Créer ou reprendre un commerce 2711791734, 9782711791736 [PDF]

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Créer ou reprendre un commerce • Reprendre ou créer? Comment s’assurer de la viabilité de son projet? • Indépendant, franchisé, associé? Quels statuts? Où s’installer? Comment établir son plan de financement? • Les bonnes idées, les aides, les pièges

Jean-Pierre Thiollet

www.vuibert.fr

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Collection Lire Agir Créer ou reprendre un commerce, par Jean-Pierre Thiollet © Librairie Vuibert – septembre 2005 – 20, rue Berbier-du-Mets – F-75013 Paris ISBN 2-7117-9173-4 Aussi soigneusement établi soit-il, ce guide peut ne pas inclure des modifications de dernière minute et comporter quelques erreurs ou omissions. Faites-nous part de vos remarques et n’hésitez pas à nous proposer vos découvertes personnelles: les courriers de nos lecteurs sont lus avec grande attention. Conformément à une jurisprudence constante, les erreurs ou omissions involontaires qui auraient pu subsister dans ce guide, malgré nos soins et nos contrôles, ne sauraient engager la responsabilité de l’Éditeur. Maquette de couverture: Jean-François Patarin Relecture: Sophie Bravard Responsable éditoriale: Caroline Roucayrol

La loi du 11 mars 1957 n’autorisant aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article 41, d’une part, que les «copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective» et, d’autre part, que les analyses et courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration, «toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite» (alinéa 1 de l’article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. Le «photocopillage», c’est l’usage abusif et collectif de la photocopie sans autorisation des auteurs et des éditeurs. Largement répandu dans les établissements d’enseignement, le «photocopillage» menace l’avenir du livre, car il met en danger son équilibre économique. Il prive les auteurs d’une juste rémunération. En dehors de l’usage privé du copiste, toute reproduction totale ou partielle de cet ouvrage est interdite. Des photocopies payantes peuvent être faites avec l’accord de l’éditeur. S’adresser au Centre français d’exploitation du droit de copie: 20 rue des Grands Augustins, F-75006 Paris. Tél.: 0144074770 er

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able des matières

PRÉFACE PAR SOPHIE DE MENTHON INTRODUCTION 11

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CHAPITRE 1. ÊTRE COMMERÇANT AUJOURD’HUI ? I. L’énergie de tout un pays

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II. Vous et le commerce…

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III. Des qualités personnelles

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IV. Un profil bien particulier

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V. Maître à bord

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VI. Témoignage 27 Mauricette Vonner («Chez Mauricette», à Metz en Moselle): «Il faut savoir compter… tout sauf ses heures!» 27

CHAPITRE 2. MON PROJET EST-IL VIABLE ? I. Faire des études…

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II. Chiffrer les grandes étapes III. Évaluer ses ressources

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IV. Rentabilité: une sacro-sainte finalité

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V. Témoignage 35 Alain Collet (GETI-Languedoc-Roussillon): «Un parcours du combattant… avec une part d’improbabilité!» 35

CHAPITRE 3. JE CRÉE

OU JE REPRENDS ?

I. Comment reprendre un fonds?

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A. Racheter une société commerciale 39 B. Hériter d’un commerce en indivision 41 II. Une dimension socio-psychologique

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III. Une valeur à déterminer 43 A. Tout est question d’approche 43

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B. Évaluer, c’est un peu jouer… 44 C. Déterminer le droit au bail: pour un fonds de commerce en déclin 45 D. Chiffrer un fonds de commerce 46 IV. Franchise: avantages et inconvénients en partage

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V. Des charmes du commerce associé ou organisé…

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VI. Commerce électronique: un développement forcément Net

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CHAPITRE 4. LE NIVEAU PROFESSIONNEL REQUIS 63

ET LES RÉGLEMENTATIONS SPÉCIFIQUES

I. Des secteurs inégaux devant les réglementations II. Se tenir informé: une sage précaution III. Se former: une véritable obligation

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IV. Témoignage 69 Francis Gallera (AMAG, à Albi dans le Tarn): «De nombreux créateurs ou repreneurs auraient besoin d’une formation au départ…» 69

CHAPITRE 5. JE CHOISIS

LE STATUT JURIDIQUE

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I. L’entreprise individuelle, le souci d’indépendance A. Des vertus de l’entreprise individuelle… B. … Et de ses limites 73 C. De l’individuel à l’unipersonnel… 75

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II. EURL, Entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée: la SARL en solitaire 75 III. Les associés et compagnie…

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IV. SARL: une société à responsabilité pas toujours limitée…

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V. SNC, société en nom collectif: des associés indéfiniment solidaires… 81 VI. SA, société anonyme: une structure contraignante

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VII. SAS, société par actions simplifiée: tout en souplesse!

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VIII. SASU, Société par actions simplifiée et unipersonnelle: des particularismes 86 IX. Statuts, formes et régimes…

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X. SCI, société civile immobilière: un outil sujet à caution

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CHAPITRE 6. QUEL STATUT POUR MON CONJOINT ? I. L’absence de statut

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A. Union libre: l’amour sans formalités… 91 B. Pas de statut, mais des droits… restreints et des inconvénients majeurs 92 II. Le statut de conjoint collaborateur III. Le statut de conjoint salarié

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IV. Le statut de conjoint associé

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V. Pacs: un partenariat inadéquat

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VI. Comment protéger votre conjoint des risques de «faillite»? 97 A. Quel régime matrimonial? 97 B. Séparation de biens: rester seul aux commandes ou mutuellement se protéger? 99 C. Participation aux acquêts: pour bénéficier d’un système mixte 99 D. Changement de régime 100 E. Le rôle du notaire: le pilotage assisté ou le choix dans l’office 103

CHAPITRE 7. QUEL EMPLACEMENT POUR CRÉER OU REPRENDRE ? 105 I. Ces facteurs qui entrent en ligne de compte

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A. Penser à tout 106 B. Approcher le prix en fonction de tous les éléments

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II. La reprise d’un commerce en difficulté ou en crise: modalités techniques et approche pratique 112 III. La location-gérance: une étape transitoire 113 A. Témoignage 113 Ghislaine Letessier: «Même si elle s’est révélée plutôt coûteuse, une très bonne expérience que je ne regrette pas.» 113 IV. Les zones franches urbaines: une opportunité à saisir? A. Des avantages sociaux et fiscaux 115 B. Comment saisir l’opportunité 117 V. A. B. C.

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Le statut des baux commerciaux 120 Une spécificité française 120 Rédiger les clauses du bail 123 Bail de courte durée: la solution d’attente 127

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D. Pas-de-porte et droit au bail 129 1. Pas-de-porte: supplément de loyer ou indemnité ou les deux à la fois 129 2. Droit au bail: le prix de l’«avantage acquis» 129 VI. Témoignage 130 Frédéric Benoit (Auberge de Chanteclair, à Bouchemaine dans le Maine-etLoire): «L’emplacement comme critère numéro 1» 130

CHAPITRE 8. JE FINANCE MON PROJET I. Établir le plan de financement

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A. Business plan: le mot clé 133 B. Des outils informatiques pour chiffrer votre projet C. Des chiffres crédibles et donc réalistes 136 II. A. B. C. D. E.

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Le recours au crédit 139 Les «plus» dans votre recherche de financements 140 Demande de prêt: les pièces à produire 141 Crédit d’équipement: avec des garanties 143 Crédit Dailly et escompte 144 Facilité de caisse et découvert: ma non troppo! 144

III. De quelques autres sources de financement 147 A. Love money, l’argent tout proche… 147 B. Business Angels ou le retour des anges gardiens! 148 C. Prêt d’honneur: l’effet de levier 148 D. Crédit solidaire: une toute petite affaire… 150 IV. Témoignages 150 Robert Giordana: «Un système bancaire peu favorable à la création ou à la reprise d’un commerce» 150 Didier et Pascale Lorgeoux: «Les banques prennent beaucoup d’assurances…» 152 V. Les aides 156 A. ACCRE, Aide aux chômeurs créateurs ou repreneurs: un avantage cumulable 157 B. ADIE ou Aide solidaire: un prêt remboursable 159 C. ALIZÉ, Actions locales interentreprises en zone d’emploi: un apport de compétences… 159 D. CREATEM, Création reprise d’entreprise des métiers: zone rurale prioritaire 160

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E. Contrat à l’installation: un accompagnement en amont et en aval 160 F. FRAC, Fonds régional d’aide au conseil: réservé au commerce de gros 161 G. PCE, Prêt à la création d’entreprise: pour compléter un concours bancaire 161 H. Les coups de pouce à l’embauche 162

CHAPITRE 9. LES FORMALITÉS À ACCOMPLIR I. Pour créer

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165

A. Les Centres de formalités des entreprises 165 B. Au nom du nom 166 C. Responsabilité civile: une assurance à souscrire…

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II. Pour reprendre 169 A. Indispensables documents 169 B. Un minimum de vigilance! 170

CONCLUSION 173 LEXIQUE 175 ANNEXES 181 Modèle de statuts de SARL, société à responsabilité limitée 181 Adresses utiles 196 Prêts aux sans-emplois et suivis après lancement d’activité 197 Renseignements gratuits sur les avances remboursables au moment du démarrage de l’activité 197 Pour la validation des idées et des business plans et, dans une certaine mesure, le cautionnement auprès des banques et le suivi du créateur confronté à un problème de financement 198 Sites Internet 203 Bibliographie 205

INDEX

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réface

J’aime la vente Commerce et négoce sont la base de toute civilisation et, cependant, les tractations qui s’y rapportent ont été, selon les époques, estimables ou méprisables, valorisées ou méprisées. La vente, aujourd’hui, retrouve ses lettres de noblesse même s’il est encore souvent de bon ton de prétendre être incapable de vendre! Parallèlement, l’évolution du consommateur demande de plus en plus qu’on l’accompagne dans toute sa démarche d’achat. Celui-ci ne se contente plus d’admirer les vitrines du rêve, que ce soit à l’écran, dans les magazines ou dans la vie. Il veut bien acheter si on lui explique, si on s’adresse à lui individuellement, et si on ne le laisse pas tomber dès qu’il a consommé. Vous qui avez décidé d’ouvrir un commerce, vous avez la chance de plonger dans l’un des plus vieux métiers du monde… Tout est possible: c’est dans un stand aux Puces que Darty est né et dans une chambre de bonne que le groupe de radio NRJ a été fondé par JeanPaul Baudecroux. Un «commerce» aujourd’hui, c’est plus que de la vente, c’est animer la cité, avoir «pignon sur rue», satisfaire un besoin de personnalisation, de relationnel… C’est donner beaucoup et reprendre le flambeau du contact humain en concurrence avec des écrans anonymes. Les formalités ne sont rien, l’entreprise à monter pas grand-chose, l’essentiel est dans l’observation de l’autre, dans l’échange que l’on va créer, en un mot, l’amour du CLIENT. «Besoin d’un conseil en plus», voilà qui pourrait être le leitmotiv du consommateur noyé dans l’océan de l’offre. Le client ne se satisfait plus de l’achat « brut ». La quantité de produits, l’abondance des marques, les sollicitations permanentes le laissent blasé et étourdi. Le seuil de saturation est aujourd’hui atteint et sa demande est ailleurs: «Aidez-moi, je ne sais plus où donner de la tête!» La seule offre commerciale en tant que telle a donc perdu beaucoup de son

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pouvoir de séduction. Comment lutter quand, sur le même rayon, le même catalogue, on retrouve cinq, dix ou vingt propositions semblables? Certes, l’imaginaire suscité par la marque elle-même, à grands coups d’investissements publicitaires, ou encore la bataille des prix les plus bas peuvent constituer un facteur d’attraction, mais quelle jungle! Aussi, assiste-t-on à un revirement intéressant: après avoir revendiqué le droit au «libre service» et donc à la plus grande autonomie d’achat, le consommateur aujourd’hui souhaite au contraire être accompagné dans toute sa démarche: il attend un appui, une approbation, un service. « Le choix, cette liberté figée… » face à ce vertige, la quête de réassurance, l’attente d’un interlocuteur à qui poser toutes les questions nées de la confusion du marché et de qui on attend un discours clair et objectif, est très forte. Et pourtant, le consommateur préférera bien souvent ne pas prendre le risque de solliciter le vendeur par peur de se faire enfermer; dès lors, c’est toute l’habileté de ce dernier de savoir créer un contact et d’argumenter en douceur. On choisira le rôle de l’allié pour aborder le client hésitant, plutôt que celui du conquérant dont il faut se méfier. Situations délicates mais qui se maîtrisent par des attitudes adaptées et le choix des mots. Une formule maladroite, un ton un peu trop avenant, une question trop directe et le courant ne passe plus. Le territoire des mots couvre celui de la vente. Le plaisir de l’achat doit s’accompagner du plaisir de vendre. Acheteurs et vendeurs sont des couples indissociables et aucun ne doit dominer l’autre. Si vous savez acheter, vous savez vendre. Vendeurs un sourire, un geste, une attitude, vendeur le café qu’on apporte, vendeuse l’écoute du problème, vendeuse la couleur des murs… N’oublions jamais que le commerce n’est pas la vente d’un objet, mais la réponse à la satisfaction d’un besoin. Vous croyez reprendre ou créer un commerce? Vous ouvrez une agence de communication! Sophie de Menthon PDG de SDM Entreprises Présidente d’ETHIC

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ntroduction

Ouvrir un commerce? Rien de plus simple, pardi! Il suffit de signer un bail et de placer quelques articles affriolants en vitrine pour voir les clients passer à la caisse… À l’évidence, inutile d’acheter ce livre et de perdre votre temps à le lire si, à cette question, vous vous faites cette réflexion. En revanche, si vous pressentez que créer ou reprendre une modeste boutique n’est pas une aussi petite affaire qu’elle en a l’air et que l’initiative comporte inévitablement une part de risque, alors n’hésitez pas à vous plonger dans ces pages. Certes, vous n’y trouverez ni modèle idéal ni recette miracle pour réussir à tout coup dans vos entreprises… Pas plus que vous ne connaîtrez l’adresse de votre futur magasin. Aucun livre ne fournit un établissement clés en mains. Ni le minimum d’argent personnel indispensable pour s’installer à son compte. Mais ce que vous allez peut-être découvrir n’en paraît pas moins essentiel: dans ce domaine comme dans d’autres, ce qui prend le plus de temps, et qui est de loin le plus déterminant, ce n’est pas la création ou la reprise proprement dite, c’est la longue période de gestation et d’anticipation qui précède l’événement. Créer ou reprendre, c’est d’abord et avant tout se préparer, s’informer, au sens fort du terme, et se former. Si vous vous apercevez que des mois, une année ou plus, vous sont nécessaires, tant mieux ! Soyez sans crainte : ce n’est pas du temps perdu, c’est souvent de l’argent gagné. Ne serait-ce qu’au travers des fonds que vous auriez sans doute perdus en fonçant aveuglément sur la première «opportunité» venue. Par la multiplication des recherches et des contacts, votre projet va mûrir. S’enrichir. Ou au contraire s’évanouir. Qu’importe. Dans le premier cas de figure, sa validation conduira à sa réalisation. Peut-être pas tout à fait dans les formes ou modalités que vous envisagiez ou dont vous rêviez, mais il prendra corps. Dans l’autre, pourquoi vous refuseriez-vous à l’admettre: il n’avait pas lieu d’être. Ayez tendance à vous en réjouir et non vous maudire en exprimant des regrets 11

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aussi stériles que stupides : vous l’avez sans doute échappé belle. Vous vous êtes épargné une expérience douloureuse… Un bon délai d’incubation est le meilleur des antidotes pour ne pas aller tout droit à l’échec. Grâce à lui, vous allez mettre à l’épreuve votre entourage immédiat dont le soutien sans faille est, en l’occurrence, capital. Si vous constatez que vous traversez des problèmes d’ordre privé, ne tergiversez pas: reportez sine die votre projet. Les turbulences relationnelles et autres désagréments du commerce amoureux font très rarement bon ménage avec le commerce tout court. À jouer les cumulards, on finit parfois comme un zombie dans un placard! De même, si vous êtes en situation de recherche d’emploi, montrez-vous particulièrement vigilant. L’une des erreurs les plus communes, et souvent les plus funestes, consiste à créer ou à reprendre un commerce pour échapper au chômage. Viciée à la base, une telle démarche n’a que fort peu de chances de se solder par une réussite. Le commerce indépendant est un état d’esprit viscéral et professionnel, non une raison sociale pour personne victime de la précarité de l’emploi ou dilettante. Pour ne plus s’inscrire dans les statistiques barométriques de l’ANPE, il existe d’autres types d’«amortisseurs sociaux», à effet placebo autant garanti et à moindre risque financier. Comme les «stages-parkings» de longue durée, le plus souvent non rémunérés ou à peine défrayés, qui peuvent s’enchaîner à tire-larigot et si éloquents dans un curriculum vitae… Le créateur ou repreneur authentique sait, lui, qu’il lui faut se lancer dans les meilleures conditions et se méfier de toute fausse ou simili-solution comme de la peste. Il doit donc, au préalable, bien clarifier sa situation, identifier ses besoins, définir ses objectifs… et bien lire cet ouvrage, en le gardant à portée de main!

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Chapitre

ÊTRE COMMERÇANT AUJOURD’HUI?

Créer ou reprendre un commerce au XXI e siècle n’a rien d’étrange ni de désuet. Bien au contraire. Ce type d’initiative relève d’une problématique très moderne, ou en tout cas beaucoup plus moderne qu’il y paraît. De nombreux commerçants indépendants ont su grandement évoluer ces dernières années. Ils se sont impliqués dans les méthodes sophistiquées d’analyse et de gestion naguère réservées à de plus grandes entités économiques. S’appuyant sur des logiciels pour tenir leur comptabilité, connaître l’évolution en temps réel de leur stock, ils ont également tiré parti des ressources de l’informatique pour faciliter leur travail quotidien et améliorer l’efficacité de leurs services. Il leur suffit d’un petit clic, ou presque, pour identifier avec précision les articles qui se vendent bien et effectuer un « réassort » sans remplir de fastidieux bons de commande, mais aussi pour disposer d’un «fichier clients», envoyer, de manière opportune ou automatique, des «mailings» promotionnels, et établir, grâce à des logiciels très spécialisés, une comptabilité qui, autrefois, représentait un véritable pensum… Les inventaires s’effectuent au pistolet-laser et les scanners font de la lecture éclair. Boutique rime avec informatique. Et code barre avec euro, yen, livre ou dollar!

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I. L’ÉNERGIE DE TOUT UN PAYS En dépit d’un poids économique relativement faible, certains professionnels sont ainsi parvenus, avec constance et détermination, à préserver leur indépendance, quitte parfois à s’implanter dans le voisinage de la distribution de masse ou à se lancer dans des paris audacieux. D’autres ont préféré se tourner vers le franchisage. D’autres encore ont tablé sur les modes d’association de commerçants, gardant leur indépendance tout en capitalisant sur le savoir faire/acheter/vendre des centrales d’achats. Mais tous, qu’ils soient indépendants authentiques, franchisés, associés, sédentaires, se sont mis en devoir de répondre aux nouvelles et éternelles attentes des clients, en termes de proximité, de convivialité et de «sur mesure». «Commerçants, l’énergie de tout un pays»… On connaît le slogan. Martelé à grands coups de spots télévisés et radiophoniques au niveau national, mais aussi dans les pages de la presse quotidienne régionale. Et de nouveau matraqué en octobre 2005, au travers d’une importante campagne de communication. Hier ridiculisés, méprisés voire dénigrés, les commerçants ont aujourd’hui les honneurs flatteurs d’une communication d’envergure. Auprès des pouvoirs publics qui ne leur veulent officiellement que du bien, ils ont plus que le vent en poupe: ils sont dans le vent. Dans l’air du temps. Ils sont «tendance». À l’évidence, et surtout pour qui se souvient de ce qui s’écrivait et se disait il y a un quart de siècle, les temps changent. Alors qu’autrefois, l’activité du commerçant était condamnée par l’Église, interdite à la noblesse, sous peine de dérogeance, jugée improductive par les physiocrates – ces théoriciens économiques qui voyaient en l’agriculture la seule source de richesse –, et enfin stigmatisée comme parasitaire par les idéologues épris de collectivisme, elle est devenue d’utilité publique. Certes, le mot «commerçant» reste toujours truffé de références et le personnage qui lui est accolé paraît trop soucieux de liberté, trop désireux d’indépendance, trop marginal en somme, pour ne pas être nécessairement un peu suspect. Mais l’un comme l’autre sont de mieux en mieux reconnus. En tout cas, ils suscitent moins que dans le passé l’envie ou la méfiance. Nul ne vient plus sérieusement douter que mettre à la disposition du public ses connaissances, ses compétences, sa disponibilité, son activité au sens large, vaut une juste rémunération.

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L’énergie de tout un pays

Cependant, s’il semble jouir depuis peu sinon d’une excellente réputation du moins d’une meilleure aura, le commerce n’a pas lieu de provoquer et d’aller de pair avec une aspiration universelle. Loin s’en faut. Tout le monde, il importe de le souligner avec force, n’a pas vocation à devenir commerçant ou à le rester. S’ingénier à faire croire le contraire, c’est chercher à tromper le public. Avec le risque que ce type de vile propagande, en aucune façon légitimée par les difficultés inhérentes à un chômage de masse, se solde par des conséquences humaines et financières plus que regrettables. Un magasin ne saurait être un parking pour personne en recherche d’emploi. Pas plus qu’une boutique n’a pour objet de servir de salle d’attente ou de «dépressurisation» à l’intention de RMistes chevronnés, de couples en instance de divorce ou de séparation, ou de personnages en quête d’anesthésie locale à leur vague à l’âme plus que prononcé. Pour pratiquer le «wait assis», il y a d’autres formules – dont celle du salon de thé en version client – génératrices de beaucoup moins de frais et de charges…

À SAVOIR Des commerces de différents types Par principe, le «commerce» ne saurait être à sens unique. Il se conjugue même beaucoup au pluriel… ce qui rend le mot beaucoup plus singulier qu’il n’y paraît. Il existe en effet différents types de commerce dont il importe de savoir très précisément comment ils se définissent. En particulier: • Le commerce de détail implique l’achat de marchandises en gros, en vue de leur vente par petites quantités au fur et à mesure des besoins des clients. Traditionnellement, le détaillant vend ses marchandises par quantités aussi petites que le désire son client. • Le commerce de gros suppose l’achat de produits par quantités énormes chez un fabricant et la vente par quantités importantes à des commerçants détaillants. Le commerçant en gros est censé recueillir les marchandises au lieu de production ou de fabrication, les entreposer et les répartir. Pendant longtemps, le commerce de demi-gros, portant sur des quantités moins importantes, a également existé. Mais la distinction a pratiquement disparu.

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• Le commerce d’alimentation concerne tout ce qui se mange et se boit. Pour les professionnels, l’univers du commerce se scinde souvent en deux: «l’alimentaire» d’une part et le «non-alimentaire» d’autre part. Avec naturellement des caractéristiques et des problèmes spécifiques à la clé. • Le commerce artisanal relève au moins autant de la Chambre du commerce que de la Chambre des métiers… L’expression peut surprendre, mais elle tend à se répandre avec succès auprès du public. Elle implique d’une part une structure à taille humaine – où la relation avec le client est «personnalisée», par opposition à un commerce de dimension «industrielle», relevant de la distribution de masse –, et d’autre part une intervention directe du commerçant sur le produit ou l’article qu’il commercialise, un savoir-faire et une «valeur ajoutée» plus ou moins importants. • Le commerce de service consiste à fournir une prestation à titre onéreux et revêt souvent un aspect très «immatériel», même s’il s’appuie sur l’existence de biens physiques. Dans un environnement où la communication est un maître mot, la mise en relation entre des personnes et la fourniture d’une réponse à certaines attentes ou exigences apparaissent curieusement comme des problèmes de plus en plus complexes et expliquent le développement du «commerce de service». • L’e-commerce ou commerce électronique, apparu en France au milieu des années quatre-vingt-dix, s’appuie sur Internet et sur l’émergence d’un réseau de communication mondial, avec une zone de chalandise sans limites et une offre diversifiée. Il fait partie du commerce de détail mais concerne principalement certains secteurs comme le voyage, la billetterie, l’informatique et les biens culturels. Il tend à abolir les frontières traditionnelles de la distribution et de la logistique (voir p. 57).

II. VOUS ET LE COMMERCE… À vision précise, attitude juste. C’est à vous qu’il appartient de définir aussi clairement que possible les problèmes que vous rencontrez dans votre vie, d’examiner les solutions à mettre en œuvre et de cerner les changements qui vont vous convenir… La création ou la reprise d’un commerce correspond à une orientation précise. Mais est-elle bien celle que vous souhaitez donner à votre parcours professionnel ? Quelles sont vos aptitudes? Quel investissement personnel entendezvous consacrer à votre travail? Que voulez-vous et qu’aimez-vous

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Vous et le commerce…

faire? Autant de questions essentielles… mais insuffisantes. Il vous faut aussi faire le tour de vos expériences, de toute nature, afin d’en garder les éléments que vous considérez comme vos points forts et qui peuvent constituer des clés de réussite pour l’avenir. Ce bilan peut être réalisé avec l’aide d’un membre de votre entourage, grâce au concours d’un cabinet spécialisé, ou à l’occasion d’un forum spécialisé, d’une rencontre avec un responsable d’organisation de commerçants, de journées organisées par les ANPE… N’hésitez pas à prendre une feuille de papier pour y inscrire les dates importantes de votre existence depuis que vous êtes enfant. Vous indiquez vos origines familiales, vos études, vos loisirs, vos réalisations, les grandes étapes de votre cursus professionnel. Notez systématiquement les dates précises, et surtout les raisons qui vous ont conduit à une évolution géographique ou à un changement d’orientation. Il vous appartient de préciser si c’est le hasard, l’influence de telle ou telle personne ou des facteurs extérieurs (géographie, crise économique…) qui vous ont fait abandonner une filière de formation, un métier, un emploi. Efforcez-vous également de mettre en lumière quels ont été, à chaque étape, les connaissances acquises, les compétences, les échecs, les réussites, ainsi que votre degré de satisfaction. En dressant l’inventaire de vos origines familiales et des étapes de votre carrière (changements d’orientation, d’emploi…), vous finirez par déterminer le fil conducteur de votre vie et par mettre l’accent sur vos compétences, vos aspirations et vos motivations.

QUELQUES CHIFFRES Des dizaines de milliers de créateurs et repreneurs Toutes les études le confirment: bon an mal an, près d’un million de personnes envisagent d’ouvrir une boutique en France. Mais les esprits velléitaires sont très largement majoritaires. En réalité, moins de 10 % d’entre elles passent à l’acte: on compte environ 50000 créateurs d’un magasin chaque année et 20000 repreneurs d’un commerce.

Tout projet professionnel réaliste et réalisable, cohérent et construit, prend en compte, non seulement les différents éléments in-

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ventoriés en cours d’élaboration de ce bilan, mais encore les données objectives sur l’activité visée ou le marché concerné. Avec, bien sûr, le ou les plans d’action, puisque c’est vous-même qui devez vous charger de votre propre destin.

III. DES QUALITÉS PERSONNELLES Comme toute réussite passe par la bonne connaissance de soi-même, vous avez sans aucun doute intérêt à consacrer un peu de temps à votre introspection et à vous extraire du champ d’attraction de la télévision… Il serait malvenu de considérer que la recherche de ses propres qualités relève de la pure prétention. Même si vous êtes psychologiquement réticent à vous mettre en valeur, comprenez que ce sont précisément vos «points forts» qui vont, au moins en partie, conditionner le succès de votre démarche. Vos proches peuvent vous aider dans cet exercice à condition qu’ils fassent un effort d’objectivité et de franchise dépourvu de complaisance. Voici quelques exemples de question que vous pouvez vous poser: • Savez-vous décider face à l’imprévu? • Vous adaptez-vous facilement? • Comment réagissez-vous lorsque vous vous trouvez devant une situation conflictuelle? • Comment exercez-vous vos responsabilités durant les missions que vous avez à accomplir? • Avez-vous beaucoup d’énergie? • Votre résistance physique et nerveuse est-elle un élément positif de votre réussite? • Êtes-vous d’humeur égale? De tempérament susceptible? • Avez-vous de l’autorité? Par tempérament? Par compétence? • Êtes-vous volontiers agressif? Impulsif? Ou au contraire calme? Maître de vous-même au point d’apparaître impénétrable? • Êtes-vous obstiné? Têtu? Ou passif? • Savez-vous écouter? Poser les problèmes? Prendre du recul? Aider? Conseiller? • Vous adaptez-vous facilement aux situations nouvelles? 18

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Des qualités personnelles

• Êtes-vous fiable? Précis? Ordonné? • Avez-vous une bonne confiance en vous? Savez-vous vous imposer? • Avez-vous un réel sens de l’organisation? • Savez-vous résister à l’échec? Aux frustrations? Aux conflits? • Savez-vous faire preuve d’initiative? • Êtes-vous créatif? Autonome? • Avez-vous le sens du travail en équipe? • Êtes-vous sensible à l’opinion d’autrui? • Vous intéressez-vous à tout ce qui vous entoure ou êtes-vous sélectif quant à vos centres d’intérêt? Il est important de bien faire apparaître: – dans quel contexte ces caractéristiques ont été relevées (seul, en équipe, en situation de concurrence, au sein d’une entreprise, dans un syndicat, à l’occasion d’une activité bénévole, dans la vie privée…); – quelles «valeurs motrices» ont déterminé vos actions: épanouissement personnel, réussite sociale, argent, goût du pouvoir, appartenance à un groupe ou à un corps social, altruisme…; – quelles ont été les conditions psychologiques de vos activités (défi, sécurité, soutien, opposition, urgence…). Vous vous interrogerez également pour bien fixer l’orientation de vos centres d’intérêt: – la manipulation d’objets, le contact avec la nature, le goût pour la technique, le bricolage; – la recherche, l’étude, l’observation, la compréhension des événements tant humains que scientifiques; – les arts, la communication, l’expression artistique; – l’aide et l’assistance apportée aux autres; – la volonté de prendre le leadership dans un groupe, d’imposer vos idées, de réaliser un projet avec les autres. En fonction de vos goûts, de vos centres d’intérêt, de vos expériences professionnelles, de vos compétences, de vos qualifications et de vos ressources, vous devriez être en mesure de bien déterminer,

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non seulement ce que vous ne voulez pas faire, mais encore et surtout quel projet professionnel vous souhaitez réellement mener à bien, et les différentes étapes de votre itinéraire. Sans jamais perdre de vue que, suivant l’âge, les enjeux peuvent être très différents.

CONSEIL S’impliquer au quotidien Mieux vaut que vous soyez prévenu. Si vous avez la naïveté de croire que vous allez pouvoir ouvrir un commerce pour vous la couler douce, pratiquer l’attente du client, le «wait assis», derrière une caisse quelques heures par jour, ou vous mettre les doigts de pied en éventail sous un parasol pendant qu’une jeune employée sous contrat aidé tient la boutique, vous allez au-devant d’une brutale découverte. Dans un monde où les rentes de situation se font rares et résistent moins bien qu’autrefois à l’évolution de la vie en société, le commerçant indépendant vit la concurrence au quotidien et doit mériter son existence. Il lui faut être en permanence sur le qui-vive. Quand il n’apparaît pas physiquement dans son établissement, il se préoccupe de rechercher de nouveaux produits, d’étudier un nouvel agencement, de recruter un vendeur, de participer à la mise au point d’un bon support de communication, de négocier un affichage publicitaire, de rédiger des courriers pour éviter un litige ou obtenir la rectification d’une erreur administrative… À ce petit jeu, la partie la plus visible de son activité de travailleur indépendant n’est pas toujours la plus importante: elle paraît même parfois fort trompeuse! En tout cas, n’espérez pas attirer, intéresser et séduire une clientèle sans vous impliquer et payer de votre personne.

IV. UN PROFIL BIEN PARTICULIER Contrairement à une idée hélas trop souvent répandue, l’aspirant commerçant n’est pas tout à fait «Monsieur tout le monde». Il se doit d’avoir des qualités et des moyens, qui n’étaient pas nécessairement exigés dans le poste qu’il occupait auparavant, qu’il s’agisse du sens relationnel, du goût du contact, du charisme personnel ou de la capacité d’investissement… C’est là l’un des problèmes majeurs auxquels sont confrontés de nombreux cadres lorsqu’ils s’avisent de créer ou de reprendre un

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Un profil bien particulier

commerce. Même si, intellectuellement, ils se croient presque toujours en mesure de concevoir l’importance du hiatus entre les cas de figure, ils vont souvent, en pratique, d’illusions en désillusions… À l’exemple de cette femme qui, après avoir occupé un poste à responsabilités dans une prestigieuse maison de couture parisienne, prit, vers l’âge de 50 ans, l’initiative de créer sa propre boutique et de lancer sa propre marque. Avec l’aide de quelques rares relations amicales, elle put certes parvenir, à l’issue d’une année riche en démarches diverses et en efforts démultipliés, à ouvrir un établissement, à une adresse de premier ordre. Mais son incontestable savoir-faire et sa compétence rare dans le domaine de la création ne lui permirent pas de poursuivre son expérience au-delà de deux ans… Son expérience de cadre habitué à un certain confort de fonctionnement la desservit plus qu’elle ne lui fut utile. Elle rendit d’autant plus rude sa découverte au jour le jour des servitudes de la très petite entreprise commerciale où il faut savoir se montrer à la fois stratège et homme ou femme à tout faire… Démarcher des « prospects », subir les remarques de premiers clients exigeants ou inconscients, gérer des «ressources humaines» réduites mais physiquement on ne peut plus proches, constater l’avidité avec laquelle l’URSSAF et certains autres organismes viennent réclamer de l’argent avant même que la première vente ait été effectuée et le moindre euro encaissé, endurer les tracasseries administratives de tous ordres, veiller au paiement en temps et heure des factures les plus modestes et se préoccuper de la propreté des WC comme de l’approvisionnement en papier toilette! Il faut parfois faire preuve d’une belle endurance pour pratiquer la polyvalence, jouer l’interlocuteur multifonction et s’adapter à toute sorte de situations. Dans le cas de l’ex-salarié qui devient commerçant, ce type d’exercice n’est pas du même ordre que le changement de poste ou d’entreprise. En règle générale, il se révèle autrement difficile et crucial… Pour peu qu’un facteur conjoncturel soit défavorable, qu’une opportunité en forme de proposition ne soit pas saisie ou qu’une erreur rédhibitoire vienne affecter la démarche du chef d’entreprise, l’aventure risque de tourner rapidement court. Ce qui, en l’occur-

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rence, s’est produit, de manière d’autant plus implacable que la dame en question avait un caractère difficile, à proprement parler incompatible avec tout ce qu’implique le mot «commerce». L’épilogue fut plutôt triste: non seulement une forte indemnité de licenciement et une épargne personnelle relativement importante furent englouties dans cette opération, mais encore la personne sombra dans une dépression de longue durée et dut, pour survivre, demander à bénéficier du RMI (revenu minimum d’insertion), avant de pouvoir liquider ses droits à la retraite à taux sans doute réduit… Le sérieux des motivations du commerçant et l’excellence de son savoir-faire dans un métier bien défini ne suffisent donc pas à expliquer le succès. D’autres facteurs, comme une authentique adhésion familiale et une expérience personnelle diversifiée, sont de nature à le conforter. Et souvent de manière déterminante. Les chances de réussite paraissent également liées, très liées parfois, à la conjoncture économique et à l’apparition de telle ou telle opportunité. Enfin, s’il met souvent l’indépendance comme l’une de ses motivations foncières, le maître mot de son credo, l’aspirant créateur ou repreneur ne doit pas pour autant oublier que cette aspiration, aussi légitime soit-elle, peut avoir un caractère coûteux, et de surcroît un peu illusoire, dans la mesure où, s’il n’a ni chef ni patron au-dessus de lui, il reste, dans de nombreux cas, tributaire de son banquier, de ses fournisseurs, voire de son franchiseur quand il choisit de s’insérer dans une chaîne de magasins… La foi dans son dynamisme personnel et le souci sacro-saint de l’indépendance n’autorisent pas non plus à ignorer ou à sous-estimer l’importance de disposer d’un minimum de formation. Dans l’univers du commerce, les échecs trouvent trop fréquemment leur origine dans l’insuffisance des connaissances. Le commerçant doit être, autant que possible, un «sachant». S’il ne l’est pas, il risque de tomber d’emblée, et la tête la première, dans l’un des innombrables pièges qui parsèment son parcours. De la même manière, l’appât du gain, aussi motivant soit-il, a ses limites, et plus vite atteintes que beaucoup d’aspirants commerçants

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ne le croient, au regard des dures contraintes qu’impliquent certains commerces rentables. Là encore, les risques d’échec trouvent leur origine dans une perception inexacte de ces différents paramètres, dans l’amertume liée à des revenus parfois modestes ou jugés décevants par rapport à la somme d’efforts consentis. Dans de nombreux domaines, les modes, passagères par essence, peuvent en outre se révéler dangereuses et sources de déconvenues cuisantes… L’époque où le commerçant pouvait s’installer dans un bon emplacement et vendre à peu près la même chose toute sa vie, puis léguer une affaire prospère à ses enfants, est révolue. Les commerces qui parviennent à se maintenir au même endroit pendant des décennies sont le plus souvent des magasins d’alimentation de qualité (boulangers, pâtissiers, traiteurs, restaurateurs, bouchers), qui bénéficient d’un emplacement sinon exceptionnel du moins excellent, et dont le propriétaire est un artisan réputé pour sa compétence. En règle générale, le commerçant indépendant qui parvient à concilier passion et travail, à partager avec sa clientèle un intérêt fort et authentique pour certains produits ou services vendus, augmente sensiblement ses chances de réussite… À lui de savoir sélectionner et acheter des produits à un rapport qualité/prix générateur d’une marge satisfaisante. À lui également de cultiver les relations avec les fournisseurs qui constituent un aspect primordial de son activité. Ces efforts impliquent du temps, de l’énergie, une certaine compétence, une certaine intelligence aussi. Mais ils lui procurent de précieuses certitudes sur l’origine, la qualité et la « traçabilité » des approvisionnements. Pour se procurer de la marchandise, le commerçant a le choix entre deux options: d’une part l’achat direct à des producteurs, d’autre part l’adhésion à un groupement d’achats. Deux solutions qui peuvent, le cas échéant, se combiner: • S’il achète directement à des fabricants et/ou à des grossistes, il a généralement pour principal souci d’éviter de «surstocker» et d’immobiliser du capital, en sachant qu’il lui faut avoir suffisamment de produits pour satisfaire rapidement le client… Il arrive que certains fournisseurs lui proposent de pratiquer le 23

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dépôt-vente, en particulier lorsqu’ils veulent le convaincre de commercialiser une nouvelle marque, un article nouveau ou une nouvelle gamme de produits. • S’il adhère à un groupement d’achats, il a alors affaire à un organisme qui peut se borner à référencer les produits les plus intéressants ou les plus demandés, à les sélectionner. Il s’agit alors d’une simple structure de référencement, qui fonctionne souvent à l’initiative d’associations professionnelles ou de groupes de commerçants. Mais quand le groupement d’achats joue le rôle d’intermédiaire entre le producteur et le commerçant, cet organisme se met à acheter, à stocker et à redistribuer… Il devient alors une centrale d’achats, qui pèse de tout son poids économique sur les tarifs des fabricants et dont les moyens, en termes notamment d’entrepôts, d’équipements informatiques et de personnels, sont importants. Dans le circuit de la distribution de masse, cinq grandes centrales d’achats se partagent le marché français. Les pratiques contestables de deux d’entre elles ont une très mauvaise réputation. En 2005, certains de leurs responsables ont fait l’objet de mises en examen à la suite d’enquêtes judiciaires approfondies et dans le cadre de procédures pénales.

EN PRATIQUE Où trouver des fournisseurs? Comme chaque secteur commercial a ses organismes professionnels qui mettent des annuaires ou des publications spéciales à la disposition de leurs adhérents, le commerçant débutant n’a en principe pas trop de difficultés à repérer l’existence de fournisseurs et à obtenir des renseignements de base à leur sujet. En outre, les foires et salons représentent souvent d’excellentes occasions pour entrer en relation avec ceux qui vous intéressent. Certaines de ces manifestations, très spécialisées, peuvent également permettre de découvrir des produits en démonstration et d’obtenir des informations utiles, en particulier sur les ristournes et rabais consentis. Certains producteurs savent apprécier — plus qu’on ne pourrait a priori l’imaginer — la clientèle des commerçants indépendants…

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Maître à bord

QUELQUES CHIFFRES Sur les 2,5 millions d’entreprises françaises, environ 400000 relèvent du commerce de détail (sur les 550000 qui font partie de l’ensemble du secteur du commerce). Plus d’1,5 million de personnes sont employées dans les établissements, petits et grands, de ce commerce de détail, dont près de 70000 dans le commerce de détail hors magasin (commerce non sédentaire, vente par correspondance…).

V. MAÎTRE À BORD Avoir décidé de se lancer dans les affaires, de créer sa propre entreprise commerciale ou de reprendre un commerce existant, c’est d’emblée se placer dans la position de maître à bord. Autant dire que si vous êtes dans ce cas, vous voilà engagé pour de bon… dans l’univers de la construction nautique. Il va vous falloir créer ou «recréer» une embarcation, suffisamment solide pour braver les intempéries, mais facile à manœuvrer et capable de belles performances. C’est à la fois simple et très compliqué. Simple, parce que pour simplement démarrer votre projet, il suffit généralement de numéros de téléphone et de télécopie, d’adresses postales et mails… Compliqué, car vous allez en général devoir faire face à de très nombreuses difficultés, financières et humaines. Hier, vous étiez peut-être une personne en cours de formation, un intermittent du chômage parmi beaucoup d’autres, ou un homme d’équipage avec d’un côté un grade et une rémunération, et de l’autre des responsabilités et des contraintes relativement limitées. Vous voilà aujourd’hui équipage à vous seul: skipper, homme de barre, équipier, les fonctions, y compris les corvées, ne vous sont pas forcément toutes connues. Le plus souvent, vous devez, non seulement réaliser les prestations de services et veiller au suivi des dossiers, mais encore tenir les comptes et être un commercial. La réussite n’est pas évidente: rares sont les personnes qui peuvent se targuer de l’atteindre, car il faut être performant sur toute la ligne! Il serait illusoire de penser qu’avoir l’idée d’un commerce et bénéficier du soutien «programmé» de quelques clients suffit. Il faut se montrer capable de prospecter et faire chaque jour l’expérience de la vente…

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La tâche vous paraîtra encore plus malaisée si, créant un commerce, vous embauchez plusieurs salariés. Recruter revient à cumuler les difficultés, à les démultiplier… Vous avez soudain charge d’âmes et vous employez des personnes qui, elles, n’ont pas nécessairement l’ardent désir de réussir votre projet… Mais agir seul, ce n’est pas créer une entreprise à proprement parler, c’est plutôt gérer une activité indépendante. Dans tous les cas, l’éventualité du «péril» est fonction de la perspective de croissance qu’offre votre initiative. Par définition, un authentique commerce indépendant implique des risques. Mais ses chances de survie sont souvent d’autant plus grandes que son créateur est relativement jeune… et n’a rien à perdre. Pure question de bon sens, en somme. Ce n’est pas quand on est père ou mère de famille, avec quelque épargne bien placée, que l’on est le mieux disposé à voir une création de société perturber son mode de vie, affecter durablement ses ressources et soulever le délicat problème des garanties financières… En effet, il n’est pas rare que la création, comme la reprise, d’un commerce oblige à hypothéquer tout ou partie de son patrimoine immobilier, ou à inviter parents et amis à se porter caution.

À SAVOIR Un minimum de notions Faut-il que les pouvoirs publics envisagent d’instituer un brevet de créateur ou repreneur d’un commerce? Sans doute pas. La liste des diplômes et permis en tout genre est déjà suffisamment longue… et l’obtention d’une sorte de «visa» risquerait d’apparaître comme une exigence de trop. Mais il est clair que tout candidat devrait avoir, à tout le moins, quelques notions de base en matière de droit et de comptabilité. De même, posséder un minimum de connaissances en gestion est une nécessité. Les désillusions s’expliquent souvent, il importe d’en avoir conscience, par le manque de formation.

Sans doute, certains médias audiovisuels ont-ils eu tort de trop mettre en exergue certains exemples de réussite en matière de création ou de reprise d’entreprise commerciale. Ces cas qui font rêver sont généralement trompeurs, dans la mesure où certaines clés du

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Témoignage

succès ne sont pas toujours révélées et où les exemples d’échec pullulent… sans bénéficier de la même publicité! En France, au moins une entreprise sur deux disparaît au bout de cinq ans. Attention alors à ne pas démâter!

