Ebook-101 Dieu Tao Nen Nguoi Ban Hang Xuat Sac Nhat The Gioi [PDF]

Zitiervorschau

1

LỜI GIỚI THIỆU Xin chào bạn đến với thế giới của những người bán hàng xuất sắc nhất thế giới! Có thể là lần đầu tiên chúng ta quen biết nhau nên tôi muốn dành một chút thời gian để giới thiệu về bản thân mình. Tôi là Bùi Công Anh - là CEO, đồng sáng lập Tổ Chức Giáo Dục SUFO CORP – đơn vị chủ quản của thương hiệu SUFO BOOK mà bạn đang đọc. Ngoài ra thì tôi cũng là một người có trải nghiệm sâu sắc về công việc bán hàng. Mọi người thường biết đến tôi với tư cách là một chuyên gia về bán hàng, marketing & tiếp thị sản phẩm thông tin trên Internet (tôi dám chắc rằng bạn nhận được ebook này vì chiến dịch tiếp thị trên Internet của tôi ). Thời gian ngắn vừa qua thì tôi có được may mắn đó là một trong những sản phẩm mà tôi là đồng tác giả xuất bản cách đây hơn 10 tháng trở thành một trong những cuốn sách bán chạy nhất với gần 10.000 bản in của cuốn Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô – Bảo Bối Bán Hàng Thế Kỷ 21 được bán ra thị trường.

2

Nếu bạn chưa từng biết về cuốn Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô bạn có thể tìm hiểu thêm tại website: www.sotaybanhangtrieudo.sufo.vn Thực tế thì tôi không muốn nói quá nhiều về bản thân mình nhưng vì đây có thể là lần đầu tiên chúng ta biết đến nhau nên tôi chỉ muốn mô tả đôi nét về bản thân để chúng ta hiểu nhau hơn. Và bây giờ thì tôi sẽ nói về cuốn sách bạn đang sở hữu trên tay ngay đây. Bạn đang sở hữu cuốn sách “101 điều đơn giản tạo nên CÁ NHÂN BÁN HÀNG XUẤT SẮC”. Trong khoảng thời gian gần đây khi lướt một vòng trên internet để tìm đọc những tài liệu về chủ đề bán hàng (đó là thói quen của tôi). Thì tôi có tình cờ tải được cuốn sách này mà không hề rõ tác giả của cuốn ebook này là ai. Lý do tôi tải cuốn sách này xuống bởi vì tôi bị ấn tượng hoàn toàn bởi cái tên của cuốn sách sách “101 điều đơn giản tạo nên CÁ NHÂN BÁN HÀNG XUẤT SẮC” . Sau đó tôi mất khoảng 30 phút để đọc toàn bộ cuốn sách. Và tôi đã bị cuốn sách này chinh phục! Tại sao ư? Bởi những điều đơn giản (tôi sẽ giải thích tại sao nó lại đơn giản ở dưới) được mô tả trong cuốn sách này thực sự quá tuyệt vời và dù rằng không hề biết tác giả của cuốn sách này là ai nhưng

3

tôi thầm biết ơn vì những giá trị mà người đó đã truyền tải vào cuốn sách này. Trong khoảng thời gian 30 phút ngắn ngủi nhưng đã giúp cho tôi sắp xếp lại tổng quan được toàn bộ hiểu biết của mình về lĩnh vực bán hàng. Và lúc đó tôi nghĩ rằng… Bất kỳ ai làm công việc bán hàng cũng nên sở hữu cho mình một cuốn “101 điều đơn giản tạo nên CÁ NHÂN BÁN HÀNG XUẤT SẮC”. Bởi vì nó quá đặc biệt và súc tích. Đặc biệt hơn nữa, nó giúp cung cấp cho bạn một nền tảng kiến thức tổng quan nhất, cô đọng nhất về lĩnh vực bán hàng nếu như bạn là một người mới bắt đầu công việc bán hàng. Hoặc nếu như bạn đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng rồi thì cuốn sách này cũng thực sự rất hữu ích đối với bạn – nó giúp bạn sắp xếp lại hiểu biết của mình một cách đơn giản nhất. Chính vì suy nghĩ đó nên tôi đã thuyết phục những người cộng sự của mình tại SUFO BOOK dịch thuật và biên tập lại cuốn sách này để dành tặng cho bạn. Khi nhận được bản thiết kế của cuốn sách tôi phải thốt lên: Quá tuyệt vời, quá đẹp! Nếu như bạn cũng nhìn nhận rằng cuốn sách này đẹp hãy gửi lời cảm ơn đến những người cộng sự của tôi tại SUFO BOOK nhé!

4

Và nếu như bạn đã đọc đến dòng này thì hãy dành ra 30 phút để đọc hết cuốn sách này tôi thực sự tin tưởng rằng 30’’ đó sẽ thực sự có rất nhiều giá trị và ý nghĩa đối với công việc bán hàng của bạn. Bạn có thể nhìn thấy cuốn ebook này hơn 100 trang nhưng bản chất chỉ có khoảng 40 trang text còn lại là những hình ảnh vẽ minh họa để giúp bạn có thể nắm rõ các ý tưởng mà tác giả mô tả hơn. Tôi nói điều này vì sợ bạn ngại dài mà không đọc, hãy đọc nó, hãy nghiền ngẫm nó, hãy áp dụng nó, với kinh nghiệm của mình thì tôi dám cá là bạn sẽ phải thốt lên: Ôi tuyệt vời! Khi bạn đọc xong cuốn sách này. Hãy cùng tôi khám phá cuốn sách tuyệt vời này bạn nhé!

Book

5

101 ĐIỀU ĐƠN GIẢN TẠO NÊN MỘT CÁ NHÂN BÁN HÀNG XUẤT SẮC

“Một công cụ cần phải có của mỗi người bán hàng.” Chủ tịch Marysue Lucci – chuyên đào tạo Sales và Marketing

6

TẠI SAO LẠI LÀ 101 ĐIỀU ĐƠN GIẢN? Vâng, những điều bạn sắp nhận được dưới đây thực sự đơn giản. Nó đơn giản như hơi thở của bạn; đơn giản như việc bạn ăn, bạn uống, bạn đi vệ sinh hàng ngày… Nhưng nó là những điều thực sự hiệu quả đã mang lại thành công cho hàng trăm nghìn người bán hàng trên khắp thế giới. Cuốn ebook nhỏ này ra đời với mục đích biến công việc bán hàng của bạn trở nên đơn giản nhất có thể. Bạn có thể đọc nó một cách đơn giản, ứng dụng nó một cách đơn giản và đạt được những thành tựu mà bạn mong muốn một cách đơn giản.

7

Hãy xem công việc của bạn chính là cuộc sống, chính là tình yêu của bạn! Bạn đang thở với hơi thở cuộc sống và trong hơi thở đó bạn bán hàng. Việc bán hàng cũng nhẹ nhàng như hơi thở vậy thôi. Hãy đưa công việc của bạn trở thành bản năng tự nhiên như trái tim bạn đang đập. Dù bạn có muốn hay không thì máu vẫn được truyền tới các tế bào. Dù bạn có muốn hay không thì mỗi lời bạn nói ra đều mang về cho bạn doanh số. Dù bạn có muốn hay không thì tiền vẫn chảy về tài khoản của bạn. Hãy làm mọi thứ đơn giản và nhẹ nhàng thôi! Cuốn ebook nhỏ này chia ra thành 101 đề mục nhỏ bao gồm những điều thiết thực tác động trực tiếp tới cá nhân bạn từ tính cách, thái độ, kỷ luật,… tới các kỹ năng bán hàng và việc thiết kế một cuộc sống giàu có giản đơn. Mỗi ngày bạn hãy dành một chút thời gian để đọc những điều nho nhỏ trong cuốn ebook tuyệt vời này. Mỗi buổi sáng thức giấc, những lúc nghỉ ngơi hay trước khi đi ngủ. Hãy đọc một cách thường xuyên! Cuốn ebook nhỏ này không được thiết kế để bạn đọc một lần. Nó được trình bày theo lối viết súc tích, lối viết tự nhiên, lối viết của THIỀN. Với lối diễn đạt này bạn sẽ rất đơn giản để lĩnh hội. Bạn hãy đọc và chỉ đọc! Đừng cố suy xét, đừng cố phán đoán. Hãy để từng trang viết trôi qua trước mắt bạn một cách tự nhiên nhất! Hãy biến việc đọc sách trở thành thói quen của bạn giống như việc bạn ăn. Bạn không thể đi bán hàng với một cái bụng đói.

8

Bạn cũng không thể trở thành một người bán hàng xuất sắc với một cái đầu đói tri thức. Bạn cần ăn 3 bữa để có đủ năng lượng cho một ngày. Bạn cũng cần nạp tri thức vào đầu bạn mỗi ngày như thế. Hãy thay đổi để thành công hơn! Hãy làm những điều mà người khác không sẵn sàng làm để đón nhận những phần thưởng mà người khác không sẵn sàng đón nhận! Giống như một đẫu sĩ quyền anh tập thể lực, mỗi lúc luyện tập các cơ bắp trở nên rắn chắc hơn, thân thể nhanh nhẹn và linh hoạt hơn. Khi lên sàn đấu anh ta sẽ trở thành nhà vô địch. Người bán hàng học tập mỗi ngày các liên kết nơ-ron trong não sẽ kết tập trí thông minh và tạo ra một nguồn năng lượng lớn. Điều đó giúp bạn xử lý mọi tình huống có thể xảy ra trong bán hàng và chốt sale hiệu quả hơn. Sẽ thế nào khi bạn trở thành một người hấp dẫn đến độ người ta phải xếp hàng để chờ được bạn bán hàng cho họ? Hãy đọc thêm cuốn NHỮNG KẺ XUẤT CHÚNG TRONG BÁN HÀNG để trí não bạn rõ hơn viễn cảnh đó! Giờ thì hãy kiên trì và đều đặn hàng ngày nhé! Bởi vì: “Ở nơi nào đó trên thế giới, có một người đang luyện tập trong khi bạn thì không; và khi bạn gặp người đó, anh ta sẽ hạ gục bạn”. Ký tên Thay mặt những người cộng sự của tôi tại SUFO BOOK

Bùi Công Anh 9

MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU.............................................................................2 TẠI SAO LẠI LÀ 101 ĐIỀU ĐƠN GIẢN?...................................7 PHẦN I: PHẨM CHẤT CÁ NHÂN XUẤT SẮC...................... 15 TÍNH CÁCH............................................................................. 15 1. Hãy trung thực và đạo đức!............................................. 15 2. Có sự liêm chính............................................................... 17 3. Sử dụng các đối thủ cạnh tranh để đạt thành công lớn hơn...........................................................................18 THÁI ĐỘ................................................................................... 19 4. Hãy tự hào về nghề nghiệp của bạn!.............................. 19 5. Hãy chịu trách nhiệm về sự thành công của bản thân!.21 6. Tự thôi miên..................................................................... 22 7. Sử dụng hình ảnh............................................................. 23 8. Luôn luôn bận rộn............................................................ 24 9. Sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn...................... 25 10. Giữ thái độ của bạn quan trọng hơn kiến thức của bạn ................................................................................................. 26 11. Thay đổi cách suy nghĩ................................................... 27 12. Không chấp nhận lời từ chối mang tính chủ quan.... 28 13. Hãy biết ơn những khoảng thời gian khó khăn......... 29 14. Hãy kiên nhẫn!................................................................ 31 15. Nỗ lực hết mình.............................................................. 32 TỰ KỶ LUẬT............................................................................. 33 16. Hình thành đức tính tự kỷ luật..................................... 33

10 10

17. Hãy là một người chuyên nghiệp................................. 34 18. Làm những gì người KHÔNG THÀNH CÔNG không làm...........................................................................35 19. Làm việc chăm chỉ.......................................................... 36 20. Hãy tận dụng thời cơ thuận lợi!................................... 37 21. Liệt kê những lợi thế có lợi cho bạn............................ 38 22. Tự coi mình may mắn nếu có ai đó giúp bạn............. 39 PHẦN II: ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG............................ 40 LẬP KẾ HOẠCH VÀ TẬP TRUNG....................................... 40 23. Giữ sự tập trung.............................................................. 40 24. Hãy là người kiểm soát kết quả!................................... 41 25. Luôn thống kê................................................................. 42 26. Hiểu luật trung bình...................................................... 43 27. Lặp lại những gì hiệu quả.............................................. 44 28. Chuẩn bị cho những điều bất ngờ................................ 45 KHẢO SÁT................................................................................. 46 29. Làm tăng số liên lạc lên nhiều lần................................ 46 30. Xây dựng một danh sách khách hàng cốt lõi.............. 48 31. Nâng cấp cơ sở giới thiệu của bạn................................ 49 32. Xây dựng cộng tác viên bằng suy nghĩ dài hạn.......... 50 33. Chào đón những lời phàn nàn...................................... 51 34. Sử dụng sổ địa chỉ của khách hàng để có được những người giới thiệu..................................................................... 52 35. Yêu cầu khách hàng tiềm năng giới thiệu bạn............ 53 36. Đính kèm tờ bướm quảng cáo hay mẫu đăng ký đặt hàng trong email của bạn.................................................... 54 37. Luôn mang theo Card visit của bạn............................. 55 CUỘC GỌI LẠNH................................................................... 56

11 11

38. Thực hiện cuộc gọi lạnh................................................ 56 39. Đừng cố gắng để khôn hơn người phòng vệ.............. 57 40. Hãy thử nói, “Xin lỗi, bạn có thể giúp tôi không?”.... 58 41. Tận dụng vị trí bị giới hạn............................................. 59 ĐIỆN THOẠI............................................................................ 60 42. Loại bỏ sự sợ hãi trong đầu........................................... 60 43. Sử dụng máy trả lời tin nhắn để “đọc vị” khách hàng tiềm năng............................................................................... 61 44. Hãy nghĩ điện thoại của bạn như một máy ATM...... 62 45. Gọi người ra quyết định, chuyên gia và điều hành trước hoặc sau giờ làm việc hoặc trong giờ ăn trưa......... 63 46. Sử dụng yếu tố 73%........................................................ 64 47. Sử dụng một phương pháp tiếp cận đơn giản, tự nhiên khi gọi điện cho khách hàng tiềm năng............................. 65 INTERNET................................................................................ 66 48. Sử dụng Email................................................................. 66 49. Có một trang Web miễn phí......................................... 67 50. Làm cho trang Web của bạn đơn giản......................... 68 XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ................................................. 69 51. Hãy suy nghĩ về những điều mà một người bán hàng điển hình làm và không làm............................................... 69 52. Hãy là một người chân chính....................................... 70 53. Nụ cười............................................................................ 71 54. Lắng nghe........................................................................ 72 55. Thể hiện điểm yếu.......................................................... 73 56. Làm bài tập về nhà của bạn........................................... 74 57. Sử dụng tên của khách hàng......................................... 75 58. Luôn đúng giờ................................................................. 76

