Merged [PDF]

Zitiervorschau

Traduit de Anglais vers Français - www.onlinedoctranslator.com

ACQUISITION.COM VOLUME I : OFFRES 100M$ COMMENT FAIRE DES OFFRES AINSI BONNES LES GENS QUE LES GENS SE SENTENT

STUPIDE DIRE NON

ALEX HORMOZI

Copyright © 2021 par Alex Hormozi

Tous les droits sont réservés. Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, distribuée ou transmise sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit, y compris la photocopie, l'enregistrement ou d'autres méthodes électroniques ou mécaniques, sans l'autorisation écrite préalable de l'éditeur, sauf dans le cas de brèves questions dans les critiques et certaines autres utilisations non commerciales autorisées par la loi sur le droit d'auteur. Pour les demandes d'autorisation, écrivez à l'éditeur à l'adresse ci-dessous.

Ebook ISBN : 978-1-7374757-0-5

Acquisition.com, LLC 3610-2 N ruelle Josey #223 Carrollton, Texas 75007-3150 Conception de la couverture par Charlotte Chan Mikkelsen

Photographie, illustrations et aménagement intérieur par Alex Hormozi

AVERTISSEMENT Le contenu fourni dans ce livre est conçu pour fournir des informations utiles sur les sujets abordés. Ce livre n'est pas destiné à être utilisé, ni ne doit être utilisé, pour diagnostiquer ou traiter une condition médicale. Les nombres dans ce livre sont théoriques et doivent être utilisés à des fins d'illustration seulement. L'éditeur et l'auteur ne sont pas responsables des actions que vous entreprenez ou n'entreprenez pas à la suite de la lecture de ce livre, et ne sont pas responsables des dommages ou des conséquences négatives de l'action ou de l'inaction à toute personne lisant ou suivant les informations contenues dans ce livre . Les références sont fournies à titre informatif uniquement et ne constituent pas une approbation de sites Web ou d'autres sources. Les lecteurs doivent également être conscients que les sites Web répertoriés dans ce livre peuvent changer ou devenir obsolètes.

CE QUE LES AUTRES ONT DIT

« Après avoir passé une journée avec Alex, nous avons ajouté 5 MILLIONS DE DOLLARS PAR AN en profit sans ajouter de nouveaux services. Quand Alex parle d'acquisition, vous devriez écouter (tant que vous ne détestez pas l'argent).

— BROOKE CASTILLO, PDG, LIFE COACH SCHOOL

« Ma carrière peut être divisée en deux chapitres : le premier a été de 15 ans à me cogner la tête contre le mur à essayer de comprendre pourquoi je ne réalisais pas mon potentiel. Le deuxième chapitre a commencé lorsque j'ai lu « $100M Offers » d'Alex hormozi. C'est alors que j'ai eu la confiance nécessaire pour savoir exactement comment avoir le succès que je savais être capable de connaître. Si vous êtes un propriétaire d'entreprise qui a fini de vous contenter de moins que votre potentiel, ce livre vous montrera rapidement que ce n'est pas de votre faute ; personne ne vous a appris à faire des offres irrésistibles.Ce livre va changer cela en quelques chapitres. Considérez ce livre comme votre deuxième chapitre. C'est un changeur de jeu absolu. "

— RYAN DANIEL MORAN FONDATEUR, CAPITALISM.COM

« Nous avons d'abord découvert Alex et avons immédiatement acheté son livre. C'est le meilleur livre que j'aie jamais lu en affaires. La chose la plus importante que j'ai probablement apprise de lui est que tant de fois dans les affaires, vous voulez faire payer plus cher vos clients et vous vous sentez presque coupable comme « Oh mon Dieu, puis-je vraiment faire ça ? » mais je pense qu'il n'y a personne de mieux qui met vraiment les forfaits et les prix ensemble que non seulement vous pouvez augmenter le prix de votre entreprise, mais vous augmentez également la valeur pour le client exactement de la même manière

temps. Depuis que nous avons commencé à travailler avec lui... en deux mois... notre entreprise réalisait déjà un chiffre d'affaires de 10 millions de dollars/an... DOUBLE INSTANTANÉ et cela ne fait que deux mois que nous sommes entrés en contact avec lui et notre entreprise est sur un taux d'exécution pour faire 23 millions de dollars/an de ventes maintenant. Juste en changeant nos prix, nos emballages et en même temps en offrant de meilleurs résultats et résultats pour les clients avec lesquels nous travaillons.

— ANDREW ARGUE FONDATEUR, PDG ACCOUNTINGTAX.COM

DES PRINCIPES DIRECTEURS Il n'y a pas de règles.

A Leïla : Tu es mon cavalier ou mourir :

terme utilisé pour décrire une personne (généralement une femme) qui est prête à tout pour son partenaire, son ami ou sa famille, même en cas de danger.

Je ne pourrais pas faire ça sans toi. . . et je ne voudrais pas. Vous faites en sorte que votre réveil quotidien en vaille la peine. Merci d'être sans vergogne vous.

T'es un enfoiré. À Trevor : Tu es le meilleur ami qu'un gars puisse demander.

Merci d'avoir passé des heures à battre les idées qui sont devenues

ce livre avec moi.

Ce ne serait pas aussi bon qu'il ne l'est sans votre volonté incessante de

simplification et clarté. Éternellement reconnaissant pour notre amitié. Tu me fais me sentir moins seul au monde.

Vive le fait de devenir vieux et grincheux.

CONTENU

Commencer ici

Section I : Comment nous sommes arrivés ici 1. Comment nous sommes arrivés ici

2. Offres Grand Chelem Section II : Tarification 3. Tarification : le problème des produits de base

4. Tarification : Trouver le bon marché – Une foule affamée 5. Tarification : facturez ce que cela vaut

Section III : Valeur - Créez votre offre 6. Offre de valeur : l'équation de valeur sept. Bonne volonté libre

8. Offre de valeur : le processus de réflexion

9. Offre de valeur : Créer votre offre du Grand Chelem Partie I : Problèmes et solutions dix. Offre de valeur : créer votre offre du Grand Chelem Partie II : Trim & Stack

Section IV : Améliorer votre offre

11. Améliorer l'offre : rareté, urgence, bonus, garanties et dénomination

12. Améliorer l'offre : la rareté 13. Améliorer l'offre : urgence 14. Améliorer l'offre : bonus 15. Enrichir l'offre : les garanties 16. Améliorer l'offre : nommer Section V : Exécution Vos premiers 100 000 $

COMMENCER ICI

"Les rendements démesurés proviennent souvent de paris contre la sagesse conventionnelle, et la sagesse conventionnelle a généralement raison. Compte tenu de 10 pour cent de chances d'un gain de 100 fois, vous devriez prendre ce pari à chaque fois. Mais vous allez toujours vous tromper neuf fois sur dix... Nous savons tous que si vous vous battez pour les clôtures, vous allez frapper beaucoup, mais vous allez aussi frapper quelques circuits. La différence entre le baseball et les affaires, cependant, est que le baseball a une distribution des résultats tronquée. Lorsque vous swinguez, quelle que soit la façon dont vous vous connectez avec le ballon, le plus grand nombre de points que vous pouvez obtenir est de quatre. En affaires, de temps en temps, lorsque vous montez dans le marbre, vous pouvez marquer 1 000 points . Cette distribution à longue traîne des retours est la raison pour laquelle il est important d'être audacieux. Les grands gagnants paient pour autant d'expériences. "

- JEFF BEZOS

En tant qu'entrepreneurs, nous faisons des paris tous les jours. Nous sommes des joueurs?? parier notre argent durement gagné sur la main-d'œuvre, les stocks, le loyer, le marketing, etc., le tout dans l'espoir d'un paiement plus élevé. Souvent, nous perdons. Mais, parfois, nous gagnons et gagnons GROS.

Cependant, il existe une différence entre le jeu dans les affaires et le jeu dans un casino. Dans un casino, les chances sont contre vous. Avec de l'habileté, vous pouvez les améliorer, mais ne jamais les battre. En revanche, en affaires, vous pouvez améliorer vos compétences pour renverser la vapeuren votre faveur. En termes simples, avec suffisamment d'habileté, vous pouvez devenir la maison.

Après avoir commencé une série de livres sur l'acquisition, il est devenu évident que je ne pouvais pas parler d'un autre sujet sans d'abord aborder l'offre: le point de départ de toute conversation pour initier une transaction avec un client. Ce que tu es littéralementfournir eux en échange de leur argent. C'est là que tout commence. Ce livre explique comment faire des offres rentables. Plus précisément, comment de manière

fiable transformer les dollars publicitaires en bénéfices (énormes) en utilisant une combinaison de stratégies de tarification, de valeur, de garanties et de dénomination. J'appelle la bonne combinaison de ces composants : unOffre Grand Chelem.

J'ai choisi ce terme en partie en hommage à la citation ci-dessus du fondateur d'Amazon Jeff Bezos et parce que, comme un grand chelem au baseball, une offre du Grand Chelem est à la fois très bonne et très rare. De plus, pour étendre la métaphore du baseball, il ne faut pas plus d'efforts pour faire une offre du Grand Chelem que pour retirer. La différence est dictée par la compétence du marketeur et la manière dont il relie son offre aux désirs de son public. En affaires, vous pouvez avoir des offres moyennes : les "simples" et les "doubles" qui maintiennent le jeu, paient les factures et gardent les lumières allumées. Mais, contrairement au baseball, où un grand chelem marque un maximum de quatre points, une offre du grand chelem dans le monde des affaires peut vous rapporter mille fois et créer un monde où vous n'aurez plus jamais besoin de travailler. Il faut des années d'entraînement pour que quelque chose d'aussi compliqué que de frapper une balle rapide de ligue majeure dans les gradins semble sans effort. Votre position, votre vision, votre prédiction, votre vitesse de balle, la vitesse de la batte et le placement des hanches doivent tous être parfaits. Dans le marketing et l'acquisition de clients (le processus d'obtention de nouveaux clients), il y a autant de variables qui doivent toutes s'aligner pour vraiment « le faire sortir du parc ». Mais avec suffisamment de pratique et suffisamment de compétences, vous pouvez transformer le monde sauvage de l'acquisition, quisera vous lancer des balles courbes tous les jours, dans un derby de homerun, en faisant sortir offre après offre du stade. À tout le monde

sinon, votre succès sera incroyable. Mais pour vous, ce sera comme « juste une autre journée de travail ». Les plus grands frappeurs de tous les temps ont également de nombreux retraits au bâton, tout comme il existe de nombreuses offres ratées dans les antécédents de grands spécialistes du marketing. Nous acquérons des compétences par l'échec et la pratique. Nous le faisons en sachant que neuf fois sur dix nous aurons tort. Nous agissons toujours avec audace, en espérant que cette offre avec laquelle nous nous connectons si bien qu'elle se traduise par notre gros gain.

La bonne nouvelle, c'est qu'en affaires, il suffit de frapper un Grand Chelem Offre de prendre sa retraite pour toujours. Je l'ai fait quatre ou cinq fois dans ma vie. En ce qui concerne mes antécédents, j'ai un retour à vie de 36:1 sur mes dollars publicitaires au cours de ma carrière commerciale. Considérez ceci comme ma « moyenne au bâton » à vie, si vous voulez. Cela signifie que pour chaque 1 $ que je dépense en publicité, je récupère 36 $, soit un retour de 3600%. C'est monmoyenne plus de huit ans. Et je continue de m'améliorer.

Ce livre est ma tentative de partager cette compétence avec vous, en mettant l'accent sur la création d'offres du Grand Chelem, afin que vous puissiez connaître les mêmes niveaux de succès. C'est aussi le premier d'une série de livres destinés à amener les entrepreneurs à la liberté financière, en termes simples, « va te faire foutre » de l'argent. Les livres suivants de cette série examineront plus en détail comment obtenir plus de clients, convertir plus de prospects en clients, faire en sorte que ces clients valent plus, et d'autres leçons que j'aurais aimé avoir apprises plus tôt pour faire évoluer mes entreprises.

Conseil de pro : apprentissage plus rapide et plus approfondi en lisant et en écoutant en même temps

Voici un hack de vie que j'ai découvert il y a longtemps…. Si vous écoutez le livre audio tout en lisant l'ebook ou le livre physique, vous augmenterez votre vitesse de lecture et conserverez plus d'informations. Le contenu est stocké dans plus d'endroits dans votre cerveau. C'est ainsi que je lis la plupart des choses qui valent la peine d'être lues. J'ai fixé le prix de mes produits à un prix aussi bas que les plates-formes me le permettent, ce n'est donc pas un stratagème pour faire une promesse de 0,99 centime de plus. Si vous voulez essayer, allez-y et prenez la version audio et voyez par vous-même. Vous pourriez le trouver aussi précieux que moi (en tant que personne qui a du mal à rester concentré). J'ai pris deux jours pour parler de ce livre à haute voix et l'enregistrer. J'ai pensé que je mettrais ce « hack » au début du livre afin que vous ayez une chance de le faire si vous trouviez ce premier chapitre suffisamment précieux pour attirer votre attention.

SECTION I : COMMENT NOUS EN SOMMES ICI

LA TRISTE VÉRITÉ

1 COMMENT NOUS SOMMES ICI

"La magie trouvera ceux qui ont le cœur pur, même lorsque tout semble perdu."

— MORGAN RHODES

24 décembre 2016. La veille de Noël.

T

La chambre était noire. Mes chaussures collaient à un sol recouvert de soda séché et de morceaux de bonbons écrasés. Mes narines étaient pleines d'une odeur de pop-

corn rassis. Nous étions arrivés trop tard pour avoir de bonnes places et nous nous sommes retrouvés pressés près de l'avant du théâtre. A quelques rangées de moi, la projection fulgurante du film occupait tout mon champ de vision. Dans la lueur réfléchie, je pouvais voir les contours des visages de la famille de Leila. Ils peuvent aussi bien avoir été hypnotisés.

Je les enviais. Ils étaient assis, ravis, profitant de leur congé payé pour Noël.Ça doit être sympa. N'importe qui d'autre l'aurait manqué mais Leila, ma petite amie de l'époque, me connaissait trop bien. N'importe qui d'autre aurait pensé que je regardais le film, mais Leila pouvait dire que je fixais l'écran d'un air vide, mes yeux ne suivant pas le film. Mon visage était pâle. Mes pommettes et ma mâchoire semblaient décharnées. Des semaines de stress chronique avaient tué mon appétit.

"Qu'est-ce qui ne va pas?" elle a demandé. Je n'ai pas répondu.

Elle posa sa main sur la mienne pour attirer mon attention. Je n'ai pas réagi. En quelques instants, ses doigts se resserrèrent autour de mon poignet et elle me regarda, ses yeux cherchant les miens. « Votre cœur s'emballe », murmura-t-elle, inquiète. Sans demander, elle a pris mon pouls. C'était 100 battements par minute. Près du double de ce qu'il devrait être pour un homme de 27 ans en forme au « repos » dans une pièce fraîche et sombre.

"Que se passe-t-il?" demanda-t-elle avec plus de force, mais toujours en chuchotant. La vérité, c'est que j'étais terrifiée.

Quelques heures plus tôt. . . J'avais l'air d'un géant. Je me suis assis recroquevillé dans une chaise de jeu miniature pour enfants. Mes genoux touchaient presque ma poitrine, même avec mes pieds fermement plantés sur la vieille moquette beige. Mon ordinateur portable était chaud assis sur mes genoux fortement inclinés. Des poupées et des jouets étaient éparpillés autour de moi. Ils m'ont regardé avec de grands yeux et des sourires à pleines dents, immobiles. J'avais été leur divertissement ces dernières semaines. J'étais dans la maison des parents de Leila. Ils étaient récemment devenus grands-parents et utilisaient cette chambre d'amis comme salle de jeux lors de la visite des petits-enfants. Je n'avais pas d'endroit où vivre. Alors ils laissaient Leila et moi y rester « aussi longtemps que nous en avions besoin ». Ils m'avaient laissé utiliser la salle de jeux des enfants comme bureau pour mon « entreprise », qui à ce stade semblait presque aussi imaginaire que les histoires qu'ils avaient racontées à leurs petits-enfants dans cette pièce.

J'avais littéralement l'impression de jouer à me déguiser. Sauf que les enjeux étaient réels. Et c'était ma vie. Mes oreilles étaient chaudes et rouges à cause du téléphone pressé contre elles pendant ce qui m'a semblé être des heures. Je n'arrêtais pas de changer de main parce que mes bras se fatiguaient à force de tenir le téléphone si longtemps.

« Je suis désolé M. Hormozi », dit la voix à l'autre bout du fil, « nous devons conserver ces fonds pour les six prochains mois. nous avons vu

une activité irrégulière, donc c'est par précaution. « Est-ce que vous vous moquez de moi, 120 000 $ », ai-je dit. "Une 'précaution' !?" « Je suis désolé monsieur, notre équipe de souscription??"

"Oui, je t'ai entendu," dis-je, le coupant. "Je n'accepte pas ça." "Monsieur, ce n'est pas à moi c'est juste notre pol??"

« Que vais-je dire à mon vendeur, qui a un bébé et un autre en route ? Allezvous lui dire qu'il ne pourra pas acheter de nourriture pour sa femme enceinte et son nouveau-né ? Allez-vous payer son hypothèque pour lui ? Je bouillonnais. "Monsieur??», a-t-il recommencé, avec une apathie non progressive, essayant juste de livrer la nouvelle.

"Ce n'est pas à toi de prendre." Mon agressivité s'est rapidement transformée en désespoir. "Merde, envoie-moi juste la moitié pour que je puisse payer mes employés", j'ai supplié. "C'est la veille de Noël bordel."

« Monsieur, nous allons conserver l'intégralité de vos fonds pour les six prochains mois conformément à votre accord. . . » La voix s'estompa dans le lointain. Merde.

J'ai raccroché et vérifié mes comptes. $23 036. Je devais à mon vendeur un chèque de commission de 22 000 $ pour 120 000 $ de ventes que je n'ai jamais eu.

Sans vouloir me donner l'occasion d'y penser, je le lui ai câblé. - 22 000 $ Paiement réussi. Solde de 1 036 $. Merde

J'ai fait une capture d'écran de cette image de mon compte bancaire parce que je savais que je le ferais

raconter cette histoire un jour.

La lumière du soleil m'a aveuglé alors que nous sortions de la matinée. Les familles entraient et sortaient par les portes tournantes, créant leurs souvenirs heureux. J'étais dans un état second. Leila me conduisit à la voiture, sa main fermement enroulée autour de la mienne. "Qu'est-ce qui ne va pas? Qu'est-ce qui s'est passé?" elle a demandé. « L'argent ne vient pas.

"Que veux-tu dire?" elle a demandé. « C'est retardé ? » J'exhalai de défaite. "Ils gardent tout." « Peuvent-ils faire ça ! » "Apparemment," dis-je stoïquement, essayant de garder mon calme devant ses parents.

« Que vas-tu faire pour les commissions ? » « Je l'ai déjà payé. Tout." Je l'ai dit sans la regarder. L'inquiétude de Leila s'est transformée en effroi. Nous nous sommes assis en silence tout le chemin du retour. J'ai regardé par la fenêtre. Elle tenait ma main dans la sienne. C'était plus réconfortant que je ne l'avais imaginé.On s'en

sortira.

30 jours plus tôt. . . J'avais décidé de me lancer à fond dans cette nouvelle entreprise que j'ai appelée "Gym Launch". Voici l'idée : je volerais à travers le pays jusqu'aux gymnases et les remplirais à pleine capacité en utilisant cette nouvelle méthodologie qui reposait sur une offre que j'avais perfectionnée lorsque je possédais ma chaîne de gymnases.

Avant ce moment, j'avais vendu cinq de mes six gymnases. Les fonds de leur vente, le travail de ma vie, j'avais mis sur un compte que j'avais avec un nouveau partenaire. Cet argent était censé être le capital d'amorçage de notre nouvelle entreprise.

J'allais enfin réaliser un certain niveau de succès. Mon alarme s'est déclenchée. Je balançai, groggy, mon bras par-dessus, griffant aveuglément la table de chevet. J'ai éteint le réveil pendant que Leila parvenait à dormir malgré l'agitation. Je me suis allongé là en silence, tirant les comptes bancaires ?? un rituel quotidien. Le solde indiquait 300 $.

Attendez. Cela ne pouvait pas être juste. Il y avait 46 000 $ ici hier. Mon adrénaline monta. En regardant de plus près, j'ai vu "-45 700 $ Paiement

réussi. » J'étais affolé. L'argent de la vente de tous mes gymnases avait disparu. J'ai vérifié où est passé l'argent. À mon « partenaire ». Il avait sorti tout l'argent. Merde.

Les quatre dernières années de ma vie avaient disparu aussi vite. Je n'avais officiellement rien, et encore moins à montrer. Pas de gymnases. Aucun équipement. Aucun employé. Rien. Je me sentais mort à l'intérieur.

Ajoutant l'insulte à la blessure, au cours de cette même période de 30 jours, ma mère était dans un état critique en raison d'un accident presque mortel (et avait encore moins de 24 ans).

heure de surveillance), et j'avais totalisé ma voiture dans une collision frontale à 60 milles à l'heure et j'avais gagné un DUI comme prix de consolation. C'était la cerise sur le gâteau. Ma seule grâce salvatrice pendant cette période était de vendre une nouvelle «offre de défi» dans un gymnase et de collecter tout l'argent à l'avance comme mes «honoraires» pour le redressement de leur entreprise.

Alors j'ai fait la seule chose que je savais. jevendu. Mon vendeur avait fait 120 000 $ en un seul mois et je lui devais un chèque de commission de 22 000 $. Le problème, c'est que les 120 000 $ ne sont jamais venus.

"Nous devons parler", dis-je tandis que Leila et moi allions dans l'autre pièce. J'ai eu le courage de parler mais j'ai regardé le sol, embarrassé. « Je n'ai rien, lui dis-je. « Je suis un navire qui coule et vous n'êtes pas obligé de rester avec moi. » Elle a attrapé mon menton et a attiré mon visage vers le sien pour qu'elle puisse me regarder dans les yeux : « Je coucherais avec toi sous un pont s'il en était ainsi. » J'aurais pleuré des larmes de joie, mais j'étais tellement épuisé émotionnellement que ma réponse est apparue apathique.

je ne resterais pas avec moi.

« Est-ce qu'on va toujours faire ces lancements à partir de demain ? » Elle a demandé. "Tous mes amis ont quitté leur travail pour faire ça." Elle était un fait, mais ça piquait toujours. Je me sentais vaincu. « Écoutez, cela pourrait très mal tourner » "Je te fais confiance. Nous allons le découvrir. Il me restait deux choses à ce moment-là : une offre du Grand Chelem et une ancienne carte de crédit professionnelle avec une limite de 100 000 $ depuis l'époque où j'avais mes gymnases.

Le lendemain de Noël (deux jours après l'appel déchirant avec le processeur de paiement), nous devions lancer six nouvelles salles de sport. . . en même temps. Entre les billets d'avion, les hôtels, les voitures de location, l'essence et les dépenses publicitaires (le tout multiplié par six), j'allais dépenser 3 300 $ parjournée d'argent que je n'avais pas. Mon dernier dollar avait servi à payer mon vendeur. Je me souviens encore de ma main tremblante lors de la mise en ligne des publicités : Off→AU.

Juste comme ça, je m'endetais à un taux de 412 dollars par heure de travail. Juste comme ça, 3 300 $ par jour ont commencé à être déduits de mon compte. - 3 300 $ . . . Je n'ai maintenant officiellement rien

- 3 300 $ . . . J'ai maintenant officiellement moins que rien

- 3 300 $ . . . J'ai 10 000 $ de moins que rien - 3 300 $ . . . Cette seule décision va ruiner mon avenir pour toujours. Mais les choses ont commencé à prendre forme. Voici ce qui s'est passé ce mois-ci (janvier 2017), tel que documenté par mes anciens dossiers de traitement que j'ai déterrés. Vous pouvez voir le mois le long de la colonne de gauche et les revenus perçus ce mois-ci le long de la droite.

Nous avons gagné 100 117 $ ! C'était juste assez pour couvrir les 3 300 $/jour qui avaient été prélevés sur la carte de crédit. Cela fonctionnait en fait. J'ai beaucoup de difficulté à y croire. J'ai lancé l'Ave Maria, et l'univers l'a attrapé. Je suis passé de la recherche d'avocats spécialisés à la faillite à la recherche de ce qu'il fallait faire avec 3 000 000 $ de bénéfices, accumulés au cours des douze premiers mois. C'était surréaliste. Et avec le recul, c'est toujours le cas.

À la fin de l'année, nous faisions plus de 1 500 000 $/mois. Douze mois plus tard, 4 400 000 $/ mois. Par. Mois. Vingt-quatre mois plus tard, nous avons franchi 120 000 000 $ de ventes, fait un don de 2 000 000 $ pour aider à financer l'égalité des chances dans les zones à faible revenu. Nous avons rencontré et lié d'amitié avec Arnold Swarzenegger (héros de longue date) et on nous a demandé de faire partie du conseil d'administration de son association caritative.Après l'école,

toutes les étoiles.

Leila et moi rencontrons Arnold Schwarzengger chez lui. Nous faisons maintenant partie du conseil d'administration national de son association caritative After School All Stars. La création d'offres du Grand Chelem a nous a donné accès à des personnes dont nous ne rêvions que.

Douze mois plus tard, nous avons maintenant un portefeuille de sept sociétés à huit chiffres et plusieurs à huit chiffres dans divers secteurs (photographie, édition, fitness, conseil aux entreprises, beauté) et types d'entreprises (chaînes de briques et de mortier, logiciels , service, commerce électronique, formation et éducation). Nos sociétés de portefeuille font maintenant environ 1 600 000 $par semaine (et en croissance). Je dis cela parce que je ne peux honnêtement pas y croire. Tout cela était à cause d'une fille qui croyait en moi, d'une carte de crédit et d'une offre du Grand Chelem.

Je sais que je vous ai téléporté des haillons aux richesses. Et la question naturelle est comment? C'est ce que je vais utiliser le reste de ce livre (et les livres restants et les cours gratuits de cette série Acquisition.com) pour décomposer.

L'habileté à faire des offres m'a sauvé de la faillite et m'a probablement sauvé la vie. J'ai fait tellement d'erreurs dans ma vie. J'ai pris tellement de mauvaises décisions dans la vie. J'ai blessé des gens sciemment et par erreur. J'ai fait de mauvaises choses avec de bonnes intentions. Je dis cela parce que je suis humain. Je ne prétends pas avoir les réponses. J'ai mes propres démons que je combats tous les jours. Mais, malgré mes nombreuses lacunes, j'ai quand même réussi à devenir vraiment bon dans ce domaine un chose . . . et j'aimerais le partager avec vous. Je peux vous apprendre à créer des offres intéressantes.

Je ne sais pas qui tu es (oui, toi, celui qui lis ça). Mais merci du fond du coeur. Merci de m'avoir permis de faire un travail que je trouve significatif. Merci de m'avoir donné votre bien le plus précieux?? votre attention. Je promets de faire de mon mieux pour vous en donner un retour positif. Voici votre première bonne nouvelle : si vous lisez ceci, vous êtes déjà dans le top 10 %. La plupart des gens achètent des choses et les ignorent rapidement. Je peux aussi jeter un spoil : plus on avance dans le livre, plus les pépites deviennent grosses. Regarde juste.

Ce livre livre. Le monde a besoin de plus d'entrepreneurs. Il a besoin de plus de combattants. Il a besoin de plus de magie. Et c'est ce que je partage avec vous?? la magie.

2

OFFRES GRAND SLAM

"Faire aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non."

— TRAVIS JONES

je

avait 23 ans et, pour citer Ruth d'Ozark, je ne savais pas « merde à propos de la baise ». Mais j'étais là, dans une chambre d'hôtel penthouse de Las Vegas avec dix propriétaires d'entreprise qui apprenaient le marketing et les ventes… à l'époque). Honnêtement, j'étais anxieux, gêné et je pensais que je faisais une énorme erreur. J'avais payé 3 000 $ d'argent, je n'avais pas besoin de m'asseoir à la table. Je savais que j'avais besoin d'apprendre. Tout le monde y avait une entreprise. . . sauf moi. J'avais l'intention d'en créer un, une salle de sport. TJ, l'organisateur, avait plusieurs entreprises prospères. En parcourant l'ordre du jour, je me souviens qu'il a fait un commentaire désinvolte sur le fait de gagner 1 000 000 $ cette année-là.

Un. Million. Dollars. J'étais sous le charme.Je veux être comme ce gars. Je

ferais tout.Le problème était que je ne savais pas de quoi parlaient aucun d'entre eux. KPI ? CPL ? Taux de conversion ? Ma tête tournait alors que je

fait comme si je savais de quoi ils parlaient. Mais je ne l'ai pas fait, et je suis mauvais pour faire semblant. Entre les « séances », TJ m'a trouvé. Il pouvait dire que j'étais bien au-dessus de ma tête. TJ était gentil, curieux et attentionné. Après une petite conversation, il m'a posé une question simple qui a changé ma vie pour toujours. . . « Voulez-vous connaître le secret des ventes ? » Je n'avais jamais rien vendu de ma vie. Je n'avais même jamais lu un livre là-dessus. Je venais juste d'apprendre ce que le terme signifiait (sérieusement). Je me penchai en avant, avec l'intention de télécharger chaque syllabe qu'il parlait directement dans mon cerveau.

J'ouvris mon bloc-notes et le fixai avec intention. j'étais prêt pourla secret. Il m'a regardé sobrement et m'a dit : « Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non.

J'ai hoché la tête, je l'ai écrit, souligné et entouré. Et avec cela, toute ma vision du monde de la vente a été transformée.

Mon esprit a commencé à s'emballer. Je n'avais pas besoin d'être doué. . . ou même n'importe quel bien. Je devais juste trouver des choses quin'importe qui dirait oui. Le plus grand jeu de ma vie avait commencé.

De quoi parle ce livre À un moment donné, chaque propriétaire d'entreprise prospère était un

vouloirrepreneur. Une personne pleine d'idées et frustrée d'avoir du potentiel à revendre. Quelque chose clique quand ils réalisent l'horrible commerce qu'ils (et tant de gens) font

??

échangeant leur liberté contre une sécurité (faussement) perçue.

Leur inconfort s'aggrave. Et une fois que l'inconfort de rester le même surpasse l'inconfort du changement, ils franchissent le pas.Je vais

être entrepreneur pour être libre. Libre de faire ce que je veux, quand je veux, avec qui je veux. Certains ont appris l'entrepreneuriat par le biais du développement personnel. D'autres y sont entrés par le biais d'une franchise. D'autres ont acheté des cours.

Et certains ont juste dit: "F * CK IT. Je le fait. Je vais le faire fonctionner. Et ils l'ont fait fonctionner. La plupart d'entre nous ouvrons boutique avec l'intention d'aider les gens d'une manière ou d'une autre. Plusieurs fois, cette aide est en quelque sorte liée à quelque chose qui nous a personnellement affecté. Nous avons décidé de « redonner » en apportant de la valeur aux autres en les aidant à résoudre un problème qui nous tourmentait autrefois. Là encore, parfois ce n'est pas notre chemin. Dans les deux cas, nous nous accrochons au rêve de faire plus et d'être plus libres que nous ne le sommes actuellement.

Beaucoup d'entre nous pensaient, naïvement, que posséder une entreprise serait notre couronnement - une destination finale - alors qu'en réalité, ce n'était que le début. D'une manière ou d'une autre, dans la transition entre « passionné pour aider les autres » et « posséder ma première entreprise », nous avons progressivement réalisé que nous ne connaissions même pas la première chose sur les affaires, sans parler de faire des bénéfices.

Nous en savons peut-être beaucoup sur notre passion, sur Pourquoi nous avons démarré l'entreprise, mais cela ne veut pas dire que nous savons quoi que ce soit sur la réussite en affaires. À la grande déception des idéalistes en marge, réussir en affaires signifie amener des clients potentiels à nous échanger de l'argent contre nos services. Notre passion pour leurs pièces durement gagnées. C'est l'accord. La seule façon de faciliter cet échange, de faire des transactions, de faire littéralement des affaires en tant qu'entreprisec'est en faisant au prospect une offre. Qu'est-ce qu'une offre de toute façon ?

le seul façon de faire des affaires est à travers un échange de valeur, un échange de dollars contre valeur. L'offre est ce qui initie ce commerce. En un mot, l'offre comprend les biens et services que vous acceptez de donner ou de fournir, la manière dont vous acceptez le paiement et les conditions de l'accord. C'est ce quecommence le processus pour obtenir des clients et gagner de l'argent. C'est la première chose avec laquelle tout nouveau client interagira dans votre entreprise. Puisque l'offre est ce qui attire de nouveaux clients, c'est la pierre angulaire de votre entreprise.

Pas d'offre? Pas d'affaire. Pas de vie. Mauvaise offre ? Bénéfice négatif. Pas d'affaire. Vie misérable. Offre décente? Aucun profit. Des affaires qui stagnent. Vie stagnante. Bonne offre? Certains bénéfices. D'accord affaires. D'accord la vie. Offre Grand Chelem ? Bénéfice fantastique. Affaire de folie. Liberté.

Ce livre aide les entrepreneurs à élaborer ces offres du Grand Chelem. Ce sont des offres si efficaces, rentables et qui changent la vie qu'il semble qu'elles ne puissent être que le fruit de la chance ! C'est du moins ce à quoi cela ressemble pour un œil non averti.

Comme vous le savez probablement maintenant, j'ai élaboré des milliers d'offres au cours de la dernière décennie. La plupart ont échoué. Certains s'en sont bien sortis. Et certains ont trouvé de l'or. . . mais je n'ai jamais vraiment savait pourquoi. Comme l'a dit le Dr Burgelman, un célèbre professeur de l'école de commerce de Stanford, il est de loin préférable d'avoir compris pourquoi vous avez échoué que d'ignorer pourquoi vous avez réussi.

Mais, au fur et à mesure que les données commençaient à arriver, ce qui semblait être de la «chance» et de la «fortune» était plus proche d'un cadre reproductible. J'ai eu la chance d'avoir trouvé de l'or suffisamment de fois pour documenter ces cadres et j'ai eu « la foudre pour frapper deux fois ».

J'ai mis les étapes et les composants de ces cadres dans un format logique et digeste afin qu'ils soient réellement utiles. Aujourd'hui. Comme maintenant. je suis

vous donner de l'action. Au lieu d'un livre triste mais typique de vagues théories commerciales et de masturbation mentale. Les deux principaux problèmes auxquels la plupart des entrepreneurs sont confrontés et comment ce livre les résout

Même si vous pouvez faites la liste des problèmes auxquels vous êtes confrontés sur un kilomètre, ce qui est un excellent moyen de vous stresser, tous ces problèmes découlent généralement de deux gros kahunas :

1. Pas assez de clients

2. Pas assez de cash (excédent de profit en fin de mois) Cela semble évident, non? Cela coûte plus d'argent et de temps pour obtenir plus de clients, résolvant ainsi le problème un, et cet argent provient des marges bénéficiaires, ce qui crée le problème deux ! Ce qui est plus ennuyeux, les prospects comparent et déprécient sauvagement nos services en faveur d'alternatives moins chères et plus merdiques - avec la moins chère « gagnante ». Ceci, bien sûr, lorsque « gagner » signifie se mettre au travail plus pour encore moins (visage triste). Disons que vous avez réduit les prix pour attirer plus de clients. Vous pouvez même avoir une charge client complète. Mais vous y êtes, à peine réussi parce que les marges bénéficiaires sont trop minces. La « concurrence » devient un nivellement par le bas.

Si vous êtes aux prises avec l'un ou les deux de ces problèmes, vous n'êtes pas seul. J'ai été là.

Zut, je pense tous entrepreneur a ces mêmes défis. Je veux aussi que tu saches que ce n'est pas de ta faute. Les modèles typiques n'ont pas été conçus pour maximiser les profits. Ils ont été conçus par des entreprises qui ont des tonnes de fonds et peuvent fonctionner à perte pendantans. Lorsque ces modèles sont utilisés dans le monde réel, les propriétaires d'entreprise « s'en sortent à peine ». Essentiellement, ils « s'achètent un emploi » et travaillent 100 heures par semaine pour éviter d'en travailler 40. Commerce de merde. Je suppose que si vous êtes comme moi, vous vous êtes inscrit pour quelque chose de mieux.

Garde l'esprit ouvert. Le contenu de ce livre, s'il est exécuté, peut transformer votre entreprise . . . vite. Ce n'est pas grave si vous n'aimez pas les chiffres d'argent ou les modèles commerciaux. J'ai fait tout ce travail pour toi. Je vous guide pas à pas tout au long du processus dans ces pages. Je vais expliquer en détail chacun des deux gros problèmes que nous avons abordés ci-dessus, y compris pourquoi ils ne fonctionnent pas. Ensuite, je vais vous montrer les solutions. Et pour conclure cette aventure, j'expliquerai comment augmenter la valeur pour maximiser votre revenu par client, afin que vous puissiez surpasser tout le monde et accumuler de l'argent. Nous utilisons ce modèle d'offre pour chaque créneau avec lequel nous travaillons (chiros, dentistes, gymnases, agences, plombiers, couvreurs, promeneurs de chiens, produits physiques, logiciels, magasins de brique et de mortier, et bien d'autres), et c'est incroyable à quelle vitesse les choses peuvent s'améliorer avec chacun d'entre eux lorsqu'ils utilisent ce cadre.

