Curs 7 Marketing International Selectarea Pietelor Externe [PDF]

Zitiervorschau

Marketing International

Curs 7

Selectarea pietelor externe

De ce este foarte importanta activitatea de selectare a pietelor externe?

ABORDARI IN SELECTAREA PIETELOR EXTERNE

• • • •

abordarea sistematica abordarea ne-sistematica abordarea mixta abordarea relationala

A. ABORDAREA SISTEMATICA • consta intr-un proces de decizie planificat si structurat ce cuprinde analiza potentialului pietelor externe prin diverse metode statistice • are un caracter normativ

PROCESUL SELECTARII PIETELOR EXTERNE

= reprezinta un proces de colectare si analiza de date prin trecerea tarilor de interes printr-un numar de filtre prin care se elimina tarile mai putin promitatoare. (Cundiff and Hilger)

PROCESUL SELECTARII PIETELOR EXTERNE

A

B

C

D

Filtrul 1 Oportunități preliminare

Filtrul 2

Oportunități posibile Filtrul 3 Oportunități probabile X

6

PROCESUL SELECTARII PIETELOR EXTERNE • FILTRUL 1: Evaluarea potențialului general al pieței • FILTRUL 2: Evaluarea potențialului pieței pentru categoria de produs • FILTRUL 3: Evaluarea pieței produsului firmei • FILTRUL 4: Compatibilitatea țării cu strategia viitoare a firmei 7

MACRO INDICATORI (Filtru 1) INDICATORI ECONOMICI - PNB - PNB per capita - distributia venitului

- venitul disponibil pe gospodarie CARACTERISTICI DEMOGRAFICE - populatia totala - rata de crestere a populatiei - distributia pe varsta - densitatea populatiei

INDICATORI POLITICI -

probabilitatea nationalizarii numar de exproprieri executii politice interventia guvernamentala limitarea proprietatii straine - restrictii privind miscarea capitalului

CARACTERISTICI GEOGRAFICE - dimensiunea tarii - conditiile de clima - caracteristici topografice

MICRO INDICATORI (Filtru 2) - consum

- productie - importuri • • • • • •

radiouri televizoare spitale paturi de spital medici consum alcool

• • • • • • • • •

consum de combustibil paturi de hotel numar de turisti numar de masini productia de otel productia de orez numar de ferme consum de electricitate pamant cultivat

TEHNICI DE SELECTARE A PIETELOR EXTERNE

1. Listarea criteriilor de selectie 2. Modelul bazat pe scoruri

3. Modelul compensator: analiza la nivel de industrie

1.

LISTAREA CRITERIILOR DE SELECTIE

EXEMPLU: PROCESUL DE SELECTARE UTILIZAT PENTRU UN ECHIPAMENT DE DIALIZA

12

2. MODELUL BAZAT PE SCORURI - utilizarea unui număr de indicatori care sunt agregaţi întrun indice în cadrul căruia fiecare indicator are o anumită pondere în funcţie de gradul de importanţă acordat acestuia de către cei ce alcatuiesc modelul de selectare a pieţei.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Stabilirea criteriilor/indicatorilor Stabilirea procedurii de ordonare/măsurare (E) Stabilirea ponderilor de importanţă (P) Colectarea datelor Calcularea scorurilor Selectarea ţării/ţărilor 13

14

3. MODELUL COMPENSATOR : ANALIZA LA NIVEL DE INDUSTRIE

• Compromisul intre potentialul pietei si barierele comerciale in contextul strategiei adoptate de firma • fiecare componenta este compusa din patru variabile

B. ABORDAREA NE-SISTEMATICA • adesea se bazeaza pe comenzi nesolicitate • procesul de cautare a informatiei este limitat sau inexistent • in general se bazeaza pe distanta psihica perceputa sau alte reguli aleatoare • utilizata in principal de firme mici • are un caracter descriptiv

C. ABORDAREA MIXTA • incepe cu abordarea ne-sistematica si se continua cu abordarea sistematica

D. ABORDAREA RELATIONALA • se concentreaza pe relatiile de afaceri si potentialii parteneri straini ca unitate de analiza • consta in adunarea informatiei relevante despre fiecare partener potential si filtrarea partenerilor mai putin dezirabili • utilizata in special pe pietele industriale, institutionale si ale serviciilor

Ce Abordare Folosim?

Abordarea Sistematică

Abordarea Relațională

• Potrivită pentru bunuri de consum

• Potrivită pentru bunuri industriale și servicii

• Mai potrivită pentru modalitățile de intrare pe piață ne-contractuale

• Mai potrivită pentru modalitățile de intrare pe piață contractuale 19