Mixul de Marketing Al Unei Firme de Transport - Dacos [PDF]

Zitiervorschau

MIX-UL DE MARKETING AL FIRMEI DE TRANSPORT ”DACOS”

Generalitati Conceptul de mix de marketing a fost introdus ca termen în anii ‘50 şi i-a fost sugerat autorului său, Neil Borden, de un articol de marketing în care se arăta că specialistul în marketing trebuies să fie un „artist”, un „mixer de ingrediente” care uneori foloseşte reţete pregătite de alţii, alteori pregăteşte singur reţetele proprii, uneori adaptează reţetele în funcţie de ingredientele disponibile, iar alteori experimentează sau inventează ingrediente noi. Mixul de marketing sugerează deci ideea antrenării resurselor de marketing în combinaţii diferite, pentru a obţine un răspuns maxim din partea pieţei ţintă. În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru P” sunt : - Produsul - Plasament - Preţul - Promovarea Produsul, în termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezintă combinaţia de bunuri, servicii, idei pe care firma le oferă pieţei. Deci, produsul în sensul mixului de marketing nu înseamnă doar un bun fizic. Realizarea fizică a produsului nu reprezintă o activitate de marketing. Totuşi, specialiştii în marketing trebuie să studieze şi dorinţele consumatorilor pentru a se proiecta produse care să satisfacă aceste nevoi. Conceptul de produs mai cuprinde şi aspecte privind marca, ambalarea, etichetarea, precum şi serviciile postvânzare. Plasamentul, vizează canalele de distribuţie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumită şi distribuţie, plasarea reprezintă acele activităţi ale firmei care fac disponibil produsul clienţilor ţintă. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un loc convenabil şi în cantitatea necesară. Prin urmare, specialiştii în marketing vor trebui să aleagă cea mai potrivită reţea de distribuţie şi să stabilească procedurile adecvate de control al stocurilor, transport, depozitare. Preţul, vizează preţul de catalog, reduceri, facilităţi. Acesta reprezintă cantitatea de bani pe care trebuie să o plătească un client pentru obţinerea produsului. Preţul este important pentru clienţi întrucât aceştia sunt preocupaţi de valoarea pe care o obţin în schimbul banilor plătiţi. Adesea, el este folosit ca un instrument competitiv, ducând deseori la aşa numitele „războaie ale preţurilor”. Promovarea, conţine activităţile legate de promovarea vânzărilor, publicitate, relaţiile publice, promovarea directă şi forţa de vânzare. Promovarea reprezintă activitatea ce comunică meritele produsului şi convinge clientul să-l cumpere. Ea este folosită din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizată pentru creşterea conştientizării publicului privind o firmă, un produs nou, sau o marcă nouă. În plus, ea este folosită pentru a informa publicul privind caracteristicile produsului sau pentru stimularea adoptării unei poziţii favorabile faţă de produs. Şi mai poate fi utilizată pentru reînnoirea interesului pentru un produs a cărui popularitate este în declin. Atunci când se combină două sau mai multe elemente promoţionale se obţine un mix promoţional („promotion mix”), denumit uneori şi mix de comunicare. Mixul promoţional este conceput în funcţie de obiectivele pe care firma le urmăreşte, de posibilităţile financiare de care firma dispune şi de auditoriul căruia i se adresează. Principalele instrumente folosite în formarea unui mix promoţional sunt: reclama, promovarea vânzărilor, relaţiile cu publicul şi vânzarea personală. In continuare este prezentat mix-ul de marketing firmei de trnasport de persoane S.C. Dacos. S.R.L.

