Rapport de Stage SAMIR Final [PDF]

Zitiervorschau

Avant d’entamer mon rapport, je tiens à exprimer ma profonde gratitude à la Direction générale de la société SAMIR de m’avoir accepté comme stagiaire au sein de la société. Je remercie également Mr GHIYATE, Directeur des ressources humaines, de m’avoir placé au sein du département ventes & marketing, où les conditions de travail étaient favorables et cohérentes avec mes attentes. Ma respectueuse gratitude s’adresse plus particulièrement à Mr HALOUI, mon encadrant durant ma période de stage. Mes sincères remerciements à Mr Rboh, Mr Kinana, Nefsaoui,

Mr

Mr Guentouh, Mr Lachguar, Mr Boudlay,

Mr Achagui, Mlle Majda qui m'ont aidé de près ou de loin à élaborer ce modeste rapport dans de bonnes conditions et qui m'ont aidé par leurs qualités humaines et professionnelle, leurs conseils, encouragements et leurs esprits coopératifs, au but de surpasser les difficultés rencontrées, afin de mieux profiter de ce stage. A toute personne ayant contribuée de près ou de loin à la réalisation de mon travail.

INTRODUCTION Le Maroc est un pays émergeant, engagé dans la voie de la libéralisation de l’ouverture sur l’extérieur, connait de profondes mutations démographiques, socioculturelles, législatives et économiques. En outre, les entreprises marocaines ne restent pas en marge de ces mutations, elles insèrent dans l’optique du changement ; elles sont contraintes à adapter leur organisations, à moderniser leurs structures et méthodes de gestion pour qu’elles soient compétitives, face aux nouvelles données d’un marché de plus en plus exigeants et concurrentielle La Société Anonyme Marocaine de l’Industrie de Raffinage (SAMIR) est parmi les entreprises les plus performantes au Maroc et considérée, comme un modèle pour toute les entreprises nationales et un élément essentiel dans la politique énergétique du pays, qui vise à couvrir la demande national des produits raffinés. Pour cela il faut évaluer les performances économiques, humaines, organisationnelles de processus qualités produits, fournisseurs et apprécier les risques. Face a un environnement évolutif marqué par la libéralisation, une concurrence de plus en plus acharnée, l’imminence des exigences environnementales, gouvernementales ainsi que des consommateurs, la SAMIR doit faire preuve de dynamisme et de souplesse pour s’adapter aux nouvelles exigences et garder sa place de leader sur le marché national surtout après la libéralisation du marché pétrolier, pour se faire la société SAMIR mène en continue plusieurs projets de modernisation et de développements ainsi que plusieurs actions commerciales et marketing. Le rôle de ce dernier devient primordial pour se distingué de la concurrence. C’est dans ce cadre que la société SAMIR dispose d’une direction marketing et vente qui contribue à l’exploitation du chiffre d’affaire de la société afin de préserver sa part du marché et maintenir sa position leader. En tant qu’étudiant en deuxième année à l’Institut Supérieure de Génie Appliquée, j’ai donc effectuée un stage de quatre semaines (du 1 er Juillet au 31 Juillet 2013) au sein de la direction Marketing et Ventes de la SAMIR. L’objectif étant de mettre en pratique mes connaissances théoriques acquises durant mon cursus scolaire et d’acquérir des connaissances complémentaires pour développer mon expérience professionnelle. Ainsi, dans la première partie de ce rapport je vais présenter l’environnement de la société SAMIR, son secteur d’activité, l’environnement socio-économique, ainsi la concurrence, avant de laisser place à une présentation de l’entreprise dans une seconde partie. La troisième partie sera consacrée à une description plus précise de la direction Marketing et Ventes, et avant de conclure, une dernière partie sera consacré au déroulement du stage, aux activités et aux tâches effectuées durant le stage.

Première partie

Présentation de l’environnement de la SAMIR

1. Secteur d’activité 1.1

Le secteur pétrolier au monde

Plusieurs facteurs influencent le marché mondial du pétrole : les types de pétrole brut, les intervenants sur le marché du pétrole, l'offre et la demande de pétrole brut, et le prix du pétrole. Tous ces facteurs ont un impact direct sur les prix que les consommateurs paient pour l'essence, le carburant diesel et les autres produits à base de pétrole.

• Les types du pétrole brut Le pétrole brut est sans doute le produit le plus important et le plus activement transigé partout dans le monde. Le marché du pétrole est mondial et le pétrole est acheté et vendu à des prix qui sont fonction des prix mondiaux. Comme il y a de nombreuses variétés et qualités de pétrole brut, il est plus facile pour les acheteurs et les vendeurs de se baser sur quelques pétroles bruts de référence. Les acheteurs et les vendeurs situent les prix des diverses variétés de brut à un niveau plus élevé ou moins élevé que celui du brut de référence, en fonction de leur qualité par rapport à celle du brut de référence. Le West Texas Intermediate (WTI) est le type de brut qui est utilisé comme référence en Amérique du Nord. C'est un brut léger, non sulfuré. C'est le prix du WTI qui est habituellement cité dans les articles de journaux. Les bruts légers à faible teneur en soufre se vendent à des prix plus élevés que les bruts lourds sulfureux, dont le raffinage est plus difficile et coûteux et dont on tire une moins grande quantité de produits pétroliers de grande valeur, l'essence et le carburéacteur par exemple.

• Les intervenants 1.

Les producteurs de pétrole

La concentration est très élevée dans l'industrie pétrolière mondiale : 10 compagnies contrôlent à elles seules 68% des réserves prouvées du globe. Neuf des dix entreprises qui possèdent les réserves de pétrole les plus abondantes sont des sociétés d'État. Bon nombre de ces sociétés d'État sont d'anciennes entreprises privées qui ont été nationalisées dans les années 70. Huit des dix producteurs de pétrole les plus importants du monde sont des sociétés d'État. Les autres sont de grandes entreprises énergétiques intégrées privées.

http://www.rncan.gc.ca/energie/sources/prix-petrole/1550

2. Les consommateurs de pétrole Les raffineries de pétrole en sont les principaux utilisateurs et elles transforment le brut en produits utilisables, par exemple, de l'essence, du diesel, du carburéacteur et du fioul. Les besoins en pétrole brut de l'industrie du raffinage fluctuent selon la demande pour ces produits. Les principaux consommateurs de produits pétroliers demeurent les pays industrialisés de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) en particulier les États-Unis, l'Europe et le Japon, qui consomment à eux seuls près de la moitié de la production mondiale annuelle de pétrole. Mais la consommation qui augmente le plus rapidement est celle des marchés émergents (tout particulièrement la Chine), parce que ces marchés connaissent une croissance rapide et parce que leur utilisation de l'énergie dans les transports, l'industrie et le secteur résidentiel est en hausse. Le secteur des transports représente près de la moitié du pétrole utilisé dans le monde et environ les deux tiers du pétrole consommé aux États-Unis.

