LES 7 SECRETS DE LA COMMUNICATION PERSUASIVE 2nd [PDF]

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Avant de commencer… Jette un œil aux livres suivants afin d’apprendre les plus importants principes de la persuasion et de la communication : COMMENT ANALYSER LES PERSONNES COMMUNICATION ASSERTIVE PERSUASION : TECHNIQUES INTERDITES DE MANIPULATION MENTALE MANUEL DE PSYCHOLOGIE HUMAINE

LES 7 SECRETS DE LA COMMUNICATION PERSUASIVE Copyright 2021 – Robert Mercier. Tous droits réservés.

Introduction Les principes de la communication efficace se basent sur la psychologie humaine, c’est à dire sur quelque chose qui est resté presqu’inchangé depuis la nuit des temps. C’est pourquoi, puisque notre psychologie n’a pas changé depuis des milliers d’années – et vu qu’elle ne changera pas de sitôt – si tu veux devenir doué pour persuader les autres tu auras besoin de connaître un peu la psychologie de base. La réalité, toutefois, est que la plupart des personnes n’a absolument aucune idée de la façon de parler de manière persuasive, et se fait en effet facilement persuader par les autres. Ceci se produit pour deux raisons majeures. Avant tout, communiquer efficacement n’est pas quelque chose qui nous est enseigné à l’école. En effet, on nous y enseigne tout, sauf ces choses. En général, la finalité de notre institution est celle de pouvoir obtenir un travail, mais à l’école nous n’apprenons pas comment convaincre le directeur de nous embaucher. Peut être à l’université ou dans quelques cours spécifiques tu apprends une subtilité pour laquelle tu pourras être bien payé… mais tu n’apprends de toute façon pas à communiquer cette subtilité de manière efficace et persuasive. Penses-y une seconde. L’éducation la plus importante que tu devrais recevoir dans la vie (l’éducation à la communication efficace) ne t’es pas enseignée. C’est, en revanche, par nous-même que nous devons l’apprendre et en fait la plupart des personnes n’essaye même pas. La deuxième raison pour laquelle nous sommes des proies faciles de la persuasion d’autrui est en lien avec les variables qui incident drastiquement sur notre capacité de persuasion. Il me plait de penser à la persuasion comme à l’art de cuisiner : comprendre la psychologie de base est comme connaître les ingrédients d’une recette. Mais comprendre les variables que je m’apprête à partager avec toi est comme avoir la recette entière. Ce n’est pas parce que tu sais de quoi est composé un plat que cela signifie que tu sais le cuisiner aussi… tu pourrais le cuire trop longtemps ou mettre trop de sel, ou encore ajouter un ingrédient par erreur. Il en vaut de même en ce qui concerne la persuasion des autres. C’est pourquoi ce que je souhaite partager avec toi dans ce livre sont les 7 Secrets de la Communication Persuasive. Les sept variables qui feront la différence lorsque tu devras persuader quelqu’un dans ta vie. Et si tu penses encore que la persuasion a une connotation inhérente négative… le moment de changer d’avis est arrivé. La persuasion et la conviction font partie de notre vie quotidienne, depuis toujours, depuis que nous sommes venus au monde. En connaître les mécanismes signifie se garantir la possibilité de ne plus être victime systématique de toute tentative persuasive d’autrui, et de s’assurer la chance de

pouvoir atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés dans la vie. Puisque nous pouvons être les meilleurs dans notre domaine, mais si nous ne sommes pas capables de le communiquer correctement à qui de droit, ceci ne nous servira pas beaucoup. Donc… commençons !

1. Les émotions font bouger les gens Pour convaincre les autres et pour les influencer à agir, toi en tant qu’orateur tu dois faire appel à leurs émotions. Même si tu as des données qui soutiennent ta cause, tes faits seront privés de sens pour les personnes à moins que tu puisses les envelopper dans des paroles qui susciteront leurs émotions et convaincront leurs esprits. Les êtres humains expriment rapidement les jugements sur les autres êtres humains et ces jugements ne sont pas nécessairement logiques : ils se basent principalement sur les émotions. Winston Churchill a été un des plus grands orateurs de l’histoire. En réalité il a souffert longtemps de bégaiement, mais a utilisé ce défaut à son avantage, en faisant une pause et en la laissant se manifester avant une parole clef ou une phrase importante, afin de provoquer une réponse émotionnelle. De plus, il utilisait des paroles insolites pour attirer l’attention et les émotions du public. Générer un impact émotionnel équivaut à avoir du pouvoir : ceux qui ont appris à utiliser les émotions dans leurs discours utilisent des anecdotes historiques, citations bibliques, de poésie ou de textes de chansons émotionnelles et d’inspiration. Évidemment, il est d’une importance fondamentale de savoir lire les émotions d’autrui. Comment pourrais-tu les susciter et les provoquer si tu ne sais pas les reconnaître ? Comprendre l’état émotionnel de celui que tu as en face de toi te permets de gagner un avantage important sur lui ou elle. Sais-tu pourquoi ? Parce que tu peux anticiper sa réaction. En connaissant à l’avance quelle sera – avec toute probabilité – sa réaction émotionnelle, tu ne devras rien faire d’autre qu’appuyer justement sur cette touche. Quant à ton interlocuteur, lui se sentira compris et éprouvera de l’estime et de l’admiration pour toi parce qu’il percevra ta capacité de « lire en lui ». Comprendre les émotions d’autrui n’est pas si difficile que cela puisse paraitre. Il s’agit d’être attentif aux détails, avant tout. Notre corps nous parle, bien plus que ne le font les mots ! et ceci est plus important, le corps parle même lorsque nous décidons de nous taire. Donc apprendre à lire les signaux qu’envoient notre corps, la mimique faciale, les gestes, la posture, est d’une importance fondamentale pour se syntoniser sur les émotions du public ou de l’interlocuteur et gagner ainsi la possibilité de les influencer à travers les émotions. Il est très important également d’apprendre à parler de manière émotionnelle. Il n’est pas suffisant d’utiliser des termes évocateurs et riches de pathos, on doit également savoir parler de la bonne manière. Justement comme Churchill avait appris à le faire. Si tu veux être capable d’influencer les personnes, tu dois apprendre à parler et à gesticuler de manière adéquate. Tu dois maîtriser le rythme du discours, le ton de la voix, le volume, la gestuelle qui soulignent tes paroles, la posture du corps et les expressions faciales.

