Management Des Équipes Prob #1 PDF [PDF]

Zitiervorschau

Management des équipes commerciales Mission N° 1 :

Composition de l’équipe commerciale

Analyse de la structure organisationnelle de l’équipe commerciale Restructurer la force de vente Préparer et réaliser le recrutement d’un commercial

Équipe commerciale Bretagne Citroën France Mission 1.1 : Analyse de l’organisation commerciale (voir Annexe 1à 5) •  Construire et analyser l’organigramme de structure •  Construire le sociogramme et identifier les zones d’incertitude •  Commentez les constats

5   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

Toute structure organisationnelle Toute organisation composée de 2 ou plusieurs d’individus

Tel Tel qu’il qu’il est est prévu prévu

ß--

Système

--à

Tel qu’il est tenu

Objectif

on cti d’a

Organisat°, Moyen Mat., Tech., Fin., … Savoir, SF et SE Relations réelles entre individus Conviction, croyance, Valeurs, .. Idéologie dans la vie

é ult

: : : : :

fic Di f

Ecart : Cond. de travail Compétence Comportement Education Identité

Résultat

Mission 1 : Composition des équipes commerciales

1

Condition de performance organisationnelle

poste confié

Description profil

poste décrit

Écart de communication

poste perçu

Écart d’adhésion

poste accepté

Écart d’efficacité

poste tenu

Ecart de performance du syst. Objectifs

Écart de définition Écart de performance du management de l’organisation

Objectifs de l’organisation L’organisation telle qu’elle est définie

Résultats de l’organisation L’organisation telle qu’elle est tenue

Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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Management des équipes commerciales Mission N° 1 :

Composition de l’équipe commerciale

Analyse de la structure organisationnelle de l’équipe commerciale Restructurer la force de vente Préparer et réaliser le recrutement d’un commercial

Équipe commerciale Bretagne Citroën France Mission 1.1 : Analyse de l’organisation commerciale (voir Annexe 1à 5) •  Construire et analyser l’organigramme de structure •  Construire le sociogramme et identifier les zones d’incertitude •  Commentez les constats

8   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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Management des équipes commerciales Mission N° 1 :

Constituer une équipe commerciale

Analyse de la structure organisationnelle de l’équipe commerciale Restructurer la force de vente Préparer et réaliser le recrutement d’un commercial

Équipe commerciale Bretagne Citroën France Mission 1.1 : Analyse de l’organisation commerciale (voir Annexe 1à 5) •  Analyser la structure organisationnelle de la DC de la succursale •  Construire le sociogramme et identifier les zones d’incertitude •  Commentez les constats

9   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

L’analyse stratégique des organisations Sociologie des organisations •  Finalités :

Michel Crozier et Erhard Friedberg

–  Comprendre le fonctionnement des organisations et des systèmes humains dans lesquels on travaille et on décide Michel Crozier n 

Théorie  développée  par  :  

–  Maîtriser les effets de l’action et comprendre les causes des dysfonctionnements –  Anticiper les réactions et les blocages face aux changements et aux initiatives d’évolution et identifier des leviers et des scénarios de changement

Erhard Friedberg

Partie I : Mini cas 1 : comprendre le cadre du management des équipes

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La  sociologique  des  organisa9ons   Macro-­‐sociologie  :   étude  des   changements   sociétaux  

Micro-­‐sociologie  :   étude  centrée  sur   l’individu   Analyse  stratégique  :   Comportement  de  l’acteur   au  sein  des  systèmes  

Relation de pouvoir au sein des organisations

Le  Système  

Contraintes organisationelles qui pèsent sur les individus

L’acteur  

Objectif : rendre compte du fonctionnement de l’organisation, de la façon dont les acteurs interagissent en rapport avec le système. Mission 1 : Composition des équipes commerciales

L'analyse stratégique : une approche Sociologique

«  théories  des   organisa9ons  »   concep9on  de   l’homme  au  sein  de   l’entreprise  

Théories  Classiques  :   l’organisa9on  forme  et   condi9onne  les   individus  :  approche   descendante  

Analyse  Stratégique  :  les   individus  se  créent  et   exploitent  des  espaces   de  liberté  :  approche   ascendante  

Deux  grands   postulats  :  

