Tehnici de Negociere [PDF]

Zitiervorschau

TEMA 9

TEHNICI DE NEGOCIERE Unităţi de învăţare:  Introducere  Tehnici de negociere Obiectivele temei:  Evidenţierea diferenţei dintre startegie şi tavticăde negociere  Prezentarea conţinutului, oportunităţilor, avantajelor, dezavantajelor tehnicilor ce au ca obiect schimbul de obiecte (cantitative şi calitative) Timpul alocat temei: 2 ore Bibliografie recomandată:  Chiriacescu, A., Comunicarea interumană. Comunicare în afaceri. Negociere, Editura ASE, Bucureşti, 2003  Gîrboveanu, S., Negociere şi comunicare în afaceri, Editura Universitaria, Craiova, 2002  Gîrboveanu, S., Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Universitaria, Craiova, 2006  Pistol, Gh., Tehnica şi strategia negocierilor. Uzanţe şi protocol, Editura Universitară, Bucureşti, 2002  Popescu, D., Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Economică, Bucureşti, 2001  Prutianu, Şt., Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2000  Shell, R.G., Negocierea în avantaj. Strategii de negociere pentru oameni rezonabili, Ed. CODECS, Bucureşti, 2005  Vasile, D., Tehnici de negociere şi comunicare, Ed. Expert, Bucureşti, 2000

181

9.1. INTRODUCERE Noiembrie 1996: muncitorii din transportul rutier paralizează Franţa. Este vorba de un conflict de interese şi deci, după un anumit timp, partenerii decid să negocieze. Revendicările muncitorilor sunt precise: vârsta de pensionare la 55 de ani, îmbunătăţirea condiţiilor de muncă şi creşterea salariilor; în general, nimic nou faţă de revendicările obişnuite. Statul se implică în negocieri şi este de acord în prima fază cu vârsta de pensionare, apoi cu îmbunătăţirea condiţiilor de lucru. Drumurile rămân însă blocate, statul şi patronatul se văd nevoiţi să negocieze şi asupra ultimului punct: salariile. Un client doreşte să achiziţioneze microcalculatoare, PC-uri în valoare de 8 miliarde de dolari şi lansează o cerere de ofertă unui număr de 6 furnizori. El cere furnizorilor, separat, liste de preţuri pentru fiecare componentă (memorie, ecran, harddisc, procesor etc.) şi în cele din urmă cumpără componentele la cel mai mic preţ, însă montarea acestora este făcută de un alt furnizor. Rezultatul: se economisesc 2 milioane de dolari. "Toate problemele concrete trebuie tratate punctual". Într-o perioadă când beligeranţii ex-iugoslavi negociau pacea de la Dayton, un negociator occidental afirma, între două etape ale negocierii: "8, 9 apoi 10 puncte importante din 14 au fost soluţionate." Ce au în comun toate aceste cazuri? Ideea este că în fiecare caz, negociatorii au utilizat tehnica "salamului", adică negocierea "punct cu punct". Această tehnică este specifică lumii latine, şi mai ales francezilor, deoarece este simplă şi corespunde culturii carteziene. Numeroşi negociatori folosesc frecvent şi o altă tehnică: "A doua zi, o delegaţie franceză condusă de un amiral s-a întâlnit cu nobilul Howard şi cu alţi delegaţi englezi. Instrucţiunile date de Ludovic al XI-lea erau clare: să examineze orice propunere, fără însă a ceda vreo palmă de pământ francez, pentru care regele şi-ar fi riscat coroana şi viaţa. În aceeaşi seară, trimişii săi s-au întors la palat. Englezii emiteau pretenţii asupra coroanei, sau cel puţin asupra Guyanei şi a Normandiei. Francezii refuzând, englezii au trecut la oferte mai serioase, precum: o sumă de bani, un tribut anual pentru o anumită perioadă de timp şi o căsătorie care să pecetluiască acest acord. Ludovic al-XI-lea a fost încântat de această idee şi şi-a chemat consilierii care însă erau de părere că totul nu era decât o înscenare. Totuşi, regele credea contrariul; astfel, în ziua următoare, pe 15 august, delegaţia franceză avea ordin să accepte propunerea englezilor şi să întocmească un tratat de alianţă"1. În acest caz s-a utilizat tehnica falsului pivot, cunoscută sub denumirea de "pivot factice". O altă tehnică este aceea a ofertei şi a contraofertei: "Eu îţi dau ceva şi tu îmi dai altceva în schimb". Încă de la primele negocieri israeliano-palestiniene, Netanyahu a obţinut un acord de reciprocitate; deşi semnaseră acordul global, care prevedea obligaţii internaţionale, israelienii au vrut garanţii în ceea ce priveşte o eventuală răzgândire a palestinienilor: Israelul îşi va respecta angajamentul cu condiţia ca şi Palestina să facă acelaşi lucru. "Nu acceptăm o nouă reducere a sarcinilor patronatului din industria textilă şi de confecţii unde nu există prevederi clare în ceea ce priveşte termenii acestor contracte de muncă şi angajarea tinerilor (locuri de muncă pentru tineri). "2 Cât despre tehnica globalizării, aceasta permite exprimându-ne metaforic "să punem totul în acelaşi coş", altfel spus, termeni acceptabili pentru cealaltă 1 2

Paul Murray KENDALL, "Louis XI", Editions Fayard, Paris, 1974 "Les ECHOS", 14 februarie, 1996

182

parte, în acelaşi timp cu alţii mai puţin acceptabili, care n-ar fi fost acceptaţi, dacă ar fi fost prezentaţi separat. Aceste tehnici (ce vor fi dezvoltate în paragraful următor) sunt relativ simplu de utilizat, dar lucrurile se complică atunci când negociatorii recurg la o combinaţie a acestor tehnici, după cum se va vedea în exemplul următor: Vânzarea unei oţelării de la periferia oraşului Coventry, care, odată demontată trebuia expediată şi remontată în China (ceea ce însemna manipularea a peste 500.000 de piese) a implicat negocieri între partenerii englezi şi chinezi asupra întregului buget. Tehnica a fost cea a globalizării, însă după finalizarea acordului s-au ivit diverse probleme: chinezii doreau în plus, acoperişurile, căile ferate industriale aparţinând oţelăriei, cablurile electice, centrala de oxigen şi staţia de tratare a materialelor, echipamentele de birou, frigiderele, mobilierul, chiuvetele de la toalete, etc, toate acestea făcând obiectul unui acord separat. S-a folosit în acest caz, tehnica "salamului" în cadrul globalizării, în plus tehnica ofertei şi a contraofertei: "Dacă ne daţi centrala de oxigen, atunci renunţăm la acoperişuri". În astfel de situaţii critice nu există metode specifice, care să contracareze asemenea cereri, însă o bună cunoaştere a fiecărei tehnici, cu avantajele şi dezavantajele pe care le implică, diminuează riscurile pe care şi le asumă negociatorul. Înainte de a prezenta în detaliu aceste tehnici, să încercăm să definim noţiunea de "tehnică". Specialiştii în polemologie (arta războiului) şi cei din domeniul managementului explică mai mult sau mai puţin clar diferenţa dintre strategie şi tactică, şi anume: strategia este arta de a organiza o bătălie, iar tactica este mijlocul/metoda prin care se aplică strategia. Printre recomandările ce se pot găsi în lucrările despre negociere, ca un ghid practic se numără şi un ansamblu de modele, metode, principii, reguli şi diverse reţete. Dincolo de această varietate, există două concepte fundamentale: tehnici şi tactici, care adesea sunt folosite alternativ. Walton şi Mc Kersie3 folosesc cuvântul "model" (care trebuie interpretat ca o strategie) şi el defineşte două categorii importante de negociere, pentru fiecare tip având în vedere "poziţia" adoptată, "plaja de negociere", "strategii" şi "tactici", dar nu amintesc nimic despre "tehnică". În schimb, Altman în lucrarea intitulată "Tehnici de negociere"4 propune un număr de "tehnici" pe care le numeşte şi "metode"(metoda bilanţului, metoda celor patru paşi, metoda compromisului etc). Termenul de "tehnici" apare şi în lucrarea scrisă de Moulinier 5, dar este folosit mai degrabă în sensul de sfaturi pentru o mai bună comunicare.

9.2. PRINCIPALELE TEHNICI DE NEGOCIERE În continuare se vor prezenta doar tehnicile ce au ca funcţie schimbul de obiecte (calitative sau cantitative). Alţi autori includ şi tehnicile legate de putere sau relaţii interpersonale. Este vorba mai degrabă de axe strategice (puterea) sau de tactici (relaţii).

3

R.E. WALTON, R.B. Mc KERSIE, "A behavioral Theory of Labor Negotiations", Editions McGraw Hill, 1965 4 J.C. ALTMAN, "Les Techniques de la négociatiation", Editions Weka, 1980 5 R. MOULINIER, "Les Techniques de la vente", Editions D’Organisation, Paris, 1979

183

Tehnici legate de maniularea obiectului Deşi au acelaşi scop – negocierea se face pe baza obiectivelor propuse – tehnicile pot fi clasificate în trei categorii:  tehnici majore  tehnici secundare/minore  tehnici specifice Tehnicile legate de obiect, se clasifică precum în tabelul 9.1.: Tipologia tehnicilor legate de obiect Tabel 9.1. TEHNICI MAJORE TEHNICI TEHNICI SPECIFICE MINORE - punct cu punct - globalizarea - încercuirea - ofertă/contraofertă - bilanţul - paşii mărunţi - extinderea - cei patru paşi - falsul pivot  Tehnicile majore sunt în general cele mai frecvent utilizate; negociatorul poate folosi ocazional şi tehnicile minore, pe care le combină cu una sau mai multe tehnici majore.  Tehnicile specifice nu sunt legate doar de manipularea obiectului, ci introduc şi noţiuni filozofice şi/sau strategice sau de gestiune a timpului. În funcţie de autori, se folosesc termeni diferiţi pentru noţiunea de tehnică, dar esenţa rămâne aceeaşi. De exemplu, C.Dupont le denumeşte tehnica punct cu punct sau salami, tehnica pachetului sau ofertă/contraofertă, tehnica extinderii sau ofertă/contraofertă suplimentară, întoarcere sau falsul pivot sau obiectivul momeală. M.Hamon6 utilizează denumirile de jalonare, salam, ofertă/contraofertă, pivot fals, globalizare şi extindere.

