4.regula 10X-Grant Cardone [PDF]

Zitiervorschau

REGULA 10X

THE 10X RULE Copyright © 2011 by Grant Cardone Această traducere este publicată sub licența cu editorul original John Wiley & Sons, Inc., 2011 © 2019 Editura ACT și Politon pentru prezenta ediție românească Editura ACT și Politon Str. Înclinată, nr. 129, Sector 5, București, România, C.P. 050202. tel: 0723 150 590, e-mail: [email protected] www.actsipoliton.ro/blog Traducător: Dana Dobre Redactor: Raluca Giuroiu Tehnoredactor: Teodora Vlădescu Editor: Maria Nicula Coperta: Marian Iordache Copyright Manager: Andrei Popa Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României CARDONE, GRANT Regula 10X: singura diferenţă dintre succes şi eşec / Grant Cardone; trad.: Dana Dobre. - Bucureşti: ACT şi Politon, 2019 ISBN 978-606-913-508-2 I. Dobre, Dana (trad.) 159.9 005 AVERTISMENT: Distribuirea, copierea sau piratarea în orice fel a acestei cărți nu este pedepsită numai prin lege, dar contravine și tuturor normelor și principiilor etice și sănătoase pe care un astfel de titlu le promovează. Ce fel de efect va avea energia pe care vreți să o transmiteți mai departe, dacă aceasta vine prin furt, ilegalitate și lipsă de respect față de autor și față de toți cei care au contribuit la crearea acestei cărți, astfel ca ea să ajungă la dumneavoastră? Împărtășiți cu ceilalți informațiile importante, valorile și lecțiile pe care le-ați aflat din acest material, într-un mod corect și responsabil.

Grant Cardone

Regula 10X Singura diferență dintre succes și eșec

Traducere din limba engleză de Dana Dobre

2019

„Oricine îmi sugerează să fac mai puțin, fie nu îmi este cu adevărat prieten, fie este foarte confuz!” – Grant Cardone

CUPRINS Introducere

CAPITOLUL 1. CAPITOLUL 2. CAPITOLUL 3. CAPITOLUL 4. CAPITOLUL 5. CAPITOLUL 6. CAPITOLUL 7. CAPITOLUL 8. CAPITOLUL 9. CAPITOLUL 10. CAPITOLUL 11. CAPITOLUL 12. CAPITOLUL 13. CAPITOLUL 14. CAPITOLUL 15. CAPITOLUL 16. CAPITOLUL 17. CAPITOLUL 18. CAPITOLUL 19. CAPITOLUL 20. CAPITOLUL 21.

Ce este „Regula 10X”?

De ce este esențială „Regula 10X” Ce este succesul?

Este de datoria ta să ai succes Nu ducem lipsă de succes

Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor Patru grade de acțiune

Nivelul mediu este formula eșecului Obiective 10X

Competiția este pentru fricoși

Cum să evadezi din clasa de mijloc

Obsesia nu este o boală, este un dar

„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive Extinde-te – nu te restrânge niciodată Lasă focul să se dezlănțuie

Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi Mitul gestionării timpului

Critica este un semn al succesului

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit Omniprezența Scuzele

9

13 27 37 43 51 59 69 87 97

109 121 131 139 147 155 161 169 179 187 203 213

CAPITOLUL 22. CAPITOLUL 23. Glosar

Despre autor

A avea sau a nu avea succes? Apucă-te să înmulțești cu 10

219 257 281 317

INTRODUCERE

P

robabil că ai luat această carte ș� i te-ai î�ntrebat ce este, mai exact, „Regula 10X”? Ș� i cum te va ajuta?

„Regula 10X” este Sfântul Graal pentru cei care î�ș�i doresc succesul. Serios, dacă există cu adevărat o cheie a succesului, atunci aceasta este! „Regula 10X” determină nivelurile pe care trebuie să le atingi prin eforturile ș� i prin modul tău de gândire, astfel î�ncât să obț� ii garantat succesul ș� i să î�l menț�ii la aceste niveluri pe tot parcursul vieț�ii ș� i al carierei tale. „Regula 10X” va face ca până ș� i temerile tale să dispară, î�ț�i va spori curajul ș� i î�ncrederea î�n tine, va elimina tergiversările ș� i î�ndoielile ș� i te va î�nzestra cu un simț� al scopului, care î�ț�i va anima viaț�a, visurile ș� i obiectivele. „Regula 10X” este singurul principiu pe care toț�i cei care au realizări remarcabile î�l aplică î�n cele mai prospere sfere ale vieț�ii lor. Indiferent ce î�nseamnă pentru tine succesul, această carte î�ț�i va arăta cum să te asiguri că î�l vei obț�ine – oricare ar fi visul tău ș� i oricare ar fi contextul economic. Primul lucru pe care trebuie să î�l faci este să î�ț�i adaptezi modul de gândire la nivelurile stabilite de „Regula 10X” ș� i să î�ț�i î�nzeceș� ti eforturile. Î�ț�i voi arăta cum ideile ș� i acț�iunile „î�nmulț�ite cu 10” î�ț�i vor face viaț�a mai uș� oară ș� i mai distractivă ș� i î�ț�i vor oferi mai mult timp. După ce am petrecut o viaț�ă î�ntreagă studiind succesul, cred că „Regula 10X” este singurul principiu pe care î�l cunosc ș� i î�l urmează toț�i oamenii de succes pentru a-ș� i crea viaț�a pe care ș� i-o

10

Introducere

doresc. „Regula 10X” î�ț�i va arăta cum să î�ț�i defineș� ti obiectivele corecte, cum să determini cu exactitate efortul necesar, cum să identifici modul î�n care să-ț�i abordezi proiectele cu atitudinea potrivită ș� i cum să determini, apoi, câte demer­ suri vor fi necesare. Vei vedea de ce succesul este garantat atunci când funcț�ionezi î�n parametrii „Regulii 10X” ș� i vei î�nț�elege, î�n sfârș� it, unicul motiv pentru care majoritatea oamenilor nu obț�in niciodată succesul. Vei î�nț�elege, pentru prima oară, care este greș� eala pe care o fac oamenii atunci când î�ș�i stabilesc obiective ș� i felul î�n care, atunci când este comisă, distruge de una singură orice ș� ansă ca aceste obiective să devină realitate. Vei î�nvăț�a, de asemenea, cum să determini volumul exact de efort necesar pentru a realiza orice obiectiv – oricât de măreț� . Î�n cele din urmă, î�ț�i voi arăta cum să î�ț�i faci un obicei din a funcț�iona la nivelurile stabilite de „Regula 10X”. Ș� i ai î�ncredere î�n mine – odată ce faci asta, nu numai că succesul tău va fi garantat; va continua să prolifereze, fiind la propriu un generator de victorii – mai multe ș� i mai sigure.

„Regula 10X” este o disciplină – nu o formă de educaț�ie, un dar, un talent sau noroc. Nu necesită trăsături comportamentale deosebite; este la dispoziț�ia oricui vrea să o î�ntrebuinț� eze. „Regula 10X” nu te va costa nimic ș� i î�ț�i va aduce tot ce ț�i-ai dorit vreodată. Ea constituie modul î�n care indivizii ș� i companiile ar trebui să abordeze conceperea ș� i atingerea tuturor obiectivelor. Î�ț�i voi arăta cum să faci din „Regula 10X” un stil de viaț�ă ș� i unica modalitate de abordare a proiectelor. Î�ț�i va permite să te faci remarcat printre colegii tăi ș� i î�n domeniul î�n care activezi. Î�i va face pe ceilalț�i să te perceapă, mai mult sau mai puț�in, ca pe o ființ�ă supranaturală, ca pe cineva nemaipomenit î�n ceea ce priveș� te acț�iunile pe care le î�ntreprinde ș� i devotamentul faț�ă

Introducere

11

de succes. Î�ți� vor recunoaș� te statutul de model demn de urmat – nu doar din punctul de vedere al realizărilor profesionale, ci ș� i din cel al modului î�n care să trăieș� ti viaț�a la maximum.

„Regula 10X” simplifică ș� i explică fenomenul succesului ș� i condiț�iile care trebuie î�ntrunite pentru a avea succes. Î�n ceea ce mă priveș� te, cea mai mare greș� eală pe care am făcut-o a fost aceea de a fi incapabil să stabilesc obiective suficient de măreț�e – deopotrivă î�n viaț�a mea personală ș� i profesională. Depui acelaș� i volum de energie pentru a avea o căsnicie extraordinară sau una obiș� nuită, la fel cum depui acelaș� i volum de energie pentru a câș� tiga 10 milioane sau 10.000 de dolari. Sună nebuneș� te? Nu este – ș� i vei vedea asta atunci când vei î�ncepe să funcț�ionezi la nivelurile stabilite de „Regula 10X”. Obiectivele tale se vor schimba, isr acț�iunile pe care le î�ntreprinzi vor î�ncepe, î�n sfârș� it, să reflecte cine eș� ti tu cu adevărat ș� i ce eș� ti capabil să faci, de fapt. Vei î�ncepe să î�ntreprinzi acț�iuni, vei continua să acț�ionezi – ș� i vei obț�ine ce ț�i-ai propus, indiferent de condiț�iile ș� i de situaț�iile cu care te confrunț�i. Singura ș� i cea mai importantă contribuț�ie la succesul pe care l-am dobândit î�n viaț�ă a fost rezultatul î�ntrebuinț�ării „Regulii 10X”.

Aceste noț�iuni despre cum să î�ț�i stabilieș� ti obiectivele ș� i cum să le atingi, precum ș� i despre cum să treci la acț�iune nu se î�nvaț�ă la ș� coală, la cursurile de management sau de leader­ ship sau la o conferinț�ă de weekend la Four Seasons. Nu există formule – oricum, eu nu le-am putut găsi î�n nicio carte – care să determine estimarea corectă a volumului de efort necesar. Vorbeș� te cu oricare director executiv sau om de afaceri ș� i î�ț�i va spune că î�n ziua de azi oamenii ating cu greu nivelul necesar de motivare, de etică a muncii ș� i de consecvenț�ă. Fie că obiectivul tău este să î�mbunătăț�eș� ti condiț�iile de viaț� ă de pe planetă sau să creezi cea mai profitabilă

12

Introducere

companie din lume, va fi necesar să foloseș� ti gândirea ș� i acț�iunile prescrise de „Regula 10X” pentru a ajunge acolo. Ș� i nu ț�ine de educaț�ie, talent, relaț�ii, personalitate, noroc î�ntâmplător, bani, tehnologie, nici de a activa î�n domeniul potrivit ș� i nici măcar de a te afla î�n locul potrivit, la momentul potrivit. Î�n orice situaț�ie î�n care cineva a atins un nivel î�nalt al succesului – indiferent că a fost filantrop, antreprenor, politician, inovator, atlet sau producător de filme –, î�ț�i garantez că, pe parcursul ascensiunii sale ș� i al obț�inerii succesului, a acț�ionat î�n conformitate cu „Regula 10X”. O altă componentă necesară succesului este capacitatea de a estima corect volumul de efort necesar pe care tu – ș� i echipa ta – trebuie să î�l depuneț�i pentru a atinge un obiectiv. Depunând exact volumul de efort necesar, te vei asigura că vei atinge aceste obiective. Toată lumea ș� tie cât de important este să stabileș� ti obiective; cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu reuș� esc să facă asta pentru că subestimează numărul de demersuri necesare pentru a atinge acel obiectiv. Să stabileș� ti obiectivele potrivite, să estimezi volumul de efort obligatoriu ș� i să acț�ionezi la nivelul potrivit constituie singurele lucruri care vor garanta succesul – ș� i care î�ț�i vor permite să î�nfrunț�i cliș� eele din afaceri, competiț�ia, capriciile clientului, schimbările economice, aversiunea faț�ă de risc ș� i chiar teama de eș� ec, î�n timp ce faci paș� i concreț�i pentru a-ț�i atinge visurile.

„Regula 10X” î�ț�i va asigura succesul indiferent de talentul pe care î�l ai, de educaț�ie, de situaț�ia financiară, de abilităț�ile organizatorice, de gestionarea timpului, de domeniul î�n care activezi sau de cât noroc ai. Foloseș� te această carte ca ș� i cum viaț�a ș� i visurile tale ar depinde de ea ș� i vei î�nvăț�a să acț�ionezi la niveluri diferite ș� i mai î�nalte decât ai crezut vreodată că e posibil!

CAPITOLUL

1

Ce este „Regula 10x”?

R

egula 10X” este singurul lucru care î�ț�i va garanta că „ realizările tale vor atinge standarde mult mai î�nalte decât ai crezut vreodată că se poate. Ea funcț�ionează pe orice plan al vieț�ii – spiritual, fizic, mental, emoț�ional, familial ș� i financiar. „Regula 10X” presupune să î�nț�elegi volumul de efort ș� i tipul de mentalitate necesare pentru a avea succes î�n tot ce î�ntreprinzi. Probabil că, dacă faci o retrospectivă a vieț�ii tale, vei vedea că ai subestimat î�nfricoș� ător de mult atât acț�iunile, cât ș� i strategiile necesare pentru a-ț�i duce ț�elurile la bun sfârș� it, astfel î�ncât să se poată considera că ai avut succes. Chiar dacă eu î�nsumi m-am descurcat bine î�n ceea ce priveș� te primul aspect al „Regulii 10X” – determinând corect nivelul de efort necesar pentru a realiza un obiectiv – nu am reuș� it să asimilez ș� i al doilea aspect al „Regulii 10X”: să î�mi revizuiesc modul de gândire astfel î�ncât să î�ndrăznesc să î�mi ridic aspiraț�iile la niveluri de

14

REGULA 10X

neconceput până atunci. Voi discuta î�n detaliu despre ambele aspecte ale „Regulii”.

Cercetez succesul de mai bine de trei decenii ș� i am ajuns la concluzia că, deș� i stabilirea obiectivelor, disciplina, perseverenț�a, concentrarea, gestionarea timpului, competenț�a profesională ș� i relaț�iile sunt considerate de comun acord drept variabile ale succesului, nu mi-a fost niciodată clar care este acel lucru unic care face diferenț�a. Am fost î�ntrebat de sute de ori, la seminare ș� i î�n interviuri: „Care este acea calitate/ acț�iune/ mentalitate care î�i va garanta cuiva un succes extraordinar?” Această î�ntrebare nu mi-a dat pace, făcându-mă să mă î�ntreb dacă există î�n viaț�a mea ceva ce a făcut diferenț�a: „Ce lucru unic am realizat eu care să fi determinat cea mai mare schimbare?” Nu am vreo genă care le lipseș� te celorlalț�i ș� i cu siguranț�ă nu am fost norocos. Nu am avut legături cu oamenii „importanț�i” ș� i nu am urmat cursurile vreunei ș� coli de elită. Ce m-a făcut, aș� adar, să am succes?

Când fac o retrospectivă a vieț�ii mele, văd că singurul factor constant al oricărui succes pe care l-am obț�inut a fost acela că am făcut mereu de 10 ori mai multe eforturi decât alț�ii. Pentru fiecare prezentare de vânzări, telefon sau programare pe care le făceau ceilalț�i, eu făceam câte 10. Când am î�nceput să cumpăr proprietăț�i imobiliare, am căutat de 10 ori mai multe proprietăț�i decât puteam să cumpăr ș� i apoi am făcut oferte pentru a mă asigura că puteam să cumpăr ce voiam, la preț� ul pe care î�l doream. Mi-am realizat toate proiectele de afaceri prin eforturi măreț�e; acesta a fost singurul factor determinant pentru orice succes pe care l-am avut. Eram complet necunoscut atunci când mi-am î�nființ�at prima companie, fără să am un plan de afaceri. Nu aveam niciun fel de cunoș� tinț�e de specialitate sau de relaț�ii ș� i singurii bani pe care î�i aveam erau obț�inuț�i prin noi vânzări.

Ce este „Regula 10x”?

15

Am reuș� it totuș� i să creez o afacere remarcabilă ș� i viabilă doar depunând eforturi care se ridicau la standarde cu mult peste ceea ce alț�ii considerau a fi „rezonabile”. Mi-am făcut un renume – ș� i î�n consecinț�ă am transformat, la propriu, o industrie.

Dă-mi voie să fiu sincer: nu cred că am atins un nivel extraordinar al succesului ș� i nu cred nici că mi-am atins maximul potenț�ial. Sunt pe deplin conș� tient că există mulț�i oameni care au mult mai mult succes decât mine – cel puț�in din punct de vedere financiar. Deș� i nu sunt un Warren Buffet, un Steve Jobs sau unul dintre fondatorii Facebook sau Google, am creat de la zero mai multe companii, care m-au ajutat să am, per ansamblu, un stil de viaț�ă plăcut. Motivul pentru care nu am ajuns la un nivel extraordinar al succesului pe plan financiar este acela că am î�ncălcat al doilea aspect al „Regulii 10X”: modul de gândire „î�nmulț�it cu 10”. Acesta ar fi singurul regret pe care î�l am: nu am reuș� it să î�mi abordez viaț�a cu mentalitatea potrivită. Mi-aș� fi stabilit obiective care să fie, de fapt, de 10 ori mai măreț�e decât cele la care aspirasem la î�nceput. Dar, la fel ca tine, lucrez la asta î�n prezent – ș� i î�ncă mai am la dispoziț�ie câț�iva ani ca să î�ndrept situaț�ia.

Folosesc de mai multe ori î�n această carte noț�iunea de „nivel extraordinar” al succesului. „Extraordinar” î�nseamnă prin definiț�ie orice se află dincolo de sfera lucrurilor pe care pot ș� i reuș� esc să le obț�ină majoritatea oamenilor obiș� nuiț�i. Ș� i bineî�nț�eles că această definiț�ie va depinde, î�n consecinț�ă, de persoanele cu care te compari sau de tipul de succes la care te raportezi. Î�nainte să î�ț�i spui: „nu am nevoie să ating un nivel extraordinar al succesului” sau „succesul nu este totul” sau „nu vreau decât să fiu fericit” sau orice altceva ț�i-ai mai spune, probabil chiar î�n acest moment, î�nț�elege un lucru: pentru a ajunge la următorul nivel, indiferent despre

16

REGULA 10X

ce e vorba, trebuie să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi î�n mod complet diferit faț�ă de modul î�n care ai acț�ionat până î�n acel moment. Nu poț�i să treci la următoarea fază a unui proiect fără o perspectivă mai amplă, fără să apeș� i mai mult pedala de acceleraț�ie ș� i fără mai mulț�i cai putere. Gândurile ș� i acț�iunile tale sunt motivul pentru care te afli unde eș� ti acum. Aș� a că ar fi î�nț�elept să fii sceptic î�n privinț�a ambelor!

Să zicem că ai o slujbă, dar nu ai un fond de economii ș� i vrei să câș� tigi 1.000 de dolari î�n plus pe lună. Sau poate că ai î�n prezent 20.000 de dolari depuș� i la bancă ș� i vrei să ajungi la un fond de 1 milion de dolari sau că firma ta obț�ine un profit de 1 milion de dolari pe an din vânzări ș� i vrei să ajungă la unul de 100 de milioane. Poate că trebuie să î�ț�i găseș� ti o slujbă, să slăbeș� ti 18 kg sau să î�ț�i găseș� ti partenerul potrivit. Deș� i aceste scenarii cuprind diverse planuri ale vieț�ii, toate au un singur lucru î�n comun: persoana care le doreș� te nu a ajuns încă să le obț�ină. Fiecare dintre aceste obiective este important ș� i pentru atingerea oricăruia dintre ele va fi necesară o altă metodă de conceptualizare ș� i de acț�iune. Toate pot fi definite ca fiind extraordinare dacă depăș� esc ceea ce ai ajuns să distingi drept obiș� nuit. Deș� i poate că nu este „excepț�ional” î�n comparaț�ie cu ceea ce urmăresc alț�ii, obiectivul pe care ț�i-l stabileș� ti ar trebui să te conducă mereu spre mai bine – sau spre un obiectiv pe care nu l-ai î�ndeplinit î�ncă. S-ar putea ca alț�ii să aibă o părere despre succesul tău – dar numai tu poț�i să decizi dacă acest succes este extraordinar. Numai tu î�ț�i cunoș� ti adevăratul potenț�ial ș� i dacă î�l atingi sau nu; nimeni altcineva nu poate să î�ț�i evalueze succesul. Ț� ine minte: Succesul reprezintă gradul sau măsura în care obții acel ceva sau acea finalitate pe care ți le dorești. Odată ce obț�ii ceea ce-ț�i doreș� ti, se pune implicit problema dacă poț�i sau nu să susț�ii, să multiplici sau să repeț�i acț�iunile

Ce este „Regula 10x”?

17

î�ntreprinse pentru a menț�ine rezultatul. Deș� i succesul poate să facă referire la ceva deja obț�inut, oamenii nu analizează de obicei succesul din punctul de vedere al lucrurilor concrete pe care le-au făcut. Se reped spre succes cu intenț�ia de a căuta să facă ceva. Un lucru interesant la succes este că e ca o gură de aer; deși ultima ta gură de aer este importantă, nu e nici pe departe la fel de importantă ca următoarea. Indiferent cât de multe ai obț�inut deja, vei dori să continui să ai realizări î�n viitor. Dacă nu mai î�ncerci să ai succes, este ca ș� i cum ai î�ncerca să trăieș� ti tot restul vieț�ii tale „din ultima gură de aer”. Lucrurile se schimbă; nimic nu rămâne aș� a cum a fost – pentru ca lucrurile să se menț�ină, este nevoie de atenț�ie ș� i de acț�iune. La urma urmei, o căsnicie nu se poate baza doar pe iubirea pe care o simț�i î�n ziua nunț�ii. Dar oamenii care au foarte mult succes – atât î�n viaț�a profesională, cât ș� i î�n cea personală – continuă să muncească, să producă ș� i să creeze chiar ș� i după ce au prosperat. Lumea î�i priveș� te pe aceș� ti oameni cu uimire ș� i nedumerire, î�ntrebându-se: „De ce tot insistă?” Răspunsul este simplu: Oamenii care au foarte mult succes ș� tiu că trebuie să continue să facă eforturi pentru a obț�ine noi realizări. Odată ce urmărirea acelui ceva sau a finalităț�ii pe care ț�i le doreș� ti este abandonată, succesul nu mai are continuitate.

Cineva mi-a spus recent: „E clar că ai câș� tigat destui bani cât să ai o viaț�ă confortabilă; de ce mai insiș� ti?” Este din cauză să sunt obsedat de următoarea realizare, de următoarea „gură de aer”. Am dorinț�a compulsivă de a lăsa ceva î�n urma mea ș� i de a genera o schimbare pozitivă pe acest pământ. Sunt cel mai nefericit atunci când nu realizez nimic ș� i cel mai fericit atunci când caut să î�mi ating pe deplin potenț�ialul ș� i abilităț�ile. Dezamăgirea sau nemulț�umirea faț�ă de punctul î�n care mă aflu î�n acest moment nu sugerează că

18

REGULA 10X

ceva este î�n neregulă cu mine, ci că, mai degrabă, ceva este î�n regulă la mine. Cred că am obligaț�ia etică să obț�in succes pentru mine, pentru familia mea, pentru compania mea ș� i pentru viitorul meu. Nu poate să mă convingă nimeni că este ceva greș� it cu privire la dorinț�a mea de a atinge noi niveluri ale succesului. Ar trebui să fiu mulț�umit cu dragostea pe care am simț�it-o ieri pentru copiii ș� i pentru soț�ia mea – sau ar trebui să o simt ș� i să o revărs asupra lor la un alt nivel astăzi ș� i mâine?

Realitatea este că majoritatea oamenilor nu deț�in ceea ce definesc drept succes; mulț�i vor „mai mult” pe cel puț�in unul dintre planurile vieț�ii lor. Î�ntr-adevăr, aceș� tia sunt oamenii care vor citi această carte – nemulț�umiț�ii care tânjesc după mai mult. Ș� i serios, cine nu vrea mai mult – relaț�ii mai bune, să petreacă mai mult timp cu cei pe care î�i iubesc, experienț�e mai spectaculoase, formă fizică ș� i sănătate mai bune, energie sporită, mai multă cunoaș� tere spirituală ș� i capacitatea de a contribui la binele societăț�ii? Dorinț�a de perfecț�ionare este elementul comun tuturor acestora, ele constituind obiective î�n funcț�ie de care nenumăraț�i oameni î�ș�i măsoară succesul.

Indiferent de ce vrei să faci sau să fii – fie că vrei să slăbeș� ti 4 kilograme ș� i jumătate, să scrii o carte sau să devii milionar – dorința ta de a ajunge î�n aceste ipostaze este un element incredibil de important î�n acest sens. Fiecare dintre aceste obiective este esenț�ial pentru continuitatea ta – deoarece ele indică ce presupune potenț�ialul tău. Indiferent de obiectivul pe care te străduieș� ti să î�l î�ndeplineș� ti, va trebui să gândeș� ti diferit, să dai dovadă de un devotament de neclintit ș� i să treci la acț�iuni măreț�e, la un nivel de 10 ori mai î�nalt decât crezi că este necesar, urmate de ș� i mai multe acț�iuni. Aproape fiecare problemă cu care se confruntă

Ce este „Regula 10x”?

19

oamenii cu privire la carieră, precum ș� i cu privire la alte aspecte ale vieț�ii lor – cum ar fi dietele, căsniciile nereuș� ite ș� i problemele financiare – este o consecinț�ă a faptului că nu au î�ntreprins acț�iuni î�ndeajuns de ample.

Aș� a că, î�nainte să î�ț�i spui pentru a mia oară: „Aș� fi fericit dacă aș� avea măcar...” sau „Nu vreau să fiu bogat – vreau doar să am o viaț�ă confortabilă” sau „Nu vreau decât atât cât să fiu fericit”, trebuie să î�nț�elegi o idee esenț�ială: Să pui limite î�n legătură cu gradul de succes pe care î�l doreș� ti reprezintă o î�ncălcare î�n sine a „Regulii 10X”. Atunci când oamenii încep să pună limite î�n legătură cu gradul de succes pe care și-l doresc, te asigur că vor reduce și numărul de pași necesari pentru a obține succesul și vor eșua lamentabil să facă ceea ce este nevoie pentru a-l menține. Pe aceasta se axează „Regula 10X”: trebuie să î�ț�i stabileș� ti obiective care sunt de 10 ori mai î�ndrăzneț�e decât cele pe care crezi că-ț�i doreș� ti să le atingi ș� i apoi să faci de 10 ori mai mult decât crezi că este nevoie pentru a atinge acele obiective. Gândurile măreț�e trebuie urmate de acț�iuni măreț�e. „Regula 10X” nu se referă la ce este obiș� nuit. Nu este decât ceea ce afirmă că este: să ai aspiraț�ii de 10 ori mai mari ș� i să depui de 10 ori mai mult efort decât alț�ii. Î�n „Regula 10X” este vorba despre mentalitate dominantă autentică. Tu nu faci niciodată ceea ce fac alț�ii. Trebuie să fii dispus să faci ceea ce lor le e imposibil – ș� i chiar să iei măsuri pe care le-ai considera „absurde”. Să ai o mentalitate dominantă nu î�nseamnă să î�i domini pe alț�ii; ci, mai degrabă, să fii un model pentru alț�ii î�n ceea ce priveș� te aspiraț�iile ș� i eforturile. Mentalitatea ta ș� i faptele tale ar trebui să servească drept etalon la care să se raporteze oamenii pentru a se evalua. Oamenii care „î�nmulț�esc cu 10” nu abordează niciodată un obiectiv cu intenț�ia de a realiza doar acel obiectiv.

20

REGULA 10X

Ei caută, î�n schimb, să domine î�ntreg sectorul – ș� i vor lua măsuri „absurde” pentru a face asta. Dacă porneș� ti î�n î�ndeplinirea unei sarcini cu intenț�ia de a limita potenț�ialul rezultat, î�ț�i vei limita ș� i volumul de efort necesar pentru a î�ndeplini acea sarcină.

Acestea constituie o serie de greșeli fundamentale pe care le fac oamenii atunci când se apucă să își îndeplinească obiectivele: 1. Stabilesc greșit obiectivele – stabilesc obiective prea modeste ș� i nu î�ș�i acordă dreptul de a investi suficientă motivaț�ie autentică.

2. Subestimează extrem de tare efortul, resursele, banii ș� i energia de care au nevoie pentru a-ș� i atinge efectiv obiectivul.

3. Petrec prea mult timp concurând cu ceilalți oameni din sectorul lor de activitate ș� i prea puț�in timp dominând acel sector. 4. Subestimează dificultățile pe care vor trebui să le depășească pentru a atinge efectiv finalitatea dorită.

Problema executărilor silite cu care se confruntă î�n prezent America este un exemplu perfect al acestei secvenț�e de paș� i greș� iț�i. Cei care au devenit victime ale acestei situaț�ii ș� i-au stabilit greș� it obiectivul, au subestimat eforturile necesare ș� i s-au concentrat prea intens să fie competitivi î�n loc să creeze o situaț�ie care i-ar fi făcut invincibili î�n faț�a obstacolelor neaș� teptate. Î�n timpul avântului imobiliar, aceș� ti oameni au acț�ionat î�n conformitate cu „mentalitatea de turmă” – cea bazată pe competiț�ie, nu pe dominare. Î�n capul lor a fost ceva de genul: „Trebuie să fac ce face colegul meu, vecinul meu, acel membru al familiei mele”, î�n loc să

Ce este „Regula 10x”?

21

acț�ioneze după principiul: „Trebuie să fac ce este cel mai bine pentru mine”.

Î�n ciuda a ceea ce afirmă (sau doresc să creadă) mulț�i oameni, adevărul este că toț�i cei care au avut o experienț�ă negativă î�n ceea ce priveș� te colapsul imobiliar ș� i nebunia executărilor silite nu ș� i-au stabilit corect obiectivele, astfel î�ncât să î�ș�i asigure continuitatea. Numărul de executări silite a afectat apoi î�ntreaga piaț�ă imobiliară. Ș� i când aceasta s-a prăbuș� it, totul a fost afectat – au fost afectaț�i chiar ș� i cei pe care nu î�i interesau tranzacț�iile imobiliare. Ș� omajul s-a dublat brusc ș� i apoi s-a triplat. Î�n consecinț�ă, industriile au paralizat, companiile s-au î�nchis ș� i conturile de pensie au fost distruse. Chiar ș� i cei mai sofisticaț�i investitori s-au î�nș� elat î�n privinț�a resurselor financiare necesare pentru a î�nfrunta o asemenea furtună. Poț�i să dai vina pe bănci, pe Sistemul Federal de Rezerve, pe brokerii de credite ipotecare, pe momentul istoric, pe ghinion sau chiar pe Dumnezeu, dacă vrei, dar realitatea acestei situaț�ii este că toț�i oamenii (inclusiv eu!), precum ș� i nenumărate bănci, companii ș� i chiar industrii î�ntregi nu au reuș� it să evalueze situaț�ia aș� a cum ar fi trebuit. Atunci când oamenii nu î�ș�i stabilesc obiective „î�nmulț�ite cu 10” – ș� i nu se ridică, prin urmare, la nivelurile „î�nmulț�ite cu 10” – devin vulnerabili la fenomene de tipul celui de „î�mbogăț�ire rapidă” ș� i la schimbări neprevăzute î�n piaț�ă. Dacă ai fi fost preocupat de propriile acț�iuni – î�ncercând să domini sectorul – nu ai fi fost momit de acest gen de tentaț�ii. Ș� tiu pentru că mi s-a î�ntâmplat ș� i mie. Am trecut ș� i eu prin această situaț�ie pentru că nu î�mi stabilisem î�n mod corect propriile obiective, la nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”, ș� i am devenit vulnerabil la escrocheriile altora. Cineva m-a abordat, mi-a câș� tigat î�ncrederea ș� i a pretins că putea să mă ajute să câș� tig bani dacă eram dispus să î�mi unesc forț�ele cu el ș� i

22

REGULA 10X

compania lui. Deoarece simț�eam că nu î�mi asumasem suficiente riscuri î�n ceea ce priveș� te propriile mele planuri, am fost atras î�n cursă ș� i m-a făcut să sufăr – rău. Dacă mi-aș� fi stabilit î�n mod corect propriile obiective, aș� fi fost atât de preocupat să fac ceea ce era necesar pentru a le realiza, î�ncât nici măcar nu aș� fi avut timp să mă î�ntâlnesc cu acest escroc.

Dacă te uiț�i î�n jur, vei vedea probabil că omenirea, î�n general, tinde să î�ș�i stabilească obiectivele la un nivel sub cel mediu. Mulț�i oameni, de fapt, au fost programaț�i să î�ș�i stabilească obiective care nici măcar nu sunt concepute de ei. Ni se spune care este semnificaț�ia conceptului de „mulț�i bani”: ce î�nseamnă să fii bogat, să fii sărac sau să faci parte din clasa de mijloc. Avem noț�iuni prestabilite despre ce este corect, dificil, posibil, etic, bine, rău, urât, despre ce are gust bun, despre ce arată bine ș� i tot aș� a. Aș� a că să nu crezi cumva că modul î�n care î�ț�i stabileș� ti obiectivele nu este influenț�at ș� i el de aceș� ti parametri prestabiliț�i.

Oricare ar fi obiectivul pe care î�l stabileș� ti, acesta va fi dificil de realizat ș� i, î�n mod inevitabil, vei fi dezamăgit î�n anumite momente de-a lungul acestui proces. Aș� a că de ce să nu î�ți� stabileș� ti niș� te obiective mult mai măreț�e decât consideri la î�nceput că ar merita? Dacă vor necesita muncă, efort, energie ș� i perseverenț�ă, atunci de ce să nu investeș� ti de 10 ori mai mult din fiecare? Dacă î�ț�i subestimezi capacităț�ile, de fapt? Ah, ai putea să te plângi, dar cum rămâne cu dezamăgirea care provine din faptul că î�ț�i stabileș� ti obiective nerealiste? Gândeș� te-te puț�in la istorie sau – ș� i mai bine – fă o retrospectivă a vieț�ii tale. Probabil că ai fost dezamăgit mai des atunci când ț�i-ai stabilit ș� i ai atins obiective prea modeste – pentru că ai fost ș� ocat să vezi că tot nu ai obț�inut ce doreai. O altă idee prestabilită spune că nu ar trebui să î�ț�i stabileș� ti obiective „nerealiste” deoarece ai putea fi nevoit să

Ce este „Regula 10x”?

23

renunț�i atunci când ai realiza că nu le poț�i atinge. Dar nu ar valora mai mult să nu te ridici la î�nălț�imea unui obiectiv de 10 ori mai î�ndrăzneț� decât să nu te ridici la î�nălț�imea unui obiectiv de 10 ori mai modest? Hai să zicem că obiectivul meu iniț�ial a fost să fac 100.000 de dolari, ș� i că l-am schimbat apoi î�n obiectivul de a face 1 milion. La î�nălț�imea căruia dintre aceste obiective ai prefera să nu te ridici?

Unii oameni afirmă că motivul nefericirii î�l constituie aș� teptările. Pot î�nsă să te asigur, pe baza propriei mele experienț�e, că vei suferi enorm dacă î�ț�i stabileș� ti obiective sub medie. Pur ș� i simplu nu vei investi energia, efortul ș� i resursele necesare pentru a te adapta la variabilele ș� i la contextele neaș� teptate care vor apărea, cu siguranț�ă, pe parcursul proiectului sau al evenimentului. De ce să î�ț�i petreci viaț�a câș� tigând bani suficienți doar ca să ajungi să nu ai suficienți bani? De ce să mergi la sală doar o dată pe săptămână, doar ca să faci febră musculară ș� i să nu vezi niciodată o schimbare î�n ceea ce priveș� te condiț�ia fizică? De ce să ajungi doar „bun” la ceva când ș� tii că piaț�a răsplăteș� te doar excelenț�a? De ce să munceș� ti opt ore pe zi la un loc de muncă unde nu te apreciază nimeni, când ai putea să fii un expert î�n domeniu – sau poate chiar să conduci compania sau să o deț�ii chiar tu? Toate aceste ipostaze necesită energie. Numai dacă ai obiective „î�nmulț�ite cu 10” o să culegi cu adevăr roade! Hai să ne î�ntoarcem aș� adar la definiț�ia succesului – un termen pe care majoritatea oamenilor nici măcar nu au fost vreodată preocupaț�i să-l î�nț�eleagă, cu atât mai puț�in să î�l analizeze. Ce î�nseamnă, î�n realitate, să ai succes? Î�n Evul Mediu, cuvântul se referea adesea la persoana care prelua tronul. Cuvântul provenea din latinescul succeder (asta da putere reală!). „A avea succes” î�nseamnă literalmente „să

24

REGULA 10X

ai rezultate bune sau să atingi un obiectiv sau un scop dorit”. Succesul este, atunci, o acumulare de evenimente cu rezultate bune sau obț�inerea unor rezultate dorite.

Gândeș� te-te aș� a: nu ai considera că o dietă „a avut succes” dacă ai fi slăbit 4 kg ș� i jumătate ș� i te-ai fi î�ngrăș� at 5 kg ș� i jumătate. Cu alte cuvinte, trebuie să poț�i să menții succesul – nu doar să î�l obț�ii. Ar fi de dorit, de asemenea, să sporeș� ti valoarea acelui succes pentru a te asigura că î�l menț�ii. La urma urmei, poț�i să tunzi iarba o singură dată ș� i „să ai succes”, dar va creș� te la loc până la urmă. Va trebui să î�ț�i î�ngrijeș� ti î�n permanenț�ă curtea pentru ca ea să continue „să fie definită drept succes”. Aici nu este vorba despre a atinge pe rând câte un obiectiv, ci, mai degrabă, despre ce putem să sporim. Î�nainte să î�ncepi să î�ț�i faci griji că va trebui „să munceș� ti” la asta pentru eternitate, dă-mi voie să te asigur că nu va trebui – adică nu va trebui dacă î�ț�i stabileș� ti de la î�nceput ș� i î�n mod corect un obiectiv „î�nmulț�it cu 10”. Vorbeș� te cu orice om care are un succes răsunător, extraordinar î�ntr-un domeniu ș� i î�ț�i va spune că nu i s-a părut niciodată că „munceș� te”. Cei mai mulț�i oameni consideră că acest lucru î�nseamnă „muncă” pentru că răsplata nu este destul de consistentă ș� i nu î�i ajută să dobândească o victorie suficient de importantă î�ncât să li se pară că ceea ce fac nu este „muncă”.

Ar trebui să te concentrezi asupra succesului prolific: acela care este permanent ș� i nu apare doar o singură dată. Î�n această carte este vorba despre cum să ai realizări extraordinare, despre cum să te asiguri că vei ajunge să le ai, despre cum să le menț�ii – ș� i despre cum să ai realizări din ce î�n ce mai mari fără să ț�i se pară că acest proces este „muncă”. Ț� ine minte: O persoană care pune limite potențialului său succes va limita și eforturile necesare pentru a-l atinge și a-l menține.

Ce este „Regula 10x”?

25

De asemenea, este esenț�ial să ț�ii minte că ideea de a dobândi ceva – cu alte cuvinte, obiectivul sau finalitatea – nu contează la fel de mult pe cât contează mentalitatea ș� i eforturile, obligatorii pentru a realiza obiective „î�nmulț�ite cu 10”. Fie că vrei să fii un orator profesionist, cel mai bine vândut scriitor, un director executiv de top, un părinte excepț�ional, un profesor minunat – sau să ai o căsnicie model, să ai o condiț�ie fizică extraordinară, să produci un film despre care să discute generaț�ii de acum î�nainte –, va trebui să depăș� eș� ti stadiul î�n care te afli acum ș� i să te dedici modului de gândire ș� i eforturilor „î�nmulț�ite cu 10”.

Orice finalitate sau obiectiv dorit va reprezenta î�ntotdeauna ceva ce nu ai realizat î�ncă. Nu contează cât de mult ai dobândit deja. Atâta timp cât eș� ti î�n viaț�ă, fie o să trăieș� ti pentru a-ț�i î�ndeplini obiectivele sau visurile, fie o să fii folosit ca resursă pentru a î�ndeplini obiectivele ș� i visurile altcuiva. Î�n conformitate cu această carte, succesul poate fi definit ș� i ca atingerea următorului nivel al dorinț�elor tale – o ascensiune care î�ț�i va schimba pentru totdeauna modul î�n care te percepi pe tine î�nsuț�i, modul î�n care percepi viaț�a, modul î�n care î�ț�i foloseș� ti resursele ș� i, poate cel mai important, va schimba modul î�n care te percep ceilalț�i. „Regula 10X” este despre ceea ce trebuie să gândeș� ti ș� i să faci pentru a ajunge la un nivel de 10 ori mai mulț�umitor decât ț�i-ai imaginat vreodată. Acest nivel al succesului nu poate fi atins prin mentalităț�i ș� i eforturi care se raportează la un nivel „obiș� nuit”. De aceea, chiar ș� i atunci când majoritatea acestor obiective sunt atinse, nu oferă suficientă satisfacț�ie. Căsniciile obiș� nuite, conturile bancare obiș� nuite, greutatea, sănătatea, afacerile, bunurile obiș� nuite ș� i celelalte lucruri obiș� nuite sunt doar atât – obiș� nuite. Eș� ti pregătit pentru aventura „î�nmulț�irii cu 10”?

EXERCIȚIU Care sunt cele două aspecte ale „Regulii 10X”? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care sunt cele mai mari patru greș� eli pe care le fac oamenii atunci când î�ș�i stabilesc obiective? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ De ce este greș� it să stabileș� ti un obiectiv prea modest? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

__________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Eș� ti pregătit pentru „î�nmulț�irea cu 10”? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

2

De ce este esențială „Regula 10X”

Î

nainte să discutăm despre cât de important este pentru tine să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi conform „Regulii 10X”, dă-mi voie să î�ț�i î�mpărtăș� esc câte ceva din povestea vieț�ii mele. Î�n fiecare proiect î�n care am fost implicat, am subestimat timpul, energia, banii ș� i efortul necesare pentru a face ca proiectul să fie unul de succes. Indiferent de publicul-ț�intă sau de noul sector de afaceri î�n care m-am aventurat, a fost î�ntotdeauna nevoie să dau de 10 ori mai multe email-uri ș� i telefoane, să contactez de 10 ori mai multe persoane decât prevăzusem iniț�ial. A trebuit să investesc de 10 ori mai mult efort ș� i energie chiar ș� i pentru a o face pe soț�ia mea să iasă cu mine ș� i apoi să ne căsătorim (dar a meritat î�n î�ntregime!).

28

REGULA 10X

Indiferent cât de promiț�ător este produsul, serviciul sau conceptul tău, te asigur că va exista ceva ce nu anticipezi sau nu planifici corect. Schimbări economice, probleme juridice, competiț�ie, rezistenț�a la schimbare, un produs prea inovator, bănci falimentare, instabilitatea pieț�ei, schimbări î�n tehnologie, probleme cu oamenii... mai multe probleme cu oamenii, alegeri, război, greve – acestea sunt doar câteva dintre posibilele „evenimente neprevăzute”. Nu spun asta ca să te sperii, ci ca să te pregătesc pentru cele mai mari oportunităț�i. Mentalitatea ș� i eforturile „î�nmulț�ite cu 10” sunt esenț�iale; sunt singurele lucruri care te vor ajuta să faci faț�ă acestor evenimente neprevăzute. Banii nu sunt suficienț�i pentru asta; pot să ajute, dar nu pot să te scutească de efortul pe care trebuie să î�l depui. Dacă î�naintezi î�n luptă fără suficiente trupe, provizii ș� i muniț�ie ș� i fără dârzenie, te vei î�ntoarce acasă î�nfrânt. E atât de simplu. Nu este suficient să ocupi un teritoriu. Trebuie să poț�i să î�l păstrezi sub ocupaț�ie. Am î�nceput prima afacere atunci când aveam 29 de ani. Majoritatea oamenilor nu î�ncep o afacere pe cont propriu pentru că nu sunt dispuș� i să suporte constrângerile financiare pe care le implică asta. Eu mă pregătisem pentru asta – sau aș� a credeam – ș� i am presupus că î�mi va lua trei luni ca să ajung să obț�in venitul pe care î�l avusesem la slujba de dinainte. Ei bine, mi-a luat aproape trei ani să fac ca această afacere să genereze acelaș� i venit ca slujba anterioară. A durat de 12 ori mai mult decât mă aș� teptasem. Ș� i aproape că am renunț�at după trei luni – nu din cauza banilor, ci din cauza eforturilor de a rezista ș� i a dezamăgirii pe care o simț�eam. Aveam o listă foarte exactă de motive pentru care compania mea nu avea să meargă. O alcătuisem î�n î�ncercarea de a mă convinge să nu mai continui. Eram dezamăgit peste măsură; eram tulburat ș� i aproape distrus. M-am dus la un

De ce este esențială „Regula 10X”

29

prieten ș� i i-am spus chiar aș� a: „Nu mai pot să fac asta – am terminat”. Inventam motive peste motive care să mă convingă că nu mergea – clienț�ii care nu aveau bani, economia care era de rahat, momentul care era nepotrivit, precum ș� i faptul că eram prea tânăr, clienț�ii mei nu î�nț�elegeau, oamenii nu doreau să se schimbe, eu eram de rahat, ei erau de rahat – ș� i aș� a mai departe. Mi-am dat seama până la urmă – după ce am petrecut atât de mult timp î�ncercând să î�nț�eleg de ce afacerea nu mergea – că era foarte posibil ca răspunsul să î�mi fi scăpat cu totul.

Nu am luat niciodată î�n considerare faptul că, pur ș� i simplu, anticipasem greș� it, chiar de la î�nceput, paș� ii necesari pentru a pune pe piaț�ă un produs nou. Prezentasem o idee nouă, cu siguranț�ă, dar nu era una pe care să o fi cerut cineva. Aveam un buget limitat, aș� a că nu am putut să angajez oameni ș� i nu am putut să î�mi permit să fac publicitate – ceea ce a fost regretabil pentru că nimeni nu ș� tia de mine sau de compania mea. Nu ș� tiam ce făceam ș� i eram sceptic să apelez la alte companii. Dacă era să meargă, totul depindea de capacitatea mea de a-mi spori eforturile, nu scuzele.

Odată ce am renunț�at să mai iau î�n calcul toate falsele motive, m-am dedicat obiectivului de a face afacerea să meargă, sporindu-mi de 10 ori eforturile. Ș� i, din momentul î�n care am procedat aș� a, totul a î�nceput să se schimbe, imediat. Am reintrat pe piaț�ă bazându-mă pe o evaluare corectă a efortului necesar ș� i am î�nceput să văd rezultatele. Î�n loc să sun 2-3 clienț�i pe zi pentru vânzări, am î�nceput să sun 20-30. Atunci când m-am implicat puternic, pe deplin ș� i m-am raportat la nivelurile corecte de gândire ș� i efort, piaț�a a î�nceput să î�mi răspundă. Era greu î�n continuare ș� i eram dezamăgit din când î�n când. Dar obț�ineam de 4 ori mai multe rezultate făcând un efort de 10 ori mai mare.

30

REGULA 10X

Atunci când subestimezi timpul, energia ș� i efortul necesare pentru a face ceva, î�n mintea, î�n vocea ș� i î�n atitudinea ta, precum ș� i pe chipul ș� i î�n discursul tău va fi prezentă „renunț�area”. Nu vei putea să fii suficient de perseverent î�ncât să-ț�i î�ndeplineș� ti misiunea. Dar atunci când estimezi corect efortul necesar, vei adopta ș� i atitudinea potrivită. Piaț�a va simț�i, din acț�iunile tale, că trebuie să te ia î�n serios ș� i că nu pleci nicăieri – ș� i va î�ncepe să răspundă î�n consecinț�ă.

M-am consultat cu mii de indivizi ș� i de companii î�n ultimii 20 de ani – ș� i am văzut cum, dintre toț�i, niciunul nu evaluase corect efortul ș� i modul de gândire necesare. Fie că a fost vorba de a construi o casă, de a strânge bani, de o luptă juridică, de obț�inerea unei slujbe sau de vânzarea unui produs nou, de o funcț�ie nouă, de obț�inerea unei promovări, de realizarea unui film sau de găsirea partenerului de viaț�ă potrivit, acestea au necesitat î�ntotdeauna mai mult decât au estimat oamenii. Nu am î�ntâlnit î�ncă pe nimeni care să afirme că oricare dintre aceste lucruri a fost uș� or. Atingerea acestor obiective poate să pară o treabă uș� oară pentru cei care privesc din afară, dar cei care ș� tiu din proprie experienț�ă de ce a fost nevoie pentru a le realiza nu ar face niciodată o asemenea afirmaț�ie. Atunci când estimezi greș� it eforturile necesare pentru a face ca ceva să se î�ntâmple, devii vizibil dezamăgit ș� i descurajat. Asta te face să identifici greș� it problema ș� i, mai devreme sau mai târziu, presupui că ț�inta este de neatins ș� i te dai bătut, î�n cele din urmă. Prima reacț�ie a majorităț�ii oamenilor – inclusiv a managerilor – este să stabilească un obiectiv mai facil î�n loc să î�ș�i sporească eforturile. Am văzut managerii de vânzări din companii făcând asta cu echipele de vânzări ani î�ntregi. Stabilesc un standard sau se pun de acord î�n privinț�a unui obiectiv la î�nceputul trimestrului ș� i

De ce este esențială „Regula 10X”

31

apoi, la mijlocul lui, descoperă că nu pot să atingă acel obiectiv, aș� a că ț�in o ș� edinț�ă ș� i stabilesc un obiectiv suficient de facil cât să fie realizabil, astfel î�ncât echipa să continue să fie motivată ș� i să aibă o ș� ansă să câș� tige.

Nu trebuie să iei niciodată î�n considerare ca opț�iune această greș� eală majoră. Ea transmite companiei un mesaj greș� it – acela că obiectivele nu sunt importante ș� i că singura modalitate de a câș� tiga este să aducă mai aproape linia de finiș� . Un manager extraordinar va determina o persoană să facă mai mult, chiar cu riscul ca eforturile acesteia să fie insuficiente, dar nu va stabili un obiectiv facil. Această idee a diminuării obiectivelor pentru a face pe toată lumea să se simtă bine va conduce la o „diminuare suplimentară” a moralului, a speranț�ei, a aș� teptărilor ș� i a priceperilor ș� i toată lumea va î�ncepe să găsească motive – cunoscute mai bine sub numele de scuze – pentru care echipa nu poate să î�ș�i atingă obiectivele. Nu diminua niciodată obiectivele. Sporește, în schimb, eforturile. Atunci când î�ncepi să î�ț�i regândeș� ti obiectivele, să inventezi scuze ș� i să te scuteș� ti de sarcini, renunț�i la visurile tale! Aceste acț�iuni ar trebui să fie un indiciu că te abaț�i de la drumul cel bun – ș� i un indiciu că ar trebui să î�ncepi să iei î�n calcul ideea de a-ț�i corecta estimările iniț�iale ale efortului.

„Regula 10X” implică faptul că nu obiectivul este problema, î�n nicio situaț�ie. Orice obiectiv abordat prin intermediul eforturilor ptrivite, al unui volum potrivit de efort și al perseverenței este un obiectiv realizabil. Chiar dacă vreau să vizitez altă planetă, trebuie să cred că eforturile potrivite ș� i volumul potrivit de efort, depuse de-a lungul perioadei de timp necesare, oricât de mare ar fi aceasta, î�mi vor permite să realizez asta. Atunci când oamenii anticipează eronat eforturile necesare, î�ncep inevitabil să găsească justificări.

32

REGULA 10X

Oamenii par a fi î�nzestraț�i cu acest mecanism automat de calcul, al cărui unic scop este să ofere explicaț�ii pentru eș� ec. Problema este că primele ș� i cele mai utilizate calcule par să se raporteze î�ntotdeauna la altceva decât la planul eforturilor. Acest calculator tinde să fie mai mult emoț�ional decât logic; datele cu care operează sunt proiectul, clientela, economia ș� i individul, declarându-le inadecvate, astfel î�ncât să justifice de ce lucrurile nu funcț�ionează. Asta probabil din cauza î�ntregului conț�inut fals care a fost introdus î�n calcule prin mass-media, prin sistemul educaț�ional ș� i prin modul î�n care am fost crescuț�i – scuze precum: „piaț�a nu este pregătită”, „economia este proastă”, „nu doreș� te nimeni acest produs”, „nu sunt făcut pentru asta”, „obiectivele noastre nu erau realiste” ș� i tot aș� a. Dar, de cele mai multe ori, motivul este, pur ș� i simplu, acela că nu ai apreciat corect volumul necesar de efort. Indiferent de moment, de economie, de produs sau de cât de mare este compania ta, să acț�ionezi potrivit de-a lungul timpului ș� i î�n măsura potrivită este principiul care î�ț�i va aduce succesul.

Pot să te asigur din proprie experienț�ă – după 30 de ani î�n care am fondat companii ș� i am adus pe piaț�ă produse ș� i idei noi – că va exista ceva ce nu vei anticipa niciodată, indiferent cât de detaliat este planul tău de afaceri. Nu contează că pentru produsul tău costul de producț�ie este egal cu zero sau că este de 100 de ori mai bun decât produsul celui mai apropiat competitor; tot va trebui să investeș� ti de 10 ori mai mult efort doar ca să răzbaț�i să ieș� i din mulț�ime ș� i să î�i faci pe oameni să afle măcar despre produsul tău. Pleacă de la premisa că fiecare proiect cu care î�ț�i î�ncerci norocul va necesita mai mult timp, mai mulț�i bani, mai multă energie ș� i efort ș� i mai mulț�i oameni decât poț�i să î�ț�i imaginezi. „Î� nmulț� eș� te cu 10” fiecare aș� teptare pe

De ce este esențială „Regula 10X”

33

care o ai ș� i vei fi probabil î�n siguranț�ă. Ș� i dacă nu necesită de 10 ori mai mult decât ai anticipat, e minunat. Este mai bine să fii surprins plăcut decât să fii dezamăgit profund.

Dacă vrei să dureze mai puț�in să î�ț�i pui pe piaț�ă ideea sau produsul, atunci trebuie să te asiguri că faci de 10 ori mai mult din toate, astfel î�ncât să fii î�n mai multe locuri, cu mai mulț�i oameni, pentru perioade de timp mai scurte. De exemplu, dacă ai planificat să atragi un investitor pentru ideea ta, atunci plănuieș� te să atragi 10 investitori, astfel î�ncât să poț�i reduce timpul necesar. Dar ț�ine minte – de 10 ori mai mulț�i oameni implică să cheltuieș� ti de 10 ori mai mulț�i bani, plus că cineva va trebui să se ocupe de acei oameni. Parametrii „î�nmulț�irii cu 10” permit existenț�a unei multitudini de variabile neprevăzute care se pot manifesta î�n orice moment î�n timpul unui proiect: probleme cu angajaț�ii, procese, oscilaț�ii economice, evenimente naț�ionale sau globale, competiț�ie, î�mbolnăvire ș� i aș� a mai departe. Adaugă la lista aceasta rezistenț�a pieț�ei î�n raport cu proiectele tale, conservatorismul consumatorilor, schimbările din tehnologie ș� i, ei bine, ai o grămadă de potenț�iale variabile suplimentare. Din anumite motive, oamenii care dezvoltă o strategie î�n legătură cu ceva ce vor să aducă pe piaț�ă tind să adopte o perspectivă optimismă care î�i face adesea să evalueze extrem de greș� it elementele necesare realizării proiectului. Deș� i entuziasmul este important, î�n mod evident, pentru orice proiect, nu poț�i să uiț�i un lucru fundamental: potenț�ialii tăi clienț�i nu sunt la fel de entuziaș� ti î�n privinț�a proiectului tău, pentru că nici măcar nu ș� tiu î�ncă despre el. Potenț�ialul public probabil că abia î�ncepe să aibă o idee vagă despre produsul tău. Există apoi ș� i posibilitatea apatiei: aceea că produsul nu va stârni niciun fel de interes.

34

REGULA 10X

Nu spun să fii pesimist; spun doar să fii pregătit. Abordează-ț�i proiectul prin intermediul „Regulii 10X” – ca ș� i cum viaț�a ta ar depinde de asta. Gestionează fiecare acț�iune ca ș� i cum ai fi î�nregistrat la fiecare pas de o cameră de filmat. Imaginează-ț�i că eș� ti î�nregistrat ca să fii prezentat ca model de la care copiii ș� i nepoț�ii tăi să î�nvăț�e cum să reuș� ească î�n viaț�ă. Abordează totul cu î�nverș� unarea unui atlet campion care are pentru ultima oară ocazia să î�ș�i revendice locul î�n istorie. Ș� i aminteș� te-ț�i î�ntotdeauna să mergi cu totul până la capăt: Acesta este marele numitor comun al tuturor î�nvingătorilor. Au grijă ca fiecare acț�iune să fie dusă la bun sfârș� it. Renunț�ă la scuze ș� i adoptă o atitudine bazată pe principiul: „Treci la fapte”. Abordează fiecare situaț�ie mergând pe ideea: „sunt aici să câș� tig, orice-ar fi”. Sună prea agresiv? Î�mi pare rău, dar aceasta este perspectiva necesară ca ieș� i î�nvingător î�n zilele noastre.

