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CAS 1 La société GSE, qui réalise des CA presques identiques depuis 5ans (Taux Croissance =flat), souhaite entreprendre une nouvelle stratégie clients pendant l'exercice N+1. La stratégie aura comme objectif : de généer une rentabilité supérieure à celles des 5 années précedentes, avec le même chiffre d'affaire année N. Informations supplémentaires: La societé GSE pratique un taux de marque de 120% L'entreprise accorde à l'ensemble de ses clients une remise de : 30% à partir de10.000dh de commande, La dircetion opte pour une allocations marketing de l'ordre de 25% dont un budget de fidélisation de 8,5%. La nouvelle stratégie clients de l'entreprise vise, d'une part, à optimiser les conditions commerciales de vente et d'autre part de réduire le budget de fidélisation sans aucun incident sur le volume de vente. Dans cet optique: 1-a- Segmentez le portefeuille clients de la société GSE, selon la methode ABC et RFM 1-b- Quelles conclusion peut-on tirer de cette segmentation? 2- Proposer un système de remise entre (10% minimum et 25% max) adapté à chaque catégorie de clients. 3- Vous souhaitez mettre en place un plan CRM comme suit: Action de récompense à hauteur de 1,25% du CA. Action de Fédilisation à hauteur de 2,25% du CA. Action d'animation à hauteur de 4,50% du CA. 3-a- Quel sera le budget alloué à chacune de ces 3 actions? 3-b- En déduire le budget de fidélisation et allocation marketing? 3-c- quel est le gain généré par cette nouvelle stratégie de gestion du porte feuille client? 4- Chaque fin d'année GSE offre des cadeaux à l'ensemble des clients (valeur de 1000dh/KDO). Proposer au responsable marketing, une optimisation de ce budget pour le début de l'année N+1 RECENCE
Nbr Cdes
marque 1
marque 2
client 1
9
13
150000
402000
client 2
6
6
300000
36000
client 3
12
20
4000000
4080000
client 4
5
3
26000
30000
client 5
11
18
1200000
1200000
client 6
12
16
1600000
480000
client 7
11
12
102000
250000
client 8
9
5
24000
50400
client 9
12
18
2500000
4860000
client 10
8
8
322000
150000
client 11
9
13
268000
300000
client 12
9
4
140000
108000
client 13
7
10
825000
615000
client 14
11
2
25000
31000
client 15
12
18
1080000
200000
client 16 client 17 client 18 client 19 client 20 client 21 client 22 client 23 client 24 client 25 client 26 client 27 client 28 client 29 client 30 client 31 client 32 client 33 client 34 client 35 client 36 client 37 client 38 client 39 client 40
5
6
70000
90000
12 12 11 3 6 8 9 8 10 6 10 7 7 6 7 7 8 10 8 5 8 6 10 10
15 12 12 5 8 7 8 8 3 3 8 4 2 5 3 2 1 5 4 2 5 3 2 6
150000 290000 450000 100000 700000 310000 184000 128000 30000 20000 22000 13000 6300 32000 21400 26000 2100 19000 25000 16500 18000 40000 28000 22000
250000 302000 550000 36000 500000 306000 400000 40000 34000 34400 30800 20600 3300 17600 17000 18000 3500 20200 20600 20300 18000 11200 12800 30000
RECENCE: à partir de janvier chaque nouveau mois de récence offre 10 points additionnels FREQUENCE chaque commande passée est valorisée à 5 points MONTANT chaque 100.000 dh de CA donne lieu à 1 point
