Plan Afacere Nike [PDF]

Zitiervorschau

PLAN DE AFACERE 1. Prezentarea ideii afacerii. Colaborarea cu compania NIKE, in vederea deschiderii unei filiale in România, dar care sa implice producţia propriu-zisa a produselor NIKE in România. Aceasta presupune încheierea unui contract de licenţa intre licenţiator si licenţiat. Firma noastră(S.C. MIDDLE WAYS S.R.L.), cea licenţiata cumpăra licenţa de fabricaţie a produselor NIKE de la licenţiator, in acest sens stabilindu-se natura tehnologiei, tipul de pregătire, programul de instruire, precum si garantarea acestor drepturi. In aceasta afacere totul depinde de contractul de licenţa, de ceea ce prevede el, de condiţiile impuse. Am ales acesta alternativa pentru ca prezintă o mulţime de avantaje, atât pentru noi(ca firma licenţiata), cat si pentru firma licenţiatoare. S.C. MIDDLE WAYS S.R.L. AVANTAJE -capital redus pentru investire

NIKE AVANTAJE -capital redus pentru investire

-numele firmei NIKE este deja cunoscut pe piaţa si conferă

-o forma rapida de pătrundere pe piaţa

încredere cumpărătorului

-relansarea pe piaţa a anumitor produse

-varietatea produselor

-forta de munca ieftina

-cost redus al produselor, comparativ cu calitatea lor(datorat

-reducerea costurilor de transport

forţei de munca ieftine)

-imunitate la expropiere

-noi locuri de munca pe piaţa locurilor de munca DEZAVANTAJE -plata taxelor si impartirea profitului

DEZAVANTAJE -nu exista control asupra producţiei

-respectarea obligatorie a tehnologiilor si operaţiilor standard

-redevenţele sunt neglijabile

-libertate limitata in aprovizionare

-licenţiatul isi poate pierde interesul prelungirii contractului,

-linie de produse impuse

daca nu se fac inovaţii

-expirarea contractului de licenţa

-exista pericolul apariţiei altor concurenţi in cazul ca se violează acordurile de licenţa. Acţionarea in instanţa este costisitoare si necesita timp.

Oamenii au nevoie de produsele noastre pentru ca le oferă calitate la un preţ justificat. Stiinta si sportul s-au dezvoltat împreuna. Sportivii caută stiinta pentru un prag competitiv. Dar NIKE nu se adresează doar sportivilor, ci si oamenilor de rând, copiilor. Întrebarea pe care ne-o punem este: „Care este următoarea necesitate a clientului nostru?”

2. Finanţarea. 1

Prin obiectul contractului de licenţa, ne putem da seama de capitalul necesar de investire de care trebuie sa dispunem, pentru a ne putea desfasura activitatea. Licentiatorul ne acorda dreptul de a folosi si utiliza urmatoarele marfuri: incaltaminte(de tipul A, B, C,D, E, F), echipamente sportive(de tipul A, B, C, D, E), accesorii(de tipul A, B, C, D, E, F, G, I, J), fabricate

si

dezvoltate

conform

conceptiei

licentiatorului,

avand

caracteristicile

corespunzatoare. Licentiatul va avea dreptul de a vinde produsele in Romania si in alte tari care trebuie mentionate in contract. Capitalul necesar ar trebui sa acopere cheltuielile fixe(inchirierea spatiului(lor) de desfasurare a activitatii, salariile, energia si apa, reclama etc) cat si cheltuieli neprevazute(accidente, calamitati naturale, etc). 3. Declaratia misiunii. NIKE nu reprezintă moda, vestimentatie si incaltaminte sofisticata, ci are un scop si o misiune bine definite, acelea de a oferi performante sportivilor, cat si protectie si confort pentru toţi clientii sai. Suntem un laborator de incaltaminte, reprezentam incaltaminte, vestimentatie, echipament sportiv pentru a atinge populatia de elita si sportivii de zi cu zi. 4. Obiective. Obiectivul pe care si-l propune compania NIKE, in colaborare cu MIDDLE WAYS, reprezintă o colaborare pe termen lung, ambele fiind pasionate in a-si creste veniturile. Alte obiective urmarite ar fi: -

identificarea oportunitatilor

-

cooperarea pe termen lung cu anumite segmente de piata(formarea unui target)

-

excuderea criteriului desing(moda, sofisticari), totul este practic si util

-

relansarea pe piata a unor produse care in alte tari nu mai prezinta interes pentru clienti

-

testarea prototipurilor

-

crearea produselor NIKE necesare pentru clientii sai

-

urmărim de asemene a aduce inovatia in viata oamenilor

-

infiintarea unui lant de magazine de desfacere a produselor NIKE

5. Plan de activitate si sarcini ce revin ambelor firme. -

stabilirea nivelului compensatiilor pe care le va primi licentiatorul(trebuie sa acopere costul transferarii tehnologiei si costul mentinerii acordului)

-

stabilirea costului de cercetare-dezvoldare, asociate cu tehnologia licentiata, costul de oportunitate

-

productia propriu-zisa 2

-

crearea unor produse de un inalt nivel calitativ cu costuri cat mai mici, care sa elimine concurenta pe piata

-

studiul de marketing, pentru a putea raspunde clientilor conform cerintelor impuse de ei

-

asigurarea evidentei(financiare, a gestiunii, etc)

-

efectuarea controalelor necesare de catre licentiator

-

stabilirea duratei licentierii, modul de terminare a acordului, posibilitatile de reinoire a contractului, mentinerea drepturilor transmise prin activitate

-

incheierea de contracte cu diferite firme pentru a ne asigura desfacerea produselor in centre comerciale bine plasate

-

crearea unei bune imagini prin acte caritabile, prin donarea unor produse catre scoli, orfelinate, si echipelor de sportivi

-

pentru a mentine serviciile si produsele de inalta calitate , personalul trebuie pus la curent cu noile tehnici de fabricare, cu noile modele si caracteristicile acestora

-

deoarece piata echipamentelor sport este foarte competitiva, si cu modificari frecvente, necesar este sa se stabileasca intalniri la sediul firmei pentru a fi la curent cu ultimele noutati si pentru a se discuta si aproba diferite proiecte viitoare

-

munca stiintifica care consta in urmatoarele domenii: biomecanica(studiul miscarii umane), psihologie(studiul integrarii sistemului energetic al corpului si raspunsul sau la mediul de stres), senzorialitatea/perceptia(evaluarea atributelor, gradului de uzare si durabilitatea produselor), geografia(exista diferite cerinte si in functir de fiecare zona geografica), etc

-

tendinta de a domina concurenta luand in considerare genul si varsta clientilor pe care dorim sa-i servim

-

alegerea celor mai buni designeri Pentru a tine cont de toate acestea avem nevoie de specialisti si analisti ai

domeniilor:economie, psihologie, geografie, informatica. 6. Numele si emblema firmei. S.C. MIDDLE WAYS S.R.L. a fost ales ca nume pentru ca este usor de retinut si reflecta calea de mijloc pe care am ales-o(intre a porni o afacere proprie cu scopul de a produce si vinde produse cu specific sportiv si a importa produsele NKE am ales calea de mijloc, de a incheia un contract de licenta). Vanzarea produselor NIKE se face sub acelasi

3

nume si sub aceiasi sigla, pentru ca deja aceasta companie este consacrata, are o reclama si un renume pe piata. 7. Despre mine. Imi place munca asidua pana la orele diminetii, care sa-mi ofere rezultate si satifactia ca am realizat ceva bun si folositor celor din jurul meu. Deci, trebuie sa imi placa ceea ce fac si voi avea abilitatea de a depasi situatiile nefavorabile(avand alaturi o echipa competitiva, cu care sa imi placa sa muncesc), de a-mi asuma riscurile necesare. 8. Echipa care va lucra alaturi de mine. Personalul angajat al firmei va consta in: cadrele de conducere si administratie, personalul tehnic si de cercetare, muncitorii(direct productivi, indirect productivi). DIRECTOR PRINCIPAL (MANAGER)

