Misliti brzo i sporo [1. izdanje ed.] 9788660240318 [PDF]

Zitiervorschau

MISLITI, BRZO I SPORO DANIJEL KANEMAN Prevod Ana Imširović Đorđević HELIX

Naslov originala Daniel Kahneman: THINKING, FAST AND SLOW Copyright © 2011 by Daniel Kahneman Copyright © 2015, 2017, 2018, 2019. za srpsko izdanje, Heliks Izdavač Heliks Za izdavača Brankica Stojanović Lektura Vesna Đukić Redaktura Aleksandra Dragosavljević Štampa Newpress, Smederevo Četvrto izdanje Tipografija Minion Pro i Trade Gothic Pro ISBN: 978-86-6024-031-8 Smederevo, 2019. www.heliks.rs

U znak sećanja na Amosa Tverskog

SADRŽAJ UVOD DEO 1. DVA SISTEMA 1. LIKOVI U PRIČI 2. PAŽNJA I NAPOR 3. LENJI KONTROLOR 4. ASOCIJATIVNA MAŠINA 5. KOGNITIVNA LAKOĆA 6. NORME, IZNENAĐENJA I UZROCI 7. MAŠINA ZA BRZOPLETO ZAKLJUČIVANJE 8. KAKO RASUĐUJEMO 9. ODGOVARANJE NA LAKŠE PITANJE DEO 2. HEURISTIKA I PRISTRASNOSTI 10. ZAKON MALIH BROJEVA 11. SIDRA 12. NAUKA O DOSTUPNOSTI 13. DOSTUPNOST, EMOCIJE I RIZIK 14. STRUČNO USAVRŠAVANJE TOMA V. 15. LINDA: MANJE JE VIŠE 16. UZROCI NADIGRAVAJU STATISTIKU 17. REGRESIJA KA SREDNJOJ VREDNOSTI 18. OBUZDAVANJE INTUITIVNIH PREDVIĐANJA DEO 3. PRETERANO SAMOPOUZDANJE 19. ZABLUDA O RAZUMEVANJU 20. ZABLUDA O VALIDNOSTI 21. INTUICIJA NASPRAM FORMULE

22. INTUICIJA STRUČNJAKA: MOŽEMO LI JOJ VEROVATI? 23. POGLED SPOLJA 24. POKRETAČKA SNAGA KAPITALIZMA DEO 4. IZBORI 25. BERNULIJEVE GREŠKE 26. TEORIJA IZGLEDA 27. EFEKAT POSEDOVANJA 28. LOŠI DOGAĐAJI 29. ČETVOROSTRUKI OBRAZAC 30. RETKI DOGAĐAJI 31. PRAVILA O RIZIKOVANJU 32. BELEŽENJE REZULTATA 33. PREINAČENJA 34. OKVIRI I REALNOST DEO 5. DVA JA 35. DVA JA 36. ŽIVOT KAO PRIČA 37. ISKUSTVENA DOBROBIT 38. RAZMIŠLJANJE O ŽIVOTU ZAKLJUČCI DODATAK A: RASUĐIVANJE U USLOVIMA NEIZVESNOSTI DODATAK B: IZBORI, VREDNOSTI I OKVIRI BELEŠKE ZAHVALNICE INDEKS

UVOD

Pretpostavljam da svaki pisac ima na umu situacije u kojima bi njegov rad mogao čitaocima biti koristan. U mom slučaju to je poslovična razmena mišljenja i tračeva kraj kancelarijskog aparata za vodu. Nadam se da ću obogatiti rečnik koji ljudi koriste u razgovorima o tuđim odlukama i izborima, o novoj poslovnoj politici kompanije ili koleginim investicionim potezima. Čemu bavljenje tračarenjem? Zato što je mnogo lakše, a i znatno ugodnije, uviđati i popisivati tuđe greške nego prepoznati sopstvene. Preispitivati sopstvena uverenja i želje teško je i kada nam najbolje ide, a posebno onda kada nam je to najpotrebnije, ali može nam koristiti mišljenje dobro obaveštenih drugih osoba. Mi često spontano predviđamo kako će prijatelji i kolege proceniti naše odluke, te je kvalitet i sadržaj tih procena važan. Očekivanje da ćemo biti povod inteligentnim tračarenjima predstavlja snažan motiv za ozbiljnu samokritiku, moćniji od novogodišnje odluke da ćemo povlačiti mudrije poteze na poslu i u privatnom životu. Da bi lekar bio dobar dijagnostičar, potrebno je da ovlada širokim spektrom naziva bolesti. Svaki naziv se odnosi na određenu bolest i njene simptome, moguću predistoriju i uzroke, mogući razvoj bolesti i posledice, kao i terapijske intervencije u cilju izlečenja ili ublažavanja bolesti. Učenje medicine delimično se sastoji od učenja medicinskog vokabulara. Da bi naši sudovi i izbori bili bolje shvaćeni, i mi moramo imati rečnik bogatiji od onog koji svakodnevno koristimo. Da ne bismo vodili prazne tračeve, potrebno je poznavati karakteristične obrasce ljudskih grešaka. Sistemske greške su poznate kao pristrasnosti i predvidljivo se javljaju u određenim okolnostima. Na primer, kada na scenu izađe zgodan i samouveren govornik, može se očekivati da će njegove reči naići na pozitivniji prijem publike nego što zaslužuju. Znamo li dijagnostički naziv za ovu vrstu pristrasnosti - halo efekat - lakše ćemo je predvideti, prepoznati i razumeti. Obično ste u stanju da odgovorite na pitanje o čemu razmišljate. Verujete da znate šta se dešava u vašoj glavi, a to je često uredan lančani niz svesnih misli. Ali to nije ni jedini niti je uopšte tipičan način na koji um funkcioniše. Za većinu utisaka i misli koje nam dolaze do svesti ne znamo

otkud nam. Ne možete da rekonstruišete kako ste došli do uverenja da na stolu ispred vas stoji lampa, kako ste utvrdili tračak nervoze u glasu svog partnera preko telefona ili kako ste uspeli da izbegnete moguću opasnost na putu pre nego što ste je postali zaista svesni. U našem umu se u tišini odvijaju mentalni procesi koji rezultiraju impresijama, intuitivnim sudovima i mnogim odlukama. Veći deo ove knjige bavi se pristrasnostima intuicije. Međutim, usredsređenost na greške ne znači omalovažavanje ljudske inteligencije, baš kao što fokusiranost medicinske literature na bolesti ne znači poricanje da ima ljudi dobrog zdravlja. Većina ljudi je uglavnom zdrava i većina naših sudova i poteza su uglavnom na mestu. Najčešće dopuštamo sebi da se krećemo kroz život vođeni impresijama i osećanjima i poverenje koje imamo u svoje intuitivne sudove i sklonosti obično je opravdano. Ali nije tako uvek. Često im se priklanjamo i kada su pogrešni, a veća je verovatnoća da će naše greške primetiti objektivan posmatrač nego mi sami. Zato, evo šta mi je namera u vezi s tim razgovorima kraj aparata za vodu: usavršiti sposobnost utvrđivanja i razumevanja pogrešnih sudova i izbora, tuđih a na kraju i naših sopstvenih, kroz izgradnju bogatijeg i preciznijeg rečnika koji koristimo pri njihovom razmatranju. Bar u nekim slučajevima tačna dijagnoza može ukazati na potrebne korake kojima će se ograničiti šteta koju loše procene i izbori često izazivaju.

PREDISTORIJA U ovoj knjizi izloženo je moje trenutno shvatanje rasuđivanja i odlučivanja, na čije su oblikovanje uticala psihološka otkrića iz proteklih decenija. Međutim, tačno znam kada su nastale središnje ideje ove knjige: onog srećnog dana 1969. kada sam zamolio kolegu da održi predavanje u okviru mog seminara na Odeljenju za psihologiju Hebrejskog univerziteta u Jerusalimu. Amos Tverski je važio za zvezdu u usponu u oblasti istraživanja ljudskog odlučivanja - u stvari, u svemu što je radio - pa sam znao da će izlaganje biti zanimljivo. Mnogi koji su ga poznavali smatraju ga najinteligentnijom osobom koju su sreli. Bio je briljantan, govorljiv i harizmatičan. Uz to je i savršeno pamtio viceve i izuzetno vešto ih je koristio da na pravi način istakne poentu priče. Uz njega apsolutno nikada nije bilo dosadno. Tada je imao trideset dve godine, a ja trideset pet. Amos je govorio studentima o tadašnjem istraživačkom programu na Univerzitetu Mičigen u kom se traga za odgovorom na pitanje: jesu li ljudi

dobri intuitivni statističari? Već smo znali da su ljudi dobri intuitivni gramatičari: četvorogodišnje dete se s lakoćom pridržava pravila gramatike, mada pojma nema da ta pravila uopšte postoje. Imaju li ljudi sličan intuitivni osećaj i za osnovne principe statistike? Amos je izvestio da odgovor glasi: imaju, manje ili više. Povela se živa debata i na kraju smo zaključili kako je bolji odgovor da ga manje-više nemaju. Amos i ja smo uživali u razgovoru i zaključili da je intuitivna statistika zanimljiva tema i da bi bilo zabavno da je zajedno istražujemo. Prvog idućeg petka smo se našli na ručku u kafeu Rimon, omiljenom okupljalištu jerusalimskih boema i profesora, i isplanirali da izučavamo statističku intuiciju sofisticiranih istraživača. Na pomenutom seminaru zaključili smo da je naša intuicija manjkava. Uprkos višegodišnjem podučavanju i primeni statistike, mi nismo razvili intuitivni osećaj za pouzdanost statističkih rezultata dobijenih na malim uzorcima. Naše subjektivne procene bile su pristrasne: bili smo i te kako voljni da poverujemo nalazima istraživanja zasnovanim na neodgovarajućim dokazima i skloni da se u sopstvenim istraživanjima oslonimo na premalo opservacija1. Cilj naše studije bio je ispitati da li i drugi istraživači pate od iste boljke. Pripremili smo ispitivanje koje se sastojalo od realističnih scenarija statističkih problema kojima se istraživanje bavi. Amos je prikupio odgovore grupe stručnjaka, učesnika sastanka Društva za matematičku psihologiju, uključujući i autore dva udžbenika iz statistike. U skladu s očekivanjima, videli smo da naše kolege stručnjaci, baš kao i mi, u velikoj meri precenjuju verovatnoću da prvobitni rezultat nekog eksperimenta bude uspešno ponovljen čak i na malom uzorku. Takođe su fiktivnoj studentkinji davali vrlo neprimerene savete o tome koliko je opservacija potrebno pri istraživanju. Čak ni statističari nisu dobri intuitivni statističari. Dok smo pisali tekst o rezultatima ovog istraživanja, Amos i ja smo otkrili koliko uživamo da radimo zajedno. Amos je uvek bio veoma duhovit, a u njegovom društvu i ja sam postajao takav, pa smo satima ozbiljno radili istovremeno se zabavljajući. Zadovoljstvo koje nam je pružao zajednički rad učinilo nas je izuzetno strpljivima; mnogo je lakše težiti perfekciji ako vam nikad nije dosadno. A što je možda i najvažnije, ubojita oružja kritike ostavljali smo pred vratima. I Amos i ja smo bili kritički i polemički nastrojeni, on čak više od mene, ali tokom višegodišnje saradnje nijedan nije na prvu loptu odbacio ideju onog drugog. Odista, jedna od sjajnih pogodnosti saradnje s Amosom bila je to što je on često uviđao suštinu

mojih maglovitih ideja jasnije od mene samog. Amos je bio logičniji mislilac, oslanjao se na teoriju i uvek kadar da sledi nit misli. Ja sam bio intuitivniji i više okrenut psihologiji percepcije iz koje smo pozajmili mnoge ideje. Bili smo dovoljno slični da se lako razumemo i dovoljno različiti da iznenađujemo jedan drugog. Razvili smo rutinu i držeći se nje provodili dobar deo zajedničkih radnih dana, često u dugim šetnjama. Narednih četrnaest godina zajednički rad je bio fokus naših života i ono što smo tih godina zajedno uradili najbolje je što smo i on i ja ikada postigli. Brzo smo usvojili praksu koje smo se držali godinama. Naša istraživanja u stvari su bila razgovori u kojima smo smišljali pitanja i zajednički ispitivali svoje intuitivne odgovore. Svako pitanje bilo je mali eksperiment, a dnevno smo izvodili mnoštvo takvih eksperimenata. Nismo ozbiljno tragali za ispravnim odgovorima na statistička pitanja koja smo postavljali. Hteli smo da prepoznamo i analiziramo intuitivni odgovor, onaj prvi koji padne na um, onaj koji smo u iskušenju da damo čak i ako znamo da će se pokazati kao pogrešan. Verovali smo - s pravom, kao što se ispostavilo - da bilo koji intuitivni osećaj nas dvojice predstavlja osećaj koji bi ispoljili mnogi drugi, i smatrali da će biti lako pokazati njegovo dejstvo na rasuđivanje. Jednom smo na obostrano oduševljenje otkrili kako imamo iste blesave ideje o budućim zanimanjima nekoliko klinaca koje smo poznavali. Obojica smo prepoznali trogodišnjeg polemičnog advokata, štreberskog profesora i empatičnog i pomalo navalentnog psihoterapeuta. Naravno, ova predviđanja su bila apsurdna, ali smo ih bez obzira na to smatrali interesantnima. Takođe, bilo je jasno da su naši intuitivni zaključci zasnovani na sličnosti ove dece sa stereotipima o svakoj od ovih profesija karakterističnim za našu kulturu. Ova zabavna vežba nam je pomogla da razvijemo teoriju koja nam se sve vreme motala po glavi, o ulozi sličnosti u predviđanjima. Potom smo testirali i razrađivali tu teoriju kroz mnoštvo eksperimenata, poput ovog u sledećem primeru. Molim vas da imate na umu kako je dotični Stiv nasumično odabran iz reprezentativnog uzorka: Evo kako je Stivov sused opisao junaka ove priče: „Stiv je vrlo stidljiv i povučen, uvek spreman da pomogne ali slabo ga zanimaju ljudi i stvaran svet. Krotak je i uredan čovek, voli red i strukturu, veliku pažnju posvećuje detaljima“. Da li je verovatnije da je Stiv bibliotekar ili farmer?

Svima odmah upada u oči Stivova sličnost sa stereotipnom predstavom o bibliotekarima, ali podjednako relevantni statistički podaci gotovo uvek bivaju ignorisani. Da li vam je palo na pamet da u Sjedinjenim Državama na svakog bibliotekara dođe dvadeset farmera muškaraca? Pošto su farmeri toliko brojniji, gotovo je sigurno da ćemo više „krotkih i urednih“ naći na traktorima nego za bibliotečkim pultovima. Međutim, učesnici naših eksperimenata su ignorisali relevantne statističke podatke i oslanjali se isključivo na pomenutu sličnost. Pretpostavili smo da sličnost koriste kao pojednostavljujuću heuristiku (grubo rečeno, odokativnu procenu) pri donošenju teških sudova. Rezultati oslanjanja na ovu heuristiku jesu predvidljive pristrasnosti (sistemskih grešaka) u njihovim predviđanjima. Drugom prilikom, Amos i ja smo se pitali kolika li je stopa razvoda među univerzitetskim profesorima. Primetili smo da nas ovo pitanje navodi na mentalnu potragu za razvedenim profesorima koje znamo, odnosno tera nas da sudimo o tome koliko je mnogo pripadnika te kategorije po lakoći s kojom se prisećamo primera date vrste. Ovo oslanjanje na lako prisećanje nazvali smo heuristika dostupnosti. U jednoj od naših studija tražili smo od učesnika da odgovore na sledeće jednostavno pitanje o rečima2 u uobičajenom engleskom tekstu: Uzmimo slovo K. Da li je veća verovatnoća da K bude prvo slovo reči ILI treće? Kao što zna svaki igrač skrebla, mnogo je lakše smisliti reči koje počinju određenim slovom nego one kojima je isto to slovo treće. To važi za sva slova. Stoga smo očekivali da će ispitanici preceniti učestalost s kojom se slova pojavljuju kao početna u rečima - čak i kada se radi o onim slovima (kao što su K, L, N, R, V) koja se u stvari češće javljaju na trećem mestu. Ali i ovde oslanjanje na heuristiku dovodi do predvidljivih pristrasnosti u procenama. Na primer, nedavno sam posumnjao u svoj davno stečeni utisak da je preljuba češća među političarima nego kod advokata ili lekara. Čak sam bio smislio i objašnjenja za tu „činjenicu“ koja uključuje i afrodizijačko dejstvo moći i iskušenja prilikom provođenja mnogo vremena van kuće. Na kraju sam shvatio kako je mnogo veća verovatnoća da će se saznati za prestupe političara nego advokata i lekara. Moj intuitivni utisak možda je u potpunosti zasnovan na novinarskom izboru tema i na tome što se uzdam u heuristiku dostupnosti.

Amos i ja smo nekoliko godina izučavali i dokumentovali pristrasnosti intuitivnog mišljenja po raznim pitanjima - procene verovatnoće događaja, predviđanja budućnosti, procene hipoteza i učestalosti. Pete godine naše saradnje predstavili smo glavne nalaze u časopisu Science, koji čitaju stručnjaci iz raznih disciplina. Članak (u celosti prenet na kraju ove knjige) objavljen je pod naslovom „Rasuđivanje u uslovima neizvesnosti: heuristika i pristrasnosti“. Opisali smo pojednostavljenja u intuitivnom mišljenju i objasnili dvadesetak pristrasnosti kao manifestacije ove heuristike - i kao demonstracije uloge heuristike u rasuđivanju. Istoričari nauke često ističu kako svako vreme odlikuje ista sklonost stručnjaka iz određene naučne discipline da dele osnovne pretpostavke o predmetu svog izučavanja. Naučnici koji proučavaju društvene nauke ne predstavljaju izuzetak; oni se oslanjaju na shvatanje ljudske prirode koje se podrazumeva u većini diskusija o specifičnim vidovima ponašanja ali se retko dovodi u pitanje. Naučnici koji su se sedamdesetih godina bavili društvenim naukama uglavnom su prihvatali dve ideje o ljudskoj prirodi. Prva je da su ljudi generalno racionalni i obično zdravo rasuđuju. Druga je da se postupanjem po osećanjima, recimo prema strahu, ljubavi i mržnji, objašnjava najveći broj slučajeva kada ljudi odstupaju od racionalnosti. U svom članku doveli smo u pitanje obe ove pretpostavke mada ih nismo direktno razmatrali. Dokumentovali smo sistemske greške u razmišljanju običnih ljudi i pronašli smo da vode do samog ustrojstva našeg kognitivnog aparata, a ne do osećanja koja pomućuju razmišljanje. Članak je privukao mnogo više pažnje nego što smo očekivali i još uvek spada među najcitiranije radove u društvenim naukama (u preko tri stotine akademskih tekstova iz 2010. autori se pozivaju na njega). Stručnjaci iz drugih disciplina smatraju ga korisnim, pa su ideje o heuristici i pristrasnosti produktivno korišćene u mnogim oblastima, uključujući medicinsku dijagnostiku, prava, obaveštajni rad, filozofiju, finansije, statistiku i vojnu strategiju. Na primer, studenti političkih nauka su primetili kako heuristika dostupnosti pomaže da se objasni zašto su neke teme vrlo zastupljene u javnosti dok su druge zanemarene. Ljudi su skloni da procenjuju relativni značaj pitanja po lakoći sa kojom ih prizivaju iz sećanja - a to u velikoj meri određuje njihovo navođenje u medijima. Često pominjane teme su stalno na umu javnosti, a druge ispadaju iz vidokruga. A mediji biraju da izveštavaju o onome što odgovara njihovom viđenju tema o kojima javnost trenutno razmišlja. Nije slučajnost što autoritarni režimi vrše znatan pritisak na

nezavisne medije. Pošto zanimanje javnosti najpre pobuđuju dramatični događaji i slavne ličnosti, česti su mediji koji raspaljuju opštu pomamu. Na primer, nedeljama posle smrti Majkla Džeksona bilo je gotovo nemoguće naći televizijski kanal na kome se izveštava o bilo čemu drugom. Nasuprot tome, u medijima se slabo pominju vitalno značajne teme koje pak nisu uzbudljive i dovoljno dramatične, poput spuštanja obrazovnih kriterijuma ili činjenice da pacijenti prekomerno koriste medicinske resurse u poslednjoj godini života. (Pišući ovo, primećujem da se i u izboru tema o kojima se slabije izveštava vodim dostupnošću. Teme koje biram kao primere često su pominjane; jednako važna pitanja koja su manje dostupna nisu mi ni pala na pamet). U to vreme to nismo u potpunosti shvatili, ali „heuristika i pristrasnost“ izazvale su široko interesovanje van domena psihologije upravo zbog jedne ne mnogo bitne odlike našeg rada, tj. činjenice da smo skoro uvek prenosili ceo tekst pitanja koja smo postavljali sebi samima i svojim ispitanicima. Ova pitanja su čitaocu služila kao demonstracija koja mu je omogućavala da prepozna kako se i sam u mišljenju sapliće na kognitivne pristrasnosti. Nadam se da ste i vi doživeli isto iskustvo čitajući pitanje o tome da li je Stiv bibliotekar, čija je svrha bila da vam se ukaže na moć sličnosti kao faktora procene verovatnoće i pokaže s kakvom lakoćom se zanemaruju relevantne statističke činjenice. Ovakve demonstracije pružile su stručnjacima raznoraznih disciplina pre svega filozofima i ekonomistima - retku priliku da pojme moguće manjkavosti sopstvenog mišljenja. Uvidevši ih iz prve ruke, postajali su skloniji preispitivanju dogmatske pretpostavke, u to vreme dominantne, da je ljudski um racionalan i logičan. Krucijalan je bio izbor metoda: da smo navodili rezultate samo konvencionalnih eksperimenata, članak bi bio manje zanimljiv i upečatljiv. Osim toga, skeptični čitaoci bi se distancirali od rezultata, pripisujući greške u rasuđivanju poznatoj površnosti i ishitrenosti studenata koji su najčešći ispitanici u psihološkim studijama. Naravno, mi se nismo odlučili za demonstracije, umesto za standardne eksperimente, zato što smo želeli da utičemo na filozofe i ekonomiste. Preferirali smo demonstracije zato što su zabavnije i naprosto smo imali sreće sa izborom metoda, kao i u mnogo čemu drugom. Kroz ovu knjigu stalno se provlači teza da sreća igra važnu ulogu u svakoj priči o uspehu; skoro uvek s lakoćom prepoznamo neku malu promenu u toku događaja koja bi izvanredan uspeh pretvorila u prosečnu priču. Naša priča tu ne predstavlja nikakav izuzetak.

Reakcije na naš rad nisu bile unisono pozitivne. Posebno je kritikovana naša usmerenost na pristrasnosti, da ukazuje na nepošteno negativno viđenje ljudskog uma3. Kao što je u nauci očekivano, neki istraživači su usavršili naše ideje, a drugi su ponudili odgovarajuće alternative4. U svakom slučaju, ideja da je ljudski um podložan sistemskim greškama danas je naširoko prihvaćena. Naše istraživanje rasuđivanja mnogo je više uticalo na društvene nauke nego što smo i mogli zamisliti dok smo radili na njemu. Čim smo završili ovaj rad okrenuli smo se fenomenu odlučivanja u uslovima neizvesnosti. Cilj nam je bio da razvijemo psihološku teoriju o tome kako ljudi donose odluke o prostim kockarskim potezima. Evo primera. Da li biste se kladili u rezultat bacanja novčića pod sledećim uslovima: ako padne glava, dobijate 130 dolara, a ako ispadne pismo, gubite 100 dolara? Ovakva pitanja se odavno koriste u istraživanju odlučivanja u najširem smislu, recimo težine koju ljudi pripisuju izvesnim stvarima i neizvesnim ishodima. Naš metod je bio isti: mnogo vremena utrošili smo smišljajući moguće opcije i istražujući da li su naše intuitivne odluke logične. I ovde smo, kao i prilikom proučavanja rasuđivanja, opažali sistemske greške u odlučivanju, intuitivne preferencije uz koje se dosledno krše pravila racionalnog izbora. Pet godina nakon članka u Scienceu objavili smo rad „Teorija izgleda: analiza odlučivanja u uslovima rizika“. Po nekima je ova teorija odlučivanja čak uticajnija od našeg rada o rasuđivanju i predstavlja jedan od kamena temeljaca bihevioralne ekonomije. Sve dok naša saradnja nije postala previše teška zbog geografske odvojenosti, Amos i ja smo uživali u izvanrednoj sreći koju nam je pružao zajednički intelektualni rad, superioran nad našim pojedinačnim pregnućima, i u odnosu zahvaljujući kome nam je rad bio i zabavan i produktivan. Naš zajednički rad na rasuđivanju i odlučivanju doneo mi je 2002. Nobelovu nagradu5, koju bih podelio s Amosom da nije umro 1996, u svojoj pedeset devetoj godini.

GDE SMO SADA? Svrha ove knjige nije predstavljanje istraživanja koja smo Amos i ja sproveli - to su mnogi autori proteklih godina uspešno uradili. Ovde mi je cilj da prikažem tumačenje funkcionisanja našeg uma zasnovano na najnovijim dostignućima kognitivne i socijalne psihologije. Jedno od važnijih

dostignuća jeste to što danas razumemo i izvanredne strane i manjkavosti intuitivnog mišljenja. Amos i ja ispravnim intuitivnim zaključcima nismo posvetili više pažnje, samo smo uzgred konstatovali da su heuristike u rasuđivanju „prilično korisne, ali ponekad dovode do ozbiljnih i sistemskih grešaka“. Pažnju smo usmerili na pristrasnosti i zato što smo smatrali da su same po sebi zanimljivije i zato što su nam pružale materijal koji potvrđuje postojanje heuristike u rasuđivanju. Nismo se zapitali da li su svi intuitivni sudovi u uslovima neizvesnosti rezultat heuristike koju smo izučavali; danas se zna da nisu. Posebno je intuitivne zaključke stručnjaka prikladnije objasniti dugom praksom6 nego heuristikom. Danas možemo da sagledamo kompleksniju i uravnoteženiju sliku, u kojoj umeće i heuristika predstavljaju alternativne izvore intuitivnih sudova i odluka. Psiholog Gari Klajn priča nam o vatrogasnoj ekipi koja ulazi u kuću gde u kuhinji besni požar7. Čim su usmerili crevo ka kuhinji, komandir je čuo samog sebe kako viče: „Bež’mo!“ pre nego što je i sam shvatio zašto. Maltene istog časa kako su izašli, pod se urušio. Tek naknadno je komandir shvatio: požar je bio neuobičajeno tih i još je on po ušima osetio neobičnu vrelinu. Ove impresije su mu probudile ono što je sam nazvao „šesto čulo za opasnost". Nije znao šta nije u redu, ali je znao da nešto ne valja. Ispostavilo se da epicentar požara nije bio u kuhinji nego u podrumu. Svi smo čuli takve priče o intuiciji stručnjaka. Šahovski majstor prolazi kraj uličnih šahista i ne zaustavljajući se dobacuje: „Beli matira u tri poteza“ ili lekar posle samo jednog pogleda na pacijenta postavlja dijagnozu o neuobičajenoj bolesti. Ova ekspertska intuicija deluje nam poput magije, ali nije to u pitanju. U stvari, svako od nas bavi se intuitivnom ekspertizom više puta dnevno. Najčešće u telefonskom razgovoru već posle prve sagovornikove reći savršeno detektujemo da je srdit; kako uđemo u prostoriju znamo ako smo do maločas bili predmet razgovora prisutnih; brzo reagujemo na suptilne signale da je vozač u susednoj traci opasan. Naše svakodnevne intuitivne sposobnosti nisu ništa manje čudesne od zaprepašćujuće intuicije iskusnog vatrogasca ili lekara - samo su češće. U psihologiji tačne intuicije nema nikakve magije. Možda je najbolji sažet opis ove vrste intuicije dao veliki Herbert Sajmon, koji je izučavao šahovske majstore8 i pokazao da oni, nakon hiljada sati igranja, figure na tabli vide drugačije od nas ostalih. Njegovo negodovanje zbog toga što se

intuicija stručnjaka pretvara u mit tačno se oseća u rečima: „Situacija šalje poruku; ova poruka upućuje stručnjaka da pristupi informacijama smeštenim u njegovoj memoriji, a te informacije daju odgovor. Intuicija nije ni više ni manje nego prepoznavanje“9. Ne iznenađuje nas kada dvogodišnjak vidi psa i kaže: „Kuca!“ zato što smo navikli na čudo dečjeg prepoznavanja i imenovanja pojava. Sajmon ističe da su čuda ekspertske intuicije istovetna. Tačni intuitivni sudovi javljaju se zato što stručnjaci nauče da prepoznaju poznate elemente u novoj situaciji i onda prikladno reaguju na njih. Dobre intuitivne procene javljaju se jednako neposredno kao kad dete uzvikne: „Kuca!“ Nažalost, ne proizlaze svi intuitivni zaključci profesionalaca iz njihovog znanja. Još pre mnogo godina čuo sam od glavnog investicionog menadžera izvesne velike firme kako je upravo investirao desetine miliona dolara u akcije kompanije Ford Motor. Na pitanje kako se na to odlučio, odgovorio mi je da je nedavno na sajmu automobila bio impresioniran: „Čoveče, baš znaju da naprave dobar auto!“ Jasno mi je stavio do znanja da veruje svom instinktu i da je zadovoljan sobom i svojom odlukom. Smatram vrednim zapažanja da očigledno nije uzeo u obzir jedino pitanje koje bi pravi ekonomista smatrao relevantnim: koliko trenutno vrede Fordove akcije? Umesto toga, poslušao je intuiciju; voli automobile, sviđa mu se kompanija i ideja da poseduje njene akcije. S obzirom na ono što znamo o biranju akcija u koje se ulaže, razumno je zaključiti da pojma nije imao šta radi. Konkretna heuristika koju smo Amos i ja izučavali ne pomaže mnogo da shvatimo kako je dotični menadžer odlučio da investira u Fordove akcije, ali danas postoji šira koncepcija heuristike iz koje se izvodi dobro objašnjenje. Važan korak napred je to što se emocije danas smatraju mnogo važnijim za razumevanje intuitivnih procena i izbora nego što je to ranije bio slučaj. Danas bismo njegovu odluku opisali kao primer afektivne heuristike10 pri kojoj su procene i odluke direktno vođene osećanjima sviđanja ili nesviđanja, uz slab uticaj racionalnog rezonovanja. Kada se suoči s problemom - izborom šahovskog ili investicionog poteza - aparatura intuitivnog mišljenja radi najbolje što može. Ako osoba poseduje odgovarajuće znanje, ona će prepoznati situaciju i intuitivno rešenje koje joj padne na um verovatno će biti ono pravo. To se dešava kada šahovski majstor baci pogled na komplikovanu situaciju na tabli: svi potezi koji mu odmah padaju na pamet dobri su. Kada je reč o teškom pitanju na

koje nije dostupan odgovor zasnovan na znanju, intuicija će ipak ponuditi odgovor i to možda jednako brzo - ali to nije odgovor na postavljeno pitanje. Pitanje s kojim se suočio pomenuti menadžer (da li da investiram u Fordove akcije?) bilo je teško, ali na um mu je odmah pao odgovor na jedno lakše i povezano pitanje (da li mi se sviđaju Fordovi automobili?) i on je odredio njegovu odluku. To je suština intuitivne heuristike: suočeni s teškim pitanjem, mi često umesto na njega odgovaramo na neko lakše, obično i ne primećujući tu zamenu pitanja11. Ponekad spontano traženje intuitivnog rešenja ne uspeva - i na pamet nam ne padaju ni stručno rešenje ni odgovor zasnovan na heuristici. U takvim slučajevima se često prebacujemo na sporiji, promišljeniji i teži način razmišljanja. To je ono sporo mišljenje iz naslova ove knjige. Brzo mišljenje obuhvata obe vrste intuitivnog mišljenja - ekspertsko i heurističko - kao i potpuno automatske mentalne aktivnosti percepcije i pamćenja, operacije koje vam omogućavaju saznanje da se na stolu nalazi lampa ili da se setite naziva glavnog grada Rusije. Mnogi psiholozi su u poslednjih dvadesetak godina istraživali ovu razliku između brzog i sporog mišljenja. U prvom poglavlju ću podrobnije objasniti zašto ja u opisu mentalnih aktivnosti koristim metaforu o dva ustrojstva zvana Sistem 1 i Sistem 2 koja rezultiraju brzim i sporim mišljenjem. Govorim o odlikama intuitivnog i osvešćenog mišljenja kao da se radi o odlikama i funkcionisanju dve ličnosti koje postoje u našem umu. Po onome što nam govore najnovija istraživanja, intuitivni Sistem 1 je uticajniji nego što nam se čini i on je tajni kreator mnogih naših odluka i procena. Veći deo ove knjige bavi se funkcionisanjem Sistema 1 i međusobnim uticajima Sistema 1 i Sistema 2.

ŠTA SLEDI? Knjiga je podeljena na pet delova. U prvom delu izlažem osnovne elemente dvosistemskog pristupa sudovima i odlukama. Elaboriram razlike između automatskih operacija Sistema 1 i kontrolisanih operacija Sistema 2 i pokazujem kako asocijativna memorija, srž Sistema 1, kontinuirano koherentno tumači sve što se u svakom trenutku dešava u našem svetu. Pokušavam da ukažem na kompleksnost i bogatstvo automatskih i često nesvesnih procesa na kojima počiva intuitivno mišljenje, kao i na to kako se na osnovu tih automatskih procesa objašnjava heuristiku rasuđivanja. Cilj mi je da predstavim jezik mišljenja i razmatranja ljudskog uma.

U drugom delu dajem ažuriran pregled izučavanja heuristike rasuđivanja i istražujem glavnu zagonetku: zašto nam je toliko teško da razmišljamo statistički? S lakoćom mislimo asocijativno, u metaforama, kauzalno, ali pri statističkom razmišljanju mora se istovremeno formirati mišljenje o mnogo stvari, a Sistem 1 nije stvoren za to. Teškoće statističkog mišljenja tiču se i glavne teme trećeg dela. Tu je opisana zbunjujuća ograničenost našeg uma: preterano pouzdanje u ono što verujemo da znamo i očevidna nesposobnost da u potpunosti uvidimo meru sopstvenog neznanja i neizvesnosti sveta u kome živimo. Skloni smo da precenjujemo svoje razumevanje sveta i potcenjujemo ulogu slučajnosti u događajima. Prekomerno pouzdanje u svoje znanje hrani se prividom izvesnosti koju nam daje naknadno sagledavanje stvari. Na moje shvatanje ovog pitanja uticao je Nasim Taleb, pisac Crnog labuda. Nadam se da će se u razgovorima kraj aparata za vodu inteligentno vaditi nauk iz lekcija iz prošlosti i istovremeno odolevati primamljivosti naknadnog učitavanja sadržaja i prividu izvesnosti. Glavni fokus četvrtog dela je povezivanje s ekonomijom u razmatranju prirode odlučivanja i pretpostavke da su ekonomski faktori racionalni. Ovaj deo knjige predstavlja moje sadašnje shvatanje ključnih ideja teorije izgleda, zasnovano na dvosistemskom modelu - modelu odlučivanja koji smo Amos i ja izložili 1979. U poglavljima razmatram nekoliko vidova odstupanja ljudskih odluka od racionalnosti. Bavim se nesrećnom sklonošću izolovanog tretiranja problema i efektima uokviravanja (engl. framing effect - poznat i kao efekat formulacije ili efekat postavke, prim. prev.), gde na odluke utiču nevažne odlike izbora. Ove pojave, koje se lako daju objasniti karakteristikama Sistema 1, predstavljaju veliki izazov za pretpostavku o racionalnosti koju ekonomija obično favorizuje. U petom delu govorim o novim istraživanjima i distinkciji između dva sopstva, to jest dva ja - onog koje doživljava iskustvo i onog koje pamti iskustvo - a koja nisu uvek usklađena. Na primer, možemo prirediti ljudima dva bolna iskustva. Jedno je definitivno gore od drugog, pošto duže traje. Ali automatsko formiranje sećanja - odlika Sistema 1 - odvija se prema sopstvenim pravilima, zahvaljujući kojima gora epizoda može ostati u boljem sećanju. Kada se ljudi kasnije nađu u situaciji da biraju koju će epizodu ponoviti, prirodno će se povinovati odluci pamtećeg ja i izložiti sebe (svoje iskustveno ja) nepotrebnom bolu. Razlika između dva sopstva primenjuje se u merenju zadovoljstva, gde opet vidimo da ono što iskustveno ja čini srećnim nije isto ono što zadovoljava pamteće ja. To kako

dva „ja“ u jednom telu mogu težiti sreći otvara teška pitanja - i za pojedince i za društva koja za cilj svoje politike postavljaju sreću stanovništva. U završnom poglavlju istražuju se, obrnutim redosledom, implikacije tri distinkcije izložene u ovoj knjizi: između iskustvenog ja i pamtećeg ja, između začetka delovanja u klasičnoj i u bihevioralnoj ekonomiji (koja se oslanja na koncepte iz psihologije) i između automatskog Sistema 1 i svesnog truda Sistema 2. Vraćam se prednostima obrazovanijeg tračarenja i pitanju šta organizacije mogu učiniti zarad poboljšanja kvaliteta procena i odluka koje se u njihovo ime donose. Dva rada koja sam pisao s Amosom navedena su u dodacima knjige. U prvom se razmatra već opisano rasuđivanje u uslovima neizvesnosti. Drugi, objavljen 1984, daje rezime teorije izgleda i naših studija efekata uokviravanja. U ovim radovima predstavljeni su doprinosi koji su izazvali interesovanje odbora za dodeljivanje Nobelove nagrade - možda će vas iznenaditi njihova jednostavnost. Čitajući ih, shvatićete koliko toga smo znali još odavno, kao i koliko toga smo naučili proteklih decenija.

DEO 1 DVA SISTEMA

1 LIKOVI U PRIČI

Na osnovu slike ispod steći ćete predstavu o automatskom režimu rada našeg uma.

Slika 1 Pri pogledu na lice ove žene spontano se odvija ono što obično nazivamo gledanje i intuitivno mišljenje. Kao što sasvim sigurno i brzo primetite da je ova žena tamnokosa, tako isto znate i da je ljuta. Štaviše, ono što vidite preliva se u budućnost. Osećate da samo što nije izgovorila nešto krajnje neljubazno, verovatno povišenim i oštrim glasom. Predosećanje o tome šta će uraditi automatski se i bez imalo napora javlja u vašem umu. Niste nameravali da procenjujete njeno raspoloženje niti da predviđate šta bi mogla uraditi i reagujući na sliku nemate osećaj da išta radite. Prosto vam se desilo. To je primer brzog mišljenja. Sada pogledajte sledeći problem:

17 x 24 Odmah znate da je to množenje i verovatno možete rešiti postavljeni zadatak na papiru, olovkom, ako ne i napamet. Takođe imate okvirno intuitivno znanje o redu veličine rezultata. Brzo biste prepoznali da ni 12.609 ni 123 nisu mogući rezultati. Međutim, dok ne posvetite izvesno vreme množenju nećete biti sigurni da odgovor nije 568. Precizan odgovor vam nije tek tako pao na pamet i osetili ste da možete birati hoćete li prionuti na računanje ili nećete. Ako već niste izračunali rezultat, bar pokušajte da otprilike rešite zadatak. Obavljajući ga korak po korak, iskusićete sporo mišljenje. Prvo iz sećanja izvlačite kognitivni program za množenje koji ste naučili u školi, a potom ga primenjujete. Izvođenje operacije množenja predstavlja svestan trud. Osećate teret brojnih informacija u memoriji, s obzirom na to da morate voditi računa dokle ste stigli i šta je sledeće, obraćajući pažnju na sve korake kojima dolazite do rezultata. Radi se o procesu mentalnog rada: svesnog, napornog i uređenog truda - prototipu sporog mišljenja. Računanje se nije u vašem umu prosto desilo; u njemu je učestvovalo i vaše telo. Mišići su se zategli, krvni pritisak i puls su porasli. Osoba koja bi vas izbliza pogledala u oči dok se bavite ovim problemom videla bi da vam se zenice šire. Zenice se vraćaju na svoju normalnu veličinu čim završite posao - kada dođete do odgovora (koji je, usput rečeno, 408) ili kada odustanete.

DVA SISTEMA Psiholozi se već nekoliko decenija živo interesuju za dva režima razmišljanja koja pokreću slika ljutite žene i zadatak množenja i ponudili su za njih razne nazive12. Ja usvajam termine čiji su tvorci psiholozi Kit Stanović i Ričard Vest i ova dva sistema našeg uma zvaću Sistem 1 i Sistem 2. • Sistem 1 operiše automatski i brzo, uz malo ili nimalo truda i pritom nemamo osećaj svesne kontrole. • Sistem 2 usmerava pažnju na mentalne aktivnosti koje zahtevaju trud i pažnju, uključujući i kompleksne računske operacije. Operacije Sistema 2 često se povezuju sa subjektivnim osećanjem aktivnosti13, izbora i koncentracije. Nazivi Sistem 1 i Sistem 2 naveliko se upotrebljavaju među psiholozima, ali ja odlazim dalje od većine njih u ovoj knjizi, koju možete čitati i kao

psihološku dramu s dva lika. Kada razmišljamo o sebi, mislimo na Sistem 2, svesno, rezonujuće ja koje poseduje uverenja, bira i odlučuje o čemu da promišlja i šta da čini. Mada Sistem 2 veruje da je on u središtu akcije, automatski Sistem 1 je junak ove knjige. Sistem 1 bih opisao kao sistem u kome se bez imalo truda javljaju impresije i osećanja koji predstavljaju glavne izvore eksplicitnih uverenja i svesnih izbora Sistema 2. Automatske operacije koje se odvijaju u Sistemu 1 generišu iznenađujuće kompleksne obrasce ideja, ali samo sporiji Sistem 2 može da gradi misli kroz uređeni niz koraka. Takođe opisujem okolnosti u kojima vodstvo preuzima Sistem 2, nadvladavajući spontane impulse i asocijacije Sistema 1. Zamoliću vas da razmišljate o ova dva sistema kao o akterima koji poseduju određene sposobnosti, ograničenja i funkcije. Sledi nekoliko primera automatskih aktivnosti koje odlikuju Sistem 1. Ugrubo su svrstane po složenosti. • Opaziti da je jedan objekat udaljeniji od drugog. • Orijentisati se ka izvoru iznenadnog zvuka. • Dopuniti izreku „hleba i...“. • Napraviti zgrožen izraz lica pri pogledu na strašnu sliku. • Uočiti prizvuk neprijateljstva u glasu. • Odgovoriti na pitanje koliko je 2 + 2. • Čitati reći na velikim bilbordima. • Voziti automobil po pustom putu. • Utvrditi koji bi bio odličan šahovski potez (ako ste šahovski majstor). • Razumeti jednostavne rečenice. • Prepoznati da opis „krotak i uredan čovek, veliku pažnju posvećuje detaljima“ nalikuje stereotipnoj slici određenog zanimanja. Svi ovi mentalni događaji spadaju u grupu onih s ljutitom ženom - javljaju se automatski i iziskuju malo ili nimalo truda. U sposobnosti Sistema 1 spadaju urođene veštine koje delimo sa ostalim životinjama. Rađamo se spremni da opažamo svet oko nas, prepoznajemo predmete, usmeravamo pažnju, izbegavamo gubitke i plašimo se paukova. U drugim mentalnim aktivnostima stičemo brzinu i automatizam kroz dugotrajnu praksu. Sistem 1 je naučio i to da asocijativno povezuje ideje (glavni grad Francuske?) i savladao veštine kao što su čitanje i razumevanje nijansi socijalnih situacija. Pojedine veštine, recimo pronalaženje najboljih šahovskih poteza, stiču samo specijalizovani stručnjaci. Druge imaju mnogi. Da bi se opazilo koliko

je neki tip ličnosti sličan stereotipu o nekom zanimanju, neophodno je široko poznavanje jezika i kulture koje većina ljudi poseduje. Znanje je pohranjeno u memoriji i pristupamo mu bez svesne namere i truda. Nekoliko mentalnih aktivnosti sa spiska potpuno su nehotimične. Ne možete da ne razumete proste rečenice na sopstvenom jeziku, da ne obratite pažnju na neočekivani glasan zvuk, da ne znate da je 2 + 2 = 4, niti da ne pomislite na Pariz kada se pomene glavni grad Francuske. Druge aktivnosti, kao što je žvakanje, podložne su voljnoj kontroli, ali obično se odvijaju automatski. Postojeća dva sistema dele kontrolu nad pažnjom. Usmeravanje pažnje na glasan zvuk je obično nenamerna operacija Sistema 1, koja odmah pokreće svesnu pažnju Sistema 2. Možete biti u stanju da se oduprete porivu da se na zabavi, među gomilom, okrenete ka izvoru glasnog i uvredljivog komentara, ali i ako ne okrenete glavu, usmerićete na njega svoju pažnju, barem na neko vreme. Međutim, pažnju je moguće i skrenuti s neželjenog fokusa, pre svega tako što se namerno usmerimo na nešto drugo. Veoma raznovrsne operacije Sistema 2 imaju jednu zajedničku osobinu: zahtevaju usredsređenost i skretanje pažnje ih ometa. Evo nekih primera: • Pripremiti se za pucanj startnog pištolja koji označava početak trke. • Usredsrediti pažnju na klovnove u cirkusu. • Usredsrediti se na glas određene osobe u prepunoj i bučnoj prostoriji. • Tražiti pogledom sedu ženu. • Kopati po sećanju da biste utvrdili prirodu neočekivanog zvuka. • Održavati veću brzinu hoda nego što je za vas prirodno. • Kontrolisati prikladnost svog ponašanja u nekoj društvenoj situaciji. • Brojati učestalost pojavljivanja slova a na jednoj strani teksta. • Reći nekome svoj broj telefona. • Parkirati se na uzanom prostoru (za većinu ljudi, ne i za one koji redovno idu u garaže). • Porediti dve mašine za pranje veša da biste procenili koja je bolja. • Popuniti poreski formular. • Proveriti validnost komplikovanog logičkog dokaza.

U svim ovim situacijama morate da obraćate pažnju. Pobrojane aktivnosti obavljaćete lošije, ili nikako, ukoliko niste spremni ili vam pažnja nije dovoljno usmerena na njih. Sistem 2 ima izvesnu moć da promeni način rada Sistema 1 kroz programiranje, obično automatskih funkcija pažnje i memorije. Dok čekate rođaka na krcatoj železničkoj stanici, na primer, možete se programirati da pogledom tražite sedu ženu ili bradatog muškarca i time ćete povećati šanse da tu osobu opazite izdaleka. Možete podesiti sećanje da traži glavne gradove koji počinju slovom N ili francuske egzistencijalističke romane. I kada iznajmite automobil na londonskom aerodromu Hitrou, službenik će vas verovatno podsetiti da se „ovde vozi levom stranom“. U svim ovim slučajevima od vas se traži da radite nešto što se ne odvija spontano i uvidećete da dosledno obavljanje zadatog programa iziskuje da sve vreme ulažete bar malo truda. Često korišćena opomena „obrati pažnju“ sasvim je prikladna: vi raspolažete ograničenom količinom pažnje koju možete da usmerite na aktivnosti i ako pokušate da prekoračite sopstvene kapacitete, doživećete neuspeh. To je osobenost voljnih aktivnosti koje traže određen trud: one ometaju jedne druge i zato je teško ili nemoguće obavljati više njih istovremeno. Ne možete da pomnožite 17 sa 24 dok skrećete levo kroz saobraćajnu gužvu i sigurno to ne bi trebalo ni da pokušavate. Možete raditi nekoliko stvari istovremeno, ali samo ukoliko su jednostavne i nezahtevne. Verovatno je bezbedno da razgovarate sa saputnikom dok vozite pustim auto-putem, a mnogi roditelji su otkrili, izvesno uz određenu dozu griže savesti, da mogu čitati deci priču dok razmišljaju o nečemu drugom. Svi smo donekle svesni ograničenih kapaciteta naše pažnje i to se vidi i u ponašanju u društvu. Na primer, dok vozač auta pretiče kamion na uzanom putu, odrasli putnici prekidaju razgovor s njim. Znaju da nije pametno skretati pažnju vozača, a uz to osnovano sumnjaju da je privremeno gluv i ne bi ni čuo šta mu govore. Snažna koncentracija na neki zadatak može da učini ljude slepima, čak i za podsticaje koji im normalno privlače pažnju. Najdrastičniji primer opisuju Kristofer Čabris i Danijel Sajmons u knjizi Nevidljivi gorila. Oni su napravili kratak film u kome dva tima igraju košarku, jedan u belim a drugi u crnim dresovima. Gledaocima filma je dat zadatak da izbroje koliko dodavanja će izvesti beli tim, a da igrače u crnim dresovima ignorišu. Radi se o teškom zadatku koji zahteva punu pažnju. Otprilike na pola filma pojavljuje se žena u kostimu gorile, prelazi preko terena, busa se u grudi i odlazi. Gorila se vidi devet sekundi. Hiljade ljudi je gledalo ovaj film i

otprilike polovina nije primetila ništa neobično. Zadatak brojanja - a posebno instrukcija da ignorišu drugi tim - izaziva ovo slepilo. Gledanje i usmeravanje pažnje su automatske funkcije Sistema 1, ali zavise od toga koliko pažnje voljno angažujemo. Autori navode da je najneverovatnije to što ljudi rezultate ovog istraživanja smatraju iznenađujućim. Zaista, gledaoci kojima gorila promakne isprva su ubeđeni da nije ni bilo nikakvog gorile ne pristaju na to da im može promaći tako upadljiv događaj. Pomenuto istraživanje ilustruje dve važne činjenice o našem umu: možemo biti slepi za očiglednosti i još smo slepi za sopstveno slepilo.

SINOPSIS U ovoj knjizi stalno ću se vraćati interakciji dva sistema, a sada ću je sažeto prikazati. U mojoj priči oba sistema su aktivna kad god smo budni. Sistem 1 funkcioniše automatski, a Sistem 2 je obično u ugodnom režimu funkcionisanja koji iziskuje malo truda i pritom se angažuje samo deo njegovih kapaciteta. Sistem 1 neprekidno generiše sugestije za Sistem 2: utiske, intuitivne zaključke, namere i osećanja. Ako ih Sistem 2 potvrdi, impresije i intuitivni sudovi postaju uverenja, a impulsi voljne radnje. Kada sve teče glatko, a uglavnom je tako, Sistem 2 usvaja sugestije Sistema 1 uz male izmene ili bez ikakvih modifikacija. Ljudi načelno veruju svojim utiscima i čine ono što žele i to je, obično, sasvim u redu. Kada Sistem 1 naiđe na poteškoću, on poziva Sistem 2 zarad detaljnije i pažljivije obrade koja može rešiti dati problem. Sistem 2 se pokreće kada se javi pitanje na koje Sistem 1 ne nudi odgovor, kao što se verovatno desilo kada ste se susreli sa zadatkom 17 x 24. Takođe, možete osetiti porast svesne pažnje kad god vas nešto iznenadi. Sistem 2 se aktivira kada opazimo događaj koji se ne uklapa u sliku sveta koju održava Sistem 1. U tom svetu lampe ne skaču, mačke ne laju, a gorile ne prolaze košarkaškim terenom. Eksperiment s gorilom pokazuje da će posmatrač opaziti iznenađujući stimulans ukoliko je pažljiv. Iznenađenje onda aktivira i usmerava vašu pažnju: gledaćete u pravcu iznenađenja i kopati po sećanju u potrazi za pričom koja bi dala smisao neočekivanom događaju. Sistemu 2 pripada i zasluga za to što stalno nadgleda naše ponašanje - zahvaljujući toj kontroli ostajemo učtivi i kada smo besni te budni dok vozimo noću. Sistem 2 se mobiliše da uloži poseban napor kada opazi da samo što nije počinjena greška. Setite se prilike kada vam je zamalo izletela neka uvredljiva opaska i koliko ste se potrudili da povratite kontrolu. Ukratko, najveći deo onoga što

vi (vaš Sistem 2) mislite i radite nastaje u vašem Sistemu 1, ali Sistem 2 preuzima konce kada stvari postanu teške i obično on ima poslednju reč. Podela rada između Sistema 1 i Sistema 2 izuzetno je efikasna: minimizuje trud i optimizuje učinak. Ovaj aranžman gotovo stalno funkcioniše dobro zato što Sistem 1 generalno dobro obavlja svoj deo posla: njegovi modeli poznatih situacija su tačni, njegova kratkoročna predviđanja su takođe uglavnom tačna, njegove reakcije na izazove su brze i obično prikladne. Međutim, Sistem 1 odlikuju pristrasnosti, sistemske greške kojima je sklon u određenim okolnostima. Kao što ćemo videti, on ponekad odgovara na pitanja koja su lakša od postavljenog i slabo razume logiku i statistiku. Sistem 1 ima dodatno ograničenje: ne može da se isključi. Ako na ekranu vidite reč na jeziku koji znate, pročitaćete je - izuzev ako vam je pažnja potpuno usmerena na nešto drugo14.

SUKOB Slika 2 predstavlja verziju klasičnog eksperimenta koji dovodi do sukoba dva sistema15. Pre nego što nastavite da čitate, probajte da izvedete ovu vežbu:

Slika 2 Skoro je izvesno da ste uspešno izgovorili tačne reči u oba zadatka i da ste sigurno otkrili kako su vam neki delovi svakog zadatka bili lakši od drugih. Pri utvrđivanju velikih i malih slova, leva kolona vam je išla lako a desna

vas naterala da usporite i možda zamucate ili zastanete na tren. Kada ste izgovarali poziciju reči, leva kolona vam je išla teže a desna mnogo lakše. Ovi zadaci angažuju Sistem 2, pošto izgovaranje reči „velika/mala“ ili „desno/levo“ nije nešto što rutinski radite dok iščitavate kolone reči. Kad ste se pripremali za zadatak, programirali ste memoriju tako da vam dotične reči (u prvom zadatku velika i mala) budu na vrh jezika. Davanje prioriteta ovim rečima je delotvorno i bilo je prilično lako odupreti se iskušenju da čitate druge reči dok iščitavate prvu kolonu. Ali s drugom je bilo drugačije, pošto sadrži reči za koje ste se programirali i niste mogli da ih zanemarite. Uspevate da ispunite zadatak, ali savladavanje iskušenja je teže i usporava vas. Iskusili ste sukob između zadatka koji ste nameravali da obavite i automatske reakcije koja ga je ometala. Sukob između automatske reakcije i namere da kontrolišemo situaciju često nam se dešava u životu. Svima nam je poznato iskustvo kada se trudimo da ne buljimo u čudno obučen par za susednim stolom u restoranu. Takođe znamo kako je siliti se da se koncentrišemo na dosadnu knjigu, pri čemu se stalno vraćamo na mesto gde smo izgubili nit. Mnogim vozačima iz oblasti gde su zime jake dešavalo se da im automobil prokliza po ledu kad su se borili da slede dobro naučena uputstva, suprotna onome što bi prirodno uradili: „Upravljaj u smeru u kom te zanosi i, šta god radio, ne pritiskaj kočnice!“. A svako ljudsko biće je doživelo da nekom ne kaže da ide dođavola. Jedan od zadataka Sistema 2 jeste da savlada impulse Sistema 1. Drugim rečima, Sistem 2 je zadužen za samokontrolu.

ILUZIJE Da biste shvatili autonomiju Sistema 1, kao i razliku između utisaka i uverenja, pažljivo pogledajte sliku 3.

Slika 3 Ni po čemu ne deluje posebno: dve horizontalne linije različitih dužina s različito usmerenim strelicama. Donja je očigledno duža od gornje. To vidimo i prirodno je da verujemo svojim očima. Međutim, ako ste ranije videli ovu sliku, znaćete da se radi o čuvenoj Miler-Lajerovoj iluziji. Kao što ćete lako potvrditi ako ih izmerite lenjirom, linije su u stvari identične dužine. Nakon što ih izmerite, vi - vaš Sistem 2, svesno sopstvo koje nazivate „ja“ - imate novo uverenje: znate da su linije iste dužine. Ako vas upitaju koliko su dugačke, reći ćete šta znate. Ali i dalje donju liniju vidite kao dužu. Odlučili ste da verujete merenju, ali ne možete sprečiti Sistem 1 da radi po svom; ne možete odlučiti da vidite linije kao jednako dugačke, mada znate da jesu. Da biste se oduprli toj iluziji, možete da uradite samo jedno: naučite da ne verujete sopstvenim utiscima o dužini linija koje na krajevima imaju strelice. Da biste primenili to pravilo, morate biti u stanju da prepoznate obrazac ovog privida i setite se šta znate o njemu. Ako ste u stanju da to uradite, Miler-Lajerova iluzija vas više nikada neće zavarati. Ali i dalje ćete jednu liniju videti kao dužu. Nisu sve iluzije vizuelne. Postoje i misaone - njih nazivamo kognitivne iluzije. Kao student sam pohađao predavanja o veštini i nauci psihoterapije. Na jednom predavanju profesor nam je ispričao biser kliničke mudrosti: „S vremena na vreme imaćete pacijenta koji će vam izneti uznemirujuću priču o višestrukim greškama tokom njegovog dosadašnjeg lečenja. Odlazio je kod više kliničkih psihologa i svi su podbacili. Moguće da će lucidno opisati kako su ga pređašnji terapeuti pogrešno shvatili, ali odmah je video da ste vi

drugačiji. I vi osećate isto, ubeđeni ste da ga razumete i da ćete moći da mu pomognete.“ Tada je profesor podigao glas: „I ne pomišljajte da prihvatite ovog pacijenta! Izbacite ga napolje! Najverovatnije se radi o psihopati i nećete uspeti da mu pomognete.“ Mnogo godina kasnije shvatio sam da nas je profesor upozorio na psihopatski šarm16 i doznao sam da vodeći autoriteti koji proučavaju psihopatiju potvrđuju da je njegov savet bio ispravan. Upadljiva je analogija s Miler-Lajerovom iluzijom. Naš profesor nije nas učio šta treba da osećamo prema tom pacijentu. Podrazumevao je da simpatije prema pacijentu nisu pod našom kontrolom; osećanje simpatije potiče od Sistema 1. Takođe nas nije učio da generalno sumnjamo u ono što osećamo prema pacijentima. Rekao nam je da privlačnost koju osetimo prema pacijentu sa istorijom višestrukih neuspešnih terapija predstavlja znak opasnosti - poput strelica na paralelnim linijama. Radi se o iluziji - kognitivnoj iluziji - i ja sam (moj Sistem 2) naučio kako da je prepoznam i dobio savet da ne verujem u nju i ne delam u skladu s njom. Najčešće se čuje pitanje mogu li se savladati kognitivne iluzije. Poruka ovih primera ne ohrabruje. Pošto Sistem 1 funkcioniše automatski i ne može se voljno isključiti, greške u intuitivnom mišljenju često je teško sprečiti. Pristrasnosti nije uvek moguće izbeći, pošto Sistem 2 možda nema nikakvih naznaka da je reč o greškama. Čak i ako su dostupni znaci verovatnih grešaka, moguće ih je sprečiti samo pojačanim nadgledanjem i uz voljnu aktivnost Sistema 2. Međutim, stalni oprez nije nužno najbolji način života i definitivno nije baš praktičan. Stalno preispitivanje sopstvenih misli bilo bi neverovatno zamorno i Sistem 2 je prespor i previše neefikasan da bi u donošenju rutinskih odluka služio kao zamena za Sistem 1. Najbolje je da postignemo kompromis: naučimo da prepoznamo situacije u kojima su greške verovatne i više se trudimo da izbegavamo ozbiljne greške koje nose velike rizike. U ovoj knjizi polazim od premise da je lakše prepoznati tuđe greške nego sopstvene.

KORISNE FIKCIJE Već sam vas uputio da na ova dva sistema gledate kao na aktere unutar ljudskog uma, sa osobenim ličnostima, sposobnostima i ograničenjima. Često ću koristiti rečenice u kojima su sistemi subjekti, kao što je „Sistem 2 procenjuje posledice“.

U profesionalnim krugovima u kojima se krećem takva upotreba jezika se smatra grehom, pošto deluje kao da objašnjava misli i radnje osobe kroz misli i radnje maleckih ljudi17 u njenoj glavi. Gramatički je rečenica o Sistemu 2 slična sledećoj: „Batler krade na sitno“. Moje kolege bi podvukle da batlerova dela stvarno objašnjavaju manjak novca i s pravom bi upitali da li rečenica o Sistemu 2 zaista objašnjava kako se procenjuju posledice. Moj odgovor glasi: kratkom rečenicom u kojoj je procenjivanje pripisano Sistemu 2 opisuje se, ne objašnjava. Njen smisao sagledavamo samo u kontekstu onoga što već znamo o Sistemu 2. Ona je prečica za: „Mentalna aritmetika je voljna aktivnost koja iziskuje trud; ne bi je trebalo izvoditi dok kolima skrećete ulevo i praćena je proširenjem zenica i ubrzanim radom srca.“ Isto tako, tvrdnja da se „vožnja auto-putem u rutinskim uslovima prepušta Sistemu 1“ znači da je upravljanje automobilom u tom slučaju automatsko i ne iziskuje gotovo nimalo truda. Takođe implicira da iskusan vozač može da vozi po pustom auto-putu i istovremeno razgovara sa saputnicima. A „Sistem 2 je sprečio Džejmsa da glupo reaguje na uvredu“ znači da bi Džejms reagovao agresivnije da mu je sposobnost za voljnu kontrolu bila ometena (na primer, da je bio pijan). Sistem 1 i Sistem 2 su u toj meri ključni likovi moje priče u ovoj knjizi da moram apsolutno jasno podvući da su karakteri fiktivni. Sistemi 1 i 2 nisu sistemi u uobičajenom smislu jer njihovi aspekti ili elementi su u međusobnoj interakciji. I ne postoji nijedan deo mozga koji bilo koji od ova dva sistema može nazvati svojim domom. Možda upitate: šta je smisao korišćenja fiktivnih karaktera ružnih naziva u jednoj ozbiljnoj knjizi? Odgovor je da su ovi karakteri korisni zbog određenih ćefova naših umova, vašeg i mog. Lakše razumemo rečenicu ako se u njoj kazuje šta neki akter (Sistem 2) radi nego ako se njome opisuje šta je nešto i kakve su mu osobine. Drugim rečima, Sistem 2 je bolji subjekat rečenice nego što bi bila sintagma mentalna aritmetika. Čini se da je um - naročito Sistem 1 posebno nadaren za građenje i tumačenje priča o aktivnim akterima koji poseduju svoju ličnost, navike i sposobnosti. Brzo ste formirali loše mišljenje o onom kradljivom batleru, očekujete od njega dalje nepodopštine i neko vreme će vam ostati u sećanju. Nadam se da će to važiti i za sisteme. Zašto ih nazivati Sistem 1 i Sistem 2, a ne deskriptivnijim imenima, recimo automatski i voljni sistem? Razlog je prost: automatski sistem je duže od Sistem 1 i stoga zauzima više prostora u vašoj radnoj memoriji18. A

to je važno, jer sve što angažuje radnu memoriju umanjuje kapacitet za razmišljanje. Termine Sistem 1 i Sistem 2 tretirajte kao nadimke, poput Bob i Džo, za likove koje ćete kroz ovu knjigu upoznavati. Fiktivni sistemi meni olakšavaju razmišljanje o rasuđivanju i odlučivanju, a vama će olakšati razumevanje mojih reći.

O SISTEMU 1 I 2 „Imao je utisak, ali neki njegovi utisci su iluzije.“ „Ovo je čist primer reagovanja Sistema 1. Reagovala je na pretnju pre nego što je shvatila o čemu se radi.“ „Obraća ti se tvoj Sistem 1. Uspori i pusti da Sistem 2 preuzme kontrolu.“

2 PAŽNJA I NAPOR19

U malo verovatnom slučaju da ova knjiga dočeka da bude filmovana, Sistem 2 bi igrao sporednu ulogu - lika koji veruje da je heroj priče. U ovoj priči ključna odlika Sistema 2 jeste to što se njegove aktivnosti obavljaju uz napor, a jedna od njegovih glavnih osobina je i lenjost, odbijanje da se uloži više truda nego što je apsolutno neophodno. Posledica je to što misli i radnje za koje Sistem 2 veruje da ih je on odabrao često vodi glavni lik ove priče, Sistem 1. Međutim, postoje i vitalni zadaci koje može da izvede samo Sistem 2, zato što iziskuju napor i samokontrolu kojima se savladavaju intuicije i impulsi Sistema 1.

MENTALNI NAPOR Ako želite da iskusite kako vaš Sistem 2 radi punom parom, uradite sledeću vežbu; trebalo bi da vas za pet sekundi dovede do granice vaših kognitivnih sposobnosti. Prvo smislite nekoliko nizova od četiri cifre, pri čemu svi treba da se razlikuju, i zapišite svaki niz na jedan papirić. Ceduljice pokrijte praznim papirom. Zadatak koji ćete izvesti zove se „Dodaj 1“. Evo kako glasi: Udarajte ravnomeran ritam (ili još bolje, podesite metronom na 1 sekundu). Uklonite prazan papirić i glasno pročitajte četiri cifre. Sačekajte dva otkucaja, a onda izgovorite niz cifara koje su uvećane za 1. Ako je na papiriću stajalo 5294, vi kažite: 6305. Važno je da pratite ritam. Retko ko može da se nosi s više od četiri cifre u ovom zadatku, ali ako želite teži izazov, probajte da igrate „Dodaj 3“. Ukoliko hoćete da znate šta vaše telo radi dok se um napreže, naređajte dve gomile knjiga na stabilan sto, na jednu postavite kameru a na

drugu naslonite bradu, pokrenite snimanje i gledajte u objektiv dok izvodite vežbu „Dodaj 1“ ili „Dodaj 3“. Snimak će vam kroz promene veličine zenica dati vernu sliku napornog rada koji ste obavljali. Moja lična predistorija sa zadatkom „Dodaj 1“ je duga. Na početku karijere sam godinu dana proveo na Univerzitetu Mičigen u laboratoriji gde se izučava hipnoza. Tragajući za korisnom temom za istraživanje, naleteo sam na članak u časopisu Scientific American u kome psiholog Ekhard Hes opisuje zenicu oka kao prozor duše20. Nedavno sam ga opet pročitao i ponovo zaključio da je članak inspirativan. Na početku Hes priča kako je njegova supruga primetila da mu se šire zenice pri pogledu na slike divne prirode, a na kraju daje dve izvanredne slike iste zgodne žene koja na jednoj izgleda mnogo atraktivnije nego na drugoj. A razlikuju se samo u jednome: na slici na kojoj je privlačnija zenice su joj šire, a na onoj drugoj sužene. Takođe piše o beladoni, supstanci koja širi zenice, a koristila se u kozmetičke svrhe, kao i o kupcima na bazarima koji nose tamne naočare da bi sakrili od trgovaca koliko su zainteresovani za neku robu. Jedan od Hesovih nalaza je posebno privukao moju pažnju. Primetio je da su zenice osetljiv pokazatelj mentalnog napora - znatno se šire dok množimo dvocifrene brojeve i što su problemi o kojima razmišljamo teži, to su nam zenice proširenije. Hes smatra da se reakcija na mentalno naprezanje razlikuje od one na emotivno uzbuđenje. Njegov rad nije imao mnogo veze s hipnozom, ali sam ja zaključio da je ideja o vidljivim pokazateljima mentalnog napora pogodna tema za istraživanje. Džekson Biti, postdiplomac iz laboratorije, bio je na istoj talasnoj dužini sa mnom pa smo s entuzijazmom prionuli na posao. Biti i ja smo napravili aparat sličan onom u očnoj ambulanti te smo postavljali učesnike u eksperimentu da sednu, oslanjajući glavu na podupirač za bradu i čelo, i gledaju u objektiv dok slušaju snimljene informacije i odgovaraju na pitanja u ritmu nasnimljenih otkucaja metronoma. Otkucaji su na svaki sekund pokretali infracrveni blic i fotoaparat. Na kraju svake seanse hitali smo da razvijemo film, projektujemo slike zenica na platno i premerimo ih. To je bio savršen metod za mlade i nestrpljive istraživače: odmah smo znali rezultate, i to sasvim jasne i merljive. Usredsredili smo se na zadatke u kojima ispitanici prate ritam, kao što je „Dodaj 1“, za koje tačno znamo šta se u kom trenutku odvija u glavi ispitanika21. Snimali smo nizove cifara prateći otkucaje metronoma i davali

ispitaniku instrukcije da ih ponavlja ili ih sabira jednu po jednu, držeći se istog ritma. Ubrzo smo otkrili da se širina zenica iz sekunde u sekundu menja, odražavajući zahtevnost zadatka. Grafički prikazana reakcija imala je oblik obrnutog slova V. Kao što ste primetili ako ste probali vežbe „Dodaj 1“ ili „Dodaj 3“, uz svaku dodatu cifru napor se povećava, dostižući maltene nepodnošljiv nivo dok žurite da izgovorite izmenjeni niz cifara tokom i odmah nakon pauze, a postepeno splašnjava čim oslobodite kratkoročnu memoriju tog „tereta“. Podaci o širini zenica potpuno odgovaraju ovom subjektivnom iskustvu: duži nizovi dosledno izazivaju znatnije širenje zenica, sabiranje još više povećava naprezanje i zenice su najšire pri maksimalnom naprezanju. Zadatak „Dodaj 1“ sa četiri cifre u nizu izaziva veće širenje zenica nego zadatak prostog ponavljanja sedmocifrenog niza. Zadatak „Dodaj 3“ je najteži. Za prvih pet sekundi zenice se prošire za oko 50% u odnosu na početnu veličinu, a puls se ubrza za oko 7 otkucaja u minuti22. To je najveće naprezanje za koje su ljudi sposobni - ako se traži veće, odustaju. Kada smo izložili naše ispitanike dužim nizovima cifara nego što mogu da zapamte, zenice im se nisu više širile ili su se čak sužavale. Nekoliko meseci smo radili u prostranom podrumu po kome smo razvukli kablove i projektovali slike zenica ispitanika na platno u hodniku; uz to smo mogli da čujemo šta se dešava u laboratoriji. Prečnik projektovane zenice bio je oko 30 santimetara i bilo je fascinantno posmatrati širenje i sužavanje zenice u toku sesije - to je bila prava atrakcija za sve koji su nam dolazili. Zabavljali smo se i impresionirali goste našom sposobnošću da „pogodimo“ trenutak kada će ispitanik odustati od zadatka. Tokom povećanog mentalnog napora, zenica bi se za koju sekundu proširila i ostajala proširena sve dok se ispitanik bavi datim problemom; sužavala se istog časa kada bi došao do rešenja ili odustao. Dok smo svi gledali projekcije zenica u hodniku, ponekad bismo iznenadili i snimljenu osobu i naše goste pitanjem: „Zašto ste upravo prestali da razmišljate o problemu“? Odgovor iz laboratorije često je glasio: „Otkud znate?“, na šta bismo odgovarali: „Pred nama je prozor vaše duše“. Usputno posmatranje iz hodnika ponekad je bilo jednako informativno kao i formalni eksperimenti. Značajno otkriće javilo mi se u pauzi između dva zadatka, dok sam dokono gledao zenicu jedne žene. Bradu je držala na naslonu te sam joj video oko i dok je neobavezno razgovarala sa istraživačem. Iznenadio sam se: zenica joj je bila sužena i nije se značajnije širila dok razgovara i sluša. Za razliku od rešavanja zadataka u našem

istraživanju, u svakodnevno ćeretanje ulagalo se malo ili nimalo napora - ne više od pamćenja dva ili tri jednocifrena broja. To je bio trenutak kad se uzvikne: „Eureka!“ Shvatio sam da smo za studiju odabrali zadatke koji zahtevaju znatno naprezanje. Na pamet mi je pala sledeća slika: mentalni život - danas bih to nazvao životom Sistema 2 - obično teče tempom prijatne šetnje, ponekad prekinute epizodama trčanja, a u retkim prilikama sprinta. Zadaci „Dodaj 1“ i „Dodaj 3“ su sprintovi, a neobavezno ćaskanje je šetnja. Otkrili smo da ljudi, dok mentalno sprintuju, mogu postati slepi za sve drugo. Autori Nevidljivog gorile su gorilu učinili „nevidljivim“ tako što su intenzivno zaokupili posmatrače brojanjem dodavanja. Primer slepila za vreme naše vežbe „Dodaj 1“ bio je manje dramatičan. Ispitanicima je naloženo da zadatku apsolutno daju prioritet, ali mi smo im prikazivali i niz brzo trepćućih slova23. Pošto urade zadatak, pitali smo ih da li se u nekom trenutku tokom sesije pojavilo slovo K. Glavni nalaz bio je da se sposobnost opažanja i pamćenja slova menjala u tih 10 sekundi koliko je vežba trajala. Gotovo nikada im ne bi promaklo K pokazano na početku ili pri kraju zadatka „Dodaj 1“, ali skoro polovina ispitanika nije uočila slovo dok im je mentalno naprezanje bilo na vrhuncu, iako smo imali slike na kojima se vidi da širom otvorenih očiju gledaju pravo u traženo slovo. Neopažanje slova pratilo je isti onaj obrazac obrnuto-V kao i širenje zenica. Sličnost nas je dodatno uverila da su reakcije zenice dobar pokazatelj fizičkog napona koji prati mentalno naprezanje, te smo mogli da nastavimo istraživanje i uz taj pokazatelj pokušamo da shvatimo kako radi ljudski um. Baš poput strujomera u vašem domu24, zenice su indikatori potrošnje energije, u ovom slučaju mentalne. Analogija je još dublja. Potrošnja struje zavisi od toga šta odlučite da radite, da osvetlite prostoriju ili prepečete parče hleba. Kada upalite sijalicu ili toster, oni vuku tačno onoliko energije koliko im je potrebno, ne više. Slično tome, mi odlučujemo šta ćemo raditi, ali imamo ograničenu kontrolu nad naporom koji u to ulažemo. Pretpostavimo da vam pokažu četiri cifre, recimo 9462, i kažu da vam život zavisi od toga hoćete li ih upamtiti na 10 sekundi. Koliko god želeli da živite, vi ne možete u to da uložite podjednak napor kao onaj potreban za izvođenje zadatka „Dodaj 3“ sa istim tim brojevima. I Sistem 2 i struja u vašoj kući ograničenog su kapaciteta, ali drugačije reaguju na preopterećenje. Kada je potražnja struje prevelika, iskoči osigurač i svi aparati vezani za njega istovremeno ostaju bez struje. Nasuprot tome, reakcija na mentalno preopterećenje je selektivna i precizna:

Sistem 2 štiti najvažniju aktivnost i ona dobija svu potrebnu pažnju; „rezervni kapaciteti“ se od sekunde do sekunde usmeravaju na druge zadatke. U našoj verziji eksperimenta s gorilom od ispitanika smo tražili da prioritet daju zadatku s ciframa. Znamo da su sledili instrukciju, pošto vreme u kom se pojavljuje vizuelni cilj nije uticalo na glavni zadatak. Ako bi se traženo slovo pojavilo u trenutku kad je bila neophodna visoka koncentracija, ispitanik ga ne bi video. U manje zahtevnim trenucima, opažanje je bilo bolje. Tanana raspodela pažnje izbrušena je tokom duge evolucije. Orijentacija i brza reakcija na ozbiljne opasnosti ili potencijalno najbolje prilike poboljšava šanse za opstanak i ta sposobnost zasigurno nije ekskluzivno ljudska. Čak i kod savremenih ljudi, u vanrednim situacijama kontrolu preuzima Sistem 1 i puni prioritet daje samozaštiti. Zamislite da vozite auto i neočekivano nalećete na veliku i klizavu baru od ulja. Odreagovaćete na opasnost pre nego što je postanete potpuno svesni. Biti i ja smo radili zajedno samo godinu dana, ali naša saradnja je uveliko uticala na naše dalje karijere. On je postao vodeći autoritet za kognitivnu pupilometriju, a ja sam napisao knjigu Pažnja i napor (Attention and Effort), dobrim delom zasnovanu na onome što smo zajedno naučili i na istraživanjima koja sam nastavio sledeće godine na Harvardu. Mnogo smo saznali o funkcionisanju uma - što danas nazivam radom Sistema 2 - kroz merenje zenica u širokom spektru zadataka. Što veštiji postajete u obavljanju određenog zadatka, to vam on iziskuje manje energije. Izučavanja mozga25 su pokazala da se obrazac aktivnosti povezan s nekom radnjom menja uz usavršavanje veštine i da se pritom angažuje sve manje regija mozga. Talenat ima slično dejstvo. Visokointeligentne osobe s manje truda reše iste probleme26 koje rešavaju manje inteligentni, što pokazuje i širina zenica i praćenje moždane aktivnosti. I za kognitivni i za fizički napor važi opšti „zakon najmanjeg potrebnog napora“27. Po ovom zakonu će se ljudi, ako postoji nekoliko načina da se postigne isti cilj, prikloniti onom najmanje zahtevnom. U ekonomiji aktivnosti napor je trošak, a usavršavanje veštine je posledica odnosa troškova i dobitaka28. Lenjost je duboko usađena u našu prirodu. Zadaci koje smo izučavali su vrlo različito delovali na zenice. Sve u svemu, naši ispitanici su bili budni, svesni i spremni da rešavaju zadatke verovatno na višem nivou uzbuđenja i kognitivne spremnosti nego obično. Pamćenje jedne cifre ili više cifara ili učenje da povežu reč s cifrom (3 =

vrata) dosledno je trenutno delovalo na rast nivoa uzbuđenja, ali s minimalnim efektom uvećanja prečnika zenice, tek 5% onog koje se postiže pri rešavanju zadatka „Dodaj 3“. Zadatak u kome se zahteva razlikovanje visine dva tona izaziva znatno veće širenje zenica. Nedavna istraživanja su pokazala da obuzdavanje poriva da se čitaju reči koje skreću pažnju29 (kao na slici 2 iz prethodnog poglavlja) takođe podrazumeva umeren napor. Za testiranje kratkoročne memorije pamćenjem šest ili sedam brojki potreban je veći napor. I sami ste to iskusili: na zahtev da se prisetite i glasno izgovorite svoj broj telefona ili datum rođenja svog partnera, ulažete kratak ali znatan napor, pošto morate da se setite celog niza brojeva. Množenje dvocifrenih brojeva napamet i zadatak „Dodaj 3“ približavaju se granici onoga što je većina ljudi u stanju da uradi. Šta neke kognitivne operacije čini zahtevnijim i napornijim od drugih? Zašto iziskuju različitu količinu pažnje? Šta Sistem 2 može što Sistem 1 ne može? Slede pokušaji da se odgovori na ova pitanja. Potreban je napor da bi se istovremeno držalo u memoriji nekoliko ideja koje se ostvaruju uz različite radnje ili koje valja kombinovati po određenom obrascu - na primer, za ponavljanje spiska za kupovinu dok ulazite u samoposlugu, izbor između ribe i govedine u restoranu ili kombinovanje iznenađujućih rezultata istraživanja s informacijom da je uzorak mali. Samo Sistem 2 je sposoban da sledi pravila, poredi stvari po nekoliko kriterijuma i promišljeno bira između više opcija. Automatski Sistem 1 nema kapaciteta za to. On opaža proste relacije („svi su oni slični“, „sin je viši od oca“) i vrsno spaja informacije o jednoj stvari, ali ne nosi se s više različitih stvari istovremeno, niti je vičan upotrebi čisto statističkih informacija. Sistem 1 će opaziti da opis „krotak i uredan čovek, s potrebom za redom i strukturom, veliku pažnju posvećuje detaljima“ nalikuje na poslovični opis bibliotekara, ali kombinovati ovu intuitivnu procenu sa znanjem o malom broju bibliotekara može samo Sistem 2 - ako Sistem 2 zna kako to da uradi, što je slučaj samo kod retkih. Ključna sposobnost Sistema 2 je usvajanje postavki zadatka: on je u stanju da programira memoriju tako da se povinuje instrukciji koja nije u skladu s uobičajenim načinom reagovanja. Na primer, zadatak je izbrojati koliko puta se na ovoj strani javlja slovo f. To niste nikada radili i neće vam ići prirodno, ali vaš Sistem 2 može da se poduhvati ovog zadatka. Moraćete uložiti napor da se pripremite za zadatak, kao i da ga izvedete, mada ćete sigurno vežbanjem postajati sve bolji. Psiholozi ovo usvajanje i rešavanje

postavki zadatka nazivaju izvršna kontrola, a neuronaučnici su utvrdili koje regije mozga obavljaju tu izvršnu funkciju. Jedna od tih regija se angažuje kad god je potrebno rešiti neki sukob. Druga je prefrontalna regija, znatno razvijenija kod ljudi nego kod drugih primata, i ona se angažuje pri operacijama koje povezujemo s inteligencijom30. Sada pretpostavite da na kraju strane dobijete drugu instrukciju: prebrojte sve zapete na sledećoj strani. Ovo će biti teže, pošto ćete morati da savladate novostečenu tendenciju obraćanja pažnje na slovo f. Jedno od važnijih otkrića kognitivnih psihologa iz poslednjih decenija glasi: prebacivanje s jednog zadatka na drugi zadatak iziskuje napor, posebno ako se radi o kratkim rokovima31. Potreba za brzim prebacivanjem s jednog zadatka na drugi zadatak jedan je od razloga što su „Dodaj 3“ i množenje napamet tako teški. Da biste obavili zadatak „Dodaj 3“, morate u radnoj memoriji32 da čuvate nekoliko cifara istovremeno, povezujući svaku s određenom operacijom: neke čekaju u redu da budu sabrane, jedna je u procesu sabiranja, a druge, već sabrane, pamtite da biste ih izgovorili. U modernim testiranjima radne memorije zahteva se od osobe da se više puta prebacuje između dva zahtevna zadatka, pamteći rezultate jedne operacije dok obavlja drugu. Ljudi koji dobro izvode ove zadatke obično dobro prolaze i na testovima opšte inteligencije33. Međutim, sposobnost kontrole pažnje nije tek mera inteligencije; merenjem uspešnosti kontrole pažnje predviđa se uspešnost u obavljanju posla kontrolora leta i pilota izraelskog vazduhoplovstva34 bolje nego kad se ispitaniku meri koeficijent inteligencije. Pritisak vremena je dodatni faktor napora. Pri izvođenju vežbe „Dodaj 3“, žurbu vam delimično nameće metronom, a delimično opterećenost memorije. Nalik ste na žonglera koji nekoliko lopti održava u vazduhu, ne možete sebi dopustiti da usporite; brzina hlapljenja informacija iz memorije nameće ritam, terajući vas da osvežavate i ponavljate informacije pre nego što ih zaboravite. Svaki zadatak u kome se traži da istovremeno držite u glavi nekoliko ideja, odlikuje ista užurbanost. Ukoliko niste srećnik sa izuzetno velikom radnom memorijom, bićete primorani na izuzetan napor. Najnaporniji vidovi sporog mišljenja su oni gde se zahteva brzo mišljenje. Sigurno ste pri izvođenju vežbe „Dodaj 3“ primetili koliko je neobično što vam se um toliko napreže. Čak i ako se bavite isključivo intelektualnim poslom, retko su vam svakodnevni mentalni zadaci tako zahtevni kao „Dodaj 3“ ili čak i kao pamćenje šest brojki koje odmah nakon toga treba da

ponovite. Mi obično izbegavamo mentalno preopterećenje tako što delimo zadatak na nekoliko lakših koraka, pri čemu rezultate svakog koraka smeštamo u dugoročnu memoriju ili na papir, umesto u radnu memoriju čiji kapaciteti se brzo premaše. Uglavnom, za velike zadatke dajemo sebi vremena i vodimo mentalni život po principu ulaganja najmanjeg potrebnog napora.

O PAŽNJI I NAPORU „Neću ni pokušati da ovo rešim dok vozim. Ovaj zadatak širi zenice. Iziskuje mentalni napor!“ „Na delu je zakon najmanjeg potrebnog napora. Razmišljaće što manje.“ „Nije zaboravila na sastanak. U vreme zakazanog sastanka je bila potpuno usredsređena na nešto drugo i naprosto te nije čula.“ „Odmah mi je pala na pamet intuitivna procena Sistema 1. Moram da krenem iz početka i svesno i promišljeno pretražim svoju memoriju.“

3 LENJI KONTROLOR

Svake godine odem na koji mesec u Berkli i jedno od najvećih zadovoljstava tamo mi je svakodnevna šetnja od šest i po kilometara označenom stazom po brdima, uz lep pogled na zaliv u San Francisku. Obično štopujem sebi vreme i iz toga sam naučio poprilično o naporu. Zaključio sam da brzinu kojom pređem oko kilometar i po za 14 minuta doživljavam kao šetnju. Svakako se više fizički naprežem i trošim više kalorija šetajući tom brzinom nego dok sedim u fotelji, ali to ne doživljavam kao napor, poseban trud, niti imam potrebe da se teram da održim tempo. Takođe, pri toj brzini u stanju sam i da mislim i radim dok hodam. U stvari, mislim da blag fizički napor pri šetnji može čak i da doprinese većoj mentalnoj budnosti.

Sistem 2 takođe ima svoju prirodnu brzinu. Određenu mentalnu energiju trošite i na nasumične misli i osmatranje šta se dešava oko vas čak i kad vaš um ništa posebno ne čini, ali radi se o minimalnom naprezanju. Osim ukoliko ste u situaciji koja zahteva izuzetan oprez ili kontrolu nad onim šta radite, nadgledanje onoga što se dešava oko vas ili u vašoj glavi iziskuje malo truda. Donosite mnoge sitne odluke dok vozite kola, upijate neke informacije dok čitate novine i rutinski se šalite sa supružnikom ili kolegom, sve to uz malo ili nimalo napora. Baš poput šetnje. Obično je lako, čak i vrlo prijatno, šetati i misliti istovremeno, ali u ekstremnim varijantama izgleda da se ove aktivnosti nadmeću za ograničene resurse Sistema 2. Ovu izjavu možete potvrditi jednostavnim eksperimentom. Dok se opušteno šetate s prijateljem, zamolite ga da napamet pomnoži 23 sa 78, i to odmah. Skoro sigurno će zastati da to uradi. Ja mogu da mislim dok šetam, ali ne mogu da se bavim mentalnim radom koji veoma opterećuje kratkoročnu memoriju. Ako u kratkom roku moram da smislim složenu argumentaciju, radije ću mirovati, i to pre sedeti nego stajati. Naravno, ne zahteva svako sporo mišljenje tu vrstu intenzivne koncentracije i naporne računice - najbolje ideje u životu pale su mi na pamet u opuštenim šetnjama s Amosom. Pri bržem hodu iskustvo je sasvim drugačije, jer ubrzavanje koraka donosi drastičan pad sposobnosti koherentnologičkog mišljenja. Kako ubrzavam, moja pažnja se sve češće okreće samom hodu i voljnom održavanju bržeg tempa. U skladu s time opada i moja sposobnost da pratim niz misli sve do zaključka. Pri najbržem koraku koji uspevam da održim po brdima, kad pređem kilometar i po za 14 minuta, ne pokušavam da mislim na bilo šta drugo osim na samo hodanje. Pored fizičkog truda da se brzo krećem, potreban je i mentalni napor u vidu samokontrole kojom se odupirem porivu da usporim. Za samokontrolu i voljno usmeravanje na hod očito se koriste isti ograničeni resursi truda. Većina nas uglavnom se mora kontrolisati da bismo održali koherentni lanac misli i povremeno se bavili svesnim i voljnim mišljenjem. Mada nisam sproveo sistematsko istraživanje, mislim da često prebacivanje sa zadatka na zadatak i ubrzan mentalni rad nisu baš prijatni te ih ljudi izbegavaju kad god mogu. Eto kako zakon najmanjeg potrebnog napora postaje zakon. Čak i bez pritiska zbog rokova, održavanje koherentnog misaonog niza zahteva disciplinu. Ako biste posmatrali koliko puta na jedan sat pisanja proverim mejl ili zavirim u frižider, s razlogom biste zaključili kako imam poriv da

pobegnem od pisanja i da mi je za to potrebno više samokontrole nego što uspevam da nametnem sebi. Srećom, kognitivni rad nije uvek odbojan i ljudi ponekad zadugo ulažu u taj rad znatan mentalni napor bez potrebe da se na to teraju snagom volje. Psiholog Mihalj Čiksentmihalj se više od svih bavio izučavanjem ovog stanja posvećenosti mentalnom radu bez napora i naziv koji mu je dao, tok, postao je deo psihološkog rečnika. Ljudi koje ponese tok opisuju ga kao „stanje tako intenzivne koncentracije, bez ikakvog naprezanja da je održe, da izgube osećaj za vreme, sebe same i svoje probleme“. Njihovi opisi zadovoljstva koje im donosi takvo stanje su tako uverljivi da ga Čiksentmihalj naziva optimalno iskustvo. Mnoge aktivnosti mogu izazvati ovaj osećaj toka, od slikanja do vožnje motora - a nekim srećnicima koje znam čak i pisanje knjige često biva optimalno iskustvo35. Kod toka postoji jasna distinkcija između dva vida napora: koncentracije na zadatak i voljne kontrole pažnje. Vožnja motora brzinom od 250 kilometara na sat i igranje partije šaha na turniru svakako su vrlo naporni. Međutim, u stanju toka, za održavanje usredsređenosti na te aktivnosti koje nas potpuno zaokupljaju nije neophodno nikakvo pokazivanje samokontrole, pa se tako oslobađaju resursi koje možemo usmeriti na sam zadatak.

ZAUZET I ISCRPLJEN SISTEM 2 Danas je opšteprihvaćeno shvatanje da su i samokontrola i kognitivni napor vidovi mentalnog rada. Više psiholoških studija je pokazalo kako su ljudi, dok obavljaju zahtevan kognitivni zadatak, skloniji da se priklone ponuđenom iskušenju. Zamislite da se od vas traži da na minut ili dva pamtite niz od sedam brojeva. Taj zadatak vam je, kažu, prioritet. Dok ste tako koncentrisani na pamćenje brojki, ponude vam da birate između dve poslastice: grešno slasne čokoladne torte i zdrave voćne salate. Dokazi potvrđuju kako je veća verovatnoća da ćete izabrati zamamnu čokoladnu tortu dok vam je um opterećen brojevima. Sistem 1 više utiče na ponašanje dok je Sistem 2 zauzet, a on voli slatkiše36. Kod kognitivno okupiranih37 takođe je veća verovatnoća da će se poneti sebično, koristiti seksistički rečnik, iznositi površne sudove u društvu. Pamćenje i ponavljanje brojeva slabi nadzor Sistema 2 nad ponašanjem, ali kognitivni teret, naravno, nije jedini uzrok slabljenja samokontrole. Isti rezultat dešava se nakon par pića kao i posle neprospavane noći. Samokontrola kod jutarnjih tipova noću slabi; a kod noćnih ptica važi

obrnuto. Prevelika zaokupljenost sopstvenim uspehom u nekom zadatku ponekad ometa sam uspeh time što preopterećuje kratkoročnu memoriju beznačajnim brigama38. Zaključak je jasan: samokontrola zahteva pažnju i napor. Drugim rečima, jedan od zadataka koje obavlja Sistem 2 jeste kontrola misli i ponašanja. Niz iznenađujućih eksperimenata koje su sproveli psiholog Roj Baumajster i njegove kolege ubedljivo pokazuje da svi vidovi voljnog naprezanja - kognitivnog, emotivnog ili fizičkog - barem delimično crpu energiju iz istog mentalnog energetskog fonda. U eksperimentima su koristili sukcesivne zadatke umesto istovremenih. Baumajsterova grupa je višestruko potvrdila da su naprezanje volje ili samokontrola zamorni; ako treba da sebe primorate da radite nešto, bićete manje voljni ili manje sposobni za samokontrolu u slučaju da se pojavi novi izazov. Taj fenomen su nazvali iscrpljivanje ega. Evo klasičnog primera: ispitanici kojima je data instrukcija da obuzdavaju emocionalne reakcije na film snažnog emotivnog naboja kasnije su pokazali loše rezultate na testu fizičke izdržljivosti - koliko dugo mogu da snažno stiskaju dinamometar uprkos rastućem osećaju neprijatnosti. Emotivni napor u prvoj fazi eksperimenta smanjuje sposobnost podnošenja bola pri održavanju mišićne kontrakcije i osobe iscrpljenog ega stoga brže podležu porivu da odustanu. U drugom eksperimentu ispitanici su prvo iscrpljeni zadatkom da, dok jedu zdravu hranu, recimo rotkvice i celer, odolevaju iskušenju da se posluže čokoladom i kremastim kolačima. U drugoj fazi su suočeni s teškim kognitivnim zadatkom i pokazalo se da su odustajali brže nego što je uobičajeno. Spisak situacija i zadataka za koje znamo da iscrpljuju kapacitete samokontrole dugačak je i raznovrstan, ali uvek se podrazumevaju određen sukob i potreba za potiskivanjem prirodne reakcije. Neki od njih su: namerno izbegavanje razmišljanja o belim medvedima obuzdavanje emocionalne reakcije na potresan film pravljenje niza izbora koji uključuju sukob između prirodno željenog i nametnutog pokušaj da se zadive drugi ljubazna reakcija na partnerovo loše ponašanje interakcija sa osobom druge rase (za ljude s predrasudama)

Spisak pokazatelja iscrpljenosti je takođe veoma raznovrstan: odstupanje od načina ishrane rasipanje novca na impulsivne kupovine agresivno reagovanje na provokacije kraće istrajavanje u zadacima u kojima treba stiskati ruku slab uspeh u kognitivnim zadacima i logičkom zaključivanju Dokazi su vrlo ubedljivi: aktivnosti u kojima se Sistem 2 izuzetno angažuje iziskuju samokontrolu, a to ispoljavanje samokontrole39 je iscrpljujuće i neprijatno. Za razliku od kognitivnog opterećenja, iscrpljivanje ega donosi i bar delimičan gubitak motivacije. Nakon samokontrole pri jednom zadatku, niste raspoloženi da je uspostavite i u sledećem, mada to možete ukoliko zaista morate. U nekoliko eksperimenata ljudi su mogli da se odupru dejstvu iscrpljenog ega40 u slučaju da dobiju snažan podsticaj za to. Nasuprot tome, dodatno naprezanje ne predstavlja opciju kada morate da držite šest brojeva u kratkoročnoj memoriji dok obavljate zadatak. Iscrpljenost ega nije isto mentalno stanje kao kognitivna zauzetost. Najviše iznenađuje otkriće Baumajsterove grupe da mentalna energija nije samo puka metafora41, kako to on formuliše. Nervni sistem troši više glukoze nego većina drugih delova tela, a izgleda da se posebno pri napornim mentalnim aktivnostima troši mnogo glukoze. Tokom aktivnog bavljenja teškim kognitivnim zadatkom ili zadatkom koji zahteva samokontrolu, nivo glukoze u krvi opada. Posledice su iste kao kod trkača koji tokom sprinta potroši glukozu iz mišića. Iz ove hipoteze izvodi se smela implikacija da bi se posledice iscrpljenosti ega42 mogle resiti unošenjem glukoze i Baumajster i njegove kolege potvrđuju je kroz više eksperimenata. U jednom istraživanju tražili su od volontera da gledaju kratki film bez zvuka koji prikazuje intervju s jednom ženom i tumače njen govor tela. Preko ekrana tokom prikazivanja filma sporo promiče niz reči. Izričito im je rečeno da ih ignorišu i da, ukoliko im privuku pažnju, moraju da se potrude da je ponovo usmere na ženino držanje. Poznato je da ovaj čin samokontrole izaziva iscrpljivanje ega. Pre nego što su prionuli na drugi zadatak, svi volonteri su dobili limunadu. Polovina zaslađenu glukozom, a polovina splendom43. Potom su svi dobili zadatak u kome je za dolaženje do tačnog odgovora potrebno obuzdati intuitivnu reakciju. Intuitivne greške su obično mnogo češće kod ljudi iscrpljenog ega i ispitanici koji su dobili splendu pokazali su očekivane posledice iscrpljenosti ega. S druge strane, oni koji su dobili glukozu nisu bili iscrpljeni. Podizanje nivoa šećera je sprečilo pad

uspešnosti u drugom zadatku. Biće potrebno još vremena i daljih istraživanja da se utvrdi da li zadaci koji izazivaju iscrpljivanje zaliha glukoze takođe izazivaju i trenutno uzbuđenje koje se odražava u širenju zenica i ubrzanju pulsa. U časopisu Proceedings of the National Academy of Sciences nedavno smo imali priliku da čitamo o jednom uznemirujućem primeru dejstva iscrpljivanja na rasuđivanje44. Nesvesni učesnici istraživanja bili su osam izraelskih sudija koji odlučuju o uslovnom otpustu zatvorenika. Sudije provode dane u pregledanju molbi za uslovno puštanje na slobodu. Slučajevi im dolaze nasumičnim redosledom i na svaki utroše malo vremena, u proseku šest minuta. (Najčešća odluka je odbijanje molbe; samo 35% se odobri. Beleži se tačno vreme kad se donese svaka odluka, kao i tačna vremena kad sudije prave tri pauze za jelo - jutarnje, one za ručak i popodnevne). Autori studije su uporedili odnos broja odobrenih molbi s tim koliko je vremena proteklo od poslednje pauze za jelo do trenutka odobravanja. Broj odobrenih molbi raste nakon svake pauze za jelo i oko 65% pozitivnih rešenja je doneseno upravo u tim trenucima. Tokom otprilike dva sata do sledeće pauze za jelo, broj odobrenih molbi dosledno opada, dostižući nulu neposredno pred pauzu. Jasno je da ovo nije ohrabrujući rezultat i autori su pažljivo razmotrili mnoga alternativna objašnjenja. Ali najrealnije objašnjenje je ovo obeshrabrujuće: umorne i gladne sudije sklone su delovanju po automatizmu, odnosno odbijanju molbi za uslovni otpust. U tome određenu ulogu verovatno igraju i umor i glad.

LENJI SISTEM 2 Jedna od glavnih funkcija Sistema 2 jeste nadgledanje i kontrola misli i radnji koje „sugeriše“ Sistem 1, od kojih nekima dozvoljava da se direktno iskažu kroz ponašanje a druge suzbija ili modifikuje. Na primer, evo jednog jednostavnog zadatka. Ne pokušavajte da ga rešite računicom, već slušajte svoju intuiciju: Palica i lopta koštaju 1,10 dolara. Palica košta dolar više od lopte. Koliko košta lopta?

Cifra koja vam pada na um je, naravno, 10: 10 centi. Karakteristika ove jednostavne zagonetke je to što navodi na odgovor koji je intuitivan, privlačan i pogrešan. Pozabavite se računicom i videćete. Da lopta košta 10 centi, ukupna cena bi bila 1,20 dolara (10 centi za loptu i 1,10 dolara za palicu), a ne 1,10. Tačan odgovor je 5 centi. Možemo pretpostaviti da je taj intuitivni odgovor pao na pamet i onima koji su tačno odgovorili - ali oni su uspeli da se odupru intuiciji. Zajedno sa Šejnom Frederikom radio sam na teoriji rasuđivanja zasnovanoj na dva sistema i on je pitalicu o palici i lopti koristio za izučavanje ključnog pitanja: koliko prilježno Sistem 2 kontroliše sugestije Sistema 1? Frederik smatra kako nam odgovor da lopta košta 10 centi otkriva značajnu činjenicu o svakoj osobi koja ga da, a to je da dotična osoba nije aktivno proverila tačnost odgovora, nego je njen Sistem 2 prihvatio intuitivan odgovor koji bi uz ulaganje veoma malo napora odbacio. Takođe znamo da je ljudima koji daju intuitivan odgovor promakao neskriven nagoveštaj: nisu se upitali zašto bi iko u upitnik stavio pitalicu s tako očiglednim odgovorom. Posebno je zanimljivo zašto je izostala provera, kad bi ona iziskivala vrlo mali napor. Utrošiti samo nekoliko sekundi na mentalni rad (problem nije previše težak), uz blago zatezanje mišića i širenje zenica, i izbegne se posramljujuća greška. Ljudi koji odgovore da loptica košta 10 centi, izgleda da su revnosni poštovaoci zakona najmanjeg potrebnog napora. Čini se da ljudi koji izbegnu taj odgovor imaju aktivniji um. Na pitalicu o ceni palice i lopte odgovaralo je više hiljada studenata univerziteta i rezultati su zaprepašćujući. Više od 50% studenata Harvarda, MIT-a i Prinstona dalo je intuitivan - netačan - odgovor45. Na univerzitetima s nižim kriterijumima upisivanja, udeo onih koji nisu podvrgli intuitivan odgovor proveri čak prelazi 80%. Problem s palicom i loptom je naš prvi susret s nalazom kome ću se više puta vraćati u ovoj knjizi, a to je da se mnogi ljudi preterano pouzdaju u sopstvenu intuiciju i polažu isuviše vere u nju. Očigledno, kognitivni napor smatraju bar malo neprijatnim i izbegavaju ga koliko god mogu. Sada ćete videti logički argument - dve premise i zaključak. Probajte da utvrdite, što brže možete, da li je zaključak logički ispravan. Da li proizlazi iz datih premisa? Sve ruže su cveće.

Neko cveće brzo vene. Dakle, neke ruže brzo venu. Velika većina studenata koledža je odgovorila da je ovaj silogizam validan46 Međutim, nije, pošto je moguće da ruže ne spadaju u to cveće koje brzo vene. Baš kao i kod pitalice s palicom i loptom, intuitivan odgovor nam odmah pada na pamet. Da bismo ga prevladali, potreban je napor - uporan odgovor „tako je, tako je!“ otežava logičku proveru i većina ljudi se neće potruditi da bolje razmisli. Ovaj eksperiment otkriva obeshrabrujuće vesti o rezonovanju u svakodnevnom životu. On ukazuje da će ljudi, ukoliko misle da je zaključan tačan, vrlo verovatno poverovati i u argumente koji ga naizgled podupiru, čak i ako su ti argumenti neosnovani. Kada je reč o Sistemu 1, prvo ide zaključak pa tek potom argumenti koji ga potkrepljuju. A sada pročitajte sledeće pitanje i odgovorite pre nego što pročitate išta što sledi: Koliko ubistava se desi u državi Mičigen za godinu dana? I ovo pitanje, koje je takođe smislio Šejn Frederik, predstavlja izazov za Sistem 2. Začkoljica je u tome da li će se ispitanik setiti da je Detroit, grad s visokom stopom kriminala, u Mičigenu. Studenti koledža u Sjedinjenim Državama znaju ovu činjenicu, kao i činjenicu da je Detroit najveći grad u Mičigenu. Ali znanje činjenica nije presudno. Ljudi koji se sete da je Detroit u Mičigenu daju više procene stope ubistava od onih koji se ne sete te činjenice, ali većina Frederikovih ispitanika nisu ni pomislili na Detroit kad su čuli pitanje koje se odnosilo na državu Mičigen. Odista, prosečna procena ljudi koje su pitali za stopu ubistava u Mičigenu niža je od procene slične grupe ispitanika koje su pitali za stopu ubistava u Detroitu. Za to što se nisu setili poznatih im činjenica o Detroitu mogu se okriviti oba sistema. Da li će vam pri pominjanju države pasti na pamet njen najveći grad, delimično zavisi od automatske funkcije pamćenja. Ljudi se u tom pogledu razlikuju. U glavama nekih ljudi predstava o državi Mičigen je vrlo detaljna: verovatnoća da će se na pomen države setiti mnogih činjenica o njoj veća je kod stanovnika dotične države nego kod ljudi koji žive drugde; poznavaoci geografije će se setiti više činjenica nego poznavaoci statistike bejzbola; veća je šansa da će inteligentnije osobe imati bolju

predstavu o većini stvari od manje inteligentnih. Inteligencija nije samo sposobnost rezonovanja; ona podrazumeva i sposobnost pronalaženja relevantnih informacija u sećanju i obraćanja pažnje na njih kada je to potrebno. Funkcija memorije pripada Sistemu 1. Međutim, svako ima mogućnost da uspori kako bi sproveo aktivnu pretragu memorije u potrazi za svim eventualno relevantnim informacijama - baš kao što može da uspori da bi proverio intuitivan odgovor u zadatku sa cenom palice i lopte. Voljno proveravanje i pretraživanje pripada Sistemu 2 i razlikuje se od osobe do osobe. Zadatak s palicom i loptom, silogizam sa cvećem i pitanje o ubistvima u Mičigenu imaju nešto zajedničko. Pogrešni odgovori na ove mini-testove, kako izgleda, bar u izvesnoj meri su posledica nedovoljne motivacije, nedovoljnog truda. Svako ko se upiše na dobar univerzitet sigurno je u stanju da tačno odgovori na prva dva pitanja i dovoljno dugo razmišlja o državi Mičigen pa da se seti njenog najvećeg grada i visoke stope kriminala u njemu. Ti studenti mogu da reše mnogo teže probleme ukoliko nisu u iskušenju da prihvate naizgled logičan odgovor koji im odmah padne napamet. Problematična je lakoća s kojom prihvataju taj prvi odgovor koji pada na um i prestaju da razmišljaju. Lenjost je teška odrednica Sistema 2 ovih mladih ljudi, ali ne bi se reklo da je nepravedna. Oni koji izbegavaju greh intelektualne lenjosti mogli bi se nazvati angažovani. Oprezniji su, intelektualno aktivniji, manje voljni da se zadovolje naizgled privlačnim odgovorima i skeptičniji prema sopstvenoj intuiciji. Psiholog Kit Stanović bi ih nazvao racionalnijima47.

INTELIGENCIJA, KONTROLA, RACIONALNOST Istraživači koriste razne metode izučavanja veze između razmišljanja i samokontrole. Neki postavljaju pitanje o korelaciji: ako bismo ocenjivali ljude po stepenu samokontrole i po kognitivnim sposobnostima, da li bi te dve ocene uvek bile približne? U jednom od najčuvenijih eksperimenata u istoriji psihologije Volter Mišel i njegovi studenti su četvorogodišnju decu dovodili pred surovu dilemu48. Davali su im da biraju između male nagrade (jedan oreo keksić), koju mogu da dobiju kad god, i veće nagrade (dva keksića) na koju moraju da sačekaju 15 minuta u neugodnim uslovima. Trebalo je da budu sami u prostoriji, sedeći okrenuti ka stolu na kome su jedan keksić i zvono kojim dete može u bilo kom trenutku da pozvoni i tako pozove istraživača koji će

mu dati taj jedan keksić. Evo kako je opisan taj eksperiment: „U prostoriji nije bilo igračaka, knjiga ili drugih stvari na koje bi deca mogle da usmere pažnju. Istraživač bi napustio prostoriju i vraćao se tek posle 15 minuta ili ako dete pozvoni, ako je pojelo nagradu, ustalo ili pokazalo bilo koji znak uznemirenosti“49. Decu su posmatrali kroz jednosmerno ogledalo i film koji prikazuje šta su radila čekajući uvek izaziva grohotan smeh publike. Otprilike polovina dece je dočekala da prođe 15 minuta, uglavnom tako što su skretali sebi pažnju sa izazovne nagrade. Posle deset ili petnaest godina pokazalo se da postoji velika razlika između onih koji su odoleli iskušenju i onih koji nisu. Oni prvi su pokazivali bolje rezultate pri kognitivnim zadacima, a posebno u sposobnosti koncentracije, odnosno uspešnog preusmeravanja pažnje. Među tim mladim ljudima bila je i manja verovatnoća da će se drogirati. Otkrivena je i značajna razlika u intelektualnim sposobnostima: oni koji su kao deca pokazali jaču samokontrolu imali su znatno bolje rezultate na testovima inteligencije50. Tim istraživača s Univerziteta Oregon je izučavao vezu između kognitivne kontrole i inteligencije na nekoliko načina, uključujući i pokušaj povećanja inteligencije kroz poboljšanje kontrole pažnje. U pet četrdesetominutnih sesija puštali su decu između četiri i šest godina starosti da igraju razne kompjuterske igre, posebno osmišljene tako da iziskuju znatnu pažnju i kontrolu. U jednoj vežbi deca su džojstikom pokretala nacrtanu mačku i pomerala je po travnatim površinama, istovremeno izbegavajući blatnjave zone. Travnatih je postepeno bivalo sve manje a blatnih sve više, što je zahtevalo sve precizniju kontrolu. Zaključak istraživanja je da treniranje pažnje ne samo što poboljšava izvršnu kontrolu, već rastu i rezultati na neverbalnim testovima inteligencije i to poboljšanje je vidno i nakon nekoliko meseci51. U svom drugom istraživanju isti tim je otkrio određene gene zadužene za kontrolu pažnje, pokazao da roditeljstvo takođe utiče na ovu sposobnost i demonstrira tesnu povezanost dečje sposobnosti kontrole pažnje i emocija. Šejn Frederik je osmislio test kognitivne refleksije koji se sastoji od problema s palicom i loptom i još dva pitanja, odabrana takođe zato što navode na intuitivan odgovor koji je istovremeno vrlo privlačan i pogrešan (ova pitanja videćete u poglavlju 5). Nastavio je da izučava karakteristike studenata koji izrazito loše prolaze na ovim testovima - funkcija nadgledanja koju obavlja Sistem 2 kod njih je slaba - i otkrio kako su skloni da kažu prvi

odgovor koji im padne na pamet i nevoljni da ulože napor u proveru tog intuitivnog odgovora. Osobe koje, suočene s ovakvim pitanjima, nekritički slušaju sopstvenu intuiciju sklone su prihvatanju i drugih sugestija Sistema 1. Konkretno, impulsivne su, nestrpljive i teže zadovoljenju želja bez odlaganja. Na primer, 63% intuitivnih davalaca odgovora kaže kako bi radije da dobiju 3400 dolara ovog meseca nego 3800 dolara sledećeg. Samo 37% onih koji su dali tačan odgovor na sve tri pitalice izrazili su istu želju za manjim iznosom koji se dobija odmah. Na pitanje koliko bi platili da im knjiga koju su naručili stigne već sutra, oni slabog uspeha na testu kognitivne refleksije odgovorili su kako su spremni da plate duplo više nego oni koji su ga uspešno rešili. Iz Frederikovih nalaza vidi se da likovi naše psihodrame poseduju različite „ličnosti“. Sistem 1 je impulsivan i intuitivan; Sistem 2 je sposoban za rezonovanje i oprezan, ali je, bar kod nekih ljudi, i lenj. Nabrojane razlike prepoznajemo i među ljudima: neki su više nalik svom Sistemu 2, a neki su bliži svom Sistemu 1. Ispostavlja se da je ovaj jednostavan test jedan od najboljih pokazatelja lenjog mišljenja. Kit Stanović i njegov dugogodišnji saradnik Ričard Vest su tvorci termina Sistem 1 i Sistem 2 (mada danas preferiraju da govore o procesima tipa 1 i 2). Stanović i njegove kolege su decenijama izučavali razlike koje se ispoljavaju između pojedinaca upravo u rešavanju problema koji su opisani u ovoj knjizi. Na mnogo različitih načina su postavili osnovno pitanje: Zašto su neki ljudi skloniji a neki manje skloni pristrasnostima u rasuđivanju? Stanović je objavio svoje zaključke u knjizi Racionalnost i reflektivan um (Rationality and the Reflective Mind), u kojoj iznosi smeo i osoben pristup temi ovog poglavlja. On povlači oštru liniju razgraničenja između dva dela Sistema 2 - zaista, distinkcija je tako oštra da ih naziva zasebnim „umovima“. Jedan - naziva ga algoritamski - bavi se sporim mišljenjem i zahtevnim računicama. Neki ljudi su u ovim umnim zadacima bolji od drugih - to su osobe koje briljiraju na testovima inteligencije i u stanju su da se brzo i efikasno prebace s jednog zadatka na drugi. Međutim, Stanović tvrdi da visoka inteligencija ne čini ljude imunima na pristrasnosti. Za to je potrebna još jedna sposobnost - racionalnost. Stanovićeva predstava o racionalnoj osobi slična je mojoj predstavi o angažovanoj osobi. Suštinski, on smatra kako valja praviti razliku između racionalnosti i inteligencije. Po njemu je površno ili lenjo mišljenje manjkavost reflektivnog uma, znak slabe racionalnosti. Ovo je privlačna i intelektualno provokativna ideja. U prilog joj govore i nalazi Stanovića i saradnika da su pitanja kakvo je ono o ceni palice i loptice nešto bolji pokazatelji podložnosti kognitivnim

greškama nego konvencionalni testovi inteligencije52, poput testova koeficijenta inteligencije. Vreme će pokazati da li nas distinkcija između inteligencije i racionalnosti može dovesti do novih otkrića.

O KONTROLI „Nije morala ulagati ogroman trud da satima radi na tom problemu. Bila je u stanju toka.“ „Ego mu je posle celodnevnih sastanaka iscrpljen. Zato postupa po automatizmu umesto da pažljivo promisli o problemu.“ „Nije se trudio da proveri ima li smisla to što je rekao. Da li on inače ima lenj Sistem 2 ili je samo neobično umoran?“ „Nažalost, ona ima običaj da kaže prvo što joj padne na pamet. Verovatno jedva uspeva da sačeka ono što želi. Slab Sistem 2.“

4 ASOCIJATIVNA MAŠINA53

Za početak istraživanja iznenađujućeg rada Sistema 1, pogledajte sledeće reći: Banane Bljuvotina U poslednjih sekundu-dve svašta vam se desilo. Javile su vam se neke neprijatne slike i sećanja. Lice vam se blago iskrivilo u izrazu gađenja i možda ste jedva primetno odmakli ovu knjigu od sebe. Puls vam se ubrzao, dlačice na rukama malo podigle, a znojne žlezde se aktivirale. Ukratko, na odvratnu reč ste reagovali blažom verzijom reakcije kakva bi bila na ono što označava uživo. Sve se to desilo potpuno automatski, mimo vaše kontrole54. Iako za to nije bilo posebnog razloga, vaš um je automatski pretpostavio sled i kauzalnu vezu između banana i bljuvotine, skicirajući

scenario po kome su banane izazvale povraćanje. Rezultat je da osećate privremenu odbojnost prema bananama (ne brinite, proći će). Stanje vaše memorije se promenilo na drugi način: neobično ste spremni da prepoznajete stvari i ideje povezane s bljuvotinom, kao što su bolest, smrad, mučnina, kao i reči povezane sa bananama, kao što su žuto i voće, a možda i jabuka i bobičasto voće. I reagujete na sve to. Povraćanje se obično javlja u određenim okolnostima, kao što su mamurluk i problemi s varenjem. Takođe ste neobično spremni za razaznavanje reči povezanih s drugim uzrocima istog nesrećnog ishoda. Zatim, vaš Sistem 1 je primetio činjenicu da ove dve reči obično ne idu jedna uz drugu; verovatno ih nikada niste sreli tako postavljene. Osetili ste blago iznenađenje. Ova kompleksna konstelacija reakcija odigrala se brzo, automatski i bez imalo vašeg truda. Niti ste to želeli niti ste mogli da zaustavite. Bila je to operacija Sistema 1. Događaji proistekli iz toga što ste pogledali ove reči odigrali su se kroz proces zvani asocijativna aktivacija: prizvane predstave prizivaju mnoštvo drugih predstava, u sve širim slapovima vaše moždane aktivnosti. Suštinska odlika ovog kompleksnog sklopa mentalnih događaja jeste njegova koherentnost. Svi elementi su povezani i međusobno se podržavaju i ojačavaju. Reč priziva sećanja, koja prizivaju emocije, koje zauzvrat izazivaju facijalne ekspresije i druge reakcije, kao što su porast opšte napetosti i pokret udaljavanja. Izraz lica i pokret udaljavanja pojačavaju osećanja s kojima su povezani, a osećanja zauzvrat pojačavaju slične slike. Sve se to dešava brzo i odjednom, proizvodeći obrazac kognitivnih, emocionalnih i fizičkih reakcija koje jačaju jedne druge i istovremeno su raznolike i koherentne - što bismo rekli, asocijativno koherentne. Za otprilike sekundu ste, automatski i nesvesno, postigli izuzetno mnogo. Od potpuno neočekivanog događaja vaš Sistem 1 je izvukao najveći mogući smisao u datoj situaciji - dve obične, neobično uparene reči - tako što je povezao reči u uzročno-posledičnu priču; procenio je moguću pretnju (od blage do umerene) i kreirao kontekst za dalji razvoj, pripremajući vas na događaje koji su upravo postali verovatniji; takođe je napravio kontekst za trenutno dešavanje, procenjujući koliko je iznenađujuće. Na kraju ste u najvećoj mogućoj meri informisani o prošlosti i pripremljeni za budućnost. U svemu tome čudno je to što je vaš Sistem 1 datu postavku dve reči jedne uz drugu tretirao kao predstavu realnosti. Vaša telesna reakcija bila je

blaža verzija reakcije na realno dešavanje, a emocionalni odgovor i fizičko udaljavanje predstavljali su deo interpretacije događaja. Kao što kognitivni naučnici poslednjih godina ističu, spoznaja je otelotvorena: mislimo telom55, ne samo mozgom. Ove mentalne događaje uzrokuje odavno poznat mehanizam asocijacije ideja. Svi mi iz iskustva znamo da se u našem svesnom umu ideje ređaju u prilično urednim i sređenim nizovima. Britanski filozofi 17. i 18. veka tražili su pravila koja objašnjavaju to nizanje ideja. Škotski filozof Dejvid Hjum je u Istraživanju o ljudskom razumu, objavljenom 1748, sveo principe asocijacije na tri osnovna: sličnost, vremenska i prostorna bliskost i kauzalnost. Naše shvatanje asocijacija se od Hjumovog vremena radikalno promenilo, ali ova tri principa i dalje predstavljaju dobru osnovu. Usvojiću šire tumačenje pojma ideja. Ideja može biti konkretna ili apstraktna i može se izraziti na mnoštvo načina: glagolom, imenicom, pridevom ili stisnutom pesnicom. Psiholozi ideje tretiraju kao tačke ukrštanja u širokoj mreži zvanoj asocijativna memorija, gde je svaka ideja povezana s mnogim drugim idejama. Postoje različite vrste veza: uzroci su povezani sa svojim posledicama (virus → prehlada); stvari sa svojim osobinama (limun → žut); stvari s kategorijama kojima pripadaju (banana → voće). Napredovali smo od Hjumovog vremena, pa više ne zamišljamo da um sledi niz svesnih ideja, jednu po jednu. Po savremenom shvatanju funkcionisanja asocijativne memorije, mnogo toga se dešava istovremeno. Jedna ideja nas ne asocira na samo jednu sledeću ideju. Ona aktivira mnoštvo ideja koje pak aktiviraju mnoštvo drugih ideja. Osim toga, naša svest će registrovati samo neke probuđene ideje; veći deo asocijativnog mišljenja odvija se u tišini, skriven od našeg svesnog bića. Zamisao da nam je pristup radu sopstvenog uma ograničen teško je prihvatiti zato što je, prirodno, strana našem iskustvu - ali tako jeste: o sebi znamo kudikamo manje nego što nam se čini.

ČUDESA PRIPREME Kao što u nauci često biva, prvi veliki napredak u našem shvatanju asocijacija nastupio je sa usavršavanjem metoda merenja. Do pre nekoliko decenija jedini način za izučavanje asocijacija bio je postavljati mnogim ljudima pitanja kao što je: „Koja reč vam prva padne na pamet kada čujete reč DAN“? Istraživači su beležili učestalost odgovora, kao što su „noć“, „sunčeva svetlost“ ili „dug“. Ali 8O-tih godina 20. veka otkrivaju da izlaganje nekoj reči izaziva neposredne i merljive promene u lakoći s kojom

se mogu prizvati mnoge povezane reči. Ako ste nedavno videli ili čuli reč HRANA, privremeno će porasti verovatnoća da ćete KU_ANJE dopuniti i reći KUVANJE a ne KUPANJE. Naravno, da ste prvo videli reč SAPUN, prva asocijacija bila bi da popunite niz slovom p. Ovo zovemo efekat pripreme i kažemo da ideja o HRANI priprema tlo za ideju o KUVANJU, a predstava o SAPUNU - predstavu KUPANJA56. Efekti pripreme se javljaju u mnogim vidovima. Ako vam je trenutno na umu HRANA (bilo da ste toga svesni ili niste), brže nego obično prepoznaćete reč KUVANJE kada se šapatom izgovori ili pojavi zamućena na ekranu. I naravno, niste pripremljeni samo za ideju o kuvanju, već za raznorazne pojmove u vezi s hranom, uključujući šerpu, glad, gojenje, dijetu i kolače. Ukoliko ste poslednji obrok pojeli za rasklimanim stolom u restoranu, bićete pripremljeni i za predstavu o rasklimanosti. Osim toga, ideje za koje smo pripremljeni mogu nas pripremiti za druge ideje, mada pritom njihovo dejstvo slabi. Kao kad ustalasamo mirnu vodu bazena, aktivacija se širi malim delom široke mreže povezanih ideja. Mapiranje ovih talasića jedan je od najuzbudljivijih aspekata psihološkog istraživanja. Još jedan veliki napredak u našem razumevanju memorije bilo je otkriće da se priprema ne ograničava na pojmove i reči. To, naravno, ne možete znati iz svesnog iskustva, ali morate prihvatiti tu stranu zamisao da vaše radnje i emocije mogu pripremiti događaji kojih čak niste ni svesni. U eksperimentu koji je odmah stekao status psihološkog klasika, Džon Barg i saradnici su tražili od studenata Njujorškog univerziteta - većinom između osamnaest i dvadeset dve godine - da od grupe od pet reči (na primer, „vidi on svetlo odmah žuto“57) sastave rečenice od četiri reći. U jednoj grupi polovina sklopljenih rečenica je sadržala reči koje asociraju na starost58, kao što su Florida, zaboravan, ćelav, sede ili bore. Nakon što su uradili taj zadatak, poslali su ih u kancelariju niz hodnik, na drugi eksperiment. Ta kratka šetnja bila je u stvari ključni deo eksperimenta. Istraživači su neprimetno merili za koliko je koji student prešao hodnik. Kao što je Barg predvideo, mladi koji su sklapali rečenice od reči koje asociraju na starost prelazili su hodnik znatno sporije od ostalih. Ovaj „efekat Florida“, kako je nazvan, ima dve faze pripreme. Prvo, niz reči priprema na misli o starosti, mada se uopšte ne pominje reč star, drugo, misli pripremaju ponašanje, spor hod, koji se povezuje sa starošću. Sve se to dešava potpuno nesvesno. Kada su ih kasnije ispitivali, ispostavilo se kako niko od studenata nije primetio da reči povezuje zajednička tema i

svi su insistirali da ništa što su uradili posle prvog eksperimenta nije bilo pod uticajem reči od kojih su sklapali rečenice. Predstava starosti nije im doprla do svesti, ali je ipak uticala na njihovo ponašanje. Ovaj neverovatan fenomen pripreme - uticaj ideje na radnju - poznat je kao ideomotorni efekat. Mada sigurno niste toga svesni, i vi ste se pripremili čitajući prethodne pasuse. Da je trebalo da ustanete po čašu vode, uradili biste to nešto sporije nego obično - izuzev ukoliko gajite odbojnost prema starima, u kom slučaju istraživanje ukazuje da biste možda to čak uradili nešto brže nego obično! Ideomotorna povezanost funkcioniše i u obrnutom smeru. Studija s jednog nemačkog univerziteta bila je poput odraza u ogledalu njujorškog eksperimenta koji su izveli Barg i saradnici. Od studenata su tražili da se šetkaju po prostoriji oko pet minuta, brzinom od trideset koraka u minutu, što je otprilike trećina uobičajenog tempa. Nakon tog kratkog iskustva učesnici su mnogo brže uočavali reči povezane sa starošću, kao što su zaboravan, star i usamljen. Recipročni efekti pripreme obično daju koherentne rezultate: ako ste pripremljeni da mislite na starost, bićete skloni i da se ponašate kao da ste stari, a ukoliko se ponašate kao stari, to će vas nagnati i na misli o starosti. Recipročne veze su česte u asocijativnim mrežama. Na primer, osećaj zabave izaziva vam osmeh na licu, a osmeh izaziva osećaj da vam je zabavno. A sada uzmite olovku s gumicom i stavite je popreko u zube na nekoliko sekundi. Potom obuhvatite usnama gumicu tako da zarezani deo bude uperen napred. Verovatno niste bili svesni da vas jedna od radnji tera na osmeh a druga na mrštenje. Od studenata koledža su tražili da ocene koliko su smešni crtani filmovi Garija Larsona The Far Side59 dok drže olovku u ustima. Onima koji su se „smešili“ (nesvesni da to rade) crtaći su bili duhovitiji nego „namrštenim“ studentima. U drugom eksperimentu namršteni učesnici (zato što su im tražili da što više spoje obrve) jače su emotivno reagovali na uznemirujuće slike60 - gladne dece, ljudi koji se svađaju, osakaćenih žrtava nesreće. Naprosto, česti gestovi takođe mogu nesvesno da utiču na naše misli i osećanja. U jednom eksperimentu od ljudi je traženo da stave nove slušalice i slušaju poruke61. Rečeno im je kako je cilj eksperimenta testiranje kvaliteta audio-opreme i treba da pomeraju glavu kako bi proverili javlja li se distorzija zvuka. Polovini ispitanika je rečeno da klimaju glavom, a polovini da odmahuju. Puštane su im vesti iz radio-emisija. Oni koji su klimali

glavom (potvrdni gest) bili su skloni da se slože s onim što čuju, dok su oni koji su odmahivali glavom bili skloni da se ne slože. Opet, to nisu bile svesne reakcije, već navika da povezujemo slaganje ili neslaganje s njihovim uobičajenim fizičkim izrazima. Eto zašto je čest savet da se ponašate smireno i učtivo, bez obzira na to kako se osećate, u stvari dobar savet: verovatno će vam to pomoći da se zaista tako i osećate.

PRIPREME KOJE NAS VODE U istraživanjima efekata pripreme došlo se do otkrića koja mogu poljuljati našu sliku o sebi kao svesnim i autonomnim tvorcima sopstvenih zaključaka i odluka. Na primer, uglavnom glasanje smatramo svesnim činom koji odražava naše vrednosti i mišljenje, koji nije pod uticajem nebitnih stvari. Dakle, na glasanje ne bi trebalo da utiče lokacija glasačkog mesta - ali utiče. Godine 2000. u okruzima Arizone istraživani su obrasci glasanja i pokazalo se da je više ljudi glasalo za povećanje budžeta za školstvo62 tamo gde su glasačka mesta organizovana u školama - nego tamo gde su bila na drugim lokacijama u kraju. Drugi eksperiment je pokazao da izlaganje ljudi slikama učionica i školskih ormarića takođe rezultira većom podrškom za neku školsku inicijativu. Uticaj slika pokazao se kao jači nego uticaj činjenice da li glasači imaju školsku decu ili ne! Izučavanje efekata pripreme otišlo je mnogo dalje od prvobitne demonstracije da reči koje asociraju na starost utiču na ljude da se kreću sporije. Danas znamo da efekti pripreme mogu da dopru do svakog delića naših života. Podsećanja na novac63 daju uznemirujuće rezultate. Učesnicima jednog eksperimenta pokazano je pet reči od kojih bi trebalo da sastave rečenicu od četiri reči koja ima veze s novcem („ta visoka plata sto isplata“ je, na primer, postajalo „isplata te visoke plate“). Drugi vidovi pripreme bili su mnogo suptilniji, uključujući i irelevantne motive novca u pozadini, poput štosa novčanica iz monopola na stolu ili računara na čijem se ekranu vrtela slika dolarskih novčanica koje plutaju na vodi. Ljudi koji su pripremljeni na razmišljanje o novcu pokazali su veću nezavisnost i samouverenost od onih koji nisu dobili taj asocijativni okidač. Skoro duplo duže su istrajavali u pokušaju da reše jedan težak problem i tek onda su tražili pomoć od istraživača, što je nesumnjiv pokazatelj većeg oslanjanja na sebe same. Takođe su pokazali veću sebičnost: bili su mnogo manje voljni da potroše vreme na pomaganje studentu koji se pravio da ne razume eksperimentalni zadatak. Kada je istraživaču kao slučajno ispala

gomila olovaka na pod, ispitanici koji su (nesvesno) imali na umu novac podigli su manje olovaka od studenata koji nisu bili izloženi takvoj pripremi. U drugom eksperimentu iste vrste ispitanicima je rečeno da će se uskoro suočiti s nepoznatom osobom koju valja da upoznaju kroz kratak razgovor te da zato nameste stolice jednu naspram druge dok istraživač ode po neznanca. Učesnici pripremljeni da razmišljaju o novcu postavili su stolice na znatno većoj razdaljini nego oni koji nisu bili izloženi „novčanoj“ pripremi (118 naspram 80 centimetara). Studenti pripremljeni da razmišljaju o novcu takođe su pokazali veću sklonost da budu sami. Opšti zaključak glasi: ljudi koji su pripremljeni da razmišljaju o novcu pokazuju izrazitiji individualizam, nevoljnost da se bave drugima, da zavise od drugih ili usliše molbe drugih. Psiholog Ketlin Vos, koja je izvela ova izvanredna istraživanja, pokazala je poštovanja vrednu uzdržanost u razmatranju implikacija dobijenih nalaza, prepuštajući taj zadatak čitaocima. Značaj njenih eksperimenata je ogroman - ovi nalazi nagoveštavaju da život u kulturi u kojoj smo stalno okruženi podsećanjima na novac može oblikovati naše ponašanje i stavove na načine kojih uopšte nismo svesni i na koje možda uopšte ne bismo bili ponosni. U nekim kulturama česta su podsećanja na poštovanje, druge konstantno podsećaju na Boga, a neka društva pripremaju na poslušnost izlaganjem na sve strane ogromnih slika Velikog vođe. Postoji li ikakva sumnja u to da sveprisutne slike velikih vođa u diktatorskim društvima ne samo što prenose osećanje da „Veliki brat posmatra“ već takođe dovode do obuzdavanja spontanosti u razmišljanju i autonomije u delanju? Nalazi istraživanja efekata pripreme ukazuju na to da podsećanje ljudi na sopstvenu smrtnost povećava podložnost autoritarnim idejama64, koje mogu postati vrlo uverljive u kontekstu straha od smrti. Drugi eksperimenti potvrđuju frojdovske zaključke o ulozi simbola i metafora u podsvesnim asocijativnim vezama. Na primer, uzmimo nepotpune reči V_ _A i S_ _ _N. Ljudi od kojih se pre popunjavanja slova traži da se sete nečega što su uradili i čega se stide, biće skloniji da dopune slovima koja daju reči VODA i SAPUN nego VAGA i SALON. Osim toga, razmišljanje o situaciji kada ste ispali nepravedni prema kolegi, na primer, čini vas sklonijima da kupujete sapune, sredstva za dezinfekciju i deterdžente nego baterije, sok ili slatkiše. Osećaj da imate mrlju na savesti izgleda da izaziva želju za čišćenjem tela, impuls zvani efekat ledi Magbet65.

Čišćenje se u visokom procentu odnosi na delove tela koji su „počinili greh“. Učesnici jednog eksperimenta su navedeni da lažu imaginarnu osobu, bilo preko telefona ili u elektronskoj poruci. Potom je testirano koje proizvode će birati i pokazalo se da oni koji su lagali preko telefona radije biraju tečnost za ispiranje usta nego sapun66, a oni koji su lagali u e-poruci preferiraju sapun nad tečnošću za ispiranje usta. Kada opišem publici studije o efektu pripreme, često mi ne veruju. To ne iznenađuje: Sistem 2 veruje da on ima kontrolu i zna razloge za svoje odluke. Verovatno vam naviru sledeća pitanja. Kako je moguće da tako trivijalna manipulacija kontekstom ima tako veliki uticaj? Pokazuju li ovi eksperimenti da smo potpuno prepušteni na milost i nemilost svemu čemu smo izloženi u okruženju? Naravno da je odgovor odričan. Dejstvo tih priprema jeste jako ali nije nužno veliko. Među sto glasača, samo će nekoliko onih koji prvobitno nisu bili sigurni u svoju odluku glasati drugačije u vezi sa školskom inicijativom ako im je glasačko mesto u školi, umesto, recimo, u crkvi - ali i nekoliko procenata može da odredi rezultate glasanja. Međutim, obratite pažnju na činjenicu da neverica nije opcija. Rezultati nisu izmišljeni, niti su statistički beznačajni. Nemate kud do da prihvatite da su glavni zaključci ovih studija tačni. Što je još važnije, morate prihvatiti da se odnose i na vas. Da ste bili izloženi uticaju slike dolarskih novčanica koja se vrti na monitoru računara, i vi biste verovatno podigli manji broj olovaka koje ispadnu trapavom neznancu. Ne verujete da se ovi rezultati odnose na vas zato što po vašem subjektivnom iskustvu niste doživeli ništa slično. Ali vaše subjektivno iskustvo se umnogome sastoji od priče o tome šta se dešava koju vam pripoveda vaš Sistem 2. Fenomeni pripreme zbivaju se u Sistemu 1 i vi nemate svesni pristup njima. Za kraj navodim savršen primer fenomena pripreme, izveden u čajnoj kuhinji u kancelariji na jednom britanskom univerzitetu67. Službenici koji su radili u toj kancelariji godinama su na poslu plaćali čaj ili kafu tako što su ubacivali novac u „kutiju poštenja“. Iznad je stajao cenovnik s preporučenim iznosima. Jednog dana je tik iznad cenovnika osvanuo poster, bez ikakve najave ili objašnjenja. U narednih deset sedmica posteri su na nedelju dana menjani. Naizmenično su postavljani poster sa cvećem i poster na kome su oči koje kao da gledaju pravo u posmatrača. Niko nije komentarisao nove ukrasne elemente, ali su prilozi u kutiji poštenja znatno varirali. Na slici 4 vidimo odnos postera i iznosa u kutiji. Pogledajmo šta nam pokazuje.

Slika 4 Prve sedmice eksperimenta (to se vidi na dnu grafikona) dva širom otvorena oka su posmatrala konzumente kafe i čaja, koji su u proseku plaćali 70 penija litar mleka. Druge sedmice postavljen je poster sa cvećem i prosečan prilog pada na oko 15 penija. Isti trend se i nadalje nastavlja. U proseku su u kuhinji ostavljali skoro trostruko više novca tokom „sedmica postera s očima“ nego tokom „sedmica postera s cvećem“. Očigledno je i čisto simbolički podsetnik da ih neko posmatra podsticao ljude na bolje vladanje. Kao što sada već i očekujemo, sve se to potpuno dešava na nivou nesvesnog. Verujete li sada da biste se i vi ponašali po istom obrascu? Psiholog Timoti Vilson je objavio pre koju godinu knjigu rečitog naslova Stranci samima sebi (Strangers to Ourselves). Upravo ste upoznali tog stranca u sebi68 koji može da kontroliše dobar deo onoga što činite, mada ćete ga retko kada primetiti. Sistem 1 daje utiske koji se često pretvaraju u uverenja i predstavlja izvor impulsa koji često postaju odluke i radnje. Nudi prećutna tumačenja svega što se dešava vama i oko vas, povezujući tekuće s nedavnom prošlošću i očekivanjima u vezi s bliskom

budućnošću. Poseduje sliku sveta na osnovu koje za tren oka procenjuje događaje kao normalne ili kao neočekivane. Od njega potiču vaši brzi i često tačni intuitivni zaključci. I većinu toga radi a da niste ni svesni njegovih aktivnosti. Od Sistema 1 potiču, kao što ćemo videti u narednim poglavljima, i mnoge sistemske greške u vašem intuitivnom mišljenju.

O EFEKTU PRIPREME „Pogled na sve ove ljude u uniformama ne priprema na kreativne aktivnosti.“ „Svet je znatno besmisleniji nego što mislite. Koherentnost potiče uglavnom od načina na koji radi vaš mozak.“ „Bili su pripremljeni da vide mane i upravo to su i videli.“ „Njegov Sistem 1 je konstruisao priču, a Sistem 2 je u nju poverovao. To nam se svima dešava.“ „Naterao sam se da se osmehujem i zaista se osećam bolje!“

5 KOGNITIVNA LAKOĆA

Kad god ste svesni, a možda čak i dok niste, u vašem mozgu se odvijaju višestruke operacije koje održavaju i ažuriraju odgovore na neka ključna pitanja. Da li se dešava išta novo? Postoji li neka opasnost? Ide li sve kako treba? Treba li da usmerim pažnju na nešto? Da li je za ovaj zadatak potrebno više truda? Možete to zamisliti kao komandnu tablu aviona, s nizom instrumenata koji pokazuju trenutne vrednosti svake suštinski važne promenljive. Sistem 1 automatski izvodi sve te procene, a jedna od njihovih funkcija jeste i to da se utvrdi da li je potreban dodatni napor Sistema 2.

Jedan od instrumenata služi za merenje kognitivne lakoće koja se kreće u spektru od laganog do naprezanja69. Lagano znači da se sve odvija dobro - nema opasnosti, nikakvih većih novosti, niti potrebe za preusmeravanjem pažnje ili dodatnim naprezanjem. Naprezanje ukazuje da postoji problem koji će iziskivati veće učešće Sistema 2. U drugom slučaju iskusićete kognitivno naprezanje. Na kognitivno naprezanje utiču i trenutni nivo angažovanja i postojanje neispunjenih zahteva. Iznenađuje činjenica da je svako očitavanje kognitivne lakoće povezano sa širokom mrežom raznolikih ulaznih i izlaznih informacija70. Kako to izgleda, vidite na slici 5. Na osnovu slike sledi pretpostavka da će rečenica štampana čitljivim fontom ili ona na koju smo već nailazili ili ona na koju smo pripremljeni biti glatko obrađena - odnosno s kognitivnom lakoćom. Slušanje govora dok ste dobro raspoloženi ili čak dok držite olovku poprečno u zubima, što vas tera na „osmeh“, takođe indukuje kognitivnu lakoću. Nasuprot tome, ako čitate instrukcije odštampane lošim ili izbledelim fontom ili sročene komplikovanim rečnikom ili to činite dok ste loše raspoloženi ili namršteni iskusićete kognitivno naprezanje.

Slika 5. Uzroci i posledice kognitivne lakoće Razni uzroci lakoće ili naprezanja imaju niz dejstava. Kada ste u stanju kognitivne lakoće verovatno ste i dobro raspoloženi, sviđa vam se to što vidite, verujete u to što čujete, verujete svojoj intuiciji i osećate da vam je trenutna situacija prijatno poznata. Verovatno ćete biti i relativno nemarni i površni u mišljenju. Kada ste napregnuti verovatno ćete biti i oprezniji i sumnjičaviji, ulagaćete više truda u to što radite, osećaćete se manje prijatno i pravićete manje grešaka, ali bićete i manje intuitivni i kreativni nego obično.

ILUZIJA SEĆANJA Reč iluzija nas asocira na vizuelne obmane, pošto su nam te slike koje nas dovode u zabludu svima dobro poznate. Ali to nije jedino polje obmana;

podložno im je i sećanje, kao i mišljenje uopšte. Dejvid Stenbil, Monika Bigutski, Šana Tirana. Upravo sam izmislio ova imena. Ako naiđete na neko od njih u narednih nekoliko minuta, verovatno ćete znati odakle vam je poznato. Znate i još neko vreme ćete znati da ovo nisu imena relativno poznatih ličnosti. Ali pretpostavimo da vam za nekoliko dana pokažu dug spisak imena, gde su uvrštena imena relativno poznatih ličnosti i među njima „nova“ imena ljudi za koje nikada niste čuli, i zadaju vam da označite na spisku sva imena poznatih. Postoji velika verovatnoća da ćete Dejvida Stenbila smatrati poznatom ličnošću iako (naravno) nećete znati da li ste na njegovo ime naleteli u oblasti filma, sporta ili politike. Lari Džekobi, psiholog koji je prvi u laboratoriji demonstrirao ovu iluziju sećanja, naslovio je rad o tome sa „Postati slavan preko noći“71. Kako do toga dolazi? Prvo se zapitajte otkud znate je li neko poznat ili nije. Kad je reč o zaista čuvenim ljudima (ili čuvenim u oblasti koja vas zanima) posedujete mentalni dosije s mnoštvom informacija o njima - recimo, o Albertu Ajnštajnu, Bonu, Hilari Klinton. Ali ako za koji dan naletite na ime Dejvid Stenbil, nećete imati takav dosije o njemu. Samo će vam se činiti poznato - negde ste ga već zapazili. Džekobi je lepo izložio ovaj problem72: „Iskustvo da vam je nešto poznato sadrži jednostavnu ali snažnu odliku prohujalosti’ koja vam se predstavlja kao direktan odraz prethodnog iskustva“. Ta odlika je obmana. Istina je, kao što su pokazali i Džekobi i mnogi posle njega, da će vam ime Dejvid Stenbil zvučati poznato kada na njega naiđete zato sto ćete ga jasnije videti. Reči koje ste već videli kasnije lakše opažate - lakše ćete ih prepoznati nego druge reči kada vam ih i nakratko pokažu ili ih čujete u buci i pročitaćete ih brže (za koju stotinku sekunde) nego druge reči. Ukratko, pri opažanju reči koju ste već sreli osećaćete veću kognitivnu lakoću i upravo ovaj osećaj lakoće daje vam utisak o poznatom. Na slici 5 prikazan je način kako da ovo testiramo. Odaberite potpuno novu reč, koja će vam potom biti lakše prepoznatljiva i verovatno ćete imati utisak da je znate odranije. Odista, veća je verovatnoća da novu reč doživite kao poznatu ako vas na nju nesvesno pripreme tako što će vam je pokazati nekoliko milisekundi tik pre testa ili odštampanu upadljivije od drugih reči na spisku. Ova veza funkcioniše i obrnuto. Zamislite da vam pokažu spisak reči koje su manje ili više zamućene. Neke su vrlo mutne, druge nešto manje, a vaš zadatak je da utvrdite koje reči se jasnije vide. Reč koju ste nedavno videli će vam delovati čitljivije od nepoznatih reči. Kao što ukazuje

slika 5, razni načini izazivanja kognitivne lakoće ili naprezanja međusobno su zamenjivi; možda ne znate tačno šta to postupke čini kognitivno lakim ili napornim. Tako nastaje iluzija o poznatom.

ILUZIJA O ISTINITOSTI „Njujork je veliki grad u Sjedinjenim Državama.“ „Mesec se okreće oko Zemlje.“ „Pile ima četiri noge.“ U svim ovim slučajevima brzo vam je palo na um obilje povezanih informacija, od kojih gotovo sve upućuju na ovo ili ono. Vrlo brzo nakon što ste ih iščitali znali ste da su prve dve istinite a treća netačna. Međutim, obratite pažnju na to da je tvrdnja „pile ima tri noge“ očiglednije netačna nego „pile ima četiri noge“. Vaša asocijativna mašina se usporava pri rasuđivanju o poslednjoj rečenici zbog činjenice da mnoge životinje zaista imaju četiri noge, a možda i zato što u supermarketima često prodaju pakovanja sa četiri pileće noge. Na proceni tih informacija radi Sistem 2, verovatno usput postavljajući i pitanje da li je iskaz o Njujorku suviše očigledan ili proveravajući značenje glagola okretati. Setite se kada ste polagali vožnju. Je li tačno da vam za vožnju vozila težeg od tri tone treba posebna dozvola? Možda ste ozbiljno izučili gradivo i tačno se sećate strane knjige na kojoj se nalazi odgovor na to pitanje, kao i logike na kojoj počiva. Ali ja nisam tako prošao test kad sam se doselio u novu državu. Ja sam jednom na brzinu preleteo knjigu i nadao se najboljem. Neke odgovore sam znao iz višegodišnjeg vozačkog iskustva. No bilo je i pitanja na koja mi odgovori nisu sami padali na um, gde sam se oslanjao samo na kognitivnu lakoću. Ako bi mi odgovor zvučao poznato, pretpostavio bih da je verovatno tačan. Ako bi mi delovao nepoznato (ili neverovatno), odbacio bih ga. Utisak o poznatom73 daje Sistem 1, a Sistem 2 se oslanja na taj utisak u donošenju suda da li je nešto tačno ili netačno. Nauk sa slike 5. glasi: iluzije su predvidljive i neizbežne ukoliko sudove baziramo na utisku o kognitivnoj lakoći ili naprezanju. Bilo šta što podmaže rad kognitivne mašine može i da učini sud pristrasnim. Pouzdano ćete ubediti ljude u neistinu ukoliko je. često ponavljate, zato što poznato nije lako razlikovati od istinitog. Autoritarne institucije i prodavci oduvek znaju ovu činjenicu. Ali psiholozi su otkrili da ne morate ponavljati celu tvrdnju ili ideju ne biste li postigli da zvuči istinito. Ljudi više puta izloženi formulaciji „telesna temperatura pileta“ bili su skloniji da kao istinitu prihvate tvrdnju da je „telesna temperatura pileta74 45 stepeni“ (ili bilo koja proizvoljna brojka). To što je deo rečenice bio poznat, bilo je dovoljno da

cela tvrdnja zazvuči poznato i, stoga, tačno. Ako se ne sećate gde ste doznali za tu tvrdnju i nikako ne možete da je povežete s drugim stvarima koje znate, jedino vam preostaje da se oslonite na osećaj kognitivne lakoće.

KAKO NAPISATI UBEDLJIVU PORUKU Recimo, morate da napišete poruku i želite da primaoci poveruju u nju. Naravno, poruka će biti istinita, ali to nije nužno dovoljno da ljudi poveruju u njen sadržaj. Potpuno je legitimno da uposlite kognitivnu lakoću da radi za vas, a u studijama iluzija o istinitosti navode se konkretni predloži koji vam u tome mogu pomoći. Opšti princip je da pomaže sve što smanjuje kognitivni napor, pa prvo treba učiniti poruku maksimalno čitkom. Uporedite ove dve rečenice: Adolf Hitler je rođen 1892. Adolf Hitler je rođen 1887. Obe su netačne (rođen je 1889), ali eksperimenti su pokazali kako je veća verovatnoća da će ljudi poverovati u prvu. Dodatni savet: ako poruku štampate, uzmite kvalitetan papir da bi kontrast između slova i pozadine bio što bolji. Ukoliko je poruka u boji, pre će joj poverovati ako su slova jarkoplava ili crvena nego srednje intenzivnih nijansi zelene, žute ili svetloplave. U slučaju da vam je stalo da vas smatraju pouzdanom i inteligentnom osobom, ne koristite komplikovan rečnik tamo gde je dovoljan i jednostavniji. Deni Openhajmer, moj kolega s Prinstona, pobio je opštevažeći mit među studentima o tome kakav vokabular ostavlja najbolji utisak na profesore. U članku „Posledice prekomerno eruditnog izražavanja bez obzira na stepen neophodnosti: problemi s bespotrebnom upotrebom dugačkih reči“, pokazao je da izražavanje poznatih ideja pretencioznim rečnikom odaje utisak slabe inteligencije i kredibiliteta75. Osim što ćete se potruditi da poruka bude jednostavna, pokušajte da je učinite i pamtljivom. Ako možete, izrazite je u stihu; veće su šanse da bude prihvaćena kao istinita. Učesnici jednog često pominjanog eksperimenta čitali su nekoliko nepoznatih im izreka: Zbliži muka i jagnje i vuka. Kad se mnoge ruke slože, sve se može.

