Despre Manipulare [PDF]

Zitiervorschau

Tehnici de manipulare

Manipulare inseamna a convinge. Manipulatorii considera o relatie, un concurs de inteligenta, unde ei sunt exceptionali. Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem in plasa altora?

CUPRINS : 1.1. Manipulatorii si tulburarile de personalitate 1. Ce este manipularea /Cum sa nu cadem in capcana ei? 2. Manipularea in viata noastra 3. Cum ma apar de manipulare? 4. Tehnici de manipulare 5. Manipularea sefului si a celor din jur (in sensul pozitiv) 6. Ce face manipulatorul? 7. Manipularea in relatia de cuplu 8. Forme de convingere prin folosirea emotiilor celuilalt 9. Metodele de manipulare 10.Cum faci fata manipularii celuilalt? (pasi) 11.Tehnici manipulative 12.Cum sa iti manipulezi partenerul in sensul pozitiv 13.Limbajul hipnotic (folosit si de Obama) 14.Femeile. Cand sunt cel mai usor de manipulat?

ABC-ul manipulatorului

‘Pentru a ne fi mai usor sa identificam manipularea, George H. Green si Carolyn Cotter au realizat un ABC al manipulatorului: A = Manie (anger). Manipulatorul foloseste mania ori de cate ori poate. Aceasta plaseaza cealalta persoana intr-o postura defensiva si o forteaza sa contraatace folosind propriile reguli ale manipulatorului: "Unde naiba ai umblat pana la ora asta? E trecut de miezul noptii.” B = Injoseste (belittle). Injoseste o alta persoana. In special in public. C = Controleaza (control). Controleaza, controleaza, controleaza. Cu cat mai multi oameni, cu atat mai bine. D = Neaga (deny). Neaga tentativele de manipulare. "Cine, eu? Ce-am facut?” E = Exagereaza (exaggerate). Isi exagereaza propria importanta astfel incat toata lumea sa stie ce persoana cu adevarat puternica este ea. F = Frica (fear). Inoculeaza frica ori de cate ori este posibil. Este in mod garantat una din ármele sale cele mai importante. De exemplu: "Stiu ca pleci maine cu avionul in vacanta. Daca as fi in locul tau as avea mare grija. Am auzit ca a fost un lant de spargeri in cartierul tau….si ca ultímele trei zboruri au avut aterizari de urgenta…un este mare lucru….dar daca as fi in locul tau…” G = Vinovatia (guilt). In restul timpului, trezeste in altii vinovatia. Combinata cu frica, utilizarea vinovatiei, garanteaza ca va ajunge departe ca manipulator. De exemplu: "Nici o problema. Du-te cu prietenii in weekend. Nu conteaza, sunt doar mama ta. Vreau sa te distrezi tu bine. Serios. Adica, doar pentru faptul ca e ziua mea luna viitoare….Du-te, hai, nu te ingrijora pentru mine.” H = Minciuni cinstite (honestlies). Foloseste minciunile cinstite ori de cate ori poate. "Stiu ca nu ar trebui sa zic asta, dar este pentru binele tau. Trebuie sa stii ce am auzit-o pe sora ta spunand despre tine. ” I = Intimideaza (intimídate). Indimideaza alte persoane, in special prin remarci nepoliticoase si prin limbajul trupului. J = Judeca (judge). Ii judeca pe altii fara mila. "Esti cel mai prost om din cati am intalnit vreodata.” K = Cunoaste (know). Se arata cunoscator al tuturor lucrurilor. L = Traieste (live). Traieste viata altora in locul lor. Stiu intotdeauna mai bine ca ei care le sunt necesitatile. M = Manipuleaza (manipúlate). Manipuleaza, manipuleaza, manipuleaza. N = Rautacios (nasty). Face remarci rautacioase in locul celor dragute. Ziua persoanei respective va incepe cu un hop. "Arati ca naiba! Esti bolnav cumva?” O = Organizeaza (organize). Organizeaza pe toata lumea in jurul sau. P = Putere (power). Putere, putere, putere. O dobandeste de cate ori poate. Q = Paraseste (quit). Paraseste orice conversatie si pleaca nervos daca lucrurile nu se desfasoara asa cum vrea el. R = Se comporta nepoliticos (make rude). Se comporta nepoliticos ori de cate ori are ocazia. Impolitetea si cruzimea sunt indicate. Uita de comentariile politicoase sau de manierele elegante. S = Minciuni cu "trebuie” (shouldlies). Foloseste minciunile cu "trebuie” ori de cate ori

poate. "Ar trebui sa mai slabesti, te vei simti mult mai bine.” T = Ameninta (threaten). Ameninta verbal alte persoane de cate ori are ocazia. U = Foloseste (use). Ii foloseste pe ceilalti pentru a-si atinge propriile scopuri. Gandeste machiavelic. V = Vulnerabilitate (vulnerability). Tinteste vulnerabilitatea altora. W = Castiga (win). Castiga cu orice pret. Nu spune nimanui ca ii pare rau sau ca a facut o greseala. Astfel isi va consolida rezervele de putere. X = Pretinde (X-pect). Pretinde ca ceilalti sa faca ce vrea el. Y = Striga (Yell). Striga la toata lumea. Ii plaseaza intr-o postura defensiva si stabileste o data pentru totdeauna cine este seful. Z = Ocheste punctul zero (zero in). Tinteste in nucleul vinovatiei si fricii altor persoane intocmai ca o racheta care se ghideaza dupa caldura. Apoi le foloseste in avantajul sau.

Cum isi controlează manipulatorii victimele - După Braiker ‘Braiker a identificat următoarele feluri prin care manipulatorii își controlează victimele: Recompensa pozitivă – include lauda, șarmul superficial,simpatia superficială (lacrimi de crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare, daruri; atenție, expresii faciale cum ar fi râsul sau zâmbetul forțat; recunoaștere publică. Recompensa negativă – include sâcâirea, urlatul,tratamentul silențios, intimidare, amenințări, înjurături, șantaj emotional, învinovățire, îmbufnare, plânsete și făcutul pe victima. Recompensa intermitentă sau parțială – Recompensa negativă parțială sau intermitentă poate crea un climat în care persistă frica și nesiguranța, un exemplu fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitivă parțială sau intermitentă poate încuraja victima să persiste – de exemplu la majoritatea jocurilor de noroc, jucătorul câștigă bani din când în când, dar poate pierde în total. Pedeapsa Învățarea în urma unei traume – folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau a altui comportament intimidant pentru a stabili dominanța sau superioritatea; chiar și un singur incident care implică un asemenea comportament poate condiționa sau învăța victimele să nu-l supere/confrunte/contrazică pe manipulator.’

1.1. Manipulatorii si tulburarile de personalitate ‘Manipulatorii indeplinesc criteriile unor tulburari de personalitate descrise in manualul de diagnostic al Asociatiei Psihiatrilor Americani sau in manualul de sanatate mintala

utilizat in Europa. Manipulatorii considera o relatie ca fiind fie un concurs de inteligenta, la care ei sunt exceptionali, fie o cale de a li se satisface nevoile. Persoanele la care tulburarile de personalitate sunt inradacinate devin incapabile de a face schimbari adaptative normale, idiferent cat de sincere par. Unele nu vor sa se schimbe, iar altele nu au niciun interes sa se schimbe. Toate tulburarile de personalitate pe care le voi descrie in continuare v-ar putea fi de mare ajutor in identificarea caracteristicilor manipulatoare. Personalitatea antisociala Persoanele antisociale au un talent de mici in a avea probleme. Desi intra in conflict cu legea si stau si la inchisoare ei pot fi sarmanti si amuzanti. Nu au mustrari de constiinta si sunt impulsivi, dar alaturi de ei puteti petrece clipe minunate. Daca le cereti sa se comporte ca niste adulti responsabili veti realiza in sfarsit ca singurul lor scop este de a se distra si de a trai periculos. Felul lor specific de manipulare este sa va gaseasca punctul vulnerabil si sa-l foloseasca spre a va controla. Personalitatea de tip borderline Acesti indivizi sunt foarte emotivi si odata ce idealizeaza relatiile pregatiti-va ca apoi sa le defaimeze. Isi antreneaza familia si prietenii in vartejul lor emotional. Se tem de abandon si dau dovada de un comportament extrem daca sunt parasiti. Sunt nesiguri in ceea ce priveste propria identitate si nu au capacitatea sa mentina relatii interpersonale stabile. Manipularea tipica lor este de a va ameninta ca isi va face rau siesi pentru a va pastra in relatie. Personalitatea histrionica Exagerat de emotive si seducatoare din punct de vedere sexual, histrionicii vor sa li se acorde atentie. Fac orice pentru a ramane in centrul atentiei. La inceput ii percepem distractivi si interesanti, apoi descoperim ca nu au sentimente profunde fata de nimic care nu are legatura cu ei si cu nevoia lor de a fi admirati. Forma de manipulare tipica este sa seduca ca sa i se satisfaca nevoia constanta de atentie.

