Analiza Pietei - 1 [PDF]

Zitiervorschau

Analiza pieței Constatările şi concluziile ce rezultă în urma analizei și cercetării pieței reprezintă înţelegerea autorității contractante asupra mediului în care aceasta realizează achizițiile publice. Analiza și cercetarea pieței se realizează pentru: a. a înțelege ce ar putea merge bine și ce ar putea merge altfel decât se anticipează; b. a extrage informațiile ce sunt relevante pentru o planificare corespunzătoare; c. a stabili un comportament al autorității contractante (prin intermediul abordării de achiziții utilizate) care să permită realizarea de achiziții publice în condiții de eficiență economică și socială. Cercetarea și analiza pieței nu trebuie confundate cu consultarea pieței. Aceste două concepte sunt diferite. Concret: 1. Analiza si cercetarea pietei reprezintă o activitate ce reflecta buna practică pentru orice proces de achiziție. 2. Consultarea pieței se realizează atunci când în urma analizei și cercetării pieței, ca urmare a corelării informațiilor obținute cu nevoia ce urmează a fi satisfăcută, se decide la nivelul autorității contractante că pentru descrierea nevoii este necesar a se intra într-un dialog cu piața. Astfel, consultarea pieței este un proces în sine, ce se efectuează numai atunci când: a. autoritatea contractantă intenționeză achiziţionarea unor produse/servicii/lucrări ce sunt caracterizate de cu grad ridicat de complexitate tehnică, financiară sau contractuală. b. ca parte a analizei și cercetării pieței, se constată că obiectul contractului adresează domenii în care piața înregistrează un progres tehnologic rapid, accelerat. Consultarea pieței presupune intrarea într-un dialog formal cu piața ce trebuie realizat numai în condițiile stabilite prin lege, în timp ce analiza și cercetarea pieței nu presupune un dialog formal cu piața. Analiza și cercetarea pieței se realizează cu un set de instrumente și tehnici prezentate în continuare: 1. Analiza STEEPLE – include factori socio-demografici, tehnologici, economici, de mediu, politici, legislativi și etici; 2. Analiza SWOT - puncte tari, puncte slabe, oportunități și amenințări; 3. Analiza gradului de competitivitate în cadrul pieței vizate; 4. Modelul pentru analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relației contractuale cu autoritatea contractantă; 5. Matricea de poziționare a obiectului contractului. Piața poate fi definită ca fiind: a. locul în care vin în contact cumpărătorii și vânzătorii b. locul în care își desfășoară activitatea furnizorii de produse, servicii și lucrări. Piețele pot fi complexe, ele fiind adesea segmentate în funcție de anumiți factori, cum ar fi: dimensiunea, specializarea sau barierele de intrare (cum este cazul profesiilor reglementate) sau după alte criterii (spre exemplu: subsegmentul de piață al infrastructurii de transport poate include lucrări de geniu civil, infrastructură de drumuri rurale, autostrăzi și poduri).

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 1 din 29

Unii operatori economici pot fi „generaliști”, acoperind un întreg segment de piață, în timp ce alții pot fi „specialiști”, operând într-un singur subsegment de piață (cum este cazul profesiilor reglementate). Prin urmare, analiza pieței trebuie să ia în considerare lanțul de aprovizionare și să identifice piețele și operatorii economici care se află în diferite puncte ale lanțului de aprovizionare. Lanţul de aprovizionare este un sistem de organizaţii, oameni, tehnologie, activităţi, informaţii şi resurse implicate în deplasarea unui produs sau serviciu de la: a. un operator economic la alt operator economic înainte de ajunge la autoritatea contractantă b. de la operatorul economic contractant la autoritatea contractantă c. de la autoritatea contractantă la cetățeni, acolo unde este aplicabil. Grafic, un lanț de aprovizionare poate fi reprezentat ca în figura de mai jos:

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 2 din 29

Fig. 1 – Poziționarea autorității contractante într-un lanț de aprovizionare Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 3 din 29

Înțelegerea lanțului de aprovizionare ce corespunde contractelor care urmează a fi atribuite este relevantă pentru: a. stabilirea criteriilor de calificare într-o procedură b. definirea caracteristicilor solicitate privind produsele/servicile/lucrările care fac obiectul achiziţiei în activitatea de elaborare a Caietului de sarcini. Cercetarea și analiza pieței permit obținerea unei înţelegeri a modului de funcționare a pieței de profil căreia se adresează autoritatea contractantă pentru satisfacerea necesității. Surse de informații pentru cercetarea și analiza pieței Sursele ce pot fi utilizate pentru extragerea de informații relevante și necesare stabilirii abordării de achiziții pentru planificarea portofoliului de achiziții sau planificarea unui proces de achiziție publică sunt: a. sursele primare; b. sursele secundare; c. propria experiență a autorității contractante. 1. Sursele primare se referă la informații ce au legătură directă și specifică cu o achiziție ce urmează a fi realizată de către o autoritate contractantă. Activitatea de obținere a informațiilor care sunt direct legate de interesele autorității contractante din surse primare – trebuie realizată cu aplicarea principiului proporționalității și în condiții de eficiență, eficacitate și economicitate, astfel: a. Pentru achizițiile „de rutină” și cele care adresează nevoi generale ale autorității contractante, dar și ale altor autorități contractante și care sunt tranzacționate în mod frecvent pe piață, mijloacele prin care se pot obține informații din surse primare sunt: i. Transmiterea/publicarea pe site-ul autorității contractante a unei cereri de informații cu privire la prețurile practicate în condițiile de vânzare ale operatorului economic pentru produsele/serviciile respective; ii. Parcugerea materialelor de marketing ale operatorilor economici: reclame, e-mailuri, broșuri, cataloage, site-uri web etc. Cataloagele pot fi niște surse importante de informații în ceea ce privește descrierile detaliate ale produselor, condițiile comerciale, listele de prețuri etc.; iii. Participarea personalului autorității contractante la conferințe și vizite la târguri, expoziții etc.; iv. Achiziționarea de abonamente pentru acces la analize de piață realizate de operatori economici specializați; v. Participarea la discuții informale și schimb de informații cu alți specialiști în achiziții, realizate inclusiv prin intermediul forumurilor de achiziții publice sau la participările la seminare, conferințe în achiziții. b. Pentru achizițiile „critice” și cele care adresează nevoi specifice ale autorității contractante, un dialog cu piața poate contribui la identificarea unor soluții inovatoare sau a unor produse sau servicii noi de care autoritatea contractantă s-ar putea să nu aibă cunoștință. 2. Sursele secundare prezintă informații cu caracter general, ce nu au legătură directă specifică cu o achiziție ce urmează a fi realizată de către o autoritate contractantă, dar al căror conținut influențează modul de abordare în realizarea achiziției la nivel de autoritate contractantă. Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 4 din 29

Informațiile secundare sunt disponibile pe piață sau sunt colectate și prelucrate pentru alte scopuri ori sunt informații publice având caracter general. Sursele de informații secundare pot fi: a. Liste oficiale de operatori economici, acolo unde acestea sunt disponibile în condițiile art. 201-202 din Legea 98/2016; b. Analizele statistice realizate de sistemul electronic de achiziții publice (SEAP) - numai în cazul produselor disponibile în format standard pe piață; c. Indici economici și indicatori disponibili, furnizați de Institutul Național de Statistică, cum ar fi, dar fără a se limita la: i. Indicele prețurilor de consum – http://statistici.insse.ro/shop/?page=ipc1&lang=ro; ii. Indicele prețurilor producției industriale http://www.insse.ro/cms/ro/content/indicele-preturilor-productiei-industriale; iii. Indicatori de dezvoltare durabilă http://www.insse.ro/cms/ro/content/indicatori-de-dezvoltare-durabila; d. Publicații economice sau de comerț (ziare, reviste, jurnale sau buletine) care includ știri și articole relevante, analize de piață și prelucrări ale datelor statistice. Exemple: Tribuna economică, Biz, Business Adviser, Capital, Financiarul, Săptămâna financiară etc.; e. Analize de piață on-line, sub formă de baze de date, care pot fi interogate sau rapoarte oferite de organizații specializate pentru anumite domenii de activitate; f. Statistici, analize, studii și rapoarte publicate pe site-urile ministerelor și ale structurilor subordonate. Spre exemplu: baza de date publicată de ANAF (Agenția Națională de Administrare Fiscală) la adresa: https://www.anaf.ro/indicatori/indfinanciari.html, ce oferă informații despre concentrarea pe piață pentru activitățile economice înscrise în CAEN, numărul de operatori economici într-un anumit domeniu de activitate, nivelul cifrei medii de afaceri, nivelul profitului etc.; g. Organizații care promovează comerțul: Camera de Comerț și Industrie a României și structurile subordonate, asociații profesionale; h. Rapoarte și publicații furnizate de Consiliul concurenței – rapoarte anuale: http://www.consiliulconcurentei.ro/ro/publicatii/rapoarte-anuale.html, publicații: http://www.consiliulconcurentei.ro/ro/publicatii/toate-publicatiile.html etc; i. Cotații de preț prezentate la bursele de mărfuri: spre exemplu pentru mărfuri fungibile: produse agroalimentare (grâu, porumb, orez, soia etc.), metale (cupru, aluminiu, zinc etc.), produse de origine minerală (petrol). Una dintre sursele importante de informații este propria experiență a autorității contractante precum și lecțiile învățate documentate, în cazul în care au fost realizate achiziții similare, pentru a obține informații despre: 1. Ce nu a mers bine în trecut, de ce și ce anume ar putea fi îmbunătățit; 2. Ce a mers bine în trecut și de ce; 3. Analiza istoricului prețurilor plătite de autoritatea contractantă în ultimul an. În scopul utilizării lor în etapa de planificare pentru stabilirea abordării de achiziție, vor fi luate în considerare informațiile obținute în analiza experienței anterioare la nivel de autoritate contractantă, în special cele care furnizează răspunsuri la următoarele întrebări: 1. Care au fost piețele adresate? 2. Care sunt caracteristicile principale ale operatorilor economici care au prezentat oferte și care ar putea fi motivul pentru care acei operatori economici au participat? Care este caracteristica lor comună?

