PROIECT [PDF]

Zitiervorschau

UNIVERSITATEA DIN BUCUREŞTI FACULTATEA DE ADMINISTRAŢIE ŞI AFACERI MARKETING

Program de marketing

Disciplina: Marketingul serviciilor

Titular curs: Prof.univ.dr. Toma Sorin Titular de seminar: Prep. univ. dr Niculae Sabin Studenţi: Buzenchi Alina, grupa 201 Greceanu Adriana, grupa 202 Ieremie Ioana, grupa 202 Lumină Carmen, grupa 202 Radulescu Ştefania Luiza, grupa 204

BUCUREŞTI 2010

CUPRINS

1. Prezentare generală 1.1 Scurt istoric 1.2 Amplasare 1.3 Produse 2. Decalajele aplicate pe magazinul C&A din Afi Palace Cotroceni

2.1 Decalajul Consumatorului 2.2 Decalajul prestatorului de servicii 2.3 Decalajul legat de designul serviciului şi de standarde 2.4 Decalajul legat de realizarea serviciului 2.5 Decalajul comunicării 3. Mixul de marketing 4. Analiza situaţiei existente 4.1 Concurenţi 4.2 Clienţi 4.3 Analiza PESTLE 4.4 Analiza SWOT 4.5 Produse cheie 4.6 Pieţe strategice

4.7 Zone importante de vânzări 5. Obiectivele de marketing 6. Strategiile de marketing 7. Stabilirea planului de acţiune, tabelul cu activităti, matricea Gantt şi analiza drumului critic 8. Bugetul 9. Controlul şi evaluarea 10. Bibliografie

Program de marketing aplicat pe magazinul C&A din Afi Palace Cotroceni

1. PREZENTARE GENERALĂ 1.1 Scurt istoric Istoria companiei C&A a început prin secolul 17 când o familie olandeză numita Brenninkmeijer a început sa facă comerţ cu pânzeturi, lucru care le-a adus din ce in ce mai mulţi bani, astfel încât generaţiile urmatoare au dezvoltat afacerea de familie. 200 de ani mai târziu, fraţii Clemens şi August (de aici C&A) şi-au părăsit localitatea natală, Mettingen din Germania, şi au deschis în 1841 un depozit de textile, urmat în 1861 de un magazin de confecţii, de toate marimile şi la preţuri mici.

Primul magazin C&A şi-a deschis porţile în 1861 şi a avut mare succes. Acesta a fost unul din primele magazine care a oferit publicului larg confecţii – aşadar articole de îmbrăcăminte, cu mărimi diferite şi la preţuri avantajoase. Compania s-a dezvoltat în timp şi până în 1910 a reuşit să deschidă numeroase filiale în Olanda. Apoi s-a dezvoltat pe plan internaţional. Astfel, primele companii din afara Olandei au fost înfiinţate în 1911 în Germania şi în 1922 în Anglia. Iar al doilea val de extindere a avut loc după Cel de-al Doilea Război Mondial, într-un mediu social şi economic complet neuniform. S-a început în 1963 cu magazinele din Belgia. În 1972 C&A a deschis filiale în Franţa, în 1977 în Elveţia, în 1982 în Luxemburg şi în 1983 în Spania. Austria a urmat în 1984, Portugalia în 1991, Republica Cehă în 1999, Polonia în 2001, Ungaria în 2002, Rusia în 2005, iar Turcia, Slovacia şi Slovenia s-au alăturat celorlalte 16 state C&A din Europa în 2007. C&A este o companie care sprijină valoarea socială. În calitate de companie privată, obiectivele companiei şi relaţiile de afaceri se stabilesc pe termen lung. Relaţiile cu clienţii, cu angajaţii şi cu furnizorii se menţinem în timp durabile la toate nivelurile. Compania este una competitivă, care activeză cu răspundere în domeniul ales.

Filosofia firmei este atribuită sloganului ,, Clientul se află întotdeauna pe primul loc’’. Clientului i se oferă modă de calitate la preţuri avantajoase. Acest lucru nu este valabil numai pentru vânzările importante, ci şi pentru întreaga paletă de produse – de la modern la clasic. Astăzi numai in Europa sunt deschise peste 1000 de magazine, dintre care 200 doar pentru copii, 13 Clockhouse si 3 Shoe Shops, angrenând în această industrie aproape 40 000 de angajaţi. C&A este o companie de retail de îmbrăcăminte din Olanda. Face parte din grupul Cofra Holding din Elveția cu o cifra de afaceri în 2006 de 5,6 miliarde de euro. Compania este prezentă și în România, unde a avut în anul 2009 încasări de 7,9 milioane de euro și 43 de angajați. C&A şi a deschis primele magazine de pe piaţa locală în aprilie 2009, în cadrul proiectului Militari Shopping din Bucureşti. Ulterior, C&A a mai deschis cinci magazine, în cele mai mari malluri din Bucureşti (AFI Palace Cotroceni şi Sun Plaza), dar şi în Buzău (Aurora Mall), Arad (Atrium Center) şi Cluj (Polus Center).

