La Marketing Turistic [PDF]

Zitiervorschau

Lista subiectelor la disciplina Marketing turistic 1.Dezvoltarea marketingului turistic. 2.Particularităţile marketingului turistic 3. Funcţiile marketingului turistic. 4. Oferta turistică. Producţia turistică. Particularităţile ofertei turistice. 5. Teritoriul. Definirea calitativa si cantitativa a teritoriului. 6. Baza tehnico-materiala: particularităţi si clasificări 7. Baza tehnico-materiala a cazării şi a transportului 8. Baza tehnico-materiala a alimentaţiei şi agrementului. 9. Infrastructura turistica. Formalităţile turistice 10. Personalul; Definirea calitativa si cantitativa a personalului 11. Cererea turistică. Particularităţi şi factori de influenţă 12. Cercetarea cererii turistice 13. Demersul studierii pieţei turistice. 14. Conceptul de produs turistic 15. Tipologia produsului turistic 16. Procesul de creare şi lansare a noului produs turistic pe piaţă 17. Strategii extrasezoniere in politica de produs turistic. 18. Caracteristicile de calitate ale produsului turistic 19. Particularităţile preţurilor turistice. 20. Procedura elaborării politicii de preţ. 21. Alternative strategice în politica de preţ 22. Particularităţile şi funcţiile distribuţiei turistice. 23. Tipologia canalelor de distribuţie în turism. 24. Distribuţia electronica in turism 25. Alternative strategice în politica de distribuţie 26. Obiective şi particularităţile politicii de promovare în turism 27. Conţinutul şi procedura elaborării politicii de promovare în turism. 28. Informarea consumatorilor in turism, tipologia documentaţiei turistice. 29. Relaţiile cu publicul in turism. 30. Reclama turistica 31. Promovarea turistică şi vînzările personale în turism. 32. Sistemele de distribuţie Amadeus şi Galileo. 33. Metode de calcul ale bugetului promoţional 34. Metode de calcul ale preţului în turism

1. Dezvoltarea marketingului turistic.Etapele dezvoltarii : 1.preistoria turismului ce dureaza pina in sec.19.Oamenii calatoreau cu scopul de comert,religie,invatamint.Trasaturile distincte sunt:1.primitivismul mijloacelor de transport,deplasarea pe distante mai mici,calatoreau,de rugula,oamenii cu statut privilegiat. 2.Turismul de elita-sec.19-20.Se caracterizeaza prin faptul ca apare odhna ca motiv de calatorie.are loc perfectionarea mijl.de transport,apar hotelurile,birouri de turism. 3.Formarea turismului in masa-sec 20-al doliea razboi mondial-se caract.prin formarea turismului popular.Apar calattorii in grup.Destinatia Europa 4.Etapa turismului de masa-45 pina in prezent-are loc formarea industiriei turistice,dezv.turismului international,diferentierea si specializarea turismului. Evolutia mk.turistic are 4 etape: 1.et. preMk-anii’50-70 2.et mk tur instrumental-anii 70-80. 3.et Mk conceptual- anii 80-85. 4.et Mk contemporan- 85-prezent. 2.Particularităţile marketingului turistic 1.Caracterul institutional bine exprimat-in domeniul turismului necesitatea participarii statului este obligatorie,de aceea prestarea serv.ale unei agentii depinde de finantarea statului a infrastucturii,determinarea formalitatilor turistice si utilizarea valorilor culturale nationale. 2.in domeniul turismului activitatile de mk.au o importanta deosebita in perioada extrasezoniera.Factorul sezonier impune diversificarea serv.turistice si utilizarea diferitelor tehnici de mk. In perioada extrasezoniera. 3.rolul central al factorilor psihologici,comportamentali si sociali ai consumatorilor in alegerea produselor turistice.Acesti factori sunt deseori mai importanti decit aspectele materiale,deaceea trebuie de tinut cont de ei in org.activ.de mk. 4.ptru mk.turistic este importanta dirijarea cererii si nu stimularea ei.Cererea la serv.turistice este crestere continua si industria turismului depinde de oscilatiile conjuncturii economice mult mai putin decit decit alte ramuri. 5.Elaborarea activitatii de mk.pe etape.Deoarece in domeniul turismului exista diferente de timp si loc in procurarea si consumul prod.turistic intreg mixul de mk.trebuie organizat in 3 etape: a.et.potentiala b.et.proces(cons.turistic) c.et.rezultativa 3. Funcţiile marketingului turistic. Avem functii la nivel micro:elaborarea programelor turelor,reclama intr.si a prod.turistic,elaborarea politicii de pret si ofertelor turistice,implimentarea mk.direct si participarea la diferite manifestari de mk.(expozitii) La nivel macro:cercetarea pietei turistice la nivel national si international,perfectionarea prod.turistice(infrastructura),elaborarea politicii de promovare nationale(formarea si promovarea imaginii tarii).organizarea si expozitii saloane turistice,asigurarea competitiei loiale in domeniul turismului. 4. Oferta turistică. Producţia turistică. Particularităţile ofertei turistice. Piata turistica-sfera economica de interferenta a ofertei turistice materializata prin productia turistica si cererea turistica materializata prin consumul turistic. Oferta turistica-ansamblul elementelor,patrimoniului turistic si activitatile de valorificare a acestor elemente in scopul satisfacerii cererii turistice. Productia turistica-e formata din serv.prestate in realitate de catre firmele turistice intr-o anumita per.de timp. Particularitatile: 1.e perceputa in forma de imagine 2.nu poate fi stocata din cauza perisabilitatii 3.of.turistice ii este caracteristica efectul de substituire 4.of.turistica e rigida