VI. TÉMOIGNAGE Mauricette Vonner («Chez Mauricette», à Metz en Moselle): «Il faut savoir compter… tout sauf ses heures!» «Il vaut mieux d’emblée être prévenu: pour se lancer dans le commerce, il faut savoir compter… tout sauf ses heures! Si l’on n’est pas résolu à s’investir au maximum, il est sans aucun doute préférable de choisir une autre voie. D’autant que rien ne permet d’être assuré de pouvoir vivre avec ce que l’on va gagner durant la première année d’activité. Comme les aides que vous pouvez obtenir ne sont qu’éventuelles et n’arrivent de toute façon que de nombreux mois après votre démarrage, il est préférable de disposer d’une épargne, d’un minimum de réserves financières… Créer ou reprendre un magasin, ce n’est bien qu’à cette condition et c’est encore mieux si vous n’avez pas de gros besoins. La reprise d’une affaire d’envergure s’inscrit, elle, dans une autre problématique, à part et souvent plus délicate qu’il n’y paraît. En outre, s’installer est une chose. Et se montrer constant dans l’effort jour après jour en est une autre… Si vous êtes souffrant, vous devez avoir pleinement conscience qu’il n’y a personne pour aller travailler à votre place. Ce qui signifie clairement qu’une bonne santé est indispensable. Un moral bien trempé paraît également utile car il n’est pas évident de travailler un grand nombre d’heures sans toujours être payé de retour, de devoir songer à provisionner des charges et de s’apercevoir parfois que l’on a commis de grosses erreurs d’appréciation sur des produits et sur des pertes… Dans ces conditions, tout calcul sérieux de marge doit nécessairement incorporer les conséquences d’erreurs impossibles à éviter quand on débute. Enfin, il importe là encore d’être prévenu et

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de bien mesurer les incidences, à tous égards, en ce début de XXIe siècle et dans le contexte d’une société dite de loisirs: le mot «vacances» ne saurait être d’actualité pendant les trois ou quatre premières années d’activité. De toute évidence, être commerçant, c’est donc foncièrement une affaire d’état d’esprit.» Issue d’une famille de commerçants, Mauricette Vonner, 50 ans, a débuté très jeune dans l’activité commerciale avant de connaître une longue période d’interruption pour raison de santé. Au milieu des années quatre-vingt-dix, elle s’est lancée avec son mari dans la vente d’olives et de fruits exotiques, sur les marchés en plein air et à l’occasion de tournées itinérantes. Depuis 1999, elle connaît la renommée et le succès au marché couvert de Metz en vendant, sous l’enseigne «Chez Mauricette», des spécialités fromagères et charcutières. Si bien qu’elle a pu ouvrir en 2004 deux autres stands, «Chez Mauricette – Produits exotiques» et «Viva Italia», consacré aux meilleures productions alimentaires italiennes.

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Chapitre

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MON PROJET EST-IL VIABLE?

Dans l’univers du commerce, il y a les domaines qui ont le vent en poupe en ce moment même, ceux qui progressent discrètement et ceux qui s’essoufflent… À vous donc d’observer votre environnement, votre quartier, vos voisins, vos relations, de détecter tous les besoins insatisfaits, et de faire preuve de dynamisme en explorant tel ou tel créneau. Et c’est toujours à vous qu’il appartient de valider votre idée, votre « concept ». En gardant à l’esprit que l’on trouve des commerçants heureux dans les secteurs les plus difficiles et des exemples d’échecs ô combien lamentables sur des marchés réputés très «porteurs». En tout état de cause, sélection des produits, conseil, compétence peuvent être les moteurs de votre réussite. Plus que jamais, les clients apprécient d’avoir affaire à un vrai fleuriste, à un vrai fromager ou poissonnier, à un vrai spécialiste de tel ou tel instrument de musique… Mais si vous avez la prétention de vendre cher des articles que l’on peut se procurer à prix réduits dans un hypermarché ou si vous avez l’intention de pratiquer la vente au « forcing » en bluffant le client ou en le trompant, vous prenez, soyez sans illusion sur ce point, de très gros risques… Le bouche à oreille fonctionne, dans les petites villes de province à coup sûr, mais aussi, contrairement à ce qui s’écrit parfois, en région parisienne et dans les grandes agglomérations.

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I. FAIRE DES ÉTUDES… Tout projet se construit. Que ce soit pour créer ou pour reprendre, vous devez forcément en définir les grandes lignes. D’une manière ou d’une autre, vous allez réaliser une étude commerciale sur le ou les produits et/ou services concernés, les concurrents, les fournisseurs, les futurs clients. Complétée par des tests et une étude de marché afin d’être sûr à 100 % d’avoir identifié les avantages concurrentiels de l’offre, cette somme d’informations vous permettra d’évaluer avec une relative précision le chiffre d’affaires, de fixer le niveau et la gamme de prix, de déterminer quels sont les moyens de communication les mieux appropriés, d’opter pour tel ou tel mode de vente, telle ou telle approche de la clientèle… Vous pouvez naturellement essayer de procéder par vous-même, de manière plus ou moins empirique, en constituant un dossier à partir d’éléments d’information collectés au fil des jours… que ce soit au travers d’entretiens ou de lectures d’ouvrages destinés aux professionnels et d’articles dans la presse généraliste ou spécialisée. En pratique, toutefois, la démarche la plus fréquente consiste à se mettre en relation avec la Chambre de commerce qui est en mesure de vous apporter une aide d’autant plus précieuse qu’elle est généralement impartiale, fiable et gracieuse. Rompus à satisfaire ce type de demande, les services des Chambres de commerce sont en principe capables non seulement de définir la zone de chalandise qui vous intéresse, avec le nombre d’habitants concernés et le nombre de mètres carrés dévolus à chaque secteur d’activité, mais encore de déterminer le nombre de professionnels qui peuvent s’implanter sans risque de saturation. Que vous soyez créateur ou repreneur, vous avez également la possibilité de faire appel aux services de sociétés ou de consultants spécialisés dans les études commerciales et les projets de création ou de reprise. Mais une réelle vigilance s’impose. D’abord parce que nombre d’intervenants n’hésitent pas à se parer de diplômes ronflants et à pratiquer des tarifs élevés, sans offrir pour autant de vraies références ni de réelles garanties de sérieux. Ensuite et surtout parce qu’à moins d’avoir affaire à un expert indépendant, ré30

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Chiffrer les grandes étapes

puté pour sa rigueur intellectuelle et son intransigeance morale, le financement du service risque fort d’affecter la pertinence du point de vue et la neutralité de l’analyse… Qui commande paye, c’est bien connu… Mais qui paye commande peu ou prou l’orientation du contenu de l’étude souhaitée! Avant même de choisir votre statut, le statut de votre activité ou de votre structure, de préparer et de déposer les dossiers qui marqueront la naissance juridique et administrative de votre commerce, vous allez également procéder à une étude financière aussi complète et sérieuse que possible, avec un plan de financement, afin de déterminer le montant de l’apport initial indispensable pour le démarrage, un plan de trésorerie, pour programmer un bon équilibre entre les futures entrées et sorties, et un compte de résultat, destiné à bien apprécier la rentabilité de l’affaire.

II. CHIFFRER LES GRANDES ÉTAPES Il vous faut recenser vos besoins de financement; non seulement pour assurer le démarrage de l’exploitation de votre commerce, mais encore pour être en mesure de passer le cap du simple lancement, surtout si, prudemment, vous prévoyez des résultats plutôt modestes au départ. Dans une première série de frais, vont sans doute figurer les coûts liés aux formalités d’enregistrement, à une ou plusieurs études de marché, à la constitution d’une société… Dans une seconde liste, s’alignent les différents types d’investissement : mobiliers d’une part en ce qui concerne l’achat d’un fonds de commerce, d’un véhicule et de divers matériels, immobiliers d’autre part si vous achetez un terrain ou un local, et enfin financiers, quand par exemple vous êtes obligé de verser un ou plusieurs dépôts de garantie. Troisième et dernière série de frais à prévoir, les sommes correspondant à votre besoin en fonds de roulement, c’est-à-dire l’ensemble des frais de fonctionnement générés par votre activité, qu’il s’agisse de loyers et d’assurances, de rétributions et charges sociales, de stocks indispensables ou du financement des délais de paiement accordés à la clientèle… 31

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Autant de besoins qu’il va vous falloir satisfaire dans leur intégralité.

ATTENTION ! Un capital initial sinon rien! Dans le domaine des affaires, il est indispensable de le proclamer: si tout démarrage d’activité n’implique pas nécessairement un gros investissement financier, rien ne peut être entrepris sans un minimum de capital. Tout commerce, même modeste, exige un capital initial.

III. ÉVALUER SES RESSOURCES Les ressources dont vous pouvez disposer sont de trois ordres: apport personnel d’une part, apport des éventuels associés d’autre part, et enfin crédits bancaires… Mais dans tous les cas de figure, il est parfaitement inutile – et dangereux – de se voiler la face à l’évocation de ce sujet ou de le nier: il faut un minimum, d’autant plus indispensable que les dimensions nécessaires des magasins augmentent nettement. Il paraît même impératif de disposer d’une certaine surface. En dessous d’un minimum d’espace – à moins de 50 m2 voire 100 m2… –, il est impossible de prospérer voire de survivre… Mais attention à l’enthousiasme qui aveugle ou qui grise: avant d’investir vos économies et votre énergie dans la création ou la reprise d’un magasin, sachez voir la réalité en face et élaborer un projet solide. Il est des périodes – ce fut le cas dans les années quatre-vingt-dix – où il vaut mieux rester coucher ou se contenter d’engranger les intérêts même modestes de la Caisse d’Épargne que de se lancer dans les affaires! Pour obtenir un crédit bancaire, il est nécessaire de préparer un dossier complet d’où ressortent: le montant espéré du prêt, le taux de remboursement sur le chiffre d’affaires et sur la marge, les garanties offertes… Mais de grâce, conservez dans le «disque dur» de votre mémoire cette citation de Jérôme K Jérôme qui vous préservera de bien des tentations et dont la permanente actualité n’a rien d’une plaisanterie: «Une banque est un endroit où l’on vous prête un parapluie quand il fait beau et où on vous le reprend quand il pleut.»

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Rentabilité: une sacro-sainte finalité

À NOTER Le marchepied du commerce non sédentaire Les activités commerciales n’exigent pas toutes un gros investissement financier de départ… Mais il convient de reconnaître que c’est le cas pour un grand nombre d’entre elles et que le fait de ne pas disposer d’au moins la moitié des fonds nécessaires peut rendre une initiative particulièrement aventureuse. Une trop grande dépendance à l’égard des concours bancaires ne fait qu’accroître les risques d’échec, comme en témoignent d’innombrables exemples. En pratique, si vous disposez d’un modeste apport pour vous lancer, peut-être pouvez-vous songer à vous tourner vers le commerce non sédentaire qui, pour des personnes courageuses, déterminées et physiquement robustes, peut constituer un marchepied ou un tremplin intéressant. Certes, il s’agit de débourser un minimum d’argent pour s’équiper (camion, matériel divers…) et sans aucun doute, comme le veut une longue tradition séculaire, de se donner beaucoup de peine. Mais l’investissement reste à échelle humaine et représente un risque très calculé. En outre, l’expérience permet d’avoir, «sur le tas», une vraie formation de commerçant… Foires et marchés ne sont-ils pas le berceau originel et éternel du commerce?

IV. RENTABILITÉ: UNE SACRO-SAINTE FINALITÉ Seule la rentabilité peut rémunérer votre travail et celui de vos éventuels salariés, le capital investi, les intérêts payés à vos créanciers, les dividendes distribués à vos associés, tout en dégageant les ressources nécessaires pour financer les investissements. Elle est donc plus qu’une nécessité: l’impératif absolu! La rentabilité est, on ne le répétera jamais assez, la finalité de tout commerce! Liée aux recettes, elle s’améliore en accélérant la rotation des produits, en augmentant la marge unitaire prise sur certains d’entre eux (sous réserve bien sûr que le marché s’y prête), ou en jouant sur les délais de règlement. À vous aussi de gérer au plus près le niveau de stockage, de limiter les frais financiers (parfois en préférant louer plutôt qu’acheter), de traquer les frais d’administration et les postes improductifs. Mais attention à éviter les confusions et à vous laisser aveugler par les sirènes du profit à tout va : rentabilité n’est pas synonyme d’âpreté au gain! Autant l’une est saine, autant l’autre peut se révéler hautement pernicieuse. «Qui veut être riche en un an, au bout 33

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de six mois est pendu». La célèbre pensée de Cervantes, dans Les Nouvelles exemplaires, n’a pas, elle non plus, pris une ride…

POINTS CLÉS Les + du commerce indépendant… • La liberté – Que ce soit dans le choix de votre implantation, pour les méthodes de travail ou le mode de fonctionnement: vous choisissez votre local, ouvrez aux heures qui vous conviennent et agencez votre magasin comme cela vous plaît. Les contraintes d’horaires d’ouverture et de présentation de votre magasin sont les vôtres et non celles qui vous sont imposées… • La souplesse – En particulier pour s’adapter face à une subite évolution de la conjoncture. • La modestie de l’investissement de départ – Il s’effectue en fonction de vos moyens ou de votre souhait et peut donc être faible, à taille très humaine. Il n’est pas indispensable, pour débuter, de disposer d’un des meilleurs emplacements de la cité, ni d’un magasin complètement équipé… … Et les – • La solitude – Le commerçant indépendant apprend et exerce souvent son métier seul. Ce qui n’est pas forcément aisé, en particulier dans les relations avec les fournisseurs ou la tenue jour après jour, mois après mois, du magasin… Seul, il lui est difficile d’être bien informé et formé. Or, l’évolution du marché et les initiatives de ses concurrents ont parfois de sérieuses conséquences. De même, l’apparition de nouvelles techniques ou de nouveaux produits peut rendre une formation, plus ou moins onéreuse, indispensable. • La difficulté – Elle est omniprésente et constante, que ce soit dans la sélection des produits ou des services, la recherche de fournisseurs, la communication destinée à se faire connaître et apprécier d’une clientèle ou les relations avec les établissements bancaires et les compagnies d’assurances. • La contrainte temporelle – Pour le commerçant indépendant, compter ses heures reviendrait d’emblée à commettre une grave erreur de calcul… Le temps qu’il consacre à son travail ne se limite pas aux seules heures d’ouverture, pourtant très extensibles parfois, de son magasin, au risque de ne pas concilier au mieux cette contrainte professionnelle avec les exigences de sa vie personnelle et familiale. En outre, plusieurs années d’activité intense sont souvent nécessaires pour parvenir à rentabiliser un magasin et bénéficier d’un certain assouplissement des horaires.

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Témoignage

V. TÉMOIGNAGE Alain Collet (GETI-Languedoc-Roussillon): «Un parcours du combattant… avec une part d’improbabilité!» «Quand des personnes qui veulent acheter un commerce me contactent, je commence bien sûr par demander depuis quand l’entreprise existe et me penche sur les résultats des trois derniers exercices, non sans avoir procédé à une analyse du marché et défini les possibilités d’évolution… Mais, en règle générale, passé le stade de cette première approche, le problème financier apparaît vite crucial. Or, il convient de le souligner, il semble de plus en plus difficile d’obtenir des financements. Mes interlocuteurs se plaignent souvent que les banques sont frileuses… C’est un véritable leitmotiv. Pourtant, je n’hésite pas, pour ma part, à faire une mise en garde. Si je veux bien admettre que les banquiers ne sont pas tous sympathiques, je dois reconnaître qu’ils sont obligés de faire preuve de rigueur et que, dans certains cas, ils n’ont vraiment pas tort de ne pas prêter… L’existence d’un fonds de roulement suffisant est, à mon sens, un préalable indispensable à toute discussion au sujet d’une demande de crédit. Sans fonds de roulement consistant (de l’ordre de 20 à 30 % du prix d’achat), l’aventure ne peut être que risquée. Toutefois, je dois également avouer qu’il m’arrive d’être dubitatif devant certaines données chiffrées et de constater par la suite que les acheteurs, très désireux de se lancer et de miser à fond sur l’excellence d’un emplacement, avaient de solides raisons de se montrer sûrs d’eux! En matière de reprise comme de création d’un commerce, il y a, si je puis dire, une part d’improbabilité… Enfin, je regrette de devoir souligner combien, d’une manière générale, l’aspirant créateur ou repreneur reste soumis à un parcours du combattant. Certaines lenteurs revêtent un caractère pénalisant: comme c’est le cas de l’immatriculation d’une entreprise, qui nécessite toujours un mois et demi sinon davantage… Officiellement, les simplifications adminis-

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tratives sont annoncées. En apparence, elles paraissent même on ne peut plus certaines. Mais, dans la pratique, elles se traduisent, le plus souvent, par de nouvelles complications ou ne servent à rien! Ainsi, l’immatriculation par le biais d’Internet, réputée instantanée et évidente pour tout le monde ou presque, serait une merveilleuse solution… si la procédure pouvait se faire ainsi. Or, à ce jour, elle est impossible de cette manière. Au lieu du petit clic magique, c’est le grand flop! De même, sur le plan social, les bulletins de salaire sont censés être désormais simplifiés par le regroupement des organismes de Sécurité sociale. Las! Il est dans le même temps demandé aux entreprises de fournir aux salariés des décomptes détaillés… Là encore, il y a loin des doux effets d’annonce aux dures et concrètes réalités.» Directeur technique du Centre GETI-Languedoc-Roussillon, Alain Collet, 59 ans, est en contact quotidien et depuis de nombreuses années avec des personnes désireuses de créer ou de reprendre un commerce. Conseiller reconnu, il a étudié des centaines de dossiers et observé avec attention leur devenir. Le GETI-Languedoc-Roussillon est un important centre de gestion agréé, qui peut donc délivrer aux entreprises individuelles l’attestation destinée à obtenir l’abattement fiscal de 20 % en matière d’impôt sur le revenu et est habilité à tenir la comptabilité des commerçants soumis au régime simplifié d’imposition.

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Chapitre

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JE CRÉE OU JE REPRENDS?

Créer de toutes pièces son activité commerciale n’est pas une mince affaire… Il est parfois plus intéressant d’acheter un commerce (avec savoir-faire, clientèle, équipement…). En tout cas, à en croire le credo officiel, la reprise d’un établissement existant offrirait plus de chances de succès que la création. C’est l’une des principales raisons affichées urbi et orbi pour laquelle les organismes consulaires s’efforcent de promouvoir la transmission… Mais soyez-en pleinement conscient: il n’y a pas de vérité absolue. D’autant que créateur et repreneur d’un commerce ne sauraient se confondre. Le premier, généralement à la tête d’un modeste projet, peut ne pas être un maître ès comptabilité, un champion toutes catégories des montages financiers. Le second doit impérativement savoir analyser les bilans, être capable de juger de la vraie valeur d’une société et de ses marchés. En fait, la création relève souvent d’un état d’esprit, alors que la reprise d’un commerce est plutôt un «sport» réservé à des personnes compétentes (ou à des groupements de personnes à compétences multiples) et s’explique, dans de nombreux cas, par des circonstances ou par une offre qui se présente… Cependant, il arrive aussi qu’entre l’idée de la reprise et la sélection de quelques entreprises commerciales qui seraient en mesure de convenir, le cheminement soit relativement long et complexe.

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À NOTER Des repreneurs recherchés! Certaines études n’hésitent pas à le prédire: près d’un tiers des commerces pourrait disparaître dans les années à venir faute de repreneurs. Une situation d’autant plus grave que ce processus entraînerait évidemment des milliers de licenciements. Même pour les entreprises ayant trouvé un repreneur, le risque existe: environ un cas de reprise sur cinq aboutit à une cessation d’activité.

I. COMMENT REPRENDRE UN FONDS? Qu’il s’agisse d’un rachat ou d’un héritage, reprendre un commerce ne se traduit le plus souvent que par la reprise d’un fonds, c’est-à-dire de divers éléments d’actif, comme le droit au bail et la clientèle, l’enseigne, le matériel et le mobilier commercial, le stock voire des droits de propriété intellectuelle (licences, marques, dessins et modèles…). Si vous êtes dans ce cas de figure, vous avez le choix entre deux possibilités. Ou bien vous exploitez le fonds en vous inscrivant vousmême au registre du commerce comme entrepreneur individuel. Ou bien vous apportez ce fonds en nature au capital d’une société que vous avez créée, pour l’occasion ou non, et dont vous êtes le dirigeant.

À SAVOIR Droits d’enregistrement Le rachat d’un fonds de commerce s’accompagne du versement au fisc de droits d’enregistrement correspondant à 4,80 % (5 % à partir du 1er janvier 2006) du montant de la transaction, après abattement de 23000 €. Cependant, sachez que l’opération bénéficie d’une totale exonération de droits si la valeur du fonds ne dépasse pas 23000 €. En outre, si l’initiative concerne une zone franche urbaine ou tout autre secteur visé par la politique d’aménagement du territoire, les droits sont ramenés à 1 % sur un montant compris entre 23000 et 107000 €. Enfin, si vous apportez ce fonds à une société nouvellement soumise à l’IS (impôt sur les sociétés) et si vous vous engagez à conserver vos titres sur une durée d’au moins trois ans, vous n’avez pas à payer les 4,80 % (5 % à partir du 1er janvier 2006) de droits.

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Comment reprendre un fonds?

A. Racheter une société commerciale Si le commerce que vous rachetez est exploité en société, vous avez, là encore, le choix entre deux options, en fonction des discussions avec le vendeur. Soit vous ne reprenez que le fonds. Soit vous rachetez l’intégralité des titres ou encore une participation majoritaire. Dans ce dernier cas, n’oubliez surtout pas qu’à hauteur de votre pourcentage dans le capital, vous serez tenu des dettes sociales antérieures à votre arrivée dans la société… Il vaut donc mieux vous montrer prudent, au moment de l’achat, sur le niveau du prix, déterminé par une valeur globale tenant compte aussi bien de l’actif que du passif… un passif qui est parfois difficile à mesurer avec exactitude.

À NOTER Rachat de parts ou d’actions: le fisc fait la différence Racheter des parts sociales a le même coût fiscal que racheter un fonds, à savoir 4,80 % de droits d’enregistrement au-delà de l’abattement de 23000 €. C’est le rachat d’actions qui, lui, se traduit par une meilleure affaire fiscale: il ne s’accompagne que du versement d’un droit d’1 %, plafonné de surcroît à 3049 € par mutation.

Dans ces conditions, l’acheteur avisé ne donne son accord qu’à un prix raisonnable, c’est-à-dire qui tient compte non seulement de l’éventualité de « petites surprises désagréables », mais encore de l’impossibilité en pratique d’en être complètement à l’abri puisqu’une clause de garantie de passif (voir encadré p. 40) résiste souvent mal au rapport entre théorie et pratique. En règle générale, le rachat de titres se traduit par la poursuite de l’activité commerciale sous la forme qui était auparavant la sienne. Bien sûr, si vous en avez les pouvoirs, et en fonction des circonstances, peut-être serez-vous tenté de passer d’un type de société à un autre. Simplement, il s’agit déjà là d’une autre histoire, qui s’inscrira dans l’évolution de votre parcours de commerçant et de chef d’entreprise.

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EN PRATIQUE Garantie de passif: la «reine clause»! Le vendeur d’un commerce peut proposer divers types de garanties, susceptibles de concerner aussi bien des engagements passés qui continuent de jouer leur plein effet que des questions de concurrence ou des litiges en cours… Mais la clause dite de garantie de passif est généralement celle qui revêt une importance particulière et mérite la plus grande vigilance de la part de l’acquéreur. Une vraie «reine clause»! Ce n’est pas un hasard quand on sait qu’elle peut concerner les dettes fiscales et sociales de l’entreprise. Et ce n’est pas un hasard si, en pratique, elle apparaît comme une source majeure de difficultés contentieuses… Pourtant, rien de plus simple, a priori, que cette clause par laquelle le vendeur s’engage à payer tout ou partie des dettes de la société dont la cause est antérieure à la vente et qui apparaîtraient et deviendraient exigibles après la cession. De même, rien de plus rassurant pour un acquéreur, toujours a priori, qu’un texte qui, noir sur blanc, semble mettre à l’abri d’un éventuel redressement du fisc ou des organismes de la Sécurité sociale, des conséquences financières d’un jugement ou d’une fausse déclaration du vendeur. Las! Loin de se réduire à deux ou trois lignes lapidaires et sans appel, cette clause de garantie s’étend souvent sur plusieurs pages… dont va dépendre la réelle étendue de l’engagement signé par le vendeur. Il suffit donc d’une rédaction imprécise ou malhabile, d’un oubli ou d’une négligence, pour que le risque de contentieux prospère à qui mieux mieux! Pour ne pas trop s’exposer à une situation aussi pernicieuse, à des surprises déplaisantes comme à d’autres déconvenues, il faut donc veiller: – d’une part à ce que soit indiqué avec clarté et précision quel est le bénéficiaire de la clause (la mise en œuvre de la garantie dépend de lui); – d’autre part à se montrer extrêmement rigoureux dans la rédaction de cette clause, à éliminer toute formulation pouvant prêter à confusion, à se méfier des mots trop vagues ou trop restrictifs… Dans la pratique, l’assistance d’un bon juriste relève, en de nombreux cas, de la plus sage précaution. Outre la clause de garantie de passif, le contrat de vente d’une société commerciale peut faire figurer une clause de garantie d’actif net par laquelle le vendeur s’engage à payer toute somme correspondant à une diminution de l’actif net de la société dont la cause serait antérieure à la vente et qui apparaîtrait après la cession.

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À RETENIR Pour mémoire… Un rachat de parts peut, le cas échéant, ne concerner qu’une participation minoritaire… et conduire à terme, si une promesse écrite de vente d’autres parts est signée en votre faveur, à une reprise «en douceur» de la société. Mais ne perdez pas de vue pour autant que vous serez tenu des dettes sociales antérieures à votre arrivée dans la société, à hauteur de votre pourcentage dans le capital… De même, souvenez-vous qu’un repreneur a le droit de vendre des actifs et de tenter de renégocier des délais de paiement avec les fournisseurs, dans le souci de conforter une trésorerie, qu’il n’est en aucune façon tenu de tout reprendre… et qu’un rachat peut, le cas échéant, porter sur certains éléments d’actifs et pas sur d’autres.

B. Hériter d’un commerce en indivision En cas de succession, vous ne vous retrouvez pas forcément seul au monde… Il peut vous arriver d’hériter avec d’autres, et dans les mêmes conditions, d’un fonds ou de titres d’une société. L’indivision fait alors souvent partie des principaux problèmes soulevés. Pourquoi? Simplement parce qu’elle correspond à un régime juridique fort peu compatible avec la gestion d’une entreprise commerciale. D’emblée, comme l’un des indivisaires est en droit, à tout moment, d’exiger le partage, elle a le redoutable défaut de générer une flagrante situation d’incertitude et de précarité. Impliquant des décisions prises à l’unanimité des indivisaires (ou par un mandataire chargé de les représenter tous), elle a également le tort d’affecter à la fois la marche quotidienne de l’entreprise et le maintien de son exploitation au fil des mois. Si vous vous retrouvez aux prises avec ce type de difficulté et que vous souhaitez prendre en mains la destinée du commerce, vous allez devoir provoquer le partage et en finir ainsi avec l’indivision. Au niveau fiscal, l’acte de partage entraîne le règlement d’un droit de 1 % sur la valeur de l’actif net partagé. Dans l’hypothèse où vous avez personnellement contribué à l’exploitation, vous pouvez demander l’attribution préférentielle du

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fonds ou des parts indivises, quitte naturellement à ce qui vous versiez aux autres indivisaires une somme d’argent, une soulte, correspondant à la valeur de leur quote-part. Dès que vous devenez propriétaire du fonds, vous avez naturellement toute latitude pour l’exploiter ou pour l’apporter à une société que vous aurez constituée dans ce but. Mais en cas d’indivision portant sur des titres, sachez que vous devez en général exploiter la société sous la forme qu’elle avait avant que s’exerce le régime d’indivision.

II. UNE DIMENSION SOCIO-PSYCHOLOGIQUE Dans tous les cas ou presque, la reprise d’un commerce ne relève pas seulement d’une approche économico-financière: elle a une dimension sociale et psychologique importante. Essentielle même. La cession d’un commerce n’est pas, en effet, un fait anodin pour ces différents interlocuteurs que sont les clients, les fournisseurs, les salariés et les concurrents. Pour un salarié, un changement de patron peut aller au-delà du simple transfert de propriété et constituer une double mutation… d’autant plus significative que sa relation avec lui sera ancienne. De même, pour le client comme pour le fournisseur, une transmission peut à l’évidence se traduire comme le point de départ d’une évolution sensible des rapports. Le commerce indépendant implique des relations très intuitu personae… Ce qui rend souvent le processus de reprise délicat.

CONSEIL Période de transition: la plus courte est souvent la meilleure… L’acquéreur d’un commerce peut demander au vendeur de l’accompagner en qualité de conseil lors du démarrage de son activité. Pour mettre le pied à l’étrier ou faciliter le «passage de témoin», c’est parfois une bonne solution. Mais, en général, les méthodes de gestion et les approches commerciales se révèlent différentes. Au fil des semaines, les petites divergences de vues ou les personnalités risquent, insidieusement ou non, de se transformer en sources de conflit plus ou moins larvé et pénible. Il est donc préférable que cette période de transition soit brève, de l’ordre d’un ou deux mois.

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Une valeur à déterminer

III. UNE VALEUR À DÉTERMINER

A. Tout est question d’approche L’évaluation de la valeur d’un commerce ne relève pas d’une science exacte. Ne vous racontez pas trop d’histoires à ce sujet: s’il existe une multitude de méthodes, toutes reposent sur une certaine dose d’empirisme! Si apprécier les éléments immatériels du patrimoine d’une entreprise n’a rien d’évident, les retraitements de comptes et autres procédés de comptabilisation peuvent recéler de véritables traquenards… D’autant que les éléments financiers ne garantissent pas, à eux seuls, une évaluation correcte. Évaluer n’est donc pas si simple. Il ne suffit pas de calculer, il faut aussi pondérer, ajuster, en sachant que la valeur d’un commerce et son prix ne sont pas nécessairement et systématiquement des montants analogues. Quand un commerce a une activité qui constitue un complément indispensable à celle d’une autre entreprise, il bénéficiera d’un effet de synergie et aura un prix supérieur à sa valeur. De la même manière, quand un commerce intéresse plusieurs acquéreurs, son prix sera sans doute supérieur à sa valeur car il tiendra compte de la loi de l’offre et de la demande et de ses conséquences parfois étonnantes. En outre, d’autres facteurs sont de nature à interférer dans la transaction et à influer sur le prix par rapport à la valeur. C’est le cas lorsque le cédant marque sa volonté de transmettre à un acquéreur plutôt qu’à un autre ou lorsque la cession se révèle urgente. C’est le cas aussi quand l’incertitude grandit sur le devenir de l’activité, sur son environnement conjoncturel ou géographique. En règle générale, pour évaluer ce que vaut réellement un commerce, il existe deux méthodes fondamentales, nullement opposées et au contraire très complémentaires. La première revient à estimer la valeur en fonction des possessions,

À NOTER Entre le premier contact avec un vendeur potentiel et l’achat effectif, il s’écoule en général entre six mois et un an.

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des actifs… La deuxième s’appuie, elle, sur la capacité à générer de la richesse, du profit. Souvent, ce sont les souhaits de l’acquéreur qui déterminent la pondération de l’une par rapport à l’autre.

À SUIVRE Des questions de profil… Pour procéder à une bonne analyse de l’exacte situation du commerce que vous êtes appelé à reprendre, vous devez vous poser un certain nombre de questions afin de savoir: • L’année de sa création et son évolution (comment? Par et avec qui?). • Sa situation financière: rentabilité, trésorerie… • Les investissements effectués et ceux à faire ou à refaire… des chiffres qui peuvent influer sur le montant du rachat et venir parfois le compléter de manière saisissante! • La localisation du magasin et ses caractéristiques, tant positives que négatives. • Le «profil» des articles vendus (qualité, prix, particularités…). • Le «profil» du dernier responsable de l’établissement (âge, personnalité, degré d’implication personnelle…). • Le «profil» et l’importance de la clientèle. • Le «profil» des fournisseurs (diversification, conditions de paiement…). • Le «profil» du personnel (ancienneté, qualification, salaires, atmosphère de travail…), aspect d’autant plus important si vous êtes désireux d’opérer certains changements dans l’activité et le mode de fonctionnement du magasin.

B. Évaluer, c’est un peu jouer… Évaluer la valeur d’un fonds de commerce, c’est d’abord prendre en considération tous les éléments qui le composent, qu’ils soient corporels – comme le mobilier, l’outillage, les agencements et autres installations –, ou incorporels, c’est-à-dire aussi bien la clientèle et le nom commercial que le droit au bail. Mais si toute évaluation d’un fonds tient compte de tous ces éléments, à l’exception du stock qui, en principe, fait l’objet d’une estimation séparée, il n’existe pas

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de méthode unique ni absolue sur laquelle s’appuyer. En pratique, ce sont les bénéfices ou le chiffre d’affaires ou encore la valeur du droit au bail qui déterminent sinon le montant du prix du moins l’ordre de grandeur, c’est-à-dire, suivant les cas et les secteurs d’activité, un pourcentage ou un multiple du chiffre servant de référence. Souvent, dans le souci d’atténuer des disparités conjoncturelles ou artificielles, c’est la moyenne du chiffre d’affaires réalisé au cours des trois dernières années qu’il paraît préférable de retenir. Mais cette base de calcul fait presque toujours l’objet d’une pondération, en fonction notamment de l’importance et de la qualité des éléments d’actif. De même, si les débits de boissons comme les cafés bars peuvent être évalués entre 500 et 1000 fois le montant de leur recette journalière, le territoire géographique où ils sont situés, leur emplacement proprement dit, leur aménagement et leur notoriété viennent modifier la donne, justifiant des variations à l’intérieur – et quelquefois à l’extérieur – de cette «fourchette». Évaluer, c’est un peu jouer avec une série de facteurs…

C. Déterminer le droit au bail: pour un fonds de commerce en déclin Quand un fonds de commerce connaît un déclin caractérisé ou n’est pratiquement plus exploité, la valeur du fonds tend à correspondre à celle du droit au bail. Dans cette hypothèse, une méthode classique d’évaluation consiste à calculer la différence entre le loyer plafonné effectivement payé et la valeur locative réelle des locaux loués, puis à affecter le résultat d’un coefficient multiplicateur en fonction de l’intérêt commercial de l’emplacement (3 quand la commercialité est très faible, 4 pour un emplacement de commercialité moyenne, 5 à 6 quand la commercialité est bonne, 7 quand elle est très bonne, et 8 à 9 si l’emplacement est véritablement exceptionnel). Ainsi, pour un fonds plutôt bien situé, dont le loyer est de 24000 € et dont la valeur locative au prix du marché serait de 40000 €, la valeur du droit au bail peut être estimée à: (40000 – 24000) x 5 = 80000 €.

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POINTS CLÉS Les quatre vérités du repreneur • À moins d’être confronté à un problème particulier (une raison de santé notamment), un vendeur a tendance à ne céder son commerce qu’au moment où il est très profitable et où les derniers exercices sont brillants… Par rapport à une création ex nihilo, une affaire qui tourne présente l’avantage de fournir d’emblée des assurances de chiffre d’affaires. Mais les repères sont parfois trompeurs — et dangereux — à force d’être «optimisés»! • L’achat d’un commerce dépourvu de réelles perspectives de pérennité et de développement est d’autant plus à éviter que la cession peut lui être fatale… • Un commerce dont le véritable fonds réside dans la tête de son patron ou qui n’offre pas de perspectives intéressantes doit être considéré comme invendable… et donc, sauf exception, proscrit à l’achat! Attention également au magasin dont les comptes semblent davantage établis en fonction des besoins et critères personnels du propriétaire qu’au mieux des intérêts de l’entreprise. • Avant d’acheter, il est légitime d’enquêter, afin de s’informer et de débusquer les éventuels «dysfonctionnements», présents ou à venir, du commerce convoité. Procéder à un examen détaillé, dans tous les aspects, tant au niveau comptable, fiscal et social que sur le plan marketing et stratégique, est évidemment nécessaire. Mais il est souvent plus qu’utile de rencontrer des clients, des fournisseurs, et les banquiers concernés par l’activité (une connaissance approfondie du secteur fait partie du préalable à toute évaluation correcte). Un vendeur habile prend soin de laisser entrevoir à son interlocuteur une «part de rêve» dans l’achat, attitude légitime et souvent efficace. Il peut également pêcher par omission non délibérée et par ignorance… Mieux vaut éviter de devoir mettre en œuvre, après la cession, la garantie de passif (qui, sur le plan fiscal, couvre quatre exercices pleins) voire, dans certains cas, la poursuite du vendeur pour abus de biens sociaux. Les transactions les mieux réussies sont toujours celles où ni le vendeur ni l’acheteur n’ont cherché à faire une bonne affaire au détriment de l’autre partie.

D. Chiffrer un fonds de commerce La valeur d’un fonds de commerce s’analyse toujours au cas par cas et dépend d’une multiplicité de facteurs qui, de manière positive ou négative, viennent interférer… Toutefois, en fonction de l’activité

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Une valeur à déterminer

commerciale exercée, voici un barème général d’évaluation1 qui s’appuie sur les résultats des transactions communément observées et permet de déterminer une «fourchette de prix», au regard le plus souvent du chiffre d’affaires annuel. Barème d’évaluation d’un fonds de commerce Nature de l’activité commerciale

Évaluation

Accessoires automobiles

20 à 40 % du CA annuel

Administrateur de biens: – gérance pure – syndic de copropriété

1 à 2 fois le CA annuel 1 fois le CA moyen

Agence immobilière

1 à 2 fois le bénéfice net annuel

Agence matrimoniale

25 à 50 % du CA annuel

Agence de publicité

30 à 50 % du CA annuel

Alimentation générale – région parisienne – province

80 à 120 fois la recette journalière 50 à 100 fois la recette journalière

Ameublement

30 à 70 % du CA annuel

Animalerie

30 à 60 % du CA annuel

Antiquités

50 à 150 % du CA annuel

Appareils médicaux

10 à 40 % du CA annuel

Aquariophilie, oisellerie

40 à 60 % du CA annuel

Armes

40 à 60 % du CA annuel

Articles de bureau

20 à 50 % du CA annuel

Articles de pêche

40 à 60 % du CA annuel

Articles de sport

40 à 60 % du CA annuel

Arts de la table (listes de mariage, cadeaux)

40 à 70 % du CA annuel

1. À titre indicatif.

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Nature de l’activité commerciale

Évaluation

Assurances

1,5 à 2 fois le montant des commissions annuelles

Auto-école

30 à 80 % du CA annuel (selon la qualité du matériel, l’emplacement et la clientèle)

Bains douches

2 à 3 fois le CA annuel

Bijouterie/horlogerie

– 40 à 50 % du CA annuel (en fonction de l’emplacement, des agencements et du dispositif de protection contre les agressions et le vol) – 40 à 80 % du CA annuel dans le domaine de la bijouterie fantaisie

Bonneterie/lingerie

40 à 50 % du CA annuel

Boucherie

30 à 50 % du CA annuel

Boulangerie

60 à 100 % du CA annuel

Bricolage

30 à 50 % du CA annuel

Brocante

50 à 80 % du CA annuel

Café – région parisienne – province

500 à 700 fois la recette journalière (plus de 1 000 fois dans certains cas) 250 à 500 fois la recette journalière

Carterie, gadgets

50 à 70 % du CA annuel

Centre de remise en forme

60 à 100 % du CA annuel

Charcuterie – région parisienne – province

50 à 100 % du CA annuel 30 à 70 % du CA annuel

Chauffage/sanitaire

20 à 50 % du CA annuel

Chaussures – région parisienne – province

30 à 40 % du CA annuel 30 à 60 % du CA annuel

Chemiserie

40 à 60 % du CA annuel

Cinéma

30 à 60 fois la recette taxable

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Une valeur à déterminer

Nature de l’activité commerciale

Évaluation

Coiffure

60 à 100 % du CA annuel

Confection enfants

30 à 50 % du CA annuel

Confiserie

60 à 100 % du CA annuel

Cordonnerie – région parisienne – province

70 à 100 % du CA annuel 60 à 80 % du CA annuel

Crémerie – région parisienne – province – spécialités fromagères

70 à 150 fois la recette journalière 70 à 100 fois la recette journalière 30 à 50 % du CA annuel

Crêperie

60 à 100 % du CA annuel

Croissanterie/briocherie

50 à 80 % du CA annuel

Cuirs/fourrures

40 à 100 % du CA annuel

Cuisines (vente)

20 à 30 % du CA annuel

Cycles/motos

20 à 40 % du CA annuel

Débit de boissons (licence)

de 6000 à 50000 € (licence IV)

Discothèque

200 à 300 fois la recette journalière qui correspond à 1/300e du CA annuel moyen TTC (en fonction notamment des équipements et du nombre de places)

Droguerie/articles ménagers

30 à 50 % du CA annuel

Électroménager

20 à 35 % du CA annuel

Épicerie fine – région parisienne – province

100 à plus de 250 fois la recette journalière 90 à plus de 100 fois la recette journalière

Fast-food

60 à 100 % du CA annuel

Fruits et légumes – région parisienne – province

80 à 160 fois la recette journalière 60 à 120 fois la recette journalière

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Nature de l’activité commerciale

Évaluation

Galerie d’art

50 à 150 % (au-delà dans certains cas) du CA annuel

Garage automobile – vente de carburant – station-service – réparations – vente de voitures neuves ou d’occasion

10 à 20 % du CA annuel 20 à 40 % du CA annuel 30 à 60 % du CA annuel 10 à 30 % du CA annuel

Hi-fi, vidéo, TV/radio, télématique

10 à 40 % du CA annuel

Hôtel

0,80 à 4 fois le CA annuel (en fonction notamment de la catégorie de l’établissement)

Import-export

20 à 30 % du CA annuel

Imprimerie

20 à 50 % du CA annuel

Informatique

15 à 50 % du CA annuel (en fonction de la nature de services proposés à la clientèle)

Instruments de musique (vente)

30 à 50 % du CA annuel

Jouets

40 à 60 % du CA annuel

Laverie automatique

60 à 100 % du CA annuel

Librairie

35 à 70 % du CA annuel

Location de véhicules

50 à 70 % du CA annuel

Luminaire (vente)

20 à 40 % du CA annuel

Marbrerie/articles funéraires

30 à 90 % du CA annuel

Maroquinerie

40 à 60 % du CA annuel

Nautisme

20 à 40 % du CA annuel

Mécanique générale

20 à 40 % du CA annuel

Meubles (vente)

20 à 40 % du CA annuel

Orfèvrerie/cristallerie

20 à 50 % du CA annuel

Papeterie

40 à 60 % du CA annuel

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Une valeur à déterminer

Nature de l’activité commerciale

Évaluation

Parfumerie/esthétique

50 à 90 % du CA annuel

Pâtisserie

50 à 100 % du CA annuel

Peinture/papiers peints/décoration

30 à 60 % du CA annuel

Pharmacie – région parisienne – province

65 à 90 % du CA annuel 70 à 100 % du CA annuel

Photo – région parisienne – province

40 à 70 % du CA annuel 30 à 40 % du CA annuel

Poissonnerie

25 à 50 % du CA annuel

Porcelaine/verrerie

50 à 60 % du CA annuel

Presse

1 à 4 fois les commissions nettes annuelles

Pressing

60 à 100 % du CA annuel

Prêt-à-porter – région parisienne – province

40 à 90 % du CA annuel 30 à 50 % du CA annuel

Quincaillerie

20 à 40 % du CA annuel

Reprographie

25 à 50 % du CA annuel

Restaurant – région parisienne – province

50 à 100 % du CA annuel 50 à 80 % du CA annuel

Salon de thé

50 à 100 % du CA annuel

Sécurité/alarmes/protection

25 à 40 % du CA annuel

Serrurerie/talon minute

30 à 60 % du CA annuel

Solderie

20 à 30 % du CA annuel

Supérette (alimentation)

30 à 80 fois la recette journalière

Supermarché

10 à 20 % du CA annuel

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Créer ou reprendre un commerce

Nature de l’activité commerciale

Évaluation

Tabac

3 à 4 années de remise nette

Tissus

20 à 60 % du CA annuel

Traiteur/plats cuisinés – région parisienne – province

40 à 80 % du CA annuel 30 à 60 % du CA annuel

Vidéoclub

50 à 70 % du CA annuel

Vins et spiritueux – région parisienne – province

150 à 300 fois la recette journalière 80 à 120 fois la recette journalière

QUELQUES CHIFFRES Le profil du repreneur Selon plusieurs études, le repreneur d’un commerce serait, dans près d’un cas sur deux, un salarié de cette entreprise. Il aurait, deux fois sur trois, moins de quarante ans. La majorité des reprises se passe en dehors du cadre familial et concerne les secteurs de l’alimentation et des services. Si les femmes restent nettement moins nombreuses que les hommes à vouloir s’établir à leur compte, l’écart tend progressivement à se réduire. Environ un commerce sur cinq fait l’objet d’une cession en locationgérance.

IV. FRANCHISE: AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS EN PARTAGE La franchise est, comme chacun sait, cette méthode de collaboration entre deux parties juridiquement indépendantes par laquelle l’une, à savoir le franchiseur, déjà titulaire d’une marque, d’un savoir-faire, de services ou produits spécifiques concède, à l’autre, le franchisé, le droit de les exploiter, moyennant redevance bien sûr et selon des techniques commerciales uniformes et expérimentées… En général, la convention s’apparente aux contrats de concession

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Franchise: avantages et inconvénients en partage

ou de licence, au travers notamment des notions d’exclusivité et de non-concurrence. Elle s’accompagne d’une assistance ou, plus exactement, d’un certain contrôle de la part de celui qui franchise…

À SAVOIR Droits d’entrée et droit de préemption Si des magasins aux enseignes en franchise connues sont régulièrement proposés à la vente, vous devez savoir que le franchiseur bénéficie généralement d’un droit de préemption qui lui permet de refuser un acheteur qui ne lui convient pas… Il arrive aussi que des droits d’entrée plus ou moins légitimes soient réclamés. La revente d’une boutique en franchise peut donc soulever des problèmes particuliers.