1.2 Amplasare În Afi Palace Cotroceni magazinul C&A este organizat pe un concept de magazin redimensionat pe o suprafaţă de aproximativ 3.200 mp pe două etaje, conceput special pentru Mega Mall. Langa C&A la parter se află magazinul Koton, iar la etaj magazinul Waikiki.

Schiţă Afi Palace Cotroceni etaj 1

Schiţă Afi Palace Cotroceni parter

Schiţă magazin C&A etaj 1, articole bărbaţi

Schiţă magazin C&A parter, articole femei si copii

1.3 Produse În interiorul mall-ului C&A dispune de toate marcile cu care lucrează ca de exemplu Yessica, Canda şi Your Sixth Sense pentru femei, Angelo Litrico, Canda şi Westbury pentru bărbaţi, Here & There şi Palomino pentru copii, toate garantând cel mai înalt nivel de calitate. Produsele reprezintă haine pentru toate categoriile de vârstă şi sex , precum şi accesorii.

2. DECALAJE

2.1 Decalajul Consumatorului

SERVICIUL AŞTEPTAT

•

Consumatorii îşi doresc produse de calitate. Aceasta aşteptare se mareşte cu atât mai mult cu cât produsele sunt importate din germania, ţară cunoscută pentru o calitate superioară.

•

De asemenea preţurile accesibile reprezintă un factor important pentru clienţi în alegerea produselor companiei C&A.

•

Datorită dimensiunii şi imaginii deja create şi promovate, consumatorii se aşteaptă la o gamă variată de produse, axată pe toate categoriile de vârstă şi sex. De asemenea este importantă adaptarea rapidă la noile tendinţe în modă.

•

O gamă variată de produse impune şi existenţa tuturor mărimilor.

SERVICIUL PERCEPUT

•

Produsele companiei C&A au preţuri accesibile pentru toate categoriile de vârstă.

•

Calitatea este una superioară în raport cu exigenţele ţării de origine şi în comparaţie cu produsele concurenţei.

•

Deşi compania se adresează tuturor categoriilor de vârstă, tinerii nu se regăsesc în stilul abordat de magazin.

•

Majoritatea hainelor se îndreapta către stilul casual, simţindu-se lipsa eleganţei.

•

In magazine se observă lipsa marimilor mici, predominând mărimile mari.

Firma doreşte o focalizare pe client, aşezându-l pe acesta pe primul loc, conduita lor bazându-se pe respect reciproc. Însa din cauza dorinţei de a acoperi un segment cât mai mare de piaţa,

compania nu reuşeşte sa satisfacă toate aşteptarile, de la toate categoriile. O solutie ar fi concentrarea atentiei asupra fie a unei singure categorii de clienti, fie asupra unui singur stil vestimentar. Astfel aşteptarile clienţilor ar fi satisfăcute şi decalajul consumatorului micşorat.

2.2 Decalajul prestatorului de servicii

AŞTEPTĂRILE CONSUMATORULUI

•

Nemulţumirea consumatorilor se creează pe fondul unei cercetări insuficiente sau nereprezentative. O cercetare de marketing care doar se realizează şi nu se focalizează pe nevoile consumatorilor nu are un rezultat eficient.

•

O monitorizare incorectă a aşteptărilor clienţilor poate duce la pierderea unei mari părţi din clientelă. Angajaţii din prima linie au un rol important şi decisiv în detectarea acestor aşteptări. O lipsă a comunicării între management şi angajaţii aflaţi în contact direct cu consumatorul sau o comunicare insuficientă între aceştia nu mai permite satisfacerea beneficiarilor de produse.

•

Compania C&A se focalizează în mare parte pe o cantitate cât mai mare de vânzări şi mai puţin pe stabilirea unor relaţii de lungă durată cu clienţii. Nu există procese pentru fidelizarea clienţilor deja existenţi, ei punând accentual mai mult pe atragerea de noi clienţi, datorită unor preţuri mai mici în comparaţie cu cele ale concurenţei.

•

Beneficiarului nu i se aduc deapăgubiri când serviciile nu sunt prestate în mod corespunzător, însă dacă un produs se dovedeşte a fi defect el se poate returna şi înlocui cu unul de aceeaşi sumă.

PERCEPŢIILE COMPANIEI DESPRE

AŞTEPTĂRI

•

Nevoile vechilor clienţi se schimbă şi de aceea compania trebuie să aibă mereu în vedere noi metode de reacaparare a atenţiei. De asemenea, firma nu dispune de un birou de reclamaţii pentru a întări încrederea în propriile servicii.

Din cauza acestor lacune în ceea ce priveşte activitatea de management, decalajul “ascultătorului” se măreşte, micşorându -se în acelaşi timp capacitatea de percepţie a aşteptărilor.