12 12

59. Trang phục chuyên nghiệp............................................ 77 60. Học từ “Những người tự tin”........................................ 78 61. Gửi tặng những lời khen chân thành và cụ thể.......... 79 62. Không bao giờ phá vỡ cuộc đua................................... 80 63. Luôn HỎI - Không bao giờ GIẢ ĐỊNH...................... 81 64. Hãy để khách hàng giúp bạn bán hàng........................ 82 65. Vẽ một bức tranh đầy ngôn từ...................................... 83 66. Sử dụng sự Logic và Cảm xúc....................................... 84 67. Sử dụng từ “đầu tư” thay vì dùng “chi phí” hay “giá cả”. ................................................................................................. 85 68. Hãy nghĩ về thuật ngữ NHU CẦU KHÁCH HÀNG.86 69. Nghe nhạc........................................................................ 87 70. Sử dụng dụng cụ đo khí áp trong bài thuyết trình bán hàng của bạn......................................................................... 88 71. Hãy hỏi câu hỏi mà chắc chắn câu trả lời là “CÓ”..... 89 72. Hỏi xin phép được ghi chép lại..................................... 90 73. Sử dụng sức mạnh của câu hỏi, “Tại sao?”.................. 91 XÂY DỰNG M KẾT THÚC VÀ XỬ LÝ TỪ CHỐI MỐI QUAN HỆ.................................................................................. 92 74. Luôn kêu gọi đặt hàng.................................................... 92 76. Xem như mình là người diễn màn kết........................ 94 77. Thách thức khách hàng tiềm năng............................... 95 78. Sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi “Tâm lý”........................ 96 79. Xử lý lời từ chối về giá cả bằng một bảng báo giá...... 97 80. Xử lý sự từ chối bằng những thông tin mới................ 98 81. Hãy kiên trì một cách chuyên nghiệp ......................... 99 82. Một câu trả lời “OK” của khách hàng còn hơn cả xin chữ ký của họ...................................................................... 100

13 13

83. Hãy để lại mẫu đơn đặt hàng...................................... 101 84. Hứa ít đi và mang đến nhiều hơn.............................. 102 85. Cung cấp thêm dịch vụ................................................ 103 86. Cam kết một lần nữa sau khi chốt sale...................... 104 SAU BÁN HÀNG.................................................................... 105 87. Sử dụng một cuốn sổ ghi cảm nhận để bán lại cho khách hàng và khai thác thêm nhiều mối quan hệ khác.105 88. Sử dụng Sổ cảm nhận của bạn để bán lại cho chính bạn. ................................................................................................... 106 89. Nhanh chóng bám sát danh sách khách hàng.......... 107 90. Xin phép được giữ liên lạc.......................................... 108 91. Tỏ lòng biết ơn với khách hàng với tư cách cá nhân...... ............................................................................................... 109 92. Liên lạc với khách hàng vào ngày kỷ niệm bán hàng..... ............................................................................................... 110 93. Gửi lời cảm ơn ............................................................. 111 PHẦN III: CUỘC SỐNG CÁ NHÂN CỦA BẠN................... 112 94. Duy trì sự cân bằng trong cuộc sống của bạn.......... 112 95. Viết ra những mục tiêu cuộc đời của bạn và thường xuyên đọc lại nó.................................................................. 113 96. Đầu tư vào bản thân..................................................... 114 97. Giữ thân hình cân đối.................................................. 115 99. Luôn hài hước............................................................... 116 100. Tham gia vào các hoạt động cộng đồng.................. 117 KẾT LUẬN............................................................................... 118 101. Đừng quên trở thành một người tốt........................ 118 MÓN QUÀ CHO SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA BẠN...... 120

14 14

PHẦN I: PHẨM CHẤT CÁ NHÂN XUẤT SẮC

TÍNH CÁCH 1. Hãy trung thực và đạo đức! Trung thực và có đạo đức là một đức tính tuyệt vời. Người bán hàng có đức tính này sẽ khiến cho khách hàng của mình thu được nhiều lợi ích nhất có thể. Ngoài ra nó còn có lợi cho tổ chức của bạn, và có lẽ trên tất cả là có lợi cho bạn.

15 15

Xã hội ngày nay đang làm việc chỉ vì chữ “TIỀN”, họ đặt lợi ích của bản thân lên trên đầu, họ lừa lọc nhau, tranh giành nhau để đạt được một thứ gọi là “lợi ích” trước mắt đó. Một người luôn mồm kêu ca rằng ra ngoài mà không ranh ma, không ghê gớm sẽ bị người ta lấn át hết. Nhưng thử hỏi nếu không phải chính vì những con người như họ thì liệu xã hội này có trở nên lộn xộn như vậy không? Hãy tưởng tượng, khi đi mua hàng bạn gặp được một người bán hàng thân thiện, niềm nở, lịch sự và trung thực thì lần sau bạn có muốn quay lại đây mua nữa hay không? Và thậm chí bạn còn giới thiệu cả người thân, bạn bè, đồng nghiệp đến đây mua hàng. Nhận thức được sự trung thực và đạo đức với những người mà bạn làm việc cùng sẽ khiến bạn có cảm xúc tích cực về bản thân. Đừng để sự cám dỗ của những lợi ích trước mắt khiến bạn có hành vi lừa dối hay vô đạo đức, làm hủy hoại những mối quan hệ dài lâu của bạn.

16 16

2. Có sự liêm chính

S

ự liêm chính của một con người nghĩa là cả bên trong và bên ngoài của họ đồng nhất với nhau. Liêm chính là trung thực với chính mình và những người khác về những giá trị và niềm tin của bạn. Trong lĩnh vực bán hàng, khi bạn có sự liêm chính, bạn sẽ tin vào chính mình, bạn tin vào tổ chức của mình, và bạn tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Người liêm chính không phải là người chỉ vì chút lợi nhuận trước mắt mà lật lọng hay dối trá khách hàng, đồng nghiệp của mình. Họ luôn tranh đấu cho sự tham nhũng, đòi lại công bằng trong công việc cũng như trong cuộc sống. Nhưng một thực tế cho thấy rằng, trong mỗi một tổ chức dù nhỏ lẻ hay to lớn đến đâu thì trong môi trường đó luôn có những con người vì lợi ích riêng của cá nhân mà làm những việc khuất tất phía sau mọi người, họ bòn rút từng chút một để thỏa mãn bản thân. Với sự liêm chính, cuộc sống của bạn là sự liên kết với toàn bộ giá trị của bạn. Bạn sẽ nhận thấy rằng bán hàng là tự nhiên như hơi thở và bạn sẽ có động lực bên trong, bởi vì công việc của bạn là một sự phản ánh của chính bạn. Bạn không thể “giả vờ” liêm chính. Việc bạn là ai luôn lớn hơn việc bạn nói gì. Vì danh tiếng của bạn và của những người bán hàng khác hãy cùng chung tay để xây nên một nền văn hóa tốt đẹp hơn!

17 17

3. Sử dụng các đối thủ cạnh tranh để đạt thành công lớn hơn

C

uộc đua tạo nên tính cách. Cho đến khi đối diện với những thách thức, chúng ta thường nghĩ rằng chúng ta đang làm rất tốt. Sự nỗ lực và sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh truyền cho ta động lực để làm tốt hơn. Và cũng thông qua cuộc đua, chúng ta khám phá ra những gì chúng ta có mà chúng ta không biết. Mặc dù chúng ta có thể kết thúc cuộc đua sau những người khác, nhưng chúng ta sẽ thấy kết quả của sự nỗ lực hết sức của bản thân. Từ đó chúng ta có thể tự tin với khả năng lớn lao của bản thân và phát triển nó lên cao nhất có thể, bơi ra đại dương rộng lớn và sánh vai với những thuyền trưởng cừ khôi ngoài kia. Ngành nghề bán hàng tại Việt Nam hiện đang phát triển khá là mạnh mẽ, đây là nơi hội tụ của những con người thông minh và hoạt bát nhất. Tham gia vào nghề bán hàng bạn sẽ phải nỗ lực phát huy mọi sức mạnh của bản thân để chạy đua với các đối thủ khác. Kết quả bạn nhận được chính là mức thu nhập hàng tháng của mình. Bạn càng vượt qua được nhiều người thu nhập của bạn càng cao và quan trọng hơn cả là giá trị của bạn cũng được nâng lên một cách nhanh chóng. Một nhà kinh doanh giỏi không chỉ là người tạo ra được những sản phẩm có chức năng giống với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà còn có cả những tính năng khác biệt khác nữa. Có như vậy sản phẩm của họ mới tạo ra được sức hút với khách hàng, tạo được vị thế ngày càng vững chắc.

18 18

THÁI ĐỘ 4. Hãy tự hào về nghề nghiệp của bạn!

B

án hàng là một nghề dịch vụ. Xã hội của chúng ta được xây dựng dựa trên ý tưởng về dịch vụ. Các tôn giáo lớn trên thế giới dạy rằng chúng ta ở đây để phụng sự người khác. Chúng tôi có thể tạo sự khác biệt trong cuộc sống của con người. Người bán hàng là người mang giá trị đến cho mỗi người, mỗi gia đình, mỗi doanh nghiệp trên khắp đất nước này. Nếu không có người bán hàng thì liệu mọi người có được xe cộ, quần áo, điện thoại... để dùng như ngày nay? Không có người bán hàng thì mọi người sẽ không thể có cơ hội được tiếp cận với những hàng hóa, dịch vụ hiện đại như bây giờ. Không có người bán hàng thì con người vẫn chỉ đang sống trong một xã hội lạc hậu, trì trệ mà thôi! Người bán hàng có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển kinh tế của khu vực, của đất nước. Vì thế, chúng ta – những người bán hàng hãy thật hãnh diện vì sứ mệnh của chúng ta là đem đến sự sung túc cho mọi người trên khắp đất nước này, là người thúc đẩy nền kinh tế của đất nước phát triển. Những người giàu nhất Việt Nam như Phạm Nhật Vượng, Trần Đình Long, Phạm Thu Phương, Nguyễn Đức Tài... họ đều là những người bán hàng và được tất cả mọi người trọng vọng, cảm phục về tài năng của họ. Chúng ta cũng có thể bước tiếp con đường mà họ đã đi. Để

19 19

làm được như vậy thì hãy yêu công việc mà mình đang làm. Mỗi ngày hãy nỗ lực hơn một chút, gọi nhiều hơn một chút, mỗi ngày cũng hãy nâng tình yêu với công việc thêm chút nữa và chúng ta sẽ trở nên những người khổng lồ trong giới kinh doanh.

20 20

5. Hãy chịu trách nhiệm về sự thành công của bản thân!

N

hững gì bạn có ngày hôm nay là do những quyết định của bạn trong quá khứ, không ai bắt ép được bạn phải làm thế này hay thế kia. Mọi lời nói, mọi hành động là do bạn lựa chọn, đừng bao giờ đổ lỗi cho ai. Hãy chịu 100% trách nhiệm về bản thân đối với những gì đã xảy ra! Chịu trách nhiệm về thành công của bản thân là đức tính mà tất cả những người thành công đều có. Người chịu trách nhiệm về bản thân có được sự tín nhiệm của tất cả mọi người. Người bán hàng có bán được hàng hay không là do những lời nói, hành vi ứng xử của họ với khách hàng, nếu họ tạo được sự tin tưởng với khách hàng thì lẽ dĩ nhiên họ sẽ bán được rất nhiều sản phẩm, còn không thì sẽ là thất bại, đừng ngu ngốc mà đổ lỗi cho khách hàng, nếu không chiêm nghiệm lại bản thân bạn sẽ không bao giờ trở thành một cao thủ bán hàng. Bạn sẽ thành công theo đúng mục tiêu thành công bạn đã đề ra. Bạn có thể chia sẻ với người khác (công ty, sếp, đồng nghiệp của bạn) nên làm gì hay lẽ ra nên làm gì, đề ra mục tiêu, xem xét các vấn đề, và những trở ngại theo điều kiện khách quan hơn là chủ quan. Nếu bạn kiên định, nỗ lực hết mình và trung thực với bản thân thì bạn sẽ thành công. Cuối cùng, thất bại sẽ tự tan biến và thành công sẽ đến với bạn.

21 21

6. Tự thôi miên

T

ất cả chúng ta đã nhìn thấy hoặc nghe nói về những hành động trong thời gian thôi miên. Một khi bị thôi miên, người đó có thể thể hiện sức mạnh ấn tượng như nâng tạ lớn hoặc dang tay ra trong một khoảng thời gian dài theo lời dẫn của nhà thôi miên. Những gì chúng ta quên là người đó đã có khả năng thực hiện những kỳ tích. Vì vậy, thực tế, một nhà thôi miên thực sự giỏi thôi miên cho chúng ta là họ giúp chúng ta kết nối với tiềm thức của mình. Năng lực của chúng ta được che đậy bởi những nỗi sợ hãi hoặc hạn chế mà chúng ta bị quy định trong cuộc sống. Giới hạn là do tự áp đặt. Đừng chấp nhận điều đó. Bạn có thể tự thôi miên thông qua chương trình với những lời khẳng định tích cực sau: “Tôi thành công!”, “Hôm nay là một ngày tuyệt vời!”, “Tôi tin tưởng, sẵn sàng, và thoải mái!”, “Tôi chỉ giữ những suy nghĩ tốt trong tâm trí của tôi!”...

22 22

7. Sử dụng hình ảnh

H

ình ảnh là một công cụ thành công mạnh mẽ. Hình ảnh vượt lên trên những khẳng định của suy nghĩ và bạn cảm thấy bạn thành công thực sự khi “nhìn thấy” mình thành công. Để thực sự có hiệu quả, trực quan phải bao gồm nhiều giác quan cảm ứng: xúc giác, vị giác, thính giác và thị giác. “Cảm nhận” được kết quả, neo nó trong tâm trí chúng ta. Khi kết quả được neo vững chắc trong tâm trí, theo nghĩa đen chúng ta đã tạo ra tương lai. Hãy tưởng tượng bạn đã trở thành một người bán hàng xuất chúng, bạn gọi điện thoại chào mời khách hàng và hiệu suất luôn là 100%, dần dần bạn được nâng lên làm vị trí trưởng nhóm rồi quản lý và cao hơn nữa... bạn có thấy kích thích không? Hẳn là có rồi. Trong bạn đã thấy hào hứng để gọi điện cho khách hàng ngay chưa? Tất nhiên là cũng có rồi. Và bạn có truyền được niềm cảm hứng này cho khách hàng của mình không? Và câu trả lời cũng là “có”. Vì vậy, đừng để những thứ “bụi bặm” ngoài kia cướp đi những niềm tin, sự cảm hứng trong công việc của bạn. Hãy cứ tin, hãy cứ tạo ra những hình ảnh thành công của chính mình, và một điều quan trọng nữa là bạn đã sắp thành công rồi đấy.

