BTN MarCB Nhóm03 [PDF]

Zitiervorschau

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN

BÁO CÁO BÀI TẬP MÔN MARKETING CĂN BẢN Nhóm môn học: Nhóm 01 Nội dung tìm hiểu: Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cho sản phẩm sữa Milo của công ty Nestlé Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Phương Dung Nhóm thực hiện: 03 Sinh viên thực hiện 1. Phan Thị Diễm Quỳnh-B19DCMR153 2. Bùi Đức Độ-B19DCMR049 3. Nguyễn Phương Anh-B19DCKT013 4. Lê Thị Minh-B19DCMR112 5. Trần Hồng Sơn-B19DCKT149 6. Nguyễn Như Quỳnh-B18DCQT135 7. Nguyễn Thị Hải Yến- B18DCKT202 8. Trần Thị Bích- B18DCKT022 9. Nguyễn Trung Thị Huyền- B18DCKT073 10. Nguyễn Kim Khởi- B18DCMR096 11. Phan Ngọc Tăng- B18DCQT137 Kỳ Hè 2021

Mục lục Chương I. GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐOÀN NESTLÉ VÀ SẢN PHẨM SỮA MILO...................................................................................................................6 1. Giới thiệu sơ lược về công ty Nestlé..........................................................6 2. Giới thiệu về sản phẩm sữa Milo...............................................................6 2.1.

Tổng quan về dòng sản phẩm sữa Milo.............................................6

2.2.

Quá trình phát triển và hoàn thiện sản phẩm....................................7

2.3.

Thành phần và công dụng của sữa Milo...........................................7

2.4.

Chủng loại sản phẩm.........................................................................9

2.5.

Sữa milo mua ở đâu? Giá thành như nào?.....................................11

Chương II. MỘT SỐ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG..................................12 1. Đo lường và dự báo thị trường................................................................12 1.1.

Khái niệm chính trong đo lường và dự báo cầu..............................12

2. Ước tính cầu hiện tại................................................................................12 2.1.

Tổng nhu cầu của thị trường...........................................................12

2.2.

Tổng nhu cầu thị trường khu vực....................................................13

2.3.

Ước tính mức tiêu thụ ngành...........................................................13

3. Ước tính cầu tương lai..............................................................................14 4. Lựa chọn thị trường mục tiêu..................................................................14 4.1.

Khái quát chung..............................................................................14

5. Phân đoạn thị trường...............................................................................16 5.1.

Khái niệm.........................................................................................16

5.2.

Lợi ích của phân đoạn thị trường....................................................16

5.3.

Yêu cầu của phân đoạn thị trường..................................................17

5.4.

Các tiêu chí phân đoạn thị trường...................................................18

6. Lựa chọn thị trường mục tiêu..................................................................20 6.1.

Một số khái niệm.............................................................................20

6.2.

Các tiêu chí lựa chọn thị truòng mục tiêu.......................................20

6.3.

Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu.................................21

6.4.

Chiến lược Marketing đáp ứng thị trường mục tiêu........................21

6.5.

Các căn cứ để lựa chọn chiến lược.................................................22

7. Định vị thị trường.....................................................................................22 7.1.

Khái niệm.........................................................................................22

7.2.

Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị............................23

7.3.

Các bước của tiến trình định vị.......................................................23

Chương III. PHÂN TÍCH STP CỦA SẢN PHẨM SỮA MILO..................24 1. Phân đoạn thị trường...............................................................................24 1.1.

Phân đoạn thị trường theo địa lý.....................................................24

1.2.

Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học......................................25

1.3.

Phân đoạn theo yếu tố tâm lý..........................................................26

1.4.

Phân đoạn theo hành vi của khách hàng.........................................27

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu..................................................................28 2.1.

Khách hàng mục tiêu.......................................................................28

2.2.

Công chúng mục tiêu.......................................................................30

2.3.

Chân dung khách hàng mục tiêu và công chúng mục tiêu..............30

2.4.

Phương án lựa chọn........................................................................30

2.5.

Chiến lược đáp ứng thị trường........................................................31

3. Định vị sản phẩm......................................................................................31 3.1.

Vị trí của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh..........................31

3.2.

Vị trí của sản phẩm so với các sản phẩm thay thế..........................33

3.3.

Bản đồ định vị sản phẩm.................................................................34

Chương IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO SẢN PHẨM................................35 1. Bán hàng trực tuyến:................................................................................35 2. Mở rộng quan hệ công chúng..................................................................36 3. Mở rộng sang thị trường nước ngoài......................................................36 4. Dịch vụ.......................................................................................................36

Lời mở đầu Hiện nay, sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá làm cho của cải vật chất ngày càng tăng song việc tiêu thụ ngày càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng gay gắt, mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng phức tạp. Trước tình hình đó buộc các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như định vị hàng hoá của doanh nghiệp để tìm ra những giải pháp tối ưu trong sự đồng nhất về nhu cầu, đặc tính, hành vi ứng xử của người tiêu dùng và thực hiện những mục đích kinh doanh của mình là tối tối đa hoá lợi nhuận. Chính vì vậy, việc lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường là hoạt động thiết yếu của nhà kinh doanh. Thị trường sữa bột Việt Nam hiện nay đang ngày càng được đa dạng hóa với không chỉ các loại sữa nội địa mà còn là sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu sữa nước ngoài. Tuy mức tăng trưởng của thị trường này lên đến 7% một năm nhưng theo như số liệu thống kê, phần lớn thị phần thuộc về công ty nước ngoài như: Nestle, Abbot, Mead Johnson,… Vậy nguyên nhân do đâu mà các công ty sữa bột nước ngoài có thể chiếm thế áp đảo như vậy? Bài tập lớn này nhóm sẽ phân tích chiến lược marketing của Milo về hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu và phân đoạn thị trường, thuộc Nestle – một thương hiệu sữa bột được cho là khá thành công tại thị trường Việt Nam, và xem các Marketer có thể học hỏi gì từ đó.

Chương I. GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐOÀN NESTLÉ VÀ SẢN PHẨM SỮA MILO 1. Giới thiệu sơ lược về công ty Nestlé - Nestlé là công ty hàng đầu trên thế giới về thực phẩm và đồ uống, với mạng lưới sản xuất và kinh doanh rộng khắp trên toàn cầu, có trụ sở chính đặt tại Vevey, Thụy Sĩ. Nestlé được thành lập vào năm 1866. Trong thập niên 60 của thế kỷ 19, dược sĩ Henri Nestlé đã phát triển một loại thực phẩm cho những trẻ em không thể được nuôi bằng sữa mẹ. Thành công đầu tiên của ông là nuôi dưỡng được một em bé không thể được nuôi bằng chính sữa mẹ hay bất kì chất thay thế thông thường nào khác. Giá trị của sản phẩm mới nhanh chóng được công nhận khi công thức mới của ông đã cứu sống đứa bé, và ngay sau đó, sản phẩm Farine Lactée Henri Nestlé được bày bán rộng rãi ở châu Âu. - Nestle là thương hiệu hằng hàng đầu về dinh dưỡng và sống vui khỏe, Nestlé luôn quan tâm đến vấn đề dinh dưỡng và sức khỏe cộng đồng. Bằng các giải pháp khoa học, Nestlé tìm cách cải thiện cuộc sống thông qua thực phẩm và chế độ ăn uống, góp phần đem lại cuộc sống vui khỏe cho người tiêu dùng. - Các sản phẩm hiện nay của Nestlé bao gồm từ nước khoáng, thực phẩm cho trẻ em, cà phê và các sản phẩm từ sữa. Nestlé có hơn 2000 nhãn hiệu khác nhau, từ các thương hiệu biểu tượng toàn cầu cho đến các thương hiệu địa phương được yêu thích, và đang hiện diện tại 191 quốc gia trên toàn thế giới. - Với chiến lược về dinh dưỡng và sống vui khỏe thể hiện xuyên suốt qua các dòng sản phẩm của Nestlé. Thông qua quá trình đổi mới và cải tiến sản phẩm, Nestlé cho ra đời những sản phẩm không chỉ có hương vị thơm ngon mà còn đưa ra những giải pháp dinh dưỡng phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi đối tượng. - Tại Việt Nam, Nestlé đã mở văn phòng kinh doanh đầu tiên ở Sài Gòn vào năm 1912. Ngày nay Nestlé đang vận hành 04 nhà máy trong đó có 03 nhà máy đặt tại Đồng Nai và 01 nhà máy ở Hưng Yên cùng văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội. Ngoài ra, Nestlé còn sở hữu Công ty La Vie Việt Nam chuyên sản xuất nước suối đóng chai dưới hình thức liên doanh. Công ty hiện có trụ sở chính đặt tại Lầu 5, Tòa nhà Empress Tower, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh

2. Giới thiệu về sản phẩm sữa Milo 2.1. Tổng quan về dòng sản phẩm sữa Milo

- Milo là một loại đồ uống phổ biến tại Úc, Nam Mỹ, Đông Nam Á và một phần châu Phi, được pha chế từ sô-cô-la và bột mạch nha trộn với nước nóng hoặc sữa. Milo được phát minh bởi nhà phát minh người Úc Thomas Mayne vào năm 1934, và được Nestlé sản xuất. - Thức uống này được bán phổ biến dưới dạng bột trong một hộp thiếc màu xanh lá cây, thường được mô tả bằng các hoạt động thể thao khác nhau; Milo cũng được bán như một thức uống pha sẵn tại một số quốc gia, và sau đó đã được phát triển thành một bữa ăn nhẹ hay ăn sáng với ngũ cốc. Thành phần và hương vị của nó khác nhau ở một số nước.