Personalitatea narcisista Narcisicii se cred buricul pamantului. Daca vreti sa relationati cu ei trebuie sa fiti de acord cu ei fiindca nu tolereaza nici un fel de critica. Trebuie sa ii rasfatati si sa ii admirati, orice alceva ati face, nu vor satisface asteptarile lor exigente. Cand manipuleaza, incep prin a curta si a va cuceri cu un pseudosarm prea frumos ca sa fie adevarat, iar apoi va vor seca de bani. Personalitatea dependenta Aceste persoane simt nevoia de a fi aprobati de ceilalti si se tem sa ia decizii independent. Se straduiesc enorm de mult sa pastreze o relatie pentru a evita singuratatea. Daca relatia se sfarseste nu vor vrea sa renunte. In relatiile cu oamenii au nevoie de incurajari si sprijin. Aceste persoane sunt foarte amabile si dispuse sa faca orice pentru a evita conflictele si abandonul. Vor manipula prin aceasta amabilitate beneficiind de o dependenta coplesitoare pentru ceilalti. Personalitatea psihopata Psihopatii au aptitudini renumite pentru a va fermeca astfel incat sa le dati totul. Apoi dispar fara urme si nu va dati seama de nimic, dar inca continuati sa-i aparati cu inversunare. Fiti cu ochii in patru cand intuitia va da un semnal de alarma. Acesta poate fi uimitor de sarmant, deseori inteligent, dar prea bun ca sa fie adevarat. In interiorul lor nu exista decat sentimente superficiale care nu pot empatiza si nu pot iubi. Nu va lasati vrajiti fiindca asta e tactica de manipulare care va lasa nauciti cu ochii in zare. Cunoasterea inseamna putere, prin urmare, invatati despre tulburarile de personalitate, cum sa le identificati, despre ce ii motiveaza pe manipulatori si despre cum sa le recunoasteti comportamentul lor necinstit, iar aceste achiziti va vor tine la distanta de a deveni o victima.

1.Ce este manipularea si cum sa nu cadem in capcana ei

Una dintre cele mai importante legi ale psihologiei, spune că felul în care se comportă o persoană depinde direct de starea mentală în care se afla ea în acel moment. Astfel incat dacă vrem să obţinem un anumit comportament, mai întâi trebuie să ne aducem interlocutorul într-o stare mentală corespunzătoare acelui comportament. Pentru atingerea acestui scop, avem nevoie de instrumente potrivite ( un muzician acţionează asupra noastră cu un instrument muzical; pictorul cu pensula; regizorul cu imagini) şi anume cuvintele, care ştim că au o putere foarte mare. Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, totodata ei nu vor sa cada in capcana manipulatorilor. Prima data as dori sa clarific putin aceasta notiune, plecand de la defintiile din dictionarul Explicativ al Limbii Romane. A INFLUENTA tranz. (fiinte, lucruri) A supune unei influente; a modifica printr-o influenta; a inrauri. 2.intranz. A avea influenta. – Din fr. Influencer. PERSUASIÚNE s.f. (Livr.) Actiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca sau sa faca un anumit lucru. – Din fr. persuasion. A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o casatorie. 2. A

efectua diverse operatii comerciale (de vanzari de titluri, de rente etc.). – Din fr. négocier. A MANIPULA tranz. 2) A aranja cu grija in vederea executarii unor experiente sau operatii tehnice sau stiintifice. fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul mainilor, dirijand cu dibacie; a manui; a manevra. Vedeti astfel in definitiile de mai sus, ca fiecare dintre acestea se concentreaza pe rezultate, pe obiectul fiecarui proces, manipulare, influentare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic. Revenind la Manipulare, cand auzim Manipulare cum ne simtim, cu ce asociem acest termen: unii dintre noi il asociaza cu ceva negativ, altii cu ceva pozitiv, altii cu ceva demonic, altii cu ceva neetic, altii nu simtim nimic, sau alti vad dor sensul termenului ca atare. Este foarte delicat a face o distinctie intre cei patru termeni. Am incercat o sinteza a celor 4 termeni, astfel incat sa nu apara nici o contradictie. Astfel, am considerat ca a Negocia, a Influenta si a Persuada se refera la o actiune precisa intr-un anumit sens: - A negocia: a trata in vedere incheierii unei conventii. - A influenta: a modifica printr-o influenta. - A persuada: darul de a convinge. Acesti termeni se intrepatrund, in sensul ca intr-o negociere poti incerca sa influentezi. La fel, poti incerca sa influentezi avand darul de a convinge, cum poti si negocia avand darul de a convinge! Vedem cum nici unul dintre cei trei termeni nu face referire la etica. Nici termenul de manipulare nu face referire la etica, astfel ca nu ne ramane decat sa plasam conform definitiei, manipularea in centrul celor trei termeni, anume atunci cand operatiune de influentare, negociere sau persuasiune este executata in mod desavarsit!

Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr-o zona a raului ceea ce nu cunoastem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau. Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il foloseste si nu de instrument in sine. Putem distinge astfel intre Manipulare Pozitiva si Manipulare Negativa! Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem folosi pentru a ne apara, sau il putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun caz. Etica este data de cel care il foloseste , nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu manipularea, nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau un rau in sine!

2. Manipularea in viata de zi cu zi

Sa spunem ca vrei sa convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunosti, sa zicem ca este vorba de un concediu, anume ca vrei sa-l convingi pe x sa-si ia concediu. Unii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulare! Ba da, este in cazul in care este executata in mod desavarsit pe toate cele trei linii principale: verbal, nonverbal si paraverbal. Acum, daca tu ai convins persoana respectiva sa-si ia concediu, uzitand de toate instrumentele manipularii avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns sa zicem avem de-a face cu manipulare doar in interesul celui care o exercita. La fel si cu celelalte categorii, daca intr-adevar persoana respectiva era obosita psihic si stresata, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume sa-si ia

concediu… iar in ce priveste a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiva! Manipularea in politica Spunem ca X candidat sau Y candidat incearca sa manipuleze. La ce ne gandim atunci cand spunem acest lucru? Multi dintre noi probabil se gandesc ca vor sa prosteasca masele. Intr-adevar, aceasta formulare arunca manipularea intr-un context negativ, in sensul ca am fi niste oameni fara vointa si putere de intelegere! Realitatea este putin diferita, nu neaparat opusa situatiei prezentate, anume ca fiecare dintre cei doi candidati de exemplu, incearca sa manipuleze. Ambii se folosesc de cele mai fine unelte si incearca conform definitiei manipularii sa exercite acest lucru intr-un mod desavarsit. Fimele de consultanta vin si pun umarul in sprijinul acestui demers, iar concluzia este simpla: cine manipuleaza mai bine, castiga mai multe voturi! Poate am exagerat putin facand abstractie de persona in cauza, de profilul moral al acesteia, insa si construirea acestui profil moral sau profesional este un rezultat al manipularii! Concluzia este simpla: manipularea in politica, la fel ca si in viata de zi cu zi, exista la tot pasul. Daca punem acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulati, prin actiuni, fapte, lucruri sau fenomene ale celor care le genereaza putem spune ca avem de-a face cu manipulare pozitiva atunci cand interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativa, atunci cand este doar in interesul lor. Uneori problema este abordata putin diferit in cazul manipularii, anume, unii dintre noi spun ca am avea de-a face cu manipulare atunci cand nici nu-ti dai sema ca cineva te-a dus intr-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, sa-i spunem asa, se plimba prin mintea ta si te face sa actionezi intr-un anume fel fara sa-ti dai seama. Aici avem de-a face cu manipulare, chiar cu o forma avansata de manipulare.