23 23

8. Luôn luôn bận rộn

C

ác cao thủ bán hàng luôn là những người bận rộn, họ đắm chìm vào công việc mà họ yêu thích, họ dành thời gian cho sự hứng thú của bản thân. Người bán hàng siêu đẳng không bao giờ để cho bản thân nhàn rỗi để những suy nghĩ tiêu cực len lỏi xuất hiện trong suy nghĩ của họ. Được sống và được làm công việc mình yêu thích thì còn gì tuyệt vời hơn. Bạn sẽ mải miết với nó, ăn với nó, ngủ với nó. Luôn ở trạng thái bận rộn tạo ra một trạng thái tâm lý rất tốt. Bạn cảm thấy tốt hơn về bản thân, sự nghiệp, và cuộc sống của bạn. Bạn có đang làm công việc mà mình yêu thích? Thu nhập của bạn có cao không? Nếu câu trả lời là không thì chắc hẳn bạn đang rất áp lực, bạn làm việc như một cỗ máy không cảm xúc. Lời khuyên ở đây là: Nếu bạn không hứng thú với công việc hiện tại thì hãy tìm một công việc mới mà bạn cảm thấy yêu thích, bạn không thích bán điện thoại thì hãy chuyển sang bán sách, bạn không thích sản phẩm hữu hình thì hãy chuyển sang bán sản phẩm vô hình... có rất nhiều ngành nghề cho bạn chọn lựa. Đừng ru rú trong góc tối một mình. Hãy bước ra ngoài, hòa vào dòng người đang hối hả ngoài kia. Và bạn sẽ thấy cuộc sống này thật nhiều điều thú vị biết bao.

24 24

9. Sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

K

hi bạn sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán, bạn cá nhân hoá những lợi ích của nó và bạn thắp sáng niềm đam mê với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hơn nữa, bạn xây dựng sự tín nhiệm với khách hàng bằng việc có thể trích dẫn những trải nghiệm cá nhân với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một người có niềm tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm mình đang bán cũng sẽ truyền được niềm tin đó cho khách hàng của họ. Khi bạn tin dùng sản phẩm bạn bán bạn sẽ có được những trải nghiệm thật hơn, những kinh nghiệm quý giá hơn. Không một khách hàng nào mua sản phẩm mà ngay cả người bán cũng nghi ngờ về giá trị mà sản phẩm mang lại. Trên thị trường hiện nay đầy rẫy những mặt hàng giả, kém chất lượng. Và đâu là thủ phạm tạo ra những thứ vô nhân tính như vậy? Câu trả lời thật chua sót biết bao, chính những người dân chúng ta, đúng vậy, chính những người dân chúng ta chỉ vì chút lợi nhuận trước mắt mà đang tự giết chết lẫn nhau, lừa lọc nhau, tạo ra những thứ độc hại mà chúng ta vẫn thường ăn, mặc, sử dụng hàng ngày. Đâu đâu cũng có hàng giả: gạo làm từ nhựa, trứng gà làm từ cao su, các mỹ phẩm và thậm chí là cả dược phẩm – thứ thuốc để cứu người cũng được làm giả... Là một người bán hàng đừng bao giờ lừa dối khách hàng của mình, đừng bán những sản phẩm mà ngay cả bạn còn nghi ngờ về tính năng của nó. Hãy đấu tranh cho một xã hội phát triển và tốt đẹp hơn, đừng tiếp tay cho những kẻ xấu. Vì gieo nhân nào sẽ gặt quả đấy.

25 25

10. Giữ thái độ của bạn quan trọng hơn kiến thức của bạn

K

hi chúng ta bắt đầu một cái gì đó mới mẻ, thái độ của chúng ta thường ở trên mức độ kỹ năng của chúng ta. Khi ta thuần thục kỹ năng mới, theo xu hướng tự nhiên, thái độ của chúng ta bắt đầu giảm xuống. Chúng ta phải làm việc để duy trì một thái độ nhất quán và có thể bắt đầu bằng việc ra một quyết định - một quyết định để luôn luôn giữ thái độ của chúng ta ở tầm cao hơn kỹ năng của chúng ta.

Thái độ làm việc là điều vô cùng quan trọng, thông thường người ta sẽ nhìn vào thái độ của bạn trước khi đánh giá kết quả công việc. Để giữ được một thái độ tích cực, hòa nhã không phải là điều quá khó khăn, hãy dành cho mình 7 ngày luyện tập trí não chỉ nghĩ về những điều tích cực khi làm việc và bạn sẽ nhanh chóng thay đổi được bản thân. Không ai muốn tiến hành cuộc mua bán với một người luôn cau có. Một thái độ tốt tương đương với một kết quả tốt.

26 26

11. Thay đổi cách suy nghĩ

C

húng ta có thể trèo cây khi bám vào các cành cây, mà không phải bám vào những bông hoa. Bạn thử nghĩ xem bạn có thể làm gì khi tách mình ra khỏi những trải nghiệm trong quá khứ. Hãy rèn luyện để thay đổi suy nghĩ rằng “Đây là phương thức để thực hiện được việc đó”, thay vì “Đây là lý do tại sao việc đó sẽ không thực hiện được”.

Người bán hàng thành công là người xem quá khứ như một bài học, họ biến nó thành tấm áo kinh nghiệm. Nếu không có những vấp ngã trong quá khứ thì bạn sẽ không có được sự hiểu biết như bây giờ. Đừng bao giờ để bản thân rơi vào những ý nghĩ tiêu cực, kể cả ngay trong ngày hôm nay, bạn có mắc phải sai lầm thì cũng đừng buồn vì điều đó, chỉ là bạn tìm ra cách khiến cho công việc đó không hiệu quả thôi mà đúng không? Khi một kết quả xấu xuất hiện thì trong lòng nó cũng đang ẩn chứa một nhân có lợi ích tương đương hoặc lớn hơn. Và công việc của bạn bay giờ là hãy suy nghĩ tích cực lên đi!

27 27

12. Không chấp nhận lời từ chối mang tính chủ quan

N

ếu bạn tin vào bản thân, tin vào công ty và sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, thì bạn sẽ nhận thấy câu trả lời “Không”, như là bạn đánh mất khách hàng tiềm năng chứ không đơn thuần là một lời từ chối. Theo luật trung bình, mỗi câu trả lời là “Không”, kéo bạn gần hơn với câu trả lời là “Có”. Người bán hàng cần phải tỉnh táo để xử lý những tình huống như vậy. Đôi khi câu trả lời “Không” có nghĩa là khách hàng chỉ đang phân vân về giá cả hay tính năng của sản phẩm, hãy bình tĩnh và hỏi lại khách hàng vấn đề thực sự ở đây là gì. Đừng bao giờ bỏ qua khách hàng chỉ vì nghe thấy từ “Không” ngay lần đầu tiên, có thể họ sẽ là những khách hàng lớn của bạn sau này đấy. Hãy sử dụng những câu chuyện hay bức thư khen ngợi của những khách hàng đã từng từ chối sản phẩm của bạn để tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Hoặc bạn cũng có thể xử lý theo một cách khác là ghi nhận và hiểu lời từ chối như một câu hỏi. Sau đó xử lý như yêu cầu bằng cách cung cấp thêm thông tin. Hãy hiểu rằng từ chối là phản ứng tự nhiên của khách hàng trước bất kỳ những lời chào hàng nào. Khi khách hàng nói “Không” hãy hỏi lại “Lý do ở đây là gì ạ? Anh/chị đang phân vân về giá cả hay vấn đề nào khác?” khi đó khách hàng sẽ nói cho bạn lý do thực sự của họ là gì, từ đó bạn sẽ dễ dàng giải quyết vấn đề hơn rất nhiều.

28 28

13. Hãy biết ơn những khoảng thời gian khó khăn

B

án hàng luôn có những thăng trầm. Có những khách hàng khó tính hay những thời kỳ lũng đoạn ảnh hưởng đến bạn. Hãy nhận thức rằng khó khăn giúp ta trưởng thành hơn! Mỗi cuộc gọi bán hàng là nguồn thông tin phản hồi và tự nhận thức về bản thân. Hãy coi những thăng trầm như một bài kiểm tra nội tâm và là thách thức để chiến thắng chính mình. Đừng mù quáng nhìn vào con số, đừng để mọi thứ xung quanh tác động khiến bạn lo lắng, đừng để những thứ đó khiến bạn đi lệch hướng, hãy bình tĩnh dừng lại và xem xét lại bản thân một cách kỹ lưỡng hơn. Không phải là bạn đã đi được bao lâu mà là quãng đường bạn đi như thế nào. Bạn phải hành động và đề ra mục tiêu, không được nản lòng và không từ bỏ khi đối mặt với khó khăn. Khó khăn sẽ chỉ khiến bạn thêm mạnh mẽ hơn, vấp ngã sẽ chỉ khiến lớp áo kinh nghiệm của bạn dầy lên hơn mà thôi. Đừng sợ hãi, đừng ngại ngùng khi khó khăn ghé thăm bạn, đó là thử thách mà vũ trụ kiểm tra ý chí của bạn, hãy coi đó như một trò chơi và chơi hết mình để giành được phần thưởng cao nhất đang núp mình ở khúc quanh đằng kia. Và cũng đừng vì gặp phải những khách hàng khó tính mà run sợ. Họ khó tính vì họ muốn tìm được sản phẩm thỏa mãn được những yêu cầu của họ. Một người bán hàng có tâm sẽ là người giải quyết khó khăn cho khách hàng của mình một cách nhanh chóng nhất. Là người mong muốn khách hàng của mình được sở hữu những sản phẩm tiện ích nhất, phù hợp nhất.

29 29

Khó khăn là biểu hiện bên ngoài của thành công, bạn phải dũng cảm chiến đấu với nó và khi bạn đã chiến thắng, chiến thắng nhờ ý chí và sự kiên trì của mình bạn sẽ làm chủ được cuộc sống, bạn là ông chủ của cuộc đời bạn. “Thất bại đơn giản chỉ là cơ hội để bắt đầu lại mọi thứ một cách thông minh hơn.”

30 30

14. Hãy kiên nhẫn! “Nguồn sức mạnh to lớn thường là sự kiên nhẫn giản đơn.” - E. Joseph Cossman

Quá trình bán hàng cần có thời gian. Bán hàng nhiều lần không khó đến mức bạn phải dừng bán. Điều này tưởng chừng có thể nhưng thường là không thể. Thường thì chúng ta cần thời gian để điều đó xảy ra. Chúng ta phải nhận thức rằng tiến trình chậm đó sẽ không làm chúng ta nhụt chí. Thật vậy, sự kiên nhẫn là một đức tính. Chúng ta phải biết rằng chúng ta không nhận được lợi nhuận trước khi đầu tư, hoặc thu hoạch hạt giống trước khi gieo trồng. Ví như một khoản đầu tư 1.000 đô-la mỗi năm với lãi suất kép 8% sẽ tạo ra 500.000 đô-la trong bốn mươi năm. Nếu 25 tuổi bạn nhận thức được điều này và phấn đấu làm việc và tích lũy thì chẳng phải đến khi 65 tuổi – bằng tuổi về hưu hiện nay bạn sẽ có nửa triệu đô hay sao? Đầu tư thời gian, tiền bạc, nỗ lực và kiên nhẫn sẽ giúp chúng ta thành công. Hãy tin rằng kiên nhẫn là một đức tính của bạn! Có đam mê và nỗ lực bạn sẽ thành công.

31 31

15. Nỗ lực hết mình Không phải ai cũng tài giỏi xuất sắc, nhưng ai cũng có thể nỗ lực hết mình. Nếu bạn nỗ lực hết mình, ít nhất sẽ có một người hạnh phúc. Điểm khác biệt giữa một người bán hàng bình thường và một người bán hàng xuất sắc là sự nỗ lực của họ trong công việc. Có nhiều người nhanh nhẹn và có tố chất là một người bán hàng giỏi. Họ cũng biết điều đấy nhưng tiếc rằng họ đã tự cho là mình giỏi và không bao giờ cần phải nỗ lực gì thêm nữa. Họ để cho tài năng của mình ngủ yên và ngày ngày bị thụt lùi lại so với những người khác, khi tỉnh lại thì họ thấy mình đã bị bỏ rơi quá xa rồi. Có nhiều người rất nhút nhát, chậm chạp lại thành công trong công việc, họ đã là những chuyên gia bán hàng, khả năng giao tiếp của họ thật hết sức tuyệt vời. Vì sao họ làm được như vậy? Tất cả là do nỗ lực mà thành, họ kiên trì, từng bước, từng bước một mà học hỏi, rèn luyện bản thân, họ cũng không ngần ngại xin lời khuyên từ những chuyên gia khác, họ học tập và rèn luyện không ngừng nghỉ và thành công đã đến với những người biết nỗ lực. “Đã từng thử. Đã từng thất bại. Không sao cả. Hãy thử lại. Lại thất bại. Thất bại cũng giúp ta tốt hơn” – Samuel Beckett

32 32

TỰ KỶ LUẬT 16. Hình thành đức tính tự kỷ luật “Một trong những đức tính để phân biệt người này với người kia – đức tính mà khiến người này được ngưỡng mộ, người kia bị coi thường, không phải là sự tài năng, học thức hay vẻ ngoài xinh đẹp mà là đức tính kỷ luật tự giác. Có kỷ luật tự giác mọi thứ đều có thể. Nếu không kỷ luật tự giác thì mục tiêu nhỏ nhất giống như một giấc mơ không thể thành hiện thực.” - Theodore Roosevelt Kỷ luật tự giác là gì? Đức tính này giúp ta nhận thức được những gì cần làm. Kỷ luật tự giác giúp ý chí vững bền, giống như tập thể dục để tăng cường sức khỏe. Người có kỷ luật là người luôn hoàn thành công việc tốt nhất và nhanh nhất. Không ai có thể làm tốt một việc gì mà không thiết lập tính kỷ luật cho bản thân. Đừng bao giờ đè nặng và cảm thấy áp lực với tính kỷ luật. Hãy nghĩ nó thật nhẹ nhàng, đơn giản là bạn muốn hoàn thành một việc gì đó, bạn đặt ra những yêu cầu đối với công việc và khoảng thời gian để hoàn thành. Và bây giờ việc của bạn là hãy tập trung hết sức để hoàn thành thôi nào.

