Stilul Indian [PDF]

Zitiervorschau

Stilul de negociere indian - Referat –

Gurău Cosmin-Bogdan Geopolitică și Afaceri Anul I Grupa 411

Academia de Studii Economice, București, 2017

Stiluri de negociere internaționale -

Stilul indian –

Populația Indiei constă în aproximativ 80% Hinduși, 12% Musulmani și 8% membrii ai altor religii. Așadar, stilurile de negociere și afacerile din India pot fi foarte diversificate, iar diferențele dintre diferite regiuni pot fi semnficative. În timp ce companiile din sudul Indiei, în special cele din Bangalore și Hyderabad, tind să înregistreze un anumit progres, indienii din sudul Indiei sunt mai conservatori, în comparație cu vecinii lor de la nord. Alt factor ce influențează stilul de negociere este dacă oamenii lucrează în guvern sau în sectoarele tradiționale de producție, versus în sectorul de servicii. Cultura Indiei este una orientată spre grup. A avea preferințe individuale este văzut ca fiind mai puțin important ca senzația de apartenență la un grup. Așadar, ei se bazează mult pe construirea de relații de lungă durată, dar mai puțin decât ceilalți asiatici. În ceea ce privește limba în care se țin negocierile, aproape toți oamenii de afaceri vorbesc limba engleză. Limba oficială, totuși, peste tot în India este Hindusa, dar unele regiuni au propriile dialecte. În India, modalitatea principală de negociere se bazează pe “târguirea” distributivă și de contingență. Chiar dacă cumpărătorul deține poziția superioară în negociere, ambele părți trebuie să-și asume responsabilitatea de a ajunge la o înțelegere. Aceștia așteaptă de la partenerii de afaceri angajamente pe termen lung și se focusează în principal pe beneficiile pe termen lung. Cu toate că principalul stil de negociere din India este oarecum competitiv, indienii prețuiesc relațiile de afaceri pe termen lung și caută să obțină rezultate de tipul win-win. Totuși, câteodată, caută să urmărească situații de tip win-lose. În acest caz, acest lucru îi ajută să se axeze pe beneficii reciproce. Dar ca regulă general, aceștia preferă să nu se ajungă la situații conflictuale. Dacă în timpul negocierii apar mici conflicte, pentru a le rezolva, indienii se arată prietenoși, respectuoși și doritori de compromisuri. Aceștia arată cât de implicați sunt ei într-o negociere și se abțin de la a recurge la o gândire logică sau de la a folosi argumente, acest lucru putând numai să înrăutățească lucrurile dintr-o negociere. Atât timp cât rămân prietenoși, le cresc șansele de a obține rezultatul dorit. Înainte de negocierea propriu-zisă, negociatorii indieni petrec timp culegând cât mai multe informații sau discutând anumite detalii. Sunt deschiși la a împărtăși informații cu ceilalți pentru a câștiga încrederea partenerilor de afaceri, dar asta nu înseamnă că sunt dispuși la a împărtăși totul cu aceștia. Totuși, negocierea se poate îngreuna dacă o parte pare că ascunde informații față de cealaltă, fapt din care poate rezulta o serie de încercări din partea celor doi negociatori de a se “outsmart” unul pe celălalt. Referitor la ritmul de negociere, acesta poate fi încet, iar negocierele prelungite. De cele mai multe ori, întârzierile sunt inevitabile, în special atunci când se are de a face cu birocrația guvernului. De-a lungul întregii negocieri, aceștia adoptă o poziție răbdătoare, își controlează emoțiile și acceptă toate întârzierile ce apar. Indienii văd nerăbdarea și efortul de încheia negocierea cât mai repede ca fiind nepoliticos.

Indienii adoptă un stil de lucru policronic de obicei. Sunt obișnuiți să-și urmărească țelurile și să facă și alte lucruri în paralel. Atunci când negociază, aceștia aleg să adopte o abordare holistică și sar de la un subiect la altul, în loc de a le aborda într-o ordine logică. Negociatorii din culturi puternic monocronice, precum Germania, Regatul Unit sau Statele Unite văd acest stil ca fiind unul confuz, iritant, chiar enervant. Oamenii de afaceri indieni sunt de obicei negociatori perspicace ce nu ar trebui deloc subestimați. Multora dintre ei le place să se târguiască și să se tocmească, chiar dacă nu recurg la acest lucru la fel de des ca alți asiatici. Partea de tocmeală a negocierii este adesea de lungă durată și amplă. Prețurile, de cele mai multe ori, ajung să varieze cu până la 40% între oferta inițială și înțelegerea finală. Totuși, asistența tehnică, training-ul, precum și alte costuri sunt factori importanți de târguială, dar indienii rămân flexibili pe tot parcursul negocierii. Tehnici de negociere deceptive sunt adesea folosite. Acestea includ tactici precum: a minți, a trimite semnale non-verbale false, a pretinde a nu fi interesați de întreaga afacere sau a avea pretenții false. Negociatorii indieni, de asemenea, pun presiune pe parteneri folosing anumite tactici, cum ar fi: propunerea de oferte finale sau presiunea prin pași mărunți, adică te toacă mărunt până își ating scopul. Indienii evită a folosi tactici agresive de negociere, deoarece acestea le pot afecta încrederea și respectul.Ca în mai toate culturile puternic orientate spre relație, negociatorii pot folosi tactici emoționale, cum ar fi tocmeala, încercările de a te face să te simți vinovat, grimasele, ori de a apela la relațiile personale. Câteodată, indienii folosesc tactici defensive, cum ar fi schimbarea sau blocarea unui subiect de negociere, punând anumite întrebări de probă, sau făcând promisiuni. Spre deosebire de ceilalți asiatici, indienii îți pot adresa întrebări directe pentru a obține informații de la partenerii de negociere. Corupția și mita sunt destul de comune în sectoarele publice și private din India. În același timp, indienii respectă companiile ce au standarde etice înalte. De asemenea, există o linie fină între a da mită și a da o recompensă. Ce unii consideră ca fiind mită, indienii îl văd ca pe o mică recompensă. Alte lucruri importante de știut despre stilul de negociere indian În ceea de privește întâlnirile de afaceri, indienii preferă prânzurile în favoarea cinelor, dar cinele sunt ocazii mai bune de a întări relațiile între parteneri, cu toate că nu discută despre afaceri. De asemenea, hindușii nu mănâncă carne de vacă și mulți dintre indieni sunt vegetarieni. La restaurante, în special cele în care se discută afaceri, indienii păstrează un ton al vocii mic, deoarece un ton ridicat arată o creștere proastă. Alt lucru specific lor, este faptul că preferă să evite consumarea alcoolului la aceste întâlniri, deaorece unii indienii se pot simți ofensați de acest lucru. Participarea la anumite evenimente nu necesită a fi foarte punctual. Chiar dacă este recomandat să ajungi la un eveniment cu 15-20 de minute înainte de începere, la indieni, o întârziere de 10-15 minute este perfect acceptabilă. Un ultim lucru de punctat este faptul că oferirea de cadouri în situații sociale sau de afaceri, precum și la primele întâlniri, este destul de comun în cultura indiană. Dacă primesți un cadou, este bine ca și tu la rândul tău să oferi partenerului indian un cadou specific culturii tale.

Bibliografie: - http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/India.pdf - https://www.ventureoutsource.com/contractmanufacturing/outsourcing-offshoring/indiamanufacturing/negotiations-and-business-strategies-with-india -