2.2. Quá trình phát triển và hoàn thiện sản phẩm - Năm 1934, nhà hóa học và nhà phát minh công nghiệp người Úc Thomas Mayne đã phát triển Milo và ra mắt nó tại Triển lãm Phục sinh Hoàng gia Sydney. Milo bắt đầu sản xuất tại nhà máy đặt tại Smithtown, gần Kempsey trên Bờ biển phía Bắc New South Wales. Tên này bắt nguồn từ vận động viên cổ đại nổi tiếng Milo of Croton, sau sức mạnh huyền thoại của anh. - Milo được sản xuất bằng cách làm bay hơi hàm lượng nước từ một xi-rô dày ở áp suất giảm. Xi-rô đục dày thu được từ lúa mì hoặc lúa mạch mạch nha có nguồn gốc từ các công ty sản xuất các sản phẩm thô này. Năm 2016, Nestle Philippines tuyên bố rằng họ sẽ bắt đầu sản xuất Milo bằng cách sử dụng công thức "protomalt" vào năm 2017. Protomalt bao gồm carbohydrate có nguồn gốc từ lúa mạch và sắn.

2.3. Thành phần và công dụng của sữa Milo - Milo là một thức uống cacao lúa mạch của tập đoàn Nestlé dành cho mọi người và trẻ nhỏ trên 6 tuổi. Đây cũng là thức uống có lợi cho sức khỏe với thành phần nhiều chất dinh dưỡng, giúp cung cấp dưỡng chất cân bằng, luôn tràn đầy năng lượng và khỏe mạnh. - Sữa Milo chứa các thành phần như: Đường, sữa bột tách kem (skimmed milk powder), Protomalt® (chiết xuất từ mầm lúa mạch 1.4%), siro glucose, dầu bơ, dầu thực vật, bột cacao, bột whey, các khoáng chất (magie cacbonat, dicanxi photphat, sắt pyrophosphat), chất nhũ hóa lecithin 332(i) – chiết xuất từ đậu nành (soya lechithin), các vitamin (niacin, biotin, canxi pantothenat, vitamin B6, B1, B2), chất ổn định carrageenan 407, chất tạo ngọt tổng hợp (acessulfame potassium 950, sucralose 995) và hương vani tổng hợp.

Trong đó, hai thành phần rất có lợi cho sức khỏe được người dùng quan tâm nhất là Protomalt® và hợp chất Activ-go. Protomalt® được chiết xuất từ mạch nha mầm lúa mạch nguyên cám. Do đó, Milo chứa rất nhiều các loại vitamin B, B6, vitamin C và canxi.

Hợp chất Activ-Go là công thức dinh dưỡng độc quyền được nghiên cứu và phát triển bởi Nestlé Thụy Sĩ giúp cung cấp nguồn năng lượng bền bỉ cho các hoạt động học tập và vận động của chúng ta. Chính vì thế, rất nhiều phụ huynh đã tin dùng sản phẩm Milo hỗ trợ con mình học tập, chơi luyện thể thao.

2.4. Chủng loại sản phẩm  Hiện sữa Milo được phân thành các loại như sau: Sữa milo bột, sữa milo hộp giấy pha sẵn và sữa milo lon - Milo bột: Sữa Milo bột được đóng gói dưới nhiều dạng quy cách như hộp nhựa, hộp giấy, túi và gói nhỏ pha một lần. Ưu điểm của dạng này là giá thành rẻ hơn dạng uống liền và người dùng cũng có thể tự pha chế theo nhiều gu ngọt hay biến tấu sáng tạo.

- Sữa Milo uống liền dạng hộp giấy pha sẵn: Dạng sữa hộp uống liền này rất tiện lợi cho những ai không có thời gian pha chế, đặc biệt tiện lợi cho

các bé học sinh khi đi học. Ngoài ra, sữa hộp Milo uống liền dạng hộp giấy cũng rất tiện dụng cho các chuyến dã ngoại, du lịch mà nhiều khi không có sẵn nước sôi để pha chế như dạng bột.

- Sữa Milo uống liền dạng hộp giấy pha sẵn ít đường: Bạn nào team sợ béo hay không hảo ngọt thì rất thích hợp để sử dụng phiên bản sữa hộp uống liền ít đường.

- Sữa Milo uống liền dạng lon 240ml cho giới trẻ: Hiện nay, Milo cũng đã ra mắt sữa uống dạng lon rất bắt mắt và tiện lợi, thu hút nhiều sự quan tâm của giới trẻ năng động và thời thượng. Sữa lon cũng có ưu điểm là có thể giữ lạnh lâu hơn so với hộp giấy và nhìn “chất chơi” hơn.

2.5. Sữa milo mua ở đâu? Giá thành như nào? Hiện các loại sữa Milo đang được bán rộng rãi trên toàn bộ hệ thống siêu thị, các trang thương mại điện tử với các mức giá ưu đãi nhất: + Milo bột có giá 65.000 đồng/ hộp 400 gram + Sữa Milo uống liền dạng hộp giấy pha sẵn 180ml có giá 26.500 đồng/ lốc 4 hộp + Sữa Milo uống liền dạng hộp giấy pha sẵn 180ml ít đường có giá 26.500 đồng/ lốc 4 hộp + Sữa lon Milo có giá 13.000 đồng/lon 240ml + Milo Bữa sáng cân bằng 195ml có giá 28.000 đồng /lốc 3 hộp + Sữa Milo nắp vặn 11.000 đồng/ hộp 210 ml Thương hiệu Milo ngoài sản phẩm sữa bột thì còn phát triển thêm rất nhiều sản phẩm khác như: Bánh kẹp, kẹo ngậm,.. đều có tên là Milo và hương vị tương đồng. Điều này giúp doanh nghiệp cung cấp thêm cho khách hàng các sự lựa

chọn, giải quyết nhiều vấn đề mà sản phẩm sữa bột không thể đáp ứng như tính tiện lợi, nhanh gọn.

Chương II. MỘT SỐ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG 1. Đo lường và dự báo thị trường 1.1. Khái niệm chính trong đo lường và dự báo cầu - Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng số lượng/ giá trị sẽ được mua bởi một nhóm khách hàng xác định trong 1 môi trường marketing xác định dưới tác động của 1 môi trường đó. - Dự báo thị trường là giá trị cụ thể của nhu cầu thị trường tương ứng với các mức chi tiêu marketing xác định của ngnahf và trong những điều kiện xác định của môi trường marketing. - Tiềm năng thị trường là giá trị lớn nhất của nhu cầu thị trường có thể có được hay giới hạn của nhu cầu thị trường khi các lỗ lực marketing của ngành tăng tới vô cùng. - Nhu cầu của doanh nghiệp là phần nhu cầu thị trường thuộc về doanh nghiệp Qi=Si.Q. Trong đó: Qi: nhu cầu của DN Si: thị phần của DN Q: tổng nhu cầu của thị trường - Dự báo tiêu thụ là doanh số dự báo của DN tướng ứng với 1 kế hoạch marketing trong những điều kiện môi trường xác định. - Tiềm năng của công ty là giới hạn tiệm cận của nhu cầu công ty khi nỗ lực marketing tăng lên tương đối với các đôi thủ cạnh tranh.

