Proiect Marketing - Samsung Vs Apple - 2014 [PDF]

Zitiervorschau

Lupta de concurență pe piața internațională între SAMSUNG și APPLE INC Coordonator ştiinţific: Prof.univ. Mirela Diaconescu

Realizatori: Adochiței Monica Andreiu Ioana-Raluca Andrian Georgiana Asaftei Gabriela Avram Nicoleta Grupa 938, Seria A, Anul III

FACULTATEA DE RELAȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE, ASE București, 2014

Cuprins Cuprins ....................................................................................................................................................... 1 Introducere ................................................................................................................................................. 2 Capitolul 1: Prezentare generală .............................................................................................................. 3 1.1. Scurt istoric .............................................................................................................................. 3 1.2. Obiect de activitate ................................................................................................................... 4 1.3. Portofoliu de produse ............................................................................................................... 5 1.4. Sistemul de identitate ............................................................................................................... 8 1.4.1.

Logo ................................................................................................................................ 8

1.4.2.

Slogan ............................................................................................................................. 9

1.4.3.

Obiective ......................................................................................................................... 9

Capitolul 2: Mediul de marketing .......................................................................................................... 11 2.1. Micromediul .................................................................................................................................... 11 2.1.1. Furnizorii ............................................................................................................................ 11 2.1.2. Intermediarii ....................................................................................................................... 11 2.1.3. Clienții ................................................................................................................................ 12 2.1.4. Concurența .......................................................................................................................... 13 2.2. Macromediul ................................................................................................................................... 13 2.2.1. Factorii socio-culturali ........................................................................................................ 13 2.2.2. Factorii tehnologici ............................................................................................................. 14 2.2.3. Factorii economici .............................................................................................................. 14 2.2.4. Factorii politico-juridici ...................................................................................................... 15 Capitolul 3: Analiza resurselor de marketing (SAMSUNG)................................................................ 16 3.1. Analiza SWOT ....................................................................................................................... 16 3.2. Analiza profil-client ............................................................................................................... 16 3.3. Prețul ...................................................................................................................................... 21 3.4. Lansare produs nou ................................................................................................................ 21 3.5. Campanie de promovare a unui produs nou........................................................................... 22 Analiza resurselor de marketing (APPLE) ....................................................................... 23 3.1. Analiza SWOT ....................................................................................................................... 23 3.2. Analiza profil-client ............................................................................................................... 23 3.3. Prețul ...................................................................................................................................... 24 3.4. Lansare produs nou ................................................................................................................ 25 3.5. Campanie de promovare a unui produs nou........................................................................... 26 Capitolul 4: Conflictul dintre companii ................................................................................................. 27 4.1. Cum a început totul ................................................................................................................ 27 Concluzii ................................................................................................................................................... 28

1

Introducere Despre om nu putem spune că este doar stâlpul și creatorul tehnologiei, ci putem vorbi și de un proces invers prin care omul devine dependent de tehnologie și e format de ea. Istoria umană prezintă schimbări de diverse forme. Acestea nu se fac însă, întotdeauna în același ritm. Există perioade de schimbări vertiginoase și perioade de relativă stabilitate. Din vremurile străvechi până în cele moderne, ritmul schimbărilor semnalate în istorie a fost relativ lent. De la epoca revoluției industriale ritmul acestora a devenit tot mai intens, iar în ultimele decenii s-a accelerat atât de mult , încât omul nu îl mai poate urmări. Schimbări care se realizau în trecut pe parcursul a câtorva secole, au loc astăzi în câteva ore. Această mare viteză cu care se schimbă lucrurile nu lasă sufficient timp pentru urmărirea lor. Un pas mare a fost făcut în momentul în care au fost înființate companiile Samsung și Apple,Inc. Acestea și-au dorit întotdeauna să își creeze propriul segment în care sa fie lider prin comercializarea de produse diferite care au un design aparte. Prin intermediul acestui proiect ne propunem să analizăm evoluția acestor companii de-a lungul timpului și modalitatea în care acestea au încercat să ”domine” piața.

2

Capitolul 1 Prezentare generală Samsung este una dintre cele mai cunoscute companii de pe piață, fiind unul dintre cei mai activi și mai importanți jucători de pe piața electronicelor și a electrocasnicelor, precum și de pe piata accesoriilor și a produselor chimice. Deși activitatea în domeniul chimiei alimentare și

a

chimiei

industriale

este

oarecum

redusă,

fiind

mult

mai

cunoscuți

pentru productia de electrocasnice si electronice, Samsung este considerat a fi unul dintre liderii mondiali în mai toate domeniile în care activează. Apple Inc. a fost și este una din companiile care au adus schimbări radicale în societate, în felul oamenilor de a munci și de a comunica. Alături de companii precum IBM sau Microsoft, Apple avea să dezvolte pe parcursul a 30 de ani o industrie gigant pe care noi o cunoaștem astăzi ca industria IT, dar care are în spate apariția si dezvoltarea calculatoarelor, a serverelor și rețelelor, a dezvoltării de limbaje de programare și ulterior de programe software capabile să asigure o interfață grafică între om și calculator.

1.1. Scurt istoric Pe data de 1 martie 1938, Byung-Chull Lee a înființat compania Samsung în Daegu, Coreea, axată pe export(exportul peștelui uscat, legumelor și fructelor din Coreea în Manchuria și Beijing). Peste mai mult de un deceniu, Samsung- nume care înseamnă “trei stele”1 în coreeană – va avea propriile mori de cereale și utilaje de confecționat, propriile operațiuni de producție și vânzări. În anul 1969, în Suwon, Coreea de Sud a fost înființată Samsung Electric Industries ca o divizie a grupului Samsung. Producerea electronicelor și aparatelor electocasnice a fost principalul obiect de activitate. Anul 1974 a însemnat intrarea Samsung pe piața semiconductoarelor prin achiziția Korea Semiconductor, prima companie care realiza cipuri, iar la începutul anilor 1980 a cumpărat compania producatoare de sisteme de comutare, Korea Telecommunications. Samsung Electric Industries în 1981 a fabricat peste 10 milioane de televizoare albnegru. Samsung a fabricat componente electronice precum baterii lithium-ion, semiconductoare,cipuri, memorii flash și componente hard drive pentru clienți ca Apple, Sony, HTC și Nokia. 1

http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/samsung/history_08.html

3

În prezent Samsung Electronics este condusă de catre Kwon Oh-Hyun, are aproximativ 320 000 de angajati în peste 80 de tari. Datorita managementului strict și investiilor masive în cercetare-dezvoltare în anii 1980-1990 compania s-a transformat în unul dintre liderii modiali de pe piața electronicelor. Spre deosebire de Samsung, compania Apple a fost înființată cu mult mai târziu, mai exact pe data de 1 aprilie 1976 de către Steve Jobs, Steve Wozniac și Ronald Wayne. Aceștia au pus bazele unei companii de produse electronice într-un garaj închiriat din orașul Polo Alto , în sudul Californiei2. În anul 1983 Steve Jobs a vândut primul computer personal cu interfață grafică, dar acest lucru nu a fost un adevarat succes, din cauza prețului mare pe care îl avea. Un an mai tarziu cei de la Apple au lansat Macintosh ,iar în anul 1991, Apple introduce PowerBook, echivalentul în zilele noastre a laptopurilor. Deși aceștia au mai scos pe piața și produse care nu au avut succes cum ar fi aparate foto digitale, CD-playere audio portabile și aparatură TV, nu s-au oprit din drumul lor și la 15 august 1998 au lansat un nou calculator care amintea de Macintosh 128k: iMac. Cel care s-a ocupat de designul acestui produs, a conceput apoi designul iPod-ului și al iPhone-ului. La inceputul mileniului nostru Apple a scos pe piața un audioplayer digital: actualul iPod, și in același timp se deschide primul Apple Retail Store in Virginia, California, SUA. in 2010 a aparut computerul tableta iPad, care a ajuns sa indeplineasca in același timp rolul mai multor aparate sau dispozitive mobile, cum ar fi smartphone mobile, aparat de navigația dupa sistemul GPS, e-Reader, browser internet, jocuri electronice și dicționare3. Compania Apple a avut multe suișuri, multe coborâșuri și totuși merge înainte, continuând să fascineze și să cucerească tot mai multe persoane prin produsele sale inovative. În primii 30 ani de activitate întreprinderea se numea “Apple Computer, Inc.”, iar din ianuarie 2007 aceasta se numeste “Apple, Inc.”. 1.2. Obiect de activitate Samsung are ca obiect de activitate proiectarea și fabricarea de componente electronice , produse IT, produse audio-video, electrocasnice precum si vanzarea lor la nivel modial. Domeniul de activitate al întreprinderii Apple Inc. îl reprezintă proiectarea, fabricarea şi vânzarea calculatoarelor personale, dispozitivelor de comunicare mobilă, a muzicii

