Marketing in Asigurari [PDF]

Zitiervorschau

Universitatea Tehnică a Moldovei

Marketing în asigurări (prin prisma tehnicilor promoționale în asigurări)

Student: Varban Vladimir

Conducator: Conf. univ., Dr., A. Gangan

Chişinău - 2017 1

Ministerul Educaţiei şi Tineretului al Republicii Moldova Universitatea Tehnică a Moldovei Facultatea Inginerie Economică și Business Catedra Teorie economică și Marketing

Admis la susţinere Şef de catedră: Conf. univ., Dr.,V.Bârda „__”_____________ 2017

Marketing în asigurări (prin prisma tehnicilor promoționale în asigurări) Teză de licenţă

Student: (Varban VladimirML – 141) Conducător: _____________ (A. Gangan) Consultanţi: ___________ (__________) ___________ (__________) Recenzent: ___________ (__________)

Chişinău – 2017

2

Cuprins Introducere……………………………………………………………………………………………4 1. Capitolul I: Marketing în asigurări ……………………………………………………………6 1.1. Marketing în asigurări ca parte componentă a marketingului în servicii...................................6 1.2. Importanța și tipologiea serviciilor în asigurări.........................................................................7 1.3. Sarcinile departamentului de marketing..................................................................................10 2. Capitolul II: Analiza activității întreprinderii S.A. MOLDASIG…………………………...25 2.1. Caracteristica întreprinderii S.A. MOLDASIG……………………………………………..25

2.2. Organizarea activitații de marketing a întreprinderii S.A. MOLDASIG...............................27 2.3. Analiza indicatorilor întreprinderii S.A. MOLDASIG……………………………………..28 2.4. Mixul de marketing a companiei S.A.MOLDASIG………………………………………..35 3. Capitolul III: Promotii in asigurari …………………………………………………………..36 3.1. Promoțiile și formele de efectuare a acestora………………………………………………36 3.2. Metode de organizare și tehnici promoționale în asigurări ………………………………..38 3.3. Organizarea promoțiilor în cadrul companiei S.A. MOLDASIG…………………………46 Concluzii......................................................................................................................................53 Bibliografie .................................................................................................................................55

3

Introducere Marketing ca produs al unei economii de piață este într-un anumit sens, filozofia de producție și servicii, satisfăcând pe deplin condițiile și cerințele pieței, sunt în dezvoltare dinamică continuă sub influența unei game largi de factori politici, economici, tehnico-științifici și social. Marketing, a cărui sarcină este de a promova pe piață a anumitor servicii, asigurând diferențierea și inovația, asigurând prețuri mici, cele mai bune condiții de serviciu etc. Viața merge mai departe. Dezvoltare, dezvoltare, dezvoltare. Undeva în progres, undeva în regresie. Un sistem economic a fost mult timp înlocuit cu alt. Și dacă înainte în toate articolele economice și politice fulgeră fraze că tranziția abia a început doar la piață, și economia din țara noastră pentru a merge un drum lung, pentru a ajunge la o minte digerabila, acum probabil am ajuns la punctul de mijloc, în ciuda la crize și răsturnări politice. Ce avem la ecest moment? Neobservat și, treptat, sectorul serviciilor a umplut piața. Și desigur, pentru studierea,reglarea anumitor procese, pe piață a apărut marketingul serviciilor. Vorbind despre servicii, trebuie să fie înțeles ce se referă la sectorul serviciilor. Sectorul serviciilor este foarte variat: este statul cu judectă, poștă, școală, și sectorul non-profit cu muzee, teatre,biserici, și sectorul de profit cu hoteluri, firme juridice, companii de asigurări. Principalele dificultăți legate cu marketingul în sectorul serviciilor sunt în primul rînd în intangibilitatea lor, consultația juridică nu o putem atinge. În al doilea rînd imposibilitatea de a păstra, serviciile frizerului nu putem să păstrăm în depozit pînă în perioada cererii sporite. În al treilea rînd dificultatea de combinare a procesului producției și a consumului, de exemplu actorul ne prestează serviciul său – spectacol, concomitent noi spectatorii il consumăm. În al patrulea rînd inconstanța calității, de exemplu tapetele încleete de un meșter se vor ține pe părete mulți ani, iar altul le va înclee într-un mod,ca ele vor cădea a doua zi. Toți acești factori, nespus crează o problemă suplimentară pentru marketeri. Cu cît mai puțin este accentuată intangibilitatea, serviciile necorporale, cu atît mai puțin marketingul lor seamană marketingul produselor. Evaluarea serviciului propus este posibil doar după primirea acesteia, iar procesul de primire influențează calitatea. Cumpărarea și consumul serviciilor pentru consumator este un risc mai sporit, ca cel cu consumul bunurilor. Respectiv sarcina de convingere, explicație, informare și stimularea consumatorului se bazează pe marketer. Uneori serviciul este legat cu condiții speciale de consum. Adica înainte de a presta un serviciu, este necesar de a învăța consumatorul de a se folosi de ea. Este necesar de a transmite informația mai accesibil. Marketerul trebuie să prevadă un set de măsuri care vor ușura acest proces de consum.

4

Marketerul trebuie să aibă informația despre perioade cu cererea sporită și să elaboreze niște strategii concrete pentru a evita rînduri lungi și nemulțumirile consumatorilor în servicii sezoniere. În prezent întrebarea despre marketingul serviciilor se studiază global de mulți autori și este posibil ca în viitor sectorul serviciilor vor avea grijă mai multă și mai bună pentru consumatori. În capitolul I este descrisă tipologia asigurărilor și benificiile la procurarea acestora, sarcinile departamentului de marketing a copmaniei de asigurări. Capitolul II ține cont de caracteristica întreprinderii S.A.MOLDASIG,organizarea activității de marketing, analiza indicatorilor de bază a companiei, mixul de marketing a acestei companii de asigurări. În capitolul III sunt descrise promoțiile, metodele și tehnici de organizare a promoțiilor în asigurări și aplicarea promoțiilor în cadrul companiei S.A.MOLDASIG.

5

Capitolul I: Marketing in asigurări 1.1. Marketing în asigurări ca parte componentă a marketingului în servicii Marketingul serviciilor – un sistem complex de organizare și furnizare a serviciilor axate pe satisfacerea nevoilor specifice ale consumatorilor, obținerea profitului bazat pe cercetarea și prognozarea pieții, studiul mediului intern și extern al întreprinderii, pentru a dezvolta o strategie și tactici de comportament pe piață prin programe de marketing. În aceste programe sunt prevăzute măsuri de îmbunătățire a calității serviciilor, studiul consumatorilor, concurenții și concurența, formarea cererii, promovarea vânzărilor și publicităților, organizarea serviciului tehnic și extinderea gamei de servicii oferite. Esenta marketingului serviciilor este procesul de creare și livrare a serviciilor, abordat de pe pozițiile prestatorului, prin excelența unui proces de management, deoarece el reflectă în totalitate caracteristicile unui astfel de proces. Marketingul serviciilor – este o ramură a marketingului, avind la baza un anumit specific reflectat intr-un anumit specific reflectat intr-un continut aparte în care se regăsesc o serie de elemente comune bunurilor, serviciilor în ansamblu și fiecărei categorii de servicii în parte. In viziunea de marketing serviciile sunt definite ca fiind efecte utile, imateriale și intangibile, rezultate din desfășurarea unor activități intercondiționate. Caracteristicele ce stau la baza marketingului în servicii sunt: 

intangibilitatea- (acestea nu pot fi văzute, gustate, simțite, auzite sau mirosite inăinte de fi cumpărate,

constituindu-se într-un factor important îl separară tot mai accentuate a prestatorului de client) 

inseparabilitatea- (reprezintă caracteristica serviciilor de a nu putea fi desprinse de prestător, atît

spațial cît și temporal) 

variabilitatea- (caracteristica acestora de a diferi, din multe și variate motive, de la o prestație la alta ;

cu alte cuvinte fiecare serviciu este unic nemaiputînd fi repetat niciodata identic) 

perisabilitatea (nestocabilitate)- (reprezintă caracteristica serviciilor de a nu putea fi păstrate în

vederea unui consum ulterior. O astfel de caracteristică creează dificultăți în corelarea ofertei cu cererea).

6

Marketing in activitatea de asigurări Marketingul este principala armă folosită de companii pentru a câstiga clienți și pentru a-și crește cota de piața. În cazul în care firma nu vinde produse cu utilitate imediată, ci servicii, ca în cazul companiilor de asigurări când se vinde promisiuni, cheia o deține credibilitatea companiei și a mesajului. Pentru a se adapta cu succes schimbarilor de mediu, asigurătorii au nevoie de o activitate de marketing coerenta, cu ajutorul căreia sa-și identifice piețele țintă, să conceapă și să furnizeze produse adaptate cât mai bine nevoilor clienților din cadrul acestor piețe. Societățile de asigurare trebuie nu numai sa găseasca tehnicile optime pentru a-și atrage clienții, dar trebuie să descopere și modalitatea de a stabili relații de lungă durată cu acestia, determinându-i să devină clienți fideli.

1.2. Importanța și tipologiea serviciilor în asigurări Indiferent cât de mult a evoluat societatea, nu putem controla tot cea ce se întâmplă în jurul nostru. De aceea este bine să încercăm să transferăm riscurile asupra altcuiva. Doar în urma producerii riscurilor neprevăzute, precum decesul, accidente, boli grave,catastrofe naturale oamenii realizează cât de importantă este viaţa şi bunurile pentru care au agonisit toată viaţa şi aleg un mijloc de protecţie. În urma acesteia având ca beneficii protecţie financiară şi morală atât asupra bunurilor cât şi asupra vieţii lor. Acestea sunt motivele pentru care au apărut serviciile sau, mai bine zis, produsele de asigurare. Acestea sunt oferite de companii specializate care preiau diferite riscuri în schimbul unei sume de bani. Asigurarea este o formă de protecţie bazată pe un contract, prin care o persoană fizică sau juridică care se va numi asigurat, cedează anumite riscuri unei persoane juridice - asigurător, plătind asigurătorului o suma de bani numită primă de asigurare. Asigurătorul se obligă prin acest contract să plătească asiguratului despăgubiri în cazul în care evenimentele prevăzute în contract au loc.

7

Tipuri de asigurări Obligatorii: Raspundere Civilă Auto (RCA) Civilă Auto (RCA) - este o asigurare obligatorie de răspundere civilă, al cărei principal beneficiu pentru cumpărător este dreptul de a circula cu automobilul pe drumurile publice, iar în urma unui accident rutier eventualul prejudiciat fiind adevăratul beneficiar al serviciilor asiguratorului.

Categoriea persoanelor care sunt supuși asigurării obligatorii: 

Persoane fizice si juridice, care dispun de autovehicol inmatriculat în Republica Moldova.



Persoanele care intra pe teritoriul Republicei Moldova cu autovehicol inmatriculat peste hotare și cei care nu au documente internaționale de asigurare care acționează in Republica Moldova.

Valabilitatea contractului de asigurare: 

Contractul RCA se incheie pe un termen de 12 luni;



Excepții pentru un termen mai puțin de 12 luni pentru autovehicole: - folosirea sezonieră în lucrări agricole sau curățirea zăpezii; - inmatriculate cu numere temporare sau înregistrate în alte țari;

Limitele răspunderii asigurătorului: 

În caz de trauma sau deces, limita de răspundere a asigurătorului este 1 milion de lei pentru fiecare persoană, dar nu mai mulți de 5 persoane, independent de numărul de persoane suferite.



În caz de deteriorarea sau destrugerea bunurilor, limita de raspundere a asigurătorului este 1 milion de lei, independent de numarul de persoane suferite.



Compensarea se oferă conform contractului raspundere civil auto și se achită independent de numărul de evinimente asigurate, care au avut loc în decursul perioadei de asigurare.

Tipurile contractelor: 

Menționind persoanele care pot folosi autovehicolul pentru care se încheie contractul (numărul de persoane limitat);



Făra menționarea persoanelor care pot folosi autovehicolul pentru care se înheie contractul (numărul de persoane este nelimetat).

8

Prețul asigurării RCA: 

Prețul depinde de un șir de criterii: -Vîrsta șoferului; - Expiriența (stagiu) de conducere; -Înregistrarea soferului; -Istoricul asigurărilor (au fost comise accidente rutiere sau nu).

