VIETTEL [PDF]

Zitiervorschau

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BÁO CÁO HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL

Nhóm Lớp tín chỉ Giảng viên giảng dạy

:3 : MKTCB301.1 : ThS. Trần Hải Ly

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM 3 STT

Họ và tên

Mã sinh viên

Công việc

% hoàn thành

21

Trần Lê Phương Đông

1815510027

5.1+5.2: Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

100%

22

Dương Minh Đức

1911110086

5.3+5.4: Khác biệt hóa và định vị

100%

sản phẩm 23

Nguyễn Tiến Đức

1911110088

4.1: Phân tích môi trường vĩ mô

100%

24

Lưu Trường Giang

1911110114

Chương 2: Quan điểm Marketing

100%

của VIETTEL 25

Phạm Thị Hương Giang

1911110118

6.3+6.4: Chiến lược giá và xúc

100%

tiền 26

Phan Hương Giang

1911110119

6.1+6.2: Chiến lược sản phẩm và phân phối

100%

27

Nguyễn Thị Thu Hà

1811110673

Chương 3: Phân tích Insight

100%

khách hang 28

Lương Mai Hằng

1911110134

4.2: Phân tích môi trường vi mô

100%

29

Ngô Thúy Hằng

1911110135

Chương 1: Khái quát chung về VIETTEL

100%

30

Nguyễn Thị Thúy Hằng

1911110136

Mở đầu+Kết luận+Tổng hợp báo cáo

100%

Nhóm trưởng: Nguyễn Thị Thúy Hằng – MSV: 191110136 – SĐT: 0971113915

LỜI MỞ ĐẦU Xuất hiện tại Việt Nam vào thập niên 90 của thế kỷ trước, dịch vụ viễn thông di động đã đạt được sự phát triển nhanh chóng về cả số lượng, chất lượng lẫn mức độ ảnh hưởng đến đời sống xã hội. Hơn nữa, dịch vụ viễn thông di động đang dần trở thành một “nhu yếu phẩm” trong hoạt động hàng ngày của người tiêu dùng Việt Nam. Theo con số thống kê của Cục Viễn thông, tổng số thuê bao điện thoại các loại trên toàn mạng vào năm 2012 là 132,8 triệu thuê bao, tức bình quân mỗi người dân Việt Nam dùng 1,5 thuê bao di động. Vào ngày 15/10/2004, khi mạng di động Viettel ra đời, ít ai ngờ chỉ sau một thời gian đã vươn lên trở thành mạng di động số 1 trong nước, góp phần đưa Viettel trở thành một Tập đoàn kinh tế hùng mạnh với doanh thu hàng trăm nghìn tỷ đồng ngày hôm nay, đặc biệt là trong bối cảnh Mobifone và Vinaphone đã là những “ông lớn” độc chiếm 97% thị phần lúc đó. Viettel được đánh giá là một trong những tập đoàn viễn thông và công nghệ thông tin lớn nhất ở Việt Nam. Đồng thời, đây cũng là tập đoàn có tốc độ phát triển nhanh nhất trên thế giới trong ngành viễn thông. Không những là nhà mạng lớn nhất ở trong nước, Viettel còn “đem chuông đi đánh xứ người”, mỗi năm thu về hàng ngàn tỷ USD. Với mục tiêu đem lại cho khách hàng có một chất lượng dịch vụ viễn thông và công nghệ tốt nhất, Viettel luôn cố gắng nỗ lực phát triển. Trong thời gian hoạt động của mình, Viettel đã gặt hái được nhiều thành công lớn. Để có được sự thành công đó thì không thể không kể để chiến lược marketing vô cùng ấn tượng với một slogan: “Hãy nói theo cách của bạn”. Điều gì đã làm nên sự thành công đó của Viettel? Và để trả lời câu hỏi này, nhóm chúng em đã chọn đề tài “Phân tích các yếu tố Marketing của Tổng Công ty viễn thông VIETTEL”. Trong khuôn khổ bài báo cáo, chúng em xin được trình bày những nội dung chính, tương ứng với 6 chương sau:  Chương 1: Khái quát chung về Tổng công ty Viễn thông VIETTEL  Chương 2: Quan điểm Marketing của VIETTEL  Chương 3: Phân tích Insight khách hàng sử dụng dịch vụ VIETTEL  Chương 4: Phân tích môi trường Marketing  Chương 5: Phân tích S-T-D-P  Chương 6: Phân tích chiến lược Marketing Mix của VIETTEL Chúng em xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của ThS. Trần Hải Ly trong suốt quá trình cung cấp kiến thức chuyên môn. Với nguồn tri thức còn hạn hẹp, thời gian nghiên cứu chưa nhiều, nhóm chúng em chắc chắn sẽ gặp nhiều sai sót. Chúng em mong cô và các bạn có thể cùng góp ý để bài báo cáo trở nên hoàn thiện hơn. Chúng em xin chân thành cảm ơn! Trang: 1

NỘI DUNG MỤC LỤC Nội dung

Trang

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL .......................................................................................................................4 1.1. Lịch sử hình thành ..............................................................................................4 1.2. Tầm nhìn – Sứ mệnh – Giá trị cốt lõi .................................................................5 CHƯƠNG 2: QUAN ĐIỂM MARKETING CỦA VIETTEL ...................................9 2.1. Quan điểm hướng về sản xuất ............................................................................9 2.2. Quan điểm hướng về bán hàng...........................................................................9 2.3. Quan điểm hướng về khách hàng.......................................................................9 2.4. Quan điểm hoàn thiện sản phẩm ......................................................................10 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH INSIGHT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG DỊCH VỤ VIETTEL .....................................................................................................................11 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING ..................................12 4.1. Môi trường vĩ mô ...............................................................................................12 4.1.1. Môi trường nhân khẩu .................................................................................12 4.1.2. Môi trường kinh tế .......................................................................................13 4.1.3. Môi trường tự nhiên ....................................................................................15 4.1.4. Môi trường khoa học – công nghệ ..............................................................16 4.1.5. Môi trường chính trị luật pháp ....................................................................16 4.1.6. Môi trường văn hóa – xã hội .......................................................................17 4.1.7. Môi trường quốc tế ......................................................................................17 4.2. Môi trường vi mô ...............................................................................................18 4.2.1. Các yếu tố và lực lượng bên trong ..............................................................18 4.2.2. Khách hàng ..................................................................................................20 4.2.3. Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................25 CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH S-T-D-P ..........................................................................29 5.1. Phân khúc thị trường ........................................................................................29 5.1.1. Khái niệm.....................................................................................................29 5.1.2. Các yêu cầu đối với phân đoạn thị trường ..................................................29 5.1.3. Phân khúc thị trường của Viettel .................................................................29 5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ...........................................................................29 5.2.1. Đánh giá các đoạn thị trường .....................................................................29 Trang: 2

5.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ......................................................................29 5.3. Khác biệt hóa sản phẩm ....................................................................................30 5.4. Định vị sản phẩm ...............................................................................................31 5.4.1. Định vị qua sự khác biệt về chất lượng và dịch vụ .....................................31 5.4.2. Định vị qua sự khác biệt về giá ...................................................................31 CHƯƠNG 6: PHÂN TÍCH CHÍNH LƯỢC MARKETING MIX CỦA VIETTEL .......................................................................................................................................33 6.1. Chính lược về sản phẩm....................................................................................33 6.2. Chính lược về phân phối ...................................................................................33 6.2.1. Chiều dài kênh .............................................................................................33 6.2.2. Chiều rộng của kênh ....................................................................................34 6.2.3. Các trung gian của kênh phân phối ............................................................35 6.3. Chiến lược về giá ...............................................................................................35 6.3.1. Khi mới gia nhập vào làng bưu chính viễn thông .......................................35 6.3.2. Phương hướng định giá hiện nay ................................................................37 6.3.3. Phương hướng định giá trong tương lai .....................................................37 6.3.4. Bài học rút ra...............................................................................................40 6.4. Chiến lược về xúc tiến .......................................................................................40 6.4.1. Hoạt động quảng cáo ..................................................................................40 6.4.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng ..........................................................41 6.4.3. Các chương trình khuyến mãi .....................................................................41 6.4.4. Marketing trực tiếp ......................................................................................42 6.4.5. Marketing bán hàng cá nhân .......................................................................43

Trang: 3

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL 1.1. Lịch sử hình thành Ngày 1 tháng 6 năm 1989, Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO) được thành lập, là tiền thân của Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel). Những ngày đầu thành lập, Sigelco có khoảng 40 nhân sự, vốn là bộ đội từ các đơn vị của của Binh chủng Thông tin liên lạc. Tháng 12/1992, Tổng Công ty Điện tử thông tin đề nghị Nhà nước cho phép được chuyển thành Công ty Điện tử thiết bị thông tin trực thuộc Binh chủng thông tin liên lạc Ngày 3/2/2000, Tổng Cục trưởng Mai Liêm Trực ký quyết định cho phép Viettel triển khai thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài, sử dụng công nghệ VoIP. Khi đó, Viettel là đơn vị duy nhất tại Việt Nam được cấp phép. Ngày 28/12/2002, Viettel chính thức khai trương dịch vụ kết nối Internet, tốc độ đường truyền Internet quốc tế 2Mbps với giá còn 1/3 so với giá hiện hành. Ngày 28/10/2003, Bộ Quốc phòng đổi tên Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội thành Công ty Viễn thông Quân đội thuộc Binh chủng Thông tin liên lạc, tên giao dịch là Viettel. Tháng 3/2003, Viettel cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN) đường dài tại Hà Nội và TP HCM. Ngày 9/1/2004, Viettel chính thức ra mắt logo và bộ nhận diện thương hiệu Viettel và sử dụng đến nay (VIETTEL, 2015). 2010-2018: Tập đoàn công nghệ toàn cầu: Ngày 25/3/2010, Viettel khai trương 3G tại 63 tỉnh, thành phố trên cả nước với 8.000 trạm phát sóng 3G tại thời điểm khai trương. Cuối năm 2010, Viettel hoàn thành chương trình kết nối Internet trường học cho toàn ngành giáo dục Ngày 18/4/2017, Viettel chính thức khai trương mạng viễn thông 4G tại Việt Nam. Với vùng phủ toàn quốc lên tới 95% dân số, Viettel là nhà mạng đầu tiên trên thế giới có vùng phủ 4G toàn quốc ngay khi khai trương. Giữa năm 2017, hệ thống tính cước thời gian thực (vOCS) do Viettel tự phát triển đi vào hoạt động. Ngày 19/7/2017, Công ty mẹ Viettel chính thức được Chính phủ công nhận là doanh nghiệp Quốc phòng An ninh.

Số liệu thị phần di động Việt Nam năm 2017. Nguồn: Sách trắng CNTT-TT 2017

Trang: 4

2018-nay: Nhà cung cấp dịch vụ số Đầu tháng 12/2018, Viettel kích hoạt thành công 30 trạm phát sóng đầu tiên cùng nền tảng cung cấp dịch vụ sử dụng công nghệ NB-IoT tại Hà Nội, trở thành nhà mạng đầu tiên tại Việt Nam triển khai thành công mạng IoT thương mại. Nửa đầu năm 2019, Viettel cũng ra mắt nhiều Tổng Công ty và Công ty đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển giai đoạn 4 của mình như: Tổng Công ty Giải pháp Doanh nghiệp, Công ty An ninh mạng, Tổng Công ty Công nghiệp Công nghệ cao và Tổng Công ty Dịch vụ số. Tháng 4/2019, Viettel hoàn thành tích hợp hạ tầng phát sóng 5G đầu tiên tại khu vực hồ Hoàn Kiếm (Hà Nội) và phát sóng thử nghiệm thành công trên các băng tần được Bộ Thông tin và Truyền thông cấp phép. Ngày 10/5/2019, Viettel cùng Tập đoàn Ericsson (Thụy Điển) thực hiện kết nối chính thức lần đầu tiên trên mạng di động 5G tại Việt Nam. Tháng 9/2019, Viettel công bố sẽ phát sóng 5G và đưa vào khai thác hạ tầng kết nối vạn vật (IoT) tại TP Hồ Chí Minh. Tại đây, Viettel đã hoàn thành xây dựng 1.000 trạm NB-IoT phủ sóng 100% thành phố và phủ sóng 5G trên toàn bộ phường 12, quận 10, TP HCM. TP HCM trở thành địa phương đầu tiên trên cả nước phủ sóng 5G liền mạch và IoT trên diện rộng. Theo công bố của Hiệp hội Di động Thế giới (GSMA), Viettel là đại diện duy nhất của Việt Nam góp mặt trong danh sách 50 nhà mạng đầu tiên trên thế giới triển khai thành công công nghệ 5G. 1.2. Tầm nhìn – Sứ mệnh – Giá trị cốt lõi  Tầm nhìn:  Kết hợp chặt chẽ kinh tế với Quốc phòng.  Chú trọng đầu tư vào cơ sở hạ tầng.  Kinh doanh định hướng khách hàng.  Phát triển nhanh, liên tục cải cách để bền vững.  

 Lấy con người làm yếu tố cốt lõi. Sứ mệnh: Sáng tạo để phục vụ con người Giá trị cốt lõi:

 Thực tiễn là tiêu chuẩn kiểm nghiệm chân lý.

Chúng ta nhận thức: Lý thuyết màu xám, chỉ có cây đời là mãi xanh tươi. Lý luận để tổng kết thực tiễn rút ra kinh nghiệm, tiệm cận chân lý và dự đoán tương lai. Chúng ta cần có lý luận và dự đoán để dẫn dắt. Nhưng chỉ có thực tiễn mới khẳng định được những lý luận và dự đoán đó đúng hay sai. Chúng ta nhận thức và tiếp cận chân lý thông qua thực tiễn hoạt động. Trang: 5

Chúng ta hành động: Phương châm hành động của chúng ta “Dò đá qua sông” và liên tục điều chỉnh cho phù hợp với thực tiễn. Chúng ta đánh giá con người thông qua quá trình thực tiễn.  Trưởng thành qua những thách thức và thất bại.

Chúng ta nhận thức: Thách thức là chất kích thích. Khó khăn là lò luyện. “Vứt nó vào chỗ chết thì nó sẽ sống”. Chúng ta không sợ mắc sai lầm. Chúng ta chỉ sợ không dám nhìn thẳng vào sai lầm để tìm cách sửa. Sai lầm là không thể tránh khỏi trong quá trình tiến tới mỗi thành công. Sai lầm tạo ra cơ hội cho sự phát triển tiếp theo. Chúng ta hành động: Chúng ta là những người dám thất bại. Chúng ta động viên những ai thất bại. Chúng ta tìm trong thất bại những lỗi sai của hệ thống để điều chỉnh. Chúng ta không cho phép tận dụng sai lầm của người khác để đánh đổ người đó. Chúng ta sẽ không lặp lại những lỗi lầm cũ. Chúng ta phê bình thẳng thắn và xây dựng ngay từ khi sự việc còn nhỏ. Chúng ta thực sự cầu thị, cầu sự tiến bộ.  Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh.

Chúng ta nhận thức: Cái duy nhất không thay đổi đó là sự thay đổi. Trong môi trường cạnh tranh sự thay đổi diễn ra từng ngày, từng giờ. Nếu nhận thức được sự tất yếu của thay đổi thì chúng ta sẽ chấp nhận thay đổi một cách dễ dàng hơn. Mỗi giai đoạn, mỗi qui mô cần một chiến lược, một cơ cấu mới phù hợp. Sức mạnh ngày hôm nay không phải là tiền, là qui mô mà là khả năng thay đổi nhanh, thích ứng nhanh. Cải cách là động lực cho sự phát triển. Chúng ta hành động: Tự nhận thức để thay đổi. Thường xuyên thay đổi để thích ứng với môi trường thay đổi. Chúng ta sẽ biến thay đổi trở thành bình thường như không khí thở vậy. Liên tục tư duy để điều chỉnh chiến lược và cơ cấu lại tổ chức cho phù hợp.  Sáng tạo là sức sống

Chúng ta nhận thức: Sáng tạo tạo ra sự khác biệt. Không có sự khác biệt tức là chết. Chúng ta hiện thực hoá những ý tưởng sáng tạo không chỉ của riêng chúng ta mà của cả khách hàng. Chúng ta hành động:

Trang: 6

Suy nghĩ không cũ về những gì không mới. Chúng ta trân trọng và tôn vinh từ những ý tưởng nhỏ nhất. Chúng ta xây dựng một môi trường khuyến khích sáng tạo để mỗi người Viettel hàng ngày có thể sáng tạo. Chúng ta duy trì Ngày hội ý tưởng Viettel.  Tư duy hệ thống.