2 3

http://ro.wikipedia.org/wiki/Apple_Inc. http://www.ifoapplestore.com/the_stores.html

4

digitale portabile, video playerelor, cât şi o varietate de programe software pentru ele, servicii, periferice şi soluţii pentru reţea. 1.3. Portofoliu de produse În ceea ce privește compania Samsung putem spune că deține o gamă variată de produse, care poate fi impartită în mai multe categorii, după cum urmează:  Telecomunicatii si telefonie mobile: aparate de telefonie GSM cat si aparate de telefonie fixa atat fara fir cat si digitale. Divizia

de

electronice

mai

desfasoara

deasemenea

activitati

in

domeniul

comunicatiilor personale ce include telefoane celulare, DECT, si smartphone-uri.  TV : televizoare cu ecran plat, cu plasma, cu diagonal mare, televizoare LCD,LED sismart tv-uri.  Audio/Video: MP3 Player, Blu-Ray, sisteme VCR si DVD, Hometheatre, sisteme audio portabile,camere web  Camere foto și video  Produse IT :

monitoare,

notebook-uri,

imprimante

si

multifunctionale,

tablete,

video proiectoare, stick-uri, flash-uri, casti etc  Electrocasnice: frigidere, cuptoare cu microunde, aparate de aer conditionat, aspiratoare,masini de spalat.

Când vorbim despre gama de produse și servicii Apple, ne referim la una extrem de diversificata care ofera soluții de calcul, comunicare și divertisment, software performant precum și cea mai mare colecție de muzica din lume . Dintre acestea, putem enumera: 1.Calculatoare de tip desktop – aceste tipuri se comercializeaza incepand cu anul 1976, anul lansarii companiei.  Linia de produse iMac - Lansat in 1998, iMac a ramas fidel tipului de design all-in  Linia de produse Mac Mini - Lansat in 2005, Mac Mini este oferit ca o alternativa mai ieftina a calculatorului iMac.

 Linia de produse Mac Pro - Lansat in 2006, Mac Pro este un calculator de tip statie de lucru destinat in special profesionistilor si dezvoltatorilor software. Fig. 1 Mac-Mini

Fig.2 Mac Pro

5

Sursa: www.topnews.net.nz

Sursa: www.appleinsider.com

2. Calculatoare portabile de tip laptop În anul 2006, Apple a decis trecerea la arhitectura Intel si a restructurat liniile astfel:  Linia de produse MacBook - Lansat in 2006, este cel mai ieftin produs din gama de laptopuri avand o carcasa din policarbonat si fiind destinat in special studentilor.  Linia de produse MacBook Pro - Linia actuala de laptopuri profesioniste, ce dispun de o carcasa unibody din aluminiu a fost lansata in 2006. Fig. 3 MacBook Pro

Sursa: www.notebookreview.ro

 Linia de produse MacBook Air - Acest produs a fost lansat in 2008, fiind la vremea aceea cel mai subtire laptop din lume. 3. Calculatoare de tip server - Aceste produse sunt destinate companiilor si profesionistilor din mediul online ce au nevoie de o solutie de tip server proprie. Linia de produse Xserve este cea mai performanta din punct de vedere al posibilitatilor de configurare, putand fi folosita la nivelul retelelor si companiilor mari. Mac Mini Server - versiunea modificata a produsului Mac Mini Mac Pro Server - versiunea modificata a produsului Mac Pro Linia de produse Xserve - solutii profesioniste 4. Telefoane mobile de tip smartphone Fig.4 iPhone

6

Sursa: www.gadgetreport.ro

5. Dispozitive de redare muzica si continut multimedia iPod Shuffle iPod Nano iPod Touch iPod Clasic

Fig.5 iPod Shuffle

Sursa:www.bindapple.com

Fig. 6 iPod Clasic

Sursa:www.support.apple.com

6. Dispozitive electronice de tip tableta multimedia - Lansata in 2010 si ajunsa la a doua generatie, tableta iPad a cunoscut un succes rasunator, avand vanzari la nivel mondial de peste 25 de milioane de unitati. Apple detine o cota de piata in SUA de 87% la nivelul pietei acestor tipuri de produse, desi zeci de companii concurente au lansat solutii asemanatoare. Lansarea tabletei iPad, alaturi de solutiile lansate de concurenta au creat o noua piata ce a dus la declinul noii lansate piete a calculatoarelor de tip netbook. Fig. 6 Tableta iPad

Sursa: www.mobiletrend.ro 7

7. Produse si accesorii conexe - precum monitoare, hard-disk-uri, routere wirless etc.  Linia de produse Apple Cinema Display  Linia de routere wireless AirPort  Linia de dispozitive harddisk externe Time Machine 8. Muzica digitala - Lansata in 2003, platforma iTunes Store ofera cea mai extinsa colectie de muzica (15 milioane de melodii) dar si continut precum videoclipuri, carti audio, filme si seriale. 9. Solutii software Mac OS - prin sistemul de operare Mac OS, ajuns la a 10-a generatie dar si programe software precum: iLife, iWork, Aperture, Safari, iTunes etc 10. Solutii software iOS - Odata cu lansarea sistemului iOS pe dispozitivele iphone, iPad si iTouch, Apple a lansat noua platforma App Store, parte integranta din iTunes cu scopul de a pune la dispozitie atat solutii software iOS proprii cat si cele produse de catre programatori si dezvoltatori software externi. În 2011, colectia cuprinde peste 300 de mii de aplicatii, iar numarul de descarcari a depasit 10 miliarde.

1.4. Sistemul de identitate

1.4.1. Logo Logo-ul Samsung a evoluat odată cu trecerea timpului de la logo-ul inscripționat pe ambalajul tăițeilor până în forma actuală. L. Samsung 1938-1958

L. Samsung Group 1969-1979

L. Samsung G. L. Samsung Electonics 1980-1992 1980-1992

L. Samsung 1993-prezent

Sursa: www.samsung.com

Apple, Inc. a avut și ea o serie de logo-uri de-a lungul timpului: Prototipul primului logo 1976

Primul logo oficial 1976-1999

Logo-ul Apple 1999-prezent

8

Sursa: http://en.wikipedia.org/wiki/Apple_I

1.4.2. Slogan Pe parcursul anilor Samsung a utilizat mai multe sloganuri pentru a se identifica pe piață și a se diferenția de concurență, dobândind în cele din urmă notorietatea pe plan internațional. 