9.2.1.TEHNICILE MAJORE DE NEGOCIERE 9.2.1.1. Tehnica punct cu punct a) Explicaţii Această tehnică, numită adesea şi tehnica "salamului", prin analogie cu feliile de salam pe care le tăiem pe rând, constă în identificarea obiectelor negocierii şi tratarea lor separată: se discută pe rând obiectele; un obiect poate fi împărţit în obiecte mai mici care, de asemenea, se discută punctual; în acest ultim caz, este vorba de segmentare. Altfel spus, "punct cu punct" înseamnă o tratare separată a fiecărui obiect, în mod succesiv, fără a se stabili vreo legătură între obiecte, fapt ce poate fi ilustrat şi de al doilea principiu al filozofului Descartes: "împărţirea fiecărei probleme examinate în atâtea aspecte câte sunt necesare pentru a găsi cea mai bună soluţie". Un exemplu de negociere punct cu punct ar putea fi aceea dintre un vânzător debutant şi cumpărătorii unui lanţ de magazine:

6

M.HAMON, "Négocier avec succès", Editions Nathan, Paris, 1994

184

"Bună ziua, domnilor, sunt X Y, reprezentat al societăţii Z. Obiectivul acestei întâlniri este stabilirea gamei pentru anul viitor. În acest scop, v-am trimis dosarul cu condiţiile noastre şi aş dori să vă aflu părerea. " Reacţia a fost un surâs complice al celor cinci cumpărători. Unul dintre ei a spus: "Ne luaţi drept novice în materie! Dumneavoastră trebuie să vă susţineţi dosarul, dacă vreţi să rezistaţi şi anul acesta! " Discuţia nu prevestea nimic bun. "Dacă am înţeles bine, condiţiile noastre nu vă satisfac! " Nimeni nu a răspuns nimic şi atmosfera devenea glacială. Eu am continuat: "Haideţi să dăm cărţile pe faţă şi să examinăm dosarul punct cu punct. " S-a discutat apoi de la A la Z, insistând asupra punctelor importante. A vorbit numai vânzătorul, a fost ca un rechizitoriu în care a expus toate condiţiile pentru stabilirea gamei (de oferte), iar drept concluzie: "Aceste condiţii sunt pentru toată lumea sau nu? Ce ne oferiţi în mod special? " Vânzătorul a răspuns: "Mi-ar plăcea să cooperăm. " Reacţia lui a stârnit un hohot de râs: "Domnule, am examinat dosarul dumneavoastră şi ofertele concurenţilo. Analiza de piaţă este bună şi propunerea atractivă. Totuşi, vă cerem un plan de promovare a produselor cu 30% mai mare pentru a putea pătrunde pe piaţă – în magazine şi mai ales în supermarketuri. " Vânzătorul a răspuns: "De acord, vă mulţumesc pentru încrederea acordată. " Acesta a fost un exemplu de negociere punct cu punct, din prisma vânzătorului. O variantă a acestei tehnici este fragmentarea. Fragmentarea constă în segmentarea, împărţirea obiectului în părţi mai mici. Aceasta constituie de fapt tehnica clasică folosită în comerţ pentru negocierea preţului, care se modifică în funcţie de cantitate: cu cât se cumpără mai mult, cu atât costă mai puţin. Preţul poate fi considerat un obiect de negociere, dar de cele mai multe ori este influenţat de cantitate, astfel că nu se poate vorbi de o marjă de negociere, ci de o fragmentare a obiectului.7 În negocierile sociale, tehnica punct cu punct este adesea indusă de ordinea de zi, care este stabilită înainte de începerea negocierilor şi uneori intens dezbătută la începutul tratativelor. Dar după ce partenerii cad de acord asupra ordinii de zi, tendinţa este de a negocia îndeosebi punct cu punct. De altfel, ordinea în care vor fi discutate obiectele (punctele) face adesea subiectul negocierii. Această tehnică constă, de fapt, în aplicarea următoarelor două reguli: 1. Se trece la punctul 2 numai atunci când s-a ajuns la un consens la punctul 1, şi la punctul 3 atunci când s-a căzut de acord asupra punctului 2 s.a.m.d. 2. Nu se revine asupra nici unui punct discutat anterior; dacă s-a ajuns la punctul 9, înseamnă că s-a căzut de acord asupra punctelor1-8, iar dacă un partener condiţionează acordul de la punctul 9 de o concesie referitoare la punctul 3, celălalt îi poate replica faptul că nu aceasta este regula şi în plus este păcat de timpul pierdut, deoarece deja s-a căzut de acord asupra punctului 3. 7

Acest lucru nu este întotdeauna adevărat; un vânzător poate practica trei tarife în funcţie de cantitate: preţul A pentru o cantitate cuprinsă între 1 şi 10 bucăţi, preţul B pentru o cantitate cuprinsă între 11 şi 20 de bucăţi, preţul C pentru cantităţi mai mari de 20 de bucăţi. De asemenea, vânzătorul poate cere preţul B pentru oferte mai mici de 10 bucăţi.

185

Deci, se avansează pas cu pas, fără posibilitatea de revenire la cele stabilite anterior. Bineînţeles, există şi forme mai evoluate ale acestei tehnici, precum şi interacţiuni între tehnici. b) Forme evoluate O primă formă constă în soluţionarea punctelor divergente înainte de începerea negocierilor. Un exemplu elocvent în acest sens îl reprezintă negocierile în cadrul GATT între europeni şi americani: "Miniştrii CEE şi-au exprimat dezaprobarea în ceea ce priveşte sancţiunile aplicate de Washington exportatorilor europeni de oţel. Este de neconceput, a afirmat Alain Juppé să începem dezbateri pe tema reducerii taxelor vamale din moment ce SUA promulgă drepturi antidumping şi antisubvenţii pentru oţelul european. Aceste măsuri sunt inacceptabile, nefondate şi riscă să pericliteze acordul multilateral de export al oţelului. " Altfel spus, atâta timp cât americanii nu vor ridica sancţiunile (punctul 1) nu se vor negocia alte puncte. În altă ordine de idei: "Franţa cere includerea agriculturii ca punct de negociere al acordului multilateral". Dacă nu se negociază acest punct, nici altele nu vor fi puse în discuţie. Acest demers este folosit frecvent în negocierile sociale: unul dintre parteneri lansează un ultimatum şi refuză să mai negocieze atâta timp cât punctul respectiv nu este soluţionat. A doua tehnică reprezintă contrariul primei: un partener îi propune celuilalt să excludă din discuţii divergenţele, într-o primă etapă şi să se axeze asupra punctelor convergente sau semidivergente. Altfel spus, se soluţionează mai întâi aspectele (problemele) de interes comun. Această tehnică dacă este acceptată de ambii parteneri, determină desfăşurarea rapidă a negocierilor şi facilitează obţinerea unui acord. Caracterul de duritate al problemelor manifestat la începutul tratativelor este estompat pe parcurs datorită cooperării. Inconvenientul constă în negocierea tuturor problemelor exceptându-le pe cele divergente pentru care există riscul nesoluţionării lor, chiar dacă au fost amânate pentru faza finală a negocierilor. Există deci posibilitatea unui blocaj, concesiile fiind deja acordate pentru celelalte aspecte discutate. c) Oportunităţi Această tehnică poate fi utilizată, fără inconveniente majore, şi în diferite alte situaţii: - atunci când toate obiectele sunt deosebit de importante pentru fiecare partener, respectiv atunci când toate obiectele au aceeaşi importanţă şi nu sunt foarte numeroase; în acest caz, oricare ar fi tehnica utilizată, rezultatul va depinde mai mult de marjele de manevră (domeniul negocierii), şi mai puţin de modul de negociere a obiectelor; - atunci când raportul de forţe este favorabil unui partener; în acest caz, negociatorul vrând să-şi sporească avantajul, are tot interesul să negocieze punct cu punct pentru a obţine cele mai multe concesii posibile pentru fiecare punct în parte; - atunci când unul dintre parteneri doreşte să dezbată în mod deosebit o anumită problemă (pentru el importantă), înainte de a aborda alte teme; este cazul negocierilor din cadrul GATT descris anterior: pentru francezi era capital ca problema agriculturii să fie repusă în discuţie, iar dacă această condiţie nu ar fi 186

