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Zitiervorschau

CAS 1 La société GSE, qui réalise des CA presques identiques depuis 5ans (Taux Croissance =flat), souhaite entreprendre une nouvelle stratégie clients pendant l'exercice N+1. La stratégie aura comme objectif : de généer une rentabilité supérieure à celles des 5 années précedentes, avec le même chiffre d'affaire année N. Informations supplémentaires: La societé GSE pratique un taux de marque de 120% L'entreprise accorde à l'ensemble de ses clients une remise de : 30% à partir de10.000dh de commande, La dircetion opte pour une allocations marketing de l'ordre de 25% dont un budget de fidélisation de 8,5%. La nouvelle stratégie clients de l'entreprise vise, d'une part, à optimiser les conditions commerciales de vente et d'autre part de réduire le budget de fidélisation sans aucun incident sur le volume de vente. Dans cet optique: 1-a- Segmentez le portefeuille clients de la société GSE, selon la methode ABC et RFM 1-b- Quelles conclusion peut-on tirer de cette segmentation? 2- Proposer un système de remise entre (10% minimum et 25% max) adapté à chaque catégorie de clients. 3- Vous souhaitez mettre en place un plan CRM comme suit: Action de récompense à hauteur de 1,25% du CA. Action de Fédilisation à hauteur de 2,25% du CA. Action d'animation à hauteur de 4,50% du CA. 3-a- Quel sera le budget alloué à chacune de ces 3 actions? 3-b- En déduire le budget de fidélisation et allocation marketing? 3-c- quel est le gain généré par cette nouvelle stratégie de gestion du porte feuille client? 4- Chaque fin d'année GSE offre des cadeaux à l'ensemble des clients (valeur de 1000dh/KDO). Proposer au responsable marketing, une optimisation de ce budget pour le début de l'année N+1 RECENCE

Nbr Cdes

marque 1

marque 2

client 1

9

13

150000

402000

client 2

6

6

300000

36000

client 3

12

20

4000000

4080000

client 4

5

3

26000

30000

client 5

11

18

1200000

1200000

client 6

12

16

1600000

480000

client 7

11

12

102000

250000

client 8

9

5

24000

50400

client 9

12

18

2500000

4860000

client 10

8

8

322000

150000

client 11

9

13

268000

300000

client 12

9

4

140000

108000

client 13

7

10

825000

615000

client 14

11

2

25000

31000

client 15

12

18

1080000

200000

client 16 client 17 client 18 client 19 client 20 client 21 client 22 client 23 client 24 client 25 client 26 client 27 client 28 client 29 client 30 client 31 client 32 client 33 client 34 client 35 client 36 client 37 client 38 client 39 client 40

5

6

70000

90000

12 12 11 3 6 8 9 8 10 6 10 7 7 6 7 7 8 10 8 5 8 6 10 10

15 12 12 5 8 7 8 8 3 3 8 4 2 5 3 2 1 5 4 2 5 3 2 6

150000 290000 450000 100000 700000 310000 184000 128000 30000 20000 22000 13000 6300 32000 21400 26000 2100 19000 25000 16500 18000 40000 28000 22000

250000 302000 550000 36000 500000 306000 400000 40000 34000 34400 30800 20600 3300 17600 17000 18000 3500 20200 20600 20300 18000 11200 12800 30000

RECENCE: à partir de janvier chaque nouveau mois de récence offre 10 points additionnels FREQUENCE chaque commande passée est valorisée à 5 points MONTANT chaque 100.000 dh de CA donne lieu à 1 point

majoration ( si entre 0,5 et 0,99 à 1) majoration ( si entre 0,01 et 0,49 à 0)