Dep. CONTABIL

Dep. JURIDIC

Dep. RESURSE UMANE

Dep. DESIGN

Dep. AGENTILOR COMERCIALI

Dep. de PAZA si PROTECTIE

Sef sectia A

Sectia A INCALTAMINTE

Dep. PERSONALULUI DIRECT PRODUCTIV

Sef sectia B

SECRETARIAT

Dep. PUBLICITATE

Dep. STIINTIFIC

Sef sectia C

Sectia B ECHIPAMENT SPORTIV

Sectia C ACCESORII

Dep. VANZARI

4

Directorul principal(managerul), va avea in subordine toate departamentele, el avand obligatia de a verifica periodic(prin rapoarte prezentate de fiecare director de departament), daca activitatea se desfasoara in conditiile si parametrii stabiliti. In cazul in care activitatea nu se desfasoara corespunzator, se vor lua masurile necesare pentru ameliorarea situatiei. Daca este necesar se vor organiza sedinte cu toti membrii de conducere din departamentele subordonate, pentru a se lua decizia cea mai buna si care sa aduca beneficii firmei. De asemenea el are obligatia de a determina marimea optima a numarului de angajati, cat si a cadrelor de conducere, astfel incat sa se asigure incarcarea completa a conducatorului. Departamentul contabil, trebuie sa asigura evidenta intrarilor si iesirilor de produse din firma, sa ofere solutii pentru dezvoltarea si reflectarea activitatii, prin prezentarea BILANTULUI, care trebuie sa ofere posibilitatea unei analize comparative si sa permita evidentierea modificarilor survenite in structura mijloacelor economice si a resurselor pe perioada raportata. Bilantul intocmit trebuie sa ne furnizeze informatii de reflectare si control, asupra relaţiilor cantitative de echilibru valoric, privind starea si miscarea patrimoniului. Departamentul juridic, atributiile departamentului juridic constau in adaptarea normelor juridice din tara de origine a companiei NIKE(sediul la Oregon), la normele juridice din tara noastră. Trebuie sa se urmareasca, ca normele juridice sa fie indeplinite intocmai ca cele stabilite de licenţiator si licenţiat. Stipularea in contractul de licenţa a dorintelor juridice ale companiei NIKE, asupra S.C. MIDDLE WAYS S.R.L., urmărirea de-a lungul producţiei a colaborarii juridice intre cele doua firme. Trebuie sa existe o colaborare intensa intre departamentul design si departamentul stiintific pentru a putea lansa pe piata produse cat mai bune, corespunzatoare target-ului de clienti ales de firma noastra. Departamentul stiintific reprezintă analistii si specialistii in economie, psihologie, geografie, tehnologie, pe cand in departamentul design avem personalul care se ocupa de aspectul produselor care urmeaza a fi scoase pe piata. Pentru inceput, este indicat sa apelam la ajutorul companiei NIKE pentru a ne oferi asistenta tehnica si scolarizare a personalului, pentru a ne putem ridica la nivelul lor calitativ. Licentiatorul(NIKE) va trimite in Romania ingineri, tehnicieni, designeri, pentru o perioada de 6 luni, numarul specialistilor stabilindu-se la momentul oportun. Cheltuielile de transportul specialistilor, cazarea si diurna, asistenta medicala va fi asigurata de firma noastra pe toata durata sederii acestora in Romania. De asemenea, acestia vor beneficia de salarizare suportata tot de firma noastra pentru asistenta acordata(se vor discuta si negocia sumele propuse atat de noi cat si cele impuse de specialisti si se va incheia un contract de munca). In cazul in care dorim trimiterea in strainatate unui numar de persoane in vederea specializarii si calificarii 5

acestora pentru fabricarea produselor, licentiatorul se angajeaza sa acorde tot sprijinul necesar pentru scolarizarea specialistilor, atat in fabricile si laboratoarele proprii, cat si in cele ale subfurnizorilor sai, pentru o cat mai buna insusire a tehnologiei de fabricatie si utilizare a produselor. Dupa cum am afirmat anterior, compania NIKE nu doreste aparitia pe piata a unor produse care sa reprezinte o moda, ci produse care sa confere confort, utilitate, sa fie practice, caci sunt produse cu specific sportiv. De aceea designerii din Dep. DESIGN terbuie sa tina cont de acest fapt, in crearea aspectului produselor. Departamentul de resurse umane(personal) se ocupa cu selectarea personalului, atat din cadrul departamentelor de conducere si administratie, din cadrul departamentelor de cercetare si tehnice cat si cadrul muncitorilor. Selectarea acestora se va face pe mai multe criterii, in funcţie de locul de munca pentru care au depus C.V.-ul. De asemenea in acest departament vor lucra persoane care se vor ocupa de salariile personalului. Cerinte pentru fiecare departament dupa cum urmeaza: •

departamentul contabil: este nevoie de un contabil sef, cu experienta, plus alti contabili care sa se afle in subordinea sa si pe care sa-i indrume

•

departamentul juridic: studii superioare(facultatea de drept), experienta minim 5 ani, recomandare de la ultimul loc de munca.

•

departamentul personal: aici va fi nevoie de persoane specializate in alegerea persoanelor potrivite pentru fiecare loc de munca.

•

departamentul design: calitatile necesare pentru cei din acest dep. sunt : abilitatea de a inova, calitatea de a adapta cerintele clientilor asupra produselor fara a influenta calitatea acestora

•

departamentul stiintific: in acest departament sunt necesare persoane specializate, cu experienta in practica, pentru a obtine cele mai bune rezultate posibile

•

departamentul agentilor de vanzari: va trebui sa cuprinda persoane apte in a negocia contracte atat cu centrele comerciale cat si cu sportivii care vor participa in campania de promovare a unor produse

•

departamentul de publicitate: in care vor lucra persoane cu experienta care sa asigure o imagine buna a produselor noastre; foarte important este cam cat timp petrec acestia in fata televizorului

•

departamentul direct productiv: aici nu este necesara specializarea si experienta, desi confera un atu celor care o au, importanta este puterea de adaptare la conditiile si tehnicile de specializare impuse de firma noastra.

6

Cele mai importante calitati ce se cer ar fi: munca in echipa, corectitudinea, dorinta de a invata cat mai multe, capacitatea de a crea strategii pe termen lung, abilitati organizatorice, flexibilitate. Departamentul agentilor comerciali personalul angajat aici se va ocupa de intermedierea contractelor cu reprezentantii spatiilor comerciale unde dorim sa ne desfacem produsele, cat si de intermedierea contractelor cu sportivii care vor beneficia de calitatea produselor noastre. In anumite cazuri, putem oferi produse contra cost in schimbul crearii unei imagini mai bune prin aparitia intr-o reclama NIKE a unui sportiv. Aceasta ne poate aduce cresterea vanzarilor de produse cu un anumit procent. Departamentul publicitate acest departament se va ocupa exclusiv de imaginea firmei noastre. Aflandu-ne in situatia de firma licentiata, ne vom organiza publicitatea produselor in asa maniera incat, in orice moment ea sa se reflecte favorabil asupra licentiatorului(NIKE), a produselor, ca si asupra renumelui si reputatiei acestora. Departamentul de paza si protectie presupune angajarea unor persoane de le o firma specializata in peza si protectie pentru a oferi siguranta angajatilor impotriva unor evenimente neplacute ce pot avea loc. Departamentul direct productiv care reprezintă una din preocuparile principale ale activitatii pe care o desfasuram, deoarece pe acest segment se bazează calitatea produselor noastre. Oferim condiţii de munca bune si salarizare motivata pentru toţi muncitorii, iar pentru cei ce lucrează peste program ore suplimentare se acorda salarii mai mari in funcţie de munca prestata in cadrul întreprinderii. Se va folosi utilizarea exensiva(deplina) a forţei de munca pentru o utilizare rationala a pontentialului uman al întreprinderii, se vor acorda zile libere conform sarbatorilor legale si zilelor de repaus legale, se vor acorda prime in timpul anului pentru merite deosebite, pentru sarbatorile importante, salarii mai mari pentru orele suplimentare lucrate. Departamentul de vanzari se ocupa de vanzarile pe care le face firma noastră in cadrul centrelor comerciale alese, de prezentarea de produse, crearea strategiilor de vanzare a produselor. Se va avea in vedere si încheierea unei asigurari pentru a ne asigura in cazul unor accidente de munca, a unor calamitati naturale si a altor fenomene neprevazute. Pentru deplasarea la locul de munca se va asigura personalului transportul atât la inceperea programului cat si la terminarea acestuia.