2. Ước tính cầu hiện tại 2.1. Tổng nhu cầu của thị trường - Tổng nhu cầu của thị trường là số lượng tiêu thụ cực đại mà tất cả các doanh nghiệp trong ngành có thể có được vào một thời kỳ nhất định với một mức nỗ lực marketing nhất định. - Có thể sử dụng: • Theo giá trị: S = n.p.q

• Theo số lượng: Q= n.q Trong đó: S,Q: tổng tiềm năng của thị trường N: số người mua sản phẩm q: số lượng sản phẩm được mua bởi 1 người TB p: giá bán trung bình của 1 sản phẩm Để tính n có 2 phương pháp: + Phương pháp loại trừ dần: chia nhỏ toàn bộ đối tượng cần xem xét trong 1 khu vực nào đó + Phương pháp chuỗi tỷ số: người ta ước tính các tỷ số rồi lấy tích của chúng

2.2. Tổng nhu cầu thị trường khu vực - Lựa chọn địa bàn thị trường tốt nhất để phân ngân sách tối ưu cho các địa bàn đó. - Phải ước tính tiềm năng thị trường tại địa bàn đó. - Có các phương pháp chủ yếu:  Phương pháp xây dựng thị trường: là phương pháp mà chủ yếu mà các nhà cung ứng tư liệu sản xuất sử dụng để dự báo.  Phương pháp chỉ số đa yếu tố: là phương pháp phổ biến mà các doanh nghiệp cung ứng hàng tiêu dùng. Công thức xác định sức mua tương dối của 1 thị trường khu vực là: Bi=0.5yi + 0.3ri + 0.2pi Trong đó: Bi: tỷ lệ % tổng sức mua của khu vực yi: tỷ lệ % thu nhập cá nhân được sử dụng trong khu vực ri: tỷ lệ % doanh số bán lẻ của cả nước so với khu vực pi: tỷ lệ % dân số cả nước của khu vực 0.5;0.3;0.2: trọng số của yi, ri, pi

2.3. Ước tính mức tiêu thụ ngành - Doanh nghiệp cần phải ước tính tiêu thụ ngành vì qua đó doanh nghiệp có thể phát hiện được đối thủ cạnh tranh và mức tiêu thụ sản phẩm của họ. - Phương pháp thực hiện: so sánh mức tiêu thụ của mình với toàn ngành, doanh nghiệp có thể đánh giá được thực trạng kinh doanh của mình và xu thế đối mặt trên thị trường.

3. Ước tính cầu tương lai - Dự báo cầu tương lai giúp lập các kế hoạch dài hạn, tiên đoán lượng tiêu thụ, lựa chọn thị trường tiêu thụ. - Để dự báo cầu tương lai tiến hành 3 giai đoạn:  Dự báo vĩ mô  Dự báo mức tiêu thụ ngành  Dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp  Các phương pháp dự báo cầu:  Thăm dò ý kiến người mua  Tổng hợp các ý kiến của lực lượng bán hàng  Các phương pháp khác: thu thập thông tin từ các nguồn như chuyên gia, hiệp hội thương mại…

4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 4.1. Khái quát chung  Những lý do phải lựa chọn thị trường mục tiêu - Xuất phát từ thị trường tổng thể: Thị trường tổng thể có quy mô lớn và phức tạp trong khi năng lực của doanh nghiệp không đủ để đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của toàn bộ thị trường. - Xuất phát từ hoạt động cạnh tranh: Trên thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung cấp mặt hàng đó với mức độ và phạm vi cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi. - Xuất phát từ năng lực của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp chỉ có năng lực nhất định, có một vài thế mạnh trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường và cạnh tranh. Chính vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần thì doanh nghiệp phải chia nhỏ thị trường tổng thể thành những đoạn thị trường và lựa chọn những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của khách hàng tốt hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác (được gọi là đoạn thị trường mục tiêu). Để thành công trên thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải có một chiến lược để tạo ra một vị trí mong đợi trên thị trường (định vị thị trường).  Sự hình thành Marketing mục tiêu Người ta tìm hiểu thực chất của Marketing mục tiêu thông qua xem xét lộ trình lịch sử phát triển tư duy và ứng dụng của Marketing trong việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Lộ trình phát triển của các chiến lược marketing thông qua 3 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Marketing đại trà  Nội dung: Người cung ứng tiến hành sản xuất đại trà, phân phối đại trà, quảng cáo đại trà chỉ 1 loại sản phẩm hướng tới thoả mãn tất cả các nhu cầu của mọi khách hàng trên thị trường. Ở giai đoạn này, tất cả các doanh nghiệp đều cố gắng đưa ra những loại sản phẩm đồng nhất và không quan tâm đến đặt nhãn hiệu cho sản phẩm.  Lợi thế: Lợi dụng quy mô sản xuất lớn,chi phí sản xuất sản phẩm giảm do đó sản phẩm có thể bán với giá thấp nhất tạo khả năng khai thác tối đa thị trường.  Đánh giá: Chiến lược Marketing đại trà chỉ đem lại hiệu quả kinh doanh khi thị trường có nhu cầu ở trình độ thấp, nhu cầu thiết yếu bình thường, nhu cầu tồn tại. - Giai đoạn 2: Marketing đa dạng hoá sản phẩm  Nội dung: Giai đoạn này, nhà cung ứng tiến hành sản xuất những mặt hàng có cùng chủng loại nhưng với kiểu dáng, kích thước hoặc một vài đặc điểm nào đó khác nhau nhằm tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm để hấp dẫn khách hàng  Đánh giá: Chiến lược này mang lại hiệu quả hơn hẳn chiến lược Marketing đại trà tuy nó chưa quan tâm đến sự khác biệt của nhu cầu. Ở giai đoạn này ý tưởng của việc phân đoạn thị trường bắt đầu hình thành. - Giai đoạn 3: Marketing mục tiêu hay Marketing trọng điểm  Nội dung: Người bán cần phân chia thị trường thành các đoạn thị trường và lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ tốt nhất, nghiên cứu và soạn thảo các chương trình Marketing phù hợp với đoạn thị trường đã lựa chọn.  Đánh giá:Mục tiêu của Marketing mục tiêu là tập trung nỗ lực Marketing đúng thị trường, xây dựng cho doing nghiệp và sanrphaamr hình ảnh riêng rõ nét, gây ấn tượng nhất quán trên thị trường đã chọn với nguồn lực hạn chế nhằm khai thác thị trường một cách hiệu quả nhất và có khả năng cạnh tranh.  3 bước cơ bản của Marketing mục tiêu (S-T-P)

- Bước 1: Phân đoạn thị trường (Segmentation) Chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng theo những cơ sở đã lựa chọn. Điều quan trọng là phải xác định được các cơ sở để phân đoạn thị trường sao cho các đoạn thị trường phải hàm chứa được những đặc điểm của người mua gắn với những đòi hỏi riêng về sản phẩm và các hoạt động Marketing khác. - Bước 2: Chọn thị trường mục tiêu (Targeting) Doanh nghiệp lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường khác nhau được đánh giá là hấp dẫn để tiến hành hoạt động kinh doanh. - Bước 3: Định vị thị trường (Positioning) Những hoạt động Marketing nhằm tìm kiếm tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu và phải chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí và họ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng được chọn mua và sử dụng hơn là đối thủ cạnh tranh

5. Phân đoạn thị trường 5.1. Khái niệm Phân đoạn thị trường (Market sergmentation) là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi. Theo quan điểm marketing, thị trường bao gồm tấtcả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

5.2. Lợi ích của phân đoạn thị trường - Giúp người làm Marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng - Phân đoạn thị trường giúp người làm Marketing tìm đúng được thị trường mục tiêu (dễ dàng hơn trong việc trả lời câu hỏi: Ai? Cái gì? Làm thế nào? Ở đâu? Khi nào?) - Giúp người làm Marketing thực hiện định vị thị trường có hiệu quả hơn. Nhờ có phân đoạn thị trường, người làm Marketing có thể lựa chọn những vị thế của doanh nghiệp phù hợp với mong đợi của khách hàng mục tiêu. Nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp dễ dàng chiếm lĩnh vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh. - Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ Marketing. Phân đoạn thị trường giúp người làm Marketing hiểu thấu đáo thị trường, định

vị thị trường tốt hơn, do đó có thể xác lập những những chính sách Marketing hỗn hợp đúng đắn và có hiệu quả hơn. - Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực Marketing. Khi hiểu rõ thị trường, xác lập các hoạt động Marketing phù hợp thì đương nhiên hiệu quả kinh tế của hoạt động Marketing sẽ tốt hơn .