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 5 din 29

3. Contractele s-au derulat conform graficelor de timp, în limitele de cost și calitate agreate? Dacă nu s-au derulat conform întelegerii stabilite pentru aceste trei paliere – timp, cost, calitate – care este motivul pentru care nu s-a întâmplat asta? 4. Au existat dispute în derularea proceselor anterioare (atât în legătura cu procedura cât și pe perioada executării contractului) și dacă da, care au fost cauzele acestor dispute? 5. Care a fost nivelul de participare a operatorilor economici (satisfăcător/nesatisfăcător) și de ce? 6. Ce modalități de atribuire au fost utilizate? Pot fi acestea relevante pentru acest exercițiu de planificare? 7. Care a fost abordarea folosită pentru managementul contractelor și cât de eficientă a fost aceasta pentru menținerea controlului asupra derulării contractelor? 8. Ce resurse a folosit autoritatea contractantă? Au existat situații în care a fost nevoie de capacitate suplimentară? Metodele prin care se pot obține informații din surse primare, prin realizarea unui dialog efectiv cu piața sunt, pe lângă consultarea pieței, realizată în conformitate art. 139-140 din Legea 98/2016, sunt: a. Dialogul competitiv – în conformitate cu art. 86-94 din Legea 98/2016; b. Parteneriatul pentru inovare – în conformitate cu art. 95-103 din Legea 98/2016. Pentru consultarea pieței și cele două proceduri de atribuire de mai sus, piața trebuie abordată într-o modalitate care să asigure respectarea principiilor enumerate la art. 2 alin (2) din Legea 98/2016, în special principiul transparenței și tratamentului egal. Activitatea de cercetare și analiză a pieței care nu presupune un dialog cu piața se realizează numai de către cei implicați în planificarea portofoliului de procese de achiziție publică sau a unui proces de achiziție publică, sub coordonarea sau la nivelul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice sau sub coordonarea celorlalte compartimente de specialitate beneficiare ale achizițiilor, după cum este stabilit la nivelul fiecărei autorități contractante. Activitatea de cercetare și analiză a pieței a pieței care presupune un dialog cu piața se realizează cu implicarea directă a compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice și numai în condițiile stabilite prin Legea 98/2016 și HG 395/2016.

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 6 din 29

A. Analiza STEEPLE Analiza STEEPLE este un instrument care permite facilitarea înțelegerii principalelor caracteristici, schimbări și tendințe asociate factorilor de natură socio-culturală (Socio-cultural), tehnologică (Technological), economică (Economic), de mediu (Environmental), politică (Political), juridică (Legal) și etică (Ethics) ale mediului autorității contractante și implicit a pieței pe căreia se adresează. Factorii care afectează piața nu sunt sub controlul autorității contractante, nu pot fi influențati de aceasta. În schimb, informațiile despre acești factori, caracteristici, tendințe sau schimbări la nivelul acestora reprezintă date de intrare pentru stabilirea abordării în achiziții pe perioada planificării. La finalul analizei STEEPLE trebuie să existe o înțelegere a principalelor caracteristici, schimbări și tendinţe ce se manifestă la nivel de societate în ansamblul său. Analiza STEEPLE nu trebuie realizată cu un grad ridicat de detaliere. Accentul trebuie să cadă pe identificarea acelor factori și tendințe care au o influență directă asupra abordării de achiziții în vederea planificării portofoliului proceselor de achiziții publice sau a derulării proceselor de achiziții. Totodată, analiza STEEPLE este un instrument de sprijin în realizarea analizei de risc, stând la baza identificării riscurilor ce pot avea impact asupra portofoliului proceselor de achiziții și a derulării proceselor de achiziții publice. Utilizarea analizei STEEPLE: - Permite echipei multidisciplinare/grupului de lucru să înțeleagă factorii și tendințele ce pot afecta piața; - Permite echipei multidisciplinare/grupului de lucru să identifice posibile oportunități pe care să le poată fructifica; - Permite echipei multidisciplinare/grupului de lucru să ia în calcul și să valorifice tendințele care pot apărea în mediul extern al autorității contractante, inclusiv pe piața căreia se adresează; În aplicarea analizei aveți în vedere următoarea perspectivă asupra factorilor incluși în analiza STEEPLE: i. Factori socio-culturali: nivel educațional, nivelul de pregătire profesională şi capacitatea administrativă a instituţiilor, distribuția veniturilor, mobilitatea și starea de sănătate a populației, schimbarea stilului de viață, tradițiile și mentalitățile, schimbări în ceea ce privește stilul de viață al populației, indicatori demografici (spor natural, structura pe vârste, structura populației pe medii sociale). ii. Factori tehnologici: noile tehnologii apărute (spre exemplu: tehnologiile IT, cele care reduc poluarea, care îmbunătăţesc competitivitatea, care reduc consumul de energie, din domeniul construcţiilor), gradul de uzură morală tehnologiei actuale, costul achiziției ultimelor tehnologii, necesitatea utilizării programelor şi aplicaţiilor informatice specializate sau a documentațiilor în format electronic, potențialul de cercetare-dezvoltare. iii. Factori economici: competitivitatea economiei naționale, stadiul ciclului economic, inclusiv aspecte legate de creșterea economică, dinamica indicatorilor macroeconomici (PIB, inflație, șomaj), politici monetare, nivelul și fluctuațiile cursului de schimb, absorbția fondurilor europene, nivelul salarizării, nivelul impozitării, gradul de intervenție a statului în economie. iv. Factori de mediu: resurse, politicile ecologice și de protecție a mediului înconjurator, politici privind gestionarea deșeurilor, introducerea conceptului de economie circulară1 la nivelul Uniunii Europene, consumul și sursele de energie utilizate. 1

Conform Document de informare: Pachetul de măsuri privind economia circulară: întrebări și răspunsuri Comisia Europeană, Bruxelles, 2 decembrie 2015: “întro economie circulară, valoarea produselor și a Pagina 7 din 29 Cod document: Denumire document: Analiza pieței

v.

vi.

vii.

Factori politici: decizii politice cu impact general – spre exemplu: adoptarea monedei Euro; schimbarea structurii Guvernului, aspecte ce țin de guvernare cum ar fi: implicarea statului în sectorul economic specific (de exemplu subvenții guvernamentale acordate întreprinderilor de stat), stabilitatea politică, politica economică și socială, influența partidelor și a alianțelor politice, politici fiscale, evoluţiile politice şi stabilitatea politică. Factori juridici: procesele legislative care pot reglementa cadrul juridic general în care acționează autoritățile contractante și care reglementează piața (legislația în domeniul concurenței, al fiscalității, al protecției proprietății intelectuale, reglementările din domeniul dreptului muncii, privind salarizarea, protecția socială și securitatea în muncă etc.). Influența factorilor de natură juridică asupra pieței poate fi și mai accentuată în situația în care au loc modificări frecvente și de amploare a actelor normative. Factori etici: se referă la valorile sociale, regulile și formalităţile privind relaţiile interpersonale oficiale care determină comportamentul pe o anumită piață. În acest sens, vor fi avute în vedere valorile etice care fac parte din cultura publice și a operatorilor economici. Acestea constituie un cod nescris, pe baza căruia sunt evaluate comportamentele. Separat de acesta, ar trebui luat în considerare codul de conduită oficial, scris, pe care entitățile publice și unii operatorii economici îl au și care reprezintă un mijloc de comunicare uniformă către toți salariaţii a valorilor etice. Aici se includ și factorii etici care țin de conduita în achiziții: concurența neloială, corupția și conflictul de interese.

Acești factori se influențează reciproc. În plus, orice factor poate să influențeze strategia anuală de achiziții publice și strategiile de contractare, chiar dacă autoritatea contractantă nu poate să identifice și să controleze în totalitate aceste influențe. Analiza STEEPLE ar trebui să constituie doar un punct de plecare, pentru ca apoi echipa multidisciplinară/grupul de lucru să ordoneze din punct de vedere al priorității și să analizeze doar acei factori-cheie ai mediului extern care influențează în mod considerabil domeniul în care activează autoritatea contractantă. Etape în analiza STEEPLE în cadrul grupului de lucru/echipei multidisciplinare: 1. Listarea factorilor în tabelul furnizat ca instrument de lucru. 2. Identificarea surselor secundare de informații pentru descrierea factorilor: acestea includ, fără a se limita la: analize sectoriale realizate de Banca Mondială pentru Romania sau pentru sectoare de activitate, în care Romania este inclusă, analize și comunicări ale Comisiei Europene, analize ale Băncii Europene pentru Reconstrucție și Dezvoltare, analize și comunicări ale instituțiilor naționale cum ar fi, dar fără a se limita la: Comisia Națională de Prognoză, Recomandările de țară emise în cadrul semestrului european și Planul național de măsuri/reformă etc. 3. Pentru fiecare factor se include o descriere considerată relevantă pentru contextul în care autoritatea contractantă utilizează analiza, respectiv planificarea în achiziții publice. 4. Descrierea inclusă pentru fiecare factor se analizează în cadrul echipei multidisciplinare/grupului de lucru pentru a înțelege care sunt determinanții caracteristicilor, tendințelor sau schimbărilor identificate. 5. Analiza descrierii asociată fiecărui factor trebuie să permită o concluzie privind modul în care caracteristicile, tendințele și schimbările identificate determină schimbări la nivelul intereselor autorității contractante în ceea ce privește achizițiile publice.

materialelor este menținută cât mai mult posibil; deșeurile și utilizarea resurselor sunt reduse la minimum, iar resursele nu părăsesc fluxul economic odată ajunse la sfârșitul duratei lor de viață, ci sunt reutilizate și creează valoare în continuare”. Sursa: http://europa.eu/rapid/press-release_MEMO-15-6204_ro.htm Pagina 8 din 29 Cod document: Denumire document: Analiza pieței