Chúng ta nhận thức: Môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp. Tư duy hệ thống là nghệ thuật để đơn giản hoá cái phức tạp. Một tổ chức phải có tư tưởng, tầm nhìn chiến lược, lý luận dẫn dắt và hệ thống làm nền tảng. Một hệ thống muốn phát triển nhanh về qui mô thì phải chuyên nghiệp hoá. Một hệ thống tốt thì con người bình thường có thể tốt lên. Hệ thống tự nó vận hành phải giải quyết được trên 70% công việc. Nhưng chúng ta cũng không để tính hệ thống làm triệt tiêu vai trò các cá nhân. Chúng ta hành động: Chúng ta xây dựng hệ thống lý luận cho các chiến lược, giải pháp, bước đi và phương châm hành động của mình. Chúng ta vận dụng qui trình 5 bước để giải quyết vấn đề: Chỉ ra vấn đề -> Tìm nguyên nhân -> Tìm giải pháp -> Tổ chức thực hiện -> Kiểm tra và đánh giá thực hiện. Người Viettel phải hiểu vấn đề đến gốc: Làm được là 40% -> Nói được cho người khác hiểu là 30% -> Viết thành tài liệu cho người đến sau sử dụng là 30% còn lại. Chúng ta sáng tạo theo qui trình: Ăn -> Tiêu hoá -> Sáng tạo.  Kết hợp Đông - Tây.

Chúng ta nhận thức: Có hai nền văn hoá, hai cách tư duy, hai cách hành động lớn nhất của văn minh nhân loại. Mỗi cái có cái hay riêng có thể phát huy hiệu quả cao trong từng tình huống cụ thể. Vậy tại sao chúng ta không vận dụng cả hai cách đó? Kết hợp Đông Tây cũng có nghĩa là luôn nhìn thấy hai mặt của một vấn đề. Kết hợp không có nghĩa là pha trộn. Chúng ta hành động Chúng ta kết hợp tư duy trực quan với tư duy phân tích và hệ thống. Chúng ta kết hợp sự ổn định và cải cách. Chúng ta kết hợp cân bằng và động lực cá nhân.  Truyền thống và cách làm người lính.

Chúng ta nhận thức: Viettel có cội nguồn từ Quân đội. Chúng ta tự hào với cội nguồn đó.

Trang: 7

Một trong những sự khác biệt tạo nên sức mạnh Viettel là truyền thống và cách làm quân đội. Chúng ta hành động: Truyền thống: Kỷ luật, Đoàn kết, Chấp nhận gian khổ, Quyết tâm vượt khó khăn, Gắn bó máu thịt. Cách làm: Quyết đoán, Nhanh, Triệt để.  Viettel là ngôi nhà chung.

Chúng ta nhận thức: Viettel là ngôi nhà thứ hai mà mỗi chúng ta sống và làm việc ở đó. Mỗi người Viettel phải trung thành với sự nghiệp của Cty. Chúng ta phải hạnh phúc trong ngôi nhà này thì chúng ta mới làm cho khách hàng của mình hạnh phúc được. Mỗi chúng ta là một cá thể riêng biệt, nhưng chúng ta cùng chung sống trong một ngôi nhà chung Viettel - ngôi nhà mà chúng ta cùng chung tay xây dựng. Đoàn kết và nhân hoà trong ngôi nhà ấy là tiền đề cho sự phát triển. Chúng ta hành động: Chúng ta tôn trọng nhau như những cá thể riêng biệt, nhạy cảm với các nhu cầu của nhân viên. Chúng ta lấy làm việc nhóm để phát triển các cá nhân. Các cá nhân, các đơn vị phối hợp với nhau như các bộ phận trong một cơ thể. Mỗi người chúng ta qua các thế hệ sẽ góp những viên gạch để xây lên ngôi nhà ấy. Chúng ta lao động để xây dựng đất nước, Viettel phát triển, nhưng chúng ta phải được hưởng xứng đáng từ những thành quả lao động đó. Nhưng chúng ta luôn đặt lợi ích của đất nước của doanh nghiệp lên trên lợi ích cá nhân. Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng, quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt. Liên tục đổi mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo. Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội. Viettel cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo. Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà chung Viettel.

Trang: 8

CHƯƠNG 2: QUAN ĐIỂM MARKETING CỦA VIETTEL 2.1. Quan điểm hướng về sản xuất

Các nhà quản lý của Viettel đã lựa chọn chiến lược tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng vị thế của Tổng công ty bằng cách tập trung phát triển các sản phẩm dịch vụ mà hiện là thế mạnh của Tổng công ty như: điện thoại quốc tế, điện thoại trong nước, các dịch vụ thông tin di động, internet, bưu chính, tài chính, nhân lực. Tận dụng nguồn vốn lớn mạnh và đội ngũ nhân lực sẵn có của mình, ngay từ đầu Viettel đã phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp các tỉnh thành. Đây là bước đi khôn ngoan của Viettel nhằm phủ sóng toàn quốc. Cơ hội của thị trường đang phát triển vì thế mà Công ty đã mở rộng nhiều lĩnh vực kinh doanh để tận dụng khả của Công ty nhằm chiếm lĩnh thị trường với mục tiêu dẫn đầu một số lĩnh vực có lợi thế. Công ty đang tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường. Hiện nay công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh của mình sang thị trường Lào và Campuchia. 2.2. Quan điểm hướng về bán hàng

Thị trường viễn thông tại Việt nam đang phát triển rất mạnh, với thị phần trên dưới 40% tuy vậy các nhà mạng cũng đang cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần. Vì vậy Viettel đang nỗ lực tung ra những gói cước giá rẻ, đang nỗ lực tiếp thị quảng cáo mạnh mẽ, hiệu quả nhằm tăng thị phần của các sản phẩm. Viettel đã tăng số nhân viên bán hàng và mở rộng đại lý tại các tỉnh thành trong cả nước. Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí, băng rôn… Đồng thời Viettel đang đẩy mạnh các chiến dịch khuyến mại như đưa ra các gói cước giá rẻ: Gói cha và con, Gói Happy Zone, Gói Tomato, Gói Sumo Sim… 2.3. Quan điểm hướng về khách hàng

Ngày nay nhu cầu của khách hàng đòi hỏi phải được quan tâm hơn, được phục vụ tốt hơn. Vì vậy để tiếp cận khách hàng, Viettel đã tìm kiếm những phân khúc thị trường mới như: những khách hàng có nhu cầu nghe nhiều (gói cước Tomato), đối tượng trẻ thích sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng (như gói cước Ciao). Và mạng này đã chớp nhanh cơ hội để liên tục đưa ra các dịch vụ mới mang lại doanh thu lớn. Dịch vụ nhạc chuông chờ I-muzik sau một năm rưỡi ra đời đã có tám triệu người sử dụng. Bên cạnh đó, Viettel còn đưa ra nhiều loại dịch vụ như I-share - sẻ chia tài khoản, dịch vụ nhận và gửi thư điện tử trên điện thoại động… Với chiến lược giá mà công ty đưa ra rất hấp dẫn cùng với chiến lược Marketing mạnh mẽ nhằm tới việc thu hút những khách hàng sử dụng mới.

Trang: 9

Với những bước đi ấy, chỉ sau hơn ba năm hoạt động, Viettel đã dẫn đầu thị trường về lượng thuê bao di động. Theo công bố của Bộ Thông tin và Truyền thông, tính đến tháng 5/2008 (cuộc điều tra gần đây nhất về lượng thuê bao của các mạng di động), cả nước có hơn 48 triệu thuê bao di động, trong đó, Viettel có 20 triệu, MobiFone 13,5 triệu, VinaPhone hơn 12 triệu và S-Fone hơn 3 triệu... 2.4. Quan điểm hoàn thiện sản phẩm

Là công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực với cơ cấu chủng loại sản phẩm đa dạng thích hợp, có khả năng cạnh tranh ở thị trường rộng lớn trong nước và ngoài nước. Đồng thời khách hàng luôn luôn quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của Viettel. Vì vậy mà Công ty đã và đang nghiên cứu đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, với nhu cầu thị trường. Trong năm 2009, Viettel tiếp tục mở rộng vùng kinh doanh thử nghiệm dịch vụ 3G ra các tỉnh, thành phố khác trong cả nước, nhằm đẩy nhanh tiến độ kinh doanh chính thức dịch vụ 3G trên toàn quốc. 3G cung cấp 2 dịch vụ cơ bản: Video Call, Mobile Internet và 9 dịch vụ giá trị gia tăng khác. Đối với chất lượng: Chất lượng được đo từ đầu vào cho đến đầu ra cho các sản phẩm và các loại hình dịch vụ của Công ty, do đó trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt đúng tiêu chuẩn, dịch vụ phải tốt nhất với công nghệ mới nhất. Phổ cập và mở rộng phạm vi thị trường cho các dịch vụ: điện thoại, bưu phẩm, dịch vụ di động, internet, bưu phẩm chuyển phát nhanh (EMS), các dịch vụ Bưu chính Viễn thông đặc biệt khác.

Trang: 10

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH INSIGHT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG DỊCH VỤ VIETTEL Để phân tích rõ insight khách hàng khi sử dụng sản phẩm VIETTEL, chúng ta cần biết hiểu rõ về mô hình người tiêu dùng: - Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng thuộc tác nhân kích thích: + Văn hóa: người tiêu dùng, khách hàng của Viettel chủ yếu là người Việt Nam, người Việt có thói quen gọi điện thoại nhiều hơn nhắn tin, điều này đi ngược lại với thói quen sử dụng điện thoại của nhiều nước khác, VIETTEL đã đánh trúng vào tâm lý này và đưa ra các gói cước khuyến mại, gọi nội mạng miễn phí 10 phút đầu, …. + Xã hội: · Gia đình, họ hàng, bạn bè nhiều người sử dụng Viettel nên mua sim Viettel cho dễ liên lạc và tiết kiệm · Làm ở công ty VIETTEL nên bắt buộc phải dùng hàng VIETTEL + Cá nhân · Tuổi tác: sản phẩm của VIETTEL dễ sử dụng, nhiều chức năng, phù hợp với cả lứa tuổi trung niên và GEN Z ưa thích sự hiện đại, trẻ trung, sáng tạo · Điều kiện kinh tế: như đã nói ở trên, VIETTEL gần như dẫn đầu thị phần về sim thẻ, mạng viễn thông tại VIETTEL và một số nước Đông Nam Á như Lào, Campuchia, có lợi thế kinh tế nhờ quy mô, sản phẩm rẻ, nhiều người không có kinh tế dồi dào vẫn sử dụng được. · Nhân cách và sự tự quan niệm về bản thân: Dùng VIETTEL bơi đây là một doanh nghiệp nhà nước có tiếng, nổi bật về lĩnh vực chăm sóc khách hàng, nhiều người sử dụng VIETTEL là mua niềm tin chứ không chỉ đơn thuần là mua sản phẩm dịch vụ. Dùng sản phẩm VIETTEL bởi người tiêu dùng ưa chất lượng, đây cũng là một cách để khẳng định cái tôi của mình, chỉ dùng hàng chất lượng cao chứ không dùng hàng chất lượng thấp. + Yếu tố tâm lý: · Dùng Viettel vì muốn cùng nhau xây dựng 1 thương hiệu Việt mang đẳng cấp thế giới · Tư vấn bán hàng, chăm sóc khách hàng ở Viettel làm việc rất chuyên nghiệp, nhiều khi làm khách hàng mủi lòng vì sự tận tụy mà mua sản phẩm dịch vụ, vì thấy mình làm phiền họ mà không mua gì thì khách cảm thấy ngại · Nhiều người phải đi công tác thương xuyên ở vùng sâu, vùng xa, miền núi hải đảo, sóng VIETTEL vẫn chạy rất tốt không như các nhà mạng khác. · Niềm tin và quan điểm: Khẩu hiệu “Hãy nói theo cách của bạn” cho thấy sự trân trọng cá tính, khác biệt của từng khách hàng. Khách dùng Viettel thì từng lời nói, suy nghĩ đều được trân trọng nâng niu, thỏa mãn Trang: 11

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 4.1. Môi trường vĩ mô 4.1.1. Môi trường nhân khẩu Quy mô dân số: Theo kết quả TĐT năm 2019, tính tới 0 giờ ngày 01/4/2019, tổng số dân của Việt Nam là 96.208.984 người. Trong đó, dân số nam là 47.881.061 người, chiếm 49,8%; dân số nữ là 48.327.923 người, chiếm 50,2%. Việt Nam là quốc gia đông dân thứ ba trong khu vực Đông Nam Á (sau In-đô-nê-xi-a và Phi-li-pin) và thứ 15 trên thế giới. Trong tổng số 54 dân tộc tại Việt Nam, dân tộc Kinh chiếm đa số (85,3%) với quy mô 82,1 triệu người. Tỷ số giới tính: Kết quả TĐT năm 2019 cho thấy, tỷ số giới tính của dân số Việt Nam là 99,1 nam/100 nữ. Trong đó, tỷ số giới tính khu vực thành thị là 96,5 nam/100 nữ, khu vực nông thôn là 100,4 nam/100 nữ. Tỷ số giới tính có sự khác biệt theo các nhóm tuổi, tuổi càng cao tỷ số giới tính càng thấp, cao nhất ở nhóm 0-4 tuổi (110,3 nam/100 nữ) và thấp nhất ở nhóm từ 80 tuổi trở lên (48,6 nam/100 nữ). Phân bố dân cư: Theo kết quả TĐT năm 2019, dân số thành thị chiếm 34,4% tổng dân số cả nước; dân số nông thôn chiếm 65,6%. Tỷ lệ tăng dân số bình quân năm khu vực thành thị giai đoạn 2009-2019 là 2,64%/năm, tăng gấp 6 lần so với tỷ lệ tăng dân số bình quân năm khu vực nông thôn song vẫn thấp hơn mức tăng 3,4%/năm của giai đoạn 1999-2009. Tỷ lệ dân số sống ở khu vực thành thị của Việt Nam đã tăng lên những vẫn đang ở mức thấp so với các nước trong khu vực Đông Nam Á, chỉ cao hơn Ti-mo Létxtê (31%), Mi-an-ma (29%) và Cam-pu-chia (23%). Dân số Việt Nam phân bố không đồng đều giữa các vùng kinh tế - xã hội, trong đó, Đồng bằng sông Hồng là nơi tập trung dân cư lớn nhất của cả nước với 23,4% tổng dân số cả nước; tiếp đến là vùng Bắc Trung Bộ và Duyên hải miền Trung với 21,0%. Tây Nguyên là nơi có ít dân cư sinh sống nhất 6,1% dân số cả nước. Việc phân bố dân cư không đồng đều giữa các địa phương chủ yếu là do điều kiện kinh tế, văn hóa, xã hội, tiếp cận việc làm, giáo dục và dịch vụ y tế của một số địa phương có lợi thế hơn hẳn các địa phương khác nên di cư để lựa chọn nơi sinh sống phù hợp hơn là một trong những lý do làm gia tăng chênh lệch về tăng dân số ở một số địa phương. Tình hình này xảy ra ngay cả trong điều kiện những tỉnh có đông dân nhưng tỷ lệ sinh luôn thấp hơn mức sinh thay thế trong nhiều thập kỷ qua. Việt Nam đang trong thời kỳ dân số vàng: Kết quả TĐT năm 2019 cho thấy tỷ trọng dân số từ 15-64 tuổi chiếm 68,0%, tỷ trọng dân số dưới 15 tuổi và từ 65 tuổi trở lên chiếm lần lượt là 24,3% và 7,7%. Như vậy, Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng” khi mà cứ một người phụ thuộc thì có hai người trong độ tuổi lao động. Dự báo đến khoảng năm 2040, Việt Nam sẽ kết thúc thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”.

