Proiect Management Strategic SC ALBALACT SA [PDF]

Zitiervorschau

Cuprinsul 1. Descrierea societatii SC ALBALACT SA 2. Analiza mediul extern al societatii - Macromediul - Micromediul - Previziunea - Organizarea - Comanda - Functia de control - Functia de previziune 3. Metode si tehnici de management modern - Managementul prin obiective - Managementul prin exceptii - Managementul prin produs - Strategiile firmei 4. Factorii motivationali ai intreprinzatorului 5. Managerii organizatiilor 6. Concluzii 7. Bibliografie

1.DESCRIERE SOCIETATII SC ALBALACT SA

1

Albalact este cea mai mare companie de lactate din România cu capital majoritar românesc şi al treilea mare jucător din piaţa locală a produselor lactate. Compania are o tradiţie de peste 38 de ani în industria lactatelor, iar astăzi produce lactate de cea mai bună calitate într-una din cele mai mari şi mai moderne investiţii greenfield din Europa Centrală şi de Est – fabrica Oiejdea din judeţul Alba. Compania mai produce o gamă variată de brânzeturi în fabrica Rărăul din Câmpulung Moldovenesc, pe care a achiziţionat-o în 2008. Este o societate pe acţiuni, cu capital integral românesc, înfiinţată în baza HG nr 1353/1990 prin reorganizarea fostei Întreprinderi de Industrializare a Laptelui Alba, pachetul majoritar de 63.5% acţiuni fiind deţinut de familia Ciurtin. Societatea deţine un capital social de aproape 6.1 milioane de lei RON, este total indepedentă, nu are afiliate alte societăţi şi nu deţine acţiuni ale altor firme, dar este listată la RASDAQ, preţul unei acţiuni fiind de 0.5lei faţă de preţul nominal de 0.1 lei. Compania aduce astăzi pe piaţa românească peste 80 de sortimente de lapte şi produse lactate sub cele patru brand-uri ale sale – Fulga, Zuzu, De Albalact şi Rărăul. Albalact are un portofoliu bogat de produse din lapte, de la lapte proaspăt pasteurizat şi UHT, iaurturi proaspete albe, iaurturi proaspete cu fructe, la smântână, unt, sana, lapte bătut, kefir, lapte cu arome pentru copii, brânză telemea, brânză dulce de vacă, brânză de burduf, caşcaval, brânză topită. MISIUNEA Albalact este să ofere tot ce-i mai bun din lapte – produse proaspete şi sănătoase, la nivelul standardelor europene de calitate Albalact înseamnă grija pentru calitatea produselor, natură, prospeţime, tradiţie românească, îmbinate cu tehnologia avansată, viziuni europene şi cele mai bune surse de lapte din Alba şi Bucovina valorile Albalact sunt performanţa, calitatea, inovaţia, respectul şi angajamentul pentru consumatori şi partenerii de afaceri, implicarea în dezvoltarea tehnologiei de fabricaţie, pentru a garanta calitatea şi siguranţa produselor. Compania sprijină optimizarea continuă a producţiei, în scopul îmbunătăţirii performanţelor produselor fabricate, siguranţei şi valoarii nutritive a produselor. OBIECTIVUL Albalact este să-şi consolideze poziţia pe piaţa internă, să se extindă şi să dezvolte produse lactate noi, proaspete şi gustoase, în mod responsabil. Compania Albalact a implementat în anul 2008 sistemul de management al mediului conform standardului ISO 14001:2004. Albalact este constant preocupată de protecţia mediului 2

înconjurător motiv pentru care fabricile Oiejdea şi Rărăul sunt dotate cu tehnologii moderne de reducere a poluării.

2. ANALIZA MEDIULUI EXTERN AL SOCIETĂŢII ALBALACT

Macromediul Mediul tehnologic. În ceea ce priveşte tehnologia aferentǎ produselor lactate, sunt demne de precizat procedeele de obţinere a laptelui pausterizat, cât şi noile tehnologii de ambalare a acestui produs. La societatea Ambalact aparatura cu care se realizeazǎ produsele finite sunt la standarde europene. Începând cu deschiderea fabricii si continuând pânǎ în prezent se fac investiţii semnificative în achiziţia de noi utilaje mai performante şi care sǎ asigure un grad înalt de competitivitate în domeniu. Utilaje sunt: rezervor tanc, instalaţia de recepţie a laptelui, instalaţia de pasteurizare, presa de caş. Ambalarea se face in: pungi de polietilenǎ, PET-uri, sticle. Mediul socio-cultural. Consumul de lapte ţine de educaţie, de tradiţie. În România, se observǎ o educare a consumatorilor care renunţǎ la tradiţionalism şi începe sǎ fie deschis şi spre noi sortimente de brânzǎ, caşcaval, iaurturi în diferite sortimente, apreciind şi alte atrbute ale produselor în afarǎ de preţul scǎzut: calitatea şi beneficiile asupra sǎnǎtǎţii. Cunoscând existenţa factorilor care influenţeazǎ mediul cultural, societatea Albalact a recurs la diversificarea gamei de produse traditionale.

Micromediul 3

Firma cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteazǎ in mod direct intreprinderea şi asupra cǎrora se poate exercita un anume control. Influenţand deciziile, strategiile, şi tacticile de marketing. Am analizat micromediul firmei Albalact cu ajutorul Modelului lui Michael Porter de diagnosticare strategicǎ. Cele cinci forţe pe care orice companie trebuie să le ia în considerare pentru a se diferenţia într-o piaţă sunt: existenţa unei rivalităţi competitive între furnizori, ameninţarea venită din partea unor noi jucători pe piaţă, puterea de negociere a cumpărătorilor, puterea de negociere a furnizorilor şi ameninţarea introducerii pe piaţă a unor produse similare (aici fiind incluse şi schimbările tehnologice.

Potenţialii intraţi pe piaţa lactatelor. Un jucător nou pe piaţa produselor lactate este producătorul grec Olympus, parte a grupului de firme grec Tyras – cel mai mare producător din Grecia de lapte şi produse din lapte. Fabrica, situată în localitatea Hălchiu, are toate şansele să ajungă din urmă producători ca Lactalis, Hochland sau Albalact, şi asta pe termen mediu, conform declaraţiilor lui Dimitrios Sarantis, preşedintele grupului grec Olympus Grecii de la Olympus estimează că în 2017 vor avea în România vânzări de 90 de milioane de euro, peste nivelul actual. 4

