Obiectivele Si Principiile Marketingului [PDF]

Zitiervorschau

COLEGIUL AGRICOL ,, SANDU ALDEA ‘’ CALARASI CATEDRA - DISCIPLINE TEHNOLOGICE PROFIL - SERVICII SPECIALIZARE – TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE

PROIECT PENTRU EXAMEN DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR PROFESIONALE

PROF INDRUMATOR , EC. DEACU ELENA

ELEV NICULA PETRONEL-VALENTIN CLASA a XII a E

TEMA PROIECT

Obiective si Principii ale Marketingului.

1.1

Obiectivele şi principiile marketingului

Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne îl constituie comerţul, el devenind elementul principal al economiei de piaţă. Noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stagiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor de loc, timp, cantitate, sortiment şi preţ. Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă,care sunt dispuşi şi care au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe. În cadrul tranzacţiilor de piaţă marketingul joacă un rol semnificativ în satisfacerea nevoilor şi cerinţelor consumatorilor. Termenul marketing este de origine anglo-saxona şi provine din verbul to market care înseamnă a desfăşură tranzacţii de piaţă, a cumpăra şi a vinde. Într-o viziune modernă, marketingul poate fi definit drept un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile obţin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare. Marketingul este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a necesităţilor clientului. Abordări în definirea marketingului

• marketingul ca instrument de conducere bazat pe metode şi tehnici specifice de cercetare şi planificare.

• marketingul ca o filosofie de afaceri, în care clientul ocupă locul central, ca o artă de a depista nevoile, de a crea cerere şi a fideliza consumatorul;

•

marketingul ca activitate practică, o funcţie a întreprinderii, un proces de organizare şi conducere a unui ansamblu de activităţi comerciale capabile să

transforme nevoia în cerere, crearea şi dirijarea produsului la locul, momentul şi în sortimentul cerut, în condiţii de profitabilitate pentru ofertant şi eficienţă pentru consumator; • Marketingul

joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic

ajutând la:

•

identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor: Cine este clientul nostru? Ce beneficii caută clientul nostru? Cum cumpără clientul nostru?

•

crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii;

•

stabilirea preţului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă unui produs şi pe care este dispus să o plătească pentru a intra în posesia acestuia;

•

plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau consumate;

•

promovarea produselor pe piaţă şi comunicarea cu potenţialii consumatori.

Marketing şi agenţi comerciali

Pieţe

Dorinţe, necesităţi şi cereri

Schimb, tranzacţii şi satisfacţie

Produse

Utilitate, cost şi satisfacţie

Fig. 1. Concepte de bază în activitatea de marketing Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă cerinţele efective şi potenţiale ale consumatorului astfel :  întotdeauna producţia să se orienteze în funcţie de nevoile pe care le exprimă consumatorul şi nu invers;  întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care cumpără produsele;

 programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerinţele anticipate ale consumatorului.

…… În marketing se folosesc o serie de activităţi practice formând un ansamblu de metode, procedee, tehnici de cercetare şi acţiune:

analiză

previziune

MARKETING

control

organizare

Fig. 2 Tehnici de cercetare şi acţiune în marketing

Obiectivele activităţii de marketing la nivelul întreprinderii se împart în: Obiective economice: •

creşterea cifrei de afaceri , creşterea vânzărilor;

•

creşterea sau menţinerea cotei de piaţă ;

•

creşterea profitului şi a ratei profitului;

•

creşterea nivelului investiţiilor;

•

reducerea riscului.

Obiective psihologice: •

imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sau firmă;

•

gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii;

•

gradul de satisfacţie a clientului;

•

fidelizarea clienţilor;

Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste. Nivelurile stabilite trebuie să fie rezultatul analizei ocaziilor şi a punctelor tari ale organizaţiei şi nu dorinţele personale ale managerilor. Principiile marketingului sunt realizate prin: satisfacerea clienţilor şi obţinerea de profit. Aceste principii sunt materializate în:

•

Maximizarea consumului - se consideră că rolul activităţii de marketing este să stimuleze la maximum consumul, ceea ce va conduce la maximizarea producţiei, a gradului de ocupare a forţei de muncă şi a veniturilor.