33 33

17. Hãy là một người chuyên nghiệp Kỷ luật bản thân để đề ra các tiêu chuẩn cao hơn và yêu cầu phải thực hiện để đạt những tiêu chuẩn đó. Samurai thể hiện sự chuyên nghiệp. Samurai phải quan tâm đến vẻ bề ngoài, quan tâm đến sức khỏe và tinh thần mọi lúc. Rèn luyện sức khỏe và đức tính kỷ luật tự giác giúp Samurai thích nghi với cuộc sống. Hãy hành động vì chính mình! Người bán hàng chuyên nghiệp là người luôn giữ được một thái độ vui vẻ, tích cực, là người tạo được thiện cảm với tất cả mọi người, kể cả khách hàng hay đồng nghiệp. Từ lời ăn, tiếng nói, cử chỉ, hoạt động, bộ quần áo họ mặc, đôi giầy họ đi đều toát lên một vẻ trang trọng, lịch sự, tôn trọng người đối diện mình. Người bán hàng chuyên nghiệp là người hoàn thành nhiệm vụ một cách xuất sắc. Cả bên trong và bên ngoài của họ đều đồng nhất với nhau. Giá trị của họ tạo ra luôn ở mức cao và cao hơn nữa.

34 34

18. Làm những gì người KHÔNG THÀNH CÔNG không làm Trong cuốn sách cổ điển “Mẫu số chung của thành công”, được viết bởi Albert E.N. Gray và xuất bản hơn năm mươi năm trước đây, mẫu số chung của thành công là kỷ luật để làm những gì người không thành công sẽ không làm. Hầu hết những tổ chức thành công có bộ phận đào tạo bán hàng sẽ dạy các phương pháp mà tổ chức thấy hiệu quả. Tuy nhiên, người bán hàng thất bại bởi vì họ không làm những gì họ đã được hướng dẫn để làm. Tại sao họ không làm điều đó? Vì họ hoặc là người đang làm việc chăm chỉ hoặc họ quá lười biếng. Ví dụ giống như cuộc gọi lạnh. Nếu bạn thực sự muốn thành công, hãy tự kỷ luật bản thân để “làm những gì kẻ thất bại sẽ không làm.”

35 35

19. Làm việc chăm chỉ Bán hàng là một nghề được trả lương cao vì nó đòi hỏi phải làm việc chăm chỉ và nỗ lực. Nếu nó dễ dàng, người bán hàng sẽ không được trả lương cao. Hãy nhận thức một điều rằng nếu bạn muốn thành công trong bán hàng hoặc bất cứ nghề nào khác, bạn phải cống hiến một điều gì đó ngược lại. Trong hầu hết các trường hợp, đó chính là sự làm việc chăm chỉ. Biết hướng đi là chưa đủ, bạn phải hành động, hành động một cách nỗ lực, làm việc ngay cả khi đã hết giờ làm, làm việc khi mọi người đã ngon giấc nồng, thức dậy khi mọi người vẫn còn cuộn tròn trong tấm chăm ấm. Người chăm chỉ sẽ được báo đáp một cách xứng đáng nhất. Khi đức tính làm việc chăm chỉ của bạn trở thành một thói quen, hay nói cách khác là biến thành bản năng của bạn thì bạn sẽ thấy điều đấy thật thoải mái chứ không còn cảm giác gò bó, gượng ép như ban đầu nữa. Một kẻ dù có thông minh tới đâu mà lười nhác thì cũng chỉ là một người tầm thường mà thôi. “Những gì chúng ta muốn làm một cách thoải mái, chúng ta phải học làm một cách siêng năng trước.” – Samuel Johnson

36 36

20. Hãy tận dụng thời cơ thuận lợi! Khi bạn thấy nóng là bạn đang nóng! Vào những ngày khi tất cả mọi thứ có vẻ đang diễn ra tốt đẹp, đừng dừng lại cho đến khi bạn đạt chỉ tiêu bán hàng hoặc chỉ tiêu cuộc gọi của bạn. Một tâm trạng tốt luôn là điều mà con người hướng tới, và khi trạng thái này xuất hiện trong bạn hãy nhanh chóng tận dụng khoảng thời gian đó, vì đây sẽ là lúc bạn làm việc hiệu quả nhất. Đừng để cảm xúc tụt xuống, hãy làm mọi cách để duy trì sự trơn tru đó.

37 37

21. Liệt kê những lợi thế có lợi cho bạn Một trong những nguyên tắc cốt lõi của đầu tư là “Thời gian, không phải thời điểm.” Kinh nghiệm cho thấy rằng không thể là “tính thời gian thị trường.” Hầu hết lợi nhuận hàng năm của thị trường chứng khoán chỉ đến trong 3-5 ngày giao dịch một năm và không ai biết cụ thể ngày nào sẽ xảy ra. Tương tự như vậy, bóng đá, khúc côn cầu, bóng rổ, bóng chày và các trò chơi thường được thắng trong hai hoặc ba lượt.

Điều này nói gì về vai trò của may mắn trong kinh doanh? Nếu bạn làm tất cả những điều đúng đắn, bạn sẽ được ở đúng nơi vào đúng thời điểm. Khi hai hoặc ba lượt chơi diễn ra, bạn muốn được ở thời điểm đó. Để xuất hiện trong những cuộc chơi đó, bạn phải tự kỷ luật bản thân mình làm việc ngày này qua ngày khác. Thực hiện nhiều cuộc gọi, và doanh số sẽ tự tăng lên theo đó.

38 38

22. Tự coi mình may mắn nếu có ai đó giúp bạn Nếu bạn đủ may mắn để có một người bạn đời, thành viên trong gia đình, hoặc bạn bè - những người đủ sự quan tâm khiến bạn phát huy tiềm năng của mình thì bạn là người thực sự may mắn. Một huấn luyện viên bán hàng tại một công ty Fortune 500 bắt đầu mỗi lớp đào tạo với lời bình luận rằng “Việc có một ai đó lôi bạn ra khỏi giường vào buổi sáng và sau khi làm việc có vai trò quan trọng hơn bất kỳ kỹ thuật bán hàng nào mà bạn được học”. Hãy vui vì điều đó, vì bạn không hề lạc lõng, không hề bị bỏ rơi, xung quanh vẫn còn rất nhiều người luôn ủng hộ bạn, tiếp thêm sức mạnh cho bạn và hãy đem niềm vui đó tới nơi làm việc, gọi điện cho khách hàng với sự tự tin và hứng khởi nhất có thể, ở đầu dây bên kia khách hàng của bạn có thể cảm nhận được sự tươi vui và chân thành qua giọng nói của bạn. Một tâm hồn thoải mái, vui vẻ bao giờ cũng mang lại cho chủ nhân của nó những điều kỳ diệu.

39 39

PHẦN II: ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG LẬP KẾ HOẠCH VÀ TẬP TRUNG 23. Giữ sự tập trung Thiết lập mục tiêu và giữ sự tập trung. Tập trung vào các hoạt động sinh lợi cao. Làm những việc mà đóng góp trực tiếp vào bán hàng. Các công ty thất bại vì những lý do tương tự mà người đại diện bán hàng thất bại, đó là do thiếu tập trung và rõ ràng. Tập trung năng lượng và phóng đại ảnh hưởng của nó. Sử dụng cùng một năng lượng cần thiết để thắp sáng một bóng đèn, một chùm tia laser có thể cắt được thép cứng. Bằng cách tập trung vào các hoạt động sinh lợi cao, bạn có thể đạt được bước nhảy lớn trong thành tích của mình! Hãy liệt kê những công việc quan trọng nhất, quan trọng và không quan trọng. Nhìn vào đó bạn sẽ nhận ra đâu là việc bạn cần tập trung thời gian nhiều nhất. Một việc làm đơn giản nhưng mang lại kết quả cao đến không ngờ.

40 40

24. Hãy là người kiểm soát kết quả! Lên kế hoạch cho kết quả, không phải từng sự kiện. Vấn đề với nhiều cuốn sách quản lý thời gian là chúng tập trung vào kiểm soát các “sự kiện”, hơn là “kết quả”. Những cuốn sách này nhấn mạnh danh sách và lịch trình những công việc phải làm. Hãy tự hỏi mình câu này vài lần trong một ngày: “Những gì tôi đang làm ngay bây giờ có dẫn đến tăng doanh thu không?” Nếu câu trả lời là “Không”, thì hãy dừng lại những việc bạn đang làm và tập trung lại những nỗ lực của bạn về nhiệm vụ mà sẽ dẫn đến tăng doanh thu.

41 41

25. Luôn thống kê Xây dựng một bộ các thống kê chính cho tình hình bán hàng của bạn. Các thống kê đó bao gồm: Số lượng các cuộc gọi điện thoại để đạt mục tiêu triển vọng, số lượng cuộc gọi để đặt một cuộc hẹn, số lượng cuộc hẹn để có được một đơn đặt hàng, và giá trị trung bình cho mỗi đơn hàng. Từ những con số này, sau đó bạn có thể tính toán hoa hồng cho mỗi cuộc gọi điện thoại, hoa hồng cho mỗi cuộc hẹn, và hoa hồng cho mỗi đơn hàng. Sử dụng thống kê của bạn để theo dõi kết quả và xác định các vấn đề liên quan. Ví dụ, bạn thấy doanh số tuần giảm. Bằng cách kiểm tra số liệu thống kê, bạn có thể tìm hiểu chính xác lý do tại sao nó giảm (giá trị đơn hàng trung bình giảm xuống) và sau đó làm việc để khắc phục sự cố (tập trung vào các đơn đặt hàng giá trị lớn hơn.)

42 42

26. Hiểu luật trung bình

Theo thời gian, trong tình huống kết thúc cuộc gọi, tỉ lệ chốt của bạn có thể là 60%, hoặc sáu đơn hàng trên mười cuộc giao dịch. Tuy nhiên, tỉ lệ chốt trong một giai đoạn ngắn có thể là 1/10 hoặc 9/10. Một mặt, nếu tỉ lệ của bạn là 1/10 trong một tuần, thì đó là luật trung bình và đừng nản chí. Mặt khác, tỉ lệ chốt của bạn là 9/10, thì đó cũng là luật trung bình và đừng bắt đầu cho mình là thiên tài.

43 43

27. Lặp lại những gì hiệu quả Sau khi bạn có một ngày tuyệt vời, kiểm tra những gì bạn đã làm và lặp lại nó! Thực hiện theo các quy trình tương tự cho một tuần tuyệt vời và một năm tuyệt vời. Bạn đã có tâm trạng như thế nào khi gọi điện cho khách hàng, bạn đã nói những gì, bạn giải quyết vấn đề ra sao,... tất cả mọi thứ. Ghi nhớ thật sâu, ghim thật chặt vào trong trí não, mỗi khi gọi điện cho khách hàng hãy mở ngăn tủ tiềm thức chứa những điều tuyệt vời đó ra và sử dụng hiệu quả nhất có thể. Lặp đi lặp lại mỗi ngày và một ngày nào đó bạn không cần phải ghi nhớ nữa mà nó đã trở thành một phản xạ tự nhiên của bạn rồi.

44 44

28. Chuẩn bị cho những điều bất ngờ Thay vì tự hỏi, “Điều gì sẽ xảy ra nếu mọi thứ không diễn ra như mong đợi?” Kế hoạch cho những điều không mong đợi là tự hỏi, “Những điều tồi tệ nhất có thể xảy ra nếu cuộc gọi không diễn ra như mong đợi là gì?” Nếu khách hàng tiềm năng là một người thất hẹn, hãy có một kế hoạch dự phòng như gọi cho một khách hàng tiềm năng khác trong tòa nhà hoặc khu phố. Nếu trường hợp khẩn cấp và sớm phải kết thúc cuộc gọi, hãy thử tập xem bạn sẽ làm như thế nào. Dù bạn đã nỗ lực hết sức nhưng những điều bất ngờ vẫn có thể xảy ra. Hãy biến những điều bất ngờ thành điều đã được lường trước. Như vậy bạn sẽ tiết kiệm được thời gian rất là nhiều.

45 45

KHẢO SÁT Khảo sát thị trường là điều mà bất cứ doanh nhân nào cũng đều thực hiện, là công việc quan trọng mang lại những hướng đi đúng cho doanh nghiệp. Bạn không nhất thiết phải chạy thong dong ngoài đường để tiến hành công việc đó, hãy để ý mà xem, xung quanh bạn có rất nhiều người có thể thay bạn làm điều đó một cách dễ dàng hơn rất nhiều. Tận dụng sự giới thiệu của bạn bè, người thân, các mối quan hệ khác và mặc dù không phải đi đâu nhưng kết quả bạn thu về thì không hề nhỏ chút nào. Làm việc một cách thông minh không chỉ thu được kết quả cao mà bản thân bạn cũng không phải vất vả quá nhiều.

29. Làm tăng số liên lạc lên nhiều lần Ngay cả khi bạn di chuyển đến một thị trấn mới, và mỗi người lại biết 3 người nữa bạn có 9 số liên lạc. Những người này có thể dẫn đến 27, 81 liên lạc khác nữa. Bạn có nhiều liên lạc hơn bạn nghĩ đấy! Đừng ngại ngần làm quen và xin số liên lạc từ những người khác, nó không đáng xấu hổ như bạn nghĩ đâu. Bạn làm điều này vì muốn mang đến cho mọi người có được một sự sung túc đủ đầy cơ mà. Mỗi khi gọi điện cho một khách hàng nào đó hãy xin số liên lạc của những người bạn hay đồng nghiệp của họ, những người mà khách hàng cho rằng có thể sẽ có nhu cầu đối với sản phẩm mà bạn đang bán. Đến một ngày bạn sẽ nhận ra rằng bạn có được nhiều hơn bạn tưởng.

46 46

Tạo ấn tượng thật tốt, kể những câu chuyện thật hay, nói chuyện thật thu hút và nhiều người sẽ biết đến bạn hơn.

47 47

30. Xây dựng một danh sách khách hàng cốt lõi Thông thường, thật dễ khi nghĩ rằng những người giới thiệu như một đơn hàng duy nhất mà bạn có được một danh sách những cái tên từ khách hàng tiềm năng và bạn lại có thêm những danh sách khách hàng tiềm năng khác. Nhưng nguồn tốt nhất của người giới thiệu của bạn có thể là “Danh sách người giới thiệu cốt lõi”. Người giới thiệu cốt lõi là khách hàng, bạn có thể khai thác các số liên lạc nhiều lần. Bất kỳ khách hàng nào của bạn có nhiều khách hàng mới đều rất lý tưởng trong danh sách người giới thiệu cốt lõi. Các bác sĩ, luật sư, đại lý bất động sản, làm đẹp là những ví dụ. Điển hình nên có trong danh sách người giới thiệu cốt lõi của bạn. Những người trong danh sách giới thiệu cốt lõi của bạn đã biết bạn, tổ chức của bạn, và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, vì vậy họ sẽ giới thiệu bạn với người khác. Không ngừng thêm danh sách người giới thiệu cốt lõi và thêm giá trị bằng cách trở thành một người giới thiệu cốt lõi cho họ!