Ș� tiu că ai mai auzit probabil asta, dar succesul nu „se î�ntâmplă”, pur ș� i simplu. El este rezultatul acț�iunilor adecvate ș� i constante, î�ntreprinse de-a lungul timpului. Doar cei care adoptă perspectiva potrivită ș� i care acț� ionează corespunzător vor avea succes. Clar că ș� i norocul are o legătură cu succesul, dar oricine „are noroc” î�ț�i va spune că „norocul” este direct proporț�ional cu eforturile lor. Cu cât depui mai mult efort, cu atât ai ș� anse mai mari „să ai noroc”.

EXERCIȚIU Care este prima reacț�ie pe care o au majoritatea oamenilor – inclusiv managerii – atunci când nu î�ș�i ating obiectivele? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Atunci când î�ncepi să găseș� ti scuze prin care să-ț�i explici de ce nu î�ț�i atingi obiectivele, ce ar trebui să î�ț�i indice asta? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Completează spaț�iile următoare:

„Regula 10X” implică faptul că obiectivul nu este, î�n nicio situaț�ie, _______________________. Orice obiectiv abordat prin intermediul _______________ potrivite, al unui ___________________________________ potrivit ș� i al perseverenț�ei este ___________________________________ .

CAPITOLUL

3

Ce este succesul? deja de câteva ori termenul „succes”, Știudarcăhaiamsăfolosit lămurim ce este, de fapt, succesul. Probabil

pentru tine î�nseamnă ceva diferit faț�ă de ceea ce î�nseamnă pentru mine. Definiț�ia depinde, î�n realitate, de stadiul î�n care te afli î�n viaț�ă sau de lucrurile care î�ț�i captivează atenț�ia. Î�n fragedă copilărie, succesul ar putea să î�nsemne să primeș� ti pentru prima oară bani de buzunar sau să stai treaz după ora de culcare. Dar s-ar putea ca acestea să nu te mai intereseze peste doar câț� iva ani, î�n adolescenț� ă, atunci când succesul ar putea să î�nseamne să ai propria ta cameră, un telefon mobil sau să ai permisiunea să vii acasă mai târziu. Succesul pe la 20 ș� i ceva de ani ar putea să î�nsemne să î�ț�i mobilezi primul apartament ș� i să obț�ii prima promovare. Mai târziu, succesul s-ar putea să î�nsemne să te căsătoreș� ti, să ai copiii, să obț�ii alte promovări, să călătoreș� ti, să obț�ii mai mulț�i bani. Pe măsură ce î�naintezi î�n vârstă ș� i contextul se schimbă, modul î�n care defineș� ti succesul se va schimba

38

REGULA 10X

ș� i el. Atunci când eș� ti mai î�n vârstă, succesul va ț�ine, probabil, de o stare bună de sănătate, de familie, de nepoț�i, de moș� tenirea ta ș� i de cum vei fi ț�inut minte. Stadiile î�n care te afli de-a lungul vieț�ii, contextul de dezvoltare ș� i situaț�iile, evenimentele ș� i oamenii cărora le acorzi cea mai mare importanț�ă vor modela definiț�ia pe care o dai succesului. Poț�i cunoaș� te succesul î�n orice domeniu – financiar, spiritual, fizic, mental, emoț�ional, filantropic, comunitar sau familial. Cu toate acestea, indiferent de domeniu, cele mai importante lucruri pe care trebuie să le ș� tii despre succes – ca să î�l dobândeș� ti ș� i să î�l menț�ii – sunt următoarele: 1. Succesul este important.

2. Este de datoria ta să ai succes. 3. Nu ducem lipsă de succes.

Voi discuta despre primul punct î�n acest capitol ș� i despre celelalte două î�n capitolele care urmează.

Succesul este important

Indiferent de cultura lor, de rasă, de religie, de mediul economic sau de grupul social din care fac parte, majoritatea oamenilor ar fi de acord cu faptul că succesul este esenț�ial pentru bunăstarea individului, pentru coeziunea familiei ș� i a grupului ș� i, bineî�nț�eles, pentru continuitatea tuturor acestora. Succesul oferă î�ncredere, siguranț�ă, un sentiment de confort, capacitatea de a aduce o contribuț�ie mai î�nsemnată, de a le da speranț�ă celorlalț�i ș� i de a-i conduce către mai bine, atât cât se poate. Fără succes, tu, grupul din care faci parte, compania, obiectivele ș� i visurile tale ș� i chiar î�ntreaga civilizaț�ie ar î�nceta să existe ș� i să prospere.

Ce este succesul?

39

Gândeș� te-te la succes ca la o formă de expansiune. Fără o creș� tere continuă, orice entitate – o corporaț�ie, un vis sau chiar î�ntreaga omenire – ar î�nceta să mai existe. Istoria este plină de exemple care confirmă ideea că atunci când expansiunea î�ncetează, apare dezastrul. Putem să î�i includem aici pe vikingi, Roma ș� i Grecia Antică, Rusia comunistă ș� i o listă nesfârș� ită de companii ș� i produse. Este nevoie de succes pentru ca oamenii, locurile ș� i lucrurile să continue să existe.

Nu trebuie să priveș� ti niciodată succesul, nici î�n mintea ta, nici î�ntr-o conversaț�ie, ca pe ceva ce nu contează; din contră, este esențial! Oricine î�ț�i spune să reduci importanț�a pe care succesul o are pentru viitorul tău a renunț�at la propriile-i ș� anse de a avea realizări ș� i î�ș�i petrece viaț�a î�ncercând să î�i convingă ș� i pe alț�ii să facă la fel. Indivizii ș� i grupurile trebuie să î�ș�i realizeze î�n mod activ obiectivele ș� i scopurile pentru a merge mai departe. Dacă nu, fie vor î�nceta să existe, fie vor fi asmilaț�i ș� i vor ajunge să facă parte din altceva. Companiile ș� i industriile care doresc să î�ș�i menț�ină statutul trebuie să creeze cu succes produse; să pună pe piaț�ă acele produse; să î�ș�i mulț�umească î�n mod constant clienț�ii, angajaț�ii ș� i investitorii; ș� i să repete la nesfârș� it acest proces. Există mult prea multe aforisme „drăgălaș� e” care nu acordă succesului importanț�a cuvenită, cum ar fi: „Succesul este o călătorie, nu o destinaț�ie”. Să fim serioș� i! Atunci când au loc declinuri economice î�ngrozitoare, toată lumea î�ș�i dă seama rapid că aceste aforisme succinte ș� i „drăgălaș� e” nu le pot pune mâncare pe masă ș� i nu le pot plăti ratele la casă. Evenimentele economice din ultimii câț�iva ani ar fi trebuit să ne arate limpede cât de tare am subestimat cu toț�ii importanț�a succesului – ș� i cât de important este, de fapt, succesul pentru continuitatea noastră. Nu este suficient doar să joci jocul; este esenț�ial să î�nveț�i să î�l câș� tigi. Să câș� tigi

40

REGULA 10X

– din nou ș� i din nou – î�n toate situaț�iile î�n care te implici î�ț�i asigură posibilitatea de a te extinde î�n continuare. Ș� i garantează că atât tu, cât ș� i ideile tale veț�i continua să existaț�i.

Succesul este la fel de important ș� i pentru percepț�ia asupra sinelui. El stimulează î�ncrederea î�n sine, imaginaț�ia ș� i sentimentul siguranț�ei ș� i scoate î�n evidenț�ă semnificaț�ia faptului că î�ț�i aduci contribuț�ia. Oamenii care nu sunt capabili să î�ș�i susț�ină familia ș� i viitorul se pun î�n pericol ș� i pe ei, ș� i pe familiile lor. Oamenii care nu au succes nu pot să achiziț�ioneze bunuri ș� i servicii. Asta poate face ca economia să î�ncetinească ș� i taxele să fie mai mici, ceea ce va avea apoi un impact negativ asupra fondurilor destinate ș� colilor, spitalelor ș� i serviciilor publice. Î�n acest moment, unii vor zice: „Dar succesul nu este totul” – ș� i, bineî�nț�eles, nu este totul. Totuș� i, mă î�ntreb mereu ce î�ncearcă oamenii să demonstreze prin această afirmaț�ie. Atunci când î�mi spune asta cineva care participă la seminarele mele, răspund de obicei î�ntrebând ceva de genul: „Î�ncerci să reduci importanț�a a ceva ce nu ai reuș� it să obț�ii?” Fii realist! Indiferent de obiectivele pe care î�ncerci să le atingi – succesul este absolut esenț�ial. Dacă nu î�ț�i mai pasă de asta, atunci renunț�i să câș� tigi; renunț�ă să câș� tigi pentru î�ndeajuns de mult timp ș� i nu vei face decât să te oprești! Este oare benefic pentru copii să î�ș�i vadă mamele ș� i taț�ii pierzând sau renunț�ând? Are cineva vreun beneficiu atunci când nu î�ș�i poate vinde operele de artă, când nu î�ș�i poate publica acea carte extraordinară sau acea idee minunată care va schimba totul î�n bine? Nu va beneficia nimeni de pe urma eș� ecului tău. Dacă ai putea totuș� i să schimbi la 180 de grade situaț�ia ș� i să î�ț�i atingi obiectivele ș� i visurile pe care ț�i le stabileș� ti – ei, asta ar fi ceva.

EXERCIȚIU Ce aforisme „drăgălaș� e” ai auzit despre succes, care să nu acorde acestuia importanț�a cuvenită? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ De ce ar fi important să ai succes ș� i cum ț�i-ar î�mbunătăț�i asta viaț�a? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

4

Este de datoria ta să ai succes

U

nul dintre cele mai importante momente de cotitură din viaț�a mea a fost atunci când am î�ncetat să aș� tept relaxat succesul ș� i am î�nceput, î�n schimb, să î�l abordez ca pe o datorie, o obligaț�ie ș� i o responsabilitate. Am î�nceput să percep succesul literalmente ca pe o problemă etică – o datorie faț�ă de familia mea, faț�ă de companie ș� i faț�ă de viitor – ș� i nu ca pe ceva care s-ar putea să mi se î�ntâmple sau nu. Am petrecut 17 ani făcând studiile obligatorii care aveau să mă pregătească pentru viaț�ă – ș� i nicio lecț�ie nu a fost despre succes. Nici măcar o dată nu mi-a vorbit cineva despre importanț�a succesului, cu atât mai puț�in despre ce trebuia să fac ca să î�l obț�in. Uimitor! Ani de educaț�ie, informaț�ii, sute de cărț�i, timp petrecut la cursuri ș� i bani investiț�i î�n asta ș� i tot nu găsisem un ț�el. Am fost totuș� i destul de norocos să trec î�n viaț�a mea prin două experienț�e care au fost pentru mine apeluri de trezire

44

REGULA 10X

serioase. Existenț�a ș� i continuitatea mea au fost grav ameninț�ate î�n ambele cazuri. Prima experienț�ă a avut loc când aveam 25 de ani. Viaț�a mea era o harababură jalnică, o consecinț�ă a faptului că ani î�ntregi î�mi trăisem viaț�a fără să am vreun ț�el, lăsându-mă dus de valurile vieț�ii fără un scop real ș� i fără să mă implic. Nu aveam niciun ban, eram foarte nesigur, nu aveam nicio direcț�ie ș� i prea mult timp liber ș� i î�ncă nu î�mi luasem angajamentul de a aborda succesul ca pe o obligaț�ie. Dacă nu mi-aș� fi dat seama de asta ș� i nu aș� fi devenit serios cu privire la viaț�a mea, nu cred că aș� mai fi fost astăzi î�n viaț�ă. Ș� tii, nu e nevoie să î�mbătrâneș� ti ca să mori. Eu eram pe moarte la vârsta de 20 de ani ca rezultat al faptului că nu aveam o direcț�ie ș� i un scop. La acea vreme nu eram î�n stare să rămân la un loc de muncă, mă î�nconjurasem de rataț�i, eram cu totul lipsit de speranț�ă ș� i, ca ș� i cum asta nu ar fi fost destul, consumam zilnic droguri ș� i alcool. Dacă aș� fi dus-o aș� a î�n continuare, fără să am parte de un apel de trezire serios, aș� fi continuat să am, î�n cel mai bun caz, o existenț�ă mediocră ș� i probabil mult mai rău de atât. Dacă nu m-aș� fi dedicat unei vieț�i î�n care să am succes, nu mi-aș� fi identificat scopul ș� i mi-aș� fi petrecut viaț�a î�ndeplinind doar scopul celorlalț�i. Să recunoaș� tem, există destui oameni care duc o existenț�ă simplă ș� i eu ș� tiu prea bine. Î�n acel moment al vieț�ii mele lucram î�n vânzări ș� i tratam acest lucru cu dispreț�. Când m-am dedicat carierei î�n vânzări ș� i m-am hotărât apoi să fac orice era necesar ca să am succes î�n vânzări, viaț�a mea s-a schimbat.

A doua revelaț�ie a avut loc la vârsta de 50 de ani, când economia trecea prin cel mai mare declin de la Marea Criză î�ncoace. Fiecare aspect al vieț�ii mele era ameninț�at la propriu – aș� a cum se î�ntâmpla ș� i î�n cazul altor milioane de oameni, al companiilor, al industriilor ș� i chiar al unor economii î�ntregi. Aproape instantaneu, a devenit evident faptul că

Este de datoria ta să ai succes

45

compania mea nu era destul de puternică î�n domeniul ei ș� i că viitorul acesteia era acum î�n pericol. Î�n plus, ș� i bunăstarea mea financiară era acum î�n pericol. Alț�ii credeau că până ș� i bogăț�ia financiară uriaș� ă era î�n pericol. Î�mi amintesc că am dat drumul televizorului î�ntr-o zi ș� i am auzit relatări despre faptul că numărul ș� omerilor creș� tea, averile erau distruse din cauza bursei ș� i a creș� terii preț�ului locuinț�elor, casele erau puse sub sechestru, băncile se î�nchideau ș� i companiile erau salvate de la faliment de guvern. Am conș� tientizat că î�mi pusesem familia, companiile ș� i pe mine î�nsumi î�ntr-un context nesigur pentru că î�ncepusem să mă culc pe o ureche ș� i î�ncetasem să abordez succesul ca pe datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea mea. Î�mi pierdusem concentrarea ș� i scopul. Î�n aceste ambe momente fundamentale ale vieț�ii mele am devenit conș� tient de faptul că succesul este important pentru a avea o viaț�ă î�mplinită. Î�n cel de-al doilea moment, mi-am dat seama că este nevoie de mult mai mult succes decât estimează majoritatea oamenilor ș� i că ideea de a urmări succesul î�n mod continuu ar trebui abordată nu ca pe o opț�iune, ci ca pe o obligație absolută. Majoritatea oamenilor abordează succesul la fel cum făceam eu atunci când nu mă dedicasem lui. Î�l percep ca ș� i cum nu ar conta – ca ș� i cum este o opț�iune sau poate doar ceva care se î�ntâmplă numai altora. Alț�ii se mulț�umesc să aibă doar un pic de succes, crezând că dacă au „un pic”, totul va fi bine. Unul dintre motivele principale pentru care oamenii nu au succes este acela că î�l abordează ca pe o opț�iune – acesta fiind ș� i motivul pentru care majoritatea oamenilor nu sunt nici măcar pe aproape de a-ș� i atinge poteniț�ialul lor deplin. Î�ntreabă-te cât de aproape eș� ti de capacitatea ta deplină. S-ar putea să nu î�ți� placă prea mult răspunsul. Dacă nu consideri că este de datoria ta să te ridici la î�nălț�imea potenț�ialului tău,

46

REGULA 10X

atunci pur ș� i simplu nu te vei ridica. Dacă nu devine o chestiune etică pentru tine, atunci nu te vei simț�i obligat ș� i determinat să arăț�i de ce eș� ti î�n stare. Oamenii nu abordează ideea de a avea succes ca pe ceva obligatoriu, ca pe o misiune pe viaț�ă ș� i pe moarte, ș� i nici printr-un mod de gândire ambiț�ios, care spune: „trebuie să î�l am”. Î�ș�i petrec apoi restul vieț�ii găsind scuze pentru că nu l-au avut. Ș� i asta se î�ntâmplă atunci când consideri succesul ca fiind mai degrabă o alternativă decât o obligaț�ie. La mine acasă, considerăm succesul drept esenț�ial pentru continuitatea familiei noastre. Eu ș� i soț�ia mea suntem pe aceeaș� i lungime de undă î�n această privinț�ă; ne reunim adesea ca să discutăm despre motivul pentru care succesul este atât de important ș� i ca să determinăm exact ce trebuie să facem pentru a da la o parte problemele secundare. Ș� i nu mă refer la succes doar din punct de vedere financiar, ci la succes pe orice plan – căsnicia noastră, sănătatea, religia, contribuț�iile făcute pentru comunitate ș� i viitorul – chiar la mult timp după ce noi vom muri. Trebuie să abordezi noț�iunea de succes aș� a cum î�ș�i abordează părinț�ii buni datoria faț�ă de copiii lor; este o onoare, o obligaț�ie ș� i o prioritate. Părinț�ii buni vor face orice este necesar pentru a avea grijă de copiii lor. Se vor trezi la miezul nopț�ii ca să î�i dea să mănânce bebeluș� ului, vor munci cât de mult trebuie ca să î�ș�i î�mbrace ș� i să î�ș�i hrănească copiii, se vor lupta pentru ei, chiar î�ș�i vor pune viaț�a î�n pericol ca să î�i protejeze. La fel trebuie să î�ț�i î�nchipui ș� i tu succesul.

Nu te mai minți singur

Este destul de obiș� nuit pentru oamenii care nu obț�in ceea ce î�ș�i doresc să ofere justificări – ș� i chiar să se mintă singuri – reducând importanț�a pe care o are succesul pentru

Este de datoria ta să ai succes

47

ei. Această tendinț�ă este uș� or de observat î�n societatea î�n care trăim astăzi, î�n cadrul unor î�ntregi segmente demografice ș� i de populaț�ie. Poț�i citi despre această tendinț�ă î�n cărț�i, poț�i auzi despre ea î�n predicile de la biserică ș� i poț�i vedea cum este promovată î�n ș� coli. De exemplu, copiii care nu pot să obț�ină ce î�ș�i doresc vor protesta o vreme, vor plânge puț�in ș� i apoi se vor convinge siguri că nu ș� i-au dorit de la î�nceput acel lucru. Este perfect î�n regulă să accepț�i că ț�i-ai dorit ceva ce nu s-a î�ndeplinit. De fapt, acesta este singurul raț�ionament care te va ajuta ca î�n cele din urmă să atingi obiectivul – î�n ciuda obstacolelor pe care le vei î�ntâlni pe parcurs. Chiar ș� i aceia dintre noi care se află î�n cele mai fericite situaț� ii ș� i care au cele mai multe relaț� ii trebuie să se străduiască să ajungă î�n locul potrivit, î�n momentul potrivit ș� i lângă oamenii potriviț�i. După cum am menț�ionat la sfârș� itul capitolului precedent, norocul este doar unul dintre produsele secundare ale celor care depun cele mai mari eforturi. Motivul pentru care oamenii care au succes par norocoș� i este acela că succesul, odată atins, face posibilă î�n mod natural obț�inerea a ș� i mai mult succes. Prin atingerea obiectivelor, oamenii dobândesc un avânt miraculos, care î�i constrânge să î�ș�i stabilească – ș� i î�n cele din urmă să ș� i atingă – obiective ș� i mai măreț�e. Numai dacă nu eș� ti informat cu privire la ideea de acț�iune, nu vezi ș� i nici nu auzi de câte ori au î�ncercat ș� i nu au reuș� it oamenii de succes; la urma urmei, lumea le acordă atenț�ie numai atunci când sunt victorioș� i. Colonelul Sanders, care a făcut Kentucky Fried Chicken să devină renumit, ș� i-a prezentat ideea potenț�ialilor investitori de mai mult de 80 de ori până când cineva a crezut î�n conceptul lui. Stallone a avut nevoie de doar trei zile să scrie scenariul pentru Rocky, un film cu î�ncasări de 200 de milioane de dolari, dar atunci când l-a scris nu avea niciun ban,

48

REGULA 10X

nu-ș� i permitea nici măcar să î�ș�i î�ncălzească apartamentul ș� i a fost nevoit să î�ș�i vândă până ș� i câinele pentru 50 de dolari, doar ca să poată să î�ș�i cumpere de mâncare. Au râs de ideea lui Walt Disney de a face un parc de distracț�ii ș� i, cu toate acestea, oamenii din toată lumea plătesc î�n prezent 100 de dolari pentru un bilet ș� i economisesc toată viaț�ă doar ca să aibă parte de o vacanț�ă cu familia la Disney World. Nu te lăsa derutat de ceea ce ț�i se pare că este noroc. Oamenii norocoș� i nu ajung să aibă succes; oamenii care se dedică î�n î�ntregime succesului par să aibă noroc î�n viaț�ă. Cineva a spus cândva: „Cu cât muncesc mai mult, cu atât am mai mult noroc”.

Putem să ducem chiar mai departe acest raț�ionament: Dacă poț�i să obț�ii succesul î�n mod repetat, el devine mai puț�in „succes” ș� i mai mult obiș� nuinț�ă – aproape un stil de viaț�ă pentru unii oameni. Se consideră că oamenii de succes au chiar un anumit magnetism – un fel de „factor x” sau carismă miraculoasă, care pare să î�i î�nconjoare ș� i să î�i î�nsoț�ească peste tot. De ce? Deoarece oamenii de succes abordează succesul ca pe o datorie, o obligaț�ie ș� i o resposabilitate – ș� i chiar ca pe un drept! Hai să zicem că doi oameni au oportunitatea de a obț�ine succesul. Crezi că cea care î�l va obț�ine va fi persoana care crede că succesul este datoria ei – persoana care face eforturi ș� i „pune mâna pe el” – sau persoana care î�l abordează cu o atitudine indiferentă? Cred că ș� tii răspunsul. Ș� i, î�n ciuda sintagmei frecvent folosite de „succes peste noapte”, aș� a ceva nu există. Succesul este î�ntotdeauna un rezultat al acț�iunilor de dinainte – indiferent de cât de lipsite de importanț�ă ar părea sau de perioada de timp care a trecut din momentul î�n care au fost î�ntreprinse. Oricine spune despre o afacere, despre un produs, despre un actor sau despre o formaț�ie că a avut „succes peste noapte”, omite să î�nț�eleagă mizele pe care ș� i le-au stabilit unii dintre

Este de datoria ta să ai succes

49

aceș� tia pentru a-ș� i făuri această cale. Nu văd nenumăratele acț�iuni pe care aceș� ti oameni le-au î�ntreprins pentru a asigura ș� i a dobândi victoria binemeritată.

Succesul apare ca rezultat al revendicării lui pe plan mental ș� i spiritual, urmată de î�ntreprinderea acț�iunilor necesare de-a lungul timpului, până când acesta este dobândit. Dacă î�l abordezi prin intermediul unui imbold inferior datoriei, obligaț�iei ș� i responsabilităț�ii tale etice ș� i morale faț�ă de familia, compania ș� i viitorul tău, probabil că nu î�l vei obț�ine – ș� i î�ț�i va fi chiar ș� i mai dificil să î�l menț�ii. Î�ț�i garantez că atunci când tu, familia ș� i compania ta veț�i î�ncepe să consideraț�i că succesul este o responsabilitate ș� i o chestiune etică, atunci totul va î�ncepe imediat să se schimbe. Deș� i etica este cu siguranț�ă o chestiune personală, majoritatea oamenilor ar fi de acord că a fi etic nu se reduce neapărat la a spune adevărul ș� i la a nu fura bani. Definiț�ia eticii poate fi extinsă cu siguranț�ă de aici – poate chiar până î�n punctul î�n care să includă ideea conform căreia trebuie să ne ridicăm la î�nălț�imea potenț�ialului cu care a fost î�nzestrat fiecare dintre noi. Eu propun chiar ideea că este lipsit de etică să nu stăruieș� ti asupra unui succes proeminent. Î�n aceeaș� i măsură î�n care este etic să alegem să facem ce putem mai bine î�n fiecare zi, să nu reuș� im să facem acest lucru reprezintă o î�ncălcare a eticii. Trebuie să revendici î�n permanenț�ă succesul ca ș� i cum acesta este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta. Am să î�ț�i arăt cum să te asiguri că se î�ntâmplă asta – î�n orice domeniu de activitate, î�n orice moment, î�n ciuda tuturor obstacolelor ș� i î�n orice măsură doreș� ti! Succesul trebuie abordat din punct de vedere etic. Succesul este datoria, obligația și responsabilitatea ta!

EXERCIȚIU Succesul ar trebui abordat drept _________________________ __________________ ș� i ______________________________________ ta.

Scrie cu propriile cuvinte cum vezi succesul drept datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Scrie două exemple prin care să arăț�i cum te minț�i singur î�n privinț�a succesului. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care sunt cele două lucruri pe care trebuie să le ș� tii î�n legătură cu succesul? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

5

Nu ducem lipsă de succes

M

odul î�n care priveș� ti succesul este la fel de important ca modul î�n care abordezi succesul. Spre deosebire de un produs care este fabricat ș� i inventariat, nu există o „limită” pentru cât succes poț�i avea. Poț�i să ai cât de mult vrei ș� i la fel pot ș� i eu – iar realizările tale nu mă î�mpiedică pe mine ș� i nici nu î�mi limitează capacitatea de a-l dobândi. Din păcate, majoritatea oamenilor privesc succesul de parcă ar fi cumva o raritate. Tind să creadă că dacă altcineva are succes, acest lucru, cumva, le va bloca lor capacitatea de a avea succes. Succesul nu este o loterie, nu este bingo, nu este o cursă de cai sau un joc de cărț�i care permite doar un câș� tigător. Pur ș� i simplu, nu este cazul. Gordon Gekko spunea, î�n filmul Wall Street, că „pentru fiecare câș� tigător există un î�nvins”. Succesul nu este un joc de sumă nulă, pot să fie mulț�i câș� tigători. Succesul nu este un bun sau o resursă care să se găsească î�n cantităț�i limitate.

52

REGULA 10X

Nu vom duce niciodată lipsă de succes deoarece acesta este „generat” de cei care nu au limite î�n ceea ce priveș� te ideile, creativitatea, ingeniozitatea, talentul, inteligenț�a, originalitatea, perseverenț�a ș� i determinarea. Bagă de seamă că mă refer la succes ca la ceva care este generat – nu dobândit. Spre deosebire de cupru, argint, aur sau diamante – elemente care există deja ș� i pe care trebuie să le găseș� ti ca să le aduci pe piaț�ă – succesul este ceva ce fac oamenii. Ideile extraordinare, noile tehnologii, produsele inovatoare ș� i soluț�iile noi la probleme vechi, toate acestea sunt lucruri de care nu vom duce niciodată lipsă. Succesul poate fi generat oriunde î�n lume – fie î�n acelaș� i moment, fie î�n momente diferite, ș� i la diferite niveluri – de către milioane de oameni care nu î�ș�i pun limite. Succesul nu depinde de resurse, de rezerve sau de spaț�iu.

Politica ș� i mass-media alimentează aceste idei, legate de conceptul de „lipsă”, sugerând că anumite lucruri nu sunt „de ajuns” pentru toată lumea – că „dacă tu ai ceva, eu nu pot să am acel ceva”. Mulț�i politicieni cred că trebuie să propage acest mit pentru a-ș� i motiva susț�inătorii să adopte o poziț�ie î�n favoarea lor sau î�mpotriva altui politician sau partid. Fac afirmaț�ii precum: „Eu voi avea mai multă grijă de voi decât celălalt tip”, „Vă voi face viaț�a mai uș� oară”, „Vă voi reduce taxele”, „Promit o educaț�ie mai bună pentru copiii voș� tri” sau „Vă voi creș� te ș� ansele de a fi oameni de succes”. Semnificaț�ia implicită a acestor afirmaț�ii este aceea că numai eu pot să fac asta – nu ș� i celălalt tip. Aceș� ti politicieni pun accent mai î�ntâi pe subiectele ș� i pe iniț�iativele pe care ș� tiu că susț�inătorii lor le consideră importante – pentru ca apoi să creeze sentimentul că cetăț�enii nu sunt capabili să facă lucruri pentru ei î�nș� iș� i. Scot î�n evidenț�ă un „neajuns” care există ș� i fac tot posibilul să î�i determine pe oameni să

Nu ducem lipsă de succes

53

creadă că singura lor ș� ansă să obț�ină ceea ce vor ș� i ceea ce au nevoie este să î�i susț�ină pe ei. Altfel, sugerează ei, ș� ansele tale de a-ț�i primi porț�ia devin ș� i mai mici.

Unul dintre motivele pentru care este dificil să discuț�i cu oamenii despre politică sau despre religie este acela că dezbaterea ambelor subiecte tinde să sugereze o „lipsă” – care duce apoi, inevitabil, la conflict. De exemplu, dacă convingerile tale politice câș� tigă, atunci ale mele pierd. Dacă un partid obț�ine ceea ce susț�ine, atunci asta trebuie să fie î�n detrimentul altui grup politic. Se poate spune acelaș� i lucru ș� i despre atitudinile generale ș� i despre punctele de vedere. Este extrem de dificil pentru oameni „să fie de acord că nu sunt de acord”; oamenii acț�ionează pornind de la premisa că o persoană nu î�ș�i poate menț�ine convingerile atâta vreme cât o altă persoană are convingeri contradictorii. Această idee – bazată, de asemenea, pe conceptele de „limită” ș� i „lipsă” – nu face decât să crească tensiunile dintre noi. De ce trebuie să greș� ească o persoană ș� i alta să aibă dreptate? De ce este nevoie de lipsuri? Ideea de competiț�ie sugerează că dacă o persoană câș� tigă, altcineva trebuie să piardă. Deș� i asta s-ar putea să fie adevărat î�n cazul unui joc de societate, unde obiectivul este să existe un singur câș� tigător, nu este adevărat ș� i î�n privinț�a succesului î�n afaceri ș� i î�n viaț�ă. Marii jucători nu privesc lucrurile î�n baza unor asemenea restricț�ii. Gândesc, î�n schimb, fără limite – un lucru ce le permite să se ridice la niveluri pe care mulț�i alț�ii le consideră imposibil de atins. Legendarul succes financiar al lui Warren Buffet nu este î�ngrădit sau limitat din cauza strategiilor de investiț�ie ale altcuiva, iar abilităț�ile lui financiare nu restrâng ș� i nu limitează î�n niciun fel abilităț�ile mele de a genera succes financiar pentru mine. Fondatorii Google nu au î�mpiedicat crearea Facebook, iar

54

REGULA 10X

cele două decenii ale dominaț�iei Microsoft nu l-au î�mpiedicat pe Steve Jobs să crească importanț�a Apple prin intermediul iPod-ului, iPhone-ului ș� i al iPad-ului. Î�n mod similar, cantitatea de noi produse, idei ș� i creaț�ii de succes ale acestor companii din ultimii câț�iva ani nu î�i va î�mpiedica pe alț�ii – poate chiar pe tine – să genereze un succes ș� i mai covârș� itor. Nu trebuie să cauț�i prea departe ca să vezi că „mitul lipsei” este propagat de majoritatea oamenilor prin intermediul noț�iunilor de invidie, dezacord, nedreptăț�ire, precum ș� i prin intermediul aluziilor conform cărora cei care „au dat lovitura” au fost răsplătiț�i pe nedrept. Mai apoi, există relatările permanente î�n mass-media despre „lipsa” locurilor de muncă, a banilor, a oportunităț�ilor ș� i chiar a timpului. Cât de des auzi oamenii spunând că „nu au destul timp î�ntr-o zi”? Sau că se plâng că „nu există slujbe bune” sau că „nu angajează nimeni”? Realitatea este că, î�n ciuda faptului că 20% din populaț�ie este ș� omeră, 80% are un loc de muncă.

Pot da un alt exemplu, chiar de la mine din cartier, pentru această „gândire bazată pe lipsă”. Bărbatul care locuieș� te vizavi de mine este, î�ntâmplător, unul dintre cei mai faimoș� i actori de la Hollywood; este o mare celebritate ș� i un actor incredibil. Drumul care separă casa mea de a lui este î�n permanenț�ă plin de gropi pe care primăria se pare că nu va putea să le repare niciodată. Un alt vecin, care locuieș� te la capătul străzii, a avut tupeul să propună ca „starul de cinema” să repare strada deoarece obț�ine 20 de milioane de dolari pentru un film. Am fost ș� ocat să văd cum percepe această persoană succesul: doar pentru că acest actor atinsese un nivel de succes mai î�nalt decât al oricăruia dintre noi, ar trebui să plătească costurile pentru repararea străzii. Eu mă gândeam că noi, restul, ar trebui să reparăm drumul

Nu ducem lipsă de succes

55

pentru el, pentru că el creș� te valoarea cartierului nostru. Atunci când o personalitate din televiziune obț�ine un contract pe o sumă uriaș� ă, reacț�ia oamenilor este adesea aceea de a se î�ntreba: „Cum poate fi plătit cineva cu atâț�ia bani?” Dar banii sunt creaț�i de om ș� i tipăriț�i de maș� inării. Nici măcar de bani nu ducem lipsă; problema cu ei este doar devalorizarea. Faptul că un grup de oameni consideră că un singur individ merită 400 de milioane de dolari ar trebui să fie pentru tine o î�ncurajare că orice este posibil. Eu am descoperit că majoritatea lipsurilor – dacă nu toate – sunt doar idei fabricate. Compania sau organizaț�ia care poate să te convingă că ceea ce ai nevoie sau vrei tu există î�n cantităț�i limitate – indiferent că e vorba despre diamante, petrol, apă, aer curat, vreme rece, vreme caldă, energie – poate să creeze un sentiment de presiune, î�ncurajându-te astfel pe tine ș� i pe ceilalț�i oameni să oferiț�i sprijin cauzei ei. Trebuie să scapi de ideea conform căreia succesul poate fi restricț�ionat î�n vreun fel. Faptul că acț�ionezi î�n temeiul acestei idei va dăuna capacităț�ii tale de a genera succes pentru tine. Să zicem că atât tu, cât ș� i eu facem oferte unui client ș� i eu obț�in afacerea. Asta nu î�nseamnă că nu poț�i să ai ș� i tu succes; la urma urmei, nu ai făcut oferte doar acestui client. Faptul că faci ca succesul tău să depindă de un singur lucru sau de o singură persoană î�ț�i va limita ș� ansele de a-l obț�ine. Deș� i tu ș� i cu mine concurăm pentru un anumit contract, „Dl Gândeș� te Măreț� – Nu Există Lipsuri” câș� tigă mii de clienț�i ș� i ne arată adevărata definiț�ie a succesului!

Pentru a depăș� i „mitul lipsei”, trebuie să î�ți� schimbi modul de gândire astfel î�ncât să î�nț�elegi că realizările celorlalț�i creează, de fapt, oportunitatea ca ș� i tu să câș� tigi. Succesul oricărei persoane sau oricărui grup reprezintă, în esență, o contribuție pozitivă, în favoarea tuturor oamenilor și grupurilor,

56

REGULA 10X

deoarece confirmă faptul că toți au posibilitatea de a-l obține. De aceea oamenii sunt atât de inspiraț�i de o victorie sau de o performanț�ă extraordinară, atunci când sunt martori la ea. Faptul că vedem succesul î�n acț�iune ne dă putere tuturor ș� i slăbeș� te convingerea conform căreia este „imposibil” ca noi să avem capacitatea de a realiza ceva. Indiferent că succesul se referă la o tehnologie nouă, o descoperire medicală, un scor mai mare, rapiditate crescută sau un nou preț� record pentru o achiziț�ie î�n afaceri – ș� i indiferent că tu ai contribuit sau nu la acest succes –, realizările de acest tip reprezintă o confirmare a faptului că nu ducem lipsă de succes ș� i că el este complet posibil pentru toată lumea.

Elimină orice idee pe care ai putea să o ai cum că succesul este limitat – că este doar pentru unii ș� i că există numai î�ntr-o anumită măsură. Tu ș� i eu putem să obț�inem cât de mult succes vrem – î�n acelaș� i timp. Î�n momentul î�n care î�ncepi să gândeș� ti că câș� tigul cuiva reprezintă pierderea ta, te limitezi, pentru că gândeș� ti din punctul de vedere al competiț�iei ș� i al lipsurilor. Acesta este momentul î�n care trebuie să î�ț�i disciplinezi gândirea astfel î�ncât să echivalezi orice succes cu posibilitatea de a avea ș� i mai mult succes. Revino apoi la angajamentul conform căruia succesul este datoria ta etică. Asta va pune î�n miș� care cele mai creative laturi ale tale, astfel î�ncât să descoperi soluț�ia ș� i modul î�n care poț�i să generezi pentru tine succes autentic ș� i din abundenț�ă.

EXERCIȚIU Dă un exemplu, din propria ta experienț�ă, de „lipsă” a succesului. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Cum sunt create, de fapt, aș� a-zisele lipsuri? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Nu ducem lipsă de succes, dar de ce ducem lipsă cu adevărat? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

6

Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor

A

veam de gând să numesc acest capitol „Nu fi smiorcăit”, dar m-am hotărât să las un pic de la mine ca să nu jignesc pe nimeni. Am tot î�ncercat să introduc acest titlu de când mi-am publicat ultima carte, If You’re Not First, You’re Last (Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul). Titlul î�mi place ș� i acum ș� i î�mi doresc foarte tare să î�l folosesc undeva. M-am gândit că ar fi potrivit pentru acest capitol pentru că scopul aici este să discutăm despre ideea conform căreia plângăcioș� ii, cei care se vaită tot timpul ș� i cei care se victimizează pur ș� i simplu nu reuș� esc să atragă sau să genereze succesul. Ș� i nici măcar nu este vorba despre faptul că nu sunt capabili; doar că oamenii care au succes, de obicei, trebuie să î�ntreprindă acț�iuni majore – ș� i este imposibil să î�ntreprinzi acț� iuni majore dacă nu î�ț�i asumi responsabilitatea. De

60

REGULA 10X

asemenea, este imposibil să faci ceva pozitiv atunci când î�ț�i petreci timpul scuzându-te.

Trebuie să î�nț�elegi – aș� a cum am afirmat deja de nenumărate ori – că succesul nu este ceva care ț�i se întâmplă; este ceva ce se î�ntâmplă datorită ț�ie ș� i a acț�iunilor pe care le î�ntreprinzi. Oamenii care refuză să î�ș�i asume responsabilitatea nu se descurcă bine, î�n general, î�n ceea ce priveș� te î�ntreprinderea unui număr mai mare de acț�iuni ș� i, prin urmare, nu se descurcă bine nici î�n jocul succesului. Oamenii de succes î�ș�i asumă răspunderea î�n grade foarte î�nalte pentru a genera ș� i a avea succes – chiar ș� i atunci când nu reuș� esc să facă asta. Oamenii de succes detestă să intre î�n „jocul î�nvinuirii” ș� i ș� tiu că este mai bine să faci ceva să se î�ntâmple – indiferent că e bine sau rău – decât să laș� i acel ceva să ț�i se î�ntâmple.

Cei care au o gândire de victimă – ș� i estimez că este vorba despre aproximativ 50% din populaț�ie – vor detesta acest capitol ș� i probabil că au luat din greș� eală această carte. Oricine se foloseș� te de vină ca de un motiv pentru care ceva s-a î�ntâmplat sau nu s-a î�ntâmplat nu va dobândi niciodată succesul real ș� i nu va face decât să-ș� i menț�ină pe acest pământ condiț�ia de sclav. Cei care cedează altcuiva controlul asupra succesului lor – sau asupra absenț�ei acestuia – nu î�ș�i vor controla niciodată viaț�a. Niciunul dintre jocurile vieț�ii nu este cu adevărat plăcut dacă nu î�ț�i asumi mai î�ntâi controlul asupra î�nț�elegerii jocului, asupra modului î�n care trebuie să î�l joci ș� i apoi asupra rezultatului jocului. Oamenii care î�ș�i asumă poziț�ia de victimă nu vor fi niciodată î�n siguranț�ă – pur ș� i simplu pentru că aleg să cedeze responsabilitatea altcuiva ș� i pentru că nu aleg niciodată să conștientizeze de ce sunt î�n stare. Prin urmare, ei nu î�ș�i asumă niciodată responsabilitatea pentru rezultatele lor ș� i merg mai departe

Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor

61

spunând: „Sunt doar o victimă; mi se î�ntâmplă des lucruri rele ș� i nu pot să fac nimic î�n privinț�a asta”.

Pentru a ajunge acolo unde vrei î�n viaț�ă, trebuie să adopț�i punctul de vedere conform căruia orice se petrece î�n lumea ta – ceva bun, ceva rău sau nimic – este ceva cauzat de tine. Eu î�mi asum controlul asupra oricărui lucru care mi se î�ntâmplă, chiar ș� i asupra acelor lucruri pe care pare că nu le pot controla. Fie că deț�in sau nu controlul, tot aleg să revendic responsabilitatea ș� i controlul, astfel î�ncât să pot să fac ceva ca să î�mi ameliorez situaț�ia î�n timp ce merg mai departe. Dacă, de exemplu, se î�ntrerupe curentul î�n cartierul meu, î�n loc să dau vina pe primărie sau pe autorităț�i pentru pana de curent, mă gândesc ce aș� putea să fac diferit astfel î�ncât, data viitoare când se va î�ntâmpla asta, să nu fiu afectat. Nu confunda asta cu nevoia obsesivă de control; dimpotrivă, este vorba pur ș� i simplu despre un simț� al responsabilităț�ii, unul superior ș� i benefic, ș� i despre o metodă proprie de a genera soluț�ii eficiente. Realitatea este că nu am avut nimic de-a face cu faptul că s-a î�ntrerupt curentul; s-ar putea să fi fost din cauză că prea mulț�i oameni au folosit electricitatea î�n acelaș� i timp, din cauza expunerii la căldură, din cauza vremii sau a unui cutremur sau pentru că ceva a lovit un transformator. Mi-am plătit factura la timp ș� i acum nu am electricitate ș� i căldură, nu pot să fierb apă, să păstrez alimentele la rece sau să î�mi folosesc computerele. Aceste condiț�ii nu se vor schimba dacă dau vina pe cineva ș� i, pentru că succesul este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea mea, î�mi este un pic greu să nu arunc vina asupra autorităț�ilor. E oarecum greu să te consideri un om de succes dacă nu ai lumină ș� i căldură ș� i ț�i s-a stricat mâncarea.

Atunci când î�mi asum ș� i î�mi cresc nivelul de responsabilitate pentru această situaț�ie, găsesc probabil ș� i o soluț�ie

62

REGULA 10X

î�n timp ce merg mai departe. Te-ai gândit probabil care ar putea să fie. Acest lucru nu mi s-a î�ntâmplat, pur ș� i simplu, pentru că s-a î�ntrerupt curentul. Mi s-a î�ntâmplat pentru că nu am avut un generator de rezervă. Nu a fost vorba despre ghinion ș� i nici măcar despre o planificare defectuoasă; a fost rezultatul faptului că am cedat responsabilitatea altcuiva. Nu fi smiorcăit – ia-ț�i un generator. Ah, dar generatoarele costă bani! Nu atât de mulț�i bani cât te costă să stai fără electricitate trei zile ș� i să nu poț�i să ai grijă de familia ta. Odată ce hotărăș� ti să preiei controlul ș� i să î�ț�i creș� ti nivelul de responsabilitate, vei î�ncepe să găseș� ti soluț�iile potrivite, astfel î�ncât să î�ț�i faci viaț�a mai bună. Asumă-ț�i controlul ș� i creș� te-ț�i nivelul de responsabilitate î�nsuș� indu-ț�i ipostaza î�n care tu faci toate lucrurile să se î�ntâmple, chiar ș� i acele lucruri asupra cărora considerai î�nainte că nu ai control. Să nu î�ț�i î�nsuș� eș� ti niciodată ipostaza î�n care lucrurile ț�i se î�ntâmplă, pur ș� i simplu; dimpotrivă, ele se î�ntâmplă ca urmare a ceva ce ai făcut sau nu ai făcut. Dacă doreș� ti să î�ț�i î�nsuș� eș� ti meritele atunci când câș� tigi, trebuie să î�ț�i asumi ș� i responsabilitatea atunci când pierzi! Faptul că î�ț�i asumi responsabilitatea î�ntr-o mai mare măsură î�ț�i va spori î�n mod natural capacitatea de a găsi soluț�ii ș� i de a genera ș� i mai mult succes. Faptul că dai vina pe altcineva sau pe altceva nu face decât să prelungească perioada î�n care vei fi victimă sau sclav. Asumarea controlului te va face să î�ncepi să analizezi ce poț�i să faci pentru a te asigura că nu au loc evenimente neplăcute ș� i să poț�i, aș� adar, să î�ț�i î�mbunătăț�eș� ti calitatea vieț�ii ș� i să diminuezi apariț�ia acelor evenimente neplăcute, doar aparent î�ntâmplătoare. Hai să zicem că cineva î�mi loveș� te maș� ina din spate. Bineî�nț�eles că acea persoană este vinovată. Deș� i voi fi supărat pe acea persoană, ultimul lucru pe care vreau să î�l fac

Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor

63

este să î�mi asum poziț�ia de victimă. Ce oribil! „Uite ce mi s-a î�ntâmplat – vai, sărmanul de mine – sunt o victimă.” Ț� i-ai face o carte de vizită sau ai desfăș� ura o campanie la TV î�n care să afirmi asta î�n faț�a publicului pentru a-i câș� tiga respectul ș� i atenț�ia? Bineî�nț�eles că nu! Nu adopta niciodată poziț�ia de victimă dacă te-ai hotărât să ai o viaț�ă de succes. Dă-ț�i seama, î�n schimb, cum să reduci ș� ansele de a mai î�ntâmpina vreodată neplăceri, ca de pildă aceea ca cineva să-ț�i lovească maș� ina din spate.

„Regula 10X” se referă la eforturile ample, î�ntreprinse cu perseverenț�ă de-a lungul timpului. Pentru a face ca lucrurile bune să se î�ntâmple mai des, nu î�ț�i poț�i permite să te comporț�i ca o victimă. Victimelor nu li se î�ntâmplă lucruri bune; lucruri rele, da – destul de des – ș� i nu trebuie decât să le î�ntrebi despre asta. Cei care adoptă poziț�ia de victimă vor vorbi bucuroș� i ș� i fără oprire despre cum ei n-au avut nimic de-a face cu numeroasele lor ghinioane ș� i nenorociri din viaț�ă, care par să î�i lovească neî�ncetat de-a lungul vieț�ii. Există patru factori constanț�i î�n viaț�a unei victime: 1) li se î�ntâmplă lucruri rele, 2) lucrurile rele se î�ntâmplă des, 3) ele sunt mereu implicate ș� i 4) altcineva sau altceva este mereu de vină. Oamenii de succes adoptă atitudinea contrară ș� i la fel trebuie să faci ș� i tu: Tot ce se î�ntâmplă î�n viaț�a ta este un rezultat al asumării responsabilităț�ii, nu doar rezultatul unei forț�e exterioare. Asta te va determina să î�ncepi să cauț�i modalităț�i de a depăș� i o situaț�ie ș� i de a prelua controlul, astfel î�ncât să te asiguri că nu ț�i se vor mai „î�ntâmpla” lucruri rele î�n viitor. După fiecare î�ntâmplare sau eveniment neplăcut, î�ncepe să î�ț�i pui î�ntrebarea: „Ce pot să fac ca să reduc ș� ansele ca aș� a ceva să se î�ntâmple din nou – sau chiar să mă asigur că nu o să se î�ntâmple din nou?” Mă î�ntorc la

64

REGULA 10X

exemplul de mai devreme, î�n care maș� ina ț�i-ar fi lovită din spate: Sunt atât de multe moduri î�n care ai fi putut să previi ca un ș� ofer neatent să î�ț�i lovească maș� ina. Ai fi putut să î�ț�i iei un ș� ofer, să pleci mai devreme sau mai târziu, să î�nchei tranzacț�ia cu o săptămână î�nainte, să mergi pe un alt traseu – sau să fii atât de important î�ncât clienț�ii tăi să vină la tine, nu să te duci tu la ei.

Dă-mi voie să î�ncerc să te fac să î�ț�i schimbi î�ncă puț�in gândirea î�nainte să merg mai departe. Mulț�i oameni sunt de acord cu ideea că tu determini sau atragi î�n viaț�a ta lucrurile – precum ș� i oamenii – cărora le acorzi cea mai multă atenț�ie. De asemenea, mulț�i s-ar putea să fie de acord cu faptul că au valorificat doar o mică parte a î�nț�elegerii ș� i a capacităț�ii lor mentale. Aș� adar, există oare posibilitatea ca tu să fi luat decizia, de care s-ar putea ca nici măcar să nu fi fost conș� tient î�n acel moment, de a crea aș� a-zisul accident chiar î�nainte să aibă loc î�ntâlnirea de afaceri, doar ca să poț�i da î�n continuare vina pe ceva pentru viaț�a pe care o duci? Dacă există o posibilitate oricât de mică, merită analizată! Î�nț�elege că a trebuit să te afli exact î�n acel loc ș� i exact î�n acel moment ca să fii implicat î�n accident. Mii de alț�i oameni nu au fost implicaț�i – tu ai fost. Ai plecat exact î�n momentul potrivit astfel î�ncât să te sincronizezi cu cineva pe o stradă dintr-o sută ș� i apoi ai reuș� it să te afli î�n punctul ș� i î�n momentul exact, ș� i te-ai poziț�ionat fix î�n faț�a acelui ș� ofer anume, care nu era atent ș� i care a intrat î�n maș� ina ta. Atunci când oamenilor buni li se î�ntâmplă lucruri rele, te asigur că aceș� tia au avut mai mult de-a face cu ele decât î�ș�i asumă ei.

Dacă ai fi plecat cu doar câteva momente mai devreme, ai fi putut să eviț�i presupusul accident. Dacă ai fi condus cu altă viteză, ar fi fost imposibil să te sincronizezi atât de bine cu celălalt ș� ofer. Dacă ai fi luat-o pe oricare altă stradă,

Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor

65

nu s-ar fi î�ntâmplat niciodată. Ț� i se pare exagerat? A fost doar un accident ș� i pur ș� i simplu ghinion? Poate că eș� ti doar o victimă căreia î�i este predestinată o viaț�ă plină de ghinioane ș� i de nenorociri. Atunci când ceea ce te î�nconjoară te loveș� te ș� i lucrurile nu se î�ndreaptă, s-ar putea să vrei să iei î�n calcul faptul că lucrurile nu se î�ntâmplă, pur ș� i simplu, din noroc sau din coincidenț�ă, ci pentru că tu ai ceva de-a face cu ceea ce se î�ntâmplă – altfel, nu ț�i s-ar fi î�ntâmplat ț�ie. Ț� ine minte, deș� i e posibil să ț�i se î�ntâmple ț�ie, se î�ntâmplă din cauza ta. Deș� i nu vei vrea probabil să î�ț�i asumi responsabilitatea pentru accident atunci când semnezi procesul verbal î�ntocmit de poliț� ie, realitatea este că compania de asigurări va plăti despăgubirile indiferent de cine este vinovat. Ț� ine minte un singur lucru: de câte ori joci rolul victimei ca să „ai dreptate”, preiei identitatea unei victime ș� i asta nu poate să fie un lucru bun. Până când o persoană nu î�ncetează să se mai victimizeze, nu poate să genereze soluț�ii ș� i succes. Acea persoană nu are decât probleme.

Imediat ce î�ncepi să abordezi fiecare situaț�ie ca o persoană care acționează – nu ca una asupra căreia se acționează – vei î�ncepe să ai mai mult control asupra vieț�ii tale. Să ai succes (sau să nu ai) este, cred eu, un rezultat direct al tuturor lucrurilor pe care le faci ș� i le gândeș� ti singur. Tu eș� ti sursa, generatorul, originea ș� i motivul tuturor lucrurilor – deopotrivă pozitive ș� i negative. Nu intenț�ionez să simplific conceptul de succes, desigur, dar până nu decizi că tu eș� ti responsabil pentru tot, probabil că nu vei î�ntreprinde acț�iunile necesare care să te facă să prosperi cu adevărat. Dacă vrei totuș� i să obț�ii totul, trebuie, bineî�nț�eles, să î�ț�i asumi responsabilitatea pentru tot. Altfel vei irosi o mulț�ime de potenț�ială energie „î�nmulț�ită cu 10” î�n timp ce găseș� ti scuze, î�n loc să faci profit.

66

REGULA 10X

Este un mit ș� i un neadevăr să crezi că succesul „se î�ntâmplă”, pur ș� i simplu, sau că li se î�ntâmplă numai altor oameni. Ș� tiu că abordarea pe care o propun funcț�ionează pentru că este cea pe care am folosit-o ca să î�mi sporesc propriul succes. Nu am crescut î�ntr-o familie privilegiată î�n mod deosebit, nu am avut relaț�ii cu presupuș� ii oameni „potriviț�i”. Nu mi s-a dat niciun ban ca să î�mi î�nființ�ez companiile ș� i nu am fost mai „î�nzestrat”, î�n mod special, decât o persoană obiș� nuită. Ș� i, cu toate acestea, am putut să ating un nivel al succesului, din punct de vedere financiar, fizic, spiritual ș� i emoț�ional, care depăș� eș� ete cu mult aș� teptările pe care majoritatea oamenilor le aveau de la mine – totul pentru că am fost dispus să depun eforturi la niveluri foarte î�nalte ș� i să î�mi asum controlul ș� i responsabilitatea pentru orice rezultat. Fie că este vorba despre gripă, despre o durere de stomac, despre un accident de maș� ină sau despre un infractor care î�mi fură banii, despre faptul că mi se strică computerul sau chiar că se î�ntrerupe curentul, î�mi asum controlul ș� i responsabilitatea. Doar atunci când am î�nceput cu adevărat să cred că nimic nu mi se întâmplă, ci se întâmplă datorită mie sau din cauza mea, am putut să î�ncep să funcț�ionez la niveluri „î�nmulț�ite cu 10”. Cineva a spus odată: „Indiferent unde merg, sunt deja acolo”. Această maximă scurtă mi-a sugerat că eu sunt atât problema, cât ș� i soluț�ia. Această perspectivă m-a făcut să î�mi asum ipostaza î�n care eu sunt mai degrabă cauza rezultatelor din viaț�a mea, ș� i nu victima. Nu mi-am permis să dau vina pe altcineva sau pe altceva ca formă de justificare pentru greutăț�ile pe care le-am î�ntâmpinat, indiferent care au fost acestea. Am î�nceput să cred că, deș� i poate nu am mereu posibilitatea de a acț�iona î�n legătură cu ceea ce mi se î�ntâmplă, am î�ntotdeauna de ales cum să reacț�ionez.

Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor

67

Succesul nu este o „călătorie”, aș� a cum sugerează nenumăraț�i oameni ș� i nenumărate cărț�i; este, mai degrabă, o stare – permanentă sau nu – asupra căreia ai control ș� i responsabilitate. Fie generezi succes pentru tine, fie nu – ș� i acesta nu este pentru cei care se vaită, pentru plângăcioș� i ș� i pentru cei care se victimizează. Ai, fără î�ndoială, daruri pe care nu le-ai utilizat î�ncă: potenț�ial nevalorificat. Ai fost î�nzestrat cu dorinț�a de măreț�ie ș� i eș� ti destul de conș� tient de faptul că nu ducem lipsă de succes. Creș� te-ț�i nivelul de responsabilitate, asumă-ț�i controlul asupra oricărui lucru care ț�i se î�ntâmplă ș� i trăieș� te după sloganul care spune că nu ț�i se î�ntâmplă nimic – totul se î�ntâmplă din cauza sau datorită ț�ie! Ș� i ț�ine minte: „Nu fi smiorcăit”.

EXERCIȚIU Asupra căror aspecte din viaț�a ta vrei să preiei controlul? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Succesul nu este ceva ce ț�i se î�ntâmplă; este ceva care se î�ntâmplă _________________________________________ .

