Produse Si Servicii Bancare [PDF]

Zitiervorschau

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 1 SISTEMUL BANCAR Conţinut: 1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual 2. Rolul aparatului bancar în cadrul sistemului economic 3. Sfera produselor şi serviciilor specifică instituţiilor de credit 4. Conducerea şi administrarea instituţiilor de credit Rezumat: În epoca contemporana locul şi rolul băncilor în economie este foarte bine definit, acestea activând ca intermediar principal in relatia economiiinvestitii, relatie hotaritoare pentru creşterea economică . Pe bună dreptate monetarişti contemporani precizează că sistemul bancar reprezintă temelia sistemului economic al unui stat. În aceste condiţii, în România structura sistemului bancar actual este formată din banca centrală a statului şi instituţii de credit ce se pot constitui şi pot funcţiona ca bănci, organizaţii cooperatiste de credit, instituţii emitente de monedă electronică şi case de economii pentru domeniul locativ. Instituţiile de credit din ţara noastră desfăşoară o activitate bancară, ce constă în atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public şi acordarea de credite în cont propriu. Toate instituţiile de credit funcţionează ca bănci comerciale, neexistând bănci specializate pe o anumită ramură a economiei. Există totuşi două de instituţii de credit, băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ şi băncile de credit ipotecar, care tind să se specializeze pe obiectul de activitate autorizat. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: - structura sistemului bancar; - rolul aparatului bancar în economie; - activităţi bancare efectuate de instituţiile de credit; - conducerea şi administrarea băncilor 1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual Sistemul bancar poate fi definit ca un ansamblu format din entităţi economice, puternic informatizate, autorizate să efectueze operaţiuni bancare În lucrările de specialitate elaborate pentru domeniul bancar se utilizează mereu noţiunile de sistem bancar şi aparat bancar. Faţă de acest aspect se poate spune că sistemul bancar face parte din sistemul economic general, iar activitatea bancară din cadrul acestui sistem se realizează cu ajutorul aparatului bancar. Sistemul bancar din ţara noastră este organizat sub formă piramidală. În centrul sistemului bancar şi la primul nivel se află banca centrală, a statului, care exercită şi coordonează politica monetară, valutară şi de credit a ţării. Ca şi în statele europene, care prezintă sisteme ecomomice cu aceeaşi configuraţie, la cel deal doilea nivel din structura sistemului bancar se află instituţiile de credit cum sunt cele comerciale, de afaceri, precum şi instituţii 3

 Definiţia sistemului bancar

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Componenţa sistemului bancar

de credit specializate (bănci agricole, meşteşugăreşti, miniere, ş.a.) sau instituţii specializate pe unele operaţii apecifice (doneniu locativ, bănci financiare sau ipotecare). Băncile naţionale centrale sunt, în general, de stat sau cu capital de stat, iar celelalte instituţii ce constituie baza sistemului bancar sunt cu capital particular, de stat sau mixt, şi sunt organizate, de regulă, sub forma unor societăţi pe acţiuni. Deci, în România, pe lângă BNR sistemul bancar mai cuprinde:  băncile, persoane juridice române;  organizaţiile cooperatiste de credit;  instituţiile emitente de monedă electronică;  băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ;  băncile de credit ipotecar;  sucursalele din România ale instituţiilor de credit străine, denumite în continuare instituţii de credit. Sistemul bancar românesc s-a schimbat şi dezvoltat, permanent, mai ales prin patrunderea capitalului strain pe piaţa monetară şi de capital. Una din principalele particularităţi ale sistemului bancar este supravegherea modului cum se desfăşoară activitatea bancară prin aparatul operativ al instituţiilor de credit. În acest context, autoritatea competentă responsabilă cu verificarea respectării normelor bancare şi mai ales cu supravegherea pe bază consolidată a instituţiilor de credit este Banca Naţională a României. Ca urmare a acestei supravegheri, în cazul apariţiei unei situaţii de criză la nivelul unui grup bancar, care ar putea pune în pericol stabilitatea sistemului financiar din oricare stat membru în care entităţile din grup au fost autorizate, Banca Naţională a României în calitate de autoritate competentă este responsabilă de tot ceeace este bun sau rău privind dezvoltarea sistemului bancar. Supravegherea pe bază consolidată a unei instituţii de credit, este exercitată de Banca Naţională a României în următoarele situaţii:  când instituţia de credit autorizată de Banca Naţională a României este instituţie de credit-mamă la nivelul României sau instituţie de credit-mamă la nivelul Uniunii Europene;  când instituţia de credit autorizată de Banca Naţională a României are ca societate-mamă o societate financiară holding-mamă la nivelul României sau o societate financiară holding-mamă la nivelul Uniunii Europene, fără ca, în acest din urmă caz, societatea-mamă să mai aibă ca filiale alte instituţii de credit în statele membre, ş.a Pentru aceasta, BNR alertează, atunci când este cazul, în cel mai scurt timp posibil, cu respectarea cerinţelor referitoare la păstrarea secretului profesional, băncile centrale sau alte autorităţi similare cu competenţe pe linia implementării politicii monetare şi structurile din cadrul administraţiilor centrale din alte state membre, cu atribuţii în domeniul legislaţiei privind supravegherea instituţiilor de credit, a instituţiilor financiare, a firmelor de investiţii şi a societăţilor de asigurare. Pentru a pune bazele şi a facilita o supraveghere eficientă, Banca Naţională a României, în calitate de autoritate responsabilă cu supravegherea pe bază consolidată, încheie acorduri scrise de coordonare şi cooperare cu autorităţile competente de pe piaţa de capital Astfel, Banca Naţională a României şi Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare se consultă reciproc, înaintea luării unei decizii care este importantă pentru exercitarea atribuţiilor lor de supraveghere pe bază individuală sau consolidată. Consultarea are în vedere următoarele direcţii: 4

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE •

modificări în structura acţionariatului, în structura organizatorică şi de conducere a instituţiilor de credit, respectiv a societăţilor de servicii de investiţii financiare dintr-un grup, care necesită aprobare sau autorizare din partea Băncii Naţionale a României, respectiv a Comisiei Naţionale a Valorilor Mobiliare; • principalele sancţiuni şi măsurile excepţionale ce urmează a fi luate de Banca Naţională a României, respectiv de Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare, inclusiv cele constând în impunerea a unei cerinţe suplimentare de capital, precum şi a oricărei limitări în utilizarea abordării avansate de evaluare pentru calculul cerinţelor de capital pentru acoperirea riscului operaţional. În cadrul sistemului bancar banca naţională centrală este singura banca de emisiune şi are un rol major pentru menţinerea echilibrului monetar. Prin operaţiunile ce le efectuează, prin legăturile multilaterale cu celelalte bănci şi prin acestea cu toţi agenţii din economia naţională, banca de emisiune reprezintă temelia sistemului bancar, consolidându-şi pe deplin şi cea de-a doua denumire sub care este cunoscută, ca bancă centrală. În România, Banca Naţională sprijină politica economică generală a statului, fără prejudicierea îndeplinirii obiectivului său fundamental privind asigurarea şi menţinerea stabilităţii preţurilor. Dintre principalele atribuţii1 ale Băncii Naţionale a României se pot aminti :  elaborarea şi aplicarea politicii monetare şi a politicii de curs de schimb;  autorizarea, reglementarea şi supravegherea prudenţială a instituţiilor de credit, promovarea şi monitorizarea bunei funcţionări a sistemelor de plăţi pentru asigurarea stabilităţii financiare;  emiterea bancnotelor şi a monedelor ca mijloace legale de plată pe teritoriul României;  stabilirea regimului valutar şi supravegherea respectării acestuia;  administrarea rezervelor internaţionale ale României. Pe lângă politicile financiare şi monetare de menţinere a stabilităţii preţurilor, băncii centrale a statului i se pot atribui, în principal următoarele funcţii: de emisiune; de creditare; de centru valutar; de bancă a băncilor şi de bancă a statului. Specifică băncii centrale este funcţia de ultim creditor a aparatului bancar care decurge direct din funcţia de emisiune monetară. Emisiunea monetară presupune creaţia mijloacelor de plată prin activarea periodică a masei monetare. Bancnotele puse în circulaţie prin intermediul instituţiilor de credit măreşte cantitatea de bani exitentă în conturile de disponobilităţi ai agenţilor economici influenţând într-un anumit sens putere de cumpărare şi capacitate de plată a acestora. Prin urmare o altă particularitate a sistemului bancar actual este faptul că oferta de produse bancare (în special sub forma creditelor) se derulează prin unităţile operative (componente ale aparatului bancar) ale instituţiilor de credit. Creditul fiind de fapt ”motorul” dezvoltării economice şi un factor hotărâtor în evoluţia societăţii umane. Prin operaţiunile de recreditare a instituţilor de credit, banca de emisiune achiziţioonează obligaţiuni şi bonuri de tezaur ale statului mărindu-şi substanţial veniturile proprii pe seama dobânzilor şi a comisioanelor pe care le încasează. 1

OG nr. 99/2006 privind instituţiile de credit şi de adecvare a capitalului

5

 Atribuţii ale BNR

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Rezumând cele prezentate privind colaborarea dintre componentele sistemului bancar, se poate preciza că banca centrală a statului exercită operaţiuni privind emisiunea monetară, operaţiuni de concentrare a rezervelor băneşti ale bancilor comerciale şi acordarea de credite acestor bănci, influenţează volumul şi costul creditului, acordă împrumuturi statului şi păstrează tezaurul public. Privind cel deal doilea nivel al sistemului bancar se observă că, în principal, instituţiilor de credit efectuează operaţiuni de atragere a mijloacelor băneşti temporar disponibile în conturi ale clienţilor, persoane fizice sau juridice, acordă credite pe termene diferite, efectuează viramente între conturile clienţilor, emit diferite instrumente de credite şi efectuează tranzacţii cu acestea, vând şi cumpără valori şi efectuează alte operaţiuni valutare, toate acestea fiind incluse în sfera produselor şi serviciilor bancare. Astfel, sistemul bancar poate fi definit ca un sistem specific, integrat, deschis şi dinamic format din totalitatea instituţiilor de credit şi a băncii centrale pentru care sunt caracteristice: cadrul legistlativ, metodele, tehnicile, instrumentele, procedeele, conceptele şi regulile utilizate pentru derularea operaţiunilor bancare. 2. Rolul aparatului bancar în cadrul sistemului economic

 Definiţia aparat bancar

Aparat bancar poate fi definit ca un ansamblu multifuncţional compus din totalitatea instituţiilor de credit (unităţi operative) autorizate să efectueze operaţiuni bancare pe teritoriul unei ţări şi care în calitate de intermediari moneatari răspunzând cerinţelor unui anumit mod de producţie şi a unei anumite etape de dezvoltare social-economică. Locul si rolul instituţiilor de credit în economie sunt determinate, în principal, şi de creaţia monetară, ceeace constituie o altă altă particularitate a funcţionării bancilor în cadrul sistemului economic. Băncile s-au afirmat esenţial ca institutii monetare, ca intermediari monetari, a caror caracteristica esentiala este posibilitatea de a pune în circulatie creante asupra lor însăşi care sporesc masa mijloacelor de plata şi volumul circulaţiei monetare. Caracteristica semnificativă a acestor intermediari este transformarea activelor nemateriale în monedă şi efectuarea de servicii bancare persoanelor. Trebuie menţionat faptul că în cadrul aparatului bancar s-au inclus în timp şi intermediari nemonetari a caror funcţii principale sunt: colectarea de economii sau acordarea de credite pe termen lung sau scurt, direct catre beneficiari (pentru investitii, comerţ exterior ipoteca, consum) sau prin angajarea de capitaluri pentru recreditare. Economiile băneşti provenite de la persoanele fizice s-au juridice determină instituţiile de credit să promoveze noi produse bancare. Privite prin această perspectivă, casele de economii reprezintă o verigă importantă în cadrul aparatului bancar. Ele sunt fie instituţii care au ca principale atribuţii funcţionale mobilizarea economiilor, dar şi bănci ale autorităţilor locale şi ale instituţiilor de prevederi, deţinătoarea fondurilor, constituite pentru pensii şi asigurări sociale. Asemănătoare prin menirea lor iniţială, cât şi prin transformările ce le caracterizează, în ţările dezvoltate, din punct de vedere economic, funcţionează o serie de reţele de case de economii cum sunt cooperativele de credit larg extinse în Germania şi Franţa.

6

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Rolul aparatului bancar din cadrul sistemului economic este dat de locul şi rolul bancilor în economie care sunt strâns legate de calitatea lor de intermediari în relaţia economii-investiţii, relaţie hotărâtoare pentru creşterea economică. Prin urmare societăţile economice îşi găsesc resursele necesare realizării investiţiilor, fie prin propriile economii, fie recurgând la credite ce le sunt acordate prin bănci, în procesul de reciclare şi valorificare a capitalurilor monetare în economie. Prin serviciile bancare desfăşurate de apartul bancar se creează condiţiile unei ample redistribuiri a capitalurilor în funcţie de cerere şi ofertă vehiculate de o largă reţea de intermediari care, în structura sistemului bancar o reprezintă băncile comerciale şi alte instituţii de credit. În România acestea fiind numite şi bănci universale neexixtând bănci specializate pe o anumită ramură economică. În statele europene, unde există, băncile specializate sunt unităţi bancare profilate unilateral, fie primordial pentru mobilizarea de resurse, fie preponderent pentru acordarea creditelor din resurse ce le sunt puse la dispoziţie, de instituţii financiare diferite, urmărind împreună cu clienţii tradiţionali pe care îi deservesc anumite programe de dezvoltare şi efectuînd servicii bancare specifice unei ramuri economice. Deşi structurile naţionale ale sistemelor bancare sunt foarte diferite, totuşi pretutindeni în lume instituţiile de credit, ca şi componente ale sistemului economic, si-au clarificat, la un moment dat, statutul. Astfel, băncile de depozit efectuează toate tipurile de operaţiuni bancare. Deci, au o activitate diversificată (diferite servicii şi produse bancare) ce se poate modifica liber în funcţie de cerinţe, posibilităţi şi propria lor srategie. Totuşi, operaţiunile de bază sunt reprezentate de constituirea de depozite şi utilizarea lor în scopul acordării de credite agenţilor economici. Băncile specializate sunt incluse în sfera instituţiilor de credit cu o gamă largă de diferenţieri şi implicit, cu statute deosebite de la ţară la ţară. În ceeace priveşte băncile specializate un loc important ocupă instituţiile de credit specializate cărora le-a fost încredinţată o misiune de interes public: crediterea pe termen mijlociu şi lung a unor ramuri (frecvent agricultura) sprijinirea acţiunilor de credit ipotecar imobiliar, crediterea colectivităţilor locale, ş.a. O altă particularitate a aparatului bancar o constituie organizarea şi funcţionarea societăţilor financiare ca societăţi de credit care sunt prezenţe importante în activităţile economice în toate ţările dezvoltate. Sunt instituţii de credit care, pe de o parte, nu sunt autorizate să primească depozite, iar pe de altă parte nu pot efectua decât operaţii pentru care au fost abilitate prin lege. Principalele lor activităţi sunt: leasing-ul, factoring-ul, acordarea şi garantarea de credite pe termen mijlociu şi lung pentru inteprinderi, creditarea mărfurilor cu plata în rate, creditarea locuinţelor cu garanţii, ş.a. Conceptele moderne privind dezvoltarea economică consideră că un rezultat necesar al evolutiei societatii este obţinerea de economii de la agenţii economici sau persoane fizice, reprezentând venituri neconsumate în perioada curentă şi destinate unei utilizari viitoare. În cadrul acestor concepte, investiţiile sunt primordiale, reprezentând achiziţia de instalaţii şi echipament, structuri, maşini şi inventar, destinate dezvoltării productiei şi serviciilor. Aceasta, în contextul utilizării fondurilor structurale primite de la Uniune Europeană este o 7

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE alta realitate a economiei şi expansiunei ei, ce afectează dezvoltarea agenţilor economici. 3. Sfera produselor şi serviciilor specifică instituţiilor de credit

 Produse şi servicii oferite de instituţiile de credit

Instituţiile de credit din România pot efectua o serie largă de servicii şi pot oferii o gamă largă de produse care decurg din următoarele activităţi de:  atragere de depozite şi de alte fonduri rambursabile;  acordare de credite, incluzând printre altele: credite de consum, credite ipotecare, factoring cu sau fără regres, finanţarea tranzacţiilor comerciale, inclusiv forfetare;  leasing financiar;  operaţiuni de plăţi;  emitere şi administrare de mijloace de plată, cum ar fi: cărţi de credit, cecuri de călătorie şi alte asemenea, inclusiv emitere de monedă electronică;  emitere de garanţii şi asumare de angajamente;  tranzacţionare în cont propriu şi/sau pe contul clienţilor, în condiţiile legii, cu:  instrumente ale pieţei monetare, cum ar fi: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit;  valută;  contracte futures şi options financiare;  instrumente având la bază cursul de schimb şi rata dobânzii;  valori mobiliare şi alte instrumente financiare transferabile;  participare la emisiunea de valori mobiliare şi alte instrumente financiare, prin subscrierea şi plasamentul acestora ori prin plasament şi prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni;  servicii de consultanţă cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri şi alte aspecte legate de afaceri comerciale, servicii legate de fuziuni şi achiziţii şi prestarea altor servicii de consultanţă;  administrare de portofolii şi consultanţă legată de aceasta;  custodie şi administrare de instrumente financiare;  intermediere pe piaţa interbancară;  prestare de servicii privind furnizarea de date şi referinţe în domeniul creditării;  închiriere de casete de siguranţă;  operaţiuni cu metale şi pietre preţioase şi obiecte confecţionate din acestea;  dobândirea de participaţii la capitalul altor entităţi;  orice alte activităţi sau servicii, în măsura în care acestea se circumscriu domeniului financiar, cu respectarea prevederilor legale speciale care reglementează respectivele activităţi, dacă este cazul. Instituţiile de credit pot desfăşura şi alte activităţi, permise potrivit autorizaţiei acordate de Banca Naţională a României, după cum urmează: a) operaţiuni ne-financiare în mandat sau de comision, în special pe contul altor entităţi din cadrul grupului din care face parte instituţia de credit; b) operaţiuni de administrare a patrimoniului constând din bunuri mobile şi/sau imobile aflate în proprietatea acestora, dar neafectate desfăşurării activităţilor financiare; 8

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE c) prestarea de servicii clientelei proprii care, deşi nu sunt conexe activităţii desfăşurate, reprezintă o prelungire a operaţiunilor bancare. Instituţiile de credit nu pot desfăşura operaţiuni cum ar fi:  gajarea propriilor acţiuni pe contul datoriilor băncii;  acordarea de credite garantate cu acţiuni, alte titluri de capital sau cu obligaţiuni emise de instituţia de credit însăşi sau de o altă entitate aparţinând grupului din care face parte instituţia de credit;  atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile, titluri sau alte valori, de la public, când instituţia de credit se află în stare de insolvenţă. Instituţiile de credit au scop lucrativ şi pentru realizarea obiectului lor de activitate folosesc metode, tehnici, procedee şi instrumente specifice domeniului bancar. În alcătuirea sistemului bancar trebuie să avem în vedere că în componentele naţionale se afirmă şi trăsături generale cu activităţile menţionate, dar şi particularităţi ale verigilor componente. În acest sens, obiectul de activitate al instituţiilor emitente de monedă electronică trebuie să fie limitat la desfăşurarea activităţii de emitere de monedă electronică şi la prestarea următoarelor servicii: a) servicii financiare şi ne-financiare strâns legate de activitatea de emitere de monedă electronică, cum ar fi: administrarea de monedă electronică prin îndeplinirea unor funcţii operaţionale şi a altor funcţii conexe legate de emiterea de monedă electronică, emiterea şi administrarea altor mijloace de plată, fără ca prin aceasta să se acorde credit sub orice formă; b) servicii de stocare a informaţiilor pe un suport electronic în numele unor instituţii publice sau al altor entităţi. În perioada de valabilitate pentru care a fost emisă moneda electronică, instituţiile emitente de monedă electronică sunt obligate să o răscumpere, la cererea deţinătorilor, la o valoarea egală cu valoarea acesteia existentă în sold. Răscumpărarea se realizează prin schimbarea valorii sale în numerar sau prin transfer în cont, fără reţinerea altor taxe şi comisioane în afara celor strict necesare efectuării operaţiunii de răscumpărare. Contractele încheiate de instituţiile emitente de monedă electronică cu deţinătorii trebuie să prevadă în mod clar condiţiile de răscumpărare a monedei electronice. Instituţiile emitente de monedă electronică trebuie să dispună de un capital iniţial cel puţin la nivelul prevăzut de Banca Naţională a României prin reglementări, care nu poate fi mai mic decât echivalentul în lei a 1 milion euro. De asemenea instituţiile emitente de monedă electronică trebuie să dispună de un nivel al fondurilor proprii egal cu sau mai mare de 2% din cea mai mare sumă sau din media sumelor ultimelor şase luni a obligaţiilor lor financiare legate de emiterea de monedă electronică. O altă componentă a sistemului bancar cooperativa de credit poate să atragă depozite sau alte fonduri rambursabile de la membrii acestora, precum şi de la persoane fizice, juridice ori alte entităţi, care domiciliază, au reşedinţa sau locul de muncă, respectiv au sediul social şi desfăşoară activitate, în raza teritorială de operare a cooperativei de credit. Organizaţiile cooperatiste de credit, persoane juridice române, sunt asociaţii autonome, apolitice şi neguvernamentale, care desfăşoară activităţi specifice instituţiilor de credit, în conformitate cu prevederile prezentei ordonanţe de urgenţă, în scopul într-ajutorării membrilor acestora. Componente tradiţionale ale sistemului bancar, cooperativele de credit pot să acorde credite cu prioritate membrilor acestora precum şi persoanelor fizice, 9

 Obiectul de activitate

 Cooperativa de credit

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Băncile de economisire şi creditare din domeniul locativ

persoanelor juridice ori altor entităţi fără personalitate juridică. Acestea trebuie să prezinte domiciliul respectiv sediul social şi să desfăşoare activitate, în raza teritorială de operare a cooperativei de credit. Creditul se acordă la un nivel care să nu poate depăşi 25% din activele cooperativei de credit. Cooperativele de credit nu pot emite obligaţiuni. Acestea se pot finanţa din împrumuturi inter-cooperatiste sau de la alte instituţii de credit, O altă particularitate a activităţii instituţiilor de credit o reprezintă serviciile şi produsele oferite de băncile de economisire şi creditare din domeniul locativ. Aestea sunt persoane juridice organizate ca instituţii de credit specializate în finanţarea pe termen lung a domeniului locativ, al căror obiect principal de activitate constă în economisirea şi creditarea în sistem colectiv pentru domeniul locativ. Instituţiile de credit de acest gen au în vedere servicii bancare pentru activităţi din domeniul locativ ce reprezintă: • construirea, cumpărarea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaţie preponderent locativă; • cumpărarea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea altor imobile decât cele cu destinaţie preponderent locativă, cu condiţia să fie folosite ca spaţii locative; • cumpărarea de terenuri intravilane sau dobândirea drepturilor de concesiune pentru construirea de imobile cu destinaţie preponderent locativă; • cumpărarea de terenuri intravilane sau dobândirea drepturilor de concesiune în scopul construirii altor imobile decât cele cu destinaţie preponderent locativă, în limita cotei deţinute de spaţiile locative din totalul construcţiei poziţionate pe teren; • viabilizarea unor terenuri trecute în intravilan în scopul promovării construcţiei cartierelor de locuinţe; • preluarea unor creanţe legate de realizarea activităţilor; • construirea de spaţii comerciale, industriale şi social-culturale, dacă acestea sunt legate de construcţia de locuinţe sau dacă ele contribuie, prin amplasarea lor în zonele de locuit, la aprovizionarea acestora sau la satisfacerea nevoilor de ordin social-cultural; • lucrări în domeniul locativ angajate de chiriaş în scopul modernizării locuinţei; Dintre operaţiunile bancare pe care băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ le pot desfăşura se pot menţiona: o finanţarea anticipată şi finanţarea intermediară, pe baza contractelor de economisire-creditare; o acordarea de credite pentru activităţi în domeniul locativ; o administrarea de portofolii de credite şi intermedierea de credite pe contul terţilor, dacă aceste credite sunt destinate finanţării unor activităţi în domeniul locativ; o emiterea, de garanţii pentru acele tipuri de credite obţinute de o persoană, pe care băncile de economii pentru domeniul locativ le pot acorda; o efectuarea de plasamente în active cu grad de risc de credit scăzut, potrivit reglementărilor Băncii Naţionale a României; o acordarea de credite societăţilor comerciale la care băncile de economii pentru domeniul locativ deţin participaţii ; o emiterea şi gestiunea instrumentelor de plată şi de credit; o operaţiuni de plăţi; consultanţă financiar-bancară; o operaţiuni de mandat cu specific financiar-bancar; 10

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE o alte activităţi bancare, în măsura în care acestea susţin realizarea obiectului de activitate al acestor instituţiide credit. Este important de ştiut că băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ pot cesiona creanţele decurgând din finanţări în baza contractului de economisire-creditare, inclusiv garanţiile aferente, numai în condiţiile în care sumele obţinute din cesiune sunt utilizate pentru desfăşurarea activităţii de economisire şi creditare în sistem colectiv pentru domeniul locativ şi pentru finanţarea anticipată şi intermediară. Băncile de credit ipotecar, sunt constituite ca instituţii de credit specializate, al căror obiect principal de activitate este desfăşurarea cu titlu profesional a activităţii de acordare de credite ipotecare pentru investiţii imobiliare şi atragerea de fonduri rambursabile de la public prin emisiune de obligaţiuni ipotecare. Dispoziţiile cu caracter general, din legislaţia bancară atribuite instituţiilor de credit privind efectuarea operaţiunilor bancare se aplică în mod corespunzător băncilor de credit ipotecar. Prin urmare instituţiile de credit îşi exercită rolul lor de intermediari nu numai între agenţi din afara sistemului bancar, ci au un rol major în reciclarea şi valorificarea capitalului, în mobilizarea de resurse şi distribuirea de credite în sistemul bancar, deci intermediază oeraţiuni şi între verigile bancare. În acest proces se afirmă ca principale atribuţii ale băncilor comerciale, cele două laturi ale ofertei bancare: servici bancare şi produse bancare privite prin prisma mobilizării resurselor şi distribuirii creditelor. În literatura de specialitate se menţionează că dintre toate produsele bancare oferite de bănci (instituţii de credit) clientelei bancare, creditul este cel mai important. Angajamentul de punere la dispoziţie sau acordarea unei sume de bani ori prelungirea scadenţei unei datorii, în schimbul obligaţiei debitorului la rambursarea sumei respective, precum şi la plata unei dobânzi sau alte cheltuieli legate de această sumă sau orice angajament de achiziţionare a unui titlu care încorporează o creanţă ori a altui drept la încasarea unei sume de bani, poartă denumirea de credit. Creditul fiind ecuaţia de bază a întregii activităţi a sistemului bancar. 4. Conducerea şi administrarea băncilor În actuala perioadă de formare a instituţiilor economiei piaţă, cu excepţia instituţiilor emitente de monedă electronică, instituţiile de credit din ţara noastră desfăşoară activitate bancară, ce constă în atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public şi acordarea de credite în cont propriu. Prin public se înţelege orice persoană juridică ori entitate fără personalitate juridică, ce nu are capacitatea şi experienţa necesare pentru evaluarea riscului de nerambursare a sumelor depuse. În condiţiile economice actuale din România toate instituţiile de credit funcţionează ca bănci comerciale. În economia de piaţă toate băncile sunt organizate şi funcţionează sub forma societăţilor pe acţiuni, deoarece necesită capitaluri mari şi foarte mari, capitaluri care provin fie din sectorul privat (în marea lor majoritate), fie din sectorul mixt (de stat şi privat), fie din sectorul de stat (în foarte mică măsură). Capitalul băncilor măreşte credibilitatea clientelei şi contribuie la perfecţionarea sistemul informaţional bancar.

11

 Băncile de credit ipotecar

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Adunarea generală a acţionarilor

Pentru buna desfăşurare a operaţiunilor bancare, la nivelul fiecărei bănci se stabilesc organe de conducere care să asigure procesul de coordonare, conducere si decizie în întreaga sa activitate. De regulă, conducerea şi administrarea bancilor la nivel central este asigurată de: Adunarea generală a acţionarilor; - Consiliul de administraţie; - Comitete (comitetul de credit de credit ş.a); - Preşedinte şi vicepreşedinţi. În teritoriu procesul bancar se defăşoară, de regulă, pe divizii, direcţii de specialitate arii şi departamente  Adunarea generală a acţionarilor, este instanţa supremă Adunarea de generală a acţionarilor conducere a activitaţii unei bănci, ce se poate întruni în şedinţe ordinare şi extraordinare şi reprezintă totalitatea proprietarilor de acţiuni. La şedinţele Adunării generale a acţionarilor pot participa, personal sau prin delegat - pe baza de procură scrisă -, acţionarii care fac dovada acestei calităţi cu propriile acţiuni sau cu certificatul de atestare a proprietăţii asupra acţiunilor. Norma de participare la şedinţele Adunării generale a acţionarilor va fi stabilită de Consiliul de administraţie al băncii în funcţie de valoarea acţiunilor aflate în proprietatea unui acţionar. Adunarea generală ordinară se întruneşte anual, în locul, ziua şi ora stabilite, care trebuie să fie fixate înaintea datei de depunere a bilanţului contabil şi a contului de profit şi pierderi. Adunarea generală ordinară este îndreptăţită să ia hotărâri cu privire la: a) aprobarea bilanţului contabil anual al băncii şi al contului de profit şi pierderi, după ascultarea şi analizarea raportului Consiliului de administraţie al băncii şi al Comisiei de cenzori; b) stabilirea cuantumului dividendelor; c) alegerea şi numirea Consiliului de administraţie şi a Comisiei de cenzori şi stabilirea indemnizaţiei membrilor acestora; d) numirea preşedintelui, vicepreşedinţilor băncii, precum şi a preşedintelui Comisiei de cenzori; e) autorizarea transferului acţiunilor; f) aprobarea bugetului de venituri şi cheltuieli şi a programului de activitate, pentru exerciţiul următor; g) descărcarea gestiunii anului încheiat. Adunarea generală extraordinară poate fi convocată de Consiliul de administraţie al băncii ori de câte ori se consideră necesar. Convocarea extraordinară a Adunării generale a acţionarilor se poate face şi de preşedintele acesteia sau la cererea acţionarilor proprietari care reprezintă cel puţin 25% din capitalul social al băncii. Adunarea generală extraordinară adoptă hotărâri privind: a) majorarea, reducerea sau reîntregirea capitalului social; b) emiterea de obligaţiuni şi titluri de credit; c) participarea cu capital la societăţi comerciale, financiare şi bancare, afilierea sau fuzionarea cu alte instituţii bancare, cu respectarea legii; d) modificarea statutului băncii; e) alte aspecte majore privind activitatea băncii. Convocarea şedinţelor Adunării generale a acţionarilor se publică în Monitorul Oficial cu cel puţin 15 zile înainte de ţinerea acestora şi se afişează totodată la sediul central şi al unităţilor teritoriale ale băncii.



12

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Comunicarea prezenţei la Adunarea generală a acţionarilor trebuie să ajungă la sediul central al băncii cu cel puţin 3 zile înainte de data stabilită pentru desfăşurarea acesteia. În perioada dintre data publicării convocării de participare şi cea de închidere a Adunării generale a acţionarilor nu este permis nici un transfer de proprietate a acţiunilor. Şedinţele Adunării generale sunt conduse de preşedintele Consiliului de administraţie sau de persoana care îi ţine locul, ajutat de un secretar şi 3 supraveghetori pentru numărarea voturilor şi efectuarea lucrărilor de secretariat, aleşi prin majoritate simplă de voturi de către participanţii la lucrări. Adunările generale ale acţionarilor se consideră legal constituite, pentru a lua decizii, prin participarea unui număr de acţionari care să reprezinte cel puţin trei pătrimi din capitalul băncii. Hotărârile Adunării generale a acţionarilor vor fi adoptate cu majoritate absolută din capitalul social aferent acţionarilor prezenţi, în cazul adunării ordinare, şi cu cel puţin jumătate din capitalul social al acţionarilor prezenţi în situaţia adunărilor extraordinare. În cazul neconstituirii la prima şedinţa a reprezentării acţionarilor Adunarea generală se reconvocă pentru un nou termen. Hotărârile luate în a doua şedinţă vor fi considerate valabile independent de numărul acţionarilor prezenţi şi de valoarea capitalului reprezentat de aceştia, cu majoritate simplă de voturi. Adoptarea hotărârilor se poate face prin apel nominal, ridicarea mâinii sau prin vot secret, modalitatea urmând a fi stabilită la deschiderea şedinţelor.  Consiliul de administraţie Conducerea şi administrarea curentă a băncii se încredinţează de către Adunarea generală a acţionarilor unui Consiliul de administraţie, compus din 15 membri. Membrii Consiliului de administraţie se desemnează pe o perioadă de 4 ani. După expirarea mandatului oricare dintre aceştia pot fi realeşi, dar nu mai mult de 3 mandate consecutiv. Preşedintele Consiliului de administraţie este preşedintele băncii. Din Consiliul de administraţie fac parte şi vicepreşedinţii băncii. Membrii Consiliului de administraţie vor trebui să depună la casieria băncii o garanţie care să reprezinte dublul remuneraţiei lunare. Garanţia se depune înainte de intrarea în funcţie, rămâne în casa băncii şi va putea fi restituită după ce Adunarea generală a acţionarilor a aprobat ultimul bilanţ în exerciţiul căruia aceştia au funcţionat şi li s-a dat descărcare de gestiune. Semnăturile membrilor Consiliului de administraţie vor fi puse la registrul comerţului, o dată cu certificatul eliberat de cenzori, din care rezultă depunerea garanţiei. Şedinţele Consiliului de administraţie al băncii au loc lunar şi ori de câte ori este necesar şi se consideră valabile numai dacă la acestea sunt prezenţi cel puţin 2/3 din membri. Deciziile Consiliului de administraţie al băncii vor fi luate cu majoritate de voturi. Consiliul de administraţie al băncii deliberează asupra problemelor de baza ale activităţii, cum sunt: a) bilanţul contabil şi contul de profit şi pierderi, precum şi propunerile ce urmează să fie prezentate Adunării generale a acţionarilor privind destinaţia profitului; b) politica băncii privind creditele, resursele şi dobânzile; 13

 Consiliul de administraţie

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Comitetul de credit

 Comisia de cenzori

c) propunerile ce urmează a fi prezentate Adunării generale a acţionarilor privind rezervele şi eventuala utilizare a acestora; d) propunerile privind emiterea de acţiuni, obligaţiuni şi titluri de credit şi modul de distribuire a acestora; e) stabilirea veniturilor şi cheltuielilor băncii, investiţiilor proprii şi reparaţiilor capitale; f) regulamentul de ordine interioară al băncii, structura organizatorică, funcţiile, atribuţiile, competenţele şi normele de funcţionare; g) aprobarea înfiinţării, desfiinţării sau mutării sucursalelor, filialelor, agenţiilor sau reprezentanţelor; h) stabilirea numărului de personal al băncii şi nivelul de salarizare a acestuia atât pentru administraţia centrală, cât şi pentru unităţile sale; i) numirea directorilor, adjuncţilor acestora şi contabililor şefi din centrala băncii şi unităţile teritoriale; j) numirea Comitetului de credit şi stabilirea competenţelor acestuia; k) aprobarea împuternicirii membrilor Consiliului de administraţie de a semna pentru bancă în lipsa preşedintelui; l) aprobarea comisioanelor, taxelor şi spezelor bancare; m) normele, instrucţiunile şi cadrul de desfăşurare a operaţiunilor băncii; n) alte aspecte ale activităţii curente. Banca nu are dreptul să acorde credite sau alte facilităţi pentru nici unul din membrii Consiliului de administraţie al băncii sau să garanteze împrumuturi pe care aceştia le-ar contracta cu altă instituţie de credit. Membrii Consiliului de administraţie al băncii sunt răspunzători de realitatea vărsămintelor efectuate de acţionari, dividendele plătite, existenta şi evidenţa corectă a registrelor cerute de lege, îndeplinirea hotărârilor Adunării generale a acţionarilor şi respectarea îndatoririlor legale. Membrii Consiliului de administraţie al băncii nu pot ocupa, fară autorizarea expresă a acestuia, posturi de membri în consiliile de administraţie sau de directori în alte societăţi bancare şi nici să participe la asemenea firme ca asociaţi cu răspundere nelimitată. Preşedintele angajează banca potrivit responsabilităţilor, sarcinilor şi împuternicirilor stabilite de Consiliul de administraţie al băncii. Atribuţiile şi competenţele vicepreşedinţilor se stabilesc de Consiliul de administraţie al băncii, la propunerea preşedintelui băncii.  Comitetul de credit Pentru conducerea operativă a activităţii, Consiliul de administraţie al băncii poate delega o parte din competenţele sale unui Comitet de credit, din care Comitetul de fac parte preşedintele băncii, vicepreşedinţii şi directorii executivi din credit administraţia centrală. Comitetul de credit îndeplineşte sarcinile sale, în cadrul limitelor împuternicirii ce i se dă Consiliului de administraţie al băncii, în deliberări săptămânale sau ori de câte ori este necesar. Comitetul de credit se consideră legal constituit în prezenţa a cel puţin 2/3 din totalul membrilor săi, deciziile fiind luate cu majoritate de voturi. ăComitetul de credit este obligat să prezinte la fiecare şedinţă a Consiliului de administraţie al băncii registrul său de deliberări.  Comisia de cenzori Comisia de cenzori va fi compusă din 5 cenzori şi 2 supleanţi, numiţi de Comisia de Adunarea generală a acţionarilor. Cel puţin unul dintre cenzori trebuie sa fie cenzori expert contabil. Cenzorii se numesc pe o perioadă de 3 ani, putând fi realeşi.