Reducerea sau sporirea primei de asigurare: 

Asigurătorul poate să acorde o reducere în valoare de 25% la prima de asigurare pentru pensionari și persoanelor cu un grad ne dizabelitate, care dispun de motociclete și automobile, dar această reducere nu va fi valabilă la adăugarea persoanelor care pot folosi autovehicolul și nu sunt pensionari sau persoane cu dizabilități.



La închierea contractului Raspunderii Civil Auto pentru persoane juridice, care activeaza in transportarea internationala a pasagerilor sau a marfei, conform sistemului TIR-CARNET, INTER-BUS si celor care dispun de CARTE VERDE valabilă pe un termen de 12 luni, în acest caz asigurătorul poate oferi o reducere in valoare de 60% din prima de asigurare.



Sistemul BONUS – MALUS – se aplica in conformitate cu procedura stabilită de organul de control care ofera o diminuare anuală a primei de asigurare cu 5%, dar nu mai mult de 50% în decursul a 10 ani pentru persoanele care nu au comis nici un accident rutier, și majorarea primei pentru cei care comit accidente rutiere.

Aplicarea BONUS-MALUS: 

Daca nu sa comis nici un accident rutier prima de asigurare se diminuează anual cu 5%;



Pentru comiterea unui accident rutier prima de asigurare se sporește cu 30%;



Pentru comiterea a 2 accidente rutiere prima de asigurare sporește cu 60%;



La comiterea a 3 accidente rutiere prima de asigurare sporește cu 220%;



La comiterea a 4 accidente rutiere se aplica coeficientul MALUS, care înseamănă sporirea de 2,5 ori a prețului achitat pentru RCA;



Diminuarea maximală se aplică la 5% annual și nu poate depăși 50% dupa 10 ani.

Prima de asigurare: Prima de asigurare se achită integral pentru intreaga perioadă de asigurare precizată in polița de asigurare, în numerar sau prin transfer.

9

Carte Verde Descriere generală : Prin acest produs sunt protejate interesele terţelor persoane pentru pagubele produse vieţii, sănătăţii şi bunurilor lor în urma accidentelor rutiere, care au avut loc în afara teritoriului Republicii Moldova (pe teritoriul statelor membre a sistemului CARTE VERDE), precum şi ale persoanelor asigurate (cheltuielile suportate în procesul civil). Categoriile de persoane pasibile de asigurare obligatorie de răspundere civilă auto externă CARTE VERDE: Persoanele fizice şi persoanele juridice care au în posesiune autovehicule supuse înmatriculării pe teritoriul Republicii Moldova. Obiectul asigurării: Obiect al asigurării obligatorii de răspundere civilă auto îl constituie răspunderea civilă a posesorului de autovehicul pentru orice pagubă sau vătămare corporală produsă prin accident de autovehicul. Termenul de acţiune a contractului de asigurare: Contractul de asigurare obligatorie de răspundere civilă auto CARTE VERDE se încheie pe un termen de la 15 zile până la 12 luni. Limitele răspunderii asigurătorului: Limitele răspunderii Asigurătorului se stabilesc în baza prevederilor legislaţiei ţării în care s-a produs accidentul. Evaluarea riscului de asigurare şi calcularea primei de asigurare: Consultantul în asigurări examinează actele solicitantului, actele de înmatriculare ale autovehiculului. Apoi, în dependenţă de următorii factori:  statul / statele în care se solicită deplasarea,  tipul autovehiculului,  termenul de asigurare solicitat se stabileşte mărimea primei de asigurare în EUR. Achitarea primei de asigurare: Prima de asigurare (exprimată în lei moldoveneşti la cursul valutar stabilit de BNM la data plăţii) se achită integral pentru toată perioada de asigurare specificată în poliţa de asigurare, în numerar sau prin virament. Încheierea contractului de asigurare: Încheierea contractului de asigurare se solicită Asigurătorului prin depunerea unei Cereri de asigurare adresate acestuia. 10

Emiterea poliţei de asigurare: Poliţa şi Contractul de asigurare se emit numai după achitarea de către Asigurat a primei de asigurare. Poliţa de asigurare este perfectată în trei exemplare (ORIGINAL, DUPLICAT şi COPY). După ce sunt completate, primele două exemplare sunt înmânate asiguratului (ORIGINAL-ul trebuie să fie permanent la conducătorul auto, iar DUPLICAT-ul la survenirea cazului asigurat se înmânează păgubitului). Concomitent cu emiterea Poliţei de asigurare, se perfectează Contractul de asigurare (în 2 ex.) - un exemplar al căruia se înmânează Asiguratului şi se eliberează cecul din aparatul de casă. Modificarea și rezilierea contractului de asigurare: Modificarea contractului de asigurare se efectuează în orice timp în interiorul termenului său de valabilitate, fără schimbarea zonei și categoriei mijlocului de transport. Modificarea contractului de asigurare se perfectează în formă scrisă în secția asigurări auto din oficiul central al companiei, prin întocmirea unor acorduri, contracte, addendumuri adiţionale, care, ulterior semnării de către părţi, fac parte integrantă din contractul de asigurare. Asiguratul este în drept să solicite modificarea contractului de asigurare în partea ce tine de schimbarea numărului de înmatriculare al autovehiculului. În cazul înstrăinării autovehiculului, dobînditorul are opțiunea de a modifica contractul de asigurare sau de a-l menține dacă riscul său este asigurat în temeiul acestui contract. În toate cazurile, pentru reoformare se percepe o taxă în mărime de 1% din prima de asigurare primară și 10 lei pentru polița stricată. Contractul de asigurare poate fi reziliat de către părţi prin întocmirea în scris a unui acord de reziliere, precum şi în baza hotărîrii instanţei de judecată. Părţile pot solicita rezilierea contractului doar respectînd un termen de preaviz de o lună pînă la data propusă spre reziliere, în secția asigurări auto din oficiul central al companiei. Rezilierea contractului de asigurare presupune drept consecinţă încetarea protecţiei din asigurare de la data rezilierii şi restituirea de către Asigurător a primelor de asigurare pentru perioada neexpirată a contractului, cu reţinerea cheltuielilor de gestiune, care nu pot fi mai mari de 20% din prima de asigurare calculată spre restituire. Asigurătorul este eliberat de obligaţia restituirii primelor de asigurare în cazul în care pînă la reziliere a efectuat deja plăţi de despăgubire sau a primit un aviz de accident în care a fost implicat autovehiculul specificat în contractul şi certificatul de asigurare Carte Verde. Modificarea și/sau rezilierea contractului de asigurare se efectuează prin returnarea nemijlocită a poliței și contractului de asigurare și numai dacă ele au fost eliberate pe termen de cel puțin o lună, iar pînă la expirarea termenului de valabilitate a rămas nu mai puțin de o lună.

11

Obligaţiile Asiguratului: La producerea accidentului de autovehicul, Asiguratul sau utilizatorul de autovehicul este obligat: a) să respecte prescripţiile legislaţiei ţării în care s-a produs accidentul; b) să întreprindă toate acţiunile posibile pentru diminuarea pagubelor produse; c) să notifice organele poliţiei sau alte organe de drept despre accidentul de autovehicul imediat după

producerea lui, cerând întocmirea actelor referitor la cauzele şi circumstanţele producerii accidentului, precum şi la consecinţele lui, dacă legislaţia tării vizitate solicită acest lucru; d) să notifice participanţii la accident, păgubitul sau apropiaţii lui despre faptul că posedă poliţă de

asigurare şi să pună la dispoziţia acestora informaţiile necesare despre Asigurător; e) să înștiințeze neîntîrziat Biroul Asigurătorilor de Autovehicule prevăzut pe verso-ul poliței de

asigurare CARTE VERDE, din țara în care s-a produs accidentul; f)

să înștiințeze, în scris (prin fax, telex, e-mail), Asigurătorul despre producerea accidentului, împrejurările în care acesta a intervenit, despre natura pagubelor produse terților și estimarea mărimii acestora, în termen de maxim 3 zile lucrătoare de la data producerii accidentului de autovehicul;

să pună la dispozilia Asigurătorului, în termen de maxim 4 zile lucrătoare de la sosirea în țară, dar nu mai tîrziu de 15 zile de la data producerii accidentului, declarația conducătorului autovehiculului și a eventualilor martori cît și orice alte acte primite în legătură cu accidentul. Facultative: CASCO –este o asigurare facultativă care se incheie pentru autovehiculele ce au fost supuse inmatriculării și acoperă pagubele produse autovehiculului în urma unor avarii accidentale, fenomene naturale, vandalism, conform condițiilor de asigurare agreate la momentul emiterii poliței de asigurare. Ce se consideră un accident? Cauzarea daunelor sănătății și vieții conducătorului (traumă, leziune corporale, deces). În rezultatul accidentului rutier în timpul deplăsării sau parcării lui (coliziunii a două sau mai multe autovehicule, ciocnirii autovehiculului cu alte abstacole, răsturnarării, derapării, căderii lui, loviturii de pietre, căderii obiectelor sau autoincendiere). Incendiu – cu condiţia cazul va fi înregistrat la serviciul de pompieri (în orice caz chemaţi pompierii la faţa locului de incendiu, chiar de aţi reuşit sa stingeţi focul cu forţe proprii). Calamităţilor naturale (lovitură de fulger, ploi torenţiale, grindină, inundaţie, furtună, cutremur de pămînt, alunecări de teren, etc.)

12

De ce aveți nevoie de Polița de Asigurare de accidente în perioada aflării la volan? Tabelul1.Nevoia de poliță de asigurare.

Conducătorul autovehicului se află sub protecția de asigurare Restabilirea și menținerea

Asidurarea de accidente Vă

sănătății după accident

acordă susținere 13aterial

deseori necesită cheltuieli

la soluționarea problemelor de

considerabile

acest gen

din momentul așezării lui în autovehicul și pană la ieșirea din el, iar în timpul accidentului rutier – indiferent dacă se află în această perioadă în nteriorul sau în afara a autovehicului Sursa:elaborată de către autor.

Cum se calculează prima de asigurare? Sa (suma asigurată) x T% (tarif) = Pa (prima de asigurare) Tariful (%) de asigurare «CASCO» oscilează în funcţie de mai mulţi factori, şi anume:  —de vârsta

autovehiculului;



de categoria autovehiculului, etc.



de teritoriul de acoperire;

 —de numărul  —profilul

utilizării;

 —termenul 

şi stagiul persoanelor admise spre conducere;

de asigurare;

iar, dacă sunteţi deja clientul societăţii de asigurări atunci se va duce cont de „istoricul” dvs., astfel în

dependenţă de numărul şi caracterul despăgubirilor prima de asigurare poate creşte sau scădea în cazul lipsei lor. Prețul:  Tariful îl fixează compania conform urmatoarelor criterii: - Prețul autovehicolului; - Teritoriul asigurat (teritoriul RM, RM si EU, RM si CSI); - Stagiul de conducere; - Persoanele admise la conducerea autovehicolului și stagiul lor de conducere; 13

- Cu franciza sau fără (Fără franciză este mai convinabil, deoarece in caz de accident va fi necesar de achitat asiguratorului franciza). 

Dacă este persoana fizică, în contract se menționează doar șoferul;



Dacă e persoana juridică, în contract se introduc toți lucrătorii firmei.

BUMER – asigurarea proprietății (depozit, fabrică) de incendiu, prejudiciu, inundații, cutremuri. ASIGURAREA LOCUINȚELOR ȘI BUNURILOR CASNICE Asigurarea bunurilor proprii şi răspunderii civile faţă de terţi - este cea mai simplă şi sigură metodă de asigurare a locuinţei dv-stră de incendiu, furt, inundaţii, calamităţi naturale, precum şi menţinerea relaţiilor bune cu vecinii! Asigurarea imobilului de la Moldasig = 5 lei/zi Plata poate varia în dependenţă de valoarea locuinţe(apartament/casă), precum şi de existenţa surselor anti-incendiu şi sistemelor de alarmă a locuinţei respective. Ce bunuri pot fi asigurate cu poliţa de asigurare?

Casa, apartamentul, vila

Mobilă

Electrocasnice Construcții adiacente casei (saună, garaj, bazin, gard) Bunurile persoanelor terțe care au suferit din acțiunile tale Camere separate din casă

14

Ce riscuri acoperă poliţa de asigurare? 