Scrie despre trei momente din viaț�a ta î�n care ai făcut ca succesul să se î�ntâmple, nu ț�i s-a î�ntâmplat pur ș� i simplu. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care sunt cei patru factori constanț� i din viaț� a unei victime? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

7

Patru grade de acțiune

D

e-a lungul anilor, mi s-a pus î�ntrebarea: „Î�n ce măsură trebuie să acț�ionezi, mai exact, pentru a genera succesul?” Deloc surprinzător, toată lumea caută scurtătura secretă – ș� i deloc surprinzător este ș� i faptul că nu există scurtături. Cu cât î�ntreprinzi mai multe acț�iuni, cu atât î�ți� cresc ș� ansele de a reuș� i. Acț�iunile disciplinate, consecvente ș� i î�ntreprinse cu perseverenț�ă reprezintă, î�ntr-o măsură mai mare decât orice altă combinaț�ie de lucruri, factorul determinant î�n generarea succesului. Să î�nț�elegi cum să estimezi ș� i apoi cum să î�ntreprinzi numărul corect de acț�iuni este mai important decât conceptul, ideea, invenț�ia sau planul tău de afaceri. Majoritatea oamenilor eș� uează doar din cauză că acț�ionează î�ntr-o măsură necorespunzătoare. Pentru a simplifica ideea de „acț�iune”, voi clasifica modurile î�n care alegi să acț�ionezi î�n patru categorii simple sau „grade de acț�iune”. Cele patru alegeri ale tale sunt:

70

1. Să nu faci nimic.

REGULA 10X

2. Să te retragi.

3. Să î�ntreprinzi acț�iuni la un nivel normal. 4. Să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e.

Î�nainte să î�ncep să le descriu pe fiecare dintre ele, este important să î�nț�elegi că toată lumea acț�ionează î�n conformitate cu toate cele patru grade î�ntr-un anumit moment de-a lungul vieț�ii ș� i, mai ales, acț�ionează astfel ca reacț�ie la î�ntâmplări care au loc pe diferite planuri. De exemplu, e posibil ca tu să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e î�n ceea ce priveș� te cariera, dar apoi să te retragi complet atunci când vine vorba despre datoriile ș� i responsabilităț�ile tale civice. O altă persoană e posibil să nu facă nimic î�n legătură cu ideea de a î�nț�elege ce este social media ș� i chiar să elimine asta din viaț�a lui. O alta s-ar putea să î�ntreprindă acț�iuni la un nivel normal atunci când vine vorba să mănânce sănătos ș� i să facă miș� care, dar să se î�ntreacă pe sine (adică să î�ntreprindă acț�iuni măreț�e) î�n ceea ce priveș� te obiceiurile distructive. Bineî�nț�eles, orice persoană excelează ș� i se descurcă cel mai bine î�n acele domenii cărora le acordă cea mai mare atenț�ie ș� i î�n care î�ntreprinde cele mai multe acț�iuni. Din păcate, majoritatea oamenilor de pe planetă î�ș�i folosesc timpul acț�ionând î�n conformitate cu primele trei grade: nu fac nimic, se retrag complet sau î�ntreprind acț�iuni doar la un nivel normal. Primele două grade de acț�iune (să nu faci nimic ș� i să te retragi) constituie baza eș� ecului, iar al treilea grad (nivelul normal) va conduce, î�n cel mai bun caz, la o existenț�ă normală. Doar oamenii care se bucură de cel mai mare succes î�ntreprind acț�iuni la niveluri foarte î�nalte, acele acț�iuni pe care eu le numesc „măreț�e”. Hai să analizăm aș� adar fiecare dintre cele patru grade pentru a

Patru grade de acțiune

71

vedea ce î�nseamnă ș� i de ce ai putea să alegi să acț�ionezi î�n conformitate cu ele î�ntr-o multitudine de situaț�ii ș� i de domenii din viaț�a ta.

Primul grad de acțiune

„Să nu faci nimic” este exact ceea ce pare: să nu mai î�ntreprinzi acț�iuni ș� i să nu mai avansezi, astfel î�ncât să poț�i î�nvăț�a, realiza ceva sau stăpâni un anumit domeniu. Oamenii care nu fac nimic î�n ceea ce priveș� te cariera, relaț�ia sau orice lucru pe care ș� i-l doresc au renunț�at probabil la visurile lor ș� i acum sunt dispuș� i să accepte cam orice le iese î�n cale. Oricum ar suna, să nu crezi că nu este nevoie de energie, de efort ș� i de muncă să nu faci nimic! Indiferent de gradul în conformitate cu care acționezi, oricare dintre aceste grade necesită muncă, în felul său. Manifestările de plictiseală, letargia, complacerea ș� i o lipsă a ț�elului sunt semne că nu faci nimic. Oamenii din această categorie se vor pomeni că î�ș�i folosesc timpul ș� i energia pentru a justifica situaț�ia î�n care se află – ceea ce necesită la fel de multă muncă precum celelalte tipuri de acț�iune.

Atunci când sună alarma dimineaț�a, categoria oamenilor care „nu fac nimic” nu va reacț�iona deloc. Deș� i poate să pară că ei nu î�ntreprind nicio acț�iune, este nevoie, de fapt, de multă energie să nu te scoli dimineaț�a. E nevoie de muncă să ajungi să pierzi o slujbă din cauza lipsei de productivitate. E o muncă să nu fii luat î�n considerare pentru promovare ș� i să fii nevoit să mai aș� tepț�i î�ncă un an pentru asta, iar apoi să mergi acasă ș� i să î�i explici acest lucru soț�iei tale. Este nevoie de un efort extraordinar să trăieș� ti pe acest pământ ca angajat desconsiderat ș� i prost plătit – ș� i de ș� i mai multă energie să dai sens unei astfel de existenț�e. Acela

72

REGULA 10X

care nu î�ntreprinde acț�iuni trebuie să găsească scuze pentru condiț�ia î�n care se află; asta necesită o creativitate ș� i un efort extraordinare. Agenț�ii de vânzări care nu fac nimic ș� i care pierd apoi mai multe vânzări decât câș� tigă trebuie să î�ș�i explice lor î�nș� iș� i, soț�iilor ș� i ș� efilor de ce nu ating cotele stabilite. De asemenea, este interesant de remarcat faptul că cei care nu fac nimic î�ntr-un domeniu al vieț�ii vor găsi de făcut ceva ce le place ș� i î�ș�i vor petrece timpul făcând asta – ceva pentru care vor î�ntreprinde adesea acț�iuni măreț�e. Ar putea să fie poker online, jocuri, mers cu bicicleta, vizionare de filme sau lectură. Orice ar fi, te asigur că î�ș�i investesc la maximum energia ș� i atenț�ia î�ntr-un anumit domeniu. Cei care nu fac nimic vor spune cu insistenț�ă prietenilor ș� i familiei că sunt fericiț�i ș� i mulț�umiț�i ș� i că totul este î�n regulă cu ei, ceea ce nu face decât să nedumerească pe toată lumea, pentru că este evident că nu se ridică la î�nălț�imea maximului lor potenț�ial.

Al doilea grad de acțiune

„Cei care se retrag” sunt cei care acț�ionează deplasându-se î�n direcț�ia opusă: probabil pentru a evita experienț�ele negative prin care î�ș�i imaginează că vor trece ca urmare a faptului că î�ntreprind acț�iuni. Cel care se retrage reprezintă personificarea fenomenului de „teamă de succes”. A avut rezultate care nu au fost promiț�ătoare (sau pe care nu le-a perceput ca fiind promiț�ătoare) ș� i a hotărât, prin urmare, să evite să mai î�ntreprindă alte acț�iuni care l-ar putea face să treacă din nou prin asta. La fel ca „cei care nu fac nimic”, cei care se retrag î�ș�i justifică răspunsurile ș� i cred că este cel mai bine pentru ei să funcț�ioneze î�n continuare la nivelul la care se află. Cei care se retrag afirmă că procedează

Patru grade de acțiune

73

astfel pentru a evita alte refuzuri ș� i/sau eș� ecuri; dar ceea ce î�i determină să acț�ioneze astfel nu este aproape niciodată refuzul sau eș� ecul concret. Cel mai adesea, ceea ce î�i face să se retragă este impresia pe care o au despre eș� ec ș� i despre refuz, modul î�n care le privesc.

La fel ca î�n cazul î�n care nu faci nimic, să te retragi este o acț�iune care necesită efort ș� i muncă multă. Dacă observi cum acț�ionează orice copil sănătos, vei vedea că nu este un comportament uman firesc să te retragi, ci mai degrabă să avansezi ș� i să cucereș� ti. Retragerea apare de obicei la copil numai ca rezultat al faptului că i se spune î�n mod repetat să facă aș� a. Atât de mulț�i dintre noi î�nvăț�ăm asta î�n copilărie – „nu atinge aia”, „ai grijă”, „nu vorbi cu el”, „pleacă de acolo” ș� i aș� a mai departe, ș� i apoi î�ncepem să adoptăm retragerea ca mod de a acț�iona. Avem tendinț�a de a ne ț�ine departe chiar de lucrurile care ne stârnesc cea mai mare curiozitate. Deș� i este adesea spre binele nostru să facem asta ș� i se presupune că ne ajută să fim î�n siguranț�ă, poate fi dificil să ne revenim după aceș� ti ani î�n care am practicat „retragerea” – ș� i acesta e probabil motivul pentru care este atât de dificil pentru atât de mulț�i dintre noi ca, mai târziu î�n viaț�ă, să î�ncercăm lucruri noi. Putem chiar să fim î�ncurajaț�i să ne retragem de către un partener de afaceri, de către un prieten sau un membru al familiei, care crede că suntem „prea ambiț�ioș� i” sau axaț�i pe un singur plan al vieț�ii noastre. Indiferent de motivele pentru care cei care se retrag se deplasează î�n direcț�ia opusă obiectivelor, rezultatul este, de obicei, acelaș� i. Î�mi imaginez că oricine citeș� te această carte cunoaș� te pe cineva care se retrage ș� i poate că poț�i chiar tu să vezi cum practici retragerea pe anumite planuri ale vieț�ii tale. Orice sferă î�n care ai presupus că nu mai poț�i să avansezi ș� i să te perfecț�ionezi – hotărând acum că „nu mai ai ce

74

REGULA 10X

să faci” – poate fi considerat un domeniu din care te-ai retras. „Bursa e praf; nu mai investesc niciodată” – retragere. „Majoritatea căsniciilor eș� uează; nu mă căsătoresc” – retragere. „Domeniul actoriei este prea dur; am să fiu doar chelner toată viaț�a” – retragere. „Piaț�a muncii este î�ngrozitoare; nu angajează nimeni – fac cerere pentru ș� omaj” – retragere. „Nu pot să controlez rezultatul alegerilor, aș� a că nici măcar nu mă deranjez să votez” – retragere! Ș� i observă lucrul pe care toate aceste scenarii î�l au î�n comun: Toate necesită să î�ntreprinzi o acț�iune, chiar dacă acț�iunea î�nseamnă doar să iei o decizie. Cei care se retrag vor petrece mult timp explicând motivul pentru care se retrag. Î�n general, nu se poate discuta cu aceș� ti indivizi pentru că, de obicei, ei se conving singuri ș� i pe de-a î�ntregul că nu fac decât ceea ce este nevoie ca să supravieț�uiască. Vor investi la fel de multă energie să î�ș�i justifice decizia de a se retrage precum investesc oamenii care au cel mai mare succes să î�ș�i genereaze succesul. Cel mai bun lucru pe care poț�i să î�l faci pentru cei care se retrag este să le dai această carte, oferindu-le ocazia de a conș� tientiza faptul că se retrag. Î�n momentul î�n care o persoană vede cele patru grade de acț�iune ș� i î�ș�i dă seama că fiecare dintre ele necesită energie, e posibil să î�nceapă să facă alte alegeri, mai sănătoase. La urma urmei, dacă tot faci eforturi, de ce să nu le faci î�n direcț�ia succesului?

Al treilea grad de acțiune

Oamenii care î�ntreprind acț�iuni la un nivel normal reprezintă probabil categoria predominantă de oameni î�n cadrul societăț�ii de astăzi. Aceasta este categoria care, la prima vedere, pare să î�ntreprindă un număr necesar de acț�iuni ș� i

Patru grade de acțiune

75

să fie „normală”. Acț�iunea la acest nivel dă naș� tere clasei de mijloc ș� i este, î�n realitate, cea mai periculoasă – deoarece este ceva considerat acceptabil. Oamenii din această categorie î�ș�i petrec î�ntreaga viaț�ă î�ntreprinzând suficient de multe acț�iuni î�ncât să lase impresia că sunt la nivelul mediu ș� i î�ș�i creează vieț�i, căsnicii ș� i cariere normale; cu toate acestea, ei nu fac niciodată destul î�ncât să genereze un succes real. Din păcate, majoritatea oamenilor care sunt activi din punct de vedere profesional î�ntreprind acț�iuni la un nivel normal; sunt acei manageri, directori executivi ș� i companii care mai mult se integrează decât să iasă î�n evidenț�ă. Deș� i unii dintre cei care fac parte din această categorie pot să î�ncerce din când î�n când să facă lucruri de calitate excepț�ională, aproape niciodată nu fac lucrurile ș� i î�n cantităț�i excepț�ionale. Obiectivul aici este nivelul mediu – căsnicii, stare de sănătate, cariere ș� i situaț�ii financiare, toate de nivel mediu. Atâta timp cât le e bine la nivelul mediu, le convine. Nu provoacă probleme altora ș� i nici lor î�nș� iș� i atâta timp cât condiț�iile rămân stabile ș� i previzibile. Totuș� i, î�n momentul î�n care piaț�a este afectată negativ – ș� i, prin urmare, condiț�iile sunt altfel decât normale – aceș� ti oameni î�ș�i vor da seama brusc că sunt î�n pericol. Adaugă orice schimbare serioasă a condiț�iilor î�n care î�ntreprind oamenii acț�iuni „normale” – schimbare care se va petrece cu siguranț�ă la un moment dat – ș� i totul se dă peste cap. Nu este ceva neobiș� nuit ca î�n viaț�a cuiva să apară î�mprejurări care î�i vor schimba viaț�a, cariera, căsnicia, afacerea sau situaț�ia financiară. Dacă ai î�ntreprins doar acț�iuni normale, eș� ti ș� i mai vulnerabil î�n raport cu dificultăț�ile peste care cu siguranț�ă că vei da. Orice combinaț�ie î�ntre evenimentele obiș� nuite ș� i condiț�iile financiare sau experienț�ele stresante poate să dea peste cap o viaț�ă î�ntreagă de acț�iune la

76

REGULA 10X

nivel „acceptabil” ș� i să genereze grade ridicate de stres, de nesiguranț�ă ș� i de suferinț�ă. Conform definiț�iei, nivelul mediu implică ceva „mai puț�in decât extraordinar”. Î�n realitate, această definiț�ie este – mai mult sau mai puț�in – doar o descriere alternativă a retragerii ș� i a absenț�ei acț�iunii. Iar această definiț�ie ia î�n considerare chiar ș� i efectele negative din punct de vedere emoț�ional ale faptului că o persoană î�ș�i cunoaș� te adevărata capacitate de acț�iune ș� i funcț�ionează, totuș� i, la un nivel cu mult sub cel la care s-ar fi putut ridica. Cineva care î�ntreprinde acț�iuni obiș� nuite, dar este capabil de mult mai mult, nu face altceva decât să aleagă î�n realitate să nu facă nimic sau să se retragă, î�ntr-o formă sau alta.

Fii sincer cu tine î�nsuț�i: Dispui de mai multă energie ș� i creativitate decât valorifici? Elev de nivel mediu, căsnicie ș� i copii de nivel mediu, situaț�ie financiară, afacere ș� i produse de nivel mediu, condiț�ie fizică de nivel mediu... Cine î�ș�i doreș� te cu adevărat „nivelul mediu”? Imaginează-ț�i cum ar fi dacă î�n reclamele la produsele ș� i serviciile pe care suntem atât de des tentaț�i să le achiziț�ionăm s-ar folosi expresia „de nivel mediu”: „Acest produs cu adevărat mediu poate fi găsit la un preț� mediu ș� i oferă rezultate mediocre”. Cine ar cumpăra un asemenea produs? Clar că oamenii nu se dau peste cap să găsească ș� i să dea bani pe mărfuri de duzină. „Oferim cursuri de gătit prin care vă garantăm că deveniț�i un bucătar de nivel mediu”. Pot să fac asta ș� i acum, fără cursuri. „Noul film ce va avea premiera î�n acest weekend – î�n regia unui regizor mediocru, cu actori mediocri î�n distribuț�ie ș� i care a stârnit laudele criticilor, două ore de acț�iune obiș� nuită”. Vai, abia aș� tept să stau la coadă ca să-mi iau bilet! Să î�ntreprinzi acț�iuni la nivel normal este cel mai periculos lucru pe care î�l poț�i face deoarece acesta este ș� i

Patru grade de acțiune

77

nivelul cel mai acceptat de societate. Acest nivel de acț�iune este autorizat de mase ș� i, prin urmare, oamenii care nu î�ntreprind acț�iuni normale nu atrag atenț�ia necesară, aceea care să î�i propulseze către succes. Sunt sunat mereu de companii care î�mi cer să î�i ajut pe aceia care se descurcă mai greu î�n cadrul organizaț�iilor lor ș� i, cu toate acestea, î�i trec cu vederea pe cei care se descurcă la nivel mediu ș� i chiar superior, dar care nu î�ntreprind decât acț�iuni de nivel mediu. Această carte are mai multe ș� anse să trezească la realitate pe cineva care î�ntreprinde acț�iuni „normale” decât pe cineva care nu face nimic sau se retrage, deoarece persoana care nu face nimic nici măcar nu s-ar deranja, din capul locului, să cumpere cartea aceasta, iar cea care se retrage probabil că nici măcar nu ar intra î�n librărie. Oamenii care î�ntreprind acț�iuni la un nivel normal sau mediu vor cumpăra cartea – ș� i sper că vor ieș� i de sub vraja care a fost aruncată asupra lor. Doar trecând de la gradul al treilea la gradul al patrulea de acț�iune poate o persoană să transforme o existenț�ă obiș� nuită î�ntr-o viaț�ă excepț�ională.

Al patrulea grad: acțiunile mărețe

Deș� i poate părea exagerat, să acț�ionezi măreț� constituie cea mai naturală formă de acț�iune pentru oricare dintre noi. Uită-te la copii; ei acț�ionează continuu, cu excepț�ia cazului î�n care ceva nu este î�n regulă. Cu siguranț�ă, aș� a făceam ș� i eu î�n primii 10 ani din viaț�ă. Totul era acț�iune măreaț�ă ș� i neî�ntreruptă, mai puț�in atunci când dormeam. La fel ca majoritatea copiilor, funcț�ionam tot timpul la capacitate maximă – î�n timp ce oamenii din jurul meu se î�ncruntau ș� i sugerau că poate ar trebui să mă mai potolesc un pic. Ț� i s-a î�ntâmplat ș� i ț�ie? Ș� i ai făcut la fel cu propriii tăi copii?

78

REGULA 10X

Nu ș� tiam să funcț�ionez altfel decât prin intermediul acț�iunilor măreț�e până când adulț�ii nu au î�nceput să î�mi spună că nu se face aș� a. Chiar ș� i elementele de bază ale universului î�n care trăim sprijină ideea acț�iunilor măreț�e. Scufundă-te î�n ocean ș� i vei vedea că acolo au loc numeroase acț�iuni măreț�e. Chiar sub scoarț�a pământului pe care umbli are loc o miș� care formidabilă, care nu se opreș� te niciodată. Uită-te î�ntr-un muș� uroi de furnici sau î�ntr-un stup de albine ș� i vei vedea ansambluri î�ntregi de ființ�e vii care desfăș� oară un număr uriaș� de acț�iuni pentru a-ș� i asigura continuitatea. Nicăieri î�n aceste medii nu există semne de retragere sau de lipsă de activitate ș� i nici ceva apropiat de ceea ce ar fi considerat nivel normal de activitate.

Tatăl meu muncea din greu, era extrem de strict î�n ceea ce priveș� te disciplina ș� i era, î�n mod clar, dispus să î�ntreprindă acț�iuni măreț�e. A murit din păcate atunci când aveam 10 ani, lucru care m-a afectat grav. Privesc acum î�n urmă ș� i î�mi dau seama că acest eveniment m-a făcut să î�ncep să mă retrag imediat din domenii ale vieț�ii mele î�n care ar fi trebuit să î�ntreprind acț�iuni. Risipeam î�ntre timp foarte multă energie pe aspecte cărora nu ar fi trebuit să le acord deloc atenț�ie: droguri, alcool ș� i o î�ntreagă listă de alte activităț�i inutile. Am continuat să fac asta î�n liceu ș� i apoi î�n timpul facultăț�ii, acumulând alte câteva pierderi pe parcurs. Am continuat să dau î�ncet-î�ncet î�napoi î�n raport cu acele lucruri care erau bune pentru mine ș� i am continuat să mă concentrez asupra aspectelor distructive. Nu eram neapărat leneș� sau lipsit de motivaț�ie; pur ș� i simplu, nu aveam o direcț�ie potrivită ș� i nu eram informat adecvat î�n legătură cu modul î�n care trebuia abordată viaț�a. Mi-am petrecut cea mai mare parte din această perioadă fiind plictisit, lipsit de scop ș� i atras de aspecte ale vieț�ii mele î�n legătură cu care puteam

Patru grade de acțiune

79

să investesc multă energie, dar fără să obț�in rezultate constructive. Cred că este ceva de care suferă majoritatea oamenilor la un moment dat î�n viaț�a lor; î�n cazul meu, s-a î�ntâmplat doar să am această experienț�ă mai devreme. După cum am menț�ionat î�ntr-un capitol precedent, am avut experienț�a unui apel de trezire serios la vârsta de 25 de ani. Am ș� tiut că trebuie să schimb direcț�ia sau altfel voi plăti preț�ul suprem. Am luat decizia să î�mi iau acelaș� i angajament ș� i î�n privinț�a generării succesului. Cum munceam deja din greu ș� i fără să am succes, nu am făcut decât să mut accentul. Î�n ciuda faptului că tatăl meu murise cu 15 ani î�n urmă, era î�ncă un extraordinar model pentru mine. El credea î�ntr-o etică solidă a muncii, era dispus să facă orice era necesar ca să aibă grijă de familia lui ș� i urmărea succesul de parcă era î�ntr-adevăr datoria ș� i chemarea lui. Sunt sigur că s-a bucurat de recompensele financiare ș� i de sentimentul de î�mplinire care au venit odată cu realizările lui; era limpede, de asemenea, faptul că privea succesul ca pe responsabilitatea lui faț�ă de familie, faț�ă de biserică, faț�ă de numele lui ș� i chiar faț�ă de Dumnezeu. Doar că i s-a scurs timpul!

Î�n momentul î�n care m-am trezit, î�n sfârș� it, ș� i am î�ncheiat perioada î�n care urmasem o direcț�ie greș� ită ș� i nu fusesem informat adecvat, mi-am dedicat toată energia carierei. Î�ncă de la vârsta de 25 de ani, singurul lucru pe care l-am făcut cum trebuie a fost să abordez orice sarcină prin intermediul unor acț�iuni măreț�e ș� i numeroase – indiferent că a fost vorba despre prima mea slujbă î�n vânzări sau despre prima companie pe care am creat-o. Nu am abordat niciodată lucrurile prin retragere, prin lipsă de acț�iune ș� i nici măcar printr-un număr mediu de acț�iuni; a fost un atac constant, perseverent ș� i colosal asupra ț�intei. Acț�iunea amplă constituie, de fapt, nivelul de acț�iune de la care faci să apară

80

REGULA 10X

probleme noi – ș� i până când nu faci să apară probleme, nu funcț�ionezi cu adevărat î�n conformitate cu al patrulea grad de acț�iune. Când mi-am î�nceput cursurile despre afaceri, la 29 de ani, am î�ntrebuinț�at „Regula 10X” ca să î�mi creez un renume. Î�mi î�ncepeam ziua la 7 dimineaț�a ș� i nu mă î�ntorceam la hotel până la 9 seara. Î�mi petreceam ziua făcând companiilor vizite nestabilite î�n prealabil, pentru a vinde produse, ș� i oferindu-mă să fac prezentări pentru echipele lor de vânzări ș� i de management. Vizitam nici mai mult, nici mai puț�in de 40 de companii î�ntr-o singură zi. Î�mi amintesc că eram î�n El Paso, Texas, un oraș� î�n care nu mai fusesem, nu cunoș� team pe nimeni ș� i î�n care nu mă ș� tia nimeni. Î�n două săptămâni am vizitat toate firmele de pe acea piaț�ă. Deș� i nu am reuș� it să le fac pe toate să î�mi devină clienț�i, m-am asigurat î�ntr-o mai mare măsură că afacerea mea va prospera atunci când am recurs la acț�iuni măreț�e, decât dacă aș� fi acț�ionat diferit. La un moment dat, un agent imobiliar a călătorit î�mpreună cu mine ca să vadă cu ochii lui cum î�mi fac afacerea să prospere. După trei zile î�n care m-a urmărit pas cu pas, a recunoscut: „E imposibil să mai fac asta pentru î�ncă o zi. Eu doar mă țin după tine ș� i sunt epuizat”. Am abordat fiecare zi ca ș� i cum viaț�a mea depindea de acț�iunile î�n care mă angajam. Refuzam să plec din oraș� fără să ș� tiu că am făcut tot posibilul să mă î�ntâlnesc cu fiecare patron al firmelor de acolo. „Vizitele nestabilite î�n prealabil” pe care le făceam companiilor m-au î�nvăț�at mai multe despre î�ntreprinderea acț�iunilor măreț�e decât orice altă activitate î�n care m-am implicat vreodată ș� i s-au dovedit a fi mai de folos pentru mine î�n noile î�ncercări pe care le-am făcut. Atunci când î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e, nu î�ț�i pui problema numărului de ore pe care le lucrezi. Atunci când

Patru grade de acțiune

81

î�ncepi să funcț�ionezi î�n conformitate cu al patrulea grad de acț�iune, mentalitatea ta se va schimba ș� i la fel ș� i rezultatele. Vei ajunge să creezi oportunităț�i de care va trebui să te ocupi mai devreme sau mai târziu ș� i î�ntr-un mod diferit de cel î�n care ai face-o î�ntr-o zi „normală”, aș� a că zilele tale „obiș� nuite” o să fie istorie. Am continuat să î�mi păstrez acest angajament legat de acț�iunile măreț�e până î�n ziua î�n care acest mod de a acț�iona nu a mai fost pentru mine ceva ieș� it din comun, ci a devenit un obicei. Era interesant să văd cât de mulț�i oameni mă î�ntrebau: „De ce mai lucrezi î�ncă la ora asta?”, „De ce ne suni sâmbătă?”, „Nu renunț�i niciodată, nu?”, „Aș� vrea să muncească aș� a ș� i angajaț�ii mei”. Ș� i mă î�ntrebau chiar: „Ce ai luat?” Luasem ceva – î�mi tratam succesul ca pe datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea mea ș� i acț�iunile măreț�e erau asul din mânecă pentru mine. Semnele că î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e sunt acelea că oamenii comentează ș� i admiră faptul că acț�ionezi la acest nivel. Cu toate acestea, atunci când funcț�ionezi î�n conformitate cu acest nivel, nu poț�i gândi prin prisma complimentelor sau a numărului de ore lucrate ș� i nici măcar prin prisma sumelor de bani pe care le obț�ii. Î�n schimb, trebuie să abordezi fiecare zi ca ș� i când viaț�a ș� i viitorul tău ar depinde de capacitatea ta de a î�ntreprinde acț�iuni măreț�e. Când am î�nceput prima afacere, a trebuit să o fac să meargă; pur ș� i simplu nu am avut î�ncotro! Dacă doream ca oamenii să afle despre mine ș� i despre ce făceam, atunci trebuia să fac multe – punct. Problema nu era competiț�ia; era anonimatul. Nu ș� tia nimeni nici măcar cine sunt. Aceasta a fost singura ș� i cea mai mare problemă pe care am avut-o î�n legătură cu orice afacere pe care am creat-o ș� i î�mi imaginez că este una cu care se confruntă majoritatea antreprenorilor. Oamenii nu te cunosc ș� i nu ș� tiu despre produsul pe care î�l introduci

82

REGULA 10X

pe piaț�ă, iar singura modalitate de a ieș� i din anonimat este să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e. N-am avut bani să investesc î�n publicitate, aș� a că mi-am folosit toată energia pe telefoane, corespondenț�ă scrisă, email-uri, vizite nestabilite î�n prealabil pentru a-mi vinde produsele, vizite solicitate de beneficiari, alte vizite ș� i alte apeluri telefonice. Acest nivel al acț�iunilor măreț�e ar putea să pară epuizant uneori; ș� i chiar este. Cu toate aceastea, î�ț�i va aduce mai multă siguranț�ă ș� i susț�inere decât oricare altă formă de î�nvăț�are sau de instruire la care vei apela vreodată. Mi s-a zis î�n multe feluri din cauza angajamentului meu faț�ă de acț�iune – obsedat de muncă, monoman, lacom, veș� nic nemulț�umit, vehement ș� i chiar maniac. Ș� i cu toate acestea, de fiecare dată când cineva m-a etichetat, acea persoană a fost î�ntotdeauna cineva care funcț�iona î�n conformitate cu un grad de acț�iune inferior gradului patru. Nu s-a î�ntâmplat niciodată ca cineva cu un succes mai mare decât al meu să considere că acț�iunile mele excedentare sunt un lucru rău – deoarece oamenii de succes ș� tiu din proprie experienț�ă de ce este nevoie pentru a obț�ine un asemenea succes. Ei ș� tiu cum să ajungă acolo unde î�ș�i doresc ș� i niciodată nu ar considera că acț�iunile măreț�e ar constitui î�n vreun fel ceva inoportun.

Să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e î�nseamnă să faci alegeri oarecum absurde, cărora să le succeadă ș� i mai multe acț�iuni. Această manieră de a acț�iona va fi considerată de unii ca fiind la limita nebuniei, depăș� ind cu mult norma socială asupra căreia toată lumea s-a pus de acord – ș� i va crea î�ntotdeauna probleme noi. Ț� ine minte î�nsă: Dacă nu creezi probleme noi, atunci nu î�ntreprinzi suficiente acț�iuni. De asemenea, poț�i să te aș� tepț�i să fii criticat ș� i etichetat de către ceilalț�i atunci când î�ncepi să î�ntreprinzi acț�iuni

Patru grade de acțiune

83

măreț�e. Din momentul î�n care î�ncepi să ai un mare succes, vei fi judecat fără î�ntârziere de mediocri. Oamenii care funcț�ionează î�n conformitate cu celelalte trei niveluri de acț�iune se vor simț�i ameninț�aț�i de nivelul la care î�ț�i desfăș� ori tu activitatea ș� i adesea vor face î�n aș� a fel î�ncât să pară cumva „greș� it” ce faci, ca să pară că e corect ce fac ei. Aceș� ti oameni nu suportă să î�i vadă pe alț�ii că au succes î�ntr-o asemenea măsură ș� i vor face orice ca să î�i oprească. Î�n timp ce o persoană î�nț�eleaptă s-ar ridica la nivelul tău, o persoană mediocră î�ț�i va spune că î�ț�i pierzi timpul, că asta nu va funcț�iona î�n domeniul tău de activitate, că nu le va plăcea clienț�ilor tăi, că nimeni nu va vrea să lucreze cu tine ș� i aș� a mai departe. Până ș� i planificarea propriu-zisă a acestui gen de efort considerabil î�i descurajează uneori pe angajaț�i să î�l depună. Vei ș� ti că păș� eș� ti pe tărâmul acț�iunilor măreț�e atunci când 1) î�ț�i creezi noi probleme ș� i 2) î�ncepi să primeș� ti critici ș� i avertismente din partea altora. Dar rămâi tare. Această activitate te va scoate din starea hipnotizantă de mediocritate pe care ai fost î�nvăț�at să o accepț�i.

Ș� i pentru a avea rezultate la acest nivel măreț� de a acț�iona, trebuie să profiț�i de orice oportunitate peste care dai. De exemplu, soț�ia mea este actriț�ă. Î�i spun tot timpul să nu refuze niciun casting, indiferent dacă este pregătită sau nu, ori dacă crede că rolul i se potriveș� te sau nu. E mai bine să dai greș� ș� i să fii văzut decât să nu fii văzut deloc! „Ș� i dacă o dau î�n bară?”, mă î�ntreabă soț�ia mea. Î�i spun: „Hollywood-ul este plin de actori groaznici, care î�ncă au de lucru, î�ntr-un fel sau altul”. Poate că n-au să te aleagă pentru rolul pentru care te-ai dus, dar vor vedea că eș� ti potrivită pentru un alt rol. Obiectivul este să fii văzut, oamenii să se gândească la tine ș� i să te ia î�n considerare – î�ntr-un fel sau altul. Singura ta problemă este anonimatul, nu talentul.

84

REGULA 10X

Pentru ca î�ncercările pe care ai ales să le faci să î�ț�i reuș� ească, trebuie să depui efort constant ș� i necontenit. Acț�iunile măreț�e nu vor putea niciodată să î�ț�i facă rău ș� i te vor ajuta î�ntotdeauna. Este, de asemenea, singurul caz î�n care cantitatea este mai importantă decât calitatea. Atenț�iei î�i urmează banii ș� i puterea, aș� a că cel care poate să obț�ină cea mai multă atenț�ie este ș� i cel care î�ntreprinde cele mai multe acț�iuni ș� i care, mai devreme sau mai târziu, va obț�ine cele mai multe rezultate.

Nu o să vină nimeni la tine acasă să î�ț�i î�ndeplinească visurile. Nu o să vină nimeni la tine la firmă ca să î�ț�i facă produsele cunoscute î�n lume. Pentru a ieș� i din mulț�ime – ș� i pentru ca produsele, serviciile ș� i compania ta să fie măcar luate î�n considerare de către clienț�i – trebuie să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e. Am vorbit despre importanț�a dominaț�iei î�n ultima mea carte, Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul. Nu mă refeream la dominaț�ia fizică, ci mai degrabă la modul î�n care poț�i domina spaț�iul mental al publicului, astfel î�ncât, atunci când oamenii se gândesc la produsul, la serviciul sau la domeniul tău de activitate, să se gândească la tine. Să faci ca acț�iunile măreț�e să devină o disciplină pentru tine te va face să ieș� i din anonimat, î�ț�i va creș� te valoarea pe piaț�ă ș� i te va ajuta să generezi succes pe orice plan î�n care alegi să acț�ionezi.

EXERCIȚIU Î�n ce perioadă a vieț�ii tale ai î�ntreprins acț�iuni măreț�e ș� i ai fost victorios? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce stârneș� ti fără î�ntârziere atunci când î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce te poț�i aș� tepta să spună cei care nu î�ntreprind acț�iuni măreț�e celor care fac asta? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce alte lucruri se pot î�ntâmpla când î�ncepi să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

8

Nivelul mediu este formula eșecului

U

ită-te î�n jur ș� i, cel mai probabil, o să vezi că î�n lume predomină nivelul mediu. Deș� i acesta este – aș� a cum am afirmat ș� i mai sus – nivelul „acceptabil” de activitate, î�n baza căruia este creată clasa de mijloc, este din ce î�n ce mai evident faptul că acest tip de gândire nu este practic. Disponibilităț�ile de angajare sunt strămutate peste graniț�ă, iar ș� omajul devine chiar ș� i mai greu de controlat. Membrii clasei de mijloc nu pot să se descurce când î�ntâmpină dificultăț�i financiare, oamenii trăiesc mai mult decât le ajung banii pe care ș� i i-au pus deoparte ș� i companii ș� i industrii î�ntregi sunt distruse din cauza produselor de nivel mediu, a planificărilor, muncitorilor, acț�iunilor ș� i modurilor de gândire de nivel mediu. Această „dependenț� ă de nivelul mediu” poate să î�ț�i anuleze ș� ansa de a-ț�i î�mplini visurile. Ia î�n calcul aceste

88

REGULA 10X

statistici: Muncitorul de nivel mediu citeș� te î�n medie mai puț�in de o carte pe an ș� i munceș� te î�n medie 37,5 ore pe săptămână. Acelaș� i muncitor câș� tigă de 319 ori mai puț�ini bani decât directorii executivi de top din S.U.A., care afirmă că citesc mai mult de 60 de cărț�i pe an. Mulț�i dintre aceș� ti directori executivi care au succes din punct de vedere financiar sunt blamaț�i pentru sumele uriaș� e de bani pe care le câș� tigă; cu toate acestea, de cele mai multe ori, noi nu reuș� im să î�nț�elegem ce au făcut aceș� ti oameni pentru a ajunge acolo unde se află acum. Deș� i poate să pară că nu muncesc foarte mult, trecem adesea cu vederea faptul că au reuș� it cumva să urmeze ș� colile potrivite, să î�ș�i facă relaț�iile potrivite ș� i că au făcut tot ce era necesar ca să avanseze î�n lanț�ul trofic. Toate au necesitat acț�iuni considerabile din partea lor. Poate să nu î�ț�i placă de ei, dacă aș� a vrei, dar asta nu schimbă faptul că sunt răsplătiț�i pentru succesul pe care l-au obț�inut. După ce economia a avut atât de mult de suferit î�n 2008, fondatorul Starbucks, Howard Schultz, a î�nceput să facă ceea ce făceau cam toț�i directorii executivi din America – să reducă cheltuielile ș� i să renunț�e la sucursalele neperformante. Apoi a făcut ceva ce nu făceau majoritatea directorilor executivi: a călătorit î�n toată ț�ara ca să se î�ntâlnească cu clienț�ii Starbucks. La mult timp după ce muncitorul de rând se dusese acasă, milionarul Schultz î�ș�i vizita localurile ș� i se î�ntâlnea cu băutorii de cafea ca să afle cum putea Starbucks să î�ș�i satisfacă mai bine clienț�ii. Deș� i nu au existat prea multe relatări ale mass-media î�n legătură cu asta, tiparul după care a acț�ionat a fost uluitor. Seara pe la 9, un tip călătorea prin ț�ară ca să vadă ce părere aveau oamenii care î�i cumpărau produsele. Acesta este unul dintre cele mai bune exemple ale adoptării modului de gândire ș� i de acț�iune „superior

Nivelul mediu este formula eșecului

89

nivelului mediu”. Cu siguranț�ă, este ceva dincolo de aș� teptările pieț�ei – ș� i ale oricărui client. Î�ntrece cu mult orice acț�iune considerată obiș� nuită pentru un director executiv, iar creș� terea durabilă ș� i foarte puternică a Starbucks s-a reflectat la bursă. Această companie oferă un produs de care oamenii nu au neapărat nevoie – mai ales î�n perioadele dificile din punct de vedere economic. Ș� i, cu toate acestea, Starbucks continuă să vândă ș� i să crească atât renumele mărcii, cât ș� i profitul pentru investitori. Asta demonstrează că, deș� i calitatea produsului este importantă î�n mod clar, indivizii care lucrează pentru o companie reprezintă, î�n realitate, forț�a care va face cea mai mare diferenț�ă. Schultz a ș� tiut exact cum să abordeze situaț�ia. Î�n ciuda recesiunii, î�n ciuda declinului temporar al economiei, a reuș� it să î�ș�i „extindă” compania – nu neapărat creând mai multe sucursale, ci folosindu-ș� i energia, resursele ș� i creativitatea pentru a î�ntreprinde acț�iuni măreț�e, pentru a stabili o legătură cu fiecare dintre sucursalele sale ș� i cu mulț�i dintre clienț�ii săi ș� i pentru a creș� te renumele mărcii ș� i profiturile. Orice iniț�iativă care implică acceptarea unui nivel mediu te va face să eș� uezi, mai devreme sau mai târziu. Orice lucru pe care î�l faci î�ntr-o măsură standard pur ș� i simplu nu va avea rezultate. Nivelurile normale de acț�iune î�n conformitate cu care funcț�ionează majoritatea oamenilor nu ț�in seama de efectele diverselor forț�e – cum ar fi contraponderea, vârsta, rezistenț�a, momentul ș� i neprevăzutul. Atunci când acț�iunile la un nivel mediu î�ntâmpină opoziț�ia, competiț�ia, pierderea sau lipsa interesului, condiț�iile negative sau dificile din piaț�ă sau toate acestea la un loc, vei realiza că proiectul tău eș� uează.

90

REGULA 10X

Î�n sfârș� it, vreau să iei î�n considerare eforturile conjugate ale indivizilor ș� i grupurilor care, de fapt, stau î�n calea strădaniilor tale. Deș� i nu sunt vreun paranoic ș� i nici nu trăiesc cu teamă, am î�nvăț�at foarte preț�ioasa lecț�ie că aceș� ti oameni există cu adevărat atunci când am fost abordat de către un grup care a pretins că vrea să mă facă partenerul lor de afaceri. Nu au avut î�nsă niciodată intenț�ia să mă includă î�n afacere ca partener, ci au avut de la î�nceput intenț�ia să î�mi fure succesul pe care l-am generat î�n viaț�a mea. Nu am anticipat una ca asta î�n niciunul dintre planurile pe care mi le-am făcut ș� i această experienț�ă mi-a furat, î�n adevăratul sens al cuvântului, ani de efort. Aș� a că ascultă-mă – nu poț�i anticipa totul, iar oamenii vor î�ncerca să î�ț�i ia ceea ce nu pot ei să facă singuri. Când privesc î�n urmă ș� i î�ncerc să analizez ce s-a î�ntâmplat, de fapt, î�n legătură cu aceș� ti infractori, î�mi dau seama că am fost vulnerabil la î�nș� elătoriile lor deoarece nu mai funcț�ionam î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”. Acest lucru m-a făcut î�ntr-adevăr să văd că, din momentul î�n care am î�nceput să mă culc pe o ureche – ș� i am crezut că pot să iau o pauză, bazându-mă pe succesele din trecut – am făcut din mine o ț�intă. Este aproape imposibil să anticipezi orice situaț�ie care poate să apară. Te vei confrunta î�n viaț�ă cu circumstanț�e ieș� ite din comun, iar unele dintre ele pot să fie ostile ș� i neplăcute. Cea mai bună metodă de a planifica este să î�ț�i raportezi modul de gândire ș� i acț�iunile la niveluri „î�nmulț�ite cu 10”. Fă î�n aș� a fel î�ncât să ai un succes atât de mare î�ncât să nu te poată doborî� nicio persoană, niciun eveniment ș� i nicio succesiune de paș� i greș� iț�i! Î�n orice situaț�ie, să te raportezi la nivelul mediu te va conduce la eș� ec – sau, î�n ultimă instanț�ă, te va pune î�n pericol! Dacă, pe de altă parte, generezi mai mult succes decât vrei sau ai

Nivelul mediu este formula eșecului

91

nevoie, vei fi mereu pregătit – chiar ș� i atunci când cei care nu pot să genereze succes pentru ei î�ncearcă să ț�i-l fure.

Deș� i am avut ani î�ntregi de succes, la niveluri pe care alț�ii le-au considerat de-a dreptul impresionante, am ș� tiut î�n adâncul sufletului meu că renunț�asem să mai î�ntreprind acț�iuni măreț�e. Ș� i bineî�nț�eles, tipii aceș� tia s-au hotărât să mă deposedeze de o parte din succesul meu – ș� i au scăpat basma curată. A fost un pas î�napoi, costisitor ș� i umilitor – dar m-a făcut să fiu î�ntr-adevăr conș� tient de faptul că nu eș� ti niciodată î�n siguranț�ă, astfel î�ncât să te poț�i implica ș� i să poț�i funcț�iona la niveluri normale. De î�ndată ce faci asta, te asigur, lucrurile pe care le ai ș� i pe care ț�i le-ai dorit vor î�ncepe să dispară. Este valabil î�n privinț�a sănătăț�ii tale, a căsniciei, a averii ș� i a stării de spirit. Ceea ce este normal î�ț�i oferă doar atât – ceva normal. Uite ce î�ț�i vor aduce gândurile ș� i acț�iunile de nivel mediu – probleme de nivel mediu care pot să devină rapid probleme copleș� itoare. Ce te faci dacă trăieș� ti cu 20 de ani mai mult decât î�ț�i vor ajunge banii pe care i-ai pus deoparte? Mulț�i dintre noi vor trebui să aibă grijă de alț�i membri ai familiei pentru că aceș� tia nu au avut o mentalitate conformă cu „Regula 10X” ș� i nici nu au funcț�ionat raportându-se la nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”. Cum rămâne cu posibilitatea de a avea probleme de sănătate pe termen lung sau cu o anume stare de urgenț�ă economică care nu a fost prevăzută? Ce se î�ntâmplă cu categorii î�ntregi de oameni care ș� i-au făcut planuri financiare de nivel mediu atunci când trebuie să se confrunte cu perioade economice foarte dificile ș� i care se prelungesc sau cu decenii î�n care creș� te ș� omajul? Nivelul mediu este un plan care conduce la eș� ec.

Nivelul mediu nu funcț�ionează î�n niciun domeniu al vieț�ii. Orice lucru căruia î�i acorzi atenț� ie doar î�n tr-o măsură

92

REGULA 10X

obiș� nuită va î�ncepe să dispară treptat ș� i, î�n cele din urmă, va î�nceta să existe. Companiile, industriile, artiș� tii, produsele ș� i indivizii care continuă să aibă succes sunt cei care abordează fiecare activitate pornind de la premisa că nivelul mediu nu este suficient de bun. Trebuie să î�ț�i schimbi modul de implicare ș� i de gândire, astfel î�ncât să te plasezi mult deasupra noț�iunii de „nivel mediu”. Î�ț�i promit că, atunci când vei face asta, vei î�ncepe imediat să exerciț�i influenț�ă ș� i asupra altor domenii din viaț�a ta. Prietenii ș� i familia ta vor î�ncepe să se schimbe, rezultatele se vor î�mbunătăț�i, vei descoperi că devii mai norocos, vei simț�i că timpul zboară, iar legăturile tale cu oamenii vor î�ncepe să se î�mbunătăț�ească prin intermediul acț�iunilor pe care le î�ntreprinzi.

Nivelul mediu este, de asemenea, motivul pentru care majoritatea companiilor noi eș� uează. Câț� iva oameni se asociază, au o idee minunată, scriu un plan de afaceri, î�nființ�ează o companie ș� i î�ș�i bazează estimările pe faptul că totul va merge î�n favoarea lor. E posibil chiar să facă ceva ce ei consideră a fi estimări precaute. „Să zicem că arătăm produsul nostru unui număr de 10 oameni. Vom vinde obligatoriu cel puț�in trei bucăț�i. Este o estimare precaută ș� i realistă”. Unul dintre ei spune: „Hai să reducem cifrele la jumătate, ca să fim absolut siguri. Mai putem reuș� i?” Ajung la concluzia că vor avea succes chiar ș� i î�n conformitate cu planul mai precaut. Dar nu au estimat corect numărul de oameni pe care vor trebui să î�i sune numai ca să poată face cele 10 prezentări iniț�iale. Chiar ș� i cel mai uimitor produs din lume ar putea să necesite 100 de apeluri telefonice numai ca să facă posibile cele 10 î�ntâlniri. Doar pentru că ai planificat î�n î�ntregime următoarea etapă a proiectului, asta nu î�nseamnă că restul lumii este alături de tine. Ceilalț�i se dedică propriului lor program, produselor ș� i proiectelor

Nivelul mediu este formula eșecului

93

lor. Va fi nevoie de eforturi î�nsemnate ș� i de perseverenț�ă doar ca să ai ocazia de a te î�ntâlni cu oamenii potriviț�i. Majoritatea oamenilor creează planuri de afaceri bazate pe perspective ș� i pe modalităț�i de gândire medii, nu pe acț�iunile măreț�e ș� i numeroase care sunt necesare pentru a răzbate.

Atunci când oamenii î�ș�i pun ideile noi cap la cap, acestea sunt influenț�ate de frenezia ș� i de entuziasmul celor care le generează. Multe dintre dezavantajele care trebuie luate î�n considerare – cum ar fi competiț�ia, economia, condiț�iile din piaț�ă, producț�ia, î�mprumuturile, obț�inerea fondurilor, interesul pe care clienț�ii tăi î�l au pentru alte proiecte ș� i altele asemenea – sunt estimate î�n limita a ceea ce toată lumea consideră drept dificultăț�i normale sau medii. După aceea, atunci când proiecț�iile optimiste se dovedesc nerealiste, sunt ratate chiar ș� i obiectivele stabilite cu cea mai mare precauț�ie. E posibil să se î�mbolnăvească un partener-cheie, e posibil să existe schimbări semnificative ale contextul economic sau să aibă loc un eveniment global care captivează atenț�ia tuturor î�n următoarele ș� ase luni. Oamenii implicaț�i î�n această nouă î�ntreprindere î�ncep să î�ș�i piardă entuziasmul, apar neî�nț�elegeri ș� i, pe măsură ce lucrurile devin mai dificile decât s-a presupus iniț�ial, eș� ecul devine cel mai posibil deznodământ. Partenerii de afaceri investesc mai mulț�i bani decât au estimat, fără să obț�ină vreun profit. Unul dintre visători î�ncepe să se î�ndoiască ș� i se î�ntreabă dacă n-ar fi poate mai bine să renunț�e, deoarece jucătorii nu par pregătiț�i din punct de vedere mental, emoț�ional sau fizic să î�ntreprindă acț�iuni măreț�e, astfel î�ncât să î�nvingă rezistenț�a pieț�ei. Continuând cu acest scenariu, pentru a rezolva problemele lipsei de profit, partenerii de afaceri î�ncearcă să î�mprumute sau să strângă bani de la prietenii lor, din partea cărora î�ntâmpină chiar ș� i mai multă rezistenț�ă. Î�ș�i dau

94

REGULA 10X

seama că va fi din ce î�n ce mai dificil pentru majoritatea oamenilor implicaț�i să crească miza ș� i să î�ntreprindă un număr „absurd” de acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”, necesare pentru a duce lucrurile la bun sfârș� it, ș� i care lipseau din planul lor de afaceri. Apoi, pentru că nu au estimat corect volumul de idei ș� i de acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10” de care aveau nevoie pentru a merge mai departe, partenerii î�ncep să creadă că compania lor se bazează mai degrabă pe strângerea de bani decât pe sporirea numărului de acț�iuni.

Nivelul mediu implică premisa – greș� ită, bineî�nț�eles – că totul se desfăș� oară stabil. Oamenii supraestimează î�n mod optimist cât de bine vor merge lucrurile ș� i apoi subestimează volumul de energie ș� i de efort pe care vor trebui să î�l depună doar ca să î�ș�i pună ideile î�n aplicare. Oricine a avut succes î�n afaceri va susț�ine această idee. Pur ș� i simplu, nu te poț�i instrui ș� i pregăti doar pentru niveluri normale de dificultate, rezistenț�ă sau competiț�ie ș� i doar pentru condiț�ii normale î�n piaț�ă. Nu gândi la nivel mediu; gândeș� te la nivel măreț�. Acț�ionează ca ș� i cum ar trebui să cari î�n fiecare zi î�n spate un rucsac de jumătate de tonă, urcând o pantă cu î�nclinaț�ia de 20 de grade, î�n timp ce vântul bate cu 60 km la oră. Pregăteș� te-te pentru acț�iuni măreț�e ș� i perseverente ș� i vei câș� tiga! Majoritatea afacerilor eș� uează pentru că nu reuș� esc să î�ș�i vândă ideile, produsele ș� i serviciile la un preț� suficient de mare astfel î�ncât să asigure funcț�ionarea companiei ș� i finanț�area activităț�ilor pe care le î�ntreprind. Compania nu poate să genereze un profit suficient de mare pentru că oamenii pe care se bazează – angajaț�i, clienț�i ș� i furnizori – nu depun nici ei decât un volum mediu de efort. Nivelul mediu nu produce niciodată mai mult decât ceva de nivel mediu ș� i, de obicei, mult mai puț�in de atât.

Nivelul mediu este formula eșecului

95

Gândirea ș� i acț�iunile de nivel mediu î�ț�i vor garanta doar nefericire, nesiguranț�ă ș� i eș� ec. Descotoroș� eș� te-te de tot ce este de nivel mediu, inclusiv de sfaturile pe care le primeș� ti ș� i de prietenii pe care î�i ai. Sună prea dur? Aminteș� te-ț�i că succesul este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta. Ș� i, de vreme ce nu ducem lipsă de succes, orice aparentă limitare pe care o resimț�i poate fi, pur ș� i simplu, consecinț�a faptului că gândeș� ti ș� i acț�ionezi la nivel mediu. Descotoroseș� te-te de noț�iunea de „nivel mediu”. Urmăreș� te acț�iunile oamenilor de nivel mediu ș� i să nu cumva să vă permiteț�i, tu ș� i echipa ta, să consideraț�i că nivelul mediu este o opț�iune. Î�nconjoară-te de oameni care gândesc ș� i acț�ionează î�n mod excepț�ional. Anunț�ă-ț�i prietenii, familia ș� i partenerii de afaceri că percepi nivelul mediu ca pe o boală mortală. Ț� ine minte, orice este de nivel mediu nu te va face niciodată să ai o viaț�ă extraordinară. Caută î�n dicț�ionar cuvântul „mediu” ș� i vezi ce are de oferit: ceva tipic, ordinar, comun. Ar trebui să fie suficient ca să nu mai iei niciodată î�n calcul această noț�iune.

EXERCIȚIU Scrie numele oamenilor despre care ș� tii că funcț�ionează numai î�n conformitate cu nivelul mediu. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Menț�ionează trei momente din viaț�a ta î�n care acț�iunile de nivel mediu te-au făcut să ieș� i î�n pierdere. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Scrie numele oamenilor despre care ș� tii că sunt excepț�ionali ș� i descrie î�n ce fel sunt ei diferiț�i faț�ă de medie. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Caută î�n dicț�ionar definiț�ia cuvântului „mediu” (ca adjectiv) ș� i scrie-o aici. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

9

Obiective 10X

C

red că unul dintre motivele principale pentru care oamenii nu î�ș�i menț�in ș� i nu reuș� esc să î�ș�i î�ndeplinească obiectivele este acela că nu izbutesc să stabilească aceste obiective la un nivel suficient de î�nalt î�ncă de la î�nceput. Am citit destul de multe cărț�i despre stabilirea obiectivelor, am participat la seminare pe acest subiect ș� i văd mereu oameni care î�ș�i stabilesc obiective ș� i care apoi fie nu se apucă deloc să le î�ndeplinească, fie le abandonează. Cei mai mulț�i dintre noi am fost avertizaț�i î�n mod frecvent ș� i repetat să nu ne stabilim obiective „prea î�nalte”. Realitatea este că dacă î�ncepi cu puț�in, vei continua probabil cu puț�in. Faptul că oamenii nu reuș� esc să gândească suficient de măreț� î�nseamnă de obicei că nu vor reuș� i nici să acționeze suficient de măreț� , î�ntr-o măsură suficient de mare sau cu suficientă perseverenț�ă. La urma urmei, pe cine î�ncântă aș� a-zisele „obiective realiste”? Ș� i cine poate să fie î�n continuare î�ncântat

98

REGULA 10X

de ceva care aduce – î�n cel mai bun caz – beneficii de nivel mediu? De aceea, atunci când î�ntâmpină orice formă de rezistenț�ă, oamenii î�ncep să î�ș�i abandoneze proiectele; obiectivele lor nu sunt destul de măreț�e. Pentru a-ț�i menț�ine entuziasmul trebuie să faci î�n aș� a fel î�ncât obiectivele tale să fie suficient de î�nsemnate î�ncât să î�ț�i captiveze atenț�ia. Obiectivele realiste ș� i de nivel mediu provoacă aproape î�ntotdeauna o decepț�ie persoanei care le stabileș� te – ș� i care este apoi incapabilă să î�ș�i susț�ină obiectivele prin acț�iunile necesare. Î�ntr-adevăr, oamenii sunt atât de indiferenț�i î�n privinț�a obiectivelor lor î�ncât nu fac altceva decât să ș� i le noteze pe hârtie o dată pe an. Din punctul meu de vedere, nu faci doar o dată sau de două ori pe an ceva ce merită cu adevărat făcut. Lucrurile de care viaț�a ta depinde cel mai mult se bazează pe acț�iuni pe care le î�ntreprinzi zilnic. De aceea, eu mă asigur că fac î�ntotdeauna două lucruri: 1) Î�mi notez î�n fiecare zi obiectivele ș� i 2) Aleg să î�ndeplinesc obiectivele care sunt cu adevărat inaccesibile. Asta mă face să iau î�n considerare î�ntregul meu potenț�ial, pe care î�l folosesc pentru a-mi susț�ine acț�iunile î�n fiecare zi. Unii oameni insinuează că stabilirea unor obiective a căror atingere este puț�in probabilă ar putea dezamăgi o persoană ș� i ar face-o să-ș� i piardă interesul. Dar dacă obiectivele tale sunt atât de mărunte î�ncât nici nu trebuie să te gândeș� ti zilnic la ele, atunci î�ț�i vei pierde sigur interesul! O idee bună este să î�ț�i percepi obiectivele ca ș� i cum le-ai fi î�ndeplinit deja. Ț� in lângă patul meu un carneț�el cu foi volante, ca să mă asigur că notarea obiectivelor este primul lucru pe care î�l fac dimineaț�a ș� i ultimul lucru pe care î�l fac î�nainte să mă culc. Mai ț�in unul ș� i la birou, pe care notez obiective noi ș� i î�mbunătăț�ite. Î�n continuare, o să vezi niș� te exemple de obiective la care lucrez

Obiective 10X

99

î�n prezent ș� i o să vezi cum le-am notat. Observă că le-am perceput ca ș� i cum fiecare ar fi deja î�ndeplinit (când, de fapt, nu le-am î�ndeplinit î�ncă). Deț�in mai mult de 5000 de apartamente care î�mi aduc profit ș� i care î�mi măresc cu 12 procente fluxul de numerar. Am o stare de sănătate ș� i o condiț�ie fizică perfecte. Averea mea depăș� eș� te 100 de milioane de dolari.

Venitul meu lunar este de peste 1 milion de dolari.

Am scris ș� i am publicat mai mult de 12 bestselleruri.

Căsnicia mea este funcț�ională ș� i benefică ș� i constituie un model pozitiv pentru alț�ii.

Sunt din ce î�n ce mai î�ndrăgostit de soț�ia mea î�n fiecare zi. Am doi copii frumoș� i ș� i sănătoș� i.

Nu am niciun fel de datorii, cu excepț�ia celor plătite de alț�ii.

Deț�in o casă frumoasă, cu vedere la ocean, pentru care nu am niciun fel de datorii.

Am o moș� ie î�n Colorado, care oferă o panoramă superbă asupra munț�ilor ș� i a hergheliilor de cai, acesta fiind pentru mine peisajul ideal. Deț�in companii pe care pot să le controlez de la distanț�ă ș� i lucrez cu oameni minunaț�i.