Grešku priznaj i sledi oproštaj. Drugi studenti čitali su iste izreke formulisane tako da se ne rimuju: Nevolja zbliži i jagnje i vuka. Kad se mnoge ruke ujedine, sve se može. Uvidi grešku i sledi oproštaj. Rimovane izreke76 su ocenjene kao dubokoumnije od onih koje se ne rimuju. Na kraju, ako citirate izvor, odaberite neki lako izgovorljiv. Od učesnika jednog eksperimenta je traženo da procene izglede fiktivnih turskih kompanija77 na osnovu izveštaja dve brokerske firme. Za svaku kompaniju su dobili izveštaj od jedne firme lako izgovorljivog imena (npr. Artan) i od jedne manje srećno odabranog naziva (npr. Taahhut). Izveštaji su se u ponečemu razlikovali. Najbolji način procene bio bi uzeti u obzir oba izveštaja, ali ispitanici nisu to radili. Mnogo veću težinu su pridavali izveštaju Artana nego Taahhuta. Setite se da je Sistem 2 lenj i izbegava mentalno naprezanje. Zato, ako je moguće, nemojte opteretiti primaoce vaše poruke bilo čime što iole podseća na ulaganje ikakvog truda, uključujući i izvor komplikovanog imena. Sve su to odlični saveti, ali nemojmo se previše zanositi. Kvalitetan papir, jarke boje, rime i jednostavan rečnik neće biti od prevelike pomoći ako je poruka očigledno besmislena ili protivreči činjenicama koje su primaocima poznate. Psiholozi koji izvode ove eksperimente ne misle da su ljudi glupi ili beskrajno lakoverni. Oni smatraju da dobrim delom života svih nas rukovode impresije Sistema 1 - i da često ne znamo izvor tih impresija. Kako znate da li je neka tvrdnja istinita? Ukoliko postoji jaka logička ili asocijativna veza s vašim drugim uverenjima ili tvrdnja potiče od izvora kome verujete i prema kom gajite naklonost, osećaćete kognitivnu lakoću. Nevolja je u tome što za osećaj lakoće mogu postojati i drugi razlozi uključujući i vrstu fonta i privlačnost rimovanja - a nema jednostavnog načina da utvrdite otkud taj osećaj lakoće. To je poruka sa slike 5: osećaj lakoće ili naprezanja ima više uzroka i teško je razlučiti ih. Teško jeste, ali nije nemoguće. Ukoliko ljudi imaju jaku motivaciju, mogu da prevaziđu

neke površne faktore koji dovode do iluzija o istinitosti. Međutim, u većini slučajeva, lenji Sistem 2 samo prihvata sugestije Sistema 1 i tera dalje.

NAPREZANJE I TRUD Simetrija mnogih asocijativnih veza bila je dominantna tema u diskusijama o asocijativnoj koherentnosti. Kao što smo već videli, ljudi „navedeni“ da se osmehuju ili mršte tako što drže olovku u ustima ili stiskaju lopticu između namreškanih obrva skloni su doživljaju emocija koje mrštenje i osmehivanje inače izražavaju. Isti samoindukujući reciprocitet vidimo i u studijama kognitivne lakoće. S jedne strane, pri obavljanju napornih operacija Sistema 2 doživljavamo kognitivno naprezanje. S druge strane, doživljaj kognitivnog naprezanja, čime god podstaknut, obično mobiliše Sistem 2, menjajući pristup problemima od ležerno intuitivnog ka angažovanijem i više analitičkom78. Već pomenuti zadatak sa cenom palice i lopte predstavlja test ljudske sklonosti da iznose kao odgovor na pitanje prvo što im padne na pamet, bez ikakve provere. Test kognitivne refleksije Šejna Frederika sastoji se od tog i još dva problema, koji svi navode na brze i netačne intuitivne odgovore. Druga dva problema TKR (testa kognitivne refleksije) jesu: Ako 5 mašina za 5 minuta napravi 5 kvačica, za koliko vremena će 100 mašina napraviti 100 kvačica? 100 minuta ILI 5 minuta U jezeru ima ostrvce lokvanja. Svakog dana se udvostručuje. Ako će za 48 dana prekriti celo jezero, za koliko će prekriti pola jezera? 24 dana ILI 47 dana Tačni odgovori na oba pitanja su navedeni u fusnoti79. Istraživači su TKR dali grupi od 40 studenata Prinstona. Polovini su dati zadaci odštampani malim fontom i izbledelom, sivkastom bojom. Bili su čitljivi, ali su zbog takve štampe izazvali kognitivno naprezanje. Rezultati su rečiti: 90% studenata koji su dobili zadatke štampane normalnim fontom napravilo je barem jednu grešku u testu, ali u slučaju jedva čitljivih zadataka taj procenat pada na 35%. Da, dobro ste pročitali: uspeh je veći s loše štampanim zadacima. Kognitivno naprezanje, čime god da je izazvano, mobiliše Sistem

2 i raste verovatnoća odbacivanja intuitivnog odgovora na koji navodi Sistem 1.

ZADOVOLJSTVO U KOGNITIVNOJ LAKOĆI U članku „Opušten um donosi osmeh na lice“ opisuje se eksperiment u kome su učesnicima nakratko pokazivane slike raznih objekata80. Neke su im učinili prepoznatljivijim tako što bi im tik pre prikazivanja cele slike na blic pokazali obrise predmeta na slici, na tako kratko da ih ne bi ni primetili. Merili su njihove emocionalne reakcije preko beleženja električnih impulsa facijalnih mišića - time se registruju promene izraza lica koje su isuviše male i kratke da bi se uopšte primetile prilikom posmatranja. U skladu s očekivanjem, ljudi su na lakše prepoznatljive slike reagovali blagim osmehom, ne mrdajući obrvama. Izgleda da je za Sistem 1 karakteristično povezivanje kognitivne lakoće sa osećanjem prijatnosti. Takođe očekivano, lako izgovorljive reči nailaze na bolji prijem. Kompanije lako izgovorljivih imena prolaze bolje od drugih prvih nedelju dana nakon puštanja akcija u promet, mada ovaj efekat s vremenom nestaje. Akcije označene simbolima koji se lako izgovaraju (kao što su KAR ili LUNMOO) bolje prolaze od onih pri čijem se izgovoru lomi jezik, kakve su PXG ili RDO - i čini se da dosta dugo zadržavaju malu prednost81. U studiji sprovedenoj u Švajcarskoj otkriva se da investitori veruju kako će im akcije lako izgovorljivih naziva kao što su Emi, Svisfirst i Komet doneti veću zaradu nego one rogobatno nazvane82, na primer Geberit i Ipsomed. Kao što nam pokazuje slika 5, ponavljanje podstiče kognitivnu lakoću i prijatan utisak da nam je nešto poznato. Slavni psiholog Robert Zajonc je dobar deo karijere posvetio izučavanju veze između ponavljanja proizvoljnog stimulusa i izvesne naklonosti koju ljudi na kraju razviju prema njemu. Zajonc to naziva efektom puke izloženosti83. Eksperiment kojim je dokazan ovaj efekat, sproveden u studentskim novinama Univerziteta Mičigen i Mičigenskog državnog univerziteta, spada u meni najomiljenije84. Nedeljama su na udarnom mestu u novinama objavljivali uokvireni tekst nalik oglasu koji je sadržao jednu od sledećih turskih reči (ili reči koje zvuče turski): kadirga, saridžik, bivandžun, nansoma i iktitaf. Učestalost objavljivanja reči je varirala: jednu bi objavili samo jednom, dok bi se druge pojavljivale u dve, pet, deset ili dvadeset pet prilika. (Reči najčešće objavljivane u jednim novinama, najređe su objavljivane u drugim.) Nije

dato nikakvo objašnjenje, a na pitanja čitalaca iz uredništva su odgovarali da „zakupac prostora u novinama hoće da ostane anoniman“. Kada je tajanstvena serija oglasa okončana, istraživači su na univerzitete poslali upitnike u kojima su tražili da studenti kažu kakav utisak im svaka reč ostavlja - da li „znači nešto dobro ili nešto loše“. Rezultati su bili spektakularni: češće objavljivane reči su dobile povoljnije ocene od onih objavljenih samo jednom ili dvaput. Mnogi potonji eksperimenti u kojima su se koristili kineski ideogrami, lica i nasumično generisani poligoni potvrđuju ovaj efekat. Efekat puke izloženosti ne zavisi od svesnog iskustva o poznatom. U stvari, uopšte ne počiva na svesti: javlja se čak i kada se reči ili slike pokazuju tako brzo da ih posmatrači nisu ni svesni. Bez obzira na to, na kraju im se češće prikazivane reči ili slike dopadaju. Pretpostavljam da je do sada jasno kako Sistem 1 može da reaguje na utiske o događajima kojih je Sistem 2 nesvestan. Efekat puke izloženosti je čak jači kad je reč o stimulusima kojih osoba nije svesna85. Zajonc tvrdi da je naklonost nečemu, kao posledica efekta ponavljanja, važan biološki fenomen, zastupljen kod svih životinja. Da bi preživeo u često opasnom svetu, organizam bi na nove stimuluse trebalo da reaguje oprezom, nepoverenjem i strahom. Izgledi za opstanak životinje koja nije sumnjičava prema novinama slabi su. Međutim, prvobitni oprez će nestati ako se pokaže da je novi stimulus bezopasan. Prema Zajoncu, efekat puke izloženosti nastaje kada nakon ponovljenog izlaganja stimulusu ne usledi ništa loše. Takav stimulus će na kraju slati poruku o bezbednosti, a bezbednost je dobra. To očito nije karakteristično samo za ljude. Da bi to dokazao, jedan Zajoncov saradnik je dve grupe oplođenih kokošijih jaja izlagao različitim zvucima. Nakon izleganja, pilići su se dosledno manje glasali uznemireno kad su im puštali zvuke koje su slušali još u jajetu86. Evo kako Zajonc elokventno rezimira svoj istraživački program: Ponovljena izlaganja su korisna za razvoj odnosa organizma prema njegovom neposrednom živom i neživom okruženju. Omogućavaju mu da razlikuje predmete i situacije koje su bezbedne od onih koje to nisu i predstavljaju najprimitivniju osnovu socijalnih veza. Dakle, čine bazu društvene organizacije i kohezije - osnovno izvorište psihološke i socijalne stabilnosti.87

Veza koja u Sistemu 1 postoji između pozitivnog osećanja i kognitivne lakoće ima dugu evolutivnu istoriju.

LAKOĆA, RASPOLOŽENJE I INTUICIJA Mladi psiholog Sarnof Mednik je oko 1960. zaključio da je utvrdio suštinu kreativnosti. Ideja je bila i jednostavna i moćna: kreativnost je asocijativno pamćenje koje izvanredno dobro funkcioniše. Osmislio je test udaljenih asocijacija (engl. Remote Association Test - RAT) koji se još uvek često koristi u istraživanjima kreativnosti. Kao jednostavan primer, uzmimo sledeće tri reči88: mladi švajcarski kolač Možete li da se setite koja reč je povezana sa sve tri navedene? Verovatno ste shvatili da je odgovor sir. Sada probajte sledeće: letenje svetlost raketa Problem je mnogo teži, ali postoji univerzalan tačan odgovor koji će prepoznati svako ko govori engleski89, mada ga samo 20% studenata iz uzorka prepozna u roku od 15 sekundi. Odgovor je nebo. Naravno, nema svaki trojka reči univerzalno rešenje. Na primer, reči san, lopta, knjiga ne navode na isto asocijativno rešenje koje će svi prepoznati kao validno. Nekoliko grupa nemačkih psihologa koji su poslednjih godina izučavali test udaljenih asocijacija dolazi do neverovatnih otkrića u vezi s kognitivnom lakoćom. Jedna grupa je postavila sledeća pitanja. Mogu li ljudi osetiti da trojka reči ima univerzalno rešenje i pre nego što znaju koje rešenje je u pitanju? Kako raspoloženje utiče na uspeh u ovom zadatku? Da bi to saznali, prvo su neke ispitanike naveli da budu dobro raspoloženi, a druge da budu tužni, i to tako što su tražili od njih da nekoliko minuta razmišljaju o srećnim, odnosno tužnim, događajima u svojim životima. Onda su im predstavili niz od po tri reči od kojih je polovina povezana jedinstvenim asocijativnim rešenjem (poput letenja, svetlosti i rakete), a polovina nije (san, lopta i knjiga) i rekli im da što brže pritisnu jedno dugme ako misle da su tri reči povezane odnosno drugo ako misle da nisu. Rok koji

su im dali za pogađanje - 2 sekunde - bio je prekratak da bi se iko setio rešenja. Prvo iznenađenje je to što su pogađali tačnije nego što bi to bilo moguće ako se primeni metoda slučajnog izbora. Ovo smatram zapanjujućim. Osećaj kognitivne lakoće očigledno izazivaju sasvim diskretni signali asocijativne mašinerije koja „zna“ da su tri reči povezane (zajedničkom asocijacijom) mnogo pre nego što se priseti asocijacije90. Ulogu kognitivne lakoće u zaključivanju eksperimentalno potvrđuje i druga grupa nemačkih psihologa: manipulacije koje izazivaju osećaj kognitivne lakoće91 (efekat pripreme, čitak font, prethodno izlaganje rečima) povećavaju tendenciju da se reči dožive kao povezane. Drugo neverovatno otkriće ukazuje na jak uticaj raspoloženja na ovo intuitivno postupanje. Istraživači su za merenje tačnosti osmislili indeks intuitivnosti. Zaključili su da izazivanje dobrog raspoloženja kod ispitanika pre testa - tako što im se naloži da prizovu sećanja na srećne trenutke - više nego udvostručuje tačnost pogađanja92. Još je neverovatniji rezultat da su neraspoloženi ispitanici bili potpuno nesposobni za intuitivne zadatke; njihova pogađanja nisu bila ništa bolja od nasumičnih. Raspoloženje dokazano utiče nafunkcionisanje Sistema 1: kad nam je neprijatno, kad smo nesrećni, gubimo kontakt sa sopstvenom intuicijom. Ovi nalazi su deo sve brojnijih dokaza da dobro raspoloženje, intuicija, kreativnost, lakovernost i pretežno oslanjanje na Sistem 1 idu u paketu93. Drugi paket čine tuga, oprez, sumnjičavost, analitički pristup i povećano naprezanje. Dobro raspoloženje slabi kontrolu Sistema 2: kada su dobro raspoloženi, ljudi su intuitivniji i kreativniji, ali i manje oprezni i skloniji logičkim greškama. Kao i kod efekta puke izloženosti, i ovde vidimo biološku logiku takvog stanja. Dobro raspoloženje je znak da se situacija generalno dobro odvija, da je okruženje bezbedno i da se smemo opustiti. Loše raspoloženje ukazuje da se sve ne odvija dobro, da možda postoji opasnost i da valja biti oprezan. Kognitivna lakoća je i uzrok i posledica osećanja prijatnosti. Test udaljenih asocijacija govori nam još nešto o vezi između kognitivne lakoće i pozitivnog raspoloženja. Na brzinu pogledajte ova dva niza od po tri reči: spavanje mejl prekidač so duboko pena

Vi to, naravno, ne možete znati, ali merenje električnih impulsa vaših facijalnih mišića verovatno bi ukazalo na blag osmejak tokom čitanja drugog niza, koji je koherentan (zajedničko asocijativno rešenje je more). Ova reakcija na koherentnost94 - osmeh - javlja se i kod ispitanika kojima prethodno nije rečeno ništa o zajedničkim asocijacijama; naprosto im je pokazan vertikalno postavljen niz od tri reči i rečeno im da pritisnu taster pošto ih pročitaju. Kako izgleda, utisak o kognitivnoj lakoći koji nastaje pri čitanju koherentnog niza sam po sebi izaziva blag osećaj prijatnosti. Dokazi koje imamo o osećanjima prijatnosti i kognitivne lakoće, kao i o intuiciji za koherentnost jesu, kao što naučnici kažu, korelacioni ali ne nužno kauzalni. Kognitivna lakoća i osmeh idu zajedno, ali dovodi li osećaj prijatnosti zaista do intuitivnog prepoznavanja koherentnosti? Da, dovodi. Dokaz daje jedan sve popularniji, mudar eksperimentalni pristup. Delu ispitanika je dato izmišljeno alternativno objašnjenje za osećanje prijatnosti: rečeno im je da se za muziku koju slušaju preko slušalica „u prethodnim istraživanjima pokazalo da utiče na emotivne reakcije“95. Time je potpuno eliminisana bilo kakva priča o intuitivnom osećaj u za koherentnost. A rezultati su pokazali da kratke emocionalne reakcije na prikazivanje tročlanog niza reči (prijatnost ako su koherentni i neprijatnost ako nisu) zaista predstavljaju osnovu za donošenje zaključaka o koherentnosti. Sve se odigrava u okviru Sistema 1. Emocionalne promene se u ovom slučaju očekuju, a pošto nisu iznenađujuće, ne dovode se u kauzalnu vezu s rečima. Ovo su vrhunska psihološka istraživanja, i po eksperimentalnim tehnikama i po rezultatima, koji su istovremeno ubedljivi i vrlo iznenađujući. Poslednjih decenija mnogo smo naučili o automatskom funkcionisanju Sistema 1. Mnogo toga što danas znamo zvučalo bi nam pre trideset ili četrdeset godina kao naučna fantastika. Nismo mogli ni zamisliti da loš font utiče na zaključke o istinitosti tvrdnje i poboljšava kognitivni uspeh ili da emocionalna reakcija na kognitivnu lakoću što je podstiče niz od tri reči prenosi utiske o koherentnosti. Psihologija je mnogo napredovala.

O KOGNITIVNOJ LAKOĆI „Ne odbacujmo ovaj poslovni plan samo zato što je loše odštampan.“ „Mora da smo skloni da u ovo poverujemo zato što je tako često ponavljano, ali hajde da ponovo razmislimo o tome.“

„Poznatost podstiče naklonost. To je efekat puke izloženosti.“ „Danas sam dobro raspoložen i moj Sistem 2 je slabiji nego obično. Trebalo bi da budem posebno oprezan.“

6 NORME, IZNENAĐENJA I UZROCI

Predstavili smo ključne osobine i funkcije Sistema 1 i Sistema 2, detaljnije se baveći Sistemom 1. Mi u glavi imamo izvanredno moćan kompjuter - da se tako metaforično izrazimo - ne brz po konvencionalnim hardverskim standardima, ali sposoban da predstavi strukturu našeg sveta kroz razne vrste asocijativnih veza u širokoj mreži raznoraznih vrsta ideja. Širenje aktivacije u asocijativnoj mašini odvija se automatski, ali mi (naš Sistem 2) imamo izvesnu mogućnost kontrole nad pretraživanjem memorije kao i programiranjem mašine tako da opažanje nekog događaja izaziva usmeravanje pažnje na njega. Sada ćemo se još podrobnije pozabaviti čudesima i ograničenjima mogućnosti Sistema 1.

PROCENA NORMALNOSTI Glavna funkcija Sistema 1 jeste održavanje i ažuriranje modela vašeg ličnog sveta koji ima svoje standarde normalnosti. Model je zasnovan na asocijacijama koje povezuju pojmove o okolnostima, događajima, aktivnostima i ishodima, jer se oni prilično često javljaju zajedno, bilo istovremeno ili u kratkom vremenskom sledu. Ove veze se formiraju i jačaju pa obrazac povezanih pojmova počinje da predstavlja strukturu događaja u vašem životu i određuje vaše tumačenje sadašnjosti, kao i očekivanja od budućnosti. Kapacitet za iznenađenja je bitan aspekt našeg mentalnog života i samo iznenađenje je najosetljiviji pokazatelj kako shvatamo sopstveni svet i šta od njega očekujemo. Postoje dva osnovna tipa iznenađenja. Neka

očekivanja su aktivna i svesna - znate da očekujete da će se nešto desiti. U određeno vreme tako, možda, očekujete zvuk otvaranja vrata, pošto vam se dete tada vraća iz škole; kada se vrata otvore očekujete da čujete poznat glas i tako dalje. Bićete iznenađeni ako se događaj koji aktivno očekujete ne desi. Ali postoji i mnogo šira kategorija događaja koje pasivno očekujete; ne iščekujete ih aktivno, ali niste iznenađeni kada se dese. To su događaji koji su nam normalni u određenoj situaciji, mada ne dovoljno verovatni da bismo ih aktivno očekivali. Kada se nešto desi makar i jedan jedini put, sledeći put će biti manje iznenađujuće. Pre nekoliko godina supruga i ja smo bili na odmoru na jednom malom ostrvu Velikog koralnog grebena. Na ostrvu postoji samo četrdeset soba za izdavanje. Kada smo otišli na večeru iznenadili smo se što smo sreli Džona, našeg poznanika psihologa. Toplo smo se pozdravili i prokomentarisali taj slučajan susret. Džon je sutradan otputovao. Otprilike dve nedelje posle toga bili smo u Londonu i otišli smo u pozorište. Nakon što su se svetla ugasila, zakasneli gledalac je seo do mene. Kada su se na pauzi svetla upalila, video sam da je do mene sedeo Džon. Posle sam sa suprugom komentarisao kako smo oboje istovremeno pomislili dve stvari: prvo, da ovaj susret predstavlja neverovatniju koincidenciju nego prvi; drugo, da smo bili znatno manje iznenađeni nego prvi put. Očigledno je prvi susret nekako promenio naš doživljaj Džona. Postao nam je „psiholog koji se pojavljuje na putovanjima po inostranstvu“. Mi (naš Sistem 2) znamo da je to smešna ideja, ali našem Sistemu 1 je postalo maltene normalno da sreće Džona na neobičnim mestima. Mnogo bi nas više iznenadilo da smo na susednom sedištu u londonskom pozorištu videli bilo kog drugog poznanika umesto Džona. Verovatnoća da u pozorištu sretnemo Džona bila je mnogo manja nego da naiđemo na bilo kog od stotina drugih poznanika - a ipak nam je susret s Džonom delovao normalnije. U nekim okolnostima pasivna očekivanja brzo postaju aktivna, kao što smo otkrili pri drugoj koincidenciji. Pre nekoliko godina vozili smo se iz Njujorka u Prinston u nedelju veče, kao što smo običavali već duže vreme. Videli smo neobičan prizor: zapaljena kola kraj puta. Kada smo sledeće nedelje došli do iste deonica puta, opet smo videli zapaljena kola. I tom prilikom smo zaključili da smo znatno manje iznenađeni bili drugi put nego prvi. To je već postalo „mesto gde gore automobili“. Pošto su okolnosti ponovljenog događaja bile iste, drugi incident je bio dovoljan da stvori aktivno očekivanje: mesecima, možda i godinama nakon toga, kako se

primaknemo toj deonici puta mislili smo na zapaljene automobile i bili spremni da vidimo još koji (ali, naravno, nismo). Psiholog Dejl Miler i ja smo napisali esej u kome smo pokušali da objasnimo kako dolazi do toga da događaje percipiramo kao normalne ili nenormalne. Poslužiću se primerom iz našeg opisa teorije norme, mada se moje shvatanje dotične teorije neznatno promenilo: Posetilac96 jednog otmenog restorana baca pogled na grupu starije gospode za susednim stolom. Primećuje da se prvi koji je probao supu malo trznuo, kao da se opekao. Ovaj incident uticaće na procenu normalnosti raznovrsnih događaja. Neće biti iznenađenje ako se taj isti gost grubo trgne kada ga dodirne konobar niti ako drugi gost ispusti prigušeni uzvik kada proba supu iz iste ture. Ovi i mnogi drugi događaji deluju normalnije nego što bi inače delovali, ali ne nužno, zato što potvrđuju očekivanja koja unapred imamo. Pre nam deluju normalno zato što se pozivaju na prvobitnu epizodu, prizivaju je u sećanje i bivaju tumačeni u vezi s njom. Zamislite da ste vi taj posetilac. Iznenadila vas je neobična reakcija prvog gosta na supu, a onda i njegova reakcija na konobarov dodir. Međutim, drugi nenormalni događaj će prizvati iz sećanja prvi, pa će oba imati smisla. Ta dva događaja se uklapaju u obrazac po kome je dotični gost izuzetno napeta osoba. S druge strane, ako je sledeće što se desi negativna reakcija još nekog gosta na supu, sigurno ćemo za sve okriviti supu. „Koliko životinja svake vrste je Mojsije poveo u barku“? Tako malobrojni primete šta nije u redu s ovim pitanjem da je ono nazvano iluzija o Mojsiju. Mojsije nije poveo nikakve životinje ni u kakvu barku - to je Noje uradio. Baš kao i incident s trzanjem pri probanju supe, i iluzija o Mojsiju se objašnjava teorijom norme. Predstava o životinjama koje ulaze u barku uklapa se u biblijski kontekst, a ni Mojsije ne odudara od tog konteksta. Niste ga aktivno očekivali, ali pominjanje njegovog imena ne predstavlja iznenađenje. Pomaže i to što je prvi samoglasnik u oba imena isti, kao i isti broj slogova (na engleskom Moses i Noah, prim. prev.). Kao i kod tročlanih nizova reči koji izazivaju osećaj kognitivne lakoće, nesvesno opažate asocijativnu koherentnost Mojsija i barke i zato tako brzo prihvatate postavljeno pitanje. Zamenite li Mojsija Džordžom V. Bušom, dobićete loš politički vic, ali ne iluziju.

Kao što vidimo, kada se nešto cement ne uklapa u trenutni kontekst aktiviranih pojmova, sistem detektuje abnormalnost. Niste imali posebnu ideju o tome šta dolazi posle nešto, ali kada ste videli reč cement delovala vam je neprirodno u datoj rečenici. Izučavanje moždanih reakcija pokazuje da se odskakanja od normalnosti detektuju neverovatno brzo i vešto. U jednom nedavno sprovedenom eksperimentu učesnicima je saopštena rečenica: „Zemlja za godinu dana obiđe putanju oko problema“. Uočena je karakteristična moždana reakcija, u roku od dve desetine sekunde posle neočekivane reči. Još je fascinantnije to što mozak jednako brzo reaguje i na rečenicu koju izgovara muški glas: „Svako jutro mi je muka. Biće da je zbog trudnoće“ ili kada glas karakterističan za osobu iz više klase kaže: „Imam veliku tetovažu na leđima97“. U trenu se mora prizvati ogromna količina znanja o svetu da bi se prepoznalo takvo odskakanje: mora se prepoznati da glas i engleski koji čujemo idu uz pripadnika više klase, kao i da to odskače od generalizacije da su velike tetovaže retkost u tim društvenim slojevima. U stanju smo da međusobno komuniciramo zato što dobar deo znanja o svetu delimo i zato što umnogome koristimo iste reči. Kada pomenem sto, bez dodatnih detalja, razumećete da mislim na običan sto. Sa sigurnošću znate da mu je površina prilično ravna i da ima znatno manje od 25 nogu. Za ogroman broj kategorija imamo norme i one čine kontekst zahvaljujući kome odmah detektujemo nenormalnosti kakve su trudni muškarac i tetovirani aristokrata. Da bismo uvideli koliko su norme bitne u komunikaciji, razmotrimo sledeći primer: „Veliki miš uspeo se na leđa majušnog slona“. Mogu da računam na to da se vaše norme o veličini miševa i slonova ne razlikuju bitno od mojih. Ove norme podrazumevaju uobičajenu ili prosečnu veličinu navedenih životinja i informacije o redu veličine varijacija unutar ovih vrsta. Malo je verovatno da je iko zamislio sliku miša većeg od slona kako se uspinje uz tog slona manjeg od njega. Svi smo za sebe, ali zajedno, vizuelizovali miša manjeg od cipele kako se uspinje uz slona većeg od kauča. Sistem 1, koji razume jezik, ima pristup normama raznih kategorija koje definišu spektar verodostojnih vrednosti, kao i najuobičajenije slučajeve.

UVIĐANJE UZROKA I NAMERA „Fredovi roditelji su zakasnili. Naručena hrana je svaki čas trebalo da stigne. Fred je bio besan.“ Znate zašto je besan - sigurno ne zbog skore isporuke hrane. U vašoj mreži asocijacija, kašnjenje i bes su povezani kao mogući

uzrok i posledica, a takva veza ne postoji između besa i očekivanja da uskoro stigne naručena hrana. Već dok čitate konstruišete koherentnu priču: odmah znate uzrok Fredovog besa. Uviđanje takvih uzročnih veza je deo razumevanja priče i predstavlja automatsku operaciju Sistema 1. Sistemu 2, vašem svesnom ja, ponuđena je uzročna interpretacija i on je prihvata. Ovu automatsku potragu za uzročnom vezom ilustruje i jedna priča iz Crnog labuda Nasima Taleba. Cene obveznica su na dan hvatanja Sadama Huseina, u njegovom skrovištu u Iraku, isprva porasle. Investitori su očito tragali za sigurnim ulaganjima tog jutra i novinski servis Blumberg objavljuje sledeće: cena obveznica sjedinjenih država raste; huseinovo hvatanje možda neće zaustaviti terorizam. Posle pola sata cene padaju na prethodni nivo i vesti glase: cena obveznica sjedinjenih država pada; huseinovo HVATANJE POVEĆAVA PRIVLAČNOST RIZIČNIH INVESTICIJA. Hvatanje Sadama Huseina je očito bilo događaj dana, a pošto naš način razmišljanja oblikuje automatsko traganje za uzrocima, tom događaju je bilo suđeno da predstavlja objašnjenje svega što se tog dana desi na tržištu. Te dve vesti, površno gledano, deluju kao objašnjenja tržišnih kretanja, ali objašnjenje dva suprotna ishoda u stvari ništa ne objašnjava. Ove vesti zapravo jedino zadovoljavaju našu potrebu za koherencijom: važan događaj mora da ima posledice, a posledice moraju imati uzrok kako bismo ih objasnili. Imamo ograničene informacije o tome šta se tog dana desilo i Sistem 1 vešto pronalazi koherentnu kauzalnu priču koja povezuje delimična saznanja kojima raspolaže. Pročitajte sledeću rečenicu: Nakon što je provela dan u obilasku divnih znamenitosti na prepunim ulicama Njujorka, Džejn otkriva da joj nema novčanika. Kada je ljudima koji su pročitali ovu priču (i mnoge druge pričice) dato da urade neočekivani test memorije, jače ih je na ovu priču asocirala reč džeparoš98 nego znamenitosti, iako se ova druga pominje u rečenici, a prva ne. Pravila asocijativne koherentnosti nam govore šta se desilo. Gubitak novčanika može se povezati s mnogim različitim uzrocima: ispao je iz džepa, zaboravljen je u restoranu itd. Međutim, kada se jedna uz drugu postave ideja o gubitku novčanika, o Njujorku i gužvi na ulicama, one nas zajednički upućuju na objašnjenje da je uzrok džeparenje. U priči o probanju supe razvoj događaja - trzanje još nekog gosta na supu ili preterana reakcija

istog gosta na konobarov dodir - određuje asocijativno koherentno tumačenje prvobitnog iznenađenja, zaokružujući prihvatljivu priču. Belgijski psiholog i aristokrata Alber Mišot objavio je 1945. knjigu koja je preokrenula viševekovno shvatanje kauzaliteta, preovlađujuće bar od Hjumovog razmatranja asocijacije ideja. Uobičajeno shvatanje bilo je da zaključke o fizičkom kauzalitetu donosimo na osnovu ponovljenih zapažanja veza između događaja. U bezbroj prilika smo videli da predmet u pokretu dodirne drugi predmet koji odmah počinje i sam da se kreće, često (iako ne uvek) u istom smeru. To se dešava kada jedna bilijarska lopta udari drugu, kao i kada u prolazu zakačimo vazu i srušimo je. Mišot je to video drugačije: tvrdio je da mi vidimo kauzalnost, baš kao što vidimo boje. Da bi to potkrepio, napravio je animacije u kojima se crni kvadrat kreće; dolazi u kontakt s drugim kvadratom koji odmah počinje da se kreće. Posmatrači znaju da se ne ostvaruje realni fizički kontakt, ali bez obzira na to imaju snažnu iluziju o kauzalnosti. Ako drugi kvadrat počne da se kreće, opisuju to kao da ga je prvi pokrenuo. Eksperimenti su pokazali da šestomesečna deca vide niz događaja kao sled uzroka i posledica i pokazuju iznenađenje99 ako se redosled događaja promeni. Očigledno smo od rođenja spremni na impresije kauzalnosti koje ne zavise od rezonovanja o obrascima kauzaliteta. One su produkti Sistema 1. Godine 1944, otprilike u isto vreme kada je Mišot pisao o svojim eksperimentima o fizičkom kauzalitetu, psiholozi Fric Hajder i Mari-An Zimel koriste sličan metod u izučavanju percepcije namernog kauzaliteta. Napravili su filmčić u trajanju od jednog minuta i četrdeset sekundi u kome vidimo veliki trougao, mali trougao i krug kako se kreću oko oblika nalik kući otvorenih vrata. Gledaoci vide kako agresivan veliki trougao maltretira mali trougao i preplašeni krug, pa kako krug i mali trougao udružuju snage protiv siledžije. Takođe vide obilje interakcije oko vrata i potom eksplozivno finale100. Opažanju namera i emocija teško je odoleti; samo autistični ih ne vide. Naravno, sve je to u glavi gledaoca. Um je spreman i čak nestrpljiv da utvrdi aktere, pripiše im osobine i određene namere i vidi njihove radnje kao izraze sklonosti pojedinaca. Ponovo vidimo, dokaze da se rađamo spremni za pripisivanje namera: deca mlađa od godinu dana prepoznaju siledžije i žrtve101 i očekuju da neko ko nešto juri ide najdirektnijim putem da to i stigne. Iskustvo o aktivnosti koja počiva na slobodnoj volji prilično se razlikuje od fizičkog kauzaliteta. Mada vaša ruka podiže slanik, ne

posmatrate to kao lančani sled fizičkog kauzaliteta. Doživljavate to kao događaj uzrokovan odlukom nezavisnom od vašeg tela, koju ste doneli netelesni vi, zato što ste poželeli da posolite hranu. Mnogi ljudi smatraju prirodnim da navedu dušu kao izvor i uzrok svojih radnji. Psiholog Pol Blum u članku u časopisu The Atlantic, iz 2005. godine, iznosi provokativnu tvrdnju kako naša urođena spremnost da razlikujemo fizički i namerni kauzalitet objašnjava to što su religijska uverenja skoro univerzalna. On kaže da „svet predmeta doživljavamo kao suštinski različit od sveta umova, zbog čega možemo da predočimo tela bez duša i duše bez tela“. Dva tipa kauzaliteta koja nam je urođeno da opažamo čine prirodnim prihvatanje dva ključna verovanja mnogih religija. Prvo, prvi uzrok fizičkog sveta je nematerijalno božanstvo; drugo, besmrtne duše privremeno upravljaju našim telima dok živimo, a nakon smrti102 ih napuštaju. Po Blumovom mišljenju, ta dva koncepta kauzalnosti su zasebno oblikovana tokom evolucije i ugradila su izvorište religioznosti u strukturu Sistema 1. U ovoj knjizi više puta se govori o opštoj zastupljenosti intuitivnih zaključaka u uzrocima, zato što su ljudi skloni da učitavaju uzročnost i tamo gde nije podesna, u situacijama kad je neophodno statističko rezonovanje. Pri statističkom rezonovanju zaključci o pojedinačnim slučajevima izvode se iz osobina kategorija i skupina kojima pripadaju. Nažalost, Sistem 1 ne poseduje sposobnost da misli na ovaj način; Sistem 2 može naučiti da razmišlja statistički, ali retko ko dobije za to potrebno obrazovanje. Upravo na psihologiji kauzaliteta počiva moja odluka da psihološke procese opisujem kroz metaforičke aktere, ne vodeći mnogo računa o doslednosti. Ponekad o Sistemu 1 govorim kao o akteru koji poseduje određene osobine i sklonosti, a ponekad kao o asocijativnoj mašini koja realnost predstavlja kroz kompleksan obrazac veza. Sistem i mašina su fikcije; koristim ih zato što se uklapaju u način na koji razmišljamo o uzrocima. Hajderovi trouglovi i krugovi nisu pravi subjekti - naprosto je vrlo lako i prirodno tako ih posmatrati. To ima veze s mentalnom ekonomijom. Pretpostavljam da vam je (kao i meni) lakše da mislite o umu ako ga opisujemo kroz osobine i namere (dva sistema) i ponekad rečnikom mehaničkog funkcionisanja (asocijativna mašina). Nije mi namera da vas ubedim da su ovi sistemi realni - kao što ni Hajder nije navodio posmatrače da poveruju kako je veliki trougao stvarno siledžija.

O NORMAMA I UZROCIMA

„Kada se ispostavilo da i drugog kandidata poznajem, nisam više bio tako iznenađen. Potrebno je vrlo malo ponavljanja pa da određeno iskustvo počnemo da doživljavamo kao normalno!“ „Pri istraživanju reakcija na ove proizvode, trebalo bi da povedemo računa da ne uzimamo u obzir samo prosek, već i ceo spektar normalnih reakcija.“ „Nikako da prihvati kako naprosto nije imala sreće - mora da nađe uzrok. Na kraju će reći da je neko namerno sabotirao njen rad.“

7 MAŠINA ZA BRZOPLETO ZAKLJUČIVANJE

Jedne izjave velikog komičara Denija Keja sećam se još iz adolescentskih dana. O nekoj ženi koja mu se nije dopala kazao je: „Omiljena poza joj je da bude van sebe, a omiljeni sport brzometno zaključivanje“. U prvom razgovoru s Amosom Tverskim o racionalnosti statističkih intuicija setio sam se ove rečenice i dan-danas verujem da odlično opisuje način funkcionisanja Sistema 1. Brzopleto zaključivanje je uspešno ako postoji verovatnoća da će izvedeni zaključci biti tačni, a cena povremenih grešaka prihvatljiva, kao i ako se time štedi dosta vremena i truda. Rizično je ako se radi o nepoznatoj situaciji, visokim ulozima i nema vremena da se prikupi više informacija. U tim situacijama su intuitivne greške verovatne i mogu se preduprediti namernom intervencijom Sistema 2.

ZANEMARIVANJE DVOZNAČNOSTI I POTISKIVANJE SUMNJE

Slika 6

Šta je zajedničko za sva tri primera na slici 6? To što su svi dvoznačni. Gotovo sigurno ste natpis levo pročitali kao A B C, a desno kao 12 13 14, iako su znakovi u sredini oba identični. Natpisi bi se mogli pročitati i kao A 13 C i 12 B 14, ali niste ih tako pročitali. Zašto? Isti oblik u kontekstu slova čitamo kao slovo, a u okruženju brojeva kao broj. Kontekstualna celina doprinosi tumačenju svakog njenog elementa. Oblik je dvoznačan, ali vi hitate ka zaključku o njegovom značenju i ne prodire vam do svesti da postoji neka dvoznačnost. Što se tiče srednjeg natpisa (En prilazi banci - na engleskom bank znači i banka i obala, prim. prev.), verovatno ste zamislili ženu koja ima na umu neku radnju povezanu s novcem kako prilazi zgradi s bankomatima i šalterima. Ali to prihvatljivo tumačenje nije jedino moguće; rečenica je dvosmislena. Da dolazi nakon rečenice: „Polagano su klizili rekom“, zamislili biste potpuno drugačiju scenu. Dok zamišljate reku, reč bank vas ne asocira na novac. Pošto nema jasnog konteksta, Sistem 1 sam generiše verovatan kontekst. Znamo da se radi o Sistemu 1 zato što niste ni bili svesni mogućnosti izbora ili drugačije interpretacije. Sem ukoliko se niste baš nedavno vozili čamcem, verovatno više vremena provodite po bankama nego ploveći rekama, pa ste u skladu s tim i razrešili datu dvosmislicu. Kada nije siguran, Sistem 1 pogađa odgovor, a pogađanje zasniva na iskustvu. Pravila pogađanja su pametna: najveću težinu u određivanju tumačenja imaju nedavni događaji i trenutni kontekst. Ako mu na um ne pada nikakav nedavni događaj, primat preuzimaju starija sećanja. A među vaša najstarija sećanja spada ritmično pevušenje abecede; sva je prilika da ste pevušili a-bece, a ne a-13-ce. Najvažniji aspekt oba primera jeste to da ste izabrali, a da toga niste ni bili svesni. Na pamet vam je palo samo jedno tumačenje, a dvosmislenost vam nije ni doprla do svesti. Sistem 1 ne vodi evidenciju o alternativama koje odbacuje, čak ni o činjenici da ih je bilo. Svesna sumnja ne spada u repertoar Sistema 1; da biste svesno sumnjali, treba da istovremeno zadržite u glavi međusobno oprečna tumačenja, a to iziskuje mentalni napor. Nesigurnost i sumnja spadaju u domen Sistema 2.

PRISTRASNOST U KOJU SE VERUJE I KOJA SE POTVRĐUJE Psiholog Danijel Gilbert, opštepoznat kao pisac knjige Spoticanje o sreću (Stumbling to Happiness), u eseju „Kako mentalni sistemi veruju?“ razvija teoriju verovanja i neverovanja koju povezuje s idejama Baruha Spinoze, filozofa iz 17. veka. Gilbert kaže: ukoliko hoćete da razumete rečenicu, prvo

pokušajte da poverujete u nju; naime, najpre morate znati šta bi ta rečenica značila ukoliko je istinita. Tek onda možete odlučiti da li da joj ne verujete. Inicijalni pokušaj verovanja je automatska operacija Sistema 1 koja podrazumeva konstruisanje najboljeg mogućeg tumačenja situacije. Čak i besmislena tvrdnja će, smatra Gilbert, isprva pozvati na verovanje. Probajte s ovim primerom: „Bela riba jede slatkiše“. Verovatno ste bili svesni neodređenih utisaka koje imate o ribi i slatkišima tokom pretrage asocijativne memorije u potrazi za vezama između ova dva pojma koje bi dale smisao ovoj besmislici. Gilbert neverovanje smatra operacijom Sistema 2 i navodi jedan elegantan eksperiment103 koji to potvrđuje. Ispitanicima su prikazivane besmislene rečenice, poput „dinca je plamen“, a posle koju sekundu jedna od dve reči: „tačno“ ili „netačno“. Kasnije su ih ispitivali da li su zapamtili koje rečenice su označene kao tačne. Od jedne grupe ispitanika je traženo da pamte brojeve dok rade zadatak. Posledica opterećenja Sistema 2 bilo je to što su ti ispitanici lakše prihvatali netačne rečenice kao verodostojne. Pri potonjem testu memorije, ispostavilo se da opterećeni ispitanici za mnoge netačne rečenice veruju da su bile istinite. Važna pouka: kada je Sistem 2 već zauzet, poverovaćemo maltene u šta god. Sistem 1 je lakoveran i sklon da poveruje, Sistem 2 je zadužen za sumnju i neverovanje, ali Sistem 2 je ponekad zauzet, a često i lenj. Odista, postoje dokazi u prilog tome da raste verovatnoća potpadanja pod uticaj ispraznih ubedljivih poruka, kakve su reklame, kada je čovek umoran i iscrpljen od mentalnog napora. Operacije asocijativne memorije doprinose opštoj konfirmacijskoj pristrasnosti. Ako vas upitaju: „Da li je Sem prijateljski nastrojen?“ na um će vam pasti drugačiji primeri Semovog ponašanja nego ako bi pitanje bilo: „Da li je Sem neprijateljski nastrojen?“ Svesna potraga za potkrepljujućim dokazima, poznata kao strategija pozitivnog testiranja, način je na koji Sistem 2 proverava hipoteze. Protivno pravilima filozofa nauke, koji savetuju da se hipoteze testiraju pokušajima pobijanja, ljudi (uključujući počesto i naučnike) tragaju za podacima koji će najverovatnije biti u skladu s njihovim trenutnim uverenjima. Konfirmacijska pristrasnost Sistema 1 daje prednost nekritičnom prihvatanju sugestija i precenjivanju verovatnoće ekstremnih i neverovatnih događaja. Ako vas zamole da procenite verovatnoću da cunami u narednih trideset godina pogodi Kaliforniju, verovatno ćete se prisetiti slika cumanija, na isti način na koji je Gilbert ukazao kada je govorio o besmislenim rečenicama kao što je „bela riba jede slatkiše“. I bićete skloni da precenite verovatnoću ove katastrofe.

PRETERANA EMOCIONALNA KOHERENCIJA (HALO EFEKAT) Ako vam se sviđa politika koju vodi predsednik, verovatno vam se dopada i njegov glas i izgled. Tendencija da nam se sve kod neke osobe sviđa (ili ne sviđa) - uključujući i ono što nismo ni videli - poznata je kao halo efekat. Psiholozi koriste ovaj termin već oko jednog veka, ali nije ušao u širu upotrebu u svakodnevnom rečniku. A to je šteta, zato što je to odličan naziv za jednu čestu pristrasnost koja igra veliku ulogu u oblikovanju našeg viđenja ljudi i situacija. Primenjujući taj efekat, Sistem 1 nam pruža jednostavniju i koherentniju sliku sveta nego što je realno slučaj. Na žurci upoznajete izvesnu Džoan i smatrate je privlačnom osobom s kojom je lako komunicirati. A onda nju pomenu kao osobu od koje bi se mogao zatražiti dobrotvorni prilog. Šta vi znate o Džoaninoj darežljivosti? Tačan odgovor je: bukvalno ništa, jer nema mnogo razloga da verujemo kako su ljudi prijatni u razgovoru ujedno i velikodušni u davanju humanitarnih priloga. Ali vama se Džoan dopada i kada pomislite na nju prizovete taj osećaj sviđanja. Takođe vam se sviđaju velikodušnost i velikodušni ljudi. Metodom asocijacije, predisponirani ste da verujete kako je Džoan velikodušna. I sada kada verujete da je velikodušna, verovatno vam se još više sviđa, jer ste ostalim njenim prijatnim osobinama dodali još jednu. Realni dokazi o njenoj velikodušnosti u priči ne postoje, pa tu prazninu popunjava nagađanje u skladu s emocionalnom reakcijom koju u osobi izaziva. U drugim situacijama dokazi se postepeno gomilaju i interpretaciju oblikuje emocija vezana za prvi utisak. U psihološkom eksperimentu koji ima status klasika za sva vremena, Solomon Aš je izložio opise dve osobe104 i tražio od ispitanika da komentarišu njihove ličnosti. Šta vi mislite o Alanu i Benu? Alan: inteligentan - marljiv - impulsivan - kritičan - tvrdoglav zavidljiv Ben: zavidljiv - tvrdoglav - kritičan - impulsivan - marljiv inteligentan Ako ste poput većine ljudi, Alana ste videli u mnogo pozitivnijem svetlu nego Bena. Prve osobine na spisku menjaju smisao kasnije navedenih osobina. Tvrdoglavost inteligentne osobe će verovatno biti ocenjena kao

opravdana i možda čak izazvati poštovanje, ali inteligencija kod zavidljive i tvrdoglave osobe čini da nam dotična deluje opasno. Halo efekat takođe predstavlja primer potiskivanja dvoznačnosti: kao i reč bank (banka i obala), i pridev tvrdoglav je dvosmislen i biće protumačen u skladu s datim kontekstom. Postoji mnoštvo varijacija ovog eksperimenta. Učesnici jedne studije su prvo videli prva tri prideva koji opisuju Alana, a tek potom i druga tri, za koje su im rekli da opisuju drugu osobu. Rečeno im je da zamisle dve osobe pa su ih pitali da li je prihvatljivo da svih šest prideva105 posluže za opis jedne osobe. Većina je mislila da to nije moguće! Redosled kojim vidimo nečije osobine često je slučajan. Međutim, redosled je važan: kad je na delu halo efekat, najozbiljniji su prvi utisci, ponekad u toj meri da su kasnije dobijene informacije manje-više beznačajne. Na početku svoje profesorske karijere ocenjivao sam pismene ispite na konvencionalan način. Uzeo bih rad jednog studenta i pročitao ga od početka do kraja, usput ocenjujući delove rada. Potom bih izračunao prosečnu ocenu i prešao na sledećeg studenta. Ali primetio sam da su mi ocene eseja zaprepašćujuće dosledne. Posumnjao sam da podležem halo efektu u ocenjivanju i da prva ocena koju upišem nesrazmerno upadljivo utiče na ukupnu ocenu. Mehanizam nije složen: ukoliko za prvi odgovor dam visoku ocenu, biću popustljiviji ako kasnije naiđem na neodređenu ili dvosmislenu tvrdnju. To se čini razumnim. Sigurno student koji je tako dobro odgovorio na prvo pitanje ne bi u drugom napravio glupu grešku! Ali ova metoda ocenjivanja ima jednu ozbiljnu manu. Ako bi student napisao dva rada, jedan odličan i jedan traljav, konačna ocena bi zavisila od toga koji ću pročitati prvi. Studentima sam govorio da su oba rada jednako važna, ali to nije bilo istina: prvi je mnogo više uticao na krajnju ocenu nego drugi. A to je neprihvatljivo. Zato sam smislio novi način. Umesto da čitam odgovore jedan za drugim, prvo bih iščitao prve odgovore svih studenata, a potom druge odgovore svih studenata. Vodio bih računa da sve ocene zapisujem na unutrašnjoj strani poslednje strane eseja, kako (čak ni nesvesno) ne bih čitanju drugog odgovora prilazio s pristrasnošću. Ubrzo nakon prelaska na novu metodu, došao sam do uznemirujućeg otkrića: znatno mi je opala samouverenost u sopstvene ocene. Razlog je to što bih često osetio sasvim novu vrstu nelagode. Razočaran drugim odgovorom određenog studenta, a na putu da upišem ocenu, povremeno sam primećivao kako sam mu za prvi

odgovor dao najvišu ocenu. Takođe sam uočio da zapadam u iskušenje da smanjim raskorak tako što ću promeniti ocenu koju još nisam upisao, kao i to da mi je bilo teško dosledno se držati jednostavnog pravila da tom iskušenju nikada ne podležem. Ocene koje sam davao jednom studentu često su se znatno razlikovale. Taj izostanak koherentnosti mi je ulivao nesigurnost i izazivao frustraciju. Postao sam manje zadovoljan i samouveren u ocene koje dajem nego ranije, ali shvatio sam da je to dobar znak, pokazatelj da je novi način ocenjivanja bolji. Doslednost u kojoj sam pre uživao je lažna; davala mi je osećaj kognitivne lakoće i moj Sistem 2 je sa zadovoljstvom lenjo prihvatao konačnu ocenu. Podležući snažnom uticaju prvog odgovora u proceni narednih, štedeo sam sebe samoga disonantnosti otkrića da isti student može na neka pitanja da odgovori odlično a na neka loše. Nelagoda zbog nekonzistentnosti koja je isplivala na površinu kada sam prešao na novi način, bila je realna: odražavala je i neadekvatnost stava da je bilo koji pojedinačni odgovor pokazatelj znanja studenta i nepouzdanost mog dotadašnjeg ocenjivanja. Pri novom načinu na koji sam prešao da bih ukrotio halo efekat držao sam se opšteg principa dekorelacije greške! Da biste shvatili ovaj princip, zamislite da brojnim posmatračima pokažu tegle pune novčića i traže da procene koliko ih je u svakoj tegli. Kao što je objasnio Džejms Surovjecki u bestseleru Mudrost gomile106 (The Wisdom of Crowds), takvi zadaci pojedincima idu vrlo loše, ali zbirne procene pojedinaca izvanredno su tačne. Neki znatno precene broj novčića, neki ga potcene, ali kada se te pojedinačne procene saberu i izračuna prosek, obično se dobija prilično precizna procena. Mehanizam je jednostavan: svi pojedinci vide iste tegle, odnosno procenjuju istu stvar. S druge strane, greške koje pojedinci prave su nezavisne jedne od drugih i (u odsustvu sistemske pristrasnosti) teže da se u proseku približe nuli. Dakle, ova čarolija smanjenja greške funkcioniše samo kada se radi o međusobno nezavisnim posmatranjima i greškama koje nisu u korelaciji. Ako posmatrače odlikuje ista vrsta pristrasnosti, izračunavanje proseka procena neće biti od pomoći. I ako se posmatračima dopusti da utiču jedni na druge, to će smanjiti veličinu uzorka i time i preciznost grupne procene. Da bi se iz više izvora dobila najbolja informacija, uvek bi trebalo težiti tome da ti izvori budu nezavisni jedni od drugih. Ovo pravilo je deo poželjnog postupka procene. Ako postoji više svedoka nekog događaja, ne

dozvoljava im se da pre svedočenja međusobno razgovaraju o događaju. Cilj je ne samo sprečiti dogovaranje svedoka koje su pozvale različite strane, već i sprečiti da nepristrasni svedoci utiču jedni na druge. Svedoci koji razmene iskustva teže pravljenju sličnih grešaka u svedočenju, umanjujući ukupnu vrednost informacija koje daju. Ukloniti izlišnosti iz izvora informacija uvek je dobra ideja. Princip nezavisnosti rasuđivanja (i dekorelacije grešaka) može se direktno primeniti u vođenju sastanaka, a u toj aktivnosti menadžeri raznih organizacija provode dobar deo dana. Jednostavno i korisno pravilo glasi: pre razgovora o nečemu, od svih učesnika sastanka treba zatražiti da ukratko napišu svoje mišljenje. Tako ćete korisno upotrebiti raznovrsna znanja i mišljenja u okviru grupe. U otvorenim diskusijama, koje su standardna praksa, pridaje se prevelika važnost mišljenjima onih koji govore na početku sastanka i zvuče samouvereno, pa zato sledeći govornici ostaju u zasenku.

POSTOJI SAMO ONO ŠTO VIDITE (PSOŠV) Iz prvih godina rada s Amosom jedno od omiljenih sećanja mi je njegov uobičajeni štos. Savršeno imitirajući profesora koji mu je predavao filozofiju na osnovnim studijama, promumlao bi na hebrejskom s jakim nemačkim akcentom: „Nikada ne smete zaboraviti primat onoga što jeste“. Na šta je profesor mislio, nikada mi nije bilo jasno (a, verujem, ni Amosu), ali ova Amosova šala je uvek pogađala pravo u centar. Setio bi je se (a onda i ja) svaki put kada bismo zapazili izrazitu asimetriju između načina na koji se naš um postavlja prema trenutno raspoloživim informacijama i onima koje nema. Suštinska osobina asocijativne mašine jeste to što predstavlja samo aktivirane ideje. Informacije koje ne izvučemo (čak ni nesvesno) iz sećanja kao i da ne postoje. Sistem 1 izvanredno konstruiše najbolju moguću priču na osnovu ideja koje su trenutno aktivne, ali ne uključuje (niti može) informacije koje nemamo. Mera uspeha Sistema 1 je koherentnost priče koju sačini. Količina i kvalitet podataka na kojima priča počiva uglavnom su nebitni. Ako su informacije oskudne, što je često slučaj, Sistem 1 funkcioniše kao mašina za brzopleto zaključivanje. Uzmimo sledeći primer: „Da li će Mindik biti dobra liderka? Inteligentna je i jaka...“. Odgovor vam brzo pada na um, i to potvrdan. Odabrali ste najbolji odgovor na osnovu vrlo ograničenih

informacija kojima raspolažete, ali zaključak je ishitren. Šta da su sledeća dva prideva korumpirana i surova? Razmislite šta to niste uradili tokom kratkog razmatranja potencijala Mindikove za vođu. Najpre, niste se upitali: „Šta bi to trebalo da znam pre nego što formiram mišljenje o nečijim liderskim potencijalima?“ Sistem 1 se već posle prvog prideva bacio na rad: inteligentna, to je dobro, inteligentna i jaka, vrlo dobro. To je najbolja priča koja se može konstruisati na osnovu dva prideva i Sistem 1 ju je kreirao s velikom kognitivnom lakoćom. Priča će biti izmenjena ako dobijemo nove informacije (recimo, Mindikova je korumpirana), ali na to se ne čeka niti nam je zato neprijatno. Pri čemu i u slučaju da naknadno stigne još informacija, ostaje efekat najjačeg utiska stečenog s prvom informacijom. Kombinacija težnje koherentnosti Sistema 1 i lenjosti Sistema 2 rezultira time da Sistem 2 prihvata mnoge intuitivne sudove zasnovane na utiscima koje generiše Sistem 1. Naravno, Sistem 2 je sposoban i za mnogo sistematičniji i temeljniji pristup podacima, kao i za štrikliranje stavki koje se moraju razmotriti pre nego što se donese odluka - recimo, o kupovini kuće, kada namerno tražite informacije koje nemate. Međutim, uticaj Sistema 1 ne jenjava ni pri promišljenijim odlukama. Njegov uticaj nikada ne prestaje. Brzopleto zaključivanje na osnovu ograničenih informacija tako je važno za razumevanje intuitivnog mišljenja i tako često se pominje u ovoj knjizi da ću za njega koristiti rogobatnu skraćenicu: PSOŠV - od „postoji samo ono što vidite“. Sistem 1 je krajnje neosetljiv i na kvalitet i na kvantitet informacija na osnovu kojih gradi utiske i intuitivne sudove. Amos je s dva svoja postdiplomca sa Stenforda pisao o studiji koja se bavila direktno fenomenom PSOŠV - kroz posmatranje reakcija ljudi kojima su saopštene jednostrane informacije107 i koji to znaju. Učesnicima je dato da pročitaju pravne scenarije poput ovoga: Tužilac Dejvid Tornton, četrdesettrogodišnji predstavnik sindikata, 3. septembra odlazi u rutinski obilazak prodavnice Trifti Drag broj 168. Deset minuta nakon što je došao, poslovođa mu saopštava da više ne srne da razgovara sa članovima sindikata u prodajnom prostoru, nego samo u pomoćnoj prostoriji i to za vreme pauze. Takav zahtev je dopušten po ugovoru sindikata s lancem Trifti Drag, ali ranije nije postavljan. Gospodin Tornton se pobunio, na

šta mu je rečeno kako može da bira: postupiće kako poslovođa traži, odmah će izaći iz prodavnice ili će biti uhapšen. Gospodin Tornton je tada kazao poslovođi kako mu je uvek bilo dopušteno da razgovara sa članovima sindikata u prodavnici po desetak minuta, uz uslov da ih to ne ometa u poslu, i da će radije u zatvor nego što će menjati uobičajeni postupak obilaska članova sindikata na terenu. Poslovođa je onda pozvao policiju i gospodina Torntona odvode s lisicama na rukama, zbog neovlašćenog boravka u prodavnici. Kratko je zadržan u pritvoru, a potom su optužbe protiv njega povučene. Gospodin Tornton sada tuži Trifti Drag zbog protivpravnog lišavanja slobode. Osim što je svim učesnicima istraživanja dato da pročitaju ovaj materijal, podelili su ih u grupe koje su čule različita izlaganja: advokata tužioca, advokata tužene strane ili obe strane. Prirodno, advokat sindikalnog predstavnika je hapšenje opisao kao pokušaj zastrašivanja, dok je advokat lanca prodavnica tvrdio da takvi razgovori ometaju zaposlene u poslu i da je poslovođa postupio ispravno. Deo učesnika je, poput porotnika, imao priliku da čuje obe strane. Advokati nisu dali nikakve dodatne korisne informacije osim onih koje su već svi pročitali. Učesnici su bili potpuno svesni u kakvom istraživanju učestvuju i oni koji su čuli samo jednu stranu lako su mogli sami shvatiti koji će biti argumenti druge strane. Bez obzira na to, slušanje samo jedne strane priče znatno je uticalo na zaključke učesnika. Povrh toga, oni koji su čuli samo jednu stranu bili su uvereniji u sopstvene zaključke od onih koji su čuli obe strane. Upravo to se i očekuje ukoliko stepen samouverenosti ljudi u zaključke zavisi od koherentnosti priče koju uspeju da konstruišu na osnovu raspoloživih informacija. Za dobru priču važna je konzistentnost informacija, a ne sveobuhvatnost. Zaista, često vidimo da nam je, kada znamo manje, lakše da sve što znamo uklopimo u koherentnu priču. PSOŠV doprinosi osećaju koherentnosti i kognitivne lakoće koji utiču na to da prihvatimo tvrdnje kao istinite. Objašnjava brzo mišljenje i pronalaženje smisla u parcijalnim informacijama o složenim okolnostima. Često su koherentne priče koje konstruišemo dovoljno bliske realnosti da dovode do razumnih zaključaka i reakcija. Međutim, PSOŠV nam pomaže i da objasnimo brojne i raznovrsne pristrasnosti u rasuđivanju i odlučivanju, uključujući i sledeće: • Prekomerno pouzdanje. Kako sledi iz fenomena PSOŠV, ni

kvantitet ni kvalitet informacija ne utiču mnogo na stepen subjektivne uverenosti u nešto. Uverenost osobe u nešto zavisi pre svega od kvaliteta priče koju može da ispriča o onome što vidi, čak i ako je to što vidi vrlo oskudno. Često propuštamo da obratimo pažnju na činjenicu da nam možda nedostaju upravo one informacije koje bi mogle biti ključne za formiranje zaključka - jer postoji samo ono što vidimo. Osim toga, naš asocijativni sistem je sklon da se zadovolji koherentnim modelom aktivacije i potisne sumnju i dvosmislenosti. • Efekat uokviravanja (ili postavke). Različiti načini izlaganja istih informacija često izazivaju različita osećanja. Izjava da „verovatnoća da ćete mesec dana posle operacije biti živi iznosi 90%“ utešnija je od istovetne izjave da je „mortalitet u prvih mesec dana nakon operacije 10%“. Slično tome, pečenje sa „90% krtine“ zvuči privlačnije nego pečenje sa „10% masti“. Istovetnost sadržaja ovih alternativnih formulacija je očigledna, ali skloni smo da ih vidimo jednostrano, a postoji samo ono što vidimo. • Zanemarivanje osnovnih statističkih podataka.108 Setite se Stiva, krotkog i urednog čoveka za koga često pomisle da je bibliotekar. Opis njegove ličnosti je živopisan i ubedljiv i mada sigurno znate da ima mnogo više farmera nego bibliotekara, taj statistički podatak vam gotovo sigurno nije pao na pamet kada ste prvi put razmišljali o tome šta je Stiv po profesiji. Postojalo je samo ono što ste videli.

O BRZOPLETOM ZAKLJUČIVANJU „Ona ne zna ništa o njegovim liderskim sposobnostima. Rukovodi se isključivo halo efektom dobre prezentacije.“ „Hajde da pre bilo kakve diskusije primenimo princip dekorelacije grešaka tako što ćemo prikupiti pojedinačna mišljenja o tom problemu. Na osnovu nezavisnih procena dobićemo više informacija.“ „Tu veliku odluku su doneli na osnovu dobrog izveštaja jednog konsultanta. PSOŠV - postoji samo ono što vidite. Čini se da nisu shvatili s koliko malo informacija su raspolagali.“

„Nisu želeli dodatne informacije koje bi mogle da im pokvare priču. PSOŠV.“

8 KAKO RASUĐUJEMO

Broj pitanja na koja možete da odgovorite nije ograničen, bilo da je reč o pitanjima koje vam postavlja neko drugi ili o onima koje upućujete sami sebi. Nije ograničen ni broj osobina koje možete da procenite. U stanju ste da prebrojite broj velikih slova na ovoj strani, uporedite visinu prozora vaše kuće i prozora kuće preko puta, procenite političke izglede vašeg zastupnika u parlamentu na skali od odličnih do katastrofalnih. Sva ta pitanja upućuju se Sistemu 2 koji na njih usmerava pažnju i traži po memoriji odgovore. Sistem 1 funkcioniše drugačije. On neprekidno nadgleda šta se dešava izvan uma i u njemu i stalno generiše procene raznih aspekata situacije bez posebne namere i ulažući minimalan ili nikakav trud. Ove bazične procene igraju važnu ulogu u intuitivnom rasuđivanju, zato što njima lako zamenjujemo teža pitanja - to je suština koncepta heuristike i pristrasnosti u rasuđivanju. Još dve osobine Sistema 1 idu u prilog zamenjivanju jedne vrste rasuđivanja drugom. Jedna je sposobnost prenošenja vrednosti iz jedne dimenzije u drugu, što činimo odgovarajući na pitanje koje većina ljudi smatra lakim: „Da je Sem visok koliko je pametan, koliko bi bio visok?“ Druga je tzv. mentalna sačmara, koja funkcioniše tako što namera Sistema 2 da odgovori na određeno pitanje ili proceni određenu osobinu automatski pokreće druge procene, uključujući i bazične procene.

BAZIČNE PROCENE Sistem 1 je tokom evolucije oblikovan tako da kontinuirano prati glavne probleme koje moramo rešiti da bismo opstali. Kako stvari stoje? Postoji li opasnost u ovome ili je to odlična prilika? Je li sve uobičajeno? Da li da priđem ili obiđem? Ta pitanja su možda manje značajna za čoveka u gradskom okruženju nego za gazelu u savani, ali mi smo nasledili neurološke mehanizme

kontinuiranog procenjivanja nivoa opasnosti, nastale u evoluciji, i oni i dalje funkcionišu isto. Stalno procenjujemo da li su situacije u kojima se nalazimo dobre ili loše, da li se mora umaći ili se sme prići bliže. Dobro raspoloženje i kognitivna lakoća su kod ljudi ekvivalentni proceni da je situacija bezbedna i poznata. Kao konkretan primer bazične procene uzmimo sposobnost da za tren oka ocenimo je li neko prijateljski nastrojen ili nije. To pomaže da opstanemo u opasnom svetu i ta specifična sposobnost zaista s vremenom evoluira. Aleks Todorov, moj kolega s Prinstona, istraživao je biološke korene109 brze procene bezbednosti prilikom interakcije s neznancem. Pokazao je kako smo obdareni sposobnošću da na osnovu jednog letimičnog pogleda na lice neznanca procenimo dve njegove potencijalno ključne osobine: koliko je dominantan (i stoga potencijalno opasan) i koliko mu se može verovati, odnosno da li je verovatnije da su mu namere prijateljske ili neprijateljske110. Oblik lica sadrži pokazatelje za procenu dominantnosti: na primer, jaka četvrtasta vilica ukazuje na dominantnu osobu. Izraz lica (nasmešen ili namršten) pomaže u proceni namera. Kombinacija četvrtaste brade i krajeva usana okrenutih nadole može biti signal za opasnost111. Tačnost ovog čitanja lica je daleko od savršene: zaobljena vilica nije pouzdan pokazatelj krotkosti, a osmeh (u određenoj meri) može biti izveštačen. Ipak, čak i nesavršena sposobnost procene neznanca poboljšava nam šanse za opstanak. Ovaj stari mehanizam u modernom svetu ima nove svrhe: donekle utiče i na to kako glasamo. Todorov je studentima pokazao slike muških lica, ponekad samo na desetinu sekunde, i tražio da procene različite osobine, uključujući dopadljivost i kompetentnost. Ocene posmatrača su ispale prilično ujednačene. Todorov nije nasumično birao lica: bili su to portreti političara koji se nadmeću u izbornoj kampanji. Naknadno je uporedio izborne rezultate s rezultatima procene kompetentnosti i dopadljivosti; kao što rekosmo, procenjivali su ih studenti s Prinstona koji su na vrlo kratko videli fotografije i nisu dobili nikakve informacije o političkom kontekstu. U oko 70% kandidatura za senatore, kongresmene i guvernere pobednici su bili oni kandidati čija lica su dobila najvišu ocenu za utisak o kompetentnosti koji odaju. Ovaj zapanjujući rezultat ubrzo je potvrđen i na nacionalnim izborima u Finskoj, okružnim izborima u Engleskoj te na raznim izbornim utakmicama u Australiji, Nemačkoj i Meksiku112. Iznenađuje (bar mene) to što je ocena kompetentnosti iz

Todorovljeve studije bila mnogo bolji prognostički pokazatelj rezultata izbora nego ocena dopadljivosti. Todorov je zaključio da ljudi procenjuju kompetentnost kombinujući snagu i pouzdanost. Likovi koji odišu kompetentnošću imaju i jaku bradu i blago samouveren osmeh. Nema dokaza da ove crte lica zaista mogu biti prognostički pokazatelji uspeha na izborima. Ali istraživanja moždanih reakcija na pobedničke i gubitničke kandidate pokazuju da smo biološki predisponirani da odbacimo kandidate kojima manjkaju osobine koje cenimo - u ovom istraživanju, gubitnici su izazivali jače (negativne) emotivne reakcije. Ovo je primer fenomena koji ću u narednim poglavljima zvati heuristika prosuđivanja. Glasači pokušavaju da formiraju mišljenje o tome kakvi bi kandidati odgovarali mestu za koje se nadmeću, ali skliznu u jednostavniju procenu koja se donosi brzo i automatski i dostupna je kad Sistem 2 mora da donese odluku. Nakon Todorovljevih rezultata mnogi politikolozi sproveli su istraživanja kojima su utvrđivali kod kojih to kategorija glasača automatske preferencije Sistema 1 imaju šanse da odigraju veliku ulogu. Otkrili su da u tu kategoriju spadaju politički neinformisani glasači koji mnogo gledaju televiziju. Kao što je očekivano, uticaj izraza kompetentnosti na licu kandidata otprilike je trostruko jači kod slabo informisanih ljubitelja televizije nego kod drugih grupa glasača, bolje informisanih i manje sklonih gledanju televizije113. Očigledno je da uticaj Sistema 1 na glasanje nije isti kod svih ljudi. Sretaćemo još primera takvih individualnih različitosti. Sistem 1, naravno, razume jezik i njegovo razumevanje počiva na bazičnim procenama koje rutinski sprovodi u sklopu percepcije događaja i tumačenja poruka. Taj proces obuhvata procene sličnosti i reprezentativnosti, kauzalnosti, kao i dostupnosti asocijacija i primera. Bazične procene se izvode čak i bez ikakvog konkretnog cilja ili zadatka114, ali se dobijeni rezultati koriste u rešavanju zadataka koji iskrsavaju. Spisak bazičnih procena je dug, no ne procenjuju se svi mogući atributi. Na primer, pogledajte nakratko sliku 7. Već na letimičan pogled odmah stičete utisak o mnogim odlikama prikazanog. Znate da su levi i desni toranj iste visine i međusobno sličniji nego

Slika 7 levi toranj i središnji aranžman od kockica. Međutim, nećete odmah znati i to da su levi toranj i centralna kompozicija sačinjeni od istog broja kockica niti ćete imati predstavu o tome koliko visok toranj se može izgraditi od njih. Kako biste utvrdili je li stvarno isti broj kockica u oba aranžmana, morali biste da ih izbrojite i uporedite rezultate, a tu aktivnost može da izvede samo Sistem 2.

SKUPOVI I PROTOTIPI Evo još jednog primera. Koja je prosečna dužina linija na slici 8?

Slika 8 Ovo je lako pitanje i Sistem 1 ekspresno odgovara. Eksperimenti pokazuju da je ljudima dovoljan delić sekunde da procene prosečnu dužinu linija u skupu, i to prilično precizno. Osim toga, na tačnost procene ne utiče da li je posmatrač već kognitivno zauzet nečim. Ljudi ne znaju nužno da navedu tu prosečnu dužinu u inčima ili centimentrima, ali će umeti vrlo precizno da nacrtaju liniju prosečne dužine. Da bi se dobio utisak o prosečnoj dužini linije u skupu linija, nije potreban Sistem 2. Sistem 1 tu procenu obavlja

automatski i bez imalo truda, baš kao što registruje i boju linija i činjenicu da nisu paralelne. Takođe istog časa formiramo utisak o broju predmeta u skupu - precizan ukoliko ih je četiri ili manje, grub ako ih je više. Pređimo na sledeće pitanje: kad spojimo sve linije sa slike 8, koliko je dugačka novodobijena linija 8? To je već drugačije, pošto nam Sistem 1 ne nudi nikakav odgovor. Kadri smo da odgovorimo samo ako aktiviramo Sistem 2 koji će uložiti trud da proceni prosečnu dužinu svih linija, proceni ih prebroji koliko ih je i množenjem dođe do ukupne dužine svih linija. Sistem 1 ne može da izračuna ukupnu dužinu svih linija iz skupa i za tren oka to vam možda deluje očigledno; nikada ne biste ni pomislili da to možete. Ali ovo je primer jednog važnog ograničenja tog sistema. Pošto Sistem 1 kategorije predstavlja prototipom ili skupom tipičnih primera, on se dobro nosi s prosecima, ali je slab u sabiranju. Sklon je da pri donošenju sudova ignoriše veličinu kategorije, broj slučajeva koji ona obuhvata i sve to što ću nazvati promenljivama nalik zbiru. U jednom od brojnih eksperimenata podstaknutih parnicom nakon katastrofalnog izlivanja nafte iz tankera Ekson Valdez115 ispitivana je voljnost učesnika da daju novčani prilog za mreže za pokrivanje izlivene nafte u kojoj se ptice selice često dave. Različite grupe ispitanika odgovarale su koliko su spremne da daju za spašavanje 2000, 20.000 ili 200.000 ptica. Ako je spašavanje ptica ekonomski mudar potez, trebalo bi da predstavlja promenljivu nalik zbiru: spasti 200.000 ptica trebalo bi da vredi više od spašavanja 2000 ptica. Ali prosečni prilozi tri grupe ispitanika bili su 80, 78 i 88 dolara (za 2000, 20.000, odnosno, 200.000 ptica). Broj ptica nije bitno uticao na visinu priloga. Ispitanici iz sve tri grupe reagovali su na prototip strašnu sliku bespomoćne ptice koja se davi, perja ulepljenog gustom naftom. Skoro potpuno zanemarivanje kvantiteta u takvim emotivnim kontekstima mnogo je puta potvrđeno.

SPARIVANJE PO INTENZITETU Pitanja o sreći, popularnosti predsednika, pravičnoj kazni za finansijske prestupnike i mogućem uspehu političkog kandidata odlikuje važna zajednička karakteristika: sva imaju određeni intenzitet ili jačinu, što dopušta upotrebu komparativa: srećniji, popularniji, oštrija ili moćniji (za političara). Na primer, politički uspeh kandidata na lokalnim izborima može se kretati u spektru od „propašće u prvom krugu“ do „jednog dana će postati predsednica Sjedinjenih Država“.

Ovde se srećemo s novim darom Sistema 1. Skala intenziteta kojom se služi dopušta mu sparivanje prema intenzitetu iz raznih dimenzija. Da su zločini boje, ubistvo bi odlikovala tamnije crvena nego krađu. Da ih izražavamo kroz muziku, masovno ubistvo bilo bi odsvirano kao fortissimo, dok bi gomilanje kazni za nepropisno parkiranje bilo mlaki pianissimo. I, naravno, slično je s procenom težine kazni. U izvesnim eksperimentima, danas klasičnim, od jedne grupe učesnika se tražilo da prilagode glasnoću zvuka težini zločina, a od druge da prilagode jačinu zvuka oštrini kazni. Ako čujete dva zvuka - jedan izražava zločin, a drugi kaznu - i jedan je mnogo glasniji od drugog, doživećete to kao da je učinjena nepravda116. Navešću primer s kojim ćemo se ponovo kasnije sresti: Džuli je u četvrtoj godini omela tečno da čita. A sada Džulinu čitalačku veštinu u detinjstvu sparite sa sledećom skalom: Koliko je visok čovek koji je visok onoliko koliko je Džuli bila napredna za svoje godine? Šta mislite, recimo: 183 cm? Očigledno je to prenisko. A 213 cm? Po svoj prilici preterano. Tražite visinu koja je jednako izuzetna kao tečno čitanje u četvrtoj godini. Veoma izuzetna, ali ne graniči se s nemogućim. Čitanje s petnaest meseci bi bilo na granici mogućeg, možda poput visine od 234 cm. Kolika plata u vašoj struci odgovara Džulinom uspešnom savladavanju tečnog čitanja? Koji je zločin jednako težak koliko je Džuli napredna za svoje godine? Koji prosek ocena na koledžu koji pripada Ajvi ligi117 odgovara Džulinom uspešno savladanom tečnom čitanju? Nije teško odgovoriti, zar ne? Pritom možete biti sigurni da će vaši odgovori biti približni odgovorima drugih ljudi iz istog kulturnog miljea. Videćemo da ljudi na pitanje o tome kakav prosek ocena predviđaju za Džuli na fakultetu, na osnovu informacije o tome kad je naučila tečno da čita, daju odgovor tako što prenose jednu skalu u drugu i biraju odgovarajući prosek. Takođe ćemo videti zašto je ovaj način predviđanja sparivanjem skala

statistički pogrešan - mada je Sistemu 1 savršeno prirodan, a kod većine ljudi, izuzev statističara, i Sistemu 2.

MENTALNA SAČMARA Sistem 1 u svakom trenutku izvodi brojne procene. Neke su stalne, rutinske procene. Kad god su vam oči otvorene, vaš mozak obrađuje trodimenzionalnu predstavu onoga što vam je u vidnom polju, uključujući oblike predmeta i njihov raspored u prostoru, i prepoznaje te predmete. Ova operacija, ili operacija kontinuiranog praćenja dešavanja pri kome se registruje bilo šta što odstupa od očekivanja, pokreće se bez posebne namere. Nasuprot ovim rutinskim procenama, neke se izvode samo po potrebi: ne procenjujete neprestano koliko ste srećni ili bogati, a čak ni ako intenzivno pratite politička zbivanja ne bavite se kontinuiranim procenjivanjem predsednikove političke perspektive. Ove povremene procene su voljne. Obavljamo ih samo kada imamo nameru da to uradimo. Ne prebrojavate automatski slogove svake reči koju pročitate, ali možete to da radite ako odlučite. Međutim, kontrola nad nameravanim procenama je daleko od precizne: često procenjujemo mnogo više nego što želimo ili nam je potrebno. Ovaj suvišak procena nazivam mentalna sačmara. Sačmarom je nemoguće pogoditi jednu jedinu tačku, zato što ispaljuje zrna koja se raspršuju, a Sistemu 1 je, izgleda, jednako neostvarivo da ne čini više nego što Sistem 2 od njega traži. Na formulisanje ovog naziva su me navele asocijacije na dva eksperimenta o kojima sam davno čitao. Učesnici u jednom od njih su slušali parove reči uz instrukciju da pritisnu dugme što brže mogu kad god čuju da se reči rimuju118. Reči se u oba sledeća para rimuju: VOTE - NOTE VOTE - GOAT119 VOTE i GOAT se rimuju, ali samo kao izgovorene reči, ne i u pisanom obliku. Ispitanici su mogli samo da ih čuju, ali na njih je delovao i način na koji se pišu. Izrazito sporije su prepoznavali da se dve reči rimuju ukoliko se, napisane, ne rimuju. Mada je od njih traženo samo da porede zvuke koje čuju, učesnici su poredili i način pisanja i nesklad ove nevažne dimenzije s važnom dimenzijom, koji ih je usporavao. Namera da odgovore na jedno

pitanje pokretala je i drugo, koje ne samo što je suvišno već i loše deluje na glavni zadatak. U drugom istraživanju ljudi su slušali niz rečenica, uz instrukcije da što brže pritisnu jedno dugme ukoliko je rečenica koju čuju u bukvalnom smislu tačna120, a drugo dugme ukoliko nije. Koji su tačni odgovori za sledeće rečenice? Neki putevi su zmije. Neki poslovi su zmije. Neki poslovi su zatvori. Sve tri su u bukvalnom smislu netačne. Međutim, verovatno ste primetili da je druga očiglednije netačna od prve i poslednje - vreme do pritiskanja pravog dugmeta potvrđuje znatnu razliku. Objašnjenje leži u tome što druge dve rečenice mogu biti shvaćene kao metaforički tačne. Opet, namera da izvedemo jednu procenu pokrenula je drugu. I opet, tačan odgovor odnosi prevagu, ali suprotan odgovor na irelevantno a ipak pokrenuto pitanje usporava proces odgovaranja. U sledećem poglavlju ćemo videti da donosimo intuitivne sudove o mnogim stvarima o kojima malo toga znamo zbog toga što je na delu kombinacija mentalne sačmare i sparivanja po intenzitetu.

O RASUĐIVANJU „To da li je neko privlačan ili nije, spada u bazičnu procenu. Izvodite je automatski, bez posebne namere, i ona utiče na vas.“ „Mozak automatski procenjuje nečiju dominantnost po obliku lica. On izgleda kao vođa.“ „Kaznu nećemo doživeti kao pravednu ako po težini ne odgovara zločinu. Baš kao što možete da uporedite jačinu zvuka i svetlosti po intenzitetu.“ „Ovo je čist primer mentalne sačmare. Pitali su ga šta misli, da li kompanija finansijski dobro stoji, ali on nije mogao da zaboravi na proizvod kompanije koji mu se dopada.“

9 ODGOVARANJE NA LAKŠE PITANJE

Vaš mentalni život ima jednu izvanrednu osobinu: retko ste zbunjeni. Istina, povremeno se susretnete s pitanjem kakvo je: „Koliko je 17 puta 24?“, na koje vam ne pada odmah na um nikakav odgovor, ali ovakvi momenti su retki. U normalnom stanju vašeg uma podrazumevaju se intuitivni osećaji i mišljenja o maltene svemu na šta naiđete. Ljudi vam se sviđaju ili ne sviđaju, mnogo pre nego što saznate iole više o njima; verujete ili ne verujete neznancima, a da i ne znate zašto; osećate da je nekom poduhvatu suđeno da uspe, a niste ga posebno analizirali. Bilo da ih izgovorite ili ne, često imate odgovore na pitanja koja ne razumete sasvim i oslanjate se na informacije koje ne možete ni da objasnite ni da argumentovano branite.

ZAMENA PITANJA Evo jednostavnog opisa načina na koji formiramo intuitivna mišljenja o složenim pitanjima. Ako ne nađemo brzo zadovoljavajući odgovor na teško pitanje, Sistem 1 će pronaći lakše pitanje u vezi s prvim pitanjem i odgovoriti na njega. Ovu operaciju odgovaranja na jedno pitanje umesto na drugo nazivam zamenom. Takođe, usvajam sledeće izjave: Ciljno pitanje je procena koju nameravate da obavite. Heurističko pitanje je prostije pitanje na koje odgovarate umesto na postavljeno. Formalna definicija heuristike glasi da je to jednostavan postupak pronalaženja adekvatnih, mada često nesavršenih, odgovora na teška pitanja. Reč ima isti koren kao eureka. Ideja o zameni se javila još davno, tokom saradnje s Amosom, i predstavlja srž pristupa koji je kasnije nazvan pristupom heuristike i pristrasnosti. Pitali smo se kako to ljudi izvode procene verovatnoće ne znajući precizno ni šta je verovatnoća. Zaključili smo kako mora da nekako

pojednostavljuju taj nemogući zadatak i prionuli na otkrivanje načina na koji to rade. Došli smo do sledećeg odgovora: kada treba da procene verovatnoću ljudi sude o nečemu drugom, a pritom veruju da upravo procenjuju verovatnoću. Sistem 1 to često radi kada se suoči s teškim ciljnim pitanjima, a odmah mu iskrsne odgovor na povezano i lakše heurističko pitanje. Zamena jednog pitanja drugim može biti dobra strategija za rešavanje teških problema i Đerđ Poja uključuje zamenu u svoje klasično delo Kako to resiti: „Ako ne možete da rešite neki problem, onda postoji lakši koji možete: nađite ga“. Pojine heuristike su strateški postupci koje Sistem 2 izvodi s namerom. Ali heuristički postupci koje razmatram u ovom poglavlju nisu postupci koje odlučimo da izvedemo; oni su pucnji mentalne sačmare, nepreciznosti naše kontrole nad ciljanjem odgovora na pitanja. Uzmimo pitanja u levoj koloni tabele 1. Teška su, i pre nego što dođete do smislenog odgovora na bilo koje morate se pozabaviti drugim teškim zadacima. Šta znači sreća? Kako će se verovatno razvijati političke prilike u narednih šest meseci? Koje su standardne kazne za druge finansijske prestupe? Koliko jaku konkurenciju ima kandidat? Koje još faktore bi trebalo uzeti u obzir? Ozbiljno bavljenje ovim pitanjima je potpuno nepraktično. Ali niste obavezni da iznesete savršeno argumentovane odgovore na njih. Postoji heuristička alternativa podrobnom promišljanju, koja ponekad ispadne prilično dobra, a ponekad dovodi do ozbiljnih grešaka. Ciljno pitanje

Heurističko pitanje

Koliki prilog biste dali za spasavanje ugroženih vrsta?

Koliko me emotivno pogađa pomisao na umiruće delfine?

Koliko ste srećni u poslednje vreme?

Kako sam trenutno raspoložen?

Koliku popularnost će predsednik uživati za šest meseci?

Koliko je predsednik trenutno popularan?

Kakvu kaznu bi trebalo da dobiju finansijski malverzanti koji varaju starije ljude?

Koliko se razbesnim pri pomisli na takve finansijske predatore?

Ova žena je kandidat na stranačkim Da li izgleda kao politički izborima. Koliko daleko će dogurati u pobednik? politici?

Tabela 1 Zahvaljujući mentalnoj sačmari lako je dati brze odgovore na teška pitanja, bez zahtevanja previše truda od vašeg lenjog Sistema 2. U desnoj koloni su pitanja koja će vrlo verovatno biti pokrenuta umesto onih u levoj i na koja ćemo lako odgovoriti. Vaša osećanja prema delfinima i finansijskim prevarantima, trenutno raspoloženje, impresije o političkoj prodornosti kandidatkinje na izborima ili trenutni rejting predsednika odmah će vam pasti na pamet. Heuristička pitanja daju instant odgovore na svako teško ciljno pitanje. Još nešto nedostaje u ovoj priči: odgovori bi trebalo da su prilagođeni prvim pitanjima. Na primer, moja osećanja spram delfina moraju biti izražena u dolarima. Druga sposobnost Sistema 1, sparivanje po intenzitetu, omogućava rešavanje tog problema. Setite se da se i osećanja i finansijski prilozi mogu izraziti na skali jačine, odnosno količine. Delfini mogu da izazovu jača ili slabija osećanja i odabraću visinu priloga koja odgovara jačini osećanja. Slično sparivanje po intenzitetu moguće je u svim ovim pitanjima. Na primer, politička prodornost kandidata može se kretati u spektru od bedne do izvanredne, a politički uspeh od „propašće u prvom krugu“ do „jednog dana će postati predsednica Sjedinjenih Država". U automatskim procesima mentalne sačmare i sparivanja po intenzitetu često biva ponuđen najmanje jedan odgovor na laka pitanja koja bi mogla da zamene ciljna pitanja. U nekim prilikama ostvaruje se zamena i Sistem 2 prihvata heuristički odgovor. Naravno, Sistem 2 ima mogućnost da odbaci intuitivni odgovor ili da ga modifikuje prema dodatnim informacijama. Međutim, lenji Sistem 2 često ide najlakšim putem i prihvata heuristički odgovor bez mnogo preispitivanja njegove adekvatnosti. Nećete biti zbunjeni, nećete morati mnogo da se naprežete i možda nećete ni primetiti da niste odgovorili na postavljeno pitanje. Pride možda nećete ni shvatiti da je ciljno pitanje teško, pošto ćete se odmah setiti intuitivnog odgovora121.

3D HEURISTIKA Pogledajte sliku tri muškarca i odgovorite na pitanje koje sledi.

Slika 9 Da li je desna figura muškarca na slici veća od figure muškarca sleva? Odmah vam sine očigledan odgovor: veća je. Međutim, uzmite lenjir i otkrićete da su identične veličine. Utisak o odnosu veličina je rezultat moćne iluzije koja odlično ilustruje proces zamene. Hodnik u kome su figure nacrtan je u perspektivi i slika se proteže u dubinu. Vaš sistem percepcije automatski tumači sliku kao trodimenzionalnu, ne kao crtež štampan na ravnoj površini papira. U trodimenzionalnoj interpretaciji, osoba s desne strane je mnogo udaljenija i veća od osobe s leve strane. Većina nas potpašće pod utisak o trodimenzionalnosti. Samo vizuelni umetnici i iskusni fotografi imaju razvijenu veštinu da sliku vide kao Crtež objekta na papiru. Kod nas ostalih javlja se zamena: snažan utisak o trodimenzionalnosti diktira procenu dvodimenzionalne veličine. Ova iluzija je rezultat 3D heuristike. Ono što se dešava je prava iluzija, nije nerazumevanje pitanja. Znate da vas pitaju o veličini figura na slici štampanoj na listu papira. Iz eksperimenata znamo da biste visinu figura na slici procenili, ukoliko je to od vas traženo, u nekoliko centimetara, ne u nekoliko desetina centimetara.

Pitanje vas nije zbunilo, već ste podlegli iskušenju da odgovorite na pitanje koje vam nije postavljeno: „Koliko su trojica muškaraca visoki?“ Ključni korak heuristike zamena dvodimenzionalnog trodimenzionalnim - desio se automatski. Slika sadrži elemente koji navode na trodimenzionalno tumačenje. Oni su nebitni za zadatak pred vama procenu veličine figura na štampanoj slici - i trebalo bi da ih zanemarite, ali niste mogli. Sprečilo vas je to što figura koja deluje udaljenija, deluje i veće. Kao što ovaj primer ilustruje, sud zasnovan na zameni neizbežno će biti na predvidljiv način iskrivljen. U ovom slučaju, to se odvija tako duboko u sistemu opažanja da ga naprosto ne možete izbeći.

HEURISTIKA RASPOLOŽENJA I SREĆA Sledeće istraživanje u kome su učestvovali nemački studenti jedan je od najboljih primera zamene122. Među pitanja na koja su mladi učesnici odgovarali spadala su i sledeća dva: Koliko ste srećni u poslednje vreme? Na koliko sastanaka ste izašli u poslednjih mesec dana? Istraživače je zanimala korelacija između dva odgovora. Da li će studenti koji su imali više sastanaka proceniti i da su srećniji od onih koji su bili na manje sastanaka? Iznenađujuće, ali neće: korelacija između dva odgovora je bila blizu nule. Evidentno, izlasci ove vrste nisu prvo što je studentima palo na pamet pri pitanju da procene koliko su srećni. Drugoj grupi studenata su postavljena ista pitanja, ali obrnutim redosledom: Na koliko sastanaka ste izašli u poslednjih mesec dana? Koliko ste srećni u poslednje vreme? Ovog puta su rezultati bili potpuno drugačiji. Uz ovaj redosled korelacija između broja sastanaka i procene sreće bila je onoliko visoka koliko je to uopšte moguće kod psiholoških merenja123. Šta se desilo? Objašnjenje je jasno i predstavlja dobar primer zamene. Sastanci očito nisu središnja tačka njihovih života (u prvom istraživanju nisu pokazali korelaciju), ali su na pitanje o svom ljubavnom životu sigurno imali emotivnu reakciju. Studente koji su bili na mnogo sastanaka pitanja u navedenom redosledu podsetila su na srećan aspekt njihovih života, dok su se oni koji nisu imali nijedan prisetili svoje usamljenosti i odbačenosti.

Emocije pokrenute pitanjem o izlascima svima su im još bile žive pri odgovaranju na sledeće pitanje, o sreći uopšte. Psihološki mehanizam ovde je potpuno analogan onom koji je na delu kod iluzije na slici 9. Sreću u poslednje vreme nije lako proceniti. Pre dobrog odgovora mora se podrobnije razmisliti. Međutim, studenti koji su upravo odgovorili na pitanje o „sudarima“ nisu morali mnogo da razmišljaju pošto su već imali na umu odgovor na povezano pitanje: koliko su srećni u ljubavnom životu. Zamenili su postavljeno pitanje onim na koje su već imali spreman odgovor. I ovde, kao i u slučaju pomenute iluzije, možemo da pitamo: da li su studenti zbunjeni? Da li zaista misle da su ova dva pitanja - ono koje im je postavljeno i ono na koje su odgovorili - istovetna? Naravno da ne. Nisu privremeno izgubili sposobnost da razlikuju svoj ljubavni život od života uopšte. Da ih pitate, dobili biste odgovor da su to dva različita pojma. Ali nije im postavljeno to pitanje. Pitali su ih koliko su srećni, a Sistem 1 na to ima spreman odgovor. Zamena nije rezervisana za izlaske. Isti obrazac vidimo i kod pitanja o odnosu studenata s roditeljima ili o finansijskoj situaciji, koja neposredno prethode pitanju o sreći uopšte. U oba slučaja zadovoljstvo tim određenim domenom utiče na procenu sreće124 uopšte. Svako emotivno važno pitanje koje utiče na raspoloženje upitanog imaće isto dejstvo. PSOŠV. Trenutno raspoloženje znatno utiče na procenu sreće125.

AFEKTIVNA HEURISTIKA Dominacija intuitivnih zaključaka nad argumentima je najizraženija kada se umešaju emocije. Psiholog Pol Slovik za pojavu kada ljudi puštaju da im simpatije i antipatije određuju uverenja o svetu predlaže naziv afektivna heuristika. Vaše političke preferencije određuju koje argumente ćete proceniti kao najubedljivije. Ako vam se dopada važeća zdravstvena politika, verovaćete da su joj prednosti znatne a troškovi podnošljiviji nego kod alternativa. Ukoliko ste pristalica intervenisanja u drugim državama, verovatno mislite da se radi o relativno slabim državama koje će se najizglednije povinovati volji vaše. U slučaju da ste zagovornik politike mira, verovatno mislite da su druge države jake i ne bi se dale lako primorati na poslušnost. Emocije prema, recimo, radioaktivnoj hrani, crvenom mesu, nuklearnoj energiji, tetoviranju ili motorima, upravljaju vašim uverenjima o njihovim prednostima i opasnostima. Ako vam se nešto od toga ne sviđa,

verovatno i verujete da su opasnosti koje nosi velike, a prednosti zanemarljive. Prednost intuitivnih procena ne znači kako vam je um potpuno zatvoren i totalno ste imuni na informacije i razumno rezonovanje. Vaša verovanja, a čak i vaše emocije, mogu se menjati (bar delimično) ukoliko saznate da je opasnost od nečega što vam se nije dopadalo manja nego što ste mislili. U svakom slučaju, informacija o manjem riziku će promeniti vaše viđenje prednosti126 (nabolje) dotične pojave čak i ako sama informacija koju ste dobili ne govori ništa o prednostima. Ovde vidimo novu stranu „ličnosti“ Sistema 2. Do sada sam ga uglavnom opisivao kao manje ili više popustljivog nadzornika koji se u priličnoj meri priklanja Sistemu 1. Takođe sam ga predstavio kao aktivnog aktera u namernoj pretrazi memorije, obavljanju složenih proračuna, poređenja, planiranja i odlučivanja. Kod problema s palicom i loptom i mnogih drugih primera interakcije ova dva sistema, čini se da Sistem 2 ima poslednju reč jer može da se odupre sugestijama Sistema 1, uspori tok i primeni logičku analizu. Samokritičnost spada u funkcije Sistema 2. Međutim, kada se radi o stavovima, Sistem 2 je više apologeta emocija Sistema 1 nego njihov kritičar - pre podržavalac nego aktivni akter. Njegova potraga za informacijama i argumentima uglavnom se ograničava na informacije koje idu u prilog postojećim uverenjima, bez namere da ih preispituje. Aktivan, koherentnosti željan Sistem 1 predlaže rešenja nezahtevnom Sistemu 2.

O ZAMENI I HEURISTICI „Da li se još uvek sećamo na koje to pitanje pokušavamo da odgovorimo? Ili smo ga zamenili lakšim?“ „Pitanje s kojim se suočavamo odnosi se na to ima li kandidat izgleda da pobedi. Pitanje na koje, kako izgleda, odgovaramo u stvari glasi: kakav je u davanju intervjua. Hajde da ne pravimo tu zamenu.“ „Projekat mu se sviđa, pa misli da će doneti mnogo a koštati malo. Dobar primer afektivne heuristike.“

„Prošlogodišnji uspeh koristimo kao heuristiku za predviđanje vrednosti firme za nekoliko godina. Da li je ova heuristika dovoljno dobra za to? Koje su nam još informacije potrebne?“ Tabela ispod sadrži spisak osobina i aktivnosti koje pripisujemo Sistemu 1. Svaka rečenica stoji umesto iskaza koji su precizniji ali ih je teže razumeti, toliko da se mentalni događaj dešava automatski i brzo. Nadam se da će vam ovaj spisak osobina pomoći da razvijete intuitivni osećaj za „ličnost“ fiktivnog Sistema 1. Kao što je slučaj i s drugim ličnostima koje znate, moći ćete da naslutite šta bi Sistem 1 učinio u različitim situacijama i te slutnje će uglavnom biti tačne. Karakteristike Sistema 1 • Generiše utiske, osećanja i sklonosti; kada ih Sistem 2 prihvati, to postaju uverenja, stavovi i namere. • Funkcioniše automatski i brzo, uz malo ili nimalo truda i bez osećaj a voljne kontrole. • Sistem 2 ga može programirati, zarad usredsređivanja pažnje, kada detektuje određeni obrazac (pretraga). • Nakon odgovarajućeg treninga izvodi vešte reakcije i intuitivne procene. • Stvara koherentan obrazac aktiviranih ideja u asocijativnoj memoriji. • Povezuje osećaj kognitivne lakoće s iluzijama istine, prijatnim osećanjima i smanjenim oprezom. • Razlikuje iznenađujuće od normalnog. • Uviđa i osmišljava uzroke i namere. • Zanemaruje dvoznačnost i potiskuje sumnju. • Pristrasno naginje verovanju i potvrđivanju. • Preuveličava emocionalnu konzistentnost (halo efekat). • Fokusira se na postojeće dokaze i zanemaruje one kojih nema (PSOŠV). • Generiše ograničen niz bazičnih procena. • Skupove predstavlja normama i prototipima, bez integrisanja. • Sparuje po intenzitetu pojave i odlike potpuno drugačijeg tipa (npr. veličinu s jačinom zvuka). • Proračunava više nego što namerava (mentalna sačmara). • Ponekad zamenjuje teško pitanje lakšim (heuristika).

• Osetljiviji je na promene nego na stanja (teorija izgleda).127 • Precenjuje male verovatnoće.* • Slabije reaguje na promene pri povećanju kvantiteta (psihofizika).* • Jače reaguje na gubitke nego na dobitke (odbojnost prema gubicima).* • Usko posmatra moguće izbore, kao izolovane jedne od drugih.*

DEO 2 HEURISTIKA I PRISTRASNOSTI

10 ZAKON MALIH BROJEVA

U jednom istraživanju učestalosti raka bubrega u 3141 okrugu Sjedinjenih Država ispoljilo se neverovatno pravilo. Okruži s najmanjom učestalošću raka bubrega su pretežno ruralni, retko naseljeni i nalaze se u tradicionalno republikanskim državama zapada, srednjeg zapada i juga. Šta iz toga zaključujete? Vaš um je proteklih nekoliko sekundi vrlo aktivan i uglavnom obavlja operacije Sistema 2. Voljno pretražujete memoriju i formulišete hipoteze. U to se ulaže izvestan trud; zenice vam se šire i puls se primetno ubrzava. Ali ni Sistem 1 ne sedi besposlen: operacije Sistema 2 zasnovane su na činjenicama i sugestijama dobijenim iz asocijativne memorije. Verovatno ste odbacili ideju da republikanska politička orijentacija štiti od raka bubrega. Vrlo verovatno ste se na kraju usredsredili na činjenicu da su okruzi s malim brojem obolelih od ove vrste raka pretežno ruralni. Duhoviti statističari Hauard Vajner i Haris Zverling, od kojih sam čuo za ovaj primer, kažu: „Lako je i primamljivo zaključiti da je niska stopa oboljevanja od raka direktna posledica zdravog seoskog života - bez zagađenog vazduha, uz čistu vodu bez aditiva“128. Zvuči savršeno logično. Sada pogledajte u kakvim okruzima je incidenca oboljevanja od raka bubrega najviša. To su pretežno ruralni, retko naseljeni okruzi u tradicionalno republikanskim državama zapada, srednjeg zapada i juga. Vajner i Zverling s ironijom dodaju: „Lako je zaključiti da je visoka stopa oboljevanja od raka direktna posledica seoskog života u siromaštvu ljudima je nedostupna dobra zdravstvena zaštita, oni jedu masnu hranu, mnogo piju i previše puše“. Naravno, nešto tu nije u redu. Seoskim načinom života ne može se objasniti i vrlo visoka i vrlo niska učestalost oboljevanja od raka bubrega. Ključni faktor nije to što su okruzi ruralni ili pretežno republikanski. Reč je o tome da je u ruralnim okruzima malo stanovnika. I glavni nauk se ne tiče epidemiologije, već lošeg odnosa našeg uma sa statistikom. Sistem 1

je veoma sklon načinu mišljenja koji automatski i bez ulaganja imalo napora utvrđuje uzročne veze između događaja, ponekad i besmislene. Kada vam kažu da postoje okruzi s visokom incidencom, odmah ćete pretpostaviti da se ti okruzi s razlogom razlikuju od drugih okruga te mora da postoji uzrok te razlike. Međutim, kao što ćemo videti, Sistem 1 se ne snalazi pri susretu sa „čisto statističkim“ činjenicama koje određuju verovatnoću događaja, ali ih ne uzrokuju. Nasumičan događaj, po definiciji, nije pogodno objašnjenje bilo čega, ali zbir nasumičnih događaja pokazuje visok stepen pravilnosti. Zamislite veliku posudu punu klikera. Polovina klikera je crvena, polovina bela. Potom zamislite vrlo strpljivu osobu (ili robota) kako naslepo izvlači 4 klikera iz posude, beleži broj crvenih u izvučenom uzorku, vraća klikere u posudu i još mnogo puta ponavlja isti postupak. Ako sumirate rezultate, videćete da se ishod „2 crvena, 2 bela“ javlja (skoro tačno) 6 puta češće od ishoda „4 crvena“ ili „4 bela“. To je matematička činjenica. Možete predvideti ishod ponovljenog uzimanja uzoraka iz posude s jednakom izvesnošću kao ishod udarca čekićem o jaje. Ne možete predvideti kako će ljuska pući, ali možete sa sigurnošću tvrditi da će pući. Ali postoji i jedna razlika: zadovoljstvo poteklo iz uzročnog odnosa čekića i pucanja jajeta potpuno izostaje u slučaju uzimanja uzoraka klikera. Slična statistička činjenica je relevantna za primer s rakom bubrega. Iz iste posude uzorke naizmenično izvlače dve strpljive osobe. Džek izvlači 4 klikera, a Džil 7. Oboje beleže svaki put kada izvuku homogen uzorak - sve bele ili sve crvene klikere. Ako dovoljno puta ponove izvlačenja, Džek će tako ekstremne rezultate zabeležiti više puta nego Džil - i to osmostruko češće (očekivani procenti homogenih uzoraka su 12,5% i 1,56%). Opet, nema čekića, nema uzročnosti, samo puka matematička činjenica: uzorci od 4 klikera donose ekstremne rezultate češće nego oni od 7 klikera. Sada zamislite stanovništvo Sjedinjenih Država kao klikere u džinovskoj posudi. Neki klikeri imaju oznaku RB - rak bubrega. Izvlačite ih i redom naseljavate njima okruge. Uzoraka iz ruralnih okruga ima manje nego uzoraka iz drugih okruga. Baš kao i u slučaju Džek i Džil, ekstremni ishodi (vrlo visoke i/ili vrlo niske stope oboljevanja od raka) verovatniji su u retko naseljenim okruzima. I to je cela priča. Krenuli smo od činjenice koja poziva na pronalaženje uzroka: incidenca oboljevanja od raka bubrega po okruzima dosledno je veoma promenljiva. Moje objašnjenje je statističko: ekstremni ishodi (i visoka i

niska incidenca) verovatniji su u malim uzorcima nego u velikim. Ovo nije kauzalno objašnjenje. Činjenica da je malo stanovnika u okrugu niti uzrokuje niti prevenira rak; samo omogućava mnogo višu (ili mnogo nižu) incidencu nego u brojnijoj populaciji. Drugim rečima, tu nema šta da se objašnjava. Incidenca oboljevanja nije u maloj populaciji odista viša ili niža, već se tako samo čini te određene godine kada je vršeno uzorkovanje. Ukoliko ponovimo istraživanje iduće godine, dobićemo isti opšti obrazac ekstremnih rezultata u malim uzorcima, ali okruzi gde je rak prošle godine bio najčešći neće nužno ponovo imati visoku incidencu. Ako je tako, razlike između gusto naseljenih i ruralnih okruga u stvari se ne računaju kao činjenice: one su, što bi naučnici rekli, artefakti, podaci koji u potpunosti predstavljaju proizvod nekog aspekta istraživačkog metoda - u ovom slučaju, to je razlika u veličini uzorka. Možda vas je iznenadila ova priča, ali to nije nikakvo otkriće. Odavno znate da se više možete pouzdati u rezultate velikih uzoraka nego malih, a čak su ljudi koji ništa ne znaju o statistici čuli za ovaj zakon velikih brojeva. Ali „znanje“ nije nužno presudno i možda se sledeće rečenice odnose i na vas: • Odlika „retko naseljeni“ nije vam odmah upala u oči kada ste čitali priču o epidemiologiji raka bubrega. • Bar malo vas je iznenadila drastična razlika između rezultata uzimanja uzorka od 4 i od 7 klikera. • Čak se i sada morate bar malo mentalno napregnuti da biste uvideli da sledeće dve rečenice znače potpuno isto: • Veliki uzorci daju preciznije rezultate od malih. • Mali uzorci češće daju ekstremne rezultate od velikih. Prva rečenica je apsolutno tačna, ali dok na osnovu druge niste intuitivno shvatili smisao tvrdnje, niste je potpuno razumeli. Zaključak: da, jeste znali da su rezultati velikih uzoraka precizniji, ali možda niste shvatali da to ne znate baš najbolje. Niste usamljeni. Prva Amosova i moja zajednička studija pokazala je da čak i vrlo kvalifikovani istraživači imaju slabu intuiciju i klimavo im je razumevanje pravila uzorkovanja.

ZAKON MALIH BROJEVA

Moja saradnja s Amosom iz 70-tih godina započela je diskusijom o tvrdnji da su ljudi bez obrazovanja iz oblasti statistike dobri intuitivni statističari. Mojim studentima i meni Amos je ispričao o istraživanju sprovedenom na Mičigenskom univerzitetu uz optimistična očekivanja u vezi s intuitivnom statistikom. Taj optimizam mi je odmah bio sumnjiv, jer sam ga doživeo lično: baš nedavno sam bio otkrio da nisam dobar intuitivni statističar, a nisam hteo da poverujem kako sam gori od drugih. Varijacije pri uzorkovanju za psihologa istraživača nisu kuriozitet: one su dosadne i skupe smetnje koje svaki istraživački poduhvat pretvaraju u lutriju. Pretpostavimo kako hoćete da potvrdite hipotezu da je vokabular prosečne šestogodišnjakinje bogatiji od vokabulara prosečnog šestogodišnjaka. Hipoteza je inače tačna; prosečan vokabular devojčica je zaista veći. Devojčice i dečaci se, međutim, znatno razlikuju i može se desiti da čistom slučajnošću dobijete uzorak u kome je ta razlika neznatna pa se ne može potkrepiti teza ili čak uzorak u kome dečaci imaju bogatiji rečnik. Ovakav ishod je za istraživača skup - protraćio je vreme i trud i nije uspeo da potvrdi hipotezu koja je u stvari tačna. Taj rizik se može smanjiti samo ako se uzme dovoljno veliki uzorak. Istraživači koji biraju premale uzorke prepuštaju se milosti sreće pri uzorkovanju. Rizik od greške može se prilično jednostavno proceniti za svaku veličinu uzorka. Međutim, psiholozi tradicionalno ne obavljaju proračune na osnovu kojih će odabrati veličinu uzorka. Služe se sopstvenim procenama, koje su često manjkave. U članku koji sam pročitao malo pre debate s Amosom govori se o greškama u istraživanjima koja neretko daju drastične rezultate. Autor je podvukao da psiholozi često biraju tako male uzorke da se izlažu riziku od 50% da neće potvrditi129 tačne hipoteze! Nijedan istraživač zdrave pameti ne bi prihvatio takav rizik. Prihvatljivo objašnjenje glasi: odluke psihologa o veličini uzoraka odražavaju široko rasprostranjena a pogrešna intuitivna očekivanja o varijacijama pri uzorkovanju. Članak me je šokirao, pošto je opisao probleme s kojima sam se i sam susretao u istraživanju. Poput većine psihologa istraživača, rutinski sam birao premale uzorke i često dobijao besmislene rezultate. Tada sam shvatio zašto: čudni rezultati su u stvari bili artefakti mog istraživačkog metoda. Bilo mi je posebno neugodno zbog ove greške jer sam predavao statistiku i znao kako se izračunava veličina uzorka koja bi svela dati rizik na prihvatljiv nivo. Ali nikada to nisam uradio. Baš kao i moje kolege, verovao sam tradiciji i intuiciji pri osmišljavanju eksperimenata i nikada nisam

ozbiljno razmislio o ovom problemu. I pre Amosovih predavanja mojim studentima već sam bio zaključio da mi je intuicija loša, a nakon toga smo se brzo složili da optimisti iz Mičigena nisu u pravu. Amos i ja smo rešili da istražimo jesam li ja usamljena budala ili član većinske grupe budala i u tu svrhu bacili smo se na proveru da li matematički obrazovani istraživači prave slične greške. Napravili smo upitnik u kojem su navedene realističke istraživačke situacije, uključujući replike uspešnih eksperimenata. Od istraživača smo tražili da odrede veličinu uzorka, procene rizik od neuspeha uz odabranu veličinu uzorka i osmisle savete hipotetičkim studentima koji bi planirali takvo istraživanje. Amos je na sastanku Društva za matematičku psihologiju prikupio odgovore grupe visokoobrazovanih ispitanika (među kojima su bila i dva pisca udžbenika iz statistike). Rezultati su bili nedvosmisleni: nisam bio jedina budala. Apsolutno svaku grešku koju sam napravio pravila je i velika većina naših ispitanika. Bilo je evidentno da čak ni stručnjaci ne obraćaju dovoljno pažnje na veličinu uzorka. Amos i ja smo našem prvom zajedničkom članku dali naslov „Verovanje u zakon malih brojeva“130. S ironijom smo objasnili da „intuitivne procene slučajnog uzorkovanja, kako izgleda, slede zakon malih brojeva, po kome zakon velikih brojeva važi i za male“. Takođe smo bez okolišanja preporučili istraživačima da se „prema svojim statističkim intuicijama odnose s dosta sumnje i kad god je moguće impresije zamene računicom“131.

PRISTRASNOST U DAVANJU PREDNOSTI POVERENJU NAD SUMNJOM Od 300 starijih ispitanika obuhvaćenih telefonskom anketom, 60% podržava predsednika. Ako biste morali da sažmete poruku ove rečenice u samo tri reči, kako biste to uradili? Gotovo sigurno biste rekli „stariji podržavaju predsednika“. Ove reči su suština priče. Izostavljeni detalji o anketi, kao to da je izvedena telefonski na uzorku od 300 ispitanika, sami po sebi nisu interesantni; predstavljaju samo kontekstualne informacije koje privlače malo pažnje. Vaš sažetak glasio bi isto i da se radi o uzorku drugačije veličine. Naravno, da je naveden totalno apsurdan broj, to bi vam privuklo pažnju („od 6 [ili 60 miliona] starijih ispitanika obuhvaćenih telefonskom anketom...“). Međutim,

izuzev ako se profesionalno bavite statistikom, verovatno biste na uzorak od 150 i 3000 ispitanika reagovali isto. To je smisao tvrdnje da „ljudi nisu dovoljno osetljivi na veličinu uzorka“. Poruka o anketi sadrži dve vrste informacija: priču i izvor priče. Prirodno, vi se pre fokusirate na priču nego na pouzdanost rezultata. Međutim, kada je pouzdanost očigledno mala, nećete poverovati u poruku. Ukoliko vam kažu da je „grupa amatera sprovela neprofesionalnu i pristrasnu anketu da bi pokazala kako stariji podržavaju predsednika...“, vi ćete, naravno, odbaciti rezultate istraživanja. Kako nećete poverovati u njih, to će amaterska anketa i njeni lažni nalazi postati nova priča o političkim lagarijama. U takvim jasnim slučajevima možete odabrati da ne poverujete u poruku. Ali da li u dovoljnoj meri razlikujete „Pročitao sam u New York Timesu...“ i „čuo sam kraj aparata za vodu...“? Može li vaš Sistem 1 da napravi distinkciju između različitih nivoa pouzdanosti? Princip PSOŠV kaže da ne može. Kao što sam već opisao, Sistem 1 nije sklon sumnji. On potiskuje dvosmislenost i spontano konstruiše što koherentnije priče. Osim ako poruka odmah ne bude pobijena, ona će pobuditi iste asocijacije kao da je tačna. Sistem 2 je sposoban za sumnju, pošto on može istovremeno da uzme u obzir nespojive mogućnosti. Međutim, negovati sumnju je teže nego skliznuti u izvesnost. Zakon malih brojeva je manifestacija opšte pristrasnosti koja daje prednost sigurnosti nad sumnjom, a ona će se u sledećim poglavljima pojavljivati u raznoraznim obličjima. Snažna naklonjenost verovanju da mali uzorci verno odražavaju populaciju iz koje su izvučeni takođe je deo opširnije slike: skloni smo da preuveličavamo doslednost i logički sklad onoga što vidimo. Preterano poverenje istraživača u ono što se može saznati iz nekoliko opažanja tesno je povezano s halo efektom, našim čestim utiskom da poznajemo i razumemo osobu o kojoj zapravo vrlo malo znamo. Sistem 1 preskače činjenice i konstruiše bogatu sliku na osnovu šturih dokaza. Mašina za brzopleto zaključivanje deluje kao da veruje u zakon malih brojeva. Uopštenije rečeno, ona stvara predstavu stvarnosti koja ima previše smisla.

UZROK I SLUČAJNOST Asocijativna mašinerija traga za uzrocima. Mi imamo muke sa statističkim pravilnostima zato što one traže drugačiji pristup. Umesto da se usredsredi na to kako je došlo do određenog događaja, statističko gledište ga povezuje s

onim što je umesto njega moglo da se desi. Ništa određeno nije uzrok toga što je ispalo kako jeste - slučajnost je dovela do tog izbora među mnoštvom opcija. Naša naklonjenost prema kauzalnom načinu razmišljanja izlaže nas mogućnosti da načinimo ozbiljne greške u proceni slučajnosti istinski slučajnih događaja. Uzmimo za primer pol šest beba rođenih zaredom u istom porodilištu. Niz je očito slučajan; događaji su međusobno nezavisni i broj dečaka (M) i devojčica (Ž) rođenih u toj bolnici u poslednjih nekoliko sati apsolutno ne utiče na pol sledeće bebe koja će doći na svet. Sada razmotrite tri moguća redosleda: MMMŽŽŽ ŽŽŽŽŽŽ MŽMMŽM Da li su sva tri niza jednako verovatna? Intuitivan odgovor - „naravno da nisu!“ - nije tačan. Pošto su događaji nezavisni jedan od drugog i verovatnoće svakog ishoda su približno jednake, svaki mogući niz šest beba verovatan je kao i svaki drugi. Čak i sada, kada znate da je to tako, ipak vam se čini nelogično, a samo treći niz vam deluje kao nasumičan. Očekivano, niz „dečak devojčica dečak dečak devojčica dečak“ biva procenjen kao mnogo verovatniji od druga dva. Mi tragamo za obrascima, verujemo u koherentan svet u kome pravilnosti (kao što je niz od šest devojčica) nisu posledica slučajnosti već rezultat mehaničke kauzalnosti ili nečije namere. Ne očekujemo da vidimo pravilnost nastalu kao rezultat slučajnosti i kada opazimo nešto što nam deluje kao pravilnost brzo odbacujemo ideju da je to zaista slučajnost. Slučajna dešavanja rezultiraju mnogim nizovima koji nagone ljude da poveruju kako to uopšte nisu slučajnosti. Jasno je zašto je traženje kauzalnosti moglo predstavljati prednost tokom evolucije. Ono je sastavni deo opšte opreznosti koju smo nasledili od predaka. Automatski nadziremo moguće promene u okruženju. Lavovi mogu u potpuno nasumičnim trenucima da se pojave na čistini, ali mnogo je sigurnije opaziti njihovu pojavu kao povećanu stopu učestalosti pojavljivanja čopora lavova te tako na nju reagovati, bez obzira na to što se u stvari radi o fluktuacijama u slučajnim događanjima. Naširoko rasprostranjeno pogrešno shvatanje slučajnosti ponekad ima znatne posledice. U članku o reprezentativnosti Amos i ja smo citirali reči statističara Vilijama Felera o tome kako ljudi s lakoćom zapažaju obrasce i

tamo gde ih nema. Tokom žestokog bombardovanja Londona u Drugom svetskom ratu bilo je opšteprihvaćeno uverenje da bombardovanje ne može biti nasumično jer mapa bombardovanih mesta otkriva sumnjive praznine. Neki su sumnjali da se u „preskočenim“ delovima kriju nemački špijuni132. Temeljna statistička analiza pokazuje da je distribucija pogođenih mesta tipična za slučajan proces - a tipična i po tome što odaje jak utisak neslučajnosti. „Neobrazovanom oku“, napominje Feler, „nasumičnost deluje kao pravilnost ili tendencija grupisanja pogodaka“. Nedugo nakon toga imao sam priliku da primenim ono što sam naučio od Felera. Godine 1973. izbija Jomkipurski rat i moj jedini doprinos ratnim pregnućima bilo je to što sam posavetovao visoke oficire izraelskih vazdušnih snaga da prekinu jednu istragu. Bitke u vazduhu su počele vrlo nepovoljno po Izrael, zbog neočekivano visoke stope pogodaka egipatskih raketa zemlja-vazduh. Gubici su bili veliki i delovali nejednako raspoređeni. Rekli su mi da su iz iste baze poletele dve eskadrile i jedna je izgubila sva četiri aviona, a druga nijedan. Započeta je istraga, s nadom da će se otkriti gde su to piloti nesrećne eskadrile grešili. Nisu postojali nikakvi prethodni razlozi za uverenje da je jedna eskadrila bolja od druge, niti su pronađene ikakve razlike u dejstvovanju, s tim što su se, naravno, životi pilota po mnogo čemu razlikovali, uključujući, koliko se sećam, i to koliko često su odlazili kući između misija i nešto o njihovim postupcima posle povratka s letova. Savetovao sam oficirima da prihvate činjenicu da su različiti ishodi posledica čiste slučajnosti i prekinu sa ispitivanjem pilota. Smatrao sam da je najverovatnije u pitanju čista slučajnost te da je nasumična potraga za neočiglednim uzrokom besmislena pa nema potrebe da piloti iz eskadrila koje su pretrpele gubitke još budu opterećeni osećajem da Su za to odnekud krivi oni sami i njihovi poginuli drugovi. Nekoliko godina kasnije Amos i njegovi studenti Tom Gilović i Robert Valone uskovitlali su duhove istraživanjem o pogrešnom shvatanju slučajnosti u košarci133. „Činjenica“ da igrače povremeno krene sreća je opšteprihvaćena među samim igračima, kao i trenerima i navijačima. Neodoljivo se nameće zaključak: igrač postigne tri ili četiri pogotka zaredom i postaje srećne ruke, odnosno privremeno ima veću verovatnoću davanja koševa. Igrači obe strane prilagođavaju se ovom zaključku - raste verovatnoća da će dotičnom suigrači dodavati loptu, kao i verovatnoća da će se više protivničkih igrača angažovati da ga čuva. Analiza hiljada snimaka

udaraca dovela je do razočaravajućeg zaključka: u profesionalnoj košarci ne postoji srećna ruka, ni u pogocima iz igre ni u slobodnim bacanjima. Naravno, neki igrači su precizniji od drugih, ali nizovi uspešnih i neuspešnih gađanja prolaze sve testove nasumičnosti. U stvari, posmatraču se samo pričinjava da je igrač srećne ruke i onda dosledno ishitreno pronalaze pravilnost i kauzalnost u slučajnosti. Srećna ruka je velika i široko rasprostranjena kognitivna iluzija. Deo ove priče su i reakcije javnosti na istraživanje. Pošto su zaključci bili iznenađujući, novine su im posvetile pažnju i opšta reakcija bila je neverica. Slavni trener Boston Seltiksa Red Ojerbah je, čuvši za Gilovića i njegovo istraživanje, rekao: „Ko je taj tip? Aha, uradio je istraživanje. E pa, baš me briga“. Tendencija uviđanja obrazaca u slučajnosti je sveprisutna - i svakako impresivnija od tipa koji uradi istraživanje. Ova iluzija viđenja obrazaca gde ih nema utiče na naše živote na mnogo načina i mimo košarkaškog terena. Koliko godina uspešnog poslovanja treba da prođe da biste zaključili kako je izvesni savetnik za investicije izvanredno dobar? Koliko dobrih kupovina menadžer treba da obavi pa da upravni odbor zaključi kako on ima izuzetan njuh za takve poslove? Jednostavan odgovor na ova pitanja glasi: ako sledite intuiciju, često ćete pogrešno tumačiti slučajne događaje kao sistemske pojave. Previše smo skloni da odbacimo uverenje da je dobar deo događaja u životu slučajan. Na početku ovog poglavlja dao sam primer učestalosti oboljevanja od raka bubrega širom Sjedinjenih Država. Primer je dat u jednoj knjizi namenjenoj profesorima statistike, ali ja sam za njega saznao iz zabavnog članka dvojice pomenutih statističara, Hauarda Vajnera i Harisa Zverlinga. Glavna tema njihovog članka je velika investicija od 1,7 milijardi dolara, koliko je fondacija Gejts dala za nastavak istraživanja u kojem se došlo do zanimljivih nalaza o karakteristikama najuspešnijih škola. Brojni naučnici su tragali za tajnom uspešnog obrazovanja kroz analizu najuspešnijih škola, u nadi da će otkriti po čemu se one razlikuju od ostalih. Po jednom zaključku ovog istraživanja, sledi da su najuspešnije škole, u proseku, male. Na primer, u Pensilvaniji ima 1662 škole i 6 od 50 najboljih su male, pri čemu računica pokazuje da su četvorostruko više zastupljene. Ovi podaci su podstakli rukovodstvo fondacije Gejts na veliku investiciju za stvaranje malih škola, ponekad čak i kroz podelu većih jedinica na manje. Ulaganju se pridružilo

još nekoliko uglednih institucija, kakve su fondacije Anenberg i Pju, kao i Ministarstvo obrazovanja Sjedinjenih Država preko svog programa za manje obrazovne jedinice. Ovo vam na intuitivnom nivou verovatno zvuči smisleno. Lako je konstruisati uzročnu priču koja objašnjava zašto se u malim školama dobija bolje obrazovanje i zašto su njihovi učenici uspešniji - zato što u odnosu na veće škole pružaju više pažnje i podsticaja svakom učeniku. Nažalost, kauzalna analiza je besmislena jer su podaci netačni. Da su se statističari koji su pisali izveštaj za fondaciju Gejts zapitali koje su karakteristike najgorih škola, otkrili bi da su i loše škole pretežno manje od proseka. Istina je da male škole nisu u proseku bolje; one su naprosto varijabilnije. Ako se išta može zapaziti, kažu Vajner i Zverling, onda je to pojava da velike škole uglavnom daju bolje rezultate, posebno u višim razredima gde đaci mogu da biraju između više nastavnih programa. Zahvaljujući najnovijim dostignućima kognitivne psihologije, danas jasno vidimo ono što smo Amos i ja videli tek u naznakama: zakon malih brojeva je deo dve šire priče o funkcionisanju ljudskog uma. • Prevelika vera u male uzorke je samo primer opštije iluzije obraćanja više pažnje na sadržaj poruka nego na informacije o njihovoj pouzdanosti, što za rezultat ima sliku sveta oko nas koja je jednostavnija i koherentnija nego što to podaci potvrđuju. Brzopleto zaključivanje je bezopasniji sport u carstvu naše imaginacije nego u realnosti. • Mnoštvo nalaza iz oblasti statistike kao da vapi za kauzalnim objašnjenjem ali ih sami ne daju. Mnogi događaji su rezultat slučajnosti, uključujući i slučajnosti pri uzorkovanju. Kauzalna objašnjenja slučajnih događaja su neizbežno pogrešna.

O ZAKONU MALIH BROJEVA „Da, studio je imao tri uspešna filma otkad je došao novi menadžer. Ali prerano je za zaključak da je on srećne ruke.“ . „Poverovaću da je taj novi berzanski trgovac genije tek pošto se konsultujem sa statističarom koji može da proceni verovatnoću da je niz novajlijinih uspeha rezultat srećnih slučajnosti.“

„Uzorak je premali za bilo kakve zaključke. Ne primenjujmo zakon malih brojeva.“ „Nameravam da rezultate eksperimenta držim u tajnosti sve dok ne budemo imali dovoljno veliki uzorak. U suprotnom ćemo se naći pod pritiskom da ishitreno donesemo zaključak.“

11 SIDRA

Amos i ja smo jednom lažirali točak sreće. Na njemu su bili brojevi od 0 do 100, ali napravili smo ga tako da staje samo na 10 ili 65. Za učesnike eksperimenta smo pozvali studente Univerziteta u Oregonu. Jedan od nas dvojice bi stao pred malu grupu, zavrteo točak i zamolio studente da zapišu broj na kome točak stane, što je naravno bio ili 10 ili 65. Zatim bismo im postavili dva pitanja: Da li je procenat afričkih država u Ujedinjenim nacijama manji ili veći od broja koji ste upravo zapisali? Pokušajte da što preciznije pogodite procenat afričkih država u Ujedinjenim nacijama. Točak sreće - makar i bez nameštaljke - ne može vam nikako dati korisne informacije o bilo čemu, zato je trebalo da ga učesnici našeg eksperimenta naprosto ignorišu. Ali nisu. Prosečne procene u grupama koje su zapisale 10 i 65 su bile 25% i 45%. Fenomen koji smo izučavali je tako čest i tako važan u svakodnevnom životu da bi trebalo da znate kako se zove: efekat usidravanja. Javlja se kada ljudi procenjuju vrednost nepoznatog kvantiteta pre nego što procene sam kvantitet. Tada dobijamo jedan od najpouzdanijih i najistrajnijih rezultata eksperimentalne psihologije: procene se ne udaljavaju hitnije od broja koji im je dat u razmatranje - otud asocijacija na sidro. Ako vas pitaju da li je

Gandi imao više od 114 godina kada je umro, ispostaviće se da ćete proceniti kako je umro u mnogo dubljoj starosti nego da vam je u usidravajućem pitanju pomenuto 35 godina. Ako razmatrate koliko bi trebalo da platite kuću, cena koju vam prodavač kaže uticaće na vas. Bez obzira na to što ste odlučili da nećete dopustiti da navedena cifra utiče na vas, ista kuća će vam delovati vrednije ako čujete visoku cenu nego nisku; i tako dalje - spisak efekata usidravanja je beskrajan. Svaki broj koji vam daju u razmatranje kao moguće rešenje neke procene izazvaće efekat usidravanja. Nismo mi prvi prisustvovali ispoljavanju ovog fenomena, ali naš eksperiment predstavlja prvu demonstraciju njegove apsurdnosti: na sudove ljudi utiče broj koji očigledno ne pruža nikakvu informaciju. Usidravajuće dejstvo točka sreće apsolutno se ne može smatrati razložnim. Amos i ja smo objavili rezultate eksperimenta u časopisu Science i to su neki od najpoznatijih nalaza koje smo izložili u tom časopisu. Postojao je samo jedan problem: Amos i ja se nismo sasvim slagali po pitanju psiholoških mehanizama efekta usidravanja. On je imao jedno tumačenje, ja drugo i nikad se nismo složili. Problem je, zahvaljujući pregnućima brojnih istraživača, konačno rešen decenijama kasnije. Sada je potpuno jasno da smo obojica bili u pravu. Efekat usidravanja proizvode dva različita mehanizma - po jedan za svaki sistem. Postoji vid usidravanja u sklopu namernog procesa prilagođavanja, što je operacija Sistema 2. A postoji i usidravanje usled efekta pripreme, što je automatska manifestacija Sistema 1.

USIDRAVANJE KAO PRILAGOĐAVANJE Amos je bio skloniji zamisli da je heuristika prilagođavanja i usidravanja strategija procene nepoznatih kvantiteta: krenete od usidravajućeg broja, procenite da li je previsok ili prenizak i postepeno prilagođavate svoju procenu, mentalno se udaljavajući od sidra. Prilagođavanje se obično završava prerano, pošto ljudi stanu kada više nisu sigurni da bi trebalo da idu dalje. Nekoliko decenija posle naše rasprave, i godinama nakon Amosove smrti, dva psihologa koja su blisko sarađivala s Amosom daju ubedljive dokaze ovog procesa: Eldar Šafir i Tom Gilović i njihovi studenti Amosovi intelektualni unučići! Da biste stekli predstavu o ovome, uzmite list papira i polazeći od donje ivice odoka povucite vertikalnu liniju dugu 6 centimetara. Potom uzmite novi list papira i polazeći od gornje ivice vucite liniju do na 6

centimetara od donje ivice. Uporedite linije. Velike su šanse da ste u prvom slučaju procenili da 6 centimetara iznosi manje nego u drugom. Razlog je to što ne znate koliko bi trebalo da je linija dugačka; postoji izvesna nesigurnost. Zato kada krećete od donje ivice prekidate liniju čim se približite donjoj granici zone nesigurnosti, a kada vučete liniju odozgo stajete čim se približite gornjoj granici zone nesigurnosti. Robin Lebef i Šafir su u svakodnevnom životu našli mnoštvo primera tog mehanizma. Nedovoljno prilagođavanje jasno objašnjava sklonost da prebrzo vozimo kada sa auto-puta pređemo u grad - posebno ako pričamo s nekim dok vozimo. Nedovoljno prilagođavanje je takođe izvor napetosti između ogorčenih roditelja i tinejdžera koji uživaju da slušaju glasnu muziku u svojoj sobi. Lebef i Šafir primećuju kako „dobronamerno dete koje stiša izuzetno glasnu muziku, da bi izašlo u susret zahtevu roditelja da je utiša do razumne jačine134, možda neće uspeti da, krećući od visokog sidra, dovoljno prilagodi jačinu zvuka i stoga će se možda osećati kao da roditelji ne primećuju njegov iskren trud da postigne kompromis“. I vozač i dete imaju nameru da se prilagode - smanjujući brzinu, odnosno jačinu - ali to ne rade u dovoljnoj meri. Sada razmotrite ova pitanja: Kada je Džordž Vašington postao predsednik? Na kojoj temperaturi ključa voda na Mont Everestu? Prvo vam padnu na pamet sidra i znate da nisu tačna i u kom smeru u odnosu na sidro stoji tačan odgovor. Odmah znate da je Džordž Vašington postao predsednik posle 1776, kao i da je temperatura ključanja vode na vrhu Mont Everesta niža od 100°C. U odgovoru morate da se usmerite na pravu stranu, tražeći argumente na osnovu kojih ćete odrediti koliko ćete se udaljiti od sidra. Kao i u primeru sa crtanjem linija, skloni ste da stanete čim više ne budete sigurni da li bi trebalo da nastavite - blizu granice zone nesigurnosti. Nik Epli i Tom Gilović su pružili dokaze da prilagođavanje predstavlja nameran pokušaj nalaženja razloga za udaljavanje od sidra: ljudi od kojih se zatraži da odmahnu glavom kada čuju sidro, kao da ga odbacuju, više se udalje od njega, a ljudi koji klimaju glavom135 skloni su da ostanu bliže sidru136. Epli i Gilović su takođe potvrdili da je prilagođavanje operacija u koju se mora uložiti mentalni trud. Ljudi se manje prilagođavaju (ostaju

bliže sidru) kada su im mentalni kapaciteti iscrpljeni, bilo zato što im je memorija opterećena pamćenjem brojeva ili zato što su pripiti. Nedovoljno prilagođavanje je neuspeh slabog ili lenjog Sistema 2. Dakle, danas znamo da je Amos bio u pravu barem za deo slučajeva usidravanja, koji podrazumevaju namerno prilagođavanje Sistema 2 u određenom smeru u odnosu na sidro.

USIDRAVANJE KAO EFEKAT PRIPREME Kada smo Amos i ja raspravljali o usidravanju, složio sam se, iako nerado, da se ponekad radi o prilagođavanju. Prilagođavanje je namerna i svesna aktivnost, a u većini slučajeva usidravanja nema takvog subjektivnog iskustva. Razmotrite ova dva pitanja: Da li je Gandi bio stariji ili mlađi od 144 godine kada je umro? Koliko godina je Gandi imao kada je umro? Da li ste procenu dali prilagođavajući vrednost na niže od 144? Verovatno niste, ali je apsurdno visok broj ipak uticao na vašu procenu. Slutio sam da je usidravanje rezultat dejstva sugestije. Sintagmom dejstvo sugestije opisujemo pojavu da vidimo, čujemo ili osetimo ono na šta nas je neko naveo, ubacujući nam ideju o tome u glavu. Recimo, na pitanje: „Je l’ vam malo utrnula leva noga?“ nemali broj ljudi uvek izjavi kako zaista ima pomalo čudan osećaj u levoj nozi. Amos je po pitanju slutnji uvek bio konzervativniji od mene i s pravom je istakao da pozivanje na sugestiju ne pomaže da razumemo usidravanje, pošto nismo znali ni kako da objasnimo dejstvo sugestije. Morao sam se složiti s njim, ali nikada nisam oberučke prihvatio ideju o nedovoljnom prilagođavanju kao jedinom uzroku efekta usidravanja. Izveli smo mnoštvo eksperimenata ne bismo li razumeli usidravanje - bez konačnog zaključka - ali posle niza neuspeha odustali smo od ideje da dalje pišemo o tome. Sada je razrešena zagonetka koja je nas porazila, pošto sugestija nije više nepoznanica: dejstvo sugestije predstavlja efekat pripreme koji selektivno pobuđuje kompatibilne podatke u našem umu. Ni na trenutak niste poverovali da je Gandi živeo 144 godine, ali vaša asocijativna mašina je zasigurno stvorila utisak da je on bio vrlo star. Sistem 1 tumači rečenice tako što pokušava da ih prihvati kao istinite i selektivna aktivacija kompatibilnih misli proizvodi grupu sistemskih grešaka koje nas čine

lakovernima i sklonim da prejako verujemo u šta god verujemo. Sada možemo da uvidimo zašto Amos i ja nismo shvatili da postoje dva tipa usidravanja: istraživačke tehnike i teorijski koncepti koji su nam bili potrebni još nisu postojali. Njih su mnogo kasnije razvili drugi istraživači. U mnogim situacijama je zaista na delu proces nalik sugestivnom dejstvu: Sistem 1 daje sve od sebe da konstruiše svet u kome je sidro tačan broj. Ovo spada u manifestacije asocijativne koherentnosti137 koju sam opisao u prvom delu knjige. Nemački psiholozi Tomas Musvajler i Fric Štrak su izveli najubedljiviju demonstraciju uloge asocijativne koherentnosti u usidravanju. U jednom eksperimentu postavili su usidravajuća pitanja o temperaturi; „Da li je prosečna godišnja temperatura u Nemačkoj viša ili niža od 20°C?“ ili „Da li je prosečna godišnja temperatura u Nemačkoj viša ili niža od 5°C?“ Svim učesnicima su potom nakratko pokazane reči koje je trebalo da . prepoznaju. Otkrili su da su učesnici kojima je postavljeno pitanje s navedenom temperaturom od 20°C lakše prepoznavali reči koje povezujemo s letom (poput sunce i plaža), dok je pitanje u kome je pomenuta temperatura od 5°C olakšalo prepoznavanje reči koje povezujemo sa zimom (kao što su mraz i skijanje): Selektivna aktivacija kompatibilnih sećanja objašnjava usidravanje: navedene visoke ili niske temperature aktiviraju različite skupove pojmova u sećanju. Procene godišnje temperature prizivaju selektivne ideje i stoga su i same pristrasne. U drugoj elegantnoj studiji na istom tragu učesnicima je postavljeno pitanje o prosečnoj ceni nemačkih automobila. Visoko postavljeno sidro omogućilo je selektivnu pripremu terena za imena luksuznih marki (mercedes, audi), dok je nisko sidro pripremilo teren za marke koje se povezuju s masovnom proizvodnjom za široko tržište (folksvagen). Već smo videli kako svaka vrsta pripreme ima tendenciju povezivanja s informacijama koje su u skladu s njom. I stanje pod sugestijom i usidravanje objašnjava ista automatska operacija Sistema 1. Iako u ono vreme nisam znao kako to da do kažem, pokazalo se da sam ispravno naslutio povezanost usidravanja i sugestije.

INDEKS USIDRAVANJA Mnoge psihološke fenomene je moguće eksperimentalno demonstrirati, ali izmeriti se mogu samo malobrojni. Efekat usidravanja je među tim izuzecima. Usidravanje se može izmeriti i radi se o efektu impresivnog

dejstva. Nekim posetiocima Eksploratorijuma postavljena su sledeća dva pitanja: .

u

San

Francisku138

Da li je najveća visina do koje izrastu sekvoje ispod ili iznad 365 metara? Možete li da pogodite koliko je visoka najviša sekvoja? Visoko sidro u ovom eksperimentu je 365 metara. Drugim posetiocima je u prvom pitanju dato nisko sidro od 55 metara. Razlika između dva sidra iznosi 310 metara. Kao što je očekivano, dve grupe posetilaca su dale vrlo različite prosečne procene: 257 i 86 metara. Razlika između procenjenih visina je 171 metar. Indeks usidravanja je odnos između dve razlike (171/310) izražen u procentima, dakle, iznosi 55%. Indeks usidravanja od 100% dobili bismo ukoliko bi ljudi slepo prihvatili sidro kao procenu, a iznosio bi 0 ako bi ljudi u potpunosti ignorisali sidra. Vrednost od 55%, koju vidimo u ovom primeru, tipična je. Slične vrednosti su dobijene u brojnim drugim primerima. Efekat usidravanja nije laboratorijski kuriozitet; može biti podjednako snažan u stvarnom svetu. U jednom eksperimentu izvedenom pre više godina agenti za prodaju nekretnina su procenjivali vrednost kuće koja je zaista bila na prodaju. Obišli su kuću i iščitali obimnu brošuru s informacijama u kojoj je navedena i cena koju prodavač traži. Pola agenata je dobilo brošure u kojima je cena znatno viša od cene koju je naveo prodavač; druga polovina je dobila brošure sa znatno nižom cenom139 od tražene. Svaki agent je izneo mišljenje o razumnoj ceni za tu kuću i najnižoj ceni za koju bi pristao da je proda u slučaju da je on vlasnik. Potom su ih pitali šta je sve uticalo na njihovu procenu. Neverovatno je da se tražena cena nije našla među tim faktorima; agenti su se ponosili što su uspeli da je ignorišu. Insistirali su da navedena cena nije uticala na njihovu procenu, ali nisu bili u pravu: indeks usidravanja bio je 41%. Dakle, ovi profesionalci su maltene podjednako podložni efektu usidravanja kao i polaznici poslovne škole bez ikakvog iskustva u svetu nekretnina, kod kojih je indeks usidravanja iznosio 48%. Ove dve grupe se razlikuju samo po tome što su studenti priznali da je na njih sidro uticalo, dok su profesionalci taj uticaj negirali. Jak uticaj usidravanja nalazimo i kod odluka u vezi s novcem, kao, recimo, kada ljudi rešavaju koliko će donirati za nešto. Da bismo

demonstrirali ovaj efekat, rekli smo učesnicima u studiji u Eksploratorijumu da tankeri nafte u Tihom okeanu nanose veliku štetu životnoj sredini i pitali ih jesu li voljni da daju godišnji prilog za „spašavanje ptica koje žive uz obalu Tihog okeana od malih izliva nafte u blizini obale, dok se ne iznađe način da se spreče izlivi ili dok se vlasnici tankera ne primoraju da plate za saniranje posledica“. Ovo pitanje zahteva sparivanje po intenzitetu: od ispitanika je konkretno traženo da odrede iznos priloga u dolarima koji bi odgovarao intenzitetu njihovih osećanja u vezi s ugroženošću ptica. Delu ispitanika je prvo postavljeno usidravajuće pitanje: „Da li biste dali 5 dolara...“, pa tek potom direktno pitanje o tome koliko bi priložili. Oni posetioci Eksploratorijuma koji su generalno ekološki osvešćene osobe, a kojima nije pominjano nikakvo sidro, u proseku su bili voljni da prilože 64 dolara. Oni kojima je kao sidro dat iznos od samo 5 dolara, u proseku su izjavili da će donirati 20 dolara. Kada je sidro bilo povisokih 400 dolara, prosečan prilog koji bi bili voljni da daju je porastao na 143 dolara. Razlika između grupa visokog i niskog sidra iznosi 123 dolara. Indeks usidravanja je preko 30%, što ukazuje da je povećanje inicijalnog zahteva za 100 dolara zauzvrat donelo spremnost da se u proseku donira 30 dolara. Slični ili još drastičniji efekti usidravanja su pokazani u brojnim studijama procena i voljnosti da se za nešto da novac. Na primer, stanovnike izuzetno zagađenog Marseja su pitali koliko bi povećanje troškova života prihvatili zarad obitavanja u manje zagađenoj sredini. Indeks usidravanja u ovoj studiji je premašio 50%. Efekat usidravanja je lako uočljiv u prodaji preko interneta, gde je isti predmet u specijalnim ponudama po različitim cenama. Početne aukcionarove procene na aukcijama umetničkih predmeta takođe su sidra koja utiču na kupčevu prvu ponudu. Ima situacija u kojima usidravanje deluje razumno. Na kraju krajeva, nije nikakvo iznenađenje što se ljudi pred teškim pitanjem hvataju za slamku, a sidro je prihvatljiva slamka. Ako ne znate maltene ništa o drveću koje raste u Kaliforniji, a pitaju vas mogu li sekvoje premašiti visinu od 365 metara, možda ćete pomisliti da ta cifra verovatno nije predaleko od istine. Pitanje je smislio neko ko zna pravu visinu, pa sidro mora da je dragocen nagoveštaj. Međutim, ključni zaključak istraživanja usidravanja jeste da sidra koja su očigledno nasumično odabrana mogu biti podjednako delotvorna kao i potencijalno informativna sidra. Kada smo za usidravanje procene broja afričkih država članica UN koristili točak sreće, indeks usidravanja je bio 44%, što je potpuno uporedivo s indeksima koje dobijamo

sa sidrima koja bi se zaista mogla protumačiti kao nagoveštaji pravog odgovora. Slična vrednost indeksa usidravanja dobijena je u eksperimentima u kojima su za sidra koristili nekoliko poslednjih brojeva matičnog broja ispitanika (npr. za procenu broja lekara u gradu u kome žive). Zaključak je nedvosmislen: sidra nisu uticajna zbog toga što ljudi veruju da su informativna. Moć nasumično odabranog sidra se vidi i u nekim uznemirujućim primerima. Nemačke sudije s prosečno petnaest godina sudijskog iskustva su prvo dobile da pročitaju opis žene koja je uhvaćena u krađi u prodavnici, a potom su bacale kockice, podešene tako da svaki put dobiju brojeve 3 ili 9. Čim se kockica zaustavi, pitali su ih da li bi ženi dodelili zatvorsku kaznu od manje ili više meseci od broja koji su dobili bacanjem kocke140. Zatim su odgovarali na pitanje na koliko bi osudili tu kradljivicu. U proseku, oni koji su dobili broj 9 propisivali su kaznu od 8 meseci; oni koji su dobili broj 3 izricali su kaznu od 5 meseci; indeks usidravanja je 50%.

UPOTREBE I ZLOUPOTREBE SIDARA Do sada bi već trebalo da ste se uverili da su efekti usidravanja sveprisutni ponekad u sklopu efekta pripreme, a ponekad u vidu nedovoljnog prilagođavanja. Psihološki mehanizmi koji proizvode usidravanje čine nas mnogo podložnijima sugestijama nego što bismo to želeli. I, naravno, nije malo onih koji su i voljni i sposobni da iskoriste našu lakovernost. Efekat usidravanja objašnjava zašto je, na primer, proizvoljno racionisanje efikasan marketinški trik. Pre nekoliko godina je kupcima u supermarketima u Sijuks Sitiju u Ajovi ponuđena supa kempbel po promotivnoj ceni, 10% nižoj od uobičajene. Nekim danima bi na rafu ispod supe pisalo maksimalno 12 po osobi. Nekim danima bi pak pisalo bez ograničenja po osobi141. Onim danima kada je važilo ograničenje ljudi su kupovali u proseku po 7 konzervi, duplo više nego danima bez ograničenja. Usidravanje nije jedino objašnjenje. Racionisanje takođe implicira da se roba ekspresno rasprodaje, te bi kupci trebalo da požure da nakupuju zalihe. Ali isto tako znamo da će naveden broj od 12 konzervi maksimalno, poslužiti kao sidro sve i da je dobijen obrtanjem točka ruleta. Istu strategiju vidimo na delu u pregovorima oko cene stanova, kada prodavač povuče prvi potez navodeći sumu koju traži. Kao i u mnogim drugim igrama, prvi potez u cenjkanju o jednoj jedinoj stvari znači prednost - na primer, kad kupac i prodavač samo treba da se dogovore o ceni. Kao što

ste možda i sami iskusili pri kupovini na pijaci, inicijalno sidro tu mnogo utiče. Kada predajem o veštini pregovaranja, savetujem studentima da se ovako ponašaju: ako misle da je druga strana dala skandalozno lošu ponudu, ne treba da uzvrate jednako skandaloznom ponudom, jer će tako nastati jaz, teško premostiv u daljim pregovorima. Trebalo bi da naprave scenu, izviču se ili zaprete kako neće nastaviti pregovore ukoliko ta cifra ostane aktuelna i to jasno stave do znanja - sebi samima kao i drugoj strani. Psiholozi Adam Galinski i Tomas Musvajler predlažu suptilnije načine odolevanja efektu usidravanja142 u pregovorima. Oni savetuju pregovarače da se koncentrišu i smisle argumente protiv sidra. Uputstvo da aktiviraju Sistem 2 pokazalo se uspešno. Na primer, efekat usidravanja slabi ili biva eliminisan kada se osoba koja je druga na potezu koncentriše na minimalnu ponudu koja bi mogla biti prihvaćena ili na to koliko bi drugu stranu koštalo da ne postignu dogovor. Generalno, strategija namernog „razmišljanja u suprotnom smeru“ može predstavljati dobru odbranu od efekta usidravanja, zato što poništava misli na koje nas sidro navodi. Za kraj, razmislite o uticaju usidravanja na visinu obeštećenja koja se dodeljuju u slučajevima prihvaćenih tužbi za telesne povrede. Ova obeštećenja su ponekad vrlo visoka. Organizacije koje su česta meta takvih tužbi, kao što su bolnice i hemijske kompanije, lobirale su za postavljanje gornje granice odštete. Pre nego što ste pročitali ovo poglavlje možda biste pomislili da je postavljanje takvog limita svakako dobro za potencijalne tužene strane, ali sada ne bi trebalo da ste toliko sigurni u to. Razmotrite uticaj postavljanja gornje granice na milion dolara. Time bi se eliminisale veće odštete, ali sidro bi uticalo na povećanje brojnih kompenzacija koje bi bez njega bile mnogo manje143. Gotovo je izvesno da bi to pre svega bilo dobro za one s pravom okrivljene za nanošenje znatne štete, a i više bi odgovaralo velikim nego malim firmama.