L'organisa9on  est  une   construc9on  sociale,  la   résultante  des  ac9ons   des  individus  

Les  individus  u9lisent   l’espace  de  'jeu'  entre   les  contraintes  et  c’est   ceNe  zone  d’incer9tude   qui  leur  donne  du   pouvoir  

12   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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L’ORGANISATION VUE PAR LES SOCIOLOGUES

•  L’organisation est – Un construit humain. – Un ensemble humain structuré et finalisé, – Un système dans lequel chaque acteur développe sa propre stratégie pour atteindre des objectifs personnels : – aller dans le même sens que ceux de l’entreprise – ou dans le sens contradictoires

Mission 1 : Composition des équipes commerciales

L’analyse stratégique des organisations   •  Analyse sociologique cherche à comprendre les raisons derrière le comportement des individus au sein des organisations •  Ell repose sur 5 concepts de base : –  L’Enjeu –  L’acteur –  Les ressources –  La zone d’incertitude –  Le pouvoir –  La stratégie

: contexte de l’action : l’individu au sein de l’organisation : motivation +/- derrière l’action : marge de manoeuvre : capacité à agir sur une situation : mode et façon d’agir retenu

Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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L’analyse  stratégique   Un point de départ

Une réalité

L’analyse stratégique

Jeu Jeu Jeu

Stratégie

Situation

S.A.C.

Acteur

Jeu

Enjeux Ressources Zones d’incertitudes …/… Pouvoir

Concepts de base de l’analyse stratégique 1.  Les enjeux : •  ..motivation personnelle au vu des conséquences envisagés →  Notion de pragmatisme Pour le cas d’une équipe commerciale? •  Ce qui se passe en cas de changement strét./Organisat. •  Quels sont les facteurs de réussite •  Quelles sont les Tensions et difficultés rencontrées

16   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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Concepts de base de l’analyse stratégique 2. Acteurs : Individu concerné et capable d’intervenir sur un problème donné. •  Concerné : à partir des enjeux, on trouve les acteurs impliqués. •  Capable d’intervenir : l’acteur est d’autant plus influent (puissant) qu’il peut mobiliser des ressources pertinentes

L’enjeu fait l’acteur ! ⇒  L’acteur est peu motivé si l’Enjeu de la situation est faible pour lui, il est par conséquent peu actif ⇒  des acteurs qui ont le même enjeu vis à vis d’une situation peuvent constituer un acteur collectif : le « groupe d’individus partageant un enjeu » 17   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

Concepts de base de l’analyse stratégique

3. Ressources : Atout/Contrainte mobilisés par un acteur pour influer sur une situation

Les ressources mobilisables par un acteur peuvent prendre de nombreuses formes : q  q 

La Hiérarchie (donner des ordres, sanctionner, récompenser, …) La connaissances (savoir et Informations) : (savoir analyser, anticiper, résoudre des problèmes, débloquer une situation, …)

q  q 

L’expérience (faire fonctionner, réparer, …) Relationnel (accéder à quelqu’un d’important, connaître le client, ….)

q 

…

18   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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Concepts de base de l’analyse stratégique

4. Zone d’incertitude •  • 

Part d'indétermination que comporte une situation Façon d’agir dessus. ⇒  Ressources dont dispose un acteur ⇒  sa marge d'autonomie dans la mise en œuvre de cette ressource

Contrôler une zone d’incertitude, c’est avoir la liberté d’agir … ou non

Un acteur contraint d’agir d’une certaine manière n’a pas de Z.I. ! Cas développé par Crozier : dans une usine : lorsqu’un poste de travail se libère, le responsable ne peut pas décider qui reprend ce poste. (règle) : il doit nommer la personne la plus ancienne en premier ⇒  le responsable détient une ressource : pouvoir de nommer un responsable ⇒  mais pas la Z.I. correspondante : doit se conformer à la règle. (marge d’autonomie) Mission 1 : Composition des équipes commerciales

Concepts de base de l’analyse stratégique

5. Pouvoir "Plus la zone d'incertitude contrôlée par un individu ou un groupe sera importante, plus celui-ci a du pouvoir". Par exemple : votre Ordinateur ne marche plus – 