Trang: 12

Mặc dù thời kỳ cơ cấu dân số vàng tạo ra nhiều thuận lợi, thế mạnh song cũng đặt ra không ít những khó khăn, thách thức cần phải giải quyết. Ngoài các vấn đề về nâng cao trình độ kỹ năng của người lao động để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu của thị trường lao động nhất là trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghệ 4.0, kết nối cung cầu thị trường lao động thì việc giảm bớt áp lực về thiếu việc làm, trật tự, an ninh xã hội cần tiếp tục được quan tâm. 4.1.2. Môi trường kinh tế Tăng trưởng kinh tế: GDP đầu người đạt trên 2.700 USD năm 2019, với hơn 45 triệu người thoát nghèo. Tỉ lệ nghèo giảm mạnh từ hơn 70% xuống còn dưới 6% (3,2 USD/ngày theo sức mua ngang giá). Đại bộ phận người nghèo còn lại ở Việt Nam là dân tộc thiểu số, chiếm 86%. Năm 2019, kinh tế Việt Nam vẫn tiếp tục cho thấy có nền tảng mạnh và khả năng chống chịu cao, nhờ nhu cầu trong nước và sản xuất định hướng xuất khẩu vẫn ở mức cao. GDP thực tăng ước khoảng 7% trong năm 2019 là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong khu vực. Do hội nhập kinh tế sâu rộng, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch COVID-19, nhưng cũng thể hiện sức chống chịu đáng kể. Kinh tế vĩ mô và tài khóa ổn định với mức tăng trưởng GDP ước đạt 1,8% trong nửa đầu năm 2020, dự kiến đạt 2,8% trong cả năm. Việt Nam là một trong số ít quốc gia trên thế giới không dự báo suy thoái kinh tế, nhưng tốc độ tăng trưởng dự kiến năm nay thấp hơn nhiều so với dự báo trước khủng hoảng là 6-7%. Nhờ có nền tảng cơ bản tốt và nếu tình hình dịch bệnh COVID-19 được kiểm soát ở Việt Nam cũng như trên thế giới, kinh tế Việt Nam sẽ hồi phục vào năm 2021. Lãi suất: Từ đầu năm đến nay, thực hiện chủ trương và chỉ đạo của Quốc hội, Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ về thực hiện các giải pháp, chính sách tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, người dân, bảo đảm an sinh xã hội ứng phó với đại dịch Covid19, NHNN đã điều hành đồng bộ các công cụ chính sách tiền tệ để kiểm soát lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, thị trường tiền tệ và giảm mặt bằng lãi suất thị trường, hỗ trợ phục hồi tăng trưởng kinh tế. Để tiếp tục tháo gỡ khó khăn cho nền kinh tế, NHNN Việt Nam quyết định điều chỉnh các mức lãi suất, có hiệu lực từ ngày 1/10/2020. Cụ thể, tại Quyết định số 1728, giảm lãi suất tái cấp vốn từ 4,5%/năm xuống 4,0%/năm; lãi suất tái chiết khấu từ 3,0%/năm xuống 2,5%/năm; lãi suất cho vay qua đêm trong thanh toán điện tử liên ngân hàng và cho vay bù đắp thiếu hụt vốn trong thanh toán bù trừ của NHNN đối với các ngân hàng từ 5,5%/năm xuống 5,0%/năm. Điều chỉnh giảm lãi suất chào mua giấy tờ có giá thông qua nghiệp vụ thị trường mở từ 3,0%/năm xuống 2,5%/năm. Trang: 13

Quyết định số 1729/QĐ-NHNN về mức lãi suất tối đa đối với tiền gửi bằng đồng Việt Nam (VND) của tổ chức, cá nhân tại tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài (TCTD), NHNN điều chỉnh lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn dưới 1 tháng là 0,2%/năm; lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi có kỳ hạn từ 1 tháng đến dưới 6 tháng giảm từ 4,25%/năm xuống 4,0%/năm; lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi có kỳ hạn từ 1 tháng đến dưới 6 tháng tại Quỹ tín dụng nhân dân, Tổ chức tài chính vi mô giảm từ 4,75%/năm xuống 4,5%/năm; lãi suất tiền gửi có kỳ hạn từ 6 tháng trở lên do TCTD ấn định trên cơ sở cung - cầu vốn thị trường. Tại Quyết định số 1730/QĐ-NHNN, mức lãi suất cho vay ngắn hạn tối đa bằng VND của TCTD đối với khách hàng vay để đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ một số lĩnh vực, ngành kinh tế, NHNN giảm từ 5,0%/năm xuống 4,5%/năm; lãi suất cho vay ngắn hạn tối đa bằng VND của Quỹ tín dụng nhân dân và Tổ chức tài chính vi mô đối với các nhu cầu vốn này giảm từ 6,0%/năm xuống 5,5%/năm. Đây là lần thứ tư trong năm, NHNN quyết định giảm lãi suất điều hành. Trước đó, vào đầu tháng 8/2020, NHNN cũng giảm một loạt lãi suất điều hành và trần lãi suất tiền gửi VND. Lạm phát: Tổng cục Thống kê vừa chính thức công bố, CPI tháng 9/2020 tăng 0,12% so với tháng trước, tăng 0,01% so với tháng 12/2019, tăng 2,98% so với cùng kỳ năm trước. Có mức tăng này chủ yếu là trong tháng qua, giá dịch vụ giáo dục được điều chỉnh tăng theo lộ trình nhằm tiệm cận với giá thị trường; giá điện sinh hoạt tăng do nhu cầu sử dụng điện của người dân tăng trong thời tiết nắng nóng; và còn do giá gạo trong nước tăng do giá gạo xuất khẩu của Việt Nam ở mức cao nhất kể từ năm 2011. Với kết quả này, bình quân quý III năm 2020, CPI tăng 3,18% so với cùng kỳ năm trước. Bình quân 9 tháng năm 2020, CPI tăng 3,85% so với cùng kỳ năm 2019. Chính sách tiền tệ: Theo lãnh đạo Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (NHNN), trong thời gian tới, dịch COVID-19 vẫn tiếp tục diễn biến phức tạp và khó lường trên phạm vi toàn cầu, có thể đẩy kinh tế thế giới tiếp tục suy thoái sâu và tác động nặng nề đến kinh tế trong nước trên nhiều phương diện khi Việt Nam đã hội nhập sâu rộng với thế giới và có độ mở kinh tế lớn (tương đương 200% GDP). Thống đốc NHNN yêu cầu với việc điều hành chính sách tiền tệ, tín dụng phải bám sát diễn biến kinh tế trong và ngoài nước để dự báo, đánh giá tình hình và kịp thời tham mưu, đề xuất các giải pháp điều hành chính sách tiền tệ, tín dụng phù hợp, đảm bảo thanh khoản thị trường, kiểm soát lạm phát, hỗ trợ ổn định và tạo điều kiện giảm nhanh hơn mặt bằng lãi suất. Theo dõi sát diễn biến thị trường để chủ động điều hành tỷ giá linh hoạt, phù hợp và sẵn sàng can thiệp khi cần thiết nhằm ổn định thị trường ngoại tệ,

Trang: 14

theo sát biến động giá vàng thế giới và trong nước để kịp thời thông tin, khuyến cáo người dân, ổn định tâm lý thị trường, không để ảnh hưởng đến ổn định vĩ mô. Các tổ chức tín dụng (TCTD) cần tập trung tín dụng vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, đặc biệt là các lĩnh vực ưu tiên theo chủ trương của Chính phủ. Khẩn trương xem xét điều chỉnh chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng năm 2020 đối với các TCTD đáp ứng tốt các tỉ lệ bảo đảm an toàn và có khả năng mở rộng tín dụng nhưng không làm tăng mặt bằng lãi suất huy động và cho vay. Tiếp tục kiểm soát chặt chẽ tín dụng đối với các lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro như đầu tư, kinh doanh bất động sản, chứng khoán, BOT, BT giao thông… Khẩn trương hoàn thành việc sửa đổi, bổ sung Thông tư 01/2020/TT-NHNN, bảo đảm phù hợp thực tiễn và tạo điều kiện cho DN, TCTD tháo gỡ khó khăn, khôi phục kinh tế. Khẩn trương phối hợp với các bộ, ngành liên quan thực hiện các thủ tục tăng vốn điều lệ cho Agribank từ nguồn ngân sách nhà nước; tiếp tục xử lý vấn đề tăng vốn điều lệ cho các NHTM nhà nước (VietinBank, Vietcombank) thông qua chi trả cổ tức bằng cổ phần. Về thúc đẩy phát triển hoạt động thanh toán, cần nghiên cứu kỹ lưỡng và hoàn thiện dự thảo Nghị định thay thế Nghị định số 101/2012/NĐ-CP về thanh toán không dùng tiền mặt, đảm bảo tính khả thi, phù hợp với các định hướng phát triển hoạt động thanh toán trong thời gian tới và nâng cao hiệu quả quản lý của NHNN đối với dịch vụ thanh toán. 4.1.3. Môi trường tự nhiên Địa lý nước ta có dạng trải dài từ Bắc xuống Nam và nằm cạnh biển, cùng với sự đa dạng về địa hình núi cao và đồng bằng, vì thế nước ta khí hậu đa dạng, hình thành các vùng và miền khí hậu khác nhau. Miền khí hậu phía Bắc (từ dãy Bạch Mã trở ra) có mùa đông lạnh, tương đối ít mưa. Vào nửa cuối mùa đông rất ẩm ướt, mùa hạ thì nắng nóng và mưa nhiều. Trong khi đó miền khí hậu phía Nam (từ dãy Bạch Mã trở vào) có khí hậu cận xích đạo, nhiệt độ cao quanh năm, có 1 mùa mưa và mùa khô. Có thể thấy, nước ta có lượng mưa tương đối nhiều ở tất cả vùng miền đất nước, trong khi công nghệ mạng viễn thông tiên tiến nhất đang được hướng tới phát triển là mạng 5G có thể làm giảm 30% độ chính xác của dự báo thời tiết, theo Neil Jacobs, Trưởng Cơ quan quản lý Đại dương và Khí quyển quốc gia Hoa Kỳ (NOAA). Mạng di động 5G đòi hỏi kỹ thuật giao tiếp ở phổ tần vô tuyến không nhiễu (tần số 24 GHz), các tổ chức NASA, NOAA và các thành viên của Hiệp hội Khí tượng Hoa Kỳ khẳng định các bức xạ phát ra từ băng tần phổ rộng ở tần số 24 GHz sẽ phá vỡ khả năng thu thập dữ liệu hơi nước đo được trong dải lân cận thường được sử dụng bởi các nhà khí tượng để dự báo thời tiết.

Trang: 15

Sự dự báo sai lệch về thời tiết có thể ảnh hưởng rất lớn tới nền kinh tế, tới các công tác phòng chống mưa gió thiên tai tại nước ta. 4.1.4. Môi trường khoa học – công nghệ Gần đây, các nhà phát triển công nghệ, chip điện tử, điện thoại, các nhà mạng trên thế giới cũng như trong nước cùng nhau chạy theo công nghệ mạng 5G. 5G là viết tắt của cụm từ 5th Generation, nghĩa là công nghệ mạng không dây thế hệ thứ 5. Công nghệ 5G sinh ra với mục đích tăng tốc độ và băng thông truyền dữ liệu không dây, dựa trên việc sử dụng sóng hoạt động trong dải tần số 24 – 300GHz (các thiết bị điện tử hiện tại chủ yếu hoạt động ở dải tần dưới 6GHz, số lượng nhiều thiết bị khiến dải tần này bị quá tải). Theo lý thuyết, tốc độ 5G có thể đạt đến 10Gbps, thậm chí còn cao hơn, tức gấp 100 lần so với chuẩn 4G LTE hiện tại. Để hiểu rõ hơn, hãy hình dung bạn chỉ cần vài giây để 5G tải xuống một bộ phim 4K! (Dĩ nhiên trong điều kiện thực tế, con số này sẽ giảm đi khi người dùng bắt đầu tham gia sử dụng với số lượng lớn). 5G hiện đang được các nhà mạng quảng bá về tiềm năng đạt độ trễ thậm chí chỉ còn 1ms, bên cạnh đó, nhờ băng thông cực lớn so với mạng 4G, mạng 5G có thể đảm bảo số lượng thiết bị kết nối rất lớn mà vẫn giữ được tốc độ Internet ổn định. Hơn nữa, mạng 5G được tối ưu hóa để đảm bảo các thiết bị như cảm biến không yêu cầu kết nối Internet liên tục, không chiếm nhiều băng thông hơn mức cần thiết. Ngoài ra, 5G được cho là sẽ tiêu tốn điện năng ít hơn nhiều so với 4G, nhờ vậy mà thời lượng pin của các thiết bị kết nối mạng cũng sẽ cao hơn. Độ trễ thấp và khả năng kết nối rất nhiều thiết bị cùng lúc của mạng 5G sẽ mở ra thời kỳ rực rỡ của kỷ nguyên Internet of Things (IoT). Công nghệ 5G sẽ tác động đến tất cả các ngành công nghiệp lớn, bao gồm cả phương tiện truyền thông, chăm sóc sức khỏe, nội dung giải trí, giao thông và điện năng. Các bác sĩ có thể phẫu thuật từ xa thông qua robot cực kỳ chính xác, game thủ tận hưởng trải nghiệm thực tế ảo đồ họa cao, và xe hơi tự lái đạt độ an toàn gần như tuyệt đối nhờ tốc độ siêu nhanh và độ trễ cực thấp của mạng 5G. Chưa dừng lại ở đó, 5G kết hợp IoT sẽ tạo nên cuộc cách mạng thương mại điện tử, thông qua việc phát triển các cách thức giao tiếp mới giữa công ty và khách hàng, và phần nào đó là giữa chúng ta với nhau. 4.1.5. Môi trường chính trị luật pháp Về chính trị - pháp luật: Mức độ ảnh hưởng tới quyết định đầu tư của các Doanh nghiệp tại Việt Nam là yếu hơn so với yếu tố hiệu quả quản trị hành chính. Đối với yếu tố chính trị-pháp luật, có thể được luận giải từ thực tế về tình hình phân cấp quản lý tại Việt Nam hiện nay, đó là giữa các địa phương đều có sự tương đồng về hệ thống chính trị, pháp luật cũng như các chính sách về thuế, đất đai với doanh nghiệp. Sự khác biệt nếu có sẽ nằm ở các chính sách khuyến khích đầu tư như cơ chế cung cấp thông tin, tư Trang: 16