Qu'y a-t-il pour vous ? J'ai fait toutes les erreurs commerciales (idiotes) du livre. Maintenant, vous pouvez apprendre de mes conneries embarrassantes, brutales et de plusieurs millions de dollars sans avoir à souffrir vous-même.

Construire ces entreprises a été un voyage très difficile et émouvant pour moi. Je n'échangerais ces expériences pour rien au monde. Cependant, si ce livre aide un seul entrepreneur à éviter de souffrir comme je l'ai fait, à garder son entreprise ouverte ou à réaliser ses rêves, tout cela en vaudra la peine. Si vous êtes prêt à échanger le temps qu'il faut pour regarder deux épisodes de votre émission de télévision préférée et vraiment étudier ce livre - et si vous mettre

en œuvre même un seul composant d'offre - je peux vous garantir que vous ajouterez plus de clients et plus d'argent à vos résultats. Lire ce livre, et le prendre à cœur, sera le meilleur retour à temps pour votre entreprise. Rien d'autre ne vous permettra de faire ce que ce livre peut faire dans le même laps de temps. C'est une promesse.

En tant qu'avantage secondaire, la mise en œuvre d'une nouvelle offre est l'une des choses les plus faciles à faire dans une entreprise. Alors tu es vraimentpouvez faire ça. Il ne s'agit pas d'une pratique de gestion ou d'un hoodoo de construction d'une culture. C'est le vrai truc de type « comment vous vendez de la merde pour beaucoup d'argent ».

Qu'est-ce qu'il y a pour moi?

Je donne tout ce matériel (ce livre, le cours qui l'accompagne, et tous les autres livres et cours que vous pouvez trouver sur acquisition.com) gratuitement ou à prix coûtant afin d'aider le plus de personnes humainement possible à faire plus et à servir plus. Et je les ai créés avec l'intention de fournir plus de valeur que ce que vous pouvez obtenir d'un cours de 1 000 $, de n'importe quel programme de coaching de 30 000 $ et, de façon hilarante, de plus d'un diplôme universitaire de 200 000 $. Et je le fais parce que, bien que je puisse vendre ces documents dans ce format,Je ne veux juste pas. j'ai gagné mon argentFaire ce truc, pas apprendre à faire ce truc, contrairement à la plupart de la communauté du marketing dans son ensemble. Donc mon modèle est différent (j'expliquerai plus dans une seconde). Cela étant dit, il y a deux archétypes clés auxquels je cherche à apporter de la valeur avec mes documents publiés. Pour l'archétype I, les entrepreneursen dessous de 3 000 000 $ de revenus par an, mon objectif est de vous aider à y arriver et gagner votre

confiance. Essayez juste quelques tactiques de ce livre, regardez-les travailler, puis essayez-en quelques autres, regardez-les travailler. . . etc. Plus vous voyez de résultats dans votre propre entreprise, mieux c'est. Une fois que vous réussissez, vous devenez l'archétype II, les entrepreneurs au minimum entre $3M 10M$ de chiffre d'affaires annuel. Une fois que vous y serez, ou si c'est vous maintenant, je serais honoré d'investir dans votre entreprise et de vous aider à franchir 30 millions de dollars, 50 millions de dollars ou plus de 100 millions de dollars. Je ne vends pas de coaching, de cerveaux, de cours ou quoi que ce soit du genre. Au lieu de cela, j'ai un portefeuille d'entreprises dans lesquelles je prends une participation. J'utilise l'infrastructure, les ressources et les équipes de toutes mes entreprises pour accélérer leur croissance.

Mais ne me croyez pas encore...on vient de se rencontrer.

Si vous êtes curieux, mon business model est simple, tout comme le logo pyramide en quatre parties :

1. Fournir une valeur sans frais bien supérieure à ce que le reste du marché facture. 2. Demandez aux entrepreneurs d'utiliser des matériaux qui fonctionnent réellement et qui rapportent de l'argent en aidant plus de gens

3. Gagnez la confiance des propriétaires d'entreprise hyper-exécuteurs qui utilisent les cadres pour faire évoluer leur entreprise à 3 à 10 millions de dollars par an et audelà 4. Investissez dans ces entreprises pour avoir plus d'impact à grande échelle tout en aidant tout le monde gratuitement.

Si vous regardez attentivement, le processus effectue une rétro-ingénierie du succès. Je trouve que c'est plutôt cool. Voici comment : je sais que ces propriétaires d'entreprise peuvent exécuter les frameworks que j'ai sans me tenir la main et, par conséquent, seraient très susceptibles de réussir avec le prochain ensemble de frameworks (atteindre 30 millions de dollars, 50 millions de dollars, 100 millions de dollars, 3 à 10 millions de dollars). Ils savent que mon style fonctionne pour eux, car c'est déjà le cas. Nous fonctionnons donc sur la confiance partagée - j'espère qu'ils peuvent exécuter, et ils ont confiance que nos trucs fonctionnent encore une fois, parce que c'est déjà fait… tout en aidant tout le monde… gratuitement. Cela me permet donc d'éviter les échecs de manière préventive et augmente considérablement les chances de réussite. Laissez-moi vous montrer combien….

Au moment d'écrire ces lignes, chaque entreprise que j'ai démarrée depuis mars 2017 a atteint un taux d'exécution de 1 500 000 $/mois. Selon la Small Business Administration, les chances qu'une seule entreprise réalise même 10 millions de dollars de revenus par an sont de 0,4 %, soit 1 sur 250. Que cela se produise quatre fois de suite est de 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % x .4% = très très faible probabilité que ce soit de la chance. En tant que tel, je peux dire avec conviction que nous savons recréer le succès en utilisant les frameworks que je partage encore et encore. Ils fonctionnent parce que ce sont des principes commerciaux intemporels.

Je visualise activement, chaque jour, ce que cela faisait de me réveiller au milieu de la nuit avec des sueurs froides, en me demandant comment je ferais ma paie. Cette « méditation » déchirante me garde affamé en tant qu'entrepreneur, mais aussi reconnaissant pour ma sécurité et ma tranquillité d'esprit. Je veux ce dernier pour vous et pour tous ceux qui se soucient de ce qu'ils font.

Assez juste? Cool. Alors allons-y. Aperçu de base de ce livre Ce livre se veut une ressource. En tant que ressource, je veux dire que ce sera quelque chose que vous lirez et que vous conserverez ensuite dans votre boîte à outils, en y revenant encore et encore. Pourquoi? Comme le dit Einstein, "ne mémorisez jamais tout ce que vous pouvez rechercher". Les affaires ne sont pas un sport de spectateur. Vous n'êtes pas en train de bachoter pour un moyen terme, et vous n'êtes pas un philosophe aux poignets mous.

Tu travailles. Et pour travailler, il faut des outils. Ceci, mon ami, est l'un de ces outils.

Plan général Section I : Comment nous sommes arrivés ici (vous venez de le terminer) Section II : Tarification : comment facturer beaucoup d'argent pour des choses Section III : Valeur : Créez votre offre : Comment faire quelque chose de si bon que les gens font la queue pour acheter

Section IV : Améliorer votre offre : comment rendre votre offre si bonne qu'ils se sentent stupides de dire non Section V : Prochaines étapes : Comment faire en sorte que cela se produise dans le monde réel

Pour des cours gratuits et des livres si bons qu'ils font croître votre entreprise sans votre consentement, rendez-vous sur : Acquisition.com .

SECTION II : TARIFICATION

COMMENT CHARGER BEAUCOUP D'ARGENT POUR DES CHOSES

3 TARIFICATION : LE PROBLÈME DES PRODUITS DE BASE

"Penser différemment."

— STEVE EMPLOIS

"G

Row or Die » est un principe fondamental dans nos entreprises. Nous pensons que chaque personne, chaque entreprise et chaque organisme est en croissance ou

en train de mourir. L'entretien est un mythe.

Cela signifie que si votre entreprise ne grandit pas, elle meurt. C'est une triste réalité pour beaucoup d'entre nous. J'ai appris à la dure et mes entreprises en ont longtemps souffert. Laisse-moi expliquer. Le marché est en croissance continue. Le marché boursier croît de 9 % par an. Si nous n'augmentons pas à 9% par an, nous prenons du retard. La « maintenance », au sens le plus générique, représenterait une croissance de 9 % d'une année sur l'autre.

De plus, si vous êtes sur un marché en croissance, vous devrez peut-être croître de 20 à 30 % par an, juste pour suivre le rythme, ou risquer de prendre du retard. Vous pouvez donc voir à quel point la maintenance est un mythe.

Alors, que faut-il pour grandir ? Heureusement, juste trois choses simples : 1. Obtenez plus de clients

2. Augmenter leur valeur d'achat moyenne 3. Amenez-les à acheter plus de fois

C'est ça. Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'acquérir des clients et des millions de façons d'augmenter la valeur des commandes et la fréquence d'achat, mais, en termes simples, c'est tout. Ce sont les trois seules façons de grandir.

Exemple : Si je vends 10 clients par mois et qu'un client me vaut 1 000 $ au cours de sa vie (valeur moyenne du panier x nombre moyen d'achats), alors mon entreprise plafonnera à 10 000 $/mois (10 x 1 000 $). 10 nouveaux clients/mois x 1000 $ de valeur à vie = 10 000 $/mois de revenu maximum.

Si vous voulez grandir, vous devez soit vendre plus de clients chaque mois (tout en maintenant des marges convenables), soit les faire valoir plus (en augmentant le profit par achat ou le nombre de fois qu'ils achètent). C'est ça.

Note de l'auteur - Seulement deux façons de grandir

Pour simplifier encore plus ce concept. Il n'y a vraiment que deux façons de croître : obtenir plus de clients et augmenter la valeur de chaque client. « Augmenter la valeur de chaque client » comporte deux sous-catégories : 1) Augmenter le profit par achat 2) Augmenter le nombre de fois qu'ils achètent. Pour les besoins de ce livre, je mets en évidence ces deux sous-seaux en tant que chemins de croissance individuels. Je l'ai fait parce que je pense qu'il sera plus facile de comprendre les modèles monétaires qui seront présentés dans le tome III. Tous les trois – obtenir plus de clients, augmenter leur valeur d'achat moyenne et les amener à acheter plus – sont des thèmes répétés dans ce livre. Mais si vous recherchez la simplicité, à la fois la moyenne croissante

valeur d'achat et augmenter le nombre de fois qu'un client achète a pour résultat un résultat : augmenter la valeur de chaque client.

Conditions commerciales

Avant d'aller plus loin, et pour mieux étoffer les concepts qui suivent, nous devrions prendre une seconde pour définir et mieux comprendre certains concepts clés de l'entreprise. Quand je me tenais dans ce penthouse de Las Vegas avec mon t-shirt « mode bête », je n'avais aucune idée de ces termes. Laisse-moi t'aider à être meilleur que moi. Bénéfice brut : Le revenu moins le coût direct du service à un client SUPPLÉMENTAIRE. Si je vends de la lotion 10 $ et qu'elle me coûte 2 $, ma marge brute est de 8 $ ou 80 %. Si je vends des services d'agence pour 1 000 $/mois et que cela me coûte 100 $/mois en maind'œuvre pour faire la publicité de ce client, alors mon bénéfice brut est de 900 $ ou 90 %. Remarque : il s'agitne pas bénéfice net. Le bénéfice net est ce qui reste aprèstout les dépenses sont payées, pas seulement les coûts directs d'exécution.

Valeur à vie : Le bénéfice brut accumulé sur toute la durée de vie d'un client. Il s'agit du bénéfice brut multiplié par le nombre d'achats qu'un client moyen effectuera au cours de sa vie. En utilisant l'exemple ci-dessus, si le client moyen reste cinq mois et qu'il paie 1 000 $/mois alors que cela me coûte 100 $ par mois, alors sa valeur à vie est de 4 500 $.

Voici la répartition : Chiffre d'affaires : (1 000 $/mois * 90 % de marge brute * 5 mois) = 4 500 $ à vie

Valeur (LTV) Notez que les coûts indirects, comme l'administration, les logiciels, le loyer, etc., ne sont pas inclus dans la LTV.

Noter : Vous trouverez différentes définitions de la valeur à vie selon la source. La plus grande différence est que certaines sources ne comptent que les revenus totaux, tandis que d'autres se concentrent sur le bénéfice brut sur la durée de vie. je me concentre sur

bénéfice brut. Vous pouvez également me voir faire référence à cela commeBénéfice brut à vie du LTGP dans d'autres textes par souci de clarté.

Achats axés sur la valeur ou sur les prix Ce livre était destiné à être un manuel pour toute entreprise qui souhaite croître. J'ai passé (et continue de passer) des centaines d'heures en appels et en réunions en personne à conseiller les entrepreneurs sur l'élaboration de leurs offres. J'ai vu ceux qui décollent dans la stratosphère et ceux qui pétillent.

Avoir une offre du Grand Chelem rend presque impossible la perte. Mais pourquoi? Qu'est-ce qui lui donne un tel impact ? En bref, avoir une offre du Grand Chelem aide avec tousTrois des exigences de croissance : obtenir plus de clients, les amener à payer plus, et les amener à le faire plus de fois. Comment? Cela vous permet de vous différencier du marché. En d'autres termes, cela vous permet de vendre votre produit en fonction de la VALEUR et non du PRIX.

Commodisé = Achats axés sur les prix (course vers le bas) Différencié = Achats axés sur la valeur (vendre dans une catégorie sans comparaison. Oui, le marché compte, ce que j'expliquerai dans le prochain chapitre) Une marchandise, telle que je la définis, est un produit disponible dans de nombreux endroits. Pour cette raison, il est sujet à des achats basés sur le « prix » au lieu de la « valeur ». Si tous les produits sont « égaux », alors le moins cher est le plus précieux par défaut. En d'autres termes, si un prospect compare votre produit à un autre et pense « ce sont à peu près les mêmes, j'achèterai le moins cher », alors il vous a banalisé. Que c'est embarrassant! Mais réellement . . . c'est l'une des pires expériences qu'un entrepreneur axé sur la valeur puisse vivre. C'est un problème énorme pour l'entrepreneur parce que les marchandises sont évaluées au point d'efficacité du marché. Cela signifie que le marché fait baisser les prix par la concurrence jusqu'à ce que les marges soientjuste assez pour garder les lumières allumées : « juste assez » pour devenir esclave de leur entreprise. L'entreprise gagne « juste assez » pour justifier que le propriétaire attend impatiemment

les choses à « tourner en rond » et au moment où ce mensonge est réalisé. . . ils sont trop profonds pour pivoter (du moins, jusqu'à maintenant).

Une offre du Grand Chelem résout ce problème. Mais à quoi sert une offre du Grand Chelem ? D'accord, commençons par définir une offre du Grand Chelem. C'est une offre que vous présentez sur le marché qui ne peut être comparée à aucun autre produit ou service disponible, combinant une promotion attrayante, une proposition de valeur inégalée, un prix supérieur et une garantie imbattable avec un modèle monétaire (conditions de paiement) qui vous permet de être payé pour obtenir de nouveaux clients. . . supprimer à jamais la contrainte de trésorerie sur la croissance des entreprises.

En d'autres termes, cela vous permet de vendre dans une "catégorie d'un" ou, pour appliquer une autre excellente expression, de "vendre dans le vide". La décision d'achat qui en résulte pour le prospect est maintenant entre votre produitet rien . Ainsi, vous pouvez vendre à n'importe quel prix que le prospect perçoit, sans comparaison avec quoi que ce soit d'autre. En conséquence, vous obtenez plus de clients, à des prix de billets plus élevés, pour moins d'argent. Si vous aimez les termes marketing sophistiqués, cela se décompose comme suit :

1. Augmentation des taux de réponse (pensez aux clics)

2. Conversion accrue (pensez aux ventes) 3. Prix Premium (pensez à facturer beaucoup d'argent).

Avoir une offre du Grand Chelem augmente vos taux de réponse aux publicités (c'est-à-dire que plus de gens cliqueront ou agiront sur une publicité qu'ils voient contenant une offre du Grand Chelem). Si vous payez le même montant pour les globes oculaires mais que 1) plus de gens répondent, 2) plus de ces réponses achètent, et 3) ils achètent à des prix plus élevés, votre entreprise grandit.

J'ai "frappé l'or" sur ma part d'offres. Pas parce que j'ai un super pouvoir, mais parce que je viens de le faire beaucoup de fois (et j'ai encore plus échoué). J'ai trié les conneries qui échouent de manière chronique et j'ai empoché toutes les choses qui réussissent de manière reproductible (et les ai mises dans ce livre). Voici l'essentiel à retenir de tout cela : une entreprise fait le même fonctionnent dans les deux cas (avec une offre banalisée ou Grand Chelem). L'accomplissement est le même. Mais si une entreprise utilise une offre du Grand Chelem et qu'une autre utilise une offre de « marchandise », l'offre du Grand Chelem donne à cette entreprise l'impression qu'elle propose un produit totalement différent – et cela signifie un achat axé sur la valeur plutôt que sur le prix. Si vous avez une offre de « marchandise », vous serez en concurrence sur le prix (avoir un achat axé sur le prix par rapport à un achat axé sur la valeur). Votre offre du Grand Chelem, cependant, force un prospect à s'arrêter etpense differemment pour évaluer la valeur de votre produit différencié. Faire cela vous établit comme votre propre catégorie, ce qui signifie qu'il est trop difficile de comparer les prix, ce qui signifievous recalibrer le compteur de valeur du prospect. Real Life Grand Chelem offre des maths d'argent : avant et après Histoire rapide. . . l'une de nos sociétés est un logiciel que les agences de publicité utilisent pour trouver des prospects pour leurs clients. À l'aide de ce logiciel, les agences transforment leur offre d'une offre banalisée de services de génération de leads en une offre du Grand Chelem de « rémunération à la performance ». Permettez-moi de vous montrer l'effet multiplicateur qu'il a sur les revenus de l'entreprise.

* * Bien qu'arrondies à titre d'illustration, ces valeurs sont basées sur le chiffres réels une agence de génération de leads vendant des services aux entreprises de brique et de mortier expérience**

Ancienne méthode marchande (axée sur les prix) — Course vers le bas Offre marchandisée : $1 000 acompte, puis 1 000 $/mois d'acompte pour les services de l'agence

Panne: À 0,5 pour 1 de retour sur les dépenses publicitaires, vous perdez de l'argent pour obtenir des clients. Mais dans 30 jours, ces 5 clients paieront 1 000 $ supplémentaires chacun, ce qui vous amènera à 10 000 $ au total et à l'équilibre. Le mois suivant, les 5 000 $ qui entrent seraient votre premier mois rentable, et chaque mois par la suite serait rentable (en supposant qu'ils restent tous).

Il s'agit d'un exemple de service banalisé — travail d'agence normal. Il y en a un million, et ils se ressemblent tous. Les entreprises et les offres banalisées ont plus de mal à obtenir des réponses des publicités, car tout leur marketing ressemble à celui de tout le monde.

Noter: Tout se ressemble car ils font tous la même offre. Vous nous payez pour travailler. Nous travaillons.

Peut-être que vous obtenez des résultats de ce travail. Peut-être que non.

C'est raisonnable, mais c'est facilement reproductible (et sujet à la banalisation). Cette marchandisation crée un achat axé sur les prix . . . Vous êtes obligé d'avoir des prix « concurrentiels » pour obtenir des clients et de rester comme ça pour les garder. Si le client voit une version moins chère du « même

chose », alors la différence de valeur les amènera à changer de fournisseur. C'est un dilemme. . . perdre ce client, le reste de vos clients et clients potentiels, ou rester « compétitif ». Vos marges deviennent si minces qu'ellesdisparaître.

De plus, il est difficile d'amener les prospects à dire oui (et donjon leur dire oui) à moins que vous ne soyez hypervigilant à l'égard des clients qui banalisent votre entreprise en restant « concurrentiel ». Et c'est le problème avec l'ancienne méthode banalisée. Ils sont capables de comparer. À moins que vous ne passiez à une offre du Grand Chelem, vos prix continueront de baisser. L'entreprise finit par mourir, ou l'entrepreneur jette l'éponge. Pas de bueno. Nous voulons faire une offre si différente que vous pouvez ignorer l'explication maladroite de la raison pour laquelle votre produit est différent de tout le monde (qui, s'ils doivent demander, alors ils sont probablement trop ignorants pour comprendre l'explication) et à la place juste avoir le offre de faire ce travail pour vous. C'est la méthode de l'offre du Grand Chelem. Plongeons-nous pour voir le contraste dans les chiffres des ventes.

Nouvelle offre du Grand Chelem (différenciée, incomparable) (axée sur la valeur) Offre Grand Chelem : Payez une fois. (Pas de frais récurrents. Pas de retenue.) Ne couvrez que les dépenses publicitaires. Je vais générer des prospects et travailler vos prospects pour vous. Et ne me payez que si des gens se présentent. Et je vous garantis que vous obtenez 20 personnes au cours de votre premier mois, ou que vous obtenez le mois suivant gratuitement. Je fournirai également toutes les meilleures pratiques des autres entreprises comme la vôtre.

Coaching de vente quotidien pour votre personnel Scripts testés

Niveaux de prix et offres testés pour glisser et déployer des enregistrements de vente

. . . et tout ce dont vous avez besoin pour vendre et satisfaire vos clients. je vais vous donner le livre de jeu complet pour (insérer l'industrie), absolument gratuit juste pour

devenir client. En un mot, j'introduit des gens dans votre entreprise, en vous montrant exactement comment les vendre afin que vous puissiez obtenir les prix les plus élevés, ce qui signifie que vous gagnez le plus d'argent possible. . . ça sonne assez juste ? Il est clair que ce sont des offres radicalement différentes. . . mais alors quoi? Où est lede

l'argent!? Comparons les deux dans le tableau ci-dessous.

Panne : Vous dépensez la même somme d'argent pour les mêmes globes oculaires. Ensuite, vous obtenez 2,5 fois plus de personnes pour répondre à votre annonce, car c'est une offre plus attrayante. À partir de là, vous fermez 2,5 fois plus de personnes parce que l'offre est tellement plus attrayante. À partir de là, vous pouvez facturer un prix 4 fois plus élevé à l'avance. Le résultat final est de 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4 fois plus d'argent collecté à l'avance. Oui, vous avez dépensé 10 000 $ pour gagner 112 000 $. vous venez defait de l'argent obtenir de nouveaux clients. Comparaison : Vous vous souvenez de l'ancienne méthode, la façon dont vous perdiez la moitié des dépenses publicitaires à l'avance ? Avec la nouvelle façon, vous faitesSuite de l'argent et obtenir Suite clients. Cela signifie que votre coût pour acquérir un client est si bas (par rapport à ce que vous gagnez) que votre facteur limitant devient votre capacité à faire le travail que vous aimez déjà faire. Les flux de trésorerie et l'acquisition de clients ne sont plus votre goulot d'étranglement car ils sont 22,4 fois plus rentables

que l'ancien modèle. Ouais. Vous avez bien lu. C'est la partie du film d'action où vous vous éloignez d'une explosion au ralenti. C'est exactement l'offre du Grand Chelem que nous avons utilisée avec notre entreprise de logiciels au service des agences. Les nombres peuvent devenir sauvages. . . vite. Je sais que 22,4 fois mieux sonne déraisonnable, mais c'est le point. Si vous jouez au même jeu que tout le monde, vous obtiendrez les mêmes résultats que tout le monde (médiocre). Vous frappez les simples et les doubles, gardez les lumières allumées, mais ne prenez jamais de l'avance. Mais rappelez-vous le passage d'ouverture de ce livre : que lorsque vous alignez toutes les pièces, vous pouvez le faire sortir du parc si bien que vous gagnezpour de bon. Au cours de mes 18 premiers mois d'activité, nous sommes passés de 500 000 $/an à 28 000 000 $/an avec moins de 1 M$ de dépenses publicitaires. Donc, quand je dis 20:1 . . . 50:1. . . 100:1 renvoie, je le pense vraiment. Lorsque vous obtenez ce droit, les résultats sont, eh bien. . . incroyable.

Résumé des points Ce chapitre a illustré le problème de base de la marchandisation et comment les offres du Grand Chelem résolvent ce problème. Cela vous permet de sortir de la guerre des prix et d'entrer dans une catégorie unique. Le prochain chapitre se concentrera sur la recherche du bon marché auquel appliquer nos stratégies de tarification. C'est l'une des choses les plus importantes à faire correctement. Une offre de grand chelem donnée au mauvais public tombera dans l'oreille d'un sourd. Nous voulons éviter cela à tout prix. Nous devons nous détourner un instant de la tarification pour savoir ce qu'il faut rechercher sur un marché. C'est une case indispensable à vérifier avant de poursuivre notre voyage.

CADEAU GRATUIT #1 TUTORIEL BONUS : « COMMENCEZ ICI » Si vous voulez une plongée plus profonde, allez à Acquisition.com/formation/offres et regardez la première vidéo du cours gratuit (avec le vôtre) sur la façon dont je différencie les offres dans les entreprises que je consulte et les amène à facturer des prix plus élevés. J'ai également créé des SOP/codes de triche gratuits que vous pouvez utiliser afin que vous puissiez les mettre en œuvre plus rapidement. C'est absolument gratuit. Profitez.

4

TARIFICATION : TROUVER LE BON MARCHÉ -- UNE FAIM FOULE

« La semence qui est tombée sur une bonne terre représente ceux qui entendent et comprennent vraiment la parole de Dieu et produisent une récolte de trente, soixante ou même cent fois plus que ce qui avait été planté !

— MATTHIEU 13:23 (NLT)

UNE

professeur de marketing a demandé à ses étudiants : « Si vous deviez ouvrir un stand de hot-dogs et que vous n'auriez pu un avantage sur

vos concurrents. . . quel serait-il. . . ?"

"Emplacement! ….Qualité! …. Bas prix! ….Meilleur goût!”

Les étudiants ont continué jusqu'à ce qu'ils n'aient finalement plus de réponses. Ils se regardèrent en attendant que le professeur parle. La pièce devint enfin silencieuse. Le professeur a souri et a répondu : "Une foule affamée. Vous pourriez avoir les pires hot-dogs, des prix horribles et être dans un endroit horrible, mais si vous êtes le seul stand de hot-dogs en ville et que le match de football universitaire local éclate, vous allez vendre. C'est la valeur d'une foule affamée. En fin de compte, s'il y a une tonne de demande pour une solution, vous pouvez être médiocre en affaires, avoir une offre terrible et n'avoir aucune capacité à persuader les gens, et vous pouvez toujours faire de l'argent.

Un exemple en est la pénurie de papier toilette au début de Covid-19. Il n'y avait pas d'offre. Le prix était atroce. Et il n'y avait pas d'argumentaire de vente convaincant. Mais parce que la foule était si nombreuse et si affamée, les rouleaux de papier toilette coûtaient 100 $ ou plus. C'est la valeur d'une foule affamée. Vendre des journaux Un bon ami à moi, Lloyd, possédait une entreprise de logiciels qui a servi les journaux pendant près d'une décennie. Ils ont mis en place des services de publicité numérique sur les sites Web des journaux en quelques clics et les ont aidés instantanément à vendre un tout nouveau produit publicitaire. Il ne leur a facturé qu'un pourcentage des revenus qu'il a ajoutés. Donc s'ils n'ont rien fait, lui non plus. C'était un pur gain pour les journaux et une excellente offre.

Mais, malgré une offre intéressante et une capacité de vente naturelle, son entreprise a commencé à décliner. En tant qu'entrepreneur très performant, il a essayé tous les angles pour résoudre le problème —mais rien n'a fonctionné. Il n'arrivait pas à comprendre quel était le problème. C'était difficile pour moi de le voir lutter avec ça parce que je pense que Lloyd est beaucoup plus intelligent que moi, et la réponse m'a semblé évidente. Mais le regarder traverser ça a été une leçon

J'ai pris avec moi pour la vie. Avant que je le révèle, quel était selon vous le problème ? Produit? Offrir? Marketing et ventes? Son équipe? Décomposons-le. Ce n'était pas son produit, c'était génial. Ce n'était pas son offre - il avait un modèle de revshare à risque zéro. Ce n'était pas ses compétences en vente, c'était un vendeur naturel. Alors, quel était le problème ?Il vendait aux

journaux ! Son marché diminuait de 25 pour cent chaque année! Il avait regardé sous tous les angles, à l'exception du plus évident. Enfin, après des années de lutte acharnée sur son marché, il s'est rendu compte que son marché était la source de ses problèmes et a décidé de réduire la taille de son entreprise. Ne vous inquiétez pas, cette histoire a une seconde moitié. Pour illustrer la puissance d'un marché, dès que COVID a frappé, Lloyd a pivoté. Il a lancé une entreprise de fabrication de masques automatisés. Avec la nouvelle technologie, il a ramené le coût par masque en dessous de ce que les gens pouvaient acheter en Chine. En cinq mois, il faisaitmillions par mois. Même entrepreneur. Marché différent. Il a appliqué sonmême ensemble de compétences pour une entreprise il n'avait aucune expérience dans et a pu gagner. C'est le pouvoir de choisir le bon marché. Je vous donne cette histoire comme une mise en garde. Votre marché compte. Lloyd est un

très humain intelligent. Il est visiblement très compétent. Mais nous pouvons tous être aveuglés en tant qu'entrepreneurs parce que nous n'aimons pas abandonner. Nous sommes tellement habitués à résoudre des problèmes impossibles que nous continuerons à nous enfoncer la tête dans le mur. Nous détestons arrêter de fumer. Mais la réalité est que tout le monde est concerné par son marché.

Alors, comment choisir le bon marché ? Ce qu'il faut chercher Il existe un marché qui a désespérément besoin de vos capacités. Vous devez le trouver. Et quand vous le ferez, vous capitaliserez, tout en vous demandant ce qui vous a pris si longtemps. Ne soyez pas romantique avec votre public. Servez les gens qui peuvent vous payer ce que vous valez. Et rappelez-vous que choisir un marché, comme n'importe quoi, est toujours notre choix, alors choisissez judicieusement.

Pour vendre quoi que ce soit, il faut de la demande. Nous n'essayons pas de

créer demande. Nous essayons decanaliser ce. C'est une distinction très importante. Si vous n'avez pas de marché pour votre offre, rien de ce qui suit ne fonctionnera. Tout ce livre repose sur l'hypothèse que vous avez au moins un marché « normal », que je définis comme un marché qui croît au même rythme que le marché et qui a des besoins communs non satisfaits qui entrent dans l'une des trois catégories suivantes : amélioration de la santé , une richesse accrue ou des relations améliorées. Par exemple, Lloyd, d'après l'article de journal ci-dessus, aurait pu parcourir tout ce livre et rien ici n'aurait fonctionné pour lui. Pourquoi? Parce qu'il viserait les journaux, un marché mourant. Cela étant dit, avoir un grand marché est un avantage. Mais vous pouvez être dans un marché normal qui croît à un rythme moyen et gagner quand même de l'argent fou . Chaque marché dans lequel j'ai été a été un marché normal. Tu ne fais tout simplement pas

réellement veulent vendre de la glace aux esquimaux.

Voici les principes de base de ce que je recherche sur les marchés. Examinons-les avant de revenir à l'offre. Lors de la sélection des marchés, je recherche quatre indicateurs :

1) Douleur massive Ils ne doivent pas vouloir, mais désespérément avoir besoin de ce que je leur offre. La douleur peut être tout ce qui frustre les gens dans leur vie. Être fauché est douloureux. Un mauvais mariage est douloureux. Faire la queue dans les épiceries est douloureux. Mal au dos . . . douleur de sourire laid. . . douleur en surpoids. . . Les humains souffrent beaucoup. Donc, pour nous, entrepreneurs, les opportunités infinies abondent.

Le degré de douleur sera proportionnel au prix que vous pourrez facturer (plus d'informations à ce sujet dans le chapitre Équation de valeur). Quand ils entendent la solution à leur douleur, et inversement, à quoi ressemblerait leur viesans pour autant cette douleur, ils devraient être attirés par votre solution. J'ai un dicton que j'utilise pour former les équipes de vente "La douleur est le terrain. Si vous pouvez exprimer avec précision la douleur ressentie par un prospect, il achètera presque toujours ce que vous proposez. Un prospect doit avoir un problème douloureux à résoudre et facturer de l'argent pour notre solution.

Conseil de pro

Le but d'une bonne écriture est que le lecteur comprendre. Le point d'une bonne persuasion est que la perspective se sente compris.

2) Pouvoir d'achat Un de mes amis avait un très bon système pour aider les gens à améliorer leur CV pour obtenir plus d'entretiens d'embauche. Il était doué pour ça. Mais essayez comme il l'a fait, il ne pouvait tout simplement pas amener les gens à payer pour ses services. Pourquoi? Parce qu'ils étaient tous au chômage !

Ceci, encore une fois, peut sembler évident. Mais il pensait,"Ces personnes sont

faciles à cibler. Ils souffrent énormément. Il y en a beaucoup et il ajoute constamment de nouvelles personnes. C'est un super marché ! Il a juste oublié un point crucial : votre public doit pouvoir s'offrir le service pour lequel vous le facturez. Assurez-vous que vos cibles ont l'argent, ou l'accès au montant d'argent, nécessaire pour acheter vos services aux prix dont vous avez besoin pour que cela en vaille la peine.

3) Facile à cibler Disons que vous avez un marché parfait, mais aucun moyen de trouver les personnes qui le composent. Eh bien, faire une offre du Grand Chelem sera difficile. Je me simplifie la vie en cherchant des marchés faciles à cibler. Des exemples en sont les avatars qui ont des associations auxquelles ils appartiennent, les listes de diffusion, les médias sociaux

groupes, chaînes qu'ils regardent tous, etc. Si nos clients potentiels sont tous réunis quelque part, alors nous pouvons leur faire du marketing. Si les rechercher, cependant, c'est comme trouver des aiguilles dans une botte de foin, alors il peut être très difficile d'obtenir votre offre devant des yeux potentiellement intéressés. Ce point est tactique. C'est la réalité, pas la théorie. Par exemple, vous pouvez vouloir pour servir de riches médecins. Mais si vos annonces sont diffusées auprès d'étudiantes en soins infirmiers, votre offre tombera dans l'oreille d'un sourd, quelle que soit sa qualité. Point principal : vous voulez vous assurer de pouvoir cibler facilement votre public idéal. (Point de

clarification - il n'y a aucun problème à vouloir servir des médecins riches, ils sont faciles à trouver. C'est juste pour illustrer que vos promotions doivent être servies au bon public).

4) Grandir Les marchés en croissance sont comme un vent arrière. Ils font tout avancer plus vite. Les marqueurs en déclin sont comme des vents contraires. Ils rendent tous les efforts plus difficiles. C'était l'exemple de Lloyd. Les journaux possédaient trois des quatre caractéristiques d'un grand marché : (1) beaucoup de douleur, (2) un pouvoir d'achat, (3) un ciblage facile. Mais ils rétrécissaient (rapidement). Peu importe à quel point il essayait, tout le marché se battait contre lui. Les affaires sont déjà assez difficiles et les marchés évoluent rapidement. Donc, vous pourriez aussi bien trouver un bon marché pour vous donner un vent favorable pour faciliter le processus.

Rendre cela réel

Il existe trois marchés principaux qui existeront toujours : la santé, la richesse et les relations. La raison pour laquelle ceux-ci existeront toujours est qu'il y a toujours une douleur énorme quand vous en manquez. Il y a toujours une demande de solutions à ces douleurs humaines fondamentales. L'objectif est de trouver un sous-groupe plus petit au sein de l'un de ces plus grands compartiments qui se développe, a le pouvoir d'achat et est facile à cibler (les trois autres variables). Donc, si j'étais un expert en relations essayant de trouver mon avatar, je préférerais me concentrer sur le coaching de « relation de seconde moitié de la vie » pour les anciens plutôt que d'aider les étudiants dans leurs relations. Pourquoi? Parce que les personnes âgées qui sont seules souffrent probablement plus car elles sont plus proches de leur mort (douleur), ont plus de pouvoir d'achat (argent) et sont faciles à trouver (ciblage). Enfin, au moment d'écrire ces lignes, il y a plus de personnes qui ont 65 ans chaque année qu'elles n'en ont 20 (en croissance).

C'est l'idée. Pensez à ce que vous faites bien en ce qui concerne la santé, la richesse et les relations. Ensuite, réfléchissez à qui pourrait apprécier le plus votre service (qui souffre le plus), qui a le pouvoir d'achat pour payer quoivous veulent (de l'argent) et peuvent être trouvés facilement (ciblage). Tant que ces trois critères sont fortset le marché ne rétrécit pas, vous serez en forme. Mais dans quelle mesure votre succès est-il important de trouver un « grand marché » par rapport à un « marché normal » par rapport à un « mauvais marché ? » La réponse : ça dépend en fait.

Laisse-moi expliquer.