5.of.turistica are o structura eterogena.E compusa din 2 tipuri de elemente atractive si functionale 6.of.turistica poate avea 2stari:reala,potentiala. 5. Teritoriul. Definirea calitativa si cantitativa a teritoriului. Teritoriul reprezinta materia prima a ofertei turistice.Orice teritoriu poate fi definit din punct de vedere calitativ si cantitativ.Definirea calitativa a ter.poate fi vazuta prin 2 met.: 1.Compararea teritoriului si potentialului sau cu elementele potentialului turistic unui alt teritoriu vecin,similar sau virtual. 2.Descompunerea teritoriului in elemente ce pot servi materie prima ptru oferta trustica,atribuindu-le o anumita valoare in functie de 4 factori:originalitatea,accesibilitatea,functionalitatea,ecologitatea.Elementele de descompunere a teritoriului sunt:frumusetea naturala a peisajului,configuratia geografica,conditiile meteorologice,flora si fauna,patrimoniul cultural si istoric,valoarea terapeutica a teritoriului. Definirea cantitativa a ter.poate fi obtinuta prin calcului capacitatii de primire a teritoriului Cp=K*S/N. Capacitatea optima de primire exprima nr.maxim de turisti care pot fi primiti de un teritoriu fara a aduce prejudicii mediului ambiant si social. 6. Baza tehnico-materiala: particularităţi si clasificări BTM este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului.BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice si are urm.particularitati:1.intre baza tehnico-materiala,resursele materiale turistice si segmentul cererii turistice trebuie sa existe corespondenta pen plan cantitativ si calitativ.2.investitiile in BTM ca volum absolut sunt direct proportionale cu dimensiunea si calitatea resurselor naturale.3.pe unitate de echipament(loc de cazare)efortul investitional este invers proportional cu calitatea resurselor naturale.Poate fi clasificat:1.BTM.a cazarii(in ftie de principiile deservirii,deservirii personalului,calitatea serv.prestate,tipul clientelei.2.BTM.a alimentatiei(in ftie de amplasare,extensiunea meniului,stilul meniunlui,metoda deservirii,specializarea meniului.3.BTM.a transportului(in ftie de tipul de transport).4.BTM a agramentului(in ftie de tipul agrementului) 7. Baza tehnico-materiala a cazării şi a transportului BTM a cazariipoate fi clasificata: 1.In ftie de principiile deservirii:a.unitati hoteliere:hotele si moteluri,b.unitati extrahoteliere(pensiunea) 2.In ftie de regimul functionarii:1.permanente,b.nepermanente 3.In ftie de calitatea serv.prestate:a.unitati omologate,b.unirari neomologate 4.In ftie de tipul clientelei:a.hotel turistic,b.contrul de congrese,c.casa d odihna si tratament,d.hotel ptru persoane in tranzit,e.hotel ptru spoetivi,e.hotel ptru alpinisti,g.motelurile BTM a transportului: In ftie de tipul de transport:tren,automobil,autocar,avion,alte forme netraditionale 8. Baza tehnico-materiala a alimentaţiei şi agrementului. BTM a alimentatiei: 1.in ftie de amplasare:a.comerciala,b.institutionala,c.industriala,d.in cadrul hotelurilor 2.in ftie de extensiunea meniului:a.unitati cu meniu limitat,b.unitaticu meniu deplin,c.unitati cu meniu extins 3.in ftie de stilul meniului:a.meniu complet,b.meniu a la carte 4.in ftie de metoda deservirii:a.servire de catre chelneri,b.autoservire,c.servire automatizata 5.in ftie de specializarea meniului:a.bucate traditionale,b.bucate nationale,c.bucate dietetice,d.meniu de produse ale marii,e.meniu vegetarian BTM a agrementului: In ftie de tipul de agrement:teatre,cinema,Sali sportive,discoteci,circ,gradini zoologice. 9. Infrastructura turistica. Formalităţile turistice

