Proposer Une Offre Irrésistible [PDF]

Zitiervorschau

Proposer une offre irrésistible

Vincent KADIO

Bonjour et bienvenue. Je suis Vincent KADIO, et dans cette courte formation je vais vous expliquer simplement comment multiplier votre chiffre d’affaires en proposant à vos clients une offre irrésistible qu’ils auront beaucoup de mal à refuser. Au programme, nous verrons donc les 5 points suivants : 1. Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ? 2. Qui a besoin d’une offre irrésistible ? 3. Pourquoi faire une offre irrésistibles ? 4. Comment faire un offre irrésistible ? et 5. Comment trouver des clients à qui proposer cette offre irrésistible ?

Commençons donc par le 1er point : définir une offre irrésistible.

I.

Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?

Une offre irrésistible est l’élément qui va permettre à votre business de grandir. C’est ce qui va vous permettre ultimement d’atteindre vos objectifs, quels qu’ils soient. Un business vit, survit, parce qu’il gagne plus d’argent qu’il n’en dépense. Et ce qui vous fera gagner de l’argent, c’est votre offre. Les clients n’achètent généralement pas un produit, ils achètent plutôt la satisfaction d’un besoin. Ils n’achètent pas un téléphone, ils achètent la capacité à communiquer avec les autres, partout où ils sont.

Ils n’achètent pas une connexion ADSL, ils achètent la possibilité de recevoir leurs mails, et de discuter par skype avec leurs enfants à l’étranger. Qu’est-ce alors qu’une offre irrésistible ? C’est la capacité de satisfaire pleinement à un besoin. Une offre qui permet à un client de satisfaire tous ses besoins est une offre irrésistible.

Attention !! On pourrait penser que le client est souvent irrationnel, parce qu’il veut la meilleure qualité sans dépenser beaucoup d’argent. Ici encore, une offre irrésistible serait celle qui lui permettrait d’avoir une excellente qualité à un tarif ridiculement bas (vu que ce sont ses besoins exprimés ou ressentis). Puisque nous avons compris ce qu’est une offre irrésistible, voyons maintenant qui a besoin d’une offre irrésistible.

II. Qui a besoin d’une offre irrésistible ?

Il serait évident de dire que toute entreprise a besoin d’une offre irrésistible. Mais je veux quand même préciser certains types de business qui ont nécessairement besoin d’avoir une offre irrésistible.

 Si vous vendez un produit similaire à celui que tout le monde vend, vous avez besoin d’avoir une offre irrésistible, pour donner une raison au client de vous choisir, vous plutôt que n’importe lequel de vos concurrents.  Si vous êtes nouveau sur un marché sur lequel les plus anciens sont choisis systématiquement par les clients, vous avez besoin d’avoir une offre irrésistible pour vous faire remarquer et tirer votre épingle du jeu.  Si vous vendez un produit nouveau, qui n’est pas connu et qui n’a pas encore fait ses preuves, vous devez avoir une offre irrésistible pour pousser les clients à l’essayer.  Si vous vendez un produit au tarif relativement élevé, vous avez besoin d’une offre irrésistible pour que les clients aient envie d’investir autant d’argent.  Si vous vendez un produit dont les clients se méfient (comme par exemple les produits d’assurance), vous avez besoin d’une offre irrésistible pour que les clients acceptent de vous faire confiance.  Si vous avez un produit très complexe, il faut une offre irrésistible pour que les clients acceptent de l’essayer, et de s’y adapter.

Dans tous les cas, même si vous ne vous retrouvez dans aucune des situations décrites plus haut, mais que vous avez besoin d’accroitre vos ventes, alors vous avez besoin d’une offre irrésistible.

III. Pourquoi CONCEVOIR irrésistible ?

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Le terme « offre irrésistible » peut sembler nouveau pour beaucoup de personnes. A l’école on apprend généralement à faire une bonne offre. Pourquoi n’est-ce plus suffisant ? Pour plusieurs raisons. Il arrive que le prix de vente au client final (qui est souvent le seul moyen de différenciation de certaines entreprises) soit imposé par le fabricant ou homologué et fixé par l’Etat. Comment donc se différencier ?? De plus en plus de clients deviennent de plus en plus exigeants, et ne se contentent pas juste du prix de vente. Ils veulent toujours plus. Face à ce type de clients, il est nécessaire d’élaborer une offre irrésistible. Enfin, il faut comprendre que les clients ont désormais constamment à l’esprit cette question : « pourquoi devrais-je te choisir toi plutôt que quelqu’un d’autres ? », et que c’est le devoir de l’entreprise d’y répondre de façon satisfaisante et convaincante, au moyen d’une offre irrésistible.