Samsung, For Today and Tomorrow-1993-2002



Samsung, Imagine -2002-2010



Samsung, Turn On Tomorrow-2010-prezent

Spre deosebire de Samsung, Apple, Inc. a folosit foarte multe sloganuri caracteristice pentru fiecare produs în parte. Dintre acestea menționăm: o Macintosh "It does more, It costs less. It's that simple" o iMac, iBook și Mac mini "iThink, therefore iMac." o Power Mac, PowerBook, MacBook, MacBook Air, and MacBook Pro "Rips through digital video faster than Pentiums can say "uncle" o iPod "1,000 songs in your pocket." o iPhone "The internet in your pocket." o iPad "It just feels right to hold the internet in your hands" În prezent sloganurile de bază a întreprinderii Apple Inc. sunt: "Think different" "The Computer for the rest of us" 1.4.3. Obiective

9

Ca parte a viziunii Samsung, compania și-a întocmit un plan pentru a atinge venituri de 400 miliarde USD până în 2020 și de a deveni unul din top 5 branduri. În acest scop, Samsung a pus bazele a trei abordări strategice de management: creativitate, parteneriat și talent. De asemenea, compania își dorește să intre în noi domenii precum sănătate, medicină și biotehnologie.

În ceea ce privește compania Apple,Inc obiectivele sale sunt: 

Inovatii mai presus de orice



Extinderea reţelei sale de distribuţie pentru a ajunge mai eficient la clienţii vizaţi



Îmbunătăţirea continuă a calității produselor.



Susţinerea comunităţii de dezvoltare de produse de către terţe părţi, aplicaţiilor software şi hardware



Cresterea vânzărilor în segmentul de educație şi cel corporativ.



Fabricarea unor produse cu aspect plăcut, pentru a face clientii să gândească diferit ( ―Think Diffrent, Think Digital ")



Investirea în noi produse ca de exemplu : iPhone, iPad și tehnologii wireless

10

Capitolul 2 Mediul de marketing - analiza comparativă a companiilor Samsung şi Apple 2.1. Micromediul ,,Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod direct firma şi asupra cărora se poate exercita un anume control. Influenţând deciziile, strategiile, şi tacticile de marketing, schimbările din acest mediu au o deosebită semnificaţie pentru marketeri. Componenţii principali ai micromediului sunt: furnizorii, intermediarii, clienţii, concurenţii şi alţi deţinatori de interese”. 2.1.1. Furnizori În cazul companiei Samsung, aprovizionarea cu marfă se realizează indirect, din fabricile şi depozitele companiei în diferite ţări, sau direct, de la uzină. În primul caz, depozitul funcţionează ca o firmă separată care achiziţionează cantităţile necesare tuturor ţărilor pe care le deserveşte şi le revinde acestora în cantităţile dorite. Aspectul negativ al acestei modalităţi îl reprezintă numărul redus de produse al catalogului comparativ cu fabricile. Astfel, există posibilitatea ca un produs să nu fie găsit în catalogul depozitului (deoarece are o cerere foarte mică) şi să nu poată fi comercializat de nicio ţară. Soluţia acestei situaţii o reprezintă a doua modalitate de aprovizionare, direct de la uzină. În cel de-al doilea caz ne confruntăm însă cu volumul pe care uzinele îl produc. Spre exemplu, pentru televizoarele LCD Flat TV volumul minim este de 20.000 de unităţi. Dacă cererea este mult mai mică, ţara de suprastochează sau renunţă la comercializarea produsului. De cealaltă parte, Apple are,, peste 200 de furnizori”4. În cazul Apple, unul dintre cei mai mari furnizori ai Apple şi probabil cel mai important este chiar firma Samsung. Compania sud-coreeană realizează memoriile DRAM şi SSD pentru laptopurile Mac Book Pro, precum şi procesoarele de ultimă generaţie A4 şi A5, folosite pentru Iphone, Ipod Touch şi tabletele Ipad. Până în anul 2012, Samsung a fost şi furnizorul de baterii pentru Ipad şi MacBook-uri. Din anul 2012 însă, Apple ,,s-a reorientat către doua mari companii chineze pentru a-i livra componentele’’5 deoarece contractul dintre Samsung şi Apple a încetat; motivul nu a fost făcut public. 2.1.2. Intermediarii Compania Samsung are distribuitori în USA, Australia, Europa, China, Coreea, Taiwan, Japonia şi Singapore. Printre distribuitori se regăsesc: ,,Leader Computers, Multimedia Technology, Samsung Communications”6, etc.

4

Apple.com, Supplier-responsability, 2013 Alexandra Sandu. Ziare.com, noiembrie 2012 6 Arnnet.com.au, Distributor Directory, Samsung 5

11

Samsung a declarat anul trecut că o să deschidă 1.400 magazine ,,Samsung Experience” în cadrul lanţului de magazine Best Buy. Vicepreşedintele Ketrina Dunagan a declarat că, pentru anul 2013, ,,este convenabil să se deschidă magazine în parteneriat cu Best Buy” 7. Totodată, peste 100 de magazine ,,Samsung Experience” există în China, în vreme ce prezenţa Apple este scăzută (3% din magazine). Produsele Samsung pot fi achiziţionate aşadar din magazinele Samsung, online sau de la distribuitorii autorizaţi. În cazul Apple, segmentul de operare este alcătuit din: SUA, America de Sud, Europa, Japonia şi China. Produsele companiei pot fi achiziţionate atât online cât şi din magazinele Apple sau cele ale distribuitorilor autorizaţi. Apple se bazează foarte mult pe terţi în sectorul de producţie şi logistică. Performanţa generală a companiei depinde aşadar de performanţa distribuitorilor săi. Unul dintre obiectivele companiei este de a extinde reţelele de distribuţie pentru a ajunge mai eficient la clienţii vizaţi şi de a-i asigura cu o calitate a serviciilor postvânzare de cea mai înaltă calitate. În 2013, Apple avea aproximativ 400 de magazine, majoritatea în Statele Unite8. 2.1.3. Clienţii Departamentele de marketing ale celor două companii se axează pe a maximiza cererea pentru produsele pe care le oferă clienţilor dar şi pe menţinerea clienţilor existenţi şi atragerea de noi clienţi din rândul nonconsumatorilor relativi şi al concurenţei. Consumatorii privaţi formează piaţa de consum, intermediarii care cumpără pentru a revinde formează piaţa de distribuţie, cumpărătorii externi creează piaţa internaţională iar organisemele publice, piaţa guvernamentală. Atât Samsung cât şi Apple se adresează clienţilor pentru care calitatea şi inovaţia în domeniul tehnologic sunt importante. În urma unei cercetări realizate de firma Likester, majoritatea clienţilor Samsung provin din America(peste 22 de milioane), dintre care 55% sunt femei. La polul opus se află clienţii Apple, majoritatea provine din Brazilia (aproape 9 milioane) şi peste 65% sunt bărbaţi.9 Ambele firme se adresează consumatorilor din toată lumea(studenţi, profesori, etc.) care îşi doresc să experimenteze cele mai bune tehnologii. Pe lângă produsele hardware, compania Apple vinde şi produse software (precum OS X, iLife, iWork) pentru firmele private, de stat şi de creaţie. Clienţii acestor pieţe utilizează produsele Apple datorită performanţei de calcul de mare putere şi capacităţilor de expansiune.

