ACTIVIDAD No.5. INFORME EJECUTIVO PARTE 1, 2, 3, 4 Y 5 [PDF]

Zitiervorschau

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ACTIVIDAD No.5. INFORME EJECUTIVO PARTE 1, 2, 3, 4 Y 5: PROGRAMAS DE PRECIOS, DEFINICIÓN DE CANALES DE MARKETING Y PLATAFORMAS DE COMUNICACIÓN

PRESENTAN: JHON MARTÍNEZ LÓPEZ. ID: 588623 MARIA ALEJANDRA MONTOYA. ID: 589349 DIANA MARCELA CRUZ. ID: 555370 LUZ MILENA CALDERON. ID: 585323 GLEIDY YESENIA FERNANDEZ. ID: 586398

ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADOS NRC: 9047

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS NEIVA – HUILA 2020

2 ACTIVIDAD No.5. INFORME EJECUTIVO PARTE 1, 2, 3, 4 Y 5: PROGRAMAS DE PRECIOS, DEFINICIÓN DE CANALES DE MARKETING Y PLATAFORMAS DE COMUNICACIÓN

GERENCIA DE MERCADOS: 9047

PRESENTADO A: FARID ANDRES GRANADOS AYA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS NEIVA – HUILA 2020

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Contenido INTRODUCCIÓN................................................................................................................4 OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS..............................................................................................5 ACTIVIDAD No.1. INFORME EJECUTIVO PARTE 1:................................................6 OPORTUNIDAD, ESTRUCTURA Y RELACIONES......................................................6 ACTIVIDAD No.2. INFORME EJECUTIVO PARTE 2:..............................................16 MODELO DE VALOR Y DIFERENCIACIÓN..............................................................16 ACTIVIDAD NO. 3. INFORME EJECUTIVO PARTE 3:............................................24 DISEÑO Y EJECUCIÓN DEL PLAN DE ACTIVIDADES DE INTELIGENCIA DE MARKETING.....................................................................................................................24 ACTIVIDAD No.4. INFORME EJECUTIVO PARTE 4:..............................................35 DEFINICIÓN DE UN MERCADO OBJETIVO Y ESTRATEGIAS DE RELACIONAMIENTO CON CLIENTES......................................................................35 ACTIVIDAD No.5. INFORME EJECUTIVO PARTE 5:..............................................49 CONCLUSIÓN....................................................................................................................60 BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................61

4 INTRODUCCIÓN Los concentrados de la empresa Contegral en el departamento del Huila y nacional es sin duda una de las mejores empresas agroindustriales de Colombia, su estrategia de innovar en cada planta que tienen con el grupo Bio en el cual es la asociación de las grandes empresas agroindustriales de Colombia, su estrategia de innovar en cada planta que tienen los ha caracterizado en una empresa exitosa con presencian en toda Colombia, su nuevo productos en el departamento del Huila se basa de cumplir las necesidades de los clientes que en la actualidad se está evidenciando, con esta nueva línea de productos en alimentos de mascotas en la planta del departamento del Huila los que busca contegral con esto es poder llegar a los clientes, crear y satisfacer lo que necesitan con sus mascotas Su estructura de mercado implementada desde que inicio la compañía, su máximo dirigente enfoca al mercado una serie de estrategia para lograr satisfacer a su cliente, con una marca que sea reconocida, un producto de buena calidad, sus plantas bien ubicadas en las principales ciudades, el buen servicio que presta sus empleados y satisfacer a sus clientes sobre la demanda que tengan el mercado en la región. Sus empleados altamente capacitados satisfacer las necesidades del cliente, con buenas modales y comunicación asertiva, asistan y asesoren a nuestros clientes optimizando su rentabilidad, a través de la aplicación de las mejores prácticas en alimentación, genética, sanidad, producción, manejo y control de registros; apoyándonos en el uso de tecnología de punta. Siempre comprometidos con el desarrollo del campo, para proveer alimento de calidad para todos y de esta manera “hacer mejor el campo”

5 OBJETIVO GENERAL

En el siguiente escrito analizaremos la importancia de la nueva línea de producción que expone contegral en su planta que se encuentra ubicada en la Ciudad de Neiva, con esta estrategia de visión, la empresa líder en servicios extra hospitalarios y de capacitación en el centro del país, reconocidos por la calidez en la atención y profesionalismo, bajo una metodología que busca el desarrollo humano y sostenible de las comunidades donde opera.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

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Establecer maneras de la creación innovadora de alimentos para mascotas.

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Determinar y conocer las materias primas al lanzar el nuevo producto en la planta del departamento del Huila.

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Analizar el comportamiento de las empresas con esto nuevos proyectos.

6 ACTIVIDAD No.1. INFORME EJECUTIVO PARTE 1: OPORTUNIDAD, ESTRUCTURA Y RELACIONES

1. Descripción de la categoría del producto o servicio escogido. “LINEA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS NUTRISS” Contegral S.A.S es una compañía con 60 años en el mercado nacional de alimentos concentrados para animales, fundada el 18 de septiembre del 1951 en la ciudad de Medellín bajo el nombre de distribuidora de granos limitada. Por iniciativa de los hermanos Juan Manuel y Bernardo Mesa Posada, hacendados y comercializadores de abarrotes. La primera planta de concentrados se construyó en 1956 en la finca de su abuelo y en 1978 deciden incursionar fuera de envigado con la compra del 51% de la planta concentrado Cartago, puesto que el negocio de granos es de costo variables y márgenes pequeños la distribución no alcanza el punto de equilibrio por esta razón optan por plantas satélites para hacer eficientes la distribución en el territorio nacional. La cadena de los alimentos concentrados o balanceados hace parte de la cadena agroindustrial de la estructura productiva de esta última cadena, los alimentos balanceados son productos intermedios que sirven de puente entre varios sectores agrícolas: semillas oleaginosas, cereales y cárnicos. Por esta razón en los países con alto nivel de desarrollo hay una fuerte integración entre la producción de cereales forrajeros y la de alimentos balanceados para animales. La cadena de alimentos balanceados para animales -ABA- se define como la interrelación de actividades de producción e importación de materias primas hasta la producción de alimentos balanceados para aves y porcinos, siendo esto último insumo en las cadenas de la avicultura y la porcicultura. Según el DNP, en Colombia, la industria de concentrados se ha desarrollado en torno al sector avícola, debido a que la base del engorde y levante industrial para la producción de pollos y huevos son los preparados. Sin embargo, en los últimos años, se ha diversificado la oferta de productos, abriendo paso para los concentrados en acuicultura, mascotas y porcicultura.

7 De acuerdo con Agrocadenas, la producción de alimentos balanceados para animales en Colombia se distribuye en seis grandes sectores, a saber: Aves con el 64.3%, porcinos con el 15.5%, y vacunos con el 11%. El porcentaje restante se distribuye entre la producción de alimentos para perros y gatos, peces, equinos, conejos y preparaciones especiales, Para elaborar estos concentrados se necesitan de dos grandes ingredientes: la macro mezcla y la micro mezcla: la primera se compone de una serie de cereales de gran contenido energético como el maíz amarillo, sorgo, soya, yuca industrial y arroz, también se usa harina de carne, pescado, melazas luego le adicionan la micro mezcla que contiene vitaminas, minerales y colorantes, luego de realizar el proceso de mezclado en una mezcladora tipo industrial, se procede a realizar el empaque en sacos ya sea de polipropileno o papel kraft. Según la ANDI, el 90% de los ingredientes para la elaboración de los alimentos balanceados son productos importados, dejando el 10% para la producción nacional. [ CITATION Ind05 \l 9226 ] [ CITATION Ali051 \l 9226 ] Recordemos la Misión y la Visión de Contegral: Misión: Hacer mejor el campo colombiano. Visión: CLIENTES: proveer los de alimentos concentrados de alta productividad y asistencia técnica idónea y especializada para el sector pecuario colombiano.

EMPLEADOS: proveer una adecuada orientación y compensación, dentro de un marco de justicia y equidad, tendiente a lograr un creciente desarrollo humano.

PROVEEDORES DE BIENES Y SERVICIOS: establecer una relación comercial estable, permanente y justa, basada en la mutua confianza y respeto.

8 ESTADO: enmarcar nuestra actividad dentro de los planes del desarrollo, dar cumplimiento a la normatividad legal y atender la carga impositiva, utilizando los mecanismos de participación democrática.

COMUNIDAD: proponer por el desarrollo sostenible de nuestra actividad con responsabilidad social.

ACCIONISTAS: garantizar la supervivencia y crecimiento del negocio, generando un razonable retorno a su inversión y una excelente imagen institucional.

2. Descripción de la oportunidad de mercado que observan en esa categoría y por qué es importante abordarla. La principal oportunidad de mercado que tiene Contegral y que podemos corroborar que es una compañía muy consolidada en el mercado colombiano, donde se preocupa mucho por brindar los mejores servicios a sus clientes para poder satisfacer las necesidades que tienen cada uno de ellos, esto hace que cada uno de sus procesos sea cada vez tecnificados para seguir cumpliendo con todos los objetivos propuesto por la compañía, tratando de minimizar todas sus amenazas para seguir creciendo en el mercado colombiano, aprovechando todas las es de ventas y servicios encontrados y seguir ratificando porque está entre las mejores empresas de nuestro país con más de 60 años de trayectoria con un alto reconocimiento y tradición. Esta empresa cuenta con un éxito empresarial en cual para poder obtener este éxito se centra en la promesa de valor soportada en los cinco pilares: -

la calidad del producto este siempre se centra entre la eficiencia, estabilidad y trazabilidad siempre con el objetivo de mantener los mejores resultados.

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el precio justo es otro pilar que utilizan ya que es orientada a la relación costo beneficio positiva para el cliente y la no especulación sobre los productos.

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la asistencia técnica este les permite optimizar la rentabilidad del cliente a través de las mejores prácticas en alimentación, genética, sanidad, la producción, manejo y el control de registros.

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la oportunidad de entrega es un gran pilar de esta empresa porque siempre cuenta con la disponibilidad de los productos en la cantidad y las referencias que son demandadas por los clientes.

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- la calidad en la relación comercial este pilar es de gran importancia ya que la empresa cuenta con 9 plantas ubicadas en 6 departamentos del país.

Por estas razones podemos decir que es importante abordar este tipo de empresas de productos como CONTEGRAL SAS que hoy por hoy se ha decidido reinvertirse en la planta del departamento del Huila de contegral, la línea de concentrados para mascotas, pensando y que sea acorde a las necesidades de los clientes y al mercado que hoy en día crece cada vez más. Con esta línea de alimentos en la planta del Huila, contegral y el grupo Bios quieren darse a conocer más a nivel nacional con todos los productos que tiene, en especial con la línea de mascotas con sus productos Nutris, con este producto se busca llegar al mercado y darse a conocer por sus composiciones y beneficios que tienen en estos productos y en el departamento no tienen mucho reconocimiento. [ CITATION Pag17 \l 9226 ] 3. Descripción de la estructura de mercadeo que desarrollará esa oportunidad y justificación de su diseño. Toda empresa diseña un plan estratégico con el fin de lograr los objetivos y metas propuestas, este plan puede ser a corto, mediano o largo plazo, dependiendo de la amplitud o magnitud de la empresa. De igual manera se debe n plantear una misión y visión Para el desarrollo del presente proyecto se tendrá en cuenta el plan de mercadeo propuesto por Philip Kotler, quien refiere “El plan de marketing sirve para documentar la forma en que se alcanzarán los objetivos de la organización mediante estrategias y tácticas de marketing específicas, partiendo del cliente” (Kotler, 2017). El plan de mercadeo tiene como objeto las opciones elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo durante un período determinado, este es una de las principales acciones para la obtención de resultados, aporta a la empresa una visión actual y futura, Estimula la

10 reflexión y el mejor empleo de los recursos, Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades en función de los objetivos marcados. A continuación, se nombrarán algunos beneficios de un plan de marketing. ESTRUCTURA DE MERCADEO: Como mencionamos anteriormente la empresa con la que hemos decidido trabajar es CONTEGRAL, esta es una de las compañias agroindustriales reconocida por los colombianos. Con mas de 60 años de historia y con 4 plantas gran en Colombia, pertenece al Grupo Bios el grupo mas grande de la Agroindustria en Colombia, esta empresa representa un mercadeo digno de analizar .¿Cuáles son las estrategias que han llevado al éxito a Contegral? A continuación, expondremos algunas de ellas.