Incendiu, explozie, precum şi explozie de gaz;



Inundaţii;



Prejudicii cauzate terţilor (furt, tîlhărie, etc.);



Calamităţi naturale (uragan, cutremur de pămînt, ploi torenţiale, etc.);



Daune tehnice (dauna mijloacelor de transport, căderea aparatelor de zbor şi elementelor acestora,

acţiunea grindinei); 

Dauna bunurilor, vieţii sau sănătăţii, cauzată de dv-stră vecinilor, în timpul utilizării bunului

locati. De ce depinde prima de asigurare?

complexul de riscuri solicitat de tine

tipul locuinţei

condiţiile de asigurare Tarifele orientative: Apartament: de la 0,14 % din suma asigurată; Casă, vilă: de la 0,25 % din suma asigurată; Finisajul încăperii: de la 0,18 % din suma asigurată; 15

Bunuri mobile: de la 0,25 % din suma asigurată; Răspundere civilă: de la 0,3 % din suma asigurată. ASIGURAREA BENEVOLĂ GENERALĂ DE ACCIDENTE Îți faci griji pentru viața și sănătatea persoanelor dragi? Ai vrea să știi că sunt protejate 24 din 24 ore pe zi? Acum există această posibilitate! Moldasig oferă mai multă siguranță prin polița de Asigurare Benevolă de Accidente. Sunt considerate accidente:

Degerarea, arsuri (termice, chimice) înecul, impactul curentului electric, lovitura fulgerului

Asfixia rezultată din nimerirea întâmplătoare a unui corp strain în căile respiratorii

Traume suportate în condiții casnice sau la locul de muncă

Muşcăturile de insect sau şerpi veninoşi

Intoxicarea accidentală acută cu substanţe chimice şi componentele acestora

Șocul anafilactic 16

Acesta reprezintă garanția financiară în situațiile neprevăzute, oferind persoanei asigurate sau beneficiarului numit de aceasta indemnizație bănească. Accident este un caz neprevăzut, spontan, în urma căruia Asiguratul a suportat o traumă, care a avut drept consecinţă pierderea capacităţii de muncă (temporară sau permanentă) sau decesul. Riscurile asigurate:  Pierderea temporară a capacității de muncă de către Persoana Asigurată;  Pierderea permanentă a capacității de muncă a Persoanei Asigurate, cu atribuirea unui grad de dizabilitate;  Decesul Persoanei Asigurate în urma unui accident. În cazul în care unul dintre riscurile asigurate conform Contractului de asigurare (în perioada valabilității acestuia) s-a produs cu Persoana asigurată, aceasta trebuie să efectueze următoarele acțiuni: 1. În termen de 24 de ore din momentul accidentului să apeleze la instituţia medicală pentru o evaluare obiectivă a prejudiciului cauzat sănătăţii şi să obţină actul medical, care ar confirma faptul accidentului; 2. În termen de 3 zile de la data cauzării prejudiciului vieţii şi sănătăţii sale, să-l informeze despre cele întâmplate pe Asigurător, prezentând la Oficiul Central al MOLDASIG, Secția Regularizarea altor Daune (str. Eminescu, 2) documentele stabilite mai jos (în original sau în copii legalizate): 

cererea de acordare a indemnizaţiei de asigurare;



poliţa de asigurare şi Contractul de asigurare;



actele de identitate;



documentele din instituția medicală, care confirmă producerea accidentului, durata tratamentului și incapacitatea temporară de muncă;



concluzia instituției stabilite de legislația în vigoare a Republicii Moldova, privind stabilirea gradului de dizabilitate;



actele care confirmă intrarea în drepturile de moştenire (pentru moştenitorul Persoanei Asigurate);



alte documente, referitoare la circumstanţele survenirii cazului asigurat menționate în Contractul de asigurare.

Prima de asigurare se determină în dependență de: 

Perioada de asigurare;



Profesia/Sportul practicat;



Gradul de protecție;



Numărul persoanelor;



Vîrstă;



Teritotiul de asigurere. 17

ASIGURAREA BENEVOLĂ DE SĂNĂTATE A CETĂŢENILOR CARE PLEACĂ TEMPORAR ÎN STRĂINĂTATE

Ce oferă polița de asigurare? Tabelul 1.2: Oferta poliței de asigurare.

asigurarea complex a

asistență de urgență pentru

Acoperirea cheltuielilor

Cheltuieli neprevazute de

cheltuielilor neprevăzute,

persoana afectată ca

necesare apărute ca urmare

transport

ce pot apărea în timpul

urmare a unui accident sau

a unui accident sau

aflării peste hotare

maladii acute

maladii acute

Sursa:elaborată de către autor. Ce cheltuieli compensează polița de asigurare? Teblul 1.3:Compensările poliței de asigurare.

medicale (tratament

asistența

tratamentul în cazul

transportarea

de ambulatoriu

stomatologică

maladiilor acute

medicală

și staționar,

de urgență

neprevăzute, care reprezintă pericol

preparate medicale)

pentru viața persoanei asigurate

repartrierea

vizitarea

revenirea în țara

repatrierea copiilor

în caz de deces

de catre o rudă

de reședință

pană la 15 ani

apropiata a persoanei

în legătură cu decesul

care au rămas

asigurate care se află

unei rude apropiate

fără supraveghere

în instituție medicală

(soț, soție, copil,

la tratament

părinte) Sursa:elaborată de către autor. 18

Cum procedezi dacă te-ai îmbolnăvit în strainătate? În cazul în care peste hotarele RM cu persoana asigurată s-a produs unul dintre cazurile asigurate, aceasta va efectua următoarele acțiuni: Varianta 1: La producerea cazului asigurat, persoana asigurată contactează reprezentanța companiei de asistență în țara în care se află (toate contactele sunt indicate în poliță) sau prin următoarele posibilități: Smile Assistance: 

Tel.: +380 44 287 88 70;



Fax: +380 44 287 88 69;



Adresa electronică: [email protected];



Saitul companiei de asistență: www.smileassistance.com;



Prin SMS: +380 50 418 11 08;



Prin skype: smile.assistance.

Varianta 2: S.A.MOLDASIG compensează cheltuielile suportate de Persoana asigurată/Beneficiarul asigurării legate de cazul asigurat,în cazul cînd Persoana asigurată/Beneficiarul asigurării a achitat personal cheltuielile, cu condiția coordonării prealabile cu Compania de asistență/Asigurătorul și la prezentarea actelor corespunzătoare: 

polița, actele care confirmă faptul, data, locul și circumstanțele cazului asigurat cu indicarea diagnosticului maladiei și tuturor serviciilor medicale acordate;



originalul facturii instituției medicale;



rețetele pentru medicamente;



bonurile de plată;



facturile pentru convorbirile telefonice etc.).

Pentru ambele variante, Persoana Asigurată anunță și înregistrează cazul asigurat la Compania de Asistență Smile Assistance, la numerele indicate de mai sus. OPȚIUNILE POSIBILE DE ASIGURARE  Contract de tip A – asigurarea cheltuielilor medicale;  Contract de tip B – asigurarea cheltuielilor medicale, acordarea asistenţei stomatologice de urgenţă în mărime de până la 200 USD/EUR şi asigurarea cheltuielilor de transport neprevăzute.

19

CARE ESTE PREȚUL PENTRU O POLIȚĂ DE ASIGURARE? Prețul pentru polița asigurare benevolă de sănătate a cetățenilor care pleacă temporar în străinătate este calculat în valută EURO/USD și depinde de: 

Teritoriul de asigurare ales;



Vârsta persoanei asigurate;



Perioada de asigurare;



Scopul călătoriei;



Categoria de asigurare (A sau B)



Suma asigurată.

ASIGURAREA RĂSPUNDERII PROFESIONALE CE REPREZINTĂ TIPUL DAT DE ASIGURARE? Dacă sunteţi broker, agent de asigurare, executor judecătoresc, notar, medic, jurist, auditor, evaluator sau aveţi oricare altă activitate profesională, prețenţiile înaintate de clienții dumneavoastră, pot nu doar sa pună sub semnul întrebării profesionalismul Dvs. dar şi să vă cauzeze pierderi financiare considerabile şi neplăceri legate de rezolvarea acestora. Asigurarea răspunderii profesionale acoperă interesele patrimoniale ale Asiguratului legate de obligaţia acestuia de a compensa daunele provocate în timpul desfăşurării activităţii sale profesionale. Contractarea asigurării de răspundere profesională Vă oferă posibilitatea de a evita problemele financiare şi de a păstra încrederea clienţilor și reputația pe piață. Asigurații pot fi atît persoanele juridice, cît și persoanele fizice care desfășoară o anumită activitate profesională în ordinea stabilită de legislația în vigoare.

Ce poate fi asigurat? Obiectele asigurării sunt interesele patrimoniale ale persoanelor fizice și juridice, legate de obligația acestora de a despăgubi daunele meteriale, provocate sănătății sau vieții terțelor persoane în timpul efectuării activității profesionale. S.A. MOLDASIG acordă acoperirile de asigurare pentru diverse activități profesionale: 

activitatea agenților/brokerilor de asigurare;



activitatea executoriloe judecătorești;



activitatea profesională a medicilor;



activitatea profesională a avocaților;



activitatea profesională a notarilor; 20



activitatea profesională a arhitecților;



activitatea agenților de pază;



activitatea restaurantelor;



activitatea evaluatorilor;



activitatea hotelieră;



activitatea centrelor de certificare;



activitatea auditorilor, și altele.

CE PRESUPUNE PROTECȚIA DE ASIGURARE? Dacă în perioada valabilității contractului de asigurare se produce cazul asigurat, SA „MOLDASIG” despăgubeşte următoarele cheltuieli ale Asiguratului:



daunele materiale provocate terţelor persoane; cheltuielile suplimentare ale Asiguratului strict necesare pentru diminuarea pagubei;



cheltuielile de judecată ale Asiguratului.



DE CE DEPINDE PRIMA DE ASIGURARE? 

Tarifele se calculează luînd în considerație volumul serviciilor prestare, expiriența profesională a Asiguratului, precum și alți factori, importanți pentru determinarea nivelului de risc, volumul serviciilor prestate, franșiză, alte criteria necesare stabilirii nivelului de risc.

CAZUL ASIGURAT. MĂSURILE ÎNTREPRINSE: Cazul asigurat înseamnă evenimentul, riscul asigurat la a cărui producere legislația sau contractul de asigurare prevede plata despăgubirii de asigurare. În cazul survenirii evenimentului asigurat, Asiguratul este obligat să intreprindă următoarele măsuri: 

Imediat - în cel mult 24 de ore din momentul ce a aflat (cu excepţia zilelor de odihnă şi sărbătoare) -

să comunice Asiguratorului sau reprezentantului acestuia, în scris, despre cele întâmplate. Comunicarea întârziată despre survenirea evenimentului, care are semnele unui caz asigurat, îi dă Asiguratorului dreptul de a refuza plata despăgubirii de asigurare, în caz în care interesele asiguratului au fost afectate în mod serios; 

În decurs de 24 de ore să anunţe Asiguratorul despre toate prețenţiile, înaintate de către persoanele

terţe în legătură cu evenimentul produs; 

De a lua măsurile cuvenite şi accesibile în circumstanţele create pentru minimizarea daunelor

posibile. Cheltuielile pentru micşorarea daunelor sunt supuse despăgubirii de către Asigurator, dacă ele erau necesare şi erau efectuate pentru executarea indicaţiilor Asiguratorului, trebuie să fie despăgubite, chiar dacă măsurile corespunzătoare s-au dovedit a fi neefective; 21



de a lua toate măsurile necesare pentru stabilirea cauzelor şi urmărilor evenimentului produs;



de a prezenta Asigurătorului toată informaţia şi actele accesibile Asiguratului, care permit de a

stabili cauzele şi urmările evenimentului produs, caracterul şi mărimea daunei pricinuite; 

să asigure, în măsura posibilităţilor, participarea Asiguratorului la examinarea cazului asigurat şi

determinarea cuantumului daunei; 

să acorde sprijinul necesar Asiguratorului în apărarea lui la judecată şi după, în cazul prezentării

prețenţiilor privind despăgubirea daunelor pentru evenimentul produs;

