Prospecting Manual RO FINAL [PDF]

Zitiervorschau

MAN DE P R OUAL SPEC T IPNRO G SP MEACTA N URAEL

2

Ai în faţă Manualul de Prospectare – o carte bazată în totalitate pe sfaturile valoroase şi experienţa liderilor Oriflame din Europa, Orientul Mijlociu şi Africa, cu cele mai bune rezultate pe segmentul prospectării. Prospectarea reprezintă unul dintre fundamentele unei acţiuni reuşite de recrutare în afacerea Oriflame – iar Recrutarea este sângele vital al Consultanţilor Oriflame! Acesta este modul în care vei putea să îţi creşti afacerea. Cu cât vei prospecta mai des, cu atât mai repede vei vedea rezultatele. Tocmai de aceea, prospectarea trebuie să devină o acţiune naturală, parte a rutinei zilnice. În fiecare zi, vorbeşte despre Oriflame cu trei persoane noi! Ca şi Manager în Oriflame, ai atins un pas important în cariera ta. Recrutarea şi dezvoltarea liderilor vor deveni acum esenţiale pentru Succesul tău viitor - totul începe cu găsirea oamenilor noi care să îşi dorească o creştere în Oriflame. Prospectarea nu ar trebui să fie doar sarcina ta – Liderii de succes construiesc o Echipă de Bază, pe care o instruiesc în direcţia acţiunii de Prospectare. Dacă în Grupul tău Personal există cinci persoane ca şi tine, persoane care prospectează ca tine şi fac asta constant, vei obţine rezultate extraordinare în afacerea Oriflame! De aceea, foloseşte această oportunitate de a citi şi de a învăţa din acest Manual de Prospectare şi începe chiar de astăzi să pui în practică noile idei şi activităţi! Implică-ţi Echipa de Bază şi Grupul Personal, împărtăşeşte tehnicile interesante din această carte şi foloseşte-le pentru a-ţi dezvolta propriile tehnici! În încheiere, am vrea să mulţumim Consultanţilor din ţările care au ajutat la crearea acestui Manual de Prospectare! Experienţa acumulată şi împărtăşirea celor mai bune practici vor ajuta mii de Consultanţi să-şi dezvolte abilităţile de Prospectare – contribuind astfel la o evoluţie mai rapidă a Liderilor din întreaga regiune! Cu respect, Ehipa Oriflame România

1

M A N U A L D E P R O S P E C TA R E

FELICITĂRI!

Cupr ins 01 De ce este prospectarea atât de importantă pentru afacerea ta Oriflame? 5 1.1 Beneficiile prospectării

6

1.2 “Găseşte oameni noi şi nu te opri niciodată din a-i invita să se înscrie, deoarece este esenţial pentru succesul tău!”

7

1.3 Trei motive pentru a promova oportunitatea Oriflame

8

1.4 Prospectarea în procesul de recrutare 1.4.1 Pregătirea acţiunii de prospectare 1.4.2 Prospectarea 1.4.3 După prospectare urmează recrutarea! 1.4.4 Foloseşte-te de întrebări pentru a te concentra asupra nevoilor clienţilor

10 10 10 11 11

1.5 SARPIO este o metodă simplă ce contribuie la succesul recrutării prospecţilor tăi! 1.5.1 Cum te poate ajuta SARPIO în acţiunile de prospectare? 1.5.2 Ce se întâmplă dacă nu foloseşti SARPIO?

12 12 13

02 Tehnici de prospectare

2

15

2.1 O prospectare de succes se desfăşoară în trei paşi 2.1.1 Reţelele de socializare reprezintă un segment în dezvoltare

15 15

2.2 Tehnici de prospectare – Familie & Prieteni 2.2.1 Cum să pregăteşti o listă de nume 2.2.2 Contact telefonic 2.2.3 Contact direct 2.2.4 “Lista de nume îi ajută pe prospecţii mei să aibă un început rapid!”

16 17 19 20 21

2.3 Tehnici de prospectare – Persoane cunoscute 2.3.1 Cere recomandări! 2.3.2 O hartă imaginară te ajută să identifici toate persoanele cunoscute 2.3.3 Secretul meu: Prospectarea

22 23 24 25

2.4 Tehnici de prospectare – Contacte noi 2.4.1 Pregăteşte-te pentru succes! 2.4.2 “Prospectarea este esenţială pentru impulsionarea creşterii tale în Planul de succes”

26 26 28

29 30 31 34 36 38 40

2.6 Contacte noi – Evenimente şi parteneriate 2.6.1 Evenimente & Parteneriate – lansare de catalog în centrul oraşului 2.6.2 Evenimente & Parteneriate – analiza tenului la salonul de coafură 2.6.3 Evenimente & Parteneriate – cooperarea cu alte branduri 2.6.4 Evenimente & Parteneriate – tombola în magazin 2.6.5 Evenimente & Parteneriate – săli de expoziţii 2.6.6 Evenimente & Parteneriate – parteneriate cu universităţi 2.6.7 Evenimente & Parteneriate – promovări în cafenele 2.6.8 Evenimente & Parteneriate – parteneriate cu agenţiile de ocupare a forţei de muncă 2.6.9 Evenimente & Parteneriate – turul de prospectare Oribus 2.6.10 Evenimente & Parteneriate –prospectare în cluburi 2.6.11 Evenimente & Parteneriate – chestionare pentru o bază de date cu proaspete mămici 2.6.12 Evenimente & Parteneriate – consultanţa pentru imaginea angajaţilor hotelurilor 2.6.13 Evenimente & Parteneriate – prospectare Wellness în săli de fitness

41 42 43 44 46 47 49 50 51 52 53 54 55 56

2.7 Contacte noi – Comunicare în media 2.7.1 Comunicare media – invitaţie la eveniment prin Facebook 2.7.2 Comunicare media – publicitate la radio 2.7.3 Comunicare media – materiale publicitare printate

58 59 60 60

03 Soluţionarea obiecţiilor

61

3.1 Obiecţii generale

61

3.2 Metoda “Am trecut şi eu prin asta”

61

3.3 Soluţionarea obiecţiilor – EXEMPLE 3.3.1 Exemple de soluţionare a obiecţiilor – contactul telefonic 3.3.2 Exemple de soluţionare a obiecţiilor – contactul direct

63 63 64

04 Anexe

M A N U A L D E P R O S P E C TA R E

2.5 Contacte noi prin prospectarea pe teren 2.5.1 Prospectarea pe teren - abordarea cu un chestionar 2.5.2 Prospectarea pe teren - cu un stand stradal 2.5.3 Prospectarea pe teren - pe stradă, cerând indicaţii de adresă 2.5.4 Prospectarea pe teren - în centre comerciale 2.5.5 Prospectarea pe teren - la plajă 2.5.6 Prospectarea pe teren - în staţiile de transport public

65

4.1 Instrumente de prospectare 4.1.1 Instrumente de prospectare pentru fiecare campanie de recrutare

65 66

4.2 Lista de nume (detaşabilă)

67

4.3 Flyer ul campaniei de recr utare – utilizat în prospectare

69

4.4 Planul acţiunilor tale de prospectare (detaşabil)

71

3

DEFINIŢIA PROSPECTĂRII

PROSPECTAREA POATE FI CEL MAI BINE DESCRISĂ CA ŞI OPORTUNITATEA DE A STABILI CONTACTE ŞI DE A GĂSI NOI CLIENŢI ŞI CONSULTANŢI. PROSPECTAREA TREBUIE SĂ DEVINĂ UN OBICEI NATURAL AL FIECĂRUI CONSULTANT – FOLOSIT ÎN FIECARE MOMENT, ORIUNDE ŞI ORICÂND!

4

M A N U A L D E P R O S P E C TA R E

01 De ce este prospectarea

atât de impor tantă pentr u afacerea ta Oriflame?

Oamenii sunt cea mai importantă resursă în orice afacere, dar mai ales în Oriflame. Pentru a construi o afacere de succes, care să poată avea o creştere continuă, trebuie să recrutezi permanent oameni noi. Cum poţi obţine rezultate excelente în urma recrutării? Prin prospectare – vorbind cu entuziasm despre Oriflame cu trei oameni noi, în fiecare zi! Prospectarea reprezintă fundamentul unei afaceri Oriflame de succes. Fiind activ implicat în prospectare, vei obţine mulţi recruţi care se pot dezvolta în lideri. Aceşti lideri vor ajuta, la rândul lor, la creşterea afacerii tale – dacă îi vei instrui să prospecteze în mod frecvent şi, astfel, să-şi crească afacerile proprii! Concentrarea pe elementele fundamentale – prospectare – recrutare – construirea unei structuri de clienţi şi consultanţi – dezvoltarea de lideri – vei fi pe calea spre titlurile cele mai înalte din Planul de Succes Oriflame! Deşi procesul de învăţare a activităţii de prospectare ar putea să pară dificil, te asigurăm că nu este chiar atât de complicat. La finalul lecturii acestui manual, vei descoperi că există oportunităţi inepuizabile de a găsi oameni pe care să-i inviţi în Oriflame - oriunde te afli şi în orice moment!

5

1 . 1 B EN EF IC IILE P RO S P E C T ĂR I I

Prospectarea este un factor-cheie al succesului afacerii tale Oriflame! Ca în toate afacerile, ai nevoie de modalităţi de extindere – în Oriflame, promovezi oportunitatea “Arăţi bine! Câştigi bani! Te distrezi!

Acţiunea de prospectare aduce multe beneficii în mod constant. Iată câteva exemple:

CUNOŞTI OAMENI NOI!

Făcând din prospectare o obişnuinţă naturală zilnică, îţi va fi uşor să intri în contact cu oamenii şi, automat, să-ţi măreşti cercul social! ÎŢI CREŞTI AFACEREA!

Prospectarea reprezintă cheia succesului în afacerea Oriflame. Cu cât vei merge mai des la prospectare, cu atât vei avea mai mulţi recruţi şi clienţi în structura ta şi cu atât mai mare va fi probabilitatea să devii un viitor lider. TE BUCURI DE DEZVOLTARE PERSONALĂ!

Pe măsură ce afacerea ta creşte, Oriflame va instrui şi va susţine liderii tăi în procesul de dezvoltare al afacerii tale, pentru a continua să atingi noi praguri – dar totul începe cu prospectarea! Cu cât vei căpăta mai multă experienţă în acţiunile de prospectare, cu atât vei învăţa mai multe lucruri. Vei dezvolta propriile metode de prospectare şi vei împărtăşi cultura prospectării în toată structura ta, pentru o creştere mai rapidă! Pe parcursul creşterii afacerii tale, vei participa la traininguri profesionale de frumuseţe, leadership sau alte domenii, toate oferite de compania Oriflame. CÂŞTIGI MAI MULŢI BANI!!

Prin acţiunile de prospectare îţi vei găsi mulţi alţi clienţi şi consultanţi, ceea ce duce la creşterea atât a profitului imediat (care provine din vânzările personale), cât şi a discount-ului de performanţă (care provine din creşterea structurii tale şi vânzările totale ale grupului). Pentru că îţi vei ajuta consultanţii să crească şi să devină lideri, te vei califica de asemenea la bonusurile generoase oferite de Oriflame! DEVII UN LIDER DE SUCCES!

Cu cât vei avea mai multe persoane în structura ta, cu atât vei învăţa mai multe despre modalităţile de a conduce şi de a instrui alţi consultanţi. Prin instruirea structurii tale în direcţia prospectării, vei reuşi să multiplici succesul tău în toată structura personală. Pe măsură ce membrii structurii tale vor creşte, va trebui să-i înveţi cum să conducă şi să devină lideri de succes ca şi tine. În curând, vei fi liderul liderilor care cresc afacerea ta şi o duc pe noi culmi. Bineînţeles, Oriflame îţi va oferi toate training-urile necesare pentru a-ţi dezvolta abilităţile de leadership!

6

“După ce am decis că vreau ca Oriflame să fie afacerea mea, am înţeles că cea mai bună metodă pentru a creşte constant este prospectarea. Astfel, am început să prospectez şi am învăţat că prospectarea nu înseamnă recrutare. Sunt două lucruri total diferite şi contează foarte mult să le deosebim. Sunt fericită să vă spun că, în structura mea, indiferent de programele de bun venit sau cele de recrutare, se fac înscrieri în fiecare campanie. La începutul fiecărei campanii, mă întâlnesc cu echipa mea de bază şi stabilim împreună acţiunile pentru întreaga campanie. Avem diverse prezentări, însă în fiecare miercuri avem OOM. Mergem la prospectare şi invităm cât mai multe persoane la OOM, pentru a le transforma apoi în recruţi. Înainte de a merge la prospectare, fiecare membru al echipei mele trece printr-un training, unde învaţă ce anume are de făcut. Stabilim împreună detaliile: zilele de prospectare, materialele, ora şi un obiectiv: câte persoane ne propunem să aducem la OOM în urma prospectării. Am observat că e important să fii foarte bine organizat, să ştii unde eşti şi de ce - asta te ajută să rămâi pe drumul spre obiectivul propus”.

Daniela Dan - Director OriFLame România

7

M A N U A L D E P R O S P E C TA R E

1.2 “GĂSEŞTE OAMENI NOI ŞI NU TE OPRI NICIODATĂ DIN A-I INVITA SĂ SE ÎNSCRIE, DEOARECE ESTE ESENŢIAL PENTRU SUCCESUL TĂU!”

1.3 TREI MOTIVE PENTRU A PROMOVA OPORTUNITATEA ORIFLAME Oriflame are o ofertă unică pentru toate persoanele ce se alătură companiei! Cu Oriflame, îţi poţi transforma viaţa în trei direcţii diferite – Arăţi bine, Câştigi bani şi Te distrezi. Atunci când eşti la prospectare şi abordezi o persoană nouă, acţiunile tale pot avea o rată de succes mai mare dacă reuşeşti să identifici oportunitatea de care sunt interesaţi prospecţii. Poţi astfel să pui accentul în conversaţie pe acea oportunitate de interes maxim pentru prospect, lucru care va creşte dorinţa acestuia de a se alătura companiei. Mai jos poţi găsi câteva lucruri interesante despre fiecare dintre cele trei oportunităţi. 1.3.1 A RĂŢI MI NU NAT!



Produsele inovatoare sunt inspirate din natură – folosind în mod frecvent ingrediente ce provin din fructe, flori şi plante Formulele sunt dezvoltate conform celor mai recente tehnologii ştiinţifice şi sunt produse pe baza celor mai înalte standarde. Noi combinăm înţelepciunea naturii cu cele mai recente descoperiri în ştiinţă Cataloagele noastre cuprind cele mai recente tendinţe în frumuseţe şi modă 1.3.2 C ÂŞ TI GI B ANI !



8

Cu opor tunitatea unică Or iflame , poţi câştiga bani astăzi şi îţi poţi îndeplini visur ile mâine™. Alătur i de noi ai liber tatea de alegere – poţi câştiga venitur i suplimentare sau îţi poţi constr ui o car ieră. Nu există limite şi nici r iscur i. Alegerea îţi aparţine!

