Informe de Claudia, CANNATA. [PDF]

Zitiervorschau

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Escuela Académico Profesional de Administración

INFORME DE INVESTIGACIÓN

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA LOGRAR EL POSICIONAMIENTO SEGÚN PHILLIP KOTLER DE LA EMPRESA CANNATA E.I.R.L. EN LA REGIÓN LAMBAYEQUE

Autora:

Castro Farroñan Claudia Lisset

Pimentel, 21 de Julio del 2017 1

Índice

Índice de tablas.......................................................................................................5 Índice de Figuras.....................................................................................................7 RESUMEN............................................................................................................9 ABSTRACT.........................................................................................................10 INTRODUCCIÓN................................................................................................11 Capítulo I PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN...............................................12 1.1.

Situación problemática.........................................................................13

1.2.

Formulación del problema....................................................................16

1.3.

Justificación e importancia...................................................................16

1.4.

Objetivos..............................................................................................17

1.4.1.

Objetivo general..............................................................................17

1.4.2.

Objetivos específicos......................................................................17

Capítulo II MARCO TEÓRICO............................................................................18 2.1. Antecedentes de la investigación............................................................19 2.1.1.

Antecedentes internacionales........................................................19

2.1.2.

Antecedentes Nacionales...............................................................22

2.1.3.

Antecedentes Locales....................................................................26

2.2.

Bases teóricas científicas.....................................................................29

2.2.1.

Estrategias de crecimiento.............................................................29

2.2.1.1.

¿Qué son estrategias?.............................................................29

2.2.1.2.

Estrategia de crecimiento........................................................30

2.2.1.2.1. Estrategia de crecimiento según la matriz de Ansoff........31 2.2.2.

Posicionamiento.............................................................................33 2

2.2.2.1.

Definición..................................................................................33

2.2.2.1.1. Metodología del posicionamiento......................................34 2.2.2.1.2. Tipos de posicionamiento..................................................35 2.2.2.1.3. ¿Dónde está el posicionamiento?.....................................36 2.2.2.1.4. ¿Qué no es posicionamiento?...........................................37 2.2.2.1.5. ¿Qué puede ir mal en un posicionamiento?......................38 2.2.3.

Posicionamiento según Philip Kotler..............................................39

Capítulo III MARCO METODOLÓGICO.............................................................53 3.1.

Tipos y diseño de la investigación.......................................................54

3.1.1.

Tipo de investigación......................................................................54

3.1.2.

Diseño de investigación..................................................................55

3.2.

Población y muestra.............................................................................56

3.2.1.

Población........................................................................................56

3.2.2.

Muestra...........................................................................................56

3.3.

Hipótesis...............................................................................................57

3.4.

Variables...............................................................................................57

3.4.1.

Variable independiente...................................................................57

3.4.2.

Variable dependiente......................................................................57

3.5. 3.6.

Operacionalización de variables......................................................58 Abordaje metodológico, técnicas e instrumentos de recolección de

datos ……………………………………………………………………………….62 3.6.1.

Abordaje metodológico...................................................................62

3.6.1.1. 3.6.2.

Técnicas de recolección de datos..................................................63

3.6.2.1. 3.6.3.

Método de la investigación......................................................62

Encuestas.................................................................................63

Instrumento de recolección de datos..............................................63 3

3.6.3.1. 3.6.4. 3.8.

Cuestionario.............................................................................63

Fuentes de información..................................................................64

Análisis estadísticos e interpretación de datos....................................65

3.8.1.

Resultados y alcance de la prueba piloto.......................................65

Capítulo IV ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS.............66 4.1.

Resultados en tablas y gráficos...........................................................67

4.1.1. 4.2.

Resultado de la encuesta por ítems...............................................67

Discusión de los resultados.................................................................90

Capítulo V PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN.................................................92 5.1.

PROPUESTA

PARA

MEJORAR

EL

POSICIONAMIENTO

DE

CANNATA E.I.R.L. EN LA REGIÓN LAMBAYEQUE......................................93 5.1.1.

Presentación de la propuesta.........................................................93

5.1.2.

Propósito.........................................................................................93

5.1.3.

Metodología....................................................................................93

5.1.4.

Desarrollo de la propuesta.............................................................94

5.2.

ACTIVIDADES.....................................................................................94

5.2.1.

Nombre de la actividad...................................................................94

5.2.2.

Propósito de la actividad.................................................................94

5.2.3.

Desarrollo de la propuesta.............................................................95

Capítulo VI CONSIDERACIONES FINALES Y RECOMENDACIONES............96 6.1.

CONSIDERACIONES FINALES..........................................................97

6.2.

RECOMENDACIONES........................................................................98

REFERENCIAS..................................................................................................99

4

Índice de tablas Tabla 3.8.1- 1Estadistica de fiabilidad................................................................65 Y Tabla 4.1.1- 1¿Recomendaría a Cannata como la mejor opción en comida china y horneados?............................................................................................67 Tabla 4.1.1- 2¿Cree usted que Cannata tendría oportunidad de establecerse fuera de la región Lambayeque?........................................................................68 Tabla 4.1.1- 3¿Cree usted que Cannata debería innovar en el menú que presenta en el local?...........................................................................................69 Tabla 4.1.1- 4¿Cree que Cannata debería diversificar sus platillos y menú, con la finalidad de atraer nuevos clientes?...............................................................70 Tabla 4.1.1- 5¿Considera que Cannata le ofrece productos que van de acuerdo a sus gustos y preferencias?..............................................................................71 Tabla 4.1.1- 6¿Estaría usted dispuesto a brindar sus aportes para contribuir con la mejora del servicio de Cannata?....................................................................72 Tabla 4.1.1- 7¿Cree usted que los colaboradores de Cannata muestra predisposición por satisfacer sus necesidades durante su estadía en el local?73 Tabla 4.1.1- 8¿Considera usted que Cannata es sinónimo de calidad y garantía?.............................................................................................................74 Tabla 4.1.1- 9¿Cree usted que los productos y el servicio en Cannata fácilmente se puede diferenciar de otros?.........................................................75 Tabla 4.1.1- 10¿Considera que Cannata es la mejor opción en restaurantes de comida china-oriental?........................................................................................76 Tabla 4.1.1- 11¿Considera que Cannata tiene valor agregado frente a sus competidores en el mercado chiclayano?..........................................................77 Tabla 4.1.1- 12Desde que llega al local, ¿Cree que el servicio es eficiente?....78 Tabla 4.1.1- 13¿Considera que Cannata ha implementado la tecnología en sus ambientes de servicios? (Wi-Fi, pago con tarjeta de crédito, delivery, etc.)......79 5

Tabla 4.1.1- 14Desde su perspectiva ¿Considera que la empresa Cannata brinda a sus trabajadores un buen ambiente laboral?.......................................80 Tabla 4.1.1- 15¿Cree usted que Cannata toma en cuenta las sugerencias que realiza sobre los productos y el servicio? 4.2.1-2..............................................81 Tabla 4.1.1- 16¿Cree usted que la calidad en los productos de Cannata se sigue manteniendo?...........................................................................................82 Tabla 4.1.1- 17¿Cree usted que es adecuada la publicidad de Cannata?........83 Tabla 4.1.1- 18Estrategias de crecimiento (agrupado)......................................84 Tabla 4.1.1- 19Atributo (agrupado).....................................................................85 Tabla 4.1.1- 20Competencia (agrupado)............................................................86 Tabla 4.1.1- 21Ventaja Competitiva (agrupado).................................................87 Tabla 4.1.1- 22Publicidad (agrupado).................................................................88 Tabla 4.1.1- 23Posicionamiento (agrupado).......................................................89

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Índice de Figuras

Figura 4.1.1- 1¿Recomendaría a Cannata como la mejor opción en comida china y horneados?............................................................................................67 Figura 4.1.1- 2¿Cree usted que Cannata tendría oportunidad de establecerse fuera de la región Lambayeque?........................................................................68 Figura 4.1.1- 3¿Cree usted que Cannata debería innovar en el menú que presenta en el local?...........................................................................................69 Figura 4.1.1- 4¿Cree que Cannata debería diversificar sus platillos y menú, con la finalidad de atraer nuevos clientes?...............................................................70 Figura 4.1.1- 5¿Considera que Cannata le ofrece productos que van de acuerdo a sus gustos y preferencias?................................................................71 Figura 4.1.1- 6¿Estaría usted dispuesto a brindar sus aportes para contribuir con la mejora del servicio de Cannata?.............................................................72 Figura 4.1.1- 7¿Cree usted que los colaboradores de Cannata muestra predisposición por satisfacer sus necesidades durante su estadía en el local?73 Figura 4.1.1- 8¿Considera usted que Cannata es sinónimo de calidad y garantía?.............................................................................................................74 Figura 4.1.1- 9¿Cree usted que los productos y el servicio en Cannata fácilmente se puede diferenciar de otros?.........................................................75 Figura 4.1.1- 10¿Considera que Cannata es la mejor opción en restaurantes de comida china-oriental?........................................................................................76 Figura 4.1.1- 11¿Considera que Cannata tiene valor agregado frente a sus competidores en el mercado chiclayano?..........................................................77 Figura 4.1.1- 12Desde que llega al local, ¿Cree que el servicio es eficiente?. .78 Figura 4.1.1- 13¿Considera que Cannata ha implementado la tecnología en sus ambientes de servicios? (Wi-Fi, pago con tarjeta de crédito, delivery, etc.)......79 7

Figura 4.1.1- 14Desde su perspectiva ¿Considera que la empresa Cannata brinda a sus trabajadores un buen ambiente laboral?.......................................80 Figura 4.1.1- 15¿Cree usted que Cannata toma en cuenta las sugerencias que realiza sobre los productos y el servicio?...........................................................81 Figura 4.1.1- 16¿Cree usted que la calidad en los productos de Cannata se sigue manteniendo?...........................................................................................82 Figura 4.1.1- 17¿Cree usted que es adecuada la publicidad de Cannata?......83 Figura 4.1.1- 18Estrategias de crecimiento (agrupado).....................................84 Figura 4.1.1- 19Atributo (agrupado)...................................................................85 Figura 4.1.1- 20Competencia (agrupado)..........................................................86 Figura 4.1.1- 21Ventaja Competitiva (agrupado)...............................................87 Figura 4.1.1- 22Publicidad (agrupado)...............................................................88 Figura 4.1.1- 23Posicionamiento (agrupado).....................................................89

8

RESUMEN

Para el presente trabajo, se planteó como objetivo general, proponer estrategias de crecimiento para lograr el posicionamiento, aplicado en la empresa Cannata. En un segundo momento de la investigación, se abordaron los objetivos específicos consistentes en el análisis a profundidad en el proceso estratégico en función del crecimiento, según la teoría de Ansoff en la aplicación de la matriz que lleva su nombre, además de la teoría de posicionamiento de Kotler, permitiéndonos identificar herramientas que ayuden a conocer el posicionamiento que la empresa. Esta investigación realizada por los autores, forma parte de la experiencia curricular de Metodología de la investigación científica, del área de Investigación de la Escuela Académico Profesional de Administración de la Universidad Señor de Sipán. Como primera fase, se realizó la búsqueda de información, con la finalidad de tener conocimiento necesario para llevar nuestra investigación al campo y poder realizar la recolección de datos, de acuerdo a las dimensiones que indican los autores de las variables utilizadas en esta investigación las cuales son estrategias de crecimiento y posicionamiento. En la segunda fase de la investigación se aplicó a los clientes de Cannata, quienes responden como la muestra, la Encuesta de Estrategia de crecimiento y posicionamiento, para clientes de la empresa. Toda esta información encontrada en nuestra muestra, indica que es favorable el posicionamiento con el cual cuenta la empresa, además de ejecutarse de manera correcta las estrategias de crecimiento. Observando debilidad solo en la dimensión de publicidad para lo cual se sugiere mejorar en su ejecución.