ASIGURAREA OBLIGATORIE DE RĂSPUNDERE CIVILĂ A TRANSPORTATORILOR FAȚĂ DE CĂLĂTORI Transportările de călători prin intermediul diferitor categorii de transport (auto, feroviar şi aerian) ocupă un loc important în procesele de migrare a populaţiei în interiorul ţării şi peste hotarele ei. Însă procesul de transportare include posibilitatea cauzării prejudiciului atît a bunurilor transportate, cît şi sănătăţii călătorilor în caz de accident. Asigurarea obligatorie de răspundere civilă a transportatorilor faţă de călători îndeplineşte funcţia de apărare a intereselor călătorilor şi protejarea financiară a transportatorilor. CE REPREZINTĂ ASIGURAREA OBLIGATORIE DE RĂSPUNDERE CIVILĂ A TRANSPORTATORILOR FAȚĂ DE CĂLĂTORI? Asigurarea dată este aplicată în baza Legii Republicii Moldova nr.1533-XII din 25.02.1998 "Cu privire la asigurarea obligatorie de răspundere civilă a transportatorilor faţă de călători". Obiectul asigurării este răspunderea civilă a transportatorilor pentru prejudiciul cauzat vieţii, sănătăţii şi bunurilor călătorilor. Asigurarea obligatorie de răspundere civilă a transportatorilor se aplică la transportarea organizată a călătorilor cu transportul aerian, auto, feroviar şi fluvial. Transportatorii sînt obligaţi să încheie cu compania de asigurare contracte anuale de asigurare obligatorie de răspundere civilă a transportatorilor faţă de călători. Contractul de asigurare se încheie pînă la primirea licenţei la dreptul de a efectua transportări de călători, transportatorul avînd obligația reîncheierii contractului respectiv pentru o nouă perioadă. Asigurarea obligatorie de răspundere civilă a transportatorilor faţă de călători nu se extinde asupra transportatorilor care efectuează transportarea călătorilor: a) Cu transportul auto urban, inclusiv cu taximetrele şi transportul electric; b) Cu transportul auto suburban, cu bacul, precum şi cu transportul fluvial pe traseele pentru plimbări şi excursii.

22

PENTRU CE PERIOADĂ POATE FI ÎNCHEIAT CONTRACTUL DE ASIGURARE? Contractele de asigurare obligatorie de răspundere civilă a transportărilor față de călători sunt încheiate între MOLDASIG și companiile de transport (persoanele juridice) care efectuează transportări de călători internaționale și naționale (cu excepția transportărilor urbane (inclusive taxi) și suburbane (pînă la distanța de 50 km). 

Contractul de asigurare se încheie pe o perioadă de pînă la un an.



Este posibilă închierea contractelor pe o perioadă de 3,6 și 9 luni.

CE RISCURI ACOPERĂ POLIȚA DE ASIGURARE? - Prejudiciul adus vieţii şi sănătăţii călătorilor; - Prejudiciul adus bunurilor călătorilor. CARE ESTE COSTUL ASIGURĂRII? MOLDASIG propune condiții de asigurare și tarifele pentru toate perioadele de asigurare. În conformitate cu Legea Cu privire la asigurarea obligatorie de răspundere civilă a transportătorilor față de călători prima de asigurare se stabilește în cuantum de pînă la 1% din suma volumului annual de transportări a călătorilor. CAZUL ASIGURAT. MĂSURILE ÎNTREPRINSE:

Cazul asigurat este evenimentul a cărui producere legislația și contractul de asigurare prevăd acordarea despăgubirii de asigurare. La survenirea cazului asigurat, Asiguratul este obligat: • Să întreprindă acțiuni dependente de el pentru a evita producerea cazului asigurat sau pentru a limita consecințele acestuia; • Să comunice imediat despre accident organelor de drept și să solicite întocmirea actului privind cauzele și circumstanțele accidentului, precum și a prejudiciului cauzat; • Să înștiințeze în scris Asigurătorul, în decurs de 3 zile de la producerea accidentului rutier, chiar dacă călătorii păgubiți n-au înaintat nici o prețenție. Asiguratul trebuie să-i prezinte Asigurătorului următoarele documente care au legătură cu accidental rutier: • Biletul de călătorie a fiecărui pasager păgubit și borderoul de evidență a biletelor, ce confirmă corespunderea biletului de călătorie rutei date; 23

• Actul cu privire la accidental rutier, întocmit de organele poliției rutiere; • Certificatul eliberat de organizațiile autorizate, ce confirmă gradul de vătămare corporală sau decesul; • Documentele care confirmă cheltuielile pentru tratament, procurarea medicamentelor necesare, protezare și îngrijirea bolnavilor, apărute în rezultatul cazului asigurat. 1.3. Sarcinile departamentului de marketing în asigurări  Studierea asigurătorilor potențiali;  Studierea motivilor clientului potențial la închierea contractului de asigurare; Practica internațională marketingului în asigurări adoptă sistema testelor speciale, anchetelor, sondajelor care permit să judece motivarea asigurătorilor din diferite grupuri sociale și pe baza aceasta oferă feedback cu privire la tipul “asiguratul-asigurătorul”. Aplicarea corectă a informației primite, permite reacționarea adecvată a conducerii referitor la situația pe piată asigurărilor.  Analiza

pieții

proprii

a

companiei

de

asigurări;

De obicei acest tip de analiză se efectuează asupra unui sau mai multe tipuri de același tip de asigurare, pentru a determina capacitatea pieții la aceste sau alte servicii de asigurare. Resulatul acestei analize arată în ce regiune este mai profitabil de a aplica tipurile de asigurări supuse analizei.  Studierea produslui (tipuri serviciilor de asigurări); Reflectă dorință asiguratului de a avea ceva în contractul de asigurare și metoda prin care de oferit clientului potențial produsele noi în asigurări.  Analiza canalelor de promovare a serviciilor de asigurări de la asigurător la clientul potenial;  Studierea concurenței ; Primul pas este de a stabili concurenții principali și de a stabili punctele lor tari și slabi, starea financiara, tarifele asigurărilor pe un segment concret pe piață, trăsături de conducere a activității de asigurare. Al doilea pas este de a evalua gradul de expunere asupra concurenței pe baza factorilor: numărul companiilor de asigurări concurențiale,modificarea volumului cererii,motivul de concurența pe piață data. Concurența politecii de preț: cu cît prețul va fi mai mic ca la concurenți cu atît cererea va fi mai mare, politica non-preț: reclama este un instrument foarte puternic care poate forma o imagine perfectă pentru consumatori, oferta de servicii suplimentare a asigurătorilor(consultație juridică

gratuita,

procurarea acțiilor companiei de asigurare etc.), șpionaj, head-hunting etc.  Studierea activității de reclamă; 

Analiza celor mai efective metode de reclamă care au adus profit, invintarea unei reclame noi. 24



Determinarea celor mai efective metode de promovare a serviciilor de asigurări de la asigurător la

clientul potential.

Capitolul II: Analiza activității întreprinderii S.A. Moldasig 2.1. Caracteristica întreprinderii S.A. Moldasig 2002, 27 Decembrie. Trei companii cu capital de stat – SA "Banca de Economii", ÎS "Calea Ferată din Moldova" şi ÎS "Poşta Moldovei" – înregistrează Societatea de Asigurări "Moldasig". Fondatorii stabilesc ca scop de bază pentru compania nou-creată – promovarea dezvoltării pieţei de asigurări din Republica Moldova şi a culturii de asigurare din ţară. Prima emblemă este evidențiată mai jos sub denumirea figura 1.

Figura 1. 2003. Conform rezultatelor anului, "Moldasig" devine unul dintre cei trei lideri ai pieţei de asigurări. Creşterea rapidă a fost posibilă datorită strategiei managementului companiei, bazate pe dezvoltarea şi introducerea produselor de asigurare accesibile, care acoperă domenii noi şi corespund standardelor internaţionale de asigurare. Pe teritoriul Republicii Moldova îşi desfăşoară activitatea 4 reprezentanţe ale "Moldasig" – în Chişinău, Bălţi, Cahul şi Ungheni. 2004. Societatea de Asigurări "Moldasig" devine Societate Naţională de Asigurări şi creează o infrastructură corespunzătoare la nivel naţional. Până la sfârşitul anului, în republică funcţionează 5 reprezentanţe "Moldasig". De asemenea, în 16 regiuni din ţară activează reprezentanţi oficiali ai companiei. 2005. Conform rezultatelor anului, SNA "Moldasig" ocupă primul loc în rândul companiilor de asigurări din punct de vedere al primelor încasate, dinamicii de creştere şi al lichidităţii. Compania îşi dezvoltă activ vânzările către persoane fizice, introduce noi produse şi programe de asigurare. În 25

portofoliul companiei se numără mai mult de 30 de produse de asigurare, care pot satisface necesităţile marii majorităţi a clienţilor. 2007. SNA "Moldasig" îşi continuă trendul ascendent al creşterii şi dezvoltării. În cadrul Concursului Naţional "Marca comercială a anului 2007", "Moldasig" este premiată, pentru prima dată, cu medalia de aur la nominalizarea "Lider". Începând cu acest an, "Moldasig" câştigă cu regularitate anuală premii la diverse categorii ale concursului "Marca comercială a anului". 2008-2011. "Moldasig" se alătură grupului de companii „Rosgosstrah” („Росгосстрах”). Are loc un proces de re-branding care aduce pe piaţă o nouă culoare, un nou logotip şi slogan. Acest lucru îi permite să treacă la un nou nivel de dezvoltare, prin introducerea în mod activ a practicilor internaţionale pe piaţa Republicii Moldova. Totodată, SIA "Moldasig" investeşte activ în extinderea reţelei de reprezentanţe regionale. În ţară activează 10 oficii teritoriale şi aproximativ 70 de reprezentanţe oficiale ale companiei. Noua emblemă după re-branding – figura 2.

Figura 2.

2012. „Rosgosstrah” („Росгосстрах”) vinde pachetul majoritar deţinut la "Moldasig" către cinci companii moldoveneşti private. Ca urmare, printre acţionarii companii se numără 8 persoane juridice din Republica Moldova, inclusiv trei companii de stat. "Moldasig" modernizează cele peste 100 oficii ale sale din Moldova şi le integrează într-o singură reţea, în vederea aplicării unui nou sistem electronic de vânzare a tipurilor de asigurare obligatorii. 2013. "Moldasig" îşi sărbătoreşte aniversarea de 10 ani şi efectuează un rebranding care introduce un nou logotip şi stil corporativ, precum şi un nou slogan:

26

Siguranța are nume, Moldasig. Noua emblemă din ultimul re-branding figura 3.

Figura 3.

2.2 Organizarea activitații de marketing Organizarea activitații de marketing se efectuează puînd accent pe anumiți factori: 1.Se pune accent pe lucrători(corporative, treninguri, team building); 2.Se pune accent pe populație (promoții); 3.Principiul mutualitații(fondul în care tu ajuți pe cineva asigurat sau alții te ajută pe tine); Secția de marketing invintează slogane,reclame,video,imagini,birotică,cărți de vizită și etc. Se pune accent pe culori în marketing. În 2008 a avut loc primul val al rebrandingului РосГосСтрах a avut 80% de acțiuni; în 2012 acțiunile au fost vîndute pentru 5 diferite companii și a avut loc al doilea val de rebranding, a aparut logotipul nou care este și în prezent.

27

2.3 Analiza indicatorilor întreprinderii S.A. MOLDASIG

În scopul cunoașterii fenomenelor şi legăturii cauzale dintre acestea este necesară utilizarea analizei economico-financiare, după cum urmează: Tabelul 2. Evoluţia rezultatelor economico-financiare 2013

Venitul din vânzări, mln lei Valoarea medie anuală a activelor, mln lei Valoarea medie anuală a capitalului propriu , mln lei

308 936 805

2014

Abaterea ± 2015 în raport cu:

2015

280 248 593

2013

2014

230 032 310

-78 904 495

-51 246 283

585 978 529

613 501 102

674 762 723

88 784 200

61 171 621

357 337 322

386 550 897

413 813 619

56 476 297

27 262 722

Profitul brut, mln lei

33 816 982

25 950 574

23 635 410

-10 181 572

-2 315 164

Profitul până la impozitare, mln lei

38 033 831

26 250 681

27 783 898

-10 249 933

2 533 217

Sursa: elaborat de autor în baza raportului financiar. Concluzie: În baza datelor din tabelul de mai sus putem afirma că la întreprinderea analizată venitul din vânzări a înregistrat o diminuarea în dinamică de la 308 936 805 mln lei în anul 2013 până la 230 032 310 mln lei la finele anului 2015 sau mai puțin cu 78 904 495 mln lei.

