Clasificarea Negocierilor [PDF]

Zitiervorschau

Continutul si clasificarea negocierilor. Definitii ale negocierii: -Cresterea complexitatii vietii economice si socio-politice contemporane a condos la intensificarea preocuparilor pentru asigurarea,prin negociere,a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte,echitabile,a relatiilor dintre state,precum si a celor dintre firme. Clasificarea negocierii. Negocierile se pot clasifica in functie de mai multe criterii,dupa cum urmeaza: a) Luand drept criteriu domeniile in care se realizeaza,negocierile pot fi:diplomatice,economice,sociale; b) Tinand cont de nivelul juridico-politic al partilor,negocierile sunt:interstatale sau neguvernamentale; c) Avand in vedere numarul participantilor,negocierile sunt:bilaterale si multilaterale; d) In functie de tipul de comportament,negocierea se clasifica astfel: • Negocierea integrative sau de tip castigator/castigator este cea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului,chiar daca,partial,vin impotriva celor proprii.Se bazeaza pe respectful reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si opinii; • Negocierea distributive sau castigator/perdant este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei afaceri in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda.Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc; • Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii subiective de negociere ci,mai mult,incearca sa resolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. Etapele negocierii. Prenegocierea consta in pregatirea tratativelor prin:culegerea informatiilor despre parteneri;concurenta;stabilirea obiectivelor proprii;identificarea prealabila a obiectivelor partenerilor;elaborarea de strategii si tactici;intocmirea unor documente si a programului tratativelor.Prenegocierea incepe cu momentul pregatirii pentru angajarea afacerii economice,continua cu primele discutii purtate direct sau prin intermediu diferitelor mijloace de comunicare,terminandu-se odata cu inceperea tratativelor. • Negocierile propriu-zise(tratativele),care constau in desfasurarea tratativelor,a expunerii si argumentarii,a combaterii obiectiilor si se incheie odata cu luarea deciziei.In cazul finalizarii favorabile,tratativele se concretizeaza intr-un contract daca este vorba de o negociere microeconomica,intr-un acord sau conventie, daca este vorba de o negociere la nivel macroeconomic. • Postnegocierea incepe din momentul adoptarii deciziei si presupune o serie de activitati menite sa asigura aplicarea corecta a acesteia ,precum si controlul in vederea identificarii unor eventuale abateri si erori fata de cele convenite. • Protonegocierea este o activitate de public-relations,orientate catre un scop bine definit si anume acela al crearii unui anumit climat pentru initierea si desfasurarea tratativelor. Protonegocierea este o activitate care se desfasoara in paralele cu celelalte etape si in special cu primele doua,avand rolul de a influenta partenerii in directia dorita. Managementul negocierii in afacerile economice internationale este sensibil diferit de cel al afacerilor economice interne.Diferentele intre cele doua domenii de negociere tin de aspectele politice si juridice;de aspectele economice si monetare;de rolul jucat de

