Studiu Nr. 2 Etică [PDF]

Zitiervorschau

Ministerul Educației,Culturii și Cercetării al Republicii Moldova I.P. Centrul de Excelență în Economie și Finanțe Catedra Finanțe

Studiul nr. II: La disciplina: Etica profesională Tema: Diferențe culturale. Analiza stilurilor omului de afaceri american, japonez, arab, britanic, francez

A elaborat:Postolachi Dorina Grupa:FA1906G A verificat:Deliu Natalia Chișinău,2021

Cuprins Introducere.........................................................................pag1-3  Stiluri de negociere in functie de diferentele culturale.........pag4

    

Caracteristici ale omului de afaceri american.............pag 5 Caracteristici ale stilului asiatic..................................pag6 Caracteristici ale stilului arab......................................pag 7 Caracteristici ale Stilul britanic...................................pag 8 Stilul francez...............................................................pag 8

Concluzie/Bibliografie.........................................................pag 9

Introducere Ce-a mai mare diferenţă dintre negocierile interne şi cele internaţionale o constituie prezenţa diferenţei de cultură dintre părţi. Cultura, care influenţează modul oamenilor de a gîndi, de a comunica, comportamentul acestora, dar şi felul şi modurile în care sunt încheiate tranzacţiile. Cultura devine un element extreme de important atunci cînd avem de negociat afeceri importante cu personae de o naţionalitate şi o cultură diferită. Cultura îşi are rădăcini adînc înfipte în cadrul fiecărei comunităţi şi persoanei în parte, care ghidează modul acestuea de a se comporta conform tradiţiilor, educaţiei şi obiceiurilor moştenite. Chiar dacă stilul negocierilor îşi are propria lui cultură, propriile standarte după care se ghidează în general oamenii de afaceri, cultura din care provin negocierile lasă tot timpul o urmă importantă care nu trebuie neglijată, deoarece de aceasta depinde în mare măsură rezultatele negocierii. Cultura este definită ca o moştenirea socială, alcătuită din modele de gîndire, simţire şi acţiune caracteristice unei populaţii sau unei societăţi, inclusiv expresia acelor modele în lucruri concrete: transmitere a modelului de comportament social, normele de veaţă, credinţele şi valorile date unei comunităţi etc. Persoanele acestei comunităţi folosesc elemntele culturii sale pentru a interpreta propriile împrejurimi şi a-şi ghida interacţiunea cu alte personae. Prin urmare, cultura poate fi privită ca un limbaj secund de care părţile au nevoe pe lîngă limba oficială de comunicare pe care o vorbesc atunci cînd încearcă să comunice cu adevărat şi să ajungă la o înţelegere comună. În mod analogic, profesiile şi companiile private pot avea propriile culture organizaţionale sau profesionale, ale căror norme şi modele de comportament pot predomina etica sau cultura angajaţilor companiilor sau a lucrătorilor unei anumite profesii. Făcînd o generalizare, putem afirma ca aspectele culturale în negocierile şi relaţiile afacerilor, atît pe plan naţional, dar mai ales pe cele internaţionale sunt extreme de variate şi este importantă de reţinut că lumea conţine o mulţime imensă de culture. Diferenţele de cultură dintre cei care încheie afaceri pot bloca negocierile în mai multe moduri. În primul rind, se pot crea neînţelegeri în comunicare. Dacă un American răspunde unei propuneri venite din partea unui American: ,,Este dificil” , răspunsul, interpretat prin cultura americană şi practica afacerilor, înseamnă probabil că partea adversă ar trebui să îşi înbunîtăţească oferta. În alate culture, de ex. în cele Asiatice, persoanele pot fi mai reţinuţi în a zice ,,nu” direct şi definitiv, chiar dacă aceasta este intenţia lor, aşa că, atunci cînd un negociator de ex. japonez spune că este ,,Este dificil”, el indică clar cp propunerea nu poate fi acceptată. În al doilea rind, diferenţele culturale şi de educaţie crează dificultăţi nu numai în privinţa înţelegerii cuvintelor, dar şi în interpretarea acţiunilor. De exemplu, majoritatea persoanelor, în deosebi persoanele cu un carcter de lider bine evidenţiat, aşteaptă un răspuns ferm atunci cînd întreabă ceva sau cînd fac o propunere. Pe de altă parte, sunt personae care au nevoeie de timp pentru a răspunde. Din perspective lor culturală, personele ce iubesc un răspuns clar şi imediat, pot înterpreta tăcerea celor ce trag din timp, ca fiind nepoliticos, o lipsă de înţelegere a celor spuse sau o tactică vicleană de a-i face să cedeze. Pe de altă parte sunt persone care dau o importanţă deosebită fluidităţii în vorbire şi au tendinţa de a răspunde foarte repede. Ei pot răspunde asupra unui aspect imediat ce lau înţeles, în timp ce pe de altă parte nu au terminat de vorbit. Astfel un negociator fără experienţă poate fi deranjat de multe ori de răspunsurile persoanelor ce au nevoe de timp pentru a răspunde la întrebările negocierilor, deoarece aceştea răspund foarte greu, iar pe de altă parte pot fi agitaţi în 1.

