Eseu Negociatorul [PDF]

Zitiervorschau

Eseu: Calitatile negociatorului

Efectuat de: Belous Virginia, gr.402 Controlat de: Frunza Veronica

Conform acceptiunii generale, precum si definitiei standard a cuvantului, negocierea se defineste ca o metoda pasnica in care doua sau mai multe parti dezbat o serie de tratative, scopuri, motive, idei, etc. avand ca finalitate un acord acceptabil tuturor partilor in cauza. Nimic mai simplu. Ca si concept insa, in acceptiunea larga, negocierea se defineste sub mai multe aspecte, principiale, strategice, tactice, tehnice si nu in ultima instanta umane, ce tin de priceperea negociaturlui in cauza, de caracteristicile sale ca om (educatie, cultura, respect pentru aproapele sau). Pentru ca negocierele sa aiba loc la un nivel inalt si bine expus avem de nevoie de prezenta unor buni negociatori. Pentru a fi un negociator bun trebuie sa avem Capacitatea de a planifica, deoarece planificarea este foarte importanta mai ales in situatia premergatoare unei negocieri atunci cand trebuie sa stabilim ce anume doritm sa obtinem. Putem cere furnizorului un pret mai mic, o livrare rapida, o schimbare a calitatii produselor sau serviciilor, dar fara modificarea pretului sau chiar un discount mai mare fata de cel oferit initial. Daca stitm de la inceput ce vrem, va fi mai simplu atunci cand vom fi in situatia sa negociam. Trebuie sa avem taria de caracter de a ne descurca intr-o confruntare. Cand spunem confruntare nu ne gandim neaparat la o lupta corp la corp bazata pe forta fizica, ci pe o lupta a argumentelor care trebuie sa fie cat mai plauzibile. Trebuie sa aratam partenerului de negociere ca stim foarte bine ceea ce vrem, Cu cat vom dovedi ca suntem mai bine informat, cu atat va fi mai greu sa ni se serveasca pe platoul negocierii oferte si beneficii care nu sunt conforme cu cerinta. Ca negociator trebuie sa cunoastem, in primul rand, tainele limbajului corporal.  Este foarte clar ca interlocutorul va incerca sa isi ascunda adevaratele trairi interioare in timpul negocierii, mascandu-le printr-un zambet fortat sau amabilitati exagerate. Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potrivească mişcările (comunicarea, abordarea diferitelor puncteale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmuluipartenerului. De altfel răbdarea este calea cea mai potrivita de

lupta împotriva stresului, care, în ultima instanţa, implica o intensificareperturbatoare a cadenţei ceasului nostru interior. Stăpânirea de sine contribuie la realizarea unei stări psihice destinse, a unei bune comunicări intrapersonale si îi permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele interne si externe. În acest mod s poreşte puterea sa

personala. Baza consolidării acestui atribut este modul de viata echilibrat, care include desfăşurareaunor mici activităţi plăcute (lectura, muzica, sport), iar o tehnicanon-verbala deechilibrare psihica este zâmbetul. Flexibilitatea este esenţiala în negociere, deoarece defineşte capacitatea de adaptare la multiplele situaţii si la oamenii diferiţi ce vor fi întâlniţi. în cursul negocierii, partenerul poate trece de laamabilitate la

mânie sau de la generozitate la încăpăţânare iar prinadaptarea la aceste schimbări el poate fi menţinut pe terenul uneibune înţelegeri, evitându-se alunecarea spre conflict. O calitate a negociatorului mai poate fi onestitatea care pare a fi însuşirea supremă a marilor negociatori şi diplomaţi. Onestitatea asigură durabilitatea unei relaţii între persoane şi organizaţii. Ea este sinonimă cu sinceritatea şi loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis şi curat, lipsit de viclenie. Onestitatea deschide singurul drum adevărat către celălalt. În orice caz, oamenii percep onestitatea şi sinceritatea ca total opuse demagogiei şi vicleniei. În faţa unui caracter onest regăsim mai mare siguranţă decât în faţa legii sau a unui contract abia semnat. Tactul  la fel este acel minunat simţ al măsurii şi al fineţii în comportamentul unei persoane. El permite adoptarea atitudinii corecte si convenabile în aproape orice situaţie. Negociatorul cu tact are o măsură în toate, are un simţ al ritmului, al cadenţei în care este mai bine să se desfăşoare evenimentele. Măsura este greu s-o afli singur, fără să ţii seama şi de partener. Oamenii pierd uşor măsura atunci când sunt pe val şi merge totul strună, ca şi în faţa încercărilor grele ale vieţii. Un negociator bun trebuie sa aiba cunostinte, sa dee dovada de de buna educatie, sa cunoasca etichita si protocolul pentru a reprezenta o personalitate, deoarece dupa cum stim personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gândurilor,sentimentelor si comportamentelor care conferă individuluiunicitate, facându-1 diferit de alţi oameni.