14

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Preşedintele Comisiei de cenzori participă la şedinţele Consiliului de administraţie al băncii. În cazul un care are un punct de vedere diferit de hotărârea luată de Consiliul de administraţie al băncii, îl va prezenta în scris acestuia. Cenzorii sunt obligaţi, înaintea începerii mandatului, să depună drept garanţie o sumă care să reprezinte nivelul unei remuneraţii lunare. Cenzorii sunt obligaţi să supravegheze gestiunea băncii, să verifice bilanţul, contul de profit şi pierderi şi evaluarea corectă a patrimoniului, despre care vor face un raport amănunţit Consiliului de administraţie şi Adunării generale a acţionarilor. Cenzorii sunt obligaţi, de asemenea: a) să facă în fiecare lună şi inopinat inspecţia casei, să verifice existenta obligaţiunilor şi titlurilor de credit proprietatea băncii ce sunt primite în gaj, cauţiune sau depozit; b) să verifice constituirea garanţiilor membrilor Consiliului de administraţie al băncii; c) să supravegheze ca prevederile statutului, precum şi hotărârilor Adunării generale a acţionarilor şi ale Consiliului de administraţie, să fie aplicate întocmai. În cazul în care se constată abateri, Comisia de cenzori sau fiecare cenzor în parte va aduce la cunoştinţa preşedintelui Consiliului de administraţie al băncii cele constatate. Dacă acesta nu ia de îndată măsurile necesare de îndreptare, cenzorii vor aduce abaterile la cunoştinţa primei adunări generale, iar dacă neregulile sunt grave, Comisia de cenzori va convoca în cel mai scurt timp posibil Adunarea generală extraordinară, pentru a delibera asupra acestor nereguli. Comisia de cenzori verifică respectarea de către bancă a principiului tratamentului egal al acţionarilor privind toate drepturile şi obligaţiile ce le revin. Cenzorii au drept de control asupra operaţiunilor băncii, putând verifica la sediul central, la sucursale şi filiale, reprezentante sau agenţii orice acte, documente şi registre. Privită ca sistem productiv o instituţie de credit este organizată pe sistem vertical. Toate operaţiunile unei zile operative effectuate de unităţile operative (agenţie, filială sau sucursală) sunt transmise prin sistemul informaţional (integrat) centralei pentru închiderea zilei operative şI calculul zilnic a trezoreriei entităţii bancare. În teritoriu unităţile operative sun conduse de manageri care se subordonează centralei băncii. Preşedintele unei instituţii de credit are în subordine un corp de consilieri şi vicepreşedinţii care coordonează diviziile şi direcţiile de specialitate care răspund de buna desfăşurare a procesului bancar. Spre exemplu, în Romania, Raiffeisen Bank este organizata pe divizii si acestea la rândul lor pe direcţii, arii si departamente de desfasurare a activitatii bancare, dupa cum urmeaza: • Divizia Presedinte este structurata pe: - Directia Control Financiar si Contabilitate; - Directia Audit; - Directia Juridic si Conformintate; - Directia Secretariat General; - Directia Resurse Umane; - Directia Relatii Publice. • Divizia Retail este structurata astfel: 15

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - Directia Marketing; - Aria Credite Persoane fizice; - Directia Management Pasive; - Directia IMM; - Directia Carduri; - Directia Vanzari; - Directia proiecte Speciale Retail; - Aria Managementului Retelei de Sucursale; • Divizia Corporatii cu urmatoarea structura: - Aria Clienti Corporativi; - Directia Sector Public; - Directia Institutii Financiare; - Aria Produse pentru Corporatii si Management Know-How; • Divizia Trezorerie si Piete de Capital care in componenta: - Aria Trezorerie si Arbitraj; - Directia Managementul Bilantului si Portofoliului; - Departamentul Middle Office. • Divizia Operatiunu si IT impartita dupa cum urmeaza: - Aria Operatiuni; - Directia Informatica si Comunicatii; - Aria Organizare, Dezvoltare si Management Procese; - Directia Logistica; - Directia Securitate Bancara; - Directia Achizitii. • Divizia Risc este formata din: - Directia Credit Risc-Corporatii si IMM; - Directia Administrare, Control, Garantii; - Directia Restructurare si Recuperare Credite; - Directia Consumer Risc; - Departamentul Analiza Financiara si Raiting; - Directia Grup Risc Control si Managementul Portofoliului. Toate acestea se reprezinta grafic in axexa 1 de la acestă temă

16

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

An exa 1 Organigrama Raiffeisen Bank Romania

Divizia Presedinte

Divizia Retail Divizia Corporatii

Divizia Trezorerie si Piete de Capital

Divizia Divizia Risc Operatiuni si IT

Directia Directia Directia Credit Aria Clienti Aria Aria Control Marketing Corporativi Trezorerie si Operatiuni Risc Financiar si Corporatii si Arbitraj Directia Contabilitate Aria Credite Directia IMM Persoane Sector Directia Informatica Directia Directia Fizice Public Managementul si Audit Administrare, Bilantului si Comunicatii Directia Control, Directia Directia Portofoliului Institutii Garantii Management Aria Juridic & Financiare Departamentu Organizare, Directia ConformitatePasive l Middle Office Dezvoltare si Restructurare Directia IMM Aria Directia Raiffeisen Management & Recuperare Produse Secretariat Directia Capital & Procese Credite pentru General Carduri Investment Corporatii si Directia Directia Directia Directia RAM Management Consumer Logistica Resurse Vanzari Know-How Risc Umane Directia Directia Securitate Departamentu Directia Proiecte l Analiza Bancara Relatii Speciale Retail Financiara si Publice Directia Rating Aria Achizitii Raiffeisen Managementul Directia Grup Leasing Retelei de Risc Control si Romania Sucursale Managementul Raiffeisen Portofoliului Banca pentru Locuinte

17

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

TEST DE AUTOEVALUARE Timp estimat: 15 min.

1.

Ce este un sistem bancar ?

2. Care este rolul aparatului bancar ? 3. Care sunt principalele atribuţii ale BNR? __________________________________________________________________ 4. Care este diferenţa dintre o bancă comercială şi o Bancă Naţională? __________________________________________________________________ 5. Care sunt instituţiile de credit din Romania?

6. Care este aparatul de conducere al unei bănci la nivel central ? _________________________________________________________________ 7.

Exemplificaţi cum este organizată o unitate operativă în teritoriu

8. Enumeraţi principalele operaţiuni efectuate de instituţiile de credit __________________________________________________________________

TEME DE REFERAT Studiu privind sitemul bancar din Romania Perfecţionarea sistemului informaţional al unei instituţii de credit; 1. Studiul privind funcţia de suprveghere a sitemului bancar exercitată de Banca Naţională a Romaniei 2. Operaţiuni de leasing, factoring şi alte activităţi conexe exercitate de instituţiile de credit din Romania

18

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 2 PRODUSELE ŞI SERVICIILE BANCARE Conţinut: 1. 2. 3. 4. 5.

Definirea serviciilor bancar Principalele servicii bancare Definirea produselor bancare Costul serviciilor şi produselor bancare Alte servicii bancare

Rezumat: Piaţa serviciilor şi produselor bancare este dominată atât de deschiderea conturilor pentru toate persoanelor care fac acte de comerţ, pentru încasarea creanţelor şi achitarea datoriilor, cât şi de oferta produselor active şi pasive ale instituţiilor de credit, care sunt promovate prin metodele clasice sau pe cale electronică pe baza unor noi tehnologii informţtionale. Direcţia de dezvoltare a pieţei de servicii şi produse bancare este îndreptată spre afaceri bancare diversificate în zone geografice diferite. În cest context, piaţa bancară va fi orientată spre amplificarea ofertei şi cererii de monedă. Procesul bancar se va informatiza pe managementul activelor şi activitatea de investiţii bancare, produse pentru corporaţii, activitatea de retail, mobilizarea disponibilităţilor latente din economie pentru reîntregirea resurselor bancare şi portofoliul de acţionariat concentrat în tehnologie şi sectoare cu potenţial ridicat de dezvoltare. Prin urmare, creşterea cea mai rapidă de dezvoltare o va cunoaşte comerţul electronic financiar prin internet şi componentele sale internet banking şi mobil internet banking. Dar, trebuie precizat faptul că piaţa serviciilor şi produselor bancare efectuată cu ajutorul internetului va trebui protejată de marile riscuri care o ameninţă. În acest sens costurile şi investiţiile directe vor cunoaşte un trend ridicat şi deci, trebuie studiat care vor fi efectele pe linia veniturilor bancare, ca urmare a expansiunii activităţilor bancare electronice. Dintre serviciile bancare deschiderea de conturi bancare sunt cele mai cunoscute servicii ce se oferă clientelei bancare. Mobilizarea disponibilităţilor băneşti şi promovarea (livrarea) lor sub forma produselor bancare constituie o activitate tradiţională care diferă de la caz la caz în cadrul instituţiilor de credit. Obiective : Temele propuse dezvoltă cunoştinţe despre: - servicii bancare - produse bancare - definirea preţului produselor şi serviciilor bancare - leasing şi factoring 1. Definirea serviciilor bancare Instituţiile de credit efectuează pentru clienţi săi o gamă largă de servicii care aduc venituri, de regulă, din comisioanele, spezele şi tarifele încasate pe baza contractelor încheiate. 19

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Tipuri de credite

Instituţiile de credit deschid pentru persoanele fizice şi pentru cele juridice, următoarele tipuri de conturi: conturi curente (la vedere) în lei şi valută, conturi prin care titularii pot efectua operaţiuni de încasari şi plăti curente; conturi de depozit (la termen) în lei şi în valută, conturi în care depunerile se fac pentru un anumit termen, perioadă, în care titularii nu pot efectua nici depuneri în cont, nici plati din aceste conturi; conturi blocate, în care sunt depuse sume în lei si valută, reprezentand capitalul social necesar constituirii unei societati comerciale. De asemenea o altă serie de servicii bancare cuprind dechiderea de alte conturi blocate cu destinatie specială. Acestea sunt conturi în care disponibilităţile titularului sunt temporar blocate, în raport de o anumită operaţiune, ca masură de protectie pentru bancă şi pentru buna desfăşurare a unor obligatii de plată catre strainatate (acreditive, garantii etc.). O legătură solidă între serviciile şi produsele bancare o reprezintă deschiderea de conturi pentru credite ce sunt destinate sa evidentieze creditele (in lei si valuta) acordate de banca clientilor şi din care urmeaza ca acestia să dispună plăţi. Serviciile privind unele operaţiuni valutare determină iniţierea unor conturi în care se evidenţiază sumele în lei sau valută dobandite prin participare la licitaţiile valutare sau se înregistrează sumele în lei sau valută rezultate din operatiunile de vanzare sau cumparare de pe piaţa interbancara, ordonate de client si efectuate de bancă în contul acestuia. O categorie a pieţei serviciilor bancare o reprezintă serviciile de afaceri (business service) adresată firmelor. În acest context instituţiile de credit promovează metode noi de finanţare prin care intermediază pentru clienţii lor, servicii de leasing, factoring sau le deschid accesul la casele de emisiuni de hârtii de valoare şi de participare la capital. O mare parte a serviciilor bancare nu presupun angajarea bilanţieră; nu contribuie la majorarea resurselor şi nu afectează activul băncilor. Dar aceste servicii angajează riscuri în activitatea bancară, aducând concomitent şi anumite venituri. Aceste operaţiuni sunt evidenţiate de bănci şi deci grupate, din punct de vedere patrimonial, ca operaţiuni extrabilanţiere. Serviciile bancare de acest gen sunt compuse din două largi categorii: 1. operaţiuni de comision 2. operaţiuni privind obligaţii anticipate sau condiţionate. Deci, instituţiile de credit acţionează în numele şi prin conturile clienţilor săi, din ordinul acestora, şi pentru aceste operaţiuni percepe un comision Printre cele mai frecvente operaţiuni din prima categorie sunt cele legate de efectuarea plăţilor, îndeosebi cele de încasare a creanţelor. Privind serviciile bancare de natura obligatiile anticipate sau conditionate, într-o primă grupă, acestea incadreaza obligatiile anticipate ale bancii privind acordarea de credite. Şi sunt, pe de o parte, de natura liniilor de credite, cind obligatia priveste suma creditului întrucât conditiile de acordare sunt îndeplinite de credibilitatea clientului. Pe de altă parte cînd banca acordă credite reinnoibile (revolving loan agreament) din care se poate beneficia, de anumite sume, pe durata contractului în conditiile stabilite, şi când pentru aceste avantaje clienţii platesc bancii un anumit comision şi o dobândă majorată. O a doua grupa a obligatiunilor anticipate bancare decurge din circuitul cambial si este cunoscuta sub denumirea de servicii pentru credite de semnatura. Prin semnatura sa, banca garanteaza angajamentul clientului sau catre terti. Prin acest serviciu, banca nu avanseaza fonduri, dar sustine prin propriul sau angajament increderea pe care o inspira clientului. Ea nu se angajeaza fara sa fi evaluat riscurile operatiunii care pot in cazuri extreme sa-i atraga intreaga

20

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE raspundere. Expunerea la risc pe care si-o asuma implica încasarea unor sume cu care beneficiarul garanţiei remunerază banca. A treia grupa de activitati de plasament cuprinde servicii bancare cu aceleasi caracteristici ca si cele anterioare. Printre aceste activitati mentionam: angajamente anticipate de a acorda credite (forward commitements), angajamente anticipate de a vinde sau a cumpara titluri, operatiuni bancare denumite optiuni (financial futures sau options), angajamente anticipate supra dobinzii (interest rate swaps), sau operaţiuni privind cursuri de schimb (currency swaps) Prin serviciilor bancare, în altă ordine de idei, instituţiile de credit, efectuează şi operaţiuni de vânzare şi cumpărare de titluri (achiziţie, plasament, investiţii) pentru clienţii lor. În acelaşi segment de piaţă sunt cuprinse şi serviciile de mandat, operaţiuni efectuate în numele băncii, dar pentru contul clienţilor, care în general se referă la administrarea portofoliilor de hârtii de valoare şi chiar la administrarea patrimoniilor (executori testamentari, a fondurilor de tutelă sau a diverselor fundaţii). Un serviciu operativ curent de pe urma căruia instituţiile de credit încasează anumite venituri sunt procurările de valută pentru clienţi. Oferta şi cererea monetară privită prin prisma valutară, o dată cu punerea în circulaţie a monedei euro, a schimbat structura pieţei valutare. Instituţiile de credit vând monedă străină (valută) la cursuri de schimb competitive şi percep un comision, pentru serviciul prestat. Principalii concurenţi ai băncilor, în acest domeniu, sunt casele de schimb valutar şi agenţiile de turism, în special din zonele de destinaţie ale călătoriilor de vacanţă. Aceste două tipuri de organizaţii trebuie să îşi procure, la rândul lor, monedele destinate schimbului valutar (de obicei acestea cumpărând valută de la bănci). 2. Principalele servicii bancare Rezumând cele prezentate anterior se observă că principalele servicii bacare sunt legate de dechiderea conturilor curente şi de depozit şi acestea se pot grupa în funcţie de multitudinea operaţiunilor dispuse de clientela bancară privind plata datoriilor şi încasarea creanţelor. Însă, pe lângă aceste servicii bancare în cadrul procesului bancar are loc şi un comerţ cu instrumente de plată, titluri de credit. Din această sferă de instrumente, operaţiunile cu cecurile de călătorie sunt încă, pe lângă cele cu carduri, cele mai cunoscute servicii bancare oferite persoanelor care călătoresc în străinătate. Cecurile pot fi folosite ca atare, pentru plata bunurilor şi serviciilor, în toate ţările lumii sau pot fi schimbate, oricând, în numerar. Cecurile de călătorie se pot procura de la orice bancă. Până de curând, majoritatea băncilor emiteau propriile cecuri de călătorie. In prezent, cele mai multe bănci au încheiat acorduri de a emite cecurile uneia dintre cele mai mari companii internaţionale de cecuri de călătorie. Din sfera serviciilor bancare se mai desprind următoarele ; • Încasarea taxelor şi a amenzilor Persoanele care trebuie să plătească taxe sau amenzi pot folosi sistemul bancar, pentru plata sumelor datorate diferitelor instituţii şi terţe persoane • Servicii de executor testamentar Instituţiile de credit oferă clienţilor acest tip de serviciu specializat, legat de moştenirile şi proprietăţile clienţilor decedaţi. Băncile tratează rezolvarea acestor probleme cu autorităţile administrative, în numele şi la cererea urmaşilor sau a

21

 Tipuri de servicii bancare

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE beneficiarilor respectivei proprietăţi. Pentru aceste servicii, banca percepe un comision, în funcţie de valoarea proprietăţii. • Seifuiri şi casete pentru păstrarea valorilor Pe baza acestui serviciu, care se numeşte casete pentru păstrarea valorilor băncile încasează un comision. Astfel, clienţii îşi pot lăsa spre păstrare articole de valoare, cutii închise, testamente sau alte documente importante. Instituţiile de credit întocmesc o serie de documente pentru bunurile lăsate în păstrare, asumându-şi răspunderea asupra acestora. Casetele de valori se păstrează , de regulă, în tezaur. În cazul folosirii seifurilor, clientul depozitează, singur, bunurile, în seiful său. Accesul la seif poate avea loc oricând în timpul orelor de program ale băncii, timp în care clientul poate retrage sau depune orice obiecte sau documente. • An de an se dezvoltă un alt serviciu numit „banca la domiciliu” Această denumire a serviciului respectiv reprezintă un termen relativ nou, utilizat în practica bancară contemporană şi se referă la posibilitatea instituţiilor de credit de a oferi clienţilor săi un serviciu bancar acasă sau prin telefon. Astfel, prin metode electronice, clienţii au acces la conturile lor fără să-şi părăsească domiciliul. Legat de acest serviciu acesta reprezintă cererea din partea clientelei bancare de a efectua operaţiuni bancare dupa programul normal de lucru, cum sunt depunerile pentru o noapte. Această facilitate este oferită acelor clienţi care doresc să depoziteze fonduri, în timpul când banca este închisă. Cei care apelează cel mai des la acest serviciu sunt gestionarii şi casierii marilor magazine (moluri, supermarcheturi, depozite, ş.a.), care doresc sa îşi depoziteze, pentru siguranţă, încasările zilnice la bancă. Pentru aceasta în general, sunt două metode de administrare a depozitului. Banca poate să deschidă depozitul în absenţa clientului (după verificarea sumelor aduse) şi apoi să crediteze contul clientului, în a doua variantă, clientul adună banii destinaţi depozitării peste noapte, urmând să-i verse, cu regularitate sau la anumite perioade de timp. Pentru astfel de operaţiuni, băncile au spaţii special amenajate şi, bineînţeles, percep un comision. • Un serviciu special oferit de marile bănci este legat de Eurocecuri Acest serviciu permite clientului să schimbe cecuri, în numerar, la băncile afiliate la sistemul Eurocec. din orice ţară din Europa. Avantajul utilizării eurocecurilor. comparativ cu folosirea cecurilor de călătorie este dat de faptul că, în limita unei anumite sume (de ex. 300 euro), clientul nu trebuie să achite în prealabil contravaloarea acestora. În momentul transmiterii lor la banca emitentă, valoarea cecurilor este debitată în contul clientului. Cărţile de credit eurocec sunt folosite cu sisteme de identificare speciale. • Piaţa serviciilor „unit trust” Serviciu bancar „unit trust” se referă la operaţiuni de investiţii, de plasamente, care permite unui investitor să investească într-un portofoliu de acţiuni, micşorând marja de risc a investiţiei. La astfel de servicii apelează clienţii care au fonduri limitate de investit sau clienţi care nu cunosc modul de funcţionare a bursei. Comisionul perceput de bănci este în funcţie de suma investită. • Vânzarea şi achiziţionarea acţiunilor sau a altor titluri de valoare Instituţiile de credit pot oferi clientelei servicii de vânzare şi cumpărare de hârtii de valoare (acţiuni, obligaţiuni ş,a.). Când un client doreşte să facă astfel de afaceri, în primul rând va solicita băncii cursul pe piaţă al hârtiilor de valoare pe care doreşte să le cumpere sau, după caz, să le vândă. Banca obţine aceste informaţii de la un broker care îi va comunica ultimul curs înregistrat pe piaţă. In baza informaţiei primite, clientul este cel care decide. Tranzacţia este executată de către bancă, potrivit ordinului clientului, iar executarea acesteia trebuie confirmată în scris. Pentru acest serviciu, banca primeşte un comision de la broker şi nu de la client. 22

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE serviciul de consultanţă Acest tip de serviciu este oferit de instituţiile de credit, pentru afaceri financiare. Societatea bancară se comportă ca un analist financiar şi sfătuieşte clientul cum să îşi conducă afacerile financiare. O alta categorie de servicii s-au dezvoltat in sfera afacerilor internationale: incasarea operatiunilor de export, finantarea exportului prin institutiile internationale de garantare a creditului pentru export, negocierea si scontul cambiilor straine, facilitarea importului prin credite documentare, operarea in conturi de valuta, angajarea in optiuni in moneda straina. • Servicii privind transferul fondurilor. Societăţile bancare furnizeaza si servicii privind platile prin transferul fondurilor (atit electronic, cit si prin instrumentele de plata), in numele si la cererea clientilor lor. Banca percepe un comision pentru acest serviciu, comision a carui marime variaza in functie de valoarea sumei si de tehnica de transfer a banilor. • Plati privind derularea cheltuielilor guvernamentale. Societăţile bancare efectueaza plati si in numele guvernului, in special cele privind finantarea unor proiecte de investitii de stat. Spre exemplu, statul poate finanta constituirea unei noi scoli sau a unui spital. Companiile de constructie vor primi bani aferenti lucrarilor efectuate si finantate din fondurile statului, prin intermediul bancilor.  Asigurarea de calatorie. Societăţile bancare ofera un pachet standart prin care asigura clientul impotriva principale riscuri de calatorie, contra platii unei prime de asigurare. Principalul risc, acoperit prin aceste asigurari, este cel privind asistenta medicala, in putine tari straine avind acces direct la un tratament de urgenta gratuit. Asigurarea de calatorie permite rambursarea sumelor cheltuite, desi poate exista o limita maxima a sumei recuperabile. Tarile din Uniunea Europeana au incheiat acorduri reciproce cu privire la asigurarea asistentei medicale. •

3. Definirea produselor bancare Dezvoltarea gamei de produse bancare este strâns legată de condiţiile ce le oferă economia de piaţă, ocupând un loc central în strategia fiecărei instituţii de credit, în condiţiile intensificării concurenţei şi a luptei tot mai acerbe pentru păstrarea sau lărgirea segmentului de piaţă. Este foarte greu de delimitat serviciile de produsele bancare în sensul că au fost inovate noi produse bancare pe lângă cele tradiţionale cunoscute . Astfel, o dată cu modificarea reglementărilor bancare, au fost introduse în sistem noi produse bancare cum este leasingul. Implementarea prin lege a leasingului a condus la o modificare a structuri sferei creditelor bancare, care conduce la o scădere considerabilă a creditelor pe termen mijlociu. Principala caracteristică a produselor bancare este faptul că nu fac obiectul uzurii fizice şi morale şi sunt purtătoare de dobândă. De altfel, prin asta se deosebesc de serviciile bancare pure pentru care clienţii băncilor plătesc diferite comisioane şi speze bancare. Veniturile băncilor se reîntregesc în mare măsură pe seama produselor bancare . Acestea au suport de capital, iar preţul lor (creanţele ce se încasează) este egal cu rata procentuală efectivă aplicată în fiecare caz în parte. Produsele bancare sunt imateriale şi sunt condiţionate de reglementările bancare şi fiscale. Unităţile operative ale societăţilor bancare livrează direct clientelei produse şi nu există posibilitatea unor concesionari, redistribuiri sau revânzări a acestor bunuri imateriale, decât rambursarea lor. Beneficiarul lor trebuie să întocmească o documentaţie specială, proprie (conform procedurilor bancare) şi 23

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Clasificarea creditelor

astfel se realizează o colaborarea de concepţie, de creaţie monetară controlată de creditor. Dintre produsele tradiţionale oferite de bănci clientelei sale, şi cel mai des uzitat, îl constituie creditul. Creditele reprezintă creanţe asupra clientelei bancare, persoane juridice şi personae fizice, acordate pentru finantarea acestora. Clasificarea creditelor se poate face după mai multe criterii printre care se pot mentiona:  în functie de durata pe care sunt acordate: -pe termen scurt (pana la un an) -pe termen mediu (de la 1 la 5 ani) -pe termen lung (peste 5 ani)  în functie de natura activitaţilor desfasurate de clientii beneficiari: -credite acordate clientelei nefinanciare, ocupand ponderea covarsitoare a creditelor acordate si a clientiilor beneficiari..aceasta clientele este formata din personae fizice si personae juridice care desfasoara activitati comerciale si necomerciale cu exceptia celor care desfasoara activitati de mobilizare a resurselor banesti, pe piata de capital. -credite acordate clientelei financiare, formata din cooperative de credit, societati de investitii financiare, agenţiile de schimb valutar si intermedieri,societati de valori mobiliare si altele. Pentru analize in detaliu acestea au fost cuprinse intr-o categorie distincta.  în funcţie de destinatia sau scopul pentru care se acorda creditele clientelei nefinanciare vor remarca: -creantele comerciale; -creditele de trezorerie; -creditele pentru export; -credite pentru echipament; -creditele pentru bunuri imobiliare; -alte credite acordate clientelei.  în functie de forma sub care se acorda creditele se clasifica astfel: -avansuri in cont (cont current autorizat sa aiba sold debitor); -credite acordate sub forma de lichiditati (creditarea contului clientului) -credite de plati (achitarea nemijlocita, din credite, a unor datorii ale clientilor); -cesiune de creante (scontare, factoring); -credite pe semnatura sauangajament de garantie.  în functie de masurile asiguratorii luate de banci distingem: -credite cu garantii:cautiuni, gajare de titluri; -credite fara garantie, sau credite in alb. O a doua abordare a produselor bancare decurge din circuitul cambial şi este cunoscută sub denumirea de credite prin semnătură. Prin semnătura sa, în diverse forme (acceptare, aval) banca garantează angajamentul clienţilor săi către terţi. Banca nu avansează fonduri, dar susţine, prin propriul său angajament, încrederea pe care o inspiră clientul. Banca nu se angajează fără să fi evaluat riscurile operaţiunii, care pot în cazuri extreme să-i atragă întreaga răspundere. Expunerea la risc pe care şi-o asumă, implică încasarea unor sume cu care beneficiarul garanţiei remunerează banca. Dintre modalităţile folosite de bănci privind mobilizarea resurselor bancare de la diverse persoane, cele mai folosite sunt: -certificatele de depozite;

24

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - instrumente bancare pasive, ce au la bază contracte (convenţii) de constituire a depozitelor în conturi în lei s-au valută, pe diferite termene, cu capitalizarea sau fără capitalizarea dobânzii; - depozite pentru pensii cu asigurări pe domenii - depozite colaterale pentru diverse garanţii ş.a. Deciziile bancherilor de a diversifica gama de produse bancare este strict legată şi orientată spre necesităţile clienţilor. Faţă de produsele tradiţionale apar noi mutaţii si datorită folosirii sistemelor expert, a exploziei revoluţiei informatic-informaţionale din cadrul sistemului bancar. 4. Costul serviciilor şi produselor bancare Fiecare instituţie de credit, are o strategie proprie şi este preocupată permanent de costul surselor şi de condiţiile de afaceri pe care le prezintă clienţilor nebancari şi bancari. Potenţialii clienţi sunt preocupaţi pemanent de costul serviciilor bancare care este în strânsă legătură directă şi cu modul în care se face consumul serviciilor respective. Diferenţierea tarifelor şi a comisioanelor bancare menţionate în condiţiile de afaceri bancare se face după natura şi felul serviciilor . Astfel costul creditului angajat este format din dobândă plus comisionul de administrare a creditului. Pentru serviciul de acordare a creditului, în funcţie de negocierea efectuată, banca mai poate încasa de la client un comision de risc de credit, un comision de neutilizare a sumelor puse la dispoziţie sau un comision pentru plata înainte de termen a creditului primit. Preţul, în sens general, în condiţiile actuale, exprimă o sumă de bani pe care cumpărătorul o plăteşte în schimbul unei unităţi de bun economic (material sau serviciu). Preţul este expresia bănească a valorii de schimb pe care o încasează vânzătorul pentru o unitate din bunul tranzacţionat. În sensul său restrâns, preţul are o varietate de înţelesuri particularizate, şi respectiv mai multe denumiri: preţ – pentru mărfurile material - palpabile; tarif – în cazul serviciilor ş.a. În cazul produselor imateriale, cu condiţia restituirii scestora către creditor, cum sunt produsele bancare, preţul acstora îl reprezinta dobînda care trebuie să acopere şi riscul de nerambursare a sumelor plasate debitorilor. În strânsă legătură cu plata serviciilor, o altă noţiune ar fi redevenţa care exprimă contravaloarea serviciilor legate de achiziţionarea de licenţe sau knowhow, plata făcându-se sub forma unei cote procentuale din cifra de afaceri obţinută cu licenţă achiziţionată. Deci, tarifele sunt o categorie specifică a preţului în sensul său larg cuprinzător, adică a acelor preţuri care se stabilesc şi se aplică în domeniul prestărilor de servicii efectuate, atât pentru agenţii economici cât şi pentru populaţie. Natura economică a preţului mărfurilor substanţiale şi tariful serviciilor este aceeaşi. Deosebirile care apar rezultă din existenţa tarifului ca expresie concretă a categoriei de preţ într-un domeniu specific de activitate. Astfel, preţul apare drept expresia bănească a valorii unei mărfi în calitate de obiect, de bun material cu existenţă de sine stătătoare, pe când tariful reprezintă expresia bănească a valorii unei mărfi în calitate de serviciu. Aceasta întrucât, consumul de servicii nu este separat de producţia lor, serviciul neputând circula între producător şi consumator; producţia şi consumul de servicii au loc concomitent, atât în timp cât şi în spaţiu. 25

 Definiţie

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Nu este lipsit de importanţă faptul că, deseori în limbajul practic şi în vorbirea curentă se produce o substituire reciprocă a noţiunilor de comision şi taxă. Aceasta datorită unor tradiţii sau importuri de termeni străini, care include în sfera semnificaţiilor lor şi implicarea autorităţilor administrative locale pentru organizarea unor servicii, precum şi ca urmare a faptului că unele taxe au la bază ideea contraprestaţiei. Între comision şi taxă bancară se impune o delimitare din mai multe puncte de vedere. În primul rând, sub aspectul destinaţiei lor: taxele se virează la bugetul statului şi au în general un caracter fiscal ( Exempu : TVA), pe când comisioanele se încasează de unităţile operative ale instituţiilor de credit ca fiind echivalentul al valorii serviciilor prestate de acestea în favoarea clienţilor. În al doilea rând, în cazul comisioanelor bancare se determină, se evidenţiază şi se urmăresc costurile prestaţiilor, pe când în cazul taxelor nu se calculează şi nu se evidenţiază astfel de costuri. În al treilea rând, delimitarea se mai poate realiza şi prin prisma organelor care le stabilesc, şi anume: stabilirea comisioanelor este de competenţa unităţile operative ale instituţiilor de credit, iar stabilirea taxelor intră în competenţa organelor financiare şi se efectuează pe baza actelor normative adoptate de către organele puterii sau administraţiei de stat. Din punct de vedere al delimitării sferei de cuprindere a preţurilor şi, respectiv, al comisioanelor apar şi aici unele aspecte demne de interes teoreticopractic. Delimitarea se realizează, în general, după natura rezultatului unei activităţi, şi anume: în cazul produsului cu existenţă fizică folosim noţiunea de preţ, iar în cazul serviciilor folosim noţiunea de tarif sau comision. Deşi natura economică a preţului şi comisionului este aceeaşi şi se aplică aceleaşi principii şi metode de fundamentare şi negociere, apar totuşi unele particularităţi determinate de specificul prestărilor de servicii. 5. Alte servicii bancare

 Definiţie

a. Activitatea de factoring O altă analiză a activităţilor de plasament priveşte o serie de operaţiuni bancare cu aceleaşi caracteristici ca şi cele anterioare, dar care sunt dependete de o serie de fenomene financiare ce nu sunt cuprinse în procesul bancar. Pe de o parte, pentru asemenea activităţi ce nu se reflectă în bilanţ, banca se angajează să acţioneze în viitor, şi deci îşi asumă riscul de a avea cheltuieli sau pierderi (implicit un posibil câştig suplimentar). Pe de altă parte, banca încasează o remunerare sau beneficiază de o modificare a poziţiei imediate. Printre aceste activităţi menţionăm : angajamente anticipate de a acorda credite(forward commitements), angajamente anticipate de a vinde sau de a cumpăra titluri, operaţiuni denumite opţiuni (financial futures sau options), aranjamente anticiapte asupra dobânzilor (interest rate swaps)sau a cursului de schimb (currency swaps). Pe lângă operaţiunile menţionate factoringul sau “afacturajul “ întruchipeaza o forma importantă de cesionare de creante. Factoringul reprezinta operatiunea prin care un client numit “adherent” trnsfera proprietatea creantelor (facturile) sale socitatii bancare denumita “factor” , care isi asuma obigatia de incasare a crentelor aderentului comform contractului incheiat.

