SIVECO - Mixul de Marketing [PDF]

Zitiervorschau

UNIVERSITATEA ROMANO-AMERICANA FACULTATEA DE RELATII COMERCIALE SI FINANCIAR BANCARE INTERNE SI INTERNATIONALE

SIVECO

- 2009-

Cuprins Introducere………………………………………………...……………………………...1 1) Prezentarea societatii………………………………………………………….…..2 2) Mixul de marketing…………………………………………………………….…6 Politica de produs………………………………………………………....6 Politica promotionala…………………………………………………...…9 Politica de distributie………………………………………………….…11 Politica de pret……………………………………………….……….….12 Politica de personal……………………………………………………...12 3) Recomandari……………………………………..……………………………...13 Bibliogarfie…………………………………………………………………………..

2

INTRODUCERE Concepţia de marketing a întreprinderii moderne ridică la rangul de necesitate orientarea ei spre exterior, deoarece ea trebuie să producă şi să ofere pieţii numai ceea ce se cere efectiv şi deci se poate vinde, orientându-şi astfel întreaga activitate în funcţie de dorinţele şi necesităţile cumpărătorului. Aceasta presupune încadrarea ei în structura mediului ambiant, sincronizarea activităţii sale cu dinamismul, formele şi direcţia evoluţiei acestui mediu. Mediul de marketing, constituit din ansamblul factorilor cu care întreprinderea trebuie să convieţuiască, care de obicei îi scapă de sub control, influenţează relaţia sa cu clienţii, astfel încât supravieţuirea şi prosperitatea sa este condiţionată de cerinţele lui. Marketingul serviciilor are ca domeniu sectorul terţiar, caracterizat prin eterogenitate, intangibilitate şi inseparabilitate de prestator, ceea ce a impus apariţia unor metode şi tehnici specifice, iar pe măsura dezvoltării atât a sectorului terţiar, cât şi a marketingului, a dus la delimitarea unor domenii separate, aflate în plină afirmare: marketing financiar, marketingul transportului, etc. Se remarcă o atracţie a marketingului în rândul prestatorilor de servicii profesionale: experţi contabili, avocaţi, arhitecţi, etc. care au căpătat libertatea de a se concura şi care folosesc pe scară largă metodele şi tehnicile de marketing1. Marketingul serviciilor se particularizează prin: interdisciplinaritate, unitate în diversitate, grad ridicat de complexitate ce imprimă specificitate mai ales mixului de marketing .

1

Philip. Kotler – Managementul marketingului, pag. 64-65

3

1. PREZENTAREA SOCIETATII a)

Istoric :

Fiecare firmă trebuie să-şi evalueze periodic punctele tari şi slabe. Analiza punctelor tari şi slabe a unei firme nu implică automat toate slăbiciunile, dar nici nu trebuie să-şi facă un titlu onorific din toate punctele tari care le posedă. Fiecare firmă trebuie să fie capabilă de a desfăşura lucruri elementare precum: crearea de produse noi, transformarea materiei prime în produse finite, onorarea comenzilor, rezolvarea probemelor clienţilor în timp util, etc. Fiecare proces este creator de valoare şi implică lucrul în echipă2. Infiintata la inceputul anului 1992, SIVECO Romania SA este cea mai importanta firma producatoare de software din Romania, asigurand cea mai mare parte din volumul total al exporturilor de produse software din Romania in tari din Comunitatea Europeana si Statele Unite ale Americii. Intre actionarii SIVECO Romania se numara Intel Capital, Polish Enterprise Fund V (fond de investitii administrat de Enterprise Investors), SIVECO Netherlands B.V. SIVECO Romania detine pozitii de top pe piata interna de solutii de afaceri (EAS) si de servicii IT. Adresandu-se cu precadere organizatiilor mari si mijlocii, compania ofera solutii eficiente de ebusiness,eLearning si e-Health. In decursul celor 14 ani de existenta, SIVECO Romania si-a dobandit o solida reputatie pe piata internationala, produsele sale fiind utilizate de catre 1800 de clienti din 35 de tari care se alatura celor 450 de beneficiari interni. De asemenea, compania s-a specializat in executia de proiecte informatice majore care implica dezvoltari la cerere de solutii software accesibile prin Internet si Intranet, integrarea cu alte sisteme, distributie geografica a locatiilor de acces si numar mare de utilizatori. SIVECO Romania a implementat cu succes proiecte de eGovernment in cadrul unor institutii publice importante - Ministerul Educatiei si Cercetarii din Romania, Ministerul Finantelor Publice, Ministerul Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei, Ministerul Apararii Nationale, Ministerul Muncii si Protectiei Sociale, Ministerul Afacerilor Externe , Casa Nationala de Asigurari pentru Sanatate, Agentia Nationala pentru Ocuparea Fortei de Munca si Autoritatea Nationala a Vamilor - si a oferit solutii performante unor companii private de referinta - PETROM, Orange, Raiffeisen Bank, Citibank, Aerostar Baca etc. SIVECO Romania SA este certificata ISO 9001:2000 de catre compania franceza AFAQ-AFNOR, cotata printre primele 5 in lume din punct de vedere al prestigiului auditului pe care il efectueaza si are incheiate parteneriate solide cu cele mai mari companii de software (Oracle Certified Partner, Microsoft Certified Partner) si hardware (IBM Business Partner, HP Sales and Service Partner) din lume. Compania SIVECO Romania este membra a mai multor asociatii profesionale si de afaceri din Romania (AmCham, CCIFER, ARIES, ATIC, ANIAP)si internationale (Asociatia Europeana pentru Tehnologia Informatiei - EITA si Information Society Technologies Advisory Group -ISTAG) si a aderat la importante initiative globale precum UNPD Global Compact si WEF Transparency. b)