vấn hỗ trợ đầu tư và giảm thiểu thời gian thực hiện các thủ tục hành chính. Tuy nhiên, những khác biệt này giữa các địa phương là không nhiều. Về điều hành của Chính phủ: Nhìn chung, từ khi chuyển sang cơ chế thị trường. Chính phủ đã có nhiều cố gắng trong việc thay đổi nguyên tắc điều hành nền kinh tế chuyển từ cơ chế can thiệp trực tiếp - sang cơ chế điều hành gián tiếp bằng luật pháp, thông qua tác động tới môi trường kinh doanh. Nhưng do chưa từ bỏ triệt để tư duy và phương thức quản lí từ thời bao cấp theo cơ chế "xin-cho", nên chính quyền và cán bộ cấp thực thi vẫn giữ phong cách làm việc "hành là chính" để buộc nhà đầu tư phải "bôi trơn" còn tồn tại phổ biến. Trong quan hệ với các cơ quan chức năng của Nhà nước, các doanh nghiệp hoặc là rất dễ dàng, nếu "hầu cánh, hợp cạ", hoặc là rất khó khăn. 4.1.6. Môi trường văn hóa – xã hội Việt Nam không có một hệ thống lý luận triết học và tư tưởng riêng, thiếu triết gia tầm cỡ quốc tế. Nhưng không có nghĩa là không có những triết lý sống và những tư tưởng phù hợp với dân tộc mình. Xã hội nông nghiệp có đặc trưng là tính cộng đồng làng xã với nhiều tàn dư nguyên thuỷ kéo dài đã tạo ra tính cách đặc thù của con người Việt Nam. Đó là một lối tư duy lưỡng hợp (dualisme), một cách tư duy cụ thể, thiên về kinh nghiệm cảm tính hơn là duy lý, ưa hình tượng hơn khái niệm, nhưng uyển chuyển linh hoạt, dễ dung hợp, dễ thích nghi. Đó là một lối sống nặng tình nghĩa, đoàn kết gắn bó với họ hàng, làng nước (vì nước mất nhà tan, lụt thì lút cả làng). Đó là một cách hành động theo xu hướng giải quyết dung hoà, quân bình, dựa dẫm các mối quan hệ, đồng thời cũng khôn khéo giỏi ứng biến đã từng nhiều lần biết lấy nhu thắng cương, lấy yếu chống mạnh trong lịch sử. 4.1.7. Môi trường quốc tế Hội nhập quốc tế về môi trường đã diễn ra một cách rộng rãi và đa dạng, được nhóm lại thành 5 lĩnh vực hay vấn đề liên quan bao gồm: Hội nhập quốc tế về phát triển bền vững, Hội nhập quốc tế về quản lý hóa chất và chất thải, Hội nhập quốc tế về ứng phó với biến đổi khí hậu, Hội nhập quốc tế về bảo tồn tài nguyên thiên nhiên, Hội nhập quốc tế về môi trường trong khuôn khổ các hiệp định thương mại tự do (FTA). Đối với mỗi lĩnh vực hay vấn đề nêu trên, nhiều khuôn khổ quốc tế được hình thành và thiết lập ở nhiều khu vực và phạm vi khác nhau. Việt Nam đã và đang tham gia nhiều khuôn khổ quốc tế này dưới hình thức là thành viên chính thức hoặc chưa/không chính thức. Có thể thấy rằng vẫn còn nhiều lĩnh vực hay vấn đề được đánh giá là tiềm năng cho Việt Nam có thể xem xét tiếp tục tham gia hội nhập, đáp ứng xu thế và yêu cầu về hội nhập sâu rộng trong lĩnh vực môi trường. Lĩnh vực hay vấn đề về môi trường Việt Nam có thể tiếp tục mở rộng trong hội nhập quốc tế bao gồm: (i) Hội nhập quốc tế về quản lý hóa chất và chất thải, cụ thể là Công ước LONDON hoặc tham gia các khuôn Trang: 17

khổ mới đang được thiết lập liên quan đến ô nhiễm rác thải nhựa đại dương,…, (ii) Hội nhập quốc tế về bảo tồn tài nguyên thiên nhiên, cụ thể là Công ước HELSINKI và tham gia và cam kết trong khuôn khổ BBNJ. Ngoài ra, hội nhập quốc tế cũng cần được xem xét mở rộng qua việc tham gia các hoạt động trong các khuôn khổ quốc tế khác như G7, G20, ASEM, APEC, ASEAN, WEF, … Một số khuôn khổ quốc tế tiềm năng quan trọng mà Việt Nam có thể xem xét tiếp tục tham gia, gia nhập trong thời gian tới đây nhằm đáp ứng xu thế và yêu cầu về hội nhập sâu rộng về môi trường bao gồm:  Công ước quốc tế về ngăn ngừa ô nhiễm từ việc nhấn chìm chất thải trên biển (Công ước LONDON)  Công ước về bảo vệ và sử dụng các nguồn nước xuyên biên giới và các hồ quốc tế (Công ước HELSINKI 1992)  Các Phiên họp liên chính phủ xây dựng văn kiện quốc tế có tính chất ràng buộc về bảo tồn và sử dụng đa dạng sinh học biển tại các vùng biển ngoài quyền tài phán quốc gia (BBNJ) 4.2. Môi trường vi mô 4.2.1. Các yếu tố và lực lượng bên trong Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng. Với 1 số vốn lớn rất lớn, phòng Marketing của Viettel hoàn toàn có thể đưa ra các chiến lược khuyến mãi lớn để cạnh tranh, có 1 dẫn chứng là: “Khuyến mãi của Viettel bắt đầu từ ngày 20/9 đến 3/11/2005, theo đó tất cả các khách hàng đang sử dụng dịch vụ của Viettel Mobile sẽ được tặng miễn phí một cuộc gọi nội mạng 098 đầu tiên trong ngày mà không bị giới hạn thời gian gọi. Viettel hi vọng với đợt khuyến mãi này mạng 098 sẽ thu hút thêm được nhiều thuê bao mới. Hiện số thuê bao của Viettel là khoảng gần 1,1 triệu, chiếm khoảng 17% thị phần. Khi hỏi về việc một doanh nghiệp khác nói Viettel cạnh tranh không lành mạnh khi đưa ra chiêu khuyến mãi này, ông Phó Đức Hùng, phó giám đốc Viettel Mobile khẳng định: chúng tôi luôn tuân thủ các quy định của nhà nước trong lĩnh vực viễn thông và đây không thể gọi là hiện tượng phá giá.Ông Hùng cho biết, Viettel đưa ra hình thức khuyến mãi này nhằm mục đích khẳng định năng lực của mình, bảo đảm các cuộc gọi nội mạng trong cùng một thời gian gọi với một số lượng người liên lạc lớn sẽ không bị nghẽn mạng. Điều đó cho thấy, Viettel có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.” Năng lực tài chính ảnh hưởng rất lớn tới các quyết định chiến lược của công ty, Marketing không thể xây dựng những chiến lược táo bạo khi mà năng lực tài chính không thể đáp ứng, dẫn đến thị phần giảm, giảm sức cạnh tranh. Một số thành tựu về khoa học công nghệ:

Trang: 18

♦ Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính-Viễn thông-Tin học do người tiêu dùng bình chọn. ♦Doanh nghiệp đầu tiên phá thế độc quyền trong ngành Bưu chính Viễn thông ở Việt Nam. ♦ Mạng di động đứng đầu Việt Nam với việc cung cấp dịch vụ GPRS trên toàn quốc, có 11 triệu thuê bao, và là một trong những mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn). ♦ Top 10 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2009 ♦ Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam. ♦ Số 2 về vùng phủ dịch vụ PSTN, VoIP và ADSL ở Việt Nam. ♦ Số 1 về tốc độ truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam. ♦ Số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam. ♦ Số 1 về đột phá kỹ thuật: Thu – phát trên một sợi quang. VoIP. Cung cấp GPRS trên toàn quốc. Thử nghiệm thành công Wimax. Triển khai NGN. Hệ thống tính cước tích hợp. MPLS. DWDM (40 x 10Mbps). ♦ Số 1 về quy mô tổng đài chăm sóc khách hàng ở Việt Nam. Từ ngày 25/5/2007, Viettel Mobile đã trở thành mạng di động đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam triển khai cung cấp dịch vụ GPRS tại tất cả các khu vực có sóng di động của Viettel Mobile. Với việc đi tiên phong về dịch vụ GPRS, Viettel có cơ hội nắm giữ thị phần cao về số thuê bao GPRS so với các đối thủ canh tranh. Tại thời điểm này, khi mà internet mobile còn mới mẻ, Viettel đã liên tiếp tung ra rất nhiều gói GPRS cực hấp dẫn, khuyến mãi lớn, thu hút khách hàng sử dụng công nghệ mới nhất và duy nhất Viettel cung cấp lúc đó, kết quả thu được là doanh thu năm 2007 đạt 1 tỷ USD, 12 triệu thuê bao, hội tụ 3 dịch vụ cố định – di động – Internet, doanh thu năm 2008 đạt 2 tỷ USD, nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới. Không thể phủ nhận ảnh hưởng rất lớn của KH – KT đến Marketing của 1 công ty, công ty có khoa học công nghệ phát triển, luôn đi tiên phong sẽ có lợi thế rất lớn, ảnh hưởng tích cực đến các chiến lược Marketing, chiến lược thành công mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Nhà quản trị Marketing cần duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận để tạo nên sức mạnh tổng hợp cho sự thành công của công ty. Do chức năng công việc của mỗi bộ phận mà mục tiêu của mỗi bộ phận trong công ty không phải lúc nào cũng thống nhất, mặc dù họ cùng đặt dưới sự điều hành của Hội đồng quản trị và Ban giám đốc. Việc soạn thảo các kế hoạch và chương trình Marketing được giao cho bộ phận Marketing và bộ phận này muốn nhận được sự ủng hộ của các bộ phận trong công ty thì phải quan tâm lưu ý đến sự khác biệt trên.

Trang: 19

 Trước hết, các quyết định Marketing phải chịu ràng buộc của mục tiêu chiến lược phương trâm do Ban lãnh đạo đề ra, như vậy các quyết định Marketing mới nhận được sự quan tâm ủng hộ của Ban lãnh đạo và có thể đi vào thực hiện.  Bên cạnh đó, sự đồng tình ủng hộ của phòng Tài Chính – Kế Toán sẽ đảm bảo cung cấp đủ vốn cho việc triển khai kế hoạch Marketing, đồng thời theo dõi tình hình thu chi của công ty nhằm giúp bộ phận Marketing đánh giá được thực trạng và triển vọng của kế hoạch.  Phòng Marketing cũng phải đảm bảo được sự ủng hộ của bộ phận quản trị nhân lực, bộ phận cung ứng, triển khai sản xuất thực hiện kế hoạch đúng yêu cầu. Mỗi trục trặc trong quan hệ giữa bộ phận Marketing với bộ phận khác đều có nguy cơ đe dọa đến triển vọng thành công của chiến lược đã đề ra. Liên hệ:  Viettel có cội nguồn từ Quân đội và tự hào với cội nguồn đó. Một trong những sự khác biệt tạo nên sức mạnh Viettel là truyền thống và cách làm quân đội.  Truyền thống: kỷ luật, đoàn kết, chấp nhận gian khổ, quyết tâm vượt khó khăn, gắn bó máu thịt. Cách làm: quyết đoán, nhanh, triệt để.  Viettel là ngôi nhà thứ hai. Mỗi người Viettel phải trung thành với sự nghiệp của Tổng Công ty. Phải hạnh phúc trong ngôi nhà này thì mới làm cho khách hàng của mình hạnh phúc được. Mỗi nhân viên là một cá thể riêng biệt, nhưng cùng chung sống trong một nhà chung Viettel – cùng chung tay xây dựng. Đoàn kết và nhân hoà trong ngôi nhà ấy là tiền đề cho sự phát triển.  Tôn trọng lẫn nhau, tôn trọng nhu cầu của nhân viên. Lấy làm việc nhóm để phát triển các cá nhân. Các cá nhân, các đơn vị phối hợp với nhau như các bộ phận trong một cơ thể. Mỗi nhân viên qua các thế hệ sẽ góp những viên gạch để xây lên ngôi nhà ấy. Lao động để xây dựng đất nước, Viettel phát triển, nhưng phải được hưởng xứng đáng từ những thành quả lao động đó. Luôn đặt lợi ích của đất nước của doanh nghiệp lên trên lợi ích cá nhân. 4.2.2. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. a) Thực trạng khách hàng công ty  Ngày 15/10/2004: Mạng 098 chính thức đi vào hoạt động, phục vụ khách hàng

Trang: 20

 Ngày 20/11/2004: Sau hơn một tháng, mạng 098 đã đạt được 100.000 thuê bao.  Ngày 15/10/2005: Viettel Mobile kỷ niệm 1 năm ngày thành lập và công bố số thuê bao đạt được là gần 1,5 triệu, một tốc độ phát triển chưa từng có trong lịch sử ngành thông tin di động ở Việt Nam.  Ngày 06/11/2006, sau 02 năm hoạt động, Viettel Mobile lập kỷ lục mới với 6 triệu khách hàng, khẳng định vị thế hàng đầu tại Việt Nam, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ và phong cách phục vụ khách hàng  Ngày 06/4/2007, Viettel Mobile chào đón khách hàng thứ 10 triệu khẳng định vị thế nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động số một tại Việt Nam chỉ sau gần 03 năm có mặt trên thị trường, một kỳ tích chưa từng có trong lịch sử phát triển viễn thông nước nhà.  Tháng 5/2007, Công ty Di động Viettel được chuyển thành Công ty  Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội, chào đón và phục vụ hơn 14 triệu khách hàng trên cả nước.  Viettel hiện có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao của Viettel lên tới hơn 22 triệu thuê bao, chiếm trên 42% thị phần di động. b) Thị trường người tiêu dùng và hành vi người tiêu dùng Thị trường người tiêu dùng của viettel là tất cả các cá nhân các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua dịch vụ công ty trong tổng số 8784 triệu dân và các nước trong và ngoài khu vực. Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng: Nhận biết được các nhu cầu của khách hàng viettel đã đưa ra Chiến lược định vị: giá thấp, theo lối sống phương đông, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một chiến lược kinh doanh rất đúng đắn của Viettel. Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới mức độ cao nhưng đã tạo được sự tin cậy trong người tiêu dùng. Tiếp đến Viettel đã đưa ra các gói cước đánh vào nền kinh tế thị trường rất ưu dụng, luôn muốn phổ cập hóa viễn thông đến người dân việt nam, với những mức phí rẻ nhất như: - Gói cước tomato- điện thoại di động cho mọi người: + Không giới hạn thời gian sử dụng, với mức cước hàng tháng bằng không! + Gói cước Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu. Gói cước không giới hạn thời gian sử dụng, với mức cước hàng tháng bằng không. + Lợi ích khi sử dụng gói cước Tomato: Trang: 21



Không giới hạn thời hạn thẻ => Dùng vô thời hạn đến khi tài khoản không còn tiền;



Không cước thuê bao tháng



Không cước hoà mạng



Chỉ cần phát sinh 1 cuộc đến hoặc gọi đi trong vòng 2 tháng.



Khách hàng có thể thực hiện cuộc gọi hoặc nhắn tin tại bất kỳ thời điểm nào, miễn là tài khoản >0 đồng.

- Gói cước sumo sim: giá hấp dẫn. Nếu như trước đây các khách hàng muốn dùng dịch vụ di động phải đầu tư máy điện thoại và thẻ SIM với mức chi phí cả triệu đồng thì giờ đây chỉ phải bỏ ra một mức chi phí từ 445.000đ đến 500.000đ sẽ có ngay một SIM Tomato không hạn gọi, không hạn nghe, mà còn được tặng thêm 150.000đ trong tài khoản trong vòng 4 tháng và một máy ĐTDĐ. Bên cạnh đó, trong 5 lần nạp thẻ đầu tiên, thuê bao Sumo SIM sẽ được khuyến mãi nhân đôi tài khoản. Chính sách ưu đãi này mở ra cơ hội dùng di động cho những người dân có thu nhập thấp, người dân vùng sâu, vùng xa, vùng khó khăn... giúp thu hẹp khoảng cách số giữa thành thị và nông thôn, góp phần xã hội hóa dịch vụ di động. Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, người dân đang cắt giảm chi tiêu tối đa thì việc ra mắt bộ hòa mạng tích hợp cả SIM và “dế” với mức giá hết sức bình dân của Viettel sẽ phần nào giải tỏa nỗi lo về chi phí viễn thông cho khách hàng. Ngoài lợi thế về giá, chất lượng sản phẩm và chế độ bảo hành cũng được nhà cung cấp này đặc biệt quan tâm. Hệ thống bảo hành chuyên nghiệp, rộng khắp với điểm bảo hành ở ngay tại cửa hàng bán sản phẩm của Viettel tại tất cả các tỉnh thành trên cả nước, Viettel luôn tạo được sự quan tâm tuyệt đối cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của mình. - Gói cước Tourist Tourist Sim là gói cước di động đầu tiên ở Việt Nam được thiết kế dành riêng cho đối tượng khách hàng là người nước ngoài đến Việt Nam công tác, du lịch, thăm bạn bè Với ưu điểm 

Giá cước quốc tế ưu đãi



Không cước thuê bao tháng



Gói cước này được cài đặt mặc định và miễn phí cước thuê bao GPRS.