Ordre d'importance : trois leviers du succès Il est peu probable que vous vous trouviez dans un marché en voie de disparition comme l'exemple des journaux. Il est également peu probable que vous vendiez du papier toilette dans COVID (frénésie d'achat). Vous serez probablement dans un marché « normal ». Et c'est tout à fait correct. Il y a une fortune à faire sur les marchés normaux. Mon seul point ici est que vous ne pouvez pas être dans un «mauvais» marché, sinon rien ne fonctionnera. Ceci étant dit, voici l'illustration la plus simple de l'ordre d'importance entre les marchés, les offres et les compétences de persuasion :

Foule affamée (marché) > Force de l'offre > Compétences de persuasion

Supposons que vous deviez évaluer ces éléments sur une échelle de bon, normal et mauvais. Vous pouvez essentiellement vous déplacer vers le bas de la ligne de gauche à droite par ordre d'importance. Une note « excellente » sur une pièce d'ordre supérieur l'emporte sur toute autre note inférieure sur l'échelle de priorité. Une note « normale » déplace l'argent vers la partie suivante de l'équation. Un "mauvais" arrête l'équationsauf si un "grand" d'un composant de priorité plus élevée l'annule. Voici quelques exemples: Exemple 1: Même si vous avez une mauvaise offre et que vous êtes mauvais en persuasion, vous allez gagner de l'argent si vous êtes sur un bon marché. Si vous êtes au coin de la rue à faire des hot-dogs quand les bars ferment à 2 heures du matin, avec des foules de gens saouls affamés, vous allez vendre vos hot-dogs. Exemple #2 (la plupart d'entre nous) : Si vous êtes sur un marché normal et que vous avez une offre du Grand Chelem (excellente), vous pouvez gagner des tonnes d'argent même si vous êtes mauvais en persuasion. C'est la plupart des gens qui lisent ce livre. C'est pourquoi je l'ai écrit

— pour vous aider à maximiser votre succès en apprenant à vraiment construire une offre du Grand Chelem.

Exemple #3 : Disons que vous êtes dans un marché normal et que vous avez une offre normale. Pour réussir massivement, vous auriezont être à titre

exceptionnel bon en persuasion. Alors et alors seulement réussirez-vous,

avec vos compétences de persuasion servant de pivot à votre succès. Heck, de nombreux empires ont été construits par des persuasifs exceptionnels. C'est juste le chemin le plus difficile à suivre et qui demande le plus d'efforts et d'apprentissage. Clouer votre offre vous aide à raccourcir ce chemin vers le succès. Sinon, vous aurez juste une entreprise normale qui nécessite des compétences exceptionnelles pour réussir (rien de mal à cela, mais probablement pas ce pour quoi vous vous êtes inscrit). S'engager dans la niche

J'ai un dicton lorsque je coache les entrepreneurs dans le choix de leur marché cible "Ne me forcez pas à vous gifler. Trop souvent, un nouvel entrepreneur essaie à contrecœur un offre en un marché, ne gagne pas un million de dollars, puis pense à tort « c'est un mauvais marché ». La plupart du temps, ce n'est pas vraiment le cas. Ils n'ont tout simplement pas encore trouvé d'offre du Grand Chelem à appliquer sur ce marché.

Ils pensent, Je vais passer d'aider les dentistes à aider les chiropraticiens - c'est ça! Alors qu'en réalité, ces deux marchés sont normaux et représentent des milliards de dollars de revenus. L'un ou l'autre fonctionnerait, jpas les deux. Vous devez choisirun. Personne ne peut servir deux maitres. J'ai inventé le terme « slap de niche » pour rappeler aux entrepreneurs de mes communautés de s'engager une fois qu'ils ont choisi. Toutes les entreprises et, tous les marchés, ont des caractéristiques désagréables. L'herbe n'est jamais plus verte une fois que vous arrivez de l'autre côté. Si vous continuez à sauter de niche en niche, en espérant que le marché résoudra vos problèmes, vous méritez d'êtreniche giflé. Vous devez vous en tenir à ce que vous choisissez assez longtemps pour avoir des essais et des erreurs. Vous échouerez. En fait, vous échouerez jusqu'à ce que vous réussissiez. Mais vous échouerez beaucoup plus longtemps si vous continuez à changer à qui vous vous adressez, car vous devez recommencer depuis le début à chaque fois. Alors, choisissez puis engagez. Les richesses sont dans les niches

L'autre raison de s'engager dans le créneau est le montant que vous gagnerez en plus. En termes simples, le niching vous rapportera beaucoup plus d'argent.

Note de l'auteur - Quand élargir (conseils pour la plupart des gens) Pour la plupart, si vous avez moins de 10 millions de dollars par an, le fait de réduire vous rapportera plus d'argent. Après cela, cela dépendra de l'étroitesse de la niche, ou de ce qu'on appelle le TAM (marché adressable total). Une entreprise ne peut vraiment croître que pour répondre à l'ensemble du marché adressable. Cela étant dit, pour la plupart des gens, atteindre 10 millions de dollars par an est déjà un accomplissement de 0,4 % (seulement 1 entreprise sur 250 y parvient). Ainsi, pour 99,6 % des lecteurs de moins de 10 millions de dollars par an, il est presque toujours plus facile de servirmoins clients plus étroitement. Mais si vous voulez aller au-delà, vouspeut (en fonction de la taille de votre TAM) devez élargir votre audience en montant, en descendant le marché ou dans un marché adjacent où vos services existants peuvent apporter de la valeur. Pour le contexte, de nombreuses entreprises ont atteint 30 millions de dollars par an et desservent un seul créneau : chiropraticiens, gymnases, plombiers, solaires, couvreurs, propriétaires de salons, etc. Si vous êtes à 1 million de dollars ou 3 millions de dollars, pensant que vous avez plafonné et devez sont faux. Vous avez juste besoin d'être meilleur.

Quand j'ai vraiment compris combien plus profit Je partais sur la table, ça a changé ma vie. C'est ce qui m'a poussé à faire de l'acquisition pourn'importe qui pour l'enseigner à un avatar spécifique. Dans mon cas, j'ai choisi un propriétaire de microgym avec ~ 100 membres, un bail signé, au moins un employé, et je voulais aider les clients à perdre du poids. C'est assez spécifique par rapport aux « propriétaires de petites entreprises » ou « quiconque qui me paiera », ce qui est courant. Et j'ai été très précis. Dans cette entreprise (Gym Launch) - nous avons refusé - et le faisons toujours - quiconque estne pas cet avatar. Cela signifie pas d'entraîneurs personnels, pas de coachs en ligne, etc. Aurais-je pu les aider ? Bien sûr que j'aurais pu. Je veux dire diable, la majorité de notre portefeuille est composé d'entreprises non-gymnase. Mais afin de maintenir l'orientation produit et les messages à fort taux de conversion, savoirexactement à qui le produit était destiné a changé la donne. Cela nous a aidé à savoir exactement à qui nous parlions à tout moment. Et

exactement dont nous résolvions les problèmes. Mais la simplicité et la facilité peuvent ne pas suffire à vous influencer, alors laissez-moi vous expliquer pourquoi me concentrer sur un créneau vous fera gagner plus d'argent .

Raison: vous pouvez littéralement facturer 100 fois plus pour le exact même produit. Dan Kennedy a été la première personne à illustrer cela pour moi, et je ferai de mon mieux pour vous passer le flambeau dans ces pages. Exemple de tarification de produits de niche : Exemple

Dan Kennedy m'a appris cela (et cela a changé ma vie pour toujours). Disons que vous avez vendu un cours générique sur la gestion du temps. À moins que vous ne soyez un gourou de la gestion du temps avec une histoire fascinante ou unique, il serait peu probable qu'elle se transforme en quelque chose d'important. À votre avis, à quoi vaut un autre cours de gestion du temps ? 19 $, 29 $ ? Sûr. Rien d'enthousiasmant. Disons juste 19 $ pour l'illustration. * * Maintenant, nous allons libérer la puissance de la tarification de niche à différentes étapes sur

ton produit** Imaginons donc que vous rendiez le produit plus spécifique, en gardant les mêmes principes, et appeliez-le « Gestion du temps pour les professionnels de la vente ». Du coup, ce cours s'adresse à un type de personne plus spécifique. Nous pourrions lier leur augmentation à une vente ou à une transaction de plus et cela vaudrait plus. Mais il y a beaucoup de vendeurs. Cela pourrait donc être un produit à 99 $. Bien, mais on peut faire mieux.

Alors descendons un autre niveau de niche et appelons notre produit…. « Gestion du temps pour les commerciaux sortants B2B ». Suivant les mêmes principes de spécificité, nous savons maintenant que nos commerciaux ont probablement des offres et des commissions très expérimentées. Une seule vente rapporterait facilement 500 $ (ou plus) à ce vendeur, il serait donc facile de justifier un prix de 499 $. C'est déjà une augmentation de prix de 25 fois pour un produit presque identique. Je pourrais m'arrêter ici, mais je vais faire un pas de plus. Nichons-nous juste un dernier niveau…. « Gestion du temps pour les représentants des ventes d'outils électriques et de jardinage B2B sortants. » Boom. Pensez-y une seconde, si vous étiez un représentant des ventes outbound d'outils électriques, vous vous diriez « Ceci est fait exactement pour moi » et Heureusement déboursez peut-être entre 1 000 et 2 000 dollars pour un programme de gestion du temps qui pourrait vous aider à atteindre votre objectif.

Les éléments réels du programme peuvent être les mêmes que le cours générique à 19 $, mais comme ils ont été appliqués et que les messages de vente pourraient tellement parler à cet avatar, ils le trouveront plus convaincant. et en tirer plus de valeur d'une manière réelle. Ce concept s'applique à tout ce que vous décidez de faire. Vous voulez être « le gars » qui s'occupe de « ce type de personne » ou qui résout « ce type de problème ». Et encore plus précis : « Je résous ce type de problème pour ce type spécifique de personne de cette manière contre-intuitive unique qui renverse leur peur la plus profonde. » C'est pourquoi un programme de remise en forme pour la perte de poids générique peut être au prix de 19 $ seulement, tandis qu'un programme de remise en forme conçu et commercialisé uniquement pour les infirmières de quart peut être au prix de 1997 $… (même si le cœur du programme est probablement similaire - manger moins, bouger plus) .

Résultat final : le marché compte. Votre créneau compte. Et si vous pouvez vendre le même produit 100 fois plus cher, devriez-vous le faire ?

Je te laisse décider. Résumé des points

Le but de ce chapitre est de renforcer deux choses. Premièrement, ne choisissez pas un mal marché. Les marchés normaux vont bien. Les grands marchés sont grands. Deuxièmement, une fois que vous avez choisi, engagez-vous jusqu'à ce que vous le compreniez.

Si tu essayes cent offres, je promets tu vas réussir. La plupart des gens n'essayent jamais rien. D'autres échouent une fois, puis abandonnent. Il faut de la résilience pour réussir. Arrêtez de personnaliser ! Il ne s'agit pas de vous ! Si votre offre ne fonctionne pas, cela ne veut pas dire que vous êtes nul. Cela signifie que votre offre est nulle. Grande différence. Tu es nul seulement si tu arrêtes d'essayer. Alors, réessayez. Vous ne deviendrez jamais de classe mondiale si vous vous arrêtez après une tentative infructueuse.

Si vous trouvez un bon marché fou, surfez-le et conduisez-le fort. Et si vous associez une offre du Grand Chelem à un marché fou, vous n'aurez probablement plus jamais besoin de travailler (sérieusement). Ayez donc cet ensemble de compétences - la capacité d'évaluer avec précision les marchés en tenant compte de la douleur, de l'argent, du ciblage et de la croissance dans votre poche arrière afin que lorsque la foudre frappe, vous puissiez vous assurer qu'elle frappe deux fois. Après avoir établi comment conquérir un marché, revenons à la tarification. La première étape pour gagner de l'argent fou consiste à facturer des prix plus élevés.

CADEAU GRATUIT #2 TUTORIEL BONUS : GAGNER DES MARCHÉS Si vous voulez en savoir plus sur la façon dont je sélectionne les marchés et que je trouve des niches rentables, rendez-vous sur Acquisition.com/formation/offres bien sûr, puis regardez « Winning Markets » pour un court didacticiel vidéo. J'ai également inclus une liste de contrôle gratuite pour voir comment votre marché ou votre niche se mesure. C'est absolument gratuit, profitez-en.

5

TARIFICATION : CHARGEZ CE QUE ÇA VAUT

"Faites un prix aussi élevé que vous pouvez le dire à voix haute sans sourire."

— DAN KENNEDY

Une photo du Gym Lords Summit 2019 pour notre salle de sport du plus haut niveau propriétaires arborant tous ma moustache tendance.

janvier 2019.

Tout ce que je pouvais voir était noir. Mes yeux étaient collés. J'étais éveillé, mais la fatigue dans mes tempes ressemblait à un poids de cinq livres était scotchée à mon

UNE

crâne, en ramenant mes paupières vers le bas. J'ai dû me concentrer avec force pour les ouvrir.

Les détails de la pièce faiblement éclairée rayonnaient. J'ai roulé jusqu'au bord du lit

de la chambre d'hôtel, sentant chaque muscle de mon corps alors que mon poids se déplaçait. Voûté sur le côté, je pouvais voir mes vêtements éparpillés sur le sol. J'étais tellement battu la veille que je ne me souvenais même pas de les avoir enlevés.

Je venais de terminer un défi de cinq jours de keynote après keynote. Deux jours de présentations pour nos clients de haut niveau immédiatement suivis de deux jours de planification avec l'ensemble de notre entreprise (135+ employés). J'avais manqué un appel FaceTime de mon père la veille. Je n'avais rien à mon agenda pour la matinée. Alors je me suis levé en grinçant, j'ai enfilé un sweat à capuche et des survêtements, et je suis entré dans le couloir de l'hôtel pour le rappeler. Après les plaisanteries initiales, il s'est immédiatement penché sur la raison pour laquelle il appelait – l'inquiétude des parents. « J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients. . . dit-il, mais d'un ton inhabituellement inquiet. « Je pensais que l'événement était pour tous vos clients les mieux payés ? Je ne savais pas que c'était un grand événement. On aurait dit que tu avais un millier de personnes là-bas !

Seul dans le couloir et luttant pour secouer encore le lourd poids de l'épuisement, j'essayai d'évaluer d'où venait son inquiétude et où il voulait en venir. Je lui avais déjà expliqué tout ça. "C'était seulement pour nos clients de plus haut niveau, ce n'était pas tous nos clients", ai-je dit. « Seulement ceux qui paient 42 000 $ par an. . . nos Gym Lords, comme je vous l'ai dit.

« Chaque personne sur cette photo vous a payé 42 000 $ ? » Il avait l'air presque effrayé à cette idée. « Ouais, sauvage, n'est-ce pas ? » Ma voix était rauque à cause des jours passés à parler et des milliers de conversations de vingt secondes.

« Est-ce légal ce que vous faites ? » Il a demandé.Wow. Cela a dégénéré

rapidement, me suis-je dit."Savent-ils qu'ils vous paient autant ? » « Oui, c'est légal. Et bien sûr, ils savent. Ce n'est pas comme siphonner de l'argent comme par magie. "C'est beaucoup d'argent. J'espère que ce que vous leur offrez en vaut la peine. Je me demandais si cela valait la peine de plonger dedans ou simplement de l'ignorer. Mais sachant que cela allait être «une chose», j'ai pris une profonde inspiration et j'ai commencé à expliquer. « Si je vous gagnais 239 000 $ de plus cette année, me paieriez-vous 42 000 $ ? » J'ai demandé en utilisant « 239 000 $ », car il s'agissait de l'augmentation moyenne du chiffre d'affaires d'un gymnase utilisant nos systèmes pendant 11 mois.

"Bien sûr", a-t-il dit, "je veux dire si je savais que j'allais récupérer ça. Mais qu'aurais-je à faire ? « Environ 15 heures par semaine de travail »

« Et combien de temps me faudrait-il pour gagner les 239 000 $ ? » "Onze mois" « Et combien des 42 000 $ devrais-je vous payer d'avance ? » "Rien. Payez-moi simplement au fur et à mesure que vous commencez à gagner de l'argent en utilisant le système" Je l'ai regardé cliquer. Mon père l'a eu. « Oh », a-t-il dit, « eh bien, ouais, je le ferais. »

"Et c'est pourquoi ils le font aussi."

Faire de la merde plein d'argent casse l'esprit des gens. Cela étire littéralement leurs esprits au-delà de ce qu'ils croient possible, ils supposent que vous faites quelque chose de mal ou d'illégal. Ils ne peuvent même pas littéralement. Pourquoi? Parce qu'ils pensent à eux-mêmes. . .ils ne peuvent pas être beaucoup

plus intelligents que moi ou travailler beaucoup plus dur que moi, alors comment est-il possible pour eux de gagner 1 000 fois plus que moi ? Assez d'argent pour qu'il me faille littéralement dix vies pour faire ce qu'ils gagnent en un an.

Au cours des trois années qui ont précédé l'écriture de ce livre, j'ai remporté plus de 1 200 000 $/mois de profit. Tous. Seul. Mois. C'est plus que la rémunération des PDG de Ford, McDonalds, Motorola et Yahoo. . . combiné . . . chaque année . . . comme un enfant dans la vingtaine. Cela met en colère ceux qui croient que la vie n'est pas juste. Cela confond les autres qui ne peuvent pas comprendre et croire qu'il doit y avoir eu une erreur. Et cela inspire quelques privilégiés, qui sont voués à la grandeur.

J'espère que vous êtes dans la dernière catégorie, car c'est pour cela que j'écris ceci. Vous pouvez faire ça.

Vous avez juste besoin d'apprendre

comment. Et je vais te montrer. Écart entre le prix et la valeur

"J'espère que ce que vous leur donnez en vaut la peine."

Ces mots piqueraient probablement pour la plupart, mais quand mon père me les a dit, je savais juste qu'il ne comprenait pas le valeur nous fournissions. Ce que je veux vous montrer, c'est comment créer et communiquer de la valeur, c'est-à-dire la « valeur » d'une offre.

Afin de comprendre comment faire une offre convaincante, vous devez comprendre valeur. La raison pour laquelle les gens achètentn'importe quoi est d'obtenir un accord. Ils croient que ce qu'ils obtiennent (VALEUR) vautSuite que ce qu'ils donnent en échange (PRIX). Au moment où la valeur qu'ils reçoivent tombe en dessous de ce qu'ils paient, ils cessent d'acheter chez vous. Cet écart entre le prix et la valeur est ce que vous devez éviter à tout prix. Après tout, comme l'a dit Warren Buffet, « le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez.

Le moyen le plus simple d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur est de baisser le prix. C'est aussi, la plupart du temps, la mauvaise décision pour l'entreprise. Amener les gens à acheter n'est PAS l'objectif d'une entreprise. Gagner de l'argent est. Et la baisse des prix est une voie à sens unique vers la destruction pour la plupart vous ne pouvez descendre qu'à 0 $, mais vous pouvez aller infiniment haut dans l'autre sens. Donc, à moins que vous n'ayez un moyen révolutionnaire de réduire vos coûts au 1/10e par rapport à vos concurrents, ne rivalisez pas sur les prix.

Comme l'a dit Dan Kennedy, « Il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième moins cher du marché, mais il y en a d'être le plus cher. » L'objectif de notre offre Grand Chelem sera donc d'amener plus de gens à dire oui à un

prix plus élevé en augmentant notre valeur à l'écart de prix. En d'autres termes, nous augmenterons notre prix seulementaprès nous avons suffisamment augmenté notre

valeur. De cette façon, ils obtiennent toujours une bonne affaire (pensez à acheter 100 000 $ pour 10 000 $). C'est « de l'argent à prix réduit ».

CADEAU GRATUIT #3 : TUTORIEL BONUS ET TÉLÉCHARGEMENTS GRATUITS : Chargez ce que ça vaut Si vous voulez savoir comment je crée des écarts de valeur pour les produits B2B ou B2C, rendez-vous sur Acquisition.com/formation/offres cours puis regardez "Chargez ce que ça vaut » pour un court tutoriel vidéo. Mon objectif est de gagner votre confiance et de fournir de la valeur à l'avance. En tant que tel, c'est absolument gratuit. Profitez.

Pourquoi vous devriez facturer autant que ça fait mal La plupart des propriétaires d'entreprise sont ne pas concurrence sur le prix ou la valeur. En fait, ils ne sont pas en compétition du tout sur quoi que ce soit. Leur processus de tarification ressemble généralement à ceci :

1. Regardez le marché 2. Voir ce que tout le monde propose 3. Prendre la moyenne 4. Descendre légèrement en dessous pour rester « compétitif »

5. Apporter un « petit plus » à ce que proposent leurs concurrents 6. Se retrouver avec une proposition de valeur de « plus pour moins »

Et le grand secret : ces concurrents qu'ils copient sont complètement fauchés. Alors

pourquoi diable les copier ? Fixer le prix là où se trouve le marché signifie que vous fixez le prix en fonction du marché Efficacité. Au fil du temps, sur un marché efficace, de plus en plus de concurrents proposent « un peu plus pour un peu moins », jusqu'à ce que finalement personne ne puisse offrir plus pour moins. À ce stade, un marché atteint une efficacité parfaite, et les propriétaires d'entreprises participant fontjuste assez à la fin du mois pour continuer. Les 10 à 20 % inférieurs des opérateurs sont emportés ou perdent

la volonté de se battre. Ensuite, de nouveaux propriétaires d'entreprise entrent sans aucune idée et répètent le processus de leurs ancêtres. Et autour et autour ils vont.

En termes clairs, la tarification de cette façon signifie que vous fournissez un service juste au-dessus de ce qu'il vous en coûte pour rester hors de l'eau. Nous sommesne pas essayant de rester à peine au-dessus de l'eau. Nous essayons de gagner des sommes énormes pour que vos proches vous demandent si ce que vous faites est légal. Encore une fois, nous n'essayons pas d'obtenir le plus de clients.Nous essayons de gagner le plus d'argent . Cela étant dit, puisqu'il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième acteur le moins cher de votre marché. Permettez-moi de vous donner un bref aperçu des raisons pour lesquelles je considère la tarification premium non seulement comme une décision commerciale très intelligente, mais aussi comme une décision morale. De plus, c'est le seul choix qui vous permettra d'offrir vraiment le plus de valeur, une position unique et forte sur le marché. Laissez-moi vous présenter le cercle vertueux des prix.

Cycle vertueux des prix

J'ai utilisé ce cadre dans la plupart des documents que je publie car il doit être constamment renforcé. Les forces du marché vont peser sur votre système de croyances. Vous devez rester fort et les ignorer ! Voici la prémisse de base pour laquelle vousavoir besoin de facturer une prime si vous voulez mieux servir vos clients. Lorsque vous diminuez votre prix, vous . . . . . . Diminuez l'investissement émotionnel de vos clients puisque cela n'a pas coûté eux beaucoup

. . . Diminuez la valeur perçue de votre service par vos clients, car il ne peut être aussi bien si c'est si bon marché, ou au même prix que tout le monde

. . . Diminuez les résultats de vos clients car ils ne valorisent pas votre service et ne sont pas investis

. . . Attirer les pires clients quijamais satisfait jusqu'à ce que votre service soit gratuit

. . . Détruisez toute marge qui vous reste pour pouvoir réellement fournir un expérience exceptionnelle, embauchez les meilleures personnes, investissez dans votre personnel, dorlotez vos clients, investissez dans la croissance, investissez dans plus d'emplacements ou à plus grande échelle, et tout ce que vous aviez espéré dans le but d'aider plus de personnes à résoudre n'importe quel problème que vous résoudre.

En substance, votre monde craint. Et pour aggraver les choses, votre service est probablement nul parce que vous pressez le sang de la pierre proverbiale. Il ne reste tout simplement pas assez d'argent pour faire quelque chose d'exceptionnel. En conséquence, vous vous alignez sur les armées d'entreprises moyennes qui courent vers le bas. J'ai vécu cette vie. C'est terrible. Si vous aimez vos clients et vos employés, s'il vous plaît, arrêtez de les court-circuiter quand il y a une meilleure façon. Voici l'inverse. C'est ce qui arrive lorsque vous augmentez vos prix. Lorsque vous augmentez vos prix, vous . . .

. . . Augmenter l'investissement émotionnel de vos clients . . . Augmenter la valeur perçue de votre service par vos clients . . . Augmenter les résultats de vos clients parce qu'ils apprécient votre service et sont investis

. . . Attirer lemeilleur des clients qui sont le plus facile satisfaire et en fait

Coût moins à remplir, et qui sont les plus susceptibles de recevoir et de percevoir la valeur la plus relative

...

Multiplier votre marge parce que vous avez de l'argent pour investir dans les systèmes

créer de l'efficacité ; personnes intelligentes; amélioration de l'expérience client ; faites évoluer votre entreprise ; et, surtout, de continuer à voir le nombre de votre compte bancaire personnel augmenter, mois après mois, même en réinvestissant dans votre entreprise. Cela vous permet de profiter au final de la

Traduit de Anglais vers Français - www.onlinedoctranslator.com

processus sur le long terme et aidez plus de gens à mesure que vous grandissez, plutôt que de vous épuiser et de sombrer dans l'obscurité.

Pour pousser encore plus loin l'argument en faveur de prix plus élevés, voici quelques concepts intéressants. Lorsque vous augmentez votre prix, vous augmentez la valeur que le consommateur reçoit sans rien changer d'autre à votre produit. Attends quoi? Oui. Un prix plus élevé signifie une valeur plus élevée (littéralement)

Lors d'un test de dégustation à l'aveugle, les chercheurs ont demandé aux consommateurs d'évaluer trois vins : un vin à bas prix, un vin à prix moyen et un vin cher. Tout au long de l'étude, les participants ont évalué les vins avec les prix visibles. Sans surprise, ils les ont classés par ordre de prix, le plus cher étant le « meilleur », le deuxième le plus cher étant « le deuxième meilleur » et la troisième option, la moins chère, étant classée comme « vin bon marché ». Ce que les dégustateurs ne savaient pas, c'est que les chercheurs leur ont donné exactement le même vin les trois fois. Pourtant, les dégustateurs ont signalé un écart important entre le vin « à prix élevé » et le vin « bon marché ». Cela a des implications profondes pour la relation directe entre la valeur et le prix. Essentiellement, augmenter vos prix peut directement augmenter la valeur que vous fournissez. De plus, plus le prix est élevé, plus votre produit ou service a d'attrait. Gensvouloir acheter des choses chères. Ils ont juste besoin d'une raison. Et l'objectif n'est pas seulement d'être légèrement au-dessus du prix du marché — l'objectif est d'être tellement plus élevé qu'un consommateur se dit : « C'est tellement plus cher, il doit se passer quelque chose de complètement différent ici. »

C'est ainsi que vous créez une catégorie d'un. Dans ce nouveau marché perçu, vous êtes un monopole et pouvez réaliser des bénéfices de monopole. C'est le but.

Un dernier point que je veux souligner : si vous offrez un service où un client doit faire quelque chose pour obtenir le résultat, ou résoudre le problème que vous dites résoudre, il doit être investi. Plus ils sont investis, plus ils ont de chances d'obtenir un résultat positif. Par conséquent, il

Il s'ensuit que si vous vous souciez de vos clients, vous devriez les faire investir autant que possible humainement. Idéalement, cela signifie fixer le prix de vos services ou produits de manière à ce qu'ilspique un peu quand ils achètent. Cette piqûre forcera et focalisera leur attention et leur investissement dans votre produit ou service. Ceux qui paient le plus font le plus attention. Et si vos clients sont plus adhérents et plus suivis, et s'ils obtiennent de meilleurs résultats avec votre service que vos concurrents, alors vous fournissez réellement plus de valeur que quiconque. C'est ainsi que vous gagnez. Mais je sais que ce n'est pas facile, et ça ne devrait pas l'être. Votre produit doit livrer. Tant de gens souhaitent raccourcir le vrai travail. Fais ça et toisera échouer. Dans le monde réel, pour avoir les « gonades » pour facturer des billets d'avion, vous devez dépasser votre

doute de vous-même. Vous devez être tellement confiant dans votre livraison, parce que vous l'avez faittellement de fois, que vous connaître que cette personne réussira. L'expérience est ce qui vous donne la conviction de demander le salaire de l'année entière de quelqu'un en guise de paiement. Vous devez croire si profondément en votre solution que lorsque vous vous regardez dans le miroir la nuit, seul, votre conviction reste inébranlable. Alors permettez-moi de ramener cette section à la maison avec mon expérience personnelle.

Mon expérience Premium Price Dans ma première activité de conseil de niche, Gym Launch, j'enseigne aux propriétaires de salles de sport un meilleur modèle commercial. Avant de produire mes services de conseil, je me suis envolé dans 33 gymnases en 18 mois pour effectuer des rotations complètes. Nous nous envolions, réparions tout dans le gymnase et le relancions en 21 jours. Nous aurions en moyenne une augmentation de 42 000 $ des ventes supplémentaires en 21 jours. C'était sauvage. Mes honoraires correspondaient à 100 % des revenus que je générerais.

À notre apogée, nous tournions autour de huit gymnases par mois. Cela est rapidement devenu un cauchemar logistique. Après l'usure de vivre dans des motels mois après mois, je me suis ditil doit y avoir une meilleure façon de

le faire.

Un mois, il y avait un gymnase où nous devions nous envoler. Mais, je ne voulais tout simplement pas le faire. Alors je leur ai dit que nous allions annuler les fiançailles. Le propriétaire du gymnase m'a pratiquement menacé de l'aider. Alors j'ai dit que je l'aiderais, mais qu'il devrait faire tout le travail, mais je lui montrerais comment. En trente jours, ce gymnase avait réalisé près de 44 000 $ en nouvelles ventes en espèces collectées à l'avance (4 fois le mois précédent). Dès que j'ai vu que mon processus pouvait être dupliqué à distance, sans que j'aie à faire venir des gens par avion. . . notre entreprise a explosé. J'avais trouvé le chaînon manquant car mon horaire de voyage n'était plus une contrainte. Nous avons continué à vendre plus de 4000 gymnases supplémentaires au cours des prochaines années (et ce n'est pas fini) en utilisant unj'en ai fini avec toi Plutôt qu'un fini pour toi maquette. Mais. . .retour à la tarification premium.

Lorsque je suis entré dans l'espace, des concurrents à bas prix ont proposé un service marketing complet pour 500 $ par mois, un seul concurrent à prix élevé facturant 5 000 $ pour son produit.

Je voulais être le leader des prix premium. Je voulais être si cher que cela créait de l'attrait autour de ce que nous faisions. Ainsi, nous sommes arrivés à trois fois le joueur le plus cher et 32 fois plus que les joueurs les moins chers. Un prix de 16 000 $ pour un intensif de 16 semaines, fait avec vous. Ensuite, nous avons vendu 35 % de ces personnes dans le cadre d'un accord de 42 000 $/an sur trois ans pour les aider à développer leurs gymnases. Pour le contexte : le propriétaire moyen d'un gymnase fait 35 280 $ par an en bénéfices nets. Si c'est la moyenne, cela signifiedemi faire même moins que ça. Donc, pour beaucoup d'entre eux, ils s'engageaient àdemi de leur salaire annuel ou plus pour acheter notre programme. Et je vendais ça à des hommes adultes quand j'étais gamin dans la vingtaine, en leur disant que j'allais les aider à gagner plus d'argent. Cela a été possible parce que ma conviction était plus forte que leur scepticisme.Comment? Sur la base d'une enquête volontaire réalisée lors de notre dernier événement d'entreprise complet, avec 158 gymnases ayant répondu, nous avons constaté qu'un gymnase de lancement de gymnase qui a été dans notre

programme pendant 11 mois connaîtra les améliorations moyennes suivantes : Croissance du chiffre d'affaires haut de gamme : +$19 932/mois (+239 000 $/ an) Croissance des revenus récurrents : +$13 339/mois (+160 068 $/an)

Croissance du résultat net (bénéfice) : De 2 943 $/mois à 8 940 $/mois (3,1x !)

Croissance de la clientèle : +67

Churn (% de clients qui partent chaque mois) : De 10,7 % à 6,8 % Ventes au détail : +$4 400/mois de chiffre d'affaires des ventes de produits au détail Des prix: De 129$/mois à 167$/mois

L'enquête vient de prouver ce que je savais déjà. J'avais une totale conviction dans notre produit. Je savais que ça fonctionnait. j'ai eua dépassé mon doute. Résumé des points

Que faut-il en retirer ? Tout d'abord, facturez une prime. Cela vous permettra de faire des choses que personne d'autre ne peut faire pour que vos clients réussissent. Nous avons pu facturer une prime parce que nous avons fourni plus de valeur que n'importe qui d'autre dans l'industrie. En réalité, nous facturions sur unfraction de ce que nos clients ont fait en utilisant notre système. C'est important.Nos clients ont encore un accord . L'écart entre ce qu'ils ont payé (prix) et ce qu'ils ont obtenu (valeur) était énorme. En conséquence, le cercle vertueux a continué à tourner. Nous avons facturé le plus d'argent. Nous avons fourni le plus de valeur. Nos gymnases sont restés les plus compétitifs, ont fait le plus d'argent, ont toujours eu les systèmes d'acquisition les plus récents et les meilleurs et ont eu le soutien nécessaire pour les mettre en œuvre à une vitesse fulgurante.

Nous avons commis de nombreuses erreurs en cours de route, mais notre modèle de tarification n'en faisait pas partie. Cela m'a permis de faire de gros paris sans perdre la ferme. La vérité est que 99% des entreprises doivent augmenter leurs prix pour croître, pas les baisser. Le profit, c'est l'oxygène. Il alimente le feu de la croissance. Vous en avez besoin si vous voulez toucher plus de personnes et avoir un impact plus important.

Pour facturer autant, cependant, vous devez apprendre à créer une valeur énorme. Allons-y ensuite.

SECTION III : VALEUR - CRÉER TON OFFRE

COMMENT FAIRE DES OFFRES SI BONNES LES GENS SE SENTENT STUPIDES

DIRE NON

6 OFFRE DE VALEUR : L'ÉQUATION DE LA VALEUR

"Nous remettons en question toutes nos croyances, à l'exception de celles auxquelles nous croyons vraiment et de celles que nous ne pensons jamais remettre en question."

— CARTE ORSON SCOTT

je

veulent être très clairs : l'objectif doit être de facturer autant d'argent pour vos produits ou services que humainement possible. Je parle de sommes d'argent

abominables. Cela étant dit, n'importe qui peut augmenter ses prix, mais seuls quelques privilégiés peuvent facturer ces tarifset amener les gens à dire oui. À partir de ce moment, vous devez abandonner toute notion que vous avez de « ce qui est juste ». Toutes les grandes entreprises du monde vous facturent de l'argent pour des choses qui ne leur coûtent rien. Cela coûte quelques centimes à la compagnie de téléphone pour ajouter un utilisateur supplémentaire, sauf que cela ne les dérange pas de vous facturer des centaines par mois pour l'accès. Cela coûte quelques centimes pour fabriquer des médicaments pharmaceutiques, mais cela ne les dérange pas de facturer des centaines de dollars par mois pour cela. Les sociétés de médias facturent aux annonceurs une rançon royale pour vos globes oculaires, et cela ne leur coûte presque rien de vous faire aimer des photos de chatons sur les réseaux sociaux. Vousavoir besoin d'avoir un grand écart entre ce que quelque chose vous coûte et ce que vous facturez pour cela. C'est le seul moyen d'avoir un succès déraisonnable.

De nombreux entrepreneurs pensent que facturer « trop » est mauvais. La réalité est que, oui, vous ne devriez jamais facturer plus que votre produit estvaleur. Mais tu devrais facturerloin plus pour vos produits et services qu'il en coûte pour les remplir. Pensez jusqu'à cent fois plus, pas seulement deux ou trois fois plus. Et si vous fournissez assezvaleur, cela devrait toujours être un voler pour la perspective. C'est le pouvoir de la valeur. Il libère des prix illimités et un pouvoir de profit pour faire évoluer votre entreprise. Par exemple, l'un de mes clients privés (dont la société dans laquelle j'ai des capitaux propres) est dans le domaine de la photographie. En deux ans, en mettant en œuvre les tactiques décrites dans ce livre, le propriétaire a pu augmenter le ticket moyen de 300 $ à 1 500 $. C'est une augmentation de 5x (halètement). Encore plus cool, ils passent désormais moins de temps par client, et ontplus haute satisfaction du client. L'augmentation de 5x du ticket moyen, 38x'd le bénéfice de l'entreprise. Il est passé de 1 000 $/semaine de profit à 38 000 $/semaine de profit, et continue de croître. En conséquence, l'entreprise a finalement pu continuer à s'étendre sur plusieurs sites et à fournir un travail valorisant à d'excellents employés. Et un avantage amusant, nous avons pu donner encore plus d'argent à des œuvres de bienfaisance pour enfants, ce que le propriétaire et moi avons en commun (près de 500 000 $ au moment d'écrire ces lignes). Mais rien de tout cela n'aurait été possible sans déterminer ce que les gens appréciaient le plus, tripler et éliminer impitoyablement tout le reste. Une augmentation de prix 5x peut vous sembler folle, mais les clients ont voté avec leur argent que ce que l'entreprise fournit maintenant estloin mieux que ce qu'il faisait avant. La création de valeur ouvre un monde de bénéfices, d'impacts et de possibilités illimités. Ceux qui comprennent valeur sont ceux qui seront en mesure de facturer le plus d'argent pour leurs services. La bonne nouvelle est qu'il existe une formule reproductible que j'ai créée (je ne l'ai jamais vue affichée ailleurs) pour aider à quantifier les variables qui créent de la valeur pour toute offre. je l'appelleL'équation de la valeur. Une fois que vous le voyez, vous ne pouvez plus le voir. Il fonctionnera dans votre

subconscient, courant en arrière-plan, t'appelant. C'est une nouvelle lentille à travers laquelle voir le monde. L'équation de la valeur

CADEAU GRATUIT n° 4 : Tutoriel sur le bonus d'équation de valeur et téléchargement(s) gratuit(s) :

Si vous voulez savoir comment je décompose l'offre de base d'une entreprise en quelque chose de plus précieux, rendez-vous sur acquisition.com/offres et sélectionnez le "Équation de la valeur » vidéo pour regarder un court tutoriel. J'ai également inclus une liste de contrôle téléchargeable. Mon objectif est degagner votre confiance et offrir de la valeur à l'avance. En tant que tel, c'est absolument gratuit. Profitez.