Manipularea in publicitate Si aici este un domeniu in care se manipuleaza permanent. Si in ceea ce priveste publicitatea parerile sunt impartite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de altii manipulare si invers! Sunt reclame care iti ajung la suflet, sunt reclame pe care le intelegi sau sunt reclame la care iti place sa te uiti pur si simplu. Multe dintre ele te determina sa te interesezi de situatia produsului respectiv, altele te determina chiar sa cumperi. Sunt reclame la mancare care iti fac o pofta de a manca produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitiva, negativa sau dublu pozitiva? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, insa atat timp cat au un rezultat, putem spune ca actiunea este desavarsita, anume ca avem de-a face cu manipulare. Atunci cand nu avem niciun rezultat, inseamna ca nu avem de-a face cu manipulare. Ca o mica concluzie, as preciza: atunci cand avem un rezultat in folosirea unor tehnici (constient sau inconstinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci cand luam in discutie interesul persoanei manipulate putem spune daca acea manipulare este pozitiva sau negativa.

3. Cum ma apar de manipulare? Prima intrebare umana care ar merita pusa in cadrul aceestei sectiuni este: dar de ce trebuie sa ma apar de manipulare? Va propun sa clarificam putin inainte de a ne pripi la a da un raspuns! Trebuie sa te aperi de manipulare? Raspunsul este: si da si nu!

Trebuie sa te aperi atunci cand lucrurile nu merg in directia potrivita pentru tine. Atunci cand este contrar intereselor tale, sau nu este in interesul tau, ai la indemana cea mai precisa unealta pentru a descoperi. Aceasta unealta se numeste DISCERNAMANT. Nu are rost sa ne plangem ca nu am stiut, ca nu am putut, sau ca nu ne-am dat seama. Acest lucru tine exclusiv de noi. Prin urmare trebuie sa ne asumam responsabilitatea unei actiuni sau a unei decizii in sensul de a nu mai pretinde ca suntem doar niste victime ale manipularii! Avem discernamantul la dispozitie, aceasta abilitate innascuta a fiecaruia dintre noi, care este una din trasaturile definitorii ale omului. Nu te astepta sa-ti cada din cer cele mai bune decizii, nu te astepta ca cineva sa-ti spuna tot adevarul in mod obligatoriu. Atunci cand ne asumam acest rol pasiv si ne dam sema ca am fost manipulati in sens negativ, din pacate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri sa verifici o informatie, nimic nu te poate opri sa-ti mai dai un timp de gandire, nimic nu te poate opri sa-ti pui urmatoarele intrebari: 1.Este in interesul meu? 2.Este contrar interesului meu? 3.Ma afecteaza in vreun fel? 4.Eu vreau de fapt altceva? Acestea sunt intrebari simple care pot avea raspunsuri imediate. Nu trebuie neaparat sa-ti pui intrebarea: vrea sa ma manipuleze? Pentru ca intr-un final acest lucru este irelevant, poate vrea sa te manipuleze cu bune intentii. Tu trebuie sa-ti pui cele patru intrebari de mai sus! Daca raspunsul la prima intrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu manipulare negativa. Raspunsurile la intrebarea 3 si 4 iti vor arata directia incotro trebuie sa apuci. Mai sus am discutat cazul in care avem de-a face cu manipulare negativa.

Ce facem insa atunci cand avem de-a face cu manipulare pozitiva? Si aici raspunsul este simplu, poate socant pentru unii dintre voi anume: trebuie sa va bucurati! Astfel, trebuie sa va bucurati ca cineva actioneaza pentru a va atinge interesul vostru, trebuie sa va bucurati cand cineva va vorbeste astfel incat voi sa intelegeti, trebuie sa va bucurati ca cineva va doreste o viata mai buna. In concluzie, te poti apara de manipulare in ambele cazuri, alegerea iti apartine. Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin intrebarile de mai sus, iar raspunsurile numai tu le poti avea cu adevarat. Trebuie sa fii vigilent, trebuie sa fii vigilent in primul rand asupra ta, abia apoi asupra celorlalti. Poate cineva spune: dar de unde stiu eu ca este intr-adevar in interesul meu, poate eu cred ca este in interesul meu, dar de fapt nu este! Un lucru e cert: manipulare exista la tot pasul. Te invit sa fii curios sa afli mai multe, sa afli acele instrumente fine care le folosesc manipulatori, te invit intr-o calatorie in lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Indrazneste astfel sa vrei mai mult, fii curios in pemanenta si nu uita sa fii vigilent si bun observator, in primul rand un fin observator al propriei persoane!

4. Tehnici de manipulare. Manipulare inseamna a convinge. Cum sa convingi in 5 paşi? Conform piramidei lui Maslow, cele 5 trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt: 1. Convinge-l ca are nevoie 2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea 3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand

lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta 4. Convinge-l ca ii ofera un plus fata de ceilalti 5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala

Legea Contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem in plasa altora? Exemplu: Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: “Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?” “Nu stiu… Tu ce i-ai spus?” “I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.” “Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.” De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, uneori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?

Binenteles exista, tehnici manipulatoare, cum ar fi Programarea Neuro-Lingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia… Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plange ca sa obtina o ciocolata, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Un alt exemplu: Patronul unei agentii imabiliare: “Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!” J Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 3.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o videocaseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: “Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.

Tehnici de manipulare: Legea Reciprocitatii

A fi “programat” pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat “programe” pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie! Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost “programarea”. Dar asta nu este deloc ceva negativ: “programarea” este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii “de viata”. Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).

Legea nr.2: Legea reciprocitatii Vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de “schimb” – este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizatiei.

Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam(semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul “obligat” este echivalentul lui “multumesc”). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de “banca a favorurilor”, stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o “evidenta contabila” extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai “mica” sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc. Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Exemple: - Craciunul. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva este mult mai

scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta? - Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne “curata” parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu – cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? - Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Tehnica “retragere dupa refuz” As vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri (“negociere” este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita “retragere dupa refuz”) poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in articolul trecut. Cateva exemple: -Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai

putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna “da” de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. -Daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra). In vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor. Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. Alt exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa “jefuiasca” cetatenii din tara respectiva. Nu are importanta daca este vorba de a scumpi benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 45 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se “razgandeste” (accepta ca scumpirea sa fie pana la “numai” 42 de lei, care era, binenteles cifra dorita). Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neintelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou

sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

Tehnici de manipulare: Legea Coerentei Exemplu: Unui prieten de-al meu foarte tanar si foarte naiv i s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple de nervi. Era o zi de vara. La usa lui a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care l-a rugat sa-i raspunda la cateva intrebari pentru un studiu. Binenteles, a fost de acord si, a exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de el ? Si dupa ce a termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea i-a propus pentru “numai” 1000 euro legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii lui sociale foarte active, si-ar fi permis economii anuale masive. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admita ca a mintit, ori ca era un prost care nu stie sa profite de o ocazie. In mod normal ar fi dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, a platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o foloseasca niciodata. Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea nr. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.

Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem “pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Coerenta ”publica” Exemplu: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica “celor patru ziduri”): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? Victima: Da. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste. Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti? Victima: aaa… iii… aaa... Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

Coerenta interna si imaginea de sine De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa? Victima: Desigur. Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru construirea unei biserici si chiar ne gandeam ca… Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.

Daca nu veti da bani pentru biserica, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta… Atentie! In timp ce in exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape. Exemplu: Sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator. Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. Pe urma, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta – “ce pot sa fac?). Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur… Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu “da” sau “nu” (asa-numitele “intrebari inchise”), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce. In exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, intrebarile ar putea fi in genul urmator: - De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.? - Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? - Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti “facandu-le capu’ mare” clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.

Tehnici de manipulare: Legea Dovezii Sociale

Unul dintre cele mai stupide lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele “umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Si, desigur, cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta. Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Si-atunci ramane o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra despre mecanismele automate ale comportamentului, anume Legea Dovezii Sociale.

Legea nr.4: Legea Dovezii Sociale Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotari cum sa ne comportam.

Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva: -In timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus. -La birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: “Cat au pus ceilalti?” -Trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau “la patru ace”? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. -Nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea Dovezii Sociale isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. Modalitati de manipulare prin Legea Dovezii Sociale La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea Dovezii Sociale ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. Din nou, cateva exemple: -In toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti “stimulati” sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. -Cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de “voluntari”…

-Oriunde se joaca “alba-neagra” exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii “crupierului”). -Citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland ca 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea Dovezii Sociale ne este dat de publicitate. Numesc doar trei situatii: -Interviuri in care persoane alese “la intamplare” ridica in slavi calitatile unui produs. -Folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y (si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante…). -Punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata “produsul secolului” (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. Ceea ce sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul “dovezii sociale” functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii. Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand

vorbeste politicianul-”prieten”, la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate… Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea Dovezii Sociale. Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. Ignoranta colectiva Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre “egoism metropolitan”, “societate bolnava”, “criza valorilor” s.a.m.d.). Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia? Cum am mai spus, Legea Dovezii Sociale are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: -Tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? -Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? -Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? -Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea “Camera ascunsa”?. Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.

Se formeaza astfel starea de “ignoranta colectiva”, adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. Atentie: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece. Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ. Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis: “Va rog, repede, chemati o ambulanta!”. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea Dovezii Sociale functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel. Poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.

Tehnici de manipulare: Legea Autoritatii

Sa zicem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre “efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei”. Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care leati memorat deja. In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent. Si experimentul incepe. Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V… Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare… Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice

pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a “victimei”. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

Legea nr.5: Legea Autoritatii Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit “de sus”, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala – profesorilor, pe strada – politistilor, la birou – sefului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: “Eu doar am executat ordine”); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti…) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie). Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: - Escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat.

-Publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor “experti”care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intradevar, experti. -Ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca “este scris in ziar” sau “s-a spus la televizor”. -Birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca “asa este regulamentul”, “acestea sunt ordinele”, sau, mai modern, “asa e rezultatul de la calculator”. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea Autoritatii functioneaza perfect: Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar…). Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva? In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.

Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu “Ultimile statistici arata ca…” si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Greselilor expertilor ar umple sute de carti… Cum putem sa ne aparam Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gandire. Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

Tehnici de manipulare: Legea Simpatiei

Legile pe care le-am analizat in articolele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.

De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimelor lor. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea Simpatiei.

Legea nr. 6: Legea Simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam sa vedem ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.

1.Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.

Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.

2.Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.

3.Complimentele

Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Faceti cateva experimente in acest sens, rezultatele sunt uluitoare! Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste “zone” sensibile cu numai douatrei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui.

4.Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul – reciproc. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.

5.Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua

lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde… Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Cum sa ne aparam Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.

Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale. Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti – sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate. Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune. Apropo de asocieri de idei si publicitate… Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Dau doua exemple: 1)Intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment! 2)In Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: “Aici este bunicul meu iubit”. Inca un “No comment”.

Tehnici de manipulare: Legea Insuficientei

Stiti ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?

Legea nr.7: Legea Insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Mai mult, interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim – in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).

Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva: -O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat “Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!” In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea “usa la usa”, legea Insuficientei este dusa la extrem: “Cumparati acum ori niciodata!” Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. Nota: oferta valabila “pana la lichidarea stocului” ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit – anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva v-a determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta “tocmai s-a terminat”. Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles. O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: “Mai avem doar 7 bucati!” -In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;

2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. -O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). ___________________________ Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie “la rece”. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca “la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata” sau pentru ca “era ultimul din stoc”? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

5. Manipularea sefului si a celor din jur Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor.

Foloseste cele trei canale de convingere! Pentru a manipula seful in sens pozitiv, trebuie ca in primul rand sa identifici canalul de comunicare preferat al sefului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv si kinestezic. Astfel ii poti transmite mesaje sefului tau folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. De regula aceste tipare ale gandirii nu apar in forma pura ci regasim in limbajul oamenilor o combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina. Recunoasterea limbajului folosit de sef ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui sa-l folosim si noi! Sa luam un exemplu pentru clarificare: Un Vizual ne va spune: Am mai vazut asemenea propuneri si nu ma intereseaza! Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri si nu ma intereseaza! Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza! Cel mai des vom intalni sefi care se vor exprima in termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact, fiecare dintre ei va face referiri la lucruri personale sau sentimente conform schemei de mai jos. Un VIZUAL iti va spune:

Un AUDITIV iti va spune:

Un SENZITIV iti va

Ce culoare are!

Cat de tare!

spune: Cat de rece!

Cat este de clar!

De unde se aude!

Cat de cald!

Cat este de mare!

Cine spune!

Cat de incitant!

Cat este de mic!

Ce ton are!

Cat de inspaimantat!

In ce spatiu incape!

Vorbeste repede!

Cat de calm!

Unde este asezat!

Se aude bine!

Cat de puternic!

La ce distanta este!

E armonios!

Cat de bine!

Cat este de lung!

Cat este de clar!

Cat de rau!

Cat este de rapid!

Cat de continuu!

Cat de optimist!

Unde este pozitionat!

Cat de lejer! Cat de strans! Cat de apasat! Cat de fin! Cat de aspru!

Datele de mai sus te vor ajuta sa identificati profilul sefului. Ca angajat, nu-ti ramane decat sa vorbesti pe limba lui! Astfel ca unui vizual ii vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom incerca sa-i prezentam senzatiile auditive iar unui kinestezic ii vom vinde doar sentimente interne. Cel putin in prima faza a discutiei trebuie sa insistam pe canalul principal al sefului (pe tiparul lui de gandire preferat). Intra pe aceeasi lungime de unda cu seful! In plus este important sa te adaptezi momentului si sa intri pe aceiasi lungime de unda cu seful. Nu trebuie nici sa fii umil, nici sa ai un aer de superioritate, trebuie sa adaptezi comportamentul tau la cel al sefului! De exemplu, daca seful e suparat este contraindicat sa incerci sa-l inveselesti sau sa-i spui ca nu are rost sa fie suparat pentru ca acesta va trage concluzia ca nu-ti pasa. Adapteaza-te!

Trebuie sa ai in acelasi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru al sefului. Spre exemplu daca ai un sef care gandeste in detaliu lucrurile prezinta-i astfel lucrurile si foloseste cuvinte de genul: clar, exact, sa lamurim pana in cel mai mic detaliu, precis, atent, fara greseala. Daca ai insa de-a face cu un sef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, viziunea se prezinta, prioritar este. Pentru a manipula trebuie sa fii capabil sa transmiti un mesaj astfel incat sa generezi rapid comportamentul dorit de tine. Manipulare exista la tot pasul. Te invit sa fii curios sa afli mai multe, sa afli acele instrumente fine pe care le folosesc manipulatorii, te invit intr-o calatorie in lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Indrazneste astfel sa vrei mai mult, fii curios in pemanenta si nu uita sa fii vigilent si bun observator, in primul rand un fin observator al propriei persoane! Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr-o zona a raului ceea ce nu cunoastem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau. Este etic sa manipulezi? Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il foloseste si nu de instrument in sine. Putem distinge astfel intre Manipulare Pozitiva si Manipulare Negativa! Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem folosi pentru a ne apara, sau il putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun caz. Etica este data de cel care il foloseste, nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu manipularea, nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau un rau in sine!

Daca ar fi sa facem cateva distinctii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos si fiecare il raporteaza la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degraba: Distingem urmatoarele categorii de manipulare: - Manipulare numai in interesul celui care o exercita (manipulare negativa) - Manipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiva) - Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiva).

6. Ce face manipulatorul?

„1. Îi culpabilizează pe ceilalţi în numele relaţiilor de familie, prieteniei, dragostei, conştiinţei profesionale, etc.” „2. Evită să-şi asume responsabilităţi sau le transmite altora.” „3. Nu-şi exprimă niciodată clar dorinţele, sentimentele, necesităţile sau opiniile.” „4. Răspunde adesea evaziv sau ambiguu.” „5. Îşi schimbă opiniile, comportamentul şi sentimentele în funcţie de persoane şi situaţii.” „6. Invocă raţiuni logice pentru a-şi ascunde obiectivele sale egocentrice.” „7. Îi face pe ceilalţi să creadă că trebuie să fie perfecţi, consecvenţi, să ştie cât mai multe şi să răspundă prompt întrebărilor şi solicitărilor.” „8. Se îndoieşte de calităţile, competenţa, caracterul celorlalţi: nu critică pe faţă, devalorizează şi emite judecăţi.”

