Abordare Piata Rece [PDF]

Zitiervorschau

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 1 din 11

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data:

COD ______

1 1.1 2 2.1 3

SCOP Stabilire intalnire client DOMENIU DE APLICARE Prezenta procedura se aplica de catre Asociatii de Vanzari RECURENTA

3.1

Procedura se repeta zilnic si/sau saptamanal

3.2

Seteaza reamintire recurenta procedura in Calendarul Online

4 4.1

Pag. 2 din 11

DOCUMENTE DE REFERINŢĂ sau APLICATII UTILIZATE. Aplicatii mobile/desktop utilizate: 1. Call History Management - pentru managementul contactelor [poti sa-ti trimiti pe email situatia convorbirilor] 2. Send It Later sau Textra – aplicatie de transmitere sms programat. poti trimite sms de reamintire si recurente celor cu care stabilesti intalniri 3. Google Calendar [desktop & mobile] 4. Call Recorder [optional dar puternic recomandat] - pentru a fi in masura sa revizuiesti discutia telefonica in caz ca ti-au scapat detalii [de exemplu nume, adresa proprietatii, ziua si/sau ora intalnirii, etc...] 5. Google Maps [optional] – te ajuta sa ai o vedere de principiu asupra proprietatii si zonei, inainte de a te deplasa la adresa respectiva

5 5.1

TERMENI ŞI DEFINIŢII. ABREVIERI TERMENI SI DEFINITII − Calendarul Online – Google Calendar − Prospect – potential client − Piata Rece – proprietari care nu stiu despre noi si despre serviciile noastre

5.2

ABREVIERI − BO – Broker Owner − FSBO – For Sale By Owner (De Vanzare de Catre Proprietar) − CRM - platforma de management relatia cu clientii

6

DESCRIEREA ACTIVITĂȚII

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data:

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______ 6.1

Pag. 3 din 11

Conditii prealabile

6.1.1 6.2

Foloseste scripturile din anexe pentru a te ajuta sa comunici cu clientii Descriere

6.2.1

Pregateste instrumentele inainte de sesiunea abordare FSBO  Acceseaza http://adminonline.imobiliare.ro/

(solicita BO sa-ti ofere accesul pe

platforma daca e cazul). 

Clic tab MAP din partea superioara a paginii



In meniul vertical din stanga, clic pe tipul de proprietati pe care doresti sa le vizulizezi [Apartamente, Case-Vile, Terenuri, etc...]



Selecteaza din Cautare Avansata criteriile de cautare [zona, pret, zile in piata, etc...]

 Deschide scripturile din anexele prezentei proceduri [sau listeaza-le fizic, pentru a le avea in fata]  Deschide lista FOLLOW UP din REMAX Joy\PROCEDURI INTERNE\PROCEDURI IN REVIZUIRE\ABORDARE PIATA RECE_FSBO\LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls 

Important: imediat dupa deschiderea pentru prima data a fisierului, asigura-te ca il salvezi cu „Save as” intr-o locatie proprie din Google Drive, deoarece acesta va fi locul in care iti vei centraliza propriile lead-uri rezultate din apelurile telefonice cu care nu ai stabilit deocamdata o intalnire, din varii motive [nu vrea exclusivitate, nu se grabeste, nu vrea agentie, etc...].



Ulterior, asigura-te ca il deschizi numai din locatia ta!

 Deschide Google Calendar  Deschide Google Maps 6.2.2

Incepe

abordarea

selectand

prospectii

de

pe

platforma

http://adminonline.imobiliare.ro/ 6.2.3

Foloseste script-urile din anexele acestei proceduri

6.2.4

Adapteaza comunicarea stilului tau personal

7

RESPONSABILITĂŢI

8

ÎNREGISTRĂRI −

LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls – introdu aici prospectii cu care, din diverse motive,

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 4 din 11

nu ai stabilit intalnire de prelistare dar la care doresti sa revii cu un telefon de follow-up in viitor. −

Google Calendar: aici setezi ferestrele orare aferente intalnirilor de prelistare.