•

Maximizarea satisfacţiei consumatorului trebuie să evidenţieze latura calitativă a consumului de bunuri şi servicii. Evaluarea nivelului de satisfacţie pe care o produce bunul sau serviciul oferit consumatorului este dificil de făcut întrucât nu există mijloace de măsurare, iar oamenii sunt influenţaţi de o mulţime de factori subiectivi în aprecierea gradului de satisfacere a necesităţilor lor.

•

Maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului presupune ca varietatea bunurilor şi serviciilor ce ar corespunde dorinţelor sale să fie imensă, ceea ce conduce la mărirea costurilor şi a preţurilor acestora, iar în condiţiile veniturilor limitate posibilităţile de cumpărare se reduc şi nu se mai pot atinge celelalte obiective.

•

Maximizarea

calităţii

vieţii

vizează

nu

doar

cantitatea,

calitatea,

disponibilitatea şi costul bunurilor materiale şi serviciilor, ci şi calitatea mediului natural şi cultural.

1.1. Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora Comunicarea

este o caracteristică fundamentală a existenţei. Toate funcţiile

manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicării, ca un proces de înţelegere între oameni cu ajutorul transferului de informaţie.

Pentru ce comunicăm pentru a transmite informaţii pentru a împărţi informaţii pentru a schimba mărfuri pentru a convinge pentru a demonstra că existăm De aici rezultă cele trei aspecte semnificative ale comunicării:

•

Idee: adică ideea care trebuie transmisă receptorului.

•

Emiţător - receptor: comunicarea implică prezenţa a cel puţin două persoane fără de care comunicarea nu are sens.

•

Cuvânt - înţelegere: utilizarea cuvintelor astfel încât să fie înţelese de către participanţii la procesul comunicării.

 Emiţătorul

Elementele procesului de comunicare

 Mesajul  Mijlocul de comunicare  Limbajul comunicării  Receptorul  Contextul

EMIŢĂTORUL este iniţiatorul comunicării, cel care elaborează mesajul. El alege mijlocul de comunicare şi limbajul astfel încât receptorul să–i înţeleagă mesajul formulat. Emiţătorul are dreptul de a alege receptorul cu care doreşte să comunice. MESAJUL este forma fizică în care emiţătorul codifică informaţia, poate fi un ordin, o idee, un gând. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obţinerea unei acţiuni. MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emiţător spre receptor. Poate fi formal – comunicare ce urmează structura ierarhică a organizaţiei şi informal – când comunicarea provine din

interacţiunile sociale şi legăturile informale din cadrul organizaţiei. Aceasta din urmă poate îmbrăca forme ca : idei, opinii, zvonuri. Mijlocul de comunicare cuprinde discuţia de la om la om, corespondenţa oficială, şedinţa, telefon, fax, internet.

LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi:

•

verbal: prin cuvinte;

•

non-verbal: prin limbajul corpului, timpului, spaţiului, lucrurilor,

•

paraverbal: prin folosirea tonalităţii, accentuării, ritmului de vorbire; RECEPTORUL este persoana care primeşte mesajul, dar ascultarea mesajului

este la fel de importantă ca şi transmiterea lui. CONTEXTUL este foarte important pentru că aceleaşi cuvinte vor suna altfel întrun birou decât pe strada. Orice comunicare are contextul ei. Mesaj Emiţător

Mijloc de comunicare

Receptor Nu ma interesează

Zgomot Perturbaţii

Răspuns

Nu mă interesează încă Da, ma interesează

Feed -back

Fig. 3 Schema comunicării Comunicarea umană se poate desfăşura pe mai multe niveluri distincte:

•

Comunicarea intrapersonală….este comunicarea individului

cu sine

însuşi, atunci când îşi ascultă vocea interioară. Astfel el se cunoaşte şi se judecă pe

sine. Se întreabă şi îşi răspunde. Gândeşte, analizează, reflectează. Evaluează decizii. Repetă mesajele destinate altora.

•

Comunicarea interpersonală….permite dialogul cu celălalt. Ne ajută să-i

cunoaştem pe ceilalţi. Ne cunoaştem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajută să stabilim, întreţinem, distrugem relaţii umane( prieteni, colegi, familie, cunoştinţe noi).

•

Comunicarea în grup…asigură schimburile în interiorul micilor grupuri

umane. În cadrul lor individul petrece o mare parte din viaţa socială şi profesională. Se împărtăşesc cunoştinţe, experienţe, se rezolvă probleme, apar idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni)

•

Comunicarea publică….orice gen de cuvântare, expunere, prezentare

susţinută în faţa unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.