2.3 Decalajul legat de designul serviciului şi de standarde

•

Compania C&A are standarde ridicate de calitate si design. Ei beneficiază de un proces sistematic, produsele pentru femei şi copii se găsesc la parter de unde se face trecerea printr-o scară rulantă la etajul superior unde se găsesc produsele pentru bărbaţi. Însă designul este unul sărac, nu iese în evidenţă printr- un stil propriu. Hainele şi accesoriile nu sunt repartizate uniform, unele dintre acestea fiind foarte greu accesibile.

•

Ambianţa nu satisface aşteptările tututor consumatorilor, mai ales celor cu standarde ridicate. Se adresează mai mult clienţilor activi.

•

Magazinul dispune de locuri special amenajate pentru depozitarea bunurilor achiziţionate anterior de către client.

•

Deignul se schimbă cu ocazia sărbătorilor tradiţionale. De exemplu cu ocazia Crăciunului magazinul este împodobit cu accesorii specifice acestei perioade.

2.4 Decalajul legat de realizarea serviciului

CEREREA

ŞI

DEZVOLTAREA STANDARDELOR

•

Firma dispune de oameni specializaţi în interiorul magazinului. Personalul care are contact direct cu clienţii este unul politicos, instruit sa ajute clientul şi să-l îndemne să cumpere în cazul în care clientul este indecis.

•

În interiorul magazinului se găsesc agenţi de securitate pentru menţinerea ordinei, buna funcţionare a procesului de cumpărare , precum şi prentru a întări încrederea clientului în companie.

•

Personalul dispune de abilităţi în măsură să folosească tehnologia aflată în dotare, aceasta constituind în case de marcat şi sisteme walky-talky pentru agenţii de securitate.

REALIZAREA SERVICIULUI ACTUAL

DE

CĂTRE ANGAJAŢI

2.5 Decalajul comunicării

PRESTAREA

SERVICIILOR

•

Consumatorii produselor distribuite de lanţurile magazinului C&A sunt educaţi. Ei îşi aleg produsele după propriile nevoi , apelând la personalul de serviciu, punându-se astefel baza unei comunicări eficiente.

•

Promisiunile făcute de către companie nu sunt mari în comparaţie cu serviciile pe care aceasta le oferă. Publicitatea care se face este una ponderată , realizată pentru a informa clienţii şi pentru a-i atrage.

•

Tarifele sunt adecvate produselor oferite spre vânzare. Preţurile sunt în corelaţie cu aşteptările consumatorilor în funcţie de valoarea bunurilor achiziţionate.

COMUNICAŢII EXTERNE

3. MIXUL DE MARKETING

PRODUS 1. Cunoscutul lanţ de magazinul C A oferă clinţilor piese vestimentare de damă, pentru

bărbaţi şi pentru copii la un excelent raport calitate -preţ. Printre mărcile care se pot găsi enumerăm: Yessica, Clockhouse, Baby Club etc., ele fiind 11 în total. 2. Compania prezintă o diversitate la produsele pentru bebeluşi şi cele pentru copii. 3. Materiile prime pentru fabricarea produselor sunt de înaltă calitate.

PLASAMENT

1. Hainele sunt importate din Germania , iar filialele din România sunt: AFI Palace

Cotroceni, Atrium, Aurora Mall, Gold Plaza, Militari shopping Center, Polus Center şi Sun Plaza. 2. Toate locurile sunt uşor accesibile cu mijloace de transport în comun, de exmplu în AFI

Palace Cotroceni se poate ajunge cu metroul (statia Politehnica), RATB(autobuzul 336, troleibuzul 61,71). 3. Produsele sunt expuse la vedere, însă nu mereu sunt uşor accesibile. Unele exponente sunt poziţionate foarte sus din cauza înălţimii mari a magazinului şi implicit a nevoii de fructificare cât mai eficientă a spaţiului.

PREŢ 1. Nivelul preţului este unul mic în raport cu ceea ce oferă concurenţa, dar şi din punctual de vedere al calităţii. 2. Compania oferă posibilităţi de plată cash, dar şi prin servicii bancare: MasterCard şi Visa Electronic. 3. Se face şi o diferenţiere de preţuri în funcţie de sezon. Astfel, cu ocazia sărbătorilor de iarnă, magazinul oferă discounturi şi promoţii.

PROMOVARE 1. Personalul de vânzări este unul cooperant, care se dovedeşte a fi competent în atingerea scopurilor propuse, anume creşterea profitului. 2. Publicitatea nu este agresivă, ea are in vedere întreţinerea relaţiilor cu vechii clienţi şi

atragerea altora noi. Strategia de promovare este una activă şi continuă, produsele fiind scoase în evidenţă cprin diferite metode. Se apelează la pliante cu oferte atât sezoniere, dar şi în funcţie de lichidarea stocului, la mesaje promoţionale în interiorul mallului amplasate încă de la intrare, cu scopul de a îndruma clientul spre magazin. De asemenea

se foloseste publicitatea prin intermediul plasmelor digitale la metrou în intervalul orar 15 – 18.