Copiii mei sunt prieteni cu cei mai puternici oameni din lume. Generez schimbări pozitive î�n comunitatea mea ș� i î�n sfera politică.

100

REGULA 10X

Continui să creez programe de formare pe care oamenii ș� i le doresc ș� i care contribuie la î�mbunătăț�irea calităț�ii vieț�ii lor. Dispun de o energie ș� i de un interes inepuizabile î�n ceea ce priveș� te cariera mea.

Am o emisiune TV de succes, care se difuzează deja de cinci sezoane. Sunt unul dintre cei mai mari sponsori ai bisericii de care aparț�in.

Ia î�n considerare faptul că acestea sunt câteva dintre obiectivele mele ș� i le-am folosit doar ca să î�ț�i dau un exemplu pentru modul î�n care le percep. Ia seama, de asemenea, că sunt lucruri pe care nu le-am î�ndeplinit î�ncă, sunt obiective pe care nu le-am atins. Stabilirea unor obiective de nivel mediu nu poate ș� i, cu siguranț�ă, nici nu va alimenta concret acț�iunile măreț�e, „î�nmulț�ite cu 10”. Dacă abordezi demersurile tale prin intermediul unei gândiri de nivel mediu, vei î�ncepe să te dai bătut î�n momentul î�n care î�ntâmpini orice dificultate, î�mpotrivire sau orice condiț�ii care nu sunt optime – atâta vreme cât nu eș� ti impulsionat de un scop măreț� ș� i î�nsemnat. Pentru a î�nvinge rezistenț�a pe care o î�ntâmpini, trebuie să existe un motiv măreț� care să te facă să ajungi unde vrei. Cu cât obiectivele tale sunt mai mari ș� i mai nerealiste – ș� i cu cât corespund mai mult scopului ș� i datoriei tale – cu atât vor fi mai intense energia ș� i imboldul tău de a acț�iona.

De exemplu, hai să zicem că vreau să pun deoparte 100 de milioane de dolari î�ntr-un cont bancar. Are cineva nevoie de 100 de milioane de dolari? Nu! Este un obiectiv – ș� i cu cât este mai măreț� ș� i mai hrănitor, cu atât sunt ș� anse mai

Obiective 10X

101

mari să fii motivat să mergi î�n direcț�ia î�ndeplinirii lui ș� i să î�nvingi rezistenț�a. Dacă vrei să adaugi un aport ș� i mai mare de energie pentru atingerea obiectivelor tale, atunci asigură-te că ele sunt legate de ceva ș� i mai important. De exemplu, cineva care vrea să câș� tige bani, dar care nu ș� i-a stabilit un obiectiv constructiv î�n ceea ce priveș� te modul de a-i î�ntrebuinț�a, poate să obț�ină acei bani ș� i apoi să î�i risipească. Atunci când î�ț�i stabileș� ti un obiectiv, asigură-te că î�ț�i este limpede motivul pentru care vrei să î�l î�ndeplineș� ti ș� i leagă-l apoi de un scop mai măreț� . Mulț�i oameni au ca ț�el banii ș� i î�ș�i stabilesc obiectivul de a-i economisi, dar apoi nu fac decât să distrugă averea pe care au agonisit-o. Observă câț�i oameni nu au vrut decât să se î�mbogăț�ească, au făcut asta ș� i apoi au murit faliț�i. Aș� a că î�ț�i va fi de real folos să ai obiective î�n concordanț�ă cu alte obiective. Să zicem că unul dintre obiectivele mele este să economisesc 100 de milioane de dolari ș� i un altul este să folosesc acei bani ca să î�mi ajut biserica ș� i să finanț�ez programe care să î�mbunătăț�ească condiț�iile de viaț�ă pe pământ. Este un exemplu de combinare a obiectivelor care va genera imboldul ș� i „caii putere” necesari pentru a-mi duce mai departe acț�iunile ș� i toate obiectivele.

Unul dintre primele locuri de muncă pe care le-am avut a fost la McDonald’s. Nu î�mi plăcea deloc – ș� i nu pentru că lucram la McDonald’s. Nu î�mi plăcea pentru că ceea ce făceam nu era î�n concordanț�ă cu obiectivele ș� i cu scopurile mele. Colegului meu î�i plăcea această slujbă pentru că era î�n concordanț�ă cu obiectivele ș� i cu scopurile lui. Eu eram tipul care câș� tiga 7 dolari pe oră pentru că voiam să am niș� te bani de cheltuială ș� i el era tipul care câș� tiga 7 dolari pe oră, dar care voia să î�nveț�e să facă acest tip de afacere ș� i să deschidă 100 de francize. El nu î�nț�elegea de ce nu mă î�ncânta

102

REGULA 10X

pe mine slujba, iar eu nu î�nț�elegeam de ce î�l î�ncânta pe el. Eu am fost concediat, iar el a ajuns să deț�ină francize. Obiectivele tale constituie un imbold pentru acț�iunile pe care trebuie să le î�ntreprinzi – fă, aș� adar, ca ele să fie importante, stabileș� te-le î�n mod frecvent ș� i apoi leagă-le de alte scopuri ș� i mai măreț�e.

Î�ntreabă-te dacă obiectivele pe care ț�i le-ai stabilit se ridică la nivelul potenț�ialului tău. Majoritatea oamenilor vor recunoaș� te că obiectivele lor sunt cu mult sub potenț�ialul lor – pentru că cei mai mulț�i dintre noi au fost convinș� i, determinaț�i ș� i chiar educaț�i să î�ș�i stabilească obiective mărunte, realizabile ș� i realiste. Dacă eș� ti părinte, sunt sigur că ai auzit asta chiar din gura ta, atunci când le spuneai asta copiilor tăi, sau poate ai auzit-o de la propriii părinț�i sau î�n cadrul mediului tău de lucru. Nu î�ț�i stabili niciodată obiective realiste; poț�i să ai o viaț�ă realistă ș� i fără să stabileș� ti obiective pentru asta.

Detest cu desăvârș� ire cuvântul „realist” deoarece se raportează la lucrurile pe care le-au realizat alț�ii – care au acț�ionat probabil î�n conformitate numai cu primele trei grade de acț�iune – ș� i cred că sunt posibile. Gândirea realistă se bazează pe ceea ce cred alț�ii că este posibil – dar ei nu sunt î�n locul tău ș� i nu au cum să ș� tie sub nicio formă ce potenț�ial ai tu ș� i care sunt scopurile tale. Dacă î�ț�i vei stabili totuș� i obiectivele pe baza a ceea ce cred alț�ii, atunci asigură-te că te raportezi la ceea ce cred giganț�ii acestei lumi. Ei vor fi primii care î�ț�i vor spune: „Nu î�ț�i stabili obiectivele pe baza a ceea ce am făcut eu, deoarece tu poț�i să faci ș� i mai mult”. Ce-ar fi să î�ț�i stabileș� ti obiective comparabile cu cele ale „jucătorilor de top” din lume? Obiectivul lui Steve Jobs, de exemplu, este î�ș�i lase amprenta asupra lumii, „să î�nsemneze universul” – să creeze produse care să schimbe

Obiective 10X

103

fundamental lumea. Uite ce a făcut din Apple ș� i Pixar. Dacă î�ț�i vei stabili obiective comparabile cu ale altora, atunci măcar alege să te compari cu giganț�ii care au generat deja un succes măreț� .

Mulț�i oameni ajung să urmeze un anumit drum doar pentru că fac ceea ce au făcut alț�i oameni, de nivel mediu. Majoritatea oamenilor fac o facultate nu pentru că vor, ci pentru că li se spune să facă asta. Majoritatea oamenilor aparț�in unei anumite religii doar pentru că le-a fost transmisă prin educaț�ie. Majoritatea oamenilor nu vorbesc decât limba pe care o vorbeș� te familia lor ș� i nu î�ș�i fac niciodată timp să î�nveț�e o altă limbă. Cei mai mulț�i dintre noi suntem influenț�aț�i de deciziile pe care le-au luat părinț�ii, profesorii ș� i prietenii noș� tri ș� i apoi de limitările pe care ș� i le-au impus lor ș� i pe care ni le-au impus ș� i nouă. Pun pariu că dacă i-aș� î�ntreba care sunt obiectivele lor pe cinci dintre oamenii care î�ț�i sunt cei mai apropiaț�i, aș� putea probabil să identific ș� i câteva dintre obiectivele tale. Eș� ti manipulat de ceea ce te î�nconjoară – la fel ș� i obiectivele tale.

Nu î�i voi spune niciodată altei persoane care ar trebui să fie obiectivele ei. Cu toate acestea, te-aș� sfătui pe tine ca, atunci când î�ț�i stabileș� ti obiectivele, să ț�ii cont de faptul că prin educaț�ia pe care ai primit-o ț�i s-au impus ș� i limitări. Fii conș� tient de acest lucru, astfel î�ncât să nu î�ț�i subevaluezi posibilităț�ile. Apoi, ț�ine cont de următoarele: 1) Stabileș� ti obiective pentru tine – nu pentru altcineva. 2) Orice este posibil. 3) Ai mult mai mult potenț�ial decât conș� tientizezi. 4) Succesul este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta. 5) Nu ducem lipsă de succes. 6) Indiferent de calibrul obiectivului tău, î�ndeplinirea lui va necesita muncă. Odată ce ai trecut î�n revistă aceste aspecte, apucă-te să-ț�i notezi pe

104

REGULA 10X

foaie propriile obiective. Ș� i fii dispus, după aceea, să le rescrii î�n fiecare zi, până când sunt î�ndeplinite.

Dacă î�ț�i subevaluezi potenț�ialul, atunci este imposibil să î�ț�i stabileș� ti obiective de calibru potrivit. Stabileș� te obiective prea mărunte ș� i nu vei fi pregătit să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e. Ș� tiu că ideea care stă la baza Regulii 10X nu se adresează tuturor. Este limpede că nu se adresează celor care sunt dispuș� i să accepte nivelul mediu sau mediocritatea sau celor care preferă să dea î�napoi ș� i să se mulț�umească cu resturile. Nu se adresează celor care vor ca succesul lor să depindă de speranț�e ș� i rugăminț�i. „Regula 10X” este destinată celor câț�iva oameni care sunt preocupaț�i să aibă o viaț�ă extraordinară ș� i care vor să preia controlul asupra acestui proces. „Regula 10X” elimină din ecuaț�ia afacerilor noț�iunile de „noroc” ș� i de „ș� ansă” ș� i î�ț�i arată exact ce fel de mentalitate trebuie să adopț�i pentru a-ț�i asigura un succes măreț�.

Gândeș� te-te la următorul scenariu: Să zicem că î�ț�i stabileș� ti obiectivele financiare. Î�n 2009, preș� edintele Statelor Unite a spus că oamenii care câș� tigă 250.000 de dolari ar trebui să fie consideraț�i bogaț�i. Î�n conformitate cu situaț�ia actuală, va trebui să plăteș� ti taxe de cel puț�in 100.000 de dolari, ceea ce î�nseamnă că rămâi cu 150.000 de dolari. După ce achiț�i rate pentru două maș� ini, ipotecă ș� i taxe pe proprietate ș� i după ce î�ț�i hrăneș� ti ș� i î�mbraci copiii ș� i le achiț�i taxele de ș� colarizare, s-ar putea să î�ț�i mai rămână 20.000 de dolari. Dacă pui deoparte aceș� ti bani anual, î�n următorii 20 de ani, vei ajunge cu aproximativ 400.000 de dolari – presupunând că totul merge aș� a cum trebuie. Ia acum î�n calcul faptul că părinț�ii tăi – sau poate ș� i părinț�ii ș� i socrii – nu ș� i-au făcut corect calculele î�n privinț�a perioadei î�n care vor fi la pensie. Vor trăi cu aproximativ 15 ani mai mult decât le vor ajunge banii pe care ș� i i-au deoparte ș� i vor depinde de tine,

Obiective 10X

105

va trebui să ai grijă de ei. Dacă se î�ntâmplă asta, vei descoperi destul de repede, dar prea târziu, că ț�i-ai subevaluat obiectivele financiare ș� i vei depune mai mult efort î�ncercând să-ț�i gestionezi banii decât ai depus ca să-i dobândeș� ti. Ș� i ț�ine minte, pe lângă faptul că vei avea grijă de părinț�ii tăi, va trebui să î�ț�i asiguri ș� i propriile bătrâneț�i. Î�n plus, acest scenariu nu include ș� i creș� terile legate de costul vieț�ii, veș� tile proaste, urgenț�ele ș� i evenimentele semnificative din viaț�ă. Adaugă peste asta doar câteva dintre lucrurile care s-au î�ntâmplat î�n ultimii câț�iva ani ș� i vei vedea că 90% din populaț�ie ș� i-a subevaluat obiectivele ș� i scopurile pe care trebuia să le î�ndeplinească pentru a-ș� i susț�ine din punct de vedere financiar stilul de viaț�ă, subevaluându-ș� i, mai mult sau mai puț�in, chiar scopul vieț�ii. Gândirea „la scară mică” va fi mereu pedepsită î�ntr-un fel sau altul. Trăim î�ntr-o lume î�n care cele mai importante convingeri ale oamenilor se bazează pe subevaluarea tuturor lucrurilor. Cele mai bune ș� coli de afaceri din ț�ară semnalează faptul că subcapitalizarea este unul dintre principalele motive pentru care companiile eș� uează. Aceasta este determinată de un calcul greș� it al sumelor de bani pe care le va cheltui compania î�nainte ca produsul ei să devină popular ș� i este î�ncă un exemplu al faptului că nivelul mediu nu este suficient.

Cel mai mare regret al vieț�ii mele nu este faptul că nu am muncit de mi-au sărit capacele, fiindcă am făcut asta. Este acela că nu mi-am stabilit chiar de la î�nceput obiective de 10 ori mai î�nalte decât crezusem iniț�ial că pot să î�ndeplinesc. De ce? Deoarece obiectivele mele erau influenț�ate ș� i limitate î�ntr-o mare măsură de modul î�n care am fost crescut. Nu î�nvinovăț�esc pe nimeni; dar este o realitate. Mi-am petrecut primii 30 de ani ai carierei mele punând

106

REGULA 10X

corect î�n aplicare acea parte a „Regulii” care se referă la efortul „î�nmulț�it cu 10” ș� i voi petrece următorii 25 de ani realizând corect partea legată de stabilirea obiectivelor de 10 ori mai măreț�e. Aș� a că î�ț�i recomand să faci următoarele: 1. Stabileș� te-ț�i obiective de 10 ori mai măreț�e.

2. Pune-le î�n concordanț�ă cu alte scopuri ale tale.

3. Notează-le î�n fiecare zi: atunci când te trezeș� ti ș� i î�nainte să mergi la culcare.

EXERCIȚIU Scrie î�n ce manieră a influenț�at educaț�ia pe care ai primit-o modul î�n care î�ț�i stabileș� ti obiectivele. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce obiective ț�i-ai stabili dacă ai ș� ti că poț�i să le realizezi? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Cu care alte obiective/scopuri (care ar constitui pentru tine un imbold de a-ț�i susț�ine î�n continuare eforturile) sunt î�n concordanț�ă obiectivele pe care ț�i le stabileș� ti? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Citeș� te lista de obiective pe care am scris-o eu ș� i găseș� te două lucruri pe care toate acele obiective le au î�n comun. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

10

Competiția este pentru fricoși

U

na dintre cele mai mari minciuni pe care le-a perpetuat omenirea este ideea că ar fi bună competiț�ia. Bună pentru cine – mai exact? S-ar putea să le furnizeze opț�iuni clienț�ilor ș� i să î�i determine pe unii să se descurce mai bine. Cu toate acestea, î�n lumea afacerilor este î�ntotdeauna de dorit să te afli î�n poziț�ia din care să domini, nu să fii î�n competiț�ie. Dacă vechea zicală este: „Competiț�ia este sănătoasă”, atunci noua zicală este: „Dacă competiț�ia este sănătoasă, atunci dominaț�ia î�nseamnă imunitate”.

Din ce am văzut eu, faptul de a fi î�n competiț�ie cu alț�ii limitează capacitatea unei persoane de a gândi creativ, î�ntrucât aceasta se raportează constant la lucrurile pe care le face altcineva. Motivul pentru care prima mea afacere a avut atât de mult succes este acela că am creat strategii de

110

REGULA 10X

vânzări care introduceau pe piaț�ă un mod cu adevărat original de a vinde, pentru care nu exista competiț�ie. Era, cu siguranț�ă, un nou mod de a percepe ș� i de a aborda vânzările. Î�n ultimii 200 de ani, nimeni nu făcuse altceva decât să copieze ce făcuse celălalt. Aș� a că eu am ignorat competiț�ia ș� i am făcut ceva care a impus o nouă modalitate de a vinde: „Vânzare asistată informaț�ional”. Asta era î�nainte de internet ș� i î�nainte să aibă consumatorii informaț�ia la î�ndemână. Am anticipat că oamenii din vânzări vor trebui să renunț�e la vechile metode de a vinde ș� i să î�nveț�e cum să folosească informaț�ia pentru a-ș� i susț�ine activitatea. Deș� i gândirea mea era inovatoare pentru acele vremuri ș� i deș� i cei care gândeau tradiț�ional rezistau pe piaț�ă, atunci când internetul a avut impactul decisiv, vânzarea asistată informaț�ional a devenit o metodă de a vinde, iar competitorii mei depindeau î�n continuare de sisteme ș� i de procese î�nvechite. Ș� i am ajuns î�n vârf pentru că oamenii erau entuziasmaț�i de ceva ce era complet nou. Gânditorii inovatori nu copiază. Ei nu concurează, ei creează. Ș� i nici nu se raportează la ce au făcut alț�ii. Niciodată să nu-ț�i faci un obiectiv din a fi în competiție cu ceilalți. Fă î�n schimb tot ce poț�i ca să î�ț�i domini sectorul de activitate, evitând astfel să î�ț�i petreci timpul urmărindu-i pe alț�ii. Nu da voie altei companii să impună standardul; fă ca asta să fie treaba companiei tale. Rămâi î�n vârf. Fă î�n aș� a fel î�ncât ei să vrea să te urmărească pe tine ș� i să î�ncerce să fie ca tine, nu invers. Asta nu î�nseamnă că nu ar trebui să ț�ii seama de cele mai bune strategii pe care alț�ii le aplică î�n raport cu tendinț�ele din industrie; este de dorit î�nsă ca treaba ta să fie aceea de a duce ideile lor la un alt nivel. De exemplu, Apple face computere ș� i smartphone-uri; nu au copiat pur ș� i simplu ceea ce făceau cei de la Dell, IBM, Rimm ș� i alț�ii. Apple nu concurează; Apple domină, impune

Competiția este pentru fricoși

111

standardul ș� i î�i lasă pe alț�ii să î�ncerce să î�i reproducă succesul. Nu î�ț�i stabili obiectivele la un nivel care î�ț�i permite să fii î�n competiț�ie cu ceilalț�i. Stabileș� te-le la un nivel care î�ț�i permite să î�ț�i eclipsezi ș� i să î�ț�i domini cu totul sectorul de activitate.

Se poate să te î�ntrebi ce trebuie să faci ca să domini. Primul pas este să iei decizia de a domina. Apoi, cea mai bună cale de a domina este să faci lucrurile pe care alț�ii refuză să le facă. Chiar aș� a – fă ce ei nu vor să facă. Asta î�ț�i va permite imediat să î�ț�i croieș� ti un drum numai al tău ș� i să î�ț�i creezi un avantaj inechitabil. Permite-mi să ț�i-o spun răspicat: vreau un avantaj inechitabil, dacă pot să î�mi creez unul. Deș� i sunt o persoană etică, nu joc niciodată cinstit. Caut modalităț�i prin care pot să obț�in un avantaj inechitabil, iar modalitatea sigură de a face asta este să fac ceea ce nu vor să facă alț�ii. Găseș� te ceva ce ei nu pot să facă, poate din cauza calibrului obiectivului sau a faptului că sunt implicaț�i î�n alte proiecte, ș� i apoi profită de acel ceva. Poate că î�ș�i reduc cheltuielile, trecând printr-o perioadă î�n care contextul economic este nesigur. Aceasta ar fi ocazia ta de a te extinde î�n acele spaț�ii din care ei se retrag. O companie cu care lucram ș� i care se ocupa cu implanturi dentare mi-a spus că liderul din domeniu redusese bugetele pentru toate deplasările ș� i că hotărâse ca toț�i clienț�ii să fie contactaț�i prin intermediul telefonului ș� i al internetului. Pentru a obț�ine un avantaj competitiv, ne-am hotărât să dominăm ș� i să î�i vizităm î�n persoană pe clienț�i, î�n timp ce liderul renunț�a să facă asta. Dominaț�ie, nu competiț�ie.

Nu juca niciodată după regulile stabilite de comun acord, pe care se bazează acț�iunile altora. Regulile, normele ș� i tradiț�iile valabile î�n cadrul oricărui grup sau oricărei industrii sunt de obicei capcane care î�mpiedică apariț�ia ideilor noi,

112

REGULA 10X

existenț�a unor standarde mai î�nalte ș� i obț�inerea dominaț�iei. Nu vrei doar să concurezi; vrei să te afli î�n vârful listei celor care contează. Ș� i mai bine, ai vrea să fii singurul care contează ș� i care oferă o soluț�ie viabilă. Trebuie să te porț�i ca ș� i cum ai avea atât de multă putere î�n sectorul tău de activitate î�ncât primul lucru care le-ar veni î�n minte clienț�ilor, actorilor economici de pe piaț�a ș� i chiar competitorilor, atunci când se gândesc la acest domeniu, să fii chiar tu. IBM a făcut asta atât de bine î�ncât toate computerele personale erau denumite IBM-uri. A fost o perioadă î�n care Xerox a făcut asta atât de bine î�n legătură cu copiatoarele î�ncât nu spuneai că faci fotocopii, ci că xeroxezi. Asta î�nseamnă să domini î�n mod autentic un sector, dar ș� i să nu î�ț�i protejezi aș� a cum trebuie marca î�nregistrată. Obiectivul companiei mele de formare î�n vânzări nu este să î�i î�nveț�e pe cei care participă la cursuri să concureze cu alț�ii din domeniu pentru profit sau pentru clienț�i. Obiectivul nostru este să fim absolut siguri că pentru orice ființ�ă umană de pe planetă numele Grant Cardone este echivalent cu conceptul de formare î�n vânzări. Realizabil? Probabil că nu, dar acesta este obiectivul la care ne raportăm pentru a lua decizii. Nu concurăm cu nimeni pentru a fi cei mai buni î�ntr-un sector de activitate. Obiectivul nostru este să dominăm gândirea tuturor oamenilor, astfel î�ncât numele meu să devină sinonim cu conceptul de cursuri de formare î�n domeniul vânzărilor. Caută pe Google expresia „motivaț�ia î�n vânzări” ș� i o să vezi că primul rezultat care apare este clipul meu video. Aceasta este metoda de a aborda un sector de activitate, un obiectiv sau orice fel de demers: să î�l stăpâneș� ti î�n totalitate. Vei avea î�ntotdeauna de î�nvăț�at de la cei care vor să concureze; numai să nu te raportezi la ei. Despre Sam Walton,

Competiția este pentru fricoși

113

fondatorul Wal-mart, se spunea că mergea săptămânal să cumpere din alte magazine ca să vadă care erau aspectele î�n legătură cu care stăteau bine acestea ș� i apoi î�mbunătăț�ea acel aspect pentru afacerea lui. Urmărea, î�n acelaș� i timp, obiectivul dominaț�iei, nu pe cel al competiț�iei. Dacă tot ai de gând să copiezi cele mai bune strategii ale altora, atunci du treaba mai departe, promovează acele strategii ș� i î�nsuș� eș� te-ț�i-le. Perfecț�ionează ceea ce e „specific lor” până când devine avantajul tău. Fă asta î�n aș� a măsură î�ncât să devii expert ș� i lider î�n acel domeniu ș� i să î�l domini atât de puternic î�ncât ei nici măcar să nu-ș� i mai dorească să activeze î�n acea sferă. Nu trebuie să fii primul î�n domeniu, dar este important să fii considerat primul – dacă î�nț�elegi ce vreau să spun. Mesajul pe care vrei să î�l transmiț�i pieț�ei prin intermediul acț�iunilor tale consecvente este acesta: „Nimeni nu poate să ț�ină pasul cu mine. Nu plec nicăieri. Nu concurez cu nimeni. Eu reprezint domeniul”.

Cei mai mulț�i dintre voi veț�i avea mai puț�ini bani decât unii dintre liderii din domeniul vostru. Dar chiar dacă ai mai puț�ini bani decât alț�i actori economici de pe piaț�ă, asta nu î�nseamnă că eș� ti dezavantajat. Deș� i s-ar putea ca bugetele lor ș� i sumele pe care le cheltuiesc pentru publicitate să fie mai mari decât ale tale, eforturile pe care le depui implicându-te î�n social media, făcând vizite î�n persoană clienț�ilor, comunicând prin corespondenț�ă scrisă ș� i prin email-uri, făcându-ț�i relaț�ii ș� i aș� a mai departe pot fi, cu siguranț�ă, mai mari decât ale lor. Creează campanii de publicitate folosind resursele pe care le ai. Nu duci lipsă de energie, efort, creativitate sau disponibilitate de a-ț� i contacta clienț� ii. Foloseș� te î�n combinaț�ie diferite modalităț�i de a face campanii de publicitate ș� i prezintă oferte, informaț� ii, clipuri video, link-uri, testimoniale, comunică cu clienț�ii prin

114

REGULA 10X

corespondenț�ă scrisă, email-uri, contactează-i telefonic ș� i fă-le vizite î�n persoană, astfel î�ncât să contracarezi campaniile de publicitate scumpe ș� i adesea ineficiente pe care le fac actorii economici mai mari. Avertisment: Atunci când contracarezi prin intermediul efortului campaniile de publicitate ale competitorilor cu „buzunare adânci”, să nu subestimezi niciodată volumul de efort pe care trebuie să î�l depui pentru a te face remarcat ș� i pentru a menț�ine atenț�ia celorlalț�i î�n domeniul î�n care activezi. De exemplu, oamenii cred că pot să creeze un impact postând de două ori pe zi pe Facebook sau pe Twitter. Nu î�nț�elegi ce î�nseamnă acț�iunile măreț�e dacă te bazezi pe numere atât de mici ș� i subestimezi cu siguranț�ă proporț�iile internetului atunci când crezi că două postări te vor face remarcat. Aș� a cum trebuie să faci ș� i cu oricare alt aspect pe care î�l implică dezvoltarea afacerii tale, trebuie să fii tot timpul prezent ș� i să faci î�n aș� a fel î�ncât să fie limpede că nu pleci nicăieri. Un lucru bun î�n legătură cu social media este faptul că oricine poate să activeze î�n acest domeniu, indiferent de situaț�ia financiară. Nu impune nicio limită creativităț�ii ș� i î�i răsplăteș� te doar pe cei care acț�ionează î�n mod consecvent ș� i constant. Când am î�nceput să activez î�n social media, postam de două ori pe zi. Nu ș� tiu ce era î�n capul meu – a fost un moment de „gândire măruntă”. Concomitent, am î�nceput să aplicăm strategia de a trimite email-uri clienț�ilor o dată pe lună ș� i am ajuns să primim din partea lor solicitări de a fi scoș� i din campania noastră. Colegii mei au propus să î�ncetăm. Acela a fost momentul î�n care m-am trezit ș� i mi-am venit î�n fire. Î�n loc să dau î�napoi, am dat dispoziț�ii ca numărul de postări să crească de 10 ori comparativ cu cât făcusem până atunci. I-am instruit apoi pe angajaț�ii mei să î�nceapă să trimită email-uri clienț�ilor de două ori pe săptămână,

Competiția este pentru fricoși

115

nu lunar (de opt ori mai mult) ș� i am î�nceput chiar eu să postez pe Twitter de 48 de ori pe zi (o dată la 30 de minute). Fiecare postare era scrisă de mine ș� i le programam să fie trimise la un anumit moment. Deș� i s-ar putea să crezi că nemulț�umirile ș� i cererile de „dezabonare” au crescut odată cu această campanie măreaț�ă ș� i acaparatoare, nu a fost aș� a. Am î�nceput, î�n schimb, să primim email-uri ș� i postări î�n care oamenii î�ș�i exprimau admiraț�ia pentru nivelul meu de activitate ș� i î�mi lăudau disponibilitatea de a le furniza informaț�ii despre comerț�ul liber ș� i despre cum să fie motivaț�i î�n ceea ce î�ntreprind. Î�ntrebările veneau una după alta: „Cum poț�i să faci toate lucrurile astea? Cât de mare este echipa ta? Cum de găseș� ti timp pentru toate? Te odihneș� ti vreodată?” Ș� i pentru fiecare persoană care făcea un astfel de comentariu trebuia să mai existe î�ncă 1000 care gândeau ceva asemănător... ș� i la cine crezi că se gândeau? Nu a fost costisitor să fac asta, singurele costuri au fost energia, efortul ș� i creativitatea mea. Î�n aceeaș� i perioadă î�n care făceam eu asta, tipul cu care mă compară majoritatea oamenilor a fost î�ntrebat ce părere are despre social media. A răspuns: „Î�ncă analizez asta”. Î�n timp ce el analizează, eu o exploatez la maximum. Î�ntr-o zi am postat pe Twitter: „Am să fac din Twitter sluga mea”. Este un exemplu extraordinar de dominaț�ie, de gândire ș� i de acț�iune î�ndrăzneț�e care nu costă bani. Gândeș� te-te la dominaț�ie î�n felul următor: nu poț�i domina dacă nu pătrunzi î�ntr-un domeniu ș� i nu vei pătrunde î�ntr-un domeniu depunând un volum rezonabil de efort. Cea mai mare problemă a ta este anonimatul: ceilalț�i oameni nu te cunosc ș� i nu se gândesc la tine.

O altă problemă pentru noi toț�i este să captivăm atenț�ia celor din domeniul nostru. Trebuie să faci două lucruri:

116

REGULA 10X

1) să te faci remarcat ș� i 2) să captivezi atenț�ia. Î�n cazul meu, dacă am fi luat decizia de a da î�napoi pentru a-i î�ndupleca pe cei câț�iva nemulț�umiț�i, nu ne-am fi mărit baza de clienț�i. Cu cât postam mai mult, cu atât eram apreciaț�i de mai mulț�i oameni. Cu cât produceam mai mult, cu atât ajutam mai mulț�i oameni. Pe măsură ce noi avansam cu această strategie, chiar ș� i competitorii noș� tri publicau comentarii î�n care mă luau peste picior. Dar chiar ș� i aceste comentarii au atras atenț�ia asupra mea ș� i a afacerii mele. Atunci când î�ntreprinzi un număr potrivit de acț�iuni, se vor î�ntâmpla două lucruri: 1) Te vei confrunta cu o serie de probleme noi ș� i 2) competiț�ia va î�ncepe să te promoveze. Î�mi place să văd că am un asemenea impact î�ncât unii, care nici măcar nu mă cunosc, vorbesc despre mine ș� i î�i fac ș� i pe alț�i oameni să afle despre afacerea ș� i produsele mele ș� i despre lucrurile cu care mă ocup. Analizează capacitatea, acț�iunile ș� i mentalitatea celor î�mpotriva cărora concurezi. Fă ce ei nu vor să facă, mergi unde ei nu vor să meargă ș� i gândeș� te ș� i î�ntreprinde acț�iuni la un nivel de zece ori mai mare, pentru că ei nu pot să perceapă lucrurile aș� a. Nu te implica prea tare î�n procesul de a concura cu ei î�n privinț�a celor mai bune strategii; du-ț�i acț�iunile până î�n acel stadiu considerat de ceilalț�i drept „absurd”, stadiu î�n care faci acele lucruri pe care doar tu ș� i compania ta vreț�i, puteț�i ș� i aveț�i certitudinea că le veț�i face – ceva ce eu numesc „strategie exclusivistă”.

Am identificat la un moment dat, pentru o companie căreia i-am oferit consultanț�ă, aspecte ale afacerii î�n care puteau fi utilizate „strategiile exclusiviste”. Am descoperit că acea industrie î�ntâmpina î�n general dificultăț�i cu privire la menț�inerea comunicării cu clienț�ii. Aș� a că am analizat care sunt lucrurile pe care nu le-ar face competitorii lor ș� i

Competiția este pentru fricoși

117

am aflat că niciunul dintre ei nu ar suna clienț�ii după ce pleacă din magazin. Asta a făcut ca acea companie să iniț�ieze imediat strategii de comunicare prin care clienț�ii erau sunaț�i când ieș� eau cu maș� ina din parcare. Managerii au î�nceput apoi să-i sune imediat pe clienț�i pe telefonul mobil, de î�ndată ce aceș� tia părăseau incinta companiei, cearându-le să se î�ntoarcă. Dacă apelul mergea către căsuț�a vocală, managerul lăsa un mesaj prin care î�i cerea clientului: „Vă rugăm să vă î�ntoarceț�i imediat. Am pregătit ceva ce trebuie să vedeț�i”. Sau managerul trimitea un mesaj scris prin care lăsa să se î�nț�eleagă faptul că compania trebuie î�i arate ceva clientului fără întârziere. Dacă nu reuș� eau să ia legătura cu el, un alt manager repeta strategia de comunicare, sunându-l din nou î�n aceeaș� i zi ș� i î�ncă o dată î�n dimineaț�a următoare. Rezultatele au fost spectaculoase. Aproape 50% dintre clienț�i s-au î�ntors imediat ș� i aproape 80% dintre aceș� tia au cumpărat produse chiar î�n acel moment. Alț�i 20% s-au î�ntors după ce au fost sunaț�i ulterior, iar vânzările companiei au atins noi niveluri. Acesta este un exemplu de „strategii exclusiviste”. Nu contează ce faci – ceea ce contează este ca obiectivul tău să fie acela de a domina sectorul tău de activitate prin intermediul acț�iunilor imediate, consecvente ș� i constante, î�ntreprinse la niveluri la care nimeni nu este dispus să acț�ioneze ș� i pe care nimeni nu e dispus să le reitereze. Du orice acț�iune pe care o î�ntreprinzi la acel nivel care te va diferenț�ia pe tine ș� i pe compania ta de toț�i cei care ar putea activa î�n domeniul tău. Fii dispus să investeș� ti până la ultima picătură de energie, de efort ș� i de creativitate, astfel î�ncât să te remarci drept singurul actor economic important de acolo. Î�nvaț�ă cum să domini, devenind primul care le vine î�n minte actorilor economici de pe piaț�ă, clienț�ilor

118

REGULA 10X

ș� i chiar competitorilor tăi. Condiț�iile de piaț�ă nu se vor î�mbunătăț�i până când tu nu î�mbunătăț�eș� ti modul î�n care percepi ș� i abordezi piaț�a. Chiar dacă activezi pe o piaț�ă slab dezvoltată, vei avea mai puț�in de suferit dacă o domini. Pieț�ele slab dezvoltate creează, de fapt, oportunităț�i, pentru că actorii economici care activează acolo depind de obicei de cerere ș� i sunt actori economici slabi, neș� tiind cum e să activezi î�n contexte economice mai dure. Să nu î�ț�i pară rău pentru ei; domină-i. Nu au ghinion; gândirea ș� i acț�iunile lor de nivel mediu î�i fac, pur ș� i simplu, să eș� ueze. Piaț�a economică este dură ș� i î�i pedepseș� te pe toț�i cei care nu depun suficiente eforturi. Acum este momentul să î�ț�i schimbi perspectiva ș� i să urmăreș� ti prin fiecare idee pe care o ai ș� i prin fiecare acț�iune pe care o î�ntreprinzi să-ț�i domini sectorul de activitate, piaț�a, competiț�ia ș� i chiar gândirea potenț�ialilor tăi clienț�i. Nu te mai gândi la competiț�ie. Î�n ciuda a ceea ce spune toată lumea, nu este sănătoasă. Este pentru fricoș� i.

EXERCIȚIU Care este diferenț�a î�ntre dominaț�ie ș� i competiț�ie? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Dacă competiț�ia este sănătoasă, atunci dominaț�ia î�nseamnă _____________________________________________ . Care este diferenț�a î�ntre strategiile bune ș� i strategiile exclusiviste? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce strategii poț�i să pui î�n aplicare astfel î�ncât să te diferenț�iezi de competitorii tăi? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

11

Cum să evadezi din clasa de mijloc

V

ă rog, nu vă simț�iț�i ofensaț�i de ceea ce scriu î�n acest capitol. Ș� tiu că mulț�i dintre voi v-aț�i petrecut î�ntreaga viaț�ă î�ncercând să ajungeț�i să faceț�i parte din clasa de mijloc, iar eu vă spun acum că este un obiectiv greș� it. Fiț�i î�nț�elegători. Am să scriu o carte î�ntreagă despre acest subiect î�ntr-o zi – dar, deocamdată, să ne gândim doar la evadarea din ceea ce eu numesc „mentalitatea clasei de mijloc”. Cred că î�ț�i pot î�nș� irui motivele pentru care clasa de mijloc este grupul care suferă cel mai mult de pe urma mentalităț�ii ș� i a acț�iunilor celor care fac parte din el – aspecte care î�l fac să fie foarte vulnerabil la instabilitate ș� i la suferinț�ă. Deș� i este un grup din care mulț�i oameni visează să facă parte, este ș� i grupul care pare a fi cel mai păcălit, mai manipulat ș� i mai supus pericolelor. Dacă ai face parte din clasa de mijloc, ț�i-ar conferi asta un statut atât de î�nalt pe cât ai fost făcut să

122

REGULA 10X

crezi? Ș� tii măcar ce î�nseamnă să faci parte din clasa de mijloc sau ce face ca o persoană să ajungă să aparț�ină acestui grup? Î�nainte de a lua o hotărâre cu privire la locul î�n care vrei să ajungi sau la grupul din care să te străduieș� ti să faci parte, ar fi î�nț�elept să examinăm niș� te statistici ale acestui grup.

Veniturile clasei de mijloc

Rapoartele Wikipedia ș� i Recensământul din 2008 indică faptul că venitul clasei de mijloc variază î�ntre 35.000 ș� i 50.000 de dolari pe an. Citeș� te o altă serie de studii ș� i o să vezi că aceste cifre variază î�ntre 22.000 ș� i 65.000 de dolari pe an. Nu este niciun secret că ar fi extrem de dificil să trăieș� ti pe baza oricăruia dintre aceste venituri î�ntr-o zonă urbană ca New York sau LA ș� i ar fi cu atât mai dificil să te simț�i î�n siguranț�ă din punct de vedere financiar. Pentru cei mai mulț�i dintre noi, această situaț�ie nu este de dorit. Această clasă socială se î�mparte apoi î�n clasa de mijloc superioară ș� i clasa de mijloc inferioară. Clasa de mijloc superioară este formată î�n general din oameni care deț�in bunuri de mare valoare ș� i care obț�in câș� tiguri din bunuri imobiliare de peste 1 milion de dolari pe an, deș� i nu există niciun fundament pentru care etalonul este cel de 1 milion de dolari. Cred că, pur ș� i simplu, sună bine. Majoritatea oamenilor consideră că 1 milion de dolari î�nseamnă foarte mulț�i bani – asta până când ajung să-i aibă. Apoi î�ș�i dau seama că nu au o putere prea mare de cumpărare pentru că, î�n momentul î�n care cineva se î�ncadrează î�ntr-o nouă categorie de venit, deciziile ș� i aspectele pe care trebuie să le ia î�n considerare tind să se schimbe. Oamenii din aș� a-zisa clasă de mijloc superioară ocupă funcț�ii î�n mod vizibil mai î�nalte la serviciu ș� i sunt consideraț�i mai stabili din punct de vedere financiar decât mulț�i dintre colegii lor. S-ar putea ca lucrurile

Cum să evadezi din clasa de mijloc

123

să stea î�ntr-adevăr aș� a – asta până când apare orice fel de prăbuș� ire economică. Atunci ajungem să vedem că nici acest grup nu este î�n singuranț�ă. Desigur, membrii acestui grup ar trebui să resimtă creș� teri considerabile ale venitului î�n perioadele bune, datorită creș� terii economice. Ei au un venit disponibil mai mare decât mulț�i dintre colegii lor din clasa de mijloc inferioară, formată din oameni care au calificări profesionale de bază ș� i un venit anual cuprins î�ntre 30.000 ș� i 60.000 de dolari. Clasa de mijloc inferioară reprezintă o mare parte a populaț�iei din S.U.A. Acest grup se străduieș� te adesea să atingă nivelul clasei de mijloc superioare; dar atunci când dificultăț�ile economice preiau controlul, toată lumea este trasă î�n jos.

Un client de-al meu m-a î�ntrebat de curând – luna trecută, pe 26 – î�ntr-un mesaj scris: „Grant, luna asta trebuie să fac un profit net de 10.000 de dolari ca să nu î�nchid porț�ile. Cum pot să fac asta?” S-a î�ntâmplat să primesc mesajul duminică, î�n timpul unui meci de fotbal, aș� a că l-am î�ntrebat: „Te uiț�i la meciul de azi?” Mi-a răspuns la mesaj: „Da”. După asta, i-am răspuns: „Cum de î�ț�i iei liber duminica să te uiț�i la meci?! Ar trebui să fii afară distribuind pliante, folosind fiecare secundă din fiecare oră străduindu-te să generezi un profit mai mare decât cel de care ai nevoie. Pentru că, apropo, ai nevoie de un profit net de 100.000 de dolari – nu de 10.000”. „Duminica”, mi-a răspuns el, „este zi de odihnă”. O, Doamne! I-am trântit replica: „Este zi de odihnă pentru cei care au muncit î�n celelalte ș� ase zile! Domnul nu Se adresează oamenilor care duc lipsă de lichidităț�i ș� i care nu ș� i-au câș� tigat dreptul la ziua de odihnă. Aș� a că opreș� te televizorul, ridică-te de pe canapea ș� i du-te să obț�ii banii de care ai nevoie! Renunț�ă să mai fii un sclav din clasa de mijloc ș� i apucă-te să generezi venitul de care ai nevoie pentru

124

REGULA 10X

a-ț�i asigura bogăț�ia ș� i libertatea financiară – pentru tine, pentru familia ș� i compania ta!” Cred că a î�nț�eles mesajul.

Clientul meu este î�n pericol pentru că a acț�ionat raportându-se la strictul necesar ș� i, prin urmare, nu face decât să „supravieț�uiască”. Din păcate, această mentalitate a clasei de mijloc nu va garanta siguranț�a financiară. Băncile nu i-au mai acordat î�mprumuturi; nu mai putea să se bazeze pe credite pentru a depăș� i obstacolele, se putea baza acum numai pe propriile acț�iuni. Aceasta este problema multora dintre cei care fac parte din clasa de mijloc. Urmăresc să obț�ină ceea ce au considerat necesar, î�n loc să se străduiască vreodată să dea lovitura. Majoritatea oamenilor cred că o viaț�ă confortabilă î�n cadrul clasei de mijloc presupune să ai haine, o casă, câteva maș� ini, să pleci î�n vacanț�e, să ocupi, poate, o funcț�ie î�n cadrul conducerii de la vârf ș� i să ai niș� te bani depuș� i la bancă. Cu toate acestea, î�n funcț�ie de momentul istoric la care ne referim, sintagma „clasă de mijloc” a dobândit o gamă variată de semnificaț�ii, dintre care multe au fost ș� i mai sunt ș� i acum destul de inconsistente. Una dintre definiț�ii făcea referire la acea clasă socială situată î�ntre ț�ărănime ș� i nobilime, î�n timp ce alte definiț�ii indică faptul că această clasă dispunea de suficienț�i bani î�ncât să rivalizeze cu nobilii. Această semnificaț�ie este cu siguranț�ă depăș� ită astăzi. De exemplu, î�n India se consideră că cei care locuiesc î�ntr-o proprietate deț�inută de ei aparț�in clasei de mijloc, pe când î�n Statele Unite aparț�ii clasei de mijloc dacă ai o slujbă de muncitor, iar î�n Europa, asta te face membru al clasei muncitoare. O distincț�ie importantă pe care aș� vrea să o fac este că, atunci când vorbesc despre „clasa de mijloc”, mă refer mai degrabă la mentalitate decât la nivelul venitului. Cineva care câș� tigă 1 milion de dolari pe an poate să adopte la fel de bine mentalitatea ș� i modul de a acț�iona specifice clasei

Cum să evadezi din clasa de mijloc

125

de mijloc. Mentalitatea este, mai degrabă, cea care constituie capcana care î�ț�i va asigura eș� ecul. Î� n mare măsură, clasa de mijloc este un obiectiv care nu î�ț�i va oferi ceea ce î�ț�i doreș� ti cu adevăr. Este „de mijloc” – normală sau de nivel mediu – sinonimă cu termenii despre care am stabilit deja că sunt extrem de neatrăgători.

Dar ce î�nseamnă „clasă de mijloc” î�n zilele nostre pentru majoritatea oamenilor? Î�n februarie 2009, publicaț�ia săptămânală The Economist, recunoscută ca autoritate î�n domeniu, a anunț�at că jumătate din populaț�ia lumii aparț�ine acum acestei categorii sociale, ca rezultat al creș� terii economice rapide din ț�ările î�n curs de dezvoltare. Î�n articol, caracteristicile celor din clasa de mijloc erau acelea că au un venit disponibil satisfăcător ș� i că nu sunt nevoiț�i să trăiască cu grija zilei de mâine, precum cei săraci. Se mai spunea că limita inferioară a acestei clase este stabilită prin raportare la faptul că oamenii ajung să dispună de aproximativ o treime din venitul obț�inut pentru cheltuieli discreț�ionare, după ce plătesc costul pentru hrană ș� i adăpost. Totuș� i, aproape niciun membru al clasei de mijloc de astăzi nu rămâne cu o treime din venit pentru cheltuieli discreț�ionare. Acest grup se confruntă î�n prezent cu ceva numit „constrângerea clasei de mijloc”: o situaț�ie î�n care creș� terile salariale ale celor din această categorie nu reuș� esc să ț�ină pasul cu inflaț�ia. Î�n acelaș� i timp, fenomenul nu are un efect similar asupra celor din clasa de sus. Adaugă la asta faptul că o mare parte din averea aș� a-zisei clase de mijloc a provenit din asumarea unor datorii ș� i din estimări ale valorii imobilelor ipotecate care mai mult au fost făcute pe hârtie decât materializate cu adevărat î�n bani. Persoanele care aparț�in clasei de mijloc ajung să constate adesea că dependenț�a lor faț�ă de credite – î�nrăutăț�ită

126

REGULA 10X

de colapsul pieț�ei imobiliare – le î�mpiedică să î�ș�i menț�ină un stil de viaț�ă specific clasei de mijloc, ceea ce face ca mobilitatea socială descendentă să constituie o ameninț�are care neutralizează aspiraț�iile acestora de a urca pe scara socială. Acestea sunt contraponderea, rezistenț�a ș� i condiț�iile neprevăzute pe care le-am menț�ionat mai devreme. Acest grup suportă apoi o scădere a venitului specific clasei de mijloc, pe măsură ce sunt pierdute locurile de muncă. Ș� i, pentru prima oară î�n istoria noastră, vedem că cei care î�ș�i pierd slujba sunt mai degrabă bărbaț�ii decât femeile deoarece bărbaț�ii, care sunt plătiț�i mai bine, sunt concediaț�i î�n favoarea omoloagelor lor plătite cu mai puț�ini bani. Î�n acelaș� i timp, preț�ul bunurilor de primă necesitate – cum ar fi energia electrică, locuinț�a ș� i asigurările – continuă să crească î�n timp ce salariile scad. Acest gen de constrângere afectează î�ntotdeauna cea mai mare parte a oamenilor care formează o anumită populaț�ie. Cei bogaț�i nu depind de venituri ș� i de datorii, iar cei săraci vor primi ajutor, drept pe care nu î�l au ș� i cei din clasa de mijloc.

Pentru cei mai mulț�i dintre noi, să aparț�ină clasei de mijloc î�nseamnă să aibă un loc de muncă stabil, care le asigură un salariu echitabil sau generos, să dispună de servicii medicale corespunzătoare, să aibă o casă î�ndeajuns de confortabilă î�ntr-un cartier drăguț� , să ofere o educaț�ie bună (orice ar î�nsemna asta) copiilor lor, să aibă timp liber ca să plece î�n vacanț�e (lucru extrem de apreciat) ș� i să aibă un fond de pensii 401 (k) care să crească ș� i să le permită să aibă bătrâneț�i decente. Totuș� i, toate aceste lucruri – pe care le-am luat de bune atâta timp – sunt acum î�n aer din cauza exploziei preț�urilor la locuinț�e ș� i a colapsului creditelor. Clasa de mijloc de astăzi este constrânsă ș� i speră, î�n cel mai bun caz, să î�ș�i menț�ină sau să î�ș�i recupereze realizările

Cum să evadezi din clasa de mijloc

127

anterioare. Venitul mediu al acestui grup scade constant. Locurile de muncă ale membrilor săi sunt î�n pericol, la fel ș� i economiile ș� i investiț�iile pe care le-au făcut. Mult apreciata vacanț�ă din trecut va fi probabil mai degrabă o vizită î�n parcul din apropiere.

Ce rost are să î�ț�i spun toate astea? Î�ntreabă-i pe oamenii din clasa de mijloc dacă li se pare ceva sigur sau de dorit să aparț�ii acestei clase – ș� i, deș� i s-ar putea să afirme că sunt recunoscători pentru că nu sunt „săraci”, î�ț�i vor spune că simt că fac parte mai degrabă din clasa muncitoare decât din cea de mijloc. Ț� ine cont ș� i de faptul că dolarul valorează mai puț�in astăzi decât valora ieri ș� i va valora ș� i mai puț�in mâine. Cineva care câș� tigă 60.000 de dolari pe an plăteș� te taxe de 15.000 de dolari. Dacă persoana aceea este norocoasă, rămâne cu 45.000 de dolari pe an – care valorează î�n realitate numai 32.000 de dolari – din care trebuie să plătească costurile pentru adăpost ș� i educaț�ie, asigurările, hrana, să-ș� i plătească ratele la maș� ină ș� i combustibilul, urgenț�ele medicale ș� i vacanț�ele ș� i să î�ș�i pună bani deoparte. Ț� i se pare că asta e ceva de dorit? Clasa de mijloc a fost un vis transmis nenumăraț�ilor americani ș� i promovat ca un obiectiv bun, către care ar trebui să năzuiască. Ș� i totuș� i, î�n realitate, abia dacă e pe aproape de a fi „bun” ș� i probabil că ar fi mai bine să fie descris ca o capcană pentru ș� oareci, î�n care e pusă o bucată babană de brânză. Susț�in ideea că această clasă constituie cea mai asuprită, mai î�ngrădită ș� i mai constrânsă categorie socio-economică din lume. Celor care doresc să facă parte din ea li se impune să gândească ș� i să acț�ioneze î�ntr-un anumit fel, acela pentru care recompensa o constituie „suficientul”. Ideea potrivit căreia cineva trebuie să aibă î�ndeajuns cât să se simtă „confortabil” sau „suficient de mulț�umit” este o concepț�ie

128

REGULA 10X

care a fost vehiculată – de sistemul educaț� ional, de către mass-media ș� i politicieni – pentru a convinge o î�ntreagă populaț�ie să se mulț�umească cu puț�in î�n loc să năzuiască la prosperitate. Totuș� i, este nevoie doar de un moment de luciditate ca să descoperi că asta este o promisiune care nu se va î�ndeplini. Astăzi, cei mai bogaț�i oameni ai lumii, care reprezintă 5% din populaț�ie, deț�in controlul asupra a 80 de bilioane de dolari, adică mai mulț�i bani decât s-au produs vreodată î�n istoria omenirii. Dacă ai ș� ti că dispui de aceeaș� i energie ș� i creativitate ca ei ca să ajungi la următorul nivel, nu ai î�ncerca?

EXERCIȚIU Î�nainte să citeș� ti acest capitol, care era percepț�ia ta asupra clasei de mijloc? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care sunt nivelurile de venit ale clasei de mijloc? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce î�nseamnă pentru tine acum clasa de mijloc? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

12

Obsesia nu este o boală, este un dar

Î

n dicț�ionar, termenul „obsedat” se referă la acea „persoană ale cărei gânduri ș� i trăiri sunt dominate de o idee, de o imagine sau de o dorinț�ă stăruitoare”. Deș� i restul lumii are tendinț�a de a privi acest mod de gândire ca pe o boală, eu cred că este adjectivul perfect pentru a descrie modul î�n care să abordezi succesul. Pentru a-ț�i domina sectorul de activitate, obiectivul, visul sau aspiraț�iile, trebuie mai î�ntâi să domini orice interes, gând ș� i intenț�ie pe care le ai. Obsesia nu este un lucru rău aici; este o condiț�ie necesară pentru a ajunge acolo unde vrei. De fapt, este de dorit să fii atât de pătimaș� î�n privinț�a succesului î�ncât lumea să ș� tie că nu vei face compromisuri ș� i nici nu vei renunț�a. Ș� i până când nu devii complet obsedat de misiunea ta, nimeni nu te va lua î�n serios. Până când lumea nu va î�nț�elege că nu vei renunț�a

132

REGULA 10X

– că eș� ti 100% implicat, că ai siguranț�ă deplină ș� i absolută ș� i că nu te vei opri până când nu vei realiza ce ț�i-ai propus – nu vei atrage atenț�ia de care ai nevoie ș� i nu vei obț�ine sprijinul pe care ț�i-l doreș� ti. Î�n acest context, obsesia este ca un foc; vrei să î�l faci să fie atât de aprig î�ncât oamenii să simtă că e de datoria lor să stea cu admiraț�ie î�n jurul lui. Ș� i, la fel ca î�n cazul focului, trebuie „să pui î�n continuare lemne” ca să-i menț�ii căldura ș� i strălucirea. Fie eș� ti obsedat de modul î�n care să menț�ii acest foc, fie va rămâne doar cenuș� a.

Pentru a genera o realitate „î�nmulț�ită cu 10”, trebuie să urmăreș� ti fiecare acț�iune cu obsesia de a o duce până la capăt cu succes. Trebuie să fii cu adevărat motivat pentru a î�ntreprinde î�n fiecare zi acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”. Deș� i oamenii î�ntreprind mereu acț�iuni, ș� tim că cea mai mare parte a acestora nu reprezintă genul de acț�iuni care î�i vor duce undeva. Cei mai mulț�i dintre noi nu fac nimic sau au renunț�at deja, iar alț�ii se retrag, î�n î�ncercarea de a evita eș� ecul ș� i experienț�ele negative. Segmente semnificative ale populaț�iei acț�ionează doar î�n raport cu nivelurile normale, ca să supravieț�uiască ș� i să se integreze. Niciunul dintre aceste grupuri nu manifestă obsesia de a-ș� i duce acț�iunile până la capăt cu succes. Majoritatea oamenilor fac doar atâta efort cât să li se pară că muncesc, pe când cei care obțin cel mai mare succes urmăresc fiecare acțiune cu obsesia de a o duce până la capăt și de a-și primi recompensa pentru asta. Dacă devii obsedat de ideea, de scopul sau de obiectivul tău, vei deveni la fel de obsedat ș� i de ideea de a-l î�ndeplini. Oricine face din continuitatea benefică, „î�nmulț�ită cu 10” ș� i gândită pe termen lung misiunea sa, va trebui să abordeze fiecare moment, decizie, acț�iune ș� i zi cu acest nivel de fixaț�ie. La urma urmei, dacă ideile tale nu te preocupă pe tine î�n mod excesiv, atunci cum poț�i să te aș� tepț�i să î�i preocupe

Obsesia nu este o boală, este un dar

133

pe alț�ii? Trebuie să fii absorbit de ceva î�n fiecare secundă a fiecărei zile – aș� a că, ce să fie acel ceva? Fii obsedat de ceva. Fă ca visurile, obiectivele ș� i misiunea ta să reprezinte preocuparea dominantă î�n mintea ș� i î�n acț�iunile tale!

Cuvântul „obsedat” ajunge să aibă o conotaț�ie negativă deoarece mulț�i oameni cred că obsesia faț�ă de ceva (sau faț�ă de cineva) este de obicei distructivă ș� i dăunătoare. Arată-mi î�nsă o singură persoană care ș� i-a făcut un renume fără să fie obsedat î�ntr-o anumită măsură. Pur ș� i simplu nu o poț�i face altfel. Orice individ sau grup care a realizat ceva semnificativ a fost complet obsedat de ideea sa. Fie că a fost vorba despre un artist, un muzician, un inventator, un om de afaceri, un agent al schimbării sau un filantrop, renumele pe care l-a dobândit a fost rezultatul fixaț�iei sale. Cineva m-a î�ntrebat la un moment dat dacă am fost mereu la fel de obsedat de succes ș� i de muncă precum sunt acum. Am răspuns: „Categoric nu!” Am fost iniț�ial – cam până pe la vârsta de 10 ani. Apoi le-am lăsat baltă ș� i nu am devenit obsedat de ele până la 25 de ani. Ș� i de atunci am rămas aș� a – î�ntr-o mai mică sau mai mare măsură – ș� i regret anii aceia î�n care nu am fost obsedat de visurile ș� i de obiectivele mele. Î�ț�i pot spune că viaț�a mea a decurs mult mai bine de când am devenit pasionat de visurile ș� i de obiectivele mele – chiar ș� i î�n momentele î�n care lucrurile nu mergeau cum trebuie.