7

In fiecare luna se va organiza o sedinta cu directorii fiecarui departament pentru a se discuta necesitatile care trebuie asigurate, oportunitatile pe care la avem, planuri si strategii de imbunatatire a activitatii firmei, etc. 9. Lista persoanelor care prezintă importanta deosebita pentru firma. Directorul Departamentului de design: Dl. Baciu Bogdan - studii: Facultatea de Stiinte Economice in cadrul Academiei de Stiinte Economice, Bucuresti. - experienta profesionala: - doi ani in cadrul Departamentului de design la firma S.C. TOYS S.R.L. - director al Departamentului de design in cadrul firmei mentionate mai sus. - specializare in design la compania NIKE, imediat dupa încheierea contractului de licenţa. Este una din persoanele cheie ale firmei, intotdeauna oferindu-ne idei inovatoare, controleaza si coordoneaza foarte bine activitatile si personalul pe care il are in subordine. Directorul Departamentului stiintific: Dl. Ailincai Marian - studii: Facultatea de Inginerie Economica din cadrul Univ. Gh. Asachi - experienta profesionala: - director al departamentului stiintific din cadrul companiei CocaCola. - specializare in cadrul firmei NIKE in cadrul departamentului stiintific din Oregon. Este o persoana apta, sigura pe ceea ce face, increderea in fortele proprii este una din calitatile sale. In cadrul companiei Coca-Cola a elaborat strategii care au adus acesteia cresterea vanzarilor cu 20%. Directorul Departamentului contabil: Dna. Popovici Mihaela - studii: Facultatea de Stiinte Economice in cadrul Univ. D. Cantemir din Iasi, specializarea finante-banci-contabilitate. Diploma de expert contabil. - experienta profesionala: - 5 ani in cadrul firmei de contabilitate S.C. PRO-VEST S.R.L. - contabil sef la S.C. COMPACT GROUP S.R.L. Este o persoana activa, isi coordoneaza bine activitatile si personalul pe care il are in subordine, este punctuala, se dedica 100% firmei. Recomandarile din partea celorlalte firme au fost excelente. 8

Directorul Departamentului vanzari: Dl. Manole Razvan - studii: Facultatea se Stiinte Economice din cadrul Univ. Al. I. Cuza, Iasi, specializarea Management. - experienta profesionala: - agent vanzari la compania L’OREAL - asistent director vanzari in cadrul aceleiasi companii - director de vanzari in cadrul companiei L’OREAL Este o persoana care se adapteaza foarte bine la munca in echipa, bun organizator. Pe perioada contractului cu compania L’OREAL cresterea vanzarilor firmei a fost de 10%, iar scaderea costurilor de 15%, datorita strategiilor de prezentare a produselor si a organizarii cercetarii de piaţa realizata de Dl Dutcovici. Directorul Departamentului personalului direct productiv: Dl. Tudose Cosmin - studii: Facultatea de Management din cadrul Univ. Titu Maiorescu, Bucuresti. Cursuri de informatica si programare calculatoare - experienta profesionala: - specializare in cadrul firmei de incaltaminte ARLECHINO, Italia. - specializare in cadrul Departamentului de personal direct productiv al companiei NIKE, in Oregon. Este o persoana cu abilitati organizatorice, stie sa coordoneze si sa cotroleze forte bine activitatea si personalul pe care le are in subordine. Alte persoane importante pentru firma noastră: Dl. Popescu Marius- analist economic Dl. Mereuta Florin- programator calculatoare Dna. Andrei Iulia- designer Dna. Luca Mariana- jurist Dna. Zlat Maria- sef laborator testare produse Dl. Palade Liviu- analist biomecanica Cea mai importanta calitate ceruta pentru angajatii nostrii este munca in echipa, caci, doua minti sunt mai bune decat una, cinci minti sunt mai bune decat doua, iar daca ne vom uni fortele vom putea realiza ceea ce ne propunem. Cu fiecare angajat se va incheia cate un contract de munca individual, pentru a ne asigura de colaborarea acestora pe o perioada de minim doi ani, contract in care vor fi mentionate condiţiile de munca, salarizarea, motivele in baza carora contractul poate fi reziliat. 10. Produse ce se vor lansa pe piaţa la începutul anului 2003 9

Incaltaminte sport Air Max Revolution: acest produs este relansat pe piaţa romaneasca de catre firma noastră, se gaseste in culorile: alb, albastru inchis, bleu, gri metalizat, la toate marimile, este un produs de calitatea I si se adresează femeilor. Caracteristici ale produsului: - materialul folosit este piele sintetica - prezintă mici perforatii, pentru a permite respiratia pielii, conferindu-i umezeala optima in orele de alergare, antrenement, etc - designul deosebit al acestui produs conferă siguranta, mai ales pentru cei ce alearga pe distante mai mari, forma luata in partea din fata, care protejeaza impotriva impactului - talpa creata special va pastreaza flexibilitatea de care aveti nevoie - preţ de vanzare 90$

Gama de trening pentru barbati si femei. In cadrul acestei game de produse, oferim si vanzarea separata a produselor(clientul poate opta doar pentru cumpararea pantalonului sau doar a jachetei), calitatea este superioara celorlalte produse de pe piaţa, sunt confectionate din bumbac 100%, se gasesc in culori si marimi diferite, si au preturi cuprinse intre 33-43$/articol separat, 65-85$/articol complet.

Produsele NIKE GO(incaltaminte sport) se lanseaza de asemenea miilor de copii cu varste cuprinse intre 9-15 ani. Acest produs este menit sa trezeasca activitatea fizica a tinerilor, oferindu-le o motivatie de a descoperi bucuria sportului si a activitatii fizice. Acest

10

produs are un design specific sportiv, creat special pentru copii, astfel incat sa nu le afecteze cresterea, le oferă flexibilitatea de care au nevoie. NIKE GO reprezintă inspiratie si inovatie pentru fiecare persoana ce-l va folosi. Se gasesc in culori si marimi diferite, la pretul de 60$, iar pentru cei ce cumpăra 2 produse din acesta gama se oferă o reducere de 20$.

Jachetele clasice NIKE se găsesc in diferite culori si mărimi, se adresează barbatilor. Ca aspect, aceasta prezintă un fermoar ce se încheie in fata, care se poate lăsa deschis la baza gatului sau se poate încheia pana sus protejând de vremea rea. Pe partile laterale prezintă buzunare incapatoare, in partea de jos a jachetei. Preţul unei astfel de jachete este de 70$, iar materialul din care este confecţionat este poliester.

Gama accesoriilor se adresează barbatilor, femeilor, copiilor, si consta in genti, mingii, ochelari de soare, ceasuri, etc. Au preturi cuprinse intre 2070$. Pentru realizarea lor la o calitate superioara s-a colaborat cu diferite firme(SEIKO, OPTINOVA, etc). In afara acestora va oferim o gama de incaltaminte adresata barbatilor, ce consta in produse: NIKE WALX, AIR MAX, AIR ESSENTIAL, la preturile de 75, 65, respectiv 60$, fiecare din acestea prezentand caracteristici specifice si o calitate superioara, pe care doar noi o putem oferi. Aceste produse vor aparea pe piaţa in următoarea luna. In cadrul firmei noastre exista un departament(Your design) in cadrul caruia sunt asteptate si ideile clientilor nostrii, pentru a crea ceea ce este necesar pentru ei. Se pot alege modele diferite(respectandu-se standardele calitative NIKE), culori si mărimi diferite, se pot inscrie nume pe produsele alese, pot fi aplicate si alte idei alese de clientul nostru. Pentru a fi la curent cu ultimele aparitii ale produselor firmei noastre, punem la dispozitie clientilor nostrii cataloage cu fiecare din produsele lansate, cataloage ce vor aparea in fiecare anotimp.