1. Prezentarea generala a firmei DACOS a fost infiintata in data de 3 martie 1992 de catre Dan Petrescu, in prezent, unicul actionar al firmei. DACOS este inregistrata la Oficiul Registrului Comertului sub numarul J38/328 si, din 04.12.1992, la Ministerul Finantelor cu codul R1473244. Capitalul social total este in valoare de 457.000,00 RON, din care 70.446,00 RON aport in natura al asociatului unic iar restul de 386.554 RON reprezinta capital social varsat in numerar. Ultima majorare de capital a avut loc in data de 20.06.2005, conform incheierii nr.18097/ 20.06.2005. Sediul societatii este amplasat in Rm.Vâlcea, la numarul 267, pe strada Calea Bucuresti (drumul european E81). Pe acest amplasament se afla si autobaza societatii, dotata cu toate echipamentele tehnice si logistice necesare desfasurarii activitatii de transport persoane.Obiect principal de activitate (conform CAEN): Alte transporturi terestre de calatori, pe baza de grafic – 6021. 1992-1997 Inca de la inceputul activitatii, DACOS a "atacat" latura cea mai complexa a transportului de persoane si anume transportul de persoane prin curse regulate. Astfel, a fost initiata prima cursa regulata ce lega orasul Rm.Vâlcea de capitala (via Pitesti), cu o singura plecare din gara Rm.Vâlcea si, respectiv, Gara de Nord. Primii pasi in acest domeniu au fost dominati de greutatile inerente activitatii de pionierat, amplificate de imobilism si neincrederea din partea potentialilor clienti. Toate acestea pe scheletul unei infrastructuri dezastruoase. Dar timpul a rezolvat multe dintre aceste probleme. Cu multa perseverenta si o mult mai buna organizare, DACOS a reusit sa se impuna pe piata transportului de persoane ca un transportator serios, cu un potential deosebit si bune perspective. DACOS a pus la punct un sistem de transport interjudetean, având la baza curse zilnice catre localitatile Pitesti, Dragasani, Bucuresti, Craiova, Sebes, Alba Iulia, Aiud, Turda, Cluj Napoca, Drobeta Turnu Severin, Caransebes, Lugoj, Timisoara si Sibiu. In anul 1994 a fost infiintata Agentia de Turism EURO-TOUR, licentiata si deservita de personal specializat in acest domeniu. Euro-Tour este o Agentie de Turism Tour-Operatoare licenta nr.567/categ.A afiliata la ANAT. Incepand cu anul 1997, DACOS si-a pus serviciile de transport la dispozitia Colegiul National de Calificare in Turism din Calimanesti, fiind unic transportator al acestuia, atât in domeniul curselor speciale cit si in activitati turistice. DACOS a fost transportatorul oficial al echipei de handbal OLTCHIM, multipla campioana nationala, castigatoare a numeroase cupe si trofee internationale. De asemenea, a fost transportatorul oficial la trofeul Carpati desfasurat la Rm.Valcea. Cu aceasta ocazie echipele nationale ale Germaniei, Rusiei, Danemarcei si României au calatorit la bordul autocarelor DACOS. 1998-2003 Incepand cu luna aprilie a anului 2001, DACOS a preluat o parte din traseele judetene si efectueaza in prezent, in colaborare cu Antares Transport SA, curse regulate spre Calimanesti/Caciulata, Baile Olanesti, Cheia si Baile Govora. Intretinerea autocarelor si reparatiile curente se realizeaza in ateliere proprii, dotate cu utilaje specifice: strunguri, masini de gaurit, masini de polizat, compresoare, aparate de sudura s.a.m.d. Fiind un mare consumator de carburanti (4.000 litri/zi), DACOS, cu sprijinul financiar al Bancii Transilvania, a construit o statie moderna de carburanti in colaborare cu firma CASTROL. Asigurarea necesarului de lubrefianti se face, in aceasta perioada, in baza contractului nr. 21/01.02.1999 incheiat cu firma Castrol Central and Eastern Europe GmbH (Hamburg-Germania), cantitatea excedentara fiind valorificata catre terti. Pentru activitatea de comercializare a produselor petroliere DACOS se aprovizioneaza de la agentii economici care produc sau proceseaza petrol in România. Dintre acestia amintim: Rafinaria ARPECHIM Pitesti, Rafinaria ASTRA Ploiesti, Depozitele PETROM Vâlcea si Rafinaria PETROBRAZI. In anul 2003 DACOS a demarat si a finalizat proiectul pentru realizarea unei statii de spalare auto moderne, unde sunt efectuate in prezent, numeroase activitati de intretinere a mijloacelor de transport auto. DACOS a realizat in anul 2003 o cifra de afaceri de 2.675.000 EURO. In scopul cresterii calitatii serviciilor DACOS a demarat implementarea standardului de calitate ISO

