Exercice Canal de Distribution + Correction [PDF]

Zitiervorschau

Exercice choix d’un canal de distribution

Mohamed Fakher BENTALEB

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Pour la distribution de ses produits, l’entreprise FBT récemment créée en Tunisie spécialisée dans la fabrication des filtres pour moteurs devra choisir un canal de distribution. Elle a réalisé, ainsi, une étude afin de déterminer le meilleur canal qui respecte les critères les plus déterminants pour elle. L’étude porte sur les canaux possibles suivants : • Canal 1 : Création d’entrepôts régionaux et vente directe aux détaillants traditionnels et aux grandes et moyennes surfaces. • Canal 2 : Livraison aux grossistes qui ont pour clients les détaillants traditionnels (les stations service, les stations de réparation, les boutiques de pièces de rechanges, …). • Canal 3 : Hypermarchés directement contactés, et servis à partir d’un dépôt central qui appartient à l’entreprise. Mohamed Fakher BENTALEB

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Le directeur marketing de FBT vous fourni le tableau suivant : Canal 1

Canal 2

Canal 3

Critère

Coefficient de Note du Note pondération critère pondérée de 0à10

Note du Note critère pondérée de 0à10

Note du Note critère pondérée de 0à10

1. Coût du canal 2. Efficacité à atteindre les consommateurs 3. Efficacité à consolider la relation avec le distributeur 4. Degré du contrôle du canal 5. Marge prévue Note globale

0.15 0.30

5 8

8 6

9 3

0.25

6

7

8

0.05

3

7

8

0.25

7

5

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Mohamed Fakher BENTALEB

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• Question 1 : Comment appelle-t-on cette méthode (ou modèle) de choix d’un canal de distribution ? • Question 2 : Calculez et déterminez le meilleur canal de distribution pour FBT.

Mohamed Fakher BENTALEB

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Correction • Question 1 : Pour déterminer le meilleur canal, le directeur marketing de FBT a utilisé le modèle compensatoire.

Mohamed Fakher BENTALEB

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Question 2 : Critère

1. Coût du canal 2. Efficacité à atteindre les consommateurs 3. Efficacité à consolider la relation avec le distributeur 4. Degré du contrôle du canal 5. Marge prévue Note globale

Canal 1 Coefficient Note Note de du pondérée pondération critère de 0à10

Canal 2 Note Note du pondérée critère de 0à10

Canal 3 Note Note du pondérée critère de 0à10

0.15 0.30 0.25 0.05 0.25

8 6 7 7 5

9 3 8 8 4

5 8 6 3 7

0.075 0.24 0.15 0.015 0.175

0.655 Mohamed Fakher BENTALEB

0.12 0.18 0.175 0.035 0.125

0.635

0.135 0.09 0.2 0.04 0.1

0.565 6

Le canal 1 semble le mieux adapté à FBT puisqu’il a obtenu la note globale pondérée la plus élevée.

Mohamed Fakher BENTALEB

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