Misiune si valori :

Misiune: Să fie principalul dezvoltator, furnizor şi integrator de soluţii ERP, eLearning, eHealth şi de eBusiness prin calitatea produselor şi serviciilor furnizate şi prin satisfacţia clienţilor. Sa devina cel mai important integrator de software din Europa. Valori: Formula SIVECO de succes se bazează pe trei elemente esenţiale: 2

Philip Kotler - Managementul Marketingului, pag. 126

4

• • •

grija faţă de clienţi, grija faţă de calitate, grija faţă de angajaţi.

Preocuparea permanentă de a satisface necesităţile clienţilor, de a le face munca mai uşoară, de a-i ajuta să-şi eficientizeza organizaţiile pentru a deveni tot mai profitabile şi pentru a obţine la rândul lor distincţii sau recunoaşteri din partea clienţilor lor reprezintă pentru companie o adevărată profesiune de credinţă. c)

Rezultate:

Începând din 1999, cifra de afaceri realizată de SIVECO România a înregistrat creşteri substanţiale în termeni relativi şi în valoare absolută. Ritmul de creştere de la un an la altul a fost în medie de 50%. În anul 2005 compania a înregistrat o cifră de afaceri de peste 37 mil. USD. Pentru 2006 se preconizează o creştere generală a cifrei de afaceri de aproximativ 20%. Conform studiului IDC pentru anul 2005, SIVECO România deţine o cotă de 19,3% din piaţa locală de Enterprise Application Suite, fiind liderul caselor româneşti furnizoare de soluţii de afaceri şi deţine 9,7% din piaţa locală de servicii IT. Din punctul de vedere a productivităţii muncii, venitul mediu este de aproximativ 150.000 Euro per angajat/an, cifră comparabilă cu cea din ţările Uniunii Europene. d)

Clienti:

Compania Siveco România se adresează, prin produsele sale software, mediului B2B din România şi extern ţării, respectiv organizaţiilor medii şi mari, din toate sectoarele industriale şi comerciale, atât publice cât şi private. În acest sens, clienţii companiei provin, în proporţie de 60% din mediul privat şi, de 40% din cel public, în 2005, aproximativ jumătate din cifra de afaceri Siveco provenind din export. În prezent, mai mult de 1 800 de clienti din 35 de tari beneficiaza de produse si servicii SIVECO. Peste 400 sunt in Romania:

ADMINISTRATIA PORTURILOR MARITIME CONSTANTA AECTRA AGROCHEMICALS AEROPORTUL INTERNATIONAL TIMISOARA AEROSTAR ANOFM-SEDIUL CENTRAL &SUCURSALE ALCOA – FUJIKURA ALRO SLATINA

FORAJ SONDE

RULMENTUL

GENERAL FLUID

SENIA

GENERAL TURBO

SERVTRANS INVEST SA

GIURGIU NAV HEWLETT PACKARD ROMANIA HIDROELECTRICA

SEVERNAV PETROBRAZI PETROM – SEDIUL CENTAL PETROM SUCURSALE SOCIETATEA DE SERVICII DE MANAGEMENT FEROVIAR (SMF) SODEXHO PASS

HIDROSERV

ANRSC- SEDIUL CENTRAL& SUCURSALE HOLCIM INSTITUTUL NATIONAL PENTRU CERCETAREANTICOROSIV STEROM DEZVOLTARE IN INFORMATICA APDF JURILOVCA – PISCICOLA TECHNOSTEEL TERMOELECTRICA SEDIUL APDM JURILOVCA - ECOFISH CENTRAL&SUCURSALE ARPECHIM LIBERTATEA CLUJ TERMOFICARE 2000

5

ASTRA ASTRABUS ATLAS GIP BANCA NATIONALA A ROMANIEI BANCA TRANSILVANIA BIROUL ROMÂN DE CREDIT BIROUL ROMÂN DE METROLOGIE LEGALA BUTAN GAS CARBID FOX CARPATAIR CARPATINA CASA NATIONALA DE ASIGURARI DE SANATATE CELCO CENTRALA NUCLEAR ELECTRICA CERNAVODA– PRODUCTIE CERONAV CET CFR CITY BANK COLTERM COM AUTO MERIDIAN

MARCONF MEVA TURNU SEVERIN MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE MINISTERUL APARARII NATIONALE MINISTERUL COMUNICATIILOR SI TEHNOLOGIEI INFORMATIILOR MINISTERUL EDUCATIEI SI CERCETARII MINISTERUL FINANTELOR MINISTERUL JUSTITIEI MINISTERUL MUNCII SI PROTECTIEI SOCIALE MOBIFON MOLDOMOBILA MOL ROMANIA P.P.