•

Comunicarea de masă….este cea prin care informăm pe alţii sau suntem

informaţi, panicaţi, amuzaţi, stresaţi de alţii prin intermediul comunicaţiilor de masă (televiziune, radio, ziare, Internet) şi în afara unei relaţii interpersonale. Obiectivele comunicării sunt :

•

receptarea corectă a mesajului;

•

înţelegerea corectă a mesajului;

•

acceptarea mesajului;

•

provocarea unei reacţii (o schimbare de comportament sau de atitudine).

Funcţiile comunicării Indiferent de sistemul social, într-o organizaţie comunicarea îndeplineşte opt funcţii: informarea, socializarea, motivaţia, dialogul, educaţia, promovarea culturii, distracţia, integrarea. Comunicarea în cadrul organizaţiilor se realizează prin:

 Informare: •

asigurarea accesului la informaţii

•

furnizarea informaţiilor necesare desfăşurării unei activităţi care să permită realizarea obiectivelor

•

furnizarea informaţiilor necesare implementării deciziilor

 Transmiterea deciziilor: •

comunicarea operativă a deciziilor

•

crearea unui climat care să stimuleze asumarea responsabilităţii pentru îndeplinirea deciziei

 Influenţarea receptorului: •

organizarea de dialoguri cu angajaţii cu asigurarea de feedback

•

stimularea comunicării dintre angajaţi

•

impulsionarea iniţiativei şi creativităţii

 Instruirea angajaţilor: •

transmiterea

cunoştinţelor

necesare

perfecţionării

pregătirii

profesionale,

dezvoltării spirituale

•

dobândirea aptitudinilor şi competenţelor necesare exercitării profesiei

•

amplificarea capacitaţii de a percepe şi interpreta fenomenele,de a aborda şi soluţiona eficient problemele

 Motivarea angajaţilor: •

furnizarea informaţiilor menite să consolideze interesul şi participarea angajaţilor la realizarea sarcinilor

•

recunoaşterea realizărilor performante

•

evaluarea corectă a angajaţilor

•

întreţinerea unui climat favorabil de muncă

•

stimularea încrederii în sine

•

creşterea răspunderii personale

 Promovarea culturii organizaţionale: •

transmiterea elementelor culturii organizaţionale (sloganuri, norme, sisteme de valori)

•

lărgirea orizontului cultural al angajaţilor

•

dezvoltarea imaginaţiei şi creativităţii

•

stimularea nevoilor etice şi estetice

•

Comunicarea verbală este folosită în viaţa de zi cu zi dar şi în relaţiile interumane din cadrul unei organizaţii.

Comunicarea în organizaţie • Comunicarea cu publicul - vinderea produselor/serviciilor organizaţiei • Comunicarea instituţională - promovarea imaginii organizaţiei către alte instituţii

• Comunicarea internă - informarea salariaţilor, crearea unei coeziuni, a unei mentalităţi de grup în cadrul personalului organizaţiei Comunicarea verbală trebuie tratată ca o parte integrantă a responsabilităţii fiecărei persoane faţă de cei din jur. Condiţiile de bază pentru realizarea procesului de comunicare verbală:

1.

Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător cât

şi pentru cel de receptor. Emiţătorul are în vedere:

•

pregătirea atentă a mesajului

•

folosirea unei tonalităţi adecvate a vocii

•

practicarea unui debit adecvat de 5 – 6 silabe / secundă , cu interval de separaţie de 0,5 secunde între cuvintele cheie

•

verificarea înţelegerii mesajului

Receptorul trebuie: •

să cunoască ce doreşte emiţătorul de la el

•

să identifice părţile utile din mesaj pe care să le reţină

•

să cunoască credibilitatea emiţătorului 2. Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea “asculta activ”, ceea ce înseamnă:

•

crearea unei stări de spirit favorabilă ascultării

•

participarea la discuţie

•

concentrarea atenţiei asupra esenţialului

•

ascultare inteligentă în sensul acordării atenţiei asupra pronunţiei timbrului vocii, gesturilor

Principiile comunicării eficiente 1. Principiul coerenţei O comunicare eficientă presupune că receptorul primeşte şi înţelege mesajul conform intenţiilor emiţătorului. 2. Principiul schimbului permanent Pentru a se realiza o bună comunicare între emiţător şi receptor trebuie să existe posibilitatea unui schimb permanent de mesaje. 3. Principiul percepţiei globale Comunicarea nu înseamnă numai un schimb de cuvinte. Emiţătorul şi receptorul trebuie să fie atenţi fiecare la ceea ce simte celălalt.