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Una empresa centrada en los clientes:

“Hacer mejor el campo colombiano” Este el propósito con el contegral trabaja. Desde sus inicios, esta empresa tenía claro que para construir una marca exitosa debía enfocarse en cautivar y sorprender a sus clientes, por lo que todos los productos son creados teniendo en cuenta las necesidades, deseos y expectativas del mercado. Además, en contegral siempre cuantan con asistencia y asesorias a los clientes buscando siempre optimizando su rentabilidad, a través de la aplicación de las mejores prácticas en alimentación, genética, sanidad, producción, manejo y control de registros; apoyándonos en el uso de tecnología de punta. -

Una marca que inspira:

Indiscutiblemente, la historia de emprendimiento de contegral  ha sido un factor determinante para que su marca sea reconocida nacionalmente. Su historia, llena de adversidades y éxitos, ha servido para que las personas vean en esta marca valores reflejados como la constancia, pulcritud, transparencia, honestidad y, sobretodo, disciplina, siempre comprometidos con el desarrollo del campo. -

Estrategias de Segmentación bien definidas:

11 Desde que nace contegral siempre se ha centrado en el desarrollo del campo, produciendo alimento balanceado para animales. La nutrición animal es nuestra prioridad, por eso basamos nuestro trabajo en los cinco pilares estratégicos con los que marcamos la diferencia: calidad, precio justo, asistencia técnica, oportunidad en la entrega y calidad en la relación comercial, todo para cumplir con nuestro propósito superior. Ofreciendo productos orientados hacia la eficiencia, estabilidad y trazabilidad; buscando la mejor relación costo beneficio para nuestros clientes, asegurando disponibilidad en cantidades y referencias gracias a nuestras cuatro plantas de producción y dos CEDIS. -

Ubicación estratégica:

Las plantas de contegral son muy fáciles de encontrar, gracias a que se tienen ubicadas en puntos estratégicos de toda Colombia, estas plantas se ubican en estos puntos para cumplir los mercado que se encuentran en la región, son plantas de producción amplias, que cuentan con instalaciones que transmiten calidad, limpieza y variedad de productos, estas plantas cuentan con planes estratégicos de mercado, por ejemplo la plata del Huila su mayor producción es la acuicultura por el mercado que cuenta este producto en el departamento. La compañía cuenta con su página online para sus clientes y de estas maneras buscan la facilidad de comprar a sus proveedores y clientes. -

La calidad no es negociable:

Para Contegral nunca ha sido una opción sacrificar la calidad de sus productos para reducir sus precios. Las personas que compran regularmente productos de la compañía, sabes que estos productos cuentan con grandes beneficios y mejor calidad que los de sus competencias

4. Competencias personales y profesionales de los cargos de la estructura diseñada, tanto para beneficio del cliente como de la empresa. CONTEGRAL S.A.S. es una empresa líder tan humana y preocupada por el bienestar de sus empleados, los animales y el medio ambiente, en la cual esto garantizará el éxito a través de la historia y cada vez será una mejor empresa, reconocida a nivel nacional e internacional.

12 Por lo anterior la comunicación es el medio por el cual el gerente lo utiliza para motivar a los trabajadores con el fin de lograr el máximo rendimiento, teniendo en cuenta que al aclarar las expectativas de los empleados y proporcionar incentivos, esto conlleva a que se pueda cumplir o superar las expectativas de los mismos, de igual manera se usa la comunicación como una forma de mantener el control sobre los trabajadores y su entorno de trabajo, hay que tener en claro que las políticas escritas y los procedimientos de recursos humanos dictan cómo se les permite a los empleados actuar en el lugar de trabajo y su relación con el cliente. Por ultimo podemos decir que la interacción en la organización permite que los colaboradores interactúen con los clientes y entre sí. Un departamento de servicio al cliente se comunica con los clientes para ayudarles a orientar en sus pedidos, cotizaciones y resolver los problemas a sus quejas presentadas

ILUSTRACIÓN 1. IMAGEN PROPIA

5. Descripción de las relaciones internas clave en la empresa, para aprovechar la oportunidad de mercado descrita (Endomarketing)

13 Contegral S.A.S es una compañía con 60 años en el mercado nacional de alimentos concentrados para animales, fundada el 18 de septiembre del 1951 en la ciudad de Medellín bajo el nombre de distribuidora de granos limitada. Por iniciativa de los hermanos Juan Manuel y Bernardo Mesa Posada, hacendados y comercializadores de abarrotes. La primera planta de concentrados se construyó en 1956 en la finca de su abuelo y en 1978 deciden incursionar fuera de envigado con la compra del 51% de la planta concentrado Cartago, puesto que el negocio de granos es de costo variables y márgenes pequeños la distribución no alcanza el punto de equilibrio por esta razón optan por plantas satélites para hacer eficientes la distribución en el territorio nacional y poder lograr el éxito que tiene la empresa en la actualidad. La cadena de los alimentos concentrados o balanceados hace parte de la cadena agroindustrial de la estructura productiva de esta última cadena, los alimentos balanceados son productos intermedios que sirven de puente entre varios sectores agrícolas: semillas oleaginosas, cereales y cárnicas. Por esta razón en los países con alto nivel de desarrollo hay una fuerte integración entre la producción de cereales forrajeros y la de alimentos balanceados para animales. La empresa contegral en la actualidad se encuentra en una sociedad con un grupo de empresas agroindustriales que conformaron una holding y llamando este gigante de la agroindustria Grupo Bios, en esta sociedad que se encuentra Contegral en el área de RH se a dado a conocer en Colombia, cuentan una fundación de carácter privado, sin ánimo de lucro. Por la cual promueve el desarrollo humano integral de los territorios en los que el Grupo BIOS hace presencia. De esta manera se busca contribuir a la superación de la pobreza, la inequidad y el logro de la paz, teniendo a las personas de bajos recursos como destinatarios principales de su acción. La Fundación Grupo BIOS nace el 5 de septiembre de 2016 bajo el nombre de Fundación Contegral, es hasta el año 2017, que cambia a su actual nombre. También en el 2016 se inician los acercamientos con las primeras comunidades priorizadas en Santo Domingo, Antioquia y Ciénaga de Oro, Córdoba. En sus relaciones internas están enmarcadas con la visión de la empresa liderado por la Junta Directiva del Grupo Bios, encabeza de su presidente Sergio Restrepo Isaza, el área de

14 recurso humanos está encaminado con la misión bajo una metodología que busca el desarrollo humano y sostenible de las comunidades donde opera el Grupo BIOS, mediante estrategias incluyentes y participativas para mejorar las capacidades individuales y comunitarias; descubrimos y fortalecemos liderazgos; aprovechamos recursos locales al máximo con bases de sostenibilidad económica, social y ambiental para las comunidades. Hacemos uso de la Inclusión Productiva como herramienta de desarrollo para acompañar procesos pro sus las necesidades. Nuestros proyectos de inclusión productiva abordan componentes de desarrollo de capacidades, gestión financiera, cierre de brechas de género, cadena de valor, fortalecimiento de líderes, entre otros, según las particularidades de la zona. Nuestro impacto será medido con indicadores globales, relacionados con la inclusión productiva, respaldados en testimonios, indicadores cualitativos e indicadores específicos de los proyectos que respondan a las problemáticas más apremiantes de los territorios. El Grupo Bios, en su estrategia Endomarketing, se caracteriza por la satisfacción laboral y reconoce en su equipo de colaboradores el principal activo de la Organización. En esta medida busca atraer y retener el talento, facilitando un equilibrio entre la vida laboral y el desarrollo personal de los empleados y sus familias. Prioriza el desarrollo de los equipos de trabajo para empoderar la toma de decisiones en los niveles adecuados, fortaleciendo sus capacidades y competencias. Evalúa y crea oportunidades en función de parámetros objetivos y claros para todos. Establece directrices para proteger la integridad y salud de los empleados y garantiza el respeto a la diversidad y la no discriminación. La relación de los colaboradores y la Organización se enmarca dentro de un Código de Conducta.  Equilibrio vida personal, laboral  Salario/ beneficio  Estabilidad laboral  Cultura Encuesta de satisfacción, trabajador de la empresa contegral, de la Planta que se encuentra en la Ciudad de Neiva, perteneciente al grupo Bios.

15 Anónimo: 

Durante mi periodo en esta empresa lo que más aprecio fue adquirir experiencia con clientes de tal manera de actuar bien según la personalidad de cada uno y poder satisfacer las necesidades que tienen.



Es una excelente empresa he trabajado en diferentes plantas de producción, pero es una gran empresa donde se puede encontrar un gran buen ambiente de trabajo, incentivos, bonificaciones, buen producto muy organizada y cumplidos, porque siempre piensan en sus trabajadores y en las necesidades del cliente

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Excelente empresa, excelentes jefes, parámetros, estándares a seguir muy ordenados. presentación personal aseada, un ambiente de trabajo divertido ameno, un apoyo y relación entre los empleados muy agradable, materiales y comodidades al trabajar y tener la fortuna de trabajar en esta empresa y poder sacar un gran producto para nuestro cliente.

