pe de alta parte, internetul e singurul mediu care atinge eficient si constant populatia activa a României la birou. Consumul de internet presupune o implicare maxima, fiind un mediu de informare concreta, inaintea deciziilor de cumparare sau de actiune: de aici consumatorii strâng date, optiuni, alternative, pareri ale altora, informatii despre produsele si serviciile pe care le cumpara, isi creaza liste scurte, pe scurt, strâng informatii care conduc catre decizii, reprezinta partea cea mai activa a consumului de media si are o influenta majora asupra tuturor achizitiilor. Internetul permite transmiterea unor mesaje mult mai complexe decât alte medii. Mai multa informatie in vehiculele publicitare on-line face mesajele publicitare mai relevante pentru publicul lor tinta.

23

Pentru o optimizare a camapniei de promovare a produselor desfasurata pe internet, agentul economic a tinut seama de urmatoarele aspecte propuse de catre un expert in domeniu, Doru Panaitescu: « 1. Stabiliti-va obiectivele campaniei. Nu trebuie sa faceti un mediaplan doar ca sa fiti pe Internet. Sau pentru ca seful a vazut concurentul pe site-ul X. Sau pentru ca e la moda. Sau pentru ca aveti buget alocat. Ganditi-va ca internautii sunt un target select, greu de impresionat cu un mesaj difuz, dar care au putere de cumparare sau de influenta in luarea deciziei de cumparare. Daca produsele si serviciile premium sunt prezente in oferta dvs., ganditi-va la un mecanism de atragere a internautilor catre acestea si treceti la pasul urmator. 2. Stabiliti-va un target. Cine sunt cumparatorii potentiali ai produsului dvs.? Varsta, sex, ocupatie, statut social, acestea si multe alte criterii de segmentare va ajuta sa gasiti publicul tinta pentru campania dvs.

3. Optimizati mediaplanul obtinut din selectia de site-uri de mai sus. Pentru aceasta informati-va asupra posibilitatilor tehnice de targetare si optimizare. Cateva exemple de targetari si optimizari ar fi: Limitarea in frecventa. Instrument foarte util pentru a controla frecventa de afisare dar care poate, de asemenea, avea rezultate bune in folositea formatelor intruzive, care deranjeaza daca sunt vazute foarte des. Cereti ajutorul sau sfatul vanzatorului, in mod cert s-a mai lovit de astfel de cerinte si va poate sugera solutii. Targetarea orara. Cunoscandu-va bine targetul, puteti solicita difuzarea afisarilor intre anumite intervale orare. Puteti inclusiv sa adaptati creatia in functie de anumite intervale de difuzare pentru a spori efectul mesajului. Geotargetarea. Daca afacerea dvs. are o repartitie teritoriala, puteti folosi targetarea pe tari sau orase pentru o mai buna expunere in target. Dar nu e musai. Bunaoara, daca aveti un site de comert electronic cu sediul in Bucuresti, puteti solicita targetare pe IP-uri de Bucuresti pentru usurinta expedierii comenzilor pe care le veti primi ca urmare a campaniei. Folositi orice posibilitate tehnica a adserverului pentru a va face munca mai usoara. 4. Selectati-va site-urile pe care vreti sa va promovati. In selectie trebuie sa tineti seama de: specificul site-ului (daca are legatura cu ceea ce vreti sa promovati) traficul site-urilor (sumarizati traficele, asumati-va o eventuala 24

duplicare si intindeti-va cu selectia pe masura bugetului alocat) audienta site-ului (puteti solicita vanzatorului de spatiu date demografice sau psihografice relevante pentru targetul stabilit). 5. Negociati conditiile de cumparare. Solicitati bonusuri diverse pe parcursul negocierii (fara a exagera, insa). Vanzatorii de spatii sunt dispusi sa faca concesii pentru a inchide vanzarea: afisari in regim free, publicarea unor comunicate de presa sau miniadvertoriale pe site-urile din mediaplan, discounturi de volum etc. 6. Verificati in timp real difuzarile. Vanzatorul de spatiu va poate permite accesul la monitorizarea campaniei printr-un simplu cont de acces in adserver. Verificati evolutia ratelor de click si a difuzarilor defalcat pe zile, respectiv pe ficare site in parte. Veti evita astfel problemele legate de nedifuzare, underperformance sau performate slabe pe anumite site-uri din mediaplanul creat prin iteratia de mai sus si veti avea optiunea de a solicita, in timp real, ajustarea mediaplanului chiar in mersul campaniei, pentru un “last minute optimization”. »