PEOPLE 1. C&A are peste 32.000 angajaţi în următoarele state europene: Belgia, Germania, Franţa,

Luxemburg, Olanda, Austria, Polonia, Portugalia, Elveţia, Spania, Ungaria, Cehia şi Rusia. 2. Angajaţii sunt persoane tinere, comunicative şi cooperante. Ei sunt instruiţi să consilieze clientul şi să creeeze o atmosferă cât mai familială. 3. Este promovată munca în echipă, angajaţii fiind motivaţi din punct de vedere financiar, dar şi din punct de vedere professional, având şanse de promovare. 4. Selecţia de recrutare se face în urma unor traininguri specializate, traininguri care pregătesc personalul pentru interacţiune cu clientul cât mai benefică pentru companie. 5. Consumatorii sunt educaţi, respectând în procesul de cumpărare conduita etica.

PROCESE 1. Compania C&A prestează produse de vânzare a produselor textile şi accesorii. 2. Pentru definitivarea procesului de vânzare sunt necesare mai multe etape, şi anume: achiziţionare materiilor prime, confecţionarea produselor textile, importarea, transportul, distribuţia şi vânzarea propriu -zisă. 3. Implicarea consumatorului este una indirectă, ea se realizează prin nivelul cererii impuse

pe piaţă. Produsele se realizează în funcţie de nevoile clienţilor.

EVIDENŢA FIZICĂ 1. Spaţiul în care se desfăşoară procesul de vânzare este unul de dimensiuni mari, ambianţa fiind una prietenoasă asigurată şi de radioul intern al magazinului. 2. Se folosec utilaje performante în confecţionarea materialelor textile.

3. Pentru facilitarea procesului de cumpărare este pusă la dispoziţie o scară rulantă prin care se face trecerea de la un etaj la altul. 4. Imbrăcămintea angajaţiilor este una curată, lejeră, sportivă formată dintr un tricou alb cu insigna companiei şi pantalon blug. 5. Site ul este unul prietenos, uşor de utilizat , disponibil în mai multe limbi.

4. ANALIZA SITUAŢIEI EXISTENTE C&A este una din companiile de comerţ cu amănuntul lider de piaţă pentru moda din Europa. Conform site-ului Ministerului Finanţelor, compania C&A Moda Retail SRL a realizat anul trecut o cifră de afaceri de peste 33,1 mil. lei (circa 7,9 mil. euro) şi avea un număr mediu de 43 de angajaţi. Lanţul internaţional de îmbrăcăminte C&A face parte din Cofra Holding, cu sediul în Elveţia. Doi dintre primii trei retaileri de îmbrăcăminte din Europa, H&M şi C&A, precum şi una dintre cele mai mari reţele de articole sportive - Decathlon - continuă să semneze contracte pentru extinderea pe piaţa locală. C&A face parte dintre cei mai mari retaileri la nivel european care au "descoperit" însă România doar după venirea crizei, în primăvara anului 2009, iar acum sunt printre puţinii care se extind.

4.1 Concurenţi : Compania C&A, unul dintre cei mai mari jucători din Europa, are foarte multi concurenti puternici pe piata. Majoritatea magazinelor fiind situate în mall-uri, concurenţii sunt aproximativ aceeaşi: Bershka, Stradivarius, Zara, TNT, dar si magazine ca Decathlon, Takko si Auchan .

4.2 Clienţi: C&A se adresează tuturor categoriilor de vârstă şi de asemenea ambelor sexe, având chiar zone repartizate în magazin, produsele pentru bărbaţi fiind la etaj iar cele de damă la parter. În ciuda încercării lor de a acoperi cerinţele tuturor, le lipseşte adaptarea la stilul vestimentar cel mai căutat şi cerut în zilele noastre, şi anume haine cât mai originale din punct de vedere al design-ului, de aceea majoritatea clienţilor C&A sunt oameni simpli, cu un venit mediu, cu un stil clasic, care nu dau importanţă trendurilor, ei pastrandu-şi aceeaşi linie vestimentară.

4.3 Analiza PESTLE

Analiza PESTLE caracterizează firma din punct de vedere al influenţei mediului politic, economic, social şi tehnologic. 1. Mediul politic: C&A este supusă legislaţiei din Romania, are o acoperire la nivel naţional iar deciziile de marketing şi, în general activitatea comercială, sunt puternic afectate de mediul politic. Războaiele, conflictele dintre partide sau campaniile de alegeri locale sau naţionale pot aduce schimbări importante pe piaţa şi implicit în deciziile de marketing. Promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonanţe şi hotărâri pot genera oportunităţi sau constrângeri pentru companie, pentru furnizorii săi, sau pentru clienţi. În strânsă legătură cu mediul politic, legislaţia românească a cunoscut schimbări majore după 1989. Parlamentul a votat Constituţia şi o serie de alte legi menite să pună bazele reformei în România, prin promovarea pluralismului formelor de proprietate şi afirmarea proprietăţii private. În continuare sunt prezentate cele mai importante acte normative de reglementare a taxelor şi impozitelor legate de activitatea economică, activitate efectuată atât de persoane juridice cât şi de persoane fizice: - legea nr 414 din 26 iunie 2002 privind impozitul pe profit. Publicat in MO, Partea I, nr 456 din 27 iunie 2002 - legea nr 345 din 1 iunie 2002 privind taxa pe valoarea adaugată. Publicat in MO, Partea I, nr 371 din iunie 2002 - ordonanţa nr 7 din 19 iulie 2001 privind impozitul pe venit. Publicat in MO, Partea I, nr 435 din 3 august 2001