D’emblée, vous l’avez compris, la franchise implique un désir de collaboration réciproque, une volonté commune de faire des affaires ensemble… mais d’abord et avant tout une adhésion de votre part à un contrat, avec tous les droits et obligations qu’il comporte. En d’autres termes, elle ne convient pas à tout le monde… et fort peu aux esprits les plus soucieux d’indépendance. Quoi que vous puissiez lire ou entendre dire: c’est le franchiseur qui, fondamentalement, demeure le maître de la stratégie de son enseigne, avec toutes les conséquences qu’implique ce type de souveraineté. Plus la structure est importante et moins le franchisé a voix, même consultative, au chapitre… Le discours très «démocratiquement correct» a des limites vite atteintes! Si vous êtes plus ou moins allergique aux « accompagnements» directifs, aux manuels opérationnels et aux procédures de contrôle, mieux vaut passer votre chemin ! De la même manière, si vous n’acceptez pas l’idée d’apparaître comme l’un des nombreux «employés» d’une chaîne de magasins, dans le cadre d’un succursalisme qui n’ose pas dire son nom, dispensez-vous de l’expérience car vous y iriez au-devant d’une amère désillusion. Dans le petit monde du commerce réellement indépendant, il y a les commerçants, les vrais, et les « franchisés», déguisés ou non, as-

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Créer ou reprendre un commerce

similés ou non, qui sont perçus, quelle que soit leur réussite financière et même s’ils sont juridiquement responsables de la marche de leurs affaires, comme de faux commerçants ou des commerçants au rabais, des employés à la solde de conglomérats financiers… En outre, le caractère a priori alléchant de certaines propositions ne doit surtout pas endormir votre vigilance: ne vous laissez pas abuser par des franchiseurs baratineurs qui annoncent des indicateurs de rentabilité plus théoriques que pratiques, un taux de rendement mirifique de votre capital investi, des recettes plantureuses dans un délai record… Suivant qu’ils intègrent ou non certaines données dans leurs calculs, comme le salaire du franchisé, le droit d’entrée, l’achat du fonds ou les frais d’établissement, certains truqueurs sont habiles à faire dire aux chiffres la bonne aventure. D’autres savent également trouver les mots enjoliveurs les plus réversibles, soit pour vous vendre un magasin clés en mains et similitransmission d’un savoir-faire à gogo, soit pour vous charger de la diffusion de produits splendides… mais qui n’ont que trop tendance à leur rester sur les bras! Comme du choléra, méfiez-vous des assurances verbales de personnages qui ne cherchent qu’à gagner des royalties sur votre dos ou à conforter leur rente de situation. Soyez sans état d’âme avec les exclusivités trop attractives pour ne pas être relatives et sources de litiges, les fausses preuves ou les absences de preuve, les promesses qui n’engagent que ceux ou celles qui les reçoivent, les perspectives d’avenir, d’autant plus belles en paroles qu’elles ne coûtent rien. Les franchiseurs qui jouent les Raffarin de Matignon vous conduiront tout droit aux plus piteuses débâcles commerciales! Cependant, la formule de la franchise a, il convient de le souligner, des partisans… et des atouts pour séduire certains «profils», et en particulier des commerçants débutants désireux de se « faire la main», de s’initier aux techniques de la vente, aux arcanes du marketing et aux méandres de la distribution ou du merchandising.

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Franchise: avantages et inconvénients en partage

POINTS CLÉS Franchise: les +… • Un accompagnement pour le commerçant franchisé. • L’apprentissage éventuel d’un métier. • Une sélection des fournisseurs assurée et des prix a priori très négociés. • Une formule de commerce dont la rentabilité a pu être démontrée. • Une image de marque nationale ou régionale plus ou moins affirmée, s’appuyant sur d’onéreuses campagnes de publicité. • L’apport de l’expérience de l’ensemble des franchisés de l’enseigne. … et les – • Tous les désagréments et les risques inhérents au comportement et à la stratégie du franchiseur. • La lourdeur de l’investissement global. • Les contraintes de la dépendance à l’égard du franchiseur (pendant toute la durée du contrat comme lors de la revente du commerce…).

EN PRATIQUE La commission affiliation ou le dépôt-vente en version franchisée Parmi les formules de «partenariat» qui s’inscrivent dans l’univers de la franchise et entretiennent une certaine confusion sémantique voire juridique, figure la «commission affiliation». Se développant depuis la fin du siècle dernier, dans des secteurs pionniers comme l’habillement, l’informatique ou le bricolage, elle consiste pour un franchiseur à placer des stocks en dépôt chez un commerçant et à le rémunérer par une commission. A priori, le dispositif est séduisant pour le commerçant puisqu’il n’achète rien, n’immobilise donc pas de capital et se voit déchargé de son travail d’approvisionnement… Plus besoin de se soucier d’acheter des articles au meilleur rapport qualité/prix et de s’assurer de leur qualité: il suffit de vendre! N’ayant pas à financer l’emplacement et l’aménagement du magasin, le franchiseur trouve lui aussi d’emblée son compte dans l’opération. Mais il convient de le souligner: dans la pratique, le commerçant perd, au petit jeu de ce «partenariat», son indépendance. Au point que d’importantes décisions judiciaires ont pu considérer le franchiseur comme le gérant de fait du magasin et assimiler la situation du commerçant franchisé à celle de salarié…

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Créer ou reprendre un commerce

V. DES CHARMES DU COMMERCE ASSOCIÉ OU ORGANISÉ… Si la franchise est devenue, au fil des années et de manière un peu abusive, un mot très générique englobant de nombreux cas de figure et diverses variantes, il existe en réalité d’autres formes de commerce associé ou organisé, comme la concession, le système de la «chaîne volontaire», les coopératives et autres groupements de détaillants… S’agissant de la concession (ou de la licence), elle présente des ressemblances avec la franchise, en termes d’exclusivité d’une marque, d’obligation d’achat, de publicité commune, de contrat limité dans le temps et l’espace. Mais, en principe, elle repose davantage sur des règles d’achat et de commercialisation que sur un transfert de savoir-faire et une assistance. La «chaîne volontaire», elle, est un regroupement de détaillants et/ ou de grossistes destiné à obtenir de meilleures conditions d’achat, de stockage, de logistique ou d’écoulement. Financée en partie par les cotisations des adhérents, elle s’est le plus souvent transformée en franchise. Quant aux coopératives de détaillants, elles ont eu au siècle dernier leurs années sinon de gloire du moins de succès… Ce fut le cas pour la fameuse Guilde des orfèvres ou pour Codec-Una dans la distribution alimentaire. Par principe, elles entendent toujours offrir, au profit des coopérateurs, des conditions à l’achat et des services. Mais elles ne semblent pas trop dans l’air du temps. Enfin, le succursalisme, lui, doit être nettement mis à part dans la mesure où le succursaliste n’est en aucune façon propriétaire de son affaire… Il n’est donc pas en situation de créer ni de reprendre au sens fort et complet du terme un commerce. Il opère en général pour le compte d’une société gérante qui l’emploie comme salarié.

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Commerce électronique: un développement forcément Net

À SAVOIR Cotisants coopératifs Pour devenir membre d’une coopérative, il faut se porter acquéreur d’une part de son capital, dont la valeur varie d’une chaîne à l’autre. En règle générale, le prix à payer est inférieur au droit d’entrée exigé par la plupart des franchiseurs. Mais attention, l’effort financier ne s’arrête pas là: il se poursuit chaque année avec le règlement d’une cotisation qui sert à assurer le fonctionnement de l’organisation et dont le montant est souvent proportionnel au chiffre d’affaires (dans une fourchette ordinairement comprise entre 1 et 2,5 %). Il se complète enfin, le cas échéant, par le coût des services «à la carte» mais toujours en supplément…

VI. COMMERCE ÉLECTRONIQUE: UN DÉVELOPPEMENT FORCÉMENT NET Depuis son apparition en France au milieu des années quatrevingt-dix et surtout depuis son évolution récente, le commerce électronique «B to C» (de l’entreprise au particulier) laisse augurer une accélération de sa croissance. Le montant des ventes de détail sur Internet ne cesse en tout cas de croître et les experts du CREDOC estiment qu’en 2010, l’e-commerce devrait représenter, en France, entre 10 et 15 % du commerce de détail dans son ensemble. Un pourcentage qu’il serait dangereux de sous-estimer et a fortiori de ne pas prendre en considération. Même si ce sont surtout dans les secteurs du voyage, de la billetterie, de l’informatique et, dans une moindre mesure, des biens culturels (livres, musique, vidéo), que le phénomène e-commerce a pris une réelle ampleur, et même si le processus paraît plus ou moins accentué en fonction des densités de population, il s’agit là d’une donnée devenue essentielle. La progression d’Internet et l’émergence d’un réseau de communication mondial, avec une zone de chalandise sans limites et une offre diversifiée, ont sans aucun doute repoussé d’une manière fondamentale les frontières traditionnelles de la distribution et de

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Créer ou reprendre un commerce

la logistique. Certaines nouvelles pratiques d’achat tendent à abolir les contraintes de temps et d’espace et la gestion de la « relation client» se veut de plus en plus «personnalisée»… Limitant ou supprimant des déplacements contraignants, le commerce électronique suscite en tout cas de nouveaux comportements. Certes, le commerce traditionnel, dit «de proximité» ou «commerce physique», continue de jouer un rôle primordial. Mais dès lors que des pratiques d’achat et de déplacement sont modifiées, son organisation est appelée à en ressentir les conséquences, tant positives que négatives. Les nombreuses questions au sujet de sa pérennité et de son évolution ne peuvent être balayées d’un revers de la main… Les sites électroniques marchands vont-ils concurrencer de plus en plus directement le commerce de détail des centres villes ou va-t-on assister à une complémentarité de formes de commerce en fonction des caractéristiques des produits et des profils de clients? Quelles seront les clés de cette complémentarité? Passeront-elles par une banalisation des bornes interactives, une multiplication des « points relais» ou une intensification du «commerce de flux»? De même, quel impact réel aura le commerce électronique sur l’activité des centres commerciaux qui, implantés en périphérie des villes, génèrent de notables déplacements de population et d’importants flux de marchandises? Sans doute de nouvelles formes de commerce verront-elles le jour en fonction des caractéristiques des produits, des profils et des comportements d’achat des cyber-clients. Sans doute aussi les entreprises de la distribution de masse devront-elles revoir leurs organisations et le fonctionnement de leurs services logistiques. Nul ne sait quels seront les choix logistiques et les modes de livraisons, ni comment s’aménagera le réseau urbain. Grâce notamment aux nouveaux outils de communication et à leurs performances, il paraît toutefois probable que certains des freins qui limitent encore le développement du commerce électronique seront peu à peu levés. Qu’il s’agisse des barrières d’ordre technologique (utilisation de l’ordinateur, connexion…), psychologique (confiance, sécurité de paiement, besoin de toucher le produit…), sociologi-

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Commerce électronique: un développement forcément Net

que (comportement d’achat, nécessité de contacts sociaux) et économique (coût de la livraison). Selon une récente étude de l’IDATE (Institut de l’audiovisuel et des télécommunications en Europe), réalisée en association avec le cabinet de prospective Proactivité Conseil et le laboratoire Cret-Log, une reconquête des centres villes devrait également s’effectuer, à court ou moyen terme, au détriment des périphéries. Tandis que, dans le même temps, s’établirait une certaine complémentarité entre les différentes formes de commerce. S’imposant comme un canal complémentaire de distribution, le commerce électronique serait, toujours à en croire cette expertise, de nature à favoriser l’émergence de petits formats de magasins en centre ville, avec moins de références de produits mais représentant une offre de services plus diversifiée. Le vieillissement de la population semblerait en outre aller de pair avec le développement de services de proximité qui allient commerce et service de livraison à domicile. À la faveur de la rénovation et de la réhabilitation de certains quartiers, une telle évolution pourrait enfin favoriser la création de nouveaux espaces commerciaux, conviviaux et volontiers ludiques. En région parisienne, Bercy Village apparaîtrait ainsi comme un exemple prototypique, une sorte de «village témoin»… Bien qu’ils soient conscients que prétendre prévoir l’avenir expose sinon au ridicule, du moins à l’erreur, les experts de l’IDIATE estiment en outre probables la multiplication de formats intermédiaires de magasins, basés sur le concept de «city market», le développement d’enseignes franchisées d’« hyperproximité », et surtout l’apparition de nouveaux territoires marchands dans ces espaces de transit que sont d’une manière générale les nœuds de transports en commun et en particulier les gares. Les exploitants de réseaux de transport chercheraient en effet à «mieux valoriser ces espaces» et à «capter les flux de passagers » en créant des centres commerciaux d’envergure. Commerce électronique et nomadisation croissante des habitants des grandes agglomérations favoriseraient ainsi de nouvelles formes de commerce utilitaire, afin de répondre aux attentes de clients soucieux de gagner du temps à l’occasion de leurs déplacements aussi réguliers que contraints.

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Créer ou reprendre un commerce

Certes, en zone périurbaine, centres commerciaux «classiques» et hypermarchés parviendraient sans doute à conserver une place prépondérante. Mais la distribution de masse se verrait obligée de rénover ses équipements, d’offrir une meilleure qualité d’accueil et une multiplicité de services (voiturier, portage des courses, livraison à domicile, crèches, espaces ludiques…). De même, si en centre ville le commerce électronique ne devrait pas remettre en cause l’existence des réseaux d’agences, que ce soit dans l’univers de la banque ou de l’assurance ou dans le domaine des voyages, il va probablement provoquer une forte évolution des rôles qui leur sont dévolus: le contact réel avec le client verrait sa fonction s’orienter de plus en plus vers la négociation et le conseil, afin de concrétiser un achat préparé en ligne. Les magasins «monoproduits», commercialisant un produit standard à faible valeur ajoutée, seraient sans doute condamnés à disparaître. De même, les petits commerces ou les boutiques multimarques, indépendantes, de centre ville, qui ne bénéficient ni d’un réseau d’enseignes ni d’une logistique leur permettant des gains de coût, sont particulièrement exposés à la concurrence du commerce électronique, après avoir subi celle des magasins franchisés. Si vous aspirez à créer ou à reprendre ce type de boutique, il vaut mieux que vous soyez prévenu: abstenez-vous de rêver et efforcez-vous de prendre vos dispositions en conséquence… Non seulement le monde qui vous entoure n’est pas figé, mais il vous oblige à vous montrer plus mobile que lui et à avoir, en permanence, grâce à votre réactivité, une ou plusieurs longueurs d’avance! Pour le commerçant dynamique et capable de fournir des prestations de services à forte valeur ajoutée, il existe un authentique avenir. D’ores et déjà, vous avez sans doute conscience que pour les produits facilement dématérialisables ou transportables – biens culturels, logiciels, vêtements… –, Internet constitue un canal de distribution de plus en plus complémentaire au magasin traditionnel. Pour autant, cette complémentarité croissante doit-elle vous inciter à baisser les bras? Certainement pas, car vous avez peut-être une synergie intéressante à trouver entre un site Web et un magasin physique; et ce au prix d’idées promotionnelles astucieuses, de propositions de produits ou services originaux, suffisamment spécialisés ou marginaux

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Commerce électronique: un développement forcément Net

pour ne pas intéresser les grosses structures commerciales, et avec, à la clé, la fructueuse fidélisation d’une clientèle. Au lieu de remettre en cause, de manière fondamentale, les formes classiques de commerce, le commerce électronique devrait plutôt accompagner l’évolution des commerces indépendants les plus prompts et les plus aptes à s’adapter.

EN PRATIQUE Quand le virtuel fait écran Devant le développement d’Internet, certains esprits malins ont cru, ou se sont ingéniés à faire croire, qu’il suffisait d’être «branché», de créer un site, beau et «convivial» de préférence, d’y proposer des produits et d’enregistrer des recettes plus qu’enviables. La belle affaire! Pas de stock, un minimum d’investissement et une clientèle à l’échelle de la planète, tout pour plaire! L’ennui, c’est que la dure réalité s’est vite imposée et que les commerçants qui s’étaient lancés dans l’aventure ont dû déchanter. Un site, c’est bien. C’est même souvent à peu près aussi nécessaire qu’un numéro de téléphone. Mais, à lui seul, il n’est rien. Ou plus exactement il ne paraît pas suffisant. Il doit être conçu comme un outil complémentaire à d’autres instruments, dans le cadre d’une stratégie globale de communication et de commercialisation. Avec tous les frais qu’impliquent animation, mise à jour et référencement sur les moteurs de recherche, le budget Web mérite donc d’être établi avec précision et intégré dans le compte d’exploitation. À défaut, le virtuel ne fait qu’écran et l’e-commerce risque fort d’être un leurre. Tel fleuriste parisien, dans un arrondissement chic de la capitale, en a fait l’agaçante expérience. Alors qu’il escomptait des résultats tangibles au travers de la création d’un site qu’il croyait bien «ciblé», il a constaté non sans amertume que plus d’un an après avoir pris cette initiative, il n’avait réalisé aucune vente significative. Pour avoir voulu être dans le coup, il était surtout dans le coût.

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Chapitre

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LE NIVEAU PROFESSIONNEL REQUIS ET LES RÉGLEMENTATIONS SPÉCIFIQUES

Tout commerçant se doit d’avoir des compétences de gestionnaire et de commercial. S’il n’a pas pour autant à justifier de l’obtention d’une quelconque «peau d’âne» ou d’un brevet de sortie d’une école ou d’un organisme spécialisé, il est censé avoir un minimum de connaissances, de savoirêtre et de savoir-faire. C’est là une «donnée» fondamentale, qui, hélas, n’a rien du truisme ou de l’enfoncement de la porte mal fermée, au regard de certains échecs ou aventures plus ou moins déplorables, et qu’il convient donc de toujours rappeler… Quand certaines personnes deviennent commerçants «par défaut», elles ont le plus souvent tort. Elles n’ont que trop rarement conscience que les activités a priori les plus ouvertes sont paradoxalement exigeantes et sélectives. Dans le commerce, par principe, rien n’est acquis. Tout reste à conquérir. Jour après jour, il faut démontrer ses capacités, faire preuve d’initiative, mériter la confiance et la fidélité des clients bien sûr, mais aussi les bonnes relations avec les fournisseurs, les collaborateurs, les prestataires, les banquiers qui ont naturellement tendance, comme chacun sait, à n’approuver que ce qui est prouvé…

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I. DES SECTEURS INÉGAUX DEVANT LES RÉGLEMENTATIONS Le mot «commerçant» recouvre en réalité de nombreux métiers dont certains sont encadrés par la loi et soumis au respect de règles plus ou moins strictes et contraignantes. Des obligations qui peuvent porter sur l’obtention d’un diplôme et/ou la justification d’une expérience professionnelle, la délivrance d’une licence ou d’une autorisation administrative spécifique… On ne le soulignera jamais assez: toute activité commerciale réglementée implique des compétences techniques ou un minimum d’expérience pratique et doit être effectuée par une personne qualifiée (ou sous son contrôle effectif et permanent). Mais par ricochet, un tel postulat signifie clairement que tous les commerçants ne sont pas « logés » à la même enseigne. Il s’en faut de beaucoup, et pas seulement parce qu’il existe des différences importantes au sein d’une même spécialité commerciale. Avec leurs licences qui se répartissent en diverses catégories, les débitants de boissons sont bien placés pour le savoir.

À SAVOIR Des activités réglementées De nombreuses activités commerciales sont soumises à des réglementations spécifiques et, au nom de la défense du consommateur, certaines exigences de caractère technocratique tendent, hélas, à accentuer cette évolution. Certes, nul ne peut s’étonner qu’il faille avoir un diplôme professionnel pour ouvrir un salon de coiffure et qu’il soit non moins indispensable d’obtenir une autorisation de la préfecture pour tenir une discothèque… Mais trop vouloir régenter, c’est parfois commettre un excès lourd de contresens car le commerce a, par essence, besoin de liberté et n’a pour roi que le client qui, au bout du compte, dicte seul sa loi… En règle générale, si votre commerce implique un savoir-faire de type artisanal, vous devrez soit être titulaire d’un CAP, d’un BEP ou d’un diplôme ou titre homologué au moins équivalent, soit justifier d’une expérience professionnelle de quelques années en qualité de chef d’entreprise ou de salarié. Par principe aussi, toute activité réglementée doit être effectuée par une personne qualifiée, ou sous son contrôle effectif et permanent.

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Des secteurs inégaux devant les réglementations

Si certaines activités commerciales sont très réglementées, d’autres le sont beaucoup moins, et d’autres encore, fort peu… même si elles s’insèrent dans un environnement global de plus en plus riche en normes et contrôles, décrets et lois, interdictions et obligations… C’est là un aspect important pour tout créateur ou repreneur d’un commerce parce qu’il risque, dans de nombreux cas, de conditionner son choix. D’autant que certains établissements impliquent en outre une forme d’exploitation bien spécifiée. Ainsi, l’aspirant débitant de tabac devra non seulement se conformer à certaines exigences des pouvoirs publics pour obtenir sa licence mais encore exercer soit comme entrepreneur individuel soit en société en nom collectif (SNC)… De même, les activités qui concernent les assurances, la capitalisation et l’épargne sont soumises à des obligations qui les rendent non compatibles avec le statut juridique de la SARL ou de la SNC… Voici une liste de commerces ou secteurs d’activité réglementés sur le territoire français: – agence immobilière; – agence de mannequins et agence artistique; – agence de voyages; – antiquités, brocante, dépôt-vente, revente d’objets mobiliers; – armurerie; – assurances (courtage); – bijouterie et orfèvrerie; – camping; – casse-autos; – coiffure; – commerce des œufs et ovoproduits, des graines, de l’eau de source…; – commerce non sédentaire (et tout ce qui relève de l’occupation des voies publiques pour des activités commerciales fixes ou mobiles); – contrôle technique automobile; – courtage en vin; – débit de boissons, de tabacs; 65

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Créer ou reprendre un commerce

– entreprise de sécurité; – entreprise de spectacles, exploitation d’un cinéma, d’une discothèque, vidéo…; – expositions, foires et salons; – gestion de portefeuilles; – hôtel; – laboratoire d’analyses médicales; – location de véhicules sans chauffeur; – marchés publics; – optique; – pharmacie; – presse/édition (publication et diffusion); – restaurant; – services télématiques; – société hippique/centre équestre; – taxi; – transport (marchandises, voyageurs); – travail temporaire.

EXEMPLE Des quelques obligations de l’antiquaire-brocanteur… Si votre activité professionnelle comporte la vente ou l’échange d’objets mobiliers usagés ou acquis auprès de personnes autres que celles qui les fabriquent ou en font le commerce, vous êtes tenu de fournir une attestation d’inscription au registre des revendeurs d’objets mobiliers, document délivré par la préfecture de votre lieu d’exercice professionnel. Auparavant, pour déposer votre inscription au registre des revendeurs d’objets mobiliers, vous devez avoir présenté une copie de votre carte d’identité et adressé une lettre au préfet, contenant un descriptif de votre activité, le lieu précis d’exercice et la forme juridique que vous avez choisie. Une fois installé, il vous faudra également tenir un registre de police (disponible dans les librairies/papeteries spécialisées), coté et paraphé par le commissaire de police ou, à défaut de commissariat, par le maire de la commune.

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Se tenir informé: une sage précaution

II. SE TENIR INFORMÉ: UNE SAGE PRÉCAUTION Se renseigner, même pour avoir simplement confirmation d’une information, auprès du Centre de formalités des entreprises, de la Chambre de commerce, des organismes professionnels ou du ministère de tutelle, relève dans ces conditions de la plus sage précaution. Ce réflexe est d’autant plus nécessaire que dans certains secteurs d’activité, les réglementations sont mouvantes et leurs arcanes parfois aussi mystérieux que subtiles. Or, un candidat créateur ou repreneur d’un commerce se doit d’être parfaitement au courant non seulement de la «règle du jeu», mais aussi des modifications qui se profilent à plus ou moins brève échéance ou des projets de réforme à moyen terme qui peuvent interférer fortement dans sa prise de décision. L’action comme l’inaction des pouvoirs publics est souvent de nature à contrarier le succès d’une activité commerciale, ou du moins à provoquer des évolutions dans la stratégie du commerçant. Ne pas tenir compte de ce paramètre serait faire preuve d’une coupable légèreté. Par-delà l’évaluation de vos compétences et de vos motivations, il vous faut anticiper et, bien sûr, surmonter les éventuels obstacles d’ordre réglementaire ou administratif qui sont partie prenante de l’environnement du créateur ou du repreneur d’un commerce.

III.SE FORMER: UNE VÉRITABLE OBLIGATION Pour bien gérer une affaire, il est important et même essentiel de disposer d’un minimum de notions en matière de comptabilité. Dès lors que vous prétendez «vous mettre à votre compte», vous devenez impardonnable d’ignorer ce que signifient les mots ratio et amortissement ou des sigles en trois lettres comme le FDR (fonds de roulement) ou le BFR (besoin en fonds de roulement), avec leurs composantes et leurs modes de calcul… Si vous n’avez pas reçu une formation initiale appropriée, il vous appartient donc d’acquérir des notions de base. Soit en vous plongeant dans des ouvrages spécialisés, d’un abord résolument acces-

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sible1. Soit en suivant des sortes de «cours de rattrapage» qui, très rapidement, doivent vous permettre, non de briller en société, mais de vous familiariser avec les concepts de la comptabilité générale, l’énoncé des problèmes financiers, la lecture des comptes de résultats et des bilans… L’organisation comptable et les principes qui régissent la tenue de la comptabilité justifient votre plus grande attention. De la même manière, qu’ils soient d’activité, de rentabilité ou de solvabilité, les principaux ratios de gestion ne peuvent vous laisser indifférent. La gestion de la paie non plus. Dès lors que vous êtes appelé à embaucher, vous n’échappez généralement pas au décompte du temps de travail, à la prise en compte des absences et des congés, au calcul des cotisations sociales et fiscales, et à l’établissement des bulletins de paie… À l’évidence, l’état de santé d’une entreprise commerciale dépend très fortement de sa gestion et la connaissance des techniques comptables et financières constitue la condition sine qua non d’un «pilotage optimal»… À n’en pas douter non plus, dans un environnement où l’informatisation se généralise et où les procédures ne semblent se simplifier que pour devenir de plus en plus mouvantes et complexes, la remise à jour constante des techniques comptables utilisées n’est pas un luxe mais une nécessité.

EN PRATIQUE Formation continue Pour renforcer vos atouts de départ et faire évoluer vos compétences au fil du développement de votre activité, de nombreuses formations continues vous sont ouvertes, tant dans les domaines professionnels qu’en matière de gestion, de comptabilité, de management ou d’informatique. Sous l’égide des Chambres de commerce et d’industrie ou des organisations du secteur des métiers et de l’artisanat, elles se veulent d’un coût accessible, grâce notamment aux Fonds d’assurance formation. Si vous êtes en situation de reconversion ou de recherche d’emploi, certaines d’entre elles peuvent même être très largement subventionnées.

1. En particulier, Analyser et maîtriser la situation financière de son entreprise, de Claude-Annie Duplat, dans la collection Guid’Utile, Vuibert, 2004.

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Témoignage

IV.TÉMOIGNAGE Francis Gallera (AMAG, à Albi dans le Tarn): «De nombreux créateurs ou repreneurs auraient besoin d’une formation au départ…» «Dans l’univers du commerce et de l’artisanat, le problème de la formation ne saurait être balayé d’un revers de main: il est en réalité de plus en plus patent. Certes, les Chambres de commerce et les Chambres des métiers font des efforts notables en ce domaine, et il serait injuste de sous-estimer ou de mésestimer leur importance. Mais jusqu’à présent, il me semble que les dispositifs mis en place sont loin d’être parfaits. Les formations proposées par les Chambres des métiers présentent l’inconvénient d’être très concentrées, sur trois ou quatre jours, et donc beaucoup trop chargées, tout en ne fournissant que des données de base très succinctes… Les formules et autres «modules» ne sont pas suffisamment étalés dans le temps. Sans doute vaudrait-il mieux privilégier le principe d’une série de plusieurs « séquences » de deux jours, bien espacées et s’échelonnant, par exemple, sur un semestre. S’agissant des Chambres de commerce, elles ont, c’est vrai, le mérite d’assurer la formation continue, mais me paraissent avoir le grand tort de ne se préoccuper que de la formation continue. Or, de nombreux créateurs ou repreneurs d’un commerce, dont les carences sont parfois graves, auraient bien besoin d’une formation au départ… qu’ils ne trouvent malheureusement pas au sein de ces organisations consulaires. Certains jeunes qui s’installent ont tendance à ne s’intéresser qu’à la partie commerciale de leur activité. S’ils acceptent au début de consacrer un peu de temps à la partie administrative, ils la mettent rapidement de côté et finissent même par la laisser complètement tomber… Les papiers, ça ne fait pas leurs affaires! La paperasse, ça les embarrasse! Résultat, il m’arrive de constater qu’au bout de six mois, il n’y a plus de comptabilité… alors que tout commerçant devrait

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être conscient de l’importance croissante de la partie administrative de son métier et avoir appris à lui faire face, sinon avec une certaine satisfaction, du moins avec une réelle aisance.» Intervenant depuis une vingtaine d’années dans l’univers du commerce et de l’artisanat, Francis Gallera, 50 ans, est un interlocuteur reconnu de nombreux créateurs ou repreneurs d’un magasin et le responsable technique d’une AMAG (Association moderne d’administration et de gestion des entreprises). Implantée à Albi, dans le Tarn, cette structure tient la comptabilité d’une centaine de commerces (entrepreneurs individuels et sociétés).

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Chapitre

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JE CHOISIS LE STATUT JURIDIQUE

Votre situation familiale et patrimoniale, vos coûts d’installation et vos frais de structure, votre volonté de vous associer ou non font partie des facteurs qui vont déterminer le choix de votre statut juridique… En théorie, vous pouvez choisir entre l’entreprise individuelle, l’EURL, la SARL, la SNC, la SA, la SAS… En pratique, vous allez vous apercevoir que tout statut a des incidences fiscales, sociales et patrimoniales, mais que ses diverses caractéristiques ne vous conviennent pas nécessairement. De même, vous pouvez, le cas échéant, découvrir, après avoir été tenté de constituer une SCI afin de gérer et de mettre à l’abri votre patrimoine immobilier, que ce type de société ne constitue pas nécessairement la panacée!

I. L’ENTREPRISE INDIVIDUELLE, LE SOUCI D’INDÉPENDANCE

A. Des vertus de l’entreprise individuelle… Incontestablement, l’entreprise individuelle, souvent baptisée «en nom personnel», présente de nombreux avantages si vous tenez expressément à être seul maître à bord, à moindres frais et formalités de création. Sous réserve que vous ayez, le cas échéant, adopté le régime de la séparation de biens ou opté pour une convention matrimoniale parfaitement appropriée (voir chapitre 6), simplicité et liberté sont

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de rigueur dans la gestion… Non seulement, vous n’avez pas à justifier d’un minimum de capital, mais encore vous pouvez bénéficier du régime fiscal simplifié de la «micro-entreprise».

EN PRATIQUE Micro-entreprise: un régime relativement simplifié Structure a priori adaptée aux spécificités de la petite entreprise, la «micro-entreprise» est d’abord et avant tout un dispositif fiscal, un régime simplifié d’imposition et de déclaration des résultats… Avec, comme principales caractéristiques, une franchise en matière de TVA, un abattement forfaitaire lors du calcul du résultat de l’entreprise, des obligations comptables et déclaratives réduites quoique renforcées ces dernières années (tenue d’un livre journal détaillant les recettes et les dépenses et d’un registre récapitulatif par année, indiquant le détail des achats, conservation des factures et autres pièces justificatives…). Pour bénéficier de ce système, le chiffre d’affaires annuel ne doit pas dépasser 76300 € hors taxes (ou 27000 € hors taxes, pour les prestations de services). La simplicité des obligations comptables et fiscales va donc de pair avec un «micro-chiffre d’affaires». En outre, comme la franchise de TVA ne soumet pas à l’obligation de facturer la TVA sur les livraisons ou prestations, elle n’autorise pas – c’est là un inconvénient non négligeable – à la récupérer sur les achats… De même, la prise en compte des charges (abattement au taux de 72 % pour les activités d’achat et de revente ou de 52 % pour les prestations de services) est forfaitaire. Or, le niveau des frais rend parfois plus intéressante une imposition dite «au réel»… Le régime de la «microentreprise» a donc des limites vite atteintes.

Concrètement, après vous être assuré que vous remplissez bien les conditions requises pour exercer votre activité de commerçant (capacité, nationalité, éventuelles autorisations administratives et/ou conditions de diplôme…), il vous suffit de remplir un dossier de déclaration d’existence et de le déposer, dans les quinze jours de votre début d’activité, au CFE (Centre de formalités des entreprises) dont vous relevez, c’est-à-dire à la Chambre de commerce (des formulaires y sont disponibles, de même qu’ils sont accessibles sur le site www.apce.com). Vous devez toutefois accompagner votre demande de diverses pièces justificatives, en particulier celles qui concernent la jouissance d’un local commercial.

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L’entreprise individuelle, le souci d’indépendance

Si votre dossier est admis comme complet, le CFE se charge d’en transmettre le contenu auprès des administrations, qu’il s’agisse de la Sécurité sociale (puisque vous êtes, en qualité d’entrepreneur individuel, nécessairement affilié aux caisses des non-salariés), du fisc, de l’INSEE ou du registre du commerce et des sociétés (RCS) où tout commerçant doit être immatriculé.

EN PRATIQUE RCS: des chiffres et des lettres L’immatriculation au RCS (Registre du commerce et des sociétés), qui est rigoureusement indispensable pour pouvoir bénéficier du statut des baux commerciaux, a lieu un jour franc après réception par le greffe du tribunal de commerce de la demande que vous avez déposée au CFE. Peu après, vous devez recevoir la notification de votre numéro, composé des initiales RCS suivies du nom de la commune de tenue du registre, de la lettre A (qui signifie entrepreneur individuel) puis de neuf chiffres correspondant au numéro d’identification SIREN délivré par l’INSEE. Un numéro SIRET (SIREN + cinq chiffres destinés à identifier votre entreprise si elle a plusieurs établissements) et un code APE indiquant votre secteur d’activité peuvent également vous être transmis. Aux frais d’immatriculation (généralement inférieurs à 100 €), s’ajoute parfois le coût de prestations facturées par le CFE. Depuis le 1er août 2003, la loi Dutreil a mis en place, dans le souci de simplification et d’accélération, une procédure d’immatriculation en ligne (modalités sur le site: www.rfconseil.com).

B. … Et de ses limites Gérant son activité comme il l’entend, l’entrepreneur individuel n’a rigoureusement aucun compte à rendre à personne (du moins si son entreprise ne constitue pas un bien commun avec son conjoint). Il n’est en aucune façon tenu de dévoiler l’état de ses finances à des tiers en publiant ses comptes. Au niveau tant des formalités que de la gestion, la formule a d’indéniables charmes. Mais cette solution de l’entreprise individuelle, à laquelle restent très légitimement attachés de nombreux commerçants français, présente le défaut majeur de ne pas être propice au développement du commerce et de ne pas ouvrir droit aux avantages d’une structure sociale,

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dont fait partie la distinction juridique entre ce qui correspond à l’activité professionnelle et ce qui relève du patrimoine privé. En outre, le bénéfice net de l’entreprise, imposable au titre de l’impôt sur le revenu, subit la progressivité du barème. Le commerçant qui exerce son activité en nom propre se rémunère en prélevant de l’argent dans le compte courant de son commerce… Dans ces conditions, il lui appartient de veiller attentivement à ce que ses prélè-vements ne soient pas d’un montant supérieur à celui des bénéfices générés par son activité! Mais c’est à lui et à lui seul qu’il revient d’évaluer de manière réaliste ses retraits d’argent. Comment peut-il les déterminer? Certainement pas en fonction de ses désirs, au gré de ses fantaisies ou de ses pulsions, ou sous la pression d’un entourage très rapproché! Simplement par la connaissance précise du bénéfice net de l’entreprise, qui ne saurait évidemment pas se confondre avec le bénéfice brut et se calcule en déduisant notamment les frais généraux et autres coûts d’amortissement de ce bénéfice brut. C’est sur la base du bénéfice net que s’effectue le calcul de l’impôt sur le revenu. À ce jour, un commerçant n’est pas fiscalement imposable sur l’argent qu’il prélève pour se rétribuer mais sur le bénéfice net que dégage son entreprise… En pratique, il arrive, hélas, que des entrepreneurs individuels se montrent peu clairvoyants au sujet de la rentabilité réelle de leur activité ou qu’ils perdent, sous le coup de difficultés d’ordre personnel ou familial, le sens des réalités. On ne le soulignera jamais assez: l’entreprise individuelle implique rigueur, sagesse et lucidité.

QUELQUES CHIFFRES Commerçants: les données clés En ce début du XXIe siècle, la France compte 660000 commerçants (soit un peu moins du tiers des chefs d’entreprise français). La moitié d’entre eux exerce comme entrepreneurs individuels employant un salarié et environ 40 % en SARL comptant en moyenne 3,5 salariés. Près des deux tiers des commerçants français travaillent dans le commerce de détail, un quart dans le commerce de gros et 12 % dans le secteur de la réparation automobile.

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EURL, Entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée: la SARL en solitaire

En pratique aussi, ne serait-ce que pour faciliter l’arrivée ultérieure d’associés, et même si l’on entend rester seul au départ, il paraît souvent préférable de constituer d’emblée une société. Mais, encore une fois, vous avez le droit, face aux contraintes et aux frais que ce type d’engrenage implique, de vous montrer rebelle…

C. De l’individuel à l’unipersonnel… EURL (entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée) ou SASU (société par actions simplifiée unipersonnelle) apparaissent d’emblée comme deux possibilités qui sont peut-être de nature à répondre à vos attentes de commerçant soucieux d’indépendance, vous permettant de maîtriser l’intégralité des décisions. Elles vous obligent cependant à vous soumettre au droit des sociétés, avec le formalisme qu’il implique, que ce soit au moment de la constitution ou, par la suite, dès lors qu’il faut tenir certains registres obligatoires et déposer des comptes annuels au greffe du tribunal de commerce…

ATTENTION ! Indivision: non, sans façon! S’il peut arriver qu’un commerce appartienne en indivision à deux ou plusieurs personnes, ce cas de figure est généralement peu souhaitable. Quand il est inhérent à un héritage et donc subi, il vaut mieux s’efforcer de ne pas laisser perdurer la situation. Entreprise commerciale et biens indivis ne font pas bon ménage.

II. EURL, ENTREPRISE UNIPERSONNELLE À RESPONSABILITÉ LIMITÉE: LA SARL EN SOLITAIRE Qu’est-ce qu’une EURL ? Une SARL avec un seul associé ! Loin d’être une boutade, la formule correspond bien, pour l’essentiel, à la réalité. C’est si vrai que les initiales «SARL» ou les mots «société à responsabilité limitée» doivent précéder la dénomination sociale de l’EURL. La loi n’a toujours pas, en effet, consacré l’existence de l’entité «EURL»… qui n’est rien d’autre qu’une adaptation de la

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SARL, en fonction de l’existence, ô combien surprenante, tant au niveau sémantique que sur le plan juridique, de l’associé unique. En règle générale, cet associé unique est gérant. Mais contrairement à une idée communément répandue, un gérant d’EURL peut aussi être un tiers, révocable sous réserve d’une motivation sérieuse (quand l’associé unique de l’EURL est une personne morale, la gérance doit obligatoirement être confiée à une personne physique non associée). Dans les deux cas, sa rémunération, fixée par les statuts, permet de procurer, en toute légalité, des ressources financières régulières sans devoir attendre la décision, une fois par an, de distribution des dividendes, seul type de prélèvement autorisé dans les comptes de la société… Au niveau de la protection sociale, l’associé unique gérant rémunéré d’EURL s’insère dans le régime des travailleurs indépendants, au même titre que l’entrepreneur individuel. Une «donnée» qui constitue une différence notable avec le cas de l’associé d’une SASU (société par actions simplifiée et unipersonnelle). S’agissant de la gestion au jour le jour de la société, l’associé unique n’a évidemment pas à se préoccuper des avis d’autres associés: c’est lui qui «s’autogère». Ses décisions importantes, de type structurel ou patrimonial (embauches, acquisitions de nouveaux équipements…) doivent simplement être retranscrites sur un registre coté et paraphé. Comme c’est d’ailleurs le cas pour les conventions réglementées entre gérant associé ou non associé et EURL. Il va également de soi qu’un gérant non associé a le devoir de respecter le formalisme lié au droit de communication permanent et temporaire, à la tenue des assemblées (notamment pour ce qui concerne l’approbation des comptes). En théorie, la responsabilité de l’associé unique est limitée à ses apports. Mais la règle connaît suffisamment d’exceptions pour que la protection ne soit, en pratique, que très relative…

III.LES ASSOCIÉS ET COMPAGNIE… Si vous souhaitez vous lancer avec une ou plusieurs autres personnes, vous allez nécessairement constituer une société et écarter un montage juridique comme l’indivision. Votre choix va le plus sou-

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Les associés et compagnie…

vent s’orienter vers la SARL (société à responsabilité limitée), ou la SAS (société par actions simplifiée), ou encore vers la SNC (société en nom collectif). Vous pouvez aussi créer une société anonyme mais, en raison de la relative complexité de son fonctionnement, cette structure n’apparaît pas comme la «formule» la plus appropriée dans le monde des petites et moyennes entreprises. Même si l’on fait appel à son conjoint, à des membres de sa famille ou à des amis, la constitution à plusieurs personnes d’une société confère forcément une certaine dimension à son entreprise. Outre qu’elle tend à réduire le pouvoir détenu par le dirigeant et à restreindre sa marge de manœuvre, elle oblige à un respect du droit des sociétés nettement plus contraignant que celui qui est appliqué dans le cadre d’une société unipersonnelle. En d’autres termes, avoir des associés implique d’informer, de consulter, de rendre des comptes… De surcroît, les associés peuvent être appelés à changer durant l’existence d’une société, et ce avec des conséquences non négligeables. Ainsi, le décès d’un associé de SARL risque de provoquer une répartition de ses parts entre plusieurs héritiers qui auront parfois un regard très différent voire divergent sur l’entreprise et son devenir… De même, il n’est pas rare que l’évolution professionnelle ou personnelle d’un associé conduise à la revendication, par lui-même, ou par son conjoint s’il est marié sous le régime de la communauté de biens, de tout ou partie de ses parts. Un licenciement ou un divorce suffit amplement pour que le changement de perspective soit radical! À l’évidence, enfin, l’arrivée de nouveaux associés est par principe une source éventuelle de difficultés voire de conflits. C’est là un point très important qu’il vaut mieux ne pas négliger au moment du choix de la forme de la société et de la rédaction des statuts… Certes, il est impossible de tout prévoir et d’empêcher certaines initiatives, mais fixer règles et conditions paraît pour le moins sage afin de se prémunir contre l’irruption de «partenaires» indésirables! Avoir des associés, c’est, pour le commerçant, le risque de devoir faire face, tôt ou tard, à un «groupe de pression». Au début d’une activité, l’entente au sein d’une société est souvent très bonne. Puis il

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arrive fréquemment que des associés minoritaires montrent un visage évolutif, en fonction des résultats ou d’autres considérations plus ou moins personnelles. Des divergences d’aspiration se font jour. Entre investir ou s’abstenir, percevoir des bénéfices ou réinvestir, il y a parfois toute une déclinaison de désirs… Dans les affaires, les «caprices» coûtent souvent cher et nul ne navigue jamais totalement et longtemps selon son bon plaisir… Il faut en permanence tenir compte de nombreux paramètres. Aussi, le «commerçant en chef» a intérêt à prendre des dispositions pour être en mesure, sans trop de contraintes ni d’états d’âme, de maintenir le cap qui lui convient.

ATTENTION ! N’oubliez jamais que c’est votre projet d’activité qui doit déterminer votre choix juridique, et non l’inverse! Ne commettez donc pas l’erreur fréquente de faire de ce choix d’une forme juridique le préalable à un projet de création d’un magasin… Une fois que vous avez bien déterminé quels sont vos risques financiers et les perspectives d’évolution, en termes de développement, d’embauche ou de revente, il vous est généralement facile de décider si vous souhaitez ou non constituer une SARL ou un autre type de société.

IV.SARL: UNE SOCIÉTÉ À RESPONSABILITÉ PAS TOUJOURS LIMITÉE… La SARL est la forme de société la plus répandue. Sans doute parce qu’elle offre un intéressant compromis entre souplesse et formalisme d’une part, et entre société de personnes fermée et société de capitaux d’autre part. Bien sûr, son organisation et son fonctionnement sont régis par la loi, conformément à des statuts. Bien sûr aussi, la cession des parts sociales s’effectue selon une procédure relativement précise. Mais le capital est librement fixé par les statuts et le contrôle des comptes n’est imposé qu’au-delà de certains seuils… Le gérant voit l’étendue de ses pouvoirs très liée à sa participation au capital, c’est-à-dire au nombre de parts qu’il détient.