B. Analiza SWOT Analiza SWOT (Puncte forte – Strenghts, Puncte Slabe –Weaknesses, Oportunități - Opportunities, Amenințări - Threats) permite identificarea punctelor tari și a punctelor slabe ale autorității contractante din perspectiva realizării planificării, fie a portofoliului de procese de achiziții, fie a unui proces de achiziții, precum și oportunitățile și amenințările care pot apărea în următoarele etape ale managementului/gestionării portofoliului de procese de achiziție. Analiza SWOT este relevantă atât în cazul planificării portfoliului de procese de achiziție cât și în cazul derulării proceselor de achiziție, întrucât facilitează înţelegerea mediului extern al autorității contractante dar și a capacităţilor autorității contractante, prin raportare la context. Punctele forte și punctele slabe se determină printr-o analiză a factorilor interni, specifici autorității contractante asupra cărora aceasta își poate exercita controlul. Oportunitățile și amenințările se determină prin analiza factorilor externi autorității contractante care au impact asupra activității autorității contractante și asupra cărora aceasta nu exercită un control direct. Obiectivul utilizării analizei SWOT este acela de a conștientiza toți factorii care pot afecta gestionarea portofoliului proceselor de achiziții și derularea proceselor de achiziții publice, pentru a stabili care este abordarea potrivită atunci când se realizează planificarea acestora, astfel încât să se ajungă la îndeplinirea obiectivelor strategiei anuale de achiziții publice și a strategiilor de contractare. Etape în analiza SWOT în cadrul grupului de lucru/echipei multidisciplinare: i. Stabilirea elementelor relevante pentru realizarea analizei - prin raportare la achizițiile publice ce urmează a fi realizate. ii. Alegerea referinței pentru caracterizarea acestor elemente prin comparație sistematică – de exemplu: a. alte autorități contractante despre care există informații că au derulat în trecut procese similare celor ce intră în sfera de interes a autorității contractante în acest moment. b. autoritatea contractantă în cauză, în situațiile anterioare, când nu s-au realizat procese de achiziție similare acestora. iii. În raport cu fiecare element se face o constatare/caracterizare a acestuia sub formă de informaţii, constatări şi concluzii despre resursele interne ale autorității contractante și despre factorii externi favorabili sau nefavorabili, după cum este cazul. iv. Constatările sunt incluse în instrumentul Analiza SWOT. Rezultatul aplicării instrumentului „Analiza SWOT” constă în informaţii, constatări şi concluzii despre resursele interne ale autorității contractante. Cuantificarea și exprimarea acestora se realizează prin intermediul punctelor forte și a punctelor slabe. Oportunităţile şi ameninţările se referă la rezultatele analizei mediului extern al autorității contractante. Sensul cuvântului „oportunități” nu trebuie asimilat cu "a fi oportun să se acționeze într-un anume fel", întrucât "ar fi oportun..." reflectă decizia sau propunerea grupului de lucru/echipei multidisciplinare și drept urmare se asimilează cu autoritatea contractantă și nu cu vreun factor extern. Același raționament este valabil și pentru „amenințări”. În cadrul analizei SWOT, de regulă: i. Punctele forte reprezintă capacitatea autorității contractante (resursele umane, financiare, materiale etc., procedurile, portofoliul de achiziții derulate în trecut din care rezultă expertiza Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 9 din 29

ii.

iii.

iv.

etc.) pe care autoritatea contractantă o deține la momentul analizei și care îi permite acesteia să gestioneze portofoliul proceselor de achiziții și să deruleze procesele de achiziții publice cu succes. Punctele slabe sunt elementele care ar putea împiedica autoritatea contractantă să gestioneze portofoliul proceselor de achiziții și să deruleze procesele de achiziții publice cu succes și care ar putea limita îndeplinirea obiectivelor strategiei anuale de achiziții publice și a strategiilor de contractare. Punctele slabe pot fi: capacitatea insuficientă a autorității contractante în ceea ce privește personalul și experiența acestuia, gestionarea deficitară a proceselor de achiziții, deficiențele avute în luarea deciziilor etc. Punctele slabe sunt controlabile și este nevoie să fie identificate și fie reduse la minimum sau eliminate, ori de câte ori este posibil. Oportunitățile sunt factorii externi (realităţi - și nu caracterizări, anticipări sau interpretări ale membrilor grupului de lucru/echipei multidisciplinare – care nu depind de vreo acțiune sau inacțiune a autorității contractante) favorabili mediului de piață în care autoritatea contractantă urmează să realizeze achiziția. O sursă bună de informații în acest sens o reprezintă analiza STEEPLE. Acești factori permit acesteia să profite de condițiile favorabile apărute pentru a elabora o strategie anuală de achiziții publice mai bună și de a îmbunătăți abordarea în ceea ce privește procesele de achiziții publice. Oportunitățile identificate pe piață pot lua forme ce includ, fără a se limita la: un nivel ridicat al capacității de inovare a operatorilor economici, o concurență puternică într-o piață, utilizarea de noi tehnologii în realizarea activităților economice etc. Amenințările sunt factorii externi (se pot extrage din analiza STEEPLE) nefavorabili care apar atunci când condițiile din mediul extern pun în pericol gestionarea portofoliului proceselor de achiziții și derularea proceselor de achiziții publice cu succes. Exemple de amenințări pot fi: atitudinea negativă a părților interesate, schimbările tehnologice rapide, creșterea concurenței, concurență intensă prin preț, reducerea profitului în respectivul sector de piață etc.

Următorul tabel prezintă câteva exemple de elemente care ar trebui luate în considerare atunci când se realizează o analiză SWOT: Exemple Puncte Forte 







  

Capacitatea autorității contractante de a realiza achiziții publice în condiții de eficiență economică Competențele, experiența, cunoștințele, informațiile și performanța activităților desfășurate de personalul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice Resurse materiale și financiare adecvate la care are acces personalul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice Punctele forte ale autorității contractante din punct de vedere al factorilor interesați interni Aspecte inovative la care autoritatea contractantă are acces Localizarea sau poziția geografică favorabilă Procese interne, sisteme IT, sisteme de

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Exemple Puncte Slabe 





 



Neajunsuri sau lipsa de continuitate în ceea ce privește competențele, experiența, cunoștințele, informațiile și performanța activităților desfășurate de personalul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice Slaba reputație a autorității contractante în ceea ce privește derularea proceselor de achiziții publice Lipsa resurselor materiale și financiare la care are acces personalul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice Vulnerabilitățile autorității contractante în ceea ce privește factorii interesați interni Calendarele de activități, programele și termenele-limită de care trebuie să se țină cont la nivelul autorității contractante Procese interne, sisteme IT, sisteme de Pagina 10 din 29





comunicare eficiente în cadrul autorității contractante Aspecte culturale sau de comportament  favorabile ale personalului autorității contractante Politici şi proceduri elaborate şi  implementate de managementul autorităţii contractante care duc la atingerea obiectivelor autorităţii contractante într-un mod economic, eficient şi eficace Exemple de Oportunități

 

   

   



Evoluțiile înregistrate pe piețele de profil adresate pentru satisfacerea necesităților Tendințele favorabile în ceea ce privește schimbarea stilului de viață al utilizatorilor finali Inovațiile și schimbările tehnologice Influențe pozitive la nivel național, european, global. Apariția de noi piețe sau nișe de piață Răspunsul pieței la anumite instrumente și tactici de achiziții publice folosite de autoritățile contractante Achiziții majore ce urmează a fi derulate Dezvoltarea afacerilor operatorilor economici și a produselor oferite de aceștia Accesul la informații și la rezultatele anumitor studii Oportunitățile oferite în cadrul parteneriatelor pentru inovare, a consorțiilor de autorități contractante sau a unităților centralizate de achiziții Schimbări favorabile în domeniul legislației sau a politicilor guvernamentale

comunicare ineficiente în cadrul autorității contractante Aspecte culturale sau de comportament nefavorabile ale personalului autorității contractante Politici şi proceduri elaborate şi implementate de managementul autorităţii contractante ineficiente

Exemple de Amenințări    



  



Efecte negative ale schimbărilor politice și în domeniul legislației Provocări legate de localizarea din punct de vedere geografic a autorității contractante Aspecte de mediu ce pot influența activitatea autorității contractante Schimbări în domeniul tehnologiei IT la care autoritatea contractantă trebuie să se adapteze Schimbări în ceea ce privește nevoile și așteptările factorilor interesați cărora autoritatea contractantă trebuie să le facă față Motive de îngrijorare cu privire la atitudinea potențialilor contractanți Provocări în ceea ce privește contractele și achizițiile majore ce urmează a fi derulate Probleme în evaluarea credibilității financiare a autorităților publice pentru obținerea creditării Situația economică la nivel național, european și global

Pentru realizarea analizei SWOT ar trebui să se răspundă la următoarele întrebări: Puncte Forte 







Ce avantaje din punct de vedere al gestionării portofoliului de procese de achiziții și derulării proceselor de achiziții publice are autoritatea contractantă? În ce domenii are competențe personalul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice? La ce fel de resurse materiale și financiare are acces personalul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice? Ce anume ar putea considera factorii interesați ca fiind puncte forte ale autorității

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Puncte Slabe 







Ce anume ar putea îmbunătăți autoritatea contractantă în ceea ce privește planificarea portofoliului de procese de achiziții și derularea proceselor de achiziții publice? Ce ar trebui să evite personalul compartimentului intern specializat în domeniul achizițiilor publice? Ce factori interni au un impact negativ asupra rezultatelor strategiei anuale de achiziții publice și a strategiilor de contractare? Care sunt punctele slabe ale autorității contractante din punctul de vedere al Pagina 11 din 29

contractante? 



Oportunități  





 

De unde anume pot apărea oportunitățile? Pot apărea oportunități ca urmare a schimbărilor de pe piețele de profil adresate pentru satisfacerea necesităților? Pot apărea oportunități ca urmare a inovațiilor sau schimbărilor în materie de tehnologie? Pot apărea oportunități ca urmare a schimbărilor în domeniul legislației sau a politicilor guvernamentale? Pot apărea oportunități ca urmare a schimbărilor la nivelul populației, sociale? Pot apărea oportunități ca urmare a evenimentelor locale?

