Les Styles de Negociation Internationale [PDF]

Zitiervorschau

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE -2010/2011

LES STYLES DE NEGOCIATION INTERNATIONALE D’un pays à l’autre, d’un continent à un autre, une négociation suppose avoir des connaissances dans différents registres. Par respect, pour instaurer un climat de confiance, pour connaître les attitudes à tenir lors des négociations, pour s’adapter aux différents styles de communication, pour minimiser les divergences de signification, de conception de termes comme planning, engagement, pour minimiser les risques d’erreurs, de pertes de temps, il est crucial de découvrir, de connaître la culture de l’autre. La culture a des influences sur : •

La façon dont les acteurs de la négociation chercheront à comprendre et à intégrer la culture de l’autre ;

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La manière de raisonner ;

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L’analyse de la situation ;

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La recherche de solutions.

Connaitre les styles de négociation peut servir de point de départ dans les recherches que chaque négociateur fera sur ses adversaires lors de la préparation d’une négociation particulière. Diverses cultures ont des vues différentes sur la négociation et le contrat qui en résulte. Les principales différences séparent l’Ouest ( l’Europe et Amérique du Nord) et l’Est. Selon des auteurs britanniques (Khan-Parmi et Swallow ), le malentendu le plus important dans les affaires internationales résulte du mot « contrat ». Pour les Occidentaux, les négociations se terminent quand l’accord est atteint et confirmé pas un document signé par toutes les parties . L’avis des Orientaux est complètement différent. • •

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L’approche occidentale peut etre résumée comme suit : On doit avoir des contrats écrits légaux Dans le contrat, les formulations doivent etre précises Le contrat prévoit les obligations et les actions de toutes les parties signataires Une fois signé, le contrat n’est pas renégocié Le contrat doit etre exécuté exactement comme il est écrit Le contrat est conclu avec une société et pas avec une personne.

Par contre, selon l’approche orientale : Plus important que rédiger un contrat écrit est serrer la main La parole donnée oblige ; le contrat écrit suppose le manque de confiance des deux parties La signature du contrat signifie que la relation entre les deux parties peut commencer Si les circonstances changent et si l’une des parties ne peut pas remplir ses obligations, il est normal de modifier le contrat • Les disputes sont résolues par un appel émotionnel à la fierté et à l’honneur de l’autre partie • Le contrat est signé avec une personne , pas avec une société. •

Ces deux approches sont tout à fait contradictoires, constituant une source de tensions et malentendus. Par exemple, les Occidentaux peuvent invoquer la loi pour remplir strictement leurs obligations contractuelles sans donner rien de plus, tandis que les Orientaux peuvent invoquer la relation d’amitié formée entre les parties pour demander des faveurs .

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LES QUALITES DU BON NEGOCIATEUR INTERNATIONAL 1.

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Maitriser les langues – le négociateur international doit au moins maitriser l’anglais au niveau professionnel et avoir des notions de la langue du pays où la négociaton se déroule ( formules de politesse, expressions courantes, etc). Mais nous, comme Roumains, si on veut négocier en France, il faut parler le Français. Etre modeste et accepter la différence – le négociateur doit accepter qu’il n’est pas le meilleur, même s’il a des points forts dans un certain nombre des domaines. Il doit avoir une tolérance à l’ambiguité et à la différence. S’il ne possède pas cette qualité, il risque de se stresser trop. Avoir la curiosité des cultures et des civilisations – cette curiosité lui permettra de mieux comprendre ses interlocuteurs. Par ailleurs, ceux-ci peuvent etre touchés par l’intérêt porté à leur culture et à leur pays. Faire preuve d’intuition et d’écoute – une bonne intuition lui permettra de saisir son interlocuteur et de ne pas le heurter. Une bonne écoute l’aidera à éviter des erreurs ou de les corriger. Rester fidèle à sa propre culture – le partenaire etranger ne s’attend pas que nous adaptons en totalité à sa culture. En revanche , ils s’attend que nous acceptons sa culture, la respecter et adopter un minimum de reglès de politesse et de protocole. Dans les interactions interculturelles, il faut avoir sept habiletées , qui sont indispensables ( selon A. Rubin) : • Le respect • La tolérance et l’ambiguité • Ne pas juger • Les relations avec les gens • Personnaliser ses observations • L’empathie • La persévérance

Suggestions pour la négociation avec des gens des divers continents L’Afrique est un continent immense qui abrite un mélange de cultures. Le critère le plus important pour y réussir en affaires c’est d’établir une relation solide avec les gens d’affaires locaux. En Amérique du Nord, c'est-à-dire aux Etats Unis et au Canada, les valeurs du monde sont l’action, l’indépendence, le prestige et la richesse. Les pays de l’Asie ont un héritage colonial commun, dont dérivent la plupart de leurs attitudes en affaires. Les pots au vin sont considérés comme une pratique normale dans les affaires et ils ne représent pas de la corruption.

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Le Moyen Orient comprend l’Iran, huit pays arabes et l’Israel. Le monde arabe est très strict et il est essentiel de respecter les règles de la politesse arabe. Dans l’Extrême Orient il faut s’habiller de facon formelle et ceux qui ne respectent pas cette régle font preuve de manque de respect. Le trait dominant des affaires est le réseau de relations personnelles fondé sur le devoir, l’obligation et la confiance. L’Australie et la Nouvelle Zélande suivent les pratiques d’affaires du monde occidental et respectent l’individualité de chacun. En Australie on fait des affaires en vitesse, le temps est précieux et insuffisant, les gens sont travailleurs et pragmatiques. Tout le monde est égal et la communication est très directe. Les Néo-zélandais sont aimables , honnêtes , polis et formels. Les contrats entrainent des obligations légales que les parties doivent honorer. L’Europe est divisée en trois régions : les pays du nord, les pays du sud et les pays de l’est et les Balkans. Dans la région du nord, les gens ont une éthique du travail très stricte, sont très honnetes et tolérants envers ceux qui ne sont pas comme eux. Les gens du nord travaillent pour le bien de tous . Dans le sud , le rythme des affaires est plus lent et plus imprévisible. Dans l’Europe de l’Est et les Balkans , le rythme des affaires est plus lent que dans les pays occidentaux. Les rendez-vous d’affaires sont des jeux de pouvoir.

Bibliographie 1. Constantinescu-Stefanel,R., Techniques de communication dans la négociation, Ed. ASE,

2009 2. Prutianu , S. , Comunicare si negociere de afaceri, Polirom, 1998 3. Ploae, C. , Negociere in context intercultural, Ed. ASE, 2007