USIDRAVANJE I DVA SISTEMA Delovanje slučajno odabranih sidara otkriva mnogo toga o odnosu između Sistema 1 i Sistema 2. Efekti usidravanja su se uvek izučavali na slučajevima zadataka procene i izbora koje prevashodno obavlja Sistem 2. Međutim, Sistem 2 barata podacima koje dobija iz memorije kroz automatsku i nevoljnu operaciju Sistema 1. Sistem 2 je stoga podložan pristrasnosti usled uticaja sidara koja selektivno prizivaju informacije iz

pamćenja. Osim toga, Sistem 2 nema kontrolu nad ovim efektom niti ga je svestan. Ispitanici stavljeni pred nasumično izabrana ili apsurdna sidra (poput Gandijeve smrti u 144. godini) samouvereno poriču da su te očigledno beskorisne informacije mogle ikako uticati na njihovu procenu ali nisu u pravu. Videli smo u razmatranju zakona malih brojeva da će poruka, izuzev ukoliko je odmah odbacimo kao netačnu, isto uticati na asocijativni sistem, bez obzira na njenu verodostojnost. Srž poruke je priča, zasnovana na raspoloživim informacijama kakve god da su, bez obzira na to što količina informacija može biti oskudna a njihov kvalitet sumnjiv: PSOŠV. Kada čitate priču o herojskom spašavanju povređenog planinara, njeno dejstvo na vašu asocijativnu memoriju manje-više je isto kao da ste pročitali reportažu u novinama ili sinopsis filma. Usidravanje je rezultat ovog aktiviranja asocijacija. To da li je priča istinita ili samo ubedljiva ima slab uticaj ili ga uopšte nema. Moćno dejstvo nasumično odabranih sidara predstavlja ekstreman slučaj ovog fenomena, pošto nasumično sidro očito ne pruža nikakve informacije. Već sam govorio o zbunjujućoj raznovrsnosti efekata pripreme, kod kojih na vaše misli i postupke može da utiče stimulans na koji uopšte ne obraćate pažnju, čak i onaj koga ste potpuno nesvesni. Glavna pouka istraživanja efekta pripreme kaže kako na naše misli i postupke utiče trenutno okruženje, mnogo više nego što smo toga svesni ili to želimo. Mnogi rezultate pripreme smatraju neverovatnim, zato što im se ne uklapaju u subjektivno iskustvo. Mnogi ih pak smatraju uznemirujućim, zato što im poljuljavaju subjektivan osećaj samosvojnosti i autonomije. Ako sadržaj nevažnog čuvara ekrana može uticati na to koliko ste voljni da pomognete neznancima a da toga niste ni svesni, koliko ste zaista slobodni? Uticaj usidravanja izaziva slično uznemirenje. Sidra ste uvek svesni i čak i obraćate pažnju na njega, ali ne znate kako vam usmerava i ograničava misli, pošto ne možete znati šta biste mislili da je sidro drugačije (ili da ga nema). Pošto je već tako, trebalo bi da polazite od pretpostavke da svaki broj pred vama ima usidravajuće dejstvo na vas i, ako donosite presudnu procenu, treba da angažujete svoj Sistem 2 da se bori protiv tog dejstva.

O SIDRIMA „Firma koju želimo da kupimo nam je poslala biznis plan i cifru koju očekuju. Ne treba da dozvolimo da ta cifra utiče na nas. Ostavimo je po strani.“

„Planovi su najbolji scenariji. Hajde da se ne usidravamo u odnosu na planove kada prognoziramo realne ishode. To ćemo postići, na primer, ukoliko razmislimo kako bi sve plan mogao da pođe naopako.“ „U pregovorima nam je cilj da ih navedemo da se usidre oko ovog broja.“ „Jasno im stavimo do znanja da nemamo šta dalje da pričamo ako je to njihova ponuda. Ne želimo da nam to bude polazna tačka.“ „Advokat tužene strane je izneo sulud predlog u kome pominje smešno nizak iznos odštete144 i uspeli su da navedu sudiju da mu to bude sidro!“

12 NAUKA O DOSTUPNOSTI

Najproduktivnije razdoblje Amosove i moje saradnje bilo je tokom 1971. i 1972, kad smo boravili u Judžinu u državi Oregon. Bili smo gosti Istraživačkog instituta Oregona, zajedno s nekoliko budućih zvezda svih polja kojima smo se bavili - rasuđivanja, odlučivanja i intuitivnog predviđanja. Domaćin nam je bio Pol Slovik, Amosov kolega sa studija u En Arboru i prijatelj do kraja života. Pol je bio na putu da postane vodeći psiholog u oblasti izučavanja rizika, što u potonjim decenijama jeste bio, žanjući usput brojna priznanja. Pol i njegova supruga Roz su nas upoznali s načinom života u Judžinu i ubrzo smo činili što i ostali ljudi tamo džogirali, roštiljali i vodili decu na košarkaške utakmice. Takođe smo vrlo vredno radili, izvodili gomilu eksperimenata i pisali radove o heuristici rasuđivanja. Noću sam pisao knjigu Pažnja i napor. Bile su to vrlo ispunjene godine. Između ostalog, proučavali smo pojavu koju smo nazvali heuristika dostupnosti. Taj termin smo smislili kada smo se zapitali šta ljudi u stvari rade kada žele da procene učestalost bilo čega, recimo „razvoda posle

šezdesete“ ili „opasnih biljaka“. Odgovor je bio nedvosmislen: prizivamo iz sećanja primere tražene kategorije i, ako ih se lako i brzo prisetimo, procenićemo da je ta kategorija velika. Definisali smo heuristiku dostupnosti kao proces procene učestalosti po „lakoći s kojom nam primeri padaju na pamet“145. Ova definicija nam je zvučala jasno kada smo je formulisali, ali ideja o dostupnosti je kasnije dodatno izbrušena. Kada smo izučavali dostupnost još nije bio razvijen koncept dva sistema, te nismo pokušali da utvrdimo da li je ova heuristika voljna strategija za rešavanje problema ili automatska operacija. Danas znamo da u njoj učestvuju oba sistema. Najpre smo se pozabavili pitanjem koliko primera valja de se setimo kako bismo stekli utisak da nam je to lako išlo. Danas znamo odgovor: nijednog. Primera radi, razmislite koliko reči se može napraviti od ova dva niza slova: XUZONLCJM TAPCERHOB Maltene odmah znate, bez prisećanja bilo kakvih primera, da od jednog niza može ispasti mnogo više reči, verovatno i desetostruko više nego od drugog. Isto tako, ne morate se prisećati konkretnih novinskih vesti da biste imali dobru predstavu o učestalosti pominjanja izvesnih država u vestima poslednjih godina (Belgija, Kina, Francuska, Kongo, Nikaragva, Rumunija...). Kad je na delu heuristika dostupnosti, kao i druge heuristike rasuđivanja, jedno pitanje zamenjuje se drugim: želite da procenite veličinu kategorije ili učestalost događaja, a u stvari iznosite utisak o lakoći s kojom se prisećate primera. Zamena pitanja neizbežno proizvodi sistemske greške. Vrlo jednostavno možete otkriti kako ova heuristika dovodi do iskrivljenih procena: navedite koji još faktori, osim učestalosti, olakšavaju prisećanje primera. Svaki od njih predstavlja potencijalni izvor pristrasnosti u proceni. Evo nekih primera: • Lako ćete se setiti upečatljivog događaja koji vam privlači pažnju. Holivudski razvodi i seksualni skandali među političarima privlače mnogo pažnje i začas će vam pasti na pamet primer. Stoga će postojati znatna verovatnoća da preterate u proceni učestalosti i holivudskih razvoda i seksualnih skandala među političarima. • Dramatičnost događaja privremeno povećava dostupnost kategorije u koju spada. Pad aviona koji privlači pažnju medija privremeno će

uticati na vaše stavove o bezbednosti letenja. Nakon što vidite zapaljen auto, neko vreme će vam na pameti biti nesreće i svet će vam privremeno delovati kao opasnije mesto. • Lična iskustva, slike i živopisni primeri dostupniji su od iskustava drugih, od pukih reči ili statističkih podataka. Sudska greška koja vas lično pogodi podriće vam veru u pravni sistem više od slične greške o kojoj pročitate u novinama. Odupreti se ovom širokom spektru potencijalnih predrasuda usled dostupnosti jeste moguće, ali je zamorno. Morate se potruditi da razmotrite sopstvene impresije i intuicije, postavljajući sebi prigodna pitanja, recimo: „Da li zbog nekoliko nedavnih primera iz komšiluka verujemo kako tinejdžeri lopovi predstavljaju veliki problem?“ ili „Da li je moguće da ne želim da se vakcinišem protiv gripa zato što niko od mojih poznanika prošle godine nije zakačio grip?“ Naporno je stalno se preispitivati - ali ponekad je vredno truda jer ćete tako izbeći skupe greške. Jedno od najpoznatijih istraživanja dostupnosti ukazuje na to da svest o sopstvenim predrasudama može da doprinese miru u braku, a verovatno i u drugim zajedničkim poduhvatima. U poznatom istraživanju su pitali partnere: „Koliki je vaš lični doprinos održavanju reda u stanu, u procentima?“ Slična pitanja su postavili u vezi sa „izbacivanjem đubreta“, „iniciranjem izlazaka u društvo“ itd. Da li će samoprocenjeni doprinosi146 u zbiru dati 100% ili možda više ili manje? Kao što je očekivano, samoprocenjeni doprinosu su prelazili 100%. Objašnjenje daje pristrasnost usled dostupnosti: oba partnera se sopstvenog truda i doprinosa mnogo bolje sećaju nego partnerovih i ta razlika u dostupnosti sećanja dovodi do različitih procena učestalosti. Ova pristrasnost nije nužno na sopstvenu korist: partneri takođe precenjuju sopstveni doprinos izazivanju svađa, iako u manjoj meri nego doprinose poželjnijim pojavama. Ista pristrasnost doprinosi čestoj pojavi: mnogi članovi nekog tima smatraju kako su uradili više nego što spada u njihov deo posla, kao i da im drugi nisu dovoljno zahvalni na trudu. Generalno, ne procenjujem s optimizmom verovatnoću ostvarivanja kontrole nad našom pristrasnošću, ali ova je izuzetak. Mogućnost da izbegnemo da budemo pristrasni ovde postoji, pošto su situacije u kojima se javljaju pitanja o količini zasluga lako prepoznatljive, utoliko pre što se napetost često javlja kada nekoliko ljudi istovremeno zaključi kako njihovi

napori ne nailaze na zasluženo priznanje. Sam podatak da obično procenimo sopstvene zasluge na više od 100% ponekad je dovoljan da razbistri sliku. U svakom slučaju, svako bi trebalo da vodi računa o toj činjenici. Ponekad ćete uraditi više nego što vam je određeno, ali korisno je znati da ćete se verovatno tako osećati čak i kada se svaki član tima oseća isto tako.

PSIHOLOGIJA DOSTUPNOSTI Veliki napredak147 u razumevanju heuristike dostupnosti ostvaren je početkom 90-tih, kada je grupa nemačkih psihologa na čelu s Norbertom Švarcom postavila zanimljivo pitanje: Kako će na utisak o učestalosti neke kategorije uticati zahtev da se nabroji tačno određen broj slučajeva? Recimo da ste ispitanik u takvom eksperimentu: Prvo, navedite šest slučajeva u kojima ste se poneli samopouzdano. Potom, procenite koliko ste samopouzdani. Zamislite kako se od vas traži da nabrojite dvanaest slučajeva samopouzdanog ponašanja (broj koji većini ljudi teško pada). Da li bi vaše viđenje sopstvenog samopouzdanja bilo drugačije? Švarc i saradnici su primetili da zadatak s navođenjem primera može da poboljša procene tražene osobine u dva smera: • broj slučajeva kojih se prisetimo • lakoća s kojom ih se prisećamo Zahtev da se navede dvanaest primera rezultira suprotstavljenim delovanjem ova dva faktora. S jedne strane, setite se impresivnog broja slučajeva u kojima ste pokazali samopouzdanje. S druge strane, dok ste se prva tri ili četiri primera sopstvenog samopouzdanja verovatno s lakoćom setili, gotovo izvesno ste morali dobro da se potrudite da prizovete u sećanje bar nekoliko poslednjih, s kojima ćete kompletirati listu od dvanaest primera; nije vam išlo nimalo glatko. Šta će više uticati - broj primera kojih ste se setili ili stepen lakoće s kojom ste to postigli? U nadmetanju ova dva faktora jedan odnosi ubedljivu pobedu: ljudi koji su naveli dvanaest primera ocenili su same sebe kao manje samopouzdane od ljudi koji su nabrajali samo šest primera. Štaviše, učesnici od kojih je traženo da navedu dvanaest primera u kojima se nisu poneli samopouzdano na kraju su sebe procenili kao prilično samopouzdane! Ako vam ne ide lako da se prisetite slučajeva u kojima niste imali samopouzdanja, verovatno ćete zaključiti da uopšte niste sigurni u sebe. Na

samoprocenu je prevashodno uticala lakoća prisećanja primera. Stepen lakoće prisećanja ubedljivo jače utiče od broja primera kojih se setimo. Još neposredniju demonstraciju uloge lakoće prisećanja148 prikazuju drugi psiholozi iz iste grupe. Svi učesnici eksperimenta su navodili šest primera samopouzdanog (ili nesamopouzdanog) ponašanja, pri čemu su morali imati zadati izraz lica. Od „smeškača“ je traženo da stegnu mišić zigomatikus, što izaziva blag osmeh; od „namrštenih“ da spuste i skupe obrve. Kao što već znate, mrštenje normalno ide uz kognitivni napor, i obrnuto: ako od ljudi tražite da se mršte dok obavljaju zadatak, zaista će se više potruditi i iskusiti veće kognitivno naprezanje. Istraživači su očekivali da će namršteni teže prizivati u sećanje primere samopouzdanog ponašanja i da će stoga proceniti sebe kao manje samopouzdane. Tako je i bilo. Psiholozi posebno vole eksperimente koji daju paradoksalne rezultate i sa užitkom su primenili Švarcova otkrića. Na primer, ljudi: • veruju da ređe voze bicikl ako tražite da se sete više od nekoliko primera; • postaju manje uvereni u neku svoju odluku ukoliko im tražite da navedu više argumenata u prilog toj odluci; • postaju manje uvereni u neizbežnost nekog događaja nakon što navedu više načina na koje se mogao izbeći; • bivaju manje impresionirani automobilom ako treba da navedu veliki broj njegovih prednosti. Jedan profesor s Kalifornijskog univerziteta u Los Anđelesu je pronašao genijalan način da upotrebi heuristiku dostupnosti. Tražio je od grupa studenata da navedu kako bi sve kurs koji drži mogao postati još bolji, ali je od raznih grupa tražio različit broj predloga. Kao što je očekivao, studenti koji su morali da navedu više predloga kvalitetnije su ocenili kurs! Verovatno je najzanimljiviji nalaz ovog paradoksalnog istraživanja to što nema uvek paradoksa: ljudi se ponekad radije rukovode sadržajem nego lakoćom prisećanja. Dokaz da zaista razumete obrazac ponašanja jeste to što znate kako da ga preokrenete. Švarc i saradnici su prionuli na ovaj izazovan zadatak tako što su otkrivali uslove pod kojima se to dešava. Lakoća u prisećanju primera samopouzdanja menja se tokom obavljanja tog zadatka. Lako je setiti se nekoliko primera, ali potom postaje sve teže. Naravno, i sam ispitanik očekuje da će mu prisećanje ići sve teže,

ali izgleda kako je povećanje težine prisećanja između šestog i dvanaestog primera drastičnije nego što ispitanik očekuje. Na to on ovako zaključuje: ako mi je ovoliko teže nego što sam očekivao da se setim primera sopstvenog samopouzdanja, biće da nisam baš samopouzdan. Obratite pažnju na to da ovaj zaključak počiva na faktoru iznenađenja - prisećanje ide teže nego što osoba očekuje. Heuristiku dostupnosti koju ispitanici primenjuju bolje je opisati kao heuristiku „neobjašnjene nedostupnosti“. Švarc i saradnici su probali da eliminišu dejstvo heuristike tako što će pružiti ispitanicima objašnjenje za stepen lakoće prisećanja s kojim se suočavaju. Rekli su im da će, dok se prisećaju primera, u pozadini ići muzika i da će ona uticati na uspešnost prisećanja. Nekima su kazali kako će im muzika pomoći da se lakše sete primera, a drugima da očekuju teže prisećanje. Kao što su predvideli, ispitanici kojima je dato „objašnjenje“ stepena lakoće prisećanja nisu ga ni tretirali kao heuristiku; ispitanici kojima je rečeno da će im muzika otežati prisećanje procenili su sebe kao podjednako samopouzdane, bilo da su navodili dvanaest ili šest primera. I druga tobožnja objašnjenja su testirana uz isti rezultat: stepen lakoće prisećanja više ne utiče na procenu ako se za njega dobije tobožnje objašnjenje (poput toga da li su rečenice ispisane u pravoj liniji ili krivudavo, koje je boje pozadina ekrana ili istraživači navedu slične beznačajne faktore koje su smislili kao tumačenje149). Kao što vidimo, reklo bi se da je u proces koji dovodi do zaključaka izvedenih na osnovu dostupnosti uključen kompleksan lanac misli. Što osoba više primera navodi, to ih se teže priseća. Evidentno je da osoba ima određena očekivanja u pogledu stepena pada lakoće prisećanja, i to pogrešna očekivanja: prisećanje sa svakim novim primerom biva teže nego što se očekuje. Upravo ta neočekivano velika težina prisećanja navodi ljude od kojih se traži dvanaest primera samopouzdanja da ocene sebe kao nesamopouzdane. Kada se efekat iznenađenja eliminiše, težina prisećanja više ne utiče na procenu. Čini se da se ceo proces sastoji od sofisticiranog niza zaključaka. Da li je automatski Sistem 1 sposoban za to? Odgovor je da u stvari nije potrebno složeno rezonovanje. Jedna od osnovnih osobina Sistema 1 jeste i njegova sposobnost da odredi očekivanja i iznenadi se kada budu izneverena. On takođe traga za mogućim uzrocima tog iznenađenja, obično pronalazeći bar jedan među nedavnim iznenadnim događajima. Osim toga, Sistem 2 može u hodu da resetuje očekivanja Sistema 1, tako da događaj koji bi inače predstavljao iznenađenje bude

tretiran kao maltene normalan. Pretpostavite da čujete kako trogodišnjak iz komšiluka često nosi cilindar dok se vozi u kolicima. Bićete daleko manje iznenađeni kada ga sretnete sa cilindrom nego što biste bili bez prethodnog upozorenja. U Švarcovom eksperimentu muzika u pozadini je navedena kao mogući uzrok otežanog prisećanja. Teško prisećanje dvanaest primera više ne predstavlja iznenađenje i stoga je manja verovatnoća da će uticati na procenu samopouzdanja. Švarc i saradnici su otkrili da su ljudi koje procena lično dotiče skloniji da veći značaj daju broju primera kojih se sete nego lakoći prisećanja. Uzeli su dve grupe studenata za izučavanje rizika od srčanih oboljenja. Polovinu su činili studenti s porodičnom istorijom srčanih oboljenja i od njih su očekivali da shvate zadatak ozbiljnije nego oni koji nemaju takvu porodičnu anamnezu. Od svih su tražili da se sete tri ili osam svojih navika koje bi mogle da im utiču na zdravlje srca150 (od nekih su tražili da navedu rizične navike, a od drugih zdrave navike). Studenti bez porodične istorije bolesti srca su se prema zadatku odnosili ležernije i sledili su heuristiku dostupnosti. Studenti kojima je bilo teško da se sete osam primera rizičnih navika procenili su sopstveni rizik kao relativno mali, a oni koji su se mučili da se prisete osam zdravih navika zaključili su da su izloženi riziku. Kod studenata s porodičnom anamnezom srčanih oboljenja obrazac je bio obrnut - oni su mislili da im je rizik oboljevanja relativno mali kada bi se prisetili mnogih primera zdravih navika, a što su se sećali više primera sopstvenog rizičnog ponašanja, smatrali su se više izloženima riziku. Takođe su bili skloniji zaključku da će izvedena procena rizika uticati na njihovo ponašanje u budućnosti. Stoga se zaključuje kako je lakoća s kojom nam primeri padaju na pamet heuristika Sistema 1, a ona biva zamenjena usredsređivanjem na sadržaj kada je Sistem 2 uključeniji. Rezultati brojnih i različitih istraživanja navode na zaključak da su ljudi koji dopuštaju da ih vodi Sistem 1 podložniji pristrasnostima usled dostupnosti od ljudi koji svemu pristupaju opreznije. Evo nekih uslova pod kojima ljudi puštaju da ih ponese tok Sistema 1 i pod većim su uticajem lakoće prisećanja nego sadržaja koga se prisećaju: • kada istovremeno obavljaju drugi zahtevan zadatak151 • kada su dobro raspoloženi jer su se upravo setili neke srećne epizode u životu152 • ako se na skali depresivnosti rangiraju nisko153

• ako su početnici s dosta informacija154 o temi zadatka, za razliku od pravih stručnjak155 • ako se na skali verovanja u intuiciju156 rangiraju visoko • ako su moćni157 (ili navedeni da se tako osećaju) Poslednji nalaz smatram posebno zanimljivim. Autori članak započinju čuvenim citatom: „Ne trošim mnogo vremena na sprovođenje anketa koje će mi reći kako treba da postupim. Naprosto znam šta osećam“. (Džordž V. Buš, novembar 2002) Potom iznose dokaze da je oslanjanje na intuiciju samo delimično crta ličnosti. Kako izgleda, ljudima povećava veru u intuiciju već i samo podsećanje na trenutke u kojima su imali moć.

O DOSTUPNOSTI „Zbog koincidencije da su se prošlog meseca srušila dva aviona, ona sada radije putuje vozom. To je glupo. Rizik nije zaista porastao; reč je o iskrivljenoj proceni usled dostupnosti.“ „On potcenjuje rizik od zagađenja u zatvorenom prostoru zato što mediji retko o tome govore. To je efekat dostupnosti. Trebalo bi da pogleda statističke podatke.“ „U poslednje vreme gleda mnogo špijunskih filmova, pa svuda vidi zavere.“ „Menadžer je zaredom postigao niz uspeha, pa mu nije lako da se seti neuspeha. Pristrasnost usled dostupnosti uliva mu previše samopouzdanja.“

13 DOSTUPNOST, EMOCIJE I RIZIK

Istraživači rizika su brzo uvideli da je ideja o dostupnosti relevantna za njihovo polje interesovanja. Čak i pre nego što smo objavili svoj rad,

ekonomista Hauard Kanruter, tada na samom početku karijere koju je posvetio izučavanju rizika i osiguranja, primetio je kako se pomoću efekata dostupnosti mogu lakše objasniti pravilnosti u uplati osiguranja i preventivnim aktivnostima nakon katastrofa. Žrtve katastrofe i oni koji su to zamalo postali vrlo su zabrinuti posle takvih događaja. Nakon svakog jačeg zemljotresa žitelji Kalifornije su na neko vreme revnosniji u uplati osiguranja i sprovođenju mera zaštite i obezbeđenja u slučaju zemljotresa. Bolje pričvršćuju bojler da bi smanjili štetu u slučaju zemljotresa, postavljaju na podrume vrata otpornija na poplave i vode računa da imaju zalihe namirnica za vanredne situacije. Međutim, sećanje na katastrofu s vremenom bledi, pa tako i briga i prilježnost. Dinamika sećanja pomaže nam da objasnimo stalno ponavljanje ciklusa katastrofa, brige i potom sve veće bezbrižnosti - ciklusa dobro poznatih istraživačima velikih katastrofa. Kanruter je primetio i to da su preventivne aktivnosti, bilo pojedinaca ili one koje sprovode vlade, obično osmišljene u skladu s najgorom do tada doživljenom katastrofom. Čak i u drevnom Egiptu ljudi su pratili vodostaje reka koje se povremeno izlivaju - i uvek se pripremali za poplave u skladu s prikupljenim podacima, očigledno podrazumevajući da vodostaj neće biti veći od najvećeg do tada zabeleženog. Slike još gore katastrofe ne padaju nam lako na pamet.

DOSTUPNOST I AFEKAT Najuticajnija istraživanja pristrasnosti usled dostupnosti su izveli naši prijatelji u Judžinu, Pol Slovik i njegova dugogodišnja saradnica Sara Lihtenštajn i s njima dvoma naš bivši student Baruh Fišhof. Sproveli su revolucionarno istraživanje o tome kako javnost percipira rizike, a u okviru njega našla se i anketa koja je postala standardan primer pristrasnosti usled dostupnosti. U toj anketi su tražili da ispitanici razmotre uzroke smrti u parovima: dijabetes i astma ili srčani udar i nesrećni slučajevi. Kod svakog para trebalo je da se odluče koji je češći i da procene srazmernu učestalost oba. Njihove procene su uporedili s tadašnjim zdravstvenim statistikama. Evo dela njihovih nalaza: • Srčani udar je uzrok gotovo duplo više smrti nego svi nesrećni slučajevi zajedno, ali 80% ispitanika je procenilo kako je veća verovatnoća smrti nesrećnim slučajem. • Tornado je ocenjen kao češći uzrok smrti od astme, mada je astma dvadesetostruko češći „ubica“. • Smrt od udara groma je procenjena kao manje verovatna od smrti

usled botulizma, mada je 52 puta češća. • Smrtnost od bolesti je 18 puta verovatnija od smrtnosti zbog nesrećnih slučajeva, ali procenjene su kao gotovo istovetno verovatne. • Smrt usled nesrećnog slučaja je procenjena kao 300 puta verovatnija od smrti uzrokovane dijabetesom, ali pravi odnos je 1:4. Jasan je nauk: procene uzroka smrti su iskrivila medijska izveštavanja. Mediji više pažnje posvećuju svemu što je novo i potresno. Ne samo da oblikuju interesovanja javnosti, već i njih same oblikuju vesti takve vrste. Urednici ne mogu da zanemare zahteve publike da se nekim temama i gledištima pruži mnogo medijske pažnje. Neobični događaji (poput botulizma) privlače nesrazmerno veliku pažnju i stoga se percipiraju kao manje neobični nego što zaista jesu. Svet u našim glavama nije verna kopija stvarnosti; naša očekivanja u pogledu učestalosti događaja iskrivljuje stepen rasprostranjenosti i emocionalni intenzitet poruka kojima smo izloženi. Procene učestalosti uzroka smrti su odličan prikaz aktivacije ideja u asocijativnom pamćenju i predstavljaju dobar primer zamene. Ali Slovik i kolege su došli i do jednog dubljeg tumačenja: lakoća s kojom nam ideje o različitim rizicima padaju na pamet i emocionalne reakcije na iste te rizike neraskidivo su povezane. Zastrašujuće misli i slike nam se posebno lako javljaju, a česte i živopisne misli o opasnostima pojačavaju osećaj straha. Kao što sam već pomenuo, Slovik je na kraju formulisao pojam afektivna heuristika, čime je označio pojavu da ljudi procene i odluke zasnivaju na emocijama. Da li mi se nešto sviđa? Da mi nije odbojno? Koliko sam siguran u svoja osećanja u ovom slučaju? U mnogim oblastima života, kaže Slovik, ljudi zasnivaju mišljenja i prave izbore koji su direktan izraz njihovih osećanja i bazične procene da li da nečemu priđu bliže ili se udalje, često i ne znajući da je to tako. Afektivna heuristika jedan je od primera zamene, kod koje odgovor na lako pitanje (Šta osećam prema tome?) služi kao odgovor na mnogo teže pitanje (Šta mislim o tome?). Slovik i saradnici se pozivaju na rad neuronaučnika Antonija Damasija koji smatra da emocionalne procene ishoda, telesne reakcije i tendencije približavanja ili udaljavanja u vezi s njima igraju ključnu ulogu u odlučivanju. Damasio i njegovi saradnici su primetili da ljude koji pre nego što donesu odluku ne ispolje odgovarajuće emocije, ponekad zbog oštećenja mozga158, takođe odlikuje slabija sposobnost donošenja dobrih odluka.

Nemogućnost da vas u odlučivanju vodi „zdrav strah“ od loših posledica može biti strašan nedostatak. U ubedljivoj demonstraciji načina funkcionisanja afektivne heuristike, Slovikov istraživački tim je ispitivao mišljenja ljudi o primeni raznih tehnologija, pri čemu su navedeni fluorisanje vode, hemijska postrojenja, upotreba konzervansa u prehrambenoj industriji i automobili. Tražili su od ispitanika da popišu i dobre strane i opasnosti svake navedene tehnologije159. Utvrdili su neverovatno visoku negativnu korelaciju, između dve procene koje su ispitanici izneli: dobrih strana i rizika koje pripisuju datim tehnologijama. Oni kojima se izvesna tehnologija dopada, prednosti su procenili kao velike a rizike kao vrlo male; ako im se tehnologija ne sviđa, uviđali su samo njene mane, a na pamet bi im padalo vrlo malo dobrih strana. Pošto su tehnologije uredno klasifikovali od dobrih do loših, nije bilo potrebe za suočavanjem s bilo kakvim bolnim kompromisima. Negativna korelacija bila je još izraženija kada su procene rizika i prednosti morali da donesu u kratkom roku. Neverovatno je da su i članovi Britanskog toksikološkog zavoda160 dali slične procene: supstancama ili tehnologijama koje smatraju rizičnim našli su mali broj dobrih strana i obrnuto. Emocionalna doslednost je ključni element onoga što nazivam asocijativna koherentnost. Najbolji deo eksperimenta tek sledi. Nakon inicijalnog ispitivanja, učesnici su pročitali kratke tekstove u kojima se iznose argumenti u prilog raznim tehnologijama. Jednima su navedeni argumenti koji govore prevashodno o brojnim dobrim stranama tehnologije, a drugima oni koji ističu nizak stepen rizika od primene tih tehnologija. Ove poruke su uspešno uticale na emocionalnu privlačnost tehnologija. Rezultat je bio zaprepaščujuć: ispitanici koji su čitali o prednostima tehnologije promenili su mišljenje o rizicima od nje. Iako o tome nisu dobili relevantne dokaze, tehnologiju koja im se sada više dopadala ocenili su kao manje opasnu. Slično tome, i ispitanici koji su čitali o neznatnim rizicima od navedenih tehnologija, sada su dali višu ocenu njihovim dobrim stranama. Implikacija je jasna: kao što psiholog Džonatan Hajd kaže u drugom kontekstu, „racionalnog psa vodi emotivni rep“161. Afektivna heuristika nam pojednostavljuje život stvarajući svet koji je mnogo prostiji od realnog. U našem imaginarnom svetu dobre tehnologije imaju malo nedostataka, loše nemaju nikakve dobre strane i sve odluke su jednostavne. Naravno, u

stvarnom svetu smo često suočeni s bolnim kompromisima između prednosti koje dobijamo i cene koju plaćamo.

JAVNOST I EKSPERTI Pol Slovik verovatno najbolje poznaje osobenosti ljudske procene rizika. Njegov rad daje nam sliku gospodina Građanina i gospođe Građanke koja nije nimalo laskava: pre se rukovode emocijama nego razumom, lako potpadaju pod uticaj tričavih detalja i nedovoljno vode računa o razlikama između male i zanemarljivo male verovatnoće. Slovik je izučavao i eksperte koji su očito vičniji baratanju brojkama i iznosima. Oni pokazuju mnoštvo istih pristrasnosti kao i mi, ostali - samo u blažoj formi - ali procene rizika i sklonost da rizikuju često su im drugačiji nego kod ostalih. Razlike između stručnjaka i široke javnosti delimično su objašnjene pristrasnostima u laičkom zaključivanju, ali Slovik skreće pažnju na situacije u kojima ove razlike odražavaju istinski suprotstavljene vrednosti. On ističe da eksperti često rizik mere brojem izgubljenih života (ili godina života), dok šira javnost pravi finije razlike, na primer između „dobrih smrti“ i „loših smrti“ ili slučajnih fatalnih ishoda i smrti pri dobrovoljnim aktivnostima kao što je skijanje. U statistici se te legitimne distinkcije često zanemaruju, jer statistika samo zbraja sve slučajeve. Slovik iz takvih nalaza zaključuje da javnost ima kompleksniju koncepciju rizika od eksperata. Stoga se odlučno protivi ideji da bi eksperti trebalo da vladaju i da bi njihova mišljenja trebalo bespogovorno prihvatati kada su suprotstavljena mišljenjima i željama ostalih građana. Kada se stručnjaci i široka javnost ne slažu po pitanju prioriteta, smatra on, „svaka strana mora da poštuje stanovišta i inteligenciju druge strane“. U želji da iz ruku eksperata otme ekskluzivno pravo kontrole nad politikom upravljanja rizicima, Slovik dovodi u pitanje osnov njihove ekspertize: ideju o objektivnosti rizika. „Rizik“ ne postoji162 „negde izvan“, nezavisno od naših umova i kulture, čekajući da bude izmeren. Ljudska bića su smislila pojam rizik da bi lakše razumela životne opasnosti i neizvesnosti i nosila se s njima. Mada ove opasnosti jesu realne, realan rizik ili objektivan rizik ne postoje. Slovik ovo stanovište ilustruje nabrajajući devet načina da se definiše rizik od smrtnosti zbog ispuštanja otrovnih materija u vazduh, počev od „broja

mrtvih na milion ljudi“ do „broja smrti na milion dolara vrednosti proizvodnje“. Zaključuje da procena rizika zavisi od načina merenja - uz očiglednu mogućnost da se pri tom izboru rukovodimo sklonošću jednom ili drugom ishodu. Potom zaključuje da je „definisanje rizika demonstracija moći“. Čovek možda ne bi rekao da se kroz eksperimentalna istraživanja u okviru psihologije zaključivanja može doći do takvih pipavih političkih pitanja! Bilo kako bilo, politika se, na kraju krajeva, tiče ljudi, onoga što žele i što je za njih najbolje. U svakom političkom pitanju sadržane su pretpostavke o ljudskoj prirodi, posebno o izborima koje ljudi mogu napraviti i njihovim posledicama po njih same i po društvo. Kas Sanstin, naučnik i prijatelj kome se veoma divim, oštro se suprotstavlja Slovikovom stanovištu o ekspertima i građanima i brani ulogu eksperata kao bedema odbrane od populističkog preterivanja. Sanstin je među najistaknutijim poznavaocima prava u Sjedinjenim Državama i, kao i druge vodeće ličnosti iz njegove profesije, krasi ga intelektualna neustrašivost. Zna da može ovladati svakom materijom brzo i temeljno i mnogima jeste ovladao, uključujući psihologiju rasuđivanja i odlučivanja i probleme u vezi s regulatornom politikom i politikom upravljanja rizikom. On smatra da regulatorni sistem Sjedinjenih Država pokazuje vrlo loše postavljene prioritete, što je više posledica podleganja pritisku javnosti nego pažljive objektivne analize. Kreće od stanovišta da bi regulacija rizika i vladina intervencija zarad smanjenja rizika trebalo da se rukovodi racionalnim odmeravanjem troškova i dobitaka i da su prirodne merne jedinice ovakve analize broj spasenih života (ili možda broj spasenih godina života, što daje veću težinu spasavanju mladih) i ekonomska cena tog poduhvata. Loša regulacija donosi traćenje i života i novca, pri čemu se i jedno i drugo može objektivno izmeriti. Sanstina nije ubedio Slovikov argument da su rizik i merenje rizika subjektivni. Mnogi aspekti procene rizika jesu diskutabilni, ali on veruje da je objektivnost moguće postići putem nauke, stručnosti i temeljnog razmatranja. Sanstin zaključuje da su pristrasne reakcije na rizike značajan izvor nestalnih i naopako postavljenih prioriteta državne politike. Zakonodavci i regulatori možda previše podležu iracionalnim brigama građana, kako zbog političke osetljivosti tako i zato što su i sami skloni tim kognitivnim pristrasnostima kao i ostali građani, Sanstin i njegov saradnik, pravnik Timur Kuran, smislili su ime za mehanizam pretakanja pristrasnosti u politiku: slap dostupnosti163. Kažu da

su u društvenom kontekstu „sve heuristike jednake, ali heuristika dostupnosti je prva među jednakima“. Pritom misle na šire shvatanje heuristike, po kome dostupnost predstavlja heuristiku u zaključivanju koje se ne tiče samo učestalosti. Konkretno, značaj nečega se često procenjuje po lakoći (i emotivnom naboju) s kojom nam to pada na um. Slap dostupnosti predstavlja samoodrživi lančani sled događaja, gde stvari mogu krenuti od medijskog izveštaja o relativno sitnom događaju a dovesti do panike u javnosti i opsežne intervencije vlade. Ponekad neka medijska priča o opasnosti privuče pažnju dela javnosti koji onda postaje uznemiren i zabrinut. Ta emocionalna reakcija potom postaje sama po sebi medijska priča i privlači dodatnu medijsku pažnju, što zauzvrat izaziva još veće uznemirenje i brigu. Ovaj ciklus ponekad namerno pospešuju „preduzimači dostupnosti“, odnosno pojedinci ili organizacije koje rade na obezbeđivanju stalnog priliva zabrinjavajućih vesti. Dok se mediji nadmeću u tome čiji će naslovi privući više pažnje, opasnost se sve više preuveličava. Naučnici i drugi koji pokušavaju da umire rastuća strahovanja i uznemirenost dobijaju malo pažnje, i to uglavnom negativne: svako ko tvrdi da je opasnost preuveličana biće osumnjičen za učešće u „gnusnom zataškavanju“. To onda postaje bitan politički problem zato što je svima na umu i reakcija političkog sistema rukovodi se intenzitetom osećanja javnosti. Slap dostupnosti tako menja prioritete, dok druge opasnosti i drugi načini na koje se postojeći resursi mogu upotrebiti za opšte dobro, čame u pozadini. Kuran i Sanstin su se usredsredili na dva primera koja još izazivaju kontroverze: aferu Lav Kanal i paniku izazvanu alarom. U Lav Kanalu 1979, padaju obilne kiše i stoga zakopani toksični otpad izaziva kontaminaciju vode daleko iznad dozvoljene granice, kao i odvratan smrad. Stanovnici su bili ljuti i uplašeni, a meštanka Lois Gibs se posebno potrudila da održi interesovanje za taj problem. Slap dostupnosti potekao je po standardnom scenariju. Na vrhuncu afere svakodnevno je izveštavano o Lav Kanalu, naučnici su pokušavali da ukažu kako je opasnost preuveličana, ali su ih ignorisali ili nadglasavali, ABC vesti su puštale program pod naslovom Smrtonosna zemlja, a demonstranti su ispred skupštine paradirali s praznim mrtvačkim sanducima za bebe. Mnogi stanovnici su se preselili o trošku vlade i kontrola toksičnog otpada postala je glavna ekološka tema 80-tih. Zakon kojim je naloženo čišćenje zatrovanih mesta, zvani CERCLA, ustanovio je i poseban fond i smatra se važnim dostignućem u zakonodavstvu u oblasti zaštite okoline.164 To je bila skupa akcija i neki su

tvrdili da se tim novcem moglo spasiti mnogo više života da je upotrebljen za druge prioritete. Mišljenja o tome šta se zaista desilo u Lav Kanalu su i danas veoma podeljena, ali izgleda da tvrdnje o ogromnoj šteti po zdravlje nisu bile potkrepljene. Kuran i Sanstin su priču o Lav Kanalu izložili maltene kao priču o tobožnjoj opasnosti, dok aktivisti za zaštitu okoline, s druge strane, još uvek govore o „katastrofi u Lav Kanalu“. Mišljenja su podeljena i o drugom primeru kojim su Kuran i Sanstin ilustrovali svoju zamisao o slapu dostupnosti - priči o alaru iz 1989, koju su gorljivi oponenti priča o ekološkim katastrofama nazvali „panika zbog alara“. Alar je hemijski sprej korišćen za poboljšanje rasta i izgleda jabuka. Panika kreče s novinskim pričama da eksperimenti na pacovima i miševima pokazuju kako unošenje ogromnih doza ove supstance uzrokuje maligne tumore. Ove priče su, naravno, uplašile javnost i taj strah je podstakao još više medijskih priča, što je osnovni mehanizam slapa dostupnosti. To postaje glavna medijska tema i dovodi do dramatičnih medijskih događaja kao što je svedočenje glumice Meril Strip pred Kongresom. Ljudi su počeli da zaziru od jabuka i proizvoda s jabukama i industrija jabuka trpi značajne gubitke. Kuran i Sanstin citiraju i jednog građanina koji je zvao da pita da li je „bezbedno prosuti sok od jabuke u kanalizaciju ili ga treba odneti na skladište za toksičan otpad“. Proizvođač je povukao proizvod, a FDA (Uprava za hranu i lekove - Food and Drug Administration) ga je zabranila. Kasnija istraživanja su potvrdila kako postoji veoma mala opasnost da je dotična supstanca kancerogena, ali dešavanja u vezi s alarom su sasvim sigurno predstavljala izrazito preteranu reakciju na neznatan problem. Ukupni rezultat po javno zdravlje verovatno je bio negativan zbog smanjenja konzumacije zdravih jabuka. Priča o alaru ilustruje ograničenost naše sposobnosti procene malih rizika: ili ih potpuno ignorišemo ili im pridajemo preveliku težinu - ništa između165. Svaki roditelj koji je probdeo noć čekajući da mu se dete pubertetlija vrati sa žurke, zna taj osećaj. Premda verovatno zna da u stvari nema (skoro) nikakvog razloga za brigu, ne može da se odupre katastrofičnim mislima. Kao što kaže Slovik, količina brige nije u skladu s realnom verovatnoćom nesreće; čovek zamišlja brojilac - tragičnu priču koju je video na vestima - a ne misli o imeniocu. Sanstin je za opis ove sklonosti skovao naziv zanemarivanje verovatnoće. Kombinacija zanemarivanja verovatnoće s društvenim mehanizmima slapova dostupnosti neizbežno dovodi do znatnog preuveličavanja sitnih opasnosti, ponekad sa značajnim posledicama.

U današnjem svetu teroristi su najvažniji praktičari umeća pokretanja slapova dostupnosti. Uz nekoliko jezivih izuzetaka, kao što je dešavanje 11. septembra, broj žrtava terorističkih napada je mnogo manji od broja umrlih od drugih uzroka. Čak i u zemljama koje su na meti intenzivnih terorističkih dejstvovanja, a Izrael je takav, broj stradalih od terorizma ni u jednom trenutku nije bio ni blizu broju stradalih u saobraćaju. Razlika je u dostupnosti tih rizika, u lakoći i učestalosti s kojom nam padaju na pamet. Strašne slike koje mediji beskrajno ponavljaju kod svih izazivaju nervozu. Iz iskustva znam koliko je teško razumnim rezonovanjem naterati sebe na potpunu smirenost. Terorizam se obraća direktno Sistemu 1. Kakav stav ja zauzimam prema ovim suprotstavljenim mišljenjima mojih prijatelja? Slapovi dostupnosti su realni i nesumnjivo iskrivljuju prioritete prema kojima se raspoređuje državni novac. Kas Sanstin se zalaže za mehanizme kojima bi se donosioci odluka zaštitili od pritisaka javnosti, kako bi o raspodeli sredstava odlučivali nepristrasni eksperti koji šire sagledavaju sve rizike i sve resurse koji su nam na raspolaganju da ih ublažimo. Pol Slovik mnogo manje veruje ekspertima nego Sanstin, a nešto više javnosti. On ističe da neobaziranje eksperata na osećanja javnosti rezultira odlukama koje javnost odbacuje - što je za demokratiju nemoguća situacija. Oba ova stanovišta su razborita i slažem se i s jednim i s drugim. Delim Sanstinovo nezadovoljstvo zbog uticaja iracionalnih strahova i slapova dostupnosti na javnu politiku po pitanju raznih opasnosti. Ali delim i Slovikovo uverenje da kreatori politike ne bi smeli ignorisati naširoko rasprostranjene strahove, makar bili i nerazumni. Racionalan ili ne, strah je bolan i iznurujući i oni koji donose odluke moraju nastojati da zaštite javnost od straha, ne samo od realnih opasnosti. Slovik s pravom ističe kako javnost pruža otpor ideji da odluke donose eksperti koji niti su za to izabrani niti snose odgovornost. Osim toga, slapovi dostupnosti mogu biti dugoročno korisni jer skreću pažnju na neke vrste opasnosti i dovode do povećanja ukupnih izdvajanja za sanaciju opasnosti. Jeste da je incident u Lav Kanalu izazvao da se previše novca usmeri na upravljanje toksičnim otpadom, ali je imao i opštiji rezultat u vidu pridavanja veće važnosti ekološkim pitanjima na listi prioriteta. Demokratija je neizbežno haotična, delimično zato što afektivna heuristika i heuristika dostupnosti koje rukovode uverenjima i stavovima građana neizbežno dovode do pristrasnih procena, bez obzira na to što možda generalno upućuju na dobar smer. Psihologija bi trebalo da doprinese definisanju

politike prema rizicima koja kombinuje stručno znanje i emocije i intuitivne sudove javnosti.

O SLAPOVIMA DOSTUPNOSTI „Poludela je za novotarijom koja donosi ogromne koristi a ništa ne košta. Sumnjam na afektivnu heuristiku.“ . „Ovo je slap dostupnosti: mediji i javnost su naduvali događaj koji to sam po sebi i nije i on postaje glavna tema svih TV emisija i svi samo o tome pričaju.“

14 STRUČNO USAVRŠAVANJE TOMA V.

Evo jednostavnog zadatka: Tom V. je završio osnovne studije na glavnom univerzitetu u vašoj državi. Molimo vas, rangirajte sledećih devet oblasti specijalizacije po stepenu verovatnoće da će Tom V. upisati specijalističke studije iz tih oblasti - od 1 za najverovatnije do 9 za najmanje verovatno.

poslovna administracija informatika inženjering humanističke nauke i obrazovanje pravo

medicina bibliotekarstvo fizika i biologija društvene nauke i socijalni rad Zadatak je lak i odmah znate da je proporcija studenata koji specijalizuju ove različite oblasti ključ rešenja. Koliko je vama poznato, Tom V. je nasumično odabrani student, poput kuglice izvučene iz posude. Da biste pogodili da li je kuglica crvena ili zelena, potrebno je da znate odnos kuglica svake boje u posudi. Udeo kuglica određene vrste zove se osnovna stopa. Tako osnovnu stopu humanističkih nauka predstavlja udeo studenata te oblasti u ukupnom broju studenata specijalističkih studija. Bez konkretnih informacija o Tomu V. rukovodićete se osnovnim stopama i pretpostaviti kako je verovatnoća da specijalizuje humanističke nauke i obrazovanje veća nego da je upisao specijalističke studije informatike ili bibliotekarstva, zato što je u ukupnom broju više studenata humanističkih nauka i obrazovanja nego onih iz druge dve pomenute oblasti. Kada nemate nikakvih drugih informacija, očigledno rešenje je zaključivanje na osnovu osnovnih stopa. Sada sledi zadatak koji nema nikakve veze sa osnovnim stopama. ' Sledi kratak opis ličnosti Toma V. koji je u poslednjoj godini srednje škole napravio školski psiholog, na osnovu psiholoških testova za koje nismo sigurni koliko su validni: Tom V. je visoko inteligentan, mada mu manjka istinske kreativnosti. Ima potrebu da stvari budu sređene i jasne, prema urednim i jasnim sistemima u kojima svaki detalj ima odgovarajuće mesto. Njegovi pisani radovi su prilično dosadni i mehanički urađeni, prošarani povremenim otrcanim igrama rečima i iskrama imaginacije u stilu naučne fantastike. Vrlo je takmičarski nastrojen. Čini se da slabo saoseća i razume druge ljude i ne uživa u društvenoj interakciji. Bez obzira na ovu usredsređenost na sebe, ima snažan osećaj za moralnost.

Sada, molimo vas, uzmite list papira i rangirajte devet oblasti specijalizacije, nabrojanih ispod, po tome koliko opis Toma V. odgovara tipičnom studentu svake - od 1 za najverovatnije do 9 za najmanje verovatno. Ovo poglavlje će vam biti interesantnije ukoliko na brzinu uradite ovaj zadatak; nužno je pročitati izveštaj o Tomu V. da biste procenili koliko je verovatno da će upisati jedne od navedenih specijalističkih studija. I ovo pitanje nije nejasno. Traži se od vas da se setite, ili možda konstruišete, stereotip diplomiranih studenata raznih struka. Kada je eksperiment prvi put urađen, početkom 70-tih, u proseku je dobijen sledeći redosled. Ni vaš se verovatno ne razlikuje mnogo: 1. informatika 2. inženjering 3. poslovna administracija 4. fizika i biologija 5. bibliotekarstvo 6. pravo 7. medicina 8. humanističke nauke i obrazovanje 9. društvene nauke i socijalni rad Verovatno ste i vi informatiku rangirali kao jednu od oblasti koje bi mu najbolje odgovarale, zbog nagoveštaja štreberstva („otrcane igre rečima“). Opis Toma V. u stvari je napisan tako da oslikava baš taj stereotip. Druga oblast koju je većina ljudi ocenila s visokom verovatnoćom jeste inženjering („uredni i jasni sistemi“). Verovatno ste pomislili da se ne uklapa u vašu predstavu društvenih nauka i socijalnog rada („slabo saoseća i razume druge ljude“). Izgleda da su se stereotipi o profesijama slabo promenili za poslednjih skoro četrdeset godina, otkad je nastao opis Toma V. Zadatak rangiranja devet oblasti usavršavanja je kompleksan i svakako iziskuje disciplinu i strukturisanje po redosledu verovatnoće za šta je sposoban samo Sistem 2. Međutim, nagoveštaji u opisu (otrcane igre rečima i drugi) dati su s namerom da aktiviraju asocijativne veze sa stereotipima, što je automatska aktivnost Sistema 1.

U instrukcijama se od vas traži da uporedite opis Toma V. sa stereotipima o raznim oblastima specijalizacije. Za obavljanje tog zadatka tačnost samog opisa - odnosno to da li se radi o istinskom opisu Toma V. ili ne - potpuno je irelevantna. Baš kao i vaša saznanja o osnovnim stopama ovih različitih oblasti. Sličnost pojedinca sa stereotipom o određenoj grupaciji nema veze s veličinom dotične grupacije. Zaista, mogli biste da uporedite opis Toma V. s predstavom o diplomiranim studentima bibliotekarstva, sve i da takvo odeljenje na dotičnom univerzitetu uopšte ne postoji. Ako ponovo razmotrite opis Toma V„ videćete da se dobro uklapa u stereotipe o određenim malobrojnim grupacijama studenata (informatičari, bibliotekari, inženjeri), a slabo se uklapa u najveće grupacije (humanističke nauke i obrazovanje, društvene nauke i socijalni rad). Odista, ispitanici su skoro bez izuzetka ovima dvema najvećim grupacijama pridavali vrlo nisku verovatnoću. Tom V. je namerno osmišljen kao lik u suprotnosti sa osnovnim stopama - osoba koja se dobro uklapa u male grupe, a loše u najbrojnije oblasti.

PREDVIĐANJE NA OSNOVU REPREZENTATIVNOSTI Diplomcima psihologije dat je i treći zadatak po redu, onaj najvažniji: da rangiraju oblasti specijalizacije po verovatnoći da ih je Tom V. upisao. Članovi ove grupe znali su relevantne statističke podatke: bile su im poznate osnovne stope različitih oblasti i podatak da izvor Tomovog opisa nije baš pouzdan. Bez obzira na to, očekivali smo da će se fokusirati isključivo na sličnost opisa sa stereotipima - to smo nazvali reprezentativnost - a zanemariti i osnovne stope i sumnjivu verodostojnost opisa. Onda bi kao najverovatniju odabrali malu specijalnost - informatiku - zato što taj ishod ima najvišu reprezentativnost. Amos i ja smo te godine u Judžinu vredno radili i ponekad sam provodio po celu noć na poslu. Jedne takve noći radio sam na opisu koji bi dao visoku reprezentativnost za grupu čija je osnovna stopa mala. Rezultat je bio opis Toma V. Završio sam ga pred jutro. Ujutro je prvi došao na posao Robin Doz, naš kolega i prijatelj, inače sofisticirani statističar i skeptik po pitanju validnosti intuitivnih sudova. Ako iko, Robin će uvideti značaj osnovne stope. Dao sam mu zadatak koji sam upravo otkucao, zamolivši ga da pogodi profesiju Toma V. Još se sećam njegovog lukavog smeška dok je izgovarao „informatičar?“. To je bio trenutak sreće - i veliki Robin se zaleteo. Naravno, on je uvideo grešku istog časa kad sam mu pomenuo

osnovnu stopu, ali sam se nje nije spontano setio. Mada je sve znao o ulozi osnovne stope u predviđanju, zanemario je to što zna pred opisom ličnosti Toma V. Kao što smo očekivali, umesto da iznese traženu procenu verovatnoće, procenio je reprezentativnost. Nakon toga Amos i ja smo skupili procene 114 diplomaca psihologije s tri velika univerziteta. Svi su oni položili po nekoliko statističkih predmeta. Nisu nas razočarali. Njihovo rangiranje devet oblasti po stepenu verovatnoće nije se razlikovalo od rangiranja po sličnosti sa stereotipima. U ovom slučaju zamena je funkcionisala savršeno: ništa nije ukazivalo da ispitanici rade išta drugo do da procenjuju reprezentativnost. Pitanje o verovatnoći je teško, ali pitanje o sličnosti je lakše i zato su odgovarali na njega. Ovo je ozbiljna greška, pošto procene sličnosti i verovatnoće ne podležu istim logičkim pravilima. Potpuno je prihvatljivo da procena sličnosti ne zavisi od osnovnih stopa ni od mogućnosti da je opis nepouzdan, ali ignorisati osnovne stope i kvalitet podataka pri proceni verovatnoće definitivno je pogrešno. Koncept „verovatnoća da Tom V. studira informatiku“ nije tako jednostavan. Logičari i statističari se ne slažu u tumačenju njegovog značenja, a poneko bi rekao i da ne znači ništa. Za mnoge stručnjake to je mera subjektivnog stepena uverenja. Postoje neki događaji u koje ste sigurni, na primer, da je sunce jutros izašlo, kao i neki koje smatrate nemogućim, recimo da se Tihi okean ceo odjednom zamrzne. Potom, postoje i mnogi događaji, na primer, da vaš komšija postane informatičar, kojima pripisujete različite stepene verovatnoće - odnosno, vaše procene verovatnoće tih događaja. Logičari i statističari su razvili konkurentske definicije verovatnoće i sve su vrlo precizne. Međutim, za laike je verovatnoća maglovit pojam, u vezi s neizvesnošću, sklonostima, verodostojnošću i iznenađenjem. Neodređenost nije ekskluzivna osobina ovog pojma, niti je posebno problematična. Mi, manje ili više, znamo na šta mislimo kada upotrebljavamo reči kao što su demokratija ili lepota i ljudi kojima se obraćamo razumeju, manje ili više, šta smo hteli da kažemo. Tokom svih ovih godina postavljanja pitanja o verovatnoći događaja niko nikada nije pitao: „Gospodine, a šta podrazumevate pod verovatnoćom?“, kao što bi se desilo da sam pitao za sud o kakvom neobičnom pojmu, poput globabiliteta. Svi upitani su se postavljali kao da znaju da odgovore na moja pitanja, mada smo svi znali da ne bilo pošteno pitati ih da objasne šta ta reč znači.

Ljudi se ne zbunjuju pred zahtevom da procene verovatnoću, zato što ne pokušavaju da je procene u smislu koji joj pridaju statističari i filozofi. Pitanje o verovatnoći aktivira mentalnu sačmaru, prizivajući odgovore na lakša pitanja. Jedan od lakih odgovora jeste automatska procena reprezentativnosti - rutinska za razumevanje jezika. Tvrdnja (netačna) da su „roditelji Elvisa Prislija želeli da on postane zubar“ pomalo je smešna zato što automatski utvrđujemo ogromnu razliku između slike Prislija i slike zubara. Sistem 1 generiše utisak o sličnosti bez naše namere da je procenimo. Heuristika reprezentativnosti je na delu u izjavi: „Pobediće na izborima; tačno se vidi da je pobednica“ ili „Neće daleko stići u akademskoj karijeri; ima previše tetovaža“. Oslanjamo se na reprezentativnost kada potencijal za izbornu pobedu procenjujemo na osnovu oblika vilice kandidata ili ubedljivosti njegovih govora. Iako jeste uobičajeno, predviđanje na osnovu reprezentativnosti nije statistički najispravnije. Bestseler Majkla Luisa Igra pobednika (Moneyball) priča je o neefikasnosti ovog načina predviđanja. Tradicionalni način biranja profesionalnih igrača bejzbola i predviđanja njihovog uspeha delimično je zasnovan na njihovoj građi i izgledu. Junak Luisove knjige je Bili Bin, koji vodi tim Okland atletiksa i donosi nepopularnu odluku da, protivno mišljenju ostalih, ne sledi taj kriterijum već odabere igrače na osnovu statističkih podataka o postignutim uspesima u dotadašnjoj igri. Igrači koje on dovodi nisu skupo koštali tim, pošto su ih ostali timovi odbili zato što ne izgledaju kako se traži. Tim ubrzo, uz male troškove, postiže sjajne rezultate.

GRESI REPREZENTATIVNOSTI Procena verovatnoće na osnovu reprezentativnosti ima značajne vrline: intuitivni utisci na kojima počiva su često - čak obično - tačniji od nasumičnih nagađanja. • U većini slučajeva, ljudi koji se ponašaju prijateljski su zaista prijateljski nastrojeni. • Veća je verovatnoća da profesionalni sportista koji je vrlo visok i vitak igra košarku nego fudbal, • Veća je verovatnoća da se na The New York Times pretplate ljudi s fakultetskom diplomom, nego ljudi koji imaju samo srednjoškolsko obrazovanje. • Veća je verovatnoća da će agresivno voziti mladi muškarci nego starije žene.

U svim ovim i mnogim drugim slučajevima, u stereotipima kojima se vode procene reprezentativnosti ima nešto istine i predviđanja zasnovana na ovoj heuristici mogu biti tačna. U drugim situacijama stereotipi su netačni i heuristika reprezentativnosti će navesti na pogrešan zaključak, posebno ako navede ljude da zanemare informacije o osnovnim stopama koje ukazuju u drugom smeru. Čak i kada je ova heuristika donekle validna, oslanjanje isključivo na nju predstavlja teško ogrešenje o statističku logiku. Jedan od grehova reprezentativnosti je prekomerna spremnost da se predviđa verovatnoća malo verovatnih događaja (onih s niskom osnovnom stopom). Evo jednog primera: u njujorškom metrou vidite ženu koja čita The New York Times. Koja procena je verovatnija? Žena ima fakultetsku diplomu. Žena nema fakultetsku diplomu. Reprezentativnost bi vam rekla da ima diplomu, ali ne treba je uvek slušati. Valjalo bi ozbiljno da razmotrite drugu mogućnost, pošto se njujorškim metroom vozi mnogo više ljudi bez fakultetske diplome nego onih s diplomom. A ukoliko biste morali da pogađate da li žena koju opisuju kao „stidljivu ljubiteljicu poezije“166 studira kinesku književnost ili poslovno upravljanje, trebalo bi da glasate za ovo drugo. Sve i da je baš svaka studentkinja kineske književnosti stidljiva i voli poeziju, gotovo je sigurno da ima više sramežljivih ljubiteljici poezije u mnogo brojnijoj populaciji studentkinja poslovnog upravljanja. Ljudi bez statističkog obrazovanja su sasvim sposobni da pod određenim uslovima koriste osnovne stope pri predviđanju. U prvoj verziji zadatka o Tomu V, gde nema nikakvih detalja o njemu, svima je očigledno kako se verovatnoća da Tom studira neku od navedenih oblasti naprosto odnosi na osnovnu stopu - srazmere studenata te oblasti u ukupnom broju studenata. Međutim, bavljenje osnovnim stopama očito prestaje čim se dobije opis Tomove ličnosti. Amos i ja smo isprva verovali, na osnovu početnih podataka, da će informacije o osnovnoj stopi uvek biti zanemarene ako je reč o konkretnom primeru, ali to je preteran zaključak. Psiholozi su izveli mnoge eksperimente u kojima eksplicitno daju informacije o osnovnim stopama kao deo zadatka i pokazalo se da te informacije na mnoge ispitanike utiču, mada informacije o konkretnom, individualnom primeru uvek ozbiljnije prihvataju167 nego puke

statističke podatke. Norbert Švarc i saradnici su pokazali da ljudi koji dobiju uputstvo da „misle kao statističari“ više uzimaju u obzir osnovne stope, dok je rezultat obrnut168 ukoliko se upute da „misle kao lekari na klinici“. Iz jednog eksperimenta sprovedenog pre nekoliko godina, u kome su učestvovali studenti s Harvarda, izveden je zaključak koji me je iznenadio: izrazitijom aktivacijom Sistema 2 postiže se znatno poboljšanje tačnosti predviđanja u zadatku o Tomu V. U tom eksperimentu kombinovao se stari problem s modernom varijacijom kognitivne lakoće. Polovini studenata je rečeno da naduvaju obraze dok rade zadatak, a drugoj polovini da se namršte169. Mrštenje, kao što smo već videli, uglavnom povećava budnost Sistema 2, a ujedno dovodi do pada i preteranog samopouzdanja i oslanjanja na intuiciju. Studenti napućenih obraza (emocionalno neutralan izraz lica) dali su procene istovetne s ranije dobijenim: oslanjali su se isključivo na reprezentativnost i ignorisali osnovne stope. Međutim, kao što su autori istraživanja predvideli, namršteni studenti su donekle uvažavali osnovne stope. Ovo je poučan zaključak. Za pogrešan intuitivni sud treba kriviti i Sistem 1 i Sistem 2. Sistem 1 sugeriše netačnu intuitivnu procenu, a Sistem 2 je prihvata i izražava kao zaključak. Međutim, postoje dva moguća razloga za ovaj neuspeh Sistema 2 - neznanje ili lenjost. Neki ljudi ignorišu osnovne stope zato što veruju da su nebitne kada su dostupne informacije o određenoj osobi. Drugi istu grešku prave zato što nisu koncentrisani na zadatak. Ako mrštenje utiče na rezultate procena, čini se da je lenjost savršeno objašnjenje zanemarivanja osnovnih stopa, barem u slučaju studenata s Harvarda. Njihovi Sistemi 2 „znaju“ da su osnovne stope bitne čak i ukoliko nisu eksplicitno navedene, ali to znanje primenjuju samo kada ulože dodatni trud da urade zadatak. Drugi greh reprezentativnosti je neuvažavanje kvaliteta podataka. Setite se pravila Sistema 1: PSOŠV. U slučaju Toma V., vašu asocijativnu mašineriju aktivira njegov opis, koji možda jeste a možda nije veran prikaz njegove ličnosti. Tvrdnja da Tom V. „slabo saoseća i razume druge ljude“ verovatno je bila dovoljna da vas ubedi (i većinu ostalih čitalaca) kako je mala verovatnoća da studira društvene nauke ili socijalni rad. A eksplicitno vam je rečeno da opisu ne treba verovati! Sigurno načelno razumete da u slučaju kad su informacije nepouzdane ne treba postupati ništa drugačije nego kada se radi o potpunom odsustvu informacija, ali PSOŠV vam veoma otežava da tako i postupate. Osim

ukoliko odmah ne odlučite da odbacite informacije (na primer, procenite da ste ih čuli od lažova), vaš Sistem 1 će automatski obraditi raspoložive informacije kao tačne. No postoji nešto što možete da uradite kada sumnjate u kvalitet informacija: postarajte se da vaše procene verovatnoće ne odstupaju mnogo od osnovnih stopa. Ne očekujte da će vam to samodisciplinovanje ići lako - treba u to uložiti znatan napor u vidu samoposmatranja i samokontrole. U zadatku o Tomu V. jedna je ispravna reakcija: ne udaljavajte se mnogo od svojih prvobitnih procena, već samo malo smanjite inicijalno visoke verovatnoće za one oblasti koje studira veliki broj studenata (humanističke nauke i obrazovanje, društvene nauke i socijalni rad) i blago povećajte niske verovatnoće za retke oblasti specijalizacije (bibliotekarstvo, informatika). Niste u potpuno istoj situaciji kao da ne znate baš ništa o Tomu V., ali to malo informacija koje imate je nepouzdano, pa bi vaše procene trebalo da budu pod prevashodnim uticajem osnovnih stopa.

KAKO DISCIPLINOVATI INTUICIJU? Vaša procena verovatnoće da će sutra padati kiša predstavlja vaš subjektivni stepen uverenja u to, ali ne bi trebalo da dopustite sebi da poverujete u sve što vam padne na pamet. Da biste imali ikakve koristi od svojih uverenja, trebalo bi da su u skladu s logikom verovatnoće. Dakle, ako verujete da postoji 40% verovatnoće da će sutradan u nekom trenutku padati kiša, morate verovati i u to kako šansa da sutra neće padati kiša iznosi 60%, a ne smete verovati kako šansa da će sutra ujutru biti kišovito iznosi 50%. Ako verujete da je verovatnoća da kandidat X bude izabran za predsednika 30%, a da šansa da bude ponovo izabran ukoliko prvi put pobedi iznosi 80%, onda morate verovati kako su šanse da će biti izabran dvaput zaredom 24%. „Pravila“ relevantna za slučajeve poput zadatka o Tomu V. daje bajesovska statistika. Ovaj uticajan savremeni pristup statistici nazvan je po engleskom svešteniku iz 18. veka, velečasnom Tomasu Bajesu, zaslužnom za prvi značajan doprinos rešavanju jednog velikog problema: logici po kojoj bi ljudi trebalo da promene mišljenje u svetlu dokaza. Bajesovo pravilo170 kaže kako ranija uverenja (u primerima ovog poglavlja, osnovne stope) treba kombinovati s dijagnostičkom težinom dokaza, stepenom u kome govore u prilog hipotezi, a protiv njene alternative. Na primer, ako verujete da 3% diplomiranih studenata upisuje postdiplomske studije na informatici (osnovna stopa), takođe verujete da opis Toma V. četiri puta verovatnije odgovara studentu te oblasti nego drugih, a onda Bajesovo

pravilo kaže da morate verovati i u to da je verovatnoća da je Tom V. sada informatičar 11%. Ako osnovna stopa iznosi 80%, onda bi stepen uverenosti u novi sud bio 94,1%. I tako dalje. Matematički detalji u ovoj knjizi nisu važni. Postoje dve stvari koje valja imati na umu u vezi s bajesovskim rezonovanjem i našom sklonošću da ga ne primenjujemo. Prvo: osnovne stope su važne, čak i ako imamo informacije o konkretnom slučaju o kome se radi. To nam često nije intuitivno očigledno. Drugo: intuitivni utisci o dijagnostičkoj vrednosti podataka su često preuveličani. Kombinacija PSOŠV i asocijativne koherentnosti navodi nas da verujemo u priče koje sami smislimo. Dva ključna momenta za disciplinovano bajesovsko rezonovanje mogu se jednostavno rezimirati: • Usidrite svoj sud o verovatnoći nekog ishoda uz prihvatljivo sidro osnovne stope. • Preispitujte dijagnostičku vrednost informacija kojima raspolažete. Oba momenta su jasna. Šokirao sam se kada sam shvatio da me nikada nisu učili kako se ova pravila primenjuju i da mi čak i danas to ne ide glatko.

O REPREZENTATIVNOSTI „Travnjak je dobro podšišan, radnik na pultu na ulazu deluje kompetentno i nameštaj je lep, ali to ne znači da je ovo dobro vođena kompanija. Nadam se da se odbor neće rukovoditi reprezentativnošću.“ „Ova nova kompanija deluje kao da nema šanse da propadne, ali osnovna stopa uspeha u tom sektoru je izuzetno niska. Po čemu da znamo je li ovaj slučaj drugačiji?“ „Uporno ponavljaju istu grešku: predviđaju retke događaje na osnovu šturih informacija. Kada su informacije klimave, čovek bi trebalo da se drži osnovnih stopa.“ „Znam da je ovaj izveštaj apsolutno negativan i moguće da jeste zasnovan na čvrstim dokazima, ali koliko smo zaista sigurni u zaključke? Moramo ostaviti mesta za neizvesnost.“

15 LINDA: MANJE JE VIŠE

U našem najpoznatijem i najkontroverznijem eksperimentu radi se o izmišljenoj Lindi. Amos i ja smo osmislili problem Linda da bismo dobili ubedljive dokaze o ulozi heuristike171 u zaključivanju i njenoj nekompatibilnosti s logikom. Evo kako smo opisali Lindu: Linda ima trideset jednu godinu, nije u vezi, otvorena je i vrlo bistra. Završila je filozofiju. Tokom studija se intenzivno bavila diskriminacijom i socijalnom pravdom i učestvovala je u demonstracijama protiv nuklearne energije. Osamdesetih godina publika se na ovaj opis uvek smejala - svi su odmah znali da je Linda studirala na Kalifornijskom univerzitetu u Berkliju, u to vreme poznatom po radikalnim, politički angažovanim studentima. U jednom našem eksperimentu ispitanicima smo dah spisak sa osam mogućih scenarija za Lindu. Kao i u zadatku o Tomu V. neki su scenarije rangirali po reprezentativnosti, drugi po verovatnoći. Zadatak o Lindi je sličan, ali ima začkoljicu. Linda je učiteljica u osnovnoj školi. Linda radi u knjižari i ide na jogu. Linda je aktivna u feminističkom pokretu. Linda je socijalna radnica. Linda je članica Lige žena glasača. Linda je blagajnica u banci. Linda je prodavačica polisa osiguranja. Linda je blagajnica u banci i aktivna je u feminističkom pokretu.

Zadatak je višestruko kompleksan. Liga žena glasača nije više tako uticajna kao nekad, a i ideja feminističkog „pokreta“ zvuči starovremski i svedoči o promeni položaja žene za poslednjih trideset godina. Međutim, čak i u eri Fejsbuka, još je lako pogoditi u kojim procenama će biti postignut gotovo potpuni konsenzus: Linda vrlo odgovara predstavi aktivne feministkinje, prilično dobro se uklapa u sliku osobe koja radi u knjižari i ide na jogu - i vrlo malo odgovara predstavi blagajnice u banci ili prodavačice polisa osiguranja. Sada se usredsredite na bitne delove liste. Da li Linda više deluje kao blagajnica ili kao blagajnica aktivna u feminističkom pokretu? Svi će se složiti da pre deluje kao blagajnica feministkinja nego što se uklapa u stereotip o blagajnicama. Stereotipna blagajnica u banci nije feministička aktivistkinja i dodavanjem tog detalja opisu dobijamo koherentniju priču. Začkoljica nastupa s procenom verovatnoće, pošto između dva scenarija postoji logička veza. Zamislite to kao Venove dijagrame. Skup blagajnica feministkinja predstavlja podskup šireg skupa blagajnica, pošto je svaka blagajnica feministkinja svakako blagajnica. Stoga verovatnoća da je Linda blagajnica feministkinja mora biti manja od verovatnoće da je blagajnica. Ako detaljnije specifikujete tu mogućnost, verovatnoća može postati samo još manja. Dakle, zadatak dovodi do suprotstavljanja intuitivnog suda zasnovanog na reprezentativnosti i logike verovatnoće. Naš prvobitni eksperiment, u kome smo ponudili sedam scenarija, bio je zasnovan na modelu „između subjekata“ (engl. between subjects). Svaki ispitanik je video sedam mogućih ishoda među kojima je samo jedna kritična stavka (blagajnica u banci ili blagajnica u banci i feministkinja). Neki su rangirali ishode po sličnosti sa stereotipima, neki po verovatnoći. Kao i u slučaju Toma V., prosečan redosled dobijen po oba osnova bio je isti: u oba slučaja je „blagajnica feministkinja“ rangirano više od „blagajnica“. Potom smo dalje razvili eksperiment koristeći pristup „unutar subjekata“ (engl. within-subjects). Napravili smo listu koju vidite iznad, s blagajnicom na šestom mestu i blagajnicom feministkinjom na osmom. Bili smo ubeđeni da će ispitanici primetiti vezu između ova dva ishoda i da će logički rangirati njihove verovatnoće. Čak smo bili toliko uvereni u to da nismo ni pomislili kako bi trebalo organizovati poseban eksperiment. Moja asistentkinja je izvodila drugi eksperiment u laboratoriji i na kraju je

zamolila ispitanike da urade zadatak s Lindom pre nego što odu po honorare i raziđu se. Na stolu moje asistentkinje se skupilo desetak upitnika pre nego što sam ih nehajno pregledao i otkrio da su svi ispitanici blagajnicu feministkinju rangirali kao verovatniju od blagajnice. Bio sam tako iznenađen da mi je još živo blic-sećanje na sivu boju metalnog stola i tačno mesto gde su se svi nalazili u trenutku mog otkrića. Odmah sam pozvao Amosa i s velikim uzbuđenjem mu saopštio šta smo dobili: suprotstavili smo logiku i reprezentativnost i pobedila je reprezentativnost! Rečeno jezikom ove knjige, videli smo poraz Sistema 2: naši ispitanici su dobili fer priliku da utvrde relevantnost logičkog pravila, pošto su u listi navedena oba ishoda. Nisu iskoristili tu priliku. U širem eksperimentu smo otkrili da 89% studenata iz našeg uzorka zanemaruje logiku verovatnoće. Bili smo ubeđeni da će statistički obrazovaniji ispitanici proći bolje, pa smo isti upitnik podelili studentima postdiplomskih studija, u okviru programa naučnog ispitivanja odlučivanja koji se izučava na Stenfordu. Svi oni su pohađali nekoliko kurseva o verovatnoći, statistici i teoriji odlučivanja. Ali ponovo smo doživeli iznenađenje: 85% ispitanika je takođe rangiralo blagajnicu feministkinju kao verovatniju od blagajnice. U, kako smo kasnije opisali, „sve očajnijim“ pokušajima da eliminišemo tu grešku, zadatak s Lindom smo davali velikim grupama ispitanika i postavljali im ovo jednostavno pitanje: Koja alternativa je verovatnija? Linda je blagajnica u banci. Linda je blagajnica u banci i aktivna je u feminističkom pokretu. Ova svedena verzija zadatka je proslavila Lindu u nekim krugovima i donela nam mnogo godina kontroverzi. Između 85 i 90% studenata s nekoliko velikih univerziteta biralo je drugu opciju, protivnu logici. Vredno je zapažanja to što ovi ogrešitelji o logiku, izgleda, uopšte ne brinu zbog svog ogrešenja. Kada sam veliku grupu svojih studenata sa izvesnom indignacijom upitao: ,Je 1’ vam jasno da kršite elementarno logičko pravilo?“ neko iz poslednjeg reda je dobacio: „Pa šta?“, a druga studentkinja koja je napravila istu grešku objasnila je: „A ja smatrala da nas samo pitate za mišljenje“.

Reč zabluda se, generalno gledano, koristi kada ljudi ne primenjuju logičko pravilo koje je očigledno relevantno za dati problem. Amos i ja smo uveli pojam zabluda na osnovu konjunkcije koja se javlja kad ljudi procene da je u neposrednom poređenju konjunkcija dva događaja (ovde, blagajnica i feministkinja) verovatnija nego jedan od ta dva događaja (blagajnica). Kao kod Miler-Lajerove iluzije, zabluda zadržava svoju ubedljivost čak i kada ste je svesni. Prirodnjak Stiven Džej Guld je opisao sopstvenu borbu s problemom Linda. Znao je tačan odgovor, naravno, a ipak je napisao: „Čovečuljak u mojoj glavi172 nastavlja da skakuće i viče - ’ali nemoguće je da je prosto blagajnica; pročitaj opis’“. Taj čovečuljak je, naravno, Guldov Sistem 1 koji mu se uporno obraća i insistira na svom rešenju. (U vreme kada je on to zapisao, terminologija dva sistema još nije zaživela.) . Tačan odgovor na pitanje iz skraćene verzije problema Linda preovladavalo je u samo jednom od četiri istraživanja: 64% grupe studenata društvenih nauka sa Stenforda i Berklija tačno je procenilo da je blagajnica feministkinja manje verovatno od blagajnica. Kad smo u eksperimentima koristili prvobitnu verziju, sa osam ishoda, samo 15% studenata iz slične grupe studenata osnovnih studija je došlo do istog zaključka. Ova razlika nam nešto govori. U dužoj verziji su dva presudna ishoda razdvojena (između njih je: „prodavačica polisa osiguranja“) i ispitanici su zasebno procenjivali svaki ishod, ne poredeći ih međusobno. Nasuprot tome, u skraćenoj verziji se eksplicitno tražilo poređenje, što je aktiviralo Sistem 2 i omogućilo većini statistički obrazovanih studenata da izbegnu zabludu. Nažalost, nismo istražili mišljenje ne tako male manjine (36%) studenata iz ove statistički obrazovane grupe koji su odgovorili pogrešno. Sudovi naših ispitanika o verovatnoći, i u slučaju Toma V. i u slučaju Linde, savršeno se poklapaju sa sudovima o reprezentativnosti (sličnosti sa stereotipima). Reprezentativnost spada u grupu tesno povezanih bazičnih procena koje se često zajedno donose. Najreprezentativniji ishodi kombinuju se s opisom ličnosti da bi se dobile najkoherentnije priče. Najkoherentnije priče nisu nužno i najverovatnije, ali su ubedljive, a neoprezni lako pobrkaju pojmove koherentnost, ubedljivost i verovatnoća. Nekritička zamena verovatnoće sa ubedljivošću pogubna je po rasuđivanje kada se scenariji koriste kao sredstva predviđanja. Recimo, ova dva scenarija su data različitim grupama, uz zahtev da procene njihovu verovatnoću:

Da se negde u Severnoj Americi iduće godine desi strašna poplava u kojoj strada preko 1000 ljudi. Da se u nekom trenutku sledeće godine u Kaliforniji desi zemljotres koji će izazvati poplavu u kojoj strada preko 1000 ljudi. Scenario sa zemljotresom u Kaliforniji je ubedljiviji nego onaj s poplavom u Severnoj Americi, mada je njegova verovatnoća svakako manja. U skladu s očekivanjima, verovatnoća je procenjena kao veća u slučaju opširnijeg i detaljnijeg scenarija, što je suprotno logici. Ovo je zamka za prognozere i njihovu klijentelu: detaljniji scenariji su ubedljiviji, ali manje je verovatno da će se ostvariti. Da biste uvideli ulogu ubedljivosti, pogledajte sledeća pitanja: Koja alternativa je verovatnija? Mark ima kosu. Mark ima plavu kosu. i Koja alternativa je verovatnija? Džejn je učiteljica. Džejn je učiteljica i na posao ide peške. Ova dva pitanja imaju istu logičku strukturu kao problem Linda, ali ne dovode u zabludu, pošto su detaljnije opcije samo detaljnije - nisu ni ubedljivije, ni koherentnije, niti čine bolju priču. Procena ubedljivosti i koherencije ne daje odgovor i na pitanje o verovatnoći. Bez zavodljivog intuitivnog suda, prevagu odnosi logika.

MANJE JE VIŠE, PONEKAD ČAK I PRI ZDRUŽENOJ EVALUACIJI Kristofer Hsi sa Čikaškog univerziteta je tražio od ljudi da procene cenu kompleta posuđa na rasprodaji u lokalnoj prodavnici, gde se cene posuđa uobičajeno kreću u rasponu od 30 do 60 dolara. Imao je tri grupe ispitanika.

Prvoj je dao zadatak koji vidite u nastavku; Hsi ga naziva združena evaluacija, pošto dopušta poređenje dva kompleta. Drugim dvema grupama je prikazan samo po jedan komplet; to naziva pojedinačnom evaluacijom. Združena evaluacija je eksperiment „unutar subjekata“, a pojedinačna evaluacija je „između subjekata“. Komplet A: 40 komada Komplet B: 24 komada Plitki tanjiri

8, svi u dobrom stanju

8, svi u dobrom stanju

Duboki tanjiri za supu ili 8, svi u dobrom stanju salatu

8, svi u dobrom stanju

Tanjirići za desert

8, svi u dobrom stanju

8, svi u dobrom stanju

Šolje

8, od toga 2 oštećene

Zdelice za sos

8, od toga 7 oštećenih

Ako pretpostavimo da je posuđe u ova dva kompleta istog kvaliteta, koji vredi više? Pitanje je lako. Vidimo da komplet A sadrži sve što i komplet B plus još sedam komada u dobrom stanju, pa mora da vredi više. Zaista, učesnici u Hsijevom eksperimentu združene evaluacije bili su voljni da plate nešto više za komplet A nego za komplet B: 32 nasuprot 30 dolara. Pri pojedinačnoj evaluaciji rezultati se preokreću: cena za komplet B je procenjena kao viša nego za komplet A: 33 nasuprot 23 dolara. Znamo zašto se ovo desilo. Skupovi (uključujući i skupove posuđa!) predstavljeni su kroz norme i prototipe. Odmah zaključujete da je prosečna vrednost posuđa u kompletu A znatno niža, pošto niko ne želi da kupi oštećeno posuđe. Ako evaluacijom dominira prosečna cena, nije nikakvo iznenađenje da komplet B biva procenjen kao vredniji. Hsi ovaj obrazac naziva manje je više. Ukloni li se 16 posuda iz kompleta A (od čega 7 u dobrom stanju), njegova procenjena vrednost raste. Hsiove rezultate potvrđuje i eksperimentalni ekonomista Džon List na realnom primeru tržišta sličica s igračima bejzbola. Stavio je na aukciju komplete od po deset vrednih sličica i identične komplete kojima su dodate još po tri sličice skromne vrednosti. Kao i u eksperimentu s posuđem, pri združenoj evaluaciji je većim kompletima data veća vrednost nego manjim,

ali su pri pojedinačnoj evaluaciji ocenjeni kao manje vredni. Ovaj rezultat je, gledano iz ugla ekonomske teorije, problematičan: ekonomska vrednost kompleta posuđa ili kolekcije sličica igrača bejzbola je promenljiva nalik zbiru. Dodatni elementi mogu im samo povećati vrednost. Problem Linda i problem posuđa imaju identičnu strukturu. Verovatnoća, poput ekonomske vrednosti, predstavlja promenljivu nalik zbiru, kao što to ovaj primer ilustruje: verovatnoća (Linda je blagajnica) = verovatnoća (Linda je blagajnica feministkinja) + verovatnoća (Linda je blagajnica i nije feministkinja) Zato, baš kao i u Hsijevom eksperimentu s posuđem, rezultat pojedinačnih evaluacija u problemu Linda jeste obrazac po kome je manje više. Sistem 1, umesto da sabira, procenjuje prosek, pa kada uklonimo sa spiska mogućnost da je Linda blagajnica, a da nije feministkinja, subjektivna procena verovatnoće raste. Međutim, to da se radi o promenljivoj nalik zbiru manje je očigledno u slučaju procene verovatnoće nego u slučaju procene novčane vrednosti. Stoga združena evaluacija eliminiše grešku samo u Hsijevom eksperimentu, ne i u eksperimentu s pričom o Lindi. Problem Linda nije jedini kod koga greška konjunkcije opstaje i pri združenoj evaluaciji. Slično kršenje pravila logike našli smo i u drugim primerima. U jednom je od ispitanika traženo da rangiraju moguće ishode sledećeg turnira u Vimbldonu, od najverovatnijeg do najmanje verovatnog. Najpopularniji teniser u vreme izvođenja tog eksperimenta je bio Bjern Borg. Evo ponuđenih ishoda: A. Borg će pobediti. B. Borg će izgubiti prvi set. . C. Borg će izgubiti prvi set ali će na kraju pobediti. D. Borg će dobiti prvi set ali će na kraju izgubiti. Bitne stavke su B i C. Stavka B uključuje širi spektar mogućnosti i verovatnoća tog ishoda mora biti veća nego pojedinačnih ishoda koje obuhvata. Suprotno logici, ali ne i principu reprezentativnosti ili ubedljivosti, 72% ispitanika je ishodu B pripisalo manju verovatnoću nego

ishodu C - još jedan primer da je pri direktnom poređenju manje - više. Ponovo vidimo da je scenario procenjen kao verovatniji neuporedivo ubedljiviji i koherentnije se uklapa u priču o najboljem teniseru na svetu. Kako bismo predupredili mogući prigovor da je zabluda na osnovu konjunkcije posledica pogrešnog tumačenja verovatnoće, osmislili smo zadatak u kome se traže procene verovatnoće ali događaji nisu opisani rečima, a termin verovatnoća se uopšte ne pojavljuje. Rekli smo ispitanicima da ćemo 20 puta bacati klasičnu kockicu koja ima šest strana, od kojih su četiri zelene (Z) a dve crvene (C). Pokazali smo im tri redosleda dobijenih boja i tražili da odaberu jedan. Ukoliko dobiju odabrani niz, osvojili bi (hipotetički) 25 dolara. Nizovi su bili sledeći: 1. CZCCC 2. ZCZCCC 3. ZCCCCC Pošto kockica ima dvostruko više zelenih strana nego crvenih, prvi niz je prilično nereprezentativan - poput scenarija da je Linda blagajnica. Drugi niz, koji obuhvata šest bacanja, više odgovara našim očekivanjima, pošto ima dva Z. Međutim, ovaj niz smo dobili dodavanjem Z na početak prvog niza, te može samo da bude manje verovatan od prvog. Ovo je neverbalni ekvivalent scenariju da je Linda blagajnica feministkinja. Kao i u eksperimentu s Lindom, dominirala je reprezentativnost. Gotovo dve trećina ispitanika se radije kladilo na niz 2 nego na niz 1. Ipak, kada su im izloženi argumenti za ta dva izbora, velika većina je zaključila da su argumenti u prilog izboru niza 1 ubedljiviji. Sledeći problem je predstavljao prekretnicu, pošto smo konačno našli uslov pod kojim se incidenca zablude na osnovu konjunkcije znatno smanjuje. Dve grupe ispitanika su videle neznatno različite verzije istog problema. Na uzorku odraslih muškaraca u Britanskoj Kolumbiji, svih godišta i zanimanja, sprovedeno je zdravstveno istraživanje. Molimo vas da najbolje što umete procenite sledeće vrednosti:

Na uzorku od 100 odraslih muškaraca u Britanskoj Kolumbiji, svih godišta i zanimanja, sprovedeno je zdravstveno istraživanje. Molimo

vas da najbolje što umete procenite sledeće vrednosti: Koji procenat ispitanika je imao jedan Koliko od ovih 100 ispitanika je ili više srčanih udara? imalo jedan ili više srčanih udara? Koji procenat ispitanika ima preko 55 Koliko od ovih 100 ispitanika ima godina i imao je jedan ili više srčanih preko 55 godina i imalo je jedan ili udara? više srčanih udara?

Incidenca grešaka u grupi koja je videla problem s leve strane je bila 65%, a u grupi koja videla problem s desne strane samo 25%. Zašto je pitanje: „Koliko od ovih 100 ispitanika...“ toliko lakše od „Koji procenat...“? Objašnjenje je verovatno to što pominjanje 100 ispitanika navodi na prostorno predočavanje situacije. Zamislite da velikom broju ljudi date instrukciju da se podele u grupe u prostoriji: „Oni čija imena počinju slovima od A do L neka se okupe u prednjem levom uglu“. Potom se dalje grupišu. Odnos uključenih skupova sa širim skupom je sada očigledan i možete videti da pojedinci čije ime počinje slovom C predstavljaju podskup grupe u prednjem levom uglu. U navedenom pitanju o zdravstvenom istraživanju, oni koji su doživeli srčani udar takođe se grupišu u ćošku prostorije, a neki od njih imaju manje od 55 godina. Neće svi ovako živopisno zamisliti sliku, ali mnogi potonji eksperimenti su pokazali da zamišljanje učestalosti, koliko se zna, olakšava uviđanje da jedna grupa u potpunosti biva obuhvaćena drugom. Izgleda da je objašnjenje zagonetke to što nas pitanje „Koliko od ovih 100...“ navodi da zamislimo pojedince, a isto pitanje formulisano kao „Koji procenat...“ ne podstiče takvo zamišljanje. Šta smo naučili iz ovih istraživanja o funkcionisanju Sistema 2? Jedan zaključak, koji nije nikakva novost, jeste da Sistem 2 ne krasi impresivno stanje pripravnosti. Studenti i postdiplomci koji su učestvovali u našim istraživanjima zablude na osnovu konjunkcije sigurno su „znali“ za logiku Venovih dijagrama, ali nisu je dosledno primenjivali, čak ni kada su pred sobom imali sve relevantne informacije. Apsurdnost obrasca manje je više očigledna je u Hsijevom eksperimentu s posuđem i lako se prepoznaje u problemu „koliko od ovih 100“, ali nije očigledna hiljadama ljudi koji su pali u zabludu na osnovu konjunkcije pri rešavanju problema Linda i

mnogih sličnih problema. U svim ovim slučajevima konjunkcija deluje ubedljivo i to je dovoljno da je Sistem 2 prihvati. Lenjost Sistema 2 je samo deo priče. Da je našim ispitanicima sledeće letovanje zavisilo od rešenja problema i da im je dato neograničeno vreme i rečeno da razmisle logički i ne odgovaraju dok ne budu sigurni u odgovor, verujem da bi većina izbegla upadanje u takvu zabludu. Međutim, letovanje im nije zavisilo od tačnog odgovora; posvetili su mu vrlo malo vremena i zadovoljili se davanjem odgovora kao da su samo „pitani za mišljenje“. Lenjost Sistema 2 je važna životna činjenica, a ni uviđanje da reprezentativnost može da blokira primenu očiglednog logičkog pravila nije nevažno. Neverovatan aspekt priče o Lindi jeste to što je suprotna priči o posudu. Ova dva problema odlikuje ista struktura, a ipak daju različite rezultate. Ljudi koji vide komplet u kome se nalaze i oštećeni sudovi pridaju mu vrlo nisku cenu; taj postupak odražava rukovođenje intuicijom. Drugi koji vide oba kompleta istovremeno primenjuju logičko pravilo da više sudova može značiti samo veću cenu. Procene „između subjekata“ se rukovode intuicijom, a združena evaluacija logikom, mada smo utvrdili i pod kojim to uslovima preteže logika. Amos i ja smo verovali da je očigledno kršenje logike verovatnoće u transparentnim zadacima koje smo videli interesantno i da o tome vredi izvestiti kolege. Takođe smo verovali da rezultati potkrepljuju naš argument o moći heuristike u zaključivanju i da će ubediti sve sumnjičavce. I u tome smo vrlo pogrešili. Umesto toga, problem Linda izaziva obilje kontroverzi. Problem Linda privlači mnogo pažnje, ali postaje i pravi magnet za kritike našeg pristupa zaključivanju. Baš kao što smo i mi to već radili, istraživači pronalaze kombinacije instrukcija i nagoveštaja koji smanjuju učestalost zablude; neki tvrde da je, u kontekstu problema Linda, razumljivo što ispitanici reč verovatnoća shvataju kao ubedljivost. Iznosioci ovih argumenata ponekad čak navode kako je ceo naš poduhvat na pogrešnom putu: ako je moguće oslabiti jednu čestu kognitivnu iluziju ili objašnjenjem sprečiti173 njeno dejstvo, to će biti moguće i s drugima. U ovom rezonu zanemaruje se jedinstvena odlika zablude na osnovu konjunkcije kao izvora sukoba intuicije i logike. Dokazi koje smo prikupili za heuristiku iz eksperimenata između subjekata (uključujući i eksperimente s pričom o Lindi) nisu dovođeni u pitanje - naprosto se o njima nije govorilo i padaju u zasenak jer se zrak svetlosti usmerava isključivo na pomenutu zabludu. Sve

u svemu, posledice problema Linda bile su to što je šira publika sagledala naš rad, ali i što smo unekoliko narušili verodostojnost našeg pristupa među kolegama u toj oblasti. To uopšte nismo bili očekivali. U sudnici ćete primetiti da advokati koriste dva stila obaranja tvrdnje protivničke strane: da bi podrili slučaj, oni dovode u sumnju najjače argumente u prilog tom slučaju, a da bi diskreditovali svedoka, fokusiraju se na najslabiji deo svedočenja. Usredsređivanje na slabosti je uobičajeno i u političkim debatama. Ne smatram da je prikladno u naučnim polemikama, no pomirio sam se s tom životnom činjenicom da norme diskutovanja u društvenim naukama ne zabranjuju politički stil argumentacije, posebno kada je reč o važnim pitanjima - a rasprostranjenost iskrivljenog zaključivanja jeste veliko pitanje. Pre nekoliko godina sam vodio prijateljski razgovor s Ralfom Hertvigom, upornim kritičarem problema Linda, s kojim sam sarađivao u uzaludnom pokušaju da izgladimo naša razilaženja174. Pitao sam ga zašto su on i drugi kritičari odlučili da se usredsrede isključivo na zabludu na osnovu konjunkcije, a ne i na druge nalaze koji predstavljaju čvršće dokaze u prilog našem stanovištu. Uz osmeh je odgovorio: „Tako je zanimljivije“, dodajući kako je problem Linda privukao toliko pažnje da uopšte nemamo razloga da se žalimo.

O KONCEPTU MANJE JE VIŠE „Smislili su vrlo komplikovan scenario i insistirali da je vrlo verovatan. Nije - to je samo ubedljiva priča.“ „Uz skup proizvod su dodali jedan jeftin poklon i celu ponudu učinili manje privlačnom. U ovom slučaju, manje je više.“ „U većini situacija direktno poređenje tera ljude da budu oprezniji i više se rukovode logikom. Ali nije uvek tako. Ponekad intuicija nadvlada logiku, čak i kada je direktan odgovor pred nosom.“

16 UZROCI NADIGRAVAJU STATISTIKU

Pročitajte sledeći scenario i zapamtite svoj intuitivni odgovor na pitanje. Taksi je tokom noći udario pešaka i pobegao. U gradu rade dve taksi kompanije - Zeleni i Plavi taksi. Imate sledeće podatke: • 85% taksija u gradu su Zeleni a 15% su Plavi. • Svedok je identifikovao taksi kao Plavi. Sud je proverio pouzdanost svedoka pod uslovima kakvi su bili te noći i zaključio da je svedok u 80% slučajeva tačno prepoznao boje, a u 20% slučajeva pogrešio. . Kolika je verovatnoća da je taksi koji je udario pešaka bio Plavi, a ne Zeleni? Ovo je klasičan zadatak bajesovskog zaključivanja. Imate dve vrste informacija: osnovnu stopu i svedočenje koje nije savršeno pouzdano. Ukoliko nema svedoka, verovatnoća da je krivac Plavi taksi bila bi 15%, što je osnovna stopa tog ishoda. Da dve kompanije imaju isti broj taksija, osnovna stopa ne bi davala nikakvu informaciju i rukovodili biste se samo pouzdanošću svedoka, zaključujući da verovatnoća iznosi 80%. Ova dva izvora informacija se, u skladu s bajesovskim pravilima, mogu kombinovati. Tačan odgovor je 41%.175 Međutim, verovatno pogađate šta ljudi rade u ovoj situaciji: ignorišu osnovnu stopu i oslanjaju se na svedoka. Najčešći odgovor koji daju jeste 80%.

KAUZALNI STEREOTIPI Sada razmotrite varijaciju iste ove priče, u kojoj je promenjeno samo predstavljanje osnovne stope. Imate sledeće podatke:

• Dve kompanije imaju isti broj taksija, ali Zeleni taksiji su odgovorni za 85% nesreća. • Informacije o svedoku su iste kao u prethodnoj verziji. Ove dve verzije su matematički istovetne, ali psihološki se vrlo razlikuju. Ljudi koji pročitaju prvu verziju ne znaju kako bi upotrebili osnovnu stopu i često je ignorišu. Nasuprot tome, ljudi koji dobiju drugu verziju znatno ozbiljnije prihvataju osnovnu stopu i u proseku izvode procenu koja nije daleko od bajesovskog rešenja176. Zašto? U prvoj verziji, osnovna stopa Plavih taksija je statistička činjenica o taksijima u gradu. Um gladan kauzalnih priča u njoj ne nalazi ništa zanimljivo: kako broj Zelenih i Plavih taksija u gradu može biti uzrok toga što je ovaj vozač udario pešaka i pobegao? U drugoj verziji imamo podatak da vozači iz Zelenog taksija uzrokuju najmanje petostruko više nesreća od vozača iz Plavog taksija. Odmah se nameće zaključak: vozači iz Zelenog taksija mora da su grupa nesmotrenih ludaka! Formirali ste stereotip o nesmotrenosti Zelenih, koji primenjujete na nepoznate pojedinačne vozače te kompanije. U ovoj verziji postoje dve kauzalne priče koje valja kombinovati ili pomiriti. Prva je udaranje pešaka i bežanje, što spontano nagoveštava odgovornost vozača Zelenog taksija. Druga je svedočenje koje prilično čvrsto ukazuje da je taksi bio od Plavih. Zaključci iz ove dve priče o boji taksija su kontradiktorni i otprilike se međusobno poništavaju. Verovatnoća za obe boje je manje-više podjednaka (bajesovska procena je 41%, što odražava činjenicu da je osnovna stopa Zelenih taksija nešto veća nego pouzdanost svedoka koji tvrdi da je u pitanju bio Plavi taksi). Primer s taksijem ilustruje dva tipa osnovnih stopa. Statističke osnovne stope su činjenice o populaciji kojoj određeni slučaj pripada, ali nisu relevantne za dotični slučaj. Kauzalne osnovne stope menjaju viđenje tog pojedinačnog slučaja. Ova dva tipa informacija o osnovnim stopama tretiramo različito: • Statističkim osnovnim stopama se obično pridaje premali značaj, a ponekad se potpuno ignorišu - kada su nam na raspolaganju konkretne informacije o slučaju. • Kauzalne osnovne stope se tretiraju kao informacije o pojedinačnom slučaju i lako se kombinuju s drugim informacijama koje se odnose na konkretan slučaj.

Kauzalna verzija problema s taksijem ima formu stereotipa: vozači Zelenih su opasni. Stereotipi su tvrdnje o grupi koje se (makar uslovno) prihvataju kao činjenice o svakom članu grupe. Evo dva primera: Većina diplomaca ove škole u centru grada upisuju koledž. Interesovanje za biciklizam je široko rasprostranjeno u Francuskoj. Ove tvrdnje se tretiraju kao kontekst u kome posmatramo pojedinačne članove dotičnih grupa i uklapaju se u kauzalne priče. Mnogi diplomci pomenute škole u centru grada žele i mogu da upišu koledž, verovatno zbog nekih odlika te škole koji tome idu u prilog. Francuska kultura i društvo su takvi da kod mnogih Francuza izazivaju zanimanje za biciklizam. Setićete se ovih podataka kada razmišljate o verovatnoći da određen diplomac dotične škole upiše koledž ili dok se pitate da li da u razgovoru sa Francuzom koga ste upravo upoznali pomenete Tur de Frans. Stereotipizacija je u našoj kulturi ružna reč, ali ja je koristim neutralno. Jedna od osnovnih karakteristika Sistema 1 jeste da kategorije predstavlja kroz norme i prototipe. Tako razmišljamo o konjima, frižiderima i njujorškim policajcima; imamo u memoriji pohranjenu predstavu o jednom ili više „normalnih“ članova svake od ovih kategorija. Kada se radi o društvenim kategorijama, ove predstave se zovu stereotipi. Neki stereotipi su pogrešni i vrlo štetni i mogu imati užasne posledice, ali psihološke činjenice se ne mogu izbeći: o kategorijama razmišljamo u stereotipima, bili oni tačni ili pogrešni. Možda primećujete izvesnu ironiju. U kontekstu problema s taksijem, zanemarivanje informacije o osnovnoj stopi je kognitivna greška, neuspeh u bajesovskom rezonovanju, a oslanjanje na kauzalnu osnovnu stopu je poželjno. Stereotipizacija Zelenih vozača poboljšava tačnost procene. Međutim, u drugim situacijama, kao što su zapošljavanje ili pravljenje psihološkog profila, zastupljena je jaka društvena zabrana stereotipizacije, ugrađena i u zakonsku regulativu. Tako i treba da bude. U osetljivim društvenim situacijama ne želimo da izvlačimo možda pogrešne zaključke o pojedincima na osnovu statističkih podataka o grupi kojoj pripadaju. Smatramo moralno poželjnim da se osnovne stope tretiraju kao statistički podaci o grupi, a ne činjenice za koje podrazumevamo da se odnose i na pojedince. Drugim rečima, odbacujemo kauzalne osnovne stope.

Društvena norma zabrane stereotipizacije, uključujući i protivljenje psihološkom profilisanju, vrlo je korisna za stvaranje civilizovanijeg i ravnopravnijeg društva. Ipak, ne treba zaboraviti da zanemarivanje osnovanih stereotipa nužno dovodi do neodgovarajućih procena. Otpor stereotipizaciji je hvale vredno moralno stanovište, ali pojednostavljena ideja da ne plaćamo nikakvu cenu tog otpora je pogrešna. Tu cenu vredi platiti da bismo imali bolje društvo, ali poricanje postojanja cene, premda godi duši i politički je korektno, ne može se naučno braniti. Oslanjanje na afektivnu heuristiku je često u raspravama s jakim političkim nabojem. Stanovišta kojima smo naklonjeni ne koštaju ništa, a ona kojima se protivimo nemaju nikakvih prednosti. Trebalo bi da umemo i bolje od toga.

KAUZALNE SITUACIJE Amos i ja smo smislili verzije problema s taksijem, ali moćna ideja o kauzalnim osnovnim stopama nije naša - pozajmili smo je od psihologa Iceka Ajzena. On je u eksperimentu pokazao ispitanicima sažete deskripcije nekih studenata koji su polagali ispit na Jejlu i tražio da za svakog procene kolika je verovatnoća da položi. Radilo se o direktnoj manipulaciji kauzalnim osnovnim stopama: jednoj grupi učesnika u eksperimentu je kazao da studenti pripadaju kategoriji u kojoj je njih 75% položilo taj ispit, a drugoj da su isti ti studenti u kategoriji u kojoj je položilo samo 25%. Ovo je moćna manipulacija, pošto osnovna stopa studenata koji su položili navodi na zaključak da ispit koji je položilo samo 25% mora da je grozno težak. Težina ispita je, naravno, jedan od kauzalnih faktora koji određuju uspeh svakog studenta. U skladu s očekivanjima, Ajzenovi ispitanici su pokazali visoku osetljivost na kauzalne osnovne stope i verovatnoća svakog studenta da je položio procenjena je kao viša u kontekstu visoke prolaznosti nego u kontekstu niske. Ajzen se poslužio sjajnim metodom da pokaže nekauzalnu osnovnu stopu. Rekao je ispitanicima da studenti spadaju u uzorak koji je oformljen na osnovu stope prolaznosti ili neprolaznosti na ispitu. Na primer, o grupi s niskom prolaznošću je kazao: Istraživača prevashodno zanimaju uzroci neuspeha na ispitu i oformio je uzorak u kome je 75% studenata palo na ispitu. Obratite pažnju na ovu razliku. Ova osnovna stopa je statistički podatak o grupaciji kojoj dati pojedinci pripadaju. Nije značajna za postavljeno

pitanje, a to je da li je konkretan student položio ili pao. Kao što je očekivano, eksplicitno navedene osnovne stope uticale su na zaključivanje, ali mnogo manje nego statistički ekvivalentne kauzalne osnovne stope. Sistem 1 može da se nosi s pričama čiji su elementi kauzalno povezani, ali je slab u statističkom rezonovanju. Naravno, za bajesovskog mislioca te verzije su ekvivalentne. U iskušenju smo da zaključimo kako smo došli do zadovoljavajućeg zaključka: kauzalne osnovne stope se uzimaju u obzir; puke statističke činjenice se (manje ili više) zanemaruju. Međutim, koliko je situacija ipak kompleksnija, ilustrovaću vam studijom koja spada u meni najomiljenije.

MOŽE LI SE PSIHOLOGIJA NAUČITI? Bezobzirni taksisti i neverovatno težak ispit ilustruju dve vrste zaključaka koje ljudi mogu izvući iz kauzalnih osnovnih stopa: pripisivanje stereotipne osobine pojedincu i uviđanje značajne odlike situacije koja utiče na ishod pojedinca. Učesnici u ovim eksperimentima doneli su ispravne zaključke i napredovali su u zaključivanju. Nažalost, stvari ne funkcionišu uvek tako dobro. Klasičan eksperiment koji ću sada opisati pokazuje da ljudi iz osnovnih stopa ne izvlače zaključke koji su u suprotnosti s njihovim uverenjima. Takođe upućuje na neprijatan zaključak da je učenje psihologije uglavnom traćenje vremena. Eksperiment su još davno izveli socijalni psiholog Ričard Nizbet i njegov student Judžin Borgida na Mičigenskom univerzitetu.177 Oni su ispričali studentima o čuvenom „eksperimentu o pomaganju“ koji je nekoliko godina ranije izveden na Njujorškom univerzitetu. Učesnici u tom eksperimentu su uvedeni u zasebne kabine i rečeno im je da preko interfonske linije govore o svom privatnom životu i problemima. Trebalo je da na smenu govore po oko dva minuta. U svakom trenutku je bio uključen samo po jedan mikrofon. U svakoj grupi bilo je po šest učesnika, a jedan je bio lažan učesnik. Taj lažni učesnik je govorio prvi, iznoseći scenario koji su mu istraživači pripremili. Opisivao je kako ima problema da se prilagodi životu u Njujorku i priznao, uz očiglednu i veliku neprijatnost, da ima teške napade panike, posebno kada je pod stresom. Zatim su govorili svi ostali učesnici. Kad opet dođe red na lažnog učesnika, govorio je uzbuđeno i nepovezano, rekao da ga hvata napad i molio za pomoć. Poslednje se od njega čulo: „M-molim khm-khm vas d-da mi ne-neko pomogne uh-uh-uh [zvuci gušenja]. U... umreću...khm-khm-khm... umreću khm-kh napad ja khm [gušenje, a potom tišina]“. U tom trenutku bi se automatski aktivirao

mikrofon sledećeg učesnika i ništa više se ne bi čulo iz kabine čoveka koji možda umire. Šta mislite da su učesnici u eksperimentu uradili? Koliko su oni čuli, jedan od njih je imao napad i molio je za pomoć. Međutim, znali su da tu ima i drugih ljudi koji bi mu mogli pomoći, te se možda može bez problema ostati u svojoj kabini. Evo rezultata: samo četvoro od petnaest učesnika je odmah reagovalo na vapaj za pomoć. Šestoro uopšte nije izašlo iz kabina, a petoro je izašlo tek dosta nakon što se „žrtva napada“ očito već ugušila. Eksperiment pokazuje da se pojedinci osećaju oslobođeno od odgovornosti178 ako znaju da su i drugi čuli isti vapaj u pomoć. Da li vas rezultati iznenađuju? Vrlo verovatno. Većinom smatramo da smo pristojni ljudi koji bi u takvoj situaciji pohitali da pomognu i očekujemo da bi i drugi pristojni ljudi to uradili. Svrha eksperimenta je, naravno, da pokaže kako je to očekivanje pogrešno. Čak i normalni, pristojni ljudi ne hitaju u pomoć ako očekuju da će drugi preuzeti na sebe neprijatnost bavljenja osobom koja ima napad. A to znači - i vi. Jeste li spremni da prihvatite sledeću tvrdnju? „Čitajući o eksperimentu o pomaganju, pomislio sam da bih odmah pritekao u pomoć neznancu, kao što bih verovatno učinio i da sam se našao sam sa žrtvom napada. Verovatno sam u tome pogrešio. Da se nađem u situaciji u kojoj i drugi imaju priliku da pomognu, možda ne bih pritekao u pomoć. Prisustvo drugih bi uticalo da osećam manju ličnu odgovornost nego što sam isprva mislio“. Profesor psihologije bi se nadao da ćete to naučiti. Da li ste i vi sami došli do istih zaključaka? Profesor psihologije koji predaje o ovom eksperimentu hoće da studenti sagledaju nisku osnovnu stopu kao kauzalnu, baš kao i u slučaju fiktivnog ispita na Jejlu. Hoće da u oba slučaja zaključe kako iznenađujuće visoka stopa neuspeha na ispitu implicira da je veoma težak. Evo koju bi lekciju studenti trebalo da zapamte: uticajna odlika situacije, kao što je raspršivanje odgovornosti, navodi normalne i pristojne ljude, poput njih samih, da pokažu iznenađujući nespremnost da pomognu. Teško je promeniti nečije mišljenje o ljudskoj prirodi, a još teže promeniti nečije mišljenje o njemu samom. Nizbet i Borgida su pretpostavljali da će se studenti opirati neprijatnim zaključcima istraživanja. Naravno, moći će i hteti da izdeklamuju sve detalje eksperimenta na ispitu, čak ponavljajući i „zvaničnu“ interpretaciju rezultata u onom delu koji se tiče raspršivanja odgovornosti. No jesu li zaista promenili mišljenje o

ljudskoj prirodi? Da bi to otkrili, Nizbet i Borgida su im pokazali videosnimke kratkih i neupečatljivih intervjua navodno napravljenih s dva učesnika njujorške studije. Intervjuisani deluju kao fini, normalni, pristojni ljudi. Opisuju svoje hobije, aktivnosti u slobodno vreme i planove za budućnost, i sve je to potpuno uobičajeno. Pošto pogledaju snimak jednog intervjua, studenti su pogađali koliko brzo je dotična osoba pritekla u pomoć neznancu u nevolji. Da biste u datom zadatku primenili bajesovski rezon, prvo bi trebalo da se zapitate šta biste pretpostavili o te dve osobe da niste videli snimke intervjua s njima. Na to pitanje odgovarate oslanjajući se na osnovnu stopu. Rečeno je da je samo 4 od 15 učesnika eksperimenta pohitalo u pomoć čim ju je čovek zatražio. Verovatnoća da je jedan od dvojice snimljenih među njima, stoga iznosi 27%. Dakle, kad izvodite zaključak o bilo kom neidentifikovanom učesniku, trebalo bi da pomislite kako nije pohitao da pomogne. Zatim, bajesovska logika nalaže da modifikujete zaključak u svetlu svih raspoloživih relevantnih informacija o konkretnoj osobi. Međutim, snimci su pažljivo napravljeni tako da ne daju nikakve informacije, te ne daju nikakvog osnova za pretpostavku da su dotični pojedinci bilo manje bilo više voljni da pomognu nego ma koji nasumično odabran student. Ukoliko nema korisnih novih informacija, bajesovsko rešenje znači ostati pri osnovnim stopama. Nizbet i Borgida su od dve grupe studenata tražili da pogledaju snimke i pogode ponašanje dotične dve osobe. Studentima u prvoj grupi su ispričali kako je tekao eksperiment, ali ne i koji su rezultati. Njihove procene su odražavale njihovo viđenje ljudske prirode i razumevanje situacije. Kao što verovatno očekujete, pretpostavili su da su obe osobe odmah pritekle u pomoć osobi koja je imala napad. Druga grupa studenata je informisana i o toku eksperimenta i o rezultatima. Poređenje procena ove dve grupe daje odgovor na jedno važno pitanje: da li su studenti iz rezultata eksperimenta o pomaganju naučili išta što je bitno promenilo njihov način razmišljanja? Odgovor je nedvosmislen: nisu apsolutno ništa naučili. Njihove pretpostavke o dotične dve osobe nisu se razlikovale od pretpostavki studenata koji nisu znali ništa o statističkim rezultatima eksperimenta. Oni su znali osnovnu stopu pomaganja u grupi kojoj dotične dve osobe pripadaju, ali ostali su pri ubeđenju da su ljudi koje su videli na snimku odmah požurili da pomognu neznancu. Implikacije ove studije su obeshrabrujuće za profesora psihologije. Predajući studentima o ljudskom ponašanju, mi očekujemo da će naučiti

nešto što ranije nisu znali; želimo da promenimo način na koji razmišljaju o ljudskom ponašanju u određenoj situaciji. Ovaj cilj u Nizbetovoj i Borgidinoj studiji nije postignut i nema razloga da verujemo kako bi rezultati bili drugačiji da su odabrali drugi psihološki eksperiment u koji je uključeno iznenađenje. Odista, Nizbet i Borgida su došli do sličnih nalaza i u drugoj studiji u kojoj je blag socijalni pritisak naveo ljude da prihvate mnogo bolnije elektrošokove nego što bi većina nas (i njih) očekivala. Studenti koji ne steknu novi uvid o moći socijalnog okruženja nisu naučili ništa iz ovog eksperimenta. Njihove procene o nasumičnim neznancima ili njihovom sopstvenom ponašanju pokazuju da nisu promenili očekivanja spram ljudskog ponašanja. Po rečima Nizbeta i Borgide, studenti „prećutno izuzimaju sebe same“ (i svoje prijatelje i poznanike) iz zaključaka eksperimenta u kojima je bilo efekta iznenađenja. Međutim, profesori psihologije ne treba da očajavaju, pošto Nizbet i Borgida nude i način na koji će naterati studente da uvide poentu eksperimenta o pomaganju. Uzeli su novu grupu studenata i izložili im tok eksperimenta, ali ne i rezultate. Pokazali su im ista dva video-snimka i obavestili ih da dvoje ljudi koje su upravo videli nisu pomogli neznancu, a potom tražili od njih da pretpostave koliki su bili ukupni rezultati eksperimenta. Ishod je bio dramatičan: procene studenata su bile veoma tačne. Da biste naučili studente bilo čemu iz psihologije što ne znaju odranije, morate ih iznenaditi. Ali kakvo treba da bude iznenađenje? Nizbet i Borgida su zaključili da studenti ništa ne nauče kada im se podastre iznenađujuća statistička činjenica. Ali kada ih iznenade pojedinačnim slučajevima - dvoje finih ljudi koji nisu pritekli u pomoć - odmah prave generalizacije i zaključuju da pomaganje ne ide tako lako kao što su mislili. Nizbet i Borgida rezimiraju rezultate upečatljivom rečenicom: Nevoljnost ispitanika da izvedu pojedinačno iz opšteg ravna je samo njihovoj voljnosti da izvedu opšte iz pojedinačnog. Ovo je suštinski važan zaključak. Ljudi koji saznaju iznenađujuće statističke podatke o ljudskom ponašanju mogu biti u toj meri impresionirani da će pričati prijateljima o svom novom saznanju, ali to ne znači da se njihovo shvatanje sveta zaista promenilo. Ovaj test o tome da li se psihologija može učiti govori da li se promenilo vaše shvatanje situacija u kojima se nalazite, ne o tome da li ste naučili novu činjenicu. Postoji dubok jaz između načina razmišljanja o statistici i o pojedinačnim slučajevima. Statistički rezultati

koji se tumače u odnosu na uzrok jače utiču na naš način razmišljanja nego informacije u kojima se ne otkriva uzrok. Ali čak ni ubedljivi statistički podaci o kauzalnosti neće promeniti naša već dugo uvrežena verovanja ili ona utemeljena na ličnom iskustvu. S druge strane, iznenađujući pojedinačni slučajevi moćno su uticajni i predstavljaju efikasnije sredstvo za učenje psihologije, zato što se iznenađujuća saznanja moraju objasniti i uklopiti u kauzalnu priču. Stoga su u ovoj knjizi navedena pitanja kojima se autor obraća direktno čitaocu. Veća je verovatnoća da ćete nešto naučiti otkrivajući iznenađenja u svom ponašanju nego što bi to bio slučaj da čitate o iznenađujućim podacima o ljudima uopšte.

O UZROCIMA I STATISTIKAMA „Ne možemo očekivati da će zaista nešto naučiti iz puke statistike. Hajde da im predstavimo nekoliko pojedinačnih slučajeva kojima ćemo uticati na njihov Sistem l.“ „Nema razloga za brigu da će statističke informacije biti zanemarene. Upravo suprotno, odmah će ih upotrebiti za jačanje stereotipa.“

17 REGRESIJA KA SREDNJOJ VREDNOSTI

U mojoj karijeri bilo je trenutaka kad sam uzvikivao eureka!, ali među najbolje spada onaj koji sam doživeo kad sam predavao instruktorima letenja izraelskog vazduhoplovstva o psihologiji uspešne obuke. Govorio sam o jednom važnom principu praktične obuke: nagrađivati uspeh mnogo je efikasnije od kažnjavanja zbog grešaka. To potkrepljuju brojni dokazi iz istraživanja na golubovima, pacovima, ljudima i drugim životinjama. Pošto sam završio svoj nadahnuti govor, jedan od najiskusnijih instruktora u grupi je podigao ruku i održao i sam kratak govor. Najpre je izjavio kako nagrađivanje uspeha možda deluje kod ptica, ali nije najbolji princip kod pitomaca. Evo šta je rekao: „Mnogo puta sam hvalio pitomce

kada vešto izvedu neki manevar. Idući put bi isti taj manevar obično izveli lošije. S druge strane, često sam vikao na pitomce, direktno u slušalice, zbog lošeg poteza i isti ti pitomci su pri sledećem pokušaju obično bili bolji. Zato vas molim da nam ne govorite kako su nagrade delotvorne, a kazne ne, pošto je upravo obrnuto.“ Bio je to sjajan momenat! Statistički princip o kome predajem godinama, sagledao sam u novom svetlu. Taj instruktor je bio u pravu - ali ujedno je i grešio! Njegovo zapažanje je bilo mudro i ispravno: velika je verovatnoća da su pokušaji koji bi usledili posle pohvala bili razočaravajući, a oni posle kazni bolji. Ali njegov zaključak o efikasnosti nagrade i kazne je potpuno neprikladan. Ono što je primetio poznato je kao regresija ka srednjoj vrednosti, koja je u ovom slučaju posledica nasumičnih oscilacija kvaliteta izvedenog manevra. Sasvim prirodno, hvalio je samo pitomce čije je izvođenje bilo znatno iznad proseka. Ali ti pitomci su verovatno naprosto imali sreće u tim konkretnim prilikama pa sledi velika verovatnoća da će idući put biti lošiji, bez obzira na to jesu li pohvaljeni ili nisu. Isto tako, vikao je samo na pitomce koji bi leteli neobično loše i stoga je verovatno da su se idući put popravili, bez obzira na reakciju instruktora. Instruktor je pak neizbežnim oscilacijama jednog slučajnog procesa pripisao kauzalno tumačenje. Trebalo je da mu odgovorim na repliku, ali lekcija iz algebre predviđanja ne bi bila primljena s entuzijazmom. Umesto toga, uzeo sam kredu i iscrtao metu na podu. Sve prisutne sam zamolio da okrenu leđa meti i zaredom bace dva novčića, ne gledajući iza sebe. Merili smo koliko daleko su pali od mete i zapisali na tabli oba rezultata svakog od bacača. Potom smo sva prva bacanja zapisali po redosledu od najboljeg do najgoreg. Bilo je očigledno da je većina (ali ne svi) onih koji su u prvom bacanju bili bolji u drugom bacanju gađala lošije, a da su oni koji su u prvom bacanju loše prošli generalno pri drugom pokušaju prošli bolje. Ukazao sam instruktorima da to što vide na tabli odgovara onome što smo čuli o uspešnosti izvođenja akrobatskih manevara: nakon lošijeg uspeha obično sledi poboljšanje, a nakon dobrog pogoršanje, bez ikakve veze s pohvalama ili pokudama. Tog dana sam otkrio da su instruktori letenja upali u zamku nesrećnog sleda događaja: kažnjavali su pitomce kada loše lete, a uglavnom bi usledilo poboljšanje, čak i ako kazna s njim nema nikakve veze. Ali instruktori nisu jedini koji se nađu u toj zamci. Često se susrećem s tom važnom činjenicom: povratna sprega kojoj nas život izlaže jeste nezgodna - pošto smo skloni da

budemo fini prema drugim ljudima kada nam udovoljavaju a loši kada to ne čine, statistički gledano, bivamo kažnjeni za finoću a nagrađeni za loše vladanje.

TALENAT I SREĆA Pre nekoliko godina je Džon Brokman, urednik internet časopisa Edge, pitao više naučnika koja im je omiljena jednačina. Evo mojih predloga: uspeh = talenat + sreća veliki uspeh = još malo više talenta + mnogo sreće Nimalo iznenađujuća ideja da sreća često doprinosi uspehu ima iznenađujuće konsekvence ako je primenimo na prva dva dana elitnog golf turnira. Da ne komplikujemo, pretpostavimo da je u oba dana prosečan rezultat takmičara u visini standardnog „para“ od 72179 Usredsređujemo se na takmičara koji prvog dana igra odlično, završavajući igru sa rezultatom 66. Šta zaključujemo iz tog sjajnog rezultata? Odmah se nameće stav da je dotični igrač talentovaniji od prosečnog igrača na tom turniru. Formula uspeha nam pokazuje da je još jedan zaključak podjednako osnovan: igrač koji je dobro prošao prvog dana verovatno je tog dana imao i natprosečno dobru sreću. Ako prihvatite da uspehu doprinose i talenat i sreća, jednako je opravdano zaključiti da je talentovan kao i da je imao sreće. Po istom principu, ako se usredsredimo na igrača čiji je rezultat 5 iznad „para“, možemo zaključiti i da je prilično loš igrač i da je imao loš dan. Naravno, znamo da nijedan od tih zaključaka nije definitivan. Iako jesu nesigurni, sledeći zaključci na osnovu rezultata prvog dana prihvatljivi su i češće će se pokazati kao tačni nego kao pogrešni. natprosečni uspeh prvog dana = natprosečan talenat + sreća prvog dana i uspeh prvog dana ispod proseka = talenat ispod proseka + loša sreća prvog dana Sad zamislite da znate rezultate koje su igrači postigli prvog dana i treba da predvidite kako će proći drugog dana. Očekujete da će zadržati isti nivo

talenta i drugog dana, te pretpostavljate da će prvi igrač biti iznad proseka, a drugi ispod proseka. Sa srećom je, naravno, drugačije. Pošto nemate načina da predvidite kakve će sreće biti drugog (ili bilo kog) dana, najbolje je pretpostaviti kako će biti prosečne sreće, ni dobre ni loše. Dakle, ukoliko ne dobijete druge informacije, vaša najpribližnija pretpostavka o rezultatu koji će postići drugog dana neće sadržati ponavljanje rezultata prvog dana. Ovo je najviše što možete da kažete: • Igrač koji je prvog dana dobro prošao verovatno će biti uspešan i drugog dana, ali manje nego prvog, pošto neobično dobra sreća koju je verovatno imao prvog dana teško da će potrajati. • Igrač koji je prvog dana prošao loše verovatno će i drugog dana biti ispod proseka, ali će se popraviti, pošto nije verovatno da će nastaviti da ga prati loša sreća. Takođe očekujemo da će se razlika između uspeha dva igrača smanjiti, mada će prvi i dalje biti nešto bolji od drugog. Moji studenti su uvek bili iznenađeni što čuju da je naša najbolja prognoza za drugi dan umerenija i bliža proseku od dokaza na kojima se zasniva (rezultat prvog dana). Zato se ovaj obrazac zove regresija ka srednjoj vrednosti. Što je rezultat ekstremniji, to veću regresiju očekujemo, zato što izuzetno dobar rezultat ukazuje na vrlo dobru sreću tog dana. Regresivno predviđanje je logično, ali ne i garantovano tačno. Neki igrači koji prvog dana postignu skor od 66 udaraca, drugog dana će proći još bolje, ako budu imali još više sreće. Većina će proći lošije, pošto im sreća više neće biti natprosečno dobra. A sada obrnimo tok vremena. Poredajmo igrače po uspehu drugog dana i onda razmotrimo uspeh prvog dana. Uvidećemo istovetan obrazac regresije ka proseku. Igrači koji su odlično prošli drugog dana verovatno su tog dana imali sreće i možemo pretpostaviti samo to da su prvog dana imali manje sreće i pogodaka. Činjenica da regresiju vidimo i kada predviđamo raniji događaj na osnovu kasnijeg, trebalo bi da nas dodatno ubedi da regresija nema kauzalno objašnjenje. Procesi regresije su sveprisutni, kao i pogrešne uzročne priče kojima su potkrepljeni. Jedan od poznatih primera je prokletstvo lista Sports Illustrated - verovanje da je sportista čija slika izađe na naslovnoj strani ovog časopisa sledeće sezone osuđen na mršave rezultate. Često se kao objašnjenja nude preterano samopouzdanje i pritisak da se ispune visoka očekivanja. Ali postoji i jednostavnije objašnjenje ovog sujeverja: sportista

koji dospe na naslovnicu Sports Illustrateda mora da je prethodne sezone postigao izvanredno dobre rezultate, verovatno i zahvaljujući dobroj sreći - a sreća je prevrtljiva. Dok sam s Amosom pisao rad o intuitivnom predviđanju, gledao sam skijaške skokove na zimskim olimpijskim igrama. Svaki skijaš je izvodio po dva skoka i rezultat je bio kombinacija oba skora. Iznenadio me je sportski komentator koji je govorio dok su se sportisti pripremali za drugi skok: „Norveški reprezentativac je sjajno skočio prvi put; sada će biti napet, u nadi da će zadržati vodstvo, i verovatno će proći lošije“ ili „Švedski reprezentativac je loše skočio prvi put i on sada zna da nema šta da izgubi; biće opušten i stoga će izvesti bolji skok.“ Komentator je očigledno zapazio trend regresije ka srednjoj vrednosti i smislio kauzalnu priču za koju nema nikakvih dokaza. Sama priča bi mogla da bude tačna. Možda bismo, da izmerimo puls sportista pre svakog skoka, utvrdili da su zaista opušteniji nakon lošeg prvog skoka. A možda i ne bismo. Poenta je u tome da za promenu u drugom skoku nije potrebno kauzalno objašnjenje. Reč je o matematički neizbežnoj posledici činjenice da sreća igra određenu ulogu u ishodu prvog skoka. Nije baš zadovoljavajuća priča - više bismo voleli da objašnjenje ponudi i uzrok - ali to je sve.

SHVATANJE REGRESIJE Bilo da prolazi neopaženo ili biva pogrešno objašnjen, fenomen regresije je stran ljudskom umu. Zaista, u toj meri je stran da je prvi put utvrđen i rastumačen dvesta godina posle teorije gravitacije i diferencijalnog računa. Pritom je definisanje ovog fenomena pošlo za rukom tek jednom od najbriljantnijih britanskih umova u 19. veku, a ni njemu nije išlo nimalo lako. Ser Fransis Golton, rođak Čarlsa Darvina i čuveni učenjak, u drugoj polovini 19. veka zapazio je i imenovao regresiju ka srednjoj vrednosti. Tačno se oseća ushićenost otkrićem u članku koji je objavio 1886. pod naslovom „Regression towards Mediocrity in Hereditary Stature“ („Regresija ka osrednjosti u nasleđivanju visine“), u kome govori o visini generacija u nizu i poređenju visine dece i roditelja. Evo šta je napisao o svojim istraživanjima: Dala su rezultate koji se čine vrednim pomena i iskoristio sam ih kao osnovu za predavanje koje sam održao 9. februara 1877. u Kraljevskom institutu. Iz ovih eksperimenata proizlazi da

potomstvo ne teži sličnosti s roditeljima u pogledu visine, već je uvek prosečnije od roditelja - niže od roditelja, ukoliko su visoki; više ukoliko su roditelji veoma niski... Eksperimenti su dalje pokazali i da je u proseku regresija potomstva ka osrednjosti direktno proporcionalna odstupanju roditelja od srednje vrednosti. Golton je očito očekivao da će učena publika u Kraljevskom institutu najstarijoj nezavisnoj istraživačkoj ustanovi na svetu - biti jednako iznenađena kao i on ovim rezultatima „vrednim pomena“. Zaista je vredno pomena to što je bio iznenađen statističkom pravilnošću koja je obična poput vazduha koji dišemo. Regresija ka proseku može se naći kud god da pogledamo, ali ne prepoznajemo o čemu se radi. Ne uočavamo je. Golton je radio nekoliko godina, uz pomoć najboljih statističara180, i tek je onda od fenomena dečje regresije po pitanju visine izveo opšti zaključak: regresija se neizbežno javlja u slučaju nesavršene korelacije dve mere. Jedna od prepreka koje je Golton morao da savlada bio je problem pri merenju regresije između promenljivih koje se mere prema različitim skalama, kao što su telesna težina i sviranje klavira. To se postiže uz uzimanje populacije kao referentnog standarda. Zamislite da na populaciji od stotinu dece svih razreda osnovne škole merite težinu i sviranje klavira i da su po oba kriterijuma rangirani od gornje do donje granice. Ako je Džejn u sviranju klavira treća a po težini dvadeset sedma, možemo reći da je bolja pijanistkinja nego što je visoka. Iznesimo nekoliko pretpostavki koje će pojednostaviti tezu: U svakom dobu, • uspeh u sviranju klavira zavisi samo od toga koliko sati nedeljno se vežba • težina zavisi samo od konzumacije sladoleda • konzumacija sladoleda i sati vežbanja nisu međusobno povezani. Sad, pomoću rangova (ili standardnih skorova181, kako to statističari vole da kažu) možemo da napravimo neke jednačine: težina = godine + konzumacija sladoleda sviranje klavira = godine + sati vežbanja Zapazite da se regresija ka proseku javlja kada predviđamo pijanistički uspeh na osnovu težine, kao i obrnuto. Ako o Tomu znate samo to da je po težini dvanaesti (dosta iznad proseka), možete zaključiti (statistički) da je

verovatno stariji od proseka i da verovatno konzumira više sladoleda od ostale dece. Ako o Barbari znate samo to da je po uspehu u sviranju klavira osamdeset peta (znatno ispod proseka grupe), možete zaključiti da je verovatno mlada i vežba manje od većine druge dece. Koeficijent korelacije između dve mere, koji varira između 0 i 1, predstavlja meru relativne težine faktora koji su im zajednički. Na primer, svima nam je polovina gena zajednička s oba naša roditelja, a za osobine na koje faktori okoline relativno malo utiču, kao što je visina, korelacija između roditelja i deteta182 je oko 0,5. Da bismo uvideli značenje ove korelacije, evo nekoliko primera koeficijenata korelacije: • Korelacija između veličine predmeta merenih engleskim mernim jedinicama ili metričkim sistemom iznosi 1. Faktor koji utiče na jednu meru, utiče i na drugu; zajedničko im je 100% determinanti. • Korelacija između visine i težine183 koju sami izmere odrasli Amerikanci muškog pola iznosi 0,41. Ako se obuhvate i žene i deca, korelacija postaje dosta veća, pošto pol i starost pojedinca utiču i na visinu i na težinu, te se povećava značaj zajedničkih faktora. • Korelacija između rezultata na SAT-u184 i GPA185 otprilike je 0,60. Međutim, korelacija između testova sposobnosti i uspeha na studijama mnogo je niža, dobrim delom zato što izmerene sposobnosti u ovoj odabranoj grupi mladih ljudi ne variraju mnogo. Ako svi imaju slične sposobnosti, razlike po tom kriterijumu verovatno neće imati veliku ulogu u merenju uspeha. • Korelacija između prihoda i nivoa obrazovanja186 u Sjedinjenim Državama iznosi oko 0,40. • Korelacija između porodičnih prihoda i poslednje četiri cifre broja telefona porodice je 0. Fransis Golton je tek posle nekoliko godina bavljenja ovim fenomenom shvatio da korelacija i regresija187 nisu dva pojma - već različiti aspekti istog pojma. Generalno pravilo nije sporno, ali ima iznenađujuće implikacije: kad god korelacija između dva skora nije savršena, postoji regresija ka srednjoj vrednosti. Kao ilustraciju Goltonovog otkrića uzmimo zapažanje koje ljudi uglavnom smatraju vrlo zanimljivim:

Visokointeligentne žene se obično udaju za muškarce koji su manje inteligentni od njih. Pokrenućete interesantnu diskusiju ako na zabavi upitate ljude za objašnjenje, jer će se vaši prijatelji rado odazvati pozivu da to objasne. Čak i ljudi kojima statistika nije strana, tumačiće ovaj fenomen kauzalno. Neki će možda pomisliti da inteligentne žene žele da izbegnu nadmetanje s jednako inteligentnim muškarcima ili da su prisiljene na kompromis pri izboru partnera zato što inteligentni muškarci ne žele da se takmiče s inteligentnim ženama. Na dobroj zabavi ćete ćuti i mnogo nategnutija objašnjenja. A sada razmotrite ovu tvrdnju: Korelacija između koeficijenata inteligencije partnera nije savršena. Ova tvrdnja je očito istinita i nimalo interesantna. Zar neko očekuje savršenu korelaciju? Tu nema šta da se objašnjava. Ali tvrdnja koja vam je zanimljiva i ova koju smatrate trivijalnom, logički su ekvivalentne. Ako korelacija između inteligencije partnera nije savršena (i ako se muškarci i žene u proseku ne razlikuju po koeficijentu inteligencije), onda je matematički neizbežno da se visokointeligentne žene udaju za muškarce koji su u proseku manje inteligentni od njih (naravno, i obrnuto). Regresija ka srednjoj vrednosti koju vidimo ne predstavlja ništa zanimljivije niti podložnije objašnjenju - to je samo posledica nesavršene korelacije. Verovatno saosećate s Goltonom - silno se mučio s fenomenom regresije. Odista, statističar Dejvid Fridman je imao običaj da kaže: ako tokom suđenja iskrsne regresija, bilo da se radi o građanskoj parnici ili krivičnom postupku, ona strana koja mora da objašnjava poroti šta je regresija, gubi. Zašto je to tako teško? Glavnu poteškoću stvara izrazita sklonost našeg uma kauzalnim objašnjenjima i nevičnost baratanju pukom statistikom - na to se u ovoj knjizi mnogo puta vraćam. Čim neki događaj privuče našu pažnju, asocijativna memorija počinje da traga za njegovim uzrocima - preciznije, aktivacija asocijativne memorije automatski će se proširiti na svaki uzrok koji je već pohranjen u sećanju. Kada zapazimo regresiju prizivamo u sećanje kauzalna tumačenja, ali ona su pogrešna zato što regresija ka srednjoj vrednosti ima objašnjenje, ali ne i uzrok. Kako turnir u golfu odmiče, pažnju nam privlači činjenica da sve slabije igraju oni koji su prvog dana postigli velike uspehe. Najbolje je objašnjenje da su prvog dana imali neobično mnogo sreće, ali tom objašnjenju nedostaje uzročna sila koju naš um preferira. Zaista, mi debelo plaćamo ljude da nam

daju zanimljiva objašnjenja pojava koje nisu ništa drugo do regresija. Komentator koji pravilno zaključi da je „poslovanje ove godine bilo bolje zato što je prošle bilo loše“, verovatno neće dugo opstati u tom poslu. Poteškoće koje imamo s konceptom regresije proističu i iz Sistema 1 i iz Sistema 2. Bez posebnih instrukcija, a počesto i kada dobijemo statističke instrukcije, odnos između korelacije i regresije ostaje nam nejasan. Sistemu 2 je teško da ga shvati i nauči. To se delimično zbiva zbog upornog traganja za kauzalnim tumačenjima, što je osobina Sistema 1. Depresivna deca koja kao terapiju piju energetska pića, u naredna tri meseca pokazuju znatno poboljšanje. Ovaj novinski naslov sam izmislio, ali činjenica koju sam izneo je tačna: ako grupu depresivne dece neko vreme lečite energetskim pićima, zaista će pokazati znatno poboljšanje. Isti je slučaj i s depresivnom decom koja izvesno vreme dube na glavi ili grle mačku po dvadeset minuta dnevno. Većina čitalaca takvih naslova će automatski zaključiti da su uzrok poboljšanja energetska pića ili mačke, ali to je potpuno neosnovan zaključak. Depresivna deca predstavljaju grupu koja odstupa od proseka - a grupe koje odstupaju od proseka s vremenom regresiraju ka njemu. Korelacija između stepena depresije na uzastopnim testiranjima nije savršena i stoga imamo regresiju ka proseku: depresivnoj deci će tokom vremena biti bolje i ako ne grle mačke i ne piju energetske napitke. Da biste zaključili kako je energetsko piće - ili bilo koja druga terapija - efikasan lek, morate uporediti grupu pacijenata koji su se tako lečili s kontrolnom grupom koja uopšte nije lečena (ili je, još bolje, dobijala placebo terapiju). Kod kontrolne grupe očekujemo poboljšanje koje naprosto predstavlja regresiju ka proseku, a cilj eksperimenta je da utvrdimo hoće li pacijenti koji dobijaju terapiju pokazati veće poboljšanje od onog koje se može objasniti samom regresijom. Netačne kauzalne interpretacije regresivnih procesa nisu ograničene samo na čitaoce popularnih novina. Statističar Hauard Vajner je sastavio dug spisak eminentnih istraživača koji su napravili istu grešku - pobrkali puku korelaciju s kauzalnošću188. Regresivni procesi su čest izvor problema u istraživanjima i iskusni naučnici opravdano strahuju od upadanja u zamku neosnovanih kauzalnih zaključaka.

Jedan od omiljenih primera pogrešnog intuitivnog predviđanja preuzeo sam iz sjajnog teksta Maksa Bejzermana Judgment in Managerial Decision Making (Zaključivanje pri donošenju odluka u rukovođenju). Vi bi trebalo da predvidite prodaju u lancu prodavnica. Sve su slične po veličini i asortimanu, ali prodaja u njima se razlikuje zbog lokacije, konkurencije i slučajnih faktora. Dobili ste rezultate prodaje u 2011. i od vas se traži da predvidite prodaju u 2012. Dali su vam instrukcije da prihvatite generalnu prognozu ekonomista da će ukupna prodaja porasti za 10%. Kako biste popunili ovu tabelu? Prodavnica

2011.

1

11.000.000 $

2

23.000.000 $

3

18.000.000 $

4

29.000.000 $

Ukupno

81.000.000 $

2012.

89.100.000 $

Budući da ste pročitali ovu poglavlje, znate da je očigledno rešenje u vidu dodavanja 10% prodaji svake prodavnice pogrešno. Hoćete da iznesete regresivne prognoze, što zahteva više od dodavanja 10% prodaji prodavnica koje su prošle loše i dodavanja nešto manje prodaji drugih prodavnica ili čak oduzimanja od nje. No ako pitate druge da to reše, verovatno će se zbuniti: zašto ih gnjavite pitanjem s tako očiglednim odgovorom? Kao što je Golton s mukom otkrio, koncept regresije nije nimalo očigledan.

O REGRESIJI KA OSREDNJOSTI „Ona kaže kako se iz iskustva naučila da je kritika plodotvornija od pohvale. Ona ne shvata da je to regresija ka proseku“. „Možda je drugi razgovor za posao bio manje impresivan od prvog zato što se plašio da nas ne razočara, ali ipak je verovatnije da je prvi naprosto bio neobično dobar.“

„Naš postupak provere je dobar, ali nije savršen, i zato bi trebalo da očekujemo regresiju. Ne treba da nas iznenadi što najbolji kandidati često ne ispune očekivanja.“

18 OBUZDAVANJE INTUITIVNIH PREDVIĐANJA

Život nam daje mnoštvo prilika za predviđanje. Ekonomisti predviđaju inflaciju i nezaposlenost, finansijski analitičari prihode, vojni stručnjaci broj žrtava, kapitalisti koji se bave rizičnim kapitalom predviđaju profitabilnost, izdavači i proizvođači publiku za svoju robu, građevinski preduzimači vreme potrebno da se završe projekti, šefovi kuhinje potražnju za jelima na meniju, inženjeri količinu betona potrebnu za zgradu, vatrogasni komandanti broj kamiona potrebnih da se ugasi požar. U privatnom životu prognoziramo reakciju partnera na predlog o selidbi ili sopstveno prilagođavanje na novi posao. U nekim prognozama, poput onih koje prave inženjeri, ljudi se u velikoj meri oslanjaju na gotove tabele, precizne proračune i razrađene analize ishoda u sličnim situacijama. U drugima se oslanjaju na intuiciju i Sistem 1, u dva osnovna vida. Neke intuitivne procene zasnivaju se prevashodno na veštini i ekspertizi stečenim kroz dugo iskustvo. Brze i automatske procene i odluke šahovskih majstora, vatrogasnih komandanata i lekara, koje Gari Klajn opisuje u knjizi Sources of Power (Izvori moći), predstavljaju ilustraciju ovih veštih intuitivnih procena u kojima procenjivaču rešenje trenutnog problema brzo pada na pamet zahvaljujući tome što prepoznaje poznate elemente situacije. Druge intuitivne procene, koje ponekad iz subjektivne perspektive ne možemo razlikovati od onih prvih, zasnivaju se na heuristici pri kojoj se često postavljeno teško pitanje zamenjuje lakim. U mnoge intuitivne procene možemo biti vrlo uvereni, bez obzira na to što su zasnovane na neregresivnim procenama oskudnih podataka. Naravno, mnoge procene, posebno one stručne, proističu iz kombinacije analize i intuicije.

NEREGRESIVNE INTUITIVNE PROCENE Vratimo se osobi koju smo već upoznali: Džuli privodi kraju studije na jednom državnom univerzitetu. Tečno je čitala kada je imala četiri godine. Koji joj je prosek ocena na fakultetu? Ljudi upoznati s američkim obrazovnim sistemom brzo će ispaliti broj, često oko 3,7 ili 3,8. Kako to? U procesu učestvuje nekoliko operacija Sistema 1. • Traži se kauzalna veza između podatka (tečno čitanje) i cilja predviđanja (prosek ocena). Veza može biti posredna. U ovom slučaju, i to što je rano naučila tečno da čita i visok prosek ocena su pokazatelji talenta za učenje. Neka veza je nužna. Vi (vaš Sistem 2) biste verovatno odbacili kao nevažne podatke da je Džuli pobedila na ribolovačkom takmičenju ili bila odlična u dizanju tegova u srednjoj školi. Ovaj proces je dihotoman. U stanju smo da odbacimo informacije kao nevažne ili netačne, ali Sistem 1 nije u stanju da uzme u obzir manje slabosti dokaza. Stoga se pri formiranju intuitivnih predviđanja gotovo nimalo ne uzima u obzir realna prognostička vrednost dokaza. Kada pronađemo vezu, kao u slučaju Džulinog ranog savladavanja čitanja, primenjujemo princip PSOŠV: naša asocijativna memorija na osnovu raspoloživih informacija brzo i automatski konstruiše najbolju moguću priču. • Potom procenjujemo dokaze u odnosu na relevantnu normu. Koliko je dete koje tečno čita u četvrtoj zrelije od svojih vršnjaka? Koji procenat dece te dobi to ume? Grupa s kojom poredimo dete (zovemo je referentna grupa) nije sasvim precizno određena, ali tako je i u svakodnevnom govoru - ako nekoga ko završi koledž opisuju kao „vrlo pametnog“, retko ćete upitati: „A koju referentnu grupu imaš na umu kada kažeš ‘vrlo pametan’?“ • Sledeći koraci su zamena i sparivanje po intenzitetu. Procena mršavih dokaza kognitivnih sposobnosti u detinjstvu zamenjuje pitanje o proseku ocena na fakultetu. Džuli ćemo pripisati isto mesto na lestvici proseka fakultetskih ocena i na lestvici dečjih sposobnosti čitanja. • U pitanju se izričito traži da odgovor bude procena na skali fakultetskih ocena, što zahteva još jednu operaciju sparivanja po intenzitetu, sparivanje opšteg utiska o Džulinim akademskim

uspesima s prosekom fakultetskih ocena koji odgovara dokazima njenog talenta. Poslednji korak je prevođenje, od utiska o njenom uspehu u odnosu na uspeh ostalih studenata do odgovarajućeg proseka ocena. Sparivanje po intenzitetu daje predviđanja koja su podjednako ekstremna kao i podaci na kojima se zasnivaju, što navodi ljude da isto odgovore na dva veoma različita pitanja: Gde je Džuli na lestvici naprednog čitanja? Gde je Džuli na lestvici proseka ocena na fakultetu? Do sada bi trebalo da ste lako prepoznali kako sve ove operacije pripadaju Sistemu 1. Naveo sam ih u vidu redosleda koraka, ali, naravno, asocijativna memorija ne funkcioniše na taj način. Trebalo bi da zamislite proces koji inicijalno podstiču dokazi i pitanje, a potom on sam sebe dalje aktivira i na kraju se zadovolji najsmislenijim mogućim rešenjem. Amos i ja smo jednom tražili od učesnika eksperimenta da procene opise osam brucoša, koje je navodno napisao savetnik za nastavu na osnovu razgovora na prijemnom. Svaki opis sastojao se od pet prideva, kao u sledećem primeru: inteligentan, samopouzdan, načitan, vredan, radoznao Od nekih učesnika smo tražili da odgovore na dva pitanja: Kakav utisak o njihovim akademskim sposobnostima imate na osnovu ovog opisa? Koliko procenata opisa brucoša bi po vašem mišljenju na vas ostavilo bolji utisak? Kad smišljate odgovore na ova pitanja morate da procenite podatke, poredeći opise s vašom normom opisa za studente koje daju savetnici. Već samo postojanje takve norme je neverovatno. Iako ne znate otkud vam, imate vrlo jasnu predstavu o tome koliko entuzijazma je zastupljeno u kom opisu: savetnik veruje da je ovaj student dobar, ali nije fantastičan. Ima prostora za upečatljivije prideve od inteligentan (briljantan, kreativan), načitan (učen, erudita, impresivnog obrazovanja) i vredan (strastveno posvećen, perfekcionista). Presuda: vrlo verovatno je u najboljih 15%, ali

nije verovatno da spada u najboljih 3% studenata. Konsenzus u takvim procenama je impresivan, barem u okviru iste kulture. Drugim učesnicima eksperimenta smo postavili drugačija pitanja: Koji prosek ocena će, po vašem mišljenju, ostvariti dotični student? Koliki procenat brucoša će postići viši prosek ocena? Potrebno je da pažljivije pogledate dve grupe pitanja kako biste primetili suptilne razlike. Trebalo bi da su očigledne, ali nisu. Za razliku od prvih pitanja, gde se od vas zahtevala samo procena podataka, druga dva uključuju priličnu dozu neizvesnosti. Pitanje se odnosi na uspeh na kraju prve godine studija. Šta se desilo u godinu dana od razgovora sa savetnikom? Koliko precizno možete, na osnovu pet prideva, predvideti uspeh dotičnog studenta na prvoj godini? Da li bi i sam savetnik dao savršeno preciznu procenu na osnovu tog razgovora? Cilj ovog istraživanja bio je uporediti procene koje su učesnici pravili na osnovu podataka i one koje se tiču predviđanja krajnjeg uspeha. Rezultate je lako rezimirati: procene su bile identične. Iako se dva para pitanja razlikuju (jedan par se tiče opisa, a drugi budućeg akademskog uspeha studenata), učesnici su ih tretirali kao istovetna. Kao i u Džulinom slučaju, predviđanje budućnosti nije razdvojeno od procene raspoloživih podataka predviđanje se poklapa s procenom. To je možda najbolji dokaz koji imamo za ulogu zamene. Od ljudi se traži predviđanje, ali oni umesto njega pružaju procenu podataka, ne primećujući da odgovaraju na pitanje koje im nije postavljeno. Sistematska subjektivna predviđanja u kojima se potpuno zanemaruje regresija ka srednjoj vrednosti, garantovani su rezultat ovog procesa. Tokom službe u Izraelskim oružanim snagama proveo sam neko vreme u jedinici koja bira kandidate za dalje vojno školovanje, i to na osnovu serije intervjua i praktičnih testova na poligonima. Kao kriterijum za uspešno predviđanje uzimana je završna ocena pitomca u vojnoj školi. Znalo se da je validnost takvih procena prilično mala (više o tome kasnije u knjizi). Jedinica je postojala još godinama nakon toga, kada sam već postao profesor i sarađivao s Amosom u istraživanju intuitivnih procena. Budući da sam ostao u dobrim odnosima s ljudima iz jedinice, zamolio sam ih za uslugu. Tražio sam da, osim uobičajenog sistema rangiranja kandidata, prognoziraju ocenu koju će svaki budući pitomac dobiti u školi za oficire. Sakupili su nekoliko stotina prognoza. Oficiri koji su davali prognoze su bili upoznati sa

slovnim sistemom ocenjivanja i približnim odnosima ocena A, B itd. Rezultati su bili zapanjujući: relativna učestalost ocena A i B u prognozama bila je gotovo identična njihovoj učestalosti u krajnjim ocenama pri završetku škole. Ovi nalazi su ubedljiv primer kako zamene tako i sparivanja po intenzitetu. Oficiri koji su prognozirali apsolutno nisu uspeli da naprave razliku između dva zadatka: • onog koji obično obavljaju, odnosno procene uspeha kandidata tokom njihovog boravka u jedinici • onog što sam ih ja zamolio da urade, a to je da predvide buduću ocenu Oni su samo preveli ocene koje obično daju na one koje se primenjuju u oficirskoj školi, po principu sparivanja po intenzitetu. Još jednom je neuspeh u suočavanju sa (znatnom) neizvesnošću predviđanja doveo do predviđanja koja su potpuno neregresivna.