2. Mediul economic: mediul economic influenţează prin nivelul venitului populaţiei, adică puterea de cumpărare. Indicele preţurilor de consum influenţează cererea de bunuri. Evoluţia

vieţii economice se regăseşte în puterea de cumpărare şi în modul de cheltuire a veniturilor. În anul 2005 faţă de anul 2004 s-a înregistrat o creştere cu nouă puncte procentuale a indicelui preţurilor, care a ajuns la 109%. Indicele preţurilor pentru produsele nealimentare a crescut cu 11,3% iar pentru servicii a crescut cu 10,5%. Veniturile totale ale principalelor categorii de gospodării au fost în anul 2005 de 507,96 lei/lună/persoană pentru salariaţi, de 288,65 lei/ lună/ persoană pentru agriculatori, 252,23 lei/lună/persoană pentru şomeri şi 345,75 lei/ luna/ persoana pentru pensionari. Media veniturilor, în anul 2005 a fost de 384,10 lei/ luna/ persoana, din care totalul cheltuielilor a fost de 347,85 lei/ luna/ persoana, deci populaţia economiseste foarte puţin, 36,25 lei/luna/persoana, aproximativ 9,4% din totalul veniturilor. Aceşti indicatori pot influenţa într-o măsură foarte mare activitatea firmei C&A: cu cât veniturile sunt mai mari şi rata somajului mai mică, cu atât vânzările pot fi mai mari.

3. Mediul social: C&A participă la foarte multe campanii de responsabilizare socială. De exemplu s-au implicat în campania socială “Nouă ne pasă”, au încurajat donarea de sânge şi de asemenea

au

sponsorizat

foarte

multe

concerte

şi

evenimente

socio-culturale.

4. Mediul tehnologic: Având în vedere viteza cu care se dezvoltă piaţa tehnologică şi de comunicaţii în plan mondial, naţional, dar şi facilităţile pe care le oferă în dezvoltarea activităţilor specifice, este necesară analiza acestor factori din perspectiva priorităţilor stabilite pentru C&A pe termen mediu. Dezvoltarea tehnologiilor informaţionale este un factor important cu influenţă direct pozitivă asupra companiei în ansamblu. Aplicarea celor mai bune tehnologii pot reduce costurile de funcţionare şi stimulează creşterea calităţii serviciilor furnizate. Factorii tehnologici, în cazul companiei noastre constituie o componentă importantă a opţiunilor

strategice.

Astfel,

înnoirea echipamentelor,

introducerea

de noi produse,

retehnologizarea, informatizarea etc. constituie factori importanţi în dezvoltarea firmei. Gradul de performanţă al sistemului informaţional va influenţa pozitiv volumul şi calitatea muncii depuse în cadrul direcţiilor implicate în exercitarea funcţiilor de bază.

4.6 Analiza SWOT

Puncte tari: -unul dintre cele mai bine cotate şi căutate lanţuri de magazine din România; - a avut încasări de 7,9 milioane de euro şi 43 de angajaţi în anul 2009; -ocupă al treilea loc în topul European al retailerilor de fashion; -a reuşit să facă profit de 30.000 de euro cu 43 de angajaţi; -are 865 de sucursale, 210 magazine de copii şi 18 de femei; -preţuri accesibile ; -magazinele sunt bine amplasate , de obicei în mall-uri;

Puncte slabe: -publicitate scăzută, mulţi oameni încă nu au auzit de acest brand; -atmosfera din interiorul magazinului pare încărcată, fără lucruri atractive şi distractive; -rafturile par înghesuite nepermiţând clientului să pătrundă lejer printre ele; -angajaţii nu sunt întotdeauna acolo când ai nevoie de ei;

Oportunităţi: -ţinteste să cucerească cât mai mult teritoriu şi să se extindă în cât mai multe ţări cu putinţă;

-continuă să creeze haine de aceeaşi înaltă calitate la acelaşi preţ atractiv pentru atragerea de noi clienţi şi fidelizarea celor vechi;

Ameninţări: -principala ameninţare a celor de la C&A o reprezintă concurenţa şi anume firmele mari de prestigiu precum Zara, Bershka, Pull & bear, Stradivarius, Pimkie, Motivi, Mango; -toate magazinele de pe piaţă sunt într-o continuă creştere şi dezvoltare