Parler de manière émotionnelle c’est tout cela : choisir les bonnes paroles et les exprimer de la manière la plus efficace. Le but ultime est : viser dans le mille, dans le cœur émotionnel des auditeurs. Évidemment tu devras faire en sorte d’aller solliciter les bonnes émotions… Rappelle-toi que les émotions négatives sont une arme à double tranchants, très puissants. Et également si dans le marketing et la vente ils y font recours, ceci est fait de manière contrôlée et de toute façon très limitée. Un climat négatif n’aidera certainement pas ton discours ou ta vente. Au sujet des émotions, rappelle-toi toujours que pour les personnes, les émotions ont une valeur très importante. Donc la meilleure chose que tu puisses faire est de te mettre au service de celles-ci. Comment ? En écoutant de manière active. Si tu n’as jamais entendu parler de l’écoute active ne t’en fais pas, sa pratique est plus simple que ce que son nom puisse te faire penser. Pratiquer l’écoute active est un « secret-pas secret » bien connu des environnements de marketing et de vente, et en général de toutes ces personnes qui ont, pour leur propre travail, besoin d’influencer les autres. On pourrait penser qu’influencer les autres est un travail actif : mais ce n’est pas toujours le cas. Tout d’abord, le premier pas et le plus fondamental est celui de se rendre passif et de laisser de l’espace à l’autre personne ! c’est uniquement de cette manière que nous pouvons accéder à ses émotions et recueillir les données qui nous servirons à construire une communication efficace adéquate au contexte. Donc rappelle-toi toujours qu’avant d’agir tu dois pouvoir syntoniser avec la situation dans laquelle tu te trouves. Autrement ton discours ne sera que du vent. Afin de pratiquer l’écoute active nous n’avons pas besoin d’aptitudes sensationnelles. Il suffit de se prédisposer à écouter l’autre personne, en lui laissant l’espace nécessaire afin d’exprimer sa vision et ses émotions. Tu peux faire pression sur la personne avec des questions succinctes, en te rappelant toujours que dans cette phase l’attention est sur elle, et non sur toi. Quelques conseils pour devenir un formidable auditeur : • Laisse de l’espace à l’autre personne. Les personnes désirent se sentir écoutées • Écoute en silence mais donne de brefs et fréquents signes d’attentions. Il n’y a pas de pire sensation que celle de « parler à un mur » • N’interrompt pas le discours. Au contraire profite des pauses de l’autre personne pour t’introduire avec des questions brèves • Ne fournit pas de conseils non demandés. Ce n’est pas ton moment, dans cette phase tu dois te limiter à écouter. Ton objectif est de créer une connexion • Exprime des émotions sincères au sujet de l’autre personne et, si tu peux, trouve des points communs, un terrain d’entente sur lequel vous pouvez communiquer L’écoute active sert pour créer une connexion émotionnelle avec l’autre personne. Une fois créée, il sera plus facile pour toi d’être efficace dans la communication. En premier lieu parce que la personne, qui se sera sentie écoutée et comprise, sera bien plus propice à se fier à toi. Et ensuite parce que si tu as été attentif tu auras récolté beaucoup d’informations sur l’état émotionnel de la personne. Et celles-ci te seront très utiles

pour construire un discours émotionnel capable de communiquer efficacement ton idée et d’amener l’autre personne où tu le souhaites.

2. Les personnes suivent un leader En tant qu’orateur, tu es automatiquement considéré comme une autorité sur un argument donné. Le public s’attend que tu le conduises, te donnant la responsabilité de la communication. Tu perdras rapidement leur faveur si tu ne possèdes pas le bon esprit de leadership dès le début. Les expériences controversées de Milgram montrent que pour les personnes il est très difficile de résister à l’aura de l’autorité : celles-ci ont tendance à croire plus en une personne qui est vêtue d’une chemise, ou d’une tenue militaire, ou simplement en costume (veste et cravate). Obtenir l’aura de l’autorité est facile, le vrai défi est de la maintenir dans le temps. Cependant, il y a leader et leader. Être une personne influente n’équivaut pas à commander. Si c’était si facile, le monde serait plein d’excellents leaders (et en revanche ce n’est pas vraiment comme ceci). La différence est justement ici : un leader influent est capable d’inspirer les personnes, de les persuader que leurs propres idées sont bonnes. Un directeur, en revanche, se limite de donner des ordres en se fiant à l’impossibilité de désobéissance de ses subordonnés. Lorsque c’est toi l’orateur, tu pars avec une position avantageuse. C’est comme si on t’avait donné en main les rênes du cheval. C’est à toi, néanmoins, de te faire un beau et palpitant galop ou… de finir par terre après deux minutes. Voilà, justement comment cavalier et cheval doivent trouver un feeling idéal, toi aussi tu dois instaurer un rapport harmonieux avec ton public. Tu dois te montrer capable de le conduire où tu le désires, mais sans l’y obliger. Avant tout fait comprendre à tes auditeurs que tu connais leurs exigences, leurs désirs, et leurs rêves. Et que tu les respectes. Identifie les bons leviers pour les motiver et utilise-les. Un public motivé sera beaucoup plus propice à te suivre dans ton discours – et à arriver où tu souhaites le conduire. Rappelle-toi toujours que le leader influent inspire, persuade les personnes à le suivre en vertu de son aura presque irrésistible. Parce que oui, les personnes aiment suivre quelqu’un qui leur donne l’exemple. Le secret est justement celui-ci. Et plus elles se sentent comprises, acceptées et respectées, plus elles seront propices à accorder leur confiance. Voilà, le leader est celui qui, en dernier point, inspire confiance chez les personnes. Reste transparent, empathique et tolérant quand tu t’adresses à ton public ; tu ne pourras qu’obtenir en échange la confiance des personnes qui le composent. Mais comment devient-on un leader ? Parce qu’aussi dans ce cas, ce n’est pas quelque chose d’inné avec lequel on naît et voilà. Tu peux affiner tes capacités et devenir un orateur toujours plus charismatique. Voyons quels sont les caractéristiques principales qu’un bon leader doit posséder :