TOPEX TRANSGAZ TURNU UNICOM HOLDING UNICOM TRANZIT UNIFERTRANS UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURESTI URBAN ULTEX TANDAREI URSUS BREWERIES UZTEL

OLTCHIM

EXCLUSIV ENB ALIMENT

ORANGE ROMANIA

TMUCB WINMARKT

PETROLEXPORTIMPORT

AKER TULCEA

PETROSOFT PETROTRANS PETROTUB PRIMARIA MUNICIPIULUI BUCURESTI PRO TV PROFESSIONAL GRUP

RODMIR EXPERT TMUCB MEDLIFE UNIVERSITATEA SUCEAVA ROMENERGO DINAMO BUCURESTI

Între referinţele de succes se numără proiecte de mare complexitate, având dimensiuni strategice prin amploare şi implicaţii: introducerea platformei de eLearning AEL în toate liceele din România, informatizarea unor companii naţionale precum PETROM şi Administraţia Porturilor Maritime Constanţa, a numeroase companii producătoare energie electrică şi termică din Romania. Realizarea şi implementarea acestor soluţii are la bază mulţi ani-om efort de dezvoltare, instruirea şi colaborarea cu mii de utilizatori, ceea ce reprezintă o mare răspundere. Compania şi-a dobândit în acest răstimp o solidă reputaţie pe piaţa internaţională. Datorită poziţiei sale geografice şi facilităţilor multi-lingvistice, SIVECO România este în măsură să ofere soluţii informatice pentru toate ţările central - est europene precum şi în ţări din Uniunea Europeană şi Statele Unite ale Americii. Compania s-a clasificat pe primul loc în rândul producătorilor de produse software in clasificările oficiale ale Camerei de Comerţ şi Industrie (2002, 2003, 2004). e)

• • • • • • •

Concurenti: ADCOS SERVICE INFORMATION MANAGEMENT GROUP - IMG VIAONLINE SOFTWIN UNITED SOFTWARE SOLUTIONS PROTECT CONSULTING ERA SOFT

6

2. MIXUL DE MARKETING Politica de produs Prezentare firma SIVECO Romania SA SIVECO Romania - Partener de incredere pentru dezvoltarea unei afaceri de success SIVECO Romania SA este cea mai importanta firma producatoare de software din Romania, asigurand cea mai mare parte din volumul total al exporturilor de produse software din Romania in tari din Comunitatea Europeana si Statele Unite ale Americii. Intre actionarii SIVECO Romania se numara Intel Capital, Polish Enterprise Fund V (fond de investitii administrat de Enterprise Investors), SIVECO Netherlands B.V. SIVECO Romania detine pozitii de top pe piata interna de solutii de afaceri (EAS) si de servicii IT. Adresanduse cu precadere organizatiilor mari si mijlocii, compania ofera solutii eficiente de e-Business, eLearning si eHealth. De asemenea, SIVECO Romania s-a specializat in executia de proiecte informatice majore, implicand dezvoltari la cerere de solutii software accesibile prin Internet si Intranet, integrarea cu alte sisteme, distributie geografica a locatiilor de acces si numar mare de utilizatori Dintre cele mai importante proiecte software realizate de companie putem mentiona: EAS - Solutie completa, perfect adaptata legislatiei romanesti, destinata organizatiilor medii si mari - Componentele Sistemului Informatic Integrat oferit de SIVECO sunt utilizate eficient in 1800 societati comperciale din 35 de tari de pe toate continentele si de peste 450 de beneficiari romani.

7

eLearning - SEI - cel mai complex si mai amplu proiect educational din Europa (http://portal.edu.ro) - ADLIC - sistem informatizat pentru centralizarea rezultatelor examenului de capacitate si repartizarea candidatilor in licee la nivel national 2001-2006 (premiul Best Practice - Bruxelles) - Ministerul Educatiei si Culturii din Cipru (licenta pentru cursurile cuprinse in platforma AeL) e-Health - CNAS - Sistem Informatic Unic Integrat al Asigurarilor de Sanatate din Romania - NIHF - Implementarea sistemului informatic integrat pentru Fondul National de Asigurari de Sanatate din Bulgaria e-Custom - Autoritatea Nationala a Vamilor din Romania - aplicatii financiar - contabile vamale, sistem computerizat de transit Dezvoltare si servicii software - APIA - Implementarea sistemului integrat de administratie si control (IACS) pentru agricultura in Romania. SIVECO Romania SA este certificata ISO 9001:2000, de catre compania franceza AFAQ-AFNOR, cotata printre primele 5 in lume din punct de vedere al prestigiului auditului pe care il efectueaza. Compania dezvolta cu succes parteneriate de afaceri cu cei mai mari producatori de software din intreaga lume, printre care Microsoft, Oracle, precum si cu integratori IT cum sunt HP, IBM si Bull.