11

PRODUS

Ponderea

din

totalul

Calitate

Stoc disponibil

Pret

20%

SUPERIOARA

100

JUSTIFICAT

30% 20% 10% 20%

SUPERIOARA SUPERIOARA COMPARABILA COMPARABILA

200 100 70 300

COMPARABIL JUSTIFICAT COMPARABIL IEFTINE

vanzarilor AIR

MAX

REVOLUTION TRENING NIKE GO Jachete clasice NIKE ACCESORII

Firma noastră, ca firma licenţiata se obliga sa garanteze calitatea si performantele tehnice a produselor printr-o scrisoare de garanţie eliberata de B.C.R.(banca cu care lucrează firma noastră) pentru o suma reprezentând 10% din valoarea contractului. De asemanea ne angajam a nu transmite drepturile de productie, utilizare si comercializare obtinute prin contractul de licenţa, unei terte persoane, fara acordul prealabil al licentiatorului si a pastra secretul asupra documentatiei si informatiilor privind fabricarea produselor. PRODUS NIKE

REEBOK ADIDAS KAPPA LOTTO

CARACTERISTICI Grad inalt de diferentiere a tehnicii utilizate, informatii concrete, se oferă in campaniile promotionale gratuitati. Tehnica superioara Tehnica superioara, acapararea increderii clientului Tehnica de nivel mediu Tehnica de nivel mediu

CALITATE Superioara

PREŢ Comparabil

Superiara Superioara

Scump Scump

Comparabila Comparabila

Ieftin Comparabil

Produsele NIKE lansate pe piaţa sunt de o calitate superioara, dar la un preţ ceva mai scazut raportat celorlalte produse(REEBOK, ADIDAS) care provin din export, deoarece s-a folosit forta de munca mai ietfina, s-a cautat aprovizionarea cu materii prime si materiale din plan local si au fost obtinute la un cost mai redus(datorita strategiilor elaborate de specialistii nostrii), ceea ce va atrage atentia clientilor nostrii. In campaniile de promovare a produselor noastre se vor acorda diferite gratuitati, pentru a oferi clientilor sansa de a cunoaste inovatia si calitatea pe care dorim sa o aducem in viata lor. Pentru produsele lansate pe piaţa se oferă certificate de garanţie, in funcţie de caracteristicile produsului, pe o perioada cuprinsa intre 6-12 luni, asigurand clientul de calitatea produselor noastre. Dupa cum am afirmat, produsele noastre nu reprezintă o simpla „moda” ci prezintă control asupra factorului timp. 11. Amortizarea investitiei

12

Se va face prin metoda amortizarii degresive, pentru cheltuielile cu cumpararea licentei, pentru programele informatice achiziţionate, etc. Contractul de licenţa s-a stabilit pe o perioada de 5 ani, cu posibilitate de prelungire. Consiliul de administratie al S.C. MIDDLE WAYS S.R.L. a stabilit un regim de amortizare dregesiv fara influenta uzurii morale. Vi –2.000.000.000lei Cota de amortizare liniara 20%. Amortizarea liniara anuala: 400.000.000lei Durata normala de utilizare 5 ani, in funcţie de care, cota de amortizare liniara se multiplica cu coeficientul de 1,5 astfel: - cota de amortizare in regim degresiv: 20%*1,5=30% Calculul amortizarii anuale va fi: - in I an: 2.000.000.000lei*30%

= 600.000.000lei

VR= 1.400.000.000lei - in al II-lea an: 1.400.000.000*30%= 420.000.000lei VR= 980.000.000lei - in al III-lea an: 980.000.000/3ani = 326.666.666lei - in al IV-lea an:

= 326.666.666lei

- in al V-lea an:

= 326.666.666lei

TOTAL

2.000.000.000lei

Recuperarea totala a investiviei se presupene a se recupera in primii 5 ani de desfasurare a activitatii firmei noastre. Recuperarea se va face din vanzarile de produse pe care dorim sa le lansam pe piaţa.

13

12. Clientii In ceea ce priveşte target-ul de clienti pe care il urmărim, acesta ar insemna toate persoanele iubitoare de sport(atât sportivi de performanta cat si amatori). Indiferent de varsta – copii, adolescenti, adulti – ,sex – barbati sau femei – ,educatie – superioara sau medie – fiecare om poate beneficia de calitatea superioara a produselor noastre. Pentru desfacerea produselor noastre in centrele comerciale vom alege in principal orasele mari, dar avem in perspectiva si deschiderea unui lant de magazine NIKE. Pentru inceput produsele se vor comercializa in centre comerciale mari de tip MALL. Se vor inchiria 56 de spatii comerciale in marile orase ale tarii(Bucuresti, Iasi, Timisoara, Bacau, Arad, etc), vanzarile previzionate fiind: Luna de după deschidere

Vanzari(preţ mediu 60$/produs)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

36.960$ 67.200$ 140.000$(reducere pentru lichidare de stocuri iarna) 100.800$ 151.200$ 184.800$ 224.000$(reducere pentru lichidare de stoc sezon vara) 218.400$ 235.200$ 252.000$ 268.800$ 403.200$

Total primul an

2.282.560$(13.144.320.000lei)

Vanzari anuale prevazute pentru anii 1 – 5 ANUL

Vanzari

1 2 3 4 5

2.282.560$ 3.000.000$ 6.000.000$ 10.000.000$ 15.000.000$

Categoria de clienti care vor utiliza produsele NIKE AIR MAX REVOLUTION TRENING NIKE GO Jachete clasice NIKE ACCESORII

Descrierea categoriei de clienti - persoane de sex feminin(sportive si amatoare) - adolescenti, adulti, barbati si femei, sportivi - copii cu varste intre 9-15 ani ce vor sa descopere bucuria sportului si a activitati fizice - persoane de sex masculin, indiferent de varsta - copii, adolescenti, adulti, indiferent de sex si educatie

Ne vom concentra atentia in mod special asupra potentialului de clienti: sportivi si persoane care lucrează intens in salile de fitness, captandu-le interesul cu oferte promotionale. 14

Categoria principala de clienti ce vor utiliza produsele NIKE Sportivi de performanta

Sportivi amatori

Motive -

sunt pasionati de sport; sunt profesionisti; recunosc calitatea produselor noastre oferă imagine buna in reclame. sunt pasionati de sport; au nevoie de produsele noastre pentru ca le oferă comfortul necesar pentru activitatea fizica ce o desfasoara pretul oferit de produsele noastre este justificat, iar calitatea superioara

Pentru primele vanzari pe care le preconizam a realiza, principalii clienti vor fi cei care isi asuma mai usor riscul unui nou produs. Pentru produsele NIKE fabricate sub contract de licenţa primii potentiali cumparatori ar fi sportivii, persoanele cu venituri mai mari, persoanele care petrec mult timp in sali de fitness. Principalii factori care determina decizia clientilor in cumpararea produselor noastre sunt prezentati in tabelul urmator: PRODUSUL - pretul - calitatea - modul de ambalare - fragilitatea - usurinta de a fi manipulat si transportat - garantie - caracteristici de operare

importanta +++ ++++ ++ ++++ + +++ ++

AFACEREA - amplasarea si cladirile - reputatia programul de functionare - termenele de creditare - durata de livrare - promovare si reclama - varietatea de produse oferite - modul in care arata angajatii, atitudinea si abilitatile de care dau dovada

importanta ++ ++++ + ++ ++ ++++ +++ ++

ALTE ELEMENTE - vremea - sezonul - ciclicitatea cu care va fi cumparat produsul - respectarea termenilor ecologici - schimbarile care au loc in economie(recesiune, crestere economica) - venitul clientului - contactul direct cu clientul