CLIENTS

NIKE

ADIDAS

ASICS

Récence

Fréquence

ALAS SPORT

1,000

1,500

1,500

août-20

9

CENTRALE SPORT

2,500

2,500

1,500

septembre-20

7

50,000

56,000

33,000

novembre-20

11

400

300

100

3,000

2,500

2,000

200

200

2,000

INTER SPORT

CITY SPORT FAIR PLAY

mars-20

3

septembre-20

7

200

mars-20

2

1,500

1,000

août-20

6

95,000

65,000

61,000

septembre-20

2

LABEL SPORT

500

300

100

avril-20

2

MULTI SPORT

2,500

1,500

1,000

avril-20

4

NEW SPORT

72,000

80,000

57,000

OMNI SPORT

1,500

1,500

1,000

140,000

135,000

124,000

décembre-20

17

20,000

14,000

12,000

décembre-20

10

SHOOT

1,500

2,000

1,000

octobre-20

SPORT PLUS

6,000

3,000

2,000

décembre-20

11

11,000

10,000

9,000

décembre-20

11

TOP SPORT

2,500

1,000

2,000

avril-20

4

UNI SPORT

1,000

1,000

1,500

novembre-20

8

UNIVERS SPORT

9,000

6,000

6,000

septembre-20

9

FRANCE SPORT GALA SPORT GLOBAL SPORT

PLANET SPORT PRO FITNESS

SUPER SPORT

octobre-20

10

mai-20

2

4

Barème Fréquence

Barème Récence

Chaque commande passée sera valorisé

Janvier

10

Juillet

70

par 5 points

Février

20

Août

80

Barème Montant

Mars

30

Septembre

90

Chaque montant de commande égale

Avril

40

Octobre

100

à 10.000dh sera valorisé par 1 point

Mai

50

Novembre

110

Juin

60

Décembre

120

ETUDE DE CAS Clients 2018 Ø  ELECTRICITE LA GIRONDE Ø  DAMANDIS Ø  DISMAFORT Ø  SIRMEL Ø  D.M.C.E Ø  ELUMIRA Ø  STE SOLEC SA Ø  SOFA Ø  DISTRAL MAROC SA RAB Ø  MARJANE HOLDING Ø  ELECTR. CLAUDE BERNA Ø  STE LAMAMOA Ø  UNILIGHT Ø  ACIMA SUPERMARCHE Ø  SELFA SARL Ø  COMPTOIR D ELECTRICI Ø  AZZURRO Ø  COMPAGNIE GENERALE DIST Ø  ETD SARL Ø  SUNLUX MEDITERRANEE Ø  TECH PARTNER Ø  A2ME INDUSTRIE Ø  TOTAL MAROC Ø  TAFRAMODE SA Ø  DISTRAL MAROC SA TANGER Ø  AKS Digital SARLAU Ø  LUMISPHERE Ø  ELECTRA SA Ø  AKSAL LUXE SARLAU Ø  PRESTATEC Ø  DISTRAL MAROC SA MAR Ø  AKS EXPERIENCE Ø  ELECTRO-TECHNIQUE Ø  SOFIL MARRAKECH Ø  SOMECOTRAD Ø  LUMARTEC Ø  SITEL

Récence 12/29/2017 12/30/2017 12/30/2017 12/28/2017 12/27/2017 12/27/2017 12/27/2017 12/29/2017 11/30/2017 12/28/2017 12/27/2017 9/7/2017 12/28/2017 12/29/2017 12/27/2017 12/29/2017 10/6/2017 12/28/2017 10/6/2017 12/9/2017 12/18/2017 12/15/2017 12/29/2017 11/11/2017 9/30/2017 12/15/2017 12/29/2017 10/5/2017 9/21/2017 12/28/2017 10/31/2017 12/6/2017 7/25/2017 9/7/2017 4/24/2017 5/24/2017 6/30/2017

Fréquence 37 29 7 49 28 45 37 9 16 5 41 6 12 11 22 19 10 8 5 17 6 2 2 8 8 4 7 4 5 3 3 3 4 3 3 2 3

Montant 9,814,295 3,964,030 518,544 234,118 188,148 157,773 125,380 125,133 106,228 101,245 87,379 87,199 71,788 69,800 47,247 44,659 28,419 23,930 18,867 13,344 12,672 12,009 11,994 10,492 10,399 9,232 8,280 7,889 7,504 4,946 4,687 4,526 2,310 1,469 1,108 1,043 869

Barème Fréquence Chaque commande passée procure 5 points additionnels Barème Récence le passage d'un mois à celui qui le suit donne lieu à 20 points additionnels exemple: janvier 20 points Février 40points Décembre 240points Barème Montant Chaque montant de 100.000 dh procure 3 points additionnels

TAF: Segmenter et analyser le portefeuille clients de cette entreprise.