Din punctul meu de vedere noilor intraţi pe piaţă o să le fie mai greu să se impună întrucât sunt deja numeroase firme care acţionează în acest domeniu, numai existând şansa de a veni cu nimic nou pe piaţa lactatelor. Rivalitatea dintre competitori. În domeniul producerii de lactate, actorii existenţi au o putere concurenţialǎ mare, fiind companii cu experienţǎ atât pe plan intern cât şi internaţional. Există rivalitate întrucât fiecare firmă doreşte să îşi crească cota de piaţă. Principalii concurenti ai companiei sunt: Danone, FrieslandCampina, Albalact, Lactalis, Tnuva şi Covalact. Furnizorii şi puterea lor de negociere. Societatea are încheiate contracte comerciale cu ferme, asociaţiile zootehnice şi societăţile comericale cu capital privat, precum şi cu producătorii individuali mai mari. Materia primǎ necesarǎ derulǎrii activitǎţii Albalact se asigurǎ prin: 67 centre de colectare, 21de ferme colaboratoare. De la acestea ridicǎ zilnic laptele colectat, iar aceste surse au fost modernizate astfel încât sǎ se conforme normelor europene. Cumpǎrǎtorii şi puterea lor de negociere. Fiecare gamă de produse se adresează unui segment diferit de piaţă, firma urmărind acoperirea a cât mai multe segmente de piaţă fără să existe suprapunere de branduri. Astfel, marca Zuzu adresează în primul rând persoanelor tinere indepedente, moderne şi bine informate, dar şi familiilor din mediul urban. În rândul clienţilor se numără şi firmele de comerţ prin care Albalact îşi asigură vânzarea produselor: hypermaketuri (Carrefour, Cora, Real), magazine cash&candy (Sellgors, Metrou), supermaketuri (Billa) şi magazine de tip discount (Penny Market, Kaufland). Numele firmei Materiale furnizate Thrace Greiner Sibiu Ambalaje Supremia SRL Alba Stabilizatori Rompetrol Romania Combustibil Ambro Suceava Ambalaje Tetra Pak Suedia Ambalaje. Din acest punct de vedere, domeniul producerii de produse lactate are un grad mare de atractivitate deoarece clienţii au o micǎ putere de negociere. În cazul firmei Albalact distribuitorii finali, care sunt pe de o parte clienţi, sunt foarte interesaţi de pǎstrarea unei colaborǎri bune cu firma deoarece acest producǎtor, spre deosebire de alţii, se ocupǎ activ de amenajarea zonelor de desfacere, de poziţionarea şi înfǎţişarea rafturilor unde sunt expuse produsele, ei venind mereu cu idei noi privind un mod cât mai plǎcut de a expune produsele pentru a fi cât mai atrǎgǎtoare pentru consumatorul final. Produsele de substituţie şi ameninţarea lor. Pe piaţa produselor lactate existǎ o multitudine de produse de substituţie ceea ce înseamnǎ cǎ firma Albalact este nevoitǎ sa practice o politicǎ de preţ avantajoasǎ, care sǎ facǎ clienţii sǎ aleagǎ produsele ei în 5

detrimentul concurenţei. Cu cât clienţii se reorienteazǎ mai rapid cǎtre alte produse mai convenabile ca preţ cu atât riscul creat de produsele de substituţie este mai ridicat. Pentru analiza mediului extern se pot folosi instrumente precum matricea oportunităţilor şi matricea ameninţărilor.

TABELUL OPORTUNITẶŢILOR Denumire

Numar Crt

Denumirea

Cod

Aprecierea

componenta

Mediul

1

Existenţa

A

4

B

8

condiţiilor

natural

pentru dezvoltarea pieţei

Mediul politic

2

laptelui Existenţa la nivelul judeţului Alba a unor organizaţii / asociaţii profesionale importante in domeniul creşterii animalelor (Asociatia Judeteana a Crescatorilor de Bovine Alba, Asociatia Producatorilor de Produse Traditionale si Ecologice "Alba Transilvania, 6

Federaţia crescătorilor de bovine din Romania (FCBR)

Noile alianţe

3

C

4

Mediul

nerambursabile Intrarea in U.E

D

8

economic

Ieşirea de pe piaţa

E

8

F

8

G

6

H

4

Mediul

specializarea Creşterea

I

6

tehnologic

nivelului

J

7

politice internaţionale capabile sǎ dezvolte parteneriate şi finanţǎri

romanesacǎ a companiilor care nu vor implementa normele UE Programul SPARD şi alocarea de fonduri pentru societǎţi de procesare a

Mediul

laptelui Structura

demografic

populaţiei pe varstǎ şi venit Nivelul educaţiei şi

tehnologic 7

Ap a r i ţ i a u n o r s i s t eme

Mediul socio-

in f o rma t i c e Importanţa

cultural

acordatǎ

K

6

L

8

M

6

N

7

O

3

produselor

Furnizorii

tradiţionale Existenţa pe piaţa Lactatelor a numeroşi fermieri de materie primǎ, in vederea aprovizionǎrii pentru realizarea de profit Dezvoltarea unui sistem de relaţii etice,legale şi responsabile cu toţi

Clientii

furnizorii Interesul crescut al consumatorilor pentru produse sǎnǎtoase, segmente pe care sunt axate produsele Albalact Apariţia unor clienţi

Concurentii

potenţiali In condiţii de crizǎ mai mulţi concurenţi 8

riscǎ sǎ disparǎ practic de pe piaţǎ, datoritǎ faptului cǎ nu au stabilitatea

P

6

financiarǎ necesarǎ rezistǎrii in sector in condiţiile unei reduceri a veniturilor. Albalact dobandeşte aceastǎ stabilitate iar aceastǎ perioadǎ ii poate da ocazia sǎ işi menţinǎ poziţia pe piaţǎ.

 Previziunea In 2016, Albalact a devenit parte a grupului Lactalis - cea mai mare companie de lactate din lume, cu o cifră de afaceri de 17 miliarde euro în 2015. Albalact a intrat în Grupul Lactalis în urma licitației care s-a încheiat cu succes pe 19 septembrie 2016, la Bursa de Valori București.Grupul Lactalis este prezent, azi, în 83 de țări de pe toate continentele, deține unități de producție în 43 de țări din lume și gestionează un portofoliu cu brand-uri internaționale renumite, dar și cu brand-uri locale importante.Inovatia este emblema Albalact si promisiunea pe care compania a facuto consumatorilor sai acum aproape un deceniu, cand a lansat Fulga si Zuzu - doua dintre cele mai populare brand-uri romanesti. De la primele brand-uri pe care le-a 9

construit cu indrazneala si incredere, Albalact a continuat sa investeasca in brand-uri, in tehnologie, in concepte noi, atat la nivel de produs, cat si la nivel de ambalaj, in proiecte mari, multe dintre ele - de pionierat.Albalact inseamna grija pentru calitatea produselor, prospetime, traditie romaneasca, imbinate cu tehnologia avansata, viziuni moderne si cele mai bune surse de lapte din Alba si Bucovina.