Am văzut recent un interviu la TV cu preș� edintele israelian Shimon Peres. Dl Peres avea atunci 87 de ani ș� i dăduse 900 de interviuri î�ntr-un interval de 18 luni. Obsesia pe care o avea faț�ă de misiunea lui î�l făcea să pară tânăr ș� i plin de energie, î�n ciuda vârstei. Chiar ș� i cei care ar putea să nu creadă î�n misiunea lui Peres trebuie să admire devotamentul pe care î�l are faț�ă de aceasta, ș� i care iese î�n evidenț�ă

134

REGULA 10X

prin afirmaț�ia sa, potrivit căreia „munca este mai bună decât vacanț�a – ș� i este important să ai un motiv pentru care să te trezeș� ti î�n fiecare zi”. Nenumăraț�i oameni care au cu adevărat succes î�mpărtăș� esc sentimentul că profesia lor nu constituie o muncă, ci, mai degrabă, ceva ce le place să facă. Aceasta este obsesia î�n cea mai pură formă.

Copiii constituie un exemplu minunat de obsesie intrinsecă. Dezvoltă aproape instantaneu o fixaț�ie pentru orice preocupare care le iese î�n cale – să î�nveț�e, să imite, să descopere, să se joace ș� i să î�ș�i consume toată energia pe ceva ce î�i captivează. Î�n afară de cazul î�n care î�ntâmpină dificultăț�i de dezvoltare, niciun copil nu î�ș�i abordează activităț�ile altfel decât manifestând o obsesie absolută ș� i o preocupare deplină pentru ceea ce î�ș�i doreș� te, indiferent că este vorba despre o suzetă sau o jucărie, despre mâncare, despre atenț�ia lui tati sau despre nevoia urgentă de a fi schimbat. Vedem astfel că obsesia este o stare naturală a omului. Nu devine o „problemă” decât î�n momentul î�n care un părinte, un î�ngrijitor, un profesor – ș� i, î�n cele din urmă, societatea î�n ansamblul ei – î�ncepe să suprime această fixaț�ie. Î�l fac adesea pe copil să simtă că dăruirea sa faț�ă de un obiectiv este greș� ită, nu ceva natural ș� i foarte corect! Î�n acest punct, mulț�i copii î�ncep să creadă că interesul lor viu pentru viaț�ă ș� i pentru descoperire – dăruirea lor î�nnăscută de a fi complet captivaț�i – este ceva greș� it sau nefiresc. Au fost pur ș� i simplu convinș� i cu forț�a de alț�ii – care au renunț�at de mult timp la obsesiile lor – să î�ș�i schimbe comportamentul. Asta se î�ntâmplă atunci când o persoană trece de la un nivel superior de angajament ș� i acț�iune la nivelul „mediu”. Ca să nu crezi că vorbesc despre ceva î�n legătură cu care nu am nici un fel de experienț�ă, ar fi bine să î�ț�i spun că tocmai mi s-a născut primul copil. Voi recunoaș� te că, deș� i

Obsesia nu este o boală, este un dar

135

firea ei obsesivă iese la iveală î�n momente nepotrivite pentru mine, nu vreau niciodată să o suprim. Este dorinț�a mea arzătoare ca fiica mea să devină obsedată de visurile ei, oricare ar fi ele, să nu renunț�e niciodată să ș� i le î�ndeplinească ș� i apoi să î�ș�i petreacă restul vieț�ii perfecț�ionându-le! Î�mi place mult sentimentul pe care î�l conferă obsesia faț�ă de o idee ș� i î�i admir pe cei pe care î�i văd atât de pătimaș� i. Cine nu este impresionat de oamenii sau de grupurile care se implică din tot sufletul î�n lucrurile î�n care cred – care sunt atât de dominaț�i de ideile lor î�ncât se gândesc î�n fiecare zi la visurile lor, muncesc pentru ele cât e ziua de lungă ș� i apoi merg la culcare ș� i visează î�n continuare la ele, toată noaptea? De î�ndată ce alț�i oameni văd intenț�ia, convingerea ș� i devotamentul î�n gândurile, î�n privirea ș� i î�n acț�iunile pline de pasiune ale individului, se dau repede la o parte din drum. Te îndemn să devii obsedat de lucrurile pe care le vrei; altfel, vei petrece o viață întreagă fiind obsedat să inventezi scuze pentru faptul că nu ai viața pe care ți-ai dorit-o. Este păcat că oamenii care manifestă acest gen de obsesie vorace ș� i de determinare profundă sunt consideraț�i dezechilibraț�i, dependenț�i de muncă, maniaci, la care se adaugă o listă î�ntreagă de alte etichete. Ce-ar fi ca lumea să vadă pasiunea de neclintit, obsesia de nestăvilit ș� i dorinț�a cuiva de a-ș� i duce obiectivele până la capăt, dorinț�ă arzătoare precum un foc uriaș� , ca pe niș� te daruri, nu ca pe niș� te defecte sau boli? N-am realiza cu toț�ii mai multe lucruri? De ce trebuie oamenii să transforme pasiunea pentru excelenț�ă ș� i obsesia de a reuș� i î�n ceva negativ? Este interesant totuș� i faptul că, odată ce „obsedaț�ii” au succes, nu mai sunt etichetaț�i drept nebuni, ci dimpotrivă, sunt consideraț�i genii, excepț�ii de la regulă ș� i oameni formidabili. Ce-ar fi ca lumea să admire, să aș� tepte de la noi ș� i

136

REGULA 10X

chiar să ne ceară să acț�ionăm cu toț�ii, î�n fiecare zi, sub imperativul unei concentrări obsesive asupra obiectivelor noastre? Ce-ar fi să î�i sancț�ionăm pe oamenii care nu acț�ionează cu pasiune ș� i dăruire ș� i să-i răsplătim pe cei care î�ș�i duc proiectele la bun sfârș� it? Ar exista un număr copleș� itor de mare de invenț�ii, de soluț�ii ș� i de produse noi î�n societatea noastră, iar eficienț�a ar creș� te. Ce-ar fi ca lumea să încurajeze obsesia î�n loc să o judece? Ce-ar fi ca singurul lucru care ar putea să stea î�n calea măreț�iei tale să fie faptul că trebuie să depui eforturi obsesive ș� i asidue, ca ș� i cum viaț�a ta ar depinde de asta, pentru a obț�ine ceea ce-ț�i doreș� ti? Ei bine – chiar depinde! Ar fi ajuns oamenii î�n spaț�iu dacă un grup de indivizi nu ar fi fost obsedaț�i să î�nfăptuiască asta? Poate o ț�ară să devină măreaț�ă fără ca liderii ei să fie obsedaț�i de măreț�ie? Care lider remarcabil ș� i-ar î�năbuș� i visurile ș� i ș� i-ar î�ncuraja echipa să adopte o atitudine de indiferenț�ă? Niciunul, cu siguranț�ă! Vrei ca echipa ta să fie sedată, letargică ș� i robotizată sau obsedată de un rezultat pozitiv ș� i de victorie? Nu diminua nimic niciodată, nu subestima niciodată importanț�a, nu î�ț�i î�nfrâna niciodată „caii putere” ș� i nu pune niciodată limite ambiț�iei, determinării ș� i pasiunii tale. Cere-ț�i ț�ie ș� i celor din jur să fiț�i obsedaț�i de ceea ce faceț�i. Niciodată să nu consideri că obsesia e ceva greș� it; consider-o, î�n schimb, obiectivul tău. Obsesia este cea de care vei avea nevoie pentru a-ț�i stabili obiective „î�nmulț�ite cu 10”, care să fie urmate de acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”. Ț� ine minte, de asemenea, că obiectivele prea mărunte nu î�ț�i vor permite să fii suficient de determinat sau să î�ntreprinzi numărul potrivit de acț�iuni astfel î�ncât să î�nvingi rezistenț�a, competiț�ia ș� i contextele schimbătoare. Nimic extraordinar nu se va î�ntâmpla fără ca cineva să devină

Obsesia nu este o boală, este un dar

137

obsedat de ideea pe care o are ș� i fără să î�ș�i menț�ină această obsesie, abordând fiecare sarcină, fiecare provocare ș� i fiecare moment ca ș� i cum acestea ar fi esenț�iale, necesare ș� i obligatorii. Capacitatea de a fi obsedat de ceva nu este o boală, este un dar!

EXERCIȚIU Scrie numele a trei oameni obsedaț�i de ce făceau ș� i care au realizat ceva extraordinar. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care este acel lucru bun de care trebuie să fii obsedat din nou? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ De ce este mai bine să fii obsedat decât să nu fii? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce obiectiv te-ar face să devii obsedat? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

13

„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive

A

cum, sperând că ț�i-am schimbat părerea pe care o aveai despre natura obsesiei, hai să discutăm despre ce trebuie să faci pentru a fi determinat să pui totul î�n joc î�n privinț�a oricărei acț�iuni ș� i să te dedici complet fiecărei oportunităț�i. Majoritatea oamenilor cunosc sintagma „a pune totul î�n joc” de la poker. Este ceea ce se î�ntâmplă atunci când un jucător î�ș�i pune la bătaie toate jetoanele ș� i fie pierde totul, fie î�ș�i dublează câș� tigul. Deș� i nu vorbesc despre bani sau jetoane aici, vorbesc despre un pariu mult mai important: eforturile, creativitatea, energia ș� i perseverenț�a ta. Acț�iunile măreț�e nu seamănă cu o masă de poker; î�n viaț�a reală, nu termini niciodată „jetoanele pentru acț�iune” ș� i nici nu î�ț�i epuizezi toată energia ș� i toată capacitatea de a depune efort atunci când te dedici unei cauze. Cele mai valoroase

140

REGULA 10X

jetoane pe care le ai sunt mentalitatea, acț�iunile, perseverenț�a ș� i creativitatea ta. Poț�i „să pui la bătaie” toată energia ta ori de câte ori vrei deoarece, chiar dacă nu reuș� eș� ti, poț�i să continui să joci!

Cei mai mulț�i dintre noi descurajăm ideea de „a pune totul î�n joc” pentru că suntem î�nvăț�aț�i să fim precauț�i ș� i să nu riscăm totul. Suntem î�ncurajaț�i să fim conservatori ș� i mai degrabă să ne ferim de pierderi decât să ne străduim să obț�inem marea răsplată. Giganț�ii acestei lumi sunt î�nsă dispuș� i să joace î�n stil mare. Această concepț�ie se bazează, de asemenea, pe mitul conform căruia energia, creativitatea ș� i eforturile tale sunt lucruri materiale, disponibile î�n cantităț�i limitate ș� i care nu sunt regenerabile. Există î�ntr-adevăr anumite lucruri î�n viaț�ă care au limite, dar tu nu ai, atâta vreme cât nu ț�i le impui singur. Este esenț�ial să-ț�i reconfigurezi gândirea î�n legătură cu ideea de a acț�iona ș� i să î�nț�elegi că poț�i să continui să acț�ionezi ori de câte ori vrei tu, fără să existe limite î�n această privinț�ă. Poț�i să eș� uezi sau să reuș� eș� ti de câte ori vrei tu ș� i apoi să faci asta din nou ș� i din nou. Î�n egală măsură, nu poț�i î�nscrie dacă nu preiei mingea ș� i nu depui tot efortul ș� i energia de care dispui pentru a marca ș� i nu vei da niciodată lovitura dacă nu faci o disciplină din a pune totul î�n joc atunci când acț�ionezi. Am auzit cu toț�ii fabula cu iepurele ș� i broasca ț�estoasă. Morala fabulei este, bineî�nț�eles, aceea că ț�estoasa câș� tigă pentru că î�naintează cu greu ș� i nu se grăbeș� te, pe când iepurele goneș� te, oboseș� te ș� i ratează ocazia de a câș� tiga. Trebuie să tragem de aici concluzia că ar fi mai bine să fim broaș� te ț�estoase – indivizi care î�ș�i abordează obiectivele î�n mod lent ș� i consecvent. Dacă î�n fabulă ar fi existat un al treilea jucător, care să fi fost î�nzestrat cu viteza iepurelui ș� i

„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive

141

cu statornicia ț�estoasei, i-ar fi ridiculizat pe amândoi ș� i nu ar fi avut competiț�ie. Fabula s-ar fi numit atunci Ridiculizații. Ceea ce propun aici este să î�ț�i abordezi obiectivele deopotrivă ca ț�estoasa ș� i ca iepurele – atacându-le fără milă de la î�nceput ș� i rămânând consecvent î�n î�ndeplinirea lor pe tot parcursul „cursei”.

Ț� ine minte: poț�i să te ridici ș� i să continui ori de câte ori vrei! Eș� ecul nu există dacă nu renunț�i! Este imposibil să î�ț�i „epuizezi” toată energia – sau toată creativitatea. Este imposibil să rămâi î�n pană de idei. Nu î�ț�i vei pierde niciodată capacitatea de a-ț�i făuri noi visuri, de a avea mai multă energie, de a gândi creativ, de a privi î�n mod diferit o situaț�ie sau un eveniment, de a suna î�ncă o dată pe cineva, de a folosi altă tactică sau de a acț�iona cu perseverenț�ă. Va exista mereu o nouă î�mpărț�ire a cărț�ilor, o altă zi – ș� i o altă ș� ansă. Dacă „banca” cu care lucrezi continuă să î�ț�i furnizeze noi rezerve de energie, de creativitate ș� i de perseverenț�ă, atunci de ce să nu pui totul î�n joc de fiecare dată? Antreprenorii ș� i mai ales cei care lucrează î�n vânzări au cel mai mult de suferit atunci când nu pun totul î�n joc – un subiect pe care l-am dezbătut î�n prima mea carte, Sell to Survive (Vinde ca să rămâi pe piață). Mulț�i dintre specialiș� tii î�n vânzări î�ș�i atribuie mult mai multe merite decât s-ar cuveni pentru că î�ncearcă să î�ncheie o tranzacț�ie ș� i au impresia că fac mult mai mult decât fac de fapt. Î�n realitate, cei mai mulț�i dintre ei nu propun nici măcar o dată clientului să plaseze o comandă, cu atât mai puțin de cinci ori, cum se presupune că este necesar.

Compania mea a fost î�nsărcinată de curând de o companie internaț�ională să efectueze o campanie de cumpărături „sub acoperire” prin intermediul căreia să identifice de unde porneau problemele î�n procesul de vânzare. Î�ncercam să

142

REGULA 10X

strângem informaț�ii despre aspectele î�n legătură cu care francizele aveau nevoie de cel mai mult ajutor. Am vizitat mai mult de 500 de sucursale pentru a vedea care este procentul de timp pe care personalul de vânzări î�l acordă poziț�ionării produsului î�n mintea clientului, astfel î�ncât să î�l determine ca măcar să plaseze o comandă pentru produs. Spre uimirea companiei, î�n 63% dintre sucursalele î�n care se făcuseră cumpărăturile „sub acoperire”, clientului nici măcar nu i se făcea propunerea de a achiziț�iona ș� i cu atât mai puț�in i s-a cerut cumpărătorului nostru sub acoperire să cumpere! Această companie era pe punctul de a investi milioane de dolari î�ntr-un program care viza instruirea personalului pentru a cunoaș� te caracteristicile produsului, când, î�n realitate, nu asta era problema. Francizele ș� i echipele lor de vânzări se temeau de eș� ec sau de refuz ș� i nici măcar nu intrau î�n joc – darămite să pună totul la bătaie.

Dacă vine la tine un client sau dacă ai ocazia de a ajunge î�n faț�a unui client pentru a vorbi despre produsul tău, dar nu î�i faci deloc propunerea de a cumpăra, te asigur că, î�n 100% din cazuri, nu vei î�ncheia o î�nț�elegere cu el. Societatea ne-a î�nvăț�at cu succes pe cei mai mulț�i dintre noi să fim mai degrabă precauț�i î�n privinț�a fiecărui client ș� i a fiecărei oportunităț�i decât să punem totul î�n joc. Acest principiu este perpetuat î�n lumea afacerilor prin elemente precum „rata de î�ncheiere”, despre care se presupune că reflectă rata de succes a unui reprezentant de vânzări. Să î�ț�i spun ce fac eu: sunt dispus să pun totul la bătaie î�n legătură cu fiecare client, de fiecare dată, ș� i să am cea mai mică rată de î�ncheiere dintre toț�i, dar cea mai mare productivitate! Totul î�n joc. Nu î�mi pasă de câte ori pierd totul, voi trage jetoane noi ș� i voi juca din nou!

„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive

143

Gândeș� te-te: Care este cel mai rău lucru care ț�i se poate î�ntâmpla dacă pui totul la bătaie? S-ar putea să pierzi clientul, ș� i ce dacă? Dispui î�n continuare de resurse nelimitate pentru a face tot ce î�ț�i stă î�n putinț�ă î�n privinț�a următorului client. Ai numai de câș� tigat ș� i nimic de pierdut; pur ș� i simplu, trebuie să reconsideri modul de abordare a lucrurilor.

Prin asta, ajung la subiectul „angajamentului excesiv”, o altă chestiune respinsă ș� i greș� it î�nț�eleasă î�n prezent î�n domeniul afacerilor. De câte ori ț�i s-a spus „să promiț�i mai puț�in ș� i să oferi mai mult”? N-am mai auzit niciodată ceva atât de î�napoiat ș� i de ridicol. Hai să zicem că pui î�n scenă un spectacol pe Broadway, căruia î�i faci publicitate. Ar trebui oare să anunț�i că cei din distribuț�ie sunt mediocri ș� i că au aptitudini muzicale „de nivel mediu”, apoi să aș� tepț�i până î�n seara premierei ca să oferi mai mult? Bineî�nț�eles că nu. Aceast motto sugerează că angajamentul excesiv – sau, cel puț�in, angajamentul deplin – te pune cumva î�n pericol. Aș� adar, dacă nu poț�i să oferi ce ai promis, cealaltă parte va fi nemulț�umită. De ce să nu î�ț�i iei un angajament excesiv î�n legătură cu ceea ce promiț�i ș� i apoi să î�l depăș� eș� ti, oferind ș� i mai mult? Spune tuturor cât de impresionantă este distribuț�ia spectacolului de pe Broadway ș� i convinge-i să vadă spectacolul. Promite mult ș� i oferă mult, deopotrivă! Mi se pare că cu cât î�mi iau un angajament mai mare faț�ă de un client, cu atât ofer î�n mod firesc mai mult. Este ca ș� i cum î�i promit atât lui, cât ș� i mie că mă voi ridica la noi standarde cu privire la ceea ce pot să fac pentru el. Cu cât dedic mai multă energie vânzărilor, clienț�ilor sau familiei mele, cu atât este mai puternică hotărârea mea de a oferi exact ceea ce intenț�ionam. Asta î�ș�i are originea, desigur, î�n faptul că acț�ionez depunând eforturi „î�nmulț�ite cu 10”, nu cu 1. Este uș� or pentru cineva să afirme că oferă „110%” ș� i

144

REGULA 10X

apoi să nu reuș� ească să î�ș�i respecte angajamentul pe deplin, fie pentru că acea persoană nu î�ș�i asumă riscuri, fie pentru că î�i este teamă că nu se va ridica la standardul impus.

O problemă comună cu care se confruntă aproape toate afacerile o constituie tendinț�a de a creș� te numărul î�ntâlnirilor pentru prezentarea unui produs sau a unei idei. Oamenii care solicită o î�ntâlnire nu sunt dispuș� i să î�ș�i ia angajamente excesive faț�ă de acea persoană, care trebuie să renunț�e la preț�iosul ei timp ca să se î�ntâlnească cu ei. Afirmaț�iile măreț�e, angajamentul excesiv ș� i promisiunile extreme te vor diferenț�ia de î�ndată de mase ș� i te vor obliga, prin urmare, să oferi ceva care să se ridice la un nivel „î�nmulț�it cu 10”. Singura modalitate de a creș� te numărul î�ntâlnirilor este să creș� ti numărul de oameni cu care vorbeș� ti – ș� i apoi să accentuezi motivele pentru care ar trebui să î�ș�i facă timp pentru tine. Acelaș� i lucru este valabil pentru fiecare etapă din procesul vânzărilor, indiferent că aceasta presupune menț�inerea contactului cu clientul, î�mpărț�irea pliantelor, trimiterea corespondenț�ei clasice sau a email-urilor, activităț�i legate de social media, efectuarea apelurilor telefonice ș� i a vizitelor î�n persoană, participarea la evenimente ș� i î�ntâlniri ș� i orice altă acț�iune pe care o î�ntreprinzi. Dedică-ț�i î�n mod excesiv energia, resursele, creativitatea ș� i perseverenț�a. Conș� tientizează faptul că pui totul î�n joc odată cu fiecare activitate pe care o î�ncepi, de fiecare dată când î�ntreprinzi o acț�iune, î�n fiecare zi î�n care activezi î�n domeniul afacerilor.

S-ar putea ca acum să î�ț�i faci griji – aș� a cum î�ș�i fac atât de mulț�i oameni – că nu vei putea să î�ț�i î�ndeplineș� ti angajamentul. Ș� i aceasta este cu siguranț�ă o problemă; totuș� i, aș� a cum spuneam mai devreme, ai nevoie de probleme noi. Sunt semne ale faptului că faci progrese ș� i că te î�ndrepț�i î�n

„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive

145

direcț�ia cea bună. Î�nvaț�ă mai î�ntâi cum să î�ț�i iei angajamentul ș� i dă-ț�i seama apoi cum să faci o figură bună. Majoritatea oamenilor pur ș� i simplu nu se deranjează niciodată să se ț�ină de promisune ș� i î�ș�i petrec î�n schimb timpul î�ncercând să găsească o cale de a î�nț�elege lucruri care s-ar putea să nu li se î�ntâmple niciodată. Atunci când o persoană nu î�ntâmpină probleme noi, ci se luptă cu aceleaș� i vechi probleme, î�nseamnă că viaț�a ei nu merge î�nainte. Mai simplu spus: Dacă nu î�ț�i creezi probleme noi, atunci nu î�ntreprinzi suficiente acț�iuni.

Trebuie să te confrunț�i cu probleme ș� i cu dileme noi, care să te provoace să găseș� ti ș� i să generezi î�n continuare soluț�ii. N-ar fi plăcut dacă ar trebui să te î�ntâlneș� ti cu prea mulț�i oameni la ora 14.00 sau dacă î�n faț�a restaurantului tău ar fi coadă pentru că atât de mulț�i oameni ar aș� teapta să ocupe o masă? Una dintre diferenț�ele majore dintre oamenii de succes ș� i cei care nu au succes este aceea că primii caută probleme pe care să le rezolve, pe când ceilalț�i î�ncearcă din răsputeri să le evite. Ț� ine minte aș� adar: Dedică-te excesiv, pune totul î�n joc ș� i î�ntreprinde acț�iuni măreț�e, urmate de un volum măreț� de ș� i mai multe acț�iuni. Vei crea probleme noi ș� i î�ț�i vei î�ndeplini angajamentele î�n aș� a măsură î�ncât chiar tu vei fi uimit.

EXERCIȚIU Ce î�nseamnă să „pui totul î�n joc”? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ De ce descurajează asta cei mai mulț�i dintre noi? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care este motivul pentru care eș� uează reprezentanț�ii î�n vânzări? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Completează următoarele: Dacă promiț�i ____________ ș� i oferi ___________________ te vei dezvolta pentru că ________________. De ce ne dorim probleme noi? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

14

Extinde-te – nu te restrânge niciodată

Î

n timp ce eu scriu această carte, S.U.A. se confruntă î�n continuare cu puternice tensiuni economice. Cifra ș� omajului ș� i nesiguranț�a financiară se ridică la niveluri nemaivăzute de la Marea Criză Economică. Î�n timpul perioadelor de declin economic precum aceasta, lumea se hotărăș� te să se restrângă, să economisească, să aibă grijă ș� i să fie precaută. Deș� i această concepț�ie se axează pe autoconservare ș� i pe protejarea bunurilor deț�inute, este exact genul de gândire care va garanta faptul că nu vei obț�ine niciodată ceea ce-ț�i doreș� ti. Ș� i deș� i cea mai mare parte a globului a intrat î�ntr-o stare de declin economic, un procent mic de oameni ș� i de companii fac investiț�ii, ajungând să se extindă. Aceș� ti oameni î�nț� eleg că perioada de restrângere economică prin care trecem reprezintă singura lor ș� ansă de a le-o lua

148

REGULA 10X

î�nainte celor care adoptă o atitudine defensivă, reducând cheltuielile.

Î�ntrucât restrângerea este o formă de retragere, ea î�ncalcă principiile „Regulii 10X”, care cer ca tu să continui să acț�ionezi, să produci ș� i să generezi î�n cantităț�i enorme, indiferent de situaț�ie sau de circumstanț�e. Voi recunoaș� te că poate fi foarte dificil ș� i paradoxal să te extinzi î�n timp ce alț�ii î�ș�i iau măsuri de protecț�ie. Este î�nsă o abordare la care trebuie să recurgi pentru a profita de oportunitate. Ț� ine minte: Indiferent de ceea ce se î�ntâmplă î�n lume î�n orice moment, majoritatea oamenilor nu î�ntreprind acț�iuni măreț�e. Deș� i există, bineî�nț�eles, momente î�n care trebuie să te aperi, să te retragi ș� i să te protejezi, trebuie să faci asta doar pentru perioade scurte de timp, astfel î�ncât să-ț�i î�ntăreș� ti forț�ele ș� i să treci din nou la atac. Restrângerea nu va fi niciodată o strategie pe care să o aplici pe termen lung î�n afaceri. Deș� i se pare că ajung frecvent la noi ș� tiri despre companii care au eș� uat pentru că s-au extins prea repede, probabil că î�n cazul multora dintre ele lucrurile nu au fost chiar atât de simple. Majoritatea companiilor nu eș� uează pentru că sunt î�n ofensivă, ci pentru că nu se pregătesc corespunzător pentru expansiune ș� i nu pot să-ș� i domine sectorul de activitate. Ideea expansiunii constante ș� i ferme este paradoxală ș� i chiar lipsită de popularitate; cu toate acestea, te va face să ieș� i din mulț�ime mai mult decât orice altă activitate pe care o î�ntreprinzi. Sarcina de a te extinde atunci când ceilalț� i se restrâng nu ar trebui redusă la un raț� ionament simplist. Este o disciplină foarte greu de pus î�n aplicare î�n lumea reală. Ș� i totuș� i, odată ce î�ncepi să fii motivat să faci din ea modalitatea ta firească de a acț�iona, capacitatea de a aborda orice activitate cu toată forț�a, î�n mod continuu ș� i

Extinde-te – nu te restrânge niciodată

149

neobosit va face loc progresului. Orice dezacord î�n această privinț�ă apare pentru că majoritatea oamenilor abordează cu toată forț�a o activitate doar până î�n punctul î�n care î�ntâlnesc rezistenț�a – ș� i după aceea dau î�napoi. E ca ș� i cum l-ai provoca pe bătăuș� ul din curtea ș� colii ș� i apoi ai fugi de el; mereu o să iasă rău. Dacă acesta este felul î�n care abordezi î�ncercările, atunci piaț�a, clienț�ii ș� i competitorii tăi nu vor crede că ț�i-ai luat angajamentul de a ataca î�n mod consecvent. Prin urmare, te vor ameninț�a sau te vor critica – ș� i tu vei da î�napoi. Î�ț�i vei da seama că nu a funcț�ionat – dar singurul motiv pentru care nu a funcț�ionat este acela că nu ai continuat să acț�ionezi suficient de mult timp astfel î�ncât piaț�a, clienț�ii ș� i competitorii tăi să cedeze î�n sfârș� it, ca urmare a eforturilor tale. Atacurile repetate de-a lungul unor perioade lungi de timp vor avea î�ntotdeauna succes.

Trebuie să pui î�n practică tactica expansiunii, indiferent dacă economia ș� i cei din jurul tău te î�ncurajează sau nu să faci asta. Spun asta pentru că trăim î�ntr-o societate care promovează cu precădere restrângerea, iar atunci când promovează expansiunea, o face de obicei î�ntr-un moment al ciclului economic î�n care e deja prea târziu – de unde ș� i recentul dezastru. Ș� tirile despre restrângere ar trebui să fie pentru tine o indicaț�ie de a face contrariul. Nu vrei să urmezi orbeș� te mulț�imea; aceasta greș� eș� te aproape î�ntotdeauna. Î�n loc să urmezi mulț�imea, condu-o! Calea de a ieș� i din mulț�ime este să te extinzi, să forț�ezi nota ș� i să acț�ionezi – indiferent de ce cred sau fac ceilalț�i. Am văzut cum alț�ii din sectorul meu de activitate au redus personalul ș� i au tăiat primele î�n timpul recentei crize economice – fapt ce mi-a permis mie să î�mi sporesc forț�ele. Nu am redus personalul ș� i nici nu am tăiat primele. Î� n schimb, le-am mărit deopotrivă. Chiar dacă am văzut că

150

REGULA 10X

profitul nostru s-a diminuat, ca ș� i î�n cazul celorlalț�i, am optat pentru alternativa de a-mi tăia propriul salariu. Am redirecț�ionat acea sumă de bani ca să promovez afacerea, ceea ce m-a ajutat să î�mi măresc impactul pe piaț�ă ș� i să î�mi cresc cota î�n detrimentul celor care se retrăgeau. Î�n principiu, am cheltuit mai mulț�i bani pentru publicitate, marketing ș� i promovare pe parcursul acelor 18 luni decât cheltuisem î�n 18 ani! Mi-am dat seama cât de paradoxal a fost ce am făcut. Recunosc fără doar ș� i poate că a fost î�nspăimântător ș� i că adesea m-am î�ndoit de acț�iunile mele. Am ș� tiut î�nsă că dacă puteam că continui să miș� c lucrurile, aveam să câș� tig extraordinar de mult teren.

Chiar mai important decât banii pe care i-am cheltuit a fost ceea ce am cerut personalului ș� i mie î�nsumi: să folosim din abundenț�ă ș� i î�n mod continuu cele mai preț�ioase resurse ale noastre: energia, creativitatea, perseverenț�a ș� i contactul cu clienț�ii noș� tri. Urmând acest raț�ionament, productivitatea a crescut imediat, î�n privinț�a oricărui aspect: apeluri telefonice, email-uri, newslettere, postări î�n social media, vizite î�n persoană, discursuri, teleconferinț�e, webinare, conferinț�e pe Skype ș� i altele asemenea. Î�n acea perioada de un an ș� i jumătate am publicat trei cărț�i, am introdus patru programe noi de vânzări, am scris mai mult de 700 de secț�iuni de material instructiv pentru un site de cursuri de formare virtuale, am realizat 600 de interviuri la radio, am scris mai mult de 150 de articole sau de postări pe blog ș� i am sunat chiar eu mii de persoane. Î�n timp ce restul lumii se retrăgea, noi ne-am extins pe fiecare front posibil. Cam toată lumea era convinsă că singura lor salvare era aceea de a economisi – ș� i aș� a au ș� i făcut. Am fost mereu intrigat de faptul că atunci când oamenii î�ncep să economisească banii, î�ncep imediat să economisească ș� i toate

Extinde-te – nu te restrânge niciodată

151

celelalte resurse – aproape î�n mod automat. Este ca ș� i cum mintea lor nu ar putea să facă distincț�ia î�ntre a economisi bancnotele sau sumele din bancă ș� i a economisi energia, creativitatea ș� i efortul. Î�ntreaga lume s-a abț�inut deopotrivă de la consumul de capital ș� i de la consumul de efort, î�n vreme ce doar câț�iva oameni s-au extins. Cine credeț�i că a ieș� it î�nvingător? Oamenii m-au î�ntrebat cum – ș� i de ce – am hotărât să mă extind atunci când lucrurile erau atât de nesigure. Răspunsul meu pentru ei a fost: „Prefer să mor î�n expansiune decât î�n restrângere. Prefer să eș� uez î�n timp ce î�ncerc să fac lucrurile să se miș� te decât să eș� uez pentru că mă retrag”. Ia ș� i tu î�n considerare acest lucru: Î�n conformitate cu care dintre cele patru grade de acț�iune pe care le-am prezentat î�n Capitolul 7 alegi să acț�ionezi? Dacă î�i permiț�i economiei să î�ț�i determine alegerea, nu î�ț�i vei controla niciodată propria stare financiară. Soluț�ia? Ridică-te de pe canapea, ieș� i din casă ș� i croieș� te-ț�i drumul î�n piaț�ă! Prezintă-te î�n faț�a clienț�ilor, caută oportunităț�i ș� i arată că avansezi pe piaț�ă. Dacă este necesar, retrage-te doar pentru perioade scurte pentru a-ț�i consolida resursele, astfel î�ncât să te poț�i pregăti să te extinzi, acț�ionând ș� i mai intens. Energia, eforturile, creativitatea ș� i personalitatea ta valorează mai mult decât banii pe care î�i creează oameni ș� i î�i tipăresc maș� inile. Ș� i, deș� i cea mai obiș� nuită metodă de extindere a afacerilor constă î�n cheltuirea banilor, aceasta nu este, cu siguranț�ă, ș� i singura metodă – ș� i nu este nici pe departe la fel de valoroasă precum î�ntreprinderea constantă ș� i cu perseverenț�ă a unor acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”. Ț� ine minte „î�nmulț�irea cu 10”, dragul meu. Vrei să te extinzi cu scopul de a-ț�i domina sectorul de activitate ș� i de

152

REGULA 10X

a atrage atenț�ia î�ntreprinzând acț�iuni măreț�e. Numai atunci vei putea să î�ț�i extinzi reț�eaua de contacte, influenț�a, relaț�iile ș� i vizibilitatea, cu scopul de a-ț�i crea noi probleme. Vei continua apoi să te extinzi până când toț�i ceilalț�i – inclusiv aș� a-ziș� ii competitori ai tăi – vor ș� ti că eș� ti actorul economic care urmează principiile „î�nmulț�irii cu 10” ș� i care domină sectorul de activitate ș� i î�ț�i vor asocia î�ntotdeauna numele cu ceea ce faci.

EXERCIȚIU Î�n ce fel poț�i să te extinzi astfel î�ncât să nu fie nevoie decât de energia ș� i de creativitatea ta, nu ș� i de bani? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Când ț�i-a adus restrângerea beneficii, dacă asta s-a î�ntâmplat vreodată? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Când ț�i-ai extins eforturile? Care au fost rezultatele? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

15

Lasă focul să se dezlănțuie

A

tunci când î�ntreprinzi acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10” ș� i î�ncepi să avansezi, trebuie să continui „să pui lemne pe foc” până î�n momentul î�n care ori faci un foc de tabără, ori provoci un incendiu sau arzi totul din temelii. Nu te odihni ș� i nu te opri – niciodată. Am î�nvăț�at asta pe pielea mea după ce am dobândit foarte mult succes ș� i apoi m-am culcat pe o ureche. Este o greș� eală pe care o facem î�n mod frecvent. Tu nu o face! Pune î�n continuare lemne pe foc până când acesta va fi atât de dogoritor ș� i de orbitor î�ncât nici măcar competitorii sau schimbările care au loc pe piaț�ă nu vor putea să-l stingă. Trebuie să î�ntreț�ii focul, ș� i asta î�nseamnă mai mult lemn ș� i mai mult combustibil, iar î�n cazul tău, mai multe acț�iuni. Odată ce î�ncepi să funcț�ionezi î�n această manieră, va fi aproape instinctiv pentru tine să continui, pentru că este cert că o să câș� tigi. Este cel mai uș� or ș� i mai natural să continui să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e atunci când câș� tigi – ș� i nu este posibil să câș� tigi decât prin acț�iuni măreț�e.

156

REGULA 10X

Atunci când î�ncepi să „aț�âț�i lucrurile”, vei ajunge imediat să fii conș� tient – ș� i chiar să fii obsedat – de posibilităț�ile care î�ț�i ies î�n cale ș� i vei î�ncepe să ai rezultate pozitive la un alt nivel. Acț�iunile tale vor î�ncepe să genereze î�n mod continuu energie precum un rotor care, odată ce î�ncepe să se rotească î�n jurul axei, nu se mai opreș� te. Newton vorbea despre legea inerț�iei: Un obiect aflat î�n miș� care î�ș�i menț�ine starea de miș� care. Continuă să î�ntreprinzi acț�iuni până când nu î�ț�i mai poț�i opri avântul. S-ar putea chiar să constaț�i că ai nevoie de mai puț�in somn ș� i de mai puț�ină hrană ca să funcț�ionezi pentru că trăieș� ti literalmente din adrenalina generată de victoriile tale. Cam î�n acest moment oamenii vor î�ncepe să te admire ș� i apoi să î�ț�i dea sfaturi. Fii deosebit de sceptic î�n privinț�a celor care î�ț�i sugerează că „ai făcut destul” sau care te sfătuiesc să te odihneș� ti sau să î�ț�i iei o vacanț�ă. Nu este momentul potrivit acum să te odihneș� ti ș� i să sărbătoreș� ti; este momentul potrivit pentru ș� i mai multe acț�iuni. Andy Grove, unul dintre primii angajaț�i ai Intel Corporation a născocit expresia: „Numai paranoicii supravieț�uiesc”. Deș� i nu î�ț�i recomand să-ț�i menț�ii starea de paranoia de-a lungul î�ntregii tale cariere, cred că trebuie să rămâi dedicat î�ntreprinderii acț�iunilor. Chiar dacă ai obț�inut succese pe parcurs, continuă după aceea să î�ntreprinzi ș� i mai multe acț�iuni, astfel î�ncât să-ț�i depăș� eș� ti obiectivele. Va veni ș� i momentul să sărbătoreș� ti ș� i să pleci î�n vacanț�ă. Î�n acest moment, trebuie să continui să pui lemne pe foc până când acesta va arde atât de puternic î�ncât nimeni – ș� i nimic – nu va putea să „î�ț�i stingă” succesele. Una dintre problemele legate de succes este faptul că acesta necesită atenț�ie continuă. De binecuvântarea succesului se bucură cu precădere aceia care î�ș�i iau foarte î�n serios angajamentul de a-i acorda cea mai mare atenț�ie.

Lasă focul să se dezlănțuie

157

Succesul seamănă cumva cu gazonul sau cu o grădină; indiferent cât de verde e iarba sau cât de frumoase sunt florile, trebuie să continui să ai grijă de ele. Va trebui î�n continuare să tunzi iarba, să aranjezi ș� i să dai formă tufelor, să uzi ș� i să semeni; altfel iarba ta se va usca, iar florile tale vor muri. La fel stau lucrurile ș� i î�n cazul succesului. Cei care vor să genereze succes ș� i să î�l menț�ină nu au cum să se retragă. Este un mit, î�n care ajungem să credem, ideea că cei care au succes pot să se relaxeze ș� i că î�ncetează să depună acele eforturile care le-au adus î�mpliniri î�ncă de la î�nceput. Aminteș� te-ț�i mereu cele patru tipuri de acț�iune: să nu faci nimic, să te retragi, să î�ntreprinzi acț�iuni la nivel mediu ș� i să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e. Să aplici „Regula 10X” î�nseamnă să generezi atât de mult succes î�ncât să deț�ii mereu controlul. Aspiranț�ii ș� i cei care sunt pe-aproape de a obț�ine succesul sunt cei care au renunț�at să mai pună lemne pe foc ș� i după aceea au dat î�napoi. Acț�iunile măreț�e sunt menite să te facă să î�i depăș� eș� ti pe egalii tăi din domeniu ș� i să mergi dincolo de „calea bătută”. Cea mai bună metodă ca să nu î�ț�i mai faci griji î�n privinț�a competiț�iei ș� i a incertitudinilor este să faci ca focul tău să fie atât de puternic ș� i de aprig î�ncât toată lumea – chiar ș� i competitorii tăi – să vină să se î�ncălzească î�n jurul lui. Ț� ine minte că cea mai mare parte a competiț�iei este reprezentată de cei care nu sunt dispuș� i să funcț�ioneze î�n conformitate cu niveluri mai î�nalte de acț�iune, de cei care nu fac decât să imite eforturile altora. Niciodată nu vei pune „prea multe” lemne pe foc. Niciodată nu vei î�ntreprinde „prea multe” acț�iuni ș� i niciodată nu vei acumula „prea mult” succes. Nu există: să se vorbească sau să se scrie excesiv despre tine, să apari prea frecvent la ș� tiri, să primeș� ti prea multă autoritate sau să munceș� ti prea mult. Acestea sunt doar afirmaț�ii pe care le fac oamenii mediocri

158

REGULA 10X

ca să î�ș�i justifice propria decizie de a fi mulț�umiț�i de starea lor actuală.

Cum să ajungi vreodată să î�ntreprinzi „prea multe” acț�iuni atunci când ai o capacitate nemărginită de a acț�iona? Gândeș� te-te la cei mai importanț�i actori economici din lume. Niciunul dintre ei nu „rămâne î�n pană” de energie, de efort, de idei sau de resurse. Se bucură de darurile bunăstării pentru că generează bunăstare prin ceea ce î�ntreprind. Aș� a că, î�n loc să î�i dispreț�uieș� ti, admiră-i ș� i străduieș� te-te să-i depăș� eș� ti. Dacă faci asta, o să vezi că vei deveni cu atât mai creativ cu cât te vei dedica mai mult acț�iunilor noi. Este ca ș� i cum imaginaț�ia ta s-ar deschide precum un cufăr ș� i din el s-ar revărsa posibilităț�i noi. Ș� i nu creativitatea î�n sine este neapărat remarcabilă, ci abilitatea pe care aceasta o conferă: aceea de a î�ntreprinde acț�iuni măreț�e. Am avut recent o î�ntâlnire cu membrii unei firme importante de PR din Los Angeles, care sugerau că sunt î�n pericolul de a fi „expus î�n mod excesiv” – un concept pe care l-am considerat extrem de ciudat. Noț�iunea „expunerii î�n mod excesiv” – ideea potrivit căreia poț�i să vezi sau să auzi „prea mult” pe cineva – pleacă de la premisa că o persoană nu va continua să vină cu idei ș� i cu produse noi. Ideea porneș� te de la convingerea că o persoană sau un produs se vor devaloriza î�ntrucâtva î�n cazul î�n care sunt expuse î�n mod excesiv. Dar ia î�n considerare următorul aspect: despre Coca-Cola ș� tie aproape tot globul. Poț�i să găseș� ti produsele companiei î�n aproape orice magazin, bar, avion ș� i hotel din lume. Este expusă î�n mod excesiv? Ar trebui să î�ș�i ascundă produsele? Ar trebui oare ca această companie să dea î�napoi de teama ca nu cumva Coca-Cola să se devalorizeze pentru că prea mulț�i oameni ș� tiu despre ea ș� i o consumă? Acesta pare a fi un mod de gândire destul de ridicol. Ș� i sunt nenumărate

Lasă focul să se dezlănțuie

159

alte exemple de produse ș� i companii care susț�in această afirmaț�ie – Microsoft, Starbucks, McDonald’s, Wells Fargo, Google, Fox TV, Marlboro, Walgreens, Exxon, Apple, Toyota – ș� i chiar unele personalităț�i din lumea sportului ș� i unele celebrităț�i. Cu toate că, î�n general, expunerea î�n mod excesiv nu este o problemă, anonimatul poate să fie. Ț� ine minte: Dacă nu mă cunoș� ti (sau nu ai auzit de mine), atunci nu contează cât de bun este produsul meu sau cât de mic este preț�ul cu care î�l ofer. Ș� i chiar dacă lucrurile ar sta aș� a, aș� prefera să fiu expus î�n mod excesiv decât să mă confrunt cu anonimatul.

Adevărul trist, dar real, este că majoritatea oamenilor nu sunt nici măcar pe-aproape de a face un foc de tabără. Fie au fost educaț�i după principii eronate, fie au fost programaț�i de societate să se mulț�umească cu puț�in, fie se tem că acț�iunile lor vor „scăpa cumva de sub control”. Î�ț�i promit că nu se va î�ntâmpla aș� a ceva. Trebuie să faci î�n aș� a fel î�ncât focul tău să fie atât de mare ș� i de aprig î�ncât să arzi din temelii nu numai casa, ci ș� i tot ce stă î�n calea ta. Fă tot ce poț�i î�n privinț�a asta – ș� i apoi continuă până când focul tău va arde atât de intens î�ncât oamenii vor rămâne muț�i de uimire î�n faț�a capacităț�ii tale de a acț�iona. Nu î�ț�i face griji î�n privinț�a rezistenț�ei pe care te temi că o vei î�ntâmpina fie din partea pieț�ei, fie din partea competitorilor tăi. Se vor da imediat la o parte din calea ta de î�ndată ce î�ș�i vor da seama că eș� ti o forț�ă de care trebuie să ț�ină seama.

EXERCIȚIU Care este focul pe care ai vrut mereu să î�l aprinzi ș� i să î�l î�ntreț�ii? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Enumeră trei lucruri pe care ai putea să le faci ca să î�ntreț�ii acel foc. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ De la cine poț�i să obț�ii sprijin ca să î�ț�i î�ntreț�ii focul? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

16

Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi

M

ai devreme sau mai târziu, teama î�ș�i va face loc atunci când vei î�ncepe să î�ntreprinzi acț�iuni noi la un alt nivel. De fapt, dacă nu ajungi să te temi la un moment dat, atunci probabil că nu faci î�ndeajuns de mult ceea ce trebuie. Teama nu este un lucru rău sau ceva de care să te fereș� ti; dimpotrivă, este un lucru pe care vrei să-l simț�i ș� i să-l accepț�i. De fapt, teama este un indiciu că faci ceea ce trebuie, astfel î�ncât să mergi î�n direcț�ia cea bună. Absenț�a î�ngrijorărilor este un indicator al faptului că faci numai ceea ce î�ț�i este la î�ndemână – ș� i asta nu te va conduce decât la ceea ce ai ș� i acum. Oricât de ciudat ar suna, vrei să simț�i teama până î�n momentul î�n care te vei

162

REGULA 10X

ridica la un alt nivel, astfel î�ncât să ai noi motive de î�ngrijorare. Î�n principiu, singurul lucru de care mă tem este să ajung să nu mă tem deloc. Ce este totuș� i teama? Există? Este reală? Ș� tiu că pare reală atunci când o simț�i, dar recunoaș� te un lucru: Î�n cele mai multe cazuri, lucrurile de care te temi nici măcar nu ajung să se petreacă. S-a spus că TEAMA î�nseamnă „evenimente false ce par reale”*, definiț�ie ce indică foarte clar faptul că majoritatea lucrurilor de care te temi nici măcar nu ajung să se î�ntâmple. Î�n cea mai mare parte, teama este provocată de emoț�ii, nu de gândirea raț�ională. Ș� i după umila mea părere, oamenii pun extrem de mult accent pe emoț�ii – ș� i obiș� nuiesc să dea vina pe ele pentru neputinț�a lor de a acț�iona. Î�nsă, indiferent dacă eș� ti sau nu de acord cu ceea ce cred eu despre emoț�ii, trebuie să revizuieș� ti modul î�n care percepi teama, astfel î�ncât ea să constituie un imbold de a merge î�nainte, nu o scuză de care să te foloseș� ti ca să te opreș� ti sau să te retragi. Fă î�n aș� a fel î�ncât acest sentiment, de care oamenii se feresc adesea, să î�ț�i dea undă verde să faci ceea ce trebuie!

Probabil că, atunci când erai copil, teama ta era provocată de lucruri fictive – baubaul de sub pat, de exemplu. Baubaul te determina să cauț�i î�n dulap ș� i î�n colț�urile î�ntunecate, ca să vezi ce se ascunde acolo. Dar, aș� a cum află toț�i copii î�n cele din urmă, baubaul nu există decât î�n mintea ta. Ș� i adulț�ii se tem de propriul lor „baubau”: necunoscutul, respingerea, eș� ecul, succesul ș� i aș� a mai departe. Iar oricare dintre aceste tipuri de „baubau” ar trebui să te determine pe tine să î�ntreprinzi acț�iuni. De exemplu, dacă te temi să suni un client, acest lucru este un indiciu că ar trebui să

*

„Teamă” – în limba engleză ”fear”; în original, autorul întrebuințează cuvântul ca pe un acronim, F.E.A.R., care vine de la ”False Events Appearing Real” – „evenimente false ce par reale”. (n.tr.)

Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi 163

suni acel client. Teama de a vorbi cu ș� eful tău este un indiciu că ar trebui să intri î�n biroul lui ș� i să î�i ceri să î�ț�i aloce un moment din timpul lui. Teama de a-i propune clientului o tranzacț�ie este un indiciu că trebuie să î�i propui asta – o dată ș� i î�ncă o dată, din nou ș� i din nou.

„Regula 10X” te obligă să te diferenț�iezi de ceilalț�i actori economici de pe piaț�ă. Ș� i realizezi acest lucru – după cum am subliniat mai î�nainte – făcând ceea ce alț�ii refuză să facă. Este singurul mod de a te face remarcat ș� i de a domina sectorul tău de activitate. Toată lumea se teme î�ntr-o anumită măsură ș� i, î�ntrucât piaț�a este formată din oameni care interacț�ionează atât cu produsele, cât ș� i unii cu ceilalț�i, piaț�a î�n sine este susceptibilă î�n privinț�a temerilor, î�n aceeaș� i măsură î�n care sunteț�i ș� i tu ș� i colegii tăi. Dar, î�n loc să percepi teama ca pe un indiciu al faptului că ar trebui să te fereș� ti – aș� a cum o vor percepe alț�i actori de pe piaț�ă – ea trebuie să devină pentru tine un indiciu că trebuie să mergi mai departe.

Eu rezolv această dilemă scoț�ând din ecuaț�ie timpul – deoarece timpul este cel care determină teama. Cu cât dedici mai mult timp acelui lucru care î�ț�i provoacă temeri, cu atât temerile devin mai puternice. Aș� a că lasă teama să moară de foame, lipsind-o de alimentul ei preferat – scoate timpul din meniul ei. De exemplu, să spunem că John trebuie să sune un client, o sarcină care î�i trezeș� te imediat temeri imense. Aș� a că, î�n loc să ia telefonul ș� i să sune imediat, î�ș�i face o cafea ș� i se gândeș� te la ce va face. Faptul că se gândeș� te î�ndelung la asta nu face decât să î�i amplifice temerile pentru că î�ș�i imaginează toate motivele pentru care convorbirea ar putea să decurgă prost ș� i toate lucrurile î�ngrozitoare care ar putea să se î�ntâmple. Dacă î�l î�ntrebi de ce face asta, va afirma probabil că trebuie să se „pregătească” î�nainte să sune.

164

REGULA 10X

Dar „pregătirea” este doar o scuză pentru cei care nu sunt pregătiț�i î�n mod corespunzător – ș� i care folosesc această scuză ca pe un motiv pentru a-ș� i justifica ezitările din ultima clipă. John trebuie să inspire adânc, să ia telefonul ș� i, pur ș� i simplu, să sune clientul. „Pregătirea” pe ultima sută de metri este doar o altă modalitate de a alimenta temerile, care nu vor face decât să devină ș� i mai puternice pe măsură ce trece timpul. Nimic nu se î�ntâmplă fără acț�iune. Teama nu î�ț�i spune doar ce să faci; î�ț�i spune ș� i când să faci acel lucru. Î�ntreabă-te oricând, de-a lungul unei zile, când este momentul potrivit, iar răspunsul va fi î�ntotdeauna acelaș� i: acum. Acum este momentul, î�ntotdeauna, iar atunci când simț�i că ț�i-e teamă, este un semn că cel mai bun moment să acț�ionezi este chiar acel moment. Majoritatea oamenilor renunț�ă să î�ș�i pună î�n aplicare obiectivele dacă trece suficient de mult timp de la ideea iniț�ială pe care au avut-o la î�nfăptuirea ei concretă; cu toate acestea, dacă î�nlături factorul „timp” din acest proces, vei fi gata să mergi î�nainte. Pur ș� i simplu, nu există altă opț�iune decât să acț�ionezi. Nu este nevoie să te pregăteș� ti. Este prea târziu pentru asta, odată ce ai ajuns atât de departe.

Acum, singurul lucru care va face diferenț�a este acțiunea. Fiecare dintre noi a avut experienț�a de a eș� ua î�n legătură cu ceva ce a dorit să facă. Poate că, î�n timp ce tu te „pregăteai” să faci ceva, altcineva deja acț�iona – ș� i acum regreț�i. Eș� ecul î�mbracă multe forme; apare indiferent dacă acț�ionezi sau nu. Ș� i, indiferent de rezultat, aș� spune că este preferabil să eș� uezi făcând ceva decât să eș� uezi pentru că te „pregăteș� ti” î�n mod excesiv, î�n timp ce altcineva vine ș� i î�ț�i ș� terpeleș� te visurile. Poț�i vedea î�n fiecare zi acest scenariu î�n lumea afacerilor. Oamenii acordă temerilor lor mult mai mult timp decât

Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi 165

ar merita. Aș� teaptă să facă acea vizită î�n persoană sau să sune acel client, să scrie email-ul sau să î�ș�i prezinte propunerea pentru că se tem de rezultat. Nenumăraț�i oameni folosesc aceleaș� i scuze ca să justifice de ce „nu este momentul potrivit” să acț�ioneze: clientul pleacă din oraș� ; clientul tocmai s-a î�ntors î�n oraș� ; este sfârș� itul sau î�nceputul lunii; clienț�ii au fost î�n ș� edinț�ă toată ziua; acum sunt pe punctul să intre î�ntr-o ș� edinț�ă; tocmai au făcut o achiziț�ie; nu au buget; fac economii; afacerea lor merge prost; ș� i-au schimbat managerul sau personalul; nu vreau să î�i „sâcâi”; nu mă sună niciodată î�napoi, oricum; nici alț�ii nu pot să facă tranzacț�ii cu ei; nu sunt realiș� ti; nu ș� tiu ce să spun; nu sunt î�ncă pregătit; chiar ieri i-am sunat... ș� i tot aș� a.

Toate scuzele din lume nu vor schimba adevărul gol-goluț�: teama este un indiciu că trebuie să faci exact lucrul de care te temi – ș� i repede. Soț�ia mea î�mi spune tot timpul că „par să nu mă tem de nimic”. Î�n realitate, adevărul este exact pe dos; mă tem î�n cea mai mare parte a timpului. Cu toate acestea, refuz „să î�mi hrănesc” temerile cu timp ș� i să le dau voie să devină mai puternice. Aleg, î�n schimb, să fac repede lucrurile. Am î�nvăț�at că este pur ș� i simplu mai bine pentru mine să abordez lucrurile aș� a. Vei simț�i ș� i tu la fel atunci când vei putea î�n sfârș� it să te arunci î�n gol ș� i să faci lucrul de care te temi. De fapt, vei fi uimit să vezi cât de puternic o să devii ș� i cu cât de multă siguranț�ă o să faci lucruri noi. Dacă î�ntreprinzi rapid ș� i î�n mod constant acț�iuni măreț�e, poț�i fi sigur că ceilalț�i actori din piaț�ă te vor percepe ca pe cineva care nu se teme de nimic. Acea persoană care face tocmai lucrurile de care se teme cel mai mult va fi persoana care va avea cel mai mare succes î�n î�ndeplinirea cauzei pentru care luptă. Lasă-i pe ceilalț�i actori de pe piaț�ă să

166

REGULA 10X

cadă pradă temerilor imense ș� i să se pregătească inutil pentru „evenimentele false ce par reale”. Tu ai treabă.

Teama este una dintre cele mai paralizante emoț�ii pe care le poate simț�i o ființ�ă umană. Ea î�i imobilizează pe oameni ș� i, adesea, î�i î�mpiedică î�n cele din urmă să î�ș�i î�ndeplinească obiectivele ș� i visurile. Toată lumea se teme de ceva î�n viaț�ă; totuș� i, ceea ce ne diferenț�iază de ceilalț�i este modul î�n care abordăm teama. Atunci când permiț�i temerilor tale să te tragă î�napoi, pierzi din energia, avântul ș� i î�ncrederea pe care le ai, iar temerile nu vor face decât să crească.

Ai văzut vreodată un fachir care î�nghite foc? Se pare că secretul acestui număr este acela că fachirul epuizează complet oxigenul, care face focul să ardă. Dacă fachirul retrage prea devreme torț�a, oxigenul realimentează focul – care î�l va arde apoi, bineî�nț�eles. Acelaș� i lucru este valabil ș� i î�n cazul temerilor. Dacă dai î�napoi î�n faț�a lor, chiar ș� i un pic, le alimentezi cu oxigenul de care au nevoie ca să existe. Aș� a că dedică-te î�n totalitate ș� i elimină timpul din ecuaț�ie – ș� i astfel vei face ca temerile tale să piară ș� i vei putea să î�ntreprinzi mai multe acț�iuni.

Î�nghite-ț�i temerile, aș� a cum fachirul î�nghite focul; nu le „hrăni” dând î�napoi sau acordându-le timp să crească. Î�nvaț�ă să cauț�i teama ș� i să te foloseș� ti de ea ca să descoperi exact lucrurile pe care trebuie să le faci, astfel î�ncât să o depăș� eș� ti ș� i să progresezi. Toț�i oamenii de succes pe care î�i cunosc s-au folosit de teamă ca de un indiciu care să î�i conducă la î�nfăptuirea acelor acț�iuni care le vor aduce cele mai mari beneficii. Mă folosesc de teamă î�n propria mea viaț�ă, ori de câte ori am ocazia, ca să rămân conș� tient de faptul că mă dezvolt ș� i mă extind. Dacă nu te temi, nu î�ntreprinzi acț�iuni noi ș� i nu te dezvolț�i. E atât de simplu. Nu ai nevoie de bani sau de noroc ca să faci ca viaț�a ta să fie

Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi 167

extraordinară; dar ai nevoie de capacitatea de a-ț�i depăș� i temerile î�n mod rapid ș� i energic. Teama, la fel ca focul, nu este ceva î�n faț�a căruia trebuie să dai î�napoi. Mai degrabă, ar trebui să te foloseș� ti de ea pentru a alimenta acț�iunile pe care le î�ntreprinzi.