Amenințări   

    



Cod document: Denumire document: Analiza pieței

factorilor interesati? De ce anume ar fi nevoie pentru a obține capacitatea și capabilitățile necesare pentru a gestiona portofoliul de achiziții și a derula procesele de achiziții cu succes? Ce sisteme și proceduri interne sunt utilizate pentru identificarea în timp util a eventualelor cauze de eșec? Ce s-ar întâmpla dacă anumite procese de achiziții ar eșua? Care sunt obstacolele în elaborarea strategiei anuale de achiziții publice? Există schimbări în ceea ce privește nevoile și așteptările factorilor interesați cărora autoritatea contractantă trebuie să le facă față? Evoluția tehnologiei amenință în vreun fel activitatea autorității contractante? Există restricții din punct de vedere al aprobării bugetului? Care este riscul din punct de vedere al reputației autorității contractante? Există schimbări politice sau legislative care amenință achizițiile publice? Există provocări referitoare la localizarea din punct de vedere geografic a autorității contractante? Există motive de îngrijorare cu privire la atitudinea potențialilor contractanți?

Pagina 12 din 29

C. Analiza gradului de competitivitate în cadrul pieţei vizate Un minimum de informații necesare pentru stabilirea metodei de achiziție și a valorii estimate ce trebuie obținut prin intermediul cercetării de piață și a analizei pieței poate fi structurat pe baza elementelor de mai jos: 1. Piața geografică și segmentare: a. Piața produsului, sector de piață b. Potențiali ofertanți generaliști, specialiști, de nișă c. Local, național, global 2. Dinamică a. Capacitate b. Structura pieței și tipul competiției c. Balanța de putere d. Influențe și factori externi 3. Restructurare și dezvoltare a. Fuziuni și achiziții b. Alianțe strategice c. Nou-intrați d. Produse și servicii noi 4. Preț a. Mecanisme de formare a prețului b. Strategii c. Tendințe d. Surse de cost și de valoare adăugată 5. Lanț de aprovizionare a. Cine sunt potențialii ofertanți? Din ce domenii de activitate? b. Ce achiziționează ei și de la cine? c. Care este impactul lor și al autorității contractante pe piață? d. Cum achiziționează potențialii ofertanți? Structura pieței În această etapă se identifică și se analizează: piața sau un segment al pieței relevante, dimensiunea sa totală, principalii operatori economici și cotele de piață deținute de aceștia, concentrarea acestora pe piață, structuri de proprietate existente pe piață și profitabilitatea diferiților operatori economici. 1. Piața relevantă. Primul pas în analiza structurii pieței este definirea piețelor sau a segmentelor de piață care sunt relevante pentru portofoliul proceselor de achiziție publică sau a procesului de achiziție publică. Acest lucru ajută la concentrarea asupra operatorilor economici potriviți. Definirea pieței relevante presupune determinarea caracteristicilor esențiale ale produselor/serviciilor/lucrărilor, dacă este vorba pur și simplu de un produs, un serviciu sau o lucrare sau dacă este o combinație între acestea și dacă piața este împărțită în segmente comerciale, tehnice și/sau geografice. Odată ce piața relevantă a fost definită, se poate analiza care este dimensiunea și forma sa. 2. Dimensiunea pieței se determină pe baza volumului vânzărilor pe pieța respectivă sau a cotei de piață. În cazul în care există date disponibile, dimensiunea pieței va fi analizată în continuare în ceea ce privește împărțirea pe sectorul privat/sectorul public. 3. Principalii ofertanți de pe piață relevantă și gradul de concentrare a acestora

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 13 din 29

Pentru analiza structurii pieței se pot folosi următoarele informații:

CARACTERISTICA

CONCURENȚĂ PERFECTĂ

CONCURENȚĂ MONOPOLISTICĂ

Numărul de operatori ecomomici ce acționează pe piață

Foarte mulți operatori economici de dimensiuni mici (IMM-uri în special)

Mulți operatori economici de dimensiuni mai mari

Puterea de piață a operatorilor economici – potențiali ofertanți de produse/servicii/lucrări Tipul de produse/servicii/lucrări tranzacționate și posibiltăți de substituire – produse și servicii ce sunt destinate utilizării identice ori similare2

Puterea de piață nu se manifestă

Putere mică în tranzacțiile de pe piață

Produsele sunt omogene, produsele sunt substituibile – nevoia poate fi îndeplinită printr-o multitudine de produse și servicii disponibile

Modalitatea de formare a prețului

Un preț de piață – operatorii economici sunt în poziția de „price takers” – prețul este un preț de echilibru

Produse și servicii diferențiate, însă variațiile sunt înregistrate la nivel de specificații ale produselor și serviciilor; per ansamblu, produsele și serviciile au substitute Prețul este rezultatul concureței și operatorii economici se diferențiază prin preț

Rata profitului

Profituri normale

2

OLIGOPOL

MONOPOL

Puțini operatori economici, de dimensiuni relativ mari (piața este dominată de întreprinderi mari sau de corporații/grupuri de interes economic european sau național) Putere mare de piață

Un singur operator economic

Produse și servicii diferențiate: gradul de substituție este variabil

Nu există produse/servicii substituibile

Încercarea obținerii stabilității prețurilor prin leadership de preț sau prin coluziune

Prețul este stabilit de „price maker”; există potențial de discriminare prin preț

Putere de piață absolută

Profituri mici, Profituri Profituri anormale, pe anormale, ce anormale termen scurt depind de condițiile efective de oligopol

Directiva 2014/24/UE, Preambul para. (19): “(...) De asemenea, ar trebui să se clarifice faptul că, în scopul estimării pragurilor, noțiunea de produse similare ar trebui să fie înțeleasă ca produse care sunt destinate utilizărilor identice sau similare, cum ar fi livrarea unei game de produse alimentare sau de articole diferite de mobilier de birou. În mod normal, un operator economic activ în domeniul respectiv ar putea să prezinte astfel de produse ca făcând parte din gama sa normală de produse.” Pagina 14 din 29 Cod document: Denumire document: Analiza pieței

CONCURENȚĂ PERFECTĂ

CONCURENȚĂ MONOPOLISTICĂ

Modalitatea de a face cunoscută existența produselor/serviciilor pe piață

Nu există caracteristci care să necesite diferențiere și nici o formă coerentă de publicitate sau branding (produsele/serviciil e sunt identice)

Bariere de intrare pe piață

Nu există bariere de intrare pe piață

Publicitate intensă prin materiale publicitare, târguri, conferințe, expoziții, pagini web etc. și branding ce ajută la diferențiere Nu există bariere de intrare pe piață pe termen lung

CARACTERISTICA

4.

5.

OLIGOPOL

MONOPOL

Publicitate și branding intens, concurența nu este bazată pe preț

Publicitatea sau brandingul sunt necesare în mică măsură (nu există concurență și sunt reglementate prin lege)

Există bariere de intrare pe piață

Există bariere de intrare pe piață

Structuri de proprietate existente pe piață. Înțelegerea distribuției drepturilor și responsabilităților între diferitele categorii de persoane implicate în companie cum ar fi: consiliul de administrație, directorii, acționarii și alte categorii, a regulilor și procedeelor de luare a deciziilor privind activitatea unei companii, poate ajuta la înțelegerea comportamentului operatorilor economici. Spre exemplu, există situații în care s-ar putea crede că autoritatea contractantă este în relație cu operatori economici care sunt competitori pe o piață, când, de fapt, unul este o filială a celuilalt. Este important, spre exemplu, să se afle dacă urmează să fie realizate modificări în structura acționariatului unui operator economic. De asemenea, situațiile în care un furnizor acționează strict local sau este parte a unei mari organizații naționale sau internaționale indică dacă deciziile majore sunt luate în țară sau în străinătate. Evaluarea impactului achizițiilor asupra sectorului de piață. O achiziție publică cu o valoare semnificativă, care rezultă dintr-un monopson (o structură a pieței în care există un singur cumpărător și mulți vânzători pentru un anumit bun sau un cumpărător foarte mare dominant, care se confruntă cu o concurență mică din partea altor cumpărători) ar putea avea un impact negativ asupra pieței și a economiei unei anumite regiuni/țări. Autoritățile contractante ar trebui să analizeze posibilele implicații pe care le-ar putea avea achizițiile realizate în condiții de monopson asupra pieței locale a muncii (spre exemplu – crearea de cerințe pentru anumite competențe sau calificări în zonă). Un exemplu de monopson în România este în sectorul infrastructurii de drumuri, în care piața include un cumpărător dominant – CNADNR – și cumpărători mici (la nivel județean). Puterea cumpărătorului în acest caz este foarte mare, pentru că: a. există cerere mare pe piața construcțiilor de infrastructură; b. durata contractelor atribuite este relativ mare, ceea poate însemna un beneficiu pentru ofertantul câștigător, pentru că există un flux de venituri garantat; c. există bariere mari de intrare pe piață, dictate de criteriile de calificare.

Natura competiției Modul în care operatorii economici concurează pe piață oferă informații esențiale cu privire la dinamica pieței, inclusiv disponibilitatea și prețurile produselor/serviciilor/lucrărilor, atât în prezent cât și în viitor. Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 15 din 29