5.3. Yêu cầu của phân đoạn thị trường - Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định được những đoạn thị trường có hiệu quả, những đoạn thị trường mục tiêu có quy mô phù hợp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Nhờ đó mà hoạt động Marketing của doanh nghiệp xác định được những mục tiêu kinh doanh cụ thể, rõ ràng và có hiệu quả hơn. Tuy nhiên, không phải phân chia thị trường ngày càng nhỏ càng có lợi mà phân đoạn thị trường phải giúp doanh nghiệp xác định được những đoạn thị trường có hiệu quả. - Một đoạn thị trường có hiệu quả là một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của doanh nghiệp. - Đoạn thị trường hiệu quả phải đạt được các yêu cầu sau:  Đo lường được: Phân đoạn thị trường phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức mua và đặc điểm của khách hàng ở mỗi giai đoạn thị trường.Đây là yêu cầu tối cần thiết để dự báo khối lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận. Yêu cầu “đo lường được” gắn liền với cơ sở để phân đoạn thị trường. Trên thực tế có nhiều cơ sở rất dễ đo lường như lứa tuổi, giới tính, thu nhập... nhưng lại có những cơ sở rất khó đo lường như tâm lý, những người thuận tay trái...  Có quy mô đủ lớn: Việc phân đoạn thị trường phải hình thành những đoạn thị trường có quy mô đủ lớn để có thể hứa hẹn một số lượng khách hàng đảm bảo khả năng sinh lời. Điều đó có nghĩa khi thực hiện chương trình Marketing cho đoạn thị trường đó sẽ có dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi.  Có thể phân biệt được: Mục đích của phân đoạn thị trường là phải xác định được đoạn thị trường mục tiêu. Nếu các đoạn thị trường không có sự khác biệt có thể nhận thấy được thì khó có thể xác định được các chương trình Marketing riêng cho đoạn thị trường.Yêu cầu “có thể phân biệt được” chỉ rõ một đoạn thị trường được hình thành phải là đoạn thị trường có đặc điểm riêng biệt, với đoạn thị trường khác và phải có những đòi hỏi Marketing riêng.  Có tính khả thi: Sau khi phân đoạn, có thể có vô số các đoạn thị trường khác nhau được hình thành với các cơ hội kinh doanh khác nhau. Với mỗi

doanh nghiệp cụ thể những đoạn thị trường có giá trị phải là những đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận. Nguồn lực của doanh nghiệp phải phù hợp để doanh nghiệp có thể xây dựng những chính sách Marketing phù hợp để khai thác hiệu quả đoạn thị trường đó.

5.4. Các tiêu chí phân đoạn thị trường  Một cách phân loại khái quát nhất đối với các loại sản phẩm là chia khách hàng thành 2 nhóm lớn: - Khách hàng tiêu dùng cuối cùng (Ultimate Consumers) là những người mua sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân hay gia đình, họ lập thành thị trường tiêu dùng (Consumer Market) - Khách hàng sử dụng trung gian hay khách hàng công nghiệp (Industrial Users) là các doanh nghiệp, tổ chức, cơ quan nhà nước, các tổ chức phi chính phủ. Họ dùng sản phẩm của doanh nghiệp để phục vụ cho quá trình hoạt động của mình. Cầu của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp là cầu thứ phát, phụ thuộc cầu đối với các sản phẩm đầu ra của họ. Họ lập thành một thị trường riêng với các hành vi mua khác với thị trường tiêu dùng.  Phân đoạn thị trường khách hàng tiêu dùng Thông thường, các tiêu chí được sử dụng theo 4 nhóm chính: -

Phân đoạn thị trường theo địa lý Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học Phân đoạn thị tường theo tâm lý Phân đoạn thị trường theo hành vi

 Phân đoạn thị trường khách hàng công nghiệp - Phân đoạn theo quy mô khách hàng Các tổ chức sẽ được phân loại theo quy mô lớn, vừa và nhỏ. Cách phân đoạn này giúp đề ra chính sách quản lí khách hàng lớn phù hợp. Theo tiêu thức này, nhóm khách hàng lớn gồm khoảng 20% khách hàng nhưng lại đem lại trên 80%

doanh thu cho doanh nghiệp (quy tắc 80/20). Đây là nhóm đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp. - Phân đoạn theo loại hình tổ chức Các cơ quan nhà nước, cơ quan nghiên cứu, đào tạo, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp quốc doanh và các loại hình tổ chức khác nhau được phân loại để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. - Phân đoạn theo lĩnh vực kinh doanh Khách hàng có thể phân chia thành các công ty thương mại, công ty dịch vụ, công ty sản xuất.

6. Lựa chọn thị trường mục tiêu 6.1. Một số khái niệm - Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. - Những quyết định về thị trường mục tiêu: lựa chọn loại khách hàng nào (đoạn thị trường nào) và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn.

6.2. Các tiêu chí lựa chọn thị truòng mục tiêu - Thứ nhất, quy mô, sức mua và những đặc điểm thị trường đều có thể đo lường được. Từ đó, DN mới có thể xác định quy mô hoạt động, khả năng đáp ứng và lượng sản phẩm sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. - Thứ hai, những đoạn thị trường đó phải đủ lớn, có triển vọng tăng trưởng trong tương lai và hứa hẹn mang lại lợi nhuận cho DN, giúp DN đảm bảo các mục tiêu doanh số. Ít đối thủ cạnh tranh cũng là một tiêu chí cần quan tâm khi DN lựa chọn thị trường mục tiêu. - Thứ ba, DN phải có khả năng thâm nhập và đáp ứng nhu cầu của thị trường. Doanh nghiệp không nên lựa chọn các phân đoạn thị trường mà thấy trước là vượt quá năng lực của mình, ví dụ như một nhãn hiệu thời trang Việt Nam muốn cạnh tranh với Louis Vutton trong việc cung cấp các sản phẩm hàng hiệu cho giới thượng lưu là điều không thể. - Thứ tư, các phân đoạn thị trường khác nhau phải có những phản ứng khác nhau trước những chiến lược marketing – mix khác nhau. Ví dụ trong trường hợp những người phụ nữ đã lập gia đình và những người phụ nữ độc thân có cùng phản ứng như nhau đối với cùng một loại nước hoa thì hai nhóm này không nên phân thành hai đoạn thị trường. - Thứ năm, DN có khả năng xây dựng các chiến lược hành động hiệu quả để thu hút và đáp ứng nhu cầu thị trường.

6.3. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu -

Tập trung vào 1 đoạn thị trường Chuyên môn hoá tuyển chọn Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường Chuyên môn hoá theo đặc tính sản phẩm Bao phủ thị trường

6.4. Chiến lược Marketing đáp ứng thị trường mục tiêu  Có 3 kiểu chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu: - Chiến lược Marketing không phân biệt:  Đặc điểm chiến lược: Chọn toàn bộ thị trường là thị trường mục tiêu (Không phân đoạn thị trường) tìm cách lôi kéo số lượng khách hàng lớn nhất.  Phương pháp thực hiện: Thiết kế các chương trình Marketing để thu hút đông đảo người mua trên toàn bộ thị trường: chào bán những sản phẩm giống nhau, sử dụng hình ảnh, phương pháp khuếch trương, khuyến mại, kiểu kênh phân phối duy nhất.  Điều kiện áp dụng: Doanh nghiệp phải có năng lực cao, uy tín tốt phù hợp với những doanh nghiệp lớn, nhu cầu thị trường tương đối đồng nhất. - Chiến lược Marketing phân biệt:  Đặc điểm chiến lược: Doanh nghiệp tham gia vào nhiều đoạn thị trường và xây dựng nhiều chương trình Marketing riêng cho từng đoạn thị trường, cung ứng những sản phẩm khác nhau riêng biệt cho từng đoạn thị trường.  Điều kiện áp dụng: Doanh nghiệp phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô từng đoạn từ đó xây dựng số loại sản phẩm và nhãn hiệu cung ứng cho phù hợp đảm bảo tốc độ tăng chi phí thấp hơn tốc độ tăng doanh thu. Thường chiến lược này được áp dụng ở những doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án chuyên môn hoá sản phẩm, chuyên môn hoá thị trường hoặc bao phủ toàn bộ thị trường và khi sản phẩm ở giai đoạn bão hoà. - Chiến lược Marketing tập trung:  Đặc điểm chiến lược: Doanh nghiệp dồn hết sức tập trung vào một đoạn thị trường mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và giành vị trí tốt nhất trên đoạn thị trường đó.  Điều kiện áp dụng: Phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, với các doanh nghiệp có mục tiêu “bao phủ thị trường” trong giai đoạn đầu khi xâm nhập vào thị trường lớn.