• L’offre et la demande du pétrole Le prix du pétrole a traditionnellement été déterminé en fonction de l'écart entre l'offre et la demande. Lorsque les approvisionnements sont supérieurs à la quantité que les consommateurs veulent, ces derniers s'adressent à plusieurs fournisseurs afin d'obtenir le meilleur prix. Cette pratique fait baisser les prix. Lorsque la demande de pétrole est supérieure à la quantité disponible, les consommateurs se font concurrence en déposant des offres pour les approvisionnements dont ils ont besoin. Il en résulte alors une hausse des prix. Toutefois, l'équilibre actuel entre l'offre et la demande n'est pas le seul facteur qui détermine les cours du marché. Les acheteurs et les vendeurs essaient de prévoir les prix. Lorsque les acheteurs pensent que les approvisionnements vont diminuer au cours des prochaines semaines ou des prochains mois et que le prix pourrait monter, ils achètent aussitôt des approvisionnements supplémentaires même s'ils doivent les payer un peu plus cher, pour se mettre à l'abri d'une hausse des prix dans l'avenir. Par contre, lorsque les acheteurs pensent que les approvisionnements vont augmenter dans l'avenir ou que le prix pourrait baisser bientôt, ils reportent leurs achats le plus longtemps possible ou exigent une réduction du prix.

• Les prix du pétrole brut Le prix du pétrole est fixé sur le marché mondial. Le pétrole fait l'objet d'un commerce intense partout dans le monde et il peut être facilement expédié d'un marché à un autre, par navire, pipeline ou barge. Par conséquent, le marché du pétrole s'étend à toute la planète et l'équilibre entre l'offre et la demande détermine le prix du brut partout dans le monde. Lorsqu'il y a une pénurie de pétrole quelque part dans le monde, les prix augmentent sur ce marché pour attirer les approvisionnements des autres marchés, jusqu'à ce que l'offre et la demande soient en équilibre. Lorsqu'il y a surproduction dans une région et que le prix baisse, les acheteurs se précipitent sur ce marché. C'est pourquoi, les prix du brut sont semblables partout dans le monde, ils ne varient qu'en fonction du coût du transport du brut jusqu'au marché et des différences de qualité entre les divers types de brut. Par ailleurs, l'envergure mondiale du marché explique comment certains événements, peu importe où ils se produisent dans le monde, on un effet sur le prix du pétrole.

1.2 Situation pétrolière au Maroc En tant qu’importateur net de pétrole, le Maroc est soumis au gré de la conjoncture pétrolière mondiale, particulièrement défavorable ces dernières années. Les canaux de transmission d’un renchérissement de la facture énergétique à l’économie nationale se manifestent ainsi à travers une aggravation du déficit commercial et une hausse des prix à la consommation qui engendre une ponction sur le pouvoir d’achat des consommateurs et une augmentation des coûts supportés par les entreprises. Parallèlement à ces effets directs, s’ajoute un effet indirect lié aux impacts du renchérissement des cours pétroliers sur la croissance dans les économies partenaires, qui se répercute évidemment sur le rythme de progression de la demande d’importation adressée à notre pays. Compte tenu de ces incidences qui semblent être désormais durables, des réponses de politiques économiques s’avèrent nécessaires en vue d’améliorer la capacité de résistance de l’économie nationale et ce, en œuvrant activement dans le sens du renforcement de l’efficacité énergétique à travers une plus grande diversification du bilan énergétique de notre pays.

• Evolution de la facture pétrolière au Maroc Le Maroc affiche une forte dépendance énergétique. La quasi-totalité de ses besoins en produits énergétique sont importés de l’extérieur. La ressource pétrolière représente prés de 60% de la consommation d’énergie au Maroc contre 95% dans les années 1970. La production nationale de pétrole brut est très faible et ne dépasse guère 50.000 tep/an. En 2004, la facture pétrolière a progressé de 58% affecté par la hausse de coûts mondiaux du pétrole et l’événement exceptionnel de l’incendie de la SAMIR qui a perturbé l’activité de raffinage. Les importations pétrolières représentent 3.3% du PIB, ce qui demeure inférieur à la moyenne de la période 1999-2002 (3.4% du PIB). En termes de coûts, la facture pétrolière a absorbé prés de 17% des recettes d’exportations (l’équivalent de 62 jours d’exportations), contre 11% et 14% respectivement en 2002 et 2003. Les principaux fournisseurs de pétrole brut du Maroc sont l’Arabie saoudite (6.1 milliards de dirhams), la Russie (5.4 milliards dirhams), L’Iran (2.2 milliards de dirhams), l’Irak (588 millions de dirhams). La part de l’Iran a connu une nette amélioration entre 2003 et 2004 passant respectivement de 3.9% à 14.9%. En revanche, celle de la Russie a sensiblement reculé (37.1% après 44.9% en 2003). Malgré la baisse de sa part, l’Arabie Saoudite demeure le premier fournisseur du Maroc avec 41.9% des importations contre 47.9% en 2003.