Produse SIVECO 1. SIVECO Applications Platforma integrata ERP acopera functionalitati complexe: Managementul Financiar-Contabil, Managementul Mentenantei, Managementul Stocurilor si Achizitiilor, Managementul Productiei, Managementul Mijloacelor Fixe si al Obiectelor de Inventar, Managementul Resurselor Umane si al Salarizarii Personalului, Managementul Bugetelor, Managementul Transporturilor, Managementul Facturarii de Utilitati, Managementul Investitiilor etc. Aceasta solutie EAS cuprinde module care rezolva principalele probleme ale oricarei organizatii medii si mari: -asigura gestiunea economica - realizeaza automatizarea fluxurilor de date - asigura consistenta si coerenta datelor - permite regasirea si raportarea rapida a informatiilor - realizeaza reproiectarea fluxurilor informatice Caracterul integrat al componentelor in cadrul pachetului SIVECO Applications este dat de conceptia unitara avuta in vedere in timpul dezvoltarii lor, de arhitectura (Client/Server), n-tier, mediul de dezvoltare si serverul de baze de date (Oracle) comune folosite. Securizarea datelor este tratata in mod uniform, drepturile de acces ale utilizatorului putand fi stabilite pana la cel mai detaliat nivel posibil. Dezvoltarea componentelor din pachetul Integrat s-a realizat pe baza cerintelor exprimate de utilizatori. Componentele Sistemului ERP SIVECO Romania isi partajeaza perfect problematica ridicata de gestionarea si conducerea unei societati comerciale, din cele mai diferite domenii de activitate fara a rezolva in mod redundant aceeasi problema.

8

Peste 450 de compani utilizeaza pachetul SIVECO Applications (sau diferite module ale sale). Printre clientii din tara noastra se numara organizatii importante precum RAAJV, AEROSTAR Bacau, SC CONGAZ SA Constanta, Administratia Porturilor Maritime Constanta, Petrom, Butan Gaz, Autoritatea Nationala a Vamilor, Raiffeisen Bank, Orange Romania, Ministerul Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiilor. 2. AeL - Platforma universala de eLearning Bazata pe principii educationale moderne, AeL este o platforma integrata completa de instruire si gestiune a continutului dedicata mediilor educationale scolare din invatamantul preuniversitar si universitar si celor de instruire din cadrul corporatiilor. AeL este un sistem prin excelenta flexibil putand fi folosit in diferite limbi, regiuni, pe niveluri de studiu si tipuri de organizatii.AeL ofera un suport adecvat factorilor responsabili in domeniile decizional, de control, de planificare, prognoza, urmarire si previziune a activitatii de instruire. Platforma de eLearning AeL ofera suport pentru instruire si invatare, pentru testare si evaluare, pentru administrarea continutului, monitorizarea procesului de instruire si evaluare. AeL poate fi folosit pentru invatarea condusa de instructor sau pentru invatarea autonoma. AeL ofera o instruire unitara pentru toti participantii la cursuri. Printre beneficiile utilizarii platformei AeL se numara: -sprijinirea procesului de instruire/invatare prin mijloace informatice moderne, punand la dispozitia instructorilor un instrument suplimentar; -monitorizarea procesului de instruire si a rezultatelor obtinute de cursanti si instructori, atat pe perioada cursurilor cat si dupa finalizarea acestora; -planificarea eficienta a resurselor (instructori, sali de curs), economie de timp, optimizarea planificarii carierei, -eficientizarea activitatii de administrare, -reducerea costurilor de scolarizare, -diminuarea timpilor neproductivi datorati participarii la cursuri, -reducerea cheltuielilor logistice pentru organizarea cursurilor; -facilitarea procesului de invatare, marind receptivitatea si gradul de asimilare a cunostintelor; -stimularea creativitatii si competitiei, a lucrului individual in echipa; -posibilitatea de simulare a diferitelor actiuni ca substitut pentru materialele si instrumentele didactice costisitoare sau dificil de procurat -accesul rapid si controlat la o baza vasta de informatie. In proiectarea si construirea produsului AeL, SIVECO Romania a optat pentru portabilitate si usurinta in intretinere proiectand platforma AeL in sistem multi-strat, folosind o aplicatie client standard, de tip browser web, si un server de aplicatii bazat pe platforma Java. Sunt folosite tehnologii de ultima ora ca Enterprise Java Beans, JDBC, servlets, JSP-s, applets si este utilizat intensiv XML. Conceptul de reutilizare a continutului este bazat pe formate de descriere a impachetarilor in XML fiind implementate elementele necesare pentru a putea importa si exporta conform standardelor MathML, SCORM si IMS. 3. SIVADOC Ofera companiilor si institutiilor solutii pentru crearea, gestionarea si arhivarea documentelor de orice natura, fie ele simple documente text sau in format Microsoft Word, mesaje email, faxuri, documente scanate, chiar si imagini, ce stau la baza derularii activitatii.

