Diagnosticul Intern Al Firmei SC Plastsistem SA Bistrita [PDF]

Zitiervorschau

UNIVERSITATEA ,,BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE BUSINESS ADMINISTRAREA AFACERILOR

PROIECT MANAGEMENT STRATEGIC

Diagnosticul Intern al firmei SC PLASTSISTEM SA Bistriţa 1. PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂŢII PLASTSISTEM SA Bistriţa este persoană juridică română, cu următoarele date de identificare: nr. la Registrul Comerţului J/06/1009/1994, Cod Sirues 063122607, Cod Fiscal R 6694483. Firma este situată în municipiul Bistriţa, localitate din nordul Transilvaniei cu aproximativ 70.000 de locuitori. SC PLASTSISTEM

a fost înfiinţată în decembrie 1994 de către asociatul unic SC

TERAPLAST GP SA Bistriţa, data ultimă pentru înfiinţarea societăţilor scutite la plata impozitului pe profit timp de 5 ani, în condiţiile desfăşurării de activităţi productive. Până în martie 1996 asociatul unic a administrat singur firma, derulând activităţi de mică anvergură, cu evidenţă contabilă şi gestiune proprie. În februarie 1996 asociatul unic a decis majorarea capitalului social, prin subscriere de părţi sociale, prin atragerea de noi asociaţi, reorganizare şi restructurare, în vederea începerii unei activităţi mult mai ample. AGA nou constituită în martie 1996, alege primul Consiliu de Administraţie format din trei persoane şi un director, care devine şi preşedinte al Consiliului de Administraţie. La majorarea capitalului social, asociatul principal Teraplast GP a adus un aport în natură, respectiv 4 maşini de injecţie PE şi PP, o linie extrudere PEID, scule şi dispozitive pentru confecţii PVC, diverse matriţe injecţie etc. Întreaga activitate, la început, s-a desfăşurat în spaţii închiriate, atât pentru producţie cât şi pentru birouri, respectiv comerţ. 1.2 Profilul de activitate PLASTSISTEM SA BISTRIŢA este o firmă cu capital privat integral românesc înfiinţată în anul 1994 şi reorganizată în anul 1996. Plastsistem face parte din Grupul de firme TERAPLAST Bistriţa alături de SC POLITUB SRL şi TERAPLAST GP SA. Grupul Teraplast este la ora actuală cel mai mare producător de tubulatură PVC, PEID şi PP pentru instalaţii din România.

Caracteristica de bază a firmei “PLASTSISTEM” este că realizează importurile de completare la producţia de bază a Grupului, pentru a oferi clienţilor sisteme de instalaţii complete. Principalele activităţi pe care le desfăşoară firma sunt următoarele: •

activitate de comerţ en gros şi en detail cu materiale de construcţii şi instalaţii;

•

producerea şi montarea de tâmplărie PVC şi AL cu geam termopan cu profile tricamerale şi pentacamerale;

•

productia de confecţii din profile PVC: uşi pliante, măşti de chiuvetă, perdele verticale, parasolare AL şi PVC;

•

producţia de piese injectate necesare secţiei de producţie (pene de PVC pentru tâmplărie, rame pentru uşi pliante, elemente pentru confecţionat jaluzele);

•

producţia de fitinguri termosudate, inclusiv cămine de vizitare;

•

activitatea de asamblare a fitingurilor PE cu strângere mecanică a căror componente sunt importate din Italia prin încheierea unui parteneriat cu “+GEORG FISCHER +”Elveţia – lider mondial în producţia şi execuţia de sisteme de instalatii industriale şi casnice;

•

activităţi de prestări servicii instalaţii, amenajări şi transport.