Palabras clave: Estrategias de crecimiento Posicionamiento Matriz de Ansoff 9

ABSTRACT

The present work, it was proposed as a general objective, the grow strategies to achieve the positioning, applied in the company Cannata. In a second moment of the investigation, the specific objectives consisting in the in-deep analysis of the strategic process based on grow, according to Ansoff's theory in the application of the matrix that takes his name, besides to the positioning theory Of Kotler, allowing us to identify tools that help us to know the positioning of the company. This investigation is made by the authors is part of the curricular experience of the Scientific Research Methodology of the Research Area of the Professional Academic School of Administration of the Sipán university. As a first phase, we searched the information with the purpose of having the necessary knowledge for to take our research to the camp and to be able to perform the data collection, according to the dimensions indicated by the authors of the variables used in this research, which Are strategies of grow and positioning. In the second phase of the investigation was applied to the customers of Cannata, who respond as the sample, the Strategy Survey of grow and positioning, for customers of the company. All this information found in our sample indicates that the positioning with which the company counts is favorable, so the executing correctly of the grow strategies. Observing the weakness only in the advertising dimension for which it is suggested to improve in its execution.

Key Words: Grow Strategies Positioning

10

Ansoff Matrix

11

INTRODUCCIÓN

Los constantes cambios en las tendencias, gustos y preferencias de los consumidores, hace más complicado cada vez llegar a satisfacer las necesidades que se presenten. En esta situación los ambientes se tornan inquietantes e impredecibles, pero para las personas que llevan la representación de una organización según como lo indica América Económica (2014). Este factor, acompañado de la crisis económica que atraviesa el mundo, implica que las organizaciones se encuentren en gran competencia de posicionarse en el mercado, y lograr ser la mejor opción que logre satisfacer las necesidades de sus clientes. Por tal motivo interesados en la trascendencia de la empresa Cannata E.I.R.L., pensamos en la manera de como las estrategias de crecimiento le permitan posicionarse en la región Lambayeque, todo ello justificado en la historia y renombre que ha ganado hasta la actualidad. Como objetivo general propusimos estrategias de crecimiento para lograr el posicionamiento. Para lograr esto analizamos las estrategias de crecimiento de Ansoff, y a su vez las herramientas de posicionamiento según los aportes de Kotler (2001) en su libro Dirección de Marketing. La investigación se desarrolló empezando por el problema de la investigación donde se describió la situación problemática, así como la justificación y los objetivos de la misma. En cuanto al marco teórico se procedió a la recopilación de diferentes fuentes que permitieron contar con bases teóricas en las cuales está sustentada la presente investigación. Para nuestro marco metodológico, y basándonos en nuestros objetivos, decidimos el tipo de investigación que se realizó, luego de esto se procedió a determinar una muestra la cual permitió a través de las variables encontradas, poder analizar los resultados, generando los medios necesarios para el desarrollo de la propuesta de la investigación. 12

CAPÍTULO I PROBLEM A DE LA INVESTIGACIÓN

13

1.1. Situación problemática El mundo actual está viviendo una serie de transformaciones las cuales viene incitadas por los consumidores, existen diferentes tendencias, gustos y preferencias que cada vez es más complicado llegar a satisfacer la necesidad del cliente, es por tal razón que los empresarios deben estar a la vanguardia de idear nuevas estrategias para posicionarse en el mercado y tener un crecimiento en el tiempo. En el ámbito mundial Según América Económica (2014) hace mención que la economía global está sufriendo grandes cambios, esto se debe en parte a las consecuencias de la creciente demanda de los consumidores, como por ejemplo la inflación en productos básicos, fluctuaciones en los precios, escasez de recursos, daños ambientales y un aumento en la competencia. Esta situación lleva a un ambiente impredecible e inquietante para quienes lideran las empresas. La verdad en esto es que las empresas que eventualmente ganen la batalla en este nuevo mundo van a necesitar estrategias muy específicas para lograrlo. Cabe mencionar que en los tiempos de auge económico el sólo hecho de estar insertos en el mercado aseguraba el éxito, provocando que los líderes empresariales dirigieran sus prioridades hacia otro rumbo y no se centraban

tanto

en

realizar

estrategias

de

crecimiento

y

de

posicionamiento, pero cuando llegó la crisis financiera en 2008 el objetivo se cambió rápidamente hacía la reducción de los costos. Ahora los empresarios, particularmente en los mercados desarrollados necesitan volver a aprender cómo generar estrategias de crecimiento de los ingresos. Un análisis de BCG evidenció que, en un período de 5 a 10 años, del 70% al 90% del valor creado provendrá de un crecimiento rentable. En otras palabras, es mucho más importante que las ganancias o incremento de los dividendos. América Económica (2014) Otro punto de la realidad mundial de las empresas es que la mayoría tiene dificultades en cuanto a su planeación mayormente como 14

menciona el sitio web español Emprendedores.es (2016) existen graves deficiencias en el establecimiento de las estrategias; no existen de planes alternativos; establecen objetivos y expectativas poco realistas; pocos tiene un plan de negocios bien definido ; planificación inadecuada; crecimiento no planificado; falta de previsión, y falta de estudios de pre inversión. Así mismo las empresas en el mundo se encuentran en una situación de gran competencia de posicionarse en el mercado y ser la mejor opción que satisfaga las necesidades de sus clientes, como detalla Fajardo (2008) en que lo que nosotros tenemos definido y todos hemos asumido, es que, en los primeros tiempos del siglo XXI, el Posicionamiento es una base fundamental para todas aquellas organizaciones que pretendan diferenciarse y tener una larga vida. Con el poder de negociación y elección en manos del cliente, con empresas globalizadas que compiten

en todo el mundo, con

innovaciones constantes que dejan obsoletos los productos y servicios en escaso tiempo y con una competencia cada vez más feroz, parece claro que hoy más que nunca se cumple una de las leyes de Ries en la que comentaba que la verdadera batalla se juega en la mente del consumidor es ahí donde el Posicionamiento adquiere una relevancia básica y fundamental. A pesar de ello, son pocas las compañías que acometen una estrategia clara de posicionamiento. En el ámbito nacional podemos observar como el Perú actual está siendo visto como mercado y los factores que alguien podría tener para establecer estrategias y poder posicionarse en el mercado, para esto se menciona en La República (2016) a Rubiños Montero quien reveló que el mercado peruano no es una plaza de pobres sino de nuevos consumidores y que estamos frente a un país urbano por cual eso ha hecho que las grandes empresas empiecen a desplazarse hacia nuevas regiones.

15

Rubiños Montero dijo que actualmente tenemos una clase media sólida y que Lima es uno de los mercados de clase media más importantes del Perú. “El 71% del país se siente clase media y son consumidores que exigen respeto de las marcas así mismo hizo hincapié en que estamos frente a un mercado donde la mujer peruana está empoderada. “Hoy la mujer decide y el hombre cumple un rol de apoyo. El Perú tiene familias pequeñas.

Los

mercados

ya

no

se

gestionan

por

niveles

socioeconómicos sino por los estilos de vida; es decir formas de ser de las familias tanto modernos como tradicionales” (La República, 2016) El especialista en marketing, declaró que estamos frente a un mercado social y el consumidor no es fiel a una marca o producto. “Los mercados tradicionales tienen que innovarse, desarrollarse. Y los consumidores comparan y un buen servicio siempre es una herramienta para posicionarse. El 68% del mercado busca buen trato de parte de las marcas”. (La República, 2016) Debido a la numerosa demanda que existe a diario en la empresa Cannata E.I.R.L., vimos que dicha empresa no está aprovechando de manera adecuada el posicionamiento que tiene ganado en el mercado chiclayano, por esta razón es necesario que la empresa aplique estrategias de crecimiento, que le permitan seguir brindando un servicio de calidad a sus clientes ganados, y que permita posicionarse en la región Lambayeque. La empresa Cannata de la ciudad de Chiclayo está dedicada en el rubro de restaurantes y este es único en su tipo de producción dedicado a la venta de comida china, horneados, etc., el cual desea posicionarse en el mercado de la Región Lambayeque con visión a largo plazo, siendo la mejor opción para sus clientes desarrollando estrategias de crecimiento que le permitan desarrollarse en el mercado local.

16

1.2. Formulación del problema ¿De qué manera las estrategias de crecimiento permitirán que la empresa Cannata de Chiclayo logre posicionarse en un nuevo mercado en la región Lambayeque?

1.3. Justificación e importancia En la región Lambayeque podemos observar que los empresarios están desarrollando e implementando mejor sus negocios, están a la vanguardia de las competencias y de ofrecer un mejor producto que satisfaga las necesidades de sus clientes, para esto es de gran importancia que estos puedan desarrollar estrategias de crecimiento que les permita posicionarse y permanecer en el mercado por lo que algunas de estas empresas desconocen de tales herramientas que podría ser de gran beneficio para para su desarrollo y que sus ideas de negocio permanezcan y ayuden al crecimiento económico de la región. Por tal razón este proyecto de investigación es de gran importancia porque permitirá que a través del ejemplo de una empresa Chiclayana CANNATA, se describa como las estrategias de crecimiento pueden ayudar en el posicionamiento de una empresa en un nuevo mercado y tener la aceptación de sus clientes, de poder reconocer la importancia de establecer ideas inteligentes que permitan diferenciarse de los demás, esto permitirá que distintas empresas puedan entender el propósito de una buena planificación, de establecer estrategias que les sirva para crecer y no ser desfasadas en el mercado con lo cual sean de mayor beneficio para su localidad así como para la economía de la región.

17

1.4. Objetivos 1.4.1. Objetivo general Proponer estrategias de crecimiento para lograr posicionamiento según Philip Kotler de la empresa Cannata en la Región Lambayeque.

1.4.2. Objetivos específicos Analizar el uso de las estrategias de crecimiento según Igor Ansoff, en base a su matriz. Analizar el uso que de las herramientas de posicionamiento que usa Cannata según Philip Kotler. Caracterizar las estrategias de crecimiento para posicionar a la empresa Cannata E.I.R.L..

18

MARCO

CAPÍTULO II

TEÓRICO

19

2.1. Antecedentes de la investigación 2.1.1. Antecedentes internacionales Altamira, A. & Tirado, J. (2013) indica que se realizó la investigación de Estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca Glup! en Carabobo, Venezuela. El estudio tuvo como objetivo identificar y crear estrategias de posicionamiento de la bebida refrescante Glup!

para poder competir con las demás

marcas de gaseosa, para ello se trabajó con una población de 2 704 436 personas tomando una muestra de 50 personas, se desarrolló una idea de hipótesis inmersa en el trabajo si las estrategias de marketing permitirían que la marca Glup se posicione en el mercado, el instrumento utilizado fue la encuesta. Se llegó a obtener las siguientes conclusiones: De los datos se observó que el 60% de la población tiene poco conocimiento de la marca, mientras un 36% desconoce de ella, y solo el 4% conoce mucho de la marca, esto permitió saber que la empresa necesita las estrategias de marketing para posicionarse en el mercado ya que no las está aplicando. Rodríguez,

A.