−

SMS/SMS programat: aici trimiti/setezi, dupa caz, mesajele de prezentare dupa convorbirea telefonica [vezi Anexa 2 – Script Abordare FSBO] si/sau setezi trimiterea programata a unui sms de confirmare a intalnirii stabilite deja [vezi Anexa 2 – Script Abordare FSBO]

9

ANEXE − Anexa 1 – CHECK LIST ABORDARE PIATA RECE_FSBO − Anexa 2 - Script Abordare FSBO − Anexa 3 – Script scenariu discutie − Anexa 4 - LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls − Anexa 5 – Calendar MODEL − Anexa 6 – Script Diagrama

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 5 din 11

Anexa 1 - CHECKLIST ABORDARE PIATA RECE_FSBO Inainte de Abordare 1. Deschis/listat script-urile din anexe [nu tipari in fiecare sesiune – suntem responsabili cu mediul inconjurator!] 2. Pregatit instrumentele descrise in prezenta procedura 3. Accesat http://adminonline.imobiliare.ro/ 4. Deschis lista LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls 5. Accesat Google Calendar 6. [In caz ca ai, deschide checklistul tau personalizat din Evernote]

Dupa Convorbire [most important!] 1. In platforma AdminOnline, in campul Alege Eticheta, marcheaza eticheta potrivita!  Scop: sa te asiguri ca proprietarul nu va fi sunat si de alti colegi ai tai! 2. Trimite proprietarului SMS in functie de raspuns DA/NU, conform text model din această procedură [vezi Anexa 2 – Script Abordare, la pag. 6-7] – Pont! Salveaza in telefon [Evernote/Archive] modelul de mesaj! 3. Daca ai DA in urma discutiei telefonice: 1. deschide aplicatia de trimitere sms programat SEND IT LATER sau TEXTRA imediat dupa incetarea convorbirii 2. copiaza in sms textul aferent variantei DA din prezenta procedura 3. Seteaza [cu atentie] trimitere SMS programat cu minim 1 ora inainte de ora stabilita pentru întâlnire, in ziua stabilita pentru intalnire. ▪

Atentie! Asigura-te ca inlocuiesti in text campurile „.....”, respectiv „prenume nume” cu datele potrivite 😊

4. Creat intalnirea in Google Calendar: vezi procedura CREARE INTALNIRE IN GOOGLE CALENDAR URMEAZA CALEA SPRE PROCEDURA: REMAX Joy\PROCEDURI INTERNE\ALTE PROCEDURI\CREARE INTALNIRE IN GOOGLE CALENDAR\

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data:

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Pag. 6 din 11

ANEXA – 2 Script abordare FSBO Buna ziua Ion/Maria, va sun pentru anunt, mai este valabil? DA „Excelent! Numele meu este Ioana Popescu, RE/MAX

NU 

Joy, birou imobiliare. Lucram zi de zi cu cumpratori, s-ar putea sa avem

Pot sa intreb de ce nu mai e valabil?  scop: sa aflu daca a vandut



oameni interesati de proprietate.

Pot sa va intreb daca ati vandut dvs sau prin agentie?  scop: sa aflu daca e multumit de

M-ar bucura sa va pot ajuta in promovarea si

rezultat 

vanzarea proprietatii Haideti sa stabilim o intalnire ca sa ne cunoastem si sa

Pot sa va intreb cu cat s-a vandut?  scop: sa ma informez cu privire la situatia reala a pietei!

ne facem o idee despre proprietate, ulterior sa pot 

transmite detalii cumparatorului. Cum vi se pare propunerea?”

In cazul in care mai aveti si alte proprietati asteptam sa ne contactati.



Da-mi voie sa trimit un sms cu info REMAX.