„9. Se foloseşte de intermediari (preferă să vorbească la telefon decât faţă în faţă, lasă note scrise, etc.), pentru a-şi face cunoscute mesajele.” „10. Învrăjbeşte şi creează suspiciune, dezbină pentru a stăpâni mai uşor şi de multe ori poate provoca ruptura unui cuplu.” „11. Ştie foarte bine să pozeze în victimă pentru a fi compătimit (îşi exagerează o boală, se plânge de volumul mare de muncă la serviciu, de anturajul „dificil” în care trăieşte etc.)” „12. Ignoră ceea ce i se cere să facă (chiar dacă pretinde că tocmai atunci se ocupă de problema respectivă).” „13. Se foloseşte de principiile adoptate de ceilalţi (umanitate, caritate, rasism, „binele” şi „răul”, sentimentele materne etc.) pentru a-şi satisface necesităţile personale.” „14. Ameninţă sub o formă deghizată sau foloseşte şantajul pe faţă.” „15. Schimbă fără menajamente subiectul în timpul unei conversaţii.” „16. Evită sau se sustrage de la întâlniri oficiale sau şedinţe.” „17. Mizează pe ignoranţa celorlalţi pentru a se plasa în poziţii superioare.” „18. Minte.” „19. Se foloseşte de minciună pentru a afla adevărul, deformează şi interpretează, denaturând întotdeauna adevărul.” „20. Este egocentric.” „21. Este gelos în toate relaţiile sale.” „22. Nu suportă să fie criticat şi neagă tot ce este evident.” „23. Nu ţine seama de drepturile, de dorinţele sau de necesităţile celorlalţi.”

„24. Aşteaptă de multe ori ultimul moment pentru a da ordine, dispoziţii, obligându-i pe ceilalţi să le execute.” „25. Ceea ce spune pare logic şi coerent, contrar atitudinilor, acţiunilor sau modului său de viaţă, care se desfăşoară după o schemă opusă.” „26. Flatează, oferă daruri şi face mici servicii ştiind să fie pe plac şi dând impresia că-l preocupă problemele celorlalţi.” „27. Provoacă o stare de proastă dispoziţie şi un sentiment opresiv de pierdere a libertăţii (victima se simte prinsă într-o cursă din care nu ştie cum să scape).” „28. Acţiunile sale sunt deosebit de eficace în atingerea obiectivelor personale, dar în defavoarea celorlalţi.” „29. Ne sugerează să facem lucruri pe care altfel nu le-am fi făcut niciodată din proprie iniţiativă.” „30. Este mereu subiect de discuţie pentru ceilalţi, chiar când nu este de faţă.”

7. Manipularea in relatia de cuplu

Care sunt mecanismele manipulării? Cum se manifestă manipularea? Mecanismele manipulării.: - Mimetismul. Manipulatorul foloseşte măşti pentru a-şi înşela victima. De exemplu, poate apărea ca o persoană simpatică, altruistă, generoasă. Poate „semăna” deliberat cu cineva care prezintă încredere.

- Exploatarea convingerilor tradiţionale. Manipulatorul îl face pe celălalt să creadă că el însuşi aderă la principii (de altfel absolutiste şi iraţionale) general acceptate, cum ar fi: „trebuie să ştii totul”, „nu trebuie să te înşeli”, „nu trebuie niciodată să te arăţi ignorant”, „trebuie să fi perfect în toate circumstanţele”, „trebuie să-ţi respecţi întotdeauna promisiunile”, „dacă ţi se dă ceva trebuie să dai neapărat ceva în schimb” etc. - Seducţia şi fascinaţia. Manipulatorul este capabil de seducţie, el poate exercita o adevărată fascinaţie asupra victimei, pe care o impresionează şi o subjugă emoţional. - Atitudine superioară. Manipulatorul se foloseşte de ignoranţa celorlalţi pentru a poza într-o postură de superioritate intelectuală, făcându-i pe ceilalţi să se simtă inferiori şi să permită astfel să fie abuzaţi. - Flatarea. Aproape orice persoană este sensibilă la laude. Astfel, manipulatorul poate obţine ceea ce vrea mult mai uşor dacă ne flatează. Acest aspect are legătură şi cu automanipularea. Credem ceea ce ne face plăcere să credem. Este deci suficient să ni se spună ceea ce ne place să auzim. - Principiul reciprocităţii. Manipulatorul îţi poate oferi ceva fără să îi ceri pentru ca, la un moment decis de el, să îţi ceară un contra-serviciu. Îşi îndatorează victima şi apoi abuzează de principiul reciprocităţii, aplicat în mod asimetric. - Prejudecata faţă de autoritate. Manipulatorul se foloseşte de faptul că este greu în general să critici o autoritate. Experienţa profesorului Milgram este extrem de interesantă în acest sens. Subiecţii experimentului aplică şocuri electrice de intensitate crescătoare unui elev dacă acesta răspunde greşit la nişte întrebări. Deşi elevul se contorsionează de durere şi strigă, este suficient ca o „autoritate” reprezentată de un instructor să îi ceară să facă asta. Peste 90% dintre subiecţii testaţi s-au supus total instructorului şi au ajuns la pragul maxim al intensităţii şocurilor electrice în ciuda a ceea ce vedeau şi auzeau de la elev. In cuplu:

Cand vrem sa obtinem ceva de la partenerul de cuplu sau sa rezolvam o situatie de conflict, constient sau nu, apelam la o intreaga gama de metode: convingerea (persuasiunea), seductia, tandretea sau agresivitatea. Dar putini dintre noi devin constienti de faptul ca astfel, pe nesimtite, ne transformam in manipulatori sentimentali. Cand se recurge la manipularea emotionala?

Cand apare un dezechilibru sau un conflict la nivel de cuplu. Cand unul din parteneri primeste mai mult decat ofera, cel care da se poate simti astfel frustrat si incearca sa restabileasca echilibrul. Dar si cel care primeste mai mult poate sa supraliciteze, cerand si mai mult, bazandu-se pe sentimentele celuilalt – care sunt mai puternice – sau pur si simplul pe faptul ca celalalt are o personalitate mai slaba. Poate apare si intr-un cuplu echilibrat, cand unul din parteneri vrea sa schimbe ceva in propriul interes sau in interesul ambilor. Ce denota manipularea prin emotii?

Dupa unii este un indice de slabiciune, cel care se simte mai slab incearca sa manipuleze. Dupa altii este un semn de inteligenta, o forma de adaptare si o cale de a restabili armonia si echilibrul in relatia de cuplu sau intr-o relatie in general (de prietenie, profesionala, relatia parinti-copii etc). Este manipularea prin emotii un lucru negativ? Da, daca exista un interes ascuns si egoist. Da, daca se urmareste anihilarea personalitatii celuilalt. Este gresit sa-l transformi in alta persoana, cea care vrei tu sa fie. Este gresit sa il faci sa vada realitatea numai dupa coordonatele tale. Da, mai ales in primul stadiu al unui cuplu, cand intentia de manipulare poate insemna multa iluzionare si lipsa de cunoastere reciproca. Nu, daca demersul este bine intentionat si are o finalitate pozitiva. Nu, daca persoana care manipuleaza ofera dragoste si incredere. Un exemplu clar de manipulare pozitiva il

intalnim la copiii mici, care o mangaie pe mama lor cand aceasta este suparata sau se pun pe plans pentru a pune capat unei pedepse. Este o forma de invatare de tip emotional, prin care copilul invata sa se adapteze, sa se protejeze si sa diferentieze diferite emotii.