 Orgnizarea Se ceeaza brand-uri romanesti de top si se creste profitabil, prin inovatie si excelenta antreprenoriala; Se intelege si se satisface nevoile consumatorilor care cred in valorile romanesti, oferindu-le produse accesibile, obtinute prin folosirea laptelui de cea mai buna calitate, selectarea atenta a furnizorilor si stabilirea unor standarde inalte de fabricatie; Se investeste permanent creand noi tendinte si contribuind la cresterea pietei, a clientilor si a categoriilor, impreuna cu partenerii. Devotamentul, responsabilitatea, integritatea si respectul, viziunea si creativitatea, empatia si sustinerea sunt valorile care ii definesc. Le pasa si pun pasiune in tot ce face. Sunt ambitiosi, fermi si consecventi in atinge obiectivele si a face lucrurile bine. Sunt onesti, isi onoreaza promisiunile si ofera respect inainte de a-l pretinde. Incurajeaza ideile bune, promoveaza initiativele si inoveaza permanent. Actioneaza ca o familie, sustin toleranta, apreciaza bucuria de a lucra impreuna.

 Comanda

Beneficiind de o tehnologie de ultima ora, intregul sistem de procesare in fabrica Albalact tancuri, pasteurizatoare, sterilizatoare, preparare iaurt - este complet automatizat. Sistemul de procesare si de control a fost livrat de compania Tetrapak, lider mondial in domeniu. Tancurile de stocare cu o capacitate totala de 210 tone de lapte, sunt prevazute cu dispozitive de spalare automate, sonde de temperatura si sonde de nivel, precum si cu sisteme de alarma, sisteme care evita depasirea capacitatii maxime de stocare a fiecaruia. Instalatia de pasteurizare este compusa dintr-un pasteurizator de lapte cu o capacitate de 20.000 litri pe ora fiind prevazuta cu senzori si sistem de control. Hala de productie iaurt poate produce peste 60 tone de iaurt/zi, fiind prevazuta cu instalatii de producere a aerului steril evitandu-se astfel infectarea produsului cu 10

germeni. In intreaga incapere se pompeaza aer filtrat prin filtre Hepa ce elimina posibilitatea patrunderii particulelor de praf in incinta respectiva. Sterilizatoarele de lapte sunt folosite la prepararea laptelui UHT, aceste echipamente de ultima generatie permitand procesarea unei game largi de produse: apa, lapte, suc, iaurt etc. Spalarea si dezinfectarea echipamentelor de procesare se realizeaza cu ajutorul Statiei CIP echipata cu doua unitati de spalare ce nu permit ca solutiile de spalare contaminate de laptele crud sa ajunga in zona laptelui pasteurizat. Pentru a se asigura un proces de productie fara intreruperi si fara probleme exista doua statii de control dotate cu 6 calculatoare de mare putere care gestioneaza si supervizeaza intregul procesul de productie generand liste de productie, rapoarte de productie si rapoarte de spalari.



Functia de coordonare

Tancurile de stocare cu o capacitate totală de 210 tone de lapte, sunt prevăzute cu dispozitive de spălare automate, sonde de temperatură şi sonde de nivel, precum şi cu sisteme de alarmă, sisteme care evită depăşirea capacităţii maxime de stocare a fiecăruia. Instalaţia de pasteurizare este compusă dintr-un pasteurizator de lapte cu o capacitate de 20.000 litri pe oră, fiind prevazută cu senzori şi sistem de control. Hala de producţie iaurt poate produce peste 60 tone de iaurt/zi, fiind prevăzută cu instalaţii de producere a aerului steril evitându-se astfel infectarea produsului cu germeni. În întreaga încăpere se pompează aer filtrat prin filtre Hepa ce elimină posibilitatea pătrunderii particulelor de praf în incinta respectivă. Sterilizatoarele de lapte sunt folosite la prepararea laptelui UHT, aceste echipamente de ultimă generaţie permiţând procesarea unei game largi de produse: apă, lapte, suc, iaurt etc. Spălarea şi dezinfectarea echipamentelor de procesare se realizează cu ajutorul Staţiei CIP echipată cu două unităţi de spălare ce nu permit ca soluţiile de spălare contaminate de laptele crud să ajungă în zona laptelui pasteurizat. Pentru a se asigura un proces de producţie fără întreruperi şi fără probleme există două staţii de control dotate cu 6 calculatoare de mare putere care gestionează şi supervizează întregul proces de producţie generând liste de producţie, rapoarte de producţie şi rapoarte de spălări. De asemenea, fabrica este dotată cu maşini de ambalat produse UHT de ultimă generaţie livrate tot de compania suedeză Tetrapak. Pe lângă capacitatea mare de producţie, avantajul acestui tip de maşină este acela că permite schimbarea formei de pachet relativ repede, oferind o mai mare diversificare în producţie. Sistemul de ambalare este foarte inovator, complet automatizat, echipat cu unitate de spălare şi 11

dispozitiv de comandă şi control. Şi aici, ca şi în camerele de preparare iaurt este o atmosferă controlată, alimentată cu aer filtrat, astfel încât să nu se permită accesul impurităţilor, prafului şi a germenilor în zona de producţie. Din momentul în care laptele intră în sterilizator, acesta nu mai are contact cu aerul decât în momentul în care consumatorul desface cutia de lapte acasă. În acest mod, printr-un control extrem de riguros al parametrilor de procesare şi al celor de ambalare se poate da un termen de valabilitate de 6 luni la lapte fără a folosi absolut nici un fel de conservant sau alte substanţe chimice.



Functia de control

Controlul se realizează atât pe flux, cât şi la final: se respectă specificaţii stricte pentru fiecare etapă de producţie, există un laborator performant care lucrează 24 de ore din 24, 7 zile din 7 pe tot parcursul anului, unde se realizează zilnic peste 1700 de analize de materii prime, de ambalaje, de produs pe tot parcursul procesului de fabricaţie, de apă, de aer şi de echipamente. Se asigură trasabilitatea produsului în amonte şi în aval, ceea ce le permite să ştie în fiecare moment unde se află produsele, din ce materii prime şi când au fost fabricate, starea echipamentelor utilizate şi operatorii implicaţi în fabricarea produsului. Igiena reprezintă o prioritate. Toate persoanele care intră în fabrică au un echipament special, iar hainele de lucru ale operatorilor sunt spălate zilnic. În fabrică, spălarea şi sterilizarea echipamentelor de producţie sunt controlate de calculatoare industriale, care elimină eroarea umană. Clienţii ce alcătuiesc cercul agenţilor economici (firme şi instituţii) şi al persoanelor individuale cărora le sunt adresate produsele firmei constituie cea mai importantă componentă a micromediului. Componenţii clientelei unei firme grupaţi după natura lor în grupuri omogene pot forma: pieţele de consum (formate din consumatorii privaţi), pieţele industriale (formate din utilizatori), pieţele de distribuţie (formate din intermediarii care cumpără pentru a revinde), pieţele guvernamentale (formate din cumpărători – organisme publice) şi pieţele internaţionale (formate din cumpărători externi). Clienţii efectivi se grupează în simplii cumpărători, clienţi ocazionali, suporteri sau susţinători fideli. Sarcina compartimentului de marketing din firmă este de a maximiza cererea pentru produsele pe care le oferă clienţilor, să ştie să menţină clienţii