28

Figura 4. Dinamica veniturilor din vînzări.

Venitul din vînzări, mln lei 350,000,000

300,000,000

250,000,000

200,000,000 Venitul din vânzări, mln lei 150,000,000

100,000,000

50,000,000

0 2013

2014

2015

Figura 4.Evoluția descendentă a venitului din vînzări pentru perioada anilor 2013 – 2015.

29

Figura 5. Dinamica a activelor.

Figura 5.Sporire a valoarei mediei anuale a activelor pentru perioada anilor 2013 – 2015.

30

Figura 6. Dinamica capitalului propriu.

Figura 6 Creșterea valoarei mediei anuale a capitalului propriu pentru perioada anilor 2013 – 2015.

31

Figura 7. Dinamica profitului brut.

Figura 7.Diminuarea a profitului brut pentru perioada anilor 2013 – 2015

32

Tabelul 2.1. Evoluţia rezultatelor economico-financiare, mln lei.

Cheltuieli cu cereri de despăgubire şi pierderile din asigurări Cheltuieli de exploatare ale activităţii de asigurări Cheltuieli cu marketingul Cheltuieli generale si de administratie Alte cheltuieli din exploatare Cheltuieli totale

Abaterea ± 2015 în raport cu: 2013 2014

2013

2014

2015

163 736 219

212 938 055

125 130 908

-38 605 311

-87 807 147

21 640 349

19 838 490

19 085 796

-2 554 553

-752 694

2 614 561

708 068

1 138 184

-1 476 377

430 116

47 414 000

43 732 851

64 271 446

16 857 446

20 538 595

15 949 833

8 095 756

21 028 615

5 078 782

12 932 859

251 354 962

285 313 220

230 654 949

-20 700 013

-54 658 271

Sursa: elaborat de autor în baza raportului financiar.

Concluzie: În baza datelor din tabelul de mai sus putem afirma că la întreprinderea analizată cheltuelile au înregistrat o diminuarea în dinamică de la 251 354 962 mln lei în anul 2013 până la 230 654 949 mln lei la finele anului 2015 sau mai puțin cu 20 700 013 mln lei, la fel și în anul 2014 se vede o diminuare de la 285 313 220 mln lei pîna la 230 654 949 mln lei, sau mai puțin cu 54 658 271 mln lei.

33

Figura 8. Dinamica cheltuelelor totale.

Figura 8. Dinamică a cheltuelelor ce au avut loc în perioada anilor 2013 – 2015

34

Rentabilitatea Rentabilitatea – se defineşte prin capacitatea unei societăţi comerciale de a obţine din activitatea pe care o desfăşoară un profit sau un beneficiu. Rata rentabilităţii (Rr) se determină ca raport procentual între mărimea profitului (P) şi volumul activităţii comerciale (V):

R.r.2013 = (38 033 831/251 354 962)*100= 15,131 R.r.2014 = (26 250 681/285 313 220)*100= 9,200 R.r.2015 = (27 783 898/230 654 949)*100= 12,04

2.4 Mixul de marketing a companiei S.A.MOLDASIG Produs – produsul sunt toate tipurile de asigurarări obligatorii și facultative, pe care le prestează întreprinderea. Preț - pentru fiecare tip de asigurare sunt anumite criterii după care se stabilesc prețurile. Din 2016 prețul la RCA are posibilitatea de a se mări cu 15% sau de a scădea. Prețul stabilește organul suprem de control și a companiei (pentru asigurarile facultative (asigurarea vieții, imobilul, CASCO, BUMER (imobil (deposit, fabric))). Plasament – puncte de vînzări, cooperare cu brokeri, agenții ce conlucreză cu brokerii, oficii în raioane, în toate sectoarele sunt oficii și reprezentanți. În orașul Chișinău sînt 24 oficii în sectoarele: Botanica, Rîșcani, Ciocna, Centru, Buiucani. Pe teritoriul Republicii Moldova filialile pot fi găsite în 26 de sectoare. Promovare – Politica de promovare face parte din mixul de marketing care este utilizat pentru

informarea consumatorilor despre aparitia produselor noi precum si facilitatile de care au parte dupa achizitionarea produselor. Cel mai des folosit tip de promovare a produselor noi este publicitatea. Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existand posibilitatea de a se adresa atat unei audiente foarte largi cat si posibilitatea de concentrare pe un segment. Se aplică toate metodele în diferite rețele de mass media, internetul, reclama pe transport public și transportul reprezentanților, social media marketing, marketing direct, participare la maraton (asigura tot maratonul), nu aplică Guerilla marketing, nu repetă imaginile ce au fost utilizate anii precedenți, furnizarea de LEADURI în departamentul de vînzări. LEAD – clientul potențial identificat. NU aplică Sămplingul!! Sămpling – posibilitatea de a încerca. Exemplu: Слёт BMW; Drag racing – ca sponsorii emblemele erau pe mașini. 35

Capitolul III: Promoții în asigurări 3.1 Promoțiile și formele de efectuare a acestora. Promoție – un concept complex de marketing, care se refera la reclamă de tip BTL, indreptate la promovarea unui anumit produs. Promoțiile – folosind produsul ca un obiect de influență asupra publicului țintă (potențialii cumpărători), pentru a promova produsul, marca. Scopul promoțiilor: Scopul promoției – este de a stimula comercializarea produslui. Promoția lucrează asupra cumpăratorilor actuali, potențiali și consumatorilor producției. Promoția presupune:  efect informațional;  efect de stimulare. Efectul informațional al promoțiilor – prezentarea produsului, de a familiariza cu produsul sau serviciu, a oferi ocazia de a îl testa, de îl degusta. Efectul de stimulare a promoțiilor – este de a atrage interesul la produs nou (în caz de lansare a produsului nou), de a spori cunoasterea mărcii, de a oferi ocazia de a testa produsul înainte de procuarea acestuea, de a oferi bonus pentru procurarea produsului (utilizarea serviciului), oferirea reducerii la procurarea actuală sau viitoare a produsului sau serviciului, convingerea consumatorului de a procura anume

acest

produs

și

nu

cel

concurențial.

Promoțiile – sunt un element al lucrului mare asupra stimulării cumpărătorilor la alegerea produselor concrete (sales promotion). Sarcinile promoțiilor: 

Introducerea produsului nou pe piața (servicii);



Sporirea vînzarilor produsului propus (servicii);



Sporirea cotei de piață și a profitului;



Formarea pozitiva a imagenii ntreprinderii;



Trecerea de la produsul concurent la cel promovat.

36

Avantajele promoțiilor: Avantajul principal al promoțiilor și concomitent dezavantajul acestei – este contactul direct cu consumatorul. Puțina acordare a pregătirei personalului pentru desfășurarea promoției (lipsa de treninguri, instruirea neatenta) este factorul general a eșecului promoțiilor. Din punct de vedere logic, promoția – este unul din cele mai efective modalități de lichidare a stocului de produse. Promoția are un character de scurtă durată, determinat de ceea că intr-o perioadă scurtă de timp promoția ajunge la un efect informațional și stimulător la sporirea numărului de consumători potențiali. Promotor – este angajatul unui magazin, agenție sau furnizor special învățat și antrenat chemat special pentru efectuarea promoției. Formele de efectuare a promoțiilor: 

Degustare;



Testare;



Prezentare – familiarizarea vizuală cu produsul;



Beneficiile anunțate la procurare: reducere, bonusuri;



Sampling (ocazia de a încerca un produs sau serviciu);



Switch-selling –schimbul producției concurente la produsele promovate;



Distribuirea bucletelor;



Consultare;



Cross- promotion –promovarea produsului cu alte produse ne concurente;



Interviu – sondaj al consumatorilor reali sau potențiali, solicitînd opiniile și preferințele lor;



Lucru la expoziții – întilnirea clienților, învitarea acestor la stendul de publicitare;



«Business to business» - prezentarea producției partenerilor și comercianților în oficiile societăților comerciale.

37

3.2 Metode de organizare și tehnici promoționale în asigurări Metode de organizare a promoțiilor în asigurări: Cadoul promotional În actiunile de promovare a vânzarilor, acesta reprezinta un obiect promotional/articol oferit gratuit clientelei potentiale (fara a fi solicitat sau la cerere), actiune independenta de achizitia vreunui produs sau serviciu de catre beneficiar (de unde si diferenta fata de tehnica primacadou). Prezinta un impact pozitiv pentru firma îndeosebi în termeni de imagine, decât sub aspect financiar (mentinerea relatiilor de buna amicitie cu clientela, îmbunatatirea imaginii, aport relational). Modalitati de prezentare: 

cadou direct - obiect promoțional oferit clientelei fără a fi necesară achizția unui produs/serviciu și

fără manifestarea expresă a dorinței acesteia. Este o acțiune care însoțeste, de regulă, un eveniment comercial sau festiv al firmei.Exemplu: agende, calendare, pixuri inscripționate, oferite la standul unei expoziții, dulciuri sau baloane oferite copiilor care însoțesc părinții la cumpărături într-un supermarket, tradiționale cadouri oferite clientelei la sfârșit de an s.a. 

cadou pentru toti vizitatorii unui nou punct de vânzare. Exemplu: promisiunea acordării unui cadou-

surpriza (în limita stocurilor disponibile) tuturor vizitatorilor unui nou supermarket (sau unui magazin VPC ori virtual). Obiectiv: descoperirea magazinului, creșterea frecvenței de vizitare, atragerea clienților oportuniști, comunicație; 

cadou oferit la cerere (în numar limitat) - spre exemplu, un ghid turistic oferit primilor 1.000 de

persoane care au raspuns unei oferte/unui sondaj prezentat într-o revista de modă, fără obligația cumpărării vreunui produs/serviciu (percepția ofertei-cadou trebuie sa fie valorizatoare); 

cadou de sponsorizare: cadou oferit unui client drept recompensa pentru recomandarea efectuată unui

produs/unei modalități specifice de distribuție față de o cunoștinta. Se utilizează pentru bunurile de folosință îndelungată având o valoare unitară ridicată, în vânzările directe, în VPC, în cluburile de consumatori, în vânzarile pe baza de abonament (presa, carti, fitness s.a.). Scop: stimularea primei achiziții, crearea de interactivitate, comunicație. Clientul care a fost prezentat beneficiază, la rândul său, de o ofertă de primire (de regula, sub forma de prima); 

ambalaj-cadou: ambalaj special/excepțional al unui produs/lot de produse (băuturi, produse

cosmetice, dulciuri s.a.), oferit gratuit, în scop promoțional, odată cu vânzarea produsului principal. Obiectiv: fidelizarea clientelei, incitare la zappingpo(posibilitatea de a auzi informația ne plină în mod superficial) în favoarea mărcii, comunicatie (cresterea vizibilitatii, îmbunatatirea imaginii, aport relational). Exemplu: cadou sub forma unei huse de protectie oferit cumpara-torului unui aparat

38

electrocasnic sau un toc de protectie pentru o rama de ochelari, o cana inscripti-onata cu numele marcii oferita gratuit primilor 2.000 de cumparatori ai unui pachet de cafea etc. Reducerea prețului de vânzare Tehnica de promovare a vânzarilor firmei, constând în avantajul oferit clientelei potențiale de a beneficia de o diminuare a prețului de vânzare a unui produs, sub urmatoarele forme:  reducere imediată - reducere de preț a unui produs/lot de produse, dedusă din prețul de vânzare exprimată în valoare absolută sau în procente. (Nu se confunda cu bonul de reducere imediată care dă dreptul la reducerea la casa a prețului de vânzare nemodificat al produsului). Este utilizată pentru produsele de larg consum, preambalate. (V. gratuit inclus);  preț special (pentru o durata limitata);  remiză;  preț de încercare;  preț special de lansare;  cupoane sau bonuri de reducere;  cupon/bon de cumparare;  gratuit inclus;  reducere pentru achiziționarea de cantități mari (engl. - bulk-discount);  premii de fidelitate;  reducere la prezentarea unor probe de cumpărare (engl. - refund offer, trade-in);  vânzare la prețul de fabricatie; Încercare gratuita [engl. - free sample, (special) free trial, sampling (in store, door-to-door)] Este o acțiune promoțională constând în facilitarea consumului sau utilizării imediate a unui produs, prin punerea gratuita a acestuia la dispoziția clienților potențiali, sub forma: -

unui eșantion-cadou, la domiciliu sau în magazin;

-

degustare de produse alimentare si băuturi - în magazin, în spații publice, prin campanii itinerante etc.;

Este un procedeu costisitor, folosit pentru produsele noi, de foarte buna calitate.