26

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE În baza contractului încheiat si a documentelor primite , societatea bancara plateşte valoarea nominala a creantelor , mai putin agio , fie imediat, fie la scadenta sau la încasarea creantelor. Agio poate fii format din dobânda şi un commission sau numai din comission , dupa împrejurari. Facturile preluate de banca se clasifica in doua grupe , astfel :  facturi aprobate , care sunt disponibile imediat , sub form ade credit in contul clientului. Aprobarea este conditionata de prezentarea unor docomente asiguratorii ale incasarii , cum ar fii certificate de disponibil , depozite colaterale , depozite pentru cecuri, certificate sau de riscul pe care si-l asuma banca avand in vedere un debitor agreat , care reprezinta o oarecare garantie morala  facturi neprobate sau indisponibile pana la incasarea creantelor , ori pana la scadenta lor contractuala Pentru creditul acordat banca poate sa pretinda aderentului , pe langa agio , constituire a, respective , retinerea , (din factorig) a unei garantii pentru riscul de rambursare care se inregistreaza intr-un cont de deposit al clientului (“Alte depozite coolaterale “) Lucrarile contabile privind factoringul se efectueaza , de regula , in urmatoarea succesiune : primirea facturilor aderentului; gruparea facturilor in aprobate si neaprobate; finantarea facturilor aprobate ; retinerea garantiei de risc de incasare; incasarea comisioanelor de gestiune ; incasarea creantei ; restituirea garantiei ; incasarea agioului. Prezent în legislaţia românească încă din 2002 (Legea nr.469), factoring-ul se prezintă ca „un contract încheiat între o parte (denumita aderent), furnizoare de mărfuri sau prestatoare de servicii şi o societate bancară sau o instituţie financiara specializată (denumită factor), prin care aceasta din urmă asigură finanţarea, urmărirea creanţelor şi prezervarea contra riscurilor de credit, iar aderentul cedează factorului, cu titlu de vânzare, creanţele născute din vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii pentru terţi”. Factorul preia de la creditor titlurile de creanţă asupra debitorului, devenind beneficiarul lor; el plăteşte vânzătorului valoarea actuală a creanţelor, diminuată cu comisionul. Astfel, factorului sau societăţii de factoring îi revin venituri sub formă de: - dobânzi corespunzătoare fiecărei creanţe şi fiecărei scadenţe; - comisioane aferente operaţiunilor şi sume pentru acoperirea riscurilor şi cheltuielilor suplimentare. Astfel, la prezentarea de către client a facturilor pentru produsele sau serviciile achiziţionate, se achită imediat un procent de 85% din valoarea acestora. După recuperarea contravalorii facturilor, factorul va achita diferenţa de 15%, din care îşi reţine contravaloarea comisionului şi a dobânzii. Concret, factoring-ul este mecanismul de finanţare prin care se obţin rapid lichidităţi prin vânzarea de facturi a căror scadenţă are termen scurt (cuprins de obicei între 180 şi 360 de zile). Întrucât factorul este cel care îşi asumă riscul de neplată al debitorului, trebuie să aibă în vedere seriozitatea partenerilor externi. În acest sens, banca (sau firma de factoring) va solicita situaţii financiare şi rapoarte despre creditele importatorilor, pentru a le putea verifica situaţia. Factorul va lua în considerare şi calitatea datoriei preluate. Daca unele creanţe se vor dovedi riscante din punctul de vedere al încasării, acestea nu vor fi preluate. Factoring-ul se aplică în special în operaţiunile de import-export, unde nevoia rapidă de lichidităţi şi recuperarea în timp relativ scurt a fondurilor 27

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Avantaje

investite sunt în echilibru. De aici rezultă şi succesul acestui mecanism de finanţare. De asemenea, factoringul se practică în favoarea furnizorilor care efectuează livrări în cantităţi mari, care desfăşoară activităţi sezoniere sau deţin o clientelă dispersată şi care apelând la instituţii specializate pot încasa sumele cuvenite în termene optime. Avantajele acestei operaţiuni constau, în primul rând în posibilitatea de a obţine finanţarea într-un termen foarte scurt. Astfel, băncile sau firmele de factoring acordă finanţarea în ziua prezentării facturilor, desigur în urma semnării acordului de factoring. Printre avantaje se regăseşte şi o îmbunătăţire a „cash-flow”-ului, datorată perioadei de obţinere a lichidităţilor mult mai scurte decât în cazul unui credit. În plus, spre deosebire de credit, fondurile obţinute nu trebuie să respecte o anumită destinaţie, putând fi investite în funcţie de necesităţile imediate ale clientului. Pentru comercianţii care apelează la factoring, facilităţile sunt completate de faptul că numărul documentelor ce trebuie prezentate băncii sau firmei de factoring este mult mai redus decât în cazul solicitării unui credit. În urma analizării documentaţiei, factorul poate refuza acordarea serviciilor numai în cazul existenţei unor legături de acţionariat între aderent şi debitor sau în cazul condiţionării plăţilor de vânzare, plata în avans ori la livrare. Prin factoring, firmele angrenate în tranzacţii comerciale mai beneficiază şi de faptul că se pot concentra pe dezvoltarea afacerii prin extinderea producţiei şi a vânzărilor, în timp ce factorul se ocupă de urmărirea încasării şi evidenţa facturilor derulate prin factoring. Costul perceput pentru operaţiunile de factoring se împarte în taxa pentru administrarea tranzacţiei şi o taxă separată pentru finanţarea propriu-zisă a operaţiunii. Astfel, există un comision de factoring şi unul de finanţare. Comisionul de factoring se aplică la valoarea nominala a facturilor achitate. Comisionul de finanţare se aplică la valoarea finanţată, respectiv la 8090% din contravaloarea facturilor, pe perioada derulării contractului. Acesta este comparabil cu dobânda aplicată la creditele pe termen scurt (în lei sau valută) şi este negociabil în funcţie de fiecare tranzacţie. Lipsa ofertei bancare a constituit o frână în expansiunea factoring-ului în ţara noastră, însă tendinţa actuală este de creştere accentuată. Ritmul rapid de creştere a veniturilor obţinute de bănci din operaţiuni de factoring indică intensificarea schimburilor comerciale şi a nevoii de lichidităţi a agenţilor economici, confruntaţi cu o concurenţă tot mai puternică. •

 Definiţie

Activitatea de leasing financiar

În România, activitatea de leasing este reglementată prin Ordonanţa Nr.51/1997 privind operaţiunile de leasing şi societăţile de leasing, modificată şi completată prin Legea nr.571/2003 - Codul Fiscal şi Legea nr.533/2004. În conformitate cu prevederile acestui act normativ, operaţiunile de leasing sunt acele operaţiuni prin care o parte, denumită locator/finanţator, transmite pentru o perioadă determinată dreptul de folosinţă asupra unui bun al cărui proprietar este celeilalte părţi, denumită utilizator, la solicitarea acesteia, contra unei plăţi periodice, denumită rată de leasing, iar la sfârşitul perioadei de leasing locatorul/finanţatorul se obligă să respecte dreptul de opţiune al utilizatorului de a cumpăra bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a înceta raporturile contractuale.

28

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului înainte de sfârşitul perioadei de leasing, dacă părţile convin astfel şi dacă utilizatorul achită toate obligaţiile asumate prin contract. Operaţiunile de leasing pot avea ca obiect bunuri imobile, precum şi bunuri mobile de folosinţă îndelungată, aflate în circuitul civil, cu excepţia înregistrărilor pe bandă audio şi video, a pieselor de teatru, manuscriselor, brevetelor şi a drepturilor de autor. Principalele două forme de leasing sunt: financiar şi operaţional. O operaţiune de leasing poate fi clasificată drept financiară dacă: - riscurile şi beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul încheierii contractului de leasing; - părţile au prevăzut expres că la expirarea contractului de leasing se transferă utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului; - utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului, iar preţul de cumpărare va reprezenta cel mult 50% din valoarea de intrare (piaţă) pe care acesta o are la data la care opţiunea poate fi exprimată; - perioada de folosire a bunului în sistem de leasing acoperă cel puţin 75% din durata normată de utilizare a bunului, chiar dacă în final dreptul de proprietate nu este transferat. Trebuie remarcat, astfel, că în general o operaţiune de leasing financiar este îndreptată către achiziţia bunului finanţat. Oricum, fie datorită duratei mari de utilizare, fie datorită sumelor mari achitate de utilizator se poate uşor constata că utilizatorul, la finele contractului, poate considera practic proprietatea asupra bunului ca fiind asumată. Nu în ultimul rând, valoarea de achiziţie scăzuta a bunului la data finalizării contractului, face foarte probabilă exercitarea opţiunii de cumpărare şi transferarea dreptului de proprietate. Spre deosebire de leasing-ul financiar, leasing-ul operaţional presupune, în adevăratul sens al cuvântului, folosirea bunului finanţat pe o perioada limitată de timp, fără asumarea unor riscuri şi beneficii aferente proprietarului, în general, pentru rezolvarea punctuală a unor activităţi specifice. Astfel, utilizatorul este practic decis, încă de la semnarea contractului, asupra returnării bunului finanţat la finele perioadei de leasing, urmând ca locatorul să preia riscul de realizare a valorii rămase neamortizate la finele contractului. Etapele procedurii de leasing În general, în derularea unui contract de leasing, sunt implicate, în diverse etape ale procesului de finanţare, cel puţin cinci părţi: societatea de leasing, clientul sau utilizatorul final, furnizorul bunului achiziţionat, banca finanţatoare şi, nu în ultimul rând, societate de asigurare. Alegerea bunului şi a furnizorului În funcţie de necesităţile clientului, acesta decide atât asupra caracteristicilor bunului cât şi asupra furnizorului. Toate detaliile legate de natura bunului (preţ, caracteristici tehnice, amănunte privind livrarea, condiţii de instalare şi punere în funcţiune, în cazul echipamentelor) vor fi negociate de utilizator direct cu furnizorul ales, urmând a respecta în contractul de vânzare cumpărare şi în contractul de leasing, toate aspectele negociate. Obţinerea ofertei şi solicitarea de leasing Pe baza preţurilor negociate cu furnizorul întocmeşte o ofertă generală de finanţare, în care vor fi calculate, avansul, rata de leasing, valoarea asigurării, etc. În urma transmiterii solicitării de leasing, oferta transmisă iniţial poate suferi 29

 Leasing financiar şi operaţional

 Etapele procedurii de leasing

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE modificări în funcţie de clasa de risc în care se va încadra clientul. Analiza riscului are la bază atât documentele financiare puse la dispoziţie de către client (bilanţ, balanţă, cont de profit şi pierderi) cât şi alte documente solicitate (chestionar de leasing, prezentarea activităţii companiei, business-plan, etc.). Analiza şi aprobarea solicitării de leasing Evaluarea solicitării de leasing se realizează de către specialişti într-un interval de timp ce nu depăşeşte 48 ore. În funcţie de complexitatea proiectului supus finanţării, societatea de leasing (banca) poate solicita clientului informaţii suplimentare referitoare la unele aspecte analizate, răspunsul final al evaluării urmând a fi prelungit în funcţie de furnizarea informaţiilor solicitate. Încheierea contractului În cazul unui răspuns afirmativ, se va încheia un contract de leasing, financiar sau operaţional, ce va include atât clauzele negociate de utilizator cu furnizorul bunului, cât şi clauze specifice politicii societăţii de leasing privitoare la modalitatea de plata a ratelor, asigurarea efectuării plăţilor, etc. Asigurarea generală a bunului Bunul ce urmează a fi achiziţionat urmează a fi asigurat de către societatea de leasing, pe toată derularea contractului de leasing, în opţiunea pentru toate riscurile, în condiţiile stabilite cu societatea de asigurări şi banca finanţatoare, iar prima de asigurare va fi achitata de către utilizator. În cazul produselor provenite din import, prima de asigurare se va calcula la valoarea DDP a bunului. Livrarea bunurilor Obligaţia livrării bunurilor revine în întregime furnizorului, operaţiunea fiind asistată de specialiştii societăţii de leasing. Condiţiile şi costurile finanţării Pot obţine finanţare pentru achiziţionarea de bunuri în leasing atât persoane juridice, înfiinţate în baza Legii 31/1990 republicată, cât şi persoane fizice sau persoane fizice autorizate. Bunurile finanţate pot fi noi, din import sau achiziţionate de pe piaţa românească, sau second-hand, caz în care se va efectua o evaluare suplimentară de către specialiştii societăţii de leasing. Documentele necesare analizei În funcţie de personalitatea juridica a solicitantului (persoana juridica, persoana fizica autorizata, persoana fizica) sunt necesare diferite tipuri de documente menite să reliefeze bonitatea şi capacitatea de plată a acestuia. În principal, documentele solicitate sunt: - Cererea de Finanţare sau Formularul de Comanda, documente tipizate; - Documente financiare, care să prezinte situaţia financiară din ultimii doi ani de activitate; - Documente legale (certificat de înregistrare, cod fiscal, certificat constatator, act constitutiv şi acte adiţionale, etc.) - Declaraţie angajament a utilizatorului; - Factura proformă, cu o descriere detaliată a bunului şi a caracteristicilor tehnice, a modalităţilor de plată şi livrare, preţul şi moneda de plată; Înainte de aderarea României la Uniunea Europeană, activitatea de leasing financiar putea fi prestată de către bănci numai prin intermediul unor societăţi separate, numite societăţi de leasing, înfiinţate, de regulă, ca filiale ale grupurilor bancare. Odată cu momentul aderării, băncile pot desfăşura activitatea de leasing financiar în mod direct.

30

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1. Ce tipuri de conturi deschise de instituţiile de credit cunoaşteţi ? 2. Ce servicii oferă instituţiile de credit? 3. Ce înţelegeţi prin activitatea de factoring? __________________________________________________________________ 4. Care sunt avantajele oferite de operaţiunea de factoring? __________________________________________________________________ 5. Ce înţelegeţi prin operaţiunea de leasing şi care sunt etapele de desfăşurare a acesteia? 6. Câte feluri de leasing cunoaşteţi?

TEME DE REFERAT Studiu privind costul produselorşi serviciilor bancare. 1. Studiul privind oferta de produse şi servicii instituţiilor de credit.

31

Timp estimat: 15 min.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 3 SERVICIILE BANCARE ELECTRONICE Conţinut: 1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor 2. Operaţiuni bancare specifice cărţilor de plată 3. Caracteristici generale ale cardurilor 4. Serviciile bancare oferite de instituţiile de credit, pe mobil şi internet 5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare 6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT Rezumat: Introduse in sistemul bancar de marile banci internationale, serviciile bancare electronice au ajuns sa faca parte din ofertele majoritatii bancilor autohtone. La inceput a fost electronic-banking-ul, a urmat Internet-banking-ul, iar de curand, in Romania a fost introdus serviciul de mobile-banking. Toate cele trei servicii ofera clientului bancii, in principiu, cam aceleasi facilitati. Differentele dintre ele constau in libertatea de miscare oferita si in canalul folosit pentru a comunica cu banca. Electronic-banking-ul sau E-banking-ul este primul dintre aceste servicii care il scutesc pe omul de afaceri de drumurile zilnice la banca. E-banking-ul permite utilizatorului sa faca de acasa, din fata calculatorului, operatiuni in contul bancar. Astfel, omul de afaceri nu mai este obligat sa mearga la banca, sa stea la coada la ghiseu sa completeze formulare, sa le semneze, sa le stampileze, sa le inmaneze functionarului bancar, intr-un cuvant, sa piarda timp foarte pretios. Acest tip de serviciu nu este o noutate in mediul bancar.Citybank utilizeaza sisteme de E-banking de peste 20 de ani, iar in Romania se numara, alaturi de ING Barings si ABN Amro, printre pionierii introducerii acestui tip de servicii. Operatiunile care se pot efectua prin intermediul E-banking-ului pornesc de la vizualizarea soldurilor conturilor firmelor, ajungand pana la plati, transferuri si schimb valutar, creare depozite la termen ş.a.. Un mare avantaj pe care il au utilizatorii serviciului de Internet-banking il reprezinta faptul ca toate datele referitoare la firma catre care se face plata se completeaza automat. Firma care ordona plata prin internet este de ajuns sa scrie doar numele destinatarului banilor. În cazul in care catre acesta au mai fost facute transferuri in trecut, restul datelor sunt completate automat din memoria calculatorului. Practic, timpul de completare scade de mai multe ori. În momentul de fata, oamenii de afaceri romani pot beneficia chiar de libertate totala in contactul cu banca. Transferurile bancare, ordinele de plata, schimburile bancare, precum si consultarea istoricului operatiilor se pot realiza direct de pe telefonul mobil. Demirbank a introdus, in premiera in Romania, serviciul de Mobile-banking. Banca nu percepe nici o taxa pentru acest serviciu, clientul neavand nevoie decat de un telefon mobil cu WAP (Wireless Application Protocol) si de un abonament pentru acest serviciu, la retelele de telefonie mobila. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: - transferul electronic al fondurilor; - mijloacele de realizare a operaţiunilor electronice; 32

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - carduri şi modul de decontare a acestora; - servicii bancare efectuate prin telefonul mobil sau prin internet; - servicii bancare rapide pentru tranzacţii internaţionale 1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor Instituţiile de credit sunt preocupate permanent de dezvoltarea şi utilizarea monedei electronice (“e-money”) precum şi a unor forme de servicii bancare electronice (“e-banking”). Luând în considerare gradul ridicat de incertitudine al viitorului tehnologic şi al dezvoltării pieţelor pentru banca electronică şi pentru bani electronici, băncile centrale care supraveghează aceste activităţi au recunoscut faptul că, pe lângă beneficiile pe care le aduc aceste activităţi, există şi multe riscuri pentru instituţiile de credit. Transferul electronic al fondurilor este o metodă electronică de plată foarte simplă dar rapida şi eficienta prin care se realizează operaţiunile bancare ale instituţiilor de credit, acela al transferurilor băneşti. Transferul electronic al fondurilor, practic, este un serviciu pus la dispoziţia clienţilor pentru efectuarea de plăţi, fără a apela la numerar sau cecuri. Sumele de bani sunt transferate electronic din contul clientului, debitor prin terminalul unui calculator, în contul vânzătorului, creditorului. Pentru a înţelege tehnica transferului electronic de bani trebuie sa descriem elementele care fac parte din sistemul de transferul electronic al fondurilor la locul vânzării – EFT-POS (Electronic Funds Transfer at the Point of Sale). Principalele componente sunt: - Cardurile - Distribuitoarele automate de numerar – ATM (Automated Teller Machines); - Schimbul electronic de date – EDI(Electronic Data Interchange) - Banca la domiciliu şi serviciile bancare prin telefon (telephone banking); - Internetul. Deci, sistemul privind transferul electronic al fondurilor la locul vânzării – EFT-POS permite clientului să efectueze în mod electronic plata pentru mărfuri şi servicii procurate la momentul şi în locul în care acesta efectuează cumpărarea. Prin urmare, fondurile sunt transferate în mod electronic din contul clientului în cel al vânzătorului prin intermediul computerului. Instrumentul prin care se realizează orice tranzacţie de transfer electronic al fondurilor la locul vânzării este cardul de plastic care îmbracă mai multe forme, cum ar fi: cardul de credit (permite efectuarea de plăţi peste nivelul fondurilor disponibile în cont, creditând contul clientului până la o anumită limită stabilită), smart cardul (“cardul inteligent”), cardul de debit (presupune existenţa în contul clientului a fondurilor necesare acoperirii valorii tranzacţiilor). Conexiuni de transfer al fondurilor prin sistemul POS: 1. Vânzătorul comercial (prin intermediul terminalului); 2. Banca; 3. Cardurile de plastic ale clienţilor. Informaţiile despre client, numărul contului său, precum şi alte detalii sunt incluse în format electronic în banda magnetică de pe spatele cardului. 4. Punctul central de control al EFT-POS care controlează fluxul de mesaje electronice din cadrul sistemului şi asigură decontarea centralizată a tuturor tranzacţiilor. 5. O “reţea” automată care transportă mesajele şi uneşte întregul sistem. 33

 Elemente

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Se poate menţiona că termenul EFT-POS se compune din doi termeni separaţi: transferul electronic de fonduri – EFT şi punctele de vânzare – Pos, cu alte cuvinte locul unde bunurile şi serviciile pot fi cumpărate. Distribuitorul automat de numerar – ATM reprezintă mijlocul prin care se prestează mai multe servicii clientului, servicii care pot include: o Distribuirea numerarului (suma solicitată este verificată pentru a nu se depăşi plafonul zilei sau săptămânii); o Solicitarea soldului (solicitarea este transmisă computerului central prin reţeaua de comunicaţii a băncii; este accesat discul care deţine informaţiile cu privire la cont; răspunsul este transmis înapoi la ATM prin intermediul sistemului); o Solicitarea extrasului de cont; o Solicitarea carnetului de cec. 2. Operaţiuni bancare specifice cărţilor de plată

 Definiţie

Activitatea de bancă electronică este defită de Comitetul de Supraveghere Bancară (cu sediul la Basle) ca fiind activitatea de distribuire a serviciilor şi produselor bancare de valori diferite prin intermediul canalelor electronice. Din categoria produselor şi serviciilor oferite de instituţiile de credit fac parte: - acordarea creditelor, - managementul contabil, - acordarea de consultanţă financiară, - furnizarea altor servicii şi produse de plată electronică, precum moneda electronică. Procedeele prin care se face distribuţia catre consumatori a produselor şi serviciilor bancare electronice sunt: - terminalul POS (point of sale terminals), - ATM-urile (automatic teller machine), - telefoanele mobile, - calculatoarele personale, - terminalul la distanţă, - Video Kiosk, - Reţea. Prin intermediul Internet-ului, o persoană poate avea acces 24 de ore/7 zile pe săptămână la conturile sale şi poate realiza diferite tranzacţii, de la consultarea soldurilor până la efectuarea de plăţi. Moneda electronică reprezintă banii depozitaţi prin mijloace electronice în vederea efectuării unor plăţi via terminalul POS, transferuri directe, sau reţeaua calculatoarelor, aşa cum este Internet-ul. Moneda electronică îmbracă mai multe forme: 1. Carduri de debit – prin intermediul lor, deţinătorul este împuternicit să cumpere mărfuri prin efectuarea unui transfer electronic al fondurilor din conturile lui personale de la bancă în conturile comerciantului. 2. Cardurile de credit – utilizând acest card, deţinătorul lui poate efectua plăţi peste nivelul fondurilor disponibile din cont, iar datoria faţă de bancă se poate achita până la o dată convenită. 3. Carduri cu valoare înmagazinată – sunt carduri ce se aseamănă cu cardurile de debit şi de credit, dar se deosebesc prin faptul că trebuie să conţină o sumă fixă de “digital cash”. Din această categorie face parte şi cardul inteligent (“smart card”). 34

 Etapele procedurii de leasing

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 4. Numerar electronic – reprezintă un exemplu al sistemelor electronice de plăţi, care foloseşte poşta electronică sau Web-ul. “Numerarul electronic” se utilizează pe Internet pentru cumpărarea de bunuri şi servicii. Un consumator poate obţine “numerar electronic” prin deschiderea unui cont la o bancă ce este racordată la Internet. Apoi, “numerarul electronic” este transferat pe calculatorul lui. Atunci când un client doreşte să cumpere o marfă cu “numerar electronic”, el navighează pe Internet, caută un magazin şi selectează opţiunea de cumpărare a unui anumit articol, după care “numerarul electronic” este transferat automat de pe calculatorul clientului pe cel al comerciantului. 3. Caracteristici generale ale cardurilor Cardul reprezintă un instrument de plată bazat pe mijloace electronice. Societăţile bancare oferă mai multe tipuri de carduri ce se pot clasifica după mai multe criterii astfel: A. În funcţie de caracteristicile tehnologice,cardurile pot fii: - carduri magnetice - sunt confecţionate din material plastic, pe faţa cardului, se află simbolul emitentului şi denominarea, precum şi o hologramă tri-dimensională iar spatele cardului, se găseşte banda magnetică şi semnătura; - carduri cu microprocesor - sunt cunoscute şi sub denumirea de “Carduri Smart” B. Având în vedere funcţiile specifice pe care le îndeplinesc, cardurile se pot fii: - cardul de credit – posesorul acestui instrument de plată poate deschide o linie de credit pe o anumită perioadă şi pe baza acesteia, el poate face plăţi şi retrageri de numerar până la un anumit plafon prestabilit. - cardul de debit – acesta permite posesorului să obţină bunuri sau servicii prin debitarea directă a contului personal. - cardul de garantare – este un instrument ce garantează solvabilitatea deţinătorului. - cardul multifuncţional; - cardul utilizat în locul vânzării. C.În funcţie de calitatea emitentului,cardurile se clasifică în: - carduri private; - carduri emise de alte instituţii sau organizaţii. “Cardul este un instrument de plata electronică, respectiv un suport de informaţie standardizat, securizat şi individualizat, care permite deţinătorului sau să utilizeze disponibilităţile băneşti proprii dintr-un cont deschis pe numele său la emitentul cardului ori să utilizeze o linie de credit, în limita unui plafon stabilit în prealabil, deschisă de emitent în favoarea deţinătorului cardului” (conform Regulamentului nr. 4/2002 al BNR), în vederea efectuării, cumulativ sau nu, a urmatoarelor operatiuni: retragerea de numerar, plata bunurilor sau a serviciilor achiziţionate, transferurile de fonduri între conturi. Pentru a retrage numerar cu ajutorul cardurilor se folosesc echipamente electromecanice (ATM - Automated Teller Machine, CD - Cash Dispencer şi automatele de schimb valutar), de transmisie (echipamente de tip modem) şi softuri informatice ce asigură circulaţia informaţiei şi eliberarea numerarului. 35

 Clasificarea cardurilor

 Definiţie

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Automatul bancar ATM eliberează numerar sub forma de bancnote, efectuează transferuri de fonduri pentru plăţi de servicii, furnizează informaţii de cont şi consultanţă bancară. În momentul introducerii carţii de plată în automat informaţiile sunt transmise la centrul informatic al bancii de unde se primeşte răspuns, şi in funcţie de disponibilul din cont se eliberează sau nu numerar. Esenţa cardurilor o reprezintă însă, operaţiunile de plăţi la comercianţi. Prin intermediul cărţilor de plată se înlocuieşte numerarul sau cecul cu operaţiuni on-line şi în acelaşi timp apare o relaţie între comerciant, beneficiar si banca. In urma acestei relaţii comercianţii au asigurată plata prin confirmarea primită de la bancă, indiferent dacă este o bancă locală sau din străinatate, iar beneficiarii s-au achitat de obligaţia de plată în cateva secunde. Comerciant deţine un echipament de tip EFTPOS (Electronic Funds Transfer at Point of Sale). Pentru operatiunile cu carduri, comercianţii trebuie să aibă deschis câte un cont pentru fiecare tip de card, astfel în situaţia efectuării unei tranzacţii prin intermediul echipamentelor electronice, contravaloarea tranzacţiei se va bloca în contul clientului la banca emitentă în momentul autorizării, iar debitarea se va realizeaza atunci cand banca emitentă va primii de la banca acceptatoare (banca comerciantului) în fisierul de tip incoming mesajul electronic de debitare. Intre comerciant şi banca acceptatoare trebuie să se încheie un contract scris în care sunt specificaţi termenii şi condiţiile de acceptare (tipurile de carduri şi băncile emitente, limita de autorizare, procedurile de lucru), drepturile, obligaţiile şi răspunderile părţilor. După ce comerciantul introduce cartea de plată în maşina de citit carduri (POS), precum şi toate datele necesare efectuării tranzacţie, informaţiile sunt transmite centrului de autorizare ROMCARD precum şi băncii acceptante, iar ROMCARD dupa o anumita verificare le retransmite sistemului VISA BASEL I. Mesajul de răspuns se transmite pe acelaşi circuit la comerciant. Societatea beneficiară (comerciantul) elibereaza o chitanţă care se semnează de cumparator. Acest procedeu este folosit pentru tranzactiile de mică valoare care nu necesita autorizarea bancii emitente. În cazul plăţilor peste o anumită valoare (issuer limi) comerciantul trebuie să solicite autorizarea prin ROMCARD (via banca acceptanta) iar acesta o transmite băncii emitente prin sistemul de autorizare international (VISA International-BASEL I). În urma primirii mesajului prin intermediul sistemului informatic, banca emitentă, verifică în câteva secunde existenţa disponibilului în cont şi alte date cu privire la deţinătorul cardului. Daca nu sunt probleme, emitentul transmite în sistem mesajul de autorizare (VISA BASEL I) care îl retransmite către ROMCARD şi în cele din urmă comerciantul îl va transmite băncii acceptantă. Autorizarea acestor operaţiuni se primeşte printr-un cod care se înscrie de comerciant pe documentele de decontare de la banca emitentă în 10-15 secunde. Băncile trebuie să asigure non-stop linii de telecomunicaţie directă atât cu sistemul mondial de autorizare, cât şi cu comerciantul pentru a uşura conectarea clientului său cu banca emitenta. În cazul în care legatura nu poate fi stabilită debitatrea contului de card al cumparătorului nu poate fi efectuată, şi în aceste condiţii tranzacţia nu are loc. Memoria POS se descarcă în fisierul electronic al băncii acceptatoare la sfarşitul fiecărei zile, urmând apoi procesul de compensare la instituţia internaţională de carduri, iar în cele din urmă se efectuează decontarea finala. În procesul de compensare se stabilesc soldurile debitoare, iar băncile emitente transmit creditările către băncile beneficiarilor iar acestea le creditează conturile. Daca comercianţii depun zilnic la bancă işierele cu tranzacţiile din ziua 36

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE precedentă, decontarea unei operaţiuni (din momentul autorizării până la creditarea contului comerciantului) de 2 zile. Explicaţii privind aplicatiile cărţilor de plată sunt: o Circuitul informaţiei privind decontarea operaţiunilor cu cardurile 1 Persoana fizică (deţinător al cardului) achiziţionează bunuri/servicii de la Societatea X (acceptantă a cărţii de plată) şi efectuează plata prin utilizarea cardului care se introduce în POS şi se tastează codul PIN; 2 Societatea comercială verifică integritatea şi valabilitatea cardului (să conţină hologramă, să nu existe ştersături, modificări sau deteriorări, să fie în termenul de valabilitate şi să nu figureze pe lista cardurilor pierdute/furate) şi solicită autorizarea tranzacţiei, adresandu-se centrului de autorizare (VISA BASEL I prin ROMCARD), automat se face conexiunea cu banca societăţii X (banca beneficiarului), iar centrul de autorizare retransmite mesajul băncii persoanei fizice (banca plătitorului); 3 Banca plătitorului verifică dacă există disponibil în cont şi trimite mesajul de raspuns DA (codul de autorizare) sau NU către centrul de autorizare (BASEL I prin ROMCARD) şi după procesare, acesta retransmite mesajul catre societatea X şi banca acestuia; 4 Societatea X întocmeşte documentul de vânzare-cumparare (chitanţa) pe care se imprimă codul de autorizare, iar persoana fizică semnează pe aceasta; societatea X verifica identitatea semnăturii cu cea de pe card, restituie cardul şi o copie de pe chitanţă şi elibereazâ marfa; 5 Are loc procesul de compensare şi decontare interbancară în urma căruia banca plătitorului transferă fondurile către banca beneficiarului; 6 Băncile debitează respectiv creditează conturile clienţilor. Compensarea între bănci, a operaţiunilor ce se refera la decontari fara numerar, se realizează prin intermediul instituţiei internaţionale de carduri prin sistemul BASEL II. In fiecare zi, în cadrul sistemului se calculează poziţiile debitoare/creditoare pentru fiecare membru. BASEL II transferă în fiecare zi băncilor de decontare şi ROMCARD soldurile din compensare şi lista tranzacţiilor. o Operaţiile ce presupun compensarea tranzacţiilor cu carduri se desfăşoara astfel: 1 Bancile transmit tranzacţiile electronic la ROMCARD (centrul de procesare naţional) sub forma unui fişier; 2 ROMCARD transmite fisierul electronic la VISA INTERNATIONAL (prin sistemul BASEL II) din Anglia unde au loc compensarile între bănci şi rezultă situaţia netă debitoare sau creditoare; 3 VISA transmite BNR şi băncilor participante poziţia neta. 4 BNR transfeă fondurilor din contul bancii emitente (banca plătitorului) în cel al băncii acceptante (banca beneficiarului), după care au loc transferurile intrabancare din conturile centralei băncii în conturile subunităţilor teritoriale deschise la sucursalele BNR. Odata sumele ajunse la unitatile operative, banca plătitorului debiteaza conturile titularului de card iar banca beneficiarului creditează contul societăţii X. Astfel se încheie operaţiunea de plată prin card.