Importanta ++ +++ ++ ++ +++ +++ +++

Afacerea nefiind deschisa nu s-a facut un studiu de marketing real pentru a se observa daca target-ul pe care l-am ales creste sau descreste. De aceea trebuie elaborat un program de marketing pentru analiza clientilor care sa ne arate cine sunt clientii actuali si potentiali, care sunt nevoile lor si care sunt reactiile acestora la aparitia pe piaţa romaneasca a produselor NIKE fabricate sub licenţa. Trebuie sa: 1 – analizam periodic comenzile(lunar, trimestrial) pentru a observa care sunt tendintele, atât din punct de vedere al cantitatii cat si a valorii aferente lor. 2 – din contactele directe cu clientii si personalul vanzator sa ne convingem ca produsele noastre satisfac nevoile/cerintele clientilor(in sensul calitatii, pretului, caracteristicilor, termenul de livrare, serviciile post-garanţie, etc).

15

3 – sa ne convingem ca personalul care vinde cunoaste in cele mai mici detalii produsul pe care il vinde, avantajele pe care le oferă si modul in care acestea trebuie prezentate. 4 – intocmim un scurt chestionar pe care sa-l oferim clientilor pentru completare. Vom putea observa anumite tendinte, satisfactii, nemultumiri ale acestora, noi cereri, etc. 5 – sa consultam toate publicatiile care pot oferi date care ne intereseaza(atât despre clienti cat si despre competitori). Studiu de marketing pentru imbunatatirea calitatii produselor(exemplu) CARACTERISTICA A

COSTUL 100.000lei

Valoarea acordata de client 100.000lei

IMPORTANTA 2

B

40.000lei

50.000lei

3

C

100.000lei

280.000lei

1

Modificarile vor fi urmatoarele: A – se adauga luminite la incaltamintea pentru copii B – se adauga mai multe fermoare la trening C – se inlocuieste siretul la incaltaminte cu scai Pentru noi cazul C este cel mai tentant, pentru ca raportul 280/100, adica la o unitate baneasca consumata se castiga 2,8 si atentia noastră trebuie sa fie dirijata spre lansarea produsului cu aceasta imbunatatire. Aceste modificari au mare importanta asupra profitului. Cota de piaţa pe care ne dorim sa o ocupam este de 40% din totalul segmentului de piaţa urmarit.

16

13. Competitorii COMPETITOR

Descriere succinta

REEBOK ADIDAS KAPPA LOTTO PUMA

- tehnica si calitate superioara - tehnica si calitate superioara - tehnica si calitate de nivel mediu - tehnica si calitate de nivel mediu - tehnica si calitate de nivel mediu

Tipul Principal Principal Secundar Secundar Potential

NUME COMPETITOR REEBOK

MARIMEA

PROFITABILITATE

METODE DE OPERARE

- reputatie: buna - numar de angajati 150 - numar de reprezentante 47 - nivelul vanzarilor 3.500.000$/an - costuri indirecte 500.000$/an - cheltuieli cu chiriile 100.000$/an - cheltuieli cu personalul 250.000$/an - cheltuieli cu reclama si promovarea 11.000$/an - cheltuieli cu programele de marketing, informationale, contabile: 20.000$/an

- valoarea profitului brut: 2.619.000$/an

- calitatea produselor: superioara - programul zilnic: 800-2000 - provenienta produselor: import PERSONALUL: - conducerea generala: persoane cu studii superioare, experienta - intermediari: 10 - agenti comerciali si vanzatori: 50 - experti(contabili, marketing, juristi, etc): 20 - post-garantii: se acorda

NUME COMPETITOR ADIDAS

MARIMEA

PROFITABILITATE

METODE DE OPERARE

- reputatie: buna - numar de angajati 120 - numar de reprezentante 35 - nivelul vanzarilor 3.100.000$/an - costuri indirecte 400.000$/an - cheltuieli cu chiriile 90.000$/an - cheltuieli cu personalul 230.000$/an - cheltuieli cu reclama si promovarea 10.000$/an - cheltuieli cu programele de marketing, informationale, contabile 15.000$/an

- valoarea profitului brut: 2.355.000$/an

- calitatea produselor: superioara - programul zilnic: 800-2000 - provenienta produselor: import PERSONALUL: - conducerea generala: persoane cu studii superioare, experienta - intermediari: 10 - agenti comerciali si vanzatori: 47 - experti(contabili, marketing, juristi, etc): 18 - post-garantii: se acorda

NUME COMPETITOR KAPPA

MARIMEA

PROFITABILITATE

METODE DE OPERARE

- reputatie: mediocra - numar de angajati 146 - numar de reprezentante 23 - nivelul vanzarilor 2.500.000$/an - costuri directe 190.000$/an - costuri indirecte 100.000$/an - cheltuieli cu chiriile 57.000$/an - cheltuieli cu personalul 50.000$/an - cheltuieli cu reclama si promovarea 6.000$/an - cheltuieli cu programele de marketing, informationale, contabile 12.500$/an

- valoarea profitului brut: 2.084.500$/an

- calitatea produselor: comparabila - programul zilnic: 800-1900 - provenienta produselor: productie proprie(contract licenta) PERSONALUL: - conducerea generala 22 - muncitori 94 - agenti comerciali 23 - experti(contabili, marketing, juristi, etc) 7 - post-garantii: nu se acorda

NUME COMPETITOR

MARIMEA

PROFITABILITATE

METODE DE OPERARE

17

LOTTO

- reputatie: mediocra - numar de angajati 133 - numar de reprezentante 18 - nivelul vanzarilor 2.300.000$/an - costuri directe 128.000$/an - costuri indirecte 74.000$/an - cheltuieli cu chiriile 16.300$/an - cheltuieli cu personalul 47.000$/an - cheltuieli cu reclama si promovarea 3.000$/an - cheltuieli cu programele de marketing, informationale, contabile 10.000$/an

- valoarea profitului brut: 2.021.700$/an

- calitatea produselor: comparabila - programul zilnic: 800-2000 - provenienta produselor: productie proprie PERSONALUL: - conducerea generala: 18 - muncitori: 89 - agenti comerciali 18 - experti(contabili, marketing, juristi, etc): 8 - post-garantii: nu se acorda

NUME COMPETITOR PUMA

MARIMEA

PROFITABILITATE

METODE DE OPERARE

- reputatie: buna - numar de angajati 124 - numar de reprezentante 16 - nivelul vanzarilor 2.140.000$/an - costuri indirecte 227.000$/an - cheltuieli cu chiriile 15.200$/an - cheltuieli cu personalul 108.000$/an - cheltuieli cu reclama si promovarea 2.600$/an - cheltuieli cu programele de marketing, informationale, contabile 7.300$/an

- valoarea profitului brut: 1.779.900$/an

- calitatea produselor: superioara - programul zilnic: 800-2100 - provenienta produselor: import PERSONALUL: - conducerea generala: 21 - intermediari: 10 - agenti comerciali si vanzatori: 84 - experti(contabili, marketing, juristi, etc): 9 - post-garantii: nu se acorda

NUME COMPETITOR NIKE(contract de licenţa cu S.C. MIDDLE WAYS S.R.L)

MARIMEA

PROFITABILITATE

METODE DE OPERARE

- reputatie: foarte buna - numar de angajati 496 - numar de reprezentante 56 - nivelul vanzarilor 2.282.560$/primul an - costuri directe: 210.000$ - costuri indirecte: 166.500$ - cheltuieli de desfacere: 20.000$ - dividende 15.000$