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SARL: une société à responsabilité pas toujours limitée…

Majoritaire, il est quasi irrévocable et peut décider lui-même de sa rémunération. Minoritaire, il occupe une position par nature instable, qu’il s’agisse de gouverner la société ou de se maintenir en place… Une précarité certes moindre que celle du gérant non associé mais souvent démontrée dans les faits. Après avoir été longtemps différents, le régime fiscal et le dispositif de protection sociale des gérants majoritaire et minoritaire de SARL sont désormais très proches et ne se distinguent plus que sur le plan de l’assurance chômage. Il est donc devenu inutile de rechercher de manière artificielle le statut de gérant minoritaire quand on dirige une société. En revanche, il n’est pas rare de se retrouver vraiment dans cette situation, pour des raisons purement financières, notamment quand un investisseur conditionne l’apport de ses capitaux à l’obtention de la majorité. Dans ce cas, le gérant s’expose à d’évidentes difficultés pour prendre certaines décisions, soumises, selon leur nature, à des règles de majorité strictes. Il importe en effet de se souvenir que si les décisions ordinaires (du type approbation des comptes) sont prises à la majorité des parts, il faut détenir au moins les trois quarts des parts sociales pour faire passer une décision extraordinaire… Certes, en disposant d’au moins un quart des parts, le gérant minoritaire conserve le pouvoir de bloquer toute modification des statuts. Mais il peut faire l’objet d’une révocation. À moins bien sûr qu’une clause statutaire ne vienne restreindre le risque et à cette réserve près que si une mesure aussi grave n’est pas sérieusement motivée, elle ouvre droit à des dommages et intérêts. Par principe, s’associer à égalité paraît plutôt déconseillé dans le cadre d’une SARL. Dès lors que les décisions se prennent au moins à la moitié des voix plus une, le strict partage du capital en deux rend l’unanimité indispensable pour prendre des décisions. Il suffit donc d’un désaccord pour que l’application des règles de majorité génère des situations de blocage à répétition voire la paralysie complète de la société. Par principe aussi, une gérance assurée par un seul des associés ne constitue nullement une garantie de stabilité et de sérénité. En cas de conflit interne, le gérant paraît certes inamovible et peut admi-

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nistrer la société dans les limites de son mandat. Mais l’associé «contestataire» n’a d’autre issue que d’aller sur le terrain judiciaire et de solliciter une révocation en bonne et due forme… Pour autant, la cogérance n’est pas non plus la panacée face aux luttes intestines de pouvoir. Elle aussi risque d’entraîner de nombreux désagréments, car les décisions des associés cogérants, même tout à fait contradictoires, engagent la société… À moins de pouvoir concrétiser la perspective d’une heureuse cession de parts – avec à la clé le remplacement d’un des cogérants associés et, le cas échéant, une nouvelle répartition du capital –, ce n’est que par la voie judiciaire que la situation peut trouver son épilogue. Au travers d’une dissolution pure et simple de la société, ou, à tout le moins, d’une condamnation, pour abus d’égalité, du «fauteur de trouble», qui devra non seulement verser des dommages et intérêts, mais encore rectifier son vote sous astreinte ou désigner un mandataire pour voter à sa place. Enfin, comme les actionnaires de société anonyme ou de SAS, les associés de SARL ne sont responsables qu’à hauteur de leurs apports. Mais il peut arriver que ce principe soit, dans les faits, sérieusement mis à mal, en particulier lorsqu’une faute de gestion ou une fraude modeste a été commise… mais aussi quand des cautions ont, à un moment ou à un autre, été exigées d’un établissement bancaire et signées…

POINTS CLÉS Trois points à retenir • Votre protection sociale dépend du statut que vous choisissez pour créer ou reprendre un commerce. • Dans une majorité de cas et en l’état actuel de la réglementation, les dirigeants d’une entreprise commerciale n’ont pas droit aux ASSEDIC même lorsqu’ils sont salariés au regard de la Sécurité sociale. • L’embauche d’un salarié implique des obligations sociales, qui varient selon le statut (non cadre ou cadre), mais encore et surtout en fonction de la Convention collective applicable dans votre secteur d’activité.

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SNC, société en nom collectif: des associés indéfiniment solidaires…

Tableau comparatif Entreprise individuelle

EURL

SARL

Capital social

Pas de capital social

Fixé librement par les associés1

Fixé librement par les associés1

Exercice de l’activité

Seul

Seul2

Au moins deux associés (maximum 50)

Dirigeant

L’entrepreneur individuel

Le gérant3

Le gérant3

Responsabilité du (ou des) dirigeant(s)

Responsabilité civile et pénale du chef d’entreprise

Responsabilité pénale du chef d’entreprise

Responsabilité pénale du chef d’entreprise

1. 2. 3.

La loi a supprimé l’obligation de réunir un capital minimum de 7 500 €. Un seul associé, personne physique ou personne morale. Personne physique: un associé ou un tiers.

V. SNC, SOCIÉTÉ EN NOM COLLECTIF: DES ASSOCIÉS INDÉFINIMENT SOLIDAIRES… Toute SNC (société en nom collectif) a au moins deux associés, qui doivent l’un comme l’autre, avoir la capacité d’être commerçant (même si c’est la société qui est immatriculée au RCS). Elle apparaît donc clairement comme une société de commerçants. Qu’il soit gérant ou non, tout associé détermine par sa personnalité le fonctionnement de la société et relève du régime des travailleurs indépendants, en qualité d’entrepreneur individuel. Il est imposé au titre de l’impôt sur le revenu sur sa part de bénéfices (s’il le souhaite, le régime de l’impôt sur les sociétés lui est, le cas échéant, applicable). En principe, la SNC fait, elle, partie du régime fiscal des sociétés de personnes. Le capital est librement fixé par les statuts et des apports en industrie sont permis. Il n’y a pas d’obligation de publier des comptes annuels et le concours d’un commissaire aux comptes n’est pas nécessaire (sauf à partir de certains seuils financiers). Une assemblée ne revêt un caractère obligatoire que si elle est demandée par un associé ou si elle a pour objet d’approuver les comptes.

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Le gérant peut être une personne physique ou morale, associée ou non. Si ses pouvoirs peuvent être limités par les statuts, il se montre généralement en mesure d’accomplir les principaux actes de gestion dans l’intérêt de la société. Mais le fait d’être gérant associé statutaire constitue pour vous le gage d’une parfaite stabilité puisqu’en ce cas et comme l’unanimité est la règle absolue pour toute une série de décisions (cession et donation de parts à des tiers, transformation en SAS, continuation de la société en dépit de l’incapacité d’un associé…), vous n’êtes révocable qu’à la suite d’une décision prise à l’unanimité des autres associés (alors qu’il suffit d’une simple majorité dans le cas du gérant non associé). De surcroît, vous seriez en droit d’obtenir des dommages et intérêts si vous subissiez une révocation sans motif sérieux. Fixée par les statuts, l’acte de votre nomination ou un acte ultérieur, votre rémunération relève du même régime fiscal que celui de l’entrepreneur individuel. Cependant, n’oubliez jamais qu’en matière de SNC, stabilité va de pair avec responsabilité… Dès lors que vous êtes gérant associé, vous êtes en effet appelé à une contribution indéfinie et solidaire aux dettes sociales. Par principe, tout associé d’une SNC reste solidairement et indéfiniment tenu du passif social sur son patrimoine personnel. Une situation qui rend d’ailleurs d’autant plus indispensable d’être marié sous un régime de séparation… Un gérant non associé n’est, lui, garant que des garanties qu’il a offertes et n’est responsable que de ses fautes de gestion et de leurs conséquences si elles ont véritablement porté préjudice à la société.

VI. SA, SOCIÉTÉ ANONYME: UNE STRUCTURE CONTRAIGNANTE À la différence de la SARL, de l’EURL, de la SAS, de la SASU et de la SNC, la SA n’est pas une forme de société principalement réservée aux commerçants. Elle paraît même, dans la plupart des cas, mal adaptée à leurs besoins, à tous égards ou presque, «surdimensionnée». Certains chiffres sont d’emblée éloquents. Il faut être au moins sept associés pour créer une SA, et disposer d’un capital social d’au

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SAS, société par actions simplifiée: tout en souplesse!

moins 37000 € (ou 225000 € si la société fait publiquement appel à l’épargne), dont la moitié doit être versée lors de la constitution et le solde dans les cinq ans. En outre, la structure juridique est trop contraignante pour convenir à une affaire à modeste potentiel de développement. Sans doute se montre-t-elle, par la crédibilité, en partie illusoire, qu’elle confère, un bon outil pour qui entend lever des capitaux auprès d’investisseurs ou procéder à une rapide introduction en bourse.

VII. SAS, SOCIÉTÉ PAR ACTIONS SIMPLIFIÉE: TOUT EN SOUPLESSE!

À NOTER Pour certains créateurs uniquement Créée en 1994 afin de rendre plus aisée la constitution de filiales communes par des entreprises désireuses d’opérer en partenariat, la SAS apparaît souvent comme un statut particulier de la SA. En réalité, peu avant le début du siècle, elle a fait l’objet d’une réforme qui l’a ouverte au créateur d’entreprise commerciale et de toute PME. Si bien que l’on dit souvent d’elle qu’elle offre les avantages de la SA sans en avoir les inconvénients… En réalité, elle ne concerne que certains créateurs de commerce, désireux, pour des raisons commerciales, d’afficher un capital social relativement important.

C’est le type de société qui paraît apporter le maximum de souplesse, puisque les statuts peuvent donner tous les pouvoirs ou presque au dirigeant (en dehors bien sûr de ce qui relève de sa propre nomination ou de sa révocation) et que seules quelques opérations – comme l’augmentation de capital, la nomination d’un commissaire aux comptes ou l’approbation des comptes – nécessitent une décision collective. Cette grande souplesse laissée aux statuts pour les conditions d’adoption des décisions va plutôt bien de pair avec un capital de société apporté à 50/50 par deux associés. Dans ce cas, les statuts prévoient simplement un cloisonnement du rôle de chaque actionnaire ou une présidence tournante.

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Constituée par toute personne physique ou morale, la SAS peut n’avoir qu’un seul associé: le chef d’entreprise lui-même ou une société. Passer d’un à plusieurs associés est possible – comme l’inverse d’ailleurs – sans formalité particulière. En principe, et sous réserve de ne pas s’être porté garant personnellement du remboursement d’un emprunt de la société, les associés ne sont responsables des dettes que dans la limite de leur apport. S’il commet une faute de gestion, le dirigeant prend, pour sa part, le risque de se voir contraint d’apurer le passif social. Fixé à 37000 €, le capital minimal est constitué par des apports en espèces ou par des biens meubles ou immeubles. Lors de la constitution de la société, la moitié des sommes promises doit être versée (l’autre moitié s’échelonnant, en une ou plusieurs fois, durant les cinq années qui suivent). L’avantage de ce versement partiel est clair : le solde peut éventuellement faire l’objet d’un dépôt en compte courant ouvert des associés dans les livres de la société. Si vous décidez d’apporter votre fonds de commerce dans le capital de la société, la valeur de l’apport sera fixée par un commissaire aux apports dont la désignation revêt un caractère obligatoire. Associé ou non, le président est la seule figure imposée comme organe de direction de la société. La législation laisse aux statuts la liberté de définir les conditions de sa direction, les règles de majorité pour sa nomination comme pour sa révocation, adaptées le plus souvent en fonction des droits détenus par le président… Dans la SAS, ce président est assimilé à un salarié, y compris l’associé unique. Sans la moindre équivoque, il bénéficie du régime social et fiscal des salariés. Il n’y a donc pas lieu de recourir à des artifices pour conserver un statut de minoritaire jugé plus favorable au regard de la protection sociale. Différence notable avec la SARL: la désignation d’un commissaire aux comptes et d’un suppléant, nommés pour six exercices, a un caractère obligatoire. Mais, comme dans la SARL ou a fortiori la SA, diverses opérations baptisées « conventions réglementées », qui peuvent donner lieu à des problèmes d’intérêts, sont soumises à des procédures particulières destinées à lutter contre l’abus de biens so-

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SAS, société par actions simplifiée: tout en souplesse!

ciaux. Si elles concernent les conventions intervenues directement par personne interposée entre la SAS et son président, l’un de ses autres dirigeants ou l’un des actionnaires disposant de droits de vote supérieurs à 10 %, elles n’ont pas un caractère aussi contraignant que dans le cadre d’une SA. Prises en assemblée ou par correspondance, voire par vidéoconférence, selon les conditions de majorité prévues par les statuts, les décisions des actionnaires, collectives donc, ne sont exigées que pour des opérations bien précises comme les augmentations de capital, l’approbation des comptes et la nomination des commissaires aux comptes. En contrepartie de leurs apports, les associés reçoivent des actions négociables (ce qui signifie qu’elles peuvent faire l’objet d’une cession sur simple ordre de mouvement et jeu d’écriture dans les livres de la société, taxés à 1 %, avec un plafonnement à hauteur d’environ 3000 €). Mais les règles de cessions sont déterminées par les statuts de la société qui peuvent fort bien prévoir l’application d’un agrément préalable, y compris pour des transactions entre associés, ou déclarer les actions inaliénables pendant dix ans (clause impossible toutefois quand il n’y a qu’un seul associé)… Le dirigeant a, on le constate, toute latitude pour organiser comme bon lui semble la vie de l’actionnariat et garantir la stabilité de sa structure entrepreneuriale…

EN PRATIQUE De la SARL à la SAS Transformer une SARL en SAS n’a rien de compliqué. Il suffit de porter le capital de la SARL à 37000 €, de verser l’intégralité de cette somme, puis de réunir une assemblée extraordinaire qui adopte la décision à l’unanimité des associés. Dans la foulée, un rapport spécial sur la valeur des biens composant l’actif social sera établi par un commissaire aux comptes et de nouveaux statuts seront rédigés. Mais il convient de se souvenir qu’une telle transformation implique toujours des formalités de publicité effectuées par le CFE (en particulier l’inscription modificative au RCS) et souvent des incidences fiscales.

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VIII. SASU, SOCIÉTÉ PAR ACTIONS SIMPLIFIÉE ET UNIPERSONNELLE: DES PARTICULARISMES Le vocable «SASU» n’existe pas, sur le plan juridique s’entend, car l’expression n’a toujours pas été officiellement consacrée. La loi du 12 juillet 1999 s’est bornée à admettre que la SAS pouvait ne comprendre qu’un associé unique, personne physique ou morale. N’empêche. Si elle est soumise aux mêmes règles que la SAS classique, la SASU comporte d’incontestables particularismes, inhérents à l’existence d’un seul associé. Quelques exemples… Là où la législation sur la SAS impose une décision collective des associés, c’est-à-dire dès qu’il est question d’approbation des comptes, d’augmentation ou de réduction du capital, de fusion, de scission, de transformation et de dissolution, ou encore de la nomination d’un commissaire aux comptes, l’associé unique de la SASU prend seul, selon les modalités prévues dans les statuts, la décision qui lui convient. De même, là où dans une SAS classique, un rapport spécial du commissaire aux comptes est nécessaire, une simple mention sur un registre suffit. C’est notamment le cas pour toutes les conventions conclues entre la société et son associé unique… En règle générale, le président de la SASU est son associé unique. Mais le principe tolère, sans difficulté, des exceptions… Simplement, la tierce personne devenue présidente peut, sous réserve que soient respectées les modalités définies dans les statuts, être révoquée par l’associé unique. Si les comptes de l’exercice de la société sont approuvés et font apparaître des bénéfices distribuables, le président associé non rémunéré a le droit de recevoir des dividendes. Mais prélever de son propre chef de l’argent dans la caisse de l’entreprise le conduirait à commettre un abus de biens sociaux. Bien qu’assimilé à un salarié au regard de la réglementation sociale et des organismes de protection, le président n’a pas la possibilité de cumuler sa fonction avec un contrat de travail. En outre, il doit s’interdire toute confusion entre son patrimoine et celui de la SASU. Il a

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Statuts, formes et régimes…

intérêt à se montrer particulièrement vigilant, car des créanciers sont toujours à l’affût d’une erreur leur permettant de faciliter ou d’accélérer un recouvrement…

À SAVOIR Dans une perspective successorale Si les grands groupes de sociétés apprécient la SASU qui leur permet de créer une filiale à 100 % sans devoir subir le formalisme de la société anonyme à sept actionnaires, les entrepreneurs individuels peuvent également lui trouver des charmes. Peut-être plus appréciables que ceux de l’EURL qui n’exige pourtant qu’un euro de capital social minimum. Outre qu’il apporte une grande liberté statutaire d’organisation, le choix de la SASU se traduit par des droits d’enregistrement plus faibles pour les cessions d’actions que pour les cessions de parts sociales. Un argument qui, dans une perspective successorale, a parfois du poids.

IX.STATUTS, FORMES ET RÉGIMES… À chaque forme d’entreprise commerciale correspond un statut de dirigeant, un régime social et un régime fiscal. Avec parfois des différences, qui tiennent au fait d’être majoritaire ou non, mais toujours des incidences qui sont loin d’être négligeables… Entreprise individuelle

SARL EURL

Travailleur non salarié

Gérant majoritaire: travailleur non salarié

Régime social Gérant non associé et gérant minoritaire: assimilés à des salariés

Régime fiscal

Impôt sur le revenu du commerçant (BIC, bénéfices industriels et commerciaux)

SA

SAS SASU

Président assimilé à un salarié

Gérant assimilé à un salarié (sauf dans une EURL qui n’a pas opté pour l’impôt sur les sociétés)

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EN PRATIQUE Du centre de gestion agréé à l’association de gestion comptable… Sous certaines conditions, l’article 199 quater B du Code général des impôts permet une réduction d’impôt en matière d’imposition sur le revenu pour le contribuable adhérent à un centre de gestion agréé. Selon une instruction en date du 20 décembre 2000, l’administration fiscale a également admis sans équivoque son application aux contribuables assujettis à la TVA. Dès lors qu’il adhère à un centre de gestion agréé et supporte les frais de tenue de comptabilité, le commerçant, entrepreneur individuel ou gérant d’une société de personnes, peut donc bénéficier d’un abattement de 20 % sur le montant imposable… Il lui faut réunir plusieurs conditions: en particulier être titulaire de BIC (bénéfices industriels et commerciaux), avoir opté pour un régime réel d’imposition (régime simplifié ou normal, à l’exclusion du régime de la microentreprise), ne pas dépasser un chiffre d’affaires de 610400 € (en matière de vente) ou de 184000 € (en matière de prestation de services). Cependant, ce système va être réformé dans un proche avenir. À partir de 2006, et au plus tard le 31 décembre 2008, les centres de gestion agréés sont en effet appelés à se transformer en associations de gestion comptable, soumises à des règles de fonctionnement identiques à celles des cabinets d’expertise-comptable. Une évolution qui pourrait peut-être s’accompagner, à terme, de la suppression de l’abattement de 20 %.

X. SCI, SOCIÉTÉ CIVILE IMMOBILIÈRE: UN OUTIL SUJET À CAUTION Comme vous ne souhaitez évidemment pas qu’en cas de difficultés financières, votre local commercial devienne la proie de vos créanciers, vous pouvez être tenté de créer une SCI (société civile immobilière) afin que vous lui apportiez la propriété de ce bien ou qu’elle l’achète à votre place et que, dans les deux cas, elle vous le loue, à vous-même ou à votre SARL (ou autre forme de société)… Mais attention! Cloisonner n’est pas forcément jouer et s’il y a de bonnes raisons pour constituer une SCI, il convient de toujours se souvenir qu’il y a de non moins bonnes raisons pour s’abstenir d’en créer…

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SCI, société civile immobilière: un outil sujet à caution

A priori, une judicieuse gestion patrimoniale passe par la solution SCI puisqu’une SCI a un patrimoine qui lui est propre et demeure donc à l’abri d’une procédure collective lancée à l’encontre d’une SARL. Mais, dans la pratique, sous la pression du banquier qui tient à s’entourer du maximum de garanties au point d’en faire une condition sine qua non, ce «distinguo» vole souvent en éclats. Soit parce que la SCI a été amenée à se porter caution de la SARL. Soit parce qu’elle a donné son accord pour hypothéquer des biens immobiliers… En outre, des créanciers sont généralement prompts à détecter la fâcheuse confusion des patrimoines que peut laisser entrevoir le fonctionnement d’une SCI et une SARL et qui leur permet d’étendre leurs poursuites à l’encontre des biens de l’une à ceux de l’autre! Enfin, une constitution de SCI mal motivée peut avoir de fâATTENTION ! cheuses conséquences pour les associés. Les notaires font voQuand les associés de la SCI sont lontiers valoir que ce type de les mêmes ou presque que ceux de la SARL, le risque du «faux société a une durée de vie popas», de la trace malencontreuse tentiellement longue et qu’il d’un flux financier anormal, n’est n’est pas permis à un associé pas mince. d’exiger la cessation de son activité à tout moment. Ils soulignent aussi que, en cas de décès d’un concubin, les parts de SCI détenues par le défunt tombent dans sa succession et, à défaut de don ou de legs en faveur du survivant, appartiennent à ses héritiers, en général ses enfants. Ces derniers n’ont pas nécessairement les mêmes souhaits au sujet de l’évolution de la SCI… En réalité, même si les parts sont parfois malaisées à revendre, la SCI peut sans aucun doute représenter l’une des meilleures «formules» pour constituer, gérer et transmettre dans de bonnes conditions un patrimoine immobilier. Ce n’est pas un hasard si elle est souvent de type familial: des parents peuvent ainsi céder à leurs enfants des parts au fil des ans, en bénéficiant d’abattements fiscaux substantiels (en particulier 50000 € sur la part de chaque enfant depuis le 1er janvier 2005). Mais si ses statuts ont été mal conçus, elle peut rendre des personnes «prisonnières». Un défaut nullement négligeable quand on sait

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que l’associé d’une SCI est indéfiniment responsable du passif social sur ses biens personnels. Ce qui, en d’autres termes, signifie que si la SCI est en situation déficitaire, l’associé va devoir régler une partie des dettes à proportion de sa quote-part dans le capital… De là, l’importance de la consultation d’un notaire qui sera en mesure de suggérer des clauses de dissolution de plein droit ou un montage tenant compte de votre situation personnelle et familiale. Ultime inconvénient de cette « formule » juridique : les SCI sont souvent soupçonnées, non sans raison, de servir de « paravents » pour des fraudes fiscales d’envergure et des blanchiments de capitaux en provenance de trafics illicites en tout genre. Directive européenne oblige, les pouvoirs publics français auraient donc décidé de les placer sous surveillance, avec l’aide des notaires, avant de les mettre dans leur collimateur…

EN PRATIQUE Vers la transparence? Constituer une SCI n’a rien de gratuit. Assurer le bon fonctionnement au fil des ans non plus. Un minimum de formalisme et de temps est indispensable. Après l’enregistrement des statuts, qui s’effectue dans le délai d’un mois à la recette des impôts, l’immatriculation de la SCI auprès des diverses administrations est assurée par le greffe du tribunal de commerce. Ce n’est qu’à l’issue de ces formalités qu’un numéro d’identité est attribué et que la société acquiert sa personnalité juridique, indispensable pour accomplir les actes nécessaires à son activité (achat, vente…). Le gérant a le devoir de réunir ou consulter les associés au moins une fois par an, de leur rendre des comptes, de leur communiquer documents sociaux en vue de l’assemblée… Cependant, les pouvoirs publics français sembleraient décidés, dans un proche avenir, à contraindre les SCI à adopter la forme statutaire des sociétés commerciales, avec toutes les obligations qui lui sont attachées. Une réforme qui s’explique par la multiplication des problèmes de transparence et l’intensification notoire des plus fâcheuses rumeurs concernant des SCI établies aussi bien dans le Midi de la France qu’en région parisienne.

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Chapitre

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QUEL STATUT POUR MON CONJOINT?

La vie à deux n’est jamais une mince affaire… Mais dès qu’il est question de création ou de reprise d’un commerce, elle devient une question essentielle. Entre l’union libre, le mariage ou le PACS – et à l’intérieur de ces «schémas directeurs» –, les régimes matrimoniaux et autres formules d’union diffèrent à peu près autant que les couples qui les choisissent. Une diversité qui ne doit pas masquer leur caractère déterminant dans la réussite ou l’échec d’une initiative, mais au contraire mettre en lumière la nécessité absolue de réfléchir avant d’agir. S’il participe à l’activité de votre commerce, votre conjoint a concrètement la possibilité de relever de quatre régimes, avec des incidences juridiques et sociales importantes. Il vous appartient donc d’opter, en toute connaissance de cause et avec le souci d’éviter un grave malentendu ultérieur, pour tel ou tel «cas de figure».

I. L’ABSENCE DE STATUT

A. Union libre: l’amour sans formalités… Incertitude sur le choix du partenaire, refus du mariage à la suite d’une expérience malheureuse, opposition viscérale à tout engagement ou volonté délibérée de tirer parti au mieux des évolutions juridico-fiscales… Qu’importent les motivations et qu’importent aussi les statistiques officielles qui, sans être fausses à proprement parler, sont loin de refléter le caractère spectaculaire de la réalité actuelle, le 91

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fait s’impose. Le nombre de couples qui vivent en union libre ne cesse de croître: il est aujourd’hui considérable en termes de pourcentage. Du moins si l’on veut bien adopter un regard dynamique et si l’on se refuse à prendre en compte les «vieilles générations» dont l’importance numérique dissimule mal les faibles perspectives d’avenir. Certaines lois et réglementations, surtout lorsqu’elles ont un caractère social, mettent de plus en plus sur un pied d’égalité les personnes mariées et celles qui vivent en union libre. Avec, bien entendu, de nombreuses conséquences civiles et fiscales. Les décisions des tribunaux, autrement dit la jurisprudence, ont sans aucun doute accentué fortement le processus puisqu’elles ont souvent admis certaines revendications des couples baptisés autrefois «illégitimes»… Cette assimilation s’appuie, suivant les cas, sur des critères comme la durée de la cohabitation ou l’existence d’un enfant… Mais l’évolution a beau avoir été aussi rapide que considérable, elle n’est pas systématique et absolue. Loin s’en faut. La situation patrimoniale des deux personnes vivant ensemble «sans formalités» ne fait toujours pas l’objet d’un cadre juridique légal bien défini et le mot «concubinage» n’apparaît toujours que quatre fois dans le Code civil! Cependant, la création ou la reprise d’un commerce implique, elle, des considérations d’ordre financier et patrimonial qui ne font pas forcément bon ménage avec cette situation. Se refuser à en tenir compte, c’est s’exposer, tôt ou tard, à des difficultés majeures… et à de sérieux risques de désunion dans les cris et les pleurs!

B. Pas de statut, mais des droits… restreints et des inconvénients majeurs Contrairement à ce que l’on pourrait croire, l’absence de statut ouvre certains droits, mais de manière plutôt restrictive. Si elle prive de l’assurance chômage-invalidité-maternité, elle fait bénéficier de l’assurance maladie. Si vous décédez, votre conjoint se verra en outre muni d’une complète couverture sociale durant un an, voire jusqu’à ce que votre dernier enfant atteigne l’âge de trois ans. Cependant, les inconvénients inhérents à cette absence de statut sont majeurs, dans la mesure où votre conjoint voit sa responsabilité directement engagée et à proportion de son implication dans la

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Le statut de conjoint collaborateur

gestion du commerce. Si sa participation va au-delà de la simple entraide familiale, vous pouvez vous-même être poursuivi pour travail déguisé… De surcroît, en cas de divorce, votre conjoint rencontrera souvent beaucoup de difficultés pour faire reconnaître son travail. Il sera considéré comme «sans profession»… qualification socialement peu valorisante et de nos jours moins admise que par le passé. S’il emprunte ou se porte caution, il engagera naturellement ses biens propres, avec là encore des risques nullement négligeables.

À SAVOIR La convention de concubinage ou le mini-contrat de mariage Même si l’initiative a de quoi sembler paradoxale, les personnes vivant en «union libre» ont la possibilité d’établir une «convention de concubinage» destinée à prévoir un certain nombre de règles d’ordre exclusivement patrimonial. Signé devant notaire, il a force obligatoire pour les deux partenaires et est reconnu par les tribunaux. Sont ainsi définis – noir sur blanc – le mode de fonctionnement matériel de la vie quotidienne, l’inventaire des biens appartenant à chacun des partenaires avant la cohabitation, les règles de partage en cas de rupture… La «convention de concubinage» ne doit pas être confondue avec le «certificat de concubinage» qui, établi par certaines mairies, n’a pas de valeur juridique et fait simplement présumer la cohabitation de deux personnes.

II. LE STATUT DE CONJOINT COLLABORATEUR Qu’il intervienne dans le cadre d’une entreprise individuelle ou d’une EURL, le conjoint de commerçant peut bénéficier d’un statut de collaborateur. Mais s’il doit collaborer de manière effective et habituelle à l’activité, il ne perçoit pas pour autant de salaire et n’est donc pas admis au bénéfice de l’indemnisation du chômage… Il est simplement déclaré auprès des chambres consulaires et reçoit mandat du chef d’entreprise pour accomplir en son nom les actes d’administration courante du commerce. Même s’il engage ses biens propres pour tous les emprunts et cautionnements, sa responsabilité est limitée par la présomption des règles de ce mandat, et il ne peut être mis en redressement judiciaire. Sauf, bien entendu, s’il a eu la très mauvaise idée de s’affranchir du contenu du mandat… 93

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En cas de maternité et d’adoption, il a des droits spécifiques. Subordonnée à l’arrêt de l’activité et à l’emploi d’un salarié, une indemnité de remplacement peut ainsi lui être versée, de même qu’une allocation forfaitaire. En outre, la retraite personnelle à laquelle son statut lui ouvre droit a un caractère obligatoire, même si le niveau de cotisation choisi détermine son importance… Enfin, l’un des principaux avantages du dispositif réside dans la couverture maladie: le conjoint collaborateur en bénéficie en qualité d’ayant droit et a ainsi rigoureusement les mêmes droits que son époux.

III.LE STATUT DE CONJOINT SALARIÉ En revanche, si votre conjoint travaille dans votre commerce à titre professionnel, de manière effective et habituelle, il pourra également être déclaré auprès des régimes sociaux comme salarié. Ce qui signifiera clairement qu’il recevra un salaire et aura des droits relativement étendus. Soumis aux dispositions du Code du travail et à la convention collective de votre secteur d’activité, il pourra notamment bénéficier d’une retraite, d’indemnités journalières en cas d’accident du travail, de maternité et d’invalidité, et d’une allocation en cas de veuvage (pendant trois ans s’il a plus de 55 ans). Si le statut de conjoint salarié présente beaucoup d’avantages, il ne doit pas faire oublier pour autant que les deux membres d’un couple marié sous le régime de la communauté légale partagent la responsabilité pour les emprunts, cautionnements et autres actes non dépourvus de conséquences…

À SAVOIR Si le couple est marié sous le régime de la séparation de biens, c’est l’entreprise qui prend en charge le salaire dans son intégralité. En revanche, dans le cadre de la communauté légale, le salaire est, depuis la loi de finances 2005, fiscalement déductible (dans la limite de 13800 € si l’entreprise ne justifie pas de son adhésion à un centre de gestion agréé et sans limite dans l’hypothèse inverse). Une déduction qui suppose bien entendu le versement des cotisations sociales et… un travail effectif.

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Le statut de conjoint associé

IV.LE STATUT DE CONJOINT ASSOCIÉ Dans un troisième «cas de figure», votre conjoint peut être associé. La législation permet en effet à des époux de constituer une société entre eux (ou d’entrer dans une société déjà créée). Toutefois, la qualité d’associé ne s’acquiert qu’au prix d’un apport en nature ou en numéraire (voire en industrie sous certaines conditions, puisque rien n’empêche le conjoint d’un apporteur en nature d’être apporteur en industrie…, voir encadré ci-après). Par principe, le risque du conjoint associé est limité au montant de son apport. Mais cette règle vaut tant qu’il n’exerce pas de responsabilité dans l’entreprise commerciale. Il importe également de se souvenir que l’apport de biens communs dans une affaire commerciale soulève toujours un problème particulier, dans la mesure où l’un des conjoints ne saurait être tenu dans l’ignorance de cette initiative et a de droit la possibilité de prendre la qualité d’associé pour la moitié des apports… De surcroît, la manœuvre peut, le cas échéant, être soumise à l’agrément des associés. Afin d’éviter toute décision intempestive qui risquerait de se solder par des cruels regrets et pleurs ultérieurs, l’intervention d’un notaire ou d’un avocat lors de la rédaction des statuts se révèle donc en pratique plus que souhaitable. Les avantages du statut d’associé résident essentiellement dans les droits qu’il confère. Mais ils varient suivant que le conjoint choisit d’être gérant, associé salarié, associé participant à l’entreprise ou associé non participant… En d’autres termes, les droits sociaux, perçus comme si importants dans le monde d’aujourd’hui, sont plus ou moins étendus. Mais souvenez-vous que si le statut de conjoint associé est de nature à entraîner de lourdes charges sociales, celles-ci sont déductibles des bénéfices commerciaux… et qu’au niveau des allocations maternité, le conjoint associé ne se distingue pas du conjoint collaborateur: il perçoit les mêmes versements. Enfin, n’oubliez pas non plus qu’un conjoint apporteur en industrie voit par principe sa responsabilité limitée à celle encourue par le porteur de parts qui a le moins apporté…

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À SAVOIR Les différents types d’apport Qu’est-ce que l’apport en société sur le plan juridique sinon le bien qu’un associé s’engage à mettre à la disposition de la société en vue de l’exploitation. Mais cette définition générale ne saurait faire oublier que les apports sont de natures variées. • Le plus habituel, c’est l’apport en numéraire, autrement dit l’apport en argent (à ne pas confondre avec le versement en compte courant, qui correspond à une avance ou à un prêt consenti par un associé). • L’apport en nature s’oppose à l’apport en argent. Il porte en effet sur toutes sortes de biens: immeubles, meubles, créances, fonds de commerce, brevets, marques, propriété littéraire, actions de société déjà constituées, bail d’un immeuble… Mais il soulève souvent des problèmes d’évaluation. Il peut être fait en propriété ou en usufruit (c’est-à-dire en jouissance). • L’apport en industrie est un apport en travail (le mot «industrie» étant pris au sens latin). Il consiste donc dans l’engagement de travailler pour la société, de mettre à sa disposition ses connaissances techniques, ses services… L’apport en industrie se rencontre beaucoup plus fréquemment dans les sociétés civiles professionnelles que dans les sociétés commerciales et n’est d’ailleurs pas admis dans les sociétés anonymes. Lorsqu’il est permis, il ne concourt pas à la formation du capital social: il donne lieu à l’attribution de parts qui confèrent le droit de participer aux décisions collectives, au partage des bénéfices et de l’actif net, à charge de contribuer aux pertes…

V. PACS: UN PARTENARIAT INADÉQUAT Adoptée en 1999 par le Parlement français, la loi sur le PACS (Pacte civil de solidarité) a créé en une quinzaine d’articles un nouveau statut dans le livre premier du Code civil relatif aux personnes. Le PACS peut ainsi être conclu par deux personnes physiques majeures, de même sexe ou de sexe différent, qui ont un projet de vie en commun. Fiscalement, il rend l’imposition sur le revenu commune au bout de la troisième année de l’engagement. Ce qui est plutôt défavorable pour deux partenaires qui ont de faibles ressources, mais très avantageux quand il existe une grande différence

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Comment protéger votre conjoint des risques de «faillite»?

de revenus. La division en deux parts permet en effet d’atténuer la progressivité de l’impôt. Cependant, il importe de se souvenir que le PACS ne prévoit rien, rigoureusement rien pour les chefs d’entreprise en général, et les commerçants en particulier. Par conséquent, il ne protège en aucune façon le patrimoine personnel et familial de chaque partenaire qui, au regard de la loi, demeure concubin. Pour un couple, quel qu’il soit, qui veut créer ou reprendre un commerce, il est foncièrement inadéquat.

VI.COMMENT PROTÉGER VOTRE CONJOINT DES RISQUES DE «FAILLITE»? En principe, votre conjoint n’est pas concerné par une procédure de faillite qui vous touche… Mais vous devez avoir conscience qu’une procédure collective distincte peut être engagée contre lui s’il est qualifié de commerçant de fait pour s’être immiscé dans la gestion du commerce… En fonction de votre régime matrimonial et des cautionnements souscrits par l’un et/ou l’autre, l’incidence de la collaboration de votre conjoint risque d’être plus ou moins sérieuse.

A. Quel régime matrimonial? Mieux vaut, dans ces conditions, être prévenu et deux fois plutôt qu’une: c’est le régime de la séparation de biens qui est censé assurer la protection la plus efficace du conjoint du commerçant, dans la mesure où il tend à rendre impossible la saisie du patrimoine personnel. A priori antithétique avec la notion de communauté mais sympathique aux yeux de ceux et celles que le partage financier ne séduit guère, il se montre particulièrement recommandé aux personnes dont l’activité comporte le risque d’engager leur patrimoine personnel (et en cas de remariage). Il permet à chacun des époux de se prémunir contre d’éventuels désagréments – le pire n’est jamais sûr… surtout si on a la bonne idée de le prévoir! – et de garder son indépendance financière. Tous les avoirs déposés en banque au nom d’un seul conjoint sont présumés lui appartenir. Mais le mari et sa femme sont libres d’acquérir un bien ensemble ou de verser des fonds sur un compte ouvert à leurs deux noms. Simplement, ces avoirs feront par-

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tie d’une «copropriété» et non d’une «communauté». Ce qui signifie que le partage peut intervenir si l’un des conjoints l’exige et s’effectue en fonction de l’investissement consenti par chacun au départ de toute opération. Concrètement, tous les biens acquis avant et pendant le mariage, y compris les donations ou les fruits d’un héritage, demeurent la propriété de celui ou celle qui les a achetés ou reçus. Au sens fort du terme, comme le souligne l’article 1536 alinéa 1 du Code civil : «Lorsque les époux ont stipulé dans leur contrat qu’ils seraient séparés de biens, chacun d’entre eux conserve l’administration, la jouissance et la libre disposition de ses biens personnels.» Les biens achetés à deux ne sont pas mis en commun mais en indivision: ils appartiennent à chacun en proportion de son apport. Le mari et la femme ont les mêmes pouvoirs d’administration et de disposition. Chacun est personnellement responsable de ses dettes. Les époux sont libres de contracter des emprunts individuellement. Impossible donc pour un créancier de récupérer auprès d’un conjoint le remboursement d’un prêt consenti à l’autre. Sauf bien sûr si l’engagement financier est directement lié aux dépenses du ménage ou aux besoins des enfants. Seules les dettes fiscales et les dépenses du ménage font partie d’un «passif commun». Les unes relèvent d’une solidarité légale entre époux – ce créancier permanent qu’est l’État, toujours soucieux de ses voies de recours, ne s’oublie jamais! – et les autres font l’objet d’une participation conjointe, proportionnelle aux revenus de chacun. Si une séparation intervient, les biens dont la propriété ne peut être prouvée sont mis en indivision à 50 %. Établir une liste de ce que chaque personne possède avant de signer le contrat peut éviter ce genre de désagrément. En cas de disparition d’un des conjoints, les biens propres du défunt font l’objet d’une transmission à ses héritiers. À défaut de disposition testamentaire ou d’une clause particulière du contrat de mariage, le conjoint survivant n’a pas vocation à être bénéficiaire de la succession. De toute façon, tout legs qui lui serait fait par testament ne pourrait empiéter sur la quotité disponible et donc porter atteinte aux droits des héritiers réservataires que sont les descendants directs. 98

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Comment protéger votre conjoint des risques de «faillite»?

B. Séparation de biens: rester seul aux commandes ou mutuellement se protéger? Après avoir été longtemps le régime traditionnel des milieux indépendants – commerçants aussi bien qu’artisans –, la séparation de biens apparaît de plus en plus aujourd’hui comme «l’outil de base» des couples les plus «modernes» – jeunes ou pas – qui tendent ainsi à se rapprocher des couples non mariés. Mais elle ne s’adopte pas sans un minimum de circonspection. D’abord parce que si les revenus des deux conjoints sont très déséquilibrés ou si les esprits se révèlent insuffisamment préparés, trop matérialistes et affreusement « petit-bourgeois », elle peut mettre l’union à rude épreuve et favoriser une séparation de corps accélérée… Ensuite, le dispositif ne constitue une garantie «tous risques» que si le conjoint du commerçant concerné n’a pas décidé de se porter caution ou pris d’autres initiatives plus ou moins périlleuses. De surcroît, il n’a pas que des vertus pour un époux qui n’a pas de revenus: il peut en effet l’empêcher de profiter de l’enrichissement procuré par l’activité commerciale, et en particulier de l’éventuelle plus-value de l’entreprise. Mais une donation entre époux sera, au besoin, de nature à atténuer cet inconvénient.

C. Participation aux acquêts: pour bénéficier d’un système mixte Rien d’étonnant, dans ces conditions, si les juristes sont de plus en plus nombreux à préconiser une variante de ce système, baptisée «participation aux acquêts», qui permet, elle, de bénéficier de la séparation des patrimoines tout en assurant l’égalisation automatique de ceux-ci en cas de divorce ou de décès d’un des époux. Introduite en France au milieu des années soixante, cette «participation aux acquêts » a beau correspondre au système légal en vigueur outre-Rhin, elle continue cependant de faire l’objet d’une application très marginale, de la Bretagne aux Alpes-Maritimes… Peut-être apparaît-elle trop hybride, trop mixte et, pour tout dire, trop «bizarre» pour être considérée comme satisfaisante par de nombreux couples, peu sensibles au charme des constructions intellectuelles et encore moins désireux de s’offrir une petite «usine à gaz»! Elle permet, en

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effet, durant le mariage de vivre selon le régime de la séparation de biens… et de prendre une allure complètement communautaire dès que survient un divorce ou le décès de l’un des conjoints. À ce moment, la valeur du patrimoine constitué pendant le mariage est partagée en deux parts égales: chacun des époux participe ainsi à la moitié de l’enrichissement de l’autre. La créance de chacun est calculée en établissant la différence entre le patrimoine final et celui qui existait à l’origine (les biens acquis par donation ou par succession ne sont pas pris en compte). La personne qui s’est le moins enrichie dispose d’une «créance de participation» et son conjoint lui verse une indemnité. Pour être efficace, ce système suppose, à n’en pas douter, une tenue rigoureuse des comptes du ménage. Les personnes qui exercent une activité commerciale indépendante, et dont le conjoint ne travaille pas ou a des revenus très inférieurs, peuvent être, éventuellement, incitées à opter pour ce régime qui donne la possibilité de séparer les patrimoines, tout en offrant un partage plus généreux de l’ensemble des économies et des investissements réalisés durant l’union. Cela revient en fait à vouloir se marier «pour le meilleur… mais sans le pire» puisque les époux partagent les «acquêts» et non les dettes. L’un peut jouer son rôle d’entrepreneur et de commerçant en s’assurant une autonomie de gestion, tandis que l’autre est associé à l’enrichissement mutuel et se préserve des éventuelles poursuites des créanciers de l’entreprise commerciale. De l’aveu même de certains «expérimentateurs», le système est à la fois séduisant «sur le papier» et délicat à mettre en pratique.

D. Changement de régime Il n’est pas rare que des personnes se soient mariées, jeunes, sous le régime de la communauté légale et qu’après quelques années de vie commune, la séparation de biens leur apparaisse préférable, car l’un veut prendre l’initiative de créer une activité commerciale indépendante tandis que l’autre entend rester salarié… Même des époux ayant dépassé la quarantaine peuvent vouloir modifier leur régime matrimonial. Fort heureusement, le législateur a eu conscience que la vie, avec ses événements et ses évolutions, rendait absurde d’imposer à un couple un régime unique, intouchable et irrévocable.

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Depuis 1965, il est donc devenu possible de changer de contrat de mariage, de modifier tout ou partie d’un régime existant. Condition sine qua non: les époux doivent compter à leur actif au moins deux années de vie commune avant d’entamer une procédure de modification auprès du juge du tribunal de grande instance qui vérifiera si le changement est fait dans l’intérêt de la famille et dont l’approbation ne revêt donc pas un caractère automatique. La démarche s’effectue en deux temps. Il s’agit d’abord d’établir un nouveau contrat de mariage devant notaire, puis de solliciter, par l’intermédiaire d’un avocat, l’homologation de cet acte auprès du magistrat. Les créanciers des époux peuvent défendre leurs intérêts au cours de cette instance, avec pour conséquence que si la nouvelle convention notariée leur cause un préjudice, le juge a toute latitude pour décider qu’elle ne produira pas d’effets à leur égard… Modifier son régime matrimonial est une initiative, il convient de le souligner, à la fois longue et onéreuse (globalement, les frais peuvent être de l’ordre de 3000 €). Attention de surcroît! Le changement n’a pas d’effet rétroactif: il ne vaut que pour l’avenir. Quand des époux sont mariés sous le régime légal et que l’un d’eux exerce déjà une activité indépendante, la modification prend effet, au niveau du couple concerné, à partir du jour de l’homologation judiciaire. Mais elle ne s’applique à l’égard des tiers que trois mois après mention du changement en marge de l’acte de mariage ou publication au Registre du commerce si les époux concernés sont commerçants (dans ce cas, les créanciers peuvent encore agir pendant un an après cette publication). Elle ne peut donc limiter que les garanties offertes aux futurs créanciers. Comme le changement de régime implique la dissolution de la communauté et sa redistribution entre les époux, d’éventuels anciens créanciers pourront, eux, poursuivre leurs procédures et saisir les biens propres du conjoint pour recouvrer la moitié des dettes… En principe, l’exploitation d’un commerce sous forme de SARL (société à responsabilité limitée) permet de protéger le patrimoine privé puisque seuls les biens appartenant à la société sont saisissables. Mais encore faut-il que votre conjoint et/ou vous-même

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n’ayez pas été amenés à vous porter caution de la SARL… De même, le fait qu’une faute de gestion ait été commise et qu’elle se traduise par une condamnation ne met plus votre couple à l’abri des risques financiers inhérents à la faillite…

À NOTER Le contrat de mariage: moderne et efficace En France, moins d’un couple sur cinq établit un contrat, que ce soit au moment du mariage ou dans les années qui suivent. Mais la répartition sociologique et géographique de cette pratique traduit de fortes disparités: la fréquence du recours au contrat augmente beaucoup en fonction du niveau de patrimoine des personnes et des zones territoriales concernées. Il est des familles – et tout particulièrement des familles de commerçants – où le contrat de mariage relève de l’évidence depuis de nombreuses générations, et des régions comme le Nord, l’Est et même le Sud-Ouest où il s’inscrit comme une pratique assez banale. Hier érigé en symbole d’une société louis-philipparde, ce document juridique apparaît aujourd’hui comme un instrument résolument moderne et efficace. Il s’inscrit en effet dans une logique d’internationalisation croissante et permet d’éviter les désagréments liés à des changements de régime matrimonial non souhaités… Qu’importe l’endroit où il se marie, c’est le couple qui va fixer le régime matrimonial. Pour le mettre au point, les conjoints ont toute latitude pour se référer à leur loi nationale ou à celle de l’État où ils résident. Même si le Code civil a eu un rayonnement majeur en ce domaine et si le droit «latin» inspire un grand nombre de réglementations dans le monde, le régime de la communauté légale française n’est pas universellement reconnu comme «normal». Chaque pays élabore son propre dispositif… et ses règles de droit international privé. Ce qui peut parfois provoquer des situations inattendues. Le jeune couple originaire de la Mayenne qui a fui la «zone France» au milieu des années quatre-vingt-dix pour habiter la Grande-Bretagne et s’y marier, a apprécié d’être automatiquement soumis au régime légal anglais (équivalent à la séparation de biens). Mais M. et Mme X n’ont pas eu, eux, le même motif de satisfaction. Après s’être mariés en région parisienne sans contrat, ils s’étaient installés aux Pays-Bas. Une douzaine d’années plus tard, ils ont découvert qu’ils étaient soumis, sans avoir rien demandé, au régime de la communauté universelle. Tous les biens de l’un et de l’autre étaient devenus biens communs de ce couple!