1. Influent, non autoritaire : même s’il possède une position d’autorité par rapport aux personnes auxquelles il s’adresse, un bon leader ne fait jamais « peser » son importance. Il ne prétend pas à l’obéissance, il n’utilise pas sa position de pouvoir pour faire levier sur les autres. La parole clef est donc « respect » : même si tu te trouves en une position dans laquelle tu peux prétendre à l’obéissance des autres personnes, ce que tu dois faire est en revanche de gagner leur confiance. Une personne qui se sent respectée est toujours mieux placée par rapport à celle qui occupe une position d’autorité. 2. Flexible : tout ne se passera pas toujours comme tu avais imaginé. Quelqu’un soulèvera des critiques, peut-être différentes de celles auxquelles tu t’attendais. Pas de problème, le meilleur moyen de réagir est celui d’accepter les critiques et « d’ajuster le tir » si besoin. L’important est de ne pas perdre le contrôle de la situation ou, pire encore, le calme : un leader qui perd patience devant une objection… n’est pas un leader ! 3. Transparent : les personnes veulent de l’honnêteté de la part de celui qui se dit être un leader. Mais qu’est-ce que cela signifie ? Est-ce que cela veut dire que tu devras partager avec eux tes secrets et tes objectifs ? Absolument pas. Tu devras être honnête et transparent sur ce qui les concernent directement ; tu ne seras donc pas contraint à les mettre à part de tout ce qui concerne ta stratégie. Un exemple pratique : dans un environnement de marketing et de vente, ceci signifie être honnête avec le client sur les caractéristiques du produit, sans devoir révéler sa propre stratégie de vente. 4. Motivant : afin que les personnes te suivent tu dois les amener à le faire. Et tu n’auras pas toujours la possibilité d’offrir quelque chose de concret en échange – un bonus économique ou du moins matériel. Mais ne t’inquiète pas, les mots sont suffisants, il suffit de choisir les bons. Comment faire ? en connaissant les désirs, les attentes et les émotions de ton public. Tu n’as besoin de rien d’autre. A ce moment-là, tu pourras faire levier justement sur les émotions, pour augmenter la motivation à accomplir une action déterminée. 5. Entraînant : être entraînant n’est pas la même chose qu’être motivant. Une personne entraînante, un leader charismatique, ne l’est pas seulement avec les mots mais aussi avec sa personne à part entière, c’est à dire avec son corps. Rappelle-toi que tu n’es pas seulement tes mots, donc prends soin de toi, en commençant par ton aspect. Une personne charismatique est une personne avant tout agréable à regarder, soignée ; dans un deuxième temps elle a une manière de se tenir et de bouger captivante et entrainante ; enfin, elle parle de manière intéressante, au point que l’on ne peut pas faire moins que de l’écouter. Donc, en faisant le compte : prends soin du ton de ta voix, de ta gestuelle, de ta posture, de ton aspect et de tes vêtements. Et planifie tout en avance, en fonction de ton public et de la situation.

3. Nous lisons les personnes rapidement Nous lisons tous les personnes en une fraction de seconde et nous prêtons attention au mouvement de leur corps et au ton de leur voix. Les dernières 15 années de recherche psychologique ont indiqué clairement que les personnes ont tendance à formuler un jugement inconscient en seulement une seconde, comme l’explique Malcom Gladwell dans son livre « Blink ». La manière avec laquelle tu marches, celle avec laquelle tu te tiens debout, la façon avec laquelle tu modules ton discours et la chaleur du ton de ta voix font tous une différence et, s’ils sont gérés correctement, ils te permettent d’accéder aux émotions des personnes parce que celles-ci éprouveront un sentiment de confiance en toi. As-tu toujours pensé que l’habit ne fait pas le moine ? le moment de changer d’avis est arrivé. Soyons d’accord, il est juste et normal de ne pas juger les personnes à la hâte ; mais… nous ne pouvons pas éviter de le faire. Donc, il est mieux de comprendre pourquoi nous le faisons et utiliser cette connaissance en notre faveur plutôt que de se cacher derrière une hypocrite « respectabilité » niant l’évidence. Nous jugeons rapidement les personnes parce que nous sommes constamment préoccupés pour que rien ne puisse menacer notre sécurité. S’il te semble que les choses ne soient pas ainsi ne t’inquiète pas, c’est normal : nous ne passons pas notre temps à penser « quelle menace devrais-je déjouer dans quelques instants », mais notre cerveau en quelque sorte le fait. Nous ne nous en rendons pas compte tout simplement. Cet état d’alerte continuel fait que, justement, nous avons appris à lire et à évaluer très rapidement les situations et les personnes, pour les cataloguer comme dangereuses/non dangereuses. Fuir/rester. Donc, la capacité de lire les personnes en fonction de tout ce qu’elles manifestent en les regardant à peine est une capacité qui nous permet de conduire une vie meilleure, dans un certain sens. Pour éviter d’être victime des préjugés, il suffira justement d’être conscient qu’il s’agit d’une lecture extérieure, dans les grandes lignes, rapide et susceptible de confirmation/démenti. Se rendre compte si nous avons cette capacité est plutôt simple. Suite à n’importe quelle rencontre fortuite, essaye de porter attention à tout ce que tu as relevé sur cette personne et de la signification que chaque détail prend pour toi. Peut-être que cet homme était légèrement en surpoids, et que tu as pensé qu’il n’aimait pas faire du sport ou qu’il n’avait pas une alimentation saine ; il portait des vêtements trop grands et élimés, par conséquence tu as supposé qu’il avait un travail manuel ; la coupe de cheveux bien faite et la barbe bien taillée en revanche t’ont fait penser qu’il tenait beaucoup à l’apparence et qu’il était très attentif aux individus de sexe opposé. Et jusqu’ici nous nous sommes limités à l’aspect physique. Les mains dans les poches t’ont fait penser à de la timidité, le petit rire nerveux intercalé entre chaque petite phrase à de l’embarras, les épaules un peu fermées ont confirmé tes impressions. Voistu combien de détails nous recueillons à chaque instant des autres personnes ?

