Fixation Des Prix de Vente [PDF]

Zitiervorschau

Fixation des prix de vente :

S1 Chap1 : généralités sur le prix Définition 1 : c’est la valeur d’échange d’un produit ou d’un service Définition 2 : c’est la somme d’argent permettant d’acquérir un produit ou un service

Les objectifs : 12345-

Maximiser le profit : parmi les premières préoccupations de l’entreprise, on peut Sitter : Avoir une meilleure rentabilité Ramasser plus de gains La survie : c’est demeurer longtemps sur un marché donné Vendre le maximum de produits Avoir le maximum de clients La recherche d’image : une entreprise souhaite avant tout de défendre son image de marque

Les contraintes : 1- Les concurrents : il consistent un élément qui gène l’entreprise au niveau de cette politique de prix pour cela l’entreprise aligne se prix avec ceux des concurrents

2-

L’état : est un régulateur économique pour cela l’entreprise doit respecter tous les règlements imposés

3-

La matière première : le prix de la matière première change sur le marché national ou international, pour cela l’entreprise doit prendre ses précautions pour demeurer sur le marché

Chap2 : les stratégies de prix Les différentes stratégies de prix : 1- La stratégie de pénétration : il s’agit de fixer un prix bas que celui des concurrents afin de gagner rapidement des parts de marchés, la faible marge dégagée est compensée par d’importantes quantités vendus. Cette politique permet d’empêché l’arrivée de nouveaux concurrents dessus par faible rentabilité. Cette stratégie nécessite de lourds investissements et une forte capacité de production, elle est réservée généralement a des produits de grande consommation 2- La stratégie d’écrémage : elle consiste a fixer un prix élevé pour ne toucher qu’une demande limitée. Cette stratégie est appliquée dans les cas suivants : - Situation de monopole - Une technologie très avancé - Produit de qualité supérieure - La marque dont l’image est très forte - Le cas de snobisme

- Produit rare - Produit de mode 3- Stratégie d’alignement : l’entreprise fixe un prix en restant dans la méme fourchette concurrent pratique au niveau du marché. La déférence se fait par l’image de marque, la pub, la notoriété… cette stratégie assure une rentabilité pour l’entreprise 4- La stratégie de baisse de prix : plusieurs raisons peuvent motiver l’entreprise a baisser le prix : - Diminution des couts - Réponse a la baisse des prix d’un concurrent - Augmentation de la part de marché - Elimination d’un concurrent 5- La stratégie de hausse de prix : différents raisons poussent l’entreprise a élever ses prix : - Augmentation du prix de la MP - Augmentation de la demande 6- Stratégie de prix différencié : la stratégie adopté n’est plus la fixation d’un prix unique mais l’application de différents prix selon plusieurs facteurs : Le produit : l’entreprise peut proposer 2 différentes versions afin de satisfaire le différent segment du marché La nature de la clientèle : pour de nombreux produits et services, les tarifs sont en fonction de certains critères La période d’achat : ex : dans le secteur touristique les prix sont différents en fonction des saisons Prestations supplémentaires : ex : installation, transport

Réaction des intervenants  Réaction des concurrents : tout entreprise qui modifie ses prix doit se préoccupé de la réaction des concurrents malgré que le nombre est limité , les réactions sont plus vives, on peut Sitter : - Sur certains marchés, les concurrents alignent leur prix , dans ce sens , le leader est souvent la cible d’une guerre de prix déclenché par d’autre entreprises Les concurrents vont se poser différentes questions concernant ces modifications de pris ( en fonction de plusieurs facteurs) a- Facteurs économique : capacité de production , condition de production b- Facteurs commerciaux : marketing opérationnel, parts de marché c- Facteurs financier : situation financière de l’entreprise d- Facteurs comportementaux : degré d’information du client Réaction des distributeurs : les distributeurs vont réagir d’une manière positive ou négative… des changements du prix effectuer par l’entreprise. Réaction des consommateurs : les réactions de l’acheteur a un prix dépendent de sa perception du produit, un acheteur est plus sensible aux prix des produits courants qu’a ceux qu’il achète qu’occasionnellement Remarque : En absence d’informations, le prix constitue un reperd pour évaluer le niveau de qualité d’un produit

Les variations de prix :

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-

1) Les réductions commerciales et financières : Remises : elles sont accorder pour l’acheteur de grandes quantités. Il existe un autre type de remise qui : 1) Remise fonctionnels : elle est offerte en échange de la prise en charge d’un service qui reviendrait normalement au vendeur 2) Rabais : c’est une réduction accordé pour les raisons suivantes : défaut de marchandises articles invendus article de fin de série 3) ristourne : c’est une réduction de prix consentie a un acheteur qui effectué des achats réguliers 4) l’escompte : c’est une réduction financière qui est accordé aux clients qui paient 2) les prix promotionnels : produits couteux offres spéciales soldes 3) les prix discriminatoires : discrimination entre les clients discrimination entre les produits discrimination selon la place discrimination en fonction du temps

chap 3 :fixation des prix par la demande 1) relation classique entre le prix et la demande : en général , la demande est un fonction décroissante du prix, ce qui veut dire que la demande diminue si le prix augmente et vice versa

Prix (DA)

Demande (miliaire de produits)