(2014),

Indica

que

la

estrategia

de

internacionalización empresarial como forma de crecimiento, analiza los fenómenos en dos casos concretos de empresas exitosas Buyvip y Privalia, en la ciudad de León España, el estudio

tuvo

como

objetivo

internacionalización empresarial.

proponer

estrategias

de

La metodología utilizada se

realizó con el Método de entrada la elección del modo de entrada a

cualquier

mercado

internacional

debe

ser

pensada

detenidamente dado que se trata de un factor que va a determinar drásticamente el éxito o el fracaso del proyecto internacional. Dicha decisión supone un alto riesgo, implicando recursos humanos y financieros de la organización por lo que es indispensable evaluar la estrategia de entrada más apropiada dependiendo de las condiciones de cada mercado así como los 20

recursos de los que dispone la empresa, se llegó a la conclusión que BuyVip empezó

con una posición competitiva con mucha

acogida en países, uno de ellos fue España, Italia o Alemania, en cambio Privalia ha conseguido alcanzar elevados volúmenes de facturación que sus competidores, siendo pionera en los cinco países en los que opera hoy en día. Socuéllamos, A. (2015) Indica en su investigación Análisis de posicionamiento de las marcas en el sector tecnológico de los smartphones en la ciudad de valencia, tiene como objetivo conocer como una marca puede despertar sentimientos de agrado como el motivo que lleva a la población a elegir entre diferentes marcas así mismo conocer el posicionamiento de las marcas estudiadas. Se ha tomado un amuestra de 204 personas y se ha utilizado la herramienta de la encuesta en total de 25 preguntas, en conclusión, se ha obtenido información de cómo son percibidas las diferentes marcas de smartphones como subposicionada, posicionamiento dudoso y posicionamiento confuso por los clientes en el mercado español. Suárez, (2015) En su tesis de Grado realizó la investigación de Plan de marketing y posicionamiento para la distribuidora de productos lácteos “El ranchito” de la ciudad de Santo Domingo, Venezuela. El estudio tuvo como objetivo la elaboración de un plan de marketing que permita el posicionamiento de la nueva empresa en el mercado. Para realizar la investigación se trabajó con una población de 4 443 personas con una muestra de 335 personas,

se

defendió

la

idea

de

si

se

mejorará

el

posicionamiento de “Ranchito” si se implementa bien el plan de marketing. El instrumento realizado fue la observación, la entrevista y la encuesta. En conclusión, se logró saber que la empresa posee muchas oportunidades para posicionarse en el mercado a través de nuevos canales de distribución, descuentos e impulso de nuevos productos. 21

Zambrano, M. (2016) Indica en su investigación plan de marketing estratégico para posicionar la marca de la empresa Sorimun s. a. (constructora - inmobiliaria), en la ciudad de Guayaquil, dicha investigación tiene como objetivo elaborar un plan de marketing para poder posicionar la marca de dicha empresa. Presentó una hipótesis que si se desarrolla un plan de marketing se podrá posicionar la marca Sorimun S.A., para la población se consideró los siguientes grupos; directivos 7 personas, empleados 60 personas, clientes 150 personas, y expertos 3 personas, dando una población total de 220 personas con una muestra de193 personas con una confiabilidad del 95%. Para el desarrollo de la investigación se aplicaron encuestas, cuestionarios y focus group. En conclusión, el

posicionamiento de marca de la Constructora

Sorimun S. A., se relaciona con los siguientes atributos: confianza, y del logotipo de un edificio estas percepciones fueron los más señalados por los especialistas, directivos y empleados de la empresa con un sentido de identidad.

22

2.1.2. Antecedentes Nacionales INEI. (2015), comprueba los resultados de las Encuestas Mensuales del Sector Servicios que muestran el comportamiento de las actividades del sector comercio, restaurantes y servicios prestados a empresas, durante junio de 2015 en el Perú. El estudio tuvo como objetivo analizar el incremento del sector comercio y servicio en base al año 2014. Según los diferentes criterios aplicados. la actividad comercial en junio de 2015, alcanzó un crecimiento de 4,08%, según las cifras del Comercio al por mayor y del comercio al por menor. En el período enero y junio 2015 la actividad comercial acumuló un crecimiento de 3,71% y durante los últimos doce meses alcanzó un crecimiento de 3,89%. Si vemos desde un enfoque más específico que es el sector de restaurantes nos indican que En junio de 2015 la actividad de Restaurantes alcanzó un crecimiento de 3,34% sustentado en la favorable evolución de la mayoría de sus componentes. En el primer semestre aquella actividad acumuló un crecimiento de 3,07%. Según grupos de servicios, las actividades de restaurantes crecieron 3,05% por la evolución favorable de los rubros de restaurantes, pollerías, comida japonesa, chifas, comidas rápidas y restaurantes turísticos, por mayor afluencia de público y nuevas propuestas gastronómicas. También reportaron aumento de ventas los café restaurantes, las cevicheras, sandwicherías, heladerías, pizzerías y dulcerías, por promociones e innovación de cartas. Asimismo, contribuyó la celebración por el Día del Ceviche, Día del Chicharrón de Cerdo Peruano, Día del Sushi y las fiestas costumbristas. En conclusión, la investigación se encontró que, en el sector restaurantes obtiene una demanda elevada en junio 2016 se registró un crecimiento de 0,32%, con respecto a mayo 2015 quiere decir que durante los últimos años el crecimiento de comercio en restaurantes ha tenido una mayor acogida para la economía y en la satisfacción de las personas.

23

Guillen, N. (2016) Demuestra las propuesta de plan estratégico de crecimiento para la empresa Jeunesse Global el estudio tuvo como objetivo

elaborar y proponer una propuesta de plan

estratégico de crecimiento para Jeunesse Global, donde se reconoce los principales agotamientos, cuenta desde su entrada en la ciudad y dificultad de su crecimiento, para ello se adhiere la entrevista a las personas directamente relacionadas con la obtención de información de forma oral y personalizada sobre la opinión de conocer las bondades de los productos. También se realizaron entrevistas escritas, tomando como entrevistados a las mujeres y hombres adultos, entre otros. Según los resultados de las encuestas se comprobó la congruencia que nos está dando en esta matriz de mercado y nos permitirá definir la segmentación, consumidores finales y en general podremos crear estrategias de penetración en el mercado. Dado que al realizar una propuesta de plan estratégico la empresa podrá contar con un recurso estratégico importante para sí misma, eso hará posible su desarrollo;

incrementando

el

volumen

de

sus

ventas

y

maximizando las ganancias. A la vez se cuenta prospectos adecuados para la expansión nacional de la empresa en el mercado local de Arequipa.

Donde se llegó a adquirir las

siguientes conclusiones, Se logró elaborar la propuesta de plan estratégico de crecimiento para la Jeunesse Global, donde le permitirá visualizar el rumbo a manejar el tiempo establecido para el crecimiento del volumen en las ventas de sus productos y hacerse conocida en la ciudad de Arequipa. La propuesta maximizara las ganancias con la experiencia de los consumidores y los distribuidores con una dirección estratégica empresarial gracias a la implementación de estrategias, La propuesta generara ganancias con la experiencia de los consumidores y los distribuidores encaminados en la visión de la compañía, esto ayudara a la obtención de los esfuerzos empresariales.

24

Bocardo, G. Fallaque, P. & Mosquera, G. (2016) indican que se investigó un Plan de Marketing para la empresa Green is Better en la ciudad de Lima, el estudio tuvo como objetivo Desarrollar un plan de marketing para la franquicia francesa Green Is BetterSalad Bar, que desde el año 2014 está operando en los distritos de San Isidro y Jesús María. La investigación brinda información relevante sobre los hábitos y diferentes perfiles del consumidos aquellos participantes elegidos formaron parte de la muestra de una población de la capital del Perú, para ello explican que entre 10,15 % a 25 % deben incrementar la fidelización y otros factores de los consumidos

mediante los métodos de investigación

cualitativa y cuantitativa, brindaron su aporte para conocer acerca de los hábitos de consumo y posicionamiento de la marca en las zonas señaladas en lo referente a la alimentación saludable, en conclusión se menciona que la empresa necesita aplicar un plan de marketing para el incremento y mejorar un desempeño de gestión empresarial en la ciudad de lima y distritos de San Isidro y Jesús María. Castillo, A. (2016) indica que investigó el Posicionamiento de la Marca Nalé en la provincia de Arequipa, Perú, este estudio tuvo como objetivo el dar a conocer la importancia que es para una marca y empresa las estrategias de marketing para posicionarse en el mercado. En este trabajo la técnica utilizada fue la encuesta se elaboró un instrumento inédito y original para la recolección de datos esto se aplicó a la población de la provincia de Arequipa. La población estuvo conformada por 936,464 personas de los 29 distritos de la provincia de Arequipa. Se tuvo en cuenta una muestra de 384, con probabilidad de ocurrencia del 0.5, nivel de confianza 95% y margen de error de 5%. En conclusión, se obtuvo que hay varios puntos de marketing que no se han tomado en cuenta, no hay diferencia de sus productos en el mercado, no hay valor agregado, la marca no es muy conocida a nivel nacional, no ha aplicado tipos de estrategias eficientes y debe 25

aprovechar más el uso de su marca ya que tiene acogida en su región. Ludeña, K. & Salazar, K. (2016). En su investigación Estrategias de Marketing y su influencia en el posicionamiento de una empresa de transporte terrestre de carga pesada y almacenaje en Trujillo en el año 2016, muestra que este estudio tuvo el objetivo de determinar el grado de influencia de las estrategias de marketing en el posicionamiento de esta empresa, la metodología utilizada fue a través de encuestas como herramienta para conocer la percepción del cliente con respecto al servicio ofrecido y su posicionamiento en el mercado, en su hipótesis plantea que el uso adecuado de las estrategias de marketing influyen positivamente en el posicionamiento de una empresa de transporte terrestre, la población tomada fue las empresas que figuran como clientes frecuentes y se tomó una muestra de 16 personas por conveniencia, el método y la técnica utilizada fue la encuesta y el cuestionario. En conclusión, la estrategia de marketing utilizada por la empresa de transporte de carga pesada y almacenaje, no existe influencia positiva en el posicionamiento, ya que se realizó el cálculo de la correlación de Pearson, la que describe que existe una correlación negativa, en otras palabras, la estrategia utilizada por la empresa no está logrando generar el posicionamiento buscado obteniendo un resultado negativo y poco favorable.

26

2.1.3. Antecedentes Locales Cornejo, C. (2013) en su estudio Plan de Marketing basado en estrategias competitivas para la implementación de un restaurante de comida japonesa y Nikkey en la ciudad de Chiclayo. Esta investigación tuvo como objetivo la propuesta de un plan de marketing en base a estrategias para implementar un restaurante y que este se posicione en el mercado. Este plan en base a estrategias apuesta por ser la diferenciación en el mercado. Se tomó una muestra de 379 personas, se aplicaron encuestas y cuestionarios en el proceso, de los resultados podemos observar que, u el 53% considera buena, a la idea de abrir un restaurante de comida japonesa en Chiclayo. En conclusión, se mencionó que sólo un 4% en total la considera como mala o muy mala. Debemos tener en cuenta que, al momento de hacer la planificación de las estrategias de marketing, se pondrá una especial atención en mostrar las ventajas de este tipo de comida (novedosa y sobre todo saludable) Cruz, D. & Saavedra ,K. (2013) En su estudio de Estrategias de marketing

para

el

posicionamiento

de

la

empresa

de

electrodomésticos Ana Isabel S.R.L Chiclayo , tiene como objetivo poder determinar las estrategias mencionadas para lograr su posicionamiento en el mercado local, la investigación es de tipo descriptiva y la población estudiada es de 125 personas, para la realización del estudio también se ha utilizado las herramientas de recolección de datos como la entrevista y la encuesta, en las conclusiones se observó que la empresa no cuenta con la fuerza de ventas suficientes para promocionar y vender sus productos , en tal razón el nivel de ventas es bajo en cuanto a sus competidores. Rodríguez. & Huapaya ,C. (2013) en su tesis de Plan de marketing para el posicionamiento de la hamburguesería Chichos de la ciudad de Lambayeque, Departamento de Lambayeque 27

2013, tiene como objetivo el incremento de las ventas de la empresa Chicos en base a estrategias de marketing para su posicionamiento en el mercado local, se estableció una hipótesis que el diseño de un plan de marketing puede incidir positivamente al posicionamiento de Chichos, se ha realizado un tipo de investigación descriptiva positiva, se trabajó con un amuestra de 383 personas, se ha utilizado las técnicas de encuesta y procesamiento de datos, En conclusión la empresa tiene la gran necesidad de poder establecerse estrategias a través de un plan para poder posicionarse en el mercado y mejorare la rentabilidad. Custodio, L. & Salazar, S. (2016), en su estudio Plan de Marketing para el Posicionamiento del Arroz Doña Cleo Añejo, Chiclayo , tiene el objetivo de diseñar un plan de marketing para el posicionamiento de dicha empresa, la investigación se realizó en base a la recolección y análisis de datos estadísticos, es de carácter descriptivo y exploratorio, este tuvo como fin describir los atributos del arroz Doña Cleo Añejo sobre como los percibe el consumidor Chiclayano, se tomó una muestra de 138 personas , como conclusión de los estudios se determinó que existe un mercado muy activo y atractivo que se be principalmente al desarrollo económico y que la aceptación por las amas de casa tiene un 39% de las personas encuestadas, a sí mismo se terminó que las amas de casa prefieren el arroz a granel que envasado en marcas. Burga, J (2016), en su investigación Plan de Marketing 360° para posicionar la marca Tavitos en la ciudad de Chiclayo 2016, Este trabajo tuvo como objetivo proponer un plan de marketing que en base a estrategias permitan el posicionamiento de la empresa Tavitos, así mismo tuvo como hipótesis un plan de marketing 360° es

la

herramienta

más

eficiente

para

incrementar

el

posicionamiento de Tavitos en la ciudad de Chiclayo. Se utilizó un tipo de investigación mixta cuantitativa y cualitativa en base a 28

encuestas de 18 preguntas, aplicándolo en una muestra de 30 personas, En conclusión, se mencionó que: El 37% de personas asisten por la música el 33%, así mismo les gusta el ambiente el 23% asisten a Tavitos por la ubicación y el 2% asisten por las luces. Por lo tanto, el asistente a Tavitos se siente satisfecho por la música y el ambiente.