Comme vous pouvez le voir sur l'image, il existe quatre principaux moteurs de valeur. Deux des pilotes (en haut), vous chercherez à augmenter. Les deux autres (en bas), vous chercherez à diminuer. 1. (Yay) Le résultat du rêve (Objectif : Augmenter)

2. (Oui) Probabilité perçue de réussite (objectif : augmentation)

3. (Boo) Délai perçu entre le début et la réalisation (Objectif : Diminuer) 4. (Boo) Effort et sacrifice perçus (Objectif : Diminution) Si vous avez remarqué les questions de la dernière section que mon père m'a posées, vous verrez qu'elles correspondaient à ces piliers :

Que vais-je faire ? (Résultat de rêve)

Comment saurai-je que cela va arriver? (Probabilité perçue de réussite) Combien de temps cela prendra-t-il? (Temporisation) Qu'estce qu'on attend de moi ? (Effort & Sacrifice)

Obtenez le fond à zéro Au début de ma carrière, j'ai concentré toute mon attention sur les résultats du rêve et la perception de l'accomplissement (preuve sociale, édification par des tiers, etc.). En d'autres termes, la partie supérieure de l'équation. C'est là que les commerçants débutants font des réclamations de plus en plus importantes. C'est facile, et c'est paresseux.

Mais au fil du temps, je me suis rendu compte que ces réclamations plus grandes que nature sont les plus faciles à établir (et donc moins uniques). Après tout, n'importe qui peut faire une promesse. Les plus difficiles et les plus compétitifs sont le délai et l'effort et le sacrifice. Les meilleures entreprises du monde concentrent toute leur attention sur le bas de l'équation. Rendre les choses immédiates, transparentes et sans effort. Apple a rendu l'iPhone sans effort par rapport aux autres téléphones de l'époque. Amazon a fait l'achat d'un simple clic sur un boutonet les achats effectués arrivent presque immédiatement (peut-être au moment où vous lirez ceci, ils enverront des drones à nos portes dans les 60 minutes). Netflix a rendu la consommation de télévision immédiate et sans effort. Donc, plus je vieillis, plus je me concentre sur « les choses difficiles » – en diminuant le bas de l'équation. Et je crois que mieux vous le faites, plus vous serez récompensé par le marché. Remarque finale : La raison pour laquelle il s'agit d'une équation de division et non d'une addition (« + ») est que je voulais transmettre un point clé. Si vous pouvez rendre la partie inférieure de l'équation égale à zéro, vous êtes en or. Quelle que soit la taille de la partie supérieure, tout ce qui est divisé par zéro est égal à l'infini (ce qui est techniquement indéfini pour les matheux). En d'autres termes, si vous pouvez réduire le délai réel de vos prospects pour recevoir la valeur à zéro (c'est-à-dire que vous réalisez que votre

résultat de rêve immédiat), et vos efforts et sacrifices sont nuls, vous avez un produit d'une valeur infinie. Si vous accomplissez cela, vous gagnez la partie. Compte tenu de ce postulat, un prospect achèterait (en théorie) quelque chose chez vous, et au moment où sa carte de crédit serait exécutée, cela deviendrait immédiatement sa réalité. Cette est une valeur infinie. Imaginez que vous cliquez sur le bouton d'achat d'un produit de perte de poids et que vous voyez instantanément votre estomac se transformer en un pack de six. Ou imaginez embaucher une entreprise de marketing, et dès que vous signez votre document, votre téléphone se met à sonner avec de nouveaux prospects hautement qualifiés. Quelle serait la valeur de ces produits/services ? Infiniment précieux. Et c'est le point. Je ne sais pas si nous, les entrepreneurs, y arriverons un jour, mais c'est la limite hypothétique vers laquelle nous devrions tous tendre, et c'est pourquoi j'ai structuré l'équation de cette façon. La perception est la réalité

La perception est la réalité. Il ne s'agit pas de savoir dans quelle mesure vous augmentez les chances de réussite de votre prospect, ou réduisez le délai de réalisation, ou réduisez ses efforts et ses sacrifices. C'est en soine pas de valeur. Plusieurs fois, ils n'en auront aucune idée. L'offre du Grand Chelem ne prend de la valeur que lorsque le prospectperçoit l'augmentation de la probabilité de réussite,

perçoit la diminution de la temporisation, et perçoit la diminution de l'effort et du sacrifice. Un excellent exemple de cela s'est produit dans le système de tunnel de Londres. La plus forte augmentation de la satisfaction des motards (alias valeur) n'est jamais venu de trains plus rapides pour réduire les temps d'attente. Au lieu de cela, il s'agissait d'une simple carte en pointillés qui leur montrait quand le prochain train arrivait et combien de temps ils devaient attendre. La carte en pointillés, qui n'a coûté que quelques millions de dollars, a diminué lela perception de retard et de sacrifice (s'ennuyer à attendre) plus que de rendre les trains plus rapides (ce qui coûte des milliards de dollars à faire). N'est-ce pas cool? C'est ainsi que nous devons penser nos produits.

Conseil de pro : solutions logiques vs solutions psychologiques

La plupart des gens essaient naturellement de résoudre des problèmes en utilisant logique solutions. Mais les solutions logiques ont généralement été essayées... parce qu'elles sont logiques (c'est ce que tout le monde essaierait de faire).

En tant que propriétaire d'entreprise et entrepreneur, j'aborde de plus en plus les problèmes pour trouver psychologique des solutions, plutôt que logique ceux. Parce que s'il y avait une solution logique, elle aurait probablement déjà été résolue, éliminant ainsi le problème. Il ne reste plus que lepsychologique problèmes.

Exemples inspirés de Rory Sutherland, CMO d'Ogilvy Advertising :

« N'importe quel imbécile peut vendre un produit en lui offrant une remise, il faut un bon marketing pour vendre le même produit avec une prime »

Solution logique : rendre les trains plus rapides pour augmenter la satisfaction

Solution psychologique : diminuez la douleur de l'attente en ajoutant une carte en pointillés Solution

psychologique : payer des modèles pour être les hôtesses du voyage (les gens souhaiteraient qu'il faille plus de temps pour se rendre à destination !) Solution logique : rendre l'ascenseur plus rapide

Solution psychologique : ajoutez des miroirs du sol au plafond pour que les gens soient distraits en se regardant et oublient combien de temps ils sont restés dans l'ascenseur

Solution logique : le rendre moins cher

Solution psychologique : en faire moins et augmenter le prix, ce qui pousse les gens à en vouloir plus.

Souvent, la plupart des solutions logiques ont été essayées et ont échoué. À ce stade de l'histoire, nous devons essayer les solutions psychologiques pour résoudre les problèmes.

En tant que tel, en tant que propriétaire d'entreprise, il nous appartient de communiquer ces vecteurs de valeur avec clarté pour augmenter la perception du prospect de ces réalités. La mesure dans laquelle vous répondez à ces questions dans l'esprit de votre prospect déterminera la valeur que vous créez. Ce n'est qu'alors que nous pourrons vraiment réaliser la valeur réelle de notre produit sur le marché et, par extension, les prix exorbitants que nous voulons facturer.

Il est difficile de séparer les quatre facteurs de valeur les uns des autres, car la plupart des véhicules combinent bon nombre de ces éléments, mais je ferai de mon mieux pour isoler et expliquer clairement chacun ci-dessous. # 1 Résultat de rêve (Objectif = Augmentation) Les gens ont des désirs profonds et immuables. C'est pour cela que les mariages sont perdus, que les guerres sont livrées et que les gens mourront volontairement. Notre objectif n'est pas de créer du désir. Il s'agit simplement de canaliser ce désir à travers notre offre et notre véhicule de monétisation.

Le résultat du rêve est l'expression des sentiments et des expériences que le prospect a envisagés dans son esprit. C'est l'écart entre leur réalité actuelle et leurs rêves. Notre objectif est de leur décrire avec précision ce rêve, afin qu'ils se sentent compris, et expliquent comment notre véhicule les y amènera.

Le résultat du rêve est simple ; c'est le « se rendre là » où la valeur est améliorée ou diminuée. Les gens en général, et nos clients en particulier, veulent :

. . . Être perçu comme beau . . . A respecter . . . Être perçu comme puissant

. . . Être aimé . . . Pour augmenter leurstatut Ce sont tous des moteurs puissants.

Mais plusieurs véhicules peuvent accomplir la même chose. Prends le désir « être perçu comme beau » par exemple, voici beaucoup de choses qui touchent à ce désir : Se réconcilier

Crèmes/sérums anti-âge

Suppléments Sous-vêtements

Chirurgie plastique

Aptitude

→ Tous ces véhicules canalisent le désir d'être perçu comme beau. Et si nous décompressons davantage l'idée d'un désir d'être belle, nous voyons qu'il peut s'agir d'une déclaration superficielle d'un désir plus profond d'atteindre un statut plus élevé dans son groupe social.

Le facteur de valeur du résultat du rêve est le plus utilisé lors de la comparaison de la valeur relative entre deux désirs différents à satisfaire. En général, le résultat du rêve qui augmente le plus directement le statut d'un prospect sera celui qu'il apprécie le plus. En tant que tel, un prospect peut valoriser cette catégorie entière de véhicules qui satisfont un désir plus qu'une autre catégorie qui satisfait un désir différent. Pour beaucoup d'hommes, gagner de l'argent est plus important que d'être beau. Pourquoi? Parce que l'argent détermine le statut des hommes plus que le fait d'être beau. Ainsi, en général, ils valoriseront toutes les offres qui leur rapportent de l'argent plus que les offres qui les aident à bien paraître. J'ai entendu une fois Russell Brunson raconter une histoire sur ce concept. Il a expliqué comment sa femme, Collette, a d'abord entendu parler de ce concept de statut, l'a rejeté. Elle a affirmé qu'elle n'était pas motivée par son statut et qu'elle ne voudrait jamais conduire une Lamborghini. Au lieu de cela, elle a favorisé sa mini-fourgonnette. Mais, après avoir parlé plus en détail, elle a révélé que c'était parce que conduire une Lamborghini diminuerait son statut parmi ses amis mamans, tandis que conduire une fourgonnette montrerait qu'elle était une bonne mère (augmentation de statut). Ce n'est donc pas une question d'argent, c'est une question destatut (l'augmentation ou la diminution perçue de la position relative

par rapport aux autres sur le plan social ou professionnel). Parlez en termes de choses qui, selon votre prospect, augmenteront leur statut et vous ferez saliver vos prospects.

Conseil de pro : avantages du cadre en termes de statut acquis du point de vue des autres Lorsque vous rédigez une copie, vous pouvez la rendre encore plus puissante en expliquant comment les autres gens percevra la réussite du prospect. Reliez les points pour eux. Exemple : si vous achetez ce club de golf, votre drive augmentera de 40 mètres. Les mâchoires de vos amis golfeurs tomberont lorsqu'ils verront votre balle s'élancer à 40 mètres au-delà de la leur. . . ils vous demanderont ce qui a changé. . . vous seul le saurez.

Cela étant dit, lorsque l'on compare deux produits ou services qui satisfont aux même désir, la valeur des résultats du rêve s'annulera (puisqu'ils sont les mêmes). Ce sont les trois autres variables qui déterminent la différence de valeur perçue et, en fin de compte, le prix. Par exemple, si nous avons deux produits ou services qui contribuent tous les deux à rendre quelqu'un beau, ce seront la probabilité de réalisation, le délai et l'effort requis qui différencieront la valeur perçue de chaque offre. En termes simples : si deux choses rendent quelqu'un beau, qu'est-ce qui en fait une valeur de 50 000 $ et l'autre de 5 $ ? Réponse : L'étendue des trois autres variables de valeur.

# 2 Probabilité perçue de réussite (objectif = augmentation) C'était la dernière des variables que j'ai ajoutées en essayant de réfléchir à ce cadre il y a quelques années. J'avais juste l'impression qu'il manquait quelque chose avec seulement les trois autres.

Puis j'ai réalisé que les gens paient pour la certitude. Ils valorisent la certitude. J'appelle cela « la probabilité perçue de réussite ». En d'autres termes, « Quelle est la probabilité que je pense que j'obtiendrai le résultat que je recherche si je fais cet achat ? »

Par exemple, combien paieriez-vous pour être chirurgien plasticien 10 000e patient contre leur premier ? Si vous êtes une personne normale et saine d'esprit, beaucoup plus. Je veux dire diable, vous pourriez même leur demander de vous payer si vous êtes leur premier patient.

Ainsi, vous pouvez voir même à partir de cet exemple simple que même si le service que vous recevez est techniquement le même, la seule chose qui change est

votre probabilité perçue d'obtenir ce que vous voulez.

Les deux chirurgiens prennent le même temps pour faire la chirurgie (le cas échéant, le gars qui l'a fait 10 000 fois le ferait probablement plus rapidement et toujours charger Suite). Le chirurgien le plus expérimenté a la réputation d'obtenir un résultat, ce qui incite à son désir. Les gens apprécient cette probabilité perçue de réussite. Augmenter la conviction d'un prospect que votre offre fonctionnera « réellement » pour lui rendra votre offre d'autant plus précieuse, même si le travail reste le même de votre côté. Donc, pour augmenter la valeur de toutes les offres, nous devons communiquer la probabilité perçue de réalisation par le biais de notre message, de nos preuves, de ce que nous choisissons d'inclure ou d'exclure dans notre offre et de nos garanties (nous en parlerons plus tard).

# 3 Délai (Objectif = Diminution) Le délai est le temps qui s'écoule entre l'achat d'un client et la réception de l'avantage promis. Plus la distance entre le moment où ils achètent et qu'ils reçoivent de la valeur/le résultat est courte, plus vos services ou produits sont précieux. Ce moteur de valeur comporte deux éléments : un résultat à long terme et une expérience à court terme. Plusieurs fois, il y a des expériences à court terme qui se produisent en route vers les résultats à long terme. Ils se produisent «en cours de route» et fournissent de la valeur. C'est bien de comprendre les deux. La chose que les gensacheter est la valeur à long terme, alias leur «résultat de rêve». Mais la chose qui les faitrester assez longtemps pour l'obtenir est l'expérience à court terme. Ce sont de petits jalons qu'un prospect voit en cours de route qui lui montre qu'il est sur la bonne voie. Nous essayons d'en associer autant que possible à tous les services que nous proposons. Nous voulons que les clients aient un gros gain émotionnel tôt (aussi près que possible de leur achat). Cela leur donne l'adhésion émotionnelle et l'élan nécessaire pour « aller jusqu'au bout » jusqu'à leur objectif ultime.

Par exemple, il faut du temps pour ajouter 239 000 $ supplémentaires par an à un gymnase. Mais c'est ce qu'ils achètent. Ainsi, une fois qu'ils ont acheté, nous devons créer rapidement des gains émotionnels. Une façon de procéder est de diffuser leurs annonces et de les amener à conclure leur première vente de 2 000 $ dans les sept premiers jours. Ce faisant, leur décision de travailler avec nous est renforcée et ils nous font immédiatement davantage confiance. Cela les rend plus susceptibles de suivre le reste de nos systèmes et d'atteindre leur destination finale.

Conseil de pro : des gains rapides

Essayez toujours d'incorporer des gains immédiats à court terme pour un client. Sois créatif. Ils ont juste besoin de savoir qu'ils sont sur la bonne voie et qu'ils ont pris la bonne décision en vous faisant confiance, à vous et à votre entreprise.

Permettez-moi de vous donner un autre exemple. Si je vends à quelqu'un un corps de bikini, son délai pour réaliser ce résultat peut être de 12 mois ou même plus. En cours de route, cependant, au fur et à mesure qu'ils changent de corps, ils peuvent ressentir une libido plus élevée, plus d'énergie et une communauté d'amis accrue. Ils ne sont pas initialement acheter ces choses, mais ces choses peuvent devenir des avantages à court terme qui les maintiennent dans le jeu assez longtemps pour atteindre leur résultat final. Ils achètent le rêve, mais ils restent pour les avantages qu'ils découvrent en cours de route. Plus vous pourrez démontrer ces avantages rapidement et clairement, plus votre service sera précieux. Pour un client en perte de poids, nous lui ferions de rencontrer quelqu'un d'autre afin qu'il bénéficie immédiatement des avantages sociaux du programme,et nous leur avons généralement donné un régime plus agressif au début. Pourquoi? Parce que nous voulions qu'ils remportent une victoire émotionnelle importante et rapide, afin que nous puissions les amener à s'engager sur le long terme. Ceci est également soutenu par la science. Les personnes qui remportent une victoire très tôt sont plus susceptibles de continuer avec quelque chose que celles qui ne le font pas. Cela étant dit, devoir attendre 12 à 24 mois pour obtenir ce que vous voulez est un long moment où vous pouvez faire une liposuccion et le faire dans un après-midi. Cette

montre l'une des raisons pour lesquelles les gens paient 25 000 $ pour une liposuccion avec abdominoplastie, alors que les gens paieront à peine 100 $/mois pour rejoindre un bootcamp. Mais ce n'est pas la seule raison, n'est-ce pas ?

Cela m'amène au dernier facteur de valeur - l'effort et le sacrifice.

Astuce de pro : Fast Beats gratuits

La seule chose qui bat "gratuit" est "rapide". Les gens paieront pour la vitesse. De nombreuses entreprises sont entrées dans des espaces libres et ont extrêmement bien réussi avec une stratégie de « vitesse d'abord ». Quelques exemples notables : le MVD vs DMV fait la queue pour toujours ou paye 50 $, vous pouvez sauter la file et faire renouveler votre licence en privé. Fedex vs USPS (quand il doit absolument être là pendant la nuit). Spotify vs Slow Free Music. Uber contre la marche. Battements rapides gratuits. Beaucoup seront toujours prêts à payer (le prix) pour la (valeur) de la vitesse. Donc, si vous vous trouvez sur un marché en concurrence avec le gratuit, doublez la vitesse.

# 4 Effort & Sacrifice (Objectif = Diminution) C'est ce que cela "coûte" aux gens en frais accessoires, alias "autres frais accumulés en cours de route". Ceux-ci peuvent être à la fois tangibles et intangibles.

En utilisant l'exemple fitness versus liposuccion, regardons la différence d'effort et de sacrifice :

Différence énorme, non? En fait, en examinant le marketing des chirurgiens plasticiens, ce sont les exact les points douloureux qu'ils rencontrent lorsqu'ils disent des choses comme : "Fatigué de perdre d'innombrables heures dans la

salle de gym. . . . fatigué d'essayer des régimes qui ne fonctionnent tout simplement pas ? »

C'est pourquoi lorsque vous vendez du fitness, vous devez passer une heure à armer un client pour lui donner plus de 1/10e à 1/100e du montant qu'il paie pour la chirurgie. Il n'y a tout simplement pas beaucoup de valeur perçue parce que la probabilité perçue de réussite, le délai de réalisation, et l'effort et le sacrifice sont si élevés.

Ainsi, même si le résultat est le même, la valeur des véhicules est radicalement différente, d'où la différence de prix.

Diminuer l'effort et le sacrifice, ou du moins l'effort et le sacrifice perçus, peut augmenter considérablement l'attrait de votre offre. Dans un monde idéal, un prospect voudrait simplement « dire oui » et voir le résultat de ses rêves se réaliser sans plus d'effort de sa part. C'est pourquoi les « services faits pour vous » sont presque toujours plus chers que les « services à faire soi-même » parce que la personne n'a pas tous les efforts et les sacrifices. Il existe également une composante de différence de « probabilité perçue de réussite ». Les gens croient que si un expert le fait, ils auront plus de chances d'atteindre le résultat que s'ils essayaient par eux-mêmes. J'espère que vous avez maintenant une compréhension fondamentale des composants de la valeur et de la façon dont l'interaction entre chacun des composants crée ou diminue la valeur que quelqu'un pourrait être prêt à payer.

Mettre tous ensemble Comme je l'ai dit plus tôt, ces éléments de valeur ne se produisent pas dans le vide. Ils se produisent ensemble, en combinaison. Examinons donc quelques exemples qui utilisent les quatre composantes de la valeur à la fois. Dans un effort pour quantifier la valeur, je les évaluerai sur une échelle binaire de 0 ou

1. 1 étant la valeur atteinte. 0 étant manquant. Ensuite, j'ajouterai les quatre pour vous donner une évaluation de la valeur relative d'un type de service. Notre objectif en tant que spécialistes du marketing et propriétaires d'entreprise est deaugmenter la valeur du résultat du rêve et sa probabilité perçue de réalisation, tout en

décroissant le délai de réalisation et l'effort et le sacrifice qu'il faut faire pour y arriver. Pour commencer, je vais comparer côte à côte deux « véhicules » avec des résultats de rêve identiques : la méditation et le Xanax. Les deux offrent à l'acheteur une détente, une diminution de l'anxiété et un sentiment de bien-être. Je vais démontrer comment les trois autres variables modifient considérablement la valeur de la réalisation de ce résultat de rêve et, en fin de compte, le prix.

Exemple: Résultat du rêve : « Détente », « Diminution de l'anxiété », « Sentiment de bien-être » Méditation contre Xanax

Et c'est pourquoi Xanax est un produit de plusieurs milliards de dollars alors que je ne connais presque aucune entreprise de méditation de plusieurs milliards de dollars. . . valeur.

Je ne suis pas ici pour me demander si la méditation est meilleure que le Xanax (c'est évidemment le cas), mais cela ne veut pas dire qu'elle est perçue comme plus précieuse.

C'est aussi la raison pour laquelle l'industrie des suppléments (123 milliards de dollars,

Recherche Grandview) est deux fois la taille de l'industrie des clubs de santé (62 milliards de dollars, IHRSA). Ils accomplissent tous les deux les mêmes objectifs perçus - "être en bonne santé", "perdre du poids", "avoir bonne mine", "augmenter l'énergie", etc. - mais l'un est perçu comme plus précieux car il a des "coûts" inférieurs. Les gens sont plus disposés à payer 200 $ pour des suppléments qu'ils ne le sont pour un abonnement à 29 $/mois. Prendre une pilule ou boire un shake est tellement plus rapide et plus facile que d'aller à la salle de sport tous les jours. D'où . . . estimé. Monde fou dans lequel nous vivons.

Et vous pouvez soit vous asseoir là et faire des messages de « plainte » sur la façon dont les gens « devraient » être d'une certaine manière. Ou vous pouvez profiter de la façon dont les genssont et capitaliser. Ce livre est pour ceux qui veulent être des vainqueurs, pas des victimes des circonstances.

Vous pouvez soit avoir raison, soit être riche. Ce livre est pour devenir riche. Si cela vous dérange, mettez cela de côté et recommencez à argumenter contre la nature humaine. Astuce : vous n'allez pas le changer. Cela étant dit, il est essentiel de savoir ce que les gens apprécient par rapport à ce qui est bon pour eux. Cela signifie que vous pouvez trouver des moyens de monétiser les choses que les gens apprécient afin de leur donner ce dont ils ont vraiment besoin. Gagnant-gagnant.

Vous pouvez faire votre trou dans l'univers tandis que réaliser un bénéfice.

sept

GOODWILL GRATUIT

"Celui qui a dit que l'argent ne pouvait pas acheter le bonheur, n'en a pas assez donné."

- INCONNUE

P

les personnes qui aident les autres (sans aucune attente) connaissent des niveaux d'épanouissement plus élevés, vivent plus longtemps, et gagner plus d'argent.

J'aimerais créer l'opportunité de vous offrir cette valeur lors de votre expérience de lecture ou d'écoute. Pour ce faire, j'ai une question simple à vous poser... Aideriez-vous quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré, si cela ne vous a pas coûté d'argent, mais que vous n'en avez jamais eu le mérite ? Si c'est le cas, j'ai une « demande » à faire au nom de quelqu'un que vous ne connaissez pas. Et probablement, ne le sera jamais.

Ils sont comme vous, ou comme vous l'étiez il y a quelques années : moins expérimentés, pleins d'envie d'aider le monde, à la recherche d'informations mais ne sachant pas où chercher… c'est là que vous entrez en jeu.

La seule façon pour nous à acquisition.com d'accomplir notre mission d'aider les entrepreneurs est, d'abord, de les atteindre. Et la plupart des gens, en fait, jugent un livre par sa couverture (et ses critiques). Si vous avez trouvé ce livre précieux jusqu'à présent, pourriez-vous s'il vous plaît prendre un bref moment maintenant et

laisser une critique honnête du livre et de son contenu ? Cela vous coûtera zéro dollar et moins de 60 secondes.

Votre avis m'aidera…. ….un entrepreneur de plus soutient sa famille. ….un employé de plus trouve un travail qu'il trouve intéressant. ….un client de plus expérimente une transformation qu'il n'aurait jamais eue autrement

rencontré. ….un changement de vie de plus pour le mieux.

Pour que cela se produise… tout ce que vous avez à faire est….et cela prend moins de 60 secondes….laissez un avis.

Si vous êtes sur audible - appuyez sur les trois points en haut à droite de votre appareil, cliquez sur évaluer et commenter, puis laissez quelques phrases sur le livre avec une note par étoiles.

Si vous lisez sur Kindle ou une liseuse - vous pouvez faire défiler vers le bas du livre, puis balayer vers le haut et il demandera automatiquement une critique.

Si, pour une raison quelconque, ils ont modifié l'une des fonctionnalités - vous pouvez aller sur la page du livre sur amazon (ou partout où vous l'avez acheté) et laisser un avis directement sur la page.

PS - Si vous vous sentez bien d'aider un entrepreneur sans visage, vous êtes mon genre de personnes. Je suis d'autant plus excité de vous aider à l'écraser dans les prochains chapitres (vous adorerez les tactiques que je suis sur le point de décrire).

PPS - Astuce de vie : si vous présentez quelque chose de précieux à quelqu'un, il vous associe cette valeur. Si vous souhaitez obtenir la bonne volonté d'un autre entrepreneur, envoyez-lui ce livre.

Merci du fond du coeur. Revenons maintenant à notre programmation régulière. - Ton plus grand fan, Alex

8

OFFRE DE VALEUR : LE PROCESSUS DE PENSÉE

« Si au début vous ne réussissez pas, essayez, essayez, réessayez. »

— THOMAS H. PALMER, MANUEL DE L'ENSEIGNANT

je

voulez faire un exercice avec vous en ce moment. Je veux vous montrer la différence entre la résolution de problèmes convergente et divergente. Pourquoi? Pour que

vous puissiez réellement créer l'Offre Grand Chelem qui deviendra la pierre angulaire de votre entreprise.

Pensée convergente et divergente En termes simples, la résolution de problèmes convergents consiste à prendre de nombreuses variables, toutes connues, avec des conditions immuables et à converger vers une réponse singulière. Pensez maths.

Exemple: Vous avez 3 vendeurs qui peuvent chacun prendre 100 appels par mois chacun. Il faut 4 appels pour créer une vente (y compris les non-présentations).

Vous devez arriver à 110 ventes. . .

Combien de vendeurs devez-vous embaucher ? Informations déduites :

1 vendeur = 100 appels 4 appels = 1 clôture 100 appels/4 appels par clôture = 25 clôtures par 100 appels 25 clôtures par représentant

Objectif : 110 ventes le total / 25 ventes par représentant = 4,4

Comme vous ne pouvez pas embaucher 4,4 représentants, vous décidez que vous devez avoir cinq. REPONSE : Et puisque vous en avez 3, vous embauchez deux Suite.

Les problèmes de mathématiques sont convergents. Il y a beaucoup de variables et une seule réponse. On nous apprend toute notre vie à l'école à penser de cette façon. C'est parce qu'il est facile à noter.

Mais la vie vous paiera pour votre capacité à résoudre en utilisant un processus de pensée divergent. En d'autres termes, pensez à plusieurs solutions à un seul problème. De plus, les réponses convergentes sont binaires. Ils ont soit raison, soit tort. Avec une pensée divergente, vous pouvez avoir plusieurs bonnes réponses, et une réponse qui est bien plus juste que les autres. Cool non ? Voici ce que la vie nous présente pour la pensée divergente : plusieurs variables, connues et inconnues, conditions dynamiques, réponses multiples.

En tant que tel, je veux faire un exercice avec vous qui engagera la partie de votre cerveau que vous devrez utiliser pour faire quelque chose de magique. Je l'appelle l'exercice « brique ». Ne vous inquiétez pas, cela ne prendra que 120 secondes.

L'exercice de la brique

Pour le moment, je veux que vous définissiez une minuterie sur votre téléphone pendant 120 secondes. Ce que vous devez faire : Pensez à une brique. Ecrivez autant différent utilisations d'une brique comme vous pouvez éventuellement penser. De combien de manières différentes une brique peut-elle être utilisée dans la vie pour apporter de la valeur.

Prêt? Aller. C'est bien d'écrire dans le livre.

________________________________________

D'accord - arrête. Maintenant, avant de vous montrer ma liste, avez-vous considéré ce qui suit. . . . . . Quelle est la taille de la brique? Un morceau de gomme, 3-5/8" x 2-1/4" x 8" (Standard), 2 pi x 2 pi x 6 pi?

. . . De quoi est faite la brique ? Plastique, Or, Argile, Bois, Métal ? . . . Comment est formée la brique ? Y a-t-il des trous dedans ? A-t-il des divots pour le verrouillage?

Maintenant que vous pensez à cela, pouvez-vous penser à encore plus d'utilisations pour la brique que vous n'en avez probablement écrit ?

Voici ma liste : Grammage du papier

Butée de porte

Construire des choses Accueil pour un poisson dans un bocal à poissons

Porte-plante avec de la terre dans les trous (brique trouée) Comme trophée (brique peinte)

Décoration rustique Pour casser la fenêtre Faire une peinture murale (petites briques peintes) Un poids pour l'entraînement contre résistance Un coin sous une plate-forme inégale Un porte-stylo (brique trouée)

Jouet pour enfants (briques lego) Dispositif de flottaison (brique en plastique)

Paiement des marchandises (brique d'or) Stabilisateur pour appuyer quelque chose contre Retenue de valeur (brique d'or)

Support pour mât (brique trouée) Un siège (brique jumbo)

Chaque offre comporte des éléments constitutifs, des éléments qui, une fois combinés, rendent une offre irrésistible. Notre objectif est d'utiliser un processus de pensée divergent pour réfléchir à autant de façons simples de combiner ces éléments pour créer de la valeur.

Donc, si je vendais une brique, je découvrirais quel était le désir de mon client, puis j'imaginerais de combien de façons je pourrais créer de la valeur avec ma « brique ». Faisons-le maintenant pour de vrai.

9

OFFRE VALEUR : CRÉER VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE I : PROBLÈMES ET SOLUTIONS

"ABC, facile comme 123 Ah, simple comme doh reh mi"

- MICHAEL JACKSON, "ABC"

W

orsque j'ai commencé ma salle de gym, j'ai eu du mal. Je voulais tellement réussir, prouver que mon père avait tort sur ma décision de créer ma propre

entreprise et me prouver que je valais quelque chose. Mais essayez comme je l'ai fait, je ne pouvais même pas vendre des gens dans un bootcamp à 99 $/mois. Les gens diraient : « LA Fitness coûte 29 $/mois. C'est cher." J'ai même essayé de faire démarrer les gens gratuitement. Ils ont dit qu'ils ne s'en soucieraient pas parce que 99 $/mois après

était encore trop, et ils ne voulaient pas commencer quelque chose avec quoi ils ne continueraient pas. C'est un nouveau niveau de frustration lorsque vous ne pouvez même pas donner vos services gratuitement aux gens. Je me sentais sans valeur et je ne savais pas quoi faire. Heureusement, pendant cette période, j'étais en groupe avec d'autres propriétaires de gymnases et j'ai commencé à entendre parler de spécialistes du marketing et de livres. J'ai dévoré tout ce que je pouvais. Et dès que je suis tombé sur les livres de Dan Kennedy, j'ai été accro.

Dans ses livres, il parlait de faire des « offres irrésistibles ». Encore une fois, ce thème de « faire une offre si bien que les gens se sentiraient stupides de dire non » revenait sans cesse. Mais cette fois, me souvenant de ce que TJ m'avait dit, j'ai décidé de me lancer à fond dans ce concept, plutôt que de faire ce que tout le monde faisait. Mais comment? Tout le monde vendait des bootcamps à 99 $/mois. Comment allais-je concourir ? J'ai donc décidé de regarder ce que nous faisions différemment. Je pensais

- Qu'est-ce qu'ils vraiment vouloir? Personne ne veut une adhésion; ils veulent perdre du poids. Étape 1 : identifier le résultat du rêve J'avais entendu parler de défis de perte de poids, alors j'ai commencé par là.

Perdez 20 livres en 6 semaines.

Résultat d'un grand rêve - perdre 20 livres. Avec une temporisation réduite - 6 semaines.

Remarque : je ne vendais plus mon abonnement. Je ne vendais pas le vol d'avion.Je vendais les vacances. Lorsque vous pensez au résultat de vos rêves, ce doit être eux qui arrivent à destination et ce qu'ils aimeraient faire. de l'expérience. Étape 2 : Répertorier les problèmes

Ensuite, j'ai écrit toutes les choses avec lesquelles les gens se débattaient et leurs pensées limitantes autour d'eux. Lorsque vous dressez la liste des problèmes, pensez à ce qui se passe immédiatement avant et immédiatement après que quelqu'un utilise votre

produit/service. Quelle est la « prochaine » chose pour laquelle ils ont besoin d'aide ? Ce sont tous les problèmes. Pensez-y avec des détails fous. Si vous le faites, vous créerez une offre plus intéressante et plus convaincante, car vous répondrez continuellement au prochain problème des gens au fur et à mesure qu'il se manifeste.

Alors, allons de l'avant et énumérons les problèmes du point de vue d'un prospect au fur et à mesure que vous y réfléchissez. Quels points de friction existent pour eux ? J'aime penser dans l'ordre que le client rencontrera chacun de ces obstacles. Encore une fois, canalisez des détails insensés (plus il y a de problèmes, mieux c'est !). Exemple de liste de problèmes : perte de poids

Première chose à faire : acheter des aliments sains, faire l'épicerie 1. Acheter des aliments sains est difficile, déroutant, et je n'aimerai pas ça

2. Acheter des aliments sains prendra trop de temps 3. Acheter des aliments sains coûte cher 4. Je ne pourrai pas cuisiner des aliments sains pour toujours. Les besoins de ma famille vont me gêner. Si je voyage, je ne saurai pas quoi acheter.

Prochaine chose qu'ils doivent faire : Cuisiner des aliments sains

1. Cuisiner des aliments sains est difficile et déroutant. Je n'aimerai pas ça, et je vais être nul. 2. Cuisiner des aliments sains prendra trop de temps 3. Cuisiner des aliments sains coûte cher. Ça ne vaut pas le coup.

4. Je ne pourrai pas acheter des aliments sains pour toujours. Les besoins de ma famille vont me gêner. Si je voyage, je ne saurai pas cuisiner sainement.

Prochaine chose qu'ils doivent faire : Manger de la nourriture saine

1) Etc... Prochaine chose qu'ils doivent faire : Exercice régulier

1) Etc... Maintenant, nous allons boucler la boucle ici. Chacun des problèmes ci-dessus a quatre éléments négatifs. Et vous l'avez deviné, chacun s'aligne également sur les quatre moteurs de valeur.

1. Résultat de rêve→ Cela ne vaudra pas la peine financièrement 2. Probabilité de réussite→ Cela ne fonctionnera pas spécifiquement pour moi. Je ne pourrai pas m'y tenir. Des facteurs externes me gêneront. (Il s'agit du compartiment à problèmes le plus unique et le plus spécifique au service).

3. Effort & Sacrifice→ Ce sera trop dur, déroutant. Je ne l'aimerai pas. Je vais être nul. 4. Heure→ Cela prendra trop de temps à faire. Je suis trop occupé pour faire ça. Cela prendra trop de temps pour travailler. Ce ne sera pas pratique pour moi.