M A N U A L D E P R O S P E C TA R E

Câştigi bani în trei modalităţi:

1. Câştigi bani economisind din cumpărarea produselor Oriflame



2. Prezentând catalogul, câştigi bani din discount-ul vânzărilor tale 3. Câştigi bani şi-ţi construieşti o carieră invitând alte persoane să construiască o echipă, pentru a câştiga bani împreună

1. 3 . 3 TE D ISTREZI!



În Or iflame te vei distra! Te vei alătura unei echipe de oameni pozitivi, alătur i de care poţi sărbător i succesele obţinute şi cu care poţi călător i la confer inţele exclusiviste Or iflame .

Împărtăşeşti familiei şi prietenilor detalii despre produsele tale cosmetice preferate Îi ajuţi pe alţii să crească şi să-şi construiască propria echipă Întâlneşti oameni noi şi legi prietenii Participând la întâlniri, traininguri şi seminarii, te înscrii pe o pantă ascendentă atât la nivel personal, cât şi profesional Călătoreşti în întreaga lume şi te califici la evenimente cu adevărat deosebite

9

1 . 4 P ROSP EC TA REA Î N P RO C E S U L D E R E C R U TA R E Prospectarea este punctul de start în procesul de recrutare a noilor consultanţi. Totul începe cu o pregătire adecvată a acţiunii de prospectare, după care are loc prospectarea în sine. După prospectare, lansezi invitaţia la o întâlnire de informare, în care povesteşti despre Oriflame, cu scopul de a recruta. Urmează instruirea, ce constă în trainingul de început şi alte traininguri, plus urmărirea progresului persoanelor recrutate. Este important să înţelegi rolul prospectării într-un context mai general.

1 . 4 . 1 P RE GĂTI RE A AC ŢI UN I I D E PRO SPE CTA R E

Pentru a obţine rezultatele dorite, tehnicile de prospectare trebuie folosite în diverse modalităţi. Înainte de a alege o metodă, gândeşte-te la imaginea ta. Felul în care arăţi creează o primă impresie asupra oamenilor cu care vei vorbi. În mod normal, oamenii decid să se alăture companiei Oriflame pentru că te plac, pentru că îşi doresc să fie ca tine, să facă ce faci tu sau poate chiar să arate ca tine. Atunci când mergi la prospectare, ţine cont de următoarele lucruri: ASPECTUL TĂU:

Un machiaj plăcut, o coafură îngrijită şi hainele potrivite – în multe cazuri, o ţinută business este cea mai adecvată. În general, încearcă să porţi haine şi accesorii cu logo-ul şi în culorile Oriflame. MATERIALELE DE PROMOVARE:

Cataloage, mostre, produse pentru demonstraţie, calendare, standuri, chestionare, baloane, broşuri (despre Oriflame, Programe de recrutare, Programe de loialitate etc), mese de prezentare sau alte materiale potrivite – vei găsi mai multe detalii în acest manual.



OAMENII CU CARE VEI PROSPECTA:

În cazul în care ai o Echipă de bază, implică toţi membrii ei în prospectare, după ce în prealabil le-ai ţinut un seminar de pregătire

ATITUDINEA TA:

Zâmbeşte, fii optimistă, deschisă şi gata să cunoşti oameni noi – Oriflame oferă una dintre cele mai bune oportunităţi din lume şi trebuie să fii mândră că o reprezinţi.

1 . 4 . 2 P ROS P E C TARE A

Ieşi la prospectare! Tehnica de prospectare aleasă depinde în exclusivitate de tine. Nu uita că regularitatea şi atitudinea reprezintă cheia succesului în prospectare. Discută cu sponsorul tău despre cele mai potrivite tehnici, în funcţie de stilul tău de viaţă şi de personalitatea ta. Bineînţeles, citeşte acest manual!

10

Ţelul prospectării este acela de a spori interesul faţă de Oriflame. Preia datele de contact ale unei persoane pe care o poţi suna mai târziu pentru a programa o întâlnire separată de recrutare (OOM = Oriflame Opportunity Meeting = Întâlnirea Oportunităţii Oriflame). De aceea, ţine minte să ai întotdeauna la tine o agendă, pentru a nota nume şi numere de telefon. Ia cu tine şi un calendar, pentru a fi gata să programezi o întâlnire în orice moment în care întâlneşti persoane noi. Atunci când stabileşti o întâlnire, oferă-i două date alternative din calendar, care sunt la maximum 2-3 zile după contact –prospectul nu te va ţine minte mai mult timp! Întâlnirea Oportunităţii Oriflame (întâlnirea de recrutare) este unul dintre cele mai importante aspecte ale procesului de recrutare. Aceasta este coloana vertebrală în SARPIO şi Academia Oriflame (academia de training în care înveţi despre leadership şi abilităţi de construire a unei afaceri) – este distractiv să cunoşti oameni noi şi să te ocupi cu promovarea şi vânzarea produselor cosmetice! Oriflame îţi oferă toată susţinerea de care ai nevoie pentru a organiza întâlniri de recrutare de succes. Întreabă-ţi sponsorul despre Întâlnirea Oportunităţii Oriflame sau contactează compania din ţara ta.

1. 4. 4 FOLOSEŞTE-TE DE ÎNTREBĂRI PENTRU A TE CONCENTRA ASUPRA NEVOILOR CLIENŢILOR

Să adresezi întrebările corecte reprezintă un instrument puternic pentru orice moment de comunicare reală! Adresând întrebările corecte, vei descoperi nevoile clienţilor, lucru care, mai departe, te va ajuta să găseşti argumentele convingătoare şi oportunitatea Oriflame pe care ar trebui să te concentrezi – Arăţi bine, Câştigi bani sau Te distrezi. După ce ai prezentat oportunitatea Oriflame, concentrează-te pe client, punând “întrebări deschise” – până în acel punct, evită întrebările la care răspunsul poate fi “da” sau “nu”:

“CARE SUNT AŞTEPTĂRILE PE CARE LE AI DIN PARTEA OPORTUNITĂŢII ORIFLAME?”



Descoperă nevoile şi alege cele mai bune argumente. Îşi doreşte să câştige mai mulţi bani? Să cumpere produse cosmetice? Să pornească o afacere? Să devină un lider independent? După identificarea nevoii persoanei cu care comunici, prezintă-i soluţia cea mai potrivită!

“DE CE ÎŢI PLACE? DE CE ESTE IMPORTANT PENTRU TINE?”

“De ce banii sunt atât de importanţi pentru tine? De ce îţi place acest lucru?” Ascultă, consolidează şi dezvoltă punctele pozitive “DA, CARE SUNT AVANTAJELE PE CARE LE POT AVEA…?” “DA, CARE SUNT CONSECINŢELE DACĂ NU…?”

Dacă un client vine cu o obiecţie, admite-i punctul de vedere, însă direcţionează conversaţia spre punctele pozitive. “CARE ESTE EXPERIENŢA TA LEGATĂ DE …?”

Pentru a construi o relaţie – concentrează-te pe client, adresându-i mai multe întrebări! În final, după ce ai stabilit o relaţie cu un client şi ai adus câteva argumente convingătoare, ai şansa de a încheia discuţia adresând o “întrebare închisă” – o întrebare la care clientul poate să răspundă cu “Da” sau “Nu”, de exemplu: “Vrei să te înregistrezi acum?”

11

M A N U A L D E P R O S P E C TA R E

1. 4. 3 DUPĂ PROS P E C TARE U RME A Z Ă RE CRUTA R E A !

1 . 5 SA RP IO ESTE O ME TO D Ă S I MP L Ă C E C O NT R I BU I E L A SUC C ESUL REC R U T ĂR I I P RO S P E C Ţ I L O R T Ă I ! SARPIO reprezintă „Procesele de vânzare şi recrutare în Oriflame”. Aceasta este o metodă care şi-a demonstrat eficienţa în recrutare, dezvoltată de unii dintre cei mai de succes lideri Oriflame. Cu cât vei deveni mai bun la Prospectare, cu atât mai mare va fi necesitatea de a lucra după metoda SARPIO!

1 . 5 . 1 C U M TE P OATE AJ UTA SA R PI O Î N ACŢ I UN I L E D E PRO SPE CTA R E ?

Atunci când reuşeşti să prospectezi, trebuie să revii şi să te asiguri că acest nou contact va deveni recrut. Metoda SARPIO îţi oferă o modalitate simplă de a organiza procesul de recrutare – acesta ajută la maximizarea rezultatelor recrutării, într-o modalitate mai eficientă de utilizare a timpului. SARPIO constă în trei tipuri diferite de întâlnire, în care fiecare are o agendă clară cu toate instrumentele necesare ce te pot ajuta să împărtăşeşti povestea Oriflame şi să recrutezi prospectul. Întâlnirile constau în prezentarea oportunităţii Oriflame şi oferă suficiente informaţii care să determine oamenii să spună “da” oportunităţii Oriflame, cât şi un training specific pentru partea de început în afacerea Oriflame. După acest moment, se stabilesc o întâlnire şi un obiectiv, de exemplu “Ne vedem din nou săptămâna viitoare, joi la ora 18:00, şi vă asumaţi responsabilitatea de a aduce 2 prieteni care ar fi interesaţi să afle mai multe despre Oriflame”.

S ISTEMU L PE TREI NI VELU RI NIVELUL 3 Directori Recrutează, Instruiesc, Stabilesc obiective

Întâlnirile săptămânale ale Directorilor

Echipa de bază

Un OOM mai mare + Training + Planificare /Lansare de catalog

CONDUCE

NIVELUL 2 Manageri 12-21% Recrutează,Instruiesc, Stabilesc obiective

OOM într-un grup mai mic , 2–3 întâlniri pe săptămână

NIVELUL 1 Consultanţi 0-9% Arată, Invită, Participă Zilnic

12

Întâlnirea de grup a Managerului CONDUCE

1-1 OOM

Echipa de bază

Invită (Aduce)

OOM – Întâlnirea Oportunităţii Oriflame – Accent pe afacere – Accent pe frumuseţe

Metodă de prospectare • Prieteni & Asociaţi • Clienţi existenţi • Recrutare pe teren – Promovare stradală – Chestionare – Oferte nesolicitate – Distribuire pliante – Expoziţii & Târguri • Publicitate • Campanii de recrutare “Partea de început” pentru toţi recruţii noi, imediat după înregistrare.

Al doilea tip de întâlniri – cel de Nivel 2 – se ţine cu 8 sau 12 persoane, iar cel puţin o jumătate dintre participanţi trebuie să fie prospecţi (fiecare consultant trebuie să aducă cel puţin un prospect)! Al treilea tip de întâlnire – cel de Nivel 3 – este pentru 30-100 de participanţi (din nou, fiecare consultant trebuie să aducă cel puţin 1 prospect). În conformitate cu numărul de prospecţi pe care îi ai şi cât de instruită eşti în folosirea metodologiei SAPRIO, trebuie să-ţi planifici întâlnirile SARPIO în strânsă legătură cu acţiunea ta de prospectare. Dacă ţinteşti să ai 10 prospecţi, atunci ar trebui să planifici fie 10 întâlniri de Nivel 1, 1-2 întâlniri de Nivel 2 sau o combinaţie între cele două, de ex. 3 N1 şi 1 N2. Nu uita că trebuie să ţii întâlnirile SARPIO cât mai curând posibil, nu mai târziu de 3 zile după acţiunea de prospectare. Dacă vei aştepta o perioadă mai lungă de timp, prospectul te va uita şi, cel mai probabil, va refuza invitaţia la întâlnirea SARPIO. În acest fel, prin combinarea permanentă a acţiunilor de prospectare cu un plan structurat de întâlniri SARPIO, vei obţine rezultate foarte bune la recrutare – acesta fiind doar unul dintre multele beneficii de a lucra în sistemul SARPIO!

1. 5. 2 CE SE ÎNTÂ MP LĂ DAC Ă NU F OLOSE ŞT I SA R PI O ?

Dacă nu ai un proces de recrutare clar şi organizat, în strânsă legătură cu acţiunea ta de prospectare, există un risc major că munca ta să nu aibă rezultate. Cauza lipsei de rezultate poate fi faptul că îţi ia foarte mult timp şi energie să recrutezi dacă nu ai o metodă structurată, care promite succes - nu vei putea să gestionezi toţi prospecţii. Transformarea unui singur prospect într-un recrut ar putea dura atât de mult încât nu ai mai avea timp să-i contactezi pe restul prospecţilor pe durata a 3 zile, care sunt cruciale pentru ca prospectul să-şi aducă aminte de tine. De aceea, foloseşte timpul tău în mod eficient şi planifică-ţi succesul utilizând o metodă structurată, care şi-a demonstrat eficienţa în mod repetat – SARPIO!

13

M A N U A L D E P R O S P E C TA R E

Primul tip de întâlniri – cel de Nivel 1 – are loc doar între tine şi persoana prospectată.

14

02 Tehnici

de prospectare

Există trei etape în desfăşurarea unei acţiuni de prospectare reuşite! La început, porneşti cu oamenii pe care îi cunoşti cel mai bine – familie şi prieteni. Aceste persoane te cunosc bine şi, de aceea, probabilitatea de a-ţi accepta invitaţia şi de avea încredere în recomandările tale este mai mare. În momentul în care i-ai contactat pe toţi cei din familie & prieteni, va veni timpul să treci la persoane pe care nu le cunoşti. Ai mai intrat în contact cu aceste persoane, dar ele nu îţi sunt atât de apropiate – de exemplu, coafeza ta sau chelneriţa din cafeneaua pe care o frecventezi. Atunci când vei fi trecut prin cele două cercuri de contacte, ai nevoie să începi să cauţi noi contacte – oameni pe care nu i-ai mai întâlnit înainte.

Contacte noi (nelimitate) Persoane pe care le cunosc: Avantaj: încredere Dezavantaje: necesitatea unor abilităţi avansate (soluţionarea obiecţiilor), numărul de persoane este limitat

Persoane pe care le cunosc (aprox. 300 de oameni) Familie & Prieteni (±10 persoane)

Contacte noi: Avantaje: o listă nelimitată Dezavantaj: necesitatea unor abilităţi avansate Reţele de socializare: Segment în evoluţie

Familie & Prieteni: Avantaje: necesitatea unor abilităţi de bază, încredere Dezavantaj: un grup restrâns de oameni

2. 1. 1 REŢELELE D E S OC I ALI Z A RE RE P RE Z I N T Ă UN SE G M E N T Î N D E Z VO LTA R E

Utilizarea internetului se răspândeşte rapid şi, odată cu aceasta, cresc oportunităţile de a găsi contacte noi şi de a-ţi face prieteni. Diferite forme de reţele de socializare, cum ar fi Facebook, Twitter şi My Space, conectează oameni care sunt prieteni de puţin timp, se cunosc indirect prin prieteni comuni sau pur şi simplu oameni care nu se cunosc între ei. Din moment ce reţelele de socializare oferă forumuri excelente pentru modaliăţi noi de prospectare, acestea trebuiesc menţionate. Cu toate acestea, reţelele de socializare nu acoperă în totalitate un singur segment dintre cele trei menţionate mai sus. De aceea, în acest manual, vom da exemple de prospectare prin intermediul internetului, respectiv metoda din “Contacte noi”. Credem că, în viitor, acest segment poate deveni al patrulea segment separat între “Persoanele pe care le cunosc” şi “Contacte noi”.