29

2.2.

Bases teóricas científicas

2.2.1. Estrategias de crecimiento 2.2.1.1.

¿Qué son estrategias? Las estrategias marcan las pautas necesarias para la ejecución de diferentes doctrinas las cuales permitan a la organización mejorar de manera trascendente a medida que se vayan ejecutando estas. Para Constantino(2000) en la Estrategia del Éxito, hace referencia que las estrategias consistentes en preguntarse quién-qué-cómo, de esta manera las empresas pueden ubicar su punto específico al cual llama posición estratégica de su industria.

Ilustración 1Dimensiones de Estrategias de Crecimiento

De esta manera las compañías pueden proteger su posicionamiento realizando dos acciones: a. Organizar sus actividades en un sistema tal que ellas se apoyen y se refuercen entre sí. b. Crear un ambiente organizacional que apoye la posición estratégica. 30

A todo esto, la finalidad de las estrategias serán dificultar la imitación de la competencia, puesto que imitar la posición estratégica de una empresa significa también imitar su ambiente laboral. 2.2.1.2.

Estrategia de crecimiento Las estrategias de crecimiento descansan en cuatro combinaciones según Ansoff (1976), las cuales están asentadas en el producto y el mercado como tal.

Ilustración Matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff nos permite relacionar tanto mercado con productos, según criterios de novedad y actualidad.

31

2.2.1.2.1. Estrategia de crecimiento según la matriz de Ansoff i.

Penetración de mercado Consiste en incidir en un nuevo mercado, utilizando productos actuales que operan en el mercado, la mejor manera de utilizar esta estrategia se basa en realizar acciones que permitan incrementar el número de clientes mediante la publicidad y promoción con la finalidad de captar clientes potenciales. Hacer esto conlleva a mejorar la calidad de imagen del producto, otorgándole competitividad con los productos que ya existen en el nuevo mercado objetivo. La finalidad de esta estrategia es ofrecer a los clientes la posibilidad de disfrutar de un producto renovado, sin perder la calidad. Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad

y

minimiza

el

error,

ya

que

operamos con productos que conocemos, en mercados que también conocemos.

ii.

Desarrollo de nuevos mercados Esta opción estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea que la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario

identificar

nuevos

mercados

geográficos, nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución. 32

En este punto podemos encontrar a las ventas por internet que permita la expansión en un mercado online, dando paso a diferentes acuerdos con los intermediarios (promociones, descuentos, etc.). Es muy importante que el negocio ya funcione como "organización" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con políticas definidas, así como con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el éxito, nos ayudarán desde el momento de contratar a aquella gente que nos auxiliará para atender los nuevos mercados. Esto servirá para capacitar al nuevo personal que se piense contratar, nos será muy útil para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual.

Teniendo

ya

nuestro

negocio

funcionando como sistema, podemos pensar en crear franquicias de nuestro producto.

iii.

Desarrollo del producto Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para

satisfacer

las

nuevas

necesidades

generadas por dichos cambios.

33

Trata de crear productos que guarden relación con los ya existentes, significa aprovechar el mercado que se tiene ganado.

iv.

Diversificación La estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada cuando las actividades que estamos haciendo no tienen ningún éxito, cuando estamos anticipando

cambios

que

afectarán

muy

negativamente nuestra situación actual, o cuando ya cubrimos las otras tres posibilidades de crecimiento.

2.2.2. Posicionamiento 2.2.2.1.

Definición Para Marrón (2013) inidica que el posicionamiento de un producto se encuentra en relación que los consumidores formulen sobre este. Es en tal sentido el lugar que el producto ha ganado en la mente del consumidor, a comparancion de los productos de la competencia. Trout & Rivkin (1996) indican que posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidoras. A esto se agrega que los consumidores constantemente piensan sobre la marca y los productos que existen en el mercado. La finalidad del posicionamiento es diferenciar el producto y buscar asociarlo con las características deseadas por el 34

consumidor. Es necesario para esto tener una idea realista de la opinión de los clientes, además de saber que se quiere lograr con ellos.

2.2.2.1.1. Metodología del posicionamiento Trout & Rivkin (1996), en su libro “El nuevo posicionamiento” enumera cuatro métodos para lograr el posicionamiento: 

Identificar



producto Conocer la posición de los competidores en



función a ese atributo Decidir nuestra estrategia en función de las



ventajas competitivas Comunicar el posicionamiento al mercado a

el

mejor

atributo

de

nuestro

través de la publicidad Debemos tener en cuenta que para lograr el posicionamiento

la

empresa

debe

conocer

los

aspectos tangibles como producto, plaza, precio y promoción. Existen 3 alternativas estratégicas: 

Fortalecer la posición actual en la mente del

 

consumidor Apoderase de la posición desocupada Desposicionar o reposicionar a la competencia

De esta manera cada empresa debe diferenciar que beneficios o características, promoverá. Para Trout la mejor manera de lograr el posicionamiento es mediante un mensaje congruente.

35

2.2.2.1.2. Tipos de posicionamiento Posicionamiento por atributo Una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir. Posicionamiento por beneficio El producto se posiciona como el líder enlo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan. Posicionamiento por uso o aplicación El

producto

se

posiciona

como

el

mejor

en

determinados usos o aplicaciones. Posicionamiento por competidor Se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor. Posicionamiento por categoría de productos El producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos. Posicionamiento por calidad o precio El producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

36

2.2.2.1.3. ¿Dónde está el posicionamiento? Dada la información que recibimos diariamente nuestra mente tiende a organizar dichos mensajes en categorías. Nuestras mentes “posicionan a los productos” en determinadas categorías. La manera eficaz de manipular esta categorización mental, es ofrecer al cliente ventajas competitivas que estén relacionadas al producto, atractivas para el segmento target(objetivo). Aunque lo dicho anteriormente no es tan fácil en la práctica, teniendo en cuenta que la categorización es mental, depende del consumidor el posicionamiento automático de un producto. En este caso la labor de un especialista es saber interferir en este proceso, buscando la aceptación en el sector objetivo. En el mejor de los casos un producto puede posicionarse como representante de su clase. En nuestro mercado un ejemplo simple es el término “Ace” el cual está asociado en los consumidores como sinónimo a detergente, o “Kolynos” a las pastas dentales. Lo asombroso en esto es que, para ocupar una posición, necesariamente no debemos hablar de un producto de calidad, sino del impacto que el mismo produce en la mente del sector objetivo. Para lograr esta interacción, es necesario conocer y entender la relación del producto con los valores y creencias del target. En caso de hablar de un nuevo producto, sus características y bondades deben consideran en todo momento valores y creencias. Hacer caso omiso a este paso, suele conducir al fracaso. 37

En

conclusión,

cuando

hablamos

de

buscar

posicionamiento, la solución no se encuentra en producto. A menos que estemos en condiciones de modificar las características con la finalidad de introducir el productor en una nueva categorización del target, un ejemplo que simplifique lo anterior lo podemos observar en rubro de la tecnología, entre los conocidos teléfonos inteligentes y los celulares básicos, ambos son celulares cumplen la función de comunicar, pero no se encuentran en la misma categoría por los agregados que potencian las capacidades de los smartphones. El

posicionamiento

en

tan

sentido,

crea

una

protección para las ventas en el mercado. No solo nos ayuda a mantener un liderazgo, evita el “impacto” con los líderes del mercado o con empresas a fin al rubro. Es por eso que nos formulamos la pregunta ¿Dónde estaría el producto sin ese posicionamiento?

2.2.2.1.4. ¿Qué no es posicionamiento? El primer error que podemos cometer es pensar que el posicionamiento es eterno, aunque en realidad requiere de cierta inversión para su consolidación y de mantenimiento. Las ventajas de estar en constante actualización es la de mantenerse siempre en innovación, mayor rapidez en el desarrollo de las diferentes áreas y productos nuevos, con mayor eficacia que los anteriores. Uno de los puntos en

38

contra es la incertidumbre respecto a los planes de marketing que deben realizarse.

2.2.2.1.5. ¿Qué puede ir mal en un posicionamiento? En

marketing

no

posicionamiento,

se

sino

habla más

de

un

bien,

buen

de

un

posicionamiento más o menos acertado indica Marrón (2013). De acuerdo a esto se infieren los siguientes motivos: a. Un mal marketing del producto Para el éxito de un producto se necesitan al menos dos cosas: un buen producto y un buen marketing.

En

la

actualidad

ingresar

un

producto al mercado sin tener una estrategia de marketing es inconcebible.

b. Falta de recursos para realizar un apropiado lanzamiento La elaboración y el control del presupuesto de marketing de un producto, una tarea de mucha responsabilidad, ya que se necesita dinero para posicionar un producto en la mente del consumidor y también dinero para mantener dicha posición.

c. Una fuerza de ventas desmotivada o incrédula Cuando la red de ventas no cree en un producto, se convierte en un obstáculo para el éxito del mismo. d. Un nombre inadecuado 39

Este aspecto es poco valorado, pero en aquellos

mercados

que

se

encuentran

saturados de productos es necesaria la diferenciación. 2.2.3. Posicionamiento según Philip Kotler Para Kotler (2004), existen 10 deficiencias en la mayoría de las empresas que les impide triunfar en el mercado, a las cuales denominas “los diez pecados capitales del marketing”. Para Philip Kotler el trabajo de Marketing no debe estar enfocado únicamente a la creación de productos que tal vez nunca se venderán, para ello se necesita recuperar la función de conducir estrategias de la empresa. Aunque las teorías de Kotler tengan años de haber sido publicadas su aplicación sigue en vigencia puesto que los errores que se cometen a diario en una organización siguen incurriendo en aquellas deficiencias que el encontró en las organizaciones.

i.

Segmentación errónea del mercado Para Kotler uno de los puntos en que más veces se incurre es no saber identificar el segmento de mercado en el cual priorizar. Un claro ejemplo de esto es el poco conocido Les Wexner, dueño de la famosa cadena de ropa Victoria’s Secret, la referencia a este personaje está enfocada a que logro hacer de un negocio familiar una de las más importantes marcas a nivel mundial. La historia de Wexner empieza con su primera tienda de ropa: Limited, y sus estudios en la Universidad Estatal de Ohio, en donde aprendió que el éxito de un negocio se encuentra en saber elegir un segmento al cual cautivar. Limited era una tienda de ropa que estaba dirigida a todo tipo de mujer, pero no

40

lograba los resultados esperados. Entonces encontramos tres errores clásicos: 

Deficiente identificación de los segmentos de mercado Muchas empresas podrían una mejor segmentación de su mercado de lo que están haciendo en la actualidad.

La

mayoría

interrumpiendo

su

segmentación a nivel demográfico o descriptivo. Un grupo

demográfico

determinado,

por

ejemplo,

hombres de 30 a 50 años, suele implicar individuos muy diferentes con necesidades, preferencias y valores variados. La segmentación de mercados consiste, primero, en clasificar las partes de un mercado en función de sus necesidades o de sus beneficios que esperan recibir. A continuación, hay que

tratar

de

encontrar

las

características

demográficas que puedan estar correlacionadas con estas necesidades y beneficios para facilitar la búsqueda de estos posibles clientes. 

Insuficiente priorización de los segmentos de mercado Muchas empresas identifican diferentes segmentos de mercado y preparan ofertas diversificadas. De este modo, un fabricante de aluminio puede vender aluminio de distintos acabados a los fabricantes de aviones o a los fabricantes de electrodomésticos para el hogar.