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E. Le rôle du notaire: le pilotage assisté ou le choix dans l’office Sans doute de nombreux Français ne sont-ils pas a priori comme ce personnage de Jean-François Regnard, l’un des grands auteurs de théâtre sous le règne de Louis XIV, qui, dans Le Joueur, affirmait: «Je prétends que l’hymen sera le but de l’affaire. Et ne donne mon cœur que par-devant notaire»… Il n’empêche. Le notaire reste la seule personne habilitée à rédiger un contrat de mariage, document qui doit être signé avant le passage des futurs époux à la mairie. Est-il pour autant indispensable d’avoir recours à ses services, dès lors qu’il existe un régime matrimonial défini – à titre gracieux – par la loi? En théorie, sûrement non. Mais, en pratique, prendre conseil auprès d’un notaire se révèle souvent plus que souhaitable, et tout particulièrement pour les personnes appelées à développer une activité indépendante. Une consultation auprès de ce professionnel permet de choisir – en connaissance de cause et suivant les éventuels particularismes individuels – tel régime plutôt que tel autre. Même si, a priori, tous les couples d’amoureux se ressemblent ou plutôt se rassemblent en deux ou trois grandes catégories, en fonction d’un «profil type», chaque cas est particulier ou, plus précisément, chaque situation a souvent des implications particulières que le notaire, professionnel supposé rompu à tous les arcanes de l’avant et de l’après mariage, peut examiner dans le respect des intérêts respectifs des conjoints et de leurs familles. Ne le ferait-il pas qu’il justifierait la célèbre réplique dans Le Médecin malgré lui de Molière: «Que maudit soit le bec cornu de notaire qui me fit signer ma ruine!»… En outre, adopter le régime légal en vigueur depuis 1966 n’interdit pas de toute façon d’introduire une ou plusieurs dispositions, comme la clause d’attribution de communauté, destinée à assurer la protection du conjoint survivant. Mais il conviendra d’avoir toujours conscience des diverses incidences, notamment fiscales. Sinon, des droits de succession risqueraient d’être dus deux fois au tarif plein sur le même héritage, d’abord par le conjoint survivant, ensuite par les enfants lorsque le parent survivant décède à son tour. Ce n’est pas parce que l’État français a follement besoin d’ar-

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gent qu’il est indispensable de lui donner un double motif de satisfaction! Afin d’être en mesure de rédiger le contrat, le notaire doit naturellement disposer de l’état civil complet des deux personnes concernées et, s’il y a lieu, d’un état chiffré des biens apportés en mariage ou constitués en dot. Sous réserve du respect de l’ordre public, il a le pouvoir d’adapter le régime légal de la communauté réduite aux acquêts et d’ajouter par contrat de mariage des clauses spécifiques… En son office, il propose un large choix de possibilités de conventions qui se regroupent en trois grands types de régimes matrimoniaux: séparatistes, communautaires et mixtes. S’il n’a pas vocation à faire adopter tel ou tel cadre juridique, il doit en revanche avoir le souci d’orienter ses clients vers la solution la mieux adaptée à leur situation et d’attirer leur attention sur les conséquences de certaines dispositions. Dans l’hypothèse où des biens sont apportés en mariage ou constitués en dot, la rédaction du contrat a un coût proportionnel à la valeur des apports mais nullement démesuré au regard d’enjeux censés s’étendre sur des décennies. Le contrat sans apport implique, lui, une dépense relativement modeste, en général inférieure à 500 €.

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Chapitre

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QUEL EMPLACEMENT POUR CRÉER OU REPRENDRE?

La valeur commerciale d’un bon emplacement n’a pas de prix, c’est bien connu… Mais la localisation la meilleure n’est pas toujours celle que l’on croit. Chaque activité a ses besoins et ses caractéristiques propres; chaque cas est particulier et peut réserver des surprises. Il s’agit donc de retenir les vrais critères, d’éviter les pièges, de connaître les authentiques filons et d’être correctement informé au sujet de la législation sur le statut des baux commerciaux, Afin de ne pas être confronté à de dures déconvenues.

À NOTER Une question d’ordre C’est un lieu commun, ou plutôt un dicton, qui semble devoir être écrit en lettres d’or sur votre front… Les meilleurs professionnels ne cessent, en tout cas, de le dire et de le répéter, non sans d’excellentes raisons: tout magasin qui marche, c’est un bon commerçant, de bons produits, mais surtout un bon emplacement. Or, cette notion se révèle, dans la pratique, plus délicate qu’il n’y paraît. Ce n’est pas un hasard s’il existe des experts spécialisés pour les différentes catégories de commerce. Et ce n’est pas un hasard non plus si entre premier, second et troisième ordre, les classements plus ou moins objectifs dont font l’objet les emplacements sont à la fois subtils et fluctuants. Il suffit souvent d’un simple changement du plan de circulation, de la disparition de possibilités de stationnement ou de la création d’une rue piétonne pour modifier la donne…

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I. CES FACTEURS QUI ENTRENT EN LIGNE DE COMPTE

A. Penser à tout Pour déterminer la localisation la plus favorable, il vous faut déterminer vos besoins en surface, étudier l’environnement de votre future activité et ses diverses contraintes d’exploitation. Un certain nombre de facteurs sont également importants: servitudes et contraintes d’urbanisme, nature de la clientèle (particuliers, entreprises, clientèle de proximité, rurale, urbaine ou périurbaine…), moyens d’accès pour les clients et les fournisseurs, nuisances engendrées par l’activité… Souvenez-vous qu’un bail commercial peut contenir des clauses restrictives et permettre d’exclure certains commerces, en raison notamment des problèmes de bruit ou d’odeur. N’oubliez pas non plus qu’un changement d’activité d’un magasin d’une certaine surface (supérieure à 300 mètres carrés) est souvent soumis à une autorisation des pouvoirs publics et que le contenu d’un bail ne saurait s’imposer face à la nécessité de respecter les dispositions légales… Pour chiffrer la charge financière de votre installation, il vous faut enfin tenir compte des coûts d’agencement du local, du matériel, de la sécurité, des impôts locaux, de la taxe professionnelle… Si vous êtes candidat à la reprise d’une boutique, sachez apprécier ce que représente son excellent état et méfiez-vous des travaux à réaliser dont l’ampleur est souvent sous-estimée. Que vous choisissiez une artère renommée de centre ville, une rue piétonne, une galerie marchande, ou que vous soyez tenté par un quartier en devenir, un environnement périphérique d’hypermarché ou une zone franche urbaine, tous ces paramètres entrent en jeu… De la naissance de votre idée au démarrage effectif de votre activité, un cheminement plus ou moins créatif et «interactif» va s’imposer. Si c’est à vous qu’il appartient de prendre des décisions, c’est aussi sur vous que repose un vrai travail d’écoute, d’information et surtout de recoupement de « données ». L’expérience, heureuse ou

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malheureuse, de certaines personnes peut vous être extrêmement précieuse: elle est parfois de nature à vous faire gagner du temps et à vous permettre de vous montrer efficace dès le début de votre activité.

POINTS CLÉS De quelques principes de base • Plus un loyer commercial est élevé et les charges qu’il implique sont lourdes, plus le prix du droit au bail doit être faible. Mais montrezvous circonspect face à un «ticket d’entrée» aussi modeste qu’attrayant, comme c’est le cas dans certains centres commerciaux où le niveau des charges peut, par la suite, réserver de douloureuses surprises… • La valeur locative d’un local commercial s’établit au mètre carré. Elle consiste à additionner le montant du loyer annuel au financement du droit au bail qui est connu pour une période de dix ans. Ainsi un magasin de 100 m2 (loyer annuel de 36000 € et droit au bail de 100000 €) a une valeur locative de 460 € au m2 : 36000 + (100000/10) = 460 € au m2 100 À chaque quartier ou secteur géographique correspond une valeur locative moyenne qu’il est important de connaître pour déterminer si une proposition est d’emblée réaliste ou excessive. • Plus l’emplacement est mauvais ou présente un inconvénient majeur, plus il a des chances d’être proposé à la location sans pas-de-porte (voir p. 129)… De la même manière, plus un centre commercial a un fort turn-over ou semble connaître un certain déclin, plus il est facile d’y trouver une place. • Les enseignes les plus puissantes ont tendance à accaparer les vitrines les plus en vue… Dans certains cas, les montants de transaction peuvent être atypiques et ne doivent pas faire illusion. Ils ne font que s’inscrire dans des stratégies de groupes qui, en règle générale, rentabilisent leurs investissements en d’autres lieux ou sous d’autres cieux et peuvent s’offrir le luxe d’une dépense en apparence irraisonnée.

Dès lors que vous pensez avoir trouvé des locaux adaptés à votre projet, la question de l’achat ou de la location peut également se poser avec plus ou moins d’acuité. Et avec bien sûr des avantages et

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des inconvénients à la clé qu’il conviendra de soupeser. Acheter un emplacement pour créer un commerce revient le plus souvent à acquérir un droit au bail (sauf bien sûr dans l’hypothèse où vous achetez les murs) qui vous permet de jouir du local, d’exercer votre activité et de bénéficier des garanties légales en matière de propriété commerciale (en particulier du droit au renouvellement, dans le cadre du statut des baux commerciaux). D’une manière générale, une immobilisation financière importante est plutôt déconseillée. Mais, là encore, il n’existe aucune vérité absolue: chaque cas implique un calcul et s’appuie sur des circonstances pour éventuellement se transformer en opportunité.

EN PRATIQUE Quand le «look» fait le «book»! Si vous faites partie de ceux ou celles qui s’imaginent encore que l’aménagement d’un magasin est affaire de bricolage dominical complété par deux ou trois idées de décoration puisées dans une revue «branchée», vous risquez, dans l’immense majorité des cas de vous tromper lourdement. De même, si vous n’en faites qu’«à votre idée» sans prendre en considération votre voisinage, vous vous exposez à des problèmes d’adéquation. Autant un établissement misérabiliste peut faire tache dans un contexte huppé, autant une boutique outrancièrement luxueuse va «jurer» au sein d’un environnement connu pour son extrême médiocrité. Dans les deux cas de figure, les difficultés commerciales sont plus que probables… Que vous le vouliez ou non, l’installation d’un local commercial, avec tout ce qu’elle suppose comme connaissances (comportement du client, circulation de la clientèle, disposition des produits, atmosphère visuelle et sonore, confort, hygiène, sécurité…), c’est un métier qui ne s’improvise pas. Parvenir à un agencement «normatif» sans devis détaillés ni travaux réalisés par des professionnels s’apparente de nos jours à une gageure, et «l’à peu près», en ce domaine plus peut-être que certaines initiatives, non seulement ne pardonne pas mais peut avoir des conséquences commerciales qui vous feront regretter vos économies de bout de chandelle ou vos vanités de novice! Il serait plus qu’incongru d’espérer vendre à prix élevé des produits haut de gamme dans un misérable bouiboui ou dans un espace badigeonné de blanc et occupé par quelques petits meubles de récupération…

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Pour autant, vous ne devez évidemment pas tomber dans l’excès inverse et vous lancer dans de folles dépenses, complètement dépourvues de sens économique… Avoir le souci de plaire à votre clientèle et de faire au mieux est une chose. Se ruiner en est une autre! D’autant qu’il vous faut tenir compte que la «durée de vie» d’un agencement et d’une décoration excède rarement un septennat… et qu’un chiffre d’affaires ne se maintient, dans la plupart des cas, qu’au prix du renouvellement. Car l’apparence a – les avis des commerçants les plus dynamiques sont concordants – une incidence directe sur les résultats consignés dans le livre de caisse: plus que jamais, le «look» fait le «book». En fonction de l’activité commerciale et de la qualité des matériaux utilisés, les frais d’aménagement peuvent être extrêmement variables, dans une fourchette comprise entre 300 et 3000 € au mètre carré. La consultation d’un architecte est souvent plus qu’utile, en particulier pour toute entreprise commerciale dans les secteurs du luxe, de la beauté et du bien-être. Si vous avez recours à ses services pour concevoir l’aménagement de qualité que vous souhaitez et/ou pour surveiller la bonne exécution des travaux, sachez simplement que ses honoraires se situent, suivant la nature de la prestation et l’ampleur de vos exigences, entre 2 à 10 % du coût total du chantier. Un investissement pleinement justifié si vous avez affaire à un professionnel consciencieux, et dans de nombreux cas profitable, notamment en termes de respect des délais et du cahier des charges, d’achèvement des finitions… Quand une ouverture doit être différée et prive de chiffre d’affaires, le temps, c’est parfois beaucoup d’argent! Pour rencontrer des installateurs de magasins, rien de plus simple. D’abord parce qu’une année sur deux, se tient un salon spécialisé, Equip’Mag, au Parc des expositions de Paris (porte de Versailles). Ensuite parce que de nombreux professionnels se rassemblent au sein de la Chambre française de l’agencement.

B. Approcher le prix en fonction de tous les éléments Si vous achetez un commerce, vous allez devoir examiner son prix et probablement le discuter. Le plus souvent, ce type de négociation se prépare et s’organise. D’autant que le prix n’est pas toujours déterminé ni déterminable… Par principe, nul ne peut établir avec la précision la plus objective la juste valeur vénale d’un fonds. D’autant que plusieurs facteurs s’ingénient souvent à interférer dans l’appréciation et à provoquer des révisions à la baisse ou de nouvelles propositions de modalités de paiement. Outre le mécanisme de l’offre

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et de la demande, jouent le désir plus ou moins vif de l’acheteur, le degré d’urgence dans lequel se trouve le vendeur, et parfois tel ou tel événement qui vient renforcer un élan ou le freiner… Certes, la fixation d’un prix apparaît bien comme la « pierre angulaire » d’une tractation. Mais d’autres éléments, comme les conditions de paiement, l’incorporation gracieuse de certains matériels ou la fourniture de divers équipements, peuvent entrer en ligne de compte.

CONSEIL Signez en bonne compagnie! Un fonds de commerce est constitué d’un ensemble d’éléments matériels mais aussi incorporels. Suivant les cas, il comprend ainsi d’un côté des stocks, des appareils, des équipements, des aménagements, et de l’autre des actifs comme un droit au bail, une clientèle, des brevets, des licences de marque… Si vous êtes acheteur, c’est à vous qu’il appartient d’examiner avec soin ces différents aspects. De veiller à ce que figurent des clauses de garantie d’actif et de passif dans l’acte de vente et de bien mesurer leur étendue. L’assistance d’un conseiller, en la personne d’une relation amicale compétente et digne de votre confiance ou d’un praticien du droit réputé pour sa conscience professionnelle, peut vous être très précieuse. En particulier lorsqu’elle vous permet d’attirer votre attention sur des aspects délicats ou négligés, de mieux négocier certaines modalités, ou de «passer à côté»… d’une mauvaise affaire! Ne surestimez pas vos propres capacités d’observation et d’analyse, aussi excellentes soient-elles: pour tout acte important pour vos finances et votre avenir, signer sans être bien accompagné, c’est souvent s’exposer…

Toute estimation rime, vous l’avez compris, avec pondération. Elle suppose que vous ayez une connaissance sérieuse, au sens fort du terme, du marché. Non seulement de l’ensemble du marché des fonds, dans la catégorie qui vous intéresse, mais encore du marché au niveau purement local. Suivant les cas, l’existence d’une concurrence entre des magasins de même type peut jouer en faveur ou à l’encontre d’une valorisation du fonds convoité. Parfois, les prix de certaines transactions très récentes de fonds situés dans le même secteur géographique peuvent apporter un éclairage intéressant. 110

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Il est également essentiel que vous soyez parfaitement au courant de tout ce qui pourrait être de nature à affecter la «commercialité» de l’emplacement et à influer sur la valeur du magasin, et ce qu’il s’agisse de l’implantation à proximité d’une «enseigne phare» capable de générer des flux importants de clientèle, de l’éloignement ou de l’extension de tel ou tel grand équipement public, de la création d’un parking ou de la réalisation d’un mode de transport en commun. Un acheteur bien renseigné en vaut dix… En tout cas, soyez-en sûr: vous ne perdez pas votre temps à le consacrer à une enquête approfondie. Tel jeune commerçant a su en faire l’amère expérience… Se faisant une haute idée du succès d’un grand centre commercial, il avait très vite accepté une proposition qui impliquait certes un niveau de loyer élevé mais une très faible mise de fonds au départ. Une fois installé, il constata qu’au sein de ce même centre commercial, les différences entre les emplacements étaient fortes et que les flux de clientèle variaient sensiblement, suivant l’étage ou la proximité de telle ou telle voie d’accès. Des faits qui, de prime abord, n’avaient rien de très évident… Non sans avoir dû assumer les conséquences financières de son erreur, la jeune «victime» parvint à quitter le centre commercial, en jurant un peu tard qu’on ne l’y reprendrait plus!

POINTS CLÉS Les quatre points cardinaux de l’acheteur de fonds • Toute transaction s’opère entre un vendeur et un acheteur, de gré à gré et selon la loi de l’offre et de la demande. • Un prix proposé n’est pas toujours le prix de vente effectif. • Si elles peuvent fournir matière à une intéressante comparaison, de nombreuses transactions de fonds de commerce dans un même secteur géographique ne doivent pas nécessairement être interprétées comme un signe positif… • La clientèle est une notion souvent sujette à caution. D’abord et avant tout parce qu’elle paraît souvent liée à un individu. Ensuite parce qu’elle peut trouver en grande partie son origine dans le simple flux régulier de personnes ou dans la présence de certains produits de marques…

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II. LA REPRISE D’UN COMMERCE EN DIFFICULTÉ OU EN CRISE: MODALITÉS TECHNIQUES ET APPROCHE PRATIQUE Tout le monde n’a pas vocation à jouer les sauveurs d’un magasin qui périclite… Mais nul ne saurait a priori vous reprocher d’être tenté par ce type d’opération. Sachez simplement que la reprise d’un commerce en difficulté ou en crise représente toujours – et d’emblée – un problème particulier. Les difficultés tant juridiques que financières qu’elle peut soulever sont souvent d’une certaine acuité. Dans bon nombre de cas, il s’agit non seulement de proposer un prix d’achat à un cédant ou à un administrateur judiciaire, mais encore de prévoir un solide financement pour compléter ou renouveler un stock, approvisionner le fonds de roulement et procéder à d’indispensables investissements. Ce double calcul complique l’opération du repreneur. Il suppose d’étudier l’affaire avec beaucoup de sérieux. Pour déterminer le prix d’achat, vous devez forcément tenir compte des risques que vous prenez, par-delà tous ces paramètres que sont l’état du magasin, la clientèle, les fournisseurs, le personnel… et l’éventuelle ampleur du passif. Il vous faut aussi mesurer le degré de «dévitalisation» de l’entreprise et les efforts à mettre en œuvre, en termes de moyens financiers comme de délais, pour renouer avec la prospérité. De l’évaluation du fonds de commerce à la construction d’un véritable plan de reprise, avec la méthodologie et la rigueur qu’elle implique, il y a un pas qui ne se franchit pas par un haussement d’épaules ou un claquement de doigts… Les pièges insoupçonnés qui jalonnent votre démarche, que ce soit en matière de détermination du prix et des négociations au sujet du passif, sont trop nombreux pour être pris à la légère. Or, les bons réflexes comme les bonnes méthodes ne s’acquièrent pas de manière théorique et le temps d’apprentissage qui vous est imparti vous est souvent compté!

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La location-gérance: une étape transitoire

Cependant, les établissements financiers semblent volontiers s’intéresser à la reprise d’un commerce en difficulté et, pour peu que vous ayez un interlocuteur de qualité au sein de votre banque, vous avez toutes les chances de trouver à la fois des solutions de financement, à des taux d’intérêt raisonnables, et des conseils avisés qui, vous faisant gagner du temps et donc de l’argent, vous permettront peut-être de vous montrer efficace dès le début du « passage de témoin»!

III.LA LOCATION-GÉRANCE: UNE ÉTAPE TRANSITOIRE Pour reprendre un établissement, la location-gérance peut constituer une solution a priori peu onéreuse et peu risquée, souvent une sorte d’étape transitoire entre le statut de salarié et l’état de commerçant indépendant. Dans cette formule, vous signez avec le propriétaire du fonds de commerce un contrat par lequel vous vous engagez à prendre la relève de l’exploitation pour la durée du bail et à verser une redevance. Toutefois, dans la pratique, la location-gérance ne réserve pas nécessairement de très grandes satisfactions, tant pour le propriétaire que pour le locataire-gérant… Les cas de mésentente ou de désillusion sont légion, sur fond de duperies, de conventions non respectées, de soupçons divers ou d’espoirs mis en berne.

A. Témoignage Ghislaine Letessier: «Même si elle s’est révélée plutôt coûteuse, une très bonne expérience que je ne regrette pas.» « Franchement, la location-gérance m’est apparue comme une bonne expérience sur l’entreprise, avec en particulier la découverte des comptes… et surtout des factures à payer ! Pour ma part, j’ai commencé par visiter un bar brasserie en compagnie de représentants de brasseurs et faire la connaissance du propriétaire de ce fonds de commerce. Très rapidement, nos avocats respectifs ont examiné les bilans, afin de déterminer si le prix du loyer souhaité et le montant de la re-

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devance à verser reflétaient une saine cohérence par rapport à l’activité du commerce et au chiffre d’affaires réalisé. Après un inventaire du stock, a eu lieu la signature pour la remise des clés et l’enclenchement des classiques formalités légales… Ma première journée dans l’établissement a été plutôt difficile et surprenante. J’ai été confrontée d’emblée à une triple gestion, non seulement celle des achats de marchandises, mais aussi celle du chef de cuisine (le seul employé que je devais reprendre) et des clients! Chaque mois, s’effectuait bien entendu la mise à jour de la comptabilité et des factures, dont le caractère fiscal m’est souvent apparu prononcé. Mais j’étais plus régulièrement encore sollicitée par une belle brochette d’interlocuteurs: la mairie, qui désirait des encarts publicitaires pour ses différentes brochures ou revues, la police, qui avait ses orphelins, les pompiers victimes de panne sèche, les compagnies d’assurances toujours à la recherche d’une prime pour un nouveau risque ou une nouvelle couverture, les banques, avec ou sans guichet, mais toujours aguicheuses… Sur ce plan-là, je jouais vraiment à guichets fermés. Pour le reste, en revanche, c’était beaucoup moins évident… Au bout de six mois, j’ai décidé de ne pas poursuivre cette location-gérance. J’ai donc adressé un courrier au propriétaire afin de lui donner mon congé et d’obtenir l’application des clauses prévues au contrat en cas de résiliation. Même si les journées de travail ont souvent été longues et plutôt coûteuses, je ne regrette pas du tout cette très bonne expérience qui m’a permis de me rendre compte de la partie administrative de l’activité et du poids des factures! J’avoue que je ne pensais pas devoir en payer autant! Mais la seule véritable anicroche est liée à la caution que j’ai dû verser dans le cadre de cette gérance libre et que le propriétaire, non content de ne pas respecter le délai qui lui était imparti pour le faire, ne m’a toujours pas restituée à ce jour… En outre, je reconnais avoir de mon côté commis une erreur. Celle de m’être laissé berner par les personnes qui m’ont proposé l’affaire en question et plus encore de n’avoir pas pris suf-

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fisamment le temps de me rendre sur place et de me faire une idée par moi-même de l’activité réelle de l’établissement. Ce que les bilans ne disent pas, c’est que les chiffres peuvent être artificiellement mais fortement gonflés, surtout quand vous avez affaire à une personne propriétaire de plusieurs commerces et qu’il n’hésite pas à jouer les “vases communicants” pour “doper” des résultats et justifier ainsi l’intérêt du candidat locataire.» Ghislaine Letessier, 49 ans, a une solide expérience de l’univers de la restauration, sous toutes ses formes, où elle travaille depuis une trentaine d’années. De novembre 2003 à novembre 2004, elle a été locataire gérante d’un bar brasserie, situé non loin de la Salle Cortot et de l’École normale de musique, dans le 17e arrondissement de Paris.

IV.LES ZONES FRANCHES URBAINES: UNE OPPORTUNITÉ À SAISIR? Une zone franche urbaine n’a rien d’une friche ou d’un espace désertique en milieu citadin. Elle se présente comme un quartier de plus de 10000 habitants, auquel les pouvoirs publics ont décidé d’attribuer des moyens exceptionnels afin de favoriser sa revitalisation économique. Inutile de se voiler la face: il s’agit en général d’un territoire où le taux de chômage est particulièrement élevé et où la proportion de jeunes de moins de 25 ans comme de personnes sorties du système scolaire sans diplôme ne l’est pas moins… Les petites entreprises qui acceptent de s’y implanter… ou d’y rester présentes se voient consentir des exonérations à la fois sociales et fiscales. Ces avantages sont accordés pour une durée de cinq ans à 100 %, puis maintenus, à taux dégressifs, pendant trois ou neuf ans, suivant la taille de l’entreprise…

A. Des avantages sociaux et fiscaux Sur le plan social, et sous réserve bien sûr de satisfaire les conditions d’octroi, les exonérations portent non seulement sur les cotisations sociales patronales de Sécurité sociale, mais encore, pour tout commerçant et chef d’entreprise commerciale ayant la qualité de tra-

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vailleur indépendant, sur les cotisations sociales personnelles maladie et maternité (dans la limite toutefois d’un plafond annuel de bénéfice fixé aux alentours de 22000 €). Au niveau fiscal, le « joker » peut être triple puisqu’il vise la À SAVOIR taxe professionnelle (dans la limite d’un plafond de base netAvantage ZFU te fixé à environ 330000 €), la Tout commerçant qui débute taxe foncière sur les propriétés une activité en ZFU avant la fin 2007 bénéficie bâties (pour l’intégralité de la d’une exonération part revenant à chaque collecde ses cotisations sociales tivité territoriale) et l’impôt personnelles maladie/maternité. sur les bénéfices (exonération totale, dès lors qu’il s’agit bien de bénéfices liés à l’activité commerciale et non de revenus financiers ou exceptionnels, avec un plafond de bénéfice fixé à 61000 € par période de douze mois pour le contribuable).

EN PRATIQUE Fonds de commerce: fiscalité allégée! Toute entreprise qui prend l’initiative d’acquérir un fonds de commerce ou de clientèle dans une zone franche urbaine bénéficie d’une exonération complète des droits de mutation jusqu’à 107000 € de valeur du fonds. La fiscalité ordinaire ne s’applique donc qu’à partir de ce montant. Ce qui signifie, en tout état de cause, si l’achat porte sur un fonds d’une valeur supérieure à 107000 €, un allégement significatif de la fiscalité.

Attention cependant ! Toutes ces exonérations, tant sociales que fiscales, ne viennent pas tutti quanti et sans contrepartie. Elles sont censées se justifier et se mériter. Les petites entreprises doivent en effet réserver un tiers de leurs embauches ou de leurs emplois à des habitants des quartiers classés en ZUS (zone urbaine sensible) dans l’ensemble de la zone concernée.

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À SAVOIR Des zones sensibles… à la conjoncture Plus de 750 «zones urbaines sensibles» ont été répertoriées sur le territoire français par les pouvoirs publics qui en ont fait un enjeu de la «cohésion sociale», au même titre que la rénovation urbaine en profondeur d’environnements marqués par l’obsolescence… et des taux de chômage particulièrement élevés. Si certaines de ces zones paraissent souffrir de difficultés rédhibitoires, d’autres peuvent connaître un dynamisme économique notable et être de nature à susciter l’intérêt des créateurs ou des repreneurs d’un commerce. Surtout si les élus locaux se montrent soucieux, par des mesures concrètes et appropriées, de favoriser ce type d’initiative. En fait, ces «zones urbaines» sont extrêmement sensibles à la conjoncture tant nationale que locale et c’est à chaque candidat créateur ou repreneur qu’il appartient de se rendre sur place, de s’informer auprès des instances officielles, mais aussi de procéder à une «enquête de voisinage» approfondie et de faire fonctionner le «bouche à oreille»…

B. Comment saisir l’opportunité Pour pouvoir bénéficier du système, applicable, que vous soyez À SAVOIR commerçant, entreprise individuelle ou société de capitaux La petite entreprise suivant (type SARL), vous êtes tenu de la norme européenne répondre à la définition, au sens Selon l’Union européenne, de l’Union européenne, de la peut être qualifiée de petite entreprise celle qui emploie « petite entreprise » (voir encaau plus 50 salariés et dont dré) et d’exercer une activité ne le chiffre d’affaires hors taxes relevant pas de l’un de ces cinq (ou le total de bilan) n’excède secteurs suivants : construction pas 10 millions d’euros. automobile, construction navale, fabrication de fibres textiles artificielles ou synthétiques, sidérurgie, transports routiers de marchandises.

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Il vous faudra, en outre, veiller à être à jour de vos obligations à l’égard de l’URSSAF, l’organisme de recouvrement de cotisations de Sécurité sociale et d’allocations familiales (ou, dans le cas contraire, avoir pris soin de souscrire un plan d’apurement progressif des dettes). En principe, le dispositif ZFU s’accompagne d’un programme d’actions mené par les collectivités locales, leurs partenaires et l’État, dans des domaines qui touchent directement la vie des entreprises et des habitants, qu’il s’agisse de rénovation urbaine, de transports en commun, d’équipements publics, mais aussi de développement du commerce et des services. Les quarante-quatre zones franches urbaines qui furent instaurées sur le territoire français depuis le 1er janvier 1997 sont assurées d’être classées comme telles jusqu’au 31 décembre 2007. Les quarante et une autres qui ont été légalement créées le 1er janvier 2004 bénéficient, elles, d’une «durée de vie» minimale de cinq ans, soit jusqu’au 31 décembre 2008 (la liste complète de ces ZFU est accessible sur le site de la délégation interministérielle à la Ville, www.ville.gouv.fr). Si vous souhaitez vous implanter en zone franche urbaine, vous devez par conséquent le faire, suivant le cas, avant fin 2007 ou fin 2008 (à moins bien sûr qu’entre-temps, le gouvernement ne décide de reconduire ces quatre-vingt-cinq zones franches urbaines et peut-être d’en créer de nouvelles…). Il vous suffit de vous renseigner auprès des services de la préfecture du département qui vous intéresse ou auprès des mairies (ou de l’association nationale Entreprendre Villes et Quartiers, voir adresses utiles). Généralement, vous serez mis en relation avec le «chargé de projet ZFU» dont la mission est de coordonner les actions des partenaires locaux en matière d’insertion professionnelle, d’accueil d’entreprises, d’offre foncière et immobilière. C’est cette personne qui a donc pour rôle, en fonction de vos préoccupations et de la nature de votre demande, de vous orienter vers les interlocuteurs les mieux adaptés.

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XEMPLE Cas pratique Dans une zone franche urbaine récemment créée, Marc est un commerçant qui exploite, en entreprise individuelle, une surface de vente de 350 m2. Il emploie deux salariés à plein temps et deux à temps partiel (25 heures par semaine). Au 1er janvier 2006, il recrute un cinquième salarié à plein temps. Son épouse Sophie exerce une activité salariée à l’extérieur et le couple a deux enfants à charge. Chaque année, de 2005 à 2008, le bénéfice net du magasin est de 40000 € et le salaire net de l’épouse s’élève à 15000 €. Première certitude: l’entreprise individuelle est exonérée de cotisations sociales patronales de Sécurité sociale. En prenant l’hypothèse de deux salariés rémunérés au SMIC (un temps plein, un temps partiel), de deux autres rémunérés à 1,4 SMIC et du dernier embauché à 1,3 SMIC, l’économie annuelle représente: 8000 € en 2005 et 11400 € à partir de 2006. Deuxième certitude: la taxe professionnelle ne doit pas être payée. Si l’on retient l’hypothèse d’une base nette totale de 45000 € (déterminée par l’Administration) et d’un taux de fiscalité locale de 24 %, l’économie annuelle est de l’ordre de 10800 €. À titre personnel, Marc va de surcroît avoir: – une exonération partielle de ses cotisations sociales personnelles d’assurance maladie maternité, soit une économie annuelle, pendant cinq ans, de 1430 € (le plafond annuel exonéré est d’environ 22000 €; le taux de cotisation unique et obligatoire pour les artisans commerçants est de 6,5 %. Soit une économie de 6,5 % x 22000 € = 1430 €); – une exonération totale d’impôt sur le revenu pour son foyer fiscal. Chaque année à compter de 2006, le foyer fiscal déclare 40000 € dans la catégorie des BIC (bénéfices industriels et commerciaux) et 15000 € au titre du salaire de l’épouse. Or, l’exonération est totale pour les BIC (du moins si le bénéfice est inférieur au plafond de 61000 € par an et s’il est réalisé exclusivement en zone franche urbaine). Seul le revenu salarié rentre dans l’assiette de calcul de l’impôt et, compte tenu des trois parts, le foyer devient non imposable… Sans l’exonération des BIC, le revenu fiscal de référence aurait été de 42800 €, soit un impôt à payer sur le revenu de 4223 €.

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Sur cinq ans, Marc devrait réaliser une économie de près de 105000 € pour son entreprise et de plus de 28000 € à titre personnel, soit un total supérieur à 133000 €. Comme l’entreprise compte moins de cinq salariés en équivalent temps plein, les exonérations vont ensuite se poursuivre à taux dégressif pendant neuf ans (cinq ans à 60 %, deux ans à 40 %, deux ans à 20 %).

Que vous décidiez de vous laisser séduire par une proposition en zone franche urbaine ou de préférer une opportunité de caractère classique dans la commune de votre choix, vous allez nécessairement être confronté au statut des baux commerciaux. Pour tout créateur ou repreneur, détenir un minimum de notions de base paraît plus que nécessaire…

V. LE STATUT DES BAUX COMMERCIAUX

A. Une spécificité française En dépit du marché unique européen et de l’harmonisation générale des législations, la notion bien française de « fonds de commerce », avec la distinction entre murs d’une part et fonds d’autre part, subsiste. Elle ne semble pas condamnée à disparaître, du moins dans les textes et à court terme. Le ministère français du Commerce et de l’Artisanat l’a solennellement confirmé: aucune disposition au niveau de l’Union européenne ne remet en cause la réglementation française des baux commerciaux, définie par le décret du 30 septembre 1953 (aménagé en 1991). Il en est de ce domaine comme de bien d’autres: l’uniformisation ne s’impose pas dans la mesure où l’égalité des droits dans un pays entre nationaux d’une part et membre de l’Union d’autre part est respectée. Par conséquent, l’extraordinaire spécificité française du statut des baux commerciaux – unique ou presque sur l’ensemble du continent européen – continue à se caractériser dans deux principes essentiels. Primo, le droit au renouvellement du bail et au paiement d’une indemnité d’éviction. Secundo, la limitation de l’évolution des loyers à l’occasion des révisions et du renouvellement.

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Partout ailleurs sur le continent européen, si le locataire est plus ou moins protégé, le bailleur a la possibilité de reprendre la propriété de son bien à un moment donné et d’ajuster le loyer en fonction du prix du marché.

À NOTER Un peu d’histoire… Pendant tout le XIXe siècle et le premier quart du siècle dernier, les locations de locaux à usage commercial ont été soumises aux dispositions ordinaires du Code civil. Toutefois, en 1898, une première loi permit la mise en gage du fonds de commerce qui devint ainsi un instrument de crédit. En 1909, une autre loi réglementa la vente des fonds de commerce. Enfin, en 1926, une nouvelle loi organisa un premier statut des baux commerciaux, industriels ou artisanaux. Elle institua en particulier le principe du renouvellement des baux et de l’indemnité d’éviction versée au locataire. La législation de 1953 n’est en fait que l’aboutissement de longues manœuvres d’approche, poursuivies sur trois ou quatre générations. «Sans doute la situation qui en résulte aujourd’hui en France paraît-elle un peu particulière, expliquent André Vonner et Robert Giordana, respectivement secrétaire national et secrétaire national adjoint de la CEDI (Confédération européenne des indépendants). Mais elle ne se heurte pas à l’application des principes du droit en vigueur au sein de l’Union européenne. En outre, soulignent-ils, le maintien du système français reste la solution à la fois la plus réaliste et la plus équitable. Pour s’installer, le commerçant investit: il consent des efforts importants. Lorsqu’il cesse son activité, il aspire à retrouver le fruit de son initiative, en se soumettant au jeu de l’offre et de la demande.»

À l’évidence, exploiter sur le territoire français un véritable fonds de commerce ou fonds artisanal revient souvent, en principe, à bénéficier d’un statut avantageux. Depuis le milieu du XXe siècle, et même depuis la loi de 1926 qui, on l’a oublié, avait déjà instauré un ensemble de règles régissant les baux commerciaux, industriels ou artisanaux, le bailleur est en effet tenu de respecter certaines dispositions dont le caractère rigoureusement obligatoire s’explique par la volonté du législateur de protéger le fonds exploité dans le local. Mais il n’en demeure pas moins que l’évolution économique et sociale tend à provoquer l’inexorable disparition de la plupart des

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«fonds de commerce». Solidement imposé par un vieux décret et conforté par des rassurants discours ministériels, le statut des baux commerciaux paraît inébranlable. En réalité – inutile de chercher à le dissimuler ou, comme le font certains théoriciens, de feindre l’ignorer –, il résiste de moins en moins aux faits, au marché et à la mutation des modes de fonctionnement. Jour après jour, il tremble dans ses murs… Mais il continue d’impliquer des dispositions obligatoires que tout candidat créateur ou repreneur d’un commerce se doit de connaître et dont les principales se limitent à moins d’une demi-douzaine: 1. La durée minimale du bail est de neuf ans. Au bout de ces neuf années, le locataire dispose d’un droit au renouvellement dans les lieux. S’il lui oppose un refus, le propriétaire est en principe obligé de verser une indemnité d’éviction dont le montant est souvent important. 2. Le locataire a le droit de céder son bail à l’acquéreur de son fonds de commerce sans que le propriétaire puisse émettre la moindre objection (sauf bien sûr si la nature du commerce change et si cette évolution ne lui convient pas). 3. Les loyers ne peuvent être révisés que par période triennale, c’est-à-dire tous les trois ans. 4. La clause de résiliation automatique du bail en cas de retard ou de non-paiement des loyers ne s’applique qu’à des conditions précises qui, dans la pratique, protègent efficacement le locataire.

POINT CLÉ Fonds et bail: la cession ne doit pas faire confusion Quand un commerçant cède son bail, sans céder le fonds, il reçoit en principe le versement d’un «droit au bail» (voir p. 129). Mais s’il cède son fonds de commerce, l’acquéreur reprendra automatiquement le bail sans que le propriétaire du local concerné puisse s’y opposer. Le bail ne représente en effet qu’un élément du fonds. De manière parfaitement licite, une clause du bail peut d’ailleurs interdire au locataire de céder le bail indépendamment du fonds.

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B. Rédiger les clauses du bail Parmi les dispositions librement convenues entre les parties, figurent notamment les obligations du bailleur et du locataire. Mais la rédaction des diverses clauses du bail est toujours d’une grande importance, en particulier lorsqu’elle concerne la désignation et la destination des locaux, les modalités de cession du bail, le dépôt de garantie, et la résiliation automatique du bail: • La désignation des locaux – Cette clause, aussi précise que possible, doit indiquer l’attribution et la superficie de chacune des pièces du local commercial, désigner les éventuelles dépendances (cave, cour…) et autres droits annexes (droits de passage, locaux communs avec d’autres locataires…). • La nature du commerce – La mention «utilisation des locaux pour tout commerce» est évidemment idéale pour le locataire mais elle figure rarement dans les contrats… Une désignation restrictive de la nature du commerce présente de sérieux inconvénients. En cas de modification de l’activité, elle oblige le commerçant à demander une autorisation au propriétaire qui est libre de refuser. Et en cas de vente, elle peut rendre la cession très difficile…

EN PRATIQUE Déspécialisation: pour davantage de liberté Quand le bail ne prévoit pas – cas le plus fréquent – que toute activité commerciale peut être exercée dans les locaux, le locataire a la faculté d’engager une procédure de déspécialisation, notamment parce qu’il souhaite ajouter à son activité principale une ou plusieurs activités complémentaires non prévues dans le contrat; il est alors question de déspécialisation partielle. Le bailleur a la faculté de refuser, mais il doit justifier son attitude et ne saurait se contenter d’invoquer les clauses d’exclusivité consenties dans le passé à d’autres locataires… S’il accepte la déspécialisation partielle et que l’activité complémentaire modifie la valeur locative des locaux, il est en droit de demander une augmentation du loyer lors de la révision triennale et, logique des affaires aidant, trouver lui aussi son compte dans l’opération.

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• Le montant du loyer – Sa fixation est libre (mais il existe, en ce domaine comme en tout autre ou presque, un prix de marché). • L’indexation du loyer – La loi permet d’indexer le loyer de manière contractuelle, en fonction de la variation du prix des marchandises vendues dans les locaux ou – cas le plus répandu – de l’indice du coût de la construction publié tous les trimestres par l’INSEE (Institut national de la statistique et des études économiques). La révision du loyer ne doit pas aller au-delà de l’évolution de cet indice. Cependant, au moment du renouvellement du bail ou à l’issue de chaque période triennale, le propriétaire peut demander une augmentation de loyer substantielle s’il estime que le contexte commercial a changé. Encore faut-il qu’il ne prenne pas son désir pour une réalité et qu’il soit en mesure d’établir qu’il y a bien eu une modification des facteurs locaux de commercialité (implantation à proximité de la boutique louée d’une grande entreprise, créatrice de nombreux emplois bien rémunérés, aménagement réussi d’une zone piétonne, accroissement des facilités de circulation et de stationnement…). Encore faut-il aussi qu’il puisse démontrer que cette modification a une incidence certaine et directe sur le commerce du locataire. • Les charges locatives – Le bailleur et le preneur sont libres d’en déterminer la nature et l’étendue. Une énumération limitative des charges supportées par l’un et par l’autre, avec au besoin les bases de calcul et les dates de paiement, est, en principe, une bonne solution pour éviter tout malentendu ou différend. Généralement, c’est le propriétaire qui paye l’impôt foncier, les grosses réparations et les frais de gestion inhérents aux copropriétés. Pour les charges qui lui incombent, le locataire est bien entendu en droit de réclamer des justificatifs. • Les réparations locatives – Cette clause est importante, dans la mesure où la répartition du coût de réparations ou de travaux dans les locaux est souvent une source de conflits. Dans la plupart des baux, il est précisé que le propriétaire a la charge des réparations définies à l’article 606 du Code civil (gros murs, poutres, murs de soutènement et de clôture…) et que toutes les autres réparations incombent au locataire (qu’il s’agisse du

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changement d’une chaudière ou du ravalement de façade). De nombreux juristes estiment qu’il serait plus équitable que la clause renvoie à la liste limitative qui énumère les réparations à la charge du preneur dans les baux d’habitation. Mais, en tout état de cause, avant l’occupation du bien concerné, un état des lieux dressé avec soin est de nature à réduire les risques de litiges. Surtout si les signataires du bail n’ont pas un esprit chicanier! • La cession du bail – Le propriétaire ne peut légalement s’opposer à la cession du bail de l’acquéreur du fonds de commerce. Mais il a la possibilité de subordonner cette cession au respect d’une condition, comme la garantie solidaire du paiement des loyers. Là encore, la rédaction de cette clause mérite donc une attention particulière. • Les clauses relatives à l’assurance – Le locataire d’un local à vocation commerciale ou industrielle, soucieux de remplir ses obligations contractuelles, prend habituellement soin de consulter la clause qui porte sur l’assurance, et qui exige de sa part la souscription d’une ou plusieurs assurances… Mais il est fréquent que d’autres clauses aient une portée sur la protection à accorder au bien du propriétaire et soient, en quelque sorte, dangereuses. En outre, les transferts de responsabilité entre bailleur et preneur ne sont pas rares non plus! Une précaution élémentaire consiste à s’assurer… que l’assurance souscrite couvre bien la responsabilité assumée par bail pour la location du local. D’autant que les mentions qui désignent les assurances dans les baux sont parfois génératrices de problèmes. Surtout quand elles évoquent des «assurances tous risques sans exclusions»… qui par définition n’existent pas! Toute police d’assurance comporte forcément des exclusions… Les termes utilisés en ce domaine ont une importance bien réelle. Et il vaut mieux éviter de s’en apercevoir au lendemain d’un sinistre! Même s’il n’y est pas obligé par contrat, le locataire peut enfin avoir intérêt à s’entourer d’assurances particulières… En particulier quand il est responsable de l’entretien des lieux et de la réparation de certains biens endommagés et qu’il veut éviter de devoir remplacer à sa charge les vitres brisées.