- valoarea profitului brut: 1.871.060$/primul an 2.588.500$/al IIlea an 5.588.500$/al IIIlea an 9.588.500$/al IVlea an 14.588.500$/al Vlea an

- calitatea produselor: superioara - programul zilnic: 700-2200 - provenienta produselor: productie proprie PERSONALUL: - conducerea generala 12 - muncitori 388 - agenti comerciali 49 - experti(contabili, marketing, juristi, vanzari,etc) 47 - post-garantii: se acorda

Punctele slabe si forte atât ale firmei noastre cat si a competitorilor nostrii sunt sintetizate in tabelele urmatoare:

18

NUME COMPETITOR REEBOK

NUME COMPETITOR ADIDAS

NUME COMPETITOR KAPPA LOTTO

NUME COMPETITOR PUMA

Puncte tari 1- reputatie buna 2- calitate superioara a produselor 3- seriozitate 4- conducere generala foarte buna 5- experti buni in domeniu 6- se acorda post-garantii 7- numar mare de reprezentante Puncte slabe 1- preţ ridicat al produselor 2- cheltuieli mari cu transportul pentru produse 3- oferta limitata a produselor

Fata de alti competitori 1- reputatie buna 2- calitate superioara a produselor 3- seriozitate 4- conducere generala foarte buna 5- experti buni in domeniu 6- se acorda post-garantii 7- numar mare de reprezentante Fata de alti competitori 1- preţ ridicat al produselor 2- cheltuieli mari cu transportul pentru produse 3- oferta limitata a produselor

Fata de firma noastră 1- au intrat pe piaţa inaintea noastra 2- produsele nu sunt fabricate in România, sunt originale

Puncte tari 1- reputatie buna 2- calitate superioara a produselor 3- seriozitate 4- conducere generala foarte buna 5- experti buni in domeniu 6- se acorda post-garantii Puncte slabe 1- preţ ridicat al produselor 2- cheltuieli mari cu transportul pentru produse 3- oferta limitata a produselor

Fata de alti competitori 1- reputatie buna 2- calitate superioara a produselor 3- seriozitate 4- conducere generala foarte buna 5- experti buni in domeniu 6- se acorda post-garantii Fata de alti competitori 1- preţ ridicat al produselor 2- cheltuieli mari cu transportul pentru produse 3- oferta limitata a produselor

Fata de firma noastră 1- au intrat pe piaţa inaintea noastra 2- produsele nu sunt fabricate in România, sunt originale

Puncte tari 1- produsele sunt la preturi mici 2- calitatea produselor este corespunzătoare pretului Puncte slabe 1- calitate inferioara a produselor 2- numar mic de reprezentante

Fata de alti competitori 1- produsele sunt la preturi mici 2- calitatea produselor este corespunzătoare pretului Fata de alti competitori 1- calitate inferioara a produselor 2- numar mic de reprezentante

Fata de firma noastră 1- au intrat pe piaţa inaintea noastra

Puncte tari 1- reputatie buna 2- calitate superioara a produselor 3- seriozitate 4- experti buni in domeniu

Fata de alti competitori 1- reputatie buna 2- calitate superioara a produselor 3- seriozitate 4- experti buni in domeniu

Fata de firma noastră 1- au intrat pe piaţa inaintea noastra 2- produsele nu sunt fabricate in România, sunt originale

Puncte slabe 1- preturi ridicate 2- numar mic de reprezentante 3- oferta limitata de produse

Fata de alti competitori 1- preturi ridicate 2- numar mic de reprezentante 3- oferta limitata de produse

Fata de firma noastră 1- numar mic de reprezentante 2- cheltuieli mari cu transportul 3- oferta limitata de produse

19

Fata de firma noastră 1- preţ ridicat al produselor 2- cheltuieli mari cu transportul pentru produse 3- oferta limitata a produselor

Fata de firma noastră 1- preţ ridicat al produselor 2- cheltuieli mari cu transportul pentru produse 3- oferta limitata a produselor

Fata de firma noastră 1- calitate inferioara a produselor 2- numar mic de reprezentante

Avand in vedere tabelele de mai sus ne oprim asupra punctelor critice ale afacerii noastre dar si asupra elementelor care o diferentiaza de ceilalti competitori. Factorul critic pentru succes 1- preturile relativ mari 2- neincrederea clientului

Motivatia 1- nu toţi oamenii isi pot permite produsele noastre, chiar daca pretul lor este justificat 2- produsele sunt scumpe, dar nu este cunoscuta calitatea lor

Elemente unice ale afacerii noastre - contactul permanent cu clientii si respectul fata de acestia - cei mai buni experti - respectarea 100% a parametrilor de fabricare a produselor

Cum ne diferentiaza - se obtine increderea clientului, dovedindu-i ca el este cel mai important pentru noi - detin tehnologie avansata fata de competitorii nostrii - se vor obtine produse net superioare competitorilor nostrii

ANALIZA COMPETITORILOR NUME Active Profit

Vanzari

Calitatea

REEBOK

1.200.000 $

2.619.000 $

3.500.000 $

superioara

Termene de creditare -

Locatia

Preţ

Service

Stocur i

Bucuresti

100 $

se acorda post garantii

-

En gros sau cu amanuntul amandoua

ADIDAS

989.000$

2.355.000 $

3.100.000 $

superioara

-

Bucuresti

100 $

se acorda post garantii

-

amndoua

KAPPA

912.000$

2.084.500 $

2.500.000 $

medie

-

Brasov

35$

nu acorda post garantii

-

amandoua

LOTTO

867.000$

2.021.700 $

2.300.000 $

medie

-

Timisoara

30$

-

amandoua

PUMA

679.000$

1.779.900 $

2.140.000 $

superioara

-

Bucuresti

80$

nu acorda post garantii - nu se acorda post garantii

-

amandoua

14. Plan pentru cercetarea pietei Pentru a introduce noile produse pe piaţa, trebuie sa urmărim un obiectiv pe termen lung(dezvoltarea firmei prin vanzari). Astfel trebuie sa luam in considerare urmatoarele: -

produsul

-

pretul

-

promovarea

-

distributia Pentru a studia produsul trebuie studiate stadiile sale:

20

- lansarea - cresterea - maturitatea - declinul Daca sintetizam aceste stadii putem observa modul in care evolueaza „viata” produsului: Cresterea vanzarilor Profitul Fluxul de numerar Clientii

INTRODUCERE Inceata Negativ Negativ Interesati

CRESTERE Rapida Crestere Bun Apeleaza pe

Concurenta

Redusa

larga Creste

scara

MATURITATE Inceata Declin Inalt Apeleaza pe scara

DECLIN Declin Minim Descrescator Pierd interesul

larga Constanta

Scade

Preţul : modul in care stabilim pretul depinde de: 1- factorii interni:- cat costa obtinerea produsului nostru - profitul pe care dorim sa il obtinem de pe urma produsului respectiv(marja de profit) 2- factorii externi:- cererea pentru produsul respectiv - concurenta - pretul pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca Afacerea nefiind deschisa nu s-a facut un studiu de marketing real pentru a se observa daca target-ul pe care l-am ales creste sau descreste. De aceea trebuie elaborat un program de marketing pentru analiza clientilor care sa ne arate cine sunt clientii actuali si potentiali, care sunt nevoile lor si care sunt reactiile acestora la aparitia pe piaţa romaneasca a produselor NIKE fabricate sub licenţa. Trebuie sa: 1 – analizam periodic comenzile(lunar, trimestrial) pentru a observa care sunt tendintele, atât din punct de vedere al cantitatii cat si a valorii aferente lor. 2 – din contactele directe cu clientii si personalul vanzator sa ne convingem ca produsele noastre satisfac nevoile/cerintele clientilor(in sensul calitatii, pretului, caracteristicilor, termenul de livrare, serviciile post-garanţie, etc). 3 – sa ne convingem ca personalul care vinde cunoaste in cele mai mici detalii produsul pe care il vinde, avantajele pe care le oferă si modul in care acestea trebuie prezentate. 4 – intocmim un scurt chestionar pe care sa-l oferim clientilor pentru completare. Vom putea observa anumite tendinte, satisfactii, nemultumiri ale acestora, noi cereri, etc.