L’analyse de la facture pétrolière du Maroc peut être conduite à travers la décomposition des importations pétrolières en effet volume, effet prix et effet change. D’après les calculs effectués, l’accroissement de la facture pétrolière sur la période récente s’explique d’avantage par effet prix (renchérissement des cours mondiaux de pétrole) plutôt que par un effet volume (la hausse des importations). L’effet change relativement moins favorable lors des périodes précédentes, a permis depuis 2002, d’amortir une partie du choc lié à la hausse des cours pétroliers. Il s’agit néanmoins d’un effet transitoire découlant des fortes fluctuations observées entre les grandes devises. En ce qui concerne l’effet volume, celui-ci a un impact direct sur le renchérissement des importations pétrolières en 1990 et en 2004, années où les importations marocaines de pétrole brut ont progressé respectivement de 1,18 et de prés de 2 millions de tonnes, expliquant 20% et 32% du renchérissement de la facture pétrolière lors des deux périodes. S'agissant de l'effet prix, l'accroissement du prix moyen de la tonne importée de plus de 10 dollars le baril (75 dollars/tonne) entre 1999 et 2000 explique près de 60 % de l'accroissement de la facture pétrolière. L’effet change a eu lors de cette période un effet amplificateur compte tenu de la dépréciation du dirham de 8% face au dollar.

• Potentialités pétrolières du Maroc Datant de 1928, la recherche pétrolière au Maroc n’a permis de découvrir que de modestes réserves. Seuls deux gisements, prés d’Essaouira er dans le Gharb, fournissant une quantité dérisoire de pétroles brut. La fusion en juillet 2003 de l’ONAREP et du BRPM, qui a donné naissance à l’Office Nationale des Hydrocarbures et des Mines (ONHYM), constitue une action stratégique destinée à promouvoir le développement de l’exploitation des hydrocarbures notamment dans le cadre d’un partenariat avec le secteur privé. Pour y parvenir, le code des hydrocarbures en 1972 a été rénové à travers la mise en place d’un cadre incitatif pour la prospection et l’exploration des champs d’hydrocarbures par des sociétés étrangères. Ce nouveau code adopté en 2004 prévoit entre autres : •

Une baisse de 50% à 25% du taux de participation de l’état dans les permis de recherches et les concessions d’exploitations.

•

L’exonération du concessionnaire de l’import sur les sociétés durant les 10 premières années d’exploitation.

•

La suppression du droit pétrolier.

•

Des royalties à taux variant de 10% à 7% pour le pétrole et de 5% à 3,5% pour le gaz.

Ces nouvelles dispositions ont données lieu à des résultats positifs. Comme on témoigne le nombre croissant des contrats conclus avec des sociétés étrangères. Ainsi, 19 sociétés étrangères opèrent au Maroc à travers 72 permis couvrant 95% de la côte atlantique. Les sociétés C.N.O.O.C (chine), PETRONAS (Malaisie), Vivo Energie (Hollande) qui est l’ancienne SHELL, TOTALFINAELF (France), E.N.I (Italie), REPSOL(Espagne), YPF, Kerr McGee (USA), CABRE (Canada), NORSKHYDRO (Norvège), VANCO, RWE, MAERSK Oil (Danemark) ont signé avec l’ONHYM des contrats d’exploration ou de prospection dont les résultats des travaux sont à ce jour en cours d’examen.

2. L’environnement de la SAMIR 2.1. L’environnement interne a. Pour pouvoir prendre des décisions pertinentes, l’entreprise, en tant que système ouvert, doit tenir compte de son environnement ce qui inclus un certain nombre de composants qui ne se limitent pas à ses partenaires économiques (clients, fournisseurs, concurrents,...). b. L’environnement de la SAMIR connaissait une stabilité tout au long de son monopole sur le marché des produits pétroliers, ce monopole lui permettait de bénéficier d’une situation assurée et d’une bonne maîtrise du marché. Une fois la libéralisation du marché est faite et la concurrence arrivée, le marché a connu des bouleversements considérables. 2.1.1. Les principaux clients et fournisseurs de SAMIR Toute la production de la SAMIR est réservée au marché national a part quelques produits destinés à l’export tel que : Virgin naphta, les essences de base, le fuel et les huiles de base. Les principales sociétés de distribution des produits pétroliers opératrices au Maroc sont les principaux clients de SAMIR. Le pétrole brut est en majeure partie importée des pays du moyen orient.  Tableau illustrant les principaux clients et fournisseurs de la SAMIR

Fournisseurs •

Arabie Saoudite : Arabian Light

•

Russie : Ural

•

Irak : Kirkuk

•

Iran : Iranien Light

Clients Vivo Energie (ancienne Shell), Total, Petrom, Petromin, Somap, Afriquia, CMH, PNA, Ziz, Atlas Sahara, CPHM, Abgaz, Maghreb gaz, Salma gaz, Dimagaz, Ismailiagaz, Ouargaz, GTR, Colas, Inov Pétrole, Bituma…etc

On peut distinguer trois grandes catégories de clients : • • •

Les sociétés de distributions. Les gros comptes (gros consommateurs). Les particuliers (clients indirects).

On peut distinguer trois grandes catégories de clients : • • •

Les sociétés de distributions. Les gros comptes (gros consommateurs). Les particuliers (clients indirects). 2.1.2. Les grands comptes

Les grands comptes sont de très grandes sociétés consommatrices d’une grande quantité d’énergie de transport : • • • • • • •

L’ONE (Office National de l’Electricité au Maroc) Les sociétés de transport en commun : 5000 bus de société privée. Les sociétés de gaz (GPL = Gaz de Pétrole Liquéfié) Les industriels divers (cimenteries et sucreries, PME...) qui s’approvisionnent principalement des huiles et de la paraffine. Les sociétés de travaux publics qui s’approvisionnent en bitumes. Les sociétés agricoles, les bateaux de pêche. L’armée marocaine des administrations qui s’approvisionnent en postes d’essences privées. 2.1. 3. Les particuliers Ce sont les clients finaux des produits de la SAMIR, qui se procurent l’énergie pétrolière pour l’usage domestique ainsi que pour le fonctionnement des véhicules et des différentes machines.