Carencia de gestores especializados por segmentos de mercado Si los segmentos de clientes variados, entonces habrá

que

desarrollar

fuerzas

de

ventas

especializadas. La empresa IBM aprendió hace mucho tiempo que enviar un mismo vendedor a un banco y una cadena 41

hotelera no daba muy buenos resultados. El vendedor sabía muy poco de las necesidades de los bancos o de los hoteles. Es entonces cuando se descubrió que era mejor contratar a exbanqueros para vender en bancos y a exhoteleros para vender en hoteles. Estos tienen mucha experiencia en sus sectores respectivos y probablemente una red de contactos, lo cual los sitúa en una posición mucho mejor para vender eficazmente. La conclusión de esta deficiencia es saber definir los segmentos,

cuidadosamente,

priorizando

y

asignar

delegados de segmentos de clientes a los segmentos más importantes.

ii.

Las empresas no conocen totalmente a sus clientes objetivos La primera pregunta que debe hacerse un gerente debe ser ¿Quién es su cliente objetivo?, en base a una respuesta lo primero que se debe tomar en cuenta son los estudios de mercados que describan cómo piensan, actúan y sienten los consumidores objetivos de la empresa. Algunas veces, la mejor investigación de mercado consiste en un dialogo continuo con los clientes objetivos, de manera personal o en grupo. Es la mejor forma de obtener ideas y opiniones para mejorar. También existen métodos más formales:



Grupos de discusión (focus groups) Un grupo de discusión (focus groups) es una técnica de marketing donde se invita a 8 o 12 personas a 42

participar en una conversación liderada por un moderador experto en un tema específico. La discusión puede ser sobre un nuevo producto, un producto existente, una campaña publicitaria o algún otro aspecto de marketing. La tarea del moderador es hacer preguntas, solicitar comentarios y manejar la discusión de una forma que mantenga el interés, la haga progresar e incluya las opiniones de todo el mundo. 

Encuestas El resultado de la investigación en el grupo de discusión es de carácter exploratoria, pero no brinda resultados representativos. La respuesta al dilema es el diseño de encuestas. De esta manera la investigación desarrolla un cuestionario que permita extraer una muestra representativa de lo que se intenta investigar. En otras palabras, es una fotografía de las actitudes reales de la población.



Investigación en los propios hogares Busca obtener resultado de los consumidores en situaciones reales, los investigadores de esta manera se encuentran dentro de la zona de confort de los cuestionados, permitiendo mayor veracidad al momento

de

responder,

y

comparando

sus

respuestas con el entorno en el que se encuentran. 

Comprador misterioso El comprador misterioso (mystery shopper), es un método de investigación en el cual se contrata a una persona para que esta actúe como cliente, y se percate discretamente de la relación entre los mismos clientes, trabajadores, entorno y pruebas de nuevos sistemas.

43

Aparte de recopilar datos, las empresas tienen que utilizar herramientas

más

sofisticadas

para

evaluar

el

comportamiento de los consumidores. Aquí unos ejemplos: 

Percepciones del consumidor Apoyada en la técnica del “mapeo perceptual”. Para Sanchez (2015), el mapeo perceptual de posicionamiento, sirve para conocer qué beneficios diferenciales ofrece una de las marcas. De esta manera las empresas conocen en qué posición se encuentra, en la mente del consumidor.



Investigación etnográfica Gran parte del comportamiento de consumidor se encuentra condicionado por sus creencias, normas y valores que le fueron brindados por el grupo social de

su

procedencia.

Las

herramientas

de

la

antropología social, permiten arrojar resultados que una investigación ordinaria no podría identificar. 

Establecer paneles de consumidores y distribuidores Un panel de consumidores, es en pocas palabras un acuerdo con un grupo de clientes los cuales aceptan ser entrevistados de manera periódica, para evaluar campañas de publicidad o de relaciones públicas. Puede

ser

considerado

este

conjunto

de

consumidores como un “focus group”. De igual manera se puede hacer grupos de discusión con algunos proveedores, para analizar otros aspectos de interés de la empresa. 

Instalar software de gestión de la relación con los clientes (CRM) y llevar a cabo una prospección de datos



Las

empresas

actualmente

recopilan

más

información sobre sus compras pasadas, datos psicolográficos y demográficos. De esta manera 44

cumplimos con la premisa que dice: “Conocer el pasado para entender el presente y proyectar el futuro”. La recolección de datos permite que seamos capaces de

identificar

nuevos

segmentos

a

futuro,

que

representan una nueva oportunidad para una empresa. O de igual forma identificar tendencias en productos, características o servicios que podrían incorporarse a un nuevo espacio en nuestra empresa.

iii.

Las empresas no conocen a sus compradores Ser la mejor empresa del sector no solo pasa por un deseo, la empresa que conoce a su competencia puede corregir los errores que esta comete, y puede diseñar un plan de inteligencia competitiva, la cual permita ofrecer a los colaboradores la información sobre cómo piensa y reacciona el competidor. Considerar el contratar extrabajadores de la competencia, permite tener la cercanía y confianza para averiguar cómo es que piensa y actúa el competidor. No sin antes Kotler menciona: “Toda compañía tiene que acabar consigo misma antes de que otro lo haga”. Finalmente, las empresas suelen tener facilidad en nombrar a sus competidores directos, pero el secreto del posicionamiento es ampliar esa lista a aquellas empresas que están en el rango de competidores indirectos.

iv.

Las empresas no gestionan bien sus relaciones con sus empleados, proveedores y distribuidores 45

Hace tiempo, los empresarios pensaban que el tamaño de la torta era fijo. Su conclusión: podían ganar el máximo pagando a sus colaboradores, proveedores y distribuidores lo mínimo, pero esta filosofía de suma cero, actualmente muestran que los resultados económicos varían en función del trato que se dé a los colaboradores. De acuerdo a esto podemos analizar los siguientes aspectos:



Gestionar mejor a los empleados Para el marketing moderno considerar de manera personal a cada colaborador, permite identificar las necesidades que solo lo afectan a él, otorgando el concepto de interés de la organización hacia su personal. Para las compañías más progresistas no solo se trata de empleados, sino reciben el calificativo y trato de socios o colaboradores. Una de las tendencias que actualmente está ganando terreno en las organizaciones modernas es el uso del término Departamento de Gente, dejando en desuso a el



Departamento de Recursos Humanos. Gestionar mejor las relaciones con los proveedores Para Philip Kotler el viejo truco de la administración consiste en repartir la torta con los proveedores más importantes, de esta manera se mantienen en competencia constante, por el negocio. Dicha teoría considera que se encuentra desfasada, en la actualidad, las empresas eligen a un proveedor por excelencia en cada una de las categorías. Consideremos que mejorar la relación con los proveedores,

puede

aumentar

la

calidad,

productividad e innovación de la compañía y al mismo tiempo reduce costos innecesarios. 46



Gestionar mejor a distribuidores y vendedores Para algunas empresas sus vendedores

se

consideran su principal fuente de ventaja competitiva y se trabaja acorde a ellos, con la finalidad de no dañar la relación que se tiene con ellos con algún tipo de decisión tomada de manera ligera.

v.

Las

empresas

no

gestionan

bien

las

nuevas

oportunidades La negatividad al decir “no hay nuevas oportunidades”, se encuentra relacionado con las interposiciones de las creencias al momento de tomar decisiones, impidiendo el camino a imaginar: soluciones, ideas, propuestas, etc. En un excelente artículo titulado “Llevando Silicon Valley al interior de su compañía”, Hamel (2000) describía una receta para generar nuevas ideas exitosas. Silicon Valley, decía, consiguió sus éxitos porque era el emplazamiento de tres mercados: un mercado de ideas, uno de capitales y otro de talentos. De esta manera lo que afirma Hamel se puede interpretar de que las empresas deben crear internamente sus propios Silicon Valley. Se puede apostar por las mejores ideas para ponerlas en marcha con un fondo interno de dinero que facilite la investigación y el desarrollo, asignándoles el talento adecuado para que las desarrollen y se ocupe de su proyección. El panorama real es que muchas empresas buscan nuevas ideas desde sus productos que ya tienen, variando en ellos algunas de sus características. Por ejemplo, un fabricante 47

de cereales podría pensar en añadirles pasas o maníes, o tal vez usar más o menos azúcar, o en modificar el tamaño del paquete o el nombre comercial, por mencionar algunos casos. Siguiendo este ejemplo, ahora el producto no solo es conocido por ser un cereal (producto genérico), pero al añadirle cada variable el número de consumidores se reduce el mercado de su uso, así queda explicado porque los productos nuevos reciben pocas retribuciones y los antiguos ganan cada vez menos. Para Kotler esto es un “marketing vertical”, donde el producto termina hiper-fragmentado, perdiendo volumen de ventas y por consiguiente generando poco beneficio. La solución para él es utilizar procesos alternativos capaces de generar nuevas ideas a través de lo que se denominó “marketing lateral”, el cual consisten en pensar en un producto y su relación con otros productos, de igual manera servicio o ideas. Algunos ejemplos serian: -

Gasolinera + tienda de alimentación = tienda de

-

conveniencia. Café + ordenadores = cibercafé. Caramelos + juguetes = huevo Kinder sorpresa. Audio + portabilidad = walkman

El concepto de marketing lateral permite potenciar nuevas categorías para un mismo producto, con ello nuevos mercados y por ende nuevo marketing mix.

vi.

El proceso de planificación de marketing de las empresas es deficiente La debilidad en una compañía empieza por la elaboración de su plan de marketing vigente. Como sabemos el plan de 48

marketing de toda empresa debe incluir en su composición, el objetivo de ventas, beneficios para el ejercicio, costos y sus planes de contingencia trimestrales enmarcado en los siguientes puntos:  

Análisis situacional. FODA: fortalezas, oportunidades, debilidades y

   

amenazas Objetivos Estrategia Tácticas Presupuestos y controles

El éxito de un plan de marketing radica en la continuidad que cada uno de sus componentes representen en relación a los puntos que siguen. Un ejemplo sería el hacer el análisis situacional nos permitirá identificar las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, necesarias para ser ubicadas en la tabla FODA. Otro aspecto que debe considerarse como importante es el hecho de contar con políticas presupuestales flexibles, teniendo en cuenta la credibilidad de las estimaciones realizadas por el especialista, y por su efectividad con la recuperación del capital invertido.

vii.

Las políticas de producto y servicio de las empresas carecen de inteligencia Se ha descubierto que para las empresas es más fácil añadir productos (o variaciones) que eliminarlos. Para ello es necesario la implementación de un sistema de evaluación y seguimiento de productos, con la finalidad de evitar incluir variables desatinadas al producto.

49

Pero el consumo no solo está asociado al producto sino al entorno, es allí donde muchas empresas han olvidado la calidad en los servicios que rodean al producto (limpieza, atención, confort, presentación, etc.). Es en este punto donde radica la segmentación de clientes, brindando servicios de manera gratuita y otros con un mínimo valor. Otro problema que es habitual encontrar en las empresas es el no encontrar estrategias eficaces para la venta cruzada (cross-selling) ni ventas al azar (upselling). Cuando hablamos de ventas cruzadas, nos referimos a ofrecer al cliente productos relacionados con aquello que ha mostrado interés, un claro ejemplo de esto son las Cajitas Feliz de McDonald’s quienes ofrecen un producto adicional al producto inicial que ofrecen, la que es divertir con un juguete a los niños que adquieren este producto. Al referirnos de upselling, podemos asociarlo a inducir al cliente a adquirir una versión más cara del producto que deseaba adquirir, como ir al cine y elegir un combo gigante por unas cuantas monedas más en vez de un combo mediano. Otro significado es dirigirse a un cliente luego de un tiempo, invitándolo a adquirir o consumir un producto ligeramente mejorado. En este punto muchos vendedores rechazan las ventas cruzadas y al azar, pues no desean parecer “agresivos” con sus clientes al momento de la elección.

viii.