Maintenant, allez-y et listez tout les problèmes de votre prospect. Ne laissez pas ces seaux, qui sont juste destinés à faire fonctionner votre cerveau, vous contraindre. Si c'est plus facile pour vous, énumérez simplement tout ce à quoi vous pouvez penser. Ce que j'ai montré ici n'est pas seulement quatre problèmes, cependant. Nous avons 16 problèmes de base avec deux à quatre sous-problèmes en dessous. Donc 32 à 64 problèmes au total. Yowza. Pas étonnant que la plupart des gens n'atteignent pas leurs objectifs. Ne soyez pas

dépassé. C'est la meilleure nouvelle de tous les temps. Plus vous pensez à des problèmes, plus vous en résolvez. Donc, pour récapituler, énumérez simplement chaque chose essentielle que quelqu'un doit faire. Pensez ensuite à toutes les raisons pour lesquelles ils ne seraient pas en mesure de le faire, ou continuez à le faire (en utilisant les quatre moteurs de valeur comme guide).

Passons maintenant à la partie amusante : transformer les problèmes en solutions. Étape 3 : liste des solutions

Maintenant que nous avons le résultat de nos rêves et tous les obstacles qui gêneront quelqu'un, il est temps de définir nos solutions et de les énumérer. La création de la liste des solutions comporte deux étapes. Premièrement, nous allons d'abord transformer nos problèmes en solutions. Deuxièmement, nous allons nommer ces solutions. C'est ça. Jetons donc un coup d'œil à notre liste de problèmes de tout à l'heure. Ce que nous allons faire, c'est simplement les transformer en solutions en pensant, « De quoi aurais-je besoin pour montrer à quelqu'un pour résoudre ce

problème ? » Ensuite, nous allons inverser chaque élément de l'obstacle en langage orienté solution. Il s'agit de la rédaction 101. Cela dépasse le cadre de ce livre, mais le simple fait d'ajouter « comment faire » puis d'inverser le problème donnera à la plupart des personnes novices dans ce processus un excellent point de départ. Pour nos besoins, nous nous donnons une liste de contrôle de exactement ce que nous allons devoir faire pour nos prospects et ce que nous allons résoudre pour eux. Une fois que nous aurons notre liste de solutions, nous opérationnaliserons comment nous sommes réellement va résoudre ces problèmes (créer de la valeur) à l'étape suivante. Et je veux être clair à 100 pour cent. Voussera résoudre chaque problème. Nous explorerons comment ensemble, dans la prochaine étape.

PROBLÈME → SOLUTION PROBLÈME : acheter des aliments sains, faire l'épicerie . . . est difficile, déroutant, je n'aimerai pas ça. Je vais être nul→Comment rendre l'achat d'aliments sains facile et agréable, afin que tout le monde puisse le faire (surtout les mamans occupées !)

. . . prend trop de temps→Comment acheter des aliments sains rapidement

. . . est cher→Comment acheter des aliments sains pour moins que votre facture d'épicerie actuelle . . . est insoutenable→Comment faire en sorte que l'achat d'aliments sains demande moins d'efforts que l'achat d'aliments malsains

. . . n'est pas ma priorité. Les besoins de ma famille vont me gêner→Comment acheter des aliments sains pour vous et votre famille en même temps

. . . est annulable si je voyage ; Je ne saurai pas quoi acheter→Comment manger sainement en voyage PROBLÈME : Cuisiner des aliments sains

. . . est difficile, déroutant. Je n'aimerai pas ça, et je vais être nul→Comment n'importe qui peut aimer cuisiner des repas sains facilement

. . . prendra trop de temps→Comment cuisiner des repas en moins de 5 minutes . . . c'est cher, ça ne vaut pas le coup→Comment manger sain est en réalité moins cher que la nourriture malsaine . . . est insoutenable →Comment faire durer une alimentation saine pour toujours

. . . n'est pas ma priorité, les besoins de ma famille vont me gêner→Comment cuisiner cela malgré les inquiétudes de votre famille

. . . est infaisable si je voyage je ne saurai pas cuisiner sainement→Comment voyager et toujours cuisiner sainement

PROBLÈME : manger des aliments sains

. . . est difficile, déroutant, et je n'aimerai pas ça→Comment manger de la nourriture saine et délicieuse, sans suivre des systèmes compliqués

. . . etc

PROBLÈME : Faites de l'exercice régulièrement

. . . est difficile, déroutant, et je n'aimerai pas ça, et je vais être nul → Système d'exercices facile à suivre que tout le monde aime… etc.

D'accord, ouf. Cela fait beaucoup de problèmes (et beaucoup de solutions intuitives grâce à une pensée divergente). Vous remarquerez également que beaucoup d'entre eux sont répétitifs. C'est tout à fait normal. Les moteurs de valeur sont les quatre raisons principales. Nos problèmes sont toujours liés à ces moteurs, et nos solutions apportent la réponse nécessaire pour autoriser un prospect à acheter. Ce qui est encore plus fou : c'est que siseulement un de ces besoins manque dans une solution, cela peut amener quelqu'un

ne pas acheter. Tu seraisétonné aux raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas. Alors ne vous limitez pas ici. Brooke Castillo est une amie qui dirige une énorme entreprise de coaching de vie. Pour vous donner une vision différente de la liste des problèmes et solutions, Brooke m'a envoyé sa liste alors qu'elle parcourait ce livre pour faire une offre du Grand Chelem pour un cours de 90 jours sur les relations. Jetez un œil à ce processus sous un angle totalement différent. Le principal à retenir, cependant : ne soyez pas fantaisiste. Résolvez simplement tous les problèmes puis transformez-les en solutions.

Que l'offre que vous créez concerne le fitness (comme dans l'exemple), un cours sur les relations (comme Brooke) ou quelque chose de très différent (comme les maux d'oreille), nous savons maintenant Quel nous avons besoin de faire. La quatrième étape est la comment (et comment le faire sans se ruiner).

CADEAU GRATUIT #5 Tutoriel Bonus : Création d'offres Partie 1 Si vous voulez suivre le processus avec moi en direct, rendez-vous sur Acquisition.com/formation/ offres puis sélectionnez "Création d'offres Partie 1" pour regarder un court didacticiel vidéo. Comme toujours, c'est absolument gratuit. J'ai aussi unListe de contrôle de création d'offre gratuite pour vous que vous pouvez glisser et déployer immédiatement dans votre entreprise. Profitez.

dix

OFFRE VALEUR : CRÉER VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE II : COUPER ET EMPILER

"Couper! Couper! Couper!"

— LES AMIS DE RACHEL GREEN EN AMIS

je

divisé ce chapitre en deux parties parce que c'est la section la plus charnue du livre. C'est aussi le plus important. Sans produit ou service de valeur, le reste du

livre ne sera pas aussi exploitable. Nous venons de couvrir tous les problèmes que nous allons résoudre. La seconde moitié de votre offre consiste à décomposer tactiquement ce que nous allons faire/fournir à notre client. En théorie, nous aimerions tous prendre l'avion et vivre avec nos clients pour résoudre leurs problèmes. En réalité, cela ne ferait pas une entreprise très évolutive. Nous avons besoin que notre offre soit incroyablement attrayanteet rentable. Cela étant dit, s'il s'agit de votre première offre du Grand Chelem, il est important de sur-livrer comme un fou. Peut-être que prendre l'avion n'est pas une si mauvaise idée au début. Réalisez des ventes, puis réfléchissez à la manière de faciliter la tâche à vos clients. Vous voulez qu'ils se disent : « Je reçois tout ça, pour ça seulement ? » Essentiellement, vous voulez qu'ils perçoiventvaleur énorme. Tout le monde fait des affaires. Certaines personnes n'achètent que 100 000 $ pour seulement 10 000 $. C'est là que nous voulons vivre : des prix élevés, mais unvoler pour la valeur (comme, espéronsle, ce livre jusqu'à présent).

Continuum des ventes à l'exécution

Afin d'absorber au mieux les notions de rognage et d'empilement, nous avons besoin d'un recadrage mental.

Entrez le continuum des ventes à l'exécution. Chaque fois que vous créez une entreprise, vous avez un continuum entre la facilité de réalisation et la facilité de vente. Si vous réduisez ce que vous avez à faire, cela augmente la difficulté de vendre votre produit ou service. Si vous en faites autant que possible, cela rend votre produit ou service facile à vendre mais difficile à réaliser car il y a plus de demande sur votre investissement en temps. L'astuce, et le but ultime, est de trouver un bon endroit où vous vendez très bien quelque chose qui est également facile à réaliser. J'ai toujours vécu selon le mantra « Créez un flux. Monétiser le flux. Ensuite, ajoutez de la friction. Cela signifie que je génère de la demandepremière. Puis, avec mon offre, je leur fais dire oui. Une fois que les gens me disent oui, alors, et alors seulement, vais-je ajouter des frictions dans mon marketing, ou décider d'offrirmoins pour le même prix.

La praticité conduit cette pratique. Si vous ne parvenez pas à faire entrer la demande, vous ne savez pas si ce que vous avez est bon. Je préfère en faire plus pour chaque client et avoir des rentrées de fonds, puis optimiser mon entreprise mais n'avoir aucun flux de trésorerie après (et aucune idée de ce que je dois ajuster pour mieux servir mes clients).

Voici un exemple parfait pour conduire cette maison. Lorsque j'ai commencé Gym Launch, les propriétaires de gymnases m'ont contacté pour me demander de l'aide. Ils avaient tellement besoin d'aide que je ne savais pas par où commencer. Mais je voulais m'assurer qu'ils obtenaient bien plus qu'ils ne me payaient. Voici donc ce que j'ai fini par faire pour remplir leurs salles de sport : je me rendais dans leur salle de sport pendant 21 jours, je dépensais mon propre argent dans des hôtels, des locations de voitures, des repas au restaurant, de la publicité, générais des prospects, travaillais les prospects, puis vendais pour eux . Je ferais même la première réunion d'intégration avec les clients pour les faire démarrer. Bref, j'ai faittout. J'ai pris tous les risques.

Ils n'avaient qu'à verser 500 $ pour « réserver » leur date, que j'ai rendue remboursable à la fin de leur lancement. Ils avaient donc 0 risque financier, 0 risque de temps, 0 effort, et le contrat était que je devais garder tout l'argent initial collecté pour la vente de leurs services, et ils avaient des clients gratuitement. Vous pouvez imaginer à quel point c'était une offre assez convaincante. Par moi-même, j'ai pu vendre environ 100 000 $/mois en espèces d'avance pour moimême. Ces offres étaient donc très lucratives pour moi. Au fil du temps, j'ai étendu cela à une équipe de 8 gars qui vendaient chaque mois. Mais cela a commencé à peser sur moi et l'équipe. C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que si je devais simplement leur apprendre comment faire ce que je faisais, je pourrais facturer peut-être un tiers de ce que je ferais normalement, mais je serais en mesure d'aider des centaines de gymnases par mois au lieu de huit. Et je pourrais tout faire en dormant dans mon propre lit chaque nuit.

Ma promesse était fondamentalement la même : je remplirai votre salle de sport dans 30 jours. C'était simplement lecomment et ce que j'ai fait ça a changé. lecomment

et quoi est ce que nous brisons. Lorsque je parle de leur modèle aux propriétaires d'entreprise, je leur dis de créer des flux de trésorerie en surlivrant comme un fou au début. Utilisez ensuite les flux de trésorerie pour régler vos opérations et rendre votre entreprise plus efficace. Ce processus de révision peut être assez transparent. Vous n'aurez peut-être même pas besoin de changer ce que vous proposez. Vous pouvez simplement finir par créer des systèmes qui créent la même valeur pour le client mais vous coûtent beaucoup moins de ressources.

En fin de compte, c'est ainsi que les entreprises se battent les unes les autres. Il sera important de comprendre cela au fur et à mesure que vous développerez votre entreprise.

Maintenant que nous avons établi l'importance du pivot et comment aborder l'équilibre ventes-exécution dès le départ, couvrons les deux dernières étapes de la création de notre offre Grand Chelem. Pour récapituler rapidement, rappelez-vous que nous avons couvert l'identification des résultats des rêves (étape un), la liste des problèmes (étape deux) et la détermination des solutions (étape trois).

Étape 4 Créez vos véhicules de livraison de solutions (« le comment ») La prochaine étape consiste à penser à toutes les choses que vous pourriez faire pour résoudre chacun de ces problèmes que vous avez identifiés. C'est l'étape la plus importante de ce processus. C'est ce que vous allezlivrer. C'est ce que vous allez faire ou fournir en échange d'argent.

Afin de maintenir la créativité à un niveau élevé (pensée divergente), pensez à

tout ce que vous pourriez faire. Pensez à toutes les choses qui pourraient augmenter la valeur de votre offre. A tel point qu'ils seraient stupides de dire non. Que pourriez-vous faire pour que quelqu'un dise immédiatement : « Tout ça ? Sérieusement? Oui, je suis dedans.

Faire cet exercice rendra votre travail de vente So. Beaucoup. Plus facile. Même si vous proposez quelque chose que vous n'êtes pas vraiment prêt à faire, ça va. Le but ici est de repousser vos limites et de stimuler votre cerveau en pensant à une version différente de la solution que vous utiliseriez normalement par défaut. C'est là que vous pouvez exprimer votre créativité entrepreneuriale. Rappel: Vous n'avez qu'à faire ceci une fois. Au sens propreune fois pour un produit qui peut durer des années. Il s'agit d'un travail de grande valeur et à fort effet de levier. Vous êtes finalement payé pouren pensant. Tu as ça. Cela devrait être amusant. Allez-y et énumérez toutes vos possibilités maintenant. Ensuite, je vais vous guider à travers mon exemple. Je vais juste utiliser le problème d'achat de nourriture de tout à l'heure comme exemple. J'aime grouper les choses en fonction du nombre de personnes à qui je vais livrer cette chose à la fois.

Ma liste est ci-dessous. Et en bas, je vous ai donné mes « codes de triche » sur la façon dont je pense à cela pour devenir encore plus créatif. Problème : acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je ne l'aimerai pas Si je voulais fournir une solution individuelle, je pourrais proposer . . .

1. Faire l'épicerie en personne, où j'emmène les clients au magasin et leur apprend à faire leurs courses

2. Liste d'épicerie personnalisée, où je leur apprends à faire leur liste 3. Achats à service complet, où j'achète leur nourriture pour eux. Nous parlons de 100 pour cent fait pour eux. 4. Orientation en personne (pas en magasin), où je leur enseigne ce qu'il faut obtenir

5. Assistance textuelle pendant les achats, où je les aide s'ils sont bloqués 6. Appel téléphonique pendant l'épicerie, où je prévois d'appeler lorsqu'ils vont faire leurs courses pour fournir une orientation et un soutien

Si je voulais proposer une solution en petit groupe, je pourrais proposer. . .

1. Faire les courses en personne, où je rencontre un groupe de personnes et les emmène toutes faire leurs courses pour elles-mêmes 2. Liste d'épicerie personnalisée, où j'enseigne à un groupe de personnes comment faire leurs listes hebdomadaires. Je pourrais le faire une fois ou toutes les semaines si je le voulais.

3. Achetez leur nourriture pour eux, où j'achète leurs courses et les livre aussi 4. Orientation en personne, où j'enseigne à un petit groupe hors site ce qu'il faut faire (pas au magasin)

Si je voulais fournir une solution un à plusieurs, je pourrais proposer. . .

1. Visite virtuelle de l'épicerie en direct, où je pourrais me diffuser en direct dans l'épicerie pour tous mes nouveaux clients et les laisser poser des questions en direct 2. Visite d'épicerie enregistrée, où je pourrais faire mes courses une fois, l'enregistrer, puis la donner comme point de référence à partir de ce moment-là pour que mes clients regardent par eux-mêmes

3. Calculatrice d'épicerie bricolage, où je crée un outil partageable ou leur montre comment utiliser un outil pour calculer leur liste d'épicerie 4. Des listes prédéterminées, où chaque plan client est accompagné de sa propre liste d'épicerie pour chaque semaine. Je pourrais le faire à l'avance pour qu'ils l'aient. Ensuite, ils pourraient l'utiliser sur leur propre temps 5. Système de jumelage d'épicerie, où je pourrais jumeler les clients, ce qui ne prend vraiment pas de temps, et les laisser faire leurs courses ensemble

6. Chariots d'épicerie préfabriqués pour la livraison, où je pouvais pré-créer des listes de chariots insta afin que les clients puissent faire livrer leurs courses à leur porte en un seul clic

Comme vous le voyez, la liste peut vraiment s'allonger ici. Ceci est juste pour illustrer les nombreuses façons de résoudre unCélibataire problème.

Maintenant, fais ceci pour tout des problèmes perçus que vos clients rencontrent avant, après et pendant leur expérience avec votre service/ produits. Vous devriez avoir une liste de monstres d'ici la fin. Codes de triche de livraison de produit

Qu'est-ce que c'est? Vous avez du mal à être créatif ? Je vais vous donner les codes de triche tout de suite, un peu comme je l'ai fait avec l'exemple de la brique : « la brique pourrait être en or, ou en plastique, ou avoir des trous, ou être un lego, etc. » Voici mes « codes de triche » pour la variation/l'amélioration des produits et un visuel pour décomposer le processus pour vous à partir de mon deck de consultation :

1. Quel niveau d'attention personnelle est-ce que je veux fournir? tête-à-tête, petit groupe, un à plusieurs

2. Quel niveau d'effort est attendu d'eux ? Faites-le eux-mêmes (DIY) trouvez comment le faire vous-même ; faites-le avec eux (DWY) - vous leur apprenez à le faire ; fait pour eux (DFY) - vous le faites pour eux 3. Si faire quelque chose habitent, dans quel environnement ou support est-ce que je veux le livrer ? Assistance en personne, par téléphone, par e-mail, par SMS, par Zoom, par chat 4. Si je fais un enregistrement, comment est-ce que je veux qu'ils le consomment ? Audio, vidéo ou écrit.

5. En combien de temps voulons-nous répondre ? Quels jours ? pendant quelles heures ? 24/7. 9-5, dans les 5 minutes, dans l'heure, dans les 24 heures ?

6. 10x au 1/10 e test. Si mes clients me payaient 10 fois mon prix (ou 100 000 $), que fournirais-je ? S'ils m'ont payé 1/10e le prix et je devais rendre mon produit plus précieux qu'il ne l'est déjà, comment feraisje ? Comment pourrais-je encore les faire réussir pour

1/10e le prix? Étendez votre esprit dans les deux sens et vous proposerez des solutions très différentes. En d'autres termes, comment pourrais-je réellement livrer sur ces solutions, je prétends que je vais fournir. Faites cela pour chaque problème, car les solutions d'un problème vous donneront des idées pour d'autres que vous n'auriez pas normalement envisagées. N'oubliez pas qu'il est important que vous résolviez tous problème. je ne peux pas te dire le nombre de foisun un seul article devient la raison pour laquelle quelqu'un n'achète pas.

Anecdote : Pourquoi nous devons résoudre Tous Problème perçu Lorsque je vendais de la perte de poids, j'insistais pour que les gens préparent toute leur nourriture à la maison. J'ai trouvé qu'il était trop difficile d'aider les clients à perdre du poids lorsqu'ils mangeaient au restaurant parce qu'ils rataient toujours leur régime. Plutôt que de résoudre le problème, j'ai insisté pour qu'ils le fassent à ma façon, ou pas du tout. En conséquence, j'ai perdu de nombreuses ventes.

Un mois, j'avais vraiment besoin de faire des ventes pour payer le loyer. Ma prochaine vente a franchi la porte - c'était un chef d'entreprise qui cherchait à perdre du poids. Alors que nous entrions dans la présentation des ventes, elle m'a dit que le programme ne fonctionnerait pas pour elle parce qu'elle sortait tous les jours pour déjeuner. Normalement, j'aurais perdu cette vente. J'étais à cheval pour faire les gensne pas aller au restaurant. Mais j'ai vraimentavait besoin l'argent. Refuser de perdre la vente à cause de celaune chose , j'ai concédé « Je vais vous préparer un guide pour les sorties au restaurant lorsque vous allez au restaurant afin que vous puissiez manger notre 100% du temps tout en atteignant votre objectif. Comment ça sonne?" Elle a accepté et j'ai conclu la vente. J'ai pris le temps de faire un guide de restauration pour elle. Mais à partir de ce moment-là, chaque fois que quelqu'un a dit « mais qu'en est-il de manger au restaurant ? » J'avais la solution. Au fil du temps, j'ai continué à résoudre des obstacles avec des modèles et des formations jusqu'à ce qu'il n'y en ait plus "une des

choses" pour empêcher mes ventes. Cette leçon m'est restée jusqu'à ce jour. Ne soyez pas romantique comment vous voulez résoudre le problème. Trouvez un moyen de résoudre tous les problèmes que pose un prospect. Quand vous faites cela, vous faites une offre si bonne que les gens ne peuvent tout simplement pas dire non. Et c'est ce que nous construisons ici.

Remarque : vous devez résoudre tous les obstacles qu'un acheteur pense devoir surmonter pour convertir le plus grand nombre de personnes. Cela ne veut pas dire que si vous ne le faites pas, vous ne vendrez pas les gens. Pas du tout. Mais tu ne vendras pasautant de personnes que vous auriez pu

autrement. Et c'est le but, vendre le plus de gens, pour le prix le plus élevé possible, avec la marge la plus élevée possible.

Étape n° 5 : Couper et empiler

Maintenant que nous avons énuméré nos solutions potentielles, nous aurons une liste gigantesque. Ensuite, je regarde le coût de la fourniture de ces solutions à moi (à l'entreprise). Je supprime d'abord ceux qui sont coûteux et de faible valeur. Ensuite, je supprime les articles à faible coût et de faible valeur. Si vous n'êtes pas sûr de ce qui a une valeur élevée, parcourez l'équation de valeur et demandez-vous laquelle de ces choses cette personne sera :

1. Valeur financière 2. Faites-leur croire qu'ils auront de bonnes chances de réussir 3. Faites-leur sentir qu'ils peuvent le faire avec beaucoup moins d'efforts et de sacrifices

4. Aidez-les à atteindre leur objectif et à voir le résultat qu'ils souhaitent avec beaucoup moins de temps.

Ce qui devrait rester, ce sont des articles d'offre qui sont 1) à faible coût, de grande valeur et

2) coût élevé, valeur élevée.

Exemple : Disons que j'ai emménagé avec quelqu'un et que j'ai fait ses courses, fait de l'exercice et cuisiné pour lui. Ils croiraient probablement qu'ils perdraient définitivement du poids. Mais je ne suis pas prêt à le faire pour une somme d'argent inférieure à un milliard de dollars. La question suivante est la suivante : existe-t-il une version réduite de cette expérience que je peux offrir à grande échelle ?

Il suffit de reculer d'un pas à la fois jusqu'à ce que vous arriviez à quelque chose qui a un engagement de temps ou un coût avec lequel vous êtes prêt à vivre (ou, évidemment, augmentez considérablement votre prix pour que cela en vaille la peine pour vous - c'est-à-dire les milliards de dollars pour vivre avec quelqu'un).

S'il y a un type de véhicule de livraison sur lequel se concentrer, c'est la création de solutions « un à plusieurs » à haute valeur ajoutée. Ce seront ceux qui ont généralement

le plus grand écart entre le coût et la valeur. Par exemple, avant de créer ma première salle de sport, j'avais une entreprise de formation en ligne. J'ai créé une petite application de feuille Excel qui, après avoir saisi tous les objectifs de quelqu'un, générait automatiquement plus de 100 repas parfaitement adaptés à ses besoins en macronutriments et en calories. Mieux encore, selon les repas qu'ils ont choisis, ils leur diraient ce qu'ils devaient acheter à l'épicerie en quantités exactes,et comment les préparer en vrac pour leurs quantités exactes. Il m'a fallu environ 100 heures pour tout assembler. Mais à partir de ce momentlà, j'ai vendu des plans d'alimentation vraiment personnalisés à des prix très élevés, mais cela ne m'a pris que 15 minutes environ. Haute valeur. À bas prix. Ces types de solutions nécessitent un coût de création ponctuel élevé, mais un effort supplémentaire infiniment faible par la suite. (Pour info - c'est exactement pourquoi le logiciel devient si précieux). Cela ne veut pas dire que vous ne voulez jamais faire quelque chose en petit groupe ou en tête-à-tête. Après tout, je travaille en tête-à-tête avec tous les PDG de mon portefeuille que nous aidons à dépasser les 30 millions de dollars +. Vous voulez juste vous assurer de conserver ces articles coûteux pourgrand valeur ajoutée seulement. Si vous pensez pouvoir obtenir la même valeur avec une alternative moins coûteuse, faites-le à la place.

Lorsque je dirigeais ma salle de sport, j'ai fait cet exercice et j'ai créé : des plans de masse, un système de restauration, un guide d'alimentation et d'entraînement de voyage, des plans de repas pour chaque poids corporel et sexe, une calculatrice de liste d'épicerie, des plans de repas pour briser le plateau (pour quand ils se sont retrouvés coincés), les guides de cuisine rapide se sont associés aux services de préparation des repas et ont donné des orientations nutritionnelles en personne avec chaque client en tête-à-tête.

La plupart des solutions « un à plusieurs » nécessitent plus de travail en amont. Une fois créés, cependant, ils deviennent des actifs précieux qui créent de la valeur à perpétuité. Cela vaut la peine de consacrer du temps à les créer, car ils généreront des marges bénéficiaires élevées pour les années à venir.

Vraie conversation : les plans de repas que j'ai préparés pour ma salle de sport ont été utilisés par plus de 4 000 salles de sport maintenant et littéralement par des centaines de milliers de personnes. Ils sont simples et faciles à suivre. Ils ont donc fourni un retour suffisant pour la semaine ou les deux de temps dédié que j'ai passé à les faire.

Et si jamais vous avez le désir de créer un modèle commercial reproductible, quelque chose qui évolue, ces actifs que vous créez deviendront le fondement. Ce livre, par exemple, est un actif de grande valeur qui est globalement peu coûteux. Bien sûr, cela me coûte cher au départ, mais chaque livre supplémentaire que je vends après mon premier me coûte très peu et offre une valeur énorme.

Le livrable final de grande valeur Résumons cela avant de configurer notre livrable final de grande valeur. Étape 1: Nous avons compris le résultat de rêve de notre client potentiel. Étape 2: Nous avons répertorié tous les obstacles qu'ils sont susceptibles de rencontrer sur leur chemin (nos opportunités de valeur). Étape 3: Nous avons répertorié tous ces obstacles comme des solutions.

Étape 4: Nous avons déterminé toutes les différentes façons dont nous pourrions fournir ces solutions.

Étape #5a : Nous avons réduit ces moyens aux seules choses qui étaient la valeur la plus élevée et le coût le plus bas pour nous.

Il ne nous reste plus qu'à faire…

Étape #5b : Rassemblez tous les lots dans le livrable ultime de grande valeur. Revenons donc à l'exemple. Nous voyons nos perspectives aux prises avec les problèmes suivants :

Remarque sur le format

Je vais afficher chaque ensemble problème-solution sous la forme : Problème → Libellé de la solution → Nom plus sexy pour l'ensemble .

Ensuite, en dessous, vous verrez le véhicule de livraison réel (ce que nous allons réellement faire pour eux/fournir)

Acheter de la nourriture→ Comment tout le monde peut acheter de la nourriture rapidement, facilement et à moindre coût → Système d'épicerie à toute épreuve. . . cela vous fera économiser des centaines de dollars par mois sur votre nourriture et prendra moins de temps que votre routine d'achat actuelle (valeur de 1 000 $ pour l'argent que cela vous fera économiser à partir de ce moment de votre vie)

1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser…

2. Visite d'épicerie recodée 3. Calculatrice d'épicerie de bricolage

4. Chaque plan vient avec sa propre liste pour chaque semaine 5. Formation à l'épicerie aux bonnes affaires 6. Système de jumelage d'épicerie 7. Chariots d'épicerie insta-cart préfabriqués pour la livraison 8. Et un enregistrement par SMS hebdomadaire.

Cuisson→ Prêt en 5 minutes Guide de cuisine pour parents occupés. . . comment n'importe qui peut manger sainement même s'il n'a pas le temps (une valeur de 600 $ en récupérant 200 heures par an, c'est quatre semaines de travail !)

1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser… 2. Instructions de préparation des repas 3. Calculatrice de préparation de repas bricolage

4. Chaque plan est accompagné de ses propres instructions de préparation de repas pour chaque semaine 5. Système de jumelage pour la préparation des repas

6. Des collations saines en moins de 5 minutes de guide 7. Un post hebdomadaire qu'ils font pour me taguer pour des commentaires

En mangeant→ Plan de repas personnalisé pour lécher vos doigts. . . tellement bon que ce sera plus facile à suivre que de manger ce avec quoi vous "trichiez" et coûtera moins cher ! (valeur de 500 $)

1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser…

2. Plan de repas personnalisé 3. 5min Guide du shake du matin 4. Déjeuners économiques de 5 minutes

5. Dîners économiques de 5 minutes

6. Repas de taille familiale 7. Une photo quotidienne de leurs repas 8. Réunion de retour d'information en tête-à-tête pour apporter des ajustements à leur plan (et les vendre)

Exercice→ Les séances d'entraînement pour brûler les graisses ont prouvé qu'elles brûlaient plus de graisse que de le faire seul. . . ajusté à vos besoins pour ne jamais aller trop vite, plateau ou risque de blessure (valeur de 699 $)

Voyager→ Le plan ultime de tonification pendant que vous voyagez pour manger et faire de l'exercice. . . pour obtenir des séances d'entraînement incroyables sans équipement afin que vous ne vous sentiez pas coupable de vous amuser (valeur de 199 $)

Comment s'en tenir à ça→ Le système de responsabilisation « Never Fall Off » . . . le système imbattable qui fonctionne sans votre permission (cela a même amené les gens qui détestent venir au gymnase à avoir hâte de se présenter) (valeur de 1000 $) Comment être social→ Le système de restauration « Live It Up While Slimming Down » qui vous donnera la liberté de manger à l'extérieur et de vivre la vie sans vous sentir comme « l'homme étrange » (valeur de 349 $) Valeur totale : 4 351 $ (!) Le tout pour seulement 599 $.

Note de l'auteur

La plupart de nos installations vendent maintenant ce forfait pour des périodes plus longues pour 2 400 $ à 5 200 $.

Sauvage. Au fur et à mesure que nous nous sommes améliorés dans la création et la monétisation de la valeur, les prix et les bénéfices de nos installations ont grimpé en flèche. Une fois que vous avez lancé ce processus de création de valeur, chaque élément de valeur supplémentaire que vous créez se superpose au fil du temps. C'est pourquoi il est important de commencer.

Pouvez-vous voir à quel point c'est plus précieux qu'un abonnement à une salle de sport ? Le bundle fait trois choses essentielles :

1. Résout tout les problèmes perçus (pas seulement certains)

2. Vous donne la conviction que ce que vous vendez est unique en son genre (très important)

3. Il est impossible de comparer ou de confondre votre entreprise ou votre offre avec celle du coin Ouf! Nous avons enfin ce que nous allons livrer dans toute sa splendeur. Cela étant dit, il est peu probable que nous le présentions de cette façon. Selon que nous vendons un à un ou un à plusieurs, nous présenterions cela différemment. Je vais expliquer comment présenter chacun de ces éléments groupés dans la section bonus (section suivante). Résumé des points Nous avons parcouru tout ce processus pour atteindre un objectif : créer une offre de valeur, différenciée et incapable d'être comparée à quoi que ce soit d'autre sur le marché. Nous vendons quelque chose d'unique. En tant que tel, nous ne sommes plus liés par les forces de prix normales de la marchandisation. Les perspectives ne feront désormais qu'unbasé sur la valeur Plutôt qu'un basé sur les prix décision quant à savoir s'ils doivent acheter chez nous. Hourra ! Maintenant que nous avons notre offre de base, la prochaine section sera consacrée à améliorer ce. Nous emploierons une combinaison de leviers psychologiques : bonus, urgence, rareté, garanties et dénomination.

Cadeau gratuit n°6 : Tutoriel BONUS : Création d'offres, partie II : Si vous souhaitez découvrir en direct le processus de rognage et d'empilage pour maximiser les profits, rendez-vous sur Acquisition.com/formation/offres et sélectionnez « Création d'offres, partie 2 ». Vous trouverez également des listes de contrôle que j'ai créées pour simplifier ce processus afin que vous puissiez les réutiliser pour chaque produit que vous fabriquez. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Profitez.

SECTION IV : AMÉLIORER VOTRE OFFRIR

RARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET APPELLATION

11

AMÉLIORER L'OFFRE : RARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET NOM

"Mais attendez . . . il y a plus, si vous commandez aujourd'hui. . . "

— CHAQUE INFOMERCIAL DANS LES ANNÉES 90

Mai 2019. La maison d'Arnold Scwarzenegger.

UNE

près la collecte de fonds des étoiles de l'école. La file de voitures devant la maison d'Arnold était au coin de la rue. . . et nous étions dans l'un d'eux. Nous étions assis

dans notre Uber lorsqu'un agent de sécurité avec un écouteur, un costume noir et des lunettes de soleil noires a frappé à la fenêtre du conducteur. C'était comme tout droit sorti d'un film.

Le chauffeur a baissé la vitre. "Nom?" "Alex et Leila Hormozi." Il parcourut la liste sur son bloc-notes, hocha la tête, puis cocha nos noms. « Génial », a-t-il déclaré. Son comportement est passé de sévère à invitant. « Bienvenue à la collecte de fonds. Restez dans cette ligne. Vous tournerez à gauche, puis la sécurité vous accompagnera jusqu'au bout. Le garde de sécurité a parlé dans son talkie-walkie au poste suivant sur la route, signalant que notre voiture était approuvée.

Se garer devant le domaine était comme entrer dans un film de Bond. Lamborghini, Bugatti, Ferrari et des marques de voitures trop chères pour ne serait-ce qu'en parler. Des vieux avec des jeunes filles légèrement vêtues. Acteurs de la liste A. Des célébrités avec des millions d'abonnés qui s'enregistraient à leur arrivée, parlant via leur iphone à leur public. Et nous. La collecte de fonds était de 25 000 $ par billet pour y assister, avec une liste d'invités de seulement 100. Il y avait un tapis rouge et tout. Chaque année, la collecte de fonds se terminait par une grande vente aux enchères de souvenirs et d'articles que certains des propriétaires d'entreprise présents dans le public ont offerts à des œuvres caritatives.

Nous nous sommes promenés en regardant les stations de divertissement conçues à dessein pour mettre les donateurs dans l'« humeur du don ». Nous avons vu des scotchs à 10 000 $. . . 500 $ de cigares. . . des articles pré-publiés de grandes marques qui ne seraient disponibles au public que des mois plus tard. Et, bien sûr, la cuisine la plus chère que vous puissiez imaginer. Leila et moi étions en train de tout tremper. C'était une nuit merveilleuse. Nous nous sommes vraiment sentis comme des enfants cool.

Ben, le PDG de l'association caritative, nous a vus perdus et s'est approché. Il m'a pris par le bras pour me présenter à quelques-uns des autres donateurs. C'étaient tous des hommes qui étaient plus âgés que moi et qui donnaient 100 000 $ et plus sans arrière-pensée. L'homme à qui il m'a présenté était l'un des plus gros donateurs de l'association. Il avait bâti une entreprise de bijoux et de montres ultra-haut de gamme. Je parle de 100 000 $, 500 000 $, 2 000 000 $ + symboles de statut rares que les gens achètent uniquement pour que les autres 0,001 pour cent sachent qu'ils appartiennent. Il avait fait don de plus de 700 000 $ en marchandises comme prix pour la collecte de fonds ce soir-là.

"Alex et Leila, rencontrez George", a déclaré Ben. « Il a été très généreux avec son temps et son argent pour la cause. George, voici Alex et Leila Hormozi. Ils font un don de 1 000 000 $ ce soir à ASAS. J'ai pensé que vous étiez tous les deux de bonnes personnes et je voulais vous connecter tous les deux. « Enchanté de vous rencontrer tous les deux », a déclaré George avec des yeux calmes et patinés. Il avait la soixantaine, grand et solidement bâti. Vous pouviez entendre son oriental

bloquer les origines dans son accent. Il avait l'air d'un homme qui s'était battu bec et ongles pour être ici, mais avait adouci son comportement pour des rassemblements comme ceux-ci. Mais le tigre avec des dents et des griffes est resté sous la surface, prêt à être appelé à tout moment. J'avais l'impression de comprendre ce type. Ben a brisé la glace. « Donc… George est celui qui m'a fait augmenter le prix de 15 000 $ par billet à 25 000 $. Nous avons eu plus de demande que jamais cette année. Mais j'ai suivi son conseil. J'ai réduit le nombre de billets que nous avons venduset augmenté les prix.

« C'est vrai », a déclaré George, satisfait que ses sages conseils commerciaux aient été suivis. « Quand la demande augmente, réduisez l'offre. » Il se redressa légèrement pendant que nous parlions d'argent.

Cet homme avait construit son entreprise à partir de rien et avait trouvé des moyens de vendre des choses pour des profits extraordinaires en comprenant la psychologie humaine. J'avais depuis longtemps entendu parler de l'offre et de la demande, mais ce type utilisait ses fondements psychologiques pour alimenter une collecte de fonds. Vous pouvez sortir le tigre de la jungle, mais pas la jungle du tigre. Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir. Les gens veulent ce que les autres veulent. Les gens veulent des choses auxquelles seuls quelques privilégiés ont accès.Il avait parfaitement raison. Ils avaient soulevé unsupplémentaire un million de dollars cette nuit avant l'événement avait même commencé en coupant l'approvisionnement en billets et augmenter les prix. En plus de cela, toutes les personnes étaient plus qualifiées que jamais pour être de gros donateurs. La soirée s'est avérée être la soirée la plus réussie de l'histoire de l'organisation caritative, recueillant près de 5 400 000 $ auprès de 100 personnes seulement (soit 54 000 $ par personne !). Chacun des objets a été vendu aux enchères comme un objet unique. Et si vous le manquiez, vous n'auriez plus jamais la chance de l'acheter. Arnold a même ajouté des bonus lorsque deux personnes étaient suffisamment élevées dans l'enchère, permettant à l'association caritative d'obtenir les deux dons.