37

 Decontarea cardurilor

 Compensarea tranzacţiilor prin carduri

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

2. Serviciile bancare oferite de instituţiile de credit, pe mobil şi internet In urma cu şapte ani, cand ING Bank Romania îsi lansa serviciul de home banking, denumit Multicash, evenimentul parea sa fie doar un capriciu al unei sucursale a unei banci straine, in tentativa de a se diferentia de bancile locale. Astazi, dupa nici un deceniu, lipsa unui serviciu bancar din gama celor „la distanta” ( home banking, phone banking, mobile banking sau internet banking) inseamna un handicap pentru bancile care vor sa-si atraga clienti corporativi, iar, in perspectiva, chiar si pentru cele care se vor axa pe dezvoltarea serviciilor de retail. Intr-o societate in care timpul devine o marfa tot mai scumpa iar aglomeratia urbana si de trafic reprezinta deja realitati cotidiene, clientii incep sa solicite bancilor canale de distributie mult mai usor accesibile, iar calea ideala pentru aceasta par a fi serviciile oferite prin intermediul calculatorului ( eventual al celui portabil) si al telefonului mobil. Tot mai multe banci au inteles aceasta realitate, motiv pentru care s-a declansat o adevarata competitie pentru implementarea celor mai moderne produse de acest gen. Tehnologia bancilor romanesti: In graba lor de a-si adapta oferta la cerintele clientilor, unele banci au uitat sa mai treaca pe la Directia de Reglementare si Autorizare din BNR pentru a solicita autorizarea produselor lansate pe piata. Serviciile autorizate, din gama instrumentelor de plata la distanta, practicate de bănci, în prezent, este următoarea: INSTITUŢIA DE CREDIT HVB Romania Citibank Romania Citibank Demirbank Libra Bank Piraeus Bank BCD Romextrra BCD Romextrra Volskbank Romania BTR CBG ABN AMRO Romania Banca Transilvania Banca Transilvania Eximbank Banc Post Banc Post ING Bank Romania BRD-GSG BCR

Numele produsului

Categoria

Online Banking PayLink CitiDirect Internet Banking Libra Web Banking Express Bank Rext’el Voice Teller Omilron Multicash BTR Net Internet Banking Multicash

Intrnet Banking Home Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Phone Banking Home Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Home Banking

BT Ultra BT Net e-Bank e-Bank e-Bank Multicash Cash Management Multicash

Home Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Home Banking

38

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Banca Tiriac Egnatia Bank

Office 2 office Multicash

Home Banking Home Banking

Pe piata exista si alte produse care, chiar daca nu sunt autorizate de BNR sunt la fel de sigure si apreciate de clienti. Este vorba despre serviciile home banking ale Alpha Bank – Aplhaline, BCR – e-BCR ( un serviciu destinat intrprinderilor mici si mijlocii, cu volum mic de operatiune), RoBank – HBS, Bancii Agricole Raiffeisen – Multicash, serviciile Bacii Carpatica etc. Cu siguranta insa, pe fondul masurilor care vor conduce la implementarea, in viitor a componentelor sistemului electronic de plati, precum si prin campanii de imagine menite sa explice clientilor persoane fizice si companiilor mici si mijlocii avntajele operarii de la distanta, situatia se va schimba in curand si vom ajunge in Romania, la fel ca si in Occident, la cifre de zeci si chiar sute de mii de utilizatori ai acestui serviciu. 5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare Pentru a observa evolutia in timp a transferurilor valutare rapide din strainatate, este necesar sa ne amintim ca, pana in 1996, anul in care Western Union si-a facut intrarea in Romania prin Banca Romaneasca, acestea se puteau face exclusiv prin mecanismele bancare clasice sau prin intermediul romanilor care se intorceau cu plicuri trimise de rude sau de prieteni. In prima varianta, dezavantajul major il constituia durata transferului, care ajungea in anumite cazuri si la doua saptamani, iar in a doua, nesiguranta. Ambele dezavantaje au fost eliminate prin sistemele de transfer rapid de tip Western Union si MoneyGram. Transferuruile se fac, azi cu azi, in mai putin de 15 minute, din sau inspre orice colt al lumii, iar fiecare tranzactie este protejata electronic si asigurata printr-un numar de identificare . Western Union Financial Services, filiala a First Data Corporation, este liderul mondial al serviciilor de transfer de bani. De la fondarea sa, acum mai bine de 150 de ani, compania a lansat mai multe inventii si inovatii, incluzand telexul, primul charge card si primul transfer electronic. In prezent, principalul obiect de activitate al companiei il reprezinta transferul de bani, care se deruleaza print-una dintre cele mai vaste retele de distributie , care cuprinde peste 110.000 locatii apartinand la peste 360 agenti localizati in mai mult de 185 tari si teritorii. Prin agentiile cu care are semnate in prezent contracte, sistemul Western Union a adus in Romania cateva sute de milioane de dolari, valoare ce reprezinta cel mai mare volum de la inaugurarea acestui serviciu si peste doua treimi din totalul sumelor transferate prin sisteme rapide. 6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT Metodologia de transfer al fondurilor băneşti şi reţeaua de distribuţie a monedei efective reprezintă factori importanţi în procesul de informatizare totală a activităţii bancare. Metodele cele mai cunoscute de transmitere a banilor de la plătitor la beneficiar, prin intermediul băncii, sunt: metoda transferului letric, telegrafic (prin modem) şi prin sistemul SWIFT (pentru operaţiuni cu valută). Apreciem eforturile care se fac în sistemul bancar pentru folosirea sistemului SWIFT, ca factor hotărâtor în informatizarea activităţii bancare şi de servire foarte rapidă a clientelei, în special în transferul internaţional de fonduri. 39

 Definiţie

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE SWIFT constituie o tehnică de transmitere computerizată a masajelor. Într-o abordare simplă, este similar transferului telegrafic sau prin telex, cu particularităţile determinate de sistemul computerizat integrat care îl defineşte şi de securitatea absolută a transmiterii informaţiilor. Expresia SWIFT, utilizată în practică ca un termen în sine, reprezintă de fapt abrevierea pentru Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications (Societatea pentru Telecomunicaţii Finanaciare Interbancare Mondiale), societate constituită în 1973, prin asocierea a 239 de bănci din diferite ţări, cu sediul la Bruxelles, şi care a devenit operaţională începând cu 1977. Transmiterea mesajelor SWIFT se poate realiza: - cu prioritate normal sau ordinar, ceea ce înseamnă că mesajele sunt transmise în ordinea introducerii lor în sistem; - cu prioritate urgent, un mesaj ce poartă o astfel de menţiune fiind întotdeauna transmis înaintea tuturor celor ce fac parte din grupa normale, sar şi cele urgente, dacă sunt mai multe şi sunt transmise în ordinea introducerii lor. Ca procedură de ansamblu, mesajele cu prioritate urgent pot fi asemănate cu transferurile telegrafice; - cu prioritate sistem, sunt mesajele cu circuit limitat, fiind generate şi transmise numai pe calculatoarele societăţii SWIFT pentru transmiterea unor informaţii de importanţă majoră şi care sunt recepţionate de toate băncile ce au aderat la SWIFT. Deşi nu toate băncile din spaţiul financiar bancar internaţional sunt conectate la reţeaua SWIFT, inevitabil, într-un viitor relativ apropriat, acest sistem va deveni tehnica predominantă a transferurilor şi transmiterii mesajelor(tehnicooperative). Dar, acest transfer electronic modern, în ceea ce priveşte activitatea prezentă a unei bănci comerciale, este valabil numai pentru devize convertibile. Astfel, decontările interbancare în lei, pe teritoriul României se efectuează în continuare pe suport de hârtie, transferul electronic de fonduri în lei efectuîndu-se numai pentru sistemul intrabancar. În ţara noastră, majoritatea băncilor mari au aderat la sistemele SWIFT. Această tendinţă este determinată, pe de o parte, de însăşi priincipiile de funcţionare a reţelei, iar pe de altă parte de avantajele pe care le oferă. Astfel, reţeaua SWIFT cuprinde patru centre de comutare, dintre care două la Amsterdam şi cîte unul la Bruxelles şi Culpepper ( localitate în S.U.A, statul Virginia) la care sunt conectate grupuri de ţări. Ordinatoarele de la centrul de comutare comunică între ele, asigurând transmiterea mesajelor numai prin intermediul lor. Este important de reţinut că două bănci nu pot dialoga direct, fiind interzisă o astfel de dialogare. În afară de aceste patru centre de comutare, sistemul include în al doilea plan, aşa-numitele concentratoare naţionale al căror rol este de „a aduna” mesajele dintr-un spaţiu geografic dat (figura 1.).

40

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

Figura 1.

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

ORDINATOR BANCĂ ORDINATOR BANCĂ EMITENTĂ MESAJ EMITENTĂ MESAJ

CONCENTRATOR CONCENTRATOR NAŢIONAL NAŢIONAL

CENTRU DE CENTRU DE COMUTARE COMUTARE

CENTRU DE CENTRU DE COMUTARE COMUTARE

CONCENTRATOR CONCENTRATOR NAŢIONAL NAŢIONAL

ORDINATOR BANCĂ ORDINATOR BANCĂ EMITENTĂ MESAJ EMITENTĂ MESAJ

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

41 TERMINAL

TERMINAL

TERMINAL

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

 Avantaje

Al treilea plan al reţelei este format de ordinatoarele cu rol de supraveghere a terminalelor instalate în băncile ce au aderat la reţeaua SWIFT. Pentru a se asigura securitate sistemului şi a mesajelor fiecare legătură este dublată astfel:  toate mesajele introduse pe un terminal de un operator din orice bancă conectată la reţea sunt standardizate ( pe ecran performant ) potrivit tipului de mesaj ( ordine de plată, configurare tranzacţie valutară, deschidere acreditiv documentar etc.) şi sunt plasate într-un fişier de aşteptare;  mesajul astfel introdus de operator este controlat de operatorverificator şi apoi poate fi introdus în fişierul de plecare;  mesajul afalat în fişierul de plecare este verificat de ordinatorul băncii emitente ( a mesajului ), din punc de vedere al normelor standard impuse de SWIFT, după care este transmis la centrul de comutare prin intermediul concentratorului naţional;  mesajul este stocat în centrul de comutare pentru identificarea beneficiarului mesajului, care, de altfel, se realizează automat. Precizăm faptul că transmiterea mesajelor în sine durează câteva secunde şi se realizează automat, fără intervenţie umană ( bineânţeles în afară de cele două terminale de introducere şi prelucrare a mesajelor). Dintre avantajele pe care le prezintă sistemul SWIFT în deservirea transferurilor internaţionale menţionăm:  Siguranţă. Toate tehnicile şi însăşi sistemele computerizate privind introducerea, prelucrarea şi transmiterea informaţiei prin planurile prezentate în figură sunt echipate cu programe de detectare şi corecţie a erorilor; toate mesajele schimbate între concentratoarele naţionale şi centrele de comutare sunt codificate; toţi emitenţii de mesaje ( bănci conectate la reţea ) sunt verificaţi printr-o cheie şi standardizarea obligatorie a transmiterii mesajelor elimină înţelegerea greşită, astfel încât riscurile sunt excluse sau pot avea o pondere neglijabilă.  Rapiditate. Timpul de transmitere al unui mesaj durează câteva secunde, fiind mult mai rapid decât transmiterea prin telex şi se poate aprecia că se realizează în timp real. Intervalele de timpi de aşteptare sunt determinate, în primul rând, de diferenţele de fus orar al spaţiului geografic în care sunt amplasate băncile corespondente.  Fiabilitate. Sistemul este astfel conceput încât accesul şi transmiterea mesajelor se pot realiza neântrerupt, 24 de ore din 24, 7 zile din 7 zile ale săptămânii. Prezintă un singur mare dezavantaj, în special pentru bancile comerciale mici din România, în sensul că dintre toate modalităţile de transmitere a fondurilor este până în prezent cea mai scumpă. Costurile transmiterii, stabilite în franci belgieni sunt diferenţiate în funcţie de prioritatea transmiterii şi dublării acesteia prin confirmare.

42

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

TEST DE AUTOEVALUARE 1. Ce înţelegeţi prin noţiunea de transfer electronic de fonduri? __________________________________________________________________ 2. Ce procedee de distribuire a produselor şi sreviciilor bancare electronice cunoaşteţi? __________________________________________________________________ 3. Ce este cardul? __________________________________________________________________ 4. De câte feluri pot fii cardurile? __________________________________________________________________ 5 Cum se realizează plata şi decontarea prin intermediul carţii de plată? __________________________________________________________________ 6. Care sunt formele pe care le îmbracă moneda electronică? __________________________________________________________________ 7. Ce sunt serviciile bancare la distanţă? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Cardul – instrument de plată electronică 2. Utilizarea cărţilor de plată în tranzacţiile internaţionale 3. Mijloace moderne privind decontările de plată electronice

43

Timp estimat: 15 min.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 4 RISCURILE PRIVIND PLASAMENTELE PRODUSELOR BANCARE Conţinut : 1. Factorii responsabili de apariţia riscurilor bancare 2. Riscuri imediate ale activităţii bancare 3. Evenimente ce determină expunerea la risc 4. Riscurilor bancare determinate de operaţiunile bancare 5. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de repartizarea lor în cadrul sistemului bancar 6. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de piaţa care determinã apariţia riscului 7. Etape privind gestiunea globală a riscurilor Rezumat: Piaţa serviciilor şi produselor bancare suferă influenţa unui număr apreciabil de factori subiectivi şi obiectivi, motiv pentru care ea devine deosebit de volatilă şi, în acest cadru, instituţiile de credit sunt conştiente că maximizarea profitului implică o expunere permanentă la risc. Riscurile cu care se confruntă instituţiile bancare în activitatea lor sunt determinate de particularităţile specifice domeniului bancar, precum şi de o serie de alte elemente ale economiei naţionale şi europene. Caracterul banilor, de instrument universal de schimb, de mijloc de măsură a valorii şi de tezaurizare, pe de o parte, iar pe de altă parte, volatilitatea banilor, precum şi sensibilitatea acestora faţă de fluctuaţiile cu sens pozitiv sau negativ ce au loc în economie fac ca scopul activităţii instituţiilor bancare să fie acela de maximizare a profitului în condiţii de minimizare a riscului. Schimbările legate de reglementările financiar-bancare, precum şi de cele economice influenţează eficienţa şi siguranţa bancară. Modificările impuse de reglementările de politică monetară supun actele decizionale ale managerilor bancari unui risc de neconcordanţă, risc care trebuie avut în vedere atunci când comensurează efectele unei decizii interne de politică bancară. Clienţii instituţiilor de credit îşi plasează disponibilităţile la bănci. În acest moment ei îşi pun întrebarea care bancă să aleagă, dat fiind faptul că numărul acestora este relativ mare, iar dobânzile practicate sunt diferite. La prima vedere, băncile cu dobânzile cele mai ridicate sunt cele mai atractive. În spatele acestor facilităţi însă, se pot ascunde unele probleme cu care se confruntă aceste bănci legate în special de plasamentele riscante a creditelor bancare. Obiective : Parcurgerea temelor următoare dezvoltă cunoştiinţe despre: - condiţiile ce determină riscurile bancare - cunoaşterea riscurilor şi clasificarea acestora - gestiunea globală a riscurilor

44

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 1. Factorii responsabili de apariţia riscurilor bancare Activitatea bancară îşi conturează individualitatea prin substanţa şi particularitatea ei, aceasta rezultând şi din trăsăturile specifice ale banilor, care sunt în acelaşi timp “materie primă” şi “produs” pentru instituţiile de credit. Ca urmare a intermedierii, între cei care au bani şi cei care doresc să se împrumute, instituţiile de credit îşi asumă toate riscurile specifice în acest proces de obţinere de profit, dar în condiţii de prudenţă, în care trebuie avuţi în vedere următorii factori: • respectarea regulilor prudenţiale impuse de autoritatea naţională de reglementare; • profitul scontat să justifice expunerea la riscul asumat; • eventualele pierderi să nu deterioreze dramatic situaţia financiară a anului respectiv, ele putând fi acoperite din profit sau prin provizioane; • riscul trebuie să fie astfel dimensionat încât pierderea produsă prin materializarea acestuia să poată fi considerată ca normală pentru activitatea băncii, astfel încât imaginea ei, atât externă, cât şi internă, să nu fie deteriorată. Riscul bancar este o componentă importantă atât a managementului, cât şi a strategiei unei instituţii de credit, orice activitate bancară comportând şi un risc. În procesul de acordare a creditelor, instituţia de credit se confruntă cu mai multe tipuri de riscuri, determinate fie de calitatea celui care face împrumutul, fie de evoluţia generală a economiei, fie de structura financiară a instituţiei de credit. În reducerea riscurilor bancare obiectivul principal al acestor politici este de minimizare a pierderilor sau cheltuielilor suplimentare suportate de bancă, iar obiectivul central al activităţii bancare îl reprezintă obţinerea unui profit cât mai mare pentru acţionari. Din aceste considerente, este evident că o strategie bancară performantă trebuie să conţină atât programe cât şi proceduri de gestionarea riscurilor bancare care au ca obiectiv minimizarea probabilităţii producerii acestor riscuri1. Gestionarea riscurilor bancare nu se rezumă doar la minimizarea cheltuielilor. Minimizarea expunerii la risc are efecte pozitive şi asupra comportamentului salariaţilor care devin mai riguroşi şi mai conştiincioşi în îndeplinirea sarcinilor de serviciu. Existenţa unor programe adecvate pentru prevenirea şi controlul riscurilor bancare contribuie şi la impunerea instituţiei în cadrul comunităţii bancare, existenţa unor astfel de programe condiţionând admiterea sau participarea băncii respective la asociaţii interbancare sau obţinerea unor calificative superioare din partea autorităţii bancare. Totodată, o gestiune eficace a riscurilor bancare îşi va pune amprenta şi asupra imaginii publice a băncii. Clienţii doresc o bancă sigură şi acţionarii la fel, iar soliditatea unei bănci îi atrage pe deponenţi în măsura în care le sunt asigurate depozitele sau în funcţie de rentabilitatea plasamentului. Activitatea de creditare, transformările sistemului bancar din ultimii ani a arătat că problemele principale cu care se confruntă băncile rezultă din accentuarea riscurilor, deoarece nu pot fi prevăzute cu exactitate viitoarea evoluţie a activelor şi nici costul pasivelor. Evoluţiile viitoare depind de evenimentele viitoare cum ar fi: inflaţia, politica monetară şi schimbările în produsul naţional brut. Condiţiile de apariţie a riscurilor bancare sunt determinate de manifestarea unui complex de factori care depind de: evoluţia generală a economiei, schimbări 1

Ion Niţu – “Managementul riscului bancar”, Editura Expert, Bucureşti, 2000

45

 Factori

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE legate de organizarea băncii, luarea unor decizii financiare, condiţiile politice şi economice Evoluţia generală a economiei determină schimbări ale indicatorilor macroeconomici, şi anume: dinamica PIB pe ansamblu şi pe elemente structurale, evoluţia ratei inflaţiei şi stabilitatea monetară, etc. Înstituţiile de credit depind de starea economică a unei ţări la un moment dat, datorită, pe de o parte, faptului că în amonte deciziile de politică monetară pe care le ia banca centrală sunt aplicate de către sau prin intermediul băncilor, iar pe de altă parte, în aval, băncile îşi atrag resursele şi efectuează plasamentele din şi în mediul nebancar, generator de rezultate la nivel macroeconomic şi, în acelaşi timp afectat de evoluţia generală a economiei. Produsul intern brut cuantifică rezultatele activităţii economice a unei ţări în formă valorică, fiind un indicator de bază luat în calcul de agenţiile internaţionale de rating. În general ratingul unei bănci nu poate depăşi pe cel naţional, riscul de ţară determinând astfel riscul bancar din punctul de vedere al operaţiunilor externe. Un alt factor care poate influenţa activitatea unei bănci şi care poate determina apariţia riscurilor bancare este inflaţia, care reprezintă cel mai sensibil manometru al stării de echilibru economic. O rată mare a inflaţiei indică certe dezechilibre economice ce afectează acut rezultatele activităţii bancare pe termen scurt şi determină o majorare pe termen mediu şi lung a tuturor categoriilor de risc bancar. Dependenţa ratelor reale ale dobânzii de rata inflaţiei şi implicaţiile pe care dobânda le are atât asupra nivelurilor resurselor şi plasamentelor unei bănci ce operează într-un mediu concurenţial, cât şi asupra profiturilor bancare determină existenţa unei relaţii de directă proporţionalitate între nivelurile inflaţiei şi nivelul riscurilor bancare. 2. Riscuri imediate ale activităţii bancare

 Tipuri de riscuri

Riscurile cu care se confruntă insituţiile bancare în plasarea produselor sub forma creditelor bancare sunt determinate de particularităţile specifice domeniului bancar, precum şi de o serie de alte considerente. Producerea riscurilor bancare, ca rezultat al unui management deficitar sau al impactului şocurilor reale monetare care perturbă evoluţiile macroeconomice anticipabile, determină reducerea profiturilor şi a veniturilor acţionarilor sau, în ultimă instanţă, ieşirea din afaceri a băncii fie prin preluarea ei de către o bancă mai puternică, fie prin faliment. Tipologia riscurilor se diferenţiază prin intensitatea de acţiune şi consecinţele pe carea acestea le generează sunt determinate atât de calitatea operaţiunilor bancare cât mai ales de plasamentul defectuos al produselor bancare. Riscurile imediate sunt acelea care conduc banca aspre o lipsă acută de lichidităţi şi apoi spre o lipsa totală de solvabilitate. Riscul de lichiditate este de natură structurală; el însuşi nu determină pierderi sau reduceri de capital. Lipsa de lichiditate poate rezulta din imprudenţa în constituirea sau utilizarea fondurilor. Retragerea masivă de depozite demonstrează o pierdere a încrederii deponenţilor în bancă. Riscul de credit s-a dovedit ca fiind cel mai periculos dintre toate, indiferent de regiune. Acesta este maxim în timpul şi imediat după perioadele de recesiune, care nu sunt reprezentative pentru ciclul economic în ansamblu. Riscul de operare are multe faţete şi este sursa majoră de nemulţumiri ale clienţilor, făcând totodată obiectul acţiunilor disciplinare din partea organismelor 46

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE de reglementare. Problemele, care variază de la erori de sistem şi căderi la jafuri armate şi daune provocate de bombe, pot fi foarte costisitoare. Oricum, cea mai comună cauză a pierderilor din “operare” rămâne frauda internă. Riscul de solvabilitate este riscul final (fundamental) care vizează viabilitatea afacerii. Prin definiţie, insolvabilitatea nu reprezintă cauza principală a falimentului bancar, ci o cauză secundară. Având în vedere funcţia clasică a băncilor, de intermediere în sfera riscurilor financiare prin diviziunea acestora, se poate defini riscul bancar prin prisma unor pierderi neprevăzute la activele bancare, pierderi cauzate de riscuri de piaţă, de credit sau de lichiditate. Riscul bancar se poate spune că este un fenomen care apare pe parcursul derulării operaţiunilor bancare şi care provoacă efecte negative asupra activităţilor respective, prin deteriorarea calităţii afacerilor, diminuarea profitului sau chiar înregistrarea de pierderi, afectarea funcţionalităţii băncii. Riscul bancar poate fi provocat în interiorul băncii de către clienţi sau din cauza mediului concurenţial extern. Se poate aminti că nivelul rezultatelor sperate şi riscurile asumate întăresc interrelaţia creată între profituri şi riscuri. Din punct de vedere lingvistic, riscul reprezintă probabilitatea de producere a unui eveniment cu consecinţe adverse pentru subiect. Totodată, prin expunere la risc se înţelege valoarea actuală a tututor pierderilor sau cheltuielilor suplimentare pe care le suportă sau ar putea să le suporte instituţia financiară în cauză. Prin urmare riscul bancar reprezintă: • un complex de evenimente cu consecinţe adverse pentru bancă; • un eveniment incert, posibil şi viitor care poate afecta întreaga activitate a unei societăţi bancare. De aceea gestionarea riscului bancar urmăreşte: • minimizarea cheltuielilor, a pierderilor; • modificarea comportamentului salariaţilor; • modificarea imaginii publice a băncii. Faptul că instituţiile de credit se preocupă de minimizarea expunerii la risc, gestiunea riscului bancar are efecte benefice atât asupra salariaţilor, prin creşterea calităţii muncii lor, dar şi efect de descurajare a oricărei încercări frauduloase.

 Definiţie

3. Evenimente ce determină expunerea la risc Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de expunerea la risc poate fi privită ca expunere inerentă (riscuri pure) şi ca expunere suplimentară sau subiectivă (riscuri lucrative). În acest context, riscurile pure se caracterizează prin aceea că expunerea la risc este generată de activităţile şi procesele bancare cu potenţial de a produce evenimente care să se soldeze cu pierderi, ca urmare a activităţii bancare curente, de fiecare zi. În cadrul acestor evenimente pot fi incluse: - fraudele în efectuarea unor plăţi; - atragerea într-un conflict deschis a unui client într-una din unităţile operative ale băncii, ceea ce dă naştere unei răspunderi civile a băncii; - degradarea mediului ambiant prin încălcarea normelor bancare. Riscurile pure se pot împărţi astfel: a) Riscuri fizice - acest tip de riscuri se pot manifesta ca distrugere sau avariere a clădirilor, a liniilor de telecomunicaţii, a utilajelor, instalaţiilor, maşinilor, distrugere a materialului în timpul transportului, accidente de circulaţie. 47

 Clasificarea riscurilor

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE b) Riscuri financiare - pot apare ca urmare a unor pierderi complete de date, pierderi de cecuri în curs de încasare, distrugerea arhivelor, nerecuperarea pierderilor. c) Riscuri criminale şi frauduloase - utilizarea frauduloasă a mijloacelor de plată, pătrunderi în fişierele informatice, duplicarea şi contrafacerea cecurilor şi a cărţilor de credit, utilizarea frauduloasă a unei operaţiuni de către un salariat, utilizarea frauduloasă a unei operaţiuni de către terţi, deturnări de fonduri, furt, bancnote false, atac înarmat, răpiri de persoane, furt în urma luării de ostatici la domiciliul unui salariat, tâlhării, cereri de răscumpărare, furt de valori pe parcursul transportului, alte furturi de valori. d) Riscuri de răspundere - activităţi proprii filialelor, pierderi de efecte în contul clienţilor, nerespectarea normelor privind deschiderea de conturi, răspunderea cenzorilor, erori de gestiune a conturilor şi serviciilor de fructificare a economiilor, erori de ordin bursier în operaţiunile cu titluri, pierderi de cecuri returnate de agenţi, acordări abuzive de credite, suspendări abuzive de credite, greşeli de consultanţă în ingineria financiară. Pentru riscurile lucrative sau speculative, expunerea este generată de încercarea de a obţine un profit mai mare. Aceasta poate genera cheltuieli suplimentare şi deci pierderi, ca urmare a unor credite nerambursate la scadenţă, pierderi la portofoliul de titluri sau o structură defectuoasă a activelor bancare. 4. Riscurilor bancare determinate de operaţiunile bancare

 Grupe de riscuri

Operaţiunile bancare reprezintă un criteriu esenţial de apariţie a riscurilor bancare, în funcţie de care putem distinge următoarele grupe de riscuri: a) - riscuri financiare; b) - riscuri de prestare; c) - riscuri ambientale. Riscurile financiare sunt cele mai importante riscuri din această categorie. Ele sunt generate de operaţiile bancare tradiţionale şi includ următoarele tipuri de riscuri: a) riscul de creditare sau de insolvabilitate a debitorilor - exprimă probabilitatea neîncasării efective a creditelor acordate şi este direct proporţional cu creditele acordate; b) riscul de lichiditate sau riscul de finanţare - incapacitatea de a finanţa operaţiile bancare curente; c) riscul de piaţă sau de variaţie a valorii activelor financiare - se manifestă ca risc de variaţie a ratei dobânzii, risc valutar şi risc de variaţie a cursului activelor financiare; d) riscul de faliment, riscul de capital sau riscul de îndatorare - exprimă probabilitatea ca fondurile proprii ale băncii să fie insuficiente pentru a acoperi pierderile din activitatea curentă, ceea ce ar afecta negativ plasamentele creditorilor băncii. Riscurile de prestare sunt cele care afectează sfera serviciilor bancare, cuprinzând următoarele tipuri de riscuri: a) riscul operaţional sau riscul de sarcină - probabilitatea ca banca să îşi piardă rentabilitatea din serviciile acordate clienţilor; b) riscul tehnologic -provine din calitatea şi structura ofertei de produse financiare în funcţie de momentul introducerii sau scoaterii de pe piaţă a unui produs şi care nu duce la o maximizare a profitului; c) riscul produsului nou - este asociat inovărilor în sfera produselor financiare; 48

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE d) riscul strategic - exprimă probabilitatea de a nu alege strategia optimă în condiţiile date de piaţă, zona geografică, etc. Riscurile ambientale cuprind acea clasă a riscurilor care este considerată ca având un puternic impact asupra performanţei bancare, dar asupra cărora societatea bancară are un control limitat. Această grupă de riscuri cuprinde următoarele tipuri de riscuri: a) riscul de fraudă, care este de ordin intern şi exprimă probabilitatea comiterii unor furturi sau altor acte contrare intereselor băncii de către angajaţii băncii; b) riscul economic, asociat evoluţiei mediului economic în care acţionează banca şi clienţii ei şi exprimă probabilitatea diminuării performanţei băncii ca urmare a unei evoluţii adverse a condiţiilor de mediu. Sunt influenţate astfel calitatea plasamentelor, volatilitatea resurselor şi potenţialul de risc; c) riscul concurenţial, exprimă probabilitatea reducerii profitului în condiţiile modificării raporturilor de piaţă în defavoarea băncii şi provine din faptul că majoritatea băncilor oferă aceleaşi produse financiare; d) riscul legal, provine din faptul că băncile trebuie să-şi desfăşoare activitatea în contextul legii chiar dacă aceasta le crează un dezavantaj competitiv faţă de alte bănci. 5. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de repartizarea lor în cadrul sistemului bancar În funcţie de repartizarea lor, în cadrul sistemului bancar, riscurile se pot împărţi în: - diversificabile; - nediversificabile. Riscurile diversificabile sunt riscurile care se diminuează odată cu creşterea numărului operaţiilor şi partenerilor susceptibili a genera acel risc. Clasificarea riscurilor, din acest punct de vedere, ne conduce la concluzia: cu cât banca are mai mulţi clienţi, iar valoarea creditelor acordate este mai redusă, cu atât probabilitatea ca banca să aibă probleme în caz de nerambursare este mai redusă. Factorii care determină riscurile nediversificabile sunt: - rata dobânzii; - cursul valutar; - preţul materiilor prime; - indicatorii macro-economici. O altă clasificarea a riscurilor bancare priveşte geneza acestora: • risc de exploatare; • risc financiar; • risc de faliment. În funcţie de natura lor riscurile bancare sunt: • riscuri comerciale; • riscuri provocate de cauze de forţă majoră; • riscuri politice; • riscuri valutare (de schimb valutar, de rată a dobânzii). Clasificarea riscurilor bancare în conformitate cu reglementele internaţionale se referă la: a) Riscuri financiare: • riscul ratei dobânzii (sensibilitatea rezultatelor financiare la variaţia nivelului ratelor dobânzii); 49

 Clasificare

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE • riscul cursului de schimb (diminuarea profitului net bancar şi/sau modificarea marjei dobânzii bancare, datorită variaţiei cursului valutar pe piaţă); • riscul de lichiditate (incapacitatea societăţii bancare de a-şi finanţa operaţiunile curente, datorită necorelării scadenţelor operaţiunilor de pasiv cu plasamentele sub forma creditelor); • riscul titlurilor cu venit variabil (apărut în urma tranzacţionării titlurilor pe pieţele financiar-bancare). b) Riscuri legate de parteneri: • riscul clientelei (probabilitatea ca, în timp, clientul să devină insolvabil sau să nu-şi poată onora obligaţiile către bancă); • riscul apărut pe piaţa interbancară (în operaţiunile pe piaţa monetară, ca urmare a variaţiei ratelor dobânzilor); • riscul de ţară (posibilitatea ca un stat să nu dorească sau să nu-şi poată onora obligaţiile financiare faţă de un alt stat sau faţă de instituţiile financiarbancare internaţionale); • riscul de credit (furnizori, piaţă). c) Riscuri comerciale: • riscul de produse (care poate apărea atât din punctul de vedere al producţiei, transportului, livrării, dar şi din cel al preţului); • riscul serviciilor (atât din punctul de vedere al prestării serviciului în cauză sau/şi din cel al tarifelor); • riscul de piaţă (riscul ratelor dobânzii, al preţurilor, al cursului de schimb); • riscul de imagine (care apare atunci când o societate bancară este implicată fie într-un scandal mass-media, fie se află în criză de lichiditate sau este insolvabilă). d) Riscuri legate de forţa de muncă (ca număr, structură ori ca pregătire profesională, eficienţă, imagine); e) Riscuri operaţionale şi tehnice, care cuprind: • calitatea operaţiunilor; • nivelul de informatizare şi telecomunicaţii. f) Riscul gestiunii interne: • riscul de reglementare (asemănător celui legal, dar cu incidenţă numai asupra reglementărilor interne proprii societăţii bancare în cauză); • riscul de deontologie (al personalului); • riscul de strategie (alegerea unei strategii inadecvate momentului); • riscul de insuficienţă funcţională; • riscul resurselor umane (număr, componenţă, pregătire profesională, educaţie, etc.); • riscul de comunicare (comunicarea internă a societăţii bancare şi comunicarea externă); • riscul controlului intern total şi financiar. 6. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de piaţa care determinã apariţia riscului

 Clasifiacre

În funcţie de piaţa care determină apariţia riscului se cunosc: - riscuri determinate de piaţa produsului; - riscuri determinate de piaţa capitalului. Riscurile de pe piaţa produsului se referă la aspectele strategice şi operaţionale ale gestiunii veniturilor şi cheltuielilor de exploatare. 50

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Riscurile de pe piaţa produsului cuprind: - Riscul de creditare: este riscul cel mai important dintre cele de pe piaţa produsului, el datorându-se deprecierii valorii, ca o consecinţă a falimentului sau nerambursării împrumutului; - Riscul de strategie (de afaceri): este riscul ca întreaga linie de afaceri să sucombe datorită competiţiei sau uzurii morale; - Riscul datorat reglementărilor bancare: instituţiile financiare funcţionează ca centre de profit în baza unor licenţe care pot fi revocate, ceea ce poate să ducă la pierderea unor investiţii importante; - Riscul de operare. Este un risc semnificativ pe piaţa produsului, el neputând fi ignorat de nici o instituţie financiară, şi constă în riscul ca sistemele de calcul să nu funcţioneze corect; - Riscul de marfă. Preţurile mărfurilor pot să afecteze uneori imprevizibil băncile, precum şi alţi creditori, având impact general atât asupra economiilor, cât şi asupra debitorilor; - Riscul resurselor umane. Reprezintă forma de risc cea mai subtilă, foarte dificil de măsurat, care rezultă din politica de personal: recrutarea, pregătirea, motivarea şi menţinerea specialiştilor; - Riscul legal. Acest risc îmbracă două forme, şi anume: a) - responsabilitatea creditorilor atunci când debitorii au pretenţia că falimentul lor a fost cauzat de faptul că banca a promis că nu va retrage creditul sau că va acorda credite suplimentare; b) - litigii legate de deşeuri toxice depozitate pe terenul deposedat, care iniţial a stat la baza acordării de credite cu garanţie. - Riscul de produs. Acesta se referă la marele risc ca produsele oferite de către o instituţie financiară să se uzeze şi să devină necompetitive. Riscuri determinate de piaţa de capital. În general, pieţele de capital şi riscurile lor afectează valoric toate companiile, semnificative fiind însă instituţiile financiare, în cazul cărora este greu de făcut o distincţie clară între riscul pieţei produsului şi al pieţei de capital. Din punct de vedere al pieţei de capital, există următoarele tipuri de risc: - Riscul ratei dobânzii este reprezentat de sensibilitatea fluxului de numerar la schimbările ratelor dobânzii. Fluctuaţia preţului activelor financiare şi pasivelor datorită schimbării ratei dobânzii într-o perioadă de timp poate transforma diversele riscuri (ex. riscul de creditare) într-o ameninţare majoră la adresa unei bănci. - Riscul de lichiditate este cel mai important risc al pieţei de capital şi el constă în aceea că o bancă nu dispune de lichidităţi corespunzătoare pentru a acoperi obligaţii financiare la un moment dat. Riscul lichidităţii este cel mai ridicat când o bancă nu poate să anticipeze cerearea de noi împrumuturi sau retragerile de depozite şi când nu are acces la noi surse de numerar. - Riscul valutar sau riscul ratei de curs apare la orice cumpărare sau vânzare de monedă, alta decât cea în care se evidenţiază în contabilitate. Riscul cursului de schimb afectează atât piaţa produselor, cât şi piaţa de capital. - Riscul de decontare este o formă particulară a riscului de eroare, care presupune implicarea competitorilor băncii. - Riscul de bază este o varietate a riscului ratei dobânzii. Pentru protecţia împotriva ratei dobânzii, se pot utiliza combinaţii de tranzacţii având diferite active de bază şi urmărindu-se în mod special relaţia existentă şi previzibilă dintre activele de bază.