Không cước hoà mạng



Miễn phí tin nhắn tra cứu thông tin du lịch



Hệ thống tổng đài hỗ trợ riêng 18008168 (miễn phí) bằng tiếng Anh và tiếng Trung Trang: 22



Kênh phân phối thuận tiện

- Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế Đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng, Economy là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng nhất của Viettel Mobile. Khác với các gói cước trả sau (Basic+, Family) và các gói trả trước khác, Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng. Lợi ích khi sử dụng gói cước economy: 

Không phải ký hợp đồng thuê bao;



Không phải trả phí hoà mạng;



Không phải trả cước thuê bao tháng, thuê bao ngày;



Không phải thanh toán hoá đơn cước hàng tháng;



Chỉ trả cước cho từng cuộc gọi;



Giá cước thoại cực thấp;

 Sử dụng dịch vụ bất cứ lúc nào. - Gói cước VIP- Luôn khác biệt Gói cước VIP của Viettel là gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng có thu nhập cao với những ưu đãi đặc biệt. Lợi ích khi sử dụng gói cước VIP: 

Không cần đặt cọc khi đăng ký chuyển vùng quốc tế;



Được hoãn thời gian chặn cước;



Được cài đặt ngay các dịch vụ gia tăng khi đăng ký gói cước;



Miễn phí 200 phút gọi đầu tiên trong nước/tháng;



Miễn phí cước thuê bao tháng dịch vụ MCA;



Miễn phí cước thuê bao tháng dịch vụ I – mail;



Được đăng ký sử dụng gói dịch vụ data Dvip với những ưu đãi sau:

Miễn phí cước thuê bao tháng; Lưu lượng miễn phí: 200MB; Giá cước vượt định mức: 0.25đ/1kb (lớn hơn 200MB). - Gói cước Corporate: Giải pháp tiết kiệm cho doanh nghiệp Gói cước Corporate (đổi tên từ gói VPN) của Viettel là gói cước trả sau dành cho doanh nghiệp, tổ chức có từ 5 thuê bao trả sau của Viettel trở lên. Với tính năng quản lý hướng gọi và mức sử dụng của các thành viên, giờ đây, việc quản lý doanh nghiệp của chủ nhóm đã trở nên dễ dàng hơn. Lợi ích khi sử dụng gói cước Corporate: 

Gói cước duy nhất cung cấp tính năng quản lý hướng gọi và mức sử dụng tại Việt Nam; Trang: 23



Thuê bao nhóm Corporate được hưởng tính năng hoá đơn kép;



Tạo ra kết nối dài lâu giữa các thành viên trong nhóm chỉ với 495 đồng/phút, giảm tới 50% so với cước gọi nội mạng thông thường;



Chính sách chăm sóc khách hàng tốt nhất dành cho doanh nghiệp.

c) Ngoài ra, Viettel đã và đang đầu tư sang thị trường nước ngoài Đến cuối năm 2010, mạng Viettel ở Campuchia và Lào đã cho thấy những kết quả khả quan sau một năm kể từ ngày chính thức khai trương. Các dự án tại thị trường Haiti và Mozambique cũng đang được khẩn trương chuẩn bị để có thể cung cấp dịch vụ trong năm 2011. Mới đây nhất, Viettel cũng đã thắng thầu giấy phép viễn thông ở Peru. Hiện tại, mạng Metfone, thương hiệu của Viettel ở Campuchia, vẫn giữ vững vị trí mạng dẫn đầu với hạ tầng mạng lưới rộng quy mô lớn nhất. Chỉ sau hơn một năm kể từ khi khai trương, Metfone đã lắp đặt phát sóng hơn 4.000 trạm và 15.000 km cáp quang, cung cấp dịch vụ viễn thông đến cho hơn 3,7 triệu thuê bao các loại trên toàn quốc. Tốc độ phát triển này tương đương với Viettel ở Việt Nam sau hơn hai năm triển khai kinh doanh. Còn ở Lào, với thương hiệu Unitel, công ty liên doanh của Viettel với đối tác Lào cũng đứng đầu về mạng lưới ngay khi khai trương vào tháng 10/2009, và vươn lên đứng thứ hai về thuê bao trong năm 2010. Thị trường Haiti cũng đã có những tín hiệu phản hồi tích cực sau khi Natcom, liên doanh của Viettel tại Haiti bắt đầu khôi phục lại việc cung cấp điện thoại cố định sau thảm hoạ động đất. Theo đánh giá chung, người dân Haiti đang mong đợi sự chuyển biến lớn về chất lượng dịch vụ viễn thông tại đất nước này, với việc Natcom đầu tư xây dựng hạ tầng cáp viễn thông, một điều mà chưa nhà cung cấp nào từng làm ở Haiti. Do vậy, mặc dù gặp nhiều khó khăn từ nạn dịch tả và hiện tại là tình hình bất ổn trong giai đoạn bầu cử nhưng Natcom vẫn bắt đầu cung cấp dịch vụ Internet băng rộng trong tháng 12/2010 và kế hoạch xây dựng mạng lưới vẫn được đảm bảo để có thể khai trương dịch vụ di động vào giữa năm 2011. - 80% doanh nghiệp sử dụng dịch vụ chứng thực chữ ký số Viettel-CA khai thuế điện tử Tháng 6/2012, Công ty Viễn thông Viettel tung ra ưu đãi trọn gói cho 2 dịch vụ chứng thực chữ ký số Viettel-CA và thuế điện tử VTax, giúp doanh nghiệp và cá nhân tiết kiệm khoảng 20% chi phí dành cho 2 dịch vụ này mỗi năm. Viettel là đơn vị cung cấp dịch vụ hành chính công điện tử đầu tiên có chính sách ưu đãi trọn gói cho các doanh nghiệp và cá nhân có nhu cầu nộp thuế điện tử qua mạng internet. - Chữ ký số có giá trị pháp lý như chữ ký và con dấu trong giao dịch giấy tờ truyền thống. Trong lĩnh vực hành chính công điện tử, chữ ký số chủ yếu được sử dụng để kê khai thuế điện tử, hải quan điện tử; giao dịch ngân hàng điện tử, chứng khoán điện tử…

Trang: 24

- Đánh giá về việc ứng dụng chữ ký số, ông Hoàng Sơn - Giám đốc Công ty Viễn thông Viettel cho biết: “Sau hơn 1 năm tham gia vào thị trường cung cấp các dịch vụ hành chính công điện tử, Viettel nhận thấy phần lớn khách hàng đăng ký sử dụng chữ ký số với mục đích kê khai thuế điện tử. Tỉ lệ này là khoảng 80% trong số khách hàng đăng ký dịch vụ Viettel-CA”. - Viettel đảm bảo kết nối cho 22 cơ quan nhà nước Tính đến hết tháng 3/2012, Tập đoàn Viettel đã cung cấp đường truyền kết nối tới 18 cơ quan bộ, ngành và 4 cơ quan ngang bộ của Chính phủ. Viettel đang là đơn vị sở hữu mạng lưới cáp quang lớn nhất Việt Nam với tổng chiều dài lên tới 140.000 km, phủ đến tận cấp xã trên cả nước. Dự kiến, trong quý II/2012, Viettel tiếp tục phát triển đội ngũ kinh doanh tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước. 4.2.3. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh tác động lên viettel: Mỗi công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Đây là những lực lượng, những công ty, những tổ chức đang hoặc có khả năng tham gia vào thì trường làm ảnh hưởng trực tiếp đến thị phần và khách hàng công ty. Vậy nên chúng ta xem xét trên 4 cấp độ của đối thủ cạnh tranh đến viettel: a) Cạnh tranh mong muốn + Cạnh tranh mong muốn tức là cùng 1 lượng thu nhập người ta có thể sử dụng vào các mục đích khác nhau do nhu cầu, mong muốn. cơ cấu tiêu dùng đó tạo ra cơ hội hay đe dọa đối với các hoạt động của doanh nghiệp. Ta có thể hiểu cấp độ này ảnh hưởng đến viettel rất nhiều, sau khi nghiên cứu viettel đã đưa ra chính sách phù hợp: Trước năm 2005 thì thị trường di động ở nông thôn không phát triển và các nhà mạng tập trung ở thành phố, nhận biết được điều này nên viettel đã có chính sách mở ra thị trường nông thôn và đem lại thành công cho họ. Thời gian trước khoảng 2005, 2006 Viettel tìm được một câu “Nông thôn bao vây thành thị” từ sách của Mao Trạch Đông và quyết định áp dụng chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị”. Từ đó viettel bỏ thành phố, về đầu tư tại nông thôn. Lắp đặt các trạm tại nông thôn rất tốn kém, đầu tư khó khăn dù cũng chưa biết liệu có thuê bao nào không. Tuy nhiên chiến lược này cuối cùng đã rất thành công vì thứ nhất, nhờ đó mà điện thoại di động đã trở thành thứ bình dân.Mà ở nước mình, giới bình dân có tới 70% ở nông thôn.Thứ hai, ở thành phố người dùng không phân biệt được sự khác biệt giữa các nhà mạng.Ví dụ MobiFone đã làm mười mấy năm tại thành phố, Viettel có làm khác biệt, làm tốt tại thành phố cũng không ai nhận ra.Về nông thôn thì hoàn toàn khác hẳn.Ở nông thôn không có sóng MobiFone, Viettel lại có.Người dân sẽ cảm nhận rằng “A, ông này

Trang: 25

ở đây còn có sóng thì chắc hẳn ở thành phố còn tốt hơn”.Vậy là người ta có ấn tượng về Viettel rất tốt, từ đó mà Viettel đã rất thành công. Sau khi Viettel đã thành công tại nông thôn rồi thì các nhà mạng khác đã quay về nông thôn để làm. Vậy là họ đã chậm hơn Viettel từ một năm rưỡi đến hai năm.Sau khi các nhà mạng khác về nông thôn thì Viettel lại không đầu tư vào nông thôn nữa mà lại quay lại thành phố để làm.Khi đó thì câu chuyện đã khác. b) Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau nhưng cùng thỏa mãn mong muốn. * Cung cấp đầy đủ các dịch vụ bưu chính * Doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực bưu chính được cấp giấy phép liên vận Quốc tế Việt Nam – Campuchia Ngày 11/2/2011, Bộ Thông tin và Truyền thông đã cấp Giấy phép Chuyển phát thư quốc tế cho Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel - Viettel Post (Tập đoàn Viễn thông Quân đội – Viettel). Với giấy phép này, Viettel Post sẽ được trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ nhận thư từ Việt Nam để vận chuyển, phát ra nước ngoài và nhận thư từ nước ngoài về phát tại Việt Nam. Đây là cơ hội để Bưu chính Viettel mở rộng mạng lưới cũng như kết nối với các đối tác bưu chính trên thế giới, cũng như cung cấp đầy đủ các dịch vụ bưu chính cho khách hàng trong nước và quốc tế. Trước đó, vào tháng 1/2011, Công ty Bưu chính Viettel đã được nhận Giấy phép Vận tải Liên vận Quốc tế đường bộ giữa Việt Nam và Campuchia do Tổng Cục đường bộ Việt Nam (Bộ Giao thông Vận tải) cấp. Viettel Post trở thành doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực bưu chính được cấp giấy phép liên vận Quốc tế Việt Nam – Campuchia. Sau thành công triển khai dịch vụ bưu chính tại thị trường Campuchia, thì đây là bước tiếp theo của Viettel Post mở rộng hoạt động tại quốc gia này. Với mạng lưới 24/24 tỉnh, thành phố, Bưu chính Viettel tại Campuchia đang xây dựng hệ thống chuyển phát cũng như vận chuyển hàng hóa liên vận giữa Việt Nam và Campuchia khi 2 nước đang có kim ngạch xuất khẩu tăng cao trong những năm qua. Song song với việc được cấp phép liên vận, Bưu chính Viettel còn đầu tư xây dựng một hệ thống kho tại Đồng Nai với sức chứa lên đến 30.000 tấn hàng hóa làm cầu nối giữa hệ thống liên vận Việt Nam và Campuchia. Tại thị trường trong nước, Bưu chính Viettel hiện đã có mặt tại 63/63 tỉnh, thành phố trên cả nước với 70 Chi nhánh, mạng lưới đã mở rộng đến 95% tuyến huyện cung cấp cho khách hàng nhiều dịch vụ tiện ích cũng như tạo ra nhiều phương thức vận chuyển cho khách hàng có nhiều lưa chọn. Năm 2009, doanh thu của Công ty đạt trên 416 tỷ đồng, tăng 33,5% so với năm 2009, lợi nhuận ước đạt gần 19 tỷ đồng, tăng 26% so với

Trang: 26

năm 2009. Năm 2011, Công ty đặt kế hoạch doanh thu 600 tỷ đồng, tăng 44% so với 2010, lợi nhuận đạt 30,5 tỷ đồng. tăng 60,5%. “Với 2 giấy phép vừa được cấp trong đầu năm 2011, Bưu chính Viettel có thêm cơ hội mở rộng thị trường, phát triển thêm các dịch vụ mới trong nước và quốc tế, nhằm hoàn thành doanh thu 2011 đạt con số trên 600 tỷ đồng, cũng như thực hiện chiến lược đưa Bưu chính Viettel là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam và Campuchia”, ông Lương Ngọc Hải, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel cho biết. c) Cạnh tranh cùng loại sản phẩm cung ứng trên thị trường Thị trường viễn thông ở Việt Nam có sự cạnh tranh rất khốc liệt. và sự cạnh tranh này ảnh hưởng rất nhiều đến chính sách marketing của viettel Để chứng minh cho sự cạnh tranh cùng loại sản phẩm cung ứng trên thị trường nhóm sẽ so sánh một số nhóm dịch vụ tương đương (cùng trả trước, cùng có thời hạn sử dụng, cách dùng nhanh chóng: - Viettel: economy Cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm chỉ còn 650đ/phút (Tùy theo biến động của thị trường và tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp, mức cước này có thể được thay đổi mà không cần báo trước); Bảng giá cước: * Cước gọi trong nước: + Gọi di động trong mạng Viettel: 1.190 đ/phút + Gọi di động ngoài mạng Viettel: 1.390 đ/phút + Gọi đến số Homephone và ĐT cố định của Viettel: 1.190 đ/phút * Gọi quốc tế (gọi IDD/178, thuê bao vệ tinh): * Cước nhắn tin MMS: 500 đ/bản tin * Cước nhắn tin SMS: + Nhắn tin nội mạng: 300 đ/bản tin + Nhắn tin ngoại mạng: 350 đ/bản tin - Vinaphone: vinacard Gọi nội mạng: 1180đ/phút (138đ/6s đầu) Gọi ngoại mạng: 1380đ/phút (118đ/6s đầu giờ bận)-59đ/6s (giờ rỗi) Nhắn tin nội mạng: 290đ/bản tin (giờ bận)-100đ/bản tin (giờ rỗi) Nhắn tin ngoại mạng: 350đ/bản tin (giờ bận)-250đ/bản tin (giờ rỗi) Giờ rỗi 1-6h sáng - Mobifone: mobicard Gọi nội mạng: 1180đ/phút (118đ/6s đầu) Gọi ngoại mạng: 1380đ/phút (138đ/6s đầu) Nhắn tin nội mạng: 290đ/bản tin (giờ bận)-100đ/bản tin (giờ rỗi) Trang: 27

Nhắn tin ngoại mạng: 350đ/bản tin (giờ bận)-250đ/bản tin (giờ rỗi) Giờ rỗi 1-5h sáng d) Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Vì là doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ mặt khác trên thị trường dịch vụ Viễn thông có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh nặng kí và đáng gờm như Mobifone, Vinaphone cùng các đối thủ cạnh tranh hiện tại như Vietnammobile, Evntelecom cùng nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác nên hoạt động marketing luôn được Viettel quan tâm và chú trọng nhằm thu hút khách hàng và khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.( Viettel có các hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm thu hút khách hàng như: Viettel chào đón khách hàng thứ 10 triệu, Viettel tri ân khách hàng…Và các hoạt động xã hội khác mang tính nhân bản cao như: Vang mãi khúc quân hàng, Chúng tôi là chiến sĩ…Đây cũng thể hiện triết lý kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội của Viettel. Viettel đã tặng hơn 3000 suất quà với tổng trị giá 900 triệu đồng trong chương trình “ấm áp tình thân” đến các gia đình có hoàn cảnh khó khăn, các chiến sĩ biên giới, hải đảo đón tết xa nhà trong dịp Tết Mậu Tý.Công ty cũng đã dành hơn 10 tỷ đồng cho hoạt động xây dựng nhà tình nghĩa trên toàn quốc; tài trợ các chương trình có tiếng vang lớn như: Chúng tôi là chiến sĩ, Như chưa hề có cuộc chia ly, Chương trình mổ tim nhân đạo: Trái tim cho em, chương trình phẫu thuật nụ cười… Ngoài ra, Viettel đã phát động chương trình hỗ trợ hàng tháng cho mỗi sinh viên Việt Nam, Campuchia 25.000 -30.000 đồng, mỗi chiến sĩ biên phòng và hải đảo 50.000 đồng sử dụng điện thoại di động, miễn phí Internet đến 39.000 trường và 25 triệu học sinh, sinh viên; chương trình đưa Internet về 100% xã; chương trình hỗ trợ mỗi hộ nông dân nghèo 15.000 đồng một tháng để gọi điện thoại cố định. Đến hết năm 2008, Viettel đã đưa Internet băng rộng đến được trên 6.000 trường học và điện thoại cố định đến trên 1, 5 triệu hộ gia đình. Với các hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội hướng tới khách hàng, vì lợi ích của người tiêu dùng Viettel đang dần chiếm được sự tin dùng của khách hàng. Các hoạt động của Viettel vừa mang tính nhân đạo cao cả vừa giúp cho Viettel nâng vị trí của mình lên tầm cao mới để có được những thành công vang dội như ngày nay.