….. O problemă a comunicării este distorsionarea mesajului. Ceea ce am de spus (100%) Ceea ce gândesc să spun (90%) Ceea ce ştiu să spun (80%) Ceea ce spun efectiv (70%) Ceea ce se înţelege (60%) Ceea ce se ascultă (50%) Ceea ce se înţelege efectiv (40%) Ceea ce se admite (30%) Ceea ce se reţine (20%) Ceea ce se va repeta (10%)

Comunicarea verbală se poate realiza sub mai multe forme: •

Conferinţa

•

Dezbaterea

•

Dizertaţia

•

Discursul

O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti dar şi să ştii să asculţi. O bună ascultare presupune să respectaţi următoarele reguli: • Fiţi pregătit să ascultaţi. • Fiţi interesat. • Arătaţi-vă interesat. • Păstraţi-vă mintea deschisă. • Urmăriţi ideile principale. • Ascultaţi critic. • Ascultaţi cu atenţie. • Luaţi notiţe.

• Ajutaţi vorbitorul. •

•

are

anumite

restricţii

de

utilizare de cea verbală, reprezintă o componentă a Comunicarea scrisă,alături trebuie să fie conceput explicit comunicării umane. •

• privind

implică

un

control

informaţiile,

exigent

faptele

şi

argumentele folosite • forme

poate fi exprimat sub diferite

Caracteristicile mesajului scris

……. există tipuri diferite de documente? Procesul verbal…este un document oficial în care se înregistrează o anumită constatare sau se consemnează pe scurt discuţiile şi hotărârile unei anumite adunări (de constatare, de contravenţie, de predare-primire, de consemnare a unei şedinţe). Minuta…este

un

document

care

consemnează

anumite

lucruri.

Înregistrează o propunere sau acţiune întreprinsă la un moment dat ce urmează a fi completată ulterior. Scrisoare de afaceri….trebuie să câştige atenţia, să capteze interesul, să aprindă dorinţa, să îndemne la acţiune (de vânzări, de însoţire, de remedieri, de reclamaţii). Referatul…este un document scris în care sunt prezentate aspecte concrete, date şi aprecieri în legătură cu o anumită problemă şi propuneri de modificare a situaţiei existente (cuprinde: prezentarea succintă a problemei abordate, concluzii şi propuneri, semnătura). Raportul…cuprinde o relatare a unei activităţi (titlu, obiectul controlului, data, numele şi calitate a celor ce l-au întocmit, actul normativ, faptele, concluzii şi propuneri, încheiere, semnături). Memoriul…este o prezentare amănunţită şi documentată a unei probleme, situaţii (cuprinde: formula de adresare, numele, funcţia, adresa, prezentarea şi analiza problemei, soluţii preconizate, semnătura, funcţia adresantului şi organizaţia). Darea de seamă….este documentul care cuprinde prezentarea şi analiza activităţii unei organizaţii, într-o anumită etapă sau justificarea

unei gestiuni. Materialul e critic evidenţiind dificultăţile, cauzele, soluţii de remediere. Se prezintă de conducere în faţa salariaţilor. Alte

documente:

misiunea,

obiectivele,

strategiile

organizaţiei,

regulament de ordine interioară, fişa postului

O scrisoare de afacere trebuie:

 să câştige ATENŢIA cititorului;  să-i trezească şi să-i capteze INTERESUL  să-i aprindă DORINŢA pentru ceea ce-i propune scrisoarea;  sa-l îndemne la ACŢIUNE în direcţia sugerată de scrisoare. O scrisoare de afaceri trebuie întocmită cu multă grijă, respectându-se anumite reguli:  redactare îngrijită si estetică;  limbaj simplu, fără a exagera în acest sens;

 stilul energic pentru a sugera siguranţa şi încrederea în sine;  evitarea amănuntelor neimportante;  evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate; 

evitarea unor critici nefondate.

