146 66 102MB
Romanian,Moldavian,Moldovan Pages 238 Year 1996
LVL,2 .-'
~;;."re..tUl ,p -
";
.
:'
.ill ~"c..
~
~.
qfi""arw
. >.
..
Sccretul oridirui succes:
SA ACfIONAM INTELIOENT
Sam Deep este expert in problcme1ecomunidlrii organizationale
~
pred11 la Universitatea
din
PiUsburg, SUi\.. Lyle Sussman este profe!,or de management la Univcrsitatea din Louisville, SUA.
6. bj: ~:;~.-l?
(
.~
eep
Lyle Sussman
Secretul oricarui succes: v
v
SA ACTIONAM , INTELIGENT .
1600 de idei ~i sfaturi utile peI;1truoricine dore~te ca.eficiellta muncii sale sa creasca! Trad~
de IrinaBrale~,
Edi tura POUMARK Bucure~ti
MANAGEMENT MODERN
Coperta:Lavinia Dima
Traducere realizat4 dup4 volunuil sam Deep and Lyle SuSsman. SMART MOVES. Addison-Wesley Publishing Company. Reading. 1994. Editia Iizecca. Copyright @ 1990..!>!~~ Deep_~d Lyle Sussman Toate drepturile rezervate. Nici un fragment din aceastl carte nu poate fi reprodus. stocat sau transmis sub nici 0 eIectronice. formA ~i prin nici un fel de inijloace mecanice. inclusiv fotocopiere sau inregistrare. fArI permisiunea prealabiUt in scris din partea editorului.. TipArltAin Statele Unite ale AmericiLPublicatA simultan in Canada.
-
Tehnoredactare computerizatA: Mara & CJtJlina Deserierea
CIP
a Biblioteeii
NaJionale
DEEP, SAM . -~ Seeretul oriclrui succes: SI actionlm inteligent I Sam Deep. Lyle Sussman; ilustr. Lavinia Dima. - Bucurefti: Polimark. 1996. 240 p. : iI.; 20 em. - (Management modem). Tit. orig. (eng.): Smart Moves. ISBN 973.97637.3.1: 14900 lei. 1. Sussman...!"vIe n. Dima, Lavinia (il.) 65+65.012.4
Coprins Prefa !i Recomandarl prlvindputilizarea acestel cirti I Straduifi-va
1. Opt premise rezonabile referitoare la comunicare 2. ~ moduri dea afla mai'muhc despre'" dumneavoastm, ca pcrsoan~care comunidi 3. Opt strategii pentru,a-iconvinge pe interlocutori ~ v~asculle 4. Unsprezcccavantaje'ale ascultmi atente 5. Dol1MRre~e tehnic:ipentrua v~imbun~~~ modul de aScultare 6.:~e
-
tipurt de cuvirite ~tfeDtlie
folOsite
cu"grij~' DOtillzeci~i~pte deexpreSii pc'care"trebute ~ Ie cunoascl to~ m~nagerii '
7~
17 19
sa comunicati eficient
" ,
15
\
8. ~isprezcce tnoduri dc a trans,mite niesaje (lli-~cuvinte .' . 9. Cincisprczccc. sfaturi pcnttu a utiliza mai
eficicnt tclcfonul 10. CincisprezeceintreMrf referitoarela stilul ~
dumneavoastrn de comunicare
II , Ciu~a ti s~:,tinetipr,el~gefi"cap~i vante 11. Unspreiece etape deconstruire a unui'discurs 12. Cincispr~zeceJl1treMripecare tr~buie~ viJe puneti in leg~tumcu publicul'dumneavoas~m 13.. ~pte criterii pentru organizareadiscursului dumncavoastrn
21 22 23 24 26 28 29 32 34 36'
.",
38 39
41 42
14. Opt moduri de a formula'tiUuriatnlg~itoare pentru discursul dumneavoastm 15. Opt modali~~ de a face 0 bun~prezentare
unui vorbitor
.
43 44
16. Optsprezece'moduriin care pute\i ca~tiga incredere.in.calitateadumneavoastr.lde~orator ,.46 17. Opt modali~ti pentru a imbun~tl1tisunetul vocii dumneavoastrn 48 18. Unsprezece sugestii pentru a Scrie ~ citi 19.
un discurs .' . ' Dou~prezecedetaliipecaretrebuie~ Ie
49
verifica~ In sala unde v~ ve~'~ne dissursul 20. Zece moduri de erect de a InfCpeun discurs. 21. $apte moduri In care qiscursul dumneavoastrn poate deveni mai convirig~Jor 22. Paisprezece moduri In care'Rutetisuscita
interesulascuH~torilor"
-
23. Dow'1zeci~icinci de recomand~ pentru utilizarea.materiaJului audio-vizuaI 24. Do~prezece tehnici pentru a conduce0 dezbaiereIn mod eficient 25. $apte sfaturi pentru a aborda un public
turbulent
.
52 54 55 58 59
~
26. Optzeci de citate cu ajutorul cl1rorav~ puteti Inviora discursul
60
III ~""Scrieti, avand iD ve,dere reullita
- .