1. Elementele de bază ale competiției. Pentru analizarea competiției este nevoie de examinarea modului în care operatorii economici concurează pe piață. Caracteristicile pe baza cărora operatorii economici pot concura: a. preț; b. calitate; c. nivelul de suport/servicii; d. tipuri de produse/gama; e. distribuție; f. timpul de livrare; g. imaginea mărcii. 2. Concurența este afectată de tipul și nivelul: a. barierelor de intrare pe piață pentru noii operatori economici (restricții de licențiere/drepturi de proprietate intelectuală/brevete, economiile de scară, baza de clienți blocată de furnizorii existenți, cerințe mari de capital pentru deschiderea afacerii, restricții impuse de legislație, lipsa de forță de muncă sau de materiale). Barierele ridicate la intrarea pe piață se traduc prin mai puțini concurenți. Atunci când barierele la intrare sunt ridicate, operatorii economici vor concura pe anumite tipuri de produse și pe imaginea mărcii, mai degrabă decât pe preț. Întrucât piețele cu bariere scăzute presupun existența mai multor operatori economici, concurența se va baza pe preț. Pentru ca o piață să rămână competitivă, trebuie să existe posibilitatea de intrare a noilor operatori economici. Uneori, chiar și în cazul în care un operator economic are aproape statutul de monopol pe o piață, doar posibilitatea de a intra pe piață a unui operator economic alternativ poate genera prețuri mai competitive și servicii îmbunătățite. b. barierelor de ieșire de pe piață (contracte încheiate pe termen lung cu clienții, restricții impuse de legislație, obligația financiară față de creditori și angajați). 3. Modificări ale concurenței. Prognozarea mediului competitiv viitor poate ajuta la planificarea portofoliului de achiziții publice sau derularea proceselor de achiziție ținând cont de schimbările din piață. În unele cazuri, se poate lua decizia de a aștepta ca anumite condiții ale pieței să se schimbe, cu scopul de a obține o ofertă mai bună sau un rezultat mai bun. De exemplu, domeniul telecomunicațiilor se schimbă rapid și, cu fiecare schimbare, se oferă progresiv cumpărătorilor mai multe opțiuni la prețuri mai bune. 4. Ciclul de viață al produsului. Înțelegerea ciclului de viață a produselor/serviciilor/lucrărilor va ajuta autoritatea contractantă să identifice posibilele strategii de marketing ale operatorilor economici și să înțeleagă modul în care aceștia vor concura. Modelul ciclului de viață al produsului este format din patru etape: a. introducere; b. creștere; c. maturitate; d. declin. Fiecare fază a ciclului de viață a produsului este caracterizat de diferite strategii de marketing. De exemplu, în timpul fazei de introducere, operatorii economici pot solicita crearea de parteneriate cu potențialii cumpărători pentru a putea contribui la dezvoltarea produsului lor. În timpul fazelor de creștere și de maturitate, operatorii economici vor depune eforturi pentru creșterea eficienței și obținerea de costuri competitive. În faza de declin, operatorii economici vor căuta să iasă de pe piață, de multe ori oferind mari reduceri, sau încercând să găsească piețe de nișă ori încercând prin diverse metode să trezească din nou interesul cumpărătorilor. 5. Disponibilitatea produselor/serviciilor de substituție/similare (substituția constă în înlocuirea unui produs sau serviciu existent cu un altul care îndeplineşte aceeaşi funcţie, asigurând astfel beneficiarului o utilitate mai mare la un cost competitiv) - Produsele/serviciile de Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 16 din 29

substituție oferă o alternativă pentru satisfacerea necesităților autorității contractante. Un substitut poate îndeplini necesitățile autorității contractante, oferind în același timp valoare adaugată. Accentul pe rezultat, și nu pe produsele/serviciile existente pe piață, deschide de multe ori o gamă mai largă de soluții și de ofertanți. O definire obiectivă a necesităților autorității contractante și o privire de ansamblu asupra pieței reprezintă puncte de plecare esențiale. De multe ori, produsele/serviciile de substituție sunt pierdute din vedere pentru că există tendința concentrării doar pe anumite produse/servicii existente sau pentru că specificațiile tehnice sunt prea rigide 6. Echilibrul de forțe de pe piață. Un instrument simplu care a ajută la determinarea echilibrului de forțe de pe piață este Modelul lui Porter - Competiția celor cinci forțe. Acest model presupune existența a cinci forțe importante care determină concurență, rivalitatea și echilibrul de putere între vânzători și cumpărători pe o piață. Acestea sunt: a. Puterea de negociere a furnizorilor; b. Puterea de negociere a cumpărătorilor; c. Rivalitatea între concurenții actuali; d. Amenințarea din partea produselor/serviciilor de substituiție; e. Amenințarea potențialilor concurenți nou intrați pe piață.

Fig. 2 - Echilibrul de forțe de pe piață Puterea de negociere a furnizorilor se referă la potențialul furnizorilor de a crește prețurile. Atunci când furnizorii sunt într-o poziție de putere, ei își pot mări profiturile prin creșterea prețurilor. Puterea unui furnizor poate fi determinată prin evaluarea: disponibilității produselor de substituție (similare), costului trecerii la produsele/serviciile/lucrările unui alt potențial ofertant, importanței produselor, serviciilor și lucrărilor operatorului economic, respectiv pentru autoritatea contractantă. Puterea de negociere a cumpărătorilor se referă la capacitatea unui cumpărător/autorități contractante de a influența scăderea prețurilor practicate de către potențialii ofertanți de pe o anumită piață sau creșterea costurilor pe care le-ar putea avea potențialii ofertanți prin solicitarea Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 17 din 29

unei calități sporite sau a unor servicii îmbunătățite. Puterea cumpărătorilor/autorităților contractante poate fi determinată prin evaluarea următorilor factori: numărul de cumpărători de pe piața relevantă, importanța fiecărui cumpărător pentru afacerea furnizorului, costuri suportate de cumpărători pentru a schimba potențialii contractanți etc. Rivalitatea între concurenți actuali analizează numărul și capacitatea furnizorilor pe o anumită piață. În cazul în care există mai mulți potențiali ofertanți și toți oferă produse/servicii/lucrări la fel de atractive, atunci aceștia au puțină putere. Pe de altă parte, dacă există puțini potențiali ofertanți sau o mare diferență între produsele/serviciile/lucrările oferite, atunci aceștia au mai multă putere pe piață. Amenințarea din partea produselor/serviciilor de substituiție. În acest caz se evaluează cât de ușor găsesc cumpărătorii/autoritățile contractante produse sau servicii de substituție (similare) pe piață. În cazul în care produsele/serviciile sunt ușor de reprodus există o amenințare puternică de substituție de la alți potențiali ofertanți, acest lucru slăbind puterea lor pe o piață. Amenințarea potențialilor concurenți nou intrați pe piață. În acest caz se evaluează capacitatea unor noi concurenți de a intra pe piață. Cu cât este mai mai ușor pentru noi potențiali ofertanți să pătrundă pe piață, cu atât mai vulnerabilă este poziția operatorilor economici existenți. D. Analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relațiilor contractuale cu autoritatea contractantă Modelul pentru analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relațiilor contractuale cu autoritatea contractantă se folosește pentru a analiza modul în care un potențial ofertant ar putea sa perceapă o autoritate contractantă în calitate de client. În timp ce secțiunea anterioară a analizat modul în care funcționează piața, această secțiune se concentrează asupra perspectivei potențialilor ofertanți. În acest sens, grupul de lucru trebuie să înțelegă cum percep potențialii ofertanți o autoritate contractantă ca potențial client și cum se comportă aceștia în consecință. În general, operatorii economici evaluează „valoarea” fiecărui client, pentru a determina nivelul de efort pe care trebuie să îl exercite pentru menținerea relațiilor cu acesta. Pentru a determina acuratețea evaluării, autoritatea contractantă va trebui să analizeze experiențele reale pe care le-a avut: 1. modul în care operatorii economici participă cu oferte la procedurile de atribuire 2. gradul de îndeplinire a contractelor 3. modul în care operatorii economici reacționează atunci când există probleme de implementare a contractelor. Această analiză oferă o orientare generală, pentru a evalua cât de importantă este autoritatea contractantă ca și client pentru un anumit operator economic. Prin intermediul acestui instrument, echipa multidisciplinară/grupul de lucru va putea identifica abordările pe care potențialii ofertanți le-ar putea avea în relația cu autoritatea contractantă, plecând de la poziția acesteia în cadrul matricei Modelul pentru analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relațiilor contractuale cu autoritatea contractantă. Matricea împarte percepțiile despre autoritatea contractantă în patru cadrane, în funcție de două dimensiuni (axa orizontală: Valoarea contractului și axa verticală: Atractivitatea autorității

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 18 din 29

Attractivitatea autorității contractante

contractante), așa cum reiese din Modelul pentru analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relațiilor contractuale cu autoritatea contractantă: 1. Cadran I Neinteresant 2. Cadran II Potențial de dezvoltare 3. Cadran III Exploatabil 4. Cadran IV Esențial

Cadran II POTENȚIAL DE DEZVOLTARE

Cadran IV ESENȚIAL

Cadran I NEINTERESANT

Cadran III EXPLOATABIL

Valoarea contractului

Fig. 3 - Modelul pentru analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relațiilor contractuale cu autoritatea contractantă În termeni mai generali, analiza va determina cât de atractivă este autoritatea contractantă ca și client pentru operatorul economic. Totodată, va determina nivelul de voință sau reticență a operatorului economic de a depune oferte la procedurile de atribuire organizate de autoritatea contractantă și nivelul de efort pe care acesta îl va manifesta pentru satisfacerea necesităților autorității contractante. Acest instrument determină în ce măsura autoritatea contractantă poate influența o piață, prin abordarea pe care o va avea în planificarea portofoliului de procese de achiziții și în derularea proceselor de achiziții publice. Totodată, se pot identifica schimbările care ar trebui făcute pentru a putea fi văzută ca un client mai atractiv. În acest fel, va crește nivelul de competiţie între operatorii economici. Valoarea unui contract în sine, nu face ca o achiziție publică sau o autoritate contractantă să fie mai atractivă pentru un potențial contractant. Prin urmare, ar trebui analizată mai degrabă combinația între valoarea contractului și comportamentul autorității contractante pentru a ști cum este probabil să reacționeze potențialul ofertant.

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 19 din 29

a. Dacă autoritatea contractantă este privită drept un client neinteresant, aceasta poate fi evitată de potențialul ofertant din cauza costurilor prea mari implicate de procedurile de atribuire la care ar trebui să participe. b. Dacă autoritatea contractantă este considerată drept un client exploatabil, atunci aceasta este considerată un client neatractiv. Acest lucru se poate datora unei profitabilități scăzute sau altor factori, cum ar fi durata de timp în care se fac plățile. c. Dacă autoritatea contractantă este considerată ca având un potențial de dezvoltare, potențialul ofertant poate fi dispus (cel puțin pe termen scurt) să satisfacă necesitățile autorității contractante cu scopul de a câștiga mai multe contracte în viitor. d. Dacă autoritatea contractantă este văzută ca o parte esențială a activității potențialului ofertant, este posibil să se stabilească o relatie reciproc avantajoasă, în care ambele părți încearcă în permanență să realizeze plusvaloare. Potențialul ofertant este în general dornic de a satisface cerințele autorității contractante (prin îmbunătățirea eficienței sau reducerea impactului asupra mediului al activităților sale) și de a asigura un nivel ridicat al serviciilor, cu scopul de a menține relația.