9

Scopul sau este de a facilita munca, permitand o gestionare usoara a documentelor si a versiunilor acestora pentru echipele implicate in functionarea companiei sau institutiei, oferind totodata modalitati de definire a prelucrarilor prin care trebuie sa treaca documentele. 4. SIVABON Este un sistem informatic pentru birouri de credit, cu numar nelimitat de participanti. Baza de date este centralizata pentru cunoastere clientele, care lucreaza atat cu date negative (restantieri) cat si cu date positive (credite acordate, sistem de puncture bonus/malus). SIVABON este o aplicatie ce administreaza o baza de date comuna, care contine informatii despre clienti de retail, debitori, persoane fraudulente si conturile lor.

Politica promotionala Specificul pieţei business-to-business îşi pune amprenta şi asupra strategiilor folosite în vederea promovării soluţiilor Siveco”, afirmă Anca Crahmaliuc. Ea explică: „Există o promovare directă a aplicaţiilor, prin campanii de direct mailing concepute în vederea unei abordări interactive a potenţialilor clienţi astfel încât să fie obţinută o reacţie măsurabilă, sub formă de întrebări referitoare la produs, solicitarea unei întâlniri cu responsabilul comercial etc. Această strategie urmăreşte şi o promovare directă către persoanele din conducerea companiilor vizate, precum şi crearea unei platforme de marketing relaţional pe termen lung. Rezultatele obţnute în urma campaniilor de direct mailing, orientate pe verticale de activitate, sunt validate prin campanii simetrice de telemarketing, obţinându-se astfel rezultate reprezentative. Newsletter-urile informative vizează transmiterea de ştiri de interes pentru organizaţiile vizate, înscriindu-se în tendinţa accentuării importanţei tot ridicate acordate direct emailing-ului”. Strategiile indirecte de promovare folosite de Siveco România se bazează pe o comunicare integrată de marketing, la nivelul tuturor canalelor: presă, web, evenimente, seminarii de prezentare, implicarea în viaţa socială a comunităţii, sponsorizări, dar şi prin intermediul partenerilor şi a fiecărui angajat Siveco. O soluţie software necesită un timp îndelungat pentru a fi dezvoltată, întrucât reprezintă un produs complex, bazat pe tehnologii de ultimă oră şi care înglobează funcţionalităţi multiple. Astfel, Siveco România îşi lansează soluţiile noi sau versiunile cele mai recente prin evenimente speciale, ceremonii de lansare în cadrul cărora au loc prezentări ale soluţiei în cauză, în prezenţa mass-mediei, a partenerilor de afaceri, a liderilor de opinie şi a potenţialilor clienţi cărora li se adresează aplicaţia. O altă modalitate de lansare a soluţiilor Siveco o reprezintă anunţul unui proiect de succes, respectiv implementarea aplicaţiilor nou-dezvoltate în cadrul unei organizaţii”, încheie marketing managerul Siveco. Siveco -Audit şi strategie de brand Înfiinţată în 1991, SIVECO România este în prezent unul dintre cei mai importanţi furnizori şi integratori de soluţii ERP, eLearning, eHealth, eBusiness, eGovernment şi de proiecte software la cheie din România. SIVECO România este parte a grupului internaţional SIVECO, în cadrul căruia se bucură de o largă autonomie şi deserveşte peste 1800 de clienţi în 35 de ţări. Echipa managerială a companiei îşi dorea o comunicare organizaţională şi de marketing mai bine structurată, care să susţină un brand corporatist capabil să contribuie la realizarea unor obiective ambiţioase de afaceri. Caracterul eterogen al mesajelor transmise de companie prin diferite medii şi canale, inconsecvenţa stilului de comunicare şi neevidenţierea unei identităţi puternice trebuiau remediate printr-un proces de reorientare a activităţilor de marketing. Pentru rezolvarea acestui set de probleme, Grapefruit a efectuat un audit de brand pe parcursul a şase săptămâni. Acesta a identificat principalele cauze ale lipsei de conformitate între identitate, mesajul comunicat