• 1.3 Obiectivele firmei SC PLASTSISTEM SA s-a format şi dezvoltat din martie 1996 în cadrul Grupului TERAPLAST, având o evoluţie favorabilă prin creşterea de la un an la altul a cifrei de afaceri, a profitului brut şi a potenţialului de dezvoltare. Strategia de dezvoltare de la înfiinţare până în prezent, a fost fundamentată pe ideea ca Plastsistem să asigure în cadrul Grupului Teraplast produsele conexe tubulaturii PVC, PEID, PP produse de SC Teraplast GP SA şi Politub SRL. Ţinând cont de propunerile făcute de AGA Consiliul de Administraţie a analizat următoarele direcţii de dezvoltare a Plastsistem pentru anii urmatori: a) dezvoltarea reţelei de distribuţie prin construcţia de noi depozite proprii în ţară; b) dezvoltarea sectorului prestări servicii în domeniul realizării de instalaţii şi amenajări interioare; montaje tâmplărie PVC şi Aluminiu, închideri spaţii cu panouri termoizolante tip sandwich, inclusiv execuţia de hale industriale la cheie; c) înfiinţarea de noi de capacităţi de producţie. 1.4 Concurenţii

Deoarece principala activitate a firmei o reprezintă comerţul cu materiale de construcţii şi instalaţii, firma se confruntă cu concurenţi foarte puternici, de prestigiu, dar şi cu concurenţi neloiali. În ceea ce priveşte concurenţa neloială s-au identificat pe piaţă importuri China, Turcia de produse cu aspect şi denumiri similare la preţuri de două ori mai mici. Contrar legislaţiei româneşti aceste produse sunt comercializate fără documente de provenienţă şi calitate. Pe piaţa materialelor de construcţii şi pe cele trei segmente: comerţ, producţie, prestări servicii, există o concurenţă dinamică şi puternică reprezentată prin: •

mari grupări internaţionale interesate de piaţa română: Gealan, Henco, Wavin, Pipe Life Ungaria;

•

firme româneşti ridicate în urma unor acumulări de capital, inclusiv mixt, reprezentanţi de firme străine: reţeaua Romstal, Bricostore, Metro;

•

firme româneşti, mari producătoare de materiale de construcţii.

Pe baza analizelor de piaţă care s-au întreprins de către compartimentul de marketing a rezultat că principalii concurenţi pe grupe de sisteme de instalaţii (ţevi şi fitinguri) identice cu ale firmei Plastsistem, sunt următorii: •

Romstal – grup de firme cu capital italian, cu reţea de distribuţie naţională, distribuie materiale de instalaţii, nu execută lucrări în regie proprie;

•

Wavin – Bucureşti – concern olandez axat pe distribuţie agresivă de sisteme ţevi şi fitinguri instalaţii, nu execută lucrări în regie proprie;

•

Ambient Sibiu – firmă cu capital românesc – cu reţea naţională, cu puncte de lucru proprii în toată ţară, cu activităţi de construcţii-montaj, comercializează o gamă de produse similare cu ale firmei.

•

Firatpen, Rom Ege Plast, Ekoplastik, Valsir, Aquaterm, Arili, Probel. În cadrul compartimentului de marketing se realizează trimestrial analize de piaţă pe

diferite sisteme produse sau comercializate în cadrul Plastsistem. În tabelul următor avem o analiză comparativă a sistemului polipropilenă de presiune cu principalii concurenţi ai Plastsistem. Analiză comparativă pentru sistemul PP-R cu principalii concurenţi PRODUS

Denumire companie FIRATPEN EGE PLAST

Cotă de piaţă 24 % 23 %

Polipropilenă de presiune cu destinaţie PLASTSISTEM EKOPLASTIK instalaţii interioare si exterioare de VALSIR alimentare cu apă rece şi caldă, AQUATERM ARILI încălzire şi tehnologice WAVIN ALŢII TOTAL