2.2. L’environnement interne La société SAMIR vend ses produits à des sociétés de distribution, qui s’occupent de leur acheminement vers le consommateur. La grande part du chiffre d’affaire de la société est réalisée avec les sociétés de distributions avec un taux de 95%, 60% de ce taux est réalisé par les sociétés nationales et 40% par les multinationales. Le reste appartient à d’autres clients. Malgré leur nombre réduit, les sociétés multinationales occupent une grande part du chiffre d’affaires de la société. Comme le cas d’AFRIQUIA du groupe AKWA, en plus de TOTAL et MOBIL. Analyse SWOT de la SAMIR (Strengths Weaknesses Opportunities Threats)

3. Politique Marketing 3.1. Politique de produit On appelle produit tout ce qui peut être offert sur un marché de façon à y être remarqué, acquis ou consommé en vu de satisfaire un besoin. La SAMIR en tant qu’entreprise pétrolière, s’occupe d’un grand nombre de produit, que l’on appelle mix ou assortiment. Le mix des produits de la SAMIR est caractérisé par sa largeur qui se réfère au nombre de produits, soit au total 12 produits. Chacun de ces produits devra faire l’objet d’un marketing spécifique. La nature de mix dépendra naturellement de la façon dont sont définies les frontières de chaque gamme. La gamme qui est un ensemble de produits s’adressant aux mêmes clients, et sont vendus dans les mêmes types de point de ventes. La profondeur des produits de la SAMIR se réfère au nombre moyen de produits offerts dans chaque gamme. La cohérence du mix attrait l’homogénéité des différentes gammes citées, quand à leur utilisation finale, leur impératif de production ou leur circuit de distribution, ce qui permettra une cohérence globale des produits pétroliers de la SAMIR. Les trois dimensions du mix des produits de la SAMIR trouvent leur raison d’être dans l’élaboration de la politique de produit. En augmentant la largeur du mix, la SAMIR peut espérer tirer profit de sa réputation et de son point fort sur ses marchés actuels. Elle attire la clientèle d’acheteurs aux goûts et besoins très diversifiés, de ce fait, elle renforce la cohérence pour acquérir une meilleure réputation dans le domaine des produits pétroliers. Le produit est une variable très importante du mix-marketing. Pour les produits pétroliers, il faudra guetter tout ce qui peut être offert sur un marché en vue d’y être consommé. La SAMIR commercialise plusieurs produits et leur mix se caractérise par une certaine largeur et profondeur, et devront être évaluées du point de vue de leur croissance et de leur rentabilité.

3.2

Politique de Prix

La SAMIR doit clarifier l’objectif qu’elle s’efforce d’atteindre à travers sa tarification. Si la cible et le positionnement sont clairement identifiés, le mix-marketing et donc le prix en découlent logiquement. Pour la SAMIR, la maximisation de la croissance devra être l’objectif principal, puisqu’elle estimera qu’un volume de vente supérieur entraînera grâce aux économies d’échelle des coûts réduits et donc profits plus importants car le marché est sensible au prix. De ce fait, les coûts de production et de distribution à l’unité baissent fortement lorsque les volumes s’accroissent. La SAMIR essaie d’être plus efficace quand il s’agit de réduire les coûts de production pour augmenter ses bénéfices et cela grâce à la modernisation des unités de production de la raffinerie de Mohammedia.

4. La concurrence La société SAMIR est le fournisseur principal des produits pétroliers sur le marché marocain couvrant plus de 80% des besoins du marché. Après sa privatisation, et l’incendie de 2002, qui a frappé la raffinerie, les unités de production ont été arrêtés et ont causés de grosses pertes pour le marché et l’entreprise. Donc, pour assurer l’approvisionnement total du marché, les autorités marocaines étaient obligés de libérer le marché pour permettre aux distributeurs d’importer et par conséquent, l’apparition des clients concurrents qui ont grignoté les parts de marché de la SAMIR (passage de 92% en 2001 à 79% en 2008). La problématique posée est donc : « face à une concurrence qui est devenue de plus en plus accrue à cause de la libéralisation du marché pétrolier, quelles sont les stratégies et les actions adoptées par la SAMIR pour en faire face ? »

4.1. Les principaux concurrents de la SAMIR Les distributeurs sont autorisés par l’Etat à importer à hauteur de 20% de produits pétroliers, dans le cadre d’un comité national d’approvisionnement. Ces importations effectuées par les distributeurs qui sont les clients de la SAMIR rendent ces derniers des concurrents, dont les principaux sont :

• AFRIQUIA : AKWA group est un grand groupe industriel marocain détenant des participations dans une quarantaine de sociétés, dont 2 cotées en bourse de Casablanca. Ce groupe qui était encore classé troisième, il y a trois ans derrière Shell Maroc et Total, est aujourd’hui premier avec 420 stationsservices. Ce nouveau classement est le résultat de la fusion absorption entre Somepi et Afriquia. Sa filiale Afriquia Gaz est spécialisée dans le stockage, le conditionnement et la distribution de GPL (gaz de pétrole liquéfiés sous forme de propane et butane).

• TOTAL : Présent dans plus de 130 pays, Total est l’un des grands de l’industrie pétrolière mondiale. Son envergure et ses résultats le classent en effet parmi les cinq premières compagnies pétrolières internationales. Les consommateurs connaissent surtout le groupe par son réseau de stations-services. Mais il n’est qu’un des maillons de toute la chaine pétrolière couverte par ses activités, de la découverte de gisements pétroliers jusqu’à l’approvisionnement du consommateur final. Explorateur et producteur de pétrole brut, se classant parmi les premiers opérateurs mondiaux de négoce de pétrole et de produits pétroliers, il est aussi un raffineur et un pétrochimiste de premier plan.

Deuxième partie Présentation de la SAMIR

1. Historique

La première raffinerie qui a été construit au Maroc est la société chérifienne de pétrole (SCP) en 1929 à Sidi Kacem. Après l'indépendance, cette dernière n'a pas pu satisfaire les besoins énergétiques de plus en plus importants du pays, il a fallu donc construire une 2ème raffinerie plus proche d'un port. C'est ainsi que fut décidé la création de la SAMIR. Cette dernière naquit d'une convention signée en 1959 entre l'Etat Marocain représenté par « Le Bureau Des Etudes Et Des Participations Industrielles » et l'office italien des hydrocarbures « Centre National Des Hydrocarbures ». Cette raffinerie nouvellement crée a pris la dénomination de « Société Anonyme Marocaine Italienne de raffinage » qui a changé sa raison sociale après la marocanisation de son capital en 1973 pour devenir la « Société Anonyme Marocaine de l'Industrie du Raffinage ». Tout au long de son existence la SAMIR à vécue plusieurs faits marquants, dont on site : •

1959 : Naissance de la SAMIR (Société Anonyme Marocaine et Italienne de Raffinage) par l’état marocain, construction de la première unité de distillation de pétrole brut à Mohammedia d’une capacité de 25 Millions de tonnes par an.