[ CITATION htt \l 9226 ]

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ACTIVIDAD No.2. INFORME EJECUTIVO PARTE 2: MODELO DE VALOR Y DIFERENCIACIÓN 6. Preparación de la entrevista. comenten brevemente los aspectos tenidos en

cuenta para la elaboración de las entrevistas, e incluya la URL del video que evidencia su ejecución. Para la preparación de esta entrevista tuvimos varios aspectos en cuenta los cuales fueron poder tener comunicación con algunos proveedores que tienen la empresa y personas naturales que tienen mascotas las cuales pueden conocer nuestro producto, de esta manera pudimos generar una entrevista desde todas perspectivas del producto como personas que han probado nuestro producto, como personas que no lo conocen. A continuación, se encuentra la URL de las entrevistas que se realizaron: https://www.youtube.com/watch?v=HaymdcEvpR4&feature=youtu.be [ CITATION Mar \l 9226 ]

7. Modelo de valor. En este apartado incluyan los resultados que represente al grupo de entrevistados y construyan el modelo de valor del producto o servicio seleccionado. La empresa Contregral presenta un plan estratégico de mercado de mercadeo con el ánimo de dirigir y coordinar una campaña para que la línea de negocio de alimentos para mascotas en el departamento del Huila empiece a crecer este producto en las ventas de la planta, porque en la actualidad contegral en el departamento del Huila es reconocida por su concentrado para la acuacultura, la cual es este departamento es la línea que mayor liquidez está dejando, porque es un departamento que se encuentra exportando esta línea de mercado y cuenta con mucha producción del mismo, ya que cuentan con tres represas y muchas familias viven y tienen sus negocios sobre la misma producción, se lanza este plan

17 estratégico porque que a podido evidenciar que en Colombia las personas invierten en la alimentación y cuidado de sus mascotas, Según [ CITATION HÉC19 \l 9226 ] en su artículo habla que las mascotas es un negocio que moverá 3,5 billones en productos para los mismo. Las personas querrán comprar este producto ya que se ha buscado cumplir con las necesidades que tienen la gran mayoría de personas que tienen mascotas, porque es un alimento que cumple con cada petición que muchas personas han tenido sobre los alimento de sus mascotas, dicho esto se implementara el marketing holístico el cual centrara sus esfuerzos en mejorar el bienestar de sus cliente que buscan fortalecer la economía social en comunidades y fortalecer su liderazgo en las comunidades donde se encuentra Contegral, la campaña indicara que el 45% de las utilidades serán para una fundación en tienen el grupo Bios, Atributos del producto: El producto es realizado por compuestos que primero cumplan y ayuden con el medio ambiente, que tengan el cuida necesario para sus mascotas por proporcionando un mejor cuidado para su pelo, para su dentadura, para el cuidado de su digestión, su crecimiento y su habilidad de adiestramiento para que de esta manera pueda ayudar a su dueño en un momento de dificulta o discapacidad Por otra parte el producto presentara tres líneas: Nutriss Puppy la cual es el alimento que es utilizado para los cachorros de poco semanas de nacidos, el cual cuenta con un bajo precio y puede ser asequible, el cual complementa su leche, la dos es para perro más grandes que se encuentran entre los meses de 12, el cual es Nutriss Addulto Carnes y verduras, el cual es un complemento para sus mascotas y ayuda a su crecimiento y el tercer productos es Nutriss Adulto Pollo Verduras este complemento cuenta con los mismos beneficios del segundo pero con un sabor diferente para la necesidad del cliente. [ CITATION Din17 \l 9226 ] [ CITATION Ber18 \l 9226 ]

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Atributo del producto: Linea de Alimento Balanceado para Perro "CONTEGRAL" Fisicos Prospect Carne Pollo o de y y cliente verdu verdu Diseño ras ras Propietari os de mascotas

Veterinari as

Autoservi cios Tiendas agropecua rias

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Calida Responsabi Basi Esper Desea Inesper Marca d lidad social co ado do ado 45% de sus No utilidades se Buena conoci donan a la dad Fundacion Grupos Bios 45% de sus No utilidades se Excele conoci donan a la nte dad Fundacion Grupos Bios 45% de sus No utilidades se Buena conoci donan a la dad Fundacion Grupos Bios 45% de sus No utilidades se Buena conoci donan a la dad Fundacion Grupos Bios

 

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8. Evaluación de herramientas de diferenciación. 8.1.Investiguen cuáles son los "productos" que compiten en el mismo mercado (competencia). Teniendo en cuenta lo investigado, las empresas Solla, Italcol y Nestlé son la competencia más fuerte en el sector de alimentos para mascotas. Aunque Alimentos Polar Colombia y Grupo Pet, no están dentro de las compañías que la competencia, sus productos con valor agregado, se han encargado de mantener una presencia dinámica en el sector. Con la realización de líneas de comida con sabores a costilla, pollo, res o pescado, las marcas Dogourmet y Donka, de Alimentos Polar, han logrado consolidarse en el mercado colombiano con 4% y 5,5%, respectivamente, en la participación del mercado. Esto se debe gracias a la innovación en sus productos con la creación de diferentes sabores. El Grupo Pet, afirma tener una de las tres mejores marcas en el mercado Premium en el país representada en Royal Canin. Esto se debe a que, según un balance oficial de la empresa, los colombianos invirtieron más dinero en el consumo de esta marca. La empresa Italcol es una de las compañías que están constantemente explorando el entorno de los cachorros, y esto les demanda energía, es por eso que ofrecen un alimento que les guste y los mantenga fuertes y activos es fundamental, ellos argumentan que la línea de alimentación de mascotas entrega los niveles perfectos de proteína, grasa y carbohidratos para cubrir con generosidad sus requerimientos. Recomendado en cachorros de todos los tamaños desde el destete hasta los 12 meses de edad. La empresa Nestlé Purina Pet es una de las más reconocidas en el país y registró un incremento en los ingresos operacionales por su alto nivel en las ventas Por otra parte, la empresa de alimentos Solla contribuye con el bienestar humano a través de la nutrición animal con innovación tecnológica, alianzas estratégicas con empresas de trayectoria internacional, la rigurosa selección y compra de materias primas y los estrictos procesos de control y de mejoramiento continuo, permiten ofrecer al mercado nacional e internacional, una amplia gama de productos para la nutrición animal.

21 Por ultimo de la investigación, según el gerente general del Grupo Pet, Federico Varchi, manifiesta que la clave del crecimiento que tiene la compañía se debe en parte a la elaboración de productos pensados en cada raza, teniendo en cuenta la alimentación que cada mascota debe recibir. [ CITATION Gru \l 9226 ]

8.2.Evalúen cada producto de acuerdo con la cantidad de atributos y la magnitud de estos para generar diferenciación. Para esta acción, usen una matriz de herramientas de diferenciación BCG, que oriente mejor su evaluación.

MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP).

La matriz BCG es una matriz de crecimiento que se utiliza para evaluar el atractivo de la cartera de productos de una empresa. Una cartera de productos son aquellos productos que comercializan una empresa y su mercado destino. Esta herramienta nos permite analizar la cartera desde dos dimensiones, la tasa de crecimiento de mercado y la tasa de participación del mercado. Su principal objetivo es que nos permite determinar en cuales productos debemos de invertir más; en esta matriz podremos llevar a cabo cuatro tipos de estrategias de inversión de marketing.

Aumentar la cuota del mercado Defender la cuota del mercado Estrategia de cosecha Estrategia de eliminación

22 MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)

Tasa de creci mient Baj Cuota de mercado relativa (competitividad oAlt del o empresa) Pasamos o merc Baj Alt analizar la ado. o cartera de producto de ILUSTRACIÓN 3. DVOSKIN, 2016

Contegral

para situarlos en los diferentes cuadrantes y a partir de ahí poder tomar decisiones estratégicas. Contegral pertenece al grupo Bios el cual es una compañía matriz líder del sector agroindustrial en Colombia y que controla directa o indirectamente las siguientes sociedades: Contegral S.A, Finca S.A.S, Operadora Avícola Colombia S.A.S, Avícola Triple A S.A.S, PIC Colombia S.A y Servicios Grupo BIOS S.A.S. También tiene inversiones estratégicas en Agropecuaria Aliar S.A, Grankarga S.A. y en operaciones Portuarias con Compas. Con más de 60 años de trayectoria Contegral S.A. se convirtió en el pilar sobre el que se ha edificado un grupo de compañías inspiradas en unos hábitos formidables de disciplina, pasión y compromiso. Con el objetivo de contribuir con el desarrollo del campo para que más personas y animales se beneficien, los inversionistas deciden diversificar sus negocios invirtiendo en nuevas empresas.

23 Durante el año 2016 los inversionistas decidieron responder a los desafíos de un presente exigente, desafiante y lleno de oportunidades con la constitución de Grupo BIOS. La estrategia de la organización está enfocada en participar activamente en todos los eslabones de la cadena de proteína, creando valor para todos sus actores de interés. Por lo tanto, como propósito superior ha reiterado su compromiso con el desarrollo del campo colombiano, para proveer alimento de calidad para todos. Grupo BIOS cuenta con cerca de 7.000 empleados vinculados directamente a nivel nacional. Contegral posee 4 plantas a nivel nacional que se encuentran en las Ciudades de Envigado, Cartago, Bogotá y Neiva. Producto estrella: generan dinero, liquidez y a su vez necesitan una inversión considerable para conseguir consolidar su posición en el mercado. Las cuales este producto estrella de contegral en el departamento del Huila es el Concentrado para las líneas de mercado acuacultura ya que en el departamento es la línea de contegral que más consume por tener mercado a nivel regional y nacional. Producto vaca: generadores de concentrado para equinos, generan mucha liquidez y requieren pocas inversiones. Este concentrado genera buena liquidez y no tiene mucha inversión ya que cuentan con fincas para la siembra del compuesto del concentrado. De igual manera este producto genera demanda y tienen una poca inversión. Producto perro: producto desastre, generan poca liquidez y tiene poca cuota de mercado. En el departamento del Huila el producto perro es el concentrado para la ganadería, ya que es un producto que su precio no es muy alto, pero no genera gran liquidez, ya que en el departamento la parte de la ganadería no se encuentra en si tecnificada y que las personas que tienen este producto no utilizan mucho el concentrado porque tienen sus propias fincas donde generan sus alimentos. Producto interrogante: es un producto que no se sabe cuál va hacer su evolución en el mercado. En el departamento del Huila seria el concentrado de la línea de mascotas ya que en este departamento es un producto nuevo que la empresa esta introducido en la planta, no se conoce como será su impacto ya que no tiene mucha salida en el mercado del departamento, porque en la planta que se encuentra es este departamento no la producen,

24 pero por su salida a nivel nacional es muy buena y muy grande, no se sabe cómo será su impacto ya que es de un alto costo.

Tasa

8.3.Incluyan en la matriz el producto o servicio seleccionado, con el modelo de

de creci

valor construido a partir de las entrevistas.

MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP) Baj mient Cuota de mercado relativa (competitividad Alt o o del empresa) o merc Baj Alt ado. o

ILUSTRACIÓN 3. DVOSKIN, 2016

ILUSTRACIÓN 4. IMAGEN PROPIA

Analizando la matriz BCG podemos decir que el producto que es perro hay que buscar la manera de eliminarla ya que no está generando ninguna liquidez a la empresa, en cuanto al producto interrogante puede ser producto estrella a futuro, pero para ello hay que buscar estrategias para impulsarlo y darlo a conocer, realizar el marketing de este producto. En cuanto al producto estrella está en un crecimiento, generando liquidez a la empresa, el producto vaca está en una etapa de madurez, dando frutos; generando gran liquidez en la empresa. Todos estos productos pueden ir variando dependiendo la demanda que tengan en el mercado y de las estrategias que se tomen para impulsar nuevos productos. [ CITATION Con \l 9226 ] [ CITATION HÉC18 \l 9226 ] [ CITATION lin \l 9226 ]