Trang: 28

CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH S-T-D-P 5.1. Phân khúc thị trường 5.1.1. Khái niệm Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi. Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với một tập hợp các kích thích marketing (Đạo, 2009). 5.1.2. Các yêu cầu đối với phân đoạn thị trường Để thực hiện phương châm “Chỉ bán những thứ mà khách hàng cần” thì chúng ta phải thực hiện phân đoạn thị trường để có được những nhóm khách hàng đồng nhất về nhu cầu. 5.1.3. Phân khúc thị trường của Viettel Công ty viễn thông quân đội Viettel đã chiếm được một phần thị trường dịch vụ điện thoại đường dài Việt Nam bằng dịch vụ VoIP chất lượng tốt và giá thấp. Công ty Viettel chọn đoạn thị trường VoIP Hà Nội - Thành phố Hồ Chí Minh để bước vào thị trường dịch vụ viễn thông cũng là một chiến lược phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty. 5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 5.2.1. Đánh giá các đoạn thị trường Đánh giá các đoạn thị trường là nhằm xác định được mức độ hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường đối với việc thực hiện mục tiêu cuả công ty. Người ta đánh giá dựa trên quy mô và sự tăng trưởng (Thị phần, mức tăng trưởng). Một đoạn thị trường được xem như có hiệu quả nếu nó thỏa mãn điều kiện sau đây: Có quy mô hiện tại và mức tăng trưởng trong tương lai đủ bù đắp các chi phí Marketing hiện tại và tương lai của công ty. 5.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu a) Khái niệm Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình (Đạo, 2009). b) Lựa chọn thị trường mục tiêu của Viettel Viettel đã lựa chọn toàn bộ thị trường (cả nông dân và người ở thành thị). Giải thích chiến lược thực hiện sau khi quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu: Với chiến lược “nông thôn bao vây thành thị”, Viettel đã khiến điện thoại di động đã trở thành một thứ rất bình dân đối với người nông dân. Mặt khác, ở các thành phố, người tiêu dùng thường không phân biệt được sự khác biệt giữa các nhà mạng. Ví dụ: So với MobiFone đã cạnh tranh mười mấy năm tại thành phố, Viettel có làm khác biệt đến mấy ở thành phố thì cũng ít người nhận ra. Tại nông thôn thì hoàn toàn khác. Ở Trang: 29

nông thôn không có sóng MobiFone nhưng lại có Viettel.Người dân sẽ cảm nhận rằng “A, nếu sóng của Viettel ở nông thôn tốt đến vậy thì sóng của Viettel tại thành phố hẳn còn tốt hơn”. Bởi vậy nên nông dân và những người ở nông thôn mới có cái nhìn rất tích cực về Viettel. Bên cạnh đó, Viettel cũng cạnh tranh vô cùng mạnh mẽ ở lĩnh vực mạng Internet. Họ đã kịp thời phủ sóng dịch vụ Internet băng rộng tại 64 tỉnh, thành kể cả vùng nông thôn. 5.3. Khác biệt hóa sản phẩm Năm 2000, chính thức bước chân vào thị trường viễn thông, Viettel không có gì để so sánh với những đối thủ có mấy chục năm kinh nghiệm. Điều mang lại thành công cho Viettel ngày hôm nay là không giống ai. Trong khi các doanh nghiệp viễn thông đều coi việc hợp tác với đối tác nước ngoài, liên doanh, liên kết là đương nhiên thì Viettel chọn cách tự làm tất cả. Viettel tự tiến hành đầu tư, xây dựng, thiết kế, lắp đặt, khai thác, vận hành, tự nâng cao chất lượng, làm chủ công nghệ, tiến hành nghiên cứu phát triển sản phẩm. Phát triển để không chỉ dừng lại ở kinh doanh mà còn phục vụ quốc phòng, không chỉ hoạt động trong nước mà Viettel còn muốn vươn ra nước ngoài. Với tư duy đột phá, tầm nhìn chiến lược, Viettel đã đầu tư, xây dựng mạng lưới đồng loạt ở 63 tỉnh, thành phố. Trong nhiều năm qua, mạng lưới hạ tầng rộng khắp cả nước vẫn là một trong những thế mạnh của Viettel. Trong lĩnh vực mạng di động, Viettel không ngừng nỗ lực sáng tạo ra những sản phẩm dịch vụ mới. Với nỗ lực đó, Viettel đã cung cấp được những dịch vụ mới với tính năng lần đầu xuất hiện trên thị trường. Những gói cước mà Viettel cung cấp có giá hợp lý, đáp ứng được nhu cầu khác nhau của khách hàng và đồng thời tạo ra những nhu cầu mới. Trong lĩnh vực Internet, Viettel đã khẳng định được tên tuổi của mình, bằng các dịch vụ và các gói sản phẩm của mình đã tạo ra khác biệt. Khi 3G mới xuất hiện, hầu như ai cũng nghĩ đây là dịch vụ rất đắt tiền chỉ phục vụ cho số ít. Nhưng Viettel đã nghĩ và làm khác đối với 3G, Viettel đã cam kết phủ rộng 3G khắp cả nước, xuống tận các huyện, tỉnh ở vùng sâu vùng xa với giá cả bình dân mà ai cũng có thể sử dụng. Và suy nghĩ khác biệt của Viettel đã giúp người dân nghèo tại vùng sâu vùng xa Việt Nam có cơ hội sử dụng internet giá rẻ, từ đó giúp ích cho việc học hỏi, tiếp nhận tri thức của ngừoi dân Việt Nam. Viettel có chiến lược gia tăng thị phần hợp lý thông qua các chiến lược marketing mạnh mẽ: - Tăng số nhân viên bán hàng và mở rộng đại lý tại các tỉnh thành trong cả nước. - Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí và băng rôn. Trang: 30

- Đặc biệt, Viettel đẩy mạnh bằng cách tung ra các gói cước hấp dẫn, đa dạng mà vẫn đảm bảo mệnh giá thấp mà không có đối thủ nào có (happyzone, tomato, sumosim, gói học sinh, sinh viên, …) => Viettel đã chiếm lĩnh được nhiều thị trường, tiếp cận đến nhiều tệp khách hàng nhờ các chiến lược hiệu quả, khác biệt của mình. Hiện diện tại 9 quốc gia và 3 châu lục, thương hiệu Viettel đã được khẳng định trên bản đồ viễn thông toàn cầu. Với Viettel, đầu tư ra nước ngoài là chiến lược để duy trì sự phát triển bền vững và gia tăng giá trị thương hiệu. 5.4. Định vị sản phẩm Hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đang gia tăng chiến lược nhằm thu hút khách hang mới, duy trì lượng khách hàng hiện có. Viettel đã tạo ra những lợi thế riêng để định vị và tồn tại trong thị trường viễn thông. 5.4.1. Định vị qua sự khác biệt về chất lượng và dịch vụ Viettel là nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn, có độ phủ sóng lớn nhất Việt Nam. Với nhiều lợi thế, kết hợp mạng lưới viễn thông của quân đội, nguồn tài chính và nhân lực dồi dào và năng động của Viettel đã tạo ra cái nhìn mới trong chất lượng và dịch vụ viễn thông Việt Nam (WikiMarketing, 2019). - Hiện tại, Viettel vẫn không ngừng nỗ lực gia tăng những giá trị mới cho khách hàng. Chiến lược của Viettel khi triển khai dịch vụ viễn thông là hạ tầng rộng và vững chắc. Chỉ sau 5 năm phát triển, đến 2010, Viettel đã xây dựng được 35000 trạm phát sóng 2G và 3G, với hơn 100000km cáp quang trải dài khắp các tỉnh thành cả nước. Ngay từ khi khai trương, mạng 3G của Viettel đã phủ sóng được 86% dân số của Việt Nam. - Với quan điểm phát triển kinh doanh hướng tới lợi ích của khách hàng, từ 2005, Viettel đã xây dựng chuỗi cửa hàng đa dịch vụ vụ trên toàn quốc. Nhờ đó, tại bất cứ đâu, khách hang đều có thể nhanh chóng nhận được chế độ bảo hành chuyên nghiệp và đồng nhất. Phát huy thế mạnh sẵn có, Viettel đã trở nên gần gũi và tin cậy đối với khách hang. Bên cạnh đó, Viettel cũng phát triển hệ thống tư vấn và chăm sóc khách hàng 24/24 nhằm tạo cho khách hang nhiều thuận tiện. 5.4.2. Định vị qua sự khác biệt về giá Viettel đặt cho mình mục tiêu mang dịch vụ di động đến cho mọi người dân Việt Nam. Viettel luôn theo đuổi chính sách giá tốt nhất nhằm đem lại lợi ích tối đa cho khách hang. Tính cộng đồng được thực hiện rõ nét trong mục tiêu kinh doanh của Viettel. Hiện nay, Viettel là nhà cung ứng dịch vụ viễn thông di động rẻ nhất: - Viettel đưa viễn thông đến người dân Việt Nam bằng giá cước ưu đãi và nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Viettel không ngừng mở ra những phân khúc thị trường mới để có những sách lược cụ thể nhằm mang dịch vụ công nghệ cao đến tận tay ngừoi sử dụng. Trang: 31

- Một trong những chính sách giá được coi là bước ngoặt lớn của Viettel là giảm giá cước gọi quốc tế. So với giá cước gọi đi quốc tế của các nhà cung khác trên thị trường thì giá cước của Viettel thấp hơn đến 52%. Đến tháng 8/2008, Viettel giảm xuống còn 3.600 đồng/phút, đưa cước gọi quốc tế nằm trong nhóm những nước có mức cước gọi thấp nhất thế giới. - Không chỉ dừng lại ở những gói cước hấp dẫn, Viettel còn có chính sách chiết khấu nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ (một trong những chính sách đó là “tặng tiền cho người nhận cuộc gọi”).

Trang: 32

CHƯƠNG 6: PHÂN TÍCH CHÍNH LƯỢC MARKETING MIX CỦA VIETTEL 6.1. Chính lược về sản phẩm Trong sự thành công của Viettel, nhiều người đã nói đến sự năng động và vai trò quan trọng của marketing với thông điệp “Hãy nói theo cách của bạn”. Nghiên cứu của Markcom Research & Consulting về thị trường viễn thông VN và động thái cạnh tranh của từng nhà cung cấp dịch vụ trên thị trường trong ba năm qua cho phép đánh giá 50% thành công của Viettel là do khai thác hiệu quả sự lơi lỏng (nếu không muốn nói là sai lầm) của đối thủ về marketing và 50% là do nỗ lực của đội ngũ nhân viên năng động. Thành công của thương hiệu Viettel còn do hai nguyên nhân bao trùm khác. Đó là một chiến lược định vị và tiêu chí tiếp cận kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau”. Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một chiến lược kinh doanh rất đúng đắn. Đây có thể coi là cách định vị tối ưu nhất cho một mạng di động trong bối cảnh thị trường di động VN cách đây 2 - 3 năm (S-Fone tuy ra trước đã không làm điều này). Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới mức độ cao nhưng đã tạo được sự tin cậy trong người tiêu dùng. Các gói cước tính có lợi cho khách hàng, các cách chăm sóc khách hàng tốt, các tiện ích mang lại giá trị ngoại sinh cho khách hàng như chọn số... thật sự đã góp phần làm cho Viettel thành công hơn. 6.2. Chính lược về phân phối 6.2.1. Chiều dài kênh Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm & dịch vụ bưu chính - viễn thông của VIETTEL:

Trang: 33

Khác với nhiều nhà cung cấp dịch vụ khác là tập trung vào kênh phân phối đại lý, chiến lược của Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là tự phát triển hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước ngay từ những ngày đầu tổ chức hoạt động kinh doanh. Cách làm này cũng được Viettel áp dụng tại các thị trường nước ngoài đã đầu tư là Campuchia, Lào. Chúng ta cùng tìm hiểu một số điểm chính về cấu trúc kênh phân phối của Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội. Trên thực tế Viettel chỉ quản lý đến đại lý uỷ quyền cấp II còn các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên do đại lý uỷ quyền cấp I và Đại lý uỷ quyền cấp II tự xây dựng, phát triển và quản lý. Viettel xây dựng kênh phân phối ngắn có lợi thế là tiết kiệm được chi phí xây dựng và quản lý kênh từ đó hạ được giá thành sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác. Mặt khác, kiểu kênh ngắn rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các trung gian giúp Viettel thực hiện đúng hợp đồng cung cấp hàng hoá với đối tác đầu ra và giúp hàng hoá tới tay khách hàng nhanh chóng. Kiểu kênh ngắn làm tăng thời gian luân chuyển hàng hoá đây chính là cơ sở để hàng hoá của Viettel thường xuyên được đổi mới, tạo lợi thế cạnh tranh rất lớn cho Viettel so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, kiểu kênh ngắn làm hạn chế khả năng quản lý của Viettel đối với sản phẩm của mình. Vì với kênh ngắn các trung gian của Viettel phải xây dựng thêm cho mình các trung gian khác mà cụ thể ở đây là hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên. Mặt khác, Viettel lại không trực tiếp quản lý các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý do đó Viettel mất đi khả năng quản lý hàng hoá từ các trung gian này đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 6.2.2. Chiều rộng của kênh Với mục tiêu kinh doanh là trở thành nhà khai thác dịch vụ bưu chính-viễn thông hàng đầu tại Việt Nam, cùng với việc mở rộng thị trường để cạnh tranh với các mạng viễn thông đã có từ trước, Viettel đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộng kênh về chiều ngang. Chính sách xây dựng kênh không hạn chế số lượng các trung gian trong một cấp độ của Viettel làm cho hàng hoá của Viettel có mặt ở khắp mọi khu vực thị trường tăng được khả năng cạnh tranh của hàng hoá trước các đối thủ khác. Mặt khác, không hạn chế số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh giúp đưa hàng hoá của Viettel đến những khu vực thị trường nhỏ mà các đối thủ khác không vươn tới được (Thị trường ngách). Xây dựng kênh với số lượng trung gian nhiều sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong kênh từ đó nâng cao được chất lượng phục vụ khách hàng của các trung gian cũng là để nâng cao uy tín và hình ảnh của tập đoàn.