•

1960 : Nommait Fédala après Mohammedia sa population à l’époque ne dépasse pas les 2500 habitants en 1921, et grâce à la première pierre de la raffinerie le 25 Juin 1960, la ville est devenue totalement industrielle, aussi la population s’est développé rapidement pour qu’elle atteint les 200.000 habitants en 2002, bien que la SAMIR à pu couvrir l’environnement par des espaces verts, pour la protection contre les déchets.

•

1973 : La SAMIR est une société quasi totalement marocaine, car l’état a acheté les parts détenues par les italiens.

•

1996 : 30% du capital s’est intégré dans la bourse.

•

1997 : La majorité des grandes sociétés marocaines étaient privatisées alors c’était le même cas pour la SAMIR, pour le groupe CORRAL se charge du 67% du capital.

•

1999 : c’était la fusion de la SAMIR avec la SCP (Société chérifienne des pétroles).

•

2005 : lancement des travaux des nouveaux projets de modernisation de la raffinerie Mohammedia

•

Sept 2005 : Démarrage officiel des travaux de modernisation.

•

Avril 2006 : Accord du ministre de l’aménagement du territoire, de l’eau et de l’environnement sur l’étude d’impact environnemental du projet

•

Octobre 2006 : Signature du Contrat de Financement avec un Consortium de Banques Marocaines.

2. Fiche signalétique

Raison Sociale Forme juridique Date de constitution

Société Anonyme Marocaine d’Industrie de Raffinage Société Anonyme

1959

Capital Social

1.189.966.500. DH

Actionnariat

CORRAL (66.72%) Public à travers la bourse (33.28%)

Chiffres d’affaires Effectif

18.804.236.385,06 DH 1528

Numéro de patente

39404860

Identification fiscale

03100228

Téléphone Fax Adresse Superficie Capacité de production Sigle de la société

023-31-42-01/42 ; 023-32-74-80/87 023-31-69-56 ; 023-31-71-88 BP 89, Route Côtière 111, Mohammedia, Maroc 220 Hectares 8.000.000 Tonnes/an

3. Organigramme

4. Activités de la SAMIR 4.1 Activités principales

Pétrole Pétrole brut brut

Approvisi Approvisi onnement onnement

Etant un monopole sur le territoire Marocain la SAMIR domine les principales activités pétrolières en se basant surtout sur 3 activités à savoir : le raffinage, exploration-production, et le Trading.

Raffinage

Stockage

Marketing

Marché National

& Ventes

Stockage

Trading

Export : Europe USAAfrique

a. Raffinage : La raffinerie de Mohammedia se compose d'unités principales et d'unités annexes destinées à l'amélioration de la qualité des produits. Sa capacité de traitement est de 6.500.000 tonnes/an. Les principales unités de la raffinerie sont les unités de fabrication des grands produits, un complexe de fabrication des huiles, bitumes et paraffines et des installations off sites comprenant un parc de stockage de pétrole brut, des produits semi-finis et finis ainsi que des installations de traitement des eaux résiduaires. La raffinerie de Sidi Kassem a une capacité de traitement de 1,5 millions tonnes/an. Ses principales installations sont les unités de distillation atmosphérique et sous vide, de conversion, de traitement de gaz et des essences, un parc de stockage de pétrole brut et de produits semi-finis et finis, une centrale thermoélectrique et des équipements de traitement des eaux résiduaires.

Mazdaoui

SCHEMA DE RAFINNAGE

Propane Butane

Conversion

Distillation

Pétrole brut

Désulfuration

Désulfuration

GO 350

GO NORMAL

COMPLEX DES HUILES

b. Exploration-production : La première découverte de pétrole brut a eu lieu en 1934 à Sidi Kacem. Depuis, de nombreux bassins ont été explorés par la Samir et plus de 1000 puits ont été forés, permettant d'atteindre une production cumulée en 2003 de plus de 2,5 millions de tonnes de pétrole brut et 1 milliard de m3 de gaz naturel. Actuellement, la Samir exploite plusieurs puits dans le Gharb et à Essaouira. La production est d'environ 5000 tonnes par an de pétrole brut et de 10 millions de m3 de gaz naturel. Au niveau de l'exploration, la Samir a réalisé en 2002-2003 une campagne sismique 2D de 360 km et une étude d'interprétation des données acquises pour un coût global de 30 millions de dirhams. Pour 2004, il est prévu de réaliser un forage dans la région de Sidi Kassem pour un coût global de 15 millions de dirhams.

c. Trading :

Puisque la production du pétrole ne satisfait pas la consommation local du pays la SAMIR est amenée de s’approvisionner auprès des pays productifs du pétrole brut pour cela elle réceptionne 5 pétroliers chaque mois, plus, elle importe également des produits finis comme le gasoil, jet A1, fuel et les essences. Pour l’exportation la SAMIR se base essentiellement sur le Naphta, Fuel-oil et les huiles lubrifiantes. Notant aussi la fabrication des bouteilles de gaz à l’usine de Sidi Kacem, cette activité reste secondaire

4.2

Produits

Le traitement du pétrole brut permet de dégager certains composants à caractère chimique différent à savoir : •

Les GPL : « Gaz Pétroliers Liquéfiés » ils se composent de deux sortes de combustibles (Le propane et le butane). Le premier est destiné aux centres hospitalier et hôtelier, le second aux besoins ménagers ou domestiques.

•

Les essences : on distingue le light Straight Run (L.S.R) et le Heavy Straight Run (H.S. R) on en tire : •

L’essence "ordinaire" : combustible des moteurs à essence à bas rapport de compression.

•

L'essence " super" : combustible des moteurs à essence à haut rapport de compression.

•

L’essence « super sans plomb » : carburant des moteurs à essence à haut rapport de compression équipé de pots catalytiques.

•

Le pétrole lampant : c'est un liquide semi-fini, incolore et neutre. Il sert à l'illumination et comme solvant dans l'industrie chimique.

•

Le jet AI, turboréacteur ou kérosène : c'est un carburant pour les avions.