18 % 17 % 4% 3,5 % 3% 2,5 % 5,0 100 %

Grafic această analiză se prezintă astfel 2,5 3 3,5

5

24

4 17 18

23

Firatpen Egeplast Plastsistem Ekoplastik Valsir Aquaterm Arili Wavin Alţii

Din această analiză, rezultă că firma Plastsistem are o poziţie bună pe piaţa materialelor pentru instalaţii, poziţie pe care în viitor trebuie să o consolideze, deoarece pe piaţa internă apar zilnic mici investitori specializaţi pe un produs sau serviciu. De asemenea marile concerne internaţionale sunt o puternică ameninţare deoarece duc o politică de dumping, multe firme se asociază în holdinguri cu o putere finaciară greu de contracarat. 1.5 Pieţele servite Comercianţii engrosişti reprezintă clienţii cu cea mai mare pondere în total vânzări. Marile depozite en gros specializate sunt clienţi prosperi, fidelizaţi de-a lungul relaţiei, fiind o piaţă ţintă a Plastsistem. Prioritatea în selectarea acestor clienţi o reprezintă asocierea celor două activităţi, de construcţii şi comerţ. Este foarte greu să devii furnizorul acestor firme, dar efortul este răspândit din plin de amploarea comenzilor. Firma încearcă prin asistenţă continuă, activă şi profesională atât comercial cât şi tehnic, identificarea şi finalizarea acestui segment care trebuie să constituie un target permanent al compartimentului de marketing. Tot în cadrul aceluiaşi segment de comercianţi engrosişti se regăsesc cele 60 de firme care comercializează teracotă, dar şi alte produse Plastsistem. Clienţii de teracotă, deşi

nespecializaţi, reprezintă un segment de piaţă de care depinde încă în bună măsură performanţa firmei, în contextul dependenţei generate de distribuţia de sobe. Deoarece marea majoritate a acestora au depozite de materiale de construcţii, firma încearcă prin intermediul lor distribuţia mai multor grupe de mărfuri din oferta Plastsistem. De altfel, livrarea sobelor se face în funcţie de performanţa clienţilor şi doar cu plata la livrare sau filă CEC la termen. Al doilea segment de clienţi ca importanţă este constituit din firmele de construcţii şi instalaţii, antreprenori de lucrări într-o proporţie de 19,5 %, la egalitate cu alte firme de comerţ en-detail, mici comercianţi. Firmele de construcţii/instalaţii reprezintă pentru Plastsistem un segment mai greu de abordat pentru o firmă prioritară comerţului; în general aceste firme se aprovizionează de pe piaţa loco, doresc ofertare promptă, transport în şantier de regulă gratis sau plătesc greu, negociază la limită preţurile, dar pot “înghiţi” şi pune în operă valori mari. Pentru a satisface aceste dorinţe firma îşi propune achiziţionarea unui soft rapid de ofertare-comparare preţuri şi o persoană responsabilă pentru acest segment. În prezent în firmă de ofertarea acestor firme se ocupă directorul de marketing. Un alt segmet vizat de firmă îl reprezintă reţelele cash & carry deoarece sunt reţele de viitor, promovează pe o arie extinsă produsele. Deşi severitatea referitoare la preţ/termene livrare/ambalare-etichetare/transport e mare, respectă termenele de plată şi promovează profesionist produsele din ofertă. Contribuie la menţinerea cotei de piaţă a firmei şi redirijarea micilor clienţi fără relevanţă în cifra de afaceri. Ponderea vânzărilor pe zone geografice se prezintă astfel (vezi fig. 4.6.): Bistriţa Năsăud Galaţi-Brăila

3,7

Bucureşti -Giurgiu

15,6

Braşov-Ploieşti

2,1

Suceava

3,5 48

1,6

Alba Maramureş-Satu-Mare

7,2

Oradea

2,4

Cluj 6,7

2,2 4,7 2,6

Vâlcea-Argeş Constanţa-Tulcea Botoşani-Iaşi

2. DIAGNOSTICUL INTERN 2.1Analiza VRIO În cazul societăţii PLASTSISTEM, analiza VRIO poate fi făcută pentru mai multe resurse ale organizaţiei, însă am ales numai câteva resurse pentru a le analiza. Aceste resurse sunt expuse succint în figura de mai jos: Resursă Personal calificat