7

Allthingsd.com, Samsungs decides to build its own stores-inside Best Buy, april 2013) Forbes.com, It is Samsung about to Nail Apple in Retail?, martie 2013 9 InCont.ro, martie 2013 8

12

2.1.4. Concurenţa Samsung şi Apple, fiind două firme care urmăresc să satisfacă, în principiu, aceleaşi nevoi ale consumatorilor, sunt companii concurente. Pentru cele două companii însă, mai întâlnim şi alţi competitori. Pe plan internaţional, concurenţii se diferenţiază în funcţie de tipul pieţei astfel: în telefonia mobilă concurenţii sunt Nokia, LG, Sony-Ericcson, pe piaţa produselor IT concurenţii: LG, Toshiba, şi pe piaţa produselor audio: Sony, Philips. În afară de aceste domenii, concurenţi Samsung întâlnim şi pe piaţa televizoarelor: Panasonic, LG, Philips, pe piaţa produselor electrocasnice: Panasonic, Philips, Zanussi şi în domeniul imprimantelor şi multifuncţionalelor: HP, Canon, Lex Mark. Pe lângă cele enumerate, în cadrul produselor software, compania Apple are ca şi principal competitor compania Microsoft. 2.2. Macromediul ,,Macromediul întreprinderii reprezintă ansamblul factorilor ce constituie climatul general în care aceştia îşi desfăşoară activitatea’’.10 Aceşti factori sunt cunoscuţi sub denumirea de factorii STEP şi sunt împărţiţi în patru categorii. Prima categorie de factori, factorii socio-culturali, se referă la modele de comportament ale consumatorilor pe o anumită piaţă; a doua categorie cuprinde factorii tehnologici prin care se urmăreşte mărirea potenţialului economic, a treia categorie este reprezentată de factorii economici care sunt concretizaţi într-un sistem de variabile economice şi modalităţi de alocare a resurselor în societate şi a patra categorie, factorii politico-juridici ce fac referire la mijloacele de control destinate să apere interesele indivizilor şi societăţii în ansamblu. 2.2.1 Factorii socio-culturali Utilizarea telefoniei mobile şi a calculatoarelor a luat amploare în întreaga lume fapt ce determină creşterea oportunităţilor pentru companiile producătoare Samsung şi Apple. Cele două firme trebuie să se adapteze constant noilor cerinţe ale consumatorilor şi totodată să creeze noi nevoi.

10

Prof. univ. dr. Victor Manole, Prof. univ. dr. Mirela Stoian, Prof. univ. dr. Horia Dorobantu. Marketing. Capitolul Mediul de Marketing al firmei, subcapitolul Macromediu. Editura ASE, Bucureşti 13

Potrivit Samsung, motivul pentru care dezvoltă noi produse tehnologice din ce în ce mai performante este de a crea un viitor mai bun : ,,Samsung is taking on an ambitious challenge to create a better future”11 În acelaşi timp şi compania Apple îşi doreşte să aducă utilizatorilor cea mai bună experienţă în domeniul IT, la nivel mondial : "Apple is committed to bringing the best personal computing experience to students, educators, creative professionals and consumers around the world through its innovative hardware, software and Internet offerings." 12 2.2.2. Factorii tehnologici Tehnologia evoluează rapid iar oamenii apreciează tot mai mult progresele din domeniul tehnologic. Mediul tehnologic în care operează întreprinderile este constituit din componente care explică în esenţă ,,cum’’ se obţin produsele de care se foloseşte societatea la un moment dat. Atât Samsung cât şi Apple se implică în dinamica mediului tehnologic prin perfecţionarea produselor IT, orientându-se în principal pe inovaţii şi invenţii. Un exemplu în acest sens îl reprezintă vânzările record de smartphonuri ale companiei Samsung, care a ajuns, în anul 2013, lider pe piaţă. 2.2.3. Factorii economici Nivelul de dezvoltare al companiilor concurente, Samsung şi Apple, este unul ridicat. De asemenea, gradul de ocupare a forţei de muncă este mare şi personalul este calificat în ambele companii. Samsung are 270.000 de angajaţi în 79 de ţări iar Apple 80.000 de angajaţi la nivel global, diferenţa dintre cele două companii fiind determinată de portofoliul de produse. Ţările cu un venit ridicat sunt atractive pentru ambele companii pentru a creşte volumul vânzărilor. Totodată, infrastructura internetului depinde de economia unei tari pentru a investi in acest domeniu. Situaţia financiară a companiei Samsung este una foarte bună, fapt dovedit de volumul vânzărilor de 268,8 miliarde de dolari, in anul 2013.

11

Samsung.com, About Samsung performance, profile 2013 Retailindustry.about.com, Company Mission Statements-Complete list of World s largest Retail Missions, 12

14

2.2.4. Factorii politico-juridici Anumite ţări au legislaţii diferite care fie restricţionează, într-o oarecare măsură, anumite companii, fie le oferă oportunităţi (spre exemplu, nivel scăzut al taxării) NAFTA (North American Free Trade Agreement) şi Uniunea Europeană deschid noi oportunităţi de deschidere spre pieţe din Europa, Asia sau America Latină, ceea ce oferă companiilor Samsung şi Apple un potenţial de piaţă ridicat.

15

Capitolul 3 Analiza resurselor de marketing A. SAMSUNG 3.1. Analiza SWOT Puncte tari  Notorietate ridicata  Investiții mari în cercetare-dezvoltare, investirea în talente științifice  Linii de produse diversificate și diferențiate pentru a satisface nevoile schimbătoare ale consumatorilor.  Design atractiv al produselor ce captează atenția clienților,fapt ce se datorează echipei de design a companiei care dezvoltă tot timpul esteticul produselor.  Cotă mare de piață care continuă să crească(telefoane mobile, memory chip și LCD) Puncte slabe  Percepția consumatorilor asupra unor caracteristici ale produselor, de exemplu durabilitatea  Concentrarea pe mai multe categorii de produse. Spre deosebire de companii ca Nokia sau Sony, specializate în telefoane mobile, respectiv electronice de consum, produsele Samsung sunt diversificate.  Lipsa unor abilitati sau competente deosebite  Inexistenta unui directii strategice clare Oportunități  Creșterea pieței de electronice și electrocasnice  Cererea mare din partea consumatorilor pentru produse inovative  Cresterea puterii de cumparare a populatiei  Posibilitatea de a deschide mai multe magazine(showroom) Amenințări  Prezența tot mai mare a produselor low-cost  O nouă nanotehnologie poate înlocui avantajele tehnologice ale DRAM(creat de Samsung)  Disputele legale cu competitorii săi, de exemplu Apple  Aparitia unor modele similar cu un raport calitate-pret mai bun 3.2. Analiza profil-client Chestionar Samsung Va rugam sa va rezervati cateva momente pentru completarea urmatorului chestionar privind lansarea pe piata a unei noi tablete. Raspunsurile dvs sunt importante pentru realizarea cercetarii de marketing si vor ramane confidentiale. Va multumim! 1.Utilizati tablete? a)Da b)Nu 2.Ce marci de tablete cunoasteti? a)Asus b)Samsung c)Allview d)Apple e)Altele… 3.Pe care dintre urmatoarele tipuri de tablete le preferati? 16

a)Cu Windows OS b)Cu Android OS c)iOS 4.Samsung produce cele mai bune tablete. a)Acord total b)Acord c)Nici acord/Nici dezacord d)Dezacord e)Dezacord total 5.Dupa ce criterii alegeti o tableta? a)Design b)Pret c)Speficicatii d)Altele… 6.Ce tip de tableta preferati in privinta marimii display-ului? a)7 inch b)8 inch c)9.7 inch d)>10 inch 7.Ce parere aveti despre seria de tablete Samsung Galaxy Tab? a)excelenta b)buna c)indiferent d)mai putin buna e)groaznica 8.Va rugam sa acordati note pe o scala de la 1 la 5 urmatoarelor culori in masura pentru care se potrivesc pentru o tableta. (5 sepotriveste cel mai bine…….1 se potriveste cel mai putin a)Alb b)Negru c)Albastru d)Rosu e)Portocaliu 9.Design-ul va influenteaza intentia de cumparare? a)mult b)putin c)deloc 10.Ce atribute specifice trebuie sa aibe o tableta pentru a fi considerata superioara? …………………………………………………………………. 11.In ce masura reclama va influenteaza alegerea unei marci de tablete: a)f.mult b)mult c)indiferent d)putin e)f.putin 12.Credeti ca acest tip de tableta este folosit mai des pentru: a)Aplicatii b)Internet 13.Utilizati tableta: a)f.des b)des c)rar d)ocazional e)niciodata 14.Care ar fi pretul corect pentru o tableta care are caracteristici medii? a)800 lei 15.Varsta dvs: a)14-25 ani b)25-45 ani c)peste 45 ani 16.Sexul dvs: a)M b)F 17.Mediul de viata: a)urban b)rural 18.Venitul dvs: a)1500 lei 19.Studii: a)Medii b)Universitare c)Postuniversitare Analiza si interpretarea datelor Chestionarul a fost realizat pe un esantion de 100 de persoane. 1.Utilizati tablete? Da:75% dintre persoanele intervievate Nu:25% dintre persoanele intervievate Concluzie:Mai mult de jumatate din persoanele chestionate sustin ca sunt utilizatoare de tablete, iar restul nu. 17