Las capacidades de creación de marca y comunicación de las empresas cada vez son más débiles

50

Un grave error que es común mente cometido es el gastar montos innecesarios en publicidad, relaciones públicas o promociones en los puntos de ventas, y darse con la sorpresa que muchas veces el público objetico nunca ha oído sobre la empresa. Kotler (2004), dice a todo esto “Si quiere saber si sus esfuerzos de comunicación y creación de marca están siendo

fructíferos,

preguntas

a

competidoras

sus

le

recomiendo

clientes:

vendieran

al

“Si

que

plantee

todas

mismo

las precio,

dos

marcas ¿cuál

compraría?” y “¿Puede describir qué tiene de particular cada marca?”. Si a la primera pregunta la respuesta es “Cualquiera de ellas” o “No tengo preferencias”, su empresa tiene un problema. Lo mismo si a la segunda pregunta no se responde de forma clara.” Muchas empresas gastan cantidades inimaginables en su publicidad, sin preguntarse si realmente es necesario, la sugerencia a esto es afianzar la marca al consumidor, en el caso de las empresas reconocidas mundialmente su finalidad es solo tener vigencia y demostrar el interés de la marca con el consumidor. Para un producto inicial, el uso de la publicidad será el hacerse conocido, garantizando las características resaltantes que lo diferencias del resto. Otro caso en donde es mal usada la publicidad, está asociada a la promoción de ofertas las cuales incrementan el volumen de ventas, pero solo por un corto periodo, dejando de lado la fidelización de los clientes. A todo esto, la mejor promoción en cuanto a ventas se refiere se da cuando la empresa logra atraer numerosos clientes, los cuales corroboran las características del producto, y adquieren inconscientemente la idea que la 51

marca es superior al resto, y la terminan por convertir en su preferida.

ix.

Posicionamiento erróneo En 1982 Al Ries y Jack Trout introdujeron el concepto de posicionamiento de marca. Su teoría está enfocada en que cada marca debe adueñarse de una idea o ideales. Por ejemplo, Volvo se identifica con la seguridad, esto con la finalidad de asegurar la identidad y rechazar la categoría de “yo también”. La filosofía del posicionamiento evoluciono con Michael Treacy y Fred Wiersema, en su obra The Discipline of Market Leaders, en la cual destacan tres tipos de posicionamiento básico: liderazgo en producto, excelencia operacional e intimidad con el cliente. De esta manera podemos

encontrar

un

competidor

que

opte

por

posicionamiento de liderazgo en su producto, superando de esta manera en calidad y rendimiento a otras empresas. Otro ser superior en calidad y rendimiento, sobresaliendo en factores como rentabilidad del servicio, y manejo de capitales. Y un tercero enfocado en el posicionamiento intimo con el cliente, conociendo de mejor manera las necesidades de cada uno y amoldando ofertas en relación a estas. Para Treacy y Wiersema, las empresas en la realidad no pueden sobresalir en los tres aspectos, primero porque sería costoso y segundo porque las teorías de cada una de ellas se contradicen entre sí. Por tanto, el mensaje que se recibe a todo esto es que la empresa debe enfocarse en alguno de estos tres aspectos y liderar. Dichos conceptos 52

no son estáticos y con el constante cambio de la forma de pensar de los clientes es muy probable que se modifiquen con el tiempo.

x.

No emplear al máximo las nuevas tecnologías El uso de internet para algunas empresas solo está asociado a administrar una página web o porque venden online. Aunque para los especialistas esto solo representa un 10 por ciento de las oportunidades que ofrece esta herramienta. Aplicarlo de manera apropiada estaría en crear Intranets, que permita una comunicación fluida entre empleados, de igual forma extranet para comunicarse electrónicamente con proveedores, distribuidores y vendedores, plataformas de formación online, contratación virtual y recolección de datos del mercado mediante herramientas online, dichos medios deben incorporarse al trabajo diario para los departamentos de marketing.

53

CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

54

3.1.

Tipos y diseño de la investigación

3.1.1. Tipo de investigación Según Sampieri (1998), afirma que los estudios descriptivos permiten detallar situaciones y Acontecimientos, es decir como es y cómo se manifiesta determinando fenómenos y busca especificar

propiedades

importantes

de

personas,

grupos

comunidades o cualquier otro fenómeno que sea sometido a un determinado análisis.

Propositiva Este proyecto de investigación se considera que es de carácter descriptivo

–

propositivo

en

cuanto

permite

investigar

características de las variables en estudio (estrategias de crecimiento

empresarial,

y

posicionamiento

de

mercado),

observables tal y como se presentan en la realidad para poder determinar si Cannata logra aplicar las estrategias de crecimiento para que pueda alcanzar un posicionamiento en nuevos mercados.

55

3.1.2. Diseño de investigación Según Hernández (2006), define como la “investigación que se realiza sin manipular deliberadamente variables.” Es decir que se trata de estudios donde no cambia en forma intencional las variables independientes lo cual implica observar fenómenos que se dan en su contexto natural para que sean analizados. Este trabajo de investigación se circunscribe de carácter no experimental puesto que se aplicará una encuesta, en este acaso no se piensa o se intenta alterar ningún dato de los resultados que se obtengan y tampoco se cambiar las variables.

56

3.2.

Población y muestra

3.2.1. Población Según Tamayo (2012) indica que la población es la totalidad de un fenómeno de estudio, incluye la totalidad de unidades de análisis que integran dicho fenómeno y que debe cuantificarse para un determinado estudio integrando un conjunto “N” de entidades que participan de una determinada característica, y se le denomina la población por constituir la totalidad del fenómeno adscrito a una investigación. En nuestro caso la población está formada por 136 clientes que acuden al local de Cannata E.I.R.L..

3.2.2. Muestra Para Castro (2003), la muestra se clasifica en probabilística y no probabilística. La probabilística, son aquellas donde todos los miembros de la población tienen la misma opción de conformarla a su vez pueden ser: muestra aleatoria simple, muestra de azar sistemático, muestra estratificada o por conglomerado o áreas. La no probabilística, la elección de los miembros para el estudio dependerá de un criterio específico del investigador, lo que significa que no todos los miembros de la población tienen igualdad de oportunidad de conformarla. La forma de obtener este tipo de muestra es: muestra intencional u opinática y muestra accidentada o sin norma. n=

N∗Z 2∗P∗Q ( N−1)∗E2 + Z 2∗P∗Q

136 ¿ 1.962∗0.5∗0.5 =100 (136−1 )∗0.052+ 1.962∗0.5∗0.5

57

3.3.

Hipótesis

Se lograría el posicionamiento de la empresa Cannta E.I.R.L. utilizando las estrategias de crecimiento.

3.4.

Variables

3.4.1. Variable independiente Estrategias de crecimiento Ansoff (1976) en su libro La Estrategia de la Empresa nos explica la utilización de la matriz que lleva su nombre, la cual es usada para definir estrategias que le permitan a la empresa crecer, en base a la planificación penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos, diversificación del producto. (Capitulo VII)

3.4.2. Variable dependiente Posicionamiento Kotler (2001), en su libro Dirección de Marketing. La edición del milenio señala la importancia del posicionamiento o para que una empresa lidere mercado, en la cual manifiesta las siguientes dimensiones:

atributo, competencia, ventajas competitivas y

publicidad. Necesario para que la empresa no sea desfasada en el mercado.

58

3.5.

Operacionalización de variables

Variable independiente

Dimensiones

Indicadores

Estrategias de crecimiento

Penetración de mercado

Detección de nuevos clientes en el mercado

Desarrollo de mercado

Venta de productos en nuevos mercados

Desarrollo de productos

Creación de nuevos productos con relación a los existentes

Diversificación

Venta de nuevos productos

Técnicas e instrumentos

Encuestas/ Cuestionario

59

Variable Dependiente

Dimensiones

Posicionamient o

Atributo

Competencia

Ventajas competitivas

Indicadores

Ítems

Características del producto

¿Considera que Cannata le ofrece productos que van de acuerdo a sus gustos y preferencias?

Grupos de discusión

¿Estaría usted dispuesto a brindar sus aportes para contribuir con la mejora del servicio de Cannata?

Técnicas e instrumentos Encuestas/ Cuestionario

¿Cree usted que los colaboradores de Cannata muestra predisposición Investigación en los propios hogares por satisfacer sus necesidades durante su estadía en el local? Percepción del consumidor

¿Considera usted que Cannata es sinónimo de calidad y garantía?

Identificación del segmento

¿Cree usted que los productos y el servicio en Cannata fácilmente se puede diferenciar de otros?

Priorización en el segmento de mercado

¿Considera que Cannata es la mejor opción en restaurantes de comida china-oriental?

Información de los competidores

¿Considera que Cannata tiene un valor agregado frente a sus competidores en el mercado chiclayano?

Desarrollo temporal de plan de marketing

Desde que llega al local, ¿Cree que el servicio es eficiente? 60

Publicidad

Dominio de la tecnología que puede implementar

¿Considera que Cannata ha implementado la tecnología en sus ambientes de servicios? (Wi-Fi, pago con tarjeta de crédito, delivery, etc.)

Índice de relación con los empleados

Desde su perspectiva ¿Considera que la empresa Cannata brinda a sus trabajadores un buen ambiente laboral?

Recepción mensual de nuevas ideas

¿Cree usted que Cannata toma en cuenta las sugerencias que realiza sobre los productos y el servicio?

Seguimiento y evaluación de productos y servicios

¿Cree usted que la calidad en los productos de Cannata se sigue manteniendo?

Impacto de promociones en el punto de venta y nivel de asertividad de producto-cliente

¿Cree usted que es adecuada la publicidad de Cannata?

61

3.6.

Abordaje metodológico, técnicas e instrumentos de recolección de datos

3.6.1. Abordaje metodológico 3.6.1.1.

Método de la investigación Inductivo Bacon, (2010) nos dice que método inductivo es un proceso que parte del estudio de situaciones particulares para concluir en leyes universales que explican un fenómeno. Propositivo Según Salazar (2014) Es aquel método que conduce a la creación de nuevas estructuras de investigación para proponer alternativas de solución a los problemas de la sociedad

62

3.6.2. Técnicas de recolección de datos 3.6.2.1.

Encuestas La encuesta es una herramienta de la recolección de datos más conocida y practicada. Según García & Quintanal (2015) Se trata de una técnica de investigación basada en las declaraciones emitidas por una muestra representativa de una población concreta y que nos permite conocer sus opiniones, actitudes, creencias, valoraciones subjetivas, etc.

3.6.3. Instrumento de recolección de datos 3.6.3.1.

Cuestionario Para Aparicio, y otros (2007) El objetivo del cuestionario es traducir las variables de la investigación en preguntas concretas que nos proporcionen información viable o susceptible de ser cuantificada. El instrumento consta de 10 preguntas construidas teniendo en cuenta la literatura y en base a la escala de Likert, el cual es un conjunto de preguntas con respuestas cerradas que nos permitirán obtener la información necesaria para el desarrollo de la investigación.

63

3.6.4. Fuentes de información Las fuentes de investigación que utilizaremos son: a. Fuentes primarias: Encuesta y cuestionario b. Fuentes secundarias: Libros, tesis, revistas e internet.

3.7.

Procedimiento para la recolección de datos

La

recolección

de

datos

se

realizará

mediante

una

encuesta

debidamente validada, basada en un cuestionario con medición en escala de Likert. En nuestra investigación la escala lo utilizaremos de acuerdo a cinco niveles de respuesta, las cuales son las siguientes: -

Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo

64

3.8.

Análisis estadísticos e interpretación de datos

3.8.1. Resultados y alcance de la prueba piloto Para corroborar la valides de nuestros ítems se llevó a cabo la prueba de alfa de Cronbach. Teniendo en cuenta que dicha prueba no es un estadístico que rechace u acepte una hipótesis se debe tener en cuenta que mientras el resultado se aproxime a la unidad, la fiabilidad de la prueba será mayor. Puesto que el alfa de Cronbach arrojado por el análisis de nuestras variables es de 0.728 podemos afirmar que nuestro coeficiente es aceptable según lo indican George & Mallery, (2003) en su libro Spss For Windows Step By (Pag. 231).

Tabla 3.8.1- 1Estadistica de fiabilidad Alfa de Cronbach

N de elementos

0,728

17

65

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS

CAPÍTULO IV

66

4.1.

Resultados en tablas y gráficos

4.1.1. Resultado de la encuesta por ítems

Tabla 4.1.1- 1¿Recomendaría a Cannata como la mejor opción en comida china y horneados? Frecuencia Porcentaje No 5 5,0 Si 95 95,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido 5,0 95,0 100,0

Porcentaje acumulado 5,0 100,0

Figura 4.1.1- 1¿Recomendaría a Cannata como la mejor opción en comida china y horneados?