51

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 7. Etape privind gestiunea globală a riscurilor

 Etape privind gestiunea riscurilor

Este evident că în orice activitate creşterea gradului de rentabilitate, desfăşurarea unei activităţi din ce în ce mai profitabilă nu se poate obţine fără o expunere minimă la orice risc. Din acest motiv multe dintre instituţiile de credit care doresc să obţină o creştere economică rapidă sunt tentate să-şi asume o serie de riscuri mult prea mari şi la care banca să nu poată face faţă afectând în final atât starea economică a băncii, cât şi întreg sistemul bancar, prin pierderea încrederii în faţa populaţiei. O gestiune eficientă a riscurilor bancare crează o imagine publică pozitivă a instituţiei de credit. În cadrul depozitelor neasigurate, clienţii vor să vadă o bancă solidă, cu un sistem de activitate riguros respectat, caz în care clienţii s-ar putea să nu mai dea o aşa mare importanţă dobânzii practicate de bănci. Diversitatea riscurilor bancare determină o abordare specifică fiecărui tip de risc la nivelul băncii centrale. Gestionarea globală a riscurilor este impusă de relaţiile de interdependenţă dintre diferitele operaţiuni, tranzacţii şi activităţi ale unei instituţii de credit, dar şi de legăturile cauzale între diversele tipuri de riscuri. O gestionare globală a riscurilor trebuie să asigure instituţiei de credit posibilitatea de a identifica şi aprecia riscurile, de a le controla, de a le diminua influenţa şi nu în ultimul rând de a le finanţa. Procesul de gestiune globală a riscurilor trebuie să respecte următoarele etape: • Identificarea şi evaluarea riscurilor bancare Munca de identificare a riscurilor devine foarte importantă într-o instituţie de credit, în sensul că aceasta trebuie să pornească de la principalele sale linii de activitate, respectiv de la strategia pe care o va adopta. Identificarea riscurilor, precum şi localizarea lor constituie prima etapă de gestionare globală a riscurilor. În cadrul acestei etape se porneşte de la faptul că activitatea generală a instituţiei de credit se poate descompune în mai multe activităţi cu grad din ce în ce mai redus de complexitate. Aceste activităţi se desfăşoară pe baza produselor bancare oferite de bancă. Această etapă presupune identificarea şi evaluarea riscurilor la nivelul fiecărui produs bancar în parte. • Controlul riscurilor Controlul riscurilor reprezintă a doua etapă a metodei de conducere şi supraveghere a riscurilor. Obiectivul acesteia este acela de a minimiza cheltuielie asociate riscurilor pentru toate expunerile care au fost identificate. În cadrul acestei etape managerii trebuie să identifice şi să evalueze activităţile de control a riscurilor existente din punct de vedere al expunerii şi nivelurilor de risc identificate, pentru fiecare categorie de riscuri. În activitatea de control a riscurilor de piaţă, o instituţie de credit poate avea în vedere mai multe tehnici de gestiune a bilanţurilor sau de diversificare a portofoliului. Pentru gestionarea riscului de lichiditate se pot folosi titularizarea unor credite sau creşterea frecvenţei negocierilor, iar în cadrul riscului operaţional instituţia de credit poate îmbunătăţi controalele în domeniul calităţii produselor bancare, pe lângă gestiunea creditelor şi analiza creditelor neperformante. • Diminuarea sau evitarea riscurilor 52

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Riscul poate fi eliminat prin cunoaşterea şi îndepărtarea cauzei care-l produce. Aceasta se poate realiza fie prin reproiectarea activităţilor asociate şi a fluxului de operaţiuni, fie prin eliminarea completă a gamelor de produse pe care le apreciază ca extrem de riscante. Această etapă poate avea ca efect: - fie reducerea costurilor totale ale băncii, costuri asociate riscurilor, dacă banca a apreciat corect cheltuielile asociate riscurilor şi veniturile ajustate în funcţie de risc asociate fiecărei game de produse sau activităţi; - fie eliminarea unor activităţi care ar fi putut, în timp, să aducă venituri favorabile ajustate în funcţie de risc. • Finanţarea riscurilor Această etapă presupune atât acoperirea riscurilor prin rezerve generale sau specifice, cât şi transferul riscurilor prin asigurare sau operaţii cu instrumente derivate. Acoperirea riscurilor funcţionează cel mai bine în cazul riscurilor a căror frecvenţă şi amplitudine a expunerii sunt foarte previzibile sau când nu există asigurări pe piaţă. Riscul poate fi acoperit atât printr-un program de finanţare elaborat pe baza prognozelor privind pierderile anticipate, cât şi prin prelevări pentru fondurile de rezervă la pierderi din creditare. Reţinerea riscurilor trebuie să se facă pe baza următoarelor două criterii: - acoperirea unor familii de riscuri; - existenţa unei baze proprii de date statistice referitoare la frecvenţa şi amploarea riscurilor. Fără îndeplinirea acestor condiţii, riscurile nu pot fi finanţate în mod corect. Transferul riscurilor este indicat atunci când expunerea nu este foarte previzibilă sau atunci când gravitatea potenţială a pagubelor este catastrofală. Transferul riscului este dificil dacă nu există pieţe de asigurări convenţionale. Managementul riscurilor într-o instituţie de credit este, în primul rând, responsabilitatea conducerii sale superioare şi a conducerii executive, care trebuie să îndeplinească directivele conducerii de la vârf. Astfel, conducerea superioară a instituţiei de credit are ca prim deziderat maximizarea “valorii acţionarilor”, dar, în acelaşi timp, trebuie să aibă în vedere cerinţele clienţilor, salariaţilor şi societăţii în coordonarea managementului riscurilor. TEST DE AUTOEVALUARE: 1. Ce determină apariţia riscului bnacar ? __________________________________________________________________ 2. Care sunt riscurile imediate ale activităţii de creditare ? __________________________________________________________________ 3. Ce categorii de riscuri cumoaşteţi ? __________________________________________________________________ 4. Care sunt etapele de gestionare a riscurilor ? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiul privind tipologia riscurilor bancare 2. Studiul privind geneza riscurilor bancare 53

Timp estimat: 15 min.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 3. Studiul privind riscul individual de creditare TEMA 5 ACTIVELE ŞI PASIVELE BANCARE Conţinut: 1. Evidenţa în bilanţ a principalelor produse bancare 2. Operaţiuni active privind înregistrarea produselor bancare 3. Trăsăturile operaţiunilor pasive ale societăţilor bancare 4. Tehnologii bancare privind activitatea de creditare 5. Principiile generale ale activităţii de creditare

Rezumat Activele bancare sunt o parte a bilanţului contabil, care cuprinde elemente patrimoniale de activ, grupate după criteriul lichiditatii in : active imobilizate, active circulante, conturi de regularizari si asimilate si prime privind rambursarea obligatiunilor. Pe de alta parte, activele exprima totalitatea mijloacelor economice exprimate valoric - a bunurilor si creantelor (drepturi de incasare) de care dispune o instituţie de credit la un moment dat. În cazul unei bănci activele sunt formate din totalitatea plasamentelor acesteia in credite, in titluri de stat, in obligatiuni, pe piata interbancara, pe piata de capital, pe piata bursiera etc., la care se adauga cladiri, terenuri, echipamente si alte imobilizari (participari/ actiuni detinute la alte societati). Pasivele bancare sunt elemente patrimoniale care figurează în pasivul patriminoal al bancilor. Din aceasta categorie fac parte : capitalul social, primele legate de capital, fondul de rezerva, rezerva generala pentru riscul de credit, rezultatul reportat, repartizarea profitului, fonduri, provizioane, disponibilitatile clientilor aflate in conturi, depozitele la termen atrase de la clienti, imprumuturi atrase de pe poata financiara, datorii, conturi de regularizare si asimilate. Obiective Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: - cum se regăsesc în bilanţ produsele bancare - operaţiuni pasive ce constituie sursa de formare a produselor bancare - tehnologii bancare - Exemple privind principiile de creditare 1. Evidenţa în bilanţ a principalelor produse bancare Principalele produse bancare sunt prezentate clientelei bancare în diferite forme şi se evidenţiază o dată cu operaţiunile pasive şi active ale instituţiilor de credit (bănci comerciale). Informaţii despre operaţiunile pasive şi active ale instituţiilor de credit se regăsesc în bilanţul bancar. Acesta cuprinde, în pasiv, constituirea resurselor, respectiv datoriile

 Structura bilanţului

54

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE băncii faţă de terţe persoane, iar în activ utilizările resurselor (plasamentele sub forma creditelor ş.a.). Structurarea elementelor în activ şi pasiv se realizează în funcţie de destinaţie şi grad de exigibilitate. La modul general, în structura bilanţului unei bănci comerciale se regăsesc următoarele elemente:

1. 2. 3. 4.

5. 6.

ACTIVE Lichidităţi imediate (numerarul în casierie, primite spre încasare, disponibilităţi la vedere la bănci, alte titluri de valoare lichjdabile imediat) Plasamente interbancare (depozite de trezorerie over night, tomorrow next, one week) Plasamentele în credite (pe termen scurt, scurt, mediu, lung) Active imobilizate, formate din: a) active corporale (amortizabile) specifice domeniului activităţii bancare; b) active noncorporale (licenţe, soft); c) active financiare (titluri de participare) Creanţe din decontări inter şi intrabancare Alte active: -valori materiale specifice -debitori litigioşi -sume în curs de lămurire -alte valori, active

1.

2. 3. 4.

5. 6. TOTAL ACTIVE

PASIVE Capitalul propriu format din: a) capitalul social b) fondul de rezervă d) rezerva pentru riscul de credite e) alte fonduri proprii Datorii pe termen lung (subordonate sau obligatare) Disponibilităţile clienţilor: la termen sau cu destinaţie specială (resursele atrase) Obligaţiile curente pe termen formate din: a) Obligaţii faţa de fisc şi asigurările sociale b) Obligaţii faţă de furnizorii creditorii băncii c) Obligaţii faţă de personalul propriu şi acţionariat d) Alte obligaţii pe termen Decontări inter şi intrabancare (obligaţii) Profitul exerciţiului curent (nerepartizat) TOTAL PASIV

Analiza structurii bilanţului evidenţiază că ponderea predominantă, o deţin în totalul pasivelor, datoriile către terţe persoane şi depozitele clienţilor care, la rândul lor, pot fi constituite la termen şi la vedere. Depozitele de la alte bănci sunt, în general, depozite la termen, în structura acestora fiind incluse şi sumele datorate băncilor şi instituţiilor financiare din străinătate (în unele cazuri această poziţie figurează distinct în structura pasivelor bancare). Fondurile proprii constituie baza financiară în funcţie de care băncile îşi stabilesc obiectivele activităţii, nivelul performanţei şi modalităţile de realizare a acestora. Pentru cazul băncilor româneşti, o componentă importantă a capitalurilor proprii şi a resurselor bancare o reprezintă profitul nedistribuit. Dintre principalele componente ale activului bilanţier, se remarcă plasamentele, care au o pondere sporită, reprezentând între 70 şi 80% din totalul activelor. În structura plasamentelor, pe primul loc se situează creditele şi avansurile acordate clienţilor, care din punct de vedere al scadenţei, pot fi pe termen scurt (sub 1 an) sau pe termene mai mari.

55

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Numerarul ca post bilanţier cuprinde soldurile care au scadenţă sub 90 zile, respectiv numerarul şi soldurile cu banca centrală. Băncile comerciale desfăşoară şi activităţi internaţionale concretizate în relaţiile cu bănci corespondente, cu organisme financiare internaţionale, cu agenţii de rating şi cu agenţii de garantare a creditelor de export. În cadrul acestor operaţiuni se remarcă serviciile de decontare pentru agenţii economici care desfăşoară activităţi de comerţ exterior. De asemenea, băncile comerciale efectuează operaţiuni de decontări externe în relaţiile cu persoanele fizice, cu cele bugetare sau cu organizaţiile nonprofit. În plus, faţă de activele şi pasivele enumerate, băncile comerciale oferă scrisori de garanţie şi acreditive clienţilor săi, respectiv efectuează operaţiuni extrabilanţiere. Riscurile asociate acestor operaţiuni sunt asemănătoare celor care rezultă din acordarea creditelor, mai cu seamă riscul lipsei de lichidităţi, atunci când banca este nevoită să efectueze o plată în numele unui client. În funcţie de elementele din bilanţ, pot fi identificate operaţiunile de activ şi de pasiv ale băncilor. 2. Operaţiuni active privind înregistrarea produselor bancare

 Operaţiuni active

Operaţiunile active ale instituţiilor de credit sunt:  operaţiuni de creditare  operaţiuni de plasament (pe baza depozitelor bancare constituite la alte instituţii de credit). În cadrul operaţiunilor de creditare, se diferenţiază două categorii distincte şi anume: creditarea agenţilor economici şi creditarea persoanelor fizice. Creditele acordate agenţilor economici pot fi analizate în funcţie de destinaţie: respectiv credite pentru constituirea unor active fixe şi credite pentru activitatea de exploatare. Creditele pentru procurarea de active fixe (pentru procurarea de echipament) au o pondere redusă şi sunt acordate, în general, pe termen scurt. Creditarea activităţilor de exploatare se realizează, sub forma creditării creanţelor şi a creditelor de trezorerie. Din punct de vedere al creditării creanţelor, operaţiune prin care băncile preiau în schimbul monedei creanţele pe care întreprinderile le au asupra clienţilor lor, putem distinge: - scontarea - pensiunea - împrumuturi pe gaj de efecte comerciale - împrumuturi pe gaj de efecte publice. Tehnica scontării constă în cesiunea cambiei către un alt beneficiar, în schimbul valorii actuale a acesteia. Prin această 56

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE operaţiune, banca este angajată în raporturi cambiale specifice, respectiv banca îşi asumă obligaţia de a plăti valoarea cambiei, dacă debitorul nu plăteşte această sumă. Datorită riscului ca banca să devină participant la procesul cambial, se efectuează şi alte operaţiuni cambiale. Pensiunea reprezintă, de asemenea, o operaţiune cambială, prin care banca preia cambiile pe care le vinde beneficiarului, cu condiţia răscumpărării la termenul stabilit. Împrumutul pe gaj de efecte comerciale, reprezintă credite acordate de bănci şi garantate cu efecte comerciale (cambii). Valoarea împrumutului reprezintă numai o parte din valoarea nominală a cambiilor depuse în gaj. Împrumuturile pe gaj de efecte publice constau în credite acordate de bănci şi garantate cu titluri de natura obligaţiunilor şi bonurilor de tezaur, certificatelor de trezorerie care sunt deţinute de persoane fizice şi juridice. Acestea sunt denumite operaţiuni de lombard şi au o pondere sporită în ţări precum S.U.A., Anglia, Germania, unde emisiunile de titluri publice sunt frecvente. Datorită riscului de variaţie a valorii de piaţă a titlurilor ce fac obiectul garanţiei, valoarea împrumutului nu acoperă decât o parte din valoarea titlurilor. Creditele de trezorerie (denumite şi credite pentru capital de lucru) sunt acordate cu scopul satisfacerii nevoilor de finanţare ale firmelor, generate de activitatea de producţie şi de comercializare. Formele pe care le îmbracă aceste credite sunt: - avansul în cont curent şi - creditele specializate. Prin avansurile în cont curent este creditată activitatea curentă a agenţilor economici, mecanismul constând în efectuarea de plăţi în numele titularului de cont chiar şi atunci când acesta şi-a epuizat disponibilităţile. Nivelul maxim al sumei care poate fi acordată de bancă clientului constituie linia de credit sau plafonul de creditare. Creditele specializate cunoscute şi sub denumirea de credite pe termen mijlociu mobilizabile, deşi se acordă pe termen scurt, acoperă necesităţile de finanţare pe o durată mai mare de timp, fiind incluse creditele pentru constituirea de stocuri sezoniere (în agricultură) sau pentru finanţarea producţiei destinate exportului. Operaţiunile de plasament constau în achiziţia de efecte publice (titluri de stat) şi acţiuni, reprezentând o modalitate de valorificare a resurselor băncilor în vederea obţinerii de profit din activitatea bancară. Legile bancare din diferite ţări limitează participarea băncilor la capitalul altor societăţi, pe de o parte, iar pe de altă parte, le obligă la deţinerea unor titluri cu grad sporit de lichiditate precum titlurile de stat. Legislaţia bancară2 stabileşte pentru băncile comerciale din România, ca valoarea totală a investiţiilor pe termen lung, în valori mobiliare emise de o societate comercială, să nu 2

OUG 99/2006 privind instituţiile de credit şi adecvarea capitalului

57

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE depăşească: 20% din capitalul social al societăţii respective şi 10% din fondurile proprii ale băncii. Se prevede totodată, ca valoarea totală a investiţiilor pe termen lung ale băncii, să nu treacă de limita de 50% din fondurile proprii ale băncii, iar pe total volum al investiţiilor efectuate în nume şi pe cont propriu, este impus nivelul de maxim 100% din fondurile proprii. Această limitare nu se aplică pentru titlurile de stat. 3. Trăsăturile operaţiunilor pasive ale societăţilor bancare Operaţiunile pasive ale băncilor comerciale pot fi grupate



în:

 formarea fondurilor proprii Operaţiuni pasive  constituirea depozitelor  operaţiuni de refinanţare. Formarea fondurilor proprii prezintă importanţă prin modul de constituire a capitalului social, prin emisiunea şi subscrierea de acţiuni. Potrivit reglementărilor bancare, capitalul social al unei bănci trebuie vărsat integral şi în formă bănească, la momentul subscrierii, fiind obligatorie menţinerea unui nivel minim al capitalului social. Pentru majorarea capitalului social, băncilor le este permisă, pe lângă subscrierea de noi aporturi în formă bănească şi utilizarea altor surse precum: - primele de emisiune sau de aport - dividendele din profitul net cuvenit acţionarilor, după plata impozitului pe dividende - rezervele constituite din profitul net şi diferenţele favorabile din reevaluarea patrimoniului. Fondul de rezervă, ca element al fondurilor proprii se constituie prin repartizarea de către băncile româneşti a 20% din profitul brut, până când fondul egalează capitalul social. Procentul de repartizare este de 10% până când fondul a ajuns de două ori mai mare decât capitalul social, pentru ca după atingerea acestui nivel alocarea unei sume pentru fondul de rezervă să se realizeze din profitul net. Impunerea acestor proporţii prin legislaţie constituie o modalitate de prevenire a riscurilor antrenate de activitatea de creditare. Ponderea pe care o deţin fondurile proprii în totalul resurselor este relativ limitată fiind cuprinsă între 8% şi 10% indiferent de tendinţele care s-au manifestat de-a lungul timpului în managementul bancar. Constituirea depozitelor reprezintă cea mai importantă operaţiune de pasiv a băncilor de depozit, fiind o principală modalitate de mobilizare a capitalurilor disponibile temporar în economie şi de fructificare a acestora prin intermediul băncilor. Fără aceste resurse instituţiile de credit nu ar înregistra nici un tip de produs bancar. Depozitele persoanelor fizice şi juridice reprezintă, cu adevărat principala sursă de formare a produselor bancare. Ponderea depozitelor bancare în resursele băncii reflectă atât încrederea deponenţilor în instituţia respectivă, respectiv gradul de siguranţă pentru fondurile depuse, precum şi nivelul de 58

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE remunerare corespunzător, sub forma ratei de dobândă bonificate. Astfel, în activitatea bancară practică, se disting: - depozitele la vedere, - depozitele cu preaviz, - depozitele la termen. Depozitele la vedere se concretizează prin elasticitate, ceea ce semnifică faptul că depunătorii pot utiliza fondurile atunci când doresc. Depozitele cu preaviz, mai puţin utilizate, presupun că deţinătorii pot retrage fondurile cu condiţia înştiinţării băncii despre această intenţie, într-un anumit termen, prevăzut în contract în momentul încheierii acestuia. Depozitele la termen, diferenţiate pe perioade fixe, care pot merge de la o lună până la 5 ani, constituie pentru bancă o modalitate sigură de valorificare a resurselor, prin acordarea de credite ale căror condiţii sunt corelate cu durata şi mărimea resurselor. Practica băncilor comerciale din ţările dezvoltate evidenţiază că principala formă de atragere a depozitelor o constituie conturile de depozit de investiţii şi conturile de economii, care stimulează procesul de economisire. Operaţiunile de refinanţare intervin atunci când băncile îşi „consumă” fondurile proprii şi resursele atrase prin depozite şi constau în procurarea resurselor de la banca centrală. Operaţiunile concrete prin care se realizează refinanţarea sunt rescontarea şi lombardarea. Prin rescontare băncile comerciale cedează, înainte de scadenţă, băncii centrale portofoliul de efecte comerciale, acceptate de la agenţii economici prin scontare, obţinându-se astfel disponibilităţile care le sunt necesare. Suma mobilizată la banca centrală reprezintă valoarea nominală a efectelor comerciale diminuată cu mărimea rescontului (Vn x rs% x nz/360), calculat ca dobândă percepută de banca centrală pentru operaţiunea de rescontare. Rata de dobândă practicată de banca centrală în relaţiile cu băncile de depozit reprezintă taxa oficială a scontului, fiind, în general cea mai redusă rată a dobânzii din economie. Băncile mai pot mobiliza resurse de la banca centrală şi prin operaţiunile de lombardare, care sunt credite pe gaj de efecte publice (obligaţiuni şi bonuri de tezaur). Referitor la efecte comerciale sau publice prin cedarea cărora băncile de depozit pot obţine resurse de la băncile de emisiune, trebuie remarcat faptul că numai o parte dintre aceste titluri sunt acceptate la scontare sau drept garanţii, în funcţie de „calitatea” lor şi participanţii la procesul cambial. Astfel, se poate stabili distincţia între creanţele negociabile şi cele nenegociabile. În general, instituţiile de credit efectuează şi o altă categorie de operaţiuni, necuprinse în bilanţ, denumite operaţiuni de comision, în cadrul cărora sunt incluse: - operaţiuni de remitere de sume băneşti;

59

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - operaţiuni de incasso, prin care băncile primesc şi remit documente pentru încasare de la diferiţi clienţi; - operaţiuni de acreditiv, prin care sunt transferate sume din contul unui client cumpărător într-un cont de depozit bancar la dispoziţia băncii furnizorului; - operaţiuni de mandat, prin care băncile comerciale efectuează unele operaţiuni (ţinerea de registre, realizarea unor plăţi) în numele clienţilor lor. Pentru a înregistra profit băncile trebuie să utilizeze cât mai eficient resursele atrase, astfel încât plasarea lor să se efectueze la rate active de dobândă mai înalte decât cele plătite. La nivel agregat, eficienţa este dată de o diferenţă pozitivă între plasamente şi resurse, respectiv între dobânzile încasate (venituri) şi cele achitate (cheltuieli). Toate operaţiunile bancare care sunt ofertate clientelei bancare generează o serie de servicii bancare. În urma realizării serviciilor bancare instituţiile de credit încasează comisioane şi taxe bancare care se constituie drept venituri din care se acoperă cheltuielile de exploatare şi se obţine un profit ce se regăseşte în bilanţul bancar. 4. Tehnologii bancare privind activitatea de creditare Tehnologia bancară puternic informatizată este hotărâtoare pentru îmbunatatirea activitatii de creditare, oferind posibilitati de diversificare si modernizare a modalitatilor de acordare, garantare şi rambursare a creditelor plasate. În scopul corelarii ofertei de produse bancare sub forma creditului cu solicitarile si necesitatile clientilor este prioritară informatizarea la cel mai înalt nivel a tehnologiei bancare. Tehnologia bancară a instituţilor de credit este centrată pe client, priveşte în primul rând activitatea de creditare, şi poate fi analizată astfel, pentru a contribui la ridicarea performanţei produselor bancare. Privită prin prisma clientelei bancare, activitatea de creditare se adresează, în principal, persoanelor juridice pentru care nivelul creditelor este mai ridicat si riscul bancar este mai mare, si persoanelor fizice, pentru care imprumuturile sunt mai mici si riscurile mai reduse. Din punctul de vedere al necesitatii si capacitatii clientului privind obligatiile financiare, tehnologia activităţii de creditare poate fi:  pe termen scurt- pentru acoperirea necesitatilor curente, cu termen Clasificare de rambursare in limita unui an. Dezvoltarea tehnologiei bancare a permis conturarea a doua modalitati principale de creditare: -creditele de tip revolving (liniile de credit; liniile globale de exploatare), ofera agentilor economici o flexibilitate convenabila de finantare, sub raportul costurilor. -creditele pentru destinatii speciale (credite pentru finantarea stocurilor; creditele pentru export; credite de scont; creditele de factoring); În cazul activitatilor economice care presupun anumite stocuri, tehnologia bancara pune la dipozitia clientului un plafon de creditare, din care el efectueaza trageri esalonat, pe baza unui grafic si in limita unui interval de timp. Pentru activitatile economice de productie cu ciclu lung de frabricatie agentii economici apeleaza la tehnologia de creditare similara creditarii globale de exploatare, sau liniilor de credite, cu termene de rambursare mai mari de un an.



60

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE pe termen mediu, cu termen de rambursare intre 1 si 5 ani; pe termen lung, pt. investitii de anvergura cu termene de rambursare negociate de peste 5 ani. Creditele pe termen mediu si lung se acorda: -pentru finantarea de investiti: Se acorda pt. completarea surselor de finantare proprii ale clientilor. -pentru cumpararea de actiuni sau active: Se acorda pt achizitionarea de active fixe de valori ridicate. -pentru activitatea de leasing. Se acorda in completarea resurselor proprii ale societatilor de leasing -pentru promotori imobiliari. Se acorda in scopul finantarii constructiilor de locuinte Pentru activităţile de productie cu desfacere la export, băncile comerciale romanesti promoveaza tehnologii de creditare specifice: -credite pentru prefinantarea exportului au ca destinatie satisfacerea nevoilor curente sau exceptionale, fabricarea produselor destinate exportului. -credite pentru exportul de produse garantate cu creante asupra strainatatii se adreseaza exportatorilor, pentru desfasurarea activitatii curente, pe perioada de la livrarea produselor si pana la incasarea c/val. lor. Desfasurarea relatiilor de incasari si plati intre agentii econimici, prin utilizarea de efecte de comert, creaza posibilitatea, ca ei sa sconteze la banca aceste titluri obtinand un credit de scont in lei sau valuta. Procedura de acordare, presupune inregistrarea valorii titlului in debitul contului de credite de scont, si in creditul contului curent al clientului. În România utilizarea instrumentelor de plata de tipul cambiei si biletului la ordin este mai restransa, mai frecvent fiind utilizate ordinul de plata si cecul. Bancile pot efectua la cererea clientilor sai operatiuni de factoring, la intern sau la extern in lei si in valuta. În funcţie de perioada de rambursare produsele bancare adresate persoanelor fizice se acordă :  pe termen scurt, sub forma de credite de trezorerie (capital de lucru), credite de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale sau pentru plata unor forme de scolarizare, credite de trezorerie nenominalizate sau credite pentru cumparari de bunuri. Creditele de trezorerie nenominalizate sunt cele mai solicitate de populatie pentru ca se acorda in numerar, iar destinatia acestora ramine la latitudinea beneficiarului. Si creditele pentru cumparare de bunuri sunt foarte solicitate si pot fi acordate pe termen scurt si mediu.  pe termen mediu – creditele pt achizitionarea autoturismelor, si pot fi acordate pe termen de pina la 5 ani. Cele mai ridicate ca valoare sunt creditele pentru cumpararea de locuinte. Acestea se acorda prin virarea sumelor in contul vinzatorilor sau prestatorilor de servicii si se ramburseaza in termen de pina la 10 ani. Un rol important il are tehnologia bancara in creditarea in valuta a persoanelor fizice pe termen scurt sau mediu, pentru petrecerea sejururilor in strainatate , pentru cumpararea de produse tehnico-medicale pentru uz personal, pentru plata unor forme de scolarizare sau a unor tratamente medicale in strainatate. Folosirea tehnologiile informatice si-au demonstrat utilitatea, mai ales, in luarea deciziilor de creditare. Acesta noua orientare a institutiei bancare in activitatea de creditare reduce pe cit posibil riscurile specifice. Adaptarea si  

61

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE aplicarea tehnologiilor informatice in activitatea de creditare bancara presupune rezolvarea a doua probleme: - constituirea unor sisteme de cuantificare si ierarhizarea a criteriilor si premiselor de acordare a creditelor; - implementarea unui sistem informatic de prelucrare electronica a datelor pentru ierarhizarea obiectiva a fiecarei solicitari de imprumut. Prin credit-scoring se determina masura in care sunt indeplinite conditiile de acordare/respingere a creditului. Poate fi considerat un element modern al tehnologiei de creditare bancara , de apreciere si evaluare a caracteristicilor solicitantilor de credit. Folosirea sa presupune asigurarea unor premise: -stabilirea unui număr de variabile care sa dea o imagine de ansamblu a starii potentialului debitor; -stabilirea unui sistem de agregare care sa permita transpunerea variabilelor intr-un calificativ comun pt a exprima pozitia solicitantului in raport cu ceilalti potentiali debitori. Setul de variabile difera in functie de tipul solicitantului care poate fi persoană fizicăsau juridică după caz. Prin alinierea activitatii bancilor românesti la tehnologia internationala, locul credit-scoting-ului a fost luat de ratingul bancar. Scopul determinarii ratingului de credite este acela de a stabili daca solicitantul poate fi creditat in conditiile asumarii de catre banca a unui risc limitat. La o persoană juridică determinarea ratingului presupune determinarea starii economico-financiare prezente si de perspectiva. O metoda de determinare prin tehnologie informatica a indicatorilor economico-financiari si a rating-ului unui client presupune utilizarea unor programe de preluare si prelucrare pe calculator a informatiei din documentele financiar contabile ale clientului. În acest scop se poate folosi sistemul expert care este o tehnologie mai avansata de analiza si diagnostic in luarea deciziilor de creditare. Sistemul expert care are la bază inteligenta artificială : -reprezinta un model superior de prelucrare a datelor exprimat prin programe speciale ; -realizeaza rapoarte specializate incluzind tabele si diagrame ale fluxurilor de fonduri. Analiza cererilor de credite cu sistemul expert este descompusa pe doua nivele: -analiza evolutiei anterioare a debitorului, situatia financiara, starea relatiilor cu furnizorii si clientii. -implementarea informatica a tehnicilor specifice bancii . Tehnologia bancara intemeiata pe programe informatice permite bancilor adaptarea politicilor de creditare la resursele disponibile. Pe baza unor algoritmi compleşi se stabilesc care sunt limitele de creditare admisibile in funcţie de structura resurselor disponibile, de solicitarile de credite si de termenele de creditare. La solicitarea unui imprumut tip linie de credit de catre un agent economic, cu ajutorul unui program informatic specializat se va determina volumul maxim al creditului ce poate fi acordat unui client, astfel încit acesta sa fie capabil sa-si plateasca la timp dobinzile si creditul. În cazul creditelor de investitii se realizeaza informatic o previziune privind proiectia resurselor de investitii care exprima modul in care va fi sustinuta investitia din resurse proprii. Acordarea creditelor este conditionata si de masura in care solicitantul poate asigura anumite garantii materiale acceptate de banca, ceea ce implica selectia si evaluarea lor. Programele utilizabile lucreaza in mod interactiv cu functionarul bancar, si printr-o prelucrare automata a informatiilor 62

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE furnizeaza valoarea evaluata a garantiei. Tehnologia informatica este utilizata si in inregistrarea contractelor de garantie si a celor de credit. În domeniul creditelor destinate persoanelor fizice tehnologia informatica bancara, bazată pe sisteme expert oferă posibilitatea construirii unor baze de date cu elemente esentiale si a unor structuri de analiza. Tehnica bancară cuprinde urmatoarele etape: -functionarul bancar introduce elementele esentiale din documentele de credit, dupa care da comanda de executare automata a documentatiei. Astfel se emit automat toate documentele de creditare necesare. -procedura informatica bancara permite apoi crearea automata a graficelor de rambursare a creditelor si evidenţierea dobinzilor aferente. Programele informatice pot asigura si determinarea dobinzilor lunare totale, iar periodic printr-o procedura similara celei de acordare de credite se efectueaza verificarea calitatii garantiilor materiale, monitorizarea datoriilor si inregistrarea eventualelor restante. De asemenea utilizarea tehnologiei sistemelor expert este foarte inportantă în asistarea deciziei de acordare a creditelor. În acest context sistemul expert bazându-se pe conceptul de inteligenţă artificială care presupune stimularea proceselor caracteristice unui raţionament uman, este o aplicaţie a calculatorului care realizează sarcini îndeplinite de către un expert uman. Sistemul expert asigura declansarea , derularea, interpretarea si multiplicarea unor rationamente prin intermediul unui generator de sistem expert. Problemele activitatii financiar-bancare se pot rezolva si prin sistemele interactive de asistare a deciziei (SIAD) sau prin sistemele executive (ESS). În acest scop informaticieni au elaborat un model de decizie în incertitudine, bazat pe urmatoarele premise: -deciziile se refera la un domeniu limitat; -viitorul este greu de anticipat; -cerintele unui anumit domeniu sunt in contradictie cu cele din alt domeniu; -sistemul expert este bazat pe modelul rationalitatii limitate. Din literature de specialitate se desprind următoarele tipuri de sisteme inteligente :  SIAD –sisteme interactive de asistare a deciziei care rezolva probleme nestructurate;  SEG – sisteme expert de gestiune care asigura diagnosticul decizional;  ESS – executiv support systems sau EIS – executiv information systems, folosite pt luarea deciziilor in regim automat. Cele trei tipuri de sisteme inteligente interactioneaza prin intermediul unei sinergii. Avantajele implementarii unui sistem expert pentru analizarea oportunitatii acordarii de credite bancare sunt : Avantajele -reducerea timpului pentru luarea deciziei; sistemului expert -raspindirea competentelor catre persoane ce nu au calitatea de expert; folosit pentru analiza acordării -uniformizarea documentatiei rezultate din prelucrarile cu sistemul expert; creditelor -dezvoltarea cercetarii in domeniu; -sprijinirea pregatirii profesionale a salariatilor. Trebuie avut în vedere că sistemul expert are şi anumite limite din care se menţionează: • necesitatea obtinerii informatiilor privind activitatea clientului pe un interval de timp anterior –intre 2 si 5 ani;



63

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE •

crearea unei baze de cunostinte presupune o activitate de prelucrare a informatiilor manual sau automat; • limitari legate de natura mediului economic cum ar fi : modificari ale cadrului legislativ, schimbarea raportului cerere-oferta, influente concurentiale. Prin urmare sistemul expert este beneficiarul cunostintelor insusite de la inspectorul de credite. Utilizarea lui necesita introducerea datelor referitoare la clientul analizat privind: tipul, volumul si valoarea creditului solicitat, solduri/rulaje din balantele de verificare si bilanturile anterioare, garantiile oferite. Procedura automata de stabilire a deciziei de creditare porneste printr-o comunicare intre analist si sistem. Sunt inregistrate date privind starea financiara curenta si previziunile financiare pentru client. Se verifica perfermantele economico financiare ale clientului, apoi sistemul urmareste determinarea deciziei de creditare pe baza scorului general obtinut prin calculul automat al indicatorilor financiari. Se determina si scorul nefinanciar prin evaluarea informatiilor privind garantiile, parametrii activitatii clientului, prin atribuirea de punctaje dintr-o lista de valori. Raspunsul sub forma deciziei pe care sistemul expert il furnizeaza utilizatorului poate fi de aprobare, daca scorul general depaseste pragul de admitere la creditare, sau de respingere a creditarii, daca scorul general nu atinge pragul de admitere la creditare. Tehnologia sistemelor expert poate contribui la imbunatatirea activitatii de creditare , furnizând decizii mai fundamentate într-un interval scurt de timp. 5. Principiile generale ale activităţii de creditare Principala preocupare a instituţiilor de credit o constituie promovarea creditului bancar menit să satisfacă cererea de resurse a clienţilor săi, atunci cînd posibilităţile acestora de finanţare nu sunt în măsură să asigure nevoile personale, la un moment dat, sau pentru o anumită perioadă de timp . Din sfera produselor bancare, pentru instituţiile de credit, creditul reprezintă oferta de bază către clienţii săi , iar activitatea de creditare constituie o componentă fundamentală a strategiei bancare generale. Deci, creditul este privit de către clientela bancară ca o sursă de finanţare necesară desfăşurării , continuării , dezvoltării sau restructurării activităţii acesteia. Pentru o instituţie de credit acest produs reprezintă un plasament cu un risc asumat în vederea obţinerii unui profit calculat. Satisfacerea cerinţelor clienţilor stă în centrul atenţiei instituţiei bancare şi mai ales a unităţilor sale teritoriale . Solicitările clienţilor sunt asigurate şi prin stabilirea de competenţe de aprobare la diferite niveluri ale reţelei bancare, precum şi în cadrul fiecărei unităţi. Aceasta va determina creşterea flexibilităţii în luarea deciziilor, precum şi asigurarea unui plus de autoritate şi responsabilitate la nivel operaţional . Principiile generale ale activităţii de creditare cuprind : - prudenţa bancară; - credibilitatea şi cunoaşterea clienţilor ; Principiile activităţii de - garantarea , rambursarea şi controlul utilizării creditelor; creditare - analiza economico-financiară a împrumutatului Acordarea de credite şi emiterea de garanţii bancare efectuate de bancă au la bază prudenţa bancară, ca un principiu fundamental de strategie bancară ce caracterizează întreaga sa activitate.