1

administratiile locale si nationale;de riscul de instabilitate;de ideologiile diferite;de rolul diferentelor culturale. Trasaturi generale ale negociatorilor. Cerinte privind calitatile negociatorilor. Negociatorii,care constituie echipa de soc a oricarei unitati,trebuie sa cumuleze o serie de insusiri native,potentate de cele dobandite printr-o pregatire teoretica temeinica,prin experienta proprie si prin observarea activitatii altor negociatori. Calitatile negociatorului vizeaza doua planuri:trasaturile generale si cele profesionale. a) Trasaturi generale ale negociatorului. • Inteligenta si memorie deosebite.Negociatorul trebuie sa faca fata unor dialoguri care,uneori,ajung in stari tensionate.El se poate afla in situatia de a da rapid replica argumentate si nu trebuie sa faca tot timpul apel la documentele sau sa intrebe colegii,dovedind ca nu cunoaste mai nimic din problema discutata etc. • Inalta tinuta morala.Aceasta este concretizata ,intre altele,printr-un profound patriotism ,prin dragoste de tara,de propria firma,prin loialitate si cinste desavarsite.Desigur ,de-a lungul timpului au existat si negociatori sustinatori ai utilizarii minciunii din ratiuni “patriotice”,dar mai devreme sau mai tarziu ei au clacat,tendinta generala fiind aceea de a considera credibilitatea si cinstea drept calitati indispensabile negociatorului. • Discernamantul.Este una dintre cele mai pretioase calitati ale negociatorului daca tinem seama de faptul ca tratativele presupun nu numai castiguri,dar si renuntari.Discernamantul ii permite negociatorului abordarea nuantata,graduala in functie de importanta fiecaruia,a factorilor ce vor influienta negocierile,mai ales luarea deciziei in procesul de negociere. • Entuziasmul si pasiunea.La originea marilor succese in negocieri sta ,cel mai adesea,o munca imensa ,sustinuta de discernamant si stimulata de pasiune,de entuziasm. • Intuitie si talent.Sansele de reusita in negocieri sunt mari daca pregatirea temeinica si complexa a negociatorului se impletesc cu talentul native al negociatorului.Este interesant de remarcat ca in era computerelor,talentul uman ,bazat si pe virtuti intuitive,poate fi inca o trasatura foarte importanta a negociatorului. Pregatirea negocierii:motivatiile pregatirii temeinice si componentele sale. Motivatiile unei pregatiri temeinice. Pregatirea negocierii presupune cateva componente distincte,si anume:intocmirea unor studii macroeconomice si microeconomice prin culegerea de informatii pentru situarea cat mai corecta a viitoarei afaceri economice in contextual real al pietei;definirea si delimitarea cat mai exacta a obiectivelor partenerilor;alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaza sa fie negociate;intocmirea documentatiei necesara inceperii tratativelor. Motivatiile unei pregatiri temeinice sunt:concurenta accentuate;mobilitatea specifica economiei de piata contemporane;politicile economice nationale si internationale diversificate;diversitatea culturala;diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri economice internationale. In aceste conditii ,negocierea ,ca o improvizatie bazata numai pe valorificarea experientei si a flerului,lasa din ce in ce mai mult locul celei temeinic pregatite,fie si numai din dorinta de a evita sau a diminua cat mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriza care pot aparea in afacerile economice internationale. 2

Componentele pregatirii negocierilor. In zilele noastre ,lansarea in negocieri internationale dupa principiul “vazand si facand”,fara o pregatire bazata pe o informare complexa,numai in mod intamplator poate sa duca la rezultate favorabile,dar de regula se soldeaza cu esecuri.Ca atare ,este necesara o pregatire atenta si profesionista,care are o serie de componente: a) Studii macroeconomice si microeconomice. Pregatirea temeinica a negocierii presupune o larga informare cu privire la evolutiile din economia si de pe piata internationala: • Situatia economica si politica ,strategiile si programele de dezvoltare ale statelor partenere; • Perspectivele pe termen scurt,mediu si lung ale economiilor acestora; • Legislatia si uzantele comerciale,reglementarile de politica comerciala,cele financiar-valutare; • Capacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile; • Conditiile de promovare si distributie a modalitatilor de comercializare,de transport folosite; • Starea economica si financiara a partenerului,solvabilitatea si reputatia comerciala a acestuia; • Identificarea surselor de finantare; • Documentarea asupra concurentei ,atat in ideea unor eventuale cooperari,cat si a combaterii unor actiuni de concurenta neloiala; • Aspecte cum sunt cele:climatice,etnice,politice,juridice,stiintifice,artistice,sociale,religioase,tradit ii,preferinte si interdictii in consumul de alimente,bauturi etc. b) Stabilirea obiectivelor proprii. Obiectivele proprii trebuie sa fie cat mai complete si detaliate,negociatorul trebuind sa stie:ce se urmareste prin afacerea negociata;care va fi sfera de cuprindere;ce actiuni concrete de colaborare urmeaza sa fie folosite ,ce consecinte de durata are succesul sau esecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri. c) Anticiparea obiectivelor partenerului. Anticiparea obiectivelor partenerului este necesara pentru evitarea situatiei de a fi dominati de catre acestia,pentru a construi inca din etapa negocierii o argumentatie corecta,care sa se constituie intr-o premisa a succesului. Simularea negocierii presupune constituirea de echipe care interpreteaza rolurile fiecaruia dintre parteneri,cautand sa se identifice cat mai multe probleme divergente si solutii pentru rezolvarea lor. d) Alegerea tehnicilor manageriale. Afacerile economice internationale au progresat treptat in timp ,de la comertul de tip “troc” ajungadu-se la comertul bazat pe plati in moneda ,la aparitia unor tehnici de afaceri noi sau la modernizarea celor mai vechi si la comertul electronic. Tehnicile de afaceri economice mai vechi,cum ar fi licitatiile,bursele,s-au imbogatit cu elemente noi,mai ales sub impactul informaticii.Alte tehnici care existau intr-o forma