Cand apare manipularea emotionala in cuplu? Vom face abstractie de situatiile in care avem de a face cu persoane care sunt manipulatoare prin natura lor si incearca sa obtina avantaje pe cai “mai putin ortodoxe” . La acestea, a manipula este o “a doua natura” si ele sunt capabile sa-si puna la bataie tot arsenalul de care dispun pentru a-si atinge scopul. Sa vorbim de cupluri obisnuite, in care relatia dintre parteneri trece de obicei prin mai multe etape. La inceput este starea de indragostire si atractia erotica, cand are loc proiectia sinelui asupra persoanei iubite. Fiinta indragita apare ca inzestrata cu o serie de calitati care o fac atragatoare. Ulterior, pe masura ce partenerii ajung sa se cunoasca mai bine si pasiunea de la inceput se mai potoleste, ei ajung sa cunoasca natura adevarata a celuilalt. Imaginea idealizata este confruntata cu imaginea reala a persoanei iubite. In aceasta faza poate apare manipularea, ca o incercare de a-l schimba pe celalalt sau ca o forma de adaptare la situatia reala. Din acest punct, relatia poate evolua in doua directii diferite. Daca manipularea este una pozitiva si cuplul cultiva dragostea si increderea, relatia se poate dezvolta armonios. Pentru aceasta este nevoie de multa comunicare, de empatie, de constientizarea calitatilor si defectelor proprii, de analiza relatiei din ambele perspective. Ce asteapta fiecare de la relatie, ca a obtinut, ce compromisuri si angajamente este in stare sa faca pentru ca relatia sa continue? In caz contrar, cand unul din parteneri sau ambii adopta o pozitie gen “care pe care”, folosind manipularea negativa si incercand sa anihileze personalitatea celuilalt, se

produce retragerea proiectiei sinelui asupra persoanei altadata iubite si respingerea ei. Este o faza de declin care duce mai devreme sau mai tarziu la ruperea relatiei. Dupa cum vedem, iubirea poate urma fie un ciclu pozitiv (continuarea relatiei la alte dimensiuni si pe alte coordonate, mult mai adaptate realitatii) fie unul negativ(care in final duce la ruperea relatiei, despartire).

8.Forme de convingere prin folosirea emotiilor celuilalt: Persuasiunea, care presupune convingerea partenerului prin: —Insistenta, pana ce mesajul este receptionat si asimilat, prin repetare (“Am spus-o si o tot repet, pentru ca mi se pare important”, “Incearca sa te gandeti si tu”, “Revin la aceeasi problema”) —Forta argumentelor aduse (“Este in avantajul nostru”, “Avem amandoi de castigat din asta”) —Prestigiul de care se bucura persoana care incearca sa convinga (“Stii cat de mult inseamna pentru mine”, “M-as bucura mult”, “Imi doresc de mult lucrul asta”) Persoana care este tinta persuasiunii este constienta de intentia de a fi convinsa, lucru extrem de important, care o pune pe picior de egalitate cu “partea adversa” intr-o disputa. Ea poate sa-si foloseasca la randul sau puterea de convingere, argumentele. Cel mai adesea, amandoi partenerii pot incerca sa ajunga la un compromis prin negociere, rezolvand conflictul prin gasirea unor solutii convenabile de ambele parti. Manipularea este tot o forma de convingere, dar ceea ce-i confera termenului o conotatie negativa este faptul ca cel mai adesea intentiile urmarite de manipulator sunt ascunse. In plus, cel manipulat nu este constient ca este tinta unui atac. Sau chiar daca isi da seama , el nu cunoaste toate aspectele unei probleme. I se prezinta o perspectiva, cand de fapt lucrurile stau diferit si se urmareste cu totul altceva.

9. Metode de manipulare: Despre aspectele morale ale manipularii am discutat mai sus. Sa vedem acum care sunt metodele de manipulare: — folosirea sentimentelor pozitive, oferite in mod conditionat: “Te iubesc daca faci cum spun eu”, “Daca faci ca mine, e un semn ca esti inteligenta”, “Daca faci ca mine, am sa ma revansez”, “Daca ma asculti, n-o sa-ti para rau”) —folsirea emotiilor negative ca anxietate, disperare, tristete, furie etc. (”M-ai facut sa-mi ies din fire”, “Lasa-ma, sunt suparata pe tine”, “Din cauza ta sufar de depresie”, “Mi-am pierdut tot entuziasmul”) —acuzarea unor tulburari somatice, functionale sau neurovegetative, ca urmare a starii de conflict (“Ma doare inima pentru ca m-ai suparat”, “M-a durut capul toata ziua”, “Simt ca ma ia cu lesin”, “Mi-e rau cand ma cert cu tine”). Santajul emotional, este o forma agresiva de convingere, pentru ca se recurge la amenintare(“Daca pleci, pleci pentru totdeauna!”, “Plec, dar iau si copilul”, “Nu pot trai fara tine”). Cel supus santajului este constient de riscuri si din doua rele, alege raul care i se pare a fi cel mai mic. El este constrans sa ia astfel o decizie in avantajul “partii adverse”. Destul de des practicat in cuplu este santajul prin intermediul sexului. Este tot o forma de convingere prin emotii, stiut fiind ca actul sexual presupune si participare emotionala. In unele cazuri, este o metoda extrem de puternica de convingere. Folosirea fortei este cea mai agresiva forma de convingere, fie ca este vorba de agresivitatea prin limbaj (care duce la dominarea psihica a celui slab) fie de violenta fizica. Dar si aceasta din urma duce in timp la tulburari de natura psihica, cum ar sindromul femeii – victima a violentei domestice, care simte acut teama de agresor, motiv pentru care nu-l denunta, chiar cu riscul de a-si pierde viata. Se pare ca manipularea prin emotii este apanajul femeilor

Desi ambele genuri apeleaza la astfel de metode de convingere, in general femeile le folosesc mai des, conform studiilor facute de psihologi pe aceasta tema. Poate ca ele incearca astfel sa compenseze faptul ca apartin “sexului slab”. Dar si barbatii pot fi manipulatori si forma la care recurg cel mai des este prin acuzarea unor tulburari somatice. Cred ca sunteti de acord ca oricare dintre noi a manipulat la un moment dat sau s-a simtit manipulat. Cu toate acestea, sunt unele persoane care recurg mai frecvent la aceasta practica. Ele apartin cel mai adesea tipului narcisist (care isi exagereaza imaginea de sine), tipului demonstrativ, tipului distimic (labil afectiv, depresiv, pesimist) sau celor cu tulburari de personalitate de tip borderline. Tandretea, seductia, agresivitatea, plansul, santajul sentimental sau prin intermediu sexului sunt practici folosite relativ frecvent in viata de cuplu. Probabil fiecare dintre noi am simtit manipularea emotionala pe pielea noastra sau am incercat sa facem uz de ea pentru a obtine unele avantaje. Despre ceea ce inseamna manipularea prin intermediul emotiilor si aspectele sale etice si morale am vorbit in articolul “Manipularea prin emotii” postat la categoria “Psihologia iubirii”. Ceea ce ne intereseaza in articolul de fata este modul in care manipularea sentimentala poate afecta viata de cuplu. Si mai ales, cum trebuie sa actionam atunci cand simtim ca suntem manipulati.

10. Cum faci fata manipularii celuilalt? — Primul pas: sa-ti dai seama daca esti intr-adevar manipulat(a). Te ameninta ca te va parasi sau ca iti va face viata un chin daca nu faci cum vrea el (ea)? Indiferent cat ii oferi, intotdeauna pretinde mai mult? Nu-l (n-o) intereseaza sentimentele tale, dorintele tale, realizarile tale? Iti face promisiuni dar nu le onoreaza? Iti scoate ochii cand face ceva

pentru tine? Daca nu-i cedezi te considera insensibil(a)sau egoist(a)? Simti ca pe zi ce trece pierzi teren, ca dai din ce in ce mai mult si primesti din ce in ce mai putin? Daca raspunsul la cel putin doua din aceste intrebari este “da”, atunci e clar ca ai de-a face cu un manipulator (manipulatoare). — Pasul doi : sa constientizezi care sunt responsabilitatile proprii fata de cel(cea) care te manipuleaza. Sunt dorintele sau pretentiile sale justificate sau nu? Sarcinile in cuplu sunt impartite in mod echitabil sau nu? — Pasul urmator: sa te gandesti la ce astepti tu de la relatie si de la persoana iubita. Ce vrei sa faci, care iti sunt dorintele proprii. Sunt ele rezonabile? Poate el(ea) sa le satisfaca? — Apoi este bine sa discuti cu calm, aducand cat mai multe argumente, despre ceea ce tu iti doresti si sa iti intrebi partenerul (partenera) daca este dispus(a) sa iti satisfaca aceste dorinte. Nu te baza pe puterea lui (ei) de a ghici, exprima-ti si manifesta-ti dorintele proprii. — Pentru o buna comunicare, dezvolta-ti inteligenta emotionala. Invata sa il asculti pe celalat, incearca sa te pui in pielea lui, incearca sa il intelegi. Si invata sa te faci ascultat(a) si inteles(inteleasa). Apropierea fizica, neerotica, cand doar stati imbratisati ascultand muzica sau meditand in liniste, poate sa faciliteze apropierea dintre voi la nivel mental si sufletesc — In cazul unui refuz, asa cum celalalt stie sa spuna “nu”, invata si tu sa spui “nu”. Indiferent ce ar atrage dupa sine noua atitudine. Nu te lasa manipulat(a) si santajat(a), daca cererile tale sunt rezonabile si de bun simt. — Daca toate demersurile tale nu conduc la nici un rezultat pozitiv, accepta ideea de a iesi dintr-o relatie care nu este pentru tine decat o permanenta sursa de frustari.