Pentru a avea o comunicare scrisă eficientă trebuie respectate câteva reguli: • Adoptă o atitudine responsabilă cu privire la conţinutul mesajului; • Concentrează-te asupra ideilor din mesaj; • Găseşte răspunsul la întrebări ca: ce vreau să spun, cui, ce responsabilităţi am, ce argumente pot folosi, etc; • Foloseşte un stil propriu; • Foloseşte un vocabular adecvat;

Utilizează pluralul în loc de singular la persoana I şi II

•

Comunicarea nonverbala

Oamenii folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, aceştia comunică şi nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feţei, modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează biroul. Comunicarea nonverbala poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala având şi un rol regulator şi de control al acesteia.

Elementele comunicării nonverbale Element L

Concretizare Expresia feţei, gesturi, poziţia corpului.

Limbajul spaţiului

Modul în care utilizăm spaţiul personal,

Limbajul timpului

social, intim, public. A veni la timp sau a întârzia la o şedinţa, a alege sau nu să îţi petreci timpul cu

Prezenţa personală

cineva. Comunică

Limbajul tăcerii

personală, accesorii vestimentare. Comunică aprobare, dezaprobare,

Limbajul lucrurilor

păstrarea unei taine, admiraţie, etc. Colecţiile, obiectele de uz curent (casa,

Limbajul culorilor

maşina, biblioteca). Culorile calde stimulează comunicarea,

Limbajul paraverbal

cele reci o inhibă. Calităţile vocii (ritm, rezonanţă, viteza de

prin

vestimentaţie,

igiena

vorbire). Caracteristicile vocale (râs, plâns, şoptit, oftat). Parametrii vocali (intensitate, înălţime).

LIMBAJUL CORPULUI Corpul uman “vorbeşte” şi uneori spune mai mult decât gura. Unele gesturi sunt înnăscute altele se învaţă. De exemplu: când oamenii sunt fericiţi zâmbesc, când sunt supăraţi au o figură tristă.

……Gesturile omului au o semnificaţie şi se poate învăţa interpretarea lor. Dacă la negocierea unei afaceri potenţialul cumpărător se lasă pe spate în fotoliu sau cu picioarele şi mâinile încrucişate sau începe să răsfoiască documente în timp ce partenerul său vorbeşte înseamnă că nu este dispus să încheie afacerea. Desfacerea hainei ca şi înclinarea capului sunt considerate manifestări spre deschidere,spre o atitudine pozitivă. Interpretarea gesturilor Gest Interpretare Mângâierea bărbii, sprijinirea capului, sau un Ezitare, reflectare, deget pe obraz, un altul sub bărbie, celelalte evaluare îndoite Capul sprijinit pe mână Lăsare pe spate pe scaun, mâinile după ceafă Mâinile adunate cu degetele sprijinite Palma pusă pe ceafă A ţine între buze un braţ al ramei de ochelari Încrucişarea braţelor

Plictiseală Superioritate Încredere în sine Exasperare Câştigare de timp Apărare

Există anumite aspecte ale limbajului gesturilor care privesc pe fiecare dintre noi:

•

când dai mâna cu cineva, trebuie să o faci cu fermitate;

•

când vorbeşte cineva trebuie să-l asculţi cu atenţie şi să nu dai semne de plictiseală;

•

când vrei să-ţi impui opiniile trebuie să stai în picioare ,cât mai drept;

•

când vorbeşti trebuie să-ţi reţii neastâmpărul mâinilor şi al degetelor. .

LIMBAJUL SPAŢIULUI În funcţie de spaţiul personal stabilit de un manager, de distanţa pe care o alege faţă de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, stilul de conducere practicat. Studiul modului în care oamenii folosesc spaţiul din jur, aranjează spaţiul din încăperi, stabilesc distanţa dintre ei se numeşte proxemica. Practica arată că fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi că există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului. În funcţie de spaţiul personal, de distanţa faţă de interlocutor de mărimea camerei, mobilierul ales, modul în care este amplasat în încăpere putem afla diferite lucruri despre personalitatea respectivului. Practica arată că fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi că există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului. • Distanţa personală: zona apropiată 0,5-0,8 m, zona îndepărtată: 0,7- 1,3 m. • Distanţa socială: zona apropiată 1,2-2 m, zona îndepărtată 2-3,5 m. • Distanţa publică: zona apropiată 3,5- 8, zona îndepărtată mai mult de 8 m. Aceste distanţe sunt mai mari pentru America, Australia, Canada şi mai mici pentru Europa, Japonia.