15

MANUAL DE PROSPECTARE

2.1 O PROSPEC TA RE DE SUC C ES S E D E S F ĂŞ OA R Ă Î N T R E I PA Ş I

2 . 2 TEC HN IC I DE PRO S P E C TA R E – FA MI L I E & P R I E T E NI Începe cu oamenii pe care îi cunoşti şi care te cunosc pe tine! Aceştia sunt familia ta şi prietenii, oameni alături de care îţi place să petreci timpul şi cu care împărtăşeşti momente speciale. Aceste persoane reprezintă baza creşterii afacerii tale.

Contacte noi

Persoane pe care le cunosc

Familie & Prieteni

Începe prin a crea o Listă de nume a persoanelor pe care le cunoşti cel mai bine şi care îţi vin în minte după 5 minute de gândire. În acest interval de timp trebuie să poţi crea o listă cu 30 de nume! Lista de nume te va ajuta să-i aduni pe toţi oamenii pe care îi cunoşti şi cărora le poţi oferi oportunitatea Oriflame cât mai curând posibil. Nu aştepta – începe chiar de astăzi să împărtăşeşti această oportunitate familiei şi prietenilor!

16

2. 2. 1 CUM SĂ PR E GĂ TE Ş TI O LI S TĂ D E N UM E

Gândeşte-te pentru câteva minute la oamenii pe care îi cunoşti. Începe cu familia ta. Ulterior, poţi să urmăreşti titlurile de tabele din lista de nume. Mai jos găseşti un ghid despre cum se creează, pas cu pas, o Listă de nume excelentă. Aceasta porneşte de la cele trei argumente pentru a te înscrie în Oriflame – Arăţi bine, Câştigi bani, Te distrezi.

NU UITA! Telefonul tău mobil reprezintă o sursă importantă de MANUAL DE PROSPECTARE

persoane pe care le întâlneşti în mod regulat, cât şi de persoane pe care le-ai întâlnit o singură dată!

PASUL 1: UITĂ–TE LA CÂMPURILE DIN LISTA DE NUME,TE va AJUTA SĂ TE GÂNDEŞTI LA OAMENII PE CARE ÎI CUNOŞTI

Lp

FAMILIE ŞI RUDE

Lp

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

8

8

Lp

VECINI

PERSOANE DE LA CURS, CLUBURI, UNIUNI, ASOCIAŢII

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

8

8 Lp

Lp

PRIETENI, COLEGI DE LUCRU SAU ŞCOALĂ

OAMENI ALĂTURI DE CARE PETRECI TIMP ŞI CU CARE ÎMPĂRTĂŞEŞTI ACELEAŞI PASIUNI

Lp

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

8

8

ALTE PERSOANE DIN LISTA TA DE TELEFON

17

Majoritatea oamenilor pot include în listă persoane cunoscute dintre: FAMILIE ŞI RUDE PRIETENI, COLEGI DE MUNCĂ SAU ŞCOALĂ VECINI PERSOANE DE LA CURSURI, CLUBURI, UNIUNI ŞI ASOCIAŢII OAMENI ALĂTURI DE CARE ÎŢI PETRECTI TIMPUL LIBER, HOBBIURI, SPORT ALTE PERSOANE DIN AGENDA TELEFONULUI TĂU MOBIL

Scrie o listă cu persoanele care îţi vin prima dată în minte, dintre cunoscuţi, în primele cinci minute.

pASUL 2: PENTRU FIEC ARE PERSOANĂ, BIFEAZĂ OPORTUNITATEA DE C ARE CREZI CĂ ESTE INTERESATĂ:

ARĂŢI BINE Persoane interesate de produsele cosmetice Persoane interesate de cosmetice & tehnici de machiaj Persoane conştiente de imaginea lor CÂŞTIGI BANI Persoane care nu au suficienţi bani să-şi cumpere produse cosmetice de la tine Persoane care nu au un loc de muncă Persoane care îşi doresc o carieră, dar încă nu au găsit calea potrivită TE DISTREZI Persoane sociabile şi cărora le place să cunoască oameni noi Persoane cărora le place să călătorească

Acum poţi să vezi câtor persoane poţi sau ar trebui să prezinţi Oportunitatea Oriflame. A venit momentul să-i cunoşti!

PASUL 3: ALEGE MODALITATEA ÎN C ARE ÎI POŢI ATRAGE:

Poţi să foloseşti două metode: contact telefonic sau contact direct.

18

2. 2. 2 CO NTACT TE LE F ONic

Durata conversaţiei telefonice: 2-3 minute Urmează această structură simplă a conversaţiei: 1. Salutul 2. Explică motivul pentru care ai contactat persoana (foloseşte motivele pe care le-ai subliniat în prealabil în Lista de nume 3. Invită persoana la o întâlnire (oferă două variante de date pentru o întâlnire, astfel încât prospectul să poată alege) 4. Stabileşte data, locul şi ora

MANUAL DE PROSPECTARE

5. Încheie conversaţia prin a-i mulţumi pentru timpul acordat şi repetă data întâlnirii stabilite

C ON TACT TELEFONI C – E X E MP LE



EXEMPLUL 1

C: Bună Eva, eu sunt – Kate. Îmi aduc aminte că data trecută când ne-am întâlnit mi-ai spus că nu eşti mulţumită de serviciul tău. Am o ofertă minunată pentru tine. Ar fi bine să ne vedem. Ce zi ar fi mai potrivită pentru tine: luni sau miercuri?

EXEMPLUL 2

C: Bună Eva, eu sunt – Kate! Ai auzit vreodată despre Oriflame? Am început ca şi consultant aici. Este nemaipomenit! Trebuie să vorbim despre asta. Ai timp mâine dimineaţă sau preferi seara? P: Oriflame?! Sigur, o cunosc. Trebuie să te plimbi cu o pungă de produse cosmetice, căutând clienţi cărora să le vinzi. Nu, mulţumesc. Nu este pentru mine. C: Hmmm. Ce altceva ai mai auzit despre Oriflame? P: Cam atât. C: Ok. Văd însă că nu ai auzit despre cel mai important lucru. Hai să ne vedem. Dimineaţa sau seara?

EXEMPLUL 3

C: Vreau să ne vedem. Am o ofertă minunată pentru tine! Ne putem vedea marţi sau vineri? P: Despre ce este vorba? C: Ca să fiu sincer/ă, e dificil să-ţi explic la telefon. Hai să ne vedem. Poţi marţi sau vineri? P: Te rog, spune-mi ce este? C: Mă bucur atât de mult că eşti curios/curioasă. Întâlnirea noastră va fi foarte interesantă. Ne putem vedea marţi sau vineri?

19

Ţi se va întâmpla ca unii oameni să aibă obiecţii la ceea ce ai de oferit. Nu te îngrijora – avem toate sfaturile necesare de care ai nevoie pentru a le rezolva şi a transforma ceva negativ în ceva pozitiv! Citeşte mai multe în capitolul final al acestui manual – “Rezolvarea obiecţiilor”.

2 . 2 . 3 C ONTAC T D I RE C T

Încearcă să te foloseşti de orice situaţie atunci când îţi întâlneşti prietenii pentru a le vorbi despre oportunitatea Oriflame. Înainte de a propune o întâlnire – pune câteva întrebări care îţi vor da motive să oferi oportunitatea Oriflame: Ce mai faci? Unde munceşti? Ai suficient timp pentru copiii tăi? Ai suficient timp pentru tine? Unde planifici să-ţi petreci vacanţele anul acesta?

C ONTAC T D I RE C T – E X E M PL E

C: Bună Kate! Mă bucur să te văd! Ce mai faci? P: Bine, mulţumesc. Sinceră să fiu, e loc şi de mai bine. C: De ce? P: Petrec foarte mult timp la muncă. Nu mai am timp pentru lucrurile care îmi plac. Ţii minte că îmi plăcea să fac jogging. C: Ah, da, îmi aduc aminte. Erai atât de bună, încât credeam că vei începe să alergi la maraton! Ce păcat. Am avut şi eu aceeaşi problemă ca şi tine. Mi-am schimbat ocupaţia. Acum am propria mea afacere Oriflame. Cred că ţi s-ar potrivi şi ţie. Hai să ne vedem! Ai timp mâine sau vineri? P: Spune-mi mai multe… C: Îmi pare rău, trebuie să plec la o întâlnire. Ce spui dacă ne vedem la un ceai? Ai prefera mâine sau vineri? Pentru a vedea exemple şi sfaturi pentru rezolvarea posibilelor obiecţii, te rugăm să citeşti capitolul final, “Rezolvarea Obiecţiilor”.

20

2. 2. 4 “LISTA DE NU ME Î I AJ U TĂ P E P ROS PE CŢ I I M E I SĂ A I B Ă UN Î N CE PUT R A PI D ! ”

Folosesc lista de nume ca una dintre tehnicile de prospectare. Atunci când ţin trainingul de “Cum să începi”, întotdeauna rog consultantul să pregătească o listă de nume. Pentru a crea o listă eficientă, care să aducă rezultate foarte bune, le spun prospecţilor să pregătească în 3 minute o listă de invitaţi la nuntă, astfel încât să-şi poată aduce aminte de cât mai mulţi oameni cu putinţă. Dacă prospecţii sunt tineri, îi rog să creeze o listă cu invitaţii la o petrecere de zi de naştere. Rezultă o listă eficientă - îi ajut să noteze cel puţin 30 de nume. Ulterior aplic următorul proces: 1. Rog prospecţii să bifeze 5 persoane din listă, despre care ei cred că vor plasa o comandă. 2. Îi rog apoi să bifeze alte 5 persoane din listă – cei care şi-ar dori să aibă propria afacere Oriflame, exact ca şi ei.

4. Lista de nume trebuie pusă astfel încât să fie vizibilă pentru prospecţi în orice moment (de ex. pe frigider). Astfel, prospectul ştie de unde să pornească, ceea ce îl face să se simtă confortabil şi sporeşte şansele de avea succes în Oriflame! Dacă prospectul nu doreşte să devină consultant, îl invit să devină client Oriflame. După care, întotdeauna îl rog să-mi ofere numele unor persoane pe care aş putea să le contactez în vederea stabilirii unei întâlniri.

LEYLA KOKCU Sapphire Director Oriflame Turcia

21

MANUAL DE PROSPECTARE

3. Le explic modalitatea în care să invite aceste 5 persoane, ce propoziţii să folosească, locurile şi orele de întâlnire.

2 . 3 TEHN IC I DE P RO S P E C TA R E – P E R S OA NE C U NO S C U T E Al doilea pas pe care trebuie să-l faci pentru a-ţi dezvolta abilităţile de prospectare este să te uiţi în jur şi să găseşti oameni cărora să le poţi oferi oportunităţile Oriflame. Cu siguranţă ai ocazia de a cunoaşte oameni din activităţile şi situaţiile prin care treci zi de zi. Contactează-i! De ce să nu lucraţi şi să vă distraţi împreună?

Contacte noi

Persoane cunoscute

Familie & Prieteni

Pentru a reuşi să-ţi notezi toate contactele – chiar şi pe acelea la care nu te gândeşti în mod conştient – îţi va fi de ajutor metoda Listei de nume! De data aceasta ai nevoie să dedici mai mult timp pentru a te asigura că toate alternativele au fost epuizate. În imaginea de mai jos îţi arătăm cum poţi să notezi toate contactele.

NOTă! Dezvoltă-ţi lista de nume în mod regulat.

Structura discuţiei este aceeaşi ca şi la contactul direct descris mai sus (Familie&Prieteni). EXEMPLE DE “PERSOANE CUNOSCUTE” Casiera de la magazinul tău preferat Un angajat de la cafeneaua ta preferată Profesorii copiilor tăi Femeia care te ajută la curăţenie Dentistul tău Instructorul tău de sport

22

Etc.

2. 3. 1 CERE RECO MAND ĂRI !

Ar trebui să finalizezi orice întâlnire cu un prospect sau un recrut prin a cere recomandări! Este posibil să cunoască persoane interesate să se înscrie în Oriflame. Cheia succesului atunci când ceri recomandări este să NU întrebi “Cunoşti pe cineva...”. Propoziţiile pe care le foloseşti pentru a cere recomandări sunt: “Sunt sigur/ă că ştii persoane cărora le plac produsele cosmetice şi şi-ar dori să aibă un consultant care să-i ajute să cumpere cele mai bune produse pentru imaginea lor.”

MANUAL DE PROSPECTARE

“Dintre persoanele pe care le cunoşti, cine ar fi interesat să câştige bani?”

NOTă! Cere întotdeauna recomandări!

23

2 . 3 . 2 O HARTĂ I MAGI NA R Ă T E A J UT Ă SĂ I D E N T I FI CI TOAT E PE R SOA N EL E C U NOS C U TE

Cursuri de limbi străine

Cursuri de Yoga

Colegi de Salsa

Colegi de cluburi/săli de sport instructori,etc..

Cursuri de cor / cântat

Persoane alături de care petreci timp liber, hobby-­uri, sport

Altele

Alte contacte din telefonul tău mobil

Nepoate & prietenii lor

Rude prin alianţă

Veri & prietenii lor

Mătuşi & unchi & prietenii lor

Uniuni

Alţii

Persoane de la cursuri, cluburi, uniuni & asociaţii

Persoane cunoscute

Familie & Rude

Altele

Prieteni& familia vecinilor

Vecinii din alte părţi în care ai locuit înainte

24

Prieteni Colegi & Colegi de şcoală

Vecini

Persoane care locuiesc în aceeaşi zonă cu tine

Colegi de universitate

Colegi de la fostul tău loc de muncă

Prieteni de la cluburile universităţii

Colegi de la jobul tău de vară

Prieteni de liceu

Colegi din alte departmente de la muncă

Alţii

Colegii de la fostul loc de muncă

Profesorii tăi de la universitate

Învăţătorii de la liceul tău

Din punctul meu de vedere, prospectarea reprezintă prima etapă a procesului de vânzare. De ce este atât de importantă pentru mine? Pentru că eficienţa activităţilor mele următoare depinde de calitatea prospectării. Când prospectez, încerc să descopăr ce caută, ce aşteaptă, ce doreşte persoana prospectată. Produse cosmetice de calitate? Venit suplimentar? Sfaturi? Încerc să fiu cât mai atentă în evaluarea pe care o fac. Oamenii interesaţi vor răspunde invitaţiei la OOM. Acolo îi vei recunoaşte pe cei cu potenţial. Cum? Vei vedea că, pentru ei, mai importantă decât partea materială este sentimentul că fac parte din ceva ce răspândeşte pasiune şi entuziasm. Dacă reuşeşti să identifici oamenii potriviţi, oferă-le provocarea pe care o aşteaptă, una demnă de luat în seamă, pe care să o prezinţi cu entuziasmul molipsitor pe care numai oamenii din Oriflame îl au. Mergi mai departe, arată-le cum pot face faţă singuri provocării. Rezultatul? O mulţime de idei noi şi energie nouă. Ingredientul cheie în acestă afacere este stabilirea şi menţinerea unei legături emoţionale cu oamenii din echipă. Este la fel de important ca fiecare să stabilească o legătură emoţională cu visurile sale. Încurajează-ţi coechipierii să îndrăznească să viseze. Însă aminteşte-le: visurile nu se împlinesc prin punerea unei dorinţe, dar dacă le vor interioriza şi se vor hotărî să crească în ele, atunci există o şansă mare ca ele să devină realitate.