39

Modalitati de organizare:  eșantion-cadou - mostra a unui produs, având un format redus, oferită gratuit clienților potențiali, prin diverse modalități: grupuri de animatori - în magazin sau cu ocazia unor evenimente -, odată cu ambalajul unui produs purtator (V. cross-sampling), direct la domiciliu sau prin mailing. Este cea mai rapidă și mai eficace tehnică de încercare a unui produs de larg consum, perceputa în mod pozitiv de consumatori, dar și foarte costisitoare. Varianta: pachet reunind mai multe eșantioane de mărci diferite (produse de larg consum), oferite unui segment bine determinat de clientela, cu prilejul unui eveniment (aniversarea firmei);  doza de încercare - cantitate dintr-un produs (de igienă, de întreținere, alimentar s.a.), difuzată gratuit clientelei potențiale într-un ambalaj standard economic, în scopul încercării în masa/patrunderii mai dinamice în consum a mărcii. Deseori, doza de încercare este purtată prin intermediul unui suport publicitar tipărit (inșerată într-o revistă de specialitate, pliant), fiind însotită de un bon de reducere; [format de încercare = format cu caracter provizoriu al unui produs, având o talie inferioară față de formatul standard, care este oferit cumparatorului la un preț exceptional (uneori, simbolic), în scopul stimularii testării acestuia (prima încercare, cumpararea formatului normal). Se aplică în cazul produselor de larg consum preambalate, care pot fi comercializate în cantități variabile (spre exemplu, lichide)].  Demonstrație - tehnică de argumentare, probă "pe viu" – desfășurată, de regulă, în magazinele de dimensiuni mari, în expoziții specializate, vânzare la domiciliu -, prin care se urmareste evidențierea performanțelor/avantajelor utilizării:  unui produs de folosința îndelungată (echipamente electrocasnice, unelte de bricolaj s.a.), având o valoare unitara ridicată, a căror achiziție prezinta un risc tehnic sau financiar ridicat;  unui produs de larg consum (cosmetice, detergenti, absorbante);  unui serviciu (coafură, machiaj),  si care este legata, în general, de incitarea la cumpărarea marcii; necesita o logistică adecvată și personal specializat;  testare gratuită - punerea unui produs/serviciu la dispoziția unui client potențial, o perioadă scurtă de timp - suficientă, însă, pentru evaluarea calităților si luarea deciziei de cumpărare efectivă (dacă acesta corespunde nevoilor și așteptărilor cumpărătorului). Este o tehnică folosită pentru încercarea bunurilor de echipament casnic, automobile, enciclopedii s.a., atractiva pentru consumator (conduce la eliminarea riscului legat de un angajament financiar important). V. oferta rambursabila.

40

Cupon/bon de reducere Instrument de promovare a vânzarilor firmei, constând într-un bon de valoare (sub forma de vinieta, tichet s.a.) care dă dreptul posesorului să beneficieze de o reducere de preț la achiziționarea (imediată sau ulterioară) a unui produs (de același fel, complementar sau diferit) - în toate punctele de vânzare unde este oferit produsul sau numai în magazinele participante la promoție. Bonul de reducere poate fi acordat unui client și în funcție de mărimea achizițiilor efectuate într-un magazin - cu valabilitate pentru cumpărările ulterioare din același punct de vânzare (sau lanț de magazine) si în limita datei de validitate a ofertei. Este o tehnica practicată în toate sistemele de distribuție; reducerea trebuie să fie atractivă (circa 15-30% din prețul produsului). Cupoanele pot fi transmise direct la casa (în magazin), în cutiile poștale, prin intermediul presei specializate, prin mailing sau odată cu ambalajul produsului (inpack, on-pack) etc. Modalități de prezentare:  bon de reducere libera - cupon valoric care dă dreptul posesorului să beneficieze de o reducere de preț (precizata cifric), la cumpărarea unui produs determinat; reducerea se acordă direct la casă și nu necesită o altă achiziție prealabila (bonul de reducere poate fi transmis prin presă, pliante, direct în cutiile de scrisori, prin mailing s.a.). Obiectivul principal: stimularea primei achiziții a unui produs. Exemplu: bon de reducere cu o valoare nominala de 2,5 RON la achiziția unei noi creme hidratante, difuzat în 4.000 de exemplare printr-o revistă mondernă sau prin mailing;  bon de reducere imediata - cupon detașabil on-pack, care dș dreptul la o reducere imediată, în momentul plății la casă a produsului purtător. Varianta: cupon oferit individual (la intrarea în magazin sau într-o zona de atracție comercială) de personalul magazinului, de un grup de animatori sau prin automate speciale de distribuție (fr. - borne self-service), amplasate în interiorul magazinului (în acest ultim caz, cuponul va fi procurat de cumparatorii interesati efectiv de oferta; aceștia selecționează pe un ecran ofertele care îi interesează și cupoanele se imprimă imediat; distribuitorul poate stabili numărul maxim de cupoane per client);  bon de reducere valabil la achiziția ulterioară a mărcii (fr. - bon de réduction à valoir) - cupon valoric obținut în momentul achiziției unui produs (tipărit pe ambalaj, fixat sub un film transparent - individual sau pentru un lot de produse -, inșerat in-pack, oferit de un grup de animatori), care dă dreptul la o reducere determinată la cumpărarea ulterioara a aceluiași tip de produs. Obiectiv: o noua achiziție a mărcii, creșterea frecvenței de cumpărare, fidelizare (dacă oferta este de lunga durata), interactivitate. Exemplu: cupon de reducere în valoare de 100 MDL, valabil pentru fiecare nouă achiziție a unei asigurări dintr-un oficiu specializat;  bon de reducere încrucișată (engl. - cross-couponing) - cupon valoric în posesia căruia cumpărătorul a intrat cu ocazia achiziției unui produs purtător (în general, produse de larg consum, preambalate - cuponul fiind transmis prin ambalaj, de animatori sau direct la casa) și care poate fi utilizat pentru cumpărarea unui 41

alt tip de produs (mărcile aparțin sau nu aceleiași firme, între ele existând, de regulă, o anumită complementaritate); Vânzare cu primă Primă-cadou: este o recompensă sub forma unui cadou suplimentar, acordată drept stimulent cumpărătorului unui produs/serviciu (fiecărui client sau în raport cu o anumită valoare a tichetului de casă, de achizițiile succesive efectuate de clienții fideli ai mărcii/magazinului etc. -, cu sau fără prezentarea unor probe de cumpărare (cod de bare, vinieta, bon de casa, punctaj, timbru, eticheta s.a.). Primăcadou constă, de regulă, într-un articol/meniu de articole, de alta natură decât produsul principal cumpărat și se acordă (gratuit) în momentul cumpărării - separat de produsul principal, atașată acestuia sau inclusă în

ambalajul

de

desfacere (in-pack/on-pack

premium) etc.

Nu

se

confunda

cu cadoul

promotional,întrucât prima-cadou este legata de o achizitie prealabila efectuata de cumparator. Modalitati de prezentare:  prima-cadou directa/simpla - articol diferit de produsul cumpărat, oferit gratuit, în momentul achiziției (are un impact favorabil în relațiile cu consumatorul, îndeosebi la segmentul copii). Este o tehnică utilizată pentru produsele de larg consum, în sistemul de vânzare prin autoservire (prima-surpriză aflată în interiorul ambalajului sau inșerată sub un film), oferită la casa sau de animatori de vânzare. Obiective: - cresterea cantitatii de produs consumate (beneficiu stimulativ/atractiv: descoperirea cadoului în urma desfacerii ambalajului); - fidelizarea clientelei; - incitare la zapping; - comunicatie (cresterea vizibilitatii, îmbunătățirea imaginii, raport relațional). - Exemplu: "Gratuit - un ceas de mâna !" - inserat în fiecare lot de doua filme cumparate; "Gratuit - acest cadou-surpriză va aparține !" - la fiecare achiziție care depășește 100 lei noi, într-o retea de magazine etc. Varianta: oferirea unei serii de obiecte promoționale care alcătuiesc o colecție (ilustratii cu personaje, viniete, cărti de joc);  primă "convenience": forma de primă-cadou, constând într-un obiect practic care înlesneste utilizarea produsului/lotului de produse cumparat. Exemplu: un suport de aromatizator oferit gratuit la cumpararea unui tip de asigurare;  primă-cadou asociată unui punct de vânzare/retea de magazine: primă-cadou acordată cumpărătorului unui produs/lot de produse determinat, în paralel cu realizarea unui anumit volum de achizitii - dintr-un magazin asociat operatiunii (pe baza tichetului de casa). Permite acordarea unor prime atractive, în corelație cu valoarea totală a cumpărărilor efectuate și nu doar a articolului promoțional. Exemplu: 2 DVD-uri muzicale oferite, la alegere, pentru cumpărarea unei asigurări.

42

 prima-cadou acordata pe baza de probe de cumparare: articol obtinut la cerere (deseori, prin posta) de cumparatorul unui produs la prezentarea uneia sau mai multor probe care atesta cumpararea marcii (tehnica folosita pentru bunurile de folosinta îndelungata, servicii, produse de larg consum cu o frecventa ridicata de cumparare). Varianta: serie de prime constând într-o colectie de obiecte, la alegere. Exemplu: un punct pentru 10 litri de benzina cumparata - oferta-cadou de articole utilitare (de la 10 la 300 de puncte); carte de fidelitate constând într-o serie de articole-cadou - pentru fiecare transa de achizitii mai mare de 100 lei noi se acorda 10 puncte etc.  prima-cadou sub forma unui ambalaj reutilizabil = ambalaj special, care poate fi folosit o perioada îndelungata de timp ca accesoriu menajer (exemplu: oferirea unei cutii metalice cu însemnele marcii la fiecare 4 kg de zahar cumparate, utilizata pentru pastrarea si a altor produse - cafea, orez s.a.), având rol de promovare a vânzarilor marcii;  prima-esantion (V. cross-sampling = tehnica de promovare a vânzarilor, constând dintr-un esantion de produs - un articol diferit de produsul purtator, apartinând sau nu aceleiasi marci - pus în mod gratuit la dispozitia cumparatorului, în momentul achizitiei unui produs sau serviciu. Constituie, în fapt, o prima pentru produsul principal si un mijloc de încercare pentru produsul purtat (daca cele doua articole ar fi identice, atunci ar fi vorba despre o oferta "cangur"). Obiectiv: încercarea unui nou produs/noi varietati ale marcii, comunicatie. Exemplu: lot de 2 sampoane + un spray fixativ gratuit (aceeasi marca); 30 de anunturi publicitare în presa scrisa si 1.000 de panouri de afisaj stradal.  Prima autoplatibila = tehnica de promovare a vânzarilor, constând în posibilitatea oferita cumparatorului unui produs de a achizitiona în mod direct, la un preț avantajos, si un alt produs, diferit de produsul principal (ambele apartinând, de regula, aceleiasi marci). Concursurile comerciale (cu premii): În promovarea vânzarilor, reprezintă o competiție ce pune în valoare talentul, îndemânarea, creativitatea sau perspicacitatea participanților și care oferă acestora speranța obținerii unor câstiguri importante (premii în bani, excursii, bunuri etc.). Este o acțiune care implică activ publicul participant, neglijabilă în termeni de rentabilitate/vânzari adiționale, interesantă însa în materie de comunicare și care poate fi însoțită de oferte speciale de preț, sampling, promovare prin intermediul vedetelor etc. - pentru ai spori impactul și eficienta. Spre deosebire de loterie (unde câstigul tine de hazard), concursul se bazează pe o serie de probe care solicită cunoștințele sau perspicacitatea concurenților (premiile trebuie procurate înaintea începerii concursului). Exemplu: concurs foto/de desene pe o anumita temă, cu premii; concurs de reportaje - cele mai bune subiecte vor fi selecționate de un juriu și vor fi difuzate de un post de televiziune. • Tehnica de stimulare a unei echipe comerciale sau a unei rețele de distribuție prin oferirea de câstiguri în bani, cadouri sau gratificații morale, în funcție de rezultatele obținute. 43