11. Tehnici manipulative:

Minciuna : Pe moment e greu de spus dacă cineva minte, deși deseori adevărul iese la iveală după un timp, când deja e prea târziu. Un mod de a reduce șansele de a fi mințit este de a înțelege că indivizii cu unele tipuri de personalitate (în special psihopa ț ii ) sunt experți în arta minciunii și a trișatului, făcând frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate. Minciu na prin omisiune : Aceasta este o formă subtilă de minciună, comisă prin omiterea unei părți semnificative din adevăr. Această tehnică se mai utilizează în propagandă. Negarea : Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău. Ra ț ionalizarea : O scuză prezentată de manipulator pentru comportamentul neadecvat. Raționalizarea este strâns legată de spin. Minimizarea : Un tip de negare cuplată cu raționalizare. Manipulatorul spune că comportamentul lui/ei nu este atât de dăunător sau iresponsabil precum sugerează altcineva, de exemplu spunând că o insultă a fost doar o glumă. Atenția sau neatenția selectivă: Manipulatorul refuză să acorde atenție oricărui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar fi „Nu vreau să aud”. Diversiunea : Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări directe, ci face o diversiune, direcționând conversația către un alt subiect. Evaziunea : Similară cu diversiunea, dar aici se oferă răspunsuri vagi, irelevante, divagații sau expresii ambigui. Intimidarea mascată: Manipulatorul își pune victima în defensivă folosind amenințări voalate (subtile, indirecte sau subînțelese). Culpabilizarea: Un tip aparte de tactică de intimidare. Un manipulator se adresează con ș tiin ț ei victimei și sugerează că acesteia nu îi pasă îndeajuns, că e prea egoistă sau că o duce prea ușor. De obicei, asta face ca victima să se simtă prost, punând-o într-o poziție inferioară, provocându-i anxietate și îndoială de sine.

Ru ș inarea : Manipulatorul folosește sarcasmul și ocara pentru a amplifica frica și îndoiala de sine în victimă. Manipulatorii folosesc această tactică pentru a-i face pe ceilalți să se simtă nevrednici și prin urmare, să li se supună. Tacticile de rușinare pot fi foarte subtile, de exemplu o privire aprigă, un ton al vocii neplăcut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face să te simți rușinat pentru simplul fapt că ai îndrăznit să li te opui. Este o modalitate efectivă de a crea un sentiment de inadecvare în victimă. Jucarea rolului de victimă ("sărmanul/a de mine"): Manipulatorul se portretizează ca fiind o victimă a circumstanțelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca milă, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghidează în funcție de conștiință și cărora le pasă nu suportă să vadă pe nimeni suferind și manipulatorului îi este ușor să se folosescă de simpatie pentru a obține cooperare. Învinovă ț irea victimei : Aceasta este o tactică eficientă de a pune victima în defensivă, mascând totodată intenția agresivă a manipulatorului. Jucarea rolului de servitor: Agenda personală este mascată de pretextul servirii unei cauze nobile, de exemplu spunând că se comportă într-un anumit fel din „supunere” sau pentru că se află „în slujba lui Dumnezeu” sau a unei figuri autoritare similare. Seductia : Manipulatorii folosesc șarmul superficial, lauda, măgulirea sau sprijinul fățiș al altora pentru a le câștiga încrederea și loialitatea. Proiectarea vinii (datul vinii pe alții): Manipulatorul găsește un ț ap ispă ș itor , deseori în moduri subtile, greu de detectat. Simularea inocenței: Manipulatorul încearcă să sugereze că răul făcut nu a fost intenționat sau că nu a făcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat. Această tactică face ca victima să se îndoiască de propria judecată sau chiar de sănătatea ei mintală. Simularea confuziei: Manipulatorul face pe neștiutorul, pretinzând că nu știe despre ce vorbești sau că e confuz cu privire la o problemă importantă care i-a fost adusă la cunoștință.

Afișarea furiei: Manipulatorul exprimă furie pentru a afișa suficientă intensitate emoțională și mânie pentru a șoca victima și a o face să se supună. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva și „se enervează” dacă nu obține lucrul respectiv. 12. Cum sa iti manipulezi partenerul in sensul pozitiv

Cand iubesti, trebuie sa ii dai drumul, caci daca este al tau, se va intoarce la tine…. Acest dicton este valabil pentru cei care nu vor sa depuna efortul necesar pentru a pastra iubirea. Este dificil sa gasesti pe cineva de care sa te indragostesti nebuneste si este si mai greu sa pastrezi relatia la intensitatea dorita. Manipularea partenerului implica in primul rand a recunoaste ca orice relationare implica manipulare, constienta sau inconstienta. Ne manipulam parintii, prietenii, seful si partenerul. Uneori incercam si cu divinul, prin rugaciuni si promisiuni exagerate de puritate si penitenta. Dragostea, in faza sa incipienta, inseamna o exagerare – iti exagerezi calitatile in fata partenerului, exagerezi gandindu-te ca ai face orice pentru el la fel cum exagerezi gandindu-te ca niciodata tu nu ai putea face ceva sa il ranesti. Acum ca ai recunoscut ca manipularea este inerenta, trebuie sa intelegi ca unul din secretele unei relatii implinite este negocierea. A invata sa negociezi conflictele, sa negociezi satisfactiile, sa negociezi diferentele si aspiratiile. Barbatul si femeia sunt foarte diferiti – un adevar in ale carui mecanisme nu ne instruieste nimeni, le descoperim prin experienta si efortul personal. Intelegand, acceptand si tolerand aceste diferente vei invata cum sa ajungi la un compromis satisfacator. 1. Arata-te increzator ca veti putea depasi tensiunile si crizele dintre voi. Atitudinea pozitiva il va linisti si il va inspira de asemeni sa gaseasa caile potrivite pentru negocierea conflictelor.