negocierile cînd sunt mereu întrerupţi, cu răspunsuri sau întrebări, înainte de a termina de formulat întrebarea. Cu aceste cunoştinţe un negociator de afaceri poate fi capabil mai să înţeleagă mai bine stilurile de negociere şi demersurile omologilor săi din alte culturi.  Scopul negocierii: Contract sau relaţie? Unele persone, sau culture (ex. Americanii, Germanii) socot că un contract semnat este un garant, în care se prevăd drepturile şi obligaţiunile care obligă strict cele două părţi, o atitudine care rezumă că ,,o afacere este o afacere”. Alte grupuri culturale (ex.Chinezii, Japonezii) de multe ori consideră că scopul negocierilor nu este un contract semnat, ci crearea unei relaţii de parteneriat dintre părţi. Deşi contractul scris descrie relaţia, esenţa afacerii este relaţia în sine.  b. Atitudinea privind negocierea: cîştig/cîştig sau cîştig/pierdere? Datorită diferenţelor de cultură sau a personalităţilor, sau ambelor, oamneii de afaceri abordează încheerea contractelor cu una sau două atitudini de bază: o negociere este sau nu un process în care ambii pot să cîştige (cîştig/cîştig) sau o competiţie în care din necessitate o parte cîştigă şi cealaltă parte pierde (cîştig/pierdere). Adepţii formulei cîştig/cîştig văd încheerea afacerii ca pe un process de colaborare şi de rezolvare a problemelor, iar cei ai formulei cîştig/pierd văd acest lucru ca o confruntare. În situaţia cîştig/pierdere părţile îşi văd scopurile incompatibile, în timp ce adepţi formulei cîştig/cîştig consideră că au scopuri commune.  c. Stilul personal: official sau neoficial? Stilul personal arată modul în care un negociator vorbeşte cu ceilalţi, cum se înbracă, comportamentul său în anumite situaţii, cum interacţionează cu celelante persoane. Cultura influenţează puternic stilul personal al negocierilor. Un negociator adept al unui stil oficial nu va spune niciodată bancuri şi se va abţine de la întrebări personale. Un negociator adept al stilului neoficial va începe o conversaţie adresîndu-se omologilor pe prenume, căutînd să dezvolte po apropiere, o relaţie de prietenie cu cealaltă echipă. Ca o regulă de bază, este întot deauna mai sigur de adoptat o postură oficială şi să te mişti către o poziţie neoficială, dacă situaţia permite acest lucru, decît să îţi asumi un stil neoficial prea repede.  d. Comunicarea: directă sau indirectă. Modurile de comunicare variază între ele. Unii pun accentul pe metodele directe şi simple de comunicare, alţii se bazează foarte mult pe metode indirecte şi complexe. În culturile care se bazează pe comunicarea directă, deobicei aşteaptă un răspuns clar şi bine definit. Ear în culturile care se bazează pe comunicarea indirectă, reacţia la propuneri poate fi obţinută prin înterpretarea comentariilor aparent indefinite, a gesturilor şi a altor semne.  e. Sensibilitatea timpului: ridictă sau scăzută? Stuiile privind stilul de negociere naţionale tratează invariabil atitudinile particulare faşă de timp. În concluzie, se susţine că nemţii sunt întotdeauna punctuali, latinii de obicei întîrzie, japonezii negociază încet şi americanii susţin modul încheierii afacerilor foarte rapid. Aspectul de înterpretare a timpului depinde de temperamentul fiecărui individ în parte. Unele persone socot negocierile îndelungate o o ocolire a unui şi acelaş subiect fără sens, sau o perdere de timp în care sar putea efectua un şir numeros de alte operaţiuni. Alte persone pot considera o negociere îndelungată un garant al studiului detaliat al înţelegerii sau a contractului ce urmează a fi încheiat. O prea mare grabă sau o tărăgănare a convorbirilor pott aduce la neînţelegeri, suspiciuni, rezultînd în cele din urmă eşecul tratativelor. Negociatorii trebuie să fie siguri că omologii lor sunt întotdeauna în aceeaşi fază a procesului de negociere a afacerii. 2.