E. Matricea de poziționare a obiectului contractului Matricea oferă informații relevante și argumente pentru realizarea de achiziții publice în condiții de eficiență economică, aplicând în mod corespunzător și în cunoștință de cauză legislația în materie de achiziții publice. Informațiile care derivă din folosirea acestui instrument includ (lista este exemplificativă): 1. Înțelegerea necesității exercitării dreptului de stabilire a criteriilor de calificare privind capacitatea economică și financiară sau tehnică și profesională pentru procedurile care urmează să fie derulate; 2. Înțelegerea necesității utilizării instrumentelor și tehnicilor specifice de atribuire a contractelor de tipul acordului-cadru sau al licitației electronice pentru anumite categorii de achiziții; 3. Înțelegerea necesității utilizării uneia dintre formele criteriului de atribuire; 4. Înțelegerea necesității utilizării unei anumite proceduri de atribuire; 5. Înțelegerea efortului necesar pentru realizarea unei achiziții și a importanței acesteia pentru autoritatea contractantă. Alegerea modalității de atribuire a contractului cu utilizarea Matricei de poziționare a obiectului contractului are în vedere: i. Importanța obiectului contractului pentru autoritatea contractantă (axa verticală); ii. Complexitatea pieței produsului/serviciului/lucrării vizate pentru satisfacerea necesității respective (axa orizontală). 1. Importanța obiectului contractului pentru autoritatea contractantă, se stabilește prin utilizarea a două perspective – pe termen scurt și termen lung: a. raportarea valorii obiectului contractului la totalul valoric al achizițiilor care urmează să fie demarate în anul respectiv; b. impactul utilizării rezultatului obiectului contractului asupra bugetului autorității contractante - nivelul costurilor pe ciclul de viață – începând cu momentul includerii acestuia în patrimoniul autorității contractante. 2. Complexitatea pieței produsului/serviciului/lucrării respective vizate pentru satisfacerea necesității respective. Gradul de complexitate se determină prin obținerea unei înțelegeri cel puțin asupra următoarelor aspecte: a. disponibilitatea produsului/serviciului/lucrării care urmează să fie achiziționate pe piață: Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 20 din 29

i.

produsul/serviciul/lucrarea este disponibil(ă) în orice moment pe piață, autoritatea contractantă putând să îl/o acceseze în orice moment și face parte din gama/oferta normală/zilnică/standard a operatorilor economici care desfășoară constant activități de producere a acelor bunuri, de realizare a acelor servicii și/sau de execuție a acelor lucrări într-o piață de profil relevantă? ii. produsul/serviciul/lucrarea prezintă un grad ridicat de complexitate tehnică în raport cu oferta standard de produse/servicii/lucrări pentru segmentul de piață vizat pentru satisfacerea nevoilor? b. ritmul de dezvoltare tehnologică/inovare pe piața vizată; c. ritmul de reglementare a activității pe piața respectivă de către autorități la nivel național sau european; d. bariere de intrare pe piața respectivă pentru operatorii economici; e. structura pieței respective (concurența imperfectă/monopolistică, oligopol, monopol) și numărul de potențiali contractanți pentru produsul/serviciul/lucrările respective, care oferă indicații privind puterea achizitorului sau a operatorilor economici vizați într-o procedură de achiziție care se finalizează cu un contract; f. nivelul cererii și nivelul ofertei pentru produsul/serviciul/lucrările respective și fluctuațiile cererii și cele ale ofertei pe piața respectivă; g. vulnerabilitatea autorității contractante în relația cu piața. Vulnerabilitatea autorității contractante în relația cu piața este evaluată inclusiv prin luarea în considerare a elementelor de tipul: 1. competențele și experiența anterioară a autorității contractante în derularea de achiziții similare și în implementarea respectivului tip de contract; 2. dificultatea sau ușurința întocmirii caietului de sarcini sau caracterul unic al condițiilor contractuale; 3. riscurile asociate implementării contractului respectiv; 4. impactul îndeplinirii obiectului contractului respectiv asupra obiectivelor autorității contractante și/sau a celor stabilite la nivel național. Pentru toate celelalte aspecte de care trebuie să se țină cont în stabilirea gradului de complexitate a pieței, se utilizează informațiile obținute prin aplicarea tehnicilor și instrumentelor, precum: 1. Analiza SWOT - puncte tari, puncte slabe, oportunități și amenințări; 2. Analiza STEEPLE – factori socio-demografici, tehnologici, economici, de mediu, politici, legislativi și etici; 3. Analiza gradului de competitivitate în cadrul pieței vizate; 4. Modelul pentru analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relației contractuale cu autoritatea contractantă. Matricea de poziționare a obiectului contractului are următorul format:

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 21 din 29

Complexitatea pieței produsului/serviciului/lucrării vizate pentru satisfacerea necesității respective: disponibilitatea b/s/l, ritmul de dezvoltare tehnologică/inovare/reglementare, nivelul cererii și al ofertei, bariere de intrare, structura pieței, vulnerabilitatea AC în relație cu piața etc.

Nivel ridicat

Nivel scăzut

Matricea de poziționare a contractelor în cadrul portofoliului de achiziții (Kraljic Matrix)

Nivel ridicat Importanța obiectului contractului pentru autoritatea contractantă: Perspectiva pe termen scurt (valoarea estimată a contractului exprimată ca % din totalul PAAP) Perspectiva pe termen lung (costul pe ciclul de viață a utilizării b/s/l)

CADRANUL IV

CADRANUL II Obiectiv: obținerea celui mai bun rezultat posibil pentru achizițiile respective, influenţat /accentuat de puterea pe care AC o deține în astfel de situații Acțiune - proceduri de atribuire ce implică competiție (art. 68 Legea 98/2016) - acorduri-cadru cu mai mulți OE și atribuirea de contracte subsecvente prin reluarea competiției

Abordare corelarea cererii la nivelul AC/consorții/unități centralizate de achiziții - economii de scară și reducea costului de achiziție, cerințe minime. Obiectul achiziției b/s/l în volume mari, în general disponibile pe piață, facilitează indirect activitatea curentă a AC: combustibil, mobilier, furnizare servicii de internet Oferta mulți potențiali contractanți pe piață

CADRANUL I Obiectiv: reducerea costurilor achiziției

Nivel scăzut

Acțiune - acorduri-cadru cu mai mulți OE pe o perioadă cât mai mare - achiziții directe – SEAP - achiziția prin intermediul unităților centralizate de achiziții - consorții de autorități contractante

Obiectiv: atingerea parametrilor de performanță-activități Anexa 1 la Legea 98/2016, obținerea celui mai redus cost pe ciclul de viață, minimizarea riscului de nefinalizare a procesului de achiziție cu rezultatul dorit Acțiune - negocierea competitivă - dialog competitiv - parteneriat pentru inovare - concurs de soluții

Obiectul achiziției achiziții cu o valoare unitară mică: consumabile de birou sau materiale pentru curățenie, care nu sunt critice, pentru care necesarul poate fi ușor de stabilit

Oferta foarte mulți potențiali contractanți pe piață

Obiectul achiziției Importanță mare pt. AC ca valoare estimată și impact, aspecte inovatoare, adaptarea unui concept la nevoile AC, servicii intelectuale, AC nu are experiența anterioară

Oferta puțini potențiali contractanți

CADRANUL III Abordare utilizarea de specificații tehnice standard, agregarea cererii de produse și servicii la nivel de AC

Abordare specificații de performanță, costul pe durata de viață, cel mai bun raport calitate-preț, competențe, resurse, transparența lanțului de subcontractare

Obiectiv: asigurarea continuității în cantitatea necesară, la momentul de timp/nivelul calitativ specificat. Acțiune - proceduri de atribuire în 2 etape care implică competiție (art. 68 din Legea 98/2016) pentru o selecţie riguroasă - acorduri-cadru cu mai mulţi OE, clauze de revizuire a preţului, perioada de timp cât mai mare

Abordare reducerea riscului prin introducerea de criterii de performanță Obiectul achiziției anexa 1 la Legea 98/2016: esențiale pt. activitatea AC, care ar putea cauza întârzieri și dificultăți majore: consumabile pt. echipam. de comunicație; servicii specializate Oferta puțini potențiali contractanți specializați pe piață

Fig. 4. Matricea de poziționare a obiectului contractului Încadrarea obiectului unui contract în unul dintre cadrane se face cu luarea în considerare a caracteristicilor asociate fiecărui cadran.

Caracterizarea Cadranului I Acesta include achiziții care se compun din produse/servicii: 1. care prezintă un preț unitar mic (pe unitate de produs sau serviciu), de tipul consumabile de birou, materiale pentru curățenie și altele similare; 2. care nu sunt critice pentru îndeplinirea obiectivelor autorității contractante sau pentru funcționarea acesteia; 3. pentru care necesarul la nivel de autoritate contractantă poate fi foarte ușor de stabilit; 4. pentru care există foarte mulți potențiali contractanți pe piață. Atunci când achizițiile de tipul celor menționate sunt direct legate de îndeplinirea obiectivelor generale și specifice ale autorității contractante, acestea vor fi considerate „critice/importante” (spre exemplu: materialele de curățenie pentru un spital, hârtia pentru o imprimerie de stat etc.). Obiectivul pentru realizarea de achiziții publice în condiții de eficiență economică este reducerea costurilor achiziției, astfel încât să nu ajungem în situația în care costurile cu realizarea procesului de achiziție sunt mai mari decât valoarea a ceea ce achiziționăm. Abordarea utilizată: 1. utilizarea de specificații tehnice standard – care sunt comune unor produse/servicii tranzacționate în mod normal pe piață, 2. corelarea și centralizarea cererii de astfel de produse și servicii la nivel de autoritate contractantă (centralizarea și planificarea tuturor achizițiilor de acest tip de la Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 22 din 29

compartimentele de specialitate beneficiare ale achiziției din cadrul autorității contractante în ultimul trimestru al anului anterior pentru anul următor. Modalitatea de atribuire (conform cap. III. Modalități de atribuire Legea 98/2016) a contractelor pentru achiziția de astfel de produse și servicii implică recurgerea la instrumente și tehnici specifice de atribuire a contractelor, precum: 1. încheierea de acorduri-cadru cu mai mulți operatori economici3 pe o perioadă cât mai mare – și clauza de revizuire a prețurilor, astfel încât să nu se mai înregistreze costuri de achiziție în anii următori pentru astfel de situații; 2. achiziția directă de produse/servicii prin intermediul catalogului electronic publicat în SEAP4; 3. achiziția prin intermediul unităților centralizate de achiziții, atunci când va fi posibil; 4. constituirea de consorții de autorități contractante pentru a crea premisa obținerii unui preț mai bun ca urmare a creșterii cantității de astfel de produse/servicii.