25 ACTIVIDAD NO. 3. INFORME EJECUTIVO PARTE 3: DISEÑO Y EJECUCIÓN DEL PLAN DE ACTIVIDADES DE INTELIGENCIA DE MARKETING 9. Diseño del plan de actividades de inteligencia de marketing en cuatro fases: 9.1. Generación de inteligencia. ¿Cómo se recogió la información de los clientes y competidores? La información se recolectó mediante entrevistas realizadas telefónicamente a dueños de veterinarias que venden el producto y personas naturales con mascotas, con preguntas claras que brinden datos concretos sobre la posibilidad de adquirir la línea de negocio de alimentos para mascotas de la empresa CONTEGRAL. Se utilizó la entrevista, según Sierra (en Galíndo, 1998, pp. 281- 282), la entrevista es una conversación que establecen un interrogador y un interrogado para un propósito expreso, una forma de comunicación interpersonal orientada a la obtención de información sobre un objetivo, partiendo de la idea que es una técnica aplicable a cualquier campo ya que nos permite reunir datos consistentes. Pensamos en factores como estado fisiológico, raza, peso, tipo de pelaje, quienes influyen a la hora de comprar los alimentos para mascotas respondiendo a los deseos de los propietarios quienes cada vez más se preocupan por darles una mejor calidad de vida a sus mascotas. Posteriormente realizamos una búsqueda de información en internet, estudiando las páginas de la competencia, para ampliar la visión del mercado, esta búsqueda nos arrojó información importante como la similitud de los productos y composición de la línea que manejan nuestro producto y los grandes competidores como lo son Dog Chow y Pedigree, con este estudio podemos evidenciar que los componentes que se manejan al frente de la competencia son similares, también se evidencia que nuestro producto en el mercado se encuentra por debajo del valor de la competencia, según la información obtenida frente a nuestros competidores pudimos evidenciar las ofertas que promocionan, como lo hacen y el marketing que estas empresas utilizan para sus productos, de esta manera pudimos conocer que a nuestro producto debemos realizar estrategias de marketing para darlo a conocer y

26 poder llegar al mercado con más facilidad y obtener una posición clara y positiva al frente de los competidores. Por otra parte, en el mundo de la investigación existe mucha información sobre la nutrición para mascotas, desde distintos puntos de vista como son: económico, social, ambiental; a esto se le suma la facilidad del acceso al Internet que promueve la obtención de datos para un análisis más profundo y acertado sobre la nutrición de mascotas. Dentro de esta información secundaria se tuvo en cuenta publicaciones científicas para comprobar la viabilidad del producto y el estado actual de la competencia; por otra parte, se realizó el estudio de diferentes publicaciones teniendo en cuenta la imagen y seriedad de la misma y el estudio de distintas empresas de concentrados catalogadas como competencia. 9.2.Difusión de inteligencia. ¿De qué manera se entregó la información a las diferentes áreas?

Como se ha venido trabajando sobre los productos de la empresa Contegral, vamos a mostrar cómo esta empresa realiza el proceso de entrega a las diferentes áreas sobre un problema y una posible mejora, en este caso el área a reforzar es la de marketing, debido a que, según lo hallado en las entrevistas telefónicas el producto Nutriss no presenta muchas ventas debido a la falta de conocimiento por parte de los compradores, es decir, no es un producto que esté fijado en la mente de los compradores y distribuidores de alimentos para mascotas, por lo cual se vuelve un tema del área de ventas y marketing. Entonces para poder distribuir una buena información para todas las áreas con respecto a reforzar la línea de concentrados para mascotas Nutriss, se debe distribuir con el Sistema de Información de Mercadotecnia, conocido también como SIM es un sistema que permite conseguir, clasificar, analizar y distribuir información útil para la toma de decisiones en mercadotecnia y dar a conocer esas decisiones a todas sus respectivas áreas.

27

ILUSTRACIÓN 5. IMAGEN PROPIA

Una vez que se sabe cuáles son los datos necesarios se realiza la búsqueda. Estos números pueden obtenerse interna o externamente, entonces para encontrar los datos internos se hará primero una búsqueda dentro del patrimonio de información que posee la empresa. Se pueden consultar los detalles de las ventas realizadas, estados financieros, costos, etc. La información externa puede obtenerse en el entorno, a partir de un estudio de mercado, de encuestas con los clientes, de los proveedores o incluso de la competencia. En este caso nuestro grupo lo que hizo fue realizar entrevistas telefónicas a los clientes potenciales de la empresa Contegral. La fuente de la información va a depender del tipo de datos necesarios, una vez que se tiene sólida toda la base de datos, estos son organizados, analizados y evaluados para pasárselos a los gestores responsables por la toma de decisión de marketing. Así es como es el proceso de cómo se entregaría la información a cada área. La distribución de la información se hará de la siguiente manera con los directivos de cada área.

28 ESTRUCTURA PROPUESTA

ILUSTRACIÓN 6. IMAGEN PROPIA

10.

A la empresa Contegral se le dará a conocer la información de esta manera y en base a los encargados que se puede visualizar en la ilustración 3, se esperará la respuesta sobre la implementación de estrategias de mejoramiento de ventas de la marca Nutriss. Los responsables de cada área revisaran con mucho cuidado el nuevo proyecto propuesto y tomaran la decisión que más les parezca viable. Hemos realizado un organigrama en donde se pueden observar de cómo serán las respuestas de los directivos de la empresa Contegral.

ILUSTRACIÓN 6. IMAGEN PROPIA

29

ILUSTRACIÓN 7. IMAGEN PROPIA

9.3.Coordinación de respuesta. ¿Cómo se recogieron las ideas de cada una de las áreas?  Las empresas modernas están en la obligación de recoger la información y posteriormente recopilarla, a través de herramientas como la entrevista y las encuestas aplicadas a los consumidores, esta información recolectada regularmente tiene la finalidad de servir de apoyo para los directivos a la hora de inventar y ejecutar estrategias de marketing. Con esta información los ejecutivos comprenderán la necesidad de nuevos proyectos en donde se vean involucrado las diferentes áreas. El área financiera, de compras, de producción y de mercadeo se ven en la obligación de trabajar conjuntamente utilizando

30 todas sus experiencias para el desarrollo de planes estratégicos, toma de decisiones y generación de nuevos productos novedosos. En el presente las empresas deben orientar su potencial de innovación al logro de objetivos que ayuden a la compañía a posicionarse. El mercado de alimentos concentrados para animales refleja un crecimiento notorio en el sector, especialmente en productos de gran demanda como lo son los alimentos balanceados para mascotas a base de vegetales, pollo y carne, los cuales brindan bienestar y salud para las mascotas. 9.4.Implementación de respuesta ¿Cómo se implementó esta idea?, ¿con sus indicadores de medición? ¿Con el apoyo de todas las áreas de la empresa? La recolección de la información primaria se realizó mediante la aplicación directa por parte interesada, como lo fue las entrevistas, mientras que la información segundaria se realizó a través del estudio de diferentes publicaciones. Y levantar esa información correcta en el tiempo esperado minimizando errores muéstrales y no muéstrales son aspectos fundamentales para la efectividad de las decisiones que puedan llevarse a cabo. En cuanto a la creación de la idea se tuvo en cuenta indicadores de gestión los cuales fueron de ayuda a la hora de la toma de decisiones, dentro de los indicadores implementados se cuenta con: -

Socioeconómico: el propósito de este indicador es conocer el nicho de este mercado sobre los que se puede actuar.

-

Satisfacción del cliente: a través de este indicador logramos conocer si los productos actuales cumplen con las necesidades de los consumidores, es de gran valor para Contegral conocerlo, ya que este es una referencia para trabajar y fortalecer el producto logrando llegar a estos clientes y que estos se sientas conformes con la marca.

-

Canales de distribución: se busca conocer la ruta de circulación del producto hasta llegar a las manos del consumidor y los lugares de preferencia el cliente para obtener dicho producto.

-

Valor de marca: se desea saber la percepción positiva o negativa de los clientes en relación a un producto diferenciador en el mercado.

31 -

El monitoreo del proceso es de gran relevancia ya que el mejoramiento continuo dependerá solo si se hace un seguimiento exhaustivo a cada eslabón de la cadena que conforma este proceso de elaboración de concentrado para mascotas, las mediciones aquí son las herramientas básicas para detectar oportunidades de mejora e implementar acciones.

-

Benchmarking, analizando y evaluando los productos y actividades de la competencia para ser comparados con la línea de productos para mascotas de Contegral, es una ventaja si se pretende mejorar en los procesos, además de ser una buena alternativa para traspasar las propias fronteras y conocer el entero para aprender e implementar lo aprendido.

10. Ejecución de actividades de inteligencia de marketing en cuatro fases: 10.1.

Generación de inteligencia.

Mejoramiento de la oferta de productos y servicios en la categoría seleccionada Luego de implementar el plan de actividades, percibimos la importancia de analizar la dinámica de la competencia y la opinión de los posibles clientes porque aprendimos de ellos. Entendimos que viendo a la competencia y su historia podríamos tener la visión exacta de lo que queremos mejorar y así mismo evitar posibles errores en el proceso, también la opinión de los clientes nos dio un enunciado claro de lo que quieren para poder alinearlo al producto que se quiere lograr. De acuerdo con las entrevistas realizadas a los distintos posibles clientes nos percatamos que es imposible querer venderle a todo el mundo, lo que recomendamos es acotar o segmentar el mercado ubicándonos en veterinarias y tiendas especializadas en mascotas para promover el producto; el cliente es la persona idónea para indicar que es lo que necesita. Al investigar a la competencia mediante información secundaria se identificaron las fortalezas, debilidades y factores de éxito y con esto se determinó que, al conocer los

32 requerimientos nutricionales de cada animal, segmentándola de acuerdo a su estado fisiológico y productivo, podemos definir cuáles son las necesidades de nuestros clientes y usuarios, y orientar de acuerdo a esto a los dueños de las mascotas. 10.2.

Difusión de inteligencia.

Mejoramiento de la satisfacción de los clientes. A pesar de que Contregral se ha destacado por querer siempre tener una mejora continua en todos sus procesos y estrategias, la metodología empleada dentro del sistema de capacitación de los encargados de atender a los clientes no ha arrojado los resultados esperados, por tal razón nos enfocamos en analizar el proceso de capacitación del SGI (sistema de gestión integral) de la compañía, hemos analizado los indicadores de cumplimiento en el área y se ha evidenciado que no se llega a cumplir en un 100% con la meta propuesta, por tal motivo nuestro objetivo durante este proceso es proponer la mejora continua en el sistema de capacitación del SGI, basado en el área administrativa de la empresa Contegral en la ciudad de Neiva, sugiriendo estrategias que logren una mejora en el cumplimiento de los indicadores y además logren que el conocimiento quede en la memoria de cada uno de los colaboradores. En este caso se enfatizará en la capacitación aplicada acerca del sistema de gestión integral en la Empresa Contegral pues es importante para una organización que todos sus colaboradores estén informados de los adelantos, cambios, mejoras y alcance u objetivos a los que se dirige la organización, y en este caso que es la implementación de adquirir la línea de negocio de alimentos para mascotas, como pudimos observar en las entrevistas anteriores, es muy evidente que muchas de las personas no están informadas sobre la línea de alimentos para mascotas que maneja la empresa, es por eso que se busca mejorar la atención a los clientes pues de una u otra manera ellos son los que hacen que la organización se destaque por su buen servicio y capacidad para solucionar los problemas diarios. La empresa deberá capacitar con más esmero a los trabajadores en el área de servicio de citas para asesoramiento, quienes darán a conocer de qué se trata este nuevo proyecto.

33 Con la implementación de una mejora continua en el sistema de capacitación se lograrán los siguientes beneficios: -

Mejorar la organización, el control y el orden de las operaciones.

-

Generar confianza entre clientes y proveedores.

-

Personal capacitado y conocedor de la nueva línea de alimentos para mascotas

De igual manera hay que tener en cuenta que el compromiso de la empresa es: “Producir alimentos concentrados para animales que cumplan los requisitos establecidos y legales, apoyados por una asistencia técnica y una oportuna entrega de productos que permitan constantemente la satisfacción de los clientes y la mejora de los productos y procesos de la organización. Su compromiso es mantener una relación de mutuo beneficio con clientes y proveedores dando formación y desarrollo permanente a nuestros trabajadores, brindando bienestar en armonía con el medio ambiente.” 10.3.