2.Ce marci de tablete cunoasteti? a)Asus 25% b)Samsung 25% c)Allview 13% d)Apple 27% e)Altele… 10% Concluzie:Apple ocupa locul principal in preferintele consumatorilor,urmata de Samsung si Asus care impart aceeasi pozitie. 3.Pe care dintre urmatoarele tipuri de tablete le preferati? a)Cu Windows OS 23% b)Cu Android OS 40% c)iOS 37% Concluzie:Cel mai utilizat tip de tableta este cel cu Android cu un procentaj de 40%,urmat de cel cu iOS care are un procentaj foarte apropiat de 37%. 4.Samsung produce cele mai bune tablete. a)Acord total b)Acord c)Nici acord/Nici dezacord d)Dezacord e)Dezacord total Acord total Acord Nici acord/Nici Dezacord Dezacord total dezacord 2 1 0 -1 -2 30 25 20 15 10 30% - dintre persoanele chestionate sunt în acord total cu faptul ca Samsung produce cele mai bune tablete 25% - sunt de acord cu aceasta afirmatie 20% - au ales varianta de mijloc a grilei 15% - nu sunt de acord 10 % - sunt în dezacord total cu această afirmaţie Scor [(30*2)+(25*1)+(20*0)+(-1*15)+(-2*10)] : 100= 0.5 Concluzie: În cadrul eşantionului luat în studiu, după cum arată scorul obţinut,putem spune ca Samsung produce cele mai bune tablete.Doar un sfert din persoanele chestionate si-au manifestat dezacordul sau dezacordul total fata de aceasta afirmatie. 5.Dupa ce criterii alegeti o tableta? a)Design25% b)Pret27%

c)Speficicatii29%

d)Altele…19%

Concluzie:Conform persoanelor intervievate,speficicatiile tabletei este criteriul cel mai important in decizia de cumparare,un alt rol important il are si pretul ce tine de posibilitatile financiare ale fiecaruia. 6.Ce tip de tableta preferati in privinta marimii display-ului? a)7 inch 15% b)8 inch 35% c)9.7 inch 20% d)>10 inch 30% Concluzie:Din punct de vedere al marimii display-ului cel de 8 inch este cel mai preferat, urmat fiind de cel de 10 inch. 7.Ce parere aveti despre seria de tablete Samsung Galaxy Tab? a)excelenta b)buna c)indiferent d)mai putin buna e)groaznica Atribute Excelenta Buna

Procente % 28% 30% 18

Indiferent Mai putin buna Groaznica

15% 17% 10%

Concluzie:Mare parte din cei intervievati au o parere foarte buna despre seria de tablet Samsung Galaxy Tab, doar o mica parte sunt de parere ca seria este groaznica. 8.Va rugam sa acordati note pe o scala de la 1 la 5 urmatoarelor culori in masura pentru care se potrivesc pentru o tableta. (5 sepotriveste cel mai bine…….1 se potriveste cel mai putin a)Alb b)Negru c)Albastru d)Rosu e)Portocaliu Atribute Note acordate Total Apreciere atribute 1 2 3 4 5 Albastru 5 10 20 25 40 100 3.85 Negru 3 12 22 23 40 100 3.85 Portocaliu 50 25 10 10 5 100 1.95 Alb 3 7 15 25 50 100 4.12 Rosu 10 15 10 20 45 100 3.75 Albastru=(1*5+2*10+3*20+4*25+5*40)/100=3.85 Negru=(1*3+2*12+3*22+4*23+5*40)/100=3.85 Portocaliu=(1*50+2*25+3*10+4*10+5*5)/100=1.95 Alb=(1*3+2*7+3*15+4*25+5*50)/100=4.12 Rosu=(1*10+2*15+3*10+4*20+5*45)/100=3.75 Concluzie:Cea mai potrivita culoare este alb, dar negrul si albastrul sunt foarte apropiate si pot reprezenta de asemenea o alternativa. 9.Design-ul va influenteaza intentia de cumparare? a)mult 60% b)putin 28% c)deloc 12% Concluzie:Conform indivizilor chestionati design-ul joaca un rol foarte important in procesul de cumparare acest lucru regasindu-se in procentul de 60 %,doar o mica parte si anume 12% sustine ca design-ul nu le influenteaza intentia.

10.Ce atribute specifice trebuie sa aibe o tableta pentru a fi considerata superioara? Dintre atributele specificate de cei intervievati cele mai importante sunt: Design atractiv, Fiabilitate ridicata, Componente performante 11.In ce masura reclama va influenteaza alegerea unei marci de tablete: Atribut Procent% F.mult 25% Mult 35% Indiferent 10% Putin 16% F.putin 14% Concluzie:Cei mai multi dintre cei chestionati si anume 35% sustin ca reclama le influenteaza alegerea unei marci de tablete, doar 14% sustin ca reclama nu le influenteaza decizia. 19

12.Credeti ca acest tip de tableta este folosit mai des pentru: a)Aplicatii 55% b)Internet 45% Concluzie:Conform esantionului tableta este folisita deobicei pentru aplicatiile sale iar internetul este si el destul de folosit. 13.Utilizati tableta: Atribut Procent raspunsuri% F.des 22% Des 28% Rar 25% Ocazional 15% Niciodata 10% Concluzie:Intr-o masura mare(28%) dintre cei chestionati afirma ca utilizeaza des tableta,doar o mica parte (10%) sustin ca nu o utilieaza. 14.Care ar fi pretul corect pentru o tableta care are caracteristici medii? a)800 lei Concluzie:Cea mai mare parte si anume 37% sustine ca pretul corect pentru o tableta cu caracteristici medii este intre 400-800 lei. 15.Varsta dvs: a)14-25 ani 44% b)25-45 ani 36% c)peste 45 ani 20% Concluzie: La categoria de vârstă, segmentul cel mai cooperant a fost cel de 14-25 ani cu un procent de 44% pe langa cel de 25-45 ani si peste 45 ani 16.Sexul dvs: a)M b)F Concluzie: Referitor la sexul celor care au fost chestionati, s-a ajuns la o oarecare egalitate, si anume feminim 47% iar masculin 53%. 17.Mediul de viata: Concluzie:Marea majoritate dintre cei intervievati locuiesc in mediul urban. 18.Venitul dvs: a)1500 lei 20% Concluzie: Venitul în care majoritatea celor chestionati s-au încadrat a fost intre 10001500 Ron(48%) urmat apoi de cel încadrat între 600-1000 Ron(22%). 19.Studii: a)Medii 50% b)Universitare 35% c)Postuniversitare 15% Concluzie: Categoria de studii care a avut cel mai mare procentaj a fost cea cu studiile medii 50%, urmată apoi de cele universitare 35% şi postuniversitare 15%.