25

CONCLUZIE In concluzie, internetul este un mijloc de promovare foarte eficient, ieftin dar si comod in comparatie cu celelalte mijloace de promovare. Internetul ajunge de multe ori acolo unde nu ajung alte medii. El permite transmiterea unor mesaje mult mai complexe in comparatie cu celelalte medii si este situat la convergenta acestora. In prezent, EMAG se confrunta cu unele probleme legate de campaniile de promovare a produselor sale pe internet dar si de criza economica. Problema legata de campaniile de promovare a vanzarilor pe internet este aceea ca firma nu dispune de un site propriu special pentru acest lucru, dar aceasta problema se poate remedia prin creearea acestui fel de site ceea ce ar duce la atragerea de noi clienti si la dezvoltarea relatiei dintre firma si eventualii cumparatori. Problema legata de recesiunea economica este o problema frecventa intalnita la majoritatea agentilor economici in aceasta perioada. Aceasta problema se poate rezolva in timp, printr-o buna gestionare a disponibilitatilor banesti, dar si cu ajutorull statului care poate oferi firmelor credite sau anumite politici guvernamentale favorabile.

26

ANEXE

27

Seria TM ACG

nr. 9595956

05 Furnizor EMAG Nr. ord registru com./an J40/235/2003 Cod fiscal R9876543 Sediul Tunari Judetul Ilfov Contul 261109876541 Banca BRD-Jolie Ville

Cumparator SC Lucrari drumuri si poduri SA Cod fiscal R 10041520 Sediul IASI Judetul IASI Contul 251101234567 Banca BCR-IASI

FACTURA FISCALA

Nr. facturii 421 Data 10.11.2008 Nr. aviz insotire a marfii 102922 Cota T.V.A 19 % Nr. crt Denumirea produselor . sau a serviciilor 0 1

1 Marfuri

Semnatura si stampila furnizorului

U.M.

Cantitatea

2

3

Pret unitar (fara T.V.A.) - lei 4

Buc.

100

180

Valoarea - lei -

Valoarea T.V.A. - lei -

5(3x4)

6

18000

3420

Achitat cu OP nr. 201/10.11.2008 Date privind expeditia 18000 Total Numele delegatului NICOLESCU SEBASTIAN din care: Buletinul/cartea de identitate accize seria RX nr. 087544 eliberata de SECTIA 11 Mijlocul de transport AUTO nr. B.02.FRT Semnatura Total de plata expeditia s-a efectuat in prezenta noastra la de primire (col. 5 + col. 6 ) data de 11.11.2008, ora 11:33 Semnaturile ……………………………………….

3420 X

21 420 lei

28

Seria TM ACG Furnizor SC Bricostore SA Nr. ord registru com./an L48/246/2000 Cod fiscal R9524610 Sediul BUCURESTI Judetul Sector 1 Contul 241062855744 Banca BCR –Sector 1

FACTURA FISCALA

nr. 9595956

05

Cumparator EMAG Cod fiscal R9876543 Sediul Tunari Judetul Ilfov Contul 261109876541 Banca BRD-Jolie Ville

Nr. facturii 182 Data 21.11.2008 Nr. aviz insotire a marfii 152620 Cota T.V.A 19 % Nr. Denumirea produselor crt. sau a serviciilor 0 1

1 Obiecte de inventar

U.M.

Cantitatea

2

3

Pret unitar (fara T.V.A.) - lei 4

Buc.

1

400

5(3x4)

Valoarea T.V.A. - lei 6

400

76

400

76

Valoarea - lei -

Achitat cu OP nr. 210/21.11.2008 Semnatura si stampila furnizorului

Date privind expeditia Numele delegatului NICOLESCU SEBASTIAN Buletinul/cartea de identitate seria RX nr. 087544 eliberata de SECTIA 11 Mijlocul de transport AUTO nr. B.02.FRT expeditia s-a efectuat in prezenta noastra la data de 22.11.2008, ora 10:30 Semnaturile ……………………………………….

Total din care: accize Semnatura de primire

X Total de plata (col. 5 + col. 6 )

476 lei

29

BIBLIOGRAFIE 1)

Mediul concurential al afacerii, Cristina Tanislav si Catalina Postovei, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2007

2)

Relatii publice si publictatea online, Iulian Veghes si Bogdan Grigore, Editura Polirom, Iasi, 2003

3)

Interviu Doru Panaitescu, Online Sales Manager ARBO Media, catre Ziarul Financiar

4)

Marketingul afacerii, Valentina Capota si Florica Popa, Editura Art Akademos, Bucuresti, 2006

5)

Marketingul serviciilor, Adriana Zait, Editura Sedcom Libris, 2004

6)

Marketing direct, Drayton Bird, Editura Publica

7)

Creativitatea in publicitate, Patt Fallon si Fred Senn, Editura All

8)

Internet: ro.wikipedia.org, www.vreausafacmarketingonline.ro, www.slideshare.net, www.ase.ro, www.emag.ro

30