fost acceptată de partener, negocierea ar fi luat sfârşit; - atunci când un negociator se află într-o situaţie dezavantajoasă, are tot interesul să se lupte pentru fiecare punct în parte, chiar cu riscul de a accepta o ruptură; acesta este cazul vânzătorilor ambulanţi de bunuri de consum curent: ei pot obţine o comandă cu plata ulterioară, iar dacă aceasta nu se mai realizează, nu are o importanţă deosebită pentru întreprindere din punct de vedere strategic; - atunci când negociatorul aplică tehnica falsului pivot, utilizarea metodei punct cu punct devine obligatorie. d) Avantaje/dezavantaje Această tehnică, precum toate celelalte, are atât avantaje, cât şi dezavantaje.  Avantaje - În mod evident, reprezintă tehnica cel mai simplu de utilizat: permite segmentarea unei probleme mai mari într-o serie de probleme mai simplu de soluţionat. - Permite punerea în discuţie a problemelor în funcţie de ordinea lor de importanţă şi gradul de dificultate, astfel negociatorul având posibilitatea să impună o anumită ordine de tratare şi planificare a acţiunilor. - Permite evitarea abaterii de la cursul discuţiilor, negociatorul putându-se concentra asupra punctelor importante, negocierile controlându-se mai uşor. - Favorizează negociatorul aflat într-o situaţie avantajoasă, care îşi poate mări avantajul, iar negociatorul dezavantajat poate profita de situaţie încercând să aplice tactica "totul sau nimic". - Poate fi folosită atât în atac, cât şi în apărare: permite crearea de breşe pentru ca negociatorul să obţină avantaje acolo unde se simte cel mai puternic. - Permite utilizarea şi a altor tehnici foarte diferite, în funcţie de natura problemei. - Dă posibilitatea unui partener să facă anumite concesii referitoare la unele aspecte mai puţin importante şi totuşi mărimea avantajelor să rămână considerabilă. - Permite obţinerea unei soluţii selective putând ajunge la un compromis limitat.  Dezavantaje - Negocierile pot deveni foarte dure, astfel se poate ajunge la blocaje, chiar la ruptură. - Rezultatele sunt adesea mediocre, nesatisfăcătoare, iar interesele comune reduse sau nule. - Împiedică, nu promovează, nu încurajează creativitatea şi inovaţia. - Tehnica, prin natura ei, induce un climat de tip conflictual. - Se consumă mult timp şi energie. - Se fac în mod frecvent compromisuri, adesea ineficiente însă. - În negocierile internaţionale există riscul producerii unui şoc cultural cu acele culturi nelogice şi cu deducţii de tip oriental. e) Alte metode În cazul unui raport de forţe relativ echilibrat, tendinţa este de a negocia aplicând metoda punct cu punct, dar dacă negociatorul doreşte înlăturarea inconvenientelor acestei metode, poate utiliza eventual următoarele tehnici: - asigurarea dată celuilalt partener că interesul comun este de a relaţiona obiectele astfel încât negocierile să fie profitabile; este vorba deci de tehnica ofertă/contraofertă; 187

- argumentarea necesităţii de a ajunge repede la o soluţie globală, ceea ce înseamnă a negocia folosind tehnica globalizării; - uzarea părţii adverse prin discutarea timp îndelungat a primelor probleme; distragerea atenţiei de la tema centrală prin punerea în discuţie şi a altor probleme; - evidenţierea riscului unui blocaj sau a unei rupturi; reliefarea consecinţelor nefaste ale scenariilor catastrofă, - încercarea de a condiţiona fiecare problemă discutată, ceea ce înseamnă refuzarea subacordurilor definitive şi aducerea în discuţie a deciziei finale globale; - recurgerea la diverse alte tehnici cu scopul de a evita folosirea tacticii punct cu punct: pot fi tactici de tipul ameninţărilor, cooperării, cu conţinut emoţional/afestiv şi de gestiune a timpului. f) O privire de ansamblu asupra tehnicii "punct cu punct" O sinteză a tehnicii "punct cu punct" Oportunităţi Avantaje Dezavantaje - toate obiectele sunt la fel de importante şi de importanţă majoră - raport de forţe foarte favorabil - dacă se doreşte să nu se discute o anumită problemă - raport de forţe foarte nefavorabil - avantaje sau ruptură utilizarea tehnicii falsului pivot

- este simplu de pus în practică - evită discutarea unor probleme puţin importante, precum şi a devierilor - ordonarea problemelor în funcţie de gradul de dificultate şi importanţă - permite stabilirea şi respectarea unei ordini de zi - favorizează negociatorul cu putere mai mare - dă posibilitatea maximizării câştigurilor - poate fi utilizată atât în atac, cât şi în apărare - poate crea breşe - dă posibilitatea acordării de concesii în cazul multor probleme minore

- negocierile pot deveni dure pot apărea blocaje/rupturi - rezultatele sunt adesea mediocre - nu încurajează nici deschiderea, nici creativitatea - induce un climat de lucru tensionat - se consumă mult timp şi energie - număr redus de probleme asupra cărora se cade de acord - poate genera şoc cultural

Tabel 9.2. Alte metode - poate fi contacarată prin aceeaşi metodă evidenţierea intereselor comune, negociind prin tehnica ofertă/ contraofertă - se argumentează în mod global, aplicând tehnica globalizării - uzarea partenerului încă de la primele aspecte discutate - se pot lua în discuţie şi alte probleme mai puţin importante - evidenţierea riscului unui blocaj - blocarea uneia sau mai multor probleme

9.2.1.2. Tehnica ofertă/contraofertă sau tehnica "pachetului" 188

a) Explicaţii Tehnica pachetului sau tehnica denumită ofertă/contraofertă (donant/donant) constă în definirea unei soluţii de ansamblu, obţinută printr-un schimb reciproc de concesii şi/sau avantaje, şi/sau repartizarea costurilor sau a riscurilor ţinând cont de priorităţile părţilor. Pentru ajungerea la această soluţie globală, negociatorii trebuie să stabilească o legătură între problemele şi obiectele de discutat; de exemplu, preţul este strâns legat de atât de calitate, cât şi de condiţiile de plată, etc. Spre deosebire de tehnica "punct cu punct", această tehnică relaţionează două sau mai multe obiecte (probleme) între ele, de unde şi denumirea de "pachet". Un exemplu în acest sens îl reprezintă negocierile dintre ministrul francez al Transporturilor şi companiile maritime: Trecerea sub pavilionul Kerguelen a navelor de cursă lungă : "Pentru a putea menţine flota comercială franceză, guvernul a hotărât ca navele de cursă lungă să treacă sub pavilionul Kerguelen care oferă condiţii de exploatare mai bune decât pavilionul naţional. În contrapartidă, 70% din echipaj va trebui să fie de naţionalitate franceză". Altfel spus, ministrul le-a propus armatorilor: "dacă 70% din echipaj va fi reprezentat de francezi, atunci sunt de acord ca navele să treacă sub pavilionul Kerguelen". Acest exemplu ilustrează legătura realizată între două obiecte, dar acordul se poate obţine şi pentru un ansamblu de obiecte cantitative şi/sau calitative, sub formă de "pachete" : Pe 7 iulie 1993, reprezentanţii SUA, Japoniei, şi CEE au participat la un summit economic la Tokyo pentru negocierea şi semnarea unui preacord în ceea ce priveşte accesul pe pieţe. Acest preacord s-a prezentat sub forma a patru "pachete" care vor fi renegociate nu numai pe produs, ci şi sector cu sector. Pachetele şi conţinutul lor (produse) sunt expuse în tabelul 9.3. Tabel 9.3. Preacord în ceea ce priveşte accesul pe pieţe 4 tipuri de abordări pentru cele 18 sectoare industriale implicate A. Eliminarea totală a taxelor vamale (opţiuni 00) - produse farmaceutice - echipamente de construcţie - aparatură medicală - oţel (sub rezerva unui acord multilateral separat) - bere - mobilă -utilaje agricole -trei sectoare unde se pot face unele - băuturi alcoolice excepţii pentru anumite produse B. Armonizarea tarifelor reduse - produse chimice C. Reducerea la jumătate a preţurilor mari (perceperea unui comision de maxim 15%) - ceramică - sticlă - confecţii -textile D. Reducerea cu cel puţin o treime a drepturilor actuale - echipamente (materiale) ştiinţifice 189

- lemn -hârtie -materiale neferoase - aparatură electronică Momentan, agricultura şi serviciile nu au fost incluse în preacord Concluzia: "consecinţa acestui preacord va fi crearea a 1,4 milioane de locuri de muncă în SUA, 750000 în Europa, 500000 în Japonia şi 120000 în Canada". Această negociere, destul de complicată, poate fi analizată astfel: - negociere ofertă/contraofertă pentru sectoarele mari; - punerea la punct şi căderea de acord asupra celor patru pachete; - negocierea ulterioară a obiectelor din fiecare pachet, iar negociatorii pot folosi şi alte metode nu numai tehnica ofertă/contraofertă (donaant/donant). b) Oportunităţi Utilizarea acestei tehnici este mai complicată decât tehnica "punct cu punct" şi aceasta din mai multe motive. Altfel spus, nu există propriu-zis oportunităţi care să favorizeze utilizarea acestei tehnici, ci condiţii necesare pentru ca ea să fie eficientă. Condiţiile necesare sunt: 1. Priorităţile (grad de importanţă, utilitate) trebuie să fie complementare; schimbul ideal nu se poate face decât între un obiect puţin important pentru negociatorul A, dar important pentru negociatorul B şi viceversa: un obiect puţin important pentru B, dar important pentru A. 2. Negociatorii trebuie să-şi cunoască în mod reciproc interesele, în scopul echilibrării schimbului. 3. Aproape obligatoriu se impune existenţa unui climat de cooperare, deoarece într-un climat conflictual tehnica ofertă/contraofertă poate fi considerată fie manipulare, fie vulnerabilitate. 4. Este bine ca părţile să fie animate de o puternică dorinţă de a se ajunge la un acord, nu însă indiferent de nivelul preţului, deoarece, în caz contrar, raportul de forţe este cel care dinamizează negocierea. 5. Raportul de forţe trebuie să fie relativ echilibrat; în caz contrar negociatorii manifestă o accentuată tendinţă de a aplica tehnica "punct cu punct". 6. Valoarea întregului pachet trebuie să fie mai mare decât valoarea oricărei alte soluţii ( soluţia celei mai bune alternative la un acord). 7. Cu cât negocierea este mai complexă, cu atât mai multe sunt posibilităţile de aplicare; dacă există puţine obiecte, acestea nu se pot schimba între ele, în orice caz se poate realiza un număr redus de combinaţii posibile. c) Avantaje/dezavantaje  Avantaje - În principiu, tehnica induce un climat de cooperare, căci fiecare are ceva de câştigat. Lucrurile nu stau întotdeauna aşa, deoarece tehnica se poate aplica şi într-un climat de tip conflictual. - Această tehnică asigură flexibilitate şi mai multe posibilităţi de acţiune. Comparativ cu tehnica "punct cu punct" care are tendinţa de a imprima un caracter dur negocierilor, tehnica "ofertă/contraofertă" oferă o flexibilitate mult mai mare tratativelor. 190