•

Le gasoil : carburant des moteurs diesel utilisé notamment dans le transport en commun, transport de marchandises ainsi que pour les machines agricoles

On distingue trois types : Gasoil 10 000 ppm; Gasoil de pêche 10 000 ppm ; Gasoil 350 ppm. •

Le fue1-oil : combustible consommé dans les fours et les chaudières industrielles, ainsi que les centrales électriques ONE.

•

Les huiles de base : on en titre 4 produits finis qui ne contiennent pas d'additifs, il s'agit de la BSS (Bright stock solvant), 150 NS (Neutral solvant), 300 NS et 600 NS.

•

Les huiles : pour les circuits de lubrification et refroidissement des moteurs.

•

Les bitumes : produits qui servent à préparer des enduits imperméables à l'eau pour le revêtement des routes et l'étanchéité.

•

Les paraffines : employées comme isolant dans de nombreux appareils électriques, Elles servent en outre à fabriquer le papier et la toile cirée.

5. Projets de la SAMIR 5.1. Modernisation du raffinage Considéré comme étant la plus grande réalisation que l'industrie nationale du raffinage ait connu depuis la création du complexe SAMIR des huiles lubrifiantes en 1984, le projet de modernisation de la raffinerie de Mohammedia intègre tous les éléments de la stratégie pétrolière nationale, telle que définie par les Hautes Directives Royales du 4 mai 2004, et englobe les technologies les plus modernes et les procédés les plus performants dans le domaine du raffinage. Ce projet, qui a démarré en septembre 2005, fait partie intégrante du programme général de modernisation de la raffinerie de Mohammedia, ayant fait l'objet de la Convention d'Investissement signée le 20 décembre 2004 entre le Gouvernement Marocain et la SAMIR. Le budget global y afférent est estimé à plus de 1 milliard de Dollars US. Compte tenu de sa taille et de sa nature, la réalisation de ce projet aura des répercussions positives sur l'économie nationale et sur la société. Il permettra d'adapter la configuration de la raffinerie à la structure de la demande nationale en augmentant la production de gasoil. Il aura aussi un impact très positif sur la protection de l'environnement et l'amélioration de la qualité de l'air par la production de carburants propres, notamment : le Gasoil: 50 et 10 ppm, conforme à l'Euro 4 et 5 ainsi que l'Essence Super sans plomb, conforme à l'Euro 3. Le projet permettra également, à la société, d'atteindre un niveau de compétitivité en ligne avec celui des raffineries européennes modernes.

5.2

Topping 4

La SAMIR et la société espagnole Tecnicas Reunidas ont signé, mardi 29 juillet 2008, un contrat d'un montant de 17 millions d'Euros, portant sur les études d'ingénierie et de conception du projet de remplacement des anciennes unités de distillation (Topping 1 et 2) de la raffinerie de Mohammedia, par une nouvelle unité (Topping 4) d'une capacité annuelle de 4 millions de tonnes. Avec l'initiation du projet de remplacement des anciennes unités de distillation du Topping 1 et 2 de la raffinerie de Mohammedia par une nouvelle unité (Topping 4), la SAMIR réaffirme son adhésion totale à la concrétisation des actions de la Stratégie Energétique Nationale et son engagement à la modernisation de l'industrie nationale du raffinage et au développement de l'économie nationale exposée à Sa Majesté le Roi Mohamed VI, que Dieu le glorifie, par la Ministre de l'Energie, des Mines, de l'Eau et de l'Environnement le 08 juillet 2008 à Oujda. La construction de cette unité nécessitera un budget d'environ 120 millions d’Euro. Par ailleurs, la SAMIR a obtenu l'accord de principe pour le financement de ce projet par l'Agence Espagnole de la Promotion des Exportations, dans le cadre de la coopération Marocco-Espagnole.

5.3 Logistique : Transport et Stockage Les projets cités ci-dessous ont pour but le développement de l’infrastructure d’approvisionnement et de stockage des produits pétroliers a. •

Projet Approvisionnement Aéroport Mohammed V

•

Capacité de stockage de 40 000 m³. Réalisation d’un Pipeline de 40 km.

•

Budget d’investissement de 26 millions d’Euro.

b. Projet du Terminal pétrolier dans la Région de Marrakech-Tensift-El Haouz • Capacité de stockage de 50 000 m³. •

Réalisation d’un Pipeline de 250 km.

•

Budget d’investissement de 100 millions d’Euro.

c. • • •

Transport du soufre fondu de la raffinerie SAMIR aux unités sulfuriques de Maroc Phosphore 3 et 4 de l'OCP de Jorf Lasfar Capacité de stockage de 80 000 tonnes/an. Disponibilité de 7 camions citernes conformes aux spécifications de l'accord européen des métiers dangereux pour route (ADR). Coût d'investissement de 12 millions de dirhams.

5.4 Projet SDCC (Société de Distribution de Carburants et Combustibles) Le projet du raffineur SAMIR de développer une activité de distribution des produits pétroliers est en train de prendre progressivement forme. Les premières stations services

estampillées SAMIR devraient être opérationnelles au courant de l’année 2013. Pour le moment, la SAMIR, via sa filiale, la société de distribution et de carburants et de combustibles (SDCC), créée pour chapeauter ce projet, met les bouchées doubles. Après avoir obtenu l’accord de principe pour entrer dans la distribution, SDCC, qui est dans l’obligation d’assurer trente stations-services dans une durée de trois ans pour pouvoir distribuer ses produits aux particuliers, s’est lancé, depuis fin 2012, dans une opération séduction auprès de porteurs de projets. Les investisseurs auront ainsi l’avantage d’être adossés à un producteur local, ce qui leur permet de sécuriser l’approvisionnement, tout en profitant de l’accompagnement nécessaire. Il y a lieu de noter que les entreprises nationales détiennent les 2/3 de ce marché, alors que les multinationales telles que Shell et Total se partagent le tiers restant. Cette activité, contrairement à ce que les gens croient, n’est pas nouvelle pour SAMIR, mais en tout cas c’est un véritable défi pour elle vu qu’Afriquia est le leader marocain de la distribution des carburants au Maroc, avec un réseau composé de plus de 420 stations-service, en ajoutant aussi qu’elle dispose de la première capacité de stockage au Maroc avec 470.000 m3.