Maintenant que nous avons vu ce qu’est une offre irrésistible, qui en a besoin et pour en avoir une, passant maintenant un cœur du sujet : comment faire une offre irrésistible.

IV. Comment CONCEVOIR irrésistible ?

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Une offre irrésistible est composée de 3 parties : 1. Le sujet principal 2. Le ou les bonus 3. La limitation. Pour faire une offre irrésistible, vous devez avoir au moins ces 3 éléments.

Prenons un exemple. L’opérateur mobile Orange CI organise un samedi par mois une promo dénommée « 100% bonus » dans laquelle le client reçoit 100% de crédit pour tout rechargement à partir de 500F. Cette offre marche incroyablement bien, parce qu’elle contient toutes les caractéristiques d’une offre irrésistible : 1. Le sujet principal : recharger à partir de 500F 2. Le bonus : 100% de bonus offert 3. La limitation : l’offre est valable uniquement le jour J

Les deux éléments supplémentaires (le bonus et la limitation) doivent respecter certaines règles pour être efficaces.

Le bonus Le bonus doit être quelque chose de physique ou de virtuel qui : - Soit complète le sujet principal ; - Soit qui facilite son utilisation ; - Soit qui prolonge sa longévité Le bonus doit être quelque chose que le client aurait tout compte fait acheté pour un meilleur usage du produit principal.

Par exemple, à quelqu'un qui achète un ordinateur portable, vous pouvez offrir comme bonus : - un sac d'ordinateur  protège et prolonge sa longévité - une multiprise ou une rallonge  facilite son utilisation - une souris optique, ou un tapis de souris  le complète…

Plus vous offrez de bonus au client, plus votre offre devient irrésistible. Attention cependant à ne pas trop en offrir, au risque de rendre votre offre peu crédible.

La limitation La limitation est une tension que vous créez afin de pousser le client à se décider immédiatement. Il y a généralement 2 grands types de limitations à créer : - soit la quantité est limitée ; - soit le temps pour se décider est limité.

Si vous avez un produit en grande quantité que vous souhaitez écouler, vous devez mettre la limitation sur la quantité de bonus que vous offrez. Par exemple, les 15 premiers clients recevront gratuitement un sac d’ordinateur de 25.000F.

Vous devez toujours limiter le temps pour se décider. Soit vous limitez le temps pour acheter votre produit, soit vous limitez la période pendant laquelle les bonus seront disponibles. Par exemple, les sacs d’ordinateurs ne seront offerts que le premier jour d’ouverture du magasin. Le lendemain, ils seront payants.

Vous pouvez enfin associer les 2 types de limitation : limiter la quantité et limiter le temps pour en profiter. Par exemple, seulement 20 ordinateurs HP seront vendus (quantité limitée) au tarif de 100.000F le jour de l’ouverture (période limitée), et seuls les 10 premiers clients (quantité limitée) repartiront avec un sac d’ordinateur offert gratuitement.

Plus vous créerez de la tension, plus les clients auront envie de saisir immédiatement votre opportunité.

Résumé Ces 3 éléments sont indispensables pour concevoir une offre irrésistible : 1. le produit principal 2. le ou les bonus 3. la limitation. Passons maintenant à un exercice pratique.

Exercice Pratique Essayons de concevoir votre offre irrésistible. Pensez à votre produit (ou à chacun de vos produits si vous en avez plusieurs). 1/ Quel est le produit principal ? 2/ Quels bonus pouvez-vous offrir aux clients ? Quels produits complémentaires, qui en facilitent l’usage ou qui complètent sa longévité pouvez-vous offrir ?? 3/ Quelles limitations pouvez-vous imposer ?

