Analiza Concurentilor Companiei AVON [PDF]

Zitiervorschau

Colegiul Economic ,,A.D. Xenopol”

Analiza comparativa a ofertei de produse a concurentilor companiei

Disciplina : Mediul Concurential al afacerilor Data : 10-12-2014

Echipa de lucru :  Bejan Ana-Maria  Toma Georgiana Clasa a XII a A

Oriflame este o companie producătoare de cosmetice din Suedia. Compania este prezentă în 61 de țări, are 7.500 de angajați și o cifră de afaceri de 1,3 miliarde Euro anual. Compania este prezentă și în România, unde are aproximativ 150 de angajați permanenți, și operează prin 2.500 de PFA-uri (persoane fizice autorizate) în aprilie 2009.

Importanta analizei comparative a ofertei de produse a concurentilor companiei AVON

Avon Cosmetics Concurent principal : Oriflame

 DESPRE COMPANIA ORIFLAME Compania Oriflame este o companie internațională de produse cosmetice suedeze naturale ce a fost fondată în anul 1967. Aceasta folosește metoda vânzării directe în 62 de țări de pe glob. Gama lagă de produse este pusă la dispoziție consumatorilor de către o forță de vânzare de aproximativ 2,9 milioane de consultanți independenți, care generează vânzări de peste 1,3 miliarde de euro. Vânzările directe permit clienţilor să beneficieze de sfaturile unor oameni pe care îi cunosc şi în care au încredere. Compania Oriflame se autocaracterizată ca având un spirit întreprinzător, conducere descentralizată şi o atmosferă tinerească şi plină de entuziasm. Compania Oriflame oportunități deosebite de afaceri cu ajutorul unui concept special de afacere – Make Money Today and Fulfil Your Dreams Tomorrow. Compania susține că acest tip de afacere va aduce bani chiar din prima zi a activității, atâta timp cât cei implicați știu să lucreze în echipă și își doresc să ducă la îndeplinire planurile și ambițiile pe care le au. Domeniu de activitate Oriflame are ca obiect de activitate codul CAEN 5263-Comerţul cu amănuntul care nu se efectuează în magazine. Această clasă include: vânzările cu amănuntul ale oricărui tip de marfă, în orice

mod, neincluse în clasele anterioare: - prin intermediul comis-voiajorilor; - prin intermediul automatelor de vândut produse; - prin magazine mobile Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o îngrijire naturală a pielii prin intermediul unei forţe de vânzări independentă, în afara circuitului tradiţional al magazinelor de desfacere cu amănuntul. Vânzările directe permit clienţilor să beneficieze de sfaturile şi entuziasmul unor oameni pe care îi cunosc şi în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură şi la îndemână. Compania Oriflame este caracterizată de un spirit întreprinzător, conducere descentralizată şi o atmosferă tinerească şi plină de entuziasm.

Valori fundamentale ale companiei Oriflame:

 Solidaritate – acest lucru se referă la importanța pe care o are cooperarea, respectiv munca în echipă și împărtășirea de aceleași idei; toate acestea pot duce la rezultate mai bune, datorită motivării reciproce a angajaților Oriflame  Spirit – foarte important este pentru companie ca oamenii să fie hotărâți, să știe exact ce își doresc și să obțină acest lucru prin perseverență și atitudine pozitivă  Pasiune – aceasta trebuie să fie nelipsită, din punctul de vedere al companiei Oriflame, deoarece acest element determină oamenii să creadă în activitatea lor și să o desfășoare cu plăcere