21

5 – sa consultam toate publicatiile care pot oferi date care ne intereseaza(atât despre clienti cat si despre competitori). Studiu de marketing pentru imbunatatirea calitatii produselor(exemplu) CARACTERISTICA A

COSTUL 100.000lei

Valoarea acordata de client 100.000lei

IMPORTANTA 2

B

40.000lei

50.000lei

3

C

100.000lei

280.000lei

1

Modificarile vor fi urmatoarele: A – se adauga luminite la incaltamintea pentru copii B – se adauga mai multe fermoare la trening C – se inlocuieste siretul la incaltaminte cu scai Pentru noi cazul C este cel mai tentant, pentru ca raportul 280/100, adica la o unitate baneasca consumata se castiga 2,8 si atentia noastră trebuie sa fie dirijata spre lansarea produsului cu aceasta imbunatatire. Aceste modificari au mare importanta asupra profitului. Promovarea se va face prin: •

reclama: - prezentarea firmei, a produselor si a avantajelor acestora - evidentierea noilor produse si a avantajelor acestora - evidentierea tuturor avantajelor prezentate de produsele firmei - prezentarea programului de contactare a clientilor, prin care se tine cont de . doleantele lor

•

expozitii:- prin participarea la expozitii putem: - promova propria firma - lansa un nou produs - identifica noi canale de distributie, noi clienti, parteneri, furnizori - cunoasterea ofertei concurentei

•

promovarea vanzarilor: prin: - reduceri de preturi - tombole - esantioane gratuite - produse gratuite atasate produsului de baza

22

Distributia se va efectua prin vanzari directe: clientul va cumpăra direct de la noi, dar si prin intermediul agentilor comerciali cu amanuntul(centrele comerciale unde am stabilit desfacerea produselor noastre). In ceea ce privesc competitorii nostrii, ar mai fi important a cunoaste daca acestia isi desfac produsele si pe teritoriul nostru contractual, in afara Romaniei, teritoriu in care firma noastră are voie sa-si comercializeze produsele si care este mentionat in contractul de licenţa. De asemenea nu se cunosc stocurile competitorilor nostrii; aceasta n-ar ajuta a sti din ce materiale sunt fabricate produsele pe care acestia le lanseaza pe piaţa. Tipul de cercetare practicat de noi va fi interviul direct. Principalele intrebari care se vor adresa sunt urmatoarele: „Care este preferinta dvs. in ceea ce priveşte sportul, ce sport va place sa practicati?” , „Ce echipament sportiv folositi?” , „Care este pretul pe care sunteti dispus sa-l platiti pentru echipamentul sportiv?” Se vor alege 25 de agenti comerciali dintre cei deja angajati, care vor merge in mai multe orase pentru a realiza un sondaj. Durata va fi de 6 saptamani si vor fi intervievate in jur de 20.000 de persoane. Costul necesar pentru a realiza aceasta cercetare de piaţa va fi de: 160.000.000lei(incluzand salariile personalului, transportul, cazarea, chestionalele realizate, pliantele ce se vor acorda fiecarei persoane intervievate). Acest studiu ne va ajuta si in alegerea principalelor orase pentru lansarea produselor noastre. Cei care se vor ocupa detaliat de aceasta cercetare vor fi expertii de la Dep. Stiintific, unde este inclus si personalul specializat in marketing. 15. Costurile Pentru realizarea producţiei estimate se vor efectua cheltuieli care vor consta in: •

cheltuieli aferente producţiei marfa(cheltuielile materiale, cheltuielile cu munca vie care cuprind salariile brute, contributiile pentru asigurarile sociale, fondurile de salarii, ajutoarele de someri, etc).

•

cheltuieli aferente articolelor de calculatie(cheltuieli cu materialele, materiile prime, cheltuielile de transport si aprovizionare aferente acestora, manopera directa, cheltuieli cu semifabricatele, cheltuieli cu intretinerea si functionarea utilajelor, cheltuieli aferente sectiilor, cheltuieli generale ale firmei).

•

cheltuielile anticipate(efectuate in perioada curenta pentru producţia perioadei urmatoare) si cheltuieli preliminate(rezerve pentru cheltuieli viitoare).

23

COSTURILE DIRECTE Acestea cuprind cheltuielile cu materiile prime, materialele, etc, si cheltuielile cu manopera directa. Cheltuielile cu materiile prime: pentru calculul materiilor prime necesare fabricarii unui trening se vor aduna toate cheltuielile cu materiile prime, inclusiv eventualele pierderi si perisabilitati, precum si cheltuielile de transport. Materii prime Denumire

Cantitate

Cost unitar

Valoare

Bumbac

3m

250.000lei/m

750.000lei

Ata

4m

2.500lei/m

10.000lei

Fermoare

1buc

30.000lei/buc

30.000lei

Snur

1buc

35.000lei/buc

35.000lei

*

*

825.000lei

TOTAL CONSUM

Cheltuieli cu manopera directa: avem 320 de muncitori direct implicati in procesul de productie, platiti conform statelor de plata cu 3.000.000lei/persoana/luna, salariu in care s-a inclus si ajutorul de somaj si CAS-ul: 320 X 3.000.000 = 960.000.000lei/luna Pe un an cheltuielile cu salariile vor fi: 960.000.000 X 12luni = 11.520.000.000lei Numarul de ore lucratoare intr-un an este: 47sapt x 144 x 106,6muncitori = 721.468,8ore Se calculeaza costul unei ore de munca(manopera directa): 960.000.000 / 721.468,8 = 1.330,6lei/ora Se estimeaza la 3ore necesarul de timp pentru fabricarea unui trening: 3ore X 1.330,6 = 3.991,8lei, care reprezintă manopera directa pe produs COSTUL DIRECT va fi: Materiile prime: Manopera directa: TOTAL

825.000 lei 1.330,6lei 826.330,6lei

24

COSTURILE INDIRECTE Aceste costuri cuprind cheltuielile cu intretinerea si functionarea utilajelor, chiria pentru spatiile inchiriate, precum si utilitatile aferente acestora, cheltuieli de birou, de desfacere, dobanzile aferente creditelor, etc. Costurile indirecte previzionate ar fi urmatoarele: Chiria spatiilor

60.000$/an(1.956.000.000lei)

Utilitati

40.000$/an(1.304.000.000lei)

Intretinerea utilajului

15.000$/an( 489.000.000lei)

Salariile restului personalului

24.479$/an( 798.000.000lei)

Cheltuieli de desfacere

20.000$/an( 652.000.000lei)

TOTAL

159.479$/an(5.199.000.000lei)

Pentru situatiile inflationiste, aceste costuri trebuie inmultite cu rata inflatiei. Sa presupunem ca aceasta ar fi de 130% pentru anul curent. 159.479$ X 130% = 207.322,7$(6.758.720.020lei) Pentru a calcula costurile indirecte in cazul repartizarii pe mai multe produse, vom calcula costurile indirecte pe ora de munca, prin impartirea totalului costurilor indirecte la numarul de ore ale muncitorilor directi: 207.322,7 / 721.468,8 = 0,29$/ora Apoi se va calcula costul indirect pentru ora de munca prin inmultirea numarului de ore necesar producerii unui produs cu costurile indirecte orare: 3 X 0,29 = 0,87$/produs(28.362lei) Se mai adauga costuri legate de tehnologie in valoare de 730.000/produs care vor fi incluse in costurile directe. COSTUL UNITAR AL PRODUSULUI VA FI: COSTURI DIRECTE