C'était une démonstration magistrale de la psychologie humaine au travail dans un cadre où les gens payaient sciemment trop cher pour des produits. Les produits

resté inchangé, mais dans ce cadre, un article qui ne se vendrait pas à un autre endroit pour 10 000 $ s'est vendu pour 100 000 $. Voilà à quel point la rareté, l'urgence et les bonus sont puissants. Et expliquer comment les utiliser pour augmenter davantage la demande pour votre offre, sans changer votre offre, est l'objectif de cette section.

Note de l'auteur - Autres pouvoirs de persuasion en jeu

La rareté, l'urgence, les primes et les garanties n'étaient pas les seul outils de persuasion utilisés pour obtenir des prix exorbitants lors de la collecte de fonds. Ils ont également utilisé l'engagement et la cohérence, le statut, la pression des pairs, la bonne volonté, les mentions de célébrités, la concurrence, etc. Cependant, la rareté, l'urgence et les bonus sont les trois seuls que je vais décomposer dans ce livre car je pense qu'ils appartiennent davantage au " offre » et moins avec la « vente » réelle, dont je parlerai en détail dans Acquisition : Volume IV 100 millions de ventes.

La danse délicate du désir

Fondamentalement, tout marketing existe pour influencer la courbe de l'offre et de la demande. Nous augmentons artificiellement la demande pour nos produits et services grâce à une sorte de communication persuasive. Lorsque nous augmentons la demande, nous pouvons vendre plus d'unités. Lorsque nous diminuons l'offre, nous pouvons vendre ces unités pour plus d'argent. La « combinaison de profit parfaite » est une forte demande et très peu d'offre, ouperçu fournir. Le processus d'amélioration de votre offre de base est conçu pour faire ces deux choses : augmenter la demande et diminuerperçu fournir afin que vous puissiez vendre le même produits pour Suite d'argent que vous ne le pourriez autrement, et en plus haute volumes que vous ne le feriez autrement (sur un horizon temporel plus long).

Remarque de l'auteur :

Cela suppose une entreprise régulière qui n'essaie pas de pénétrer le marché de masse pour un autre avantage stratégique.

Le désir vient de ne pas obtenir ce que vous voulez. En fait, j'ai entendu cette citation que j'adore de Naval Ravikant : « Le désir est un contrat que vous

sois malheureux jusqu'à ce que tu obtiennes ce que tu veux. Il s'ensuit donc que nous ne voulons que les choses que nous faisonsne pas ont. Dès que nous les avons, notre désir pour eux disparaît. Par conséquent, si nous cherchons à augmenter la demande (ou le désir), nous devons diminuer ouretard satisfaire les désirs de nos prospects. Nous devons vendremoins unités que nous autrement pouvez. Laisse ça reposer avec toi pendant une seconde.

Considérez cet exemple. Nous faisons la promotion d'un atelier de deux jours à venir. On murmure d'abord que ça arrive. Ensuite, nous le taquinons avec certains des avantages. Puis on crie qu'il se lance dans une semaine. Puis, quand nous lançons cet incroyable atelier. Nous avons deux scénarios offre-demande : Scénario un : Nous vendons 10 unités à 500 $ chacune (vendre la pyramide entière au prix, tous disent oui)

Scénario deux : Nous vendons deux ateliers d'une journée en tête-à-tête pour 5 000 $ chacun. (survoler le haut de la pyramide, avec 80 pour cent n'achetant pas)

Il convient de noter que chacun de ces prospects a un seuil d'achat différent. D'après mon expérience, la demande de services n'est pas linéaire. Au lieu de cela, j'ai trouvé que la demande était fractale (80/20). En d'autres termes, un cinquième des prospects sont prêts à payer cinq fois le prix (ou plus).

Dans l'exemple, je pourrais avoir dix personnes prêtes à payer 500 $, mais deux d'entre elles prêtes à payer 5 000 $. Donc, je gagnerais plus, j'aurais des coûts inférieurs (plus de bénéfices), je fournirais plus de valeur et augmenterais la demande dans la base de prospects restante en vendantmoins unités. Réfléchissez à la manière dont le scénario un par rapport au scénario deux serait exclusifressentir. Pensez à toutes les personnes qui voudraient acheter, mais ne pourraient pas le faire. Cela augmenterait-il ou diminuerait-il leur désir ? Cela l'augmenterait, bien sûr.

En plus de cela, si les gens voient que d'autres qui « ont pu entrer » l'aiment, cela augmentera encore leur désir. Et la prochaine fois, ils agiraient avec plus d'urgence et seraient prêts à payerSuite pour la même chose qu'à l'origine. Alors maintenant, au lendemain de notre deuxième scénario, nous avons encore huit personnes qui ont un désir insatisfait. Cela augmente encore leur désir. Et pour démarrer, nous avons maintenant de nouveaux prospects qui n'étaient pas dans le pool d'origine et qui veulent maintenant ce que nous avons.

La prochaine fois que nous promouvons le scénario 2, nous ouvronsTroisspots au même prix et les vendre tous (en laissant encore quelques prospects avec une demande refoulée !). C'est un thème continu.

Traduit de Anglais vers Français - www.onlinedoctranslator.com

Inversement, si nous devions promouvoir à nouveau le scénario un (le prix de 500 $), nous vendrions probablement moins de créneaux la deuxième fois. Pourquoi? Nous n'avons pas de demande refoulée. Tout désir a été satisfait. Lorsque vous « appuyez sur la gâchette trop tôt », chaque instance successive que nous promouvons, nous vendons encore moins. Finalement, nous manquons de demande suffisante pour réaliser ne serait-ce qu'une seule vente. C'est le triste état dans lequel se trouvent de nombreuses entreprisesessayant toujours de générer plus

de demande pour faire une autre vente rapide.

Loi Hormozi : Plus vous retardez la demande, plus la demande que vous pouvez faire est importante. "Plus la piste est longue, plus l'avion peut décoller gros." Nous devons nous efforcer de maintenir notre offre (et la satisfaction du désir) sous la demande que nous sommes capables de générer. Cela maximise les profits et maintient le désir vorace dans notre clientèle. C'est la vraie clé pour ne jamais avoir faim. Résumé des points La raison pour laquelle j'ai intitulé cette sous-section « Danse délicate du désir » est que l'offre et la demande sont inversement corrélées (en théorie). Si vous répondez à un désir nul (fournissez un approvisionnement nul), vous ne gagnerez pas d'argent, etfinalement laisser les gens se sentir rejetés (Remarque : cela prend beaucoup plus de temps que vous ne le pensez).

A l'inverse, si vous répondez à toute la demande, vous tuerez votre poule aux œufs d'or, et vous ne saurez pas d'où viendra votre prochain repas. La maîtrise de l'offre et de la demande passe par la danse élégante entre les deux. Si vous couchez avec votre partenaire tous les jours, il a moins de désir que si vous

Je n'ai pas couché avec eux depuis une semaine. Nous voulons la perspective vorace, pas seulement l'éveillé. Par conséquent, comprendre l'interaction entre ces variables est essentiel pour améliorer votre offre et le montant des bénéfices que vous réaliserez. heures

supplémentaires . Jusqu'à présent, nous avons couvert toutes les chosesà l'intérieur de votre offre qui peut la mettre à l'abri de la comparaison des prix et transformer les services et produits habituels en des choses que les gens trouvera un moyen de payer. Il s'ensuit que la prochaine variable qui peut rendre votre offre plus attrayante est la façon dont elle est présentée. En d'autres termes, ledehors variables qui positionnent le produit dans l'esprit de votre prospect. Ces forces sont souvent plus puissantes que votre offre principale. Dans cette prochaine section Améliorer votre offre, je vais vous montrer comment je :

1. Utiliser rareté diminuer l'offre pour augmenter les prix (et augmenter indirectement la demande par l'exclusivité perçue) 2. Utilisez urgence augmenter la demande en diminuant le seuil d'action d'un prospect. 3. Utilisez bonus augmenter la demande (et augmenter

exclusivité perçue). 4. Utiliser garanties augmenter la demande en inversant le risque.

5. Utilisez noms relancer la demande et faire connaître mon offre à mon public cible. Je vais définir chacun d'eux, puis vous donner des exemples d'utilisation. Nous utiliserons toutes ces variables pour améliorer notre offre et déplacer la courbe de la demande en notre faveur, laissant nos clients toujours en redemande. Nous commencerons par stimuler tactiquement la « peur de rater quelque chose » akaFOMO par rareté.

12

AMÉLIORER L'OFFRE : RARETÉ

"Solder."

S

carcity est l'une des forces les plus puissantes et les moins comprises pour débloquer un pouvoir de fixation des prix illimité. Si vous voulez apprendre à vendre de l'air pour des

millions de dollars, alors faites attention.

La raison pour laquelle une autorité (comme un médecin), une célébrité (comme Oprah) ou une autorité célèbre (comme Dr.Oz ou Dr.Phil) peut facturer des tarifs exorbitants est implicite demande. Les gens supposent qu'il y a beaucoup de demande pour leur temps et, par conséquent, qu'il n'y en a pas beaucoup. En conséquence, cela doit être cher.

Cela étant dit, il est difficile pour la plupart des entreprises de comprendre ce que c'est que d'avoir une courbe offre-demande inégale jusqu'à ce que vous en ayez fait l'expérience. Je vais essayer de vous expliquer ce que j'ai ressenti la première fois que je l'ai vécu afin de vous donner un avant-goût du pouvoir.

Quand je suis entré dans ce monde d'acquisition, j'ai vu mes mentors vendre des jours de temps pour plus de 50 000 $. Mon esprit a été soufflé pour deux raisons. D'abord parce que je ne comprenais pas comment ils pouvaient gagner autant d'argent en une seule journée. Deuxièmement, parce que je ne comprenais pas qui, sensé, l'achetait. Avec le temps, j'ai appris.

je vais commencer par l'acheteur . Si j'ai un problème rare et que jedoit résoudre ce problème pour ma propre quête du bonheur, cela consommera toute mon attention. De par la nature de mon problème spécialisé, il y aura très peu de personnes qui pourront le résoudre. Cela signifie qu'il n'y a pas beaucoup de solveurs. Dans de nombreux cas, je ne percevrai qu'un seul « solveur » possible (Supply = 1).

Étude de cas sur la valeur réelle

Il y a beaucoup de gens qui peuvent résoudre le problème : comment gagner 10 000 $ par

mois ? Mais beaucoup moins qui peuvent résoudre: Comment puis-je ajouter 5 millions de dollars de bénéfices sans

ajouter de gammes de produits supplémentaires à mon entreprise ? (C'était un vrai projet qui m'a pris 60 minutes et qui a généré exactement 5 millions de dollars de bénéfices nets en modifiant légèrement le modèle de tarification de l'entreprise).On pourrait dire que le propriétaire de l'entreprise était… « très heureux » du résultat de l'engagement.

Au-delà de cela, si la résolution de ce problème accélère la réalisation d'un objectif d'un an ou deux, ou me fait gagner immédiatement des centaines de milliers de dollars, voire des millions de dollars, cette solution devient beaucoup plus précieuse, n'est-ce pas ? Bien sûr que oui. Et donc, il s'ensuivrait, si je pouvais payer 50 000 $ à quelqu'un pour une journée de son temps, et voir une augmentation de 500 000 $ par mois des revenus dans les trois mois en raison des idées et des stratégies révélées, ce serait un sacré retour sur investissement, à droite?

Il y a donc deux composantes à la valeur : d'abord, la rareté des sources ; deuxièmement, la valeur réelle étant fournie. La valeur et la rareté se combinent pour créer des bénéfices vraiment époustouflants.

Les consultants spécialisés sont payés des millions de dollars pour résoudre des problèmes d'une valeur de dizaines de millions pour les clients. Le client paie pour toute l'expérience et l'expertise de l'expert et évite le coût des erreurs (temps et argent). En bref, ils ignorent les mauvaises choses et passent directement aux bonnes choses plus rapidement et pour moins d'argent qu'il ne leur en coûterait de le découvrir par eux-mêmes. . . un bel échange économique. J'ai personnellement vécu cela pour la première fois lorsque j'ai eu deux différent les gens m'offrent 50 000 $ pour une journée de mon temps après avoir pris la parole lors d'un événement. Ils développaient une entreprise d'éducation dans un créneau (pas trop différent du mien) et ne pouvaient pas dépasser la barre des 1 million de dollars par mois. En tant que personne qui gagnait 1 million de dollars parla semaine dans le même type d'entreprise (à l'époque), j'étais un très type spécifique de personne avec les clés de leur problème. Alors que s'est-il passé, demandez-vous? Roulement de tambour . . .Je n'ai pas accepté leurs offres. Pourquoi? Parce que je faisais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce à mon entreprise et que je ne voulais pas être distrait.

Remarque de l'auteur :

C'est des années plus tard que j'ai lancé Acquisition.com pour aider ces mêmes personnes. Mais au lieu de facturer un tarif journalier, je deviens simplement actionnaire de l'entreprise pour aligner complètement les intérêts à court et à long terme (et ainsi je peux voir les implémentations à travers). Et comme mon temps est limité par les lois de la physique, pour tout le monde en dessous de 3 à 10 millions de dollars par an, je fabrique tout ce matériel gratuitement :)

Une fois l'événement terminé et je parlais avec Leila, j'ai réalisé à quel point j'étais devenu en quelque sorte «l'une de ces personnes sur lesquelles je m'étais toujours interrogée». C'était une expérience très surréaliste pour moi. J'ai enfin compris à quel point les prix premium étaient

vraiment fait . . . offre et demande simples. Il y a peu de choses qui remplacent une demande incroyable. Vous pouvez essayer de faire semblant, mais il existe un type spécial d'ambiance « 0 baise donné » qui est difficile à reproduire lorsque vous n'avez vraiment pas besoin de l'argent d'une personne (ou même que vous le voulez).

C'est comment ces gars peuvent facturer autant. . . car ils n'en ont pas besoin. La personne qui a moins besoin de l'échange a toujours le dessus. J'essaie toujours de m'en souvenir. C'est l'un des principes de négociation et de tarification qui m'a le mieux servi dans ma vie. « Mais Alex, comment allez-vous me montrer comment utiliser la rareté pour augmenter le nombre de personnes qui veulent mon offre alors que personne ne le fait actuellement ? » Grande question. Attaquons-nous à des stratégies du monde réel, dans les tranchées, pour

de manière fiable créer de la rareté.

Créer de la rareté Lorsqu'il existe une offre ou une quantité fixe de produits ou de services disponibles à l'achat, cela crée une « rareté » ou une « peur de passer à côté ». Cela augmente le besoin d'agir et, par extension, d'acheter votre offre. C'est là que vous partagez publiquement que vous ne donnez qu'une quantité X de produits ou que vous ne pouvez gérer que Y nouveaux clients. Par exemple, si un musicien laisse tomber un sweat à capuche en édition limitée et dit qu'il n'en a fabriqué que 100 et qu'il ne sera plus jamais fabriqué, êtes-vous plus ou moins susceptible de l'acheter qu'un qui est toujours disponible ? Plus vraisemblablement, naturellement. L'idée que vous pouvezjamais l'obtenir à nouveau le rend plus désirable.

C'est un exemple de rareté. C'est la peur de rater quelque chose. Il tire sur notre peur psychologique de la perte pour nous amener à agir. Les humains sont bien plus motivés à agir pour accumuler une ressource rare qu'à agir sur quelque chose qui pourraitaider eux. Peur de perdre est plus fort que désir de

gain. Nous manierons ce levier psychologique pour amener vos clients à acheter d'un seul coup, jusqu'à ce que vous soyezsolder.

Trois types de rareté 1. Offre limitée de places/créneaux : en général ou sur une période de temps X.

2. Offre limitée de bonus 3. Plus jamais disponible.

Mais comment l'utiliser correctement sans être bidon ? Je vais essayer de vous donner quelques exemples du monde réel

Produits physiques Avoir des sorties limitées est une méthode éprouvée pour utiliser ce biais psychologique à votre avantage. Vous pouvez avoir des versions limitées pour les saveurs, les couleurs, les designs, les tailles, etc. "Ce mois-ci, nous lançons 100 boîtes de barres protéinées à la menthe et au chocolat." Point important : pour bien utiliser cette méthode vousdevrait toujours vendu.

Voici pourquoi : il est préférable de vendre régulièrement plutôt que de commander et d'échouer à créer cette pénurie. Cette méthode est efficace si elle est répétée dans le temps (mais pas trop souvent). Une fois par mois semble être l'endroit idéal pour la plupart des entreprises que je connais qui le font régulièrement. Deuxième remarque importante : lorsque vous utilisez cette tactique, vous devez également faire savoir à tout le monde que vous êtes épuisé. C'est en partie ce qui fait que ça marche si bien. De cette façon, même les gens qui étaient sur la clôture, quand ils voient que c'était complet, cela donne la preuve sociale queles autres gens pensé que cela en valait la peine. Et maintenant que le choix a été fait pour eux, ils le désirent davantage parce qu'il n'y a aucun moyen de l'obtenir. Ainsi, la prochaine fois que vous ferez l'offre, ils seront beaucoup plus susceptibles de vous accepter. Fait amusant : Chanel, une marque qui a maintenu des marges et des prix insensés pendant plus d'un siècle, est un maître de la rareté. Ils n'envoient qu'une ou deux pièces de chaque pièce à chaque magasin, de sorte que chaque magasin a une sélection différente et que chaque article est le dernier ou l'avant-dernier article en stock. Cela leur permet de fixer des prix bien au-dessus du marché et de transformer les impulsions d'achat en achats. Prestations de service

Avec les services, en particulier si vous souhaitez obtenir régulièrement des clients, il peut être un peu plus difficile d'utiliser la rareté. Mais je vais vous montrer quelques moyens simples d'utiliser la rareté de manière éthique pour augmenter vos taux de prise en charge des offres. Ceux-ci ont tous des éléments similaires avec de très légères modifications. j'énumére ces

parce que l'un d'entre eux pourrait s'adapter mentalement à votre modèle d'entreprise plus que d'autres.

1. Total Business Cap - Accepter uniquement….X Clients. Accepter seulement X clients à ce niveau de service (en cours). Cela limite le nombre de clients que vous servez, mais les maintient également. Vous créez une liste d'attente pour de nouveaux prospects. Au moment où la porte s'ouvre, ils sautent dedans et la résistance des prix disparaît. Périodiquement, vous pouvez augmenter la capacité de 10 à 20 %, puis la plafonner à nouveau. Cela fonctionne bien pour vos niveaux ou niveaux de service les plus élevés.

une) C'est comme dire « Mon agence ne servira qu'un total de vingt-cinq clients. Point final." Au fil du temps, vous pouvez augmenter vos prix et éliminer les comptes les moins performants et créer de nouveaux comptes plus rentables, ou vous pouvez périodiquement « ouvrir des créneaux » selon votre capacité (en laissant toujours une partie de la demande non satisfaite).

2. Taux de croissance plafonné - Accepter uniquement les clients X par semaine (en cours)

« Nous n'acceptons que 5 nouveaux clients par semaine et nous avons déjà pris les 3 premières places. J'ai encore 6 appels cette semaine, vous pouvez donc prendre la place ou l'un de mes prochains appels et vous pouvez attendre la réouverture. » J'utilise cette méthode depuis le début de mon entreprise. J'ai toujours su quelle était ma capacité par semaine, et j'ai simplement choisi de faire savoir à nos prospects combien d'ouvertures il nous restait. Cela mise sur le fait que vous ne pouvez de toute façon gérer qu'un certain nombre de nouveaux clients, de manière régulière, alors autant le leur faire savoir.

3. Cohort Cap - Accepter uniquement les clients….X par classe ou cohorte . Similaire à ce qui précède, sauf pour la cadence que vous désirez. N'accepter que X montant par classe ou cohorte sur une période donnée est une autre façon de penser. Imaginez que vous ne démarrez des clients que mensuellement ou trimestriellement. Cela vous aide à mettre en place des cadences dans votre entreprise sur le plan opérationnel tout en permettant à votre équipe de vente une rareté légitime. Exemple:

« Nous prenons 100 clients 4 fois par an. Nous ouvrons les portes puis les fermons. Etc.

Conseil de pro - Fournissez un accès limité aux services de billetterie supérieurs

Ces tactiques de rareté fonctionnent particulièrement bien pour les ventes incitatives de billets plus élevées. Si vous souhaitez créer des ateliers, des formations, des événements, des séminaires, du conseil, etc. ponctuels. Ce sont des choses qui par nature prennent du temps et offrent plus d'accès. Les réduire à une pénurie évidente ou à des montants, des sièges ou des places fixes augmentera rapidement la demande. Mais souviens-toi toujoursavoir moins de places disponibles que vous ne pensez pouvoir en vendre . . .pour que lorsque vous voudrez le refaire à l'avenir, tout le monde se souviendra vous avez vendu sur . . . vite.Il s'agit d'une stratégie de composition dont l'efficacité augmente avec le temps. L'un des rares dans l'arsenal marketing.

Laissez-moi vous donner un exemple concret de rareté pour valoriser un aimant plomb gratuit. Si je devais vous dire tout de suite que j'ai une liste de contrôle que vous pouvez télécharger gratuitement qui contient tous ces documents pour vous dans ce livre au format à puces, vouspourrait être enclin à poser ce livre et y aller pour le télécharger maintenant. Mais, si je vous dis que je l'ai configuré pour que chaque semaine la page n'autorise que vingt de nouvelles personnes pour le télécharger, vous seriez loin plus probable pour aller voir si vous pouvez l'attraper. Et encore plus si lorsque vous l'essayez, vous constatez qu'il est déjà épuisé pour la semaine. Résultat? Vous rejoignez une liste qui vous avertit la prochaine fois que vingt listes de contrôle supplémentaires seront disponibles pour téléchargement. Que se passe-til ensuite ? Lorsque vous recevez cette notification, vous cliquez sur le lien sur votre téléphone et accédez à la page parce que vous ne voulez plus rien manquer. En utilisant la rareté, nous transformons ce qui serait autrement un «téléchargement gratuit et soigné» en une chose souhaitable à laquelle tout le monde n'a pas accès. Vous aussi, par extension, seriez beaucoup plus susceptible de le consommer lorsque vous mettez la main dessus. . . tout cela à cause de la façon dont nous contrôlions l'approvisionnement. Cool, non ?

La rareté honnête (la rareté la plus éthique) La stratégie de rareté la plus simple est honnêteté . Attends quoi? Laisse-moi expliquer.

Je suis sûr qu'en ce moment, vous ne pourriez probablement pas gérer 1 000 clients demain, n'est-ce pas ? Mais combien pourriez-vous en gérer ? 5 ? dix? 25 ? Eh bien, vous pourriez aussi bien définir un nombre que vous êtes prêt à accepter dans une période de temps donnée, puis en faire la publicité. Le simple fait de faire savoir aux gens que vous êtes aux trois quarts du chemin de la capacité cette semaine incitera les gens à acheter chez vous. Ou en faisant savoir aux gens que vous avez atteint 81 % de votre capacité totale dans votre entreprise, les gens seront plus susceptibles de s'inscrire avec vous « avant qu'ils ne perdent l'occasion ». La rareté implique aussi en son sein, la preuve sociale. Si vous êtes à 81% de votre capacité, alors un nombre décent de personnes ont pris la décision de travailler avec vous, et plus vous vous rapprochez de votre plénitude arbitraire, plus les taches disparaîtront rapidement. Mais vous seul pouvez dessiner là où cette ligne est « pleine ». Bien, non ?

Résumé des points Utilisez une ou plusieurs méthodes de rareté dans votre entreprise. Vous obtiendrez une décision d'achat plus rapide de la part de vos prospects et à des prix plus élevés. Faites-leur simplement connaître vos limites et laissez la psychologie faire le reste. Maintenant que nous avons couvert certaines de mes tactiques de pénurie préférées que vous pouvez utiliser toute l'année, que pourriez-vous faire d'autre pour augmenter la demande sans pour

autant changer quoi que ce soit à votre offre? Augmenter l'urgence. Nous couvrirons cela ensuite.

Astuce de pro - Pénurie extrême

Si vous ne détestez pas l'argent, vendez un très offre limitée d'accès individuel. Vous pouvez le faire via l'un des supports décrits dans « Cube de livraison ». Accès direct aux messages. Accès par courrier électronique. Accès téléphonique. Accès aux mémos vocaux. Accès zoom. Etc. Il existe de nombreuses façons de le faire. Mais je vous promets ceci - si vous voulez gagner beaucoup d'argent immédiatement, créez untrès niveau de service exclusif basé sur l'accès à vous (oui, non évolutif), que vous plafonnez à un tout petit numéro. Le prixtrès haut. Ensuite, dites aux gens. Vous gagnerez plus d'argent que vous ne le pensiez possible. Ceux-ci ont également tendance à être parmi les meilleurs clients. Et limitez votre livraison à quelque chose que vous ne détestez pas. Pour moi, je déteste les e-mails et les messages, mais cela ne me dérange pas les appels zoom. Faites-le fonctionner pour votre style de travail. La crème de la crème (le 1% du 1% s'adaptera et passera à l'action).

Astuce de pro - Une fois que vous êtes sorti, vous ne pouvez jamais revenir

Vous pouvez créer une pénurie en plafonnant également votre niveau de service et en disant que s'ils partent, ils ne pourront jamais revenir. Ce type de pénurie incite les gens à réfléchir encore plus à leur départ. J'ai commencé à le faire avec mes gymnases très tôt. Ensuite, j'étais dans un cerveau qui employait cela. Ensuite, j'ai commencé à l'utiliser dans mon niveau supérieur de Gym Lords. Cela fonctionne mieux avec de petits groupes (comme dans l'exemple ci-dessus). Au fur et à mesure que les groupes deviennent beaucoup plus gros, la tactique perd du mordant (parlant d'expérience).

13

AMÉLIORER L'OFFRE : L'URGENCE

« Les délais. Conduire. Les décisions."

- MOI

S

la carcité est fonction de quantité. L'urgence est fonction detemps. C'est ici que vous seul limite lorsque les gens peuvent s'inscrire, plutôt que

combien. Avoir une date limite définie ou une date limite pour un achat ou une action crée une urgence. Fréquemment, la rareté et l'urgence sont utilisées ensemble, mais je vais les séparer pour vous afin d'illustrer les concepts.

Je vais vous montrer mes quatre façons préférées d'utiliser l'urgence de manière cohérente et éthique : 1) Cohortes glissantes, 2) Urgence saisonnière glissante et 3) Urgence promotionnelle ou tarifaire 4) Opportunité explosive. Ils emploieront l'urgence dans votre entreprise sans être faux. Ma façon préférée de le faire est de faire démarrer des cohortes de clients à une cadence régulière. Cela a l'avantage opérationnel supplémentaire de vous aider à créer un

expérience d'intégration chorégraphiée pour les nouveaux clients. Au fur et à mesure que vous évoluez, cela deviendra de plus en plus important.

1) Urgence glissante basée sur la cohorte

Par exemple, si vous démarrez des clients chaque semaine (même en quantité illimitée), vous pouvez dire :

« Si vous vous inscrivez aujourd'hui, je peux vous intégrer à notre prochain groupe qui débutera lundi, sinon vous devrez attendre notre prochaine date de lancement. »

Si vous vouliez un peu plus de jus, vous pourriez dire : « En fait, un client qui s'est inscrit il y a quelques semaines a abandonné, j'ai donc une ouverture pour notre prochaine cohorte qui débutera lundi. Si vous êtes à peu près sûr que vous allez le faire tôt ou tard, autant vous y mettre maintenant afin de pouvoir commencer à récolter les fruits plus tôt plutôt que de payer la même chose et d'attendre.

Ces deux ajustements ci-dessus ont poussé tant de ventes à la limite en rappelant simplement à un client potentiel que s'il s'inscrit, il commencera lundi, et s'il ne le fait pas, il devra attendre une semaine. Ce sont de petites choses comme celle-ci qui poussent les gens à prendre les mesures qu'ils savent devoir prendre de toute façon. Évidemment, moins vous lancez de nouveaux clients fréquemment, plus cela est puissant. Par exemple, si vous ne démarrez des clients que deux fois par an, les gens seront très enclins à s'inscrire, surtout à l'approche de la date. Même le démarrage de nouveaux clients toutes les deux semaines peut conférer ce coup de pouce d'urgence.

Et si je perds des ventes en refusant des affaires ? Tout comme les garanties, il y a toujours une crainte que vous fassiez moins d'argent en employant cette stratégie. Nous avons peur de perdre des ventes que nous aurions autrement

fait. Tous les spécialistes du marketing expérimentés de la planète vous le diront - c'est une peur et elle n'est pas fondée. Les plus grosses ventes sur une campagne ou un lancement d'une semaine se produisent dans les 4 dernières heures du dernier jour (jusqu'à 50-60%). Cela signifie que les derniers 3% du temps alloué créent 50-60% des ventes... c'est complètement illogique, mais aussi incontestablementHumain. Ainsi, tout comme une garantie, vous gagnerez plus d'argent avec les nombreuses personnes qui ont décidé de passer à l'action que les personnes qui ont réellement raté l'opération parce qu'en réalité, ces personnes n'allaient jamais acheter (bon sang, elles n'ont même pas acheté quand elles avaient leurs frais au feu, alors pourquoi le feraient-ils sans?) Bon à retenir.

Que faire si vous venez de démarrer une cohorte et que quelqu'un veut acheter….

Vous avez deux options : 1) vous pouvez leur offrir une intégration rapide et personnalisée pour les mettre à niveau en tant que « bonus » pour s'inscrire aujourd'hui et les faire quand même participer. Ou, ma préférence, 2) Vous pouvez leur expliquer que depuis le prochain groupe commence dans peu de temps, ils auront l'avantage d'avoir plus de temps pour revoir les matériaux, parler à leurs employés (pour les produits b2b) ou aux membres de la famille (pour les produits b2c). En plus de cela, ils peuvent avoir un plan de paiement plus étendu que vous ne pouvez mettre à leur disposition que puisque la date de début est si lointaine . . . un avantage que la plupart des clients n'obtiennent pas. Au final, n'oubliez pas que vous avez toujours l'avantage car c'est vous qui décidez.

2) Urgence saisonnière continue Dans un environnement numérique, avoir des comptes à rebours de date d'inscription réels est très utile. Mais assurez-vous qu'ils sont réels. S'ils ne le sont pas, vous perdrez votre crédibilité et vous n'aurez qu'à regardercomme tous les autres commerçants en herbe. Ceci est très courant avec les entreprises Internet qui utilisent des modèles de « lancement ». Personnellement, je

aimer avoir les dates auxquelles je lance une promotion sur mes pages de destination et dans ma copie. Je veux qu'il soit visible partout. La bonne chose est que vous pouvez toujours lancer une autre campagne publicitaire et une nouvelle page de destination avec de nouvelles dates et avoir raison comme la pluie. Vous verrez vos conversions monter en flèche, et cela prend peut-être cinq minutes de montage, ce qui vaut bien l'investissement en temps.

Exemple: Notre promotion du Nouvel An se termine le 30 janvier ! Le mois prochain: Notre promotion pour les amoureux de la Saint-Valentin se termine le 30 février !

Le mois prochain: Notre spécial Sexy d'ici le printemps se termine le 31 mars ! Le mois prochain: Notre promotion d'avril pour les fous amoureux se termine le 30 avril !

La promotion réelle peut être la même, mais la nommer quelque chose de différent « par saison » vous donne un « vrai » différenciateur qui vous donne un début et une fin. Les délais déterminent les décisions. En les ayant simplement, vous pouvez les pointer et laisser les êtres humains se dépasser pour ne pas manquer.

Conseil de pro - Entreprises locales : C'est ma stratégie numéro un pour les entreprises locales. Ils doivent varier leur marketing plus fréquemment que les annonceurs nationaux. Mettre un nouveau wrapper avec une date sur le même service de base vous donne une urgence et une nouveauté qui surpasseront systématiquement les « mêmes anciennes » campagnes.

3) Urgence basée sur les prix ou les bonus C'est une autre façon de créer l'urgence en utilisant votre offre actuelle ou votre structure de promotion/prix comme une chose qu'ils pourraient manquer (un peu génial !). Il permet aux entreprises qui vendent des clients toute l'année de continuer à utiliser l'urgence. Par example,"Oui, commençons dès aujourd'hui afin que vous puissiez profiter de

la remise pour laquelle vous êtes venu. Je ne sais pas combien de temps nous allons le faire car nous les changeons toutes les 4 semaines environ, et c'est l'un des meilleurs que nous ayons fait depuis un moment. Cela crée une certaine peur de rater la promotion (ou la remise ou les bonus), plutôt que votre service réel. Ce serait un mensonge de dire que si vous possédez une entreprise de toiture, vous ne les desservirez pas s'ils achètent après la date. Mais, si vous parlez spécifiquement de la promotion, vous pouvez souvent susciter la même urgence à acheter dans le prospect tout en maintenant votre intégrité - gagnant-gagnant. Vous pouvez échanger une promotion tarifaire, une remise ou des bonus supplémentaires comme une installation gratuite ou une intégration gratuite ou un atelier supplémentaire (d'une valeur de

1 000 $) s'ils achètent maintenant. Ce sont toutes des choses que vous pouvez échanger autour de votre offre principale pour créer une urgence.

Astuce de pro - Nettoyez votre pipeline à chaque changement de prix: Si jamais vous envisagez vraiment d'augmenter vos prix (j'espère bientôt si vous lisez ce livre !), alors vous pouvez toujours nettoyer votre pipeline en faisant savoir aux gens « Le prix augmente ! Alors entrez maintenant ! N'augmentez jamais vos prix sans en informer les gens. Il montre une position de forceet vous donnera un joli petit afflux d'argent des gens dans le pipeline qui étaient sur la clôture.

4) Opportunité explosive À l'occasion, vous exposerez le prospect à une opportunité d'arbitrage. L'opportunité elle-même a une horloge, comme toutes les grandes opportunités. Chaque seconde que quelqu'un retarde, il rate des gains disproportionnés. Exemple : Si j'expliquais une opportunité d'arbitrage entre l'achat de produits sur ebay et leur vente sur amazon, cette inefficacité du marché se corrigerait avec le temps. Plus tôt quelqu'un agit, mieux ce sera pour lui. Cela pourrait être vrai pour vendre quelqu'un sur l'opportunité d'échanger des crypto-monnaies, acheter une action, entrer dans une nouvelle plate-forme pour faire de la publicité avant que les concurrents ne prennent le train en marche. Les environnements de travail hautement compétitifs reçoivent souvent des offres d'emploi qui sont des « offres explosives » chaque jour où ils attendent pour prendre le travail, leur salaire ou leurs primes diminuent. Cela oblige les prospects à prendre des décisions rapides plutôt que d'essayer d'« attendre » pour voir s'ils obtiennent une meilleure offre. Tous ces exemples montrent des opportunités qui se dégradent avec le temps, donc si vous vous trouvez face à une opportunité comme celle-ci, assurez-vous de la souligner !

Résumé des points L'ajout d'une date limite et l'incorporation d'une ou plusieurs formes d'urgence inciteront plus de personnes à agir qu'elles ne le feraient autrement. j'ai employé

ces quatre méthodes avec une grande efficacité. Je vous conseille de faire de même. Ensuite….Bonus !

Cadeau gratuit n°7 : Tutoriel bonus : Comment utiliser de manière éthique la rareté et l'urgence

Si vous voulez parcourir avec moi quelques exemples (éthiques) vivants de pénurie et d'urgence, rendezvous sur Acquisition.com/formation/offres et sélectionnez "Rareté & Urgence” pour regarder un court didacticiel vidéo. Vous pourrez également saisir monListe de contrôle d'urgence pour la rareté J'utilise lors de la création d'offres. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Profitez.