KOREKCIJA INTUITIVNIH PREDVIĐANJA Vratimo se Džuli, našoj starmaloj čitateljki. Ispravan način predviđanja njene prosečne ocene na fakultetu predstavljen je u prethodnom poglavlju. Kao što sam već učinio u slučaju dvodnevnog turnira u golfu, i težine i sviranja klavira, i ovde ću izneti šematsku formulu koja obuhvata faktore što determinišu doba u kom se savlada čitanje i ocene na fakultetu: doba u kom se savlada čitanje = zajednički faktori + faktori specifični za doba u kome se čita = 100% prosečna ocena na fakultetu = zajednički faktori + faktori specifični za prosečnu ocenu = 100% Zajednički faktori obuhvataju genetski određene sposobnosti, stepen u kome porodica podržava interesovanje za učenje i bilo šta drugo što bi moglo navesti dete da rano počne da čita, a kasnije postane uspešan akademski građanin. Naravno, postoji mnoštvo faktora koji bi mogli da utiču na jedan od ovih ishoda ali ne i na drugi. Možda je Džuli imala izuzetno ambiciozne roditelje koji su insistirali da rano nauči da čita, možda je imala nesrećnu ljubavnu vezu na fakultetu pa je popustila u učenju i pao joj je prosek, možda se u adolescenciji povredila na skijanju što je ostavilo posledice i tako dalje.

Setite se da je korelacija između dve mere - u ovom slučaju doba u kom se savlada čitanje i prosečne ocene na fakultetu - jednaka udelu zajedničkih faktora među njihovim determinantama. Pokušajte da pogodite o kolikom udelu se radi. Moja najoptimističnija pretpostavka je oko 30%. Ako prihvatimo ovu pretpostavku, imamo sve što je potrebno za objektivno predviđanje. Evo uputstava kako to postići kroz četiri jednostavna koraka: 1. Prvo procenite kolika je prosečna ocena studenata. 2. Odredite koja prosečna ocena odgovara vašem utisku, s obzirom na podatke kojima raspolažete. 3. Procenite korelaciju između prve i druge ocene. 4. Ukoliko je korelacija 0,30, prvu procenu korigujte za 30% u pravcu druge procenjene ocene. Prvi korak predstavlja osnovu, prosečnu ocenu koju biste predvideli da o Džuli ne znate ništa osim da završava fakultet. Bez ikakvih drugih informacija, predvideli biste prosečnu ocenu. (Ovo je slično onom slučaju o Tomu V. kome pripisujete osnovnu stopu verovatnoće diplomaca poslovne administracije kad ne znate ništa više o njemu osim da studira taj fakultet.) Drugi korak je vaše intuitivno predviđanje, nastalo sparivanjem po intenzitetu, prema podacima kojima raspolažete. Treći korak vas vodi od osnove ka intuiciji, ali razdaljina koju na tom putu prelazite zavisi od vaše procene korelacije. Krajnji, četvrti korak, jeste predviđanje pod uticajem intuicije ali znatno umerenije.189 Ovo je opšti pristup predviđanju. Možete ga primeniti kad god hoćete da predvidite kvantitativne promenljive, kao što su prosečna ocena na fakultetu, profit od neke investicije ili rast kompanije. Pristup je zasnovan na intuiciji, ali ona se koriguje regresijom ka srednjoj vrednosti. Kada imate osnova da verujete u ispravnost svog intuitivnog predviđanja - a to je kada postoji jaka korelacija između podataka i predviđanja - ta korekcija će biti mala. Intuitivna predviđanja treba korigovati jer nisu regresivna pa su zato pristrasna. Pretpostavimo da za svakog igrača golfa na turniru predvidimo kako će drugog dana postići isti rezultat kao i prvog. Ovo predviđanje ne dopušta regresiju ka srednjoj vrednosti: igrači koji su dobro prošli prvog dana drugog će u proseku proći lošije, a oni koji su prošli slabo uglavnom će

se popraviti. Kada ih na kraju uporedimo sa stvarnim ishodima, ispostaviće se da su neregresivna predviđanja subjektivna. Ona su u proseku preterano optimistična za one koji su prvog dana prošli odlično, a preterano pesimistična za one koji su loše počeli. Ta predviđanja su podjednako ekstremna kao i podaci na kojima se zasnivaju. Slično tome, ako ocene na fakultetu predviđate na osnovu uspeha u detinjstvu, bez regresije ka srednjoj vrednosti, uglavnom ćete biti razočarani akademskim uspesima mladih koji su rano naučili da tečno čitaju, a prijatno iznenađeni ocenama onih koji su relativno kasno naučili da čitaju. Korekcija intuitivnih predviđanja eliminiše ove pristrasnosti, pa tako postoji podjednaka verovatnoća da ćete u svojim korigovanim predviđanjima (i visokih i niskih vrednosti) preceniti i potceniti realnu vrednost. Grešićete i s nepristrasnim predviđanjima, ali manje i ne favorizujući ni jedan ni drugi pravac ishoda.

ODBRANA EKSTREMNIH PREDVIĐANJA? Toma V. sam predstavio da bih ilustrovao predviđanja diskretnih ishoda kao što su oblast specijalizacije ili uspeh na ispitu, koja se izražavaju kroz pripisivanje određene verovatnoće određenom događaju (ili u tom slučaju kroz rangiranje ishoda od najverovatnijih do najmanje verovatnih). Takođe sam opisao postupak neutralisanja čestih grešaka pri diskretnim predviđanjima: zanemarivanje osnovnih stopa i neosetljivost na kvalitet informacija. Pristrasnosti koje nalazimo u predviđanjima koja se izražavaju skalarno, kao što su prosečna ocena na fakultetu ili prihod firme, slične su onima koje zapažamo u proceni verovatnoće ishoda. I postupci korekcije su slični: • U oba slučaja imate osnovno predviđanje, koje biste napravili da ne znate ništa o konkretnom slučaju. Kada se radi o kategorijama, to je osnovna stopa. Kada se radi o brojkama, to je prosečan ishod u kategoriji koja je posredi. • U oba slučaja imate brojčano izraženo intuitivno predviđanje, bilo da se radi o verovatnoći ili prosečnoj oceni. • U oba slučaja cilj je izvesti predviđanje koje će biti između osnovnog i intuitivnog. • Ukoliko nemate korisnih informacija, držite se osnovnog predviđanja. • I u slučaju da imate informacije, takođe ćete ostati pri inicijalnom predviđanju - naravno, samo ukoliko i posle razmatranja

raspoloživih podataka ostanete potpuno sigurni u njega. • U većini slučajeva ipak ćete naći razlog da posumnjate kako je korelacija između vaše intuitivne procene i istine savršena i stoga će vaša procena stajati između dva krajnja pola. Ovaj postupak predstavlja aproksimaciju verovatnih rezultata odgovarajuće statističke analize. Ukoliko je uspešan, modifikovaće predviđanje i lišiti ga nepristrasnosti, a dodati mu razboritu procenu verovatnoće i umerene numeričke prognoze. Opisani postupci imaju svrhu da neutrališu istu pristrasnost: tendenciju intuitivnih predviđanja da budu preterano samopouzdana i preterano ekstremna. Korekcija intuitivnih predviđanja je zadatak za Sistem 2. Potreban je znatan trud da se pronađe relevantna referentna kategorija, proceni osnovno predviđanje i kvalitet podataka. Trud je opravdan jedino kada su ulozi visoki i kada vam je posebno stalo da ne pogrešite. Inače, imajte na umu činjenicu da vam korigovanje intuitivnih predviđanja može zakomplikovati život. Obeležje nepristrasnih predviđanja je to što dopuštaju predviđanje retkih ili ekstremnih događaja jedino kada postoje vrlo dobre informacije. Ako očekujete da vam predviđanja budu skromne vrednosti, nikada nećete pogoditi ni redak ishod ni onaj koji znatno odstupa od proseka. Ako su predviđanja nepristrasna, nikada nećete doživeti užitak da budete u pravu kada predvidite ekstreman događaj. Nikada nećete biti u prilici da kažete: „Tako sam i mislio!“ kada vaš najbolji student prava postane sudija Vrhovnog suda ili kad posao za koji ste mislili da obećava postigne ogroman komercijalni uspeh. S obzirom na ograničenost podataka, nikada nećete predvideti da će izvanredan srednjoškolac postati čist odlikaš na Prinstonu. Iz istog razloga, preduzetnik koji se upušta u rizičan posao nikada na samom početku neće čuti kako je verovatnoća uspeha vrlo visoka. Primedbe na princip umeravanja intuitivnih predviđanja moraju se shvatiti ozbiljno, zato što nije uvek najvažnije isključiti pristrasnost. Sklonost nepristrasnim predviđanjima opravdana je ukoliko se sve greške u predviđanju tretiraju jednako, bez obzira na pravac u kom se greši. Ali postoje i situacije kad jedna vrsta greške ispadne mnogo gora od druge. Kada preduzetnik hazarderski razmišlja o „sledećem maestralnom potezu“, rizik da mu promakne novi Google ili Facebook mnogo je značajniji od rizika da će uložiti skromnu sumu u započinjanje posla koji će na kraju

propasti. Kapitalisti koji se upuštaju u rizične poduhvate teže da uspešno predvide ekstremne slučajeve, čak i po cenu precenjivanja izgleda mnogih drugih poduhvata. Za konzervativnog bankara koji daje velike zajmove, rizik da mu i jedan jedini dužnik bankrotira može imati veću težinu od rizika da će odbiti nekoliko potencijalnih klijenata koji bi redovno izmirivali obaveze. U takvim slučajevima, upotreba ekstremnih formulacija („odlični izgledi“, „ozbiljan rizik od neizmirivanja obaveza“) može biti donekle opravdana zbog utehe koju pružaju, bez obzira na to što su informacije na kojima su takve procene zasnovane prilično nepouzdane. Racionalnoj osobi ne bi trebalo da je teško izvesti nepristrasna i umerena predviđanja. Na kraju krajeva, kapitalista koji jeste hazarder ali je i racionalan, zna da su šanse za uspeh poslova u povoju koji najviše obećavaju tek umerene. On svoj posao vidi kao izbor među opkladama koje najviše obećavaju od svih raspoloživih opklada i nema potrebu da se zavarava u vezi sa izgledima tek započetih poslova u koje planira da uloži. Slično tome, racionalni pojedinci koji predviđaju prihod firme neće se vezati za tačnu brojku, nego će uzeti u obzir ceo raspon neizvesnosti oko najverovatnijeg ishoda. Racionalna osoba će investirati veliki iznos u poduhvat koji će najverovatnije propasti ukoliko je nagrada u slučaju uspeha dovoljno velika, ne zavaravajući se u pogledu šansi za uspeh. Međutim, nismo svi racionalni i nekima od nas je možda potrebna sigurnost koju daju iskrivljene procene da bismo izbegli paralisanost strahom. Ako već odlučite da se zavaravate prihvatanjem ekstremnih predviđanja, trebalo bi da budete svesni da se u stvari zavaravate. Verovatno najvažniji doprinos postupaka korekcije koje predlažem jeste to što vas nagone da razmislite o tome koliko znate. Uzeću primer koji je blizak akademskom svetu, ali odmah se nameću i analogije s drugim sferama života. Na odseku se spremaju da zaposle mladog profesora i smatraju kako to treba da bude osoba s najboljim izgledima za produktivan naučni rad. Komisija za zapošljavanje sužava izbor na dva kandidata: Kim je nedavno doktorirala. Preporuke su joj fantastične, održala je briljantno izlaganje i u razgovoru je sve impresionirala. Do sada nema važnih naučnih postignuća. Džejn je istoj poziciji od kad je doktorirala pre tri godine. Bila je izuzetno produktivna i istraživački rezultati su joj izvanredni, ali

njeno izlaganje i utisak koji ostavlja u razgovorima nisu tako impresivni kao u slučaju Kim. U intuitivnom izboru daje se prednost Kim, zato što je ostavila jači utisak, i zato što PSOŠV (postoji samo ono što vidite). Ali o njoj imamo mnogo manje informacija nego o Džejn, a ekstremni ishodi su mnogo verovatniji u malim uzorcima. U ishodima malih uzoraka veću ulogu igra sreća i stoga bi predviđanje Kiminog budućeg naučnog uspeha trebalo znatnije da pomerimo ka proseku. Kada uzmete u obzir činjenicu kako je veća verovatnoća da će Kim regresirati više nego Džejn, na kraju možda ipak odaberete Džejn, premda vas je manje impresionirala. U akademskom kontekstu ja bih glasao za Džejn, ali bih morao da se borim da savladam intuitivni utisak da Kim više obećava. Prirodno je slušati intuiciju i odnekud je prijatnije nego kad delujemo protiv nje. Lako je zamisliti slične probleme u različitim kontekstima, recimo kada preduzetnik bira u koji će od dva posla na različitim tržištima uložiti. Jedan je proizvodnja za koju se potražnja može prilično precizno proceniti. Drugi je uzbudljiviji i intuitivno više obećava, ali izgledi su mu manje izvesni. Da li je procena drugog kao potencijalno izglednijeg ispravna i kada se uzme u obzir neizvesnost, pitanje je koje zaslužuje pomno razmatranje.

TUMAČENJE REGRESIJE PREMA KONCEPTU O DVA SISTEMA Ekstremna predviđanja i spremnost da se predviđaju retki događaji na osnovu šturih podataka jesu manifestacije Sistema 1. Asocijativnoj mašini je prirodno da sparuje ekstremnost predviđanja s percipiranom ekstremnošću podataka na kojima ga zasniva - tako funkcioniše zamena. I Sistemu 1 je prirodno da donosi preterano samouverene procene, pošto samouverenost, kao što smo videli, zavisi od koherentnosti najbolje priče koju možete da smislite na osnovu raspoloživih podataka. Ali pazite se: intuicija daje predviđanja koja su previše ekstremna i kojima ste skloni previše da verujete. Regresija je problem i za Sistem 2. Sama ideja o regresiji ka srednjoj vrednosti njemu je strana, teško izraziva i neshvatljiva. Golton se dobro namučio dok je nije shvatio. Mnogi profesori statistike užasavaju se časa kada ta tema dolazi na red i studenti često steknu tek maglovitu predstavu o ovom životno značajnom pojmu. Tu se Sistem 2 mora posebno trenirati. Ne upoređujemo mi predviđanja s podacima samo intuitivno; to je i razborit

postupak. Nećemo regresiju shvatiti iz iskustva. Čak i kada se zaključi o čemu se radi, kao u priči s instruktorima leta, ta pojava se tumači kauzalno, a to je gotovo uvek pogrešno.

O INTUITIVNIM PREDVIĐANJIMA „Taj tek započeti posao se pokazao izvanredno, ali ne treba da očekujemo da će tako biti i u budućnosti. Još je dug put do odgovarajućeg plasmana na tržištu i postoji mnogo prostora za regresiju.“ „Naše intuitivno predviđanje je vrlo pozitivno, verovatno isuviše. Hajde da razmotrimo snagu dokaza i regresiramo predviđanje ka srednjoj vrednosti.“ „Ova investicija je možda dobra ideja, bez obzira na to što će vrlo verovatno na kraju propasti. Hajde da zasad kažemo kako ipak ne verujemo da se zaista radi o novom Googleu.“ „Pročitao sam jedan prikaz proizvoda i vrlo je pohvalan. Ipak, možda se radi o srećnoj slučajnosti. Hajde da razmotrimo samo proizvode koji imaju mnoštvo prikaza i odaberemo onaj koji se čini najbolji.“

DEO 3 PRETERANO SAMOPOUZDANJE

19 ZABLUDA O RAZUMEVANJU

Berzanski broker, filozof i statističar Nasim Taleb može se smatrati i psihologom. U Crnom labudu Taleb predstavlja fenomen narativna zabluda190 i opisuje kako klimave priče iz prošlosti oblikuju naše viđenje sveta i očekivanja od budućnosti. Narativne zablude su neizbežna posledica naših neprestanih pokušaja da damo svetu smisao. Objašnjenja koja ljudi smatraju ubedljivim jednostavna su; pre su konkretna nego apstraktna; pridaju veću ulogu talentu, gluposti i namerama nego sreći; fokusiraju se na nekoliko ubedljivih događaja koji se jesu zbili, pre nego na one bezbrojne koji se nisu desili. Svaki upadljiv nedavni događaj je kandidat za okosnicu kauzalne priče. Taleb smatra da se mi, ljudi, stalno zavaravamo, sve konstruišući klimava objašnjenja prošlosti za koja verujemo da su istinita. Dobre priče su jednostavna i suvisla objašnjenja ljudskih postupaka i namera. Uvek ste spremni da tumačite postupke kao izraz opštih sklonosti i crta ličnosti - uzroka koji se lako povezuju s posledicama. Halo efekat o kome smo ranije govorili doprinosi logičkoj celovitosti, pošto nas navodi da viđenje svih osobina neke osobe uskladimo s procenom one jedne osobine koja nam je posebno važna191. Ukoliko mislimo da je bejzbol bacač privlačan i sportske građe, na primer, bićemo skloniji da mu pripišemo i bolje bacačke sposobnosti192. Halo efekti mogu biti i negativni: ako igrača smatramo ružnim, verovatno ćemo potceniti njegove sportske domete. Halo efekat utiče na to da priče koje nude objašnjenja ostanu jednostavne i suvisle time što forsira preteranu doslednost u procenama: dobri ljudi postupaju samo dobro, a loši su u svemu loši. Tvrdnja da je „Hitler voleo pse i malu decu“ šokira vas koliko god puta da je čujete, pošto je bilo kakav tračak nežnosti kod nekog tako zlog u neskladu s očekivanjima nastalim usled halo efekta. Nedoslednosti remete lakoću mišljenja i jasnoću osećanja. Ubedljive priče pothranjuju iluziju neizbežnosti. Uzmite priču kako je Google postao gigant nove tehnologije. Dva kreativna diplomca informatike sa Stenforda smislila su usavršen način pretraživanja informacija na internetu. Tražili su i našli novac za osnivanje kompanije i doneli niz odluka

koje su ispale pametne. Nije prošlo nekoliko godina, i akcije kompanije postale su jedne od najvrednijih u Americi, a dva nekadašnja diplomca našla su se među najbogatijim ljudima u svetu. U jednoj važnoj prilici su imali i sreće, što priču čini još ubedljivijom: godinu dana nakon osnivanja Googlea hteli su da prodaju kompaniju193 za manje od milion dolara, ali kupac je traženu cenu smatrao previsokom. Pominjanje ovog jedinog događaja koji predstavlja čistu srećnu slučajnost doprinosi potcenjivanju mnogostrukosti načina na koje je sreća u stvari uticala na ishod. Detaljna pripovest bi nam dala uvid u odluke osnivača Googlea, ali za naše potrebe je dovoljno reći da je gotovo svaka imala dobar ishod. U podrobnijoj priči bilo bi i postupaka firmi koje je Google potukao. Nesrećni konkurenti bi ispali slepi, usporeni i u svakom smislu nesposobni da se nose s pretnjom koja ih je na kraju istisnula s tržišta. Namerno sam sažeo ovu priču, ali shvatate poentu: to je vrlo dobra priča. Da je obogaćena s još više detalja, stekli biste utisak da razumete zašto je Google postigao takav uspeh; mogli biste poverovati u to da ste naučili dragocenu lekciju o poslovnom uspehu. Nažalost, postoje dobri razlozi koji će vas osporiti i pokazati kako je vaš utisak da ste razumeli priču o Googleu i nešto naučili iz nje - u velikoj meri iluzoran. Najbolje se ispita ima li priča eksplanatorne vrednosti ukoliko se odgovori na pitanje da li bi koristila u predviđanju budućih događaja. Nijedna priča o neverovatnom uspehu Googlea neće proći taj test, pošto nema te priče a da obuhvata sve događaje koji su mogli uzrokovati drugačiji ishod. Ljudski um se ne nosi najbolje s nečim što se nije ni desilo. Činjenica da su mnogi važni događaji koji se jesu desili bili jedni od mnoštva mogućih događaja, navodi na još izrazitije preuveličavanje uloge veštine i minimalizovanje uloge sreće u ishodu. Pošto se svaka važna odluka pokazala kao mudra, pravolinijsko napredovanje ka uspehu ukazuje na to da su donosioci odluka izveli gotovo savršeno predviđanje - ali loša sreća je mogla da pokvari svaki u nizu uspešnih poteza. Halo efekat dodaje šlag na tortu: daje auru nepobedivosti herojima ove priče. Priča o Googleu je uzbudljiva, zbog stalnog rizika od propasti - čitate je, i kao da posmatrate veštog splavara kako se spušta niz brzake, izbegavajući sve prepreke jednu za drugom. Međutim, postoji tu jedna važna razlika. Vešt splavar je stotinu puta prolazio brzake. Naučio je da čita znake u vrtlozima pred sobom i predvidi prepreke. Naučio je kako neznatnom promenom položaja da se održi uspravno. Manje je prilika za mladog

čoveka da nauči kako da stvori džinovsku kompaniju, a manje je i prilika da izbegava skrivene stene - poput sjajnih inovacija konkurentske firme. Naravno, u priči o Googleu govori se o mnogo veština, ali sreća je odigrala znatno važniju ulogu nego što to priča kazuje. A ukoliko je više sreće u priči, utoliko se manje može naučiti iz nje. Ovde vidimo na delu ono moćno PSOŠV. Ne možete odoleti da ne tretirate ograničenu količinu informacija koje imate kao da predstavljaju sve što tu ima da se zna. Na osnovu tih raspoloživih informacija gradite najbolju moguću priču, i to je dobra priča, verujete u nju. Paradoksalno, lakše je konstruisati suvislu priču kad znate malo, kada ima manje elemenata koje treba uklopiti. Naše utešno ubeđenje da svet ima smisla, počiva na sigurnim temeljima: našoj gotovo bezgraničnoj sposobnosti da zanemarujemo sopstveno neznanje. Čuo sam za isuviše ljudi koji su „dobrano unapred znali da je finansijska kriza 2008. neizbežna“. Ova rečenica sadrži krajnje problematičnu reč koju bi trebalo eliminisati iz vokabulara koji koristimo pri razmatranju velikih događaja. Ta reč je, naravno, znati. Neki ljudi su dosta unapred mislili da će nastupiti kriza, ali nisu to znali. Danas tvrde da su znali pošto se kriza zaista desila. To je zloupotreba jednog važnog koncepta. U svakodnevnom jeziku reč znati koristimo samo onda kada je to znano istinito i moguće je pokazati da je tako. Ali ljudi koji su mislili da će nastupiti kriza (a manje ih je nego onih što se naknadno sećaju da je tako bilo) u to vreme to nisu mogli sa izvesnošću da tvrde. Mnogi inteligentni i dobro informisani ljudi, inače veoma zainteresovani za budućnost privrede, nisu verovali da je katastrofa pred vratima; iz te činjenice zaključujem da kriza ne spada u događaje za koje se može unapred znati. Perverzan momenat u vezi s upotrebom reči znati u ovom kontekstu nije to što pojedini pripisuju sebi proročke zasluge koje ne zaslužuju. To je činjenica da takvo izražavanje implicira kako je svet dostupniji našem saznanju nego što jeste. To pomaže održavanju jedne opasne iluzije. Suštinu te iluzije čini naše verovanje da razumemo prošlost, što implicira da je i budućnost moguće saznati, a u stvari i prošlost shvatamo manje nego što mislimo. Znati nije jedina reč koja pothranjuje ovu iluziju. U svakodnevnom jeziku su i reči intuicija i predosećaj takođe rezervisane za mišljenja iz prošlosti koja su se ispostavila kao tačna. Izjava: „Imao sam predosećaj da taj brak neće potrajati, ali nisam bio u pravu“ zvuči čudno, kao i svaka rečenica o intuiciji koja se ispostavila kao pogrešna. Da bismo

pročistili razmišljanja o budućnosti, treba da pročistimo jezik kojim izražavamo svoja uverenja iz prošlosti.

DRUŠTVENA CENA NAKNADNOG UVIDA Um koji smišlja priče o prošlosti je organ za stvaranje smisla. Kada se desi nešto nepredviđeno, odmah menjamo sopstveno viđenje sveta da bismo uklopili u njega to iznenađenje. Zamislite ovo: treba da počne fudbalska utakmica između dva tima koja iza sebe imaju jednak broj pobeda i poraza. Utakmica se završava ubedljivom pobedom jednog tima. U vašem revidiranom modelu sveta pobednički tim je mnogo jači od gubitničkog i ta nova percepcija menja i vaše viđenje prošlosti i vaše viđenje budućnosti. Učiti iz iznenađenja je razumno, ali može imati i opasne posledice. Opšte ograničenje ljudskog uma odnosi se na nesposobnost da savršeno rekonstruiše prošlo stanje znanja ili uverenja iz prošlosti koja su se potom promenila. Kada jednom usvojite novo viđenje sveta (ili bilo kog njegovog dela), odmah u znatnoj meri gubite sposobnost da se i prisetite u šta ste verovali pre nego što ste promenili mišljenje194. Mnogi psiholozi su izučavali šta se to dešava kada ljudi menjaju mišljenje. Istraživači biraju teme o kojima mišljenja nisu sasvim decidirana recimo, smrtnu kaznu - i onda brižljivo mere stavove ljudi. Učesnici potom gledaju ili slušaju ubedljive poruke za ili protiv. Zatim istraživači opet izmere njihove stavove; obično se približe ubedljivoj poruci kojoj su bili izloženi. Konačno, učesnici izveštavaju o tome šta su pre mislili o dotičnom pitanju. Ispostavlja se da je ovaj zadatak zaprepaščujuće težak. Kad od ljudi zatražite da rekonstruišu ranija uverenje, oni umesto toga izražavaju sadašnja - što je primer zamene - i mnogi ne mogu da veruju kako su ikada mislili nešto drugo. Nesposobnost rekonstruisanja prošlih uverenja će neizbežno uzrokovati potcenjivanje mere u kojoj su vas prošli događaji iznenadili. Baruh Fišhof je, dok je studirao u Jerusalimu, prvi demonstrirao efekat „sve vreme sam to znao“, to jest pristrasnost naknadnog uvida. Zajedno s Rut Bejt (takođe našom studentkinjom), Fišhof je izveo istraživanje pre posete predsednika Ričarda Niksona Kini i Rusiji 1972. Ispitanici su procenjivali verovatnoće petnaest mogućih ishoda Niksonovih diplomatskih inicijativa. Da li bi Mao Cedung pristao da se sretne s Niksonom? Da li bi Sjedinjene Države mogle da uspostave diplomatske odnose s Kinom? Da li bi

Sjedinjene Države i Sovjetski Savez195 nakon višedecenijskog neprijateljstva mogle da se slože u bilo čemu važnom? Nakon Niksonovog povratka s putovanja, Fišhof i Bejt su tražili od istih ljudi da se sete koju su verovatnoću prvobitno pripisali svakom od petnaest mogućih ishoda. Rezultati su bili jasni. Ako se radi o događaju koji se zaista desio, ljudi su preuveličavali verovatnoću koju su mu ranije pridavali. Ako se mogući događaj nije zbio, ispitanici su se pogrešno sećali da su ga oduvek smatrali malo verovatnim. Dalji eksperimenti su pokazali kako su ljudi skloni da precenjuju tačnost ne samo svojih pređašnjih predviđanja, već i predviđanja drugih. Slični rezultati su dobijeni i u vezi s drugim događajima koji su privukli veliku pažnju javnosti, kao što je suđenje O. Džej Simpsonu za ubistvo i postupak protiv predsednika Bila Klintona. Tendencija revidiranja istorije sopstvenih uverenja u svetlu onoga što se zaista desilo stvara žilavu kognitivnu iluziju. Pristrasnost naknadnog uvida ima pogubne posledice po procene odluka koje se donose. Ona navodi posmatrače da kvalitet odluke196 procenjuju ne po ispravnosti postupka odlučivanja, već po tome da li je ishod dobar ili loš. Zamislite da se pri hirurškoj intervenciji malog rizika desilo nešto nepredvidivo te je pacijent umro. Porota bi, nakon smrti pacijenta, bila sklona da poveruje kako je operacija u stvari bila rizična pa je trebalo da doktor koji ju je naložio bolje razmisli o toj odluci. Ova pristrasnost zbog ishoda gotovo potpuno onemogućava ispravnu procenu odluke - odnosno, procenu da li su data uverenja bila razborita u trenutku donošenja odluke. Retrospektivno sagledavanje je posebno surovo kada se radi o osobama koje u odlučivanju zastupaju druge - lekarima, finansijskim savetnicima, trenerima, direktorima, socijalnim radnicima, diplomatama, političarima. Skloni smo da krivimo donosioce odluka zbog dobrih odluka s lošim ishodom i da im ne pridajemo dovoljne zasluge za uspešne poteze koji tek nakon postignutih uspeha deluju očigledno. Definitivno patimo od pristrasnosti zbog ishoda. Ako je ishod loš, klijenti često krive svoje zastupnike za to što nisu unapred videli znake koji su ukazivali na ishod zaboravljajući da su znaci ishoda ispisani nevidljivim mastilom koje postaje vidljivo tek kada do ishoda već dođe. Postupci koji u trenutku dok ih sprovodimo deluju razborito, u naknadnom uvidu mogu delovati kao neodgovorno nemarni. Istraživači su, bazirajući se na stvarnom sudskom slučaju, pitali kalifornijske studente da li bi grad Dulut iz Minesote trebalo

da se upusti u znatan trošak zbog zapošljavanja nadzornika mosta na puno radno vreme, kako bi se građani zaštitili od rizika da se nagomila šut i otpad koji bi mogao blokirati rečni tok. Jednoj grupi su pokazani samo dokazi dostupni u vreme kada je grad doneo odluku o ovom pitanju; 24% ispitanika je smatralo da bi Dulut trebalo da plati stalnog nadzornika. Drugu grupu su informisali da je otpad zaista blokirao reku, uzrokujući poplave koje su nanele veliku štetu; 56% studenata iz ove grupe je reklo kako je grad trebalo da zaposli nadzornika197, iako im je eksplicitno naloženo da ne dopuste da naknadne informacije utiču na njihove zaključke. Što je gora posledica, to je pristrasnost naknadnog uvida veća. U slučaju neke katastrofe, kao što je 11. septembar 2001, posebno smo spremni da poverujemo kako su zvaničnici koji je nisu predvideli bili nemarni ili slepi. CIA je 10. jula iste godine dobila informaciju da je moguće da Al Kaida sprema veliki napad na Sjedinjene Države. Džordž Tenet, direktor CIA, nije dostavio tu informaciju predsedniku Džordžu V. Bušu nego savetnici za nacionalnu bezbednost Kondolizi Rajs. Kada su te činjenice kasnije dospele do javnosti, Ben Bredli, legendarni glavni urednik Washington Posta, daje sledeću izjavu: „Ukoliko imate informacije koje će obeležiti tok istorije, čini mi se elementarnim da možda ipak odete s njima pravo kod predsednika“. Ali 10. jula niko nije znao - niti je mogao znati - da će ta informacija obaveštajne službe198 obeležiti tok istorije. Pošto je teško naknadno kritikovati postupke koji su u skladu sa standardnim procedurama, donosioci odluka koji očekuju da će im odluke naknadno biti preispitivane naginju birokratskim rešenjima - i ekstremnom otporu da preuzmu bilo kakav rizik199. S rastom broja parnica zbog pogrešnog lečenja, lekari su na više načina promenili procedure koje sprovode: traže više analiza, više bolesnika šalju specijalistima, sprovode konvencionalne terapije čak i ako je mala verovatnoća da će koristiti pacijentu. Ovi postupci više štite lekare nego što su od koristi za pacijente, što stvara mogući sukob interesa. Češće pozivanje na odgovornost ima i dobre i loše strane. Premda pristrasnost naknadnog uvida i pristrasnost zbog ishoda generalno podstiču averziju prema riziku, takođe nezasluženo nagrađuju neodgovorno upuštanje u rizik, na primer u slučaju generala ili preduzetnika koji se odvaže na sulud rizik i postignu uspeh. Vođe koje imaju sreće nikada ne bivaju kažnjene zbog preuzimanja prevelikog rizika. Štaviše, veruje se

kako imaju dar da nanjuše uspeh, a razumni ljudi koji su iskazivali sumnje u njih, pri retrospektivnom sagledavanju, proglašeni su za mediokritete, strašljivce i slabiće. Nekoliko kockarskih poteza sa srećnim završetkom mogu od nepromišljenog vođe napraviti smelog proroka.

RECEPTI ZA USPEH Zahvaljujući mašineriji za davanje smisla Sistema 1, mi svet vidimo kao uređeniji, jednostavniji, predvidljiviji i koherentniji nego što zaista jeste. Zabluda da razumemo prošlost pothranjuje zabludu da možemo predvideti i kontrolisati budućnost. Ove zablude imaju utešno dejstvo. Smanjuju nemir koji bi nas obuzeo ukoliko dopustimo sebi da u potpunosti uvidimo neizvesnosti postojanja. Svima treba utešna poruka da svaki čin ima odgovarajuću posledicu i da mudrost i hrabrost bivaju nagrađeni uspehom. Mnoge knjige o poslovanju su napisane kao po kalupu, tako da zadovolje tu potrebu. Utiču li postupci direktora i menadžmenta na uspeh firmi na tržištu? Naravno da utiču i to potvrđuje i obuhvatno istraživanje u kom su objektivno procenjene karakteristike direktora i njihovih odluka i njihova veza sa uspesima firmi. U jednoj studiji su postupke direktora procenjivali i na osnovu strategije u kompanijama koje su vodili pre sadašnjeg položaja200 i na osnovu pravila i procedura rukovođenje koje su usvojili stupivši na sadašnji položaj. Direktori utiču na uspeh firmi, ali taj uticaj je ipak znatno manji nego što to pokazuju tekstovi u novinama. Istraživači mere jačinu odnosa pomoću koeficijenta korelacije, koji varira između 0 i 1. Koeficijent smo već definisali (pri razmatranju regresije ka srednjoj vrednosti) kroz vrednost u kojoj su dve mere određene njima zajedničkim faktorima. Vrlo velikodušna procena korelacije između uspeha firme i kvaliteta direktora mogla bi da bude čak 0,30, ili 30%. Da bismo uvideli značaj ove korelacije, razmotrimo sledeće: Pretpostavimo da razmatrate dve po dve firme. Svaki par čine firme koje su generalno slične, ali direktor jedne je bolji. Koliko često će firma201 s boljim direktorom biti uspešnija od one druge? U uređenom i predvidljivom svetu korelacija bi bila savršena (1) i u 100% parova firmi bolji direktor bi vodio uspešniju firmu. Ako uspeh sličnih firmi sasvim determinišu faktori izvan direktorove kontrole (zovite ih srećom, ako hoćete), videli bismo da u 50% slučajeva uspešnije firme vode lošiji

direktori. Korelacija od 0,30 stoga implicira da će u oko 60% parova firmi bolji direktor voditi uspešniju firmu - što je samo 10 procenata više od nasumičnog pola-pola ishoda i teško da opravdava tako česte hvalospeve uspešnim direktorima. Ako ste očekivah da će ova korelacija biti veća - a uglavnom to očekujemo - uzmite to kao znak da ste skloni da precenite predvidljivost zbivanja u našem svetu. Da se razumemo: popraviti izglede za uspeh sa 1:1 na 3:2 nije malo, ni na hipodromu ni u poslovnom svetu. Međutim, iz perspektive većine onih koji pišu o poslovanju, direktor koji u toj meri malo utiče na uspeh firme ne bi zasluživao previše hvale, ma koliko firma bila uspešna. Teško je zamisliti da ljudi u redovima čekaju da kupe knjigu čiji autor s entuzijazmom opisuje postupke menadžera koji, u proseku, postižu nešto bolji uspeh od uspeha koji je isključivo plod slučajnosti. Konzumentima, gladnim jasnih poruka o faktorima uspeha i neuspeha u biznisu, potrebne su priče koje će razumeti, koliko god to razumevanje bilo iluzorno. Filip Rozencvajg, profesor poslovne škole iz Švajcarske, u svojoj pronicljivoj knjizi202 Halo efekat pokazuje kako se potražnja za iluzornom izvesnošću zadovoljava kroz dve popularne vrste literature o biznisu: jedna su istorije uspona (obično) i padova (povremeno) određenih pojedinaca i kompanija, a druga analize razlika između uspešnih i manje uspešnih firmi. Autor zaključuje da priče o uspehu i neuspehu dosledno preuveličavaju uticaj stila rukovođenja i praksi upravljanja na uspeh firme, te su njihove poruke retko korisne. Da biste uvideli šta se dešava, zamislite da od eksperata za poslovanje, recimo drugih direktora, traže da prokomentarišu reputaciju generalnog direktora neke kompanije. Oni dobro znaju da li kompanija u poslednje vreme napreduje ili posrče. Kao što smo već videli na primeru Googlea, to saznanje stvara halo efekat. Direktora uspešne kompanije će verovatno oceniti kao fleksibilnog, metodičnog i odlučnog. Sad zamislite da u toj kompaniji već celu godinu sve ide naopako. Istog tog direktora će opisivati kao zbunjenog, rigidnog i autoritarnog. Oba opisa zvuče ispravno u datim kontekstima: čini se maltene apsurdno uspešnog direktora nazvati rigidnim i zbunjenim ili lidera koji grca u poteškoćama fleksibilnim i metodičnim. Zaista, halo efekat je tako snažan da se verovatno opirete ideji da ista osoba i isto ponašanje mogu delovati metodično dok se sve odvija kako treba, a rigidno kad ide loše. Upravo zbog halo efekta, mi u prošla dešavanja

učitavamo kauzalni odnos: skloni smo da verujemo kako firma slabi zato što je direktor rigidan, mada je istina da nam direktor deluje rigidno zato što firma slabi. Eto kako se rađaju zablude o razumevanju. Kombinacija halo efekta i pristrasnosti zbog ishoda objašnjava izvanrednu privlačnost knjiga koje na osnovu sistematskog ispitivanja uspešnih poslovnih poduhvata tragaju za receptima uspeha. Jedno od najpoznatijih dela ovog žanra je knjiga Džima Kolinsa i Džerija Porasa Stvorene da traju (Built to Last). U knjizi je temeljno analizirano osamnaest parova konkurentskih kompanija, pri čemu svaki čine jedna uspešna i jedna manje uspešna. Kompanije su upoređene prema rangiranjima različitih aspekata: korporativne kulture, strategije i upravljačkih praksi. „Verujemo da bi svaki direktor, menadžer i preduzetnik na svetu trebalo da pročita ovu knjigu“, izjavljuju autori. „Vi možete stvoriti vizionarsku kompaniju“203. Osnovne poruke ove i drugih sličnih knjiga glase: moguće je utvrditi koje su to dobre prakse menadžmenta i one će biti nagrađene dobrim rezultatima. I u jednoj i u drugoj poruci se preteruje. Poređenje manje ili više uspešnih firmi u znatnoj meri je poređenje firmi koje su imale manje ili više sreće. Ako znate koliko je važna uloga sreće, trebalo bi da budete naročito podozrivi kad se pojave preterano dosledni obrasci u poređenju uspešnih i manje uspešnih firmi. U okruženju slučajnosti, stalni obrasci mogu biti samo opsena. Pošto sreća igra veliku ulogu, o kvalitetu rukovođenja i praksi upravljanja ne može se zaključivati na osnovu uspeha firme. Sve i da unapred zasigurno znate kako direktor ima sjajnu viziju i izuzetno je kompetentan, ne biste bili u stanju da predvidite uspeh kompanije s mnogo većom preciznošću nego da bacate novčić204. U proseku se razlika između profitabilnosti i prihoda od akcija između vrlo uspešnih i manje uspešnih firmi, analiziranih u knjizi Stvorene da traju, nakon objavljivanja knjige maltene sasvim izgubila. Profitabilnost kompanija o kojima se govori u čuvenoj knjizi U potrazi za izvrsnošću (In Search of Excellence)205 u proseku je drastično opala i to vrlo brzo. Studija liste „Kompanije koje izazivaju najviše divljenja“206 časopisa Fortune pokazuje da su u periodu od dvadeset godina firme s najgorim rejtinzima zaradile od akcija mnogo više nego većina onih pobrojanih kao najuspešnije. Verovatno ste u iskušenju da smišljate uzročna objašnjenja ovih razvoja događaja: možda su se uspešne firme uljuljkale u samozadovoljstvo, a manje uspešne više trudile. Ali to je pogrešan način razmišljanja o tome

što se desilo. Prosečna razlika mora da se smanjuje, pošto je prvobitna razlika u velikoj meri posledica sreće, u slučaju firmi na vrhu dobre, a u slučaju ostalih manje uspešnih - loše. Već smo se sretali s ovom statističkom životnom činjenicom, a to je regresija ka srednjoj vrednosti207. Priče o usponima i padovima kompanija gađaju pravu žicu kod čitalaca, nudeći im ono što ljudski um traži: jednostavnu poruku o uzvinuću i posrnuću u kojoj se utvrđuju jasni uzroci a zanemaruju determinišući udeo sreće i neizbežnost regresije. Ove priče podstiču i održavaju zabludu o razumevanju, deleći lekcije bez trajne vrednosti čitaocima više nego željnim da u njih poveruju.

O NAKNADNOM UVIDU „Ova greška deluje očigledno, ali samo u retrospektivi. Nije bilo moguće unapred znati šta će se desiti.“ „On isuviše uči iz ove uspešne priče, koja je previše uređena. Pada u zamku narativne zablude.“ „Ona nema dokaza za tvrdnju da se tom firmom loše rukovodi. Samo zna da je vrednost akcija pala. Radi se o pristrasnosti zbog ishoda, delom naknadnom uvidu a delom halo efektu.“ „Ne upadajmo u pristrasnost zbog ishoda. Ovo je bila glupa odluka, bez obzira na to što su rezultati ispali dobri.“

20 ZABLUDA O VALIDNOSTI

Sistem 1 funkcioniše tako što brzopleto donosi zaključke na osnovu malo podataka - i to ne znajući u kojoj meri brzopleto. Zbog principa PSOŠV, računaju se samo raspoloživi podaci. Zbog uverljivosti koja proističe iz

koherentnosti, subjektivna uverenost u naša mišljenja odražava doslednost priče koju su konstruisali Sistem 1 i Sistem 2. Količini podataka i njihovom kvalitetu ne pridaje se veći značaj, pošto šturi dokazi mogu davati jako dobru priču. Za neka od naših najvažnijih uverenja nemamo nikakve dokaze, osim toga što u isto veruju i ljudi koje volimo i u koje imamo poverenja. S obzirom na to koliko malo znamo, stepen ubeđenosti u ono što verujemo je apsurdan - i suštinski važan.

ZABLUDA O VALIDNOSTI Pre mnogo decenija proveo sam, kako mi se činilo, jako mnogo vremena na vrelom suncu, posmatrajući grupe znojavih vojnika dok rešavaju problem. Služio sam vojsku u Izraelskoj armiji. Završio sam osnovne studije psihologije i nakon godinu dana službe u pešadiji raspoređen sam u sektor za psihologiju pri vojsci, gde mi je povremeno bila dužnost da pomognem u proceni kandidata za oficirsku obuku. Koristili smo metode koje je tokom Drugog svetskog rata razvila britanska vojska. Jedan test, zvani „izazov za grupu bez vođe“, izvodio se na terenu s preprekama. Osam kandidata, koji se među sobom ne poznaju, kojima su skinute sve oznake činova i nose samo brojčane oznake, dobiju instrukcije da sa zemlje podignu dugačku kladu i prebace je preko zida visokog bezmalo dva metra. Pritom cela grupa mora da pređe zid a da ga niko ne pipne i da klada ne dodirne ni zemlju ni zid. Ako se bilo šta od toga desi, morali su da prekinu i počnu iz početka. Postoji više načina da se taj problem reši. Često bi ga tim rešio tako što bi poslao nekoliko ljudi s druge strane zida - deo vojnika držao bi dugačku šipku pod uglom, poput štapa za pecanje, dok bi drugi deo uspuzao uz šipku i preskočio s druge strane zida. Ili bi se deo vojnika popeo drugima na ramena i preskočio preko. Poslednji bi u tom slučaju morao da se u skoku uhvati za šipku koju drugi drže u vazduhu pod odgovarajućim uglom, i bezbedno doskoči na drugu stranu. U tom delu često ne bi uspevali, što je značilo da moraju sve iz početka. Kolega i ja smo posmatrali vežbu i beležili ko preuzima vodstvo, ko pokušava da vodi ali ne biva prihvaćen kao lider, koliko je svaki vojnik kooperativan u svom doprinosu pokušajima grupe. Gledali smo ko deluje tvrdoglavo, ko poslušno ili arogantno, strpljivo, naprasito, uporno ili je sklon odustajanju. Ponekad smo zapažali kako se oni čiju ideju grupa odbaci zainate i prestanu da se trude. A posmatrali smo i reakcije na krizu: ko se

ljuti na saborca zbog čije greške je cela grupa doživela neuspeh, ko preuzima vodstvo kada iscrpljena ekipa mora da počne iz početka. Smatrali smo da se u stresnoj situaciji otkriva prava priroda svakog učesnika. Utisak o karakteru svakog kandidata bio je jasan i ubedljiv. Nakon posmatranja više pokušaja, sumirali smo utiske o liderskim sposobnostima vojnika i izražavali kroz numerički skor koliko je svako podoban za oficirsku obuku. Dosledno smo razmatrali svaki slučaj i svoje utiske. Zadatak nije bio težak, pošto smo smatrali da smo videli dovoljno da donesemo zaključak o liderskim sposobnostima svakog vojnika. Neki su delovali kao jake vođe, neki kao mekušci ili arogantne budale, neki kao mediokriteti ali nisu bili beznadežni. Poprilično njih je delovalo toliko slabašno da smo ih isključili kao moguće kandidate za oficirski čin. Kada iz više posmatranja svakog kandidata stvorimo koherentnu priču, bili smo potpuno uvereni u naše procene; smatrali smo da ono što smo videli nedvosmisleno predviđa budućnost. Vojnik koji bi preuzeo konce kada se grupa nađe u nevolji i preveo tim preko zida u tom trenutku je bio vođa. Očigledna je pretpostavka da bi se i na obuci ili u borbi pokazao jednako uspešno kao u vežbi prelaženja preko zida. Bilo kakva drugačija prognoza činila se neadekvatnom s obzirom na dokaze koje smo očima videli. Pošto su nam utisci generalno bili suvisli i jasni, i brojčani izraz naših prognoza je bio izričit. Obično bi nam tačno određen skor pao na pamet, retko bi nas mučile sumnje ili oprečni utisci. Bili smo veoma voljni za izjave tipa „Od njega nikad neće biti vođa“, „Taj momak ima osrednje sposobnosti, ali dobro će se pokazati“ ili „On će biti zvezda“. Nismo imali potrebu da preispitujemo svoje prognoze, ublažavamo ih ili dajemo uz ograde. Međutim, kad su nam stavovi bili protivrečni spremno smo priznavali: „Pa, naravno da se svašta može desiti“, i to zato što smo, uprkos ubedljivim utiscima o kandidatima, sa sigurnošću znali da su naše prognoze u velikoj meri beskorisne. Dokazi da ne možemo precizno da predvidimo uspeh bili su više nego ubedljivi. Svakih nekoliko meseci smo dobijali povratne informacija o tome kako ide pitomcima u oficirskoj školi i mogli smo da uporedimo naše procene s mišljenjem komandanata koji već neko vreme rade s njima. Zaključak bi uvek bio isti: naša sposobnost predviđanja uspeha u školi je zanemarljivo mala. Naše prognoze jesu bile bolje od nasumičnih pogađanja, ali ne mnogo.

Neko vreme nakon dobijanja obeshrabrujućih vesti bivali smo snuždeni. Ali vojska je to. Korisne ili ne, procedure se moraju poštovati i naređenja se moraju izvršavati. Sutradan je stigla nova grupa kandidata. Odveli smo ih na teren s preprekama, objasnili im zadatak, podigli su kladu i za koji minut videli smo kako se razotkriva njihova prava priroda, isto onako jasno kao pre. Sumorna istina o kvalitetu naših predviđanja nije pak nimalo uticala na procenu kandidata i vrlo malo je uticala na naše samopouzdano verovanje u sopstvene sudove i predviđanja o pitomcima. To što se desilo je neverovatno. Ukupni dokazi naših prethodnih neuspeha bi trebalo da su nam poljuljali samopouzdanje u sudove o kandidatima, ali nisu. Uopšteno smo znali za činjenicu da su nam predviđanja tek malo bolja od nasumičnih pogodaka, ali nastavili smo da se osećamo i postupamo kao da su nam predviđanja validna. To me je podsetilo na Miler-Lajerovu iluziju: mi znamo da su linije jednake dužine, a ipak ih vidimo kao različite. Analogija me je toliko zaprepastila da sam skovao naziv za ovo iskustvo: zabluda o validnosti. Otkrio sam svoju prvu kognitivnu zabludu. Decenijama kasnije mnoge središnje teme mojih razmišljanja - i ove knjige pronalazim u toj staroj priči. Naša očekivanja budućeg uspeha vojnika bila su čist primer zamene, a posebno heuristike reprezentativnosti. Posmatranje ponašanja vojnika na sat vremena je veštačka situacija, a mi smo se osećali kao da znamo kako bi se dotični suočio sa izazovima, i u obuci za oficire i s vodstvom u borbi. Naša predviđanja su bila potpuno neregresivna - nismo imali nikakve ograde u predviđanju neuspeha ili izvanrednog uspeha na osnovu slabih dokaza. To je čist primer PSOŠV. Imali smo snažne utiske o ponašanju vojnika, ali ne i dobar način da obuhvatimo i naše neznanje o tome koji će faktori preovladati kad kandidat krene na obuku za oficire. Gledajući unazad, najšokantniji deo priče je to što naše saznanje o generalnom pravilu - da ne možemo da predvidimo - uopšte nije uticalo na naše samopouzdanje u predviđanju pojedinačnih slučajeva, tj. budućeg ponašanja svakog pojedinca. Danas vidim da su naše reakcije ličile na reakcije Nizbetovih i Borgidinih studenata kada su saznali da većina ljudi nije pomogla neznancu koji ima napad. Sigurno su poverovali u statistiku koja im je pokazana, ali te osnovne stope nisu uticale na njihove sudove o tome da li bi pojedinac koga su gledali na video-snimku pomogao neznancu

ili ne bi. Baš kao što su pokazali Nizbet i Borgida, ljudi često nisu radi da izvlače zaključke o pojedinačnom na osnovu opšteg. Subjektivno samopouzdanje u neki sud nije razložna procena verovatnoće da je taj sud ispravan. Samopouzdanje je osećanje koje odražava logičnost informacija i kognitivnu lakoću njihove obrade. Mudro je priznati da postoji neizvesnost, ali krajnje samopouzdane izjave vam prevashodno govore da je osoba konstruisala u svojoj glavi skladnu priču, a ne nužno da je ta priča tačna.

ZABLUDA O VEŠTINI BIRANJA AKCIJA Godine 1984. Amos, naš prijatelj Ričard Taler i ja otišli smo u izvesnu firmu na Vol Stritu. Naš domaćin, viši investicioni menadžer, pozvao nas je da razgovaramo o ulozi pristrasnosti u zaključivanju u investicijama. O finansijama sam znao tako malo da nisam imao pojma šta da ga pitam, ali sećam se dela razgovora: „Kada prodate akciju, ko je kupi?“, upitao sam. Odgovorio mi je, neodređeno odmahujući rukom u pravcu prozora, kako pretpostavlja da je kupac neko vrlo sličan njemu. To mi je bilo čudno. Šta od jedne osobe čini kupca a druge prodavca? Šta to prodavci misle da znaju što kupci ne znaju? Otad je moje pitanje o tržištu akcija izraslo u još veću zagonetku: čini se da je ova velika industrija poprilično izgrađena na zabludi o veštini. Svaki dan se trguje milijardama akcija, veliki broj ljudi kupuje akcije koje im drugi veliki broj ljudi prodaje. Nije neobično da samo za jedan dan više od sto miliona akcija pređe iz ruke u ruku. Većina kupaca i prodavača znaju da imaju iste informacije; trguju akcijama prevashodno zato što imaju različita mišljenja. Kupci misle da je cena preniska i verovatno će rasti, dok prodavci misle da je visoka i verovatno će pasti. Zagonetka je zašto se kupci i prodavci slažu u mišljenju da je cena pogrešna. Zašto veruju da bolje od tržišta znaju kakva bi trebalo da bude? U većini slučajeva, njihovo uverenje je čista zabluda. Opšte principe klasične teorije funkcionisanja berze akcija prihvataju svi učesnici u ovoj industriji. Svi koji se bave investicijama pročitali su divnu knjigu Bartona Malkila Nasumična šetnja Vol Stritom (A Random Walk Down Wall Street). Malkilova središnja ideja glasi: u cenu akcije inkorporisana su sva raspoloživa saznanja o vrednosti kompanije i najpreciznije prognoze budućih cena akcija. Ako neki ljudi veruju da će cena akcije sutra biti viša, danas će gledati da ih što više kupe. To zauzvrat

uzrokuje rast cene. Ukoliko sve na tržištu ima pravu cenu, niko ne može očekivati da će trgovinom bilo zaraditi bilo izgubiti. Savršene cene ne ostavljaju prostora za mudrolije i još štite budale od sopstvene budalastosti. Međutim, danas znamo da ta teorija nije baš sasvim tačna. Mnogi investitori dosledno gube u berzanskim poslovima, što je poduhvat koji ne bi nadmašio ni šimpanza koji nasumično baca strelice za pikado. Prve dokaze za ovaj zapanjujući zaključak208 prikupio je Teri Odin, profesor finansija na Berkliju, nekada moj student. Odin je prvo proučio dokumente o 10.000 brokerskih računa pojedinačnih investitora u sedmogodišnjem periodu. Bio je u prilici da analizira svaku transakciju koju su investitori obavili preko svoje firme, što je blizu 163.000 transakcija. To obilje podataka omogućilo je Odinu da utvrdi sve slučajeve u kojima je određeni investitor prodavao deo svojih akcija a ubrzo potom kupovao druge. Ovim postupcima investitor (većina je muškog pola) otkriva da ima tačno određenu predstavu budućnosti i jednih i drugih akcija: očekuje da će one koje odlučuje da kupi proći bolje od onih koje odlučuje da proda. Kako bi utvrdio imaju li te predstave osnova, Odin je uporedio prihode od akcija koje je investitor prodao i onih koje je umesto njih kupio u periodu od godinu dana nakon transakcije. Rezultati su bili nedvosmisleno loši. U proseku su akcije koje su prodavali prolazile bolje od onih koje su kupovali, i to znatno: za 3,2 procenta godišnje. Ne treba zaboraviti da se ovde radi o proseku: neki pojedinci su prošli mnogo bolje, neki znatno lošije. Međutim, jasno je da bi za mnoge investitore bilo bolje da nisu ništa radili nego što su sprovodili u delo svoje ideje. U kasnijem istraživanju koje su sproveli, Odin i njegov kolega Bred Barber potvrdili su ovaj zaključak. U radu pod naslovom „Trgovina akcijama je opasna po bogatstvo“ („Trading Is Hazardous to Your Wealth“) pokazali su da, u proseku, najaktivniji trgovci akcijama imaju najlošije rezultate, dok najmanje aktivni imaju najbolje zarade. U drugom radu, „Momci ostaju momci“ („Boys Will Be Boys“), pokazali su da muškarci znatno češće sprovode svoje beskorisne ideje209 u delo nego žene i da žene stoga postižu mnogo bolje rezultate u investicijama nego muškarci. Naravno, uvek postoji neko i na drugoj strani svake transakcije. Generalno su to finansijske ustanove i profesionalni investitori, spremni da iskoriste greške individualnih brokera u izboru akcija za prodaju i kupovinu. Dalja istraživanja Barbera i Odina su bacila više svetla na ove greške.

Pojedinačni investitori vole da osiguraju dobitak prodajući „dobitne“ akcije210, one kojima je porasla vrednost otkad su kupljene, a da čuvaju svoje „gubitne“ akcije. Nažalost po njih, ove dobitne na kratke staze obično prođu još bolje, što znači da prodaju pogrešne akcije. Oni i kupuju pogrešne akcije. Sasvim predvidljivo, oni se obično odlučuju za kompanije koje im privlače pažnju zato što ih ima u vestima. Profesionalni investitori se probirljivije oslanjaju na vesti211. Ovi rezultati donekle opravdavaju tvrdnje finansijskih profesionalaca da oni mudro ulažu. Mada profesionalci izvlače značajnu korist od grešaka amatera212, retki su oni, ako ih uopšte ima, koji poseduju veštine potrebne za dosledan uspeh na tržištu, godinu za godinom. Profesionalni investitori, uključujući i menadžere fondova, padaju na ispitu dugoročnog održavanja uspeha na visini. Kako bismo utvrdili da li uopšte postoji veština u onome što rade, najbolje je pogledati rezultate na duže staze. Logika nije komplikovana: ako su razlike od godine do godine posledica čiste sreće, rang-liste uspešnosti će biti vrlo promenljive i korelacija uspeha iz godine u godinu biće jednaka nuli. Međutim, ako se radi o veštini, rang-liste će biti stabilnije. Doslednost u individualnim razlikama predstavlja meru kojom potvrđujemo postojanje veštine u slučaju igrača golfa, prodavača automobila, protetičara ili brzih radnika koji naplaćuju putarine na auto-putu. Investicione fondove vode vrlo iskusni i vredni profesionalci koji kupuju i prodaju akcije radi postizanja najboljih rezultata za svoje klijente. Ipak, iz podataka skupljenih za više od pedeset godina istraživanja proizlazi jasan zaključak: u velikoj većini slučajeva to kako menadžeri ovakvih fondova barataju akcijama više nalikuje bacanju kockica nego potezima u pokeru. Obično barem dva od svaka tri investiciona fonda svake godine prođu lošije od tržišnog proseka213. Što je još važnije, korelacija uspešnog poslovanja investicionih fondova iz godine u godinu je vrlo mala, jedva nešto iznad nule. Uspešni fondovi bilo koje godine koju odaberemo uglavnom su oni čiji menadžeri imaju više sreće u poslovnim poduhvatima; dobro prođu u bacanju kockica. Istraživači se generalno slažu da gotovo svi koji se bave akcijama igraju igru na sreću, znali to oni ili ne - a retki to znaju. Prema ličnom iskustvu berzanskih brokera, oni se odlučuju za razborite poteze, zasnovane na poznavanju materije, u situaciji koju odlikuje velika neizvesnost. Međutim, na vrlo efikasnim tržištima ti potezi zasnovani na poznavanju materije nisu ništa bolji od nasumičnih.

Pre nekoliko godina imao sam retku priliku da izbliza izučim iluziju finansijske veštine. Pozvali su me da govorim pred grupom savetnika za investicije u jednoj firmi koja se bavi finansijskim savetovanjem i drugim uslugama za vrlo bogatu klijentelu. Tražio sam određene podatke da bih pripremio izlaganje i dobio pravo malo bogatstvo: tabelu u kojoj su sažeto prikazani uspesi u investiranju dvadeset pet anonimnih savetnika u proteklih osam godina. Od uspeha postignutog dotične godine zavisio je bonus koji je svaki (većinom su muškarci) dobio na kraju godine. Bilo je lako rangirati savetnike po uspehu svake godine214 i videti da li isti savetnici dosledno, godinu za godinom, postižu bolje rezultate za svoje klijente. Da bih to uradio, izračunao sam koeficijente korelacije između mesta na rang-listi koje su postigli po parovima godina: prve i druge, prve i treće i tako dalje sve do sedme i osme. Dobio sam 28 koeficijenata korelacije, po jedan između svake od osam godina. Znao sam teoriju i bio spreman da nađem slabe dokaze doslednog iskazivanja veštine. Ipak, iznenadilo me je što prosečna korelacija od ovih 28 iznosi 0,1. Drugim rečima, nula. Dosledne korelacije koje bi ukazivale na razlike u veštinama savetnika nisam našao. Rezultati su ličili na one koje bismo očekivali od nadmetanja u bacanju kockica, ne od igre u kojoj se zahteva veština. Izgleda da niko u firmi nije bio svestan prirode igre koju igraju oni koji su zaduženi za akcije. Sami savetnici se osećaju kao kompetentni profesionalci koji obavljaju ozbiljan posao, a njihovi nadređeni se slažu. Uoči seminara Ričard Taler i ja smo večerali s nekim od najviših rukovodilaca firme, ljudima koji odlučuju o visini bonusa. Pitali smo ih mogu li da pogode kolika je korelacija između uspeha koje savetnici postižu godinu za godinom. Mislili su da je to lako i sa osmehom su odgovarali „ne baš visoka“ ili „uspeh svakako oscilira“. Međutim, brzo je postalo jasno kako niko nije očekivao da prosečna korelacija bude nula. Evo šta smo poručivali ovim menadžerima: firma nagrađuje sreću kao da je u pitanju veština, makar kada se radi o izgradnji portfelja. To bi trebalo da im bude šokantna vest, ali nije bila. Nisu pokazali nikakve znake neverice. Kako to? Na kraju krajeva, analizirali smo njihove rezultate, a dovoljno su inteligentni da shvate implikacije koje smo se učtivo suzdržali da ne izgovorimo. Svi smo smireno nastavili s večerom i uopšte ne sumnjam da su i naši nalazi i njihove implikacije bili brzo pometeni pod tepih i da se život u firmi nastavio kao pre. Zabluda o veštini nije samo individualno

zastranjenje; duboko je usađena u kulturu ove branše. Činjenice koje govore protiv takvih osnovnih pretpostavki - ugrožavajući time posao od koga ovi ljudi žive i njihovo samopouzdanje - naprosto neće dopreti do uma. Um ih ne prihvata. To se posebno odnosi na statističke studije uspešnosti koje daju osnovne stope - njih ljudi generalno zanemaruju kada su protivne njihovim ličnim utiscima stečenim iz iskustva. Idućeg jutra smo izneli naše nalaze savetnicima. I oni su reagovali isto. Njihovo sopstveno iskustvo, nastalo iz temeljnog promišljanja o kompleksnim problemima bilo im je mnogo ubedljivije od opskurnih statističkih podataka. Menadžer iz grupe onih s kojima smo večerali odvezao me je na aerodrom. Rekao mi je, pomalo defanzivno: „Mnogo sam učinio za firmu i niko mi to ne može oduzeti“. Nasmešio sam se i nisam mu ništa odgovorio. Ali pomislio sam: „Pa, ja sam ti to oduzeo jutros. Ako je tvoj uspeh prevashodno posledica sreće, imaš li uopšte pravo da tražiš da bude smatran tvojom zaslugom?“

ŠTA PODRŽAVA ZABLUDE O VEŠTINI I VALIDNOSTI? Kognitivne zablude mogu biti žilavije od vizuelnih. Saznanje o MilerLajerovoj iluziji nije promenilo način ha koji procenjujete linije, ali jeste vaš odnos prema njima. Sada znate da ne možete verovati svom utisku o dužini linija sa strelicama na krajevima, kao i to da, gledajući standardni prikaz Miler-Lajerove iluzije, ne možete verovati svojim očima. Kada vas upitaju za dužinu linija, reći ćete to što znate, nećete podleći iluziji koju i dalje vidite. Nasuprot tome, kada sam s kolegama iz vojske uvideo da je validnost naših testova procene liderskih sposobnosti slaba, mi smo intelektualno prihvatili tu činjenicu ali to nije nimalo uticalo ni na naša osećanja ni na dalje postupanje. Reakcija na koju smo naišli u onoj finansijskoj kompaniji još je ekstremnija. Ubeđen sam da je poruka koju smo Taler i ja uputili i rukovodiocima i menadžerima portfelja istog časa skrajnuta u neki mračan kutak memorije gde neće naneti nikakvu štetu. Zašto investitori, i amateri i profesionalci, tvrdoglavo veruju kako mogu da nadmudre tržište, što je protivno ekonomskoj teoriji koju većina njih prihvata, kao i onome što mogu saznati iz nepristrasne procene ličnog iskustva? Mnogo tema obrađenih u prethodnim poglavljima predstavljaju deo objašnjenja pojave da je zabluda o veštini naširoko zastupljena u svetu finansija i žilavo se održava.

Najjači psihološki uzrok ove zablude sigurno je to što ljudi koji rade s akcijama u svom postupanju iskazuju visok nivo veština. Proučavaju ekonomske podatke i prognoze, izučavaju izveštaje o prihodima i bilanse stanja, procenjuju kvalitet upravljanja i konkurencije. Sve to je ozbiljan rad koji zahteva znatno obrazovanje i ljudi koji ga obavljaju imaju neposredno (i validno) iskustvo u primeni tih veština. Nažalost, veština evaluacije poslovnih izgleda firme nije dovoljna za uspešnu trgovinu akcijama, gde je ključno pitanje da li je informacija o firmi već ugrađena u cenu akcije. Brokerima očito manjka veštine da odgovore na ovo krucijalno pitanje, ali izgleda da nisu svesni tog neznanja. Kao što sam otkrio posmatrajući pitomce na terenu s preprekama, subjektivna samouverenost brokera je osećaj, ne rezultat rasuđivanja. Naše razumevanje kognitivne lakoće i asocijativne koherentnosti čvrsto smešta subjektivnu samouverenost u Sistem 1. Zablude o validnosti i veštini podržava i moćna kultura date profesije. Znamo da su ljudi u stanju da zadrže nepoljuljanu veru u bilo šta, koliko god to bilo apsurdno, ukoliko ih u tome podržava cela zajednica vernika koji veruju u isto. S obzirom na profesionalnu kulturu finansijske zajednice, ne iznenađuje što brojni pripadnici tog sveta veruju da su među malobrojnim izabranima koji mogu ono što, kako veruju, drugi ne mogu.

ZABLUDE UČENJAKA Ideju o nepredvidljivosti budućnosti svaki dan podriva lakoća s kojom objašnjavamo prošlost. Kao što ističe Nasim Taleb u Crnom labudu, sklonost da konstruišemo suvisle priče o prošlosti i da verujemo u njih otežava nam da prihvatimo ograničenost naše sposobnosti predviđanja. Sve gledano unazad ima smisla - tu činjenicu finansijski učenjaci svake večeri koriste dok iznose ubedljiva objašnjenja događaja iz tog dana. I ne možemo da obuzdamo snažan intuitivni osećaj da ono što unazad gledano ima smisla nije bilo moguće predvideti još juče. Ta zabluda da razumemo prošlost pothranjuje naše prekomerno samopouzdanje u sopstvenu sposobnost predviđanja budućnosti. Često korišćena predstava o tome da istorija maršira implicira red i usmerenje. Marš, za razliku od šetnje ili lunjanja, nije nasumičan. Mislimo kako bi trebalo da možemo objasniti prošlost fokusirajući se ili na velike socijalne pokrete i kulturne i tehnološke napretke ili na namere i sposobnosti nekolicine velikih ljudi. Ideja da velike istorijske događaje određuje sreća je duboko šokantna, premda je moguće pokazati da je tačna. Teško je

razmišljati o istoriji 20. veka, uključujući velike društvene pokrete, ne uzimajući u obzir ulogu Hitlera, Staljina i Mao Cedunga. Ali postojao je trenutak, tik pre oplodnje jajašceta, u kome je šansa bila pola-pola da Hitler ispadne žensko. Ako zbrojimo verovatnoće u slučaju sva tri velika zlikovca, postojala je jedna osmina šanse da 20. vek prođe bez ijednog od njih trojice i neispravno je tvrditi da bi istorija i bez njih išla otprilike istim tokom. Oplodnja ta tri jajašceta imala je ogromne posledice i zbog nje se ideja da je moguće predvideti dugoročan razvoj pretvara u sprdnju. Ipak, zabluda o validnom predviđanju ostaje neuzdrmana, što i te kako eksploatišu ljudi kojima je predviđanje posao - ne samo finansijski eksperti već i učeni ljudi iz sfere biznisa i politike. Televizijske i radio stanice i novine organizuju sastanke svojih stručnjaka čiji posao je da komentarišu nedavnu prošlost i predskazuju budućnost. Gledaoci i čitaoci imaju utisak da dobijaju poverljive informacije ili makar vrlo duboka objašnjenja. Nema sumnje da ti učenjaci i njihovi promoteri iskreno veruju da zaista daju takve informacije. Filip Tetlok, psiholog s Univerziteta u Pensilvaniji, objavio je 2005. godine rezultate izuzetno značajne studije na kojoj je radio punih dvadeset godina, Stručne političke procene: koliko su dobre? Kako to možemo znati? (Expert Political Judgment: How Good Is It? How Can We Know?) U njoj je objasnio ta takozvana stručna predviđanja i postavio temelje svake dalje diskusije o tome. On je intervjuisao 284 ljudi koje žive od toga što „komentarišu i analiziraju političke i ekonomske trendove“. Tražio je od njih da procene verovatnoću da će se određeni događaji desiti u previše dalekoj budućnosti, kako u delovima sveta za koje su specijalizovani tako i u regionima o kojima manje znaju. Da li će Gorbačov biti zbačen s vlasti državnim udarom? Da li će Sjedinjene Države ući u Zalivski rat? Koja zemlja će predstavljati sledeće novo tržište u razvoju? Sve u svemu, Tetlok je prikupio preko 80.000 predviđanja. Takođe je pitao eksperte kako su došli do svojih zaključaka, kako su reagovali kada se pokazalo da nisu bili u pravu i kako su procenjivali podatke koji ne idu u prilog njihovim stanovištima. Tražio je da u svakom slučaju rangiraju verovatnoće tri moguća ishoda: da ostane status kvo, da promene idu u pravcu većih političkih sloboda ili ekonomskog rasta ili u suprotnom pravcu. Rezultati su bili katastrofalni. Eksperti su prošli gore nego da su naprosto svakom od tri potencijalna ishoda pripisali jednaku verovatnoću. Drugim rečima, ljudi koji izučavaju određenu oblast i tako zarađuju za život

jednako precizno pogađaju koliko je moguće da se određena opcija ostvari kao što majmuni pogađaju strelicama tablu za pikado. Čak i kada se radi o regionima koje najbolje poznaju, eksperti se nisu pokazali mnogo bolje od nestručnih prognozera. Oni koji znaju više prognoziraju tek neznatno bolje od onih koji znaju manje. Ali oni koji znaju najviše često su najlošiji prognostičari. Razlog je to što osoba koja poseduje mnogo znanja stiče i snažnu iluziju o sopstvenoj veštini i postaje nerealno i preterano samopouzdana. „Zabrinjavajuće brzo dolazimo do tačke u kojoj znanje donosi tek neznatnu prednost u predviđanju“, piše Tetlok. „U ovom vremenu akademske 215 hiperspecijalizacije nema nikakvog razloga za pretpostavku da oni koje objavljuju u najuglednijim časopisima - istaknuti politički naučnici, specijalisti za neke oblasti, ekonomisti i tako dalje - išta bolje tumače nove situacije od novinara ili pažljivih čitalaca The New York Timesa“ Tetlok je otkrio da su prognoze smelije što je prognostičar poznatiji. „Traženi stručnjaci“, piše on, „samopouzdaniji su od kolega koji zarađuju za život daleko od reflektora javnosti.“ Tetlok takođe otkriva da eksperti nevoljko priznaju da su pogrešili, a kada su na to prisiljeni imaju širok dijapazon izgovora: pogrešili su samo u proceni trenutka, umešao se nepredvidljiv događaj ili su pogrešili ali iz opravdanih razloga. Na kraju krajeva, i eksperti su ljudi. Oni su zaslepljeni sopstvenom briljantnošću i mrze kad nisu u pravu. Na stranputicu ih ne navode njihova uverenja, već način razmišljanja, kaže Tetlok. On koristi terminologiju Isaije Berlina iz eseja o Tolstoju „Jež i lisica“. Ježevi „znaju jednu veliku stvar“ i imaju teoriju o svetu; oni pojedinačne događaje objašnjavaju u okviru koherentnog sistema, ježeći se od nestrpljenja zbog onih koji ne vide stvari na isti način, i samopouzdano iznose prognoze. Takođe su izrazito nevoljni da priznaju grešku. Za ježeve je neuspelo predviđanje gotovo uvek „samo plod loše procene trenutka“ ili „skoro sasvim tačno“. Tvrdoglavi su i bez dilema, a upravo to televizijski producenti cene. Dva ježa suprotstavljenih mišljenja, koji obojica napadaju idiotske ideje onog drugog, savršeni su gosti za televizijsku emisiju. Nasuprot tome, lisice su kompleksni mislioci. One ne veruju da jedna velika stvar upravlja maršom istorije (na primer, nisu rade da prihvate stanovište kako je Ronald Regan jednostrano okončao Hladni rat odlučnom politikom prema Sovjetskom Savezu). Za razliku od ježeva, lisice shvataju da realnost proističe iz interakcija vrlo brojnih i različitih aktera i sila,

uključujući i čistu sreću, i znaju da se u njoj često zbivaju veliki i nepredvidljivi događaji. U Tetlokovoj studiji vidi se da su upravo lisice postigle najbolje rezultate, mada su i njihove prognoze bile loše. Manja je verovatnoća da će za učešće u televizijskim debatama zvati lisice umesto ježeva.

NISU KRIVI EKSPERTI - SVET NIJE JEDNOSTAVAN Glavna poenta ovog poglavlja nije u tome da ljudi koji pokušavaju da predviđaju budućnost prave brojne greške; to se podrazumeva. Prva lekcija glasi: greške u predviđanju su neizbežne zato što je svet nepredvidljiv. Druga kazuje kako mnogo subjektivnog samopouzdanja nije dobar indikator tačnosti predviđanja (manje samopouzdanja bi moglo da bude informativnije). Kratkoročni trendovi, ponašanje i rezultati mogu se predvideti s priličnom tačnošću na osnovu ranijeg ponašanja i rezultata. Ali ne bi trebalo da očekujemo kako je uspeh u oficirskoj školi i u borbi predvidljiv na osnovu ponašanja na teškom poligonu - i postupke na poligonu i one u stvarnom svetu određuju mnogi faktori specifični za konkretnu situaciju. Uklonite li iz grupe od osmoro jednog veoma samopouzdanog člana, ličnosti svih ostalih će vam delovati drugačije. Ukoliko se putanja metka iz snajpera promeni samo za santimetar-dva, uspeh oficira će biti drugačiji. Ne poričem validnost svih testova - ako test predviđa važan ishod s validnošću od 0,20 ili 0,30, treba ga raditi. Ali ne bi trebalo da očekujemo više. Od onih koji na Vol Stritu rade s akcijama, u nadi da će nadigrati tržište u predviđanju kretanja cena, trebalo bi očekivati malo ili ništa. I ne bi trebalo očekivati mnogo ni od učenjaka koji iznose dugoročne prognoze - čak i ako možda imaju dragocen uvid u blisku budućnost. Tek treba povući liniju razgraničenja između budućnosti koju je moguće predvideti i nepredvidljive daleke budućnosti.

O VEŠTINI KOJA VODI U ZABLUDU „On zna da podaci ukazuju kako je tok ove bolesti vrlo nepredvidljiv. Otkud može da bude tako uveren u ovom slučaju? Zvuči kao da se radi o zabludi o validnosti.“ „Ona ima suvislu priču koja objašnjava sve što zna i zbog te logičnosti se oseća dobro.“

„Zašto misli da je pametniji od tržišta? Je li to zabluda o veštini?“ „Ona je pravi jež. Ima teoriju koja objašnjava sve i to joj daje iluziju da razume svet.“ „Nije pitanje da li su ovi eksperti obrazovani, već da li je njihov svet predvidljiv.“

21 INTUICIJA NASPRAM FORMULE

Pol Mil je bio neobična i divna osoba i jedan od najmnogostranijih psihologa 20. veka. Radio je na Univerzitetu u Minesoti, između ostalog na odseku za psihologiju, pravo, psihijatriju, neurologiju i filozofiju. Pisao je i o religiji, političkim naukama i učenju kod pacova. Ovaj istraživač s okom za statističke detalje i žestok kritičar praznih tvrdnji u kliničkoj psihologiji, radio je i kao psihoanalitičar. Autor je dubokoumnih eseja o filozofskim temeljima psiholoških istraživanja koje sam kao student maltene napamet znao. Nikad ga nisam upoznao, ali otkad sam pročitao Clinical vs. Statistical Prediction: A Theoretical Analysis and a Review of the Evidence (Kliničko predviđanje naspram statističkog: teorijska analiza i pregled podataka) postao je jedan od mojih junaka. U tom nevelikom delu koje je kasnije nazivao „moja uznemirujuća knjižica“ Mil daje pregled rezultata dvadeset studija u kojima je analizirano pitanje da li su klinička predviđanja zasnovana na subjektivnim utiscima obrazovanih profesionalaca preciznija od statističkih predviđanja zasnovanih na kombinovanju nekoliko rezultata ili rangiranja u skladu s pravilima. U tipičnoj studiji obrazovani savetnici predviđali su ocene brucoša na kraju školske godine. Savetnici su razgovarali sa svakim studentom četrdeset pet minuta. Imali su uvid u njihove ocene iz srednje škole, rezultate nekoliko testova sposobnosti i tekst na četiri strane koji je svako od njih napisao. U

primenjenom statističkom algoritmu korišćen je deo ovih informacija: ocene iz srednje škole i rezultati jednog testa sposobnosti. Bez obzira na to, formula se pokazala preciznijom u predviđanju nego 11 od 14 savetnika. Mil prikazuje generalno slične rezultate različitih vrsta predviđanja, uključujući ona koja se odnose na kršenje uslovnog otpusta iz zatvora, uspeh u obuci za pilote i ponovljeno vršenje krivičnih dela. Nije nikakvo iznenađenje to što je Milova knjiga izazvala šok i nevericu među kliničkim psiholozima, a iz kontroverzi koje je podstakla izrodio se niz istraživanja koja se i danas nastavljaju, više od pedeset godina nakon objavljivanja knjige. Broj studija čiji se autori bave poređenjem kliničkih i statističkih predviđanja porastao je na oko dve stotine, ali rezultat utakmice između algoritama i ljudi nije se promenio. Oko 60% studija pokazuje znatno veću preciznost algoritama. Druga poređenja dolaze do nerešenog rezultata po pitanju tačnosti predviđanja, ali i ovakav ishod ide u prilog statističkim pravilima koje je obično mnogo jeftinije primenjivati nego ekspertske procene. Nema nijednog ubedljivo.dokumentovanog izuzetka. Dijapazon ishoda koji se predviđaju se proširio pa obuhvata: medicinske promenljive kao što su dužina života obolelih od raka, dužina boravka u bolnici, dijagnostika srčanih oboljenja i podložnost beba sindromu iznenadne smrti; ekonomske mere kao što su izgledi za uspeh novih firmi, procena kreditnog rizika koju sprovode banke i buduće zadovoljstvo radnika poslom; pitanja značajna za državne ustanove, uključujući podobnost hranitelja za decu bez roditeljskog staranja, verovatnoću ponavljanja krivičnih dela i drugih vidova nasilnog ponašanja kod maloletnih počinilaca, te različite rezultate kao što su procena naučnih prezentacija, pobeda na fudbalskim utakmicama i buduće cene vina bordo. Svaku ovu oblast karakteriše visok stepen neizvesnosti i nepredvidljivosti. Mi to zovemo okruženja niske validnosti. U svakom slučaju, prost algoritam pokazuje se kao jednako tačan ili bolji u predviđanju od eksperata. Trideset godina posle objavljivanja knjige Mil je s opravdanim ponosom istakao: „U društvenim naukama ne postoji kontroverza216 kod koje imamo tako veliki korpus kvalitativno raznolikih studija koje sve upućuju na isti smer kao i ova“. Orli Ašenfelter, ekonomista s Prinstona i ljubitelj vina, ubedljivo demonstrira nadmoć statistike nad svetski priznatim ekspertima. Ašenfelter je želeo da predvidi kretanje cene finih bordoških vina na osnovu

informacija o godini berbe. Ovo je važno zato što vino godinama sazreva do svog najboljeg kvaliteta, a cene zrelih vina iz istog vinograda drastično variraju, zavisno od godine berbe; cena jedne boce punjene samo dvanaest meseci pre ili posle druge može biti desetostruka ili i viša217. Sposobnost predviđanja budućih cena je vrlo dragocena, zato što investitori kupuju vina, baš kao i umetničke predmete, očekujući da će im cena porasti. Svi se generalno slažu da uticaj godine berbe zavisi samo od vremenskih prilika tokom vinogradarske sezone. Vina su najbolja kada su leta topla i suva, pa zato bordoška vinska industrija ima koristi od globalnog zagrevanja. Proleća treba da su kišna - to utiče na porast kvantiteta a nije naročito bitno za kvalitet. Ašenfelter je ta saznanja pretvorio u statističku formulu za predviđanje cene vina - s određenog imanja i određene godine berbe - koristeći tri karakteristike vremena: prosečnu temperaturu u letnjoj sezoni, količinu padavina u sezoni branja i ukupnu količinu padavina prethodne zime. Njegova formula daje precizne prognoze cena za više godina, pa čak i decenija. Odista, na osnovu njegove formule buduće cene vina mogu se mnogo tačnije predvideti nego na osnovu trenutnih cena mladih vina. Ovaj novi primer Milovog pravila stavlja pod znak pitanja sposobnosti stručnjaka na osnovu čijeg mišljenja se formira inicijalna cena. Takođe, dovodi u pitanje ekonomsku teoriju po kojoj bi cene trebalo da budu odraz svih raspoloživih informacija, uključujući i one o vremenskim prilikama. Ašenfelterova formula je izuzetno tačna - korelacija između njegovih predviđanja i stvarnih cena prelazi 0,90. Zašto stručnjaci ne mogu da dosegnu preciznost algoritama? Jedan od razloga koje Mil navodi jeste to što se stručnjaci trude da budu pametni, da razmišljaju izvan kalupa i uzmu u obzir složene kombinacije više faktora. Kompleksnost možda pali kod retkih slučajeva, ali češće umanjuje validnost predviđanja. Bolje su jednostavne kombinacije faktora. Nekoliko studija je pokazalo da su ljudi inferiorni u odnosu na formule za predviđanje čak i ako im predočite rezultat koji formula pokazuje! Misle kako mogu nadmudriti formulu zato što imaju dodatne informacija o datom slučaju, ali češće ispadne da greše nego da su u pravu. Po Milu, postoji nekoliko situacija u kojima je mudro osloniti se na subjektivnu procenu, a ne na formulu. U čuvenom misaonom eksperimentu opisao je formulu za predviđanje da li će izvesna osoba večeras otići u bioskop i zapazio da je u redu zanemariti predviđanje dobijeno formulom ukoliko doznate da je dotična osoba danas slomila nogu. Otud je ovo pravilo i danas poznato kao „pravilo slomljene

noge“. Poenta je, naravno, u tome da su lomljenja nogu vrlo retka, ali da jesu presudna za ishod. Još jedan razlog za inferiornost stručnih procena jeste to što su ljudi nepopravljivo nedosledni u davanju sumarnih procena na osnovu kompleksnih informacija. Kada ih dvaput zamolite da procene iste informacije, neretko ćete dobiti dva različita odgovora. Ova nedoslednost je tolika da često predstavlja ozbiljan razlog za brigu. Kada iskusni radiolozi218 u dve prilike tumače iste snimke, u oceni rendgenskih snimaka pluća kao normalnih ili abnormalnih, protivrečiće sami sebi u 20% slučajeva. U studiji u kojoj je učestvovao 101 nezavisni revizor, od kojih se tražilo da procene pouzdanost internih revizija kompanija219, otkriven je sličan stepen nedoslednosti. Pregled 41 studije220 o pouzdanosti ocena revizora, patologa, psihologa, organizacionih menadžera i drugih stručnjaka ukazuje da je taj nivo nedoslednosti tipičan, čak i kada druga procena usledi za samo nekoliko minuta. Nepouzdane procene ne mogu se uvrstiti u validnu prognozu bilo čega. Široko rasprostranjena nedoslednost je verovatno posledica ekstremne zavisnosti od konteksta Sistema 1. Iz studija o efektu pripreme znamo da stimulansi iz naše okoline koje i ne primećujemo uveliko utiču na naše misli i postupke. Ovi uticaji iz momenta u momenat variraju. Kratkotrajno zadovoljstvo, recimo kad vrućeg dana zaćarlija prohladan povetarac, može vas navesti da nešto pozitivnije i optimističnije procenite ono što tog dana odmeravate. U periodu između sudijina dva odlaska na užinu221 izgledi osuđenog da bude uslovno pušten mogu se znatno menjati. Pošto imate malo direktnog uvida u ono što se odvija u vašem umu, nikada nećete znati da li biste možda doneli drugačiju ocenu ili odluku da su okolnosti bile neznatno drugačije. Formule ne pate od takvih problema. Na iste informacije one uvek daju isti odgovor. Kada je predvidljivost mala - što je slučaj u većini studija o kojima govore Mil i njegovi sledbenici - nedoslednost je pogubna po bilo kakvu prediktivnu vrednost. Istraživanja ukazuju na iznenađujući zaključak: da bi se maksimizovala prediktivna vrednost, konačne odluke bi trebalo doneti na osnovu rezultata formula, posebno u okruženjima niske validnosti. Na primer, konačnu odluku o tome hoće li kandidat biti upisan na medicinski fakultet često donose članovi fakultetske komisije koji obavljaju razgovor s potencijalnim studentima. Podaci su fragmentarni, ali postoje solidne osnove za pretpostavku da ti razgovori verovatno negativno utiču na izbor budućih

studenata ukoliko isti oni koji ih vode donose konačnu odluku. Pošto se oni preterano pouzdaju u sopstvene intuitivne procene, svojim utiscima će pridati preveliku a drugim informacijama premalu važnost, smanjujući time validnost222. Isto tako, eksperti koji procenjuju kvalitet nezrelog vina kako bi predvideli njegovu buduću cenu polaze od izvora informacija koji skoro izvesno pogoršava validnost njihovih prognoza umesto da je poboljša: oni probaju vino. Naravno, sve da pored toga znaju kako je klima te godine uticala na kvalitet vina, neće moći da nadmaše doslednost formule. Najvažnije dostignuće u ovoj oblasti, od Milovog rada do danas, predstavlja čuveni članak Robina Doza223 „The Robust Beauty of Improper Linear Models in Decision Making“ („Neodoljiva lepota neodgovarajućih linearnih modela u odlučivanju“). Dominantna statistička praksa u socijalnim naukama jeste davanje težine različitim prediktorima u skladu s algoritmom zvanim višestruka regresija, što se danas ugrađuje i u programe za statističku obradu. Logika višestruke regresije je nepobitna: ona pronalazi optimalnu formulu za kombinovanje vrednosti prediktora. Međutim, Doz je zapazio da kompleksan statistički algoritam daje tek nešto ili nimalo veću vrednost. Jednako ćete dobro proći uz biranje niza faktora koji imaju izvesnu prediktivnu vrednost za dati ishod i uz prilagođavanje vrednosti tako da budu uporedive (kad koristite standardna bodovanja ili rangiranja). Formula koja kombinuje ove jednakovredne prediktore verovatno će dati podjednako tačne rezultate u predviđanju novih slučajeva kao i formula višestruke regresije koja se pokazala kao optimalna u prvobitnom uzorku. Nedavna istraživanja odlaze još dalje: formule u kojima se svim prediktorima pripisuje ista vrednost često se pokažu superiorne, zato što na njih ne utiču slučajnosti pri uzorkovanju224. Iznenađujući uspeh šema u kojima se prediktorima pripisuje jednaka težina ima važne praktične implikacije: moguće je razviti korisne algoritme bez bilo kakvih prethodnih statističkih istraživanja. Proste formule s jednakovrednim prediktorima, bazirane na postojećim statističkim podacima ili zdravom razumu, često su vrlo dobri prediktori važnih ishoda. U jednom upečatljivom primeru Doz je pokazao da sledeća formula dobro predviđa stabilnost braka: učestalost vođenja ljubavi minus učestalost svađa Ne biste želeli da vam rezultat bude negativan broj.

Važan zaključak ovog istraživanja kazuje da je algoritam ispisan na poleđini koverte često jednako dobar kao formule s optimalnom raspodelom težine faktora, a svakako bolji od stručnih procena. Ova logika može se primeniti u mnogim oblastima, od izbora akcija menadžera portfelja do izbora terapije koju sprovodi doktor ili pacijent. Klasičan primer ovog pristupa predstavlja prost algoritam koji je spasao živote stotina hiljada novorođenčadi. Akušeri oduvek znaju kako je velika verovatnoća da će novorođenče koje ne prodiše normalno u nekoliko minuta posle rođenja imati oštećenje mozga ili će umreti. Sve dok anesteziolog Virdžinija Apgar nije intervenisala 1953, lekari i babice su se u oceni stanja novorođenčeta oslanjali na svoje kliničke procene. Razni lekari su se fokusirali na razne znakove. Neki su prevashodnu pažnju poklanjali problemima s disanjem, dok su drugi gledali koliko brzo će beba zaplakati. Bez standardizovane procedure, znaci opasnosti su često bivali previđani i mnogo novorođenčadi je umiralo. Jednog dana za doručkom stažista je pitao dr Apgar225 kako bi ona sistematski procenjivala novorođenčad. „Lako“, odgovorila mu je. „Evo ovako.“ I pribeležila je pet promenljivih (puls, disanje, refleksi, mišićni tonus i boja) i tri ocene (0,1 ili 2, zavisno od izraženosti svakog znaka). Shvatajući da je možda došla do odličnog sistema koji bi mogao da se primeni pri svakom porođaju, Apgarova je počela da ocenjuje novorođenčad po ovom sistemu minut nakon rođenja. Beba čiji ukupan broj bodova iznosi 8 ili je viši verovatno će biti ružičasta, migoljiće se, plakati, praviti grimase i imati puls 100 ili viši - odnosno biće u dobrom stanju. Beba s brojem bodova ispod 4 verovatno je plavičasta, mlitava, pasivna, usporenog ili slabog pulsa - odnosno biće joj potrebna hitna lekarska intervencija. Primenjujući Apgar test, akušeri i babice napokon dobijaju dosledne standarde za procenu vitalnosti novorođenčadi i ova formula smatra se vrlo zaslužnom za smanjenje mortaliteta novorođenčadi. Apgar test se i dan danas svakodnevno koristi u svim porodilištima. Atul Gavande u nedavno objavljenoj knjizi A Checklist Manifesto (Manifest popisa) daje još mnoštvo primera korisnosti standardizovanih lista znakova226 i prostih pravila.

NETRPELJIVOST PREMA ALGORITMIMA Klinički psiholozi su od samog početka na Milove ideje reagovali neprijateljski i s nevericom. Očito je kod njih zabluda o veštini bila izražena

- to jest, bili su ubeđeni u sopstvenu sposobnost dugoročnih predviđanja. Kada bolje razmislimo, lako ćemo videti otkud ta zabluda i shvatićemo zašto odbacuju Milovo istraživanje. Statistički dokazi o inferiornosti kliničkih procena protivreče svakodnevnom iskustvu psihologa o kvalitetu sopstvenih procena. Psiholozi koji rade s pacijentima tokom svake terapijske sesije naslute mnogo toga: kako će pacijent reagovati na terapiju, šta će uslediti. Mnoge takve slutnje bivaju potvrđene i time potvrđuju i veštinu kliničkog psihologa. Problem je u tome što se tačne procene odnose na kratkoročna predviđanja u kontekstu terapijske seanse, a u toj veštini terapeuti imaju višegodišnje iskustvo. U zadacima na kojima padaju obično se zahtevaju dugoročna predviđanja o budućnosti pacijenta. Njih je mnogo teže doneti i tu se čak i pomoću najboljih formula postiže tek skroman uspeh. Uz to kliničari nikada nisu imali prilike da valjano savladaju takve zadatke - jer bi morali godinama da čekaju na povratne informacije, za razliku od povratnih informacija o kliničkoj seansi koje brzo dobijaju. Međutim, linija razgraničenja između onoga što kliničari mogu dobro da predvide i onoga što ne mogu nije očigledna, posebno ne njima samima. Oni znaju da su stručni, ali ne znaju nužno granice svoje stručnosti. Stoga ne iznenađuje što ideja da mehaničko kombinovanje nekoliko promenljivih može da nadmaši suptilnu kompleksnost ljudske procene ljuti iskusne kliničare i deluje im pogrešno. Debata o prednostima kliničkih i statističkih predviđanja oduvek ima i moralnu dimenziju. Mil je pisao da iskusni kliničari kritikuju statistički metod kao „mehanički, atomistički, spoljni, šablonizovan, veštački, nerealističan, arbitraran, nepotpun, mrtav, previše sveden, delimičan, trivijalan, usiljen, statičan, površan, rigidan, sterilan, akademski, pseudonaučan i slep“. S druge strane, pobornici kliničkog metoda hvale ga zbog njegove „dinamičnosti, globalnosti, smislenosti, holizma, suptilnosti, saosećajnosti, uobličavanja, strukturiranosti, organizovanosti, bogatstva, dubine, autentičnosti, osetljivosti, sofisticiranosti, realističnosti, zasnovanosti na živoj praksi, konkretnosti, prirodnosti, životnosti i razumevanja“. Ovakav stav svi shvatamo. Kada se čovek nadmeće s mašinom, bilo da je reč o Džonu Henriju koji buši planine227 ili šahovskom geniju Gariju Kasparovu koji se bori protiv kompjutera Deep Blue, naše simpatije su na strani nama sličnog - čoveka. Odbojnost prema primenjivanju algoritama

prilikom donošenja odluka koje utiču na ljude, sastavni je deo veoma čestog favorizovanja prirodnog nad sintetičkim ili veštačkim. Na pitanje da li bi radije jeli organske ili komercijalno uzgojene jabuke, većina ljudi će odgovoriti da više vole „potpuno prirodne“. Makar imali i informacije da su jabuke potpuno istog ukusa, poseduju identičnu hranljivu vrednost i podjednako su zdrave, većina će i dalje biti naklonjena organskom voću228. Čak su i proizvođači piva otkrili da mogu povećati prodaju ukoliko na ambalažu stave „potpuno prirodno“ ili „bez aditiva“. Duboko usađen otpor demistifikaciji stručnosti ilustruje reakcija evropskih stručnjaka za vino na Ašenfelterovu formulu za predviđanje cena bordoških vina. Ašenfelterova formula je bogom dana: čovek bi stoga očekivao da će mu ljubitelji vina širom sveta biti zahvalni na tome što je značajno unapredio sposobnost utvrđivanja budućeg kvaliteta vina. Ali nije tako. Reakcije u francuskim vinskim krugovima su, po pisanju The New York Timesa, bile „između besa i histerije“. Ašenfelter kaže da je jedan enofil nazvao njegove nalaze smešnim i apsurdnim. Rugali su im se i rečima da je to „kao da ocenjujete filmove koje i ne pogledate“. Predrasude prema algoritmima su još izraženije kada je reč o važnim odlukama. Mil je izjavio: „Zaista ne znam kako da ublažim užasavanje nekih kliničara pred pacijentima koji se mogu lečiti, a kojima je terapija uskraćena zbog toga što ih je ’lepa, mehanička’ jednačina pogrešno klasifikovala“. Nasuprot tome, Mil i drugi zagovornici algoritama iznose sledeći argument: nije etički oslanjati se na intuitivne procene kada se radi o važnim odlukama ukoliko je na raspolaganju algoritam koji pravi manje grešaka. Njihova racionalna argumentacija je ubedljiva, ali protivna tvrdoglavoj psihološkoj realnosti: većini ljudi je važno šta je uzrok greške. Priča o detetu koje umire zato što je algoritam pogrešio smatra se potresnijom od iste takve tragedije koja je posledica ljudske greške, i razlika u intenzitetu emocionalne reakcije lako prerasta u moralnu preferenciju. Srećom, neprijateljstvo prema algoritmima će verovatno slabiti sa širenjem njihove primene u svakodnevnom životu. Kada tražimo knjige ili muziku koja će nam se svideti, cenimo softverski generisane preporuke. Uzimamo zdravo za gotovo da se odluke o kreditnom limitu donose bez ikakvog uticaja procena ljudi. Sve se češće srećemo s formulama u vidu prostih algoritama, kao što je poželjna srazmera nivoa dobrog i lošeg holesterola. Javnost je danas prilično svesna da formule mogu biti uspešnije

od ljudi u nekim ključnim procenama u svetu sporta: koliko bi trebalo platiti određene mlade igrače i slično. Sve širi spektar zadataka koji se obavljaju pomoću algoritama trebalo bi da ublaži nelagodu koju većina ljudi oseća pri prvom susretu s onom vrstom rezultata koje je Mil opisao u svojoj uznemirujućoj knjižici.

UČITI OD MILA Kao dvadesetjednogodišnji poručnik u Izraelskim odbrambenim snagama, 1955. godine, dobio sam zadatak da osmislim sistem intervjua za celu vojsku. Ako se pitate otkud je tako odgovoran posao dodeljen nekom tako mladom, imajte na umu činjenicu da je država Izrael u to vreme imala samo sedam godina; sve njene ustanove su bile još u izgradnji i neko je morao da ih gradi. Koliko god to danas zvučalo čudno, diploma osnovnih studija psihologije verovatno me je kvalifikovala kao najbolje obrazovanog psihologa u vojsci. Moj direktni pretpostavljeni, sjajan istraživač, imao je diplomu iz hernije. Kada su me zadužili za tu misiju, u vojsci su već obavljali rutinske intervjue. Svaki mobilisani vojnik je rešavao niz psihometrijskih testova i svako uzet u razmatranje za borbene dužnosti prolazio je intervju zarad procene ličnosti. Cilj je bio pripisati svakom regrutu određen broj bodova opšte spremnosti za borbu i pronaći koji rod vojske bi najviše odgovarao njegovoj ličnosti: pešadija, artiljerija, oklopne jedinice i tako dalje. I sami voditelji intervjua bili su mladi regruti, odabrani za taj zadatak zbog visoke inteligencije i sklonosti radu s ljudima. Većinom su to bile žene, koje su u to vreme bile izuzete od borbenih dužnosti. Nakon nekoliko nedelja obuke u vođenju intervjua od petnaest do dvadeset minuta, bile su spremne da kroz razgovor obuhvate ceo spektar tema i formiraju opšti utisak o tome kako će se regrut snaći u vojsci. Nažalost, povratne informacije su već ukazivale da je ovakav postupak intervjuisanja bio gotovo beskoristan za predviđanje budućeg uspeha regruta. Dobio sam instrukcije da osmislim korisniji intervju koji uz to ne bi trajao duže. Takođe mi je rečeno da isprobam taj novi sistem intervjuisanja i procenim njegove rezultate. Gledano iz ozbiljne profesionalne perspektive, za taj zadatak nisam bio ništa kvalifikovaniji nego za izgradnju mosta preko Amazona. Srećom, čitao sam knjižicu Pola Mila, objavljenu samo godinu dana ranije. Ubedio me je da su prosta, statistička pravila superiorna u odnosu na

intuitivne kliničke procene. Zaključio sam da je bar deo neuspeha važećeg načina intervjuisanja u tome što dozvoljava voditeljima intervjua da razgovaraju o onome što je njima lično najinteresantnije, a to je bila dinamika psihičkog života regruta. Umesto toga, trebalo bi da to ograničeno vreme koje nam je na raspolaganju iskoristimo za dobijanje što više konkretnih informacija o životu regruta u uobičajenom okruženju. Od Mila sam naučio i drugu lekciju: treba se ostaviti postupka po kome konačna odluka zavisi od ukupne procene voditelja intervjua. Milova knjiga mi je ukazala da takvim evaluacijama ne treba verovati i da bi statističko sumiranje zasebno evaluiranih osobina bilo validnije. Odlučio sam se za postupak pri kom bi voditelji intervjua evaluirali nekoliko relevantnih crta ličnosti i svaku zasebno bodovali. Ukupan broj bodova spremnosti za borbene dužnosti izračunali bi u skladu sa standardnom formulom, bez ikakve dalje svoje intervencije. Napravio sam listu šest karakteristika koje se čine relevantnima za uspeh u borbenoj jedinici, uključujući odgovornost, društvenost i muški ponos. Potom sam za svaku osobinu sastavio niz pitanja o stilu života pre mobilisanja, uključujući, između ostalih, pitanje o broju poslova koje je regrut pre vojske radio, koliko je bio redovan i odgovoran na poslu ili studijama, koliko često je bio u kontaktu s prijateljima, o njegovim sportskim interesovanjima i aktivnostima itd. Valjalo je što objektivnije proceniti njegov uspeh u svakom aspektu života. Nadao sam se da ću usredsređivanjem na standardizovana činjenična pitanja pobediti halo efekat, kod koga povoljan prvi utisak utiče na potonje zaključke. Kao dodatno obezbeđenje od dejstva halo efekta, instruirao sam voditelje intervjua da datih šest osobina procenjuju određenim redosledom, bodujući svaku od jedan do pet pre nego što pređu na sledeću. I to je bilo to. Obavestio sam voditelje intervjua da nema potrebe da se bave time kako će se regruti snaći u vojsci. Njihov jedini zadatak je da dobiju relevantne činjenice o njihovoj prošlosti i upotrebe te informacije za bodovanje svake dimenzije ličnosti. „Vaša funkcija je da obezbedite pouzdane skorove“, rekao sam im. „A prediktivnu validnost ostavite meni“ - pod tim sam mislio na formulu koja bi dala kombinaciju tih zasebnih rezultata bodovanja. Voditelji intervjua su zamalo digli pobunu. Ovim bistrim mladim ljudima nije se svidelo da im neko jedva malo stariji od njih samih naređuje da isključe svoju intuiciju i u potpunosti se fokusiraju na dosadna pitanja o činjenicama. Jedan se požalio: „Pretvarate nas u robote!“ Zato sam napravio kompromis. „Izvodite intervju strogo po instrukcijama“, rekao sam, „a kada

završite, uradite to što želite: zatvorite oči, pokušajte da zamislite dotičnog regruta kao vojnika i ocenite ga bodovima od 1 do 5.“ Po tom novom metodu je izvedeno nekoliko stotina intervjua i za koji mesec smo prikupili evaluacije uspeha vojnika od njihovih nadređenih. Bili smo zadovoljni rezultatima. U skladu sa zaključcima Milove knjige, nova procedura intervjuisanja predstavljala je značajan pomak u odnosu na staru. Za razliku od opštih evaluacija na osnovu prethodnog metoda, zbir naših šest bodovanja je mnogo bolje predviđao budući uspeh regruta, mada ni blizu savršeno. Napredovali smo od „potpuno beskorisnog“ do „umereno korisnog“. Veoma me je iznenadilo to što su se i intuitivne procene članova ispitne komisije, one kada na kraju žmureći daju ocenu, dobro pokazale čak jednako dobro kao zbir zasebnog ocenjivanja. Iz toga sam naučio lekciju koju nikada neću zaboraviti: intuicija daje dodatnu vrednost čak i intervjuu kome se s pravom izrugujemo, ali samo nakon disciplinovanog prikupljanja objektivnih informacija i disciplinovanog bodovanja zasebnih osobina. Napravio sam formulu koja istu vrednost pridaje evaluaciji zatvorenih očiju kao i zbiru šest zasebnih ocenjivanja crta ličnosti. Iz ove epizode naučio sam i opštiju lekciju: ne treba zdravo za gotovo verovati intuitivnoj proceni - bilo sopstvenoj ili tuđoj - ali je takođe ne treba ni odbaciti. Četrdeset pet godina kasnije dobio sam Nobelovu nagradu za ekonomiju i nakratko sam bio neka vrsta sitne poznate ličnosti u Izraelu. Kad sam jednom otišao u Izrael, nekome je palo na pamet da me provede po mojoj staroj vojnoj bazi u kojoj se i dalje nalazila jedinica koja intervjuiše nove regrute. Upoznali su me sa zapovednicom Psihološke jedinice i ona mi je opisala važeću proceduru intervjua: nije se mnogo promenila u odnosu na sistem koji sam osmislio. Ispostavilo se kako mnoga istraživanja ukazuju na to da taj sistem još uvek daje dobre rezultate. Pri kraju opisa načina na koji sprovode intervju dodala je: „A onda im kažemo: ’Zažmurite’“.

URADI SAM Poruka ovog poglavlja je lako primenljiva i na druge zadatke a ne samo na procene vojne spremnosti. U razgovorima u Milovom i Dozovom duhu iziskuje se relativno malo truda, ali mnogo discipline. Pretpostavimo kako treba da zaposlite prodavca u vašoj firmi. Ako zaista želite da zaposlite najboljeg kandidata za taj posao, evo šta vam je činiti. Prvo, odaberite nekoliko osobina koje su preduslov za uspeh u tom poslu (poznavanje

tehnologije, prijatna ličnost, pouzdanost i tako dalje). Ne preterujte - šest osobina je optimalno. Osobine koje odaberete trebalo bi da međusobno budu što manje povezane i trebalo bi da ih možete pouzdano proceniti na osnovu nekoliko činjeničnih pitanja. Potom napravite spisak takvih pitanja za svaku osobinu i smislite način bodovanja, recimo na skali od 1 do 5. Trebalo bi da imate predstavu o tome šta je to „vrlo slabo“ ili „vrlo izrazito“. Na ove pripreme otići će vam oko pola sata, što je malo ulaganje, a može doneti veliki napredak u kvalitetu izbora kandidata. Da biste izbegli halo efekat, morate da prikupljate informacije o jednoj po jednoj osobini i da svaku bodujete pre nego što pređete na sledeću. Ne skačite s teme na temu i ne preskačite korake. Da biste procenili kandidata, saberite šest skorova. Pošto je konačna odluka na vama, nema potrebe da zažmurite. Čvrsto odlučite da ćete zaposliti kandidata s najvišim ukupnim skorom, makar došao na razgovor neki koji vam se više sviđa - probajte da se oduprete želji da smišljate slomljene noge kako biste promenili dobijene skorove. Mnogobrojna istraživanja ukazuju na to kako je mnogo veća verovatnoća da ćete ovim postupkom pronaći najboljeg kandidata nego primenjujući uobičajene metode koje podrazumevaju da odete na razgovor nepripremljeni i donosite odluke na osnovu opšte intuitivne procene tipa „Pogledao sam mu u oči i dopalo mi se ono što vidim.“

O SUDOVIMA NASPRAM FORMULA „Kad god ljudsko rasuđivanje možemo zameniti formulom, trebalo bi to barem da razmotrimo. “ „On misli da donosi kompleksne i suptilne procene, ali obična kombinacija skorova bi verovatno donela bolje rezultate.“ „Hajde da unapred odlučimo koliko ćemo uvažavati podatke o prethodnim uspesima kandidata. U suprotnom će nam biti previše bitni utisci koje steknemo u razgovoru.“

22 INTUICIJA STRUČNJAKA: MOŽEMO LI JOJ VEROVATI?

Sukobljavanja u profesionalnom domenu izvlače iz stručnjaka ono najgore. Naučni časopisi povremeno objavljuju debate koje često počinju nečijom kritikom nečijeg istraživanja, nakon čega slede odgovor i odgovor na odgovor. Oduvek smatram da su takve polemike traćenje vremena. Posebno kada je prvobitna kritika puna oštrih reči, odgovor i odgovor na odgovor su često vežbe iz nečega što nazivam sarkazam za početnike i sarkazam za napredne. U odgovorima se retko priznaje ikakva pogreška koju im spočitava jetki kritičar, a maltene nema odgovora na kritike u kojima se priznaje da je prvobitni oponent bio u zabludi ili na bilo koji način pogrešio. U nekoliko prilika sam odgovarao na kritike za čije sam autore smatrao da grubo greše, zato što izostanak odgovora može da se tumači kao priznanje greške, ali nikada to neprijateljsko dopisivanje nisam smatrao poučnim. Tražeći drugi način da se nosim s neslaganjima, učestvovao sam tu i tamo u „saradnjama neistomišljenika“, kad dvoje naučnika koji se ne slažu odluče da napišu rad o razlikama u mišljenju koji će oboje autorizovati i ponekad zajedno sprovode i istraživanje. U posebno napetim situacijama, istraživanje moderira arbitar229. Najproduktivniju i najbolju saradnju neistomišljenika imao sam s Garijem Klajnom, intelektualnim vođom udruženja teoretičara i praktičara kojima se ne dopada ono što radim. Nazivaju se zagovornicima naturalističkog odlučivanja ili NDM (engl. Naturalistic Decision Making) i uglavnom su zaposleni u organizacijama u kojima često izučavaju rad stručnjaka. Zagovornici NDM-a izričito odbacuju fokusiranje na pristrasnosti u heuristici i na subjektivni pristup. Kritikuju ovaj model kao previše usredsređen na greške i zasnovan na veštačkim eksperimentima umesto na izučavanju realnih ljudi koji rade bitne stvari. Duboko su skeptični prema pitanju koliko je vredno upotrebljavati stroge algoritme kojima se zamenjuju ljudske procene i Pol Mil ne spada u njihove idole. Gari Klajn je tokom godina elokventno artikulisao ovu vrstu stanovišta230.

To teško da je osnova za divno prijateljstvo, ali priči nije kraj. Ja nikada nisam ni smatrao da intuicija uvek greši. Takođe sam obožavalac Klajnovih studija stručnosti vatrogasaca, još otkad sam prvi put video skicu rada koji je napisao 70-tih, i impresionirala me je njegova knjiga Sources of Power (Izvori moći) gde u većem delu analizira kako iskusni profesionalci razvijaju intuitivne veštine. Pozvao sam ga da se pridruži pokušaju definisanja granice koja razdvaja čuda intuicije od njenih mana. Ideja ga je zaintrigirala i zajednički smo se upustili u taj projekat s neizvesnim ishodom. Nameravali smo da odgovorimo na određeno pitanje: kada možete verovati iskusnom profesionalcu koji tvrdi da mu intuicija nešto govori? Očigledno je Klajn bio skloniji da mu poveruje, a ja skeptičniji. No je li moguće da se složimo u vezi s principima odgovaranja na to opšte pitanje? Sedam ili osam godina vodili smo mnoge diskusije, razrešili mnoga neslaganja, više nego jednom gotovo pukli, napisali brojne skice radova, postali prijatelji i na kraju objavili i zajednički članak pod rečitim naslovom „Conditions for Intuitive Expertise: A Failure to Disagree“ („Uslovi za intuitivnu ekspertizu: neuspeh u dostizanju složnog stava“). Odista, nismo naišli na realne probleme o kojima se nismo slagali - ali u stvari se nismo složili.

BLAGODETI I MANE Dok smo Klajn i ja radili na tom projektu objavljen je bestseler Malkolma Gledvela Blink (Treptaj) i bilo je ohrabrujuće to što smo se u mišljenju o njemu složili. Gledvelova knjiga počinje upečatljivom pričom o poznavaocima umetnosti kojima pokažu skulpturu opisanu kao veličanstven primer kurosa231, statue mladića u stojećem položaju. Nekoliko stručnjaka je imalo snažnu intuiciju: u stomaku su osetili da je pred njima lažnjak ali nisu uspeli da artikulišu zbog čega su imali taj osećaj. Svi koji su pročitali knjigu - a to su milioni čitalaca - pamte tu priču kao trijumf intuicije. Eksperti su se složili da je skulptura lažna, premda ne znaju kako to znaju - što je definicija intuicije. Čini se da ova priča implicira da bi sistematska potraga za znakom koji je naveo eksperte da to zaključe bila neuspela, ali i Klajn i ja smo odbacili taj zaključak. S naše tačke gledišta, bilo je potrebno sprovesti takvu potragu i ako se izvede kako treba (a Klajn zna kako), verovatno će biti uspešna. Iako je mnoge čitaoce ova priča sigurno privukla gotovo magičnim prikazom intuicije stručnjaka, sam Gledvel ne podržava takvo stanovište. U jednom od narednih poglavlja opisuje veliki neuspeh intuicije: Amerikanci

su za predsednika izabrali Hardinga, čija je jedina kvalifikacija za taj položaj bilo to što savršeno izgleda za ulogu predsednika. Četvrtaste brade i visok, on je slika i prilika snažnog i odlučnog vođe. Ljudi su glasali za nekog ko izgleda snažno i odlučno, bez ikakvog razloga da veruju da takav i jeste. Intuitivno predviđanje o tome kakav će biti kao predsednik proisteklo je iz zamene jednog pitanja drugim. Čitalac ove knjige trebalo bi da očekuje da će takav intuitivni sud biti praćen i znatnim samopouzdanjem.

INTUICIJA KAO PREPOZNAVANJE Rana iskustva koja su oblikovala Klajnovo viđenje intuicije drastično se razlikuju od mojih. Moja razmišljanja oblikovalo je uviđanje zablude o validnosti kod mene samog i čitanje Milovih primera o inferiornosti kliničkih predviđanja. Nasuprot tome, Klajnovo stanovište oblikovale su njegove rane studije vođa vatrogasnih jedinica. Pratio ih je u borbama protiv požara i potom razgovarao sa komandirima o tome o čemu su razmišljali dok su donosili odluke. Kao što je Klajn opisao u našem zajedničkom radu, on i njegovi saradnici su istraživali kako su komandiri mogli da donose dobre odluke bez upoređivanja opcija. Polazna hipoteza bila je da komandiri ograničavaju analizu na samo nekoliko opcija, ali pokazala se kao netačna. U stvari, oni su obično generisali samo jednu jedinu opciju i jedino to im je bilo potrebno. Pritom su mogli da se pozovu na ceo niz modela s kojima su se susretali za više od decenije realnog i virtuelnog iskustva i na osnovu kojih su mogli da utvrde pravu opciju, na koju prvo i pomisle. Procenjivali su ovu opciju kroz mentalnu simulaciju kako bi videli da li bi funkcionisala u situaciji s kojom su suočeni... Ukoliko im je razmatrana akcija delovala adekvatno, sprovodili su je. U slučaju da je imala nedostataka, modifikovali su je. Ako nisu mogli lako da je modifikuju, okretali su se sledećoj najadekvatnijoj opciji i ponavljali isti postupak sve dok ne bi pronašli prihvatljiv vid delovanja. Klajn je ovaj opis razradio u teoriju odlučivanja koju je nazvao model odlučivanja zasnovan na prepoznavanju (engl. recognition-primed decision, RPD) - on je primenljiv na vatrogasce, ali opisuje i ekspertizu u drugim oblastima, uključujući i šah. Ovaj proces uključuje oba sistema. U prvoj fazi na um pada nerazrađen plan preko automatske funkcije asocijativne

memorije - što je funkcija Sistema 1, Sledeća faza je voljan proces mentalne simulacije plana kroz koju se razmatra da li će uspeti - što je operacija Sistema 2. Kroz model intuitivnog odlučivanja kao prepoznavanja obrasca dalje se razvijaju ideje koje je pre toga već izložio Herbert Sajmon, možda jedini teoretičar koga svi konkurentski klanovi i plemena u izučavanju odlučivanja cene, dive mu se232 i smatraju ga intelektualnim ocem. U uvodu sam citirao definiciju intuicije Herberta Sajmona, ali imaće više smisla kada je sada ponovim: „Situacija šalje poruku; ova poruka upućuje stručnjaka da pristupi informacijama smeštenim u njegovoj memoriji, a te informacije daju odgovor. Intuicija nije ni više ni manje nego prepoznavanje233.“ Ova definicija svodi prividnu čudotvornost intuicije na svakodnevno iskustvo pamćenja. Zadivljeni smo pričom o vatrogascu koji oseti iznenadni poriv za bekstvom iz kuće u požaru tik pre nego što će se kuća urušiti, zato što je intuitivno prepoznao opasnost, „ne znajući kako je to znao“234. Međutim, mi ne znamo ni kako, čim uđemo u sobu, znamo da je osoba koju u njoj vidimo naš prijatelj Piter. Poenta Sajmonovih reči jeste da tajanstvenost znanja bez znanja nije karakteristična osobenost intuicije; to je pravilo mentalnog života.

STICANJE VEŠTINE Kako se informacije koje potkrepljuju intuiciju „smeštaju u memoriju“? Određeni tipovi intuicije se vrlo brzo stiču. Od predaka smo nasledili sjajnu veštinu da naučimo kada se treba plašiti. Zaista, jedno iskustvo je često dovoljno da se razviju dugoročna odbojnost i strah. Kod mnogih od nas davno sećanje na neko neukusno jelo još uvek izaziva poriv u stomaku da i danas jelo koje nas podseti na njega vratimo u restoranu. Svi se mi stegnemo kad priđemo mestu gde nam se desilo nešto neprijatno, makar ne bilo nikakvog razloga za očekivanje da se to ponovo desi. Meni je jedno od takvih mesta isključenje s auto-puta za aerodrom u San Francisku, gde me je pre mnogo godina jurio pobesneli vozač koji je spustio prozor i gromoglasno me psovao. Nikada nisam saznao šta je izazvalo takav bes, ali kad god se približim tom mestu na putu za aerodrom setim se njegovog glasa. Moje sećanje na taj incident je svesno i u potpunosti objašnjava osećanje koje ga prati. Međutim, često vam može biti nelagodno na određenim mestima ili kada neko izgovori određenu formulaciju a da niste svesni šta je izazvalo takvo osećanje. Gledajući unazad, takvu nelagodu ćete

proglasiti intuicijom ako nakon nje usledi loše iskustvo. Ovaj vid emocionalnog učenja je vrlo sličan čuvenim Pavlovljevim ogledima sa uslovljavanjem, u kojima su psi učili da prepoznaju zvuk zvona kao signal da im stiže hrana. Ono što su Pavlovljevi psi naučili može se opisati kao učenje da se nadaju. Strahovi se još lakše uče. Umesto iskustvom, strahovima se možemo naučiti - čak prilično lako i rečima. Vatrogasac koga je „šesto čulo“ upozorilo na opasnost sigurno je mnogo puta razgovarao i razmišljao o vrstama požara na koje je nailazio i u glavi vrteo scenarije o znacima opasnosti i odgovarajućim načinima reagovanja na njih. Kao što se iz iskustva sećam, mladi komandant voda bez borbenog iskustva će se unervoziti dok vodi trupe kroz uzan klanac, zato što je naučio da takav teren pogoduje napadu iz zasede. Nauči se bez mnogo ponavljanja. Emocionalno učenje je možda brzo, ali za sticanje onoga što smatramo ekspertskom procenom obično je potrebno više vremena. Sticanje stručnih veština u komplikovanim zadacima kao što su profesionalni šah, košarka ili gašenje požara kompleksno je i sporo, zato što izvođenje ekspertize u jednoj oblasti ne podrazumeva jednu jedinu veštinu, nego prilično širok spektar veština. Šah je dobar primer. Ekspert će pri letimičnom pogledu shvatiti komplikovanu situaciju, ali za razvijanje tog nivoa stručnosti potrebne su godine. Izučavanja šahovskih majstora su pokazala da je potrebno barem 10.000 sati235 posvećene igre (oko 6 godina igranja šaha po 5 sati dnevno) kako bi se postigao tako visok nivo stručnosti. Tokom tih sati intenzivne koncentracije posvećen šahista se upoznaje s hiljadama kombinacija od kojih svaka podrazumeva raspored figura koje jedne drugima prete ili se brane. Dostizanje nivoa na kom igra vrhunski šahista može se uporediti s učenjem da čitamo. Prvak ulaže mnogo truda da razazna slova i sklapa ih u slogove i reči, ali vešt odrasli čitalac percipira cele rečenice. Stručan čitalac je stekao i sposobnost da od poznatih elemenata sklapa nove tvorevine i može brzo da „prepozna“ i pravilno izgovori reč koju nikada pre nije video. U šahu ponavljanje obrazaca rasporeda figura ima ulogu slova, a celokupna pozicija predstavlja dugačku reč ili rečenicu. Vešt čitalac će čim prvi put ugleda uvodnu strofu Kerolove pesme „Blablarija“ moći da je pročita uz savršen ritam i intonaciju, i to s užitkom: Beše pržno, a saviluzavi gušterači

Točkoše i burgaše oko ogralice Svi tanušjadni čupperjači I zelen-papci lutalice.236 Sticanje stručnosti u šahu je teže i sporije nego postizanje veštine čitanja zato što „azbuka“ šaha ima mnogo više slova i „reči“ se sastoje od mnoštva slova. Ipak, nakon više hiljada sati prakse, šahovski majstori nauče da na prvi pogled pročitaju situaciju na tabli. Onih nekoliko poteza koji im prvi padnu na pamet gotovo su uvek odlični, a ponekad i kreativni. Umeju da se nose s „rečima“ na koje nikada pre nisu naišli i mogu da pronađu novi način tumačenja onih poznatih „reči“.

KONTEKST VEŠTINE Klajn i ja smo ubrzo otkrili da se slažemo u pogledu prirode intuitivne veštine i načina na koji se stiče. Još je trebalo da se složimo u stavu prema ključnom pitanju: kada možete verovati samopouzdanom profesionalcu koji tvrdi da mu intuicija nešto govori? Na kraju smo zaključili da naše neslaganje delimično proishodi iz činjenice da imamo na umu različite profesionalce. Klajn je mnogo vremena proveo s vatrogasnim komandirima, medicinskim sestrama i drugim profesionalcima koji su pravi stručnjaci. Ja sam se zadugo bavio kliničarima, ljudima koji rade s akcijama i političkim analitičarima koji pokušavaju da iznesu nepotkrepljive dugoročne prognoze. On je bio skloniji da veruje ekspertima koji se pozivaju na svoju intuiciju zato što, kao što mi je rekao, pravi eksperti znaju granice sopstvenog znanja. Ja sam tvrdio da postoji mnoštvo pseudoeksperata koji pojma nemaju da ne znaju šta rade (zabluda o validnosti) i da je subjektivno samopouzdanje obično preterano i često neinformativno u pogledu vrednosti intuitivnog zaključka. Ranije sam pouzdanje u neko uverenje povezivao s dve impresije: kognitivnom lakoćom i koherentnošću. Uvereni smo u priču koja nam lako pada na pamet, nema protivrečnosti ni oprečnih scenarija. Ali kognitivna lakoća i koherentnost nisu garancija da je uverenje do koga samopouzdano držimo tačno. Asocijativna mašina je programirana da potiskuje sumnje i priziva ideje i informacije kompatibilne s trenutno dominantnom pričom. Um koji funkcioniše po principu PSOŠV više će nego lako postići visok stepen samopouzdanja - naprosto će ignorisati ono što ne zna. Stoga ne

iznenađuje što su mnogi od nas skloni preteranom samopouzdanju kada su u pitanju intuicije bez osnova. Klajn i ja smo se na kraju složili oko jednog važnog principa: samopouzdanje zbog sopstvenih intuitivnih zaključaka nije pouzdan pokazatelj njihove validnosti. Drugim rečima, ne verujte nikome pa ni samome sebi - kada vam govori kako bi trebalo da poverujete u neki sud. Ako subjektivnom samopouzdanju ne treba verovati, kako da procenimo verovatnu validnost intuitivnog suda? Kada su sudovi odraz istinske stručnosti? Kada izražavaju zabludu o validnosti? Odgovor daju dva osnovna uslova za sticanje stručnosti: • kontekst koji odlikuje dovoljno pravilnosti da bi bio predvidljiv • prilika da se ove pravilnosti nauče kroz dužu praksu Kada su ispunjena oba ova uslova, verovatno se radi o stručnim intuitivnim sudovima. Šah je ekstreman primer konteksta koji obiluje pravilnostima, ali i bridž i poker odlikuju statističke pravilnosti koje mogu da podrže razvoj veštine. Lekari, medicinske sestre, sportisti i vatrogasci takođe se suočavaju sa složenim situacijama ali njih u osnovi odlikuju pravilnosti. Ispravne intuicije o kojima Gari Klajn govori rezultat su signala visoke validnosti koje je Sistem 1 profesionalca naučio da koristi, čak i ako Sistem 2 ne ume da ih imenuje. Nasuprot tome, ljudi koji trguju akcijama i politički analitičari koji daju dugoročne prognoze rade u okruženju nulte validnosti. Njihovi neuspešni sudovi odražavaju suštinsku nepredvidljivost događaja koje pokušavaju da predvide. Pojedini konteksti nisu samo nepravilni, nego i mnogo više od toga. Robin Hogart je opisao „opake“ kontekste u kojima će profesionalci kroz iskustvo verovatno naučiti pogrešne lekcije. Od Luisa Tomasa pozajmljuje primer o lekaru s početka 20. veka koji je često intuitivno prepoznavao pacijente koji će oboleti od tifusa. Nažalost, proveravao je svoje slutnje tako što je pipao jezik pacijenata, ne perući ruke između dva pacijenta. Kada bi pacijent zaista oboleo, lekar je imao osećaj da je nepogrešiv kliničar. Predviđanja su mu bila tačna - ali ne zahvaljujući profesionalnoj intuiciji! Milovi kliničari nisu bili nevešti i njihovi neuspesi nisu bili posledica nedostatka talenta. Rezultati su im bili loši zato što su dobijali zadatke bez prostog rešenja. Oni nisu u okruženju nulte validnosti poput davalaca dugoročnih političkih prognoza, ali rade u situacijama niske validnosti gde

se ne dopušta visoka tačnost. Znamo da je to slučaj zato što tu ni najbolji statistički algoritmi nikada nisu sasvim precizni, mada daju tačnije rezultate od ljudskih procena. Zaista, ni Mil ni njegovi sledbenici u svojim studijama nikada nisu naišli na ekstremne slučajeve u kojima bi kliničarima potpuno promakao znak visoke validnosti koji bi algoritam detektovao. Ova vrsta ekstremnog neuspeha nije verovatna zato što je ljudsko učenje obično uspešan proces. Ako postoji znak visoke prediktivne vrednosti, ljudi će ga zapaziti ukoliko im se za to pruži odgovarajuća prilika. Statistički algoritmi su znatno efikasniji od ljudi u okruženjima s mnogo „šumova“ iz dva razloga: veća je verovatnoća da će oni detektovati nagoveštaje slabe validnosti i mnogo je veća verovatnoća da će održati skroman nivo tačnosti doslednim korišćenjem takvih nagoveštaja. Pogrešno je bilo koga kriviti što ne uspeva da daje precizne prognoze u svetu koji je nepredvidljiv. Ipak, čini se da jeste fer zameriti profesionalcima što veruju da mogu uspeti u nemogućoj misiji. Tvrdnje da u nepredvidljivoj situaciji imate tačan intuitivni sud u najboljem slučaju su samoobmanjivanje, a nekad i gore od toga. Ne postoje li validni znaci, intuitivni pogoci su rezultat ili sreće ili laži. Ako vas ovaj zaključak iznenađuje, još uvek se niste oslobodili uverenja da je intuicija magična moć. Zapamtite ovo pravilo: u okruženju u kome ne postoje stabilne pravilnosti ne može se verovati intuiciji.

POVRATNE INFORMACIJE I PRAKSA Neke pravilnosti u okruženju je lakše otkriti i primeniti, a neke teže. Razmislite kako ste razvili stil kočenja pri vožnji automobila. Dok ste savladavali veštinu skretanja u krivini, postepeno ste naučili kada da pustite gas te kada i koliko jako da pritisnete kočnicu. Krivine su različite i zbog promenljivih uslova koje ste iskusili tokom obuke naučili ste se da kočite u pravom trenutku i pravoj meri u svakoj krivini. Uslovi za učenje ove veštine su idealni, pošto na svakoj krivini odmah dobijate nedvosmislenu povratnu informaciju: nagradu u vidu prijatnosti pri glatkom skretanju ili kaznu u vidu poteškoća u vladanju vozilom ukoliko kočite prejako ili nedovoljno jako. Situacije s kojima se suočavaju kapetani velikih brodova odlikuje isti stepen pravilnosti, ali njima je mnogo teže da veštinu steknu samo kroz iskustvo zbog dugih pauza između akcija i njihovih rezultata. Da li će profesionalci imati mogućnost da razviju intuitivnu stručnost zavisi u suštini od kvaliteta i brzine povratnih informacija, kao i od toga imaju li dovoljno prilika da steknu praksu.

Ekspertiza ne podrazumeva jednu jedinu veštinu: radi se o grupi veština i stručnjak može biti visoko stručan u nekim aspektima oblasti kojom se bavi, dok je u drugima tek početnik. Kada šahisti dostignu nivo pravih majstora, već su „sve videli“ (ili skoro sve), ali šah je u tom smislu izuzetak. Hirurzi mogu biti mnogo veštiji u jednoj vrsti operacija nego u drugima. Osim toga, neke aspekte bilo kog profesionalnog zadatka mnogo je lakše naučiti nego druge. Psihoterapeuti imaju obilje prilika da odmah vide reakcije pacijenata na njihove reči. Te povratne informacije im omogućavaju da razviju intuitivnu veštinu pronalaženja pravih reči i intonacije koji će kod pacijenta umiriti bes, uliti mu samopouzdanje ili mu skrenuti pažnju na pravi način. S druge strane, terapeuti nemaju prilike da utvrde koji pristup je najbolji za različite pacijente. Povratne informacije koje dobijaju o pacijentima nakon što prođe dosta vremena od lečenja oskudne su, zakasnele ili ih (obično) uopšte ne dobiju, a u svakom slučaju su isuviše dvosmislene da bi se mogle koristiti za učenje iz iskustva. Što se različitih specijalista tiče, anesteziolozi dobijaju dobre povratne informacije zato što su efekti njihovih postupaka često brzo vidljivi. Nasuprot tome, radiolozi dobijaju malo informacija o tačnosti svojih dijagnoza i patološkim znacima koji su im promakli. Anesteziolozi su zato u boljoj poziciji da razviju korisne intuitivne veštine. Ukoliko anesteziolog kaže: „Osećam da nešto nije u redu“, svi u operacionoj sali bi trebalo da budu spremni da hitno reaguju. I ovde je, kao i u slučaju subjektivnog samopouzdanja, moguće da eksperti ne znaju granice svog znanja. Iskusna psihoterapeutkinja zna da će vešto utvrditi šta se odvija u glavi pacijenta i da ima dobru intuiciju koja će joj pomoći da predvidi šta će pacijent izgovoriti. U iskušenju je da zaključi da može predvideti i kako će pacijent biti sledeće godine, ali ovaj zaključak ne bi bio jednako potkrepljen. Kratkoročno predviđanje i dugoročna prognoza su različiti zadaci i terapeutkinja je imala odgovarajuću priliku da nauči prvo, ali ne i drugo. Slično tome, stručnjak za finansije je možda u mnogim aspektima svog posla vešt, ali ne i u trgovini akcijama, a stručnjak za Bliski istok zna mnogo toga, ali ne i budućnost. Klinički psiholog, trgovac akcijama i akademik imaju intuitivne veštine za neke zadatke koje obavljaju, ali nisu naučili da prepoznaju situacije i zadatke u kojima će ih intuicija izneveriti. Nepoznavanje granica profesionalnog znanja predstavlja deo objašnjenja čestog preteranog samopouzdanja eksperata.

PROCENA VALIDNOSTI

Na kraju našeg zajedničkog puta Gari Klajn i ja smo složno zaključili kako glasi opšti odgovor na ono naše prvobitno pitanje: kada možete verovati iskusnom profesionalcu koji tvrdi da mu intuicija nešto govori? Uvideli smo da je uglavnom moguće razlikovati intuitivne ocene kod kojih je verovatnoća da su validne veća od onih koje su najverovatnije netačne. Kao i u proceni autentičnosti umetničkog dela, obično ćete bolje proći ako se usredsredite na njegovo poreklo nego na samo delo. Ako se radi o kontekstu koji odlikuju pravilnosti i osoba je imala prilike da te pravilnosti nauči, asocijativna mašina će prepoznati situaciju i brzo ponuditi tačno predviđanje i odluku. Možete verovati intuiciji ako su ovi uslovi ispunjeni. Nažalost, asocijativna mašina generiše i subjektivno ubedljive intuitivne ocene koje su pogrešne. Svako ko je posmatrao napredak talentovanog mladog šahiste dobro zna da se virtuoznost ne postiže odjednom i da se na putu do nje prave neke greške, i to s velikim samopouzdanjem. Pri proceni intuicije stručnjaka uvek razmotrite i to da li je imao odgovarajuću mogućnost da nauči da razaznaje znakove, čak i ako se radi o kontekstu koji odlikuju pravilnosti. U okruženju s manje pravilnosti, ili u kontekstu niske validnosti, priziva se heuristika zaključivanja. Sistem 1 često može da pruži brze odgovore na teška pitanja kroz zamenu pitanja i stvaranje koherencije tamo gde je nema. Pitanje na koje daje odgovor nije ono postavljeno, ali odgovor stiže brzo i može biti dovoljno prihvatljiv da prođe neažurnu i slabu kontrolu Sistema 2. Možda želite da prognozirate komercijalnu budućnost kompanije, na primer, i verujete da to i procenjujete dok, u stvari, vašom procenom dominiraju utisci o energiji i kompetentnosti trenutnih menadžera kompanije. Pošto do zamene dolazi automatski, često i ne znate poreklo procene koju ste prihvatili vi, to jest vaš Sistem 2. Ako vam jedino ta procena pada na pamet, može biti nemoguće razlikovati je od validnog suda koji donosite s profesionalnim samopouzdanjem. Zato subjektivno samopouzdanje nije dobro dijagnostičko oruđe: sudovi koji su odgovori na pogrešna pitanja takođe mogu biti doneseni s velikim samopouzdanjem. Možda se pitate zašto Gari Klajn i ja nismo odmah došli na ideju da intuiciju stručnjaka procenjujemo na osnovu pravilnosti okruženja i na osnovu njegovog prethodnog učenja - ostavljajući manje-više po strani pitanje o samopouzdanju. Ili šta smo pa mislili da bi mogao da bude odgovor? Ovo su dobra pitanja, s obzirom da su se obrisi rešenja od samog početka nazirali. Od početka smo znali da će se vatrogasni komandiri i

pedijatrijske sestre naći s jedne strane validnosti intuicije, a stručnjaci koje je proučavao Mil s druge, zajedno sa trgovcima akcijama i akademicima. Teško je rekonstruisati zašto su nam bile potrebne godine, dugačke diskusije, beskrajne razmene beležaka i stotine mejlova u kojima pregovaramo o odgovarajućim terminima, kao i više nego jedno odustajanje od svega. Ali to se uvek dešava kada se projekat završi zadovoljavajuće: čim uočite glavni zaključak, čini vam se da je uvek bio očigledan. Kao što naslov našeg članka ukazuje, neslaganje između Klajna i mene ispalo je manje nego što smo očekivali i prihvatili smo zajedničke odgovore na gotovo sva suštinska pitanja. Ipak, otkrili smo i to da su naša početna neslaganja bila više od intelektualnog razilaženja. Imali smo različite stavove, emocije i ukuse i oni su se s godinama izuzetno malo menjali. To je najočiglednije u onome što smatramo zabavnim i zanimljivim. Klajn se još uvek trza na reč pristrasnost i još uvek uživa u pričama u kojima algoritmi ili formalne procedure dovode do očito apsurdnih odluka. Ja sam sklon da povremene greške algoritama vidim kao prilike da se poprave. S druge strane, ja više nego Klajn uživam kada arogantne eksperte, koji tvrde da imaju intuitivne moći, u situacijama nulte validnosti stigne zaslužena kazna. Međutim, dugoročno gledano, taj stepen intelektualnog slaganja koji smo postigli sigurno je važniji od upornih emocionalnih razlika koje su ostale nepromenjene.

O EKSPERTSKOJ INTUICIJI „Koliko je ona stručna za taj konkretan zadatak? Koliko prakse je imala u tome?“ „Veruje li on zaista da je okruženje u kome započinje posao dovoljno regularno da opravda intuiciju koja govori suprotno od osnovnih stopa?“ „Prilično je uverena u svoju odluku, ali subjektivno samopouzdanje je slab pokazatelj tačnosti procene.“ „Je li zbilja imao priliku da to nauči? Koliko je brze i nedvosmislene povratne informacije o svojim procenama dobijao?“

23 POGLED SPOLJA

Koju godinu pošto sam počeo da sarađujem s Amosom ubedio sam neke zvaničnike iz Ministarstva obrazovanja Izraela kako je potrebno da se u srednje škole uvede učenje rasuđivanja i odlučivanja. Tim koji sam okupio da osmisli nastavni plan i napiše udžbenik za ovaj predmet činili su iskusni predavači, zatim moji studenti psihologije i Simor Foks, dekan Fakulteta za obrazovanje Hebrejskog univerziteta i stručnjak za nastavne planove. Nakon godinu dana sastajanja svakog petka popodne, napravili smo detaljan nacrt nastavnog plana, napisali nekoliko poglavlja i održali nekoliko probnih časova. Svi smo smatrali da smo postigli lep napredak. Dok smo jednom prilikom razgovarali o postupcima procene neizvesnih kvantiteta, palo mi je na pamet da izvedem jednu vežbu. Tražio sam od svih da zapišu svoju procenu o tome koliko vremena će nam trebati da predamo završen predlog udžbenika Ministarstvu obrazovanja. Sledio sam postupak koji smo već odlučili da uključimo u svoj plan: pravi način za dobijanje informacija od grupe nije započinjanje javne diskusije već prikupljanje procena svih članova grupe uz očuvanje poverljivosti. Ovim postupkom se bolje iskorišćava znanje kojim raspolažu članovi grupe nego kroz uobičajenu praksu javnog diskutovanja. Dobio sam procene i ispisao rezultate na tabli. Uglavnom su se kretale oko dve godine: najmanje godinu i po, a najviše dve i po godine. Potom mi je pala na pamet još jedna ideja. Pitao sam Simora, našeg eksperta za nastavne planove, zna li za još neki tim sličan našem koji je napisao program od početka do kraja, krenuvši od nule. U to vreme su uvodili nekoliko pedagoških inovacija, poput „nove matematike“, i Simor je odgovorio da zna dosta takvih timova. Potom sam ga pitao da li detaljnije zna istoriju njihovog rada i ispostavilo se da je prilično upućen u nekoliko slučajeva. Zamolio sam ga da se seti trenutka kada su ovi timovi bili na otprilike istom stupnju razvoja programa kao mi u tom času. Koliko dugo je prošlo do završetka udžbenika? Zaćutao je. Kada je konačno progovorio, učinilo mi se da se crveni, stideći se sopstvenog odgovora: „Znaš, nisam toga bio svestan, ali nisu svi

timovi koji su dostigli fazu u kojoj smo mi sada doveli posao do kraja. Čak dobar deo njih nije uspeo da završi posao.“ To je bilo zabrinjavajuće; nikada nismo razmatrali mogućnost da ne uspemo. Moje zebnje su rasle i pitao sam koji procenat nije završio posao. „Oko 40%“, odgovorio je. Sada se sumorna senka već nadvila nad svima nama. Sledeće pitanje je bilo očigledno. „A koliko vremena je trebalo onima koji su završili posao?“ „Ne mogu da se setim nijednog tima koji je završio za manje od sedam godina“, odgovorio je, „i nijednog kome je trebalo više od deset.“ Uhvatio sam se za slamku: „Kada uporediš naše stručno znanje i resurse s drugim grupama, kako stojimo? Kako bi nas procenio u poređenju s ovim timovima?“ Simor ovog puta nije dugo oklevao. „Mi smo ispod proseka“, kazao je, „ali ne mnogo.“ To nam je svima bilo potpuno iznenađenje - uključujući i Simora koji je isprva izneo procenu u skladu s opštim optimizmom grupe. Dok ga nisam upitao, nije povezao sopstveno znanje o uspehu drugih timova s prognozom naše budućnosti. Stanje u našim glavama kada smo čuli Simorove reči ne bi se prikladno opisalo rečju „znanje“. Sigurno smo svi „znali“ da je minimum sedam godina rada i 40% šansi da ne uspemo realnija prognoza sudbine našeg projekta nego brojke koje smo ispisali na papirićima pre svega koji minut. Ali nismo zaista prihvatili to saznanje. Nova prognoza i dalje nam je delovala nerealno, pošto nismo mogli da zamislimo kako je moguće da bi nam toliko vremena trebalo da završimo projekat koji se čini tako izvodljiv. Nismo imali kristalnu kuglu koja bi nam prorekla čudnovat niz malo verovatnih događaja koji će uslediti. Samo smo videli razuman plan čiji bi rezultat za oko dve godine trebalo da bude gotov udžbenik, što je u suprotnosti sa statistikama koje ukazuju na to da drugim timovima to nije uspelo ili im je trebalo apsurdno mnogo vremena da okončaju takvu misiju. To što smo čuli bile su osnovne stope iz kojih je trebalo da izvučemo kauzalno objašnjenje: ako mnogim timovima nije uspelo, a onima kojima jeste trebalo je dosta vremena, pisanje nastavnog plana mora da je mnogo teže nego što smo mislili. Ali takav zaključak bi bio u suprotnosti s našim neposrednim iskustvom o dobrom napretku koji smo ostvarivali. Simorove statističke podatke tretirali smo onako kako se osnovne stope uobičajeno i tretiraju - primili smo ih k znanju i odmah skrajnuli iz misli. Tog dana je trebalo da dignemo ruke od posla. Niko od nas nije bio spreman da uloži još šest godina rada u projekat sa 40% verovatnoće da ne

uspe. Iako mora da smo naslutili kako nije razborito istrajavati, upozorenje nam nije odmah pružilo i dovoljno ubedljiv razlog za odustajanje. Usledila je kratka, haotična rasprava, a onda smo se sabrali i nastavili kao da ništa nismo čuli. Udžbenik je završen posle osam (!) godina. Tada već nisam više živeo u Izraelu i dugo nisam ni bio član tima koji je okončao zadatak nakon brojnih nepredvidljivih zapleta. Prvobitni polet zbog te ideje u Ministarstvu obrazovanja ispario je do trenutka kada je ona realizovana, te se udžbenik nikada nije počeo koristiti. Ova posramljujuća epizoda i dalje je jedno od najpoučnijih iskustava u mojoj karijeri. Na kraju sam iz nje izvukao tri pouke. Prva je odmah bila očigledna: spotakli smo se o nerazlikovanje dva temeljno različita pristupa predviđanju koje smo Amos i ja kasnije nazvali „pogled iznutra“ i „pogled spolja“237. Druga lekcija je pokazivala da smo u svojim prognozama o završavanju knjige za dve godine patili od zablude o planiranju. Naše procene bile su bliže najboljem mogućem scenariju nego realističnoj oceni. Treću lekciju sam sporije prihvatio. Reč je o iracionalnom istrajavanju, to jest o ludosti koju smo pokazali tog dana kada nismo odustali od projekta. Suočeni sa izborom, radije smo odustali od racionalnosti nego od poduhvata.

SKLONOST POGLEDU IZNUTRA Tog davnog petka naš stručnjak za nastavne programe je izneo dve procene istog problema iz kojih slede dva vrlo različita rešenja238. Svi mi, uključujući i Simora, spontano smo usvojili pogled iznutra i na osnovu njega smo procenili budućnost našeg projekta. Usredsredili smo se na naše specifične okolnosti i tražili dokaze u sopstvenom iskustvu. Imali smo skicu plana: znali smo koliko poglavlja ćemo napisati i još smo znali za koliko smo završili ona dva gotova poglavlja. Oprezniji među nama su verovatno pri proceni dodali još par meseci za svaki slučaj. Takvo zaključivanje bilo je neispravno. Prognozu smo zasnovali na informacijama pred nama - PSOŠV - ali poglavlja koja smo prva napisali verovatno su bila lakša od ostalih i uz to je naša posvećenost projektu verovatno tada bila na vrhuncu. Ali glavni problem je to što nismo uzeli u obzir nepoznate nepoznanice, kako ih naziva Donald Ramsfeld. Tog dana nikako nismo mogli predvideti niz događaja koji će rezultirati tako dugim razvlačenjem projekta. Nisu mogli biti predviđeni razvodi, bolesti, krize u koordinaciji rada s birokratijom koja odugovlači. Takvi događaji ne samo da su usporili pisanje poglavlja, već su uzrokovali i duge pauze u radu tokom

kojih je ostvarivan vrlo mali ili nikakav napredak. Naravno, mora da je isti slučaj bio i s drugim timovima o kojima je govorio Simor. Članovi tih timova takođe nisu mogli da zamisle događaje zbog kojih su posao okončali tek za sedam godina ili ga uopšte i nisu doveli do kraja, iako im se isprva činio sasvim izvodljiv. Svaki plan može da propadne na mnogo načina i mada su neki isuviše malo verovatni da bismo ih predviđali, verovatnoća da će u velikom projektu nešto krenuti naopako je visoka. Drugo pitanje koje sam postavio Simoru skrenulo mu je pažnju s nas na slične slučajeve. Procenio je osnovnu stopu uspeha u toj kategoriji slučajeva: 40% neuspeha i od sedam do deset godina za uspešan završetak projekta. Njegov neformalni pregled sigurno nije bio na visini naučnih standarda prikupljanja podataka, ali pružao je dovoljno osnova za bazično predviđanje, a to je ono koje dajete o slučaju ukoliko ne znate ništa drugo do kojoj kategoriji slučajeva pripada. Kao što smo već videli, bazična procena bi trebalo da bude sidro oko koga sprovodimo dalje modifikacije. Ukoliko se od vas traži da pogodite visinu žene o kojoj znate samo to da živi u Njujorku, bazično predviđanje će biti prosečna visina žena u tom gradu. Ako potom dobijete više informacija o konkretnom slučaju, na primer da sin te žene igra na poziciji centra u košarkaškom timu srednje škole, modifikovaćete procenu u odgovarajućem pravcu. Simorovo poređenje naše ekipe s drugima ukazivalo je kako je prognoza našeg ishoda nešto lošija od bazičnog predviđanja, a već je ono bilo sumorno. Spektakularna preciznost prognoze na osnovu pogleda spolja u našem slučaju je verovatno bila slučajan pogodak i ne bi je trebalo posmatrati kao dokaz validnosti pogleda spolja. Argument u prilog pogledu spolja trebalo bi formulisati kao opšti: ako je referentna kategorija dobro odabrana, pogled spolja će ukazati u kom opsegu se kreće ishod i može pokazati, kao u našem slučaju, da prognoza zasnovana na pogledu iznutra nije ni blizu tom ishodu. Raskorak između Simorove dve procene zapanjiće svakog psihologa. On je posedovao sve znanje potrebno za statističku procenu u odnosu na odgovarajuću referentnu grupu, ali prvu procenu je dao uopšte ne koristeći to znanje. Simorova prognoza na osnovu pogleda iznutra nije bila modifikacija bazičnog predviđanja, koje mu nije ni palo na pamet. Bila je zasnovana na konkretnim okolnostima u našem slučaju. Poput učesnika u eksperimentu o Tomu V., Simor je znao relevantnu osnovnu stopu ali nije ni pomislio da je primeni.

Za razliku od Simora, mi, ostali, nismo mogli da se oslonimo na taj pogled spolja i nismo mogli doći do razborite bazične procene. Međutim, vredi istaći da nismo ni pomislili kako su nam potrebne informacije o drugim timovima da bismo procenili izglede našeg. Moja molba za pogled spolja nas je sve iznenadila, uključujući i mene! To nije retkost: ljudi koji poseduju informacije o konkretnom slučaju retko osete potrebu da saznaju i statističke podatke o kategoriji u koju slučaj spada. Čak i kada smo konačno dobili pogled spolja, kolektivno smo ga ignorisali. Možemo da shvatimo šta nam se desilo; nešto slično eksperimentu kojim se pokazuje kako je uzaludno učiti psihologiju. Kada su iznosili predviđanja o pojedinačnim slučajevima o kojima su imali malo podataka (sažet i oskudan intervju), Nizbetovi i Borgidini studenti su potpuno zanemarili opšte rezultate za koje su upravo saznali. „Neupečatljive“ statističke informacije239 rutinski zanemarujemo kada su u neskladu s našim ličnim utiskom o konkretnom slučaju. U borbi s pogledom iznutra, pogled spolja nema nikakve šanse. Sklonost pogledu iznutra ponekad odlikuje dodatna nota moralnosti. Jednog rođaka, uglednog advokata, pitao sam: „Kolika je verovatnoća da tuženi ne bude osuđen u slučajevima kao što je ovaj“? Oštro mi je odgovorio da je „svaki slučaj jedinstven“, uz pogled kojim mi je jasno stavio do znanja da moje pitanje smatra neprikladnim i površnim. Ova vrsta isticanja jedinstvenosti slučajeva česta je i u medicini, uprkos napredovanju medicine zasnovanom na dokazima, koji upućuju na suprotno. Medicinske statistike i bazična predviđanja se sve češće pominju u razgovorima pacijenata s lekarima. Ipak, ambivalentnost prema pogledu spolja i dalje opstaje u oblasti medicine i izražava se kroz zabrinutost zbog pretpostavke da su postupci u kojima se rukovodi statistikama i listama bezlični240.