12

existenţi şi să atragă noi clienţi din rândul nonconsumatorilor relativi şi al concurenţei. Pentru a realiza aceste obiective, specialiştii în marketing trebuie să cunoască: - caracteristicile clienţilor: unde trăiesc, stilul de viaţă, vârsta, nivelul educaţiei, ocupaţia, veniturile etc. Toate aceste caracteristici formează profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pieţei pentru a identifica produsele care plac mai mult anumitor tipuri de clienţi. Pe această bază se decid caracteristicile noilor produse, preţurile şi mesajele promoţionale cele mai potrivite pentru piaţa ţintă; - ce nevoi îşi satisfac clienţii cu produsul respectiv şi care sunt avantajele obţinute de pe urma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleaşi necesităţi. - ce criterii folosesc cumpărătorii pentru a alege între diferite produse (calitate, preţ, etc.); - importanţa produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori (dacă produsul este indispensabil pentru o firmă, acel client este gata să plătească preţuri mai mari, existând oportunitatea unei afaceri avantajoase); - sursa informaţiilor care influenţează deciziile de cumpărare ale clienţilor etc. Pentru a asigura clienţilor o gamă largă de produse, compania cuprinde mai multe departamente, fiecare dintre acestea având anumite funcţii şi atribuţii. Pentru funcţionarea eficientă şi armonioasă a firmei, este necesar ca diferitele departamente să conlucreze.

3. Metode si tehnici de management modern

1. Managementul prin obiective Albalact se străduieşte să îşi adecveze tehnologia astfel încât să nu afecteze mediul înconjurător. Compania consideră că o strategie de afaceri bazată pe produse alimentare de calitate superioară poate fi susţinută prin practici de afaceri bazate pe principiile unei dezvoltări durabile pe termen lung. În vederea îndeplinirii obiectivului de a fi lideri în dezvoltarea durabilă, compania Albalact se bazează pe doi piloni esenţiali ai strategiei de lungă durată: inovaţie-renovare şi eficienţă operaţională. Sunt inovate produsele şi tehnologiile noi şi sunt îmbunătăţite sau renovate produsele şi tehnologiile existente. Compania este dedicată continuei eficientizări a utilizării resurselor, rezultatul fiind nu numai costuri mai reduse de 13

operare, ci şi un impact mai mic asupra mediului. Albalact este o companie deschisă şi transparentă şi ascultă opiniile altora în calea spre o dezvoltare durabilă. Zilnic, oamenii îşi demonstrează încrederea în compania Albalact alegând produsele companiei. Această încredere se bazează pe calitatea imaginii şi a reputaţiei în privinţa standardelor înalte, reputaţie obţinută de-a lungul anilor. Fiecare produs de pe raft, fiecare serviciu şi fiecare contact cu consumatorii ajută la conturarea acestei imagini pozitive. Orice nume Albalact este, pentru consumator, o promisiune că poate fi consumat în siguranţă, că respectă toate regulile şi că îndeplineşte înalte standarde de calitate.

2. Managementul prin exceptii Compania nu face compromisuri în ceea ce priveşte siguranţa produselor şi fiecare efort trebuie făcut pentru a evita punerea în pericol a sănătăţii. Respectarea tuturor legilor şi regulamentelor relevante este o prioritate şi nu poate fi negociată. Personalul, echipamentele şi instrumentele sunt puse în slujba siguranţei produselor Albalact. Pentru firmă, consumatorul vine pe primul loc. Unul din obiectivele companiei este să câştige şi să păstreze clienţii: distribuitori, supermarket-uri, hoteluri şi consumatori. Aceştia au cerinţe foarte diferite, iar compania trebuie să ştie să le satisfacă pe fiecare în parte. Albalact are o categorie largă de consumatori şi există o cerinţă de produse la diferite niveluri de percepţie a calităţii şi preţului. Totuşi, toţi clienţii, se aşteaptă la valoare în schimbul banilor pe care îi plătesccalitate superioară la preţuri rezonabile. Tot în cadrul mediului tehmologic, putem aminti de gradul de pătrundere al televiziunii prin cablu chiar şi în zonele rurale, care are un rol important în publicitatea produselor.

3. Managementul prin produs Albalact aduce astazi pe piata romaneasca peste 140 de sortimente de lapte si produse lactate sub cele sapte brand-uri ale sale – Zuzu, Zuzu Max, Fulga, Fruzu, De Albalact, Raraul, Poiana Florilor. Albalact are un portofoliu bogat de produse din lapte, de la lapte proaspat pasteurizat si UHT, iaurturi proaspete albe, iaurturi proaspete cu fructe, la smantana, unt, sana, lapte batut, kefir, lapte cu arome pentru copii, branza telemea, branza dulce de vaca, branza de burduf, cascaval, branza topita. 14

Laptele materie prima care intra in fabrica Albalact este colectat de la ferme din tara, in special din zona Ardealului si Bucovinei, ferme certificate sa produca si sa livreze lapte conform normelor Uniunii Europene. La intrarea in fabrica, inainte sa fie descarcat din cisterne in tancurile de receptie, laptele este analizat in laborator, pentru determinarea mai multor parametri, cum ar fi: antibiotoc, incarcatura de microbi si germeni, proteine, etc. Daca incarcatura microbiana depaseste limitele admise sau se depisteaza urme de antibiotic, laptele este returnat producatorului. Albalact are echipamente de ultima generatie, atat pentru procesarea laptelui, cat şi pentru ambalarea produselor lactate finite. Fabrica este complet automatizata şi computerizata, practic niciun angajat nu atinge si un manipuleaza laptele materieprima sau produsele procesate. Mai mult, odata intrat in fabrica, laptele materie prima nu mai vine in contact cu aerul pana in momentul in care consumatorul deschide cutia. Computerele controleaza si urmaresc in timp real toti parametrii de procesare - parametrii de calitate, de cantitate, de temperatura - si parametrii de ambalare. In fabrica Albalact, laptele este sterilizat la temperaturi inalte si prelucrat in echipamente ultramoderne cum sunt pasteurizatorul de lapte echipat cu bactofuga (pentru eliminarea microorganismelor) si instalatia de standardizare automata, instalatii de ultrapasteurizare, unitati de procesare lapte pentru iaurt, tancuri de preparare. In fabrica Albalact exista, de asemenea, 

sisteme de ambalare pentru produse proaspete cu dezinfectare speciala si uscare



in mediu steril, sisteme care garanteaza calitatea produselor ambalate pentru minim 21 de zile – si sisteme de ambalare aseptice pentru produsele UHT, in incinte complet sterile aflate in zona de ambalare, cu sigilarea pachetului sub nivelul lichidului sistem ce garanteaza calitatea produselor pentru 4 luni.