48 48

31. Nâng cấp cơ sở giới thiệu của bạn Đặt ra mục tiêu có ý thức để nâng cấp cơ sở giới thiệu của bạn trong mỗi cuộc gọi bán hàng. Người giới thiệu tốt hơn có nghĩa là giá trung bình mỗi đơn hàng cao hơn. Nó không khó khăn để nâng cấp nền tảng người giới thiệu của bạn, bạn chỉ cần để cho khách hàng tiềm năng biết các loại khách hàng bạn muốn. Nếu bạn đang tham gia vào kinh doanh - bán hàng, yêu cầu khách hàng tiềm năng, là người trong một tổ chức lớn hơn, trong cùng ngành. Cuối cùng – thậm chí sớm hơn bạn nghĩ bạn sẽ làm việc với một tổ chức thành công nhất trong khu vực của bạn. Nếu bạn đang tham gia vào lĩnh vực bán hàng tiêu dùng, yêu cầu cộng tác viên giới thiệu khách hàng ở những khu đắt tiền hơn. Ví dụ như “Bà An, bà có biết ai sống ở khu Long Biên – Hà Nội không?”

49 49

32. Xây dựng cộng tác viên bằng suy nghĩ dài hạn Xây dựng mối quan hệ lâu dài bằng cách suy nghĩ lâu dài. Đặt cọc vào mối quan hệ nhiều hơn rút về. Nhiều người bắt đầu một mối quan hệ bằng ý muốn phải biến một đô la thành mười đô la. Bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài bằng cách đầu tư mười đô la và lấy ra một đô la. Cuối cùng, bạn sẽ nhận được hai mươi đô la. Đôi khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể không hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và bạn biết sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ cạnh tranh chính xác sẽ phù hợp với nhu cầu của họ. Trong trường hợp như vậy, suy nghĩ dài hạn là giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Sự tin tưởng và uy tín mà bạn thiết lập với khách hàng tiềm năng sẽ được trả cổ tức rất lớn trong tương lai từ khách hàng tiềm năng và từ bạn bè của khách hàng tiềm năng đó.

50 50

33. Chào đón những lời phàn nàn

Giải quyết khiếu nại cho khách hàng là một cách tuyệt vời để có được nhiều người giới thiệu và có công việc kinh doanh tốt hơn. Lấy đi vấn đề của khách hàng và đặt nó trên lưng của bạn. Thay vì yêu cầu khách hàng gọi bộ phận dịch vụ khách hàng, hãy tự đề nghị bản thân gọi bộ phận dịch vụ khách hàng. Yêu cầu gọi UPS để theo dõi một lô hàng. Giải quyết khiếu nại thực sự là việc biến những quả chanh thành cốc nước chanh. Trong quá trình giải quyết những phàn nàn bạn sẽ nhận ra mình còn có những thiếu sót điều gì và kịp thời trau dồi, hoàn thiện bản thân hơn. Người giải quyết vấn đề cho khách hàng tạo được sự tin tưởng về sự hiểu biết và thể hiện sự chuyên nghiệp của bản thân đối với khách hàng. Ngày càng có nhiều khách hàng tự tìm đến hơn là bạn phải đi tìm kiếm khách hàng của mình.

51 51

34. Sử dụng sổ địa chỉ của khách hàng để có được những người giới thiệu Trước khi bạn yêu cầu giới thiệu, hãy yêu cầu khách hàng lấy sổ địa chỉ của họ để họ có thể viết tên, địa chỉ, và số điện thoại của bạn trong trường hợp họ có câu hỏi về đơn hàng. Thật dễ dàng để yêu cầu giới thiệu một khi họ mở sổ địa chỉ ra. Điều này cũng hiệu quả với khách hàng tiềm năng mà không mua. Yêu cầu họ mở sổ địa chỉ của họ trong trường hợp họ thay đổi ý định và muốn gọi cho bạn. Việc ghi thông tin của bạn vào sổ địa chỉ của khách hàng sẽ khiến bạn được nhớ mãi, một khi khách hàng đó hay bạn bè, đồng nghiệp của họ cần mua sản phẩm mà bạn đang bán thì người đầu tiên họ nghĩ đến chính là bạn.

52 52

35. Yêu cầu khách hàng tiềm năng giới thiệu bạn Thậm chí nếu một khách hàng tiềm năng không mua, bạn vẫn có thể thành công trong việc yêu cầu họ giới thiệu. Yêu cầu khách hàng tiềm năng giới thiệu bạn với một người khác. Khách hàng tiềm năng đã quan sát bạn tại nơi làm việc và biết bạn là một người chu đáo, tinh tế. Họ có mọi lý do để tin rằng bạn sẽ đối xử với người khác cũng như thế. Lời giới thiệu của những người quen vẫn luôn có hiệu lực hơn là bạn tự chào hàng họ mua sản phẩm của bạn. Đừng bỏ lỡ những cơ hội yêu cầu khách hàng tiềm năng của bạn giới thiệu bạn cho những khách hàng.

53 53

36. Đính kèm tờ bướm quảng cáo hay mẫu đăng ký đặt hàng trong email của bạn Hãy soạn thảo một bài viết email thật hay, thật cuốn hút nhưng cũng không kém phần chân tình trong đó và gửi nó đến với những khách hàng tiềm năng của bạn. Khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ chuyển tiếp thông tin cho các đồng nghiệp của họ nếu bạn bao gồm tính năng bổ sung. Điều này khiến cho tỉ lệ hồi đáp lại email tăng gấp 8 lần.

54 54

37. Luôn mang theo Card visit của bạn Khách hàng tiềm năng có thể xuất hiện ở bất cứ nơi nào, vào bất cứ lúc nào. Hãy suy nghĩ về tất cả những lần bạn ước mình nhớ mang theo Card visit của bạn.

Sử dụng Card visit là một bước đi khôn ngoan, vừa tiện dụng mà vừa khiến bạn có thể lưu lại ấn tượng cho rất nhiều người, Card visit có thể được truyền qua tay người này đến người kia, nó sẽ lưu lại trong trí nhớ của những khách hàng tiềm năng, lời nói có thể thoáng chốc quên ngay nhưng những gì đã hằn in trên giấy thì rất khó lu mờ trong tâm trí.

55 55

CUỘC GỌI LẠNH 38. Thực hiện cuộc gọi lạnh Bạn có thể rất thành công thực hiện cuộc gọi lạnh đơn giản chỉ vì quá ít người bán hàng sử dụng chiến lược này trong thị trường hiện nay. Trong đấu trường kinh doanh, ghi chép cho thấy rất ít người bán hàng thực hiện cuộc gọi lạnh vì họ không biết làm thế nào để xử lý.

Có thể lâu rồi khách hàng tiềm năng không nhận được cuộc gọi từ người bán hàng và khi bạn thực hiện điều đó, rất có thể sẽ tạo được sự hứng thú cho họ. Đây chính là cơ hội để bạn bứt phá doanh số bán hàng và vươn lên dẫn đầu. Đi con đường mà nhiều người đang đi bạn sẽ mất rất nhiều công sức để tìm kiếm kết quả. Đi con đường của riêng mình, tất cả mọi thứ đều dành riêng cho bạn.

56 56

39. Đừng cố gắng để khôn hơn người phòng vệ Thủ thuật thông minh để lôi kéo những người phòng vệ thường phản tác dụng. Không ai thích bị lôi kéo và một phòng vệ mà bạn lôi kéo có thể giữ bạn tránh xa khách hàng tiềm năng. Người phòng vệ có quyền nói, “Không” nhưng họ không bao giờ có sức mạnh để nói “Có” với quyết định mua hàng. Bất cứ khi nào có thể, cố gắng để có được những phòng vệ về phía bạn. Họ có thể là tài sản to lớn. Để thắng sự tự tin và tin tưởng của một phòng vệ, hãy thừa nhận họ như một con người và đối xử với họ bằng sự tôn trọng.

57 57

40. Hãy thử nói, “Xin lỗi, bạn có thể giúp tôi không?” Khi gọi điện lạnh, cụm từ này sẽ mở ra nhiều cánh cửa đóng kín. Gần như tất cả mọi người sẵn sàng giúp đỡ một ai đó khi được yêu cầu. Các phản ứng thông thường là, “Chắc chắn rồi, làm thế nào tôi có thể giúp bạn?” hay “Oh, tất nhiên rồi, hãy nói ý kiến của bạn cho tôi biết nào”.

58 58

41. Tận dụng vị trí bị giới hạn Khi bạn đang trong một chuyến bay, bạn có thể tận dụng lợi thế của không gian hạn chế để thực hiện một bài thuyết trình bán hàng. Hoàn cảnh này vô cùng lý tưởng vì bạn biết chính xác bạn sẽ được ngồi bao lâu bên cạnh bạn cùng bàn của bạn. thang kéo trượt tuyết là một ví dụ khác của giới hạn không gian. Trong cả hai trường hợp, bạn sẽ phải tạo dựng bài thuyết trình của bạn để nó có thể thực hiện một cách lịch thiệp.

Trong mọi trường hợp, nếu bạn nghĩ nó lý tưởng thì nó sẽ là lý tưởng và ngược lại. Linh hoạt và thông minh sẽ khiến bạn trở nên khác biệt và đặc biệt trong mắt người khác.

59 59

ĐIỆN THOẠI 42. Loại bỏ sự sợ hãi trong đầu Dù sợ hãi điều gì, thừa nhận với chính mình và sau đó loại bỏ chúng. Đối với nhiều salesreps, gọi đặt hẹn là một nỗi sợ hãi. Họ lo lắng sẽ phải nhận một lời từ chối hay những lời nói không hay ho từ khách hàng. Nhưng sao cứ phải sợ khi chuyện đó chưa xảy ra nhỉ? Cứ bắt đầu thôi. Nhấc điện thoại lên và thực hiện bài thuyết trình đã được chuẩn bị kỹ lưỡng thôi nào. Bạn nhận ra rằng bạn đã trách số phận của mình. Khi bạn tiếp tục và bạn bắt đầu để có được kết quả tích cực, bạn sẽ tự tin hơn. Khi bạn loại bỏ sự sợ hãi trong bạn, bạn không chỉ đơn giản là cảm thấy tốt hơn vì kết quả tích cực trong việc hẹn hoặc việc bán hàng mà bạn còn cảm thấy tốt hơn về chính bạn!

60 60

43. Sử dụng máy trả lời tin nhắn để “đọc vị” khách hàng tiềm năng Thay vì cúp máy, hãy lắng nghe một cách cẩn thận giọng điệu và ngôn từ của khách hàng tiềm năng. Họ nói nhanh hay chậm? Họ có khiếu hài hước? Sử dụng những bằng chứng này khi gọi lại để phản chiếu khách hàng tiềm năng. Khi đoán biết được khách hàng của mình thì bạn sẽ dễ dàng ứng biến và tạo ra được sự đồng điệu với khách hàng, quá trình mua bán sẽ dễ dàng hơn rất là nhiều.

61 61

44. Hãy nghĩ điện thoại của bạn như một máy ATM Những cuộc hẹn bạn tạo ra từ các cuộc gọi có thể là doanh số bán hàng, và đó chính là tiền của bạn. Bạn sẽ không nhận được một cuộc hẹn với mỗi cuộc gọi, bạn sẽ không có được đơn hàng với mọi cuộc hẹn, nhưng bạn có thể tính toán trị giá của mỗi cuộc gọi bạn thực hiện. Ví dụ, nếu qua thời gian bạn thấy mất mười cuộc gọi để có được một cuộc hẹn và ba cuộc hẹn để có được một đơn hàng, thì: Bạn cần biết rằng phải mất ba mươi cuộc gọi để có một đơn hàng. Nếu mỗi lần mua hoa hồng là $150, thì mỗi cuộc gọi điện trị giá năm đô la. Chiếc điện thoại của bạn hẳn là một chiếc máy ATM chính hiệu rồi đúng không nào?

62 62

45. Gọi người ra quyết định, chuyên gia và điều hành trước hoặc sau giờ làm việc hoặc trong giờ ăn trưa Người quản lý thường bắt đầu sớm hơn và làm việc muộn hơn các nhân viên khác. Tỉ lệ tiếp cận một trong những người này tăng đáng kể nếu bạn gọi họ vào buổi sáng sớm, vào cuối ngày, hoặc trong bữa ăn trưa. Thư ký , trợ lý không ở xung quanh để sàng lọc các cuộc gọi ở những thời gian này trong ngày, vì vậy họ sẽ tự ra quyết định sẽ trả lời điện thoại của riêng mình. Ngoài ra, giám đốc điều hành thường sẽ không có hệ thống thư thoại kích hoạt vào những khoảng thời gian này. Nên đây là thời gian lý tưởng để bạn gọi điện cho họ.

63 63

46. Sử dụng yếu tố 73% Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, 73% người cảm thấy ngần ngại trong việc đưa ra các quyết định. Nói cách khác, hầu hết mọi người không thể đưa ra quyết định nhanh chóng. Để khiến cho yếu tố 73% có hiệu quả trong việc gọi điện tiếp cận khách hàng, hãy cho khách lựa chọn hai lần để gặp bạn. Điều này khiến khách hàng thấy yên tâm hơn khi ra quyết định gặp bạn. Nó trở thành câu hỏi đơn giản rằng khi nào thì gặp bạn. Toàn bộ sự tiếp cận của bạn chỉ được diễn ra trong vòng 15 giây hoặc ít hơn để yếu tố 73% có hiệu quả. Trong thời gian đó, bạn phải trả lời các câu hỏi xuất hiện trong tiềm thức của người nghe: Ai đang gọi điện thoại? Tại sao họ gọi điện thoại? Và họ muốn gì? Dưới đây là một ví dụ của cách tiếp cận trong vòng 15 giây: “Xin chào, ông Bình. Tôi là Trung gọi cho ông từ Công ty Acme. (Đáp câu hỏi 1.) Tôi muốn trao một cơ hội để dành được một chuyến đi đến Disney World cho những người tuyệt vời như ông, ông chỉ cần tham khảo qua cách sản phẩm của chúng tôi sẽ biến ngôi nhà của những người khác trở thành không gian sống lành mạnh (Đáp câu hỏi 2.) Không biết thời gian vào lúc 07:05 hay 7:25 tối ngày mai thì phù hợp hơn với ông ạ? (Đáp câu hỏi 3)”

64 64

47. Sử dụng một phương pháp tiếp cận đơn giản, tự nhiên khi gọi điện cho khách hàng tiềm năng Nếu bạn gặp khó khăn trong việc gặp được khách hàng doanh nghiệp vì các cuộc gọi đều được sàng lọc, hãy thử gọi theo cách tương tự như gọi một người bạn: “Tôi có thể nói chuyện với Tâm được chứ?” Rất có thể bạn sẽ được nối máy. Chú ý đến giọng điệu và thái độ của bạn. Trong tâm trí bạn cần định hình đó là một người bạn khá thân của mình. Bạn cũng nên chuẩn bị vài câu trả lời chung chung cho những người tò mò.