3

incipienta,cum ar fi exportul prin prelucrarea de lohn,s-au impus prin extindere si prin conturarea unor mecanisme specifice de negociere si contractare. Documentele aferenta pregatirii negocierii(planul de negociere,agenda de negociere,dosarele negocierii,bugetul negocierii). Pregatirea negocierii implica elaborarea unor documente dintre care mentionam pe cele frecvent intalnite: • Planul de negociere.Informatiile culese sunt prelucrate,analizate si ,pe aceasta baza,se trece la elaborarea unui plan de negociere,redarea gandurilor in scris permitand sintetizarea problematicii si evitarea unor contradictii de exprimare. Planul de negociere contine ,de regula,urmatoarele elemente: • Definirea si sustinerea scopului negocierii; • Obiectivele maxime si minime ale negocierii; • Modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta; • Variante de oferta de negociere; • Variante de formulari ,argumente ,contraargumente; • Posibilitati de compromis,responsabilitati si limite ale echipei de negociere in totalitate si individuale. •

•

•

• •

Dosarul tehnic.In cazul produselor complexe sau unicat,este necesara elaborarea unor documentatii tehnice specifice,care cuprind parametrii tehnici si de calitate,tolerantele ,garantiile tehnice,etc.In afacerile economice cu produse standardizate este suficienta specificatia tehnica din prospect. Dosarul tehnic se redacteaza ,de regula in cateva limbi de circulatie internationala si ,la cerere,in limba preferata de beneficiarul vizat.Dosarul tehnic este o lucrare inginereasca si daca nu exista forte capabile sa-l realizeze la un inalt nivel calitativ,se recurge la consultanti.In anumite cazuri,in functie de complexitatea obiectivului,dosarul tehnic se inainteaza partenerului cu cateva luni sau saptamani inainte de data inceperii dezbaterilor,in scopul studierii lor. Dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe piata internationala,cu deosebire de piata pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul,elemente economice care caracterizeaza piata.In dosarul comercial vor fi precizate clauzele esentiale din contract:conditia de livrare,mijloacele si caile de transport,modul de rectificare a preturilor la vanzarile pe termen lung,protejarea pretului de riscurile fluctuatiilor cursurilor valutare de schimb,garantarea platii in cazul vanzarii pe credit,ambalajul si marcarea,solutionarea litigiilor etc. Dosarul cu situatia conjucturala a pietei contine date referitoare la aspectele tehnice,comerciale ,analize privind taxe vamale,impozite,suprataxe,contingentari si alte restrictii,precum si facilitati acordate de stat,puterea de cumparare a monedei locare,modul de transfer al fondurilor acumulate,posibilitati de transport si comunicatii. Dosarul privind concurenta.Documentatia respectiva trebuie sa cuprinda elemente tehnico-economice semnificative ale concurentei pentru a se putea stabili o pozitie proprie. Dosarul cu bonitatea partenerului.Din documentatia respectiva trebuie sa rezulte situatia bunurilor materiale pe care le are,capitalul financiar valutar,creditele primite si

4

• •

• • • • •

inca neachitate,bancile care ii garanteaza solvabilitatea,relatiile pe care le are cu diverse firme de pe piata,eventualele referinte bancare privind bonitatea ,situatia bilantului pe ultimul an si la zi,relatiile pe care le desfasoara cu autoritatile statului. Dosarul cu sursele de finantare.Echipa trebuie sa-si cristalizeze bine punctul de vedere,inainte de inceperea negocierilor cu privire la posibilitatile si sursele de finantare. Agenda de lucru necesara pentru ordonarea activitatilor pentru sesiunea de negocieri;selectarea prioritatilor;informarea negociatorilor despre problemele care urmeaza a fi discutate si evitarea reactiilor emotionale generate de surprize;cunoasterea de principiu a succesiunii activitatilor ,ceea ce permite ca ,pe masura ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori,increderea sa creasca;calendarul negocierii,respectiv programarea pe zile si pe ore a intalnirilor participantilor la negociere cu specificarea subiectului discutiilor ce se preconizeaza. Agenda de lucru foloseste unul dintr urmatoarele sisteme de lucru:succesiv ,concomitent sau combinat. Tratarea succesiva reprezinta un sistem de abordare punct cu punct a problemelor si luarea deciziilor de finalizare si rezolvare a fiecarui punct in parte. Tratarea concomitenta ,denumita si tratarea in bloc a problemelor,impune sa nu se ia o decizie definitiva pana nu se discuta toate problemele inscrise in agenda. Sistemul combinat imbina tratarea succesiva cu cea concomitenta. Bugetul negocierii cuprinde bugetul delegatiei si pe cel al operatiunii comerciale.In stabilirea bugetului negocierii este recomandabil sa se aiba in vedere actiuni cu caracter promotional. Cererea de oferta-definire,functii,elemente.