majoration ( si entre 0,5 et 0,99 à 1) majoration ( si entre 0,01 et 0,49 à 0)
CLIENTS
NIKE
ADIDAS
ASICS
Récence
Fréquence
ALAS SPORT
1,000
1,500
1,500
août-20
9
CENTRALE SPORT
2,500
2,500
1,500
septembre-20
7
50,000
56,000
33,000
novembre-20
11
400
300
100
3,000
2,500
2,000
200
200
2,000
INTER SPORT
CITY SPORT FAIR PLAY
mars-20
3
septembre-20
7
200
mars-20
2
1,500
1,000
août-20
6
95,000
65,000
61,000
septembre-20
2
LABEL SPORT
500
300
100
avril-20
2
MULTI SPORT
2,500
1,500
1,000
avril-20
4
NEW SPORT
72,000
80,000
57,000
OMNI SPORT
1,500
1,500
1,000
140,000
135,000
124,000
décembre-20
17
20,000
14,000
12,000
décembre-20
10
SHOOT
1,500
2,000
1,000
octobre-20
SPORT PLUS
6,000
3,000
2,000
décembre-20
11
11,000
10,000
9,000
décembre-20
11
TOP SPORT
2,500
1,000
2,000
avril-20
4
UNI SPORT
1,000
1,000
1,500
novembre-20
8
UNIVERS SPORT
9,000
6,000
6,000
septembre-20
9
FRANCE SPORT GALA SPORT GLOBAL SPORT
PLANET SPORT PRO FITNESS
SUPER SPORT
octobre-20
10
mai-20
2
4
Barème Fréquence
Barème Récence
Chaque commande passée sera valorisé
Janvier
10
Juillet
70
par 5 points
Février
20
Août
80
Barème Montant
Mars
30
Septembre
90
Chaque montant de commande égale
Avril
40
Octobre
100
à 10.000dh sera valorisé par 1 point
Mai
50
Novembre
110
Juin
60
Décembre
120
ETUDE DE CAS Clients 2018 Ø ELECTRICITE LA GIRONDE Ø DAMANDIS Ø DISMAFORT Ø SIRMEL Ø D.M.C.E Ø ELUMIRA Ø STE SOLEC SA Ø SOFA Ø DISTRAL MAROC SA RAB Ø MARJANE HOLDING Ø ELECTR. CLAUDE BERNA Ø STE LAMAMOA Ø UNILIGHT Ø ACIMA SUPERMARCHE Ø SELFA SARL Ø COMPTOIR D ELECTRICI Ø AZZURRO Ø COMPAGNIE GENERALE DIST Ø ETD SARL Ø SUNLUX MEDITERRANEE Ø TECH PARTNER Ø A2ME INDUSTRIE Ø TOTAL MAROC Ø TAFRAMODE SA Ø DISTRAL MAROC SA TANGER Ø AKS Digital SARLAU Ø LUMISPHERE Ø ELECTRA SA Ø AKSAL LUXE SARLAU Ø PRESTATEC Ø DISTRAL MAROC SA MAR Ø AKS EXPERIENCE Ø ELECTRO-TECHNIQUE Ø SOFIL MARRAKECH Ø SOMECOTRAD Ø LUMARTEC Ø SITEL
Récence 12/29/2017 12/30/2017 12/30/2017 12/28/2017 12/27/2017 12/27/2017 12/27/2017 12/29/2017 11/30/2017 12/28/2017 12/27/2017 9/7/2017 12/28/2017 12/29/2017 12/27/2017 12/29/2017 10/6/2017 12/28/2017 10/6/2017 12/9/2017 12/18/2017 12/15/2017 12/29/2017 11/11/2017 9/30/2017 12/15/2017 12/29/2017 10/5/2017 9/21/2017 12/28/2017 10/31/2017 12/6/2017 7/25/2017 9/7/2017 4/24/2017 5/24/2017 6/30/2017
Fréquence 37 29 7 49 28 45 37 9 16 5 41 6 12 11 22 19 10 8 5 17 6 2 2 8 8 4 7 4 5 3 3 3 4 3 3 2 3
Montant 9,814,295 3,964,030 518,544 234,118 188,148 157,773 125,380 125,133 106,228 101,245 87,379 87,199 71,788 69,800 47,247 44,659 28,419 23,930 18,867 13,344 12,672 12,009 11,994 10,492 10,399 9,232 8,280 7,889 7,504 4,946 4,687 4,526 2,310 1,469 1,108 1,043 869
Barème Fréquence Chaque commande passée procure 5 points additionnels Barème Récence le passage d'un mois à celui qui le suit donne lieu à 20 points additionnels exemple: janvier 20 points Février 40points Décembre 240points Barème Montant Chaque montant de 100.000 dh procure 3 points additionnels
TAF: Segmenter et analyser le portefeuille clients de cette entreprise.