Infrastructura este analizata din puncte de vedere a infr.generale si turistice.Infr.generala include:serviciile de apa canalizare,drumurile,energie electrica,telecomunicatie,serv.medicale,densitatea comerciala.Infr.turistica include amenajarile si dotarile care apartin infrastructurii turistice propriu-zise.De ex:parcarile,magazinele de artizanat si reteaua de informare turistica. 10. Personalul; Definirea calitativa si cantitativa a personalului Personalul se refera la potentialul uman ca factor de productie turistica.poate fi definit din punct de vedere calitatic si cantitativ.Definirea calitativa se refera la nivelul calificarii profesionale,experienta in domeniu,nivelul de cunoastere a limbilor straine al personalului ,precum si gradul de civilizatie,ospitalitate,specificul temperamental si caracterul social al populatiei.Definirea cantitativa a personalului se efectueaza prin calculul pragului de toleranta turistica Ptt=Kt*nr.de locuitori.Kt-coeficientul tolerantei,calculul caruia se bazeaza pe analiza urm.factori: 1.similitudinea culturala,lingvistica si religioasa intre pop.locala si cea turistica 2.durata si locul de sejur 3.gradul de stimulare materiala a populatiei antrenate in turism 4.alterarea sau conservarea valorilor locale pe parcursul consumului turistic 5.prezenta unor activitati economice complementare sau substituibile turismului. 11. Cererea turistică. Particularităţi şi factori de influenţă Cererea turistica reprezinta nr.de persoane care manifesta dorinta de a calatori.Ea se formeaza in tara de resedinta a turistului.Consumul turistic se realizeaza la locul de destinatie a ofertei turistice si include serviciile alese si consumate de turisti.Cererea turistica poata fi influentata de urm.factori:veniturile populatiei,factorii demografici,timpul liber,factorii motivationali,factorii conjuncturali Oricare ar fi acceptiunea data cererii turistice, ea se caracterizeaza printr- serie de trasaturi specifice, care o particularizeaza. Astfel: • are un pronuntat caracter sezonier, manifestat printr-o presiune exercitata asupra ofertei in plin sezon si printr-o depresiune in extrasezon; • are un caracter eterogen, fiind rezultatul exprimarii unor nevoi variate ale diferitelor categorii de turisti, care dispun de diferite capacitati de plata; • se caracterizeaza printr-un puternic dinamism, determinat de avantul economic si de modificarile inregistrate in psihologia consumatorilor; • este caracterizata printr-un grad ridicat de mobilitate si, respectiv, concentrare, determinat de caracterul rigid al ofertei; turistii se deplaseaza spre anumite destinatii turistice, fie pe plan national (de exemplu, in Romania, spre Valea Prahovei, Bucovina, litoralul Marii Negre), fie pe plan international (Spania, Grecia etc.). • exprimand nevoi de ordin superior, este o cerere foarte elastica, elasticitatea manifestandu-se atat in mod direct (variind la actiunea propriilor factori de influenta, nivelul preturilor si veniturilor), cat si in mod incrucisat (fiind afectata de modificari ale pretului la marfuri mai putin elastice), ceea ce poate determina amanarea satisfacerii nevoii turistice. 12. Cercetarea cererii turistice.Cererea turistica poate fi analizata in ftie de urm.indicatori: 1.Volumul si dinamica consumului turistic 2.Structura cererii turistice:a.ponderea consumului intern si extern in totalul consumului turistic sau ponderea turismului emitator si receptor.b.structura cererii/tari.c.structura cererii pe motivatii.d.structura cererii pe mijloace de transport aerian,naval,terestru,e.structura cererii pe tipuri de cazare.f.structura cererii pe forma de organizare a calatoriei 3.Concentrarea cererii in timp.Indicatorii:a.ponderea fiecarei luni in consumul total,b.coeficientul de sezonalitate lunara,c.coeficientul concentratiei lunare 4.Indicatorii intensitatii si densitatii consumului turistic:a.nr.mediu de turisti,b.durata medie de sejur,c.densitatea consumului turistic 13. Demersul studierii pieţei turistice.Piata turistica poate fi studiata utilizind 2 termeni specifici:

1.Turist-considerat vizitatorul temporar ce calatoreste in afara rezidentei principale pentru cel putin 24 de ore ,cu scop non-lucrativ. 2.Excursionisti-vizitatorul temporar ce se afla intr-o tara mai putin de 24H Excursionistii sunt considerati pasagerii in croasiera ,vizitatorii de o zi,echipajele de o zi.In statistica turistica se includ vizitatorii temporari ai caror motive sunt:religia,vacante,afaceri,sanatate,studii,vizitarea rudelor,sport,misiuni si congrese.Nu se includ in statistica turistica urm tipuri de vizitatori:la frontiera,nomazii,pasagerii in tranzit,refugiatii,membrii fortelor armate,reprezentanti consulari si diplomati,emigrantii temporari si permanenti. 14. Conceptul de produs turistic Produsul turistic este un ansamblu de b.si s. Capabil sa satisfaca nevoile de turism ale unei persoane intre momentele plecarii si sosirii la locul de destinatie.Produsul turistic reprezinta totalitatea caracteristiclor tangibile si intangibile care au ca scop sa satisfaca dorintele si nevoile consumatorilor in ti pul cons.turistic(Jeferson)Pr.turistic este totalitatea utilitatilor si insatisfactiilor experimentate de catre consumator in timpul consumului turistic.Pr.turistic poate provoca 2 tipuri de insatisfactii:1.insatisfactii controlabile-depind de agentia de turism 2.insatisfactii necontrolabile-conditii climaterice. Prod.turistic poate fi definit prin 4 nivele:. 1.Nucleul-ceea ce cumpara consumatorul,ruta turistica 2.produsul auxiliar-include urm elemente:configuratia geogr.,conditiile meteo,peisajul natural,patrimoniul antropic,flora si fauna,val.terapeutica adestinatiei turistice 3.Prod.adaugator-include serciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea mai buna si complexa a prod.turidtic.Includ:cazare,alimentatie,transport,agrement 4.prod.largit-includ serv.suplimentare,care sunt optionale la prestarea prod.serv. ca oferirea de credite. Prod.turistic este alcatuit din 3 componente: 1.ruta turistica-traseu proiectat +un set de servicii ce pot fi oferite pe parcurs 2.serviciile turistico-excursioniste 3.marfurile de consum-ca spre ex:hartile suvenire,echipament sau categoriile de marfuri deficitare,lipsesc sau sunt mai scumpe la locul de resedinta al turistilor. 15. Tipologia produsului turistic 1. in functie de durata sejurului: • produse turistice de sejur scurt (de obicei, pe durata week-endului); • produse turistice de sejur lung (vacantiere); • produse turistice de o zi, de genul excursiilor; 2. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza, produsele turistice pot fi: • individuale; • familiale; • de grup 3.In functie de gradul de completare: -.prod.turistic integral care cuprinde toate tipurile de serv. -prod.turistic compus,in componenta caruia lipsesc unele serv.de baza -prod.turistic simplu,care presupune prestarea unui singur tip de serv.,de regula cazarea 4.In ftie de perioada de an in care se deruleaza: -.prod.turistic de seon -prod.tur.extrasezonier -prod.tur.ocazional 5.In fctie de distanta pe care se deplaseaza turistul: -dist mare -dist.medie -dist.mica 6.In fctie de modul in care se deruleaza:

-pr.turistic de sejur-consumul se realizeaza intr-un singur loc -pr.turistic itinerar-cons.are loc in diferite zone turistice 7.In fctie de tipul traseului turistic: -prod.turistic,liniar -prod.turistic radial -prod.turistic.circular 8.In ftie de tipul de aranjament : a.produs la cheie forfecat-acest produs inglobeaza toate tipurile de b si s. Ce contribuie la satisfacerea nevoii de turidm.Prod.forfecat include:transport tur-retur,transport la destinatie,alimentatie completa,serviciile de animatie,prestatia serviciului in timp invariabil,pretul totul inclus. b.produs la cerere care presupune servicii amplasate partial la dorinta clientului. 16. Procesul de creare şi lansare a noului produs turistic pe piaţă Procesul presupune urm.etape: 1.Analiza grupului de turisti pentru care elaboram prod.turistic.Se iau in consideratie 3 tipuri de turisti:a.turistii grabiti sa ajunga la locul de destinatie,b.turisti dornici sa vada maximum,c.turisti ce dispun de putin timp 2.Analiza teritoriului geografic-se analizeaza locul geografic,unde va avea loc consumul turistic precum si elementele atractive si functionale ale ofertei turistice.Locul geografic poate fi de 2 tipuri:a.polarizat-res.naturale uniforme,b.loc geografic multipolar-res.naturale variate cu grad inalt de originalitate. 3.Elaborarea itinerariului turistic.Avem reguli:timpul petrecut in drum trebuie sa fie mai mic decit timpul de oprire,distanta parcursa trebuie sa fie filtrata pe zile,vizitarea a max.2-3 obiective de acelasi tip,variatia opririlor panoramice si a vizitelor obiectivelor turistice,includerea unei opriri ptru fotografii si una ptru shoping,includerea unei opriri de alta natura,oferirea timpului liber suficient pentru flexibilitatea programului,elaborarea zilelir de sarbatiare si a altor evenimente la locul de destinatie. 4.Elaborarea fisei tehnice a itinerarului turistic.Ea include:distanta totala,punctul de pornire si de sosire,kilometrajul dintre escale,tipul transportului,tipul drumului,localitatile principale traversate,destinatia finala.Timpul calatoriei include:timpul total de calatorie,programul opririlor,orarul aproximativ al opririlor,timpul ptru vizite(musee 1-2 ore) 5.Stabilirea pretului si lansarea produsului pe piata. 17. Strategii extrasezoniere in politica de produs turistic. In perioada de extrasezon agentia turistica poate aplica una sau mai multe din urm.strategii: a.oferirea de sejururi variabile ca lungime b.combinarea in variante multiple a serv.oferite c.combinarea unor elemente de atractivitate cu un grad scazut de sezonalitate care ,de regula,se afla in zone apropiate. d.utilizarea activitatilor promotionale e.diversificarea serv.prestate de catrea populatia din zona turistica f.oferirea preturilor diferentiate 18. Caracteristicile de calitate ale produsului turistic Calitatea prod.turistic este determinata de urm.factori: a.naturali-frumusetea peisajului,clima,frecventa calamitatilor,calitatea aerului si a apei,relief,accesibilitatea obiectivelor turistice b.tehnici-vechimea,gradul de uzura a unitatilor de cazare si mijloacelor de transport,vitezele de deplasare,zgomotul si confortul oferit pe parcursul calatoriei,arhitectura oraselor,conditiile de iluminat si semnalizare. c.organizatorici-momentul inceperii si terminarii serv.turistic,configuratia circuitul turistic,programul vizitelor,modul de sincronizare a serviciilor,gradul de aglomerare d.factori socio-culturali ca structura pe nationalitati a populatieidin zona turistica,nivelul de cultura a populatiei,nr.cunoscatorilor de limbli straine,bogatia poporului

e.factori politici-imaginea tarii si a regimului politic in lume,stabilittatea politica,formalitatile turistice,legislatia cu privire la turism,atitudinea autoritatilor fata de turisti f.Factorii economici-nivelul si structura costurilor pe care le presupune prod.turistic,nivelul pretului,densitatea retelelor comerciale g.factorii ce tinde personalul antrenat in prestarea serviciilor:-nr.persoanelor puse la dispozitia turistilor,structura personalului.nivelul de calificare,gradul de cunoastere a limbilor straine,modul de respectare a programului de lucru,nivelul salariilor,rata absentismului. 19. Particularităţile preţurilor turistice. • pretul turistic poate avea o influenta moderata sau inexistenta in deciazia de cumparare a turistului. • Preturile turistice determina un astfel de consum turistic care poate provoca si intretine pe un termen scurt tensiuni inflationoste. • Pretul de vinzare al produselor turistice nu are la baza chltuielile medii de productie ci cheltuielile mari necesare obtinerii unei unitati de produs. • Exista o gama larga de preturi pt acelasi produs turistic de aceesi calitate in functie de: sezon, raportul de schimb valutar, gradul de concentrare a ofertei, localizarea agentiei de turism. • Crestere preturilor la produsele turistice este superioara cresterii preturilor la produsele tangibile sau alte servicii ce nu au caracter sezonier.. • Evolutia reletiv independenta a preturilor turistice fata de raportul carere oferta. 20. Procedura elaborării politicii de preţ. Procedura eleborarii politicii de pret turistic include urmatoarele etape: a) Stabilirea scopurilor ofertantilor turistici(orientarea spre vinzari). Agentia poate avea urmatoarele scopuri:  Orientarea spre profit  Orientarea spre vinzari sau largirea cotei de piata  Orientarea spre concurenta(mentinerea diferentelor de pret, fixarea preturilor la nivelul concurentilor)  Orientarea spre posturi. Obiectivele de pret pot fi stabilite pr fiecare produs turistic sau pt intrega gama sortimentala ele pot varia in functie de termenul stabilit. b) Evaluarea factorilor ce influenteaza pretul turistic. Pretul turistic este influentata de 2 tipuri de factori: 1.factorii interni(controlabili) Costurile- detrmina plafonul minim al pretului si este important sa fie evaluat pt a fi acoperite si pt asigurarea profitului intreprinderii. In domenuil turismului intreprindele pot opera cu diferite tipuri de costuri:costuri variabile; costuri fixe si costuri semi-fixe(variaza dar nu proportional cu VV). In industria alimentara se inregistreaza o pondere mare a costurilor variabile si semifixe(apr.90%). In industria de cazare costurile fixe alcatuiesc 55%. Pt agentia de turism prevaleaza costurile fixe si semifixe. Costurile directe sunt cele care direct se incorporeaza intr-o unitatea de produs turistic. Costuri indirecte reprezinta costurile anexe care nu participa in mos direct la prestarea unei entitati de produs. Mai sunt si costuri controlabile si costuri necontrolabile Obiectivele de mk:maximizarea profitului; crestrea cotei de piata; neutralizarea concurentilor; cresterea gradului de notorietate. Resursele financiare disponibile Organizarea procesului de formare a pretului la firma. 2. factori externi (necontrolabili) Concurenta ; cererea; alti factori ai macromediului. 3. stabilirea metodei de calcul al pretulu turistic. In domenuil turismului pot fi utilizate urmtoarele metode:

1. Metoda adaosului :P=

, unde CU cost unitar iar Pac-ponderea adaosului comercial

2. Metoda veniturilor:P=CU+ , unde RI rata de returnare a investitiilor; CI-costul investitiilor; 3. Metoda valorii percepute(metpda bazata pe cerere) 4. Metoda bazata pe concurenta:pretul la nivelul concurentilor si diferentiat de a concurentilor. 5. Metoda utilizata pentru produsele turistice noi:P=

, unde Pcpt-pretul

componentelor produslui turistic; Ii-impozite indirecte; Pt-profitul turoperatorilor; Nt-nr de turisti; Ig-insotitorii de grup. 21. Alternative strategice în politica de preţ In domeniul turismului pot fi utilizate urmatorele strategii de pret:  Utilizarea preturilor psihologice  Utilizarea reducerilor in extrasezon  Reduceri pt cantitate  Reduceri de grup  Reduceri pt plata preventiva  Reduceri speciale  Utilizarea preturilor diferentiate sau discriminatorii  Utilizarea preturilor de smintinire sau penetrare pt produsele turistice noi. 22. Particularităţile şi funcţiile distribuţiei turistice. Conceptul de distributie turistica se refera la traseele prin care se realizeaza circuitul produselor turistice intre producatori si clienti (canalul de distributie); ansamblul relatiilor economice create intre prestatori de servicii, intermediari si clienti (vanzarea si cumpararea produselor turistice); aparatul tehnic prin care se realizeaza operatiunile de distributie (dotarea tehnica a intermediarilor, personalul implicat etc.); fluxurile particulare adiacente (fluxul tratativelor, negocierilor, fluxurile informationale, promotionale etc.). Participantii la procesul de distributie functioneaza in secvente diferite ale distributiei, au roluri si interese particulare specifice, iar prin diferitele activitati pe care le desfasoara alcatuiesc vaste retele de distributie. 7.1.2. Rolul distributiei in turism: 1. Distributia asigura adaptarea ofertei la cererea turistica ; 2. Distributia asigura transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiarii lor, prin intermediul punctelor de vanzare din reteaua turistica; 3. Distributia faciliteaza achizitionarea si consumarea serviciilor turistice de catre clientela si are rol de consiliere a clientilor in in ceea ce priveste alegerea produsului turistic; 4.Distributia joaca un rol care poate fi asimilat celui deAavocat@ al clientelei, in ceea ce priveste rezolvarea posibilelor litigii sau evenimente neplacute, sau de reprezentant delegat al acestora intr-o serie de activitati cu caracter administrativ 5. Prin personalul implicat, distributia nu numai ca asigura posibilitatea unei ocupari eficiente a fortei de munca calificata corespunzator din zona respectiva (gazde, ghizi etc.), dar, implicit, prin realizarea contactului initial cu clientii poate conduce, indirect, la cresterea calitatii produsului turistic. 23. Tipologia canalelor de distribuţie în turism. Canalele de distributie pot fi divizate in doua categorii mari: 1.canale traditionale-includ turagentii,birouri turistice 2.canale moderne-includ comanda,licente,timesher-ul,fransiza,vinzarea prin cataloage,prin telefon,internet,CRS,sisteme globale de distributie,BIT etc In functie de strategia specifica la care se recurge, produsul turistic poate fi distribuit in prin intermediul unor canale de dimensiuni diferite, constituindu-se, in final, o retea vasta de canale, de o mare diversitate.