LIMBAJUL VESTIMENTAŢIEI Există numeroase materiale de specialitate privind felul în care trebuie să se îmbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Părerile celor în cauza asupra eficienţei acestor recomandări variază. Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Este indicat să purtăm haine de calitate, într-un stil care nu se va demoda uşor şi câteva accesorii elegante. În funcţie de sex putem schimba frecvent cravata, cămaşa, eşarfa, bluza etc. Totul trebuie să fie curat şi călcat. Chiar dacă deţinem funcţii de conducere, în situaţii neoficiale, de lucru, putem practica un stil informal, la care renunţăm (apelăm la costum) în situaţii formale. LIMBAJUL TIMPULUI Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispoziţie pentru a-şi desfăşura în condiţii bune activitatea, una singura este distribuită în mod egal: timpul. Acesta, ca resursă prezintă următoarele particularităţi: •

nu poate fi înmagazinat sau stocat;

•

orice am face timpul se consumă în acelaşi ritm: 60 minute intr-o ora, 24 ore / zi etc.

•

timpul neutilizat sau utilizat neraţional este irecuperabil.

Folosirea eficienta a timpului de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca: memorie, flexibilitate, spirit de observaţie, capacitatea de a stabili priorităţi, priceperea de a contacta, întreţine şi cultiva relaţii amiabile, capacitate de efort. În funcţie de modul în care fiecare îşi gestionează timpul său, putem afirma că foloseşte această resursă pentru a comunica. Ştiinţa care se ocupa cu studiul limbajului timpului se numeşte cronemica. LIMBAJUL TĂCERII A şti să taci este o calitate a omului preţuită din cele mai vechi timpuri. Chiar şi prin tăcere, oamenii comunică ceva: aprobare, dezaprobare, discreţie, raţiune, păstrarea unei taine, admiraţie. Un manager apelează la tăcere ca mijloc de comunicare nonverbala, din următoarele raţiuni:

•

dezaprobă anumite opinii şi nu vrea să discute în contradictoriu;

•

consideră că exista anumite fapte, situaţii, asupra cărora este mai bine să cadă tăcerea;

•

doreşte să nu divulge un secret de serviciu, o taină;

•

doreşte să nu facă rău cuiva;

•

apreciază că timpul poate rezolva o situaţie delicată; crede că dacă vorbeşte îşi face duşmani.

Apelăm la tăcere atunci când: •

Dezaprobăm anumite opinii.

•

Dorim să nu divulgăm un secret.

•

Dorim să nu facem rău cuiva.

•

Apreciem că timpul poate rezolva o situaţie delicată. Credem că dacă vorbim ne facem duşmani

LIMBAJUL CULORII Culorile influenţează şi ele comunicarea. Ele evidenţiază atitudinea omului faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. Deci trebuie să cunoaştem culoarea care ne caracterizează.

… culorile calde favorizează comunicarea, cele reci o inhibă. Culoarea vestimentaţiei folosite ne comunică o serie de lucruri. Culoarea Roşu Roz Portocaliu Galben Verde

Informaţia Om plin de sentimente. Îmi place să iubesc, să fiu iubită, să am grijă de alţii. Sunt organizat şi hotărât să-mi realizez planul. Doresc să discutăm. Îmi place schimbarea.

Corelaţia culoare – personalitate Culoarea vestimentaţiei folosită de către manager ne comunică o serie de lucruri despre acesta. Culoarea Roşu Roz

•

•

Informaţie om plin de sentimente îmi place să iubesc, să fiu iubită şi să

Portocaliu

•

am grijă de alţii sunt organizat şi hotărât să-mi realizez

•

planul doresc să discutăm

Când vorbeşti cu oamenii

fii

atent

la

semnalele emise de ei:

• Dacă o persoană nu spune tot adevărul sau chiar minte, atunci

cel mai probabil se joacă cu ceasul de la mână,

îşi

scarpină

gâtul, îşi freacă nasul, nu te priveşte direct în ochi. • Dacă interlocutorul e plictisit sau nu mai are timp să te asculte atunci el va deveni neliniştit, îşi va schimba

continuu

poziţia, se va uita des la ceas, va privi prin încăpere şi mai ales spre uşă. • Dacă interlocutorul este în schimb interesat de ce îi spui te va privi în ochi, se va apropia de tine

concentrându-se

la ce îi spui. Galben Verde Bleu Bleumarin Negru

• •

• •

îmi place schimbarea sunt inventiv îmi place să fiu şef şi să dau ordine ştiu foarte bine ce am de făcut

Ce transmite culoarea vestimentaţiei? Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi. De exemplu: în timp ce în Europa negrul este culoarea tristeţii, în China şi Japonia albul înseamnă tristeţe.