Responsabilitate socială globală

Compania Oriflame dorește ca produsele sale să fie compuse numai din ingrediente naturale, respectând în același timp politicile de protecție a mediului înconjurător. Din acest motiv, compania folosește agenți de curățare biodegradabili în șampoane și geluri de duș. De asemenea, Oriflame a fost printre primele companii care au utilizat extracte de plante în produsele pentru îngrijirea pielii, încercând permanent să optimizeze folosirea acelor ingrediente provenite din surse regenerabile. Totodată, continuu sunt monitorizate rapoarte științifice care fac referire la problemele ce privesc mediul înconjurător astfel încât să există posibilitatea aplicării unor măsuri rapide în ceea ce privește schimbarea materialelor de ambalare care ar putea fie să aibă efecte negative asupra sănătății clienților, fie asupra mediului înconjurător. În ceea ce privește ambalarea, Oriflame deja folosește materiale reciclabile, iar design-ul este cât se poate de simplu pentru a reduce pierderile. Produsele Oriflame sunt create în cele 5 fabrici de care dispune compania și în fabrici subcontractoare, respectând reglementările locale și naționale în ceea ce privește munca, protecția mediului în industrie, sănătate, siguranța în muncă. Fabricile companiei folosesc tehologii avansate de reducere a consumului de apă, cât și a poluării, conservarea apei fiind una dintre prioritățile privind ocortirea mediului pe care le are compania. Oriflame are o atitudine corectă cu privire la importante subiecte sociale şi de ordin etic, cum ar fi exploatarea muncii copiilor, credinţa şi cultura diferitelor grupuri etnice. De asemenea, oferim ajutor copiilor fără posibilităţi, precum şi educaţie tinerelor femei prin intermediul progamelor noastre sociale.

Oriflame - pe scurt

 Vânzări anuale de peste 1,3 miliarde de euro

 Aproximativ 2,9 milioane de consultanți independenți  7 500 de angajați  5 fabrici de producție în Polonia, Suedia, India, China, Rusia  900 de produse anual  Co-fondator al fundației World Childhood Foundation  Centru Global de cercetare și dezvoltare cu peste 100 de oameni de știință  Produse bazate pe ingrediente naturale, care nu sunt testate pe animale  Activează în 62 de țări, în 13 din acestea având francize

CRITERII DE ORGANIZARE A FORȚEI DE VÂNZARE

Compania Oriflame a ales să își organizeze activitatea de vânzare prin conceptul de afacere de Rețea de vânzare sau Marketing Multi Level. Aceasta permite unei companii să își distribuie produsele direct către consumator prin vânzare directă și prin relații interpersonale de recomandare. Consultanții de vânzări reprezintă compania, formându-și deseori propria organizație prin formarea unei echipe formate din alți distribuitori independenți. Aceasta este și una dintre modalitățile prin care organizația se extinde. Compania Oriflame își organizează forța de vânzare după criteriul geografic. În fiecare țară există o subsidiară a companiei Oriflame care conține 4 departamente: vânzări, marketing, finanțe și activități. Oamenii care lucrează în subsidiarele companiei Oriflame sunt: •

Manager General (câte unul pentru fiecare țară)

•

Manager de Vânzări

•

Manager de Vânzări Regional

•

Asistent al Managerului Regionali

• Interni (persoane care se pregătesc în cadrul companiei pentru o perioadă de 2 luni și care pot primi apoi un loc permanent de muncă, la terminarea studiilor academince, în compania Oriflame) În afară de aceste locuri de muncă, compania mai are în exteriorul ei alți agenți comerciali care au rolul de a comercializa produsele companiei. Aceștia sunt denumiți: •

Directori Oriflame

•

Consultanți Oriflame

•

Clienți Direcți Oriflame

Consultanții și Directorii Oriflame sunt cei care au legătură cu compania Oriflame, care le oferă sprijin în activitățile desfășurate și în stabilirea obiectivelor de vânzări. Clienții Direcți sunt practic subordonați Consultanților și Directorilor, care au rolul să îi ajute, să le ofere informații despre produsele, dar și evenimentele Oriflame, și să organizeze training-uri.

OBIECTIVELE ȘI ATRIBUȚIILE AGENȚILOR ECONOMICI

INTERIORUL COMPANIEI ORIFLAME

MANAGER GENERAL  persoane cu diplomă academică și experiență profesională în vânzări  autonomie mare  face față unei varietăți de decizii complexe de afaceri și se ocupă și de motivarea angajaților

 discută cu consultanți de vânzări și primește feedback de la aceștia  sarcina acestora este să conducă către o creștere susținută a uneia dintre subsidiarele companiei Oriflame, fie pe o piață pe care deja este prezentă compania, fie pe una pe care abia își începe activitatea  compania de vânzări locală este organizată în 4 departamente: vânzări, marketing, finanțe și activități  prin echilibrarea acestor 4 departamente o subsidiară Oriflame își susține forța de vânzări de consultanți de vânzare independenți  organizația va cuprinde un număr de 15 până la 300 de angajați, în funcție de piață