Cererile de oferte si ofertele de marfuri sunt documente prin care se realizeaza contacte prin corespondenta: Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior(a unui importator)de a cumpara o marfa. Functiile cererii de oferta sunt:de a initia tratativele cu partenerii externi in vederea incheierii unor afaceri economice;de cercetare a pietelor externe. Cererile de oferta pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale,primele avand avantajul ca prezinta sistematizat(inclusiv sub forma de rubrici sau chestionare)elementele la care ofertantul trebuie sa raspunda ,ultimele conferind documentului o anumita “personalizare”,atat continutul cat si forma documentului diferind in functie de produsul care face obiectul afacerii,precum si particularitatile segmentului de piata. Cererea de oferta se poate transforma in comanda,importatorul solicitand oferta si executarea comenzii conditionand-o printr-o limita cantitativa superioara si prin pret.In cazul in care partenerii se cunosc,au incredere reciproca,importatorul poate cere ca,odata cu oferta sa i sa trimita si o factura proforma. In cererea de oferta cumparatorul va cuprinde,de regula,elementele de baza ale contractului:cantitatea,calitatea si ambalajul marfii,conditia de livrare,pretul,modalitatea de plata etc. Unele intreprinderi trimit cereri de oferta pentru testarea pietei fara sa aiba intentia de a cumpara marfurile care fac obiectul documentului respectiv,acestea avand functia de cercetare a pietei,dar procedura trebuie folosita cu mare atentie deoarece ,pe masura ce partenerii isi dau seama de adevar pot oferi date fictive.

5

Oferta-definire,functii,principii. Oferta de marfuri reprezinta propunerea pentru incheierea unei operatiuni de export si are doua functii:de promovare si de declansare a negocierii in vederea incheierii contractului.Ofertarea poate sa porneasca din initiativa exportatorului sau sa fie un raspuns la cererea de oferta. Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza:marfa,cu indicarea calitatii si cantitatii,pretul si conditiile de plata,cele de livrare etc. Mijloacele de ofertare utilizate in practica comerciala internationala sunt:corespondenta(oferta sub forma de telegrame,telex sau scrisori comerciale,facturi proforma etc);agentiile economice ;targurile si expozitiile internationale;vizitele importatorului la sediul intreprinderii exportatoare sau producatoare;reprezentantii comerciali,brokerii;delegatiile comerciale pe piata straina ,din partea exportatorului. Oferta constituie cartea de vizita a exportatorului,de continutul si forma acesteia depinzand ,uneori in mare masura incheierea unei afaceri economice si ca atare ,ea trebuie sa indeplineasca o serie de conditii de continut si de forma:claritate,precizie,concizie,aspect placut,corectitudine,traducerea impecabila in limba accesibila pietei pe care se lanseaza. Oferta poate fi ferma sau facultativa(fara obligatii),fiecare din aceste forme prezentand anumite particularitati. In cazul ofertei ferme,exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit-o,precum si un anumit termen de “optiune”,care difera in functie de felul marfii,de conjunctura pietei etc.Pentru marfurile de bursa(la care oscilatiile de pret sunt foarte frecvente) optinea este,de regula,de maximum 24 de ore,iar pentru cele livrate la comanda de cateva sapamani.Daca importatorul nu accepta oferta ferma pana la data indicata,ea se considera refuzata. In cazul ofertei facultative,vanzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa ,de a nu o lua in considerare sau de a modifica oferta initiala.De asemenea,poate oferi aceeasi partida de marfa mai multor clienti,executand comanda celui care raspunde primul la oferta.Forumlele folosite intr-o astfel de oferta pot fi: “oferta noastra este fara obligatii atata timp cat nu prevede un termen”,”comanda se socoteste acceptata cand este confirmata in scris,pana atunci oferta noastra este obligatorie”.De obicei la oferta “fara obligatii”,vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda. Principiile ofertarii si redactarii sunt urmatoarele: • Promtitudinea,care presupune transmiterea operativa a unui raspuns oricarei cereri de oferta,indiferent daca acesta este pozitiv sau negativ; • Persistenta,principiu care consta in informarea permanenta a importatorului asupra produselor,mai ales asupra celor nou aparute in nomenclatura de export a ofertantului; • Precizia si caracterul complet al raspunsului ,ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru contractarea afacerii si la excluderea interpretarilor gresite; • Politetea ,care reclama o redactare cu un stil elevad,un aspect placut etc. Acceptarea ofertei se poate face:imediat,atunci cand cele doua parti se afla fata in fata sau cand conditiile afacerii economice se stabilesc prin telefon;daca oferta este trimisa prin corespondenta,ofertantul ramane obligat fata de client pana in momentul in care se poate da un raspuns intr-un termen rezonabil.In practica internationala de comert exterior se intalneste