10

şi imaginea percepută de diversele categorii de public, interne şi externe (angajaţii şi managementul, clienţii, partenerii de afaceri şi mass-media). Au fost luate în discuţie canalele şi materialele prin care se realiza comunicarea organizaţională, acestea din urmă fiind percepute ca relevante informaţional şi utilizabile, dar inconstante din punct de vedere al designului. Nu in ultimul rand, Grapefruit a determinat sensul optim al schimbării şi magnitudinea acesteia. Cauza centrală a tuturor acestor probleme a fost identificată ca fiind lipsa unei strategii de comunicare de marketing bine definite şi a unor activităţi de management de brand susţinute. Etapa de strategie a fost iniţiată de crearea platformei de brand SIVECO România, atât pentru a oferi o definiţie articulată şi unitară a brandului corporatist, cât şi pentru a introduce un instrument de lucru şi evaluare a tuturor activităţilor de comunicare ale companiei. Grapefruit a asistat clientul în definirea valorilor, poziţionării şi personalităţii SIVECO România, detaliind aspectele legate de stilul de comunicare verbală şi vizuală şi elementele definitorii ale culturii corporatiste. Prin onestitate şi concizie, elementele platformei de brand sunt clare şi credibile în contextul comunicării organizaţionale. Identitate vizuală Auditul de brand condus de Grapefruit a concluzionat că imaginea publică a companiei, pozitivă pe ansamblu, comunica într-un mod deficitar personalitatea firmei. Percepţia gresită era în mare parte generată de designul unor componente ale identităţii vizuale, precum şi al materialelor de comunicare ale companiei. Auditul a arătat, de asemenea, că valoarea reală (brand equity) a brandului SIVECO România era concentrată în marea ei majoritate în numele SIVECO şi într-o mai mică măsură în identitatea vizuală. Moştenit de la grupul SIVECO Franţa, logo-ul SIVECO România individualiza intr-un mod satisfăcător compania, însă noţiunile asociate de diversele grupuri de public erau disonante şi relevau o percepţie eterogenă a acestuia. Prima etapă a procesului de redefinire a identităţii vizuale a constat în redesenarea logo-ului SIVECO România, pentru a rezolva problemele de echilbru vizual şi de lizibilitate. Modificările au fost minore (reproporţionarea simbolului grafic, redesenarea logotipului), atât pentru a păstra notorietatea pe care o avea vechea identitate, cât şi pentru a facilita procesul de implementare a noii identităţi. În continuare, ca parte a noii identităţi vizuale, a fost standardizată paleta de culori, au fost recomandate seturi de caractere specifice pentru materiale tipărite şi electronice, au fost create elemente secundare de design şi a fost definit stilul fotografic şi de ilustraţie. Toate aceste componente ale noii identităţi vizuale, elementele platformei de brand SIVECO România şi principalele lor reguli de folosire au fost grupate de Grapefruit într-un manual de identitate, disponibil pentru referinţă şi utilizare atât în interiorul companiei cât şi în relaţia cu agenţiile creative şi de producţie. Materiale tipărite Auditul de brand a relevat o lipsă de consecvenţă a materialelor de comunicare tipărite şi o slabă calitate a designului. Aceste aspecte, percepute de diversele categorii de public, erau un inconvenient major în special în comunicarea pe pieţele internaţionale, extrem de competitive, în care SIVECO România începuse să fie prezentă. Grapefruit a conceput un stil de design unitar pentru materialele tipărite, plecând de la elementele primare şi secundare ale identităţii. Au fost stabilite dimensiunile materialelor, scheletul paginilor, stilurile de

11

text, iar în continuare a fost refăcut designul a peste 30 de materiale tipărite. Calitatea ridicată a concepţiei şi a execuţiei acestora a devenit un standard la care s-au aliniat treptat restul materialelor tipărite ale companiei. Prezentarea corporatistă, a cărei producţie a fost supervizată de Grapefruit, studiile de caz şi broşurile de vânzări dedicate componentelor sistemului integrat SIVECO Applications au utilizat cu consecvenţă noua identitate. Realizate în limbile engleză, franceză, germană şi rusă, aceste materiale transmit vizual şi textual mesaje ce împărtăşesc în mod evident o voce şi o viziune unice.

Politica de distributie Spre deosebire de distribuţia uzuală, de componente şi echipamente IT, vânzarea de software pe canal nu e la fel de tranşantă. Aici nu mai ai de-a face doar cu o mişcare de cutii, cu toate că şi pachetele software vin ambalate tot „la cutie”, la propriu. Pe de altă parte, distribuţia şi vânzarea în sine este apanajul unor canale specializate în unele cazuri, în timp ce în alte cazuri dezvoltatorii de software sunt şi implementatori. Şi multe alte combinaţii de variante sunt valabile. Câţiva „vânzători de licenţe” din România ne-au povestit cum fac ei acest lucru. Când e vorba de „mutarea cutiilor” parcă putem înţelege mai uşor mecanismul de funcţionare: există un vendor sau importator sau producător, după caz, care are câţiva parteneri reselleri, nu mulţi, care, la rândul lor, fiecare vând fie direct, în licitaţii de exemplu, fie prin distribuitori, ca o reţea ce porneşte de la unu şi se tot divide, sau ca un arbore genealogic. Dar dacă vendorul nu produce sau importă cutii, ci dezvoltă software? Cum face o firmă de software săşi vândă aplicaţia sau aplicaţiile pe care le dezvoltă sau importă? Este foarte important este faptul că „pentru a vinde o aplicaţie software, sau, în general, orice produs sau serviciu, trebuie să studiezi, evaluezi şi să cunoşti foarte bine piaţa”, după cum declară Anca Crahmaliuc, marketing manager la Siveco. Ea precizează că „întrucât Siveco România îşi desfăşoară activitatea pe piaţa B2B, pentru a-şi vinde soluţiile software trebuie să recurgă la metodele ce pot fi utilizate pe această piaţă. Astfel, soluţiile Siveco sunt vândute direct, prin reprezentanţii comerciali ai companiei care participă la diverse întruniri cu clientul pentru a-i analiza cât mai bine modelul de business şi pentru a veni cu o ofertă cât mai avantajoasă din punct de vedere al raportului calitate - preţ”. Potrivit doamnei Crahmaliuc, „compania are în prezent dezvoltată o amplă reţea de parteneri ce contribuie la distribuţia soluţiilor Siveco, atât la nivelul întregii ţări, cât şi în străinătate”. Aurora Crusti, Siveco Application Department Manager, afirmă că „oferta companiei depăşeşte comerţul cu licenţe, prin includerea serviciilor cu valoare adăugată. Este vorba de analiza business-ului clientului, care conduce la o înţelegere profundă a traseului şi modului de desfăşurare a activităţii acestuia, implementarea soluţiilor şi şcolarizarea utilizatorilor finali - astfel încât aceştia să poată utiliza singuri aplicaţia şi să beneficieze de toate funcţionalităţile ei - dar şi de suport tehnic şi asistenţă”.