Mariana Olteiu Director Senior Gold Oriflame România prospectează în mod frecvent cu Echipa de bază

Prospectarea cu ajutorul chestionarului

Prospectare stradală lângă cortul Oriflame

25

MANUAL DE PROSPECTARE

2. 3. 3 “SECRETUL ME U : P ROS P E C TA RE A”

2 . 4 TEHN IC I DE P RO S P E C TA R E – C O NTAC T E NO I După o perioadă vei realiza că lista ta de nume este limitată şi că ai nevoie de contacte noi pentru a putea continua creşterea în afacerea ta Oriflame. Acest capitol îţi va oferi cunoştinţele şi exemplele necesare pentru a avea succes în găsirea oamenilor noi – persoane pe care nu le-ai mai cunoscut.

Contacte noi

Persoane cunoscute

Familie & Prieteni

Există trei tipuri de acţiuni de prospectare pentru a găsi contacte noi: Prospectarea pe teren – acţiuni pe care le poţi întreprinde oriunde şi oricând Evenimente & Parteneriate – acţiuni care necesită pregătire şi planificare – posibil împreună cu un partener/altă organizaţie Comunicare media – acţiuni care te vor ajuta să găseşti noi contacte în modalităţi indirecte, folosind diferite tipuri de comunicare pe segmentul media În funcţie de flexibilitatea şi agenda ta, planifică acţiunile de mai sus, care se completează una pe cealaltă şi contribuie la extinderea ta în afacerea Oriflame. În acest capitol vei învăţa când şi cum să foloseşti fiecare tip de acţiune de prospectare, bazat pe experienţe reale din teren. Înainte de a parcurge detaliile diferitelor acţiuni de prospectare, dorim să evidenţiem importanţa unei pregătiri adecvate anterior propsectării pe teren. Te rugăm să vezi mai jos cum îţi poţi planifica o acţiune de prospectare de succes!

2 . 4 . 1 P RE GĂTE Ş TE -TE PE N T RU SUCCE S!

1. Este esenţial să alegi şi să pregăteşti locaţia de prospectare. În general, ar trebui să alegi o locaţie aglomerată, un loc pe unde trec mulţi oameni. Astfel vei avea mai mulţi oameni pe care îi poţi aborda şi invita la Oriflame. 2. STABILEŞTE OBIECTIVE ŞI URMĂREŞTE REZULTATELE. Ar trebui să stabileşti obiective legate de

numărul de prospecţi pe care vei încerca să îi obţii în fiecare dintre acţiunile de prospectare. Studiază şi evaluează rezultatele, căci astfel vei putea trage concluzii pentru viitoarele acţiuni. Ai obţinut mai multe contacte decât anterior? Care au fost motivele acestui succes? Cum poţi îmbunătăţi chiar şi mai mult rezultatele pe viitor?

26

3. CLARIFICĂ ROLURILE & RESPONSABILITĂŢILE. Stabileşte rolurile & responsabilităţile dacă decizi să lucrezi

cu consultanţii din reţeaua ta. Trebuie să alegi oamenii potriviţi alături de care să lucrezi atunci când eşti la prospectare.

4. INSTRUIEŞTE-ŢI OAMENII ÎNAINTE DE ACŢIUNE. Este important ca, anterior prospectării, să le menţionezi

consultanţilor tăi următoarele aspecte:

Recrutarea prospecţilor (după acţiunea de prospectare) – motivul pentru care mergi la acţiuni de prospectare este dorinţa de a recruta. Prospectarea reprezintă o modalitate de găsire a unor noi contacte, pe care ulterior le poţi recruta. De aceea, este important ca tu (şi consultanţii tăi) să vă creaţi o obişnuinţă naturală de a contacta întotdeauna prospecţii cât mai repede după stabilirea contactului, respectiv înainte ca aceştia să vă uite şi să le dispară interesul legat de oportunitatea Oriflame. Sună-ţi întotdeauna contactele tale şi invită persoanele la o întâlnire de analiză a rezultatelor, în timp de 1-3 zile! 5. ALEGEREA & PREGĂTIREA INSTRUMENTELOR. Trebuie să selectezi instrumentele potrivite pentru acţiunea

de prospectare.



E bine să ai întotdeauna cu tine cataloage, mostre, produse pentru testare şi flyere despre Oriflame. În funcţie de tipul acţiunii, trebuie să aduci şi alte instrumente, cum ar fi standuri, chestionare etc.

6. STABILEŞTE UN PLAN DETALIAT AL ACŢIUNIITALE DE PROSPECTARE. În funcţie de tipul acţiunii de prospectare

pe care l-ai ales:



Prospectare pe teren, Evenimente & Parteneriate sau Comunicări media, totul trebuie planificat minuţios: Locaţia Data & ora Echipa – cu cine vei prospecta? Instrumente Pregătirea imaginii (ţinută etc) Obiective – numărul prospecţilor şi a recruţilor dorit în urma acţiunilor specifice Întâlniri SARPIO planificate pentru a analiza rezultatele şi a asigura recrutarea prospecţilor

În secţiunea anexelor, vei găsi o sugestie a “Planului acţiunii de prospectare”, care te va ajuta să îţi planifici următoarele acţiuni!

Atunci când eşti gata cu pregătirile, vine momentul să demarezi acţiunile de prospectare. Mai jos vei găsi exemple detaliate oferite de consultanţii Oriflame cu cele mai bune rezultate în prospectare, pe fiecare dintre cele trei domenii de prospectare: – Prospectare pe teren, Evenimente & Parteneriate şi Comunicări media!

27

MANUAL DE PROSPECTARE

Tehnici de prospectare – oferă consultanţilor tăi cele mai bune sfaturi şi practici. Astfel, îi vei ajuta să crească, ceea ce înseamnă că vei creşte şi tu! Ţine minte că instruirea este un proces continuu şi trebuie să faci o obişnuinţă din a urmări întotdeauna rezultatele şi din a le oferi consultanţilor tăi feedback legat de îmbunătăţirea rezultatelor la prospectare.

2 . 4 . 2 “ P ROS P E C TARE A E ST E E SE N Ţ I A L Ă PE N T RU I M PUL SI O N A R E A CR EŞ T ER II TALE Î N P LA NU L D E SUCCE S”

“Mă numesc Ionuţ Răzvan Ciorcilă, am 24 de ani şi sunt Senior Manager în calificare pentru titlul de Director în cadrul minunatei noastre companii Oriflame. Am început să lucrez ca simplu vânzător în timpul liceului, deoarece era o pasiune care îmi oferea plăcerea de a cunoaşte oameni noi şi un câştig imediat, suficient cât să-mi permită să îmi cumpăr lucruri la care înainte doar visam. După o perioadă de timp, am descoperit că pot câştiga mai mulţi bani pe termen lung invitând prieteni şi cunoştinţe alături de mine. Pas cu pas, am început să îmi construiesc o echipă, iar un rol determinant în această decizie l-au avut sponsorii mei, care m-au motivat constant. În prezent, echipa s-a dezvoltat şi acest proces continuă - aplicând SARPIO, aşa cum am învăţat de la sponsorii mei şi de la seminariile organizate de companie. Prospectarea este cheia succesului, deoarece fără ea afacerea nu există. De aceea, în fiecare campanie, stabilim împreună cu sponsorul un program echilibrat şi fixăm zilele, orele de prospectare şi locurile în care se desfăşoară acţiunea. Locaţiile sunt atent alese, deoarece avem nevoie de un flux constant de potenţiali prospecţi, iar mediul trebuie să fie unul plăcut, care să ne reprezinte. Imaginea campaniei pe care noi o construim este de o importanţă maximă. Ne distrăm la prospectarea stradală, care are loc în general în parcuri, pe străzi centrale, amplasând standuri cu umbreluţe în puncte fixe. Prospectăm şi în hipermarketuri, târguri şi expoziţii, malluri etc. În plus, participăm şi la evenimente desfăşurate cu diverse ocazii, precum cele de 1 Martie, 8 Martie, Ziua Îndrăgostiţilor etc. Atunci când avem acţiuni de prospectare, mergem în fiecare zi, prin rotaţie fiecare echipă are un interval de două-trei ore, este dotată cu tricouri Oriflame, şepci, ecusoane şi… înarmată cu instrumentele principale - Catalogul şi Programul de bun venit!

Ionuţ Răzvan Ciorcilă Director Oriflame România

28

2.5 CON TACT E N OI P RIN P ROSPE C TA R E A P E T E R E N

MANUAL DE PROSPECTARE

Prima categorie de prospectare a contactelor noi se numeşte “Prospectare pe teren”. Acest tip de acţiuni are un grad ridicat de flexibilitate, motiv pentru care este mai uşor de adaptat vieţii de zi cu zi. Dacă profiţi de orice ocazie care se iveşte, vei deveni specialist în prospectare. Prospectează când mergi într-un loc nou, când călătoreşti cu autobuzul sau când faci cumpărături. În acest fel, te vei dezvolta rapid şi, în curând, vei putea organiza acţiuni de prospectare mult mai ample şi mai complexe! Astfel, poţi prospecta pe teren în orice moment şi în orice loc! Este excelent dacă aceste acţiuni sunt întreprinse împreună cu alţi consultanţi – cu echipa de bază. Îi poţi încuraja să înveţe unii de la alţii, să obţină rezultate şi să se distreze împreună! Doar timpul şi creativitatea sunt cele care impun limite. Pentru a arăta cât de flexibil şi distractiv este acest tip de prospectare, vom prezenta în această secţiune câteva dintre propunerile venite din partea liderilor noştri de top: Abordarea cu un chestionar Prospectare stradală Cererea de indicaţii pentru a ajunge la o anumită adresă Prospectare în centre comerciale Prospectare pe plajă Prospectare în staţiile de transport public

În timp ce parcurgi aceastĂ secŢiune, nu uita de urmĂtoarele lucruri În prospectarea de teren vei întâlni mai multe tipologii de oameni, de aceea ai nevoie de o abordare generală, deschisă şi pozitivă Care dintre acţiunile de prospectare pe teren din aceasă secţiune ţi se potrivesc cel mai bine? Notează-ţi ideile şi planifică-ţi următoarea acţiune de prospectare!

29

2 . 5 . 1 P ROS P E C TARE A P E T E R E N – A B O R DA R E A CU UN CH E ST I O N A R

Această secţiune începe prin introducerea unui instrument practic, ce poate fi folosit în aproape toate activităţile de prospectare pe teren – chestionarul! Este un instrument care şi-a demonstrat deja eficienţa pentru aproape toată lumea – pur şi simplu pentru că este rapid, obiectiv şi creează interes. Prin efectuarea unui sondaj cu un subiect interesant – de exemplu testarea produselor noi Oriflame – poţi cu uşurinţă să deschizi un dialog cu o persoană pe care nu ai mai întâlnit-o!

MECANISM:

Cercetare de piaţă cu ajutorul unui chestionar, în locaţii cum ar fi staţii de metrou, străzi centrale, în exteriorul marilor centre de distracţii (cu restaurante, săli de cinema etc). Pe cât posibil, planifică-ţi activităţile în timpul orelor cu trafic intens.

ACTIVITĂŢi:

Adună răspunsuri (şi contacte) legate de o întrebare de cercetare a pieţei.

NECESAR:

Chestionarul, mostre, produse. Fii întotdeauna pregătit să prezinţi catalogul..

IMAGINE:

Ecuson, mapă Oriflame, eşarfă Oriflame (insignă pentru bărbaţii consultanţi). Ţinută business, atât pentru doamne, cât şi pentru domnii consultanţi.

FACTOR CHEIE:

Un grup de 3-4 persoane cu ţinută similară, pentru a demonstra seriozitate. Alegerea unei abordări prietenoase, dar profesioniste. Pune întrebări uşoare, care duc în mod normal la răspunsuri precum “Da”. Prospectul va avea o stare de bine şi va fi mult mai deschis la o nouă oportunitate şi la oferirea datelor personale de contact

EXEMPLE DE ÎNTREBĂRI PENTRU CHESTIONAR: 1. Cunoaşteţi compania de produse naturale suedeze Oriflame? 2. Vă place acest nou parfum de la Oriflame? 3. Vă rog să-mi spuneţi care sunt impresiile dvs. despre noul parfum Oriflame? 4. V-ar plăcea să aflaţi mai multe despre oportunitatea Oriflame?

Abordarea cu un chestionar poate fi folosită aproape oriunde. Mai jos vei afla modalităţi de a folosi chestionarul atunci când prospectezi pe stradă, în mall-uri etc.

30

2. 5. 2 PROSPECTA RE A P E TE RE N - C U U N STA N D ST R A DA L

MECANISM:

Un stand Oriflame frumos decorat, poziţionat într-un loc aglomerat. Chestionarul este folosit pentru a capta interesul. Este un eveniment ce se desfăşoară pe durata întregii zile. Locaţiile sugerate pentru pomovările stradale sunt cele din centrul oraşului (pieţe aglomerate), mall-uri, şcoli, administraţii publice, fabrici, filiale, cartiere, supermarketuri, staţii de autobuz/tren/metrou

ACTIVITĂŢi:

Foloseşte abordarea cu un chestionar şi cere opinia trecătorilor despre un parfum Oriflame.

NECESAR

Standul, chestionarul. Aranjează câteva mostre de produse atractive (preferabil parfumuri) pe stand. Pune baloane lângă stand, pentru a atrage copiii – mamele acesotra vor merge după copii la stand, ceea ce reprezintă o oportunitate excelentă de a testa parfumurile!

IMAGINE:

Consultantele ar trebui să aibă o ţinută feminină şi de business, machiaj şi coafură plăcute - (nu uita că reprezinţi o companie de produse cosmetice).

FACTOR CHEIE:

Testarea parfumurilor poate fi un real success, întrucât parfumurile creează emoţii şi doboară bariera către o discuţie deschisă. Consultantul trebuie să fie o persoană pozitivă, astfel ca prospecţii să simtă că îşi doresc să-l întâlnească şi să vorbească măcar 2 minute. Este la fel de important ca prospectul să răspundă de 3 ori cu “da” chestionarului tău – acest lucru îi va induce o stare pozitivă.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Am aprecia 2 minute din timpul dvs. pentru a răspunde la un scurt chestionar. P: Ok, da. C: Aţi auzit vreodată de Oriflame? P: Da, cred că este o companie de produse cosmetice. C: Aveţi dreptate! Aţi mai încercat produsele cosmetice ale companiei? P: Nu ştiu, e posibil. C: Doriţi să testaţi cel mai recent parfum Oriflame? P: Da, de ce nu? C: Poftiţi. Cum vi se pare aroma, cu ce o asociaţi? P: Cu emoţii de vară, multe flori, prospeţime... C: Chiar vi se potriveşte. Dar aş vrea să încercaţi acest parfum acasă, timp de 1-2 zile. După care o să vă sun şi o să vă întreb cum vi se pare şi dacă în continuare vă place. Este potrivit dacă vă sun miercuri după-amiază? P: Sigur. C: Cum vă numiţi şi cum vă pot contacta cel mai uşor? Telefonic?