Maintenant pense à quel point tout ceci est fait, inconsciemment et involontairement, sur toi. Je ne le dis pas pour que tu éprouves de l’embarras, mais pour que tu comprennes combien peut être puissant le fait de contrôler tous ces détails et de les utiliser en ta faveur pour faire une bonne, ou plutôt parfaite, première impression. Ce n’est pas un crime de planifier en avance un discours, l’intonation de la voix, une gestuelle précise pour accompagner les paroles, une posture du corps ; au contraire c’est un indicateur d’intérêt pour les autres et pour la situation que l’on se prépare à affronter. Donc, la prochaine fois que tu veux donner le meilleur de toi dans une situation précise, commence à penser à l’avance à comment tu veux être perçu et à ce que tu peux faire pour transmettre dans ce contexte exactement l’image que tu veux transmettre de toi. Maintenant en revanche voyons quels signaux du corps sont les plus importants pour les personnes. Ceux qui sont majoritairement pris en considération. Les connaître te permettra de les contrôler : 1. Regard : les yeux sont le miroir de l’âme… et ce n’est pas par hasard que la première chose à laquelle nous portons attention lorsque quelqu’un nous parle est si elle nous regarde ou non directement dans les yeux. Une personne avec un regard direct et sincère envoie un certain type de message, au contraire d’une personne avec un regard fuyant et évitant. 2. Pieds : n’y as-tu jamais prêté attention ? Peut-être pas délibérément, mais inconsciemment tu remarques toujours dans quelle direction se tourne le corps de la personne qui est en train de te parler, donc, la position de ses pieds. Surtout lorsque la personne qui parle est debout, il est important que son corps transmette une ouverture envers l’autre personne : pour se faire les pieds et le corps doivent être dirigés vers l’auditeur. De cette manière le message envoyé est clair : son intention est tournée vers toi. On peut remarquer l’importance de ce détail dans les conversations assises : si tu as déjà parlé avec quelqu’un qui a les jambes croisées et tourne le corps littéralement vers l’endroit où tu te trouves, tu comprends bien ce que j’entends… 3. Mains : montrer les mains, et surtout les paumes, est un indicateur d’honnêteté et de sincérité. Les personnes font très attention à, comment et où, les autres personnes tiennent leurs mains lorsqu’elles parlent. Un orateur qui garde les mains dans les poches ou derrière le dos ne transmettra jamais l’image d’une personne sûre de soi et honnête. 4. Buste : fais attention à la position du corps d’une maman qui veut être percutante avec son propre enfant, tu noteras qu’elle incline surement la partie supérieure du corps – le buste – vers lui. Nous faisons tous ainsi, inconsciemment, lorsque nous voulons donner de l’importance au message que nous sommes en train de transmettre à l’autre personne. Donc, rappelle-toi de faire aussi attention à cet aspect, peut-être en utilisant cette manière de communiquer particulière pour souligner les phrases les plus importantes de ton discours.

5. Micro-expressions faciales : sont définies « micro-expressions » celles qui ne durent que quelques secondes (1 à 3). Trop brèves pour être remarquées ? Pas du tout. Nous les remarquons toutes, inconsciemment. Donc, rappelle-toi de souligner les parties importantes du discours – que tu es en train de faire ou que quelqu’un d’autre t’adresse – avec des signes brefs de consentement, refus, bonheur, surprise, incrédulité… utilise le pouvoir de la mimique faciale et tu verras que tes discours gagneront en efficacité et apparaitront plus entrainants.

4. Nous nous synchronisons avec les autres Nous reproduisons sur nous les émotions des autres lorsque nous les écoutons. Nous synchronisons aussi les modèles de notre cerveau lorsque nous écoutons les discours d’une autre personne. En particulier, deux émotions hautement contagieuses qui sont la nervosité et l’enthousiasme. Si tu es nerveux, non seulement ton auditeur le comprendra rapidement, mais il éprouvera rapidement la même sensation. Si en revanche ton discours est plein de vitalité et d’enthousiasme, ton public ressentira tout de suite une sensation d’inspiration. Sais-tu pourquoi cela se produit ? Principalement par le biais des neurones miroirs. Si tu ne sais pas ce que c’est, je te l’explique tout de suite : ils sont un type particulier de neurones moteurs qui exécutent plusieurs fonctions parmi celles qui nous intéressent le plus, ils s’activent lorsque nous regardons quelqu’un accomplir une action. Ces neurones, substantiellement, traduisent immédiatement les données sensorielles (ce que nous voyons, sentons, écoutons…) en une action moteur, qui est de faite apprise sans aucune instruction. Voilà pourquoi parfois il nous est naturel d’imiter le comportement de quelqu’un alors que nous l’écoutons parler. N’y as-tu jamais fait attention ? Certaines personnes sont particulièrement « contagieuses » et nous nous retrouvons à gesticuler de manière similaire et à prendre une posture corporelle analogue. Nous pouvons exploiter notre capacité naturelle à notre avantage pour devenir des communicants plus efficaces. Ceci parce que les personnes aiment se voir reflétées chez leur interlocuteur. C’est un petit signal qui dit à leur inconscient qu’ils peuvent se fier, s’ouvrir, se laisser aller. Comment faire, donc ? Avant tout on doit observer notre interlocuteur. L’objectif est celui de le faire se sentir comme à la maison, métaphoriquement, donc nous devons observer sa manière de se tenir, de gesticuler, la posture, le ton de la voix. Et puis, simplement, chercher à le répliquer. Avec un peu de finesse, évidemment : la personne ne doit pas avoir la sensation que nous soyons en train de la « singer », le but est celui de créer un feeling, un terrain commun, un environnement où elle puisse se sentir à l’aise et écoutée. Nous pouvons faire le même discours pour les émotions. Nous sommes habituez à reproduire les émotions des autres à l’intérieur de nous-même, alors que nous les écoutons parler ou parlons avec eux. Ou mieux, nous devrions être habitués : l’empathie – la capacité, justement, de ressentir ce que l’autre personne ressent – devrait faire partie du vécu de chaque personne, même si ce n’est pas toujours comme ceci. C’est par conséquence important de s’éduquer à l’empathie, en apprenant à écouter réellement les personnes, à faire l’effort de se mettre dans leur peau, en essayant de s’immerger dans des réalités qui ne sont pas les nôtres dans le but d’essayer de ressentir ce que ces personnes ressentent. Une fois que l’on devient familier avec l’empathie il sera facile de se syntoniser tout de suite sur la même longueur d’onde que l’autre personne. Ceci nous donne un avantage