 f. Emoţii: ridicate sau scăzute? Studiile privind comportamentul în negocieri în alte culturi aproape punctează întotdeauna pe o tendinţă de grup particulară sau pe o lipsă a acesteia de a se manifesta afectiv. Diferite culturi au diferite reguli, momente portivite şi moduri de a împărtăşi emoţiile şi aceste regulir sunt aduse la masa negocierilor.  g. Tipul înţelegerii: specific sau gneral? Factorii culturali, de asemenea, influenţează forma înţelegerii pe care părţile încearcă să o închee. Unii negociatori preferă contracte foarte detaliate, care încearcă să anticipeze toate eventualele probleme ce pot apărea, pentrucă afacerea este însuşi contractul. Alâi negociatori preferă contracte generale, pentru a avea posibilitate de manevrare în caz de apariţie a unor eventuale probleme şi socot încheerea unui contract foarte detaliat este o lipsă de de încredere, căci dacă apar probleme părţile trebuie să se aplece asupra lor dar nu asupra contractului. În caz de încheere a unui contract dintre două pîrţi inegale, de regulă partea cea mai puternică caută o încheere a contractelor mai detaliată. Interacţiunea culturilor şi experienţa internaţională stau la baza înbunătăţirii relaţiilor şi reducerii neînţelegirilor. Ideal ar fi ca în funcţie de cultura partenerului de afaceri să adoptăm faţă de acesta o poziţie cultural protrivită. Cîmd membrii diferitelor culturi încep să interacţionaze apar mult mai multe diferenţe decît lucruri comune. În figura de mai jos putem observa care este relaţia dintre cele trei tipuri de culturi şi cum interacţionează acestea. Dacă vom privi cu atenţie această diagramă putem observa lucruri comune care există în toate cele trei tipuri, dar mai ales între personele active şi multi- active.

3.