6.5. Các căn cứ để lựa chọn chiến lược -

Khả năng tài chính của DN Mức độ đồng nhất của sản phẩm Giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm Mức độ đồng nhất thị trường Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh

7. Định vị thị trường 7.1. Khái niệm  Khái niệm định vị - 30 năm trước, hai nhà marketing lỗi lạc Al Ries và Jack Trout đã viết lên một cuốn sách kinh điển về quản trị marketing “Định vị - Positioning”. Al và Jack đã nhanh chóng nhận thấy trong một thị trường cạnh tranh, dần dần sản phẩm sẽ ưu việt hơn nếu không biết cách định vị mình sẽ không có nhiều cơ hội chiến thắng. Điều quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải làm là định vị mình và chiếm lĩnh được điểm định vị có giá trị nhất trên thị trường. - Định vị là trung tâm của chiến lược marketing. Định vị không chỉ dừng lại ở một cái tên đẹp, một đặc trưng được quảng cáo rầm rộ hay một thương hiệu. Định vị không chỉ đơn thuần liên quan đến việc đúng vị trí và đúng thời điểm. Nó cũng không chỉ dừng lại ở một đội ngũ bán hàng hùng hậu (mặc dù tất cả các yếu tố trên đều mang đến những món lợi trời cho một lần). Định vị thực sự là một nền tảng mà trên đó diễn ra tất cả chương trình marketing khác tập trung vào mục tiêu xây dựng quan hệ với thị trường mục tiêu. Xác định định vị sản phẩm và thị trường mục tiêu là hai quyết định quan trọng nhất khi tiến hành xây dựng chiến lược marketing. Để thực hiện thành công, Marketer phải hiểu rõ khách hàng cũng như khả năng tài chính của công ty và của các đối thủ cạnh tranh để quyết định cần phải đứng ở “vị trí” nào trong các phân khúc thị trường đã lựa chọn.  Khái niệm định vị thị trường - Định vị thị trường (Positioning) là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng. Hay cũng có thể hiểu, đó là việc xác định vị trí của sản phẩm trên thị trường mục tiêu so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại nhằm giành được nhưng khách hàng nhất định. - Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và điểm khác biệt nào của sản phẩm mà nó cung cấp giàng cho khách hàng mục tiêu.

 Các lý do cần định vị thị trường: - Do quá trình nhận thức của khách hàng có hạn đòi hỏi doanh nghiệp phải có những thông điệp rõ ràng, xúc tích, gây ấn tượng cùng với việc chào bán sản phẩm. dịch vụ có vị thế tốt mới có thể làm khách hàng nhận thức và ghi nhớ được. - Do yêu cầu của cạnh tranh: Doanh nghiệp cần tạo ra cho sản phẩm của mình hình ảnh độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Một doanh nghiệp có được vị thế giá trị trên thị trường sẽ có khả năng gia tăng sự ưa chuộng của khách hàng và có khả năng cạnh tranh. - Do dung lượng lớn của các thông điệp quảng cáo làm cho khách hàng không có khả năng tiếp nhận tất cả. Trong tình trạng quá tải và hỗn loạn các thông tin, định vị có hiệu qủa sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng, giúp khách hàng nhận thấy được những sản phẩm phù hợp với lợi ích mà họ mong đợi.

7.2. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị - Tạo hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu - Hình ảnh trong tâm trí khách hàng (các ấn tượng, cảm giác, khái niệm khách hàng có được về sản phẩm và doanh nghiệp) là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm doanh nghiệp cung ứng. - 2 nhóm nguồn thông tin chính mà khách hàng có thê có về doanh nghiệp hay sản phẩm là: nguồn kiểm soát được bởi doanh nghiệp và nguồn thông tin mà doanh nghiệp không kiểm soát được.  Các công cụ marketing sử dụng để tạo sự khác biệt gồm: - Tạo sự khác biệt cho sản phẩm vật chất - Tạo sự khác biệt cho dịch vụ - Tạo điểm khác biệt về nhân sự - Tạo sự khác biệt về hình ảnh

7.3. Các bước của tiến trình định vị - Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu - Đánh giá thực trạng của những định vị hiện có trên thị trường mục tiêu - Lập bản đồ định vị (sơ đồ tất cả những tiêu chuẩn mà khách hàng đánh giá và lựa chọn sản phẩm) - Với việc phân tích vị trí sản phẩm của doanh nghiệp cũng như là của đối thủ cạnh tranh trên thị trường và thể hiện chúng trên bản đồ định vị, doanh nghiệp sẽ nắm được một cách trực quan hơn vị trí của sản phẩm mình cung cấp trên thị trường.

- Chọn hình ảnh và vị thế cho nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên bản đồ định vị  Căn cứ vào điều kiện của doanh nghiệp và kết quả xác định vị trí sản phẩm hiện có, doanh nghiệp cần lưu ý 2 vấn đề: - Hình ảnh của nhãn hiệu trong âm trí khách hàng được khắc họa trong tâm trí khách hàng bằng công cụ nào? (đặc tính sản phẩm hay biểu tượng) - Doanh nghiệp lựa chọn vị trí nào trên thị trường mục tiêu?(cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh một vị trí mới)  Soạn thảo chương trình marketing hỗn hợp để thực hiện chiến lược định vị đã chọn. Bước cuối cùng của tiến trình định vị là triển khai xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp để nhằm vào thị trường mục tiêu. Đây là các công cụ marketing mà doanh nghiệp chủ động tác động vào thị trường mục tiêu nhằm hình thành trong nhận thức của khách hàng về hình ảnh sắp đưa ra thị trường sao cho tương xứng với vị trí mà doanh nghiệp đã chọn ở trên.

Chương III. PHÂN TÍCH STP CỦA SẢN PHẨM SỮA MILO 1. Phân đoạn thị trường 1.1. Phân đoạn thị trường theo địa lý - Sản phẩm Milo của Nestle phủ sóng ở hầu hết các quốc gia, và ở mỗi nơi thì lượng tiêu thụ cũng khác nhau. Gần đây Milo đang ngày càng phát triển ở Châu Á cũng như ở Việt Nam. Nestle đã nghiên cứu ra sản phẩm phù hợp với sở thích, nhu cầu của khách hàng ở từng quốc gia để gia tăng sức mua. - Việt Nam nằm trong đới khí hậu gió mùa, các sản phẩm liên quan đến giải khát hoặc bù nước cho cơ thể rất phổ biến. Tận dụng điều này, nhiều ông bố bà mẹ muốn con mình được cung cấp thêm chất dinh dưỡng trong các thức uống mang tới trường hoặc trong các bữa phụ. Milo dựa vào đặc điểm này, ngoài dạng sữa bột truyền thống còn cải tiến thêm dạng hộp pha sẵn, dạng lon để đáp ứng thị trường. - Vào ngày 9-10- 2014, tại khu công nghiệp Amata (Đồng Nai), Công ty Nestlé Việt Nam (Thụy Sỹ) đã khánh thành xưởng sản xuất trị giá 37 triệu đô la Mỹ tại Nhà máy Nestlé Bình An để tăng gấp đôi năng lực sản xuất thức uống dinh dưỡng Milo dạng nước lên hơn 100.000 tấn/năm. - Với hệ thống sản xuất và đóng gói hiện đại do tập đoàn Thụy Điển Tetra Pak cung cấp, trước mắt, việc mở rộng này nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu

dùng ngày càng tăng tại thị trường Việt Nam. Về lâu dài, Nestlé nhắm đến việc xuất khẩu sang các thị trường láng giềng như Lào, Campuchia và Thái Lan - Theo khu vực, thu nhập bình quân ở thành thị đạt 5,538 triệu đồng/người/tháng, gấp gần 1,6 lần nông thôn. Vì vậy, thị trường địa lý chia rất rõ rệt, các gia đình ở thành phố sẽ có khả năng sử dụng Milo thường xuyên, còn các gia đình ở nông thôn đa số sử dụng khi con cái họ ốm đau hay cần bổ sung dinh dưỡng.

1.2. Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học - Xét về nhu cầu, trẻ em có nhu cầu về những thức uống ngon miệng, có vị ngọt, còn người lớn có nhu cầu cho con em sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng để bổ sung cho cơ thể - Xét về quy mô gia đình, người Việt Nam ngày càng có xu hướng sinh ít con hơn , sinh con muộn hơn nên tất cả khả năng tài chính cũng như sự quan tâm của họ chỉ đổ dồn cho 1-2 đứa trẻ, ngoài ra họ đủ nhận thức để biết tầm quan trọng cùa chế độ ăn đối với con cái của mình. - Xét về thu nhập Việt Nam có GDP bình quân đầu người đạt 2.715,28 USD một năm (2019) nên việc chi tiêu cho các sản phẩm dinh dưỡng với mức giá 7.000 đồng là rất hợp lý - Xét về lứa tuổi:

Tiêu chí

Phân loại 0-6

Độ tuổi

6- 18

Đặc điểm - Dưới 1 tuổi trẻ sử dụng sữa mẹ và 1 số loại đóng hộp. - Từ 1-5 tuổi: Thời điểm trẻ em tập ăn nhưng cũng cần một lượng sữa hàng ngày để cung cấp các chất chống nhiễm khuẩn vì hệ tiêu hóa ở lứa tuổi này chưa thật sự tốt -Đây là độ tuổi cần sự phát triển toàn diện nhất về chiều cao, trí tuệ cũng như thể chất.