énorme : comprendre comment se sent l’autre personne, dans quel état elle se trouve, nous permet d’appliquer les stratégies de communication plus appropriées pour l’objectif de notre discours. Et ceci nous permet aussi d’influencer les autres personnes – et ici nous retournons au thème principal, c’est à dire la communication persuasive : si tu sais faire levier sur les émotions des autres, si tu comprends quelle « touche » appuyer, il ne te sera pas difficile d’impliquer les personnes et de les emmener métaphoriquement par la main ou bon te semble. Ceci toujours, évidemment, au service du bien, pour toi et pour les autres personnes. Quand le but est positif, il est facile d’enflammer les esprits et d’impliquer les personnes.

5. Les 6 leviers de la persuasion Les techniques de persuasion sont comme un schéma : tu peux donc apprendre ce schéma et ses règles pour persuader les autres dans les affaires et dans la vie. Ceci dépendra de ton degré de maitrise sur les six « leviers de pouvoirs » de la persuasion qui suivent. Conscience : pour être persuasif il est nécessaire d’établir un rapport avec les autres. De quelle manière es-tu en accord avec les croyances, les pensées et les valeurs de ton public ? A quel degré connais-tu leurs désirs, rêves et, surtout, leurs sentiments ? Écoute attentivement les autres et pose des questions pour arriver au noyau le plus profond de ce que les autres cherchent. Donc remets-lui et/ou enrobe ton message dans le langage nécessaire pour le lier aux émotions les plus profondes de ton public. Je t’ai déjà parlé de l’écoute active. Ceci est surement plus important que ce que tu ne le penses. Il t’apporte deux avantages : la connaissance de la personne à laquelle tu t ‘adresses ainsi que leur confiance et estime. Comme on dit, essayer pour y croire. Et fait en sorte qu’écouter les autres ne soit pas une pratique stérile, voir même apathique, mais quelque chose que tu mets en action avec de la conviction et de l’implication émotionnelle. Pour se faire, porte une attention particulière à ce que l’autre personne est en train de dire, envoie des signes d’attention et d’implication à travers le langage du corps – expressions faciales, petits mouvements de tête, posture du corps – et considère le temps passé à écouter les autres comme un investissement pour ton futur. Authenticité : la majorité des personnes a un mécanisme de mesure interne pour comprendre combien une personne est sincère ou non. Elles comprennent si quelqu’un a à cœur leurs propres intérêts ou non. S’ils ressentent pour quelque raison que ce soit qu’une personne n’est pas authentique, elles s’arrêtent à son message, en se défendant inconsciemment. Est-ce que ton public t’intéresse ? Veux-tu vraiment qu’ils aient du succès, peut-être plus que toi ? si tu ne te sens pas sûr ou authentique en ce que tu es en train d’offrir, je te conseille de considérer d’offrir quelque chose d’autre : offrir un produit ou un service auquel tu crois réellement fera la différence parce que cela te rendra plus authentique et, par conséquence, magnétique. Croire en ce que tu fais te permettra d’inscrire les émotions à l’intérieur de tes discours et de tes actions. Et nous avons déjà vu combien il est important que dans ta communication il y ait aussi des émotions et des sentiments. Ne pas confondre l’authenticité avec l’enthousiasme : il n’est pas nécessaire de te montrer « excité » par ce que tu es en train de communiquer – même, parfois tu peux être contreproductif – il suffit que tu sois sincère sur tes émotions, c’est à dire transparent envers ton public. Tu ne devras pas prétendre, et tout sera plus simple. Partage simplement tes sentiments au sujet de ce dont tu es en train de parler, et sur ce que tu veux leur proposer. Ton authenticité et ta transparence te permettent d’instaurer très rapidement une connexion émotionnelle avec celui qui t’écoute.