Stiluri de negociere in functie de diferentele culturale Una dintre cele mai mari greseli pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima rolul diferentelor culturale si specificitatile nationale. Ceea ce face ca un negociator sa fie performant intr-o cultura poate sa nu fie valabil in alta cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discutii cu parteneri din alte zone ale globului trebuie sa se informeze in prealabil, asupra practicilor culturale ale adversarilor. Câteva din principalele stiluri de negociere, într-o succintă prezentare: Stilul francez este elastic si elegant. Negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o competiție antagonistă, lipsită de scrupule. În faza de încheiere, francezul poate să devină, uneori, arogant. Evident, aceasta atitudine poate fi caracteristică și altor culturi. Francezii pun mare accent pe logica si pe rațiune, ținând seama de opiniile individuale. Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos si cald. Negocierile cu un partener italian vor începe deschis și cu salutări ceremonioase. Protocolul trebuie să fie rafinat, italienii apreciind muzica, băuturile fine și mesele Negocierea comercială copioase. Chiar dacă afacerea încheiată este profitabilă, negociatorii italieni nu renunță la placerea de a se tocmi.  Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauți si reticenti, care vorbesc puțin dar consistent. Au o pregătire profesională de excepție, dublată de studii temeinice de psihologie si sunt capabili să citeasca și să interpreteze toate mesajele partenerilor (intonație, nonverbalul etc.). Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, serioși si modești. Nordicii pot fi totuși sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare simbolică. Danemarca si celelalte țări scandinave se caracterizează prin acceptarea unui risc mai mare de afacere. Stilul german este un stil clar, ferm, bazat pe logica, aproape matematic. Negociatorul german își face riguros pregătirile pentru întâlnire, nu emite pretenții exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar si prin solutii noi si originale, ce nu au fost anticipate.  Stilul englez. Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, desi este foarte bine pregatit. Se prezinta la intalnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar si politicos. De obicei, englezul are scheme de negociere riguros elaborate si fise despre partenerii de negocieri. Puternica traditie a claselor sociale face ca securitatea sa fie un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop in viata. Stilul nord-american este asemanator celui englez. Negociatorul american va demara negocierea intr-o atmosfera calda, lipsita de formalism. Stilul american, in ansamblu, se caracterizeaza prin profesionalism. Punctul vulnerabil il reprezinta lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine, ceea ce merita sa fie exploatat. La randul lor, canadienii au una dintre cele mai pronuntate orientari pe termen scurt.  Stilul arab. Este, in general, un stil dezordonat, aparent lipsit de logica, in care timpul nu conteaza, iar negociatorul se ocupa si de alte lucruri in timpul negocierii propriu-zise raspunde la telefon, semneaza hartii, bea cafea. Increderea negociatorului arab se castiga greu. Negocierea cu un astfel de partener poate sa fie adesea dificila. Aprecierea negociatorului arab poate fi castigata, insa usor de partenerii care dovedesc cunoasterea culturii si intelegerea modului de viata arab. In cultura araba, cu cat negocierea dureaza mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai apreciat. Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate in imbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite in Occident - de apropiere amicala precum batutul pe umar, stransul mainii, sarutul mainii - pot provoca adevarate crize, fiind neconforme culturii japoneze. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti in indeplinirea intocmai a contractelor.  Stilul chinez este marcat de reputatie. Negociatorul chinez este bine pregatit, cu o inalta specializare si aparent modest. Echipele includ specialisti si experti care, consultandu-se permanent, obosesc pana la extrem partenerul de negociere. Desi negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligatiile, o data asumate prin finalizarea tranzactiei, sunt riguros respectate. Sunt gazde ospitaliere, care stiu sa faca si sa aprecieze complimentele. 4. 

Caracteristici ale omului de afaceri american

În general, americanii au un simţ foarte dezvoltat al competiţiei şi doresc să reuşească într-un timp cât mai scurt. Orice obstacol este îndepărtat fără regret. Chiar dacă acţiunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gândeşte mai întâi pe termen scurt. Acţiunea lui trebuie să aibă efecte pozitive măsurabile cu rapiditatea. În afaceri, timpul de reacţie este foarte scurt, ceea ce îl determină pe american să utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare. Conferinţele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu acţiune imediată.În timpul discuţiei de afaceri se concentrează nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar şi pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedanţi, dar consideră că în business nu sunt momente neimportante.  Omul de afaceri american îşi pregăteşte întâlnirea în detaliu: cunoaşte foarte bine dosarul şi mizele; are pregătit un plan adaptabil în funcţie de situaţia de moment (căi de siguranţă); şi-a prevăzut obiectivele probabile ale partenerului său şi modalităţile de a le contracta. În general, vânzătorul american nu dezvăluie jocul său şi îl lasă pe cumpărător să facă propuneri. Ca revanşă, negociatorul american îşi respectă adversarii şi le apreciază fermitatea.Punctualitatea este foarte importantă, iar întârzierea la o întâlnire este considerată foarte nepoliticoasă. Cărţile de vizită nu sunt schimbate obligatoriu la întâlniri, ci numai dacă există un motiv pentru a se lua legătura mai târziu. Nimeni nu îţi va refuza cartea de vizită, dar nu te lăsa jignit dacă nu ţi se oferă una în schimb.În timpul prezentărilor se oferă mâna cu fermitate, repetând frecvent prenumele partenerului. Repetarea surprinde plăcut şi sugerează interes pentru acea persoană.Americanii sunt mai îndrăzneţi şi mai liberi în relaţiile cu partenerii. Salutul „Hello” urmat de prenume nu ar trebui să vă surprindă. Ei îţi vor folosi imediat prenumele, indiferent dacă i-ai invitat sau nu să o facă. Aceasta este practică normală în afaceri şi nu trebuie consideraţi prea familiari.În SUA, femeia este din ce în ce mai mult prezentă în lumea afacerilor şi revendică egalitatea cu bărbaţii şi în acest domeniu.