4.5 Produse cheie: C&A vine în România cu un magazin de tip flagship. Compania atinge fiecare segment de vârsta, incluzând chiar şi hainele pentru copii şi bătrâni.. Însă, spre exemplu, se pot găsi şi costume de baie marca C&A, accesorii de plaja, fuste casual C&A, pantaloni C&A ( scurţi şi lungi), pulovere, bluze şi cămăşi C&A, rochii casual C&A etc. Însă dacă e să vorbim doar despre produsele cheie acelea ar fi hainele pentru copii şi cele pentru bătrâni, pe care, de exemplu, marii concurenti(Bershka, Stradivarius) nu le au la dispozitie

4.6 Pieţe strategice: C&A se tuturor categoriilor de vârstă de la copii la bătrâni, ambelor sexe. Aşadar cuprinde o gamă largă şi diversificată de produse.

4.7 Zone importante de vânzări: majoritatea magazinelor C&A sunt amplasate în mall-uri în orasele mari, de obicei capitala de judeţ. Acolo sunt cele mai mari vânzări, deoarece oamenii frecventează locul destul de des atât pentru cumpărături de zi cu zi, cât şi pentru cele sezoniere sau doar pentru partea de distracţie. Cu cât masa de oameni este mai mare, cu atât posibilităţile de vânzare cresc.

5. OBIECTIVELE DE MARKETING Cu scopul de a mări atât profitul magazinul C&A, notorietatea, dar şi pentru a îmbunătăţi imagininea acestuia am enunţat patru obiective care să constituie baza strategiei pe care o vom pune în aplicare.

Obiectiv 1: Introducerea în magazinul C&A din Cotroceni a unei linii vestimentare noi pentru creşterea profitului Activitatea 1

Întalnire cu potenţialii furnizori 1 zi

Activitatea 2

Semnare contract pentru furnizarea de produse noi 1 zi

Activitatea 3

Lansare linie nouă de produse 1 zi

Activitatea 4

Păstrarea liniei de produse noi 90 zile

Obiectivul 2: Creşterea numărului de clienţi printr-un program de fidelizare bazat pe crearea unei ambianţe unice în interiorul magazinului prin lumina şi miros. Activitatea 5

Implementarea de noi strategii în ceea ce priveşte ambianţa prin schimbarea

luminozităţii în magazin şi amplasarea unui parfum nou care să individualizeze magazinul pe o perioadă experimentală de 90 de zile

Obiectiv 3: Creşterea cotei de piaţă prin atragerea de noi clienţi cu ajutorul ofertelor promoţionale Activitatea 6

Monitorizarea preţurilor concurenţei 7 zile

Activitatea 7

Oferte promoţionale 20 zile

Activitatea 8

Împărţirea pliantelor cu oferte promoţionale 20 zile

Obiectivul 4: Creşterea volumului vânzărilor prin strategii de promovare şi testarea unui nou mod de cumpărare Activitatea 9

Campanie în care clientul poate plăti produsul achiziţionat în termen de 7 zile -

durata 15 zile Activitatea 10

Reclame tv

15 zile

6. STRATEGII DE MARKETING Întrucât strategiile de marketing care trebuie propuse şi ulterior folosite sunt într-o stransă legatură cu mixul de marketing, compania C&A urmareşte un plan de acţiune concret pe baza a cinci elemente din mixul de marketing. În primul rând, strategia legată de produse vizează introducerea unor piese vestimentare inovatoare, pentru vârste cuprinse între 15 şi 30 de ani, deoarece acest interval de vârstă s-a dovedit a fi cel mai interesat de haine şi accesorii. Compania deja vinde produse vestimentare pentru orice categorie de varste, în special pentru copii şi batrâni, însă nu satisface aşteptările clienţilor mai tineri. Pentru aceasta vom introducere o linie nouă de îmbracăminte în magazinul C&A din Afi Palace Cotroceni: hainele viu colorate, din materiale subţiri, haine extravagante, de club, sau elegante pentru serile petrecute la un cocktail. Totul pentru a satisface targetul de vârstă cuprins între 15 şi 30 ani. Hainele vor fi importate tot din Germania, dar va fi schimbat furnizorul, întrucat ne dorim o noutate, nu doar cateva modificari pe actualele modele. Alt punct important de atins într-o strategie reuşita de marketing, ar trebui să ţină de ambianţă. Magazinele C&A intenţionează sa se diferenţieze prin lumină, culoare şi muzică. Lumina face parte din cele mai importante elemente în expunerea mărfii. Compania reuşeşte să accentueze anumite produse sau să scoată în evidenţă doar unele elemente dintr-un produs cu ajutorul luminii. În magazinele care se adresează unui segment foarte larg de clienţi, produsele în sine nu reuşesc să facă toată treaba, de aceea oamenii de marketing apelează la o serie de trucuri. Pun accent pe miros, pe muzică, pe filtre de lumini, pe mobilier. Mirosul, de exemplu, te conectează cu brandul, chiar dacă nu îţi dai seama exact a ce miroase, ştii că acela este mirosul