MANAGER DE VÂNZĂRI  persoană responsabilă de vânzări, de creșterea forței de vânzări și de eficiența și felul în care sunt conduse persoanele subordonate acestuia  planifică ținta de vânzări  implementează planuri de acțiune pentru a atinge aceste ținte  sunt direct responsabili de Managerul de Vânzări Regional din țara în care se află, în ceea ce privește implementarea, stabilirea de sarcini, urmărirea persoanelor subordonate și de training-ul acestora  responsabili de asemenea pe unitățile de vânzare din țara lor incluzând nivelul de servicii oferite, activități desfășurate și angajați  cooperare strânsă cu Departamentul de Marketing în ceea ce privește conținutul catalogului, planificarea campaniilor de promovare și executarea acestora, dineuri cu directorii și alte activități comerciale

 ca și manager de vânzăr ești responsabil de: •

eficiența campaniilor în derulare

•

sprijinirea recrutării, productivității și dezvoltării

•

orice problemă legată de Planul de Succes Oriflame

•

managementul resurselor umane din cadrul departamentului

•

întreaga responsabilitate privind costurile Departamentului de Vânzări

 SCOPUL companiei Oriflame este ca persoanele ajunse Manageri de Vânzări să rămână pe această poziție o perioadă de 2-4 ani pentru a se pregăti de postul de Manager General MANAGER DE VÂNZĂRI REGIONAL rolul acestora este de dezvolte Directori și Consultanți la nivelul ariei sale trebuie să reprezinte un partener de încredere pentru Directorii independenți, dar să fie la rândul lor lideri buni pentru Consultanți trebuie să minimizeze munca administrativă și să petreacă cât mai mult timp cu Directorii asigură atingerea obiectivelor atât în ceea ce privește vânzările dar și dezvoltarea noilor Directori pe toată perioada desfășurării recrutării de asemenea, trebuie să ofere ajutor Directorilor în procesul de stabilire a obiectivelor și să le furnizeze ajutorul necesar pentru activitățile desfășurate în comun ca și Manager de Vânzări Regional ești responsabil de: •

dezvoltarea vânzărilor Directorul care aparțin zonei tale

• comunicarea și training-urile pentru toate activitățile comerciale ale companiei

•

stabilirea de obiective cu Directorii independenți

•

urmărirea și ghidarea Directorilor

•

asigurarea că Directorii organizează ședințe și training-uri regulat

• supravegherea Centrelor de Servicii și Punctelor de Servicii din aria geografică destinată se presupune că persoanele care ating acest nivel în ierarhie vor lucra pe o perioadă de 2-4 ani după care scopul acestora va fi să devină Manageri de Vânzări ASISTENT AL MANAGERULUI GENERAL asistă Managerul General cu analize și va avea de condus proiecte cheie are responsabilitatea de a înțelege modelul de afacere al companiei și de a se pregăti pentru nivelul de vânzări și managementul Directorilor în Oriflame activități ale Asistentului: • producerea de analize bine structurate și de recomandări pragmatice pentru dezvoltare în țara în care se află acesta •

conducerea de proiecte într-o manieră consistentă și eficientă

•

participarea constructivă la procesul de planificare în afaceri

acest post presupune o ședere de 1-2 ani, timp în care persoana se pregătește pentru a deveni Manager de Vânzări Regional INTERN persoană care urmează o pregătire de 2 luni pe perioada verii acesta va lucra într-una dintre subsidiarele internaționale ale Oriflame unde va primi o prezentare generală a companiei și va fi expus la cultura locală, lucrând cu operații ce se fac zi de zi, precum și participând la proiecte speciale (exemplu, studii de fezabilitate pentru noi piețe sau regiuni) pentru a te califica pentru aceasta trebuie să ai un minim de 6 semenstre de studiu economic și să fii fluent în scris și în vorbire la limba engleză

această pregătire durează 2 luni, în urma cărora cei care vor avea cele mai bune rezultate vor primi o ofertă pentru un loc de muncă permanent pe care să îl preia după terminarea completă a studiilor