Politica de pret In ceea ce priveste aceasta politica, compania SIVECO adopta preturi foarte competitive. Acest lucru este recunoscut de clienti. Cel mai recent studiu realizat de CSOP (Centru de Studiere a Opiniei Publice) releva faptul ca pretul serviciilor Siveco este unul dintre principalele elemente ce determina cumpararea. Principalele motive pentru care companiile aleg solutii ERP au la baza urmatoarelor considerente: pretul atractiv, intentia de a deveni mai buni pe domeniul lor, raportul satisfacator calitate - pret, acoperirea cerintelor, oferta buna, solutii mai complexe si, nu in ultimul rand, functionalitatea solutiilor ERP. Aprecierea solutiei SIVECO provine, in mare parte, din raportul calitate - pret atractiv, usurinta in utilizare, precum si know-how-ul inglobat ca urmare a implementarii intr-un numar mare de companii, din variate domenii (utilitati, piata financiar-bancara, industrie prelucratoare, sectorul petrol si gaze etc), din 12

Bucuresti si din tara. Functionalitatile solutiei reprezinta principalele motive de multumire ale clientilor sai, iar avantajele pe care le aduce beneficiarilor sunt: timpul scurt necesar pentru implementare, functionalitate, acoperirea cerintelor si gestiunea usoara.

Politica de personal SIVECO România consideră că cel mai preţios bun al companiei sunt angajaţii săi şi realizările lor. Îmbunătăţirea competenţelor angajaţilor prin instruire adecvată, crearea unui mediu de lucru plăcut, recunoaşterea contribuţiei fiecărei persoane la dezvoltarea companiei reprezintă o preocupare majoră în cadrul SIVECO România, toate acestea fiind considerate căi eficiente de sporire a calităţii produselor şi serviciilor livrate. SIVECO România asigură pentru toţi specialiştii săi cursuri de specializare în România şi în străinătate, colaborând cu companii de prestigiu precum: QA Training (Marea Britanie), Oracle, Open University (Marea Britanie), Microsoft, Hewlett-Packard, IRM UK, European Software Institute, CODECS etc. Echipa Siveco România, care în 1992 avea 5 angajaţi, a devenit, pe măsura dezvoltării activităţii companie, tot mai numeroasă, cuprinzând în prezent peste 500 de specialişti, structura specializării lor fiind următoarea: 45% Dezvoltare şi activităţi de cercetare specifice dezvoltării de software 35% Consultanţă de business şi Suport Tehnic 10% Marketing si Comercial 5 % Financiar si Administrativ 5 % Asigurarea si Controlul Calităţii Media de vârstă a angajaţilor este de 32 de ani. Principala entitate organizatorică este divizia de proiectare şi dezvoltare, condusă de Alexandru Mihai Rădăşanu, Vicepresedinte şi co fondator SIVECO Romania. Divizia este compusă din cinci departamente în care proiectele sunt grupate după aria de business şi criterii tehnologice . Dezvoltarea internationala a afacerilor determina o crestere pe masura a echipei Siveco Romania. Cum obiectul de activitate al companiei este dezvoltarea si integrarea de tehnologii software de varf, managementul Siveco considera ca performantele organizatiei, competitivitatea sa interna si internationala este asigurata in mod esential de calitatea specialistilor sai. De aceea recrutarea celor mai buni specialisti existenti pe piata fortei de munca, carora li se ofera conditii foarte motivante de lucru si posibilitati de perfectionare continua cu ajutorul cursurilor de instruire desfasurate in tara si strainatate, reprezinta in prezent o prioritate. Recrutarea se face fie cu ajutorul agentiilor specializate, dar si prin forte proprii. 'In aceasta perioada suntem interesati in special de specialisti cu experienta atat pe partea de programare, cat si pe partea de management de proiect si analiza de business cum ar fi programator senior Oracle si programator senior Java, senior project manager, senior business analyst, dar pot spune ca Siveco Romania este una dintre putinele companii care angajeaza si tineri absolventi. Multi dintre colegii nostri care si-au inceput cariera ca studenti in cadrul firmei au ajuns directori de proiect, directori de produs si chiar directori de departament fiind sprijiniti „sa creasca” in cariera” declara Daniela Bichir, quality and human resources manager, intr-un comunicat al companiei. 'Noi consideram ca cel mai pretios bun al companiei sunt angajatii si realizarile companiei li se datoreaza lor, de aceea investim in permanenta in imbunatatirea competenentelor lor si le asiguram cele mai bune conditii pentru a evolua in directia pe care si-o doresc” declara Irina Socol, director General al Siveco 13