Réf client C-EF-0005 C-EF-0006 C-EF-0007 C-LF-0009 C-LF-0016 C-LF-0019 C-LF-0020 C-LF-0021 C-LF-0022 C-LF-0024 C-LF-0025 C-LR-0001 C-LR-0006 C-LR-0007 C-LR-0008 C-LR-0011 C-LR-0012 C-LR-0014 C-LR-0015 C-LR-0025 C-LR-0036 C-LR-0038 C-LR-0040 C-LR-0042 C-LR-0052 C-LR-0056 C-LR-0060 C-LR-0061 C-LR-0062 C-LR-0064 C-LR-0069 C-LR-0076 C-LR-0079 C-LR-0083 C-LR-0088 C-LR-0101 C-LR-0106 C-LR-0107 C-LR-0111 C-LR-0113 C-LR-0115 C-LR-0128 C-LR-0147 C-LR-0151

janv

févr

mars

avr

983.12

mai

juin

juil

2039.9

708 230

1700 7260 750

3450 105

1050

4650 37653

1700 300

2250 12879.2

7789

50

27106

5110 12516

950

15400

950 8500 13630.8 725 42260

625 3213

1510 520 320

8230

20900 320

246

20000

2950 20 1570 246

650

492

900 13000 12975

95 9832.5

750 3860

380 950 178 8900 415

16105 850

11875 16293

8900

660 1330

950 1700

4900

55230

170

1615 3793

950

950

950 800 565 7780 6400

320 1180

C-LR-0192 C-LR-0207 C-LR-0208 C-LR-0267 C-LR-0268 C-LR-0269 C-LR-0271 C-LR-0289 C-LR-0363 C-LR-0369 C-LR-0377 C-LR-0414 C-LR-0435 C-LR-0456 C-LR-0460 C-LR-0466 C-LR-0485 C-LR-0489 C-LR-0491 C-LR-0495 C-LR-0499 C-LR-0509 C-LR-0522 C-LR-0528 C-LR-0529 C-LR-0535 C-LR-0536 C-LR-0539 C-LR-0540 C-LR-0546 C-LR-0550 C-LR-0551 C-LR-0552 C-LR-0559 C-LR-0566 C-LR-0570 C-LR-0577 C-LR-0584 C-LR-0592 C-LR-0593 C-LR-0599 C-LR-0610 C-LR-0612 C-LR-0620 C-LR-0623

2300 615 480

13625 3400

12630

3200 14300

950 12600

320

565

3400

14111 320 2980 1235 10525 4551 28

2980

1490

325

550 1849

875 4398 3000 2327 245 7725

300

325

110

320 79 2328 651 13525 110

400

2300 170 110 950

1380

496

1330 370

1195 15704

4590.2 4630

4462 565

3309.5 875 5900

1085 5498

3585.2 680

167.4 3850 750 7780 0.84 380 2320 950 8000

480 480 3225

480 1751.6

1896 380

340 7550 8900

189

1627 14400 170

475 1600 11220

700

C-LR-0633 C-LR-0639 C-LR-0654 C-LR-0656 C-LR-0660 C-LR-0670 C-LR-0674 C-LR-0677 C-LR-0685 C-LR-0687 C-LR-0689 C-LR-0694 C-LR-0721 C-LR-0731 C-LR-0741 C-LR-0756 C-LR-0760 C-LR-0764 C-LR-0766 C-LR-0767 C-LR-0768 C-LR-0769 C-LR-0772 C-LR-0779 C-LR-0783 C-LR-0792 C-LR-0794 C-LR-0812 C-LR-0816 C-LR-0817 C-LR-0825 C-LR-0827 C-LR-0832 C-LR-0841 C-LR-0842 C-LR-0853 C-LR-0855 C-LR-0877 C-LR-0880 C-LR-0883 C-LR-0885 C-LR-0894 C-LR-0899 C-LR-0902 C-LR-0904