ZABLUDA PRI PLANIRANJU U svetlu i prognoze zasnovane na pogledu spolja i stvarnog ishoda, procene koje smo izneli onog petka popodne čine se skoro suludim. To ne bi trebalo da predstavlja iznenađenje: svuda srećemo preterano optimistične prognoze ishoda projekta. Amos i ja smo skovali naziv zabluda pri planiranju241 njime opisujemo planove i prognoze • koji su nerealistično blizu scenarija o najboljem slučaju; • koji se mogu poboljšati ako se uzmu u obzir statistički podaci o sličnim slučajevima.

U iskustvima pojedinaca, vlada i kompanija, nalazimo obilje primera zablude pri planiranju. Lista horor priča je beskrajna. • U julu 1997. procenjeno je da će nova zgrada Parlamenta Škotske242 u Edinburgu koštati do 40 miliona funti. U junu 1999. budžet za gradnju narastao je do 109 miliona funti. U aprilu 2000. zakonodavci su ograničili troškove na maksimalno 195 miliona funti. Već novembra 2001. zahtevali su procenu konačne cene i došli do cifre od 241 miliona funti. Procena krajnje cene rasla je još dvaput 2002. i na kraju godine iznosila je 294,6 miliona funti. Tokom 2003. je još triput porasla, dostižući u junu iznos od 375,8 miliona funti. Gradnja je završena 2004. godine i na kraju je koštala oko 431 milion funti. • Jedna studija iz 2005. pozabavila se izgradnjom železnica širom sveta u periodu između 1969. i 1998. U preko 90% slučajeva očekivani broj putnika koji će koristiti železnički sistem je bio precenjen. Premda se o tome naširoko pisalo, u tih trideset godina prognoze se nisu približile realnosti; u proseku, planeri su precenili budući broj putnika za 106%, a troškovi izgradnje železnica su prosečno bili 45% viši od planiranih. Iako se za to skupljalo sve više dokaza, eksperti se i dalje nisu na njih oslanjali243. • Godine 2002. u Americi se istraživalo kolike su troškove očekivali vlasnici stanova244 koji su renovirali kuhinje. Pokazalo se kako su, u proseku, očekivali da će ih to koštati 18.658 dolara, dok ih je na kraju prosečno koštalo 38.769 dolara. Optimizam planera i donosilaca odluka nije jedini uzrok pogrešnih procena. Izvođači renoviranja i proizvođači oružja priznaju (mada ne baš klijentima) kako uglavnom najviše zarade na dodacima prvobitnom planu. Neuspeh u predviđanju u ovim slučajevima odražava nesposobnost klijenata da zamisle koliko će im apetiti s vremenom porasti. Na kraju ih to što su preduzeli košta više nego da su napravili realističan plan i držali ga se. Greške u projekcijama budžeta nisu uvek bezazlene. Tvorce nerealističnih planova često vodi želja da plan odobre nadređeni - bili to pretpostavljeni ili klijenti - i znaju da se od projekata retko odustaje samo zato što troškovi ili rokovi nadmaše one planirane245. U takvim slučajevima najveća odgovornost za izbegavanje zablude planiranja leži na onima koji

takve planove odobre. Ako ne uvide potrebu za pogledom spolja, upadaju u zabludu pri planiranju.

UBLAŽAVANJE POSLEDICA ZABLUDE PRI PLANIRANJU Dijagnoza i lek za zabludu pri planiranju nisu se promenili od tog petka popodne, ali sprovođenje terapije i te kako jeste. Poznati danski stručnjak za planiranje Bent Flivbjerg, danas predavač na Oksfordu, sažeto poentira: Preovlađujuća sklonost potcenjivanju ili zanemarivanju pristupačnih informacija verovatno je najvažniji izvor grešaka u predviđanju. Planeri bi stoga trebalo da urade sve što mogu da problem o kome daju prognozu sagledaju u okviru svih raspoloživih informacija. Ovo se može smatrati apsolutno najvažnijim savetom za povećanje preciznosti prognoza putem usavršenih metoda. Upotreba raspoloživih informacija o drugim poduhvatima sličnim onome o kome iznosimo prognozu naziva se pogled spolja i predstavlja lek za zabludu pri planiranju. Lečenje zablude pri planiranju danas ima i formalan naziv, prognoziranje na osnovu referentne kategorije, i Flivbjerg ga je primenio na saobraćajne projekte u nekoliko zemalja. Pogled spolja se uspostavlja na osnovu pregledanja velike baze podataka koja obezbeđuje informacije i o planovima i o ishodima stotina projekata širom sveta i može se koristiti za dobijanje statističkih informacija o verovatnom prekoračenju planiranih troškova i rokova te o verovatnom podbacivanju u uspehu projekata raznih vrsta. Metod prognoziranja koji primenjuje Flivbjerg sličan je postupku koji se preporučuje za izbegavanje zanemarivanja osnovnih stopa: 1. Utvrdite odgovarajuću referentnu kategoriju (renoviranje kuhinja, veliki železnički projekti itd.) 2. Nabavite statističke podatke o referentnoj kategoriji (recimo, troškove po kilometru pruge ili procenat u kome su troškovi nadmašili planirali budžet). Pomoću ovih statistika utvrdite bazično predviđanje. 3. Upotrebite konkretne informacije o datom slučaju za modifikovanje bazičnog predviđanja, ukoliko iz određenih razloga

očekujete da će optimistična pristrasnost biti u ovom projektu manje ili više izražena nego u drugim sličnim projektima. Flivbjergove analize bi trebalo da posluže nadležnima koji sprovode javne projekte, tako što će u njima naći statističke podatke o prekoračenju planova u sličnim projektima. Donosioci odluka treba da znaju realističnu procenu troškova predloženog projekta i koristi od njega pre nego što konačno reše hoće li biti realizovan. Takođe možda hoće da procene budžetske rezerve koje im mogu zatrebati ukoliko se prekorači planirani budžet, mada takve mere predostrožnosti često postanu proročanstva koja sama sebe ostvaruju. Jedan zvaničnik je rekao Flivbjergu: „Za građevinske preduzetnike su budžetske rezerve isto što i meso za lavove - smazaće ih.“ Organizacijama predstavlja problem i sklonost izvršnih direktora koji se nadmeću za resurse da iznose preterano optimistične planove. Dobro vođena organizacija će nagraditi planere za precizno izvršavanje planova, a kazniti ih ako ne uspeju da predvide i ne ubace u plan poteškoće koje nisu predvideli - one nepoznate nepoznanice.

ODLUKE I GREŠKE Od onog petka popodne prošlo je više od trideset godina. Često sam mislio o njemu i svake godine ga pominjao na više predavanja. Nekim mojim prijateljima ta priča je već dosadila, ali ja sam i dalje iz nje izvlačio nove pouke. Skoro petnaest godina nakon što sam prvi put s Amosom pisao o zabludi prilikom planiranja, ponovo sam se vratio toj temi s Denom Lovalom. Zajedno smo skicirali teoriju odlučivanja po kojoj sklonost optimizmu predstavlja značajan uzrok ulaženja u rizike. Po standardnom racionalnom shvatanju ekonomije, ljudi rizikuju zato što su izgledi na njihovoj strani - prihvataju određenu verovatnoću neuspeha zato što je verovatnoća uspeha dovoljno visoka. Mi smo ponudili alternativni koncept. Menadžeri pri predviđanju ishoda rizičnih poduhvata lako postaju žrtve zablude pri planiranju. U raljama ove zablude, donose odluke zasnovane na suludom optimizmu, umesto da racionalno odmere dobitke, gubitke i verovatnoće. Precenjuju dobitke i potcenjuju troškove. Drže se scenarija Uspeha a prenebegavaju prilike u kojima nastaju greške i preračunavanja. Usled toga ulaze u poduhvate koji će verovatno premašiti planirani budžet ili rokove ili neće doneti očekivanu zaradu - ili čak neće biti ni privedeni kraju.

Po ovom gledištu, ljudi često (ali ne uvek) stupaju u rizične projekte zato što su preterano optimistični u pogledu verovatnoća sa kojima se suočavaju. U ovoj knjizi ću se više puta vraćati na tu ideju jer verovatno pomaže da objasnimo zašto ljudi vode parnice, započinju ratove i otvaraju male firme.

PADANJE NA ISPITU Mnogo godina sam mislio da je glavna poenta priče o nastavnom planu ono što sam saznao o svom prijatelju Simoru: procena mu nije bila zasnovana na njegovim znanjima o sličnim projektima. Ja sam u toj verziji priče imao prilično finu ulogu, ulogu pametnog ispitivača i mudrog psihologa. Tek nedavno sam shvatio da sam u stvari igrao ulogu glavnog glupana i nesposobnog vođe. Projekat je započet na moju inicijativu i stoga sam ja morao povesti računa da bude smisleno vođen i da tim valjano raspravi glavne probleme - i nisam položio taj ispit. Moj problem više nije bila zabluda pri planiranju. Ja sam se od te zablude izlečio čim sam čuo Simorove statističke podatke. Da su me pritisli, rekao bih kako su naše prvobitne procene bile apsurdno optimistične. Da su još više navaljivali, priznao bih da smo započeli projekat polazeći od pogrešnih premisa, da je trebalo bar ozbiljno razmotriti opciju da objavimo poraz i raziđemo se. Ali niko me nije pritiskao i nije bilo nikakve rasprave o tome; prećutno smo se sporazumeli da nastavimo bez eksplicitne prognoze trajanja projekta. Bilo nam je lako da to uradimo jer ni na početku nismo imali takvu prognozu. Ne bismo se ni upustili u projekat da smo pre početka imali razumno bazično predviđanje, ali već smo bili uložili dosta truda - što je primer zablude o nepovratnim troškovima246, kojom ću se podrobnije pozabaviti u sledećem delu knjige. Bilo bi nas sramota - naročito mene - da smo tada digli ruke, a i činilo se da u tom trenutku ne postoji poseban razlog za odustajanje. Lakše je promeniti kurs delovanja u trenutku krize, ali ovo nije bila kriza, već smo naprosto saznali nove činjenice. Bilo je mnogo lakše zanemariti taj pogled spolja nego prihvatiti loše vesti o našem poduhvatu. Stanje u kom smo se našli najbolje bih opisao kao svojevrsnu letargiju - nevoljnost da razmišljamo o svemu što se dogodilo. I zato smo nastavili. Dok sam bio u timu nismo se bavili daljim pokušajima da racionalno planiramo - što je posebno problematičan propust kada se radi o timu posvećenom podučavanju racionalnosti. Nadam se da sam danas mudriji, pošto sam stekao naviku da uzimam u obzir pogled spolja. Ali to mi nikada neće postati prirodno.

O POGLEDU SPOLJA „On posmatra iznutra. Trebalo bi da zaboravi sopstveni slučaj i pogleda šta se desilo u drugim slučajevima.“ „Ona pati od zablude pri planiranju. Pretpostavlja da će se desiti najbolji scenario, ali postoji toliko mogućnosti da plan pođe naopako i ne može sve da ih predvidi.“ „Recimo da ne znate ništa o ovom konkretnom suđenju, osim toga da je izvesni hirurg optužen za nesavesno lečenje. Kakvo je vaše bazično predviđanje o ishodu? U koliko takvih slučajeva se presudi u korist tužitelja? Koliki se završe nagodbom? Da li je slučaj o kome govorimo jači ili slabiji od sličnih slučajeva?“ „Nastavljamo s ulaganjem zato što ne želimo da priznamo poraz. Ovo je primer zablude o nepovratnim troškovima.“

24 POKRETAČKA SNAGA KAPITALIZMA

Zabluda pri planiranju je samo jedna od manifestacija sveprisutne optimističke pristrasnosti. Većinom sagledavamo svet kao bezazleniji nego što zaista jeste, sopstvene osobine kao bolje nego što uistinu jesu i ciljeve koje sebi postavimo kao dostižnije nego što verovatno jesu. Takođe smo skloni da precenjujemo sopstvenu sposobnost predviđanja budućnosti, što hrani preterano samopouzdanje. Prema posledicama po odlučivanje, optimistička pristrasnost je možda najvažnija kognitivna pristrasnost. Pošto optimistička pristrasnost može biti i blagoslov i opasnost, trebalo bi da budete i srećni i oprezni ako ste optimistična osoba.

OPTIMISTI

Optimizam je normalan, ali neki srećnici su optimističniji od ostatka sveta. Ako ste genetski obdareni optimizmom, teško da ima potrebe govoriti vam da ste srećna osoba - vi se već tako osećate247. Optimističan stav je u velikoj meri nasledan i predstavlja opšti preduslov zadovoljstva u životu, a to može biti i sklonost da svemu vidimo dobre strane248. Ukoliko bi vam bilo dozvoljeno da poželite samo jednu želju svom detetu, ozbiljno razmislite da mu poželite da bude optimista. Optimisti su obično vedri i srećni, pa zato i popularni; lakše podnose neuspehe i poteškoće, manje je verovatno da će patiti od kliničke depresije, imunološki sistem im je jači, vode više računa o zdravlju, osećaju se zdravije od drugih i zaista imaju i veće šanse da žive duže. Jedna studija ljudi koji precenjuju očekivano trajanje svog života u odnosu na statistička predviđanja pokazala je da takvi ljudi rade više radnih sati i optimističniji su u pogledu budućih primanja, imaju veće šanse da se posle razvoda opet venčaju (klasičan trijumf nade nad iskustvom249) i skloniji su većim ulaganjima u tačno određenu vrstu akcija. Naravno, u blagodetima optimizma uživaju samo oni koji su umereno optimistično pristrasni i u stanju su da istaknu pozitivno ne gubeći iz vida realnost. Optimistične osobe igraju nesrazmerno veliku ulogu u oblikovanju naših života. Oni su izumitelji, preduzetnici, političke i vojne vođe - nisu prosečni ljudi. Stigli su tu gde su tražeći izazove i upuštajući se u rizike. Talentovani su i imali su sreće, skoro sigurno više sreće nego što su svesni. Verovatno su po prirodi optimisti; u jednom istraživanju malih preduzetnika došlo se do zaključka da su preduzetnici u svemu optimističniji od menadžera srednjeg nivoa250. Njihovi uspesi su im potvrdili veru u sopstveno rasuđivanje i sposobnost kontrole nad događajima. Samopouzdanje im dodatno učvršćuje divljenje drugih251. To navodi na sledeću hipotezu: ljudi koji najviše utiču na živote drugih252 skloni su optimizmu i prekomernom samopouzdanju, kao i preuzimanju većih rizika nego što su svesni. Dokazi pokazuju da optimistička pristrasnost igra važnu ulogu - ponekad i najvažniju - kad god pojedinci ili ustanove voljno uđu u veliki rizik. Oni koji ulaze u rizike vrlo često potcenjuju verovatnoću da neće uspeti. Pošto pogrešno tumače rizike, optimistični preduzetnici često veruju da postupaju obazrivo, čak i ako nije tako. Njihovo pouzdanje u budući uspeh održava ih u dobrom raspoloženju, a budući tako dobro raspoloženi, lakše dobiju resurse od drugih, podignu moral svojih zaposlenih i poboljšaju svoje

izglede za uspeh. Kad treba preduzeti akciju, optimizam, makar i blago sulud, može biti prava odlika.

PREDUZETNIČKO SAMOOBMANJIVANJE Šanse da mala kompanija opstane pet godina u Sjedinjenim Državama iznose oko 35%. Ali osobe koje pokreću takve poslove ne veruju da se ta statistika odnosi na njih. Jedno istraživanje je pokazalo da su američki preduzetnici skloni da veruju kako se bave poslom koji obećava: u proseku procenjuju da su šanse za uspeh „kompanije kao što je vaša“ 60% - skoro duplo više od realnih. Iskrivljenost procene je još izrazitija kada procenjuju šanse za uspeh sopstvenog poslovnog poduhvata. Celih 81% preduzetnika procenjuje izglede da će uspeti kao 7:10 ili i više, a 33% smatra kako su šanse da propadnu ravne nuli253. Takva subjektivnost u proceni ne predstavlja iznenađenje. U razgovoru sa osobom koja je nedavno otvorila italijanski restoran ne očekujete da potcenjuje sopstvene izglede za uspeh ili da se ne smatra posebno sposobnom da vodi restoran. Ali ne možete da se ne pitate bi li uložila novac i vreme da se pošteno potrudila da sazna realne izglede - ili, da je saznala kakve su joj šanse (60% novootvorenih restorana biva zatvoreno u roku od tri godine), da li bi obratila pažnju na to? Zamisao da sagleda stvar spolja verovatno joj nije pala na pamet. Jedna od dobrih strana optimizma jeste to što ohrabruje na istrajavanje pred preprekama. No istrajavanje može da košta. Impresivan niz istraživanja Tomasa Ostebroa baca svetlo na to šta se dešava kada optimisti dobiju loše vesti. Podatke je dobio od jedne kanadske organizacije - Programa za pomoć izumiteljima - koja za malu nadoknadu pruža izumiteljima objektivne procene komercijalnih izgleda njihovih ideja. Ove procene se oslanjaju na pažljivo bodovanje svakog izuma po 37 kriterijuma, uključujući potrebu za takvim proizvodom, cenu proizvodnje i procenu kretanja potražnje. Analitičari sumiraju ukupan skor u ocene izražene slovima, pri čemu se izumima označenim slovima D i E predviđa neuspeh - i upravo ove ocene dobije preko 70% izuma koje analiziraju. Prognoze neuspeha su izuzetno tačne: do tržišta je došlo samo 5 od 411 projekata koji su dobili najnižu ocenu254, a nijedan nije postigao uspeh. Obeshrabrujuće vesti o tome da ocena koju su dobili nedvosmisleno predviđa neuspeh, otprilike polovinu izumitelja navedu da odustanu od projekta. Međutim, 47% izumitelja nastavlja s razvojem projekta i nakon što

čuju da su beznadežni i, u proseku, ovi istrajni (ili bandoglavi) izumitelji udvostruče gubitke pre nego što odustanu. Upada u oči to što je istrajavanje i nakon obeshrabrujućih saveta relativno uobičajeno za izumitelje čiji je skor na testu optimizma visok - a inače je skor koji izumitelji postižu na ovom testu viši od proseka. Sve u svemu, prihod od privatnih izuma je mali, „niži od prihoda koji donose privatni kapital i visokorizične obveznice“. Generalno gledano, finansijske prednosti samozapošljavanja su osrednje: ljudi ostvaruju više prosečne prihode ako prodaju sopstvene veštine poslodavcima nego ako se upuste u sopstveni posao (pritom se podrazumeva da obe poređene grupe imaju iste kvalifikacije). Dokazi pokazuju da je optimizam široko rasprostranjen, tvrdoglav i skup255. Psiholozi potvrđuju da ljudi uglavnom iskreno veruju da su superiorni u odnosu na većinu, tj. da imaju više vrlina od ostalih - ako bi učestvovali u kakvom eksperimentu, bili bi spremni i da se klade u to u male iznose novca256. Na tržištu, naravno, uverenja u sopstvenu superiornost imaju ozbiljne posledice. Rukovodioci velikih kompanija ponekad ulažu mnogo novca u skupe integracije i kupovine novih kompanija, vodeći se pogrešnim uverenjem da će bolje upravljati drugom kompanijom nego njeni trenutni vlasnici. Stoga na tržištu često padaju vrednosti akcija kompanije koja kupuje - iskustvo pokazuje da pokušaji takvih integracija češće dožive neuspeh nego uspeh. Takvi potezi se objašnjavaju hipotezom o oholosti257: menadžeri firme koja kupuje su manje kompetentni nego što misle. Ekonomisti Ulrike Malmendir i Džefri Tejt tvrde da su menadžeri utoliko optimističniji što više akcija kompanije i sami poseduju i ukazuju da vrlo optimistični lideri ulaze u prevelike rizike. Radije se zadužuju nego što puštaju kapital u opticaj i spremniji su od drugih da „previše plate za kompanije koje su se namerili da kupe i uđu u integracije koje obaraju vrednost258“. Neverovatno, ali po oceni ovo dvoje autora, vrednost akcija kompanije koja kupuje utoliko će više pasti što je menadžer samopouzdaniji. Takav zaključak, iako ukazuje na krivicu menadžera s jedne strane, oslobađa ih druge vrste optužbi: rukovodioci kompanija koji ulaze u rizike to ne rade zato što se kockaju s tuđim novcem. Upravo je suprotno: što je viši njihov lični ulog, to će se upustiti u veći rizik. Šteta koju nanose preterano samopouzdani menadžeri još je veća kada ih časopisi koji prate finansije proglase slavnim ličnostima; podaci ukazuju na to da prestižne novinske nagrade menadžerima skupo koštaju akcionare firme. Autori pišu: „Primetili smo da firme čiji menadžeri dobiju nagrade počnu lošije da privređuju.

Istovremeno, primanja menadžera rastu i on više vremena provodi u aktivnostima van kompanije, kao što su pisanje knjiga i učešće u drugim odborima, i veća je verovatnoća da se počne baviti upravljanjem prihodima259.“ Pre mnogo godina sa suprugom sam bio na odmoru na ostrvu Vankuver i tražili smo gde ćemo odsesti. Našli smo privlačan ali pust motel kraj neprometnog puta usred šume. Vlasnici su bili šarmantan mladi par i nije im trebalo mnogo podsticanja da nam ispričaju svoju priču. Svojevremno su bili učitelji u pokrajini Alberta; odlučili su da promene život i od ušteđevine su kupili ovaj motel, sagrađen pre nekoliko godina. Bez imalo ironije ili zbunjenosti ispričali su kako su ga dobili jeftino zato što šest ili sedam prethodnih vlasnika nije uspelo da pokrene posao. Takođe su nam ispričali kako planiraju da traže kredit da bi sagradili restoran do motela i učinili ga privlačnijim. Nisu osetili potrebu da objasne zašto su očekivali da će uspeti u onome gde je već šestoro ili sedmoro doživelo neuspeh. Upravo tako čest spoj samopouzdanja i optimizma povezuje poslovne ljude, od vlasnika motela do menadžera s imidžom filmskih zvezda. To što preduzetnici optimistično ulaze u rizike sigurno doprinosi ekonomskoj dinamici kapitalističkog društva, makar većina ostala razočarana. Međutim, Marta Koeljo s Ekonomskog fakulteta u Londonu ističe koliko je teška dilema u kojoj se nađu vlasti kada osnivači malih preduzeća zatraže da ih podrži u odlukama koje će se najverovatnije loše završiti. Da li bi vlada trebalo da obezbedi kredite ovim samozvanim preduzetnicima koji će za dve-tri godine verovatno bankrotirati? Mnogi bihevioralni ekonomisti prihvataju libertarijansko paternalistički stav da ljudima treba pomoći da povećaju štednju iznad one koju bi sami postigli. Na pitanje da li bi i kako vlada trebalo da podrži sitne preduzetnike, nema zadovoljavajućeg odgovora.

ZANEMARIVANJE KONKURENCIJE U iskušenju smo da preduzetnički optimizam svrstamo pod puste želje, ali priželjkivanje je tek deo priče. U njoj važnu ulogu igraju kognitivne pristrasnosti, posebno svojstvo Sistema 1 poznato kao PSOŠV. • U žižu stavljamo cilj, usidravamo uz plan i zanemarujemo relevantne osnovne stope, izlažući se zabludi pri planiranju. • Fokusiramo se na ono što želimo i možemo da uradimo,

zanemarujući planove i veštine drugih. • I u objašnjenju prošlosti i u predviđanju budućnosti usredsređujemo se na kauzalnu ulogu veštine i zanemarujemo ulogu sreće. Zato smo podložni iluziji kontrole. • Pažnju posvećujemo onome što znamo i zanemarujemo ono što ne znamo, što nas čini preterano samopouzdanima u sopstvena uverenja. Zapažanje da 90% vozača veruje kako su bolji od proseka potvrđen je psihološki nalaz koji je postao deo naše kulture i često se navodi kao savršen primer opštije samopercepcije natprosečnosti. Međutim, tumačenje ovog nalaza se poslednjih godina menja, od samouzdizanja ka kognitivnoj pristrasnosti260. Razmotrite ova dva pitanja: Da li ste dobar vozač? Da li vozite bolje od proseka? Prvo pitanje je lako i odgovor se brzo dobija: većina vozača odgovoriće potvrdno. Drugo pitanje je mnogo teže i za većinu ispitanika je skoro nemoguće da ozbiljno i ispravno odgovore na njega, zato što moraju proceniti kvalitet prosečnog vozača. Nakon svega do sada rečenog u ovoj knjizi, nije nam nikakvo iznenađenje što ljudi na teško pitanje odgovaraju tako što ga zamene lakšim. Porede se s prosekom, pritom i ne razmišljajući o proseku. U prilog kognitivnom tumačenju efekta natprosečnosti govori podatak da ljudi na pitanje o nečemu što smatraju teškim (za mnoge bi to moglo biti pitanje: „Jeste li bolji od proseka u započinjanju konverzacije s neznancima?“) vrlo lako rangiraju sebe same kao ispodprosečne. Zbog toga su skloni prekomernom optimizmu pri procenjivanju bilo koje aktivnosti u kojoj im ide umereno dobro. Više puta sam imao priliku da pokretačima i učesnicima u inovativnim malim kompanijama postavim pitanje: „Koliko će, u procentima, ishod vašeg truda zavisiti od onoga što vi u vašoj firmi radite?“ Ovo je evidentno lako pitanje; odgovor brzo stiže i u mom malom uzorku nikada nije navedeno manje od 80%. Čak i ako nisu sigurni da će uspeti, ovi smeli ljudi misle kako je njihova sudbina gotovo potpuno u njihovim rukama. Sasvim sigurno nisu u pravu: uspeh nove firme podjednako zavisi od njihovog truda i od uspeha konkurenata i promena na tržištu. Međutim, koncept PSOŠV igra svoju ulogu i preduzetnici se spontano usmeravaju na ono što znaju najbolje - na sopstvene planove i akcije te na najneposrednije opasnosti i

mogućnosti, poput novca na raspolaganju. O konkurentima znaju manje i stoga im je prirodno da zamisle budućnost u kojoj konkurencija igra sporednu ulogu. Kolin Kamerer i Den Lavalo, autori koncepta zanemarivanja konkurencije, ilustruju ga citatom tadašnjeg predsednika Diznijevog studija. Na pitanje zašto istog dana izlazi toliko skupih visokobudžetnih filmova (recimo na Dan sećanja i Dan nezavisnosti), odgovorio je: Oholost. Oholost. Ako razmišljate samo o sopstvenoj kompaniji, mislite: „Imam odlično odeljenje za scenarije, imam odlično marketinško odeljenje, ima da uradimo to i to“. A ne razmišljate o tome da i svi ostali razmišljaju na isti način. I onda jednog vikenda u godini bude pet filmskih premijera, a sigurno nema dovoljno publike za sve. Iskren odgovor govori o oholosti, ali bez trunke arogancije, bez uobražene superiornosti u odnosu na konkurentske studije. Konkurencija se naprosto ne uzima u obzir pri odlučivanju kod koga se ponovo teško pitanje zamenjuje lakšim. Valja odgovoriti na pitanje: „Kad se uzmu u obzir potezi drugih, koliko ljudi će pogledati naš film?“ Menadžeri studija su se bavili jednostavnijim pitanjem, zasnovanim na saznanjima koja su im mnogo dostupnija: „Imamo li dobar film i dobru organizaciju da ga reklamiramo na tržištu?“ Poznati koncepti Sistema 1 - PSOŠV i zamena pitanja - dovode i do zanemarivanja konkurencije i do efekta natprosečnosti. Prekomerna ponuda je posledica zanemarivanja konkurencije: proizvode nudi više konkurenata nego što tržište može da primi, pa u proseku prolaze s gubicima261. Takav ishod je razočaravajući za tipičnog učesnika tržišta, ali efekat po kompaniju kao celinu može biti i pozitivan. Đovani Dozi i Den Lavalo preduzetničke firme koje doživljavaju neuspeh, ali kvalifikovanijim konkurentima ukazuju na nova tržišta, nazivaju optimističnim mučenicama dobre su za privredu, ali loše za sopstvene investitore.

PREKOMERNO SAMOPOUZDANJE Godinama su profesori s Univerziteta Djuk sprovodili istraživanje u kome su glavni finansijski menadžeri velikih korporacija iznosili procene kretanja indeksa Standard & Poor’s tokom narednih godina. Prikupili su 11.600 takvih prognoza i proverili jesu li tačne. Zaključak je nedvosmislen: finansijski menadžeri velikih korporacija pojma nemaju o bliskoj budućnosti

tržišta akcija; korelacija između njihovih procena i realnih vrednosti je nešto ispod nule! Kada kažu da će tržište pasti, veća je verovatnoća da će porasti. Ovakvi rezultati nisu iznenađenje. Istinski je loša vest da ti finansijski menadžeri, kako se čini, ne znaju da su im prognoze bezvredne. Osim prognoze kretanja indeksa zarade Standard & Poors, davali su još dve procene: vrednosti za koju su 90% sigurni da je previsoka i vrednosti za koju su 90% sigurni da je preniska. Raspon između njih se zove interval od 80% pouzdanosti i ishodi van tog raspona se smatraju iznenađenjima. Ako u više prilika odredite intervale pouzdanosti, očekujete da će oko 20% ishoda predstavljati iznenađenja. Kao što se u takvim vežbama često dešavalo, bilo je više nego previše iznenađenja; učestalost iznenađenja bila je 67%, što je trostruko više od očekivanog. Ovo pokazuje da su finansijski menadžeri preterano uvereni u svoju sposobnost tržišnih predviđanja. Prekomerno samopouzdanje je drugi izraz za koncept PSOŠV: kada procenjujemo kvantitet, oslanjamo se na informacije koje nam padaju na pamet i konstruišemo suvislu priču u kojoj takva procena ima smisla. Nemoguće je uzeti u obzir informacije koje nam ne padaju na pamet verovatno zato što ih ne znamo. Autori su izračunali intervale pouzdanosti koji bi smanjili učestalost iznenađenja na 20%. Rezultati su bili zaprepašćujući. Da bi se procenat iznenađenja zadržao na željenom nivou, trebalo je da finansijski menadžeri iz godine u godinu procenjuju kako postoji 80% verovatnoće da će indeks zarade sledeće godine biti između -10% i +30%. Interval pouzdanosti koji adekvatno odražava znanje finansijskih menadžera (preciznije rečeno, njihovo neznanje) više je nego četvorostruko širi od intervala koje oni navode. Ovde na scenu stupa socijalna psihologija, zato što je odgovor koji bi dao istinoljubivi finansijski menadžer upravo smešan. Finansijski menadžer, koji obavesti kolege kako postoje dobre šanse da će zarada biti između -10% i +30%, može očekivati da uz porugu bude najuren iz prostorije. Širok interval pouzdanosti je priznanje neznanja, što je društveno neprihvatljivo za nekoga koga plaćaju da rešava finansijska pitanja i probleme. Sve i da znaju koliko malo znaju, menadžeri bi bili kažnjeni da to priznaju. Čuvena je izjava predsednika Trumana da traži „jednorukog ekonomistu“ koji bi izneo jasno stanovište; bilo mu je preko glave ekonomista koji uporno ponavljaju frazu „u drugu ruku...“.

Organizacije koje se oslanjaju na reči prekomerno samopouzdanih eksperata mogu da očekuju skupe posledice. Pomenuto istraživanje procena finansijskih menadžera pokazalo je da su oni najpouzdaniji i najoptimističniji u pogledu indeksa Standard & Poor’s ujedno najsamopouzdaniji i najoptimističniji u pogledu izgleda svojih firmi, koje stoga potom ulaze u veće rizike od drugih. Kao što kaže Nasim Taleb, nedovoljno uvažavanje neizvesnosti okruženja neizbežno vodi ekonomske aktere u ulazak u rizike koje bi trebalo da izbegnu. Ipak, na ceni je optimizam, kako u društvu tako i na tržištu; ljudi i firme više nagrađuju davaoce opasnih dezinformacija nego one koji govore istinu. Jedna od lekcija finansijske krize koja je dovela do Velike recesije jeste to da postoje periodi u kojima konkurencija, među ekspertima i organizacijama, stvara moćne sile koje idu u prilog kolektivnom slepilu za rizike i neizvesnost. Društveni i ekonomski pritisci koji favorizuju prekomerno samopouzdanje nisu primetni samo u finansijskim predviđanjima. I drugi stručnjaci se suočavaju sa činjenicom da se od eksperta koji bi da zasluži da ga tako nazivaju očekuje da iskaže visok nivo samopouzdanja. Filip Tetlok je zapazio da najsamopouzdaniji stručnjaci imaju najveće šanse da budu pozvani da se razmeću svojim znanjem u TV emisijama. Kako izgleda, prekomerno samopouzdanje ima endemske razmere i u medicini. U jednom istraživanju su rezultati autopsije pacijenata koji su umrli u jedinicama intenzivne nege upoređeni s dijagnozom lekara koji su ih lečili. Lekari su takođe zamoljeni da procene pouzdanost u sopstvenu dijagnozu. Rezultati pokazuju da lekari koji su potpuno sigurni u dijagnozu ante mortem262, u 40% slučajeva greše. Opet, i ovde klijenti podstiču prekomerno samopouzdanje stručnjaka: „Generalno se smatra slabošću i znakom nepouzdanosti ako lekar deluje nesigurno. Samopouzdanje se ceni više od nesigurnosti i pokazivanje nesigurnosti pred pacijentima263 uglavnom nailazi na osudu“. Stručnjaci koji potpuno znaju šta ne znaju, mogu očekivati da će ih zameniti samopouzdanijim konkurentima koji su sposobniji da pridobiju poverenje klijenata. Nepristrasno uviđanje neizvesnosti je kamen temeljac racionalnosti - ali ljudi i organizacije to ne žele. Ekstremna neizvesnost je u opasnim okolnostima parališuća i priznanje da samo nagađamo posebno je neprihvatljivo kada su ulozi visoki. Sklonost da se postupa u skladu s tobožnjim znanjem vrlo je česta. Kada se saberu svi emocionalni, kognitivni i društveni faktori koji podržavaju prekomerni optimizam, vidimo da se radi o snažnom vetru u leđa koji ponekad navodi ljude da stupe u rizike koje bi izbegli da znaju kakve su

im realne šanse. Nema dokaza da oni koji ulaze u ekonomske rizike imaju neobično izraženu sklonost kockanju u visoke uloge; oni su samo manje svesni rizika od opreznijih. Den Lavalo i ja smo skovali sintagmu smele prognoze i oprezne odluke - njome opisujemo pozadinu ulaženja u rizike264. Uticaj velikog optimizma na odlučivanje je, u najmanju ruku, dvosekli mač, ali doprinos optimizma dobroj implementaciji planova svakako je pozitivan. Najpozitivnija strana optimizma je otpornost na neuspehe. Po Martinu Seligmenu, začetniku pozitivne psihologije, optimističan stil objašnjavanja doprinosi otpornosti tako što čuva predstavu čoveka o sebi samom. U suštini, optimističan stil podrazumeva da sebi pripisujemo zasluge za uspehe, ali malo krivice za neuspehe. Ovom stilu se možemo naučiti, barem donekle, i Seligmen je dokumentovao rezultate ovakvog treninga u profesijama gde postoji visoka stopa neuspeha, kao što su prodavci osiguranja od vrata do vrata (čest slučaj u doba pre interneta). Kada vam ljutita domaćica zalupi vrata pred nosom, očito ćete pre pomisliti „kako grozna osoba“ nego „ja sam nikakav prodavač“. Uvek sam verovao da su naučna istraživanja takođe oblast u kojoj svojevrsni optimizam predstavlja ključ uspeha: još nisam upoznao uspešnog naučnika kome manjka sposobnosti da preuveličava značaj onog što radi i verujem da će osoba bez samoobmanjujućeg osećaja važnosti posustati kad je suočena s ponovljenim višestrukim malim neuspesima i retkim uspesima, što je sudbina većine istraživača.

PREMORTEM: DELIMIČAN LEK Možemo li naučiti da savladamo presamopouzdani optimizam? Nisam optimista. Bilo je mnogo pokušaja da se ljudi nauče da ocene intervale pouzdanosti koji bi odražavali nepreciznost njihovih zaključaka, ali samo mali broj izveštava o skromnom uspehu. Često se navodi primer geologa iz korporacije Shell265 koji su, nakon vežbi na brojnim primerima iz prošlosti čiji ishod je poznat, postali manje samopouzdani u proceni mogućih lokacija za bušotine. U drugim situacijama preterano samopouzdanje je ublaženo (ali ne eliminisano) kada se procenitelji podstaknu na razmatranje drugih mogućih hipoteza. Bilo kako bilo, prekomerno samopouzdanje je direktna posledica osobenosti Sistema 1 koje se mogu obuzdati - ali ne sasvim pobediti. Glavna prepreka je to što na doslednost priče koju osoba konstruiše utiče subjektivno samopouzdanje, ne kvalitet i količina informacija koje joj idu u prilog.

Možda su organizacije pre u stanju da obuzdaju optimizam i pojedince nego sami pojedinci. Najbolja ideja kako to učiniti dolazi od Garija Klajna, mog saradnika neistomišljenika, koji generalno brani intuitivno odlučivanje od optužbi za pristrasnost i obično je neprijateljski nastrojen prema algoritmima. On svoj predlog naziva premortem. Postupak je jednostavan: u trenutku kada organizacija samo što nije donela važnu odluku, ali je još nije formalizovala i na nju se obavezala, trebalo bi da se na kratkom sastanku okupi grupa pojedinaca upućenih u datu odluku. Premisa sastanka je kratak govor: „Zamislite da je prošlo godinu dana. Sproveli smo plan ovakav kakav je danas. Rezultati su ispali katastrofalni. Molim vas, napišite u 5-10 minuta kratku istoriju te katastrofe.“ Ljudi na Klajnov premortem koncept obično reaguju s entuzijazmom. Kada sam ga ukratko opisao na jednom panelu u Davosu, neko iza mene je promrmljao: „Samo zbog ovoga je vredelo doći u Davos!“ (Kasnije sam video da je dotični visoki menadžer u jednoj velikoj međunarodnoj korporaciji.) Premortem ima dve glavne prednosti: prevazilazi grupno mišljenje koje pogađa mnoge timove kada dođu do trenutka u kom se čini da je odluka doneta i na preko potreban način usmerava imaginaciju osoba koje se razumeju u tu tematiku. Što je tim bliže odluci - a posebno kada vođa tima izrazi mišljenje o pravoj odluci - sumnje u mudrost planiranog poteza postepeno bivaju potisnute i na kraju se počnu tretirati kao dokaz nedovoljne lojalnosti timu i njegovim vođama. Potiskivanje sumnji doprinosi prekomernom samopouzdanju u grupi u kojoj pravo glasa imaju samo podržavaoci date odluke. Glavna vrlina premortem postupka jeste to što daje legitimitet sumnjama. Osim toga, i podržavaoce odluke ohrabruje da razmisle o mogućim opasnostima koje do tada nisu uzeli u obzir. Premortem nije svemogući lek i ne pruža potpunu zaštitu od neprijatnih iznenađenja, ali može donekle pomoći u smanjivanju štete koju nanose planovi proizašli iz pristrasnosti tipa PSOŠV i nekritičkog optimizma.

O OPTIMIZMU „Oni imaju iluziju kontrole. Ozbiljno potcenjuju prepreke.“ „Kako izgleda, pate od akutnog oblika zanemarivanja konkurencije.“

„Ovo je slučaj prekomernog samopouzdanja. Čini se da veruju kako znaju više nego što zaista znaju.“ „Trebalo bi da održimo jedan premortem sastanak. Neko bi se mogao setiti opasnosti koju smo prevideli.“

DEO 4 IZBORI

25 BERNULIJEVE GREŠKE

Jednog dana početkom 70-tih Amos mi je dao na geštetneru kopiran esej švajcarskog ekonomiste Bruna Freja u kome autor razmatra psihološke pretpostavke ekonomske teorije. Živo se sećam boje naslovne strane - bila je tamnocrvena. Bruno Frej se jedva seća daje napisao ovaj rad, ali ja još mogu doslovno da izdeklamujem njegovu prvu rečenicu: „Akter ekonomske teorije je racionalan, sebičan i sklonosti mu se ne menjaju“. Bio sam zaprepašćen. Moje kolege ekonomisti su radili u susednoj zgradi, ali nisam uviđao tu temeljnu razliku između naših intelektualnih svetova. Psihologu je očigledno da ljudi nisu ni potpuno racionalni niti sasvim sebični te da su im sklonosti sve samo ne nepromenljive. Činilo se kao da naše dve discipline izučavaju različite vrste - njih je bihevioralni ekonomista Ričard Taler kasnije nazvao Ekoni i Ljudi. Za razliku od Ekona, Ljudi koje psiholozi poznaju imaju Sistem 1. Svoje viđenje sveta tvore samo prema informacijama kojima u datom momentu raspolažu (PSOŠV) i stoga ne mogu biti tako dosledni i logični kao Ekoni. Ponekad su velikodušni i često voljni da čine na dobrobit grupe za koju su vezani. Neretko nemaju jasnu predstavu šta će im se dopadati sledeće godine, pa čak ni sutra. Eto prilike za zanimljiv razgovor između dve discipline. Nisam predvideo da će taj razgovor odrediti moju dalju karijeru. Ubrzo nakon što mi je pokazao Frejev članak Amos je predložio da se u sledećem projektu bavimo istraživanjem odlučivanja. O tome nisam znao gotovo ništa, ali Amos je bio stručnjak i zvezda u toj oblasti i rekao je da će me on usmeravati. On je još na osnovnim studijama bio koautor udžbenika Matematička psihologija266 i preporučio mi je nekoliko poglavlja za koja je mislio da će mi biti dobra osnova. Brzo sam saznao da će nam tema biti stavovi ljudi prema rizičnim opcijama i da ćemo tražiti odgovor na jedno pitanje: čime se ljudi rukovode

pri izboru između različitih prostih kockarskih opcija te između kockanja i sigurnih poteza? Proste kockarske opcije (kao što je „40% šanse da dobijete 300 dolara“) za istraživače odlučivanja su ono što su voćne mušice genetičarima. Izbori između takvih poteza daju jednostavan model koji ima zajedničke osobine s kompleksnijim odlukama koje istraživači u stvari teže da razumeju. Kockarski rizici izražavaju činjenicu da posledice izbora nikada nisu izvesne. Čak ni navodno sigurni ishodi nisu izvesni: kada potpišete ugovor o kupovini stana, vi ne znate cenu po kojoj ćete kasnije možda morati da ga prodate, niti znate da će komšijin sin uskoro početi da svira tubu. Svaki važan izbor koji u životu napravimo donekle je neizvestan - i zato se istraživači odlučivanja nadaju da će neki od nauka koje izvučemo iz istraživačkih modela biti primenjivi na zanimljivije svakodnevne probleme. Ali, naravno, glavni razlog za to što teoretičari odlučivanja izučavaju proste kockarske odluke jeste činjenica da to rade i drugi teoretičari odlučivanja. U ovoj oblasti postojala je teorija, teorija očekivane korisnosti, na kojoj počiva model racionalnog aktera i do dana današnjeg to je najvažnija teorija u društvenim naukama. Teorija očekivane korisnosti nije osmišljena kao psihološki model; radi se o logici izbora zasnovanoj na elementarnim pravilima (aksiomima) racionalnosti. Uzmimo ovaj primer: Ako više volite jabuku od banane onda takođe preferirate 10% šanse da dobijete jabuku u odnosu na 10% šanse da dobijete bananu. Jabuka i banana su proizvoljni primeri za bilo koje opcije između kojih se bira (uključujući kockarske), a 10% za bilo koju verovatnoću. Matematičar Džon fon Nojman, jedan od intelektualnih divova 20. veka, i ekonomista Oskar Morgenstern izveli su svoju teoriju racionalnog izbora između alternativa iz nekoliko aksioma. Ekonomisti su teoriju očekivane korisnosti usvojili dvojako: kao logiku koja nalaže kako bi trebalo donositi odluke i kao opis načina na koji Ekoni biraju. Amos i ja smo pak psiholozi koji su se namerili da shvate kako Ljudi zaista prave rizične izbore, ne polazeći ni od kakvih pretpostavki o njihovoj racionalnosti. Nastavili smo s običajem da svakodnevno razgovaramo satima, ponekad na poslu, ponekad u restoranima, često tokom dugih šetnji tihim ulicama lepog Jerusalima. Kao i kada smo izučavali rasuđivanje, pažljivo

smo ispitivali sopstvene intuitivne preferencije. Smišljali smo jednostavne probleme pri izboru, pitavši se šta bismo mi izabrali. Na primer: Šta biste više voleli? A: Da bacate novčić i ako padne glava dobijete 100 dolara, a ukoliko padne pismo ne dobijete ništa. B: Da sigurno dobijete 46 dolara. Nismo hteli da otkrijemo najracionalniji ili najisplativiji izbor; želeli smo da nađemo intuitivni izbor, onaj koji je na prvu loptu najprivlačniji. Skoro uvek smo birali istu opciju. U ovom primeru obojica smo odabrali siguran dobitak, a i vi biste verovatno. Kada smo se samouvereno složili u pogledu odabira, verovali smo - kao što se ispostavilo, gotovo uvek s razlogom - da je većina ljudi isto birala, te bismo išli dalje, tretirajući to kao čvrste dokaze. Naravno, znah smo da će kasnije biti potrebno da potvrdimo naše slutnje, ali igrajući obe uloge, i istraživača i ispitanika u istraživanju, mogli smo brže da napredujemo. Pet godina nakon što smo započeli studiju konačno smo završili esej pod naslovom „Teorija izgleda: analiza odlučivanja u uslovima rizika“. Oblikovali smo našu teoriju u velikoj meri po modelu teorije očekivane korisnosti, ali uz suštinske razlike. Najvažnija je ta što je naš model čisto deskriptivan i svrha mu je da dokumentuje i objasni sistematsko kršenje aksioma racionalnosti pri odlučivanju. Poslali smo esej časopisu Econometrica, koji objavljuje značajne teorijske članke iz oblasti ekonomije i teorije odlučivanja. Pokazalo se da je izbor časopisa važan; da smo identičan rad objavili u psihološkom časopisu, verovatno bi malo uticao na ekonomiju; desilo se tako da su do tada najbolji radovi o odlučivanju objavljivani u Econometrici, pa smo i mi težili da se nađemo u dobrom društvu. Ispalo je da je teorija izgleda naš najvažniji rad i naš članak je među najčešće citiranim u društvenim naukama. Dve godine kasnije objavili smo u časopisu Science rad o efektima uokviravanja: znatnim promenama sklonosti koje ponekad uzrokuju beznačajne varijacije u formulaciji problema izbora. U prvih pet godina izučavanja odlučivanja došli smo do više činjenica o izborima između rizičnih opcija. Neke su bile u potpunoj suprotnosti s teorijom očekivane korisnosti. Za neke se znalo ranije, pojedine su bile

nove. Potom smo konstruisali teoriju koja modifikuje teoriju očekivane korisnosti taman u toj meri da objasni i zapažanja do kojih smo došli. To je teorija izgleda. Naš pristup problemu bio je u duhu psihofizike, psihološke discipline koju je tako imenovao nemački psiholog i mistik Gustav Fehner. Fehner je bio opsednut odnosom uma i materijalnog. S jedne strane je promenljiv fizički kvantitet, poput energije svetlosti, frekvencije zvuka ili iznosa novca. S druge strane je subjektivno iskustvo o svetlosti, tonalitetu ili vrednosti. Na tajanstven način, varijacije fizičkog kvantiteta uzrokuju varijacije intenziteta ili kvaliteta subjektivnog iskustva. Fehner je zamislio da otkrije psihofizičke zakone povezanosti subjektivnog kvantiteta u umu posmatrača s objektivnim kvantitetom materijalnog sveta. Smatrao je da se u mnogim dimenzijama radi o logaritamskoj funkciji - što naprosto znači da porast intenziteta stimulansa za određen faktor (recimo, za 1,5 ili 10 puta) uvek rezultira istim pojačanjem psihološkog iskustva. Ako intenziviranje zvuka sa 10 na 100 jedinica fizičke energije povećava psihološki intenzitet iskustva za 4 jedinice, onda će dalje jačanje intenziteta stimulansa sa 100 na 1000 takođe pojačati psihološki intenzitet za 4 jedinice.

BERNULIJEVA GREŠKA Kao što je Fehner dobro znao, nije on prvi tražio vezu između psihološkog intenziteta i fizičke magnitude stimulansa. Švajcarski naučnik Danijel Bernuli je 1738. sledio istu logiku i primenio je na odnos između psihološke vrednosti ili poželjnosti novca (danas zvane korisnost) i iznosa novca. Tvrdio je da je poklon od 10 dukata jednako vredan za osobu koja već ima 100 dukata kao poklon od 20 dukata za nekoga ko već poseduje 200. Naravno, bio je u pravu: o promenama prihoda obično i govorimo u procentima, kao kada kažemo da je neko dobio povišicu od 30%. Poenta je u tome da povišica od 30% izaziva relativno sličnu psihološku reakciju i bogate i siromašne osobe267, što nije slučaj s povišicom od 100 dolara. Kao i kod Fehnerovog zakona, psihološka reakcija na promenu bogatstva je obrnuto proporcionalna prvobitnom iznosu bogatstva, što nas vodi do zaključka da je korisnost logaritamska funkcija bogatstva. Ako je ova funkcija tačna, psihološka udaljenost između 100.000 dolara i milion dolara ista je kao i između 10 miliona i 100 miliona dolara268. Bernuli je na osnovu svog psihološkog uvida u korisnost bogatstva formulisao radikalno novi pristup proceni rizika, što je bila važna tema za

matematičare njegovog vremena. Pre Bernulija matematičari su pretpostavljali da se rizici procenjuju po kriterijumu očekivane vrednosti: proceni proseka mogućih ishoda pri čemu se svaki ishod vrednuje po svojoj verovatnoći. Na primer, očekivana vrednost 80% šansi da se dobije 100 dolara i 20% šansi da se dobije 10 dolara jeste 82 dolara (0,8 x 100 + 0,2 x 10). Sada se upitajte šta biste radije da vam poklone: da se kockate s navedenim verovatnoćama ili da sigurno dobijete 80 dolara? Skoro svakome je draži siguran dobitak. Da ljudi vrednuju neizvesne izglede po njihovoj očekivanoj vrednosti, pre bi odabrali da se kockaju, pošto je 82 dolara više od 80 dolara. Bernuli je ukazao na to da ljudi u stvari tako procenjuju rizike. On je zapazio da većina ljudi ne voli rizik (šansu da dobiju najgori mogući ishod) i da biraju siguran dobitak ukoliko imaju izbor između rizika i iznosa jednakog očekivanoj vrednosti koju bi dobili rizikujući. Donosilac odluke koji gaji odbojnost prema riziku pre će čak odabrati sigurni dobitak koji vredi manje od vrednosti koju bi mogao dobiti da rizikuje - tako u stvari plaća da bi izbegao neizvesnost. Sto godina pre Fehnera Bernuli je smislio psihofiziku da bi objasnio odbojnost prema riziku. Njegova ideja je jasna: ljudski izbori nisu zasnovani na novčanoj već na psihološkoj vrednosti ishoda, na njihovoj korisnosti. Psihološka vrednost rizika stoga nije ponderisani prosek mogućih novčanih ishoda; ona je prosek korisnosti ovih ishoda, od kojih se svaki procenjuje po svojoj verovatnoći. Tabela 3 prikazuje verziju funkcije korisnosti koju je Bernuli izračunao; predstavlja korisnost različitih nivoa bogatstva, od milion do deset miliona. Bogatstvo (u milionima)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Jedinice korisnosti

10

30

48

60

70

78

84

90

96

100

Tabela 3 Zapaža se da dodatni milion na bogatstvo od milion donosi čak 20 jedinica korisnosti, ali da dodatni milion na bogatstvo od 9 miliona dodaje samo 4 jedinice korisnosti. Bernuli je smatrao da opadajuća marginalna vrednost

bogatstva (modernim rečnikom rečeno) objašnjava averziju prema riziku uobičajenu sklonost koju ljudi generalno pokazuju prema sigurnom ishodu u odnosu na rizik koji može doneti jednaku ili neznatno višu očekivanu vrednost. Razmotrite ovu dilemu: Jednake šanse da dobijete 1 milion ili 7 miliona Korisnost: (10 + 84) / 2 = 47 ILI Da sigurno dobijete 4 miliona Korisnost: 60 Očekivana vrednost rizika i sigurice je u dukatima ista (4 miliona), ali psihološke korisnosti dve opcije su različite, zbog opadajuće korisnosti bogatstva: korisnost se u slučaju skoka sa 1 milion na 4 miliona povećava za 50 jedinica, ali isto toliko povećanje, sa 4 na 7 miliona, povećava korisnost bogatstva za samo 24 jedinice. Korisnost rizika je 94/2=47 (korisnost dva moguća ishoda od kojih svaki ima verovatnoća 1/2). Korisnost 4 miliona je 60. Pošto je 60 više od 47, čovek će pre odabrati siguran dobitak. Prema Bernuliju, donosilac odluke s opadajućom marginalnom korisnošću bogatstva imaće averziju prema riziku. Bernulijev esej je biser koncizne pronicljivosti. Svoj novi koncept očekivane korisnosti (koju naziva moralnim očekivanjem) upotrebio je da izračuna koliko će trgovac u Sankt Peterburgu biti voljan da plati da osigura isporuku začina iz Amsterdama ako „zna za činjenicu da u to doba godine od sto brodova koji isplove iz Amsterdama za Peterburg pet obično ne stigne do odredišta“. Njegova funkcija korisnosti objašnjava zašto siromašni kupuju osiguranje, a bogati im ga prodaju. Kao što vidite iz tabele, gubitak od 1 milion uzrokuje pad od 4 jedinice korisnosti (sa 100 na 96) ukoliko osoba ima 10 miliona, ali kod osobe koja u startu ima 3 miliona uzrokuje mnogo veći gubitak od 18 jedinica korisnosti (sa 48 na 30). Siromašniji čovek će rado platiti da rizik prebaci na onog bogatijeg, a to je suština osiguranja. Bernuli je takođe dao rešenje za čuveni sanktpeterburški paradoks269 po kome su ljudi kojima ponude da se kockaju za neograničenu očekivanu vrednost (u dukatima) voljni da na to potroše tek koji dukat. Što je najimpresivnije, njegova analiza stava prema rizicima kad je reč o sklonosti prema novčanim dobicima izdržala je test vremena: prošla su skoro tri veka i još uvek je aktuelna u ekonomskim analizama.

Dugovečnost ove teorije još je neverovatnija kad se zna da ima ozbiljne mane. Greške neke teorije retko se mogu naći u onome što eksplicitno tvrdi; one se skrivaju u onome što teorija zanemaruje ili prećutno pretpostavlja. Na primer, razmotrimo sledeće scenarije: I Džek i Džil danas poseduju bogatstvo od po 5 miliona. Džek je juče imao 1 milion, a Džil 9 miliona.. Jesu li jednako srećni? (Da li je korisnost za oboje jednaka?) Po Bernulijevoj teoriji, pretpostavili bismo da korisnost bogatstva ljude čini manje ili više srećnima. Džek i Džil poseduju jednako bogatstvo i po ovoj teoriji bi trebalo da budu podjednako srećni, ali ne treba vam diploma iz psihologije da zaključite kako je Džek ushićen a Džil utučena. I zaista, znamo da bi Džek bio mnogo srećniji od Džil sve i da danas ima samo 2 miliona, a ona 5. Mora da Bernulijeva teorija greši. Džekovu i Džilovu sreću određuje nedavna promena njihovog bogatstva od različitog polaznog nivoa bogatstva (Džek od 1 miliona, Džil od 9 miliona). Ova zavisnost od polazne tačke je sveprisutna kod osećanja i opažanja. Isti zvuk ćemo doživeti kao vrlo glasan ili dosta slab, zavisno od toga da li mu prethodi šapat ili urlik. Za predviđanje subjektivnog iskustva glasnoće nije dovoljno znati apsolutnu snagu zvuka; neophodno je znati sa čim se automatski poredi. Slično tome, potrebno je znati kakva je pozadina pre nego što iznesemo predviđanje da li će nam siva površina delovati tamno ili svedo. Isto tako je potrebno znati referentnu tačku pre predviđanja korisnosti količine novca. Kao još jedan primer onoga što Bernulijevoj teoriji izmiče, razmotrite slučaj Antonija i Beti: Antonijevo trenutno bogatstvo iznosi 1 milion. Betino trenutno bogatstvo iznosi 4 miliona. Oboma se nudi da odaberu rizik ili siguran dobitak. Rizik: podjednake šanse da na kraju imaju 1 ili 4 miliona ILI Sigurica: da bez rizika svako ima po 2 miliona

Po Bernulijevoj teoriji, Antoni i Beti su suočeni sa istim izborom: očekivani dobitak će biti 2,5 miliona ako odluče da se kockaju i 2 miliona ako idu na sigurnu varijantu. Bernuli bi stoga očekivao da Antoni i Beti izaberu isto, ali to očekivanje je pogrešno. Teorija opet pada na ispitu zato što ne uzima u obzir različite referentne tačke s kojih Antoni i Beti razmatraju opcije. Ako zamislite sebe na mestu Antonija i Beti, lako ćete uvideti da je trenutno bogatstvo izuzetno značajno. Evo kako bi mogli da razmišljaju: Antoni (koji trenutno ima 1 milion): „Ako odaberem siguran dobitak, bez ikakve sumnje ću udvostručiti bogatstvo. To je vrlo privlačno. Alternativa je da se kockam uz jednake šanse da učetvorostručim svoje bogatstvo ili ne dobijem ništa.“ Beti (koja trenutno ima 4 miliona): „Ako odaberem siguran dobitak, izvesno gubim pola svog bogatstva, što je strašno. Alternativa je da se kockam uz jednake šanse da izgubim tri četvrtine bogatstva ili ne izgubim ništa.“ Prilično je očekivano da će Antoni i Beti odabrati različite opcije zato što će sigurna varijanta, to jest posedovanje 2 miliona, Antonija usrećiti, a Beti unesrećiti. Takođe obratite pažnju na to po čemu se siguran ishod razlikuje od najgoreg ishoda kockanja: za Antonija je to razlika između udvajanja bogatstva i ostajanja na istom; za Beti je to razlika između gubitka polovine i gubitka tri četvrtine bogatstva. Mnogo je veća verovatnoća da će Beti odabrati da rizikuje, kao i drugi ljudi suočeni s vrlo lošim opcijama. Ni Antoni ni Beti uopšte ne razmišljaju o nivou svog bogatstva: Antoni razmišlja o dobicima, a Beti o gubicima. Psihološki ishodi koje procenjuju su potpuno različiti, iako su mogući nivoi bogatstva s kojima se suočavaju isti. Pošto Bernulijev model ne obuhvata referentnu tačku, iz teorije očekivane korisnosti ne vidi se očigledna činjenica da je ishod koji je za Antonija dobar za Beti loš. Pomoću Bernulijevog modela objašnjava se Antonijeva odbojnost prema riziku, ali ne može se objasniti to što Beti više voli da rizikuje, što je vid ponašanja koji često uočavamo kod preduzetnika i generala kada se suoče s opcijama koje su sve loše. Sve ovo je prilično očigledno, zar ne? Lako možemo zamisliti samog Bernulija kako smišlja slične primere i razvija kompleksniju teoriju koja bi ih obuhvatila, ali on to nije učinio - ko zna zašto. Takođe lako možemo

zamisliti njegove savremenike koji se ne slažu s njim ili naučnike iz novijeg doba koji kritikuju njegovu teoriju, ali ni to se nije desilo - ko zna zašto. Misterija je kako je zamisao o korisnosti ishoda, za koju postoje tako očigledni suprotni primeri, tako dugo opstala. Ja to mogu da objasnim samo slabošću naučničkog uma koju sam često zapažao kod sebe. Nazivam je slepilom indukovanim teorijom: kada prihvatite neku teoriju i koristite je kao alatku za svoje razmišljanje, izuzetno je teško primetiti njene nedostatke. Ako naiđete na zapažanje za koje se čini da se ne uklapa u model, pretpostavićete da mora postojati savršeno dobro objašnjenje, nego vama promiče. Automatski oslobađate teoriju sumnje, verujući zajednici eksperata koji je prihvataju. Mnogi naučnici su sigurno u nekom trenutku pomislili na priče poput onih o Antoniju i Beti ili Džeku i Džil, ali su na to uzgred, nonšalantno zapazili da se ne uklapaju u teoriju korisnosti. Nisu toj ideji posvetili toliko pažnje da zaključe: „Ova teorija ozbiljno greši, zato što se prema njoj zanemaruje činjenica da korisnost zavisi od istorije nečijeg bogatstva270, ne samo od trenutnog bogatstva.“ Kao što kaže psiholog Danijel Gilbert, neverovanje pričinjava napor, a Sistem 2 se lako zamara.

O BERNULIJEVIM GREŠKAMA „Pre tri godine je bio vrlo zadovoljan bonusom od 20.000 dolara, ali plata mu je od tad porasla za 20%, pa bi samo veći bonus smatrao jednako korisnim.“ „Oba kandidata su voljna da prihvate platu koju nudimo, ali neće biti njome jednako zadovoljni zato što su im referentne tačke različite. Ona trenutno ima mnogo veću platu.“ „Sude se zbog alimentacije. Ona bi u stvari volela da postignu sporazum, ali on bi radije na sud. To nije iznenađenje - ona može samo da dobije i zato ne bi da rizikuje. On se, s druge strane, suočava s opcijama koje su sve loše i zato bi radije rizikovao.“

26 TEORIJA IZGLEDA

Amos i ja smo na ključni nedostatak Bernulijeve teorije naleteli zahvaljujući srećnoj kombinaciji znanja i neznanja. Na Amosov predlog, pročitao sam poglavlje njegove knjige gde opisuje eksperimente kojima su istaknuti naučnici merili korisnost novca tako što su tražili od ljudi da odaberu rizične poteze na kojima bi mogli da dobiju ili izgube nekoliko penija. Merili su korisnost bogatstva u rasponu manjem od vrednosti jednog dolara. To otvara više pitanja. Je li prihvatljiva pretpostavka da će ljudi procenjivati rizike ukoliko se radi o sitnim razlikama u bogatstvu? Kako možemo očekivati da naučimo nešto o psihofizici bogatstva proučavajući reakcije na dobitke i gubitke od dva-tri penija. Ukoliko želite da izučavate subjektivnu vrednost bogatstva271, postavljajte direktna pitanja o bogatstvu, ne o promenama bogatstva - takav postupak sledi iz novih dostignuća u oblasti psihofizičke teorije. Ja nisam znao dovoljno o teoriji korisnosti da bi me zaslepelo poštovanje prema njoj i bio sam zbunjen. Sutradan sam govorio Amosu o svojim teškoćama kao o neodređenim zamislima, a ne kao o posebnom otkriću. Apsolutno sam očekivao da će mi razvejati sumnje i objasniti mi zašto eksperiment koji me zbunjuje ipak ima smisla, ali nije uradio ništa slično - relevantnost moderne psihofizike bila mu je odmah očigledna. Setio se da je ekonomista Hari Markovic, koji će kasnije dobiti Nobelovu nagradu za rad u oblasti finansija, predložio teoriju po kojoj se korisnost povezuje s promenama bogatstva, umesto sa stanjem bogatstva. Markovic je tu ideju izneo četvrt veka ranije i nije privukla mnogo pažnje, ali mi smo brzo zaključili da je to pravi put i da će teorija koju planiramo da razradimo definisati ishode kao dobitke i gubitke, ne kao stanja bogatstva. I naše znanje o percepciji i neznanje o teoriji odlučivanja doprineli su da napravimo veliki korak napred u našem istraživanju. Ubrzo smo znali da smo savladali jedan ozbiljan slučaj slepila indukovanog teorijom, pošto je ideja koju smo odbacili sada delovala ne

samo pogrešno, već čak apsurdno. Bilo nam je zabavno kada smo shvatili da ne možemo da procenimo ni naš trenutni imetak od nekoliko desetina hiljada dolara. Zamisao o izvođenju stavova prema malim promenama na osnovu korisnosti bogatstva sada nam je delovala neodbranjivo. Znate da ste postigli teorijski napredak kada više ne možete rekonstruisati zašto vam tako dugo nije polazilo za rukom da vidite nešto što je očigledno. Ipak, utrošili smo godine da istražimo implikacije razmišljanja o ishodima kao o dobicima i gubicima. Po teoriji korisnosti, korisnost dobitka se procenjuje poređenjem korisnosti dva stanja bogatstva. Na primer, korisnost dobitka od 500 dolara kada imate milion dolara predstavlja razliku između korisnosti 1.000.500 dolara i jednog miliona dolara. A ukoliko imate veću svotu, nekorisnost gubitka od 500 dolara je opet razlika između korisnosti dva stanja bogatstva. U ovoj teoriji dobici i gubici smeju se razlikovati samo po predznaku (+ ili -). Nema načina da se predstavi činjenica da bi nekorisnost gubitka od 500 dolara mogla biti veća nego korisnost od dobitka iste sume - iako je upravo tako. Kao što se može očekivati u situaciji slepila indukovanog teorijom, moguće razlike između dobitaka i gubitaka niti su očekivane niti izučavane. Pretpostavljalo se da je razlika između dobitaka i gubitaka nevažna, te nije imalo svrhe ispitivati je. Amos i ja nismo odmah uvideli da nam je fokusiranje na promene bogatstva otvorilo vrata za istraživanje nove teme. Prevashodno smo se bavili razlikama između rizika s visokom i niskom verovatnoćom dobitka. Jednog dana Amos je usput natuknuo: „A šta je s gubicima?“ i ubrzo smo otkrili da, kada promenimo fokus, poznatu odbojnost prema riziku zamenjuje želja za rizikovanjem. Razmotrite ova dva problema: Problem 1: Šta biste izabrali? Da sigurno dobijete 900 dolara ILI da imate šanse da osvojite 1000 dolara.

Problem 2: Šta biste izabrali? Da sigurno izgubite 900 dolara ILI da imate šanse da izgubite 1000 dolara.

Verovatno ste, kao većina ljudi, kod prvog problema bili neskloni riziku. Subjektivna vrednost dobitka od 900 dolara sigurno premašuje 90% vrednosti dobitka od 1000 dolara. Izbor koji pokazuje odbojnost prema riziku sigurno ne bi iznenadio Bernulija. A sada razmotrimo izbor kod drugog problema. Ako ste poput većine ljudi, u ovom slučaju biste izabrali da se kockate. Objašnjenje ove sklonosti riziku je poput odraza u ogledalu objašnjenja odbojnosti prema riziku kod prvog problema: (negativna) vrednost gubitka od 900 dolara je mnogo viša od 90% (negativne) vrednosti gubitka od 1000 dolara. Siguran gubitak nam je vrlo odbojan i to nas navodi da preuzmemo rizik. Kasnije ćemo videti i da procena verovatnoće (90% naspram 100%) takođe doprinosi kako odbojnosti prema riziku u prvom problemu, tako i sklonosti riziku u drugom problemu. Mi nismo prvi primetili kako su ljudi skloni da rizikuju kada su suočeni s dosledno lošim opcijama, ali prevladalo je slepilo indukovano teorijom. Budući da dominantna teorija nije ostavila mesta za različitost stavova prema riziku u slučaju dobitaka i gubitaka, činjenica da se stavovi razlikuju morala je biti zanemarena. Nasuprot tome, naša odluka da ishode posmatramo kao dobitke i gubitke navela nas je da obratimo pažnju upravo na te razlike. Uviđanje suprotnosti stavova prema riziku u slučaju povoljnih i nepovoljnih izgleda ubrzo je urodilo novim napretkom: pronašli smo način da demonstriramo ključnu grešku Bernulijevog modela izbora: Problem 3: Kao dodatak sumi koju već imate, dobijate još 1000 dolara. A onda se od vas zatraži da izaberete jednu od ovih opcija: 50% šanse da dobijete 1000 dolara ILI da sigurno dobijete 500 dolara

Problem 4: Kao dodatak sumi koju već imate, dobijate još 2000 dolara. A onda se od vas zatraži da izaberete jednu od ovih opcija: 50% šanse da izgubite 1000 dolara ILI da sigurno izgubite 500 dolara

Lako ćete utvrditi da su, što se tiče konačnog stanja bogatstva - što je u Bernulijevoj teoriji jedino važno - problemi 3 i 4 identični. U oba slučaja bira se između iste dve opcije: možete da odaberete izvesnost da ćete biti bogatiji nego što trenutno jeste za 1500 dolara ili ćete prihvatiti da se kockate, pri čemu imate podjednake šanse da postanete bogatiji za 1000 ili za 2000 dolara. Po Bernulijevoj teoriji, ova dva problema bi trebalo da vas navedu na iste odluke. Razmislite šta biste odabrali i verovatno ćete pogoditi šta su i drugi birali. • U prvom primeru velika većina ispitanika se odlučuje za siguran dobitak. • U drugom, velika većina odlučuje da se kocka. Zaključak o različitim izborima u problemu 3 i 4 predstavlja odlučujući kontraprimer ključnoj ideji Bernulijeve teorije. Ako je samo važna korisnost bogatstva, onda bi očigledno ekvivalentne postavke istog problema trebalo da rezultiraju identičnim izborima. Poređenje ova dva problema ističe presudni značaj referentne tačke s koje se opcije procenjuju. Referentna tačka je u problemu 3 za 1000 dolara viša od trenutnog bogatstva, a u problemu 4 za 2000 dolara. Postati bogatiji za 1500 dolara je, dakle, dobitak od 500 dolara u problemu 3 i gubitak u problemu 4. Jasno, lako je smisliti i druge primere iste vrste. Priča o Antoniju i Beti je slične strukture. Koliko pažnje ste posvetili poklonima od 1000, odnosno 2000 dolara, pre nego što ste izabrali? Ako ste poput većine ljudi, jedva ste ih primetili. Odista, nije bilo razloga da se njima posebno bavite, pošto je poklon uključen u referentnu tačku, a referentne tačke se generalno zanemaruju. Vi znate nešto o sopstvenim sklonostima što teoretičari korisnosti ne znaju - da vaš stav prema riziku neće biti drugačiji ako vam je neto vrednost koju posedujete veća ili manja za koju hiljadu dolara (osim ukoliko ste izuzetno siromašni). Takođe znate da vaši stavovi prema dobicima i gubicima ne proizlaze iz vaše procene sopstvenog bogatstva. Dopada vam se ideja da dobijete 100 dolara, a ne dopada pomisao da izgubite 100 dolara, ali ne zato što će ti iznosi promeniti vaše bogatstvo. Naprosto volite da dobijate, a ne volite da gubite - i skoro sigurno vam je mrskije da gubite nego što vam je draže da dobijate. Četiri navedena problema ističu slabost Bernulijevog modela. Njegova teorija je previše jednostavna i nedostaje joj pokretni element. Promenljiva koja nedostaje je referentna tačka, prethodno stanje u odnosu na koje se

procenjuju dobici i gubici. Prema Bernulijevoj teoriji, dovoljno je da znate samo to koliko je bogatstvo pa ćete odrediti njegovu korisnost, ali po teoriji izgleda treba da znate i referentno stanje. Teorija izgleda je stoga kompleksnija od teorije korisnosti. U nauci se smatra da je kompleksnost trošak koji se mora opravdati dovoljno velikom grupom novih i (po mogućstvu) zanimljivih predviđanja činjenica koje postojeća teorija ne može da objasni. Na taj izazov smo morali da odgovorimo. Premda Amos i ja u to vreme nismo koristili dvosistemske modele uma, danas je jasno da u srži teorije izgleda postoje tri kognitivne odlike. One igraju suštinsku ulogu u proceni finansijskih ishoda i česte su pri mnogim automatskim procesima percepcije, zaključivanja i emocija. Trebalo bi ih posmatrati kao operativne karakteristike Sistema 1. • Procena se obavlja u odnosu na neutralnu referentnu tačku, koja se ponekad naziva i nivo adaptacije. Lako je izvesti ubedljivu demonstraciju ovog principa. Stavite pred sebe tri činije. U levu sipajte ledenu vodu, a u desnu toplu. Voda u srednjoj činiji neka bude sobne temperature. Zamočite levu ruku u hladnu vodu, a desnu u toplu na oko minut, a potom obe umočite u srednju činiju. Istu temperaturu ćete jednom rukom osetiti kao toplu a drugom kao hladnu. Uobičajena referentna tačka za finansijske ishode je status kvo, ali može biti i ishod koji očekujete ili možda ishod na koji smatrate da imate pravo, na primer, povišica ili bonus koji vaše kolege već imaju. Ishodi bolji od referentne tačke jesu dobici. Oni ispod referentne tačke su gubici. • Princip slabljenja osetljivosti važi i za senzorne dimenzije i za procenu promena bogatstva. Paljenje slabog svetla u mračnoj sobi ima znatan efekat. Pojačanje svetla za isti stepen u jarko osvetljenoj sobi može biti neprimetno. Isto tako, subjektivna razlika između 900 i 1000 dolara mnogo je manja od razlike između 100 i 200 dolara. • Treći princip je odbojnost prema riziku. Pri direktnom poređenju ili odmeravanju težine gubitaka, oni deluju krupnije od dobitaka. Ova asimetrija pozitivnih i negativnih očekivanja ili iskustava je evolutivno utemeljena. Organizmi koji pretnje tretiraju kao hitnije nego povoljne prilike imaju bolje šanse za opstanak i reprodukciju. Ova tri principa272 kojima se rukovodimo pri vrednovanju ishoda ilustrovana su na slici 10. Da teorija izgleda ima zastavu, na njoj bi se našao

ovaj grafikon. On prikazuje psihološke vrednosti dobitaka i gubitaka, koje su nosioci vrednosti u teoriji izgleda (za razliku od Bernulijevog modela u kome su stanja bogatstva nosioci vrednosti). Grafikon ima dva dela, levo i desno od

Slika 10 neutralne referentne tačke. Pada u oči da ima oblik slova S, što predstavlja opadajuću osetljivost i na dobitke i na gubitke. Takođe, dve krive slova S nisu simetrične. Nagib funkcije se drastično menja u referentnoj tački: reakcija na gubitke jača je od reakcije na ekvivalentne dobitke. To je odbojnost prema gubicima.

ODBOJNOST PREMA GUBICIMA Mnoge opcije sa kojima se u životu suočavamo su mešovite: podrazumevaju i rizik od gubitka i mogućnost dobitka pa moramo odlučiti hoćemo li da prihvatimo rizik ili nećemo. I s mogućnostima pobede i s mogućnostima poraza suočavaju se investitori koji procenjuju novopokrenute poslove, advokati koji se pitaju da li da podignu tužbu, generali koji razmatraju da li da krenu u ofanzivu i političari koji moraju odlučiti da li da se kandiduju. Predočiću vam jednostavan primer mešovitih izgleda, a vi razmotrite kako ćete reagovati. Problem 5: Ponuđeno vam je da se opkladite u ishod bacanja novčića.

Ako padne pismo, gubite 100 dolara. Ako padne glava, dobijate 150 dolara. Je li vam ponuda privlačna? Biste li je prihvatili? Kako biste odlučili, morate da odvagnete psihološku korisnost dobitka od 150 dolara i psihološku cenu gubitka od 100 dolara. I šta mislite o navedenoj ponudi? Iako je očekivana vrednost kockanja očito pozitivna jer je mogući dobitak veći od mogućeg gubitka, verovatno vam se ponuda ne dopada - kao ni većini ljudi. Odbacivanje ove ponude je čin Sistema 2, ali presudno utiče emocionalna reakcija koju generiše Sistem 1. Kod većine ljudi je strah od mogućeg gubitka 100 dolara jači od nade da će dobiti 150 dolara. Na osnovu posmatranja mnoštva ovakvih situacija, zaključili smo da gubici deluju krupnije od dobitaka i da ljudi imaju odbojnost prema gubicima. Možete izmeriti koliku odbojnost imate prema gubicima kroz odgovor na sledeće pitanje: Koji je najmanji dobitak zbog kog bih pristao da se kockam uz podjednake šanse da izgubim ili da dobijem 100 dolara? Mnogi navedu svotu od oko 200 dolara, duplo više od mogućeg gubitka. Koeficijent odbojnosti prema gubitku273 je procenjivan u nekoliko eksperimenata i obično se kreće u rasponu od 1,5 do 2,5. Naravno, to je prosek; neki ljudi imaju mnogo izraženiju odbojnost prema gubicima od drugih. Ljudi kojima je profesija da ulaze u rizike na finansijskim tržištima tolerantniji su prema gubicima, verovatno zato što ne reaguju emotivno na svaku oscilaciju. Kada je učesnicima jednog eksperimenta data instrukcija da misle kao berzanski posrednici, pokazali su mnogo manju odbojnost prema gubicima i emotivna reakcija na gubitke274 (merena psihološkim indeksom emotivnog uzbuđenja) bila im je drastično slabija. Da biste ispitali svoj koeficijent odbojnosti prema gubitku različitih uloga, pogledajte sledeća pitanja. Ostavite po strani sve društvene obzire, ne pokušavajte da ispadnete ni hrabri ni oprezni i usredsredite se samo na subjektivni uticaj mogućeg gubitka i dobitka. • Šanse da dobijete i izgubite su vam pola-pola, pri čemu mogući gubitak iznosi 10 dolara. Koliki je najmanji dobitak uz koji biste poželeli da rizikujete? U slučaju da kažete 10 dolara, onda ste indiferentni prema riziku. Ukoliko navedete iznos manji od 10 dolara, skloni ste riziku. Ako pomenete iznos veći od 10 dolara, imate odbojnost prema gubicima.

• A šta ako je mogući gubitak pri bacanju novčića 500 dolara? Koji bi vam mogući dobitak bio dovoljna protivteža? • A ako je mogući gubitak 2000 dolara? Dok ste radili ovu vežbu verovatno ste otkrili da vam koeficijent odbojnosti prema gubitku raste što su ulozi veći, mada ne drastično. Naravno, sve opklade otpadaju ako je mogući gubitak poguban ili vam ugrožava način života. Koeficijent odbojnosti prema gubitku je u takvim slučajevima vrlo visok i može biti i beskonačan - jer postoje rizici koje nećete prihvatiti, koliko god miliona mogli da dobijete ako vam se posreći. Još jedan pogled na sliku 10 može da predupredi čestu zabunu. U ovom poglavlju sam izneo dve tvrdnje koje nekome mogu delovati kontradiktorno: • Kod mešovitih opcija, gde su mogući i dobici i gubici, odbojnost prema gubicima utiče na do da se donose odluke koje odražavaju izrazitu odbojnost prema riziku. • Kod loših izbora, gde poredimo siguran gubitak s još većim gubitkom koji je dosta manje verovatan, opadajuća osetljivost dovodi do sklonosti preuzimanja rizika. Tu nema nikakve oprečnosti. U mešovitim slučajevima mogući gubitak deluje dvostruko veći od mogućeg dobitka, kao što vidite po nagibima funkcije vrednosti gubitaka i dobitaka. U slučajevima loših opcija zakrivljenje funkcije vrednosti (opadajuće osetljivosti) ukazuje na sklonost riziku. Bol zbog gubitka 900 dolara veći je od 90% bola zbog gubitka 1000 dolara. Ova dva zapažanja predstavljaju suštinu teorije izgleda. Slika 10 pokazuje izrazitu promenu nagiba funkcije vrednosti u tački gde se dobici pretvaraju u gubitke, zato što je odbojnost prema gubitku znatna čak i ako je iznos koji rizikujete da izgubite beznačajan u odnosu na vaše bogatstvo. Hoćemo li prihvatiti tvrdnju da ekstremnu odbojnost prema malim rizicima možemo objasniti stavovima prema stanjima bogatstva? Činjenica da ova očita manjkavost Bernulijeve teorije nije privukla pažnju stručnjaka više od dvesta pedeset godina, predstavlja frapantan primer slepila indukovanog teorijom. Bihevioralni ekonomista Metju Rabin je 2000. konačno matematički dokazao kako je besmisleno objašnjavati odbojnost prema gubicima pomoću korisnosti bogatstva te da su takva objašnjenja osuđena na propast i njegov dokaz je privukao pažnju. Rabinova

teorema275 pokazuje da je svako ko odbacuje povoljnu ponudu da se kocka u male uloge, matematički gledano, obavezan da iskaže isti smešno nizak nivo odbojnosti i prema većim gubicima. Na primer, on navodi da većina ljudi odbacuje sledeću ponudu: 50% šanse da izgube 100 dolara i 50% šanse da dobiju 200 dolara Potom pokazuje da, po teoriji korisnosti, osoba koja odbacuje tu ponudu276 odbacuje i sledeću: 50% šanse da izgubi 200 dolara i 50% šanse da dobije 20.000 dolara Ali, naravno, niko pri zdravoj pameti neće odbaciti ovu ponudu! U jednom duhovitom članku o ovom dokazu Metju Rabin i Ričard Taler kažu da je kod druge ponude „očekivana zarada 9900 dolara, a šansa da izgubite više od 200 dolara ravna je nuli. Čak i najnesposobniji advokat277 bi izdejstvovao da vas zbog odbijanja takve ponude proglase pravno neuračunljivim.“ Možda zaneseni entuzijazmom, zaključili su članak prisećanjem na čuveni skeč Pajtonovaca u kome nezadovoljna mušterija pokušava da vrati mrtvog papagaja u prodavnicu kućnih ljubimaca. Mušterija naširoko pokušava da opiše stanje ptice, da bi na kraju izjavila kako je to „bivši papagaj“. Rabin i Taler potom zaključuju kako je „vreme da ekonomisti uvide da je teorija očekivane korisnosti bivša hipoteza“. Mnogi ekonomisti su ovu vickastu izjavu smatrali maltene pogrdnom. Međutim, slepilo indukovano teorijom, usled koga se korisnost bogatstva prihvata kao objašnjenje stavova prema malim gubicima, legitiman je predmet duhovitih opaski.

MRTVI UGLOVI TEORIJE IZGLEDA Do sada sam veličao vrline teorije izgleda i kritikovao racionalni model i teoriju očekivane korisnosti. Vreme je za malo ravnoteže. Najveći broj diplomiranih studenata ekonomije čuo je za teoriju izgleda i odbojnost prema gubitku, ali teško da ćete ove termine pronaći u indeksu udžbenika iz uvoda u ekonomiju. Ponekad me to boli, ali u stvari je prilično logično, zbog središnje uloge racionalnosti u osnovama ekonomske teorije. Standardni koncepti i rezultati o kojima studenti uče najlakše se objašnjavaju uz pretpostavku da Ekoni ne prave glupe greške. Ova

pretpostavka je odista nužna, a bila bi podrivena uvođenjem Ljudi iz teorije izgleda, čije procene ishoda su nerazumno kratkovide. Postoje dobri razlozi za to da se teorija izgleda ne izlaže u uvodnim udžbenicima. Osnovni koncepti ekonomije su važna intelektualna oruđa kojima nije lako ovladati čak ni uz simplifikovane i nerealistične pretpostavke o prirodi ekonomskih aktera čija interakcija se odvija na tržištu. Dovođenje ovih pretpostavki u pitanje uporedo s njihovim predstavljanjem bilo bi zbunjujuće, a možda i demorališuće. Smisleno je da prioritet bude pomaganje studentima da ovladaju osnovnim oruđima discipline. Osim toga, poraz racionalnosti koji je sastavni deo teorije izgleda, često je beznačajan za predviđanja ekonomske teorije koja su u nekim situacijama savršeno precizna, a u nekima daju dobre približne prognoze. Ipak, u pojedinim kontekstima ova razlika postaje značajna: reklo bi se da se Ljudi kakve opisuje teorija rukovode neposrednim emocionalnim uticajem dobitaka i gubitaka, ne dugoročnim izgledima na bogatstvo i ukupnom korisnošću. U razmatranju nedostataka Bernulijevog modela koji više od dva veka niko nije dovodio u pitanje, akcenat sam stavio na slepilo indukovano teorijom. Ali, naravno da taj fenomen nije karakterističan samo za teoriju očekivane korisnosti. I teorija izgleda ima mane i slepilo za te nedostatke, indukovano teorijom, doprinelo je da ona bude prihvaćena kao glavna alternativa teoriji korisnosti. Razmislite o pretpostavci teorije izgleda da referentna tačka, što je obično status kvo, ima nultu vrednost. Ova pretpostavka zvuči smisleno, ali neke njene implikacije su besmislene. Dobro razmotrite sledeće izglede. Da li biste ih prihvatili? šansa jedan prema milion da dobijete 1 milion dolara 90% šanse da dobijete 12 dolara i 10% šanse da ne dobijete ništa 90% šanse da dobijete 1 milion dolara i 10% šanse da ne dobijete ništa Ne dobiti ništa je mogući ishod u sva tri slučaja i teorija izgleda pripisuje istu vrednost tom ishodu u sva tri slučaja. Ne dobiti ništa je referentna tačka i njena vrednost je nula. Da li su ove tvrdnje u skladu s vašim iskustvom? Naravno da nisu. Ne dobiti ništa je u prva dva slučaja ne-događaj i ima

smisla pridati mu nultu vrednost. Nasuprot tome, ne dobiti ništa u trećem scenariju je krajnje razočaravajuće. Poput povišice plate koja vam je nezvanično obećana, visoka verovatnoća dobitka velike sume novca stvara privremenu novu referentnu tačku. U odnosu na vaša očekivanja, izostanak dobitka ćete doživeti kao veliki gubitak. Teorija izgleda ne može da se nosi s ovom činjenicom zato što ne dopušta promenu vrednosti ishoda (u ovom slučaju, ishoda da ne dobijete ništa) ukoliko je malo verovatan ili ako je alternativa vrlo visoke vrednosti. Jednostavno rečeno, teorija izgleda ne može da se nosi s razočaranjem. Razočaranje i očekivanje razočaranja su pak realni i neuspeh da budu obuhvaćeni teorijom predstavlja isto tako očigledan nedostatak kao i kontraprimeri koje sam navodio pri kritici Bernulijeve teorije. Teorija izgleda i teorija korisnosti takođe ne uključuju kajanje. Zajednička pretpostavka ove dve teorije glasi: pri izboru se raspoložive opcije procenjuju zasebno i nezavisno i bira se opcija s najvećom vrednošću. Ova pretpostavka je zasigurno pogrešna, kao što pokazuje sledeći primer. Problem 6. Izaberite: 90% šanse da dobijete 1 milion dolara ILI da sigurno dobijete 50 dolara. Problem 7. Izaberite: 90% šanse da dobijete 1 milion dolara ILI da sigurno dobijete 150.000 dolara. Uporedite očekivano kajanje ako odaberete da rizikujete i ne postignete željeni rezultat u ova dva slučaja. U oba slučaja ćete se razočarati ukoliko ne dobijete milion dolara, ali potencijalno kajanje je u problemu 7 veće zato što znate da ćete, ukoliko izaberete da rizikujete i izgubite, zažaliti zbog pohlepne odluke koju ste doneli kada ste prezrivo odbacili siguran dobitak 150.000 dolara. Doživljaj ishoda ovde zavisi od opcije koju ste mogli odabrati ali niste. Nekoliko ekonomista i psihologa278 je predlagalo modele odlučivanja zasnovane na kajanju i razočaranju. Pošteno rečeno, ovi modeli su bili manje uticajni od teorije izgleda, a razlog je rečit. Kajanje i razočaranje su realne emocije i kada donosioci odluka biraju opcije sigurno uzimaju u obzir predviđanja hoće li ih iskusiti. Problem je to što teorije kajanja daju malo značajnih predviđanja po kojima bi se razlikovale od teorije izgleda, čija prednost je to što je manje složena. Kompleksnost teorije izgleda bila je

prihvatljiva, samo zato što se pomoću nje izvode predviđanja o pojavama koje se ne mogu objasniti na osnovu teorije očekivane korisnosti. Kompleksnije i realističnije pretpostavke nisu dovoljne za uspeh teorije. Naučnici teorije koriste kao kutiju s alatkama za rad i neće prihvatiti težu kutiju ukoliko nove alatke nisu izuzetno korisne. Teoriju izgleda prihvatili su mnogi naučnici, ne zato što je „tačna“, već zbog njenih novih koncepata, drugačijih od onih iz teorije korisnosti, a to su najpre referentna tačka i averzija prema gubicima, koje vredi prihvatiti zato što su im rezultat nova predviđanja koja se pokazuju kao tačna. Imali smo sreće.

O TEORIJI IZGLEDA „On ima ekstremnu odbojnost prema gubicima i zato propušta vrlo povoljne prilike.“ „S obzirom na njeno ogromno bogatstvo, besmisleno reaguje na trivijalne dobitke i gubitke.“ „On gubitke duplo teže preživljava nego dobitke, što je i normalno.“

27 EFEKAT POSEDOVANJA279

Sve i da nikada niste imali nijedan čas ekonomije, verovatno ste videli sliku 11 ili neku vrlo sličnu. Na njoj je prikazana mapa ravnodušnosti prema dva dobra.

Slika 11 Studenti na časovima uvoda u ekonomiju uče da svaka tačka na mapi označava određenu kombinaciju prihoda i dana odmora. Svaka kriva ravnodušnosti povezuje kombinacije dva dobra koja su podjednako poželjna, to jest imaju istu korisnost. Krive bi se pretvorile u paralelne prave linije ukoliko bi ljudi bili voljni da „prodaju“ dane odmora za dodatni prihod po istoj ceni, bez obzira na to koliki prihod i koliko dana odmora imaju. Konveksan oblik ukazuje na opadajuću marginalnu korisnost: što više odmora imate, manje vam je stalo do dodatnih dana odmora i svaki dodatni dan vam vredi manje nego prethodni. Isto tako, što veći prihod imate, manje vam je stalo do dodatnog novca i iznos kog ste spremni da se odreknete za dodatni dan odmora raste. Sva mesta na krivoj ravnodušnosti su podjednako privlačna. To je ravnodušnost u doslovnom značenju reči: baš vas briga gde ste na krivoj

ravnodušnosti. Dakle, ako su vam A i B na istoj krivoj ravnodušnosti, nemate sklonosti prema jednoj ili drugoj tački i nemate potrebu za podsticajem da se pomerite od jedne do druge. Neka verzija ovog grafikona nalazi se u svakom udžbeniku ekonomije napisanom u poslednjih sto godina. Videlo ih je više miliona studenata. Malobrojni su primetili šta tu nedostaje. Opet su moć i elegancija teorijskog modela zaslepili studente i naučnike pa ne primećuju ozbiljan nedostatak Na toj slici nedostaje280 indikator trenutnog prihoda i dana odmora osobe. Ako ste zaposleni, ugovorom o radu je definisano kolika vam je plata i koliko dana odmora imate i to je određena tačka na mapi. To je vaša referentna tačka, vaš status kvo, ali na slici toga nema. Izostavljajući ovu tačke, teoretičari koji su nacrtali ovakav grafikon uveravaju vas da je referentna tačka nevažna, ali sad vam je već jasno da nije tako. Opet se ponavlja Bernulijeva greška. Ovakav prikaz krivih ravnodušnosti ukazuje na to da vam korisnost u svakom trenutku određuje isključivo vaša trenutna situacija, dok prošlost nema značaja, kao i da vaša procena mogućeg posla ne zavisi od uslova pod kojima obavljate trenutni posao. Ove pretpostavke su potpuno nerealistične u ovom a i u mnogim drugim slučajevima. Izostavljanje referentne tačke s mape ravnodušnosti je šokantan primer slepila indukovanog teorijom, jer se tako često srećemo sa slučajevima u kojima je referentna tačka očigledno važna. U pregovorima o uslovima rada obe strane dobro shvataju da je referentna tačka postojeći ugovor i da pregovori moraju biti usredsređeni na uzajamne zahteve za ustupcima u odnosu na tu referentnu tačku. Takođe dobro shvataju i ulogu odbojnosti prema gubitku u pregovorima, pa će se potruditi da ustupci bole. Sigurno imate mnogo ličnog iskustva sa značajem referentne tačke. Ako ste menjali poslove ili mesta života ili samo razmišljali o tome, sigurno se sećate da ste odlike novog mesta kvalifikovali kao pluseve ili minuseve u odnosu na trenutno mesto. Takođe ste možda primetili da vam se u takvim procenama mane čine krupnijima nego prednosti - što je odbojnost prema gubitku na delu. Teško je prihvatiti promene nagore. Na primer, minimalna plata koju bi trenutno nezaposlena osoba prihvatila za novo zaposlenje u proseku iznosi 90% njene prošle plate, a u roku od godinu281 pada za manje od 10%. Da biste uvideli značaj referentne tačke za odlučivanje, razmotrite primer Alberta i Bena, blizanaca po hedonizmu koji imaju identične ukuse i na istim su startnim pozicijama u karijeri, s malim prihodima i malo vremena za odmor. Okolnosti u kojima se trenutno nalaze odgovaraju tački 1

na slici 11. Firma im nudi dva bolja mesta, A i B, i pušta ih da odluče ko će dobiti povišicu od 10.000 dolara (mesto A) a ko će dobiti dodatni dan plaćenog odmora mesečno (mesto B). Pošto im je obojici svejedno, bacaju novčić. Albert dobij a. povišicu, a Ben dodatne slobodne dane. Pošto su se blizanci navikli na nova mesta, rukovodstvo firme im saopštava da mogu zameniti mesta ako im to odgovara. Prema standardnoj teoriji, predstavljenoj na slici, pretpostavlja se kako se sklonosti s vremenom ne menjaju. Pozicije A i B su jednako privlačne obojici blizanaca i potreban im je mali podsticaj da zamene mesta ili im uopšte ne treba nikakav. Iz teorije izgleda pak sledi dijametralno suprotno: oba blizanca će definitivno želeti da ostanu tu gde su. Sklonost da se održi nepromenjeno stanje posledica je odbojnosti prema gubitku. Hajde da se fokusiramo na Alberta. Isprva je bio na poziciji 1 na grafikonu i s te referentne tačke je imao dve podjednako privlačne opcije: A: da dobije povišicu od 10.000 dolara ILI B: da dobije dodatnih 12 dana odmora godišnje Kada Albert pređe na poziciju A, menja mu se referentna tačka; pri razmatranju prelaska na B, opcije mu izgledaju ovako: Ostati na A: nema ni dobitka ni gubitka ILI Preći na B: 12 dana odmora više i smanjenje plate za 10.000 dolara Upravo ste uočili subjektivno iskustvo odbojnosti prema gubitku. Zapazili ste da je kresanje plate za 10.000 dolara vrlo loša vest. Čak i ako je dobitak od 12 dana odmora podjednako impresivan kao dobitak od 10.000 dolara, to povećanje broja dana odmora nije dovoljno da kompenzuje gubitak od 10.000 dolara. Albert će ostati na mestu A zato što mana promene mesta nadmašuje njenu prednost. Isto razmišlja i Ben, koji će takođe želeti da zadrži trenutni posao zato što gubitak sada dragocenih dana odmora vidi kao veći od dobitka dodatnog prihoda.

Ovaj primer ističe dva aspekta odlučivanja koja standardni model krive ravnodušnosti ne predviđa. Prvo, ukusi nisu nepromenljivi, nego se razlikuju u odnosu na referentnu tačku. Drugo, nedostaci promene deluju veći od njenih prednosti, što pokazuje sklonost dosadašnjem stanju. Naravno, ukoliko osećate odbojnost prema gubitku ne znači da nikada nećete poželeti da promenite situaciju; prednosti neke prilike mogu nadmašiti čak i preuveličane gubitke. Odbojnost prema gubitku znači samo to da se pri biranju iskazuje izrazita pristrasnost u korist referentne situacije (i da je čovek generalno sklon malim promenama). Uobičajene mape ravnodušnosti i Bernulijevo shvatanje ishoda kao stanja bogatstva odlikuje zajednička pogrešna pretpostavka da korisnost nekog stanja stvari zavisi samo od tog stanja i nema veze s predistorijom. Ispravljanje te greške jedno je od dostignuća bihevioralne ekonomije.

EFEKAT POSEDOVANJA Na pitanje kada je začet neki pristup ili pokret često je teško odgovoriti, ali poreklo bihevioralne ekonomije može se tačno utvrditi. Početkom 70-tih Ričardu Taleru, tada studentu na vrlo konzervativnom Ekonomskom fakultetu Univerziteta u Ročesteru, počinju da se javljaju jeretičke misli. Taler je oduvek posedovao bridak humor i sklonost ironiji i kao student se zabavljao skupljajući primere ponašanja koji se nisu mogli objasniti pomoću modela racionalnog ekonomskog ponašanja. Naročito je uživao u dokazima ekonomske iracionalnosti kod svojih profesora i naišao je na jedan posebno upečatljiv. Profesor R. (danas se zna da je reč o Ričardu Rosetu koji je kasnije postao dekan Poslovne škole na Čikaškom univerzitetu) bio je ubeđeni pobornik standardne ekonomske teorije i prefinjeni ljubitelj vina. Taler je zapazio da je profesor R. vrlo nevoljan da proda jednu bocu iz svoje kolekcije vina - čak i po ceni od 100 dolara (sto dolara i to davne 1975. godine!). Profesor R. je kupovao vina na aukcijama, ali nikada nije platio više od 35 dolara za bocu iz te kolekcije. Niti je kupovao niti prodavao po cenama između 35 i 100 dolara. Ovako veliki raspon nije u skladu s ekonomskom teorijom po kojoj bi se očekivalo da za određenu bocu postoji samo jedna vrednost. Ukoliko određena boca njemu vredi 50 dolara, onda bi trebalo da bude voljan da je proda za bilo koji iznos iznad 50 dolara. Ako ne poseduje tu bocu282, trebalo bi da bude spreman da za nju plati bilo koji iznos do 50 dolara.

Jedva prihvatljiva prodajna cena bi trebalo da je jednaka jedva prihvatljivoj kupovnoj ceni, ali minimalna prodajna cena (100 dolara) bila je znatno viša od maksimalne kupovne cene od 35 dolara. Posedovanje dobra je izgleda podizalo njegovu cenu. Ričard Taler je našao mnoštvo primera za takozvani efekat posedovanja, posebno ako se radi o neuobičajenim trgovinama. Zamislite sebe u sličnoj situaciji. Recimo da imate kartu za rasprodat koncert popularnog benda, koju ste kupili po redovnoj ceni od 200 dolara. Vi ste strastven obožavalac benda i bili biste spremni da platite do 500 dolara za kartu. Ali već je imate i na internetu saznajete da su bogatiji ili još strastveniji obožavatelji voljni da daju 3000 dolara za nju. Da li biste je prodali? Ako ste poput većine publike na događajima za koje se traži karta više, nećete je prodati. Najniža prodajna cena vam je preko 3000 dolara, a najviša kupovna cena vam je 500 dolara. Ovo je primer efekta posedovanja koji bi zbunio pobornika standardne ekonomske teorije283. Taler se dao u traženje objašnjenja zagonetki ove vrste. Srećnom slučajnošću Taler sreće jednog našeg bivšeg studenta na nekoj konferenciji i dobija jedan od prvih zapisa o teoriji izgleda. Kaže da je čitao rukopis s priličnim uzbuđenjem, pošto je brzo shvatio da bi se funkcijom vrednosti odbojnosti prema gubitku mogao objasniti efekat posedovanja i rastumačiti još neke zagonetke koje je prikupio. Rešenje je bilo napustiti standardnu predstavu da profesor R. ima jedinstvenu korisnost u posedovanju određene boce vina. Prema teoriji izgleda, njegova spremnost da kupi ili proda tu bocu zavisi od referentne tačke, to jest od toga da li je već ima. Ako je poseduje, razmatra koliko će mu teško pasti da je se odrekne. Ako je ne poseduje, razmišlja o tome koliko bi se radovao da je nabavi. Vrednosti nisu identične zbog odbojnosti prema gubitku: teže mu je odreći se flaše lepog vina284 nego uživati u zadovoljstvu zbog nabavke podjednako dobre flaše. Setite se grafikona gubitaka i dobitaka iz prethodnog poglavlja. Nagib funkcije je oštriji u negativnom području; reakcija na gubitak jača je od reakcije na podjednak dobitak. To je bilo objašnjenje efekta posedovanja koje je Taler tražio. Danas se čini da je ova prva primena teorije izgleda na neku ekonomsku zagonetku predstavljala prekretnicu u razvoju bihevioralne ekonomije. Taler je uredio da provede godinu dana na Stenfordu u vreme kada je znao da ćemo i Amos i ja biti tamo. Tokom tog produktivnog perioda mnogo smo naučili od njega, a i on od nas dvojice, i sprijateljili smo se. Posle

sedam godina on i ja smo u još jednom navratu godinu dana radili zajedno i nastavili smo konverzaciju između psihologije i ekonomije. Fondacija Rasel Sejdž, koja je dugo bila glavni sponzor bihevioralne ekonomije, jednu od prvih finansijskih pomoći je dodelila Taleru da provede sa mnom godinu dana u Vankuveru. U tih godinu dana blisko smo sarađivali s lokalnim ekonomistom Džekom Nečom, s kojim smo delili veliko interesovanje za efekat posedovanja, pravila ekonomske pravičnosti i pikantnu kinesku hranu. U našem istraživanju pošli smo od toga da efekat posedovanja nije univerzalan. Ako vas neko zamoli da mu rasitnite novčanicu od 5 dolara, bez ikakvog osećanja gubitka daćete mu pet novčanica od po dolar. Nema posebne odbojnosti prema gubitku ni kada kupujete cipele. Trgovac koji se odriče cipela koje vam daje u zamenu za novac svakako ne oseća gubitak. Odista, cipele koje vam prodaje su, s njegove tačke gledišta, glomazna zamena za novac koji se nada da će dobiti od nekog kupca. Osim toga, verovatno ni vi to što plaćate trgovcu ne doživljavate kao gubitak, pošto taj novac u stvari predstavlja sredstvo da dođete do cipela koje nameravate da kupite. Ovi slučajevi rutinske trgovine se ne razlikuju suštinski od razmene novčanice od 5 dolara za pet novčanica od po dolar. Ni s jedne strane rutinskih komercijalnih razmena nema odbojnosti prema gubitku. Po čemu se ove tržišne transakcije285 razlikuju od nevoljnosti profesora R. da proda svoje vino ili nespremnosti vlasnika karte za Superboul286 da je proda čak i po vrlo visokoj ceni? Razlika je u tome što su i cipele koje trgovac prodaje i novac koji vi odvojite za cipele namenjeni „za razmenu“. Namena im je da ih njihovi vlasnici trampe za druga dobra. Dobra kao što su vino i karte za Superboul služe „za upotrebu“, bilo za korišćenje ili drugi način uživanja u njima. Vaše slobodno vreme i standard života koji zavisi od prihoda takođe nisu namenjeni prodaji ili razmeni. Neč, Taler i ja smo želeli da osmislimo eksperiment koji bi istakao kontrast između dobara namenjenih upotrebi i onih namenjenih razmeni. U osmišljavanju eksperimenta, jedan njegov aspekt smo pozajmili od Vernona Smita, osnivača eksperimentalne ekonomije, s kojim ću mnogo godina kasnije podeliti Nobelovu nagradu. Po tom metodu se učesnicima na fiktivnom tržištu podeli ograničen broj žetona. Onaj ko na kraju eksperimenta bude imao žeton može da ga zameni za novac. Vrednost otkupa je različita za različite osobe, što predstavlja činjenicu da su dobra kojima se na tržištu trguje nekim ljudima vrednija nego drugima. Isti žeton

vama može da vredi 10 dolara, a meni 20 dolara i razmena po bilo kojoj ceni između ovih vrednosti biće oboma korisna. Smit je napravio živopisne demonstracije funkcionisanja osnovnih mehanizama ponude i potražnje. Ljudi bi redom davali javne ponude za kupovinu ili prodaju žetona, a drugi bi javno odgovarali na ponude. Svi gledaju ove razmene i vide cene po kojima žetoni idu iz ruke u ruku. Rezultati su jednako zakonomerni kao u vežbama iz fizike. S jednakom nužnošću kao što voda teče nizbrdo, vlasnici žetona koji za njih ima malu vrednost (pošto su im cene otkupa različite) na kraju prodaju žeton nekome kome vredi više. Po završetku trgovine žetoni se nađu u rukama onih koji za njih mogu dobiti najviše novca od organizatora eksperimenta. Čarolija tržišta pali! Osim toga, ekonomska teorija ispravno predviđa i krajnju cenu koja će biti postignuta na tržištu i broj žetona koji će preći iz ruke u ruku. Ako se žetoni nasumično dodele polovini učesnika na tržištu, teorija predviđa da će polovina žetona promeniti vlasnika287. Mi smo se u našem eksperimentu poslužili varijacijom Smitovog metoda. Svaka sesija je počinjala s nekoliko rundi trgovine žetonima koja je prolazila istovetno kao u njegovim eksperimentima. Procenjeni broj razmena je obično bio vrlo blizu ili jednak broju koji predviđa standardna ekonomska teorija. Žetoni su, naravno, imali vrednost samo zato što su mogli biti zamenjeni za novac; sami po sebi nisu mogli da se koriste. Potom smo organizovali slično tržište za predmet koji smo očekivali da će ljudi vrednovati kao upotrebni predmet: šolju za kafu privlačnog izgleda, ukrašenu grbom univerziteta na kom smo sprovodili eksperimente. Ta šolja je tada vredela oko 6 dolara (a danas bi vredela duplo više). Šolje smo nasumično delili polovini učesnika. Prodavci su držali šolje pred sobom, a kupci su bih pozvani da pogledaju šolje svojih suseda pri čemu su na svima bile istaknute cene po kojima se mogu kupiti. Kupci su morali da upotrebe svoj novac za kupovinu šolje. Rezultati su bili dramatični: prosečna prodajna cena bila je otprilike duplo viša od prosečne kupovne cene, a procenjeni broj trgovina više nego dvostruko manji od broja koji standardna ekonomska teorija predviđa. Čarolija tržišta nije upalila u slučaju dobra koje vlasnici očekuju da će koristiti. Sproveli smo niz eksperimenata koji su predstavljali varijacije na temu, uvek dobijajući iste rezultate. Omiljeni mi je onaj u kome smo prodavcima i kupcima dodali i treću grupu - izbirači. Za razliku od kupaca, koji su morali da potroše svoj novac da bi stekli dato dobro, izbirači su

mogli da dobiju ili šolju ili novac i oni su određivali iznos novca koji bi im bio jednako poželjan kao da dobiju sam predmet. Evo rezultata: Prodavci Izbirači Kupci

7,12 dolara 3,12 dolara 2,87 dolara

Između prodavača i izbirača zjapi ogroman jaz, jer se suočavaju sa istim izborom! Ako ste prodavač, možete da odete kući sa šoljom ili novcem, a i kao izbirač imate identične opcije. Dugoročni rezultati odluke su za obe grupe istovetni. Jedina razlika je u emocijama koje donosi taj trenutak. Visoka cena koju određuju prodavci odražava nevoljnost da se odreknu predmeta koji već poseduju, otpor koji možemo videti kod beba koje grčevito stiskaju igračku i iskazuju veliki bes kada im se ona oduzme. Odbojnost prema gubitku je usađena u automatske procene Sistema 1. Kupci i izbirači određuju slične cene, mada Kupci moraju da plate za šolju, a izbiračima je besplatna. To i očekujemo ako Kupci ne doživljavaju trošenje novca na šolju kao gubitak. Snimci mozga288 potvrđuju ovu razliku. Prodaja dobara koje bi čovek inače koristio aktivira oblasti mozga povezane s gađenjem i bolom. Kupovina takođe aktivira ove oblasti, ali samo ako osoba doživljava cene kao previsoke - kada oseća da joj prodavač uzima više novca od razmenske vrednosti predmeta. Snimci mozga pokazuju i to da je kupovina po izuzetno niskoj ceni prijatan događaj. Novčana vrednost šolje koju određuju prodavci je nešto više nego dvostruko veća od vrednosti koju joj pripisuju izbirači i kupci. Količnik je vrlo blizu koeficijentu odbojnosti prema gubitku pri rizičnim izborima, kao što se može očekivati ako ista funkcija vrednosti važi i za rizične i za nerizične odluke289. Odnos od oko 2:1 javlja se u studijama raznolikih ekonomskih sfera, uključujući i reakciju domaćinstava na promene cena. Kao što će ekonomisti predvideti, mušterije su sklone da više kupuju jaja, sok od pomorandže ili ribu kada im cene padnu, a da smanje kupovinu kada porastu; međutim, suprotno od predviđanja ekonomske teorije, efekat rasta cena290 (gubici u odnosu na referentnu cenu) otprilike je duplo veći od efekta pada cena. Eksperiment sa šoljama i dalje predstavlja klasičnu demonstraciju efekta posedovanja, zajedno s jednim još jednostavnijim eksperimentom o kome je u otprilike isto vreme pisao Džek Neč. On je zamolio đake iz dva odeljenja da popune upitnik i nagradio ih poklonom koji je tokom trajanja

eksperimenta stajao ispred njih. U jednoj sesiji nagrada je bila skupa olovka; u drugoj tabla švajcarske čokolade. Na kraju časa je pokazao učesnicima eksperimenta alternativni poklon i svima im dopustio da menjaju svoj poklon s drugima. Samo oko 10% je odabralo da zameni poklon. Većina onih koji su dobili olovku zadržali su je, a ni oni koji su dobili čokolade uglavnom ih nisu menjali.

RAZMIŠLJATI KAO TRGOVAC U teoriji izgleda temeljne su dve ideje: ona o postojanju referentne tačke i ona o tome da gubici deluju krupnije od isto tolikih dobitaka. Višegodišnje posmatranje realnih tržišnih primera je potvrdilo snagu ovih ideja291. Jedno istraživanje tržišta stanova u Bostonu292 za vreme krize dalo je posebno jasne rezultate. Autori tog istraživanja su poredili ponašanje vlasnika sličnih stambenih jedinica koji su ih kupili po različitim cenama. Za racionalnog aktera je cena po kojoj je nešto kupljeno nevažan podatak - jedino mu je važna trenutna tržišna cena. Ali za ljude u doba krize na tržištu nekretnina nije tako. Vlasnici čija je referentna tačka visoka, i stoga se suočavaju s većim gubicima, određuju više cene stanova koje prodaju, ne prodaju ih na brzinu i na kraju i dobiju više novca. Prvobitna demonstracija asimetrije između prodajnih i kupovnih cena (ili još ubedljivija demonstracija razlike između prodavčeve i izbiračeve cene) bila je vrlo važna za prihvatanje ideja o referentnoj tački i averzije prema gubicima. Međutim, jasno je da su referentne tačke labilne, posebno u neuobičajenim laboratorijskim situacijama, i da se efekat posedovanja može eliminisati ukoliko se promeni referentna tačka. Očekuje se da efekta posedovanja nema ukoliko vlasnici svoja dobra posmatraju kao sredstva budućih razmena, što je široko rasprostranjen stav u trgovini i finansijskim tržištima. Eksperimentalni ekonomista Džon List, koji je izučavao razmenu sličica igrača bejzbola, uvideo je da se trgovci početnici nerado odriču sličica koje poseduju, ali da ta nevoljnost na kraju nestaje sa sticanjem trgovačkog iskustva. Iznenađujući je Listov nalaz da trgovačko iskustvo uveliko utiče293 na javljanje efekta posedovanja kada se radi o novostečenim dobrima. Na jednom takvom okupljanju u svrhu trgovine sličicama List je postavio natpis kojim poziva ljude da učestvuju u kratkoj anketi, za šta će kao nadoknadu dobiti mali poklon: šolju za kafu ili tablu čokolade jednake vrednosti. Pokloni su davani nasumično. Dok su se dobrovoljci spremali da

se raziđu, List je svakom rekao: „Dobili ste šolju (ili čokoladu), ali ako želite možete da se menjate za čokoladu (ili šolju)“. U slučaju neiskusnih trgovaca došao je do istih rezultata kao Džek Neč294, odnosno pokazalo se da je samo 18% trgovaca novajlija bilo voljno da menja svoj poklon za drugi. Ali rezultat je u slučaju iskusnih trgovaca bio potpuno drugačiji - oni nisu pokazali ni traga efekta posedovanja: 48% je menjalo svoj poklon za drugi! Barem u tržišnom kontekstu, gde trgovina predstavlja normu, ne pokazuju nimalo nevoljnosti da trguju. Džek Neč je takođe sproveo eksperimente u kojima je suptilnim manipulacijama eliminisao efekat posedovanja. Kod učesnika se pokazao ovaj efekat samo ukoliko su duže posedovali dobra pre nego što im je pomenuta mogućnost da njima trguju. Pobornici standardne ekonomske teorije mogli bi doći u iskušenje da kažu kako je Neč proveo previše vremena sa psiholozima, pošto je u eksperimentalnim manipulacijama vodio računa o promenljivama za koje bi socijalni psiholozi očekivali da budu važne. Odista, različite metodologije eksperimentalnih ekonomista i psihologa izazvale su mnogo pažnje u tekućoj debati o efektu posedovanja295. Trgovci veterani su očito naučili da postave sebi pravo pitanje: „Da li mi je važnije da posedujem tu šolju ili druge stvari koje bih umesto nje mogao da dobijem?“ Ovo pitanje postavljaju Ekoni i s njim nema efekta posedovanja, pošto je asimetrija između zadovoljstva posedovanja i bola usled odricanja nevažna. Nove studije psihologije „odlučivanja u uslovima siromaštva“ ukazuju da su siromašni296 još jedna grupa u kojoj ne očekujemo efekat posedovanja. Siromaštvo, po teoriji izgleda, predstavlja.život lošiji od onog koji podrazumeva referentna tačka osobe. Postoje dobra koja su siromašnima potrebna a ne mogu ih sebi priuštiti, pa su uvek na gubitku. Male iznose novca koje dobijaju percipiraju kao smanjenje gubitka, ne kao dobitak. Novac pomaže da se čovek uspne nešto bliže svojoj referentnoj tački, ali siromašni uvek ostaju na strmoj kosini funkcije vrednosti. Siromašni razmišljaju kao trgovci, ali radi se o bitno drugačijoj dinamici. Za razliku od trgovaca, siromašni nisu ravnodušni prema razlikama između dobitka i odricanja od nečega. Njihov problem je to što biraju između gubitaka. Novac potrošen na jedno dobro predstavlja gubitak drugog dobra koje bi mogli kupiti umesto tog prvog. Za siromašne su troškovi gubici.

Svi poznajemo ljude kojima je trošenje bolno, mada objektivno dobro stoje. Na odnos prema novcu mogu uticati i kulturne različitosti, posebno na odnos prema trošenju novca na ćefove i sitne luksuze, kao u slučaju kupovine ukrašene šolje. Time se možda mogu objasniti velike razlike između rezultata „studije sa šoljom“ u Sjedinjenim Državama i u Velikoj Britaniji297. Kupovne i prodajne cene se znatno razlikuju u eksperimentima izvedenim na uzorcima studenata iz Sjedinjenih Država, ali među engleskim studentima te razlike su znatno manje. Još mnogo toga tek treba da saznamo o efektu posedovanja.

O EFEKTU POSEDOVANJA „Nju nije bilo briga koju će od dve kancelarije dobiti, ali već dan nakon što je objavljena odluka, nije htela da se menja. Efekat posedovanja!“ „Ovi pregovori ne odmiču zato što su obe strane nespremne na ustupke, čak ni kada mogu da dobiju nešto zauzvrat. Gubici im deluju veći od dobitaka.“ „Kada su podigli cene, potražnja je presušila.“ „Naprosto mrzi samu ideju da bi mogao prodati kuću za manje novca nego što ju je platio. Odbojnost prema gubitku na delu.“ „On je takva cicija, da svaki potrošeni dolar smatra gubitkom.“

28 LOŠI DOGAĐAJI

Koncept odbojnosti prema gubicima je sigurno najvažniji doprinos psihologije bihevioralnoj ekonomiji. To je čudnovato, jer pojava da ljudi mnoge ishode procenjuju kao dobitke i gubitke i da im se gubici čine većim od dobitaka ni za koga ne predstavlja iznenađenje. Amos i ja smo često u šali pominjali kako izučavamo temu o kojoj su naše babe mnogo znale. Ipak znamo više od njih i možemo da posmatramo odbojnost prema gubicima u kontekstu šireg dvosistemskog modela uma, a posebno u okvirima biološkog i psihološkog shvatanja po kome negativnost i beg preovlađuju nad pozitivnošću i približavanjem. Takođe možemo da pratimo odbojnosti averzije prema gubicima u iznenađujuće raznolikim situacijama: kad putniku kom je prtljag nestao u transportu nadoknade samo novčani gubitak; kad se, kako često biva, ne ostvare zamašne reforme; kad se pokaže kako profesionalni igrači golfa preciznije odigraju par nego birdie298 Mada je moja baka bila pametna žena, iznenadila bi je konkretna predviđanja proistekla iz opšte ideje koju je smatrala očiglednom.

Slika 12

PREVLAST NEGATIVNOSTI Ubrzao vam se puls299 pri pogledu na sliku levo. Ubrzao se i pre nego što ste mogli da odredite šta je to tako sablasno na toj slici. Nakon izvesnog vremena možda ste razaznali oči prestravljenog izraza. Oči s desne strane, sužene zbog podizanja jagodica pri osmehu, izražavaju sreću - i nisu ni blizu tako uzbudljive. Ove dve slike su pokazivane ljudima pri snimanju mozga skenerom. Svaka je pokazana na manje od dve stotinke sekunde i odmah

pokrivena vizuelnim šumom, nasumičnim prikazom tamnih i svetlih kvadratića. Nijedan posmatrač nije bio ni svestan da je video sliku očiju, ali njegova amigdala evidentno jeste - njena je primarna uloga da bude moždani „centar za opasnost“, mada se aktivira i pri drugim emotivnim stanjima. Snimci mozga pokazali su snažnu reakciju amigdale na zastrašujuću sliku koju posmatrač nije ni razaznao. Informacija o opasnosti verovatno putuje superbrzim neuralnim kanalom direktno do dela mozga koji obrađuje emocije, zaobilazeći vizuelni korteks300 koji podržava svesno iskustvo viđenja. Na isti način i skica besnih lica (potencijalna pretnja) biva obrađena brže301 i efikasnije nego skica srećnih lica. Neki istraživači izveštavaju i o tome da ljutito lice odskače302 od mora srećnih lica, ali jedno jedino srećno lice se ne ističe među ljutitima. Mozak ljudi kao i mozak životinja funkcioniše po mehanizmu davanja prioriteta lošim vestima. Zahvaljujući tome što može da opazi predatora u deliću sekunde, životinja povećava šanse da poživi dovoljno dugo da se razmnoži. Automatske operacije Sistema 1 odražavaju istoriju nastanka tog mehanizma. Nije primećeno da postoji uporedivo brz mehanizam za prepoznavanje dobrih vesti. Naravno, mi i naši životinjski rođaci brzo reagujemo i na naznake mogućnosti za parenje ili hranjenje i oglašivači prave bilborde u skladu sa tim. Ipak, opasnosti su u prednosti nad povoljnim prilikama, kao što treba da bude. Mozak brzo reaguje čak i na čisto simbolične opasnosti. Reči sa snažnim emotivnim nabojem brzo privlače pažnju, a ružne reči (rat, zločin) privlače je brže od ugodnih reči (mir, ljubav). Čak i kad ne postoji realna opasnost, Sistem 1 same podsetnike na loše događaje tretira kao preteče. Kao što smo već videli kako je kad se pomene reč bljuvotina, simbolična predstava asocijativno izaziva blažu formu mnogih reakcija na realne stvari, uključujući i emotivne reakcije pa i neznatan poriv da se sklonimo ili približimo, ustuknemo ili se primaknemo. Osetljivost na opasnosti proteže se i na obradu izjava s kojima se izričito ne slažemo. Na primer, zavisno od vašeg stava o eutanaziji, vaš mozak će za manje od četvrtine sekunde registrovati „pretnju“ u rečenici koja počinje ovako: „Mislim da je eutanazija ne/prihvatljiva303...“. Psiholog Pol Rozin, stručnjak za gađenje, zapaža da jedna jedina bubašvaba čini zdelu trešanja potpuno neprivlačnom, ali trešnja u zdeli punoj bubašvaba ne čini razliku. Kao što ističe, negativno na mnogo načina preteže nad pozitivnim i jedna od mnogih manifestacija široko rasprostranjene prevlasti negativnosti304 jeste i odbojnost prema gubicima.

Drugi naučnici u radu pod naslovom „Bad is Stronger than Good“ („Loše je jače od dobrog“) sumiraju postojeće dokaze: „Loša osećanja, loši roditelji i loše povratne informacije uticajniji su od dobrih i loše informacije se obrađuju temeljnije nego dobre. Ličnost je motivisanija da izbegne loša samoodređenja nego da traži dobra. Loši utisci i loši stereotipi se formiraju brže i otporniji su na promenu305 od dobrih.“ U istom radu citiraju i Džona Gotmana, poznatog stručnjaka za bračne odnose, koji je primetio da dugoročni uspeh veze mnogo više zavisi od izbegavanja negativnosti nego od potrage za pozitivnostima. Gotman procenjuje da će veza biti stabilna ukoliko dobrih interakcija ima barem petostruko više od loših. Druge asimetrije u društvenim odnosima su još drastičnije. Svi znamo da prijateljstvo, koje se ponekad gradi godinama, može biti uništeno jednim jedinim postupkom. Neka razlikovanja dobrog i lošeg su nam biološki usađena. Odojčad dolaze na svet spremna da na bol reaguju kao na nešto loše, a na slatko (do određenog nivoa) kao na nešto dobro. Međutim, u mnogim situacijama granica između dobrog i lošeg predstavlja referentnu tačku koja se s vremenom menja i zavisi od neposrednih okolnosti. Zamislite kako ste se našli u prirodi hladne, kišovite noći, neodgovarajuće obučeni za provalu oblaka, odeće skroz promočene. Vašem bednom stanju doprinosi i ledeni vetar. Dok lutate naokolo, nailazite na veliku stenu koja vas bar donekle štiti od besa prirode. Biolog Mišel Kabanak bi ono što osećate u takvom trenutku opisao kao intenzivno zadovoljstvo zato što ono uobičajeno funkcioniše tako što ukazuje na biološki značajno poboljšanje306 okolnosti. To prijatno olakšanje, naravno, neće potrajati i brzo ćete ponovo drhtati iza stene i pošto ponovo patite, poželećete da potražite bolje sklonište.

CILJEVI SU REFERENTNE TAČKE Odbojnost prema gubicima prikazuje odnos snaga dva povezana motiva: jače smo motivisani da izbegnemo gubitke nego da postignemo dobitke. Referentna tačka nam je ponekad naše nepromenjeno stanje, ali može biti i budući cilj: nepostizanje cilja je u tom slučaju gubitak, a postizanje i više od toga - dobitak. Kao što bi se zbog dominacije negativnosti očekivalo, ova dva motiva nisu jednake snage307. Odbojnost prema neuspehu u ostvarivanju cilja mnogo je snažnija od težnje da ga nadmašimo. Ljudi često postavljaju kratkoročne ciljeve koje teže da ostvare, ali ne nužno i da ih nadmaše. Skloni su da se manje trude kada se približe

ostvarenju cilja, što ponekad daje rezultate suprotne ekonomskoj logici. Na primer, njujorški taksisti možda postave sebi kao cilj određenu mesečnu ili godišnju zaradu, ali cilj kojim se neposredno rukovode najčešće je dnevna zarada. Naravno, dnevni cilj je nekih dana mnogo lakše ostvariti (i nadmašiti). Kada pada kiša, njujorški taksista nikada nema mnogo slobodnog vremena i brzo postiže cilj; po lepom vremenu taksisti često krstare ulicama tražeći mušterije. Ekonomska logika nalaže da bi kišnim danima trebalo da rade duže, a kada je lepo vreme da se časte s više slobodnog vremena, jer ih ono tada manje „košta“. Logika odbojnosti prema riziku pak sugeriše suprotno: taksisti čiji cilj je određena dnevna zarada mnogo će duže raditi kada posao ide slabo, a ranije će otići kući kada pokisle mušterije308 vape za prevozom. Ekonomisti Devin Poup i Moris Švajcer s Univerziteta Pensilvanija smatraju da golf daje savršen primer referentne tačke: par. Za svaku rupu na terenu za golf predviđen je određen broj udaraca; par znači dobar uspeh, ali ne izvanredan. Profesionalnom igraču birdie (jedan udarac manje od para) predstavlja dobitak, a bogey (jedan udarac više od para) označava gubitak. Ekonomisti su uporedili dve situacije s kojima se igrač suočava kada se primakne rupi: • izbeći bogey • postići birdie U golfu se svaki udarac računa, posebno u profesionalnom golfu. Međutim, po teoriji izgleda neki udarci se računaju više od drugih. Ne postići par je gubitak, ali ne postići birdie je propušten dobitak, ne gubitak. Poup i Švajcer zaključuju da se zbog odbojnosti prema gubitku igrači verovatno nešto više trude kada igraju za par (da izbegnu bogey) nego kada udaraju za birdie. Do sitnih detalja su analizirali više od 2,5 miliona udaraca kako bi proverili ovo predviđanje. I bili su u pravu. Bez obzira na to da li je u pitanju lak ili težak udarac i s bilo koje razdaljine od rupe, igrači su bili uspešniji u postizanju para nego kad su igrali za birdie. Razlika u stopi uspeha udaranja za par (izbegavanje bogeyja) i za birdie bila je 3,6%. Ovo nije beznačajna razlika. U istraživanju su se pozabavili i Tajgerom Vudsom. Da je on u svojim najboljim godinama uspevao da udara za birdie jednako dobro kao što mu je to išlo za par, prosečan skor bi mu bio za udarac bolji i zarada po sezoni bi mu porasla za skoro milion dolara. Žestoki takmičari sigurno ne donose

svesnu odluku da otaljaju udarce za birdie, ali snažna odbojnost prema bogeyju očito doprinosi boljoj koncentraciji kada udaraju da bi ga izbegli. Studija udaraca ilustruje moć teorijskog koncepta kao pomagala za razmišljanje. Ko bi ikada pomislio da vredi posvetiti više meseci analizi udaraca za par i birdie? Fenomen odbojnosti prema gubicima, koja ne iznenađuje nikoga osim možda neke ekonomiste, iznedrio je preciznu i neintuitivnu hipotezu i doveo istraživače do nalaza koji su sve iznenadili uključujući i profesionalne igrače golfa.

ODBRANITI DOSADAŠNJE STANJE Ako obratite pažnju, videćete da se asimetrija intenziteta motiva za izbegavanje gubitaka i za postizanje dobitaka javlja gotovo svuda. To je sveprisutno obeležje pregovora, posebno ponovnih pregovora o postojećem ugovoru, što je tipična situacija za pregovore o radu i međunarodne diskusije o trgovini ili ograničenju naoružanja. Postojeći sporazumi definišu referentne tačke, a predložena promena bilo kog aspekta sporazuma neizbežno se doživljava kao ustupak jedne strane drugoj. Odbojnost prema gubitku stvara asimetriju zbog koje je teško postići dogovor. Ustupci koje mi napravite su moji dobici, ali vaši gubici; vama nanose mnogo više bola nego što meni donose zadovoljstva. Neizbežno ćete im vi pridati veću težinu nego ja. Naravno, isto važi i za vrlo bolne ustupke koje vi zahtevate od mene, čijih vrednosti, reklo bi se, vi niste dovoljno svesni! Pregovori oko parčića „malog kolača“ su posebno teški, zato što zahtevaju raspodelu gubitaka. Obično idu mnogo lakše kada se vode oko „velikog kolača“. Mnoge poruke koje pregovarači razmene tokom pregovora su pokušaji da se sporazumeju o referentnoj tački309 i odrede sidro za drugu stranu. Te poruke nisu uvek iskrene. Pregovarači se često pretvaraju da su silno vezani za neko dobro (recimo, za projektile nekog tipa, u pregovorima o smanjenju naoružanja), iako ga u stvari smatraju monetom za potkusurivanje i nameravaju da ga na kraju daju u zamenu za nešto. Pošto na pregovarače utiče načelo reciprociteta, ustupak koji jedna strana predstavi kao bolan traži jednako bolan (i možda jednako neiskren) ustupak druge strane. Životinje se, uključujući i ljude, više trude da preduprede gubitke nego da postignu dobitke. U svetu životinja koje borave samo na određenoj teritoriji ovaj princip objašnjava uspeh branilaca. Izvesni biolog je primetio: kada jedna životinja ugrozi teritoriju druge, skoro uvek pobedu odnosi310 prvobitni vlasnik teritorije - i to obično za nekoliko sekundi. U ljudskom

svetu isto jednostavno pravilo u velikoj meri objašnjava šta se to dešava kada institucije probaju da same sebe reformišu, pri reorganizacijama i restrukturiranjima kompanija i u svim pokušajima racionalizacije birokratskih sistema, pojednostavljenja poreskih pravila ili smanjenja zdravstvenih troškova. Planovi za reformu su skoro uvek inicijalno zamišljeni tako da nakon reforme bude mnogo dobitnika i nešto gubitnika, ali da sve u svemu zahvat donese opšti boljitak. Međutim, ako pogođeni imaju ikakvog političkog uticaja, ti potencijalni gubitnici će biti aktivniji i odlučniji od potencijalnih dobitnika i ishod će biti njima u korist te stoga neizbežno i skuplji i manje efikasan nego što je planirano. Reforme obično podrazumevaju odredbe po kojima se štite trenutni nosioci prava - na primer, kada se obim radne snage smanjuje, tako što se čeka da se s vremenom broj zaposlenih ospe, umesto da se pristupi otpuštanjima ili kada se smanjenja plata i beneficija primenjuju samo na novozaposlene. Odbojnost prema gubitku je moćna konzervativna sila koja, kako u životu institucija tako i pojedinaca, favorizuje minimalne promene u odnosu na status kvo. Ovaj konzervativizam nam pomaže da održimo stabilnost u okruženju, braku i na poslu; to je gravitaciona sila koja drži naš život blizu referentne tačke.

ODBOJNOST PREMA GUBICIMA U ZAKONU U onih godinu dana kad smo radili zajedno u Vankuveru, Ričar Taler, Džek Neč i ja uzeli smo učešća i u istraživanju pravičnosti u ekonomskim transakcijama, delimično zato što nas je tema zanimala, ali i zato što smo imali i priliku i obavezu da svake nedelje pravimo novi upitnik. Kanadsko Ministarstvo ribolova i okeana organizovalo je program za nezaposlene stručnjake u Torontu u okviru koga ih je plaćalo da sprovode telefonske ankete. Veliki tim istraživača je svake večeri smišljao nova pitanja kako bi se proces nastavio. Preko Džeka Neča smo izdejstvovali dogovor da mi jednom nedeljno smišljamo novi upitnik, u četiri verzije označene različitim bojama. Pitanja su mogla da se odnose na bilo šta; jedini uslov bio je da makar jednom bude pomenuta riba, kako bi sve to imalo veze s misijom Ministarstva. To je tako trajalo više meseci i prikupili smo ogromne količine podataka. Istraživali smo mišljenje javnosti o tome šta spada u nepravično ponašanje trgovaca, poslodavaca i stanodavaca311. Najviše nas je zanimalo da li stid povezan s tom nepravičnošću postavlja granice u težnji za profitom. Otkrili smo da postavlja. Takođe smo otkrili da etička pravila na osnovu kojih javnost procenjuje šta firme mogu ili ne mogu da rade

odlučujuće definišu granicu između gubitaka i dobitaka. Osnovni princip je da trenutna plata, cena ili renta određuju referentnu tačku, koja se tretira kao pravo koje ne sme biti narušeno. Smatra se nepravičnim ako firma prebaci gubitke u referentnoj transakciji na mušterije ili radnike, osim ukoliko mora to da uradi da bi zaštitila sopstveno pravo. Uzmite ovaj primer: U gvožđari su prodavali lopate za sneg po ceni od 15 dolara. Jutro posle snežne oluje, cenu podižu na 20 dolara. Ocenite taj postupak: Potpuno fer Prihvatljiv Nefer Vrlo nefer Vlasnik gvožđare se ponaša u skladu s logikom standardne ekonomske teorije: na povećanu potražnju reaguje povećanjem cene. Anketirani ispitanici se nisu složili: 82% procenjuje ovaj postupak kao nefer ili vrlo nefer. Evidentno su cenu pre snežne oluje videli kao referentnu tačku, a povećanu cenu kao gubitak koji vlasnik radnje nameće mušterijama, ne zato što mora već naprosto zato što mu se može. Otkrili smo da osnovno pravilo pravičnosti glasi: neprihvatljivo je iskorišćavati moć tržišta da se drugima nametnu gubici. Sledeći primer ilustruje ovo pravilo u drugom kontekstu (vrednost u dolarima bi trebalo uskladiti s inflacijom od oko 100% u odnosu na 1984. kada su podaci prikupljeni): U maloj fotokopirnici već šest meseci radi samo jedan čovek i gazda ga plaća 9 dolara na sat. Posao ide zadovoljavajuće, ali jedna fabrika u kraju je zatvorena i nezaposlenost je porasla. Druge male radnje sada plaćaju radnike 7 dolara na sat za obavljanje poslova sličnih onom koji radi čovek iz fotokopirnice. Vlasnik radnje mu smanjuje platu na 7 dolara na sat. Ispitanici to ne odobravaju: 83% smatra da je ovaj postupak nefer ili vrlo nefer. Međutim, neznatno drugačija formulacija pitanja razjašnjava prirodu obaveze poslodavca. Scenario je isti - radnja koja zadovoljavajuće posluje u kraju s visokom nezaposlenošću - ali sada zaposleni daje otkaz i vlasnik odlučuje da će sledećeg radnika plaćati 7 dolara na sat.

Velika većina (73%) smatra ovakav postupak prihvatljivim. Kako ispada, gazda nema moralnu obavezu da plaća 9 dolara na sat. Ovo pravo je personalizovano: trenutni radnik ima pravo da zadrži istu platu čak i kada tržišni uslovi omogućavaju poslodavcu da je smanji. Novozaposleni radnik nema pravo na referentnu platu prethodnog radnika i poslodavcu je stoga dopušteno da smanji platu bez rizika da ga smatraju nepravičnim. I firma ima određena prava, a to je da održi trenutni nivo profita. Ako se suočava s opasnošću od gubitka, dozvoljeno joj je da prebaci gubitak na druge. Velika većina ispitanika veruje da nije nefer ako firma smanji radnicima plate kad profit pada. Ova pravila definišu dvojna prava: i firme i pojedinaca s kojima je firma u interakciji. Kada je firma u opasnosti, nije nefer da bude sebična. Čak se i ne očekuje od nje da preuzme deo gubitaka na sebe; slobodno može da ih prebaci na druge. Različita pravila određuju ono što firma može da uradi kako bi povećala profit ili izbegla smanjenje profita. Kada padne cena proizvodnje, pravila pravičnosti joj ne nalažu da podeli ovu blagodet s mušterijama ili s radnicima. Naravno, našim ispitanicima se više dopada firma koja se postavlja velikodušno kada joj profit raste i kažu da pošteno postupa, ali ni onu koja to ne radi ne smatraju nepravičnom. Ogorčenje jedino pokazuju u slučaju kad firma, s namerom da poveća profit, iskorišćava sopstvenu moć da prekrši neformalne sporazume s radnicima ili klijentima i da nametne gubitak drugima. Važan zadatak za proučavaoce ekonomske pravičnosti nije da utvrde idealno ponašanje, već da pronađu liniju koja prihvatljivo ponašanje deli od onog koje izaziva ogorčenje i osudu. Nismo bili optimisti kada smo naš izveštaj o ovom istraživanju poslali časopisu American Economic Review. Naš članak je dovodio u pitanje tada opšteprihvaćen stav među mnogim ekonomistima - da je sopstveni interes motiv ekonomskih postupaka i da je briga o pravičnosti uglavnom nebitna. Takođe smo se oslanjali na odgovore ispitanika, za šta ekonomisti načelno ne gaje previše poštovanja. Ipak, urednik časopisa je poslao naš tekst na procenu dvojici ekonomista koji se nisu slepo držali tih konvencija (kasnije smo saznali ko su oni; urednik nije mogao naći više prijateljski nastrojene ekonomiste). Pala je prava odluka da se tekst objavi. Ovaj članak se često citira i njegovi zaključci su izdržali test vremena. Novija istraživanja su potvrdila zapažanja o zavisnosti procene pravičnosti od referentne tačke, kao i ono o ekonomskoj važnosti pravičnosti312, što smo i sami naslućivali ali ne i dokazali. Poslodavci koji krše pravila pravičnosti bivaju kažnjeni

smanjenjem produktivnosti, a trgovci koji vode nefer cenovnu politiku mogu očekivati da će izgubiti mušterije. Kupci koji u novom katalogu robe vide da trgovac sada po nižoj ceni prodaje nešto što su oni nedavno platili više, ubuduće će manje kupovati u toj prodavnici za 15%, što je u proseku gubitak od 90 dolara po mušteriji. Mušterije očito vide nižu cenu kao referentnu tačku i smatraju da su doživeli gubitak time što su platili više, a ispostavilo se da će roba biti snižena. Pride najžešće reaguju oni koji kupuju više i to skupljih artikala. Gubici tako znatno nadmašuju dobitke zbog povećane prodaje usled sniženja cena u novom katalogu. Nepravično nametanje gubitaka može biti rizično ukoliko su žrtve u poziciji da se svete. Osim toga, eksperimenti pokazuju da se posmatrači sa strane koji vide nečasno ponašanje često pridružuju osudi. Neuroekonomisti (naučnici koji kombinuju ekonomska istraživanja sa istraživanjima mozga) proučavaju snimke mozgova, načinjene magnetnom rezonancom, ljudi koji osuđuju nepoznatu osobu zbog nefer ponašanja prema drugoj nepoznatoj im osobi. Vredi istaći da je ovakva altruistična osuda313 praćena povećanom aktivnošću u moždanim centrima za zadovoljstvo. Reklo bi se da je održavanje društvenog reda i uvažavanje pravila pravičnosti samo po sebi nagrada. Altruisična osuda bi mogla biti i onaj lepak koji drži društva na okupu. Ipak, naš mozak nije programiran da tako dosledno nagrađuje velikodušnost kao što kažnjava loše postupke. I tu vidimo pomenutu asimetriju između gubitaka i dobitaka. Uticaj odbojnosti prema gubicima i osećanja prava na nešto proteže se i izvan sveta finansijskih transakcija. Pravnici su brzo uvideli njihov uticaj na zakon i sudsku praksu. Dejvid Koen i Džek Neč su u jednoj studiji naveli mnoge primere oštre distinkcije između realnih gubitaka i propuštenih dobitaka314 u sudskim odlukama. Na primer, trgovac čija roba je izgubljena u prevozu može dobiti nadoknadu stvarnih troškova, ali slabo je verovatno da će mu biti nadoknađen i profit koji je mogao da ostvari. Slično pravilo po kome faktičko posedovanje nečega čini devet desetina zakonskog prava na posedovanje potvrđuje moralni status referentne tačke. Nedavno je Ejal Zamir u jednoj diskusiji izneo provokativno stanovište da se zakonsko razlikovanje nadoknade gubitaka i neostvarene dobiti može opravdati njihovim asimetričnim posledicama po dobrobit osobe315. Ako ljudi koji gube pate više od onih koji samo nisu ostvarili dobitak, možda i zaslužuju bolju zakonsku zaštitu.

O GUBICIMA „Ova reforma neće proći. Oni koji bi uz nju bili na gubitku boriće se žešće od onih koji bi bili na dobitku.“ „Oboje misle da su ustupci onog drugog manje teški. I oboje, naravno, greše. Naprosto se radi o asimetriji gubitaka.“ „Lakše bi postigli dogovor kad bi shvatili da ’kolač’ nije mali. Ne raspodeljuju gubitke, već dobitke.“ „Kirije u ovom kraju porasle su u poslednje vreme, ali naši stanari ne misle kako je pošteno da i mi podignemo cenu. Imaju pravo na sadašnju cenu, smatraju.“ „Moje mušterije se ne bune zbog rasta cene, pošto znaju da su i meni troškovi porasli. Prihvataju da imam pravo da održim profit.“

29 ČETVOROSTRUKI OBRAZAC

Kad god formirate opštu procenu bilo čega kompleksnog - automobila koji ćete možda kupiti, zeta ili neizvesne situacije - raznim karakteristikama pripisujete različitu važnost. Ovo je naprosto nezgrapan način da se kaže kako neke karakteristike više utiču na vašu procenu od nekih drugih. Ovo vaganje se dešava, bez obzira na to jeste li ga svesni; to je operacija Sistema 1. U svojoj ukupnoj oceni automobila možete pridavati veću ili manju važnost ekonomičnosti u trošenju goriva, udobnosti ili izgledu. Vaša procena zeta može manje ili više zavisiti od toga koliko je bogat, zgodan ili pouzdan. Isto tako, pri svojoj proceni neizvesnih izgleda pripisujete različitu važnost mogućim ishodima. Te važnosti su sigurno u korelaciji s verovatnoćom ovih ishoda: 50% šanse da osvojite milion dolara je privlačnije od 1% šanse da osvojite isti iznos. Pripisivanje važnosti je svesna i voljna radnja. Međutim, češće ste samo posmatrač opšte procene koju izvodi vaš Sistem 1.

PROMENA VEROVATNOĆE Autori studija o odlučivanju veoma rado koriste metafore o kockanju jer one daju primer za prirodno pravilo pripisivanja različitih nivoa ozbiljnosti različitim ishodima: što je ishod verovatniji, trebalo bi da ima veću važnost. Očekivana vrednost kockarskog poteza je prosek njegovih ishoda, pri čemu važnost svakog određuje njegova verovatnoća. Na primer, očekivana vrednost 20% verovatnoće da osvojite 1000 dolara i 75% verovatnoće da osvojite 100 dolara iznosi 275 dolara. Pre Bernulija, rizici su procenjivani po svojoj očekivanoj vrednosti. Bernuli je zadržao ovaj metod pridavanja važnosti ishodima, poznat kao princip očekivanja, ali ga je primenio na psihološku vrednost ishoda. Korisnost rizika, po njegovoj teoriji, predstavlja prosek korisnosti njegovih ishoda, pri čemu svaki ima važnost zavisnu od svoje verovatnoće. Princip očekivanja ne opisuje valjano način na koji razmišljate o verovatnoćama rizičnih izgleda. U četiri primera ispod šanse da osvojite 1

milion se povećavaju za po 5%. Da li je to u svakom slučaju jednako dobra vest? A: Od 0 do 5% B: Od 5% do 10% C: Od 60% do 65% D: Od 95% do 100% Po principu očekivanja, korisnost u svakom slučaju raste za tačno 5% korisnosti dobitka od 1 milion dolara. Opisuje li ovo predviđanje vaša iskustva? Naravno da ne. Svako bi se složio da su 0 → 5% i 95% → 100% impresivniji i od 5% → 10% i od 60% → 65%. Rast šansi sa 0 na 5% potpuno menja situaciju, stvarajući mogućnost koja do tad nije postojala, nadu da ćete osvojiti dobitak. To je kvalitativna promena, gde je 5% → 10% samo kvantitativno poboljšanje. Promena od 5% na 10% udvostručuje verovatnoću dobitka, ali postoji opšte slaganje da se psihološka vrednost izgleda ne duplira. Veliki uticaj promene u slučaju 0 → 5% ilustruje efekat mogućnosti zbog koga vrlo neverovatnim ishodima pridajemo nesrazmerno veću ozbiljnost nego što je logično. Ljudi koji kupuju ogromne količine tiketa za lutriju pokazuju kako su voljni da plate mnogo više od očekivane vrednosti za vrlo malu šansu da će dobiti glavnu premiju. Poboljšanje sa 95% na 100% jeste još jedna kvalitativna promena velikog uticaja - to je efekat izvesnosti. Ishodima koji su skoro izvesni pridaje se manja važnost nego što bi trebalo s obzirom na njihovu verovatnoću. Da biste shvatili efekat izvesnosti, zamislite da ste nasledili milion dolara, ali vaša pohlepna polusestra na sudu osporava testament po kome ste vi naslednik. Sudska odluka se očekuje sutra. Vaš advokat vas uverava da imate jak slučaj i 95% šanse da pobedite, ali vodi računa i da vas podseti na to kako sudske odluke nikada nisu potpuno predvidljive. U kontakt s vama potom stupa kompanija koja se bavi rizičnim poduhvatima i nudi vam da „kupi“ vaš slučaj za tačno 910.000 dolara, po principu uzmi ili ostavi. Ponuda je niža (za 40.000 dolara) od očekivane vrednosti dok čekate na presudu (a to je 950.000 dolara), no jeste li potpuno sigurni da biste je odbili? Ako vam se tako nešto zaista desi u životu, trebalo bi da znate da

postoji cela industrija ovakvih nagodbi koja vam pruža izvesnost po visokoj ceni, iskorišćavajući na taj način efekat izvesnosti. Mogućnost i izvesnost silno utiču i u domenu gubitaka. Kada vam voljena osoba ide na operaciju, 5% rizika da će biti neophodna amputacija vrlo je loše - više nego upola loše od rizika od 10%. Zbog efekta mogućnosti, skloni smo da precenimo male rizike i voljni da platimo mnogo više od očekivane vrednosti da ih potpuno eliminišemo. Psihološka razlika između rizika od katastrofe od 95% i izvesne katastrofe čini se još većom; tračak nade da bi sve ipak moglo biti u redu pak izgleda ogroman. Precenjivanje malih verovatnoća povećava privlačnost i rizika i polisa osiguranja. Jasan je zaključak: ozbiljnost koju ljudi pripisuju ishodima nije identična verovatnoćama tih ishoda, a tako bi po principu očekivanja trebalo da bude. Malo verovatni ishodi su precenjeni - to je efekat mogućnosti. Ishodi koji su gotovo izvesni su, s obzirom na njihovu izvesnost, potcenjeni. Princip očekivanja, po kome se vrednostima pridaje važnost u skladu s njihovom verovatnoćom, nema uporište u ljudskoj psihologiji. Međutim, zaplet se komplikuje zbog jakog argumenta: donosilac odluke koji teži da bude racionalan mora da se rukovodi principom očekivanja. To je bila glavna poenta aksiomatske verzije teorije korisnosti koju su Fon Nojman i Morgenstern uveli 1944. Oni su dokazali da svaka procena važnosti neizvesnih ishoda koja nije striktno proporcionalna njihovim verovatnoćama dovodi do nedoslednosti i drugih ozbiljnih posledica316. Njihovo izvođenje principa očekivanja iz aksioma racionalnog izbora odmah je prihvaćeno kao ogroman napredak, po kome je teorija očekivane korisnosti srž modela racionalnog postupanja u ekonomiji i drugim društvenim naukama. Kada me je Amos, trideset godina kasnije, upoznao s njihovim radom, predstavio ga je kao predmet strahopoštovanja. Takođe me je upoznao sa čuvenom kritikom te teorije.

