Version Finale Projet de Thèse [PDF]

Zitiervorschau

Avant-projet de thèse de doctorat Sous le thème : « Du E-commerce au Social commerce : Quand les réseaux sociaux se transforment en plateformes d’e-commerce » (Cas du développement du Commerce social et son impact sur la société marocaine)

Nom et prénom du candidat : Soukaina ADERDOUR Formation doctorale : Sciences de gestion

Année universitaire : 2021-2022

Table des matières :

Cadre général ....................................................................................................3 Contexte et problématique ...............................................................................4 Objectifs de la recherche ..................................................................................5 Axes de recherches ...........................................................................................6 Méthodes de recherche adoptées ....................................................................7 Chronogramme et plan du travail......................................................................8 Quelques éléments de bibliographie ................................................................9

Cadre général : L'activité commerciale a connu de nombreux changements au fil des évolutions technologiques et des progrès des moyens de communication. La dernière révolution technologique en date, à savoir Internet, joue un rôle déterminant dans l’évolution des stratégies de vente et du marketing et l’apparition de nouveaux acteurs dans le jeu commercial. Dans ce monde de « Likes » et de « Hashtags » les entreprises se trouvent obligées d’adopter de nouvelles stratégies inspirées de l’âge numérique, pour réaliser des objectifs non accessibles par les mécanismes de ventes traditionnelles, d’agir dans cet espace public et d’explorer des méthodes novatrices afin d’atteindre et d’engager des populations nationales et étrangères. Ce phénomène d’intensification des flux, l’essor du web 2.0 et l’apparition des médias et réseaux sociaux n’ont pas mis fin au système commercial et marketing classiques, mais ils ont engendré un dédoublement de pratique traditionnel formé d’un ensemble illimité d’acteurs et varié constitué d’un nombre presque infini d’intervenants. L'impact des réseaux sociaux sur l'activité commerciale est aujourd’hui incontestable. Le digital demande aux marques de revoir leurs relations clients pour être plus proches, et plus orienté client « Customer Centric » avec des contenus à valeur ajoutée. Vecteur de changement ; la crise de Covid-19 est arrivée accentuant l’importance de la transformation numérique de l’activité commerciale. La pandémie a montré le rôle névralgique du digital pour la continuité des activités des entreprises. Elle est venue accélérer l’adoption de solutions, d’outils et de services numériques, en poussant la plupart des entreprises à donner la priorité à leur transformation digitale.

3

Pendant la crise du Covid-19, les consommateurs ont massivement migré vers les canaux numériques pour effectuer leurs achats, et pour répondre à cette nouvelle demande, et devant le besoin d’échanges permanents avec leurs clients, les entreprises ont dû rompre avec les modèles classiques du marketing, et les tendances du e-Commerce annoncées par le passé, et investir dans les canaux électroniques afin de compenser les pertes de chiffre d’affaires de leurs magasins physiques tout en s’adaptant au comportement d’un consommateur hyper-connecté et mobile ; le consommateur du temps moderne.

Contexte et problématique : Dans cette perspective, le « Social commerce » ou « Social Selling » qui s’intègre dans les stratégies de « L’Inbound Marketing » présente un outil moderne et unique, pour détecter de nouveaux prospects, faire des commerciaux des ambassadeurs de la marque sur les réseaux sociaux, se connecter avec les clients, les fidéliser, et s’adapter aux clients de demain. C’est tout simplement l’art d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Le Maroc n’a évidemment pas échappé à ce phénomène. Le e-commerce via les plateformes des réseaux sociaux, notamment le social selling est une activité en plein essor au Maroc, le plaçant parmi les pays les plus dynamiques au niveau continental. Cette activité a connu une ascension fulgurante avec le confinement où 10 millions de transactions en ligne ont été effectuées, générant un chiffre d’affaires de 4,3 milliards de DH, soit un bond de 48% par rapport à la même période de 2019. 1

Article en ligne : https://fnh.ma/article/-/protection-du-consommateur-grand-vide-juridique-dansle-secteur-du-e-commerce-informel. « Protection du consommateur : grand vide juridique dans le secteur du e-commerce informel » 1

4

- Problématique proposée  La problématique de recherche envisagée dans le cadre de ce projet de thèse est de : Démontrer la contribution du Social commerce, via les plateformes des réseaux sociaux, à la création de valeur et la performance des entreprises marocaines, contrairement à la pratique traditionnelle du e-commerce et de comprendre son impact sur la société marocaine. A ce stade, sommairement comme suit, nous allons avancer les deux questions de recherche suivantes : - Dans quelles mesures les entreprises marocaines tirent profit des nouvelles pratiques du Social commerce pour améliorer leurs ventes ?  - Quel est l’impact de cette nouvelle tendance sur les modes de consommation au sein de la société marocaine ?