- Có hệ tiêu hóa tương đối tốt, có thể uống các loại sữa tươi có ít chất chống nhiễm khuẩn. - Độ tuổi cần bổ xung năng lượng nhiều nhất cho các hoạt động vui chơi cũng như học tập của trẻ. > 18

Thời điểm trẻ nên ngưng việc sử dụng các sản phẩm sữa thường xuyên và thay vào đó là cung cấp các chất bằng việc ăn uống các loại thực phẩm nhiều chất dinh dưỡng.

1.3. Phân đoạn theo yếu tố tâm lý - Thấu hiểu người dùng Việt của Nestlé: Theo đuổi hình ảnh đứa trẻ năng động, cá tính, thể thao, khỏe khoắn - Ông Ali Abbas, Giám đốc ngành hàng Milo và sữa - Công ty Nestlé Việt Nam, nhận định: “Những năm trước, hầu hết phụ huynh Việt Nam cho rằng trẻ cần tập trung học tập, và thành tích học vẫn là thước đo trong quá trình phát triển của trẻ. Khi nói đến thể thao, mọi người thường nhận thức ‘chơi’ thể thao. Thể thao được xem là cách giúp trẻ thư giãn lành mạnh và tăng cường sức khỏe. Song vai trò của thể thao đối với sự phát triển toàn diện của trẻ chưa được đánh giá cao”. - Thời gian trước, với nhiều phụ huynh Việt Nam, thành tích học tập được xem như “thước đo thành công” của trẻ. Trong hành trình lội ngược dòng góp phần thay đổi quan niệm ấy, Nestlé Milo trải qua không ít thách thức để nhận được cái gật đầu đồng hành của phụ huynh, mang thể thao đến gần hơn với trẻ em Việt, giúp trẻ phát triển toàn diện về thể chất và kỹ năng mềm. - Nhưng bên cạnh kiến thức sách vở thì kỹ năng mềm từ cuộc sống sẽ giúp trẻ phát triển toàn diện. Tương lai vững vàng cần được xây dựng trên nền tảng tốt. Cha mẹ không nên để trẻ chỉ tập trung vào việc học mà cần khuyến khích bé rèn luyện cả thể chất, sự bền bỉ, cũng như tinh thần biết đứng lên sau mỗi lần thất bại. Và để làm được điều này, thể thao chính là người thầy tốt nhất. - Nestlé Milo đặt niềm tin “thể thao là người thầy tuyệt vời”. Thông qua thể thao, trẻ sẽ học được những giá trị đáng quý, đó là niềm đam mê, tinh

thần đồng đội, sự bền bỉ, quyết tâm để trở thành những “nhà vô địch” thật sự trong cuộc sống. Cùng với đó, thể thao giúp trẻ khỏe mạnh và năng động hơn, phát triển toàn diện về thể chất và tinh thần - điều các bậc phụ huynh đều mong muốn. - Với sự thấu hiểu ấy, Nestlé Milo mạnh dạn truyền tải cảm hứng và khuyến khích cộng đồng, đặc biệt là các bậc phụ huynh, trẻ em, hướng đến lối sống năng động, khỏe mạnh thông qua các hoạt động thể thao dinh dưỡng.

1.4.

Phân đoạn theo hành vi của khách hàng

- Nhu cầu mua của khách hàng: Khi người tiêu dùng quan tâm hơn tới sức khỏe, thì mặt hàng thức uống dinh dưỡng lại tăng trưởng tới hai con số. Các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng này thậm chí đã đầu tư tăng gấp đôi năng suất để đáp ứng nhu cầu thị trường. Hành vi tiêu dùng, đang có một xu hướng chuyển sang sử dụng các loại thức uống này ở nhà nhiều hơn thay vì thưởng thức ở hàng quán bên ngoài, nhằm tiết kiệm chi tiêu.“Chúng tôi tin tưởng vào sức mạnh của thị trường Việt Nam và đang nỗ lực để cung cấp đến người tiêu dùng một loạt sản phẩm thơm ngon, bổ dưỡng để đáp ứng nhu cầu cũng như sở thích của thị trường”- Ông Rashid Aleem Qureshi, Giám đốc điều hành Công ty Nestlé Việt Nam - Theo tiêu chí và lợi ích tìm kiếm: + Nước ta đang phải đối mặt với gánh nặng kép về dinh dưỡng gồm thiếu dinh dưỡng và thừa cân - béo phì. Trong đó, tỷ lệ thừa cân - béo phì có xu hướng gia tăng ở cả người trưởng thành và trẻ em. Tỷ lệ này đang gia tăng nhanh ở lứa tuổi tiền học đường và học đường, nhất là ở các thành phố lớn. Cũng theo các thống kê này, người tiêu dùng cũng có xu hướng lựa chọn nhiều hơn các sản phẩm sữa nước ít đường mà vẫn đảm bảo khẩu vị ưa thích. + Nestlé thêm lựa chọn sức khỏe người tiêu dùng với sữa nước ít đường. Với mong muốn đem đến cho người tiêu dùng các sản phẩm chất lượng cao, tiện lợi và nhiều ích lợi cho sức khỏe, công ty Nestlé Việt Nam vừa ra mắt sản phẩm Sữa nước Nestlé Ít Đường uống liền. Sản phẩm này dự kiến sẽ là một sự đột phá tiếp theo thành công của các sản phẩm sữa nước tiệt trùng nhiều hương vị và dinh dưỡng của Nestlé đã có mặt trên thị trường. Với Sữa nước Nestlé Ít Đường uống liền, người tiêu dùng sẽ có thêm sự lựa chọn về khẩu vị bên cạnh các dòng sản phẩm Sữa nước Nestlé Sữa trắng và hương Việt quất, hương Trái cây hiện có, đảm bảo nhu cầu dinh dưỡng cân bằng theo khuyến nghị của các cơ quan y tế. - Theo mức độ trung thành với thương hiệu:

+ Nestlé MILO là thương hiệu tiên phong trong việc khuyến khích trẻ tham gia thể thao với nguồn cung cấp "năng lượng bền bỉ", hướng đến một thế hệ Việt Nam năng động và khoẻ mạnh hơn, góp phần vào sự phát triển toàn diện, giúp trẻ học được những giá trị về cuộc sống đáng quý để trở thành những nhà vô địch thật sự của chính mình + Nestlé MILO đã hợp tác với Bộ Giáo dục & Đào tạo và Tổng Cục Thể Thao để triển khai chương trình “Năng Động Việt Nam” (thuộc Đề án 641), hướng đến việc xây dựng một thế hệ Việt Nam năng động, khỏe mạnh. + Người tiêu dùng thường xuyên bị hoang mang với các thông tin về thực phẩm sạch, bẩn, sữa không đạt chất lượng. Vậy MILO đã và sẽ những làm gì để xây dựng niềm tin với khách hàng tại Việt Nam? + Ông Ali Abbas: Tại Nestlé, chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu. Chúng tôi đưa ra những tiêu chuẩn rất cao về chất lượng, không chỉ đáp ứng những yêu cầu của từng thị trường, mà còn đạt những tiêu chuẩn toàn cầu. Các nhà máy tuân theo những quy trình và tiêu chuẩn nghiêm ngặt để đảm bảo từ nguyên liệu đầu vào đến sản phẩm đầu ra đều phải đạt chất lượng. Hiện tại, các nhà máy đã mở cửa đón khách tham quan, đặc biệt là trẻ em để mọi người có thể hiểu hơn về quy trình sản xuất của MILO cũng như về tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. Nhà máy Bông Sen (Hưng Yên) đã mở cửa đón những vị khách nhí từ các trường học đến tham quan, và nhà máy Trị An (Đồng Nai) cũng sẽ đón khách vào thời gian tới.

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 2.1. Khách hàng mục tiêu Tiêu chí

Phân loại 0-6

Độ tuổi

6- 18

Đặc điểm - Dưới 1 tuổi trẻ sử dụng sữa mẹ và 1 số loại đóng hộp. - Từ 1-5 tuổi: Thời điểm trẻ em tập ăn nhưng cũng cần một lượng sữa hàng ngày để cung cấp các chất chống nhiễm khuẩn vì hệ tiêu hóa ở lứa tuổi này chưa thật sự tốt -Đây là độ tuổi cần sự phát triển toàn diện nhất về chiều cao, trí tuệ cũng như thể chất.