31

MANUAL DE PROSPECTARE

Cel mai uşor şi accesibil mod de a începe o prospectare pe teren este să ieşi pe străzile din oraşul tău! Vei întâlni o mulţime de oameni diferiţi, astfel că ai nevoie de o tehnică ce te ajută să deschizi un dialog cu oricine. Un exemplu este cel menţionat anterior – abordarea cu un chestionar. Mai jos poţi găsi câteva exemple pentru a reuşi în prospectarea pe teren cu un stand stradal!

Prospectare stradală la un eveniment muzical pentru copii în Iaşi, România.

Prospectare stradală cu stand Wellness în cadrul unui eveniment sportiv în Cluj-Napoca, România.

32

MANUAL DE PROSPECTARE

Prospectare stradală în Bacău, România

Prospectare stradală în Turcia

33

2 . 5 . 3 P ROS P E C TARE A P E T E R E N – PE ST R A D Ă , CE R Â N D I N D I C A Ţ I I D E ADR ES Ă

O altă technică de prospectare de succes este pur şi simplu solicitarea de indicaţii legate de ajungerea la o anumită adresă. Mai exact, chiar la adresa unde are loc întâlnirea ta Oriflame! În timp ce întrebi cum poţi ajunge, foloseşte această şansă pentru a spune prospectului unde mergi şi de ce!

MECANISM:

Atunci când mergi undeva, fii gata să abordezi o doamnă care trece prin zonă, cerându-i ajutorul pentru a ajunge la întâlnirea ta Oriflame. Poţi să faci asta oriunde şi oricând.

ACTIVITĂŢi

Opreşte prospectul şi întreabă despre o adresă din apropiere. În momentul în care îţi răspunde, spune-i că mergi la o întâlnire Oriflame. O poţi întreba dacă a mai auzit de Oriflame înainte. Arată catalogul şi câteva mostre, povestind în acelaşi timp cât de minunate sunt produsele cosmetice Oriflame. În momentul în care îi mulţumeşti prospectului pentru ajutorul acordat, poţi să-i oferi câteva mostre şi îi poţi menţiona că vei reveni peste 1-2 zile pentru a-i cere părerea despre produsele testate.

NECESAR:

Cataloage, mostre, mapă şi pix.

IMAGINE

Tinuţă casual feminină.

FACTOR CHEIE:

Pentru a fi naturală în abordarea faţă de prospect, asigură-te că ai întotdeauna o mapă şi un creion, pentru a nota numărul de telefon al prospectului.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bună! Aş vrea să ajung pe Strada Primăverii. Merg la o testare de produse la compania Oriflame. Ştiţi cumva unde este? P: Da, ştiu. După ce treceţi de această clădire, faceţi la stânga. C: Vă mulţumesc mult. Aţi văzut catalogul curent Oriflame? P: Nu, nu am avut ocazia. C: Am o mostră a noului produs. Sunt foarte curioasă să vă aflu părerea.O să vă sun peste două zile să vă întreb dacă v-a plăcut. La ce număr pot să vă contactez? P: 123 45-67-89. C: Pe cine să cer la telefon? P: Andreea. C: Vă mulţumesc mult. Vă voi suna peste două zile. Să aveţi o zi bună. La revedere!

34

MANUAL DE PROSPECTARE

Prospectare pe teren în Polonia – un consultant care cere prospectului indicaţii despre cum să ajungă la întâlnirea Oriflame.

35

2 . 5 . 4 P ROS P E C TARE A P E T E R E N – Î N CE N T R E CO M E R CI A L E

O altă metodă cu rezultate bune pentru prospectarea pe teren este cea organizată în spaţiile intens circulate din centrele comerciale. Poţi sta în interior atunci când timpul nu este favorabil şi poţi aborda persoanele care merg la cumpărături. Din nou, abordarea cu un chestionar şi-a demonstrat eficienţa în acest tip de prospectre de teren, întrucât trebuie să deschizi un dialog cu oameni pe care nu îi cunoşti şi care au personalităţi diferite!

MECANISM:

De dimineaţă până seara, în weekend. Chestionare cu un produs sau stand Oriflame cu produse.

NECESAR:

Chestionar cu 3-5 întrebări, produse, stand (opţional).

IMAGINE

Tricou Oriflame, pantofi şi pantaloni potriviţi ocaziei. Atitudine pozitivă, zâmbet larg.

FACTOR CHEIE:

Alege ora & locaţia unde poţi întâlni mulţi oameni în fiecare zi.

Prospectare în centre comerciale şi la târguri.

36

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bună! Pot să vă adresez câteva întrebări? P: Sigur! C: Aţi auzit de produsele cosmetice naturale suedeze? P: Da, am auzit. C: Aţi văzut cel mai recent catalog de produse de la Oriflame? P: Nu.

MANUAL DE PROSPECTARE

C: Aţi dori să testaţi produse Oriflame? P: Sigur. C: Aţi vrea să aflaţi mai multe despre Oriflame? P: Da, probabil. C: Vă mulţumesc pentru răspunsuri! Dacă îmi oferiţi numele şi numărul de telefon, veţi participa şi la o loterie, cu şansa de a câştiga produse Oriflame! Vom anunţa şi suna chiar mâine norocosul câştigător. P: Mi-ar plăcea să particip la o loterie!

Consultantul sună prospectul în timp de 24 ore, pentru a stabili o altă întâlnire, în cadrul căreia îi va oferi un cadou şi îi va vorbi mai mult despre oportunitate.

37

2 . 5 . 5 P ROS P E C TARE A P E T E R E N - L A PL A J Ă

La plajă, oamenii sunt mai relaxaţi, au o stare pozitivă şi sunt deschişi către distracţie. Sunt persoane conştiente de aspectul lor fizic şi s-ar bucura de câteva sfaturi despre cum să-şi protejeze tenul şi pielea de razele soarelui şi cum să arate trendy la plajă. Foloseşte această ocazie pentru a prezenta produsele Oriflame şi oportunitatea de afacere!

MECANISM:

De dimineaţă până seara, în weekend. Stand Oriflame cu produse & umbrele.

ACTIVITĂŢi:

Jocuri, lecţii de dans, loterii, manichiură, prezentare de modă şi un make-up artist care poate oferi sfaturi despre produsele Oriflame de protecţie a tenului.

NECESAR:

Un bonus special al zilei (de ex. “Înscrie-te acum şi cumpără 2 produse de protectie solară – primeşti cadou un accesoriu” sau “Înscrie-te acum şi primeşti un pachet cu 5 produse Oriflame la un preţ redus”.

IMAGINE:

Un tricou alb cu logo-ul Oriflame, pantaloni scurţi sau fustă albă, şapcă sau pălărie Oriflame.

FACTOR CHEIE:

1) Selectarea locaţiilor potrivite, cu imagine bună & mulţi oameni. 2) Abordarea prospecţilor într-o manieră relaxată, pentru a te potrivi cu starea de spirit a oamenilor aflaţi pe plajă.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bună dimineaţa! Aţi folosit astăzi crema de protecţie solară? P: Da! C: Aţi dori să testaţi noile produse Oriflame de protecţie solară? P: Da! C: Cum simţiţi crema pe piele? P: Fresh… C: Ştiţi că aveţi şansa de a deveni consultant şi de a vă cumpăra toate produsele Oriflame cu reducere? Astăzi avem o ofertă specială pentru dumneavoastră!

38

MANUAL DE PROSPECTARE

Exemple de prospectare pe litoral, România.

Exemple de prospectare stradală în Focşani, România.

39

2 . 5 . 6 P ROS P E C TARE A P E T E R E N – Î N STA Ţ I I L E D E T R A N SPO RT PUB L I C

Persoanele care aşteaptă autobuzul, trenul sau feribotul au timp la dispoziţie, ceea ce îţi oferă o şansă excelentă de prospectare. Prin pregătirea unui stand frumos cu produse Oriflame, vei putea să atragi cu uşurinţă o mulţime de oameni. În staţii mai mari vei găsi tot felul de oameni şi ai nevoie de o abordare mai generală faţă de prospecţi – de exemplu, abordarea cu un chestionar. Încearcă să te gândeşti mereu ce fel de oameni vrei să atragi şi pregăteşte-te corespunzător.

MECANISM:

Staţiile de autobuz şi tren, în orice moment al zilei - mai ales în orele de vârf, când trec mulţi oameni prin staţie. Pregăteşte un stand Oriflame cu mostre de produse şi pliante.

NECESAR:

Produse, reviste, newsletter, starter kit-ul aflat pe stand.

IMAGINE:

Ţinută business–casual şi o atitudine relaxată.

FACTOR CHEIE:

“Profilul oamenilor” din staţiile de tren/autobuz/metrou este diferit: pot fi studenţi, lucrători, profesori etc. După ce afli care sunt profesiile oamenilor, vorbeşte-le despre oportunitatea Oriflame. De exemplu, unui grup de 4 studenţi îi poţi vorbi despre oportunităţile de distracţie, de călătorii. Ţinuta poate fi casual, pentru a-i face pe prospecţi să se simtă mai relaxaţi şi deschişi la un dialog. Inducerea ideii că tu şi prospectul aveţi acelaşi scop – de a câştiga bani şi a vă distra – va contribui la succesul aceastei tehnici de prospectare pe teren!

DIALOG (EXEMPLU):



Scopul este acela de a oferi informaţii despre Oriflame şi de a invita persoane la întâlnirea de prezentare a oportunităţii Oriflame (OOM) ce va avea loc într-o cafenea sau o altă locaţie. Este bine ca mai mulţi consultanţi să formeze un grup de prospectare – ex. 5 persoane, dintre care 1 stă în spatele standului, iar celelalte stau împrejur, cu chestionarele la îndemână. Produsele colorate vor atrage cu siguranţă oamenii la stand. Primele întrebări adresate de către consultanţi pot fi:

C: Aţi auzit de Oriflame? C: Aţi dori să vedeţi produsele noastre? V-ar interesa să faceţi o analiză a tenului? Poţi de asemenea să foloseşti întrebări din chestionarele de abordare menţionate anterior! Încheie dialogul de prospectare prin a invita prospecţii la o întâlnire de prezentare a oportunităţii, în vederea recrutării.

Prospectare pe teren, într-o staţie de autobuz din Turcia

40

CON TAC TE N OI – EVE NI ME NT E Ş I PA RT E NE R I AT E

Cea de-a doua categorie de tehnici de prospectare pentru a găsi contacte noi se numeşte“Evenimente şi Parteneriate”. Aceste acţiuni necesită mai multă planificare şi organizare decât prospectarea pe teren şi au cel mai adesea un program sau o temă specială. Parteneriatele cu alte companii sau participarea la evenimente speciale sunt exemple obişnuite. Aceste tipuri de activităţi te vor ajuta să găseşti o mulţime de contacte noi. Vei putea de asemenea să comunici imaginea brandului Oriflame şi afacerea ta într-un mediu pozitiv, pentru un impact şi mai puternic. De exemplu, parteneriatul cu o altă companie suedeză te poate susţine să comunici partea “suedeză” a brandului Oriflame. Ai în vedere tema evenimentului aleasă de ceilalţi parteneri şi asigură-te că vei avea şansa de a folosi această ocazie la maximum! Aceste tipuri de acţiuni au cele mai bune rezultate dacă sunt coordonate de un grup. În faza de pregătire, există o mulţime de sarcini ce pot fi împărţite. În plus, cu cât se implică mai mulţi consultanţi, cu atât rezultatele prospectării sunt maximizate. Mai exact, cu cât sunt mai multe persoane care prospectează, cu atât vei obţine mai mulţi prospecţi. Astfel, implică echipa ta de bază în planificare, stabiliţi obiective, prospectaţi şi bucuraţi-vă de rezultatele voastre! În această secţiune vei vedea exemple detaliate ale evenimentelor şi parteneriatelor întreprinse de consultanţii Oriflame cu cele mai bune rezultate în prospectare: Evenimente pentru lansările de catalog în centrul oraşului Testarea tenului la saloanele de coafură Cooperarea cu alte branduri Loterie într-un magazin Săli de expoziţie Parteneriate cu universităţi Promoţii în cafenele Birouri de ocupare a forţei de muncă Caravana de prospectare cu Oribusul Discotecă Consultanţă pentru imaginea angajaţilor unui hotel Prospectare Wellness în centre de fitness Este vreunul dintre conceptele de mai sus potrivit pentru oraşul tău? Inspiră-te şi începe să-ţi planifici următoarea acţiune!

41

MANUAL DE PROSPECTARE

2.6

2 . 6 . 1 E VE NI ME NTE & PA RT E N E R I AT E – L A N SA R E D E C ATA L O G Î N CE N T RU L ORA Ş U LU I

La fiecare a treia săptămână, Oriflame lansează un catalog nou, ce conţine produse noi şi multe oferte fantastice. Aceasta este o oportunitate de aur pentru a crea un eveniment special pe tema lansării de catalog. Mai multe pieţe Oriflame organizează evenimente pentru lansări de catalog în centrele oraşelor, evenimente în cadrul cărora sunt prezentate publicului ofertele extraordinare ale cataloagelor curent & următor. Este o metodă excelentă de a identifica prospecţi noi!

MECANISM:

Zile deschise organizate de Oriflame în toată ţara, de obicei în aer liber, în centrele oraşelor. Existenţa unui cort sau stand Oriflame. Liderii din fiecare oraş sunt invitaţi să participe. Este de preferat ca evenimentul să aibă loc sâmbăta sau duminica, de obicei de la 15:00 până la 20:00.

NECESAR:

Cortul sau standul Oriflame, produse expuse, aparat de testare a pielii, make-up artist, cataloage, mostre de produse, pliante de prospectare.

IMAGINE:

Tricoul Oriflame şi şepci, baloane Oriflame distribuite copiilor, pentru a atrage părinţii.

FACTOR CHEIE:

Este crucial să fii într-o locaţie centrală, cu multe persoane care trec pe lângă cortul Oriflame. Standul şi persoanele care se ocupă de promovare sunt importante pentru a atrage trecătorii. Este esenţial să porţi tricou Oriflame. Este de asemenea important să parcurgi întrebările din chestionar într-un timp optim, pentru a nu reţine oamenii prea mult.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bună, numele meu este Maria. Fac un sondaj scurt pentru Oriflame şi aş aprecia părerile Dvs. P: Desigur, vă rog.

Consultanţii adresează întrebările din pliant, iar la final cer numele şi numărul de telefon, conform abordării cu un chestionar, dialogului sugerat în capitolul anterior, prospectării pe teren. Ulterior completării chestionarului, consultantul oferă prospectului partea superioară a pliantului, unde se găsesc informaţii despre companie. Apoi îi promite prospectului că îl sună în decurs de 24 ore, pentru a stabli o întâlnire în următoarele 3 zile.

12

19/08 (ora 06:00) 08/09 (ora 18:00) 2013

BUCURĂ-TE ZI DE ZI DE

comorile naturii!

 Credem în calitatea produselor noastre şi oferim garanţia satisfacţiei 100%. Dacă nu sunteţi mulţumit de un produs, îl returnaţi în termen de 30 de zile şi primiţi banii înapoi.

Împotriva urmelor albe!