Troisième partie Présentation du département Ventes & Marketing

Etant l’une des plus grandes sociétés au Maroc, et dans une époque qui connaît un développement économique rapide, et une forte concurrence, la SAMIR dispose d’une direction Marketing & Ventes qui est devenue l’un des facteurs clés permettant un énorme succès, pour toutes les entreprises. La satisfaction du marché local en produits pétroliers est la preuve que la direction Marketing & Ventes suit la bonne voie.

1. Présentation de la direction Ventes & Marketing La direction Ventes et Marketing reste l’un des plus important départements de la société SAMIR, vu l’ampleur stratégique qu’elle occupe, elle représente la pierre angulaire d’amélioration des performances commerciales de la société et un outil supplémentaire pour le développement de ses relations institutionnelles et professionnelles, ceci grâce à la commercialisation des différents

produits pétroliers sur le marché national, en plus de la réalisation de plus de 90% du chiffre d’affaire de l’entreprise. Les fonctions de la direction sont en relation directe avec le marché. Ceci va de l’étude et l’analyse de ce dernier, jusqu'à la réalisation de la facture et son recouvrement par le client. Cette étude commence par une évaluation de la concurrence sur le marché local, directement ou indirectement à travers des importations potentielles. Ensuite vient l’élaboration des budgets de vente sur la base des besoins prévisionnels du marché, puis la mise en œuvre d’un plan d’action commerciale, visant à réaliser les objectifs de vente par produits et par zones géographiques. Finalement intervient le rôle négociateur de la direction, en proposant la conclusion de partenariats commerciaux et alliances stratégiques, en plus de développer les règles des contrats commerciaux, afin d’optimiser les relations avec les clients et garantir leur fidélité, pour promouvoir l’image de la société. La direction Ventes & Marketing comporte deux départements spécialisés dans la vente et la commercialisation du produit. La procédure commence par la réalisation de la facture du client, et se termine par son paiement par le client, selon des délais convenus au préalable. Malgré la présence de deux départements, le travail collectif dans la direction reste présent. Comme lorsqu’il y a des problèmes au niveau du règlement, ou de la facturation, dans la plupart de ces cas, une réunion urgente s’organise entre les différents responsables des services, pour essayer de régler l’anomalie, le plus rapidement possible

2. Organigramme de la direction Ventes & Marketing Directeur de la Direction Marketing & Ventes

Chef de Département Ventes Responsable Ventes Responsable Le service Ventes des Grands Produits Produits Spéciaux Expéditions

Responsable facturation & Recouvrement & taxation douanière

Secrétariat

Analyste Recouvrement OpérationsChef externes de Département

Marketing Responsable Analyste Facturation Responsable Tarification Responsable Satisfaction Clientèle & Taxation douanière développement marché &régional Reporting

3. Présentation des services de la direction 3.1 Département Ventes

a.

Service Ventes Grands produits Nord/Sud

Deux services existant, la vente des produits blancs et qui sont les principaux produits qui sont vendus dans le nord du Maroc et l’autre dans la zone sud. Leurs propres taches c’est de suivre le marché national, être avec les clients de la SAMIR dans une réunion hebdomadaire chaque lundi après midi et d’organiser les procédures des ventes, détermination des actions commerciales, visualisation des mises à quai des caboteurs et enfin de suivre toutes les ventes mensuelles et annuelles et même journalières

b.

Service ventes produits spéciaux

Le service est responsable des ventes des bitumes, huiles de base, paraffines, en bref les taches effectuées par ce service sont les mêmes que le premier c’est de suivre le marché de ses

produits, assister avec les responsable du planning aux réunions périodiques, participation aux décisions commerciales et de choisir les outils de travail

3.2

Département Marketing

a.

Services Tarification et Reporting &Ventes

Ses rôles : • • • • • • • • •

Etablir un compte-rendu mensuel de l’activité Marketing et Ventes. S’occuper de la facturation SAMIR. Etablir un tableau de bord quotidien de l’évolution des cotations des prix sur le marché international. Organiser un Reporting commercial. Saisir un compte rendu et faire un commentaire par quinzaine de l’écart prévision / Ventes. Assurer l’activité par la mise en place d’outils de Reporting. S’occuper des états budgétaires et leur suivi. Assurer un contrôle régulier des prix de ventes unitaire avant l’édition des factures chiffre d’affaire. Analyse du marché local mensuellement

b.

Service satisfaction client

Etant un service privé pour les clients son premier rôle c’est la satisfaction client, parmi d’autres rôles on trouve la participation à l’élaboration des procédures commerciales pour se mettre face à la concurrence, et on trouve : •

Développer les procédures des ventes suivies par l’entreprise.

•

Prospecter le marché pétrolier.

•

Etablir les prévisions.

•

Gérer les réclamations clients.

•

Effectuer des études marketing.

•

Garantir le suivi et l’assistance des organismes spécialisés des études de marche.

c.

Service Facturation, Recouvrement, et Taxation douanière

Le service est chargé de la facturation de la TIC (taxe interne de consommation) du chiffre d’affaire, il assure aussi leur recouvrement dans échéances. Il se charge aussi des opérations douanières concernant les ventes locales. Autres : • • • • • •

Edition des factures Contrôle des valeurs de douane et chiffre affaire mensuel. Transmission des factures à la direction financière Saisie des déclarations douanières. Suivie du paiement à chaque échéance. Administration des ventes.

A savoir que l’édition des factures pour le chiffre affaire est mensuelle, et la facturation de la TIC se fait d’une quinzaine à l’autre alors que l’échéance du paiement a une durée d’un mois.

4. Autres services liées à la direction 4.1 La douane L’existence de la douane au sein de la SAMIR est due à la nature de l’activité de cette dernière puisqu’elle importe le pétrole brut pour avoir des produits finis. Le bureau de douane est un organe du ministère de finance qui veille sur la politique douanière nationale, cela passe par des étapes : • • • •

Les applications fiscales sur le matériel importé. La promotion des régimes économiques surtout le ATPA : c’est l’importation d’une marchandise pour la transformation. La veille sur la qualité, les critères techniques, la protection intellectuelle. La veille contre le dumping, la contrebande, la contrefaçon.