Réf client C-EF-0005 C-EF-0006 C-EF-0007 C-LF-0009 C-LF-0016 C-LF-0019 C-LF-0020 C-LF-0021 C-LF-0022 C-LF-0024 C-LF-0025 C-LR-0001 C-LR-0006 C-LR-0007 C-LR-0008 C-LR-0011 C-LR-0012 C-LR-0014 C-LR-0015 C-LR-0025 C-LR-0036 C-LR-0038 C-LR-0040 C-LR-0042 C-LR-0052 C-LR-0056 C-LR-0060 C-LR-0061 C-LR-0062 C-LR-0064 C-LR-0069 C-LR-0076 C-LR-0079 C-LR-0083 C-LR-0088 C-LR-0101 C-LR-0106 C-LR-0107 C-LR-0111 C-LR-0113 C-LR-0115 C-LR-0128 C-LR-0147 C-LR-0151
janv
févr
mars
avr
983.12
mai
juin
juil
2039.9
708 230
1700 7260 750
3450 105
1050
4650 37653
1700 300
2250 12879.2
7789
50
27106
5110 12516
950
15400
950 8500 13630.8 725 42260
625 3213
1510 520 320
8230
20900 320
246
20000
2950 20 1570 246
650
492
900 13000 12975
95 9832.5
750 3860
380 950 178 8900 415
16105 850
11875 16293
8900
660 1330
950 1700
4900
55230
170
1615 3793
950
950
950 800 565 7780 6400
320 1180
C-LR-0192 C-LR-0207 C-LR-0208 C-LR-0267 C-LR-0268 C-LR-0269 C-LR-0271 C-LR-0289 C-LR-0363 C-LR-0369 C-LR-0377 C-LR-0414 C-LR-0435 C-LR-0456 C-LR-0460 C-LR-0466 C-LR-0485 C-LR-0489 C-LR-0491 C-LR-0495 C-LR-0499 C-LR-0509 C-LR-0522 C-LR-0528 C-LR-0529 C-LR-0535 C-LR-0536 C-LR-0539 C-LR-0540 C-LR-0546 C-LR-0550 C-LR-0551 C-LR-0552 C-LR-0559 C-LR-0566 C-LR-0570 C-LR-0577 C-LR-0584 C-LR-0592 C-LR-0593 C-LR-0599 C-LR-0610 C-LR-0612 C-LR-0620 C-LR-0623
2300 615 480
13625 3400
12630
3200 14300
950 12600
320
565
3400
14111 320 2980 1235 10525 4551 28
2980
1490
325
550 1849
875 4398 3000 2327 245 7725
300
325
110
320 79 2328 651 13525 110
400
2300 170 110 950
1380
496
1330 370
1195 15704
4590.2 4630
4462 565
3309.5 875 5900
1085 5498
3585.2 680
167.4 3850 750 7780 0.84 380 2320 950 8000
480 480 3225
480 1751.6
1896 380
340 7550 8900
189
1627 14400 170
475 1600 11220
700
C-LR-0633 C-LR-0639 C-LR-0654 C-LR-0656 C-LR-0660 C-LR-0670 C-LR-0674 C-LR-0677 C-LR-0685 C-LR-0687 C-LR-0689 C-LR-0694 C-LR-0721 C-LR-0731 C-LR-0741 C-LR-0756 C-LR-0760 C-LR-0764 C-LR-0766 C-LR-0767 C-LR-0768 C-LR-0769 C-LR-0772 C-LR-0779 C-LR-0783 C-LR-0792 C-LR-0794 C-LR-0812 C-LR-0816 C-LR-0817 C-LR-0825 C-LR-0827 C-LR-0832 C-LR-0841 C-LR-0842 C-LR-0853 C-LR-0855 C-LR-0877 C-LR-0880 C-LR-0883 C-LR-0885 C-LR-0894 C-LR-0899 C-LR-0902 C-LR-0904
400 8700 35000
110
1310
5233.5
325
325
1355 1269.4
167 4900
520 12890
79415
425 320
640
12800 95 1700 480 380
95 700
475
475 10380
1575
780
95
380 866 145 270
380
95 1425 315 320 520