- Permite o mai bună cunoaştere a preocupărilor partenerilor, deoarece îi obligă să-şi pună în valoare perspicacitatea şi să valorifice informaţiile culese. - În general, această tehnică este destul de rapidă, astfel se câştigă timp. - Conduce la rezultate combinate, destul de favorabile pentru fiecare partener, uneori fiind de tipul câştigător/câştigător. - Câteodată reprezintă unica soluţie de a ieşi dint-un blocaj, îndeosebi când se aplică tehnica "punct cu punct". - Ofertă/contraofertă este o tehnică modernă de negociere, acordul stabilit fiind reciproc acceptabil, eficient, mai bun decât simple compromisuri.  Dezavantaje - Utilizarea acestei tehnici impune stabilirea de priorităţi, de utilităţi şi de mize care ar trebui să fie complementare. - Este greu de aplicat dacă toate problemele prezintă acelaşi grad de importanţă sau dacă există neînţelegeri prealabile. - Buna credinţă şi abilitatea de a negocia sunt fundamentale pentru ambii parteneri, deoarece se impun a fi respectate toate regulile de negociere. Dacă nu sunt respectate, unul din negociatori va profita de situaţie şi în acest caz avem de a face cu o manipulare. - Este necesar ca plajele de negociere (zonele de acord posibil, de acceptare reciprocă) să fie destul de largi pentru a se putea realiza schimbul, de exemplu, "pas cu pas". - În anumite cazuri, este preferabil sau este mai uşoară segmentarea obiectului în subobiecte, decât de a-l asocia cu un alt obiect, creând pachete. - Uneori evaluarea pachetului este delicată, mai ales atunci pachetul este alcătuit din obiecte atât cantitative, cât şi calitative, caz în care acordul global poate fi puţin satisfăcător. d) Alte metode Prin natura sa, tehnica ofertă/contraofertă conduce la un acord de tip câştigător/câştigător, într-un climat de cooperare, care se bazează înainte de toate pe încrederea reciprocă. De aceea, nu ar fi indicată folosirea altor metode. În anumite cazuri, însă, negociatorul ar putea avea interesul să contracareze tehnica ofertă/contraofertă utilizată de celălalt partener (mize fundamentale, instrucţiuni precise din partea mandatarului, dorinţa de maximizare a rezultatelor, lipsa de încredere în celălalt, etc). Pentru aceasta, negociatorul poate recurge la tehnici cum ar fi: - revenirea în mod constant la tehnica "punct cu punct", fie punându-i piedici partenerului care continuă să negocieze folosind tehnica ofertă/contraofertă, fie obligându-l pe celălalt să schimbe tactica ; - dezechilibrarea propunerilor de schimb, inversând ordinea priorităţilor şi/sau asociind cu bună ştiinţă obiecte foarte importante pentru toţi partenerii; - propunerea în mod sistematic a tehnicii globalizării, refuzând fie pachetele, fie schimbul de două sau mai multe obiecte; - impunerea de excepţii, de condiţii prealabile ca la tehnica "punct cu punct"; - utilizarea falsului pivot, de exemplu simulând acceptarea unui schimb şi apoi renunţarea propunând un schimb diferit; - luarea iniţiativei şi impunerea unui alt scenariu (a unei alte strategii), de exemplu, utilizarea tehnicii bilanţului sau tehnica celor patru paşi. e) Privire de ansamblu asupra tehnicii "ofertă/contraofertă" 191

Sinteza tehnicii "ofertă/contraofertă" (tehnica pachetului) Tabel 9.4. Oportunităţi Avantaje Dezavantaje - Obiectele nu - În principiu, - Necesitatea de a prezintă aceeaşi induce un stabili priorităţi şi importanţă, ci climat de utilităţi trebuie să fie cooperare complementare complementare Asigură - Conduce la flexibilitate şi blocaj, dacă Negocierile mai multe utilităţile au sunt grele sau posibilităţi de aceeaşi complexe acţiune importanţă Valoarea - Permite mai - Este pachetului este buna indispensabilă mai mare decât cunoaştere a buna-credinţă a alte soluţii partenerului partenerilor Raport de - Este o - Presupune forţe relativ tehnică rapidă, abilitatea de a echilibrate se câştigă timp negocia - Dorinţa de a - Rezultate - Necesită plaje ajunge la un satisfăcătoare considerabile de acord este foarte pentru ambii negociere puternică parteneri - În anumite Buna - Ieşirea cazuri este de cunoaştere a dintr-un blocaj preferat să se intereselor - Tehnică aplice tehnica reciproce modernă de "punct cu punct" negociere - evaluare dificilă a schimbului

Alte metode - Utilizarea în mod sistematic a tehnicii "punct cu punct" dezechilibrarea propunerilor de schimb - propunerea, în mod frecvent, a tehnicii globalizării impunerea de excepţii, de condiţii prealabile - utilizarea falsului pivot - impunerea unui alt scenariu (a unei alte strategii)

9.2.1.3. Tehnica extinderii Extinderea se poate realiza în două moduri diferite. Pe de o parte, negociatorii pot adăuga la obiectivele existente clauze complementare şi/sau suplimentare neprevăzute iniţial; de asemenea, pot căuta contrapartide sau compensări fără legătură directă cu obiectele în cauză. Pe de altă parte, partenerii pot depăşi dificultăţile prin redefinirea problemei, a procedeelor sau normelor; cu alte cuvinte se schimbă regulile jocului. Extinderea poate merge mult mai departe, ca de exemplu până acolo încât chiar obiectul negocierii să fie total schimbat; în numeroase cazuri, întreprinderile care negociază un contract comercial au transformat problema de negociat într-o alianţă sau un joint-venture (societate mixtă). Pe scurt, prin tehnica extinderii se iau în discuţie elemente noi care nu erau nici înscrise, nici nu aparţineau domeniului iniţial al negocierii. Deşi punerea în aplicare a acestei tehnici cere respectarea anumitor condiţii, totuşi, elementul esenţial rămâne inovaţia. Negociatorul trebuie să manifeste creativitate, trebuie să fie în măsură să propună soluţii noi şi originale. Vom ilustra aceste recomandări cu ajutorul a două exemple luate din mediul industrial.  Industria Airbus şi Boeing "Începând cu anul 1970, Airbus încearcă fără succes să pătrundă pe piaţa 192

americană a transporturilor aeriene, care este şi obiectivul companiei Boeing. E. Borman, preşedinte la Eastern Airlines, din motive de constrângere, se vede nevoit să opteze pentru un nou model de avion cu o capacitate care să facă faţă traficului aerian, cu plecarea din Miami, cu un consum mai redus decât modelul Tristar (cu trei motoare). Întâlnirea sa cu R. Beteille, preşedintele companiei Airbus, la Miami pare decisivă. E. Borman este impresionat de demonstraţia inginerului francez şi decide să înceapă negocierile cu constructorul european; dar el lansează o cerere inacceptabilă pentru Airbus: dacă i se înapoiază avioanele Tristar, va cumpăra acelaşi număr de A 300. Vă imaginaţi reacţia angajaţilor Airbus; pentru a-şi vinde aparatele de zbor, Airbus trebuia să se transforme în piaţă de avioane de ocazie, ceea ce nu făcea parte din strategia societăţii. E. Borman trebuia convins fără a compromite Airbus. R. Beteille propune ca Eastern Airlines să ia în locaţie de gestiune 4 avioane timp de 6 luni pentru a le testa. Ideea este îndrăzneaţă; Berman se lasă convins şi renunţă la avioanele Tristar. Asumându-şi riscul de a închiria avioanele, Airbus a făcut un pas important. Faptul că avionul e închiriat vânzătorului se datorează alegerii făcute de americani; locaţia de gestiune e un adevărat stimulent." Ideea originală a constat în transformarea unei vânzări într-o locaţie de gestiune pentru a-l convinge pe client. Airbus a avut nevoie de 9 luni pentru a-şi îndeplini obiectivul, 9 luni de adjudecare a planurilor SUA, de negociere a termenilor unui acord financiar satisfăcător, de convingere a partenerilor şi ţărilor europene să accepte riscurile asumate. Al doilea exemplu se referă la o întreprindere de ambalaje (numele firmei, al locurilor şi cifrelor au fost modificate din motive de confidenţialitate): "Societatea Burgher, filială a unui grup agroalimentar internaţional, fabrică flacoane de sticlă pentru celelalte filiale. Această societate are printre furnizorii de echipamente societatea Antognolli care-i furnizează de câţiva ani cuptoare. Până în prezent, firma Bourgeois n-a avut probleme majore cu acest furnizor; directorul tehnic, având nevoie de o nouă linie de cuptoare, a făcut apel la societatea Antonelli. Furnizorul a propus pe lângă tipul clasic de cuptoare, un nou tip fabricat de o filială proprie. Directorul tehnic, având încredere în societatea Antognolli, a acceptat propunerea. După o lună de funcţionare, flacoanele produse cu ajutorul acestui cuptor s-au dovedit de proastă calitate; din nefericire, acest lucru a fost remarcat, mai întâi, de clienţii firmei Burgher, care au cerut despăgubiri. O expertiză condusă de specialişti neutri n-a evidenţiat în mod clar responsabilitatea ca revenind societăţii Antognolli, deşi era evident că acest nou tip de cuptoare nu corespundea din punct de vedere tehnologic cu nevoile firmei Burgher. Pe de altă parte, firma Burgher nu stabilise clar criteriile tehnologice şi deci responsabilitatea îi revenea în mare măsură. Fără a mai menţiona impactul asupra imaginii firmei Burgher şi de penalităţile pentru întârzierea livrărilor, situaţia economică se prezenta astfel: - Cheltuieli pentru Burgher: despăgubiri + plăţi client: 70000 Euro. Firma Bourgeois mai avea blocaţi 22000 Euro în garanţii. - Firma Antognolli încheiase un contract de asigurare, care însă nu prevedea acest tip de accident. Cei doi parteneri au hotărât, în prima fază, să nu-şi intenteze proces, ci să negocieze. Antognolli a anunţat că poate plăti cel mult 24000 Euro drept despăgubiri, dar în realitate era de acord să să suporte până la 34000 Euro. 193