4.2

Service Planning

C’est un service intermédiaire entre le service marketing/ventes et le service production à partir des commandes d’achats assignées par le service commercial pour éclairer à la production la voie du travail. Ses principaux rôles : • • • • •

Etablir les programmes prévisionnels des ventes. Etablir l’état du stock car ce dernier est important à savoir. Planification des mises a quai. Guider le service production quant à la quantité voulue. Veiller à la bonne poursuite des unités de production pour le non arrêt.

Quatrième partie Le déroulement du stage et les tâches effectuée

1.1.

Tâches effectuées  OPERATION DOUANIERE sur BADR



Traitement des échéances.



Paiement des opérations douanières.



Gestion des Taxation Douanière.



Création de la déclaration provisoire de Marchandise sur système BADR.



Création de la déclaration Unique de Marchandise sur système BADR.



Déclarer la Marchandise.



Arrêter la DUM afin de permettre la liquidation.  FACTURATION sur SAP



Etablissement des bons de chargements.



Triage des facture CA et TIC pour l’envoi aux clients.



Classement des bulletins de livraisons.



Déclaration Anticipée au Préalable.



Prévisions : 

Avant la fin de la période.



A la fin de la période. Différent contrôle avant facturation dont :

 

Contrôle Spot.



Contrôle Dynamique.



Contrôle Physique des factures. Facturation.



 RECOUVREMENT  

Préparation du tableau de bord recouvrement. Planning de campagne de recouvrement.



Vérification des créances recouvertes.



Synthèse recouvrement.



Génération de facturation sur système SAP.



Simulation de facturation sur EXCEL.



Dispatching des factures

1.2

Base Automatisé des Douanes en Réseau (BADR)

Le système BADR (Base Automatisée des Douanes en Réseau) est le nouveau système de dédouanement en ligne des marchandises au Maroc tant à l’importation qu’à l’exportation. Il prend en charge la totalité des procédures douanières tout en intégrant des concepts nouveaux tels l’anticipation et l’interactivité avec l’opérateur.

Avec BADR, la douane vise à assurer une meilleure maîtrise de la gestion et une plus grande efficacité des contrôles des opérations de dédouanement. Il constitue le pilier sur lequel s’appuie le concept de dédouanement électronique.

a. Les catégories d’opérateurs économiques desservis par BADR Les utilisateurs de BADR, pour la création et l’enregistrement des déclarations, sont: • • •

b.

Les consignataires maritimes et aériens, les dépoteurs et les exploitants MEAD pour la phase de mise en douane (déclarations sommaires). Les transitaires et les opérateurs déclarants pour la phase de conduite en douane (déclarations en détail). Les transporteurs pour les états de chargement.

Les services dématérialisés couverts par BADR

BADR s’inscrit dans le droit fil de la logique e-administration offrant à l’opérateur plus d’une trentaine d’opérations à réaliser à domicile, dont : • •

La souscription de la déclaration en douane La possibilité d’établir un devis estimatif des droits et taxes

•

La consultation du tarif intégré

•

L’édition de la fiche de liquidation (facture) par Echange de Données Informatisé (EDI)

•

L’édition de la quittance par EDI

•

Le paiement électronique des droits et taxes

•

L’édition du certificat de décharge des comptes sous régimes économiques en douane

•

L’édition de la mainlevée

•

La consultation en temps réel de l’état d’avancement du circuit de la déclaration

c.

Les modalités d’accès à BADR

Le système BADR est accessible selon les modes décrits ci-après : •

•

Internet : Il permet à son utilisateur de bénéficier, à moindre coût, de divers avantages : disponibilité, mobilité, ergonomie, convivialité, utilisation des équipements et logiciels standards,... Échange de Données Informatisé : Il s’agit d’une technique d’échange de données numériques, commerciales et administratives, structurées selon des messages préétablis et normalisés entre deux ou plusieurs partenaires dont les systèmes d’information sont conçus indépendamment, en utilisant un moyen de télécommunication et des standards agréés sur le plan international. L’accès à ce mode est offert aux utilisateurs de BADR à travers le Réseau à Valeur Ajoutée

1.3

Facturation sur SAP

SAP est un système dans lequel des différentes fonctions de l’entreprise (comptabilité, finances, production, approvisionnement, marketing, ressources humaines, qualité, maintenance, etc.) sont reliées entre elles par l’utilisation d’un système d’information centralisé sur la base d’une configuration client /serveur. Il fournit des systèmes de gestion et de maintenance à des entreprises de toutes tailles dans le monde entier.

1.4

La taxe interne de consommation (TIC)

La raffinerie SAMIR est considérée comme une zone sous douane. Toute vente de la raffinerie fait objet d’un dédouanement ou paiement de la taxe, excepté pour les ventes sous douanes. On appelle vente une sous douane toute vente destinée aux zones sud du Maroc (LAYOOUNE ET DAKHLA), aux zones offshores ainsi qu’aux ventes destinées aux administrations et aux corps diplomatiques. La TIC est une taxe collectée par la société SAMIR, chaque quinzaine du mois. Son taux change en fonction du produit. Les montants collectés vont directement la caisse de l’état. Pour le cas de la vente du Gasoil et de l’Essence Super (ou Super sans plomb), les fonds sont utilisés pour des projets de développement suivants : • Le budget général de l’état BGE. • Le fond spécial routier FSR. • Le fond du développement agricole FDA.

1.5

La réalisation d’un tableau de bord de suivi de facturation et recouvrement

La société SAMIR possède un double système de facturation, qui regroupe à la fois la collecte de chiffre d’affaires propre de la société, en plus de son rôle d’agent fiscale qui récupère un taux de taxation interne de consommation TIC propre à chaque produit. Pour la facture du chiffre d’affaires, la facturation s’effectue chaque 31 du mois, avec une échéance de 20 jours pour le recouvrement. Quant à la TIC, sa facturation s’effectue sur deux périodes : La première s’effectue chaque 13 du mois, regroupant ainsi la livraison du 28 du mois M, au 13 du mois M+1, et la seconde au 27 du mois, qui regroupe la période du 14 au 28 du mois. La période d’échéance du paiement de la TIC est de 30 jours. Pour mieux visualiser les échéances des dates de facturation entre chiffre d’affaires et TIC, le schéma suivant résume l’idée citée précédemment. À noter que ces périodes de facturation s’effectueront sur une période de deux mois entre le 28 d’un mois M-1 et le 28 d’un mois M+1.