- Có hệ tiêu hóa tương đối tốt, có thể uống các loại sữa tươi có ít chất chống nhiễm khuẩn. - Độ tuổi cần bổ xung năng lượng nhiều nhất cho các hoạt động vui chơi cũng như học tập của trẻ. > 18

Thu nhập

Địa ý, khu vực

Thời điểm trẻ nên ngưng việc sử dụng các sản phẩm sữa thường xuyên và thay vào đó là cung cấp các chất bằng việc ăn uống các loại thực phẩm nhiều chất dinh dưỡng. Dưới 5 triệu đồng Điều kiện kinh tế thấp, chỉ đủ khả năng chi chả cho các nhu cầu thự sự cần thiết, … Đã có thu nhập tốt hơn, có khả năng chi trả cho các nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, Từ 5-10 triệu đồng tuy nhiên sẽ không được thường xuyên và liên tục, đồng thời có sự cân nhắc và quan tâm về giá cả sản phẩm Mức thu nhập tương đối tốt có khả năng chi trả cho các nhu cầu sử dụng mtj cahs 10 triệu đồng trở lên thường xuyên, liên tục ít quan tâm về giá cả mà quan tâm nhiều hơn đến chất lượng và giá trị dinh dưỡng - Nông thôn - Điều kiện sống, mức sống của người dân còn tương đối khó khăn, ít quan tâm đến sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, không đủ điều kiện để chi trả cho những nhu cầu ở mức cao. - Thành thị -Mức sống của người dân cao, quan tâm nhiều về sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, sẵn sang chi tiền cho những nhu cầu cao trong đời sống.

- Thông qua các tiêu thức khác nhau như trên, chúng ta có thể thấy rõ được thị trường mục tiêu của sản phẩm sữa Milo của công ty Nestle Việt Nam muốn hướng đến đó chính là lứa tuổi từ 6-18 tuổi - Bởi vì, xã hội ngày càng phát triển và mức sống của người dần ngày càng tăng, việc cung cấp sữa và các chất dinh dưỡng cho trẻ em là một việc không thể thiếu. Milo nhắm tới khách hàng ở mọi khu vực ( thành thị, nông thôn). Bên cạnh đó theo thống kê của gopfp.gov.vn thì trẻ em ở độ tuổi 6-18 chiếm khoảng 16.7% dân số cả nước. Vì vậy, độ tuổi này chính là thị trường tiềm năng của sản phẩm sữa Milo.

2.2.

Công chúng mục tiêu

- Thị trường mục tiêu thuộc lứa tuổi từ 6-18, hầu như chưa có khả năng chi trả nên công chúng mục tiêu chính là các ông bố bà mẹ có con thuộc lứa tuổi này.

2.3. Chân dung khách hàng mục tiêu và công chúng mục tiêu - Khách hàng mục tiêu. + Đang học tại các trường Tiểu học, THCS và THPT, thích các sản phẩm đóng gói, tiện lợi, hương vị hấp dẫn. + Trong lứa tuổi phát triển chiều cao, vận động nhiều, cần năng lượng - Công chúng mục tiêu. + Các ông bố, bà mẹ từ 25-40 tuổi có con trong độ tuổi từ 6-18 tuổi, có thu nhập ổn định. + Hành vi: Quan tâm đến chế độ dinh dưỡng, yêu cầu sản phẩm chất lượng, muốn tìm hiểu các thông tin sản phẩm hữu ích cho con và thường đáp ứng những đòi hỏi của trẻ. + Yêu cầu đối với cửa hàng: yêu cầu cao về hình ảnh, chất lượng an toàn, sạch, vệ sinh và uy tín.

2.4. Phương án lựa chọn - Phương án mà Milo đang lựa chọn là tập trung vào 1 đoạn thị trường thuận lợi nhất bởi đây là sản phẩm đặc thù, chỉ phù hợp với một đoạn thị trường, ngoài ra ngành sữa đang cạnh tranh rất gay gắt, nếu không sử dụng phương án này thì dễ chị đánh bật bởi các ông lớn như Ovaltine, Vinamilk hay Kun.

2.5. Chiến lược đáp ứng thị trường

- Nestle đã áp dụng chiến lược marketing phân biệt. Họ đã đưa ra 1 loạt danh mục các loại sản phẩm rất đa dạng như sữa nước, sữa bột, kem và kẹo milo,…để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu, đa dạng hóa danh mục sản phẩm để tạo sự khác biệt, tăng sức cạnh tranh với các hãng sữa khác trên thị trường.

3. Định vị sản phẩm 3.1. Vị trí của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh Yếu tố Nguồn gốc xuất xứ

Milo Thuộc tập đoàn Nestle của Thụy Sĩ

Ovaltine Thuộc công ty Wander AG của Thụy Sĩ

Kun Thuộc tập đoàn Pactum Dairy - Úc

Bao bì

-Hộp sữa Milo giấy được thiết kế sao cho không bị hỏng móp trong -Đối với sản phẩm sữa bột thì sẽ được đóng vào hộp catong hình chữ nhật dễ phân hủy trong môi trường và không gây ô nhiễm như các bao bì bằng nhựa khác. -Vỏ lon của sữa lon Milo được làm bằng chất liệu thiếc. -Bao bì có màu xanh lá kèm theo hình ảnh cô, cậu học trò chơi thể thao 26.500đ/1 lốc 4x180ml

-Chủ yếu là hộp giấy pha sẵn hoặc hộp bột 285g -Dạng hũ nhựa khó tìm nơi mua hơn. Nhìn chung không đa dạng và tiện mua tại các điểm bán -Bao bì được thiết kế màu cam bắt mắt

-Đa dạng mẫu mã như chai, hộp giấy, túi nhỏ -Thiết kế bao bì màu xanh lá với hình ảnh hoạt hình ngộ nghĩnh

27.000đ/1 lốc 4x180ml ( hiện đang giảm giá còn 22.900đ) Dùng được cho trẻ trên 3 tuổi -141kcal -Bổ sung dưỡng chất tốt cho não và hệ thần kinh

27.500đ/1 lốc 4x180ml

Giá thành

Đối tượng Cho trẻ từ 6 tuổi trở sử dụng lên Chất lượng -105kcal -Hàm lượng dinh dưỡng cao -Tập trung nâng cao

Sử dụng cho trẻ trên 2 tuổi 173,3kcal -Hàm lượng dinh dưỡng cao giúp cho sự phát triển

Truyền thông

sức đề kháng và phát triển chiều cao của trẻ nhỏ -Tăng cường chức năng hệ xương, hỗ trợ tích cực các hoạt động trí tuệ của tẻ -Tăng khả năng tập trung

-Canxi hỗ trợ quá trình phát triển của xương

trí não, chiều cao, xương khớp của trẻ

-Xúc tiến bán: Giá thành rẻ ,dịch vụ ấn tượng, chất lượng cao, phát triển mạnh mẽ (qua truyền hình,đài,báo,banner, Poster,..), tài trợ 1 số chương trình... -Quảng cáo qua TVC: thu hút được nhiều phụ huynh và trẻ nhỏ -Truyền thông outdoor: tài trợ cho các sự kiện thể thao giúp khẳng định thương hiệu sản phẩm gắn với thể thao, rèn luyện sức khỏe -Ấn phẩm truyền thông: báo, tạp trí, poster -Social Media: Chiến dịch “Năng động Việt Nam”

-Chiến lược truyền thông với Insight mạnh mẽ: Đối tượng là các bà mẹ có con học tiểu học, Insight của số đông đối tượng này là muốn con học giỏi đầu tiên, sau đó mới đến chuyện “giỏi” thể chất - Xúc tiến bán: Giá thành rẻ , chất lượng cao (qua truyền hình, poster,..) -Quảng cáo qua TVC: luôn hướng tới sự vui tươi -Social Media: “Ovaltine và chiến lược Marketing của Olvatine” thu về lượng bàn tán rất lớn từ khách hàng và cộng đồng mạng

-Chiến dịch xây dựng một chuỗi phim hoạt hình với cốt truyện dài hơi, sáng tạo nhân vật, tung trailer,TVC để quảng cáo cho sản phẩm -Social media: chương trình “Kun thực tế ảo” , chương trình kết hợp nhiều hoạt động như tặng đồ chơi thực tế ảo khi mua 3 lốc sữa , quay số trúng thưởng ip6s, cuộc thi video .. -Tài trợ các chương trình thiếu nhi như: Thần tượng âm nhạc nhí, Thử tài siêu nhí

- Như vậy, so với các đối thủ cạnh tranh, Milo đang có thế mạnh về giá, các chủng loại sản phẩm đa dạng và danh tiếng trên thị trường. Tuy nhiên, Milo đang có điểm yếu là lượng kcal của một sản phẩm chưa cao, lứa tuổi sử dụng bị hạn chế và các chương trình truyền thông chưa thực sự sáng tạo.

