Tehnica AIDA [PDF]

Zitiervorschau

Tehnici de Vanzare: AIDA În vânzări există multe posibilități de abordare, iar una dintre cele mai cunoscute, fiind metoda AIDA(Atenție, Interes, Dorință, Acțiune). Cel puțin o dată în viață, fiecare dintre noi a pățit să cumpere ceva, pentru ca mai apoi să realizeze că nu avea nevoie de acel produs sau serviciu. O metodă de vânzare foarte bine pusă la punct poate fi folosită și în alte scopuri decât acelea de a aduce beneficii reale potențialului client (win – win). Tocmai de aceea, acest articol poate fi folosit și pentru depistarea unei posibile manipulări din partea unui așa-zis „vânzător”. Evident, cei mai buni vânzători au înțeles atât de bine aceste medote, încât nu le mai folosesc, sau cel puțin nu în mod conștient, pentru că totul a devenit pentru ei natural. Revenind la metoda AIDA, ce înseamnă și cum se folosește?

1. Atenție Primul pas este câștigarea atenției. Primele momente sunt foarte importante, pentru că în câteva secunde, potențialul tău client își face deja o părere despre tine, o părere ce greu va mai putea fi schimbată.

Poți atrage atenția prin multe posibilități: important este să surprinzi clientul întrun mod plăcut, să-i zâmbești, să fii calm și stăpân pe situație, căci îți cunoști foarte bine produsul. Abordări indicate: 

Ați colaborat vreodată cu…?



Ați observat…?



Știați că…?

2. Interes Ai reușit să captezi atenția, acum urmează să stârnești interesul. Pentru acest lucru e nevoie să asculți problemele oamenilor (trebuie ascultate cu adevărat), să prezinți soluții la aceste probleme, să prezinți exemple în care acest produs a funcționat și a făcut un alt client fericit. Important este să pui accentul pe beneficiile produsului tău și să nu insiști cu caracteristicile acestuia. Caracteristicile îți prezintă produsul, iar beneficiile îl vor vinde.

3. Dorință Oamenii pot recunoaște că au o nevoie, dar nu este de ajuns. Trebuie creată dorința, pentru ca mai apoi să se treacă la fapte. Aici este treaba ta, și poți creea dorința prin mai multe variante: 

Arată că produsul se află în forma respectivă, sau cu un anumit preț pentru o perioadă limitată de timp;



Arată că acest produs chiar funcționeaza (te poți baza pe mărturii ale altor clienți);



Lasă potențialul client să îl testeze gratuity pentru o perioadă de timp, sau oferă-I câteva sugestii gratuite dacă e vorba de servicii.

4. Acțiune Când ajungem la acest pas, trebuie să vorbim în prezent, căci vânzarea are loc acum. Se pot oferi reduceri, bonusuri, cadouri, diferite exclusivități (aici depinde foarte mult de produs). Trebuie să lămurim clientul și să răspundem la orice altă întrebare, după care urmează încheierea. Evident aceasta poate dura, dar important este să formulăm întrebările potrivite. Așa nu: 

Doriți / vreți să cumpărați acest produs?



V-ați hotarât dacă…?

Indicat: 

Cum vi se pare ?



Când doriți să avem următoarea întâlnire…?



Unde ați dori să livrăm produsul…?



Doriți varianta aceasta sau…?

Deși vânzarea nu este o știință exactă, atunci cand vei folosi metoda AIDA, sau orice altă metodă ți se pare interesantă, vei fi mai aproape de semnare măcar cu un pas. Nu uita să zâmbești!