Burgher cerea, deşi responsabilitatea îi revenea în mare măsură, 70000 Euro drept despăgubiri, fiind de fapt dispusă să accepte şi 34000 Euro. La prima vedere, singura posibilitate de a cădea de acord era pentru suma de 34000 Euro. Acord greu de obţinut chiar şi în cazul unui înţelegeri, partenerii ar fi resimţit un sentiment de frustrare şi ulterior un climat negativ de lucru. Cei doi parteneri şi-au demonstrat creativitatea în negocieri şi au folosit tehnica extinderii. Acordul a fost următorul: - înlocuirea cuptoarelor va fi suportată de firma Antognolli; - eliminarea garanţiilor ce trebuiau depuse de Burgher; - angajamentul firmei Antognolli de a face un rabat de 30000 Euro pentru următoarea instalaţie şi o reglare de 14000 Euro. Pentru Burgher câştigul se ridica la 44000 Euro şi Antognolli pierdea 30000 Euro, însă cu certitudine că va exista o nouă comandă. Acest acord le-a permis deci partenerilor să-şi păstreze o relaţie normală. Menţiune: Antognolli şi-a făcut o altă asigurare, cu o acoperire mai mare pentru o sumă mai mică….. a) Oportunităţi - În toate tipurile de negocieri. - În cazul unor blocaje importante sau a unor dificultăţi insurmontabile. - Atunci când se manifestă, cu ajutorul creativităţii, conţinutul acordului se îmbunătăţeşte şi/sau relaţia de parteneriat se consolidează în viitor. b) Avantaje/dezavantaje  Avantaje - În general, acordul este facilitat; tehnica asigură "oxigenul" necesar negocierilor. - O propunere originală poate constitui punctul de plecare pentru o mai bună înţelegere între parteneri. - Permite manifestarea creativităţii partenerilor, încurajează inovaţia în interesul reciproc. - Obligă pe negociator să se gândească la soluţii noi, la alternative originale şi creative. - În general, extinderea asigură un plus de eficienţă negocierilor.  Dezavantaje - procesul de negociere trebuie controlat pentru a înlătura posibilitatea de deviere de la problemele importante; pentru a evita ca ideile originale să afecteze mizele fundamentale ale partenerilor; - câştigul obţinut ca urmare a stabilirii unui nou obiect sau a unei noi deschideri, este dificil, chiar imposibil de măsurat. - tehnica poate crea noi dificultăţi; de exemplu, relansarea discuţiilor despre valoarea reală a noilor compensaţii şi/sau contrapartide; - unul din parteneri poate considera că tehnica extinderii maschează de fapt, realitatea, că reprezintă o manevră destabilizatoare. c) Alte metode Aceleaşi ca şi pentru tehnica ofertă/contraofertă, şi anume: - utilizarea în mod sistematic a tehnicii " punct cu punct"; - dezechilibrarea propunerilor de schimb; - propunerea în mod constant a tehnicii globalizării; - impunerea de excepţii, de condiţii prealabile; 194

- utilizarea unui alt scenariu (unei alte strategii). d) O privire de ansamblu aspra tehnicii de extindere Sinteza tehnicii extinderii Tabelul 9.5. Oportunităţi Avantaje Dezavantaje Alte metode - în toate - acordul este - controlarea - utilizarea în mod negocierile favorizat procesului de frecvent a tehnicii negociere "punct cu punct" - când există - punct de un blocaj plecare pentru o - devierea de la - dezechilibrarea mai bună adevăratele propunerilor de - dacă acordul înţelegere probleme schimb poate fi îmbunătăţit - interes reciproc - discuţiile se - impunerea de de inovare concentrează excepţii, de condiţii - dacă relaţia asupra noilor prealabile poate fi - soluţii noi, propuneri consolidată alternative - utilizarea falsului originale - tehnica este pivot percepută ca o - eficienţă mai manevră de - impunerea unui alt mare pentru destabilizare scenariu negociere 9.2.1.4. Tehnica falsului pivot Denumită şi tehnica pivotului factice, a întoarcerii sau a obiectivului momeală, această tehnică constă în a prezenta pretenţii sau obiective secundare, formulate într-o manieră exigentă, la care dacă se răspunde cu reticenţă sau cu refuz din partea partenerului de a face concesii mari, din ce în ce mai costisitoare, sunt apoi abandonate în favoarea adevăratelor obiective. Altfel spus, falsul pivot este tehnica prin care negociatorul, după ce s-a asigurat de importanţa obiectivului părţii adverse, iar pentru el este unul relativ secundar, lasă impresia că se luptă cu toate forţele pentru realizarea acestui obiectiv, pentru ca apoi să renunţe brusc în schimbul altui obiectiv, care în realitate constituie obiectivul său principal. Francis Walder în celebra lui lucrare 8, povesteşte în mod romanţat despre negocierea dintre reprezentaţii catolici ai regelui Charles al-IX-lea şi delegaţia hughenoţilor în încercarea de a pune capăt războiului religios de la sfârşitul secolului al-XVI-lea. Principalul obiect de negociere se referea la cedarea de către catolici a cetăţilor mari. Aceştia voiau păstrarea cetăţii Angoulême, şi ar fi acceptat să cedeze eventual Sancerre. Negociatorul regal a deschis tratativele pretinzând că ar ceda cetatea Angoulême, dar însoţea această bază de discuţie cu condiţii din ce în ce mai restrictive pentru partea adversă. "Va trebui să ne punem de acord, mai întâi, asupra limitelor administrative şi comerciale de influenţă", şi apoi a doua condiţie este că "nu vom ceda fabrica de praf de puşcă". "Nici privilegii, nici fabrica de praf de puşcă", au răspuns hughenoţii. "În aceste condiţii, cedăm Sancerre, dar păstrăm Angoulême". 8

Francis Walder, "St. Germain ou la Négotiation", Editions Gallimard, Paris, 1958

195

"Fie". Apoi, negociatorul catolic a concluzionat: "Sancerre, nimic altceva". Într-o primă fază, negociatorul regal s-a luptat pentru păstrarea cetăţii Sancerre şi ar fi cedat Angoulême, dar însoţea această propunere cu condiţii inacceptabile pentru parteneri (privilegii, fabrica de praf de puşcă), aşa încât în final a cedat Sancerre şi a păstrat Angoulême. Vom examina în continuare o negociere internaţională unde s-a folosit cu succes tehnica falsului pivot. Tactică - Taiwan-ul a simulat dorinţa de a achiziţiona avioane Kfir pentru a obţine de fapt aparate de zbor F-16 Compania aeronautică israeliană (IAI) are impresia că a fost manipulată de către Taiwan. Proiectul de a vinde 40 de avioane de luptă Kfir a fost anulat de taiwanezi, cu puţin înaintea anunţului de vânzare a 150 de avioane americane F-16, făcut de SUA. "De fapt, Taiwanul n-a intenţionat niciodată să cumpere avioane israeliene", estimează Moshe Keret, director general al IAI. "Au lansat această idee pentru a face presiuni asupra Washinghtonului şi a obţine avioanele F-16 pe care şi le doreau de la început." În opinia lui Kert, această tactică este din ce în ce mai frecventă în ceea ce priveşte comenzile de avioane civile şi militare. Clienţii externi fac presiuni asupra noastră pentru a scădea preţul avioanelor, concluzionează Moshe Kert. a) Oportunităţi Efectiv nu există situaţii care să favorizeze utilizarea acestei tehnici. În plus, este foarte periculoasă folosirea ei în negocieri, deoarece apare riscul unei rupturi care poate fi definitivă. Cu toate acestea, tehnica falsului pivot este foarte des folosită de negociatorii profesionişti. Ea se recomandă a fi aplicată pentru testarea rezistenţei partenerului şi/sau pentru obţinerea de informaţii despre mizele celeilalte părţi şi despre gradele de importanţă atribuite obiectelor de negociat. Tehnica poate fi folosită până în faza finală a negocierilor, ca în exemplele prezentate, dar cântărind cu atenţie consecinţele: dacă partenerul îşi dă seama că este manipulat, va dori apoi să se răzbune. Pacea de la St. Germain a fost semnată în 1569, şi după trei ani a urmat masacrul de la St. Bartélémy! În mod legitim este pusă la îndoială eficienţa acordului încheiat după folosire tehnicii falsului pivot. a) Avantaje/dezavantaje  Avantaje - Permite surprinderea părţii adverse şi obţinerea rezultatului dorit. - În anumite cazuri, asigură maximizarea avantajelor în cazului unuia sau mai multor obiecte. - Permite testarea rezistenţei părţii adverse. - Asigură posibilitatea măsurării utilităţilor.  Dezavantaje - Reprezintă o tehnică de manipulare. - Presupune asumare de riscuri dacă manevra este descoperită după aceea. - Necesită abilitate pentru aplicarea ei corectă. - Comportă o eventuală pierdere de credibilitate. 196

