Arta de A Influența. Recenzie [PDF]

Zitiervorschau

Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare Alex Mucchielli

Alex Mucchielli este unul dintre cei mai reputați specialiști în științele comunicării, a fost professor la Universitatea Paul Valery-Montpellier III, unde a fondat departamentul de științe ale informării și comunicării. Opera sa este de interes atât pentru psihologi, cât și pentru specialiștii din științele umane. Cartea lui Alex Mucchielli, Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare, este una dintre studiile autorului în domeniul psihologiei combinată cu cel al comunicării. Apărută la Editura Polirom, într-un număr de 204 de pagini, cartea reprezintă o sinteză de investigații psihologice vizând manipularea maselor. Traducerea cărții din limba franceză a fost realizată de către Mihaela Calcan. Cartea aduce o serie de informații interesante, autorul reușind să surprindă mai multe situații de influențare, cu preponderență pe acelea din viața cotidiană. Subiectul cărții este unul de actualitate, manipularea maselor devenind obiect de interes atât pentru omul cotidian, cât și pentru marile întreprinderi comerciale, publicitare, dar mai ales mass-media. Autorul analizează toate itemurile manipulării cu probe convingătoare obținute pe baza cercetării sale. Arta de a influența. Analiza tenicilor de manipulare, este structurată în șase capitole în care autorul îmbină teoria cu exemple practice, pentru o mai bună înțelegere și analiză a cititorului. De asemenea, Alex Mucchielli folosește exemple descrise de alți autori pentru a contribui la formarea caracterului neutru, așa cum precizează specialistul în comunicare. În primele capitole ale studiului, scriitorul demonstrează că nu „cuvântul” are puterea de a influența, ci comunicarea, ce creează un sens pozitiv pentru cei influenţaţi. În influenţare şi persuasiune, comunicarea urmărește să creeze “semnificaţii” care vor declanşa sau nu, acțiuni din partea celor influențați, în raport cu aceste semnificaţii. Prin urmare, se folosesc diferite mijloace pentru a creea semnificaţia, mijloace ce apelează fie la influenţarea prin manipularea 1

emoţiilor, fie la influenţarea prin manipularea intereselor. Pe scurt, atâta vreme cât comunicarea capătă un sens pentru persoana ce se dorește influențată, la nivelul subconștientului, și fără ca acesta să semnaleze măcar, persoana vizată va cădea în plasa manipulării. Trebuie să recunosc că motivația ce a stat la baza citirii acestui studiu, a fost dorința de a identifica acei „manipulatori” de care ne izbim în fiecare zi, și în același timp de a mă proteja de eventuale metode de manipulare. Și dacă e să fiu sinceră până la capăt, nu ascund faptul că îmi doream să stiu aceste metode pentru ca la rândul meu să le pot întrebuința. Firește că, doar în această manieră pot observa dacă cercetarea lui Alex Mucchielli are fundament veridic. Trecând la lucruri serioase, trebuie să remarcăm că în fiecare zi suntem înconjurați de nenumărate metode de influențare, mass-media ne manipulează informația, politicieni adevărul, iar centrele comericiale dorința de cumpărare. Studiul de față m-a ajutat să înțeleg manipularea în toate aspectele ei, printr-o serie de tehnici extrem de interesante. Astfel, scriitorul nostru îmbină teoria cu exemple simple, din care se desprinde manipularea la nivel de emoții, situații sau context diferite. Pornind de la premisa că pentru a manipula trebuie să-i induci receptorului o stare particulară, prin apelarea la emoții, scriitorul începe cu un exemplu interesant, al unui orb aflat pe podul Brooklyn care cerșea în anotimpul de primăvară, având o pancardă pe care scria „Orb din naștere”. Cu toate ca era plasat într-o zonă cu un trafic foarte ridicat puțini oameni lăsau ceva. Un trecător întoarce pancarda și scrie ceva pe ea. Ca prin miracol fiecare pieton lasă un bănuț. Cuvintele scrise de acel trecător au manipulat oamenii să simtă precum cerșetorul, și astfel, solidari cu el îi înțelegeau tristețea și durerea, si de aceea au început să-i lase bani. Cuvintele magice erau : „Este primăvară , iar eu nu pot să o vad” 1. Exemplele sunt numeroase în toată cartea și trec de la Grecia antică până la dictatura propagadistă. De asemenea, scriitorul nostru se folosește de exemple moderne de influențare a maselor, cum ar fi afișe, panouri sau reviste publicitare. Interesant mi s-a părut și faptul că autorul insistă pe unele reclame aparute în Franța, unde demonstrează prin exemple și scheme, manipularea pornind de la fond, text sau pozitia personajelor. Elementele de marketing fiind atât de centrate pe manipularea maselor, încât e Alex Mucchielli, Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, 2015, traducere de Mihaela Calcan, pag. 17. 1