Coordinación de respuesta.

Participación de todas las áreas de la empresa en el desarrollo de la idea. El proyecto presentado por la junta directiva se centra en los escenarios de innovación y creatividad junto con el esquema de la estrategia de la organización, centrado en la perspectiva y la necesidad de la empresa de tener un plan de innovación que permita tener éxito en la línea de alimentos para mascotas de Contegral. Para hablar sobre el objetivo de este proyecto de Marketing de línea de alimentos para mascotas se trata de una compañía grande, que busca ser líder en innovación el crecimiento para llegar a un gran número de consumidores que adquieren estos productos.es necesario tener una estrategia para promocionar, fidelizar, posesionar estos productos en un área de segmentación adecuado para lograr captar más clientes, como marca líder que se ha caracterizado por tantos años a nivel nacional e internacional. Su visión de los productos de línea de alimentos para mascotas se centrará en las principales ciudades de Colombia donde la marca sobre sale por sus consumidores tras los éxitos en el anterior lanzamiento de productos.

34 10.4.

Implementación de respuesta.

Ejecución de los procesos de difusión y diseño de respuesta con alto nivel de creatividad. Para este proyecto se cuenta con el apoyo de todas las áreas de la empresa. Hoy por hoy la planta de Contegral en el Departamento del Huila busca el crecimiento de la marca en la línea de producto para mascotas la cual busca aportarles a métodos y diseñar estrategias de marketing y mercadeo para la producción de este producto, desde el proceso de los concentrados para mascotas y desde el área de mercadeo para el lanzamiento de este nuevo producto en el mercado del Huila con un plan de lanzamiento de marketing de la línea Nutriss. Se pretende difundir principalmente mediante la página web oficial del Grupo Bios y tienda virtual de Contegral, del Departamento del Huila, además de las cuentas oficiales de las diferentes redes sociales, como Facebook e Instagram, de igual manera por los diferentes medios de comunicación que tiene departamento como lo es radio, televisión, periódico. También mediante publicidad y merchandising en los diferentes y cada uno de los puntos de venta del Departamento, en las diferentes tiendas veterinarias de alimentos para mascotas, de esta manera se busca que a medida que se vaya conociendo el producto se ira difundiendo mediante el vos a vos de los mismos clientes y de esta manera la información se va ampliando y se ira captando la atención del público en general. Por medio de esta estrategia de marketing se busca despertar la curiosidad del cliente de conocer nuestro producto y poder preguntar por ellos en cualquier sitio de confianza, por los beneficios que se tienen y el costo que lo pueden adquirir. Que muy seguramente despertara curiosidad en muchos de ellos y querrán ir a las tiendas a observar y porque no, a adquirir nuestro producto para sus mascotas, es aquí donde la atención que se le brinden a los clientes juega un papel importante ya que las personas actualmente no se conforman con comprar si no obtener un producto de calidad, donde compren el producto o adquieran el servicio se sientan bien, cómodos y felices. En la actualidad el sector de alimentos para mascotas se encuentra en un crecimiento de mercado muy grande, ya que el público ha encontrado en sus mascotas un amigo, el cual debe proteger y cuidar, esta necesidad no solo se puede evidenciar en la producción de esta línea sino en el consumo que genera este tipo de empresas lo cual con lleva a la compra de

35 concentrados para mascotas, Contegral ofrecerá al público un producto para sus mascotas que cuenta con los nutrientes, componentes y alimentación hecha a base de productos naturales, con el producto Nutris se encuentra a base de vegetales, pollo y carne realizados con métodos naturales para el beneficio de la mascota. Lo que se busca es que nuestros clientes tengan el conocimiento de los productos realizados por Contegral y los beneficios que trae para sus mascotas con este alimento, con esto se ofrecerá un producto que al momento de ser adquirido tendrá grandes beneficios para su mascota, como para la economía de sus dueños, de igual manera podrá evidenciar los beneficios que tienen estos productos en la nutrición de las macotas.

La implementación de esta propuesta se basa en el marketing digital el márketing online o digital aplica las estrategias del márketing tradicional, pero con herramientas nuevas con las ventajas de la inmediatez, nuevas redes y la posibilidad de mediciones reales de las acciones acometidas. En el márketing tradicional con web 1.0 solo existía la posibilidad de comunicación en un sentido con el control de la misma por parte del emisor. En el marketing digital u online se comparte información de forma multidireccional y el control de la información lo tiene ahora el usuario, que a través de los buscadores, de las redes sociales, de los blogs y de los comentarios de otros usuarios accede a todo tipo de información.

[ CITATION mar \l 9226 ] [ CITATION con \l 9226 ] CONCLUSIÓN ¿Cómo fue el compromiso de cada una de las áreas, en el juego de roles para conformar la estructura de las áreas que intervinieron en una propuesta para mercado? Después de un análisis cuantitativo y cualitativo la estrategia de Marketing se llega a un compromiso Si existe una diferencia entre las ventas deseadas a futuro y las ventas proyectadas, la dirección corporativa deberá desarrollar o adquirir nuevos negocios para subsanarla. Quienes utilizarán el producto o servicio. En muchos casos intervinieron en una

36 propuesta para mercado son los mismos usuarios quienes inician la propuesta de compra y ayudan a definir los requerimientos del producto.

¿Se podría implementar esa metodología en una empresa real, igualando o mejorando los resultados del proceso? Consideramos que se pueden utilizar elementos y herramientas imprescindibles para la recolección de información y su análisis, sin embargo, el mercado es cambiante y decir que se puede utilizar sin estudiar esa empresa “real” es una afirmación con poca argumentación. Dicho de otra manera, se concluye que se pueden utilizar elementos necesarios y adecuarlos a la situación real de la empresa, a su entorno, a su cultura organizacional, a su equipo de marketing y presupuesto. ACTIVIDAD No.4. INFORME EJECUTIVO PARTE 4: DEFINICIÓN DE UN MERCADO OBJETIVO Y ESTRATEGIAS DE RELACIONAMIENTO CON CLIENTES 11. Definición de mercado objetivo: En este apartado definan e indiquen lo siguiente: 11.1.

Mercado potencial: Justifiquen las características, las ventajas y los

beneficios del producto o servicio para dicho mercado. El mercado potencial es el conjunto de consumidores que presenta un nivel de interés suficientemente elevado por la oferta de mercado. Sin embargo, el interés del consumidor no es suficiente para definir el mercado; es decir que es aquel público que no consume un producto, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad de consumirlo.  El argumento tradicional en defensa del marketing masivo es que crea el mercado potencial más amplio posible, lo que reduce costos y a la vez conduce a precios más bajos o a mayores márgenes de ganancia. "Sin duda, el éxito de Contegral está en su posicionamiento y en aumentar la percepción de calidad y satisfacción del producto para su público objetivo entre los diferentes estratos que tiene la ciudad de Neiva. Y esto es bueno para el negocio; ya que el propósito de contegral

37 es siempre mantener siempre una buena relación de buen beneficio tanto para los clientes y sus proveedores. La segmentación de mercado arrojo un primer filtro el cual en términos muy generales serán las familias, y como área geográfica a las veterinarias ubicadas en cada comuna de la ciudad de Neiva, ya en términos más específicos y en grupos de familia. Siendo estos principalmente los nucleos familiares que en la actualidad son las personas que cuenta con mascotas en su familia por la necesidad de tener una mascota para su hijo o en el caso de parejas que prefieren tener una mascota que un hijo. Para definir el mercado potencial para el caso de la línea de alimentación para mascotas, se tendrá en cuenta las necesidades de los clientes y beneficios que quieren en la actualidad las personas que tienen mascotas, ya que se busca siempre tener una comunicación y un buen servicio con nuestros productos, siempre tratando que nuestros clientes y proveedores conozcan desde la producción de nuestros productos, que ingredientes tienen, de esta manera se busca que los clientes compren y adquieran nuestros productos con más seguridad que obtendrán un buen productos, con esto se ofrecerá un producto que al momento de ser adquirido tendrá un concepto de mejores beneficios. Con estos agregados en su proceso de fabricación haciéndola diferentes de muchas otras marcas, estos valores agregados son: productos naturales y con ingredientes de mayor nutrición, y con variedad de sabores e innovadores, según la necesidad de nuestros clientes. Características del nuevo producto: 

Gustos: es importante conocer los intereses de los compradores, en especial sus gustos y opiniones acerca de dichos servicios o productos. Contegral se ha caracterizado por ser líder en el mercado de la Agroindustria, siempre comprometidos con el campo y la comercialización de productos para el campo, la fabricación y comercialización de concentrados en cualquier línea de Acuacultura, Avicultura, Equinos, Ganadería, Porcicultura, y hoy en dia por la demanda que se tienen en la línea de alimentos para mascotas. Contegral se ha mantenido durante más de 70 años en el éxito de concentrados gracias a que siempre se encuentra en permanentemente en sus productos y la variedad de sus líneas de producción.

38 

la Ubicación: el lugar donde residen las personas es un punto de importancia, ya que de él dependerá su adquisición al producto o servicio y sus necesidades. Hoy en dia Contegral cuentan con 4 grandes plantas de producción distribuidas en diferentes departamento de Colombia, incluidas en cada una de ellas las plantas de fabricación de contegral, las diferentes líneas de producción, pero en cada planta se forma de manera especial según la demanda del departamento, se produce la línea de productos que más demanda se tiene, en la ciudad de Neiva se cuenta con una planta que su principal línea de venta es la acuicultura, pero en la actualidad se está implementando la línea de alimentos para mascotas ya que se encuentra en una demanda alta a nivel nacional.



Demográfica: en este punto se habla de la edad de los posibles clientes, el sexo, su ingreso económico, su estatus social, profesión y educación. Contegral como todos sabemos va dirigido a los clientes dedicados al desarrollo del campo, anteriormente en la ciudad de Neiva especialmente a los productores de la acuicultura, pero ya hoy en día se maneja la línea de alimentos para mascotas. Para la nueva línea que se está implementado de alimento Nutris, el enfoque es dirigido especialmente a los núcleos familiares, ya que son aquellas personas que cuentan con una mascota en su casa y en especial los núcleos de familias que tienen niños o parejas sin hijos ya que son ese núcleo son los que más cuentan con mascotas y el cuidado de ellas.

Ventajas: 

Con los grandes cambios en temas de cuidados y los apoyos que encuentran en sus mascotas sus dueños, la creación de líneas de alimentación para mascotas con nutrientes y composiciones de comidas saludables y diferentes sabores es una gran ventaja en el mercado potencial ya que, mucha gente es sus casas cuentan con una mascota en sus hogares, y se ha creado un cariño grande en sus animales, que cuidan y protegen a sus mascotas con la mejor alimentación y la mejor nutrición, y este tipo de personas muy seguramente al enterarse que la marca manejara en la ciudad de Neiva una línea de alimentos para mascotas que cumplen en su mayoría con muchos beneficios en los diferentes mascotas, pues estarán muy interesados en

39 conocer y adquirir estos productos ya que se cuentan con un precio más económico que la competencia y los mejores beneficios. 

Beneficios: Al tener un mercado definido y saber a quién será dirigido el producto

nos trae grandes beneficios, por ejemplo, Contegral seria reconocido por ser una de las pioneras en manejar la línea de alimentos para mascotas con grandes beneficios y económica asequible en los diferentes clientes, en lo que dejaría aún más, en una buena posición a la marca a nivel Nacional. Para esto es imprescindible que se logre una conexión con el cliente, ya que de él dependerá totalmente el futuro y la sostenibilidad del proyecto. 11.2.