Un autre exemple pour vous aider à définir votre offre irrésistible. Il m’arrive de former des chercheurs d’emploi en techniques de recherche d’emploi. Voici mon offre irrésistible : - 1. le principal : le séminaire de 4h sur les techniques de rédaction de CV et Lettre de Motivation, et les méthodes pour mener un entretien d’embauche et non le subir. - 2. les bonus : j’offre gratuitement des modèles de CV et de Lettre de Motivation, ainsi qu’une liste de site internet où trouver des offres d’emploi. - 3. la limitation : bien que j’ai des dizaines de demandes chaque jour, la retouche de CV est un privilège offert exclusivement à ceux qui participent à la formation.

Avant de passer à la suite, définissez maintenant votre offre irrésistible. C’est fait ?

Nous allons voir maintenant comment Rendre une offre encore plus irrésistible. Les techniques qui suivent sont très avancées, et vous permettront de vous démarquer définitivement de la concurrence. Mais attention, il y a un risque. Certaines de ces techniques peuvent mettre en danger votre business, si vous ne prenez pas toutes les mesures de sécurité. A vous de les utiliser avec sagesse. Voici une liste de techniques commerciales qui peuvent rendre vos offres irrésistibles.

1. L'Essai gratuit:

le client a la possibilité de tester le produit gratuitement, sans engagement pendant 7, 10, 30 jours. Cette technique a l'avantage d'ôter tous les risques et de pousser les clients à l'action. Exemple: Supposons que vous êtes dans le business de vêtements. Lorsque le client paye un vêtement, vous pouvez lui proposer de prendre d’autres vêtements à sa taille, de les essayer, et si ça ne lui plait pas, de les ramener sans rien payer. Généralement après les avoir essayé, le client décidera d’en garder une partie. Le risque : qu’un client disparaisse avec vos vêtements, où les abime et vous les ramène. C’est une option à ne proposer qu’aux bons clients, de bonne moralité.

2. La Garantie de remboursement: Le client paye le produit, et s'il n'est pas entièrement satisfait (au bout d'un certain temps), il retourne le produit et sera entièrement remboursé. Exemple: Supposons que vous êtes dans la commercialisation de produits électroniques. Vous pouvez offrir une garantie de remboursement au client. Cette garantie peut être valable uniquement sur les produits de grande valeur, et si le produit n’a pas été démonté. Le risque : le client peut échanger votre produit contre un autre défectueux. Il faudra bien s’assurer des références des produits que vous vendrez.

3. Une Longue période de Garantie:

C'est le même concept que le précédent, afin d’amplifier la réponse des clients. Exemple: Tout le monde offre une garantie de 6 mois pour la réparation des montres. Vous pouvez offrir par exemple une garantie à vie. Le risque : presque nul, parce que les clients égarent presque toujours leurs reçus et ne peuvent plus faire valoir la garantie.

4. Une Garantie de rachat:

Vous vous engagez à racheter le produit si le client n'est pas satisfait ou s’il désire l’échanger contre un autre au bout d’une certaine période. Cette technique fonctionne très bien avec les produits durables. Exemple: Supposons que vous êtes dans le business de la revente de voitures d’occasion. Vous pouvez proposer au client de lui racheter sa voiture, s’il décide de s’en séparer au bout de 6 mois. Le risque : que le client dissimule une panne grave et que vous rachetiez le véhicule sans vous en rendre compte. Il faudra toujours prévoir une vérification minutieuse avant tout rachat.

5. L'essai à un tarif extrêmement bas pendant une période courte: Vous pouvez baissez drastiquement le prix, juste pour que les clients se fassent une idée de la qualité de vos services. Cette solution fonctionne bien pour les services à souscription et sujet au paiement d’un montant récurrent mensuel. Exemple: Vous êtes dans le business de l’entretien des splits et climatiseurs. Vous pouvez entretenir tous les splits le premier mois à seulement 5.000F, et si le client souhaite continuer c’est 20.000F/mois. Le risque : que le client ne reconduise pas. Il faudra mettre en place une stratégie pour l’inciter à vraiment rester avec vous, et offrir un service impeccable la 1ère fois.