20

3.3. Metoda prețului psihologic Pentru a stabili preţul noii tablete s-a recurs la o cercetare selectivă, desfăşurată pe un eşantion reprezentativ de 100 de persoane, care au fost rugata să răspundă la următoarele întrebări: 1. Care este preţul maxim pe care sunteţi dispus să-l plătiţi pentru achiziţionarea acestui produs? 2. Care este preţul minim sub care nu aţi cumpăra acest produs avand indoieli in privinta calitatii? Rezultatele obţinute au fost următoarele: Interval de preț

Calitate

Preț considerat prea ridicat 80 50 10 5

Mărimea populației

% din eșantion

Mai mult de 4000 lei 4 100-4-80=16 16 % Intre 2500-4000 lei 20 100-20-50=30 30 % Intre 1000-2500 lei 50 100-50-10=40 40 % Mai mic de 1000 lei 90 100-90-5=5 5% Citirea tabelului: In intervalul de pret 1000-2500 lei : -50 de persoane din 100 considera ca produsul va avea o calitate mediocra -10 de persoane din 100 considera ca produsul va fi prea scump -40 de persoane din 100 considera ca produsul va avea un pret echitabil Prin urmare, segmental in care cel mai mare numar de persoane considera ca produsul va avea un pret echitabil va constitui intervalul de pret ce va fi selectat. Prețul - reprezinta suma la care este acceptat produsul pe piata si vandut in cantitati cat mai mari. Daca pretul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piata. Pretul este singurul element in mixul de marketing care produce venit pentru companie. Exista mai multi factori care pot afecta pretul produselor Samsung. 3.4. Lansare produs nou SINGAPORE, 29 aprilie 2014 – Samsung Electronics Co, Ltd, a anunțat astăzi noul smartphone cu cameră foto avansată, Samsung Galaxy K zoom, care îmbină tehnologia avansată a unui aparat de fotografiat digital cu experiența de top Samsung Galaxy. Acesta oferă posibilitatea de a capta rapid imagini, având o optică performantă, precum și un design premium. Utilizatorii vor avea într-un singur dispozitiv soluțiile de telefonie mobilă de care au nevoie, dar și posibilitatea de a crea conținut foto și video de calitate profesională cu un dispozitiv ușor de utilizat și distractiv. Fiind un smartphone cu aparat de fotografiat specializat, Galaxy K zoom oferă un sistem tehnologic avansat, conceput pentru a oferi controlul și funcționalitatea unui aparat de fotografiat profesional, pentru ca toate momentele să fie surprinse la o claritate maximă. Galaxy K zoom este echipat cu cea mai nouă tehnologie în materie de obiective retractabile, care oferă zoom optic de 10x într-o carcasă extrem de subțire și elegantă. Alte caracteristici notabile includ senzorul BSI CMOS de 20,7 megapixeli pentru imagini foarte clare și detaliate inclusiv în condiții de iluminare scăzută. Compact și extrem de portabil, Galaxy K zoom dispune de linii elegante, stilate, fiind confortabil de ținut în mână. În plus, dispozitivul oferă toate funcțiile pe care consumatorii le 21

doresc într-un smartphone Galaxy de top, cum ar fi Ulta Power Saving Mode (pentru a minimiza consumul de energie), S Health Lite (pentru antrenamente de fitness personalizate) și o aplicație Studio pentru a le permite utilizatorilor să editeze ușor imagini și clipuri video. 3.5. Campanie promovare produs nou Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizaţii, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. Promovarea, ca expresie a acţiunilor, mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea şi convingerea clienţilor să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorinţelor lor, dar şi asigurării rentabilităţii întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice şi tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viaţă al produsului, ca şi pentru anihilarea efectelor acţiunilor ce duc la scăderea vânzărilor. Trăsăturile esenţiale ale promovării sunt: - caracterul direct, imediat, concret – Samsung Group își promoveazaă produsele prin mijloacele mass-media, pliante, prospecte, broșuri, prin anunțuri publicitare în presa. - prezenţa unui avantaj, adaos, supliment, etc. – pentru achiziția produsului direct de la sediul central al companiei, se acordă o reducere de 5%, iar pentru achiziția a 3 agende IMAG se oferă un cadou promoțional constând într-un mediu de stocare USB. - caracter excepţional şi neobişnuit – datorită funcțiilor sale și a inovației tehnologiei folosite și a îmbinării dintre o agendă electronică clasică și un telefon mobil - legătura sa cu un produs definit – datorită asemănării atât cu agendele clasice cât și cu un telefon mobil. - originea sa (producător, distribuitor, organizaţie profesională) şi ţintele sale variate – producătorul are o influență semnificativă pe piață, iar plaja de clienți este una variată. - legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu – compania Samsung realizează o bună conexiune între toate politicile de marketing. Promovarea se desfăşoară în două direcţii principale: 1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite, începând de la ideea de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive faţă de produs. 2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acţiunilor şi mijloacelor de captare a atenţiei potenţialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acţiuni, denumite mijloace sau forme promoţionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relaţii publice, marchandising, Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea sa cum ar fi:  furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului.  neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.  stimularea cererii este scopul direct şi imediat.  atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere  diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor. 22

B. APPLE INC 3.1. Analiza SWOT Puncte tari:  Apple produce propriile componente software și hardware pentru computere;  iTunes Music Store este o sursă importantă de venituri, în special în ceea ce privește iPod-ul și accesibilitatea magazinului de muzică online de pe platforma Windows;  Apple are consumatori loiali care cumpără, de obicei, orice produs din seria de produse Apple;  Apple este în parteneriat cu firma Intel, în special pentru producerea computerelor, încă din 2006;  Are un departament de cercetare și dezvoltare puternic;  Apple oferă produselor sale o înfățișare unică și atractivă pentru clienții săi; Puncte slabe:  Moartea lui Steve Jobs;  Apple are o relație precară cu Windows;  Prezență slabă în domeniul afacerilor;  Ciclul de viață a produselor Apple este foarte scăzut și din acest motiv veniturile companiei constau în cea mai mare parte în lansarea de noi produse și servicii;  Slabă prezență pe piețe; intervine în educație și publicitate;  În trecut, relația dintre Steve Jobs și angajați era tensionată, fapt ce a dus la o reducere a reputației; Oportunități:  Dezvoltarea de viruși și alte programe ce dăunează computerelor pentru ca soluția salvatorea să fie produsă de Apple;  Vânzarea online de computere este în continuă creștere;  Muzica ce se poate descărca de pe internet și player-ele muzicale reprezintă o nouă preocupare pentru Apple;  Piața laptopurilor Apple este în continuă creștere; Pericole (Amenințări):  Unele companii nu văd produsele Apple ca fiind compatibile cu software-ul lor;  Apple se confruntă cu o concurență ridicată pe piața laptopurilor din partea firmelor Toshiba, Dell și Sony;  Posibilitatea de a descărca muzică gratuită din alte surse face ca iTunes Music Store să fie în pericol și vânzările să scadă considerabil;  Software-ul produs de Apple, atât pentru telefoane cât și pentru computere, sunt mai costisitoare decât cel produs de alte companii (Samsung, de exemplu);  Criza a afectat vânzările Apple, în special din cauza prețurilor foarte ridicate;  Schimbările tehnologice sunt foarte rapide iar Apple trebuie să țină pasul cu cercetările; 3.2. Analiza profil-client Apple a încercat încă de la început să își creeze propria clasă de clienți iar pentru acest lucru a aplicat mai multe strategii:

23

 Comunicarea pe înțelesul clienților Adică atunci când Apple prezintă noile atribuții sau caracteristici ale produselor lor nu folosesc termeni tehnici pe care clienții nu îi pot înțelege, ci aleg termeni care să fie înțeleși de toți potențialii clienți. De exemplu, în loc de rezoluția display-ului, ei folosesc termeni precum „ecran din colț în colț” („edge to edge glass”).  Extinderea experienței Un nou trend global este reprezentat de fenomenul „unboxing”, tradus ca „desfacerea cutiei”. Acest fenomen reprezintă deschiderea noilor produse achiziționate, filmarea acțiunii și postarea filmului pe YouTube unde pot vedea și alții puțin din experiența ta. Apple se asigură ca experiența clienților lor să nu se încheie la casa de marcat. Cei de la Apple sunt preocupați de crearea unei experiențe unice a clientului prin împachetarea incredibilă a produselor și proceduri de instalare complexe și interesante.  Construiește propriul „trib” Nu este un secret faptul că Apple și-a construit cea mai înfocată masă de fani; pentru orice produs, pentru totdeauna. Este și un motiv pentru care clienților înfocați Apple li se spune „fanboys”. Apple știe că oferă produsele către un public de elită și decât să se își lărgească orizonturile către alte tipuri de clienți, aceștia au îmbrățișat realitatea. 3.3. Preț Strategia de preț a firmei Apple are la bază patru piloni: 1. Oferta unui număr redus de produse 2. Concentrarea către cele mai scumpe produse/servicii 3. Prioritatea profitului peste prioritatea cotei de piață a firmei 4. Crearea unui „efect de halou” care va face ca oamenii să tânjească după produsele Apple