6

si situatia in care o oferta este acceptata cu unele modificari care sunt comunicate ofertantului.Daca acesta nu raspunde,modificarile se considera acceptate. Retragerea unei oferte este posibila daca ea nu a parvenit inca celeilalte parti.De asemenea,este posibil de a retrage prin telegrama sau telex o oferta ferma trimisa printr-o scrisoare. Concluzie. Pregatirea este o etapa necesara negocierii pentru ca riscurile de esec sa fie cat mai reduse.Esecurile in negocieri,datorate unei slabe pregatiri a acestora,unor gafe de comportament si comunicare,mai ales cand sunt repetate la scurte perioade de timp,pe langa efectele economice imediate,pot avea urmari nefavorabile de durata asupra prestigiului firmei,a caror inlaturare necesita eforturi materiale mult mai mari decat cele care sunt necesare printr-o pregatire corecta a fiecarei negocieri. Managementul desfasurarii tratativelor:argumentatia,demonstratia,obiectiile partenerilor-prevenirea si combaterea lor. Argumentatia,convingerea partenerului. Tratativele reprezinta etapa cea mai importanta a negocierii,”laboratorul”in care se iau deciziile privind contractarea afacerii economice.Activitatea desfasurata in vederea convingerii partenerului poate fi realizata printr-o argumentatie judicioasa,prin probe si demonstratii. a) Sursele argumentatiei in negociere. In general ,negocierea se bazeaza pe principalele resurse: Conceptia produsului,estetica,ambalarea si prezentarea acestuia,tehnologia de fabricatie,distributia,pretul,creditul si alte conditii de vanzare ,avantajele economice ,tehnice in raport cu produsele. b) Principiile argumentatiei in negocieri. In desfasurarea tratativelor,in modul de formulare al problemelor,atat a intrebarilor cat si a raspunsurilor este necesar sa se respecte urmatoarele principii: • Sa se prezinte elementele necesare,nici mai multe nici mai putine; • Sa se prezinte probe in sprijinul fiecarei afirmatii; • Formularile sa se bazeze pe cunoasterea cerintelor partenerului; • Sa se formuleze cu atentie intrebarile si raspunsurile,sa se evite tensiunile; • Sa se evite superlativele,forumlele artificiale,recomandarile generale. Argumentarea este eficienta daca il determina pe partener sa se angajeze in realizarea colaborarii. c) Etapele argumentarii in negociere In argumentare se pot distinge cateva etape prin respectarea carora se poate ajunge mai repede si mai sigur la atingerea scopului propus: • Delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul; • Identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului argumentarii; • Recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului,pentru a le integra in tabloul comportamentului in timpul argumentarii; • Stabilirea posibilitatilor si limitelor in ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face;prefigurarea obiectiilor,a acceptarii sau a respingerii acestora; • Alegerea unor argumente valabile in cazul respingerii acestor conditii; • Adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze incheierea tranzactiei. d) Tipuri de argumentare in negociere.