EXERCIȚIU Enumeră trei dintre cele mai mari temeri ale tale. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care e acea persoană pe care î�ț�i este teamă să o contactezi, dar care ar putea să te ajute sau să î�ț�i ofere sprijin pentru ca afacerea ta să progreseze? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce ai î�nvăț�at despre teamă din acest capitol? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

17

Mitul gestionării timpului

A

r trebui să î�ncep acest capitol prin a recunoaș� te faptul că nu mă consider deloc un manager extraordinar. Ș� i nu sunt nici un bun gestionar. De fapt, nici măcar nu am scris vreodată un plan de afaceri. Cu toate acestea, am putut mereu să mă organizez suficient de bine î�ncât să clădesc mai multe companii de la zero. Nu am considerat niciodată că gestionarea timpului este ceva important, chiar dacă investesc timp î�n acele lucrurile pe care le consider de maximă importanț�ă. Î�n cadrul seminarelor mele, primesc adesea î�ntrebări despre gestionarea timpului ș� i despre echilibrul î�ntre viaț�a personală ș� i cea profesională. De-a lungul carierei mele, am descoperit că oamenii care sunt foarte preocupaț�i de aceste două aspecte sunt cei care cred î�n noț�iunea de „lipsă”, despre care am discutat î�ntr-un capitol anterior. Cei mai mulț�i dintre ei nu ș� tiu nici măcar cât timp au la dispoziț�ie sau care sunt sarcinile pe care trebuie să le î�ndeplinească î�n mod prioritar î�n acel timp. Dacă nu ș� tii cât

170

REGULA 10X

timp ai la dispoziț� ie – sau de cât timp ai nevoie – atunci cum naiba crezi că-l vei gestiona sau vei găsi un echilibru? Primul lucru pe care trebuie să î�l faci este să faci din succes datoria ta, stabilind priorităț�i distincte ș� i clare. Nu pot face asta î�n locul tău, bineî�nț�eles; priorităț�ile fiecăruia dintre noi sunt diferite. Dar dacă succesul este principala ta preocupare, atunci ț�i-aș� sugera să î�ț�i petreci cea mai mare parte a timpului făcând lucruri care î�ț�i vor asigura succesul. Desigur, eu nu ș� tiu ce î�nseamnă succesul pentru tine. Ar putea să implice tot felul de oameni ș� i de lucruri: situaț�ia financiară, familia, fericirea, î�nț�elepciunea, sănătatea sau echilibrul emoț�ional – sau, dacă eș� ti ca mine, toate acestea la un loc! Ș� i aminteș� te-ț�i – chiar pot fi toate la un loc. Pe mine nu mă preocupă echilibrul î�ntre viaț�a personală ș� i cea profesională; mă preocupă prosperitatea pe toate planurile. Nu cred că ar trebui să fac sacrificii pe un plan pentru a obț�ine beneficii pe alt plan. Oamenii de succes privesc din perspectiva „totului”, pe când oamenii care nu au succes au tendinț�a de a-ș� i impune limite. Ar putea să creadă că „dacă sunt bogaț�i, nu pot să fie ș� i fericiț�i” sau „dacă au o carieră î�nfloritoare, atunci nu vor mai putea să fie părinț�i ș� i soț�i buni sau să mai aibă preocupări spirituale”. De fapt, este interesant de remarcat faptul că oamenii care î�ș�i impun limite î�n legătură cu ceea ce pot dobândi sunt, de asemenea, acei oameni care manifestă î�n cea mai mare măsură tendinț�a de a vorbi despre „echilibru”. Totuș� i, acesta este un mod de gândire eronat, care nu poate fi î�ndreptat nici prin gestionarea timpului ș� i nici prin echilibru. Din punctul meu de vedere, este inutil ca oamenii să î�ș�i facă griji î�n privinț�a gestionării timpului ș� i a echilibrului. Î�ntrebarea pe care ar trebui să ș� i-o pună este: „Cum pot să am totul ș� i din plin?” Oamenii de succes au obț�inut lucrurile

Mitul gestionării timpului

171

pe care ș� i le doresc î�ntr-o măsură atât de mare î�ncât nimeni nu le-ar putea lua ceea ce au. Ș� i cum poate cineva să se considere o persoană de succes de vreme ce e nefericit? Cum poț�i fi fericit atâta vreme cât nu poț�i să-ț�i plăteș� ti facturile, să î�ț�i susț�ii familia sau atâta vreme cât eș� ti î�ngrijorat cu privire la viitor? Atunci când atingi un obiectiv pe care ț�i l-ai propus, este momentul să î�ț�i stabileș� ti unul nou. Î�ncetează să gândeș� ti pe baza principiului „ori asta/ ori aia” ș� i î�ncepe să gândeș� ti î�n termeni de „tot” ș� i „orice”. Î�n timp ce scriam aceste lucruri, un client mi-a trimis un mesaj, î�ntrebându-mă: „Tu te odihneș� ti vreodată?” I-am răspuns instantaneu la mesaj, spunându-i î�n glumă: „NICIODATĂ� ”. Mă odihnesc, desigur – la fel ca toț�i oamenii. Ș� tiu î�nsă cât timp am la dispoziț�ie, care sunt priorităț�ile mele ș� i mai ș� tiu că este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea mea să fac î�n aș� a fel î�ncât să duc la bun sfârș� it aceste lucruri î�n timpul de care dispun. Te provoc să ț�ii o evidenț�ă a modului î�n care î�ț�i petreci timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie, poate să notezi asta î�ntr-un jurnal. Majoritatea oamenilor habar nu au ce fac cu timpul lor, dar se tot plâng că nu au destul.

Fiecare persoană are la dispoziț�ie 168 de ore î�ntr-o săptămână ș� i, dacă luăm î�n considerare faptul că, î�n general, numărul de ore pe care le petrece la serviciu este de 40 pe săptămână, un angajat obiș� nuit este productiv numai 37,5 ore din totalul de 168 (30 de minute pentru pauza de prânz, î�n fiecare zi). Ș� i este puț�in probabil ca majoritatea oamenilor să muncească efectiv 37,5 ore. De fapt, un individ obiș� nuit î�ș�i petrece 22,3% din timpul disponibil la serviciu, 33,3% dormind ș� i 16,6% î�n faț�a televizorului sau navigând pe internet – iar aceste statistici pleacă de la premisa că individul munceș� te efectiv î�n 100% din timpul pe care î�l petrece la serviciu! Ș� i după aceea chiar aceș� ti oameni î�ș�i fac

172

REGULA 10X

griji î�n privinț�a echilibrului î�ntre viaț�a personală ș� i cea profesională ș� i î�n privinț�a gestionării timpului. Dar dezechilibrul o să apară î�ntotdeauna, atâta vreme cât nu faci destul î�n timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie.

Deș� i majoritatea oamenilor susț�in că preț�uiesc timpul, mulț�i par să nu ș� tie prea multe lucruri despre el. Cine creează timpul? Î�ț�i creezi singur timpul sau ț�i-l creează altcineva? Ce poț�i să faci ca să creezi mai mult timp? Care este semnificaț�ia expresiei: „timpul î�nseamnă bani”? Cum să abordezi timpul astfel î�ncât să te asiguri că timpul tău î�nseamnă bani? Care este cel mai important lucru pe care ar trebui să î�l faci cu timpul tău? Merită să iei î�n considerare toate aceste î�ntrebări ș� i să le acorzi toată atenț�ia, astfel î�ncât să-ț�i sporeș� ti la maximum timpul.

Să presupunem că vei trăi 75 de ani; asta î�nseamnă că ai la dispoziț�ie, î�n total, aproximativ 657.000 de ore sau 39.420.000 de minute. Ia î�n considerare apoi oricare dintre zilele săptămânii; ai la dispoziț�ie, î�n medie, 3900 de zile de luni, de marț�i, de miercuri etc. Ș� i acum – asta e partea î�nspăimântătoare – dacă ai 37 de ani, atunci mai ai la dispoziț�ie numai 1950 de zile de miercuri. Cum ar fi dacă tot ce ț�i-ar mai fi rămas ar fi doar 1950 de dolari? Te-ai uita la ei cum dispar sau ai face orice ai putea ca să î�i î�nmulț�eș� ti? Cred că eu pot să fac mai mult î�n 1950 de ore decât pot să facă majoritatea oamenilor. Singura modalitate prin care poț�i să î�ț�i sporeș� ti timpul este să faci mai multe lucruri î�n timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie. Dacă eu dau 15 telefoane î�n 15 minute ș� i tu dai 15 telefoane î�ntr-o oră, atunci î�nseamnă că eu creez efectiv 45 de minute pentru mine. „Regula 10X” face posibilă, î�n acest fel, multiplicarea timpului. Dacă angajez pe cineva ș� i plătesc acea persoană cu 15 dolari pe oră ca să dea 15 telefoane din 15 î�n 15 minute, atunci

Mitul gestionării timpului

173

î�nseamnă că î�mi dublez efectiv eforturile – ș� i timpul meu se transformă î�n bani.

Ca să î�nț�elegi cu adevărat, să gestionezi, să exploatezi ș� i să obț�ii maximum de rezultate î�n privinț�a fiecărei oportunităț�i î�n timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie, trebuie să î�nț�elegi pe deplin ș� i să preț�uieș� ti cuantumul de timp pe care î�l ai. Î�n primul rând, trebuie să preiei controlul asupra timpului tău – nu să le permiț�i altora să facă asta. Dacă asculț�i discuț�iile pe care le au oamenii despre subiectul timpului – mai ales discuț�iile despre timpul î�n care lucrează – probabil că vei observa cât de tare se plâng. Oamenii percep munca drept ceva prin care trebuie să treacă, dar, î�n realitate, î�ș�i petrec foarte puț�in timp muncind efectiv. Majoritatea oamenilor muncesc doar atât cât să li se pară că ceea ce fac este muncă, pe când oamenii de succes muncesc într-un ritm care le aduce rezultate atât de mulțumitoare încât munca este pentru ei o răsplată. Oamenii care au cu adevărat succes nici măcar nu numesc asta muncă; pentru ei este o pasiune. De ce? Pentru că fac suficient de mult î�ncât să câș� tige!

O metodă simplă de a obț�ine echilibrul î�ntre viaț�a personală ș� i cea profesională este să muncești pur ș� i simplu mai mult atunci când eș� ti la birou. Acest lucru nu numai că te va ajuta să ai mai mult timp la dispoziț�ie; dar î�ț�i va permite, de asemenea, să te bucuri de rezultatele muncii tale ș� i te va face să percepi activităț�ile pe care le î�ntreprinzi mai degrabă ca pe o serie de succese, decât ca pe muncă propriu-zisă. Î�ncearcă să abordezi lucrurile î�n felul următor: fii recunoscător pentru faptul că mergi î�n fiecare zi la birou ș� i vezi cât de multe lucruri poț�i face î�n timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie. Transformă totul î�ntr-o î�ntrecere, î�ntr-o provocare – î�n ceva distractiv.

174

REGULA 10X

Primul lucru pe care trebuie să-l faci pentru a-ț�i gestiona timpul ș� i pentru a găsi echilibrul î�ntre sfera personală ș� i cea profesională este să stabileș� ti ce este important pentru tine. Î�n ce domenii î�ț�i doreș� ti cel mai mult să obț�ii succes ș� i î�n ce măsură? Notează-ț�i aceste lucruri î�n ordinea importanț�ei lor. Determină apoi timpul total pe care î�l ai la dispoziț�ie ș� i stabileș� te apoi cât timp vei aloca fiecăreia dintre aceste obiective. Un alt lucru esenț�ial pe care trebuie să-l faci: ț�ine zilnic evidenț�a modului î�n care î�ț�i petreci timpul – ș� i mă refer la fiecare secundă. Asta î�ț�i va permite să vezi î�n ce fel î�ț�i iroseș� ti timpul – cu obiceiuri ș� i activităț�i mărunte, care nu contribuie î�n niciun fel la succesul tău. Poț�i considera că î�ț�i iroseș� ti timpul cu oricare dintre activităț�ile care nu î�ț�i „î�ntreț�in focul” – ia î�n considerare momentele î�n care te joci pe Xbox, joci poker pe internet, te uiț�i la televizor, tragi un pui de somn, bei, î�ți� iei pauze de ț�igară – ș� i lista poate continua la nesfârș� it. Pare dur ce spun, nu-i aș� a? Da, chiar este – dar dacă nu î�ț�i gestionezi timpul, te asigur că î�l vei irosi. Bineî�nț�eles că lucrurile se vor schimba pe parcursul vieț�ii ș� i carierei tale. Î�naintezi î�n vârstă. Î�ț�i î�ndeplineș� ti obiectivele ș� i î�ț�i propui apoi altele. Apar lucruri ș� i oameni noi î�n viaț�a ta. Toate aceste schimbări î�ț�i impun să continui să-ț�i reconfigurezi priorităț�ile. De exemplu, de-a lungul anilor, cei care erau deja părinț�i î�mi spuneau că nu î�nț�elegeam cum e să obț�ii un echilibru î�ntre muncă ș� i viaț�a de familie pentru că nu aveam copii. Ei bine, mi s-a născut de curând primul copil – un lucru care î�mi solicită, cu siguranț�ă, mai mult timp – ș� i am putut să î�nț�eleg asta pe pielea mea. Am descoperit că este vorba mai degrabă despre o soluț�ie bazată pe priorităț�i decât despre o problemă legată de echilibru sau de muncă. Fiica mea n-a făcut decât să î�mi dea î�ncă un motiv să generez succes – nu o scuză pentru a evita să muncesc mai

Mitul gestionării timpului

175

mult. Ea mă motivează realmente să fac bine lucrurile, pentru că acum le fac ș� i pentru ea, ș� i pentru mine. Nu poț�i să î�ț�i î�nvinovăț�eș� ti familia de faptul că te-ar î�mpiedica să generezi succesul pe care î�l meriț�i. Ea ar trebui să fie motivul pentru care vrei să reuș� eș� ti! S-ar putea să pară dificil, dar există modalităț�i de a face acest lucru. Stabileș� te un program pentru tine ș� i pentru membrii familiei tale care să î�ț�i permită să faci acele lucruri care constituie o prioritate pentru tine. De exemplu, soluț�ia mea a fost să î�mi prelungesc cu o oră programul zilnic de activitate, astfel î�ncât să pot petrece timp cu fiica mea. Eu ș� i soț�ia mea am dezbătut ș� i am creat un program zilnic, care să î�mi permită să petrec timp cu ea ș� i cu fiica mea – ș� i care să nu aibă un impact negativ asupra programului meu de lucru, care ne asigură succesul financiar. Primul lucru pe care l-am făcut a fost să stabilim programul de odihnă al fiicei noastre pe baza priorităț�ilor pe care le aveam. Am căzut de acord ca eu să mă trezesc cu o oră mai devreme î�n fiecare zi ș� i să î�mi duc fiica la plimbare î�n fiecare dimineaț�ă. Acest plan î�mi oferea siguranț�a că timpul pe care î�l voi petrece cu fiica mea va fi unul de calitate, pentru că urma să fac asta î�nainte să ajung la birou ș� i să fiu afectat de stresul provocat de evenimentele de peste zi. Ș� i î�i permitea ș� i soț�iei mele să doarmă puț�in mai mult. Fac asta de când fiica mea avea î�n jur de 6 luni ș� i funcț�ionează minunat. Facem î�mpreună tot felul de plimbări – cum ar fi plimbarea din fiecare dimineaț�a la magazinul din apropiere, unde î�i fac cunoș� tinț�ă cu oamenii care lucrează acolo. După ce ne î�ntoarcem, am la dispoziț�ie tot restul zilei pentru a-mi desfăș� ura fără î�ntrerupere activităț�ile din sfera afacerilor. Ș� i, pentru că fiica noastră se trezeș� te atât de devreme, ne putem permite să o culcăm î�nainte de ora 19.00. Apoi eu ș� i soț�ia mea ne putem ocupa de viaț�a noastră conjugală, petrecând timp preț�ios î�mpreună.

176

REGULA 10X

Î�nț�elegem că va trebui să modificăm acest program ș� i că el se va schimba pe măsură ce fiica noastră va creș� te. Oricum, ideea este că mai degrabă controlăm timpul pe care î�l avem la dispoziț�ie decât să î�ncercăm să î�l gestionăm la voia î�ntâmplării. Decizia noastră de a ne stabili priorităț�ile ș� i de a pune î�n aplicare soluț�iile pe care le-am găsit ne permite să fim stăpânii timpului de care dispunem. Cu cât devii mai ocupat, cu atât trebuie să gestionezi, să controlezi ș� i să stabileș� ti priorităț�i î�ntr-o mai mare măsură. Cu toate că nu dispun de vreo formulă ș� tiinț�ifică ce permite ca toate aceste lucruri să devină, ca prin minune, mai simple, pot să î�ț�i spun un singur lucru: dacă î�ncepi prin a-ț�i lua angajamentul de a avea succes ș� i accepț�i apoi să controlezi timpul de care dispui, î�ț�i vei crea un program care se va adapta tuturor lucrurilor pe care vrei să le faci.

Trebuie să te hotărăș� ti cum î�ț�i vei folosi timpul. Trebuie să comanzi, să controlezi ș� i să te foloseș� ti de fiecare secundă din timpul tău pentru a creș� te impactul pe care î�l au acț�iunile tale ș� i pentru a domina piaț�a. Fă î�n aș� a fel î�ncât toț�i oamenii importanț�i – familia, colegii, asociaț�ii, angajaț�ii – să î�nț�eleagă care sunt obiectivele cele mai importante ș� i să fie de acord cu ele. Dacă nu faci asta, oamenii din jurul tău, fiecare cu priorităț�ile lui, te vor î�mpinge î�n tot felul de direcț�ii. Programul pe care î�l am este î�n beneficiul meu pentru că toț�i oamenii din viaț�a mea – î�ncepând cu soț�ia mea ș� i până la oamenii cu care lucrez – ș� tiu ce este cel mai important pentru mine ș� i î�nț�eleg modul î�n care valorific timpul. Asta ne permite să gestionăm orice situaț�ie care poate să apară. Î�n cultura noastră, oamenii sunt adesea î�ncurajaț�i să „î�ncetinească ritmul, să se relaxeze, să o ia mai uș� or, să î�ș�i găsească echilibrul” ș� i să „fie mulț�umiț�i” cu ceea ce sunt ș� i cu ceea ce au. Deș� i, î�n teorie, poate suna minunat, oamenilor

Mitul gestionării timpului

177

care nu pun î�n aplicare deciziile pe care le iau le poate fi foarte dificil să î�ș�i controleze viaț�a. Majoritatea oamenilor nu pot, pur ș� i simplu, „să se relaxeze ș� i să o ia mai uș� or” – pentru că ei nu fac niciodată suficient de mult î�ncât să se elibereze din existenț�a plină de lipsuri pe care o au ș� i care este o consecinț�ă a acț�iunilor mediocre pe care le-au î�ntreprins. Munca ar trebui să î�ț�i ofere un ț�el, o misiune ș� i un sentiment de î�mplinire. Aceste lucruri sunt esenț�iale pentru echilibrul psihic, emoț�ional ș� i fizic al fiecăruia dintre noi. Oamenii care promovează principiul ezoteric al curentului New Age* – acela de „a o lua mai uș� or” – î�ncurajează un mod de gândire care nu poate face niciun bine nimănui. Gândeș� te-te la trăsăturile tiparului de gândire pe care î�l transmite această miș� care: lenea, tergiversarea, lentoarea, indolenț�a, tendinț�a de a da vina pe alț�ii, iresponsabilitatea, convingerea că totul ț�i se cuvine ș� i ideea de a te aș� tepta ca altcineva să î�ț�i rezolve problemele.

Trezeș� te-te! Nu te va salva nimeni. Nu va avea nimeni grijă de familia ta sau de bătrâneț�ile tale. Nu va face nimeni ca lucrurile să meargă î�n favoarea ta. Singura cale de a face asta este să foloseș� ti fiecare moment al fiecărei zile pentru a funcț�iona î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”. Asta te va asigura că î�ț�i î�ndeplineș� ti obiectivele ș� i visurile. Fericirea, siguranț�a, î�ncrederea ș� i î�mplinirea apar atunci când î�ț�i foloseș� ti energia ș� i talentul cu care ai fost î�nzestrat pentru a obț�ine acel ceva care, î�n concepț�ia ta, reprezintă succesul. Ș� i va fi nevoie să controlezi fiecare clipă din timpul de care dispui ș� i care este al tău – ș� i numai al tău.

*  New Age (Noua Eră) – curent de gândire derivat din doctrina eclec-

tică teosofică, care a căpătat amploare începând cu anii 1920-1930. Acest curent de gândire se bazează pe o serie de credințe cu caracter sincretic și ocult. (n.r.)

EXERCIȚIU Cât timp petreci zilnic la serviciu? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Cât timp petreci zilnic făcând activităț�i inutile (de exemplu, să te uiț�i la televizor, să fumezi, să bei, să dormi prea mult, să stai la cafea, să te î�ntâlneș� ti sau să iei masa cu oameni care nu î�ț�i furnizează niciun fel de oportunităț�i de afaceri)? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Enumeră câteva dintre lucrurile care î�ț�i irosesc timpul. Ce ai î�nvăț�at despre timp î�n acest capitol? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

18

Critica este un semn al succesului

D

eș� i nu î�ncape î�ndoială că faptul de a fi criticat nu î�ț�i conferă cel mai plăcut sentiment, am veș� ti minunate: faptul că eș� ti criticat este un semn clar că ai ajuns departe. Critica nu este un lucru de care să te fereș� ti; este mai degrabă un lucru la care ar trebui să te aș� tepț�i de î�ndată ce î�ncepi să ai un succes răsunător.

Critica este definită drept o judecată de valoare prin intermediul căreia un individ stabileș� te care sunt punctele forte ș� i punctele slabe ale activităț�ilor pe care le î�ntreprinde un alt individ. Deș� i „să critici” nu î�nseamnă neapărat „să cauț�i punctele slabe”, cuvântul ajunge adesea să aibă î�nț�elesul de „oprobriu” sau „dezaprobare”. Dicț�ionarul nu include aceste câteva informaț�ii utile: atunci când î�ncepi să depui volumul potrivit de efort ș� i, prin urmare, generezi succes, nu eș� ti foarte departe de a fi criticat.

180

REGULA 10X

Desigur, celor mai mulț�i dintre noi nu ne place să fim criticaț�i. Am descoperit î�nsă că acest lucru vine de la sine, ca rezultat al atenț�iei pe care o atragi asupra ta. Acesta ar putea fi motivul pentru care unii oameni se feresc din capul locului să atragă atenț�ia – î�n î�ncercarea de a evita judecăț�ile de valoare. Î�n orice caz, nu există nicio modalitate de a avea succes la un nivel de luat î�n seamă fără să atragi deloc atenț�ia. Da, oamenii vor fi cu ochii pe tine ș� i vor exprima î�n mod clar faptul că nu sunt de acord cu ceea ce faci. Hai să fim sinceri: indiferent de alegerile pe care le faci de-a lungul vieț�ii tale, tot vei fi criticat de cineva la un moment dat. N-ai prefera să fii criticat mai degrabă de oamenii care sunt geloș� i pe succesul tău decât de familia ta, de ș� ef sau de recuperatorii de creanț�e pentru că nu ai făcut î�ndeajuns de mult?

Atunci când î�ncepi să î�ntreprinzi suficient de multe acț�iuni, nu va dura mult până când vei fi judecat de către oamenii care nu depun deloc eforturi. Dacă generezi un succes considerabil, oamenii vor î�ncepe să î�ț�i acorde atenț�ie. Unii dintre ei te vor admira, alț�ii vor dori să î�nveț�e de la tine, dar, din păcate, cei mai mulț�i dintre ei te vor invidia. Aceș� tia sunt oamenii care î�ș�i vor transforma argumentele prin intermediul cărora se scuză că nu fac suficient de multe lucruri î�n motive pentru care ceea ce faci tu este greș� it. Trebuie să te aș� tepț�i să fii criticat ș� i să percepi asta ca pe unul dintre semnele succesului. Acest lucru se va î�ntâmpla î�n momentul î�n care vei î�ncepe cu adevărat să funcț�ionezi î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”, ș� i, adesea, chiar î�nainte ca realizările tale să fie evidente. Atenț�ie î�nsă: Această critică se poate manifesta sub diferite forme. S-ar putea ca, la î�nceput, să se manifeste sub forma sfaturilor pe care le primeș� ti de la ceilalț�i: „De ce risipeș� ti atât de multă energie cu acel client? Nu cumpără niciodată nimic” sau

Critica este un semn al succesului

181

„Ar trebui să te bucuri mai mult de viaț�ă! Ș� tii, nu este vorba numai despre muncă”. Acesta este genul de lucruri pe care oamenii ț�i le spun pentru a-ș� i domoli propriile nemulț�umiri, deoarece prosperitatea ta le scoate î�n evidenț�ă neajunsurile. Ț� ine minte: Succesul nu este un concurs de popularitate. Este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta.

Un prieten de-al meu, care lucrează î�n Louisiana, î�n domeniul feroneriei, mi-a mărturisit la un moment dat: „Grant, nu vreau atenț�ie. Î�n momentul î�n care atrag atenț�ia, competitorii î�ncep să fie cu ochii pe mine. Vreau să trec neobservat, ca un avion care survolează î�n afara radarului, astfel î�ncât nimeni să nu ș� tie ce fac”. Deș� i aceasta este cu siguranț�ă o modalitate de a aborda succesul, nu poț�i „să treci neobservat” prea mult timp ș� i să te aș� tepț�i să ajungi vreodată î�n vârf. Să nu ieș� i deloc î�n evidenț�ă ca să nu atragi atenț�ia (ș� i, implicit, critica) î�nseamnă probabil, î�ntr-o anumită măsură, să dai î�napoi. Teama că vei fi atacat te î�mpiedică să pui totul la bătaie. Totuș� i, î�n momentul î�n care opozanț�ii tăi conș� tientizează ș� i acceptă faptul că nu pleci nicăieri – ș� i că ar trebui să î�ncerce să reproducă succesul tău, nu să-l judece – se vor da bătuț�i ș� i vor găsi pe altcineva de care să se ia.

Replica pe care o dau indivizii slabi ș� i impresionabili la succesul altora este atacul. Riș� ti să devii o ț�intă pentru aceș� ti oameni î�n momentul î�n care alegi să domini sau să câș� tigi teren. Poț�i vedea cum acest lucru se petrece constant î�n politică; atunci când niciuna dintre părț�i nu vine cu o soluț�ie reală, politicienii nu fac altceva decât să se critice ș� i să se atace unii pe alț�ii – ș� i asta nu aduce nimănui vreun beneficiu. Orice critică la adresa unui individ sau a unui grup ar trebui să î�i indice persoanei care reprezintă ț�inta atacului faptul că cel care aruncă cu noroi se simte de fapt ameninț�at de entitatea pe care o denigrează. Oamenii

182

REGULA 10X

care au obiceiul de a-i vorbi de rău pe alț�ii nu au, de regulă, soluț�ii pentru propria lor situaț�ie – î�n afară de a-l ponegri pe celălalt. Singura modalitate de a face faț�ă criticii este să o percepi ca pe un element al formulei succesului tău. La fel ca temerile, critica este un semn că faci ceea ce trebuie, î�n măsura î�n care trebuie, că atragi suficient de multă atenț�ie ș� i că faci senzaț�ie. Unul dintre clienț�ii companiei mele a sunat de curând ca să se plângă de faptul că personalul meu a fost prea agresiv faț�ă de el î�n procesul de menț�inere a relaț�iei cu clientul. L-am sunat ca să î�ntreb care era, de fapt, problema. După ce am ascultat cum î�mi ponegrea angajaț�ii pentru că, î�n principiu, î�ș�i făcuseră treaba, i-am spus: „Mai termină! Angajaț�ii mei fac doar ceea ce ș� tiu că este bine, pentru că ș� tiu că noi putem să te ajutăm. Singurul lucru care ar trebui criticat este faptul că tu nu ai luat î�ncă decizia de a duce lucrurile mai departe ș� i nu te-ai urnit, dar mă voi abț�ine să fac asta pentru că nu va fi de folos niciunuia dintre noi. Acum hai să terminăm cu negativismul ș� i să facem lucruri pozitive care să permită companiei tale să se dezvolte”. Mi-am recompensat apoi personalul pentru că a fost agresiv î�n menț�inerea relaț�iei cu clientul. Faptul că primesc plângeri legate de „menț�inerea prea stăruitoare a relaț�iilor cu clientul” este un indiciu că personalul meu merge î�n direcț�ia cea bună. Am refuzat să permit ca nemulț�umirile acestui client să ne oprească ș� i am susț�inut eforturile personalului meu. Î�nț�elegem cu toț�ii că faptul de a fi criticat face parte din procesul de obț�inere a succesului ș� i nu am să î�mi cer scuze pentru că un angajat de-al meu vrea să aibă succes. Ș� i î�n caz că te î�ntrebai – am încheiat afacerea cu clientul. Acelaș� i client le spune acum oamenilor, cu admiraț�ie ș� i aducând laude la adresa noastră, că „tipii ăia trag de tine ca nebunii”.

Critica este un semn al succesului

183

Când am terminat facultatea, am obț�inut o slujbă cu normă î�ntreagă î�n vânzări î�n loc să accept un post î�n domeniul î�n care obț�inusem diploma. Î�n câț�iva ani, rezultatele pe care le-am avut î�n vânzări m-au poziț�ionat printre primii 1% dintre cei mai buni reprezentanț�i de vânzări din acea industrie – ș� i cu mult î�naintea celor cu care lucram î�n mod direct. Ș� i dacă ai senzaț�ia că ceilalț�i nu m-au criticat – ei bine, mai gândeș� te-te. Bineî�nț�eles că m-au criticat. Făceau glume pe seama mea, mă luau peste picior, î�ncercau să î�mi distragă atenț�ia ș� i chiar au î�ncercat să mă convingă să mă opresc din a î�ntreprinde acț�iunile care mă făcuseră să ajung acolo unde eram. Asta fac cei cu rezultate slabe; spun despre ceilalț�i că greș� esc atunci când fac ceea ce este necesar, doar pentru a se î�mpăca cu faptul că ei nu fac nimic! Cei cu rezultate excepț�ionale – câș� tigătorii – răspund succesului celorlalț�i analizându-le acț�iunile ș� i reproducându-le succesul. Se autoeducă pentru a se ridica la nivelul celor cu rezultate remarcabile. Ș� i, cum cei cu rezultate slabe nu sunt dispuș� i să ridice ș� tacheta ș� i să î�ș�i asume responsabilitatea de a depune mai mult efort, ei nu pot face altceva decât să caute să î�i denigreze pe cei care au rezultate mai bune. Atunci când cartea mea, Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul, a ajuns pe lista bestsellerurilor New York Times, unii dintre aș� a-ziș� ii competitori ai mei au î�nceput imediat să mă critice. Unul spunea că titlul cărț�ii suna „arogant”. Altul î�ntreba: „Cine se crede Cardone?” Un altul insinua că „î�mi dau mult mai multă importanț�ă decât s-ar cuveni”. Unul chiar m-a sunat să î�mi spună să lucrez cu un alt editor pentru că, pretindea el, cartea era plină de greș� eli gramaticale. Crezi că am dat atenț�ie vreunuia dintre aceste comentarii? Absolut deloc. Aveam un bestseller New York Times.

184

REGULA 10X

Din câte î�mi dau seama, critica precede admiraț�ia ș� i – indiferent că î�ț�i place sau nu – merge mână î�n mână cu succesul. Continuă să obț�ii din ce î�n ce mai mult succes ș� i, mai devreme sau mai târziu, vei fi admirat pentru ce ai făcut chiar de către oamenii care te-au denigrat. Cei care, la î�nceput, ț�i-au judecat acț�iunile vor aduce mai târziu laude la adresa ta – dar atâta timp cât percepi critica drept un semn al succesului tău din ce î�n ce mai mare ș� i ț�ii piciorul pe pedala de acceleraț�ie a acț�iunilor tale „î�nmulț�ite cu 10”. La urma urmei, cum ai putea să răspunzi mai bine criticilor altfel decât având î�n continuare succes?

EXERCIȚIU Ce ai aflat acum despre critică? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce fel de critici ai vrea cel mai mult să primeș� ti din partea oamenilor? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Dă trei exemple de cazuri î�n care ai văzut oameni care au trecut de la a-i critica pe alț�ii la a-i admira. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

19

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit

S

ubiectul criticii î�mi oferă prilejul de a face tranziț�ia către o discuț�ie despre noț�iunea de satisfacere a clientului, noț�iune utilizată peste măsură ș� i folosită î�n mod abuziv. Printre primele forme de î�mpotrivire cu care mă confrunt atunci când le prezint oamenilor ideea acț�iunilor „î�nmulț�ite cu 10” este î�ngijorarea lor că procesul de satisfacere a clienț�ilor va avea de suferit. Î�ș�i fac griji că, î�n cazul î�n care ei ș� i compania lor insistă prea mult sau devin prea agresivi, vor afecta cumva renumele pe care marca lor o are pe piaț�ă. Deș� i presupun că acest lucru se poate î�ntâmpla, este mult mai probabil – din cauza numărului extrem de mare de produse ș� i de companii care se află astăzi pe piaț�ă – ca, î�ntr-o primă fază, nimeni să nu ș� tie de tine, de compania ta, sau de marca pe care o reprezinț�i. Consiliul de administraț�ie al unui post naț�ional de televiziune prin cablu cu care

188

REGULA 10X

lucram era î�ngrijorat că una dintre noile emisiuni, î�n privinț�a căreia directorii executivi erau foarte entuziasmaț�i, nu se potrivea cu specificul postului. Le-am spus: „Dacă nu î�ncepeț�i să le oferiț�i oamenilor emisiuni TV de actualitate ș� i relevante ș� i pe care nu trebuie să le rateze, n-o să mai aveț�i ce marcă să apăraț�i”. Atunci când nu reuș� eș� ti să î�ț�i găseș� ti susț�inători, să î�ț�i câș� tigi clienț�i, să î�ț�i asiguri un număr de investitori ș� i să î�nchei afacerea pentru că nu reuș� eș� ti să faci ce trebuie ca să duci totul la bun sfârș� it, ș� i apoi găseș� ti pentru asta scuza că nu vrei să fie afectate marca ș� i satisfacț�ia clientului, ai putea mai degrabă să iei o lopată ș� i să te apuci să î�ț�i sapi singur groapa. Nu relaț�iile cu clienț�ii constituie obiectivul corect; obiectivul corect constă î�n creș� terea numărului clienț�ilor. Asta nu î�nseamnă că satisfacerea clientului nu este un lucru important. Toată lumea ș� tie că trebuie să î�ț�i mulț�umeș� ti ș� i să î�ț�i bucuri clienț�ii, astfel î�ncât ei să revină ș� i să te vorbească de bine. Dacă serviciul, produsul sau investiț�ia pe care ai făcut-o nu sunt destinate satisfacerii clientului, atunci eș� ti un infractor, iar această carte nu va face altceva decât să te ajute să ajungi mai repede la î�nchisoare. Î�nainte să te preocupe modalităț�ile prin care ai putea să î�ț�i mulț�umeș� ti clienț�ii, concentrează-te, mai presus de toate, asupra obiectivului de a atrage atenț�ia ș� i de a-ți face clienț�i. Permite-mi să-ț�i explic î�ntr-o manieră simplă aceste lucruri. Nu î�mi prea fac griji î�n privinț�a satisfacerii clientului! De ce? Pentru că ș� tiu că oferim mai mult decât e necesar ș� i că serviciul pentru clienț�i al companiei noastre este mai mult decât „satisfăcător”. Oferim fiecărui client mai mult decât e necesar ș� i nu spunem nu decât dacă nu avem î�ncotro. Iar la birou nici măcar nu discutăm despre satisfacerea clientului. Dar discutăm mult despre modalităț�ile prin care

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit

189

ne-am putea face mai mulț�i clienț�i pentru că singura cale de a creș� te satisfacț�ia clienț�ilor este aceea de a-i atrage î�n programul nostru. Te-ai prins. Este imposibil să creș� ti satisfacț�ia clientului fără să creș� ti numărul de clienț�i. Indiferent că cineva se î�nregistrează pe site-ul nostru pentru a beneficia de consiliere săptămânală gratuită, că achiziț�ionează o carte de 30 de dolari sau un curs î�n format audio de 500 de dolari sau că î�ncheie un contract î�n valoare de 1 milion de dolari pentru cursuri de formare pe termen lung, oferim î�ntotdeauna mai mult decât se aș� teaptă clientul să primească. Singura mea preocupare este aceea de a-mi face mai mulț�i clienț�i, pentru ca apoi să le ofer mult mai mult. Cel mai mult mă preocupă satisfacerea celor care î�ncă nu mi-au devenit clienț�i; adică a acelora care sunt nemulț�umiț�i din cauză că nu beneficiază de produsul meu ș� i care s-ar putea ca nici măcar să nu ș� tie că sunt niș� te clienț�i nemulț�umiț�i. Ș� tiu că singurii clienț�i nemulț�umiț�i pe care i-am putea avea sunt cei care nu beneficiază de produsele mele sau cei care beneficiază de ele ș� i nu le utilizează corect. Este vorba despre faptul că singura modalitate de a creș� te satisfacț�ia clienț�ilor noș� tri este aceea de a-i ajuta să beneficieze î�ntr-o mai mare măsură de avantajele pe care le oferă materialele, programele ș� i procedurile noastre. Să nu reuș� eș� ti să faci pe cineva să-ț�i devină client sau produsele tale să fie utilizate î�n mod inadecvat de către client constituie „ratări” mult mai mari decât oricare dintre cele la care te-ai putea gândi atunci când vorbeș� ti despre satisfacerea clientului. Faptul că un client primeș� te coletul cu o zi î�ntârziere constituie o problemă care ar trebui rezolvată, dar faptul că cineva nu cumpără niciodată produsul tău este un indiciu că ai o problemă reală ș� i serioasă î�n privinț�a satisfacerii clienț�ilor, tocmai pentru că nu ai făcut acea persoană

190

REGULA 10X

să-ț�i devină client. Poț�i remedia cu uș� urinț�ă prima problemă. Dar a doua o să te zdrobească.

Eu caut clienț�i care să aibă competenț�ele necesare pentru a face afaceri cu noi. Apoi, menț�in contactul cu acel individ sau cu acea companie până când este de acord să lucreze cu mine, ș� tiind că, până când nu beneficiază de produsul sau de serviciul pe care î�l ofer, nu poate fi satisfăcut. Ș� i, spunând asta, nu prezint o ofertă ca să atrag clienț�i. Este ceea ce cred că e adevărat. Faptul de a-ț�i face clienț�i are o importanț�ă capitală î�n procesul de satisfacere a clientului, ș� i nu putem vorbi despre satisfacerea clientului dacă nu ai clienț�i! Cel mai important lucru pentru mine este să-mi fac clienț�i. Acelaș� i lucru e valabil ș� i î�n relaț�ii: î�n primul rând, trebuie să î�ț�i găseș� ti o soț�ie, apoi să te asiguri că e mereu fericită lângă tine, apoi să î�ntemeiezi o familie î�mpreună cu ea ș� i apoi să cauț�i noi metode prin care să faci pe toată lumea fericită. Care este cel mai important lucru dintre toate acestea? Faptul de a-ț�i găsi o soț�ie are importanț�a capitală î�n procesul de satisfacere a soț�iei. O companie nu poate avea succes dacă se axează doar pe satisfacerea clientului. Cred că tendinț�a de a ne concentra asupra procesului de satisfacere a clientului a dăunat procesului de dobândire a clientului. Companiile au devenit atât de preocupate să î�ș�i „satisfacă” clienț�ii pe care î�i au deja î�ncât multe dintre ele nu reuș� esc să dobândească noi clienț�i ș� i să î�ș�i mărească î�n mod agresiv cota de piaț�ă.

Termenul de „Servicii pentru clienț�i” este utilizat î�n lumea afacerilor pentru a determina î�n ce măsură produsele ș� i serviciile pe care le furnizează companiile se ridică la î�nălț�imea aș� teptărilor clienț�ilor – sau le depăș� esc – după ce aceș� tia le achiziț�ionează. Această formă de evaluare este, chipurile, un element-cheie pentru a face diferenț�a î�ntre

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit

191

mărcile cărora clienț�ii le rămân fideli ș� i cele pe care le abandonează cu totul. Cu toate acestea, î�n majoritatea locurilor î�n care merg, nu mi se pun niciodată la dispoziț�ie suficiente informaț�ii î�nainte de achiziț�ie, astfel î�ncât să ajung să devin client. Directorii executivi ridică î�n slăvi importanț�a serviciilor pentru clienț�i din turnul lor de fildeș� , dar uită să sublinieze, î�n primul rând, importanț�a dobândirii clienț�ilor. Majoritatea produselor nu î�mi atrag atenț�ia prin ceea ce oferă ș� i, fără asistenț�ă din partea reprezentanț�ilor de vânzări, nu aș� fi convins că merită să le achiziț�ionez. Din păcate, majoritatea reprezentanț�ilor de vânzări nu se deranjează niciodată să î�i ceară clientului să cumpere atunci când au ocazia de a face acest lucru, iar apoi nu reuș� esc să menț�ină legătura cu acesta. Prin urmare, nu reuș� esc niciodată să-l determine să le devină client. Facem campanii de cumpărături „sub acoperire” pentru diverse companii ș� i am dovedit acest lucru î�n mod repetat. Cea mai mare problemă a companiilor este că nu reuș� esc din capul locului să câș� tige clienț�i. Dacă oferi un produs a cărui calitate este sub medie – un produs care nu are caracteristicile pe care le promovezi ș� i care î�i face pe oameni să creadă că au fost traș� i pe sfoară – piaț�a te va respinge de î�ndată. Dar majoritatea companiilor nu eș� uează din cauza faptului că oferă un produs inferior, de proastă calitate. Majoritatea companiilor eș� uează din cauza faptului că nu dobândesc niciodată suficient de mulț�i clienț�i! Oferă Starbucks cele mai bune servicii pentru clienț�i ș� i cea mai bună cafea de pe piaț�ă? Nu ș� tiu. Ș� tiu î�nsă că această companie a investit sume serioase pentru a face ca procesul de achiziț�ie a produselor sale să fie uș� or ș� i convenabil. Î�i preocupă oare pe cei de la Starbucks faptul că oamenii stau prea mult la coadă sau faptul că fiecare trebuie să primească produsul potrivit ș� i să fie salutat

192

REGULA 10X

după ce î�ș�i primeș� te comanda? Bineî�nț�eles. Dar î�ț�i garantez că î�i preocupă î�n primul rând să obț�ină clienț�i. Este Google cel mai bun motor de căutare, asigură cea mai bună experienț�ă a utilizatorului ș� i cele mai bune servicii pentru clienț�i? Caută oare compania să î�mbunătăț�ească experienț�a utilizatorului? Cu siguranț�ă. Dar, î�n primul rând, domină î�n mod indiscutabil domeniul său de activitate ș� i atrage atât de multă atenț�ie î�ncât Google este primul motor de căutare pe care î�l folosim. Ce vreau să spun prin asta? Companiile care asigură cu adevărat satisfacerea clientului nu vorbesc despre servicii pentru clienț� i; se concentrează asupra dobândirii clienț�ilor. Companiile care se află la î�nceput de drum au nevoie, î�n primul rând, să devină cunoscute, apoi să facă tot ce le stă î�n putinț�ă pentru a-ș� i mulț�umi clienț�ii. Ț� ine minte: nu putem vorbi despre satisfacerea clientului fără să existe mai î�ntâi clientul. Corporaț�iile americane au devenit atât de obsedate de „satisfacerea clientului” î�ncât au pierdut din vedere primul – ș� i cel mai important – factor: dobândirea clienț�ilor! Aș� a cum se spune î�n Sud: „Ce e esenț�ial să rămână esenț�ial”. Satisfacerea clientului nu ar trebui să fie un demers separat, ci mai degrabă ceva care vine de la sine, astfel î�ncât compania să î�ș�i concentreze toată atenț�ia asupra dobândirii clienț�ilor. Este un nonsens ș� i, totodată, cea mai costisitoare greș� eală să atragi atenț�ia unui potenț�ial client, sau chiar a pieț�ei, ș� i apoi să nu reuș� eș� ti să profiț�i de avantajul pe care ț�i l-ai creat pentru a te asigura că acesta î�ț�i va achiziț�iona produsele ș� i serviciile. Ș� i, cu toate acestea, mult prea multe companii ajung să procedeze astfel. Să zicem că o companie reuș� eș� te să î�mi atragă atenț�ia destul de mult timp î�ncât să î�i iau î�n considerare produsele, dar apoi nu face suficient de mult î�ncât să î�mi câș� tige

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit

193

î�ncrederea ș� i „să mă agaț�e” (adică să mă facă să le devin client). Nu pot fi un client mulț�umit dacă nu sunt mai î�ntâi client. Spun doar să nu pui carul î�naintea boilor. Remarcă felul î�n care directorii executivi devin preocupaț�i de satisfacerea clientului, recurgând la efectuarea unor studii de piaț�ă î�n acest sens, studii care î�i iau î�n considerare doar pe clienț�ii pe care î�i au deja – ș� i care î�i ignoră complet pe cei care nu le-au devenit clienț�i. Acest lucru constituie o imensă ratare, dar ș� i un foarte bun exemplu de situaț�ie î�n care se pot î�ntrebuinț�a „strategiile exclusiviste” (despre care am discutat î�n capitolul 10), acele strategii care î�ț�i vor arăta imediat cum să obț�ii mai mulț�i clienț�i. Pe lângă efectuarea unui studiu de piaț�ă asupra clienț�ilor pe care î�i are deja, obț�inerea informaț�iilor de la cei care nu au cumpărat produsele companiei î�i va dezvălui acesteia mult mai multe lucruri legate de satisfacerea reală a clientului! Nu vrei să afli de ce nu ai î�ncheiat acea tranzacț�ie? Crezi că dacă nu ț�i-ai mulț�umit un client trebuie să renunț�i la a-ț�i face alț�i clienț�i? Majoritatea companiilor nu eș� uează din cauza calităț�ii inferioare a produselor, serviciilor sau ofertelor lor. Eș� uează din cauza faptului că nu î�ntreprind suficient de multe acț�iuni strategice astfel î�ncât să-ș� i câș� tige, î�n primul rând, susț�inători: clienț�ii. De aceea susț�in faptul că satisfacerea clientului este un obiectiv greș� it – pentru că nici măcar nu ai ocazia de a „satisface” pe cineva care nu devine clientul tău. Atunci când susț�in asta, nu caut să contest ideea de a-ț�i mulț�umi clientul după ce l-ai dobândit, ci să î�ț�i atrag atenț�ia asupra procesului de dobândire a clientului. Î�nț�elege, de asemenea, că este imposibil să nu primeș� ti niciodată reclamaț�ii din partea clienț�ilor. Desigur, poț�i lua măsuri pentru a-ț�i î�mbunătăț�i produsul sau serviciul. Dar, atunci când lucrezi cu oamenii, te vei confrunta cu reclamaț�ii ș� i

194

REGULA 10X

nemulț�umiri din partea lor. E atât de simplu. Cel mai bun lucru pe care î�l poț�i face este să soluț�ionezi reclamaț�iile ș� i nemulț�umirile î�n momentul î�n care apar (ș� i vor apărea cu siguranț�ă, î�ț�i garantez) ș� i să le percepi drept oportunităț�i de a menț�ine dialogul cu clienț�ii tăi. Ai nevoie de mai mulț�i oameni care să interacț�ioneze cu produsul, serviciul ș� i compania ta. Da, vei primi din ce î�n ce mai multe reclamaț�ii atâta vreme cât lucrezi cu oamenii, dar ș� i din ce î�n ce mai multe laude. Creș� te numărul celor care folosesc produsul sau serviciul pe care î�l oferi prin intermediul acț�iunilor măreț�e, nu al iniț�iativelor abuzive care î�i vor face pe angajaț�ii tăi să dea î�napoi din capul locului atunci când vine vorba de a face pe cineva să vă devină client. Mi-am lansat pe piaț�ă prima companie având naiva impresie că voi lucra cu câț�iva clienț�i ș� i că î�mi voi concentra toată atenț�ia asupra lor (ș� i că voi reuș� i, implicit, să î�mi mulț�umesc clienț�ii î�ntr-o mare măsură). Am presupus că î�n acest fel voi obț�ine un avantaj pe piaț�ă ș� i că voi putea să furnizez servicii de calitate ș� i să fac cu adevărat diferenț�a. Ș� i, cu toate că era o idee simpatică, lucrurile nu au mers chiar aș� a. Î�n primul rând, acest plan nu m-a adus la acel nivel care să î�mi permită să creez o afacere care să se adreseze unui număr atât de mare de oameni î�ncât să atragă atenț�ia asupra mea ș� i am ratat complet obiectivul de a domina, ca să nu mai vorbim despre fluxul de numerar necesar pentru a continua să furnizăm clienț�ilor noș� tri ceea ce le-am promis. Ș� i, la fel de important, nu mi-a permis să comunic cu suficient de mulț�i oameni de succes. Atunci când, î�n cele din urmă, am reuș� it să adopt modul corect de gândire ș� i mi-am luat angajamentul de a mă face remarcat ș� i de a dobândi de 10 ori mai mulț�i clienț�i, mi-am intensificat expunerea pe piaț�ă – de zece ori – ș� i am î�nceput

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit

195

să comunic cu mult mai mulț�i oameni ș� i companii de succes, pe care î�i evitasem până î�n acel moment. Î�n centrul atenț�iei mele era acum obț�inerea unui număr impresionant de clienț�i, lucru ce î�mi permitea să fac din ce î�n ce mai mulț�i oameni să afle despre mine ș� i despre compania mea. Primeam din ce î�n ce mai multe critici – dar ș� i din ce î�n ce mai multe laude. De fapt, m-am bucurat mai des de succesele pe care le obț�ineam decât am suferit de pe urma eș� ecurilor, ș� i asta pentru că mă adresam unui număr mai mare de oameni care utilizau materialele mele de instruire. Î�n momentul î�n care a crescut numărul celor care participau la seminarele ș� i la atelierele pe care le organizam, a crescut ș� i numărul clienț�ilor de calitate – odată cu numărul de indivizi care erau expuș� i ideilor ș� i tehnicilor mele. Mai mulț�i oameni le vorbeau colegilor lor despre teoriile mele, iar aceș� tia transmiteau apoi informaț�iile oamenilor pe care î�i ș� tiau ei ș� i aș� a mai departe. Cu cât vorbeau despre mine mai mulț�i oameni, cu atât puteam să mă fac mai remarcat, să atrag mai multă atenț�ie, să dobândesc mai mulț�i clienț�i – ș� i apoi să î�mi mulț�umesc clienț�ii î�ntr-o mai mare măsură. Priveș� te lucrurile î�n felul următor: le-ar fi mai bine celor de la Face­ book sau Google dacă s-ar adresa unui număr mic de oameni? Dacă ar face asta, nici nu le-aș� mai prezenta ca exemple. Procesul de satisfacere a clientului nu se restrânge la modul î�n care î�ț�i tratezi clientul după ce î�l dobândeș� ti; ar trebui să cuprindă î�n egală măsură ș� i acț�iunile pe care le î�ntreprinzi pentru a dobândi mai î�ntâi clientul. Calitatea clienț�ilor pe care î�i obț�ii va avea un impact direct asupra nivelului de satisfacț�ie a clientului. Pentru a obț�ine calitatea, este nevoie mai î�ntâi de cantitate. Aminteș� te-ț�i totodată ș� i ce am discutat î�n capitolul precedent: critica ș� i nemulț�umirile indică î�n mod clar faptul că eș� ti pe drumul cel bun. Aș� a

196

REGULA 10X

că nu ț�ine seama de critică, î�ntâmpină cu entuziasm reclamaț�iile din partea clienț�ilor ș� i ocupă-te de ele ș� i fă tot ce poț�i pentru a te face din ce î�n ce mai remarcat. Cu cât este mai mare numărul de oameni cărora te adresezi, cu atât ai mai multe ș� anse de a interacț�iona cu clienț�i de calitate.

Ca să fie limpede: î�ț�i doreș� ti î�n mod sigur să oferi ceea ce promiț�i – ș� i să te ridici peste aș� teptările clienț�ilor. Cu toate acestea, dacă pui accent pe furnizearea unor servicii excepț�ionale, „î�nmulț�ite cu 10”, î�nainte de a dobândi efectiv clienț�i, î�nț�elege că acest lucru vine de fapt de la sine, după ce î�ț�i faci clienț�i. Plec de la premisa că produsul, serviciul, ideea sau investiț�ia pe care ai făcut-o sunt extraordinare. Acum trebuie să faci ca temelia afacerii tale să fie rezistentă. Există, din păcate, mii de companii care vând zilnic produse de calitate inferioară. Deș� i, î�n mod cert, nu î�ț�i sugerez să promovezi produse sub standardul de calitate de pe piaț�ă sau să diminuezi calitatea produsului tău, î�ncerc să atrag atenț�ia asupra unei realităț�i nefericite: dominaț�ia obț�inută prin intermediul cotei de piaț�ă face ca toate celelalte aspecte să nu mai conteze atât de mult. Principalul obiectiv al companiilor care vând produse de proastă calitate este acela de a dobândi clienț�i – ș� i se ocupă de problemele pe care le au produsele ș� i ofertele lor abia după ce se asigură că au cumpărători. Nicio companie din lume nu a generat un succes măreț� punându-ș� i limite î�n privinț�a dobândirii clienț�ilor. Apple a î�nvăț�at această lecț�ie pe pielea ei, pentru o perioadă prea î�ndelungată. A fost zdrobită de Microsoft decenii î�ntregi – o companie despre care orice utilizator Apple va afirma că oferă un produs inferior – din cauza faptului că Apple s-a adresat unui număr mic de oameni, î�n timp ce Microsoft ș� i-a consacrat produsele maselor. Un iPad poate fi găsit î�n 3% dintre locuinț�e, iar un iPod, î�n 63%,

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit

197

Apple deț�inând peste 45% din cota de piaț�ă aferentă acestor tipuri de produse. Este evident că Apple a trecut î�n prezent la „acț�iuni măreț�e”, î�n ideea de a face ca marca lor să domine piaț�a. Ț� ine minte, chiar dacă produsul ș� i compania ta î�ndeplinesc î�n mod exemplar standardele de calitate, vei primi reclamaț�ii de la clienț�i – pentru că sunt oameni. Nu poț�i să-i mulț�umeș� ti mereu pe toț�i. Este o greș� eală să fii speriat de reclamaț�ii. Ar trebui, î�n schimb, să le stimulezi, să le cauț�i, să le găseș� ti ș� i apoi să le soluț�ionezi. Reclamaț�iile constituie modul foarte direct al clienț�ilor tăi de a-ț�i spune exact cum să î�ț�i î�mbunătăț�eș� ti produsul. Dacă ț�i-e teamă de fiecare dată să nu-ț�i ofensezi clientul, atunci nu vei obț�ine niciodată dominaț�ia pe piaț�ă.