Metoda Brainstorming Utilizarea brainstorming-ului în compania Albalact are drept scop emiterea unui număr cât mai mare de idei privind modul de rezolvare a unei probleme, în speranţa că în cadrul său prin combinarea lor se va obţine soluţia optimă. Aşadar munca în echipa ajuta la depăşirea problemelor clasice determinate de dinamică grupurilor. Albalact merge pe principiul încurajării echipelor privind alcătuirea planurilor strategice de dezvoltare cu şanse sporite de aplicabilitate, pornind de la atragerea membrilor implicaţi. Managementul muncii în echipa nu este văzut de 15

către Albalact numai ca o metodă de dezvoltare organizaţională, ci şi de creştere semnificativă a productivităţii muncii. Aceasta metodă adauga valoare prin încurajarea gândirii colective, prin stabilirea cu claritate a obiectivelor comune şi prin obţinerea acordului şi angajamentului membrilor echipei. Metoda prin care este stabilit bugetul de marketing pentru compania Albalact, include stabilirea obiectivelor urmărite pentru perimele 6 luni din anul 2015 și a obiectivelor de marketing derivate din acestea, fiind alocat un buget de 1.400.000,00 RON cu o marjă de eroare de 100.000,00 RON pentru situa ție ii neprevazute (in total 1.500.000,00 RON). Prin campania de promovare desfășurată pe piața din România se urmărește creșterea vânzărilor, creșterea CA, a cotei de piață și a notorietății iaurtului Fruzu pe piața românească. Bugetul total pentru acest proiect a fost împărțit in bugete pe acțiuni realizate de fiecare departament in parte. Fiecare departament primește un buget pe care îl folose ște strict pentru acest proiect.

Strategia si politica firmei  Misiunea Misiunea firmei Albalact reprezintă raţiunea ei de a fi şi de a crea valoare pentru societate. Ea determină evoluţia organizaţiei. Albalact va asigura disponibilitatea şi vizibilitatea produselor sale, la cele mai înalte standarde de calitate, printr-o prezenţă corespunzătoare în mediul comercial românesc şi prin parteneriate cu toţi clienţii săi. „Oamenii care se bucură de produsele noastre au nevoie să îndrăgească şi altceva decât gustul lor. Ei trebuie să aibă mereu ştiinţa că noi le pregătim tot ce-i mai bun din lapte, că ne gândim la sănătatea şi la mulţumirea lor. Pentru aceasta, noi am însufleţit produsele pe care le trimitem la oraş. „Fulga„ am lăsat-o aşa cum e, deşteaptă şi poznaşă, iar celelalte bunătăţi, „De Albalact„ poartă pe ele, la vedere, un crâmpei din ţinutul Albei, locul unde cresc văcuţele noastre”. O declaraţie de misiune trebuie să răspundă la următoarele întrebări: Ce este organizaţia Albalact? Înfiinţată în 1971, compania este unul dintre primii cinci 16

producători de lapte şi produse lactate din România. Organizaţia urmăreşte satisfacerea nevoilor oamenilor de a consuma produse lactate de calitate superioară şi la un preţ accesibil. Cu un număr de peste 500 de angajaţi şi peste 6.000 de acţionari, compania comercializează produse proaspete pasteurizate şi UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact. Care sunt ţelurile sale? Ţelul companiei Albalact este acela de a-şi păstra poziţia pe pieţele pe care activează prin satisfacerea la standarde înalte a consumatorilor, precum şi de a-şi creşte volumul vânzărilor, respectiv profitul. Pentru cine există ea? Organizaţia Albalact încearcă să satisfacă nevoile consumatorilor prin oferirea de produse calitative precum: lapte, iaurt, smântână, unt, brânză. Ea activează atât pe pieţele de consum cât şi pe pieţele industriale, adică se adresează atât consumatorilor cât şi clienţilor organizaţionali, precum hipermarketuri, supermarketuri, hoteluri, pensiuni, cantine etc. Unde operează organizaţia? Compania operează atât în România cât şi pe pieţele externe. Cum trebuie să-şi urmeze ţelurile? Societatea Albalact consideră că un lucru important în consolidarea poziţiei pe piaţa lactatelor constă în adaptarea continuă a produselor sale în funcţie de preferinţele şi necesităţile consumatorilor. De asemenea, se va ţine cont şi de mixul de marketing: produsul să aibă o calitate superioară, un preţ accesibil, să fie distribuit în condiţii de eficienţă şi să dispună de o bună promovare. Viziunea companiei Albalact. Compania Albalact îşi propune să devină lider pe piaţa lactatelor cu marca De Albalact prin implementarea ideilor inovatoare şi a tehnologiei şi prin adoptarea de programe privind responsabilitatea socială. Obiective cantitative: • Creşterea cifrei de afaceri cu 5% în 6 luni. Instrument: C.A. (cifra de afaceri la începutul programului a fost de 30 milioane euro iar după 6 luni, 31,75 milioane euro). Obiectivul a fost atins. • Atingerea unei cote de piaţă de 8% pe piaţa din Italia. Instrument: cota de piaţă (la începutul programului deţinea o cotă de piaţă de 4,7% iar după 6 luni, Albalact a atins o cotă de piaţă de 9%). Obiectivul a fost atins. • Realizarea unui profit net de 1 milioane de euro în primele 6 luni. Intrument: profit net (la începutul programului, profitul net Albalact pe piaţa din Italia era de 500.000 euro iar după 6 luni, 1.120.000 euro). Obiectivul a fost atins. • Creşterea volumului vânzărilor cu 5% în 6 luni. Instrument:volumul vânzărilor (volumul vânzărilor după 6 luni a fost de 500.000 de unităţi). Obiectiv atins 17

• Creşterea cererii pentru produsele Albalact. Instrumente: volumul vânzărilor. Obiective calitative: • Obţinerea unei anumite notorietăţi pe piaţa externă vizată; • Consolidarea imaginii în rândul clienţilor externi vizaţi; • Obţinerea unui grad de satisfacţie ridicat al clienţilor; • Dobândirea unei poziţii stabile pe piaţa lactatelor; • Creşterea gradului de acoperire a pieţei şi consolidarea poziţiei pe piaţa de desfacere deja cucerită; • Îmbunătăţirea imaginii liniilor de produse marca Albalact; • Poziţionarea produsului pe un loc fruntaş în mintea consumatorului.