Trang: 34

6.2.3. Các trung gian của kênh phân phối  Đại lý uỷ quyền cấp I Các đại lý uỷ quyền cấp I không chỉ tham gia bán buôn các sản phẩm cho những trung gian khác mà còn tham gia hoạt động bán lẻ. Đồng thời các đại lỷ uỷ quyền cấp I hoàn toàn có khả năng quyết định về hàng hoá của VIETTEL khi đã nhập hàng hoá về: họ có quyền quyết định giá bán, phân phối hàng hoá ở khu vực nào, phân phối hàng hoá theo hình thức nào. Đại lý uỷ quyền cấp I có quyền xây dựng cho mình mạng lưới phân phối hàng hoá riêng. Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội chỉ quan tâm đến hàng hoá của mình đã được bán còn sau đó hoàn toàn thả nổi trên thị trường. Đại lý uỷ quyền cấp II Đại lỷ uỷ quyền cấp II có hai hình thức: Một là do Tập Đoàn Viễn Thông Quân 

Đội trực tiếp xây dựng và quản lý, các đại lý cấp II này chủ yếu nằm ở các tỉnh xa. Hai là các đại lỷ uỷ quyền cấp II do các đại lỷ uỷ quyền cấp I xây dựng và quản lý.  Các trung gian bán lẻ khác: Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý. Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Viettel cung cấp các sản phẩm của mình qua hệ thống đại lý, việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ được quản lý khá tốt-tại tất cả các cửa hàng và đại lý trong ngành, ngoài ngành. Để trở thành đại lý của công ty thì các cửa hàng khi tham gia phải thỏa mãn một số điều kiện: Diện tích cửa, không gian, địa điểm… Sau đó công ty sẽ cấp biển hiệu và một số đồ đạc nội thất tạo nên một điều rất ấn tượng. Đó là toàn bộ các cửa hàng đại lý của Viettel đều trang trí với màu xanh để cho khách hàng có thể nhận ra và phân biệt với các cửa hàng khác. Đây chính là chiến lược khác biệt hóa trong phân phối. Không những thế công ty còn áp dụng chính sách thưởng cho các cá nhân trong công ty và các cửa hàng trong hệ thống nếu giới thiệu được thêm thành viên tham gia vào kênh phân phối. 6.3. Chiến lược về giá 6.3.1. Khi mới gia nhập vào làng bưu chính viễn thông Chiến lược định giá của Viettel là hướng ra thị trường và định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng cùng với định giá theo phương pháp cạnh tranh. Việt Nam có hơn 80% dân số sống ở nông thôn có thu nhập thấp vì thế muốn màn dịch vụ liên lạc này đến với họ, giá cước rẻ là điều kiện tiên quyết. Viettel đã cụ thể hóa mục tiêu đưa viễn thông đến cho mọi người dân Việt Nam bằng giá cước ưu đãi và nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn. Nhận thấy thị trường nhạy cảm về giá, khách hàng cũng không mặn mà với những nhà cung cấp hiện có lúc đó, và theo pháp lệnh bưu chính viễn thông thì doanh nghiệp khống chế thị trường không được tự quyết định về giá, Viettel đã giữ mức cước rẻ hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Ngay từ lúc mới Trang: 35

tham gia thị trường, Viettel đã có giá cước thấp hơn so với VinaPhone và Mobiphone 260đ (đối với dịch vụ trả trước) và 160đ (đối với dịch vụ trả sau). Và do nắm bắt nhu cầu của khách hàng muốn dùng mạng có độ phủ sóng rộng, ngay từ khi ra mắt dịch vụ, Viettel đã tuyên bố phủ sóng toàn quốc. Vì vậy chỉ sau 3 tuần Viettel đã có 70000 khách hàng (con số mà Sfone phải mất 13 tháng mới đạt được). Chính sự thành công nhanh chóng của Viettel đã gây sức ép giảm cước đối với mạng đàn anh VinaPhone và MobiPhone. Sau những đợt giảm giá liên tiếp, bằng việc là người đầu tiên áp dụng phương thức tính cước theo block 6s+1 vào ngày 1/5/2006, Viettel đã thực sự tạo ra cuộc chiến giá cước đối với các đối thủ của mình. Gần đây, Viettel cũng thể hiện tư tưởng luôn đổi mới trong cách xây dựng giá cước áp dụng chính sách giảm cước (khoảng 30%) cho thuê bao trả sau nếu khách hàng dùng nhiều. Trong khi các mạng di động khác ít có ưu đãi, khuyến mại cho thuê bao trả sau, Viettel lại rất chú ý ưu đãi cho nhóm khách hàng lâu dài và giàu tiềm năng này. Trong khi các doanh nghiệp khác hài lòng với khái niệm “mọi lúc mọi nơi” thì Viettel lại tự đặt ra cho mình 4 mục tiêu any (anytime, anywhere, anybody, anyprice) để tiếp tục thực hiện nỗ lực mang dịch vụ di động đến cho mọi người dân Việt Nam. Tính cộng đồng được thể hiện rõ nét trong mục tiêu kinh doanh này của Viettel. Một trong những chính sách giá được coi là một bước ngoặt lớn không chỉ ở Viettel mà chung cho cả thị trường viễn thông Việt Nam. Đó chính là việc giảm giá cước các cước gọi quốc tế. Theo đó, nếu so với giá cước gọi đi quốc tế của các nhà cung cấp khác trên thị trường trong nước, thì giá cước này của Viettel thấp hơn đến 52. Không chỉ có vậy, nếu xét trên phạm vi thế giới, thì giá cước quốc tế của Viettel cũng nằm trong top giá cước thấp nhất. Cụ thể giá cước này thấp hơn đến 87% so với giá cước quốc tế trực tiếp tại Úc và thấp hơn đến 81% so với Anh, và nếu so với Mỹ thì thấp hơn khoảng 23%. Trước kia trong nhận định của người tiêu dùng, gọi điện thoại quốc tế luôn là một loại dịch vụ viễn thông xa xỉ với giá cước rất đắt. Vào trước năm 2003, cước quốc tế gọi đi tại các bưu điện là vào khoảng 27.000 đồng/phút, năm 2005 giảm xuống còn 9800đồng/phút năm 2008 là 8500đồng/phút. Đến tháng 8/2008 Viettel giảm xuống còn 3600đồng/phút đưa cước gọi quốc tế nằm trong nhóm những nước có mức cước gọi thấp nhất thế giới. Thực tế Viettel luôn theo đuổi chính sách giá tốt nhất, nhằm đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng. Công ty muốn xóa bỏ khoảng cách giữa Việt Nam và thế giới bằng việc đưa ra mức giá hợp lý nhất với khách hàng, qua đó mở rộng kết nối của người dân Việt Nam tới bạn bè năm châu. Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ. Để đạt được mục tiêu của các chiến lược định giá công ty đã triển khai nhiều nhóm dịch vụ để phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng, bên cạnh đó thì công ty thường xuyên áp dụng chương Trang: 36

trình khuyến mãi, định giá cho từng loại khách hàng, từng loại dịch vụ, gói cước. Ngoài ra công ty Viettel còn thường xuyên áp dụng chiến lược thay đổi giá để ngày càng thu hút được nhiều khách hàng, với mục tiêu là bình dân hóa dịch vụ, công ty ngày càng lôi kéo được số đông mọi người tham gia. 6.3.2. Phương hướng định giá hiện nay Hiện nay công ty đang thực hiện phương án định vị theo giá trị dịch vụ đó là “chất lượng bình thường, giá rẻ” với mục tiêu dẫn đầu về thị phần. Khi thị trường đã có quá nhiều nguồn cung cấp thiết bị,dịch vụ thì nhà mạng Viettel thôi không ràng buộc về thiết bị đầu cuối đối với khách hàng. Việc hai nhà mạng VinaPhone và MobiFone "mở" mạng cho các SIM của mạng khác cũng hoạt động được trên USB 3G có gắn logo của nhà mạng mà họ bán ra cũng thể hiện xu hướng này.Điều này cho phép khách hàng lựa chọn gói cước với tốc độ đường truyền cao, nếu mạng nào không ổn định, giá cước không cạnh tranh thì khách hàng sẽ "bỏ" để dùng mạng khác.Rõ ràng, các mạng sẽ phải cạnh tranh mạnh hơn về giá cước và chất lượng dịch vụ bởi điều quan trọng và lâu dài với nhà mạng là doanh thu cước dữ liệu hàng tháng mà người dùng sử dụng chứ không phải là doanh thu từ thiết bị bán ra ban đầu. Vì vậy mà USB 3G của Viettel đang có giá bán hấp dẫn hơn các mạng khác, trong khi duy nhất VinaPhone có gói cước 300.000 đồng/tháng không giới hạn lưu lượng (VIETTEL, 2020). Để đạt được mục tiêu của các chiến lược định giá công ty đã triển khai nhiều nhóm dịch vụ để phục vụ nhu cầu đa dạng của từng đối tượng khách hàng, bên cạnh đó thì công ty thường xuyên áp dụng chương trình khuyến mãi, định giá cho từng loại khách hàng, từng loại dịch vụ, gói cước. Ngoài ra công ty Viettel còn thường xuyên áp dụng chiến lược thay đổi giá để ngày càng thu hút được nhiều khách hàng, với mục tiêu là bình dân hóa dịch vụ, công ty ngày càng lôi kéo được số đông mọi người tham gia. 6.3.3. Phương hướng định giá trong tương lai  Giá các dịch vụ đảm bảo mối tương quan để các dịch vụ không đánh chết nhau  Định giá thống nhất cho cả dịch vụ thuê bao trả sau và thẻ trả trước  Với định hướng nhằm tận dụng băng thông nhàn rỗi: định giá cao vào thời gian cao điểm và định giá thấp và thời gian thấp điểm. Tạo nên sự khác biệt trong sản phẩm khi mà thị trường viến thông đã bão hòa Bảng: Giá một số gói cước Viettel Gói cước

Cước nhắn tin (đ/phút)

Cước gọi (đ/phút)

Nội mạng Ngoại mạng

Quốc tế

Nội mạng Ngoại mạng

Quốc tế

100

250

2500

1190

1390

3600

Cha và Con 200

250

2500

1190

1390

3600

Economy

350

2500

1190

1390

3600

Hi School

300

Trang: 37

SumoSim

200

250

2500

1590

1790

3600

Ciao

300

350

2500

1190

1390

3600

Tomato

200

250

2500

1590

1790

3600

Sinh viên

100

250

2500

1190

1390

3600

Cước dịch vụ trả sau : Basic+790 đồng/phút (79đ/6s đầu, 13,1667đ/giây tiếp theo) Family 495 đồng/phút (49,5đ/5 giây đầu tiên và 8,25đ/giây tiếp theo) 790 đồng/phút (79đ/6s đầu, 13,1667đ/ giây tiếp); Corporate 495 đồng/phút (49,5đ/5 giây đầu tiên và 8,25đ/giây tiếp 790 đồng/phút (79đ/6s đầu, 13,1667đ/ giây tiếp theo) VIP 790 đồng/phút (79 đồng/6 giây đầu, 13,1667 đồng/giây tiếp). Cước dịch vụ trả trước Economy: 1190 đồng/phút (119 đồng/6 giây đầu, 19đ/giây tiếp theo) Tomato :1590 đồng/phút (159 đồng/6 giây đầu, 26 đồng/giây tiếp) Ciao: 1190 đồng/phút (119 đồng/6giây đầu, 19 đồng/giây tiếp) Student: 1190 đồng/phút (119 đồng/6giây đầu, 19 đồng/giây tiếp theo) Hi School: 1.190 đồng/phút (119đ/6 giây đầu tiên và 19đ/giây tiếp) Cha & Con: 1190 đồng/phút (119 đồng/6 giây đầu, 19 đồng/giây tiếp) Happy Zone  Nội vùng: 890 đồng/phút (89 đồng/6 giây đầu, 14 đồng/giây tiếp theo)  Ngoại vùng: 1.290 đồng/phút (129 đồng/6 giây đầu, 21 đồng/giây tiếp theo) Cước phụ thu 1.000đ/cuộc Tourist Nội mạng trong nước: 2160đ/ph (216đ/6s đầu, 36đ/giây tiếp) Trong khi đó gói cước dịch vụ Video Call của Vinaphone là: 1.500 đồng/phút với thuê bao trả sau và 2.000 đồng/phút đối với thuê bao trả trước. Như vậy so với gói cước video call của Vinaphone thì gói cước của Viettel rẻ hơn, đây là chiến lược nhằm thu hút khách hàng của Viettel. Dịch vụ Mobile Internet 3G Là dịch vụ truy nhập Internet trực tiếp từ máy điện thoại di động có sử dụng SIMCard Viettel. Công ty Viettel đã áp dụng phương pháp định giá phân biệt với các gói cước khác nhau và áp dụng nhiều chính sách với từng gói cước

TT

Gói cước

1

MI 0

2

MI 10

Đơn vị

Tháng

Cước TB

LL miễn phí

(đồng)

(MB)

-

-

10.000

25

Cước lưu lượng (Đ/10 KB) 10 Trang: 38

3

MI 25

25.000

100

4

MI 50

50.000

300

5

MI 200

200.000

3072

6

MI 12

Ngày

12.000

250

7

MI 80

7 ngày

80.000

1024

Công ty Viettel đã áp dụng phương pháp định giá phân biệt với các gói cước khác nhau và áp dụng nhiều chính sách với từng gói cước cụ thể như sau (VIETTEL, 2020):  Với các gói cước: MI10, MI25, MI50, MI200 cước thuê bao tại tháng hòa mạng tính cước thuê bao cả tháng; Thuê bao đăng ký dịch vụ bao nhiêu lần trong tháng sẽ tính cước thuê bao tháng tương ứng với số lần đăng ký.  Với các gói cước MI12, MI80: trừ cước theo chu kỳ ngày và tuần; không bảo lưu dịch vụ khi hết chu kỳ cước đầu tiên. Khách hàng muốn tiếp tục sử dụng thì phải đăng ký lại dịch vụ.  Các gói cước trừ cước theo chu kỳ ngày và tuần (MI12, MI80) bị giới hạn lưu lượng miễn phí theo quy định ở trên.  Trong trường hợp thuê bao chưa sử dụng hết lưu lượng miễn phí của các gói cước đã đăng ký nhưng tài khoản gốc 1, gốc 2, khuyến mại bằng 0 (thuê bao trả trước) hoặc bị chặn 1 chiều do chưa thanh toán cước (thuê bao trả sau) ==> Thuê bao vẫn sử dụng được dịch vụ Data giới hạn trong lưu lượng chưa sử dụng hết.  Với thuê bao các gói Ciao, Student, Hi School, VIP, Pushmail (BIS1, BIS2, BES1, BES2): Thuê bao được bảo lưu tính chất gói cước cũ sau khi chuyển lên 3G, riêng gói Push Mail cam kết (BIS2, BES1, BES 2), thuê bao chỉ được sử dụng lưu lượng miễn phí là 3GB/tháng. Cước lưu lượng vượt định mức tính theo một mức 10đ/10kB. Thuê bao được phép chuyển đổi các gói data sau khi chuyển lên 3G. Tuy nhiên khi chuyển đổi thuê bao sẽ mất hết lưu lượng miễn phí chưa sử dụng hết của các gói cũ. Bên cạnh việc định giá cho riêng từng gói cước thì công ty còn áp dụng chương trình khuyến mãi để đấy mạnh thu hút những khách hàng tiếm năng, và duy trì những khách hàng đang sử dụng dịch vụ này. Ví dụ: Trong tháng 2/2010, Viettel triển khai chương trình khuyến mại cho các thuê bao đăng ký dịch vụ 3G của Viettel như sau:  Giảm 50% cước đăng ký/dịch vụ 3G (10.000đ/tháng còn 5.000đ/tháng)  Giảm 50% cước thuê bao và cước lưu lượng vượt định mức của các gói Mobile Internet: MI0, MI10, MI25, MI50.  Giảm 30% cước thuê bao và cước lưu lượng vượt định mức của các gói Mobile Internet: MI12, MI80, MI200. Khi sản phẩm đã được thị trường chấp nhận thì chính sách giá có thể điều chỉnh tăng giảm tuỳ theo từng thời điểm và sản lượng bán ra. Giá bán cũng cần có sự Trang: 39