65 65

INTERNET 48. Sử dụng Email Để lại Email của bạn trên tất cả tài liệu bạn gửi email hoặc gửi đi. Lưu lại địa chỉ email tất cả khách hàng của bạn. Email là cách giữ liên lạc nhanh chóng và tiết kiệm chi phí. Email của tôi là: [email protected]

66 66

49. Có một trang Web miễn phí Bạn có thể sở hữu một trang Web miễn phí từ một loạt các trang như gsuite.google.com hoặc webnode.vn. Những trang này giúp bạn dễ dàng tạo lập và duy trì một trang của chính bạn. Cách đơn giản nhất để kiểm định và phát triển trang của bạn trước khi tải lên Internet chính là sử dụng Microsoft Word và lưu dữ liệu trong dữ liệu HTML. Sau đó bạn có thể mở tài liệu bằng việc sử dụng Internet để xem giao diện nó như thế nào. Khi bạn đã tạo xong website của mình, hãy thường xuyên cập nhật những nội dung mới và thông dụng.

67 67

50. Làm cho trang Web của bạn đơn giản Nếu bạn vào xem các website thương mại lớn và thành công như Yahoo hay Amazon, bạn sẽ nhận thấy rằng đây là những trang có tốc độ tải xem rất nhanh. Cho nên, hãy để trang web của bạn càng đơn giản càng tốt và sử dụng những đồ họa thu nhỏ. Mọi thứ thu hút khách hàng chính là sự đơn giản và tiện dụng. Đừng cố gắng thiết kế quá lắt léo nhằm thể hiện sự tài năng của mình. Tài năng chính là giúp cho người khác sử dụng một cách dễ dàng nhất và hãy chắc chắn rằng bạn chỉ dùng cố định một tài khoản email.

68 68

XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ 51. Hãy suy nghĩ về những điều mà một người bán hàng điển hình làm và không làm Một nhân viên bán hàng khuôn mẫu là “một kẻ tự phụ.” Hãy làm điều ngược lại. Hãy là một “ròng rọc” và đặt những câu hỏi. Một nhân viên bán hàng thường thích nói nhiều. Hãy làm điều ngược lại. Hãy lắng nghe nhiều hơn. Ngoài ra, khi bạn lắng nghe, khách hàng của bạn sẽ tiết lộ cho bạn những đặc điểm của những kiểu người bán hàng mà họ thấy phản cảm. Hãy nghĩ về những kiểu bán hàng khiến bạn sẽ quyết định mua hàng và hãy trở thành người như vậy.

69 69

52. Hãy là một người chân chính Hãy là một người chân chính với mọi khách hàng bằng cách chia sẻ câu chuyện và nguyện vọng của bạn. Thể hiện đúng bản chất của bạn với họ. Nếu bạn làm điều đó, bạn sẽ cho họ thấy rằng bạn là một người thú vị, vui vẻ, tràn đầy năng lượng và khát khao thành công. Họ sẽ thấy an tâm khi mua hàng của bạn bởi vì họ biết rằng ngoài một sản phẩm hay dịch vụ tốt, họ đang giúp một người tốt đạt được mục tiêu của mình.

70 70

53. Nụ cười

Nụ cười là một cách tức thời để xây dựng mối quan hệ. Mỉm cười là hành động tự nhiên, không cần đào tạo hoặc yêu cầu kỹ năng đặc biệt gì. Và một nụ cười luôn làm gia tăng giá trị khuôn mặt của bạn. Nụ cười thể hiện sự chân thành, nụ cười xua tan mọi cảm giác lo lắng, căng thẳng. Nụ cười có tác động cực kỳ to lớn tới người đối diện. Hãy nở nụ cười, một nụ cười thật tươi và cảm tình của khách hàng sẽ dành cho bạn.

71 71

54. Lắng nghe Hãy thực sự lắng nghe! Lắng nghe là kỹ năng số một trong lĩnh vực bán hàng. Nghiêm túc lắng nghe cho thấy rằng bạn là một người tinh tế và biết quan tâm. Hãy tỏ sự quan tâm nhiều hơn với những gì bạn đang nghe hơn là những gì bạn đang nói. Chìa khóa nào giúp bạn trở thành người biết lắng nghe và khiến khách hàng cho rằng bạn là người lắng nghe rất tốt?

Hãy ghi chép vắn tắt để xác nhận những gì bạn nghe, sử dụng câu hỏi để làm rõ vấn đề, và sử dụng ngôn ngữ cơ thể của bạn để thể hiện rằng bạn đang lắng nghe những gì người ta nói. Một mặt, nếu bạn lắng nghe, khách hàng của bạn sẽ cho bạn biết nhu cầu của họ là gì. Mặt khác, nếu bạn dành thời gian để nói nhiều thì khách hàng sẽ có thời gian để nghĩ cách từ chối với bạn.

72 72

55. Thể hiện điểm yếu Thể hiện điểm yếu là một trong những vấn đề ít được bàn đến, nhưng nó lại là yếu tố quan trọng nhất trong sự thành công của việc bán hàng. Chia sẻ những chỗ yếu kém của mình rất dễ tạo mối quan hệ với người khác. Khi nào chúng ta chia sẻ nỗi sợ hãi và thất vọng của mình với một người khác là chúng ta đang làm tăng khả năng khiến mình bị công kích hơn. Đó là lý do tại sao rất ít người làm điều đó. Chúng ta thường rất quan tâm đến cách người khác nhìn nhận về mình đến mức làm tất cả mọi thứ có thể để bảo vệ hình ảnh bản thân và tránh bị tổn thương. Tuy nhiên, khi chúng ta bộc lộ điểm yếu của mình, chúng ta đang chia sẻ nhân tính của mình với một người khác. Qua đó chúng ta tạo ra một mối quan hệ với người khác. Và, chúng ta sẽ thấy rằng khi chúng ta chia sẻ những điều khiến mình bị tổn thương, người nghe sẽ mở lòng hơn. Đó là sự khởi đầu của một mối quan hệ thực sự. Bởi vì thể hiện điểm yếu là một công cụ có tác động mạnh mẽ, phải được sử dụng một cách toàn vẹn. Nếu mục tiêu cá nhân hàng đầu của bạn là tiền bạc, quyền lực, và vị trí bằng cách lôi kéo khách hàng của bạn thì bạn phải đối đầu với những nguy cơ khi sử dụng công cụ này. Khách hàng sẽ nhìn thấu bạn. Bản chất của nghệ thuật bán hàng thành công bắt nguồn từ tính cách của bạn, không phải từ kịch bản của bạn hoặc những lời bạn nói. Khi chúng ta có nhân vật với tính toàn vẹn thì thấy vai trò của mình là phục vụ cho khách hàng, chúng ta sẽ chẳng mất gì khi chia sẻ cảm xúc bên trong của mình với họ. Trên thực tế, chúng ta đạt được tất cả mọi thứ.

73 73

56. Làm bài tập về nhà của bạn Trước khi bạn gọi cho khách hàng tiềm năng, hãy tìm hiểu thật kỹ về họ. Nhận biết cuộc đua này là gì kể cả khi bạn ở nhà. Làm trước ở nhà chứng tỏ rằng bạn đã có sự chuẩn bị rất chuyên nghiệp. Không một cuộc bán hàng, không một hợp đồng nào thành công nếu không có sự ký kết. Người có sự chuẩn bị thể hiện là một người chu đáo, tỉ mỉ, tạo được lòng tin cho khách hàng.

74 74

57. Sử dụng tên của khách hàng Tên của mình là một trong những âm thanh nghe vui tai nhất. Thực hành kỹ năng đối thoại của bạn bằng cách sử dụng tên trong cuộc trò chuyện. Sử dụng tên của một ai đó trong một cuộc trò chuyện là một việc làm rất tự nhiên, đôi khi điều này dường như không mấy tự nhiên trong một vài tình hình bán hàng. Sử dụng tên của khách hàng sẽ cá nhân hoá việc trình bày và nói chuyện với khách hàng, “tôi thấy bạn là một con người riêng”. Khách hàng sẽ cảm thấy vui và được cảm thấy là người quan trọng khi bạn gọi tên khách hàng. Việc gọi tên có tác dụng rất lớn tới cảm tình của khách hàng dành cho bạn.

75 75

58. Luôn đúng giờ Xây dựng mối quan hệ với khách hàng bắt đầu từ việc đúng giờ trong một cuộc hẹn. Việc đến đúng giờ cho thấy rằng bạn đang quan tâm tới khách hàng và bạn trân trọng thời gian của họ cũng như của chính bạn. Hãy thể hiện mình là một người bán hàng chuyên nghiệp!

76 76

59. Trang phục chuyên nghiệp Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Mọi người muốn làm việc với những người tìm kiếm thành công. Trái với những gì bạn đã từng nghe, việc kinh doanh không bao giờ bình thường cả. Hãy ăn mặc giống như một bác sĩ hoặc luật sư. Giống như bạn, các bác sĩ và luật sư là những chuyên gia thành công được trả tiền để được tư vấn và hội ý. Trang phục của bạn nên càng đắt tiền càng tốt và chúng nên được giặt sạch sẽ và có điểm nhấn. Tới một nhà tạo mẫu, đảm bảo rằng bàn tay của bạn được sạch sẽ và móng tay của bạn được cắt tỉa cẩn thận. Phụ kiện của bạn (đồ trang sức, đồng hồ, túi xách, cặp) cũng nên đắt tiền như bạn có thể chi trả. Ngoài ra để tạo ấn tượng với khách hàng, bạn tạo ấn tượng về bản thân: Nếu bên ngoài ổn, bạn sẽ cảm thấy bên trong cũng ổn.

77 77

60. Học từ “Những người tự tin”

Mọi người sẽ có lý do để mua hàng từ bạn nếu họ thích bạn và tin tưởng bạn. Các bản tin truyền hình như An Ninh TV thường xuyên phát sóng những câu chuyện lừa đảo người tiêu dùng. Một số chương trình có vẻ lạ lùng và lố bịch. Điểm chung của tất cả những câu chuyện này là nạn nhân bị lừa đảo luôn thích và tin những kẻ gian lận. Thích và tin tưởng là yếu tố xây dựng mối quan hệ. Theo dõi các chương trình để thấy những kẻ gian lận hành động trong “máy quay ẩn”. Học từ những kẻ gian lận, xem họ sẽ thành công thế nào nếu họ bán sản phẩm và dịch vụ hợp pháp, và sau đó áp dụng một số kỹ thuật xây dựng mối quan hệ của họ để bán sản phẩm của mình.

78 78

61. Gửi tặng những lời khen chân thành và cụ thể Người ta thích được khen ngợi, nhưng bất kỳ lời khen nào thì yếu tố đầu tiên phải là chân thành. Nếu bạn không chân thành, người nghe sẽ dễ dàng phát hiện và lờ nó đi. Khen ngợi cũng phải cụ thể. Đừng chỉ nói bạn thích văn phòng hoặc nhà của một ai đó. Chỉ ra cụ thể như đồ nội thất, tầm nhìn, tác phẩm nghệ thuật, và những thứ tương tự.

Người nhận được lời khen sẽ rất hào hứng và niềm vui đó có thể kéo dài trong cả một ngày. Khách hàng cũng vậy, họ rất thích được khen, và một điều nữa là khách hàng mua bằng cảm xúc chứ không phải bằng lý trí. Đừng tiết kiệm lời khen của bạn với khách hàng.

79 79

62. Không bao giờ phá vỡ cuộc đua Nếu một khách hàng đã mua hàng từ một đối thủ cạnh tranh, họ đã có một lý do. Việc bạn nói xấu các đối thủ cạnh tranh, không khác nào bạn nói khách hàng là kẻ ngu ngốc hoặc ít nhất là phán đoán kém. Thông qua câu hỏi, hãy tìm ra những nhu cầu không được đáp ứng bởi các sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh và sau đó nhấn mạnh về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ phù hợp với những nhu cầu của khách hàng mà không cần nói xấu sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Một chiến thắng vinh quang là chiến thắng được chơi bằng những cú chơi đẹp và bằng cả sự tôn trọng lẫn nhau.

80 80

63. Luôn HỎI - Không bao giờ GIẢ ĐỊNH

“Có một vài câu hỏi chất lượng còn hơn biết tất cả câu trả lời.” - James Thurber

Tiếp cận những cơ hội bán hàng như một trải nghiệm mới. Không bao giờ giả định rằng bạn đã biết nhu cầu của khách hàng hay điều khách hàng đang nghĩ rồi. Mỗi cuộc gặp gỡ là một trải nghiệm độc đáo. Những gì hiệu quả với khách hàng này chưa chắc sẽ hiệu quả với khách hàng kia. Những gì bạn biết có thể gây ra nhiều rắc rối hơn những gì bạn không biết. Luôn luôn đặt câu hỏi để phát hiện ra nhu cầu, mối quan tâm, và sở thích của khách hàng.

81 81

64. Hãy để khách hàng giúp bạn bán hàng Sử dụng một cuộc thuyết trình để khách hàng tự mua hàng. Kinh doanh ô tô và cửa hàng vật nuôi đã sử dụng thành công kỹ thuật này trong nhiều năm. Khách hàng trải nghiệm và sử dụng sản phẩm càng nhiều thì khả năng mua hàng càng cao. Hãy bán những sản phẩm thật chất lượng, phục vụ chu đáo và khi có được sự tin tưởng từ khách hàng, bạn sẽ không phải làm gì để quảng bá sản phẩm của mình nữa mà khách hàng sẽ tự động làm điều đó thay bạn. Một sự đền đáp rất xứng đáng đúng không nào?

82 82

65. Vẽ một bức tranh đầy ngôn từ

“Vẽ một bức tranh” sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng tiềm năng. Một bức tranh giá trị hơn một ngàn lời nói. Khi bạn vẽ một bức tranh sinh động, khách hàng sẽ tưởng tượng như chính họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Những hình ảnh sẽ vẫn lưu lại trong tâm trí của khách hàng rất lâu trong khi họ đã quên những gì bạn nói.