Figura 4.1.1-1 El 95% de los encuestados manifiestan qué si recomendarían a Cannata como la mejor opción en comida china y horneados, mientas que un 5% expresa lo contrario. Fuente: Elaboración Propia

67

Tabla 4.1.1- 2¿Cree usted que Cannata tendría oportunidad de establecerse fuera de la región Lambayeque? Frecuencia Porcentaje No 2 2,0 Si 98 98,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido 2,0 98,0 100,0

Porcentaje acumulado 2,0 100,0

Figura 4.1.1- 2¿Cree usted que Cannata tendría oportunidad de establecerse fuera de la región Lambayeque?

Figura 4.1.1-2 El 98% de los encuestados aseguran que Cannata tiene oportunidad de establecerse fuera de la región Lambayeque, caso contrario ocurre con el 2%. Fuente: Elaboración Propia

68

Tabla 4.1.1- 3¿Cree usted que Cannata debería innovar en el menú que presenta en el local? Frecuencia Porcentaje No 34 Si 66 Total 100 Fuente: Elaboración propia

34,0 66,0 100,0

Porcentaje válido 34,0 66,0 100,0

Porcentaje acumulado 34,0 100,0

Figura 4.1.1- 3¿Cree usted que Cannata debería innovar en el menú que presenta en el local?

Figura 4.1.1-3 Del total de encuestados, el 66% afirma que Cannata debería innovar en el menú que presenta en el local, mientras que un 34% opina lo contrario. Fuente: Elaboración Propia

69

Tabla 4.1.1- 4¿Cree que Cannata debería diversificar sus platillos y menú, con la finalidad de atraer nuevos clientes? Frecuencia Porcentaje No 32 32,0 Si 68 68,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido 32,0 68,0 100,0

Porcentaje acumulado 32,0 100,0

Figura 4.1.1- 4¿Cree que Cannata debería diversificar sus platillos y menú, con la finalidad de atraer nuevos clientes?

Figura 4.1.1-4 El 68% de los encuestados opinaron que Cannata debería diversificar sus platillos y menú para atraer nuevos clientes, caso contrario ocurrió con el 32%. Fuente: Elaboración Propia

70

Tabla 4.1.1- 5¿Considera que Cannata le ofrece productos que van de acuerdo a sus gustos y preferencias? Frecuencia Porcentaje Totalmente en desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

4

4,0

4,0

4,0

15

15,0

15,0

19,0

52 29

52,0 29,0

52,0 29,0

71,0 100,0

100

100,0

100,0

Figura 4.1.1- 5¿Considera que Cannata le ofrece productos que van de acuerdo a sus gustos y preferencias?

Figura 4.1.1-5 Se pregunto a los encuestados si considera que Cannata le ofrece productos que van de acuerdo a sus gustos y preferencias de los cuales un 29% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 52% de acuerdo, el 15% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y solo un 4% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

71

Tabla 4.1.1- 6¿Estaría usted dispuesto a brindar sus aportes para contribuir con la mejora del servicio de Cannata? Frecuencia Porcentaje Totalmente en desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

1

1,0

1,0

1,0

21

21,0

21,0

22,0

66 12 100

66,0 12,0 100,0

66,0 12,0 100,0

88,0 100,0

Figura 4.1.1- 6¿Estaría usted dispuesto a brindar sus aportes para contribuir con la mejora del servicio de Cannata?

Figura 4.1.1-6 Con respecto a la pregunta si estaría dispuesto a brindar aportes para contribuir con la mejora del servicio de Cannata, el 12% de encuestados respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 66% de acuerdo, el 21% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y solo un 1% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

72

Tabla 4.1.1- 7¿Cree usted que los colaboradores de Cannata muestra predisposición por satisfacer sus necesidades durante su estadía en el local? Frecuencia Porcentaje Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

2

2,0

2,0

2,0

2

2,0

2,0

4,0

5

5,0

5,0

9,0

58 33 100

58,0 33,0 100,0

58,0 33,0 100,0

67,0 100,0

Figura 4.1.1- 7¿Cree usted que los colaboradores de Cannata muestra predisposición por satisfacer sus necesidades durante su estadía en el local?

Figura 4.1.1-7 A los encuestados se les pregunto si los colaboradores de Cannata muestran predisposición por satisfacer sus necesidades durante su estadía en el local a lo cual el 33% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 58% de acuerdo, el 5% ni de acuerdo ni en desacuerdo, un 2% en desacuerdo y 2% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

73

Tabla 4.1.1- 8¿Considera usted que Cannata es sinónimo de calidad y garantía? Frecuencia Porcentaje Totalmente en 5 5,0 desacuerdo Ni de acuerdo ni en 2 2,0 desacuerdo De acuerdo 55 55,0 Totalmente de acuerdo 38 38,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

5,0

5,0

2,0

7,0

55,0 38,0 100,0

62,0 100,0

Figura 4.1.1- 8¿Considera usted que Cannata es sinónimo de calidad y garantía?

Figura 4.1.1-8 Se pregunto a los encuestados si considera que Cannata es sinónimo de calidad y garantía a lo cual, un 38% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 55% de acuerdo, el 2% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un 5% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

74

Tabla 4.1.1- 9¿Cree usted que los productos y el servicio en Cannata fácilmente se puede diferenciar de otros? Frecuencia Porcentaje Totalmente en 4 4,0 desacuerdo En desacuerdo 2 2,0 Ni de acuerdo ni en 6 6,0 desacuerdo De acuerdo 60 60,0 Totalmente de acuerdo 28 28,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

4,0

4,0

2,0

6,0

6,0

12,0

60,0 28,0 100,0

72,0 100,0

Figura 4.1.1- 9¿Cree usted que los productos y el servicio en Cannata fácilmente se puede diferenciar de otros?

Figura 4.1.1-9 Con respecto a la pregunta si cree que los servicio de Cannata fácilmente puede diferenciarse de otros, 28% de encuestados respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 60% de acuerdo, el 6% ni de acuerdo ni en desacuerdo, un 4% en desacuerdo 2% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

75

Tabla 4.1.1- 10¿Considera que Cannata es la mejor opción en restaurantes de comida china-oriental? Frecuencia Porcentaje Totalmente en 2 2,0 desacuerdo En desacuerdo 2 2,0 Ni de acuerdo ni en 35 35,0 desacuerdo De acuerdo 47 47,0 Totalmente de acuerdo 14 14,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

2,0

2,0

2,0

4,0

35,0

39,0

47,0 14,0 100,0

86,0 100,0

Figura 4.1.1- 10¿Considera que Cannata es la mejor opción en restaurantes de comida china-oriental?

Figura 4.1.1-10 Se pregunto a los encuestados si considera que Cannata es la mejor opción en restaurantes de comida china – oriental a lo cual el 14% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 47% de acuerdo, el 35% ni de acuerdo ni en desacuerdo, un 2% en desacuerdo y un 2% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

76

Tabla 4.1.1- 11¿Considera que Cannata tiene valor agregado frente a sus competidores en el mercado chiclayano?

1

1,0

Porcentaje válido 1,0

21

21,0

21,0

22,0

63 15 100

63,0 15,0 100,0

63,0 15,0 100,0

85,0 100,0

Frecuencia Porcentaje En desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje acumulado 1,0

Figura 4.1.1- 11¿Considera que Cannata tiene valor agregado frente a sus competidores en el mercado chiclayano?

Figura 4.1.1-11 Se pregunto a los encuestados si considera que Cannata tiene valor agregado frente a sus competidores en el mercado chiclayano el 15% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 63% de acuerdo, el 21% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un 1% ni en desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

77

Tabla 4.1.1- 12Desde que llega al local, ¿Cree que el servicio es eficiente?

2

2,0

Porcentaje válido 2,0

13

13,0

13,0

15,0

61 24 100

61,0 24,0 100,0

61,0 24,0 100,0

76,0 100,0

Frecuencia Porcentaje En desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje acumulado 2,0

Figura 4.1.1- 12Desde que llega al local, ¿Cree que el servicio es eficiente?

Figura 4.1.1-12 Se pregunto a los encuestados si considera que, desde su llegada al local, cree que el servicio es eficiente en Cannata, un 24% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 61% de acuerdo, el 13% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un 2% en desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

78

Tabla 4.1.1- 13¿Considera que Cannata ha implementado la tecnología en sus ambientes de servicios? (Wi-Fi, pago con tarjeta de crédito, delivery, etc.)

4

4,0

Porcentaje válido 4,0

26

26,0

26,0

30,0

53 17 100

53,0 17,0 100,0

53,0 17,0 100,0

83,0 100,0

Frecuencia Porcentaje En desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje acumulado 4,0

Figura 4.1.1- 13¿Considera que Cannata ha implementado la tecnología en sus ambientes de servicios? (Wi-Fi, pago con tarjeta de crédito, delivery, etc.)

Figura 4.1.1-13 Se pregunto a los encuestados si considera que Cannata ha implementado la tecnología en sus ambientes de servicio, un 17% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 53% de acuerdo, el 26% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y solo un 4% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

79

Tabla 4.1.1- 14Desde su perspectiva ¿Considera que la empresa Cannata brinda a sus trabajadores un buen ambiente laboral? Frecuencia Porcentaje En desacuerdo 1 1,0 Ni de acuerdo ni en 30 30,0 desacuerdo De acuerdo 57 57,0 Totalmente de acuerdo 12 12,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido 1,0

Porcentaje acumulado 1,0

30,0

31,0

57,0 12,0 100,0

88,0 100,0

Figura 4.1.1- 14Desde su perspectiva ¿Considera que la empresa Cannata brinda a sus trabajadores un buen ambiente laboral?

Figura 4.1.1-14 Con respecto a la pregunta si considera que la empresa Cannata brienda a sus colaboradores un buen ambiente laboral, 13% de encuestados respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 57% de acuerdo, el 38% ni de acuerdo ni en desacuerdo, un 4% en desacuerdo 1% desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

80

Tabla 4.1.1- 15¿Cree usted que Cannata toma en cuenta las sugerencias que realiza sobre los productos y el servicio? 4.2.1-2 Porcentaje Porcentaje Frecuencia Porcentaje válido acumulado En desacuerdo 2 2,0 2,0 2,0 Ni de acuerdo ni en 37 37,0 37,0 39,0 desacuerdo De acuerdo 52 52,0 52,0 91,0 Totalmente de acuerdo 9 9,0 9,0 100,0 Total 100 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia Figura 4.1.1- 15¿Cree usted que Cannata toma en cuenta las sugerencias que realiza sobre los productos y el servicio?

Figura 4.1.1-15 A los encuestados se les pregunto creen que Cannata toma en cuenta las sugerencias que reliza sobre los productos y el servicio, un 9% contesto estar totalmente de acuerdo, un 52% de acuerdo, 37% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un 2% en desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

81

Tabla 4.1.1- 16¿Cree usted que la calidad en los productos de Cannata se sigue manteniendo? Frecuencia Porcentaje Totalmente en desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

2

2,0

2,0

2,0

6

6,0

6,0

8,0

69 23 100

69,0 23,0 100,0

69,0 23,0 100,0

77,0 100,0

Figura 4.1.1- 16¿Cree usted que la calidad en los productos de Cannata se sigue manteniendo?

Figura 4.1.1-16 Con respecto a si cree que la calidad en los productos de Cannata se siguen manteniendo, 23% de encuestados respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 69% de acuerdo, el 6% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un 2% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

82

Tabla 4.1.1- 17¿Cree usted que es adecuada la publicidad de Cannata? Frecuencia Porcentaje Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

3

3,0

3,0

3,0

14

14,0

14,0

17,0

26

26,0

26,0

43,0

41 16 100

41,0 16,0 100,0

41,0 16,0 100,0

84,0 100,0

Figura 4.1.1- 17¿Cree usted que es adecuada la publicidad de Cannata?