Să ne î�ntoarcem la cazul Apple. Această companie nu î�ș�i mai face astăzi la fel de multe griji î�n privinț�a satisfacerii clientului astfel î�ncât să lase pe planul secundar conceperea unor produse pe care oamenii să ș� i le dorească atât de mult î�ncât să stea la coadă pentru ele. Prin exemplul Apple, putem identifica ordinea adecvată a obiectivelor: (1) î�ț�i faci clienț�i (prin intermediul unui produs sau al unui serviciu pe care l-ai creat î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”); (2) impresionezi pe toată lumea prin măreț�ia de care dai dovadă î�n procesul de dobândire a clienț�ilor; ș� i (3) î�i faci pe clienț�i să fie loiali (prin achiziț�iile repetate ale produselor tale, prin comunicare, prin testimoniale etc.). Atunci când pui bazele unei afaceri, principalul tău obiectiv nu este (î�ncă) acela de a-ț�i satisface clienț�ii; obiectivul este să-ț�i faci clienț�i, să fii recomandat de ei mai departe ș� i să le câș� tigi loialitatea, iar apoi să-ț�i faci ș� i mai mulț�i clienț�i prin intermediul celor pe care î�i ai deja. Vreau ca produsele mele să fie achiziț�ionate de toată lumea, nu doar de unii oameni. Vreau ca o mulț�ime de oameni – nu doar câț�iva

198

REGULA 10X

– să ș� tie despre mine ș� i despre produsele mele. Nu voi fi mulț�umit până când nu o să ș� tiu că 6 miliarde de oameni fac asta. Vreau ca toată lumea să cumpere de la mine î�n mod repetat ș� i vreau să se gândească la mine atât de des – iar impactul meu asupra lor ș� i a companiilor lor să fie atât de mare – î�ncât nici măcar să nu se gândească vreodată că ar putea cumpăra de la altcineva. Această modalitate de a privi lucrurile diferă de perspectiva „satisfacerii clientului”, prin intermediul căreia echipa de vânzări se concentrează atât de intens să mulț�umească consumatorul î�ncât se preocupă să nu supere, să nu pună presiune ș� i să nu insiste prea mult, de teama ca nu cumva aceste lucruri să aibă un impact negativ asupra părerii pe care o au clienț�ii despre ei. Ș� tiu că echipele de vânzări sunt penalizate atunci când primesc reclamaț�ii din partea clienț�ilor, ceea ce mi se pare ciudat din mai multe motive. Unul dintre ele ar fi că această practică pleacă de la premisa că reclamaț�iile ar putea fi evitate, ceea ce nu se poate, î�n mod clar. Chiar dacă ai putea să le eviț�i, de ce ai vrea să faci asta? Reclamaț�iile ș� i problemele reprezintă pentru tine oportunităț�i de a î�ncheia mai multe afaceri ș� i de a soluț�iona mai multe chestiuni – ș� i de a le oferi clienț�ilor tăi ș� ansa să spună tuturor cât de bine te pricepi tu să le rezolvi problemele. Dacă vrei cu adevărat să afli care sunt punctele slabe ale companiei tale î�n legătură cu dobândirea ș� i loialitatea clienț�ilor, atunci chestionează-i pe oamenii care nu î�ț�i devin clienț�i. Cu cât le adresezi î�ntrebări mai devreme, cu atât mai bine – î�n mod ideal, atunci când pleacă fără să cumpere sau atunci când refuză să î�ncheie o tranzacț�ie cu tine. Ș� i asigură-te că î�i î�ntrebi despre procedurile la care au fost supuș� i – nu despre oamenii pe care i-au î�ntâlnit. Ai putea să le pui următoarele î�ntrebări:

Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit

Cât timp aț�i stat aici?

199

Aț�i discutat cu un manager?

Vi s-au prezentat produsele opț�ionale pe care le puteț�i achiziț�iona î�mpreună cu produsul de bază? Vi s-a prezentat o propunere de achiziț�ie?

S-a oferit cineva să vă aducă produsul acasă/ la birou?

Nu ezita să î�i suni pe cei de la compania mea pentru a primi sfaturi î�n privinț�a modului î�n care să elaborezi acest chestionar î�n conformitate cu contextul specific de dezvoltare a afacerii tale (800-368-5771). Te putem ajuta să identifici î�ntrebările pe care trebuie să le adresezi, astfel î�ncât să determini cu exactitate cauzele problemei cu care te confrunț�i. Când a fost ultima oară când o companie de la care te-ai hotărât să nu cumperi ț�i-a cerut o părere cu privire la experienț�a de cumpărare? Ai primit suficient de multă atenț�ie din partea reprezentanț�ilor de vânzări? Te-au asistat de-a lungul procesului de luare a deciziei? Te-au î�ntâmpinat cu entuziasm, ț�i-au oferit soluț�ii pentru problemele cu care te confrunț�i, ț�i-au făcut cunoș� tinț�ă cu un manager, ț�i-au prezentat diverse opț�iuni – sau ț�i-au prezentat măcar produsul sau ț�i-au făcut o propunere de achiziț�ie? Ș� i te-a sunat cineva după aceea? Pun pariu că răspunsul la majoritatea acestor î�ntrebări este nu. Companiile nu eșuează pentru că își ofensează clienții, ci pentru că nu întreprind de la bun început suficient de multe acțiuni pentru a-i face pe indivizi să le devină clienți. Ș� i te asigur că fix acestea sunt companiile care ț�in ș� edinț�ă după ș� edinț�ă pe tema metodelor prin care ar putea creș� te satisfacț�ia clientului. Vor concepe un chestionar care să se adreseze celor care cumpără de la ei î�n loc să î�ș�i facă timp să î�i î�ntrebe pe cei care nu le sunt

200

REGULA 10X

clienț�i de ce nu le cumpără produsele. Adaugă la asta faptul că majoritatea acestor chestionare se axează pe greș� elile comise de oamenii din vânzări, nu pe deficienț�ele care există la nivelul modului de gândire ș� i al procedurilor pe care le pun î�n aplicare companiile. Ț� ine minte ordinea funcț�ională a importanț�ei: obiectivul principal este să-ț�i faci clienț�i, apoi să câș� tigi loialitatea clientului, apoi să ț�i se ducă vestea prin intermediul clienț�ilor tăi. Această abordare î�i permite unei companii să continue să investească î�n dezvoltarea ș� i î�n perfecț�ionarea produsului ș� i să intensifice procesul de producț�ie ș� i promovarea – lucruri care asigură, î�n cele din urmă, satisfacerea reală a clientului.

EXERCIȚIU Ț� i-au fost vreodată adresate î�ntrebări din partea unei companii de la care nu ai cumpărat? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce lucruri sunt mai importante decât satisfacerea clientului? 1. ___________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 2 . _______________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care este motivul pentru care eș� uează majoritatea companiilor? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Scrie câteva î�ntrebări pe care le-ai putea adresa unui client pe care nu reuș� eș� ti să-l dobândeș� ti. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

20

Omniprezența

C

uvântul „omniprezenț�ă” exprimă ideea de a fi prezent pretutindeni – î�n toate locurile, tot timpul. Poț�i să î�ț�i imaginezi cum ar fi dacă tu, marca ș� i compania ta aț�i fi prezenț�i peste tot, tot timpul – ș� i câtă putere ț�i-ar conferi acest lucru? Cu toate că poate părea imposibil, acesta ar trebui să fie obiectivul tău. Se crede că lucrurile cele mai de preț� din lume pot fi găsite pretutindeni. Este imposibil să acumulezi succese reale dacă nu priveș� ti lucrurile din perspectiva universalizării ideilor, produselor, serviciilor sau mărcii tale. Lucrurile de care oamenii depind î�n cea mai mare măsură sunt omniprezente, de la aerul pe care î�l respiră la apa pe care o beau, de la combustibilul care le face maș� ina să meargă la electricitatea care face ca locuinț�ele lor să fie funcț�ionale ș� i la produsele de cea mai bună calitate din lume. Ce au î�n comun toate acestea este faptul că sunt accesibile pretutindeni. Le vezi tot timpul, depinzi de ele ș� i te-ai obiș� nuit să ai nevoie de ele zi de zi, aproape fără excepț�ie.

204

REGULA 10X

Gândeș� te-te la ceva foarte vizibil, cum ar fi ș� tirile. Canalele de televizune, ziarele, radioul ș� i internetul transmit ș� tiri 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână – implicit, acestea sunt lucrurile la care se gândesc cel mai des oamenii. Le vedem când ne trezim, vorbim despre ele î�n pauza de prânz, auzim despre ele pe parcursul zilei ș� i le urmărim la TV î�nainte să ne culcăm. Să fii prezent pretutindeni – acesta este modul de gândire î�n conformitate cu care ar trebui să acț�ionezi. Vrei ca oamenii să te vadă atât de des î�ncât să se gândească la tine î�n mod constant ș� i să asocieze numaidecât chipul tău sau sigla companiei tale nu numai cu produsul pe care î�l oferi, ci ș� i cu produsele pe care le oferă cei asemenea ț�ie. Mulț�i oameni presupun î�n mod eronat că e suficient să dea câteva telefoane, să facă personal o vizită sau două ș� i să trimită câteva email-uri pentru a ajunge să pună stăpânire, î�ntr-un fel sau altul, pe atenț�ia oamenilor. Î�nsă adevărul este că niciuna dintre aceste acț�iuni nu î�i va face pe oameni să se gândească suficient de mult la tine î�ncât efectul acestor demersuri să fie unul considerabil. Î�ț�i propui obiectivele adecvate ș� i gândeș� ti î�ndeajuns de măreț�? Dacă nu faci deja aceste lucruri, trebuie să adopț�i o perspectivă mai complexă ș� i să î�ț�i măreș� ti impactul cu scopul de a domina ș� i de a fi pretutindeni.

Î�n acest moment, obiectivul meu este să fac mai mult de 6 miliarde de oameni să î�mi audă constant numele ș� i să î�l recunoască atunci când î�l aud ș� i apoi, atunci când se gândesc la cursuri de formare î�n domeniul vânzărilor, să se gândească la mine. Deș� i ceea ce-mi propun poate părea nerealist ș� i probabil imposibil de obț�inut, acesta reprezintă obiectivul, modul de gândire, impactul ș� i conceptul potrivit pentru afacerea mea: să fiu peste tot. Chiar ș� i să-mi iau

Omniprezența

205

angajamentul de a face ceva atât de î�nsemnat va fi o aventură î�n sine. Voi atinge niveluri din ce î�n ce mai mari de succes numai î�ncercând să realizez asta, chiar î�nainte să pot să î�mi ating pe deplin obiectivul. Voi câș� tiga bani făcând asta? Categoric! Î�mi vor cumpăra oamenii produsele? Î�n mod cert! Voi face ca ideile mele să aibă succes ș� i voi obț�ine sprijin pentru orice aș� î�ncerca să realizez? Garantat!

Acest mod de gândire ne va permite apoi ca toate deciziile pe care le luăm să se axeze pe obiectivul de a face cunoscut tuturor oamenilor din lume cine sunt eu, care sunt produsele pe care le ofer, ce face compania mea ș� i ce eforturi am depus! Orice decizie pe care o ia compania mea se raportează la această misiune unică: să facem cunoș� tinț�ă î�ntregii lumi cu Grant Cardone. Deș� i obiectivele noastre trebuie finanț�ate, banii nu reprezintă interesul nostru fundamental. Ș� tim că vom obț�ine cu siguranț�ă profit ca rezultat al eforturilor noastre de a fi peste tot, î�n acelaș� i timp. Nu ne î�ntrebăm cât va costa un proiect, dacă se î�ncadrează î�n buget sau dacă avem timp să facem asta. Ne î�ntrebăm: ne ajută acest proiect să ne î�ndeplinim misiunea de a fi pretutindeni? Nu ne oprim din drum ca să ne î�ntrebăm dacă nu ar fi cumva mai bine să ne adresăm sau să ajungem la un număr mai mic de oameni sau ca să ne î�ntrebăm cum o să iasă. Pur ș� i simplu, nu admitem nicio scuză ș� i nicio formă de distragere a atenț�iei care ne-ar putea limita expansiunea. Î�n aceeaș� i măsură, orice î�ncercare de a face ca tu, marca ta, produsul sau serviciul tău să fiț�i prezenț�i pretutindeni î�ț�i va ghida î�n mod automat acț�iunile ș� i deciziile.

Este acest mod de gândire prea î�ndrăzneț�? Pentru cei mai mulț�i dintre noi, da. Este absolut necesar să gândeș� ti aș� a? Ei bine, nu, atâta vreme cât eș� ti dispus să te mulț�umeș� ti cu nivelul mediu. Dacă te gândeș� ti totuș� i să faci asta,

206

REGULA 10X

î�ntoarce-te ș� i reciteș� te capitolele î�n care explic de ce obiectivele de nivel mediu te vor conduce la eș� ec ș� i de ce „normalul” nu duce la nimic bun. Arată-mi o singură companie extraordinară care nu a ajuns să fie omniprezentă. Coca-Cola, McDonald’s, Google, Starbucks, Phillip Morris, AT&T, La-Z-Boy, Bank of America, World Disney, Fox TV, Apple, Ernst & Young, Ford Motor Company, Visa, American Express, Macy’s, Wal-Mart, Best Buy – numele acestea se regăsesc pretutindeni. Toate aceste companii sunt prezente î�n fiecare oraș� – unele, chiar la fiecare colț� de stradă – ș� i majoritatea există î�n toată lumea. Le vezi materialele publicitare, ș� tii cum arată siglele lor ș� i poț�i chiar să fredonezi cântecele din reclamelele lor televizate, iar atunci când î�ntrebuinț�ezi numele lor, o faci nu numai pentru a te referi la produsele lor, ci ș� i la cele ale competitorilor lor, î�n unele cazuri. Există, de asemenea, ș� i indivizi care au ajuns să fie omniprezenț�i, astfel că lumea le recunoaș� te instantaneu numele, spre exemplu: Oprah, Bill Gates, Warren Buffett, George Bush, Barack Obama, Abe Lincoln, Elvis, The Beatles, Led Zeppelin, Walt Disney, Will Smith, Maica Tereza, Muhammad Ali, Michael Jackson, Michael Jordan ș� i aș� a mai departe. Indiferent că î�i î�ndrăgeș� ti sau nu, fiecare dintre aceș� ti oameni a dobândit un asemenea renume î�ncât majoritatea oamenilor ș� tiu cine sunt ei – sau, cel puț�in, le recunosc numele ș� i le conferă importanț�a cuvenită. Modul î�n care aceș� tia î�ș�i gestionează ș� i î�ș�i controlează renumele le va determina succesul ș� i continuitatea.

Tatăl meu î�mi dădea mereu această povaț�ă preț�ioasă: „Numele este cel mai important lucru pe care î�l ai. [Oamenii] pot să î�ț�i ia totul – dar nu î�ț�i pot lua numele”. Deș� i sunt de acord cu importanț�a î�nsemnată pe care tatăl meu o acorda numelui, acesta devine cu siguranț�ă mai puț�in important

Omniprezența

207

dacă nu î�l cunoaș� te nimeni. Atâta vreme cât oamenii nu ș� tiu cine eș� ti, nu o să î�i pese nimănui ce reprezinț�i. Trebuie să î�i faci pe oameni să te cunoască, ceea ce î�nseamnă că trebuie să atragi atenț�ia. Cu cât atragi mai multă atenț�ie, cu atât vei fi prezent î�n mai multe locuri; cu cât ajungi la mai mulț�i oameni, cu atât ai ș� anse mai mari de a fi pretutindeni. Ș� i toate acestea la un loc î�ț�i vor oferi mai multe oportunităț�i de a-ț�i folosi renumele pentru a face lucruri bune.

Ai auzit vreodată expresia: „E de ajuns ș� i dacă poț�i să ajuț�i un singur om”? Deș� i este cu siguranț�ă un lucru bun să ajuț�i un om – ș� i, fără î�ndoială, este un lucru mai bun decât să nu ajuț�i pe nimeni – eu nu prea cred că este suficient să ajuț�i doar un singur om. Ș� tiu că sună bine ș� i că această expresie scoate î�n evidenț�ă importanț�a faptului de a-i ajuta pe ceilalț�i, dar există 6,8 miliarde de oameni pe pământ ș� i majoritatea acestor oameni au nevoie de ajutor î�ntr-un fel sau altul. Obiectivul tău trebuie să urmărească – ș� i poate să urmărească – mai mult decât „o singură persoană”. Ș� i pentru ca acest lucru să se î�ntâmple, oamenii trebuie să ș� tie cine eș� ti ș� i ce reprezinț�i! Altfel nu vei putea să ajuț�i nici măcar un singur om – ș� i vei putea cu atât mai puț�in să influenț�ezi 6,8 miliarde. Trebuie să te gândeș� ti să fii pretutindeni, tot timpul. Acesta este genul de mentalitate conformă „î�nmulț�irii cu 10” de care ai nevoie pentru a-ț�i domina sectorul de activitate. Dacă î�ț�i iei angajamentul de a î�ntreprinde î�n mod consecvent acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”, urmate de ș� i mai multe acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”, atunci î�ț�i garantez că vei ajunge să fii pretutindeni. Primul lucru pe care trebuie să î�l faci este să ieș� i din anonimat ș� i să arăț�i î�ntregii lumi de ce eș� ti î�n stare – ș� i apoi să faci asta fără oprire. Deș� i s-ar putea să-ț�i pară un chin să faci asta, te vei chinui, de fapt, doar î�n cazul

208

REGULA 10X

î�n care obiectivele tale sunt prea mărunte, sunt egoiste sau nu le poț�i atinge. Î�ț�i promit că nu ț�i se va mai părea un chin atunci când o să ajungi î�n vârf. S-ar putea să vrei să te î�mbogăț�eș� ti, dar de ce? Cum vei folosi acei banii? Ai un obiectiv superior căruia să i te dedici? La urma urmei, poț�i ajunge să ai o avere atât de mare î�ncât nici să nu mai conteze. Poate că vrei să acumulezi bogăț�ii ca să ajuț�i mai mulț�i oameni ș� i să î�mbunătăț�eș� ti condiț�iile de trai ale î�ntregii omeniri. Ca să faci asta, va trebui să fii omniprezent: să fii pretutindeni, tot timpul. Cu cât va fi mai î�nalt obiectivul pe care ț�i-l propui, cu atât va fi mai intensă motivaț�ia ta de a î�ntreprinde acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”. Asta trebuie să faci pentru a deveni omniprezent. Oamenii celebri ș� i cu influenț�ă obț�in statutul pe care î�l au pentru că ș� tiu că este de datoria lor să î�ș�i î�ndeplinească obiectivul, astfel că scriu cărț�i, dau interviuri, î�ș�i creează propriile bloguri, publică articole, acceptă să ț�ină discursuri ș� i răspund mereu afirmativ pentru a atrage atenț�ia asupra lor, asupra companiilor ș� i a proiectelor lor. Acestea sunt rezultatele gândirii măreț�e. Nu este un chin; este pasiune. Este un chin să ai un mod de gândire simplist ș� i să î�ntreprinzi acț�iuni prea mărunte, care nu î�ț�i asigură o răsplată suficient de mare. Eș� ti î�n stare să faci mult mai mult decât î�n prezent. De î�ndată ce perspectiva ta se va axa pe obiectivul potrivit, vei î�ncepe să î�ntreprinzi acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10” – ș� i vei vedea că o să fii prezent î�n atât de multe locuri î�ncât nici nu o să î�ț�i vină să crezi. Pentru ca viaț�a să nu ț�i se pară o „muncă” – să nu ț�i se pară că alergi î�n gol, ca un hamster pe roată – trebuie să o priveș� ti din perspectiva cantităț�ilor potrivite. Omniprezenț�a – obiectivul de a fi pretutindeni, mereu ș� i î�n acelaș� i timp – este exact genul perspectivă măreaț� ă î�n faț� a căreia ezită cei mai mulț�i

Omniprezența

209

dintre noi atunci când vine vorba despre aș� teptările ș� i visurile noastre.

Trebuie mai î�ntâi să-ț�i iei angajamentul ca marca, ideea, conceptul, compania, produsul sau serviciul tău să aibă impact asupra tuturor. Ca să faci asta, trebuie să fii un membru activ al comunităț�ii din care faci parte, să te implici î�n sistemul de educaț�ie ș� i î�n structurile politice locale. Trebuie să participi la evenimente ca să fii văzut, să publici î�n ziarul local ș� i să relaț�ionezi cu principalii actori din comunitatea ta. După ce te implici, fă tot posibilul să rămâi activ, să fii văzut, citit ș� i auzit de oameni, să te asiguri că se gândesc la tine. Răspunde afirmativ ori de câte ori ai ocazia de a te face auzit. Scrie, vorbeș� te, ț�ine conferinț�e despre ceea ce faci ș� i chiar apără-te, dacă va fi nevoie. Dedică-te omniprezenț�ei!

Eu î�nsumi am î�nvăț�at această lecț�ie incredibil de importantă abia atunci când m-am confruntat cu un atac decisiv din partea oamenilor care nu doreau să vadă că î�mi merge bine ș� i am fost nevoit să î�mi dau seama cum să reacț�ionez. Impulsul meu iniț�ial a fost unul vindicativ (am simț�it asta î�ntr-un moment î�n care fusesem cuprins de nebunie). Cu toate acestea, soț�ia mea mi-a reamintit de propriile mele cuvinte: „Cea mai bună replică la atac este succesul măreț�”. M-a sfătuit să merg î�nainte, luându-mi un avânt atât de mare ș� i fiind atât de prezent î�ncât, de fiecare dată când aceș� ti oameni s-ar trezi, ar da drumul televizorului sau ar desfăș� ura vreun demers î�n legătură cu afacerea lor, mi-ar vedea chipul – ș� i ar vedea cât de bine î�mi merge. Faptul că am auzit aceste lucruri juste de la soț�ia mea, care nu era cuprinsă de nebunie ș� i care avea o atitudine pozitivă, m-a liniș� tit imediat – ș� i mi-a devenit limpede că cea mai bună

210

REGULA 10X

replică posibilă nu era vreun gest vindicativ, ci era, pur ș� i simplu, acumularea mai multor succese.

Î�n loc să î�mi risipesc energia î�n î�ncercarea de a-mi lua revanș� a, mi-am investit toată energia, toate resursele ș� i toată creativitatea pentru a deveni omniprezent ș� i pentru a-mi mări impactul. Î�n acest fel, mă folosesc de energia mea î�ntr-un mod mult mai bun decât dacă aș� răspunde atacurilor. Gândeș� te-te cum poț�i să foloseș� ti acest exemplu pentru a-ț�i da seama cum să fii î�n mai multe locuri î�n acelaș� i timp. Imediat după ce m-am confruntat cu acest atac, am fost foarte preocupat să mă asigur că sunt văzut pretutindeni, tot timpul. Am scris prima mea carte ș� i apoi am scris î�ncă una, trei luni mai târziu. Apoi mi-am terminat ș� i a treia carte, iar oamenii din jurul meu s-au străduit luni î�ntregi să facă tot posibilul ca aceasta să ajungă bestseller New York Times – ș� i au reuș� it!

Obiectivul nostru a fost acela de a face tot ce ne stătea î�n putinț�ă ca informaț�ile ș� i materialele mele să se răspândească. Am î�nceput să folosim YouTube ș� i Flickr pentru a le furniza clienț�ilor noș� tri videoclipuri motivaț�ionale, sfaturi legate de vânzări ș� i strategii de afaceri – ș� i le-am cerut oamenilor să le transmită mai departe prietenilor lor. Chiar eu am î�nregistrat mai mult de 200 de videoclipuri, am scris 150 de articole de blog ș� i am dat 700 de interviuri la radio î�n 18 luni. Am î�nceput apoi să apar la televiziunile naț�ionale, prin intermediul reț�elelor de televiziune prin cablu. Fox, CNBC, MSNBC, radio CNN, radio WSJ ș� i altele, toate au î�nceput să mă invite la emisiunile lor. Î�n aceeaș� i perioadă, am scris cu mâna mea mai bine de 2000 de postări pe Facebook, Twitter ș� i LinkedIn. Ș� i toate acestea se adăugau eforturilor pe care le făcea echipa mea pentru a-mi face cunoscut numele. Chipul meu, numele, vocea, articolele, metodologiile

Omniprezența

211

ș� i videoclipurile mele au î�nceput să apară peste tot – multe dintre ele, î�n acelaș� i timp. Oameni cu care nu mai făcusem niciodată afaceri î�ncepeau să î�mi spună: „Vă văd numele peste tot”. Mi-am concentrat î�n î�ntregime atenț�ia asupra obiectivului de a-mi mări impactul ș� i de a mă face cunoscut tuturor, î�n loc să î�mi fac griji din cauza unui mic grup de critici.

Afacerea mea se extindea pe toate fronturile. Oportunităț�ile apăreau zilnic. Î�ncepeam să le atragem atenț�ia nu doar celor cărora ne adresam, ci ș� i oamenilor din î�ntreaga lume. Ca urmare a acestei campanii, cărț�ile mele se traduc î�n chineză ș� i î�n germană. Oameni din Franț�a, Mexic, Africa de Sud ș� i din alte ț�ări ne adresează î�ntrebări î�n legătură cu cărț�ile ș� i cu programele noastre de formare î�n domeniul vânzărilor. Oameni de aici, din Statele Unite, ș� i de peste hotare ne sună î�n vederea realizării unor programe TV ș� i a publicării unor articole. Nu mă laud, ci î�ț�i arăt ce se poate î�ntâmpla atunci când î�ntreprinzi acț�iunile potrivite î�n măsura potrivită, atunci când priveș� ti din perspectiva cantităț�ilor potrivite.

Toate companiile, ideile, produsele ș� i persoanele care au influenț�ă sunt omniprezente. Sunt peste tot. Î�ș�i domină sectorul de activitate ș� i devin sinonime cu ceea ce reprezintă. Succesul real se cuantifică prin intermediul longevităț�ii. Aș� adar, dacă vrei să î�ț�i menț�ii pe termen lung entuziasmul ș� i pasiunea, fă î�n aș� a fel î�ncât obiectivul tău permanent să fie omniprezenț�a. Numele, marca ș� i reputaț�ia ta sunt cele mai de preț� lucruri pe care le ai doar î�n condiț�iile î�n care oamenii le cunosc ș� i le rostesc. Ș� i ț�ine minte: cel mai bun mod de a înclina balanța în favoarea ta, în ciuda celor care îți poartă pică, este să devii atât de cunoscut încât de fiecare dată când aceștia fac vreo mișcare – de când se trezesc și până se duc la culcare – să te vadă pe tine și să le fie limpede că ai succes.

EXERCIȚIU Ce î�nseamnă să fii omniprezent? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce paș� i trebuie să faci ca să devii omniprezent? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care este avantajul faptului de a î�ntreprinde atât de multe acț�iuni î�ncât, din perspectiva pieț�ei, numele tău să fie sinonim cu ceea ce reprezinț�i? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care este cea mai bună replică pe care le-o poț�i da criticilor tăi? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

21

Scuzele

A

cam venit momentul î�n care ar trebui să aruncăm o privire asupra scuzelor pe care probabil că le vei folosi pentru a evita să pui î�n practică toate acestea. Toată lumea î�ș�i găseș� te scuze. Majoritatea oamenilor au, de fapt, scuze preferate, pe care le folosesc mereu. Sunt sigur că ai î�nceput deja să î�ț�i găseș� ti scuze, aș� a că, î�n loc să le ignorăm, hai să mergem mai departe ș� i să î�nfruntăm aceș� ti mici monș� tri, astfel î�ncât să nu î�ț�i distragă atenț�ia mai târziu. O „scuză” este o justificare pentru ceea ce faci – sau pentru ceea ce nu faci. Cred că dicț�ionarul î�i atribuie sensul de „motiv”. Cu toate acestea, î�n realitate, o scuză se dovedeș� te de obicei a fi ceva diferit faț�ă de adevăratul motiv care î�ț�i determină acț�iunile (sau absenț�a lor). De exemplu, să zicem că scuza ta pentru că ai î�ntârziat la serviciu este traficul. Ei bine, nu acesta este motivul real pentru care nu ai ajuns la timp. Motivul pentru care ai î�ntârziat este acela

214

REGULA 10X

că ai plecat de acasă fără să iei î�n considerare cât timp vei face până la serviciu dacă va fi aglomerat. Scuzele nu constituie niciodată motivul pentru care ai făcut sau nu ai făcut ceva. Scuzele constituie doar o reconfigurare a faptelor, pe care o scornești pentru a te simți mai bine în legătură cu ceea ce s-a întâmplat (sau nu). Situaț�ia î�n care te afli nu se va schimba dacă î�ț�i găseș� ti scuze; se va schimba doar dacă vei ajunge să descoperi adevăratul motiv din spatele lor. Scuzele sunt pentru oamenii care refuză să î�ș�i asume responsabilitatea pentru viaț�a lor ș� i pentru modul î�n care se desfăș� oară aceasta. Sclavii ș� i victimele î�ș�i găsesc scuze – ș� i le este menit să aibă parte pentru totdeauna de resturile ș� i de firimiturile altora. Primul lucru pe care trebuie să î�l ș� tii despre scuze este că acestea nu ameliorează niciodată situaț�ia î�n care te afli. Al doilea lucru pe care trebuie să-l ș� tii se referă la scuzele pe care le foloseș� ti î�n mod regulat. Î�ț�i este cunoscută vreuna dintre următoarele: „nu am bani”, „am copii”, „nu am copii”, „sunt căsătorit”, „nu sunt căsătorit”, „trebuie să î�mi găsesc echilibrul î�n viaț�ă”, „muncesc prea mult”, „nu muncesc suficient”, „aici lucrează prea mulț�i oameni”, „nu avem oameni suficienț�i”, „managerul meu este de rahat/ nu mă ajută/ nu î�mi dă pace/ este negativist/ trage prea tare de mine”, „nu î�mi place să citesc”, „nu am timp să î�nvăț�”, „nu am timp de nimic”, „preț�urile noastre sunt prea mari”, „preț�urile noastre sunt prea mici”, „clientul nu o să mă sune”, „clientul a anulat î�ntâlnirea pe care am stabilit-o”, „oamenii nu î�mi spun adevărul”, „oamenii nu au bani”, „economia merge prost”, „băncile nu acordă î�mprumuturi”, „patronul firmei la care lucrez este un zgârcit”, „nu avem/ nu găsim oamenii potriviț�i”, „nimeni nu este motivat”, „oamenii au o atitudine nefavorabilă”, „nu mi-a spus nimeni”, „a fost vina altcuiva”, „se

Scuzele

215

tot răzgândesc”, „sunt obosit”, „am nevoie de o vacanț�ă”, „oamenii cu care lucrez sunt niș� te rataț�i”, „sunt deprimat”, „sunt bolnav”, „mama mea este bolnavă”, „traficul este î�ngrozitor”, „competitorii î�ș�i vând produsul pe degeaba”, „am aș� a un ghinion...”?

Te-ai plicitisit deja? Pentru că eu m-am plictisit î�n mod clar. A trebuit să caut adânc, prin cotloanele minț�ii mele, ca să găsesc unele dintre aceste scuze. Câte dintre ele ai folosit? Î�ntoarce-te ș� i î�ncercuieș� te fiecare dintre afirmaț�iile pe care ș� tii că le-ai folosit chiar tu. Ș� i acum î�ntreabă-te dacă vreuna dintre aceste scuze va ameliora vreodată situaț�ia. Mă î�ndoiesc.

Atunci, de ce î�ș�i găsesc oamenii atât de frecvent scuze? Au măcar vreo relevanț�ă? O scuză este doar o formă de modificare a realităț�ii; nimic din ceea ce implică faptul de a te scuza nu va face ca situaț�ia ta să se î�mbunătăț�ească. Faptul că „acel client nu are bani” nu te va ajuta să î�nchei afacerea. Faptul că „pur ș� i simplu, ai ghinion” nu va face ca viaț�a ta să devină mai bună ș� i nici nu î�ț�i va schimba norocul. De fapt, dacă continui să î�ț�i spui asta suficient de mult timp, vei î�ncepe să te aș� tepț�i să ai ghinion – ș� i, î�n acest fel, să te asiguri că lucrurile vor continua să meargă prost. Trebuie să î�ncepi să î�nț�elegi diferenț�a dintre a inventa scuze ș� i a furniza motivele reale, precise pentru evenimente. Această carte se axează pe numeroasele diferenț�e dintre cei care au ș� i cei care nu au succes – iar una dintre diferenț�ele clare este faptul că oamenii de succes pur ș� i simplu nu î�ș�i găsesc scuze. Este greu ș� i să-i convingi să î�ț�i ofere motive – măcar motive pentru eș� ec. Nu mă voi î�ntreba niciodată (ș� i nu voi î�ntreba nici pe altcineva, de altfel) de ce nu am putut să î�mi pun produsul pe piaț�ă, de ce nu am strâns bani suficienț�i sau de ce nu am făcut destule

216

REGULA 10X

vânzări pentru că, î�n ceea ce mă priveș� te, niciun răspuns nu va fi mulț�umitor. Nicio justificare nu va schimba aceste fapte concrete sau aceste situaț�ii – iar motivele pe care leaș� putea oferi sunt doar oportunităț�i de care î�ncă nu m-am ocupat. Orice explicaț�ie pe care ai putea s-o oferi nu face altceva decât să dea altcuiva ș� ansa de a găsi o soluț�ie. Ț� ine minte ce am spus de nenumărate ori î�n această carte: „Nimic nu ț�i se î�ntâmplă; se î�ntâmplă din cauza ta sau datorită ț�ie”. Scuzele nu sunt decât un alt element constitutiv al acestei chestiuni – ș� i reprezintă un mijloc de diferenț�iere î�nsemnat î�ntre reuș� ită ș� i eș� ec. Dacă vei considera că succesul este o opț�iune, atunci el nu va fi o opț�iune pentru tine – simplu. Nicio scuză nu î�ț�i va oferi posibilitatea sau certitudinea că vei avea succes. Faptul că cineva se victimizează ș� i găseș� te scuze este un semn că acea persoană are un simț� al responsabilităț�ii minimal. „Nu a cumpărat de la mine pentru că banca nu a vrut să î�i acorde î�mprumutul.” Nu, nu a cumpărat de la tine pentru că nu ai fost î�n stare să le pui la dispoziț�ie potenț�ialilor clienț�i un sistem de finanț�are potrivit. Prima afirmaț�ie nu implică nici un fel de asumare a responsabilităț�ii pentru acest eveniment, pe când cealaltă, da – ș� i ajută la identificarea unei soluț�ii. Odată ce î�ț�i asumi responsabilitatea î�ntr-o mai mare măsură – ș� i refuzi să î�ț�i mai găseș� ti scuze – atunci poț�i î�ncepe să cauț�i o soluț�ie. Ș� i î�ncă un avantaj: vei evita astfel de situaț�ii pe viitor.

Calitatea de a fi rar este ceea ce face un lucru să fie valoros. Aș� adar, orice se găseș� te din abundenț�ă are o valoare foarte scăzută. Scuzele sunt lucruri de care oamenii par să nu ducă deloc lipsă. Din cauza faptului că sunt folosite din plin, ele nu au nicio valoare. Ș� i pentru că acestea nu te impulsionează să generezi mai mult succes, constituie o risipă de energie. Dacă vei aborda succesul aș� a cum ai fost

Scuzele

217

î�nvăț�at î�n această carte – nu ca pe o opț�iune, ci ca pe datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta – atunci trebuie să î�ț�i iei angajamentul să nu foloseș� ti niciodată scuze pentru nimic! Nu î�ț�i poț�i permite, cum nu le poț�i permite nici echipei, familiei sau oricărui membru al companiei tale, să foloseș� ti o scuză ca formă de justificare a faptului că ceva nu a fost realizat. După cum spune vechiul proverb: „Dacă e să fie, ț�ine de mine”.

EXERCIȚIU Care este diferenț�a dintre o scuză ș� i un motiv? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Care sunt cele două lucruri pe care le ș� tii despre scuze? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Ce scuze ai folosit? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

22

A avea sau a nu avea succes?

I

-am studiat pe oamenii de succes o mare parte din viaț�a mea ș� i am descoperit diferenț�ele dintre ei ș� i oamenii care realizează lucruri mai puț�in notabile – ș� i nu sunt cele la care te-ai aș� tepta. Distincț�iile î�ntre aceste două grupuri nu au nimic de-a face cu aspectele economice, cu educaț�ia pe care o au sau cu segmentul demografic din care fac parte. Cu toate că aceș� ti factori au exercitat o influenț�ă asupra lor ș� i asupra modului î�n care privesc lucrurile, ei nu constituie î�n esenț�ă factorii determinanț�i ai vieț�ii lor. Î�ț�i pot arăta oameni care nu au primit educaț�ie, care au crescut î�n familii dezorganizate, î�n medii defavorizate, dar care au reuș� it să aibă un succes astronomic.

Oamenii de succes vorbesc, gândesc ș� i abordează situaț�iile, provocările ș� i problemele altfel decât majoritatea

220

REGULA 10X

oamenilor – ș� i, cu siguranț�ă, privesc î�n mod diferit ș� i chestiunea banilor. Î�n acest capitol voi enumera calităț�ile des î�ntâlnite, trăsăturile de personalitate ș� i obiș� nuinț�ele care î�i fac pe oamenii de succes să fie ceea ce sunt. Descrierea fiecăreia dintre aceste particularităț�i este î�nsoț�ită de câteva dintre ideile mele î�n privinț�a a ceea ce semnifică fiecare dintre categoriile î�n care sunt grupate. Acest lucru î�ți� va permite să conș� tientizezi mai bine care sunt tipurile de obiș� nuinț�e ș� i de caracteristici pe care ar trebui să ț�i le dezvolț�i – ș� i pe care ar trebui să le stimulezi, de asemenea, ș� i la angajaț�ii ș� i colegii tăi. Singura cale de a avea succes este să î�ntreprinzi aceleaș� i acț�iuni pe care le î�ntreprind oamenii de succes. Succesul nu este cu nimic diferit faț�ă de oricare altă competenț�ă obiș� nuită. Imită acț�iunile ș� i modul de gândire al oamenilor de succes ș� i vei genera succes pentru tine. Următoarea listă, care cuprinde modalităț�ile î�n care ar trebui să acț�ionezi pentru a avea succes, se bazează pe ceea ce am descoperit eu î�n legătură cu oamenii de succes ș� i cu maniera î�n care acț�ionează aceș� tia.

1. Adoptă atitudinea „pot să o fac”

Oamenii cu atitudinea „pot să o fac” abordează fiecare situaț�ie urmând principiul că, indiferent ce ar fi, ceea ce-ș� i propun poate fi realizat. Folosesc î�n permanenț�ă expresii precum: „Putem să o facem”, „Hai să ducem asta la bun sfârș� it”, „Hai să rezolvăm asta” – ș� i susț�in î�n permanenț�ă că există soluț�ii. Aceș� ti oameni se concentrează asupra explicaț�iilor ș� i a rezolvării problemelor ș� i abordează mereu dificultăț�ile dintr-o perspectivă pozitivă. Abordează chiar ș� i cele mai descurajante ș� i aparent imposibile situaț�ii î�n maniera „pot să o fac”. Să ai această atitudine este mai important decât să oferi un

A avea sau a nu avea succes?

221

produs superior la un preț� mai scăzut ș� i este printre singurele modalităț�i î�n care vei putea să realizezi acț�iuni măreț�e, „î�nmulț�ite cu 10”. Dacă nu eș� ti dispus să abordezi totul cu atitudinea „pot să o fac”, atunci nu vei gândi cu adevărat î�n termenii „î�nmulț�irii cu 10”. Trebuie să crezi ș� i să le transmiț�i ș� i celorlalț�i faptul că există î�ntr-adevăr o soluț�ie – chiar dacă va trebui să vă străduiț�i un pic mai mult să o găsiț�i. Fă î�n aș� a fel î�ncât ceea ce spui, ceea ce gândeș� ti, ceea ce faci ș� i ceea ce transmiț�i tuturor celor pe care î�i cunoș� ti să se raporteze la perspectiva „pot să o fac”. Bate-i zilnic la cap î�n legătură cu asta pe toț�i membrii companiei tale ș� i ajută-i astfel să-ș� i dezvolte acest gen de atitudine. Dă-ț�i seama cum poț�i răspunde cu atitudinea „pot să o fac” chiar ș� i solicitărilor care par imposibil de pus î�n practică. Tu ș� i colegii tăi trebuie să ajungeț�i î�n punctul î�n care răspunsul „Putem să o facem, nicio problemă, ne vom ocupa de asta!” devine standardul vostru – fără ca măcar să mai acceptaț�i alt gen de atitudine.

2. Ai încredere că „vei găsi o soluție”

Această perspectivă merge mână î�n mână cu atitudinea „pot să o fac”. De asemenea, ea se adresează individului care urmăreș� te constant să fie responsabil ș� i să rezolve o problemă. Chiar dacă nu eș� ti sigur de modul î�n care ar trebui să acț�ionezi, cel mai bun răspuns este: „voi găsi eu o soluț�ie”, nu răspunsul: „nu ș� tiu”. Nimeni nu preț�uieș� te o persoană care nu numai că nu ș� tie despre ce e vorba, dar nici nu vrea să afle. Acest răspuns nu contribuie cu nimic la credibilitatea sau la autoritatea ta. Nu sunt de acord cu afirmaț�ia conform căreia, atunci când nu ș� tii ceva, ar trebui să recunoș� ti acest lucru î�n faț�a oamenilor. Î�mbunătăț�eș� te

222

REGULA 10X

acest lucru î�n vreun fel situaț�ia? Chiar vrei să te lauzi cu incompetenț�a ta sau crezi că piaț�a – sau clienț�ii tăi – preț�uiesc atât de mult sinceritatea î�ncât vor ca tu să le mărturiseș� ti că î�ș�i pierd vremea cu tine? Poț�i să recunoș� ti că un anumit lucru nu î�ț�i este familiar, atâta timp cât următorul lucru pe care î�l faci este să î�ț�i iei angajamentul de a veni cu o soluț�ie sau de a găsi pe altcineva care să rezolve acea problemă. Lucrurile nu se vor miș� ca dacă tu te iei cu mâinile de cap atunci când te confrunț�i cu o anumită sarcină. Convinge-te pe tine ș� i pe ceilalț�i că sunteț�i dispuși să faceț�i tot ce este necesar pentru a găsi o soluț�ie! O alternativă la răspunsul „Nu ș� tiu” este: „Bună î�ntrebare. Dă-mi voie să verific ș� i voi găsi o soluț�ie”. Eș� ti sincer totuș� i, dar, î�n loc să faci dovadă de incompetenț�ă, î�ț�i asumi provocarea de a găsi o soluț�ie.

3. Privește orice problemă ca pe o oportunitate de a avea succes

Oamenii de succes percep toate situaț�iile – chiar ș� i problemele ș� i neajunsurile – ca pe niș� te oportunităț�i. Î�n situaț�iile î�n care alț�ii nu văd decât obstacole, oamenii de succes î�nț�eleg că rezolvarea problemelor conduce la produse, servicii ș� i clienț�i noi ș� i, probabil, ș� i la succes pe plan financiar. Ț� ine minte: Să ai succes î�nseamnă să depăș� eș� ti o provocare. Prin urmare, nu poț�i să reuș� eș� ti fără să î�ntâmpini niciun fel de dificultate. Nu prea contează care este provocarea; atâta timp cât te vei ocupa de ea î�n mod corespunzător, vei fi răsplătit. Ș� i, cu cât este mai mare problema, cu atât este mai mare ș� i oportunitatea. Atunci când există o problemă cu care se confruntă î�ntreaga piaț�ă ș� i toț�i oamenii care activează î�n cadrul ei, această problemă devine un element de

A avea sau a nu avea succes?

223

reglare. Singura persoană care iese î�n evidenț�ă î�n acest context este individul care se concentrează asupra oportunităț�ilor, care percepe acele probleme drept ș� anse de a obț�ine succesul. Aceș� ti oameni sunt capabili să se folosească de problema pe care o î�ntâmpină pentru a se diferenț�ia ș� i pentru a domina piaț�a. Există nenumărate situaț�ii pe care majoritatea oamenilor au tendinț�a de a le percepe doar ca pe niș� te obstacole ș� i nimic mai mult: crizele economice, ș� omajul, dificultăț�ile de pe piaț�a imobiliară, conflictele, reclamaț�iile clienț�ilor ș� i î�nchiderea unor companii, ca să numesc doar câteva dintre ele. Dacă te poț�i deprinde să le vezi ca pe niș� te ș� anse de reuș� ită, nu ca pe niș� te probleme, te vei clasa tot timpul î�n vârf.

4. Iubește provocările

Deș� i mulț�i oameni detestă provocările – ș� i se folosesc de ele ca de niș� te motive pentru a se afunda ș� i mai mult î�n indiferenț�ă – oamenii care au obț�inut un succes remarcabil sunt stimulaț�i de provocări ș� i simt că este de datoria lor să le depăș� ească. Faptul de a te simț�i copleș� it este, cred, consecinț�a faptului că nu î�ntreprinzi niciodată suficient de multe acț�iuni î�ncât să obț�ii suficient de multe victorii. Succesul atrage după sine ș� i mai mult succes, iar pierderile î�ț�i cresc ș� ansele de a pierde î�n continuare. Provocările sunt experienț�ele care cizelează aptitudinile oamenilor de succes. Pentru a-ț�i î�ndeplini obiectivele, trebuie să ajungi î�n punctul î�n care să te stimuleze fiecare provocare. Viaț�a poate fi destul de dură, iar oamenii pot suferi de-a lungul timpului un număr considerabil de pierderi. Mulț�i ajung î�n punctul î�n care, î�n mintea lor, orice nouă provocare devine î�n mod automat echivalentă cu o pierdere. Există î�nsă metode de

224

REGULA 10X

a-ț�i revizui acest mod de gândire, astfel î�ncât greutăț�ile prin care ai trecut de-a lungul vieț�ii tale să nu te mai priveze de ș� ansa de a aborda noile provocări cu î�ncântare ș� i entuziasm. Atunci când reuș� eș� ti să dezvolț�i o manieră mai pozitivă de a privi lucrurile, o să î�ncepi să vezi provocările ca pe o motivaț�ie de a te apuca să faci ceva, nu ca pe o scuză prin care să eviț�i acel lucru. Trebuie să revizuieș� ti sensul pe care î�l atribui noț�iunii de „provocare” ș� i să î�nț�elegi că fiecare provocare este o oportunitate de a câș� tiga. Ș� i nu te păcăli singur: î�n viaț�ă, este esenț�ial să câș� tigi. Î�n fiecare moment al fiecărei zile, mintea ta ț�ine o evidenț�ă a victoriilor, î�nfrângerilor ș� i egalurilor pe care le-ai obț�inut – ș� i face asta axându-se pe ceea ce tu ș� tii că este potenț�ialul tău deplin. Cu cât câș� tigi mai mult î�n viaț�ă, cu atât va fi mai mare potenț�ialul tău ș� i cu atât mai mult vei ajunge să iubeș� ti provocările.

5. Caută să rezolvi problemele

Persoanelor de succes le place să caute problemele pentru că ș� tiu că aproape orice problemă este universală, î�ntr-un fel sau altul. Unele industrii creează efectiv probleme pe care să poată să le „rezolve” vânzându-ț�i ț�ie produsele lor. (Gândeș� te-te la toate lucrurile pe care le-ai achiziț�ionat de-a lungul anilor pentru că „aveai nevoie” de ele. Chiar aveai? Sau ai fost convins că vor rezolva o problemă cu care te confruntai sau nu?) Vaccinul antigripal este un exemplu minunat. Mulț�i oameni cred că vaccinul este necesar, dar părerile medicale sunt î�mpărț�ite î�n această privinț�ă. Problemele pentru oamenii de succes sunt precum mâncarea pentru cei î�nfometaț�i. Dă-mi o problemă de rezolvat – orice problemă – ș� i atunci când o să o rezolv, voi fi răsplătit ș� i s-ar

A avea sau a nu avea succes?

225

putea să devin un erou. Cu cât problemele sunt mai mari – ș� i cu cât este mai mare numărul celor care trag foloase de pe urma soluț�iei – cu atât va fi mai remarcabil succesul tău. Ajungi să te numeri printre oamenii de succes atunci când cauț�i probleme pe care să le rezolvi – î�n beneficiul companiei tale, al angajaț�ilor, al clienț�ilor, al guvernului – al oricui, indiferent unde s-ar afla. Lumea este plină de oameni care au probleme – ș� i care le provoacă, din păcate. Una dintre metodele cele mai rapide ș� i mai bune de a ieș� i din mulț�ime este să dai dovadă că eș� ti o persoană care ameliorează situaț�ia, nu care o agravează.

6. Perseverează până când obții succesul

Una dintre trăsăturile comune ale celor care reuș� esc este capacitatea lor de a insista să urmeze o anumită cale, indiferent de obstacolele, evenimentele neaș� teptate, veș� tile proaste ș� i rezistenț�a pe care le î�ntâmpină – capacitatea de a continua cu hotărâre sau cu fermitate să menț�ină o anumită stare, să urmărească un anumit scop sau un anumit plan de acț�iune, î�n ciuda contextului. Te asigur că eu, cel puț�in, sunt mai degrabă perseverent decât talentat. Aceasta nu este o trăsătură comportamentală cu care oamenii sunt î�nzestraț�i sau nu; este o trăsătură ce poate fi dezvoltată – ș� i trebuie dezvoltată. Copiii par să aibă î�n mod natural această calitate până î�n momentul î�n care ajung să vadă – prin intermediul procesului de socializare, al educaț�iei pe care o primesc de la părinț�i sau al amândurora, î�n combinaț�ie – că nu aș� a se comportă majoritatea oamenilor. Totuș� i, această calitate este necesară pentru a face ca orice vis să devină realitate.

226

REGULA 10X

Indiferent că eș� ti reprezentant de vânzări sau reprezentant al statului, angajator sau angajat, va trebui să î�nveț�i cum să fii perseverent î�n tot soiul de situaț�ii. Este ca ș� i cum această planetă ar exercita un fel de forț�ă sau ar dezvolta o î�nclinaț�ie naturală – ceva î�n genul forț�ei gravitaț�ionale – care pune î�n dificultate capacitatea oamenilor de a persevera. Este aproape ca ș� i cum universul ar î�ncerca să afle din ce stofă eș� ti făcut î�n timp ce continuă să se confrunte cu tine. Ș� tiu că orice strădanie pe care m-aș� î�ncumeta să o fac va necesita să perseverez, î�ntreprinzând acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”, până când î�ntreaga rezistenț�ă se va transforma î�n sprijin. Nu î�ncerc să elimin rezistenț�a; nu fac decât să continui să merg î�nainte până când se schimbă cursul, iar ideile mele dăinuie, nu sunt respinse. De exemplu, am î�ncercat să câș� tig de partea mea un cârcotaș� de pe Facebook, dar nu am reuș� it. Î�n loc să ș� terg acea persoană din lista de prieteni, i-am î�ntrebat pe cei care mă urmăreau pe Facebook ce credeau ei despre această situaț�ie ș� i i-am lăsat pe ei să î�l blameze pe individ ș� i să mă sprijine pe mine î�n continuare. Dacă ceva sau cineva nu este de partea mea, pur ș� i simplu perseverez î�n a obț�ine atât de mult succes î�ncât orice urmă de rezistenț�ă va î�nceta să existe.

Perseverenț�a este un avantaj extraordinar pentru orice persoană care vrea să î�ș�i sporească succesul – pentru că aproape toț�i ceilalț�i au renunț�at la capacitatea lor î�nnăscută de a persevera. Atunci când te vei obiș� nui din nou să faci orice este necesar pentru a te asigura că te afli î�n cea mai bună stare mentală, emoț�ională ș� i financiară pentru a persevera, te vei număra printre oamenii care au cel mai mare succes.

A avea sau a nu avea succes?

7. Asumă-ți riscuri

227

La un moment dat, când eram î�n Vegas, un bărbat care stătea lângă mine mi-a zis: „Aceste cazinouri vor face mereu bani pentru că oamenii care joacă aici nu sunt niciodată dispuș� i să î�ș�i asume riscuri î�ntr-o aș� a măsură î�ncât să le distrugă”. Nu î�ț�i sugerez să te duci ș� i să î�ncerci să distrugi din temelii un cazinou; totuș� i, remarca acestui bărbat mi-a reamintit de faptul că mulț�i dintre noi suntem î�nvăț�aț�i să fim prudenț�i, conservatori ș� i să nu „ne aruncăm” î�n î�ntreprinderea faptelor măreț�e. Viaț�a nu este cu mult diferită faț�ă de Vegas; trebuie să pui ceva î�n joc ca să mai ai dreptul la o î�ncercare. La un moment dat va trebui să î�ț�i asumi un risc, iar cei care au succes sunt dispuș� i să facă zilnic acest lucru. Î�n cazinourile cu adevărat importante ale vieț�ii ș� i ale afacerilor, î�ț�i asumi î�ntr-adevăr suficient de multe riscuri pentru a genera succesul pe care ț�i-l doreș� ti ș� i de care ai nevoie? Majoritatea oamenilor nu ajung atât de departe î�ncât să fie recunoscuț�i, să atragă atenț�ia asupra lor ș� i să facă senzaț�ie; ei î�ncearcă să î�ș�i protejeze sau să î�ș�i păstreze reputaț�ia, funcț�ia sau un alt statut deja obț�inut. Cei care au succes sunt dispuș� i să accepte provocarea – să dea totul ș� tiind că, indiferent de rezultat, ar putea face asta din nou. Dau voie lumii să î�i critice, să î�i studieze ș� i să î�i vadă, î�n timp ce aceia care nu au succes ezită ș� i sunt prudenț�i. Ț� ine minte vechiul proverb: „Nu riș� ti, nu câș� tigi”. Î�n acest moment este esenț�ial să î�ț�i convingi familia ș� i prietenii să sprijine iniț�iativa ta de a-ț�i asuma riscuri ș� i de a nu mai fi precaut.

228

8. Fii absurd

REGULA 10X

Nu, nu este o greș� eală; chiar scrie absurd acolo. Î�n cartea mea, Sell to Survive (Vinde ca să rămâi pe piață), am introdus ideea conform căreia reprezentantul de vânzări care are succes trebuie să fie absurd î�n raport cu clientul său pentru a î�ncheia tranzacț�ia. Acest lucru este, î�n mod clar, î�n contradicț�ie cu ceea ce sunt î�nvăț�aț�i să facă cei mai mulț�i dintre noi: adică să fie rezonabili ș� i logici. Să fii absurd î�ț�i impune să nu urmezi judecata raț�ională ș� i să acț�ionezi î�n contradicț�ie cu realităț�ile practice. Ș� i da, asta vreau să faci! Majoritatea oamenilor, atunci când văd această definiț�ie, sunt nedumeriț�i ș� i au impresia că le spun să se comporte nebuneș� te. Dar oamenii de succes î�ș�i dau seama cât de important este să acț�ionezi fără logică. Ei ș� tiu că nu î�ș�i pot permite să acț�ioneze î�n concordanț�ă cu realităț�ile asupra cărora toată lumea ș� i-a dat acordul. Dacă fac asta, aș� a-zisul „imposibil” nu poate să devină niciodată „posibil” pentru ei. Să fii un adept al „Regulii 10X” î�ț�i impune să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi î�n mod absurd. Altfel, vei ajunge la fel ca toț�i ceilalț�i – fiind obligat să supravieț�uieș� ti din resturile lăsate de oamenii de succes. Să fii absurd nu î�nseamnă să fii instabil psihic – ș� i, hai să fim sinceri, fiecare dintre noi este un pic sărit de pe fix –, ci î�nseamnă să refuzi să fii de acord cu aș� a-zisele acț�iuni raț�ionale, „de bun-simț�”, care nu î�ț�i vor aduce niciodată ceea ce î�ț�i doreș� ti. Majoritatea oamenilor acț�ionează î�n conformitate cu un set de reguli prosteș� ti, inutile ș� i raț�ionale, care nu fac altceva decât să le garanteze faptul că vor continua să se zbată î�n lanț�uri, ca niș� te sclavi. Gândeș� te-te: am avea maș� ini, avioane, am călători î�n spaț�iu, am dispune de telefoane ș� i de internet – pe lângă mii de alte lucruri pe care le considerăm normale – dacă cineva nu ar fi

A avea sau a nu avea succes?

229

făcut ceva ce altă persoană etichetase drept „absurd”? Omul nu ar face nimic excepț�ional dacă nu ar avea î�nclinaț�ia de a fi absurd. Aș� a că fii unul dintre cei absurzi. Ei sunt de obicei oamenii care generează î�n lume schimbări colosale.

9. Nu te feri de pericol

Î�ncă din copilărie, cineva a tot î�ncercat să te ț�ină departe de pericol. „Ai grijă” este principiul de căpătâi pe care părinț�ii î�l tot repetă copiilor lor, î�n timp ce cumpără produse oferite de diferite industrii ș� i care au fost create doar ca să asigure faptul că î�ntr-o casă nu există niciun pericol pentru un copil. Din păcate, mulț�i oameni ajung î�n punctul î�n care sunt atât de preocupaț�i să evite pericolul î�ncât nu î�ș�i mai trăiesc cu adevărat viaț�a! Dacă faci o retrospectivă a vieț�ii tale, vei vedea probabil că ț�i-ai făcut tot atât de mult rău – sau chiar mai mult – atunci când te-ai ferit de pericole decât ț�i-ai făcut atunci când le-ai î�nfruntat. Gândeș� te-te când ai suferit ultima oară. Î�ncercai probabil să te protejezi de ceva chiar î�nainte să se î�ntâmple. „Să ai grijă” implică ideea de a î�ntreprinde acț�iuni î�n mod precaut – ș� i nu ai cum să te ridici vreodată la nivelurile de activitate „î�nmulț�ite cu 10” dacă eș� ti precaut. Acț�iunile măreț�e necesită să laș� i baltă precauț�ia, chiar dacă acestea te pun faț�ă î�n faț�ă cu pericolul. Este un lucru periculos î�n sine să lucrezi cu oameni puternici. Vrei să obț�ii finanț�are de la un miliardar? Vrei un salariu de un milion de dolari pe an? Vrei să î�ț�i transformi firma î�ntr-o companie tranzacț�ionată public*? Dacă da, atunci trebuie

*  Companie

tranzacționată public sau societate publică: companie care are permisiunea de vinde către publicul larg acțiuni, obligațiuni etc. (bunuri mobile prin determinarea legii), de obicei, printr-o bursă de valori. (n.r.)

230

REGULA 10X

să fii dispus să nu te mai fereș� ti de pericol, pentru că, î�n fiecare dintre aceste situaț�ii, va trebui să te expui pericolelor din ce î�n ce mai mult. Pentru a face ceva important, trebuie să accepț�i bucuros pericolul. Modul de a te asigura că pericolul nu te ucide este să te pregăteș� ti suficient de mult, astfel î�ncât să poț�i să intri î�n ring ș� i să ieș� i î�nvingător.