Operațiune de comunicare internă, aceasta trebuie să permită, pe ansamblu, ameliorarea performanțelor firmei (dezvoltă spiritul de echipă, competiția, motivația). Joc comercial (gratuit) [engl. - games of chance, retail store game, bingo] În promovarea vânzarilor, acesta reprezintă o competiție ludică al cărei rezultat se datorează, în (mare) parte, hazardului. Contextul aplicării: produse destinate copiilor și adolescenților (un joc presupune, înainte de toate, amuzament!). Variante de organizare:  joc gratuit cu tragere la sorti - joc gratuit constând în efectuarea unei trageri la sorți a numerelor câstigătoare (comunicate, de regula, prin telefon). Exemplu: număr de participare înscris pe 10 produse ale unei mărci alimentare; premii (aparate electrocasnice, scutere, excursii) comunicate prin presa și apel telefonic;  joc interactiv - forma de joc care se bazează pe utilizarea mijloacelor telematice (crează interactivitate între organizator și participanți). Exemplu: joc telefonic organizat de un nou post de radio - premii: câte un iPod muzical, din ora în ora, timp de o saptamâna;  joc de asociere (engl. - game) - joc gratuit, organizat pe principiul descoperirii unor probe vizuale, identice sau complementare (desene, imagini sau culori care trebuie asamblate, litere care formeaza un cuvânt etc. care intra în posesia participantilor la cumpararea produsului purtator). Unul sau mai multe dintre aceste elemente se afla într-o cantitate redusa, potrivit numărului de câștigători prestabilit (se acorda premii sub forma de bani, excursii, cadouri s.a. - în mod direct sau prin tragere la sorti). Exemplu: alcatuirea unei colecții formată din numele celor 16 tari participante la Euro 2008 - mesaj înscris în interiorul capacului unei bauturi racoritoare; premiu: 3 excursii pentru 2 persoane, în oricare dintre aceste tari;  joc-trafic - varianta de joc destinată sporirii traficului/circulației comerciale în cadrul unui punct de vânzare (fără a exista obligația de cumpărare). Magazinul este, de regulă, și punctul de strângere a buletinelor de participare și de anunțare a câștigătorilor. Obiectiv: descoperirea punctului de vânzare, creșterea frecvenței de vizitare, incitare la zapping în favoarea mărcii, comunicație (creșterea vizibilității, crearea de interactivitate). Exemplu: buletine de joc puse la dispoziție la intrarea într-un supermarket; oferirea de premii în bonuri de cumparare. Loterie publicitara: în promovarea vânzarilor, această tehnică vizeaza stimularea speranței obținerii unui câstig atribuit prin tragere la sorți (câstigul este rezultatul hazardului); în contrapartida, participanților nu le este impusă nici o cheltuiala, cum ar fi obligația de a prezenta bonul de comandă, tichetul de casă sau altă dovadă, care să ateste achizitionarea produsului/serviciului sau efectuarea achizitiei dintr-un punct/lanț de magazine specificat, obiect al acțiunii promoționale. În privința câstigurilor puse în joc, anunțurile de prezentare vor preciza natura, numarul și valoarea comercială a câstigurilor, precum și mențiunea "regulamentul de participare/de desfasurare este disponibil în mod 44

gratuit oricărui solicitant" - și se va menționa adresa la care solicitarea poate fi expediată. Nu sunt asimilate loteriei publicitare concursurile în cadrul cărora premiile sunt câștigate nu datorită hazardului, ci abilității, cunoștințelor si perspicacității participanților, câstigătorul fiind desemnat în funcție de valoarea prestației sale.

45

3.3 Organizarea promoțiilor în cadrul companiei S.A. MOLDASIG REGULAMENT DE ORGANIZARE ȘI DESFĂȘURARE A CAMPANIEI PROMOŢIONALE

MOLDASIG S.A. IDNO 1002600053315

Denumirea campaniei promoționale Perioada campaniei promoționale

Nr. Registru

: “Super RCA cu noroc!”

20.06.2016 – 15.12.2016

1. ORGANIZATORUL CAMPANIEI PROMOŢIONALE Organizatorul CAMPANIEI PROMOŢIONALE “Super RCA cu Noroc!” (denumită în continuare “Campanie Promoţională”) este MOLDASIG SA (în cele ce urmează „Organizatorul”), persoana juridică din R. Moldova cu sediul în Chişinău, str. M Eminescu, 2. Campania Promoţională se va derula conform prevederilor prezentului Regulament (denumit în continuare „Regulamentul Oficial”). Derularea Campaniei Promoţionale va avea loc conform regulilor din prezentul Regulament Oficial care sunt obligatorii pentru toți participanţii. Organizatorul îşi rezervă dreptul de a modifica sau schimba prezentul Regulament Oficial, prin întocmirea unui act adiţional la prezentul regulament. 2. LOCUL DE DESFĂŞURARE ŞI DURATA CAMPANIEI PROMOŢIONALE Campania Promoțională este organizată şi se desfășoară pe întreg teritoriul Republicii Moldova, în toate subdiviziunile Societății și la intermediarii în asigurări cu care Moldasig are încheiat contract de mandat (în continuare intermediari în asigurări), în perioada 20.06.2016 ora 00.00.00 – 15.12.2016 ora 23.59.59 (vezi secţiunea 7), în conformitate cu prevederile prezentului Regulament Oficial.

3. PRODUSELE PARTICIPANTE Campania Promoţională este valabilă pentru Asigurările Obligatorii de Răspundere civilă Auto internă (în continuare RCA). Produsul participant în Campania Promoţională este comercializat în toate subdiviziunile Societății și la intermediarii în asigurări, de pe întreg teritoriul Republicii Moldova. Campania promoţională nu este valabilă pentru alte produse de asigurări achiziţionate în rețeaua de vânzări din Republica Moldova.

46

4. MECANISMUL CAMPANIEI PROMOŢIONALE Pentru a participa la CAMPANIE PROMOŢIONALĂ “Super RCA cu noroc!” Participanţii trebuie să urmeze următorii paşi: 1) Să achiziţioneze în perioada 20 iunie 2016 – 15 decembrie 2016, Asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto, 2) Să primească prin tragerea la sorți un card valoric cu strat de răzuire (vezi secţiunea 5), 3) Să răzuiască stratul protector de pe cardul valoric oferit împreună cu polița de asigurare obligatorie RCA pentru primirea premiului instant. 4) Cardul valoric răzuit se anexează la contractul de Asigurare obligatorie de răspundere civilă auto exemplarul asiguratorului – Organizatorul campaniei publicitare. 5) Să completeze Cererea – anchetă, pentru a primi dreptul de participare la loteria cu extrageri a deținătorului cardului valoric obținut în cadrul Campaniei Promoționale ”Super RCA cu noroc!”. Cererea –anchetă este anexă la prezentul Regulament Oficial (Anexa 1). La întocmirea ei trebuie să fie completate obligatoriu toate câmpurile și anume: 1. Numele, Prenumele, Asiguratului, 2. Data nașterii, 3. Adresa poștală, 4. Numărul de telefon, 5. Adresa de e-mail, 

Important: Participanții la promoție trebuie să păstreze Contractele de asigurare obligatorie RCA împreună cu bonurile fiscale până la sfârșitul Campaniei Promoţionale. Directorii și managerii subdiviziunilor Moldasig sunt obligați să verifice corectitudinea completării Cererilor-anchetă, și duc răspundere pentru cazurile de fraudă în cadrul campaniei promotionale.

5. PREMIILE CAMPANIEI PROMOŢIONALE În cadrul Campanii Promoţionale, Organizatorul oferă următoarele premii:

I. Premii instant: 

Carduri valorice cu strat de răzuire cu valori și cuantum stabilit de: o Valoarea 100 lei o Valoarea de 70 lei o Valoarea de 50 lei o Valoarea de 20 lei o Cadou - Aromatizatoare 47

II. Premii în urma Loteriei cu extragere a cardului valoric: 

Mijloace bănești in valoare de: o Premiul I – Valoarea de 15 000 lei fără taxe, o Premiul II – Valoarea de 10 000 lei fără taxe, o Premiul III – Valoarea de 5 000 lei fără taxe. Premiile acordate nu pot fi înlocuite cu alte premii şi nici nu se poate acorda contravaloarea lor în bani. La fel, câștigătorul nu are dreptul să solicite schimbarea parametrilor sau caracteristicile premiilor. Dreptul de a primi premiul câștigat nu se poate ceda de către câștigători altor persoane. În cazul refuzului oricărui câștigător de a beneficia de premiu, așa cum este descris în prezentul Regulament Oficial, acesta va pierde dreptul de atribuire a premiului. În cazul în care s-a stabilit câștigătorul în urma loteriei cu extragere și acesta nu poate fi contactat din anumite motive Organizatorul efectuează o nouă tragere pentru a obține trei câștigători confirmați. Organizatorul, precum şi terţele persoane care au fost atrase de către Organizator pentru desfăşurarea Campaniei, nu îşi asumă răspunderea pentru calitatea sau viciile ascunse ale premiilor acordate în această Campanie Promoţională. În condiţiile în care premiile sunt utilizate în mod necorespunzător de către câștigători, modalitatea care poate duce la alterarea caracteristicilor acestora, Organizatorului nu i se poate imputa slaba calitate sau un viciu ascuns. Prin participarea la această Campanie Promoţională, Participanţii câștigători îşi dau acordul expres cu privire la dreptul Organizatorului de a folosi numele, localitatea în care domiciliază, fotografia, imaginea şi vocea acestora de a le face publice, indiferent de suportul utilizat foto, audio şi video, fără nici un fel de plată aferentă. Câștigătorii premiilor vor semna o declaraţie scrisă în acest sens, conform celor solicitate de către Organizator.

6. DREPTUL DE PARTICIPARE Campania Promoţională este deschisă participării tuturor persoanelor fizice (denumite în continuare „Participanţi”) care au vârsta de 18 ani în perioada desfășurării Campaniei Promoţionale cu domiciliul/reşedinţa în Republica Moldova, care au încheiat o asigurare obligatorie de Răspundere civilă auto, completând Cererea-anchetă cu informația necesara în perioada 20.06.2016 ora 00.00.00 – 15.12.2016 ora 23.59.59 şi care respectă termenii şi condiţiile prezentului Regulament Oficial.

48

7. TRAGEREA LA SORŢI Toţi Participanţii la Campania Promoţională, care îndeplinesc condiţiile de participare la tragerea la sorţi, vor trece la următoarea etapă a Campanie promoționale Loteria cu extragere (vezi secţiunea 6). Loteria cu extragere în cadrul CAMPANIEI PROMOŢIONALE “Super RCA cu noroc!” se vor desfăşura on-line pe site-ul organizatorului www.moldasig.md, în prezenţa unei comisii de validare care vor desemna câștigătorii premiilor Campaniei Promoţionale. Membrii comisiei de validare vor fi stabiliți prin ordinul Directorului General. Loteria cu extragere a premiilor în cadrul CAMPANIEI PROMOŢIONALE “Super RCA cu noroc!” se vor desfăşura conform următorului program: 

Prima tragere la sorți va fi organizata la 16 septembrie 2016 3 premii: o Premiul I – Valoarea de 15 000 lei fără taxe, o Premiul II – Valoarea de 10 000 lei fără taxe, o Premiul III – Valoarea de 5 000 lei fără taxe.