Autorité : ta posture et la remise de ton message peuvent faire comprendre à ton public que tu es un expert dans ton domaine. Vice-versa, elles peuvent également montrer toutes tes insécurités et te montrer pour celui que tu (n’) es (pas), dans le cas où tu n’es pas vraiment un expert. Possèdes-tu une estrade ? Utilises-tu des mots puissants et suscites-tu des émotions chez les personnes ? Est-ce que ta voix est riche et raisonne ? utilises-tu des gestes et des pauses pour donner de l’amplitude à ton message ? As-tu une intonation de voix sûre et confiante ? Ceux-ci sont d’importants facteurs afin que ton public perçoive ton autorité et te respectes en tant que tel. Fais toujours attention à ne pas exagérer : c’est une chose de garder une main sur le côté quelques secondes pendant que tu es en train de parler et que l’autre main gesticule, s’en est une autre de te présenter au début d’un discours avec les deux mains sur les hanches, pectoraux en avant et la tête haute. La deuxième posture indique un désir de pouvoir et de domination, quelque chose que tu ne veux certainement pas transmettre à ton public ! Il en est de même pour l’intonation : la différence qui passe d’un ton clair et sûr à un ton fort et étouffant peut être faible mais est très importante. Donc, soit attentif aux nuances, dans n’importe quel domaine : l’autorité se joue également aussi ici. Attitude : l’autorité concerne la connaissance et l’expérience PERÇUE, mais l’attitude concerne les vraies connaissances et compétences que tu possèdes sur ton sujet. Personne ne sait tout sur le sujet, mais il est important de travailler constamment pour la maîtrise d’un domaine, si celui-ci sera le travail de ta vie. Ceci signifie que tu travailles tous les jours pour ajouter du ressort, de la crédibilité et de la connaissance des arguments qui construisent le noyau de ton message. Lorsque tu es réellement bien informé sur un argument donné, la confiance en toi brille comme les rayons du soleil. Du reste qui se fierait à une personne qui ne semble pas compétente ? Tes compétences parlent pour toi, pour ainsi dire. Elles peuvent faire la différence entre un public attentif et un public qui boit littéralement tes paroles. À qui cela ne plairait-il pas ? Alors rappelle-toi qu’il n’y a rien de tel que la connaissance pour acquérir de l’influence dans n’importe quel secteur. Fais-toi un programme pour enrichir tes compétences, fais-le tout de suite et ensuite essaye jour après jour de le maintenir et de le suivre. Ne pense pas que ceci soit secondaire au fait d’acquérir la maîtrise du langage du corps ou des bonnes techniques oratoires. Les compétences déterminent ton attitude et cette dernière à elle seule constitue bien plus de la moitié de ta carte de visite. Capacité d’adaptation : être un orateur efficace signifie avoir de la flexibilité. Tu dois être en syntonie avec ton public, qu’il s’agisse d’une personne, d’un petit groupe ou de milliers de personnes. Tu recevras soit des feedbacks verbaux, soit des feedbacks depuis leurs comportements et mouvements du corps. Ton succès dépendra en quelque sorte comment tu t’adaptes à leur feedback. Réussis-tu à changer facilement et sans problème ta présentation pour être plus en adéquation avec le feedback de ton public ? Rappelle-toi que, à la différence de ce que l’on pense souvent, un discours n’est pas une communication à sens unique. Aucune vraie communication, du reste, devrait être à sens unique. Et même si c’est toi sur l’estrade, tu ne peux pas ignorer ce que les

personnes qui composent le public ont à dire, même lorsqu’elles ne l’expriment pas avec des mots mais se limitent à le manifester avec le corps. Une partie de ton dialogue avec eux est fait d’écoute, perception, « captation » de signaux ou micro-signaux. Certes, c’est plus simple lorsque les personnes lèvent la main et te posent une question, ou soulèvent une objection. Mais fais attention aussi à tous ces signaux sans équivoque sur la perception de ton message de la part de la clientèle : bâillements, distractions, signes d’énervement, fréquents changements de position, doigts qui tapotent… c’est à toi de les lire, de les traiter rapidement et d’adapter ton discours en conséquence. Une petite note dédiée aux objections : si tu es un bon orateur, tu auras surement déjà prévu la quasi-totalité des objections qui pourraient être soulevées à ton sujet ou sur tes arguments. Mais je te dis un secret : il y en aura toujours quelques-uns que tu n’auras pas prévu ! Ne te fais pas surprendre non préparer, même si en réalité tu l’es. Ne t’étonne pas et ne reste pas « de marbre », traite l’argumentation le plus rapidement possible avec la conviction que tu auras surement une réponse également pour celleci. Et ensuite, répond. Si l’objection te prends par surprise… et bien, dis-le. Comme déjà souligné plusieurs fois, les gens aiment et valorisent la transparence. Ta force n’est pas dans le fait de ne jamais te faire surprendre non préparer, mais dans le fait de savoir répondre à n’importe quel imprévu. Capacité d’articulation : A quel point es-tu doué pour articuler ton message ? As-tu le contrôle de la langue française ? Choisis-tu les paroles avec attention ? Est-ce que tes paroles transmettent de l’action et de la vitalité ? Fais-tu un effort pour en ajouter des nouveaux, intéressants et spécifiques à ton vocabulaire ? Peux-tu adapter le vocabulaire que tu es en train d’utiliser en fonction de la réceptivité ou au niveau du public ? Plus de la moitié de la capacité de répondre de manière flexible à n’importe quelle situation imprévue (capacité d’adaptation, nous venons juste d’en parler) dépend justement de la capacité d’articulation. Plus tu as de connaissances d’un point de vue linguistique, plus grand sera le nombre de « chemins » que tu pourras parcourir à l’intérieur de tes discours. Et si tu peux « te déplacer » plus, tu peux amener ou bon te semble tes auditeurs. Comme tu le vois, tout revient à la nécessité d’accroître constamment tes compétences, que ce soit les spécificités sur l’argumentaire dans lequel tu es spécialisé (ou que tu veux te spécialiser), ou que ce soit les généralités qui te permettent de te présenter de manière efficace sous tous les points de vue.

6. Utiliser une amorce pour communiquer tes idées Il existe diverses amorces potentielles que tu peux utiliser pour commencer ta présentation. La chose la plus importante est de trouver des amorces avec lesquelles tu te sens à l’aise. Si tu te sens à l’aise, l’amorce deviendra une partie naturelle de ta communication et non quelque chose sur lequel tu forces de manière non naturelle, seulement pour attirer l’attention. Diverses amorces potentielles : -

Pose une question provocante, mais ensuite continue avec une histoire ou avec des données présentées de manière intéressante et unique ;

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Raconte tout de suite une histoire : les personnes se souviennent des histoires et celles-ci ont le pouvoir de toucher les émotions des personnes ;

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Montre une vidéo intéressante et pertinente aux arguments en question.