EXTERIORUL COMPANIEI ORIFLAME CLIENT DIRECT persoane fizice care cumpără și folosesc produsele Oriflame direct de la compania Oriflame, prin intermediul catalogului acest post se caracterizează prin flexibilitate, deoarece este un loc de muncă la care programul și-l stabilește fiecare persoană după cum dorește oricine poate deveni client direct al Oriflame și este propriul său șef, având posibilitatea să decidă când să acorde timp acestei activități, dar și cât de mult dorește să câștige în funcție de rezultate și realizări, clientul direct Oriflame poate participa la evenimente internaționale unde poate fi premiat există posibiliatatea îmbunătățirii pregătirii profesionale și personale participând la seminarii și evenimente, majoritatea fiind gratuite fiecare nou client va avea drept ajutor un client mai experimentat, Consultant Oriflame (Sponsor) și un Director care să îl îndrume și să îl familiarizeze cu activitatea și terminologia Oriflame; aceștia îi vor furniza servicii post-vânzare CONSULTANT ORIFLAME vânzători direcți Oriflame, persoane juridice, rezidenți ai statului român care, în numele și pe răspunderea lor, desfășoară activitatea de distribuție directă a produselor Oriflame către consumatorii finali de pe piață activitatea se desfășoară pe baza unui contract cu compania Oriflame oferă de asemenea servicii de consultanță cosmetică pentru Clienții Oriflame

CONSULTANȚII ȘI DIRECTORII această poziție este accesibilă oricărui cumpărător direct Oriflame care dorește să înceapă o afacere cu ajutorul companiei Oriflame furnizează servicii post-vânzare grupurilor personale de cumpărători direcți felul în care sunt alături de cumpărătorii direcți: •

îndrumă și sfătuiesc în privința achiziționării și utilizării produselor

• organizează întâlniri periodice (2,3 în fiecare lună) la care se prezintă informații suplimentare și elemente de noutate privind produsele și evenimentele Oriflame • se asigură că au fost primite cataloagele de către cumpărătorii direcți cu 15 zile înainte ca acestea să fie lansate

Cifra de afaceri: Anul

2008[4] 2007[4] 2006[5] 2003[6]

milioane euro 33,3

32,2

28,6

19,2

AVON VS ORIFLAME Avon Compania Avon Cosmetics România este cea care detine în portofoliu marca Avon. Cota de piată a mărcii Avon este de 19%. Parfumurile Avon sunt cumpărate în general de persoane cu venituri medii si mari, atât femei cât si bărbati si nu există o limită de vârstă printre consumatori. Punctele forte sunt reprezentate de calitatea ridicată a majoritătii parfumurilor, faptul că Avon Cosmetics a realizat numeroase investitii pentru eliminarea din compozitia produselor sale, gazele CFC, care dăunează stratului de ozon, precum

si sustinerea campaniei împotriva cancerului la sân.De asemenea, un alt punct forte este reprezentat de posibilitatea returnării produsului în cazul în care clientul nu este multumit. Oriflame Compania Oriflame România este cea care detine în portofoliu marca Oriflame. Cota de piată a mărcii Oriflame este de aproximativ 14%. Consumatorii parfumurilor Oriflame sunt în general femeile cu venituri medii si mari. Puncte slabe: Sistemul de distributie este slab, distribuitorii fiind destul de greu de găsit. Desi dispune de sortimente largi si noi de produse, acestea nu au ajuns încă în atentia consumatorilor si potentialilor clienti. Puncte forte: Oriflame are o viziune clară, bazată pe valori fundamentale si principii după care actionează si care conferă stabilitate si perspective pe termen lung. Oferă produse cosmetice si de îngrijire a pielii, naturale, suedeze, de cea mai bună calitate, ce au un excelent raport pret-calitate. Ocupă primul loc în Europa în ceea ce priveste procentul vânzărilor online din totalul cifrei de afaceri. Datorită vânzării directe are loc reducerea costurilor mari datorate chiriilor pentru spaţii, cheltuielilor cu salariile şi utilităţilor necesare funcţionării unui magazin. Oriflame foloseşte aerosoli - care nu distrug stratul de ozon. Pentru a proteja mediul înconjurător, ambalajele produselor sunt realizate din materiale reciclabile. Produsele cosmetice sunt testate pe voluntari umani şi nu pe animale.

cifra de afaceri avon: Anul milioane euro

2008[5] 2007[6] 2006[6] 2005[7] 2003[8] 2002[9] 2000[4] 113

115,6 101,1

106

67,8 ($) 36 ($) 13,3 ($)