Stratetegiie firmei Pentru categoria lapte vom alege strategia de crestere, bazandu-ne pe faptul ca o data cu adoptarea normelor europene foarte multi procesatori de lapte vor iesi de pe piata datorita faptului ca nu vor avea la timp implementate aceste norme. Acest lucru va genera aparitia unei cereri nesatisfacute. Aceasta stategie va fi adoptata avand in vedere si faptul ca incepand cu prima parte a anului 2014, compania isi va dubla capacitatea de productie datorita finalizarii fabricii de la Oidejdea, lucru care ne va permite o abordare mai facila a pietei. Implementarea este foarte importanta intrucat concurenta pe aceasta piata este extrem de mare si probabil se va intensifica. Intensificarea poate aparea ca urmare a intrarii pe piata a unor firme din cadrul european(pe piata europeana exista un exces de lapte pasteurizat) si chiar a preluarii de catre comapniile internationale a operatorilor locali . De aceea vom adopta si o strategie agresiva, firma dispunand de multe atuuri: notorietatea marcilor detinute in portofoliu(Fulga si Zuzu) , modul in care este perceput de catre consumatorii romani laptele proaspat pasteurizat. Pentru categoria iaurturi propunem adoptarea unei strategii de crestere, fructificand avantajele castigate de marca de iaurturi Zuzu. In ceea ce priveste marca de iaurturi Albalact, ne dorim extinderea in toata tara, aceste iaurturi adresandu-se segmentului de consumatori cu venituri mici. Totodata, dorim adoptarea strategiei active pentru iaurturile cu fructe pentru a-si mentine pozitia, mizand pe aducerea catre consumatorii de iaurt avantaje prin consumarea iaurturilor marca Zuzu. 18

Pentru categoria sana si lapte batut compania va alege strategia de diversificare pentru a dezvolta anumite activitati. Asadar, compania isi propune extinderea pietei de desfacere. Pentru categoria branzeturi compania va alege, strategia defensiva aceasta categorie nu dispune de atuuri semnificative iar amenintarile predomina. Concurenta este termica si pozitiile detinute de concurenti sunt foarte bune(cota de piata mare). Pentru categoria unt compania va alege strategia de diversificare. Albalact va trebui sa dezvolte atuurile cele mai semnificative(printre primii trei operatori ca si cota de piata) si sa limiteze pericolele din exterior(patrunderea uhnor companii straine pe piata romaneasca).

 Strategia de produs Portofoliul de produse Albalact cuprinde: lapte proaspat pasteurizat marca Zuzu(ambalaj TetraTop) lapte UHT marca Fulga iaurt natural marca Zuzu(6 sortimenteprocente de grasime si gramaje diferite) si marca Albalact iaurt cu fructe marca Zuzu(6 sortimente: visine, capsune, fructe de padure ambalate in gramaje diferite; portii individuale si portii de familie) sana marca Zuzu(2 sortimente) si marca Albalact(2 sortimente de lapte batut marca Zuzu (2 sortimente) si marca Albalact(2 sortimente) branza proaspata marca Albalact (2 sortimente) branza topita marca Albalact(4 sortimente) crema de branza. In ceea ce priveste tehnologia de fabricatie, dispunem de avantajul procesului de modernizare inceput in anul 2014 dar si a investitiilor in fabrica de la Oidejdea, fabrica care respecta in totalitate normele europene care vor fi impuse Romaniei incepand cu 1 ianuarie 2013. Obiectivul referitor la dezvoltarea sistemelor de colectare a laptelui, se realizeaza prin continuarea investitiilor in locatiile deja existente (centre de colectare, fermele 19

colaboratoare si propria ferma de la Vaidei ), investitii care vor fi posibile prin apelarea la fondurile europene ce vor fi in continuare acordate Romaniei. Trebuie sa tina cont şi de faptul că după 31 decembrie 2015, fabricile nu vor mai colecta lapte din centrele de colectare, unde se adună laptele de la fermierii cu una, două vaci, deoarece este exclusă acum posibilitatea implementării unui sistem de calitate viabil. Păstrarea calităţii la aceste centre de colectare este posibilă doar în cazul mulgerii centralizate a vacilor din mai multe gospodării. Asadar, va trebui studiat acest aspect si luarea unor decizii pentru atragerea de noi colaboratori pentru a ne asigura astfel cresterea volumului de materii prime.

Strategia de pret Pentru produsul lapte UHT si laptelui pasteurizat dorim mentinerea in continuare a strategiei alinierii preturilor la piata. Brandul Fulga este o marca consacrata, consumatorii cunosc foarte bine caracteristicile produsului si sortimentele in care se prezinta pe piata gama Fulga. Avand in vedere atractivitatea pietei romanesti de lapte, dorim mentinerea pretului pe parcursul intregului an 2014 astfel incat vanzarile firmei sa inregistreze in continuare un trend ascendent. Pentru produsul iaurt marca Zuzu vom continua cu strategia preturilor inalte, avand in vedere segmentul caruia se adreseaza acest produs(persoane din mediul urban) dar si vanzarile ridicate care au fost inregistrate pentru acest produs.

Pentru produsul sana si lapte batut marca Zuzu, vom adopta strategia alinierii preturilor la piata, acest lucru fiind motivat aceasta categorie de

de cresterile inca situate la cote mici in

produse si gradul scazut de vanzari pe aceasta categorie de

produse. Pretul este mai putin important la aceste produse, fiind devansat ca importanta in decizia de cumparare de gustul produsului si de nototrietatea brandului. Pentru categoria branzeturi, vom mentine strategia preturilor joase. Avand in vedere faptul ca aceasta categorie nu beneficiaza de o imagine diferentiata si de segmentul caruia se adreseaza(persoanele cu venituri mici si medii), prin practicarea unor preturi mai joase decat cele ale concurentilor ne dorim mentinerea pozitiei. 20

Pentru produsul unt vom continua cu strategia preturilor inalte. Albalact se situeaza pe acest segment pe locul trei ca si cota de piata. Intrucat ne propunem lansarea de alte sortimente din acest tip de produs, si acestea vor fi pozitionate la un pret inalt. Ne vom adresa astfel consumatorilor care sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare pentru a beneficia de o calitate superioara. In ceea ce priveste iaurtul natural, sana, laptele batut marca Albalact, vom adopta strategia preturilor joase, avand in vedere segmentul caruia se adreseaza aceste produse.



Strategia de distributie Distributia se realizeaza la nivel national, prin propria retea de distributie(flota de camioane care respecta toate reglementarile in ceea ce priveste conditiile de transport al produsselor lactate), prin marile lanturi de hipermarketuri (Carrefour, Cora) supermarketuri(Mega Image, Billa) si cash&carry(Selgros) si prin depozitele proprii. Albalact are la nivelul tarii 6 centre de distributie si personal specializat pe toate segmentele de activitate: colectare, producţie, desfacere, control al calităţii etc. Dacă înainte de privatizarea integrală a societăţii(1999) capacitatea de lapte preluată zilnic era de aproximativ 6.000 de litri, in 2014 cantitatea de lapte a fost de peste 120.000 de litri, adică de 20 de ori mai mare. Reteaua de distribuţie a fost diversificata incontinuu, astfel că in 2012 Albalact a fost prezenta cu produsele sale în aproape toată ţara. In anul 2014 ritmul de crestere al Albalact este de aproape patru ori mai mare decat cresterea pietei de lactate in perioada ianuarie-septembrie 2012, capacitatile actuale de productie ale Albalact fiind in imposibilitatea de a sustine complet cererea. Albalact a majorat cu 25% capacitatea de productie a fabricii de lactate din Alba-Iulia in 2006 pentru a sustine vanzarile brandului Zuzu, lansat in luna martie a anului 2015 . Luand in calcul faptul ca in prima parte a anului 2014, capacitatea de productie a companiei se va dubla datorita punerii in functiune a fabricii de la Oidejdea, reteaua de distributie va avea nevoie de diversificare si astfel vom alege continuarea distributiei prin aparat propriu si prin intermediari. 21

Va trebui să se achiziţioneze în continuare mijloace de transport pentru desfacere produselor si incheierea de contracte cu lanturile de hypermarketuri, supermarketuri si magazine de tip cash&carry la nivelul intregii tari(strategie extensiva). Factorul determinant al acestei strategii il reprezinta consolidarea poziţia pe piaţa de desfacere, piata deja cucerită. De asemenea dorim si extinderea capacitatii depozitelor proprii, in special a celor situate in orasele unde se inregistreaza cele mai mari cereri pentru produsele noastre. In ceea ce priveste produsele marca Albalact, intentionam sa incheiem contracte la nivel national cu lanturile supermarketuri si de magazine de tip discount. Aceasta strategie agresiva de extindere la nivel national este motivata de extinderea rapida a formelor de comert modern.