magazinului respectiv. Pe aceasta idee vom merge pentru a introduce în magazinul nostru un miros specific creat cu ajutorul unor parfumuri de cameră. În ceea ce priveşte strategia de preţuri, fiind perioada Sarbatorilor de iarna, urmărim prţurile companiilor competitoare, le comparăm, ca mai apoi sa oferim cea mai bună ofertă promoţională, cu reduceri substanţiale. La cumpararea de exemplu, a unei piese vestimentare, clientul primeşte gratis un accesoriu care să se potrivească cu produsul deja ales. Această ofertă va fi valabilă o perioadă de 20 de zile, timp în care se vor împarţi pliante pentru a se face cunoscută noua posibilitate de cumparare. O altă strategie de preţ constă într-o inovaţie pe piaţa românească şi anume plata cumparaturilor în maxim 7 zile de la achiziţie, timp în care compania păstrează datele personale ale clientului din cardul de identitate sau cardul bancar. Astfel clientul poate face cumpărături chiar daca nu are bani suficienţi la el. Această campanie va ţine, pentru început doar 15 zile, timp în care putem experimenta acest proces. Ca strategii de promovare, vom apela la reclama prin împarţirea pliantelor pe care sunt afişate toate ofertele din această perioadă de 20 de zile, însă nu vom împarţi doar un simplu pliant, ci unul însoţit de un mic cadou surpriză, broşe cu semnul companiei pentru fete şi butoni cu acelaşi semn imprimat, pentru bărbaţi. In acest mod, clienţii îşi vor aminti de compania noastră de fiecare dată când vor utiliza acel accesoriu şi vor fi cel puţin 50% tentaţi să viziteze una din filialele noastre. De împărţinerea pliantelor se va ocupa personalul de serviciu deja existent. Acestea vor fi împarţite în interiorul mall-ului. De asemenea vom introduce reclame TV, întrucât foarte mulţi clienţi sunt dependenţi de această sursă de publicitate. Vom încheia contracte cu unele televiziuni mari să difuzeze pe post într-un anumit interval orar noua campanie în care clienţii vor putea să platească în termen de 7 zile cumpărăturile efectuate.

7. STABILIREA PLANULUI DE ACŢIUNE, TABELUL CU ACTIVITĂŢI, DIAGRAMA GANTT ŞI ANALIZA DRUMULUI CRITIC Departamentul de marketing al companiei C&A cu filiala în Afi Palace Controceni a

alcătuit un program de marketing cu scopul de a îndeplini patru obiective esenţiale pentru creşterea profitului, a notorietăţii şi îmbunătăţirea imaginii.

Activitatea 1 : Întalnire cu potenţialii furnizori

Activitatea 2 :

Semnarea de contract pentru furnizarea de produse noi

Activitatea 3 :

Lansarea unei linii noi de produse

Activitatea 4 :

Păstrarea liniei noi de produse

Activitatea 5 :

Implementarea de noi strategii în ceea ce priveşte ambianţa

Activitatea 6 :

Monitorizarea preţurilor concurenţei

Activitatea 7 :

Oferte promoţionale

Activitatea 8 :

Împărţirea pliantelor cu oferte promoţionale

Activitatea 9 :

Campanie în care clientul poate plăti produsul achiziţionat în termen de 7 zile

Activitatea 10:

Reclame TV

Activităţile

Activitatea precedentă

Durata

1.

-

1 zi

2.

1

1 zi

3.

2

1 zi

4.

2

90 zile

5.

-

90 zile

6.

-

7 zile

7.

6

20 zile

8.

7

20 zile

9.

-

15 zile

10.

9

15 zile

Diagrama Gantt Codul WBS şi activităţile

Zi le

1 1. Întalnire cu potenţialii furnizori 2. Semnarea de contract pentru furnizarea de produse noi 3. Lansarea unei linii noi de produse 4. Păstrarea liniei noi de produse 5. Implementarea de noi strategii în ceea ce priveşte ambianţa 6. Monitorizarea preţurilor concurenţei 7. Oferte promoţionale

2

3

4

5

6

7

8

9

1 0

1 1

1 2

1 3

1 4

1 5

1 6

1 7

1 8

1 9

... ... 2 9 0 0

8. Împărţirea pliantelor cu oferte promoţionale 9. Campanie în care clientul poate plăti produsul achiziţionat în termen de 7 zile 10. Reclame TV

Drumul critic este reprezentat cu săgeţile îngroşate şi porneşte de la activitatea 0 trecând la activităţile 4 şi 10.