7

Specialistii in logica iau in considerare diferite tipuri de argumentare care prezinta o anumita valabilitate si in negocierile comerciale:explicatia,analogia inductia,deductia,ipoteza,alternativa,paradoxul,motivatia. Explicatia se poate realiza prin naratiune,descriere,comparatie,clasificare,prezentarea unor operatiuni,organizarea topica etc. Naratiunea este o prezentare in ordine cronologica a evenimentelor,a faptelor produse. Descrierea consta intr-o prezentare a aspectului obiectului,insistand asupra caracteristicilor si atributiilor sale,in asa fel incat sa reprezinte o pledoarie. e) Demonstratia-metota convingatoare in negociere. Demonstratia presupune ca argumentatia este sprijinita de probe care sunt realizabile prin diferite mijloace:fotografii,grafice,articole,pasaje din carti,reviste,publicatii de specialitate ,publicatii oficiale,cazuri concrete de utilizare a produsului de catre diverse firme,demonstratii. Conditiile de care depinde reusita unei demonstratii sunt urmatoarele: • Sa nu fie superficiala,ci cat mai convingatoare; • Sa fie pregatita prin exersari pana cand forma si fondul vor fi perfecte,sa solicite observatii si sa le accepte da sunt intemeiate; • Sa arate clientului cum ii vor servi diferite caracteristici ale produsului ,sa se remarce fiecare din avantajele folosirii acestuia; • Sa fie pus in evidenta materialul necesar pentru demonstratie in momentul in care se poate utiliza; • Produsul sa fie manevrat cu deosebita grija,delicatete si voiciune; • Schitele si graficele sa fie insotite de explicatii amanuntite; • In cursul demonstratiei sa se incerce integrarea produsului in cadrul activitatii clientului; • In masura posibilitatilor,clientul sa fie lasat sa efectueze singur demonstratia. Concluzie. Dupa fiecare negociere si demonstratie ,trebuie sa se retina atat elementele care au condus la reusita negocierii, cat si cele mai putin utile sau care s-au dovedit a fi chiar daunatoare.Chiar daca nicio negociere nu este identica cu alta, invataminte se pot trage din fiecare studiu de caz. Obiectiunile partenerului;prevenirea si combaterea lor. In desfasurarea negocierii pot sa apara numeroase puncte de vedere diferite,unele deosebiri fiind esentiale,iar altele secundare.Negociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere,pentru ajungerea la un acord. a) Clasificarea obiectiunilor. Obiectiunile pot fi: • De forma care se fac din ratiuni tactice,din dorinta partenerului de a obtine anumite concesii,sau de a promova in contrapondere ,propriile interese; • Reale care au o motivatie importanta si care pot sa duca la insucces ,daca nu sunt combatute cu argumente. b) Metodele de combatere a obiectiunilor. Printre principalele metode de combatere a obiectiunilor,distingem: • Eludarea,amanarea rezolvarii,dupa ce s-au prezentat alte argumente si s-a cazut de acord asupra altor aspecte;

8

• • • • •

Reformularea obiectiei,pentru reasezarea ei in termeni mai accesibili,caz in care se recurge la abordarea graduala; Compensarea ,adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile din oferta sesizate de partener; Trecerea peste obiectiuni ,metoda recomandabila cand avem convingerea ca partenerul are un interes pentru realizarea afacerii,metoda riscanta deoarece poate submina viitorul colaborarii; Negocierile pachet(package deal),in cadrul carora participantii leaga exprimarea pozitiei finala fata de o componenta sau alta a problemei negociate de modul in care vor fi rezolvate alte componente; “prevenirea” obiectiunii prin punerea in evidenta inaintea clientului a punctelor slabe dar,evident ,in termeni care sa atenueze acest neajuns.