Orifl ame este membru al Asociaţiei companiilor cu vânzare directă, ceea ce refl ectă hotărârea noastră de a aplica cel mai înalt nivel al eticii în domeniu. Orifl ame nu a testat niciodată produsele sau ingredientele pe animale în timpul procesului de dezvoltare a produselor – şi nu o va face niciodată. Am făcut această alegere încă de la înfiinţarea companiei Oriflame, în 1967.

Ă DE VARĂ!

99 lei

Prin colaborarea noastră cu Alianţa Rainforest, ne străduim să ne asigurăm că toată hârtia pentru cataloagele noastre provine din păduri atent gestionate. Iniţiativele noastre caritabile permanente sprijină copiii şi tinerele femei printr-o gamă diversă de programe educaţionale.

www.facebook.com/oriflamero www.twitter.com/oriflamero Cosmetics Oriflame România SRL, str. Horia Măcelariu 61-81, sector 1, Bucureşti, CIF RO 6769403, Capital social 11 121 050 RON Call Center: *7000 (Cosmote, Orange,Vodafone) şi 0318109022 (Rıomtelecom) apeluri cu tarif normal 7000@oriflame.ro CONSULTANTUL TĂU ORIFLAME

În curând, în următorul catalog… Cele mai hot machiaje de toamnă, NOUL rimel Master Curl, ce garantează efecte spectaculoase, plus relansarea gamei HairX!

Colecţia Giordani Gold & Giordani Man

Ofertele sunt valabile în limita stocurilor disponibile.

Catifelează şi îngrijeşte pielea

NOU !

INCONTRO Vezi p. 62

© 2013 Oriflame Cosmetics SA



CODE: RO 719312.1

42

Coperta catalogului C12 2013

2. 6. 2 EVENIMENT E & PA RTE NE RI ATE – A N A L I Z A T E N UL UI L A SA L O N UL D E COA FUR Ă

MECANISM:

Stabilirea unei zile de testare a tenului la salon, preferabil în cea mai aglomerată zi a săptămânii. Weekendul este cel mai potrivit.

NECESAR:

Produse Oriflame, benzi de analiză, mape de produs, startekit, kit mostre, catalog şi newsletter.

IMAGINE:

Masa cu produse trebuie să fie aranjată într-un mod profesionist şi atractiv. Este bine să ai şerveţele şi beţişoare aşezate lângă produse. Pentru igienă, cremele trebuie aplicate cu ajutorul spatulelor de unică folosinţă. Înainte de testarea şi îngrijirea pielii, consultantul trebuie să-şi cureţe mâinele cu gel.

FACTOR CHEIE:

Tu şi consultanţii tăi trebuie să fi trecut printr-un training al academiei de frumuseţe, pentru a avea suficiente informaţii despre produse. Este important ca încrederea în propria ta persoană şi în produse să fie cât ai mare. Trebuie să crezi în unicitatea produselor pe care le vinzi!

DIALOG (EXEMPLU):



Comunică cu clienţii coafezei atunci când ai ocazia, de exemplu atunci când aşteaptă. Le poţi prezenta un parfum sau o cremă de mâini. Oferă-le ocazia de a-şi testa tenul, sfaturi despre tehnicile de machiaj. Aplică produsele, vinde-le şi recrutează. C: Bun venit! Sunt consultant de vânzări Oriflame. Astăzi sunteţi foarte norocoşi, pentru că vă vom oferi gratuit o mulţime de informaţii interesante despre produsele cosmetice. De exemplu, v-ar face plăcere să vă împărtăşim câteva sfaturi de machiaj şi să realizăm un test de analiză a tenului? P: Ambele sună interesant! (Dacă prospecţii nu sunt interesaţi, le puteţi oferi un newsletter Oriflame sau un catalog. Rugaţi-i să se uite la ele.) C: Am putea să le încercăm pe amândouă. Să începem cu definirea tipului de ten. Pot să vă demachiez? (În timp ce îndepărtează machiajul, consultantul oferă de asemenea câteva informaţii despre Oriflame. Sunt prezentate câteva produse din catalog. Analiza tipului de ten este făcută conform hărţii tenului. Consultanţii întreabă dacă prospectul ar fi interest sau nu. Dacă există interes, lanseză invitaţia la o prezentare scurtă a oportunităţii, în decurs de 3 zile (sau direct la salon, dacă există această ocazie). Dacă prospectul va deveni doar client, oferă-i informaţii tehnice despre machiaj. Preia comanda şi finalizează procesul cu o testare de parfumuri.

Prospectare la un salon din Turcia

43

MANUAL DE PROSPECTARE

Coafezele au deja o afacere proprie şi este posibil să fie interesate de extinderea acesteia. Clienţii lor petrec câteva ore în salon pentru a obţine o coafură şi ar aprecia cu siguranţă să li se facă o analiză a tenului şi să li se permită testarea de produse cosmetice! Recrutează-ţi coafeza şi creează un parteneriat care îţi va permite să aranjeze o zi de analiză a tenului la salon, pentru clienţi!

2 . 6 . 3 E VE NI ME NTE & PA RT E N E R I AT E – CO O PE R A R E A CU A LT E B R A N D U R I

Sunt companii care v-ar putea oferi un loc foarte bun pentru prospectare. În unele dintre pieţele unde există Oriflame s-au făcut parteneriate cu companii diverse – de la evenimente de lansare a unor maşini franţuzeşti în Slovacia, la magazinele producătorului suedez de mobilă IKEA, în Grecia. Singurele limitări ale unei astfel de colaborări ţin de o bună oportunitate pe care ţi-o pot oferi aceste companii de a promova corespunzător produsele Oriflame şi de a întâlni mulţi potenţiali prospecţi. Mai jos vei vedea detalii ale unui parteneriat făcut cu IKEA în Grecia.

MECANISM:

Standuri de promovare la intrarea în IKEA, în timpul orelor de program.

ACTIVITăţI:

Testare de produse. O tombolă unde se colectează cupoanele completate de prospecţi poate fi un punct de mare atracţie.

NECESAR:

Cupoane pentru loterie, Programe de bun venit, eşantioane, mini-cadouri pentru copii, în ideea de a-i atrage către stand.

IMAGINE:

Ţinută business, de ex. pantaloni negri, tricou alb inscripţionat Oriflame şi eşarfă verde.

FACTOR CHEIE:

Abordare rapidă & prietenoasă, testare de produse, ţinută business.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Cunoaşteţi compania suedeză de produse cosmetice Oriflame? P: Da. C: Doriţi să cumpăraţi produse cosmetice de calitate, la preţuri incredidile? P: Da… C: Dacă sunteţi interesată în obţinerea unui venit suplimentar, vă invit la următoarea întâlnire, unde veţi afla totul despre această oportunitate. P: Da, sună interesant! C: Când ar fi mai potrivit pentru dumneavoastră? Miercuri sau vineri? P: Vineri. C: Perfect! Vă rog să-mi daţi numele şi numărul de telefon. Vin să vă iau vineri la ora 15:00 şi mergem împreună. P: Mulţumesc! Ne putem întâlni la mall. Numărul meu de telefon este 123456789 şi mă numesc Maria. C: Mulţumesc, Maria! Te rog să iei aceste mostre şi să le încerci. Mi-ar plăcea să aud vineri părerea ta! 44

MANUAL DE PROSPECTARE

Cooperarea cu IKEA în Grecia

Consultanţi în Slovacia, la un eveniment auto Peugeot

45

2 . 6 . 4 E VE NI ME NTE & PA RT E N E R I AT E – TO M B O L A Î N M AG A Z I N

O altă formă de parteneriat poate fi organizarea unei loterii, în cadrul căreia oamenii pot câştiga produse cosmetice Oriflame - de ex. într-o librărie, în timpul promoţiilor speciale. Această tehnică va genera o mulţime de date noi de contact!

MECANISM:

Standuri promoţionale în interiorul librăriei, în timpul programului de funcţionare. Încearcă să organizezi evenimentul în aşa fel încât să coincidă cu promoţiile din librărie, pentru că atunci sunt mai mulţi clienţi şi vizitatori.

ACTIVITĂŢI:

Loteria – “cumpără un produs din magazin, scrie-ţi numele şi numărul de telefon pe bonul fiscal şi poţi participa la o loterie ce are ca premii produse Oriflame (este ideal să îşi dea acordul pentru a fi contactat de Oriflame)”! Prospecţii sunt sunaţi în următoarea zi şi invitaţi la un OOM, pentru a-şi primi cadoul şi a afla mai multe despre Oriflame.

NECESAR:

Cupoane pentru loterie, pliantul oportunităţii, mostre, mini-cadouri pentru copii.

IMAGINE:

O ţinută de business feminină.

FACTOR CHEIE:

Un parteneriat cu librăriile – sincronizat cu programul de marketing al librăriei. Cu cât librăria are mai mulţi clienţi, cu atât vei avea mai mulţi prospecţi!

DIALOG (EXEMPLU):



Următorul mesaj trebuie comunicat atât în scris, cât şi în mod direct de către consultanţi: C: Cumpără un produs din magazin, lasă bonul cu numele & numărul tău de telefon şi poţi câştiga un cadou Oriflame!

46

2. 6. 5 EVENIMENT E & PA RTE NE RI ATE – SĂ L I D E E XPO Z I Ţ I I

MECANISM:

Stand cu produse Oriflame, conexiune la Internet, demonstraţii de testare a tenului sau de realizare a machiajelor, ecrane TV cu prezentări de la evenimentele şi show-uri grandioase Oriflame. Prospectarea are loc în timpul orelor de lucru ale sălii de expoziţii.

ACTIVITĂŢI:

Invitaţie printată la un cocktail de bun venit la unul dintre sediile Oriflame sau la un hotel, trimisă prospecţilor la 5 zile după ce a avut loc expoziţia. Acolo vor participa la trainingul de Pasul 1, pentru a putea începe activitatea în Oriflame.

NECESAR:

Un pachet special de recrutare, care să conţină 5 produse la un preţ special pentru noi-veniţi (câte unul pentru fiecare recrut). Distribuirea pungilor de plastic Oriflame creează o promovare gratuită a brandului în sala de expoziţie.

IMAGINE:

O ţinută specială pentru expoziţie, cu ecuson, mapă Oriflame, eşarfă Oriflame (sau insignă pentru consultanţii bărbaţi). O ţinută business atât pentru femei, cât şi pentru bărbaţii consultanţi.

FACTOR CHEIE:

Locaţia de lângă intrare (cu foarte mult trafic), o abordare business şi un decor profesionist al standului.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bună ziua! Aţi auzit de Oriflame? P: Da. C: Ştiţi că puteţi câştiga mulţi bani alături de Oriflame şi, în acelaşi timp, să beneficiaţi de produse cosmetice minunate? P: Nu… C: Există modalităţi unice de a câştiga bani în Oriflame! Astăzi organizăm o loterie mare, la care puteţi câştiga produse cosmetice şi bani! Aţi dori să participaţi? P: Da! C: Minunat! Vă rugăm să completaţi numele şi numărul de telefon. Norocosul câştigător va fi anunţat mâine.

Adună toţi participanţii la loterie şi sună-i în următoarea zi, pentru a stabili o întâlnire - aceştia vor primi un premiu (acelaşi pentru toate persoanele participante, un produs reprezentativ pentru Oriflame). În timpul acestei întâlniri prezinţi OOM şi încerci să recrutezi prospectul. 47

MANUAL DE PROSPECTARE

În săile de expoziţii poţi găsi de asemenea o mulţime de oameni. În funcţie de tema expoziţiei, poţi decide ce acţiuni vor fi mai eficiente pentru tine. În general, la expoziţii vin oameni în căutare de informaţii, dar există o competiţie reală pentru a atrage atenţia oamenilor. De aceea, asigură-te că îţi alegi bine locaţia din sala de expoziţii şi afişează o atitudine pozitivă – astfel, prospecţii îşi vor dori să se oprească la standul Oriflame pentru câteva minute. Acest tip de prospectare ar putea necesita mai multă pregătire şi un decor mai elaborat, ceea ce poate creşte costurile – dar rezultatele pot fi pe măsură! Creează o echipă cu lideri ca şi tine, pentru a împărţi costurile.

Exemplu de prospectare pe teren în Grecia – stand Oriflame la o sală de expoziţii

48

2. 6. 6 EVENIMENT E & PA RTE NE RI ATE – PA RT E N E R I AT E CU UN I V E R SI T Ă Ţ I

MECANISM:

În şcoli poţi găsi prospecţi tineri, care au nevoie de câştiguri suplimentare. Elevii şi studenţii nu au venituri proprii, de aceea este o ocazie excelentă pentru a le prezenta oportunitatea Oriflame. În mod normal, pentru a-ţi permite să promovezi brandul Oriflame în incinta şcolilor/ universităţilor, acestea solicită existenţa unui parteneriat. Mai jos ai un exemplu de organizare a unui eveniment public în şcoli.

NECESAR:

Produse, stand, newsletter, kit cu noţiuni de bază.

IMAGINE:

 În astfel de locaţii este de preferat o ţinută casual, în concordanţă cu ţinutele studenţilor.

Factor cheIe:

Consultanţii trebuie să se asigure că totul este bine organizat şi să acţioneze într-un mod care să-i determine pe elevi/stundeţi să se simtă confortabil şi să pună întrebări. Implică studenţii în organizarea evenimentului pentru a te asigura că totul este bine organizat şi se potriveşte cu atmosfera din universitate.

MANUAL DE PROSPECTARE

În şcoli poţi găsi prospecţi tineri, care au nevoie de câştiguri suplimentare. Elevii şi studenţii nu au în general venituri proprii, de aceea este o ocazie excelentă pentru a le prezenta oportunitatea Oriflame. În mod normal, pentru a-ţi permite să promovezi brandul Oriflame în incinta şcolilor/universităţilor, acestea solicită existenţa unui parteneriat. Mai jos ai un exemplu de organizare a unui eveniment public în şcoli.

DIALOG (EXEMPLU):



În timpul pregătirilor, a fost pus un anunţ la avizier: “pentru a câştiga bani şi călătorii în jurul lumii, este suficient ca, în pauza de prânz, să fii în sala de mese.” La 11:30 au început pregătirile. Produsele au fost aşezate la stand. La 12:30 elevii s-au adunat în jurul standului, iar consultanţii Oriflame i-au încurajat să-şi aducă şi prietenii. În scurt timp, 85 de persoane ascultau informaţiile despre oportunitatea Oriflame. 40 au beneficiat de noţiuni de bază şi cu toţii au testat produse. Pentru ca Oriflame să fie o prezenţă continuă, consultanţii au grijă să trimită cataloage în fiecare campanie la căminele universităţilor.

49

2 . 6 . 7 E VE NI ME NTE & PA RT E N E R I AT E – PRO M OV Ă R I Î N C A FE N E L E

Oamenii merg la cafenea împreună cu prietenii, pentru socializare şi relaxare.Organizarea unui eveniment de prospectare într-un astfel de loc poate fi o idee minunată - întâlneşti multe persoane, mediul este relaxat şi oamenii pot fi uşor abordabili.