Culorile calde (roşu, portocaliu, galben) favorizează comunicarea, iar cele reci (gri, verde, albastru) o inhibă. Comunicarea se desfăşoară greoi şi în cazul monotoniei sau varietăţii excesive de culori.

1.2.

Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse

Marketingul este înţeles astăzi drept o funcţie managerială, el având rolul de a asigura un mod sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piaţă. Funcţia desemnează o grupare de activităţi determinate pe baza unui anumit criteriu esenţial, care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului. Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel: •

Cercetarea pieţei, a nevoilor de utilizare sau de consum;

•

Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de piaţă;

•

Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum;

•

Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului.

Cercetarea pieţei, a nevoilor de utilizare sau de consum - constituie funcţia premisă, prin a cărei exercitare se urmăreşte obţinerea informaţiilor cu privire la pieţele efective şi potenţiale, la ansamblul necesităţilor de consum solvabile şi insolvabile, dar şi la comportamentul consumatorului. Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de piaţă - este considerată funcţia mijloc, prin care se asigură înfăptuirea obiectivelor strategice ale agentului economic. Prin creşterea capacităţii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune în fiecare moment (resurse materiale, financiare şi umane) se asigură adaptarea operativă a activităţii desfăşurate la cerinţele pieţii, ale consumatorului. Constituie în cele mai multe cazuri cheia succesului în afaceri.

Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare reprezintă raţiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea bunurilor şi serviciilor. Este considerată funcţia obiectiv sau scop prin care se vizează producerea şi oferirea numai a acelor produse şi servicii necesare consumului productiv şi personal. Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului este tot funcţie obiectiv, deoarece scopul final al activităţii economice a agentului economic este obţinerea de profit, care-i asigură existenţa şi dezvoltarea. Realizarea ei presupune alocarea raţională a resurselor productive, optimizarea structurilor de producţie, dar şi a întregului flux al procesului economic.

Obiectivele marketingului Principiile marketingului Comunicare eficientă cu consumatorii

o

Obiective economice

o

Obiective psihologice

o

Satisfacerea clienţilor

o

Obţinerea de profit

o

Comunicare verbală

o

Comunicarea scrisă

o

Comunicarea nonverbală

o

Cercetarea pieţei, a nevoilor de utilizare sau de consum;

o

Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele

Funcţiile

mediului său de piaţă;

marketingului o

De satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum;

o

De maximizare a eficienţei economice sau maximizarea profitului.

Rezumat Marketingul este un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile de indivizi obţin ceea ce le este necesar. Acesta joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic, ajutând la realizarea obiectivelor economice şi psihologice. Principiile marketingului sunt realizate prin satisfacerea cerinţelor clienţilor şi obţinerea de profit. În cadrul activităţii de marketing, comunicarea eficientă cu consumatorii joacă un rol important în satisfacerea nevoilor acestora. Indiferent de sistemul social, într-o organizaţie, comunicarea îndeplineşte următoarele funcţii: informarea, socializarea, motivarea, dialogul, educaţia, promovarea culturii, distracţia şi integrarea. Comunicarea poate fi: verbală, nonverbală şi scrisă. Imporatnţa fiecărui tip de comunicare diferă de la un agent economic la altul, în funcţie de domeniul de activitate şi de obiectivele fixate.

BIBLIOGRAFIE • MARKETING – MANUAL PENTRU CLASA A –XI-A -

AUTORI

:

ANGHEL

LAURENTIU-DAN,

DANETIU

TIBERIU, SERBANICA DANIEL, ZAHARIA RAZVAN -

EDITURA : ALL

MARKETINGUL AFACERII – MANUAL PENTRU CLASA a XI-a - AUTOR : VALENTINA CAPOTA •

-

EDITURA : AKADEMOS ART

• CERCETARI DE MARKETING – Revista -

AUTOR : IACOB CATOIU

-

EDITURA : URANUS