In functie de lungimea canalelor de distributie se poate vorbi despre urmatoarele tipuri de canale: 1. canale directe, intalnite in cazul in care serviciile turistice sunt vandute de catre prestatori in mod direct beneficiarilor); 2. canale indirecte scurte, caz in care intre prestatorii de servicii si beneficiarii lor se interpune o singura veriga intermediara; 3. canale indirecte lungi, in care serviciile turistice sunt distribuite prin cel putin doi intermediari. Distribuirea produsului turistic prin intermediul canalelor directe se realizeaza mai ales in cazul in care, comparativ cu oferta, cererea este destul de mare, iar clientela este asigurata fara a se recurge la colaborarea cu distribuitorii. Avantajele distributiei directe decurg in principal din faptul ca, prin contactul direct cu clientii, prestatorii de servicii pot cunoaste mult mai bine nevoile, dorintele si pretentiile turistilor. 24. Distribuţia electronica in turism Privita dintr-o perspectiva istorica, dezvoltarea sistemelor se distributie electronica aparcurs patru etape distincte: 1.sistemele de rezervare telefonice au prezentat prima varianta de implementare a unor solutii eficiente de distributie a produselor si serviciilor turistice. 2.sistemele de rezervare computerizate au avut ca suport introducerea tehnologiilor informaticecapabilesa stocheze un volum semnificativ de informatii privind oferta de produse si srvicii turistice si de asemenea sa faciliteze accesul rapid la aceasta. 3.sistemele de rezervare electronice au reprezentata expresia reactiei furnizorilor si intermediarilor la evolutia nevoilor consumatorulor de servicii turistice concretizata in cresterea asteptarilor acestora atit sub aspactul calitatii cit si prin prisma diversitatii serviciilor oferite. 4.sistemele de rezervare online reprezinta varianta de implementare cea mai eficienta pt distributia seviciilor turistice. Chiar daca evolutiile recente ale pietei turistice si dezvoltarile produse in pan tehnologic impun considerarea si implementarea sistemelor de rezervare electronice sa online, variantele precedente, de rezervare telefonica sa computerizata, ramin in actualiate pt diferitii furnizori de servicii turistice sau intermediarii specializati. In contextul implementarii si dezvoltarii unui sistem de distributie electronica esentiala este crearea, gestiunea si utilizarea unei baze de date care sa contina atit informatii privind produsele si serviciile turistice cit si informatii privind caracteristicile geografice, demografice, psihografice si comportamentale ale consumatorilor si ale clientilor potentiali. Avind acest suport prestatorii de servicii turistice vor putea:  Sa identifice clientii cei mai profitabili, sa le construiasca profilul lor in calitate de consumatori ai produselor si serviciilor turistice si sa ii grupeze in segmente de piata realizind analize tipologice.  Sa caute, la nivelul pietei, consumatori pt produsele si serviciile turistice oferite”dupa chipul si asemanarea”clientilor celor mai profitabili deja identificati in baza de date.  Sa identifice produsele si serviciile turistice cele mai profitabile precum si profilul consumatorilor potentiali pentru fiecare dintre acestea.  Sa creeze noi oferte de produse si servicii turistice pornind de la caracteristicile si continutul celor care au inregistrat succese in plan comercial la nivelul pietei. 25. Alternative strategice în politica de distribuţie 1.Cai de distributie: a.distributie directa-este specifica formelor neorganizate de turism si nu presupune intermediari,se realizeaza dupa formula:prestator-turism b.distributie indirecta-este specifica turismului organizat,se realizeaza dupa formula:prestatoriintermediari-turist 2.Modalitati de distributie

a.proprii-prin filiale,fransizare,licenta b.straine-prin intermediari specializati sau nespecializati in domeniului turismului 3.Tipuri de distributie a.exclusiva-printr-un singur intermediar sau pt o singura zona geografica.este utilizata pt o realizarea strategiei concentrate de piata. b.selectiva-prin intermediul a citiva intermdeiari selectati conform unor criterii care satisfac cerintele segmentelor de piata,contribuie la realizarea strategiei diferentiale de piata. c.intensiva-prin mai multi intermediari pt cuprinderea unei arii mari de piata. 26. Obiective şi particularităţile politicii de promovare în turism Obiectivele promovarii turistice sunt:informarea clientilor; stimularea vinzarilor; promovarea imaginii(imaginea poate fi a firmei, a destinatiei turistice sau a produslui turistic). Promovare turistica poate fi adresat catre:publicul larg; consumatorilor finali; intermediarilor profesionosti(tur-operatorilor); intermediarilor nespecializati(public institutional de ex sindicate). Promovarea turistica poate fi elaborata pri urm etape:  Definirea obiectivelor comunicarii  Alegerea mesajului comunicarii(tb sa corespunda modelului AIDA)  Selectarea mjloacelor de informare  Alegerea sursei de comunicare  Alegerea bugetului promotional  Receptionerea feed-back-ului. 27. Conţinutul şi procedura elaborării politicii de promovare în turism. Politica de promovare in turism poate fi elaboarata pri urm etape: 1.definirea obiectivelor comuncarii: • Informarea clientilor reali • Crearea clientilor fideli • Promovarea imaginii • Stimularea vinzarilor 2. alegerea mesajului comunicarii-tb sa corespunda cerintelor AIDA. La aceasta etapa agentia de turism tb sa ia urmatoarele decizii:1-continutul mesajului,el poate fi bazat pe 3 principii:principiul rational(se arata avantajele consumului produsului turistic); principiul emotional(se provoaca emotii care motiveaza cumpararea produsului turistic); principiul moral(se arata plusurile sa mnusurile comprtamentului social. 2-alegerea structurii mesajului necesita solutionarea a 3 probleme:a) cine va face concluzia:consumatorul sau expeditorul; b)nr argumentelor in mesaj; c)amplasarea argumentelor:la inceputul sau la sfirsitul mesajului. 3alegerea formatului mesajului: • Alegerea modului de tiparire, culorilor design-lui si titlului pt mesajul tiparit • Alegerea civintelor, intonatiei, sunetelor pt mesajul audio • Alegerea ambiantei, persoanelor, gesturilor, vestimentatiei si expresiei fetei celor ce comunica mesajul pt mesajul vizual. • Orice mesaj tb sa corespunda a 3 criterii:atractivitate; exclusivitate; credibilitate. 3.selectarea mijloacelor de informare:  Personale(de ex reclama la telefon, expozitii)  Impersonale(fara contact ndirect cu consumatorul, pri mass media 4. alegerea sursei de comunicare, depinde de urmatorii factori: • Resursele financiare disponibile • Particularitatile produsului • Specificul segmentului de consumatori • Concurenta existenta 5.alegerea bugetului promotional. In practica pot fi folosite 4 metode de detrminare a bugetului promotional:1-reesind din disponibilitatile financiare ale intreprinderii.dezavantajul acestei metode este ca nu se tine cont de obiectivele de mk si obiectivele promotionale ale firmei.2-ca %