Caracterizarea Cadranului III Acesta include: 1. achiziții care se compun din produse/servicii/activități de natura lucrărilor incluse în Anexa 1 la Legea 98/2016, care, deși nu au un preț mare pe unitate de măsură, acea unitate sau o suma de astfel de unități este/sunt esențială(e) și pentru activitatea autorității contractante în interesul public și/sau pentru funcționarea acesteia; 2. achiziții care se compun din produse/servicii/activități de natura lucrărilor incluse în Anexa 1 la Legea 98/2016 care ar putea cauza întârzieri și dificultăți majore în activitatea curentă sau în deservirea interesului public în cazul în care nu sunt disponibile atunci când sunt necesare, cum ar fi, dar fără a se limita la: a. servicii intelectuale specializate (serviciile de consultanță, asistență tehnică sau proiectare); b. piese de schimb necesare pentru funcționarea echipamentelor/instrumentelor/infrastructurii de comunicație utilizate atât în deservirea interesului general cât și în activitatea curentă a autorității contractante în sprijinul realizării interesului general; c. serviciile de mentenanță și consumabile pentru echipamentele/instrumentele/rețelele de comunicație utilizate atât în deservirea interesului general cât și în activitatea curentă a autorității contractante în sprijinul realizării interesului general; 3. achiziții care se compun din servicii de înaltă specializare cum este cazul pentru: a. servicii de asistență tehnică sau proiectare pentru construcții complexe; b. servicii de consultanță pe domenii de înaltă specializare. Obiectivul pentru realizarea de achiziții publice în condiții de eficiență economică este asigurarea continuității în furnizarea unor astfel de produse, prestarea unor astfel de servicii sau, acolo unde este aplicabil, realizarea unor astfel de lucrări, în cantitatea necesară, la momentul de timp stabilit și la nivelul calitativ specificat. Abordarea utilizată: 1. Stabilirea în cadrul contractelor atribuite: a. fie pentru achiziția de produse/servicii b. fie pentru achiziția echipamentelor/instrumentelor/infrastructurii de comunicație etc.

3Art.

114-119 din Legea nr. 98/2016, privind achiziţiile publice 43-46 din HG, 395/2016 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor referitoare la atribuirea contractului de achiziţie publică/acordului-cadru din Legea 98/2016, privind achiziţiile publice 4Art.

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 23 din 29

de clauze contractuale care să asigure mecanisme pentru măsurarea gradului de îndeplinire a obligațiilor contractuale de către contractor, pentru revizuirea contractului și aplicarea de penalități în vederea eliminării riscului de discontinuitate în: a. aprovizionarea autorității contractante cu produse/servicii critice pentru interesul general sau pentru funcționarea acesteia; b. prestarea serviciilor care se află pe drumul critic al planificării pentru realizarea unui proiect sau a obiectivelor autorității contractante (cum este cazul unor servicii intelectuale de tipul celor de proiectare, asistență tehnică pentru elaborarea de strategii etc.); 2. Reducerea riscului de întrerupere a activității/nefuncționare a obiectului achizițiilor prin introducerea de criterii de performanță obiective și cuantificabile în cadrul documentației de atribuire și în cuprinsul contractului, cu menționarea inclusiv a perioadelor de remediere a neconformităților înregistrate pe perioada de operare, cât și a mecanismelor de monitorizare a performanței contractorului și a metodelor de calcul al penalităților în caz de neîndeplinire a nivelurilor impuse pentru respectivele criterii5; 3. În cazul serviciilor intelectuale - utilizarea unui criteriu de atribuire referitor la organizarea, calificarea și experiența personalului alocat executării contractului în cauză, deoarece acesta poate afecta calitatea executării contractului și, prin urmare, valoarea economică a ofertei6. Modalitatea de atribuire (conform cap. III. Modalități de atribuire Legea 98/2016) a contractelor pentru achiziția de astfel de produse, servicii sau lucrări, dacă este aplicabil, implică: 1. utilizarea procedurilor de atribuire în două etape și care implică competiție, definite la art. 68 din Legea 98/2016, pentru o selectare riguroasă a operatorilor economici; 2. încheierea de acorduri-cadru cu mai mulți operatori economici7 cu clauze de revizuire a prețului și pe o perioadă de timp cât mai mare, acolo unde produsele, serviciile sau lucrările – dacă este aplicabil – deși sunt critice/esențiale pentru autoritatea contractantă, se tranzacționează pe piață într-o formă cu specificații standardizate.

Caracterizarea Cadranului II Acesta include: 1. achizițiile de produse/servicii/lucrări: a. care reprezintă volume semnificative pentru piața vizată atunci când sunt introduse într-o procedură de atribuire; b. caracteristicile respectivelor produse/servicii/lucrări sunt general disponibile pe piață; c. ale căror caracteristici sunt în totalitate sau în mare măsură general disponibile pe piață; d. pentru care există mulți operatori economici pe piață care ar putea satisface necesitatea autorității contractante. 2. Aceste achiziții facilitează indirect bunul mers al activității curente a unei autorități contractante. Pentru această grupă de achiziții există mulți potențiali contractanți, iar, în această grupă pot intra, spre exemplu, combustibilul, mobilierul sau serviciile de furnizare de internet. Obiectivul pentru realizarea de achiziții publice în condiții de eficiență economică este obținerea celui mai bun rezultat posibil pentru achizițiile respective, rezultat influențat/accentuat de puterea pe care autoritatea contractantă o deține în astfel de situații: Abordarea utilizată: 5Art.

163, alin (3) din HG 395/2016, pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor referitoare la atribuirea contractului de achiziţie publică/acordului-cadru din Legea 98/2016, privind achiziţiile publice 6Art. 187, alin (5) din Legea 98/2016, privind achiziţiile publice 7Art. 115, alin (2) din Legea 98/2016, privind achiziţiile publice Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 24 din 29

1. Corelarea/centralizarea cererii – acolo unde este aplicabil – pentru produse și servicii atât la nivelul unei singure autorități contractante, cât și la nivelul mai multor autorități contractante, prin realizarea de consorții sau recurgerea la unități centralizate de achiziții, cu scopul: a. de a obține economii de scară generate de volumul achiziționat, b. de a reduce costul procesului de achiziție; 2. Stimularea competiției prin includerea în Caietul de sarcini de cerințe minime care sunt general disponibile pe piață; 3. Stabilirea de factori de evaluare care asigură cel mai bun rezultat pentru autoritatea contractantă. Pentru a limita efectele adverse ale corelării/centralizării cererii asupra participării IMM-urilor la procedurile de achiziție astfel organizate, autoritățile contractante trebuie să recurgă la atribuirea contractelor pe loturi8. Recurgerea la unități de achiziții centralizate9 este încurajată acolo unde este posibil, întrucât tehnicile utilizate de acestea și volumele mari de achiziții derulate contribuie la creșterea concurenței și, implicit, la obținerea de economii de scară. Modalitatea de atribuire (conform cap. III. Modalități de atribuire Legea 98/2016) a contractelor pentru achiziția de astfel de produse, servicii, lucrări implică: 1. utilizarea procedurilor de atribuire definite la art. 68 din Legea 98/2016 ce implică competiție și se desfășoară într-o singură etapă; 2. utilizarea acordurilor-cadru cu mai mulți operatori economici și atribuirea de contracte subsecvente prin reluarea competiției economice10, acolo unde caracteristicile produselor/serviciilor/lucrărilor permit utilizarea acordului-cadru.

Caracterizarea Cadranului IV Acesta include: 1. achizițiile de produse/servicii/lucrări: a. care prezintă o importanță deosebită pentru autoritatea contractantă în termeni de valoare estimată, dar și de impact asupra îndeplinirii obiectivelor; b. care includ în caracterizarea inclusă în documentația de atribuire cerințe sau aspecte inovatoare sau neobișnuite în raport cu ceea ce este disponibil pe piață în mod obișnuit; acesta este cazul contractelor care se referă la aspecte precum: i. cercetare-dezvoltare; ii. infrastructură integrată de transport la nivel de comunități; iii. infrastructură integrată de tehnologia informației și comunicațiilor pentru comunități, inclusiv astfel de rețele informatice, constituite la nivel de autoritate contractantă; iv. construcții/clădiri care nu sunt clădiri standard sau care nu includ soluții de proiectare standard, ci inovatoare; v. necesitatea adaptării unui concept existent pe piață la nevoile specifice ale autorității contractante; vi. necesitatea realizării de eforturi suplimentare față de ceea ce este normal pe piața adresată pentru stabilirea unui concept pentru autoritatea contractantă, spre exemplu servicii intelectuale de tipul anumitor servicii de consultanță, servicii de arhitectură sau servicii de inginerie. c. care nu au fost achiziționate în mod frecvent de autoritatea contractantă și pentru achiziția cărora nu există experiență la nivel de autoritate contractantă. 8

Art. 141 din Legea 98/2016, privind achiziţiile publice/art. 50 din Legea 99/2016, privind achiziţiile sectoriale Art. 40-43 din Legea 98/2016, privind achiziţiile publice/art. 55-56 din Legea 99/2016, privind achiziţiile sectoriale 10 Art. 114-119 din Legea 98/2016, privind achiziţiile publice / Art.127-128 din Legea 99/2016, privind achiziţiile sectoriale 9