Prevenirea si combaterea obiectiunilor,activitate ce presupune pregatire ,cunoasterea temeinica a obiectivului negocierii,precum si mai mult tact si abilitate,contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul incheierii afacerii comerciale,la stabilirea uno parametri satisfacatori din punct de vedere al eficientei economice a operatiunii de comert exterior negociate. Concluzie. In formularea de obiectiuni,precum si in combaterea celor formulate de catre partenerii de afaceri,este necesar sa se aiba in vedere principiul obtinerii de avantaje reciproce,al evitarii “zdrobirii” celeilalte parti prin folosirea abuziva a unui moment conjunctural care poate sa fie deosebit de favorabil.Acest principiu ,care nu este respectat intodeauna,tine de etica in afacerile economice,pe baza caruia se pot statornici relatii durabile de colaborare economica internationala. Comunicarea –problema esentiala a negocierii. Definire,componente ale comunicarii. Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje ,care pot fi procese mentale (concluzii,ganduri,decizii interioare) sau expresii fizice (sunete,gesturi). Oamenii preiau mesaje ,le prelucreaza spre a le intelege si lanseaza mesaje pentru a-si atinge anumite scopuri. Comunicarea verbala in negociere. Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana,flexibila ,lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici. In procesul negocierii ,comunicarea trebuie sa tina seama de valorile civilizatiei,de factorii economici,politici ,naturali,religiosi,specifici,precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor. a) Activitatile care se realizeaza prin comunicarea verbala. Prin comunicarea verbala se realizeaza o serie de activitati: Obtinerea si transmiterea de informatii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului si incheirea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora. 9

COMUNICAREA SCRISA Scrisul a imbracat la inceput forma pictografica. Cu timpul s-a perfectionat si transformat ulterior in scrieri cu litere de alfabet. Scrisul si comunicarea formeaza unul si acelasi proces istoric-dialectic, determinat de schimbarea si dezvoltarea conditiilor vietii materiale si sociale. Limbajul scris constituie una dintre cele mai importante si mai revolutionare cuceriri dobandite de oameni, in procesul muncii si in conditiile convietuirii in societate. El joaca un rol deosebit in pastrarea si raspandirea stiintei si a culturii in precizarea si realizarea diferitelor raporturi sociale. Comunicarea nu a ramas la stadiul unei simple comunicari de stiri sau vesti intre oameni. S-a dezvoltat continuu pe masura dezvoltarii relatiilor dintre oameni si pe masura dezvoltarii societatilor, lumii si a vietii de zi cu zi. Prin comunicare scrisa se intelege: scrisoare, continutul unei scrisori, schimb de scrisori intre doua sau mai multe persoane, raport sau legatura intre fapte, lucrari, fenomene si situatii. Este procedeul de comunicare intre oameni prin scrisori, instiintari sau comunicari scrise. Prin comunicare scrisa se mai intelege totalitatea comunicarilor scrise care intervin in activitatea unei persoane juridice cu privire la relatiile si interesele ei. Comunicarea facuta in scris de catre o persoana fizica sau juridica reprezinta un act de corespondenta. Actele de corespondenta au caracterul si poarta denumirea de scrisori. In cazurile concrete, insa, actele de corespondenta au denumiri diferite: oferta, adresa, intampinare, cerere, telegrama, reclamatie, proces-verbal, afis comercial. Comunicarea scrisa este folosita atunci cand nu este posibila comunicarea orala, cand nu exista alt mijloc de comunicare, cand comunicarea scrisa este mai avantajoasa in comparatie cu celelalte mijloace de comunicare si, indeosebi, intotdeauna este necesara existenta unei forme scrise. Obiectul comunicarii il formeaza: pastrarea relatiilor existente si convenabile dintre oameni, dintre organizatiile lor, dintre ei si acestea, initierea, stabilirea si desfasurarea unor relatii noi, modificarea si stingerea relatiilor vechi, schimbul de stiri, ganduri, informatii, pareri si idei care prezinta interes pentru relatiile lor, precizarea anumitor situatii si pozitii privind interesele reciproce, clarificarea si aplanarea eventualelor neintelegeri care se pot ivi in cadrul relatiilor si intereselor comune, rezolvarea diferitelor probleme pe care le ridica desfasurarea practica a raporturilor sociale care ai leaga. Pentru persoanele fizice, comunicarea scrisa constituie o activitate ocazionala. Pentru organele de stat, institutii, intreprinderi si celelalte organizatii, comunicarea constituie o activitate continua, o metoda de lucru, o modalitate de rezolvare a multor probleme. Corespondenta a facut pozibile noi relatii in viata politica activitatea comerciala, in lumea culturala si in existenta cotidiana. Ea respecta un anumit protocol si presupune, atat pentru emitator cat si pentru receptor, cunoasterea si respectarea unor reguli. Ea mai presupune confidentialitate, fiind protejata de altfel de prevederile legale. Violarea corespondentei este un act abuziv si ilegal.