5.

Caracteristici ale stilului asiatic. Japonia este un exemplu excelent de ţară ale cărei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor, ai cărei oameni sunt manieraţi şi care apreciază eforturile oamenilor de afaceri din străinătate de a înţelege cultura ţării lor.Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar şi foarte riguros, ceea ce ne obligă să fim foarte atenţi la tot ce spunem, pentru că urmăreşte cu stricteţe dacă vorbele sunt urmate de fapte. Relaţiile de afaceri cu japonezii nu pot să se înceapă de la o scrisoare de intenţii din partea unor necunoscuţi. Numai în cazul când există un intermediar, bine cunoscut ambelor părţi e posibil de început discuţiile. Relaţiile interpersonale sunt mult mai complexe decât în cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata în orice condiţii. Japonezii sunt simpli şi punctuali. Derularea întâlnirii are o anumită complexitate, pentru că negociatorii japonezi practică subtil abaterea şi ocolirea. Ei sunt capabili să se învârte în jurul problemei fără a o aborda direct. Japonezii preferă liniştea, să utilizeze formula „da..., dar”, să pună întrebări ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lăsat la voia întâmplării, totul este foarte minuţios pregătit. Trebuie de preferat încheierea afacerii seara, în restaurantele discrete care funcţionează şi seara. Preferă companie masculină, întrucât concepţia lor privind femeia casnică este foarte puternică. Este şi motivul pentru care veţi întâlni rareori în afaceri, mai ales în cele cu caracter industrial, o japoneză! În Japonia salutul obişnuit nu este o strângere de mână, ci o lungă şi adâncă plecăciune. Ea are o mare importanţă din punct de vedere al ritualurilor. Plecăciunea este făcută din talie, cu spatele şi gâtul rigid, cu mâinile alunecate pe lângă genunchi şi cu ochii în pământ. Dar când sunt peste hotare ei se aşteaptă la o simplă strângere de mână. Nu trebuie de adresat niciodată omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei şi prietenii foarte apropiaţi fac acest lucru. Se foloseşte forma niponă „... san”, sau cea utilizată în ţara respectivă până când nu eşti invitat să fii mai familiar. Cărţile de vizită trebuie schimbate la prima întâlnire şi ele trebuie oferite şi acceptate cu ambele mâni. Poate fi considerată ca o ofensă, dacă la oferirea cărţii de vizită nu se înmânează cartea de vizită a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia în cazul oferirii cărţii de vizită. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupaţi de respectarea ierarhiilor în organizaţiile lor, iar cei cu funcţii mai mici vor fi mereu ascultători faţă de cei cu funcţii mai mari, aşteptând să fie invitaţi să ia cuvântul şi necontrazicându-se niciodată şeful. Japonezii consideră oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicateţe opţională. Nu trebuie de surprins oaspeţii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel îi poate face să se simtă stânjenit. Ei trebuie lăsaţi să ofere primii cadourile. Dacă intenţionezi să oferi un cadou unei anumite persoane, anunţă-l din timp şi cu discreţie despre intenţia ta, pentru a-i oferi timp. Oferă-i cadou în particular (niciodată să nu oferi un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorându-i pe ceilalţi). Cadourile se desfac, de regulă, în particular, pentru a evita exprimări emoţionale excesive.