2. Fii dispus sa negociezi – tu vei face ceea ce el isi doreste daca si el schimba ceva din comportamentul lui. Este vital ca amandoi sa participati la schimbare pentru a ajunge la un numitor comun. 3. Invata sa reprosezi cu umor si tact. Nu-l face sa se simta vinovat – una din modalitatile proaste de manipulare. Dimpotriva, gaseste modalitati ingenioase si haioase de a reprosa, de a sugera, de a ghida – un bun inlocuitor al cuvantului “a manipula”. 4. Vorbeste despre propriile vulnerabilitati – aceasta invita la confesiuni de asemeni. Securizeaza-ti insa inainte partenerul, astfel incat sa simta ca secretele sale sunt in siguranta cu tine. Farmecul unei relatii vine si din confesiunea totala a celui care esti, din faptul ca cineva te stie, te accepta si te iubeste asa cum esti sau, cateodata, in ciuda celui care esti. 5. Ajuta-l sa devina mai bun, mai mult, sa se perfectioneze. Identifica care sunt lucrurile pe care isi doreste de mult timp sa le faca sau sa le schimbe la el si ajuta-l in aceasta directie. Se va simti sprijinit, recunoscator si va avea sentimentul ca alaturi de tine creste si isi invinge slabiciunile. Si cum suntem cu totii niste narcisisti nedeclarati, a ne iubi prin celalalt si a iubi ceea ce devenim alaturi de partener sunt doua droguri puternice intr-o relatie. 6. Iubeste tu primul. Fa tu primul pas, lasa orgoliile si ia initiativa. Fiecare dintre voi are niste asteptari si ofera ceva doar daca si celalalt ofera. Cineva insa trebuie sa fie primul – de obicei primul este cel care se simte mai in nesiguranta. Alteori insa, cand apar blocajele, fiecare asteapta ca lucrurile sa se rezolve de la sine. Nu se va intampla. Fii generos – va naste generozitate de asemeni. 7. Construieste-ti surse independente de satisfactie in afara cuplului – pastreaza-ti prietenii, fa activitati de unul singur, nu fi dependent total de el. O persoana care este puternica si fericita prin sine insasi, intotdeauna este un magnet de atractie. Asta pentru ca fiecare isi doreste acest lucru, sa fie puternic, si daca nu detine putere el insusi, si-o va indeplini prin alianta cu cineva puternic. Daca esti slab si ai permanenta nevoie de celalalt pentru a te simti bine, puterea pe care o are celalalt asupra ta va fi abuzata in momentele de criza. Risca sa devina o relatie sadomasochista emotional.

Iubirea este un joc serios, o negociere subtila de satisfactii, de traume complementare atunci cand ne vindecam prin celalalt, de nevoi pe care el/ea ni le satisface cel mai bine, de pasiuni traite la aceeasi intensitate, de minciuni frumoase reciproce precum si de adevaruri vulnerabile dar si puternice in acelasi timp. Iubirea este terapia suprema in esenta. Trebuie sa inveti cum sa fii un terapeut priceput pentru partenerul tau, sa-i alini spaimele existentiale precum si sa-i oferi cele mai intense bucurii si satisfactii pe care si le poate imagina. Valabil si pentru barbati.

13. LIMBAJUL HIPNOTIC Erickson

“Limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos? Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite și în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. Obama este “acuzat” ca a folosit in exces aceste tehnici. Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim acest modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Tehnica 1 – Citirea Gândurilor Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. De exemplu atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul în mod inconștient se va întreba acest lucru. Practic prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord” Prin această citire induci partnerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod automat la nivel

inconștient partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos mai aveți câteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului. -

„Ştiu că acum te întrebi…” - „Ştiu că tu crezi…” - „Ştiu că ai venit aici cu un scop.” - „Ştiu că te poţi bucura atunci când…” -„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.” - „Tu probabil deja ştii că…” - „Văd că tu crezi…” - „Văd că tu ştii…”

Tehnica 2 – Lost Performative În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că sunt acceptate de interlocutor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prime vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit……” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine. -

„Şi este bine să te întrebi…” - „Este bine să fii atent…” - „Este important să…” - „Este rău să înşeli…” - „Este bine să înveţi din greu…” - „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti…”

Tehnica 3 – CAUZĂ – EFECT Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în

termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „Daca va voi explica avantajele acestui parteneriat atunci o să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”. (X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple: - „Dacă… atunci…” ( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”) - „În timp ce… poţi să…” ( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”) - „Nu face X decât dacă vrei să Y.” ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”) ( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)\ Tehnica 4 – Presupoziţia (comenzi mascate) Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum înțelegi perfect” etc. După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa. Alte exemple: -„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.” -„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.” -„Acum vezi lucrurile diferit.” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Întrebare de întărire Întrebarea de întărire se punde de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmație, sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul

„nu-i aşa?” Exemple: „ ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră. -

„Nu-i aşa?” - „Vrei să…?” - „Şi vei adăuga mai multe exemple! Nu-i aşa?”

Tehnica 6 – Dubla Legătură – Falsa alegere Dubla legătură sau falsa alegere presupune două variante. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei cândti se sugereaza două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar, te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „ ” Falsa alegere, sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveți mai jos: -

„Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.” - „Vrei să începem acum sau mai târziu?” - „Vei începe să schimbi aceast lucru acum sau după întâlnirea noastră?” - „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” - „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 7 – Postulatul Conversaţional Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, și implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai

bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?” -

„Simţi că putem continua?” - „Poţi să-ţi imaginezi asta?” - „Poţi să închizi uşa aceea?” - „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” - „Îţi dai seama că deja şti asta?” - „Poţi să fi deschis pentru o clipă?” - „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” - „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” - „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?” - „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 8- Violarea Unei Restricţii Selective Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau a unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreaptă, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?” • „Un scaun poate avea sentimente…” • „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” • „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.” • „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.” • „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” • „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” • „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.” Modelul 9 – Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca

interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză. • „Staţi pe scaun?” • „Ţineţi picioarele pe podea?” • „Respiraţi?” • „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?” • „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?” Modelul 10 – Comenzile negative Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebui să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face griji. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua. • „Nu vă gândiţi la pinguini!” • „Nu vă gândiţi la un om roşu!” • „Nu te gândi că poţi avea succes” • „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!” • „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

14. Cand sunt femeile cel mai usor de manipulat? Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi

vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Exista cativa factori care netezesc mai usor drumul catre manipularea abila a unei femei, iar printre acestia se regasesc: - Naivitatea si increderea aproape oarba intr-o anumita persoana, femeia presupunand aproape imediat ca partenerul nu ar putea sa ii faca rau datorita sentimentelor speciale pe care i le poarta. (Momentul de “true friendship”); - Esti indragostita. De obicei cand fetele sunt indragostite sau cand plac un baiat foarte mult cam pierd controlul asupra ratiunii si se lasa mult conduse de emotii. Chiar daca stiu ca ceea ce fac nu este corect tot o vor face doar pentru a raspunde cererilor iubitului; - Integrare. Mai exista momentul cand doresti atat de mult sa te integrezi intr-un grup de persoane pentru ca cei din jur sa te considere fie de “gasca” sau doar pentru a nu te simti altfel decat ceilalti; accepti astfel sa faci lucruri pe care nici tu nu iti doresti sa le faci insa le duci la capat pentru a-ti dovedi si tie, dar si lor ca poti fi ca ei. Poate este de judecat faptul ca manipulatorul se foloseste de ce simte cealalta persoana pentru a obtine lucrurile pe care si le doreste. Insa cine nu apeleaza la putina manipulare daca i se iveste aceasta oprtunitate intre manute? Regula este insa sa nu te folosesti intratat de acea persoana incat sa maturi cu sentimentele sale pe jos. Asa te transformi doar intr-o persoana egoista, meschina, care nu vede decat propriul sau interes si nimic mai mult. Acum, alte persoane ar judeca pe cele ce se lasa de buna voie manipulate desi acestea banuiesc ca doar sunt folosite. Insa de ce sa judeci o persoana doar pentru ca isi pune increderea in alta sperand din tot sufletul ca nu va fi calcata in picioare. Daca am trai intro lume in care nu am avea incredere in nimeni, nu am avea nevoie de nimeni in afara de noi si nu am avea de sprijinul nimanui, cu ce ne-ar diferentia asta fata de o inchisoare cu

gratii invizibile? Totul sa rezuma la risc, investesti intr-o relatie indiferent de ce tip e - profesionala, prietenie, iubire - mereu cu speranta ca investitia ta se va intoarce inzecita, dar constienti de posibilitatea ca exista undeva riscul ca usa sa iti fie trantita in nas. Cei mai multi dintre noi riscam, iar in unele cazuri ... te poti alege cu persoane in viata ta care au meritat toata investitia. Insa un lucru e de retinut ... uneori prea multa iubire, prea multa incredere ... prea multa informatie, prea multa daruire ... poate fi prea mult. Cand spui stop? Cand simti ca persoana careia ii oferi nu mai ofera nimic inapoi care sa te faca fericita, motivata, increzatoare in tine. Cand spui ca prea mult e prea mult? Cand esti pregatita sa dai drumul la tot ce ai avut.’ BIBLIOGRAFIE: Manipulatorii sunt printre noi”, Isabelle Nazare-Aga http://www.dedragoste.com Marian Rujoiu – Trainer Extreme Training Delia Ciobancan, Consilier Psihologic