- Asigurarea că că pivotul constituie un obiectiv important pentru partener. - Raportul de forţe nu trebuie să fie foarte dezechilibrat. b) Alte metode - Descoperirea manevrei şi anunţarea acestui lucru. - Prinderea negociatorului în propria capcană. - Acceptarea necondiţionată de a-i ceda obiectul pe care şi-l doreşte. c) O privire de ansamblu asupra tehnicii falsului pivot Sinteza tehnicii falsului pivot Tabelul 9.6. Avantaje Dezavantaje - Nu există - Surprinderea Tehnică situaţii partenerului manipulatoare favorizante - Maximizarea - Riscuri de ruptură Se avantajelor - Eventual, pierderea recomandă Testarea credibilităţii utilizarea ei, rezistenţei - Asigurarea cu privire de celuilalt la importanţa acordată preferinţă, permite problemei pivot de la începutul măsurarea către partener negocierii utilităţilor - Inutilizabilă dacă raportul de forţe este mult dezechilibrat Oportunităţi

Alte metode - Descoperirea manevrei Anunţarea descoperirii manevrei Prinderea negociatorului în propria capcană - Cedarea rapidă a obiectului pivot

9.2.2. TEHNICI SECUNDARE În categoria tehnicilor secundare (minore) se includ: tehnica globalizării, tehnica bilanţului şi tehnica celor patru paşi. Sunt denumite tehnici minore pentru că sunt mai rar folosite într-o negociere ca tehnici unice şi pentru că sunt mult mai puţin utilizate decât tehnicile majore, şi nu pentru că sunt mai puţin importante sau că ar conduce la rezultate mai puţin bune decât cele majore. În realitate, aceste trei tehnici se situează între tehnici şi tactici; sunt utilizate temporar înaintea, după şi/sau sunt asociate altor tehnici şi/sau tactici. Este bine ca negociatorul să le cunoască pentru a le putea descoperi atunci când partenerul le aplică. Nu există situaţii favorizante, avantaje sau dezavantaje specifice în cazul acestor trei tehnici, întrucât ele depind de tehnica majoră şi/sau minoră cu care sunt asociate. Numai negociatorul poate sesiza oportunitatea folosirii lor. 9.2.2.1. Tehnica globalizării Tehnica globalizării constă în transformarea tuturor obiectivelor într-unul singur, obiectivul global. Tehnica se aplică atunci când majoritatea obiectelor sunt cuantificabile, adică pot fi exprimate în termeni de costuri şi preţuri. În acest caz, avantajele şi costurile sunt estimate, iar negocierea obiectelor se face în funcţie de obiectul global, în legătură cu care negociatorii au căzut de acord. Altfel spus, negociatorii vor acţiona, în general, în două etape: 197

- în prima etapă, negociatorii discută şi cad de acord asupra obiectului global (de exemplu, un buget, un proiect); - în a doua etapă, se realizează alocarea resurselor pentru fiecare obiect component al obiectivului global. Globalizarea comportă şi o dimensiune strategică. Putem ilustra cu următorul exemplu: Pădurile tropicale. Negocierile vor fi reluate la Geneva în octombrie "Cea de a treia fază a negocierilor asupra comerţului cu lemn din pădurile tropicale se va desfăşura între 4 şi 8 octombrie la Geneva, sub auspiciile Conferinţei ONU despre comerţ şi dezvoltare (CNUCED). Cea de a doua fază a avut loc săptămâna trecută tot la Geneva; cu această ocazie purtătorul de cuvânt al ţărilor producătoare, Amha Bin Buang (Malaiezia) a declarat că prioritatea numărul unu este de a lărgi sfera de acord şi pentru pădurile din zona temperat continentală şi din cea boreală. Acordul existent, care datează din 1983 şi care va expira în 1984, nu include decât pădurile tropicale. Mai multe ţări consumatoare, Canada în special, care deţine întinderi mari de păduri temperat continentale, şi-au reiterat opoziţia în ceea ce priveşte această extindere." Malaiezia care nu produce decât lemn tropical, doreşte o globalizare cu lemnul din pădurile temperat continentale, ceea ce Canada, ea însăşi producătoare de lemn, refuză. Să fie oare acesta un fals pivot folosit de negociatorul malaiezian? 9.2.2.2. Tehnica bilanţului Reprezintă o tehnică ingenioasă ce-i permite negociatorului care o utilizează să echilibreze treptat (pas cu pas) balanţa dintre costul concesiilor pe care le face şi avantajele pe care le primeşte. Evaluând avantajele şi costurile suportate, fiecare partener cere celuilalt o echilibrare corespunzătoare. Christoph Dupont analizează mai detaliat această tehnică şi afirmă că "forma ce mai sofisticată a acestei tehnici este aceea care constă în a-l determina pe partener să-şi prezinte pretenţiile sub forma avantajelor pentru sine şi sub forma costurilor pentru cealaltă parte". Această primă parte a bilanţului constituie într-o anumită măsură activul părţii adverse. Urmează a doua etapă a negocierii în care partea care a luat iniţiativa aplicării tehnicii bilanţului scrie pasivul părţii adverse fără echilibrarea necesară între costurile inventariate (suportate) şi contrapărţile acordate. Bilanţul astfel prezentat, riscând să fie dezechilibrat, negociatorul cere părţii adverse să-şi revizuiască pretenţiile şi/sau să acorde concesiile, contrapărţile dorite. Lionel Bellenger aduce lămuriri suplimentare9: "discuţia se va îndrepta spre o soluţie, care va rezulta din derularea tratativelor. Cel puţin, va exista un statu quo, dar se impune ca negociatorii să identifice punctele de dezacord. În cel mai bun caz, se va ajunge la un compromis sau la un consens prin ajustări reciproce. De asemenea, trebuie precizat cu claritate asupra căror probleme s-a ajuns la o soluţie, şi în legătură cu care probleme mai este de discutat. " Această tehnică necesită o foarte bună pregătire, în special în ceea ce priveşte anticiparea cererilor părţii adverse şi evaluarea previziunilor referitoare la contrapărţilor avantajoase şi reciproc acceptabile. Pentru exemplificarea modului de aplicare a acestei tehnici prezentăm următoarele informaţii: CEE – Japonia. Negocieri aprinse pentru revizuirea acordului pentru automobile

Comisia europeană a desfăşurat o negociere dificilă la Bruxelles pentru a-i 9

Lionel BELLENGER, "Qu’est-ce qui fait vendre?", Ed. PUF, Paris, 1984

198

convinge pe japonezi şă reducă exporturile de automobile către CEE în anul 1993. Reuniunea cu reprezentanţii Ministerului japonez al Comerţului şi Industriei (MITI) a durat trei zile şi s-a axat pe aspecte tehnice. Comisia europeană nu şi-a ascuns intenţiile. Obiectivul a fost să-i convingă pe japonezi să reducă exporturile de autoturisme către CEE în 1993. Tokyo a acceptat în aprilie 1993 să reducă exporturile la 1,089 milioane de vehicule pe an sau la un număr cu 9,4% mai mic în raport cu anul 1992. Negociatorii CEE sperau la o reducere cu 6,5% în 1993, dar recunoşteau că această previziune este puţin cam optimistă. Asociaţia constructorilor europeni de automobile (ACEA) estima o scădere cu 15,8%. Cifrele publicate indicau o scădere cu 17,8% a automobilelor înmatriculate în lunile ianuarie – iunie, cu un total de 5,6 milioane faţă de 6,8 milioane în 1992, ceea ce reprezinta mai puţin de 1 milion de automobile pe lună. Toate ţările europene, mai puţin Marea Britanie, înregistrau scăderi semnificative la vânzarea de automobile şi cereau CEE să fie fermă în negocieri. Libertatea de acţiune era totuşi limitată, deoarece constructorii japonezi treceau şi ei printr-o perioadă dificilă. Japonezii erau conştienţi de problemele de pe piaţa europeană, dar ambasada Japoniei la Bruxelles, aprecia că ele nu se datorează numai importului de automobile japoneze. "Înţelegem problemele Comunităţii Economice Europene" a declarat reprezentantul ambasadei Japoniei la Bruxelles, precizând că Ministerul japonez al Comerţului şi Industriei (MITI) consideră prematură o renegociere a acordului încheiat în urmă cu 2 luni şi jumătate.. Constructorii europeni au răma însă fermi. "Vrem ca japonezii să accepte ca în anul 1993 să nu depăşească cifrele din 1992 pentru piaţa europeană sau să reducă exporturile cu 11,3%" a declarat James Rosenstein, unul din purtătorii de cuvânt ai ACEA la Bruxelles. Comisia europeană a subliniat că exporturile japonezilor au scăzut destul de puţin în primele patru luni ale anului şi că ar fi cazul să se oprească această tendinţă. În mod evident dacă europenii raţionează în termenii unui bilanţ, au de suportat costuri suplimentare datorate diminuării bruşte a pieţei, dar şi în Japonia se înregistrează o scădere pe piaţa lor internă. Era posibil ca tehnica bilanţului să fie eficientă şi în acest caz. 9.2.2.3. Tehnica celor patru paşi Această tehnică ce se aseamănă mai mult cu tehnicile de vânzare decât cu cele de negociere, presupune formularea unuia sau mai multor argumente bine structurate; negociatorul se va baza, pe de o parte, pe soliditatea indiscutabilă a argumentelor sale, iar pe de altă parte pe reacţia emoţională a partenerului.Într-o primă fază se urmăreşte crearea unei atmosfere antagonice între parteneri şi apoi inducerea unui sentiment de teamă, şi doar în final propunerea unei soluţii intermediare. Altfel spus, negociatorul va prezenta două scenarii catastrofă, respectiv neacceptabile, mai întâi din punctul său de vedere, şi apoi din punctul de vedere al partenerului. După aceste două scenarii catastrofă imposibil de acceptat, se propune o soluţie mai echilibrată, păstrând ca rezervă o a treia soluţie. Cei patru paşi sunt următorii:  O extremă