320
245 105
300
320 245 19.5
7200
4939 4601.6
17.55 7100 1156 95
905 480
1220
1338
252
210
935 300
7450
89645
245
170
9950 174 725
750 300 810
12300 245
5710
C-LR-0926 C-LR-0929 C-LR-0933 C-LR-0938 C-LR-0944 C-LR-0960 C-LR-0970 C-LR-0977 C-LR-0978 C-LR-0985 C-LR-1000 C-LR-1003 C-LR-1004 C-LR-1018 C-LR-1025 C-LR-1030 C-LR-1035 C-LR-1043 C-LR-1054 C-LR-1063 C-LR-1067 C-LR-1074 C-LR-1082 C-LR-1091 C-LR-1097 C-LR-1104 C-LR-1107 C-LR-1109 C-LR-1121 C-LR-1123 C-LR-1126 C-LR-1135 C-LR-1136 C-LR-1137 C-LR-1140 C-LR-1141 C-LR-1142 C-LR-1143 C-LR-1147 C-LR-1148 C-LR-1149 C-LR-1150 C-LR-1151 C-LR-1153 C-LR-1154
950
950
300 950
950 245 750
320
950 2260 1590 680
415 1590 320
4760
950 480 270
1195 1060 360 20
320
11550 1680
245
20
20
20 350 145
9255 480
37916.9
1270 52576.8
272.5 475 380 32447.8
70
555
20537 40 542
53633 380
9.2
389.2
76227.75 420 50.5
43704.8 13595 325
245
11065
11385 16425 7980
2530 7780 950
885 340
404.5 1250 3550
1500
19.5 500 2750
600
5516.2 925
1800
991.4
2451 775
4151.55 2785.7
1000
610
900
900
8076
1590
7756.5 725 245 470
270
1410 1500
370 2750
470 21200
540
480
1025 1260 790
470
4690
310 370
C-LR-1158 C-LR-1159 C-LR-1164 C-LR-1166 C-LR-1168 C-LR-1176 C-LR-1177 C-LR-1178 C-LR-1179 C-LR-1180 C-LR-1184 C-LR-1187 C-LR-1188 C-LR-1196 C-LR-1197 C-LR-1199 C-LR-1201 C-LR-1202 C-LR-1203 C-LR-1206 C-LR-1207 C-LR-1208 C-LR-1209 C-LR-1210 C-LR-1213 C-LR-1214 C-LR-1215 C-LR-1216 C-LR-1218 C-LR-1220 C-LR-1225 C-LR-1228 C-LR-1231 C-LR-1235 C-LR-1236 C-LR-1240 C-LR-1245 C-LR-1249 C-LR-1250 C-LR-1251 C-LR-1254 C-LR-1255 C-LR-1259 C-LR-1261 C-LR-1262
1650
430
16115 885
1005
2450
1500
360 245
750 1590
20000 380
12820 700
14090
38020 1590 780
500
920 19820 950 1650
6800 245 950
1380
350
3424
2900 17805 615
24145
950 17360
320 116 3049 950 571 3300
950
2490
450 31.9
180 245 380
380 3600
490
2700
900
480 9.2 2850
29990 480 3900
850 1900 575
408 7725
14080
1700
1700
245 1309.5 320 2540
480
12290 12810
1500 925 6500 415
7705
8065 950
950 625 18080 565 145
11292 3655 480
7744.5 722
950 5800
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nov
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1350
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févr
mars
avr
mai
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1128
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245
245
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