Dupa confirmarea clientului si dupa stabilire zi si ora intalnirii continua astfel:

Trimte urmatorul sms [preseteaza textul!]:



RE/MAX Lideri Mondial In Imobiliare,

Cu cine am avut placerea? [afla-i numele – most important!]



Adresa proprietatii? [afla unde trebuie sa te duci]

Prin consultanții noștri din intreaga lume, vă suntem alaturi oferindu-va consultanta gratuita in imobiliare



Da-mi voie sa trimit un sms cu info REMAX.

Trimite urmatorul sms [preseteaz textul!]:

(vanzari, cumparari, inchirieri) W: www.remax.ro/joy FB:

www.facebook.com/REMAX-Joy-

RE/MAX - Lideri Mondial In Imobiliare

478174009040299

Prin consultanții noștri din intreaga lume, vă suntem

Nume Prenume,

alaturi oferindu-va consultanta gratuita in imobiliare

Consultant Imobiliar RE/MAX Joy

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 7 din 11

(vanzari, cumparari, inchirieri) W: www.remax.ro/joy FB: www.facebook.com/REMAX-Joy-478174009040299 Nume Prenume, Consultant Imobiliar RE/MAX Joy Pasul doi, trimite si un sms de reamintire cu data si ora intalnirii. 1. Deschide SEND IT LATER sau TEXTRA imediat dupa

− Noteaza datele clientuli in lista Follow UP (daca e

incetarea convorbirii. 2. Scrie SMS:

cazul). SCOP: Sa comunici periodic, s-ar putea sa iti

Buna ziua, asa cum am discutat la telefon, azi de la

ora

........

ne

intalnim

la

proprietatea

dumneavostra pentru a discuta oportunitatea vanzarii. Multumesc, [prenume nume], RE/MAX Joy 3. Seteaza trimitere sms cu minim o ora inainte de intalnirea stabilita 4. Creeaza intalnirea in Google Calendar (vezi procedura

CREARE

INTALNIRE

IN

GOOGLE

CALENDAR) 5. Noteaza datele clientului in lista Follow UP. Gaseste lista Follow Up in REMAX Joy\PROCEDURI INTERNE\PROCEDURI PIATA

Dupa convorbire

IN

REVIZUIRE\ABORDARE

RECE_FSBO\LISTA

UP_RECONTACTARE.xls Scop: sa recontactezi periodic clientul

FOLLOW

ofere leaduri de valoare.

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 8 din 11

Anexa 3 – Script Scenariu Agent: Buna ziua, anuntul mai este valabil? Proprietar: Da Agent: Numele meu este................, reprezint biroul imobiliare RE/MAX Joy Oradea, motivul pentru care v-am contactat este ca am o serie de clienti care ar putea fi interesati de proprietatea dumneavoastra. Proprietar: Daca ai clienti hai sa le aratam proprietatea Agent: Sunt deosebit de bucuros sa aduc clientii, dar pentru asta dati-mi voie sa vad proprietatea dumneavoastra mai intai. (falsa alternativa) Proprietar: Cat e comisionul? Agent: Ma bucur sa aud ca sunteti interesat de acest aspect. Tocmai din acest motiv doresc sa stabilim intalnirea ca sa disctutam toate detaliile acestea. Propietar: Am avut experiente proaste cu agentiile imobiliare Agent: E foarte bine ca ati atins acest subiect. Rolul intalnirii este sa va dati singur seama de serviciile pe care le oferim in comparatie cu alte agentii.

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Anexa 4 – Model LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 9 din 11

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Anexa 5 – Model Calendar

ANEXA 6 - Script Diagrama

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 10 din 11

ABORDARE PIATA RECE_FSBO PROCEDURA

COD ______

Ediţia: 1 Revizia: 0 Exemplar nr: Data: Pag. 11 din 11

Scriptul diagrama este menit sa iti arate ce variante de comunicare sa alegi in functie de raspunul DA sauNU