199

- pasul 1: soluţia ideală pentru negociatorul care foloseşte această tehnică; ea se situează în afara zonei de acceptare reciprocă, în orice caz foarte greu de acceptat de către partener.  Cealaltă extremă - pasul 4: soluţie foarte avantajoasă pentru cealaltă parte, dar care se situează la limita ironiei.  Între cele două extreme - pasul 3: soluţie puţin avantajoasă pentru negociator, dar perfect acceptabilă pentru celălalt partener (cu foarte multe avantaje). - pasul 2: soluţie optimă, acceptabilă pentru ambele părţi. Negociatorul începe cu pasul 4 care îl surprinde şi destabilizează pe partener. Continuă cu pasul 3 folosind o argumentare într-un mod negativ. Va trece repede apoi la pasul 1 care îl va determina pe partener să adopte o atitudine defensivă şi va finaliza cu pasul 2. Tehnica poate fi ilustrată cu următorul exemplu. În 1963, de Gaulle respingea ideea aderării Marii Britanii la CEE. Adenauer însă nu era de acord cu acest refuz. A fost ratificat un proiect franco-german, în care germanii condiţionau participarea lor în NATO de aderarea Marii Britanii la Piaţa Comună. De Gaulle pune la punct trandafirii

(…) De Gaulle ameninţa că va rezilia acordul abia încheiat. "Tratatele sunt ca trandafirii şi ca tinerele fete. Au timpul lor când înfloresc." Afirmaţia sa nu era întâmplătoare: Adenauer avea pasiunea de a îngriji trandafirii din grădina casei sale din zona Rinului. Bun diplomat, Adenauer i-a replicat preşedintelui francez că trandafirii sunt fără îndoială fragili, însă nu şi trandafirii roşii care înfloresc permanent. De Gaulle şi Adenauer au decis să compare tratatul cu un trandafir, şi incidentul diplomatic, destul de picant, s-a încheiat. Tehnica poate fi interpretată astfel: 1) germanii doresc ca Marea Britanie să adere la CEE, în schimb francezii nu împărtăşesc această idee; 2) Franţa are nevoie imperioasă de un acord (tratat de prietenie) cu RFG-ul; 3) germanii condiţionează acordul de aderarea Marii Britanii la CEE; 4) acordul Franţei, ca urmare a unui argument forte: "tratatele sunt făcute pentru a fi desfăcute" (acest argument a făcut să existe de fapt un acord şi nu o concesie, o adaptare la situaţie, o soluţie originală cum se întâmplă de obicei în negocieri). 9.2.3.TEHNICI SPECIFICE Din această categorie fac parte două tehnici de importanţă diferită, dar care nu pot fi încadrate în nici una din categoriile prezentate anterior. Aceste tehnici au ca particularitate că nu vizează doar manipularea obiectului. De exemplu, tehnica "paşilor mărunţi" utilizează gestiunea timpului ca armă principală, iar tehnica "încercuirii" se fundamentează pe filozofia extrem de orientală şi pe o strategie de luptă. 9.2.3.1. Tehnica paşilor mărunţi

200

Această tehnică a devenit celebră datorită folosirii ei de Henry Kissinger care a utilizat-o în negocierile israeliano-arabe, ce au avut ca rezultat acordul de la Camp David. Principiul constă în avansarea pas cu pas, eventual lansând ultimatumuri şi creând zone de tampon. De asemenea, gestiunea timpului şi aspectele relaţionale joacă un rol important în aplicarea acestei tehnici. Un exemplu elocvent este articolul următor care prezintă obiectivele ce trebuie îndeplinite cu condiţia ca fiecare pas să fie negociat şi acceptat de celălalt partener. Haiti: preşedintele Aristide semnează un acord cu forţele armate Preşedintele haitian, Jean-Bertrand Aristide, a semnat un acord cu forţele armate, menit să reinstaureze democraţia ţi reîntoarcerea sa la putere pe 30 octombrie. Prima etapă a programului a constat " într-un dialog politic în urma căruia preşedintele trebuia să nominalizeze numele primului ministru. În urma acestei nominalizări Consiliul de Securitate va ridica embargoul asupra armelor şi petrolului şi OEA îşi va retrage toate sancţiunile politice. Se prevede, de asemenea, crearea unor noi forţe politice , ceea ce presupune demisia actualului comandant al poliţiei, Joseph-Michel François, care luase parte la evicţiunea lui Aristide şi la aplicarea unui program de profesionalizare a armatei. " Etapele amintite nu au fost soluţionate definitiv, deoarece în acest gen de acorduri, împrejurările sunt altele şi se schimbă des în cadrul fiecărei etape. Tehnica reprezintă un demers ce trebuie parcurs etapă cu etapă. 9.2.3.2. Tehnica încercuirii Opusă tehnicii celor patru paşi care are mai mult caracterul unei tehnici de vânzare, tehnica încercuirii se aseamănă mai mult cu o strategie, decât cu o tehnică adevărată. Tehnica este inspirată din jocul de societate, jocul de GO, vechi de 3000 de ani. Wei-Qui sau şahul prin încercuire a fost inventat în China. Acest joc, foarte în vogă în societatea chineză, s-a răspândit apoi în Coreea şi Japonia, unde a devenit jocul de GO. Există o asemănare între GO, şah şi dame căci se joacă pe o tablă de şah, însă filozofia jocului este alta. În cazul şahului sau al damelor obiectivul este de al elimina pe celălalt, există un supravieţuitor (câştigător) şi un învins (mort), de unde şi expresia "şah şi mat" sau "a ataca dama". În cazul jocului de GO, regula este delimitarea teritoriului cu ajutorul pionilor. Obiectivul nu este de a-l elimina pe partener, ci de a-l lăsa în viaţă, eventual de a-l ajuta să câştige teritorii. Câştigătorul este acela care deţine cele mai întinse teritorii. În polemologie, se regăsesc două abordări: - cea a lui Clausewitz, general austriac (contemporan cu Napoleon), care a elaborat lucrarea "Arta războiului" ce se studiază şi astăzi în şcolile militare, unde se promovează atacul frontal în vederea zdrobirii adversarului; - cea a lui Sun Tzu, general chinez care a trăit cu 2000 de ani înainte de Hristos, care a elaborat un tratat despre arta războiului; în istorie este recunoscut ca întemeietorul luptei de guerilă, al încercuirii. Studiind principalele conflicte armate din ultimele două secole, s-a observat că aceste două strategii s-au confruntat întotdeauna, iar cei care au aplicat principiile lui Clausewitz nu au câştigat întotdeauna. 201

Această constatare i-a permis lui B.H. Lidell Hart să afirme următoarele: "multe din suferinţele omenirii în urma celor două războaie mondiale, ar fi putut fi evitate dacă tehnica lui Clausewitz, care a modelat gândire militară europeană dinaintea primului război mondial, ar fi fost combinată cu cunoştinţele lui Sun Tzu. Realismul şi moderaţia lui Sun Tzu contrastează cu absolutismul promovat de Clausewitz, ai cărui discipoli au dezvoltat şi împins teoria şi practica războiul total dincolo de orice limite ale bunului simţ. "10 Fără a prezenta strategiile jocului de GO aplicabile în caz de război sau strategiilor de întreprindere, amintim în continuare două reguli de bază ale jocului de GO aplicabile negocierii: - încercuirea: reprezintă o modalitate indirectă de acţiune, de "încercuire" a adversarului; - jalonarea: se plasează jaloane, care nu sunt importante în sine, dar care unite într-o reţea fac posibilă încercuirea. Un studiu referitor la asemănarea dintre jocul de GO şi o negociere a condus la următoarele rezultate: - la început, jucătorii plasează pionii pe toată tabla, dar nu la întâmplare, ci cu scopul de a tatona terenul şi a descoperi intenţiile adversarului; - la mijlocul partidei, care este faza cea mai complexă, jucătorii fac compromisuri, şi se aplică diferite tehnici; - la finele partidei, jucătorii îşi delimitează terenul şi apar rezultatele strategiei aplicate. Iată un exemplu de încercuire în negocieri: Mai multe cooperative furnizoare de produse lactate au decis să se unească pentru a obţine o poziţie mai bună pe piaţă şi pentru a-şi reduce cheltuielile. Viitorul director a angajat o echipă de consultanţi pentru a definitiva proiectul, impunându-le consultanţilor ca ansamblul personalului celor 6 cooperative (aproximativ 2000 de salariaţi) să ia parte la proiect. Altfel spus, nici o decizie intermediară nu trebuia luată fără informarea salariaţilor şi în măsura posibilităţilor să fie implicaţi. La început, numai două cooperative erau reprezentate de sindicate puternice. Colaborarea cooperativelor în acest proiect a dus doi ani mai târziu la apariţia a 6 sindicate puternice, câte unul în fiecare cooperativă. Cu ocazia primei şedinţe desfăşurate imediat după fuziune, a avut loc următoarea scenă: - sindicatul ex-cooperativei A: "Domnule director, venind la această reuniune discutam cu colegul meu de la ex-cooperativa B şi am aflat că lor li s-a acordat a şasea săptămână de concediu plătit. Ne-aţi asigurat că facem parte dintro singură societate, în consecinţă, când vom beneficia şi noi de această a şasea săptămână?" - sindicatul ex-cooperativei B: "Domnule director, colegul meu de la excooperativa A m-a informat că au obţinut al 13-lea salariu. Când va beneficia de acest avantaj întreg personalul? " Directorul general a înţeles, dar prea târziu, că era de fapt o manevră, cei şase responsabili sindicali erau la curent cu derularea proiectului şi fuseseră implicaţi în toate etapele proiectului, comunicaseră între ei şi elaboraseră un plan: înainte de fuzionare, negociaseră şi obţinuse fiecare un anumit avantaj, diferit şi complementar celorlalte; obiectivul era de a cere apoi ca toate avantajele să fie aplicate întregului personal după realizarea fuziunii. 10

Nu demult, conflictele din Golf şi Balcani au fost purtate după modelul lui Clausewitz, la fel ca şi ultimele două războiaie mondiale.