Mercado disponible: Justifiquen las características, las ventajas y los

beneficios del producto o servicio para dicho mercado, teniendo en cuenta que se reduce en cantidad de potenciales clientes o consumidores, pero gana en concentración y enfoque para su atención. El mercado disponible es un grupo de compradores que están interesados en una oferta determinada, los cuales tienen ingresos suficientes para adquirirlo y acceso a ella. En referencia a Contegral el mercado disponible segmentado dentro del mercado potencial serian aquellos hogares unifamiliares y multifamiliares (núcleo familiar de 2 a 4 personas) ya que el crecimiento en este segmento se ve reflejado en los últimos 5 años, como lo menciona el Dane, que de los 14,2 millones de hogares en el país, el 62% incluyen en su mercado semanal o mensual alimento para su mascota, en cuanto al poder adquisitivo de los productos se encontró que los estratos socioeconómicos 2, 3, 4,5 y 6 tienen la oportunidad de adquirirlos, por último se tiene en cuenta el rango de edad de 20 a 60 años siendo los millennial los mayores consumidores. El perfil del público objetivo para la marca de alimentos concentrados para mascotas serán los millennial los cuentan con el ingreso mínimo de un salario mínimo legal vigente lo cual asegura un consumo de los alimentos para mascota semanal o mensual. [ CITATION Viv19 \l 9226 ] [CITATION Hec19 \l 9226 ]

40

11.3.

Mercado meta: Comenten las características, las ventajas y los

beneficios del producto o servicio para un nicho de mercado, teniendo en cuenta que es el grupo de clientes para el que el producto o servicio tendrá mayor importancia relativa. Segmentación demográfica de mercado Meta Para Contegral la segmentación para el mercado meta está centralizado especialmente al público con un núcleo familiar de 3 a 2 personas, ya que este núcleo cuenta con niños que son la principal motivo de tener una mascota en sus casas, por esta razón se busca a personas mayores de 20 años, nuestro consumidor potencial son las veterinarias, debido a que a que esta nueva línea de alimento en la actualidad no se encuentra muy conocido en el mercado, o simplemente por clientes particulares, entendiendo que se diseñan productos para el público en general que cuente en sus viviendas con una mascota, con cualquier estrato socioeconómico. Contegral empresa líder en concentrados y producción, siempre comprometidos para el desarrollo del campo deben concentrarse en el cliente, ganar clientes a la competencia entregándoles más valor. Sin embargo, para que una empresa pueda satisfacer a los clientes, primero tendrá que entender sus necesidades y deseos. La tarea del especialista en marketing consiste en identificar el número y naturaleza de los segmentos que conforman el mercado, y en decidir a cuáles se dirigirá. Utilizamos dos grupos amplios de variables para segmentar los mercados de consumo. Modelo de cuestionario En la siguiente encuesta tiene como objetivo identificar el nuevo producto alimentación para mascotas que se encuentra impulsando la planta de contegral en la planta de producción de Neiva, para esto se emplea al mercado meta de segmentación demográfica edad y socioeconómica en la ciudad de Neiva de forma aleatoria de 10 personas. o ¿usted adquiría una línea de alimentación precocidad para su mascota? 18 a 25 años 25 a 40 años 40 a 70 años

EDAD 1. 18 a 25

2. 25 a 40 1% 33% 66%

3. 40 a 70

41

Tenemos como resultado que la edad entre 18 a 25 tiene un porcentaje del 66% con 6 personas que compran el producto el 33% que corresponde al 3 en las edades de 25 40 personas que adquieren este tipo de alimentación para sus mascotas, el 1% de las personas entre 40 a 70 no compran el producto o ¿usted compraría la línea de alimentación precocidad de Contegral? 1. Estrato 1 2. Estrato 2 3. Estrato 3 4. Estrato 4 5. Estrato 5 6. Estrato 6

SOCIOECONOMICO 1. Estrato 1 3. Estrato 3 3. Estrato 5 20%

2. Estarato 2 3. Estrato 4 3. Estrato 6 20%

20% 40%

42 En la segunda encuesta en 10 personas el estrato 4 es el mayor cliente que compra este producto con 40 % los estratos 3, 5,6 comparte un 20% y los estratos 1 y 2 no adquiere el producto. Características del nuevo producto: Las empresas seguidoras deben saber cómo conservar a sus clientes actuales y conseguir nuevos consumidores. Para lograrlo tratarán de ofrecer ventajas exclusivas a su público meta: ubicación, servicios, financiación, etc., al mismo tiempo que mantienen en todo momento sus costos bajos y la calidad de sus productos y servicios en el nivel más alto posible. Asimismo, las organizaciones seguidoras deben entrar en mercados nuevos tan pronto como surjan, determinando vías de crecimiento lo suficientemente discretas como para no provocar represalias. Beneficios: Las empresas especialistas en Nichos atienden mercado pequeño que han sido descuidados por las grandes organizaciones, las empresas especialistas en nichos desarrollan ofertas y satisfacen plenamente las necesidades de un determinado grupo de consumidores por lo que se establece un precio más alto. Estos beneficios buscan que la compañía genere volumen suficiente de venta a bajo costo para obtener como resultado una utilidad. La meta es aumentar solamente el volumen de las ventas productivas. (Contegral) la compañía busca un mercado competitivo o su tamaño se mínimo, La compañía no debe entrar a un mercado competitivo al menos tenga una ventaja competitiva sobre sus competidores como lo son, Dog Chow y Pedigree. Ventajas: Esta práctica garantiza que los anuncios llegaran fácil mente a los clientes potenciales que podrían hallarse en el mercado. Las empresas cuya participación es pequeña en relación con el mercado total pueden ser muy rentables si implementan una buena estrategia de especialización en nichos. Estas organizaciones tienden a ofrecer un alto valor, cobrar precios elevados, lograr bajos costos de producción y desarrollar una cultura y una visión corporativa bastante sólidas.

43 La nueva línea de alimentos para mascotas de Contegral, se creó mediante en nicho de mercado, de empresas que requiere de este tipo producto que lo puede adquirir cualquier persona que tenga una mascota.

11.4.

Mercado cautivo: Mencionen las características, las ventajas y los

beneficios del producto o servicio para un micronicho de mercado de entrada o lanzamiento del nuevo producto, por su importancia estratégica. El mercado cautivo es aquel que posee una serie de requisitos o barreras para los nuevos productores, no son de libre competencia, utilizan aranceles para generar restricciones a las empresas nuevas. En la actualidad debido a la coyuntura que se presenta en el país por la crisis el sistema elimina estas barreras. En Colombia hay mercados cautivos en el sector de alimentos balanceados, específicamente los alimentos para mascotas, sin embargo, este producto no cuenta aún con clientes fidelizados a estos productos lo cual permite hacer una apertura económica para la producción de este misma aprovechando la dinámica favorable del mercado.

Características del producto: 

Alto contenido de proteína y vitamina.



Elementos naturales procesados mediante prácticas amigables con el medio ambiente.



Presentaciones variadas.



La no utilización de químicos

Ventajas: 

Cuidado del medio ambiente e integridad de las personas mediante técnicas amigables con la naturaleza y la protección de los clientes.



Programas sociales mediante la fundación Grupo BIOS.

44 12. Definición de estrategias de relacionamiento: En este apartado diseñen un esquema de relacionamiento con clientes a partir de cualquiera de las siguientes estrategias: CRM, marketing one to one, marketing relacional, marketing de base de datos o marketing directo. ELEMENTOS DEL MARKETING RELACIONAL SEGÚN CONTEGRAL

El objetivo principal como empresa es conseguir la máxima satisfacción de nuestros clientes.

MARKETING

CALIDAD

Satisfacer a los clientes

Procesos con clientes

SERVICIO AL CLIENTE Experiencias positivas

ILUSTRACIÓN 8. IMAGEN PROPIA

Se busca tener un buen servicio post-venta, es decir que cada uno de los procesos tengan que ver con los clientes.

Toda la relación que se tenga con el cliente, la atención, experiencia, producto, empresa, la marca debe ser exclusivamente exquisitos.

45 MARKETING RELACIONAL DE LA COMERCIALIZADORA CONTEGRAL

Interactuar Fidelizar Experiencias

MARKETING RELACIONAL Satisfacer Diferenciar

Confiar Personalizar

ILUSTRACIÓN 9. IMAGEN PROPIA

46

12.1

Interactuar: fundamental para la empresa porque de allí se consigue el éxito para la estrategia del marketing relacional, si no interactuamos con los clientes, no se puede generar una relación. Muchos clientes prefieren ir a un lugar en donde conozcan a los vendedores y los asesoren en sus compras, que ir a un lugar en donde no se sientan en confianza. En esta primera interacción se debe capacitar a los asesores para que busquen interactuar más con los clientes, por ejemplo, preguntarles como esta su día, que es lo que está buscando, pero sin tratar de acosarlos.

12.2

Experiencias relacional, ofrecerle a los clientes algo diferente y cercano a ellos, por ejemplo, al realizar envíos por compras a domicilios, se perfumaran los envíos y gracias a eso nos identifiquen por el olor, otra de las experiencias que se tendrá es, si un cliente comienza a comprar frecuentemente en las empresa físicas se convertirá en cliente VIP eso significa que a los clientes VIP se les felicitara por el día de su cumpleaños y se les enviará una tarjeta de regalo de la marca.

12.3

Diferenciar: claro, se piensan en los detalles, por más pequeños que sean, un ejemplo es la decoración de toda la planta física, y el más importante es el trato a los clientes. Gracias a estos detalles, la empresa ha logrado ser reconocida y preferida a nivel nacional, en cuanto a atención y calidad son las mejores.

12.4

Personalizar productos, servicios y promociones. Es decir, si un cliente llega a menudo a comprar, se le podría hacer una oferta única para ese cliente, por ejemplo, un bono de regalo por la compra, esto quiere decir que se le regalara algún producto que no se encuentra para la venta en el establecimiento, que solo es especial para algunos clientes, eso quedara grabado en su

47 memoria y se creara una experiencia, una buena atención al cliente y lo más importante una atención personalizada. 12.5

Confiar: bien personal, en los negocios es algo parecido, hacer que los clientes confíen en ti podría sonar algo difícil, pero gracias al marketing relacional se está más cerca de conseguir ese objetivo. Las empresas les encantarían que todos sus clientes o sus potenciales clientes confiaran en ellas, pero primero se debe saber si realmente se está haciendo todo para poder ganarse esa confianza, nunca se debe traicionar la confianza de un cliente porque ellos lo recordaran siempre y eso hará que no vuelvan a comprar más. En CONTEGRAL para ganarse esa confianza los vendedores, en vez de enfocarse en el producto, se enfoquen en el cliente; en cómo se va a sentir después de comprar el producto y en cómo solucionar si el cliente tiene algún problema con el producto. Eso hará que el cliente se sienta en confianza, feliz y emocionado con la compra.

12.6

Satisfacer: e relacional se puede conocer mucho mejor a los clientes, esto quiere decir que gracias al aumento de la información que se puede obtener se podrá saber qué necesitan, qué demandan y cómo satisfacer esas necesidades de la mejor manera posible. Bueno, realmente esa es una de las definiciones de marketing, pero es que el marketing relacional ayuda mucho a conseguirlo. Nuestro consejo es que es mejor que se inviertan en sistemas de información y análisis.