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Pose certaines questions pour induire les personnes à penser et les guider dans un état hypnotique ;

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Impose une attente sur ce que les personnes pourraient espérer de ta présentation et sur ce qui sera la leçon qu’ils emportent avec eux à la maison ;

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Montre-leur un objet intéressant qui suscite leur curiosité

Si tu as fait attention, beaucoup d’amorces que je t’ai proposé sont en relation avec la curiosité. Ce n’est pas par hasard, puisque celle-ci est un levier puissant et très important. Il est fondamental de capter immédiatement l’attention du public, au début du discours. Surtout parce que cette attention est plutôt versatile, c’est à dire qu’elle ne dure pas éternellement et a besoin d’être stimulée fréquemment. Marquer le coup à la première impression est donc très important, même dans le cadre d’un discours. Beaucoup de personnes ont recours à des affirmations fortes en ouverture de discours. Phrases qui ne sont pas faciles à oublier. Ce principe est toujours valide : marque tout de suite tes auditeurs, accroche-les immédiatement et ainsi tu pourras garder leur attention tout le long du discours. Évidemment tu dois être attentif à ne pas exagérer : « faire de gros mensonges » n’est pas une tactique gagnante ! Tu peux en revanche recourir à des affirmations à la limite du crédible, qui stimulent la curiosité de l’auditeur qui désire justement entendre ce que tu as à dire pour voir si ce que tu lui as dit en première instance est vrai ou non. Le doute ou le scepticisme initial, s’il est bien géré – c’est à dire si tu sauras continuer ton discours en fournissant des faits et des données soutenant ton affirmation – peut se transformer en une double dose de confiance et d’estime.

Un autre outil très important est le recours à l’expérience personnelle. Les personnes aiment les histoires mais aiment surtout celles auxquelles elles peuvent s’identifier. Et il n’y a rien de mieux qu’une expérience vécue réellement de la personne qui est en train de lui parler pour stimuler l’identification. Évidemment, tu dois être crédible. N’aies pas peur de t’ouvrir, d’être honnête et transparent, les personnes aiment les personnes honnêtes ! Elles aiment celui qui partage sa propre histoire avec courage et honnêteté. Donc pense toujours comment tu peux « t’insérer » toi même dans l’argument dont tu vas parler. Et ensuite, trouve une place pour ton histoire, faisen sorte s’elle soit prenante et qu’elle transmette courage et sincérité. Un dernier point sur les attentes. Créer une attente est permis et, surtout, conseillé. Mais rappelle-toi aussi ici de ne pas exagérer. Il y a une différence entre créer de l’attente et promettre l’impossible. Dans cette différence se trouve la confiance de ton public : si tu crées de l’attente et ensuite, grâce au discours, tu les conduis à vérifier qu’elles ne seront pas satisfaites, en échange tu obtiendras une confiance quasi inconditionnelle. Mais si tu trahis les attentes en promettant l’impossible… tu perdras la confiance qui en réalité tu mériterais. Les gens n’aiment pas être piégés (toi non plus du reste, non ?). Donc fais attention à la hauteur à laquelle tu mets l’appât et, chose très importante, laisse toujours une issue de secours aux personnes. Dans le domaine de la vente elle se configure comme le remboursement de l’achat effectué – à des conditions particulières. C’est important que les personnes perçoivent qu’elles peuvent se fier à toi et te croire mais que tu es tellement sûr de ce que tu leur proposes que tu leur offres également une issue de secours.

7. Il n’y a pas de gène de charisme dans l’ADN Le charisme pour beaucoup de personnes n’est pas naturel. Plutôt, pour certaines personnes parler en public fait plus peur que toutes les autres phobies misent ensemble. Mais la vérité est qu’il n’existe pas un gène du charisme. Les personnes les plus charismatiques ont appris cette capacité tout comme on apprend les mathématiques : donc toi aussi tu peux apprendre à être charismatique et tu peux aussi apprendre à améliorer tes qualités magnétiques. Un moyen pour le faire est de penser à ta voix comme à un instrument musical. Ce n’est pas important que tu puisses te sentir mal à l’aise avec le son de ta voix, le public ne la perçoit pas de la même manière que tu la perçois toi-même, mais d’une manière différente. Tu peux varier le ton, le rythme, la rapidité, la profondeur et la richesse. Essaye de t’entraîner dans les conversations quotidiennes : soit conscient du ton que tu es en train d’utiliser et cherche à le varier toutes les 30-60 secondes. Parle plus rapidement, puis plus lentement…. Augmente le volume, puis abaisse-le et chuchote quelque chose d’important comme si c’était un secret… ceci sont toutes les techniques pour maintenir ton interlocuteur intéressé et attentif pendant que tu parles. Un simple moyen pour être plus intéressant et charismatique. Veux-tu connaître une astuce infaillible pour être charismatique ? Sourire. Peut-être que tu n’y as jamais pensé, mais tout comme tes auditeurs perçoivent les variations du ton de ta voix et l’ampleur avec laquelle tu mets en évidence certaines parties du discours, et bien… en regardant aussi ton visage ils cherchent à lire les émotions que tu exprimes. Et quelle meilleure émotion pourrais-tu exprimer sinon la joie et la confiance en toi ? Rappelle-toi : ton objectif est de faire en sorte que les personnes se fient à toi, se laissent persuader, influencer par tes paroles. Les personnes sont très attentives, de manière consciente ou non, à tes expressions faciales. Donc n’oublie jamais de sourire si tu veux être charismatique. Mais attention de le faire de la bonne manière : un faux sourire est bien pire que l’absence de sourire. Il fait tout de suite naître le doute chez la personne à qui tu t’adresses. « Me ferait-il tourner en bourrique ? », « puis-je me fier ? » et ainsi de suite. Donc en même temps que l’entrainement relatif au ton de ta voix, je te conseille de t’entraîner aussi à sourire de manière naturelle. Cela semble un paradoxe, et pourtant c’est ainsi : un sourire naturel peut être « créer » pour ainsi dire de manière artificielle. Veux-tu quelques suggestions ? Pense à quelque chose qui te rend heureux, quelque chose de beau. Puis concentre-toi sur la partie haute de ton visage : même les yeux doivent sourire, autrement le sourire est faux. Lorsque tu souries, ton visage change entièrement d’expression. Sois aussi attentif à ne pas découvrir complètement tes dents : dans ce cas également cela ne semblerait pas être un sourire naturel. Comme nous l’avons déjà vu, le langage du corps est très important dans le fait de déterminer le charisme de la personne. Donc fais toujours attention à ta posture et à la façon dont tu te tiens. La posture du corps d’une personne charismatique doit