Seul l’agent de maintenance peut résoudre votre problème : il a donc 1)  La maitrise de la ressource nécessaire 2)  La marge de manœuvre pour intervenir plus ou moins rapidement

S’il n’est pas disponible et vous avez un travail important à faire

Sa Z.I génère son pouvoir sur vous = Sa Maitrise technique X dépendance de lui 20   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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Concepts de base de l’analyse stratégique 6. Stratégie Ensemble cohérent de comportements qu’un acteur adopte en vue de préserver ses intérêts. –  La stratégie est orientée par les enjeux et zones d’incertitudes contrôlées –  Toute stratégie est rationnelle aux yeux de celui qui l'utilise … mais il y a plusieurs rationalités (selon l’appréhension les situations « rationalité limitée » 21   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

7. Système d'action concret

En sociologie

L’Organisation

Tel qu’il est prévue

Tel qu’il est tenue

Est une construction sociale …. la résultante des actions des individus de leurs stratégies, leurs conflits, leurs alliances, … Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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Synthèse de la démarche Un Point de départ

L’analyse stratégique

Une réalité

Jeu Jeu Jeu

Stratégie

Situation

S.A.C.

Acteur

Jeu

Enjeux Ressources Zones d’incertitudes

Σ Stratégies = Système d'action concret

n 

Partir d'un constat :

La conduite de l’action au sein d’un système humain n’est pas mécanique, ni linéaire

n 

S'appuyer ensuite sur une hypothèse forte :

Les comportements humains sont toujours "rationnels" (rationalité limitée)

n 

Avoir le réflexe :

d ’aller chercher l'explication du comportement observé non pas chez la personne (sa psychologie, sa culture, sa formation, sa "névrose" …) mais dans le contexte dans lequel vit et travaille la personne (l'acteur) 23  

Partie I : Mini cas 1 : comprendre le cadre du management des équipes

L’analyse  stratégique  des  organisa9ons  :  exemple   Un  commercial  a  du  faire  face  à  une  réclama9on  d’un  client  (Lors   d’une  visite)  ou  d’un  responsable  de  magasin  pour  le  retard   accusé  dans  la  livraison   Enjeux    

     

                   Situa9on                                                          acteur(s)                                                                        comportement    

             un  problème  rencontré            ressources        contraintes                      stratégie   Situa:on  rencontrée  :  réclama:on  pour  retard  de  livraison   Acteurs  

Enjeux  

Ressources  

Contrainte  

Stratégie  

Client  

Obtenir  répara:on   pour  ce  retard  de   livraison  

-­‐Réaliser  des  commandes   importantes   -­‐Connait  personnellement  le   directeur  commercial  

Seul  fournisseur   proposant  des   services   complémentaires  

Demander  une   remise  de  x  %  

Vendeur  

Valider  la  commande   pour  toucher  sa   commission  

-­‐Marge  de  manoeuvre   (remise)   -­‐A  su  être  réac:f  dans  des   situa:on  d’urgence  pour  ce   client  

Objec:f  mensuel  à   aMeindre  

Offrir  une  anima:on   commerciale  

Partie I : Mini cas 1 : comprendre le cadre du management des équipes

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Démarche d'analyse stratégique Étude en six étapes : à partir d’une situation 1.  Identifier les enjeux (en cas de problème, de projet, de changement,.. 2.  En déduire les acteurs (individus ou groupes) 3.  Étudier chaque acteur en détail. Ses enjeux, Ses ressources, zones d’incertitudes. 4.  Prendre en compte sa rationalité, « se mettre à sa place ». 5.  En déduire les stratégies éventuelles 6.  L’interaction entre les stratégies détermine le système d'action concret En vue

àAnticiper les évolutions négatives 25  

Partie I : Mini cas 1 : comprendre le cadre du management des équipes

Diagramme de synthèse Enjeux « pour » => Soutien croissant (utilisent leurs ressources et ZI pour faire aboutir le projet)

Schéma extrait de PICQ Thierry, Rémi BACHELET – Ecole « Manager une de équipe Centrale Lille projet » Dunod, 1999, pp 59-60

Enjeux « contre » => Antagonisme croissant (utilisent leurs ressources et ZI pour pour faire échouer le projet) 26   Mission 1 : Composition des équipes commerciales

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