ALEOV PARADOKS Godine 1952, nekoliko godina posle objavljivanja Fon Nojmanove i Morgensternove teorije, u Parizu je održana konferencija o ekonomiji rizika kojoj su prisustvovali mnogi čuveni ekonomisti tog vremena. Među gostima iz Amerike bili su budući laureati Nobelove nagrade Pol Samjuelson, Kenet Arou i Milton Fridman, kao i vodeći statističar Džimi Sevidž.

Jedan od organizatora pariske konferencije bio je Moris Ale, koji je takođe kasnije dobio Nobelovu nagradu. Ale je imao tajni plan, da postavi nekoliko pitanja o odlučivanju cenjenoj publici. Ale je hteo da pokaže gostima da su podložni efektu izvesnosti i stoga postupaju u suprotnosti s teorijom očekivane korisnosti i aksiomima racionalnog izbora na kojima ta teorija počiva. Sledeći izbori predstavljaju simplifikovanu verziju zagonetke koju je smislio Ale317. Šta biste vi izabrali u slučajevima A i B? 61% šanse da dobijete 520.000 dolara ILI 63% šanse da dobijete 500.000 dolara 98% šanse da dobijete 520.000 dolara ILI 100% šanse da dobijete 500.000 dolara Ukoliko ste poput većine ljudi, u slučaju A biste izabrali levu opciju, a u slučaju B desnu. Ako su ovo vaše preferencije, upravo ste počinili logički greh i prekršili pravila racionalnog izbora. Čuveni ekonomisti okupljeni u Parizu počinili su slične grehe u zapetljanijoj verziji Aleovog paradoksa. Da biste shvatili zašto su ovi izbori problematični, zamislite da će ishod biti određen slučajnim izvlačenjem iz posude sa 100 klikera - ako izvučete crveni kliker dobijate, ako izvučete beli, gubite. U primeru pod A skoro svi preferiraju levu opciju, iako ima manje pobedničkih crvenih klikera - zato što je razlika u veličini dobitka impresivnija nego razlika u šansama za dobitak. U primeru pod B velika većina bira garantovani dobitak od 500.000 dolara. A ljudima su inače prihvatljive obe opcije - dok ne shvate logiku problema. Uporedite ova dva primera i videćete da su dve posude u primeru pod B povoljnije verzije posuda u primeru pod A, pošto je 37 belih klikera u svakoj posudi zamenjeno crvenima. Poboljšanje leve opcije je očigledno bolje od poboljšanja desne opcije, jer vam svaki crveni kliker daje šansu da osvojite 520.000 dolara na levoj strani i samo 500.000 dolara na desnoj strani. Dakle, u prvom slučaju prvo ste skloni posudi sleva, koja potom biva poboljšana više od desne - ali sada vam se više sviđa ta desna! Ovaj obrazac izbora nije logičan, ali postoji psihološko objašnjenje: na delu je efekat izvesnosti. Razlika od 2% između 100% i 98% šansi da osvojite u slučaju pod B znatno je ubedljivija od iste tolike razlike između 63 i 61% u slučaju pod A.

Kao što je Ale očekivao, umni učesnici konferencije nisu primetili da su njihovi izbori protivni logici teorije korisnosti, sve dok im pred kraj konferencije nije skrenuo pažnju na tu činjenicu. Ale je hteo da njegova objava bude senzacija: vodeći teoretičari odlučivanja na svetu imaju preferencije koje nisu u skladu s njihovim sopstvenim viđenjem racionalnosti! Očito je verovao kako će ubediti svoju publiku da odustane od tog pristupa, koji je on s priličnim prezirom nazivao američka škola, i prihvati alternativnu logiku odlučivanja koju je on razvio. Čekalo ga je gorko razočaranje318. Ekonomisti koji nisu bili ljubitelji teorije odlučivanja uglavnom su ignorisali Aleov problem. Kao što se često dešava kada se široko prihvaćena teorija nađe pred izazovom, problem je proglašen za anomaliju i nastavilo se s upotrebom teorije očekivane korisnosti kao da se ništa nije ni desilo. Nasuprot tome, teoretičari odlučivanja - mešovita zbirka statističara, ekonomista, filozofa i psihologa - ozbiljno su shvatili Aleov izazov. Kada smo Amos i ja započeli svoj rad, jedan od ciljeva nam je bio da razradimo zadovoljavajuće psihološko objašnjenje Aleovog paradoksa. Većina teoretičara odlučivanja, uključujući i samog Alea, nastavlja da veruje u ljudsku racionalnost i pokušava da modifikuje pravila racionalnog odlučivanja kako bi se u njih uklopio Aleov obrazac. Bilo je više pokušaja da se nađe prihvatljivo opravdanje efekta izvesnosti, ali nijedan preterano ubedljiv. Amos nije imao mnogo strpljenja za ove pokušaje; teoretičare koji su pokušavali da racionalizuju kršenja teorije korisnosti nazivao je advokati zabludelih. Mi smo pošli u drugom smeru. Zadržali smo teoriju korisnosti kao logičku osnovu racionalnog izbora, ali smo napustili ideju da ljudi biraju savršeno racionalno. Upustili smo se u riskantnu razradu psihološke teorije koja bi opisala izbore koje ljudi preduzimaju, bez obzira na to da li su racionalni. U teoriji izgleda, važnost odluka nije identična njihovoj verovatnoći.

VAŽNOST ODLUKA Mnogo godina nakon što smo objavili teoriju izgleda, Amos i ja smo sproveli studiju u kojoj smo merili važnost odluka koja objašnjava preferencije ljudi kada se radi o rizičnim izborima sa skromnim novčanim ulozima. Procene za dobitke319 su prikazane u tabeli 4. Verovatnoća 0

1

2

5

10

20

50

80 90 95 98 99 100

(%) Važnost odluke

0 5,5 8,1 13,2 18,6 26,1 42,1 60,1 71,2 79,3 87,1 91,2 100 Tabela 4

Vidi se da su važnosti odluka identične njihovim verovatnoćama kada je reč o ekstremnim slučajevima: i važnost odluke i verovatnoća jednaki su 0 ako je ishod nemoguć, a oba iznose 100 ako je ishod apsolutno izvestan. Međutim, važnosti odluka blizu ovih na polovima se drastično razlikuju od njihovih verovatnoća. Kod malih verovatnoća imamo efekat mogućnosti: malo verovatni događaji su znatno precenjeni. Na primer, važnost odluke koja odgovara verovatnoći od 2% jeste 8,1. Da se ljudi rukovode aksiomima racionalnog izbora, važnost odluke bila bi 2 - što znači da su retki događaji četvorostruko precenjeni. Efekat izvesnosti na drugom kraju skale verovatnoće još je izrazitiji. Rizik od 2% da ne osvojite smanjuje korisnost za 13%, dakle sa 100 na 87,1. Da biste uvideli asimetriju između efekta mogućnosti i efekta izvesnosti, prvo zamislite kako imate 1% šanse da osvojite milion dolara. Ishod ćete saznati sutra. Potom zamislite kako ste skoro sigurni da ćete osvojiti milion dolara. I opet ćete ishod saznati sutra. Čini se da je nervoza u drugoj situaciji veća nego nada u prvoj. Efekat izvesnosti je izrazitiji od efekta mogućnosti i ako se radi o ishodu tipa operacije nego u slučaju ishoda tipa finansijskog dobitka. Uporedite intenzitet s kojim se hvatate i za najtanji tračak nade kada je reč o operaciji koja će gotovo izvesno biti fatalna sa strahom u slučaju rizika od 1%. Kombinacija efekta izvesnosti i efekta mogućnosti na dva kraja skale verovatnoće neizbežno je praćena neadekvatnom osetljivošću na verovatnoće bliže sredini. Vidite da je raspon verovatnoća između 5% i 95% povezan s mnogo manjim rasponom važnost odluka (od 13,2 do 79,3), što predstavlja otprilike dve trećine, a toliko bismo racionalno i očekivali. Neuronaučnici su potvrdili ova zapažanja i otkrili oblasti mozga koje reaguju na promene verovatnoće. Reakcije mozga na varijacije verovatnoće su zaprepašćujuće slične procenjenim važnostima odluka320. Izuzetno niske ili visoke verovatnoće (ispod 1% ili iznad 99%) predstavljaju poseban slučaj. Nije lako pripisati jedinstvenu važnost odluke kada su po sredi retki događaji, zato što se ponekad potpuno ignorišu, što

praktično znači da im se pripisuje nulta važnost. S druge strane, ako ih ne ignorišete, gotovo sigurno ćete ih preceniti. Uglavnom se ne zamlaćujemo brigom zbog nuklearne kataklizme niti samo sanjarimo o velikom nasledstvu od nepoznatih rođaka. Međutim, kada veoma malo verovatan događaj dođe u središte pažnje, pripisaćemo mu mnogo veću važnost nego što po svojoj verovatnoći zaslužuje. Osim toga, ljudi su gotovo potpuno neosetljivi na varijacije rizika među malim verovatnoćama. Rizik od raka od 0,001% ne razlikujemo mnogo od rizika od 0,00001%, iako drugi u slučaju populacije Sjedinjenih Država znači 3000 obolelih od raka, a prvi 30 obolelih. Kada usmerite pažnju na opasnost, brinete se - i važnosti odluka odražavaju intenzitet brige. Zbog efekta mogućnosti, briga nije srazmerna verovatnoći opasnosti. Smanjenje ili ublažavanje rizika nije dovoljno; da bi se otklonila briga, verovatnoća mora biti svedena na nulu. Pitanje koje sledi je modifikovana verzija pitanja iz istraživanja racionalnosti procena zdravstvenih rizika, koje je 1980. objavila grupa ekonomista. Istraživanjem su obuhvaćeni roditelji male dece321. Pretpostavimo da trenutno koristite sprej protiv insekata koji košta 10 dolara po bočici, ali na svakih 10.000 bočica javlja se 15 trovanja od udisanja i 15 trovanja dece. Saznajete za skuplji insekticid koji smanjuje oba rizika na 5 slučajeva na 10.000 bočica. Koliko biste ga platili? Roditelji su u proseku bili voljni da plate 2,38 dolara više da bi smanjili rizik za dve trećine, sa 15 na 5 slučajeva na 10.000 bočica. Kako bi potpuno eliminisali rizike bili su voljni da plate 8,09 dolara više, više nego trostruko. Druga pitanja su pokazala da roditelji dva pomenuta rizika (inhalacije i trovanja dece) posmatraju kao zasebne brige i voljni su da plate za izvesnost potpune eliminacije oba rizika. To je u skladu s psihologijom brige322, ali ne i s racionalnim modelom.

ČETVOROSTRUKI OBRAZAC Ubrzo nakon što smo Amos i ja počeli da radimo na teoriji izgleda došli smo do dva zaključka: ljudi vrednosti pre pridaju gubicima i dobicima nego bogatstvu, a važnosti odluka koje pridaju ishodima razlikuju se od verovatnoće. Nijedna od ove dve ideje nije bila sasvim nova, ali zajedno

objašnjavaju specifičan obrazac preferencija koji smo nazvali četvorostruki obrazac. I to ime mu je i ostalo. Sledi ilustracija obrasca.

Slika 13 • Prvi red u svakom kvadratu prikazuje izglede. • Drugi red prikazuje glavnu emociju koju izgled pobuđuje. • Treći red ukazuje kako većina ljudi postupa kada im se ponudi da biraju između rizika i sigurnog dobitka (ili gubitka) koji odgovara svojoj očekivanoj vrednosti (na primer, između 95% šanse da dobijete 10.000 dolara i opcije da sigurno dobijete 9500 dolara). Kažemo da se radi o odbojnosti prema riziku ukoliko su preferencije na strani sigurne stvari, a o sklonosti riziku ako se preferira rizik. • Četvrti red opisuje očekivani stav tužitelja i tuženog u slučaju pregovora o nagodbi u okviru parnice. Četverostruki obrazac preferencija smatra se jednim od ključnih dostignuća teorije izgleda. Tri od četiri kvadrata su poznata; četvrti (gore desno) bio je nov i neočekivan. • Sadržajem gornjeg levog kvadrata bavio se Bernuli: ljudi imaju odbojnost prema rizikovanju kada razmatraju izglede uz znatne šanse da postignu veliki dobitak. Voljni su da prihvate manje od očekivane vrednosti da bi im dobitak bio siguran. • Efekat mogućnosti, opisan u donjem levom kvadratu, objašnjenje je za popularnost lutrije. Kada je premija vrlo velika, kupci tiketa su,

kako izgleda, ravnodušni prema činjenici da su im šanse da je osvoje minimalne. Tiket za lutriju je najbolji primer efekta mogućnosti. Bez tiketa ne možete da dobijete, s tiketom imate šansu, a nema mnogo veze da li je šansa izuzetno mala ili samo mala. Naravno, s tiketom ljudi dobijaju više od šanse za dobitak; dobijaju pravo da sanjaju lepe snove o dobitku. • Donji desni kvadrat govori o kupovini osiguranja. Ljudi su voljni da za osiguranje plate mnogo više od očekivane vrednosti - tako osiguravajuće kompanije pokrivaju troškove i prave profit. I ovde ljudi kupuju više od same zaštite od malo verovatne katastrofe; oni eliminišu brigu i kupuju duševni mir. Rezultati za gornji desni kvadrat su nas isprva iznenadili. Bili smo naviknuti na odbojnost prema riziku, osim u slučaju donjeg levog kvadrata, gde se radi o sklonosti igranja lutrije. Pogledavši izbore u slučaju loših opcija, brzo smo uvideli da su ljudi jednako skloni riziku u domenu gubitaka kao što imaju odbojnost prema riziku u domenu dobitaka. Nismo prvi zapazili sklonost riziku u slučaju negativnih izgleda - bar dva autora su već pisala o tome, ali nisu iz toga mnogo šta izvukli323. U svakom slučaju, mi smo, na našu sreću, imali okvir u kome je nalaz sklonosti riziku bilo lako protumačiti i to je predstavljalo prekretnicu u našem načinu razmišljanja. Utvrdili smo dva razloga za ovaj efekat. Prvo, tu je pad osetljivosti. Siguran gubitak izaziva znatnu odbojnost zato što je reakcija na gubitak 900 dolara jača od 90% reakcije na gubitak od 1000 dolara. Drugi faktor je možda još jači: važnost odluke koja ide uz verovatnoću od 90% samo je oko 71, što je dosta niže od same verovatnoće. Evo šta je rezultat. Kada razmatrate izbor između sigurnog gubitka i rizika uz visoku verovatnoću još većeg gubitka, zahvaljujući opadajućoj osetljivosti osećate izrazitiju odbojnost prema sigurnom gubitku. Istovremeno, zbog efekta izvesnosti smanjuje se odbojnost prema rizikovanju. Ista dva faktora povećavaju privlačnost sigurnog ishoda i smanjuju privlačnost rizika kada su ishodi pozitivni. I oblik funkcije vrednosti i funkcije važnosti odluke doprinose obrascu koji vidimo u gornjem redu tabele 13. U donjem redu ova dva faktora pak deluju u suprotnim smerovima: opadajuća osetljivost i dalje radi u prilog odbojnosti prema riziku kod dobitaka i sklonosti riziku kod gubitaka, ali precenjivanje važnosti malih verovatnoća potiskuje ovaj efekat i proizvodi zapaženi obrazac rizikovanja u slučaju dobitaka i opreza u slučaju gubitaka.

Mnoge nesrećne situacije spadaju u gornji desni kvadrat. Tu se opisuju ljudi koji, suočeni s vrlo lošim opcijama biraju očajničke rizične poteze, prihvataju visoku verovatnoću da će učiniti stanje još gorim u zamenu za malu nadu da će izbeći veliki gubitak. Pri ovakvom rizikovanju podnošljivi neuspesi često bivaju pretvoreni u prave katastrofe. Pomisao na prihvatanje velikog sigurnog gubitka je isuviše bolna, a nada u potpuno oslobađanje od muka je previše primamljiva, pa nije lako doneti razumnu odluku kako je vreme da smanjite gubitke. U takvim slučajevima kompanije koje gube tlo pod nogama zbog onih tehnološki superiornijih kompanija, trače preostale resurse na uzaludne pokušaje da uhvate korak sa uspešnijima. Pošto je poraz tako teško prihvatiti, strana u ratu koja gubi često istrajava u borbi još dugo nakon što postane izvesno da će druga strana odneti pobedu i da je samo pitanje vremena kada će se to desiti.

KOCKANJE U SENCI ZAKONA Pravni stručnjak Kris Gatri nudi ubedljiv primer četvorostrukog obrasca u dve situacije u kojima tužitelj i tuženi u građanskoj parnici razmatraju mogućnost nagodbe. Te dve situacije se razlikuju u snazi argumenata na strani tužitelja. Kao i u scenariju koji smo već videli, vi ste tužitelj i tražite kompenzaciju štete u vidu velike sume novca. Suđenje teče dobro i vaš advokat vam daje stručno mišljenje da imate 95% šanse da dobijete, ali uz ogradu da u stvari nikada ne znate ishod dok se porota ne izjasni. On vas podstiče da prihvatite nagodbu kojom biste mogli dobiti 90% traženog iznosa. Nalazite se u gornjem levom kvadratu četvorostrukog obrasca i pitate se: „Jesam li spreman da prihvatim makar i najminimalniji rizik da ne dobijem ništa? I 90% traženog je velika svota i mogu odmah da je dobijem.“ Bude se dve emocije i obe deluju u istom smeru: privlačnost sigurnog (i velikog) dobitka i strah od velikog razočaranja te kajanje ako odbijete nagodbu i izgubite parnicu. Tačno možete osetiti pritisak koji obično u ovakvim situacijama dovodi do opreznog razmatranja odluke. Tužitelj s jakim slučajem verovatno će imati odbojnost prema riziku. Sada se zamislite u koži tuženog u istom slučaju. Iako niste sasvim izgubili nadu da će presuda biti vama u korist, shvatate da suđenje ne ide u tom pravcu. Advokat tužitelja je predložio nagodbu po kojoj biste morali da platite 90% od traženog iznosa i jasno je da neće pristati na manje. Hoćete li prihvatiti nagodbu ili terati parnicu do kraja? Pošto se suočavate s visokom verovatnoćom gubitka, situacija u kojoj se nalazite spada u gornji desni

kvadrat. Privlačnost dalje borbe je velika: nagodba koju tužitelj nudi je skoro isto tako loša kao i najgori mogući ishod, a još uvek postoji nada da ćete dobiti parnicu. I ovde deluju dve emocije: odbojnost zbog sigurnog gubitka i vrlo privlačna mogućnost da dobijete na sudu. Tuženi s malo izgleda u njegovu korist će verovatno biti sklon riziku, spreman da se kocka pre nego da prihvati vrlo nepovoljnu nagodbu. U situaciji kad tužitelj oseća odbojnost prema riziku, a tuženi je sklon riziku, tuženi ima jače karte. Bolja pregovaračka pozicija tuženog trebalo bi da se odrazi na krajnji dogovor, a to je da će se tužitelj zadovoljiti s manjim dobitkom od statistički očekivanog ishoda suđenja. Ovakvo predviđanje na osnovu četvorostrukog obrasca potvrdili su eksperimenti izvedeni sa studentima prava.i sudijama, kao i analize stvarnih pregovora u senci parničnih postupaka324. Sada razmotrite neku neozbiljnu parnicu u kojoj tužitelj s klimavim argumentima traži veliku sumu koju na sudu verovatno neće dobiti. Obe strane su svesne verovatnoća i znaju da će, nagode li se, tužitelj dobiti samo delić traženog iznosa. Pregovori se odvijaju u donjem redu četvorostrukog obrasca. Tužitelj je u levom donjem kvadratu, s malim šansama da dobije veliku sumu; suluda tužba325 je tiket za veliku nagradu. Precenjivanje male šanse za uspeh prirodno je u ovoj situaciji, što tužitelja navodi na smelost i agresivnost u pregovorima. Parnica je za tuženog glupost s malim rizikom za jako loš ishod. Precenjivanje male šanse za veliki gubitak ide u prilog odbojnosti prema riziku i nagodba za malu sumu novca je ekvivalentna kupovini osiguranja od malo verovatnog ishoda, to jest od nepovoljne presude. Adut je sada na drugoj strani: tužitelj je voljan da se kocka, a tuženi traži sigurnost. Tužitelji sa suludim potraživanjima verovatno će postići velikodušniju nagodbu nego što statistike u ovakvim situacijama opravdavaju. Odluke koje opisuje četvorostruki obrazac nisu očigledno nerazborite. U svakom slučaju, možete saosećati i s tužiteljem i s tuženim i uvideti šta ih navodi da prihvate borbenu ili pomirljivu strategiju. Međutim, odstupanja od očekivane vrednosti verovatno će ispasti skupa na duge staze. Recimo da se neka velika organizacija, na primer grad Njujork, suočava sa 200 neozbiljnih tužbi godišnje, od kojih svaka ima 5% šanse da košta grad milion dolara. Pretpostavimo da se u svakom slučaju grad može nagoditi da isplati 100.000 dolara. Grad stoji pred dve alternativne strategije koje bi primenio u svim takvim slučajevima: nagodba ili suđenje (pojednostavljenja radi, zanemarujem sudske troškove). • Ukoliko se sudi u svih 200 slučajeva, izgubiće u 10 slučajeva i

ostati bez 10 miliona dolara. • Ako se u svakom slučaju nagodi na 100.000 dolara, ukupan gubitak biće 20 miliona dolara. Kada dugoročno sagledate mnoge slične odluke, uvidećete da je skupo plaćati osiguranje za izbegavanje malog rizika od velikog gubitka. Slična analiza primenljiva je na sva četiri kvadrata četvorostrukog obrasca: sistematska odstupanja od očekivane vrednosti velika su na duge staze - i to pravilo važi i za odbojnost prema riziku i za sklonost riziku. Dosledno precenjivanje važnosti malo verovatnih ishoda - što je odlika intuitivnog odlučivanja - na kraju dovodi do lošijih ishoda.

O ČETVOROSTRUKOM OBRASCU „U iskušenju je da se nagodi u ovoj suludoj parnici da bi izbegao veliki, mada slabo verovatan, gubitak. To je precenjivanje malih verovatnoća. Pošto će se verovatno susresti s mnogim sličnim problemima, bolje bi mu bilo da ne pravi ustupke.“ „Nikada ne dopuštamo da nam odmor zavisi od ponuda u poslednji čas. Spremni smo dobro da platimo za izvesnost.“ „Neće smanjiti gubitke dokle god postoji šansa da dobiju. Ovo je sklonost riziku kada gubite.“ „Oni znaju da je rizik od eksplozije gasa minimalan, ali hoće da bude još manji. Radi se o efektu mogućnosti i oni u stvari žele duševni mir.“

30 RETKI DOGAĐAJI

Nekoliko puta sam se zadesio u Izraelu kada su napadi bombaša samoubica u autobusima bili relativno česti - mada, naravno, vrlo retki u apsolutnim brojkama. Od decembra 2001. do septembra 2004. odigrala su se 23 takva napada, sa ukupno 236 žrtava. U Izraelu je u to vreme svakodnevno išlo autobusom otprilike 1,3 miliona putnika. Rizik je za svakog putnika ponaosob bio minimalan, ali javnost to nije tako doživljavala. Ljudi su izbegavali vožnju autobusom koliko god su mogli, a mnogi od onih koji su ipak koristili autobuse nervozno su promatrali saputnike u potrazi za prtljagom ili kabastom odećom u kojima bi se mogla kriti bomba. Nisam imao mnogo prilike da idem autobusima, pošto sam vozio iznajmljeni automobil, ali sam se ražalostio zbog otkrića da sam i ja pod uticajem opšteg straha. Otkrio sam da nerado zastajem na semaforu blizu autobusa i čim se upali zeleno jurio sam dalje brže nego inače. Stideo sam se samog sebe, pošto je, naravno, trebalo da se ponašam pametnije. Znao sam da je rizik zaista zanemarljivo mali i da bilo kakav uticaj tog rizika na moje ponašanje znači da pripisujem preterano veliku „težine odluke“ kad je verovatnoća da će se nešto desiti minimalna. U stvari, bila je veća verovatnoća da se povredim u saobraćajnoj nesreći nego zastajući kraj autobusa. Ali moje izbegavanje autobusa nije bilo motivisano racionalnom brigom za opstanak. Rukovodio sam se atmosferom trenutka: našavši se uz autobus, samo sam mislio na bombe, a te misli mi nisu bile prijatne. Izbegavao sam autobuse zato što sam hteo da mislim na nešto drugo. Moje iskustvo ilustruje kako i zašto terorizam tako uspešno funkcioniše: zato što izaziva slap dostupnosti. Izuzetno živopisna slika ranjenih i smrtno stradalih, koja je sve intenzivnija zbog medijske pažnje i čestih priča o njoj, postaje gotovo sveprisutna, posebno ako je povezana s konkretnom situacijom kao što je pogled na autobus. Emotivno uzbuđenje je asocijativno, automatsko i nekonstrolisano - i rezultira porivom da se zaštitimo. Sistem 2 možda „zna“ da je verovatnoća mala, ali to znanje ne eliminiše neugodnost i želju da je izbegnemo326. Sistem 1 se ne može

isključiti. Osim što je emocija koju doživljavamo nesrazmerna verovatnoći, ona nije ni u skladu s tačnim nivoom verovatnoće. Pretpostavimo da je stanovništvo dva grada upozoreno na prisustvo bombaša samoubica. Stanovnicima jednog grada rečeno je da će eksplodirati dve bombe. Stanovnicima drugog grada da će eksplodirati jedna. Njihov rizik je duplo niži, no da li se osećaju isto toliko bezbednije? U mnogim njujorškim radnjama prodaju se lozovi za lutriju i posao im dobro ide. Psihologija lutrije s velikim premijama slična je psihologiji terorizma. Vlada opšte uzbuđenje zbog mogućnosti osvajanja premije i ono se stalno oživljava u pričama na poslu i kod kuće. Kupovina loza odmah biva nagrađena prijatnim fantazijama, baš kao što izbegavanje autobusa odmah biva nagrađeno oslobađanjem od straha. U oba slučaja realne verovatnoće su beznačajno male; važna je sama mogućnost. Prvobitna formulacija teorije izgleda sadržala je i argument da se „vrlo malo verovatni događaji ili ignorišu ili im se pridaje prevelika važnost“, ali nisu precizirani uslovi pod kojima će se desiti jedno ili drugo, niti je navedena psihološka interpretacija. Na moje sadašnje sagledavanje težine odluka uveliko je uticalo nedavno istraživanje o ulozi emocija i živopisnosti u odlučivanju327. Pridavanje prevelike važnosti malo verovatnim ishodima usađeno je u odlike Sistema 1 koje su nam sada već poznate. Emocije i živopisnost navode čoveka da se lakše priseti sličnih događaja, utiču na veću dostupnost i procenu verovatnoće - i time objašnjavaju naše preterane reakcije na one malobrojne retke događaje koje ne zanemarujemo.

PRECENJIVANJE I PRIPISIVANJE PRETERANE VAŽNOSTI Kako procenjujete verovatnoću da će idući predsednik Sjedinjenih Država biti kandidat neke treće partije? Koliko biste uložili u opkladu u kojoj dobijate 1000 dolara ako sledeći predsednik Sjedinjenih Država bude kandidat neke treće partije, a u suprotnom ne dobijate ništa? Ova dva pitanja su različita, ali očito su povezana. U prvom se traži vaša procena verovatnoće malo verovatnog događaja. U drugom ste pozvani da istom događaju pripišete određenu važnost tako što ćete odrediti visinu opklade.

Kako ljudi procenjuju i kako pripisuju težinu odlukama? Počećemo od dva jednostavna odgovora, a potom ih objasniti. Evo pojednostavljenih odgovora: • Ljudi precenjuju verovatnoću malo verovatnih događaja. • Ljudi pridaju preveliku važnost događajima o kojima odlučuju. Iako su precenjivanje i pridavanje prevelike važnosti dva različita fenomena, u oba učestvuju isti psihološki mehanizmi: fokusiranje pažnje, konfirmacijska pristrasnost i kognitivna lakoća. Konkretni opisi predstavljaju okidače asocijativne mašinerije Sistema 1. Kada pomislite na malo verovatnu pobedu kandidata neke treće partije, vaš asocijativni sistem radi u svom uobičajenom potvrdnom režimu i selektivno priziva dokaze, primere i slike koji bi mogle potkrepiti takvu tvrdnju. Ovaj proces je pristrasan, ali ne radi se o vežbi imaginacije. Tražite prihvatljiv scenario koji se uklapa u realan kontekst; ne zamišljate da će vila na mesto predsednika dovesti kandidata treće partije. Vaša procena verovatnoće prevashodno zavisi od kognitivne lakoće, lakoće prisećanja, s kojom vam prihvatljiv scenario pada na pamet. Ne usmeravate se uvek na događaj koji bi trebalo da procenite. Ako je reč o vrlo verovatnom događaju, usredsređujete se na njegovu alternativu. Evo primera: Koja je verovatnoća da će beba rođena u vašem lokalnom porodilištu biti puštena kući za tri dana? Traži se da procenite verovatnoću da će beba ići kući za tri dana, ali skoro sigurno ste se usredsredili na događaje zbog kojih bi se moglo desiti da ne bude puštena nakon tog uobičajenog perioda. Naš um poseduje korisnu sposobnost da se spontano fokusira na šta god neobično, drugačije ili neuobičajeno. Brzo ste shvatili kako je normalno da bebe u Sjedinjenim Državama (nemaju sve zemlje iste standarde) budu puštene kući dva ili tri dana posle rođenja, pa ste pažnju usmerili na neuobičajenu alternativu. Malo verovatan događaj dolazi u centar pažnje. Verovatno će na scenu stupiti heuristika dostupnosti: vašu procenu će odrediti broj medicinskih problema kojih se setite i lakoća s kojim ćete ih se setiti. Pošto ste u potvrdnom režimu, postoji dobra šansa da vaša procena učestalosti problema bude previsoka. Verovatnoća retkog događaja ima najviše šanse da bude precenjena kada alternativa nije sasvim specifikovana. Moj omiljeni primer naveden je

u studiji koju je izveo psiholog Kreg Foks dok je bio Amosov student328. Foks je pozvao ljubitelje profesionalne košarke i tražio nekoliko procena o tome ko će biti pobednik plej-of utakmica NBA lige. Konkretno, tražio je da procene verovatnoću pobede svakog od osam timova; dakle, pobeda svakog tima je u centru pažnje. Sigurno možete pogoditi šta se desilo, ali snaga efekta koji je Foks zabeležio možda će vas iznenaditi. Zamislite navijača kome traže da proceni šanse da Čikago Bulsi pobede. Fokalni događaj je dobro definisan, ali njegova alternativa - da pobedi neki od ostalih sedam timova - neodređena je i teže navodi na asocijacije. Sećanje i imaginacija ovog navijača funkcionišu u potvrdnom režimu i pokušavaju da osmisle pobedu čikaškog tima. Kada od iste osobe potom zatražite da proceni šanse Lejkersa, ista selektivna aktivacija radiće u korist tog tima. Svih osam najboljih profesionalnih košarkaških timova u Sjedinjenim Državama vrlo su dobri i moguće je zamisliti da čak i relativno slab tim među njima ispadne šampion. Rezultat: zaredom izrečene procene verovatnoće za osam timova ukupno su dale 240%! To je apsurdno, naravno, pošto zbir šansi sedam mogućih događaja mora biti 100%. Apsurdnost nestaje kada se istim proceniteljima postavi pitanje da li će pobednik biti iz Istočne ili Zapadne konferencije. Fokalni događaj i njegove alternative329 su u tom slučaju jednako određeni i procene verovatnoće ukupno daju 100%. Da bi procenio težinu odluka, Foks je takođe tražio od ljubitelja košarke da se klade na rezultate turnira. Odredili su novčani ekvivalent svakog uloga (gotovina koja je privlačna kao opklada). Dobijanje opklade bi donelo 160 dolara. Zbir gotovinskih ekvivalenata za osam pojedinačnih timova bio je 287 dolara. Prosečan učesnik je u svih osam opklada imao garantovan gubitak od 127 dolara! Učesnici su zasigurno znali da u turniru učestvuje osam timova i da prosečan dobitak kada se klade na sve ne može da pređe 160 dolara, ali svakako su precenjivali važnost odluke. Fanovi ne samo da su precenili verovatnoće događaja na koje su se fokusirali - već su bili i preterano spremni da se klade na njih. Ovi nalazi bacili su novo svetlo na zabludu planiranja i druge manifestacije optimizma. Uspešno sproveden plan je konkretan i lako ga je zamisliti dok pokušavate da prognozirate ishod. Nasuprot tome, neuspeh kao alternativa je neodređen, pošto postoji bezbroj načina da stvari krenu naopako. Preduzetnici i investitori koji procenjuju svoje izglede skloni su i precenjivanju šansi i pridavanju prevelike težine svojim procenama.

ŽIVOPISNI ISHODI Kao što smo videli, teorija izgleda razlikuje se od teorije korisnosti po shvatanju odnosa između verovatnoće i važnosti odluka. Po teoriji korisnosti, važnosti odluka i verovatnoće su isti. Važnost odluke u slučaju sigurnog ishoda je 100, a važnost koja odgovara verovatnoći od 90% je tačno 90, što je devetostruko više od važnosti odluke u slučaju verovatnoće od 10%. Po teoriji izgleda, varijacije verovatnoća manje utiču na važnost odluka. U jednom ranije pomenutom eksperimentu zaključeno je da važnost odluke u slučaju verovatnoće od 90% iznosi 71,2, a važnost odluke za 10% šanse iznosi 18,6. Količnik verovatnoća je 9,0, ali količnik važnosti odluka je samo 3,83, što ukazuje na nedovoljnu osetljivost na taj raspon verovatnoća. U obe teorije važnost odluka zavisi samo od verovatnoća, ne od ishoda. Obe teorije predviđaju da je važnost odluke u slučaju verovatnoće od 90% ista i u slučaju dobitka od 100 dolara, dobitka buketa ruža330 ili elektrošoka. Ispostavilo se da je ovo teorijsko predviđanje pogrešno. Psiholozi sa Čikaškog univerziteta su objavili članak pod privlačnim naslovom „Money, Kisses, and Electric Shocks: On the Affective Psychology of Risk“ („Novac, poljupci i elektrošokovi: o afektivnoj psihologiji rizika“). U svom zaključku navode kako je procena rizičnih poteza mnogo manje osetljiva na verovatnoću kada su (fiktivni) ishodi povezani s emocijama („upoznati i poljubiti omiljenu filmsku zvezdu“ ili „dobiti bolan, ali ne opasan, elektrošok“) nego kada se radi o novčanim dobicima ili gubicima. To nije izolovan zaključak. I drugi istraživači su, primenjujući druge metode, na primer merenje pulsa, izveli zaključak da je strah od potencijalnog predstojećeg elektrošoka u suštini nepovezan s verovatnoćom da ga dobijete. I sama mogućnost izlaganja šoku izaziva jednaki strah. Čikaški tim smatra da „slike nabijene emocijama“ pretežu nad procenom verovatnoće. Deset godina kasnije tim psihologa s Prinstona dovodi u pitanje taj zaključak. Prinstonski tim tvrdi da je niska osetljivost na verovatnoću u vezi sa ishodima nabijenim emocijama normalna. Kockanje u novac je izuzetak. Osetljivost na verovatnoću je u tim slučajevima relativno visoka, zato što postoji nedvosmislena očekivana vrednost. Koji iznos novca je privlačan koliko svaka od ove dve mogućnosti? A. 84% šanse da dobijete 59 dolara

B. 84% šanse da dobijete buket crvenih ruža u staklenoj vazi Šta primećujete? Upadljiva razlika je u tome što je primer pod A mnogo lakši od primera pod B. Niste zastali da izračunate očekivanu vrednost opklade, ali ste verovatno brzo znali da nije daleko od 50 dolara (u stvari je 49,56 dolara) i ta okvirna procena je bila dovoljna da vam pruži adekvatno sidro dok razmišljate o jednako privlačnom novčanom iznosu. Takvog sidra nema u primeru pod B i zato je na njega mnogo teže odgovoriti. Ispitanici su takođe procenjivali novčani ekvivalent rizika sa 21% šanse da se ostvare dva ishoda. Kao što je očekivano, razlika između vrlo verovatnih i malo verovatnih poteza bila je izrazitija u primeru s novcem nego u primeru s ružama. Kako bi potkrepio argument da neosetljivost na verovatnoću nije izazvana emocijama, tim s Prinstona je uporedio voljnost ljudi da plate da bi izbegli rizik: 21% šanse (ili 84%) da provedete vikend krečeći nečiji trosoban stan 21% šanse (ili 84%) da ribate tri kabine u kupatilu studentskog doma koje nedelju dana niko nije očistio Drugi ishod sigurno izaziva više emocija nego prvi, ali važnost odluka u slučaju ova dva ishoda nije se razlikovala. Evidentno nije stvar u intenzitetu emocija. Još jedan eksperiment je dao iznenađujući rezultat. Ispitanicima su saopštene jasne informacije o cenama i verbalni opis nagrade. Na primer: 84% šanse da dobijete buket crvenih ruža u staklenoj vazi. Vrednost: 59 dolara. 21% šanse da dobijete buket crvenih ruža u staklenoj vazi. Vrednost: 59 dolara. Lako je proceniti očekivanu novčanu vrednost, ali dodavanje konkretne cene nije promenilo rezultate: procene su ostale neosetljive na verovatnoću čak i pod ovim uslovima. Ljudi koji su razmišljali o poklonu kao o šansi da dobiju ruže nisu koristili informaciju o ceni kao sidro za procenu. Što bi rekli

naučnici, ovaj iznenađujući nalaz pokušava nešto da nam kaže. Koju to priču pokušava da nam saopšti? Verujem da priča kazuje kako detaljna i živa predstava ishoda, bez obzira na to da li je emotivna, smanjuje ulogu verovatnoće u proceni neizvesnih izgleda. Ova hipoteza ukazuje na predviđanje u koje osnovano imam mnogo poverenja: dodavanje nebitnih ali živopisnih detalja novčanom ishodu takođe ometa proračun. Uporedite svoje novčane ekvivalente kod sledećih ishoda: 21% (ili 84%) šanse da sledećeg ponedeljka dobijete 59 dolara 21% (ili 84%) šanse da sledećeg ponedeljka ujutro dobijete veliki plavi koverat u kome se nalazi 59 dolara Po novoj hipotezi osetljivost na verovatnoću biće manja u drugom slučaju, zato što plavi koverat budi živopisniju predstavu koja nam lakše pada na pamet nego nekakva apstraktna suma novca. Konstruisali ste događaj u glavi i živa slika ishoda vam je na umu, sve i da možda znate kako je verovatnoća mala. Kognitivna lakoća takođe doprinosi efektu izvesnosti: kada imate na umu živu sliku događaja, verovatnoća da se taj događaj ne desi isto je predočena živopisno i pridajete joj preteranu važnost. Kombinacija jačeg efekta mogućnosti s jačim efektom izvesnosti ostavlja manje prostora za promenu težine odluke između verovatnoće od 21% i od 84%.

ŽIVOPISNE VEROVATNOĆE Teza da lakoća prisećanja, živopisnost i lakoća zamišljanja doprinose težini odluka dobija sve više potvrda. Učesnicima u jednom poznatom eksperimentu dato je da biraju iz koje će od dve posude izvući kliker, pri čemu crveni kliker donosi nagradu: Posuda A sadrži 10 klikera i jedan je crven. Posuda B sadrži 100 klikera i osam je crvenih. Koju posudu biste izabrali? Šanse za dobitak u posudi iznose A 10%, a u posudi B 8%, pa bi trebalo da je lako ispravno odabrati, ali nije: oko 30-40% studenata bira posudu s većim brojem pobedničkih klikera, umesto posude na osnovu čijeg sadržaja imaju bolje šanse za pobedu. Simor Epštajn tvrdi da rezultati pokazuju kako Sistem 1 (on ga naziva iskustveni sistem) ima osobinu da površno obrađuje331 informacije.

Kao što možda očekujete, izvanredno blesavi izbori koje ljudi prave u ovoj situaciji privukli su pažnju mnogih istraživača. Ovoj sklonosti su nadevana razna imena; po ugledu na Pola Slovika, ja ću je zvati zanemarivanje imenitelja. Ako vam pažnju privuku pobednički klikeri, nećete isto tako brižljivo proceniti i broj nepobedničkih. Živopisne predstave doprinose zanemarivanju imenitelja, bar po mom mišljenju. Kada zamislim malu posudu, vidim usamljeni crveni kliker na pozadini od belih klikera. Kada zamislim veću posudu, vidim osam pobedničkih crvenih klikera na pozadini od belih klikera, što mi uliva više nade. Izrazita živopisnost pobedničkih klikera povećava težinu odluke za taj događaj, jačajući efekat mogućnosti. Naravno, isto važi i za efekat izvesnosti. Ukoliko imam 90% šansi da osvojim nagradu, a ne osvojim je, događaj će mi biti upečatljiviji ako su 10 od 100 klikera „gubitnički“ nego ako 1 od 10 klikera nosi isti ishod. Ukoliko se usvoji ideja o zanemarivanju imenitelja, lakše je objasniti zašto različiti načini predstavljanja rizika daju tako različite efekte. Čitate da „vakcina koja štiti decu od jedne fatalne bolesti nosi rizik od 0,001% od trajne invalidnosti‘. Rizik vam se čini mali. Sada razmotrite drugačiji opis istog tog rizika: „Jedno od 100.000 vakcinisane dece ostaće invalid“. Druga izjava utiče na vas na drugi način: priziva sliku deteta koje zbog vakcine ostaje invalid; 99.999 dece vakcinisane bez ikakvih posledica pada u senku. Kao što po ideji o zanemarivanju imenitelja predviđamo, događajima male verovatnoće pridaje se mnogo veća važnost ako su opisani kroz učestalost u određenoj populaciji (koliko) nego kroz apstraktnije pojmove šanse, rizici ili verovatnoća (koliko verovatno). Vidimo da se Sistem 1 mnogo bolje nosi s pojedincima nego s kategorijama. Način predstavljanja učestalosti izuzetno je uticajan. U jednoj studiji su ispitanici ocenili „bolest koja ubija 1286 ljudi na 10.000“ kao opasniju332 nego oni kojima je rečeno za „bolest koja ubija 24,14% populacije“. Prva bolest deluje opasnije od druge, mada je rizik od oboljevanja od prve duplo manji nego od druge! U jednoj još očitijoj demonstraciji zanemarivanja imenitelja „bolest koja ubija 1286 ljudi na 10.000“ procenjena je kao opasnija od bolesti koja „ubija 24,4 od 100 ljudi“. Ovaj efekat bi sigurno bio slabiji ili eliminisan da su ispitanicima kazali da uporede te dve formulacije, što je zadatak koji zahteva rad Sistema 2. Međutim, život je obično nalik na pominjani model „između subjekata“, u kome u jednom trenutku vidite

samo jednu formulaciju. Sistem 2 bi trebalo da bude izuzetno aktivan kako bi generisao alternative formulaciji koju vidite, kao i da bi uvideo da izazivaju različite reakcije. Ni iskusni forenzički psiholozi333 i psihijatri nisu imuni na način predstavljanja rizika. U jednom eksperimentu su procenjivali da li je bezbedno otpustiti s psihijatrijskog lečenja gospodina Džounsa, za koga je zabeleženo da je imao nasilne ispade. Informacije koje su dobili uključivale su i stručnu procenu rizika. Ista statistika je opisana na dva načina: Procenjuje se da kod pacijenata sličnih gospodinu Džounsu verovatnoća da počine akt nasilja nad drugima tokom prvih nekoliko meseci nakon otpuštanja iz bolnice iznosi 10%. Procenjuje se da na svakih 100 pacijenata sličnih gospodinu Džounsu njih 10 počini akt nasilja nad drugima u prvih nekoliko meseci od otpuštanja iz bolnice. Profesionalci koji su dobili drugu informaciju su u duplo većem procentu bili skloni da ne odobre otpust (41% u poređenju sa 21% u slučaju informacije kojom se iskazuje verovatnoća). Živopisniji opis doprinosi da odluka ima veću težinu, bez obzira na to što je verovatnoća ista. Neprocentualne brojčane informacije prilika su za manipulaciju, što ljudi namereni da isteraju svoje umeju da iskoriste. Slovik i njegovi saradnici su citirali članak u kome se navodi da „otprilike 1000 ubistava godišnje počine ozbiljno mentalno bolesni pojedinci koji ne piju lekove“. Drugi način da izrazite istu činjenicu glasi: 1000 od 273.000.000 Amerikanaca će tokom godinu dana izgubiti život na taj način. Još jedan način je: godišnja verovatnoća da vas takva osoba ubije otprilike iznosi 0,00036%. I još jedan: 1000 Amerikanaca svake godine gubi život na ovaj način, što je manje od trećine broja Amerikanaca koji izvrše samoubistvo i oko četvrtina broja onih koji umru od raka grla. Slovik ističe da ovi „lobisti ne kriju mnogo koji su im motivi: hoće da se javnost zaplaši od nasilja mentalno obolelih, u nadi da će taj strah uticati na povećanje budžeta koji se izdvaja za lečenje mentalnih bolesti“. Dobar advokat koji želi da baci senku sumnje na DNK dokaze neće reći poroti kako šanse da je nalaz pogrešan iznose 0,1%. Izjava da u jednom od 1000 slučajeva gde se traži smrtna kazna334 nalazi budu pogrešni ima mnogo više šanse da izazove osnovanu sumnju. Namera je da se kod

porotnika koji čuju ove reči prizove slika čoveka koji sedi pred njima u sudnici i greškom je optužen zbog netačnih DNK nalaza. Tužilac će, naravno, favorizovati apstraktnu formulaciju - u nadi da će napuniti glave porotnika decimalnim zarezima.

ODLUKE NA OSNOVU OPŠTIH UTISAKA Podaci govore u prilog hipotezi da usmerena pažnja i upadljivost doprinose i precenjivanju verovatnoće malo verovatnih događaja i pridavanju prevelikog značaja malo verovatnim ishodima. Upadljivost se postiže samim pominjanjem nekog događaja, njegovom živopisnošću i načinom na koji se izražava verovatnoća. Naravno, postoje izuzeci kod kojih fokusiranje na događaj ne utiče na povećanje verovatnoće: slučajevi u kojima pogrešna teorija čini da vam događaj deluje nemoguće čak i ako razmišljate o njemu ili oni u kojima vas nemogućnost da zamislite kako bi se mogao ostvariti izvestan ishod dovodi do uverenja da se to neće desiti. Sklonost precenjivanju i pridavanju prevelikog značaja upadljivim događajima nije apsolutno pravilo, ali je česta i vrlo čvrsta. Poslednjih godina ima mnogo interesovanja za studije odlučivanja na osnovu iskustva335. Ono sledi drugačija pravila od odlučivanja na osnovu opisa koje analizira teorija izgleda. U tipičnim eksperimentima ove vrste ispitanici imaju dva dugmeta. Kada ih pritisnu, dobijaju novčanu nagradu ili ništa, a ishodi su nasumični, u skladu s određenim izgledima (na primer, „5% šanse da dobijete 12 dolara“ ili „95% šanse da dobijete 1 dolar“). Pošto su ishodi zaista nasumični, nema garancije da će uzorak koji ispitanik vidi biti identičan statističkoj verovatnoći. Očekivana vrednost povezana s dva dugmeta je približna, ali jedno je rizičnije (promenljivije) od drugog. (Na primer, jedno u 5% donosi 10 dolara, a drugo 1 dolar u 50% pokušaja). Izbor na osnovu iskustva vrši se nakon što se učesnici izlože mnogobrojnim pokušajima tokom kojih će moći da zapaze posledice pritiskanja oba dugmeta. U glavnom delu eksperimenta učesnik bira jedno od dva dugmeta i zarađuje zavisno od ishoda tog pokušaja. Izbor zasnovan na opisu vrši se tako što se ispitaniku pokaže verbalni opis rizičnog izgleda povezan s dugmićima (recimo „5% šanse da dobijete 12 dolara“) i od njega se traži da izabere jedno. Kao što se po teoriji izgleda očekuje, odluka na osnovu opisa rezultira efektom mogućnosti - retkim ishodima se pridaje prevelika važnost u odnosu na njihovu verovatnoću. Dijametralno suprotno tome, pridavanje prevelike važnosti nikada nije zabeleženo pri odlučivanju na osnovu iskustva, čak je uobičajeno pridavanje premale važnosti.

Svrha eksperimentalne situacije izbora na osnovu iskustva je da predstavi mnoge okolnosti u kojima smo izloženi promenljivim ishodima koji potiču od istog izvora. U restoranu gde se obično dobro jede mogu povremeno poslužiti i fantastično ili grozno jelo. Obično vam je lepo u društvu jednog prijatelja, ali ponekad je nervozan i agresivan. Kalifornija je trusno područje, ali zemljotresi se dešavaju retko. Rezultati mnogih eksperimenata pokazuju da se retkim događajima ne pridaje prevelika važnost ako je reč o izboru restorana ili, recimo, odluci da se bojler bolje pričvrsti kako bi se smanjila šteta u slučaju zemljotresa. Još nije postignut sporazum336 o tumačenju odluka na osnovu iskustva, ali postoji opšte slaganje o značajnom uzroku pridavanja premale težine retkim događajima, kako u eksperimentima tako i u stvarnom svetu: mnogi učesnici ga nikada nisu doživeli! Većina žitelja Kalifornije nikada nije doživela snažan zemljotres, a 2007. nijedan bankar nije lično doživeo razornu finansijsku krizu. Ralf Hertvig i Ido Erev primećuju kako su šanse da se dese retki događaji337 (poput kolapsa sa stambenim kreditima) manje uticajne nego što zaslužuju s obzirom na objektivnu verovatnoću. Kao primer ističu mlak odnos javnosti prema dugoročnim ekološkim opasnostima. Ovi primeri zanemarivanja su i važni i lako ih je objasniti, ali pridavanje premale težine se javlja i kada ljudi imaju iskustva s retkim događajem. Recimo da ste suočeni s teškim pitanjem na koje dvoje kolega sa vašeg odeljenja verovatno znaju odgovor. Oboje znate godinama i imali ste mnoštvo prilika da posmatrate njihov karakter. Adel je prilično dosledna i obično voljna da pomogne, mada se neće pretrgnuti. Brajan uglavnom nije tako prijateljski nastrojen i voljan da pomogne kao Adel, ali u nekim prilikama je izuzetno velikodušan u savetima i vremenu koje izdvoji da pomogne. Kome ćete se obratiti? Razmotrite dva moguća gledišta na ovu odluku: • To je izbor između dva rizika. Adel je bliža sigurnom ishodu; izgledi da vam Brajan pomogne su nešto lošiji, uz malu verovatnoću da će pomoć biti sjajna. Retkom događaju ćete zbog efekta mogućnosti pripisati preveliku težinu i odabraćete Brajana. • To je izbor između vašeg opšteg utiska o Adel i Brajanu. Dobra i loša iskustva koja ste imali sabrana su u opštu predstavu o njihovom uobičajenom ponašanju. Osim ukoliko je redak događaj tako ekstreman da vam pada na pamet i mimo opšteg utiska (Brajan

je jednom verbalno napao kolegu koji mu se obratio za pomoć), odlučićete u prilog tipičnim i nedavnim primerima, tj. odabraćete Adel. U dvosistemskom umu druga interpretacija se čini znatno prihvatljivijom. Sistem 1 generiše opšte utiske o Adel i Brajanu, koji uključuju emotivni stav i tendenciju približavanja ili izbegavanja. Da biste odlučili na koja vrata ćete zakucati, ne treba vam ništa više od poređenja ovih tendencija. Retkom događaju nećete pripisati preveliku težinu osim ukoliko vam baš ne padne na pamet. Jasno je kako ovu ideju možemo primeniti na eksperimente u vezi s odlučivanjem zasnovanim na iskustvu. Tokom dužeg posmatranja koje ishode daju, dugmići stiču „ličnosti“ na koje emotivno reagujemo. Uslove pod kojima se retki događaji ignorišu ili im se pridaje prevelika važnost bolje razumemo danas nego u vreme formulisanja teorije izgleda. Verovatnoća retkog događaja često će, ne uvek, biti precenjena zbog potvrdne pristrasnosti u prisećanju. Dok razmišljate o događaju vi pokušavate da ga učinite istinitim u vašem umu. Pridajete mu preveliku težinu ako vam iz nekog razloga posebno privuče pažnju. Posebnu pažnju će maltene garantovano dobiti ako je eksplicitno opisan („99% šanse da dobijete 1000 dolara i 1% šanse da ne dobijete ništa“). Opsesivne brige (autobus u Jerusalimu), žive slike (ruže) i konkretne predstave (od 1 od 1000) doprinose pridavanju prevelike važnosti. A kada se nekoj pojavi ne pridaje toliki značaj, onda se ona zanemaruje. Što se tiče retkih događaja, naš um nije stvoren da najbolje shvata stvari. Za stanovnike naše planete koji bi mogli doživeti zbivanja koja još niko nije, to je loša vest.

O RETKIM DOGAĐAJIMA „Cunamiji su u Japanu vrlo, vrlo retki, ali slika je tako živa i ubedljiva da turisti obavezno precenjuju njihovu verovatnoću.“ „To je poznati ciklus katastrofa. Počinje preuveličavanjem i pridavanjem preterane važnosti, a potom nastupa zanemarivanje.“ „Ne bi trebalo da se fokusiramo na samo jedan scenario zato što ćemo u tom slučaju preceniti njegovu verovatnoću. Hajde da odredimo konkretne alternative i da ukupni zbir verovatnoća bude 100%.“

„Oni hoće da ljudi brinu zbog tog rizika. Stoga to opisuju kao 1 smrtni slučaj na 1000 ljudi. Računaju na zanemarivanje imenitelja.“

31 PRAVILA O RIZIKOVANJU

Zamislite da ste istovremeno suočeni sa sledećim dvema odlukama. Prvo obe razmotrite, a potom odlučite. Odluka (i): Izaberite između A. sigurnog dobitka od 240 dolara B. 25% šanse da dobijete 1000 dolara i 75% šanse da ne dobijete ništa

Odluka (ii): Izaberite između C. sigurnog gubitka od 750 dolara D. 75% šanse da izgubite 1000 dolara i 25% šanse da ne izgubite ništa Ova dva problema zauzimaju značajno mesto u istoriji teorije izgleda i govore nam nešto novo o racionalnosti. Pri letimičnom pogledu na njih, inicijalna reakcija na sigurne ishode (A i C) u prvom slučaju je bila privlačnost prema sigurnom ishodu, a u drugom odbojnost. Emotivna procena „sigurnog dobitka“ i „sigurnog gubitka“ jeste automatska reakcija Sistema 1; ona se sa izvesnošću javlja pre izračunavanja očekivanih vrednosti dva rizika (dobitak od 250 dolara i gubitak od 750 dolara) u koje valja uložiti više truda (i opciono je). Izbor većine ljudi je u skladu s reakcijom Sistema 1 i velika većina će preferirati A umesto B, odnosno D umesto C. Kao i kad donose mnoge druge odluke koje se tiču umerenih ili visokih verovatnoća, ljudi su skloni odbojnosti prema riziku u domenu dobitaka i skloni riziku u domenu gubitaka. U prvobitnom eksperimentu koji smo Amos i ja izveli 73% ispitanika je odabralo A i D, a samo 3% je dalo prednost kombinaciji B i C.

Trebalo je da razmotrite obe opcije pre nego što donesete prvu odluku i verovatno ste to i učinili. Ali sigurno niste izračunali moguće rezultate četiri kombinacije izbora (A i C, A i D, B i C, B i D) da biste odredili koja kombinacija vam se najviše dopada. Sklonosti jednom ili drugom ishodu u slučaju dva problema bile su vam intuitivno ubedljive i nije bilo razloga da očekujete kako nešto s njima nije u redu. Osim toga, kombinovanje dva problema odlučivanja je zahtevan zadatak za koji bi vam bili potrebni papir i olovka. Niste to uradili. A sada razmotrite sledeći problem: AD. 25% šanse da dobijete 240 dolara i 75% šanse da izgubite 760 dolara BC. 25% šanse da dobijete 250 dolara i 75% šanse da izgubite 750 dolara Lako je odabrati! Opcija BC dominira nad opcijom AD (stručni termin kada je izvesna opcija nedvosmisleno bolja od druge). Već znate šta sledi. Dominantna opcija u BC je kombinacija dve odbačene opcije u prvom paru problema odlučivanja, ona kojoj je prednost dalo samo 3% ispitanika u prvobitnoj studiji. Inferiornoj opciji AD338 bilo je sklono 73% ispitanika.

ŠIROKO ILI USKO? Ovaj niz odluka nam mnogo govori o granicama ljudske racionalnosti. Za početak, pomaže nam da vidimo kakva je zaista logička doslednost ljudskih sklonosti - i vidimo da je beznadežno iluzorna. Pogledajte još jednom poslednji problem, onaj laki. Da li biste pomislili kako se on može rastaviti na nekoliko problema koji bi veliku većinu ljudi naveli na izbor inferiorne opcije? Generalno je tako: svaki jednostavan problem, formulisan u okvirima dobitaka i gubitaka, može se raščlaniti na bezbroj načina u razne kombinacije izbora, tako da dovede do preferencija koje će verovatno biti nedosledne. Ovaj primer takođe pokazuje kako je skupa zabava održavati odbojnost prema rizicima u slučaju dobitaka i biti sklon rizicima u slučaju gubitaka. Zbog takvih stavova bićete voljni da platite više da biste osigurali siguran dobitak, umesto da se kockate, kao i da platite premiju (u očekivanoj vrednosti) samo da biste izbegli siguran gubitak. Oba ova plaćanja idu iz istog džepa i kada se suočite s obe vrste problema istovremeno, ovako protivrečne sklonosti verovatno neće biti optimalne. Postoje dva načina pristupa odlukama (i) i (ii):

• usko uokviravanje: niz od dve jednostavne odluke koje se razmatraju zasebno • široko uokviravanje: jedna sveobuhvatna odluka, sa četiri opcije U ovom slučaju o široko uokviravanje je očigledno superiorno. Biće superiorno (ili makar ne inferiorno) i u svakom drugom slučaju gde treba razmotriti nekoliko odluka odjednom. Zamislite dužu listu od pet jednostavnih (binarnih) odluka koje treba istovremeno doneti. Širi (sveobuhvatan) okvir nudi jedan jedini izbor sa 32 opcije. Uži okvir će rezultirati nizom od 5 prostih izbora. Niz od 5 izbora biće jedna od 32 opcije iz šireg okvira. Da li će biti najbolja? Možda, ali nije baš verovatno. Racionalan akter će naravno široko posmatrati stvari, ali ljudi po prirodi koriste uske okvire. Ideal logičke doslednosti, kao što ovaj primer pokazuje, našem ograničenom umu nije dostižan. Zato što smo podložni principu PSOŠV i odbojno nam je mentalno naprezanje, skloni smo da odluke donosimo jednu za drugom, po redosledu javljanja problema, čak i ako smo dobili izričitu instrukciju da ih zajedno razmotrimo. Nemamo ni sklonosti ni mentalne resurse potrebne za doslednost u preferencijama, niti će naše sklonosti čarolijom postići logički sklad koja se očekuje po modelu racionalnog aktera.

SAMJUELSONOV PROBLEM Zna se da je veliki Pol Samjuelson - div među ekonomistima 20. veka pitao jednog prijatelja da li bi prihvatio da se kladi u bacanje novčića ako bi mogao da izgubi 100 dolara ili dobije 200 dolara. Prijatelj mu je odgovorio: „Ne bih se kladio zato što bih gubitak od 100 dolara doživeo mnogo teže nego što bih se obradovao dobitku od 200 dolara. Ali pristao bih ako mi obećaš da imam pravo na 100 takvih opklada“. Osim ukoliko niste baš teoretičar odlučivanja, verovatno se slažete s intuitivnim zaključivanjem Samjuelsonovog prijatelja: ponavljanje vrlo izgledne ali rizične igre više puta smanjuje subjektivni osećaj rizika. Samjuelsonu je prijateljev odgovor bio interesantan, te ga je analizirao. Dokazao je da bi, pod vrlo određenim uslovima, onaj ko maksimizuje korisnost i odbija jedno jedino bacanje novčića takođe odbio i ponudu da baca više puta. Neverovatno, ali Samjuelsonu izgleda nije smetala činjenica što njegov dokaz koji je, naravno, validan, dovodi do zaključka koji je u

suprotnosti, ako ne s racionalnošću, a ono sa zdravim razumom: ponuda od sto bacanja je tako privlačna da je nijedna osoba zdravog razuma ne bi odbacila. Metju Rabin i Ričard Taler ističu da „zbir od sto bacanja sa 50:50 šansi za gubitak od 100 dolara ili dobitak od 200 dolara ima očekivanu dobit od 5000 dolara, a samo 1:2300 šanse za gubitak bilo kog iznosa novca i tek 1:62.000 šansi za gubitak veći od 1000 dolara“. Oni ističu sledeću poentu: ako se teorija korisnosti slaže s tako „uvrnutim“ preferencijama pod bilo kojim uslovima, onda mora da nešto nije u redu s tom teorijom kao modelom racionalnog izbora. Samjuelson nije video Rabinov dokaz apsurdnih posledica izrazite odbojnost prema gubitku u slučaju malih uloga, ali sigurno ga ne bi iznenadio. Njegova spremnost da uopšte razmatra mogućnost kako bi odbacivanje višestrukih bacanja moglo biti racionalno, svedoči o jakom uporištu racionalnog modela. Hajde da pretpostavimo kako vrlo jednostavna funkcija vrednosti opisuje preferencije Samjuelsonovog prijatelja (zovimo ga Sem). Da bi izrazio odbojnost prema gubicima, Sem prvo redefiniše opkladu, množeći svaki gubitak sa 2. Potom izračunava očekivanu vrednost takve opklade. Evo rezultata za jedno, dva ili tri bacanja. Dovoljno su poučni da zaslužuju malo napora koji će vam proširiti zenice. Očekivana vrednost Jedno (50% gubitak od 100; 50% dobitak od 200) 50 bacanje Udvostručeni (50% gubitak od 200; 50% dobitak od 200) 0 gubici Dva bacanja (25% gubitak od 200; 50% dobitak od 100; 25% dobitak od 400)

100

Udvostručeni (25% gubitak od 400; 50% dobitak od 100; gubici 25% dobitak od 400)

50

Tri bacanja

(12,5% gubitak od 300; 37,5% dobitak 0; 37,5% dobitak od 300; 12,5% dobitak od 600)

150

Udvostručeni (12,5% gubitak od 600; 37,5% dobitak 0; 37,5% gubici dobitak od 300; 12,5% dobitak od 600)

112,5

Vidite da je očekivana vrednost 50. Međutim, jedno bacanje Semu ne vredi ništa zato što ga gubitak od jednog dolara dvostruko više boli nego što mu isti toliki dobitak pričinjava zadovoljstva. Nakon redefinisanja opklade u skladu sa svojom odbojnošću prema riziku, Sem vidi da je vrednost 0. Sada razmotrimo dva bacanja. Šanse za gubitak padaju na 25%. Dva ekstremna ishoda (gubitak od 200 ili dobitak od 400) uravnotežuju se po vrednosti; jednako su verovatni i težina gubitaka je duplo veća nego dobitka. Ali srednji ishod (jedan gubitak, jedan dobitak) jeste pozitivan, kao i ukupna vrednost bacanja u celini. Sada uviđate cenu uskog uokviravanja i čaroliju zbirnog bacanja. Imamo dve povoljne opklade koje pojedinačno Semu ne vrede ništa. Ako u dve zasebne prilike dobije ovakve ponude, odbiće ih. Međutim, ako se spoje, zajedno vrede 50 dolara! Situacija postaje još bolja kada spojimo tri bacanja. Ekstremni ishodi su i dalje u ravnoteži, ali postaju manje značajni. Treće bacanje, mada bezvredno ako se zasebno procenjuje, povećava ukupnu vrednost celog paketa bacanja za 62,50 dolara. Ukoliko Semu ponude pet bacanja, očekivana vrednost ponude dostići će 250 dolara, verovatnoća da bilo šta izgubi biće 18,75%, a ekvivalent takvog gubitka u kešu je 203,125 dolara. Zanimljiv aspekt cele priče jeste to što Sem ni u jednom trenutku ne menja odbojnost prema gubicima. Međutim, ukupan broj povoljnih opklada rapidno smanjuje verovatnoću gubitka pa isto tako opada uticaj odbojnosti prema gubitku na njegove preferencije. A sad sam spremio pridiku za Sema u slučaju da odbije ponuđenu vrlo povoljnu opkladu, kao i za vas ukoliko delite njegovu nerazboritu odbojnost prema gubicima: Saosećam s tvojom odbojnošću prema gubitku u bilo kom bacanju, ali to te košta mnogo novca. Molim te, razmisli o ovom pitanju: Da li si na samrti? Je li ovo poslednja ponuđena mala povoljna opklada koju ćeš ikada razmatrati? Naravno, nije verovatno da će ti opet ponuditi baš istu ovakvu opkladu, ali imaćeš mnoštvo prilika za privlačne opklade s ulozima koji su u odnosu na tvoj imetak mali. Učinićeš sebi veliku finansijsku uslugu ako si u stanju da sve ove opklade sagledaš kao deo gomile malih opklada i ponavljaš mantru da ćeš prići znatno bliže ekonomskoj racionalnosti: malo dobiješ, malo izgubiš. Glavna svrha ove mantre jeste da kontrolišeš svoje

emocionalne reakcije kada gubiš. Ako bude imala efekta, trebalo bi da je se setiš kada odlučuješ da li da prihvatiš ili ne mali rizik s pozitivnom očekivanom vrednošću. Dok izgovaraš mantru imaj na umu sledeće uslove: • Pali kada opklade istinski ne zavise jedna od druge; ne važi za višestruke investicije u istu industriju koji bi svi skupa mogli da pođu naopako. • Radi samo kada ne brineš da će mogući gubitak ugroziti tvoj celokupni imetak. Ako bi se gubitak veoma loše odrazio na tvoju ekonomsku budućnost, pazi se! • Ne bi je trebalo koristiti u slučaju malih izgleda za uspeh, gde je verovatnoća dobitka za svaku opkladu veoma mala. Ako odmereno iskazuješ emocije, nikada nećeš zasebno razmatrati mali rizik niti ćeš osećati odbojnost prema malim rizicima sve dok se zaista ne nađeš na samrti - a čak ni tada. Nije nemoguće slediti ovaj savet. Iskusni brokeri na finansijskim tržištima svaki dan žive u skladu s njim, štiteći se od bola zbog gubitaka širokim uokviravanjem. Kao što je već pomenuto, sada znamo da se ispitanici u eksperimentima mogu gotovo izlečiti od odbojnosti prema gubitku (u određenom kontekstu) kroz navođenje da „razmišljaju kao berzanski trgovci“, što važi i za iskusne trgovce sličicama igrača bejzbola, koji su manje podložni efektu posedovanja nego novajlije. Od studenata kojima su date različite instrukcije traženo je da donesu rizične odluke (da prihvate ili odbace kockanje u kome bi mogli da izgube). U slučaju uskog uokviravanja, rečeno im je da svaku odluku donesu kao da je jedina i slušaju svoje emocije. Instrukcije za široko uokviravanje odluke uključivale su rečenice: zamislite da ste berzanski trgovac; stalno ovo radite; tretirajte to kao jednu od mnogih finansijskih odluka koje će sve skupa činiti portfelj. Organizatori eksperimenta su procenjivali emocionalne reakcije ispitanika primenjujući psihološka merenja, gde spada i merenje električne provodljivosti kože koje se koristi i u detektoru laži. Kao što je očekivano, široko uokviravanja je dovelo do otupljivanja emocionalne reakcije na gubitke i povećalo spremnost na rizikovanje. Kombinovati odbojnost prema gubitku i usko uokviravanje je skupa rabota. Individualni investitori mogu da je izbegnu i postignu emotivne prednosti širokog uokviravanja, uz istovremenu uštedu vremena i muka,

tako što će ređe proveravati kako im stoje investicije. Nije dobro pomno pratiti dnevne oscilacije zato što bol zbog čestih malih gubitaka nadmašuje zadovoljstvo zbog jednako čestih malih dobitaka. Jednom u tri meseca je dovoljno, a za individualnog investitora može biti i više nego dovoljno. Osim što poboljšava kvalitet emotivnog života, namerno izbegavanje izlaganja kratkoročnim ishodima poboljšava kvalitet i odluka i ishoda. Tipična kratkoročna reakcija na loše vesti je povećana odbojnost prema riziku. Investitori koji dobijaju zbirne povratne informacije dobijaju ih mnogo ređe i verovatno će imati manje izraženu odbojnost prema riziku i na kraju će biti bogatiji. Takođe su manje podložni beskorisnom menjanju portfelja ako ne znaju kako im svaka akcija stoji svakog dana (ili svake nedelje ili čak i svakog meseca). Odluka da duže vreme ne menjate poziciju (što je ekvivalent „oročavanju“339 investicije) pozitivno utiče na finansijski uspeh.

DEFINISANA PRAVILA O RIZIKOVANJU . Donosioci odluka skloni uskom uokviravanju određuju preferencije svaki put kada se suoče s rizičnim izborom. Bolje bi im bilo da imaju pravila u vezi s rizicima koja bi rutinski primenjivali kad god se javi potreba. Poznati primeri definisanih pravila o rizikovanju glase: „uvek uzimati najveću moguću franšizu pri kupovini osiguranja“ i „nikada ne uzimati produžene garancije“. Pravila o rizikovanju predstavljaju širok okvir. U primerima u vezi sa osiguranjem, vi očekujete povremeni gubitak cele franšize ili povremeni neuspeh nekog neosiguranog proizvoda. Važno je da budete u stanju da smanjite ili eliminišete bol zbog povremenog gubitka, sve misleći kako ćete zbog politike koja vas je izložila tom gubitku gotovo sigurno na duge staze biti na finansijskom dobitku. Pravilo o rizikovanju koje sakuplja odluke analogno je pogledu spolja u slučaju problema s planiranjem koji sam već razmatrao. Pogled spolja pomera fokus sa specifičnosti trenutne situacije na statistiku ishoda u sličnim situacijama. Pogled spolja je širi okvir za razmišljanje o planovima. Pravilo o rizikovanju je širi okvir koji obuhvata određen rizičan izbor zajedno s njemu sličnima. Pogled spolja i definisana pravila o rizikovanju jesu lekovi protiv dve izrazite pristrasnosti koje utiču na mnoge odluke: preteranog optimizma koji se primećuje kod zablude pri planiranju i preterane opreznosti koju izaziva odbojnost prema riziku. Ove dve pristrasnosti deluju u suprotnim smerovima. Preterani optimizam štiti pojedince i organizacije od parališućeg

dejstva odbojnosti prema gubicima; odbojnost prema gubicima štiti ih od ludorija zbog preterano samopouzdanog optimizma. Rezultat njihovog dejstva godi donosiocima odluka. Optimisti veruju da su odluke koje donose smotrenije nego što zaista jesu, a oni kojima je rizik odbojan s pravom odbacuju nepovoljne predloge koje bi možda inače prihvatili. Naravno, nema garancije da se u svakoj situaciji njihovo dejstvo međusobno poništava. Organizacija koja bi mogla da eliminiše i preteran optimizam i preteranu odbojnost prema gubitku trebalo bi to da uradi. Cilj bi trebalo da bude kombinacija pogleda spolja i pravila o rizikovanju. Ričard Taler je pisao o diskusiji o odlučivanju koju je vodio s najvišim menadžerima 25 sektora jedne velike kompanije. Zamolio ih je da razmotre rizičnu opciju u kojoj bi, s jednakom verovatnoćom, mogli da izgube dobar deo kapitala kojim raspolažu ili da ga udvostruče. Niko od njih nije bio voljan da se upusti u tako opasnu kocku. Taler se potom obratio generalnom direktoru kompanije, koji je takođe bio prisutan, i tražio njegovo mišljenje. Bez oklevanja mu je odgovorio: „Voleo bih da svi prihvate svoje rizike“. U takvom razgovoru bilo je prirodno da generalni direktor posmatra situaciju u širokom kadru koji obuhvata svih 25 uloga. Kao i Sem u slučaju 100 bacanja novčića, i on je mogao da računa na statističku agregaciju koja će ublažiti ukupni rizik.

O PRAVILIMA O RIZIKOVANJU „Reci joj da razmišlja kao berzanski trgovac! Nešto dobiješ, nešto izgubiš.“ „Odlučio sam se za tromesečnu procenu portfelja. Rizik mi je previše odbojan da bih donosio razumne odluke suočen s dnevnim fluktuacijama cena.“ „Oni nikada ne uzimaju produžene garancije. Tako su definisali svoje pravilo o rizikovanju.“ „Svi naši menadžeri u svom domenu pokazuju odbojnost prema riziku. To je savršeno prirodno, ali rezultat je takav da organizacija ne preuzima dovoljno rizika.“

32 BELEŽENJE REZULTATA

Osim vrlo siromašnima, za koje prihod znači opstanak, glavni motivi jurnjave za novcem nisu nužno ekonomski. Za milijardera koji bi da zaradi još milijardu, kao uostalom i za učesnika u eksperimentalnom ekonomskom projektu koji bi da zaradi koju paru, novac je sredstvo za postizanje poena na lestvici samopoštovanja i uspeha. Sve ove nagrade i kazne, obećanja i opasnosti u našim su glavama. Brižljivo vodimo mentalne beleške o njima. One oblikuju naše sklonosti i motivišu naše postupke, poput podsticaja iz društvenog okruženja. Zato odbijamo da prekinemo lanac gubitaka ako bi to značilo priznanje neuspeha, neskloni smo postupcima zbog kojih bismo se mogli pokajati i povlačimo iluzornu ali oštru granicu između propusta i dela, nečinjenja i činjenja, pošto je osećaj odgovornosti koji nose vrlo različit. Najvažniji aspekt nagrada i kazni često je emocionalni: jedan vid mentalnog bavljenja sobom koji neizbežno dovodi do sukoba interesa ukoliko pojedinac deluje u ime organizacije.

MENTALNO KNJIGOVODSTVO Ričarda Talera su godinama fascinirale sličnosti između sveta računovodstva i mentalnih računa koje koristimo za organizaciju sopstvenih života i upravljanje sopstvenim životima - što nas nekad dovodi do suludih rezultata a nekad nam je vrlo korisno. Postoji nekoliko varijeteta mentalnih računa. Novac raspoređujemo na različite račune, koji su ponekad fizički, a ponekad samo mentalni. Tako razlikujemo novac za trošenje, opštu ušteđevinu, novac odvojen za određene namene kao što su obrazovanje dece ili hitne zdravstvene situacije. Postoji jasna hijerarhija u spremnosti da novac s tih različitih računa trošimo na trenutne potrebe. Različite račune koristimo u svrhu samokontrole, kao kad formiramo budžet za domaćinstvo, ograničavamo dnevnu potrošnju kafe ili posvećujemo više vremena vežbanju. Često plaćamo za samokontrolu, na primer tako što istovremeno odvajamo novac za štednju i ostajemo u minusu na kreditnoj kartici. Ekoni iz modela racionalnog aktera ne pribegavaju mentalnom računovodstvu: oni

imaju sveobuhvatnu perspektivu ishoda i vode ih spoljni podsticaji. Za Ljude su mentalni zapisnici svojevrsno usko uokviravanje; fokusirajući se na stvari oni ih drže pod kontrolom i olakšavaju sebi baratanje njima. Mentalni računi se često koriste za beleženje rezultata. Setite se da profesionalni igrači golfa uspešnije udaraju kada se trude da izbegnu bogey nego kada se trude da postignu birdie. Iz toga izvodimo zaključak da najbolji igrači golfa otvaraju zaseban račun za svaku rupu; naprosto nemaju jedan zajednički račun za beleženje ukupnog uspeha u igri. Ironičan primer koji Taler navodi u jednom od svojih prvih radova ostaje jedna od najboljih ilustracija uticaja mentalnog knjigovodstva na ponašanje: Dva žarka ljubitelja sporta planiraju da idu na košarkašku utakmicu koja se igra u mestu dalekom šezdesetak kilometara. Jedan je kupio kartu. Drugi taman da je kupi, ali je dobije na poklon od prijatelja. Za veče kada se održava utakmica najavljuju mećavu. Ko će od ove dvojice uprkos oluji verovatno ići na utakmicu? Jasno. Znamo kako je veća verovatnoća da će ljubitelj koji je platio svoju kartu sesti u kola i krenuti, uprkos mećavi. Objašnjenje pruža mentalno računovodstvo. Pretpostavljamo da obojica imaju mentalni račun za utakmicu koju se nadaju da će gledati. Propuste li utakmicu, obojica će ostati u minusu na tom računu. Bez obzira na to kako su došli do ulaznice, obojica će biti razočarani - ali krajnji bilans računa je znatno negativniji za onog koji je kupio kartu i ostao je i bez novca i bez utakmice. Pošto je opcija da ostane kod kuće za njega lošija, čvršće je motivisan da gleda utakmicu i stoga je veća verovatnoća da će pokušati da vozi po mećavi340. Reč je o kalkulacijama emotivnog bilansa koje Sistem 1 obavlja automatski i u tišini. Standardna ekonomska teorija ne uzima u obzir emocije koje ljudi vezuju za stanja na svojim mentalnim računima. Ekon bi shvatio da je karta već plaćena i ne može se vratiti. To je gotova stvar i njega ne bi bilo briga da li ju je sam platio ili dobio od prijatelja (ako Ekoni imaju prijatelje). Da bismo se ponašali ovako racionalno, naš Sistem 2 bi morao da bude svestan suprotne mogućnosti: „Da li bih vozio kroz snežnu mećavu i da sam dobio kartu od prijatelja za džabe?“ Da bi postavio sebi tako teško pitanje, čovek treba da ima vrlo aktivan i disciplinovan um. Sličnu grešku prave individualni investitori pri prodaji akcija iz svog portfelja:

Potreban vam je novac za kćerki no venčanje i moraćete da prodate nešto akcija. Sećate se koliko ste platili svaku akciju i možete da utvrdite koja je dobitna, odnosno trenutno vredi više nego kada ste je kupili, a koja gubitna. Među dobitnima su akcije Bluberi Tajlsa; ako ih danas prodate, bićete na dobitku od 5000 dolara. Akcije Tifani Motorsa koje imate vrede isto toliko, ali je to 5000 dolara manje nego što ste ih platili. Vrednost i jednih i drugih je poslednjih nedelja stabilna. Koje ćete radije prodati? Ova dilema može se drugačije formulisati: „Mogao bih da zatvorim račun Bluberi Tajlsa i pribeležim to kao svoj investitorski uspeh. Alternativa je da zatvorim račun Tifani Motorsa i pribeležim to kao neuspeh. Šta bih radije uradio?“ Ako je problem postavljen kao izbor između pričinjavanja sebi zadovoljstva ili bola, sigurno ćete prodati akcije Bluberi Tajlsa i uživati u osećaju da ste uspešan investitor. Kao što se može očekivati, finansijska instraživanja pokazuju da ljudi masovno biraju da prodaju dobitne akcije pre nego gubitne - što je pristrasnost kojoj je nadenuto čudno ime: efekat dispozicije341. Efekat dispozicije je primer uskog uokviravanja. Investitor otvara račun za svaku akciju koju je kupio i želi da svaki na kraju ima pozitivan bilans. Racionalan akter bi imao sveobuhvatnu perspektivu celog portfelja i prodavao bi akcije za koje postoji najmanja verovatnoća da će u budućnosti dobro stajati, ne uzimajući u obzir jesu li dobitne ili gubitne. Amos mi je pričao o tome kako mu je izvesni finansijski savetnik tražio kompletan spisak akcija u njegovom portfelju i hteo da čuje nabavnu cenu svake akcije. Amos ga je dobroćudno upitao: „Zar to ne bi trebalo da je nevažno?“, a savetnik se zaprepastio. Očito je uvek verovao da treba uzeti u obzir i stanje na mentalnom računu. Amosova pretpostavka o tome u šta veruje finansijski savetnik verovatno je tačna, ali on sam nije bio u pravu što je kupovnu cenu proglasio nebitnom. Kupovna cena jeste bitna i trebalo bi da je uzimamo u obzir, što važi čak i za Ekone. Efekat dispozicije je skupa pristrasnost zato što je odgovor na pitanje da li prodati dobitne ili gubitne akcije nedvosmislen i nimalo nevažan. Ako brinete za svoje bogatstvo više nego za trenutne emocije, prodaćete gubitne akcije Tifani Motorsa i zadržati dobitne akcije Bluberi Tajlsa. Barem u Sjedinjenim Državama, porezi su jak motiv za to: ukoliko ostvarite gubitak, porez vam se smanjuje, dok vas prodaja dobitnih akcija izlaže većim porezima. Ova elementarna činjenica iz finansijskog

sveta poznata je svim američkim investitorima i određuje odluke koje donose u jednom mesecu cele godine - investitori prodaju više gubitnih akcija u decembru, kada razmišljaju o porezima. Ova poreska olakšica je dostupna cele godine, naravno, ali 11 meseci godišnje mentalno računovodstvo preteže nad finansijskim zdravim razumom. Još jedan argument protiv prodaje dobitnih akcija jeste dobro poznata tržišna anomalija: za akcije kojima u poslednje vreme vrednost raste verovatno će se barem još kratko nastaviti isti trend. Neto dobitak je veliki: u slučaju da proda akcije Tifanija umesto Bluberija, očekivani dodatni prihod nakon oporezivanja biće 3,4% tokom sledeće godine. Zatvaranje mentalnog računa s dobitkom donosi zadovoljstvo, ali to zadovoljstvo košta. Takvu grešku jedan Ekon nikada ne bi napravio i iskusni investitori, koji koriste svoj Sistem 2, manje su joj podložni342 nego novajlije u svetu investicija. Racionalan donosilac odluke zainteresovan je samo za buduće posledice tekućih investicija. Ekon se ne bavi opravdavanjem prošlih grešaka. Odluka da se u račun koji je u minusu investira još, iako su na raspolaganju bolje investicije, poznata je kao zabluda o nepovratnim troškovima - ta skupa greška izbija i prilikom važnih odluka i kod onih manje važnih. Vožnja kroz mećavu zato što ste kupili kartu spada u takvu grešku. Zamislite kompaniju koja je na neki projekat već potrošila 50 miliona dolara. Kompanija kasni sa završetkom projekta i prognoze o zaradi koju će na kraju ostvariti su manje povoljne nego u prvoj fazi planiranja. Da bi imala bolje šanse, potrebna je dodatna investicija od 60 miliona dolara. Alternativna mogućnost je uložiti isti iznos u novi projekat za koji se za sada čini da će doneti veću zaradu. Šta će kompanija uraditi? Prečesto kompanije, pod uticajem prošlih ulaganja, voze kroz mećavu, pa trače sve više i više novca, umesto da prihvate poniženje zbog zatvaranja računa skupog neuspeha. Ova situacija je u gornjem desnom kvadratu četvorostrukog obrasca (strana 295), gde se nalaze izbori između sigurnog gubitka i nepovoljnog rizika koji često odnosi prevagu, bez obzira što to nije mudro. Prevaga privrženosti gubitaškim poduhvatima je greška iz perspektive kompanije, ali ne nužno i iz perspektive direktora čiji je taj projekat u sunovratu. Odustajanje od projekta ostaviće trajnu mrlju u njegovoj karijeri i možda mu jeste u interesu da se dalje kocka novcem kompanije, u nadi da će nadoknaditi uloženo - ili bar u pokušaju da odloži dan odustajanja od projekta koji je u minusu. Kada je reč o nepovratnim troškovima, motivi

menadžera se razilaze sa ciljevima kompanije i njenih akcionara, što je poznat slučaj problema zastupanja. Upravni odbori su veoma svesni ovakvih konflikta interesa i često smenjuju menadžere opterećene prethodnim odlukama i nevoljne da stave tačku na gubitke. Članovi odbora ne smatraju da su novi menadžeri svakako kompetentniji od onih koje smenjuju. Ali znaju da novajlije nemaju iste mentalne račune i stoga su u proceni trenutnih izgleda pre u stanju da ignorišu već uloženo. Zbog zablude o nepovratnim troškovima ljudi predugo ostaju na lošim poslovima, u nesrećnim brakovima i drže se neizglednih istraživačkih projekata. Često gledam mlade naučnike kako se bore da spasu projekat osuđen na propast, premda bi im bilo bolje da dignu ruke od njega i počnu novi. Srećom, istraživanja ukazuju na to da se bar u nekim kontekstima ova zabluda može savladati343. O ovoj zabludi se predaje i na ekonomskim i na poslovnim fakultetima, i to izgleda sa uspehom: podaci pokazuju kako su diplomirani stručnjaci iz ovih oblasti voljniji od drugih da okrenu leđa lošim projektima i pođu dalje.

KAJANJE Kajanje je osećanje, kao i kazna koju sami nad sobom izvršavamo. Strah od kajanja je faktor koji utiče na mnoge ljudske odluke („Ne čini to, zažalićeš“, često je upozorenje), a samo doživljavanje kajanja je dobro poznato. Ovo emocionalno stanje su dobro opisala dva holandska psihologa. Po njima je „kajanje praćeno osećanjima da je trebalo da ispadnemo pametniji, osećanjem potonuća344, mislima o počinjenoj grešci i izgubljenim šansama, tendencijom samokažnjavanja i težnjom da se greška ispravi te željom da poništimo učinjeno i dobijemo drugu šansu“. Jako kajanje osećate kada stalno zamišljate da ste postupili drugačije nego što jeste. Kajanje spada u emocije koje izaziva činjenično stanje a okidač je razmišljanje o tome šta bi se desilo u alternativnim realnostima. Nakon svakog pada aviona pročuju se priče o putnicima koji „nije trebalo“ da budu na tom letu - dobili su mesto u poslednjem času, prebacili su ih s drugog leta, trebalo je da putuju dan ranije ali su morali da pomere put. Česta odlika tih potresnih priča jeste to da obuhvataju neobične događaje - a takve događaje je lakše prepraviti u našoj imaginaciji nego uobičajene. Asocijativna memorija sadrži predstavu normalnog sveta i pravila u njemu. Nenormalan događaj privlači pažnju i aktivira predstavu o događaju koji bi pod datim okolnostima bio normalan.

Da biste uvideli vezu kajanja s normalnošću345, pogledajte sledeći scenario: Gospodin Braun gotovo nikada ne staje autostoperima. Juče je povezao jednog čoveka i taj ga je opljačkao. Gospodin Smit često staje autostoperima. Juče je povezao jednog čoveka i taj ga je opljačkao. Ko će se od njih dvojice više kajati zbog te epizode? Rezultati ne predstavljaju iznenađenje: 88% ispitanika kaže da je to gospodin Braun, 12% da je gospodin Smit. Kajanje nije isto što i okrivljavanje. Drugim ispitanicima je predstavljen isti događaj i postavljeno ovo pitanje: Ko će biti izloženiji žestokim kritikama okoline? Rezultati: 23% kaže gospodin Braun, 77% gospodin Smit. I kajanje i krivica ishode iz poređenja s normom, ali te norme su različite. Emocije koje doživljavaju gospodin Braun i gospodin Smit pretežno su povezane s njihovim uobičajenim stavom prema autostoperima. Za gospodina Brauna je nenormalan događaj to što je pokupio autostopera i većina ljudi stoga očekuje da će se jače kajati. Kritički nastrojen posmatrač će pak obojicu uporediti s uobičajenim normama razumnog ponašanja i verovatno će okriviti gospodina Smita što uobičajava da stupa u nerazborite rizike346. U iskušenju smo da izjavimo kako je gospodin Smit zaslužio to što mu se desilo, a da gospodin Braun nije imao sreće. Ali verovatno će gospodin Braun okrivljavati sam sebe, zato što se u ovom slučaju poneo neuobičajeno. Donosioci odluka znaju da su podložni kajanju i očekivanje tog bolnog osećanja igra ulogu u mnogim odlukama. Intuitivno očekivanje kajanja deluje izuzetno jednoobrazno347 i ubedljivo, kao što ilustruje sledeći primer. Pol ima akcije kompanije A. Poslednjih godinu dana je razmišljao da ih proda i kupi akcije kompanije B, ali je ipak odustao. Sada

saznaje kako bi bio bogatiji za 1200 dolara da je to učinio. Džordž je posedovao akcije kompanije B. Prošle godine ih je prodao i kupio akcije kompanije A. Sada saznaje kako bi bio bogatiji za 1200 dolara da je zadržao akcije u kompaniji B. Ko se jače kaje? Rezultati su nedvosmisleni: 8% ispitanika kaže Pol, 92% kaže Džordž. To je zanimljivo, jer je situacija oba investitora objektivno istovetna. Obojica sada poseduju akcije kompanije A i obojica bi bila bogatija za isti iznos da imaju akcije kompanije B. Jedina razlika je u tome što je Džordž dospeo tu gde je činjenjem, dok je Pol u istoj situaciji zbog nečinjenja. Ovaj sažet primer je ilustracija šire priče: ljudi očekuju snažnije emocionalne reakcije (uključujući i kajanje) u slučaju ishoda koji je posledica akcije nego u slučaju istog ishoda koji je posledica izostanka akcije. Ovo je potvrđeno i u kontekstu kockanja: ljudi očekuju veće zadovoljstvo ako se kockaju i dobiju nego ako se suzdrže od kocke i dobiju isti iznos. Asimetrija je sigurno bar podjednako izražena i kada se radi o gubicima pa kao u slučaju kajanja, važi i za okrivljavanje348. Ali suština nije u razlici između činjenja i nečinjenja, već u razlici između opcija koje se podrazumevaju i akcija koje odstupaju od podrazumevanog349. Kada odstupate od norme, vi je znate - i ako se ona povezuje s lošim posledicama, razilaženje između norme i odstupanja može biti uzrok bolnih osećanja. Podrazumevano u slučaju posedovanja akcije jeste da je posedujete, a ne da je prodate, ali podrazumevana opcija kada ujutru sretnete kolegu jeste da ga pozdravite. Prodaja akcije i izostanak pozdrava su odstupanja od standardnih opcija i prirodno izazivaju kajanje ili grižu savesti. U jednoj ubedljivoj demonstraciji moći standardnih opcija učesnici su igrali kompjutersku simulaciju ajnca. Neke učesnike su pitali: „Želite li da vučete novu kartu?“, a druge: „Želite li da zadržite svoje karte?“ Bez obzira na pitanje, u slučaju lošeg ishoda potvrdan odgovor je bio povezan s mnogo snažnijim kajanjem nego odričan! Pitanje očito navodi na standardan odgovor, odnosno: „Baš i ne čeznem da to uradim“. Upravo odstupanje od normale izaziva kajanje. Činjenje predstavlja standard i u situaciji u kojoj se nalazi trener čiji tim je u poslednjoj utakmici gadno potučen. Od njega se

očekuje da promeni igrače ili strategiju i izostanak takve akcije će rezultirati okrivljavanjem i kajanjem350. Zbog asimetrije u opasnosti od kajanja ljudi daju prednost konvencionalnim ponudama u kojima je podrazumevano odbacivanje rizika. Ova pristrasnost pojavljuje se u mnogim kontekstima. Potrošači koje podsete da bi se mogli pokajati zbog svog izbora pokazuju izraženiju privrženost uobičajenim proizvodima, dajući prednost uobičajenim markama proizvoda nad generički istim351 proizvodima manje poznatih marki. Ponašanje menadžera finansijskih fondova pri kraju godine takođe pokazuje dejstvo očekivane procene: skloni su da raščiste portfelj352 od nekonvencionalnih i drugih sumnjivih akcija. Čak i odluke koje bukvalno donose život ili smrt podležu ovoj pristrasnosti. Zamislite lekara s teško bolesnim pacijentom. Jedna terapija spada u standardno lečenje, druga je već neuobičajena. Lekar ima izvesnih razloga da veruje kako će nekonvencionalan pristup poboljšati šanse pacijenta za izlečenje, ali nema čvrstih dokaza. Lekar koji prepiše neuobičajenu terapiju suočava se s velikom opasnošću od kajanja, okrivljavanja, možda i od sudske tužbe. Gledano unazad, lako je zamisliti da bi se lekar odlučio za standardu terapiju pre nego za nestandardnu. Istina, zbog dobrog ishoda odvažan lekar će izaći na dobar glas, ali potencijalna korist je manja od potencijalne opasnosti, pošto je uspeh generalno normalniji ishod od neuspeha.

ODGOVORNOST Gubicima se u nekoliko konteksta pridaje duplo veća težina nego dobicima: u izboru između rizičnih opcija, kod efekta posedovanja i reakcija na promene cena. Koeficijent odbojnosti prema gubitku u nekim situacijama je još veći. Izrazita odbojnost prema gubicima posebno se često javlja u onim aspektima353 života koji su važniji od novca, kao što je zdravlje. Osim toga, nevoljnost da „prodate“ nešto važno drastično raste ako biste, da to učinite, vi bili odgovorni za užasan ishod. Jedan od ranih eksperimenata Ričarda Talera koji je postao klasik, a odnosio se na ponašanje potrošača354, obuhvata ubedljiv primer, ovde blago modifikovan: Bili ste izloženi zarazi koja, ukoliko dobijete bolest, najduže za nedelju dana dovodi do bezbolne smrti. Verovatnoća da ste je dobili iznosi 1/1000. Postoji i vakcina, ali deluje samo ako je dobijete pre nego što se pojave simptomi. Koliko biste najviše platili za tu vakcinu?

Većina ljudi je voljna da plati visoku ali ipak ograničenu svotu. Suočavanje s mogućnošću da umrete jeste neprijatno, ali rizik je mali i čini se nerazboritim finansijski se upropastiti da biste ga izbegli. Sada razmotrite sledeću neznatnu varijaciju: Potrebni su dobrovoljci za istraživanje pomenute bolesti. Samo treba da se izložite verovatnoći od 1/1000 da dobijete bolest. Koja je najmanja svota za koju biste postali dobrovoljac u ovom istraživanju? (Ne biste imali mogućnost da kupite vakcinu.) Kao što možda očekujete, cifra koju su dobrovoljci tražili je daleko viša od one koju bi dali za vakcinu. Taler izveštava da je tipičan odnos otprilike 50:1. Izuzetno visoka cifra odražava dve karakteristike ovog problema. Prvo, ne bi trebalo da prodajete sopstveno zdravlje; ova transakcija se ne smatra legitimnom i otpor prema učešću u njoj se izražava kroz visoku cifru. Što je možda najvažnije, vi biste bili odgovorni ako ishod bude loš. Znate da ćete se, ako se jednog jutra probudite sa simptomima koji nagoveštavaju vašu skoru smrt, jače kajati u drugom nego u prvom slučaju, zato što ste mogli odbaciti mogućnost da prodate sopstveno zdravlje i ne razmatrajući koliko novca bi vam to donelo. Mogli ste da se držite standardne opcije i ne učinite ništa, ali to što niste proganjaće vas do kraja života. Već pomenuto istraživanje reakcija roditelja na potencijalno opasan insekticid takođe uključuje pitanje o voljnosti da se prihvati povećan rizik. Ispitanicima je rečeno da zamisle kako su koristili insekticid koji nosi rizik od inhalacionog trovanja i trovanja dece u 15 slučajeva na 10.000 bočica. Pitali su ih koliki popust bi bio potreban da pristanu da koriste manje skup (i manje bezbedan) proizvod. Više od dve trećine roditelja je odgovorilo da ga ne bi koristili ni po koju cenu! Bili su očigledno revoltirani samom idejom da bezbednost njihove dece ima cenu. Manjina koja je odredila uz koliki popust bi kupili pomenuti insekticid, navela je iznos značajno viši od onog koji bi platili za veće poboljšanje bezbednosti proizvoda. Svako može da razume roditelje i saoseća s njihovim otporom da i na sekund razmotre mogućnost izlaganja dece većem riziku zarad novca. Ipak, valja napomenuti da je ovaj stav nedosledan i potencijalno opasan po bezbednost onih koje želimo da zaštitimo. Čak i najprivrženiji roditelji imaju ograničene resurse, u vremenu i novcu, za zaštitu svoje dece (račun za bezbednost dece ima ograničen budžet) i deluje razborito iskoristiti te resurse na najbolji način. Novac koji bi mogli da uštede prihvatanjem

neznatno višeg rizika bio bi svakako bolje iskorišćen da se upotrebi za smanjenje izloženosti dece drugim opasnostima, možda u svrhe kupovine sigurnijeg sedišta za automobil ili štitnika za utikače. Svođenje bilo kakve mogućnosti trgovine rizikom na tabu temu355 nije efikasan način raspolaganja budžetom za bezbednost. U stvari, taj otpor može biti motivisan sebičnim strahom od kajanja pre nego željom za optimizacijom bezbednosti. Misao „šta ako?“ pašče na pamet svakom roditelju koji voljno uđe u takvu trgovinu i oličava kajanje i stid koji će osećati u slučaju da pesticid dovede do loših posledica. Intenzivan otpor trgovini pri kojoj prihvatamo povećan rizik za neki drugi dobitak vrlo je bitan za zakone i pravila koji se tiču rizika. Ovaj trend je posebno jak u Evropi, gde je načelo predostrožnosti356 kojim se zabranjuje svako potencijalno štetno delovanje široko prihvaćena doktrina. U kontekstu definisanja pravila, tim načelom se celokupan teret dokazivanja bezbednosti prebacuje na onoga ko preduzima radnje koje bi mogle naškoditi ljudima ili okolini. Više međunarodnih tela je tvrdilo da nepostojanje naučnih dokaza o potencijalnoj štetnosti nije dovoljno opravdanje za preuzimanje rizika. Pravnik Kas Sanstin ističe da je princip predostrožnosti skup i kada se doslovno tumači može biti parališući. On pominje i impresivan spisak inovacija koje ne bi prošle ovaj test, a tu navodi i „avione, klima uređaje, antibiotike, automobile, hlorisanje, vakcinu protiv malih boginja, operacije na otvorenom srcu, radio, frižidere, vakcinu protiv variole i rendgen“. Ekstremna verzija načela predostrožnosti je očito neodrživa. Ali izrazita odbojnost prema gubitku je integralni deo snažne i široko rasprostranjene moralne intuicije koja proističe iz Sistema 1. Za dilemu između moralnog stava koji se tiče izrazite odbojnosti prema gubitku i efikasnog upravljanja rizikom nema prostog i ubedljivog rešenja. Dobar deo dana ode nam na predviđanja i pokušaje da izbegnemo emotivni bol koji bismo sami sebi mogli naneti. Koliko ozbiljno bi trebalo da shvatamo te neopipljive ishode, kazne (i povremene nagrade) koje sebi određujemo dok vodimo svoje živote? Ekoni ne bi trebalo ni da ih imaju, a za Ljude su skupi. Dovode do radnji koje su štetne po blagostanje pojedinaca, po razboritost politike i dobrobit društva. Ali emocije kajanja i moralne odgovornosti su realne, pa činjenica da ih Ekoni nemaju možda nije relevantna.

Da li je razborito, na primer, dopustiti da na vaše odluke utiče predviđanje kajanja? Podložnost kajanju, kao i podložnost povremenim nesvestima, predstavlja životnu činjenicu kojoj se čovek mora prilagoditi. Ako ste investitor, dovoljno bogat i predostrožan, možda možete sebi da priuštite luksuz da imate portfelj koji minimalizuje očekivanje kajanja bez obzira što ne povećava maksimalno profit. Takođe možete preduzeti mere predostrožnosti protiv kajanja. Možda je najkorisnija otvoreno predviđanje kajanja. Kada pre donošenja odluke dobro porazmislite o tome hoćete li se zbog nje kajati onda ćete se na koncu manje kajati, čak i kada stvari ispadnu loše. Takođe bi valjalo znati da kajanje i pristrasnost zbog naknadnog sagledavanja idu zajedno, te će vam sve što učinite da izbegnete naknadnu pamet verovatno biti korisno. Moja lična politika izbegavanja naknadne pameti je ili izrazita temeljitost ili potpuno ležeran odnos prema odluci s dugoročnim posledicama. Naknadno sagledavanje je gore ako pomalo razmišljate, tek toliko da kasnije sebi kažete: „Zamalo da donesem bolju odluku“. Danijel Gilbert i njegove kolege provokativno tvrde da ljudi generalno očekuju veće kajanje nego što zaista osete, zato što potcenjuju efikasnost psiholoških mehanizama odbrane koji će stupiti na scenu - oni ih grupno nazivaju psihološki imunološki sistem357. Oni savetuju: ne smatrajte kajanje previše važnim. Čak i ako se potom pokajete, biće to manje bolno nego što sada mislite.

O BELEŽENJU REZULTATA „On ima zasebne mentalne račune za kupovine gotovinom i kreditnim karticama. Stalno ga podsećam da je novac novac.“ „Ne odričemo se tih akcija samo da ne bismo morali podvući crtu na našem mentalnom računu i zaključiti ga s gubitkom. To je efekat dispozicije.“ „Otkrili smo jedno izvrsno jelo u onom restoranu i nikad ne naručujemo ništa drugo, da se ne bismo pokajali.“ „Prodavač mi je pokazao najskuplje sedište za auto i kazao da je najsigurnije, pa se nisam mogao naterati da kupim jeftiniji model. Osetio bih se kao da kršim tabu.“

33 PREINAČENJA

Zadatak vam je da odredite visinu obeštećenja za žrtve nasilnih zločina. Razmatrate slučaj čoveka koji, posle ranjavanja, više ne može da se služi desnom rukom. Ranjen je dok je ulazio u prodavnicu u svom komšiluku upravo u času kad su je pljačkali. Blizu njegove kuće postoje dve prodavnice i u jednu odlazi češće nego u drugu. Razmotrite dva scenarija: (i) Pljačka se desila u prodavnici u koju redovno odlazi. (ii) Prodavnica u koju redovno ide358 bila je zatvorena zbog smrtnog slučaja, pa je otišao u kupovinu u drugu prodavnicu i tamo je ranjen. Da li će činjenica u kojoj prodavnici je ranjen uticati na visinu obeštećenja? Prosudili ste na osnovu združene procene, razmatrajući dva scenarija istovremeno i poredeći ih. Tako je moguće primeniti pravilo. Ako mislite da bi u drugom scenariju obeštećenje trebalo da je više, tako odredite. Postoji gotovo univerzalno slaganje u ovom odgovoru: obeštećenje bi u obe situacije trebalo da bude isto. Radi se o obeštećenju za povredu zbog koje je čovek ostao invalid i zašto bi lokacija gde se povreda desila bila značajna? Združena procena dva scenarija omogućila vam je da razmislite o moralnim principima u vezi s relevantnim faktorima obeštećenja. Za većinu ljudi lokacija ne predstavlja bitan faktor. Kao i u drugim situacijama koje se moraju eksplicitno porediti, razmišljanje je sporo i angažuje Sistem 2. Psiholozi Dejl Miler i Keti Makfarland, autori ova dva scenarija, predstavili su ih raznim ljudima kao zasebne zadatke procene. Svaki ispitanik je video samo jedan scenario i procenio bi novčani iznos

kompenzacije. Kao što sigurno pogađate, otkrili su da je žrtvi iz priče dodeljivano znatno veče obeštećenje ako je ranjena u prodavnici u koju retko ide nego ukoliko je ranjena u onoj u koju redovno odlazi. Gorčina (bliska rođaka kajanja) jeste osećanje koje se protivi činjenicama i bude ga misli koje nam odmah padnu na pamet poput „samo da je otišao u svoju stalnu prodavnicu...“. Poznati mehanizmi Sistema 1 - zamena i sparivanje po intenzitetu - pretvaraju intenzitet emotivne reakcije na priču u novčani iznos, uzrokujući veliku razliku u visini obeštećenja. Poređenje ova dva eksperimenta otkriva oštar kontrast. Skoro svako ko vidi oba scenarija istovremeno (združeno) prihvatiće princip po kome gorčina nije legitiman faktor pri proceni obeštećenja. Nažalost, taj princip je značajan samo ukoliko istovremeno vidimo oba scenarija, a u životu obično ne biva tako. Najčešće doživljavamo jedan po jedan događaj, bez alternativa zbog kojih bismo mogli promeniti mišljenje, a tu je, naravno, i efekat PSOŠV. Usled toga, uverenja do kojih držimo kada razmišljamo o moralnosti ne rukovode obavezno našim emocionalnim reakcijama i moralni sudovi koji nam padaju na um u različitim situacijama nisu konzistentni. Raskorak između pojedinačne i združene procene scenarija pljačke pripada velikoj porodici preinačenja sudova i odluka359. Prva preinačenja preferencija otkrivena su početkom 70-tih, a otad je pisano i o mnogim preinačenjima drugih vrsta.

EKONOMSKI IZAZOVI Preinačenja preferencija imaju važno mesto u istoriji razgovora između psihologa i ekonomista360. O preinačenjima koja su privukla pažnju pisali su Sara Lihtenštajn i Pol Slovik, dva psihologa koja su studirala na Mičigenskom univerzitetu kad i Amos. Izveli su eksperiment o preferencijama pri klađenju koji ću predstaviti u neznatno uprošćenoj verziji. Možete da birate između dve opklade koje će biti razrešene na točku ruleta sa 36 podelaka. Opklada A: 11/36 da dobijete 160 dolara, 25/36 da izgubite 15 dolara Opklada B: 35/36 da dobijete 40 dolara, 1/36 da izgubite 10 dolara

Od vas se traži da birate između sigurne i rizičnije opklade: skoro izvesnog dobitka skromne sume i male šanse da dobijete znatno viši iznos i velike verovatnoće da izgubite. Prevagu odnosi sigurnost i B je očito popularniji izbor. Sada razmotrite svaku opkladu ponaosob: da polažete pravo na dotičnu opkladu, po kojoj najnižoj ceni biste je prodali? Ne zaboravite da nema pregovora - vaš je zadatak da odredite najnižu cenu po kojoj biste zaista bili voljni da ustupite opkladu. Pokušajte. Možda otkrijete da je važan faktor visina mogućeg dobitka i da ona predstavlja sidro uz koje vezujete tu vrednost. Rezultati potvrđuju ovu pretpostavku i cena je viša za opkladu A nego za opkladu B. Ovo je preinačenje preferencije: ljudi pre biraju B nego A, ali kada zamisle da imaju pravo na samo jedno od toga, određuju višu vrednost za A nego za B. Kao i u pričama o pljački, preinačenje preferencije nastaje zbog toga što se čovek u združenoj proceni usredsredi na jedan aspekt situacije - činjenicu da je opklada A mnogo manje izvesna nego B - a to je pri zasebnoj proceni manje važno. Karakteristike koje su uzrokovale razlike u proceni opcija pri zasebnoj proceni - potresnost činjenice da se žrtva našla u pogrešnoj prodavnici i usidravanje oko vrednosti dobitka - pri združenoj proceni su u drugom planu ili su nebitne. Emocionalne reakcije Sistema 1 će verovatnije imati određujući uticaj pri zasebnoj proceni; poređenje do koga dolazi pri združenoj proceni uvek uključuje pažljiviju i promišljeniju procenu, što znači angažovanje Sistema 2. Preinačenje preferencija može se potvrditi kroz eksperiment unutar subjekata u kome ispitanici procenjuju cene dva predmeta s duge liste predmeta i takođe biraju između njih. Ispitanici su nesvesni nedoslednosti i njihove reakcije kada im se ta nedoslednost predoči mogu biti zabavne. Intervju s jednim učesnikom eksperimenta iz 1968, koji je vodila Sara Lihtenštajn, predstavlja klasik u ovoj oblasti. Ona dugo razgovara sa zbunjenim ispitanikom361 koji odabere jedno ali je onda voljan da plati da bi to što je upravo izabrao zamenio za ono što je upravo odbacio i tako više puta ukrug. Racionalni Ekoni sigurno ne bi bili podložni preinačenju preferencija i ovaj fenomen je stoga predstavljao izazov za model racionalnog aktera i ekonomsku teoriju koja na njemu počiva. Izazov je mogao biti ignorisan, ali nije. Nekoliko godina nakon tekstova o preinačenju preferencija Dejvid Greter i Čarls Plot, dvojica uvaženih ekonomista, objavljuju članak u prestižnom časopisu American Economic Review362. U članku su pisali o

sopstvenim studijama fenomena koji su opisali Lihtenštajn i Slovik. Ovo je verovatno prvi tekst eksperimentalnih psihologa koji je privukao pažnju ekonomista. Uvodni pasus Greterovog i Plotovog članka je neobično dramatičan za jedan akademski rad - tu su autori jasno izneli svoju nameru: „U okviru psihologije pojavio se korpus podataka i razvila teorija kojom bi ekonomisti trebalo da se pozabave. Podaci su naprosto nekonzistentni s teorijom preferencija i imaju široke posledice po istraživačke prioritete ekonomije... U ovom radu izveštavamo o rezultatima niza eksperimenata osmišljenih tako da diskredituju primenu psiholoških radova na ekonomiju.“ Greter i Plot navode trinaest teorija koje bi mogle da objasne nalaze psiholoških istraživanja i pišu o pažljivo osmišljenim eksperimentima koji testiraju ove teorije. Iz jedne od hipoteza koju - nema potrebe ni napominjati - psiholozi smatraju paternalističkom, sledi da su rezultati takvi kakvi su zato što su eksperimente izvodili psiholozi! Na kraju je ostala samo jedna hipoteza: ta da su psiholozi u pravu. Greter i Plot.priznaju da je to najmanje zadovoljavajuća hipoteza s tačke gledišta standardne teorije preferencija, zato što se u njoj „smatra da pojedinačne odluke mogu zavisiti od konteksta u kome se donose363“ - što direktno narušava doktrinu o doslednosti. Možda biste pomislili da su se ekonomisti duboko zamislili nad ovim iznenađujućim ishodom, budući da je osnovna pretpostavka njihove teorije uspešno poljuljana. Ali tako ne biva u društvenim naukama, samim tim ni u psihologiji i ekonomiji. Teoretska uverenja su žilava i potrebno je mnogo više od jednog neugodnog nalaza364 da budu ozbiljno dovedena u pitanje. Greterov i Plotov zadivljujuće iskren izveštaj je samo malo direktno uticao na ubeđenja ekonomista, verovatno uključujući i njih same. Međutim, doprineo je većoj spremnosti ekonomske zajednice da ozbiljno shvati psihološka istraživanja i stoga umnogome koristio komunikaciji stručnjaka iz tih disciplina.

KATEGORIJE „Koliko je Džon visok“? Ako je visok 152 cm, vaš odgovor zavisiće od njegove starosti, naime vrlo je visok ako ima šest godina, a vrlo nizak ako mu je šesnaest. Vaš Sistem 1 automatski pronalazi relevantnu normu i automatski joj prilagođava procenu visine. Takođe ste u stanju da sparujete kategorije po intenzitetu i odgovorite na pitanje: „Koja cena obroka u restoranu bi odgovarala Džonovoj visini?“ Odgovor će zavisiti od Džonovih

godina: navešćete mnogo jeftiniji obrok ako ima šesnaest nego ako ima šest godina. Ali pogledajte sad ovo: Džon ima 6 godina. Visok je 152 cm. Džim ima 16 godina. Visok je 155 cm. Pri zasebnim procenama svi će se složiti da je Džon vrlo visok a Džim nije, pošto ih porede s različitim normama. Ako pak odgovarate na pitanje koje zahteva poređenje: „Da li je Džon visok kao Džim?“, reći ćete da nije. Nema iznenađenja i vrlo malo nedoumica. Međutim, u drugim situacijama proces u kome predmeti i događaji prizivaju sopstvene kontekste poređenja može dovesti do nedoslednih odluka u vezi s važnim pitanjima. Ne bi trebalo zaključiti da su zasebne i združene procene uvek nedosledne ili da su sudovi potpuno haotični. Naš svet je podeljen na kategorije za koje imamo određene norme, kao što su šestogodišnji dečaci ili stolovi. Sudovi i preferencije su dosledni u okviru svojih kategorija ali potencijalno nedosledni kada ono što procenjujemo spada u različite kategorije. Na primer, odgovorite na sledeća tri pitanja: Šta više volite, jabuke ili breskve? Šta više volite, biftek ili paprikaš? Šta više volite, jabuke ili biftek? Prvo i drugo pitanje se odnose na namirnice iz iste kategorije i odmah znate šta više volite. Osim toga, odmah biste znali da za rangiranje ovih zasebnih predmeta koristite isti sistem („Koliko volite jabuke?“ i „Koliko volite breskve?“), zato što su i jedno i drugo voće. Neće biti preinačenja preferencija, pošto se različito voće poredi sa istom normom te implicitno i jedno s drugim, kako u zasebnoj tako i u združenoj proceni. No za poređenje jabuka i bifteka nema sigurnog odgovora. Jabuke i biftek, za razliku od jabuka i breskvi, ne menjaju jedno drugo i ne ispunjavaju istu potrebu. Ponekad želite biftek a ponekad jabuku, ali retko ćete kazati kako bi vam podjednako prijalo da pojedete ili jabuku ili biftek. Zamislite kako vam stiže mejl od organizacije u koju generalno imate poverenja i u kome se traži vaš prilog:

Delfini su na mnogim lokacijama gde se razmnožavaju ugroženi zbog zagađenja i očekuje se da će posledica biti smanjenje populacije delfina. Formiran je poseban fond za privatne priloge koji će se koristiti za obezbeđivanje nezagađenih lokacija za razmnožavanje delfina. Kakve asocijacije vam budi ovo pitanje? Bili vi toga svesni ili ne bili, na pamet vam padaju slični apeli. Posebno je velika verovatnoća da ćete se prisetiti projekata za zaštitu ugroženih vrsta. Procena prema dihotomiji DOBRO-LOŠE je automatska operacija Sistema 1 pa stvarate grubu predstavu rangiranja delfina u odnosu na vrste koje vam padaju na pamet. Mnogo su šarmantniji od, recimo, afričkih tvoreva, puževa ili šarana odnosno visoko se rangiraju među vrstama s kojima ih spontano poredite. Od vas se ne traži da odgovorite da li vam se više sviđaju delfini365 ili šarani; od vas se traži da date novac. Naravno, možda iz prethodnih takvih iskustava znate da nikada ne reagujete na molbe ove vrste. Na koji minut zamislite da ste osoba koja se odaziva na ovakve apele. Kao što važi za mnoge druge teške zahteve, procena novčanog iznosa može se odrediti pomoću zamene i sparivanja po intenzitetu. Pošto vam se delfini dopadaju, verovatno ćete pomisliti da je dobro spasti ih. Sledeći korak, takođe automatski, jeste određivanje novčanog iznosa tako što ćete izraziti intenzitet simpatije prema delfinima na lestvici priloga. Predstavu o mogućem rasponu izvodite na osnovu prethodnih priloga datih u ekološke svrhe, a taj raspon može biti različit od raspona priloga koje dajete u političke svrhe, za fudbalski tim ili vaš nekadašnji fakultet. Znate koji iznos bi za vas bio „vrlo veliki“, kao i šta znači „veliki“, „skroman“ i „mali“. Takođe imate lestvicu pomoću koje izražavate stav prema vrstama (od „mnogo mi se sviđa“ do „uopšte mi se ne sviđa“). Stoga ste u stanju da pretvorite svoj stav u novčani iznos, automatski se krećući od „mnogo mi se sviđa“ do „prilično veliki prilog“ i odatle do tačnog iznosa. A onda vam stiže drugačiji apel: . Poljoprivredni radnici, koji su mnogo izloženi suncu, više oboljevaju od raka kože nego opšta populacija. Česti pregledi mogu da smanje rizik. Formiraće se fond za preglede ugroženih grupa. Da li je ovo hitan problem? Na koju kategoriju ste pomislili kao na normu pri proceni hitnosti? Ako ste ga automatski uvrstili u probleme koji se tiču

javnog zdravlja, verovatno ste zaključili da se opasnost od raka kože kod poljoprivrednih radnika ne rangira baš visoko među takvim problemima gotovo sigurno niže od delfina među ugroženim vrstama. Kad ste utisak o značaju ovog problema u kontekstu sličnih problema iskazali iznosom u dolarima, moguće da ste došli do niže sume od one koju ste dali za ljupke životinje. U eksperimentima delfini pri zasebnoj proceni dobijaju nešto veće priloge nego poljoprivredni radnici. Zatim razmotrite oba apela zajedno. Koji zaslužuje veći novčani prilog? Združena procena ističe nešto što nije bilo primetno pri zasebnoj proceni, ali se, kada ga primetimo, tretira kao odlučujuće: poljoprivredni radnici su ljudi, delfini nisu. Naravno da ste to znali, ali vam nije bilo važno u slučaju zasebne procene. Činjenica da delfini nisu ljudi nije vam pala na pamet zato što se sve ono što vam je taj apel prizvao iz sećanja nije odnosilo na ljude. Isto tako, činjenica da su poljoprivredni radnici ljudi nije vam pala na pamet zato što se sva pitanja koja se tiču javnog zdravlja odnose na ljude. Zbog uskog uokviravanja u zasebnoj proceni delfini su više rangirani po intenzitetu simpatija prema njima, i rezultat je veći prilog. Združena procena menja postavku: „ljudi nasuprot životinja“ postaje upadljivo tek kada apele vidimo zajedno. Pri združenoj proceni ljudi pokazuju vidnu sklonost prema poljoprivrednim radnicima i voljni su da prilože znatno više za njihovu dobrobit nego za zaštitu dopadljive neljudske vrste. I ovde, kao i u slučajevima opklada i ranjavanja u pljački, sudovi doneseni u zasebnim procenama i oni iz združene procene nisu dosledni. Kristofer Hsi sa Čikaškog univerziteta, među ostalim primerima istog tipa, navodi sledeći primer preinačenja preferencija. Radi se o proceni polovnih muzičkih rečnika.

Godina izdanja

Rečnik A 1993.

Rečnik B 1993.

Broj odrednica

10.000

20.000

Stanje

Kao nov

Iscepana naslovna strana, inače kao nov

U zasebnim procenama rečnik A dobij a veću vrednost, ali, naravno, u združenoj proceni se preferencija menja. Rezultat ilustruje Hsijevu hipotezu procenjivosti: broju odrednice se ne pridaje nikakva važnost u zasebnoj proceni, zato što brojevi nisu „procenjivi“ u odnosu na sebe same. Nasuprot tome, u združenoj proceni odmah je očigledno da je rečnik B po broju odrednica superioran366, kao i da je broj odrednica mnogo značajniji od stanja naslovne strane.

NEPRAVEDNA PREINAČENJA Postoji dobar razlog da verujemo kako je i raspodela pravde zahvaćena predvidljivom nekoherentnošću u više domena. Deo podataka u prilog ovoj izjavi stiže iz eksperimenata, uključujući studije lažnih porota, a deo iz analiza obrazaca u zakonodavstvu, propisima i parnicama. U jednom eksperimentu je lažna porota obrazovana na osnovu spiska porotnika u Teksasu i od njih je traženo da procene štetu u nekoliko građanskih parnica. Slučajevi su im predstavljeni u parovima i svaki je sadržao jedan slučaj obeštećenja za fizičku povredu i jedan za finansijski gubitak. Lažni porotnici su prvo donosili procenu za jedan scenario, a potom bi im pokazali i drugi slučaj iz para i onda su ih upoređivali. Sledi sažetak jednog para slučajeva: Slučaj 1: Dete je zadobilo umerene opekotine jer mu je pidžamu zahvatila vatra dok se igralo sa šibicama. Firma koja proizvodi pidžame nije odabrala tkaninu koja je adekvatno otporna na vatru. Slučaj 2: Zbog beskrupuloznog poslovanja jedne banke druga banka je izgubila 10 miliona dolara. Polovina ispitanika prvo je donela procenu za prvi slučaj (u zasebnoj proceni), a tek onda ga uporedila s drugim pri združenoj proceni. Za drugu polovinu redosled je bio obrnut. U zasebnoj proceni porotnici su višu odštetu namenili prevarenoj banci nego opečenom detetu, verovatno zato što je visina finansijskog gubitka dala visoko sidro. Međutim, pri združenoj proceni saosećanje s pojedinačnom žrtvom odnelo je prevagu nad efektom usidravanja i porotnici povećavaju iznos odštete za dete u toj meri da nadmašuje odštetu banci. U proseku su u nekoliko takvih parova slučajeva odštete žrtvama povređivanja bile više od dvostruko veće u združenim procenama nego u zasebnim. Porotnici kojima

je predstavljen samo slučaj opečenog deteta odredili su odštetu u skladu s intenzitetom svojih osećanja. Nisu mogli predvideti da će im delovati nedovoljno u poređenju s visokom odštetom finansijskoj ustanovi. Pri združenoj proceni odšteta banci ostaje usidrena uz visinu gubitka koji je pretrpela, ali odšteta opečenom detetu raste, odražavajući bes zbog nemara koji je izazvao povredu deteta. Kao što smo videli, za racionalni pristup generalno je pogodnije šire i obuhvatnije uokviravanje, a združena procena očito daje širi okvir od zasebne. Naravno, trebalo bi da se pazite združenih procena ako osoba koja kontroliše ono što vidite ima interes da napravite određen izbor. Trgovci brzo nauče da manipulacija kontekstom, uz koju mušterije sagledavaju dobre strane proizvoda, može uveliko uticati na preferencije. Izuzev u takvim slučajevima namerne manipulacije, polazimo od pretpostavke da uporedni sudovi, koji nužno angažuju Sistem 2, imaju veće izglede da budu stabilni nego zasebne procene, koje često odražavaju intenzitet emocionalne reakcije Sistema 1. Očekivali bismo da će se svaka institucija koja želi da dobije promišljene procene potruditi da obezbedi sudijama širok kontekst za procenu pojedinačnih slučajeva. Bio sam iznenađen kada mi je Kas Sanstin rekao kako je porotnicima koji procenjuju visinu odštete izričito zabranjeno da uzimaju u obzir druge slučajeve. Pravni sistem, suprotno psihološkom zdravom razumu, favorizuje zasebne procene. U drugoj studiji o nedoslednosti pravnog sistema Sanstin je poredio administrativne kazne koje mogu da odrede različita državna tela, uključujući i Upravu za bezbednost i zdravlje na radu i Agenciju za ekološku zaštitu. Zaključio je da „u okviru svojih kategorija kazne deluju veoma razborito, bar po tome da se teži prestupi kažnjavaju težim kaznama. Što se tiče prestupa u oblasti bezbednosti i zdravlja na radu, najviše kazne su predviđene za ponovljene prestupe, potom za one namerno počinjene, sa ozbiljnim posledicama, a najmanje za propuste u vođenju potrebne dokumentacije367“. Međutim, ne bi trebalo da vas iznenadi podatak da su visine kazni veoma varirale od ustanove do ustanove, pri čemu su više odražavale političke i istorijske trendove nego globalnu brigu za pravdu. Najviša kazna za „ozbiljno kršenje“ propisa o bezbednosti radnika iznosi 7000 dolara, dok se za kršenje Zakona o očuvanju divljih ptica može odrediti kazna i do 25.000 dolara. Novčane kazne su smislene u kontekstu drugih kazni koje određuje svaka ustanova, ali deluju čudno kada se uporede međusobno. Kao i u drugim primerima u ovom poglavlju, možete uvideti apsurdnost samo ako posmatrate dva slučaja zajedno u širokom okviru.

Sistem administrativnih kazni je dosledan u okviru svake institucije, ali je globalno nekoherentan.

O PREINAČENJIMA „BTU368 jedinice mi nisu ništa značile dok nisam video koliko ima različitih klima uređaja. Združena procena je tu bila suštinski značajna.“ „Kažeš da je ovo izvanredan govor zato što ga porediš s drugim njenim govorima. Ali u poređenju s drugim govornicima, bila je lošija.“ „Često dođete do razboritijih odluka kada sve postavite u širi okvir.“ „Kada vidite izolovane slučajeve, emocionalnom reakcijom Sistema 1.“

verovatno

ćete

se

rukovoditi

34 OKVIRI I REALNOST

U finalu Svetskog kupa 2006. igrale su Italija i Francuska. Sledeće dve rečenice opisuju rezultat. „Italija je pobedila“. „Francuska je izgubila“. Da li te rečenice imaju isto značenje? Odgovor u potpunosti zavisi od toga šta mislite pod značenjem. Prema logičkom rezonovanju, ova dva opisa su istog značenja pošto označavaju isto stanje. Kao što kažu filozofi, uslovi za njihovu istinitost su identični: ako je jedan tačan i drugi je tačan. Tako Ekoni shvataju stvari. Njihova uverenja i sklonosti su ograničeni realnošću. To naročito važi ako se u svom izboru odluče za skup akcija na koje ne utiču reči odabrane da ih opišu. Postoji još jedno značenje značenja, po kome „Italija je pobedila“ i „Francuska je izgubila“ uopšte nemaju isto značenje. U tom smislu značenje rečenice je ono što se dešava u vašoj asocijativnoj mašineriji dok shvatate stanje stvari. Te dve rečenice bude veoma različite asocijacije. „Italija je pobedila“ evocira misli o italijanskom timu i onome što je uradio da pobedi. „Francuska je izgubila“ evocira misli o francuskom timu i onome što je uradio i zbog čega je izgubio, uključujući i ono kad je Zidan, tako nezaboravno, tresnuo glavom jednog italijanskog igrača. Po asocijacijama koje bude - reagovanju Sistema 1 na njih - te dve rečenice zaista označavaju različite situacije. Činjenica je da logički ekvivalentne tvrdnje pobuđuju različite reakcije i to znači kako je nemoguće da Ljudi budu jednako racionalni kao Ekoni.

EMOCIONALNI OKVIRI Amos i ja smo za neopravdan uticaj formulacije369 na uverenja i preferencije upotrebili naziv efekat uokviravanja. Evo jednog primera koji smo uzeli: Da li biste prihvatili rizik da imate 10% šanse da dobijete 95 dolara i 90% šanse da izgubite 5 dolara?

Da li biste platili 5 dolara za učešće u lutriji u kojoj imate 10% šanse da dobijete 100 dolara i 90% šanse da ne dobijete ništa? Prvo, odvojite minut da ubedite sebe kako su ove dve ponude identične. U obema morate odlučiti da li da prihvatite neizvesne izglede s kojima ćete biti ili za 95 dolara bogatiji ili za 5 dolara siromašniji. Osoba čije su preferencije uokvirene realnošću isto će odgovoriti na oba pitanja, ali takve osobe su retke. U stvarnosti na jedno pitanje stiže mnogo više potvrdnih odgovora: na drugo. Loš ishod je daleko prihvatljiviji ukoliko se postavi kao cena učešća u lutriji u kojoj ne dobijete, nego ako se opiše kao gubitak u kocki. To ne bi trebalo da nas iznenađuje: gubici bude snažnija negativna osećanja nego troškovi. Izbori nisu ograničeni realnošću zato što ni Sistem 1 nije ograničen realnošću. Problem smo konstruisali pod uticajem onoga što smo naučili od Ričarda Talera koji nam je ispričao kako je kao student okačio na zid natpis troškovi nisu gubici. U svom ranom eseju o ponašanju potrošača opisao je debatu o tome da li bi benzinskim pumpama trebalo dozvoliti da odrede različite cene za plaćanja u gotovini i karticom370. Lobi koji je zagovarao kreditne kartice se žestoko borio da princip različitih cena postane nezakonit, ali nije bio u najsrećnijoj poziciji zato što bi se različita naplata, ako se dozvoli, nazivala popust za keš, ne doplata za plaćanje karticom. Vodili su se razboritošću: ljudi će se radije odreći popusta nego platiti doplatu. Te dve opcije su, ekonomski gledano, možda istovetne, ali emotivno nisu. Tim neuronačnika s Univerzitetskog koledža u Londonu izveo je elegantan eksperiment u kome su kombinovali izučavanje efekta uokviravanja sa snimanjem aktivnosti različitih oblasti mozga. Da bi obezbedili pouzdano merenje moždanih reakcija, ponovili su sesije mnogo puta. Slika 14 ilustruje dve faze jedne od tih sesija.

Slika 14 Prvo su od ispitanika tražili da zamisli kako je dobio novac, u ovom primeru 50 funti. Potom su tražili da bira između sigurnog ishoda i kockanja na točku sreće. Ako točak stane na belom polju, dobiće ceo iznos; stane li na crnom, ne dobija ništa. Siguran ishod je naprosto očekivana vrednost kocke, u ovom slučaju, dobitak od 20 funti. Kao što vidimo, isti siguran ishod može se predstaviti na dva načina: kao ZADRŽATI 20 funti ili kao IZGUBITI 30 funti. Objektivni ishodi su identični u ova dva uokviravanja i za realnost vezani Ekon bi u oba slučaja reagovao isto - izabrao bi sigurno rešenje ili rizik, bez obzira na uokviravanje - ali već znamo da um Ljudi nije ograničen realnošću. Reči bude sklonost približavanju ili odmicanju i očekujemo da će Sistem 1 biti pristrasan u prilog sigurne opcije opisane kao ZADRŽATI, a protiv iste te opcije opisane kao IZGUBITI. Eksperiment se odvijao u više sesija i svaki ispitanik je suočen s nekoliko izbora postavljenih u okviru ZADRŽATI odnosno IZGUBITI. Očekivano, efekat okvira postojao je kod svakog od 20 ispitanika: u okviru ZADRŽATI bili su skloniji da idu na sigurno, a u okviru IZGUBITI da prihvate rizik. Ali nisu svi ispitanici bili isti. Neki su bili izuzetno podložni postavci problema. Drugi su uglavnom jednako birali, bez obzira na postavku (okvir) problema - kao što bi osoba vezana za realnost i trebalo da čini. Autori su rangirali 20 ispitanika i tom rangiranju nadenuli upečatljiv naziv: indeks racionalnosti. Dok je ispitanik donosio odluku snimali su mu moždanu aktivnost. Potom su podelili testove u dve kategorije: 1. Testovi u kojima je izbor ispitanika u skladu s okvirom • sklonost sigurnom izboru u verziji ZADRŽATI • sklonost riziku u verziji IZGUBITI 2. Testovi u kojima izbor ispitanika nije u skladu s okvirom. Izvanredni rezultati pokazuju potencijal neuroekonomije, nove discipline koja se bavi izučavanjem moždanih aktivnosti tokom odlučivanja. Neuronaučnici su izveli hiljade takvih eksperimenata i naučili pri kom će se zadatku koje oblasti mozga „upaliti“ - što ukazuje na povećan dotok kiseonika koji pokazuje povećanu aktivnost. Različite oblasti se aktiviraju

kada osoba vizuelizuje predmete i situacije, zamišlja da udara loptu, prepoznaje lica ili zamišlja kuću. Druge oblasti se uključuju kada je osoba uzbuđena, kada se sukobljava s nekim ili koncentriše na rešavanje problema. Iako neuronaučnici izuzetno vode računa o tome da izbegavaju izjave „ovaj deo mozga radi to i to...“, saznali su mnogo toga o „ličnostima“ različitih oblasti mozga i svojim analizama moždane aktivnosti dali veliki doprinos psihološkim tumačenjima. U ovoj studiji o uokviravanju došlo se do tri glavna nalaza: • Oblast koja se obično povezuje sa emotivnim uzbuđenjem (amigdala) uglavnom se aktivirala kada su izbori bili usklađeni s okvirom. Upravo to bismo i očekivali ako emotivno nabijene reči ZADRŽATI i IZGUBITI izazivaju tendenciju približavanja sigurnoj opciji (ako se radi o postavci dobitka) ili bega (ako se radi o postavci gubitka). Emocionalni stimulansi vrlo brzo dopiru do amigdale - i verovatno je ona krivac za angažovanje Sistema 1. • Oblast mozga koja se vezuje za sukobe i samokontrolu (prednji cingulat) bila je aktivnija kada ispitanici nisu radili ono što bi spontano uradili - kada bi birali siguran ishod uprkos tome što je opisan kao IZGUBITI. Opiranje sklonostima Sistema 1 očito podrazumeva sukob. • „Najracionalniji“ ispitanici - oni najmanje podložni efektu okvira - pokazali su pojačanu aktivnost u frontalnoj regiji mozga koja pri odlučivanju kombinuje emocije i razumno rezonovanje. Neverovatno, ali „racionalni“ ispitanici nisu oni kod kojih su znaci sukoba bili najjači. Izgleda da se ovi elitni ispitanici (često, ne uvek) striktno drže realnosti, ali bez većeg osećanja sukoba. Uporednim posmatranjem odluka i mapiranjem moždane aktivnosti, ova studija daje dobru ilustraciju mehanizma kojim emocija koju budi neka reč može da „procuri“ u konačnu odluku. Eksperiment koji je Amos izveo s kolegama na Medicinskom fakultetu na Harvardu je klasičan primer emocionalnog uokviravanja. Lekarimaispitanicima su predstavljene statistike o rezultatima dve terapije protiv raka pluća: hirurške i radio-terapije. Petogodišnje stope preživljavanja očito idu u prilog hirurškom lečenju, ali kratkoročno gledano ono je rizičnije od zračenja. Polovina ispitanika je pročitala statistike o stopama preživljavanja,

druga polovina je dobila istu informaciju kroz stope smrtnosti. Dva opisa kratkoročnih rezultata hirurškog lečenja bila su sledeća: Stopa preživljavanja mesec dana je 90%. Stopa mortaliteta u prvih mesec dana je 10%. Već znate rezultate: hirurgija je bila mnogo popularnija uz prvu postavku (odabralo ju je 84% lekara) nego uz drugu (gde se 50% odlučilo za zračenje). Logička ekvivalentnost ova dva opisa je očigledna i donosilac odluke koji se striktno drži realnosti bi napravio isti izbor bez obzira na formulaciju informacije. Ali Sistem 1, kao što smo naučili, retko je ravnodušan na emocijama nabijene reči: mortalitet je loš, preživljavanje je dobro i 90% preživelih zvuči ohrabrujuće, dok 10% umrlih zvuči zastrašujuće371. Važan zaključak ove studije jeste to da su lekari podjednako podložni efektu uokviravanja kao i medicinski laici (pacijenti u bolnici i studenti poslovne škole). Medicinsko obrazovanje, evidentno, ne štiti od moćnog uticaja uokviravanja. Studija ZADRŽATI-IZGUBITI i eksperiment o preživljavanjumortalitetu razlikuju se u jednom važnom pogledu. Ispitanici u studiji u kojoj je snimana moždana aktivnost prošli su mnoštvo sesija u kojima su se susretali s različitim okvirima. Imali su priliku da nauče da prepoznaju ometajuće dejstvo okvira i da pojednostave zadatke usvajanjem jednog zajedničkog okvira, možda prevodeći iznos IZGUBITI u njegov ekvivalent ZADRŽATI. Za to je potrebna inteligencija (i čio Sistem 2) i retki ispitanici koji su to uspeli verovatno su među onim „racionalnima“. Nasuprot tome, lekari koji su čitali statistike o dve vrste terapije u okviru informacija o preživljavanju nisu imali razloga da posumnjaju kako bi drugačije odlučili da su im isti podaci predstavljeni kroz informacije o mortalitetu. Promena postavke iziskuje napor, a Sistem 2 je obično lenj. Osim ukoliko ne postoji očigledan razlog da to učinimo, većinom ćemo pasivno prihvatiti zadatke tako kako su postavljeni i stoga retko dobiti priliku da otkrijemo koliko naše sklonosti više zavise od okvira nego od realnosti.

ISPRAZNE INTUICIJE Amos i ja smo razmatranje uokviravanja započeli primerom koji je postao poznat kao slučaj azijske bolesti372:

Zamislite da se Sjedinjene Države pripremaju za pojavu neobične azijske bolesti za koju se očekuje da će ubiti 600 ljudi. Predložena su dva programa borbe protiv bolesti. Precizne naučne procene rezultata programa su sledeće: Ako se usvoji program A, 200 ljudi će biti spaseno. Ako se usvoji program B, postoji trećina šanse da će svih 600 bolesnika biti spaseno i dve trećine šansi da niko neće biti spasen. Znatna većina ispitanika odabrala je program A: preferiraju sigurnu opciju a ne rizik. Rezultati programa su u drugoj verziji drugačije formulisani: Ako se usvoji program A', 400 ljudi će umreti. Ako se usvoji program B', postoji trećina šanse da niko neće umreti i dve trećine šansi da će svih 600 obolelih umreti. Pažljivo pogledajte ove dve verzije i uporedite ih: rezultati programa A i A' su identični, kao i rezultati programa B i B'. Međutim, u drugom slučaju velika većina bira rizik. Različiti izbori u dve različite postavke u skladu su s teorijom izgleda, po kojoj se različito bira između rizika i sigurnih ishoda, zavisno od toga da li su ishodi dobri ili loši. Donosioci odluka skloni su da pre biraju siguricu nego kocku (iskazuju odbojnost prema riziku) ako je ishod dobar. A skloni su odbacivanju sigurne opcije u korist kocke (skloni su riziku) ukoliko su oba ishoda negativna. Ovi zaključci su dobro potkrepljeni u oblasti odlučivanja u vezi s novcem. Slučaj azijske bolesti pokazuje da isto pravilo važi i kada se ishodi mere brojem spasenih ili izgubljenih života. 1 u ovom kontekstu eksperiment sa uokviravanjem otkriva da odbojnost prema riziku i sklonost riziku ne zavise od realnosti. Preferencije između istih objektivnih ishoda preinačuju se u skladu s formulacijom problema. Jedno Amosovo iskustvo daje sumornu notu celoj priči. Pozvali su ga da govori pred grupom stručnjaka za javno zdravlje - ljudima koji donose odluke o vakcinama i sličnim programima. Iskoristio je priliku da im predstavi opisani problem: polovina je videla verziju sa spasenim životima, a druga polovina onu sa izgubljenim životima. Kao i drugi ljudi, i ovi stručnjaci su bili podložni efektu uokviravanja. Zabrinjavajuće je to što se na

zvaničnike koji donose odluke koje utiču na zdravlje svih može uticati tako površnim manipulacijama - ali moramo se naviknuti na ideju da Sistem 1 utiče i na važne odluke, a možda ih i određuje. Još više zabrinjava ono šta se dešava kada ljude suočite sa sopstvenim nedoslednostima. „Odabrali ste da sigurno spasite 200 života u jednom slučaju, a u drugom da se pre kockate nego da prihvatite 400 smrtnih slučajeva. Šta ćete odlučiti sada kada znate da su ovakve odluke nedosledne?“ Uobičajena reakcija su posramljenost i ćutanje. Intuicije kojima su se rukovodili u prvobitnim izborima potiču od Sistema 1 i nisu ništa moralno zasnovanije od sklonosti da se zadrži 20 funti ili odbojnosti prema pomisli da se izgubi 30 funti. Sigurno spasavanje života je dobro, smrt je loša. Većina ljudi otkriva da njihov Sistem 2 nema sam po sebi nikakvu moralnu intuiciju pomoću koje bi odgovorili na pitanje. Velikom ekonomisti Tomasu Šelingu imam da zahvalim za svoj omiljeni primer efekta uokviravanja - on ga je opisao u knjizi Choice and Consequence (Izbor i posledica)373. Šeling je ovu knjigu napisao pre nego što smo objavili naš rad o uokviravanju i to mu nije bila glavna tema. Govori o iskustvu koje je stekao kad je držao predavanje na Harvardu o poreskim olakšicama za roditelje. Šeling je rekao studentima da se za svako dete dobija standardno poresko izuzeće, kao i da iznos ne zavisi od prihoda poreskih obveznika. Pitao ih je šta misle o sledećem predlogu: Da li bi poreske olakšice trebalo da budu veće za bogate nego za siromašne? Intuicija vam verovatno govori isto što i Šelingovim studentima: zamisao o favorizovanju bogatih davanjem većih olakšica smatrali su potpuno neprihvatljivom. Šeling je potom istakao da je poreski zakon arbitraran. Za standard uzima porodicu bez dece i potom smanjuje porez za iznos olakšice za svako dete. Naravno, mogao bi se doneti novi zakon u kome bi za standard bila uzeta porodica s dvoje dece. U toj postavci bi porodice s manje dece od standardnog broja plaćale uvećan porez. Zatim je tražio mišljenje od studenata o još jednom predlogu: Da li bi siromašni bez dece trebalo da plaćaju jednako uvećan porez kao bogati bez dece?

I ovde se verovatno slažete s reakcijom studenata, koji su ovaj predlog odbacili jednako revoltirano kao prvi. Ali Šeling im je onda ukazao da, logički gledano, ne mogu odbaciti oba. Stavite obe formulacije jednu uz drugu. Razlika između poreza određenog po standardu porodice bez dece i po standardu porodice s dvoje dece opisuje se kao smanjenje poreza u prvoj verziji, a u drugoj kao povećanje. Ukoliko u prvoj verziji želite da siromašni dobijaju iste (ili veće) olakšice kao bogati za to što imaju decu, onda morate želeti i to da siromašni plaćaju barem isto toliko uvećanje poreza kao bogati za to što nemaju decu. Vidimo Sistem 1 na delu. On odmah daje odgovor na svako pitanje koje se tiče bogatih i siromašnih: ako ste u nedoumici, favorizujte siromašne. Iznenađujući aspekt Šelingovog problema je činjenica da ovo očigledno jednostavno moralno pravilo nije pouzdano. Ono generiše oprečne odgovore na isto pitanje, zavisno od toga kako je postavljeno. Naravno, već znate sledeće pitanje. Sada kada vidite da su vaše reakcije na problem pod uticajem postavke, kako ćete odgovoriti na ovo: Kako bi poreski zakon trebalo da tretira decu siromašnih i decu bogatih? Verovatno ste opet zbunjeni. Imate moralnu intuiciju za razlike između bogatih i siromašnih, ali ona zavisi od arbitrarne referentne tačke, ne od realnog problema. Ovde je zapravo reč o tome koliki porez bi pojedinačne porodice trebalo da plate, to jest kako popuniti polja u nacrtu poreskog zakona. Nemate ubedljiv moralni osećaj kao vodilju za rešenje tog problema. Vaša moralna osećanja vezana su za okvire, opise realnosti, pre nego za samu realnost. Poruka o prirodi uokviravanja je jasna: ne bi ga trebalo posmatrati kao intervenciju koja skriva ili iskrivljuje prave sklonosti. Bar u ovom primeru - kao i u primeru problema s azijskom bolešću i hirurške intervencije nasuprot lečenju raka pluća zračenjem - nema pravih preferencija koje uokviravanje skriva ili iskrivljuje. Naše sklonosti se tiču upravo postavljenih problema i naša moralna intuicija ima veze s opisima, a ne sa samom situacijom.

DOBRI OKVIRI Nisu svi okviri isti, neki su očito bolji od alternativnih opisa (ili postavki) situacije. Uzmite sledeća dva problema: Žena je platila dve karte za pozorište od 80 dolara. Dolazi u pozorište, otvara novčanik i vidi - nema ih. Hoće li kupiti još dve karte?

Žena odlazi u pozorište s namerom da kupi dve karte po 80 dolara. Na biletarnici se zgrane: u novčaniku nema 160 dolara. Mogla bi da plati kreditnom karticom. Da li će kupiti karte? Ispitanici koji vide samo jednu verziju problema izvode različite zaključke, zavisno od verzije. Većina veruje da će se žena iz prve priče, budući da je izgubila karte, odmah vratiti kući ne odgledavši predstavu. Kad im se predoči druga priča, gde je izgubila novac, većina veruje da će kupiti karte. Objašnjenje bi već trebalo da vam je znano - problem se tiče mentalnog računovodstva i zablude o nepovratnim troškovima. Različiti okviri evociraju različite mentalne račune i značaj gubitka zavisi od toga za koji račun se vezuje. Kada izgubite karte za određenu predstavu, prirodno je da taj gubitak upišete na račun namenjen toj predstavi. Ako ih ponovo kupite, to će vam se činiti kao dupli trošak, odnosno više nego što vredi gledanje predstave. Nasuprot tome, gubitak novca se vodi na „opštem računu“ - ljubiteljka pozorišta trenutno ima manje para nego što je smatrala da ima i verovatno će se zapitati da li će malo smanjenje ukupnog novca kojim raspolaže promeniti njenu odluku da kupi karte. Većina ispitanika je procenila da neće promeniti. U verziji u kojoj je izgubljen novac donose se razumnije odluke. Radi se o boljem okviru zato što je gubitak, čak i u slučaju gubitka karata, već pretrpljen, a prošla ulaganja bi trebalo ignorisati. Nebitno je ono što se desilo i jedino su važne opcije koje su pred ljubiteljkom pozorišta i njihove verovatne posledice. Šta god da je izgubila, relevantna činjenica je to da je manje bogata nego pre otvaranja novčanika. Da osoba koja je izgubila karte zatraži moj savet, evo šta bih joj rekao: „Da li biste kupili karte da ste izgubili novac u vrednosti karata? Ako biste, samo napred i kupite ih opet.“ Širi okviri i inkluzivni računi generalno vode do racionalnijih odluka. U sledećem primeru dva alternativna okvira bude različite matematičke intuicije i jedna je mnogo superiornija. U članku „The MPG Illusion“374 („MPG iluzija“), objavljenom 2008. u časopisu Science, psiholozi Ričard Larik i Džek Sol su opisali slučaj u kom pasivno prihvatanje okvira koji navodi na pogrešne zaključke375 ima ozbiljne finansijske i političke posledice. Većina kupaca automobila navodi podatak o tome koliko se kilometara pređe s određenom količinom goriva kao jedan od faktora koji utiču na izbor automobila; znaju da automobili s velikom kilometražom imaju manje operativne troškove. Ali okvir koji se u

Sjedinjenim Državama tradicionalno koristi - milje po galonu - predstavlja loš osnov za zaključivanje i pojedinačnih kupaca i onih koji odlučuju o politici u ovoj oblasti. Uzmite primer dva vlasnika automobila koji žele da smanje troškove: Adam je s auta koji troši 12 milja po galonu (19,6 1/100 km) prešao na automobil koji manje troši - 14 mpg (16,8 1/100 km) Ekološki osvešćena Bet je prešla s auta koji troši 30 mpg (7,8 1/100 km) na auto s potrošnjom goriva od 40 milja po galonu (5,9 1/100 km). Pretpostavimo da oboje za godinu pređu jednak put. Ko će više uštedeti? Gotovo sigurno ćete pomisliti isto što i većina, a to je da će Bet uštedeti više: povećala je broj pređenih milja po galonu za 10, umesto za 2, odnosno za trećinu (sa 30 na 40) umesto za šestinu (sa 12 na 14). Sada uposlite Sistem 2 i izvedite računicu. Ako oba vozača prelaze 10.000 milja, Adam će smanjiti potrošnju sa skandaloznih 833 galona na još uvek šokantnih 714 galona, čime će uštedeti 119 galona. Betina potrošnja goriva će pasti sa 333 galona na 250, što znači uštedu od samo 83 galona. MPG okvir je pogrešan i trebalo bi ga zameniti okvirom galona po milji (ili litara na 100 kilometara, koji se koristi u većini drugih zemalja). Kao što ističu Larik i Sol, okvir milja po galonu će, kao i kupce automobila, verovatno na pogrešne zaključke navesti i donosioce političkih odluka. Tokom Obaminog mandata Kas Sanstin je bio na čelu Uprave za informaciona i regulatorna pitanja. Sanstin je s Ričardom Talerom napisao knjigu Nudge (Gurkanje)376 koja predstavlja priručnik za osnove primene bihevioralne ekonomije u politici. Nije nikakva slučajnost što će nalepnice o „ekonomičnosti potrošnje i zaštiti okoline“, koje će se naći na svakom novom automobilu od 2013. godine, po prvi put u Sjedinjenim Državama sadržati i informaciju o galonima po milji. Nažalost, ova ispravna formulacija biće štampana malim slovima, uz poznatije navođenje milja po galonu koje će biti štampano većim fontom, ali ipak je to pomak u pravom smeru. Pet godina, koliko je prošlo od objavljivanja članka „MPG iluzija“ do uvođenja delimične ispravke, verovatno predstavlja rekord u brzini praktične primene psihologije u sferi javne politike. Direktiva o doniranju organa u nesrećnim slučajevima u mnogim državama se nalazi na svakoj vozačkoj dozvoli. Formulacija ove direktive

još je jedan primer premoći jednog okvira u odnosu na alternativni. Retko ko bi osporio važnost odluke o doniranju ili nedoniranju organa, ali postoje jaki dokazi u prilog tvrdnji da većina ljudi takvu odluku donosi bez mnogo razmišljanja. Dokazi proishode iz poređenja stopa doniranja organa u evropskim zemljama377 koje otkriva zapanjujuće razlike između susednih i kulturološki sličnih zemalja. U jednom članku iz 2003. navodi se da je stopa doniranja organa u Austriji blizu 100%, u Nemačkoj samo 12%, u Švedskoj 86%, a samo 4% u Danskoj. Ove ogromne razlike su posledica efekta uokviravanja, formulacije problema. Zemlje s visokom stopom doniranja nude opciju nedoniranja odnosno pojedinci koji ne žele da budu donatori organa moraju da štrikliraju odgovarajući kvadrat u formularu. Ukoliko to ne urade, smatraju se voljnima da budu donatori. Zemlje s niskom stopom doniranja organa nude opciju doniranja: morate da štriklirate opciju da biste bili donator. To je sve. Najbolji pojedinačni pokazatelj stope doniranja organa jeste to koja opcija se uzima kao standardna u slučaju da ništa ne štriklirate. Za razliku od drugih efekata okvira koji potiču od određenih osobina Sistema 1, efekat doniranja organa najbolje objašnjava lenjost Sistema 2. Ljudi će štriklirati željenu opciju ukoliko su već odlučili šta žele. Ako nisu spremni za to pitanje, moraće se potruditi i razmisliti da li da štrikliraju kvadratić. Zamišljam formular za donaciju organa u kom bi ljudi morali da reše matematički zadatak u kvadratiću koji odgovara određenoj odluci. U jednom kvadratiću bi stajalo 2+2=?. Zadatak za drugi kvadratić bio bi 13x37=?. To bi sigurno drastično uticalo na stopu doniranja organa. Kada uvidimo ulogu formulacije, otvara se pitanje politike: kakvu formulaciju bi trebalo da usvojimo? U ovom slučaju, odgovor je nedvosmislen. Ukoliko verujete da je za društvo dobro da se ima na raspolaganju veliki broj organa, neće vam biti svejedno da li će se koristiti formulacija uz koju su gotovo 100% stanovnika donatori ili formulacija iz koje sledi donatorstvo 4% vozača. Kao što smo mnogo puta videli, jedna važna odluka zavisi od sasvim nevažnog aspekta situacije. To je neugodno - ne želimo da tako donosimo važne odluke. Osim toga, po našem iskustvu, naš um ne funkcioniše tako ali dokazi u potvrdu ove kognitivne iluzije neosporni su. Računajte to kao poen protiv teorije racionalnog aktera. Prema teoriji koja zavređuje to ime tvrdi se da su sigurni događaji nemogući - i ukoliko je to tačno, takvi događaji se neće zbivati. Kada se desi „nemoguć“ događaj,

teorija je opovrgnuta. Teorije mogu da požive još dugo nakon definitivnih dokaza koji ih opovrgavaju i model racionalnog aktera je svakako preživeo dokaze koje smo videli, kao i mnoge druge. Slučaj doniranja organa pokazuje da rasprava o ljudskoj racionalnosti može znatno uticati na stvaran svet. Oni koji veruju u model racionalnog aktera izrazito se razlikuju od skeptika koji ga dovode u pitanje: prvi zdravo za gotovo prihvataju tezu da formulacija ne može odrediti preferencije u slučaju važnih problema. Čak ih neće zanimati ni da istraže to pitanje - i zato nam često ostaju inferiorni ishodi. Skeptici prema racionalnosti nisu iznenađeni. Oni su naučili da uviđaju moć nevažnih faktora kao determinantu ljudskih sklonosti - i nadam se da su i čitaoci ove knjige to naučili.