Apple încearcă să sporească cererea de pe piață pentru produsele sale prin diferențiere, ceea ce îmseamnă să-și facă produsele atractive și unice pentru clienții săi. Față de concurența sa cea mai mare, Apple a reușit să creeze cerere pentru produsele sale, oferind companiei putere asupra prețurilor prin diferențiere, publicitate inovatore, loialitate a brandului asigurată și publicitate exagerată în ceea ce privește lansarea de noi produse. Prin concentrarea asupra faptului că toți consumatorii Apple sunt dispuși să plătească mai mult, compania reușește să-și păstreze prețurile premium pentru toate produsele. Viziunea lui Steve Jobs a fost dintotdeauna aceea ce a vinde produse premium la prețuri premium. Cele mai ieftine produse Apple se încadrează, de obicei, la un nivel mediu al 24

prețurilor, garantând însă o experiență de calitatea superioară prin trăsăturile distinctive ale produselor lor. De asemenea, componentele hardware și interfața user-ului sunt proiectate să ofere o valoare ridicată pentru preț, fapt ce menține prețurile extrem de ridicate. În punctele de vânzare Apple se oferă potențialilor clienți posibilitatea unei experiențe directe a brandului. Vizitatorii magazinelor Apple trăiesc o experiență stimulatoare, într-un mediu relaxantat, fără nicio presiune, unde aceștia pot descoperi mai multe despre familia Apple, să încerce noile produse ale companiei și să primească sfaturi în legătură cu produsele oferite. Angajații companiei oferă ajutor, informații și își arată entuziasmul fără a fi aroganți sau agresivi. Toată această experiență Apple face ca prețurile să fie premium, pentru un public pe măsură. 3.4. Lansare produs nou Orice companie, mare sau mică, încearcă să aibă lansări de produse precum cele de la Apple. De fiecare dată când Apple lansează ceva nou, anticiparea este la un nivel extrem de ridicat și în prima zi a lansării se formează cozi interminabile la intrarea în magazinele Apple. Cum reușesc cei de la Apple să își atragă clienții? Pentru a avea lansări de succes, Apple aplică următoarele strategii: 1. Pune în centrul atenției clientul, nu produsul Când Apple prezintă un nou produs, nu prezintă datele tehnice care oricum pot fi citite pe site de către clienți, ci se încearcă explicarea modului în care produsul afectează, în mod pozitiv, clientul. Se prezintă simplitatea, productivitatea și stilul – lucruri despre care să știe că sunt de interes pentru public. Acesta este modul în care Apple își maschează marketigul. Nu vorbesc despre ce poate face noul lor produs sau cât de avansat este, ci le arată clienților o imagine irezistibilă despre cum acest produs le va face viața mai bună. Lucruri de acest fel atrage publicul. 2. Ședințe cu liderii de opinie mult mai devreme de lansare Apple are abilitatea de a pune liderii de opinie în ședințe mai devreme și anumiți bloggeri să posteze informații previzionare cu privire la noile produse. Însă ceea ce îi diferențiază pe cei de la Apple de ceilalți este faptul că aceste discuții apar cu luni înainte de lansare, de obicei, chiar și înainte de a apărea vreun demo. Aceste discuții nu se țin cu privire la ce face produsul respectiv, ci cu privire la ce ar putea să facă. Acest lucru duce la alertarea mass-mediei și promovarea produselor cu mult timp înainte ca acestea să fie lansate. 3. „Fii revoluționar” Când Steve Jobs se urca pe scenă și începea prezentarea unui produs, întreaga lume îl privea. Nu pentru că Apple este o companie mare, nu pentru că era vorba de miliarde de dolari și nu pentru că Steve Jobs era un vorbitor extraordinar (deși chiar era). Întreaga lume urmărea prezentarea pentru că Apple nu se teme să schimbe lumea. Produsele lor nu sunt avansări treptate; sunt revoluții tehnologice. Ei schimbă modul nostru de gândi despre o anumită categorie de produse și întreaga industrie trebuie să se schimbe pentru a putea ține pasul. 4. Tranformă lansarea produsului într-un eveniment Când Apple lansează un nou produs, aceștia se preocupă în mod special de transformarea lansării într-un adevărat eveniment special, ajungându-se chiar la închiderea magazinelor on-line pentru a atrage atenția publicului asupra faptului că se întâmplă ceva cu adevărat important. 5. Pre-comenzi 25

Pre-comenzile reprezintă, probabil, una dintre cele mai dominante strategii de lansare. Orice companie mare are un număr de clienți care va cumpăra orice lansează compania respectivă. Imediat ce compania anunță lansarea produsului, aceștia devin nerăbdători să pună mâna pe acele produse. Apple oferă aproape întotdeauna pre-comenzi pentru noile sale produse, fapt ce duce la vânzarea a sute de mii de produse chiar cu două săptămâni înainte de lansare. 6. Vinde produse cu care clienții vor vrea să se laude Apple cunoaște faptul că imaginea este vitală pentru succesul ei. Acesta este și un motiv pentru care pun un preț foarte mare pe forma produselor lor. Oamenii știu și se așteaptă ca produsele Apple să aibă o estetică plăcută. Dacă Apple ar înceta să mai lanseze produse frumoase, aceștia ar observa cu siguranță o scădere dramatică la nivelul cotei de piață. 3.5. Campanie de promovare a unui produs nou Apple este una dintre cele mai active companii în activitatea de promovare a produselor sale. Logo-ul companiei a devenit unul dintre cele mai cunoscute la nivel mondial. Compania folosește două metode primare de strategii promoționale care vizează clienții. Prima metodă folosită de Apple este publicitatea. Investind masiv în acest domeniu, Apple a reușit să creeze un număr ridicat de reclame care pot fi găsite pe orice rețea de televiziune (în special în S.U.A.), în orice revistă tehnologică și peste tot pe internet. Astăzi, folosirea publicității s-a dovedit a fi un ajutor puternic în menținerea vânzărilor și popularității printre consumatorii săi. Cel de-al doilea instrument folosit de Apple pentru promovarea produselor este reprezentat de personalul de vânzare. Magazinele companiei Apple sunt casa multor reprezentanți de vânzări, tineri și informați, care sunt temeinic pregătiți atât pentru informarea despre produse, cât și pentru serviciu clienți. Cu realizarea de către firmă a noi produse și îmbunătățiri la fiecare câteva luni, este important ca reprezentanții de vânzări să fie la același nivel informațional în ceea ce privește ultimele tehnologii apărute pe piață. De aceea este foarte important ca reprezentanții de vânzări Apple să fie capabili să facă tranziția de la „old-world” la „new-world” într-o manieră cât mai ușoară pentru consumatori. (Campanie promovare iPad Air 2)

