Management de La Force de Vente [PDF]

Zitiervorschau

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE LALLA

HIND ELIDRISSI 2020-2021

DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE • La force de vente désigne l’ensemble des salariés d’une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services.

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DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE • Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis (banque, assurance).

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TYPES DE FORCE DE VENTE • Force de vente interne : Commerciaux et vendeurs salariés de l'entreprise • Force de vente externe : Commerciaux/vendeurs non salariés de l'entreprise, cela peut être par exemple dans le cadre de contrats spéciaux régissant les relations d'affaires (promoteurs, agents commerciaux...) • Force de vente sédentaire ou Indoor : Concerne les vendeurs en magasin ou lieu de vente. • Force de vente itinérante ou Outdoor : Concerne les commerciaux qui se déplacent pour vendre. 4

RÔLE DE LA FORCE DE VENTE

• La force de vente, en plus de commercialiser le produit, peut souvent avoir un rôle important dans l'amélioration ou l'adaptation du produit. En effet, ce sont les commerciaux qui sont les plus proches des clients et donc les plus à même de comprendre leurs contraintes et leurs attentes.

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RÔLE DE LA FORCE DE VENTE • Dans de nombreux cas, notamment dans les entreprises de services, les commerciaux ne se contentent pas de vendre une prestation "catalogue", mais ils commercialisent une prestation "type" qui sera adaptée selon les besoins exacts du clients, c'est donc la force de vente qui devra étudier les attentes et définir les axes d'amélioration et d'adaptation du produit pour établir des recommandations afin de pouvoir proposer le produit parfait à leur client ou prospect.

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LES ACTEURS INTERVENANT DANS LA FORCE DE VENTE • Le commercial: travaille en collaboration avec une équipe composée de plusieurs personnes: • Les responsables des ventes : Ils ne vendent pas mais déterminent, organisent, exécutent et contrôlent les activité de vente. Parmi eux, on a le directeur commercial, le directeur des ventes, les inspecteurs des ventes, les responsables régionaux et les technico-commerciaux.

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PLACE DE LA FV DANS L’ORGANISATION Fonction principale Amène les clients Assure le chiffre d’affaire subit une pression forte Rattachée à la direction commerciale qui comprend la direction des ventes et la direction marketing. Dans les petites entreprises ou très petites entreprises c’est le directeur et un vendeur assure le contacte avec les clients.

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LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE • Fixer des objectifs généraux à moyen et long termes. • Ainsi elle va confier à chacune des directions qui composent son organigramme, des objectifs qui leur seront propres. • Dans ce sens la direction des ventes se voient attribuer des objectifs commerciaux en termes de CA à atteindre, de marge à obtenir, de part de marché à gagner…

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LES OBJECTIFS DE LA FV • La direction des ventes répartit les objectifs entre les différents membres de la force de vente. • Objectifs peuvent être soit individuels ou par équipe. • Court terme 1 année au maximum • Collabore à la réalisation des objectifs de l’entreprise et à sa pérennité. • Chacun est un Maillon incontournable dans la réussite collective • Chacun a une forte responsabilité 10

LES CONTRAINTES DE L’ENTREPRISE • • • • • •

Les contraintes financières Les contraintes liées à l’activité de l’entreprise Les contraintes liées au marché et à la concurrence Les contraintes liées au type de client Les contraintes liées à la gestion du temps Les contraintes juridiques

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LES CONTRAINTES FINANCIÈRES Dans le but de réaliser des résultats intéressants: L’entreprise doit attribuer un budget pour investir dans sa force de vente Investissement permanent, régulier Choisir comment gérer ce budget de façon efficace

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LES CONTRAINTES LIÉES À L’ACTIVITÉ DE L’E • Les produits complexes et très techniques nécessite une FV technico-commerciale. • Les produits à forte valeur • Les produits à faible valeur • Produit ou service

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LES CONTRAINTES LIÉES AU MARCHÉ

• les modes de fonctionnement d’un marché sont connus par les clients • Nouvelles méthodes d’achat sur le net

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LES CONTRAINTES LIÉES À LA CONCURRENCE - L’inexistence de concurrents influence l’entreprise pour s’implanter dans une région - Une entreprise qui évolue dans un secteur de forte concurrence devra renforcer sa force de vente pour maintenir ses parts de marché.

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LES CONTRAINTES LIÉES AU TYPE DE CLIENT • Les clients sont différents: Professionnels ou particuliers • Des grands comptes ou des clients à faible volume • Des techniciens ou des néophytes

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LES CONTRAINTES LIÉES À LA GESTION DU TEMPS • Organisation de travail est requise pour que la FV passe le plus de temps possible auprès de la clientèle. • Fixer des planning pour mieux gérer les déplacements en clientèle • Efficacité du travail et meilleur résultat si la FV est bien entourée par une bonne équipe

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LES CONTRAINTES JURIDIQUES • Code de travail • Code de la route

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LES TYPES DE FORCE DE VENTE • FV Propre: salariés de l’entreprise • FV déléguée: n’appartient pas à l’entreprise

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LES TYPES DE FORCE DE VENTE • FV permanente: travaille toujours pour l’entreprise. • FV supplétive: travaille uniquement quand on a besoin d’eux

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LES TYPES DE FORCE DE VENTE • FV itinérante: se déplace chez le client • FV sédentaire: reste dans l’entreprise

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CONCLUSION La force de vente regroupe une variété de salarié qui travaillent en tant que vendeur. Plusieurs types de force de vente doivent être distinguées. Leurs organisations et leurs façons de travailler différents également.

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