6. La carte de réduction.

Le client bénéficie d’une carte qui lui donne droit à des remises sur achat. Exemple: A la Foire de Chine et à Orca déco, si vous avez la carte vous recevez systématiquement 20% de remises sur tout produit acheté. Le risque : que tous les clients prennent la carte et bénéficient tous de la réduction qui n’est plus si spéciale.

7. Réduction sur le prix en fonction du volume de la commande. Vous pouvez appliquer une réduction spéciale si la commande du client excède un seuil défini d’avance. Exemple: Pour plus de 100.000 F d’achats, le client bénéficie d’une remise de 5% ; Pour plus de 200.000 F d’achats le client bénéficie d’une remise de 10%, au-delà de 300.000 F le client bénéficie d’une remise de 15%. Le risque : que les petits clients se sentent délaissés

8. Facturation différée.

Le client peut utiliser le produit sans le payer pendant une certaine période. S'il ne le ramène pas, il sera facturé à la date convenue (30 jours plus tard). Le risque : le compte du client peut ne pas être approvisionné, et le recouvrement peut être compliqué.

9. Paiement fractionné. Le prix global du produit est divisé en plusieurs paiements sans intérêts. Exemple: Vous êtes dans le domaine de l’éducation. La scolarité des étudiants est payée en plusieurs mensualités. Le risque : le recouvrement peut être compliqué si les parents d’élèves ne sont plus solvable.

10. Un Cadeau gratuit même en cas de retour du produit acheté. Le client a la possibilité de garder les bonus et cadeaux que vous lui avez offert à l'achat, même s'il décide de se faire rembourser le produit principal. Cette technique réduit considérablement les retours de marchandises. Exemple : Vous êtes dans le business des chaussures. Le client garde quand même la paire de chaussettes offertes, même s’il décide de ramener la paire de chaussure achetée. Le risque : que beaucoup de personnes ramènent le produit principal, si elles estiment que le cadeau a beaucoup plus de valeurs que le principal.

11. Version Premium. Le client peut acquérir un

produit

semblable, mais avec plus de fonctionnalités. Exemple : Vous êtes dans le business des télécoms. Le client peut acquérir la dernière sortie de son téléphone préféré, sans changer le montant de son contrat.

-------Voilà 11 techniques supplémentaires pour rendre vos offres irrésistibles. Voyons dans un exemple comment combiner ces méthodes pour proposer une offre totalement irrésistible.

Regardons ce que des opérateurs mobiles proposent comme offre pour commercialiser leurs téléphones. Ils peuvent proposer par exemple ceci au client: « Le iPhone 6, vous le payez à 100 Fcfa et il est à vous, vous n’avez juste qu’à payer votre forfait mensuel de 10.000F. Et maintenant vous n’avez juste qu’à signer votre contrat, vous ne serez facturé sur votre compte OrangeMoney que dans 30 jours. Et si vous avez un problème avec le téléphone, ramenez-le simplement, nous le remplacerons sans discuter. Et si jamais après quelques mois, vous voulez passer au iPhone 7, et bien on vous rachètera votre iPhone 6 et vous repartirez avec le iPhone 7, sans rien dépenser. »

Est-il possible de résister à une offre comme celle-là? Bah non. Décortiquons là pour voir les éléments qui tuent. 1. Coût d'accès très bas (100F) 2. Paiement fractionné (juste 10.000F par mois) 3. Facturation différée (facturation après 30 jours) 4. Garantie de remplacement (sans risque) 5. Garantie de rachat (pas de tracasseries) 6. Version Premium sans frais supplémentaire (traitement VIP).

Vous savez désormais comment faire des offres irrésistibles, mais une question subsiste :

V. Comment trouver des clients à qui proposer cette offre irrésistible ? Je n’aurai pas le temps de vous l’expliquer dans cet ouvrage, au risque de le rendre très long. Si cette problématique vous intéresse, je vous invite à participer au séminaire de formation que j’organise le 19 mars. Vous pouvez avoir toutes les informations en cliquant sur le lien suivant : http://goo.gl/VaP66q

Merci de votre lecture, et plein succès avec vos offres irrésistibles.

Vincent KADIO (+225) 49 32 00 00 [email protected] Facebook.com/vincentkadio