linh hoạt khi áp dụng với các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hay nhóm người mua trực tiếp để đảm bảo không bị xung đột giữa các thành viên kênh phân phối và khuyến khích họ tích cực bán hàng. 6.3.4. Bài học rút ra  Xây dựng giá cả phải dựa trên giá thành thực tế trong quá trình kinh doanh, đảm bảo kinh doanh hiệu quả, chiến lược giá khuyến khích và hấp dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ.  Với định hướng nhằm tận dụng băng thông nhàn rỗi: định giá cao vào thời gian cao điểm và định giá thấp và thời gian thấp điểm.  Chiến lược giá đảm bảo tính linh hoạt theo từng thời điểm. Dễ thay đổi để thích nghi với những biến động của thị trường.  Định giá thống nhất cho cả dịch vụ thuê bao trả sau và trả trước.  Hiện tại với thiết bị truy cập Internet dùng cho máy tính, Viettel đã chủ động sản xuất được USB 3G, với giá thành cạnh tranh giúp khách hàng tiếp cận gần hơn với dịch vụ. Đồng thời Viettel cũng phối hợp với các nhà sản xuất, cung cấp thiết bị đầu cuối giới thiệu ra thị trường những dòng sản phẩm đa dạng với các mức giá khác nhau phù hợp với nhu cầu tiêu dùng cũng như khả năng tài chính của từng tầng lớp khách hàng khác nhau. Áp dụng các phương án bàn hàng mang tính chất hỗ trợ tài chính như: Bán hàng kèm theo cam kết thời gian sử dụng và mức cước sử dụng; bán hàng trả góp trong một khoảng thời gian nhất định; giảm giá khi mua theo bộ các sản phẩm 3G 6.4. Chiến lược về xúc tiến 6.4.1. Hoạt động quảng cáo Hoạt động quảng cáo được Viettel sử dụng trên rất nhiều phương tiện: Nhóm phương tiện quảng cáo trên các tạp chí, ấn phẩm: tiếp thị & gia đình, các chuyên mục quảng cáo trên báo Tiền Phong, Tuổi trẻ… Nhóm phương tiện điện tử truyền thanh, truyền hình, internet, Catalogue điện tử trong các phương tiện điển tử này thì truyền hình là tốn nhiềun chi phí nhất nhưng nó lại có ảnh hưởng lan tỏa nhiều nhất. Qua những video quảng cáo mang màu sắc trẻ trung, âm thanh sống động phù hợp với giới trẻ (chính là đối tượng có khối lượng sử dụng dịch vụ 3G lớn), thông điệp “Sắc màu cuộc sống” của dịch vụ 3G được chuyển tải đến khách hàng một cách hiệu quả. Nhóm phương tiện ngoài trời như panô, áp phích, bảng hiệu cũng được Viettel áp dụng để quảng cáo mạng 3G. Các bảng hiểu được đặt ở những nơi có nhiều người đi lại như các tòa nhà ở trung tâm thàn phố, ga tàu, hai bên đuòng phố, với mục đích gây chú ý đối với khách hàng để từ gây ra sự tò mò, tiến đến tìm hiểu mạng 3G do Viettel cung

Trang: 40

cấp, là cơ sở để phát sinh nhu cầu,mong muốn, và tiến đếm hành vi mua sản phẩm,dịch vụ. 6.4.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng Quan hệ với báo chí, cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương tiện để lôi kéo sự chú ý về dịch vụ 3G. Tổ chức các cuộc họp báo, thực hiện các cuộc phỏng vấn, phóng sự để quảng bá,giới thiểu sản phẩm:là việc làm đem lại nhiều lợi ích.Đó là việc quảng bá sản phẩm rộng rãi cũng như đem dịch vụ đến gần hơn với khách hàng. Tuyên truyền sản phẩm: công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu dich vụ 3G. Viettel cũng là đơn vị thường xuyên tài trợ cho các chương trình truyền hình, các hoạt động xã hội. thông Quân đội tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động xã hội cả về tổng số kinh phí cũng như hình thức các chương trình. Chương trình nhân đạo Trái tim cho em sau 2 năm hoạt động, từ một chương trình do Viettel khởi xướng, phối hợp tổ chức với Đài Truyền hình VN và tổ chức Đông Tây Hội ngộ đã được xã hội hoá mạnh mẽ và lôi cuốn được các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước hưởng ứng. Ngoài ra, Viettel còn đóng góp 8 tỷ đồng cho chương trình xây 1.500 nhà tình nghĩa của Bộ Quốc phòng, đóng góp 10 tỷ đồng cho Quỹ Chất độc da cam và ủng hộ đồng bào các tỉnh bị thiên tai năm 2009. Chương trình “Chúng tôi là chiến sĩ” cũng thu hút lượng lớn khán giả hâm mộ. Với cách làm bám sát cơ sở, hỗ trợ thiết thực để đưa cần câu và cách câu cá, Viettel đã hỗ trợ 3 huyện nghèo theo Nghị quyết 30A của Chính phủ (gồm các huyện: Mường Lát, Bá Thước – Thanh Hóa; Đakrong – Quảng Trị) bước đầu tạo được tiền đề phát triển bền vững. 30 tỷ đồng hỗ trợ xoá hàng ngàn nhà dột nát, hỗ trợ viễn thông, truyền hình kỹ thuật số cho các trường học đã được chuyển đến tận tay những đối tượng cần được hỗ trợ. Năm 2010, các hỗ trợ của Viettel sẽ tập trung nhiều vào nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng cuộc sống, đặc biệt là chăm sóc sức khoẻ cộng đồng cho nhân dân các địa phương được hỗ trợ. 6.4.3. Các chương trình khuyến mãi Chương trình khuyến mãi của Viettel rất đa dạng, trong đó bao gồmcác chương trình giảm giá nhằm tạo điều kiện để khách hàng tiếp tục được khám phá các dịch vụ 3G của Viettel. Khuyến mãi dịch vụ 3G: từ ngày 1/1/2009 đến hết ngày 31/1/2010, Công ty Viễn thông Viettel triển khai chương trình khuyến mại mới dành cho các thuê bao đăng ký dịch vụ 3G của Viettel tại 38 tỉnh/Thành phố đang triển khai cung cấp thử nghiệm dịch vụ 3G. Theo đó, tất cả các các đối tượng là thuê bao trả trước và trả sau đã đăng ký dịch vụ 3G trước ngày 1/1/2010 trên địa bàn 38 tỉnh/thành đều được giảm 50% cước đăng ký và duy trì dịch vụ 3G trong tháng 1/2010 (10.000đ/tháng); Giảm 50% cước thuê bao và cước lưu lượng vượt định mức các gói cước dịch vụ Mobile Internet MI0, MI10, MI50 (Các gói Unlimited MI12 và MI300 tính cước như bình thường). Chương trình khuyến Trang: 41

mại áp dụng cho cả đối tượng đăng ký mới dịch vụ 3G từ ngày 1/1/2010. Các dịch vụ giá trị gia tăng trên nền 3G bắt đầu tính cước bình thường từ ngày 01/01/2010.Chương trình khuyến mãi chính thức được áp dụng từ ngày 06/01/2010 – 31/01/2010. Đặc biệt,Viettel còn có gói cước D-com 3G dành cho sinh viên: (Áp dụng từ ngày 1/06/2010).Tính năng: Gói cước D-com Sinh viên có đầy đủ tính năng của gói cước Laptop Easy và có thêm ưu đãi sau: miễn phí hòa mạng; nhân đôi ngày sử dụng cho mỗi lần nạp thẻ so với ngày sử dụng của thuê bao Laptop Easy; cộng 500MB/tháng kể từ tháng kích hoạt trong suốt thời gian sinh viên. Khuyến mãi thường niên: Mỗi tháng có 2 lần khuyến mãi cộng 50% giá trị các thẻ nạp cho các thuê bao trả trước đang hoạt động, mỗi đợt khuyến mãi kéo dài 2-3 ngày. Chương trình được áp dụng đối với tất cả các loại thẻ nạp, không phân biệt mệnh giá thẻ.Toàn bộ giá trị khuyến mại được cộng vào tài khoản khuyến mại của khách hàng.Đối với các gói cước có ngày sử dụng (Economy, Happy Zone), không cộng thêm ngày sử dụng cho phần tài khoản tặng thêm, khách hàng chỉ được cộng ngày sử dụng tương ứng với mệnh giá thẻ nạp. Khuyến mãi cho khách hàng trả trước đặc biệt: Kể từ ngày 02/05/2012, Công ty Viễn thông Viettel mở rộng đối tượng tham gia chương trình “Khách hàng thân thiết – Viettel Privilege” cho các khách hàng sử dụng dịch vụ Di động trả trước, Dcom trả trước của Viettel trên toàn quốc. Căn cứ vào số tiền nạp vào tài khoản gốc Khách hàng sẽ được tích lũy điểm để trở thành hội viên Kim Cương, Vàng, Bạc của chương trình và hưởng các chính sách chăm sóc đặc biệt cũng như hưởng các ưu đãi về dịch vụ. Khuyến mãi cho khách hàng sử dụng ADSL: Trong thời gian diễn ra khuyến mại, các khách hàng đang sử dụng ADSL của Viettel sẽ có cơ hội được hưởng các chính sách ưu đãi vô cùng hấp dẫn như: chuyển đổi sang gói cước có băng thông cao, miễn phí lắp đặt và tặng 03 tháng tiền cước sdụng dịch vụ truyền hình NetTV, dịch vụ điện thoại cố định. 6.4.4. Marketing trực tiếp Marketing catalog là một phương tiện dùng để giới thiệu sản phẩm rất phổ thông, được nhiều công ty và tập đoàn đa quốc gia sử dụng rộng rãi. Catalogue là sản phẩm quảng cáo tập hợp những chi tiết, thông tin giúp doanh nghiệp hệ thống một cách đầy đủ qua đó cung cấp thông tin trực tiếp Quý khách hàng. Việc đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ, giúp khách hàng có thể chọn những tiện ích thích hợp. Để tăng khối lượng sử dụng mạng dich vụ 3G, Viettel đã đa dạng hóa những sản phẩm, dịch vụ tiện ích, và được trình bày chi tiết trên catalog điênt tử của công ty chẳng hạn như: những dịch vụ cơ bản như dịch vụ Video call; dịch vụ Mobile TV+VOD (Video on Demand), Viettel khác biệt khi cung cấp Dịch vụ Imuzik 3G và Dịch vụ Mclip.Theo đó, Imuzik 3G là dịch vụ cung cấp các nội dung liên quan đến âm nhạc của Viettel được xây dựng trên nền Trang: 42

tảng 3G nhằm đáp ứng trọn vẹn nhu cầu về âm nhạc của người dùng trên thiết bị di động. Với dịch vụ Imuzik 3G người sử dụng có thể nghe trực tuyến hoặc tải các bài hát với định dạng MP3 về máy để nghe hoặc sử dụng làm nhạc chờ. Đại diện của Viettel tin tưởng rằng, khi dịch vụ 3G được cung cấp chính thức, khách hàng sẽ là những người cảm nhận rõ rệt nhất về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Viettel với những sản phẩm sáng tạo đặc biệt mang đậm dấu ấn Viettel, ấn tượng về sức mạnh công nghệ 3G của Viettel cũng như công tác chăm sóc khách hàng đã được nâng lên một tầm cao mới… Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh ,báo chi, tạp chí. Cụ thể đó là các hoạt động quảng cáo hay tham gia tài trợ cho các chương trình tuyền hình, các hoạt động mang ý nghĩa xã hội như các chương trình khuyến học Một mặt của các hoạt động đó là mang tính xã hội cao, giúp đỡ cộng đồng.Mặt khác, đó cũng là cách để tiếp cận, đem sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp đến gần hơn với khách hàng. 6.4.5. Marketing bán hàng cá nhân  Hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến theo thời gian thực không hạn chế số lượng người dùng.  Hệ thống được xây dựng dựa trên thói quen và nhu cầu quản lý hiện tại của doanh nghiệp.  Hình thức cho thuê dịch vụ giúp đẩy nhanh tiến độ dự án, tạo sự an tâm và giảm rủi ro cho doanh nghiệp khi triển khai ứng dụng CNTT. Đây là hệ thống tổng thể quản lý bán hàng đảm bảo dữ liệu tập trung, xử lý trực tuyến, giám sát vị trí và lộ trình tức thời do Viettel xây dựng cho Vinamilk. Hệ thống này bao gồm phần cứng, phần mềm, thiết bị đầu cuối được kết nối Internet băng rộng qua 3G và cáp quang. Toàn bộ do Viettel cung cấp trước và Vinamilk sử dụng dưới hình thức thuê dịch vụ.

Trang: 43

KẾT LUẬN Con đường phát triển của viettel ngày càng có nhiều thách thức, không vì thế mà viettel bị thụt lùi lại phía sau. Trong công cuộc vươn xa ra thế giới, Viettel đang cố gắng trở thành một trong số mười công ty viễn thông lớn nhất thế giới. iettel đang chứng minh rằng mình là một thương hiệu vững mạnh tại Việt Nam, từ một công ty khởi nghiệp với số vốn vỏn vẹn 2,3 tỷ đồng cùng 100 cán bộ làm việc trong một dãy nhà cấp 4 đã trở thành tập đoàn có giá trị thứ 2 tại Việt Nam. Bằng chiến lược tập trung khai thác thị trường trong nước để phục vụ cho việc đầu tư nước ngoài, Viettel đã hết sức thành công trong hơn 10 năm qua cùng những thành tựu đáng tự hào. Tính cuối năm 2019, thị trường nước ngoài của Viettel đã tăng trưởng gần 40%, chiều dài cáp quang triển khai lên tới 303.600km, tương đương 7 vòng quanh Trái Đất hay hơn 265 triệu người đang phục vụ là những con số biết nói thể hiện được thành quả và khát vọng của một thương hiệu Việt Nam. “Mặt trời không bao giờ lặn trên đất Viettel” như một minh chứng về tầm vóc vươn xa của Viettel ở 3 châu lục. Sự lớn mạnh của Viettel là một bài học cho các doanh nghiệp với sự tập trung đầu tư đúng đắn, chiến lược Marketing thông minh, đúng thời điểm và quan trọng là tạo ra được viral đánh trúng vào khách hàng. Việc nhanh chóng chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu trên thị trường ở nhiều quốc gia đã chứng tỏ được sức mạnh của Viettel trong ngành viễn thông toàn cầu. Viettel giờ không chỉ là một hãng viễn thông nội địa mà nó còn lan rộng ra những nước mà hãng đặt chân đến, xứng đáng với những gì mà hãng đã tự tin tuyên bố “Mặt trời không bao giờ lặn tại Viettel” (Anh, 2020).

Trang: 44

TÀI LIỆU THAM KHẢO Anh, L., 2020. MARGROUP. [Online] Available at: https://margroup.edu.vn/viettel-va-cuoc-hanh-trinh-vuon-tam-the-gioi/ [Accessed 19 10 2020]. Đạo, T. M., 2009. Lựa chọn thị trường mục tiêu . In: N. V. Ngọc, ed. Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, pp. 157-170. VIETTEL, 2015. VIETTEL. [Online] Available at: https://vietteltelecom.vn/gioi-thieu-viettel#detailintro [Accessed 20 10 2020]. VIETTEL, 2020. Lắp mạng VIETTEL. [Online] Available at: http://lapmangviettel.com.vn/bang-gia-cuoc-internet-viettel.html [Accessed 20 10 2020]. WikiMarketing, 2019. Wiki Marketing. [Online] Available at: https://wikimarketing.vn/thanh-cong-cua-viettel-la-nho-marketing-dunghuong.html/ [Accessed 20 10 2020].

Trang: 45