Valoare Da

Raritate Nu

Inimitabilitate Nu

Organizaţie Da

de presiune Deţinerea certificatelor

Da

Da

Da

Da

ISO Tehnologia modernă

Da

Nu

Nu

Da

Da

Da

Nu

Da

în

producţia polipropilenei

folosită în procesul de fabricaţie Maşini de distribuţie proprii Deţinera certificatelor ISO pentru unele produse aduce un aport mare de valoare societăţii PLASTSISTEM deoarece este o resursă greu de procurat şi foarte scumpă, nu este inimitabilă şi face parte dintr-o strategie implementată de societate. Tehnologia modernă folosită în obţinerea produselor dă valoare societăţii deoarce cu ajutorul acestora se generează profit suplimentar prin vânzarea produselor obţinute datorită tehnologiei folosite. Această resursă nu este una rară printre firmele concurente deoarece standardele impuse de Uniunea Europeană prevăd implementarea unei tehnologii moderne de fabricaţie. Deţinerea maşinilor de distribuţie propii este o resursă ce conferă întreprinderii valoare,nu este rară printre societăţile cu acelaş obiect de activitate. Societatea dispune de resurse care dau valoare întreprinderii şi sunt rare, pe care le exploatează în scopul creşterii veniturilor, însă alte resurse sunt uşor imitate de către alte societăţii de acelaş fel, ceea ce semnifică un dezavantaj pentru firmă.

2.2 Analiza lanţului valorii Infrastructura fimei Mnagementul resurselor umane Dezvoltarea tehnoligiei Profit Aprovizionarea Logistica

Exploatarea

internă

Logistica

Marketingul şi

externă

vânzările

Serviciile

Compania PLASTSISTEM este divizată în activităţi principale de producţie şi activităţi auxiliare care creează cadrul general necesar pentru funcţionarea firmei, dar nu pot fi corelate direct cu nici una din părţile individuale. Deci, se examinează modul în care se poate considera că fiecare parte contribuie la generarea valorii în companie şi diferenţa faţă de concurenţii din acest domeniu. Activitatile principale ale companiei sunt: . Logistica operaţiunilor interne, care se referă la domeniile răspunzătoare de recepţia bunurilor de la furnizori, stocarea lor pe perioada impusă de exploatare, gestiunea şi transportarea lor în perimetrul companiei. Societatea are încheiate contracte cu diferiţi furnizori pentru materii prime. Pentru stocarea materiilor prime, societatea dispune de camere special amenajate, iar transportarea acestora în perimetrul firmei se face cu ajutorul utilajelor adecvate. . Exploatarea, adică domeniul de producţie a firmei este compus din utilaje şi linii de producţie construite special pentru producerea produselor pentru instalaţii. . Logistica operaţiunilor externe se referă la distribuirea produsului final către clienţi. Distribuţia produselor finite se face printr-o reţea proprie de maşini şi de magazine. Transportul şi depozitarea, selectarea şi ambalarea sunt alte operaţiuni externe din cadrul fimei. . Marketingul şi vânzările, acestea analizează dorinţele şi nevoile clienţilor şi aduce în atenţia lor produsele si serviciile oferite de firmă. De aceea, PLASTSISTEM întreprinde o activitate de publicitate şi promovare a produselor sale, activitate ce se realizeză cu ajutorul panourilor şi afişelor publicitare. Vânzarea produselor fimei se realizează atât prin magazinele proprii de desfacere cât şi prin diferiţi comercianţi. . Serviciile sunt reprezentate de garanţia produselor şi de preţul acestora.

Fiecare activitate de mai sus va adauga valoare, în sensul că firma poate executa fiecare activitate mai bine sau mai rău decât concurenţii. Ca urmare, diversele categorii de activităţi pot constitui domenii de avantaj concurenţial pentru organizaţie. Activităţile auxiliare ale companiei sunt: . Aprovizionarea. Firma PLASTSISTEM dispune de un departament distinct, responsabil cu achiziţionarea bunurilor şi materialelor folosite în activitatile ei de producţie. Aceste departamente au ca funcţie să obţină inputurile de care are nevoie firma la preţuri cât mai mici şi la o calitate cât mai mare. . Dezvoltarea tehnologică poate constitui un domeniu important pentru noile produse ale firmei PLASTSISTEM. Chiar daca ramura este matură, aici se includ tehnologiile existente, instruirea şi cunoştinţele care vor permite companiei să ramână eficientă. . Managementul resurselor umane include recrutarea, pregătirea şi dezvoltarea managementului resurselor umane. Societatea dispune de un personal calificat în producţia produselor de panificatie, însă dacă are nevoie de a recruta personal, firma dă anunţuri în ziar, pe internet sau chiar la televizor. . Infrastructura firmei include planificarea şi sistemele de control de bază (de exemplu, contabilitatea, laborator propriu de control al calităţii etc), care permit firmei PLASTSISTEM să-şi administraze şi orienteze dezvoltarea. 2.3 Matricea BCG Stele