12.7

Fidelizar: es importante, fidelizar a nuestros clientes debe de ser un objetivo fundamental y básico en cada negocio. Retener los clientes es más rentable que conseguir nuevos, así que se debe crear un plan para retener a los clientes. Es uno de los muchos beneficios de usar el marketing relacional, y uno de los más importantes como dijimos anteriormente. Así que la manera de fidelizar nuestros es recordar que la primera compra es el primer ladrillo que nos ayudará a construir una sólida relación con nuestro cliente. Ahora se trata de hacer crecer este vínculo y es por medio de un buen servicio posventa, de mantenimiento, garantía, una buena atención al cliente y ofertas de

48 venta cruzada. Hay que buscar dejar encantados, superar sus expectativas, sorprenderlos eso son los pequeños detalles que pueden marcar la diferencia y ser la llave que abra nuevos vínculos. CONCLUSIONES -

¿Cómo se pueden evaluar las perspectivas de venta del producto o servicio tomando como base el mercado cautivo en el cual se enfocará el producto en primera instancia?

La perspectiva es alentadora teniendo en cuenta el grado de innovación que tiene el producto a lanzar, es un producto que debido a la situación actual puede tener un mayor impacto en la conciencia del cliente, por otra parte el momento de coyuntura en el país permite la reinvención de marcas y productos, CONTEGRAL mediante su equipo de diseño y marketing pueden aprovechar esta situación para crear productos acorde a las nuevas necesidades de los clientes, porque de algo si estamos seguros y es que las cosas no serán las mismas; así que en este orden de ideas la perspectiva es alentadora y prometedora que teniendo un buen levantamiento de información primaria y secundaria estamos seguros que la empresa puede sacar ventaja a esta situación.

-

¿Qué ventajas trae para la empresa tener un relacionamiento efectivo con los clientes para el logro de metas de ventas y posicionamiento eficaz de la nueva marca?

Muchos clientes dejan de consumir un producto o se desvinculan de una empresa por sentirse desatendidos o por no haber recibido un buen servicio postventa, independientemente de que les guste, o no, el producto. La manera de evitar este tipo de frustraciones por parte del usuario es adelantarse y trabajar sobre un equipo de servicios que pueda solventar cualquier necesidad y atender de forma correcta al cliente. Ventajas: 

La fidelidad y lealtad del cliente, si respondemos con una buena atención, con bienes y servicios de calidad el cliente siempre nos preferirá.

49 

Se obtiene una ventaja competitiva con respecto a los competidores, ya que los clientes percibirán la diferencia entre ser bien atendidos y la deficiente atención que proporcionan otras empresas.



La buena experiencia de un cliente, hará que se abran las puertas a la venta de otros productos.



Si un cliente obtiene un buen servicio y un producto de calidad recomendara nuestro producto (boca a boca) esto genera una publicidad excelente y gratuita.



Incremento de las ventas y rentabilidad.



Mejora la imagen y reputación de la empresa.



Menos quejas y reclamaciones esto provoca menos gastos ocasionados por su gestión: Es una consecuencia directa de la buena atención al cliente.



Se tendrá un mejor clima de trabajo interno, los trabajadores se sentirán en paz y seguirán motivándose a seguir atendiendo mucho mejor al cliente.



Implica menos recursos dedicados a resolver las quejas posteriores a la venta del servicio.

Al final se trata de generar relaciones satisfactorias y rentables a largo plazo con los clientes, beneficiosas para ambas partes, porque: Un cliente satisfecho, te volverá a comprar. Un cliente que se siente comprendido, te recomendará. Un cliente con el que estableces una relación satisfactoria, te ayudará a crecer. Tomarnos la “molestia” de conocer al cliente, de tener claro quién es y qué necesita en los diferentes momentos de su ciclo de vida es establecer una relación de confianza en la que sienta que no solo quieres venderle, sino que quieres ayudarle.

50 ACTIVIDAD No.5. INFORME EJECUTIVO PARTE 5: PROGRAMAS DE PRECIOS, DEFINICIÓN DE CANALES DE MARKETING Y PLATAFORMAS DE COMUNICACIÓN

13.

Generalidades: resultados del modelo de valor, actividades de inteligencia, comportamiento del consumidor, segmentación del mercado.

Los resultados del modelo de valor indican que el producto potencial consiste en dos líneas de alimentación para mascotas: una alimentación precocida al vapor con nutris y mucha más saludable y una alimentación de croquetas, las dos presentaran el olor característico de la marca, un precio económico y con la facilidad de pedirla en paquetes mensuales o quincenales ya que recordar que son de uso diario, ya que hablamos de paquetes, es importante señalar que el producto será envasado o empaquetado de manera conservada y cumpliendo sus registro de sanidad con fines de higiene; además la línea de alimentación para mascotas será con nutrientes con muchos nutrientes y con calidad suficiente para fortalecer y alimentar de un manera sana a las mascotas. Esta información se recolecto a través de llamadas telefónicas realizadas a distintos posibles clientes potenciales, entre ellos nos interesaban los dueños de las veterinarias o trabajadores de las mismas que brindaron datos concretos sobre la posibilidad de lanzar y fortalecer la línea de alimentación para mascotas de Contegral con nuestra base de comidas precocida, la cual es amigable con alimentación y nutrición de las mascotas con esta nueva línea de alimentación para la empresa Contegral y teniendo en cuenta que estas profesiones son especialistas en satisfacer necesidades básicas y requieren alimentación adecuada para poder llegar a sus clientes de sus tiendas. Por otra parte, el equipo de trabajo realizo investigación en fuentes secundarias, tales como en páginas web de entes gubernamentales, revistas digitales que realizan seguimiento a la dinámica del mercado agroindustrial, páginas web de empresas de alimentos para mascotas. La información encontrada fue de valor ya que se encuentra respaldada por estudios investigativos. El comportamiento del consumidor es global ya que todo el mundo esté interesado por el cuidado común a la salud de sus mascotas y bienestar de las mismas, el comportamiento del consumidor gira en torno al bienestar y alimentación de sus mascotas debido a los roles de empresario, aquí es importante nombrar el rol laboral ya que a partir de él fue que definimos cual es el cliente

51 potencia. Todas las familias y propietarios de mascotas tienen la necesidad de velar por la salud y bienestar de los mismos, sin embargo, los propietarios de las veterinarias tienen una importancia mayor debido a la importante labor que tienen al vender un bueno producto a sus clientes. La segmentación de mercado arrojo un primer filtro el cual en términos muy generales serán las familias, y como área geográfica a Neiva-Huila, ya en términos más específicos y en un rango de edad de los 20 años en adelante. Siendo estos principalmente los núcleos familiares y personas solteras. 13.1 Programa de precios La determinación del precio es muy importante porque de este depende el cumplimiento de las cantidades demandadas. Al establecer el precio de venta se debe considerar aspectos determinantes del mismo, por ejemplo, si el precio corresponde a un mercado interno si se van a trabajar con precio de la competencia, si están establecidos por el gobierno nacional, o si se fijara dependiendo de los costos de producción. El precio es un producto o un elemento más fácil de ajustar en el programa de markerting, un producto bien diseñado y comercializado puede fijarse en un nivel alto lo que permite cosechar grandes ganancias, Sin embargo, la nueva realidad económica ha causado que muchos consumidores restrinjan su gasto y, en consecuencia, una buena cantidad de empresas ha tenido que revisar con cuidado sus estrategias de fijación de precios. Para Contegral el valor total de la compra estará compuesto de los siguientes rubros a cargo del cliente: valor del producto, impuestos y gastos de transporte si fuere el caso La fijación en el precio no es solamente un número en un producto, el precio consta de muchos componentes. A lo largo de gran parte de la historia, la fijación de precios se realizaba mediante negociaciones entre los compradores y los vendedores; de hecho, el regateo todavía es practicado en algunos lugares. Fijar un precio único para todos los compradores es una idea relativamente moderna, que surgió con el desarrollo de los minoristas de gran escala a finales del siglo xix, por ejemplo, en mercado informal es donde se presenta esta modalidad precios, donde el consumidor ingresa a un establecimiento el cual pregunta por el precio de un artículo y ofrece un valor para la adquirir del producto, el vendedor toma la decisión si accede al a la venta o no.

52 Fijación de precios en las empresas La fijación de precios en las empresas se establece de diferentes maneras, en pymes el precio se encarga el jefe, en las grandes empresas, se encarga el gerente o el área de producción Incluso en estos casos, la alta dirección es la responsable de establecer las metas y las políticas generales de fijación de precio, y casi siempre las propuestas de las gerencias de menor jerarquía deben pasar por su aprobación, el departamento de producción es la encargada de informar al área de Marketing, finanzas y otras áreas y a la alta dirección de del valor fijado del producto. La empresa debe fijar el precio por vez primera cuando desarrolla un nuevo producto, cuando lanza su producto a un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra en licitaciones para una nueva venta bajo contrato. En cualquier caso, la empresa debe decidir en qué posición de calidad y precio quiere colocar su producto. Psicología del consumidor y Fijación del producto Existen diferente metodología de fijación de precio en el producto, los expertos en markerting utilizan como medios formales la publicidad, visitas de venta, y folletos) los medios informales están compuesta por amigos, colegas, o familiares, o también emplea el recurso online y otros factores. Para este objetivo Contegral en sus plantas de productos utiliza el markerting informal e formal y online a través de página https://www.contegral.co/lineas-de-producto/mascotas y atravez también de sus página https://www.grupobios.co/ del grupo Bios donde puede encontrar no solo sus planta en el departamento del Huila si no también en Colombia y en cual línea de la Agroindustria de que informará o publicará la tarifa del producto, descuentos y si es por internet el valor del envió más el producto Contegral, se compromete a revisar constantemente y a mantener actualizados los precios de los productos, atendiendo a la política corporativa de precios justos y a su vez, nuestro cliente, debe estar atento en caso de presentarse alguna fluctuación en los mismos. Comprender cómo construyen sus percepciones de precio los consumidores es una importante prioridad en materia de marketing. En este sentido se consideran tres factores clave: precios de referencia, inferencias de precio, calidad y terminaciones de precios.