9001. Spre sfarsitul anului 2003, DACOS a inceput colaborarea cu SCANIA Romania privind achizitionarea de autocare moderne,ce pot fi vazute circuland pe drumurile din Romania. Din 2003, DACOS a inceput cooperarea cu echipa de fotbal STEAUA Bucuresti , DACOS fiind transportatorul oficial al echipei pentru jocurile din campionat, pentru meciurile internationale precum si pentru deplasarile in turneele de pregatire. 2004-2008 DACOS foloseste in prezent peste 100 de statii publice pentru imbarcarea/debarcarea clientilor si, pentru efectuarea zilnica a programului de transport, mai mult de 50 de autocare. Structura parcului detinut este caracterizata de un grad de confort ridicat, toate autocarele folosite in transportul de persoane fiind dedicate transportului turistic. In anul 2004, cifra de afaceri a firmei DACOS a fost de 3.330.000 EURO in crestere cu 23% fata de anul 2003. In 2004, DACOS finalizeaza implementarea standardului de calitate ISO9001 si primeste certificatul de nr. 6/18.08.2004 care atesta faptul ca firma DACOS are implementat si mentine un sistem de management al calitatii conform cu cerintele standardului SR EN ISO 9001:2001. Urmare reformularii strategiei de dezvoltare, DACOS poate fi identificat acum in activitatea desfasurata de urmatoarele companii: DACOS Service (se ocupa de activitatea de intretinere si reparatii a flotei DACOS), DACOS Parts (se ocupa cu aprovizionarea cu piese de schimb din import) si DACOS Med (monitorizeaza din punct de vedere medical activitatea desfasurata de componentele "sistemului" DACOS). In 2005, DACOS a inchis anul financiar cu o crestere a cifrei de afaceri cu 36% fata de raportarea din anul anterior realizand 4.500.000 euro. La realizarea ei au contribuit toti cei 213 angajati ai companiei. In prezent numarul clientilor DACOS a ajuns la peste 2 000 000 anual ceea ce situeaza firma in fruntea firmelor de transport de persoane. 2. Produsul Incepand cu anul 2004, odata cu implementarea standardului de calitate ISO9001:2001, DACOS isi propune anual obiective strategice si urmareste realizarea acestora cu scopul mentinerii firmei DACOS in topul operatorilor de transport nationali si internationali. Obiectivele strategice au fost impartite in 5(cinci) categorii. Obiectivele au ca subiect: clientul (deschiderea de trasee noi, achizitia de autocare noi, amenajarea autocarelor mai vechi si achizitia de instalatii de climatizare in dispeceratul din sediul central), furnizorii (stabilirea unor relatii stabile cu furnizorii pe principiul "win-win"), compania (reducerea numarului de evenimente rutiere in care sunt implicate autovehiculele societatii, realizarea unui transport nepoluant, uniformizarea flotei de autocare prin achizitia numai a autocarelor produse de VDL BOVA), angajatii (instruirea personalului de conducere in domeniul managementului calitatii, modernizarea cabinetului medical, identificarea si folosirea unor uniforme DACOS) si managementul (cresterea profitului, reducerea cheltuielilor de mentenanta a parcului si optimizarea eficientei curselor). 1. Transportul intern prin curse regulate de pasageri - potentarea acestui domeniu prin imbunatatirea managementului flotei si deschiderea de rute nationale noi; 2. Transportul international de pasageri - cresterea cifrei de afaceri determinata de transportului international ocazional si turistic de persoane prin imbunatatirea clasei de confort a parcului de autocare; 3. Turism - angajarea de personal specializat in domeniul turistic si organizarea de servicii turistice cu un inalt grad de profesionalism; 4. Comercializarea de lubrifianti si produse petroliere - mentinerea calitatii produselor si serviciilor comercializate prin intermediul statiei de distributie deja existente; 5. Activitati de intretinere si reparatii auto pentru terti - un domeniu nou cu investitii prin proiecte finantate total ori numai partial din fonduri proprii; 6. Taximetrie - folosind "brand-ul" Gold Taxi, DACOS ofera servicii profesionale de taximetrie incepand cu anul 2004.