Vaci de muls

Sistemele de ţevi şi fitinguri pentru instalaţii Sanitare şi termice Plăci ceramice Dileme

Teracota

Pietre de moară

Fono-termo-izolante

Vopsele

Reţele multistrat

Adezivi

În cazul societăţii PLASTSISTEM, cele patru celule ale matricii se identifică astfel: -

Stelele reprezintă produsele cu un segment de piaţă important în

industria lucrarilor de instalaţii şi sunt oportunităţi pentru investiţii : PEXAL, PP-R, PEID, PP ignifugate, PVC, centrale, calorifere, accesorii,

plăci ceramice .Aceste produse necesită un transfer important de resurse financiare pentru susţinerea poziţiei competiţionale, generând dezvoltarea şi profitabilitatea pe termen mijlociu datorită potenţialului lor ridicat; -

Vacile de muls sunt reprezentate de produsele cu un segment de piaţă

important, dar cu o creştere modestă a industriei: Sobele de teracotă . Acestea asigură profitabilitatea pe termen scurt şi sunt mijloace de finanţare pentru creşterea “stelelor” sau “dilemelor”; -

Dilemele sunt reprezentate de produsele cu un segment de piaţă scăzut

în industria produselor de instalaţii în construcţii:Fono-termo-izolante Reţele multistrat. Aceste produse necesită resurse financiare importante pentru investiţii şi oferă venituri scăzute; -

Pietrele de moară sunt reprezentate de produsele cu un segment de

piaţă scăzut şi apar ca urmare a trecerii produselor în ultimul ciclu de viaţă:vopsele, adezivi. Aceste produse oferă un profit scăzut, iar îmbunătăţirea acestora necesită resurse financiare importante. 3. Concluzii şi propuneri SC PLATSISTEM SA s-a format şi dezvoltat din martie 1996 în cadrul Grupului Teraplast, având în cei noua ani o evoluţie favorabilă, demonstrată prin creşterea de la un an la altul a cifrei de afaceri, profitului brut şi potenţialului de dezvoltare. Strategia de dezvoltare a firmei de la înfiinţare şi până în prezent, a fost fundamentată pe trei direcţii de dezvoltare: 1. comercializarea în sistem complet a materialelor de instalaţii (asigurarea în cadrul Grupului Teraplast a produselor conexe tubulaturii de PVC, polietilenă, polipropilenă, realizate de SC Teraplast GP şi Politub SRL); 2. dezvoltarea sectorului de producţie adiacentă axată în principal pe tâmplărie PVC/Al cu geam termopan 3. dezvoltarea sectorului de prestări servicii – activitate care pune în valoare întreaga gamă de mărfuri şi produse ale întregului grup de firme, realizând un grad maxim de valorificare al potenţialului acestora Din analiza mediului intern au rezultat o serie de puncte forte şi de slăbiciuni. Principalele puncte forte ale firmei sunt:

•

existenţa pe piaţă a unui număr mic de firme cu un grad de complexitate similar cu al Plastsistem (comerţ/distribuţie, producţie, prestări servicii);

•

un management dinamic şi un colectiv format din foarte mulţi tineri, dornici de afirmare;

•

firma este certificată de către Societatea Română pentru Asigurarea Calităţii că are implementat şi menţine un sistem al calităţii ISO 9001:2000;

•

firma dispune de o bază materială şi dotări logistice care îi permit desfăşurarea unei activităţi profitabile.