MECANISM:

Stand Oriflame, baloane şi un decor la intrare, care să trezească interesul şi să ajute la prospectare. Invită prieteni la acest eveniment de promovare, prezintă-le produsele şi oportunitatea Oriflame. Evenimentul durează întreaga zi.

ACTIVITĂŢI:

Demonstraţie de machiaj, tombolă.

NECESAR:

Aparat pentru testarea tenului, tombolă, stimulente speciale, mostre.

IMAGINE:

Stand Oriflame, baloane, aspect profesionist.

Factor cheIe:

Punctează responsabilitatea socială a companiei şi comunică acţiunile de caritate Oriflame.

DIALOG (EXEMPLU):



50

Mesaj care să creeze interes: “Oriflame este astăzi în cartierul tău! Doreşti să testezi gratuit produse şi să afli despre o nouă oportunitate de a câştiga bani?”

2. 6. 8 EVENIMENT E & PA RTE NE RI ATE – PA RT E N E R I AT E CU AG E N Ţ I I L E D E O CUPA R E A F O RŢEI D E MU NC Ă

MECANISM:

Stand în faţa biroului de ocupare a forţei de muncă, cu informaţii pentru prospecţi. Se lansează invitaţii la întâlnirea de prezentare a oportunităţii. Prospectare între orele 10:00 - 15:00 şi organizarea întâlnirii de oportunitate la 16:00, pentru cei prospectaţi în timpul zilei.

NECESAR:

Materiale printate, newsletter, cataloage şi produse, mapa cu prezentarea oportunităţii.

IMAGINE:

Aspect profesionist, ţinută business, păr îngrijit, machiaj discret.

Factor cheIe:

Zâmbetul, aspectul încrezător şi plăcut vor asigura o comunicare bună cu prospecţii.

MANUAL DE PROSPECTARE

În agenţiile de ocupare a forţei de muncă poţi găsi oameni interesaţi de oportunitatea de câştig oferită de Oriflame. Este un loc bun în care poţi organiza acţiuni de prospectare.

DIALOG (EXEMPLU):



În faţa agenţiei de ocupare a forţei de muncă: C: Doriţi să aflaţi despre oportunitatea noastră de afaceri? Aş vrea să vă vorbesc despre o posibilitate de a câştiga bani imediat, cu Oriflame. P: Oriflame? Ce fel de afacere este? C: La standul Oriflame, liderii noştri vă oferă informaţii despre ora şi locul întâlnirii unde puteţi afla detalii despre această oportunitate.

51

2 . 6 . 9 E VE NI ME NTE & PA RT E N E R I A N T E – T URUL D E PRO SPE CTA R E O R IBU S

Polonia a organizat un tur de prospectare cu un autobuz inscripţionat Oriflame. Consultanţii din Oribus au folosit cele mai bune tehnici de prospectare pentru a obţine cât mai mulţi prospecţi posibil.

MECANISM:

În centrul oraşului, în locuri aglomerate, în timpul altor evenimente desfăşurate în aer liber.

NECESAR:

Chestionare, cataloage, baloane.

IMAGINE:

Tricouri inscripţionate Oriflame, la fel pentru toţi consultanţii.

Factor cheIe:

Este eficient ca prospectarea să dureze maximum 6 ore. Se organizează concursuri, tombolă, loc de joacă pentru copii.

DIALOG (EXEMPLU):



Diferite exemple de deschidere a dialogului: C: Bună, mă numesc Ana. Astăzi avem o zi specială Oriflame. Vă invităm să testaţi produsele noastre. Avem multe surprize. Puteţi începe prin a lua un bilet la tombolă. C: Bună, numele meu este Ana. Pentru a vă alătura concursului nostru, aş vrea să vă pun câteva întrebări… C: Bună, numele meu este Ana. Avem o tombolă specială. Pentru a primi bilet de tombolă, trebuie să vă pun câteva întrebări…

Tur de prospectare Oribus în Polonia

52

2. 6. 10 EVENIMENT E & PA RTE NE RI ATE – PRO SPE CTA R E Î N CL UB UR I

MECANISM:

Cluburi moderne şi cunoscute.

NECESAR:

Chestionare, cataloage, cadouri, mostre.

IMAGINE:

Ţinută inscripţionată cu Oriflame şi un machiaj adecvat de petrecere.

Factor cheIe:

Tombola – toţi cei care sunt în club pot completa chestionarul şi pot primi cadouri.

MANUAL DE PROSPECTARE

Oportunitatea Oriflame include şi distracţie, care poate fi promovată în timpul unei petreceri. Poţi alege un club renumit în care să faci prospectare. În club poţi găsi oameni tineri, cărora le place să socializeze şi să se distreze doi factori importanţi pentru succesul afacerii Oriflame.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bună seara tuturor. Dincolo de muzica interesantă, am pregătit o mulţime de alte surprize. Eu sunt consultant Oriflame. În această seară puteţi câştiga produse cosmetice! Nu trebuie decât să completaţi chestionarele şi să le puneţi în tombolă. Extragerea se va face la ora 10:00PM!

Consultanţi şi recruţi la un eveniment Oriflame organizat într-un club, România.

53

2 . 6 . 1 1 E VE NI ME NTE & PA RT E N E R I AT E – CH E ST I O N A R E PE N T RU O B A Z Ă DE DATE C U P ROA S P E T E M Ă M I CI

Momentul naşterii este foarte important în viaţa unei femei, iar acest moment ce poate coincide cu oferte fantastice Oriflame. Prin angajarea unei agenţii care efectuează anumite sondaje, obţine date de contact, informaţii, zile de naştere ale copiilor etc. Având aceste informaţii, poţi trimite un cadou mamei sau copilului.

MECANISM:

Găsirea unei agenţii care are parteneriate în domeniu şi care îţi poate pune la dispoziţie informaţii. Alege abordarea potrivită în trimiterea informaţiilor despre produse şi oportunitate.

NECESAR:

Oferirea unui produs cosmetic pentru mamă sau pentru copil, catalog, scrisoare de felicitare din partea Oriflame.

ImagINe:

Păstrează o abordare prietenoasă şi relativ distantă la început.

Factor cheIe:

Nu fi prea insistent, mama s-ar putea să fie foarte ocupată cu copilul. Concentrează-te pe felicitări, pentru a crea o relaţie caldă, care să-i amintească de Oriflame în viitorul apropiat.

Oriflame Polonia a pregătit un cadou frumos pentru nou născuţi

54

2. 6. 12 EVENIMENT E & PA RTE NE RI ATE – CO N SULTA N Ţ Ă PE N T RU I M AG I N E A ANGAJAŢILOR HOTE LU RI LOR

MECANISM:

Personalul hotelului este invitat la o întâlnire cu consultanţii Oriflame.

NECESAR:

Produse cosmetice, prezentări, mostre, cataloage, cosmeticiană.

ImagNe:

Tricouri Oriflame.

Factor cheIe:

Organizarea trimestrială a unor astfel de întâlniri. În timpul sesiunilor, consultanţii iau contactele persoanelor interesate.

MANUAL DE PROSPECTARE

Hotelurile primesc zilnic oameni noi şi este important ca personalul să aibă un aspect impecabil. Consultanţii Oriflame ştiu totul despre cum să creeze un astfel de aspect şi care sunt produsele cosmetice ce contribuie la obţinerea unui astfel de aspect. În timp ce consultanţii oferă angajaţilor hotelului consiliere şi produse cosmetic, ei au ocazia să găsească prospecţi pe care să-i recruteze.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bună dimineaţa! Sunt consultant Oriflame. Ne putem întâlni pentru sfaturi personalizate despre cum să vă creaţi o imagine profesională şi ce produse cosmetice vi se potrivesc.

Întâlnire cu angajaţii unui hotel în Polonia

55

2 . 6 . 1 3 E VE NI ME NTE S I PA RT E N E R I AT E – PRO SPE CTA R E W E L L N E SS Î N SĂL I D E F I TNE S S

MECANISM:

Săli de sport şi diverse activităţi sportive. Fii pregătită să abordezi oamenii la intrare şi rezervă-ţi timp pentru discuţii la ieşire. Promovează produsele Wellness, prin sublinierea faptului că dau un plus de energie şi contribuie la menţinerea sănătăţii. Informaţia trebuie să fie simplă şi scurtă.

NECESAR:

Testare, roll-up, cataloage, flyer Wellness.

ImagINe:

Tricou inscripţionat Oriflame, ţinută sportivă.

Factor cheIe:

O imagine pozitivă.

SFATURI PENTRU DIALOG:

Fii activ. Nu sta în spatele mesei cu produse, privind plictisit. Ai de vândut produse pentru pierderea în greutate şi trebuie să acţionezi în consecinţă, să fii plin de energie. Fii activ, dar adoptă un limbaj uşor de înţeles, nu încerca să te comporţi precum un nutriţionist. La o astfel de prospectare ai posibilitatea să întâlneşti prospectul de două ori într-o oră, prima dată pentru testare şi apoi pentru prezentarea produsului & a oportunităţii.

Wellness

56

MECANISM:

Sală de fitness, stand cu cataloage, mostre pentru testare, chestionare. Activitate o dată sau de două ori pe săptămână.

NECESAR:

Chestionare, oferte speciale pentru diferite grupe de vârstă.

ImagINe:

Afişează o imagine optimistă şi energică. Convinge arătând imagini ale celor care au folosit produse Wellness – imagini de tipul “înainte şi după”.

Factor cheIe:

În astfel de locuri trebuie să porţi haine sport, lejere, care se potrivesc atât cu locaţia, cât şi cu ceea ce promovezi. Trebuie să fii pregătită să dai răspunsuri care să atragă prospecţii. Trebuie să cunoşti produsele Wellness şi ar fi ideal să poţi oferi testimoniale ale unor persoane care au avut rezultate folosind produsele Wellness.

MANUAL DE PROSPECTARE

EX EMPLU DE PRO S P E C TARE W E LLNE S S ÎN SĂ L I D E FI T N E SS D I N N O RV E G I A

DIALOG:

C: Bună! Vrei să beneficiezi de oferta noastră din această săptămână? P: Ofertă? C: Da, o cosmeticiană şi un consultant Oriflame îţi pot da sfaturi despre tipul de ten şi produsele care ţi se potrivesc.Te interesează? C: Încearcă Wellness 3 săptămâni şi o să simţi diferenţa!

Prospectare în săli de fitness din Norvegia

57

2 . 7 C ON TAC TE N O I – C O MU NI C A R E ME D I A Posibilitatea de a găsi noi contacte prin mijloacele de comunicare media este foarte mare. Internetul reprezintă o sursă importantă de noi contacte. Prin anunţuri pe site-uri, materiale publicitare şi alte metode de comunicare, poţi găsi cu uşurinţă noi oameni interesaţi de Oriflame. De exemplu, există mai multe reţele de socializare pe care le poţi utiliza pentru promovarea afacerii. În general, acestă modalitate de prospectare reprezintă un mod indirect de a crea interes faţă de Oriflame. Prin urmare, cu cât depui mai mult efort în acest domeniu, cu atât mai mulţi oameni te vor urma. Acest mod de a prospecta este complementar celorlaltor activităţi de prospectare. Exemple: Facebook – invitaţii prin e-mail, crearea de grupuri Publicitate la radio Reclame prin materiale publicitare printate Găseşte cele mai bune metode de a utiliza internetul pentru a obţine noi contacte!

58

2. 7. 1 CO MUNIC A RE ME D I A - I NVI TA ŢI E L A E V E N I M E N T PR I N FACE B O O K

MECANISM:

Dacă planifici evenimentul vineri, lansează invitaţia pe Facebook cu 20 de zile înainte.

NECESAR::

Comunităţi sociale online cum ar fi Facebook, Twitter sau MySpace.

ImagINe:

Invitaţia la eveniment trebuie să fie conform standardelor Oriflame.

Factor cheIe:

Este nevoie de doar câteva minute pentru pregătirea invitaţiei, iar rezultatul va fi obţinerea de multe contacte noi.

Facebook este o reţea de socializare unde poţi găsi contacte noi

Invitaţie pe Facebook la un eveniment din Norvegia

59

MANUAL DE PROSPECTARE

Prin intermediul comunităţilor sociale online eşti în contact cu prietenii tăi. Prietenii tăi au, la rândul lor, alţi prieteni care pot deveni contacte noi pentru tine. Această modalitate poate fi extrem de eficientă atunci când lansezi o invitaţie la un eveniment Oriflame. Invitând persoanele de pe aceste reţele de socializare, este foarte probabil să vă bucuraţi de prezenţa unui număr mai mare de participanţi.

2 . 7 . 2 C OMU NI C A RE ME D I A – PUB L I CI TAT E L A R A D I O

În Spania, unii consultanţi au investit într-o reclamă comercială prin intermediul canalelor de radio locale, în colaborare cu angajaţii Oriflame. Prin radio se poate ajunge la mulţi oameni noi, de aceea este important ca tu şi grupul tău personal să vă folosiţi de astfel de metode pentru a strânge contacte noi. Rezervă în prealabil întâlniri, fii pregătită să răspunzi la e-mailuri şi apeluri telefonice. Este important ca, înainte de astfel de acţiuni, să ai aprobare de la Oriflame. Aceste canale comerciale trebuie să urmeze liniile directoare Oriflame pentru acest gen de acţiuni.

MECANISM:

Publicitate la radio, plătită de către lideri - difuzată în fiecare zi, în anumite perioade de timp.

NECESAR:

Mesaj publicitar puternic, pregătit cu o voce profesionistă de radio.

IMAGINE:

Invitaţie la eveniment Oriflame, conform standardelor.

Factor cheIe:

Cheia este să se vorbească pe scurt despre Oriflame ca despre o companie suedeză de cosmetice, lider de piaţă într-o anumită zonă, şi care oferă posibilitatea de a câştiga bani, de a arăta bine şi de a te distra.

MESAJ:

O scurtă poveste despre Oriflame şi o invitaţie la un eveniment local, în care invitaţii să primească un cadou (produs Oriflame).

2 . 7 . 3 C OMU NI C ARE ME D I A – M AT E R I A L E PUB L I CI TA R E PR I N TAT E

Dacă ştii anumite locuri unde sunt mulţi oameni în timpul pauzelor sau aşteaptă în staţii transportul în comun, dar nu ai timp să stai acolo în fiecare zi - materialele publicitare printate sunt soluţia! Poate fi un pliant despre Oriflame, care să conţină datele tale de contact şi pe care să-l distribui în holuri, cafenele, cantine etc.

60

03 Soluţionarea obiecţiilor Când faci prospectare şi inviţi noi persoane să se alăture Oriflame, vei primi din când în când şi obiecţii. Oferi o nouă oportunitate, iar unii oameni pot avea nevoie de discuţii în detaliu. Trebuie să fii pregătită să controlezi toate tipurile de obiecţii, în scopul de a transforma un comentariu negativ într-o situaţie pozitivă. Pentru a te ajuta, Oriflame a adunat cele mai bune sfaturi de la consultanţi.

3.1 OBIECŢII GEN ERA LE Unele dintre cele mai frecvente obiecţii sunt: “Asta nu e pentru mine” “Nu am timp” “Nu am bani”

P RO S P E C T I N G M A N UA L

“Nu ştiu să vând” “Nu îmi place să vând” “Nu cunosc multe persoane” “Nu ştiu nimic despre Oriflame” “Este o schemă piramidală” Pe baza acestor obiecţii a fost găsită o metodă de a transforma obiecţiile în argumente pozitive. Metoda se numeşte “Am trecut şi eu prin asta”.