A doua tragere la sorți va fi organizata la 16 decembrie 2016 3 premii: o Premiul I – Valoarea de 15 000 lei fără taxe, o Premiul II – Valoarea de 10 000 lei fără taxe, o Premiul III – Valoarea de 5 000 lei fără taxe. La tragerea la sorţi a premiilor participă toate Cererile - anchetă validate conform prevederilor Regulamentului, înregistrate în zilele anterioare tragerii la sorţi a Campaniei Promoţionale. Câștigătorii vor fi informaţi cu privire la premiul câștigat şi cum pot intra în posesia premiilor. Reprezentanţii Societății Organizatoare vor încerca stabilirea contactului cu fiecare câștigător apelând numărul de telefon maximum de 3 ori, în ziua când va desfășura tragerea la sorţi. Participanţii extraşi câștigători, care din motive independente de voinţa Organizatorului, nu pot fi contactaţi de către Organizator în condiţiile stabilite (au telefonul închis, nu răspund la nici unul din cele 3 apeluri sau nu au furnizat numărul de telefon corect) vor fi invalidaţi. Organizatorul efectuează o nouă tragere pentru a obține trei câștigători confirmați. Dacă câștigătorii validați premiile nu vor fi ridica premiile oferite până la sfârşitul Campaniei Promoţionale nu se vor mai acorda. Campania promoționala va fi considerata închisa in urma acordării/validării tuturor premiilor dar nu mai târziu de 30.12.2016. Numele câștigătorilor şi premiile câștigate vor fi făcute publice, prin și afişarea lor pe site-ul Organizatorului www.moldasig.md în termen de 7 zile lucrătoare de la data tragerii la sorţi. 49

Premiile in urma loteriei vor putea fi ridicate de către câștigători, de la sediul Societății Organizatoare cu adresa mun. Chișinău, str. Mihai Eminescu, 2, în fiecare zi de luni până joi din săptămânile Campaniei Promoţionale, începând cu data de 16 septembrie 2016, între orele 10:00 şi 16:00. NOTĂ: Premiul nu poate fi transferat unei alte persoane, nu poate fi schimbat în bani sau schimbat pe alte premii. 8. CONDIŢIILE DE VALIDARE A PREMIILOR. Premiile se acordă câștigătorilor după ce se va verifica îndeplinirea condițiilor de participare la Campania Promoțională şi respectarea tuturor prevederilor prezentului Regulament Oficial. Premiul se acordă în baza prezentării buletinului de identitate, a Poliței Contract de asigurare obligatorie de răspundere civilă auto împreună cu bonul fiscal. Din momentul predării premiului către câştigător, Organizatorul este absolvit de orice altă obligaţie sau responsabilitate în ceea ce priveşte premiul respectiv. Toate premiile Campaniei Promoţionale vor fi atribuite pe bază de Proces – verbal (Anexa 2) şi Act de predare-primire (Anexa 3) încheiat de reprezentanţii Societății Organizatoare cu fiecare câștigător în parte, după verificarea actelor acestuia. Agenţia Organizatoare, precum şi alte persoane implicate în Campania Promoţională nu îşi asumă nici o răspundere pentru Cererea-anchetă îndeplinite necorespunzător, falsificate sau deteriorate. Vor participa la Campania Promoţională doar Cererile-anchetă, care respectă condiţiile prezentului Regulament. La Procesul – verbal a câștigătorului validat şi Actul de predare-primire încheiat de reprezentanţii Societății Organizatoare cu fiecare câștigător în parte vor fi anexate următoarele documente: a) Copia buletinului de identitate, b) Copia Cererii – anchetă, c) Copia Contractului de asigurare împreună cu bonul fiscal. d) Extras din baza de date operațională IntreIns a cardului valoric utilizat.

9. TAXE În conformitate cu Legea RM Nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 Codul Fiscal Titlul I Dispoziții generale Campanie promoţională este modalitatea de promovare a vânzărilor prin organizarea de concursuri, jocuri, loterii anunţate public şi desfăşurate pe o perioadă de timp limitată, cu acordarea de cadouri, premii, câștiguri (art. 5(38) CF). În conformitate cu Legea RM Nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 Codul Fiscal Titlul II Impozitul pe venit Câștigurile sunt veniturile obţinute de la jocurile de noroc, loterii şi de la campaniile promoţionale atât în formă monetară, cât şi nemonetară (art.12 (14)CF). Deoarece conform Codului Fiscal RM câștiguri sunt surse de venit Societatea are obligațiunea să reţină şi să verse la buget un impozit în mărime de:

50

- 18% din câștigurile de la campaniile promoţionale şi/sau din loterii, în partea în care valoarea fiecărui câștig depăşeşte 10% din scutirea personală stabilită la art. 33 alin. (1) (care pentru A/2016=10128 lei) , dar nu depăşeşte 50 mii lei; - 25% din câștigurile de la campaniile promoţionale şi/sau din loterii, în partea în care valoarea fiecărui câștig este egală sau depăşeşte 50 mii lei. Deci, pentru premiile ce nu depăşesc valoarea de 50.000 lei, se va aplica 18% impozit pe venit pentru diferenţa dintre valoarea premiului şi 1012,80 lei: Impozit necesar a fi reţinut = ( Valoarea premiului - 1012.80 lei)*18%. Impozitul se va calcula şi reţine în conformitate cu Legislaţia RM în vigoare la data acordării premiilor. 10. PROTECŢIA DATELOR PERSONALE Prin comunicarea datelor personale în modalităţile indicate în mod expres prin Regulamentul Oficial, Participanţii la Campania Promoţională îşi exprimă acordul expres şi neechivoc ca datele lor personale să intre în baza de date a Organizatorului în vederea validării finale, atribuirii premiilor şi îndeplinirii obligaţiilor fiscale ale organizatorilor Campaniei Promoţionale. Organizatorul garantează confidenţialitatea datelor cu caracter personal ale tuturor Participanţilor. Datele personale nu vor fi difuzate către terţi. 11. INFORMAŢII Campania Promoţională “ Super RCA cu noroc!” va fi anunțată public prin intermediul surselor massmedia, prin prezenţa materialelor promoţionale plasate în locaţiile participante la promoţie si pe pagina web a organizatorului www.moldasig.md. NOTĂ: Campanie promoţională este modalitatea de promovare a vânzărilor prin organizarea de concursuri, jocuri, loterii anunţate public şi desfăşurate pe o perioadă de timp limitată, cu acordarea de cadouri, premii, câștiguri (art. 5(38) CF). 12. ÎNCETAREA CAMPANIEI Organizatorul îşi rezervă dreptul de a pune capăt Campaniei Promoţionale în caz de forţă majoră, inclusiv în cazul imposibilităţii Organizatorului, din motive independente de voinţa sa, de a continua prezenta Campanie Promoţională. Organizatorul se obligă să anunţe public încetarea anticipată a Campaniei Promoţionale. De asemenea, Organizatorul poate să prelungească această Campanie Promoţională acest lucru fiind adus la cunoştinţă publicului prin postarea unui act adiţional.

51

13. LITIGII Eventualele litigii apărute între Organizator şi Participanţii la prezenta Campanie Promoţională se vor rezolva pe cale amiabilă, iar în cazul în care aceasta nu va fi posibilă, litigiile vor fi soluţionate de instanţele judecătoreşti competente. 14. REGULAMENTUL OFICIAL Prin participarea la această Campanie Promoţională, Participanţii sunt de acord să respecte şi să se conformeze tuturor prevederilor, termenilor şi condiţiilor stipulate în prezentul Regulament Oficial. Regulamentul Oficial al acestei Campanii Promoţionale este disponibil pe site-ul promoţional al Campaniei Promoţionale www.moldasig.md. Organizatorul îşi rezervă dreptul de a modifica Regulamentul Oficial pe parcursul desfăşurării Campaniei Promoţionale, cu informarea prealabilă a publicului. 15. LIMITAREA RESPONSABILITĂŢII Organizatorul nu poartă răspundere pentru cererile adresate incorect, incomplete, pierdute, întârziate, ilizibile sau nelivrate. Organizatorul nu poartă răspundere pentru alte greşeli şi dificultăţi de ordin uman, mecanic, electronic, tipografic etc., inclusiv pentru orice greşeli şi dificultăţi legate de desfăşurarea concursului, procesarea cererilor, anunţarea câştigătorilor sau alte materiale referitoare la Concurs.

52

Concluzii și recomandări S. A. Moldasig este continuu preocupat de diversificarea gamei produselor de asigurare menit să vină în ajutorul clienților deja existenți și cei în devenire și totodată achiziționarea produselor să fie cît mai simplă. S. A. Moldasig prin cercetările efectuate a constat că un rol important în viața oricărui client o reprezintă technologia de vîrf, care este internetul. Trebuie luat în vedere faptul că omul modern este din ce în ce mai 'ocupat', ceea ce înseamnă că timpul destinat achiziționării de produse de asigurare este din ce în ce mai scurt. În acest sens internetul determină diminuarea timplui pe care o firmă sau o persoana îl are la dispoziție pentru adoptarea deciziilor. Pe aceasta idee mergînd S. A. Moldasig a lansat pe piața o ofertă de mobilitate a agenților companiei,care la primirea unui apel nu așteaptă clientul la oficiu dar în locul în care îi mai comod de a se vedea petru închierea contractului și la timpul comod stabilit. Pe saitul companiei este foarte ușor de a găsi un agent,de a lăsa o întrebare, de a gasi datele de contact. Prin intermediul softului este posibil de a se afla în drum și de a-și expedia datele personale și de a primi asigurarea necesară. Un aspect important este faptul ca 50% dintre clienții S. A. Moldasig sunt complet noi, ~35 % sunt clienți ce au mai avut în trecut polițe la S. A. Moldasig și restul sunt clienți din portofoliul S. A. Moldasig. După ultimul val de re-branding vedem o dinamică a activității economice a întreprinderii care pozitiv a afectat starea întreprinderii. Asigurarea în zilele noastre are un rol important, deoarece fiecare din noi zilnic este supus riscului de a fi afectat de calamități naturale, șoferi ne atenți sau cei care nu respect regulile circulației pe drum, cei care își arunc ciștoacele ne stinse peste fereastră, traume în sportul practicat, traume la locul de muncă și etc. Din această cauză fiecare din noi trebuie sa fie asigurat, macar pe sine nu vorbind de bunuri. Mulțumită tehnicilor de marketing noi știm la cine să apelăm, anume unde și cum să ajungem. De aici reesă că concluzia este că marketingul în domeniul asigurarilor este foarte important, căci aduce aminte poporului de serviciile care companiile de asigurări le prestează și informează despre promoțiile existente. În urma analizei activitații companiei S. A. Moldasig, dar și a pârghiilor promoționale de care aceasta dispune și pe care aceasta le utilizează în scopul promovării produselor și serviciilor sale, putem să oferim următoarele recomandări, în scopul unei activități și mai prospere a acesteia: 1. Organizarea cercetărilor de piaţă este foarte importană pentru dezvoltarea întreprinderii, anume organizarea cercetărilor de piață cu privire la lucrul concurenţilor în domeniu, nevoilor şi doleanţelor consumatorilor faţă de produsele firmei, etc. Eventual rezultatele acestora ar putea permite depistarea unor puncte forte ale companiei pe care aceasta să le remarce în lucrul cu clienţii. 2. Promovarea On-Line. Ţinând cont de dezvoltarea sistemului IT, această măsură este foarte actuală (în vogă). Potenţial crearea posibilităţilor de cumpărare prin internet de pe site-ul companiei va fi un avantaj extraordinar de mare, la fel și va simplifica lucrul personalului 53

ce le va oferi mai mult timp la indeplinirea sarcinelor care apar zilnic și căutarea cliențuilor noi. 3. Tipărirea unor cataloage ale companiei cu toată gama de servicii pe care aceasta o oferă, preţuri, şi obiective propuse pentru o perioadă de 2-3 ani.

54

Bibliografie 1. LEGE Nr. 414 din 22.12.2006 cu privire la asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru pagube produse de autovehicule 2. Гвозденко А.А. Страхование: учебник - М: Издательство Проспект, 2004. 3. Гвозденко А.А. Основы страхования: учебник - М: Финансы и статистика, 2001. 4. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг: Учебное пособие /Е.В.Песоцкая - СПб.: Питер, 2012. С.155 5. Котлер Ф. Основы маркетинга - М., 2004 6. Balaure Virgil, Popescu Ioana Cecilia, Şerbănică Daniel, Vegheş Călin, Tehnici promoţionale, probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucureşti, 2002. 7. Universitatea George Bacovia Bacău, Facultatea Economia Afacerilor, Specializarea Marketing, 8. Tehnici promoţionale- Suport de curs (uz intern), Bacău, 2008. 9. http://lex.justice.md/document_rom.php?id=7C0C69B3:5BBF1D14 10. http://moldasig.md/ro/index.html 11. http://bibliofond.ru/view.aspx?id=555247 12. http://www.pro-mart.pro/technology/articles/143-promo-aktsiya-tekhnologii-podgotovki-i-etapyprovedeniya 13. http://www.scritub.com/economie/asigurari/Marketing-in-activitatea-de-as33347.php 14. http://studme.org/41840/strahovoe_delo/marketing_strahovanii

55