400 8700 35000

110

1310

5233.5

325

325

1355 1269.4

167 4900

520 12890

79415

425 320

640

12800 95 1700 480 380

95 700

475

475 10380

1575

780

95

380 866 145 270

380

95 1425 315 320 520

320

245 105

300

320 245 19.5

7200

4939 4601.6

17.55 7100 1156 95

905 480

1220

1338

252

210

935 300

7450

89645

245

170

9950 174 725

750 300 810

12300 245

5710

C-LR-0926 C-LR-0929 C-LR-0933 C-LR-0938 C-LR-0944 C-LR-0960 C-LR-0970 C-LR-0977 C-LR-0978 C-LR-0985 C-LR-1000 C-LR-1003 C-LR-1004 C-LR-1018 C-LR-1025 C-LR-1030 C-LR-1035 C-LR-1043 C-LR-1054 C-LR-1063 C-LR-1067 C-LR-1074 C-LR-1082 C-LR-1091 C-LR-1097 C-LR-1104 C-LR-1107 C-LR-1109 C-LR-1121 C-LR-1123 C-LR-1126 C-LR-1135 C-LR-1136 C-LR-1137 C-LR-1140 C-LR-1141 C-LR-1142 C-LR-1143 C-LR-1147 C-LR-1148 C-LR-1149 C-LR-1150 C-LR-1151 C-LR-1153 C-LR-1154

950

950

300 950

950 245 750

320

950 2260 1590 680

415 1590 320

4760

950 480 270

1195 1060 360 20

320

11550 1680

245

20

20

20 350 145

9255 480

37916.9

1270 52576.8

272.5 475 380 32447.8

70

555

20537 40 542

53633 380

9.2

389.2

76227.75 420 50.5

43704.8 13595 325

245

11065

11385 16425 7980

2530 7780 950

885 340

404.5 1250 3550

1500

19.5 500 2750

600

5516.2 925

1800

991.4

2451 775

4151.55 2785.7

1000

610

900

900

8076

1590

7756.5 725 245 470

270

1410 1500

370 2750

470 21200

540

480

1025 1260 790

470

4690

310 370

C-LR-1158 C-LR-1159 C-LR-1164 C-LR-1166 C-LR-1168 C-LR-1176 C-LR-1177 C-LR-1178 C-LR-1179 C-LR-1180 C-LR-1184 C-LR-1187 C-LR-1188 C-LR-1196 C-LR-1197 C-LR-1199 C-LR-1201 C-LR-1202 C-LR-1203 C-LR-1206 C-LR-1207 C-LR-1208 C-LR-1209 C-LR-1210 C-LR-1213 C-LR-1214 C-LR-1215 C-LR-1216 C-LR-1218 C-LR-1220 C-LR-1225 C-LR-1228 C-LR-1231 C-LR-1235 C-LR-1236 C-LR-1240 C-LR-1245 C-LR-1249 C-LR-1250 C-LR-1251 C-LR-1254 C-LR-1255 C-LR-1259 C-LR-1261 C-LR-1262

1650

430

16115 885

1005

2450

1500

360 245

750 1590

20000 380

12820 700

14090

38020 1590 780

500

920 19820 950 1650

6800 245 950

1380

350

3424

2900 17805 615

24145

950 17360

320 116 3049 950 571 3300

950

2490

450 31.9

180 245 380

380 3600

490

2700

900

480 9.2 2850

29990 480 3900

850 1900 575

408 7725

14080

1700

1700

245 1309.5 320 2540

480

12290 12810

1500 925 6500 415

7705

8065 950

950 625 18080 565 145

11292 3655 480

7744.5 722

950 5800

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