202

Acesta este un exemplu tipic de încercuire: directorul general a fost nevoit să cedeze şi să soluţioneze favorabil majoritatea revendicărilor. Câţiva ani mai târziu, datorită înăspririi condiţiilor de pe piaţă, ca şi datorită efectelor negative asupra productivităţii, ale avantajelor acordate în urma revendicărilor, întreprinderea s-a văzut nevoită să concedieze salariaţi şi să revândă o parte din investiţiile proprii. Încercuirea nu este o tehnică tipică (reprezentativă pentru) specifică culturii europene. Este dificil de pus în practică şi pentru a avea şanse de reuşită necesită timp (uneori câţiva ani) şi o strategie globală pe termen lung .

REZUMATUL TEMEI Am descris, în acest capitol, o serie de tehnici insistând asupra situaţiilor tipice de aplicare (oportunităţi), avantajelor şi dezavantajelor ce decurg din aplicarea lor, precum şi asocierea cu alte metode. Analiza şi recomandările sunt destul de simple dacă partenerii aplică aceleaşi tehnici. Problema se complică atunci când negociatorii combină tehnicile în mod conştient sau inconştient. În acest caz, negociatorii trebuie să identifice tehnicile utilizate şi să prevadă consecinţele. Avem trei exemple: A. În faza de prenegociere a GATT, în iunie 1993, Edouard Balladur declara reprezentanţilor CEE: "nu va exista nici un acord atâta timp cât nu există un acord de ansamblu. " Formula a fost reluată de reprezentanţii americani la Conferinţa de la Tokyo din iulie 1993. Primul ministru al Franţei definea astfel situaţia: "dumneavoastră doriţi o negociere punct cu punct, noi una globală". B. Un alt exemplu de confruntare a tehnicilor este cel referitor la conflictul Eurotunnel/TML pentru tunelul de sub Canalul Mânecii. Eurotunnel doreşte să negocieze doar data începerii lucrărilor, iar TML doreşte să pună în discuţie şi costurile financiare suplimentare. Doi negociatori desemnaţi de Eurotunnel Guvernele francez şi britanic doresc să desemneze fiecare un reprezentant care să concilieze punctele de vedere diferite ale concesionarilor tunelului şi consorţiului de construcţii TML (Trans Manche Link). Această decizie a fost luată pentru a stabili data dării în funcţiune a tunelului, lucrările fiind deja întârziate cu 1 an. Inaugurarea tunelului de către preşedintele François Mitterrand şi regina Marii Britanii era programată pentru 6 mai 1994. Într-un interviu publicat de ziarul "Le Figaro", preşedintele Firmei Eurotunnel, André Bénard se declara de acord asupra trimiterii unui reprezentant, dar numai cu misiunea de a negocia data dării în funcţiune a tunelului. Pe de altă parte, consorţiul susţinea ideea punerii treptate în funcţiune, la începutul anului 1994 a tunelurilor pentru transportul camioanelor, apoi pentru marfare, pentru automobile şi în final pentru trenurile de pasageri. Dacă şi constructorii acceptă medierea, atunci nu vor mai exista două conflicte, respectiv unul referitor la costul echipamentelor fixe şi un altul referitor la data punerii în funcţiune, ci doar unul singur. Şi cu această ocazie, încă o dată, s-a manifestat conflict între tehnica punct cu punct şi tehnica ofertă/contraofertă. 203

C. O confruntare mai subtilă: aplicarea tehnicii falsului pivot plasând jaloane. În iunie 1993, Jacques Attali, este înlocuit din funcţia de preşedinte al BERD (Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare) în urma unor incidente politico-afectivo-economice. Franţa, din motive de strategie politică, dorea ca viitorul preşedinte să fie francez, sediul băncii fusese deja cedat britanicilor. Preşedintele şi primul ministru au căzut de acord asupra candidaturii domnului Larosiere. Iată cum relata presa acest eveniment: Larosiere candidat pentru BERD "(…)Totuşi candidatura sa este surprinzătoare. Dar dincolo de această decizie, aceasta reprezintă o acţiune cu mai multe faţete. Dacă Larosiere nu este validat, el fiind însă cel mai indicat pentru această funcţie, vor urma ample dezbateri, explica o sursă guvernamentală, căci există şi alte instituţii prestigioase care au nevoie de un preşedinte. Se face referire de fapt la Institutul Monetar European (IME)… Această candidatură nu este decât un semnal de alarmă pentru alte negocieri. În 1990, Londra şi Parisul căzuseră de acord, în preajma unui summit al FMI, să-şi împartă avantajele: unii sediul, ceilalţi preşedintele. Ţările de jos îşi făceau şi ele auzită vocea. Danemarca şi-a desemnat ieri reprezentantul, candidatul pentru BERD: Henning Christophersen, actualul comisar european pentru probleme economice, care va avea sprijinul Suediei, Norvegiei, Islandei. Dacă Larosiere câştigă bătălia, în Franţa vor exista dezbateri pentru numirea unui succesor al acestuia." Acesta este un exemplu de confruntare dintre două tactici: a falsului pivot şi a încercuirii sau ceea ce jurnaliştii denumesc într-un mod creativ: jocul scaunelor.

204

TEST DE EVALUARE 1. De ce categoria din care fac parte: tehnica globalizării, tehnica bilanţului şi tehnica celor patru paşi se numeşte tehnici secundare? Răspuns:

Tehnica globalizării, tehnica bilanţului şi tehnica celor patru paşi sunt denumite tehnici minore pentru că sunt mai rar folosite într-o negociere ca tehnici unice şi pentru că sunt mult mai puţin utilizate decât tehnicile majore, şi nu pentru că sunt mai puţin importante sau că ar conduce la rezultate mai puţin bune decât cele majore. 2. Ce particularităţi acu cele două tehnici care fac parte din categoria tehnicilor specifice? Răspuns:

Exerciţii Exemplu rezolvat: Tratarea separată a fiecărui obiect de negociere, în mod succesiv, fără a se stabili vreo legătură între obiecte, reprezintă definiţia: a) tehnicii punct cu punct; b) tehnicii ofertă/contraofertă; c) tehnicii extinderii; d) tehnicii globalizării; e) tehnicii falsului pivot. Rezolvare  OOOO Definirea unei soluţii de ansamblu, obţinută printr-un schimb reciproc de concesii şi/sau avantaje, şi/sau repartizarea costurilor sau a riscurilor ţinând cont de priorităţile părţilor, reprezintă definiţia: a) tehnicii punct cu punct; b) tehnicii ofertă/contraofertă; c) tehnicii extinderii; d) tehnicii globalizării; e) tehnicii falsului pivot. OOOOO A prezenta pretenţii sau obiective secundare, formulate într-o manieră exigentă, la care dacă se răspunde cu reticenţă sau cu refuz din partea partenerului de a face concesii mari, din ce în ce mai costisitoare, sunt apoi abandonate în favoarea adevăratelor obiective, reprezintă definiţia: a) tehnicii încercuirii; b) tehnicii ofertă/contraofertă; c) tehnicii extinderii; d) tehnicii globalizării; e) tehnicii falsului pivot. OOOOO Ce tehnică se poate aplica atunci când majoritatea obiectelor sunt cuantificabile, adică pot fi exprimate în termeni de costuri şi preţuri? 205

a) tehnica încercuirii; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica falsului pivot. OOOOO Inovaţia este elementul esenţial al: a) tehnicii încercuirii; b) tehnicii ofertă/contraofertă; c) tehnicii extinderii; d) tehnicii globalizării; e) tehnicii falsului pivot. OOOOO Simplu de aplicat, dar mare consumatoare de timp şi energie este: a) tehnica încercuirii; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica punct cu punct. OOOOO Ce tehnică este greu de aplicat dacă toate problemele prezintă acelaşi grad de importanţă sau dacă există neînţelegeri prealabile : a) tehnica încercuirii; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica punct cu punct. OOOOO Care dintre tehnicile de negociere prezintă următoarul avantaj: "o propunere originală poate constitui punctul de plecare pentru o mai bună înţelegere între parteneri"? a) tehnica încercuirii; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica punct cu punct. OOOOO Care dintre tehnicile de negociere prezintă următoarul dezavantaj: "presupune asumarea de riscuri dacă manevra este descoperită"? a) tehnica încercuirii; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica falsului pivot. OOOOO

206

Ce tehnică induce un climat de cooperare, permite o mai bună cunoaştere a preocupărilor partenerului şi este destul de rapidă?: a) tehnica încercuirii; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica falsului pivot. OOOOO Ce tehnică este oportună în cazul unor blocaje importante sau a unor dificultăţi insurmontabile? a) tehnica încercuirii; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica falsului pivot. OOOOO Ce tehnică presupune avansarea pas cu pas, eventual lansând ultimatumuri sau creând zone de tampon, iar gestiunea timpului şi aspectele relaţionale joacă un rol important? a) tehnica paşilor mărunţi; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica falsului pivot. OOOOO Ce tehnică presupune avansarea pas cu pas, eventual lansând ultimatumuri sau creând zone de tampon, iar gestiunea timpului şi aspectele relaţionale joacă un rol important? a) tehnica paşilor mărunţi; b) tehnica ofertă/contraofertă; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica falsului pivot. OOOOO Prin aplicarea cărei tehnici determinăm pe partener să-şi prezinte pretenţile sub forma avantajelor pentru sine şi a costurilor pentru cealaltă parte? a) tehnica paşilor mărunţi; b) tehnica bilanţului; c) tehnica extinderii; d) tehnica globalizării; e) tehnica falsului pivot. OOOOO

207