O OKVIRIMA I REALNOSTI „Osećaće se mnogo bolje zbog toga što se desilo ako događaj mere prema količini sačuvanog novca, a ne prema tome koliko su izgubili.“ „Hajde da preformulišemo problem tako što ćemo promeniti referentnu tačku. Zamislimo da ne posedujemo ovaj predmet i razmotrimo koliko bi u tom slučaju vredeo?“ „Upiši taj gubitak na mentalni račun opšte potrošnje - osećaćeš se bolje!“ „Traže da štriklirate opciju da bi vas isključili sa svoje liste slanja e-pošte. Lista bi im se drastično smanjila da traže da ljudi štrikliraju opciju da dobijaju mejlove.“

DEO 5 DVA JA

35 DVA JA

Termin korisnosti imao je u svojoj dugoj istoriji dva različita značenja. Džeremi Bentam započinje Uvod u načela morala i zakonodavstva čuvenom rečenicom: „Priroda je postavila čovečanstvo pod vlast dva suverena gospodara, bola i zadovoljstva. Samo je na njima da ukažu šta bi trebalo da činimo i da odrede šta ćemo učiniti.“ U jednoj neobičnoj fusnoti Bentam se izvinjava zbog toga što svodi ova iskustva na korisnost, objašnjavajući kako nije mogao pronaći bolji termin. Da bismo izdvojili Bentamovo tumačenje te reči, zvaću je iskustvena korisnost. Poslednjih sto godina ekonomisti koriste istu reč u nešto drugačijem značenju. Za ekonomiste i teoretičare ona označava poželjnost378 - a ja ću je zvati korisnost u odlučivanju. Teorija očekivane korisnosti, na primer, bavi se samo pravilima racionalnosti prema kojima bi trebalo procenjivati korisnost pri odlučivanju; baš ništa ne govori o hedonističkim doživljajima. Naravno, ova dva pojma korisnosti se preklapaju ukoliko ljudi žele ono u čemu će uživati i uživaju u onome što biraju - i ova pretpostavka o podudaranju se implicitno podrazumeva u opštoj ideji o racionalnosti ekonomskih aktera. Pretpostavlja se da racionalni akteri znaju sopstvene sklonosti, kako sadašnje tako i buduće, te donose dobre odluke koje će im maksimizovati te interese.

ISKUSTVENA KORISNOST Odavno traje moja fascinacija mogućim mimoilaženjem iskustvene korisnosti i korisnosti u odlučivanju. Još dok smo Amos i ja razrađivali teoriju izgleda, formulisao sam sledeću pitalicu. Zamislite da osoba svaki dan dobija jednu bolnu injekciju. Nema privikavanja: bol je iz dana u dan isti. Da li će istu vrednost pridati smanjenju planiranog broja injekcija sa 20 na 18 i sa 6 na 4? Postoji li uopšte opravdanje za takvu distinkciju? Nisam prikupljao podatke, pošto je ishod očigledan. I sami ćete zaključiti da biste više platili da smanjite broj injekcija za trećinu (sa 6 na 4) nego za desetinu (sa 20 na 18). Korisnost u odlučivanju od izbegavanja dve

injekcije veća je u prvom slučaju nego u drugom. Ali to je apsurdno. Ako se bol iz dana u dan ne menja, kako se može opravdati pripisivanje različite korisnosti smanjenju ukupne količine bola za dve injekcije, zavisno od broja prethodno dobijenih? Savremenom terminologijom rečeno, ova pitalica uvodi ideju da se iskustvena korisnost može meriti brojem injekcija. Takođe ukazuje na to da iskustvena korisnost predstavlja kriterijum procene pri odlučivanju - barem u nekim slučajevima. Donosilac odluke koji plaća različite iznose za postizanje istog dobitka u smislu iskustvene korisnosti (ili za poštedu od istog gubitka) pravi grešku. Ovo zapažanje vam je možda očigledno, ali u teoriji odlučivanja jedini osnov za zaključak da je odluka pogrešna jeste njena nedoslednost s drugim sklonostima. Amos i ja smo razgovarali o ovom problemu, ali se nismo njime podrobnije bavili. Ja sam mu se vratio nakon mnogo godina.

ISKUSTVO I SEĆANJE Kako se iskustvena korisnost može meriti? Kako bi trebalo da odgovaramo na pitanja kao što su: „Koliko bola je Helen doživela tokom određene medicinske intervencije?“ ili „Koliko je uživala u dvadeset minuta na plaži?“ Fransis Edžvort, britanski ekonomista iz 19. veka, razmišljao je o ovoj temi i zamislio je hedonometar - instrument nalik spravama koje se koriste u meteorološkim stanicama - kojim bi se merio nivo zadovoljstva ili bola koji osoba u bilo kom trenutku379 doživljava. Iskustvena korisnost bi varirala, poput dnevne temperature ili vazdušnog pritiska, i sprava bi ispisivala dijagram varijacija tokom vremena. Odgovor na pitanja koliko bola ili zadovoljstva je Helen doživela pri medicinskoj intervenciji ili na odmoru bio bi „koliko pokazuje kriva“. Vreme u Edžvortovoj zamisli igra vitalnu ulogu. Ako Helen na plaži provede 40 minuta umesto 20 minuta i sve vreme jednako uživa, onda se ukupna iskustvena korisnost te epizode udvostručuje, baš kao što dvostruko više injekcija čini terapiju injekcijama duplo gorom. Ovo je bila Edžvortova teorija i danas potpuno shvatamo uslove pod kojima ona važi380. Grafikoni na slici 15 pokazuju tok iskustva dva pacijenta za vreme bolne kolonoskopije; pozajmljeni su iz studije koju smo Don Redelmajer i ja zajedno osmislili. Redelmajer, lekar i istraživač381 s Univerziteta u Torontu, izveo ju je početkom 90-ih. Danas se ovaj pregled rutinski izvodi uz davanje anestetika i sedativa, ali u vreme kada smo mi skupljali podatke ti lekovi nisu bili tako uobičajeni. Od pacijenta se očekivalo da na svakih 60 sekundi

kaže koliki nivo bola u tom trenutku oseća. Podaci su prikazani na skali gde je nula „potpuno bezbolno“ a 10 je „nepodnošljiv bol“. Kao što vidite, iskustvo svakog pacijenta je znatno variralo tokom procedure, koja je kod pacijenta A trajala 8 minuta, a kod pacijenta B 24 minuta (poslednji zapis od nula bola je po završetku procedure). U eksperimentu su učestvovala 154 pacijenta; najkraća procedura je bila 4 minuta, a najduža 69. Razmotrite jedno lako pitanje. Ako pretpostavimo da su dva pacijenta slično koristila skalu da opišu svoj bol, koji je više patio? Nema sumnje. Svi će se složiti da je pacijent B lošije prošao. Njemu je svaki nivo bola trajao bar koliko i pacijentu A, a prostor ispod krive je očito veći nego kod pacijenta A. Naravno, ključni faktor je to što je procedura kod pacijenta B trajala mnogo duže. Mere zasnovane na izveštajima trenutnog nivoa bola zvaću hedonometarski totali. Po završetku procedure svi pacijenti su zamoljeni da ocene ukupnu količinu bola koju su iskusili tokom procedure. Pitanje je formulisano tako da ih podstakne da razmisle o ukupnom bolu koji su iskusili i daju svoju procenu hedonometarskog totala. Na naše iznenađenje, pacijenti nisu uradili ništa slično. Statistička analiza otkrila je dve pravilnosti koje ilustruju obrazac koji smo videli i u drugim eksperimentima. • Pravilo vrhunac-kraj: opšta retrospektivna procena može se pouzdano predvideti na osnovu prosečnog nivoa bola u najgorim trenucima iskustva i na osnovu nivoa bola na kraju. • Zanemarivanje trajanja: trajanje procedure uopšte ne utiče na procenu ukupnog bola.

Slika 15 Sada možete da primenite ove pravilnosti na dijagrame pacijenata A i B. Najgora ocena (8 na skali do 10) ista je kod oba pacijenta, ali poslednja ocena pred kraj procedure je kod pacijenta A bila 7, a kod pacijenta B samo

4,5. Kao što bismo i očekivali, pacijentu A su sećanja na ovu epizodu mnogo gora nego pacijentu B. Pacijent A je imao lošu sreću da se procedura završi uz bol, zbog čega mu je ostalo neprijatnije sećanje na nju. Nalazi su zbunjujući: dve mere iskustvene korisnosti - hedonometarski total i retrospektivna procena - sistematski se razlikuju. Hedonometarski totali se izračunavaju na osnovu izveštaja pojedinca o nivou bola tokom trajanja iskustva. Kažemo da je njihova težina određena trajanjem, pošto računica „zone ispod krive“ pripisuje jednake težine svim momentima: dva minuta bola nivoa 9 su duplo gora od jednog minuta bola istog nivoa. Međutim, ovaj eksperiment i drugi eksperimenti pokazuju da se pri izvođenju retrospektivne procene ne računa trajanje nego su mnogo bitnija dva momenta: vrhunac i kraj. I šta bi to trebalo da znači? Šta bi lekar trebalo da radi? Ta odluka je važna za lekarsku praksu. Mi smo primetili sledeće: • Ako je cilj ublažiti sećanje na bol, smanjenje vrhunca intenziteta bola bi moglo da bude važnije nego skraćenje trajanja procedure. Po istom rezonu, postepeno olakšanje je možda bolje od naglog, s obzirom na to da pacijentu procedura ostaje u boljem sećanju ukoliko je bol na kraju relativno blag. • Ako je cilj smanjiti količinu bola koji pacijent zaista doživi, možda je najbolje brzo izvesti proceduru, makar to i povećalo vrhunac intenziteta bola i ostalo pacijentu u groznom sećanju. Koji od dva cilja vam je primamljiviji? Nisam sproveo valjanu anketu, ali moj utisak je da će velika većina odabrati ublažavanje sećanja na bol. Smatram korisnim da ovu dilemu posmatram kao sukob interesa između dva ja (koja ne predstavljaju dva poznata nam sistema). Iskustveno ja odgovara na pitanje: „Da li sada boli?“. Pamteće ja odgovara na pitanje: „Kako je bilo, sve u svemu?“ Od iskustava iz života samo nam ostaju sećanja na njih i jedina perspektiva koju možemo da usvojimo dok razmišljamo o životu je perspektiva pamtećeg ja. Opaska jedne osobe iz publike na moje predavanje ilustruje koliko je teško razdvojiti sećanja od iskustava. Ispričao je kako je zaneseno slušao izvesnu dugu simfoniju, ali je disk bio pri kraju izgreban pa se čuo šokantni zvuk i to mu je, kako kaže, „upropastilo ceo doživljaj“. Ali nije zaista upropašćeno to iskustvo, već samo sećanje na njega. Iskustveno ja je doživelo iskustvo koje je gotovo u celosti bilo dobro i loš kraj nije mogao da ga poništi, zato što se već desilo. Čovek je celoj epizodi dao manju ocenu

zbog lošeg završetka, ali ta ocena praktično zanemaruje 40 minuta blaženog uživanja u muzici. Zar se realno iskustvo uopšte ne računa? Brkanje iskustva sa sećanjem na njega predstavlja snažnu kognitivnu iluziju - i samo zbog te zamene verujemo da iskustvo koje je prošlo može propasti. Iskustveno ja nema glas. Pamteće ja ponekad greši, ali upravo ono beleži iskustva, upravlja onim što u životu učimo i donosi odluke. Iz prošlosti učimo da maksimizujemo kvalitete naših budućih sećanja, ne nužno budućih iskustava. Radi se o pravoj tiraniji pamtećeg ja.

KOJE JA BI TREBALO DA SE RAČUNA? Da bismo demonstrirali moć pamtećeg ja u donošenju odluka, kolege i ja smo osmislili eksperiment u kom će učesnici biti podvrgnuti blagoj torturi u vidu hlađenja ruku (ružan tehnički termin je cold-pressor). Od ispitanika smo tražili da drže šaku do ručnog zgloba potopljenu u ledenoj vodi sve dok im ne kažemo da je izvade i damo im topao peškir. Slobodnom rukom su pomoću strelica na tastaturi sve vreme beležili nivo bola koji osećaju, izražavajući šta oseća iskustveno ja. Odabrali smo temperaturu koja izaziva umeren ali podnošljiv bol. Ispitanici-dobrovoljci su, naravno, mogli da izvade ruku iz vode u bilo kom trenutku, ali niko to nije uradio. Svaki ispitanik je izdržao dve epizode hlađenja ruku: Kraća je podrazumevala 60 sekundi potapanja ruke u vodu od 14 stepeni Celzijusa, što su doživeli kao bolno hladno, ali ne nepodnošljivo. Po isteku 60 sekundi, rečeno im je da izvade ruku i dat im je topao peškir. Duža epizoda je trajala 90 sekundi. Prvih 60 su bile identične kao u kraćoj epizodi. Po isteku 60 sekundi ništa im nismo rekli. Samo smo otvorili ventil i pustili nešto topliju vodu u kadicu. U narednih 30 sekundi temperatura vode je porasla za oko jedan stepen, tek toliko da je većina ispitanika osetila blag pad intenziteta bola. Rekli smo ispitanicima da će imati tri sesije hlađenja ruku, ali imali su samo ove dve u kojima su promenili ruku koju hlade. Između dve sesije je bilo sedam minuta pauze. Sedam minuta posle drugog hlađenja ponudili smo im da biraju. Rekli smo im da ćemo ponoviti jednu sesiju i da imaju slobodu da biraju382 da li će to biti sesija istovetna onoj u kojoj su hladili levu ruku ili ona u kojoj su hladili desnu ruku. Naravno, polovina je kratku sesiju imala

uz potapanje leve, a polovina desne ruke; polovina je prvo prošla kraću, a polovina dužu sesiju itd. Bio je to brižljivo kontrolisan eksperiment. Osmislili smo ga tako da kreiramo sukob između interesa iskustvenog ja i pamtećeg ja te između iskustvene korisnosti i korisnosti u odlučivanju. Iz perspektive iskustvenog ja, duža sesija je očito gora. Očekivali smo da će pamteće ja imati drugačije mišljenje. Pravilo vrhunac-kraj predviđa gore sećanje na kraću sesiju nego na dužu, a prema pravilu zanemarivanja trajanja razlika između 90 i 60 sekundi bola biće zanemarena. Stoga smo predvideli da će ispitanicima u boljem (ili manje lošem) sećanju ostati duža sesija i da će zato odlučiti da nju ponove. Tako je i bilo. Celih 80% ispitanika, koji su izvestili da se bol ublažio u poslednjoj fazi duže sesije, odabralo je da ponovi tu epizodu, iskazujući time spremnost da trpe 30 sekundi bespotrebnog bola u očekivanoj trećoj sesiji. Ispitanici koji preferiraju dužu epizodu nisu mazohisti i ne biraju namerno da se izlože gorem iskustvu - naprosto greše. Da sam ih upitao: „Da li biste radije potopili ruku na 90 sekundi ili na kraće?“, sigurno bi odabrali kraću varijantu. Međutim, nismo upotrebili te reči i oni su uradili ono što je prirodno: odabrali da ponove epizodu koju pamte kao manje lošu. Dobro su znali koja epizoda je bila duža - pitali smo ih - ali pri odluci nisu upotrebili to znanje. Rukovodili su se jednostavnim pravilom intuitivnog izbora: odabrati opciju koja vam se najviše dopada ili najmanje ne dopada. Pravila sećanja su odredila nivo nesviđanja ove dve opcije, što je zauzvrat odredilo izbor. Eksperiment hlađenja ruku je, baš kao i moja stara pitalica o injekciji, otkrio mimoilaženje korisnosti u odlučivanju i iskustvene korisnosti. Preferencije koje smo videli u ovom eksperimentu su još jedan primer fenomena da je manje više, s kojim smo se i ranije susretali. Na primer, u studiji Kristofera Hsija, gde je dodavanje sudova kompletu posuđa od 24 komada snizilo ukupnu vrednost ponude, zato što su neki dodati sudovi bili oštećeni. Drugi primer je pominjana Linda, aktivistkinja za koju je procenjeno kako je verovatnije da je blagajnica feministkinja nego blagajnica. Sličnost nije slučajna. Ista operativna karakteristika Sistema 1 objašnjava sve tri situacije. Sistem 1 skupove predstavlja kroz proseke, norme i prototipe, ne kroz sume. Svaka epizoda hlađenja ruku je skup trenutaka koje pamteće ja memoriše u vidu prototipa. To dovodi do konflikta. Za objektivnog posmatrača koji procenjuje epizodu na osnovu izveštaja iskustvenog ja, računa se „zona ispod krive“ koja pokazuje bol tokom protoka vremena, a to je sumarni, zbirni prikaz. Sećanje koje

zadržava pamteće ja je, nasuprot tome, reprezentativan trenutak na koji snažno utiču vrhunac i kraj. Naravno, evolucija bi mogla urediti da sećanje životinje pohranjuje sumarne informacije, kao što u nekim slučajevima sigurno jeste. Za vevericu je važno da „zna“ ukupnu količinu hrane koju je prikupila i predstava o prosečnoj veličini orašastog ploda ne bi bila dobar supstitut za to znanje. Međutim, sumarna predstava bola ili zadovoljstva tokom vremena biološki je možda manje važna. Na primer, znamo da pacovi zanemaruju trajanje i u slučaju zadovoljstva i u slučaju bola. U jednom eksperimentu su dosledno izlagani nizu elektrošokova pre kojih se palilo svetlo. Pacovi su brzo naučili da se plaše svetla i snaga tog straha mogla se izmeriti na nekoliko načina. Glavni nalaz bio je da je trajanje elektrošokova383 malo ili nimalo uticalo na intenzitet straha - samo je važan intenzitet bolnog stimulusa. Druga klasična istraživanja su pokazala da elektrostimulacija određenih zona u mozgu pacova (i odgovarajućih zona ljudskog mozga) proizvodi intenzivno zadovoljstvo, tako intenzivno u nekim slučajevima da pacovi koji imaju priliku da pritisnu polugu kojom se izaziva elektrostimulacija umiru od gladi pošto ne prave pauzu ni da jedu. Prijatna elektrostimulacija se može davati i na mahove koji variraju po intenzitetu i trajanju. I ovde se, opet, kao važan pokazao samo intenzitet. Do određene tačke, kako izgleda, produženje trajanja stimulacije384 ne povećava žudnju životinje za njom. Pravila kojima se rukovodi pamteće ja kod ljudi imaju dugu evolucionu istoriju.

BIOLOGIJA NASUPROT RACIONALNOSTI Najkorisnija odlika pitalice o injekcijama koja me je pre mnogo godina zaokupljala jeste mogućnost merenja iskustvene korisnosti niza podjednako bolnih injekcija. Ukoliko su sve injekcije jednako neprijatne, onda je 20 injekcija duplo gore od 10 i smanjenja sa 20 na 18 i sa 6 na 4 su podjednako vredna. Ako korisnost u odlučivanju nije ista kao i iskustvena korisnost, onda s odlučivanjem nešto nije u redu. Istu logiku vidimo na delu i u eksperimentu s hlađenjem ruku: epizoda bola koja traje 90 sekundi gora je od prvih 60 sekundi te epizode. Ako ljudi voljno biraju da se izlože dužoj epizodi, nešto nije u redu s njihovom odlukom. U mojoj prethodnoj pitalici raskorak između odluke i iskustva potiče od opadajuće osetljivosti: razlika između 18 i 20 injekcija manje je impresivna i deluje manje vredno nego

razlika između 6 i 4 injekcije. U eksperimentu sa hlađenjem ruku greška odražava dva principa sećanja: zanemarivanje trajanja i pravilo vrhunackraj. Mehanizmi su različiti, ali ishod je isti: odluka koja nije u skladu sa iskustvom. I odluke koje ne dovode do najboljih iskustava i pogrešne prognoze budućih osećanja loše su vesti za one koji veruju u racionalnost izbora. Studija s hlađenjem ruku je pokazala da ne možemo u potpunosti verovati u to da naše sklonosti odražavaju naše interese, čak i ako su zasnovane na ličnom iskustvu i čak i ako je sećanje na to iskustvo nastalo u poslednjih petnaest minuta! Sećanja oblikuju ukuse i odluke, a sećanja mogu da greše. Dokazi suštinski dovode u pitanje tezu da ljudi imaju dosledne sklonosti i znaju kako da ih maksimizuju, a ona je kamen temeljac modela racionalnog aktera. Imamo snažne sklonosti u pogledu trajanja bola i zadovoljstva. Želimo da bol bude kratak a da zadovoljstvo potraje. Ali naša memorija, funkcija Sistema 1, evoluirala je tako da čuva predstavu o najintenzivnijem trenutku neke epizode bola ili zadovoljstva (vrhunac) i osećanjima na kraju epizode. Sećanje koje zanemaruje trajanje neće ići u prilog našoj sklonosti ka dugotrajnom zadovoljstvu i kratkotrajnom bolu.

O DVA JA „O propalom braku misliš potpuno iz perspektive pamtećeg ja. Razvod je poput simfonije sa zaglušujućim piskom na kraju - činjenica da se loše završila ne znači da je cela simfonija bila loša.“ „Ovo je težak slučaj zanemarivanja trajanja. Jednaku važnost pridajete dobrom i lošem delu iskustva, iako je dobar deo trajao desetostruko duže.“

36 ŽIVOT KAO PRIČA

Davno, kada sam tek počeo da se bavim merenjem iskustava, gledao sam Verdijevu Travijatu. Ova opera, poznata po divnoj muzici, potresna je priča

o ljubavi između mladog plemića i Violete, žene iz polusveta. Otac mladog plemića ubeđuje Violetu da se odrekne svoje ljubavi kako ne bi ugrozila čast plemićeve porodice i izglede njegove sestre za udaju. Podnoseći ogromnu žrtvu, Violeta se pretvara da ne voli čoveka koga obožava. Uskoro ponovo oboleva od sušice (tako su u 19. veku zvali tuberkulozu). U poslednjoj sceni Violeta leži na samrti, okružena s nekoliko prijatelja. Njen voljeni je obavešten i žuri u Pariz da je vidi. Budući da je čula tu vest, obuzimaju je nada i zadovoljstvo, ali brzo gubi snagu. Bez obzira na to koliko puta ste već slušali operu, kad dođe red na opisanu scenu ispunjavaju vas napetost i strah: hoće li mladi ljubavnik stići na vreme? Smatrate kako je užasno važno da stigne pre nego što Violeta umre. Naravno, on stiže, pevaju divne ljubavne duete i nakon deset minuta božanstvene muzike Violeta umire. Vraćajući se kući s opere, pitao sam se zašto nam je tih poslednjih deset minuta toliko važno? Brzo sam shvatio da me uopšte nije briga koliko dugo će Violeta živeti. Da čujem kako je umrla u 27. a ne u 28. godini kao što sam mislio, da je proživela godinu dana manje, ta vest me uopšte ne bi rastužila, ali mogućnost da propusti tih poslednjih deset minuta života snažno me potresa. Osim toga, osećanja koja kod mene budi njihov susret ne bi bila drugačija ni da saznam kako su u stvari proveli zajedno nedelju dana, a ne pukih deset minuta. Međutim, da je ljubavnik stigao prekasno, Travijata bi se potpuno drugačije okončala. Priča govori o važnim događajima i nezaboravnim trenucima, ne o protoku vremena. Zanemarivanje trajanja je u priči normalno i kraj često definiše karakter cele pripovesti. Ista pravila važe i u sećanjima na kolonoskopije, odmore i filmove i u pričama o tome. Tako pamteće ja funkcioniše: ono gradi priče i čuva ih u sećanju za ubuduće. Ne sagledavamo samo u operi život kao priču za koju priželjkujemo srećan kraj. Kada čujemo da je umrla žena koja godinama nije bila u kontaktu s kćerkom, mi želimo da znamo da li su se pomirile pre njene smrti. Ne brinemo mi za kćerkina osećanja - želimo da popravimo priču o majčinom životu. Briga za ljude često se izražava u formi brige za kvalitet njihovih životnih priča, ne za njihova osećanja. Zaista, čak i događaji koji menjaju životne priče već umrlih ljudi mogu duboko da nas potresu. Sažaljevaćemo čoveka koji je umro verujući da ga supruga voli ukoliko saznamo da je ona godinama imala ljubavnika385 a s mužem je ostala samo zbog novca. Sažaljevaćemo ga, iako je on proživeo srećan život. Saosećamo zbog poniženja naučnika koji je došao do značajnog otkrića za koje se posle

njegove smrti pokazalo da je netačno, bez obzira na to što sam naučnik nije iskusio poniženje. Što je najvažnije, naravno, svi veoma brinemo za sopstvenu životnu priču i žarko želimo da bude dobra, s valjanim herojem. Psiholog Ed Diner i njegovi studenti su se zapitali da li zanemarivanje trajanja i pravilo vrhunac-kraj rukovode i procenama celih života. Poslužili su se kratkim opisom života fiktivne Džen, žene koja se nije udavala i nije imala dece i koja je poginula brzo i bezbolno u saobraćajnoj nesreći. U jednoj verziji priče Džen je bila izuzetno srećna celog života (koji je trajao ili 30 ili 60 godina), uživala je u poslu, išla na odmore, provodila vreme s prijateljima i baveći se hobijima. U drugoj verziji živela je pet godina duže, odnosno umrla je u 35. ili 65. godini. Dodatne godine su opisali kao prijatne, ali manje nego prethodne. Ispitanici su čitali njene sažete biografije i odgovarali na dva pitanja: „Koliko je Dženin život u celosti bio zadovoljavajući?“ i „Koliko je, po vašem mišljenju, ukupno sreće ili nesreće Džen doživela?“ Rezultati su nedvosmisleno potvrdili i zanemarivanje trajanja i pravilo vrhunac-kraj. U eksperimentu s više priča (različiti ispitanici su videli različite priče) dupliranje trajanja Dženinog života nije uopšte uticalo na ocenu tog života kao zadovoljavajućeg te ni na procenu ukupne sreće koju je doživela. Jasno je da su učesnici eksperimenta o njenom životu stvorili predstavu na osnovu prototipnog trenutka, ne prema nizu trenutaka. Stoga se „ukupna sreća“ odnosila na sreću u jednom tipičnom periodu njenog života, ne na sumu (ili integral) sreće tokom života. Kao što bismo očekivali, Diner i studenti su utvrdili i da je tu prisutan fenomen manje je više, što je snažan indikator da suma biva zamenjena prosek om (prototipom). Dodavanje 5 „nešto manje srećnih“ godina vrlo srećnom životu izazvalo je znatan pad ocene ukupne sreće u tom životu. Na moj podsticaj prikupili su podatke o uticaju tih dodatnih pet godina života i u slučaju prezentovanja obe priče svakom ispitaniku - svaki ispitanik je doneo obe ocene neposredno jednu za drugom. Uprkos svom dugom iskustvu s greškama u rasuđivanju, nisam verovao da bi razumni ljudi mogli izjaviti kako dodavanje pet godina nešto manje srećnog života do tada vrlo srećnom životu čini taj život znatno lošijim. Nisam bio u pravu. Preovladavale su intuitivne ocene da tih razočaravajućih dodatnih pet godina čine ceo život lošijim. Ovakav obrazac rasuđivanja delovao je tako apsurdno da su Diner i studenti isprva pomislili da se radi o ludosti mladih ljudi koji su učestvovali

u eksperimentima. Međutim, obrazac je ostao nepromenjen i kada su za ispitanike uzeli roditelje i starije prijatelje studenata. U intuitivnoj proceni celog života, baš kao i u proceni kratkih epizoda386, važni su vrhunac i kraj, a trajanje nije. Kada se kritikuje teza o zanemarivanju trajanja, uvek se pominju porođajni bolovi i užici na odmoru: jer svi smatramo kako je mnogo gori porođaj od 24 nego onaj od 6 sati, kao i da je 6 dana u dobrom odmaralištu bolje od 3 dana u istom odmaralištu. Čini se da je u ovim situacijama trajanje važno, ali to je samo zato što kvalitet kraja menja trajanje cele epizode. Majka je nakon 24 sata porođaja izmučenija i umornija nego posle 6 sati, a osoba je svežija i odmornija posle odmora od 6 dana nego onog od 3 dana. Pri intuitivnoj proceni takvih epizoda zaista je važno progresivno pogoršanje ili poboljšanje tekućeg iskustva i to kako se osoba oseća na kraju.

ODMORI ZA ZABORAV Razmotrite kako birate kuda ćete i na kakav ćete odmor. Da li biste radije uživali u opuštajućoj nedelji na poznatoj plaži na kojoj ste bili prošle godine? Ili se nadate da ćete obogatiti svoje uspomene? Za ispunjavanje ovih želja razvile su se cele zasebne industrije: letovališta nude okrepljujuću relaksaciju; suština turističkih ponuda upravo je u tome da ljudi pomoću njih konstruišu priče i prikupe sećanja. Pojava da mnogi turisti raspomamljeno fotografišu li fotografišu, ukazuje na to da je pohranjivanje sećanja često vrlo važan cilj, koji oblikuje i planove za odmor i iskustvo sa samog odmora. Fotografi ne vide scene kao trenutke u kojima treba uživati, nego kao buduća sećanja koja valja napraviti. Slike mogu biti korisne za pamteće ja - mada ih retko gledamo, uprkos očekivanjima, čak ih ponekad uopšte ne pogledamo - ali fotografisanje nije nužno najbolji način na koji će iskustveno ja uživati u prizoru. U mnogim slučajevima turističke ponude procenjujemo na osnovu priče i sećanja koje očekujemo da će nam pružiti. Rečju nezaboravno često opisujemo vrhunske trenutke odmora, time jasno otkrivajući svrhu celog iskustva. U drugim situacijama - na pamet mi padaju ljubavne - izjava da sadašnji trenutak nikada nećemo zaboraviti, mada nije uvek tačna, potpuno menja karakter trenutka. Iskustvo za koje predosećamo da je nezaboravno posebno je značajno.

Ed Diner sa svojim timom daje dokaze da upravo pamteće ja bira vrstu odmora. Zamolili su studente da svaki dan vode dnevnik i na kraju dana procene iskustva sticana na prolećnom raspustu. Takođe su po završetku raspusta dali globalnu ocenu. Na kraju su još procenili da li nameravaju da ponove takav odmor. Statističkom analizom je utvrđeno kako planovi za buduće raspuste potpuno zavise od krajnje procene - čak i kada ta ocena ne predstavlja najbolje kvalitet iskustava opisanih u dnevniku. Kao i u eksperimentu s hlađenjem ruku, ljudi na osnovu sećanja biraju hoće li ponoviti neko iskustvo - pa bio njihov izbor ispravan ili pogrešan. Jedan misaoni eksperiment o vašem sledećem odmoru pomoći će vam da sagledate sopstveni stav prema svom iskustvenom ja. Sve slike i video-zapisi biće uništeni na kraju odmora. Pritom ćete popiti i napitak koji će vam izbrisati sva sećanja na odmor. Kako bi to uticalo na vaše planove za odmor? Koliko biste bili voljni da više platite za takav odmor nego za uobičajeno nezaboravan odmor? Premda nisam formalno izučavao reakcije na ovaj scenario, iz razgovora s ljudima stekao sam utisak da uklanjanje sećanja znatno umanjuje vrednost iskustva. U nekim slučajevima ljudi sami sebe tretiraju kao što bi druge ljude s amnezijom i biraju ukupno zadovoljstvo, odnosno da se vrate na mesto gde su bili srećni u prošlosti. Međutim, neki kažu da se uopšte ne bi ni trudili da idu na takav odmor - tako otkrivaju da im je isključivo stalo do njihovog pamtećeg ja, a do zaboravnog iskustvenog ja im je stalo manje nego do nekog neznanca s amnezijom. Mnogi ističu da ni sebe ni druge ljude s amnezijom ne bi slali na planinarenje ili probijanje kroz džunglu pošto su ta iskustva, dok traju, uglavnom mukotrpna i stiču vrednost kroz očekivanje da će i muke i radost biti nezaboravni zbog postizanja cilja. Evo još jednog misaonog eksperimenta. Zamislite da morate na bolnu operaciju, a neće vam dati nikakav anestetik ni analgetik. Kažu vam da ćete vrištati od bola i moliti hirurga da prestane, ali obećavaju vam i lek koji će izazvati amneziju i potpuno vam izbrisati sećanja na celu epizodu. Šta mislite o toj ponudi? I ovde imam neformalni utisak da je većina ljudi neverovatno ravnodušna prema bolovima svog iskustvenog ja. Neki kažu da ih je baš briga. Drugi dele moje mišljenje, a to je da bih sažaljevao svoje ja

koje pati, ali ništa više nego što bih sažaljevao neznanca koji trpi bol. Koliko god to čudno izgledalo, ja sam svoje pamteće ja, a iskustveno ja, koje živi moj život, sasvim mi je kao stranac.

O ŽIVOTU KAO PRIČI „On očajnički pokušava da sačuva svoju životnu priču kao priču o integritetu, ali ova poslednja epizoda je ugrožava.“ „To koliko je bio spreman da se potrudi oko susreta za jednu noć znak je potpunog zanemarivanja trajanja.“ „Izgleda da ceo odmor posvećuješ sabiranju uspomena. Možda bi trebalo da batališ fotoaparat i uživaš u trenutku, makar i ne bio baš nezaboravan?“ „Ona boluje od Alchajmerove bolesti. Više se ne seća priče o svom životu, ali njeno iskustveno ja još je osetljivo na lepotu i nežnost.“

37 ISKUSTVENA DOBROBIT

Kada sam se pre petnaestak godina zainteresovao za istraživanje dobrobiti, brzo sam otkrio da je skoro sve što se znalo o tome poticalo iz odgovora miliona ljudi na minorne varijacije istog pitanja, opšteprihvaćenog kao mera sreće. Pitanje je nedvosmisleno upućeno pamtećem ja, koje se pita o životu: Kada sve uzmete u obzir, koliko ste u poslednje vreme zadovoljni svojim životom387? Pošto sam na temu o dobrobiti naišao nakon istraživanja pogrešnih sećanja o kolonoskopijama i bolno hladnim rukama, prirodno je što sam bio sumnjičav u pogledu procene ukupnog zadovoljstva životom kao validne mere životne dobrobiti. S obzirom na to da se pamteće ja u mojim

eksperimentima nije pokazalo kao dobar svedok, fokusirao sam se na dobrobit iskustvenog ja. Smatrao sam da ima smisla reći kako je „Helen bila srećna u mesecu martu“ ako je veći deo vremena provela baveći se aktivnostima s kojima bi radije nastavila nego ih prekinula, a malo vremena u situacijama iz kojih želi da pobegne i - što je vrlo važno, pošto je život kratak - ne previše vremena u neutralnim stanjima prema kojima je ravnodušna. Mnoga različita iskustva radije bismo nastavili nego prekinuli, uključujući i psihička i fizička zadovoljstva. Jedan od primera situacije koju bi Helen radije nastavila nego prekinula, a koju sam imao na umu jeste potpuna zaokupljenost nekim zadatkom. To Mihalj Čiksentmihalj naziva tok - stanje koje neki umetnici doživljavaju u trenucima kreativnog zanosa, a mnogi drugi kada ih potpuno ponesu film, knjiga ili ukrštene reči. Ni u jednoj od ovih situacija prekidi nisu dobrodošli. Takođe sam imao na umu svoja sećanja iz ranog detinjstva. Plakao sam kad me majka odvoji od igračaka i povede u park, a potom sam ponovo plakao kada bi me odvodila od ljuljaški i tobogana. Otpor prekidanjima bio je znak da se dobro provodim i s igračkama i na ljuljaškama. Predložio sam da izmerimo Heleninu objektivnu sreću isto tako precizno kao što smo procenili iskustva pacijenata podvrgnutih kolonoskopiji - kroz procenu dobrobiti koju oseća u uzastopnim trenucima života. U tome sam išao Edžvortovim stopama - sećate se, on je zamislio hedonometar. U prvobitnom entuzijazmu za ovaj pristup, bio sam sklon da odbacim Helenino pamteće ja kao svedoka podložnog greškama u proceni realne dobrobiti njenog iskustvenog ja. Podozrevao sam da je takav stav previše ekstreman, kao što se i pokazalo, ali bio je to dobar početak.

ISKUSTVO DOBROBITI Okupio sam „tim snova“388 sastavljen od još tri psihologa različitih specijalnosti i jednog ekonomiste i svi zajedno smo se namerili da razvijemo metod merenja dobrobiti iskustvenog ja. Kontinuirano beleženje iskustva je nažalost bilo nemoguće - osoba ne može da vodi normalan život dok konstantno izveštava o svojim iskustvima. Najbliža alternativa bilo je uzorkovanje iskustava, metod koji je smislio Čiksentmihalj. Uzorkovanje iskustava se danas izvodi tako što se mobilni telefon osobe programira da

zvoni ili vibrira u nasumičnim intervalima tokom dana. Potom isti taj telefon učesniku postavi nekoliko kratkih pitanja o tome šta radi i s kim je u trenutku prekida aktivnosti. Takođe nudi skalu za procenu intenziteta raznih osećanja389: sreće, napetosti, srdžbe, brige, zaokupljenosti, fizičkog bola itd. Uzorkovanje iskustava je skupo i zahtevno (mada mnogo manje nego što većina ljudi isprva očekuje; na odgovaranje na pitanja ne ode mnogo vremena). Bila nam je potrebna praktičnija alternativa, pa smo razradili metod i nazvali ga metod rekonstrukcije dana (u daljem tekstu DRM - engl. Day Reconstruction Method). Nadali smo se da će dati rezultate približne onima koji se dobijaju uzorkovanjem iskustava, kao i dodatne informacije o tome kako ljudi provode vreme390. Pozvali smo učesnice (u prvim studijama su sve bile žene) na dvosatnu sesiju. Prvo smo ih zamolili da ponovo prožive ceo prethodni dan, deleći ga na epizode poput scena u filmu. Potom su o svakoj epizodi odgovarale na niz pitanja, zasnovanih na metodu uzorkovanja iskustava. Birale su aktivnosti kojima su se bavile sa spiska i navodile kojoj su posvetile najviše pažnje. Takođe su navodile s kim su bile i ocenjivale intenzitet nekoliko osećanja na zasebnim skalama od 0 do 6 (0 = nema osećanja; 6 = najintenzivnije osećanje). Naš metod zasnivao se na pretpostavci da su ljudi koji su u stanju da do detalja rekonstruišu situaciju iz prošlosti, u stanju i da rekonstruišu osećanja koja su je pratila, čak i da dožive ta osećanja391. Pretpostavili smo da će naše ispitanice prilično tačno rekonstruisati svoja osećanja iz tipičnog trenutka svake epizode. Nekoliko poređenja sa uzorkovanjem iskustava je potvrdilo validnost DRM-a. Pošto su ispitanice izveštavale i o vremenu početka i kraja raznih epizoda, mogli smo da izračunamo dužinu trajanja osećanja za ukupno vreme provedeno u budnom stanju. U našoj zbirnoj meri dnevnog raspoloženja duže epizode su imale veću važnost od kraćih. Naš upitnik je obuhvatao i merenje zadovoljstva životom, koje smo tumačili kao zadovoljstvo pamtećeg ja. Pomoću DRM-a smo izučavali determinante i emocionalne dobrobiti i zadovoljstva životom kod nekoliko hiljada žena iz Sjedinjenih Država, Francuske i Danske. Iskustvo doživljeno u trenutku ili stečeno u jednoj proživljenoj epizodi nije lako predstaviti jednom ocenom sreće. Postoji mnoštvo varijacija pozitivnih osećanja, uključujući ljubav, radost, zanesenost, nadu, zabavu i mnoge druge. Postoji i obilje varijeteta negativnih osećanja, pa tu spadaju srdžba, stid, depresivnost i usamljenost. Mada pozitivna i negativna osećanja postoje istovremeno, većinu trenutaka u životu je moguće klasifikovati kao

pre svega pozitivne ili negativne. Neprijatne epizode bismo mogli prepoznati poredeći ocene pozitivnih i negativnih osećanja. Neku epizodu ćemo označiti kao neprijatnu ako je negativnom osećanju data viša ocena nego svim pozitivnim. Zaključili smo da Amerikanke oko 19% vremena provode u stanjima neprijatnosti, što je nešto više nego kod Francuskinja (16%) ili Dankinja (14%). Procenat vremena koji osoba provede u stanju neprijatnosti nazvali smo N-indeks392. Na primer, osoba koja 4 sata od 16 sati u budnom stanju provede u stanju neprijatnosti imala bi N-indeks od 25%. Ubedljivost Nindeksa je u tome što nije zasnovan na skalarnoj proceni, već na objektivnom merenju protoka vremena. Ukoliko N-indeks neke populacije padne sa 20% na 18%, možete zaključiti da se ukupno vreme koje ta populacija provodi u emocionalno neprijatnom stanju ili stanju bola smanjilo za desetinu. Neravnomernost raspodele emocionalnog bola393 u našoj studiji je bila zaprepašćujuća. Oko polovine ispitanica rekle su da su ceo dan provele ne doživevši nijednu neprijatnu epizodu. S druge strane, značajna manjina je u većem delu dana doživljavala emocionalne neprijatnosti. Po tome bi se reklo da mali deo populacije podnosi najveći deo patnje - bilo zbog fizičkih ili mentalnih bolesti, takvog temperamenta ili nesreća i ličnih tragedija. N-indeks se može izračunati i za aktivnosti. Na primer, možemo izmeriti koliko vremena ljudi provedu u negativnom emocionalnom stanju u saobraćaju, na poslu ili u interakciji s roditeljima, partnerima ili decom. Za 1000 Amerikanki iz jednog grada na Srednjem zapadu SAD N-indeks dok ujutro putuju na posao iznosi 29%, 27% u radno vreme, 24% dok se bave decom, 18% prilikom obavljanja kućnih poslova, 12% dok se druže, 12% dok gledaju televiziju i 5% tokom seksa. Radnim danima N-indeks im je za oko 6% viši nego vikendom, uglavnom zato što se vikendima ljudi manje bave aktivnostima koje ne vole i ne pogađaju ih napetost i stres u vezi s poslom. Najveće iznenađenje nam je bilo emocionalno iskustvo za vreme provedeno s decom, pošto je za ove Amerikanke ono nešto manje prijatno nego obavljanje kućnih poslova. Tu smo videli i jedan od nekoliko kontrasta između Francuskinja i Amerikanki: Francuskinje provode manje vremena sa svojom decom ali više u njemu uživaju, možda zato što su im usluge brige o deci dostupnije i manje popodnevnog vremena provode vozeći decu na razne aktivnosti.

Raspoloženje osobe u bilo kom trenutku zavisi od njenog temperamenta i ukupne sreće, ali emocionalna dobrobit znatno oscilira tokom dana i nedelje. Raspoloženje u određenom trenutku prevashodno zavisi od trenutne situacije. Na raspoloženje na poslu, na primer, slabo utiču faktori od kojih zavisi opšte zadovoljstvo poslom, uključujući prihode i funkciju. Važniji su situacioni faktori kao što su mogućnost druženja s kolegama, izloženost buci, pritisak zbog kratkih rokova (važan izvor negativnog raspoloženja) i neposredno prisustvo šefa (u prvoj studiji to se jedino pokazalo kao gore nego biti sam). Ključna je pažnja. Naše emocionalno stanje u velikoj meri određuje ono čime se bavimo, a obično smo usredsređeni na ono što trenutno radimo i na neposredno okruženje. Ima i izuzetaka, kada kvalitet subjektivnog iskustva prvenstveno određuju misli kojima smo zaokupljeni, a ne tekući događaji. Kada smo srećno zaljubljeni, možemo biti radosni čak i dok smo zaglavljeni u saobraćaju, a kada smo ophrvani žalošću, možemo biti depresivni i dok gledamo smešan film. Međutim, u normalnim okolnostima naša iskustva zadovoljstva i bola proizlaze iz onoga što se u tom trenutku dešava, ukoliko mu posvećujemo pažnju. Na primer, da biste uživali u jelu, morate biti svesni da jedete. Otkrili smo da Francuskinje i Amerikanke otprilike isto vreme posvećuju jelu, ali mu Francuskinje posvećuju duplo više pažnje nego Amerikanke. Amerikanke su znatno sklonije da kombinuju jelo s drugim aktivnostima i stoga im jelo pruža mnogo manje zadovoljstva. Ovi zaključci imaju značajne implikacije i na nivou pojedinca i na nivou društva. Korišćenje vremena jedan je od životnih aspekata nad kojim ljudi imaju određenu kontrolu. Retko ko može uticati na sebe da bude vedrije naravi, ali poneko može biti u stanju da organizuje život tako da provodi manje vremena u saobraćaju a više u aktivnostima u kojima uživa, s ljudima koji mu se sviđaju. Osećanja koja prate različite aktivnosti ukazuju na još jedan način da poboljšamo sopstvena iskustva, a to je da se s pasivnog odmora, poput gledanja televizije, prebacimo na aktivnije vidove odmora, kao što su druženje i vežbanje. Sa stanovišta društva, bolji prevoz za radnu snagu, dostupnost usluga čuvanja dece za zaposlene žene i više mogućnosti za druženje za starije, mogu predstavljati relativno uspešne načine smanjenja N-indeksa društva - čak i smanjenje za 1% bilo bi značajan korak napred jer bi donelo milione manje neprijatnih sati. Istraživanja korišćenja vremena i iskustva dobrobiti na nacionalnom nivou mogu biti višestruko korisna za socijalnu politiku. Alan Kruger, ekonomista iz našeg tima, posebno se potrudio da uvede elemente ovog metoda u nacionalnu statistiku.

Merenja osećanja dobrobiti se danas rutinski izvode u velikim nacionalnim istraživanjima u Sjedinjenim Državama, Kanadi i Evropi, a Galupove svetske ankete394 su proširile ta merenja na još milione ispitanika u Sjedinjenim Državama i u još preko 150 zemalja. Ankete daju podatke o osećanjima iz prethodnog dana, mada manje detaljne od onih dobijenih po metodi DRM. Ogromni uzorci omogućavaju veoma sofisticirane analize koje potvrđuju značaj situacionih faktora, fizičkog zdravlja i društvenih kontakata za osećanje dobrobiti. Nije iznenađenje što glavobolja utiče na loše raspoloženje, dok je drugi najbolji prediktor osećanja tokom dana to da li je osoba imala kontakta s prijateljima ili rodbinom. Bez mnogo preterivanja, može se reći da je sreća iskustvo provođenja vremena s ljudima koje volite i koji vas vole. Galupovi podaci omogućavaju poređenje dva aspekta dobrobiti: • dobrobit koju ljudi osećaju dok žive svoje živote • zaključak o dobrobiti donesen na osnovu procene sopstvenog života. Galup za procenu života koristi pitanje poznato kao Kantrilova395 samoukotvljujuća skala stremljenja: Zamislite merdevine sa stepenicima numerisanim od nula, na dnu, do 10 na vrhu. Vrh merdevina predstavlja vaš najbolji mogući život, a dno najgori. Na kom stepeniku merdevina vi lično smatrate da sada stojite? Neki aspekti života više utiču na procenu života nego na samo doživljaj življenja. Jedan od njih je stepen obrazovanja. Više obrazovanje utiče na bolju procenu života, ali ne i na veće zadovoljstvo životom koji živimo. Zaista, bar u Sjedinjenim Državama, obrazovanije osobe obično izveštavaju o višem nivou stresa. S druge strane, loše zdravlje mnogo više utiče na iskustvo dobrobiti nego na procenu života. Život sa decom takođe uzima veliki danak od zadovoljstva u svakodnevnom životu - roditelji često izveštavaju o stresu i besu, ali takav uticaj je manji kada je reč o proceni ukupnog zadovoljstva životom. I religioznost relativno više utiče na pozitivno svakodnevno raspoloženje i na smanjenje stresa nego na opštu procenu života. Međutim, iznenađuje činjenica da religija ne utiče na smanjenje depresivnosti ili zabrinutosti.

Analiza odgovora više od 450.000 ispitanika396 u okviru istraživanja zdravstvene dobrobiti koje sprovode Galup i Heltvejz, pri kom anketiraju 1000 Amerikanaca dnevno, daje neočekivano decidan odgovor na pitanje koje se najčešće postavlja kad se istražuje koliko se ljudi smatraju srećnima: može li sreća da se kupi novcem? Zaključak je da siromaštvo čini da se osoba oseća loše, a da bogatstvo može poboljšati zadovoljstvo životom, ali (u proseku) ne poboljšava svakodnevno zadovoljstvo. Teško siromaštvo dodatno pogoršava uticaj drugih životnih nesreća. Posebno je bolest mnogo gora u siromaštvu397 nego u blagostanju. Kod osoba koje na lestvici prihoda spadaju u gornje dve trećine glavobolja izaziva povećanje tuge i zabrinutosti s uobičajenih 19% na 38%. Kod ljudi iz najsiromašnije desetine populacije te brojke su 38% (uobičajeni udeo ovih osećanja) i 70% (u slučaju glavobolje) - što znači da su i osnovni nivo i povećanje veći. Velike razlike između veoma siromašnih ljudi i onih iz drugih slojeva vidljive su i u slučaju razvoda i usamljenosti. Osim toga, pozitivan uticaj vikenda na osećaj dobrobiti znatno je slabiji kod izrazito siromašnih nego kod svih drugih. Gornji nivo zasićenja nakon koga se osećanje dobrobiti više ne povećava jeste prihod domaćinstva od oko 75.000 dolara u zonama skupim za život398 (možda je niži u zonama gde su troškovi života manji). Prosečan porast osećanja dobrobiti povezan s prihodima iznad tog nivoa iznosio je tačno nula. To je iznenađenje, pošto viši prihodi bez sumnje omogućavaju kupovinu mnogih zadovoljstava, uključujući odmore na zanimljivim mestima i karte za operu, kao i bolje uslove za život. Zašto se ova dodatna zadovoljstva ne vide u izveštajima o emocionalnom stanju? Prihvatljivo objašnjenje glasi da viši prihodi idu uz smanjenu sposobnost uživanja u malim životnim zadovoljstvima. Mnogo toga govori u prilog ovom objašnjenju: predočavanje studentima ideje o bogatstvu smanjuje zadovoljstvo koje osećaju kad jedu čokoladu399! Očigledan je kontrast između dejstva prihoda na iskustvo dobrobiti i opšte zadovoljstvo životom. Viši prihodi utiču na veće zadovoljstvo životom i mnogo nakon što prestanu da imaju ikakvog pozitivnog uticaja na svakodnevni osećaj dobrobiti. Opšti zaključak u slučaju dobrobiti jednako je nedvosmislen kao i u slučaju kolonoskopije: procene sopstvenih života i realno iskustvo mogu biti povezani, ali i različiti. Opšte zadovoljstvo životom nije okrnjena verzija svakodnevnog iskustva dobrobiti, kao što sam ranije mislio. To je nešto sasvim drugačije.

O ISKUSTVU DOBROBITI „Cilj politike bi trebalo da bude smanjenje ljudske patnje. Težimo sniženju N-indeksa društva. Prioritet bi trebalo da budu bavljenje depresijom i ekstremnim siromaštvom.“ „Najlakši način povećanja sreće je kontrola nad korišćenjem sopstvenog vremena. Možete li da odvojite više vremena za ono u čemu uživate?“ „Osim što zarađujete više nego dovoljno, možete da kupite više ugodnih iskustava, ali ćete delimično izgubiti sposobnost uživanja u manje skupim zadovoljstvima.“

38 RAZMIŠLJANJE O ŽIVOTU

Slika 16 je preuzeta iz jedne analize Endrua Klarka, Eda Dinera i Janisa Georgelisa koji su u Nemačkoj učestvovali u socioekonomskoj diskusiji400. Tamo se od istih ispitanika svake godine tražilo da procene koliko su zadovoljni životom. Ispitanici su davali i informacije o velikim promenama koje su im se desile prethodne godine. Grafikon pokazuje nivo zadovoljstva koji procenjuju otprilike u vreme stupanja u brak.

Slika 16 Grafikon bez greške izaziva nervozan kikot publike, što je sasvim razumljivo: na kraju krajeva, ljudi koji odluče da se venčaju to rade ili zato što očekuju da će ih to usrećiti ili zato što se nadaju da će trajno obavezivanje održati trenutno stanje blaženstva. Evo kojim korisnim terminom Danijel Gilbert i Timoti Vilson objašnjavaju odluku o stupanju u brak kod mnogih ljudi: ona odražava ogromnu grešku afektivnog predviđanja401. Na dan svog venčanja mlada i mladoženja znaju da je stopa razvoda visoka, a stopa razočaranja brakom još viša, ali ne veruju da se te statistike odnose na njih. Zapanjujuće je koliko strmoglav pad zadovoljstva životom vidimo na slici 16. To se često tumači kao proces privikavanja tokom koga prvobitne radosti braka brzo iščezavaju kako iskustvo prelazi u rutinu. Međutim, moguće je i drugo tumačenje koje se izvodi prema heuristici zaključivanja. Zapitajmo se šta se dešava u ljudskim glavama kada ih zamolimo da procene sopstveni život. Pitanja „Koliko ste u celini zadovoljni svojim životom“ i „Koliko ste srećni u poslednje vreme“ nisu tako jednostavna kao „Koji je vaš broj telefona“. Kako to ispitanici uspevaju da odgovore na takva pitanja za nekoliko sekundi, kao što uspevaju? Biće od pomoći da to sagledamo kao drugu procenu. Kao što je slučaj i s drugim pitanjima, neki ljudi možda imaju već spreman odgovor koji su smislili drugom prilikom kada su procenjivali svoj život. Drugi, verovatno većina, ne pronalaze brzo odgovor na postavljeno pitanje i automatski olakšavaju sebi zadatak zamenjujući ga drugim pitanjem. To je Sistem 1 na delu. Kada u tom svetlu sagledamo sliku 16 ona zadobija novo značenje. Odgovori na mnoga jednostavna pitanja mogu zameniti opštu procenu života. Setite se studije u kojoj su studenti, odmah posle postavljenog pitanja o broju „sudara“ prethodnog meseca, procenili „sreću u poslednje vreme“ kao da su ti sastanci jedino važno u životu402. U drugom poznatom eksperimentu na istom tragu Norbert Švarc i kolege podelili su ispitanicima u laboratoriji upitnik o zadovoljstvu životom403. Međutim, pre nego što su prionuli na taj zadatak, zamolio ih je da mu fotokopiraju jedan list papira. Polovina ispitanika je na kopir-mašini našla novčić od deset centi, koji su tamo podmetnuli organizatori eksperimenta. Zbog tog sitnog srećnog događaja oni su vidno bolje procenili zadovoljstvo životom u celini! Heuristika raspoloženja jedan je način da se odgovori na pitanja o zadovoljstvu životom.

Autori ova dva istraživanja pokazuju, što im je i bila namera, da bi odgovore na uopštena pitanja o dobrobiti trebalo uzeti s dozom rezerve. Naravno, kada vas upitaju da procenite svoj život ne pada vam na um isključivo trenutno raspoloženje. Verovatno ćete se prisetiti važnih događaja iz nedavne prošlosti ili u bliskoj budućnosti, briga koje vas stalno muče recimo, zbog zdravlja vašeg partnera ili lošeg društva u kome se vaš tinejdžer uporno kreće - te važnih dostignuća i bolnih neuspeha. Prisetićete se nekoliko stvari relevantnih za postavljeno pitanje; mnogih drugih nećete. Čak i ako nije pod uticajem potpuno beznačajnih slučajnosti kakva je nalaženje novčića na kopir-mašini, skor koji brzo pridajete sopstvenom životu određuje mali uzorak veoma dostupnih ideja, a ne pažljivo odmeravanje raznih aspekata vašeg života. Ljudi koji su se nedavno venčali ili to planiraju u bliskoj budućnosti verovatno će se dosetiti te činjenice kada im postave opšte pitanje o životu. Pošto se u brak u Sjedinjenim Državama skoro uvek stupa slobodnom voljom, gotovo svi koji se sete svog nedavnog ili skorog braka biće zbog toga zadovoljni. Pažnja koju nečemu posvećujemo je ključ zagonetke. Slika 16 može se čitati kao grafikon verovatnoće da će ljudi, kada ih upitate o životu, pomisliti na svoj nedavni ili skori brak. Intenzitet te misli će s protokom vremena sigurno izbledeti, kao što biva sa svim novinama. Slika pokazuje i neobično visok nivo zadovoljstva životom koji traje dve ili tri godine po stupanju u brak. Međutim, ako ovaj očigledan skok odražava šta se s vremenom dešava s heuristikom za odgovaranje na postavljeno pitanje, malo toga možemo da naučimo - bilo o sreći ili o procesu privikavanja na brak. Ne možemo zaključiti da plima sreće traje nekoliko godina i postepeno jenjava. Čak i ljudi koji vole da se sete braka kada ih upitaju za zadovoljstvo životom nisu nužno srećniji ostatak vremena. Osim ukoliko dobar deo dana nisu zaokupljeni srećnim mislima o svom braku, to neće direktno uticati na njihovu procenu sreće. Čak i tek venčani koji imaju sreće da uživaju u radosnoj zaokupljenosti svojom ljubavlju, na kraju će se vratiti na zemlju i njihov osećaj dobrobiti će ponovo zavisiti, kao što kod svih zavisi, od okruženja i trenutnih aktivnosti. U studijama gde je korišćen DRM nije bilo bitnih razlika u osećanju dobrobiti između žena koje žive s partnerom i onih koje ne žive. Detalji o tome kako ove dve grupe provode vreme objašnjavaju takav nalaz. Žene koje imaju partnera provode manje vremena same, ali su manje i s prijateljima. One više vremena posvećuju vođenju ljubavi, što je divno, ali i obavljanju kućnih poslova, pripremi hrane i brizi o deci, što su sve relativno

nepopularne aktivnosti. I naravno, nekim udatim ženama je velika količina vremena koju provode sa suprugom mnogo prijatnija nego nekim drugima. Na osećaj dobrobiti brak u proseku ne utiče, ne zato što je brak nevažan za sreću, već zato što neke aspekte života menja nabolje a neke nagore. Jedan razlog za nisku korelaciju između životnih okolnosti osobe i njenog zadovoljstva životom jeste to što su i osećaj sreće i ukupno zadovoljstvo životom umnogome određeni temperamentom. Predodređenost za dobrobit je podjednako nasledna kao visina ili inteligencija - to pokazuju studije blizanaca koji su po rođenju razdvojeni. Ljudi koji nam se čine podjednako srećnima pokazuju velike varijacije u samoproceni sopstvene sreće. U nekim slučajevima, kao kad je reč o braku, korelacija s dobrobiti je mala zbog efekta uravnotežavanja. Ista situacija za neke ljude može biti dobra, a za neke loša i nove okolnosti imaju i prednosti i loše strane. Kod osoba s visokim prihodima, recimo, uticaj novca na zadovoljstvo životom je generalno pozitivan, ali sliku komplikuje činjenica da je nekim ljudima mnogo više stalo do novca nego drugima. Jedno veliko istraživanje uticaja visokog obrazovanja, sprovedeno iz drugih razloga, otkrilo je zapanjujuće dokaze o dejstvu ciljeva koje ljudi sebi postave u mladosti404 na čitav njihov život. Relevantni podaci su uzeti iz upitnika prikupljenih u periodu 1995-1997. od otprilike 12.000 ljudi koji su 1976. krenuli na elitne fakultete. Sa 17 ili 18 godina popunili su upitnike u kojima su cilj „finansijski dobro stajati“405 ocenili na četvorostepenoj skali, od „nevažno“ do „ključno“. Upitnik koji su popunili posle dvadeset godina sadrži podatke o njihovim prihodima 1995. i globalnu procenu zadovoljstva životom. Ciljevi su vrlo važni. Devetnaest godina nakon što su izneli svoje finansijske aspiracije, mnogi od onih koji su želeli visoke prihode su ih i ostvarili. Kod 597 lekara u uzorku, svaki dodatni stepen na skali procene važnosti novca pokazao je korelaciju s uvećanjem prihoda od preko 14.000 dolara 1995. godine! I udate žene koje ne rade u velikom procentu su ostvarile svoje finansijske ambicije. Svaki stepen više na skali iskazao se u dodatnih 12.000 dolara prihoda domaćinstava ovih žena, naravno kroz zaradu njihovih supruga. Značaj koji ljudi pridaju novcu u osamnaestoj prognozira i njihovo zadovoljstvo prihodima kao odraslih ljudi. Poredili smo zadovoljstvo životom u grupi s visokim prihodima (prihodi domaćinstva od preko 200.000 dolara) i u grupi ispitanika s prihodima od niskih do osrednjih

(ispod 50.000 dolara). ' Uticaj prihoda na zadovoljstvo životom je veći kod onih koji su „finansijski dobro stajati“ ocenili kao ključan cilj: 0,57 bodova na skali od pet. Odgovarajuća razlika kod onih koji su novac ocenili kao nevažan406 je samo 0,12. Ljudi koji su želeli novac i dobili ga znatno su zadovoljniji od proseka; oni koji su ga želeli ali ga nisu dobili znatno su razočaraniji od proseka. Isti princip važi i za druge ciljeve - dakle, jedan od recepata za nezadovoljstvo u odrasloj dobi glasi: postavite sebi teško ostvarive ciljeve. Mereno zadovoljstvom životom 20 godina kasnije, cilj koji mlada osoba može sebi da postavi, a koji najmanje obećava, jeste „postići uspeh u izvođačkim umetnostima“. Tinejdžerski ciljevi utiču na to šta će se ljudima dešavati, kako će proći u životu i koliko će zadovoljni biti. Delom sam upravo zbog ovih nalaza promenio mišljenje o definiciji dobrobiti. Ciljevi koje ljudi sebi postavljaju su tako važni za ono što rade i kako se po tom pitanju osećaju da je isključivo fokusiranje na iskustvo dobrobiti neopravdano. Ne možemo se držati zamisli dobrobiti u koju nisu uvrštene ljudske želje. S druge strane, neodbranjiva je i zamisao dobrobiti pod kojom se ne podrazumeva kako se ljudi osećaju dok žive već je samo važno to kako se osećaju kada razmisle o svom životu. Moramo prihvatiti kompleksnost kombinovanog stanovišta koje uzima u obzir dobrobit oba ja.

ILUZIJA POGREŠNOG FOKUSA Prema brzini kojom ljudi odgovaraju na pitanje o zadovoljstvu životom i uticaju njihovog trenutnog raspoloženja na taj odgovor, možemo zaključiti da se ne bave pažljivim razmatranjem kad procenjuju sopstveni život. Mora da se služe heuristikom, to jest primerima i zamene i principa PSOŠV. Mada na njihovu procenu utiče pitanje o sastancima ili novčić pronađen kraj mašine za fotokopiranje, učesnici ovih istraživanja ne zaboravljaju da život ne čine samo izlasci ili srećne slučajnosti. Ideja o sreći neće se odjednom promeniti zbog pronađenog novčića, ali Sistem 1 je hitar u proglašavanju delića celinom. Bilo koji aspekt života na koji nam je usmerena pažnja delovaće nam krupnije u opštoj proceni. Ovo je suština iluzije pogrešnog fokusa i može se opisati jednom jedinom rečenicom: Ništa u životu nije tako važno kao što mislite kada o tome razmišljate. Ova ideja je potekla iz jedne porodične rasprave o preseljenju iz Kalifornije u Prinston u kojoj je moja žena tvrdila da su ljudi u Kaliforniji srećniji nego

oni na Istočnoj obali. Ja sam tvrdio da klima evidentno nije važna determinanta dobrobiti - Skandinavci su verovatno najsrećniji na svetu. Napomenuo sam da trajne životne okolnosti malo utiču na osećanje dobrobiti i uzalud pokušavao da ubedim ženu kako je njen intuitivni sud o sreći ljudi u Kaliforniji407 greška afektivnog predviđanja. Još dok mi je ova diskusija bila na umu, učestvovao sam u radionici o globalnom zagrevanju. Jedan kolega je izneo argument zasnovan na njegovom viđenju dobrobiti stanovnika planete Zemlje u sledećem veku. Ja sam ustvrdio da je besmisleno predviđati kako bi bilo živeti na toplijoj planeti kada ne znamo ni kako je živeti u Kaliforniji. Nedugo nakon te radionice kolega Dejvid Škade i ja dobili smo istraživački grant za proučavanje dve pojave među stanovnicima Kalifornije: da li su ljudi koji žive u Kaliforniji srećniji od drugih i šta smatraju srećom stanovnici Kalifornije? Imali smo veliki uzorak za proučavanje, brojne studente najvažnijih državnih univerziteta u Kaliforniji, Ohaju i Mičigenu. Od nekih smo dobili detaljne izveštaje o zadovoljstvu različitim aspektima njihovih života408. Od drugih smo dobili procene kako bi isti upitnik popunio stanovnik iz druge oblasti, inače „istih interesovanja i vrednosti“. Analizirali smo podatke i pritom je postalo očigledno da sam ja bio u pravu u onoj bračnoj diskusiji409. Kao što smo očekivali, stavovi studenata iz dva regiona u pogledu klime bitno su se razlikovali: oni iz Kalifornije uživaju u svojoj klimi, a oni sa Srednjeg zapada svoju preziru. Ali klima nije značajna determinanta dobrobiti. Zaista, nije bilo nikakve razlike u zadovoljstvu životom između studenata iz Kalifornije i onih sa Srednjeg zapada410. Takođe smo utvrdili da moja žena nije usamljena u uverenju da su stanovnici Kalifornije zadovoljniji životom od ostalih. Studenti iz obe regije dele to pogrešno stanovište i uspeli smo da utvrdimo da ta greška proishodi iz precenjivanja značaja klime. Opisali smo tu grešku kao iluziju pogrešnog fokusa. Suština iluzije pogrešnog fokusa je u fenomenu PSOŠV, pošto se pridaje prevelika važnost klimi, a premala svim drugim determinantama osećanja dobrobiti. Da biste uvideli snagu ove iluzije, razmislite nakratko o sledećem pitanju: Koliko zadovoljstva vam pruža vaš auto?411

Odmah vam je pao na pamet odgovor; znate koliko vam se dopada vaš auto i koliko u njemu uživate. Sada razmotrite drugo pitanje: „Kada vam vaš auto pruža zadovoljstvo?“ Odgovor na ovo pitanje će vas možda iznenaditi, ali je sasvim jasan: vaš auto kod vas izaziva osećanje zadovoljstva (ili nezadovoljstva) kada razmišljate o njemu, što verovatno nije baš često. U normalnim okolnostima vi ne razmišljate mnogo o svom automobilu dok ga vozite. Dok vozite mislite o drugim stvarima i raspoloženje vam određuje to o čemu razmišljate. I ovde pri pokušaju ocene zadovoljstva koje vam pruža auto u stvari odgovarate na mnogo uže pitanje: „Koliko zadovoljstva vam pruža vaš auto kada razmišljate o njemu?“ Zbog zamene pitanja zanemarili ste činjenicu da retko razmišljate o svom automobilu, što je vid zanemarivanja trajanja. Rezultat je iluzija fokusa. Ako vam se vaš auto dopada, verovatno ćete preceniti zadovoljstvo koje vam pruža, što će vas navesti na pogrešan put i pri razmišljanju o vrlinama svog trenutnog vozila i o kupovini novog. Slična pristrasnost iskrivljuje sudove o sreći stanovnika Kalifornije. Kad čujete pitanje o sreći stanovnika Kalifornije, verovatno vam se prikažu slike ljudi u tipično kalifornijskom doživljaju, kao što su letnje šetnje ili uživanje u blagoj zimskoj klimi. Govorimo o iluziji fokusa zato što stanovnici Kalifornije u stvari malo vremena posvećuju bavljenju ovim aspektima svojih života. Osim toga, ljudi koji dugo žive u Kaliforniji verovatno se neće ni setiti klime kada im zatraže opštu procenu zadovoljstva životom. Ukoliko ste proveli tamo ceo život i slabo putujete, živeti u Kaliforniji vam je isto kao imati deset prstiju: lepo jeste, ali nije nešto o čemu mnogo razmišljate. Na bilo koji aspekt života ćete pre pomisliti ukoliko vam odmah na pamet padaju i suprotne alternative. Ljudi koji su se nedavno doselili u Kaliforniju reagovaće drugačije. Zamislite osobu od inicijative koja se u potrazi za srećom u boljoj klimi preselila iz Ohaja u Kaliforniju. Ukoliko je koju godinu nakon preseljenja upitaju o zadovoljstvu životom, verovatno će pomisliti na preseljenje i suprotne klime ove dve države. Poređenje će sigurno biti u korist Kalifornije i pažnja koja se pridaje tom aspektu života može dovesti do iskrivljene procene njegovog realnog značaja u svakodnevnom iskustvu. Međutim, iluzija fokusa može biti i utešna. Bila dotična osoba zaista srećnija nakon preseljenja ili ne bila, reći će da je srećnija pošto će je misli o klimi uveriti da jeste. Zbog iluzije usled pogrešnog fokusa ljudi mogu pogrešno proceniti sopstveno iskustvo, sreću drugih, kao i sopstvenu sreću u budućnosti.

Koliko su svakog dana paraplegičari loše volje?412 Ovo pitanje vas je skoro sigurno nateralo da zamislite paraplegičara koji upravo razmišlja o nekom aspektu svog stanja. Ukoliko razmišljate o čoveku koji je nedavno postao paraplegičar, vaša pretpostavka da je skoro stalno loše volje verovatno je tačna jer neko vreme posle toga ljudi slabo razmišljaju o bilo čemu drugom. Ali s vremenom, uz retke izuzetke, pažnja se preusmerava, pošto novonastala situacija postaje uobičajenija. Glavni izuzeci su hroničan bol, stalna izloženost glasnoj buci i teška depresija. Biološki smo programirani da bol i buku tretiramo kao signale koji privlače pažnju, a depresija podrazumeva samoobnavljajući krug negativnih misli. Stoga na ove situacije nema privikavanja. Međutim, paraplegija ne spada u takve izuzetke: pažljivo posmatranje pokazuje da su paraplegičari već posle mesec dana od dospevanja u to stanje više od polovinu vremena prilično dobro raspoloženi - mada ih svakako obuzme sumorno raspoloženje kad pomisle na svoju situaciju413. Ipak, paraplegičari uglavnom rade, čitaju, uživaju u šalama i druženju i ljute se na vesti o politici. Dok se bave ovim aktivnostima, ne razlikuju se mnogo od bilo koga drugog i možemo očekivati da je njihovo iskustvo dobrobiti dobar deo vremena oko normale. Privikavanje na novu situaciju, bilo dobru ili lošu, u velikoj meri se sastoji od toga da se o njoj sve manje razmišlja. U tom smislu, većina dugoročnih životnih okolnosti, uključujući paraplegiju i brak, u suštini su povremena stanja u kojima se osoba nalazi samo dok se njima bavi. Jedna od privilegija predavanja na Prinstonu jeste prilika da budete mentor bistrim studentima u njihovim istraživanjima. Među omiljena mi iskustva te vrste spada projekat u okviru koga je Berurija Kon prikupila i analizirala podatke jedne istraživačke kompanije koja je od anketiranih tražila da procene koliko vremena paraplegičari provode u lošem raspoloženju. Ispitanici su podeljeni u dve grupe: jednoj je rečeno da se nesreća u kojoj je osoba ostala bogalj desila pre mesec dana, a drugoj da je to bilo pre godinu dana. Svaki ispitanik je pride naveo i da li lično poznaje nekog paraplegičara. Dve grupe su dale približne procene o skorašnjim paraplegičarima: oni koji poznaju nekog u tom stanju procenili su da osobe koje su nedavno postale paraplegičari 75% vremena provode u lošem raspoloženju; oni koji su morali samo da zamisle paraplegičara naveli su 70%. Nasuprot tome, procene raspoloženja paraplegičara se dijametralno razlikuju ukoliko je od nesreće prošlo godinu dana. Oni koji poznaju nekog paraplegičara procenili su da se radi o 41% vremena u lošem raspoloženju.

Oni koji nisu upoznali nijednog paraplegičara u proseku su procenili da su 68% vremena loše raspoloženi. Očito su oni koji poznaju paraplegičare primetili da im se pažnja postepeno preusmerava s paraplegije, ali drugi nisu pretpostavili da se na takvo stanje osoba privikava. Procene raspoloženja dobitnika na lutriji mesec dana i godinu dana nakon dobitka pokazuju identičan obrazac. Možemo očekivati da će zadovoljstvo životom paraplegičara i ljudi koji pate od drugih hroničnih i mukotrpnih stanja biti manje, s obzirom na njihovo svakodnevno iskustvo dobrobiti - jer će ih zahtev da procene sopstveno zadovoljstvo životom nužno podsetiti na živote drugih i život kakav su nekada vodili. Potvrđujući ovu pretpostavku, novije studije pacijenata koji su bili podvrgnuti kolostomiji414 pokazuju drastičan jaz između njihovog svakodnevnog iskustva dobrobiti i zadovoljstva životom uopšte. Uzorkovanje iskustava ne pokazuje nikakvu razliku između svakodnevnog iskustva zadovoljstva ovih pacijenata i zdrave populacije. Ipak, pacijenti podvrgnuti kolostomiji bi, da mogu, pristali na trampu: živeli bi nekoliko godina kraće ali da nikad ne iskuse kolostomiju. Osim toga, oni kojima je kolostomija bila privremena sećaju se procesa kao strašnog i dali bi još više godina života samo da ne moraju ponovo to proživeti. Izgleda da pamteće ja ovde pati od izrazite iluzije fokusa u pogledu života koji iskustveno ja živi sasvim normalno. Danijel Gilbert i Timoti Vilson su za opisivanje loših izbora koji su posledica grešaka afektivnog predviđanja uveli izraz pogrešna htenja415. Ovaj termin zaslužuje da uđe u svakodnevni jezik. Iluzija pogrešnog fokusa (koju Gilbert i Vilson zovu fokalizam) predstavlja izvor mnoštva pogrešnih htenja. Posebno nas čini podložnima preuveličavanju značaja raznih važnih kupovina ili promena uslova života za našu buduću dobrobit. Uporedite dve odluke koje će vam promeniti neke aspekte života: kupovinu udobnog novog auta i priključivanje grupi koja se sastaje jednom nedeljno, recimo pokerašima ili klubu ljubitelja knjige. Oba iskustva će vam u početku biti nova i uzbudljiva. Ključna razlika je to što ćete posle nekog vremena na auto početi da obraćate malo pažnje, dok ćete uvek obraćati pažnju na socijalnu interakciju koja se redovno ponavlja. Po principu PSOŠV, verovatno ćete preceniti dugoročni značaj automobila, ali nećete napraviti istu grešku i u stavu o društvenim okupljanjima ili aktivnostima kojima stalno treba posvećivati jednaku pažnju, kao što su igranje tenisa ili časovi sviranja violončela. Iluzija pogrešnog fokusa izaziva naginjanje

dobrima i iskustvima koji su u početku uzbudljivi, bez obzira na to što s vremenom gube privlačnost. Trajanje se zanemaruje, zbog čega iskustvima koja će vam držati pažnju i na duge staze pridajete manje značaja nego što zaslužuju.

VREME I OPET VREME Uloga vremena se poput refrena ponavlja u ovoj knjizi. Logično je opisati život iskustvenog ja kao niz trenutaka od kojih svaki ima određenu vrednost. Vrednost jedne epizode - koju sam nazvao hedonometarskim totalom - samo je zbir vrednosti trenutaka od kojih se sastoji. Ali um ne doživljava tako epizode. Pamteće ja, kao što sam objasnio, takođe pripoveda priče i donosi odluke, a ni u pričama ni u odlukama vreme se ne predstavlja na ispravan način. U narativnom modusu epizoda je prikazana kroz nekoliko ključnih trenutaka, a to su najčešće početak, vrhunac i kraj. Trajanje se zanemaruje. Ovo usmeravanje pažnje na pojedinačne momente vidimo i u eksperimentu s hlađenjem ruku i u Violetinoj priči. U teoriji izgleda opažamo drugi vid zanemarivanja trajanja kod koga se stanje predstavlja prelazom u to stanje. Pobeda na lutriji znači novo stanje bogatstva koje će neko vreme potrajati, ali korisnost pri odlučivanju odgovara očekivanom intenzitetu reakcije na novost o pobedi na lutriji. Zanemaruje se manje poklanjanje pažnje s protokom vremena i drugi vidovi prilagođavanja na novo stanje, kao da se uzima u obzir samo mali isečak vremena. Isti fokus na prelaz u novo stanje i isto zanemarivanje vremena i privikavanja karakteristike su prognoziranja reakcija na hronična oboljenja i, naravno, iluzije pogrešnog fokusa. Pri iluziji pogrešnog fokusa ljudi greše u tome što se usredsređuju na odabrane trenutke i zanemaruju ono što se dešava u drugim trenucima. Um se dobro snalazi s pričama, ali mu obrada vremena, kako izgleda, ne ide najbolje. U poslednjih deset godina saznali smo mnoge nove činjenice o sreći. Ali saznali smo i to da reč sreća nije jednoznačna i da je tako ne bi trebalo ni koristiti. Ponekad posle novih naučnih saznanja budemo zbunjeniji nego što smo bili.

O RAZMIŠLJANJU O ŽIVOTU „Mislila je da će je kupovina sjajnog automobila učiniti srećnijom, ali ispostavilo se da je to greška afektivnog predviđanja.“

„Jutros mu se na putu do posla pokvario auto i loše je volje. Ovo nije dobar dan da ga pitamo koliko je zadovoljan poslom!“ „Ona uglavnom deluje prilično vedro, ali kaže da je vrlo nesrećna. Mora da je pitanje o sreći podseti na nedavni razvod.“ „Kupovina nove kuće možda nas neće učiniti srećnijima na duge staze. Moguće je da patimo od iluzije pogrešnog fokusa.“ „Odlučio je da deo vremena provodi u jednom a deo u drugom gradu. Verovatno težak slučaj pogrešnog htenja.“

ZAKLJUČCI

Na početku knjige sam predstavio dva zamišljena lika, potom sam se bavio razmatranjem dve vrste i završio s dva ja. Dva lika o kojima se radi jesu intuitivni Sistem 1, koji obavlja brzo mišljenje, i temeljniji i sporiji Sistem 2, koji obavlja sporo mišljenje, nadgleda Sistem 1 i održava kontrolu najbolje što može s obzirom na svoje ograničene mogućnosti. Dve vrste su fiktivni Ekoni, koji žive u carstvu teorije, i Ljudi, koji deluju u stvarnom svetu. Dva ja su iskustveno ja, koje živi, i pamteće ja, koje beleži rezultate i donosi odluke. U ovom završnom poglavlju razmotriću neke primene ove tri distinkcije, idući obrnutim redosledom.

DVA JA Mogući sukobi između pamtećeg ja i interesa iskustvenog ja pokazali su se kao teži problem nego što sam isprva mislio. U jednom od prvih eksperimenata, onom s hlađenjem ruku, kombinacija zanemarivanja trajanja i pravila vrhunac-kraj dovela je do očigledno apsurdnih izbora. Zašto se ljudi svojevoljno izlažu bespotrebnom bolu? Ispitanici su izbor prepustili svom pamtećem ja i odlučili da ponove sesiju koja im je ostala u boljem sećanju, iako donosi više bola. Izbor na osnovu sećanja može biti opravdan u ekstremnim slučajevima, na primer kada se možda radi o posttraumatskom stresu, ali iskustvo hlađenja ruku nije traumatsko. Objektivan posmatrač koji bi odlučivao u ime nekog ispitanika bez sumnje bi odabrao kraće hlađenje, odlučujući u korist ispitanikovog iskustvenog ja. Izbori samih ispitanika s pravom se mogu opisati kao pogrešni. Zanemarivanje trajanja i pravilo vrhunac-kraj u proceni priča, kako u operi tako i u sudovima o Dženinom životu, jednako su neodbranjivi. Nema smisla procenjivati ceo život na osnovu poslednjih trenutaka, niti ne pridavati nikakvu važnost trajanju pri proceni poželjnije životne priče. Pamteće ja je konstrukcija Sistema 2. Međutim, specifični načini na koje procenjuje epizode i živote jesu karakteristika našeg pamćenja. Zanemarivanja trajanja i pravilo vrhunac-kraj potiču iz Sistema 1 i nisu nužno u skladu s vrednostima Sistema 2. Verujemo da je trajanje važno, ali

memorija nam govori suprotno. Pravila kojima se rukovodimo kad procenjujemo prošlost loši su putokazi za odlučivanje, pošto trajanje jeste važno. Vreme kao najvažniji ograničen resurs je ključna činjenica našeg postojanja, ali pamteće ja tu realnost ignoriše. Zanemarivanje trajanja, u kombinaciji s pravilom vrhunac-kraj, uzrokuje pristrasnost u prilog kratkom periodu intenzivne radosti, a nauštrb dugog perioda umerenog zadovoljstva. Druga strana iste medalje je veći zazor od kratkog perioda snažnog ali podnošljivog bola nego od dugog perioda umerenog bola. Zbog zanemarivanja trajanja skloni smo i prihvatanju dugih perioda blage neprijatnosti čiji kraj će biti dobar, kao i odustajanju od mogućeg dugog srećnog perioda ako će njegov kraj verovatno biti loš. Da doteramo ideju do granice apsurda, razmotrimo čestu opomenu „Ne čini to, kajaćeš se“. Ovaj savet zvuči mudro pošto je očekivano kajanje procena pamtećeg ja i skloni smo da prihvatimo takve procene kao konačne i definitivne. Međutim, ne bi trebalo zaboraviti da pamteće ja ne posmatra uvek stvari u pravoj perspektivi. Objektivan posmatrač kretanja hedonometra, koji na umu ima dobrobit iskustvenog ja, možda bi dao baš suprotan savet. Zanemarivanje trajanja u pamtećem ja, njegovo preuveličavanje značaja vrhunaca i krajeva i podložnost naknadnom sagledavanju, doprinose da imamo iskrivljenu predstavu o svojim iskustvima. Nasuprot tome, zamisao dobrobiti u kojoj se trajanju pridaje značaj sve trenutke života tretira podjednako, bili oni upečatljivi ili ne bili. Nekim trenucima se na kraju pridaje veća težina nego drugima, zato što su nezaboravni ili značajni. Vreme koje ljudi posvete bavljenju nekim upečatljivim trenutkom trebalo bi uključiti u njegovo trajanje, što utiče na njegov značaj. Trenutak takođe može dobiti na težini time što menja iskustvo iz potonjih trenutaka. Na primer, sat vremena sviranja violine može pojačati iskustvo mnogosatnog sviranja ili slušanja muzike godinama kasnije. Isto tako, težinu kratkog užasnog događaja koji prouzrokuje posttraumatski stresni sindrom trebalo bi proceniti na osnovu ukupnog trajanja dugoročne patnje koju je izazvao. Gledano iz perspektive u kojoj važnost zavisi od trajanja, tek naknadno možemo utvrditi da li je trenutak nezaboravan ili značajan. Izjave „Uvek ću se sećati...“ ili „Ovo je važan momenat“ trebalo bi shvatiti kao obećanja ili predviđanja, koja mogu biti i netačna - i često jesu - čak i kada se izgovore potpuno iskreno. Mogli biste se kladiti da ćete za deset godina uveliko zaboraviti mnogo toga za šta izjavljujete da ćete se uvek sećati.

Logika određivanja važnosti zavisno od trajanja jeste ubedljiva, ali ne može se smatrati potpunom teorijom dobrobiti zato što se osobe poistovećuju sa svojim pamtećim ja i stalo im je do njegove priče. Teorija dobrobiti koja zanemaruje ljudske želje je neodrživa. S druge strane, teorija koja zanemaruje ono što se zaista dešava u životima ljudi i usredsređuje se isključivo na ono što oni misle o svom životu takođe nije održiva. Moraju se uzeti u obzir i pamteće ja i iskustveno ja, pošto njihovi interesi nisu uvek istovetni. Filozofi bi mogli dugo da se bore s ovim pitanjima. To koje od dva ja treba proglasiti za važnije nije pitanje samo za filozofe, već ima implikacije i za načela kojima se treba rukovoditi u nekoliko oblasti, posebno u medicini i socijalnom staranju. Razmislimo o investicijama za lečenje raznih medicinskih problema, uključujući slepilo, gluvoću i zatajenje bubrega. Da li bi visinu investicija trebalo odrediti na osnovu toga koliko se ljudi plaše ovih bolesti? Treba li se voditi patnjom koju pacijenti zaista proživljavaju? Ili bi trebalo kao kriterijum uzeti snagu žudnje pacijenata da se oslobode svojih bolesti i žrtve na koje bi bili spremni da to postignu? Rangiranje slepila i gluvoće ili kolostomije i dijalize moglo bi da bude različito, zavisno od toga koja mera patnje se uzima u obzir. Na vidiku nema lakog rešenja, ali ovo pitanje je isuviše važno da bismo ga ignorisali416. Primena merenja dobrobiti kao indikatora za vođenje državne politike417 u poslednje vreme je privukla dosta pažnje, i među akademskim građanima i u nekoliko evropskih vlada. Do pre samo nekoliko godina uopšte nije bilo zamislivo da će indeks količine patnje u društvu jednom postati deo nacionalne statistike, zajedno s podacima o nezaposlenosti, invaliditetu i prihodima. Već smo na dobrom putu ka tome.

EKONI I LJUDI U svakodnevnom jeziku ljude zovemo razumnima ukoliko se s njima može razložno razgovarati, ako su im uverenja generalno u skladu s realnošću i preferencije u skladu s njihovim interesovanjima i vrednostima. Reč racionalan asocira na veću promišljenost, proračunatost, manje topline, ali u svakodnevnom govoru racionalna osoba svakako znači razumna. Za ekonomiste i teoretičare odlučivanja ovaj pridev ima potpuno drugačije značenje. Jedini kriterijum racionalnosti jeste provera da li su uverenja i sklonosti međusobno dosledni, a ne da li su razložni. Racionalna osoba može da veruje u duhove dokle god su joj i druga uverenja u skladu s tim.

Racionalna osoba može više voleti da je mrze nego da je vole, dokle god je to dosledno s drugim njenim sklonostima. Racionalnost je logička doslednost - bila razumna ili ne. Ekoni su po ovoj definiciji racionalni, ali obilje dokaza pokazuje da ljudi to ne mogu biti. Jedan Ekon nije podložan psihološkoj pripremi, fenomenu PSOŠV, uskom uokviravanju, pogledu iznutra ili preinačenju sklonosti, a ljudi to ne mogu uvek da izbegnu. Definicija racionalnosti kao koherencije neverovatno je restriktivna; prema njoj je neophodno držati se pravila logike po kojima ograničen um ne može da se vlada. Razumni ljudi po toj definiciji ne mogu biti racionalni, ali zbog toga ih ne bi trebalo nazivati iracionalnima. Iracionalan je teška reč418, nosi konotaciju impulsivnosti, emocionalnosti i tvrdoglavog opiranja razložnim argumentima. Često se stresem kada za Amosov i moj rad kažu da pokazuje iracionalnost ljudskih odluka, pošto naša istraživanja u stvari samo pokazuju da model racionalnog aktera ne opisuje dobro ljude. Mada ljudi nisu iracionalni, često im je potrebna pomoć da bi donosili ispravnije sudove i bolje odluke, a u nekim slučajevima tu pomoć im mogu pružiti politika i institucije. Ove tvrdnje možda deluju bezazleno, ali u stvari su vrlo kontroverzne. Po tumačenju važne čikaške ekonomske škole, vera u ljudsku racionalnost je tesno povezana s ideologijom po kojoj je bespotrebno, čak i nemoralno, štititi ljude od njihovih sopstvenih izbora. Racionalni ljudi bi trebalo da budu slobodni da sami vode računa o sebi i odgovorni za to. Milton Fridman, najčuveniji pripadnik te škole, izražava ovo gledište kroz naslov jedne od svojih najpopularnijih knjiga: Free to Choose (Slobodan da bira). Pretpostavka o racionalnosti aktera predstavlja intelektualni temelj libertarijanskog pristupa javnoj politici: ne mešati se u pravo pojedinca da bira dok god taj izbor ne šteti drugima. Libertarijanske politike počivaju i na divljenju efikasnosti tržišta u raspodeli dobara ljudima koji su spremni da ih najviše plate. Čuvena je ilustracija čikaškog pristupa u članku A Theory of Rational Addiction (Teorija racionalne zavisnosti); njime se objašnjava kako racionalan akter, sa izrazitom preferencijom prema snažnom i neodložnom zadovoljenju potrebe, može doneti racionalnu odluku da prihvati buduću zavisnost419 kao posledicu svog postupanja. Jednom sam čuo vickastu tvrdnju nobelovca Garija Bekera, koautora tog članka i pripadnika čikaške škole. Napravio je dosetku, ali nije se šalio, i kazao je kako bi trebalo da uzmemo u obzir zamisao da se takozvana epidemija gojaznosti može objasniti uverenjem ljudi da će uskoro imati lek za dijabetes. On je istakao

nešto važno: kada vidimo da ljudi postupaju naizgled čudno, prvo bi trebalo da razmotrimo da li za to imaju dobar razlog. Za psihološkim tumačenjima bi trebalo posezati samo kada nema prihvatljivih razloga - što je verovatno i Bekerovo objašnjenje gojaznosti. Vlada zamišljene države Ekona ne bi trebalo da im stoji na putu nego bi ih valjalo pustiti da postupaju po nahođenju, dok god ne štete drugima. Ako motociklista odluči da vozi motor bez kacige, libertarijanac će podržati njegovo pravo da to čini. Građani znaju šta rade, čak i ukoliko odluče da ne štede za stare dane ili se izlažu supstancama koje izazivaju zavisnost. Posledice ovakvog gledišta su ponekad surove: stari koji nisu uštedeli dovoljno za život dobijaju nešto više saosećanja od osobe koja se žali na visok račun nakon obilnog obroka u restoranu. Dakle, ulog u raspravi između čikaške škole i bihevioralnih ekonomista je veliki, pošto drugi odbacuju ekstremnu formu modela racionalnog aktera. Sloboda je vrednost koja se ne dovodi u pitanje; svi učesnici rasprave je podržavaju. Ali život je za bihevioralne ekonomiste kompleksniji nego za one koji istinski veruju u ljudsku racionalnost. Nijedan bihevioralni ekonomista se ne zalaže za državu koja bi primoravala svoje građane da se uravnoteženo hrane i gledaju samo televizijske programe koji su dobri za dušu. Međutim, po bihevioralnim ekonomistima, sloboda ima cenu - nju snose pojedinci koji prave loše izbore i društvo koje se oseća obaveznim da im pomogne. Stoga za bihevioralne ekonomiste predstavlja dilemu odluka o tome da li štititi ili ne štititi pojedince od njihovih sopstvenih grešaka. Ekonomisti čikaške škole nemaju taj problem, pošto racionalni akteri ne greše. Po pobornicima ove škole, sloboda ne podrazumeva cenu. Ekonomista Ričard Taler i pravnik Kas Sanstin su zajedno napisali knjigu Gurkanje koja brzo postaje međunarodni bestseler i biblija bihevioralne ekonomije. Ova knjiga uvodi u rečnik nekoliko novih pojmova, uključujući reći Ekoni i Ljudi. Autori uz to nude niz rešenja za dilemu kako pomoći ljudima da donose dobre odluke a da im se ne ograniči sloboda. Taler i Sanstin drže se pozicije libertarijanskog paternalizma, po kojoj je državi i drugim ustanovama dopušteno da gurkaju ljude ka odlukama koje su u njihovom sopstvenom interesu na duge staze. Tretiranje penzionog plana kao opcije koja se podrazumeva jedan je primer gurkanja. Teško je tvrditi da se automatskim uključivanjem u penzioni fond ograničava bilo čija sloboda, kada je za isključenje dovoljno samo štriklirati odgovarajući kvadratić. Kao što smo već videli, okvir u kome postavljamo odluku pojedinca - Taler i Sanstin to zovu arhitektura izbora - ogromno utiče na

odlučivanje. Gurkanje se bazira na psihologiji koju sam već opisao. Podrazumevanu opciju spontano percipiramo kao normalan izbor. Odstupanje od normalnog izbora podrazumeva voljan čin u kome je neophodno promišljati, podrazumeva veću odgovornost i veće su šanse da će dovesti do kajanja nego ako ne učinimo ništa. Ove moćne sile mogu biti putokaz osobi koja inače ne bi bila sigurna šta da učini. Ljudima je, više nego Ekonima, takođe potrebna zaštita od drugih koji namerno iskorišćavaju njihove slabosti - a posebno ćefove Sistema 1 i lenjost Sistema 2, Pretpostavlja se da racionalni akteri važne odluke donose promišljeno i na osnovu svih raspoloživih informacija. Ekon će iščitati i uzeti u obzir i sitnim slovima ispisane napomene u ugovoru pre nego što ga potpiše, ali Ljudi obično neće. Beskrupuloznoj firmi će znatnu pravnu prednost dati ugovori sa skoro nevidljivim važnim informacijama koje klijenti automatski potpisuju ne čitajući ih. Jedna opasna implikacija ekstremne forme modela racionalnog aktera je pretpostavka da klijentima ne treba nikakva dodatna zaštita pored toga što mogu imati uvid u sve relevantne informacije. Veličina slova i složenost jezika se pritom ne smatraju relevantnim - jer Ekon zna šta mu je činiti s malim slovima ako se radi o nečemu važnom. Nasuprot tome, u knjizi Gurkanje se preporučuje da se od firmi zahteva da ugovore pišu dovoljno jednostavnim jezikom da ga Ljudi-klijenti mogu pročitati i razumeti. Dobar znak je to što su neke od ovih preporuka naišle na znatno protivljenje firmi čiji bi profit mogao opasti da su im mušterije bolje informisane. Svet u kome se firme nadmeću boljim ponudama jeste poželjniji od onog u kome je pobednik firma najbolja u muljanju. Libertarijanski paternalizam je privlačan mnogim političkim opcijama, i to mu je neverovatna odlika. Perjanicu bihevioralne politike, plan zvani Štedi više sutra, u Kongresu je gurala neobična koalicija u kojoj su se našli i ekstremni konzervativci i liberali. Štedi više sutra je finansijski plan koji firme mogu da ponude zaposlenima. Oni koji ga potpišu ovlašćuju poslodavca da poveća njihova izdvajanja za štedni plan za fiksni procenat kad god dobiju povišicu. Stopa štednje se automatski povećava srazmerno rastu plate sve dok zaposleni izričito ne zatraži da bude isključen iz plana štednje. Ova briljantna inovacija, koju su Ričard Taler i Šlomo Benarci predložili 2003. godine, do danas je poboljšala stopu štednje i izglede za budućnost miliona radnika. Čvrsto je zasnovana na psihološkim principima poznatim čitaocima ove knjige. Izbegava se otpor trenutnom gubitku jer se

ne iziskuje nikakva promena odmah; povećanje izdvajanja vezuje se za povećanje plate i time se gubici pretvaraju u propuštene dobitke, što je mnogo lakše podneti; uz to automatska primena igra na kartu lenjosti Sistema 2 zarad dugoročnih interesa radnika. Sve to, naravno, bez prisiljavanja ikoga da uradi išta što ne želi i bez bilo kakvih varki ili smicalica. Privlačnost libertarijanskog paternalizma uvideli su u mnogim zemljama, uključujući i Veliku Britaniju i Južnu Koreju, i to političari raznih orijentacija, od torijevaca do demokratske administracije predsednika Obame. Britanska vlada je formirala novo malo odeljenje čija je misija da, primenom bihevioralnih principa, pomogne vladi u postizanju ciljeva. Zvanično ime ovog odeljenja je Tim za bihevioralne uvide, ali i u vladi i van nje je poznato kao Odeljenje za gurkanje. Taler je savetnik ovog tima. Nakon što je izašla knjiga Gurkanje, predsednik Obama je pozvao Sanstina da stane na čelo Uprave za informaciona i regulatorna pitanja, što je pozicija koja mu je dala izuzetnu priliku da podstakne primenu lekcija iz psihologije i bihevioralne ekonomije u državnim telima. Ova misija opisana je u Izveštaju uprave za rukovođenje i budžet za 2010. Čitaoci ove knjige će prepoznati logiku na kojoj počivaju konkretne preporuke, uključujući „davanje jednostavnih, jasnih i smislenih uputstava“. Takođe će im biti poznate usputne tvrdnje poput te da je „prezentacija veoma važna; ako se, na primer, potencijalni rezultat predstavi kao gubitak, može biti delotvorniji nego ako se predstavi kao dobitak“. Već sam pominjao primer regulative u vezi s načinom prezentovanja informacija o potrošnji goriva kod automobila. Još neki primeri primene uokviravanja su automatsko uključivanje u zdravstveno osiguranje, nova verzija dijetetskih vodiča umesto nerazumljive piramide ishrane s upečatljivom slikom tanjira pretovarenog uravnoteženom ishranom, te novo pravilo američkog Ministarstva poljoprivrede kojim su na nalepnicama za mesne proizvode dozvoljene informacije poput „90% nemasno“, uz uslov da odmah do toga stoji i „10% masti“, i to napisano slovima iste boje, veličine, fonta i na istoj boji pozadine kao i prva informacija. Ljudima je, za razliku od Ekona, potrebna pomoć u donošenju dobrih odluka, a postoje nenametljivi i informativni načini da im se ta pomoć pruži.

DVA SISTEMA

Ova knjiga opisuje funkcionisanje uma kroz interakciju dva fiktivna lika: automatskog Sistema 1 i voljnog Sistema 2. Dobro ste upoznali ličnosti ova dva sistema i u stanju ste da predvidite njihove reakcije u različitim situacijama. I, naravno, ne zaboravljate da ta dva sistema ne postoje zaista u mozgu niti bilo gde drugde. „Sistem 1 radi X“ jeste prečica za „X se obavlja automatski“. A „Sistem 2 se pokreće da uradi Y“ jeste prečica za „uzbuđenje raste, zenice se šire, pažnja se usredsređuje i obavlja se aktivnost Y“. Nadam se da vam se moj rečnik čini jednako korisnim kao i meni i da možete intuitivno prepoznati funkcionisanje ova dva sistema, ne zbunjujući se pritom time što oni ne postoje. Samosvesni Sistem 2 je ono što mi mislimo da jesmo. Sistem 2 artikuliše procene i donosi odluke, ali često prihvata ili racionalizuje ideje i osećanja nastala u Sistemu 1. Možda niste ni svesni da vas neki projekat ispunjava optimizmom zato što vas nešto kod vođe projekta podseća na vašu voljenu sestru ili ne slutite da vam se neka osoba ne sviđa zato što po nečemu podseća na vašeg zubara. Međutim, ako vas upitaju za objašnjenje, pretražićete svoju memoriju i sigurno naći prihvatljive argumente. Čak ćete i verovati u priču koju smislite. Ali Sistem 2 nije puki apologet Sistema 1; on i sprečava iskazivanje mnogih blesavih misli i neprikladnih impulsa. Usredsređivanje pažnje poboljšava uspeh u brojnim aktivnostima - zamislite rizike pri vožnji uzanim putem dok vam misli lutaju - i za neke zadatke je nužno, recimo za poređenje, biranje i uređeno rezonovanje. Ipak, Sistem 2 nije oličenje racionalnosti. Njegove moći su ograničene, kao i znanje kojim raspolaže. Ne mislimo uvek ispravno kada rezonujemo i greške nisu uvek posledica ubedljivih i netačnih intuitivnih ocena. Često greške pravimo zato što ne umemo bolje - ne baš mi, nego naš Sistem 2. Više sam opisivao Sistem 1 i mnogo strana sam posvetio greškama pri intuitivnom zaključivanju i odlučivanju koje pripisujem upravo ovom sistemu. Međutim, broj strana je slab pokazatelj razmere čudesa i manjkavosti intuitivnog mišljenja. Iz Sistema 1 zaista potiče mnogo toga u čemu grešimo, ali i najveći deo onoga što radimo ispravno - to je veći deo onoga što činimo. Našim mislima i delovanjem rutinski rukovodi Sistem 1 i generalno su valjani. Jedno od čudesa Sistema 1 je kompleksna i detaljna slika našeg sveta koju održava u asocijativnoj memoriji: zahvaljujući njoj u deliću sekunde razaznaje iznenađujuće i uobičajene događaje, za tren oka stvara predstavu onoga što bi, umesto iznenađenja, bilo očekivano i automatski traži prihvatljiva tumačenja iznenađenja i događaja još dok se dešavaju.

Memorija takođe sadrži i širok repertoar veština koje smo vežbom stekli tokom života, zahvaljujući kojima odmah automatski nalazimo odgovarajuća rešenja za izazove s kojima se susretnemo - od toga da treba zaobići veliku stenu na putu do toga kako sprečiti izliv nezadovoljstva mušterije. Za sticanje veština je potrebno stabilno okruženje, odgovarajuće prilike za vežbu te brze i nedvosmislene povratne informacije o ispravnosti misli i dela. Kada su ovi uslovi ispunjeni, razvijaju se veštine i intuitivne procene - stoga će odluke koje nam padaju na pamet uglavnom biti tačne. Sve to spada u funkcionisanje Sistema 1, što znači da se odvija automatski i brzo. Znak usavršenosti u nekoj veštini jeste sposobnost brzog i efikasnog nošenja s velikim količinama informacija. Kada se susretnemo sa izazovom za koji je potrebna vičnost u određenoj veštini, automatski ćemo je primeniti. Šta se dešava ako ne posedujemo datu veštinu? Ponekad, kao kod zadatka 17 x 24 = ?, koji zahteva konkretan odgovor, odmah je jasno da se mora aktivirati Sistem 2. Ali Sistem 1 je retko bez odgovora. Sistem 1 se ne uzdržava zbog ograničenih kapaciteta i ne libi se da iznosi procene. Kada traži odgovor na neko pitanje, on istovremeno daje odgovore na slična pitanja pa umesto traženog može da ponudi odgovor na lakše, zaobilazno pitanje. U tom slučaju, heuristički odgovor nije nužno prostiji niti sažetiji od odgovora na postavljeno pitanje - samo je dostupniji. Heuristički odgovori nisu nasumični i često su približni pravom odgovoru. A ponekad su pak potpuno pogrešni. Sistem 1 registruje kognitivnu lakoću s kojom obrađuje informacije, ali ne upozorava nas ako su informacije nepouzdane. Intuitivni odgovori padaju nam na pamet brzo i s pouzdanjem, bez obzira na to jesu li rezultat veština koje posedujemo ili heuristike. Sistemu 2 nije lako da razlikuje odgovore koji su posledica veštine od onih koji proističu iz heuristike. Jedini način je da uspori i pokuša da sam dođe do odgovora, a to nerado čini pošto je lenj. On uz minimalnu proveru prihvata mnoge sugestije Sistema 1, kao u slučaju zadatka s palicom i loptom. Eto kako Sistem 1 stiče lošu reputaciju kao izvorište grešaka i pristrasnosti. Principi njegovog rada kao što su, između ostalih, PSOŠV, sparivanje po intenzitetu i asocijativna koherencija, dovode do predvidljivih pristrasnosti i kognitivnih iluzija, poput usidravanja, neregresivnih predviđanja, prekomernog samopouzdanja i mnogih drugih. Šta može da se uradi po pitanju pristrasnosti? Kako da poboljšamo procene i odluke, i naše i institucija kojima služimo i koje nam služe? Ukratko, odgovor je da se malo toga može učiniti bez ulaganja znatnog

truda. Kao što iz iskustva znam, Sistem 1 nerado uči. Izuzev u ponečemu što prevashodno pripisujem svojim godinama, u intuitivnom mišljenju jednako sam podložan preteranom samopouzdanju, ekstremnim predviđanjima i zabludi planiranja kao i pre izučavanja ovih tema. Samo mi se poboljšala sposobnost prepoznavanja situacija u kojima su greške verovatne: „Ovaj broj će biti sidro...“, „Odluka bi mogla biti drugačija ako preformulišemo problem...“ I mnogo više sam napredovao u prepoznavanju tuđih grešaka nego sopstvenih. Način da sprečimo greške koje potiču iz Sistema 1 u principu je prost: prepoznati znake da se nalazite u kognitivnom minskom polju, usporiti i tražiti pojačanje od Sistema 2. Tako ćete postupiti sledeći put kad se sretnete s Miler-Lajerovom iluzijom. Kada vidite linije sa strelicama okrenutim u suprotnim smerovima, prepoznaćete da je reč o situaciji kakva je ona u kojoj ne treba verovati svojim utiscima o dužini. Nažalost, najmanja je verovatnoća da ćete to učiniti baš onda kada je najpotrebnije. Svi mi voleli bismo da imamo zvono za uzbunu koje glasno zazvoni svaki put kada smo na putu da napravimo ozbiljnu grešku, ali nema takvog zvona i kognitivne iluzije je generalno teže prepoznati nego čulne. Glas razuma može biti mnogo tiši od glasnog i jasnog oglašavanja pogrešne intuicije, a preispitivanje intuitivnih procena nije prijatno dok se suočavate sa stresom zbog donošenja važne odluke. Kad imate problem, nikako ne želite još i da sumnjate. Stoga je mnogo lakše uvideti da je neko drugi zabasao u minsko polje nego opaziti kako ste sami na putu da se u njemu nađete. Posmatrači su manje kognitivno zauzeti i spremnije prihvataju informacije od aktera događaja. Zato sam knjigu pre namenio onima koji kritikuju i tračare nego onima koji donose odluke. Organizacije su u izbegavanju grešaka bolje od pojedinaca, zato što po prirodi stvari misle sporije i imaju moć da nametnu uređene procedure. Organizacije mogu da ustanove i primene420 korisne standardizovane postupke, kao i razrađenije metode analize, kao što su predviđanje prema referentnoj kategoriji i premortem postupak. I korišćenjem specifičnog rečnika421, organizacije bar delimično mogu da podstaknu razvoj kulture u kojoj će ljudi paziti jedni na druge kada se približe minskim poljima. Šta god još da organizacija proizvodi, u njoj se fabrikuju zaključci i odluke. Svaka fabrika mora imati načina da osigura kvalitet proizvoda u fazama dizajna, proizvodnje i završne provere. Odgovarajuće faze u proizvodnji odluka su postavka problema koji bi trebalo rešiti, prikupljanje značajnih informacija koje će dovesti do odluke te razmatranje i preispitivanje.

Organizacija koja želi da poboljša svoje odluke trebalo bi rutinski da traži načine da poboljša efikasnost u svakoj od ovih faza. Ključni pojam je rutina. Stalna kontrola kvaliteta je alternativa opštim analizama postupaka koje organizacije obično obavljaju kada se suoče s nekom katastrofom. Mnogo toga se može učiniti u cilju poboljšanja odlučivanja. Jedan od mnoštva primera u kojima treba raditi na tome jeste neverovatno izostavljanje sistematskog treninga za više nego važnu veštinu vođenja efikasnih sastanaka. Konačno, za veštinu konstruktivne kritike ključan je bogatiji rečnik. Vrlo slično kao u medicini, utvrđivanje grešaka u zaključivanju je dijagnostički zadatak za koji je potreban precizan vokabular. Naziv bolesti je kuka kojom je zakačeno sve što se zna o datoj bolesti, uključujući podatke o podložnosti bolesti, faktorima okoline koji joj doprinose, simptomima, prognozi i lečenju. Slično tome, nazivi kakvi su „efekat usidravanja“, „usko uokviravanje“ ili „preterana koherentnost“ objedinjuju u memoriji sve što znamo o određenoj pristrasnosti, njenim uzrocima, posledicama i onome što po tom pitanju možemo učiniti. Postoji direktna veza između preciznijeg tračarenja kraj aparata za vodu i boljih odluka. Donosiocima odluka je ponekad lakše da zamisle glasove prisutnih ogovarača i budućih kritičara nego da čuju kolebljivi glas sopstvenih sumnji. Donosiće bolje odluke ako veruju da su im kritičari sofisticirani i fer i ukoliko očekuju da će o njihovoj odluci suditi po tome kako je donesena, a ne samo po tome kakve ispadnu posledice.

DODATAK A: RASUĐIVANJE U USLOVIMA NEIZVESNOSTI: HEURISTIKA I PRISTRASNOST422

Amos Tverski i Danijel Kaneman Mnoge odluke su zasnovane na stavovima koji se tiču verovatnoće neizvesnih događaja kao što su rezultati izbora, određivanje krivice optuženog ili vrednost dolara u budućnosti. Ovi stavovi se obično izražavaju rečenicama: „Mislim da...“, „Šanse za to su...“, „Nije verovatno da će...“ i tako dalje. Ponekad se stav u vezi s neizvesnim događajima izražava numerički, u vidu izgleda ili subjektivne verovatnoće. Šta određuje takve stavove? Kako ljudi procenjuju verovatnoću neizvesnog događaja ili vrednost neizvesne veličine? Ovaj rad pokazuje da se ljudi oslanjaju na ograničen broj heurističkih principa koji složene zadatke procene verovatnoća i predviđanja vrednosti svode na prostije operacije. Generalno je takva heuristika prilično korisna, ali ponekad dovodi do ozbiljnih i sistemskih grešaka. Subjektivne procene verovatnoće podsećaju na subjektivne procene fizičkih veličina kao što su razdaljina ili veličina. Ovi sudovi su uvek zasnovani na podacima ograničene validnosti koji se obrađuju u skladu s heurističkim pravilima. Na primer, to koliko nam neki predmet deluje udaljeno delimično zavisi od toga koliko ga jasno vidimo. Što ga oštrije vidimo, to nam se čini bliži. Ovo pravilo ima izvesnu validnost, pošto u svakoj situaciji dalje predmete vidimo manje jasno od bližih. Međutim, oslanjanje na ovo pravilo dovodi do sistemskih grešaka u proceni razdaljine. Konkretno, razdaljina zbog neizoštrene slike pri lošoj vidljivosti često biva precenjena. S druge strane, razdaljina se često potcenjuje pri dobroj vidljivosti, kada jasno vidimo objekte. Dakle, oslanjanje na jasnoću vidljivosti kao indikator razdaljine često dovodi do pristrasnosti. Takve

pristrasnosti nalazimo i kod intuitivne procene verovatnoće. Ovaj članak opisuje tri vrste heuristike koje se koriste za procenu verovatnoće i predviđanje vrednosti. Pobrojaćemo pristrasnosti do kojih one dovode i razmotriti praktične i teorijske implikacije ovih uvida.

REPREZENTATIVNOST Mnoga pitanja u vezi s verovatnoćom kojima se ljudi zaokupljaju spadaju u jednu od sledećih vrsta: kolika je verovatnoća da predmet A pripada klasi B; kolika je verovatnoća da događaj A proističe iz procesa B; kolika je verovatnoća da će proces B dovesti do događaja A. Kada odgovaraju na ovakva pitanja, ljudi se obično oslanjaju na heuristiku reprezentativnosti u kojoj se verovatnoća procenjuje na osnovu toga u kom stepenu je A reprezentativno za B, to jest, po stepenu u kom A liči na B, Na primer, ako je A izrazito reprezentativno za B, verovatnoća da A proishodi iz B procenjuje se kao visoka. S druge strane, ako A ne liči na B, verovatnoća da A sledi iz B procenjuje se kao niska. Kao ilustraciju rasuđivanja na osnovu reprezentativnosti uzmimo primer osobe koju bivši sused ovako opisuje: „Stiv je vrlo stidljiv i povučen, uvek spreman da pomogne ali nezainteresovan za ljude i stvaran svet. Ovaj krotak i uredan čovek, s potrebom za redom i strukturom, veliku pažnju posvećuje detaljima.“ Kako ljudi procenjuju verovatnoću da se Stiv bavi određenim poslom sa spiska ponuđenih mogućnosti (na primer, farmer, prodavač, pilot, bibliotekar ili lekar)? Kako će ljudi poredati ova zanimanja od najverovatnijeg do najmanje verovatnog? Po heuristici reprezentativnosti, verovatnoća da je Stiv bibliotekar, na primer, biće ocenjena na osnovu stepena u kom je reprezentativan za ovo zanimanje ili sličan stereotipu bibliotekara. Odista, istraživanja problema ovog tipa pokazuju da ljudi na identičan način procenjuju zanimanja po verovatnoći i po sličnosti.423 Ovaj pristup proceni verovatnoće dovodi do ozbiljnih grešaka, pošto nekoliko faktora koji bi trebalo da utiču na procene verovatnoće ne utiču na sličnost ili reprezentativnost. Neosetljivost na apriorne verovatnoće ishoda. Jedan od faktora koji na reprezentativnost ne utiču, ali bi trebalo da uveliko utiču na verovatnoću, jeste apriorna verovatnoća ili učestalost osnovne stope ishoda. Kad je reč o Stivu, činjenica da u populaciji ima mnogo više farmera nego bibliotekara trebalo bi da bude uzeta u obzir pri svakoj razumnoj proceni verovatnoće da je on pre bibliotekar nego farmer. Međutim, osnovna stopa ne utiče na Stivovu sličnost sa stereotipnim predstavama o bibliotekarima i farmerima.

Stoga će, ako ljudi sude o verovatnoći po reprezentativnosti, apriorne verovatnoće biti zanemarene. Ova hipoteza je proverena u jednom eksperimentu u kome je manipulisano apriornim verovatnoćama.424 Ispitanicima su pokazani kratki opisi nekoliko ličnosti, navodno slučajno uzorkovanih iz grupe od 100 stručnjaka - inženjera i advokata. Od ispitanika je traženo da za svaki opis procene verovatnoću da je osoba pre inženjer nego advokat. Jednoj grupi ispitanika je rečeno da se grupa iz koje su uzorkovane osobe čije opise čitaju sastoji od 70 inženjera i 30 advokata. Drugoj grupi je rečeno da se sastoji od 30 inženjera i 70 advokata. Izgledi da bilo koji konkretan opis govori o inženjeru a ne o advokatu trebalo bi da su kod prve grupe veći s obzirom na to da većinu čine inženjeri, za razliku od druge grupe gde većinu čine advokati. To se može pokazati primenom Bajesovog pravila po kome bi odnos ovih izgleda za svaki opis trebalo da bude (0,7/0,3)2 ili 5,44. Grubo kršeći Bajesovo pravilo, ispitanici su u obe grupe u suštini podjednako procenili verovatnoću. Očito su verovatnoću da određen opis odgovara pre inženjeru nego advokatu procenjivali po stepenu u kom dati opis reprezentuje stereotipe o ova dva zanimanja, malo ili nimalo ne uzimajući u obzir apriorne verovatnoće ove dve kategorije. Informacije o apriornim verovatnoćama su koristili kako valja ukoliko nisu imali nikakve druge informacije. Kad ispitanicima nisu bili dati opisi ličnosti, procenili su verovatnoću da je nepoznata osoba inženjer kao 0,7 u prvoj, odnosno 0,3 u drugoj grupi. Međutim, kada su imali i opis, praktično su ignorisali apriorne verovatnoće, čak i ako je dati opis potpuno neinformativan. Procene sledećeg opisa ilustruju ovaj fenomen: Dik je tridesetogodišnjak. Oženjen je i nema dece. Vrlo je sposoban i motivisan i ima dobre izglede da postigne uspeh u svojoj oblasti. Kolege ga vole. Opis je namerno tako sačinjen da se iz njega ne dobijaju informacije relevantne za pitanje da li je Dik inženjer ili advokat. Stoga bi verovatnoća da je inženjer trebalo da bude jednaka udelu inženjera u grupi, baš kao da nije dat nikakav opis njegove ličnosti. Međutim, ispitanici su verovatnoću da je Dik inženjer procenili kao 0,5, bez obzira na to da li im je rečeno da je udeo inženjera u grupi 0,7 ili 0,3. Ljudi evidentno daju različite odgovore kada nemaju nikakve informacije i kada imaju bezvredne informacije. Ukoliko nemaju relevantnih informacija, adekvatno koriste apriorne

verovatnoće; kada dobiju bezvredne informacije, ignorišu apriorne verovatnoće.425 Neosetljivost na veličinu uzorka. Da bi procenili verovatnoću određenog rezultata u uzorku dobijenom iz određene populacije, ljudi se obično služe heuristikom reprezentativnosti. Recimo, verovatnoću da će prosečna visina u slučajnom uzorku od deset muškaraca biti 183 cm procenjuju na osnovu sličnosti ovog rezultata s odgovarajućim parametrom (to jest s prosečnom visinom muškaraca). Sličnost statistike o uzorku s parametrom za opštu populaciju ne zavisi od veličine uzorka. Ako verovatnoću procenjujemo po reprezentativnosti, verovatnoća statistike o uzorku o kome sudimo biće u suštini nezavisna od veličine uzorka. Odista, pri proceni distribucije prosečne visine u uzorcima raznih veličina, ispitanici su davali identične odgovore. Na primer, verovatnoću da će prosečna visina biti iznad 183 cm procenili su kao istu za uzorke od 1000,100 i 10 muškaraca.426 Pritom nisu uvideli značaj veličine uzorka ni kada je bio naglašen u postavci zadatka. Uzmimo sledeće pitanje: U jednom gradu postoje dve bolnice. U većoj se svakog dana rađa oko 45 beba, a u manjoj oko 15. Kao što znate, oko 50% svih beba su dečaci. Ipak, tačan procenat iz dana u dan varira. Ponekad je iznad 50%, ponekad ispod. Obe bolnice su celu godinu beležile dane kada bi više od 60% rođenih beba bilo muškog pola. Šta mislite, koja bolnica je zabeležila više takvih dana? Veća bolnica (21) Manja bolnica (21) Otprilike isto, to jest, ne razlikuju se za više od 5% (53) Vrednosti u zagradama predstavljaju broj studenata koji su odabrali taj odgovor. Većina je procenila da je verovatnoća rađanja više od 60% dečaka u obe bolnice ista, verovatno zato što ove događaje opisuje ista statistika pa su jednako reprezentativni za celokupnu populaciju. Nasuprot tome, teorija uzorkovanja kaže kako je očekivani broj dana u kojima će više od 60% rođenih beba biti dečaci mnogo veći u maloj nego u velikoj bolnici, zato što je manja verovatnoća da će u velikom uzorku biti znatnijih odstupanja od

50%. Ova temeljna statistička činjenica očigledno ne spada u repertoar naše intuicije. Slično neobaziranje na veličinu uzorka primetno je u proceni posteriorne verovatnoće, to jest, verovatnoće da je uzorak pre dobijen iz jedne populacije nego iz druge. Uzmimo sledeći primer: Zamislite da se u posudi nalaze loptice. Dve trećine su jedne boje, a jedna trećina druge boje. Osoba izvlači 5 loptica iz posude i vidi da su 4 crvene a 1 bela. Druga osoba izvlači 20 loptica od kojih je 12 crveno a 8 belo. Koja od ove dve osobe bi trebalo da pre poveruje kako dve trećine čine crvene a jednu trećinu bele loptice, a ne da je obrnuto? Koliku procenu bi te dve osobe trebalo da daju? U ovom slučaju bi tačni posteriorni izgledi bili 8 prema 1 za uzorak 4:1 i 16 prema 1 za uzorak 12:8, ukoliko pretpostavimo da su apriorne verovatnoće jednake. Međutim, većina ljudi misli da prvi uzorak daje mnogo čvršće dokaze za hipotezu da u posudi ima više crvenih loptica, pošto je udeo crvenih veći u prvom nego u drugom uzorku. I ovde na intuitivne procene prevashodno utiče proporcija u uzorku, dok veličina uzorka praktično nema uticaja, iako je njena uloga ključna u određivanju posteriornih izgleda.427 Osim toga, intuitivne procene posteriornih izgleda su daleko manje ekstremne od tačnih vrednosti. U zadacima ovog tipa se stalno iznova potvrđuje ovakvo potcenjivanje uticaja veličine uzorka,428 koje je dobilo naziv konzervativizam. Pogrešne predstave o slučajnosti. Ljudi očekuju da će niz događaja koji su posledica nasumičnog procesa predstavljati suštinske karakteristike tog procesa čak i ukoliko se radi o kratkom nizu. Pri razmatranju pitanja u koliko slučajeva bacanja novčića padne pismo ili glava, na primer, niz G-PG-P-P-G ljudi smatraju verovatnijim od niza G-G-G-P-P-P, koji im ne deluje nasumično, kao i od niza G-G-G-G-P-G, za koji se čini da ne predstavlja dobro jednake šanse ishoda bacanja novčića.429 Dakle, ljudi očekuju da će dobijeni niz dobro predstaviti suštinske odlike date radnje, ne samo u nizu kao celini već i u svakom delu niza. Međutim, delovi niza odstupaju od očekivanih slučajnih ishoda: previše je alternacija a premalo bacanja. Još jedna posledica uverenja u reprezentativnost dela niza jeste dobro poznata kockarska zabluda. Na primer, većina ljudi će nakon više uzastopnih zaustavljanja točka ruleta kad je kuglica na crvenim poljima pogrešno očekivati da je sada red na crno polje, valjda zato što bi to dalo

reprezentativniji niz nego da točak ponovo stane kad je kuglica na crvenom polju. Slučajnost se često posmatra kao samokorigujući proces u kome odstupanje u jednom smeru indukuje odstupanje u suprotnom smeru, zarad povratka ravnoteže. Ali odstupanja se pri slučajnim procesima ne koriguju, već se naprosto razvodnjavaju. Pogrešne predstave o slučajnosti nisu rezervisane za naivne osobe. U jednom istraživanju statističke intuicije iskusnih istraživačkih psihologa430 otkrilo se uverenje u pojavu koju bismo mogli nazvati zakon malih brojeva po njemu su čak i mali uzorci veoma reprezentativni za populaciju iz koje dolaze. Odgovori ovih istraživača pokazali su očekivanje da će validna hipoteza o nekoj populaciji biti potvrđena statistički značajnim razultatom na uzorku - bez obzira na veličinu uzorka. Zato su previše vere polagali u rezultate dobijene na malim uzorcima i izrazito precenili mogućnost ponavljanja takvih rezultata. U pomenutom istraživanju pokazalo se da je ova pristrasnost dovela do izbora uzoraka neadekvatne veličine i pridavanja prevelikog značaja dobijenim nalazima. Neosetljivost na predvidljivost. Od ljudi se ponekad traži da iznesu numerička predviđanja, recimo o budućoj vrednosti akcije, potražnji neke robe ili rezultatu fudbalske utakmice. Takva predviđanja često bivaju zasnovana na reprezentativnosti. Na primer, pretpostavimo da čoveku daju opis kompanije i traže da predvidi njen budući profit. Ako opis govori u prilog kompaniji, najreprezentativnije će delovati očekivanje izuzetno visokog profita. To u kojoj meri je opis verodostojan nema veze s tim da li govori u prilog kompaniji, kao ni to u kojoj meri omogućava ispravno predviđanje. Dakle, ako ljudi predviđaju isključivo na osnovu opisa, u svojim predviđanjima neće obraćati pažnju na verodostojnost opisa i očekivanu tačnost predviđanja. Ovaj način rasuđivanja je protivan normativnoj statističkoj teoriji po kojoj ekstremnost i raspon vrednosti predviđanja zavise od predvidljivosti. Kada je predvidljivost nulta, u svim slučajevima bi trebalo dati isto predviđanje. Na primer, ako opisi kompanija ne daju nikakve važne informacije o profitu, onda bi trebalo predvideti istu vrednost za sve kompanije (kakva je vrednost prosečnog profita). Ako je predvidljivost savršena, naravno da će predviđene vrednosti biti iste kao stvarne vrednosti i raSpon predviđenih vrednosti biće isti kao raspon realnih ishoda. Generalno, što je predvidljivost veća, to je širi raspon predviđenih vrednosti.

Iz nekoliko studija numeričkih predviđanja pokazalo se da intuitivna predviđanja krše ovo pravilo i da ispitanici predvidljivost uzimaju u obzir malo ili nimalo.431 U jednoj od njih ispitanicima je dato nekoliko pasusa od kojih svaki opisuje uspeh nekog studenta u praktičnoj vežbi držanja predavanja. Od nekih ispitanika je traženo da procene u procentima kvalitet predavanja opisanog u pasusu, u odnosu na ostala predavanja. Od drugih je traženo da predvide, takođe u procentima, uspeh svakog studenata kao predavača nakon pet godina. Procene su u oba slučaja bile identične. To jest, procena daleke budućnosti (uspeh kao predavača za pet godina) bila je istovetna kao procena informacija na kojoj je predviđanje zasnovano (kvalitet praktične vežbe). Studenti koji su iznosili ova predviđanja su nesumnjivo bili svesni ograničene predvidljivosti predavačke kompetencije na osnovu jedne jedine probne vežbe pet godina ranije; bez obzira na to, dali su predviđanja isto tako ekstremna kao i procene konkretnih predavanja. Iluzija validnosti. Kao što smo videli, ljudi u predviđanju često biraju ishod (na primer, zanimanje) koji je najreprezentativniji za podatke koje poseduju (na primer, opis osobe). Koliko će biti sigurni u svoje predviđanje, zavisi prvenstveno od stepena reprezentativnosti (to jest, stepena poklapanja odabranog ishoda s raspoloživim podacima), pri čemu malo ili nimalo ne uzimaju u obzir faktore koji ograničavaju tačnost predviđanja. Stoga izražavaju veliku sigurnost u predviđanje da je osoba bibliotekar ako im date opis ličnosti koji odgovara stereotipu bibliotekara, čak i ako je opis štur, nepouzdan ili zastareo. Neopravdano pouzdanje koje proizlazi iz izrazitog poklapanja date prognoze i raspoloživih informacija može se nazvati iluzijom validnosti. Ova iluzija opstaje čak i ako je osoba svesna faktora koji ograničavaju tačnost njenih prognoza. Često vidimo znatno samopouzdanje u sopstvene procene kod psihologa koji vode razgovore za posao s kandidatima, premda su upoznati s obimnom literaturom koja ukazuje da su takvi razgovori izuzetno nepouzdani. Uporno oslanjanje na takve razgovore u izboru kandidata, uprkos upornim demonstracijama njihove nepouzdanosti, dovoljan je dokaz žilavosti ove iluzije. Unutrašnja konzistentnost raspoloživih podataka je ključna determinanta sigurnosti osobe u predviđanja zasnovana na tim podacima. Na primer, ispitanici izražavaju veću sigurnost u predviđanje prosečne ocene studenta na kraju fakulteta ukoliko se radi o studentima koji su tokom prve godine imali mnogo ocena A ili C. Visoku konzistentnost podataka najčešće vidimo kada među njima postoji izrazita redundancija432 ili korelacija. Dakle, ljudi su obično sigurniji u predviđanja zasnovana na redundantnim

podacima. Međutim, elementarni zaključak iz statistike korelacije glasi: predviđanje zasnovano na nekoliko promenljivih pouzdane validnosti biće tačnije ukoliko su one međusobno nezavisne nego ako između njih postoji redundancija ili korelacija. Stoga međusobna redundancija podataka smanjuje tačnost predviđanja, iako povećava uverenost u njihovu tačnost, što znači da su ljudi često sigurni u predviđanja koja su vrlo verovatno netačna.433 Pogrešne predstave o regresiji. Recimo da velika grupa dece uradi dva ekvivalentna testa sposobnosti. Ako odaberemo desetoro od onih koji su na jednom od dva testa prošli najbolje, obično ćemo videti da im je uspeh na drugom testu bio donekle razočaravajući. I obratno, ako odaberemo desetoro dece koja su na jednom testu prošla najgore, u proseku ćemo videti da su na drugom testu prošla nešto bolje. Pogledajmo ovo uopštenije, na primeru dve promenljive, X i Y, koje imaju istu distribuciju. Ukoliko izaberemo osobe čiji prosečan rezultat X odstupa od srednje vrednosti X za k jedinica, onda će njihov prosečan rezultat Y obično odstupati od srednje vrednosti Y za manje od k jedinica. Radi se o ilustraciji opšteg fenomena poznatog kao regresija ka srednjoj vrednosti, koji je prvi dokumentovao Galton pre više od jednog veka. Čovek se u životu sreće s mnoštvom primera regresije ka srednjoj vrednosti, recimo kad poredi visine očeva i sinova, inteligenciju muževa i žena ili uspeh ljudi na više testova zaredom. I pored toga, ljudi ne nauče da intuitivno prepoznaju ovaj fenomen. Prvo, ne očekuju regresiju u mnogim kontekstima gde je vrlo verovatna. Drugo, ako i prepoznaju regresiju, često za nju smišljaju nezasnovana kauzalna objašnjenja.434 Verovatno nam regresija uporno izmiče zato što je nekompatibilna s uverenjem da bi predviđeni ishod trebalo da bude maksimalno reprezentativan za podatke na kojima ga zasnivamo i zato da bi vrednost ishodišne promenljive trebalo da bude jednako ekstremna kao vrednost promenljive na kojoj zasnivamo predviđanje. Nesposobnost da uvidimo značaj regresije može imati opake posledice, kao što ilustruje sledeći primer.435 U razgovoru o letačkom treningu iskusni instruktori letenja su zapazili sledeće: ukoliko izvesnog pilota pohvale zbog izuzetno glatkog sletanja, obično prvo sledeće sletanje istog pilota bude lošije, dok nakon oštre kritike zbog grubog sletanja prvo sledeće bude bolje. Instruktori su zaključili da verbalno nagrađivanje loše utiče na učenje, dok su verbalne kazne korisne, što je suprotno prihvaćenoj

psihološkoj doktrini. Ovaj zaključak je neosnovan zbog postojanja regresije ka proseku. Kao i u drugim slučajevima ponavljanja testova, nakon poboljšanja obično sledi pogoršanje a nakon lošijeg uspeha izvanredan, čak i ukoliko reakcija ispitivača na prvi pokušaj potpuno izostane. Pošto su instruktori hvalili pitomce nakon dobrih sletanja, a grdili nakon loših sletanja, izveli su pogrešan i potencijalno štetan zaključak da je kazna efikasnija od nagrade. Dakle, neshvatanje dejstva regresije dovodi do precenjivanja efikasnosti kazne i potcenjivanja efikasnosti nagrade. U socijalnoj interakciji, baš kao i na treningu, nagrade se obično daju za dobar uspeh, a kazne za loš. A već po samom dejstvu regresije uspeh će se posle kazne najverovatnije poboljšati a posle nagrade pogoršati. Zato ljudi, pukom slučajnošću, najčešće bivaju nagrađeni što kažnjavaju druge a kažnjeni što ih nagrađuju i toga generalno nisu svesni. Uloga regresije u određivanju očiglednih posledica nagrade i kazne, kako izgleda, izmiče zapažanju proučavalaca u ovoj oblasti.

DOSTUPNOST Postoje situacije u kojima ljudi učestalost neke kategorije ili verovatnoću događaja procenjuju na osnovu lakoće prisećanja primera ili događaja. Recimo, čovek može proceniti rizik od infarkta kod sredovečnih ljudi na osnovu prisećanja poznanika kojima se to desilo. Slično tome, može oceniti da će određen poslovni poduhvat verovatno propasti zato što mu padaju na pamet razne teškoće s kojima bi se mogao suočiti. Ova heuristika rasuđivanja se zove dostupnost. Dostupnost je korisna alatka za procenu učestalosti ili verovatnoće, pošto se primera koji spadaju u velike kategorije obično bolje i brže setimo nego onih iz manje čestih kategorija. Međutim, na dostupnost, osim učestalosti i verovatnoće, utiču i drugi faktori. Zato oslanjanje na dostupnost dovodi do predvidljivih pristrasnosti. Neke ćemo ilustrovati u daljem tekstu. Pristrasnosti zbog lakog prisećanja primera. Kada se o veličini kategorije sudi na osnovu dostupnosti primera, kategorija iz koje se lakše prisećamo primera činiće nam se veća od jednako velike kategorije iz koje nam primeri teže padaju na pamet. U jednoj prostoj demonstraciji ovog efekta ispitanici su slušali spisak poznatih ličnosti oba pola i nakon toga su im tražili da procene je li na spisku bilo više muških ili ženskih imena. Različite grupe ispitanika su čule različite spiskove U nekima su muškarci bili poznatiji od pobrojanih žena, u drugima obratno. I nakon svakog spiska

ispitanici su pogrešno procenili da je bilo više imena onog pola čija navedena imena su poznatija.436 Na lakoću prisećanja, osim toga što nam je nešto poznato, utiču i drugi faktori, kao što je upečatljivost. Na primer, uživo viđen prizor kuće u plamenu verovatno će jače uticati na subjektivnu procenu verovatnoće takve nesreće nego čitanje o požaru u lokalnim novinama. Osim toga, skorašnjih događaja ćemo se verovatno lakše prisetiti nego ranijih. Često subjektivna procena verovatnoće saobraćajnih nesreća privremeno raste nakon što procenjivač vidi kraj puta prevrnut automobil. Pristrasnosti zbog efikasnog pretraživanja skupa. Recimo da nasumično odaberemo reč (od tri ili više slova) iz nekog teksta na engleskom. Da li je veća verovatnoća da ta reč počinje slovom r ili joj je r treće slovo po redu? Ljudi ovom pitanju prilaze prisećajući se reči koje počinju sa r (road) i reći kojima je r na trećem mestu (car) i onda procenjuju učestalost po tome koliko se lako prisećaju takvih reći. Pošto je mnogo lakše pretraživati memoriju po prvom slovu reći nego po trećem, većina ljudi će proceniti da su reći koje počinju datim suglasnikom češće od onih kojima je to treće slovo u nizu. Istu procenu daju čak i za suglasnike koji su češće treće slovo u reći nego početno.437 Različiti zadaci iziskuju različite pretrage. Pretpostavimo kako od vas traže da ocenite učestalost upotrebe apstraktnih imenica (misao, ljubav) i zajedničkih imenica (vrata, voda) u engleskom jeziku. Prirodno, na ovo pitanje odgovarate pretragom konteksta u kojima se reč pojavljuje. Izgleda lakše setiti se konteksta u kojima se pojavljuju apstraktni pojmovi (ljubav u ljubavnim pričama) nego onih u kojima se pominju konkretni (kao što su vrata). Ako učestalost upotrebe reći procenjujemo na osnovu memorijske dostupnosti konteksta u kojima se pojavljuju, zaključićemo da su apstraktne reči češće od konkretnih. Ovu pristrasnost vidimo u jednoj nedavno sprovedenoj studiji438 koja pokazuje da je procena učestalosti apstraktnih reči mnogo viša nego procena javljanja konkretnih (u odnosu na objektivnu učestalost). Takođe je procenjeno da se apstraktne reči javljaju u mnogo širem rasponu konteksta nego konkretne. Pristrasnosti usled zamislivosti. Ponekad čovek mora da proceni učestalost kategorije čije primere nema sačuvane u sećanju ali ih može zamisliti. U takvim situacijama čovek obično zamišlja nekoliko primera i procenjuje učestalost ili verovatnoću po lakoći zamišljanja takvih primera. Međutim, lakoća zamišljanja tih primera ne reflektuje uvek njihovu stvarnu

učestalost i ovaj način procene je podložan pristrasnosti. Kao ilustraciju, zamislite da grupa od 10 ljudi formira odbore od k članova, 2 ≤ k ≤ 8. Koliko različitih odbora od k članova se može sastaviti? Tačan odgovor daje binomni koeficijent (10 nad k) koji je najviše 252 za k = 5. Očito je da je broj odbora od k članova jednak broju odbora od (10 - k) članova, pošto svaki odbor od k članova definiše jedinstvenu grupu od (10 - k) ne-članova. Odgovorićemo na ovo pitanje bez računanja ukoliko mentalno konstruišemo odbore od k članova i procenimo njihov broj po lakoći s kojom nam padaju na pamet. Lakše nam padaju na pamet odbori s malo članova, recimo 2, nego mnogočlani. Najprostiji način formiranja odbora je deljenje skupa na defove koji se ne preklapaju. Odmah vidimo da je lako zamisliti pet zasebnih odbora od 2 člana, dok je nemoguće zamisliti čak i 2 odbora od 8 članova koji se ne preklapaju. Zato ako učestalost procenjujemo po zamislivosti ili dostupnosti za zamišljanje, mali odbori će nam delovati češći nego veći, što nije u skladu s ispravnim odgovorom koji daje zvonasta kriva. Zaista, kada su od naivnih ispitanika tražili da procene broj odbora različitih veličina koji se ne preklapaju u članstvu, ocena učestalosti je dosledno padala s rastom broja članova.439 Na primer, srednja procena broja odbora od 2 člana bila je 70, dok je procena broja odbora od 8 članova bila 20 (u oba slučaja je tačan odgovor 45). Zamislivost igra važnu ulogu u proceni verovatnoća u realnim životnim situacijama. Na primer, rizičnost neke avanturističke ekspedicije procenjujemo zamišljajući nepredviđene okolnosti s kojima ekspedicija nije opremljena da se nosi. Ako živopisno zamislimo mnoštvo takvih teškoća, ekspedicija nam može delovati izuzetno opasno, mada lakoća zamišljanja nevolja ne treba da odražava njihovu realnu verovatnoću. Moguće je i obrnuto, da znatno potcenimo rizik poduhvata zato što nam je teško da zamislimo moguće opasnosti ili nam naprosto ne padnu na pamet. Iluzorna korelacija. Čepmen i Čepmen440 opisuju jednu zanimljivu pristrasnost u proceni učestalosti dva događaja koja se dese istovremeno. Ispitanicima su dali informacije o nekoliko hipotetičkih mentalnih bolesnika. Informacije su se sastojale od kliničke dijagnoze i crteža osobe koji je načinio dotični bolesnik. Trebalo je da procene učestalost s kojom svaka dijagnoza (poput paranoje ili sumnjičavosti) ide uz razne odlike crteža (kao što su specifično nacrtane oči). Ispitanici su izrazito precenili učestalost istovremenog javljanja onoga što im deluje da prirodno ide zajedno, na primer, sumnjičavosti i specifičnog crteža očiju. Ovaj efekat nazvan je

iluzorna korelacija. Naivni ispitanici su u svojim pogrešnim procenama informacija „iznova otkrivali“ mnoga česta ali neosnovana klinička saznanja o tumačenju testa „nacrtaj čoveka“. Efekat iluzorne korelacije izuzetno je otporan na kontradiktorne podatke. Opstaje čak i kada je korelacija između simptoma i dijagnoze u stvari negativna, i sprečava ispitanike da utvrde vezu kada zaista postoji korelacija. Dostupnost predstavlja prirodno objašnjenje efekta iluzorne korelacije. Procena učestalosti združenog javljanja dva događaja mogla bi se zasnovati na snazi asocijativne veze između njih. Kada je asocijativna povezanost jaka, čovek će verovatno zaključiti da dva događaja često idu u paketu. Stoga će procena biti da se često javljaju zajedno. Po toj logici iluzorna korelacija između sumnjičavosti i specifično nacrtanih očiju, na primer, proizlazi iz činjenice da sumnjičavost pre povezujemo s očima nego s bilo kojim drugim defom tela. Životno iskustvo nas uči da se mnogobrojnijih kategorija obično prisećamo bolje i brže nego malobrojnih; da je verovatne događaje lakše zamisliti nego malo verovatne te da su asocijativne veze između događaja jače ako se oni često dešavaju zajedno. Iz toga sledi da je čoveku na raspolaganju način (heuristika dostupnosti) pomoću koga će proceniti brojnost kategorije, verovatnoću događaja ili istovremenog događanja na osnovu lakoće odvijanja odgovarajuće mentalne operacije, lakog zamišljanja ili asocijativnog povezivanja. Međutim, kao što prethodni primeri pokazuju, ovaj dragocen način procene rezultira sistematskim greškama.