exprimer de la confiance en soi et une ouverture vers le monde. Ceci s’obtient en tenant le dos bien droit et les épaules ouvertes et en faisant attention à ce que l’on fait avec les bras, mains, pieds et jambes. Les bras croisés indiquent une fermeture et sont donc évidemment à éviter, tout comme sont à éviter les signes d’énervement, tension ou embarras comme le tapotement des doigts, battre des pieds par terre, se frotter les palmes des mains l’une contre l’autre. Si tu ne sais pas quoi faire avec les bras et les mains à un moment précis, mets une main sur la hanche : c’est un signe clair de sécurité et d’autorité. Enfin, nous n’avons certainement jamais vu une personne charismatique qui baisse le regard face à son public. Rappelle-toi que c’est toi qui dois les conquérir, donc tu devras les regarder dans les yeux. Même si ce n’est pas possible pour toi d’établir un contact visuel direct avec chaque personne, n’oublie pas de regarder partout dans la salle ou d’envoyer un regard aux personnes qui sont à ta portée. Un regard sincère et direct est le meilleur moyen pour établir un contact et faire en sorte que tous les autres signaux charismatiques atteignent le public.

BONUS : Secret n.8 Souvent, ce n’est pas le meilleur produit qui se vend le plus, ce n’est pas le meilleur conseiller à avoir plus de clients, ce ne sont pas non plus les meilleurs candidats à être embauchés. La raison pour laquelle tout ceci se produit est la manière avec laquelle celui-ci se présente ou la manière avec laquelle le produit est présenté : la manière de se présenter fait une grosse différence pour le résultat de la présentation elle-même. Ce n’est pas seulement la qualité du produit qui est importante, mais aussi le talent de celui qui le présente et la manière avec laquelle il est présenté. Voyons donc deux techniques simples pour te faire être perçu au mieux et/ou ton produit lors d’une présentation, de façon à être plus attirant pour les clients potentiels : 1. Rendre plus attirant la manière de présenter. Tu pourrais suivre le simple concept du regroupement : par exemple, présenter un produit complémentaire du repas avec ses caractéristiques clefs en les regroupant par catégories (c’est utilisé par un célèbre sportif ; grâce à un abonnement on peut obtenir une réduction, donc le produit devient plus économique ; le packaging respecte l’environnement et est biodégradable ; les ingrédients sont d’origine biologique…). La présentation a plus d’impact et est facilement mémorisable pour le client. Rappelle-toi que tout ce que le client réussit à retenir sera incontestablement à ton avantage, c’est donc dans ton intérêt de posséder une grande clarté d’exposition. Le client peut aussi comprendre ce que tu es en train de dire quand tu lui parles, mais si dès que tu fermes la bouche il ne réussit à se rappeler de rien c’est parce que tu ne lui as pas donner les moyens d’organiser les informations que tu lui as donné… ton effort aura été presqu’inutile. Voilà pourquoi utiliser des techniques qui aident à organiser les données entrantes, comme celle justement du regroupement, est une action qui paye sur le moyen et long terme. 2. Quand le client est presque convaincu d’acquérir, mais a quelques doutes, il est normal qu’il émette des réserves : on ne doit pas faire l’erreur d’aller contre son objection, mais on doit chercher à l’utiliser à notre avantage. Par exemple : si tu veux vendre une voiture et que le client potentiel retient que l’auto n’est pas assez grande, on pourrait admettre que l’auto est un peu petite (en réussissant ainsi à entrer en empathie avec le client), mais on peut également mettre en avant les avantages d’une voiture petite dans un environnement citadin (par exemple, la facilité de parking). Expliquer au client son propre point de vue aide à rendre le problème qu’il a avancé moins important et plus supportable, afin de réussir à vendre. De plus tu y gagnes en confiance, parce que le client te perçoit inévitablement comme une personne honnête. Et en son for intérieur s’instaure une série de mécanisme qui le portent à déduire des considérations positives sur ton compte – et sur le produit que tu es en train de chercher à lui vendre. Enfin, un vendeur qui se montre sensible et intéressé aux problèmes du client ne peut qu’être repayé de ceci avec un crédit d’estime. Le client en tant que personne,

se sent compris, valorisé et respecté ; il sera amené à étendre les sentiments positifs qui en dérivent également au produit et à la marque elle-même. Si tu veux devenir un maitre de la communication persuasive, commence à jeter un œil à mes livres en détails : COMMENT ANALYSER LES PERSONNES COMMUNICATION ASSERTIVE PERSUASION : TECHNIQUES INTERDITES DE MANIPULATION MENTALE

De plus, voici une liste des livres les plus vendus de Robert Mercier: MANUEL DE PSYCHOLOGIE HUMAINE COMMENT ANALYSER LES GENS APPRENDRE COMME EINSTEIN PENSE COMME LEONARD RAISONNEZ COMME SHERLOCK NEURO-DISCIPLINE MEMOIRE SANS LIMITES