14

AMÉLIORER L'OFFRE : LES BONUS

"C'est tout en sauce bébé"

— JOUER SUR UN VIEUX DICTION ANGLAIS.

je

Je dois remercier tout particulièrement Jason Fladlien pour mon appréciation renouvelée des bonus. Ils sont si puissants qu'ils ont gagné un chapitre

entier. Dans ce chapitre, je vais couvrir : quoi offrir, comment les choisir, comment les évaluer, comment les présenter, comment les prix. Le point principal que je veux que vous reteniez de ceci est que une seule offre a

moins de valeur que la même offre divisée en ses composants et empilée sous forme de bonus (voir image). L'intégralité de notre offre nous est parvenue à la fin de la dernière section. Cette section explique comment présenter ces

morceaux dans quel ordre. Par exemple, je peux en fait faire beaucoup de choses à mon service, mais jusqu'à ce que je les énumère, elles sont inconnues. C'est pourquoi chaque publi-reportage de tous les temps continue avec « mais attendez… il y a plus ! » Ils n'utiliseraient ces techniques que si elles étaient efficaces, car chaque seconde de temps d'antenne coûte de l'argent et doit être justifiée par le retour sur investissement. Vous remarquerez également que si vous regardez ces anciennes infopublicités, elles vendraient un couteau pour 38,95 $, puis incluraient 37 autres couteaux, aiguiseurs, casseroles et garanties pour battre le prospect dans la soumission. Ils établissent le prix, puis ils le développent jusqu'à ce que vous vous sentiezc'est tellement une bonne affaire qu'il serait

stupide de s'en priver. La raison pour laquelle cela fonctionne est que nous augmentons l'écart entre le prix et la valeur du prospect en augmentant la valeur livrée au lieu de réduire le prix. Nous ancrons le prix que nous leur indiquons à l'offre principale. Ensuite, avec chaque bonus de plus en plus précieux, cet écart devient de plus en plus large jusqu'à ce qu'il soit trop grand à supporter et nous claquons dans leur esprit l'élastique qui maintient leur portefeuille dans leur poche.

Nous allons maintenant présenter cette « pile » de livrables que nous avons assemblés plus tôt d'une manière qui les rend irrésistibles.

Conseil de pro : ajoutez des bonus au lieu de réduire autant que possible sur les offres de base Chaque fois que vous essayez de conclure une affaire, ne réduisez jamais l'offre principale. Cela apprend à vos clients que vos prix sont négociables (ce qui est terrible). Ajouter des bonus pour augmenter la valeur pour conclure l'affaire est de loin supérieur à la réduction des prix. Cela vous met dans une position de force et de bonne volonté plutôt que de faiblesse.

Présentation des bonus 1 contre 1 vs vente en groupe

Il existe des différences majeures entre le pitch à un groupe et à une seule personne. La vente en groupe dépasse le cadre de ce livre. Mais je veux au moins aborder le moment où un bonus serait évoqué dans un scénario de vente 1-1. Lorsque vous vendez un à un, vous demandez la ventepremière, avant d'offrir le

bonus. S'ils disent oui, une fois qu'ils se sont inscrits, vous leur faites savoir

Additionnel bonus qu'ils vont obtenir. Cela crée unwow expérience et renforce leur décision d'achat. En revanche, si la personne ne ne pas achetez après la première demande, puis vous présentez un bonus qui correspond à l'obstacle perçu, puis demandez à nouveau. Ne vous sentez pas bizarre de demander à nouveau. Vous êtes simplement d'accord avec le prospect, ajoutez le bonus et demandez si cette consolation était « assez juste ». Les gens ont du mal à rejeter la réciprocité, alors ajoutez un bonus pour s'adapter, puis un autre, puis un autre, et les gens se sentiront presque obligés d'acheter chez vous.

Si vous vous souvenez de notre chapitre "Trim and Stack", chacun de ces livrables est maintenant militarisé et présenté au moment idéal. Nous allons leur offrir tous ces bonus de toute façon, mais cela augmente la perception de la valeur de notre offre en superposant ces bonus un à la fois.

Balles bonus Cela étant dit, il y a quelques points clés à retenir lors de l'offre de bonus : 1. Offrez-les toujours (vous pouvez utiliser le paquet à puces que nous avons proposé

à la fin de la section III) 2. Donnez-leur un nom spécial qui a un avantage dans le titre

3. Dites-leur :

a) Comment cela se rapporte à leur problème b) Qu'est-ce que c'est

c) Comment vous l'avez découvert, ou ce que vous avez dû faire pour le créer

d) Comment cela va spécifiquement améliorer leur vie ou rendre leur expérience

i) Plus rapide, plus facile ou moins d'effort/sacrifice (équation de valeur)

4. Fournissez une preuve (cela peut être une statistique, un ancien client ou expérience) pour prouver que cette chose a de la valeur

5. Peignez une image mentale vivante de ce à quoi ressemblera leur vie en supposant

ils l'ont déjà utilisé et en ressentent les avantages 6. Attribuez-leur toujours un prix et justifiez-le 7. Les outils et listes de contrôle sont meilleurs que des formations supplémentaires (car l'effort et

le temps est plus faible avec le premier, donc la valeur est plus élevée. L'équation de la valeur règne toujours en maître). 8. Ils doivent chacun aborder une préoccupation/un obstacle spécifique dans les perspectives se demander pourquoi ils ne peuvent pas ou ne réussiront pas (le bonus devrait prouver que leur croyance est incorrecte)

9. Cela peut aussi être ce dont ils réaliseraient logiquement qu'ils auront besoin suivant. Vous voulez résoudre leur prochain problème avant même qu'ils ne le rencontrent.

10. La valeur des bonus devrait éclipser la valeur de l'offre principale. Psychologiquement, à mesure que vous continuez à ajouter des offres, cela continue d'augmenter l'écart de prix jusqu'à la valeur. Il communique également inconsciemment que l'offre principaledoit être précieux parce que si ce sont les bonus, l'essentiel doit être plus précieux que les bonus, n'est-ce pas ? (Non, mais vous pouvez utiliser ce biais psychologique pour faire paraître votre offre extrêmement convaincante).

11. Vous pouvez encore augmenter la valeur de vos bonus en ajoutant rareté et urgence aux bonus eux-mêmes (qui reprend cette technique et la met sous stéroïdes). une) Bonus avec la rareté Version 1: Seules les personnes qui s'inscrivent au programme XZY auront accès à mes Bonus #1, 2, 3 qui ne sont jamais à vendre ou disponibles ailleurs que via ce programme. Version 2: Il me reste 3 billets pour mon événement virtuel de 5 000 $, si vous achetez ce programme, vous pouvez obtenir l'un des 3 derniers billets en bonus.

b) Bonus avec urgence

Version 1 : Si vous achetez aujourd'hui, j'ajouterai un bonus XYZ qui coûte normalement 1 000 $, gratuitement. Et je le ferai parce que je veux récompenser les acteurs.

c) Avec espoir, vous pouvez voir les différences subtiles. Les deux premiers exemples ne sont pas limités par le temps. Ils déclarent que si vous achetez le programme, vous obtiendrez des choses que vous ne pourriez normalement pas obtenir. Le bonus avec urgence est qu'ils achètentaujourd'hui, et s'ils n'achètent pas aujourd'hui, ils perdent ces bonus. Différence mineure, mais à noter.

Bonus de niveau avancé - Produits et services d'autres personnes Vous pouvez amener d'autres entreprises à vous offrir leurs services et produits dans le cadre de vos bonus en échange d'une exposition gratuite à vos clients. Il s'agit de marketing gratuit pour eux et de produits de grande valeur pour vous, sans frais. Les entreprises le feront parce que vous allez donner à leur entreprise une exposition gratuite aux prospects de la plus haute qualité, vos clients. Tant qu'ils ne sont pas des concurrents directs, vous pouvez obtenir des points de brownie, obtenir de futures reconnaissances de dette de parrainage et rendre votre offre plus intéressante en même temps. Si vous sécurisez suffisamment de ces relations, vous pouvez littéralement justifier l'intégralité de votre prix grâce aux économies et aux bonus supplémentaires correspondant au prix. Par exemple, si je possédais une clinique de la douleur, je pourrais demander à un massothérapeute de me donner 1 à 2 massages gratuits à intégrer à mon offre. En plus de cela, je pourrais obtenir:

. . . un chiropraticien pour me donner deux ajustements gratuits. (Valeur : 100 $) . . . une entreprise alimentaire à faible inflammation pour m'offrir des rabais sur leurs produits (économies de 50 $) . . . rabais pour les appareils orthodontiques et orthèses (150 $ d'économies)

. . . un club de santé local en bas de la rue pour me donner une séance d'entraînement personnelle gratuite et un mois gratuit d'adhésion à leur piscine (100 $

Valeur)

. . . des rabais sur les médicaments du pharmacien local (100 $/ mois d'économies) . . . répétez ce qui précède pour plusieurs fournisseurs de services (donc peut-être que dix chiropraticiens me donnent un ajustement gratuit, maintenant j'ai dix ajustements gratuits dans mon forfait. . . . Etc

Maintenant, si mon offre était de 400 $, alors la valeur de ces bonus gratuits SEULS vaut plus que les 400 $. Comme si ce n'était pas déjà assez génial, si vous voulez vraiment être un jedi, négociez une remise de groupe et une commission à vous-même. C'est exactement ce que nous avons fait avec notre société de suppléments. Nos clients propriétaires de gymnases qui utilisent nos athlètes parrainés par Prestige Labs, notre société de suppléments sœurs, bénéficient d'une remise de 30 % sur nos produits. En plus de cela, l'athlète parrainé reçoit 40 % de toutes les ventes réalisées après la remise appliquée. C'est donc gagnant-gagnant pour tout le monde. Leurs clients l'obtiennent pour 30% de moins que notre site principal. Ils sont payés pour offrir des remises exclusives. Et nous obtenons des clients en échange de la commission payée. Tout le monde y gagne.

Si vous suivez, chacun de ces bonus peut devenir une source de revenus pour vous indirectement en incitant les clients à dire OUI plus facilement, et directement parce que vous pouvez négocier que chacune de ces entreprises peut vous payer pour les personnes que vous envoyez. Alors disons aussi que nous avons négocié les « commissions d'affiliation » suivantes pour faire l'introduction à ces entreprises.

. . . le chiro vous donne 100$ par personne qui entre dans son bureau . . . l'entreprise alimentaire vous offre de la nourriture gratuite (miam !)

. . . entreprise d'orthèses vous donne 100 $ par personne référée

. . . le club de santé vous offre une adhésion gratuite OU 50 $ par personne qui s'inscrit . . . la pharmacie vous donne 100$ par personne

Voyons maintenant combien d'argent nous avons gagné...notre offre de 400$ a maintenant la possibilité de nous faire 350$ de plus...pur profit! C'est la beauté de ces relations. Les autres entreprises vous paieront et vous n'aurez rien à faire

n'importe quoi mais référez-leur les clients que vous avez déjà dépensé l'argent pour acquérir.

Et si tu vraiment voulez devenir fou, proposez une offre du grand chelem avec ces entreprises partenaires en utilisant les mêmes concepts dans le livre afin que chacun des bonus eux-mêmes devienne encore plus précieux qu'un simple service banalisé.

Cadeau gratuit n°8 : BONUS... sur... BONUS Il existe mille et une façons d'utiliser les bonus dans vos offres. Vous pouvez amener les gens à agir plus rapidement. Vous pouvez tarifer l'ancre et l'ancre du produit (peu connue). Vous pouvez amener plus de gens à dire oui que vous ne le feriez autrement. Si vous voulez plonger profondément avec moi à ce sujet, rendezvous surAcquisition.com/formation/offres et sélectionnez "Création de bonus » pour regarder un court didacticiel vidéo. J'ai aussi unListe de contrôle des bonus gratuits J'utilise lors de la création d'offres. Glissezle pour votre propre entreprise sur la maison !

Résumé Nous voulons utiliser des bonus parce qu'ils augmentent le prix pour augmenter les écarts de valeur et incitent les gens à acheter qui ne le feraient pas autrement. Ils augmentent massivement la perception par les prospects de la valeur de notre offre. Alors voici ce qu'il faut faire :

1. Créez des listes de contrôle, des outils, des fichiers de balayage, des scripts, des modèles et tout ce qui prendrait beaucoup de temps et d'efforts à créer soi-même, mais qui est facile à utiliser une fois créé. Tout ce que vous pouvez

investir dans un temps qui coûte clairement du temps ou de l'argent à créer, mais qui peut être donné à l'infini est parfait pour un bonus. 2. Au-delà de cela, prenez l'habitude d'enregistrer chaque atelier, chaque webinaire, chaque événement, chaque interview et de les utiliser comme bonus supplémentaires (au besoin pour écraser un obstacle perçu).

3. Négociez de manière proactive des remises de groupe et une commission de recommandation avec les entreprises adjacentes qui résolvent les besoins de votre client en commençant ce processus avec vous. Quelle est la prochaine chose naturelle qu'ils pourraient vouloir ? Allez vers ces entreprises, obtenez un accord pour elles qu'elles ne pourraient jamais obtenir pour elles-mêmes (parce que vous négociez avec le pouvoir d'achat de tous vos clients à la fois, très puissant).

Note de l'auteur: Plus vous êtes en affaires depuis longtemps, plus vous disposerez de ces actifs bonus. Toutes ces choses sont précieuses. Mettez-les dans un coffre-fort et gardez-les dans votre poche arrière pour les saupoudrer dans une offre pour conclure l'affaire. Les produits d'information fonctionnent très bien ici car ils ont une valeur perçue élevée, un faible coût et aucun effort opérationnel en plus de fournir une connexion supplémentaire. Les billets pour des expériences ou des événements virtuels fonctionnent également. Il en va de même pour un niveau de service plus élevé qui a un coût fixe, comme donner à quelqu'un un service VIP pendant un mois (ce qui sert également de moyen de le vendre incitatif à ce niveau de service pour le garder. . . plus à ce sujet dans le livre II .)

Que devrait être un bonus par rapport à une partie de l'offre principale si c'est moi qui le remplis ?

Réponse courte : Wow Factor - en d'autres termes - quelque chose que vous ne voudriez pas que quelqu'un rate. Plusieurs fois, vous avez tellement de « trucs » que vous fournirez à vos clients (une bonne chose) que de précieuses pépites peuvent se perdre dans le mélange. Vous voulez prendre les plus distincts qui peuvent presque tenir debout et les retirer pour les mettre en valeur. Cela est particulièrement vrai pour les choses qui sont courtes mais de grande qualité ou valeur. Les listes de contrôle ou les infographies peuvent condenser beaucoup d'informations dans un petit espace. Quelqu'un pourrait ne pas se sentir justifié de payer beaucoup d'argent pour une carte de lancement de produit (par exemple), mais en tant que bonus, il serait perçu comme très précieux.

Suivant. . . Nous avons notre offre de base. Nous le présentons de manière à augmenter la rareté et l'urgence pour augmenter la probabilité qu'ils le veuillent encore plus. Nous avons empilé les bonus de notre offre pour faire sortir l'écart entre le prix et la valeur de ce monde et briser l'esprit de nos prospects. La prochaine étape de notre voyage magique sera d'aborder le gros éléphant dans la pièce...risque. Nous l'effacerons complètement en utilisant une combinaison de garanties afin qu'ils n'aient aucune raison de ne pas acheter.

15

AMÉLIORER L'OFFRE : LES GARANTIES

"Tu vas aimer ton apparence... je te le garantis." — UNE ANNONCE D'ENTREPT POUR HOMMES QUI A DUREE POUR TOUJOURS.

T

La plus grande objection à tout produit ou service vendu est... un roulement de tambour...risque. Risque qu'il ne fasse pas ce qu'il est censé

faire pour eux. Par conséquent, renverser le risque est un moyen immédiat de rendre toute offre plus attrayante. Vous voudrez passer un temps disproportionné à déterminer comment vous voulez l'inverser. Cela étant dit, à quel point une garantie peut-elle être plus attrayante ?

Jason Fladlien, que j'ai mentionné plus tôt, a déclaré une fois qu'il avait vu la conversion sur une offre 2-4x simplement en changeant la qualité de la garantie. C'est si important.

D'un point de vue global, il existe quatre types de garanties :

1. Inconditionnel 2. Conditionnel

3. Anti-garantie 4. Garanties implicites. Vous devez toujours frappez fort votre garantie, même si vous n'en avez pas. Dites-le hardiment et expliquez pourquoi. Mais les gens ne profiteront-ils pas d'une garantie folle ? Parfois, mais pas habituellement. Cela étant dit, vous devez comprendre les mathématiques. Si vous fermez 130 pour cent autant de personnes, et votre pourcentage de remboursement double de 5 % à 10 %, vous avez toujours gagné 1,23 fois plus d'argent, soit 23 % de plus, et tout va dans le fond.

Ex : 100 ventes, 5 remboursements (5 %) = 95 Offre de garantie des ventes nettes 130 ventes, 13 remboursements (10 %) = 117 Ventes nettes 117/95 = 1,23x (augmentation de 23 %)

Ne soyez pas émotif, faites simplement le calcul. Pour une garantie dene pas en valait la peine, l'augmentation des ventes devrait être compensée à 100 pour cent par les personnes qui ont remboursé. Ainsi, une augmentation absolue des ventes de 5 % devrait être compensée par une augmentation absolue des remboursements de 5 % (mais cela pourrait être un doublement des remboursements, ce qui est peu probable). Ainsi, pour la plupart, plus la garantie est forte, plus larapporter augmentation du total des achats, même si le taux de remboursement augmente parallèlement. Avertissement : Alors que les garanties peuvent être des vendeurs efficaces, les personnes qui achètent car des garanties peuvent devenir des clients très merdiques. Une personne qui achète uniquement en raison d'une garantie est une personne qui peut ne pas être disposée à faire le travail nécessaire pour voir le succès de votre produit ou service. Dans un monde où vous voulez inverser le risqueet obtenir les meilleurs résultats pour les clients

possible, lier votre garantie aux choses qu'ils doivent faire pour réussir peut aider toutes les parties.

Conseil de pro : avertissement concernant les services à coût élevé

Si vous avez un coût énorme associé à votre produit ou service, vous voudrez probablement utiliser une garantie conditionnelle ou une garantie ANTI, car vous devrez assumer le coût du remboursement ET le coût de l'exécution.

Types de garanties

Ce qui fait qu'une garantie a du pouvoir, c'est une déclaration conditionnelle : si vous n'obtenez pas de résultat X dans une période de temps Y, nous allons Z.

Pour donner une garantie les dents vous devez décider ce que vous ferez s'ils ne pas obtenir le résultat.

Sans la partie "ou quoi" de la garantie, cela semble faible et dilué. Noter: C'est ce que font la plupart des commerçants.

Mauvais exemple : nous vous garantissons 20 clients. Meilleur exemple : vous obtiendrez 20 clients au cours de vos 30 premiers jours, ou nous vous remboursons votre argent + vos dollars publicitaires dépensés avec nous. C'est une garantie simple mais forte.

Voici les quatre types de garanties. Je vais les revoir en théorie puis nous les appliquerons. 1) Garanties inconditionnelles Comme je l'ai dit plus tôt, il existe des garanties inconditionnelles, conditionnelles et « anti- ». Les garanties les plus fortes sont inconditionnelles. Il s'agit essentiellement d'un essai où ils paient d'abord, puis voient s'ils l'aiment. Cela obtient BEAUCOUP plus

les gens à acheter, mais vous sera faire rembourser certaines personnes, d'autant plus que la culture de la consommation continue de s'orienter vers le droit et la responsabilité zéro.

2) Garanties conditionnelles Les garanties conditionnelles comprennent les « termes et conditions » de la garantie. Ce sont ceux sur lesquels vous pouvez être TRÈS créatif. En général, vous voulez que ces garanties soient « mieux que le remboursement ». Parce que s'ils vont faire un investissement, vous voulez faire correspondre psychologiquement leur investissement avec un engagement perçu égal ou supérieur. Ceux-ci peuvent également avoir untrès effet puissant sur l'obtention des résultats des clients. Si vous connaissez les actions clés que quelqu'un doit entreprendre pour réussir, intégrez-les à la garantie conditionnelle. Dans un monde parfait, 100% de vos clients seraient éligibles à une garantie conditionnelle, mais auront atteint leur résultat, et ne voudront donc pas la prendre. C'est un idéal auquel nous pouvons tous aspirer. Et juste pour info - si on leur donne la possibilité d'obtenir un remboursement ou d'obtenir le résultat qui leur a été promis, la grande majorité des gens accepteront le résultat.

3) Anti-garanties Les anti-garanties se produisent lorsque vous indiquez explicitement « toutes les ventes sont finales ». Vous voudrez posséder ce poste. Vous devez trouver une « raison » créative pour laquelle les ventes sont finales. En règle générale, vous voudrez montrer une exposition ou une vulnérabilité massive de votre part qu'un consommateur pourrait immédiatement comprendre et penser « Oui, cela a du sens ». Ces types de garanties sont particulièrement importants pour les articles consommables ou dont la valeur diminue considérablement une fois donnés.

4) Garanties implicites Les garanties implicites sont toute offre qui est une offre basée sur la performance. Cela se présente sous de nombreuses formes différentes. Revshare, profitshare, déclencheurs, cliquets, bonus monétaires, etc. sont tous des exemples. Le concept final est le même, si je ne joue pas, je ne suis pas payé. Unique à cette structure particulière, cela confère également l'avantage de « si je fais un excellent travail, je serai très bien rémunéré ».

Celles-ci ne fonctionnent que dans des situations où vous avez la transparence pour mesurer le résultat et la confiance (ou le contrôle) que vous serez rémunéré lorsque vous effectuez. Garanties d'empilement

Un vendeur expérimenté comprend que, comme les bonus, vous pouvez réellement

empiler garanties. Par exemple, vous pouvez donner une garantie inconditionnelle de 30 jours sans poser de questions, puis en plus de cela, une garantie conditionnelle de remboursement de 90 jours. Ce serait un exemple d'empilement d'une garantie inconditionnelle avec une garantie conditionnelle.

Vous pouvez également empiler deux garanties conditionnelles autour de résultats différents (ou séquentiels). Par exemple, vous gagnerez 10 000 $ sur 60 jours, 30 000 $ sur 90 jours tant que vous ferez les choses 1, 2 et 3. Cet avenir amène le prospect à un résultat qu'il croit maintenant beaucoup plus probable (puisque vous serez délibérément le préciser dans une garantie conditionnelle avec un échéancier de réalisation). Faire cela montre à la perspective que vous êtes sérieux au sujet d'obtenir des résultats et convaincu qu'ils réaliseront ce qu'ils veulent. Cela reporte le fardeau du risque d'eux sur nous... une stratégie très puissante.

Passons en revue différents exemples de garantie : Garantie : si vous n'atteignez pas X, dans le temps Y, nous [insérer l'offre] . . .

[Inconditionnel] Garantie de remboursement « Aucune question posée »

Ce que le client obtient : A) un remboursement complet, B) un remboursement de 50 pour cent, C) un remboursement de leurs dépenses publicitaires et de tous les frais accessoires encourus, D) vous payez plutôt pour un programme concurrent, E) vous remboursez leur argent plus 1 000 $ supplémentaires (ou autre montant applicable)

Mon avis : C'est à peu près aussi simple que possible. C'est aussi très risqué. Vous vous mettez dans une situation où si quelqu'un n'obtient pas les résultats,

que ce soit à cause de votre faute ou non, vous serez toujours tenu responsable. Il s'agit évidemment d'une garantie forte, mais non originale. Vous pouvez ajouter des conditions, mais plus vous ajoutez de conditions, plus vite cette garantie perd de son mordant. Formulation : J'ai entendu Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, présenter sa garantie inconditionnelle lors d'un webinaire et j'ai pensé que c'était incroyable. Ce sont à 100% ses paroles et non les miennes. Je ne m'en félicite pas, mais je l'ai inclus par souci d'exhaustivité. « Je ne vous demande pas de décider oui ou non aujourd'hui... Je vous demande de prendre une décision en toute connaissance de cause, c'est tout. La seule façon de prendre une décision en toute connaissance de cause est à l'intérieur, pas à l'extérieur. Alors vous entrez à l'intérieur et voyez si tout ce que nous disons sur ce webinaire est vrai et précieux pour vous. Ensuite, si c'est le cas, c'est à ce moment-là que vous décidez de le garder. Si ce n'est pas pour vous, pas de rancune. Après vous être inscrit sur URL, vous pourrez alors décider en toute connaissance de cause que ce n'est pas pour vous. Mais vous ne pouvez pas prendre cette décision maintenant pour la même raison que vous n'achetez pas une maison sans d'abord en avoir regardé l'intérieur. Et sachez ceci... que ce soit dans 29 minutes ou dans 29 jours... si vous n'êtes pas heureux, je ne suis pas heureux. Pour quelque raison que ce soit, si vous voulez récupérer votre argent, vous pouvez le récupérer car je ne veux garder votre argent que si vous êtes satisfait. [email protected] et dites utiliser "donnez-moi mon argent" et vous l'avez, et en peu de temps nos temps de réponse à toute demande d'assistance sont en moyenne de 61 minutes sur une période de 24h/24 et 7j/7. Vous ne pouvez faire une telle garantie que lorsque vous êtes sûr que ce que vous avez est la vraie affaire et je suis assez convaincu que lorsque vous vous inscrivez sur URL, vous obtenez exactement ce dont vous avez besoin pour BÉNÉFICIER.

Conseil de pro : nommez votre garantie quelque chose de cool

Si vous allez donner une garantie, pimentez-la. Au lieu d'utiliser « satisfaction » ou un autre mot « vanille », décrivez-le plus fortement. Exemple générique (Mauvais) : Garantie de remboursement de 30 jours.

Exemple d'imagerie créative #1 (Bon) : dans 30 jours, si vous ne vous jetiez pas dans des eaux infestées de requins pour récupérer notre produit, nous vous rembourserons chaque dollar que vous avez payé.

Exemple d'imagerie créative #2 (Génial) : Vous bénéficierez de notre célèbre « Garantie Club a Baby Seal » Après 30 jours d'utilisation de nos services, si vous ne souhaitez pas associer un bébé phoque pour rester client, vous n'avez pas à payer un centime.

[Inconditionnel] Garantie de remboursement basée sur la satisfaction (développée à partir de au dessus):

Ce que le client obtient : Si, à tout moment, ils ne sont pas satisfaits du niveau de service qu'ils reçoivent de votre part, ils peuvent demander un remboursement (à tout moment) pour le programme. Mon avis : Croyez-le ou non, c'était ma garantie lorsque j'ai vendu des programmes de perte de poids. En plus d'être une offre irrésistible, j'ai garanti la satisfaction. J'ai utilisé la force de ma garantie pour conclure beaucoup de transactions. « Pensez-vous que je serais toujours en affaires si je donnais une telle garantie folle et que je n'étais pas bon dans ce que j'ai fait ? Maintenant je

ne pas garantir que vous allez atteindre cet objectif en six semaines, après tout, parce que je ne peux pas manger la nourriture pour vous. Mais je vous garantis que vous obtiendrez 500 $ de valeur et de service de notre part pour vous soutenir. Si vous n'avez pas l'impression que nous vous avons offert ce niveau de service, je vous écrirai un chèque le jour où vous me direz que nous sommes nuls. Cela fonctionne parfaitement avec une clôture dans le meilleur des cas / dans le pire des cas. « Dans le meilleur des cas, vous obtenez le corps de vos rêves et nous vous donnons tout votre argent pour rester avec nous et atteindre votre objectif à long terme. Dans le pire des cas, vous me dites que je suis nul, je vous écris un chèque et vous obtenez six semaines de formation gratuite. Les deux options sont sans risque. Mais, la seule chose garantiene pas pour t'aider, c'est sortir d'ici aujourd'hui. Si vous êtes bon dans ce que vous faites, vous pouvez utiliser une garantie comme celle-ci pour pousser beaucoup de gens à bout. Cette ligne m'a fait beaucoup d'argent. J'ai eu deux personnes qui m'ont repris sur 4 000 ventes en trois ans et demi. Satisfaction/Aucune question posée est la forme de garantie la plus élevée. Cela signifie que nous pouvons tout faire correctement et que vous pouvez toujours demander votre argent

retour. Tant que vous connaissez les calculs, vous compenserez généralement les remboursements dans des espaces avec une clôture plus élevée et plus rapide du côté des ventes.Mais vous devez être doué pour tenir vos promesses. Sinon, évitez. Je pense que cette offre fonctionne beaucoup mieux dans les situations de bas prix. Cela devient très risqué lorsque vous vous lancez dans des services plus coûteux avec des coûts d'exécution plus élevés.

Conseil de pro : inconditionnel ou conditionnel en fonction du type d'entreprise

Des garanties plus larges et plus larges fonctionnent mieux avec les entreprises B2C à faible coût (beaucoup de gens ne prendront tout simplement pas la peine de prendre le temps). Plus le ticket est élevé, et plus il est orienté business, plus vous souhaitez vous orienter vers des garanties spécifiques. Cela peut inclure ou non des remboursements, et peut ou non avoir des conditions.

[Conditionnel] Garantie de remboursement hors normes

Ce que le client obtient : Doublez ou triplez leur remboursement, ou un paiement sans engagement de X, XXX $ (ou un autre montant bien supérieur à ce qu'ils ont payé). Mon avis : C'est pour quand vous vendez quelque chose avec des marges élevées. Et c'est une garantie d'ajouteravec une condition de consommation. Cela signifie qu'ils doivent faire une variété de choses pour être admissibles à cette garantie. Un spécialiste du marketing affilié de classe mondiale, Jason Fladlien (qui a fait 27 millions de dollars en une seule journée) a récemment utilisé une garantie incroyable pour un cours qu'il a vendu. Il a dit « si vous achetez ce cours et dépensez X $ pour faire la publicité de votre boutique en ligne en utilisant les méthodes décrites ici, et que vous ne gagnez pas d'argent, je vous achèterai votre boutique pour 25 000 $ sans poser de questions. » Il a affirmé que 3 millions de dollars supplémentaires de ventes provenaient de cette garantie folle sur un cours de 2997 $. De plus, il n'a accordé que 10 de ces remboursements de 25 000 $. Le remboursement a donc généré 2,75 millions de dollars de ventes supplémentaires. C'est ce qu'une garantie folle fait pour vous.

En général, une garantie très forte comme celle-ci entraînera certainement plus de ventes. Cela sert vraiment le but lorsque vous avez besoin d'unparcelle de choses à faire

par votre prospect, et, en supposant que ces choses soient faites, il y a peu de chances que le résultat ne soit pas atteint. Parfois, une telle garantie peut en fait obtenir de meilleurs résultats pour les clients. Cette garantie surpassera généralement une garantie de remboursement traditionnelle de 30 jours en termes de conversions nettes (ventes moins remboursements).

[Conditionnel] Garantie de service Ce que le client obtient : Vous continuez à travailler pour eux gratuitement jusqu'à ce que X soit atteint.

Mon avis : C'est probablement ma garantie personnelle préférée de tous les temps. Cela garantit essentiellement qu'ils atteindront leur objectif, mais cela élimine l'élément temps. Vous ne risquez jamais de perdre de l'argent. La garantie est autour du résultat. Pour lui donner encore plus de saveur, vous pouvez conditionner cette garantie à la réalisation d'actions clés liées au succès : création d'une page web, participation aux appels, présence aux entraînements, pesée, rapport de données, etc. Vrai discours : depuis que j'ai conseillé aux entreprises d'utiliser cette garantie particulière, je n'ai pas encore eu une seule personne pour dire qu'un client l'a acceptée. De façon réaliste, si quelqu'un fait réellement tout ce que vous lui avez demandé de faire et n'obtient pas le résultat au moment où vous l'avez dit, l'une des deux choses suivantes se produit généralement :

1. Voyant l'engagement de votre client, vous continuez avec plaisir à travailler avec lui jusqu'à ce qu'il atteigne le résultat souhaité

2. Il tombe. Votre client est probablement très proche de l'objectif, ce qui signifie satisfait. De plus, il est probable que la conversation commerciale avec la garantie ait eu lieu des mois plus tôt. Ce qui a pu être important dans la conversation de vente, c'est un

mémoire maintenant, remplacée par leur affection envers vous/votre entreprise.

[Conditionnel] Garantie de service modifiée Ce que le client obtient : Vous leur donnez une autre période de service d'un an ou un accès gratuit à vos produits/services. Généralement, Y devrait leur donner au moins deux fois la durée. Mon avis : C'est comme la garantie de service, mais elle lie une durée spécifique à votre travail/implication prolongé. Ainsi, au lieu d'être accroché « pour toujours », vous ne l'êtes que pour une période supplémentaire de Y. J'ai vu cela fonctionner comme par magie et garder l'entreprise en haleine pendant une période de temps plus limitée, ce qui peut être un endroit plus facile pour vous de commencer avant de faire la garantie de service « all out » ci-dessus. [Conditionnel] Garantie basée sur le crédit

Ce que le client obtient : Vous leur rendez ce qu'ils ont payé, mais sous forme de crédit pour tout service que vous offrez.

Mon avis : Il est préférable de l'utiliser lors d'un processus de vente incitative pour conclure l'affaire sur un service qu'ils ne sont pas sûrs d'aimer. Ils aiment déjà ce qu'ils ont, vous essayez de les vendreSuite de ça. Dans le pire des cas, ils peuvent l'appliquer à ce qu'ils aiment déjà. Ainsi, il maintient la bonne volonté avec le client.

[Conditionnel] Garantie de service personnel Ce que le client obtient : Vous travaillez avec eux en tête-à-tête, gratuitement, jusqu'à ce qu'ils atteignent X objectif ou résultat.

Mon avis : C'est absolument l'une des garanties les plus solides qui existent. C'est comme une garantie de service sur le crack. Vous serezdéfinitivement veulent ajouter des conditions : ils doivent répondre dans les vingt-quatre heures, ils

doivent utiliser les produits que vous leur dites, ils doivent XYZ. Ce n'est que s'ils le font que vous continuerez à travailler avec eux en tête-à-tête. Ceci est particulièrement puissant lorsque vous évoluez et devenez plus édifié en tant que propriétaire d'entreprise. Pouvez-vous imaginer l'un de mes vendeurs disant : « Alex travaillera personnellement avec vous jusqu'à ce que votre offre soit convertie » ? À droite. Cela fonctionnerait. Ce serait aussi un cauchemar. Je mettrais donc probablement des éventualités telles que : « À condition que vous ayez déjà dépensé 10 000 $ sur votre offre existante en utilisant notre structure, l'offre que vous avez proposée était pour la génération de prospects, et c'était une offre gratuite. Ce sont des choses qui rendraient improbable leur échec. Si, pour une raison quelconque, ilsn'avait pas avec ces stipulations en place, je pourrais probablement résoudre leur problème en dix minutes rien qu'en le regardant.

[Conditionnel] Garantie d'avantages hôtel + billet d'avion

Ce que le client obtient : Si vous ne recevez pas de valeur, nous vous rembourserons votre produit et ton hôtel + billet d'avion. Mon avis : Il s'agit techniquement d'un « remboursement des frais accessoires » de notre premier exemple. Je l'aime beaucoup pour les ateliers et les expériences en personne. Normalement, l'événement coûterait plus cher que l'hôtel et le billet d'avion, c'est donc comme ajouter 1 000 $ supplémentaires à une garantie, mais beaucoup plus tangible. C'est assez original pour que les gens aiment ça.

[Conditionnel] Garantie de paiement des salaires

Ce que le client obtient : Vous proposez de payer leur taux horaire, quel qu'il soit, s'ils ne trouvent pas votre appel/session avec eux utile. Mon avis : C'est aussi une garantie de frais annexes, juste très originale. Si quelqu'un demande réellement le paiement du salaire, demandez-lui simplement sa déclaration de revenus et divisez-la par 1 960 (nombre d'heures de travail à

40h/semaine pendant un an). Mais personne ne demandera un remboursement ne le fera réellement, vous n'aurez donc jamais à en donner un. Comme toujours.

[Conditionnel] Libération de la garantie de service

Ce que le client obtient : Vous les libérez gratuitement de leur contrat. Mon avis : Cela annule les frais d'engagement ou d'annulation. Si vous avez une entreprise qui a des engagements, des contrats ou des clauses exécutoires, cela peut être une garantie puissante. Mieux encore, si vous êtes dans une entreprise qui ne fait pas respecter vos contrats, alors vous n'avez rien à perdre en ajoutant la garantie. [Conditionnel] Garantie de deuxième paiement différé Ce que le client obtient : Vous ne les facturerez plus avant après ils font ou obtiennent leur premier résultat. Ex : Perdez vos cinq premiers kilos. . . faites votre première vente. . . mettre votre site Web en ligne, etc. Mon avis : J'aime beaucoup cela, surtout si vous avez un processus très systématisé pour obtenir le premier résultat. Cela amène le prospect à réfléchir en termes d'action rapide et à le faire bouger. Cela concentrera également votre équipe sur l'activation de votre client. C'est une bonne idée lorsque vous savez quelle mesure ou quelle action entraîne l'activation (indicateur de prévision de la rétention à long terme) d'un client.

J'ai utilisé avec succès cette garantie de nombreuses fois. [Conditionnel] Garantie de premier résultat

Ce que le client obtient : Vous continuez à payer leurs frais accessoires (dépenses publicitaires, hôtel, etc.) jusqu'à ce qu'ils atteignent leur premier résultat. Exemple : si vous ne réalisez pas votre première vente dans les 14 jours, nous paierons vos dépenses publicitaires jusqu'à ce que vous le fassiez.

Mon avis : Tout comme le deuxième paiement retardé, juste centré sur un coût différent. Personnellement, j'aime beaucoup cette configuration. Cela permet à tout le monde de se concentrer sur l'obtention de ce premier dollar sur le pont. Une fois celui-ci rencontré, le second vient peu de temps après.

[Anti-garantie] Toutes les ventes sont finales

Ce que le client obtient : Accès à un service/produit super exclusif et très précieux. Probablement, c'est une chose très puissante qui une fois vue ne peut pas être invisible, ou une fois utilisée ne peut pas être emportée. Exemple : une ligne de code pour améliorer votre expérience de paiement sur un site Web. Une fois que quelqu'un a reçu ce code, il peut essayer de l'utiliser sans vous payer. Ou une série de messages d'ouverture pour draguer des filles, ou des phrases d'ouverture pour envoyer des messages à des prospects froids. Des choses qui ont beaucoup de valeur mais qui sont incroyablement faciles à voler après avoir été vues/comprises.