2

foarte greu să nu te lași dus de nas, pentru că de cele mai multe ori aceste tehnici sunt atât de subtile și invizile, încât subconștientul le percepe ca fiind veridice. Un alt aspect extrem de fascinant este teoria lui Alex Mucchielli cu privire la propagandă, despre care știm cu toți că principalul ei obiectiv a fost manipularea poporului. Tehnica este destul de simplă iar urmările ei sunt dezastruoase. În primă fază se identifică un dușman în cârca căruia se pun toate probelemele. Apoi, dictatorul este prezentat, prin intermendiul propagandei, ca deținătorul adevărului absolut și cel care va rezolva toate problemele poporului. Dar, ce să vezi, acesta nu poate salva poporul pentru că anumiți „dușmani ai poporului” nu îl lasă. Astfel, singura lui soluție este să ceară ajutorul poporului, care nemijlocit îl va susține, ajungând salvatorul suprem, purtătorul dreptății, în care doar viziunea sa este cea corectă 2. Iată, dar un capitol care pare desprins din realitățile României de astăzi. De remarcat mai este faptul că Alex Mucchielli dorește ca prin dezvăluirea tehnicilor de manipulare să ajute oamenii și tinerii în special, să nu se lase prinși în vraja manipularilor de orice fel. Oriunde am fi, acasă, facultate sau cumpăraturi este bine să înțelegem aceste tehnici de manipulare, ca astfel, să fim mai precauți și în același timp să descoperim „manipulatorii” dintre noi. De asemenea, mi-a plăcut în mod deosebit în studiul lui Alex Mucchielli, că acesta face câteva referiri la marele conferențiar și scriitor american de mare succes, Dale Carnegie, a cărui studii despre comunicarea în public le-am aprofundat și care mi-au plăcut foarte mult. În concepția specialistului în comunicarea orală Dale Carnegie, pentru a convinge pe oameni trebuie să le „vorbești despre ceea ce le place”. 3 Așadar, pentru a influența pe cineva, în așa măsură încât să-ți accepte ideile, trebuie să-i vorbești despre ceea îl interesează. Prin cuvintele potrivite, influențarea trezește motivații interioare, emoții sau interese care produc un sens pozitiv individului de a înfăptui ceea ce noi ne dorim. Astfel, sensul atitudinii celui influențat este dat de motivația, de interesul sau de emoția care i-au fost induse. Trecătorii de pe podul Brooklyn îi dau bani cerșetorului pentru că mesajul de pe pancarta acestuia le Idem, pag. 181. Dale Carnegie, Cum să-ți faci creezi relații avantajoase, să câștigi încrederea și să devii influent, Editura Curtea Veche, 2015, pag. 68-69. 2 3

3

trezește compasiunea, o motivație prezentă în fiecare dintre noi. „Un maestru al influențării este deci acela care știe să apese butonul corect prin cuvinte potrivite.”4 A manipula înseamnă a face să apară prin contexte ad-hoc, un sens care să impună celor vizați spre manipulare, dorința de a acționa în consecință. Așadar, comunicarea nu înseamnă transmitere de informații, ci o construcție de semnificații. Ca să înțelegem mai bine, în primul exemplu, trecătorii sunt indiferenți pentru că a da bani nu reprezintă pentru ei o acțiune cu un sens pozitiv. Din contra, semnificația trebuie să fie chiar negativă, ceva de genul „iată încă un cerșetor”. În al doilea caz, trecătorii dau bani cerșetorului pentru că această acțiune are acum un sens pozitiv pentru ei, are o semnificație de genul „trebuie să contribui la alinarea suferinței acestui biet orb”.5 Un bun manipulator va ști să creeze pentru publicul său acea situație care să dea greutate îndemnurilor transmise de el. Mi-a plăcut și faptul că Alex Mucchielli face referire la afirmațiile lui Jean-Paul Sartre, care afirmă că suntem definiți în raport cu pozițiile globale ocupate de ceilalți. Prin urmare, suntem „tineri” în raport cu cei „bătrâni”, suntem „copii” în raport cu „părinții”, suntem „negri” în raport cu„ albii”, suntem „cheneri” în raport cu „clienții”. Comunicarea este unul dintre principalele instrumente ale poziționării existențiale. Aceste fiind spuse, din studiul lui Alex Mucchielli tragem următoarele concluzii : -

A comunica și a influența formează una și aceeași acțiune;

-

manipularea se realizează prin obiecte cognitive care conduc spre semnificații. Aceste Obiecte cognitive, generatoare de sens, sunt poziții, relații, identități sau elemente ale contextelor temporale, spațiale și senzoriale;

-

Manipularea se realizează prin procese de comunicare inconștiente, în așa fel că influențarea trebuie să rămână invizibilă de ochii celui manipulat, iar întreg procesul de manipulare trebuie să se facă fără știrea lui;

4 5

Ibidem, pag. 27. Ibidesuntm, pag. 39.

4

-

Orice cuvânt este o încercare de influențare a celuilalt. Prin urmare, manipularea emoților, intereselor sau contextelor, sunt doar câteva din mijloacele prin care se poate crea sensul dorit de tine.

Am să închei cu un citat dintr-un alt studiu, realizat tot de către scriitorul nostru, pentru a arăta că toate exemplele de influențare contribuie la a demonstra că : „A comunica înseamnă a utiliza un asamblu de metode numite de comunicare : înseamnă să vorbești, să-ți modulezi intonația, să te comporți într-un anumit fel, să adopți o mimică, gesturi și atitudini specifice, să alegi o atitudine, să pregătești acțiuni combinate, să elaborezi dispozitive fizice sau normative, să acționezi asupra elementelor mediului înconjurător… totul pentru a rezolva, cât mai bine cu putință, o problemă legată de un fapt de viață.”6 În termini foarte largi, această lucrare se dorește a așeza o piatră de temelie în ceea ce privește științețe comunicării, comunicare care de această dată este privită și analizată independent față de psihologia socială și de cea lingvistică.

Student : Mititelu Elena Ruxandra Masteratul de Literatură română în context European Anul I, semestrul I Disciplina : Etică și integritate academică.

Alex Mucchielli, Arta de a comunica. Metode, forme și psihologia situațiilor de comunicare, Editura Polirom, 2005, pag. 94. 6

5

6