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ATTENTION ! Attention à la franchise! Ordinairement, les garanties «bris de glaces» sont «programmées» dans les contrats multirisques incendie. Elles peuvent concerner aussi bien les devantures de locaux commerciaux que des agencements intérieurs de bâtiments ou des enseignes lumineuses. Cependant, en ce domaine, les exclusions de risques sont relativement nombreuses. Qu’elles concernent certaines circonstances, certains biens ou certains frais. En outre, il n’est pas rare que les contrats prévoient une franchise de niveau élevé… Au point de rendre la perspective d’indemnisation trop improbable pour être prise au sérieux.

Le recours à une assurance particulière peut également intervenir quand le locataire constate que le bail ne prévoit pas le non-paiement du loyer si le local est rendu inutilisable à la suite de dommages puis de travaux de réparation. Il peut alors avoir grand intérêt à souscrire une assurance «perte de bénéfices» qui lui remboursera, en partie ou en totalité, le loyer versé pendant la période d’inoccupation. Concernant le vol, les compagnies d’assurances adoptent à peu près toutes la même attitude: elles ne couvrent la disparition des biens que si le délit ou la tentative de délit s’est produit à l’intérieur des locaux clairement indiqués dans les contrats… De surcroît, elles prennent généralement la précaution d’établir une liste aussi limitative que précise des circonstances ou des faits qui permettent l’octroi des garanties. Si un vol a lieu, l’assuré doit être en mesure d’apporter la preuve que les conditions d’exercice de ces garanties étaient réunies… Bien souvent, la difficulté n’est pas mince. C’est là l’un des problèmes fondamentaux en matière d’assurance contre le vol. Légalement, la déclaration d’un sinistre vol doit impérativement être effectuée dans un délai inférieur à deux jours ouvrés. Le plus souvent, les contrats exigent une démarche «officielle» auprès de la police ou de la gendarmerie et le dépôt d’une plainte auprès du Parquet.

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EN PRATIQUE Une police spéciale: la «globale vol» Qu’il s’agisse des bijoutiers, des armuriers ou des fourreurs, certaines professions sont très exposées aux risques de vol. On ne compte plus les boutiques de matériel hi-fi et de vêtements de cuir qui ont été, à plusieurs reprises, dévalisées. Ces différents types de commerces ont tendance à souscrire une police spéciale baptisée «globale vol». Mais il arrive fréquemment que les compagnies se refusent à assurer ou fixent le montant des primes à un niveau trop élevé pour ne pas être dissuasif. Les commerçants en sont alors réduits soit à être leur propre assureur, soit à faire évoluer leur achalandage, soit encore à baisser le rideau…

La consultation d’un expert en assurances ou d’un avocat rompu aux arcanes des baux commerciaux ne relève pas de l’excès de prudence ou d’un esprit soupçonneux: elle peut se révéler très précieuse, et même indispensable dans certains cas.

À SAVOIR S’il est la propriété d’un couple marié sous le régime de la communauté, un bien à usage commercial ne peut être loué qu’avec l’accord des deux conjoints. Sinon, le contrat est nul.

C. Bail de courte durée: la solution d’attente Un propriétaire et un locataire dont l’activité est commerciale ont parfaitement le droit de conclure une convention très limitée dans le temps. Conclu pour une durée maximale de 24 mois, le bail de courte durée, au caractère exceptionnellement dérogatoire, n’est pas soumis au statut protecteur du bail commercial. En pratique, il apparaît souvent, aux yeux du propriétaire soucieux d’éviter de jouer le mauvais rôle de la victime ou désireux de réaliser un projet à moyen terme (construction de nouveaux bâtiments, restructuration complète…), comme la seule solution parfaitement légale… de se soustraire à la redoutable réglementation des baux commerciaux. 127

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Il s’agit là d’une solution d’attente qui est de nature à satisfaire tout le monde. À la fois le bailleur, heureux que son locataire ne bénéficie d’aucun droit à un renouvellement dans les lieux (et donc d’aucune indemnité d’éviction), et le preneur qui, désireux de «tester» le marché ou de tenter une expérience, ne veut pas s’engager pour une longue durée et se lancer dans des investissements d’envergure.

À NOTER Centres commerciaux: des espaces très «libérés» Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la location d’un magasin à l’intérieur d’un centre commercial est rarement soumise au statut des baux commerciaux. D’abord parce que le preneur se trouve en général dans l’impossibilité de démontrer son autonomie et de prouver l’existence d’une clientèle propre (les clients sont attirés par le centre commercial qui détermine ses jours et heures de fermeture). Ensuite parce que ce locataire ne dispose pas de locaux «en dur» (il s’agit en général de simples «cloisons» qui sont déplacées ou modifiées au gré du bailleur). Dans la pratique, il se révèle très difficile de revendiquer avec succès l’application du statut de 1953 dans des centres commerciaux qui, la plupart du temps, ont été conçus pour échapper à cette réglementation… De surcroît, les baux signés par les locataires contiennent souvent des clauses spécifiques qui dérogent totalement au décret du 30 septembre 1953 et sont quelquefois draconiennes. Les valeurs locatives retenues ne correspondent pas au prix du marché mais à des clauses financières ajustées au fur et à mesure du développement du centre commercial. Outre une partie fixe (au prorata de la surface du local), le loyer comporte souvent une fraction variable en fonction d’un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé. Enfin, les exploitants, soucieux de la diversité des commerces, ne manquent pas de prévoir une clause de non-concurrence. Dans ces conditions, il n’est pas étonnant que les centres commerciaux apparaissent comme des espaces singulièrement «libérés»… et que certains d’entre eux aient du mal à se louer ou fassent l’objet d’une rotation incessante.

Dans le cadre d’un bail commercial ordinaire, le locataire n’est certes pas obligé de rester: il peut parfaitement chercher un repreneur et partir avant l’expiration du contrat. Mais signer un bail commer-

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cial classique, c’est souvent, en pratique, s’engager dans un processus à moyen ou long terme, en raison de la lourdeur des investissements consentis et des frais déboursés… En règle générale, la spécificité du bail de courte durée est mentionnée avec beaucoup de soin dans le contrat et le propriétaire a de sérieuses raisons de se montrer vigilant. Si le locataire reste dans les lieux au-delà du délai de 24 mois, le bail est alors requalifié en bail commercial soumis au fameux décret de 1953!

D. Pas-de-porte et droit au bail Pour occuper un local commercial, il ne suffit pas toujours d’être disposé à payer des loyers. Il convient, le cas échéant, de verser soit un pas-de-porte au propriétaire des murs lors de la conclusion du bail, soit un droit au bail au locataire sortant s’il s’agit de la reprise d’un bail existant… Deux situations complètement différentes, qui sauraient être d’autant moins confondues que nul ne peut être amené à payer à la fois un pas-de-porte et un droit au bail.

1. Pas-de-porte: supplément de loyer ou indemnité ou les deux à la fois Le pas-de-porte peut s’interpréter de trois ou quatre manières. Soit il est considéré comme un supplément de loyer «préventif», dès lors que le propriétaire entend se prémunir contre une insuffisante prise en compte de la hausse de la valeur locative réelle de son bien. Soit il représente une indemnité censée correspondre à la contrepartie pécuniaire de la dépréciation de la valeur des locaux. S’il souhaite récupérer l’usage de son bien, le propriétaire devra en effet verser une importante indemnité d’éviction. Soit encore le pas-deporte relève, selon la Cour de cassation, d’une «contrepartie pécuniaire d’éléments de natures diverses, et notamment d’avantages commerciaux sans rapport avec le loyer». Mais il lui arrive aussi d’avoir l’allure mixte du supplément de loyer et de l’indemnité… 2. Droit au bail: le prix de l’«avantage acquis» Dans l’hypothèse de la reprise d’un bail conclu entre un précédent occupant et le propriétaire, un preneur peut être amené à verser un «droit au bail».

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Il est fréquent que le locataire sortant désire tirer parti de la sousévaluation du loyer par rapport au prix du marché et, fort de son «avantage acquis», n’aspire à céder son bail que s’il reçoit une forme d’indemnité. Mais, comme on s’en doute, la vente de ce fameux «droit au bail» est prise en compte, hyperfiscalité française oblige, pour la détermination du bénéfice imposable au titre des bénéfices industriels et commerciaux. Pour le preneur, l’acquisition est soumise aux droits d’enregistrement et figure à l’actif du bilan en tant qu’immobilisation incorporelle non amortissable.

VI.TÉMOIGNAGE Frédéric Benoit (Auberge de Chanteclair, à Bouchemaine dans le Maine-et-Loire): «L’emplacement comme critère numéro 1» «Avec mon épouse Patricia, nous avons eu trois expériences de reprise d’un commerce… Jeunes mariés, nous avons commencé par nous installer dans un restaurant à huit kilomètres d’Angers. Établissement que nous avons vendu après quatre ans et demi d’activité… et la naissance d’un premier enfant. Ensuite, nous avons tenu un bar brasserie. Mais au bout de trois ans, et après l’arrivée d’un deuxième enfant, nous avons préféré renoncer à cette activité qui ne nous convenait pas vraiment. À 38 ans, j’ai donc cherché à m’orienter dans une nouvelle voie en m’inscrivant dans une formation de paysagiste. Malheureusement, il est apparu assez rapidement que ce secteur offrait peu de perspectives concrètes… Comme l’univers de la restauration nous manquait et qu’il correspondait à notre vocation, nous nous sommes mis à visiter de nombreux établissements. Une quarantaine au total, dans des régions fort diverses. Aucun ne nous convenait. Alors que nous étions un peu découragés, nous avons appris par un heureux concours de circonstances que notre première affaire était à vendre. Nous nous sommes alors portés candidats pour un nouvel achat. Et c’est ainsi que, depuis 2003, nous sommes les responsables de l’Auberge de Chanteclair. 130

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Témoignage

De ce parcours, nous pensons pouvoir tirer plusieurs enseignements. D’une part, il est clair que lors d’un premier achat de commerce, le problème fondamental est, à proprement parler, capital. Ce sont les fonds qui conditionnent tout. Il faut nécessairement disposer d’un apport personnel substantiel car les banquiers sont devenus extrêmement frileux, surtout depuis le début des années quatre-vingt-dix et à force d’avoir consenti des prêts aventureux à des acheteurs plus ou moins inconscients, à d’anciens salariés qui, victimes de plans sociaux ou de débâcles en tout genre, espéraient pouvoir se reconvertir à l’aide de leurs indemnités de licenciement. D’autre part, reprendre un commerce, c’est forcément faire une croix sur un certain type de vie de famille et sur une perception horaire du travail… Quelle que soit la formule juridique retenue, le statut ou le domaine, il n’y a guère d’illusions à se faire à ce sujet. Pour que le commerce vive, et tout particulièrement dans les métiers dits de bouche, il ne faut pas compter ses heures! S’installer à son compte sur le territoire français avec un autre état d’esprit, c’est aller tout droit à l’échec! Les deux membres du couple doivent nécessairement accepter ces lourdes contraintes. De même qu’ils auraient grand tort de confondre recettes et bénéfices! La mise en garde peut paraître évidente, mais dans la pratique, c’est le risque qui, lui, se révèle aussi banal que déterminant dans ses conséquences… Lors de l’année qui suit un changement de propriétaire, la disparition d’une petite fraction de la clientèle, de l’ordre de 10 %, fait partie de ces autres périls rituels – et hélas quasi inévitables – qu’il vaut mieux prendre en compte. Enfin, je suis convaincu que pour un candidat à la reprise d’un commerce, il est utile d’entrer en relation avec des agences spécialisées dans les transactions de fonds et donc, a priori, parfaitement initiées à la lecture d’un bilan. Personnellement, en dépit de l’expérience acquise, j’avoue avoir encore du mal à être sûr de bien lire ce genre de document…

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Bien sûr, tout acquéreur potentiel agit en fonction de sa situation personnelle, de celle de ses proches. Bien sûr aussi, il prend soin de se renseigner auprès de la Chambre de commerce et de certains autres organismes afin de savoir s’il est en mesure de bénéficier de primes à l’installation. Mais qu’il n’hésite surtout pas à consacrer du temps à visiter des commerces qui s’offrent à la reprise, à s’abstenir de s’engager s’il est moyennement intéressé par une affaire et à retenir l’emplacement comme critère numéro un… Car au moment de la revente, un emplacement moyen ne permettra pas, le plus souvent, de générer une vraie plus-value.» À la tête d’une SARL dont ils sont les gérants, Frédéric et Patricia Benoît, 40 et 38 ans, parents de deux enfants, sont des professionnels de la restauration. Leur établissement emploie deux salariés à temps plein, trois apprentis et un employé occasionnel.

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Chapitre

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JE FINANCE MON PROJET

Le mot projet se contente de six lettres. Mais il a besoin de beaucoup plus de chiffres pour se concrétiser… La réalisation d’un «business plan» fait en effet partie du parcours obligé de tout créateur ou repreneur d’un commerce. Ce qui implique de tabler sur des résultats prévisionnels, d’en établir le compte et la répartition, de prévoir les besoins en fonds de roulement, de dresser un bilan simplifié, de mettre au point une trésorerie saisonnalisée avec un chiffrage aussi méthodique que fiable… Vous voilà désemparé? D’autant que ce «business plan» est exigé dans le cadre de telle ou telle démarche que vous voulez entreprendre ou de tel ou tel dossier que vous devez impérativement compléter pour avoir une chance d’aboutir. Or, vous n’avez peut-être pas un goût prononcé pour la comptabilité et vous craignez de toute façon de vous tromper dans les plus grandes largeurs…

I. ÉTABLIR LE PLAN DE FINANCEMENT

A. Business plan: le mot clé Qu’il s’agisse de création ou de reprise, du business plan, il est toujours question… Et non sans raison. Ce petit document, souvent de quelques pages seulement, est un outil qui définit noir sur blanc un projet d’entreprise, une démarche commerciale pour plusieurs années (d’ordinaire trois ou cinq ans). 133

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Non seulement il comporte un plan d’exploitation détaillé et un budget, mais encore il met en lumière les compétences des personnes impliquées dans l’affaire et le degré d’avancement du projet. Son élaboration, qui concerne tous les aspects de l’activité, doit passer en revue, de manière systématique, l’ensemble des problèmes concernant la gestion, les ressources humaines, les dépenses à programmer et les recettes espérées à court comme à moyen terme, les produits, le marché, le marketing et les ventes. Mais il n’y a pas lieu de le cacher: l’utilité du business plan se fait surtout sentir quand il apparaît nécessaire d’entraîner l’adhésion d’un investisseur ou d’un interlocuteur au sujet de la viabilité de l’entreprise…

B. Des outils informatiques pour chiffrer votre projet Fort heureusement, il existe aujourd’hui des logiciels qui permettent de générer de manière automatique et sur plusieurs années un ensemble de beaux tableaux financiers. Souvent d’autant plus impressionnants, il convient de le reconnaître, qu’ils ne sont que virtuels… S’adaptant à toutes les activités commerciales, certains de ces outils informatiques sont également capables de réaliser la partie financière des dossiers administratifs que vous devez transmettre auprès de la DDTE (Direction départementale du travail et de l’emploi) ou de la Chambre de commerce. D’autres peuvent enfin répondre aux besoins spécifiques du repreneur. Avec notamment une fonction «historique» qui vise les données des exercices antérieurs ayant un impact sur les prévisions, comme les immobilisations, les amortissements ou les fonds propres… Précision importante: tous ces logiciels sont en principe dotés d’un mode d’emploi qui, en dépit de sa rédaction dans un français parfois ébouriffant, est censé vous aider à traiter les informations à intégrer dans les petites cases. Vous disposez généralement d’un modèle de dossier économique, qui, avec des aides sous forme de questions, vous facilite l’élaboration de votre «business plan».

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EN PRATIQUE Logiciellement vôtre! Les logiciels de gestion prévisionnelle sont de nature à vous faire gagner un temps précieux. Et pas seulement parce qu’ils sont en mesure de remplir automatiquement les parties plan de financement et compte d’exploitation d’un dossier de demande d’aide. Ils présentent l’avantage d’éditer les documents conformément aux exigences de vos interlocuteurs en général, et des normes CERFA de la DDTE en particulier. En outre, certains éditeurs proposent des formules d’abonnement annuel qui vous assurent une garantie d’assistance et des mises à jour tenant compte des changements de l’environnement réglementaire.

Le plus souvent, vous vous contentez d’une simple saisie de chiffres. Dans un premier temps et dans une série de tableaux intitulés «Activité», «Investissements», «Exploitation», «Apports», «Personnel», ou «Emprunts», vous fournissez ainsi un ensemble de données qui rendent possibles autant de simulations que vous le désirez. Parfois, vous avez la possibilité de modifier certains des éléments proposés par l’ordinateur, de paramétrer des données dépendant de la réglementation ou optionnelles comme le paiement de la TVA ou celui des charges sociales… Dans un second temps, votre logiciel joue le simulateur intelligent. C’est lui qui fabrique automatiquement les tableaux financiers, en tenant compte des différentes options, des impôts et taxes, des subventions et provisions. C’est lui enfin qui répercute en cascade dans l’ensemble des tableaux tout élément nouveau. En général, de nombreux graphiques vous permettent de visualiser rapidement les éléments clés de la gestion, qu’il s’agisse du seuil de rentabilité ou de l’évolution de la trésorerie mensuelle les deux ou trois premières années. De surcroît, grâce à un bon logiciel, vous devez disposer des ratios d’analyse de l’endettement et de la rentabilité économique et financière. Autant d’informations qui sont de nature à vous aider à orienter le développement de votre activité.

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ATTENTION ! Business plan sinon rien… Pour un créateur ou repreneur d’un commerce, impossible d’emblée de trouver des fonds si son dossier est fantaisiste et son «business plan» irréaliste… Inutile donc de vous imaginer que vous pouvez échapper à la règle. À moins que vous ayez le privilège de moyens personnels vous dispensant de rechercher un quelconque financement extérieur… et que vous n’ayez donc de comptes à rendre qu’à vous-même! En réalité, le problème financier se pose presque toujours avec acuité. Même s’il est appelé à se résoudre en grande partie grâce à des soutiens d’origine familiale ou amicale, il ne trouve pas de solution sans le préalable d’un dossier solide et d’un «business plan» rigoureux, établi dans les «normes». Il s’agit là d’une condition devenue sine qua non. Le «business plan» vous apparaît peut-être relever d’une vision théorico-bureaucratique du commerce… et d’une drôle de forme de business. Mais sachez que sans «business plan», il n’est plus question de business!

C. Des chiffres crédibles et donc réalistes La vie, cette attente perpétuelle de ce que l’on n’a pas prévu, risque de rendre l’élaboration de votre tableau de financement prévisionnel un peu délicate voire osée… Pourtant, vos chiffres ne sauraient être le fruit d’une imagination débridée ou d’un hasard surréaliste. D’abord parce que pour être crédibles – et il est nécessaire qu’ils le soient –, ils correspondent nécessairement à des «normes» établies par comparaison avec des commerces de même type en activité. En outre, ils doivent s’appuyer sur des objectifs réalistes et non fantaisistes. C’est donc à vous de procéder à une étude sérieuse du marché et de la concurrence, en prenant systématiquement en considération les hypothèses les plus sombres comme les cas de figure les plus favorables. C’est à vous également de déterminer si vous acceptez ou non de «faire le deuil» de votre rémunération durant la période de démarrage de votre activité… C’est à vous enfin qu’il revient de dresser la liste aussi exhaustive que possible de vos charges d’exploitation, pour la plupart très chiffrables et on ne peut plus certaines: loyers, remboursements de prêts, frais de trésorerie, salaires et cotisations

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sociales de tous ordres (poste budgétaire souvent très sous-estimé), assurances (autre poste budgétaire fréquemment minoré), impôts, stocks, amortissement de l’aménagement et du matériel (poste parfois oublié ou fortement minoré, comme si un véhicule ou une machine était inusable et à l’abri de toute obsolescence!), factures (du téléphone à l’électricité en passant par le gaz et le fioul…) et redevances diverses… Si vous parvenez à atteindre l’équilibre de votre compte d’exploitation dans le scénario le plus pessimiste, c’est, selon toute vraisemblance, que votre projet est viable et qu’à tout le moins, vous êtes en mesure d’établir très précisément où se situe le seuil de rentabilité de votre commerce. Voilà un point positif, de nature à jouer en votre faveur auprès de votre banquier, qui préfère toujours avoir affaire à des clients conscients et soucieux de réalisme… Prenez soin cependant de compléter votre plan de financement prévisionnel par un plan de trésorerie, mois après mois, avec d’un côté les encaissements sur lesquels vous pouvez tabler, et de l’autre les inévitables sorties d’argent (règlements des fournisseurs, cotisations URSSAF, impôts, reversements de TVA…). Dans la mesure du possible, essayez d’éviter toute sollicitation de prêt bancaire pour financer les charges… Quitte à trouver un arrangement avec certains prestataires ou fournisseurs.

À RETENIR Pour mémoire… • La perspective d’un chiffre d’affaires ne doit surtout pas prêter à confusion ou à extrapolation… Il est des sociétés commerciales qui affichent un important chiffre d’affaires mais perdent des sommes non moins impressionnantes! • La mention d’un fonds de roulement dans un plan de financement prévisionnel n’a rien d’accessoire… Au contraire. Si vous commettiez l’oubli ou l’erreur de ne pas l’incorporer dans votre calcul budgétaire, vous seriez à la merci du moindre aléa d’ordre conjoncturel, d’un fléchissement des recettes aussi subit qu’imprévu… Or, les prêts bancaires, en urgence et à court terme, sont généralement onéreux.

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Plan de financement prévisionnel Modèle de business plan Année de création BESOINS – Frais d’établissement – Investissements: bâtiments, terrain, matériels, équipements… – Remboursement d’emprunts – Fonds de roulement Total des besoins fixes (A) RESSOURCES – Fonds propres – Autofinancement (bénéfices + amortissements + provisions) – Emprunts (à moyen et long terme) – Divers – Comptes courants (prêts d’associés…) – Subventions, primes… – Cession d’immobilisation Total des ressources stables (B) Écart annuel (B – A) Écarts cumulés

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Année 2

Année 3

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Le recours au crédit

II. LE RECOURS AU CRÉDIT Le crédit est mort. Les mauvais payeurs l’ont tué! Eh bien non, le crédit est toujours vivant! Tout simplement parce qu’il représente l’une des principales raisons d’être des établissements financiers… et qu’il correspond parfois à un besoin impérieux pour des commerçants. Mais les turbulences socio-économiques et plusieurs scandales retentissants ont rendu les banquiers plus prudents que jamais. L’octroi d’un prêt implique souvent un bon passé, un présent très convenable et un avenir d’autant plus prometteur qu’il est assorti de solides garanties… Comme le remarquait Tristan Bernard au début du siècle dernier: «On ne prête qu’aux riches. Et on a raison. Les pauvres remboursent difficilement.» En théorie, de nombreuses opérations peuvent faire l’objet d’un emprunt. Aussi bien la reprise de fonds de commerce et l’achat de droit au bail que la réalisation de travaux d’aménagement, l’acquisition d’équipements professionnels, la reprise d’un stock ancien, la construction d’un local commercial ou l’achat de parts de société. En pratique, l’obtention d’un crédit auprès d’un établissement bancaire ne relève jamais, vous l’avez compris, de l’opération du Saint-Esprit. Elle implique que certaines conditions – et rarement des moindres – soient remplies et que l’analyse de votre dossier se solde par un avis favorable. Les garanties que vous êtes en mesure d’apporter pour justifier l’octroi du prêt ont une grande importance. Il peut s’agir: – d’un cautionnement, c’est-à-dire l’engagement d’un tiers à payer à votre place si vous vous montrez défaillant; – d’un nantissement, qui désigne la remise – réelle ou sur titre – d’un bien meuble; – d’une hypothèque, à savoir le droit qui autorise la banque, si vous êtes défaillant, à faire vendre un bien immobilier aux enchères; – ou d’un privilège, baptisé «privilège du prêteur de deniers» et donnant une priorité de paiement par rapport à d’autres créanciers éventuels, y compris des créanciers hypothécaires.

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Mais ce qui compte aussi, foncièrement, c’est l’importance, la régularité et surtout la sécurité des revenus… C’est là l’argument essentiel. Dès lors que vous débutez, que vous opérez dans un secteur considéré comme faiblement rentable ou si vos rentrées d’argent paraissent irrégulières, préparez-vous à une course d’obstacles… Dans de nombreux cas, il en va de même quand, après avoir connu une période très difficile, vous cherchez à relancer une activité.

A. Les «plus» dans votre recherche de financements Si vous souhaitez optimiser vos chances de rechercher avec succès des financements, vous ne sauriez vous contenter d’un dossier sérieux et d’un business plan de qualité… Il vous faut engranger des «plus» qui seront souvent autant d’astuces pour aboutir au résultat escompté: • Le parrainage par un acteur reconnu de la vie économique de votre région ou par une personnalité locale apparaît dans de nombreux cas, selon des témoignages concordants, comme un facteur décisif. Bien entendu, connaître personnellement un responsable du secteur bancaire détenant un pouvoir suffisant pour débloquer des fonds au niveau qui vous convient, est de nature à faciliter davantage votre démarche… • La préparation de votre dossier auprès d’un ou plusieurs organismes spécialisés peut être également déterminante. N’hésitez pas à vous faire aider. La ou les personnes qui contribuent au montage de votre dossier se sentent, en quelque sorte, associées au bon déroulement des opérations. Il n’est pas rare qu’elles aient sincèrement à cœur de vous voir réussir et que le bouclage d’un financement soit l’aboutissement d’un vrai travail d’équipe. • L’appui de garanties institutionnelles est généralement apprécié des banques. Ayez donc le bon réflexe de tenir informé votre banquier. • La tenue du «tableau de bord» de toutes les décisions et opérations financières destinées à soutenir votre démarche n’a rien d’un exercice inutile. Veillez à valider très soigneusement les dates de mise à disposition effectives des aides qui vous sont ac-

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cordées. Les soutiens ne sont rien sans leur concrétisation programmée… • L’obtention d’un label reconnu, l’admission comme membre d’une organisation syndicale ou la participation active à un concours dans le domaine de la création d’entreprise sont parfois des gages de succès et, à tout le moins, de contacts fructueux. • Contrairement à une opinion, hélas, beaucoup trop communément répandue, la parution d’un article de presse ou la diffusion d’une émission de radio qui évoque peu ou prou votre projet ne constitue pas, en tant que telle, la solution à votre problème de financement. Tenez-vous le pour dit: ni l’une ni l’autre n’est une clé ni une panacée. Mais il arrive qu’un écho médiatique ait quelques vertus et que, sous réserve que vous soyez capable de bien faire le tri entre les contacts sains et utiles et les réactions importunes voire dangereuses, il vous mette en relation avec des personnes précieuses. Le savoir ne doit pas vous faire commettre l’erreur de surestimer l’efficacité d’un média, quel qu’il soit.

B. Demande de prêt: les pièces à produire Peut-être existe-t-il encore des créateurs ou repreneurs d’un commerce suffisamment candides pour s’imaginer qu’un simple plan de financement suffit pour obtenir un crédit de la part d’un établissement bancaire… Mais une visite auprès de leur banquier aura tôt fait de leur démontrer qu’une demande de prêt implique plus que jamais un véritable dossier, comportant une série de pièces à produire: – un curriculum vitae succinct du candidat emprunteur; un document à ne pas négliger puisque, sans apparaître comme un classique CV de « recherche d’emploi » mais bien axé autour de votre projet de création ou de reprise, il est censé mettre en valeur des atouts professionnels, une expérience, un savoirfaire…; – le cas échéant, les statuts de la société, accompagnés d’une présentation des associés;

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– le détail du projet à financer (description succincte, devis, copie du droit au bail…); – une brève évocation du marché, de la clientèle, de la concurrence, des objectifs… (avec en annexes, le cas échéant, une étude publiée dans la presse, la consultation écrite d’un spécialiste ou un rapport d’expertise); – le montant de l’apport personnel; – les garanties offertes: nantissement de fonds ou de matériel (contrat qui donne le fonds ou le matériel en gage aux créanciers), hypothèques (très appréciées par certains établissements bancaires), gages sur véhicule, souscription d’assurances vie, caution d’un tiers (sous réserve de pouvoir justifier de sa réelle solvabilité)…; – le cas échéant, des titres de propriété; – diverses informations pratiques comme les coordonnées du notaire ou d’un autre intervenant; – et bien sûr, avec les bilans prévisionnels et les indicateurs de rentabilité, le plan de financement! N’oubliez pas que par-delà toutes les garanties que vous êtes en mesure de leur présenter, les banques ont le devoir de s’assurer que votre projet d’ordre commercial n’est pas une initiative fantaisiste et qu’il a des chances raisonnables de succès. La plupart d’entre elles disposent de surcroît d’équipes spécialisées, particulièrement bien placées pour avoir une juste idée des résultats à escompter…

CONSEIL Ce n’est pas parce que vous démarrerez l’activité de votre commerce que vous serez tiré d’affaire! Loin s’en faudra. Vous devrez prendre le temps de bien surveiller votre «tableau de bord». Et ne pas vous replier sur vousmême. Plus que jamais, vous serez bien inspiré de veiller à entretenir vos relations. Sans doute le regard d’une personne de confiance sur vos premiers mois vous sera-t-il utile, en particulier s’il apparaît que vous êtes dans l’obligation de faire évoluer votre approche commerciale, de trouver de nouvelles pistes pour accéder à des aides ou à des financements complémentaires.

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C. Crédit d’équipement: avec des garanties Pour financer votre outil de travail, il se peut cependant que vous soyez contraint de recourir à un crédit d’équipement: avec un remboursement à moyen terme (jusqu’à 7 ans) pour un équipement, ou à long terme pour un fonds de commerce ou un immeuble (jusqu’à 20 ans). Sauf exception, le prêt consenti correspond, au mieux, aux deux tiers de l’opération. S’ils procèdent en principe à une étude approfondie de l’opération projetée, les banquiers sont attachés en priorité à la rentabilité de l’investissement. Ils ont aussi, on ne le soulignera jamais assez, une tendance croissante à s’entourer de garanties. De là un risque non négligeable pour vous car, en cas de défaillance, vous auriez tort de tabler sur les éventuels états d’âme d’un établissement prêteur fort de son bon droit… Contrairement à un a priori fréquent, les établissements spécialisés dans le crédit d’équipement et affichant leur soutien aux petites entreprises ne sont pas nécessairement préférables – loin s’en faut parfois – et vous avez sans aucun doute intérêt à consulter votre agence bancaire habituelle avant de signer un contrat.

EN PRATIQUE Crédit-bail: l’union de la location et du prêt Fort nombreux sont les commerçants et dirigeants de PME à recourir à la formule du crédit-bail pour financer leurs investissements. Le mécanisme est simple: l’établissement financier achète un équipement et le loue à l’entreprise qui, en fin de contrat, a la possibilité de le racheter moyennant une somme relativement faible. Il s’agit donc d’une location de biens à usage professionnel assortie d’une faculté d’acquérir à un prix tenant compte des versements effectués au titre des loyers. Outre la rapidité de sa mise en œuvre et sa souplesse d’utilisation, le crédit-bail présente pour principaux avantages de ne pas nécessiter d’autofinancement, donc de laisser la capacité d’endettement intacte, et surtout de permettre le passage comptable et fiscal des loyers en frais généraux. Mais il est en général nettement plus onéreux qu’un crédit de type classique.

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D. Crédit Dailly et escompte Rien ne sert de travailler, il faut être payé à point… Dans un pays comme la France qui s’impose comme l’un des champions européens en matière de délais de paiement, toute entreprise commerciale fait souvent face à des difficultés de trésorerie liées à la lenteur de ses débiteurs. Au titre de la loi (dite loi Dailly) et sous réserve que ses débiteurs soient des entreprises et non des particuliers, elle peut obtenir – quel que soit son secteur d’activité et en contrepartie de la présentation de factures correspondant à des créances sur des sociétés privées ou des collectivités publiques – un crédit, sous deux formes possibles: l’avance en compte et l’escompte (la première solution est préférable à la seconde, dans la mesure où les agios sont calculés, non sur le montant des factures, mais sur les fonds qu’utilise l’entreprise). Dans le cas de l’escompte, les banques vous rachètent les effets de commerce – billets à ordre et traites – dont vous êtes bénéficiaire avant les échéances prévues. Elles prélèvent bien sûr des agios, sans assumer les éventuels impayés. Moins onéreux que le découvert et souvent fort utile, ce système est couramment pratiqué. D’autant qu’il existe une formule attrayante d’«escompte en compte», bien connue des dirigeants de PME, où les agios ne sont comptabilités qu’à l’occasion des arrêtés de comptes trimestriels. Cependant, les établissements financiers fixent des plafonds d’escompte autorisés en fonction de certains critères. Si vos activités sont modestes, n’espérez pas pouvoir y déroger: vous aurez sans doute du mal à obtenir un accord pour un montant supérieur à un mois voire quinze jours de chiffre d’affaires. En outre, les banques, dans un contexte économique difficile où l’insolvabilité fait rage, ont de plus en plus tendance à sélectionner les effets. Surtout si la trésorerie de leurs propres clients ne leur inspire qu’une confiance mitigée.

E. Facilité de caisse et découvert: ma non troppo! Attention à la terminologie! En matière d’argent, comme en tout, les mots ont leur importance et c’est peut-être pour cette raison que leur sens est si souvent détourné…

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Ainsi, le découvert est souvent assimilé – à tort – à une facilité de caisse. Normalement, il a pour vocation de vous permettre d’attendre une rentrée d’argent bien définie, non de financer un déficit chronique ou permanent. Il n’a évidemment rien de gratuit et les taux d’intérêt pratiqués peuvent même être élevés. Lorsqu’un commerçant sollicite un découvert, la banque cherche à connaître les raisons de la demande et à déterminer si les fonds attendus seront à la mesure du problème… Accord pour plusieurs semaines ou quelques mois, un découvert sert souvent, dans la pratique, à assurer un fonds de trésorerie, en particulier quand des associés ne veulent ou ne peuvent pas apporter des fonds supplémentaires à l’entreprise. Dans cette hypothèse, l’établissement bancaire conditionne presque toujours son concours à la caution des associés qui, en cas de défaillance de la société, seront appelés à rembourser. La facilité de caisse, elle, a pour objectif de vous aider à surmonter des difficultés passagères de trésorerie, mais à intervalles réguliers; en fait, aussi souvent que possible, votre compte doit afficher un solde créditeur… Ponctuelle (telle somme de telle date à telle date) ou permanente (telle somme, par exemple dix jours par mois, ou vingt jours consécutifs à partir de telle date et avec possibilité de renouvellement), la facilité de caisse est affaire de jours, non de mois. Si vous êtes un commerçant sérieux, respectueux de ses engagements, et si vous avez de solides revenus ou un fonctionnement de compte rassurant, vous avez de bonnes chances de bénéficier d’une autorisation verbale, sans la moindre formalité (force de l’usage, les banques se dispensent de prendre des garanties particulières en pareil cas). Mais si vous avez beaucoup recours à cette «facilité», qui se traduit par des agios souvent substantiels, votre banque sera, tôt ou tard, dans l’obligation légale d’établir à votre intention une offre préalable de crédit, document écrit qui définit les conditions de ce prêt accordé «au jour le jour». Actuellement, les établissements bancaires adoptent une attitude différente de celle qu’ils affichaient à la fin des années quatre-vingt, plus précisément entre 1985 et 1991: en dépit des taux d’intérêt éle-

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vés qu’ils pratiquent pour ce type de prestation, ils n’avancent des fonds qu’avec parcimonie. Les sollicitations font en règle générale l’objet d’une attention particulière. Inutile donc de rêver: votre facilité de caisse sera plutôt circonscrite… Elle atteindra péniblement un demi-mois de revenus, quelquefois davantage, mais au prix de discussions… et de négociations. À la tête d’une société, il n’est pas rare que vous puissiez obtenir une plus grande facilité de caisse, sous la forme d’une autorisation «annuelle». Mais là encore, vous devez avoir conscience que vous n’en bénéficierez que pour des périodes très limitées – à l’occasion notamment des fins de mois, pour le règlement de salaires ou de fournitures – et surtout pour des montants qui, sauf exception, sont «plafonnés» à un mois de chiffre d’affaires. De surcroît, apprécierez-vous outre mesure que le banquier soit nécessairement amené à « s’immiscer » plus ou moins dans les activités de votre société? Rien n’est moins sûr… En réalité, ces «facilités» finissent, à moyen ou long terme, par se payer cher. Au point, en cas d’usage prolongé, de s’allier volontiers aux difficultés pour venir à bout de l’entreprise!

POINTS CLÉS Le «carré d’as» des règles financières de base • Le montant des dettes à moyen et long terme ne doit pas, en principe, excéder l’ensemble des fonds propres. En d’autres termes, vous ne devez jamais emprunter plus de la moitié de l’investissement total. Le niveau des capitaux permanents, de type fonds propres et dettes à long terme, doit être supérieur à celui des immobilisations (afin de pouvoir couvrir les décalages de trésorerie). • La durée de mise à disposition des capitaux prêtés doit être au moins égale à la durée de vie des investissements dont ils assurent le financement. Pas question donc de financer du gros matériel avec un découvert à court terme! • Les frais financiers liés à des emprunts ne doivent représenter qu’un très faible pourcentage du chiffre d’affaires (toujours moins de 5 %).

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III.DE QUELQUES AUTRES SOURCES DE FINANCEMENT Par-delà les concours bancaires classiques et en marge des voies traditionnelles d’accès à un financement ou à une aide, il existe plusieurs possibilités d’obtenir des fonds qui sont de nature à se révéler précieuses dans une phase de lancement d’activité, pour un créateur comme pour un repreneur. Même si, en pratique, ces « chemins de traverse » ne mènent pas nécessairement à bonne fin…

A. Love money, l’argent tout proche… L’expression sert à désigner, selon une savoureuse et récente définition officielle, «l’épargne de proximité affective». Mais la «Love money», c’est en fait l’argent des autres ou plus précisément celui de vos proches… Dans le cadre légal de l’appel privé à l’épargne, des associations baptisées « Love money pour l’emploi », à but non lucratif (voir coordonnées en annexes), se préoccupent en effet d’orienter l’épargne dite de proximité vers des projets de création, de développement, de reprise ou de sauvetage d’une entreprise. Elles entendent aider les entrepreneurs dans leur démarche, afin qu’ils puissent élargir leur réseau relationnel et collecter des fonds autour d’eux, de l’ordre de 50000 à 150000 €, avec pour objectif de développer leur activité et de créer des emplois. Les financements ne s’effectuent pas sous la forme d’un prêt au créateur ou repreneur, ou à sa société : ils se traduisent par une souscription au capital de la structure juridique. Pour leur beau sinon grand geste, les investisseurs qui deviennent actionnaires solidaires de l’entreprise ainsi aidée bénéficient d’une réduction d’impôt à hauteur de 25 % du montant de leur apport. Mais encore faut-il que vous parveniez à être admis dans la liste des «porteurs de projet recherchant des investisseurs », que vous y figuriez en bonne place et surtout que vous soyez en situation de pouvoir bénéficier d’une excellente proximité affective!

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B. Business Angels ou le retour des anges gardiens! Les Hell’s Angels, avec leur blouson de cuir, leurs santiags et leur Harley Davidson, c’est fini! Affaire classée. Désormais, place aux Business Angels! Depuis plusieurs années, les «anges gardiens» de l’économie sont en effet de retour et sans doute sont-ils de plus en plus nombreux, ces investisseurs privés, puisqu’ils s’organisent désormais en réseaux, nationaux et internationaux… Il n’empêche que leur rôle et leur importance restent plutôt mal connus dans notre pays. France Angels, l’association française pour la promotion de l’investissement par ces Business Angels (voir coordonnées en annexes), entend réparer cette anomalie, afin que se rapprochent des créateurs ou repreneurs à la recherche de moyens financiers et des investisseurs privés prêts à investir mais aussi à s’investir dans des affaires prometteuses. En principe, les Business Angels ne souhaitent pas seulement financer le lancement d’une activité: ils visent également à favoriser la croissance ou la reprise d’une entreprise. Souvent, ils sont amenés à apporter, outre des capitaux, leur carnet de relations, leur expérience des affaires et leur capacité d’expertise. Histoire de générer une authentique «valeur ajoutée»… Reste cependant à savoir dans quelle mesure ce type d’accompagnement est vraiment aussi «désintéressé» qu’il y paraît et, en tout état de cause, s’il ne risque pas de se muer, peu à peu, en encombrement voire en empoisonnement… Le créateur ou repreneur d’un commerce doit savoir faire preuve de discernement. D’autant qu’il n’est pas rare qu’en politique comme en économie, les mauvaises actions ou opérations se fassent avec les meilleures intentions du monde!

C. Prêt d’honneur: l’effet de levier Face aux difficultés que rencontrent certains créateurs ou repreneurs à accéder au financement bancaire, le «prêt d’honneur» est de nature à conforter ou à remplacer un apport personnel, et souvent à provoquer un effet de levier décisif pour l’octroi d’un prêt bancaire complémentaire. Pour le solliciter, vous pouvez vous adresser auprès de diverses organisations : l’ADIE (Association

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pour le droit à l’initiative économique – dans le cadre des prêts solidaires pour les microprojets présentés par des publics en difficulté), le FIR (France initiative réseau), France Active, le Réseau Entreprendre, la Société financière de la NEF (Nouvelle économie fraternelle)… (voir adresses dans les annexes). Les caractéristiques du prêt d’honneur sont simples. Crédit à moyen terme, il implique un remboursement étalé généralement entre deux et cinq ans, à un taux zéro ou proche de zéro et, en tout cas, toujours inférieur à celui pratiqué dans un établissement offrant les conditions les plus favorables du marché bancaire classique. Octroyé à la personne même du créateur ou du repreneur (et non à l’entreprise), il ne suppose pas en principe – l’utilisation de l’expression «d’honneur» valant caution – de fournir une garantie personnelle ou réelle. Plus ou moins substantiel en fonction des possibilités et surtout des orientations économiques de l’organisme distributeur, son montant se situe dans une fourchette relativement large, comprise entre 3000 et 10000 €. Il arrive même que pour des projets offrant d’excellentes perspectives de développement, des «prêts d’honneurs» atteignent des niveaux quatre ou cinq fois supérieurs. Dans tous les cas, l’argent est destiné à financer des besoins inhérents à une création ou à une reprise d’entreprise, qu’il s’agisse d’investissements de départ ou d’un besoin en fonds de roulement. Mais les critères pour être admis à solliciter ce type de prêt sont fort variables en fonction des organismes qui l’accordent… Dans certains cas, ce sont les projets de création d’entreprise en milieu rural qui sont privilégiés. Dans d’autres, ce sont les «microprojets» destinés à favoriser la réinsertion économique des personnes en difficulté. Dans d’autres encore, il s’agit de constituer un dossier censé faire valoir le grand potentiel d’une très modeste initiative… Souvent, comme l’organisme qui octroie le prêt est une association créée pour «dynamiser» le développement économique local, les critères géographiques jouent également à plein. Pour bénéficier de la manne, il faut donc être là au bon moment et surtout au bon endroit…

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D. Crédit solidaire: une toute petite affaire… Formule proche du prêt d’honneur, tant dans l’esprit que dans la forme, le crédit solidaire fait l’objet d’une distribution par certains organismes publics ou parapublics (dont la liste, régulièrement mise à jour, est accessible auprès de l’APCE, Agence pour la création d’entreprises). L’emprunteur est certes appelé à fournir plusieurs cautions, mais cette exigence est quelque peu formelle et vise surtout à «crédibiliser la démarche». Le montant d’un crédit solidaire est généralement modeste – quasi marginal au regard des enjeux financiers d’un commerce – et les personnes qui acceptent de se porter garant ne s’engagent de toute façon que faiblement puisque chaque cautionnement ne concerne qu’une petite partie du prêt…

IV.TÉMOIGNAGES Robert Giordana: «Un système bancaire peu favorable à la création ou à la reprise d’un commerce» « Le réseau bancaire français se targue d’être l’un des premiers du monde mais l’organisation de la banque en France ne me semble pas favoriser le développement des activités des commerçants, artisans et autres travailleurs indépendants. En dépit de la réduction des frais généraux et des suppressions d’effectifs, il existe encore de nombreux guichets, mais très peu de banques en définitive et encore moins de vrais banquiers. Qu’est-ce qu’un banquier, en effet, sinon un homme d’affaires, un commerçant? Or, on l’a transformé en administrateur. Plus besoin pour lui de s’ingénier à trouver des clients! Il «sélectionne». Le système est assez confortable… Que des jeunes désireux de créer une entreprise ouvrent la porte de l’agence, l’aventure tourne court, l’exception ne venant comme toujours que confirmer la règle. Inutile de se bercer d’illusions à ce sujet: ce n’est pas avec quelques milliers d’euros et un projet en poche qu’il est possible aujourd’hui de créer une société et de s’installer à son compte. Si l’image du système bancaire français paraît si profondément ternie dans l’opinion publique, il n’y a pas trop lieu de

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s’en étonner devant l’ampleur des scandales et de leurs conséquences étalées sur plusieurs décennies. Le Crédit Lyonnais a prêté, sans disposer de réelles garanties, des sommes colossales à de grosses entreprises. Certaines d’entre elles ont par la suite déposé leur bilan… en laissant la charge du passif au contribuable qui se voit, lui, obligé de rembourser! Un «trou» de plus de 15 milliards d’euros! Les études de fiabilité et de capacité de remboursement avaient-elles été réalisées ? Au mieux à la légère, au pire en aucune façon… À ce jour, ce sont les indépendants en général et les commerçants en particulier qui subissent le contrecoup de ces folles dérives. Pour eux, solliciter un découvert ou un prêt de 10000 € revient à se voir contraints d’apporter non seulement leur bilan avec des résultats sérieux et approuvés mais encore une garantie bien réelle (caution, nantissement, voire hypothèque…). Il n’est pas rare que la personne qui, avec un petit capital crée son commerce, n’ait, elle, rien à espérer… Une situation de blocage plus que regrettable, avec des incidences sociales fâcheuses. En général, le «banquier» qui sort d’une école a appris à gérer, non à créer des richesses. Or, entre les débits et les crédits sur les comptes, il bénéficie d’un confortable «matelas» d’argent qu’il pourrait utiliser pour accorder des prêts aux PME ou à ceux qui réussissent à gagner leur vie de manière indépendante et sont parfois traités comme de véritables parias dans la société actuelle. Malheureusement, le système n’évolue pas en ce sens. Certaines opérations de communication, à grands renforts médiatiques, peuvent, de temps à autre, donner à penser le contraire mais les faits sont têtus: les pouvoirs publics, quelle que soit la coloration politique des assemblées, ne prennent pas les mesures concrètes qui pourraient favoriser l’accès des jeunes aux professions indépendantes et le développement des entreprises naissantes. Il arrive aussi que, pour certains « responsables », les initiatives, a priori les mieux inspirées, semblent davantage l’occasion de se servir que de servir la bonne cause… Du coup, les commerçants et autres indépendants,

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handicapés par les charges de toute nature, voient souvent leurs efforts stoppés net ou doivent tabler sur leurs soutiens familiaux et amicaux, leur appartenance à une structure organisée et les ressources de leur énergie!» Secrétaire général adjoint de la CEDI (Confédération européenne des indépendants), Robert Giordana, 69 ans, milite depuis plusieurs décennies pour la défense des commerçants, artisans et dirigeants de PME. Il a été lui-même commerçant durant plus de trente ans dans le secteur de l’habillement.