64

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Prudenţa bacară , care capătă o importanţă specială în procesul de aprobare a solicitărilor de credite. Credibilitatea reprezintă suportul moral, elementul psihologic esenţial fără de care creditul nu poate exista. Credibilitatea presupune cunoaşterea clientului printr-o permanentă activitate de informare şi documentare pentru formarea convingerilor cu privire la calităţile morale şi profesionale ale conducătorilor societăţii şi ale principalilor colaboratori ai societăţii, reputaţia privită prin calitatea produselor şi serviciilor, relaţiile cu partenerii, situaţia patrimonială şi financiară. Credibilitatea şi cunoaşterea clienţilor decurge ca o cerinţă importantă a relaţiei bancă – client . Aceasta obligă la analiza afacerilor clienţilor , evoluţia în perioada trecută şi perspectiva pentru viitor , modul în care s-au concretizat relaţiile anterioare cu banca , capacitatea managerială în general , perfomanţele de ansamblu ale acestora . Garantarea creditelor acordate este o noţiune complexă care poate fi delimitată în timp din momentul acordării creditului şi până în momentul restituirii integrale a acestuia, inclusiv a preţului acestora, convenit prin contract (dobândă, comisioane şi speze bancare). Creditarea economiei naţionale constituie o preocupare constantă a instituţiilor de credit şi un sprijin real pentru un număr mare de agenţi economici . Prin creditele acordate în economie , băncile urmăresc finanţarea principalelor activităţi ale clienţilor săi , începând cu aprovizionarea tehnicomaterială şi cu producţia şi continuând cu investiţiile şi celelalte activităţi ale acestora , servicii , comerţ ş.a De regulă clientela bancară solicită în mod constant împrumuturi pentru capitalul de lucru. Necesitatea continuă a bancilor de a mări volumul creditelor pentru capital de lucru a fost determinată de : decapitalizarea agenţilor economici , prin imposibilitatea acestora de aşi aloca fonduri din profitul obţinut pentru creşterea activelor circulante ; asigurarea unui ritm constant al producţiei , prin acoperirea obligaţiilor de plată pe termen scurt ; deficienţele destul de frecvente ale decontărilor cu clienţii , în condiţiile blocajului financiar tot mai accentuat ; creşterea , în general , a costurilor de producţie , ca o rezultantă a ratei ridicate a inflaţiei din ultimii ani ; inexistenţa unor precizări legislative referitoare la contractele de vânzare cumpărare încheiate între parteneri , pentru a preîntâmpina cazurile de nerespectare a execuţiei produselor contractate sau neplată a acestora . Funcţia principală a creditului pentru capital de lucru , în condiţiile actuale , este cea de finanţare a activelor circulante . Dacă am analiza modul de realizare a acestei funcţii la nivelul celor doi parteneri (bancă – client) am constata că : agenţii economici , indiferent de forma de proprietate sunt interesaţi în a contracta credite pentru capital de lucru. Aceste credite le asigură posibilitatea desfăşurării procesului de producţie , fără a fi influenţaţi la un moment dat de blocajul existent în economie ; unităţile băncilor sunt şi vor fi interesate în acordarea de credite pentru completarea fondurilor proprii ale agenţilor economici. Aceasta, în principal presupune acordarea creditului de trezorerie , pentru că este tipul de credit cel mai cunoscut , mai atractiv pentru potenţialii clienţi. De regulă, creditele pentru capital de lucru se acordă pe o perioadă de 90 de zile cu posibilitatea de prelungire a acestora pe noi perioade de 90 de zile fiecare ,

65

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE fără a depăşi 12 luni de la acordarea primului credit pe baza normelor de creditare în vigoare . În contractele de credite întrunite de bancă cu împrumutaţii , se va prevedea o clauză distinctă conform căreia – cu cel puţin 3 zile de expirarea scadenţei părţile pot conveni , prin acte adiţionale la contractul de credit , majorarea sau diminuarea împrumutului , precum şi prelungirea scadenţei pe o nouă perioadă de 90 de zile . Înaintea semnării actelor adiţionale , banca va urmări existenţa şi menţinerea valabilităţii contractelor de garanţie , sau va solicita majorarea şi prelungirea acestora , după caz . În mod concret , creditul pentru capitalul de lucru , denumit şi “de trezorerie” , este definit ca diferenţa dintre încasările şi plăţile generate de operaţiunile curente de exploatare . Atât practic , cât şi teoretic , creditul pentru capital de lucru constituie esenţa analizei statistice a echilibrului financiar al societăţii prin ajustarea între lichiditatea activelor şi exigibilitatea elementelor de pasiv , corelându-se ciclurile financiare fundamentale . În acestă concepţie , creditul de trezorerie poate fi definit ca diferenţă dintre mijloacele de trezorerie şi resursele de trezorerie . Societăţile comerciale , în marea lor majoritate decapitalizate , cu o capacitate de autofinanţare aproape inexistentă simt o nevoie acută de fonduri de lichidităţi . Pentru diagnosticarea unei societăţi în vederea execedntului sau deficitului de trezorerie , se impune analizarea activelor circulante concomitent cu evaluarea încasărilor şi plăţilor necesare pentru realizarea producţiei programate şi contractate în perioada viitoare. Acordarea creditelor de trezorerie, respectiv, emiterea scrisorilor de garanţie bancară în favoarea clienţilor vor fi luate în consideraţie de către bancă numai după ce se va proceda la efectuarea analizei economico-financiare de ansamblu, determinându-se indicatorii ce caracterizează bonitatea clientului. Exemplu de analiză a bonităţii unui client care solicită un credit pentru capital de lucru se prezintă astfel o S.C. ALEXOR S.A. Târgu Jiu , cu un capital social subscris şi vărsat la 31.03.2007 în valoare de 5340,6 mil. lei , solicită analiza posibilităţii de acordare Exemplu a unui credit capital de lucru , pe trimestrul II , a.c. , în valoare de 500,0 mil. lei , pe cale îl vor garanta cu bunuri aflate în patrimoniul unităţii. Profilul de activitate îl constituie producţia şi comercializarea produselor de sticlărie , menaj , oglinzi , glisante şi ambalaje din sticlă. Pentru perioada creditării , societatea are programat un volum de producţie de 12.500,0 mil. lei , pentru care a încheiat contracte ferme integral , condiţie esenţială pentru acordarea creditului . În ceea ce priveşte indicatorii de apreciere a performanţei economicofinanciare S.C. ALEXOR S.A se prezintă astfel :



Lp =

Ap ts Pp ts

× 100 =

33052 ,6 × 100 = 176 ,8 1725 ,7

unde

Lp – lichiditate patrimonială ; Apts – active circulante – pierderile – imobilizările ; Ppts – obligaţii + credite + împrumuturi . Se observă că unitatea prezintă o lichiditate > 150 % care este considerată foarte bună . S=

Cp Tp

× 100 =

6671 ,1 × 100 = 79 ,45 8396 ,8

66

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE unde

S – solvabilitatea ; Cp – capitalul propriu ; Tp – total pasiv . Solvabilitatea , adică capacitatea generală a societăţii de a transforma activele sale în “cash” pentru plata tuturor datoriilor este foarte bună . Rcp =

P 656 ,9 × 100 = × 100 = 9 ,85 Cp 6671 ,1

unde

Rcp – rentabilitatea capitalurilor proprii ; P – profitul înainte de plata impozitului pe profit ; Cp – capitalul propriu . C 3417 ,6 Rac = ar = = 1,12 Ac 5051,4 unde Rac – rotaţia activelor circulante ; Ac – active circulante ; Car – cifra de afaceri realizată în perioada analizată . Însumând numărul de puncte obţinute pe fiecare indicator se obţine un total de 19 puncte, ceea ce încadrează unitatea în categoria “B” (conform mormelor metodologice ale banci) . Analizând criteriile necuantificabile, respectiv : calitatea organizării (bună), poziţia unităţii în ramură şi subramură (medie) , calitatea conducerii (foarte bună) , perspectiva unităţii (activitate viabilă) rezulta o credibilitate bună Astfel performanţa economico – financiară finală a împrumutului rezultată în urma colaborării cuantificabile , de punctaj cu criteriile de analiză necuantificabile se va înscrie în categoria “A” , cu serviciul datoriei BUN , iar credite angajate la acest client sunt credite standard. Planul de trezorerie este întocmit pe baza bugetului de venituri şi cheltuieli , care stă la baza desfăşurării activităţii economico-financiare a societăţii Cheltuielile necesare realizării producţiei programate sunt mai mari (8.496,0 mil. lei) decât încasările aferente acelei producţii pentru care sunt fundamentate cheltuielile (7.900,0 mil. lei) . În acest caz , S.C. ALEXOR S.A, prin planul de trezorerie , înregistrează deficit de trezorerie de 596,0 mil. lei . Planul de trezorerie prezentat , prin forma sa nu reuşeşte să se concentreze asupra fluxurilor financiare viitoare a societăţii . Garantarea creditului de 500,0 mil. lei şi a dobânzilor aferenta se face prin gaj propriu-zis constituit asupra bunurilor aflate în patrimoniul societăţii. Unitatea depune lista bunurilor propuse a fi luate în garanţie , la valoarea rămasă conform ultimei balanţe de 827.484.242 valoarea admisă în garanţie fiind de 661.987.390 lei , deoarece banca şi-a luat o marjă de risc Banca are dreptul să controleze respectarea de către client a condiţiilor stipulate în contractul de împrumut, să verifice situaţia economică şi financiară a acestuia, să constate existenţa şi buna conservare a garanţiilor pe durata împrumutului. Principalele măsuri care contribuie la înfăptuirea acestui principiu sunt: determinarea reală a capacităţii împrumutatului de a realiza venituri, alegerea şi convenirea garanţiilor asiguratorii, precum şi supravegherea permanentă a modului de utilizare a creditului. Nerambursarea la termen a ratelor prevăzute în contract de credit atrage după sine plata de dobânzi penalizatoare, precum şi declanşarea procedurii de executare silită a debitorului.

67

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE : 1. Care este structura bilanţului unei banci comerciale ? __________________________________________________________________

Timp estimat: 15 min.

2. Care sunt operaţiunile active ale instituţiilor de credit ? __________________________________________________________________ 3. Care sunt operaţiunile pasive ale instituţiilor de credit ? __________________________________________________________________ 4. Care sunt principalele modalităţi de creditare? __________________________________________________________________

5. Care sunt avantajele implementării unui sistem expert pentru analiza oportumităţii acordării de credite bancare sunt? __________________________________________________________________ 6. Care sunt principiile activităţii de creditare? __________________________________________________________________

TEME DE REFERAT 1. Studiul privind lichidităţile imediate ale instituţiilor de credit 2. Studiul privind obligaţiile curente şi datoriile pe termen lung ale băncilor comerciale 3. Studiul privind noi plasamente de produse bancare

68

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 6 DECONTĂRILE INTERBANCARE Conţinut: 1. Execuţia operaţiilor de decontare 2. Tehnica folosirii instrumentelor de plată compensabile 3. Operaţiunile de pregatire a şedinţei de compensare 4. Desfăşurarea şedinţei de compensare 5. Obligaţiile instituţiilor de credit privind decontările interbancare Rezumat Instituţile de credit au rolul de intermediar de plăţi pentru participanţii la activitatea economică, furnizând lichidităţi ce permit sistemului de plăţi să funcţioneze fără discontinuităţ. Totodată din dispoziţia titularilor de conturi băncile transferă fonduri prin sistemul decontărilor interbancare Sfera operaţiilor interbancare poate fi înţeleasă în sensul larg al relaţiilor dintre bănci diferite, fiind organizate pe principiul gestiunii financiare şi având personalitate juridică, precum şi în sensul restrâns al relaţiilor între unităţile subordonate fiecărei bănci (relaţii interbancare). Casa de Compensaţii reprezintă sediul central de procesare prin intermediul căruia instituţiile de credit convin să schimbe instrumentele de plată. Pentru efectuarea operaţiunilor de compensare, fiecare societate bancară va fi reprezentată de o singură unitate bancară şi va avea deschis un singur cont în fiecare loc de desfăşurare a compensării din cadrul Băncii Naţionale a României, conform principiului “un cont – o bancă”. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: - operaţiunile de decontare - pregătirea şedinţei de compensare - desfăşurarea şedinţei de compensare - obligaţiile instituţiilor participante la sistemul de compensare 1. Execuţia operaţiilor de decontare Sistemul electronic de plati este aşteptat cu interes de marea majoritate a bancilor comerciale, aflate sub o presiune în creştere din partea clientilor pentru a-si imbunatati calitatea serviciilor. Din acest punct de vedere, noul sistem de decontări a adus şi va aduce imbunatatiri substantiale, realizand o restructurare profundă a activitatii de plati interbancare. Bancile si mai ales consumatorii finali sunt interesati, in principal, de trei aspecte: durata decontarilor, pretul pe care trebuie sa-l plateasca si securitatea operatiunilor. În privirea duratei decontarilor aceasta va scadea considerabil. Pentru anumite categorii de plati durata decontarii se va putea masura in secunde. Cel putin pentru inceput, nu toate platile se vor procesa în timp real, de aceasta facilitate beneficiind doar participantii conectati in mod direct la sistem. Clientii trebuie sa stie însa ca, în noul sistem, decontarea unui ordin de plata se va putea facea în aceeasi zi în care aceasta a fost transmis bancii, în

69

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE functie de îndeplinirea anumitor conditii, intervalul de timp putand varia de la cateva minute la cateva ore. În prezent, serviciile actuale de decontări interbacare, pe suport de hârtie, sunt asigurate în general de casa de compensatie TRANSFOND S.A., sub stricta supraveghere a băncii centrale. Executarea operaţiilor de decontare presupune transferul de fonduri bazat pe instrucţiunile de plată ale clienţilor, fie brut (instrucţiune cu instrucţiune), fie net prin intermediul cambiilor bancare, între evidenţele unor bănci aflate în relaţie de corespondent. Decontările între societăţile bancare sunt denumite decontări interbancare şi reprezintă plăţi fără numerar efectuate între unităţile bancare care nu aparţin aceleiaşi bănci. Unitatea bancară iniţiatoare este cea care ordonă o plată fără numerar pentru contul unui client al său, sau în numele şi pe contul său propriu, având astfel iniţiativa începerii unei operaţiuni de plată fără numerar. Unitatea bancară destinatară este cea care primeşte din partea unei unităţi bancare iniţiatoare o plată fără numerar (ordin de plată) sau care primeşte ordinul de a efectua o plată fără numerar (prin cec). În tehnica operativă, documentele bancare cele mai folosite pentru operaţiunile de plată fără numerar, sunt:  ordinul de plată;  cecul (simplu sau barat);  cambia;  biletul la ordin;  ordinul de plată pentru operaţiuni cu bugetul de stat, bugetele locale şi bugetul asigurărilor sociale;  nota de contabilitate;  foaia de vărsământ cu chitanţa pentru transferurile de numerar între unităţile bancare solicitate de clienţi. Principalele modalităţi de decontare a plăţilor interbancare cu sau fără intermedierea Casei de compensaţie, sunt: • Sistemul de decontare pe bază brută. În cadrul său decontarea Modalităţi de decontare transferului de fonduri se face individual pentru fiecare instrucţiune (ordin de plată) în parte, stabilite de comun acord de către participanţi. Sistemul de plăţi din România se bazează în cea mai mare parte pe această metodă de decontare, fără a se face distincţie între plăţile de mică valoare şi plăţile de mare valoare sau urgente. • Sistemul de decontare netă bilaterală este sistemul în care poziţiile nete bilaterale (soldurile debitoare şi creditoare) ale băncilor participante sunt calculate şi decontate pentru fiecare combinaţie bilaterală de participanţi. Această metodă are o pondere redusă în sistemul de plăţi din România, fiind folosită de unele societăţi bancare care îşi decontează plăţile interbancare prin conturi de corespondent deschise pe baza unor convenţii bilaterale. • Sistemul de decontare netă multilaterală - este sistemul de decontare în care fiecare bancă participantă decontează printr-o singură plată sau încasare, poziţia netă multilaterală rezultată din transferurile efectuate şi primite de aceasta în relaţiile sale cu ceilalţi participanţi, prin metoda compensării multilaterale. Compensarea multilaterală este un sistem de lichidare a creanţelor prin concentrarea tuturor datoriilor pentru toţi debitorii şi a tuturor creanţelor pentru toţi creditorii, către un singur debitor şi creditor care, efectuând apoi diferenţa



70

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE obţine pentru fiecare din participanţi un singur sold debitor sau creditor, în funcţie de natura operaţiunilor care au fost compensate. Compensarea multilaterală a obligaţiilor de plată are loc în cadrul unui sistem de decontare netă multilaterală prin intermediul unei terţe organizaţii, în general Casa de Compensaţii (TRANSFOND S.A.). Din punct de vedere al obligaţiilor juridice create, principalele tipuri de instrumente utilizate în plăţile fără numerar sunt cele de debit şi cele de credit. Acest criteriu juridic este cel mai puternic factor de influenţă asupra nivelului semantic de natură economică al mesajului de plată. Conform caracteristicilor Instrumente de plată legale, instrucţiunea de transfer de fonduri are ca semnificant central ordinul de transfer pe credit (credit transfer) sau ordinul de transfer pe debit (debit transfer). În prezent se foloseşte noţiunea de instrument de plată de credit sau instrument de plată de debit sau respectiv transfer-credit şi transfer-debit. Transferurile-credit presupun ca plătitorul să aibă iniţiativa de a da instrucţiuni direct unui intermediar să transfere fonduri beneficiarului. Pentru ca o astfel de instrucţiune să fie acceptată şi să poată străbate mediul intermediarilor bancari, ea trebuie condiţionată sub forma ordinului de plată, care are drept secvenţă centrală de instrucţiune de înscriere în creditul contului beneficiarului la banca sa. Transferurile-credit se mai numesc şi operaţii de plăţi giro datorită faptului că segmentarea transferului presupune mandatare succesivă (gir succesiv). Transferul – credit fie intra, fie interbancar, este “materie primă” pentru numeroase formule de plată, programată din diponibil, în cadrul unui angajament contractual, fie între plătitor şi banca unde este titular de cont, ori un alt intermediar pe care îl mandatează să dispună plăţi din contul bancar al plătitorului (standing order), fie între beneficiar şi banca unde plătitorul este titular de cont, pe baza cotractului între plătitor şi beneficiari care cuprinde o clauză specifică de plată din iniţiativa beneficiarului (direct debit). Transferurile debit se deosebesc de transferurile credit prin aceea că iniţierea decontării se face de către beneficiar după autorizarea prealabilă de către plătitor. Ordinul de transfer-debit implică o instrucţiune de a debita (a preleva), din debitul contului debitorului deschis la banca plătitoare indicată de acesta. Raporturile de intensă fiduciaritate pe care le presupun, în vederea acceptării, instrumentele de debit, au făcut necesară uniformizarea principalelor tipuri cunoscute: cambia şi biletul la ordin (deopotrivă instrumente de mobilizare a creanţelor, titluri de credit şi de asemenea, instrumente de plată), precum şi cecul. Transferurile-debit sunt mai puţin riscante decât transferurile-credit într-un mediu suficient de echipat cu intermediari financiari (în primul rând băncile) şi acolo unde intervine o politică de limitare a tranzacţiilor cu numerar. În cazul în care instrumentele de debit urmează să fie compensate printr-un sistem electronic de plăţi, obligaţiile şi răspunderile beneficiarilor, instituţiilor de credit participante la sistem şi ale administratorului sistemului care asigură compensarea electronică a acestor instrumente sunt reglementate de reglementări ale bancii centrale.3 Conform legislaţiei bancare este bine să se cunoască următoarele noţiuni : - instrumentul de plată de debit este de tipul cecului, cambiei şi biletului la ordin, care permite beneficiarului să încaseze suma înscrisă direct de la Definiţii tras/emitent sau prin iniţierea unui transfer de fonduri în contul acestuia prin intermediul unei case de compensare;





3

Regulament nr. 11 din 11/12/2006 al BNR, stabilirea circuitului instrumentelor de plată de debit

71

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - beneficiar este persoana înscrisă în instrumentul de plată de debit şi care are dreptul legal de a încasa suma înscrisă pe instrument; - plătitor este persoana care, prin instrumentul de plată de debit, se obligă să plătească suma înscrisă persoanei care are dreptul legal de a o încasa, în conformitate cu prevederile legale; - instituţia de credit a beneficiarului este banca la care beneficiarul sumei înscrise într-un instrument de plată de debit are deschis contul curent şi care, la solicitarea beneficiarului, iniţiază procedura de încasare a sumei înscrise pe instrument în condiţiile prevăzute de prezentul regulament şi cu respectarea regulilor sistemului de compensare, după caz; - instituţia de credit a plătitorului este banca la care plătitorul sumei înscrise într-un instrument de plată de debit are deschis contul curent şi la care beneficiarul sumei înscrise într-un instrument de plată de debit se poate prezenta direct pentru încasare sau prin intermediul unei case de compensare, aceasta acceptând sau refuzând plata sumei înscrise în instrument în condiţiile prevăzute de prezentul regulament şi cu respectarea regulilor sistemului de compensare, după caz; - ziua de compensare C este ziua în care are loc compensarea instrucţiunilor de plată aferente instrumentelor de plată de debit, în conformitate cu prevederile prezentului regulament şi cu regulile sistemului de compensare; - sistemul electronic de compensare a instrumentelor de plată de debiteste sitemul ale cărui reguli sunt emise de administratorul de sistem şi sunt autorizate de Banca Naţională a României; - validitate este calitatea unui instrument de plată de debit de a întruni toate cerinţele de formă şi de conţinut prin emiterea şi completarea acestuia, în conformitate cu reglementările în domeniu. 2. Tehnica folosirii instrumentelor de plată compensabile Practic, în fiecare zi lucrătoare instrumentele de plată sunt fizic (pachete de documente) schimbate între bănci, aşa încât casa de compensaţii este un punct nodal al acestei activităţi. La sediul centralei TRANSFOND S.A. Bucureşti se centralizează datele primite de la casele de compensaţii judeţene şi de la cea a municipiului Bucureşti pentru stabilirea soldului final zilnic al fiecărei societăţi bancare rezultat în urma compensării multilaterală. Aşa cum s-a stabilit instituţiile de credit pot introduce şi accepta în compensarea multilaterală următoarele instrumente de plăţi pe suport hârtie, denumite instrumente de plată compensabile: a) ordinul de plată; b) cecul barat; c) cambii şi bilete la ordin. Formularul de ordin de plată pe suport hârtie acceptat în compensare poate fi: - completat manual sau prin dactilografiere; - editat şi completat pe calculator; - transmis în original sau sub formă de mesaj modem, telex sau telefax. Pentru a fi acceptate în compensare, este obligatoriu ca ordinele de plată să conţină şi să aibă completate toate elementele obligatorii de pe faţa şi verso-ul al instrumentului “ordin de plată” prevăzute de reglementările în vigoare şi să poarte

72

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE semnătura autorizată şi ştampila în original a unităţii bancare iniţiatoare sau prezentatoare. Pentru a fi acceptat în compensare, fiecare cec barat trebuie însoţit în mod obligatoriu de un borderou de încasare a cecurilor care este completat de către Elementele beneficiarul cecurilor. Borderoul de încasare trebuie să conţină următoarele obligatoriielemente ale obligatorii: borderoului de a) numele sau denumirea beneficiarului; încasare b) numărul contului beneficiarului; c) denumirea unităţii bancare a beneficiarului; d) numărul şi seria cecului; e) numele sau denumirea trăgătorului; f) numărul contului trăgătorului; g) denumirea unităţii bancare trase; h) suma; i) semnătura unităţii bancare trase; j) data depunerii borderoului de încasare a cecurilor la unitatea bancară a beneficiarului, confirmată prin ştampila de ghişeu a acesteia; k) data remiterii cecului de către unitatea bancară prezentatoare, unităţii primitoare în cadrul şedinţei de verificare a cecurilor. Borderoul de încasare a cecurilor se completează în trei exemplare care au următoarea destinaţie: - un exemplar este păstrat de beneficiarul cecurilor; - un exemplar este păstrat de unitatea bancară iniţiatoare; - un exemplar este prezentat de unitatea prezentatoare unităţii bancare primitoare în cadrul şedinţei de compensare, urmând a fi păstrat de banca prezentatoare după închiderea şedinţei. Cambiile acceptate şi biletele la ordin depuse de posesorii (beneficiarii) acestora la unităţile bancare pentru a fi încasate în cont vor fi introduse în compensarea multilaterală a plăţilor interbancare pe suport hârtie. Pentru a fi compensate, cambiile acceptate şi biletele la ordin trebuie să fie însoţite de borderouri de încasare completate de către posesorii (beneficiarii) acestora. Pot fi excluse din compensarea multilaterală, ca urmare a verificării lor, în şedinţa de compensare de către inspectorii de compensare, instrumentele de plată al căror conţinut şi/sau formă sunt contrare prevederilor legii şi reglementărilor în vigoare şi/sau care nu au completat toate rubricile.



3. Operaţiunile de pregatire a şedinţei de compensare În fiecare zi lucrătoare se ţine o şedinţă obligatorie de compensare a plăţilor interbancare, în sucursalele şi în centrala TRANSFON S.A., în săli special amenajate şi echipate în acest scop. Şedinţa zilnică se încheie prin obţinerea unui rezultat unic privind poziţia debitoare sau poziţia creditoare a fiecărei unităţi bancare care participă la compensare. Pregătirea şedinţei de compensare se realizează prin efectuarea a patru grupe de operaţiuni4: În prima grupă de operaţiuni se efectuează următoarele:



Etapele pregătirii şedinţei de compensare 4

Regulament nr. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara numerar pe suport hârtie 73

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE a) Instrumentele de plată sunt grupate de către unităţile bancare iniţiatoare (prezentatoare), pe unităţi bancare destinatare (primitoare) şi în cadrul acestora pe instrumente de plată compensabile de debit şi de credit. Instrumentele astfel grupate alcătuiesc aşa numitele pachete de instrumente compensabile. b) În vederea prezentării la compensare se pregătesc plicuri în care se vor introduce pachetele de instrumente de plată compensabile. Plicurile cu formatul şi datele de identificare urmează a fi sigilate după finalizarea pregătirii şedinţei de compensare de către unitatea bancară; c) Fiecare pachet este însoţit, în mod obligatoriu, de o bandă de control totalizatoare a sumelor înscrise pe instrumentele de plată pe care acesta le conţine. Totalul fiecărei benzi de control este preluat într-o dipoziţie centralizatoare. d) Dispoziţia centralizatoarea poate fi de două tipuri: - dispoziţie centralizatoare de încasare care totalizează sumele înscrise pe cecuri; - dispoziţie centralizatoare de plată care totalizează sumele înscrise pe ordinele de plată. e) Documentele componente ale unui plic remis unităţii bancare primitoare (destinatare) sunt prezentate în mod obligatoriu în următoarea ordine: - dispoziţia centralizatoare (de plată sau încasare); - banda de control; - instrumentul de plată compensabil. A doua grupă de operaţiuni constă în aceea că, pe baza dispoziţiilor centralizatoare, unitatea bancară prezentatoare completează câte un borderou al dispoziţiilor centralizatoare pentru fiecare unitate bancară primitoare. În cazul în care unitatea bancară iniţiatoare întocmeşte o singură dispoziţie pentru o unitate bancară nu este necesară completarea borderoului. A treia grupă de operaţiuni cuprinde: a) Instrumentele de plată compensabile primite de la unităţile bancare prezentatoare sunt analizate de către unităţile bancare primitoare în vederea acceptării sau refuzării lor. Acceptarea unui cec poate fi parţială. Acceptarea parţială a unui cec de către o unitate bancară destinatară (trasul) poate fi făcută în limita disponibilului existent în contul plătitorului (trăgătorului). Refuzul unui cec poate fi parţial. Refuzul parţial poate fi făcut de o unitate bancară destinatară numai din motivul inexistenţei unui disponibil în contul plătitorului. b) Refuzul instrumentelor de plată compensabile se face în funcţie de ziua compensării (C) astfel: instrumentele de debit (cecurile) sunt refuzate, de către unităţile bancare primitoare în ziua introducerii lor scriptice în compensare de către unităţile iniţiatoare, deoarece ele au fost prezentate anterior în vederea verificării; instrumentele de credit (ordinele de plată) sunt refuzate în maximum 2 zile lucrătoare de la data compensării lor (C+2). c) Refuzul unor instrumente de plată compensabile se consemnează în formularele denumite refuz de plată şi refuz la încasare. Agentul de compensare al unităţii prezentatoare are obligaţia ca, la solicitarea agentului unităţii primitoare să certifice prin semnătură şi ştampilă, aplicate atât pe formularele de refuz cât şi pe cec, suma acceptată la plată. d) Fiecare formular de refuz este însoţit de o bandă de control totalizatoare a sumelor înscrise pe instrumentele de plată compensabile refuzate. e) Refuzul se întocmeşte în 3 exemplare având acelaşi conţinut. f) Refuzurile se grupează pe unităţi bancare primitoare (destinatare) şi pe tipuri de refuz (la plată sau la încasare). Refuzurile se introduc în plicuri identice cu cele utilizate pentru pachetele de instrumente compensabile şi vor fi sigilate. 74

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE g) Documentele componente ale unui astfel de plic trebuie prezentate în ordinea următoare: refuzul (la plată sau încasare), banda de control, instrumentele refuzate, formularele de justificare a refuzurilor, lista instrumentelor de debit amânate la compensare. h) În cazul instrumentelor de debit unitatea primitoare are posibilitatea de amânare a compensării acestora, atunci când nu dispune de datele necesare acceptării sau refuzării lor. Această operaţiune se efectuează prin completarea de către unitatea bancară primitoare a spaţiului special alocat în partea de jos a formularului de refuz la plată. Completarea acestui spaţiu semnifică pentru unitatea primitoare amânarea compensării de debit cu o zi lucrătoare. i) Pe baza refuzurilor, unitatea bancară iniţiatoare completează câte un borderou al refuzurilor pentru fiecare unitate bancară primitoare (destinatară). În cazul în care unitatea întocmeşte un singur refuz pentru o unitate primitoare nu este necesară completarea unui borderou. A patra grupă de operaţiuni, constă în aceea că, după pregătirea instrumentelor de plată compensabile şi a refuzurilor, unitatea bancară prezentatoare (iniţiatoare) completează formularul de compensare astfel: - pe baza borderourilor dispoziţiilor centralizatoare, se completează rubricile “Sume de încasat” şi “Sume de plătit”; - pe baza refuzurilor, se completează rubricile “Sume de încasat refuzate”. În cazul în care un formular de refuz la plată are completat spaţiul special alocat pentru amânarea efectuării plăţii, suma refuzată şi suma amânată la plată se preiau în formularul de compensare al unităţii primitoare. 4. Desfăşurarea şedinţei de compensare5 În fiecare zi lucrătoare are loc şedinţa de compensare, la sediul TRANSFOND S.A. (sucursale şi centrala) şi cuprinde două părţi. Prima parte se desfăşoară după o anumită procedură ce cuprinde o serie de operaţiuni. Prima parte a În primul rând, agenţii de compensare ai fiecărei instituţii de credit se prezintă în sala de compensare cu pachetele de instrumente compensabile, şesinţei de compensare borderourile, dispoziţiile centralizatoare, refuzurile şi formularul de compensare pregătite în conformitate cu cerinţele. Apoi, inspectorul de compensare deschide şedinţa de compensare prin anunţarea datei compensării (C) şi face prezenţa unităţilor bancare care participă la şedinţa de compensare. În cazul în care constată lipsa reprezentantului uneia sau mai multor unităţi bancare, amână începerea şedinţei de compensare cu maximum 15 minute. Dacă şi după trecerea acestui interval de timp contată lipsa reprezentantului uneia sau mai multor bănci inspectorul de compensare anunţă numele unităţii(lor) bancare absentă(e) şi dispune refacerea formularelor de compensare ale unităţilor bancare prezente prin eliminarea poziţiilor aferente unităţii(lor) bancare absentă(e). Între agenţii de compensare ai tuturor instituţiilor de credit care participă la şedinţă se realizează schimbul reciproc de plicuri conţinând: a) pachetele de instrumente compensabile de credit (ordinele de plată);



5

Regulament nr. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara numerar pe suport hârtie

75

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE b) dispoziţiile centralizatoare de încasare şi borderourile acestora, aferente pachetelor de instrumente de plată compensabile de debit (cecurile) prezentate anterior. După primirea plicurilor cu pachetele de instrumente compensabile care sunt destinate instituţiei de credit pe care o reprezintă, fiecare agent de compensare le desigilează şi are următoarele obligaţii: a) să verifice dacă instituţia de credit pe care o reprezintă este primitoare a instrumentelor de plată compensabile: b) să numere instrumentele de plată compensabile de credit pe care trebuie să le conţină fiecare pachet; c) să verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe benzile de control ale acestor pachete; d) să verifice cu maximum de operativitate sumele preluate în borderourile dispoziţiilor centralizatoare de încasare şi de plată şi totalurile acestora; e) în situaţia în care sumele preluate în borderoul dispoziţiilor centralizatoare de încasare şi totalurile acestora sunt corecte, agentul de compensare al unităţii bancare primitoare are obligaţia să certifice acest fapt, prin semnătură şi ştampila unităţii bancare pe care o reprezintă agentului unităţii iniţiatoare; f) să certifice exactitatea datelor preluate în borderourile dispoziţiilor centralizatoare de încasare şi de plată şi totalurile acestora pe exemplarul 3 al acestor borderouri aparţinând unităţii iniţiatoare; g) după primirea pachetelor de instrumente de plată compensabile, agenţii de compensare sunt obligaţi să înscrie sumele existente pe borderourile dispoziţiilor centralizatoare care le sunt destinate, în formularul de compensare al unităţii bancare pe care o reprezintă. În acest moment al şedinţei de compensare, inspectorul de compensare preia de la fiecare agent de compensare totalurile obţinute prin adunarea sumelor de încasat şi sumelor de plătit, înscriindu-le în formularul de compensare centralizator. Inspectorul de compensare calculează totalul general al sumelor de plătit în compensare şi totalul general al sumelor de încasat în compensare. Pentru ca prima parte a şedinţei de compensare să se încheie, este obligatoriu ca aceste două totaluri generale să fie identice. În situaţia în care cele două totaluri generale diferă inspectorul de compensare solicită fiecărui agent să refacă operaţiunile matematice efectuate până în acest moment, umrărindu-se depistarea greşelii şi modificarea datelor eronat înscrise în formularele de compensare şi în formularul de compensare centralizator. Partea a doua a şedinţei de compensare se desfăşoară, de asemenea, în mai multe etape după cum urmează: În prima etapă, între agenţii de compensare ai instituţiilor de credit A doua parte a participante se realizează schimbul reciproc de plicuri conţinând: şesinţei de compensare a) refuzurile aferente instrumentelor de plată compensabile de credit (ordinele de plată) care au fost compensate într-o compensare anterioară; b) refuzurile aferente instrumentelor de plată compensabile de debit (cecurile) care au fost prezentate anterior şi care sunt compensate în respectiva şedinţă de compensare (C). aceste formulare de refuz pot să conţină şi solicitări de amânare la compensare a unor instrumente de plată compensabile de debit (cecuri), în această situaţie ele fiind însoţite de lista respectivelor instrumente. În etapa a doua, după primirea plicurilor cu instrumente de plată compensabile refuzate care sunt destinate instituţiei de credit pe care o reprezintă, fiecare agent de compensare desigilează plicurile şi are următoarele obligaţii:



76

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE a) să verifice dacă unitatea bancară pe care o reprezintă este destinatara de drept a refuzurilor; b) să numere instrumentele de plată compensabile refuzate; c) să verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe benzile de control ale refuzurilor; d) după primirea refuzurilor, agenţii de compensare ai unităţilor bancare primitoare (destinatare) sunt obligaţi să înscrie sumele existente pe acestea în formularele de compensare; e) agenţii de compensare ai unităţilor care primesc solicitări de amânare la compensare au obligaţia să verifice: - dacă data (C) înscrisă pe talonul de amânare la compensare este următoarea zi de compensare; - dacă numărul cecurilor amânate la compensare înscrise în talor corespunde cu numărul cecurilor înscrise pe lista anexată refuzului la plată; - dacă suma înscrisă pe talonul de amânare corespunde cu totalul sumelor cecurilor înscrise pe lista anexată refuzului. În a treia etapă, inspectorul de compensare preia de la agenţii de compensare totalurile sumelor de plătit refuzate, totalurile sumelor de încasat refuzate şi soldurile din formularele de compensare însciindu-le în formularul de compensare centralizat. Inspectorul de compensare calculează totalul general al sumelor de plătit refuzate, totalul general al sumelor de încasat refuzate, totalul soldurilor debitoare şi totalul soldurilor creditoare obţinute în urma compensării. Pentru ca a doua parte a şedinţei de compensare să se încheie, este obligatoriu ca, pe formularul de compensare centralizator, totalul general al sumelor de plătit refuzate să fie identic cu totalul general al sumelor de încasat refuzate şi totalul soldurilor debitoare să fie identic cu totalul soldurilor creditoare. În situaţia în care una din cele două egalităţi nu este respectată, inspectorul de compensare solicită fiecărui agent de compensare să refacă operaţiunile matematice efectuate în a II-a parte a şedinţei, urmărindu-se depistarea şi modificarea lor în formularele de compensare şi cel centralizator. După stabilirea egalităţii dintre totalul general al sumelor de plătit refuzate şi totalul general al sumelor de încasat refuzate şi a egalităţii dintre totalul soldurilor debitoare şi cele creditoare, agenţii de compensare completează rezultatele finale pe formularele de compensare ale unităţilor pe care le reprezintă. Fiecare instituţie de credit participantă prezintă un sold unic ca urmare a compensării, care reprezintă suma totală pe care o are de încasat sau de plătit. Formularul de compensare al fiecărei instituţii de credit participante este semnat pe ambele exemplare de către agentul de compensare şi cerificat de inspectorul de compensare. După certificarea rezultatelor pe formularele de compensare ale instituţiilor de credit inspectorul de compensare declară închisă şedinţa de compensare. 5. Obligaţiile instituţiilor de credit privind decontările interbancare Serviciile de decontare interbancare sunt efectuate pe baza unor comisioane pe care bancile le platesc administratorilor de sistem autorizaţi de banca centrală (BNR), în acest scop, cheltuieli ce sunt acoperite pe seama veniturilor (comisioanelor) pe care acestea le încasează de la clienţii lor, pe baza convenţiilor (contractelor) încheiate. Instituţiile de credit, în special băncile comerciale care participă în sistemul de decontare, au următoarele obligaţii: 77

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE •

Instituţia de credit a beneficiarului: - să colecteze prin sistemul propriu intrabancar instrumentele de plată de debit compensabile, al căror conţinut şi formă sunt în conformitate cu prevederile legilor şi reglementărilor în vigoare; Obligaţiile instituţiei - să grupeze instrumentele de plată de debit pe tip de instrument şi beneficiarului instituţii de credit ale plătitorilor, conform regulilor de sistem; - să transmită în sistem fişierele cu instrucţiunile de plată aferente instrumentelor de plată de debit în conformitate cu formularistica şi regulile impuse de administratorul de sistem; - să realizeze schimbul fizic al instrumentelor de plată de debit cu instituţia de credit a plătitorului; - să respecte termenele şi intervalele de timp maximale stabilite prin prezentul regulament; - să respecte orarul, formularistica de compensare şi procedurile stabilite de către administratorul de sistem. • Instituţia de credit a plătitorului: - să recepţioneze instrumentele de plată de debit primite de la instituţia de credit a beneficiarului în cadrul şedinţei de compensare; Obligaţiile - să verifice dacă este destinatara de drept a instrumentelor recepţionate; instituţiei - să verifice validitatea instrumentelor de plată de debit şi să aplice plătitorului procedura de autenticitate; - să refuze plata în conformitate cu motivele de refuz prevăzute în normele bancare; - să marcheze instrumentele de plată compensabile refuzate prin aplicarea pe versoul acestora a ştampilei cu înscrisul "REFUZAT, ZIUA, LUNA, ANUL". Instituţia de credit a plătitorului are posibilitatea de a amâna justificat, maximum trei zile bancare, acceptarea la plată sau refuzul instrumentelor de plată de debit în situaţia în care nu se poate aplica procedura de autenticitate în scopul stabilirii identităţii persoanelor care au semnat instrumentul de plată de debit respectiv. De asemenea, obligaţiile instituţiei de credit a beneficiarului în relaţia cu clienţii sunt: - recepţionarea instrumentelor de plată de debit în baza borderoului de încasare, al cărui standard de conţinut trebuie să se refere cel puţin la următoarele informaţii: numele sau denumirea beneficiarului, IBAN-ul beneficiarului, denumirea instituţiei de credit a beneficiarului, denumirea instituţiei de credit a plătitorului, IBAN-ul plătitorului, în cazul cecurilor numărul şi seria cecului, iar în cazul cambiilor şi biletelor la ordin scadenţa, suma de plată, semnătura autorizată a beneficiarului şi data depunerii borderoului de încasare a instrumentelor de plată de debit la instituţia de credit a beneficiarului; - creditarea contului beneficiarului cu suma încasată, până cel târziu a doua zi bancară următoare zilei în care a fost creditat contul acesteia, sau, în cazul în care plata aferentă unui instrument de plată de debit nu s-a efectuat, să comunice beneficiarului acest fapt, inclusiv motivele care au stat la bază; - în vederea respectării art. 41 din Legea nr. 58/1934 asupra cambiei şi biletului la ordin, cu modificările ulterioare, instituţiile de credit care urmează a încasa cambii acceptate cu scadenţă la termen fix, la un anumit termen de la data emiterii sau la un anumit termen de la vedere, ori bilete la ordin cu scadenţa la termen fix, la un anumit termen de la data emiterii sau la un anumit termen de la vedere, vor urmări ca ziua compensării acestora să fie o dată ulterioară datei scadenţei;





78

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - în cazul în care depunerea la instituţia de credit, în vederea încasării, a cambiilor acceptate care urmează să ajungă la scadenţă sau a biletelor la ordin care urmează să ajungă la scadenţă nu este făcută de către posesor/beneficiar în intervalul de timp necesar instituţiei de credit respective pentru a putea respecta prevederile alineatului precedent, aceasta are următoarele posibilităţi: - să accepte primirea instrumentelor de plată, dar să informeze pe loc posesorul/beneficiarul cu privire la aspectul menţionat mai sus, în vederea asumării de către acesta a riscului privind neîncasarea sau întârzierea încasării sumei faţă de data scadenţei; - în scopul protejării dreptului de regres al posesorului/beneficiarului, să refuze primirea instrumentelor de plată, acesta urmând a fi îndrumat să solicite plata direct trasului sau emitentului. La rândul ei, instituţiei de credit a plătitorului, în relaţia cu clienţi are obligaţiile următoare: - să aplice procedura de autenticitate în scopul verificării semnăturilor celor care se obligă, în scopul stabilirii identităţii persoanelor care au semnat instrumentul de plată de debit respectiv; - să debiteze contul clientului plătitor cu suma înscrisă în instrumentul de plată de debit emis de acesta, în limita disponibilului existent, în intervalul (C-2) (C-1); - să remită instituţiei de credit a beneficiarului instrumentul de plată refuzat parţial sau total, împreună cu motivul de refuz. În acest context obligaţiile administratorului sistemului de compensare multilaterală a plăţilor interbancare sunt: o să stabilească regulile privind schimbul fizic în mod centralizat al instrumentelor de plată de debit de către participanţi, inclusiv orarul şedinţelor de schimb; o să stabilească regulile de sistem pentru compensarea instrumentelor de plată de debit şi să obţină avizul Băncii Naţionale a României asupra acestora; o să asigure spaţiul, logistica şi personal specializat pentru realizarea schimbului fizic centralizat al instrumentelor de plată de debit între instituţiile de credit ale beneficiarilor şi instituţiile de credit ale plătitorilor; o să asigure arhivarea formularisticii de compensare utilizate pentru schimbul fizic al instrumentelor de plată de debit. Pentru verificarea modului cum se respectă disciplina decontărilor interbancare, precum şi din alte motive legale, normele bancare prevăd obligativitatea arhivării tuturor documentelor utilizate în operaţiunile de compensare (inclusiv arhivarea electronică) Arhivarea instrumentelor de plată de debit şi a formularisticii utilizate în vederea compensării se va realiza de către instituţiile de credit şi de către administratorul de sistem în conformitate cu prevederile legale în vigoare.

79

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1. Care este rolul TRANSFOND ? __________________________________________________________________ Timp estimat:

15 min. 2. Prezentaţi pregatirea şedinţei de compensare. __________________________________________________________________

3. Care sunt părţile desfăşurării şedinţei de compensare? __________________________________________________________________ 4. Care sunt obligaţiile instituţiei de credit a beneficiarului în ceea ce priveşte decontarea? __________________________________________________________________ 5. Care sunt obligaţiile instituţiei de credit a plătitorului în ceea ce priveşte decontarea? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiul privind circuitele instrumentelor de debit primite in compensarte 2. Studiul privind administrarea plaţilor electronice şi noilor siteme de compensare electronică a instrumentelor de plată

80

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 7 COMUNICAREA FACTOR ESENŢIAL AL RELAŢIEI BANCĂ - CLIENT Conţinut: 1. 2. 3. 4. 5.

Semnificaţia comunicării Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară Comunicarea internă şi externă Metode de comunicare Oportunitatea menţinerii clienţilor şi promovarea vânzării unor noi produse şi servicii. 6. Principiile ofertei de produse şi servicii bancare

Rezumat Toate tipurile de relaţii bancare gravitează în jurul ofertei de servicii şi produse, o problemă bancară cu o necunoscută permanentă numită clientelă. Oricare ar fi problema faţă de clientela bancară este necesar ca bancherul să definească regulile de bază şi să stabilească cerinţele şi obiectivele corespunzătoare pentru ambele părţi. Pentru ca o relaţie să reziste în timp este necesar ca bancherul să se concentreze pe câştigarea implicării clientului pentru un ţel comun, ceea ce necesită încredere şi respect reciproc. O însuşire esenţială a personalului operativ este modul cum ştie să gestioneze corect relaţia cu clienţii, cum ştie să comunice, să efectueze cu profesionalism serviciile bancare şi să promoveze, cu un risc calculat, produsele bancare. Vânzarea este mai ales un proces de comunicare în dublu sens: deciziile care produc satisfacţii pe termen lung, atât pentru clienţi cât şi pentru bancă, pot fi luate numai prin schimbul gratuit de informaţii şi idei în legătură cu afacerile clientului şi puterea băncii. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă o serie de informaţii despre: -importanţa comunicării în relaţiile cu clientela bancară -comunicarea internă şi externă instituţiilor de credit -importanţa menţinerii clientelei bancare 1. Semnificaţia comunicării Promovarea produselor şi serviciilor bancare se realizează prin comunicare. Comunicarea este o relaţie cu dublu sens, între cel ce exprimă o informaţie şi cel căruia i se comunică această informaţie, cheia acestei relaţii fiind înţelegerea mesajului. Definiţie Comunicarea între instituţiile de credit şi clienţi lor reprezintă transferul unui mesaj de la o parte la cealaltă în aşa fel ca mesajul să fie recepţionat, înţeles şi să se şi acţioneze pentru contractarea produselor şi serviciilor. Prin urmare, în relaţia cu clientela bancară, comunicarea semnifică faptul ca o instituţie de credit încearcă să stabilească cu alte persoane o



81

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE comuniune prin care pot fi difuzate informaţii, atitudini faţă de serviciile şi produsele bancare. Comunicarea bancară urmăreşte în principal următoarele scopuri: • informaţiile bancare să fie bine receptate; • oferta bancară să fie înţeleasă; • serviciile şi produsele bancare să fie acceptate de către clientelă; • prin strategia de comunicare banca să provoace o reacţie (o schimbare de comportament sau de atitudine) a clientelei. În general comunicarea, în relaţiile de piaţă, reprezintă ansamblul semnalelor emise de o instituţie de credit în direcţia clientelei sale, a potenţialilor cumpărători, a partenerilor bănci, liderilor de opinie, concurenţilor, organismelor statului, dar şi a personalului său, în scopul realizării relaţiilor comerciale ale băncii respective. În cadrul unei instituţii cum este banca, comunicarea mai poate fi definită ca reprezentând procesul prin care are loc schimbul de mesaje, informaţii sau propuneri în vederea realizării, pe de o parte, a obiectivelor individuale şi comune ale membrilor instituţii de credit, iar pe de altă parte, a clientelei sale. Pentru atingerea obiectivelor propuse, conform programelor strategice şi operative ale instituţiilor de credit comunicare se realizează pe două direcţii: în plan intern, cu personalul operativ şi de gestiune proprie (comunicarea internă) şi în plan extern respectiv cu clienţii, concurenţii, instituţii publice ş.a. (comunicarea externă). 2. Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară Instituţiile de credit sunt preocupate pentru perfecţionarea permanentă a personalului bancar în vederea dezvoltării unor aptitudini de comunicare care să corespundă cerinţelor actuale de concurenţă bancară europeană. Solicitările operative ale clienţilor pot fi recunoscute numai de un personal bine pregătit, ce are abilitatea de a stabili care sunt cele mai bune răspunsuri pentru a putea oferi serviciile şi produsele ce le satisfac. O relaţie solidă cu clienţii implică câteva însuşiri esenţiale pentru un bancher profesionist. La primul contact, bancherul autentic, trebuie să-şi încurajeze clienţii de a fi cât mai deschişi. Acest lucru se realizează atât prin dialogul direct cît şi ţinând seama de o serie de elemente, prin care pe client:  îl asiguri de sprijinul tău moral şi afectiv  îi transmiţi interesul tău real  îi arăţi respect pentru opiniile sale  îi furnizezi cele mai bune variante privind produsele bancare  îţi ţii promisiunile faţă de condiţiile negociate privind serviciile bancare  îi asiguri o ambianţă confortabilă în relaţiile cu banca În acest context personalul bancar trebuie să fie instruit pentru a face faţă la dialogul imperativ (caracterizat ca o eroare) a clienţilor săi. În acest caz, eroarea este o stare psihologică în care o persoană sau un grup de persoane persistă în menţinerea unor informaţii false în ciuda unor argumente puternice, a unor informaţii corecte şi a unei evidenţe serioase din partea băncii. Cele mai frecvente erori ale clientelei bancare , de acest gen, pe care aceştia le fac sunt:  de vorbire: aluzie la contacte la nivel înalt, la cunoştinţe din 82

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE conducerea băncii pentru a influenţa personalul bancar în negocierea condiţiilor de afaceri bancare,  de referinţă: tendinţa de a interpreta comentariile neutre ale altora într-un mod propriu negativ,  mania grandorii: clientul îşi exagerează statutul social,  mania persecuţiei: clientul are sentimentul exagerat de a fi ameninţat sau persecutat de alţii, ş.a În general, manifestările de acest gen a clienţilor constau, de fapt, în neconcordanţa dintre percepţia acestora privind o anumită situaţie şi realitatea constatată de personalul bancar, dintre explicaţiile actuale şi cele anterioare ale unei anumite situaţii sau dintre limbajul verbal şi cel al corpului. Cel mai dificil dintre toate este să se depisteze lipsa de concordanţă dintre propria imagine a clientului şi impresia bancherului. Pentru a rezolva astfel de situaţii clientul trebuie încurajat să accepte realitatea şi să-şi asume responsabilitatea pentru schimbarea necesară. În acest sens reflecţia asupra răspunsului presupune reformularea frazelor clientului pentru a îmbunătăţi înţelegerea reciprocă a percepţiilor şi sentimentelor, dar şi: • verificarea înţelegerii de către client a cerinţelor bancherului • sprijinirea clientului în rezolvarea dilemelor sau în luarea deciziei • clarificarea punctelor de vedere discordante Pentru a rezolva situaţiile conflictuale în mod constructiv este nevoie de o atitudine comportamentală specifică, astfel: • clientul trebuie tratat cu respect - modul de a asculta, limbajul corpului, tonul vocii, cuvintele alese şi modul de a argumenta, toate acestea sunt modalităţi de transmitere a respectului sau a lipsei de respect; • trebuie să se înţeleagă pe de plin situaţia clientului - nu este suficient să fie depistate emoţiile celorlalţi, ele trebuie înţelese şi acceptate; • trebuie efectuată o concentrare pe declararea concisă a punctelor de vedere, evitând cuvintele "încărcate" dar care dezvăluie sentimente justificate. Atunci când clienţii simt că relaţia lor cu banca este inechitabilă, ei încearcă să restabilească echilibrul fie prin acţiuni corespunzătoare (cum ar fi rambursarea ratei creditului la termen), fie căutând să restabilească echilibrul psihologic convingându-se că relaţia este una corectă sau, în cel mai rău caz, renunţă la relaţia actuală cu banca. În acest caz clienţilor le sunt acordate un anumit gen de recompense. Recompensele şi costurile pot fi atât economice cât şi psihologice. Nivelul comparaţiei reprezintă situaţia dorită sau aşteptată a relaţiei comparativ cu cea experimentată. Clienţii, în general, sunt cu atât mai satisfăcuţi cu cât relaţia cu banca le furnizează recompense mari la costuri scăzute, iar aşteptările lor sunt depăşite. O modalitate de a creşte "recompensele" în orice relaţie bancară este aceea de a adăuga valoare în percepţia clientului, la un cost minim, prin concentrarea asupra căilor de "îmbogăţire" a relaţiei din punct de vedere psihologic. Dar numai satisfacţia în sine nu poate susţine o relaţie, ci este nevoie şi de implicarea clientului: Cu alte cuvinte, implicarea clientului în susţinerea relaţiei va fi cu atât mai mare cu cât clienţii sunt satisfăcuţi de relaţie, nu au alte alternative mai atractive şi au "investit" în relaţie nu numai în termeni financiari, dar şi afectivi. De asemenea legătură psihologică dintre bancher şi client este un proces ce trece de obicei prin patru faze: 83

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - formarea impresiilor - explorarea contactului - stabilirea de întâlniri regulate - crearea interdependeţei în fiecare fază a procesului bancar în care este nevoie a se acorda atenţie "întreruperilor", care pot apare la ambele părţi participante la relaţie. Aceste aşteptări se bazează pe evaluarea experienţelor trecute. Dacă ceea ce se întâmplă în cadrul relaţiei corespunde aşteptărilor noastre şi nivelului de adaptare, procesul de creare a legăturii devine static sau poate lua sfârşit. Dacă ceea ce se întâmplă depăşeşte aşteptările, procesul legăturii va fi în progres, sau în caz contrar, procesul va fi în regres. Acest lucru depinde într-o foarte mare măsură de nivelul aptitudinilor înterpersonale exercitate de bancher în gestionarea acestui proces, aplicând toate aptitudinile tradiţionale de la ascultare şi până la curtoazie Fiind într-o relaţie de afaceri, bancherul şi clientul vor căuta să se influenţeze reciproc. Această influenţă ia forme, diferite, de la încurajare şi până la manipulare, depinzând de interacţiunea a patru factori: personalitate, rol, context şi urgenţa solicitării. Efectul influenţei este determinat de puterea relativă a fiecărei părţi, de gradul în care fiecare parte este dispusă de a fi flexibilă şi cooperativă. Bancherii trebuie să înţeleagă temerile clienţilor. Atât pentru bancher cât şi pentru client există o corelaţie între natura obiectivului lor, urgenţa cerinţelor, puterea acordului şi nivelul temerii. Bancherii trebuie sa fie capabili să-şi stăpânească propriile temeri, având în vedere în acelaşi timp şi cele ale clientului. Cele mai multe temeri ale bancherilor sunt de natură "tehnică", care pot fi depăşite prin stabilirea unor proceduri şi norme interne. Dar pot apare temeri legate şi de natura interpersonală a relaţiei, caz în care intervine stăpânirea de sine a bancherului. A ajuta clienţii să facă faţă şi, unde este posibil, să depăşească chiar temerile financiare este poate aspectul cel mai motivator al relaţiilor bancare. Nici o relaţie nu se poate dezvolta fără stres şi efort de ambele părţi. Pentru bancher pot apare situaţii în care este necesar să critice sau chiar să "penalizeze" clientul. Atunci când cauza criticii este o încălcare a regulilor băncii, desigur se vor aplica sancţiuni şi penalităţi. Critica folosită ca un "instrument" psihologic ţintind spre modificarea comportamentului clientului este percepută, de obicei, în mod negativ. Dar critica constructivă intenţionează să încurajeze reevaluarea şi evidenţierea opiniilor, stimularea ideilor noi. Ea va aduce schimbarea dorită, numai dacă va fi percepută de client ca fiind în sprijinul acestuia. Pentru a realiza schimbarea dorită în comportamentul clientului fără a deteriora calitatea relaţiei, orice critică făcută trebuie să îndeplinească următoarele criterii: • critica trebuie să fie importantă pentru cerinţele şi obiectivele clientului • critica trebuie să fie îndreptată spre îmbunătăţirea relaţiei, clientul beneficiind într-un fel sau altul de rezultatul ei • maniera în care este făcută critica trebuie să nu lezeze personalitatea clientului • momentul ales pentru a critica este vital: o critică adusă prea târziu



84

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE poate fi un efort inutil, în timp ce o critică timpurie poate duce la frustrări • critica constructivă trebuie văzută ca un proces de "educare" a relaţiei bancă-client. • critica trebuie să transmită sentimentul preocupării faţă de client Relaţia bancă-client nu este una de egalitate în termeni economici, dar ea poate deveni una de parteneriat, din punct de vedere psihologic, o adevărată relaţie simbiotică. Acest lucru se poate realiza având în vedere următoarele criterii psihologice: o "resursele" - reprezintă în acest caz abilitatea bancherului de a asigura satisfacerea cerinţelor clientului, nu numai în termeni financiari, dar şi sub alte forme (de exemplu timpul poate fi o resursă vitală: reducerea timpului de aşteptare la ghişeu, mărirea perioadei de graţie la rambursarea creditului, ş.a.); o bancherul acţionează în numele clientului, pentru că responsabilitatea decizională este a celui din urmă. Comunicarea referinţelor despre probitatea financiară a clientului reprezintă o cheie esenţială pentru deschiderea oportunităţilor acestuia; o clienţii percep banca nu numai ca o sursă de finanţare, dar şi ca mijloc de extindere a reţelei lor de afaceri sau chiar a contactelor sociale. Cu cât bancherul va fi mai eficient în utilizarea legăturilor, cu atât relaţia va fi mai importantă pentru client; o acordarea de informaţii - poate fi utilizată nu numai pentru crearea legăturii într-o relaţie, dar şi pentru a adăuga valoare acesteia; o acordarea de facilităţi - bancherul îl poate face pe client să beneficieze de eliminarea unor bariere procedurale reducând astfel factorii perturbatori care însoţesc adesea afacerile financiare. Într-o lume din ce în ce mai complexă orice acţiune care simplifică oferta bancară, în sensul cumpărării produselor, este mult apreciată; o acordarea unui răspuns rapid şi competent - pentru client are avantaje nu numai de ordin economic dar şi psihologic. Răspunsul nu este o simplă problemă de reacţie rapidă, ci reprezintă abilitatea bancherului de a anticipa cerinţele clienţilor; o abilităţile interpersonale - de valoarea lor depinde dezvoltarea relaţiilor cu clienţii, iar înţelegerea explicaţiilor bancherului este probabil atributul vital al acestora.



3. Comunicarea internă şi externă Comunicarea internă este înainte de toate un instrument managerial, dar şi un proces care susţine în acelaşi timp dezvoltarea marketingului intern. Comunicarea internă reprezintă acea funcţie tehnică a băncii, care presupune existenţa şi transmiterea unor informaţiii şi concepţii între unităţi operative, precum şi în interiorul unei structuri. Scopul acesteia este acela de a stabili relaţii eficiente de cooperare, atât pe orizontală cât şi pe verticală, relaţie care să depăşească barierele existente în structura tradiţională a unei bănci (mai ales formalismul şi birocraţia). Comunicarea internă vizează în primul rând asigurarea unei bune circulaţii a informaţiei în interiorul băncii. Prin procesul comunicării interne se fac cunoscute tuturor salariaţilor băncii, obiectivele generale, mijloacele de acţiune pentru a atinge aceste obiective, punctele forte şi slabe ale băncii. 85

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Personalul băncii, indiferent de nivelul ierarhic, trebuie informat despre strategia de dezvoltare, într-o manieră clară şi concisă. Nu este suficient de a informa personalul, trebuie să-1 faci să şi adere la obiectivele fixate privind creşterea calităţii serviciilor bancare. Fiecare salariat trebuie să aibă sentimentul apartenenţei la un grup, împărtăşind aceleaşi valori cu ceilalţi membri ai grupului. Astfel poate lua naştere o veritabilă cultură a organizaţiei, care trebuie să întărească eficacitatea economică şi coeziunea socială a băncii. O bună comunicare internă reprezintă cheia calităţii decizionale, aceasta necesitând implicarea şi consultarea întregului personal. Comunicarea internă poate fi privită prin mai multe aspecte: - prin consens al managementului; - prin informare şi cunoaştere; - prin motivare şi spirit de echipă; - prin posibilitatea exprimării totale; - prin dezvoltarea mândriei de a aparţine unui anumit sistem. Procesul comunicării presupune existenţa următoarelor elemente: • atenţie în momentul comunicării; • ascultarea răspunsurilor; • sens şi formulare; • vehicularea informaţiilor; • utilizarea unor tehnici pentru îmbunătăţirea nivelului de înţelegere al impactului mesajului. În ceea ce priveşte comunicarea externă aceasta are în vedere relaţiile băncii cu mediul său înconjurător, care este compus din mai multe grupuri, fiecare având comportamente, cerinţe şi aşteptări foarte diferite. Strategia de comunicare externă trebuie să cuprindă toate acţiunile băncii pentru a se face cunoscută şi apreciată, atât ea cât şi produsele sale, având drept scop: • informarea clienţilor privind imaginea băncii (stabilitatea, soliditatea, puterea sa financiară) şi poziţia sa pe piaţa bancară; • trezirea interesului clienţilor actuali şi potenţiali pentru produsele şi serviciile băncii; • conştientizarea clienţilor în ceea ce priveşte avantajele de care ar beneficia apelând la bancă; • convingerea clienţilor în luarea deciziei de cumpărare pentru produsele şi serviciile oferite de bancă. În procesul comunicării externe o bancă trebuie să urmărească permanent anumite principii: 1. cui se adresează? - respectiv alegerea segmentelor de piaţă ţintă; Principii 2. ce doreşte să comunice? - conţinutul informaţiilor trebuie să fie cât mai clar, concis, accesibil tuturor; 3. prin ce mijloace comunică? - canalele de comunicare trebuie să fie adecvate segmentelor ţintă şi mesajului ce trebuie transmis; 4. care este reacţia din partea clienţilor? - feed-back-ul. Comunicarea externă este în principal instituţională şi urmăreşte 2 obiective: - notorietatea, respectiv cunoaşterea numelui băncii (utilizată de către băncile care caută un suport naţional sau internaţional ca de ex. în cadrul unei strategii de lider); - imaginea, respectiv modul în care clienţii percep banca.





86

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Apoi, comunicarea externă este informativă, şi se referă la acţiunile de a face cunoscute produsele băncii. Obiectivul principal al activităţii de relaţii publice este de a instaura, în rândul unei cât mai mari părţi a publicului, un climat de încredere în banca respectivă, în capacitatea ei de a satisface cerinţele şi exigenţele diferitelor categorii de clienţi. 4. Metode de comunicare Cercetările au arătat ca atunci când cineva transmite un mesaj oral numai 7% din ceea ce înţelege ascultătorul provine din text, 38% din felul în care se vorbeşte (accent, ton, inflexiuni etc.) şi 55% din limbajul non verbal (al corpului), respectiv ţinuta, expresia facială, contactul vizual etc. A. Comunicarea scrisă Se realizează prin intermediul: - scrisorii, faxului, telexului - utilizate atât în cadrul comunicării externe cât şi interne; - rapoartelor, studiilor, analizelor, notelor interne, planurilor etc.- utilizate în comunicarea internă. Avantaje: oferă un timp mai mare de gândire şi de argumentare; asigură o diversitate sporită a ideilor, concizie şi claritate; se poate realiza fără perturbări din partea celorlalţi participanţi la comunicare; nu necesită prezenţa şi disponibilitatea simultană a participanţilor; constituie un mod prestigios de stabilire a relaţiilor între diferite persoana compartimente, comportând un anumit ascendent al emiţătorului faţă de receptor; • mesajele pot fi păstrate şi reutilizate. Dezavantaje: se consumă timp şi este scumpă; ■ poate avea un caracter formal, birocratic; ■ poate fi interpretabilă fără ca să existe un feedback imediat; ■ nu permite schimbul de idei, puncte de vedere. B. Comunicarea verbală Este cea mai frecvent utilizată şi se realizează prin intermediul telefonului, interviului, discursului, simpozionului, conferinţelor, şedinţelor, prezentărilor publice etc. Cercetătorii afirmă ca 70% din comunicările interne se realizează în mod verbal. Acest tip de comunicare se desfăşoară prin intermediul limbajului, fiind influenţată însă de părerile personale, valorile, reperele la care se raportează indivizii atunci când transmit şi receptează mesaje. În general, comunicarea verbală include: - relatări privind situaţii, fapte, întâmplări ale existenţei; - sentimente şi reacţii la anumite situaţii; - părerile despre noi, alţii, societate, cultură ş.a.; - opinii, atitudini care exprimă poziţia unui individ într-o situaţie specifică/puncte de vedere subiective. Avantaje: ♦ stabileşte relaţii directe, personalizate între manageri şi executanţi, oferindu-le angajaţilor sentimentul de participare ia viaţa organizaţiei; ♦ permite flexibilitatea exprimării oferind posibilitatea adaptării



• • • • •



87

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE mesajului la gradul de recepţie prin urmărirea reacţiilor participanţilor la discuţie; ♦ are o viteză ridicată de emisie şi recepţie. Studiile efectuate au relevat faptul că viteza relativă a activităţilor intelectuale se prezintă astfel: înţelegerea în cazul vorbirii este de 3-4 ori mai rapidă, iar în cazul lecturii este de 2 ori mai rapidă, în condiţiile în care pentru scris se consumă de 4-5 ori mai mult timp. ♦ informarea poate fi mai nuanţată şi persuasivă; ♦ permite valorificarea rapidă a unor situaţii şi acţiunea imediată în cazul unor urgenţe; ♦ provoacă reacţii imediate (feedback); ♦ costurile sunt mai reduse cu 50% faţă de cele ale comunicării scrise. Dezavantaje: ■ posibila lipsă de acurateţe a mesajelor, ceea ce poate duce la înţelegerea greşită a semnificaţiei acestora; ■ lipsa timpului şi a unor evidenţe scrise; ■ dificultatea de a avea controlul, dacă este implicat un mare număr de participanţi; ■ posibilitatea unor dispute ulterioare asupra celor discutate. 5. Oportunitatea menţinerii clienţilor şi promovarea vânzării unor noi produse şi servicii Pentru ca o bancă să prospere trebuie ca relaţiile cu clienţii săi să fîe puternice, atât din punct de vedere economic cât şi psihologic. Este mult mai ieftin să-ţi menţii clienţii profitabili decât să atragi noi clienţi. De asemenea practica bancară a demonstrat că 80% din profiturile unei bănci se poate realizează pe seama a 20% clienţi importanţi. Ca urmare, pentru a obţine avantaje competitive este necesar ca o bancă să aplice măsuri pentru: - îmbunătăţirea condiţiilor de menţinere a clienţilor; - mărirea încrederii noilor clienţi; - dezvoltarea unei culturi a relaţiilor cu clienţii; - creşterea oportunităţilor pentru vânzările încrucişate. În activitatea de vânzare bancherii au tendinţa să scoată în evidenţă numai caracteristicile produselor ofertate, adică ceea ce reprezintă produsul lor, fără se se raporteze şi la alte produse bancare. Cei care economisesc bani îi păstrează în bancă nu numai pentru dobânda pe care ei o primesc, ci şi pentru siguranţă, pentru "zile negre" şi pentru alte servicii bancare. Dacă putem identifica cerinţele clientului, atunci îi putem sublinia avantajele produsului sau serviciului pe care îl vindem, dar şi beneficiul acestuia pentru el. Ceea ce cumpără oamenii sunt beneficiile. Toate ţin de imagine, la fel de mult ca şi de cerinţele umane de bază. Lucrul important este ca produsul să satisfacă cerinţa. Când vinzi unui client ar trebui să cunoşti următoarele: • Ce este o caracteristică • Ce este un beneficiu • Când să insişti pe caracteristici şi când să sublimezi beneficiile şi în special, cum să prezinţi o caracteristică sub forma unui beneficiu. Punctul esenţial al vânzării îl reprezintă de fapt succesul sau insuccesul acesteia, determinat de ceea ce se întâmplă în mintea cumpărătorului. Este adevărat că unele persoane pot fi, în unele ocazii, "terorizate" sau manipulate



88

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE în luarea deciziei de cumpărare, pe care ulterior o regretă (uneori chiar imediat) sau nu o mai recunosc. Un astfel de proces poate fi calificat cu greu drept vânzare, întrucât rezultatul cel mai probabil este anularea acesteia, ceea ce duce la probleme la punctul de vânzare al organizaţiei respective sau cel puţin, la o permanentă sursa de informaţii negative despre produs sau serviciu. Fiecare client are libertatea de a alege. Astăzi gama produselor şi serviciilor alternative, în special pe piaţa serviciilor financiare, este mai largă ca niciodată şi se află într-o continuă dezvoltare. Clienţii devin tot mai pricepuţi şi exigenţi în adoptarea deciziilor de cumpărare. Reclama şi promovarea devin permanent din ce în ce mai sofisticate şi intensive, contribuind mult la influenţarea clientului către un anumit curs al acţiunii. Insă în aproape toate cazurile, decizia finală de cumpărare se realizează în urma contactului personal dintre vânzător şi potenţialul cumpărător. Abilitatea persoanei care vinde nu constă deci numai în a influenţa sau convinge clientul, ci şi în a-1 ajuta să cumpere "înţelept". O vânzare bună este orientată spre client şi ajută la făurirea unor relaţii puternice. Vânzarea este de asemenea un proces care ajută clienţii să înţeleagă cerinţele financiare ale afacerii lor şi să cunoască gama de soluţii disponibile pentru ei. Vânzarea este totodată un proces de influenţare a gândirii clienţilor lărgind perspectiva lor asupra a ce şi cât este posibil să se realizeze cu ajutorul băncii. Văzută din acest punct de vedere, vânzarea nu este numai un element acceptabil al unei activităţi profesionale, dar şi unul care este necesar, aducând beneficii atât clientului cât şi băncii. Clienţii cumpără produse bancare deoarece îi poate ajuta să-şi conducă afacerea mai bine, prin reducerea costurilor, îmbunătăţirea eficienţei, creşterea profiturilor sau pentru alte motive asemănătoare. Cu alte cuvinte, oamenii cumpără produse deoarece ei le percep ca fiind soluţii pentru rezolvarea problemelor lor, - pentru că ele satisfac cerinţe specifice. Totuşi, după cum ştim, clienţii nu-şi identifică întotdeauna clar propriile cerinţe şi nici nu se gândesc la ele în totalitate dacă nu sunt ajutaţi să o facă. Sprijinul nu înseamnă pur şi simplu ca presupusele lor cerinţe să fie identificate de către un vânzător. El înseamnă încurajarea spre o analiză a propriei situaţii, astfel încât sa-şi poată identifica şi exprima singuri cerinţele. Numai atunci ei vor fi motivaţi să caute soluţii corespunzătoare şi să acţioneze în consecinţă. Astfel, în adoptarea vânzării pentru satisfacerea cerinţelor vânzătorul lucrează împreună cu clientul pentru identificarea cerinţelor specifice afacerii şi pentru a găsi soluţii pe care clientul să le perceapă ca fiind relevante şi de certă valoare. Acest lucru se realizează printr-un proces de comunicare autentică în ambele sensuri, în care scopul vânzătorului constă în dorinţa reală de a ajuta clientul mai degrabă decât de a vinde doar produsul. Vânzarea pentru satisfacerea cerinţelor este abordarea cea mai adecvată în vânzarea cu succes a produselor băncii, care sunt intangibile, deseori chiar complexe şi cumpărate de obicei numai după un studiu atent din partea clientului.

89

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

TEST DE AUTOEVALUARE 1. Ce înţelegeţi prin comunicare? _________________________________________________________________ Timp estimat: 15 min.