26

Capitolul 4 „Război pe piața telefoanelor inteligente” De mai bine de 7 ani, cele doua companii : Samsung si Apple, duc o lupta a suprematiei pe piata mondiala a telefoanelor inteligente iar de trei, sunt actorii unui razboi legal care a costat mai mult de un trillion de dolari si s-a desfasurat pe 4 continente. Putem incepe prin a spune ca Samsung a fost unul dintre principalii producatori ai companiei Apple. Acesta le furniza procesoare, ecrane display si alte componente, generand in 2010 4% din venitul anual de 142 de miliarde al companiei. Apple a investit 100 de milioane de dolari în Samsung in 1999 pentru a dezvolta productia de display-uri flat. Au existat un total de 40 de procence patentate intre Samsung si Apple pe teritoriul urmatoarelor state: Regatul Unit al Marii Britanii, Franta, Spania, Germania, Italia, Coreea de Sud, Japonia, Australia si Olanda. In momentul de fata, cele doua companii sunt in process numai pe teritoriul SUA, renuntand ulterioar la celelalte procese din afara Americii. 4.1.Cum a inceput totul? Lupta pentru suprematie a celor doua companii a inceput in 2007 , odata cu lansarea IPhone-ului de catre Apple. Producerea acestuia fost tinuta in secret aproximativ 3 ani, adica inca din 2004 cand dezvoltarea ecranelor multi-touch de catre Apple a facut posibila o eventuala lansarea a companiei lui Steve Jobs pe piata telefoanelor mobile. Nimeni nu se gandea ca Apple se va lansa pe aceasta piata, ca va incerca sa concurecz cu cei deja veterani: Nokia, Motorola, Samsung sau Ericsson. Sub numele de Project Purple, acest nou concept de telefon care se voia a revolutiona, a fost tinut secret spre a evita o posibila esuare. Intr-un final, in Ianuarie 2007, la Conferinta Anuala Macworld din San Francisco, Steve Jobs a anuntat noul produs care cuprindea caracteristicile unul IPod, un telefon si unui communicator Internet. Cu toate acestea, IPhone nu a reusit sa intreaca asteptarile lui Steve Jobs care se astepta ca vanzarile sa ajung la 10 milioane de unitatii in 2008 pe cand acestea nu au trecut de jumatate. Boom-ul s-a produs o data cu lansarea IPhone 3G care a intrecut in primele numai in 3 luni vanzarile anterioare. Succesul ametitor a lui Apple si vanzarile surprinzatoare ale produselor lor chiar daca erau inca pionieri in aceasta piata i-au facut pe cei de la Samsung sa se gandeasca de doua ori inainte de a produce un produs nou. Acestia si-au dat seama ca nu cantitate conta si ca se aproprie o era in care era necesar lansarea unor produse excelente. Samsung nu este singura companie care este cunoscuta pentru numeroasele acte de plagiat. Inca din anii 1990, au existat procese de plagiat intre Samsung si alte companii mai mici in care cei din urma sustineau ca Samsung ar fi copiat patentele lor de design. Acest lucru este sutinut si de Apple. In Iunie 2010, Samsung lanseaza in cadrul Centrului de Conventie de la Las Vegas Samsung Galaxy S. Samsung Galaxy S a fost lansat de piata chiar daca si cei din interiorul companiei puteau observa cat de similar era acesta cu IPhone. 27

Similaritatile dintre cele doua device-uri a fost observata de catre consumatori dar mai ales de catre Apple. Razboiul a inceput iar fondatorul Apple era furios, sustinand ca au fost furati. Designerii Apple se plangeau ca toate eforturile lor si cercetarea de trei ani a fost in zadar daca altii aveau sa o fure atat de usor. Steve Jobs dorea justitie dar a fost impiedicat temporar de catre Tim Cook, actualul successor, care sustinea ca puteau sa resolve acesta problema fara a implica partea legislativa caci Samsung inca era principalul furnizor pentru Apple. Situatia de pace nu a persistat caci pe 15 Aprilie 2011, Apple a iceput demersurile pentru mai multe procese federale in California pentru copierea patentelor celor 2 produse cele mai cunoscute: IPhone si IPad . De la distanta de 3 m, nu putea face diferenta intre IPad si Galaxy Tab 10.1. Au urmat numeroase alte procese in tarile mentionante anterior. De asemenea, Compania Samsung a demarat numeroase procese impotriva Apple, acuzandu-i de copirea diferitelor patente. Cu toate acestea, nu putem afirma ca toate aceste actiuni ale celor doua companii au dus la un verdict. Curtea Constitutionala din Seul a acuzat Apple de violarea a doua patente Samsung iar Samsung la violarea unuia dintre patentele Apple. In Tokyo, Curtea a respins procesul de patentare a lui Apple si acestia au fost fortati sa plateaca despagubiri companiei Samsung. In Germania, a fost interzisa vanzarea tabletei Galaxy Tab 10.1 din cauza asemanarii cu IPad 2. Curtea canadiana a gasit compania Samsung vinovata de violarea patentelor Apple atat pentru IPhone cat si pentru IPad si au trebuit sa plateasca daune de pana la 1 trinilion de dolari. In momentul de fata, acest razboi pare fara sfarsit iar singurul rezultat este epuizarea celor doua companii, mai ales financiar. Concluzii Aceste actiuni poate nu au avut rezultatul asteptat de Apple, deoarece Samsung inca produce si dezvolta noi telefoane chiar si cu aceste procese care ii acuza de plagiat. Exista angajati ai Apple care spun ca Samsung nu mai este un copycat, ci un oponent puternic pe piata tehnologiei. In prima parte a acestui an, Samsung a produs 85 milioane unitati, mai mult decat ceilalti competitori : Apple, Huawei, Lenovo si LG. Apple a produs 43,7 milioane unitati. Cheia succesului companie Samsung o constituie varietate de produse pe care le produce anul: de la gadget-uri de ultima performata la telefoane midrange, variatii al telefoanelor Galaxy S. Nu acelasi lucru il putem spune despre Apple care nu produce mai mult de doua modele noi pe an, modele care pana acum putin timp pareau au avea aceleasi configuratii.

28

Surpriza din partea Apple a venit sub forma IPhone 6 si IPhone 6 Plus. Intr-un final, Apple a renuntat la mult folositele ecrane de 3.5 sau maxim 4 inchi ecrane si au adus pe piate cele doua smartphone-uri care au fost mult asteptate de doritorii de ecrane mari. Se pare ca inca de la anuntarea noilor modele Apple, vanzarile celor de la Samsung au scazut.

29

Bibliografie Capitolul 1: 

     

www.samsung.com; www.support.apple.com;

wikipedia.org; www.mobiletrend.ro; www.gadgetreport.ro; www.topnews.net.nz; www.appleinsider.com;

Capitolul 2:  Prof. univ. dr. Victor Manole, Prof. univ. dr. Mirela Stoian, Prof. univ. dr. Horia Dorobantu. Marketing. Capitolul Mediul de Marketing al firmei;  www.apple.com;  www.samsung.com;  www.ziare.com;  www.annet.com.au;  www.allthingsd.com;  www.forbes.com;  www.incont.ro;  retailindustry.about.com; Capitolul 3: A. SAMSUNG  http://ro.wikipedia.org/wiki/Samsung_Group  Munteanu V. A. Marketing. Știința și arta afacerilor. Editura Tipo Iași,2004  http://www.samsung.com/ro/info/privacy.html  http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/corporateprofile/ourperformance/samsun gprofile_old.html B. APPLE INC  http://finance.yahoo.com/news/apple-premium-pricing-strategy-product191247308.html;  http://www.marketingminds.com.au/apple_branding_strategy.html;  http://matiesmarketing244.com/2013/09/18/samsung-vs-apple-the-marketing-war/;  https://blog.kissmetrics.com/product-launch-strategies/;  http://www.apple.com/ipad-air-2/; Capitolul 4:    

http://www.vanityfair.com/business/2014/06/apple-samsung-smartphone-patent-war http://www.forbes.com/sites/ericmack/2014/04/30/samsung-is-undisputed-king-ofsmartphones-apple-still-distant-second/ http://www.forbes.com/sites/amitchowdhry/2014/08/06/apple-and-samsung-droppatent-disputes-against-each-other-outside-of-the-u-s/ http://bgr.com/2014/08/25/galaxy-s5-vs-iphone-5s-sales-q2/

30