Didier et Pascale Lorgeoux: «Les banques prennent beaucoup d’assurances…» «On peut le déplorer, mais au moment de la création d’une entreprise ou du démarrage d’une activité, il faut bien admettre que le système bancaire français apparaît souvent comme une contrainte et rarement comme un soutien… C’est particulièrement vrai pour les petites sociétés qui, dans la meilleure hypothèse et sans cas exceptionnel, sont à peu près autant aidées que freinées. Concernant DPDJ international, SARL des plus modestes à l’origine, nous n’aurions pas pu évoluer si le conjoint d’une associée ne s’était pas porté caution à hauteur d’une petite somme placée dans un autre établissement bancaire afin de garantir nos premières importations. En d’autres termes, la banque française qui a accompagné nos débuts ne s’est «risquée» à nous «aider» que dans la mesure où nous avons pu lui apporter une garantie équivalente – au sou près – au soutien qu’elle consentait à nous accorder… Par la suite, la signature d’un marché avec un grand groupe hôtelier a entraîné une forte progression de notre chiffre d’affaires mais l’attitude des banques n’a guère changé. Ce sont donc des particuliers actionnaires qui nous ont prêté – à un taux comparable au taux bancaire ordinaire et moyennant divers accords commerciaux – le fonds de roulement indispensable. Et ce sont encore ces particuliers, bons clients d’une enseigne réputée à titre personnel, qui nous ont permis de changer de banque et d’obtenir un petit ballon d’oxygène fi-

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nancier, au travers de quelques autorisations supplémentaires – limitées – pour le fonctionnement de nos comptes. Mais peu après, notre nouvelle banque a décidé de licencier le directeur de son agence de l’avenue de l’Opéra à Paris (où nous étions domiciliés) et de changer son «orientation stratégique». Elle s’est tournée exclusivement vers la «belle clientèle»… dont les petites entreprises ne pouvaient, en aucune façon, faire partie. En dépit de la bonne marche de nos affaires, nous avons donc assisté à une réduction systématique de nos découverts qui, de brimade en brimade, nous a conduits à rejoindre une autre enseigne. Puis, la progression de notre chiffre d’affaires a commencé à nous valoir non des difficultés… mais des remarques insistantes sur la «faiblesse» de notre structure financière. On nous reprochait tout simplement… la raison qui nous poussait à avoir recours aux services d’une banque ! Comme si l’on s’imaginait que, dotés d’une structure financière forte et disposant de liquidités abondantes, nous aurions eu besoin d’eux! Le comble, c’est que, structure financière convenable ou pas, le système bancaire n’accorde d’avancer aux entreprises – après les rendez-vous habituels – qu’une quinzaine de jours de trésorerie (au prorata de leur chiffre d’affaires annuel). Sans le «partenariat bancaire» de nos associés, il est clair que nous aurions été obligés d’être caution personnelle (elle nous a été demandée à plusieurs reprises, mais de manière feutrée…). Une année, nous avons d’ailleurs dû accepter le nantissement du fonds de commerce (nous n’avons, par la suite, obtenu la mainlevée qu’après plusieurs relances et, bien sûr, en payant les frais…). Les banques prennent vraiment beaucoup d’assurances… Mais il convient aussi de reconnaître que nous avons heureusement commencé à bénéficier durant plusieurs semestres de la confiance et du soutien d’un véritable banquier. Nous n’en avons pas moins de nouveau perçu les réticences bancaires quand, vers le milieu des années quatre-vingt-dix, nous avons envisagé d’acheter des locaux adaptés à nos besoins: nous étions très à l’étroit dans nos bureaux et entre-

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pôts. À l’évidence, il fallait que nous nous adossions à plusieurs banques et c’est ainsi que, par relations, nous sommes entrés en contact avec deux autres établissements bancaires. Mais, sur leurs conseils, judicieux, nous avons finalement préféré louer. Vers 1995, les graves difficultés d’une de nos banques sont apparues au grand jour et se sont soldées par l’arrêt de l’activité « entreprises », avec des conséquences très lourdes pour de nombreuses sociétés clientes. Cependant, comme nous avons eu la chance – au prix d’un soutien – d’être insérés dans la reprise par une nouvelle enseigne d’une partie de la clientèle «entreprises», nous n’avons pas été trop victimes de cette situation négative à tous égards. Aujourd’hui, nous sommes devenus l’une des sociétés leaders dans notre secteur d’activité. Notre progression, nos résultats, les appels d’offres que nous recevons témoignent de la reconnaissance de notre travail et de la force de notre image de marque. Enfin, l’une de nos banques nous a sollicités pour entrer dans le capital de l’entreprise… Il n’en demeure pas moins que notre expérience de ces vingt dernières années nous fournit la matière de trois ou quatre constats. Premièrement, les banquiers dans le système français prennent le maximum de garanties auprès du dirigeant de société, et en particulier sur son patrimoine personnel lorsqu’ils le peuvent, au démarrage de toute activité. D’autre part, tout commerçant, tout chef d’entreprise doit prendre un soin particulier et consacrer beaucoup de temps à gérer ses comptes bancaires, en respectant scrupuleusement les limites des autorisations accordées. S’il a le malheur de sortir de ses lignes de crédit, ne serait-ce que pendant quelques jours, il peut avoir tous les ennuis de la terre… Mieux vaut aussi qu’il évite que ses différents comptes soient simultanément en solde débiteur (même autorisé). Mais il arrive, en cas d’excès de frilosité de la part des banques, que la fermeté motivée du client provoque un revirement d’attitude et se révèle payante.

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Troisième point: d’une manière générale, les banques prennent de moins en moins de risques au sujet de la trésorerie des entreprises. Elles incitent leurs clients à l’affacturage et les orientent vers des filiales de grands groupes d’assurances. Conséquence plus que fâcheuse : les « factors » s’imposent aujourd’hui comme de véritables seigneurs qui peuvent décider de la vie, de la mort et de la transmission des sociétés. Ce sont en effet les mêmes groupes qui assurent les sociétés fournisseurs et détiennent la trésorerie des entreprises clientes. Enfin, quels que soient les résultats positifs dont peut s’enorgueillir un chef d’entreprise, la question de la structure financière de la société sera toujours, à un moment ou à un autre, soulevée. Tout développement important passera par la restructuration du capital, avec une certaine perte d’indépendance. Apportant souvent de bons conseils et, à un certain niveau, une aide indéniable, les banques sont incontournables pour les sociétés. En outre, au sein du système bancaire, dominant et rigoureusement encadré, opèrent ici et là des personnes compétentes, se comportant en vrais banquiers et s’efforçant de soutenir au mieux leurs clients. Quand par bonheur vous les rencontrez, c’est toujours pour le plus grand bien de votre activité et de votre entreprise.» Parents de quatre enfants, Didier et Pascale Lorgeoux, 45 ans et 43 ans, sont les responsables de DPDJ International, société qu’ils ont créée en 1985 et qui emploie directement une cinquantaine de salariés. Après avoir débuté dans le commerce du thé et des épices, leur société s’est spécialisée dans la distribution des produits d’accueil auprès des chaînes de restaurants ou d’hôtels. Elle intervient également comme partenaire logistique et prestataire de services de groupes renommés dans les cafétérias, stations-service, relais d’autoroutes, points presse, centres de loisirs…

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À SAVOIR Nouveau rime avec exo d’impôt! Les nouvelles entreprises commerciales (à l’exception des sociétés de services, immobilières ou financières) présentent toujours l’intéressante particularité de bénéficier d’une exonération totale d’impôt durant les deux premières années de leur existence. À hauteur de 75 %, 50 % et 25 %, cette exonération devient partielle pour les trois années suivantes.

V. LES AIDES Exonérations de charges sociales, prêts d’honneur, primes, avances remboursables ou garanties d’emprunt… Les dispositifs destinés à vous venir en aide si vous avez l’intention de créer ou reprendre un commerce sont très nombreux. Ils s’inscrivent le plus souvent dans des politiques d’aménagement du territoire, de soutien à certaines zones géographiques dites «sensibles» ou de promotion de tel ou tel secteur d’activité. Variant en fonction de la nature de votre projet et de sa localisation, ils peuvent se traduire par l’octroi de subventions ou la délivrance de prêts sans intérêts.

À RETENIR • Le simple fait que vous soyez installé en entreprise individuelle ou en société n’est jamais à lui seul un critère pour percevoir une aide. • Spécialement destinées aux entreprises commerciales en création, certaines aides se traduisent par un allégement voire une suppression des charges sociales et/ou d’impôt. À défaut de vous paraître «rentables», elles ont au moins le mérite de réduire vos besoins de financement. • Qu’elles soient versées par l’État français, les instances européennes, les collectivités locales ou certains organismes, les aides sont variées dans leurs critères d’attribution. • Pour être sûr de solliciter les aides les mieux adaptées à votre projet, vous pouvez contacter l’APCE (Agence pour la création d’entreprises).

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Débusquer la «formule» la mieux adaptée à votre situation n’est néanmoins pas forcément simple, et parvenir à y accéder ne l’est pas davantage, tant les modalités d’attribution des fonds sont souvent compliquées voire complexes, c’est-à-dire relevant de procédures nullement automatiques… Puissent les informations qui suivent vous permettre de récolter des fonds ou de vous en faire verser moins!

A. ACCRE, Aide aux chômeurs créateurs ou repreneurs: un avantage cumulable Initié par l’État, ce dispositif s’adresse, comme son nom tend d’emblée à clairement l’indiquer, aux demandeurs d’emploi, aux bénéficiaires de minima sociaux, aux jeunes qui remplissent les conditions du contrat emploi jeune, et aux salariés qui reprennent une société en difficulté. Si vous ne faites pas partie de l’une ou l’autre de ces catégories, vous ne pouvez bénéficier d’une aide qui se traduit concrètement par une exonération pendant un an des cotisations sociales (maladie, vieillesse, allocations familiales) qui sont à votre charge quand vous créez ou reprenez un commerce… Bien entendu, vos contributions au régime de retraite complémentaire, elles, restent dues. L’avantage que représente l’ACCRE est d’autant plus notable qu’il vous permet de continuer à toucher des revenus sociaux durant au moins six mois (jusqu’à un an) et que, parfaitement cumulable avec d’autres aides de l’État, il peut, le cas échéant, se combiner avec d’autres dispositifs de soutien, comme le chéquier service ou l’EDEN, ou encore ceux prévus pour les femmes, dans le cadre du FGIF (Fonds de garantie pour l’initiative des femmes), voire pour les porteurs de petits projets.

EN PRATIQUE EDEN: pour «happy few»… Exclusivement réservée aux bénéficiaires de minima sociaux et aux jeunes de moins de 26 ans, la «formule» de l’EDEN, complémentaire de l’ACCRE, se traduit par une subvention qui atteint parfois plus de 6000 €.

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Quel que soit le domaine d’activité commerciale que vous avez choisi, vous devez créer ou reprendre une entreprise, sous forme individuelle ou en société. Dans ce dernier cas, et s’il s’agit par exemple d’une SARL, il vous faut exercer le contrôle effectif de l’entreprise et, par conséquent, soit détenir plus de la moitié du capital, seul ou en famille (sont alors prises en compte les parts détenues par votre conjoint, vos ascendants et descendants, mais sous réserve que vous ayez au moins 35 % des parts à titre personnel), soit être dirigeant dans la société et posséder au moins le tiers du capital, seul ou en famille (les parts détenues par votre conjoint, vos ascendants et descendants sont là encore prises en compte, mais sous réserve que vous déteniez au moins 25 % des parts à titre personnel et qu’aucun autre associé ne contrôle plus de la moitié du capital).

EN PRATIQUE Chéquier conseil Vous aimeriez bien consulter des conseillers spécialisés avant la création de votre commerce et au cours de votre première année d’activité. Mais l’idée de vous mettre en frais vous effraie… Heureusement, il existe le chéquier conseil! À condition que vous soyez l’un des bénéficiaires du dispositif ACCRE, vous pouvez en effet obtenir ce précieux «chéquier conseil» de six chèques d’environ 45 €, intégralement financés par l’État. Ainsi, vous ne pourrez plus avoir d’excuse de ne pas avoir consulté à temps notaire ou avocat…

Plusieurs personnes peuvent obtenir l’ACCRE pour un même projet, à une triple condition: d’abord qu’elles détiennent ensemble plus de 50 % du capital, ensuite que l’une (ou plusieurs) d’entre elles ait la qualité de dirigeants, et enfin que chaque demandeur ait une part du capital au moins égale à un dixième de la part détenue par le principal actionnaire ou porteur de parts. Dans tous les cas de figure, le créateur ou repreneur doit avoir le contrôle de l’entreprise pendant au moins deux ans. En pratique, les formalités pour être candidat à l’octroi de l’ACCRE sont simples. Avant toute création ou reprise, il vous suffit de de158

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Les aides

mander un dossier auprès de la DDTEFP (Direction départementale du travail, de l’emploi et de la formation professionnelle) et d’effectuer le dépôt attesté par un accusé de réception.

B. ADIE ou Aide solidaire: un prêt remboursable Si vous êtes au chômage ou allocataire du RMI, ou si vous avez récemment créé votre entreprise commerciale mais n’avez pas la possibilité d’obtenir un financement bancaire, l’ADIE est conçue spécialement pour vous. Elle vous permet non seulement de bénéficier de prêts qui peuvent être successifs et progressifs, de prêts de matériel ou de prêts d’honneur complémentaires, voire de primes, mais encore d’être accompagné, sous la forme d’un suivi régulier, dans le cadre du démarrage de votre activité commerciale indépendante. Concrètement, le montant de ces prêts dits solidaires se situe entre 500 et 5000 € (à un taux d’environ 6 %), remboursables sur une durée maximale de 24 mois et assortis d’une contribution de solidarité d’environ 2 % du montant du prêt. La caution solidaire d’un membre de votre entourage est exigée à hauteur de 50 % de la somme empruntée. Le cas échéant, un prêt d’honneur, sans contribution de solidarité ni caution, peut compléter un prêt « solidaire », en venant, au mieux, doubler le montant initial. Enfin, l’ADIE offre des possibilités de prêts de matériels (ordinateurs, matériel forain, véhicule…).

C. ALIZÉ, Actions locales interentreprises en zone d’emploi: un apport de compétences… Afin de faciliter l’octroi d’aides spécifiques dans les zones territoriales touchées par de graves difficultés économiques, sont souvent créées des structures locales, informelles mais composées de collectivités, ainsi que d’organismes institutionnels, d’administrations et d’entreprises partenaires. Baptisées « Actions locales interentreprises en zone d’emploi» et disposant de budgets significatifs, alimentés par l’État français et par le Fonds social européen, elles ont vocation à intervenir sur tout dossier de création ou de développement d’un com-

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merce (particulièrement bien perçu, en principe, s’il implique une ou plusieurs créations d’emploi…). Leur aide peut consister en financements et en prêts de matériel mais, en pratique, semble le plus souvent se résumer à un apport de compétences (études techniques).

D. CREATEM, création reprise d’entreprise des métiers: zone rurale prioritaire Mis en œuvre par certains Conseils régionaux, ce type de dispositif vise à soutenir l’implantation de commerces, prioritairement en zone rurale. Dans les communes de moins de 7 000 habitants et dans les quartiers dits «sensibles» des zones urbaines, il concerne ainsi tous les commerces de première nécessité ainsi que les cafés, hôtels et restaurants, et tous les métiers artisanaux. Dans les communes de plus de 7000 habitants, il ne s’adresse qu’aux entreprises artisanales des secteurs de l’alimentaire et de la production. Dans tous les cas, l’entreprise commerciale doit compter moins d’un an d’existence et avoir de surcroît signé un «contrat à l’installation». Visant les dépenses d’investissement corporel ou incorporel d’un montant minimum de 10000 €, l’aide présente la double particularité d’être plafonnée à 61000 € et de venir obligatoirement en complément d’un prêt bancaire. Elle est délivrée pour une moitié sous la forme d’une avance remboursable et pour l’autre moitié sous celle d’une subvention pure et simple.

E. Contrat à l’installation: un accompagnement en amont et en aval Complémentaire du CREATEM dont il conditionne l’obtention, ce dispositif a pour principe fondamental d’apporter un soutien technique lors de la phase d’installation afin d’aider à franchir le cap critique des premières années. Les critères d’attribution sont les mêmes que ceux du CREATEM. D’une durée de trois ans, l’accompagnement implique souvent une série de rendez-vous avec la Chambre de commerce dont l’intervention peut s’effectuer en amont de l’installation (stage d’initiation à la gestion, appui au montage du dossier) et en aval (fourniture d’indicateurs de suivi d’activité).

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Au terme de chaque année de suivi, un point est effectué sur la situation de l’entreprise commerciale qui fait l’objet d’un certain nombre de préconisations. Le financement de cet accompagnement est assuré pour l’essentiel par le Conseil régional, la Chambre de commerce et l’État (la contribution de l’entreprise est généralement réduite à quelques centaines d’euros).

F. FRAC, Fonds régional d’aide au conseil: réservé au commerce de gros Financé par l’État ou une région, le FRAC peut être attribué pour toute étude liée à la création ou à la transmission d’une entreprise de commerce de gros. Qu’elle porte sur l’analyse d’un marché ou qu’elle concerne un investissement, des problèmes d’organisation ou des sujets d’ordre environnemental, elle n’a pas besoin d’être longue (moins de cinq jours de préparation) pour déclencher le versement d’une subvention maximale de 3800 € (montant représentant jusqu’à 30 % du coût hors taxes des dépenses engagées en vue de la création ou de la transmission de votre entreprise de commerce de gros). S’il s’agit d’une étude longue (représentant plus de cinq jours de préparation), la subvention maximale peut atteindre un maximum de 7500 €.

G. PCE, Prêt à la création d’entreprise: pour compléter un concours bancaire Lancé depuis octobre 2000, ce dispositif a un caractère national et concerne toutes les petites entreprises, commerciales ou non, en phase de création, pour lesquelles le montant total des fonds mis en œuvre est inférieur à 45000 €. Finançant en priorité les besoins immatériels, du type fonds de roulement et frais de démarrage, il vient obligatoirement compléter un concours bancaire. La somme allouée par la Banque de développement des petites et moyennes entreprises (OSEO-BDPME) au titre de ce prêt est comprise entre 2000 et 7000 € remboursables sur une durée de cinq ans et à un taux calqué sur celui du prêt bancaire, avec un différé d’amortissement de six mois. Et cette autre particularité qui ne

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manquera sans doute pas de retenir votre attention : bénéficiant d’une garantie de la SOFARIS, le PCE ne nécessite ni garantie ni caution de l’emprunteur…

À SAVOIR L’ANVAR à la rescousse Toute création d’entreprise basée sur une importante innovation technique (concernant aussi bien un produit ou un procédé qu’un service) peut générer une aide spécifique de l’ANVAR (Agence nationale de valorisation de la recherche), destinée, sous forme d’une subvention au créateur, à financer la réalisation d’études préalables.

H.Les coups de pouce à l’embauche Si vous créez de l’emploi, vous ne serez sans doute pas considéré comme un bienfaiteur de l’humanité. Vous aurez cependant droit à certains égards de la part des pouvoirs publics: • L’embauche de votre premier salarié peut en effet se traduire par une exonération temporaire de la part patronale des cotisations de Sécurité sociale. • Tout contrat de qualification (avec formation diplômante ou qualifiante) ou contrat en alternance (contrat d’apprentissage, avec formation en alternance dans un centre de formation des apprentis) vous permet également d’obtenir une exonération des charges URSSAF, le versement d’indemnités compensatrices, et, le cas échéant, des primes forfaitaires. En fonction toutefois de votre activité, de la taille de votre entreprise, de l’âge de la personne employée… • Enfin, le contrat Initiative emploi en temps plein ou partiel vous garantit en principe 24 mois d’exonérations patronales URSSAF plafonnées au SMIC et éventuellement l’octroi d’une prime…

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Les aides

ATTENTION ! Ne vous y trompez pas: la complication d’un tel dispositif d’aides en faveur des candidats créateurs ou repreneurs a des effets pervers. Elle fait illusion. Comme aiment volontiers à le rappeler André Vonner et Robert Giordana, de la CEDI (Confédération européenne des indépendants): «La complexité n’est pas de nature à créer un authentique élan.» Néanmoins, si vous êtes toujours et malgré tout tenté par cette belle aventure qu’est la création d’un commerce ou sa reprise, vous pourrez trouver une aide précieuse pour le montage de vos dossiers au sein de la CEDI-France et de ses divers centres de gestion.

À SAVOIR Un Observatoire pour mieux voir! Qu’il s’agisse d’exonération de charges sociales, de primes ou d’avances remboursables, les différentes catégories d’aides à la création ou à la reprise font régulièrement l’objet de révisions, modifications et autres corrections… Les pouvoirs publics français ne sont pas avares. Mais sachez qu’il existe, entre autres organismes spécialisés dans l’accompagnement des futurs commerçants, artisans ou dirigeants de PME, un Observatoire des aides aux petites entreprises, dont le site www.observatoire.ism.asso.fr vous aide à vous tenir au courant des changements… En outre, les Chambres de commerce et d’industrie éditent régulièrement des guides spécialisés.

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Chapitre

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LES FORMALITÉS À ACCOMPLIR

Les ministres et autres secrétaires d’État au commerce, à l’artisanat et aux PME se succèdent au fil des ans mais ont le même mot d’ordre: la simplification administrative. De fait, les procédures juridico-administratives pour créer un commerce sont aujourd’hui – sur le papier du moins – plus simples que par le passé et la tendance est – officiellement – à l’allégement des charges…

I. POUR CRÉER

A. Les Centres de formalités des entreprises Les CFE (Centres de formalités des entreprises) existent en principe pour vous simplifier la vie… Grâce à eux, ou plus exactement grâce à l’un d’eux, vous pouvez déposer en une seule fois et en un même lieu, avec un même formulaire, la déclaration de création, de modification ou de cessation d’activité de votre entreprise. Le CFE a en effet pour vocation de centraliser les pièces de votre dossier et de les transmettre aux divers organismes concernés, comme l’URSSAF (Union de recouvrement de la Sécurité sociale et des allocations familiales), le Registre du commerce, les services fiscaux, la caisse maladie et la caisse de retraite. S’il n’est pas chargé de procéder à un contrôle formel de votre dossier, c’est lui qui vous délivre un récépissé de dépôt de déclaration.

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Il vous suffit donc de vous adresser au CFE du département où est domicilié votre commerce… Mais pas à n’importe quel CFE. Si vous êtes commerçant, c’est le CFE de la Chambre de commerce et d’industrie de votre département qui est compétent. Si vous avez le statut de commerçant artisan, il vous faut en revanche vous tourner vers la Chambre des métiers de votre département. En effet, dans ce cas précis, bien que vous soyez inscrit simultanément au registre du commerce et des sociétés et au répertoire des métiers, seul le CFE de la Chambre des métiers est habilité à recevoir votre déclaration.

ATTENTION ! Vous ne pouvez constituer un dossier d’immatriculation que si vous avez domicilié votre activité, choisi le nom de votre magasin, le cas échéant rédigé les statuts de votre société… et réuni un minimum de capital. En votre qualité de commerçant ou de gérant de société, il vous appartient de justifier de l’occupation d’un local commercial. Sachez qu’il peut s’agir de votre domicile. Le plus légalement du monde et sans qu’il soit possible de vous opposer un refus, vous êtes en effet autorisé à domicilier le siège social de votre société chez vous pendant deux ans. Simplement, songez à prévenir votre propriétaire ou syndic administrateur de biens par lettre recommandée avec accusé de réception, en invoquant l’article 1er ter de l’ordonnance n˚ 58-1352 du 27 décembre 1958 modifiée par la loi n˚ 84-1149 du 21 décembre 1984.

Si vous êtes entrepreneur individuel, le CFE doit vous remettre le formulaire PO (PO s’agissant du régime fiscal de la micro-entreprise). En cas de création d’une EURL ou d’une SARL, il vous délivrera un formulaire MO et vous ne manquerez pas de vous apercevoir que la liste des pièces à fournir, relativement importante, exige un minimum de temps…

B. Au nom du nom Pour tout créateur d’un commerce, le nom du magasin revêt une importance qui va naturellement bien au-delà d’une question de formalité administrative…

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Pour créer

Avant de le déposer, ne négligez pas d’effectuer une recherche d’antériorité auprès de l’INPI (Institut national de la propriété industrielle), afin de vérifier qu’il n’est pas déjà utilisé. Dans ce cas, comme la jurisprudence tend à reconnaître une priorité d’usage et qu’il vaut toujours mieux ne pas aller au-devant d’un procès pour concurrence déloyale, vous pouvez prendre la précaution d’entrer en contact avec les personnes ou sociétés concernées et de demander une autorisation écrite de l’utiliser… Pour autant, ne tombez pas dans le piège d’un quelconque «chantage» ou «racket»: vous n’êtes pas chargé d’assurer une rente à des petits «malins» qui déposent des noms à tout va avec le bon espoir de trouver des obligés! Quitte à modifier légèrement votre idée de départ, il est en général aisé de trouver une appellation juridiquement satisfaisante.

C. Responsabilité civile: une assurance à souscrire… Comme toute entreprise commerciale, aussi modeste soit-elle, a une activité, elle ne peut échapper à l’absolue nécessité de l’assurance de responsabilité civile. Jour après jour, ses initiatives et son simple mode de fonctionnement risquent – l’actualité ne cesse de mettre en lumière la fréquence de cette éventualité – de causer à des tiers des dommages dont l’importance peut se révéler considérable. Que vous soyez créateur ou repreneur, ne soyez donc pas négligent en remettant toujours au surlendemain ce que vous pouviez souscrire depuis plusieurs jours! Recevoir du public dans un magasin, c’est à la fois respecter des normes de sécurité mais aussi prendre la précaution de se prémunir contre toute revendication éventuelle… Bien que le plus souvent facultative sur le plan légal, une assurance «responsabilité civile professionnelle» a le grand mérite de transférer à l’assureur la charge financière de la réparation des préjudices que l’entreprise, reconnue responsable, peut provoquer. Plusieurs types de dommages peuvent être couverts. Par exemple: • D’abord, ceux résultant de l’utilisation de véhicules terrestres à moteur (la fameuse «RC automobile» qui relève d’une obligation d’ordre public, voir encadré ci-après).

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• Ensuite, les préjudices rattachés à des «produits livrés» ou à des services effectués. • Enfin, tous les dommages liés à «l’exploitation», c’est-à-dire à l’activité professionnelle de l’entreprise, et ceux qui trouvent leur origine dans des événements garantis par les contrats multirisques «incendie, explosion, dégât des eaux». En principe, tout contrat d’assurance responsabilité civile «exploitation» offre au commerçant une garantie générale concernant les conséquences financières de sa responsabilité pour tous les dommages corporels, matériels et immatériels, qui peuvent être causés à des tiers; que ce soit de son propre fait, du fait des personnes dont il doit répondre (salariés, apprentis, stagiaires, personnels intérimaires et aides bénévoles…), ou du fait des biens mobiliers ou immobiliers et des animaux dont il a la garde… Cependant, cette garantie générale comporte très souvent des «sous-garanties» assorties de moult modalités d’application. Vous devez donc vous montrer vigilant. À vous de procéder ou de faire procéder à l’examen attentif et minutieux de toutes ces clauses. Sans doute serez-vous vite incité à interroger votre assureur afin d’obtenir des précisions et des confirmations. Sans doute aussi découvrirez-vous de nombreuses exclusions particulières de garantie qui vous inciteront à réflexion sur l’étendue de la couverture offerte… Le temps passé ne sera pas perdu.

POINTS DE LOI Les trois articles du Code civil à ne pas oublier… • «Tout fait quelconque de l’homme qui cause à autrui un dommage oblige celui par la faute duquel il est arrivé à le réparer» (article 1382). • «Chacun est responsable du dommage qu’il a causé non seulement par son fait, mais encore par sa négligence ou par son imprudence» (article 1383). • «On est responsable non seulement du dommage que l’on cause par son propre fait, mais encore de celui qui est causé par le fait des personnes dont on doit répondre, ou des choses que l’on a sous sa garde…» (article 1384).

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Pour reprendre

À SAVOIR Responsabilité civile «automobile»: une garantie… et des exclusions Contrairement à une idée relativement répandue, l’obligation légale d’assurance en matière automobile ne concerne pas les dommages matériels subis par les véhicules, mais les risques de responsabilité civile. Toute entreprise qui utilise une ou plusieurs voitures (camionnettes, camions, ou tous autres engins à moteur et à roues, avec leurs remorques ou semi-remorques…) pour les besoins de son activité professionnelle doit donc impérativement souscrire une assurance «RC automobile». Ont alors la qualité «d’assuré», non seulement le souscripteur de l’assurance et le propriétaire du véhicule, mais encore tout conducteur (autorisé ou non), tout gardien ou tout passager transporté, de ce véhicule. Plusieurs cas d’exclusions de garantie sont expressément prévus et donc autorisés par la législation. En particulier quand un conducteur n’a pas un permis de conduire «en règle» ou lorsque les transports sont effectués dans des conditions de sécurité insuffisantes. En règle générale, elles ne peuvent jouer à l’encontre des victimes ou leurs ayants droit. L’assureur est tenu d’indemniser avant, le cas échéant, d’exercer une action en remboursement auprès de son client responsable de l’accident. Mais la loi autorise des exclusions concernant les dommages subis par certaines victimes, notamment par les salariés de l’assuré (l’indemnisation s’effectue alors sur une base forfaitaire et relève de la législation sur les accidents du travail) et par le conducteur du véhicule, qu’il soit responsable ou non du sinistre (certaines compagnies proposent, en ce cas, une garantie complémentaire facultative… assortie d’un supplément de prime).

II. POUR REPRENDRE

A. Indispensables documents Toute acquisition d’un fonds de commerce implique la signature, tant par le vendeur que par l’acquéreur, d’un acte notarié dont l’enregistrement se traduit par des frais (dans une fourchette comprise entre 7 et 12 %, suivant le montant du prix de vente).

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Dans la pratique, cet acte de vente est généralement précédé d’une promesse de vente, un simple acte sous seing privé qui doit être également enregistré dans les dix jours suivant sa signature, sous peine d’être frappé de nullité. Conformément à la loi, le vendeur est tenu de fournir à l’acquéreur plusieurs documents indispensables attestant l’origine de la propriété, les chiffres d’affaires et les résultats des trois dernières années. S’il ne le fait pas, il s’expose, en cas de litige, à ce qu’un tribunal soit amené à déterminer si sa négligence a pu provoquer un quelconque préjudice.

ATTENTION ! Ne démarrez pas votre activité en cours de trimestre! Pourquoi? En grande partie parce que l’URSSAF facture les cotisations dues au titre de la Sécurité sociale et des allocations familiales en cours de trimestre… Les charges sont suffisamment lourdes pour que vous évitiez de vous pénaliser davantage. En pratique, vous n’avez le choix qu’entre le 1er janvier, le 1er avril, le 1er juillet et le 1er octobre.

B. Un minimum de vigilance! Solidairement responsable par principe des dettes du vendeur, à hauteur du prix de vente, l’acheteur d’un fonds de commerce est aussi solidaire des éventuelles dettes fiscales… Ne signez rien inconsidérément. Dans les affaires, la légèreté de l’être est très mauvaise conseillère ! Avant de prendre votre plus belle plume, commencez par demander, à l’administration fiscale et au sujet de «l’objet de votre désir», un «état de situation», dûment certifié noir sur blanc, qui vous permettra d’y voir clair et de disposer d’une pièce à conviction au cas où, par la suite, vous seriez abusivement invité à vous mettre à contribution! Si la vente concerne un commerce en société, elle correspond donc à une simple vente d’actions qui n’exige pas de recourir aux services d’un praticien du droit mais ne dispense pas de faire preuve d’un

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Pour reprendre

minimum de vigilance… L’acquisition ne porte pas sur un fonds de commerce mais sur des actions qui ne font que donner des droits sur une société. La nuance n’est pas négligeable. Du point de vue juridique, elle se traduit par de moindres garanties pour l’acheteur. Reste qu’une telle opération a le double mérite de la facilité et du faible coût puisque le droit d’enregistrement est plafonné à hauteur de 1 % du montant des actions cédées.

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C

onclusion

De la théorie à la pratique, il ne suffit pas de franchir le pas-deporte! L’expérience de ce qu’implique la création ou la reprise d’un commerce le démontre généralement avec force. Très riche sur le plan humain, elle peut conduire à des résultats corrects et même parfois brillants. Sous réserve de ne jamais perdre le sens des réalités, d’avoir toujours pris le temps de réfléchir et utilisé le moment opportun pour agir, de s’être montré adroit dans ses initiatives et très conscient de ses propres insuffisances ou incompétences. Qui s’imagine avoir les meilleures idées du monde, réussir à vendre ce que personne ne parvient à commercialiser, ou avoir le droit de faire preuve d’arrogance sous prétexte d’avoir du «cash» en caisse, se condamne forcément à de sévères désillusions et à de rudes sanctions, dont nul ne s’étonnera, sauf lui-même! Le vrai commerçant entend s’installer dans la durée. Il s’investit personnellement et à fond. S’il parle beaucoup, il ne se contente pas de vendre, ce qui est bien, ni de vendre vite, ce qui est encore mieux: il tient parole et est foncièrement à l’écoute de l’autre… Car il sait que, du fournisseur à l’acheteur en passant par le voisin ou l’étranger qui vient de très loin pour ne passer que fugitivement, tout interlocuteur, petit ou grand, est à prendre en considération, qu’une bonne idée ou information provient souvent d’un échange de vue, d’une discussion, et que nous sommes tous, plus ou moins et tôt ou tard, clients les uns des autres. Au sens le plus positif du terme. Cet ouvrage a simplement eu pour objet d’aider le créateur ou le repreneur dans ses démarches et choix. Non de l’accompagner en le prenant par la main et en sous-estimant ses capacités d’analyse, mais de lui apporter des suggestions, d’attirer son attention sur certains risques ou pièges, et peut-être de susciter de sérieuses vocations. Pour autant, il ne doit pas faire oublier que le commerce est

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par définition évolutif, que tout «schéma», tant personnel que professionnel, ne saurait être définitivement figé et que les meilleurs cas de figure sont appelés à se transformer avec le temps, et de manière parfois radicale si les impératifs économiques et les contingences d’ordre individuel ou familial l’exigent…

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L

exique

Actif – Ensemble des biens (droit au bail, stocks, matériel…) appartenant à une entreprise. Bail – Contrat de location d’un magasin. Bénéfice – Montant dont dispose le commerçant une fois qu’il a réglé l’intégralité de ses charges (paiement des fournisseurs, frais de fonctionnement du magasin, frais financiers…). Dans le cas du commerçant indépendant, le bénéfice représente les revenus imposables au titre des BIC (bénéfices industriels et commerciaux). Quand il s’agit d’une société, le salaire qu’elle verse au commerçant vient en déduction du bénéfice (et de l’impôt sur les sociétés). D’une manière générale, il importe de toujours bien distinguer le bénéfice brut avant impôt et le bénéfice net après impôt. BIC (bénéfices industriels et commerciaux) – Critère fiscal qui détermine les obligations auxquelles sont soumises les entreprises. Bilan – Tableau chiffré de la situation financière du commerce, qui comporte aussi bien les éléments d’actif que le passif. Boni de liquidation – Solde positif en cas de liquidation. L’expression figure souvent dans les statuts des sociétés.

Caution – Engagement de garantie, fourni par le commerçant sur ses biens ou par un tiers, à une banque qui prête des fonds. Si le débiteur se montre défaillant, le créancier peut faire jouer la caution. Centrale d’achats – Organisme qui procède à des achats destinés à ses adhérents. Centrale de référencement – Organisme qui sélectionne des produits (sans les acheter) et les présente à ses adhérents. Centre de formalités des entreprises – Administration auprès de laquelle l’entreprise commerciale est immatriculée. Charges sociales – Charges obligatoires qui doivent être payées pour la protection sociale du commerçant et de ses éventuels salariés: Sécurité sociale, allocations familiales, retraite, ASSEDIC (assurance pour la perte d’emploi des salariés), CSG (contribution sociale généralisée), CRDS (contribution au remboursement de la dette sociale)… Chiffre d’affaires – Montant du produit des ventes (souvent calculé sur une année d’activité), total des sommes facturées par un commerçant à ses clients.

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Réussir la conception et l’animation de formations

Coefficient multiplicateur – Rapport entre le prix payé pour un produit par le commerçant et son prix de vente au client. Commerçant – Personne qui fait du commerce par profession et dont l’activité peut être exercée dans un cadre individuel (entreprise individuelle) ou en société. Commission affiliation – Formule de dépôt-vente de produits chez le commerçant (qui se rémunère par une commission). Compte d’exploitation prévisionnel – Tableau de présentation des crédits et des débits, qui est censé présenter l’équilibre financier de l’activité du commerce à titre prévisionnel. Concession – Contrat d’exclusivité pour l’utilisation et la diffusion d’une marque. Concours bancaire – Prêt octroyé au commerçant. Crédit-bail – Formule de financement des investissements, consistant pour un établissement financier à acheter un équipement et à le louer à une entreprise qui, en fin de contrat, a la possibilité de le racheter moyennant une somme relativement faible. Souvent utilisé par les PME, ce mécanisme permet le passage comptable et fiscal des loyers en frais généraux, mais est plus onéreux qu’un crédit de type classique. Dividende – Part du bénéfice réalisé par une entreprise, qui est dis-

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tribué au propriétaire d’une action de cette société. Droit au bail – Bien correspondant au prix à payer à l’ancien locataire pour reprendre le bail et entrant dans le calcul de la valeur d’un fonds de commerce (puisqu’il est censé pouvoir se revendre). Droit d’entrée – Prix à payer pour s’installer dans un centre commercial ou intégrer une chaîne de distribution. Enregistrement – Formalité fiscale consistant à analyser sur un registre public l’acte présenté au bureau de l’enregistrement et donnant lieu au paiement d’un impôt. Ordinairement présenté comme destinée à assurer l’existence et à certifier la date des actes qui y sont assujettis (ventes de fonds de commerce…), il a pour effet de donner une date certaine aux actes sous seing privé. Le droit d’enregistrement est l’impôt payé à l’occasion de cette formalité. Enseigne – Marque distinctive d’un commerce. Entreprise – Notion économique qui englobe tout type d’activités – commerciale, de service, industrielle – sous divers statuts juridiques (entreprise individuelle, société…), et peut servir à désigner aussi bien un commerçant entrepreneur individuel qu’une société multinationale de distribution. Évaluation – Opération consistant à chercher et à chiffrer ce que

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vaut en argent un bien, d’après diverses données (état du bien à une date déterminée, date à laquelle il faut se placer pour calculer la valeur) et en fonction de certains critères (valeur marchande). Fonds de commerce – Ensemble des droits et des biens mobiliers appartenant au commerçant et lui permettant l’exercice de sa profession. Fonds de roulement – Somme nécessaire pour assurer le bon fonctionnement de la trésorerie d’un commerce, pour financer des dépenses quand certains encaissements ne sont toujours pas effectués… En pratique, l’insuffisance de fonds de roulement est l’une des causes classiques de dépôt de bilan, puisqu’elle peut signifier l’état de cessation de paiement. Fonds propres – Financement assuré personnellement par le commerçant. La faiblesse ou la mauvaise utilisation des fonds propres est souvent une cause d’échec. Selon des études concordantes, la part de ces fonds propres dans le bilan des entreprises commerciales françaises de moins de cinq ans serait grandement inférieure à celle observée dans les comptes de leurs homologues allemandes ou anglaises. Franchise, franchisage, franchising – Termes désignant la même forme d’association entre deux partenaires, le franchiseur et le franchisé.

Hypothèque – Garantie prise par un établissement prêteur sur un bien immobilier, qu’il s’agisse de la maison du commerçant ou des murs de son magasin. Considéré juridiquement comme un bien incorporel, un fonds de commerce ne peut faire l’objet d’une hypothèque. Indépendant – Travailleur non salarié au regard des cotisations sociales. Il peut s’agir d’un artisan, d’un commerçant ou d’un membre d’une profession libérale. Inventaire – État des stocks. K bis – Certificat d’immatriculation d’une société au Registre du commerce et des sociétés, remis par le greffe du tribunal de commerce. Marge brute – Différence entre le prix payé à un fournisseur et le prix de vente au client. Marge nette – Différence entre le prix payé à un fournisseur et le prix de vente, mais déduction faite des frais de fonctionnement et de gestion du magasin. Nantissement – Garantie prise par un établissement bancaire sur le fonds de commerce (sous la forme d’une inscription de nantissement au tribunal de commerce), des parts de société ou des titres. Passif – Ensemble des dettes à l’égard des tiers ou des actionnaires d’une entreprise. Ratio – Rapport entre deux données chiffrées (chiffre d’affaires et

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clientèle, investissement et bénéfice…).

mesurer avec précision pour, le cas échéant, s’efforcer de le réduire.

RCS (Registre du commerce et des sociétés) – Répertoire des entreprises industrielles et commerciales, géré par le greffe du tribunal de commerce. Revenu – Vocable désignant à la fois le salaire, les bénéfices et les avantages en nature. RM (Répertoire des métiers) – Répertoire des entreprises artisanales, géré par la Chambre des métiers. Royalties – Versements liés au droit d’utilisation d’une enseigne. Seuil de rentabilité – Situation d’équilibre entre les recettes et les dépenses (sans réalisation de bénéfices), également baptisée «point mort». SIREN – Code d’identification à 9 chiffres attribué par l’INSEE (Institut national de la statistique et des études économiques) à toute entreprise au moment de son immatriculation. SIRET – Code d’identification à 14 chiffres (ceux du SIREN auxquels viennent s’ajouter 5 chiffres spécifiques) attribué par l’INSEE à toute entreprise au moment de son immatriculation dès lors qu’elle possède plusieurs établissements. Soulte – Remboursement d’un dû. Stock – Ensemble des marchandises disponibles dans un magasin. Dans le commerce, le stock a un coût qu’il est très important de

TPE (très petite entreprise) – Vocable servant en principe à désigner une entreprise de moins de 10 personnes, mais qui a, semble-til, de plus en plus tendance à concerner les entreprises employant 20, voire 50 personnes.

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Trésorerie – État des fonds perçus dans le cadre de l’activité commerciale qui permettent de faire face aux dépenses… Le gage de l’indépendance du commerçant et de sa capacité de réaction face aux événements. TVA (taxe sur la valeur ajoutée) – Taxe à la consommation, appliquée à l’ensemble des produits et prestations (sauf exceptions). Le commerçant reverse au fisc le montant de la TVA qu’il a perçue, mais en défalquant le montant de la TVA qu’il a payée à ses fournisseurs. URSSAF (Union de recouvrement des cotisations de Sécurité sociale et d’allocations familiales) – Organisme chargé, comme son nom l’indique, du recouvrement des cotisations de Sécurité sociale et d’allocations familiales, qui fonctionne suivant un rythme trimestriel. Tout démarrage d’activité en cours de trimestre est à proscrire puisque le montant des charges n’est pas fractionné. De même, tout retard de règlement auprès de cette administration est également plus que déconseillé. Les sommes réclamées par l’URSSAF sont à

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payer prioritairement, avant toute autre facture, et sans délai. Régulièrement dénoncé par les organisations syndicales de commerçants, le système de recouvrement de l’URSSAF a en effet un caractère implacable pour toute PME. À coups de majorations automatiques et de frais de procédure, il conduit à un gonflement rapide et considérable des sommes dues, au point d’apparaître comme l’origine de nombreux dépôts de bilan ou cessations d’activité. Valeur vénale – Valeur supposée pour laquelle on estime qu’un objet trouverait acquéreur si on le vendait. En d’autres termes, c’est le prix normal qu’accepterait de payer un acquéreur quelconque (n’ayant pas une raison exceptionnelle de convenance de vouloir plus particulièrement le bien vendu de préférence à d’autres similaires) et correspondant au jeu normal de l’offre et de la demande.