din vinzari:dezavantajul acestei metodee ca nu e obiectiv de a considera vinzarile ca baza de calculare a bugetului promtional, deoarece vinzarile sunt de fapt rezultatul promovarii.3-metoda paritetului concurent ,presupune alocarea sumelor similare cu cele ale concurentilor. Dezavantajul este ca nu exista firme absolut identice ca potential si obiective.4-metoda reesind di scopurile si sarcinile politicii promotionale. Este cea mai dificila, dar cea mai obiectiva. Reparyizarea bugetului promotional al firmei se efctuiaza in functie de urmatorii factori:tipul produsului si al pietei; tipul strategiei promotionale; etapa de pregatire a consumatorului pt efecturea cumparaturii; etapa cicluli de viata al produsului turistic. 6.receptionarea informatiei inverse:are drept scop: o Memorizarea mesajului o Atitudinea precedenta si actula fata de produs si de firma o Nr cumparatorilor produsului turistic o Nr vizitatorilor intreprinderii o Nr cumparaturilor repetate. 28. Informarea consumatorilor in turism, tipologia documentaţiei turistice. Informarea publicului este scopul primar al promovarii turistice si tb abordat la toate nivelele mk turistic. Specoific pt turism este informarea scrisa a publicului care poate fi efectuata pri urm tipuri de documentatie turistica: 1.pliant-cel mai des utilizat in activitatea practica este usor accesibil clientului dupa continut, veridic si convingator. Este distribuit gratis contine imagini si informatii care de regula sunt suficiente. 2.brosura turistica-este materialul de reclama cu o valoare informativa mult mai mare. Este utilizata pt prezentarea pe larg a destinatiilor turistice, este de regula difuzata contra plata. 3. ghidul turistic-contine fotografia, informatia succinta despre produsul turistic sau unitatea de cazare si semne de orientare, este difuzat gratuit. 4.foile volante-sunt cele mai ieftine tiparituri si de regula sint utilizate pt informare dspre noi oferte turistice sau preturi speciale, sunt ditribuite gratuit, costurile de editare sunt mici iar cele de difuzare mari. 5.cartile postale(vederi)-acestea sunt utilizate pt informarea si promovarea destinatiilor turistice, obiectivelor turistice sau unotaatilor de cazare, sunt difuzate contra plata. 29. Relaţiile cu publicul in turism. Institutul de Relatii publice din Marea Britanie an.1948 defineste relatiile publice ca eforturile panificate si de durata, orientate spre crearea si mentinerea unor relatii de bunavointa si buna intelegere intre societate si firme. Sferele de competenta a specialistilor de Relatii Publice: • Consulatanta in baza legilor de comportament a oamenilor • Evidentierea posibilelor tendinte si previziunea urmarilor • Crearea opiniei publice, a relatiilor si asteptarilor publicului si recomandarea masurilor necesare pt formarea opiniei si satisfacerea asteptarilor. • Stabilirea si mentinerea unei comunicari bilaterale, bazate pe adevar si informare completa. • Eviarea conflictelor si a neintelegerilor • Contributie in formarea unui respect bilateral si responsabilitate sociala • Armonizarea interselor personale si sociale • Contributie in formarea unor bune relatii cu personalul, furnizorii si consumatorii • Imbunatatirea relatiilor de productie • Atragerea personalului calificat si micsorarea fluctuatiei cadrelor • Reclama bunurilor si serviciilor • Crestarea profiturilor, cresterea imaginii proprii. In categoria mijloacelor de informare in masa utilizate in relatiile cu publicul se includ:presa tiparita(de afaceri), televiziunea si radioul.