3.2 M ETODA “A M TREC UT ŞI EU P R I N A S TA ” Obiecţiile se bazează pe teamă sau prejudecată. Prin urmare, trebuie să arăţi că înţelegi ceea ce simt - chiar să spui că ai simţit şi tu acelaşi lucru! Arătându-le asta, te poţi referi imediat la tine şi poţi începe să te gândeşti care sunt posibilităţile de a răspunde subliniind Oportunitatea Oriflame. Un alt beneficiu al acestei metode este faptul că se bazează pe experienţă personală şi nu este nevoie să fie învăţată - te referi doar la propriile experienţe. Astfel, ori de câte ori primeşti o obiecţie precum cele menţionate mai sus, ar trebui să spui: “M-am simţit la fel când am auzit prima dată despre Oriflame. Dar apoi am constatat că Oriflame...” Mai jos menţionăm câteva posibile obiecţii şi îţi propunem câte un răspuns pentru fiecare.

61

OBIECŢIE

RĂSPUNS

“ASTA NU E PENTRU MINE”

“M-am simţit la fel când am auzit prima dată despre Oriflame. Dar astăzi am constatat că s-a întâmplat exact invers. După cum ştiţi, eu sunt ambiţioasă. M-am gândit în primul rând că Oriflame nu putea să-mi ofere ceva, dar astăzi am o carieră mai uimitoare decât tot ce am putut visa vreodată!”

“NU AM TIMP”

“M-am simţit la fel când am auzit prima dată despre Oriflame, dar am constatat că, de fapt, am economisit timp. Nu mai pierd timp umblând prin magazine pentru a gasi ceea ce am nevoie. Acum cosmeticele vin la mine şi am salvat mult timp.”

“NU AM BANI”

“M-am simtit la fel când am auzit prima dată despre Oriflame – “ca să mă înscriu trebuie să plătesc o mulţime de bani”. Dar am constatat că nu m-a costat aproape nimic. Mai mult, am făcut economii la banii pentru cosmetice. Datorită Oriflame am reuşit de fapt să economisesc.”

“NU ŞTIU SĂ VÂND”

“M-am simţit la fel când am auzit prima dată despre Oriflame - “acum trebuie să ies şi să vând produse cosmetice, nu îmi este foarte confortabil “. Dar apoi am constatat că este extrem de bun catalogul Oriflame şi e suficient doar să-l arăt clienţilor mei. Iar Oriflame are o mulţime de training-uri care vă ajută în abordarea clienţilor. Vă vom oferi tot sprijinul de care aveţi nevoie!”

“nu Îmi lpace sĂ vÂnd”

“M-am simţit la fel când am auzit prima dată despre Oriflame - “acum trebuie să ies şi să vând produse cosmetice, nu îmi place acest lucru”. Dar apoi am constatat că este extrem de bun catalogul Oriflame şi e suficient doar să-l arăt clienţilor mei. Catalogul vinde, nu eu!”

“NU CUNOSC MULTE PERSOANE”

“Am simţit această îndoială atunci când am auzit prima dată despre Oriflame. Dar am constatat că nu contează asta, pentru că veţi cunoaşte o mulţime de oameni prin Oriflame. În plus, vă vom ajuta să cunoasteţi oameni noi şi să petreceţi mult timp împreună!”

“NU CUNOSC NIMIC DESPRE ORIFLAME”

“Am simţit la fel când am auzit prima dată despre Oriflame – mă întrebam ce fel de companie este. Cei care mi-au prezentat Oriflame m-au învăţat tot ceea ce aveam nevoie să ştiu despre această companie. Acum pot spune că Oriflame este o companie mare, prezentă în peste 60 de ţări, cu peste 3 milioane de consultanţi! Dacă decideţi să vă alăturaţi Oriflame, voi face la fel pentru dumneavoastră, vă voi spune totul despre minunatele produse cosmetice, despre excursiile care se pot face şi cum puteţi câştiga bani.”

“ESTE O SCHEMĂ PIRAMIDALĂ”

“Aceleaşi griji le-am avut şi eu atunci când am auzit prima dată despre Oriflame. Dar am constatat că a fost complet greşit. În primul rând, trebuie să ştiţi ce este o schemă piramidală care impune plata unei taxe mari de înscriere, combinată cu plăţi în funcţie de recrutare. Marea diferenţă este că, în Oriflame, înscrierea nu costă aproape nimic! Oriflame chiar vă oferă credit pentru a vă ajuta să începeţi! Puteţi câştiga bani vânzând produse cosmetice – deci vindeţi produsele reale şi nu ceva care nu există. Aveţii ca suport toate materialele de marketing şi produsele Oriflame. Plasaţi comandă de produse la Oriflame şi plătiţi în momentul în care le primiţi. Deci Oriflame nu este deloc o schemă piramidală.”

62

3.3 SOL UŢIONA REA OB IEC ŢIILO R – E XE MP L E

3. 3. 1 EXEMPLE D E S OLU ŢI ONA RE A OB I E CŢ I I L O R – CO N TACT UL T E L E FO N I C

Atunci când suni persoane din lista de nume, te poţi confrunta cu situaţii în care obiecţiile vin ca răspuns la invitaţia ta. Mai jos găseşti sfaturi utile şi exemple care să te ajute să faci faţă acestor situaţii apărute la telefon. Sfatul este să nu începi o discuţie lungă, ci să stabileşti o întâlnire cât mai curând posibil, lăsând dezbaterea tuturor întrebărilor pentru momentul întâlnirii.

1. “NU AM TIMP”

“Minunat! Această ofertă este pentru oamenii cărora le pasă de timpul lor. Haide să ne întâlnim pentru câteva minute. Este mai potrivit pentru tine să ne întâlnim marţi sau miercuri?” 2. “NU ŞTIU SĂ VÂND”

“Oportunitatea Oriflame este mai amplă şi mai interesantă, nu se rezumă doar la vânzare. Trebuie să ne întâlnim. Preferi luni sau marţi?” 3. “NU AM CLIENŢI”

P RO S P E C T I N G M A N UA L

“În general, la început, majoritatea consultanţilor mei sunt preocupaţi de această situaţie. Mă bucur că ai întrebat asta. Voi încerca să-ţi răspund la toate întrebările în timpul scurtei noastre întâlniri. Mâine la ora 13:00 sau 16:00?” 4. “NU CUNOSC NIMIC DESPRE ORIFLAME”

“Asta-i minunat! Deci, nu mai pierde timpul! Trebuie să auzi de această ofertă. Haide să ne întâlnim vineri. Preferi dimineaţa sau seara?” 5. “ESTE O SCHEMĂ PIRAMIDALĂ”

“Trebuie să asculţi mai întâi oportunitatea. Luarea deciziei va fi următorul pas. Putem să ne întâlnim în acest weekend, sâmbătă de la 10:00 sau de la 14:00?”

63

3 . 3 . 2 E X E MP LE D E S OLU Ţ I O N A R E A O B I E CŢ I I L O R - CO N TACT UL D I R EC T

Obiecţiile pot apărea, de asemenea, în timpul contactului direct cu prospecţii şi pot fi similare cu cele de la convorbirile telefoice. Urmează câteva exemple de gestionare a obiecţiilor.

1. VERIŞOARA MEA ESTE ÎN ORIFLAME

“Minunat! Deci şi tu vei putea să colaborezi! Haide să ne întâlnim şi să discutăm detaliile. Luni sau marţi?” 2. OAMENII NU AU BANI

“Mă bucur că ştii astfel de oameni, deoarece noi îi putem ajuta. La întâlnirea noastră îţi voi spune cum să faci asta. Preferi mâine până în ora 14:00 sau după 18:00?” 3. DE CE SĂ ALEG ORIFLAME ŞI NU O ALTĂ FIRMĂ CONCURENTĂ?

Decizia este a ta. Mai întâi ar fi bine să asculţi oferta. Haide să ne întâlnim, va dura doar 15 minute. Ai timp marţi sau joi?” 4. PRIETENUL MEU A FOST LA ORIFLAME. NU ESTE PROFITABIL ŞI STABIL

“Observ că ai câteva obiecţii şi întrebări. Îţi voi răspunde la toate în timpul unei scurte întâlniri. Preferi luni sau miercuri?”

64

04 Anexe Instrumente de prospectare Lista de nume Flyer de prospectare (diverse versiuni) Flyer campanie de recrutare Planul acţiuniunilor tale de prospectare

4.1 iN STRUME N TE DE P ROSP EC TA R E În exemplele prezentate se poate observa care sunt instrumentele necesare pentru succesul acţiunilor de prospectare. Unele dintre instrumentele cele mai comune sunt: Dacă pregăteşti o acţiune de prospectare mai mare, s-ar putea să ai nevoie de instrumente avansate de prospectare:

12

13, or

2013 rilie 20 ei C5 – 14 ap mpaniora 6:00 , ada ca Perio ar tie 2013 (25 m

ŞTI

)

a 18:00

i

Orifl ame este membru al Asociaţiei companiilor cu vânzare directă, ceea ce refl ectă hotărârea noastră de a aplica cel mai înalt nivel al eticii în domeniu.

Deodorant antiperspirant 24h 50 ml  23725 Invisible

Orifl ame nu a testat niciodată produsele sau ingredientele pe animale în timpul procesului de dezvoltare a produselor – şi nu o va face niciodată. Am făcut această alegere încă de la înfiinţarea companiei Orifl ame, în 1967.



 25281 Cotton Dry



 23718 Pure Care

Catifelează şi îngrijeşte pielea

13.00

Iniţiativele noastre caritabile permanente sprijină copiii şi tinerele femei printr-o gamă diversă de programe educaţionale.

F amil y and relatives

1

www.facebook.com/oriflamero

2

www.twitter.com/oriflamero Cosmetics Oriflame România SRL, str. Horia Măcelariu 61-81, sector 1, Bucureşti, CIF RO 6769403, Capital social 11 121 050 RON Call Center: *7000 (Cosmote, Orange,Vodafone) şi 0318109022 (Rıomtelecom) apeluri cu tarif normal 7000@oriflame.ro

3 ci

4

lifi L1 ASUul de bun în P m

MEGA OFERTĂ 6 5

ogra ti din Pr şi primeş venit fard e eion un cr riflam hi O k. ru oc bon Blac nt pe Car ty – EŞTI IS au M Be NO ECO lei

Fiecare cu numai

78.5

:56 3 10

2/15/1

AM

8

CONSULTANTUL TĂU ORIFLAME

În curând, în următorul catalog… Cele mai hot machiaje de toamnă, NOUL rimel Master Curl, ce garantează efecte spectaculoase, plus relansarea gamei HairX! CODE: RO 719312.1

Lp

E

RIFLAM

.1 711413

1

: RO

Colecţia Giordani Gold & Giordani Man

INCONTRO Vezi p. 62

Lp 1 2

F riends and colleagues sc h

oolmates ,

3 4

5 6

N eighbours

7

2

Catalog

8

3

CODE

O TĂU

DE VARĂ!

5.99 lei 7

NOU !

Prin colaborarea noastră cu Alianţa Rainforest, ne străduim să ne asigurăm că toată hârtia pentru cataloagele noastre provine din păduri atent gestionate.

Lp

Formulă nelipicioasă!

Te ca

comorile naturii!

Credem în calitatea produselor noastre şi oferim garanţia satisfacţiei 100%. Dacă nu sunteţi mulţumit de un produs, îl returnaţi în termen de 30 de zile şi primiţi banii înapoi.

4 5

o

Lp

6

Lp 1 2 3

P eople from courses unions

1

7

2

8

3

, associations , clubs

,

4

P eople

5

you time with spend

your , hobbies

6 7

free

8

4

Flyer de recrutare

5

Lp

6 7

1

8

2

Ot h

ers

from

your

p h one

Listă de Nume

mobile

3 4 5 6 7 8

65

MANUAL DE PROSPECTARE

N D I CO NOI

n

un pirant

BUCURĂ-TE ZI DE ZI DE 

Împotriva urmelor albe!

Ofertele sunt valabile în limita stocurilor disponibile.

PE NIT I PERBUO N VE ULTAN S

Antiperspirantele roll-on pe care te poţi baza 24/7!

© 2013 Oriflame Cosmetics SA

M GRANTRU

19/08 (ora 06:00) 08/09 (ora 18:00) 2013

4 . 1 . 1 INSTRUMENTE DE PROSPECTARE PENTRU FIECARE CAMPANIE DE RECRUTARE

Stand

De câteva ori pe an, Oriflame organizează campanii de recrutare. Acesta este momentul în care ar trebui să faci prospectare. Pentru campaniile de recrutare există seturi cu materiale de prospectare, cu design special în funcţie de tema campaniei.

Kit de prospectare pentru fiecare Campanie de Prospectare!

Flyer Campania de Prospectare!

Flyer de prospectare!

Postere cu sigla Oriflame!

Afişe cu tema Campaniei de Recrutare - de pus pe pereţi sau la standuri!

Taloane pentru prospectare (căştigătorii primesc produse la OOM)!

66

Alte oferte legate de tema campaniei de recrutare! Invitatii la OOM!

4.2 LI STA DE N UM E (DETA ŞA B ILĂ)

FAMILIE ŞI RUDE

Lp

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

8

8

Lp

VECINI

PERSOANE DE LA CURS, CLUBURI, UNIUNI SAU ASOCIAŢII

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

8

8 Lp

Lp

PRIETENI, COLEGI DE SERVICIU

OAMENI ALĂTURI DE C ARE PETRECI TIMP ŞI CU C ARE ÎMPĂRTĂŞEŞTI ACELEAŞI PASIUNI

Lp

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

8

8

ALTE PERSOANE DIN LISTA TA DE TELEFON

67

MANUAL DE PROSPECTARE

Lp

4.3 FLYERUL C AMPANIEI DE RECRUTARE – UTILIZAT ÎN PROSPECTARE

PROGRAM

DE BUN VENIT PENTRU NOII CONSULTAN I Perioada campaniei C5 2013 (25 martie 2013, ora 6:00 – 14 aprilie 2013, ora 18:00)

califici

ASUL 1

ramul de bun şi primeşti eion fard chi Oriflame Carbon Black. NOMISEŞTI

CODE: RO 711413.1

.5 lei

69

MANUAL DE PROSPECTARE

2/15/13 10:56 AM

70

4.4 P LA N UL AC ŢIUN ILOR TA L E D E P RO S P E C TA R E ( D E TA Ş A BI L )

EXEMPLE: Proaspectare stradală

4 Aprile, orele 12:00-14:00

Locaţia

Piaţa principală a oraşului

Persoane care s-au alăturat Maria şi Sara

Instrumente

Chestionare, cataloage, mostre, produse preferate

Imagine

Business/ pantaloni negri, tricou Oriflame.

SARPIO Întâlnire pentru prospecţi L2 4 Aprile, ora 15:00 L1 – 5 Aprile

71

MANUAL DE PROSPECTARE

Tipul Ziua & acţiunii de Interval orar prospectare

www.oriflame.ro