83 83

66. Sử dụng sự Logic và Cảm xúc Chuyên gia tạo động lực và bậc thầy về bán hàng - Zig Ziglar khuyến cáo sử dụng cả sự logic và cảm xúc trong một bài thuyết trình. Logic khiến người ta suy nghĩ và cảm xúc làm cho họ hành động. Khi bán nồi chảo, Zig đã sử dụng tính logic chỉ ra một thực tế rằng, theo USDA, sự hao hụt trung bình khi nướng bốn pound thịt trong một nồi thông thường là một pound, bảy ounce. Với nồi Zig, sự co rút chỉ có năm ounce, có nghĩa là nồi thông thường hao thêm một pound thịt! Một cách logic, nấu trong nồi Zig sẽ tiết kiệm tiền hơn. Tiếp theo, ông sẽ sử dụng cảm xúc bằng cách ghi nhận rằng nồi của ông giữ chất dinh dưỡng trong thực phẩm sẽ đảm bảo được sức khỏe cho mọi thành viên trong gia đình. Bạn cần phải cân bằng tính logic và cảm xúc, Zig nói, bởi vì chỉ với sự logic bạn mới chốt sale được người tiêu dùng có kiến thức mà không cần bán hàng và chỉ có cảm xúc bạn mới dẹp đi sự hối tiếc và lời từ chối của họ.

84 84

67. Sử dụng từ “đầu tư” thay vì dùng “chi phí” hay “giá cả”

Sử dụng “chi phí” hoặc “giá cả” sẽ tập trung tâm trí của khách hàng tiềm năng vào những gì họ sẽ chi tiêu hoặc từ bỏ để có được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ sẽ cảm thấy mình mất hơn là được, họ không thấy được sự thỏa mãn hoàn toàn trong đó. Từ “đầu tư” hướng sự tập trung của khách hàng đến những gì họ sẽ đạt được. Khách hàng cảm nhận được đây là một vụ đầu tư, và đầu tư hẳn là có lãi rồi. Việc sử dụng từ ngữ trong bán hàng là rất quan trọng, nó có thể kích thích sự hứng thú của khách hàng và cũng có thể làm giảm đi cảm xúc đó.

85 85

68. Hãy nghĩ về thuật ngữ NHU CẦU KHÁCH HÀNG Khách hàng mua vì nhu cầu của họ, chứ không phải nhu cầu của chúng ta. Biến sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu của khách hàng thay vì cố gắng biến nhu cầu khách hàng phù hợp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Làm thế nào để bạn phát hiện ra nhu cầu của khách hàng? Đó là đặt câu hỏi và lắng nghe. Cũng như việc cho đơn thuốc trước khi chẩn đoán là kê sai đơn, trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi bạn hiểu được những nhu cầu của hàng tiềm năng là sự sai sót bán hàng.

Trong Đắc nhân tâm, Dale Carnegie đã viết lời nhắc nhở tốt nhất của nguyên tắc này: Nếu bạn đang đi đánh cá, bạn sẽ sử dụng những gì làm mồi nhử giữa một cái gì đó bạn ưa thích (một thanh kẹo) hay một cái gì đó cá ưa thích (một con giun)?

86 86

69. Nghe nhạc Cũng như thanh nhạc – sự hòa trộn của ngôn từ và giai điệu, con người cũng nói chuyện bằng ngôn từ và giai điệu. Để hiểu khách hàng, chúng ta phải đứng ngoài để quan sát và hiểu ý thực sự của những điều đang được nói ra. Ngữ điệu, chuyển giọng điệu, và sự nhấn mạnh thường có thể quan trọng hơn ngôn từ của họ. Tập trung lắng nghe, quan sát để hòa nhịp được với khách hàng. Đừng chỉ đặt câu hỏi và rồi để đấy, qua cách trả lời của họ bạn sẽ đoán biết được khách hàng của mình là người như thế nào. Khi hiểu được khách hàng bạn có thể bán được bất cứ thứ gì cho họ.

87 87

70. Sử dụng dụng cụ đo khí áp trong bài thuyết trình bán hàng của bạn Trong bài thuyết trình của bạn, hãy hỏi, “Làm thế nào tôi có thể nói nhiều được như vậy, chị Giang” Câu hỏi này làm dịu bài trình bày, được các khách hàng đáp lại, và tạo cung bậc tích cực vì phản ứng điển hình là, “Bạn đang làm tốt!”

88 88

71. Hãy hỏi câu hỏi mà chắc chắn câu trả lời là “CÓ” Khi đưa ra một đề xuất cho một khách hàng, kết thúc bằng câu hỏi “Điều đó công bằng chứ?” Hầu như lúc nào câu trả lời của khách hàng tiềm năng sẽ trả lời cũng là “Vâng”. Câu hỏi đặt ra là bí quyết tạo ra những câu hỏi như vậy. Đối với một số lý do không rõ nó gần như không thể trả lời, “Không, nó không đẹp lắm”.

Nếu bạn đang hoài nghi, thực hành nó với bạn bè và gia đình của bạn trước khi sử dụng nó với một trong những khách hàng của bạn.

89 89

72. Hỏi xin phép được ghi chép lại

Việc ghi chép trong một bài thuyết trình bán hàng cho các khách hàng chứng tỏ bạn đang lắng nghe. Hơn nữa, việc đó thể hiện với khách hàng tiềm năng rằng bạn đánh giá cao những gì họ đang nói. Ngoài ra, hãy ghi chú lại những lời khách hàng nói. Sau đó bạn có thể nhắc lại với khách hàng khi nó phù hợp với sản phẩm của bạn, ghi lại những lời hứa mà bạn đã nói với họ. Điều đó sẽ để lại ấn tượng rất lớn tới khách hàng đấy.

90 90

73. Sử dụng sức mạnh của câu hỏi, “Tại sao?” Đặt câu hỏi “tại sao” sẽ giúp bạn hiểu được khách hàng đang vướng mắc phải điều gì, họ đang phân vân về giá cả hay tính năng mà sản phẩm của bạn mang lại, khi thấu hiểu được bạn sẽ là một chuyên gia giải quyết vấn đề cho khách hàng của mình.

Câu hỏi “Tôi có thể hỏi lý do tại sao bạn cảm thấy như vậy không?” sẽ được khách hàng trả lời. Trước khi đặt câu hỏi “tại sao” hãy bắt đầu với “Tôi có thể hỏi” để làm dịu các câu hỏi tránh cảm xúc bị đe dọa. Câu hỏi này có thể được sử dụng bất cứ lúc nào trong thuyết trình. Cụm từ khác bạn có thể sử dụng để có được sự đáp lại của khách hàng là, “Điều đó nghe thật thú vị, anh có thể nói rõ hơn chứ?.”

91 91

XÂY DỰNG M KẾT THÚC VÀ XỬ LÝ TỪ CHỐI MỐI QUAN HỆ 74. Luôn kêu gọi đặt hàng Kể chuyện là một công cụ chốt sale mạnh mẽ bởi vì nó loại bỏ suy nghĩ khách hàng rằng họ đang bị bán hàng. Bạn có thể sử dụng một câu chuyện để loại bỏ sự từ chối, trong đó có ba câu từ chối phổ biến nhất - không cần, không phải bây giờ, và giá cả. Nói đơn giản, “ông bà Prospect, tôi có thể kể với ông bà một câu chuyện về… không?” (Không cần sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy suy nghĩ lớn hơn, hoặc giá thành)? Khách hàng gần như chắc chắn sẽ trả lời, “Vâng”, bởi vì tất cả chúng ta đều muốn nghe một câu chuyện. “Quản lý của tôi nói với tôi một câu chuyện về một cặp vợ chồng đã không mua sự chăm sóc dài hạn của bảo hiểm vì họ nghĩ giá quá cao, muốn suy nghĩ lại (hoặc không nghĩ rằng một trong số họ sẽ cần nó). Thật đáng tiếc, một thời gian ngắn sau đó, người đàn ông được chẩn đoán mắc bệnh Parkinson. Tình trạng sức khỏe của anh ta nhanh chóng trở nên tồi tệ và vợ anh ta đã không còn khả năng để chăm sóc cho anh ấy tại nhà. Thật không may, để trả tiền chăm sóc dài hạn cho một trung tâm, cô ấy đã phải đi làm toàn thời gian và họ đã phải bán hầu hết tài sản của họ. Vào các ngày lễ lớn, cô ấy phải thực hiện sắp xếp đặc biệt để đưa chồng về nhà. Cô ấy đánh dấu những ngày đó với một chữ màu đỏ: “H” trên cuốn lịch nhỏ mà anh ấy để ở bàn cạnh giường. Lễ Tạ Ơn đầu tiên xa nhà, anh ấy trở về trong các kỳ nghỉ và cho biết gia đình đã cầu Chúa tại bàn lễ tạ ơn. Anh ta đã cầu: “Lời cầu nguyện và mong

92 92

ước lớn nhất của tôi là mỗi ngày có thể là một ngày có chữ màu đỏ!” vì vậy, nếu họ không nghĩ rằng họ không cần có chính sách, họ muốn suy nghĩ thêm, giá quá cao thì giờ đây, hàng ngày có thể là một ngày chữ đỏ với họ.” Bây giờ, ông bà Prospect, ông bà có nghĩ rằng ông bà muốn tiếp tục chứ?

93 93

76. Xem như mình là người diễn màn kết Nếu công ty của bạn sử dụng một bài thuyết trình được kế hoạch sẵn và bạn thấy phần kết thúc không hiệu quả bởi vì nó không phù hợp với con người bạn (khách hàng nhận ra cái kết này không phải của bạn), hãy coi như mình là người diễn màn kết. Sử dụng cách kết thúc này vẫn nói bài thuyết trình được kế hoạch sẵn từng từ một, nhưng hãy làm điều đó bằng một cách hiển nhiên đối với các khách hàng như bạn vẫn đang làm. Cách tiếp cận này phá vỡ sự căng thẳng, cho phép bạn tạm dừng và tự tạo ra lời bình cho màn kết theo cách của bạn, nó giúp bạn xây dựng sự tín nhiệm. Với màn kết bạn có thể kết nối kế hoạch đã lên cẩn thận và đầy sức mạnh để vào bài thuyết trình với sự tin cậy và hiểu biết của riêng bạn.

94 94

77. Thách thức khách hàng tiềm năng

Phần lớn con người đều muốn chấp nhận thách thức vì cái tôi rất lớn của mình. Rất nhiều khách hàng ra quyết định mua hàng bởi lời nói như một kiểu thách thức: “Đây là sản phẩm dành cho những người đặc biệt nên giá của nó khi anh nghe được anh sẽ thấy không hề dễ chịu một chút nào đâu ạ”. Thế mà kêt quả lại thật bất ngờ là khách hàng tìm đủ mọi lý do để chứng minh anh ta có đủ khả năng để mua món hàng đó bất kể giá cả. Bạn có muốn được trở thành người đặc biệt không? Có thể bạn nghĩ thật ngớ ngẩn khi thách thức khách hàng của mình, nhưng hãy thử mà xem, kết quả sẽ ngược lại với suy nghĩ của bạn đấy. Con người luôn vậy, càng nghe những lời thách thức họ càng thể hiện bản thân mình xứng đáng với điều đó và nỗ lực thực hiện cho bằng được.

95 95

78. Sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi “Tâm lý” Kỹ thuật đặt câu hỏi “Tâm lý” là một cách tự nhiên, dễ dàng để hiểu được lời từ chối thực sự của khách hàng trong quá trình bán hàng. Ngoài ra, kỹ thuật này đưa khách hàng đến với giải pháp và chốt sale. Dưới đây là sử dụng kỹ thuật:

Dùng từ cuối cùng hoặc cụm từ cuối cùng khách hàng nói và lặp lại chúng dưới hình thức một câu hỏi: “Tôi không chắc chắn bộ trang phục này vừa.” “Vừa ạ?” “Vâng, nó chật ở phần eo.” “Phần eo ạ?” “Đúng rồi, nếu bạn có thể nới lỏng ra một chút, tôi sẽ lấy nó.” Kỹ thuật đặt câu hỏi “Tâm lý” mang lại hiệu quả đáng kể mà lại đơn giản. Hãy thử thực hành trong cuộc trò chuyện với gia đình và bạn bè để trở nên thuần thục trước khi bạn sử dụng nó trong bán hàng.

96 96

79. Xử lý lời từ chối về giá cả bằng một bảng báo giá Sự phản đối về giá cả là một trong những lời từ chối phổ biến và khó nhằn nhất cần xử lý. Theo ghi nhận của nhà văn, nhà phê bình nghệ thuật người Anh và John Ruskin (1819-1900) đưa ra cảm nhận chung về so sánh giá:

“Chi nhiều là không khôn ngoan, nhưng chi ít thì còn tệ hơn. Khi bạn chi quá nhiều, bạn sẽ tốn ít tiền, đó là tất cả. Đôi khi bạn chi tiền quá ít, bạn có thể mất tất cả, bởi vì sản phẩm bạn mua không thể dùng vào đúng việc như lúc bạn định mua nó. Theo luật mua bán thì không có chuyện trả ít tiền mà nhận lại giá trị cao. Nếu bạn đàm phán được với các nhà thầu thấp nhất, chắc chắn sẽ có nhiều rủi ro hơn cho bạn. Còn nếu bạn làm được như vậy thì bạn sẽ trả đủ cho sản phẩm tốt hơn.” “Tiền nào của nấy” là câu phản ánh đúng việc giá trị và giá cả song hành với nhau. Một sản phẩm chất lượng ắt hẳn là sử dụng nguyên vật liệu chất lượng để làm ra nó rồi. Hãy giải thích cho các khách hàng của mình lý do vì sao giá của sản phẩm bạn bán lại cao hơn so với các sản phẩm ngoài thị trường.

97 97

80. Xử lý sự từ chối bằng những thông tin mới Không có chuyện gì khiến khách hàng tức giận bằng việc người bán hàng cứ nhắc đi nhắc lại những thông tin nào đó khi xử lý từ chối. Việc lặp đi lặp lại một thông tin và yêu cầu đặt hàng lại thường hủy hoại bất kỳ cơ hội chốt sale nào. Khi xử lý từ chối, hãy luôn luôn cung cấp những thông tin mới, sự kiện mới, và lý do mới để mua. Tất nhiên, chìa khóa để có thể cung cấp thông tin mới là tìm ra sự thật đằng sau lời từ chối. Giữ kín thông tin, sự kiện, và lý do mua hàng cho đến khi chúng có liên quan đến khách hàng. Hãy kiên trì giữ những điều mới để vượt qua sự từ chối!

98 98

81. Hãy kiên trì một cách chuyên nghiệp

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng 44% người bán hàng bỏ cuộc sau lời từ chối đầu tiên, 22% bỏ cuộc sau lần từ chối thứ hai, 14% sau lần thứ ba, 12% sau lần thứ tư. Tuy nhiên, 60% khách hàng từ chối ít nhất 4 lần. Những con số này có thể hiểu là 8% người bán hàng chiếm 60% doanh số kinh doanh. Hãy kiên trì để đứng vào top 8% người bán hàng chiếm ít nhất 60% doanh số!.