8. BUGETUL Pentru a contura planul proiectului, am realizat o estimare a tuturor costurilor în bugetul proiectului. Astfel vom avea o idee în ceea ce priveşte cheltuielile cu fiecare activitate pe care o vom întreprinde. Activităţi

Materiale

Unitatea

necesare

de masură

Cantitatea

Cost

Cost

estimat

estimat

pentru fiecare

pe

activitate

unitate

total Cost realizat

de 1 Întâlnire

2 cu Dosare

3 cu 1 zi

4 10 dosare

masură 5 10 lei

6=4x5 7 (10 dosare x

potenţialii

oferte

20 pliante

15 lei

10 lei) + (20

furnizori

Pliante

5 pixuri

3 lei

pliante x 15

Pixuri

lei)

+

(5

pixuri x 3 lei ) Semnare

Hârtie

contract

pt Pixuri

furnizarea

de Întâlnire(

o

masă

un

produse noi Lansare nouă

1 zi

la

1 top

10 lei

= 415 lei 10 lei + (5

5 pixuri

3 lei

pixuri x 3 lei)

O cină

400 lei

+ 400 lei = 425 lei

restaurant) linie Pliante cu 1 zi

20 bucăţi

15 lei

de oferata

20 x 15 lei = 300 lei

produse

Păstrarea liniei Haine de produse noi

90 zile

100 bucăţi

90 lei

importate

din

50 bucăţi

100 lei

Germania

de

50 bucăţi

80 lei

24 000 lei

Monitorizarea

la noi furnizori Agenda

preţurilor

Pix

concurenţei Oferte Oferirea promotionale

7 zile

unui 20 zile

100 bucăţi 1 bucată

60 lei 15 lei

1 x 18 lei =

1 bucată

3 lei

18 lei

1 bucată

30 lei

1 x 30 lei =

cadou-

30 lei

accesoriu pentru achiziţionarea unui

din magazin în Acte adiţionale 15 zile

Campanie care

produs

clientul Sistem

poate

de

100

30 lei

exemplare

plăti plată onli-ne

1 sistem

100 exemplare

1500 lei

produsul

x

30 lei + 1500 lei = 4500 lei

achiziţionat in termen de 7 zile

Împărţirea pliantelor

Pliante

20 zile

cu Cataloage

500 bucăţi

3 lei

500 bucăţi x 3

200 bucăţi

15 lei

lei

+

200

oferte

bucăţi x 15 lei

promoţionale Reclame tv

= 4500 lei 500 lei x (15

Material filmat 15 zile cu prezentarea

Sistem

luminozităţii

iluminat

în magazin Parfum nou Parfum

zile

prezentări

noii campanii

Schimbarea

500 lei

2

1

2

prezentări pe

pe zi

de 90 zile

x

zi) sistem 300 lei

zile

=

15000 lei 300 lei

valabil 20 90 zile

zile 2 sticle

20 lei

20 lei x 2

care

să Sistem

de

1 sistem

50

lei sticle + 50 lei

individualizeze aerisire

valabil

magazinul

20 zile

TOTAL

= 90 lei

49578 lei

Toate cheltuielile sunt utile pentru realizarea obiectivelor propuse. Ceea ce folosim pentru a duce la bun sfarşit activităţile reprezintă strictul necesar, fără de care nu putem acţiona în consecinţă.

9. CONTROLUL SI EVALUAREA Programul de marketing este instrumentul prin care se asigură coordonarea eforturilor întreprinderii de a utiliza cu maximă eficienţă resursele de care dispune în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune, prin marirea eficacităţii cercetarilor de piata, simultan cu amplificarea rentabilităţii şi a satisfacerii nevoilor de consum ale membrilor societăţii. El reflecta nivelul la care doreşte sa ajungă întreprinderea, dar şi modalităţile de atingere a acestuia, într-o anumită perioadă de timp. De aceea, pentru orice întreprindere, programul de marketing este vital, întrucât activitatea de marketing nu se poate desfăşura la întâmplare, ea trebuie ordonată şi coordonată cu celelalte activităţi, cu resursele întreprinderii şi cu condiţiile pieţei. Prin urmare elaborarea şi realizarea unui program de marketing este o activitate complexă ce implica efortul conjugat al mai multor colective. Magazinul C&A a desemnat o persoană capabilă să controleze modul în care se pune în aplicare programul de marketing, stabilit de către firmă. Această persoană supraveghează în permanenţă toate activităţile desfăşurate în cadrul magazinului şi totodata rezolvă problemele survenite pe parcursul acestora.

O altă modalitate de evaluare a activităţilor desfaşurate în aplicarea programului este aceea de punere la îndemâna clienţilor un caiet în care fiecare să-şi exprime punctul de vedere în legatură cu problema ridicată. Cu ajutorul acestor reclamaţii sau complimente date de catre client, firmei îi este mult mai uşor sa pună în aplicare obiectivele stabilite sau să facă o evaluare a ceea ce a realizat. Astfel programul de marketing poate fi pus în aplicare şi evaluat apoi după normele corespunzătoare.

10. BIBLIOGRAFIE: 1. Paul Marinescu - ,,Management de proiect’’, Bucuresti 2007

2. Anuarul Statistic al României, capitolul 4 , ,,Veniturile, cheltuielile si consumul populaţiei’’; capitolul10, ,,Preţurile’’ 3. Suport de curs Marketingul serviciilor 4. www.c-and-a.com