Figura 4.1.1-17 Se pregunto a los encuestados si cree que es adecuada la publicidad de Cannata de la cual un 16% respondió encontrarse totalmente de acuerdo, un 41% de acuerdo, el 26% ni de acuerdo ni en desacuerdo, el 14% en desacuerdo y solo un 3% totalmente desacuerdo. Fuente: Elaboración Propia

83

Tabla 4.1.1- 18Estrategias de crecimiento (agrupado) Frecuencia Porcentaje Malo 2 2,0 Regular 20 20,0 Bueno 27 27,0 Excelente 51 51,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido 2,0 20,0 27,0 51,0 100,0

Porcentaje acumulado 2,0 22,0 49,0 100,0

Figura 4.1.1- 18Estrategias de crecimiento (agrupado)

Figura 4.1.1-18Respecto al acumulado de la variable estrategias de crecimiento por parte de Cannata se obtuvieron los siguientes resultados respecto a su uso, un 51% excelente, 27% bueno, 20% regular y 2% malo. Fuente: Elaboración Propia

84

Tabla 4.1.1- 19Atributo (agrupado) Frecuencia Porcentaje Malo 2 2,0 Regular 6 6,0 Bueno 68 68,0 Excelente 24 24,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido 2,0 6,0 68,0 24,0 100,0

Porcentaje acumulado 2,0 8,0 76,0 100,0

Figura 4.1.1- 19Atributo (agrupado)

Figura 4.1.1-19 Respecto al acumulado de la dimensión atributo se obtuvieron los siguientes resultados respecto a su uso por parte de Cannata, un 24% excelente, 68% bueno, 6% regular y 2% malo. Fuente: Elaboración Propia

85

Tabla 4.1.1- 20Competencia (agrupado) Porcentaje válido 25 25,0 25,0 43 43,0 43,0 32 32,0 32,0 100 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia

Frecuencia Porcentaje Regular Bueno Excelente Total

Porcentaje acumulado 25,0 68,0 100,0

Figura 4.1.1- 20Competencia (agrupado)

Figura 4.1.1-20 Respecto al acumulado de la dimensión competencia se obtuvieron los siguientes resultados respecto a su uso por parte de Cannata, un 32% excelente, 43% bueno, 25% regular. Fuente: Elaboración Propia

86

Tabla 4.1.1- 21Ventaja Competitiva (agrupado) Frecuencia Porcentaje Regular 16 16,0 Bueno 64 64,0 Excelente 20 20,0 Total 100 100,0 Fuente: Elaboración propia

Porcentaje válido 16,0 64,0 20,0 100,0

Porcentaje acumulado 16,0 80,0 100,0

Figura 4.1.1- 21Ventaja Competitiva (agrupado)

Figura 4.1.1-21 Respecto al acumulado de la dimensión ventaja competitiva se obtuvieron los siguientes resultados respecto a su uso por parte de Cannata, un 20% excelente, 64% bueno, 16% regular. Fuente: Elaboración Propia

87

Tabla 4.1.1- 22Publicidad (agrupado) Porcentaje válido 3 3,0 3,0 14 14,0 14,0 26 26,0 26,0 41 41,0 41,0 16 16,0 16,0 100 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia

Frecuencia Porcentaje Pésimo Malo Regular Bueno Excelente Total

Porcentaje acumulado 3,0 17,0 43,0 84,0 100,0

Figura 4.1.1- 22Publicidad (agrupado)

Figura 4.1.1-22siguientes resultados respecto a su uso por parte de Cannata, un 16% excelente, 41% bueno, 26% regular, 14% malo y 3% pésimo. Fuente: Elaboración Propia

88

Tabla 4.1.1- 23Posicionamiento (agrupado) Porcentaje válido 4 4,0 4,0 45 45,0 45,0 51 51,0 51,0 100 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia

Frecuencia Porcentaje Regular Bueno Excelente Total

Porcentaje acumulado 4,0 49,0 100,0

Figura 4.1.1- 23Posicionamiento (agrupado)

Figura 4.1.1-23 Respecto al acumulado de la variable posicionamiento por parte de Cannata se obtuvieron los siguientes resultados respecto a su uso, un 51% excelente, 45% bueno y un 5% regular. Fuente: Elaboración Propia

89

4.2.

Discusión de los resultados

De la Tabla 1 De acuerdo con los datos obtenidos se determinó que el 95% de los encuestados si recomendaría a Cannata como la mejor opción en comida china y horneados mientras que un 5% menciona lo contrario. Asimismo, en el Tabla 9 se observa que el 60% de los encuestados está totalmente de acuerdo en que creen que los productos y servicios que brinda Cannata fácilmente se puede diferenciar de otros, teniendo también un 28% que está de acuerdo con lo mencionado, un 6% que es indiferente al tema. También cabe mencionar que en la Tabla 10 un 47% está de acuerdo que Cannata es la mejor opción en restaurantes de comida china oriental, un 35% es indiferente a la pregunta, un 14% que está totalmente de acuerdo que, si es la mejor opción. Lo observado aquí es que los clientes de Cannata pueden diferenciar los productos y servicios de otros restaurantes, siendo esto un efecto de síntoma de posicionamiento. Estos puntos concuerdan con lo que menciona Trout & Rivkin (1996) ellos indican que el posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidoras. La finalidad del posicionamiento es diferenciar el producto y buscar asociarlo con las características deseadas por el consumidor, tal como sucede con los clientes de Cannata.

Por otro modo la Tabla 19 de acuerdo con los datos obtenidos se determinó según el acumulado de los resultados de los ítems 1, 2, 3 y 4, que el 51% de los encuestados tienen la percepción que Cannata usa de Excelente manera las Estrategias de Crecimiento, teniendo en cuenta que la empresa desconoce el uso de las mismas, dichos resultados ratifican lo mencionado por Ansoff(1976) quien en su libro La Estrategia de la Empresa asegura que las organizaciones deben tener sólida relación en cuanto al mercado y producto, teniendo en cuenta criterios de novedad y actualidad.

90

De acuerdo a la variable posicionamiento y el análisis de los ítems 5 al 17, se observó que los clientes han posicionado a la empresa Cannata sin que esta haya desarrollado un estudio que le permita afianzarse en el mercado chiclayano. Los resultados indican que un 51% de encuestados califican

con

el

grado

de

excelente

y 45% como

bueno

el

posicionamiento de Cannata en la ciudad. Así mismo en la tabla 18 podemos identificar la importancia de la publicidad de Cannta como una herramienta para el posicionamiento del gráfico se identificó que para los clientes el 16% respondió estar totalmente de acuerdo con ella, un 41% está de acuerdo y un 26% es indiferente, lo cual podemos notar que si bien es cierto Cannata tiene un muy buen posicionamiento por sus cliente, pero este carece de publicidad lo cual debería mejorar para aprovechar la acogida que viene desarrollando y para una mayor expansión de la marca. Dichos resultados concuerdan con lo mencionado por Marrón (2013) en su libro Reflexiones Sobre Posicionamiento donde nos indica la importancia del posicionamiento que el producto ha ganado en la mente del consumidor, en comparación a su competencia.

91

Capítulo V PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN

92

5.1.

PROPUESTA PARA MEJORAR

EL POSICIONAMIENTO DE

CANNATA E.I.R.L. EN LA REGIÓN LAMBAYEQUE 5.1.1. Presentación de la propuesta Después de la realización del estudio de los resultados como se puede observar en el Capítulo IV de esta investigación, y siguiendo con el título de proyecto y nuestros objetivos trazados, nos es grato elaborar la propuesta que permita a la empresa Cannata elevar el grado de posicionamiento que sin duda alguna tiene hasta el momento. 5.1.2. Propósito La elaboración de este capítulo, está enfocado en permitir optar a la empresa con una herramienta guía para ejecutar acciones que ayuden a reforzar puntos débiles que la investigación pueda haber arrojado. De acuerdo a la encuesta aplicada a los clientes de Cannata, y luego de haberlas analizado según las dimensiones de las estrategias de crecimiento y posicionamiento respectivamente, se obtuvo resultados favorables que indican el posicionamiento ganando en casi 44 años de servicio. Según los resultados obtenidos en la Figura 4.1.1-22 que hace referencia a la opinión de los comensales respecto a la publicidad se pudo notar que es la dimensión con la valoración más baja, en la cual el grado de desaprobación es de un 43% en acumulado (regular, malo y pésimo), enfatizamos en trabajar mecanismos que nos permitan corregir este resultado en una investigación a futuro. 5.1.3. Metodología Esta investigación de enfoque mixto y descriptivo, está diseñada con la finalidad de proponer estrategias de crecimiento para lograr el posicionamiento según Philip Kotler, para lo cual se elaboró una 93

encuesta tipo cuestionario aplicada a los clientes con la finalidad de recopilar información necesaria que nos permita identificar el nivel de posicionamiento de la empresa y sus posibles soluciones, como primera fase tuvimos la recopilación de la teoría que nos permitió identificar nuestras variables, seguido de la elaboración de un cuestionario en base a las dimensiones encontradas en cada variable. Luego de ello los datos fueron procesados en el programa SPSS, de los cuales extrajimos tablas y gráficos porcentuales. Conocedores de los resultados pudimos apreciar que los clientes de Cannata dan la aprobación en la mayoría de las dimensiones tomadas para esta investigación, y demostrando deficiencia solo en el uso de la publicidad. 5.1.4. Desarrollo de la propuesta La propuesta está en base a las dimensiones de posicionamiento de nuestro trabajo, las cuales son atributo, competencias, ventaja competitiva y publicidad según estudios de Philip Kotler. En base ello, y comparando con los resultados obtenidos de nuestras encuestas, decidimos caracterizar ciertas actividades que llevadas a la aplicación por la parte de la empresa, le permitan mejorar el posicionamiento en relación a su público en general.

5.2.

ACTIVIDADES

5.2.1. Nombre de la actividad Mejoramiento y reorganización de la publicidad de la empresa Cannata E.I.R.L..

94

5.2.2. Propósito de la actividad Dialogar con la gerencia de Cannata, para lograr el mejoramiento de la publicidad en Cannata, con el fin de atraer nuevos clientes y se logre fidelizar a este target. 5.2.3. Desarrollo de la propuesta Replantear el estilo y diseño de la página de Facebook, que la empresa viene realizando de manera poco apropiada. Crear una aplicación móvil que permita a los clientes hacer preordenes con la finalidad de acortar los tiempos de espera. Y que permita hacer conocida la empresa. Contratación de panel publicitario en el frontis de C.C. Real Plaza, y en la entra y salida de Chiclayo. Propaganda en medios radiales con mayor sintonía de la región, enfatizando en la mañana y medio día.

95

Capítulo VI CONSID ERACIONES FINALES Y RECOMENDACIONES

96

6.1.

CONSIDERACIONES FINALES En conclusión por medio de los resultados obtenido mediante la ejecución de las encuestas, pudimos identificar un nivel significativo al momento de preguntar a los clientes aspectos relacionados con las estrategias de crecimientos, de los datos más resaltantes identificamos que el 95% de los encuestados asegura que si recomendaría Cannata como mejor opción de comida en su rubro, de igual forma, el 98% de los mismo tiene la seguridad de que Cannata si tendría opción a establecerse fuera de la región Lambayeque. Según el desarrollo de la investigación e instrumentos aplicados para ver el grado de posicionamiento en la empresa Cannata pudimos, analizar

que los clientes han posicionado dicha

empresa sin que esta haya desarrollado un estudio que le permita afianzarse en el mercado chiclayano por lo tanto después de dicha ejecución y resultados reales observamos que un 51% de clientes encuestados califican a la empresa cannata con un nivel excelente y un

45% como bueno,

es decir,

que Cannata

mantiene sus productos y servicios acorde a las características deseadas de los consumidores y eso le crea una ventaja competitiva. La caracterización de la propuesta planteada a Cannata es una fuente de dirección para el posicionamiento de la empresa especialmente en el fortalecimiento de su publicidad ya que esta ha venido manejando de manera poco apropiada y sus clientes han sido atraídos solamente por su trayectoria y sabor, lo cual esto maximizará el número de clientes en la región aumentando la rentabilidad que Cannata desea obtener los próximos años.

97

6.2.

RECOMENDACIONES

Contando la empresa con gran aceptación por parte de sus clientes, los cuales tienen la certeza de un posible éxito fuera de la región, recomendamos a la empresa tener en cuenta la opción de abrir nuevas tiendas, previo estudio de mercado. Dado el estudio realizado en la empresa Cannata pudimos observar que dicha empresa se mantiene estable en el posicionamiento que los clientes le dedican, por lo tanto, es recomendable asegurar dicha postura, según herramientas para un excelente posicionamiento que indica Philip Kotler, con el fin de fortalecer, e incrementar su nivel de posicionamiento. Por último el planteamiento de la propuesta, es permitir a la empresa Cannata E.I.R.L., mejorar el afianzamiento que tienen ganado con sus clientes antiguos e invitar a nuevo público por medio de publicidad que ayude a hacer más conocido el nombre Cannata.

98

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