PRILAGOĐAVANJE 1 USIDRAVANJE Ljudi u mnogim situacijama donose procene tako što krenu od neke početne vrednosti pa je prilagode kako bi dali konačan odgovor. Na tu inicijalnu vrednost, ili početnu tačku, može se ukazati u samoj postavci problema ili može biti rezultat delimične računice. U svakom slučaju, prilagođavanja su obično nedovoljna.441 Drugim rečima, različite početne tačke daju različite procene iz kojih se vidi pristrasnost prema početnim vrednostima. Ovaj fenomen zovemo usidravanje. Nedovoljno prilagođavanje. U jednoj demonstraciji efekta usidravanja od ispitanika je traženo da daju procentualne procene raznih veličina (na primer, procenat afričkih država u Ujedinjenim nacijama). Za inicijalnu vrednost svake procene dat je broj između 0 i 100, dobijen u prisustvu ispitanika okretanjem točka sreće. Od ispitanika je prvo zatraženo da kažu

koliko je dobijeni broj iznad ili ispod procenjene vrednosti, a potom da procene veličine povećavajući ili smanjujući dobijeni broj. Različitim grupama su za svaku procenu davani različiti brojevi i ti proizvoljni brojevi su znatno uticali na procene. Na primer, prosečna procena procenta afričkih zemalja u Ujedinjenim nacijama iznosila je 25, odnosno 45, u grupama koje su kao polazne vrednosti dobile nasumične brojeve 10, odnosno 65. Nagrade za tačnost nisu ublažile dejstvo efekta usidravanja. , Usidravanje se ne dešava samo onda kad ispitanik dobije početnu tačku, već i kada zasniva procenu na rezultatu parcijalne računice. Jedna studija intuitivnih numeričkih procena ilustruje ovaj efekat. Dve grupe studenata su imale 5 sekundi da procene numerički rezultat zadatka ispisanog na tabli. Jedna grupa je trebalo da proceni rezultat množenja 8x7x6x5x4x3x2x1 a druga množenja 1x2x3x4x5x6x7x8 Da bi brzo odgovorili na takva pitanja, ljudi verovatno izvedu dva-tri koraka računice i rezultat izvedu prema ekstrapolaciji ili prilagođavanju vrednosti. S obzirom na to da je prilagođavanje obično nedovoljno, to bi trebalo da rezultira potcenjivanjem vrednosti. Osim toga, pošto je rezultat prva dva-tri koraka množenja (sleva nadesno) veći u opadajućem nizu nego u rastućem, prva procena bi trebalo da je veća od druga. Oba očekivanja su potvrđena. Prosečna procena kod rastućeg niza bila je 512, a kod opadajućeg 2250. Tačan odgovor je 40.320. Pristrasnosti u proceni konjunktivnih i disjunktivnih događaja. BarHilel u jednom nedavno sprovedenom istraživanju442 nudi ispitanicima mogućnost opklade na jedan od dva događaja. Ponuđena su tri tipa događaja: (i) prosti, poput izvlačenja crvenog klikera iz vreće u kojoj je 50% crvenih i 50% belih klikera; (ii) konjunktivni događaji, kao što je izvući iz vreće u kojoj ima 90% crvenih i 10% belih klikera sedam puta zaredom crveni kliker, uz dopunu klikera nakon izvlačenja; (iii) disjunktivni događaji, kao što je izvući barem jednom crveni kliker iz vreće u kojoj ima 10% crvenih i 90% belih klikera, u sedam uzastopnih pokušaja uz dopunu klikera nakon izvlačenja. Velika većina ispitanika preferira da se kladi na konjunktivan događaj (čija verovatnoća je 0,48), a ne na prost događaj (čija

verovatnoća je 0,50). Takođe se radije klade na proste nego na disjunktivne događaje, čija verovatnoća je 0,52. Dakle, većina ispitanika se u oba slučaja kladi na manje verovatan događaj. Ovaj obrazac izbora ilustruje opšti zaključak. Izučavanje odluka kod kockara i procena verovatnoće ukazuje kako su ljudi skloni da precenjuju verovatnoću konjunktivnih događaja443, a potcenjuju verovatnoću disjunktivnih. Ove pristrasnosti se mogu objasniti efektom usidravanja. Navedena verovatnoća elementarnog događaja (uspeha u bilo kojoj fazi) predstavlja prirodnu polaznu tačku za procenu verovatnoće i konjunktivnih i disjunktivnih događaja. Pošto je prilagođavanje u odnosu na početnu vrednost obično nedovoljno, konačne procene u oba slučaja ostaju preblizu verovatnoćama elementarnih događaja. Uzmite u obzir da je ukupna verovatnoća konjunktivnog događaja manja od verovatnoće svakog pojedinačnog događaja, dok je ukupna verovatnoća disjunktivnog događaja veća od verovatnoće elementarnih događaja. Usled efekta usidravanja, ukupna verovatnoća će kod konjunktivnih problema biti precenjena, a kod disjunktivnih potcenjena. Pristrasnosti u proceni kompleksnih događaja su posebno važne u kontekstu planiranja. Uspešan završetak nekog poduhvata, poput razvoja novog proizvoda, obično je konjunktivan: da bi poduhvat uspeo, mora se desiti svaki iz niza događaja. Makar svaki od događaja bio vrlo verovatan, ukupna verovatnoća uspeha može biti prilično niska ukoliko je broj događaja veliki. Opšta tendencija precenjivanja verovatnoće konjunktivnih događaja dovodi do neopravdanog optimizma u proceni verovatnoće uspešnosti plana ili završetka projekta na vreme. Nasuprot tome, disjunktivne strukture obično srećemo kod procena rizika. Kompleksan sistem, kakav je nuklearni reaktor ili ljudski organizam, neće funkcionisati kako treba ako omane bilo koja od njegovih ključnih komponenata. Čak i ukoliko je verovatnoća zakazivanja svake komponente neznatna, verovatnoća ukupnog neuspeha može biti visoka ako je komponenata mnogo. Ljudi su zbog efekta usidravanja skloni da potcene verovatnoću neuspeha kompleksnih sistema. Dakle, pravac pristrasnosti kod usidravanja možemo ponekad predvideti na osnovu strukture događaja. Lančana struktura konjunktivnih događaja dovodi do precenjivanja, a levkasta struktura disjunktivnih događaja dovodi do potcenjivanja. Usidravanje pri proceni subjektivnih raspodela verovatnoće. Pri analizi odlučivanja od eksperata se često traži da iznose tvrdnje o veličinama poput vrednosti indeksa Dau Džons određenog dana - i to u obliku raspodele verovatnoće. Do takve raspodele se obično dolazi tako što se od osobe traži

da odabere vrednosti veličina koje odgovaraju određenim procentima njene subjektivne ocene raspodele verovatnoće. Recimo, može se tražiti da osoba iznese broj, X90 za koji subjektivno procenjuje da verovatnoća da je veći od proseka vrednosti indeksa Dau Džons iznosi 0,90. To jest, trebalo bi da odabere vrednost X90 za koju bi bila spremna da se kladi u 9 prema 1 da je prosek indeksa Dau Džons neće nadmašiti. Subjektivna raspodela verovatnoće za vrednost proseka Dau Džonsa može se izvesti iz nekoliko takvih procena. Prikupljanjem subjektivnih procena raspodela verovatnoće za mnoštvo različitih veličina može se testirati sposobnost kalibracije osobe koja daje procene. Kalibracija skupa problema je valjana (ili eksterna) ako je 11% tačnih vrednosti procenjenih veličina ispod procenjenih vrednosti Xn. Na primer, tačne vrednosti za 1% veličina trebalo bi da su ispod X01 i iznad X99. Dakle, tačne vrednosti bi trebalo da upadnu u interval pouzdanosti između X01 i X99 za 98% problema. Nekoliko istraživača444 je dobilo raspodele verovatnoće za brojne veličine, velikog broja procenjivača. Ove distribucije pokazuju velika i sistematska odstupanja od valjane kalibracije. U većini studija stvarne vrednosti procenjenih veličina su ili manje od X01 ili veće od X99 u oko 30% problema. Drugim rečima, ispitanici navode preuske intervale pouzdanosti koji odražavaju više sigurnosti nego što je opravdano s obzirom na njihovo znanje o veličinama koje procenjuju. Ova pristrasnost je česta i kod neukih i kod obrazovanih ispitanika i ne eliminiše je ni uvođenje adekvatnih pravila procene koja podstiču eksternu kalibraciju. Ovaj efekat se, barem delimično, može pripisati fenomenu usidravanja. Da bismo odabrali X90 za vrednost proseka indeksa Dau Džons, na primer, prirodno je za početak razmisliti koja je najbolja procena vrednosti Dau Džonsa i povisiti tu vrednost. Ako ovo prilagođavanje - poput većine prilagođavanja - nije dovoljno, onda X90 neće biti dovoljno ekstremno. Sličan efekat usidravanja će se javiti pri izboru X10, za koje možemo pretpostaviti da se dobija prilagođavanjem procene naniže. Shodno tome, interval pouzdanosti između X10 i X90, biće premali, a procena raspodele verovatnoće biće previše kruta. U prilog ovom tumačenju može se pokazati da subjektivne procene verovatnoće bivaju sistematski prekrajane u postupku kod koga najbolja moguća procena vrednosti ne služi kao sidro.

Subjektivne distribucije verovatnoće za određenu veličinu (prosek Dau Džonsa) mogu se postići na dva načina: (i) tako što od ispitanika tražimo da odabere vrednosti Dau Džonsa koje odgovaraju specifikovanim procentima iz njegove procene raspodele verovatnoće; (ii) tako što tražimo da proceni verovatnoće da prava vrednost Dau Džonsa neće preći određenu vrednost. Ta dva postupka su formalno ekvivalentna i trebalo bi da daju identične raspodele. Međutim, oni ukazuju na različite načine prilagođavanja kad su različita sidra. U postupku (i) prirodna polazna tačka je najbolja procena veličine. U postupku (ii), s druge strane, ispitanik će se možda usidriti uz vrednost navedenu u pitanju. Alternativa može biti i usidravanje uz jednake šanse, ili 50-50, što je prirodna polazna tačka u proceni verovatnoće. U svakom slučaju, postupak (ii) trebalo bi da donese manje ekstremne verovatnoće od postupka (i). Da bi se uporedila dva postupka, grupi ispitanika je predstavljen skup od 24 veličine (poput vazdušne razdaljine između Nju Delhija i Pekinga) i trebalo je da za svaki zadatak procene ili X10 ili X90. Drugoj grupi su predstavljene prosečne procene prve grupe za svaku od 24 veličine. Od članova druge grupe je takođe traženo da procene izglede da svaka od datih vrednosti premašuje stvarnu vrednost veličine. Kad ne bi bilo nikakve pristrasnosti, druga grupa bi dala slične procene izgleda kao i prva grupa, a to je 9:1. Međutim, ako se kao sidra uzmu jednake šanse ili navedena vrednost, izgledi druge grupe bi trebalo da budu manje ekstremni, to jest, bliže 1:1. Zaista, prosečna procena izgleda iz ove grupe u svim zadacima je bila 3:1. Pri proveri u kojoj meri su zaključci obe grupe eksterno kalibrisani, pokazalo se da su ispitanici iz prve grupe bili previše ekstremni, što se slaže s ranijim istraživanjima. Događaji za koje su verovatnoću procenili kao 0,10 zaista su bili takvi u 24% slučajeva. Nasuprot tome, ispitanici iz druge grupe su bili previše konzervativni. Događaji kojima su oni u proseku pripisali verovatnoću od 0,34 zaista su bili takvi u 26% slučajeva. Ovi rezultati ilustruju kako stepen kalibracije zavisi od postupka izvođenja zaključka.

RAZMATRANJA Ovaj članak se bavi kognitivnim pristrasnostima koje proističu iz oslanjanja na heurističke pristupe u rasuđivanju. Te pristrasnosti ne mogu se pripisati efektima motivacije kao što su priželjkivanje ili iskrivljenje zaključaka zbog nagrada i kazni. Odista, nekoliko ozbiljnih grešaka u rasuđivanju o kojima je bilo reči javilo se uprkos činjenici da su ispitanici bili podstaknuti na tačnost i nagrađeni za tačne odgovore.445

Oslanjanje na heuristiku i pretežnost pristrasnosti nisu rezervisani za laike. Istim pristrasnostima skloni su i iskusni istraživači - kada misle intuitivno. Na primer, tendencija predviđanja ishoda koji najbolje reprezentuje podatke, uz nedovoljno uzimanje u obzir apriorne verovatnoće, javlja se i u intuitivnim sudovima statistički vrlo obrazovanih osoba.446 Mada statistički obrazovani izbegavaju elementarne greške, kakva je kockarska zabluda, u intuitivnim sudovima su podložni sličnim zabludama kada se radi o komplikovanijim i manje očiglednim problemima. Ne iznenađuje žilavost korisne heuristike kao što je heuristika reprezentativnosti i dostupnosti, bez obzira na to što ponekad dovodi do grešaka u predviđanju ili proceni. Možda je iznenađenje činjenica da ljudi ne uče iz životnog iskustva temeljna statistička pravila kao što su regresija ka srednjoj vrednosti ili zavisnost varijabilnosti uzorka od veličine samog uzorka. Iako svi ljudi u svom veku nailaze na brojne primere iz kojih bi mogli izvesti ova pravila, retki samostalno uspeju da otkriju principe uzorkovanja i regresije. Ljudi ne uče statističke principe iz svakodnevnog iskustva zato što relevantni primeri nisu adekvatno kodirani. Na primer, neće otkriti da je razlika u prosečnoj dužini reči veća između redova na jednoj stranici teksta nego između samih stranica teksta. Dakle, neće shvatiti odnos između veličine uzorka i njegove varijabilnosti, premda se susreću s obiljem podataka iz kojih bi to mogli da nauče. Nepostojanje adekvatnog kodiranja takođe objašnjava zašto ljudi obično ne uviđaju sopstvene pristrasnosti pri proceni verovatnoće. Osoba bi mogla naučiti jesu li joj procene eksterno kalibrisane tako što bi vodila evidenciju o udelu događaja koji se zaista dese među svim onima kojima pripiše istu verovatnoću. Međutim, nije prirodno grupisati događaje po proceni verovatnoće. A bez takvog grupisanja osoba ne može otkriti da se, na primer, ostvarilo samo 50% predviđanja kojima je pripisala verovatnoću od 0,9 ili višu. Empirijska analiza kognitivnih pristrasnosti upućuje na zaključke o teorijskoj i praktičnoj ulozi procenjenih verovatnoća. Moderna teorija odlučivanja447 subjektivnu procenu verovatnoće definiše kao kvantifikovano mišljenje idealizovane osobe. Preciznije, subjektivnu procenu verovatnoće određenog događaja određuje skup opklada o tom događaju koje je osoba voljna da prihvati. Mera unutrašnje doslednosti ili suvislosti subjektivne procene verovatnoće neke osobe može se odrediti ukoliko njeni izbori opcija zadovoljavaju određene principe, to jest, aksiome teorije. Dobijena

verovatnoća je subjektivna po tome što se dopušta da različite osobe procenjuju različite verovatnoće istog događaja. Glavni doprinos ovog pristupa jeste to što daje rigorozno subjektivno tumačenje verovatnoće koje je primenjivo na jedinstvene događaje i u skladu je s opštom teorijom o racionalnom odlučivanju. Možda bi trebalo napomenuti da se subjektivne verovatnoće ponekad mogu izvesti iz preferencija opcija, ali je normalno da se ne procenjuju na taj način. Osoba će odabrati da se kladi na tim A, umesto na tim B, zato što veruje da tim A ima veće šanse da pobedi; ovo uverenje ne izvodi iz svojih preferencija u odabiru opcija. Stoga je u realnosti subjektivna verovatnoća određena preferencijama opcija, a nije izvedena iz njih kao u aksiomatskoj teoriji racionalnog odlučivanja.448 Inherentno subjektivna priroda verovatnoće mnoge studente navodi na uverenje da je koherentnost, ili unutrašnja konzistentnost, jedini validan kriterijum po kome bi trebalo kvalifikovati procene verovatnoće. Sa stanovišta formalne teorije subjektivne verovatnoće, svaki skup međusobno konzistentnih sudova o verovatnoći dobar je koliko i bilo koji drugi. Ovaj kriterijum nije sasvim zadovoljavajući, pošto unutrašnja konzistentnost skupa subjektivnih verovatnoća može biti nekompatibilna s drugim uverenjima date osobe. Uzmimo osobu čije subjektivne procene verovatnoća za sve rezultate bacanja novčića odražavaju kockarsku zabludu. Naime, njena procena verovatnoće da će pasti pismo pri određenom bacanju, raste s brojem uzastopno dobijenih glava pre tog bacanja. Sudovi te osobe mogu biti iznutra konzistentni i prihvatljivi kao valjane subjektivne verovatnoće po kriterijumu formalne teorije. Međutim, oni nisu u skladu s općeprihvaćenim uverenjem da novčić ne poseduje memoriju i stoga nije sposoban da generiše sekvencijalne zavisnosti. Da bi se procene verovatnoća smatrale valjanim, ili racionalnim, nije dovoljna unutrašnja konzistentnost. Sudovi moraju biti u skladu sa celom mrežom uverenja osobe. Nažalost, nikakva prosta formalna procedura za procenu kompatibilnosti skupa sudova o verovatnoći s ukupnim sistemom uverenja osobe nije moguća. Racionalna osoba će svakako težiti usklađenosti, bez obzira na to što se unutrašnja konzistentnost lakše postiže i ocenjuje. Posebno će se truditi da joj sudovi o verovatnoći budu u skladu sa znanjem o datoj temi, sa zakonima verovatnoće i njenom sopstvenom heuristikom i pristrasnostima u rasuđivanju.

REZIME

U ovom članku opisane su tri vrste heuristike koje se koriste pri rasuđivanju u uslovima neizvesnosti: (i) heuristika reprezentativnosti, koju ljudi obično primenjuju kada se od njih traži da procene verovatnoću da predmet ili događaj A pripada kategoriji ili procesu B; (ii) heuristika dostupnosti primera ili scenarija, koju ljudi često koriste kada im se zatraži da procene učestalost kategorije ili verovatnoću određenog razvoja događaja; (iii) heuristika prilagođavanja u odnosu na sidro, koja se obično koristi u numeričkim predviđanjima kad je dostupna relevantna vrednost. Te tri vrste heuristike su vrlo isplative i obično delotvorne, ali njihov plod su sistemske i predvidljive greške. Bolje razumevanje tih vrsta heuristike i pristrasnosti moglo bi poboljšati rasuđivanje i ' odlučivanje u neizvesnim situacijama.

DODATAK B: IZBORI, VREDNOSTI I OKVIRI449

Danijel Kaneman i Amos Tverski REZIME: Razmatramo kognitivne i psihofizičke determinante izbora u rizičnim kontekstima i u kontekstima bez rizika. Psihofizika vrednosti izaziva odbojnost prema riziku u domenu dobitaka i sklonost riziku u domenu gubitaka. Psihofizika slučajnosti izaziva pridavanje mnogo veče važnosti izvesnim ishodima i neverovatnim događajima nego srednje verovatnim događajima. Problemi odlučivanja se mogu opisati ili postaviti na mnogo načina koji dovode do različitih sklonosti, što je suprotno kriterijumu invarijantnosti racionalnog izbora. Vođenje mentalnog knjigovodstva, kojim ljudi organizuju rezultate transakcija, objašnjava neke anomalije potrošačkog postupanja. Prihvatljivost opcije može zavisiti od toga da li se negativan ishod procenjuje kao trošak ili kao nekompenzovan gubitak. Razmatra se odnos između vrednosti u odlučivanju i iskustvene vrednosti. Donošenje odluka nalikuje na prozno izražavanje - ljudi to stalno rade, svesno ili nesvesno. Stoga nije posebno iznenađujuće to što se odlučivanjem bave mnoge discipline, od matematike i statistike, preko ekonomije i političkih nauka, do sociologije i psihologije. Izučavanja odlučivanja bave se i normativnim i deskriptivnim pitanjima. Normativna analiza tiče se prirode racionalnosti i logike odlučivanja. Nasuprot tome, deskriptivna analiza se bavi ljudskim uverenjima i sklonostima onakvima kakvi su, ne kakvi bi trebalo da budu. Dobar deo studija rasuđivanja i odlučivanja karakteriše suprotstavljenost normativnih i deskriptivnih pristupa. U analizama odlučivanja obično se razlikuju rizični i nerizični izbori. Paradigmatičan primer odlučivanja u uslovima rizika je prihvatanje kockarskog poteza koji ostvaruje novčani ishod uz određene verovatnoće. Tipičnu nerizičnu odluku predstavlja prihvatanje transakcije pri kojoj se dobro ili usluga menjaju za novac ili rad. U prvom delu ovog rada

predstavljamo analizu kognitivnih i psihofizičkih faktora koji određuju vrednost rizičnih izgleda. U drugom delu proširujemo ovu analizu na transakcije i trgovine.

RIZIČAN IZBOR Pri rizičnim izborima, kao što je poneti ili ne poneti kišobran i ući ili ne ući u rat, podrazumeva se da ne znamo unapred njihove posledice. Pošto posledice zavise od neizvesnih događaja kao što su vremenske prilike ili rešenost protivnika, izbor načina postupanja može se posmatrati kao pristanak na kockanje koje može imati razne ishode različite verovatnoće. Stoga je u izučavanju odlučivanja u uslovima rizika prirodno usredsrediti se na izbore između jednostavnih opcija s novčanim ishodima i tačno određenim verovatnoćama, u nadi da će ove jednostavne situacije otkriti osnovne stavove prema riziku i vrednosti. Skiciraćemo pristup rizičnom izboru koji mnoge svoje hipoteze izvodi iz psihofizičke analize reakcija na novac i verovatnoću. Nastanak psihofizičkog pristupa može se pratiti od izvanrednog eseja Danijela Bernulija objavljenog 1738. (Bernoulli 1954) u kome autor pokušava da objasni zašto su ljudi generalno neskloni rizikovanju i zašto se odbojnost prema riziku smanjuje s rastom bogatstva. Kao ilustraciju odbojnosti prema riziku i Bernulijeve analize, uzmimo izbor između izgleda sa 85% šanse za dobitak od 1000 dolara (i 15% šanse da se ne dobije ništa) i alternative u kojoj se sigurno dobija 800 dolara. Velika većina ljudi preferira siguran dobitak u odnosu na kockanje, bez obzira na to što je očekivani dobitak na kocki viši (matematički). Očekivanje novčanog dobitka pri rizičnom potezu je ponderisani prosek, pri čemu se svaki mogući ishod ponderiše sopstvenom verovatnoćom. Očekivanje rizika u ovom primeru je 0,85 x 1000 dolara + 0,15 x 0 dolara = 850 dolara, što prevazilazi očekivanje od 800 dolara u slučaju sigurnog dobitka. Sklonost sigurnom dobitku je primer odbojnosti prema riziku. Generalno, sklonost sigurnom ishodu u odnosu na rizik koji ima viša ili ista očekivanja naziva se odbojnost prema riziku, a odbacivanje sigurnog ishoda u korist rizika nižeg ili istog očekivanja naziva se sklonost riziku. Bernuli ukazuje na to da ljudi ne procenjuju izglede po očekivanjima novčanih ishoda, već pre po očekivanjima subjektivne vrednosti tih ishoda. Subjektivna vrednost rizika je opet ponderisanje proseka, ali ovde se radi o subjektivnoj vrednosti svakog ishoda koji se ponderiše na osnovu svoje verovatnoće. Da bi u ovom kontekstu objasnio odbojnost prema riziku,

Bernuli predlaže da se subjektivna vrednost, ili korisnost, posmatra kao konkavna funkcija novca. Kod takve funkcije, razlika u korisnosti između 200 i 100 dolara je, na primer, veća nego razlika u korisnosti između 1200 i 1100 dolara. Iz konkavnosti sledi da je subjektivna vrednost koja se pridaje dobitku od 800 dolara veća od 80% vrednosti dobitka od 1000 dolara. Dakle, za konkavnost funkcije korisnosti neophodna je odbojnost prema riziku, odnosno sklonost sigurnom dobitku od 800 dolara u odnosu na 80% šanse za dobitak od 1000 dolara, iako oba izgleda imaju istu očekivanu novčanu korisnost. Pri analizi odlučivanja je uobičajeno ishode odluka opisivati u kontekstu ukupnog bogatstva. Na primer, mogućnost da se kladite u 20 dolara na ishod bacanja novčića, gde su šanse za oba ishoda jednake, predstavlja se kao izbor između trenutnog bogatstva osobe, W, i podjednake šanse da mu bogatstvo postane W+ 20 dolara ili W- 20 dolara. Ova predstava izgleda psihološki nerealno: ljudi o relativno malim vrednostima obično ne misle u kontekstu bogatstva, već pre kao o dobicima, gubicima i neutralnim ishodima (status quo). Ako su mere subjektivne vrednosti pre promene bogatstva nego konačna stanja bogatstva, psihološku analizu ishoda bi trebalo primeniti na dobitke i gubitke umesto na ukupno bogatstvo. Ova pretpostavka ima ključnu ulogu u pristupu rizičnim izborima koji nazivamo teorija izgleda (Kahneman i Tversky 1979). I introspekcija i psihofizička merenja ukazuju da je subjektivna vrednost konkavna funkcija veličine dobitka. Ista generalizacija važi i za gubitke. Razlika između subjektivne vrednosti gubitka od 200 dolara i gubitka od 100 dolara čini se veća od razlike između subjektivne vrednosti gubitka od 1200 dolara i gubitka od 1100 dolara. Kada spojimo funkcije vrednosti dobitaka i gubitaka, dobijamo funkciju u obliku slova S kao na slici 1.

Slika 1. Hipotetička funkcija vrednosti

Funkcija vrednosti na slici 1. je (a) definisana dobicima i gubicima pre nego ukupnim bogatstvom; (b) konkavna u domenu dobitaka i konveksna u domenu gubitaka; (c) znatno strmija kod gubitaka nego kod dobitaka. Poslednja odlika, koju nazivamo odbojnost prema gubitku, izražava intuitivnu procenu da je veća odbojnost prema gubitku od X dolara nego privlačnost dobitka od X dolara. Odbojnost prema gubitku objašnjava nevoljnost ljudi da se klade na ishode s podjednakim šansama kod bacanja novčića: privlačnost mogućeg dobitka nije ni blizu dovoljna da kompenzuje odbojnost mogućeg gubitka. Na primer, većina ispitanika iz jednog uzorka studenata odbila je da uloži 10 dolara na bacanje novčića ako bi im mogući dobitak bio manji od 30 dolara. Pretpostavka o odbojnosti prema riziku igra središnju ulogu u ekonomskoj teoriji. Baš kao što konkavnost vrednosti dobitaka znači odbojnost prema riziku, tako i konveksnost vrednosti gubitaka znači sklonost riziku. Zaista, sklonost riziku kod gubitaka je vrlo jaka, posebno kada su verovatnoće gubitka znatne. Uzmimo, na primer, situaciju u kojoj je osoba primorana da bira između 85% šanse da izgubi 1000 dolara (uz 15% šanse da ne izgubi ništa) i sigurnog gubitka 800 dolara. Velika većina ljudi biće sklona riziku u odnosu na siguran gubitak. Ljudi biraju rizik zato što su očekivanja od kockanja (-850 dolara) niža od očekivanja sigurnog gubitka (-800 dolara). Više istraživača je potvrdilo ovu sklonost riziku kada se radi o gubicima (Fishburn i Kochenberger 1979; Hershey i Schoemaker 1980; Payne, Laughhunn i Crum 1980; Slovic, Fischhoff i Lichtenstein 1982). Potvrđena je i kod nenovčanih ishoda, na primer kod sati trpljenja bola (Eraker i Soks 1981) i gubitka ljudskih života (Fischhoff 1983; Tversky 1977; Tversky i Kahneman 1981). Je li pogrešno odbijati rizik u domenu dobitaka i biti mu sklon u domenu gubitaka? Ove preferencije se povinuju ubedljivim intuitivnim osećajima o subjektivnoj vrednosti dobitaka i gubitaka, a polazimo od pretpostavke da bi ljudi trebalo da imaju pravo na svoje sopstvene vrednosti. Međutim, videćemo da funkcija vrednosti u obliku slova S ima implikacije koje su, normativno gledano, neprihvatljive. Da bismo se pozabavili normativnim pitanjem, od psihologije se vraćamo teoriji odlučivanja. Može se reći da je moderna teorija odlučivanja začeta pionirskim radom Fon Nojmana i Morgensterna (1947) koji su izložili nekoliko kvalitativnih principa, ili aksioma, kojima bi racionalni donosilac odluka trebalo da se rukovodi u svojim preferencijama. Njihovi aksiomi uključuju tranzitivnost (ako preferiramo A u odnosu na B i B u odnosu na C, onda preferiramo A u odnosu na C) i supstituciju (ako

preferiramo A u odnosu na B, onda preferiramo podjednake šanse da dobijemo A ili C u odnosu na podjednake šanse da dobijemo B ili C), kao i druge uslove više tehničke prirode. O normativnom i deskriptivnom statusu aksioma racionalnog izbora vođene su brojne rasprave. Posebno je mnogo dokaza da ljudi ne poštuju uvek aksiom supstitucije, a postoji i sveopšte slaganje u vezi s normativnom suštinom ovog aksioma (npr. Allais i Hagen 1979). Ali sve analize racionalnog izbora obuhvataju dva principa: dominantnost i invarijantnost. Princip dominantnosti znači: ako su izgledi A u svakom pogledu barem isto tako dobri kao izgledi B i makar u jednom pogledu bolji, onda bi trebalo preferirati A u odnosu na B. Invarijantnost znači da redosled preferencija izgleda ne bi trebalo da zavisi od njihovog opisa. Konkretno, dve verzije problema izbora koje su ekvivalentne trebalo bi da izazovu podjednaku sklonost kada su predstavljene zajedno i kada su predstavljene zasebno. Sada ćemo pokazati kako zahtev da se ostvari invarijantnost, koliko god se možda čini bazičan i bezazlen, generalno ne može biti ispunjen.

UOKVIRAVANJE ISHODA Rizične izglede karakterišu njihovi mogući ishodi i verovatnoća ovih ishoda. Međutim, ista opcija može biti postavljena ili opisana na različite načine (Tversky i Kahneman 1981). Na primer, mogući ishodi kockanja mogu se u odnosu na status kvo formulisati kao dobici ili gubici ili kao stanja bogatstva koja uključuju i početno bogatstvo. Princip invarijantnosti zahteva da takve promene opisa ishoda ne utiču na redosled preferencija. Sledeći par problema ilustruje kršenje ovog principa. Ukupan broj ispitanika za svaki problem je označen sa N, a procenat onih koji su odabrali određenu opciju je dat u zagradama. Problem 1 (N = 152): Zamislite da se Sjedinjene Države spremaju za izbijanje retke azijske bolesni za koju se očekuje da će ubiti 600 ljudi. Predložena su dva programa borbe protiv ove bolesti. Pretpostavimo da su precizne naučne procene rezultata ova dva programa sledeće: Ako se usvoji program A, 200 ljudi će biti spaseno. (72%) Ako se usvoji program B, postoji trećina šanse da će svih 600 ljudi biti spaseno i dve trećine šansi da niko neće biti spasen. (28%) Koji program biste vi podržali?

Formulacija problema 1 implicitno kao referentnu tačku uzima stanje stvari u kome je bolesti dopušteno da uzme svoj danak u vidu 600 života. Rezultati programa uključuju referentno stanje i dva moguća dobitka, merena brojem spašenih života. Kao što se očekivalo, preferencije izražavaju odbojnost prema rizikovanju: izrazita većina ispitanika sklonija je sigurnom spasu 200 života u odnosu na kockanje s trećinom šanse da se spase 600 života. Sada razmotrite drugi problem u kome istu priču prate drugačiji opisi izgleda dva programa: Problem 2 (N= 155) Ako se usvoji program C, 400 ljudi će umreti. (22%) Ako se usvoji program D, postoji trećina šanse da niko neće umreti i dve trećine šansi da će svih 600 ljudi umreti. (78%) Lako je utvrditi da su opcije C i D iz problema 2 u stvari identične kao opcije A i B iz problema 1. Međutim, druga verzija kao referentno stanje uzima situaciju u kojoj niko ne umire od bolesti. Najbolji rezultat je održati tu situaciju, a alternativa su gubici mereni brojem ljudi koji će umreti od bolesti. Očekivano je da će ljudi koji razmatraju na ovaj način izložene opcije pokazati sklonost riziku (opcija D) u odnosu na siguran gubitak 400 života. Odista, sklonost riziku u drugoj verziji problema je izrazitija nego odbojnost prema riziku u prvoj. Izostanak invarijantnosti je i sveprisutan i izrazit. Situacija je ista među statistički obrazovanima i među laicima, čak i kada isti ispitanici odgovaraju na oba pitanja za koji minut. Ispitanici kojima se ukaže na to da su dali suprotne odgovore obično su zbunjeni. Čak i kada ponovo iščitaju oba problema i dalje teže odbojnosti prema riziku u verziji „spašenih života“, a skloni su riziku u verziji „izgubljenih života“, dok istovremeno žele da poštuju invarijantnost i daju dosledne odgovore na obe verzije pitanja. Budući da su tako uporni, efekti uokviravanja više podsećaju na iluzije percepcije nego greške u računanju. Rezultat sledeća dva problema su preferencije koje krše princip dominantnosti racionalnog izbora. Problem 3 (N = 86): Izaberite između:

E. 25% šanse da dobijete 240 dolara i 75% šanse da izgubite 760 dolara (0%) F. 25% šanse da dobijete 250 dolara i 75% šanse da izgubite 750 dolara (100%) Odmah vidimo da je F dominantno nad E. Zaista, svi ispitanici su tako odabrali. Problem 4 (N= 150): Zamislite da se istovremeno suočavate sa sledeće dve odluke. Prvo razmotrite obe, a onda odaberite opcije kojima ste više skloni. Odluka (i): izaberite između: A. sigurnog dobitka od 240 dolara (84%) B. 25% šanse da dobijete 1000 dolara i 75% šanse da ne dobijete ništa (16%) Odluka (ii): izaberite između: C. sigurnog gubitka od 750 dolara (13%) D. 75% šanse da izgubite 1000 dolara i 25% šanse da ne izgubite ništa (87%) Kao što očekujemo na osnovu prethodne analize, velika većina ispitanika odabrala je opciju odbacivanja rizika u korist sigurnog dobitka u slučaju pozitivnih opcija kod prve odluke, a još veća većina ispitanika je odabrala rizik nauštrb sigurnog gubitka kod druge odluke. Čak 73% ispitanika je odabralo A i D (84% x 87% = 73%), a samo 2% B i C. Isti obrazac se ponovio i kod modifikovane verzije problema, s manjim ulozima, gde su studenti birali opcije koje bi realno odabrali. Pošto su ispitanici istovremeno razmatrali obe odluke u problemu 4, izrazili su preferenciju za A i D nauštrb B i C. Međutim, odbačene opcije su u stvari dominantne nad odabranim. Kada siguran dobitak od 240 dolara (opcija A) dodamo opciji D, dobijamo 25% šanse da se dobije 240 dolara i 75% šanse da se izgubi 760 dolara. A to je istovetno onome što nudi opcija E u problemu 3. Slično tome, kombinovanjem sigurnog gubitka od 750 dolara (opcija C) i opcije B dobijamo 25% šanse za dobitak od 250 dolara i

75% šanse za gubitak od 750 dolara. A to je identično opciji F u problemu 3. Dakle, podložnost efektu uokviravanja i funkcija vrednosti u obliku slova S rezultiraju kršenjem principa dominantnosti u slučaju dve istovremene odluke. Nauk izvučen iz ovih rezultata uznemiruje: invarijantnost je normativno nužna, intuitivno primamljiva i psihološki neodrživa. Odista, postoje samo dva načina da se garantuje invarijantnost. Prvi je držati se postupka kojim se ekvivalentne verzije bilo kog problema predstavljaju na isti kanonizovani način. Zato se studenti poslovnih škola stalno opominju da bi svaku dilemu u odlučivanju trebalo da sagledaju kroz ukupnu aktivu, a ne u perspektivi dobitaka ili gubitaka (Schlaifer 1959). Takvom postavkom bi se izbeglo kršenje principa invarijantnosti ilustrovano u prethodnim problemima, ali taj savet je lakše dati nego ga se pridržavati. Izuzev u kontekstu moguće propasti, mnogo je prirodnije razmatrati finansijske ishode kao dobitke i gubitke nego kao stanja bogatstva. Osim toga, za standardizovane predstave rizičnih izgleda neophodno je sagledavanje svih ishoda istovremenih odluka (npr. problem 4), što čak i kod jednostavnih problema prevazilazi sposobnost intuitivnog izračunavanja. Još je teže načiniti standardizovanu postavku problema ukoliko je reč o kontekstima kakvi su bezbednost, zdravlje ili kvalitet života. Da li bi trebalo savetovati ljude da procenjuju posledice javne zdravstvene politike (npr. probleme 1 i 2) u okvirima ukupnog mortaliteta, mortaliteta usled oboljevanja ili mortaliteta od konkretne bolesti koja se izučava? Drugi pristup koji bi mogao da garantuje invarijantnost jeste procena opcija prema njihovim statističkim posledicama, a ne prema psihološkim. Statistički kriterijum je donekle ubedljiv kada se radi o ljudskim životima, ali je očito neadekvatan za finansijske odluke, kao što je opštepoznato bar nakon Bernulija, i potpuno je neprimenjiv na ishode kojima manjka objektivnih merila. Zaključićemo da se ne može očekivati održivost invarijantnosti, bez obzira na uokviravanje, i da sigurnost u određen izbor ne znači da bi on bio donesen i pri drugačijoj postavci problema. Stoga je preporučljivo testirati izdržljivost sklonosti kroz namerne pokušaje uokviravanja problema odlučivanja, i to na više načina (Fischhoff, Slovic i Lichtenstein 1980).

PSIHOFIZIKA ŠANSI Do sada smo se držali Bernulijevog pravila očekivanja po kome se vrednost, ili korisnost, neizvesnih izgleda dobija sabiranjem korisnosti mogućih

ishoda ponderisanih prema njihovoj verovatnoći. Da bismo preispitali ovu pretpostavku, razmotrimo još jednom psihofiziku intuicije. Ako status kvo ima nultu vrednost, zamislite da poklonu u novcu, recimo 300 dolara, pripišemo vrednost jedan. Sada zamislite da vam daju samo jedan tiket za lutriju na kojoj se može osvojiti samo jedna nagrada i to od 300 dolara. Kako vrednost tiketa varira kao funkcija verovatnoće osvajanja nagrade? Sem korisnosti za samo kockanje, vrednost takvog izgleda mora varirati između nule (kada ne postoji šansa da se osvoji nagrada) i jedan (kada je dobitak od 300 dolara izvestan). Intuicija ukazuje na to da vrednost tiketa nije linearna funkcija verovatnoće dobitka, kao što bi to nalagalo pravilo očekivanja. Konkretnije, čini se da porast verovatnoće sa 0% na 5% ima više efekta nego porast sa 30% na 35%, koji se takođe čini manji nego porast sa 95% na 100%. To ukazuje na efekat graničnih promena: promene od nemogućnosti u mogućnost ili od mogućnosti u izvesnost više utiču nego uporedive promene u srednjem delu skale. Ova hipoteza izražena je na krivoj sa slike 2, koja pokazuje ponderisanu vrednost koja se pridaje događaju kao funkcija njegove numeričke verovatnoće. Najupadljivija odlika slike 2 jeste to što su ponderisane važnosti

Slika 2. Hipotetička funkcija ponderisanja odluka regresivne u odnosu na njihove navedene verovatnoće. Osim u blizini krajnih tačaka, porast verovatnoće dobitka od 0,05 povećava vrednost izgleda za manje od 5% vrednosti dobitka. Sada ćemo istražiti implikacije ove psihofizičke hipoteze po sklonosti u rizičnim opcijama.

Ponderisane vrednosti odluka na slici 2 u većem delu spektra su niže od njihovih verovatnoća. Pridavanje manje važnosti umerenim i visokim verovatnoćama nego izvesnim ishodima, kroz smanjivanje primamljivosti povoljnih rizika, doprinosi odbojnosti prema riziku u slučaju dobitaka. Isti efekat doprinosi sklonosti riziku u slučaju gubitaka, i to kroz ublažavanje odbojnosti nepovoljnih rizika. Međutim, male verovatnoće se precenjuju, a vrlo male verovatnoće se ili izrazito precenjuju ili potpuno zanemaruju, zbog čega su ponderisane vrednosti odluka u tom delu krajnje nestabilne. Precenjivanje težine malih verovatnoća preokreće opisani obrazac: povećava vrednost malih šansi za dobitak i pojačava odbojnost prema malim šansama za veliki gubitak. Stoga su ljudi često skloni riziku kada se suočavaju s malo verovatnim dobicima, a pokazuju odbojnost prema riziku u slučaju malo verovatnih gubitaka. Dakle, način na koji procenjujemo težine odluka doprinosi primamljivosti i tiketa za lutriju i polisa osiguranja. Nelinearnost težina odluka neizbežno dovodi do kršenja principa invarijantnosti, kao što ilustruju sledeća dva problema: Problem 5 (N = 85): Razmotrimo ovu igru u dve faze. U prvoj fazi postoji 75% šanse da se igra završi bez ikakvog dobitka i 25% šanse da se pređe u drugu fazu. Ako dođete do druge faze, možete da birate: A. sigurni dobitak od 30 dolara (74%) B. 80% šanse da dobijete 45 dolara (26%) Izbor morate da napravite pre početka igre, tj. pre nego što bude poznat ishod prve faze. Odaberite opcije koje preferirate.

Problem 6 (N = 81): Kojoj ste od sledećih opcija skloniji? C. 25% šanse da dobijete 30 dolara (42%) D. 20% šanse da dobijete 45 dolara (58%) Pošto u problemu 5 verovatnoća da dođete do druge faze iznosi jednu četvrtinu, izgled A nudi 0,25 verovatnoće da dobijete 30 dolara, a izgled B 0,25 x 0,80 = 0,20 verovatnoće da dobijete 45 dolara. Problemi 5 i 6 su,

dakle, identični po verovatnoćama i ishodima. Međutim, preferencije u ove dve verzije problema nisu iste: izrazita većina u problemu 5 preferira veću verovatnoću da dobije manji iznos, dok u problemu 6 većina bira drugu opciju. Ovo narušavanje principa invarijantnosti potvrđeno je i s realnim i s hipotetičkim novčanim dobicima (navedeni rezultati dobijeni su uz korišćenje pravog novca), i u slučaju ljudskih života kao ishoda odluka, kao i na primerima beznačajnih izbora. Izostanak invarijantnosti pripisujemo interakciji dva faktora: uokviravanju verovatnoća i nelinearnosti ponderisanih vrednosti odluka. Konkretnije, smatramo da u problemu 5 ljudi zanemaruju prvu fazu koja daje iste ishode bez obzira na donesenu odluku i usredsređuju pažnju na ono što se dešava ukoliko dođu do druge faze igre. U tom slučaju se, naravno, suočavaju sa sigurnim dobitkom ako odaberu opciju A i sa 80% šanse za dobitak ako odaberu da se kockaju. Odista, izbor ljudi u ovoj faznoj verziji problema je maltene istovetan izboru između sigurnog dobitka od 30 dolara i 85% verovatnoće dobitka od 45 dolara. Pošto se sigurnom ishodu u odnosu na događaje umerene ili velike verovatnoće pridaje veća važnost (vidite sliku 2), opcija koja može doneti dobitak od 30 dolara je u faznoj verziji privlačnija. Ovaj fenomen nazivamo efekat pseudoizvesnosti, pošto se događaj koji je u stvari neizvestan procenjuje kao da to nije. Na donjem kraju spektra verovatnoća može se pokazati da postoji jedan fenomen tesno povezan s ovim. Pretpostavimo da se mislite hoćete li uplatiti osiguranje za slučaj zemljotresa, pošto je premija prilično visoka. Dok tako oklevate, prijateljski nastrojen agent osiguranja daje vam alternativnu ponudu: „Za polovinu regularne cene premije možete dobiti pun iznos osiguranja ukoliko se zemljotres desi neparnog dana u mesecu. Ovo je dobra ponuda, pošto za pola cene dobijate osiguranje za više od polovine dana u mesecu.“ Zašto je većini ljudi ovakvo probabilističko osiguranje izrazito neprimamljivo? Slika 2 ukazuje na odgovor. Polazeći od bilo koje tačke u zoni niske verovatnoće, uticaj smanjenja verovatnoće sa p na p/2 na važnost odluke znatno je manji nego uticaj smanjenja sa p/2 na 0. Smanjenje rizika za pola, dakle, ne vredi pola premije. Odbojnost prema probabilističkom osiguranju je značajna iz tri razloga. Prvo, podriva klasično objašnjenje osiguranja kao konkavne funkcije korisnosti. Po teoriji očekivane korisnosti, probabilističko osiguranje bi definitivno trebalo da ima prednost nad normalnim osiguranjem u slučaju da je ovo drugo samo prihvatljivo (Kahneman i Tversky 1979). Drugo, probabilističko osiguranje predstavlja mnoge vidove

aktivnosti zaštite, kao što su kontrole zdravlja, kupovina novih guma ili instaliranje alarma za zaštitu od provale. Takve aktivnosti obično smanjuju verovatnoću opasnosti, ne eliminišući je potpuno. Treće, prihvatljivošću osiguranja se može manipulisati kroz različite formulacije izgleda. Polisa osiguranja koja važi za slučaj požara ali ne i poplave, na primer, može se posmatrati ili kao potpuna zaštita u slučaju konkretnog rizika (npr. požara) ili kao smanjenje ukupne verovatnoće gubitka imovine. Slika 2 ukazuje da ljudi izrazito potcenjuju smanjenje verovatnoće neke opasnosti u odnosu na njenu potpunu eliminaciju. Zato bi osiguranje trebalo da deluje privlačnije ukoliko je predstavljeno u okvirima eliminacije rizika nego ako se opisuje kao smanjenje rizika. Zaista, Slovik, Fišhof i Lihtenštajn (1982) pokazuju da je hipotetička vakcina koja smanjuje verovatnoću oboljevanja sa 20% na 10% manje privlačna ako se opiše kao efikasna u polovini slučajeva nego ako se predstavi kao potpuno delotvorna protiv jednog od ukupno dva jednako verovatna tipa virusa koji izazivaju identične simptome.

EFEKTI FORMULACIJE Do sada smo razmatrali uokviravanje kao način da demonstriramo neuspeh invarijantnosti. Sada ćemo obratiti pažnju na procese koji kontrolišu postavku ishoda i događaja. Primer s javnim zdravljem ilustruje efekat formulacije kod koga promena reći iz „spaseni životi“ u „izgubljeni životi“ rezultira vidnom promenom preferencija od odbojnosti prema riziku u sklonost riziku. Očito su ispitanici prihvatili opise ishoda tako kako su formulisani u pitanju i u skladu s tim ih procenili kao dobitke ili gubitke. O još jednom efektu formulacije su pisali Maknil, Pauker, Soks i Tverski (1982). Otkrili su da preferencije različitih hipotetičkih terapija raka pluća i kod lekara i kod pacijenata znatno variraju, zavisno od toga da li su verovatni ishodi opisani kao podaci o mortalitetu ili o preživljavanju. Tako je opcija operacije postala manje privlačna kada su statistike ishoda terapije date kroz statistike mortaliteta nego kada je opisana kroz stope preživljavanja. Lekar, a verovatno i savetnik predsednika, mogli bi da utiču na odluku pacijenta ili predsednika, bez iskrivljavanja ili prikrivanja informacija, samo formulacijom ishoda i mogućih rizika. Efekti formulacije mogu biti slučajni, bez ičije svesti o uticaju uokviravanja na krajnju odluku. Mogu se i namerno koristiti u cilju smišljene manipulacije pomoću privlačnosti opcija. Na primer, Taler (1980) napominje da su lobisti za industriju kreditnih kartica insistirali da se svaka razlika u ceni pri plaćanju gotovinom i karticama

naziva popustom za keš, a ne doplatom za plaćanje karticom. Ta dva naziva predstavljaju različite formulacije cena kao dobitaka ili gubitaka, implicitno određujući nižu ili višu cenu kao normalnu. Pošto gubici deluju veći od dobitaka, manja je verovatnoća da će potrošači prihvatiti doplatu nego što će propustiti popust. Kao što očekujemo, pokušaji uticaja na formulaciju česti su i na tržištu i na političkoj sceni. Procena ishoda je podložna efektu formulacija zbog nelinearnosti funkcije vrednosti i težnje ljudi da procenjuju opcije prema referentnoj tački na koju je ukazano postavkom problema. Vredi napomenuti da u drugim kontekstima ljudi automatski pretvaraju ekvivalentne poruke u isti kod. Izučavanja razumevanja jezika ukazuju da ljudi brzo „prevedu“ dobar deo onoga što čuju u apstraktne predstave u kojima se više ne prepoznaje da li je ideja prvobitno izražena u aktivnoj ili pasivnoj formi, niti se razaznaje šta je zaista rečeno a šta podrazumevano, pretpostavljeno ili implicirano (Clark i Clark 1977). Nažalost, mentalna mašinerija koja ove operacija obavlja u tišini i bez imalo napora ne može da obavi zadatak u kojom će prekodirati dve verzije s primerom javnog zdravlja ili statistike mortaliteta i preživljavanja u zajedničke apstraktne forme.

TRANSAKCIJA I TRGOVINA Naša analiza uokviravanja i vrednosti može se proširiti na izbore između opcija višestrukih karakteristika, poput prihvatljivosti neke transakcije ili razmene. Pretpostavljamo da osoba koja procenjuje opciju s više karakteristika otvara mentalni račun u okviru koga specifikuje prednosti i mane date opcije u odnosu na referentno stanje koje takođe ima više karakteristika. Ukupna vrednost opcije predstavlja bilans njenih prednosti i mana u odnosu na referentno stanje. Stoga je opcija prihvatljiva ukoliko vrednost njenih prednosti nadmašuje vrednost njenih mana. U ovoj analizi polazi se od pretpostavke da je razdvajanje prednosti i mana psihološko, ali ne i fizičko. Ovaj model ne ograničava načine kombinovanja zasebnih karakteristika zarad ustanovljenja ukupnih vrednosti prednosti i mana, ali na ove vrednosti primenjuje pretpostavke o konkavnosti i odbojnosti prema riziku. Naša analiza mentalnog knjigovodstva mnogo duguje inspirativnom radu Ričarda Talera (1980, 1985) koji je pokazao značaj ovog procesa za ponašanje potrošača. Sledeči problem, zasnovan na Sevidžovim (1954) i Talerovim (1980) primerima, predstavlja neka od pravila kojima se

rukovodimo pri konstrukciji mentalnih računa i ilustruje proširenje konkavnosti vrednosti na prihvatljivost transakcija. Problem 7. Zamislite kako se spremate da kupite jaknu za 125 dolara i kalkulator za 15 dolara. Prodavač vas obaveštava da kalkulator koji želite da kupite na popustu košta 10 dolara u drugoj njihovoj radnji, koja je na 20 minuta vožnje. Da li biste se odvezli do te druge radnje? U ovom problemu postavlja se pitanje o prihvatljivosti opcije koja kombinuje manu, to jest neugodnost putovanja, s prednošču, to jest finansijskom povoljnošču koja se može postaviti u okvir minimalnog, tematskog ili opsežnog računa. Minimalan račun uključuje samo razlike između dve opcije i ne obazire se na njihove zajedničke odlike. Po tom računu je povoljnost odlaska do druge radnje uokvirena kao dobitak od 5 dolara. Tematski račun povezuje posledice mogućih izbora s referentnim nivoom koji je određen kontekstom u kome se donosi odluka. Relevantna tema u prethodnom problemu je kupovina kalkulatora i stoga je pogodnost odlaska do druge radnje postavljena kao smanjenje cene, sa 15dolara na 10. Pošto se potencijalna ušteda povezuje samo s kalkulatorom, cena jakne nije obuhvaćena tematskim računom. Cena jakne, kao i drugi troškovi, mogla bi biti uključena u obuhvatniji račun u okviru koga bi ušteda bila procenjena u odnosu na, recimo, mesečne troškove. Čini se da je formulacija prethodnog problema neutralna u odnosu na to koji račun usvojimo: minimalni, tematski ili opsežni. Ipak, pretpostavljamo da će ljudi spontano postaviti odluke u okvire tematskog računa koji, u kontekstu odlučivanja, igra ulogu sličnu ulogama „dobre forme“ u percepciji i kategorija osnovnog nivoa u kogniciji. Tematska organizacija, u kombinaciji s konkavnošću vrednosti, iziskuje da volja da se ode do druge radnje zarad uštede od 5 dolara na kalkulatoru bude obrnuto proporcionalna ceni kalkulatora i nezavisna od cene jakne. Da bismo proverili ovo predviđanje, smislili smo drugu verziju problema u kojoj su cene dva artikla zamenjene. Naveli smo da kalkulator u prvoj radnji košta 125 dolara a u drugoj 120 dolara, dok je cena jakne 15 dolara. Kao što smo predvideli, udeo ispitanika koji su rekli da bi otišli do druge radnje u dva problema se drastično razlikovao. Rezultati su pokazali da je 68% ispitanika (N = 88) voljno da se odveze do druge radnje i uštedi 5 dolara na kalkulatoru od 15 dolara, ali samo 29% od 93 ispitanika je voljno da pređe isti put kako

bi uštedelo 5 dolara na kalkulatoru od 125 dolara. Ovaj nalaz podupire pretpostavku o tematskoj organizaciji mentalnih računa, s obzirom na to da su dve verzije problema identične kad se posmatraju u okviru minimalnog i opsežnog računa. Značaj tematskih računa u ponašanju potrošača potvrđuje nalaz da je standardna devijacija cena koje različite radnje u gradu utvrđuju za iste proizvode grubo proporcionalna prosečnoj ceni tih proizvoda (Pratt, Wise i Zeckhauser 1979). Budući da disperziju cena sigurno kontrolišu napori kupaca da pronađu najbolju ponudu, ovi rezultati ukazuju da potrošači teško da će se više potruditi da uštede 15 dolara pri kupovini artikla od 150 dolara nego da uštede 5 dolara na artiklu od 50 dolara. Tematska organizacija mentalnih računa navodi ljude da procenjuju dobitke i gubitke proporcionalno, a ne u apsolutnim iznosima, što rezultira velikim varijacijama učestalosti razmene novca za druge stvari, kao što je broj telefonskih poziva zarad pronalaženja najbolje ponude ili spremnost da se pređu velike razdaljine radi najbolje ponude. Većini potrošača će biti lakše da kupe stereo-sistem za kola ili persijski tepih kad kupuju auto ili kuću, nego kada ih kupuju izdvojeno. Ovi nalazi su, naravno, suprotni standardnoj racionalnoj teoriji o ponašanju potrošača koja podrazumeva invarijantnost i ne uzima u obzir dejstvo mentalnog računovodstva. Sledeći problem predstavlja ilustraciju još jednog primera mentalnog računovodstva kroz tematsku organizaciju: Problem 8 (N = 200): Zamislite kako ste odlučili da pogledate neki komad i platite kartu od 10 dolara. Ulazeći u pozorište, otkrivate da ste izgubili kartu. Sedišta nisu obeležena i ne možete dokazati da ste kupili kartu. Da li biste kupili još jednu kartu od 10 dolara? Da (46%) Ne (54%)

Problem 9 (N = 183): Zamislite kako ste odlučili da pogledate neki komad za koji ulaznica košta 10 dolara. Ulazeći u pozorište, otkrivate da ste izgubili novčanicu od 10 dolara. Da li biste ipak dali 10 dolara za kartu za predstavu? .

Da (88%) Ne (12%) Ova razlika između odgovora na dva problema je zanimljiva. Zašto je tako mnogo ljudi nespremno da potroši 10 dolara kada izgube kartu, ako bi bili spremni da potroše istu svotu ako izgube ekvivalentnu sumu novca? Tu razliku pripisujemo tematskoj organizaciji mentalnih računa. Odlazak u pozorište se normalno posmatra kao transakcija u kojoj za cenu karte dobijate iskustvo gledanja komada. Kupovina druge karte povećava cenu gledanja predstave do nivoa koji mnogi ispitanici očito smatraju neprihvatljivim. Nasuprot tome, gubitak novca ne ide na isti račun u okviru koga posmatramo predstavu i utiče na kupovinu karte samo utoliko što osobu čini nešto manje imućnom. Prilikom predstavljanja obe verzije problema istim ispitanicima primećen je zanimljiv fenomen. Voljnost da posle gubitka karte kupe novu znatno raste kada se taj problem predstavi nakon verzije s gubitkom novca. Za razliku od toga, na spremnost da se kupi karta posle gubitka novca ne utiče prezentovanje ovog problema nakon verzije s gubitkom karte. Prezentovanje problema jedan uz drugi očito je omogućilo ispitanicima da shvate kako ima smisla izgubljenu kartu posmatrati kao izgubljen novac, ali ne i obratno. Normativni status efekata mentalnog računovodstva je pod znakom pitanja. Za razliku od prethodnih primera, kao što je onaj s javnim zdravljem kod koga se dve verzije razlikuju samo u formi, može se tvrditi da se alternativne verzije problema s kalkulatorom i pozorišnom kartom razlikuju i po suštini. Konkretno, možda je veće zadovoljstvo uštedeti 5 dolara na kupovini od 15 dolara nego na većoj kupovini i možda je iritantnije dvaput platiti istu kartu nego izgubiti 10 dolara u kešu. Postavka problema može uticati i na kajanje, frustraciju i samozadovoljstvo (Kahneman i Tversky 1982). Ako se takve sekundarne konsekvence smatraju legitimnim, onda takve sklonosti ne narušavaju princip invarijantnosti i ne mogu se tek tako označiti kao nedosledne ili pogrešne. S druge strane, sekundarne konsekvence se mogu promišljanjem promeniti. Zadovoljstvo zbog uštede 5 dolara od 15 dolara može biti pokvareno ako potrošač otkrije da ne bi uložio isti napor da uštedi 10 dolara na kupovini od 200 dolara. Ne želimo da poručimo kako bi svaka dva problema koja imaju iste primarne konsekvence trebalo rešavati na isti način. Ali pak poručujemo da sistematsko razmatranje alternativnih postavki predstavlja korisno misaono oruđe koje

može pomoći donosiocima odluka u proceni vrednosti koje bi trebalo pridati primarnim i sekundarnim posledicama njihovih izbora.

GUBICI I TROŠKOVI Mnoge odluke imaju formu izbora između održavanja statusa kvo i prihvatanja alternativnog stanja koje je po nekim aspektima bolje a po nekim gore. Analiza vrednosti ranije primenjena na jednodimenzionalne rizične izglede može se proširiti na ovaj slučaj, uz pretpostavku da status kvo definiše referentni nivo za sve aspekte. Prednosti alternativnih opcija će stoga biti procenjene kao dobici, a mane kao gubici. Pošto gubici deluju krupnije od dobitaka, donosioci odluka će pokazati pristrasnost prema održavanju statusa kvo. Taler (1980) skovao je termin efekat posedovanja kojim opisuje nevoljnost ljudi da se rastanu od nečega što poseduju. Kada je bolnije odreći se nečega nego što je prijatno dobiti ga, kupovne cene će biti znatno niže od prodajnih. To jest, najviša cena koju će osoba platiti da stekne određeno dobro biće niža od minimalne kompenzacije koja bi je nagnala da se odrekne tog dobra kada ga već poseduje. Taler je razmatrao neke primere efekta posedovanja u ponašanju potrošača i preduzetnika. Nekoliko studija ukazuje na znatne razlike između kupovnih i prodajnih cena i u hipotetičkim i u realnim transakcijama (Gregory 1983; Hammack i Brown 1974; Knetsch i Sinden 1984). Ovi rezultati su predstavljeni kao primeri protivrečni standardnoj ekonomskoj teoriji u kojoj su kupovne i prodajne cene iste, izuzev u troškovima transakcije i uticaju bogatstva. Takođe smo videli neodlučnost da se trguje u jednoj studiji izbora između hipotetičkih poslova koji se razlikuju po nedeljnoj plati (P) i temperaturi (T) na radnom mestu. Od ispitanika je traženo da zamisle kako imaju određeno radno mesto (P1, T1) i da im je ponuđena opcija prelaska na drugo mesto (P2, T2) koje je po jednom aspektu bolje a po drugom gore. Većina ispitanika kojima je rečeno da zamisle da imaju posao (P1, T1) nije htela da pređe na (P2, T2), a i većina ispitanika koji su zamislili da imaju drugo mesto nije želela da pređe na prvo. Evidentno je da ista razlika u plati ili uslovima rada deluje veće ako se posmatra kao mana nego ako se posmatra kao pogodnost. Generalno gledano, odbojnost prema riziku ide u prilog stabilnosti a ne promeni. Zamislite dva po sklonostima identična blizanca koji dva alternativna okruženja smatraju podjednako privlačnima. Potom zamislite da se blizanci silom prilika razdvoje i dođu u ta dva okruženja. Čim prihvate

nove situacije kao referentne tačke i procene prednosti i mane okruženja onog drugog, više neće biti indiferentni prema ta dva okruženja i obojica će preferirati da ostanu tu gde su se zadesili. Dakle, nestabilnost preferencija proizvodi preferenciju stabilnosti. Osim preferiranja stabilnosti nad promenom, kombinacija prilagođavanja i odbojnosti prema gubitku daje izvesnu zaštitu i od kajanja i zavisti, i to putem smanjenja privlačnosti propuštenih alternativa i onoga što drugi poseduju. Odbojnost prema riziku i posledični efekat posedovanja verovatno ne igraju važnu ulogu u rutinskim ekonomskim razmenama. Vlasnik prodavnice, na primer, ne doživljava novac koji daje dobavljačima kao gubitak, a novac koji dobija od kupaca kao dobitak. Trgovac u određenim intervalima sabira troškove i prihode i procenjuje samo bilans. Zaduženja i krediti istog iznosa praktično se otpisuju pre procene. Uplate potrošača se takođe ne procenjuju kao gubici već kao alternativne kupovine. Po standardnoj ekonomskoj analizi, novac se prirodno sagledava kao zamena za dobra i usluge koje se njime mogu kupiti. Ovaj način procene postaje eksplicitan kada osoba ima na umu konkretnu alternativu, kao što je „mogu da kupim ili novi fotoaparat ili novi šator“. U ovoj analizi osoba će kupiti fotoaparat ako njegova subjektivna vrednost nadmašuje vrednost zadržavanja novca u iznosu cene fotoaparata. Postoje slučajevi u kojima se mana može postaviti ili kao trošak ili kao gubitak. Konkretno, kupovina polise osiguranja može se postaviti kao izbor između sigurnog gubitka i rizika od još većeg gubitka. U takvim slučajevima razlika između troška i gubitka može dovesti do kršenja principa invarijantnosti. Uzmite, na primer, izbor između sigurnog gubitka 50 dolara i 25% šanse da se izgubi 200 dolara. Slovik, Fišhof i Lihtenštajn (1982) izveštavaju da je 80% njihovih ispitanika izrazilo preferenciju prema riziku zbog kockanja u odnosu na siguran gubitak. Ipak, samo 35% je odbilo da plati 50 dolara za osiguranje od rizika od 25% da izgube 200 dolara. Do sličnih rezultata su došli i Šumejker i Kunrojter (1979) i Herši i Šumejker (1980). Smatramo da je isti iznos novca koji je u prvom problemu postavljen kao nekompenzovani gubitak u drugom problemu postavljen kao trošak zaštite. Obrazac preferencija u ova dva problema je suprotan zato što su gubici odbojniji od troškova. Sličan rezultat smo videli u pozitivnom domenu, kao što ilustruju sledeća dva problema:

Problem 10: Da li biste prihvatili da se kockate sa 10% šanse da dobijete 95 dolara i 90% šanse da izgubite 5 dolara? Problem 11: Da li biste platili 5 dolara za učešće u lutriji u kojoj imate 10% šanse da dobijete 100 dolara i 90% šanse da ne dobijete ništa? Na ova dva pitanja su odgovarala 132 studenta. Između pitanja je umetnut treći kratak problem. Polovini su pitanja prezentovana obrnutim redosledom. Iako je lako utvrditi da ova dva problema objektivno nude iste opcije, 55 ispitanika je u dve verzije problema izrazilo različite preferencije. Među njima je 42 odbacilo rizik u problemu 10, ali je prihvatilo ekvivalentnu lutriju u problemu 11. Delotvornost ove naizgled beznačajne manipulacije ilustruje i razliku između troškova i gubitaka i moć uokviravanja. Razmišljanje o 5 dolara kao o trošku čini poduhvat prihvatljivijim nego ako istu svotu sagledavamo kao gubitak. Prethodna analiza implicira da je moguće uticati na subjektivnu procenu osobe putem postavljanja negativnih ishoda kao troškova, umesto kao gubitaka. Mogućnost postojanja takvih psiholoških manipulacija možda objašnjava paradoksalno ponašanje koje bismo mogli da nazovemo efekat nepovratnog gubitka. Taler (1980) daje primer čoveka koji ubrzo nakon plaćanja članarine za teniski klub dobije teniski lakat, ali nastavlja da igra u agoniji da ne bi protraćio ulaganje. Pod pretpostavkom da ne bi igrao tenis da nije platio članarinu, postavlja se pitanje: kako igra uz bolove pomaže njegovoj investiciji? Igra uz bolove, smatramo, održava doživljaj članarine kao troška. Ukoliko bi prestao da igra, bio bi primoran da članarinu sagleda kao nepovratan gubitak, što može biti odbojnije nego bolovi.

ZAKLJUČNE NAPOMENE Koncepti korisnosti i vrednosti se obično koriste u dva različita smisla: (a) iskustvene vrednosti, stepena prijatnosti ili bola, zadovoljstva ili patnje koje će se iskusiti uz određeni ishod; (b) vrednosti u odlučivanju, doprinosa očekivanom ishodu ukupne privlačnosti ili odbojnosti opcija izbora. Ova distinkcija je u teoriji odlučivanja retko eksplicitna, pošto se prećutno podrazumeva da su vrednosti u odlučivanju i iskustvene vrednosti iste. Ta pretpostavka je deo koncepcije idealizovanog donosioca odluke koji je u stanju da savršeno precizno predvidi buduća iskustva i u skladu s tim proceni opcije. Međutim, kod običnih donosilaca odluka poklapanje

vrednosti u odlučivanju i iskustvenih vrednosti daleko je od savršenog (March, 1978). Neke faktore koji utiču na iskustvo nije lako predvideti, a neki faktori koji utiču na odluke ne utiču na sličan način na iskustvo. Nasuprot mnoštvu istraživanja o odlučivanju, malo je sistematskih istraživanja psihofizike u kojima se povezuju prijatna iskustva s objektivnim stanjima. Osnovni problem psihofizike hedonizma jeste određivanje nivoa adaptacije ili aspiracije koji razdvaja pozitivne ishode od negativnih. Hedonističku referentnu tačku u velikoj meri određuje objektivni status kvo, ali i na nju utiču očekivanja i poređenja s okolinom. Neko objektivno poboljšanje može se doživeti kao gubitak, na primer, ako zaposleni dobije manju povišicu od svih drugih u firmi. Zadovoljstvo ili bol povezani s promenom situacije takođe suštinski zavise od dinamike hedonističke adaptacije. Koncept hedonističke pokretne trake Brikmena i Kempbela (1971) predstavlja radikalnu hipotezu po kojoj će, u slučaju brze adaptacije, efekti bilo kakvog objektivnog poboljšanja biti kratkog veka. Kompleksnost hedonističkog iskustva otežava donosiocu odluke predviđanje stvarnog iskustva koje sledi iz određenog ishoda. Mnogi koji naruče hranu dok su strašno gladni priznaju da su napravili grešku kada im na sto stigne peti tanjir po redu. Često nepodudaranje vrednosti u odlučivanju i iskustvenih vrednosti uvodi dodatni element neizvesnosti u mnoge dileme u odlučivanju. Rasprostranjenost efekata uokviravanja i kršenja principa invarijantnosti dodatno komplikuje odnos između vrednosti u odlučivanju i iskustvenih vrednosti. Postavka ishoda često dovodi do vrednosti u odlučivanju koje nemaju osnovu u realnom iskustvu. Na primer, okvir u kome postavljamo ishode terapija raka pluća - kroz stope mortaliteta ili preživljavanja - verovatno neće uticati na realno iskustvo, mada može imati znatan uticaj na odluke. Međutim, u drugim slučajevima okvir postavke odluka utiče ne samo na odlučivanje već i na samo iskustvo. Na primer, predstavljanje troška kao nenadoknadivog gubitka ili kao cene osiguranja verovatno može da utiče na iskustvo tog ishoda. U takvim slučajevima procena ishoda u kontekstu odluka ne samo da predviđa kakvo će biti iskustvo, već ga i oblikuje.

REFERENTNA LITERATURA Allais, M. i O. Hagen, eds. 1979. Expected Utility Hypotheses and the Allais Paradox. Hingam, Masačusets: D. Reidel.

Bernoulli, D. 1954 [1738]. „Exposition of a New Theory on the Measurement of Risk“. Econometrica 22:23-36. Brickman, P. i D. T. Campbell. 1971. „Hedonic Relativism and Planning the Good Society“. U Adaptation Level Theory: A Symposium, ed. M. H. Appley. Njujork: Academic Press, 287-302. Clark, H. H. i E. V. Clark. 1977. Psychology and Language. Njujork: Harcourt. Erakar, S. E. i H. C. Sox. 1981. „Assessment of Patients’ Preferences for Therapeutic Outcomes“. Medical Decision Making 1: 29-39. Fischhoff, B. 1983. „Predicting Frames“. Journal of Experimental Psychology: Learning Memory and Cognition 9: 103-116. Fischhoff, B., P. Slovic i S. Lichtenstein. 1980. „Knowing What You Want: Measuring Labile Values“. U Cognitive Processes in Choice and Decision Behavior, ed. T. Wallsten. Hilsdejl, Nju Džersi: Erlbaum, 117-141. Fishburn, P. C. i G. A. Kochenberger. 1979. „Two-Piece von Neumann Morgenstern Utility Functions“. Decision Sciences 10: 503-518. Gregory, R. 1983. „Measures of Consumer’s Surplus: Reasons for the Disparity in Observed Values“. Neobjavljeni rukopis, Keene State College, Kin, NH. Hammack, J. i G. M. Brown Jr. 1974. Waterfowl and Wetlands: Toward Bioeconomic Analysis. Baltimor: Johns Hopkins University Press. Hershey, J. C. i P. J. H. Schoemaker. 1980. „Risk Taking and Problem Context in the Domain of Losses: An Expected-Utility Analysis“. Journal of Risk and Insurance 47: 111-132. Kahneman, D. i A. Tversky. 1979. „Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk“. Econometrica 47:263-291. ——. 1982. „The Simulation Heuristic“. U Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases, ed. D. Kahneman, P. Slovic i A. Tversky. Njujork: Cambridge University Press, 201-208. Knetsch, J. i J. Sinden. 1984. „Willingness to Pay and Compensation Demanded: Experimental Evidence of an Unexpected Disparity in Measures of Value“. Quarterly Journal of Economics 99: 507-521. March, J. G. 1978. „Bounded Rationality, Ambiguity, and the Engineering of Choice“. Bell Journal of Economics 9: 587-608.

McNeil, B., S. Pauker, H. Sox Jr. i A. Tversky. 1982. „On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies“. New England Journal of Medicine 306: 1259-162. Payne, J. W., D. J. Laughhunn i R. Crum. 1980. „Translation of Gambles and Aspiration Level Effects in Risky Choice Behavior“. Management Science 26: 1039-1060. Pratt, J. W, D. Wise i R. Zeckhauser. 1979. „Price Differences in Almost Competitive Markets“. Quarterly Journal of Economics 93: 189-211. Savage, L. J. 1954. The Foundation of Statistics. Njujork: Wiley. Schlaifer, R. 1959. Probability and Statistics for Business Decisions. Njujork: McGraw-Hill. Schoemaker, P.J.H. i H. C. Kunreuther. 1979. „An Experimental Study of Insurance Decisions“. Journal of Risk and Insurance 46: 603-618. Slovic, P., B. Fischhoff i S. Lichtenstein. 1982. „Response Mode, Framing, and Information-Processing Effects in Risk Assessment“. U New Directions for Methodology of Social and Behavioral Science: Question Framing and Response Consistency, ed. R. Hogarth. San Francisko: Jossey-Bass, 21-36. Thaler, R. 1980. „Toward a Positive Theory of Consumer Choice“. Journal of Economic Behavior and Organization 1: 39-60. ——. 1985. „Using Mental Accounting in a Theory of Consumer Behavior“. Marketing Science 4:199-214. Tversky, A. 1977. „On the Elicitation of Preferences: Descriptive and Prescriptive Considerations“. U Conflicting Objectives in Decisions, ed. D. Bell, R. L. Kenney i H. Raiffa. Njujork: Wiley, 209-222. Tversky, A. i D. Kahneman. 1981. „The Framing of Decisions and the Psychology of Choice“. Science 211: 453-458. von Neumann, J. i O. Morgenstern. 1947. Theory of Games and Economic Behavior, 2. izd. Prinston: Princeton University Press.

ZAHVALNICE

Srećom imam mnogo prijatelja i ne stidim se da od njih tražim pomoć. Od svakog prijatelja sam tražio, od nekih više puta, informacije ili uredničke sugestije. Izvinjavam se što ih nisam sve poslušao. Nekoliko osoba je imalo veliku ulogu u nastanku ove knjige. Za početak, zahvalan sam Džejsonu Cvajgu koji me je terao da prionem na posao i strpljivo pokušavao da radi sa mnom sve dok nam obojici nije postalo jasno da je sa mnom nemoguće sarađivati. Do kraja rada je velikodušno delio sa mnom svoje uredničke savete i zavidnu erudiciju i rečenice koje je on predlagao dale su završni pečat ovoj knjizi. Rodžer Levin je transkripte predavanja pretvorio u nacrte poglavlja. Meri Himelstin mi je sve vreme pružala dragocenu pomoć. Džon Brokmen mi je isprva bio agent, a potom je postao prijatelj kome verujem. Ran Hasin mi je davao savete i ohrabrenje kada je to bilo najpotrebnije. U završnim fazama ovog dugog putovanja imao sam nezamenjivu pomoć Erika Činskog, mog urednika u izdavačkoj kući Farar, Štraus i Žiro. Upoznao je knjigu bolje od mene samog i posao pretvorio u prijatnu saradnju - nisam mogao ni da zamislim da bi urednik mogao uraditi toliko koliko je Erik uradio. Moja kćerka Lenor Šoham je uskočila da mi pomogne tokom grozničavih poslednjih meseci rada, darujući mi mudrost, oštro kritičko oko i mnoge primere navedene na kraju poglavlja. Moja supruga En Trajsman je pregledala rukopis i uradila mnogo toga - bez njene nepresušne podrške, mudrosti i beskrajnog strpljenja davno bih odustao.

INDEKS

11. septembar, 191 3D heuristika, 93 afektivna heuristika, 11, 95, 130, 159; dostupnost i, 129-131 afektivno predviđanje, 374, 381 aforizmi, 59 Ajzen, Icek, 159-165 algoritmi, 208-213, 220, 225-226; Apgar test, 212-213; neprijateljstvo prema algoritmima, 213-214; višestruka regresija, 212 al-Kaida, 191 Allais, Maurice, 291-293, 421n American Economic Review, 286-287, 334 amigdala, 281, 343, 421n anesteziolozi, 227 angažovanost, 42, 45 anketa i eksperimenti s poklonima, 276-278 anomalije, 69 Apgar testovi, 212-213 Apgar, Virginia, 213 arhitektura izbora, 387 Ariely, Dan, 421n Arrow, Kenneth, 292, 421n

artefakti, u istraživanju, 103-105 Asch, Solomon, 76 Ashenfelter, Orley, 209-210, 213-214 asocijacije, 47-48, 66; aktivirane ideje, 78; kauzalnost i, 69-70, 106-110; priprema i, 48-54 asocijativna koherentnost, 69-70, 106, 183, 189, 196, 199, 224, 391-392; halo efekat i, 4, 7-78, 106, 187-188, 193, 216-217; PSOŠV (postoji samo ono što vidite) i, 79-80; u usidravanju, 115; ubedljivost i, 149-150 asocijativna memorija, 12, 48, 176-177, 222, 228, 390; i procene uzroka smrti, 129-130; kauzalnost i, 172; konfirmacijska pristrasnost i, 75; kreativnost i, 62-63; nenormalni događaji i, 325; usidravanje i, 119-120 Astebro, Thomas, 241 Atlantic, The, 71 Attention and Effort (Kahneman), 31, 121 Auerbach, Red, 109 automobili i vožnja, 226, 243; automobilske kočnice, 226; ekonomičnost potrošnje i vožnja, 348-349, 388; testovi vožnje, 58; zadovoljstvo pri vožnji, 378-379, 381, 421n autoritarne ideje, 8, 52

bajesovska statistika, 144, 156-157, 159-160, 162, 394, 421n banke, 182, 209 baratanje akcijama, 11, 199-203, 206-207, 224-225, 227-228 Barber, Brad, 201 Bargh, John, 49-50 Baumeister, Roy, 37-39 Bayes, Thomas, 144 Bazerman, Max, 173-174 bazična predviđanja, 179, 233-234, 236-237 bazične procene, 82-85 Beane, Billy, 141 Beatty, Jackson, 29-31 Becker, Gary, 387 „Becoming Famous Overnight“ (Jacoby), 56-57 bejzbol, 141 beleženje rezultata, 320-330; kajanje i, 324-330; mentalni računi i, 320-324, 347, 415-416; odgovornost i, 327-329 „Belief in the Law of Small Numbers“ (Tversky i Kahneman), 105 Benartzi, Shlomo, 388 Bentham, Jeremy, 353 Berlin, Isaiah, 206 Bernouilli, Nicholas, 421n Bernoulli, Daniel, 254-259, 261-263, 266, 268, 271, 273, 290, 295, 407, 411, 421n Beyth, Ruth, 190-191 bezbednost, 62, 64, 83; kazne za kršenje zdravstvenih propisa i, 338-339; princip predostrožnosti i, 329;

zdravstveni rizici i, 294, 327-329 bihevioralna ekonomija, 273-274, 280, 348, 387 bljuvotina, efekat reči, 46-47, 281 bogatstvo. Videti novac i bogatstvo bol, 353-356, 360, 384; eksperiment sa hlađenjem ruku i, 356-360, 364, 366, 382-384; eksperiment sa operacijom i, 365; hroničan, 380; kod pacova, 359; kolonoskopija i, 355-356, 362, 366-367, 372; pitalica o injekcijama i, 354-355, 358-359; pravilo vrhunac-kraj i, 356-360, 383-384; sećanje na, 354-356; zanemarivanje trajanja i, 356-357, 359, 363, 383-384 Borg, Björn, 152 Borgida, Eugene, 160-164, 199, 234 „Boys Will Be Boys“ (Barber i Odean), 201 Bradlee, Ben, 191 brak, 171-172, 212, 282, 324; zadovoljstvo životom i, 373-376 briga, 294, 371 Britanski toksikološki zavod, 130 Brockman, John, 166-167 brza i ekonomična heuristika, 421n brzo mišljenje, 12 brzopleto zaključivanje, 73-81, 106, 110; halo efekat kod. Videti halo efekat; potiskivanje dvoznačnosti i sumnje kod, 73-74; pristrasnost prema verovanju i potvrđivanju kod, 74-75; PSOŠV pri. Videti postoji samo ono što vidite (PSOŠV), princip

Built to Last (Collins i Porras), 193-194 Bush, George W, 126, 191 Cabanac, Michel, 282 Camerer, Colin, 243 Carroll, Lewis, 223-224 cenovne politike, 285, 287 Chabris, Christopher, 21-22 Checklist Manifesto, A (Gawande), 213 Choice and Consequence (Schelling), 345 „Choices, Values, and Frames“ (Kahneman i Tversky), 14, 406-420 CIA, 191 ciljevi, 282-284, 376-377 Clark, Andrew, 373 Clinical vs. Statistical Prediction: A Theoretical Analysis and a Review of the Evidence (Meehl), 208-209, 215, 216 Clinton, Bill, 191 Coelho, Marta, 243 Cohen, David, 287 Cohn, Beruria, 380 Collins, Jim, 193-194 „Conditions for Intuitive Expertise: A Failure to Disagree“ (Kahneman i Klein), 220, 229 „Consequences of Erudite Vernacular Utilized Irrespective of Necessity: Problems with Using Long Words Needlessly“ (Oppenheimer), 59 Crni labud (Taleb), 13, 69, 187, 204 Csikszentmihalyi, Mihaly, 36, 367 četvorostruki obrazac, 289-299, 323; u sudskim slučajevima, 297-299 Čikaški univerzitet, 304

čist efekat izloženosti, 61-62, 64 „čitanje“ lica, 83-84 Damasio, Antonio, 130, 421n Dawes, Robyn, 140, 212, 217 Deaton, Angus, 421n deca: briga o, 369-370, 375; depresivna, 173; vreme provedeno s decom, 369 dekorelacija grešaka, 77-78 delfini, 91-92, 335-336 depresija, 173, 380 Diener, Ed, 362-364, 373 disjunktivni događaji, procena, 401 Djuk, univerzitet, 244 DNK dokazi, 308-309 dobici, 294-295, 312-313 dobro i loše, distinkcija, 280-282 dobrobit, 366-372, 375-376, 381, 385; definicije, 377; klima i, 378-379; predispozicija za, 376; pridavanje značaja trajanju i, 384-385; Videti i sreća dominacija negativnosti, 280-283 doniranje organa, 349-350 Dosi, Giovanni, 244 dostupnost, 7-8, 121-127, 302, 399-400, 403; afekt i, 129-131; i svest o sopstvenim pristrasnostima, 123;

mediji i, 8, 129, 133-135, 300-301; očekivanja o, 124-125; procena rizika i. Videti procena rizika; psihologija dostupnosti, 123-126 Drugi svetski rat, 107-108, 196 društvene nauke, 8-9, 334 druženje, 370 Dulut, Minesota, most u, 191 duša, 71 dvoznačnost, potiskivanje, 73-74, 76, 106 e-Bay, 421n Econometrica, 253 Edge, 166 Edgeworth, Francis, 354-355, 367 efekat dispozicije, 322-323 efekat izvesnosti, 290-295, 307 efekat ledi Magbet, 52 efekat mogućnosti: kockarski potezi/rizici i, 290-291, 294-296; opasnosti i, 294 efekat posedovanja, 270-279, 327, 416-417, 421n; razmišljati kao broker i, 277-279 efekti formulacije, 413 efikasnost pretrage memorije, 399 Ekoni i Ljudi, 251-253, 266-267, 313-314, 321-323, 329, 333, 340, 342, 383, 386-389 ekonomija, 13, 205, 209, 251, 267, 291; bihevioralna, 273-274, 280, 348, 387; čikaška škola, 386-387; model racionalnog aktera u, 251-252, 291, 314, 321-322, 333, 350, 353, 360, 387;

neuroekonomija, 343; preinačenja preferencija i, 332-334 ekonomske transakcije, pravičnost u, 284-287 Ekson Valdez - tanker, izlivanje nafte, 86 eksperiment o pomaganju, 160-164, 199 eksperiment o preživljavanju-mortalitetu, 344, 346 eksperiment sa gorilom, 21-22, 31 eksperiment sa hlađenjem ruku, 356-360, 364, 366, 382-384 eksperiment sa kolačićima, 43 eksperiment sa novčićem na kopir mašini, 374-375, 377 eksperiment sa žetonima, 274-275 eksperimenti sa šoljama za kafu, 275-279 ekspertiza. Videti veštine Eksploratorijum u San Francisku, 115-117 elektrošokovi, 163, 304, 359 emocije i raspoloženje: afektivna heuristika, 11, 95, 130, 159; aktivnosti i, 369-370; heuristika raspoloženja za sreću, 93-95; i ishodi činjenja naspram ishoda nečinjenja, 326; kod živopisnih ishoda, 304-306; kod živopisnih verovatnoća, 306-309; kognitivna lakoća i, 55-56, 60-65; negativne, merenje, 368-370; paraplegičari i, 379-381; percepcija emocija, 70; pri bazičnim procenama, 83; pristrasnosti dostupnosti, 129-131; rad i, 369; u odlučivanju, 301; u uokviravanju, 341-344;

vreme i, 421n; zamena pitanja o, 93-95 emocionalna koherencija. Videti halo efekat emocionalno učenje, 223 energija, mentalna, 39 Epley, Nick, 113 Epstein, Seymour, 306-307 Erev, Ido, 310 evaluacije: zasebne, 150-151; združene, 150-151, 154; združene naspram zasebnih, 331-333, 335-339 Expert Political Judgment: How Good Is It?How Can We Know? (Tetlock), 204-205 Far Side, The (Larson), 50 Fechner, Gustav, 254 Feller, William, 107-108 filmovi, 243-244 finansijska kriza 2008, 189, 245 finansijski menadžeri, 244-245 finansijski savetnici i prognozeri, 191, 199-204, 206-207, 244-246, 322 Fischhoff, Baruch, 129, 190-191 Florida, efekat, 49-50 Flyvbjerg, Bent, 235-236 Fondacija Gejts, 109-110 fontovi, 49, 55, 60, 63, 65 Ford Motor, kompanija, 11 formule, 208-218; algoritmi, 208-213, 220, 225-226; Apgar testovi, 212-213;

neprijateljstvo prema 213-214; višestruka regresija, 212; za intervjue, 214-217 Fortune, 194 Fox, Craig, 303 Fox, Seymour, 230-234, 237 Frederick, Shane, 40-42, 44, 60 Free to Choose (Friedman), 386 Freedman, David, 172 Frey, Bruno, 251 Friedman, Milton, 292, 386 fudbalska utakmica, 190 gađenje, 282 Galinsky, Adam, 118-119 Galton, Francis, 169-172, 174, 183 Galup-Heltvejs, indeks dobrobiti, 371, 421n Gawande, Atul, 213 Georgellis, Yannis, 373 gestovi, 50 Gibbs, Lois, 133-134 Gigerenzer, Gerd, 421n Gilbert, Daniel, 74-75, 258, 330, 374, 381 Gilovich, Tom, 108-109, 112-113 glad, 40 Gladwell, Malcolm, 220-221 glasanje, 51-53, 83-84 globalno zagrevanje, 378 glukoza, 39 gojaznost, 387

golf, 167-168, 172, 179-180, 283-284, 321 Google, 181-182, 188-189, 193 Gottman, John, 282 Gould, Stephen Jay, 149-150 Grether, David, 334 grupa, pridruživanje, 381 grupni izazov bez vodstva, 196-199 gubici, 294-295, 312-313, 320, 323, 341, 416-418 Guthrie, Chris, 297 Haidt, Jonathan, 131 halo efekat, 4, 76-78, 106, 187-188, 193, 216-217 Halo Effect, The (Rosenzweig), 193 Harding, Warren G, 221 Harvard, univerzitet, 31, 41, 142-143, 345 Hebrejski univerzitet u Jerusalimu, 5, 230 hedonometar, 354, 356, 367, 381, 384 Heider, Fritz, 70-72 Hertwig, Ralph, 155, 310 Hess, Eckhard, 29 heuristika, definicija, 91 heuristika u rasuđivanju, 84 hipoteza o oholosti, 242 hipoteza o somatskom markeru, 421n hipoteza o procenjivosti, 337 hipoteze, provera, 75, 104-105 hirurzi, 227 Hitler, Adolf, 59, 188, 204 Hogarth, Robin, 225 „How Mental Systems Believe“ (Gilbert), 74-75

How to Solve It (Polya), 91 Hsee, Christopher, 150-151, 336-337, 358, 421n Hume, David, 47-48, 70 ideomotorni efekat, 49-50 iluzija pogrešnog fokusa, 377-382 iluzije: 3D, 93; kognitivne. Videti kognitivne iluzije; Miler-Lajerova, 23-25, 149, 202-203, 391 imena: komplikovana, 60, 61; slavnih ljudi, 56-57 In Search of Excellence (Peters i Waterman), 194 indeks usidravanja, 115-23 informacije: jednostrane, 79-81; koje daju svedoci, 77-78 instruktori letenja, 165-166, 184, 398 inteligencija, 43-45; pretenciozan rečnik i, 59; u braku, 171-172 intervjui, 217-218; u Izraelskim odbrambenim snagama, 178-179, 214-217 Introduction to the Principles of Morals and Legislation (Bentham), 353 intuicija: kao prepoznavanje, 10-11, 221-222; Sajmonova definicija, 10, 222; sticanje, 222-224; stručnjaka. Videti intuicija stručnjaka; svakodnevno značenje reči, 190; u predviđanju. Videti predviđanja i prognoze intuicija stručnjaka, 10-11;

iluzije o validnosti intuicije stručnjaka, 204-207; kao prepoznavanje, 10-11, 221-222; naspram statističkih predviđanja, 20- 26, 225-226; poverenje u, 219-229; prekomerno samopouzdanje i, 246; procena rizika i, 131-132, 135; procene, 227-229 investicije: portfelji akcija, 317-318, 322-323, 326-327, 329-330; zabluda o već uloženom i, 321-324, 347 investicioni fondovi, 201 Invisible Gorilla, The (Chabris i Simons), 21- 22, 31 iracionalnost, 386 iscrpljivanje ega, 37-39 ishodišna pristrasnost, 191, 193 ishrana, 421n iskustvena korisnost, 354-359 iskustveno ja, 13, 356-359, 364-365, 381, 383-385; dobrobit iskustvenog ja, 366-372, 375-376, 381; Videti i dobrobit iskušenje, 37 istina, iluzija, 57-60 istorijski događaji, 204 Istraživački institut u Oregonu, 121 istraživanje: artefakti u, 103-105; optimizam u, 247; provera hipoteza u, 75, 104-105 Istraživanje o ljudskom razumu (Hume), 47-48 izbori: na osnovu iskustva, 309-310; na osnovu opisa, 309, 311; Videti i odluke, odlučivanje, procena rizika

iznenađenje, 66-69, 141, 163-164, 190 Izrael, eksplozije bombi u, 300 Izraelske odbrambene snage: grupni izazov bez vodstva u, 196-199; instruktori letenja u, 165-166; intervjui u, 178-179, 214-217 izvršna kontrola, 33 ja, 353-360; iskustveno, 13, 356-359, 364, 372, 381, 383-385; pamteće, 13, 356-359, 362, 364-367, 382-385 „Jabberwocky“ (Carroll), 223-224 Jacoby, Larry, 56-57 jedinstveni slučajevi, 234 jednostrane informacije, 79-81 Jencks, Christopher, 421n jezik, komplikovan naspram jednostavnog, 60 „Jež i lisica“ (Berlin), 206 Jomkipurski rat, 108 Judgment in Managerial Decision Making (Bazerman), 173-174 „Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases“ (Tversky i Kahneman), 8, 393-406 kajanje, 268-269, 320, 324-330, 332, 384, 421n Kalifornijski univerzitet u Berkliju, 146, 149 kandidati za profesora, 182-183 Kantrilova samoukotvljujuća skala stremljenja, 371, 421n karte, 347-732; kupovina i prodaja, 274; već uloženo u, 321-322, 347, 421n karte za košarku, 321-322 kategorije, 334-337

kauzalna tumačenja, 48, 69-72, 84, 102-103, 106-110, 176, 194; dejstvo regresije i, 166, 168-169, 172-173, 184, 194; korelacija i, 173 kauzalne osnovne stope, 158-162 kauzalne situacije, 159-160 kauzalni stereotipi, 157-159 Kaye, Danny, 73 kazne: altruistične, 287; nagrade i, 165-166, 398-399; samonametnute, 320, 329; za kršenje zdravstvenih propisa, 338-339 Killing Ground, The, 134 Kina, 190-191 Klein, Gary, 10, 175, 219-222, 224-225, 227-229, 247 klima, 378, 379 Knetsch, Jack, 274, 276-278, 284-285, 287, 421n kockarski potezi/rizici, 9, 252-254, 259-262, 268; efekat izvesnosti i, 290-295, 307; efekat mogućnosti i, 290-291, 294-296; emocionalni okviri i, 341-343; i ishodi činjenja naspram ishoda nečinjenja, 326; kajanje i, 268-269; korisnost, 290; mešovite opcije, 266; na lutriji, 290, 295-296, 301, 341, 382; naspram sigurnog ishoda, 252, 254-257, 345; odbojnost prema riziku i, 263-267, 269, 315-317; pripisivanje važnosti faktorima i, 289, 293-294; prosti, 252; psihološka vrednost, 254-255, 257, 263-264;

sanktpeterburški paradoks i, 255, 421n; spajanje kockarskih opcija, 314, 316; živopisne mogućnosti i, 306-309; živopisni ishodi i, 304-306; Videti i procena rizika koeficijent korelacije, 171, 192 kognitivna lakoća, 55-65, 77, 199, 224, 302, 306; i iluzije istine, 57-60; i iluzije sećanja, 56- 66; i pisanje ubedljivih poruka, 58-60; PSOŠV (postoji samo ono što vidite) i, 80; raspoloženje i, 60-65; u bazičnim procenama, 83 kognitivna okupiranost, 37, 39 kognitivne iluzije, 24-25, 202-203, 391; brkanje iskustava sa sećanjima, 356; istine, 57- 60; razumevanja, 187-195; sećanja, 56-66; učenjaka, 204-207; validnosti, 196-207, 221, 224-225, 397-398; veštine baratanja akcijama, 199-203, 206-207, 224-225, 227; veštine, 202-203 kognitivni napor, 55-58, 60 koherentnost, 404. Videti i asocijativna koherentnost koincidencija, 67 količnik averzije prema gubitku, 265 kolonoskopija, 355-356, 362, 366-367, 372 kompetentnost, ocena, 84 komplikovan rečnik naspram jednostavnog, 59

koncentracija, 37 konfirmacijska pristrasnost, 74-75, 302, 311 kontrola, 37-39, 43-45 konjunkciona zabluda, 148-149, 152, 154-155 konjunktivni događaji, procena, 401 korelacija, 70, 179; iluzorna korelacija, 399-400; kauzacija i, 173; regresija i, 171-173; troškova i dobitaka, 421n; zajednički faktori i, 171, 179, 192 korisnost, 254, 411, 418; iskustvena, 354-359; mapa indiferentnosti, 270-271, 273; pitalica o injekcijama i, 354-355, 358-359; u odlučivanju, 353-354, 357-359, 382; značenja, 353 košarka, 108-109, 223, 303 Kraljevski institut, 169-170 kreativnost, 56, 64; asocijativna memorija i, 62-63 kredibilitet, 59 Krueger, Alan, 370, 421n Kunreuther, Howard, 128 Kuran, Timur, 133-134 kuriri na biciklima, 421n kuros, 220-221, 421n „kutija poštenja“, 53-54 kutija sa novcem, 53-54

laganje, 52 lakoća prisećanja primera, 399 Larrick, Richard, 348-349 Larson, Gary, 50 Layard, Richard, 421n LeBoeuf, Robyn, 113 lekari, 3, 7, 10, 175, 191, 213, 225, 234, 246, 327; parnice zbog pogrešnog lečenja i, 191 lenjost Sistema 2, 28, 31, 35-45, 60, 75, 77, 79, 92, 143, 154, 349, 387-388 Lewis, Michael, 141 libertarijanska načela, 386-389 Lichtenstein, Sarah, 129, 332-334 List, John, 151, 277-278 logaritamske funkcije, 254, 254 loše i dobro, distinkcija, 280-282 Lovallo, Dan, 236, 243-244, 246 lutrije, 290, 295-296, 301, 341, 382 Ljudi i Ekoni, 251-253, 266-267, 313-314, 321-323, 329, 333, 340, 342, 383, 386-389 ljutita lica, 17-18, 280-281 Malkiel, Burton, 200, 421n Malmendier, Ulrike, 242 manje-je-više, obrazac, 146-155, 358, 363 Mao Cedung, 204 mapa indiferentnosti, 270-271, 273 Markowitz, Harry, 259-260 marš istorije, 204 materijalno, odnos uma sa materijalnim, 254 Mathematical Psychology (Dawes, Tversky i Coombs), 252

McFarland, Cathy, 332 medicina, 385; jedinstveni slučajevi u, 234; lekari, 3, 7, 10, 175, 191, 213, 225, 234, 246, 327; medicinsko znanje, ekspertiza, 227; neuobičajene terapije u, 327; parnice zbog pogrešnog lečenja, 191; prekomerno samopouzdanje u, 246 Medicinski fakultet na Harvardu, 344 mediji, heuristika dostupnosti i, 8, 129, 133-135, 300-301 Mednick, Sarnoff, 62-63 Meehl, Paul, 208-217, 220-221, 225-226, 228 memorija, sećanja, 390; asocijativna. Videti asocijativna memorija; heuristika dostupnosti i. Videti dostupnost; i pamteće ja, 13, 356-359, 364-367, 382-385; iluzije sećanja, 56-57; iskustvena korisnost i, 354-356; na odmore, 364-365; zanemarivanje trajanja u, 356-357, 359, 362-363, 382-384 mentalna energija, 39 mentalna sačmara, 82, 88-89, 91-92, 141 mentalni računi, 320-324, 347, 415-416 mentalni trud (napor). Videti trud (napor) metafore, 52 metod rekonstrukcije dana (Day Reconstruction Method, DRM), 367-368, 370, 375 Michotte, Albert, 70 Mičigen/Detroit, problem, 41-42 Mičigenski univerzitet, 5, 29, 61, 104, 160-164, 332

Miler-Lajerova iluzija, 23-25, 149, 202-203, 391 Miller, Dale, 68, 332 Ministarstvo obrazovanja Izraela, 230 Mischel, Walter, 43 MIT, Masačusetski tehnološki institut, 41 model odlučivanja zasnovanog na prepoznavanju, 221-222 model racionalnog aktera, 251-252, 291, 314, 321-322, 333, 350, 353, 360, 387 Mojsijeva iluzija, 68 Moneyball (Lewis), 141 Morgenstern, Oskar, 252, 291, 409 motivacija, 38, 42 mozak, 47, 88, 421n; amigdala, 281, 343, 421n; emocionalni okviri i, 342-344; frontalna regija, 343; kupovina i prodaja i, 276; nivo šećera, 39; osuda i, 287; prednji cingulat, 343; prefrontalna regija, 33; varijacije verovatnoća, 294; zadovoljstvo i, 359 „MPG Illusion, The“ (Larrick i Soli), 348-349 mrštenje, namršteni, 50, 55, 60; heuristika dostupnosti i, 124; reprezentativnost i, 142 Mullainathan, Sendhil, 421n Mussweiler, Thomas, 115, 118-119

nadzornik mosta, 191 nagodbe o ceni izvesnosti, 291 nagrade, 165-166, 398-399; samonametnute, 320, 329 naknadni uvid; kajanje i, 330; pristrasnost pri, 189-191, 204 namera, 70-71 narativna zabluda, 187-188 nasledstva, 290-291, 294 nasumičnost i verovatnoća, 13, 102, 106-110, 194; pogrešne predstave o, 396-397 naturalističko odlučivanje, NDM, 219-220 naučne kontroverze, 219 naučno istraživanje: artefakti u, 103-105; optimizam u, 247; provera hipoteza u, 75, 104-105 Nemački socio-ekonomski panel, 373 neodložno zadovoljenje, 44 nepoznate nepoznanice, 233 neuroekonomija, 343 neverovatni događaji. Videti retki događaji New York Times, The, 141, 205, 214 nezavisni sudovi, 77-78 neznanac, procena, 83-84, 90 Nisbett, Richard, 160-164, 199, 234 nivo adaptacije, 263 Nixon, Richard, 190-191 Nobelova nagrada, 9, 14, 217, 259, 274, 292, 387, 421n norme, 66-69, 151, 158, 176-178, 358, 421n

novac i bogatstvo: korisnost, 254, 259-262, 266-267; kulturološke razlike u stavovima prema, 278-279; mentalni računi i, 320-324, 347, 415-416; prihod naspram odmora, 270-273, 274; priprema i, 51-53; siromaštvo, 278, 371-372; sreća i, 256, 371-372, 376-377 novine, 62 Nudge (Thaler i Sunstein), 348, 387-388 Njujorški univerzitet, 49-50, 160-164 Obama, Barack, 348, 388 obeštećenje za žrtve zločina, 331-332, 333 obrazovanje, 371, 376, 421n ocene i prosečne ocene na koledžu, 87, 171, 176-180 ocenjivanje eseja studenata, 77 očekivanja, 67-68 oči, širenje zenica, 29-32, 41 odbojnost prema gubitku, 263-267, 269, 271-274, 276-277, 280-288, 315317, 327, 416-417, 421n; ciljevi kao referentne tačke kod, 282-284; izrazita, 329; kod životinja, 284; status quo i, 284; u sudskim odlukama, 287-288 odbojnost prema riziku, 255, 257, 260-262, 266, 295-298, 312-313, 317, 327, 345, 408, 410, 412, 413 Odean, Terry, 200-201 odgovornost, 327-329 odluke/odlučivanje, 251-348, 309-311, 406;

emocije i živopisnost pri odlučivanju, 301; i izbor na osnovu iskustva, 309-310; i izbor na osnovu opisa, 309, 311; kajanje i, 269, 324-327, 328-330; optimistična pristrasnost i, 236; premortem i, 247-248; princip očekivanja pri odlučivanju, 290-291; pristrasnost naknadnog sagledavanja i, 191; referentne tačke i, 262-263, 268-269, 271-274, 277-278; rizik i. Videti procena rizika; siromaštvo i, 278; široko uokviravanje pri odlučivanju, 314, 317-318; u rizičnim/kockarskim potezima. Videti kockarski potezi/rizici; usko uokviravanje pri odlučivanju, 314, 316-318; zabluda planiranja i, 234-237, 239, 303-304, 318, 391 odmori, 270-273, 274, 363-365 određivanje težine zavisno od trajanja, 384-385 odskakanje, 69 ogovaranje, 3, 14, 392 okrivljavanje (krivica), 325-326 okviri, uokviravanja, 81, 253-254, 336, 340-350, 386, 392, 409-411; dobri, 347-348; doniranje organa i, 349-350; ekonomičnost potrošnje goriva i, 348-349; emocionalni, 341-344; kod uputstava, 387-388; regulativa o, 388-389; u eksperimentu o stopi preživljavanjamortaliteta, 344, 346; u problemu s kartama, 347-348; u slučaju azijske bolesti, 345-346;

u slučaju poreskih olakšica za roditelje, 345-346; u studiji ZADRŽATI—IZGUBITI, 342-344 „opaki“ konteksti, 225 opasnosti od bolesti, 307 opasnosti, 281-282; efekat mogućnosti i, 294 Oppenheimer, Danny, 59 optimalno iskustvo, 36 optimizam, 239-240, 303; kod direktora i visokih menadžera, 242, 243; otpornost i, 246-247 organizacije, 391-392 osiguranje, 128, 255, 291, 296, 318, 413 osmehivanje, 50, 55, 60-61, 64; heuristika dostupnosti i, 124 osmesi, kod „čitanja“ lica, 83-84 osnovne stope, 81, 138, 141, 180, 232, 234, 394-395; kauzalne, 158-162; niske, 141; statističke, 158; u eksperimentu o pomaganju, 161-163; u problemu ispita na Jejlu, 159-160; u problemu taksiste, 156-159; u slučaju Toma V., 138-144, 179 otpornost, 246-247 Oukland atletiks, tim, 141 pacijenti podvrgnuti kolostomiji, 381, 385 pacovi, 359 padovi aviona, 324-325

pamteće ja, 13, 356-359, 362, 364-367, 382-385 panika zbog alara, 133-134, 421n paraplegičari, 379-381 Parlament Škotske, 234 parnice zbog pogrešnog lečenja, 191 Pavlov, Ivan, 223 pažnja, 21-22, 28-34, 37, 43, 302, 421n; u samokontroli, 37 pitalica o injekcijama, 354-355, 358-359 pitanja, 90 pitanje o „sudarima“, 93-94, 374, 377 pitanje u vezi sa autostoperom, 325, 421n Plott, Charles, 334, 421n podrazumevane opcije, 326 pogled iznutra, 232, 234, 386 pogled spolja, 230-238 pogrešno htenje, 381 politička preferencija, 95 politički eksperti, 204, 205 Polya, George, 91 ponavljanje, 58, 61-62 ponuda i potražnja, 275 Pope, Devin, 283-284 porezi, 323; olakšice za roditelje i, 345-346 Porras, Jerry I., 193-194 portfelji akcija, 317-318, 322-323, 326-327, 329-330 poruke, ubedljive, 58-60, 75 poslodavci, pravila pravičnosti i, 285-287 poslovni učenjaci, 204

postoji samo ono što vidite (PSOŠV), princip, 78-81, 95, 106, 119, 144, 189, 196, 251, 314, 332, 377-378, 381, 386, 391; premortem i, 248; pristrasnost prema optimizmu i, 243-245; problem Džuli i, 176; problem kandidata za profesora i, 183; samopouzdanje i, 224; slučaj Toma V. i, 143; tim za nastavni program i, 232-233; uspeh vojnika i, 199 posttraumatski stres, 383, 385 postupci direktora i menadžmenta, 192-195; u slučaju Googlea, 188-189, 193 potresnost, 332-333 poverenje (samopouzdanje), 196, 199, 224-225, 228, 240; prekomerno samopouzdanje, 12-13, 41, 181, 183, 204, 227, 239, 244-248, 318, 391; pristrasnost prema poverenju, 105-106; PSOŠV i, 80-81 poverenje, procena da li je osoba od, 84 povratne informacije, 165-166, 226-227 poznatost, 56-58, 61-62, 421n poznavaoci umetnosti, 220-221, 421n pravičnost, 284-287 pravilo slomljene noge, 210, 218 pravilo vrhunac-kraj, 356-360, 362-363, 382-384, 421n prebacivanje s jednog zadatka na drugi, 33, 36 prednji cingulat, 343 predosećaj, upotreba reči, 190 preduzetnici, 240-243, 304, 421n; i zanemarivanje konkurencije, 243-244, 421n

preduzetnik-hazarder, 181-183 predvidljivost, neosetljivost na, 397 predviđanja budžeta, 234-236 predviđanja i prognoze, 6-8, 81, 191-192; bazična, 179, 233-234, 236-237; disciplinovanje, 143-144, 175-184; ekstremna, njihova vrednost, 180-183; formule za. Videti formule; klinička naspram statističkih, 208-214, 225-226; kratkoročni trendovi i, 206; neregresivna, 176-179, 391; okruženja niske validnosti i, 209, 211, 225, 228; pogled spolja kod, 230-238; povečanje preciznosti, 235-236; prekomerno samopouzdanje kod, 204; pristrasnost prema optimizmu i, 234, 236-237; stručnjak Videti intuicija stručnjaka; validna, iluzija validnosti, 196-207; Videti i verovatnoća; zabluda planiranja i, 234-237, 239, 303-304, 391 pregovori o uslovima rada, 271 pregovori, 271, 284 preinačenja, 331-339, 386; nepravedna, 337-339 preinačenja preferencija, 331-339, 386; nepravedna, 337-339 premortem, 247-248 prepoznavanje, 10-11, 221-222 pretenciozan rečnik, 59 priče, životne, 361-365, 382, 384

prilagođavanje, 400-403; nedovoljno, 400 princip očekivanja, 290-291 princip predostrožnosti, 329 Prinston, univerzitet, 41, 304-305, 380 priprema, 48-55, 63, 120, 386; usidravanje kao, 112, 114-115, 118 pristrasnost prema optimizmu, 234, 236-237, 239-248; kod preduzetnika, 240-243; prekomerno samopouzdanje, 12-13, 41, 181, 183, 204, 227, 239, 244-248, 318; zabluda planiranja, 234-237, 239, 303-304, 318, 391; premortem i, 247-248; rizikovanje i, 236-237, 240, 242, 245-246; zanemarivanje konkurencije, 243-244, 421n problem bacanja kockice, 152-153 problem blagajnice, 146-155, 358 problem Detroit/Mičigen, 41-42 problem Džuli, 87, 176-179 problem ispita na Jejlu, 159-160, 162 problem istraživanja o zdravlju, 153 problem kompleta posuđa, 150-151, 154, 358 problem Linda, 146-155, 358 problem s azijskom bolešću, 345-346 problem sa palicom i loptom, 40-42, 44-45, 60, 391 problem vozača taksija, 156-160 problem zdravstvenog istraživanja, 153 Proceedings of the National Academy of Sciences, 39-40 procena rizika, 128-136, 407-409; agregacija i, 316, 318-319;

četvorostruki obrazac u, 289-299; državna politika i, 132-136; efekat mogućnosti i, 291, 295-296; i način predstavljanja rizika, 307-309; mali rizici i, 134-135; od strane stručnjaka, 131-132, 135; odbojnost prema gubitku kod, 263-267, 269, 271-274; po zdravlje, 294, 327-329; politike, 312-319; princip predostrožnosti i, 329; pristrasnost naknadnog uvida i, 191; pristrasnost prema optimizmu i, 236-237, 240, 242, 245-246; široko uokviravanje pri, 314, 317-318; tehnologija, 130-131; terorizam i, 135; težine odluka pri. Videti težine odluka; usko uokviravanje pri, 314, 316-318; zakoni i regulacije koji se tiču rizika, 329; zanemarivanje imenitelja i, 307; zanemarivanje verovatnoće i, 135; Videti i kockarski potezi/rizici procene sličnosti, 140-141 prognoze. Videti predviđanja i prognoze prognoziranje na osnovu referentne grupe, 235 Program za pomoć izumiteljima, 241 projekti izgradnje železnica, 234 promenljive nalik sabiranju, 86 „Prospect Theory; An Analysis of Decision Under Risk“ (Kahneman i Tversky), 9, 253 prošlost: i brkanje iskustava sa sećanjima, 356;

kajanje i, 330; pristrasnost naknadnog sagledavanja i, 189-191, 204 prototipi, 85-86, 151, 158, 358 prvi utisci, 77 psihijatrijski pacijenti, 308 psihofizika, 254, 259, 411-413, 418 psihologija, učenje, 160-164, 234 psihološki imuni sistem, 330 psihopatski šarm, 24-25 psihoterapeuti, 227 PSOŠV. Videti postoji samo ono što vidite (PSOŠV), princip . Rabin, Matthew, 266-267, 315, 421n racionalnost, 44-45, 386-387 radiolozi, 211 rak bubrega, 101-103, 109 rak, 101-103, 109, 209, 294, 335-336; operacija naspram zračenja, 344, 346 Random Walk Down Wall Street, A (Malkiel), 200 raspoloženje. Videti emocije i raspoloženje Rationality and the Reflective Mind (Stanovich), 44 ratovi, 297 razmišljati kao broker, 265, 277-279, 317 razumevanje, iluzija, 187-195 Reagan, Ronald, 206 reči sreće, 281 reči: komplikovane naspram jednostavnih, 60; sa snažnim emotivnim nabojem, 281 Redelmeier, Don, 355 regresija ka srednjoj vrednosti, 165-174, 179-180, 183-184, 194, 398-399, 403, 421n;

dvosistemsko viđenje, 183-184; kauzalna tumačenja i, 166, 168-169, 172-173, 184, 194; korelacija i, 171-173; teškoće u shvatanju, 172-173, 183 „Regression towards Mediocrity in Hereditary Stature“ (Galton), 169-170 religija, 71, 371 rendgenski snimci, 211 renoviranje kuhinja, 234 reorganizacije u kompanijama, 284 reprezentativnost, 137-145, 394-399, 403; gresi, 141-143; osnovne stope i, 81, 138-144; predviđanje po, 140-143; stereotipi o profesijama i, 7, 81, 139-140, 143-144; u problemu Linda, 146-149, 152; u problemu s Tomom V., 137-144, 146-147; Videti i osnovne stope retki događaji, 294, 300-311; kajanje i, 325; precenjivanje, 301-304, 309, 311 Rice, Condoleezza, 191 „Robust Beauty of Improper Linear Models in Decision Making, The“ (Dawes), 212 Rosenzweig, Philip, 193 Rosett, Richard, 273-274 Royal Dutch Shell, kompanija, 247 Rozin, Paul, 282 Rumsfeld, Donald, 233 Rusija, 190-191 Russell Sage, fondacija, 274

Saddam Hussein, 69 samokontrola, 37-39, 43-45 samokritika, 95 Samuelson, Paul, 291-292, 314-315 sanktpeterburški paradoks, 255, 421n sastanci, 78 Savage, Jimmie, 292 Schelling, Thomas, 345-346 Schkade, David, 378, 421n Schwarz, Norbert, 123-126, 142, 374, 421n Schweitzer, Maurice, 283-284 Science, 8, 112, 253-254 Scientific American, 29 Seligman, Martin, 246 Shafir, Eldar, 112-113, 421n sidra, usidravanje, 111-125, 144, 391-392, 400-403; asocijativna koherentnost u, 115; asocijativna memorija i, 119-120; kao efekat pripreme, 112, 114-115, 118; kao prilagođavanje, 112-114, 118; merenje, 115-118; nasumična sidra, moć sidra, 117- 118, 120; u Sistemu 1 i Sistemu 2, 112-115, 119-120; upotrebe i zloupotrebe, 118-119 silogizam sa cvećem, 41-42 simboli, 52 Simmel, Mary-Ann, 70 Simon, Herbert, 10-11, 222, 421n Simons, Daniel, 21-22 Simpson, O. J, 191

siromaštvo, 278, 371-372, 421n Sistem 1, 12-13, 17-27, 44, 95-96, 383, 387, 389-392, 421n; karakteristike, 97; sukob između Sistema 2 i, 22-23 Sistem 2, 12-13, 17-27, 44-45, 95-96, 383, 389-392, 421n; lenjost, 28, 31, 35-45, 60, 75, 77, 79, 92, 143, 154, 349, 387- 388; sukob između Sistema 1 i, 22-23 skijaški skokovi, 168-169 sklonost riziku, 260-262, 265-266, 295-298, 312-313, 345, 408, 410, 412, 413 skupovi, 85-86, 151 slapovi dostupnosti, 133, 135-136, 300-301 sličice igrača bejzbola, 151, 317 sličnost, 48; u predviđanjima, 6-8, 81 sloboda, 386-387 slobodno vreme, 270-274 Slovic, Paul, 95, 121, 129-133, 135, 307-308, 332, 334, 421n Slovic, Roz, 121 slučaj Toma V., 137-144, 146-147, 179-180, 234 slučajnost i nasumičnost, 13, 102, 106-110, 194; pogrešne predstave o verovatnoći, 396-397 Smith, Vernon, 274-275 smrt: doniranje organa i, 349-350; podsečanje, 52; uzroci, 129-131, 135; životne priče i, 361-363 snaga, procena, 84 Soll, Jack, 348-349 Sources of Power (Klein), 175, 220

Sovjetski Savez, 190-191, 206 sparivanje po intenzitetu, 82, 86-87, 89, 92, 176-177, 179, 332, 391 Spinoza, Baruch, 74 splavari, vešti, 189 sporo mišljenje, 12 Sports Illustrated, 168 sreća, 13, 63-64, 382, 384, 421n; brak i, 373-376; heuristika raspoloženja za sreću, 93-95; pitanje o „sudarima“ i, 93-94, 374, 377; prihod i, 256, 371-372, 376-377; stanovnika Kalifornije, 378-379; životne priče i, 362-363; Videti i dobrobit srećna lica, 280-281 Staljin, Josif Visarionovič, 204 Standard & Poor’s (S&P), 244-245 Stanovich, Keith, 18, 42, 44-45, 421n stanovnici Kalifornije, 378, 379 statistika i statističko mišljenje, 5-7, 12, 71, 81; bajesovska, 144, 156-157, 159-160, 162, 394, 421n; ekstremni ishodi i, 103; i pristrasno preferiranje poverenja nad sumnjom, 105-106; i slučajnosti pri uzorkovanju, 110; odluka o veličini uzorka, 104-105; osnovne stope i. Videti osnovne stope; slučajnost u, 106-110; uzroci i, 106-110, 156-164; vera u male uzorke, 110; zakon malih brojeva, 101-110;

zakon velikih brojeva, 103; Videti i verovatnoča status kvo, odbrana, 284 Steiger, James H., 421n Stenford, univerzitet, 148-149, 188 stereotipi o profesijama, 7, 81, 139-140, 143-144, 147 stereotipi, 141, 158-160; kauzalni, 157-159; o profesijama, 7, 81, 139-140, 143-144, 147 Stiv, bibliotekar, 6-7, 8, 81, 394 Stone, Arthur, 421n Strack, Fritz, 115 strah, 222-223, 304 Strangers to Ourselves (Wilson), 54 strategija pozitivnog testiranja, 75 Streep, Meryl, 134 strujomer, 31 Stumbling to Happiness (Gilbert), 74 sudovi (procene, rasuđivanje), 82-89, 175-176; bazične procene kod, 82-85; mentalna sačmara kod, 82, 88-89, 91-92, 141; skupovi i prototipi kod, 85- 86; sparivanje po intenzitetu i, 82, 86- 87, 89, 92, 176-177, 179, 332, 391; stručnjaka. Videti intuicija stručnjaka; sudovi predviđanja. Videti predviđanja i prognoze; zbirne procene kompleksnih informacija, 210-211; Videti i odluke, odlučivanje sudski slučajevi: averzija prema gubitku kod 287-288; besmislene parnice, 298-299;

četvorostruki obrazac i, 297-299; DNK dokazi u, 308-309; građanske parnice, obeštečenje, 337-338; ishodišna pristrasnost u, 191; parnice zbog pogrešnog lečenja, 191 sumnja, 75; potiskivanje sumnje, 73-74; premortem i, 248; pristrasnost prema poverenju, 105-106 Sunstein, Cass, 132-135, 329, 338, 348, 387-388 Superboul, 274, 421n Surowiecki, James, 77 svedočenja, 77-78 Svetski kup, 340 sviranje klavira i težina, merenje, 170 šah, 10-11, 20, 37, 175, 213, 223-228 šeme koje prediktorima pripisuju jednaku težinu, 212 širenje zenica, 29-32, 41 široko uokviravanje, 314, 317-318 Štedi više sutra (Save More Tomorrow), 387-388 taksisti, grad Njujork, 283, 421n Taleb, Nassim, 13, 69, 187, 204, 245 talenat, 166-169 Tate, Geoffrey, 242 temperament, 376 Tenet, George, 191 teorija izgleda, 13, 253-254, 259-269, 274, 301-312, 382; averzija prema gubitku u, 263-267, 269, 272-274;

četvorostruki obrazac u, 289-299; grafikon gubitaka i dobitaka u, 263-264, 274; kumulativna, 421n; mrtvi uglovi, 267-269; na primeru Alberta i Bena, 272-273; okvir i, 345; referentne tačke u, 262-263, 268-269, 274, 277; težine odluka i verovatnoće u, 304 teorija korisnosti, 252-262, 266-269, 291, 293, 315, 353; efekat izvesnosti i, 292-293; težine odluka i verovatnoće u, 304 teorija norme, 68 teorija očekivane korisnosti. Videti teorija korisnosti teorijom indukovano slepilo, 258, 260, 267-268, 271 terapeuti, 227 terorizam, 135, 300-301 test kognitivne refleksije (TKR) (engl. CRT), 44, 60 test udaljenih asocijacija, 63-64 Tetlock, Philip, 204-206, 246 težina i sviranje klavira, merenje, 170 težine odluka, 291, 293-295, 300-301; neverovatni događaji i, 302; pridavanje prevelike važnosti, 301-304, 309, 311; u teoriji korisnosti i u teoriji izgleda, 304; živopisne verovatnoće, 306-309; živopisni ishodi i, 304-306 Thaler, Richard, 199, 202-203, 251, 266-267, 273-274, 284-285, 315, 318321, 327, 341, 348, 387- 388, 414, 416 Thomas, Lewis, 225 Tim za bihevioralne uvide, 388

tim za nastavni program srednjih škola, 230-234, 236-237 tim za nastavni program, 230-234, 236, 237 točak sreće, 111 Todorov, Alex, 83-84 tok, 36-37, 367 „Trading Is Hazardous to Your Wealth“ (Barber i Odean), 201 traganje za obrascima, 107-109 transakcije i trgovine, 413-40 Travijata (Verdi), 361-362, 382, 384 Treptaj (Gladwell), 220-221 trgovina akcijama, istraživanje, 421n troškovi, 341, 416-418 trud (napor), 28-34, 37, 41, 60, 421n; najmanji, zakon najmanjeg potrebnog, 36, 41; u samokontroli, 37 Truman, Harry, 245 tržište akcija, 242, 244-245 tuga, 63-64 Tversky, Amos, 5-11, 13-14, 36, 73, 78-79, 91, 104-105, 107-108, 110-112, 114-115, 121-122, 140, 142, 148, 154, 159, 169, 177, 179, 199, 230, 232, 234, 236, 251-253, 259-260, 262, 274, 280, 291, 293, 294-295, 303, 313, 322, 332, 341, 344-345, 354, 386 ubedljive poruke, 58-60, 75 ubedljivost, 149-150, 155 učenjaci, 204-207, 227-228. Videti i intuicija stručnjaka ugrožene vrste, 91, 335-336 um, odnos materijalnog i uma, 254 umor, 40, 75 Univerzitet u Minesoti, 208 Univerzitet u Oregonu, 43-44

Univerzitetski koledž, London, 341 upis na medicinski fakultet, 211 upitnik i eksperimenti s poklonom, 276-278 Uprava za informaciona i regulatorna pitanja, 388 upravljanje i poslovne prakse, 192-195; u Googleu, 188-189, 193 uputstva, 387-388 usko uokviravanje, 314, 316-318; efekat dispozicije, 322-323 uslovni otpust, 39-40, 209, 211 usmeravanje pažnje, 21-22, 302 uspeh, uloga sreče, 167 uzorci, uzorkovanje; i pristrasno preferiranje poverenja nad sumnjom, 105-106; mali, prevelika vera u, 110; slučajnosti pri, 110, 212; veličina uzorka, 104-105, 183, 395-396, 403; zakon malih brojeva, 101-110, 183; zakon velikih brojeva, 103 uzorkovanje iskustava, 367-368, 381 uzroci i statistika, 156-164 vakcine, 307, 327-328, 345 validnost: iluzija, 196-207, 221, 224-225, 397-398; kliničkih predviđanja naspram statističkih, 208-214, 225-226; procena, 227-229 Vallone, Robert, 108-109 Vankuver, ostrvo, 242-243 vatrogasci, 11, 175, 221-225 veličina škole, 109-110

Venovi dijagrami, 147, 154 verovanja; pristrasnost prema verovanju, 74-75; prošlost, rekonstruisanje prošlosti, 190-191 verovatnoča, 91, 393; apriorna, neosetljivost na, 394-395, 403; definicije, 141; i disciplinovanje intuicije, 143-144; i predviđanje po reprezentativnosti, 140-143; kao promenljiva nalik sabiranju, 151; manje-je-više, obrazac i, 146-155; osnovne stope kod. Videti osnovne stope; precenjivanje, 301-304; problem Linda i, 146-149, 151, 154; reprezentativnost i. Videti reprezentativnost; retkih događaja. Videti retki događaji; sličnost i, 140-141; stereotipi o profesijama i, 7, 81, 139-140, 143-144, 147; subjektivni, 401-404; ubedljivost i, 149-150; važnost odluka i. Videti važnost odluka; verovatnoča, zanemarivanje, 135; Videti i predviđanja i prognoze veštine, 390; baratanja akcijama, 199-203, 206-207, 224-225, 227-228; iluzije, 202-203; okruženje i, 224-226; povratne informacije i praksa u, 226-227; sticanje, 222-224 Vimbldon, turnir, 151-152

vino, 209-212, 213-214, 273-274 visoki menadžeri, 191-194, 324, 421n; optimistični, 242, 243 višestruka regresija, 212 Vohs, Kathleen, 52 vokabular: devojčica i dečaka, 104; jednostavan i pretenciozan, 59 Von Neumann, John, 252, 291, 409 vrednost, 418; Videti i korisnost vreme, 381-382, 384; koriščenje, 370 vremenska i prostorna bliskost, 48 vremenske prilike, 421n vremenski rokovi, kratki, 33 Wainer, Howard, 109-110, 173 Washington Post, The, 191 Weber, Ernst Heinrich, 421n Weiner, Howard, 101-102 West, Richard, 18, 44, 421n Wilson, Timothy, 54, 374, 381 Wisdom of Crowds, The (Surowiecki), 77 Woods, Tiger, 284 Xu, Jing, 421n zablude, 148; konjunkcione, 148-149, 152, 154-155; narativna, 187-188; o već uloženom, 237, 321-324, 347, 421n;

planiranja, 234-237, 239, 303-304, 318, 391 zabluda planiranja, 234-235, 237, 239, 303-304, 318, 391; lek za, 235-236 zadatak „Dodaj 1“, 28-34 zadovoljstvo, 353-355, 360; kod pacova, 359 ZADRŽATI-IZGUBITI, studija, 342-344 zajmovi, 182, 243 Zajonc, Robert, 61, 62 zakon. Videti sudski slučajevi zakon malih brojeva, 101-110, 183; i pristrasna sklonost poverenju nad sumnjom, 105-106 zakon velikih brojeva, 103 zamena (supstitucija), 90-92, 122, 175-176, 178-179, 183, 190, 198-199, 332, 377; i 3D heuristika, 93; i heuristika raspoloženja za sreču, 93-95 Zamir, Eyal, 287-288 zamislivost, 399 zamišljanje učestalosti, 153 zanemarivanje imenitelja, 307 zanemarivanje konkurencije, 243, 421n zanemarivanje trajanja, 356-357, 359, 362-363, 379, 382-384 zasebne evaluacije, 150-151; združene evaluacije naspram, 331-333, 335-339 zdravlje: dobrobit i, 370-371, 379-381; opasnost od bolesti i, 307; rizici i, 294, 327-329; Videti i medicina združene evaluacije, 150-151, 154; zasebne evaluacije naspram, 331-333, 335-339

Zeller, Kathryn, 421n zemljotresi, 128, 150, 310 zimske olimpijske igre, 168-169 znanje, 69; rekonstruisanje prošlog stanja znanja, 190-191 znati, upotreba reči, 189-190 Zweig, Jason, 421n Zwerling, Harris, 101-102, 109, 110 živopisnost, 301, 309, 311; ishoda, 304-306; verovatnoća, 306-309 život, procena, 371, 377; priče u, 361-365, 382, 384; zadovoljstvo u, 366-377, 381, 421n; razmišljanje o, 373-382

Zabilješke

[←1] oslonimo na premalo opservacija: pročitali smo knjigu u kojoj se psiholozi kritikuju zbog upotrebe premalih uzoraka, ali se ne objašnjava njihov izbor; Jacob Cohen, Statistical Power Analysis for the Behavioral Sciences (Hilsdejl, Nju Džersi: Erlbaum, 1969).

[←2] pitanje o rečima: neznatno sam promenio originalnu formulaciju o slovima na prvom i trećem mestu u rečima.

[←3] negativno viđenje ljudskog uma: Naš najistrajniji kritičar bio je poznati nemački psiholog, Gerd Gigerenzer: „How to Make Cognitive Illusions Disappear“, European Review of Social Psychology 2 (1991): 83-115; Gerd Gigerenzer, „Personal Reflections of Theory and Psychology“, Theory & Psychology 20 (2010): 733-743; Daniel Kahneman, Amos Tversky, „On the Reality of Cognitive Illusions“, Psychological Review 103 (1996): 582-591.

[←4] odgovarajuće alternative: neki od brojnih primera su: Valerie F. Reyna, Farrell J. Lloyd, „Physicial Decision-Making and Cardiac Risk: Effects of Knowledge, Risk Perception, Risk Tolerance and Fuzzy-Processing“, Journal of Experimental Psychology: Applied 12 (2006): 179-195; Nicholas Epley, Thomas Gilovich, „The Anchoringand-Adjustment Heuristic“, Psychological Science 17 (2006): 311318; Norbert Schwarz et al., „Ease of Retrieval of Information:

Another Look at the Availability Heuristic“, Journal of Personality and Social Psychology 61 (1991): 195-202; Elke U. Weber et al., „Asymmetric Discounting in Intertemporal Choice“, Psychological Science 18 (2007): 516-523. George F. Loewenstein et al., „Risk as Feelings“, Psychological Bulletin 127 (2001): 267-286.

[←5] doneo mi je 2002. Nobelovu nagradu: Nagrada koja se daje za ekonomiju zove se Nagrada Švedske banke za ekonomske nauke u znak sećanja na Alfreda Nobela. Prva je dodeljena 1969. Neki naučnici iz oblasti prirodnih nauka nisu se slagali da se uvede Nobelova nagrada za društvene nauke, pa je preciziranje da je reč o ekonomskim naukama predstavljalo kompromis.

[←6] dugom praksom: Herbert Sajmon sa studentima na Univerzitetu Kamegi Melon 80-tih postavlja temelje našeg shvatanja stručnosti. Sjajan i razumljivo objašnjen uvod u temu videti u: Joshua Foer, Moonwalking with Einstein: The Art and Science of Remembering (Njujork: Penguin Press, 2011). Tu je predstavljen rad koji je stručno i detaljnije prikazan u: K. Anders Ericsson et al., eds., The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance (Njujork: Cambridge University Press, 2006).

[←7] u kuhinji besni požar. Gary A. Klein, Sources of Power (Kembridž, MA: MIT Press, 1999).

[←8] izučavao Šahovske majstore: Herbert Sajmon je bio jedan od najvećih naučnika 20. veka; njegova otkrića i izumi kreću se u rasponu od političkih nauka (gde započinje karijeru), preko ekonomije (za koju

dobija Nobelovu nagradu), do informatike (u kojoj je bio pionir) i psihologije.

[←9] „Situacija... prepoznavanje“: Herbert A. Simon „What Is an Explanation of Behavior?“, Psychological Science 3 (1992): 150-161.

[←10] afektivne heuristike: pojam afektivne heuristike razradio je Pol Slovik, Amosov kolega sa studija na Univerzitetu u Mičigenu i prijatelj do kraja života.

[←11] i ne primećujući tu zamenu pitanja: videti 9. poglavlje.

[←12] ponudili su za njih razne nazive: Preglede ove teme videti u: Jonathan St. B. T. Evans, Keith Frankish, eds., In Two Minds: Dual Processes and Beyond (Njujork: Oxford University Press, 2009); Jonathan St. B. T. Evans, „Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition“, Annual Review of Psychology 59 (2008): 255-278. Među pionirima su i Simur Epštajn, Džonatan Evans, Stiven Slomen, Kit Stanovič i Ričard Vest. Termine Sistem 1 i Sistem 2 pozajmljujem iz ranih radova Stanoviča i Vesta koji su umnogome uticali na moja razmišljanja: Keith E. Stanovič, Richard F. West, „Individual Differences in Reasoning: Implications for the Rationality Debate“, Behavioral and Brain Sciences 23 (2000): 645-665.

[←13] subjektivnim osećanjem aktivnosti: ovaj osećaj da se ima slobodna volja je ponekad iluzoran, kao što pokazuje Danijel Vegner u knjizi:

Daniel M. Wegner, The Illusion of Conscious Will (Kembridž, Masačusets: Bradford Books, 2003).

[←14] pažnja potpuno usmerena na nešto drugo: Nilli Lavie, „Attention, Distraction and Cognitive Control Under Load“, Current Directions in Psychological Science 19 (2010): 143-148.

[←15] sukoba dva sistema: U klasičnom Strupovom* zadatku pokazuju vam polja različitih boja ili reći ispisane raznim bojama. Vaš zadatak je da izgovorite nazive boja, zanemarujući reći. Zadatak je izuzetno težak ako reći ispisane raznim bojama i same označavaju boje (npr. ZELENA ispisana crvenom bojom, potom ŽUTA ispisana zelenim slovima itd.).[ * Po psihologu Džonu Ridliju Strupu, koji je 1935. objavio rad u kome opisuje interferenciju dva procesa, čitanja i prepoznavanja boja. (Prim. prev.)]

[←16] psihopatski šarm: Profesor Her mi je 16. marta 2011. pisao: „Vaš profesor je bio u pravu“. Robert D. Hare, Without Conscience: The Disturbing World of the Psychopaths Among Us (Njujork: Guilford Press, 1999). Paul Babiak, Robert D. Hare, Snakes in Suits: When Psychopaths Go to Work (Njujork: Harper, 2007).

[←17] maleckih ljudi: akteri unutar uma se zovu homunkuli i (s pravom) su predmet poruge stručnjaka.

[←18] prostora u vašoj radnoj memoriji: Alan D. Baddeley, „Working Memory: Looking Back and Looking Forward“, Nature Reviews:

Neuroscience 4 (2003): 829-838. Alan D. Baddeley, Your Memory: A User’s Guide (Njujork: Firefly Books, 2004).

[←19] pažnja i napor. Veći deo ovog poglavlja zasnovan je na mojoj knjizi Attention and Effort (1973). Može se besplatno preuzeti s interneta (http://www.princeton.edu/~kahneman/docs/attention_and_effort/Atte ntion_lo_quality.pdf). U knjizi se najviše bavim idejom o ograničenoj sposobnosti usredsređivanja pažnje i ulaganja mentalnog napora. Pažnja i napor se razmatraju kao opšti kapaciteti koji se mogu upotrebiti za brojne mentalne zadatke. Ideja o opštem kapacitetu je kontroverzna, ali su je preuzeli i drugi psiholozi i neuronaučnici i podupiru je u svojim istraživanjima mozga. Videti Marcel A. Just, Patricia A. Carpenter, „A Capacity Theory of Comprehension: Individual Differences in Working Memory“, Psychological Review 99 (1992): 122-149; Marcel A. Just et al., „Neuroindices of Cognitive Workload: Neuroimaging, Pupillometric and Event-Related Potential Studies of Brain Work“, Theoretical Issues in Ergonomics Science 4 (2003): 56-88. Sve je više eksperimentalnih dokaza u prilog opštoj nameni resursa pažnje, kao u radu Evie Vergauwe at al., „Do Mental Processes Share a Domain-General Resource?“, Psychological Science 21 (2010): 384-390. Postoje i snimci mozga koji ukazuju na to da i samo očekivanje zadatka koji iziskuje veliki trud pokreće aktivnosti u mnogim oblastima mozga, za razliku od zadatka iste vrste koji iziskuje malo truda. Carsten N. Boehler et al., „Task-LoadDependent Activation of Dopaminergic Midbrain Areas in the Absence of Reward“, Journal of Neuroscience 31 (2011): 4955-4961.

[←20] zenicu oka: Eckhard H. Hess, „Attitude and Pupil Size“, Scientific American 212 (1965): 46-54.

[←21]

u glavi učesnika: Reč subjekti nekoga podseća na potčinjavanje i ropstvo i Američko udruženje psihologa nam nalaže da koristimo demokratskiji izraz učesnici. Nažalost, politički korektan izraz je zahtevan, jer okupira memorijski prostor i usporava mišljenje. Daću sve od sebe da kad god je moguće koristim učesnik, ali ću se po potrebi služiti i izrazom subjekt*.[ * Engl, subject i participant - u prevodu smo izbegli ovu vrstu dileme i svuda koristili učesnici ili ispitanici. (Prim. prev.)]

[←22] puls se ubrza: Daniel Kahneman et al., „Pupillary, Heart Rate, and Skin Resistance Changes During a Mental Task“, Journal of Experimental Psychology 79 (1969): 164-167.

[←23] brzo trepčučih slova: Daniel Kahneman, Jackson Beatty, Irwin Pollack, „Perceptual Deficit During a Mental Task“, Science 15 (1967): 218-219. Koristili smo poluogledalo kako bi posmatrači, gledajući u kameru, istovremeno mogli da vide slova direktno pred sobom. Ispitanici u kontrolnom eksperimentu gledali su slova kroz uzan otvor kako bi se sprečio efekat promene veličine zenice na oštrinu vida. Rezultati su pokazali isti obrazac obrnutog slova V koji smo imali kod drugih ispitanika.

[←24] Baš poput strujomera u vašem domu: U pokušaju da se obavlja nekoliko zadataka istovremeno može se naići na više vrsta poteškoća. Na primer, fizički je nemoguće istovremeno izgovarati dve različite reči te može biti lakše kombinovati slušni i vizuelni zadatak nego dva vizuelna ili dva slušna zadatka. Autori uglednih psiholoških teorija pokušali su da pripišu sve međusobne interferencije nadmetanju zadataka za zasebne mehanizme. Videti Alan D. Baddeley, Working Memory (Njujork: Oxford University Press, 1986). Sposobnost ljudi da obavljaju više zadataka istovremeno može se poboljšati posebnim

vežbama. Bez obzira na to, upravo širok spektar vrlo različitih zadataka koji remete jedni druge pokazuje da postoji opšti resurs pažnje ili truda, neophodan za mnoge zadatke.

[←25] Izučavanja mozga: Michael E. Smith, Linda K. McEvoy, Alan Gevins, „Neurophysiological Indices of Strategy Development and Skill Acquisition“, Cognitive Brain Reasearch 7 (1999): 389-404. Alan Gevins et al., „High-Resolution EEG Mapping of Cortical Activation Related to Working Memory: Effects of Task Difficulty, Type of Processing and Practice“, Cerebral Cortex 7 (1997): 374-385.

[←26] s manje truda reše iste probleme: Na primer, Silvija K. Ahern i Džekson Biti su pokazali da se osobama koje postižu bolje rezultate na standardizovanom testu za prijem na koledž manje šire zenice nego ljudima koji, rešavajući iste zadatke, postižu lošije rezultate. „Physiological Signs of Information Processing Vary with Intelligence“, Science 205 (1979): 1289-1292.

[←27] „ zakon najmanjeg potrebnog napora“: Wouter Kool et al., „Decision making and the Avoidance of Cognitive Demand“, Journal of Experimental Psychology - General 139 (2010): 665-682. Joseph T. McGuire, Matthew M. Botviničk, „The Impact of Anticipated Demand on Attention and Behavioral Choice“, Effortless Attention, ed. Brian Bruya (Kembridž, Masačusets: Bradford Books, 2010), 103120.

[←28] odnosa troškova i dobitaka: Neuronaučnici su utvrdili koja oblast mozga procenjuje ukupnu vrednost okončane akcije. U toj kalkulaciji se uloženi trud računa kao trošak. Joseph T. McGuire, Matthew M.

Botvinick, „Prefrontal Cortex, Cognitive Control, and the Registration of Decision Costs“, PNAS 107 (2010): 7922-7926.

[←29] čitaju reči koje skreću pažnju: Bruno Laeng et al., „Pupillary Stroop Effects“, Cognitive Processing 12 (2011): 13-21.

[←30] povezujemo s inteligencijom: Michael I. Posner, Mary K. Rothbart, „Research on Attention Networks as a model for the Integration of Psychological Science“, Annual Review of Psychology 58 (2007): 123. John Duncan et al., „A Neural Basis for General Intelligence“, Science 289 (2000): 457-460.

[←31] o kratkim rokovima: Stephen Monsell, „Task Switching“, Trends in Cognitive Sciences 7 (2003): 134-140.

[←32] radnoj memoriji: Baddeley, Working Memory.

[←33] testovima opšte inteligencije: Andrew A. Conway, Michael J. Kane, Randall W. Engle, „Working Memory Capacity and Its Relation to General Intelligence“, Trends in Cognitive Sciences 7 (2003): 547552.

[←34] pilota izraelskog vazduhoplovstva: Daniel Kahneman, Rachel BenIshai, Michael Lotan, „Relation of a Test of Attention to Road

Accidents“, Journal of Applied Psychology 58 (1973): 113-115. Daniel Gopher, „A Selective Attention Test as a Predictor of Success in Flight Training“, Human Factors 24 (1982): 173-183.

[←35] „optimalno iskustvo“: Mihaly Csikszentmihalyi, Flow: The Psychology of Optimal Experience (Njujork: Harper, 1990).

[←36] voli slatkiše: Baba Shiv, Alexander Fedorikhin, „Heart and Mind in Conflict: The Interplay of Affect and Cognition in Consumer Decision Making“, Journal of Consumer Research 26 (1999): 278-292. Malte Friese, Wilhelm Hofmann, Michaela Wanke, „When Impulses Take Over: Moderated Predictive Validity of Implicit and Explicit Attitude Measures in Predicting Food Choice and Consumption Behavior“, British journal of Social Psychology 47 (2008): 349-419.

[←37] kognitivno okupiranih: Daniel T. Gilbert, „How Mental Systems Believe“, American Psychologist 46 (1991): 107-119. C. Neil Macrae, Galen V. Bodenhausen, „Social Cognition: Thinking Categorically about Others“, Annual Review of Psychology 51 (2000): 93-120.

[←38] beznačajnim brigama: Sian L. Beilock, Thomas H. Carr, „When High-Powered People Fail: Working Memory and Choking Under Pressure in Math“, Psychological Science 16 (2005): 101-105.

[←39] ispoljavanje samokontrole: Martin S. Hagger et al., „Ego Depletion and the Strength Model of Self-Control: A Meta-Analysis“, Psychological Bulletin 136 (2010): 495-525.

[←40] odupru dejstvu iscrpljenog ega: Mark Muraven i Elisaveta Slessareva, „Mechanisms of SelfControl Failure: Motivation and Limited Resources“, Personality and Social Psychology Bulletin 29 (2003): 894-906. Mark Muraven, Dianne M. Tice i Roy F. Baumeister, „SelfControl as a Limited Resource: Regulatory Depletion Patterns“, Journal of Personality and Social Psychology 74 (1998): 774-789.

[←41] nije samo puka metafora: Matthew T. Gailliot et al., „Self-Control Relies on Glucose as a Limited Energy Source: Willpower Is More Than a Metaphor“, Journal of Personality and Social Psychology 92 (2007): 325-336. Matthew T. Gailliot i Roy F. Baumeister, „The Physiology of Willpower: Linking Blood Glucose to Self-Control“, Personality and Social Psychology Review 11 (2007): 303-327.

[←42] iscrpljenosti ega: Gailliot, „Self-Control Relies on Glucose as a Limited Energy Source“.

[←43] Veštački zaslađivač koji sadrži dekstrozu i maltodekstrin. (Prim. prev.)

[←44] dejstvo iscrpljivanja na rasuđivanje: Shai Danziger, Jonathan Levav i Liora Avnaim-Pesso, „Extraneous Factors in Judicial Decisions“, PNAS 108 (2011): 6889-6892.

[←45]

intuitivan - netočan - odgovor. Shane Frederick, „Cognitive Reflection and Decision Making“, Journal of Economic Perspectives 19 (2005): 25-42.

[←46] silogizam validan: Ova sistematska greška poznata je kao pristrasnost verovanja. Evans, „Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition“.

[←47] bi ih nazvao racionalnijima: Keith E. Stanovich, Rationality and the Reflective Mind (Njujork: Oxford University Press, 2011).

[←48] surovu dilemu: Walter Mischel i Ebbe B. Ebbesen, „Attention in Delay of Gratification“, Journal of Personality and Social Psychology 16 (1970): 329-337.

[←49] „U prostoriji nije bilo igračaka... znak uznemirenosti“: Inge-Marie Eigsti et al., „Predicting Cognitive Control from Preschool to Late Adolescence and Young Adulthood“, Psychological Science 17 (2006): 478-484.

[←50] bolje rezultate na testovima inteligencije: Mischel i Ebbesen, „Attention in Delay of Gratification“. Walter Mischel, „Processes in Delay of Gratification“, u Advances in Experimental Social Psychology, tom 7, ed. Leonard Berkowitz (San Dijego, Kalifornija: Academic Press, 1974), 249-292. Walter Mischel, Yuichi Shoda i Monica L. Rodriguez, „Delay of Gratification in Children“, Science

244 (1989): 933-938. Eigsti, „Predicting Cognitive Control from Preschool to Late Adolescence“.

[←51] poboljšanje je vidno i nakon nekoliko meseci: M. Rosario Rueda et al., „Training, Maturation, and Genetic Influences on the Development of Executive Attention“, PNAS 102 (2005): 14931-14936.

[←52] konvencionalni testovi inteligencije: Maggie E. Toplak, Richard F. West i Keith E. Stanovich, „The Cognitive Reflection Test as a Predictor of Performance on Heuristics and Biases Tasks“, Memory & Cognition.

[←53] Asocijativna mašina: Carey K. Morewedge i Daniel Kahneman, „Associative Processes in Intuitive Judgment“, Trends in Cognitive Sciences 14 (2010): 435- 440.

[←54] mimo vaše kontrole: Da bih izbegao konfuziju, u tekstu nisam pomenuo da se šire zenice. Zenice se šire i tokom emocionalnog uzbuđenja i tokom uzbuđenja pri intelektualnom naporu.

[←55] mislimo telom: Paula M. Niedenthal, „Embodying Emotion“, Science 316 (2007): 1002- 1005.

[←56]

predstava o SAPUNU - predstavu KUPANJA: Ovaj mehanizam radi po principu pumpe. U prvih nekoliko pumpanja ne javlja se nimalo tečnosti, ali tako se omogućava da naredna pumpanja urode plodom.

[←57] „vidi on svetlo odmah žuto“: John A. Bargh, Mark Chen i Lara Burrows, „Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Activation on Action“, Journal of Personality and Social Psychology 71 (1996): 230-244.

[←58] reči koje asociraju na starost: Thomas Mussweiler, „Doing Is for Thinking! Stereotype Activation by Stereotypic Movements“, Psychological Science 17 (2006): 17-21.

[←59] The Far Side: Fritz Strack, Leonard L. Martin i Sabine Stepper, „Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback Hypothesis“, Journal of Personality and Social Psychology 54 (1988): 768-777.

[←60] uznemirujuće slike: Ulf Dimberg, Monika Thunberg i Sara Grunedal, „Facial Reactions to Emotional Stimuli: Automatically Controlled Emotional Responses“, Cognition and Emotion 16 (2002): 449-471.

[←61] slušaju poruke: Gary L. Wells i Richard E. Petty, „The Effects of Overt Head Movementson Persuasion: Compatibility and Incompatibility of Responses“, Basic and Applied Social Psychology 1 (1980): 219-230.

[←62] povećanje budžeta za školstvo: Jonah Berger, Marc Meredith i S. Christian Wheeler, „Contextual Priming: Where People Vote Affects How They Vote“, PNAS 105 (2008): 8846-8849.

[←63] podsećanja na novac: Kathleen D. Vohs, „The Psychological Consequences of Money“, Science 314(2006): 1154-1156.

[←64] podložnost autoritarnim idejama: Jeff Greenberg et al., „Evidence for Terror Management Theory II: The Effect of Mortality Salience on Reactions to Those Who Threaten or Bolster the Cultural Worldview“, Journal of Personality and Social Psychology 58 (1990): 308-318.

[←65] „efekat ledi Magbet“: Chen-Bo Zhong i Katie Liljenquist, „Washing Away Your Sins: Threatened Morality and Physical Cleansing“, Science 313 (2006): 1451-1452.

[←66] radije biraju tečnost za ispiranje usta nego sapun: Spike Lee i Norbert Schwarz, „Dirty Hands and Dirty Mouths: Embodiment of the Moral-Purity Metaphor Is Specific to the Motor Modality Involved in Moral Transgression“, Psychological Science 21 (2010): 1423-1425.

[←67] britanskom univerzitetu: Melissa Bateson, Daniel Nettle i Gilbert Roberts, „Cues of Being Watched Enhance Cooperation in a RealWorld Setting“, Biology Letters 2 (2006): 412-414.

[←68] upoznali tog stranca u sebi: Timothy Wilson, Strangers to Ourselves (Kembridž, Masačusets: Belknap Press, 2002). U toj knjizi predstavljena je zamisao o adaptivnom nesvesnom, slična zamisli o Sistemu 1.

[←69] od laganog do naprezanja: stručni termin za kognitivnu lakoću je fluentnost.

[←70] raznolikih ulaznih i izlaznih informacija: Adam L. Alter i Daniel M. Oppenheimer, „Uniting the Tribes of Fluency to Form a Metacognitive Nation“, Personality and Social Psychology Review 13 (2009): 219-235.

[←71] „Postati slavan preko noći“: Larry L. Jacoby, Colleen Kelley, Judith Brown i Jennifer Jasechko, „Becoming Famous Overnight: Limits on the Ability to Avoid Unconscious Influences of the Past“, Journal of Personality and Social Psychology 56 (1989): 326-338.

[←72] lepo izložio ovaj problem: Bruce W. A. Whittlesea, Larry L. Jacoby i Krista Girard, „Illusions of Immediate Memory: Evidence of an Attributional Basis for Feelings of Familiarity and Perceptual Quality“, Journal of Memory and Language 29 (1990): 716-732.

[←73] utisak o poznatom: Obično kada sretnete prijatelja odmah možete da ga situirate u sećanju i imenujete; često znate i kada ste ga poslednji

put sreli, šta je imao obučeno i šta ste rekli jedno drugome. Osećanje poznatosti postaje relevantno samo kada nam nisu dostupna tako konkretna sećanja. To je lošija situacija. Ali bez obzira na nesavršenu pouzdanost takvog osećanja poznatosti, i takva situacija je bolja nego nikakvo sećanje. Upravo vas osećanje poznatosti štiti od neprijatnih situacija u kojima biste mogli da budete zapanjeni (i tako se i ponesete) kada vas osoba koja vam deluje samo donekle poznato pozdravi kao starog prijatelja.

[←74] „telesna temperatura pileta“: Ian Begg, Victoria Armour i Therese Kerr, „On Believing What We Remember“, Canadian Journal of Behavioural Science 17 (1985): 199-214.

[←75] i kredibiliteta: Daniel M. Oppenheimer, „Consequences of Erudite Vernacular Utilized Irrespective of Necessity: Problems with Using Long Words Needlessly“, Applied Cognitive Psychology 20 (2006): 139-156.

[←76] rimovane izreke: Matthew S. McGlone i Jessica Tofighbakhsh, „Birds of a Feather Flock Conjointly (?): Rhyme as Reason in Aphorisms“, Psychological Science 11 (2000): 424-428.

[←77] fiktivnih turskih kompanija: Anuj K. Shah i Daniel M. Oppenheimer, „Easy Does It: The Role of Fluency in Cue Weighting“, Judgment and Decision Making Journal 2 (2007): 371-379.

[←78]

angažovanijem i više analitičkom: Adam L. Alter, Daniel M. Oppenheimer, Nicholas Epley i Rebecca Eyre, „Overcoming Intuition: Metacognitive Difficulty Activates Analytic Reasoning“, Journal of Experimental Psychology-General 136 (2007): 569-576.

[←79] 5,47.

[←80] slike raznih objekata: Piotr Winkielman i John T. Cacioppo, „Mind at Ease Puts a Smile on the Face: Psychophysiological Evidence That Processing Facilitation Increases Positive Affect“, Journal of Personality and Social Psychology 81 (2001): 989-1000.

[←81] malu prednost: Adam L. Alter i Daniel M. Oppenheimer, „Predicting Short-Term Stock Fluctuations by Using Processing Fluency“, PNAS 103 (2006). Michael J. Cooper, Orlin Dimitrov i P. Raghavendra Rau, „A Rose.com by Any Other Name“, Journal of Finance 56 (2001): 2371-2388.

[←82] rogobatno nazvane: Pascal Pensa, „Nomen Est Omen: How Company Names Influence Shortand Long-Run Stock Market Performance“, Social Science Research Network Working Paper, septembar 2006.

[←83] efektom puke izloženosti: Robert B. Zajonc, „Attitudinal Effects of Mere Exposure“, Journal o/Personality and Social Psychology 9 (1968): 1-27.

[←84] spada u meni najomiljenije: Robert B. Zajonc i D. W. Rajecki, „Exposure and Affect: A Field Experiment“, Psychonomic Science 17 (1969): 216-217.

[←85] stimulusima kojih osoba nije svesna: Jennifer L. Monahan, Sheila T. Murphy i Robert B. Zajonc, „Subliminal Mere Exposure: Specific, General, and Diffuse Effects“, Psychological Science 11 (2000): 462466.

[←86] još u jajetu: D. W Rajecki, „Effects of Pr