• Punctele slabe identificate în firmă sunt: •

lipsa unor surse de finanţare pentru programele de dezvoltare;

•

instabilitatea economică generală în ţară şi legislaţia economică incoerentă şi greoaie;

•

o insuficientă capitalizare a firmei;

•

se adresează unui segment de clienţi din construcţii şi instalaţii unde în fiecare an există perioade de întrerupere a lucrărilor şi livrărilor.

În cadrul strategiei sale de dezvoltare firma şi-a propus atingerea următoarelor obiective: •

dezvoltarea societăţii în următorii ani de o manieră care să asigure acţionarilor o profitabilitate continuă şi în creştere reală anuală;

•

cifra de afaceri în creştere anuală de min 20 %/an;

•

o rată a profitului brut/CA de min. 6,5%/an;

•

un divedend /acţiune de min 20,5 EURO;

•

obţinerea în unele zone în care se investeşte în depozite a unei cote de piaţă semnificativă pentru sistemele realizate în Grupul de firme;

•

promovarea şi vânzarea

produselor din programul comercial în reţeaua de

distribuţii zonale, judeţul Bistriţa-Năsăud, Maramureş şi Vatra Dornei •

promovarea şi vânzarea produselor Grupului Teraplast şi sistemelor de mărfuri din programul de distribuţii naţionale prin Centru Comercial Constanţa, Iaşi şi NegreştiOaş;

•

promovarea sistemelor de aducţiune apă-gaz din polietilenă, transport fluide agresive şi apă caldă-încălzire din polipropilenă;

•

dezvoltarea sistemului de vânzare în consignaţie;

•

extinderea comercializării întregii game de mărfuri Plastsistem în reţeaua naţională de vânzare teracotă;

•

realizarea unei reţele de distribuţie gresie porţelanată Kerko;

•

managementul stocurilor, aprovizionarea cu fond de marfă intern şi extern, dezvoltarea distribuţiei zonale.

Pentru atingerea scopurilor şi obiectivelor propuse firma va urmări: • continuarea expansiunii teritoriale în ţară în ritmul a 1-2 centre comerciale/an, în vederea contracarării concurenţei tot mai strînse pe piaţă şi a menţinerii unui ritm de creştere în termeni reali ai cifrei de afaceri şi a cotei de piaţă; • menţinerea şi dezvoltarea unei secţii de prestări-servicii cu materiale comercializate în sistem de distribuţie propriu: instalaţii din polipropilenă şi polietilenă pentru încălzire şi canalizare, montaje şi amenajări cu tâmplărie PVC şi aluminiu, montaje panouri sandwich cu lucrări conexe. • Definirea şi implementarea unei strategii de marketing care să cuprindă selecţia zonelor în care se vor face centrele comerciale; selecţia în funcţie de zonă a grupelor de produse oferite cu propuneri de produse noi; analize de piaţă locală vizând segmentul de clienţi, concurenţa, specificul zonei, capacitatea investiţională şi de dezvoltare a zonei pe termen mediu-lung. •

De asemenea, consider ca apariţia acestor noi centre comerciale va impune selecţia, instruirea şi pregătirea personalului necesar pentru desfăşurarea unei activităţi fluente. Gestionarea de la distanţă nu va fi uşoară şi va presupune în mod obligatoriu implementarea unui nou sistem informatic cu o structură performantă de transmitere a datelor. De aceea se impune în primul rând, deschiderea reţelei informatice interne spre exterior printr-o conexiune internet cu folosirea unor echipamente de ultimă generaţie care să permită o viteză de lucru bună şi o protecţie a informaţiilor înmagazinate.

•

Ducerea la îndeplinire a obiectivelor propuse va fi influenţată în mare măsură de modul în care compartimentul de marketing va reuşi să se impună în firmă. Acesta va trebui să apeleze la metode noi şi moderne (benchmarking, brainstorming), să impună o atmosferă de lucru în echipă bazată pe o comunicare fără frică, liberă, fără prejudecăţi. Implicarea tuturor angajaţilor în rezolvarea problemelor, implementarea obiectivelor şi îmbunătăţirea continuă a activitatii de marketing trebuie să fie un indicator de performanţă pentru organizaţie.