6.

Caracteristici ale stilului arab Stilul comunicării în ţările arabe se bazează pe tradiţia deşertului. O tradiţie tribală în care există comunităţi închise şi compacte. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esenţial aici. Salutarea în mod arab reprezintă o întreagă ceremonie, ce este însoţită de multe întrebări cu privire la sănătatea Dvs., la afacerile Dvs., şi ele pot să se repete pe parcursul întregii convorbiri. Nu este cazul de a răspunde detaliat la ele. Întrebările, multiplele urări de bine, felicitări cu cele mai diverse motive, însoţite de desele adresări la Allah – tot aceasta reprezintă o formă arabă obişnuită de politeţe. Salutul în majoritatea ţărilor arabe este „Salaam alayakum” („pacea să fie cu tine”), fie însoţit, fie urmat de o strângere de mână. Poţi să-ţi pui mâna dreaptă deasupra inimii, iar oaspetele tău îşi poate pune mâna pe umărul tău drept şi să te sărute de obraji (nu te oferi să faci acest lucru dacă nu eşti invitat). Sosirea cu întârziere la întâlniri nu este considerată o impoliteţe în majoritatea ţărilor arabe, în special atunci când oaspetele este mai bogat sau o persoană mai importantă decât gazda. Este, în schimb, nepoliticos să atragi atenţia oaspetelui tău că a întârziat sau să arăţi sub orice formă că eşti presat de timp. Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – cum ar fi formarea climatului sau topirea gheţii – se desfăşoară într-o perioadă mai mare. Chiar în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversaţie extinsă poate deriva un respect reciproc şi posibilităţi reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată. Va trebui să fiţi pregătiţi însă pentru desele întârzieri şi propuneri. Uşa camerei de negocieri este întotdeauna deschisă, şi chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este în cea mai perfectă tradiţie arabă.La întâlnirile de afaceri negociatorul arab evită să-şi pună partenerul într-o postură nefavorabilă. El îl respectă. Mai mult, are o deosebită capacitate de a lua decizii şi ştie să se facă ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizită nu trebuie uitată. În aceste ţări se practică tradiţional stilul autoritar de conducere şi se acordă o mare atenţie nivelului convorbirilor. Toate întrebările sunt prelucrate preventiv, inclusiv până la mici detalii. Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importanţă majoră, ci trebuie privită mai degrabă ca o parte a ospitalităţii; micile cadouri sunt obişnuite atunci când participi la o masă (de regulă, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoaşte o anumită favoare (argint, cristal, porţelanuri şi produse de marcă sunt populare, în schimb evită batistele, care sunt asociate cu lacrimi şi despărţiri).

7.

Caracteristici ale Stilul britanic Britanicii preferă să întreţină relaţii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. Şi cu cât este mai durabilă relaţia, cu atât este mai prietenoasă atitudinea faţă de partener şi cu atât este mai mare probabilitatea că omul de afaceri britanic va merge la cedări considerabile.Ei i-au decizii destul de încet, însă pe cuvântul lor se poate baza. Antreprenorii britanici sunt pragmatici, ei manifestă în timpul convorbirilor flexibilitate şi susţin iniţiativa partenerilor. În general, britanicii sunt predispuşi spre compromis, sunt foarte precauţi la ceea ce spun şi fac, evită afirmări sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschisă. Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii şi soţiile celor ce negociază. Şansele de a fi invitat acasă sunt foarte mici. Dar dacă aţi fost onorat de o asemenea invitaţie – semn de o atitudine deosebită. În casele engleze nu e primit de făcut schimb cu cărţile de vizită. Nu se admite să te adresezi la oameni necunoscuţi, dacă nu le-ai fost prezentat. Mâna doamnei în aceste ţări nu se sărută. Fiţi atenţi cu înmânarea cadourilor reprezentanţilor cercurilor de business britanice. Se poate de cadonat doar mici prezenturi – brichetă, carte de notiţe, pixuri, la Crăciun – băuturi alcoolice. Cadourile mai scumpe se consideră mită şi ca mijloc de influenţă asupra partenerului. Dacă în cercurile de afaceri se răspândeşte informaţia că reprezentanţii firmei primesc cadouri scumpe, reputaţia ei poate fi considerată distrusă.