- Tuy nhiên trong mắt người tiêu dùng, đây vẫn là một sản phẩm hết sức uy tín, thậm chí còn là loại thức uống đã từng rất phổ biến với công chúng mục tiêu nên việc tiếp cận dễ dàng và ít tốn kém hơn.

3.2. Vị trí của sản phẩm so với các sản phẩm thay thế - Để định vị  sản phẩm của Nestle trên thị trường, dưới đây là biểu đồ so sánh Milo cùng 2 sản phẩm thay thế được ưa thích hàng đầu trên thị trường sữa nước Việt đó là Vinamilk và TH True Milk. Dựa trên các tiêu chí: giá cả, đối tượng sử dụng, chất lượng thành phần và lợi ích khi sử dụng. Milo Giá cả 30.000 (1 lốc/4 hộp) 279.000 (1 thùng/30 hộp) Đối tượng sử dụng

Chất lượng thành phần

Vinamilk

TH True Milk

30.000 (1 lốc/4 hộp) 33.000 (1 lốc/4 hộp) 335.000 (1 thùng/48 396.000 (1 thùng/48 hộp) hộp)

Cho trẻ từ 6 tuổi trở lên

Dành cho mọi lứa Cho trẻ trên 1 tuổi tuổi, thích hợp cho phụ nữ mang thai và cho con bú. Không dùng cho trẻ dưới 01 tuổi.

- Milo có thành phần lúa mạch chủ yếu nên sở hữu được các chất như Protein, Sắt, Vitamin C và Vitamin B1.  - Ngoài ra, sữa Milo còn chứa các khoáng chất khác như Mg, dicanxi phosphate, sắt pyrophosphate, biotin, canxi pantothenate, vitamin B2, B3, B6, B12,…

- Thành phần quan trọng là protein, chất béo, đạm, cacbonhydrat, vitamin, khoáng chất và nước. - Các nhóm vitamin A, B, B2, B12 

- DHA, Axit folic, Canxi, Vitamin C và Vitamin nhóm B, Axit amin Tryptophan. - Có quy trình sản xuất sữa tươi tiệt trùng đảm bảo an toàn, chất lượng. Kết hợp với nguồn sữa được kiểm soát chặt chẽ và đảm bảo an toàn ngay từ khâu đầu vào đảm bảo giá trị dinh dưỡng cao, tốt cho sức khỏe người dùng.

Lợi - Nguồn dinh dưỡng ích sử đầy đủ, cân bằng, giúp dụng trẻ tăng khả năng tập trung, đạt kết quả tốt trong học tập, cũng như tối ưu sự phát triển khỏe mạnh của cơ, xương và hệ vận động của trẻ. -  Tăng cường hệ miễn dịch của cơ thể. - Giúp cung cấp nguồn năng lượng bền bỉ cho các hoạt động học tập và vận động của chúng ta. - Rất tốt cho những ai bị thiếu máu, cung cấp cho cơ thể sự phát triển toàn diện hơn.

- Hỗ trợ phát triển não bộ, thúc đẩy quá trình tiêu hóa, kích thích vị giác giúp ăn ngon miệng và có giấc ngủ sâu hơn.  - Các khoáng chất cần thiết có trong sữa hỗ trợ cho sự phát triển hệ xương, giúp xương chắc khỏe hơn cũng như tăng cường sức khỏe cho xương và răng.

3.3. Bản đồ định vị sản phẩm

- Sử dụng sữa tươi hữu cơ cam kết 100% organic và bổ sung các thành phần dinh dưỡng thiết yếu, cần thiết cho sự phát triển về thể chất và trí tuệ của trẻ. - Giúp xương chắc khỏe, tăng sức đề kháng và thúc đẩy việc phát triển não bộ toàn diện.

- Dựa vào bản đồ định vị trên ta có thể thấy Milo đang ở vị trí chất lượng cao, giá thành hợp lý. Chính vì vậy cần duy trì và phát triển thêm vị thế vốn có trên thị trường để việc cạnh tranh dễ dàng hơn.

Chương IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO SẢN PHẨM 1. Bán hàng trực tuyến: - Bất cứ khi nào, bất cứ nơi đâu cũng có thể tìm kiếm khách hàng, quảng cáo, giao dịch với khách hàng. Với những khách hàng bận rộn thì đây được coi là ưu điểm vì khách hàng có thể ngồi nhà và chọn món hàng yêu thích bằng cách click chuột. Không cần phải cảnh chen lấn và xếp hàng dài vào giờ cao điểm ở các siêu thị hay trung tâm mua sắm hay gặp phải những người bán hàng không được dễ chịu tại một số địa điểm bán hàng. Họ chỉ mất một ít thời gian để có thể so sánh được giá cả, thành phần dinh dưỡng với các thương hiệu sữa khác và nhanh chóng mua được những sản phẩm milo nước, milo bột,… mà mình yêu thích. - Ngoài ra, việc bán hàng trực tuyến sẽ làm tăng khả năng nhận diện thương hiệu trong mắt người dùng nhờ tốc độ lan truyền mạnh mẽ của Internet. Với sức mạnh số, quản lí trong bán hàng trực tuyến được diễn ra dễ dàng và dễ dàng xem xét các cập nhật. Bên cạnh đó, khả năng thanh

toán của khách hàng cũng được thực hiện dễ dàng và không mất nhiều thời gian.

2. Mở rộng quan hệ công chúng - Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội và dư luận thị trường. Hoạt động dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động của quảng cáo

3. Mở rộng sang thị trường nước ngoài - Ngoài đẩy mạnh truyền thông trong nước thì mở rộng truyền thông nước ngoài cũng là một trong những chiến dịch marketing được nhiều doanh nghiệp sữa trú trọng. Hiện nay ,Việt nam xuất khẩu chính ngạch sữa và các sản phẩm từ sữa đến gần 50 nước trên thế giới. - Ông Tống Xuân Chinh – Phó Cục trưởng Cục Chăn nuôi, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (NN&PTNT) cho biết, theo báo cáo của Hiệp hội Sữa Việt Nam, trong năm 2018, doanh thu ngành sữa ước đạt 109.000 tỷ đồng, tăng 9% so với năm 2017. Số liệu của Tổng cục Hải quan cũng cho thấy, trong giai đoạn 2016 - 2018, giá trị kim ngạch XK sữa và sản phẩm từ sữa liên tục tăng, từ 84,47 triệu USD năm 2016 tăng lên 82,65 triệu USD năm 2017 và 129,68 triệu USD năm 2018. Giá trị kim ngạch XK trung bình cả giai đoạn tăng trưởng là 27,37%. Trong 3 tháng đầu năm 2019, giá trị kim ngạch XK sữa đạt 48,6 triệu USD. Trong đó, các thị trường XK chính là: Iraq, Hồng Kông, Trung Quốc, Afganistan, Philippines và một số nước khác như UAE, Lào, Myanma, Nhật Bản… - Công ty sữa Nestle cần tập trung sản xuất sữa Milo theo tiêu chuẩn, có chứng nhận chất lượng. Đồng thời, cần đầu tư nghiên cứu sâu nhằm gắn sản xuất với nhu cầu và yêu cầu của từng thị trường xuất khẩu … Ngoài ra, các chuyên gia cũng cho rằng, nắm bắt xu hướng tăng trưởng của ngành, tiến hành mở rộng trang trại bò sữa để tăng tỷ lệ tự chủ nguồn cung. Nhờ đó, có thể kiểm soát tốt chất lượng nguyên liệu sữa đầu vào, giảm ảnh hưởng từ sự biến động giá nguyên liệu trên thế giới; đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm đầu ra để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng khắt khe của thị trường

4. Dịch vụ

- Dịch vụ giao hàng tận nơi, cước phí chuyển phát nhanh tiết kiệm đặc biệt cho đơn hàng đi các tỉnh hay những đơn hàng có trọng lượng lớn,… Hỗ trợ, chăm sóc xuyên suốt 24/24 từ đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp của công ty Nestle nếu khách đang có nhu cầu chuyển phát nhanh lấy tại nhà và phát hàng tại nơi. - Dịch vụ đổi trả trong vòng 48h nếu như khách hàng thấy sản phẩm sữa này không phù hợp với bản thân hay bất kì một vấn đề nào khác từ sản phẩm sữa .Khách hàng có thể đổi từ sản phẩm sữa bột sang thức uống dinh dưỡng hoặc ngược lại …