 Strategia de promovare Pentru a ajunge la o pozitie pe piata suficient de buna astfel incat sa poata face fata concurentei puternice de dupa 2014, Albalact trebuie sa se orienteze tot mai mult spre promovarea produselor sale. Pana in prezent aproape intreg portofoliul de produse al companiei a trecut printr-un proces de rebranding. Piata lactatelor are un potential foarte mare de crestere, in conditiile in care pe aceasta piata nu sunt prezente decat foarte putine multinationale, in timp ce producatorii independenti sunt foarte multi, dar mici. Piata lactatelor este o piata neconsolidata la nivelul jucatorilor independenti, in care exista una - doua multinationale care fac legea pe fiecare tip de produs. Segmentul produselor de tip iaurt este dominat in prezent de Danone, branzeturile de Hochland, in timp ce lupta pe segmentul - lapte se da in special intre Friesland si LaDorna.

4. Factorii motivationali ai intreprinzatorului

 Factorii economici În ansamblul lor, factorii economici formează mediul economic. Acesta reprezintă baza de susţinere a puterii de cumpărare a purtătorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea în vedere: 22

nivelul PIB-ului, structura pe ramuri a economiei naţionale, nivelul de dezvoltare al fiecărei ramuri, gradul de ocupare al forţei de muncă, situaţia financiar – valutară a ţării, fiscalitatea, inflaţia, evoluţia preţurilor, evoluţia economiilor populaţiei şi solicitărilor de credite, ratele dobânzilor, evoluţia şi distribuţia veniturilor pe diferite categorii sociale, etc. Influenţa factorilor de mediu economic se oglindeşte direct sau indirect în evoluţia pieţei, mai concret în evoluţia nivelului şi structurii ofertei de mărfuri, în evoluţia mărimii şi structurii cererii, în mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei. Aceste variabile economice, pe care specialiştii în marketing trebuie să le urmărească cu atenţie, analizate în corelaţie cu factorii demografici şi culturali pot oferi elementele necesare pentru o corectă evaluare şi chiar anticipare a potenţialului de piaţă pe care poate conta firma. Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de marketing trebuie să le urmărească atenţi pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt următoarele: Strucura bugetului de cheltuieli: economia este caracterizată de două tipuri distincte de consumatori. Unul, de obicei cel mai numeros, are o mare reacţie şi elasticitate faţă de preţ, căutând produse la preţuri scăzute care le permit să facă cumpărătura, iar celalalt dispus să plătească sume considerabile pentru o calitate sporită. De aceea, întreprinderea încearcă să atragă mai mulţi clienţi chiar şi cu venituri mai mici prin crearea unor produse mai accesibile, prin promoţii. Recesiunea este faza ciclului economic, când veniturile şi cheltuielile într-o economie se reduc. Cumpărătorii potenţiali se limitează numai la bunurile strict necesare, din cauza creşterii şomajului. Scad cumpărăturile de bunuri de folosinţă îndelungată. Specialiştii în marketing trebuie să pună accentul pe un raport calitate – preţ avantajos. Taxarea este opţiunea guvernelor de a transfera banii din sectorul privat în cel public. În situaţia unor economii centralizate, taxele indirecte, cum este TVA, măresc preţul bunurilor şi serviciilor pentru consumator. Astfel, specialiştilor în marketing le rămân prea puţine posibilităţi de a influenţa preţurile. Totuşi, în aceste condiţii, Albalact încearcă să menţină preţurile existente sau chiar să le reducă pentru a-şi fideliza clienţii. Cursul de schimb valutar deoarece preţurile unor materii prime, materiale şi echipamente achiziţionate sunt în euro. Veniturile şi puterea de cumpărare. Cei cu venituri mari au alte interese, nevoi şi preferinţe decât cei cu venituri mici. Iată de ce, operatorii de marketing trebuie să cunoască forma repartiţiei veniturilor pe clase sociale şi pe categorii de populaţie.

 Factorii politico-juridici. Factorii economici evidenţiaţi mai sus se trag, de obicei, din iniţiativele politice menite să îmbunătăţească performanţele economiei şi bunăstarea oamenilor, însă influenţa guvernului este resimţită şi prin legislaţia introdusă. Legislaţia care supraveghează afacerile, urmăreşte, în general, trei obiective: protejarea consumatorilor, protejarea concurenţei şi protejarea societăţii. 23

Legislaţia privind protecţia consumatorilor are ca scop împiedicarea întreprinderilor să profite de pe urma acestora. În esenţă, această legislaţie are în vedere: asigurarea unui standard minimal al produselor şi serviciilor; controlarea modalităţilor de vânzare şi a informaţiilor oferite cumpărătorului despre produsele oferite; evitarea inducerii în eroare a cumpărătorului în ceea ce priveşte preţul; condamnarea practicii necinstite. Legislaţia privind protecţia societăţii (specifică marketingului societal) îi apară pe consumatori de consecinţele propriilor lor decizii nefericite. O astfel de legislaţie creează, pe de o parte, oportunităţi, iar, pe de altă parte, pentru marketing reprezintă ameninţări. Cei care respectă, cu stricteţe această legislaţie au avantaj asupra concurenţei, deşi le poate spori costurile.