3. Pretul Pentru mentinerea unui nivel al preturilor compotitiv, firma DACOS a introdus in politica de tarifare un sistem de discount menit a oferi calatorilor si deci clientilor DACOS un pret cat mai bun.Acest sistem de discount este structurat astfel: BILETE ACHIZITIONATE DIN AGENTII (5%) In mod normal, DACOS iti ofera posibilitatea achizitionarii anticipate a biletelor de calatorie. Pentru a beneficia de reducerea tarifului de transport, foloseste varianta achizitionarii anticipate a biletelor de calatorie. Pentru a obtine acest discount, este obligatoriu sa te deplasezi la una din Agentiile de Voiaj DACOS cu 24 de ore inainte de plecarea in cursa a autocarului. BILETE ACHIZITIONATE PRIN MODULUL ON-LINE (5%) Din luna august 2006, odata cu implementarea sistemului propus de partenerii de la ePayment, DACOS este primul operator de transport rutier de persoane din Romania ce ofera posibilitati de plata on-line a serviciilor oferite. Caracteristici principale: 1. Procesarea de plati cu card VISA, VISA Electron, Mastercard, Maestro, American Express, JCB si Dinners Club International, atat pentru comenzi din tara cat si din afara tarii; 2. Livrarea automata catre cumparator a codului de acces sau de confirmare; 3. Validarea comenzilor, prin aplicarea de filtre antifrauda (este un serviciu care optional se poate oferi si pentru comenzile in sistem ramburs); 4. Suport telefonic (hotline) pentru cumparatori, pe probleme legate de plati. BILETE DUS-INTORS (10%) In mod normal, DACOS iti ofera posibilitatea achizitionarii anticipate a biletelor de calatorie. Pentru a beneficia de reducerea tarifului de transport, foloseste varianta achizitionarii anticipate a biletelor de calatorie, in sistem dus-intors. Pentru a obtine acest discount, este obligatoriu sa te deplasezi la una din Agentiile de Voiaj DACOS cu 24 de ore inainte de plecarea in cursa a autocarului. REDUCERI PENTRU STUDENTI (20%) Detinatorul unui STUDENT CARD beneficiaza de reducerea tarifului de transport cu 20%. ABONAMENTE (15-27%) Un singur abonament. Zeci de destinatii. DISTRACTIE fara limite. DACOS iti ofera posibilitatea de a-ti realiza propria calculatie a abonamentului dorit chiar pe pagina de internet proprie. REDUCERI PENTRU PENSIONARI (50%) Pensionarii pot calatori la bordul autocarelor DACOS cu o reducere de 50% a tarifului de transport pe baza cupoanelor de calatorie. TRANSPORT GRATUIT COPII SUB 5 ANI DACOS asigura transportul gratuit al copiilor sub 5 ani pentru care nu se solicita loc separat. Gratuitatea este valabila in cazul transportului regulat de persoane in trafic national. VETERANI Veteranii de razboi si urmasii acestora beneficiaza de transport gratuit, accesul la bordul autocarelor DACOS fiind permis pe baza legitimatiei corespunzatoare si a cupoanelor statistice aferente. PERSOANE CU HANDICAP Persoanele cu handicap si insotitorii acestora beneficiaza de transport gratuit la bordul autocarelor DACOS pe baza cupoanelor statistice. Beneficiaza de aceasta facilitate persoanele cu handicap

rezidente in judetele: VALCEA, ARGES, ALBA, CLUJ, SIBIU, DOLJ, TIMIS si BUCURESTI (toate sectoarele). 4.Plasament DACOS foloseste in prezent peste 100 de statii publice pentru imbarcarea/debarcarea clientilor si, pentru efectuarea zilnica a programului de transport, mai mult de 50 de autocare.Agentiile DACOS se regasesc in marile orase ale tarii precum Bucuresti, Timisoara,Cluj-Napoca,Pitesti,Ramnicu Valcea. 5.Promovare DACOS este in prezent singura firma de transport din Romania invitata in grupul GPN, Global Passenger Network (GPN). GPN se doreste a fi o "retea de retele" alternativa la dezvoltarea marilor "jucatori" din piata transportului, in general.De asemenea DACOS se foloseste de intrumentele proprii pentru promovarea brandului, acestea fiind agentiile din marile orase ale tarii cat si prin site-ul propriu ce ofera calatorilor informatii si stiri despre firma.In prezent DACOS aloca fonduri importante pentru modernizarea flotei (chiar daca la nivel national DACOS are cea mai moderna flota de autocare) pentru confortul pasagerilor dar si pentru promovarea brandului ca unul ce ofera servicii de inalta calitate.De asemenea sunt in permanenta promovate serviciile oferite de firma prin pliante, articole cu carcater publicitar din ziare si reviste dar si prin intermediul site-ului propriu www.dacos.com.ro.Sloganul companiei este: “The road goes on forever”. Probleme ce pot aparea la efectuarea transportului La efectuarea serviciilor de transport, indifferent de natura si tipul acestuia pot aparea numeroase probleme care incetinesc sau chiar opresc serviciul.Probleme pot fi de diferite tipuri si pot fi provocate de cause multiple.Fiecare companie incearca o prevenire a acestor probleme si o solutionare cat mai rapida in cazul aparitiei lor. Astfel putem vorbi de cauze de natura tehnica precum: defectari ale autocarelor,functionarea necorespunzatoare a acestora etc.Problemele ce tin de infrastructura pot de asemenea aparea.Exemple in acest sens sunt: caderi pe pietre pe carosabil, accidente, lucrari de intretinere sau reparatie ale carosabilului etc. Toate aceste probleme cumulate pot cauza intarzieri, modificari ale graficului de circulatie, chiar si modificarea completa a rutei folosite pentru a ajunge la destinatie.Se subintelege ca aceste neajunsuri nu sunt deloc pe placul clinetilor si pot cauza companiei pierderi importante de venituri.De aceea orice companie adopta masuri si proceduri speciale pentru a fi aplicate pentru situatiile care intervin.