50 51
.
67
27. Zece sugcstii pentru a de~~i blocajulIn rata
paginiialbe 28.
c,
,
tismente. Oari1enii aurareori motive sii se plangii de'cillcva care este atent la ceea ce spun.
25
Strlidui{i-vli sli comunica{i eficient 2. Vi Informeazi Viala esteo
asupra
ceea ce se int8mpli.
experien~complexiide
invii~e.
.
Pemlanent se
~~.
intfunplii ccva in jnrul Doslru. Cn cat ascnftali malmult ~ ,""j;!V inleIegeti mai bine cecaccsc intfunplii. en atatmai mult scva ();t. imbogiiIt expcnenta dnnmeavoastrii pcrsonaIii $iprofesionalii. 3. Viface mal competent. . Cu cat aveli mai multe infonnatii despre activitatea dunmea-
~
/'"'
4,
voastrii. eu' atAt 0 yeti realirn tritr-un mod mai compelent
Ascultarea atentii este modalitatea de a obtine mai mulle informatii decat ceilalti. 4. Vi face si arita~ mal Inteligent. /"" E adeviiral! AseultAud, nu numai cii deveniti mai inleligenl,
dar,io fclulacesta,yeti ~ art'1ta mai inleligeut Gfutditi-vii ce
caIiliiti i se alribuie unci pcrsoane carca'icullJ1. Prostia uu sc uumAd\priutre acestca
5. Va face mai puternlc. "Cunoa~lereainscamuiipUlcre",spunczieala.Pulcreaeuno~-
~,
tinlcIor dobfmdile prin ascultare alentilconstilIn faptul cii aveti la dispozitie mai mullc infonnatii decat ceilalti. Jar aetiunile dwunc.woastrA
SWlt mai bine orientate
~ dOCUU1cntate.
6. Vi ajuta sa-I intele2eti pe ceilalfi. ExistA oare un luem mai importantdccat a inlelege nevoile, motivc1rile ~ sistemul de valori alecelor unl1tAtirea Calitl1tii. Fi i~ prezintA ideile eonducerii spre aprobare ~i adesea coordoneazliimplementarcaproieeteloraprobate.(52) 24. Calitatea~ activiti ~iI de produc~ie. Increderea inimportanta imbunl1tAtiriifactorilor motivationali pentru desfA~urarea aetivitiitii, eum ar fi proteqia muneii, .
32
Sll m;tionlbn inleligenl
asigurArile medicale. spiritul de' competitie. implicarea importanta muncii depose. 25. Rentabilltatea acflunilor. Raportul mtre profituri ~ investitii.
~
26. Aria controlulul.
.
NUmMul de aogajati care raporteazA unui aoumit ~f sau manager. 27. Costurl variabile. Cheltuielile care fluctueazA in functie de numJrul unit!tilor produse. .
#8 ~aisprezece moduri de a transmite mesaje fara cuvinte 1. Ochii. .
Pi reprelint! organele prin intennediul cMom se comunicc1in cea mai mare mlisurA.Ochii spun dacAcineva esteJericit. trist. interesat. concentrat..surprins. dadi minte. sau dacAe bolnav ~ pot dezv~ui 0 multime de aIte stliri. lar eel ce transmite mesajul are un controllimitat asupm a ceea ce spun ochii sm.
2. Fata.
Gui-apoate arnta supm-are.poate face grimase. poate fi bosomflat!. poate zambi sau p;tJe ~munica infatuare. Obmjii imbujorati pot dezvMui disconfort. jenA. sau-lipsa curajului. Spranceana ridieat! poate face sAid un copil care ti~ 3. PArul. Unii ii judecc1pe cei din jur in functie de culoarea pArului.de faptul dacAculoarea sau pArulsoot naturale. Desimea pMului poate avea 0 semnificatie pentru unii. la fel fi mustata sau barba~ modul in care acestea sunt ingrijite. PieptAn4tura reflect! adesea sistemul de valori. credinta religioasli. sau apartenenta unei persoane la 0 anumit! categorie socio-eoonomicA.
4. Trupul. In societatea noastm se trag concluzii importante (~i nu totdeauna consecvente) despre oameni. pornind de la statum lor. dacAsunt inalti sau scunzi. A sau sIabi.
S. Tinuta.
Politia aplecat!. geDunchiiindoiti. omerii clzuti. spalele iDCOvoiat sau politia dreapt! creeazj in mintea celor din jur imagini distincte.
Str(Jduiti-vli sli comunicati eficient
33
6. Gesturile. Mi~le mainii intMesc sau contrazic vorbele rostite ~i pot servi drept inlocuitori eficien{iai cuvintelor. 7. tmbricimintea. S-au scris dirti despre cat de griUtoareeste imbrlidimintea. mai ales in mediile profesionale. (122)
8. Cosmeth:ele.
Machiajul bine aplicaL poate crea 0, impresie pozitivii; cosmeticele aplicate neglijent sau in exces transmit mesaje defavorabile. Parfumurile sau apa de cOlonie au aceea~i putere.