 Factorii socio–culturali Examinând statisticile şi tipologia indivizilor dintr-o societate, trendurile şi modificarea structurii populaţiei, se pot face anticipări asupra comportării consumatorilor de pe această piaţă, numai în măsura în care, desigur, nevoile, dorinţele şi preferinţele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora: vârsta, sexul, starea civilă, ocupaţia şi rasa. Modificările demografice pot privi: -

distribuţia pe grupe de vârstă a populaţiei. Distribuţia populaţiei în România este de 55% pentru mediul urban şi de 45% pentru mediul rural iar rata anuală de creştere este -0,1%. Întreprinderea Albalact se adresează tuturor categoriilor de vârstă. Şi-a stabilit ca public ţintă atât segmentul format din persoanele adulte dar şi copii. - minorităţile naţionale. În ţara noastră, de pildă, populaţia minoritară a romilor este în continuă creştere. Vizarea acestui segment a devenit din ce în ce mai importantă, acolo unde diferenţele etnice afectează nevoile cumpărătorului. - Compania Albalact şi-a propus încă de la început să răspundă cererilor tuturor categoriilor de persoane indiferent că este vorba despre o minoritate naţională sau nu. Cercetările de teren realizate de către Albalact pentru determinarea nevoilor consumatorilor sunt aplicate tuturor categoriilor de persoane, inclusiv minorităţilor. - familia medie (menajul mediu). Pentru specialiştii în marketing, de un interes deosebit se bucură familiile cu venituri medii şi mari, dispuse să facă cheltuieli pentru bunuri alimentare de calitate. Ele reprezintă o ţintă importantă pentru compania Albalact. Pe viitor însă, compania doreşte să atragă mai mulţi clienţi chiar şi cu venituri mai mici prin crearea unor produse mai accesibile. Prin analiza trendurilor în structura populaţiei este posibilă anticiparea comportării consumatorilor pe această piaţă, în măsura în care numărul mare de nevoi şi dorinţe ale acelor indivizi sunt exprimate de trăsăturile demografice cum ar fi: vârsta, sexul, ocupaţia, zona geografică. O consecinţă a schimbărilor în mediul geografic şi în cel cultural este modificarea atitudinilor şi a stilului de viaţă a consumatorilor. Unele schimbări culturale au avut un impact major asupra marketingului, vizibil mai ales în ţările 24

occidentale dezvoltate. Să luăm în discuţie rolul femeii în societate, rol care s-a modificat dramatic în ultima jumătate de secol. Femeile s-au dedicat tot mai mult şi unei cariere profesionale. Albalact au uşurat astfel munca femeilor oferind produse lactate de clalitate superioară. Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei care formează pieţele. Înprezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere. În ceea ce priveşte produsele lactate, românii sunt încă conservatori şi tradiţionalişti. Ei preferă în principal să achiziţioneze produse vrac şi cele realizate în gospodării, care le transmit ideea de proaspăt, sănătos, natural şi produsele cu conţinut de grăsime redus sau moderat. Din aceasta cauză în topul preferinţelor se află margarina în detrimentul untului şi laptele semi-degresat. În România, care are o piaţă a lactatelor în creştere vizibilă, se observă o educare a consumatorului care renunţă la tradiţionalism şi începe sa fie deschis şi spre noi sortimente de brânză, caşcavaluri, iaurturi în diferite sortimente, apreciind şi alte atribute ale produselor în afară de preţul scăzut: calitatea şi beneficiile asupra sănătăţii.

5. Managerii oraganizatiilor

 Raul Ciurtin este presedintele şi directorul general al companiei Albalact dar şi omul de afaceri care a adus o întreprindere falimentară în topul primilor patru producători de lactate de pe piaţa românească. Albalact era fosta Întreprindere de Industrializare a Laptelui, înfiinţată in 1971, în oraşul Alba Iulia, dar care după revoluţie intrase intr-un regres periculos. In anul 1999, Raul Ciurtin a preluat conducerea companiei ca administrator unic, dupa ce societatea a fost privatizată. Ulterior Raul Ciurtin a devenit preşedintele companiei, iar astăzi deţine si funcţia de director general.  Cristina Miclea este fostul brand manager al Albalact care timp de patru ani s-a ocupat de implementarea campaniilor de promovare pentru Fulga si Zuzu. Urmare firească a activitaţii sale, Cristina a fost numită în funcţia de director de marketing al companiei in aprilie 2010. Acum stabileşte planul şi bugetul de marketing anual şi coordonează strategiile de pozi ionare şi de dezvoltare ale brandurilor companiei. 25

 Irina Mandoiu raspunde de implementarea şi dezvoltarea strategiei de distribuţie şi vânzări în toate canalele de vânzări ale companiei, administrează sistemul de credite, coordonează studii de piaţă, promoţii şi activităţi in-store. Irina lucrează în echipa Albalact din 2005, de când compania şi-a propulsat în piaţă două dintre cele mai importante brand-uri: Fulga si Zuzu.  Francezul Stephane Batoux, noul director general de la Albalact Stephane Batoux vine la Albalact după un mandat de doi ani în poziția de director general la CocaCola HBC România. Anterior acestei funcții, Stephane Batoux a condus timp de trei ani afacerile companiei Danone România, tot în funcția de director general. Noul director general Albalact are 49 de ani și titlul MBA obținut la Înalta Şcoală de Comerț (École Superieure de Commerce) din Bordeaux, Franța.

26

6. Concluzii Firma Albalact a luat decizia că pe viitor se va urmării corectitudinea stabilirii acţiunilor, a disponibilităţii resurselor alocate,a duratei fiecărei acţiuni în raport cu planul executat anterior,urmărind în principal respectarea duratelor operaţiunilor şi calitatea alocării resurselor. Societatea va avea în vedere o operaţiune de control pe orizontală,realizându-se o evaluare globală a efortului de marketing.Va realiza totodata şi o analiză a cheltuielilor şi veniturilor pentru fiecare produs din portofoliu în parte în vederea stabilirii gradului lor de rentabilitate pentru societate şi a eventualelor modificări care se impun. Lactatele merg bine cu mult marketing.Ma refer la faptul că,calitatea produselor şi o strategie de marketing foarte eficientă au transformat Albalact dintr-un producător local intr-unul dintre primii cinci jucători de pe piaţa lactatelor din Romania. Sunt deschişi la inovaţie de aceea se conformează, au lansat recent, în cadrul brandului Zuzu, o gamă de produse lactate ambalate în bidoane din plastic cu mâner, noul ambalaj reprezentând o premieră în România. Inovaţia are ca obiective principale dezvoltarea categoriei de produse lactate prin creşterea consumului de produse ambalate şi fiscalizate, precum şi consolidarea poziţiei pe piaţă a brandului Zuzu. Negocierea condiţiilor de participare a partenerilor în cadrul campaniei şi încheierea contractelor cu aceştia. Organizaţiile selectate de Albalact în vederea unei viitoare colaborări trebuie, la rândul lor, să evalueze oportunitatea implicării în campanie şi să propună şi alte variante referitoare la obiectele contractului, în condiţiile în care cele prezentate de firmă nu le satisfac acestora interesele. O consecinţă firească a acestui aspect o constituie negocierea termenilor contractului şi încheierea acestuia în momentul ajungerii la un acord reciproc avantajos. La sfârşitul acestei etape, Albalact va putea elabora o listă a partenerilor campaniei şi a obiectele contractelor semnate cu aceştia.

27

Bibliografie

    

file:///C:/Users/Acer/Downloads/263242448-albalact.pdf www.albalact.ro www.money.ro www.businessmagasin.ro http://www.wall-street.ro/articol/Companii/74643/Traian-SimionAlbalact-2010-va-fi-anulcelor-care-si-au-facut-temele-in-ultimii-3-4-

ani.html  www.businesscover.ro

28

29