53

Precios de referencia: esto es, comparan el precio de algo que les interesa con un precio de referencia interno que recuerdan, o con un marco de referencia externo, por ejemplo, un “precio de venta regular” que vieron publicado, cuando una misma línea o alimento tiene el precio en las tiendas y en la pagina Inferencias de precio: cundo en una tienda se encuentra en promoción y en la otra no. Calidad y terminaciones de precios: Las señales relacionadas con los precios, como los letreros de oferta y los precios con terminación 9 ejercen mayor influencia cuando los consumidores tienen un conocimiento de precios deficiente, cuando compran el alimento con poca frecuencia o son nuevos en la línea, y cuando los productos varían con el tiempo, o los precios cambian según sus composiciones, sabores, nutrientes y de una planta a otra. Existen diferentes metas para la fijación del precio, la empresa Contegral en visión para la supervivencia en el mercado, donde se enfrenta a una capacidad de competencia, la empresa busca recuperar los costos variables, y los costó fijos, obteniendo esto resultados la empresa permanece en el mercado. La empresa debe fijar el precio por vez primera cuando desarrolla un nuevo producto, cuando lanza su producto a un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra en licitaciones para una nueva venta bajo contrato. En cualquier caso, la empresa debe decidir en qué posición de calidad y precio quiere colocar su producto. Según Sergio Restrepo Isaza presidente del grupo Bios, los análisis cualitativo y cuantitativo se dé termina un precio de las líneas de productos que están dispuestos a pagar los futuros consumidores es de $ 60.000 por una alimentación de comida al vapor y alimentación precocida, en características de mejor alimentación, mas beneficio, mejor vitaminas y menos conservantes, por esto se debe ajustar la estructura de costos fijos y costos variables , que asegure un posicionamiento en el mercado, y la búsqueda para maximizar utilidades y de esta manera garantizar la supervivencia o tener como meta ser el líder en producto de calidad en el mercado. La empresa Contegral es una de las marcas de alimentación para animales más importantes en

54 Neiva y Colombia. Es una de las organizaciones que se encuentra en la organización más grande de la agroindustria del país, siempre cuentan con la mejor industrialización del campo. 13.2. Definición de canales de marketing: En este apartado indiquen lo siguiente: 13.2.1 Selección de los canales de marketing apropiados para el producto o servicio y el mercado objetivo al cual va dirigido. El marketing apropiado para el producto que estamos desarrollando es para un objetivo concentrado, en conjunto con Contegral desarrollamos un producto para un segmento en particular. Para núcleo familiar, personas solteras o parejas sin hijos los cuales siempre se encuentran con una mascota en la actualidad de 25 a 50 años. Así mismo se recomienda el siguiente canal de marketing para un mayor alcance al público objetivo. Marketing directo: Al utilizar este medio se lograra reducir costos, facilitara la negociación con los clientes, se personalizara la publicidad, haciéndolo sentir que es exactamente para ellos, suministrando información necesaria a cada cliente: Se deberá llevar a cabo en eventos especializados que tengan que ver con el cuidado y la alimentación de sus mascotas, como por ejemplo actividades con la Cámara de Comercio de Neiva, se patrocinaran ciertos eventos con diferentes centros de veterinarias, publicidad en cada centro comercial sobre nuestros productos. Para que los clientes se enteren sobre el nuevo producto se enviaran: Correos electrónicos, llamada de teléfono, cupones, folletos y catálogos. Escogimos este marketing porque el mensaje es personal, haciendo que el cliente sienta que es solo por el bienestar para sus mascotas, es posible hacer una mejor segmentación y es más rentable porque se intenta vender a los individuos que ya han sido identificados como potenciales compradores. Es posible enviar mensajes específicos a grupos particulares de clientes ya sean clientes potenciales o actuales, en función de categorías tales como la demográfica o el comportamiento de compra. Una de las cualidades del marketing directo es que es medible y se puede dar seguimiento al éxito de cada campaña. Esto puede ayudarnos a planificar futuras campañas ya que se pude obtener retroalimentación sobre nuestros productos, servicios y precios. Gracias a eso la empresa tendrá la capacidad de adaptación al cambio.

55 CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO DE LA COMERCIALIZADORA CONTEGRAL

PRODUCTOR

El proceso de La línea de alimentos para mascotas será realizado y procesado en la planta de Contegral y será extraído desde los campesinos que cultiven y tenga el tipo de materia que se utiliza para la fabricación de estos productos ya sean precocidos o en croquetas se fabricarán la alimentación del mercado que se tenga más en Neiva, seguido se venderán en las plantas y veterinarias de la ciudad Contergal

ALMACENES Y CONSUMIDOR

Este nuevo producto que será lanzado se en contratarán en las principales veterinarias de Neiva y en los puntos de venta de la plata de Contegral, también se encuentran a nivel nacional. También lo pueden adquirir por el sitio online.

La atención la realizaran las asesoras comerciales que cumplen con la siguiente actividad:  Atención del consumidor  Asesoramiento al consumidor.  Distribución del producto a las personas que lleguen al local.

56

CANALES DE MARKETING

Correo Televisión

Redes sociales

Radio

Internet

Teléfono

Catálogos

Periódicos

57

58

BASE DE DATOS

Con el marketing directo orientado al entorno digital podemos establecer objetivos reales y mejorar las ventas con un presupuesto ajustado y en tiempos razonables. Si tenemos el control de nuestro público objetivo podremos optimizar y dirigir correctamente todo el proceso de la campaña, se conseguirá buenos resultados a un coste mucho menor que con la publicidad tradicional. Bien sabemos que el marketing directo online es un método rápido y más económico de llegar al consumidor. El marketing directo permite una acción concentrada en un mercado o clientela específica para poder realizar una campaña efectiva. Cómo nos dirigimos a contactos extraídos de la base de datos, sabemos que nos dirigimos directamente a nuestro mercado objetivo para difundir el producto o servicio. Su efectividad es mayor que otros canales. Así pondremos todos nuestros esfuerzos en aquellas acciones que sí funcionan. Con este canal directo podremos fidelizar más a nuestros clientes ya que es muy evidente que si se aplica de forma más efectiva posible se pueda incrementar los resultados. Si estás en contacto directo con tus consumidores podrás personalizar los mensajes de tus emails, las promociones y ofertas, consiguiendo así crear un vínculo inmediato y una confianza mayor y de esa forma se está fidelizando a los clientes.

59 13.2.2 Decisiones de selección, capacitación, motivación y mantenimiento de canales de marketing. -

Decisiones de selección:

Cuando el canal de distribución no funciona o no responde a las necesidades del consumidor, será modificado para adaptarlo al sistema ideal de los clientes objetivo. Estas circunstancias pueden lograr 3 posibles modificaciones: 

Añadir intermediarios en el canal. Actualmente mucho fabricante se pone en contacto con grandes minoristas.



Añadir un determinado canal de distribución, estaremos atentos a cómo responde el público objetivo a nuestro canal.



Desarrollar un canal diferente y nuevo.

Para la selección de los miembros del canal, deberán cumplir con las siguientes características: 

Evaluar el número de los años de años que han estado trabajando, el historial de crecimiento, utilidades solvencia, disposición a cooperar y reputación.



Los productores al contrataras más personal deberán evaluar el número y la naturaleza en que otras líneas han trabajado.

-

Capacitación:

La capacitación de los canales de distribución permite la alineación de objetivos para garantizar el éxito de los lanzamientos de productos y las ventas continuas. Bien sabemos que necesitamos planear e implementar programas de capacitación minuciosos para sus distribuidores, porque los usuarios finales ven a los intermediarios como si fueran la empresa. En base a esto exigiremos a los productores completar una serie de cursos y exámenes de certificación quienes lo aprueban reciben el puesto para que puedan a comenzar trabajando en el área de producción del nuevo producto. -

Motivación:

La cooperación es la principal herramienta para estimular la motivación de los miembros del canal y actúa mediante un proceso por el que un miembro del canal busca el apoyo de otro realizando sus objetivos comerciales. Gracias a esta motivación podemos obtener un

60 estudio de las necesidades y problemas del miembro del canal y la construcción de una relación de continuidad. -

Mantenimiento de canales de marketing:

Se creara una base de datos propia, con los clientes que compraran nuestra marca, y se les enviara información de últimos productos y beneficios que lleguen, personalizando la información y al medio que el desee que le llegue, a su vez tener días específicos, en los que se hagan promociones como: descuentos en las veterinarias a los clientes más frecuentes, beneficios para sus mascotas por la compra de nuestro alimentos, bonos de descuentos en nuestros productos, los productos estarán hasta con el 50% de descuento en los puntos de la planta de Contegral, poder adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero en fechas o temporadas específicas y por último se estará constantemente actualizando la web de Contegral, en el cual se publicara consejos del cuidado de sus mascotas, ejercicios que pueden realizar con ellos, como enseñarles trucos, consejos de buen comportamiento en sus casa, asesoramiento de alimentación y cuidados esto con el fin de hacer una relación directa. 13.3 Definición de plataformas de comunicación y diseño del plan de comunicaciones (diseño de mensajes por plataforma): en esta parte mencionen los siguientes aspectos: - Selección de plataformas de comunicación apropiadas para el producto o servicio y el mercado objetivo al cual va dirigido. Para el producto a lanzar que es la línea de alimentos para mascotas y comida al vapor de Contegral, se seleccionan las siguientes plataformas de comunicación: Publicidad: se utilizarán anuncios impresos, como por ejemplo en los periódicos y algunas revistas, anuncios comerciales en TV. Letreros de exhibición, escaparates en los diferentes puntos de venta de las diferentes proveedores y veterinarias de la ciudad y a nivel nacional, esto es todo lo relacionado con el merchandising de las diferentes tiendas, material audiovisual (videos) en centros comerciales, tiendas. Marketing Directo: mensajes por correo electrónico, anunciando la nueva línea de alimentación para mascotas, mostrando fotos de algunos productos, anuncios por redes sociales de las páginas oficiales de Contegral y el Grupo Bios. Mensajes por SMS, compras

61 por internet, los clientes tendrán la facilidad de comprar estos productos mediante la página web oficial de Contegral y el Grupo Bios. - Metodología de diseños de mensajes de marketing según las plataformas seleccionadas. Recordemos como se ha mencionado anteriormente, el mercado objetivo principalmente son los núcleos familiares, parejas y personas solas. De esta manera la mayoría de la parte de publicidad en cuanto a lo que tiene con material audiovisual, se haría tomando como principales a las veterinarias para ofrecer de manera directa a nuestros clientes. Debido a que es un producto que en nuestro país se encuentra en un mercado de mucha demanda ya que en la actualidad muchas familias o personas tienen en sus casas mascotas, las cuales cuidad, y quieren darles los mejores cuidados, y esta línea de alimentación es muy novedoso y de esta manera poder motivar y que el cliente conozca de primera mano la línea de alimentación para mascotas, se dispondrá de un descuento al momento de ser lanzada y estar disponibles los productos en las diferentes puntos de venta, para las primeras 100 personas que en el total mínimo de su compra sea de $50.000 en productos de la línea de mascotas, a estas primera 100 personas se les aplicara el descuento para que pueda ser redimido en la próxima compra de productos de nuestra línea de mascotas.

62 CONCLUSIÓN

Hoy en día en Colombia se encuentran en el mercado muchas empresas de concentrados, pero Contegral es una empresa que cuentan con muchos productos que cumplen con la necesidad del consumidor y que también le brindan al consumidor la posibilidad de comprar un producto amigable con el medio ambiente. Lo anterior, se considera un aspecto positivo para la agroindustria, pues actualmente Contegral pose competidores, pero muchos de ellos no cuentan con la experiencia que esta empresa tiene y con el grupo con el que se encuentran las grandes empresas agroindustriales, ya que estos competidores apenas se encuentran ingresando en el mercado. Como se evidencia en la industria capitalina, en la parte agro de necesita la parte industrial y por eso contegral decidieron conforman el Grupo Bios, para que esta industria sea en el mercado una gran grupo Agroindustrial que busca que el agro y la industria trabajen de la mano, de esta manera implementan también el mantenimiento ecológico el cual buscan entra al mercado como una compañía amigable con el medio ambiente y contribuir con el no deterioro ambiental, y el crecimiento de la industria, con esto siempre el grupo Bio busca cumplir con cada necesidad que tiene el consumidor en la parte agrícola y poder satisfacer esta necesidad, por eso la empresa mira que en la actualidad la necesidad de cuidar a sus mascotas y cumplir con lo deseado del consumidor por eso se busca lanzar productos que siempre cuiden y cumplan todo lo que necesita las mascotas Se desea explotar dicho mercado potencial y realizar los cambios necesarios para responder a su demanda, ya que los consumidores cada vez se interesan más por los cuidados de sus mascotas.

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