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A

nnexes

MODÈLE DE STATUTS DE SARL, SOCIÉTÉ À RESPONSABILITÉ LIMITÉE

SARL IONISOS Siège social: 8, avenue Bel-Air, 31000 Toulouse Les soussignés: Monsieur Sylvain PAULIN né le… à… demeurant… de nationalité française marié avec Madame Viviane GRAND sous le régime de la séparation de biens tel qu’il est établi par les articles 1569 à 1581 du Code civil suivant acte établi par Maître UNTEL, notaire à Versailles préalablement au mariage célébré en la mairie de Versailles le 20 juillet 1999 Monsieur Matthieu BOGADOR né le… à… demeurant… de nationalité française marié avec Madame Sophie PARMENTIER sous le régime de la séparation de biens tel qu’il est établi par les articles 1569 à 1581 du Code civil suivant acte établi par Maître MARTIN, notaire à Dunkerque préalablement au mariage célébré en la mairie de Dunkerque le 5 août 2001 Madame Radégonde BREUIL née le… à… demeurant…

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de nationalité française veuve de Monsieur Paul BREUIL ont établi ainsi qu’il suit les statuts sous seing privé d’une SARL qu’ils décident de constituer entre eux et avec toute autre personne qui viendrait ultérieurement à acquérir la qualité d’associé. Article 1 – Forme Il est formé par les présentes entre les propriétaires de parts sociales ci-après créées et celles qui pourront l’être ultérieurement, une société à responsabilité limitée régie par le Code civil, Livre III titre neuvième et notamment par la loi du 24 juillet 1966 et le décret n˚ 67-236 du 23 mars 1967 et par les textes modificatifs, ainsi que par les présents statuts. Article 2 – Objet La société a pour objet, en France: – la commercialisation de produits marins; – l’acquisition de locaux destinés à cette activité; – la création, l’acquisition et l’exploitation d’un fonds de commerce ou d’établissement de même nature, sous toute enseigne que ce soit; – et toutes opérations quelles qu’elles soient pouvant se rattacher directement ou indirectement à l’objet ci-dessus défini, de nature à favoriser son extension ou son développement, pourvu que ces opérations ne modifient pas le caractère de la société. Article 3 – Dénomination sociale La dénomination sociale est: IONISOS. Dans tous les actes et documents, la dénomination doit être précédée ou immédiatement suivie de la formule «société à responsabilité limitée» ou «SARL».

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Article 4 – Siège social Le siège social est fixé pour deux ans maximum, chez Monsieur Sylvain PAULIN, 20 rue… à…, conformément au règlement sur la domiciliation des nouvelles entreprises. Il pourra être transféré en tout autre endroit de la même ville, du même département ou d’un département limitrophe par simple décision de la gérance, et partout ailleurs par décision collective extraordinaire des associés. Article 5 – Durée La durée de la société est fixée à quatre-vingt-dix-neuf ans à compter de la date de son immatriculation au registre du commerce et des sociétés, sauf les cas de dissolution anticipée ou prorogation prévus ci-après. Article 6 – Apports Les soussignés ont fait apport en numéraire à la société: Monsieur PAULIN, la somme de… Monsieur BOGADOR, la somme de… Madame BREUIL, la somme de… Soit au total la somme de…, correspondant au capital social et déposée sur un compte bloqué, ouvert au nom de la société en constitution, sous le numéro… auprès de l’étude notariale (ou de l’établissement bancaire X, ou encore de la Caisse des dépôts et consignations). [Effectué avant la signature des statuts, ce dépôt est libéré sur présentation, par le gérant, du certificat d’immatriculation (le fameux K bis) de la société au RCS (Registre du commerce et des sociétés) remis par le greffe du tribunal de commerce.] Article 7 – Capital social Le capital social est fixé à…

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Il est divisé en… parts de 20 € chacune, lesquelles sont attribuées comme suit: Monsieur PAULIN, … parts de 20 € Monsieur BOGADOR, … parts de 20 € Madame BREUIL, … parts de 20 € Le total est de… parts, total égal au nombre de parts formant le capital social. Le capital social peut être augmenté, réduit ou amorti en vertu d’une décision extraordinaire de la collectivité des associés, et ceci dans le strict respect du principe de l’égalité entre les associés. Article 8 – Droits et obligations attachés aux parts sociales Chaque part sociale donne droit à une voix dans tous les votes et délibérations. Elle donne également droit, dans la propriété de l’actif social et dans la répartition des bénéfices et du boni de liquidation, à une fraction proportionnelle au nombre de parts existantes, quels que soient leur époque de création et le régime fiscal. L’associé répond, à l’égard des tiers, indéfiniment des dettes sociales à proportion de ses parts dans le capital social à la date de l’exigibilité ou au jour de la cessation des paiements. Sauf exception légale, chaque associé n’est donc responsable qu’à concurrence du montant des parts qu’il possède. Article 9 – Représentation des parts sociales Les parts sociales ne peuvent être représentées par des titres négociables. Le droit de chaque associé résulte seulement des présents statuts et des actes ultérieurs modifiant le capital social ou constatant des cessions régulièrement consenties. Une copie certifiée conforme par le gérant de ces documents sera délivrée à tout associé qui en fera la demande.

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Article 10 – Cessions et transmission des parts sociales Toute cession de parts sociales doit être constatée par acte notarié ou sous seing privé. Pour être opposable à la société, elle doit être acceptée par elle par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception. Pour être opposable aux tiers, elle doit en outre avoir été déposée au greffe, en annexe au registre du commerce et des sociétés. Lorsque deux époux sont simultanément membre de la société, les cessions faites par l’un deux à l’autre doivent, pour être valables, résulter d’un acte sous seing privé ayant acquis date certaine autrement que par le décès du cédant. Les parts sociales ne peuvent être cédées qu’avec un agrément donné dans les conditions ci-dessous, et ce même si les cessions sont consenties au conjoint ou à des ascendants ou descendants du cédant: – L’agrément des associés est donné dans la forme d’une décision collective extraordinaire. – Le projet de cession est notifié à la société et à chacun des associés, accompagné de la demande d’agrément par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception. – L’assemblée statue dans le mois suivant la notification à la société du projet de cession et sa décision est notifiée aux associés par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception dans le mois. En cas de refus d’agrément, chaque associé peut se porter acquéreur des parts. Lorsque plusieurs associés expriment leur volonté d’acquérir de nouvelles parts, ils sont, sauf convention contraire, réputés acquéreurs à proportion du nombre de parts qu’ils détenaient antérieurement.

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Si aucun associé ne se porte acquéreur, ou s’il existe un reliquat parce que les demandes reçues ne portent pas sur la totalité des parts, la société peut faire acquérir les parts par un tiers agréé par la gérance. La société peut également procéder au rachat des parts en vue de leur annulation. La gérance a pour mission de collecter les offres individuelles d’achat émanant des associés, puis, s’il y a lieu, de susciter l’offre de tiers ou de la société. La gérance notifie au cédant par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception, le nom du ou des acquéreurs proposés, associés ou tiers, ou l’offre de rachat par la société, ainsi que le prix offert. En cas de contestation sur le prix, celui-ci est fixé par un expert désigné, soit par les parties, soit à défaut d’accord entre elles, par ordonnance du président du tribunal de grande instance statuant en la forme des référés et sans recours possible, le tout sans préjudice du droit du cédant à conserver ses parts. Si aucune offre de rachat n’est faite au cédant dans un délai de trois mois à compter de la date de la notification par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception faite à la société et aux associés, l’agrément à la cession est réputé acquis, à moins que les autres associés n’aient décidé, dans le même délai, la dissolution de la société, décision que le cédant peut rendre caduque s’il notifie à la société par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception, sa renonciation au projet initial de cession dans le délai d’un mois à compter de l’intervention de la décision de dissolution. Article 11 – Retrait ou décès d’un associé Sans préjudice des droits des tiers, un associé peut se retirer totalement ou partiellement de la société après autorisation donnée par la collectivité des associés statuant dans les conditions de majorité prévues pour les décisions extraordinaires.

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La demande de retrait est notifiée à la société et aux associés par lettre recommandée avec demande d’accusé de réception trois mois avant la date d’effet. L’associé qui se retire a droit au remboursement de la valeur de ses parts fixée, à défaut d’accord amiable, par un expert désigné conformément à l’article 1843-4 du Code civil. Si le bien qu’il a apporté et dont les parts concernées ont constitué la rémunération, se trouve encore en nature dans l’actif social lors du retrait, l’associé peut se le faire attribuer à charge de soulte, s’il y a lieu, conformément au troisième alinéa de l’article 1844-9 du Code civil. La société n’est pas dissoute par le décès d’un associé, mais elle continue entre les associés survivants et les héritiers. Les héritiers ou légataires auront droit à la valeur des parts sociales de leurs aïeux, laquelle devra leur être payée par les nouveaux titulaires des parts ou par la société elle-même si celleci les a rachetées en vue de leur annulation. La valeur de ces droits est déterminée au jour du décès dans les conditions prévues à l’article 1843-4 du Code civil. Article 12 – Nomination et pouvoirs de la gérance La société est administrée par un ou plusieurs gérants associés ou non, personnes physiques ou morales, désignés pour une durée, déterminée ou non, par décision collective des associés représentant plus de la moitié du capital social. Le ou les gérants est (ou sont) révocable(s) par décision des associés à la majorité simple (représentant plus de la moitié des parts sociales). À la demande de tout associé, il(s) est (ou sont) révocable(s) par les tribunaux pour cause légitime. La révocation sans juste motif peut donner lieu à dommages et intérêts. Il(s) peu(ven)t démissionner de ses (leurs) fonctions, en prévenant les associés par lettre recommandée individuelle, trois mois avant la date prévue de l’échéance fixée.

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Dans les rapports entre associés, le(s) gérant(s) peu(ven)t faire tous actes de gestion dans l’intérêt de la société. Toutefois, à titre de règlement intérieur et sans que ces limitations soient opposables aux tiers, il est convenu que le gérant ne peut, sans y avoir été autorisé au préalable par une décision ordinaire des associés, acheter, vendre ou échanger tous les immeubles et le fonds de commerce; contracter des emprunts pour le compte de la société autres que les découverts normaux en banque; constituer une hypothèque sur un immeuble social ou un nantissement sur les fonds de commerce. Dans les rapports avec les tiers, le gérant engage la société par les actes entrant dans l’objet social. Le gérant peut consentir hypothèque ou toute autre sûreté réelle sur les biens de la société en vertu des pouvoirs pouvant résulter des présents statuts, des délibérations ou délégations établies sous seings privés, alors même que la constitution de l’hypothèque ou de la sûreté doit l’être par acte authentique. La signature sociale est donnée par l’apposition de la signature du gérant, précédée de la mention « Pour la SARL IONISOS» complétée par l’expression suivante: «le gérant». Le gérant est responsable individuellement envers la société et envers les tiers, soit des infractions aux lois et règlements, soit de la violation des statuts, soit des fautes commises dans sa gestion. Si plusieurs gérants ont participé aux mêmes faits, leur responsabilité est solidaire à l’égard des tiers et des associés. Toutefois, dans leurs rapports entre eux, le tribunal détermine la part contributive de chacun dans la réparation du dommage. Si une personne morale exerce la gérance, ses dirigeants sont soumis aux mêmes conditions et obligations, et encourent les mêmes responsabilités civiles et pénales que s’ils étaient gérants en leur nom propre, sans préjudice de la responsabilité solidaire de la personne morale qu’ils dirigent.

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Le(s) gérant(s) peu(ven)t recevoir une rémunération fixe et/ ou proportionnelle, qui est déterminée par une décision ordinaire des associés. Tout gérant a de surcroît droit au remboursement de ses frais de déplacement et de représentation engagés dans l’intérêt de la société, sur présentation de toutes pièces justificatives. Monsieur Sylvain PAULIN est nommé premier gérant de la société pour une durée illimitée. Ce dernier déclare qu’aucune prescription, aucune mesure ou décision quelconque ne fait obstacle à l’exercice de ce mandat. Article 13 – Décisions collectives Les décisions collectives résultent, au choix de la gérance, soit d’une assemblée générale, soit d’une consultation par correspondance. Elles peuvent aussi résulter du consentement de tous les associés exprimé dans un acte. Toutefois, la réunion d’une assemblée est obligatoire pour statuer sur les comptes sociaux. Les décisions ordinaires sont prises par un ou plusieurs associés représentant plus de la moitié du capital social. Les décisions extraordinaires sont prises par un ou plusieurs associés représentant plus des trois quarts du capital social. Ce sont celles portant agrément de nouveaux associés ou qui modifient les statuts sous réserve des exceptions prévues par la loi. Elles ne peuvent être valablement prises que dans les conditions suivantes: – à l’unanimité s’il s’agit d’un changement de nationalité de la société, d’une augmentation des engagements d’un associé, ou de la transformation de la société en société anonyme; – à la majorité double (des associés en tant que personnes réunissant en outre au moins trois quarts du capital social)

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pour l’agrément de nouveaux associés ou des cessions entre associés; – par des associés représentant trois quarts au moins du capital social, pour tous les autres cas de décision extraordinaire. En cas de consultation écrite, la gérance adresse à chaque associé, par lettre recommandée, le texte des résolutions proposées, ainsi que les documents nécessaires à l’information des associés. Les associés disposent d’un délai de quinze jours, à compter de la date de réception du projet de résolutions, pour transmettre leur vote à la gérance par lettre recommandée. Tout associé n’ayant pas répondu dans le délai ci-dessus est considéré comme s’étant abstenu. Chaque associé a le droit de participer aux décisions collectives et dispose d’un nombre de voix égal à celui des parts qu’il possède. Chaque associé peut se faire représenter aux assemblées par un autre associé justifiant d’un pouvoir ou par son conjoint. Le procès-verbal de la délibération est établi par le gérant. Les conditions et modalités de convocation et de délibération des associés en assemblée ou par consultation écrite sont fixées selon les dispositions des articles 1852 à 1856 du Code civil et 40 et 48 du décret du 3 juillet 1978. Article 14 – Exercice social – Comptes sociaux Chaque exercice social a une durée d’une année, qui commence le 1er janvier et finit le 31 décembre. Par exception, le premier exercice commencera le jour de l’immatriculation de la société au registre du commerce et des sociétés et se terminera le 31 décembre 2006.

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La gérance doit, au moins une fois par an, rendre compte de sa gestion aux associés. Cette reddition de comptes doit comporter un rapport de gestion sur l’activité de la société au cours de l’année ou de l’exercice écoulé comportant l’indication des bénéfices réalisés ou prévisibles et des pertes encourues ou prévues. Les associés sont réunis dans les six mois de la clôture de l’exercice pour statuer sur les comptes de l’exercice et l’affectation des résultats. Article 15 – Commissariat aux comptes Les associés peuvent nommer un ou plusieurs commissaires aux comptes (titulaire et suppléant) par décision collective ordinaire. La nomination d’au moins un commissaire aux comptes est obligatoire si, à la clôture d’un exercice, la société dépasse les chiffres fixés par décret pour deux ou trois des critères suivants: total du bilan, montant hors taxes du chiffre d’affaires, nombre moyen de salariés au cours de l’exercice. Même si ces seuils ne sont pas atteints, la nomination d’un commissaire aux comptes peut être demandée en justice par un ou plusieurs associés représentant au moins le dixième du capital social, conformément à la loi de 1986 article 64 alinéa 3. Article 16 – Comptes courants Avec le consentement de la gérance, chaque associé peut verser ou laisser en compte courant, dans la société, des sommes nécessaires à son fonctionnement. Ces sommes produisent ou non des intérêts et sont utilisées dans les conditions déterminées par la gérance. Les intérêts éventuels sont portés aux frais généraux.

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Les comptes courants ne peuvent en aucun cas être débiteurs. La société, sur décision de la gérance, peut les rembourser après avis donné au moins un mois à l’avance aux intéressés, à condition d’effectuer les remboursements dans l’ordre décroissant de l’importance des comptes courants, ou en cas d’égalité, de manière égale pour chaque compte. Le retrait de fonds par un associé ne peut être effectué sans avis écrit (lettre recommandée avec demande d’accusé de réception ou remise en main propre) à la gérance, trois mois au moins à l’avance. Le gérant confirme par écrit la date de remboursement. Article 17 – Affectation et répartition des résultats Le bénéfice distribuable est réparti entre les associés, proportionnellement au nombre de parts appartenant à chacun d’eux. Il est inscrit à leur crédit dans les livres sociaux, ou versé effectivement à la date fixée, soit par les associés, soit, à défaut, par la gérance. Toutefois, les associés peuvent décider qu’une partie ou la totalité du bénéfice sera reportée à nouveau ou affectée à toutes réserves générales ou spéciales qu’ils auront créées. Les pertes, s’il en existe, et après imputation sur les bénéfices non répartis sur les réserves, sont, après approbation des comptes par l’assemblée générale, inscrites à un compte spécial pour être imputées sur les bénéfices des exercices ultérieurs jusqu’à extinction. En tout état de cause, elles ne sont supportées par les associés que proportionnellement au nombre de parts leur appartenant. Article 18 – Dissolution La société prend fin à l’expiration du terme fixé par les statuts ou pour toute autre cause prévue par l’article 1844-7 du Code civil, et notamment par la dissolution anticipée décidée

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par les associés à la majorité prévue pour les modifications statutaires. La réunion de toutes les parts en une seule main n’entraîne pas la dissolution de plein droit de la société. Tout intéressé peut demander cette dissolution si la situation n’a pas été régularisée dans le délai d’un an. Dans le cas où la société est dépourvue de gérant depuis plus d’un an, tout intéressé peut demander au tribunal la dissolution anticipée de la société. Un an au moins avant l’expiration de la société, les associés, statuant en assemblée dans les conditions de majorité des décisions extraordinaires, doivent être consultés à l’effet de décider de la prorogation de la société. Article 19 – Liquidation La dissolution de la société entraîne sa liquidation. La personnalité morale de la société subsiste pour les besoins de la liquidation jusqu’à la publication de la clôture de celle-ci. Pendant la durée de la liquidation, la dénomination de la société suivie de la mention «société en liquidation», puis du nom du ou des liquidateurs, doit figurer sur tous les actes et documents émanant de la société et destinés aux tiers. Le liquidateur dispose des pouvoirs les plus étendus, et notamment celui de pouvoir réaliser l’actif, même à l’amiable, afin de parvenir à l’entière liquidation de la société. Il peut être autorisé par les associés à continuer les affaires en cours ou à faire entreprendre de nouvelles activités par la société, pour les besoins de la liquidation. Le liquidateur rend compte, une fois par an, de l’accomplissement de sa mission aux associés réunis en assemblée. La décision de clôture de la liquidation est prise par les associés après approbation des comptes définitifs de liquidation.

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Si la clôture de la liquidation n’est pas intervenue dans un délai de trois ans à compter de la dissolution, le ministère public ou tout intéressé peut saisir le tribunal qui fait procéder à la liquidation, ou si celle-ci a été commencée, à son achèvement. Après paiement des dettes et remboursement du capital social, le partage de l’actif est effectué entre les associés dans les mêmes proportions que leur participation aux bénéfices. Les règles concernant le partage des successions y compris l’attribution préférentielle s’appliquent au partage entre associés. Article 21 – Contestations – Arbitrage Toutes contestations qui pourraient surgir pendant la durée de la société ou lors de sa liquidation entre les associés ou entre la société et les associés, relativement aux affaires sociales ou à l’exécution des présents statuts, seront soumises à une procédure d’arbitrage conformément à l’article 631 du Code de commerce et au décret n˚ 80-35 du 14 mai 1980. Chacune des parties en désaccord nomme alors son arbitre, lesquels, si un compromis n’est pas trouvé, en nomment un troisième pour obtenir une décision majoritaire. Le comité d’arbitrage ainsi formé ne prend pas fin en cas de défaillance d’un arbitre qui est alors remplacé. L’arbitrage ne peut déroger aux conditions fixées par la loi. Le juge des référés demeure compétent, malgré cette clause compromissoire qui est soumise aux dispositions de l’article 2060 du Code civil. Article 22 – Publicité – Pouvoirs – Reprise des engagements antérieurs à la signature des statuts et à l’immatriculation de la société La société ne jouira de la personnalité morale qu’à compter du jour de son inscription au registre du commerce et des sociétés.

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Cependant, il a été accompli avant la signature des présents statuts, pour le compte de la société en formation, les actes énoncés dans un état annexé aux présents statuts indiquant pour chacun d’eux l’engagement qui en résulterait pour la société. Cet état a été déposé dans les délais légaux au lieu du futur siège social, à la disposition des futurs membres de la société qui ont pu en prendre connaissance, ainsi que tous les soussignés le reconnaissent. Cet état demeurera annexé aux présentes. Les soussignés donnent mandat à Monsieur Sylvain PAULIN, à l’effet de prendre pour le compte de la société, en attendant son immatriculation au registre du commerce et des sociétés, les engagements qui sont décrits et dont les modalités sont précisées dans un second état annexé aux présentes. L’immatriculation de la société emportera, de plein droit, reprise par elle desdits engagements. Tous pouvoirs sont donnés à Monsieur Sylvain PAULIN pour effectuer les formalités de publicité relatives à la constitution de la société et notamment: – pour signer et faire publier l’avis de constitution dans un journal d’annonces légales dans le département du siège social; – pour faire procéder à toutes les formalités en vue de l’immatriculation de la société au registre du commerce et des sociétés; – et généralement, au porteur d’un original ou d’une copie des présentes pour accomplir les formalités prescrites par la loi. Article 23 – Frais Tous les frais, droits et honoraires résultant des présents statuts seront portés au compte des frais généraux du premier exercice social.

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Fait à Toulouse le En autant d’exemplaires que requis par la loi Monsieur Sylvain PAULIN (cette signature doit être précédée des mentions manuscrites « lu et approuvé » et « bon pour acceptation des fonctions de gérant») Monsieur Matthieu BOGADOR (cette signature doit être précédée de la mention manuscrite «lu et approuvé») Madame Radégonde BREUIL (cette signature doit être précédée de la mention manuscrite «lu et approuvé»)

ADRESSES UTILES ACE Association française des avocats conseils d’entreprise 114/116, avenue de Wagram 75017 Paris Tél.: 0147663007 Fax: 0147633578 Web: www.avocats-conseils.org E-mail: [email protected] ACFCI Assemblée des Chambres françaises de commerce et d’industrie Service commerce et distribution 45, avenue d’Iéna 75016 Paris Tél.: 0140693876 Fax: 0147206128 Web: www.acfci.cci.fr

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ADIE Association pour le droit à l’initiative économique (association d’aide au financement) 4, boulevard Poissonnière 75009 Paris Tél.: 0156035900 Fax: 0156035977 Web: www.adie.org E-mail: [email protected]

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Prêts aux sans-emplois et suivis après lancement d’activité AFB Association française des banques 18, rue Lafayette 75440 Paris CEDEX 9 Tél.: 0148005252 Fax: 0142467640 Web: www.fbf.fr AGIR Association générale des intervenants retraités 8, rue Ambroise Thomas 75009 Paris Tél.: 0147706711 Web: www.agirabcd.org

ANVAR 27/31, avenue du Général Leclerc 94710 Maisons-Alfort CEDEX Tél.: 01 41 79 9100 Fax: 0141799595 Web: www.anvar.fr APCE Agence pour la création d’entreprises 14, rue Delambre 75014 Paris CEDEX 14 Tél.: 0142185858 Fax: 0142185800 Web: www.apce.com E-mail: [email protected]

Renseignements gratuits sur les avances remboursables au moment du démarrage de l’activité APCM Assemblée permanente des Chambres des métiers 12, avenue Marceau 75008 Paris Tél.: 0144431000 Fax: 0147203448 Web: www.apcm.com E-mail: [email protected] Association des maires de France 41, quai d’Orsay 75007 Paris Tél.: 0144181414 Fax: 0144181415 Web: www.amf.asso.fr E-mail: [email protected]

Association des maires des grandes villes de France 42, rue Notre-Dame-des-Champs 75006 Paris Tél.: 0144393456 Fax: 0145489854 Web: www.grandesvilles.org E-mail: [email protected] BALO – Bulletin des annonces légales obligatoires BODACC – Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales Direction des Journaux officiels 26, rue Desaix 75727 Paris CEDEX 15 Tél.: 0140587979 Fax: 0145791784 Web: www.journal-officiel.gouv.fr E-mail: info@journal-officiel.gouv.fr

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CCI Entreprendre en France Réseau des Chambres de commerce et d’industrie 45, avenue d’Iéna – 75016 Paris Tél.: 0140693837/Fax: 0153571837 Web: www.entreprendre-en-france.fr

Pour la validation des idées et des business plans et, dans une certaine mesure, le cautionnement auprès des banques et le suivi du créateur confronté à un problème de financement CDIA Centre de documentation et d’information de l’assurance 26, boulevard Haussmann 75009 Paris Web: www.cdia.fr E-mail: [email protected]

CES Conseil économique et social 9, place d’Iéna 75775 Paris CEDEX 16 Tél.: 0144436000 Fax: 0144436123 Web: www.conseil-economique-et-

CEDEF Centre de documentation économie finances (informations, consultation et vente des publications du ministère de l’Économie et des Finances) 12, place du Bataillon du Pacifique 75572 – Paris CEDEX 12 Tél.: 0153187200 Fax: 0153183639

E-mail: [email protected]

CEDI Confédération européenne des indépendants (organisation syndicale de défense des commerçants, artisans et dirigeants de PME) 27, boulevard Saint-Martin 75003 Paris Tél.: 0142721399 Web: www.cedifrance.com E-mail: [email protected]

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social.fr

Chambre française de l’agencement (de magasins) 10, rue du Débarcadère 75852 Paris CEDEX 17 Tél.: 0140551280 Fax: 0140551277 Web: www.chambreagencement.org

E-mail: [email protected]

CGPME Confédération nationale des petites et moyennes entreprises 10, Terrasse Bellini 92806 Puteaux CEDEX Tél.: 0147627373 Fax: 0147730886 Web: www.cgpme.fr

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CIGALES Clubs d’investisseurs pour une gestion alternative et locale de l’épargne solidaire (aide au financement) 61, rue Victor Hugo 93500 Pantin Tél./Fax: 0149919091 Web: www.cigales.org E-mail: [email protected] CIRA Centres interministériels de renseignements administratifs (renseignements par téléphone, du lundi au vendredi, sur les lois et réglementations, procédures et pratiques administratives, dans de nombreux domaines dont la consommation, le travail, la formation professionnelle, la fiscalité, l’urbanisme, les collectivités locales…) Tél. Paris: 0140011101 Tél. Metz: 0387319191 Tél. Rennes: 0299870000 Tél. Lille: 0320494949 Tél. Marseille: 0491262525 Tél. Bordeaux, Limoges, Lyon, Toulouse, service audiotel: 0836681626 CNCC Compagnie nationale des commissaires aux comptes 8, rue de l’Amiral Coligny 75001 Paris Tél.: 0144778282 Fax: 0144778228 Web: www.cncc.fr

CNEI Compagnie nationale des experts immobiliers 18, rue Volney – 75002 Paris Tél.: 0142961846 Fax: 0142961848 Web: www.expert-cnei.com CRA Cédants et repreneurs d’affaires 18, rue de Turbigo – 75002 Paris Tél.: 0140267416 Fax: 0140267417 Web: www.cra.asso.fr E-mail: [email protected] CREDOC Centre de recherche et d’observation des conditions de vie 142, rue Chevaleret – 75013 Paris Tél.: 0140778500 Fax: 0140778533 Web: www.credoc.fr CSN Conseil supérieur du notariat 31, rue du Gal Foy – 75008 Paris Tél.: 0144903000 Fax: 0144903030 Web: www.notaires.fr E-mail: [email protected]

Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables 153, rue de Courcelles 75817 Paris CEDEX 17 Tél.: 0144156000 Fax: 0144159005 Web: www.experts-comptables.fr E-mail: [email protected]

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ECTI Échanges et consultations techniques et internationaux (association) 101-109, rue Jean Jaurès 92300 Levallois-Perret Tél.: 0141403641 Fax: 0141403747 Web: www.ecti-vsf.org E-mail: [email protected] EFI-CEA Épargne, financement et information pour les créateurs d’entreprise (aide au financement) 7, rue Domrémy 75013 Paris Tél.: 0153947878 EGEE Entente des générations pour l’emploi et l’entreprise (association) 15, avenue de Ségur 75007 Paris Tél.: 0147055711 Fax: 0147056716 Web: www.egee.asso.fr E-mail: [email protected] Entreprendre Villes et Quartiers1 94, rue de Saint-Lazare 75009 Paris Tél.: 0148742111 Fax: 0148743040 Web: www.zones-franches.org E-mail: [email protected]

ETHIC Entreprises de taille humaine indépendantes et de croissance 32, rue de Ponthieu – 75008 Paris Tél.: 0156436210 Fax: 0156436211 Web: www.ethic.fr www.as.devillers.com

E.mail: [email protected] FFF – Fédération française de la franchise 60, rue La Boétie – 75008 Paris Tél.: 0153752225 Fax: 0153752220 Web: www.franchise-fff.com ; www.franchiseline.com

France Angels 16, rue de Turbigo – 75002 Paris Tél.: 0144827777 Fax: 0144827776 FNAC Fédération nationale des agents commerciaux Maison de l’agent commercial 30, avenue de l’Opéra 75002 Paris Tél.: 0144940500 Web: www.comagent.com FNAIM Fédération nationale des agents immobiliers 129, rue du Faubourg SaintHonoré – 75008 Paris Tél.: 0144207700 Fax: 0142258084 Web: www.fnaim.fr

1. Anciennement ANVZFU (Association nationale des villes zones franches urbaines).

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Fédération nationale du commerce non sédentaire 14, rue de Bretagne 75003 Paris Tél.: 0148875145 Fax: 0148875840 Web: www.fnscmf.com E.mail: [email protected] FNPC Fédération nationale des promoteurs constructeurs 106, rue de l’Université 75007 Paris Tél.: 0147054436 Fax: 0147539273 Web: www.fnpc.fr E-mail: [email protected] France Active 37, rue Bergère 75009 Paris Tél.: 0153242626 Web: www.franceactive.org France Initiative Réseau 14, rue Delambre 75014 Paris Tél.: 0142185791 Web: www.fir.asso.fr GIEPP Groupement pour l’initiative et l’élaboration de projets (aide au financement) 81 bis, rue Gantois 59000 Lille Tél.: 0320309825

INFOGREFFE Groupement de greffes de tribunaux de commerce 4, place Félix-Éboué 75012 Paris Tél.: 0143413355 Fax: 0143416620 Web: www.infogreffe.fr ou www.greftel.fr

E. mail: [email protected] ou [email protected]

INFFO Centre d’information sur la formation (banque de données sur la formation professionnelle, avec centre de documentation et documentalistes spécialisés) Tour Europe 33, place des Corolles 92049 Paris-La-Défense INPI Institut national de la propriété industrielle Division des sociétés et de l’identité commerciale et artisanale 32, rue des Trois Fontanots 92016 Nanterre CEDEX Tél.: 01530459 Division des marques Tél.: 0153045844 Dépôt des marques 26 bis, rue Saint-Pétersbourg 75008 Paris Tél.: 0153045401 et 0825863863 Fax: 0142935930 E-mail: [email protected]

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Créer ou reprendre un commerce

INSEE Institut national de la statistique et des études économiques 18, boulevard Adolphe Pinard 75675 Paris CEDEX 14 Tél.: 0141175050 Fax: 0141176666 Web: www.insee.fr Journal Officiel 26, rue Desaix 75727 Paris CEDEX 15 Tél.: 0140587500 Web: www.journal-officiel.gouv.fr Love money pour l’emploi Tél.: 0148000335 ou 0870346700 Fax: 0148241089 Mail: [email protected] MEDEF Mouvement des entreprises de France 55, avenue Bosquet 75007 Paris Tél.: 0153591919 Fax: 0145512044 Web: www.medef.fr Ministère de l’Économie et des Finances 139, rue de Bercy 75572 Paris CEDEX 12 Tél.: 0140 04 04 04 Web: www.finances.gouv.fr

202

Ministère du Commerce, de l’Artisanat et des PME 80, rue de Lille – 75353 Paris 07 SP Tél.: 0143192424 Web: www.pme-commerceartisanat.gouv.fr

Ordre des experts-comptables Paris Île-de-France 45, rue des Petits Champs 75001 Paris Tél.: 0155043131 Fax: 0155043170 Web: www.oec-paris.fr OSEO-BDPME Banque de développement des petites et moyennes entreprises 27/31, avenue du Général Leclerc 94710 Maisons-Alfort Tél.: 0141798000 Fax: 0141798001 Web: www.oseobdpme.fr OSEO-SOFARIS Société française d’assurance du capital risque des PME 27/31, avenue du Général Leclerc 94710 Maisons-Alfort Tél.: 0141798000 Fax: 0141798001 Web: www.oseo.fr RBG Réseau des boutiques de gestion 14, rue Delambre – 75014 Paris Tél.: 0143205487 Fax: 0143202849 Web: www.boutiques-de-gestion.com

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Réseau Entreprendre Association reconnue d’utilité publique, créée par un membre de la famille Mulliez, spécialisée dans l’accompagnement de créateurs d’entreprise commerciale par des chefs d’entreprise 50, boulevard du Général de Gaulle – 59100 Roubaix Tél.: 0320661466 Fa x: 0320450834 Web: www.reseau-entreprendre.org E-mail: [email protected]

Société financière de la NEF Nouvelle économie financière 35, rue de Lyon – 75012 Paris Tél.: 0144870004/0811901190 Fax: 0144879959 Web: www.lanef.com

UNAGA Union nationale des centres de gestion agréés 10, rue d’Anjou 75008 Paris Tél.: 0153300999 Fax: 0153300990 Web: www.fncdg.com E-mail: [email protected] UPA Union professionnelle artisanale 53, rue Ampère 75017 Paris Tél.: 0147633131 Fax: 0147633110 Web: www.upa.fr E-mail: [email protected]

SITES INTERNET – Informations générales sur l’Administration française et consultation de formulaires administratifs. www.admifrance.gouv.fr

– Site de l’Agence nationale de la valorisation de la recherche: création de commerces innovants.

www.anvar.fr

www.apce.com

– Site de l’Agence pour la création d’entreprises.

www.apce.com/F ACTUAL/texagem.html

– Agenda APCE des concours et

des salons. www.apcm.com

– Site de l’Assemblée permanente des chambres de

métiers. www.bnoa.net – Site de la «bourse nationale d’opportunités artisanales»

proposée par les Chambres de métier et de l’artisanat. Il s’agit d’une plate-forme de rapprochement entre cédants et repreneurs d’entreprises artisanales. Avec en permanence des dizaines d’annonces regroupées par catégories d’activités et par région.

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Créer ou reprendre un commerce

– Site des Centres interministériels de renseignements administratifs. www.cira.admifrance.gouv.fr

– Réseau national de Business Angels recommandés par les entreprises.

www.clubbusinessangels.com

www.datar.gouv.fr – Site de la DATAR (Délégation à l’aménagement du

territoire et à l’action régionale) qui contient notamment les listes officielles des territoires concernés par les textes réglementaires européens et par des politiques de revitalisation. www.defis.com www.droit.org

– Site généraliste sur la création d’entreprise.

– Sources du droit français.

www.ffccre.net – Site de la Fédération française des clubs de créateurs et repreneurs d’entreprises.

– Site où l’on trouve les nouvelles mesures gouvernementales en faveur de la création ou de la reprise d’un commerce, les impôts et taxes.

www.finances.gouv.fr

– Site du tribunal de commerce de Paris (des informations pratiques et des services en ligne, en accès libre et gratuit, spécialement conçus pour des créateurs et responsables d’un commerce). www.greffe-tc-paris.fr

www.impôts.gouv.fr www.inpi.fr

– Site officiel sur la fiscalité.

– Site de l’Institut national pour la propriété industrielle.

www.journal-officiel.gouv.fr – Site où l’on trouve le texte intégral du Jour-

nal Officiel (lois et décrets) du jour (et celui des journaux des neuf derniers mois). www.insee.fr

– Site d’informations économiques.

www.jurifrance.com –

Site où l’on trouve les lois et décrets.

www.legifrance.gouv.fr –

Site où l’on trouve les lois et décrets.

– Site du ministère de l’Économie et des Finances où on peut se renseigner sur la fiscalité. www.minefi.gouv.fr

www.observatoire.ism.asso.fr

tes entreprises.

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– Site de l’Observatoire des aides aux peti-

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www.oseobdpme.fr – Site de la BDPME, Banque de développement des petites et moyennes entreprises (groupe OSEO).

– Site du réseau baptisé «Passer le relais» et constitué par les cinq Chambres de commerce et d’industrie de la région Île-de-France afin d’accompagner cédants et repreneurs. Avec des contacts et des offres s’inscrivant spécialement dans le secteur du commerce et des services de proximité. www.passerlerelais.fr

www.premier-ministre.gouv.fr

– Site où sont recensés les sites institution-

nels sur Internet. www.reseau-entreprendre.org www.rfconseil.com –

– Site du réseau Entreprendre.

Site des réseaux d’accompagnement du créateur

ou repreneur. www.salondesentrepreneurs.com – Site du Salon des entrepreneurs, qui se

tient chaque année, en janvier, au Palais des congrès, porte Maillot, à Paris. www.service-public.gouv.fr – Site d’informations générales sur l’Adminis-

tration française et de consultation de formulaires administratifs – Site officiel où l’on trouve des informations sur l’emploi, l’embauche et les charges sociales. www.travail.gouv.fr

www.ville.gouv.fr – Site de la Délégation interministérielle à la Ville; lis-

te des zones franches urbaines, cartes, textes en vigueur…

BIBLIOGRAPHIE Auque Françoise, Les baux commerciaux – Théorie et pratique, LGDJ (Librairie générale de droit et de jurisprudence), 1996 Baudier Michel, Je vends avec succès, Maxima-Laurent du Mesnil éditeur, 2000 Baux commerciaux, éditions des Journaux Officiels, 2001 Blatter Jean-Pierre, Le droit des baux commerciaux, Le Moniteur, 1996 Code de commerce (partie législative), éditions des Journaux Officiels, 2002

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Créer ou reprendre un commerce

Code des baux, Litec, 1999. Avec les commentaires et annotations de Jean Derruppé, Jacques Lafond et Béatrice Vial-Pedroletti Commerce et aménagement du territoire – Intervention de l’État en faveur du commerce, éditions des Journaux Officiels, 1997 Commerce et artisanat – Législation et réglementation, éditions des Journaux Officiels, 2000 Conseil économique et social, Quel commerce demain?, sous la direction de Charles Urbain, éditions des Journaux Officiels, 1999 Coureau Serge, L’art de bien vendre, Maxima-Laurent du Mesnil éditeur, 2000 Coureau Serge, Savoir vendre pour vendre plus, Dunod, 1986 Derruppé Jean, Les baux commerciaux, Dalloz, 1996 Développement et promotion du commerce – Équipement commercial, hôtelier et cinématographique, liquidations, ventes au déballage, soldes et ventes en magasins d’usine, éditions des Journaux Officiels, 1998 Fonds de commerce – Vente et nantissement – Opérations de créditbail, éditions des Journaux Officiels, 1998 Jullian Marcel et Charles Meyer, Histoire de France des commerçants, Robert Laffont, 1983 Jurisclasseurs. Ouvrages fondamentaux, régulièrement mis à jour. Textes législatifs et jurisprudence fournissent la matière de plusieurs gros volumes consacrés aux baux. Lassier Jacques et Anne d’Andigné-Morand, Baux commerciaux, industriels et artisanaux, Dalloz, 1998 Martin Jennifer, L’assurance sans risque – Tout ce qu’il faut savoir pour être bien couvert contre les risques professionnels, Axiome éditions, 2000 Merle Philippe, Droit commercial – Sociétés commerciales, Dalloz, 2003 (9e édition) Moulinier René, Pratique de l’entretien de vente, Éditions d’Organisation, 1999

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Petite Daniel, Le dossier noir du Petit Commerce, Éditions Jacques Grancher, 1990 Peut-on sauver le commerce des banlieues? Contrôle budgétaire de l’Établissement public d’aménagement et de restructuration des espaces commerciaux et artisanaux (EPAREC), éditions des Journaux Officiels, 2002 Rapport sur l’évolution de la distribution: de la coopération à la domination commerciale (Rapport d’information sur l’évolution de la distribution), Assemblée nationale – Jean-Yves Le Déaut, éditions des Journaux Officiels, 2000 Rochefort Robert, La société des consommateurs, Odile Jacob, 1995 Rozet Marie, Artisans et commerçants: les droits des époux, les régimes matrimoniaux, IFAC, 1996 Terré François, Droit civil: les régimes matrimoniaux, Dalloz, 2001 (3e éd.) Thiollet Jean-Pierre, La fiscalité immobilière pour tous, Vuibert, 2005 (2e éd.); Le conjoint du professionnel libéral, Anagramme éditions, 2001; Les baux sans peine, Axiome éditions, 1999; EuroCV, Top Éditions, 1997; avec Laurence Del Chiaro, Concilier vie privée et vie professionnelle, Nathan, 1993; avec M.-F. Guignard, L’Anti-Crise, Dunod, 1994; avec M.-F. Guignard, Réussir ses trois premiers mois dans un nouveau poste, Nathan, 1992; Os très primeiros meses num nos emprego, Biblioteca do desenvolivemento pessoal, Europa-America, 1993 Transaction sur immeubles et fonds de commerce – Gestion immobilière, éditions des Journaux Officiels, 2002 Vonner André avec Jean-Pierre Thiollet, Tout doit disparaître – ou le réveil des indépendants, entretiens sur le commerce et l’artisanat, Éditions Jean-Cyrille Godefroy, 1986 Whiteley Richard C. et Gérard Mulliez, La dynamique du client, Maxima-Laurent du Mesnil Éditeur, 1994 Ziegler Hélène, Votre banque et vous – Savoir tirer le meilleur parti des services bancaires, Axiome éditions, 2000

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I

ndex

A

C

actif 39 actifs 41, 44 agencement 44, 108, 109 AMAG (Association moderne d’administration et de gestion des entreprises) 70 aménagement 110 amortissement 67, 137 apport 135 en industrie 96 en nature 96 en numéraire 96 initial 31 personnel 142 ASSEDIC 80 assemblée extraordinaire 85 association de gestion comptable 88 associés 77 minoritaires 78 assurance 137 chômage 79 maladie 92 avance en compte 144

cadre 20, 21 capital 32 caution 80, 114, 142, 145 cautionnement 139 centre commercial 128 de gestion agréé 88, 94 ville 59 chaîne volontaire 56 Chambre de commerce 30, 69, 72 Chambre des métiers 69 chiffre d’affaires 45 clause de garantie d’actif 110 de garantie de passif 39, 40, 110 clientèle 30, 44, 111 commerçant 14, 21, 64 indépendant 20, 23 commerce artisanal 16 associé 56 d’alimentation 16 de détail 15, 25, 74 de gros 15, 74 de service 16 électronique 16, 57 indépendant 26, 34, 42, 61 non sédentaire 33, 65 commissaire aux apports 84 aux comptes 84 commission affiliation 55 communauté légale 94

B bail de courte durée 127 banquier 63, 89, 141 besoin en fonds de roulement 67 brevets 96, 110 bris de glaces 126 business plan 133, 136

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Créer ou reprendre un commerce

communication 30, 61 compétences 17, 19, 63, 64, 67 comptabilité 67, 68, 69 concession 56 concurrent 30 conjoint associé 95 collaborateur 93 salarié 94 contrat de mariage 101, 102 coopérative de détaillants 56 crédit -bail 143 bancaire 32 d’équipement 143

D découvert 145 déspécialisation 123 dettes 40, 41, 84, 98, 146 distribution de masse 24, 60 droit au bail 44, 108, 110, 129 d’enregistrement 38, 87, 130 d’entrée 53, 54 de mutation 116 de préemption 53

E échec 23, 27 e-commerce 16, 57, 61 embauche d’un salarié 80 emplacement 35, 105 emprunts 135, 139, 146 épargne 27, 65, 147 équipements 110 escompte 144 état d’esprit 28, 37 expositions 66

F fabricant 23 facilité de caisse 145 faute de gestion 102

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foires 24, 66 fonds de commerce 120 de roulement 31, 35, 67, 133, 137 de trésorerie 145 propres 146 reprise 38 formation 22, 26, 68, 69 fournisseur 23, 24, 30, 41, 55, 63, 137 franchise 52 franchiseur 52

G gage 142 gérant 78 associé statutaire 82 minoritaire 79 non associé 79, 82 grossiste 23 groupement d’achats 24

H hypothèque 139, 142

I idée 29 immatriculation 35, 73 impôts 137 indemnité d’éviction 120, 121, 128, 129 indépendance 22 indexation du loyer 124 indivision 41, 75, 76 informatique 13 Internet 57, 60 investissements 55, 135 investisseurs 147

L licences 38, 64, 65 location-gérance 113

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M marge 27 marques 38, 96 micro-entreprise 72 mobilier 44 mode 23

rentabilité 31, 33, 44, 55, 68, 135, 142 repreneur 46, 52 réussite 22, 23, 26, 29

S

nantissement 139 de fonds 142 nom commercial 44 notaire 89, 90, 95, 101, 103, 104, 142

salons 24, 66 santé 27 séparation de biens 71, 94, 97, 99 service de proximité 59 statuts 77, 78, 95, 141 stock 44, 61, 110, 114, 137, 139 succursalisme 56 surface 32

O

T

outillage 44

transmission 42 travaux 106 TVA 72, 88, 135, 137

N

P participation aux acquêts 99 parts sociales 39 pas-de-porte 129 passif 39 période de transition 42 plan d’exploitation 134 de financement 31 prestataires 63, 137 prêt bancaire 137 privilège 139 producteur 23 profit 44 projet 30, 78, 133 professionnel 17 propriété 96 intellectuelle 38 protection sociale 76, 80

U URSSAF 21, 118, 137

V valeur commerciale 105 d’un commerce 43 d’un fonds de commerce 46 locative 107 vol 126

Z zone de chalandise 30 franche urbaine 115, 118, 119 périurbaine 60

R ratio 67 recherche d’emploi 12 réglementations 64

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