1.556.330,6lei

COSTURI INDIRECTE

28.362 lei

TOTAL COST / bucata

1.584.692,6lei

Pe baza costurilor stabilite vom stabili preturile, dar vom tine cont si de preturile precticate de concurentii nostrii, de marimea pretului pe care este dispus clientul sa-l plateasca, de compararea cu preturile practicate la produsele similare fabricate. Pe langa costurile directe si indirecte vom adauga si obtinerea unui profit de 25%:

25

Costuri totale

1.584.692,6lei

Profit (25%)

396.173,1lei

Preţ vanzare

1.980.865,7lei(60,7$)

Prin raportul dintre profit(396.173,1lei) si pretul de vanzare(1.980.865,7lei) vom afla care este de fapt profitul care ne va revine noua: 19,9%(marja de profit). Tabel de comparare a produsului nostru cu produse similare ale competitorilor nostrii: Denumire firma NIKE REEBOK ADIDAS KAPPA LOTTO PUMA

Preţ

Calitate

Ambalare

Disponibilitate

Livrare

Culoare

Imagine

65$(+++) 80$(++) 80$(++) 30$(+++) 35$(+++) 70$(++)

Superioara(+++) Superioara(+++) Superioara(+++) Medie(++) Medie(++) Superioara(+++)

++++ ++++ ++++ ++ +++ +++

++++ ++ ++ +++ +++ ++

++++ ++ ++ +++ +++ ++

+++ ++ ++ ++ +++ ++

++++ +++ +++ ++ ++ +++

Din tabelul de mai sus unde calitatile produselor au fost clasificate in funcţie de eficienta lor, observam ca produsele noastre sunt superioare fata de celelalte firme competitoare: avem un preţ mediu(mai mic decat cei care au o calitate a produselor apropiata noua si mai mare decat cei ce au produse inferioare din punct de vedere calitativ fata de noi), calitatea este superioara, ambalarea produselor oferă un aspect placut, produsele sunt disponibile si livrate intr-un timp mai scurt(se raspunde mai repede la cererea clientilor), produsele se găsesc in culori variate pentru toate gusturile. 16. Promovare si reclama De reclama si promovarea produselor noastre se vor ocupa specialistii din cadrul Dep. Publicitate, unde sunt concentrate 20 de persoane apte. Pe parcursul desfasurarii afacerii se va apela probabil si la o firma de puplicitate. Metodele de promovare si reclama pe care le vom adopta sunt: -

reclama televizata;

-

pliante impartite pe strada;

-

reclame in cele mai citite cotidiene, reviste. Pentru reclama televizata, de exemplu pentru produsul Air Max Revolution care este

specific femeilor, reclama televizata va fi următoarea: Pe ecran va aparea o femeie singura care alearga, iar pe parcursul alergarii ei textul introdus va fi urmatorul: „Nu stai in fata oglinzii inaintea unei alergari ca sa te gandesti ce va crede drumul despre echipamentul tau. Nu trebuie sa-i asculti glumele si sa te prefaci ca sunt

26

nostime. N-ar fi mai usor de alergat daca te-ai fi imbracat mai provocator. Drumul nu observa daca nu te-ai rujat. Nu-i pasa ce varsta ai. Nu te simti jenata pentru ca ai salariul mai mare decat drumul. Si poti apela la drum oricand vrei, fie ca a trecut o zi sau chiar doua ore de la ultima intalnire. Singurul lucru de care ii pasa drumului e sa-i faci o vizita din când in când. NIKE. Fara jocuri. Doar sporturi.” Pentru reclame din ziare, reviste: „Noi nu incercam sa cream o moda. Incercam si vom reusi sa iti oferim confortul de care ai nevoie in fiecare zi. Vin-o acum la centrul nostru comercial din ………….. si te vei convinge. Preturile sunt accesibile tuturor. NIKE. Fara jocuri. Doar sporturi.” Se vor face reclame separate la programul de „contact direct cu clientul” pentru a demonstra ca, cel mai important lucru pentru noi este confortul si increderea acestuia. Se va prezenta de asemenea si departamentul pe care il vom infiinta si in cadrul caruia clientii isi pot alege propriul design pentru produsele pe care doresc sa le cumpere. Bugetul alocat pentru promovare si reclama este de 11.500$. 17. Locatia si distributia Locatia aleasa pentru desfasurarea afacerii noastre a fost aleasa in Iasi, la marginea orasului, cladirea avand o suprafata de 2000m2 , 2 etaje, la parter fiind situata producţia directa, iar la etaj conducerea generala si celelalte departamente. Zona aleasa nu este o zona centrala, pentru ca nici nu era necesara, deoarece aici se va desfasura producţia propriu-zisa. Centrele comerciale de desfacere ale produselor vor fi alese in zone centrale, pentru captarea atentiei mai multor clienti. Cladirea principala este inchiriata(deoarece LICENTIATORUL, poate opta pentru varianta de neprelungire a contractului de licenta), pretul de inchiriere fiind de 1.500$/luna(18.000$/an  586.800.000lei/an). Cladirea aleasa este buna pentru afacerea noastră, pentru satisfacerea nevoilor cerute de noi. După inchiriere se vor face unele modificari stucturale necesare pentru confortul angajatilor si pentru desfasurarea in bune condiţii a activitatii noastre. Daca in urmatorii ani afacerea va merge bine si LICENTIATORUL va fi de acord cu prelungirea contractului de licenţa, cladirea va fi cumparata. Programul de functionare va fi de 24 de ore pentru producţia propriu-zisa, iar pentru cei de la celelalte departamente de la 0800-1800. 18. Fluxul de numerar 27

Atunci când intocmim fluxul de numerar trebuie sa luam in considerare 3 tipuri de activitati: •

activitatea de productie propriu-zisa

•

activitatea de investitii

•

activitatea financiara Informatiile necesare vor fi preluate din:

•

bugetul vanzarilor

•

bugetul producţiei

•

bugetul cheltuielilor generale ale întreprinderii

•

platile catre furnizori si incasarile din vanzarile pe credit, etc.

28

in $ EXPLICATII/ANUL 1. Numerar la începutul perioadei 2. Intrari de numerar a) din vanzari - in numerar - pe credit b) credite(alte imprumuturi) c) alte intrari de numerar Total intrari de numerar(a+b+c) I.TOTAL NUMERAR DISPONIBIL(1+2) 3. Iesiri de numerar a) cheltuieli directe b) cheltuieli indirecte - chirii - utilitati - cheltuieli cu intretinerea utilajelor - salarii TESA - mreclama, protocol - cheltuieli adm/gospod - asigurari - rate de credit scadente - dobanzi - alte cheltuieli in numerar c) cheltuieli cu investitiile d) investitii de capital e) cheltuieli de desfacere f) impozit pe profit d) dividende, cheltuieli din fonduri proprii II.TOTAL IESIRI DE NUMERAR (a+b+c+d+e+f+g) III.SURPLUS / DEFICIT DE NUMERAR(I-II)

2003

2004

2005

2006

2007

30.000

45.000

50.000

52.000

55.000

2.282.560 2.282.560 0 0

3.000.000 1.000.000 0 0

6.000.000 200.000 0 0

10.000.000 500.000 0 0

15.000.000 600.000 0 0

0

0

0

0

0

4.565.120

4.000.000

6.200.000

10.500.000

15.600.000

4.595.120

4.045.000

6.250.000

10.552.000

15.655.000

210.000 166.500 60.000 40.000 15.000

210.000 166.500 60.000 40.000 15.000

210.000 166.500 60.000 40.000 15.000

210.000 166.500 60.000 40.000 15.000

210.000 166.500 60.000 40.000 15.000

25.000 16.500

25.000 16.500

25.000 16.500

25.000 16.500

25.000 16.500

5.000 0

5.000

5.000

5.000

5.000

0 5.000

5.000

5.000

5.000

5.000

20.000

20.000

20.000

20.000

20.000

15.000

15.000

15.000

15.000

15.000

411.500

411.500

411.500

411.500

411.500

4.183.620

3.633.500

5.838.500

10.110.500

15.243.500

29

30