Objectifs de la recherche : Ce projet s’inscrit dans le cadre des études de la pertinence et de la performance des démarches du « social selling » au sein des entreprises, et participe également à l’élaboration d’un cadre de recherche sur ce phénomène commercial qui s'est très vite trouvé une place de choix parmi les leviers aidant les entreprises à gagner en visibilité, en notoriété et au développement de leurs ventes, sans oublier l’impact de ces transformations qui ont touchées les habitudes de consommation sur la société marocaine. De cela, ce projet vise à : - Comprendre le phénomène « Social commerce » - Analyser les enjeux et les défis du recours au « Social commerce » ; - Comparer les plateformes du e-commerce traditionnel aux pratiques du ecommerce sur les réseaux sociaux ;

5

- Identifier les avantages et les inconvénients de ce phénomène commercial ; - Mettre en exergue la réalité du E-commerce au Maroc, l’état des lieux du social selling, et les perspectives de son développement. - Identifier les principales difficultés et obstacles auxquels sont confrontés les entreprises marocaines dans leurs stratégies digitales ; - Analyser et comprendre le processus d’achat du cyber-consommateur ; - Etudier l’impact de cette nouvelle pratique e-commerce dans la société marocaine. - Identifier les risques engendrés par le Social commerce et leur impact sur le cyber-consommateur marocain ;

Axes de recherches : - Le digital et les enjeux commerciaux ; - L’impact du digital sur la performance commercial des entreprises ; - La relation entre l’e-commerce et le s-commerce ; - Le « social selling » : avantages et inconvénients/ points de force et de faiblesse : (analyse SWOT) - Théories et Approches du social selling ; - Stratégies et techniques opérationnelles du «social selling» ; - Rôle des influenceurs dans les stratégies du marketing d’influence ; - Le social commerce à la marocaine :

genèse, caractéristiques,

environnement économique et réglementation juridique. - Comportement du cyber-consommateur face aux techniques d’entreprises sur les réseaux sociaux - Contours, enjeux et impact du « social selling » au sein de la société marocaine ; - Limites du social selling au Maroc.

6

Méthodes de recherche adoptées : C’est dans le cadre de ces faits stylisés que notre questionnement général de recherche se pose. Nous nous intéresserons, en premier lieu, à l’exploration des déterminants d’adoption du commerce social à travers la littérature théorique et empirique, pour pouvoir comprendre ce phénomène tout en identifiant ses contributions pour améliorer la performance des organisations et des entreprises et le bien-être de la société. Dans la deuxième partie, le volet pratique se concentrera sur les méthodes du commerce social, ses avantages, ses limites, ses aspects en tant que moyen de communication détaché des territoires nationaux, tout en mettant en exergue les risques relatifs à ce phénomène échappant au contrôle des lois et des autorités nationales. - Etude quantitative : Effectuer une enquête pour avoir un meilleur aperçu sur l’impact du social selling sur les cyberconsommateurs marocains afin de comprendre l’interdépendance entre le commerce social, les indicateurs de performance commerciale de l’entreprise et les indicateurs de performance Internet, médias sociaux et commerce électronique. -

Etude qualitative :

Réaliser des entretiens avec un nombre d’acteurs direct tels que des entreprises marocaines. Recueil d’informations à l’aide de la recherche documentaire pour étudier les nouvelles pratiques du e-commerce, les textes de loi, les articles universitaires.

7

Comparer les aspects du « social selling » avec ceux d’autres types de marketing classiques et modernes pour mesurer son efficience et son efficacité. Comparer la pratique du social selling au Maroc avec celle exercée dans des pays étrangers dans le domaine.

Chronogramme et plan du travail : - Janvier-juin 2022 : Lecture et approfondissement de la problématique Littérature bibliographique Elaboration d’hypothèses et questions de recherche - Juillet-Décembre 2022 : Elaboration et expérimentation des outils de recherche - Janvier-Décembre 2023 : Récolte et analyse des données - Janvier-Septembre 2024 : Rédaction de la thèse - Décembre 2024 : Soutenance de thèse après accord du professeur encadrant.

8

Quelques éléments de bibliographie : - Bruno Mignot, « Le marketing d'influence: Stratégies au quotidien pour le chef d'entreprise » ; l’Harmattan ; 2017 - Camille Jourdain, Guillaume Doki-Thonon, « Influence Marketing: Stratégies des marques avec les influenceurs », Editions Kawa, 2019 - Jan Wallen, « faire des réseaux sociaux une arme commerciale! », CreateSpace Independent Publishing Platform, 2015 - Jan Wallen, “The New «social selling» Revolution: A Game-Changer: Change the Way You Sell”, CreateSpace Independent Publishing Platform, 2015 - John Golden, « Social Upheaval: How to Win at «social selling»”, Huthwaite, 2014 - Michelle Goldberger, « Le «social selling» au pays du ROI: Méthodes, mindsets et outils », Pearson, 2021 - Sophie Attia, « Le Social selling: Utiliser les réseaux sociaux pour vendre », Dunod, 2017 - Stéphane Bouillet, « L'influence Marketing pour les CEO: Mesurer et maximiser le ROI de ses campagnes d'influence », BoD - Books on Demand, 2020 9

- Vladimir Dragic, « Le marketing multicanal: 6 étapes pour digitaliser son marketing et booster ses ventes », Editions Eyrolles, 2015

10