2) notion d’élasticité : la sensibilité de la demande par rapport au prix se résume par le coefficient d’élasticité. Le coefficient d’élasticité correspond au rapport de la variation relative des quantités sur la variation relative du prix

e=

δQ Q1

P 2−P1 / PδP1 = Q2−Q1 / Q1 P1

La sensibilité de la demande par rapport au prix varie selon le type de produit, le type de marché… pour un méme produit, la demande varie selon le niveau de prix :

e0 : la demande varie dans le méme sens que le prix, on rencontre cette situation lorsque le prix a une signification psychologique 3) le prix psychologique : le prix a double effets : 



effet revenu : l’acheteur n’est pas disposer a payer un prix trop élever par rapport a ses serveurs. Au dessus d’un seuil, la majorité des consommateurs n’achètent plus car ils considèrent que le produit est trop cher effet qualité : en regle général le consommateur associe a un prix élever une qualité élevrer en dessous d’un certain prix, les consommateurs mettent en doute la qualité de l’offre et se détourne du produit. Pour déterminer le prix psychologique d’un produit : étape1 : construire un échantillon représentatif de la clientèle étape2 : poser 2 questions a … de l’échantillon : question1 : au dessus de quel prix n’achetez vous pas le produit car vous le considérer trop cher ? question2 : en dessous de quel prix n’achetez vous pas ce produit car vous le considérez de mauvaise qualité ? étape3 : il est ensuite possible de trouver les pourcentages des effectifs cumulés, décroissants du prix maximal et des pourcentages des effectifs cumulés décroissants du prix minimal

chap4 : la fixation des prix par des couts 1) notion sur les couts : 1) les composantes des couts : a) les matières au sens large :  les marchandises : elles subissent des transformations  matières consommables : ex : fournitures…  produits semi fini b) la main d’œuvre : 1) main d’œuvre directe : les salaires payer aux employés qui contribuent directement a la production

2) main d’œuvre indirecte : elle représente les salaires payes aux employés qui ne contribuent pas directement a la production et dont le travail est nécessaire au bon fonctionnement c) les autres frais de fabrication : ce sont tt les autres charges que l’entreprise doit supporter

2)types de couts :    

cout d’achat= prix d’achat+frais d’achat + autres charges cout de production= prix d’achat des matières premières utiliser+ frais de fabrication + autres charges cout de revient= cout de production+cout d’achat +autres charges prix de vente= cout de revient+ autres charges + marge

S2 Chap : fixation des prix a l’exportation 1) les étapes de fixation des prix a l’exportations : -

calculer le cout de production et le cout de revient du produit déterminer les couts de commercialisation ainsi que les couts d’adaptation au marché ciblé determiner les couts de livraison de marchandises selon l’incoterm négocié se renseigner sur les prix des concurrents choisir une stratégie de prix déterminer une marge bénéficiaire fixer un prix de base selon la monnaie établir une grille de prix pour le marché ciblé choisir un mode de paiement

la détermination du prix a l’exportation est plus complexe car il y a plusieurs variables qui rentrent dans la composition du prix : -

les frais fixe les frais variables les frais pour adapter le produit au marché étranger les frais de développement propre au marché étranger les frais de représentation les frais de transport les frais de dédouanement les frais d’assurance les couts de l’incoterm utilisé

2) l’impact du mix marketing sur le prix a l’exportation : 1) le produit : a) les différentes stratégies :



 

stratégie d’extension : cette stratégie consiste a introduire le produit sur la méme forme et la méme façon que sur le marché national. On considère alors qu’il s’adresse aux mémes besoins fondamentaux. Cette stratégie n’entraine pas des frais de recherche et de fabrication stratégie de création d’un produit : cette stratégie consiste a : élaborer des produits technologie simplifier a un prix inférieur, déterminer a un marché moins exigeant créé des produits entièrement nouveaux avec une technologie élevée destinée a un marché plus exigeant stratégie d’adaptation : cette stratégie consiste a adopter le produit selon les préférences du marché ciblé b) les caractéristiques commerciales : l’étiquetage : concerne essentiellement le produit destiner au marché ciblé, il apporte des renseignements indispensable au consommateurs étrangers la marque : elle permet de repérer et de l’identifier, permet au consommateur de personnaliser son achat car elle est un signe extérieur qui lui permet de se positionné socialement et culturellement Choisir une marque a l’exportation Adopter la marque du distributeur

Avec quelle marque travailler a l’extérieur

Une méme marque dans tous les cas

Utiliser une marque de l’entreprise

Une marque spécifique pour le marché considéré

La communication : soit d’adopté au valeur culturel et social du marché ciblé et cela pour minimiser les frais d’achat Les moyens utilisés au niveau international sont généralement : -

la documentation de l’entreprise la participation aux foires et salons l’organisation de campagne promotionnel PLV Les relations public

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Le mécénat et parrainage

Distribution ouvert ou inversive

Pas de sélection de points de vente

Distribution sélective

Agrément du point de vente sans exclusivité

Distribution sélective

-

Contrat d’exclusivité

 Minimiser les couts a l’exportation : Rechercher un mode de transport moins couteux Sélectionner un marché sur le quel les choix de douane sont moindre Régionaliser les circuits de distribution Eliminer les intermédiaires