99 99

82. Một câu trả lời “OK” của khách hàng còn hơn cả xin chữ ký của họ Yêu cầu trả lời “OK” với đơn hàng sẽ khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu hơn trong quá trình mua bán; mặt khác, việc xin chữ ký của khách hàng giống như lời kêu gọi cho một quyết định chính thức từ phía khách hàng. Yêu cầu khách hàng ký tên là dấu hiệu khiến khách hàng cảm thấy mình đang bị bán hàng. Yêu cầu trả lời “OK” là cách kêu gọi đặt hàng và chốt sale rất an toàn và thân mật. Khi có được câu trả lời của khách hàng thì mọi việc tiếp sau đó sẽ thật đơn giản hơn rất nhiều.

OK

100 100

83. Hãy để lại mẫu đơn đặt hàng Hãy để lại mẫu đơn đặt hàng khi nhận được câu trả lời là “Không phải bây giờ”, “Không”, hoặc “Tôi cần sự chấp thuận cao hơn” Khi bạn không thể chốt sale bởi vì bạn không thể vượt qua sự lảng tránh hay sự từ chối điền vào mẫu đơn đặt hàng hay phong bì có địa chỉ đóng dấu. Tôi đã thấy hoài nghi khi người bán hàng thời vụ chuyên nghiệp gợi ý cách này, nhưng tôi đã thực hiện và thấy nó hiệu

quả.

101 101

84. Hứa ít đi và mang đến nhiều hơn Trong quá trình nỗ lực chốt sale, xu hướng tự nhiên là hứa quá nhiều điều. Chúng ta muốn có đơn đặt hàng nên đã hứa sẽ giao hàng nhanh chóng nhất hoặc những sự thuyết phục khác. Đừng lừa dối khách hàng. Chiến thuật này chắc chắn sẽ đem lại kết quả ngược với sự mong đợi của bạn. Một khi đã hứa thì bạn cần phải thực hiện nó, tạo được lòng tin từ khách hàng. Khi một khách hàng nhận được nhiều hơn họ mong đợi, kết quả là gần như chắc chắn họ sẽ lặp lại việc mua hàng hoặc giới thiệu khách hàng cho bạn.

102 102

85. Cung cấp thêm dịch vụ Nếu bạn đang bán một sản phẩm tiêu dùng, cung cấp dịch vụ gói quà và đính kèm một tấm thiệp. Cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế qua UPS hoặc FEDEX. Nếu bạn đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp, bạn cũng có thể vận chuyển đặc biệt cho họ hoặc xử lý đơn hàng theo một cách đặc biệt khác. Cho khách hàng thấy bạn đáp ứng đầy đủ tất cả các yêu cầu cơ bản.

Cung cấp thêm một dịch vụ không tốn của bạn quá nhiều chi phí nhưng nó sẽ mang lại tiếng tăm cho bạn. Và sẽ có thật nhiều khách hàng khác tự tìm đến với bạn.

103 103

86. Cam kết một lần nữa sau khi chốt sale

Khách hàng muốn bảo đảm rằng họ đã quyết định đúng đắn khi mua hàng. Đơn giản chỉ cần trấn an họ bằng cách nói, “Ông đã có một quyết định sáng suốt, ông Thanh ạ”. Lời cam kết đơn giản này của bạn rất hiệu quả trong việc loại bỏ “Sự hối hận của người mua”- một xu hướng tự nhiên của tất cả chúng ta sau khi đưa ra quyết định mua hàng.

104 104

SAU BÁN HÀNG 87. Sử dụng một cuốn sổ ghi cảm nhận để bán lại cho khách hàng và khai thác thêm nhiều mối quan hệ khác Đầu tư một cuốn sổ loại 1, bọc da chứa 3 tập lời cảm nhận của khách hàng là một việc làm khôn ngoan. Sau khi chốt sale, hãy xin khách hàng vài dòng cảm nhận và ký tên họ vào đó. Khách hàng của bạn có thể sẽ xem qua cuốn sổ của bạn để họ lấy ý tưởng để viết, và khi họ đọc những dòng cảm nhận đó, họ lại bị chốt sale một lần nữa. Vào thời điểm ấy, bạn có thể dễ dàng xin một vài mối quan hệ khác của họ để thêm vào danh sách của mình.

105 105

88. Sử dụng Sổ cảm nhận của bạn để bán lại cho chính bạn Bất cứ khi nào bạn cần “tái khởi động” chính mình, bạn chỉ cần mở sổ cảm nhận khách hàng ra. Việc đọc lại những lời bình luận của họ viết sẽ tiếp thêm nhiều năng lượng cho bạn

106 106

89. Nhanh chóng bám sát danh sách khách hàng Khách hàng nóng sẽ bị giảm nhiệt nhanh chóng. Khi một khách hàng tiềm năng cần thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, người đó rất có thể có một nhu cầu trước mắt. Vì thế, thời gian tốt nhất để bán cho khách hàng này là ngay lúc bạn nhận ra điều đó. Khi một khách hàng giới thiệu cho bạn một cái tên khác, hãy liên hệ với người này càng sớm càng tốt. Bản năng tự nhiên sẽ cho bạn thấy rằng bạn càng kéo dài thời gian bạn càng dễ đánh mất cơ hội. Nếu bạn gọi điện hay nhắn tin mà những khách hàng này không trả lời hay gọi lại thì hãy gọi cho họ một lần nữa.

107 107

90. Xin phép được giữ liên lạc Hành động đơn giản xin phép được giữ liên lạc tạo một bước trong việc tiếp tục mối quan hệ này. Mỗi khi có sản phẩm mới tiện dụng hơn hay những đợt giảm giá hãy gọi và thông báo cho họ. Và khi khách hàng có nhu cầu cần sản phẩm mà bạn đang bán thì tất nhiên cái tên xuất hiện đầu tiên trong đầu họ chính là bạn.

108 108

91. Tỏ lòng biết ơn với khách hàng với tư cách cá nhân. Cá nhân hóa những ghi chú bạn viết cho khách hàng. Tìm hiểu sở thích và mối quan tâm của họ. Sau đó, khi bạn nhìn thấy bất kỳ một tờ báo hoặc tạp chí phù hợp với một sở thích hay quan tâm của họ, bạn có thể gửi nó cho họ kèm theo một vài lời nhắn của riêng bạn.

Video, âm thanh, áp phích, và cuốn sách là những đầu tư nhỏ tạo ra sự tác động lớn. Hãy thể hiện bạn là một người chu đáo và biết quan tâm tới khách hàng. Họ sẽ cảm nhận được sự ấm áp của bạn.

109 109

92. Liên lạc với khách hàng vào ngày kỷ niệm bán hàng Một tin nhắn cho khách hàng của bạn vào các ngày kỷ niệm bán hàng là một cách tuyệt vời để giữ liên lạc với họ. Ngay cả khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là đơn hàng chỉ mua một lần, giữ liên lạc có thể phát triển kinh doanh thông qua sự giới thiệu của khách hàng tới những người khác.

“Chào anh Thành, Vừa may hôm nay được tròn 3 tháng kể từ ngày anh mua bộ sản phẩm NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT CHÚNG. Không rõ trong thời gian qua anh đã phát triển bản thân và việc bán hàng thế nào? Em sẽ rất vui khi nhận được thông tin tích cực từ anh.”

110 110

93. Gửi lời cảm ơn Ngay sau bài thuyết trình bán hàng, luôn luôn gửi một bức thư cảm ơn viết tay của chính bạn đến khách hàng. Nếu bạn đã chốt sale thành công, hãy cảm ơn khách hàng vì điều này. Nếu việc mua hàng bị trì hoãn, hãy cảm ơn khách hàng đã dành thời gian cho bạn và kết thúc bằng lời khẳng định lại rằng bạn sẽ giữ liên lạc với họ. Còn nếu bạn chưa bán được hàng, hãy cứ cảm ơn họ và hé mở về công việc kinh doanh sắp tới cùng những người giới thiệu của họ. Nếu khách hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh, hãy gọi lại khi khách hàng đã có thời gian trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ và hỏi họ tình hình sử dụng sản phẩm đó như thế nào. Nếu phản ứng không được tích cực, bạn lại có một cơ hội khác để bán hàng cho họ.

111 111

PHẦN III: CUỘC SỐNG CÁ NHÂN CỦA BẠN 94. Duy trì sự cân bằng trong cuộc sống của bạn

Một cuộc đời thành công và hạnh phúc là sự kết hợp của những giá trị: công việc, tài chính, tinh thần, gia đình và sức khỏe. Mỗi cuộc đời là một cuộc thử nghiệm và bạn phải quyết định điều gì là quan trọng nhất và lâu dài với bạn. Một cách để làm điều này đó là hãy nghĩ xem bạn muốn được ghi nhớ về mình như thế nào. Sau đó, mang những suy nghĩ này vào cuộc sống hàng ngày của bạn.

112 112

95. Viết ra những mục tiêu cuộc đời của bạn và thường xuyên đọc lại nó Một trong những đặc điểm của những người thành công là họ thường viết ra những mục tiêu. Rất ít người thực hiện thao tác đơn giản này. Một nghiên cứu nổi tiếng của Yale vào năm 1953 cho thấy chỉ có 3% thành viên lớp thiết lập mục tiêu, viết chúng ra, và có một kế hoạch để hoàn thành chúng. Hai mươi năm sau, vào năm 1973, một nghiên cứu tiếp theo đã được thực hiện. 3% những người thiết lập mục tiêu có cuộc sống hạnh phúc hơn, thành công hơn, và khỏe mạnh hơn các bạn cùng lớp của họ. Nghiên cứu cũng tiết lộ rằng 3% của lớp chiếm 97% giá trị tạo ra của cả lớp này. Hãy viết ra mục tiêu của bạn và gia hạn thời gian hoàn thành và theo đuổi mục tiêu đó đến cùng. Mọi điều sẽ trở thành hiện thực khi bạn thực hiện mục tiêu của mình.

113 113

96. Đầu tư vào bản thân Tài sản quý giá nhất của bạn là khả năng học hỏi của bạn. Cam kết với chính mình sẽ học hỏi suốt đời. Tham dự hội thảo bán hàng, mua sách, bản ghi âm và băng hình... Đầu tư cho bản thân giống như đầu tư cho “con ngỗng đẻ trứng vàng”. Mọi thứ có thể mất đi nhưng nguồn tri thức và kinh nghiệm sẽ ở trong bạn mãi mãi. Bản thân bạn càng phát triển bạn càng có giá trị. Khi đó bạn không phải lo lắng bị thất nghiệp hay thu nhập thấp nữa. Khi bạn có giá trị thì mọi người sẽ tự tìm đến bạn và xin được hợp tác với bạn.

114 114

97. Giữ thân hình cân đối

Bán hàng là công việc đòi hỏi khắt khe. Dành một khoảng thời gian cho một chương trình tập luyện. Thân hình càng cân đối, bạn càng có nhiều sức chịu đựng và năng lượng. Một chương trình tập thể dục thường xuyên là một sự đầu tư thời gian thông minh mang lại lợi ích rất lớn. Một cơ thể cân đối cũng giúp bạn có một tư duy sắc bén. Tóm lại, nếu cơ thể của bạn khỏe mạnh hơn thì liệu tư duy của bạn có ở xa phía sau bạn không?

115 115

99. Luôn hài hước Sự hài hước là liều thuốc cho sự căng thẳng. Mỗi tình huống đều có một khía cạnh vui vẻ. Tìm ra nó và tạo tiếng cười về nó. Người hài hước là người thu hút được rất nhanh và rất nhiều khách hàng đến với mình. Khách hàng bị lôi cuốn vào những điều họ nói, những cử chỉ họ thể hiện. Không những vậy người hài hước luôn mang cho mình một tâm hồn vui vẻ và thấy yêu đời hơn.

116 116

100. Tham gia vào các hoạt động cộng đồng Cho đi cộng đồng giúp bạn nhìn nhận rằng bạn là một thành viên có trách nhiệm với xã hội. Hơn nữa, tích cực cho đi thông qua việc tham gia các hoạt động tình nguyện sẽ trọn vẹn hơn việc quyên góp tiền cho các tổ chức từ thiện. Điều tuyệt vời của việc cho đi là bạn sẽ nhận lại nhiều hơn thế.

Hãy cho đi bằng cả tấm lòng, cho khi mà bạn thấy thoải mái và nhẹ nhõm tâm hồn. Người cho đi sẽ luôn được nhận lại nhiều điều khác tốt đẹp hơn từ vũ trụ. Hãy trao giá trị, trao tấm lòng trước, khách hàng sẽ cảm nhận được tấm chân tình của bạn và đáp trả lại bạn một cách xứng đáng.

117 117

KẾT LUẬN 101. Đừng quên trở thành một người tốt Có những người làm bừng sáng cả căn phòng khi họ bước vào; nhưng có những người khi bước ra mới khiến căn phòng đó bớt đi sự u tối. Có những người đến thế giới này để tô điểm, làm đẹp cho chính mình và nhân loại; cũng có những người chỉ khiến nhân loại bớt khổ đau khi họ chết đi. Hãy phấn đấu để trở thành một người kiến tạo! Hãy trở thành một người thắp lên một ngọn nến thay vì ngồi đó nguyền rủa bóng tối! Một hành động đẹp của bạn có thể cứu rỗi cuộc đời một ai đó. Một nụ cười rạng rỡ của bạn cũng có thể sưởi ấm biết bao tâm hồn sầu muội. Nếu bạn là người mang lại một luồng không khí tươi mới, bạn sẽ tạo được ấn tượng tốt và bạn sẽ được nhớ đến trong cuộc đời cũng như nghề nghiệp của bạn. Chúng ta sinh ra để in dấu chân trên mặt đất và in dấu trái tim trong tâm hồn người khác. Hãy cho đi! Hãy chia sẻ những điều ý nghĩa bạn vừa đón nhận đến với những người bạn yêu thương! Hãy thắp sáng cuộc sống này với ánh sáng của trí tuệ!

118 118

Hãy sưởi ấm đời sống này bằng dòng máu nóng trong bạn với trái tim yêu thương! Vì tôi yêu bạn! Và bạn đã đón nhận. Hãy cùng nhau chúng ta lan tỏa thông điệp này!

119 119

“Mong sớm được nói chuyện với bạn! Vì sự thành công của bạn!”

Đôi nét về Bùi Công Anh • Chuyên gia bán hàng & tiếp thị sản phẩm thông tin trên Internet. • Đồng tác giả cuốn sách bán chạy Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô. • Đồng tác giả Bộ sản phẩm Người Bán Hàng Xuất Chúng. • Tác giả của rất nhiều ebook, chương trình hướng dẫn trực tuyến khác. • CEO, đồng sáng lập Tổ Chức Công Nghệ Giáo Dục SUFO CORP.

120