9. Ac~esoriile.
Tragem concluzii in legiiturii en oamenii ~ in functie de lucrurile pe care Ie poartii cu ei aspectul gentilor sau portmoneelor. prezenlA sau ca1itatea servietei. ziarele purtate sub brat, prezenlAumbrelei, ~ a~ mai departe. Vocea. Mesajele "voca1e"includ tonul. inliltimea vocii. emfaza. inflexiunea. ritmul. volumul. vocabularul, pronuntia, dialectul ~i fIuenta. Din studiile efectuate reiese cii ace~ti factori sunt de cind ori mai importanti decat sensul cuvintelor pronunlAte. (17) Atingerea. . to ciuda recentelor tabuuri apiirute in' aceastil privintil. celor care lucreazli in domeniulserviciilor. mai ales in,domeniul silniitiltii.Ii se recomandil sAfolosCascl atingerea pentru a-~i imbuniitlitii relatiile cu c1ientii/pacientii. Cel mai important mijloc de transmitere prin atingere este strangerea mainii. ea ne srone. intr-adevM, 0 mul(ime de lucruri despre cealaltli pers0811/i. Comportamentul. Cartea Ecleziastului spune: "Cuvintele 8SCundgandul omului, iar faptele sale, 8SCun4sensul". Comportamentul nostru este permanent observat. pentru a se deduce ceca ce se consideriia Ii adevMul din spatele cuvintelor noastre. MediuJ.. inconJuritor. Locurilein care trilim ~ muncim continmesaje. De exemplu, ce spunebiroul in care lucrap despre dumneavoastrn? J)jmenSiunea ~ pozitia'Saspunciva despreloculpc careiI ocupati'in cadrul firmei? Este dezordine pc birou? Unde sunt plasate
-
10.
II.
12.
13.
~
34
sa aclionlim inteligent
scaunelepentru invitati? Aveti poze qe familie? Ceinformatii transmit mobHa.airtile sau tabloUriledumneavoastiA? 14. Spa~iul personal. Spatiul personal este distanta pc care 0 piistrati intre dumneavoastrii ~ ceilalti. atunci "cand vorbiti~cu ei. ~i aratIt dacc't incc'tlcati~ ce altii stabilesc ca fiind spatiullorpcrsonaI. Aceste distante variazAin functie de tipul de cultur11.Doiarabi vor sta mai aproape unul de aItul. deeat doi americani.
15. Locul. .
'
,
Alegeti 'locul de desfil~rare a .conversatiei astfel ineat sIt sustinii
~
sii nu dilueze sensul pc care vreti sii-l perceapil
interlocutorul.
.
16. Timpul. Ce le-.transmite celorlaIti modul in care vA utilizati timpul? ii faceti .sA ~tepte ~ ajungeti tArziu la introniri? Nu reu~ti sii respectati termenele stabiHte?
#9 Cincisprezece sfaturi pentru a utiliza mal eficient telefonul 1. Stabilift 0 birii
programare
pentru
telefonice.
ziua ,i"ora
convor-
,-
Astfet. cre~te probabilita!ea ca persoana pc care 0 sunati ~
ri!spUndA.'( 115)
"
2. inainte de.!! suna, stabilifi subiedele pe care dorifi sa Ie abordati ,i rezultatul pe care sperati si-I ob~ine~l. Mentineti discutia in sfera acestofsubiecte.
3. inaintedea cutorul.
fonnanumirul, ~
'
Ccare le-aln auzit au fueeput cu numele vorbito-
46
Sd iJcliondm inteligent
rului."Dupii ce pronWIta(i elar " +_c -n.-
~ tare D\imele vorbitorului, ~-
restul pr~zentiiri(pwe sAGurg~de Ia sine, fiirii ef011.
#16
~
Optsprezece moduri in care putefj c'a~iga . incredere in calitatea dumneavoastra de orator 1. Adoptafio noui atitudine fat! de ternerile durnneavoastr.. Publicul este rareori ostil; nu trebuie neapiirat sI1fii un orator elocvent pentru a reu~i; rareori se ~pservii cat, s~nteti de emotionat; ~, de altfd, putinii adrenaIiDAnustricii atimci cand (ine(i WIdi!kurs. Accepta(i anxietatea pe care v-a produce podiumul ca pe 0 seqzatie pe care 0 incearcli ~ cei mai experimentati oratorio ,
..
.
2. A~I!Hz;aJi-vi.publlcul.
.
CUCat ~ti~mai omIt despre publicul clruia viiadfesati, eu amt vii veti simti mai sigurpe dwnneavoastrn~(12) 3. Pr,egiititi-vi,p,regiititi-vi, prEigiititi-vi. Cn cat veti eunoa~te"maicbinesubiectul, eu amt vii ve~.simti mai s!liPfinpe acesta ~'cin acela~ timp, 'pe public.' 4'. in!ocmi1i-va noti~c care!!iv~ pea siguranfA4 Folositi .fu format de'hartie 'CaresI1vi se parli eom:9