Mon avis : Cela peut améliorer le caractère persuasif de la vente et la valeur du produit ou du service. Il s'agit essentiellementimplique que le client va l'utiliser et y voir un immense avantage exposant ainsi l'entreprise à la vulnérabilité. Il s'agit d'un aveu dommageable. Nous avons une politique « toutes les ventes sont finales »,mais c'est parce que notre produit est si exclusif et si puissant qu'une fois utilisé, il ne peut plus être utilisé. Puisqu'il est si courant d'avoir une sorte de garantie, ne pas en avoir est digne d'attention. Donc, au lieu d'être insipide, penchez-vous sur le fait que cette chose fonctionne si bien et est si facile à copier, vous doit rendre toutes les ventes finales. Ils vous croiront encore plus si vous prenez cette position. « Nous allons vous montrer notre processus exclusif que nous utilisons actuellement pour générer des prospects dans notre entreprise. Nos entonnoirs de conversion, nos publicités et nos métriques. Nous allons exposer le fonctionnement interne de notre entreprise, par conséquent, toutes les ventes sont finales. Remarque : une forte raison est nécessaire ici. Créez-en un qui semble convaincant. Plus vous pouvez montrerréel exposition, plus cela sera efficace.

Les anti-garanties peuvent également très bien fonctionner avec des produits et services à prix élevé qui nécessitent beaucoup de travail ou de personnalisation. « Si vous êtes le genre de client qui a besoin d'une garantie avant de sauter le pas, alors vous n'êtes pas le genre de personne avec qui nous voulons travailler. Nous voulons des autodidactes motivés qui peuvent suivre les instructions et ne cherchent pas une issue avant même d'avoir commencé. Si vous n'êtes pas sérieux, ne l'achetez pas. Mais si vous l'êtes, mon garçon, allez-vous faire un meurtre. » A partir de ces exemples, vous devriez vous faire une idée.

Garanties implicites : modèles de performance, parts de revenus et partage des bénéfices

Performance: A) ... ne me payez que XXX $ par vente/ XXX $ par spectacle B) XX $ par livre perdue Revshare: A) 10 % du chiffre d'affaires B) 20 % de part des bénéfices C) 25 % de croissance du chiffre d'affaires par rapport à la référence

Une part des bénéfices: A) X% du bénéfice B) X% du bénéfice brut Cliquets : 10 % si supérieur à X, 20 % si supérieur à Y, 30 % si supérieur à Z Bonus/Déclencheurs: j'obtiens X quand Y se produit.

Ce que le client obtient : Si vous ne jouez pas, ils n'ont pas à payer. Si vous effectuez, votre rémunération a été déterminée sur la base d'une convention décidéeavant de vous commencez à travailler. Mon avis : Performance, Revshare et Profit-shares ne sont pas des garanties « en soi », mais à toutes fins utiles, elles le sont. Il existe une garantie implicite chaque fois que vous concluez un partenariat de revshare ou de performance : si vous ne gagnez pas d'argent, vous n'avez pas à me payer. À mon avis, c'est l'une des, sinon LA configuration la plus souhaitable. D'abord parce qu'il vous rend responsable des résultats de vos clients. Deuxièmement, il élimine les moins performants. L'alignement parfait entre le client et le prestataire de services favorise la collaboration et une relation à long terme. Je suis un grand fan. Les inconvénients sont le suivi et

collection. Donc, si vous pouvez trouver un moyen de contourner cela... vous avez trouvé une mine d'or. Cela fait partie de l'offre que nous enseignons à nos agences qui utilisent nos logiciels. Nous les aidons à passer d'un modèle de retenue à un modèle de performance et à intégrer cela dans l'offre du Grand Chelem que j'ai parcourue plus tôt. J'ai vu d'innombrables agences passer de 20 000 $/mois à 200 000 $+/mois en quelques mois. Vous pouvez également associer un revshare ou une configuration de performance avec un minimum. Ce serait comme dire « nous obtenons le plus élevé de 1 000 $ ou 10 % des revenus générés". Donc, si le client ne génère pas d'argent pour une raison quelconque, cela couvre au moins vos coûts de services, etc. Ou en disant que nous obtenons 1 000 $/mois pendant les 3 premiers mois, puis après cela, il passe à 100 % de performances. Ce serait idéal pour une configuration qui prend beaucoup de temps à démarrer.

Ces types d'offres fonctionnent bien lorsque vous avez des résultats quantifiables. Le plus fort, bien sûr, n'est pas un paiement garanti sans performance.

Créez votre propre garantie gagnante L'inversion du risque est le moyen numéro un pour augmenter la conversion d'une offre. Les spécialistes du marketing expérimentés passent autant de temps à élaborer leurs garanties que les livrables eux-mêmes. C'est si important.

J'ai personnellement utilisé toutes les garanties énumérées ci-dessus (sauf pour l'hôtel et l'appel téléphonique, que je viens de voir et d'aimer). Mais vous pouvez créer le vôtre ! La clé est d'identifier les plus grandes peurs, la douleur et les obstacles perçus d'un client. "Qu'est-ce qu'ilsne pas voulez-vous qu'il se passe s'ils vous paient ? De quoi ont-ils le plus peur ? Inversez leurs peurs en garantie. Pensez au temps, aux émotions et aux coûts externes associés à tout programme ou service. Plus la garantie est spécifique et créative, mieux c'est. Cela étant dit, les garanties sont des rehausseurs. Ils peuvent renforcer le magnétisme ou l'attrait de n'importe quelle offre, mais ils ne peuvent pas faire d'entreprise. Si une garantie est utilisée pour couvrir une mauvaise équipe de vente ou un mauvais produit, cela se retournera contre de nombreux remboursements. Pas de bueno.

Mon conseil : Commencez à vendre des garanties de service ou à mettre en place des partenariats de performance. Cela rendra toutes les ventes finales (donc ne craignez pas les remboursements). Plus important encore, cela vous engagera envers les résultats de vos clients et vous gardera honnête. À partir de là, soit gardez cette garantie et cette échelle (parfaitement bien), soit remontez la chaîne alimentaire vers des garanties moins restrictives pour augmenter le volume. Nous avons maintenant un cœur d'offre construit et des garanties choisies. Suivant...

Maintenant, tout ce que nous avons à faire est de mettre un arc sur ce chiot et de le nommer. Nommer correctement une offre détermine le degré de conversion de votre publicité, la taille de la réponse que vous obtenez des e-mails/appels à froid/sms sortants et le nombre de réponses entrantes que vous obtenez des commentaires organiques. Cela compte.

Cela étant dit, je vais vous montrer comment générer des noms illimités ou du « papier d'emballage » pour votre offre. De cette façon, il ne fatigue jamais, peu importe la taille de votre marché. C'est la clé de la génération de leads à feuilles persistantes.

Cadeau gratuit n°9 BONUS : Créez une garantie gagnante avec moi

Les garanties peuvent faire ou défaire les entreprises. Ils sont comme de la dynamite, ils peuvent être incroyablement puissantssientre les mains d'un expert. Aller à Acquisition.com/formation/offres et sélectionnez "Créer des garanties” pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour faire plus de ventes dès que possible. j'ai aussi fait unListe de contrôle de garantie gratuite à utiliser lorsque vous réfléchissez à toutes les variables. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Profitez.

16

AMÉLIORER L'OFFRE : NOMMER

Effet d'égoïsme implicite : nous sommes généralement attirés par les choses et les gens qui nous ressemblent le plus.

L

Comme l'arbre qui tombe dans la forêt et que personne n'entend, avoir une offre du Grand Chelem ne vous rapportera pas d'argent si personne ne le découvre. L'objectif doit

être qu'après avoir entendu parler de votre offre, vos prospects idéaux soient suffisamment intéressés pour passer à l'action. Le nommer correctement fait partie intégrante de ce processus.

Voici un exemple. Supposons que vous voyez un « Défi gratuit de libération du stress de six semaines » et une « Séance de centre de chars flottants ». Bien qu'ils puissent être la même chose, simplement nommés différemment, vous êtes beaucoup plus susceptible de répondre à la première.

Maintenant, c'est le hic : avec le temps, offre de la fatigue. Et sur les marchés locaux, ils se fatiguent encore plus vite. Pourquoi? Dans un marché local, il coûte relativement peu de toucher toute une population. Sur la plupart des plateformes, vous pouvez atteindre 1 000 personnes pour environ 20 $. Donc, s'il y a 200 000 personnes dans votre zone adressable, cela ne vous coûterait que 10 000 $ pour les atteindre toutes une fois.

Avis de non-responsabilité important : atteindre un public une fois dans certainement

pas signifie qu'une offre est fatiguée. La plupart des gens ne remarquent même pas une offre dès la première mention. C'est pourquoi vous devez créer de nouvelles créations (vidéos, images) et de nouveaux crochets, histoires et copier les mêmes offres. Vous pouvez encore utiliser les offres pendant longtemps. Mais quand on parle deans d'utilisation, pas de mois, les offres peuvent finir par fatiguer. Au fil du temps, vous pouvez renommer l'offre pour l'actualiser. Ce concept vous permettra d'obtenir des prospects pour toujours. Je suis sérieux. Alors faites attention. Nous sommesne pas changer l'offre réelle. Nous ne faisons que changer lepapier cadeau.

Si vous avez mis en place une offre groupée, vous ferez toujours les mêmes choses en fin de compte. Le travail que vous effectuez, les services que vous fournissez et les produits que vous proposez resteront inchangés à mesure que le nom change. Encore une fois, nous changeons simplement le wrapper.

Voici la formule la plus simple que j'ai trouvée pour ce processus :

Remarque importante : tous ces composants ne sont pas obligatoires. Vous en utiliserez généralement trois à cinq pour nommer un programme ou un service. Si vous pouvez tous les intégrer, tant mieux, mais il est probable que le nom deviendra trop long.

Plus c'est court et percutant, mieux c'est. C'est donc un équilibre entre brièveté et spécificité. La seule façon de vraiment savoir ce qui fonctionne est d'écrire les noms et de les tester.

Examinons maintenant les composants.

Note de l'auteur : théorie du marketing

Si vous aimez comprendre les concepts derrière ma formule MAGIC choisie. Chacun se traduit approximativement par : Attention (M-Magnet), Discrimination (A-Avatar), Objectif (GGoal), Chronologie (I-Interval) et Méthode (C-Container).

Créez une « raison pour laquelle » magnétique

Nous commençons le nom par un mot ou une phrase qui indique aux gens la « raison pour laquelle » nous organisons notre promotion. J'aime dire aux gens de penser comme un organisateur de fête de fraternité. Quand j'étais à l'université, nous avons fait une fête une fois parce qu'un gars s'est fait enlever ses dents de sagesse. Je dis ceci pour dire. . .la "raison pour laquelle" peut littéralement être n'importe quoi.

Cela n'a vraiment pas d'importance tant que vous y croyez. Et vous pouvez même en faire une blague comme l'exemple de la fraternité. Mais cela devrait répondre à une ou aux deux questions suivantes :Pourquoi font-ils cette offre exceptionnelle ? ou Pourquoi

devrais-je répondre à cette offre ?/Qu'y a-t-il pour moi?

Exemples : Gratuit, 88 % de réduction, cadeau ; 88% de réduction, printemps, été, retour à l'école ; Grande ouverture; Nouvelle direction ; Nouveau bâtiment; Anniversaire; Halloween; Nouvel An. Noter : Je discuterai de la façon de monétiser les offres gratuites et à prix réduit dans le Volume III : Modèles monétaires.

Annoncez votre avatar Ce composant appelle votre avatar idéal : qui vous recherchez et qui vous ne recherchez pas en tant que client. Vous voulez être aussi précis que possible, mais pas plus. Lorsque vous vous trouvez dans une zone locale, plus vous pouvez faire votre gros titre local, plus il sera converti. Alors ne faites pas une ville, essayez d'aller au sousmarché ou dans une zone hyper locale. Pas Baltimore mais Towson, MD. Pas Chicago, mais Hinsdale, etc. Exemples : Dentistes de Bee Cave, mamans de Rolling Hills, entreprises de briques et de mortier, propriétaires de salons, athlètes à la retraite, cadres occupés de Brooklyn Donnez-leur un objectif

C'est là que vous articulez le résultat de rêve de votre prospect. Il peut s'agir d'un seul mot ou d'une phrase. Cela peut être un événement, un sentiment, une expérience ou un résultat, tout ce qui pourrait les exciter. Plus c'est précis et tangible, mieux c'est.

Exemples : Sans douleur, sourire de célébrité, 1ère place, jamais à bout de souffle, produit parfait, offre Grand Chelem, petite robe noire, doublez votre profit, premier client, billet haut, 7 chiffres, 100k, etc. Indiquer un intervalle de temps Vous faites simplement savoir aux gens la durée à laquelle ils doivent s'attendre ici. Cela donne un exemple de combien de temps vos résultats prendront pour atteindre.

Remarque : si vous faites une réclamation quantifiable (comme un gain de revenu ou une perte de poids), la plupart des plates-formes ne pas approuver ce type de message avec une durée déterminée jusqu'à la réalisation car elle implique une garantie. Cela implique qu'ils obtiendront ce résultat dans un certain temps, ce qui va à l'encontre de nombreuses règles de plate-forme. Donc, ne donnez pas de résultat quantifiable avec la durée à moins que votre plate-forme ne le permette. Cela étant dit, la durée est un élément puissant d'une offre du Grand Chelem et vous devez absolument l'utiliser partout où vous n'avez pas besoin de faire face à la conformité. Alternativement, si l'objectif pour lequel vous les aidez n'est pas une « revendication » en soi, alors utilisez absolument un intervalle de temps. « 10 000 $ en 10 jours » contre « Réalisez votre première vente en 10 jours ».

Exemples : Minutes AA, heures BB, jours CC, semaines DD, mois Z. « 4 heures » « 21 jours » « 6 semaines » « 3 mois »

Compléter avec un mot conteneur Le mot conteneur indique que cette offre est un ensemble de beaucoup de choses réunies. C'est un système. C'est quelque chose qui ne peut pas être considéré comme une alternative banalisée.

Exemples : Défi, Plan directeur, Bootcamp, Intensif, Incubateur, Masterclass, Programme, Detox, Expérience, Sommet, Accélérateur, Fast Track, Raccourci, Sprint, Lancement, Slingshot, Catapult, Explosion, Système, Escapade, Meetup, Transformation, Cerveau, Lancement, Jeu Plan, plongée profonde, atelier, retour, renaissance, attaque, assaut, réinitialisation, solution, piratage, code de triche, décollage, etc.

Conseil de pro : trouvez le temps de rimer

Les bonnes rimes restent gravées dans la tête des gens. Faites rimer le nom de votre programme pour gagner la partie.

Google "dictionnaire de rimes" pour un raccourci facile. Remarque - N'essayez pas de le forcer. Ce n'est pas une exigence, c'est juste un « bon à avoir ».

Ex: Six-Pack Fast Track, Sprint d'impression de livre de 5 jours, Marriage Thrive Deep Dive, 12 semaines 2-Putt Shortcut, 12 mois de réinitialisation sans dette, Celebrity Butt Shortcut, Get Some Ass Masterclass (je pensais juste que c'était drôle ), etc. Vous voyez l'idée.

Conseil de pro : allitération L'allitération consiste à faire en sorte que tous (ou la plupart) des mots commencent par la même lettre ou le même son.

Une autre approche de la rime consiste à utiliser l'allitération lorsque vous nommez votre programme. C'est plus facile pour la plupart des gens que de rimer. Encore une fois, vous n'avez pas besoin de rimer ou d'alléter. Ne le forcez pas.

Ex: Gagnez de l'argent Masterclass, changez votre vie, bootcamp Big Booty, désintoxication de la dette, réinitialisation de l'immobilier, décollage du coach de vie, etc.

Je peux être bizarre, mais nommer les offres est l'une de mes parties préférées de ce processus. Ce que je veux souligner, encore une fois, c'est que votre modèle monétaire, vos prix et vos services réels resteront en grande partie inchangés. Changer l'emballage signifie simplement changer la perception extérieure de ce qu'est votre offre du Grand Chelem.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d'offres nommées pour différentes industries. Le bien-être

Défi Lean-By-Halloween gratuit de six semaines avec 88% de réduction sur le plan de bikini de 12 semaines

Relooking de maman gratuit de 21 jours

Défi anti-stress de six semaines sur le système capillaire modèle Make Your Friends Jealous de 60 minutes (Gratuit!) Penchez-vous sans douleur en 42 jours. . . Guérison accélérée

Médecins

2 000 $ de rabais sur la transformation du sourire des célébrités Lakeway Moms 1 500 $ de rabais sur les appareils orthodontiques de vos enfants

Lakeway Moms - 12 mois pour un sourire parfait (1000 $ de rabais pour 15 familles)

Remise de bretelles gratuites pour la rentrée Rayon X et traitement d'ouverture gratuits - Soulagement instantané des maux de dos, plus jamais ! Intensif de guérison rapide de 90 jours (81 % de réduction !) $1 Massage Nouveau Client Spécial Été

encadrement

5 clients en 5 jours Blueprint 7F Agency 12 semaines intensives 14 jours Trouvez votre lancement de produit parfait Remplissez votre salle de sport en 30 jours (gratuit!)

Je pourrais continuer à les énumérer, mais j'espère que vous avez l'idée. Il est maintenant temps pour vous d'essayer votre offre Grand Chelem.

Encore une fois, vous n'avez pas nécessairement à utiliser toutes les composantes de puissance du titre. L'utilisation de trois à cinq créera généralement quelque chose de plus unique et souhaitable, vous permettant de vous séparer du domaine concurrentiel et de créer une offre qui obtiendra des clics et un engagement, et finalement vous rapportera de l'argent. De plus, vous n'avez pas besoin de les faire dans l'ordre MAGIC. Faites ce qui vous semble le plus percutant. Après avoir fait cela pendant un certain temps, vous verrez que certaines offres se convertissent mieux que d'autres. C'est naturel. Et de temps en temps, vous obtiendrez un nom qui décolle comme une fusée. Honnêtement, je n'ai aucune idée de pourquoi certains noms gagnent et d'autres pas. Alors, ne soyez pas émotif à ce sujet. Continue d'essayer. Continuez à frapper. Ensuite, essayez plus. Vous y arriverez. Maintenant que vous avez plusieurs noms de travail pour votre offre, vous pouvez utiliser deux à trois de vos meilleurs noms dans votre campagne publicitaire. Notez rapidement le gagnant, puis utilisez-le comme contrôle pour tester avec de nouveaux noms. C'est ainsi que vous faites la promotion.

Astuce de pro - Nommer les sous-éléments et les bonus

Utilisez la formule magique du titre pour chaque élément de votre pile et de votre lot. Cela augmentera automatiquement la valeur de vos offres simplement en les nommant d'une manière qui résonne avec vos prospects.

Que se passe-t-il lorsque la fatigue offre Au fur et à mesure que vous commercialisez des offres, vous devrez créer des variations au fil du temps à mesure que les goûts du marché changent au fil du temps. Voici l'ordre dans lequel vous allez changer les choses pour maintenir un flux de prospects cohérent.

1. Modifiez la création (les images et les images de vos annonces) 2. Modifiez le corps du texte de vos annonces

3. Changez le titre - le « wrapper » de votre offre 4. Défi Lean gratuit de 6 semaines au défi Tone gratuit de 6 semaines 5. La gueule de bois du Nouvel An au Nouvel An

6. Modifiez la durée de votre offre 7. Changer l'enrichisseur de votre offre (votre composante gratuite/réduite)

8. Modifier la structure de monétisation, la série d'offres que vous proposez aux prospects et les prix qui leur sont associés (Livre II)

Je suis ce cadre de variation car la plupart du temps, c'est la première poignée d'éléments qui doivent être modifiés. En règle générale, ils doivent être modifiés encore et encore sans toucher à quoi que ce soit au bas de la liste. Par exemple, lorsque les publicités fatiguent, nous ne modifions pas l'ensemble de notre activité ; nous publions à nouveau la même annonce avec une vidéo ou une image différente. Une fois que cela cesse de fonctionner, nous le changeons à nouveau. Finalement, vous devez changer les mots dans vos annonces. Et répétez le processus. Alors, et alors seulement, changeriez-vous l'emballage.

Disons que nous passons d'un défi de libération du stress de six semaines à un défi de vacances relaxantes de 42 jours pour un centre de massage. Même offre de base, juste un emballage différent. Ensuite, bien sûr, vous pouvez modifier la durée de votre offre - six semaines à 28 jours ou huit semaines, etc. Plus vous descendez dans la liste, plus elle est lourde sur le plan opérationnel, alors assurez-vous vraiment d'avoir épuisé le plus tôt " des manières plus légères de varier votre offre. Une fois que vous avez monétisé une offre, vous devez rarement la modifier. Il suffit de rincer et de répéter encore et encore. Cela peut être difficile parce que nous sommes des entrepreneurs etaimer monnaie. Le changement ici ne crée généralement que l'inefficacité et la traînée opérationnelle, ce qui vous coûte de l'argent. Pas de bueno.

Utilisez donc d'abord votre ADD entrepreneurial sur le "wrapper" - le "look and feel" de l'offre (copie, création, titres). Modifiez ensuite la saisonnalité de l'offre. Modifiez ensuite la durée. Si vous êtes toujours bloqué, changez ce que vous offrez gratuitement ou à prix réduit. Changer toute la machine derrière elle seul en dernier recours et pour une sacrée bonne raison, surtout une fois que vous obtenez la traction.

Mais comment obtenez-vous une traction initiale? Bonne question. Essayez la structure et le titre de l'offre qui, selon vous, ont le plus de chances de fonctionner. Alors tenez-vous-y. Et s'ils ne se convertissent pas au début, ne vous inquiétez pas. Tu iras mieux. Souvent, si vous utilisez ces types de modèles,beaucoup d'entre eux fonctionneront. Dans ce cas, restez avec celui qui vous donne le meilleur rendement. Vous pouvez également alterner entre les offres si cela ne crée pas beaucoup de contraintes opérationnelles pour votre type d'entreprise. C'est la position ultime du pouvoir. Vous avez plusieurs « as dans le trou » que vous pouvez jouer à tout moment, ce qui maintient votre conversion marketing à un niveau encore plus élevé.

Note de l'auteur - Marketing des entreprises locales Ironiquement, le marketing des entreprises locales est à la fois plus facile et plus difficile que le marketing au niveau national. Il est plus facile de se rendre au travail, mais plus difficile de continuer à travailler ou d'évoluer. Et la raison en est que sur les marchés locaux, c'est plus facile parce qu'il y a confiance dans le familier. donc vendre

en personne à des prix plus élevés sur un marché local est intrinsèquement plus facile. Cela signifie que vous convertirez un pourcentage beaucoup plus élevé de vos prospects. Cela permet au marketing de fonctionner la plupart du temps.

L'inconvénient du marketing local est qu'il offre une fatigue rapide car il n'y a qu'un rayon limité qu'une entreprise locale peut desservir. Pour faire référence à un concept antérieur, le TAM (marché adressable total) pour une brique et du mortier n'est que son rayon immédiat (la plupart du temps). Donc par extension, plus le rayon est petit, plus la fatigue est rapide. C'est l'épée à double tranchant du local. Apprendre à varier rapidement mes offres, mes titres et ma créativité lorsque j'avais mes entreprises locales était une compétence fondamentale qui a rendu mon expansion vers la publicité au niveau national beaucoup plus facile pour moi. Donc, si vous êtes sur un marché local, n'oubliez pas que vous n'allez pas changer la valeur de votre offre. Vous allez juste changer la façon dont ilregards au marché dans votre marketing.

Résumé des noms Nous devons nommer notre offre de manière appropriée pour attirer le bon avatar dans notre entreprise. Fidèle au surnom, les gensfaire juger un livre par sa couverture. Nommer à moitié votre produit ou votre offre peut ruiner les conversions. Ne soyez pas victime d'un nom paresseux. Suivez les étapes ici pour nommer votre offre de produit ou de service et regardez la même offre obtenir 2x, 3x ou 10x le taux de réponse. Vous le croirez quand vous le verrez - je sais que je l'ai fait. Récapitulatif de la section Améliorer votre offre

Félicitations! Vous avez compris comment donner de la valeur à votre offre, comment diviser vos services en composants et comment les regrouper en un tout plus précieux. Vous avez ajouté une garantie pour amener plus de gens à acheter votre offre et à la consommer réellement afin qu'ils puissent avoir plus de succès.

Vous l'avez présenté avec urgence et rareté pour amener plus de gens à désirer

ce. Et maintenant, vous avez nommé votre offre pour qu'elle attire les bons prospects et repousse les mauvais, tout en contenant une grande promesse que tout le monde peut comprendre.

Mais nous avons couvert beaucoup de choses, alors je veux vous donner une courte pause avant de nous lancer dans le livre II pour vous aider à attirer des clients et à monétiser votre offre.

Cadeau gratuit n°10 BONUS : créez le nom parfait pour votre produit Nommer correctement votre produit aide votre avatar à savoir que le produit est pour lui, qu'il est précieux et qu'il résoudra ses problèmes. Si vous voulez faire ça en direct avec moi, allez sur Acquisition.com/formation/offres et sélectionnez "Nommer les produits » pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour faire plus de ventes dès que possible. j'ai aussi fait unListe de contrôle de formule de nommage gratuite à utiliser et à réutiliser avec votre équipe. Cela fonctionne également pour nommer les promotions. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Profitez.

SECTION V : EXÉCUTION

COMMENT FAIRE CELA SE PRODUIRE DANS LE MONDE RÉEL

VOTRE PREMIER 100 000 $

« Les premiers 100 000 $, c’est une garce, mais tu dois le faire. Peu m'importe ce que vous avez à faire - si cela signifie marcher partout et ne rien manger qui n'a pas été acheté avec un coupon, trouvez un moyen de mettre la main sur 100 000 $. Après cela, vous pouvez relâcher un peu le gaz.

— CHARLIE MUNGER, VICE-PRÉSIDENT BERKSHIRE HATHAWAY

mars 2017. Mon cœur battait la chamade. Je pouvais littéralement sentir chaque battement battre dans ma poitrine. Je serrai la mâchoire pour repousser le nœud dans ma gorge qui, je le savais, me ferait pleurer. Je voulais céder. Des années d'émotions étaient enfouies sous la surface.

Des années à ignorer ma réalité et à manquer de succès. Des années à remettre à plus tard ce que je ressentais juste en me concentrant suravancer. La pression montait à la surface. je pouvaisressentir ce. — Nous l'avons fait, dis-je.

Leila, ma femme maintenant, a levé les yeux vers moi. Elle était dans la cuisine en train de préparer le dîner et s'arrêta, la spatule à la main. "Que veux-tu dire?" "Nous l'avons fait. Nous avons atteint 100 000 $. Je pouvais à peine prononcer les mots parce que je ne voulais pas que les larmes brisent le tremblement de ma voix.

« Comme les revenus ? »

"Non. Comme dans nos comptes bancaires personnels. « Putain de merde vraiment ?! C'est incroyable !!"

Elle a couru vers moi, sans tenir compte de la nourriture sur la cuisinière, et a enroulé ses bras autour de mon cou, la spatule toujours à la main.

"Je suis si fier de toi" Elle m'a serré. Je me suis effondré dans ses bras. C'était comme si chaque nœud de mon corps auquel je m'étais accroché fondait d'un seul coup. Je pouvais à peine me contenir. Mais quand j'y repense, le sentiment que j'avais n'était pas le bonheur. C'était un soulagement. J'étais passé de la peur à la sécurité. J'avais échangé le sentiment d'être un échec tous les jours, regarder mon travail et mes efforts ne rien rapporter, pour réaliser un rêve. L'anxiété et la peur constantes de « qu'allons-nous faire ? »finalement être remplacé par autre chose. J'ai enfin eu le temps de me laisser sentir quelque chose. J'avais l'impression que ce chapitre de la vie de « lutte » était enfin terminé. « Regardez », dis-je. "C'est pour de vrai"

Je glissai ma tête dans les bras de Leila. Je ne voulais pas la regarder dans les yeux parce que je savais que ça me mettrait au bord du gouffre. J'ai sorti mon téléphone et l'ai mis entre nous. Nous avons tous les deux regardé l'écran immobile avec le solde de notre compte bancaire personnel.

101 018 $ Nos regards sont restés ininterrompus alors qu'ils confirmaient une nouvelle réalité partagée. Ce n'était pas une illusion. Ce n'était pas un revenu. Ce n'était pas le « bénéfice » qui était encore dans le compte d'entreprise, pour être retiré plus tard par une urgence imprévue. Ce n'était pas de l'argent « affecté » qui devait être utilisé pour rembourser une dette. C'étaitles

notres. Pour de vrai. "Bébé," dis-je. "Nous pourrions foutre le bordel et ne pas gagner un autre dollar pendant trois années consécutives, et tout ira bien."

À l'époque, 33 000 $ par an était plus que suffisant pour vivre à nos dépenses actuelles pendant trois ans et certaines.

Des années de hauts et de bas. Des années à investir de l'argent dans mon (mes) entreprise(s) pour le voir disparaître sous forme de frais généraux, de paie et d'erreurs. Des années de séminaires, cours, ateliers, programmes de coaching, cerveaux . . . s'était ENFIN transformé en richesse. J'avais l'impression d'être entré par effraction dans un nouvel avion. L'augmentation relative de la richesse était plus que je n'ai jamais ressenti.

Des dizaines de millions de dollars en banque plus tard, c'était, et c'est toujours, le plus riche que j'aie jamais ressenti dans ma vie. C'était le début du prochain chapitre de ma vie d'homme d'affaires et d'entrepreneur. Certaines personnes y arrivent rapidement. Certaines personnes y arrivent lentement. Mais tout le monde finit par y arriver, tant que vous n'abandonnez pas. Continuez d'avancer. Continuez à vous lever. Continuez à croire que cela peut arriver.

Et, ça le sera.

En un mot Nous avons couvert beaucoup de choses. Et je pense qu'il est important que l'information pénètre, qu'elle soit consolidée et reformulée. Voici donc la liste à puces « au dos de la serviette » pour résumer ce que nous avons appris jusqu'à présent et pourquoi.

1. Nous avons expliqué pourquoi vous ne devez pas être une marchandise sur ce marché. 2. Pourquoi devriez-vous choisir un marché normal ou en croissance, et pourquoi les niches vous procurent de la richesse.

3. Pourquoi vous devriez facturer beaucoup d'argent. 4. Comment facturer beaucoup d'argent en utilisant les quatre moteurs de valeur de base.

5. Comment créer votre offre de valeur en cinq étapes.

6. Comment empiler la valeur, la livrer et la rentabiliser. 7. Comment déplacer la courbe de demande en votre faveur en utilisant la rareté,

8. Comment utiliser l'urgence pour diminuer le seuil d'action des acheteurs 9. Comment utiliser stratégiquement les bonus pour augmenter la demande de votre offre 10. Comment inverser complètement le risque de l'acheteur avec une garantie créative.

11. Comment le nommer d'une manière qui résonne avec votre avatar.

Vous avez maintenant une offre de Grand Chelem démarchandisée, à forte marge et à forte valeur ajoutée. C'est le premier élément constitutif d'une entreprise merveilleuse - un produit ou un service que les gens veulent désespérément et qui résout vraiment leur problème. Pour beaucoup, cela suffira à faire beaucoup plus de ventes, à des prix plus élevés, avec plus de profit. Votre première véritable offre de Grand Chelem devrait pouvoir vous rapporter vos premiers 100 000 $. Pour d'autres, vous voudrez toujoursSuite. Ce qui est à 100% votre droit en tant que capitaliste.

Il y a tellement plus à construire une machine d'acquisition avec profit. Je ne pouvais pas tout couvrir dans un seul livre. Par respect pour vous, je voulais que cela soit complet mais gérable. Cela étant dit, le prochain livre est consacré exactement à cela -obtenir plus - en générant des leads. Dans ce livre, je vais m'effondrer

exactement comment acquérir des clients à profit. Cela signifie que si vous structurez correctement vos promotions, vous ne devriez plus jamais avoir à payer pour un nouveau client. C'est le sujet deAcquisition.com Volume II 100 M$ : Génération de leads . Dernières pensées L'entrepreneuriat consiste à acquérir des compétences, des croyances et des traits de caractère. Pour avancer, je trouve que nous devons déterminer quelles compétences, croyances et traits de caractère nousmanquer de. La plupart du temps, nous devons simplement nous améliorer. Et la seule façon d'y parvenir est d'apprendre à partir de l'expérience et/ou de sources de haute qualité. J'ai reçu de terribles conseils de la part de personnes qui étaient en avance sur moi à l'époque. Et bien que l'expérience soit lameilleur professeur, elle n'est pas la plus gentille.

J'espère le plus sincèrement que ce que je produis me fournira les conseils dont j'avais si désespérément besoin au début de mon aventure entrepreneuriale. Et j'aimerais pouvoir tout couvrir dans un seul livre (pour mon bien et le vôtre). Mais, pour vous rendre le service que j'aurais aimé avoir, je ne peux pas. Le diable est dans les détails. L'excellence existe dans la profondeur des connaissances et des nuances. C'est ce qui sépare les grands des autres. J'espère que dans tout le contenu que je produis, vous verrez mon dévouement à ce détail et à cette nuance qui fonttoute la différence. Ces leçons ont été durement gagnées.

J'espère que vous avez apprécié ce premier tome de ma série d'offres. Avant de passer au volume deux, où nous nous concentrerons sur la génération de leads, comme mentionné ci-dessus, je voulais revenir à notre point de départ. Après avoir lu ce livre, j'espère : 1. Vous êtes sur la bonne voie pour créer votre première offre du Grand Chelem. Ou à tout le moins, peut prendre des composants qui vous manquaient dans votre offre pour la rendre plus attrayante pour votre marché.

2. J'ai tenu ma promesse depuis le début de ce livre : investir deux à trois heures de votre temps ici vous rapporterait bien plus que tout ce que vous pourriez faire d'autre. 3. J'espère qu'en retour j'ai fait un petit pas pour gagner ce que j'estime le plus de vous -- votre confiance. Enfin, j'espère que ce livre créera une petite brèche dans l'amélioration du monde parce que je crois que personne ne vient nous sauver. C'est à nous, en tant qu'entrepreneurs, d'innover pour nous frayer un chemin vers un monde meilleur. Et c'est quelque chose auquel je suis prêt à consacrer ma vie. Et j'espère que vous l'êtes aussi. Je vous suis reconnaissant de votre attention. Tu aurais pu le donner à n'importe quoi, et tu as choisi de l'investir avec moi. Je le prends en haute estime. Alors, sincèrement, merci.

Rester affamé, Alexis

PS - (voir ticket d'or ci-dessous)

BILLET D'OR : ADMETTRE UN Si vous faites 3 à 50 millions de dollars par an et que vous souhaitez mon aide individuelle pour faire évoluer votre entreprise, rendez-vous sur Acquisition.com. Plus précisément, nous aidons les entreprises de services, d'éducation, de formation, de conseil, de brique et de mortier ou de niche à évoluersi

rentable qu'ils n'ont qu'à s'enrichir une fois. Je ne suis pas la personne « faites votre premier dollar », je suis la personne « faites le dernier dollar que vous aurez jamais besoin de gagner ». Si ça sonne

comme vous, vous êtes suffisamment averti pour trouver comment me joindre sur mon site et réserver un appel. J'adorerais vous rencontrer et entendre parler de votre entreprise et voir si nous pouvons vous aider.

Seriez-vous opposé à une croissance plus rapide ? Si non... LIVRE SUIVANT. Vous pouvez consulter mon prochain livre bien nommé Acquisition.com Volume II Génération de leads. Ce qui couvre… la génération de leads. Vous ne manquerez jamais de nouveaux clients si vous suivez les étapes de ce livre (surtout maintenant armé de l'offre que nous avons construite). Je ne sais pas si c'est le nom final (il est toujours en cours d'édition), mais si vous recherchez mon nom, vous le trouverez. Vous pourrez également le trouver sur mon site Acquisition.com (espérons-le).

LIVRE AUDIO. Si vous aimez écouter et avoir tous vos livres avec vous pour référence (c'est ce que je fais), vous pouvez saisir le version audible et aimable de tout ou partie de mes livres sur amazon. J'aime lire et écouter en même temps pour augmenter mes vitesses d'absorption et de consommation. Recherchez simplement les titres des livres et ils apparaîtront tous les deux. PODCAST. Si vous aimez écouter, j'ai un Podcast intitulé "Le jeu" où vous pouvez écouter de courts épisodes qui offrent des leçons tactiques (tirées des échecs) afin que vous puissiez atteindre vos objectifs plus rapidement. Consultez le podcast ici : alexspodcast.com YOUTUBE. J'ai une chaîne Youtube avec de nouveaux tutoriels plusieurs fois par semaine : il suffit de rechercher mon nom "Alex Hormozi" pour le trouver.

IG. Vous pouvez me suivre sur IG si vous aimez les trucs plus personnels : @hormozi