Romania. „Cred ca acest lucru este foarte important si aduce intotdeauna rezultatele cele mai bune, pentru ca numai atunci cand esti motivat si faci ceea ce iti place poti ajunge la performanta. Un mediu de lucru stimulator, recunoasterea meritelor individuale si ale echipelor dar si recompensele materiale sunt la fel de importante. Pot spune ca salariile angajatilor Siveco sunt aliniate nivelului din UE, iar despre atmosfera, spiritul de echipa din cadrul companiei va poate povesti oricare dintre angajatii Siveco” spune Irina Socol.

3. RECOMANDARI Rezultatele studiului CSOP (mentionat mai sus) indica si cerinte pe care respondentii le au de la companiile furnizoare de solutii ERP de pe piata romaneasca: imbunatatirea performantelor sistemului ERP, imbunatatirea comunicarii, a infrastructurii si oferirea de facilitati multiple. Pe baza observatiilor facute pe marginea acestui studiu, SIVECO Romania isi va adapta produsele cerintelor de pe piata, intarindu-si punctele forte ale ofertei sale si consolidandu-si pozitia de partener - cheie in relatiile cu partenerii sai de afaceri. Problemele unui dezvoltator de software sunt aceleaşi cu care se confruntă orice companie ce activează pe piaţa B2B şi rezultă tocmai din particularităţile acestei pieţe. În primul rând, pentru a ajunge la un client este nevoie de o mult mai avansată cunoaştere a profilului acestuia decât ar fi, de exemplu, necesar pentru consumatorul final de bunuri de larg consum. Este vorba despre un client specializat, cu exigenţe ridicate, ce îşi cunoaşte foarte bine nevoia şi care va achiziţiona, în proporţie de 90%, pe baza motivaţiilor obiective. Cererea este reprezentată pe această piaţă de organizaţii cu obiective bine definite, cu cerinţe complexe şi pentru care calitatea soluţiilor şi a serviciilor ocupă un loc central. Trebuie evidenţiate foarte clar beneficiile ce sunt obţinute prin utilizarea soluţiilor şi un rol important revine astfel referinţelor de care se bucură compania, cat si a angajatilor care implementeaza softurile ce trebuie sa fie bine pregatiti. Strategii de promovare ar trebui sa se axeze pe relationarea permanenta cu clientii.La o perioadă bine determinată sa informeze clienţii, precum şi persoanele din baza de date despre îmbunătăţirile implementate solutiilor companiei. Informarea se va face prin trimiterea de materiale informative prin poşta, mail-uri de înştiinţare, conferinţe. Lansarea unor noi produse se poate face prin publicarea de articole în revistele şi ziarele de specialitate şi organizarea de conferinţe destinate promovării şi familiarizării clienţilor cu îmbunătăţirile sau cu noile produse, la care se adaugă canalele de comunicare pe care se utilizeaza in relatiile cu clientii. O alta modalitate de promovare recomandata de noi este participrea la târguri şi expoziţii de specialitate din tara si din strainatate. Insa cea mai credibila modalitate de prezentare a serviciului este utilizarea acestuia de catre compania Siveco. Cel mai bun exemplu ca serviciul este bun, este sa il foloseasca chiar compania. Dar este necesar sa se faca cunoscut acest aspect, si sa se utilizeze ca un instrument de marketing.

14

Bibliografie

● http://www.siveco.ro/ ● http://tech.rol.ro/content/view/1142/2/ ● http://www.agora.ro/index.php?qs_sect_id=2231 ● http://www.agora.ro/index.php?qs_sect_id=1872 ● http://tech.rol.ro/content/view/1142/2/ ● http://www.businesscity.ro/index.php?x=read&aid=1209¶m1=search ●http://www.zf.ro/articol_91621/siveco_romania_detine_aproape_20__din_p iata_software_de_afaceri_.html ● http://www.marketwatch.ro/articles.php?ai=2026 ● http://www.hotnews.ro/articol_66512-SIVECO-Romania-lanseaza-versiunieuropene-pentru-produsele-sale.htm ● http://www.newscafe.ro/content/view/4138/67/

15