2. Care sunt metodele prin care se urmăreşte dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară? _________________________________________________________________ 3. Care sunt fazele prin care trece legătura psihologică dintre bancher şi client? _________________________________________________________________ 4. Care sunt criteriile psihologice ce trebuie avute în vedere la stabilirea unei adevărate relaţii simbolistice între bancă şi client? ______________________________________________________________ 5. Ce înţelegeţi prin comunicare internă? ______________________________________________________________ 6. Ce înţelegeţi prin comunicare externă? ______________________________________________________________ 7. Ce metode de comunicare cunoaşteţi? _________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiul privind comunicarea cu ajutorul mijloacelor informatice moderne din cadrul instituţiilor de credit 2. Comunicarea un mijloc eficient de promovare a produselor şi serviciilor bancare

90

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 8 MARKETINGULUI BANCAR PRIVIND PROMOVAREA PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR BANCARE Conţinut: 1. Etape ale marketingului bancar 2. Factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare 3. Studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară 4. Principiile ofertei de produse şi servicii bancare 5. Planul de marketing al instituţiei de credit Rezumat: Odată cu integrarea ţării noastre în uniunea europeană băncile comerciale româneşti şi-au îndreptat insistent atenţia spre concurenţa bancară. În funcţie de posibilităţile tehnico-organizatorice si financiare instituţiile de credit şi-au extins cât mai larg posibil gama produselor şi serviciilor livrate pieţei, ceea ce a condus, într-un alt plan, spre conturarea şi implementarea unor strategii de marketing din ce în ce mai agresive. Marketingul şi, în consecinţă, vânzările sunt bazate atât pe cunoaşterea amănunţită a nevoilor clienţilor băncii, cât şi pe prezentarea avantajelor pe care consumatorul de produse şi servicii bancare le poate obţine prin cumpărarea şi folosirea acestora. In toate sectoarele de activitate, concurenţa crescândă a determinat producătorii şi distribuitorii de utilităţi sa se orienteze spre satisfacerea cât mai deplină a nevoilor (cererii) formulate de clientela lor potenţială, fenomen valabil şi pentru sectorul bancar. Marketingul bancar se referă la acţiunile întreprinse de către bănci pentru a dobândi segmente de piaţă şi a satisface nevoile clientelei lor. Marketingul bancar poate fi considerat un element component al marketingului general, ale cărui obiective globale deşi sunt identice, demersul şi metodele folosite sunt specifice. Caracteristicile marketingului bancar rezultă din complexitatea şi natura conexiunilor existente între banca şi elementele ce compun mediul sau, pe de o parte, din particularităţile produsului bancar, pe de altă parte. Din practica bancară se poate constata ca marketingul promovat de unele bănci este orientat cu precădere către studiul resurselor de pe piaţă, spre atragerea depozitelor şi într-o mai mică măsură către studiul utilizărilor, respectiv a creditelor acordate. Segmentarea clientelei este necesară pentru a se pune în evidenţă, pentru fiecare segment al pieţei, comportamentele bancare considerate relativ omogene. în funcţie de clientelă, banca îi oferă acesteia produse şi servicii adaptate nevoilor sale specifice, de unde şi cuplul "produs-client" care este pus în centrul întregii politici de produse şi servicii bancare. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă o serie de informaţii despre: - marketingului bancar;

91

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare; - studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară; - principiile ofertei de produse şi servicii bancare; 1. Etape ale marketingului bancar Înainte de "era marketingului modern" (anii 1950), bancherii cunoşteau puţine lucruri despre marketing şi manifestau un interes redus faţă de acest domeniu, considerând că serviciile oferite clienţilor lor nu aveau nevoie de reclamă. Clădirile băncilor erau construite în stilul templelor greceşti, menite să impresioneze publicul prin imaginea lor, care inspira soliditate şi importanţă. Interiorul băncilor era auster, iar funcţionarii de la ghişee nu zâmbeau decât rareori. Marketingul a pătruns în domeniul bancar treptat, în mai multe etape. Într-o primă etapă marketingul a pătruns iniţial în domeniul bancar sub forma "conceptului de reclamă şi promovare", datorită accentuării concurenţeiEtapele pentru serviciile bancare oferite populaţiei. Astfel, unele bănci s-au lansat în marketingului în domeniul bancar activităţi de reclamă şi publicitate, ceea ce a determinat concurenţii să adopte măsuri asemănătoare, apelând la agenţii de publicitate şi la specialişti în promovarea vânzărilor. Într-o a doua etapă băncile au înţeles treptat faptul că este uşor să-i faci pe oameni să apeleze la o bancă, dar că este mai greu să-i transformi în clienţi fideli. Bancherii au învăţat să zâmbească, au fost eliminate barele din faţa ghişeelor, interiorul băncilor a fost reamenajat pentru a crea o atmosferă caldă, prietenească. Concurenţii au fost astfel obligaţi să recurgă la programe similare, menite să satisfacă clientela. A treia etapă a însemnat segmentare şi înoire. Băncile au descoperit un nou instrument competitiv în momentul în care au început să-şi segmenteze pieţele şi să lanseze produse noi pentru fiecare segment de piaţă-ţintă. Serviciile bancare sunt uşor de copiat, avantajele specifice fiecărui serviciu având o durată de existenţă redusă. Cu toate acestea, o bancă poate fi în fruntea competitorilor săi dacă investeşte permanent în înnoirea produselor şi serviciilor proprii. A patra etapă înseamnă poziţionare pe piaţă. Băncile au început să conştientizeze faptul ca ele nu sunt capabile să ofere toate produsele pentru toţi clienţii existenţi pe piaţă. Ca urmare, ele au început să analizeze posibilităţile de care dispuneau şi să " ocupe o anumită poziţie" pe piaţă. Poziţionarea constă în încercarea unei bănci de a se deosebi de concurenţii săi nu numai prin formarea unei anumite imagini, ci şi prin dimensiunile sale reale, cu scopul de a deveni banca preferată de anumite categorii de clienţi, capabilă să le satisfacă cel mai bine cerinţele. A cincea etapă înseamnă analiză, planificare şi control. Aceasta este deja o viziune superioară asupra conceptului de marketing bancar, care presupune elaborarea unor sisteme eficiente pentru analiza, planificarea, implementarea şi controlul activităţilor de marketing. Băncile au înţeles de asemenea rolul cercetării de marketing prin care se poate măsura potenţialul diferitelor pieţe.



92

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 2. Factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare Implementarea conceptului de marketing se realizează prin stabilirea unei strategii de marketing, care reprezintă acel plan al unei instituţii de credit ce permite acesteia să utilizeze cât mai bine resursele şi avantajele pentru a-şi îndeplini obiectivele. Această strategie presupune: - analiza ocaziilor ivite pe piaţă; - divizarea pieţei în segmente de clienţi, studierea şi alegerea pieţelor-ţintă; - elaborarea programelor de marketing; - organizarea, implementarea şi controlul efortului de marketing. Strategia de marketing se realizează prin intermediul marketingului mix, care reprezintă setul de instrumente de marketing pe care banca le utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa-ţintă. Prin conceptul de marketing - mix se înţelege combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a 5 factori controlaţi de organizaţia Factoribancară, care pot influenţa decizia de cumpărare a clienţilor privind produsele şi serviciile băncii: produs, preţ, promovare, plasament (distribuţie), personal, prin orientarea activităţii de marketing în funcţie de resursele interne şi de condiţiile pieţei. Primii patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenţarea cumpărătorilor. Din punctul de vedere al cumpărătorului, fiecare instrument de marketing este menit să-i ofere un avantaj în calitatea sa de consumator. Astfel, cei 4P corespund celor 4C ai clientului: 4P 4C Produsul Cerinţele şi nevoile clientului Preţul Cheltuielile acestuia Plasamentul Comoditatea (în achiziţionare) Promovarea Comunicarea In concluzie, băncile de succes vor fi cele care vor avea capacitatea de a veni în întâmpinarea nevoilor cumpărătorilor într-un mod economic şi comod pentru aceştia, în condiţiile unei comunicări eficiente. Produsul - reprezintă ceea ce se oferă pe piaţă spre vânzare, ca rezultat al studiului pieţei şi care poate satisface o dorinţă sau o nevoie (în domeniul bancar: serviciile bancare). Între produsele privite ca bunuri şi serviciile bancare există câteva diferenţe fundamentale şi anume: - standardizarea ~ standardele serviciilor sunt proiectate de obicei pentru satisfacerea unor cerinţe specifice unui client sau grup de clienţi. Astfel, este imposibil a furniza exact acelaşi serviciu în fiecare unitate a unei bănci din întreaga ţară (de ex. un client are de aşteptat într-o unitate 15 min. pentru a încasa un cec, în timp ce la o altă unitate clientul are de aşteptat numai 2 min.) Totuşi, produsele bancare sub forma instrumentelor de plată, titluri de credit sunt aceleaşi peste tot (ex. cecurile, cardurile); intangibilitatea - serviciile sunt intangibile (ele nu pot fi atinse, văzute sau simţite); inseparabilitatea - serviciile nu pot fi separate de organizaţia care le oferă spre vânzare, în timp ce bunurile pot fi separate de firma care le-a produs; perisabilitatea - serviciile nu pot fi "stocate sau salvate" (de



93

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE ex. dacă un ATM nu funcţionează 3 ore într-o zi, acel timp s-a pierdut, el nu poate fi transferat într-o altă zi); - lipsa proprietăţii - în industria serviciilor bancare accesul la anumite facilităţi nu înseamnă şi obţinerea proprietăţii asupra lor (de ex. cardurile rămân în proprietatea băncii emitente, clienţii având doar acces la utilizarea lor). În legătură cu produsul este necesar a se studia ciclul de viaţă al produsului. Există 5 stadii ale unui produs: • crearea/dezvoltarea produsului- este stadiul în care costurile băncii Ciclul sunt de viaţă al produsului mari, iar vânzările nu generează nici un fel de venituri; • lansarea produsului - în acest stadiu există o oarecare creştere în vânzări, dar de obicei marja profitului este mică şi se utilizează pentru acoperirea costurilor dezvoltării. De asemenea, în această fază costurile pentru reclamă sunt mari; • creşterea - în acest stadiu are loc o accelerare a vânzărilor produsului, întrucât oamenii devin conştienţi de existenţa lui, iar acest lucru conduce la o creştere a profitului; • maturitatea acest stadiu se caracterizează printr-o creştere încetinită a vânzărilor, ca rezultat al intrării competitorilor pe piaţă, al creşterii costurilor pentru reclamă, ceea ce duce la o scădere a profitabilităţii; • declinul - vânzările produsului respectiv încep să scadă, iar profiturile scad şi ele în timp ce costurile rămân aceleaşi. Când o banca se afla în acest stadiu trebuie să ia o decizie importantă: fie să retragă produsul complet de pe piaţă, fie să-1 îmbunătăţească. Studierea ciclului de viaţă al produsului este foarte importantă în special pentru dezvoltarea de noi produse, inclusiv în bănci. Băncile trebuie să aibă produse în diferite stadii ale ciclului de viaţă, deoarece dacă toate serviciile lor s-ar afla în stadiul de declin profiturile s-ar reduce şi ele nu ar mai avea venituri pentru a finanţa cercetarea pentru produse noi. Preţul - reprezintă suma de bani pe care consumatorii trebuie să o plătească pentru achiziţionarea unui produs sau serviciu (în termeni bancari acesta înseamnă dobânzile, taxele şi comisioanele băncii). Dacă preţul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piaţă. Preţul trebuie să corespundă valorii percepute de cumpărători, în caz contrar aceştia se vor orienta către produsele firmelor concurente. Există mai mulţi factori care pot afecta preţul serviciilor bancare. Factoii ce Factori externi: influenţează • factori competitivi - respectiv preţul competitorilor pentru preţul serviciilor bancare un produs similar; • mediul economic - dacă ţara se află într-o perioadă de recesiune sau de creştere economică (de ex. când ratele dobânzilor sunt mari, ele vor afecta costul creditelor pentru clienţi şi costul dobânzii la depozite pentru bancă); • reacţiile clienţilor - cum reacţionează clienţii la un anumit preţ, ceea ce se poate descoperi prin cercetarea de piaţă; • guvernul (sau autoritatea în domeniu) - respectiv dacă există sau nu restricţii egale în privinţa stabilirii preţurilor. Factori interni: • factori financiari - organizaţia doreşte să-şi acopere costurile fixe şi variabile şi să rămână cu o anumită marjă de profit pentru "producerea" şi "vinderea" unui anumit produs;





94

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE • mixul de marketing - celelalte elemente ale mixului (produsul, distribuţia, promovarea şi personalul) pot afecta politica de preţ; • obiectivele organizaţiei - de ex. dacă banca doreşte să-şi maximizeze profiturile sau să devină lider pe piaţă, caz în care îşi va stabili preţuri mai scăzute pentru a atrage clienţii concurenţei. Promovarea - defineşte acţiunile unei firme legate de comunicarea cu privire la produse/servicii şi reprezintă ansamblul metodelor tot mai sofisticate şi agresive de a face reclamă şi publicitate, ceea ce se realizează prin Elementele mixuluiintermediul mixului promoţional. Acesta cuprinde: • reclama şi publicitatea - în maşs media (presă, radio, TV); promoţional minimedia: anunţuri publicitare în locuri publice, pe vehicule; publicitate exterioară: afişaje, postere, panouri; prin diverse tipărituri (broşuri, cataloage, prospecte) sau alte materiale promoţionale (agende, calendare ş.a.); • promovarea vânzărilor - prin vânzări grupate, concursuri publicitare, publicitate la locul vânzării, cadouri promoţionale; • relaţiile publice: interviuri, conferinţe de presă, simpozioane, discursuri, comunicate de presă; • vânzarea personală - contactul direct cu clientul la sediul acestuia, prin intermediul corespondenţei personalizate şi al telefoanelor; • manifestările promoţionale - manifestările cu caracter expoziţional, sponsorizarea, mecenatul ş.a. În acest context publicitatea poate fi: o informativă - atunci când se transmit informaţii clienţilor privind un anumit produs/serviciu (este folosită de obicei în primele 3 etape ale ciclului de viaţă); persuasivă - are scopul de a crea dorinţa pentru produsul respectiv şi de convinge pe consumator să-1 cumpere; o pentru reamintire - este vorba de reamintirea consumatorului de existenţă produsului respectiv; Plasamentul sau distribuţia - se referă la activităţile pe care o instituţie de credit trebuie să le desfăşoare astfel încât produsul sau serviciul să fie disponibil pentru categoriile de consumatori vizate (în domeniul bancar canalele de distribuţie sunt sucursalele, agenţiile, ATM-urile, Internetul). Personalul - este un element al mixului de marketing foarte important în domeniul bancar, deoarece de calitatea şi de profesionalismul acestuia depinde o bună relaţie cu clienţii, acesta jucând un rol major fax vânzarea produselor şi serviciilor băncii. De asemenea, un personal bine pregătit va duce la maximizarea rezultatelor publicităţii. De aceea personalul trebuie să fie permanent pregătit pentru a vinde eficient produsele şi serviciile băncii. Cel mai important rămâne însă faptul că întreg personalul trebuie să fie implicat în realizarea strategiei de marketing a băncii.



95

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 3. Studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară Marketingul reprezintă procesul prin care o instituţie de credit se "conectează" la piaţă într-un mod creativ, productiv şi profitabil. Noţiunea de piaţă bancară desemnează sfera manifestării şi confruntării ofertei şi cererii de produse şi servicii bancare prin intermediul actelor de vânzare -cumpărare. Definiţie Cererea reprezintă cantitatea dintr-un produs/serviciu pe care populaţia o cumpără la un anumit moment pentru un preţ dat. Oferta reprezintă cantitatea dintr-un produs pe care producătorii o furnizează la un moment dat la un anumit preţ. Punctul de echilibru între preţuri şi cantităţi se realizează atunci când cantitatea pe care clienţii sunt dispuşi să o cumpere la un anumit preţ corespunde cu cantitatea pe care producătorii sunt dispuşi să o vândă la acelaşi preţ. Când există cerere în exces, preţurile sunt forţate să crească, în timp ce o ofertă excesivă va face ca preţurile să scadă până când producătorii vor părăsi piaţa sau vor reduce oferta pentru a se atinge un nou echilibru. Această teorie se bazează pe o serie de presupuneri ideale şi anume: Concurenţă perfectă: se furnizează o marfă standard de către mai mulţi vânzători pentru mai mulţi cumpărători. - Informare perfectă: toţi cumpărătorii şi vânzătorii au la dispoziţia lor toate informaţiile de care au nevoie pentru a judeca oferta celorlalte părţi. - Acces uşor la piaţă: cumpărătorii şi vânzătorii pot intra pe piaţă la un cost mic şi se pot retrage tot atât de uşor. - Spiritul practic al clientului: cumpărătorii potenţiali caută în mod activ să maximizeze "utilitatea" fiecărei cumpărări. Investiţiile masive de capital, priceperea şi experienţa cumpărătorilor şi vânzătorilor, pieţele consumului de masă şi cerinţele specializate ale anumitor cumpărători au creat pieţe complexe şi diferenţiate, în contrast cu piaţa simplă şi nediferenţiată a competiţiei perfecte. Este în interesul atât al clienţilor, cât şi al furnizorilor ca aceştia (bancherii)să identifice clar cerinţele clienţilor şi să utilizeze puterea pieţei pentru a le îndeplini. Aceasta înseamnă că banca respectivă trebuie să-şi cunoască clienţii, situaţia lor, comportamentul lor în procesul cumpărării. În mod frecvent băncile presupun că: 1. Toţi clienţii sunt la fel; 2. Sunt importanţi în mod egal; 3. Caută satisfacţii similare pentru produsul sau serviciul oferit; 4. Cumpărătorii şi utilizatorii sunt aceiaşi. Adesea aceste presupuneri nu sunt adevărate. Acelaşi produs este cumpărat de o serie de oameni care nu au nimic mai mult în comun decât acţiunea de cumpărare, ceea ce se reflectă în nivelurile diferite de importanţă. Astfel, o gândire modernă de marketing va aplica regula 80:20 sau efectul , care scoate în evidenţă diferenţele în importanţa relativă dintre clienţi: în mod frecvent, 80% din beneficiile unei bănci sunt furnizate de 20% din clienţi foarte buni. Aceasta este temelia prosperităţii unei bănci. Nucleul politicii de marketing îl constituie deci politica de piaţă a oricărei bănci, care urmăreşte fructificarea oportunităţilor pieţei, având ca termeni de referinţă atât factori endogeni (respectiv resursele materiale, financiare şi umane), cât şi factori exogeni (respectiv particularităţile pieţei în care organizaţia îşi desfăşoară ori îşi propune să-şi desfăşoare activitatea).



96

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Într-o abordare practică de marketing, trebuie să se facă distincţie între: • piaţa efectivă, care se referă la dimensiunile pieţei atinse la un moment dat (respectiv tranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate); • piaţa potenţială, care exprimă dimensiunile posibile ale pieţei (limitele cele mai largi în cadrul cărora urmează sa aibă loc confruntarea cererii cu oferta). Dezvoltarea activităţii de piaţă a unei bănci de orice tip se poate realiza, în esenţă, pe două căi: • extensivă - prin atragerea de noi clienţi (cumpărători) pentru produsele şi serviciile oferite; • intensivă - prin creşterea cumpărărilor medii pe client. Înainte însă de a elabora strategia de marketing, se impune cunoaşterea şi analiza pieţelor de consum şi a comportamentului de cumpărare al clientului. În general comportamentul de cumpărare este influenţat de 4 categorii majore de factori: • culturali (cultura, clasa socială) Factorii ce • sociali (familia, rolul şi statutul ei social) influenţează efectul de• personali (vârsta şi etapa din ciclul de viaţă, ocupaţia, situaţia materială, cumpărare stilul de viaţă, personalitatea şi părerea despre sine) • psihologici (motivaţia, percepţia, convingerile şi atitudinile). Toţi aceşti factori oferă indicii asupra modului de abordare a pieţei, a modului de contactare şi servire mai eficientă a cumpărătorului. Dar pentru a elabora o strategie de marketing eficientă, organizaţia respectivă trebuie să studieze atât cererea actuală şi potenţială de produse şi servicii, cât şi concurenţa. Acest lucru este imperios necesar în special în cazul firmelor care operează pe pieţe cu o rată de creştere scăzută, deoarece aici vânzările nu pot creşte decât prin atragerea clienţilor concurenţilor săi. Concurenţii direcţi ai unei firme sunt cei care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale aceloraşi clienţi, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, să acorde atenţie concurenţei potenţiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a aceloraşi cerinţe. Astfel, o companie trebuie să culeagă informaţii despre concurenţi privind: - strategiile lor, pentru a şti care sunt adversarii săi direcţi şi pentru a lua măsurile corespunzătoare; - obiectivele lor, pentru a anticipa mişcările şi reacţiile viitoare ale acestora; - punctele tari şi slabe ale concurenţilor, ceea ce va permite firmei să-şi perfecţioneze strategia; - modul de reacţie al concurenţilor la atacurile împotriva lor, ceea ce va ajuta firma să aleagă la momentul oportun mişcările cele mai potrivite. Totuşi, oricât de importantă este astăzi această orientare spre concurenţă, ea nu trebuie exagerată. Activitatea unei firme poate fi afectată mai degrabă de o schimbare a nevoilor clienţilor şi de concurenţa potenţială decât de concurenţii ei direcţi. Companiile care realizează un echilibru între orientarea spre client şi cea spre concurenţă practică o adevărată orientare spre piaţă. Concurenţa trebuie privită ca o provocare şi nu ca o ameninţare. Intreprinderile abordează piaţa, în mod prioritar, ca loc de desfacere pentru produsele şi serviciile lor, dar şi ca un ansamblu de cumpărători efectivi şi potenţiali pentru produse/servicii. Din acest punct de vedere se impune necesitatea segmentării pieţei, ceea ce reprezintă un proces de divizare a unei colectivităţi în grupe omogene în



97

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE cadrul unei pieţe eterogene, în funcţie de unul sau mai multe criterii, grupe care au cerinţe similare şi asupra cărora banca poate acţiona prin intermediul mix-ului de marketing. O bancă în mod normal nu poate satisface toţi cumpărătorii de pe piaţă, deoarece aceştia sunt prea numeroşi, prea dispersaţi în spaţiu şi prea diferiţi în privinţa cerinţelor. Ca urmare, banca va trebui să identifice cele mai atractive segmente ale pieţei pe care ea le poate deservi cel mai bine. Strategiile de marketing urmate de instituţiile de credit până în prezent au parcurs 3 etape: • marketingul de masă: ofertanţii se implică în acest caz în producţia deEtapele de masă, distribuţia şi promovarea de masă a unui singur produs pentru strategiilor toţi marketing cumpărătorii, neluând în considerare necesităţile acestora. Se bazează pe argumentul că generează cele mai mici costuri şi creează cea mai mare piaţă potenţială. De ex. până nu demult băncile ofereau 2 tipuri de bază de conturi: contul curent şi de depozit. • marketingul bazat pe varietatea produselor : vânzătorul oferă mai multe produse şi servicii similare, dar având caracteristici şi calităţi diferite. Se bazează pe argumentul că gusturile clienţilor sunt diferite şi că ele se schimbă de-a lungul timpului, ei căutând schimbarea şi varietatea. • marketingul- ţintă sau strategic: în acest caz vânzătorul identifică principalele segmente ale pieţei, alege unul sau mai multe din acestea şi creează produse sau servicii şi programe de marketing în concordanţă cu fiecare segment ales. Astăzi instituţiile de credit utilizează din ce în ce mai mult marketingulţintă. Acesta îi ajută pe ofertanţi să identifice mai bine ocaziile de piaţă ivite. Vânzătorii pot crea oferta adecvată pentru fiecare piaţă vizată. Ei pot modifica preţurile, canalele de distribuţie şi promovare în scopul de a atrage în mod eficient categoriile de clienţi vizate. Recent băncile s-au îndreptat şi ele către acest marketing-ţintă, ceea ce presupune: - identificarea clară a segmentelor de piaţă; - selectarea segmentelor pe care doreşte să le servească cu produsele şi serviciile sale; - dezvoltarea calitativă a produselor şi serviciilor oferite; - proiectarea unui marketing mix care să vină în întâmpinarea cerinţelor segmentelor selectate. Marketingul-ţintă implică, de asemenea, parcurgerea a 3 etape principale: 1) segmentarea pieţei, respectiv identificarea şi definirea acelor categorii de clienţi care ar putea solicita anumite produse şi pentru care este necesarăEtapele elaborarea unor mixuri de marketing distincte; marketingului2) alegerea pieţei sau pieţelor- ţintă, pe care banca urmează să ţintă pătrundă prin evaluarea diferitelor segmente; 3) poziţionarea pe piaţă, respectiv determinarea şi deciderea poziţiei pe care banca doreşte să o ocupe în segmentele selectate. În procesul de segmentare a pieţei clientul trebuie luat în calcul ca fiind o valoare deosebită. Acest proces este necesar pentru a înţelege: - care clienţi utilizează curent un anumit produs sau serviciu; - pentru a identifica costurile relative necesare servirii fiecărui segment; - pentru a proiecta şi vinde produse/servicii care vin în întâmpinarea cerinţelor fiecărui segment de piaţă selectat, ceea ce va duce la creşterea satisfacţiei clienţilor şi implicit a profitabilităţii.





98

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Un segment de piaţă reprezintă o grupă omogenă de clienţi care solicită produse sau servicii similare sau distincte. Criteriile de segmentare a persoanelor fizice sunt: • Segmentarea geografică - se referă la divizarea pieţei după unităţi geografice (naţiuni, state, oraşe, regiuni) sau variabile cum ar fi climatul Criteriile de şi adensitatea populaţiei, în funcţie de care se studiază variaţiile segmentare şi comportamentului consumatorilor. persoanelornecesităţilor fizice Ex. In ţara noastră cererea de valută (tipul valutei) diferă în funcţie de zona geografică (Ardeal - DM; Muntenia - USD). • Segmentarea demografică - se referă la divizarea pieţei după variabile demografice: vîrstă, sex, ocupaţie, venit, educaţie, naţionalitate, religie, mărimea familiei, ciclul de viaţa al familiei. Ciclul de viaţă al familiei prezintă o serie de etape în evoluţia unei familii date de combinaţia între vârstă, stare civilă şi prezenţa/absenţa copiilor. Cerinţele pentru produsele bancare vor fi diferite în funcţie de venituri şi de etapa din ciclul de viaţă în care se află familia (ex. tinerii căsătoriţi solicită credite pentru locuinţă şi maşina, cuplurile de vârstă mijlocie sunt interesate de credite pentru reparaţii sau pentru călătorii). Daca segmentarea se face nondemografic (de ex. după personalitate) este importantă şi raportarea la variabilele demografice pentru a putea defini mai uşor piaţa - ţintă, precum şi modalităţile de a o cuceri în mod eficient. În general se folosesc combinaţii de 2-3 variabile demografice. În funcţie de profesiuni se oferă anumite servicii pentru persoane cu un grad înalt de cultură şi venituri şi alte servicii pentru cerinţele persoanelor obişnuite. • Segmentarea psihografică - ia în considerare clasa socială, stilul de viată şi personalitatea. Segmentarea după stilul de viaţă se referă la modul distinctiv de trai adoptat de anumite subsecţiuni ale societăţii ("nişe" - segmente de piaţă mici dar cu venituri mai mari, pe care banca este interesată să le atragă). Esenţa relaţiei cu clientul este aceea de a-1 asigura că este percepută ca un serviciu personalizat. Aceasta necesită identificarea "nişelor" pieţei, care la rândul lor pot fi subdivizate. De exemplu, un astfel de segment de piaţă poate fi acela al "liber-profesioniştilor". în cadrul acestui segment pot exista un număr de nişe, care cuprind "Doctorii în medicină". Această nişă la rândul ei poate conţine alte subsegmente, cum ar fi: chirurgi, doctori stagiari etc. Desigur că cerinţele pentru serviciile financiar-bancare vor fi diferite pentru fiecare nişă. • Segmentarea comportamentală - se referă la: □ statutul de utilizator al unui produs/serviciu bancar (neutilizatori, foşti utilizatori, □ utilizatori pentru prima dată, utilizatori potenţiali); □ gradul de utilizare al produsului (utilizare medie, intensă sau scăzută); □ gradul de informare asupra produsului (sunt sau nu conştienţi de existenţa □ produsului, sunt dornici să cumpere produsul respectiv etc); □ avantajul pe care-l obţin din utilizarea produsului (preţ scăzut, economicitate, prestigiu); □ atitudinea faţă de produs (entuziaşti, indiferenţi, ostili etc.).



99

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 5.

Principiile ofertei de produse şi servicii bancare

Indiferent ce mijloace sau metode de comunicare se folosesc în activitatea de ofertare a serviciilor şi produselor bancare trebuie: ♦ să se afle ce doreşte clientul - aceasta înseamnă cunoaşterea, identificarea şi chiar anticiparea cerinţelor clienţilor. ♦ să se ofere produsu lsau serviciul solicitat de client - aceasta înseamnă ca oferta de produse şi servicii să fie adecvată, la preţuri corespunzătoare (accesibile pentru client), de calitate, care să întâmpine şi chiar să depăşească aşteptările clientului. Aceasta presupune ca între toate departamentele/unităţile unei bănci să existe o comunicare eficientă, cooperativă pentru transmiterea informaţiilor, concepţiilor şi opiniilor. întreg personalul trebuie să fie implicat şi consultat, întrucât numai o bună comunicare este cheia unei bune calităţi decizionale. ♦ să se studieze concurenţa - banca trebuie să cunoască adevărata concurenţă, slăbiciunile şi punctele ei tari, prin analizarea şi evaluarea periodică a informaţiilor relevante despre competitori, în vederea contracarării sau diminuării acţiunilor acestora pe piaţă. ♦ să se stabilească politica de preţ a produselor noi, în vederea promovării lor şi pătrunderii pe piaţă. Politica de preţ reprezentând decizia luată de conducere bazată pe analiza prealabilă a costurilor şi a situaţiei pe piaţă (respectiv intensitatea cererii, dimensiunea pieţei, nivelul de preţ al competiţiei), are ca scop realizarea obiectivului propus prin planul de marketing. ♦ să se stabilească cât de corect este percepută imaginea produsului de către clienţii actuali şi potenţiali. Ceea ce înseamnă că trebuie să se dezvolte o imagine reală, care să corespundă cu dezvoltarea activităţilor şi cu calitatea produselor oferite, imagine care să fie unică. ♦ să se utilizeze metode şi tehnici de promovare a vânzărilor care cresc valoarea produselor sau serviciilor în ochii clientului, dar numai dacă ele reflectă exact calitatea acestora. ♦ să se reflecte permanent tendinţele pieţei - aceasta înseamnă că trebuie să urmărească schimbările social-economice care pot influenţa comportamentul de cumpărare al clienţilor.



6.

Planul de marketing al instituţiei de credit

Cooperarea între conducerea unităţilor operative de distribuţie a serviciilor şi produselor bancare - sucursale, filiale şi agenţii - şi centrala băncii presupune în mod necesar stabilirea unui plan de marketing care, în principal, este caracterizat de următoarele: • vizează o distribuţie integrată a produselor şi serviciilor băncii; • prezintă obiective de o importanţă strategică prin localizările sale; • vizează o clientelă devenită mai mult sau mai puţin atrasă de bancă; • presupune o anumita limitare legată de distribuţia, într-o perioadă data de timp, a serviciilor şi produselor determinată fiind de natura şi preţul de vânzare a acestora; • descrie o activitate viitoare în care se resimte evoluţia conjuncturii economice şi sociale. Planul de marketing conţine în structura sa trei părţi importante: - diagnosticul strategic (piaţa); - diagnosticul tactic (mijloacele, oportunităţile); Părţile planului



de marketing

100

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - fixarea obiectivelor, ierarhizate ca importanta şi eşalonate în timp, ca execuţie. Diagnosticul strategic presupune un studiu ce permite fiecărui conducător al unităţii bancare să-şi cunoască piaţa şi să evalueze câteva elemente definitorii ale acesteia, după cum urmează: - gruparea clientelei după criteriile socio-demografice, opţiune care se poate realiza cu precizie în momentul deschiderii unui cont bancar. Segmentarea pieţei se face în funcţie de preferinţele manifestate ale clientelei pentru diferitele produse şi servicii livrate de bancă, de tipologia clientelei. Elaborarea tipologiei clientelei se poate face în funcţie de activele deţinute de către aceasta, în funcţie de statul său profesional şi juridic, de profilul activităţii, de performanţele financiare şi de piaţa. Acest studiu permite: - cunoaşterea structurii clientelei ce intră în raza teritorială de activitate a unităţii operative bancare; - oferă posibilitatea unor analize comparative între sediile bancare, între localităţi şi zone, la nivel regional sau naţional; - permite segmentarea clientelei şi, implicit, determinarea ţintelor pentru produsele - ofertă; - chestionarea a 150 - 200 de persoane, alese prin sondaj ,cu scopul de a se obţine concluzii pertinente cu privire la imaginea băncii. Aceasta poate constitui o grilă de orientare în fundamentarea deciziei viitoare pentru lansare şi vânzarea de produse şi servicii bancare. Înainte de fixarea definitivă a obiectivelor este necesar să se stabilească mijloacele concrete de care dispune unitatea bancară pentru a acţiona eficient pe piaţă, adică de a stabili diagnosticul tactic. Diagnosticul tactic înseamnă să se evidenţieze ansamblul de mijloace şi procedee de care dispune banca pentru a comunica mesajele dorite acelora pe care îi are în vedere drept clienţi potenţiali. Aceste mijloace, în principal, pot fi considerate următoarele: - punctul de "vânzare", ce va fixa în mare parte imaginea băncii la nivel local; - personalul de la ghişeu (mod de prezentare, personal suficient pentru a evita aglomeraţia din faţa ghişeelor, competenţă, politeţe, calităţi cmunicative etc); - mijloace publicitare adecvate, care pot să fie interioare, la locul de "vânzare" (la sediul băncii), sau exterioare (publicitate prin poştă, prin mass-media); şi se manifestă prin cadouri efectuate clienţilor - alte mijloace promoţionale, ce se pot concretiza în cadouri efectuate clienţilor odată cu înmânarca mapelor de prezentare, în conferinţe, mese rotunde, concursuri, sponsorizări, premii etc. Aceste mijloace de comunicare cu clientela, odată stabilite, permit cunoaşterea următoarelor date cu caracter cantitativ şi calitativ, servind măsurării intensităţii cu care se penetrează piaţa: - numărul mediu de clienţi ce revine la un angajat; - numărul mediu de operaţiuni pe angajat; - suportul informatic de care dispune sediu! bancar; - gradul în care sunt percepute si analizate demersurile făcute de banca de către diferitele categorii de clienţi. După ce s-au conturat concluziile acestui studiu al pieţei locale, au fost comparate cu orientările generale ale băncii şi după ce s-au examinat evoluţiile survenite în diferite domenii (produse, clientelă), se trece la fixarea obiectivelor 101

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE fiecărei acţiuni în parte. Aceste obiective se pot descompune, urmărind trei direcţii principale: - în funcţie de factorul timp, se disting obiective anuale, semestriale, lunare, zilnice cu întocmirea unui tablou de bord care să arate variaţiile sezoniere şi conjuncturale; - în funcţie de structură, se disting obiective pe produs, pe segment; în funcţie de mijloacele de promovare TEST DE AUTOEVALUARE 1. Care sunt etapele marketingului în domeniul bancar? _________________________________________________________________ Timp estimat: 15 min. 2. Ce înţelegeţi prin marketing-mixt? _________________________________________________________________

3. Care sunt stadiile prin care trece un produs? _________________________________________________________________ 4. Care sunt factorii ce influenţează preţul serviciilor bancare? _________________________________________________________________ 5. Care sunt elementele mixului promoţional? _________________________________________________________________ 6. Ce înţelegeţi prin noţiunea de piaţă bancară? _________________________________________________________________ 7. Care sunt factorii ce influenţează efectul de cumpărare? _________________________________________________________________ 8. Care sunt părţile planului de marketing? _________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiu privind factorii ce influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare. 2. Realizarea planului de marketing la o instituţie de credit.

102