30. Reclama turistica Reclama este cea mai cunoscuta componenta a submixului promotional.In esenta,reclama este o prezentare nepersonala a unor produse si servicii prin intermediul mijloacelor de informare in masa.Ea este nepersonala,deoarece nu se adreseaza unei persoane concrete,ci unui grup care formeaza auditoriul-tinta.Formula AIDA tine de specificarea principalelor efecte pe care trebuie sa le realizeze mesajul promotional asupra destinatarului.Trebuie de mentionat ca mesajele promotionale pe care le receptionam sunt un produs finit a unui sir de investigatii,planuri strategice,decizii tactice,care formeaza procesul de reclama.In functie de obiectivul reclamei,distingem: -reclama de informare-care comunica consumatorilor privind caracteristicile produsul sau serviciul turistic -reclama de convingere-poarta un caracter agresiv si are drept scop major sa convinga consumatorii sa cumpere un produs sau un serviciu turistic concret,evitind oferta concurentilor. -reclama comparativa-o varietate a reclamei de convigere,care se bazeaza pe compararea propriilor produse turistice in raport cu cele ale concurentilor -reclama de reamintire-are drept scop promordial de a reaminti consumatorilor potentiali de existenta unui produs sau serviciu turistic concret si de caracteristicile lor -reclama de intarire sau confirmare-o varietate a reclamei de reamintire,care are scopul de a confirma consumatorilor reali despre corectitudinea alegerii facute,cu scopul repetarii achizitionarii produselor turistice.Mijloace de reclama:televiziune,radioul,presa-ziare si reviste,pliante,prospecte,brosuri,agende si calendare,ghiduri informative,tirguri si expozitii,reclama audiovizuala,suvenire-reclama,reclama prin posta,reclama exterioara,internet. 31. Promovarea turistică şi vînzările personale în turism. Promovarea reprezinta ,in general , si in sfera turismului , in particular , o importanta componenta a comunicatiilor .pornind de la aceasta realitate , adeseori ea este numita „comunicatie promotionala”. In industria turistica sarcinile promovarii sunt sporite deoarece decizia de cumparare a produselor turistice implica un volum substantial de informatii . Mesajele trebuie sa „ neutralizeze” intangibilitatea si invizibilitatea produselor turistice si sa declanseze efectul scontat. Transmiterea permanenta pe diverse cai a unor meseje destinate informarii clientilor potentiali asupra produselor turistice si actiunii de sprijinire si influentare a procesului de vanzare, cu intentia de a dezvolta o atitudine pozitiva fata de produs si firma , respectiv de a provoca modificari favorabile in mentalitatea si si obiceiurile de cumparare si consum ale acestora ,reprezinta promovarea turistica. Desprindem cateva caracteristici ale promovarii turistice 1.este o activitate permanenta , realizata cu intensitati diferite de la o perioada la alta , in functie de:obiectivele fixate , etapa ciclului de viata al produsului promovat , bugetul promotional alocat etc.; 2.se adreseaza acelor agenti economici care se constituie in clienti potentiali ( consumatori , distribuitori, prescriptori); 3.vizeaza cateva obiective globale ,respectiv ; -informarea si atragerea clientilor tinta -sprijinirea distribuitorilor si a personalului vanzator; -imbunatatirea imaginii firmei; 4.implica mesaje emise si transmise , pe diverse cai ,agentilor de piata vizati Sistemul de comunicatie al firmei turistice implica politici adecvate de comunicatie promotionala si instrumente eficiente de concretizare reclama , promovarea vanzarilor , publicitate gratuita , vanzare personala , relatii publices.a.-astfel incat sa fie posibila atingerea obiectivelor globale si specifice , fixate intr-un moment sau altul al existentei sale Prin urmare , din perspectiva marketingului firmele turistice trebuie sa militeze nu pentru actiuni izolate , ci pentru o strategie a promovarii si un mix promotional adecvate obiectivelor si clientilor tinta . Vânzările personale (vânzări profesionale)=presupun comunicarea directă cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpere un produs sau serviciu. Pun în contact direct agenţii de vânzare cu cumpărătorii.

32. Sistemele de distribuţie Amadeus şi Galileo. Sistemul Amadeus a fost fondat in 1987 prin participarea egala a companiilor aeriene Air France,Iberia,Lufthansa si Sas.In prezent,doar primele 3 companii participa in cadrul sistemului detinid 60%dintre actiunile acestuia,restul 40%fiind detinute public.Avind sediul central in Madrid,Amadeus asigura accesul la serviciile turistice oferite pe 215 piete turistice de mai mult de 67000de birouri ale agentiilor de turism si peste 10000 de reprezentante ale companiilor aeriene din mai mult de 200 de tari ale lumii acoperind 490 linii aeriene.Prin intermediul sistemului pot fi operate rezervarimla nivelul a circa 53000 de hoteluri si 44 de companii de inchirieri auto si peste 29000 de locuri diferite ca si la serviciile unor operatori de servicii de transport feroviar sau naval sau prestatori de servicii de asigurari.Sistemul galileo a fost fondat in 1987 cu participarea a 6 companii aeriene si nord americane avind ca suport sistemul computerizat de rezervare Apollo Travel Service creat de United Airlines in 1971.In a989 alte 5 companii au intrat in sistem-aer Lingus,Air Canada,Austrian Airlines,Olimpc Airlines si Tap Air Portugal-care in 2001,a fost cumparat de catre Cendant Corporation.Prin intermediul sist.Galileo este asigurat accesul pe un nr.de 115 piete turistice din America de Nord,Europa,Orientul Mijlociu,Africa si regiunile Asiei si Pacificului fiind acoperite de cca 43500 de birouri alr agrntiilor de turism,460 de companii aeriene,58000 de hoteluri,23,de companii auto si 430 turoperatori. 33. Metode de calcul ale bugetului promoţional Bugetul activitatii promotionale Structura mixului promotional depinde în mare masura si de resursele financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional. Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode: -metoda procentajului din vânzari - este o metoda foarte raspândita ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vânzare. -metoda imitarii concurentei - este o metoda curent utilizata si presupune ca întreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai. -metoda sumei disponibile - este o metoda utilizata în special de micile întreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii; -metoda obiectivelor - presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru întreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul întregii activitati. Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional. 1.Metoda Procentului din vanzari Avantaje:Simplu de utilizat; permite cresterea bugetului in perioadele cu vanzari ridicate; Dezavantaje:Nu ofera si o modalitate de distribuire a resurselor pe instrumente promotionale; nu asigura posibilitatea cresterii vanzarilor in perioadele cu activitate slaba; 2.Metoda Imitarii concurentei Av:Ţine cont de activitatea concurentei; determina o stabilizare a concurentei; Dezav:Poate conduce la situatia ca nici un concurent sa nu-si imbunatateasca pozitia pe piata; presupune ca si concurenta sa aiba aceleasi obiective; 3.MetodaSumei disponibile Av:Presupune fonduri limitate; stimuleaza creativitate, urmarindu-se rezultate maxime cu resursele disponibile; Dezav:Nu tine cont de obiectivele de marketing; 4.Metoda Obiectivelor Av:Se bazeaza pe realizarea obiectivelor de comunicare; concentrarea asupra acestor obiective determina utilizarea fondurilor cu eficienta maxima. Dezav:Presupune ca toate obiectivele prezinta aceeasi importanta in distribuirea fondurilor; dificultati in estimarea costurilor necesare atingerii diferitelor obiective.