10

Rolul comunicarii scrise in activitatea societatilor comerciale reuneste atat definirea corespondentei cat si importanta ei. Corespondenta este comunicarea scrisa intre doua persoane, institutii, scrisori primite, trimise de o institutie, organism, persoana. Importanta ei decurge din rolul pe care il joaca in activitatea societatilor comerciale. CONVORBIREA NON-VERBALA Limbajul non-verbal se uneste cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj corect. Studiul acestui limbaj non-verbal vine sa dea forta, sa ne improspateze cunostintele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup. • •

a) Atitudini nonverbale;sensurile acestora: Degajarea :mainile,haina deschise. Apasare: bratele incrucisate la piept;incrucisarea picioarelor;pumnii stransi .....

STRATEGII IN NEGOCIERE Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negocierii,caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective si resursele disponibile ptr realizarea lor. TACTICI IN NEGOCIERE Tacticile de negociere reprezinta acea parte a strategiei care curprinde mijloacele realizarii unui obiectiv anume.Tacticile reprezinta elementul flexibil,dinamic al conducerii tratativelor,ele adaptandu-se la situatiile nou aparute in diverse etape ale negocierii. TEHNICI IN NEGOCIERE Pe langa tacticile folosite in negocieri,se utilizeaza o serie de tehnici,care sunt proceduri ce urmeaza a fi folosite in desfasurarea discutiilor cu scopul de a ajunge la incheierea contractului.astfel de tehnici sunt: • Tehnica mandatului limitat,care urmareste trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite pozitii adoptate • Tehnica „scurt-circuitarii”,ce consta in „ocolirea” unui negociator dificil • Tehnica negocierii sterile,care urmareste solicitarea de concesii imposibile.invocandu-se motive de forta majora,reglemetari administrative etc • Tehnica abaterii atentiei,care presupune schimbarea subiectului,amanarea luarii deciziei,crearea de confuzii • Tehnica negocierii in spirala,adica reluarea ngocierii la un nivel superior • Tehnica „ostatecului”,prin care sunt oferite instalatii fara piese de schimb,asistenta de specialitate,service etc.ptr care se negociaza ulterior.separat de pretul discutat initial • Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei Sali de discutii zgomotoase,folosirea unui mobilier neconfortabil,sesiuni de negocieri prelungite,cazare necorespunzatoare etc.

11

•

Tehnica ultimatumului,care consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii.

PREAMBULUL CONTRACTULUI EXTERN Preambulul precizeaza:partile contractante si rolul de vanzator,de cumparator;denumirea completa,sediul social statuar si cel real;nr si data inmatricularii in registrul de comert de la tribunalul comercial sau de la orice alta autoritate nationala care a autorizat functionarea firmei partenere;persoanele fizice imputernicite sa reprezinte societatile comerciale partenere,functia lor si actele in temeiul carora ele sunt abilitate sa semneze contractul. Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de marfuri corporale fungibile sau nefungibile,de servicii,de lucrari de constructii-montaj etc. FORMAREA PRETURILOR INTERNATIONALE-preturile internat,se formeaza,de regula,sub influenta pietelor caracteristice,adica a acelor piete care detin ponderea hotaratoare pe piata,care „dau tonul”,dar si a altor factori economici,politici,psihologici,uneori militari,unii avand caracter general,actionand,in mod durabil,asupra tuturor produselor,pe toate pietele,altii specifici,care actioneaza in mod diferentiat,la unele grupe de produse,pe anumite piete si pe perioade limitate de timp. FUNDAMENTAREA PRETURILOR INTERNATIONALE.Fundamentarea corecta a preturilor este bazata pe un efort sustinut de informare,comparare si analiza.in aceasta fundamentare fiind in principiu interesate ambele parti,dar in evidentierea ei in mom tratativelor este cu deosebire interesat imortatorul.Elementele necesare fundamentarii preturilor.De regula.elemenele necesare formarii preturilor sunt:elementele costurilor,preturile internationale,raporul dintre cerere si oferta,conditiile de plata,prognoza evolutiei viitoare a conjuncturii economice,situarea produsului propriu in contextul ofertei mondiale etc. STRATEGII DE PRET-strategiile de pret depind de scopurile prioritare urmarite prin afacerile economice internationale:durabilitatea afacerilor,asigurarea unei rate ridicate a profitului:impulsionarea investitiilor in productia destinata exportului sau in actiunile de cooperare economica internationala;ridicarea cotei detinute pe pietele existente;patrunderea pe piete noi.

12