Stilul francez Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscuţi ca având trei caracteristici de bază în relaţiile internaţionale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza şi folosesc un stil orizontal în negocieri. Astfel, ei preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă a unui acord final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii. Şi au o mare capacitate de a câştiga spunând ferm: „Nu!”. Strângerea mâinilor la despărţire şi la întâlniri este un obicei general, indiferent cât de bine se cunosc persoanele între ele. Îmbrăţişările mai călduroase, inclusiv sărutul pe ambii obraji, sunt obişnuite între cunoştinţele de sex opus. Cu toate acestea însă, bătutul pe spate sau pe orice altă parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de afaceri.În practica de afaceri franceză convorbirile se încep la ora 11.00 dimineaţa. În întrerupere participanţilor poate să li se ofere dejunul. Francezii se mândresc cu bucătăria lor, de aceea se recomandă de a lăuda felurile de mâncare şi băuturile cu care sunteţi servit. Nu trebuie de adăugat sare sau piper după gust, sau de lăsat pe farfurii mâncare. Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca atât, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu cât este mai mare statutul persoane, cu atât el vine mai târziu. Dacă partenerul francez vă invită la cină, înseamnă că vă bucuraţi de o atitudine deosebită. E necesar de adus cu sine o sticlă de vin scump sau şampanie, bomboane şi flori. Dar nu crizanteme (se aduc numai când sunt motive triste) şi nu garoafe (se consideră, că ele aduc nefericirea). La cină se recomandă să veniţi cu 15 minute mai târziu de ora începerii. În timpul primei întâlniri de afaceri nu se recomandă de dăruit partenerului cadouri. 8.

Concluzie In concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces extrem de complex, care presupune foarte multe pregatiri, cu atat mai detaliate cu cat discutiile urmeaza sa se poarte la nivel international. De aceea, se impune ca negociatorul sa fie o persoana deschisa, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica. Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea poate avea uneori consecinte grave. Făcîmd o generalizare totală putem constata că un personal specializat va încerca să stabilească o legătură personalizată cu o anume grupare culturală. Studiind şi pregătinduse din timp pentru întîlnirile şi negocierile ce urmează să aibă loc. Căci ori căt de complicată nu ar fi situaţia de negociere, totul depinde de aptitudinile personale a negociatorului şi a mivelului de cultură a acestuia.

Bibliografie! 1. Sursa: Lewis, Richard (2006) – Whwen Culturees Collide – Leading Across Culture, Nicholas Brealez, Boston, p.33; 2. Salacuse, Jeswaid (1999) – Intercultural Negotiation in Inernational Nusiness, Group Decision and Negotiation, vol.8, pp.217-236, Kluwer Academic Plenum Publishers; 3. Moran, R.T; Strip, W.G. (1991) – Successful International Business Negotiations, Gulf Publithing Company, Houston; 4. Hughes, P.; Sheehan, B (1993) – Business Cultures; The Transfer of Managerial Policees and Practices from One Culture to Anotjer, in Bussiness and Contemporary Wprld, 5, pp. 153-170 5. www.e-referat.ro 6. www.facultate.regielive.ro 7. www.bestreferat.ru 8. Gheorge Carainii, Valeriu Potecea Negocierea în afaceri internaționale editura Walters Klawer 2010

9.http://www.efin.ro/imm/consultanta_startup/stiluri_de_negociere_in_functie_de_diferentele _culturale