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 25 din 29

Obiectivul pentru realizarea de achiziții publice în condiții de eficiență economică este atingerea parametrilor de performanță pentru produsele/serviciile/rezultatele activităților de natura lucrărilor incluse în Anexa 1 la Legea 98/2016 și obținerea celui mai redus cost pe ciclul de viață în paralel cu minimizarea riscului de nefinalizare a procesului de achiziție cu rezultatul dorit. Abordarea utilizată: 1. elaborarea de specificații de performanță; 2. stabilirea de clauze contractuale care să asigure mecanisme pentru măsurarea performanței realizate în raport cu cea planificată, pentru îndeplinirea de către contractor a obligațiilor contractuale, pentru revizuirea contractului și aplicarea de penalități în cazul în care performanțele stabilite nu se materializează; 3. utilizarea criteriului de atribuire în forma costului pe durata de viață și a celui mai bun raport calitate-preț; 4. asigurarea competențelor și resurselor necesare pentru finalizarea cu succes a procesului de achiziție; 5. asigurarea transparenței pe lanțul de subcontractare și furnizare; 6. un proces riguros de calificare și selecție a operatorilor economici; 7. atragerea competențelor necesare pentru a contrabalansa riscul implicat de acest tip de achiziții, în special în cazul în care autoritatea contractantă nu are capacitatea necesară derulării unor astfel de achiziții. Modalitatea de atribuire (conform cap. III. Modalități de atribuire Legea 98/2016) a contractelor pentru achiziția de astfel de produse/servicii/lucrări implică: 1. utilizarea procedurilor de atribuire definite la art. 68 din Legea 98/2016 care implică competiție și se desfășoară în două etape, respectiv: a. negocierea competitivă; b. dialog competitiv; c. parteneriat pentru inovare; d. concurs de soluții. Încadrarea unei achiziții în cadranele I și III indică un nivel relativ scăzut de complexitate/risc, acest lucru necesitând astfel, în mod proporțional, mai puțin efort. Încadrarea unei achiziții în cadranele II și IV indică un nivel relativ ridicat de complexitate/risc, ceea ce presupune niveluri mai ridicate de analiză, competențe și efort. Cum stabilim scara celor două axe? Nu există “rețeta magică” pentru scalarea axelor, ci linii directoare întrucât instrumentul Matricea de poziționare a obiectului contractului este un model abstract, iar axele sunt continue (cu alte cuvinte poziționarea prin raportare la axă arată fie creșterea gradului de complexitate, fie creșterea valorică, dar nu prin unități proporționale, ci doar prin comparație). Pentru axa veriticală care corespunde dimensiunii Importanța obiectului contractului pentru autoritatea contractantă scara utilizată pentru reprezentare se stabilește prin raportarea obiectului contractului la totalul valorii estimate a contractelor pentru care se lansează un proces de achiziție în anul respectiv (indiferent dacă este procedură de achiziție sau cumpărare directă). Dimensiunea axei reprezintă magnitudinea valorică a portofoliului (de la cea mai mică valoare estimată până la cea mai mare valoare estimată a unui contract). Axa nu are o scară propriu-zisă, ci reprezintă un mod abstract de reprezentare a valorii estimate a contractelor. Pentru stabilirea dimensiunii axei orizontale, Complexitatea pieței produsului/serviciului/lucrării respective vizate pentru satisfacerea necesității respective, scara utilizată depinde de gradul de complexitate identificat prin utilizarea punctului de vedere profesional, prin analizarea din punct de Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 26 din 29

vedere profesional și prin emiterea unor raționamente pe baza competențelor profesionale de către membrii echipei multidisciplinare (mecanismul este același ca și la evaluarea ofertelor, însă, în această etapă, referințele sunt valoarea estimată și complexitatea contractului și nu cerințele din caietul de sarcini și informațiile din oferte). Cum poziționăm un obiect al unui contract pe fiecare dintre aceste axe? În matrice se poziționează, după caz, fie: 1. obiectul contractului care urmează să fie atribuit; 2. fie grupe de obiecte ale contractelor, dacă există: a. loturi pe specializări sau meserii, b. produse destinate utilizării identice sau similare, incluse în obiecte ale contractelor, astfel cum sunt acestea descrise în Referatele de necesitate. Pentru axa verticală trebuie emis un raționament în raport cu: 1. perspectiva autorității contractante pe termen scurt - valoarea estimată a contractului care urmează să fie atribuit, respectiv: a. valoarea estimată care corespunde unui contract unic sau unui contract care rezultă dintrun lot stabilit pe criteriul specializării sau al meseriei (pentru produse/servicii/lucrări); b. valoarea estimată a obiectului unui contract de furnizare care include produse destinate unor utilizări identice sau similare și fac parte din gama normală de produse care sunt furnizate/comercializate de către operatori economici cu activitate constantă în sectorul respectiv. Nu se iau în considerare, în acest moment, intențiile privind: a. orice forme de opțiuni asociate procedurilor b. orice modificări aduse contractului, incluse în documentele achiziției întrucât valoarea estimată a contractului care urmează să fie atribuit este referința pentru stabilirea cerințelor minime de calificare - respectiv stabilirea profilului operatorilor economici care pot participa la o procedură și a dimensiunii pieței vizate în derularea procedurilor de achiziții. 2. perspectiva autorității contractante pe termen lung, respectiv costul pe ciclul de viață pentru produsul/serviciul/construcția care formează obiectul contractului din momentul în care autoritatea contractantă atribuie contractul până la eliminarea acestuia (aici trebuie avută în vedere și legislația orizontală, în principal în ceea ce privește economia circulară). Pentru axa orizontală trebuie emis un raționament prin raportarea obiectului contractului la: 1. capabilitatea și capacitatea pieței de a satisface necesitatea autorității contractante și structura pieței (forma de competiție) vizate; 2. abilitatea autorității contractante de a obține ceea ce și-a propus și a previzionat în caietul de sarcini sau documentația descriptivă prin raportare la puterea sa în relația cu piața și la puterea operatorilor economici în relația cu autoritatea contractantă. Pentru emiterea raționamentului se folosesc informațiile obținute ca urmare a aplicării următoarelor instrumente și tehnici: Analiza SWOT, Analiza STEEPLE, Analiza gradului de competitivitate în cadrul pieței vizate, Modelul pentru analiza perspectivei potențialilor ofertanți asupra relației contractuale cu autoritatea contractantă. După analiza informațiilor obținute prin aplicarea acestor metode, se realizează poziționarea pe axa orizontală a obiectului contractului, cu luarea în considerare a: 1. Informațiilor despre piața vizată, respectiv: a. Dinamica pieței vizate: i. Capacitatea și capabilitatea pieței de a satisface necesitatea autorității contractante; ii. Forma și amploarea concurenței (există mai mult de 5 concurenți); Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 27 din 29

iii.

Echilibrul puterii între autoritatea contractantă și operatorii economici participanți la procedură; b. Dimensiunea pieței vizate și a segmentelor acesteia: i. Din punct de vedere geografic, al produsului, al industriei; ii. Generalizată, specializată sau de nișă; c. Modalitățile de stabilire a prețurilor pe piața vizată: i. Mecanisme de stabilire a prețurilor în tranzacțiile pe această piață; ii. Surse de cost și de valoare la operatorii economici care oferă pe piață acele produse/servicii/lucrări. 2. Raportului de putere dintre autoritatea contractantă și operatorii economici care activează în mod normal pe piața vizată prin obiectul contactului în cadrul unei proceduri de atribuire, prin contrastarea informațiilor de tipul: Operatorii economici de pe piața vizată

Autoritate contractantă

Dimensiunea pieței respective (valoarea tranzacțiilor de vânzare-cumpărare de pe piața vizată într-un an) și gradul de concentrare a acesteia Ritmul de creștere a dimensiunii pieței și capacitatea de satisfacere a cererii manifestate pe piață de către operatorii economici de pe piața respectivă Structura pieței – forma de concurență existentă pe piața de profil Structura costurilor incluse în prețul produselor/serviciilor/lucrărilor care se tranzacționează și rata profitului pe piața respectivă

Valoarea estimată a contractului care urmează să fie atribuit

Contribuția valorii tranzacțiilor realizate de către autoritatea contractantă în trecut la creșterea înregistrată de piața vizată

Ce alte autorități contractante formează cererea pentru piața respectivă Cum sunt prețurile plătite de autoritatea contractantă pentru produsele/serviciile/lucrările achiziționate în raport cu prețurile plătite de alte autorități contractante Caracterul de noutate și inovare a Caracterul de noutate și inovare a necesităților produselor/serviciilor/lucrărilor tranzacționate autorității contractante pe această piață și stabilitatea sub aspectul tehnologiei pe piața respectivă Acolo unde nu există aceste informații – fie pentru că nu există surse primare pentru acestea, fie pentru că nu au fost utilizate surse secundare - autoritatea contractantă trebuie să precizeze în strategia anuală de achiziții publice ipotezele utilizate pentru determinarea complexității contractului care urmează să fie atribuit. Aceste ipoteze trebuie, însă, verificate la momentul elaborării strategiei de contractare. Cum poziționăm un obiect al contractului în matrice – în unul dintre cele 4 cadrane? Poziționarea obiectului unui contract se realizează la intersecția dintre: 1. expresia valorică a obiectului contractului (perspectiva pe termen scurt) 2. aprecierea în ceea ce privește complexitatea contractului prin raportare la piața de profil căreia acesta i se adresează.

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 28 din 29

Modalitatea de poziționare a obiectelor contractelor pe fiecare axă

Importanța obiectului contractului pentru autoritatea contractantă

Nivel ridicat

Nivel scăzut

CADRANUL II

CADRANUL IV

Poziționarea pe axa Y„Importanța obiectului contractului pentru autoritatea contractantă”  valoarea estimataă a obiectului contractului  impactul materializării obiectului contractului asupra bugetului autorității contractante (costul pe ciclul de viață al utilizării bunului sau al construcței sau al serviciului)

CADRANUL I

CADRANUL III Poziționarea pe axa X „Complexitatea pieței produsului/serviciului/lucrării vizate pentru satisfacerea necesității respective” determinată pe bază de argumente ce rezultă din analiza pieței

Complexitatea pieței produsului/serviciului/lucrării vizate pentru satisfacerea necesității respective

Nivel ridicat

Fig. 5. Modalitatea de poziționare a obiectelor contractelor pe fiecare axă Utilizați pentru poziționare documentul Matricea de poziționare a obiectului contractului.

Cod document: Denumire document: Analiza pieței

Pagina 29 din 29