10. Fă avere

Percepț�ia asupra banilor constituie o distincț�ie deosebit de importantă î�ntre cei care au ș� i cei care nu au succes financiar. Cei săraci cred că trebuie să muncească pentru a câș� tiga bani ș� i î�ș�i petrec apoi viaț�a fie cheltuind banii pe lucruri lipsite de importanț�ă, fie economisindu-i ca niș� te maniaci ca să nu î�i risipească. Cei care au foarte mult succes ș� tiu că banii au fost deja creaț�i. Ceea ce urmăresc ei este să facă avere prin intermediul schimbului de idei, produse, servicii ș� i soluț�ii noi. Cei cu foarte mult succes î�ș�i dau seama că nu sunt constrânș� i de lipsuri. Ei ș� tiu că banii există din abundenț�ă, că sunt direcț�ionaț�i către aceia care creează produse, servicii ș� i soluț�ii ș� i că averea nu se limitează la o rezervă monetară. Cu cât te apropii mai mult de marile fluxuri de bani, cu atât vei avea ș� anse mai mari de a face avere prin intermediul lucrurilor pe care le î�ntreprinzi. Caută să faci bani ș� i avere, nu să obț�ii un salariu ș� i să faci economii. Dă-ț�i seama cum să faci avere prin intermediul schimbului de idei extraordinare ș� i de servicii de calitate ș� i prin intermediul rezolvării eficiente a problemelor. Observă, de exemplu, modul î�n care acț�ionează băncile puternice. Obț�in bani folosind metode prin care î�i conving pe oameni fie să le dea banii, fie să î�i î�mprumute de la ele. Gândeș� te-te la faptul că oamenii bogaț�i deț�in bunuri imobiliare pentru

A avea sau a nu avea succes?

231

care alț�ii plătesc chirie. Ei obț�in bani prin simplul fapt că deț�in o proprietate ș� i fac avere din asta. Oamenii care investesc î�n propriile companii fac acest lucru pentru a-ș� i spori averea, nu veniturile. Cei care nu au succes, pe de altă parte, cheltuiesc banii pe lucruri pe care cei bogaț�i le folosesc pentru a face avere. Venitul este impozabil; averea nu. Ț� ine minte: Nu trebuie să „creezi” bani. Ei sunt deja creaț�i. Î�n realitate, nu ducem lipsă de bani – nu ducem lipsă decât de oameni care să facă avere. Fă î�n aș� a fel î�ncât î�n centrul atenț�iei tale să se afle ideea de a face avere, nu aceea de a economisi bani, ș� i atunci vei gândi precum oamenii de succes.

11. Fii gata să treci la acțiune

Exact despre asta este vorba î�n cartea de faț�ă (Cred că î�ț�i este deja limpede!). Cei care obț�in mari succese î�ntreprind un număr uluitor de acț�iuni. Indiferent de ce ar presupune acț�iunea î�n sine, sunt rare ocaziile î�n care aceș� ti oameni nu fac nimic – chiar dacă sunt î�n vacanț�ă (î�ntreabă-i pe partenerii lor de viaț�ă sau pe membrii familiei!). Indiferent că î�i pun pe alț�ii să î�ntreprindă acț�iuni î�n locul lor, că atrag atenț�ia asupra produselor sau ideilor lor sau că muncesc din răsputeri zi ș� i noapte, cei care au succes depun î�n permanenț�ă eforturi măreț�e – ș� i asta chiar î�nainte de a deveni cunoscuț�i. Cei care nu au succes vorbesc despre un plan de acț�iune, dar nu ajung niciodată să facă ceea ce pretind – sau, cel puț�in, nu fac destul cât să obț�ină ceea ce vor. Oamenii de succes pleacă de la premisa că realizările lor viitoare se axează pe î�ntreprinderea unor acț�iuni al căror efect nu este vizibil î�n prezent, dar care vor da roade mai devreme sau mai târziu, atâta vreme cât sunt făcute î�n mod consecvent ș� i cu perseverenț�ă de-a lungul timpului.

232

REGULA 10X

Ș� tiu că acț�iunile măreț�e constituie singurul lucru pe care mă pot baza, chiar ș� i î�n perioadele dificile. Capacitatea ta de a î�ntreprinde acț�iuni va fi un factor hotărâtor pentru determinarea potenț�ialului tău succes ș� i este o disciplină cu care trebuie să te deprinzi zilnic. Nu este un dar sau o trăsătură cu care am fost destul de „norocos” să fiu î�nzestrat sau pe care am moș� tenit-o; este o obiș� nuinț�ă care trebuie dezvoltată. Lenea ș� i lipsa de acț�iune sunt probleme etice pentru mine. Nu cred că este normal sau acceptabil să fii leneș� . Nu se poate considera că lenea este o „tulburare de personalitate” provocată de vreo boală inventată, aș� a cum nu se poate considera că o persoană extrem de activă este „privilegiată” î�ntr-un fel sau altul. Nimeni nu este predestinat să fie atlet sau să alerge la maraton, aș� a cum nimeni nu este predestinat să î�ntreprindă mai multe acț�iuni decât alț�ii. Este necesar să acț�ionezi pentru a genera succes ș� i se poate ca obiș� nuinț�a de a acț�iona să fie singura calitate definitorie care î�ț�i va permite să ajungi să te numeri printre oamenii de succes. Indiferent cine eș� ti, indiferent ce ai făcut până acum de-a lungul vieț�ii tale, î�ț�i poți dezvolta această obiș� nuinț�ă pentru a-ț�i spori succesul.

12. Răspunde întotdeauna afirmativ

Ca să te implici cu adevărat, atât î�n viaț�ă cât ș� i î�n afaceri, trebuie să răspunzi afirmativ tuturor lucrurilor. Vei vedea că oamenii de succes fac asta tot timpul – nu pentru că pot, ci pentru că aleg să spună da. Se implică î�n viaț�ă cu entuziasm ș� i conș� tientizează faptul că răspunsul „da” este plin de vitalitate ș� i oferă multe posibilităț�i – ș� i este, î�n mod evident, un cuvânt pozitiv î�n comparaț�ie cu „nu”. Atunci când un client î�mi cere să fac ceva, eu î�i răspund: „Da, aș� fi

A avea sau a nu avea succes?

233

bucuros să fac asta/ mi-ar plăcea să fac asta/ vreau să fac asta pentru dumneavoastră”. Am o vorbă: „Nu spun niciodată nu, decât dacă nu am î�ncotro”. Este o modalitate extraordinară de a refuza pe cineva (adică refuzi pentru că, pur ș� i simplu, nu ai încotro!). Dar atunci când trebuie să alegi î�ntre a face ș� i a nu face, spune î�ntotdeauna „da”! Viaț�a este făcută pentru a fi trăită – lucru care devine imposibil dacă tu spui mereu „nu”. Deș� i mulț�i susț�in că este esenț�ial să ș� tii când să spui nu, realitatea este că majoritatea oamenilor nu î�ndrăznesc ș� i nu experimentează destul de mult de-a lungul vieț�ii lor. Refuză să se apuce de lucruri noi ș� i să aibă experienț�e noi î�n măsura î�n care ar fi necesar. Fii conș� tient de faptul că dispui de un mecanism automatizat de respingere, gata să se manifeste – un mecanism susț�inut de 100 de motive pentru care nu poț�i, nu ar trebui sau nu ai timp să faci ceva. Dar î�ncearcă măcar să faci următorul lucru: deocamdată spune „da”, până î�n punctul î�n care vei ajunge să obț�ii atât de mult succes î�ncât vei fi obligat să adaugi î�n vocabularul tău ș� i cuvântul „nu”, pentru a putea să î�ț�i gestionezi timpul ș� i eforturile. Până atunci, fă î�n aș� a fel î�ncât răspunsul „da” să fie o parte integrantă a obiș� nuinț�elor tale de succes. Spune „da” copiilor tăi, partenerului de viaț�ă, clienț�ilor, ș� efilor ș� i, cel mai important, spune-ț�i ț�ie „da”. Acest lucru te va conduce către noi aventuri, noi soluț�ii ș� i un noi niveluri ale succesului.

13. Obișnuiește-te să te dedici în întregime

Cei care au succes se dedică î�n î�ntregime ș� i î�n mod constant activităț�ilor pe care le î�ntreprind – iar î�n cazul unora dintre ele, trebuie să pună totul la bătaie. Revin astfel la ideea pe care am relatat-o mai devreme, aceea de a „pune totul î�n

234

REGULA 10X

joc”. Ea este legată, de asemenea, de asumarea î�ntr-o anumită măsură a pericolelor ș� i de refuzul de a fi prudent. Rareori se î�ntâmplă ca oamenii care nu au succes să se dedice î�n î�ntregime unui lucru. Ei vorbesc î�n permanenț�ă despre „î�ncercări”, iar atunci când se dedică cu adevărat, se dedică de obicei unor fapte ș� i obiș� nuinț�e distructive. Dedicarea este, de fapt, unul dintre puț�inele lucruri de care chiar ducem lipsă. Mult prea mulț�i indivizi ș� i mult prea multe companii nu reuș� esc să se dedice î�n î�ntregime activităț�ilor, datoriilor, obligaț�iilor ș� i responsabilităț�ilor lor, astfel î�ncât să ducă lucrurile la bun sfârș� it. Ca să obț�ii succes, este esenț�ial să nu mai î�ncerci apa cu degetul, ci să te arunci pur ș� i simplu! Să te dedici cu adevărat unui lucru î�nseamnă că nu mai poț�i să dai î�napoi. Este exact ca atunci când te arunci î�n apă; odată ce te-ai hotărât să faci asta, nu te poț�i opri la mijlocul saltului. Aș� preferea oricând o persoană care se poate dedica î�n î�ntregime î�n locul uneia care are o educaț�ie desăvârș� ită. Faptul că cineva se dedică unui lucru este un semn că acea persoană î�ș�i asumă î�n î�ntregime angajamentul faț�ă de o funcț�ie, faț�ă de o problemă sau de o acț�iune. Oamenii de succes văd dincolo de probleme ș� i pot rămâne concentraț�i asupra promisiunii pe care ș� i-au făcut-o lor sau pe care au făcut-o altora. Sunt tot timpul cu ochii pe rezultate sau pe acț�iuni. Atunci când mă dedic obiectivului de a-mi asigura propriul succes, succesul familiei mele, al proiectului pe care î�l desfăș� or sau al companiei, î�nseamnă să voi face orice este necesar pentru a transforma această promisiune î�n realitate ș� i pentru a-mi î�ndeplini angajamentul. Nu î�ț�i poț�i găsi scuze î�n privinț� a angajamentelor, aș� a cum nu poț� i nici să faci concesii î�n privinț� a lor sau să „renunț� i” la ele. Dedică-te î�n î�ntregime, ca ș� i cum ai avea deja succes, ș� i fă

A avea sau a nu avea succes?

235

dovada dedicării tale tuturor celor cu care – ș� i pentru care – lucrezi.

14. Mergi până la capăt

După cum se spune la î�ntâlnirile Alcoolicilor Anonimi, „Jumătăț�ile de măsură nu ne-au condus nicăieri”. Pentru membrii grupului, asta î�nseamnă că nu poț�i să renunț�i la alcool dacă bei î�n continuare – fie ș� i foarte puț�in. Î�n lumea succesului ș� i a realizărilor, jumătăț� ile de măsură nu conduc nicăieri din punctul de vedere al rezultatelor, cu excepț�ia faptului că î�l extenuează pe cel care alege jumătăț�ile de măsură. Acesta este motivul pentru care, atunci când vine vorba despre muncă, majoritatea oamenilor se referă la ea ca la o boală. Numai cei care merg până la capăt ș� i care se străduiesc să ducă lucrurile la bun sfârș� it cunosc recompensele pe care le are de oferit un loc de muncă. Nicio acț�iune nu este finalizată până când nu este transformată î�n succes. Până când nu faci ca un potenț�ial client să-ț�i devină client sau ca un potenț�ial investitor să investească î�n afacerea ta, nu ai mers până la capăt. S-ar putea să pară dur ce spun, dar dacă ai sunat un client de 50 de ori ș� i nu ai î�ncheiat afacerea, atunci ai fi putut la fel de bine să nu î�l fi sunat deloc. Acesta este punctul î�n care oamenii devin rezonabili ș� i, prin urmare, nu reuș� esc. Dedică-te faptului de a fi î�n î�ntregime absurd ș� i faptului de a merge până la capăt. Nu accepta scuze! Nu sunt acceptate disensiuni î�n această privinț�ă!

236

REGULA 10X

15. Concentreaz-te asupra prezentului

Pe axa temporală a oamenilor de succes nu există decât două momente: prezentul ș� i viitorul. Cei care nu au succes î�ș�i petrec cea mai mare parte a timpului lor î�n trecut ș� i privesc viitorul ca pe un prilej de amânare. „Prezentul” este momentul de care se folosesc cel mai adesea oamenii de succes pentru a-ș� i crea viitorul pe care ș� i-l doresc, astfel î�ncât să domine tot ce î�i î�nconjoară. Nu poț�i să faci ceea ce fac oamenii care nu au succes, adică să foloseș� ti orice scuză la care te-ai putea gândi pentru a amâna acele sarcini pe care ar trebui să le termini imediat. Î�n schimb, trebuie să dobândeș� ti disciplina, mobilitatea ș� i reuș� itele care apar toate ca urmare a faptului că î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e – î�n timp ce alț�ii se gândesc, planifică ș� i amână lucrurile. Faptul că î�ntreprind fără î�ntârziere acț�iuni le permite celor care au un succes răsunător să î�ș�i conceapă viitorul pe care ș� i-l doresc. Cei care au succes î�nț�eleg că trebuie să continue să acț� ioneze î�n prezent. Sunt foarte conș� tienț� i de faptul că dorinț�a de a amâna constituie slăbiciunea supremă. „Regula 10X” presupune ca tu să î�ntreprinzi un număr colosal de acț�iuni, fără î�ntârziere. Orice persoană care amână să facă ceea ce poate face chiar acum nu va dobândi niciodată avânt ș� i î�ncredere î�n sine, pentru că acestea apar ca urmare a acț�iunilor din prezent. De exemplu, le-am spus la un moment dat angajaț�ilor mei că vreau ca fiecare dintre ei – chiar ș� i cei cu funcț�ii administrative – să dea câte 50 de telefoane. Am î�nț�eles imediat, din grimasele lor, că erau î�ngroziț�i – dacă acest lucru ar fi fost imposibil de realizat, cum rămânea cu toate celelalte lucruri pe care mai trebuiau să le facă? Aș� a că le-am spus: „Aveț�i la dispoziț�ie 30 de

A avea sau a nu avea succes?

237

minute să daț�i telefoanele – la treabă!”. M-am dus apoi î�n biroul meu ș� i am dat 28 de telefoane î�n 22 de minute.

Î�n astfel de situaț�ii, nu î�ț�i poț�i permite nici măcar pentru o secundă să fii distras de frământări sau de analize – pentru că fiecare secundă pe care o petreci gândindu-te este o secundă î�n care ai putea să acț�ionezi ș� i pe care o iroseș� ti! Vei fi uimit să vezi cât de multe lucruri poț�i duce la bun sfârș� it atunci când nu te mai gândeș� ti, nu mai calculezi, nu mai amâni, atunci când te apuci pur ș� i simplu de treabă ș� i te obiș� nuieș� ti să acț�ionezi î�n prezent. Deș� i s-ar putea ca acest lucru să te facă să simț�i că reacț�iile tale devin un automatism – ș� i că devii astfel prea spontan – vei simț�i ș� i că faptul de a acț�iona devine o obiș� nuinț�ă. Acț�iunea este necesară – ș� i nu există moment mai valoros decât cel prezent. Î�n timp ce alț�ii î�ncearcă să î�ș�i dea seama cum să ducă la bun sfârș� it ceva, tu vei fi terminat deja. Persoana care continuă să acț�ioneze cu perseverenț�ă î�ș�i va î�mbunătăț�i setul de aptitudini, ca urmare a eforturilor sale de a rezista î�n timp ș� i de a se adapta. Transformă acț�iunea din prezent – nu dintr-un moment viitor – î�ntr-o disciplină ș� i te asigur că numărul de iniț�iative pe care ț�i le asumi va genera o creș� tere rapidă a calităț�ii muncii tale – ș� i te va ajuta să faci fiecare pas cu mai multă convingere ș� i siguranț�ă.

16. Dă dovadă de curaj

Curajul este acea calitate a minț�ii sau a spiritului care î�i determină pe oameni să î�nfrunte situaț�iile periculoase, î�n ciuda temerilor. Rareori se î�ntâmplă ca oamenii să se simtă curajoș� i, sau să fie caracterizaț�i ca atare, î�nainte ca evenimentul care î�i determină să se poarte î�n acest fel să aibă loc. Mai degrabă, sunt consideraț�i curajoș� i ca urmare a faptului că

238

REGULA 10X

î�ntreprind acț�iuni fără să ț�ină cont de temerile pe care le simt. Soldaț�ii ș� i eroii nu se consideră niciodată bravi î�nainte de a î�ndura greutăț�i. Din punctul lor de vedere, ei nu fac decât ceea ce este de datoria lor î�n acel moment.

Vei observa adesea că oamenii de succes lasă impresia de î�ncredere ș� i siguranț�ă, transmit o stare de calm ș� i poate chiar o notă de aroganț�ă. Î�nainte să î�ncepi să crezi că aceș� ti oameni sunt cumva „diferiț�i” din fire, ar trebui să î�nț�elegi că au dobândit aceste calităț�i ca urmare a faptului că au î�ntreprins acț�iuni. Cu cât vei reuș� i mai des să faci lucruri care te sperie î�ntr-o oarecare măsură, cu atât vei fi considerat curajos de mai mulț�i oameni – care vor gravita apoi î�n jurul tău. Curajul este pentru cei care acț�ionează, nu pentru cei care se gândesc, aș� teaptă ș� i se î�ntreabă. Singura modalitate de a cizela această trăsătură este să î�ntreprinzi acț�iuni. Deș� i poț�i î�nvăț�a să-ț�i sporeș� ti aptitudinile ș� i î�ncrederea, curajul î�l vei dobândi doar făcând – făcând mai ales lucruri de care te temi. Cine vrea să facă afaceri sau să sprijine pe cineva care este gata î�n orice moment să cedeze î�n faț�a temerilor sale? Cine vrea să investească î�ntr-un proiect atunci când oamenii din spatele proiectului nu dau dovadă de seriozitate ș� i de curaj?

Am fost intervievat de curând de cineva care m-a î�ntrebat: „Nu vă este teamă de nimic?”. Î�ntrebarea m-a surprins pentru că ș� tiu că mă tem. Presupun că pare că nu mi-e teamă pentru că acț�iunile pe care le î�ntreprind sunt de gradul patru – ș� i pot fi ș� i ale tale la fel, cu siguranț�ă. Atacă, domină ș� i menț�ine-ț�i atenț�ia asupra viitorului ș� i apoi continuă să repeț�i aceste acț�iuni, iar curajul tău va spori. Fă mai des lucruri care te sperie ș� i vei vedea că acestea vor î�ncepe să te sperie din ce î�n ce mai puț�in – până când vor deveni atât

A avea sau a nu avea succes?

239

de obiș� nuite pentru tine î�ncât te vei î�ntreba de ce te-ai temut de ele î�ntr-o primă fază!

17. Fii deschis la schimbare

Oamenii de succes iubesc schimbarea, pe când cei care nu au succes fac tot ce le stă î�n putinț�ă pentru a o î�mpiedica. Cum poț�i î�nsă să generezi succes atunci când î�ncerci să î�mpiedici orice schimbare a lucrurilor? Este imposibil. Deș� i nu este niciodată de dorit să modifici lucrurile care funcț�ionează, ar trebui să cauț�i mereu metode de a î�mbunătăț�i ceea ce faci. Cei care au succes nu scapă niciodată din vedere ceea ce urmează. Ei caută posibilităț�ile, schimbările viitoare de pe piaț�ă ș� i sunt deschiș� i la ele î�n loc să le respingă. Cei care au succes observă cum se schimbă lumea ș� i î�ș�i î�mbunătăț�esc eforturile ș� i î�ș�i măresc avantajul î�n conformitate cu această schimbare. Ei nu trăiesc niciodată din succesele trecute. Ș� tiu că trebuie să continue să se adapteze, pentru că altfel nu vor rămâne î�nvingători. Nu trebuie să reziș� ti schimbării; schimbarea este un lucru care ar trebui să î�ț�i menț�ină entuziasmul. Steve Jobs de la Apple este un exemplu minunat. El î�ș�i transformă produsele î�nainte să î�l ajungă din urmă vreun competitor sau î�nainte să se plictisească de ele clienț�ii lui. Disponibilitatea de a accepta schimbarea este o calitate extraordinară a celor care au succes.

18. Descoperă și adoptă abordarea potrivită

Cei care au succes ș� tiu că î�ș�i pot cuantifica acț�iunile, atât pe cele care dau, cât ș� i pe cele care nu dau rezultate, pe când cei care nu au succes se concentrează doar asupra ideii de

240

REGULA 10X

„a munci din greu”. Abordarea potrivită ar putea consta î�n implementarea un program de relaț�ii cu publicul care să contribuie la î�mbunătăț�irea proceselor din cadrul pieț�ei, care să le ofere consumatorilor soluț�iile potrivite sau care să oblige personalul administrativ să stabilească cele mai eficiente legături cu actorii economici, să găsească cei mai buni investitori principali sau să angajeze personal de cea mai bună calitate. Oricare ar fi metoda de abordare, cei care au succes nu privesc lucrurile prin prisma ideii de „a munci din greu” (deș� i, evident, sunt dispuș� i să muncească din greu). Î�ș�i dau seama, î�n schimb, cum să muncească „inteligent” ș� i gestionează situaț�ia î�n funcț�ie de abordarea pe care au descoperit-o ș� i pe care o urmează până când reuș� esc. Celor care nu au succes munca li se pare î�ntotdeauna dificilă pentru că ei nu î�ș�i acordă niciodată suficient timp pentru a-ș� i î�mbunătăț�i modul de abordare ș� i pentru a simplifica lucrurile. Î�n primii trei ani de când î�ncepusem să lucrez ca reprezentant de vânzări am muncit din greu, iar succesele au fost, î�n cel mai bun caz, izolate. Apoi, am dedicat doi ani din viaț�a mea ș� i am investit mii de dolari pentru a î�mbunătăț�i modul î�n care abordez lucrurile – iar vânzările nu au mai î�nsemnat „muncă” pentru mine!

Oamenii de succes investesc timp, energie ș� i bani pentru a se perfecț�iona. Prin urmare, ei nu î�ș�i concentrează atenț�ia asupra dificultăț�ii muncii, ci mai degrabă asupra satisfacț�iei pe care o oferă rezultatele! Atunci când câș� tigi ca urmare a faptului că ț�i-ai perfecț�ionat modul î�n care abordezi lucrurile, nu vei mai considera că ceea ce faci este „muncă”; vei considera că este „succes”. Ș� i nimic nu este mai plăcut decât faptul de a ieș� i victorios ș� i de a avea succes.

A avea sau a nu avea succes?

19. Înfruntă ideile tradiționale

241

Cei mai de succes dintre oamenii de succes merg dincolo de ideea simplei schimbări ș� i pun la î�ndoială gândirea tradiț�ională. Gândeș� te-te la companii precum Google, Apple ș� i Facebook ș� i vei vedea că acestea pun la î�ndoială ideile tradiț�ionale ș� i creează noi metode de a face lucrurile. Ei î�nfruntă practicile care s-au dovedit funcț�ionale î�n trecut pentru a ajunge la ceva mai bun. Cei mai de succes oameni caută să creeze tradiț�ii, nu să le urmeze pe cele deja stabilite. Nu te lăsa î�ngrădit de modul de gândire acceptat de ceilalț�i. Găseș� te căi prin care să obț�ii avantaje de pe urma gândirii tradiț�ionale, aceea care î�i î�mpiedică pe ceilalț�i să progreseze.

Cei care au succes sunt numiț�i „lideri ai ideilor”, persoane care proiectează viitorul prin intermediul gândirii inovatoare. Mi-am creat prima companie cu intenț�ia de a î�nfrunta ideile tradiț�ionale pe care această industrie le î�ncuviinț�ase mult timp, prezentând o variantă mai bună a serviciului pentru clienț�i. Oamenii care au un succes răsunător nu sunt preocupaț� i de modul î�n care „s-au făcut dintotdeauna lucrurile”; ei sunt preocupaț�i să găsească modalităț�i noi ș� i mai bune. Analizează motivele pentru care automobilele, avioanele, ziarele ș� i casele s-au schimbat atât de puț�in î�n ultimii 50 de ani ș� i î�ncearcă să găsească modalităț�i de a crea noi pieț�e. Te previn totuș� i: Aceș� ti oameni sunt, de asemenea, capabili să menț�ină structurile existente ale companiilor lor î�n timp ce pun î�n discuț�ie noț�iunile convenț�ionale ș� i aduc produse noi pe piaț�ă. Ei nu propun schimbarea de dragul schimbării; propun schimbarea pentru a putea să creeze produse, relaț�ii interumane ș� i condiț�ii de trai superioare. Cei care au succes sunt dispuș� i să pună

242

REGULA 10X

la î�ndoială tradiț�ia pentru a descoperi modalităț�i noi ș� i mai bune de a-ș� i î�ndeplini obiectivele ș� i visurile.

20. Axează-te pe obiective

Obiectivul este ceva dezirabil – de obicei ceva ce nu a fost î�ncă realizat –, de care o persoană sau o companie are nevoie pentru a progresa. Oamenii de succes sunt î�ntru totul axaț�i pe obiective ș� i acordă mereu mai multă atenț�ie finalităț�ii decât problemei î�n sine. După câte se pare, ei pot face lucruri extraordinare datorită faptului că se dedică ș� i se concentrează asupra obiectivului. Mult prea mulț�i oameni petrec mai mult timp pentru a-ș� i face lista de cumpărături decât petrec pentru a stabili cele mai importante obiective din viaț�a lor. Dacă nu rămâi concentrat asupra obiectivelor tale, î�ț�i vei petrece viaț�a î�ndeplinind obiectivele altor oameni – în special ale celor axați pe obiective.

Obiectivele sunt incredibil de importante pentru mine. Î�mi î�ncep ș� i î�mi î�nchei fiecare zi notându-mi ș� i revizuindu-mi obiectivele. Ori de câte ori mă confrunt cu un eș� ec sau cu o dificultate, scot un carneț�el ș� i î�mi scriu din nou obiectivele. Acest lucru mă ajută să rămân concentrat asupra direcț�iei î�n care vreau să merg ș� i asupra obiectivelor pe care vreau să le realizez – î�n loc să stagnez din cauza dificultăț�ii momentului. Capacitatea de a rămâne concentrat asupra obiectivului ș� i de a te axa pe realizarea acestuia este esențială pentru a avea succes. Deș� i î�ncerc să rămân concentrat asupra momentului prezent, vreau să acord cea mai mare atenț�ie imaginii de ansamblu a obiectivelor mele, nu să mă axez doar pe sarcina pe care o î�ndeplinesc î�n acel moment.

A avea sau a nu avea succes?

243

21. Fă o misiune din ceea ce întreprinzi

Î�n vreme ce aceia care nu au succes gândesc tot timpul din perspectiva unei „slujbe”, oamenii de succes î�ș�i abordează activităț�ile ca ș� i cum acestea ar fi o misiune religioasă pe care ș� i-au asumat-o – nu ca ș� i cum ar fi vorba despre muncă sau despre „o slujbă”, pur ș� i simplu. Angajaț�ii, angajatorii ș� i antreprenorii de succes, precum ș� i cei care produc schimbări î�n cadrul pieț�ei, consideră că activităț�ile lor zilnice sunt parte dintr-o misiune mai importantă care va schimba lucrurile î�n mod semnificativ. Ei gândesc tot timpul măreț� ș� i se î�ndreaptă către obiectivele gigantice pe care trebuie să le realizeze. Dacă nu î�ncepi să î�ț�i percepi slujba ca pe o misiune, ea nu va fi nimic altceva decât „o simplă slujbă”. Trebuie să desfăș� ori fiecare activitate cu atitudinea zeloasă că ceea ce faci ar putea să schimbe lumea pentru totdeauna. Consideră că fiecare telefon sau email, fiecare vizită pe care o faci clienț�ilor, fiecare î�ntâlnire sau prezentare ș� i fiecare zi pe care o petreci la birou nu este doar o atribuț�ie din fiș� a postului, ci este chemarea ta, pentru care vei fi recunoscut pentru totdeauna. Atâta timp cât nu adopț�i această atitudine, vei rămâne blocat permanent î�n limitele unei slujbe – probabil o slujbă nu prea mulț�umitoare.

22. Fii mereu foarte motivat

Motivaț�ia se referă la faptul sau la circumstanț�ele care te determină să acț�ionezi. Pentru a reuș� i, este esenț�ial să fii stimulat, determinat să î�ntreprinzi anumite acț�iuni ș� i să fii entuziasmat de faptul că faci asta. Deș� i definiț�ia motivaț�iei indică faptul că există un motiv dincolo de acț� iunea propriu-zisă, o analiză a acț� iunilor măreț� e ale oamenilor de

244

REGULA 10X

succes scoate î�n evidenț�ă ideea că acestea sunt alimentate de atenț�ia pe care ei o acordă obiectivelor ș� i misiunii lor. Cei care nu au succes se dovedesc a fi mai puț�in motivaț�i ș� i mai puț�in organizaț�i ș� i nu le este clar î�ncotro să meargă sau care este scopul lor. Î�n mod evident, este esenț�ial să fii foarte motivat dacă vrei să î�ntreprinzi acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10” ș� i să fii perseverent. Nu este vorba despre o formă de entuziasm care durează câteva ore, o zi sau o săptămână; este vorba despre ceea ce faci î�n fiecare zi pentru a fi determinat să acț�ionezi ș� i să mergi mai departe. Oamenii care au un succes răsunător caută ș� i descoperă î�n permanenț�ă motive pentru a transforma î�ntr-o provocare obiectivul de a atinge un nivel din ce î�n ce mai î�nalt de succes. Acesta ar putea fi motivul pentru care nu sunt mulț�umiț�i niciodată. Pe măsură ce lucrurile care î�i motivează î�i obligă să meargă î�nainte, ei î�ș�i ating noile obiective ș� i apoi se pregătesc pentru următoarea rundă de obiective. Sunt determinaț�i î�n permanenț�ă să atingă niveluri mai î�nalte de efort ș� i de realizări.

Î�n cadrul seminarelor mele, sunt adesea î�ntrebat: „Cum î�ț�i menț�ii motivaț�ia?” Răspunsul? Găsesc noi motive pentru a susț�ine ceea ce fac. Cei care nu au succes nu î�ncetează să spună: „Dacă aș� avea ce are [acea persoană], aș� ieș� i la pensie”. Dar eu nu cred sub nicio formă această afirmaț�ie. Î�n primul rând, ei nici măcar nu ș� tiu dacă vor face ceea ce spun, pentru că nu au de unde să ș� tie care va fi reacț�ia lor î�n raport cu succesul. Este posibil – de fapt, foarte probabil – ca succesul pe care l-ar obț�ine să presupună asumarea câtorva responsabilităț�i ș� i a obligaț�iei de a continua să depună eforturi pentru a susț�ine ceea ce au realizat. Motivaț�ia este o chestiune lăuntrică. Eu nu te pot motiva pe tine, iar tu nu poț� i motiva pe altcineva. Poț� i să î�ncurajezi, să provoci ș� i să inspiri pe cineva, dar adevărata motivaț�ie

A avea sau a nu avea succes?

245

– motivul fundamental pentru care faci ceva – trebuie să vină dinăuntru. Pentru a fi motivat, î�mi stabilesc zilnic obiective care î�mi menț�in entuziasmul. Râvnesc la lucruri care par imposibil de obț�inut – nu numai lucruri materiale, ci ș� i realizări ș� i fapte ale altor oameni – astfel î�ncât să-mi nu-mi scape din vedere posibilităț�ile pe care le-aș� avea. Orice lucru pe care î�l poț�i face pentru a fi mereu foarte motivat va fi esenț�ial pentru asumarea responsabilităț�ilor „î�nmulț�ite cu 10”.

23. Fii preocupat de rezultate

Oamenii de succes nu sunt preocupaț�i de efortul, de munca sau de timpul pe care le investesc î�n desfăș� urarea unei activităț�i; ei sunt preocupaț�i de rezultatele activităț�ii. Cei care nu au succes acordă o mare importanț�ă timpului pe care î�l petrec la muncă ș� i î�ncercărilor lor de a obț�ine rezultate – chiar dacă nimic nu avansează. Diferenț�a pe care o prezint aici se leagă de ideea de a fi absurd. Să fim sinceri: fie că î�ț�i place sau nu, doar rezultatele contează. Dacă „î�ncerci” să duci gunoiul, dar nu ajungi cu el decât până î�n holul de la intrare, î�n casa ta va continua să se adune gunoi – ș� i atunci vei avea o problemă. Până când nu devii preocupat î�n mod complet, absurd ș� i exclusiv de obț�inerea rezultatelor, nu vei reuș� i să dobândeș� ti ceea ce î�ț�i doreș� ti. Nu te mai felicita singur pentru faptul că „ai î�ncercat” ș� i lasă deoparte laudele ș� i gratificaț�iile până î�n punctul î�n care vei avea cu adevărat realizări. Impulsionează-te singur, ca să nu fie nevoie să o facă altcineva. Fii dur cu tine ș� i nu „o lăsa mai moale” până când nu obț�ii rezultate. Cei care au succes se axează, mai presus de toate, pe rezultate (nu pe eforturi) – indiferent care ar fi provocările, rezistenț�a ș� i problemele pe care le î�ntâmpină.

246

REGULA 10X

24. Propune-ți să îndeplinești obiective și visuri mărețe

Oamenii de succes au visuri î�ndrăzneț�e ș� i obiective măreț�e. Ei nu sunt realiș� ti. Lasă asta î�n seama mulț�imii, care se luptă pentru resturi. A doua î�ntrebare care reiese din „Regula 10X” este: Cât de mărețe sunt obiectivele ș� i visurile tale? Cei din clasa de mijloc sunt î�nvăț�aț�i să fie realiș� ti, pe când cei care au succes gândesc din perspectiva posibilităț�ilor lor de a se extinde. Cel mai mare regret al vieț�ii mele este acela că, î�ntr-o primă fază, scopurile ș� i obiectivele pe care mi le-am propus s-au raportat mai degrabă la un mod de gândire realist, nu la gândirea colosală, radicală. „Gândirea măreaț�ă” schimbă lumea. Asta fac cei de la Facebook, Twitter, Google – sau cine le va călca pe urme î�n viitor. Gândirea realistă, obiectivele mărunte ș� i visurile banale nu te vor motiva î�n niciun fel, pur ș� i simplu – ș� i te vor plasa fix î�n „normalitate”, unde vei concura cu mulț�imea. Visează ș� i acț�ionează măreț� ș� i găseș� te apoi o cale de a face ș� i mai mult de atât. Citeș� te tot ce poț�i despre realizările oamenilor străluciț�i ș� i ale companiilor extraordinare. Î�nconjoară-te de lucruri care te inspiră să gândeș� ti măreț� , să acț�ionezi măreț� ș� i să î�ț�i atingi î�n î�ntregime potenț�ialul.

25. Creează-ți propria realitate

Cei care au succes se aseamănă foarte mult cu magicienii; ei nu sunt interesaț�i de realitatea altcuiva. Î�n schimb, sunt hotărâț�i să î�ș�i creeze o nouă realitate, diferită de cea pe care o acceptă ceilalț�i. Nu î�i interesează ce consideră alț�i oameni că ar fi posibil sau imposibil; î�i interesează doar să creeze lucrurile pe care ei le cred posibile. Ei nu cred că

A avea sau a nu avea succes?

247

este o idee bună să ț�ină cont de convingerile sau de recomandările celorlalț�i ș� i nu se supun „realităț�ii” pe care o acceptă toată lumea. Ei vor să creeze ceea ce î�ș�i doresc ș� i simt o mare desconsiderare – chiar o formă de aversiune – faț�ă de acordul colectiv. Cercetează puț�in ș� i vei vedea că cei care au dat cu adevărat lovitura au creat o realitate inexistentă până î�n acel moment. Indiferent că este vorba despre un reprezentant de vânzări, despre un sportiv sau un artist, despre un politician sau un inventator, ating măreț�ia numai aceia care nu au sub nicio formă de gând să fie practici, dar care sunt obsedaț�i, î�n schimb, de ideea de a crea realitatea pe care ș� i-o doresc. O viitoare realitate, î�n care lucrurile vor putea fi organizate sau vor sta î�n mod cert î�ntr-un anume fel, se va ivi odată cu persoana care o va crea.

26. Ia-ți mai întâi angajamentul, apoi dă-ți seama cum să acționezi

La prima vedere, aceasta poate părea o trăsătură extrem de indezirabilă – chiar primejdioasă – a celor care au un succes răsunător. Cu toate acestea, este mult mai puț�in periculoasă decât alternativa la care recurg cel mai adesea oamenii care nu au succes. Majoritatea oamenilor presupun că ar trebui să-ș� i dea seama de la î�nceput cum să acț�ioneze î�n privinț�a tuturor aspectelor ș� i că î�ș�i vor lua angajamentul odată ce î�nț�eleg aceste lucruri; dar nu par să reuș� ească vreodată să pună asta î�n aplicare. Iar atunci când î�ș�i dau seama cum să acț�ioneze ș� i sunt gata să î�ș�i ia angajamentul, descoperă, de obicei, că oportunitatea nu mai există sau că altcineva a revendicat trofeul. Să î�ț�i iei mai î�ntâi angajamentul î�nseamnă să susț�ii î�n mod integral î�nfăptuirea lucrului pentru care î�ți� iei angajamentul, î�nainte de a-ț�i da seama cum să faci fiecare pas.

248

REGULA 10X

Această practică le permite companiilor mici ș� i antreprenorilor extraordinari să obț�ină avantaje î�n raport cu competitorii mai mari ș� i mai bogaț�i. Marile companii de până mai ieri devin atât de puternice ș� i atât de î�ncântate să deruleze procese de planificare peste procese de planificare î�ncât personalul lor î�ș�i petrece majoritatea zilelor la ș� edinț�e – fapt care î�i face să devină precauț�i ș� i incapabili „să mai apese pe trăgaci”, aș� a cum făceau atunci când î�ș�i asumau riscuri ș� i se dezvoltau. Deș� i poate fi riscant ca mai î�ntâi să î�ț�i iei angajamentul ș� i apoi să î�ț�i dai seama cum să acț�ionezi, eu consider că numai după ce o persoană se dedică î�n î�ntregime unui lucru capacitatea acesteia de a fi creativă ș� i de a rezolva probleme este stimulată cu adevărat. Deș� i pregătirea ș� i instruirea sunt esenț�iale, provocările pieț�ei î�ț�i vor cere să acț�ionezi î�nainte de a stabili cum să faci ca totul să iasă bine. Jocul vieț�ii nu este câș� tigat neapărat de cei mai inteligenț�i ș� i mai străluciț�i oameni, ci, mai degrabă, de cei care se dedică cu cea mai mare pasiune cauzei lor.

27. Fii extrem de etic

Acesta este un subiect care creează confuzie î�n mintea multor oameni – î�n special atunci când văd că indivizi care, chipurile, au succes intră la î�nchisoare. Ei bine, după părerea mea, nu contează cât de mult succes obț�ii. Faptul de a intra la î�nchisoare te descalifică instantaneu. Chiar dacă un infractor nu este prins, tot infractor rămâne – ș� i este, prin urmare, o persoană care nu poate avea cu adevărat succes. Ș� tiu oameni care nu ar spune niciodată o minciună sau nu ar fura nici măcar un leu, dar pe care nu î�i consider etici, deoarece nici măcar nu se deranjează să î�ș�i î�ndeplinească angajamentele de a asigura protecț�ie familiei ș� i prietenilor

A avea sau a nu avea succes?

249

lor ș� i de a fi modele demne de urmat pentru aceș� tia. Dacă nu munceș� ti î�n fiecare zi – ș� i nu faci tot ce î�ț�i stă î�n putinț�ă ca să reuș� eș� ti – atunci î�ț�i jefuieș� ti familia, viitorul ș� i compania pentru care lucrezi. Ai făcut î�nț�elegeri – implicite sau rostite cu voce tare – cu partenerul de viaț�ă ș� i cu familia, cu colegii, managerii ș� i clienț�ii. Cu cât generezi mai mult succes, cu atât poț�i respecta î�ntr-o mai mare măsură acele î�nț�elegeri. Pentru mine, faptul de a fi etic nu î�nseamnă să joci după regulile acceptate de societate. Cred, de asemenea, că faptul de a fi etic presupune ca oamenii să facă ce le-au spus altora că vor face – ș� i să facă asta până când obț�in rezultatele dorite. Să depui un efort fără să obț�ii un rezultat nu este un lucru etic, pentru că este doar o formă de a te minț�i pe tine î�nsuț�i ș� i de a nu î�ț�i î�ndeplini obligaț�iile ș� i angajamentele. Să „î�ncerci” să faci un lucru, să î�ț�i doreș� ti, să ceri, să vrei ș� i să te aș� tepț�i ca acel ceva să se î�ntâmple nu te vor face să î�l duci la î�ndeplinire. După părerea mea, oamenii cu un comportament etic obț�in rezultatele pe care ș� i le doresc ș� i generează atât de mult succes pentru ei î�nș� iș� i, pentru familia ș� i pentru compania lor î�ncât pot să facă faț�ă oricărei furtuni ș� i pot să reuș� ească indiferent de dificultăț�ile pe care le î�ntâmpină. Una dintre experienț�ele mele personale, de care sunt foarte mândru, constă î�n faptul că am putut să î�nfrunt, timp de doi ani de zile, un mediu economic extrem de dificil î�n timp ce mă confruntam ș� i cu alte dificultăț�i, chiar mai serioase, î�n viaț�a mea personală – ș� i, cu toate acestea, am reuș� it să î�mi extind compania ș� i să î�mi susț�in familia. Orice lucru care nu î�ț�i asigură succes pe termen lung constituie un pericol pentru toț�i cei din viaț�a ta, inclusiv pentru tine. Nu vorbesc aici despre o etică a „casei de marcat”, ci mai degrabă despre noț�iunea mai largă, conform căreia trebuie

250

REGULA 10X

deopotrivă să te ridici la î�nălț�imea capacităț�ilor ș� i a potenț�ialului tău ș� i să î�ț�i î�ndeplineș� ti angajamentele implicite sau explicite. Simplul fapt de a consimț�i să fii tată, soț� , antreprenor sau patron al unei afaceri – sau să joci orice fel de rol social – aduce cu sine angajamente ș� i î�nț�elegeri implicite. Eu consider că nu este etic să nu î�mi folosesc pe deplin darurile, talentele ș� i mintea cu care am fost binecuvântat. Numai tu poț�i să decizi ce este etic pentru tine. Eu aș� sugera totuș� i că orice discrepanț�ă î�ntre ceea ce ș� tii că poț�i să faci ș� i ceea ce realizezi efectiv constituie o problemă etică. Aceia dintre noi care au cel mai mult succes sunt determinaț�i, prin intermediul obligaț�iei lor etice ș� i al motivaț�iei pe care o au, să facă lucruri cu adevărat importante, care sunt î�n concordanț�ă cu potenț�ialul lor.

28. Dedică-te grupului

Starea ta de bine se va raporta î�ntotdeauna la grupul din care faci parte. Dacă toț�i cei din jurul tău sunt bolnavi, au performanț�e slabe sau se chinuie, atunci, mai devreme sau mai târziu, aceste lucruri te vor afecta ș� i pe tine. De exemplu, pensiile sufocă economia oraș� elor ș� i a statelor pentru că o grămadă de oameni au fost interesaț�i de propria situaț�ie, fără să se gândească la impactul pe care î�l va avea acordarea pensiilor asupra societăț�ii per ansamblu. Acest gen de gândire, bazată pe principiul „eu, mai presus de toate” – care nu ț�ine deloc cont de grup – î�năbuș� ă, î�n cele din urmă, chiar grupul de care depinde continuitatea oricărui individ. Această abordare egoistă face ca, mai târziu, continuitatea grupului î�n sine să fie imposibilă – ș� i pune î�n pericol chiar acele lucruri pe care grupul ș� i-a luat angajamentul să le î�ndeplinească.

A avea sau a nu avea succes?

251

Sănătatea ș� i bunăstarea populaț�iei ar trebui să fie un lucru de maximă importanț�ă pentru fiecare membru al societăț�ii – un lucru pe care î�l ș� tiu oamenii de succes. Succesul tău nu poate fi mai mare decât succesul celor de care te apropii sau cu care te asociezi. Nu contează care este poziț�ia pe care o deț�ii – că te afli la conducerea unui grup sau că eș� ti membru al acestuia – succesul tău se raportează la posibilităț�ile pe care le au cei din jurul tău. Asta nu î�nseamnă că oamenilor de succes nu le pasă de ei î�nș� iș� i. Doar că î�ș�i dau seama că trebuie să se implice, investind energie, ș� i să fie preocupaț�i de starea asociaț�ilor lor, fiind conș� tienț�i de faptul că, atâta vreme cât aceș� tia nu o duc bine, î�i vor trage la fund chiar ș� i pe cei mai prosperi dintre ei. Î�ntr-o oarecare măsură, să î�ț�i pese ce se î�ntâmplă cu toț�i ceilalț�i este o acț�iune egoistă. Vrei ca toț�i cei din echipa ta să câș� tige ș� i să se perfecț�ioneze pentru că acest lucru poate fi î�n avantajul tău. Din acest motiv, este î�ntotdeauna de dorit să faci tot ce î�ț�i stă î�n putinț�ă pentru a-i ajuta pe toț�i ceilalț�i membri ai echipei tale să evolueze.

29. Dedică-te învățării continue

Conform statisticilor, cei mai de succes directori executivi citesc î�n medie 60 de cărț�i ș� i participă la mai mult de ș� ase conferinț�e pe an – î�n vreme ce muncitorul american obiș� nuit citeș� te î�n medie mai puț�in de o carte pe an ș� i obț�ine un venit de 319 ori mai mic. Deș� i mass-media dezbate adesea chestiunea discrepanț�ei dintre cei bogaț�i ș� i cei săraci, de obicei nu aduce î�n discuț�ie ș� i volumul de timp ș� i de energie pe care cei bogaț�i î�l dedică lecturii, studiului ș� i autoeducaț�iei. Oamenii de succes î�ș�i fac timp pentru conferinț�e, simpozioane ș� i lectură. Nu am ratat niciodată vreo carte, vreun

252

REGULA 10X

curs audio sau vreo resursă electronică, vreun webinar sau vreo prelegere – nici măcar pe cele de proastă calitate. Cei mai de succes oameni pe care î�i ș� tiu citesc tot ce le cade î�n mână. Percep o carte de 30 de dolari ca ș� i cum aceasta ar avea potenț�ialul de a-i face să câș� tige un milion de dolari. Percep fiecare oportunitate de a se instrui ș� i de a se educa drept cea mai durabilă ș� i mai sigură investiț�ie pe care ar putea s-o facă. Pe de altă parte, oamenii care nu au succes nu fac altceva decât să î�ș�i facă griji î�n privinț�a preț�ului unei cărț�i sau al unui curs, fără să ț�ină cont de beneficiile pe care le oferă acestea. Alătură-te, aș� adar, clasei oamenilor de succes care ș� tiu că venitul, averea, sănătatea ș� i viitorul lor depind de capacitatea lor de a continua să î�nveț�e ș� i să afle lucruri noi.

30. Fă lucruri care nu-ți sunt la îndemână

Cei care reuș� esc au fost dispuș� i – la un moment dat î�n viaț�a lor – să se pună î�n situaț�ii nu tocmai confortabile, î�n vreme ce fiecare decizie pe care o iau aceia care nu au succes are ca finalitate confortul. Cele mai importante lucruri pe care le-am făcut î�n viaț�a mea nu mi-au fost la î�ndemână; de fapt, multe dintre ele m-au făcut să mă simt foarte neliniș� tit. Indiferent că a fost vorba să mă mut î�ntr-un alt oraș� , să fac clientului o vizită nestabilită î�n prealabil, să î�ntâlnesc oameni noi, să fac o nouă prezentare pentru produsele mele sau să mă aventurez î�n domenii noi de activitate, majoritatea acestor lucruri nu mi-au fost la î�ndemână, până î�n punctul î�n care m-am obiș� nuit să le fac. Este atât de tentant să te mulț�umeș� ti cu ceea ce te î�nconjoară, cu ritualurile ș� i obiceiurile tale zilnice, deș� i cele mai multe dintre ele probabil că

A avea sau a nu avea succes?

253

nu contribuie la î�ndeplinirea misiunii tale. Ai un sentiment plăcut atunci când lucrurile î�ț�i sunt familiare. Cu toate acestea, oamenii de succes sunt dispuș� i să se pună î�n situaț�ii noi ș� i nefamilare. Asta nu î�nseamnă că ei fac schimbări pur ș� i simplu, de dragul schimbării; dar ș� tiu că faptul de a te simț�i prea confortabil, de a fi prea relaxat sau prea familiarizat cu ceva face din tine o persoană slabă, care î�ș�i pierde creativitatea ș� i dorinț�a de a rămâne î�n faț�ă. Aș� a că fii dispus să faci lucruri care nu-ț�i sunt la î�ndemână ș� i care nu sunt la î�ndemână nici celorlalț�i oameni. Este un semn clar că te afli pe drumul spre succes.

31. „Avansează” în relații

Dacă ar depinde de mine, acesta ar fi un curs elementar, care să se desfăș� oare î�n toț�i anii de ș� coală. Ar include exerciț�ii prin intermediul cărora oamenii să fie î�ncurajaț�i să facă lucruri care nu le sunt la î�ndemână. Cei care au succes vorbesc mereu despre faptul că sunt î�nconjuraț�i de oameni mai inteligenț�i, mai străluciț�i ș� i mai creativi decât ei. E puț�in probabil să auzi vreun om de succes spunând: „Am ajuns aici pentru că am fost î�nconjurat tot de oameni ca mine”. Ș� i, cu toate acestea, oamenii obiș� nuiț�i î�ș�i petrec timpul cu oameni care sunt pe aceeaș� i lungime de undă cu ei sau chiar cu oameni care sunt î�n stare de mult mai puț�in î�n comparaț�ie cu ei. Fă-ț�i o obiș� nuinț�ă din a „avansa” î�n toate relaț�iile pe care le ai – „avansează” către oameni care au conexiuni mai bune, care au o educaț�ie mai bună ș� i chiar către oameni care au mai mult succes. Aceș� ti oameni au mult mai mult de oferit decât aș� a-ziș� ii tăi „egali”. Această obiș� nuinț�ă este legată de disponibilitatea lor de a produce transformări, de a î�nfrunta

254

REGULA 10X

tradiț�ia, de a se dezvolta ș� i de a face ceea ce alț�ii nici măcar nu pot să conceapă. Caută să avansezi mereu – nu să te deplasezi pe orizontală – ș� i caută mai ales să nu mergi niciodată î�n jos! Deciziile tale trebuie să se bazeze pe investiț�ia fundamentală pe care o vei face pentru a duce către î�ndeplinire angajamentul tău etic de a genera succes pentru tine, pentru familia ș� i pentru afacerea ta. Oamenii de care te vei î�nconjura vor determina î�ntr-o mare măsură succesul sau eș� ecul tău. Nu este de dorit să te deplasezi pe orizontală. Este de dorit să urci – ș� i vei face asta dacă te asociezi cu oameni care gândesc, visează ș� i acț�ionează la un nivel mai î�nalt decât tine. Cei care deț�in centura neagră nu pot î�nvăț�a miș� cări noi de la cei cu centură albă. Aceș� tia le pot reaminti elemntele de bază, dar nu î�i pot ajuta pe cei cu centură neagră să obț�ină o centură roș� ie. La fel cum nu poț�i deveni jucător profesionist de golf jucând cu î�ncepătorii. Trebuie să interacț�ionezi cu oameni care sunt mai buni decât tine. Este singura modalitate prin care te poț�i perfecț�iona.

32. Fii disciplinat

Aminteș� te-ț�i: Nu vorbim aici doar despre bani. Este vorba despre cum să ai succes pe toate planurile vieț�ii tale – iar pentru a obț�ine asta, nu vei putea să faci abstracț�ie de acest lucru numit „disciplină”. Disciplina este un comportament ordonat ș� i sistematizat care te va face să obț�ii ceea ce-ț�i doreș� ti – ș� i este un lucru obigatoriu pentru cei care acț�ionează î�n conformitate cu „Regula 10X”. Din păcate, cei mai mulț�i dintre noi î�ș�i fac o „disciplină” din obiceiurile proaste, nu din acț�iunile „î�nmulț�ite cu 10”, pe care ar trebui să le î�ntreprindă î�n mod regulat ș� i care, ce-i drept, nu sunt la î�ndemână.

A avea sau a nu avea succes?

255

Disciplina este aceea care te va ajuta să duci la bun sfârș� it orice activitate – indiferent că î�ț�i este sau nu la î�ndemână – până când î�ntreprinderea unor astfel de acț�iuni devine o obiș� nuinț� ă pentru tine. Pentru a obț� ine ș� i menț� ine succesul, trebuie să vezi care sunt obiceiurile constructive – iar apoi tu ș� i grupul tău (vezi punctul 28) să adoptaț�i aceste obiceiuri ș� i să faceț�i din ele o disciplină.

Dacă descoperi că nu ai toate trăsăturile ș� i obiș� nuinț�ele oamenilor de succes, aș� a cum le-am enumerat mai sus – sau consideri că majoritatea acestor trăsături sau o parte dintre ele se manifestă î�n comportamentul tău î�n cea mai mare parte a timpului, dar că, uneori, nu te ridici la î�nălț�imea aș� teptărilor – nu î�ț�i face griji! E de aș� teptat ca majoritatea oamenilor care citesc această carte să nu manifeste toate aceste calităț�i tot timpul. Ia aminte la lucrurile pe care ț�i le î�nfăț�iș� ează această listă, ț�ine lista pe-aproape ș� i ia-ț�i un nou angajament – acela de a face ca aceste tehnici să fie parte din ceea ce ești, nu să fie doar niș� te lucruri pe care le „faci”. Cu toate că nici eu nu pun î�n aplicare toate aceste lucruri î�n 100% din timpul meu, depun eforturi pentru a mă asigura că î�mi petrec timpul făcând ceea ce fac oamenii de succes.

Niciunul dintre lucrurile de pe această listă nu reprezintă o calitate ieș� ită din comun. Fiecare dintre ele poate fi dobândit. Nu folosi doar una sau două dintre tehnicile prezentate. Î�ncepe să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi î�n conformitate cu ele ș� i vor deveni parte din tine. Foloseș� te-le pe toate.

EXERCIȚIU Fără să te uiț�i pe lista de mai sus, numeș� te cinci trăsături ale oamenilor de succes ș� i, implicit, cele cinci trăsături corespunzătoare ale celor care nu au succes. Care dintre lucrurile din listă este lucrul pe care î�l faci cel mai bine? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ La care dintre ele trebuie să lucrezi mai mult? __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

CAPITOLUL

23

Apucă-te să înmulțești cu 10

D

e unde să î�ncepi aș� adar? Peste ce fel de provocări este posibil să dai? Ș� i cum să faci din „î�nmulț�irea cu 10” o disciplină cu adevărat viabilă? Tot ce ai de făcut, de fapt, este să te raportezi la lista lucrurilor pe care le fac oamenii de succes pentru a determina ce trebuie să faci. Când să î�ncepi? Păi, adu-ț�i aminte: Pentru oamenii de succes nu există decât două momente. Este de dorit să te concentrezi î�ntr-o anumită măsură asupra momentului prezent, dar să î�ț�i menț� ii cea mai mare parte a atenț�iei asupra viitorului pe care doreș� ti să î�l creezi. Evident că nu poț�i să î�ncepi de ieri ș� i, dacă aș� tepț�i până mâine, nu vei avea succes, pentru că ai î�ncălca un principiu important al oamenilor de succes: Acț�ionează acum ș� i continuă apoi să acț�ionezi, fiind conș� tient de faptul că un număr suficient de acț�iuni î�ntreprinse î�n

258

REGULA 10X

prezent vor crea viitorul. Atunci când oamenii de succes devin leneș� i, nu fac altceva decât să î�ș�i amâne deciziile. Î�n acel punct, probabil că sunt mai preocupaț�i să protejeze ceea ce au decât să genereze succes la un nou nivel. Iar î�n această carte nu este vorba despre protejarea succesului sau despre ce să faci cu el după ce l-ai obț�inut! Am scris această carte la vârsta de 52 de ani ș� i am obț�inut până acum atâta succes cât să î�mi doresc ș� i mai mult. Cred cu adevărat că nu mi-am folosit până acum pe deplin capacitatea sau abilităț�ile. Nu vreau să am succes de dragul experienț�ei î�n sine sau de dragul banilor, ci mi-l doresc î�n special pentru că eu cred că adevărat că succesul este o obligaț�ie etică ce mă determină să î�mi ating pe deplin potenț�ialul. Indiferent ce – sau cine – constituie motivaț�ia ta, treci la fapte chiar acum – ș� i nu mai fi rezonabil.

Scriind această carte, î�ncerc să mă extind î�n mod considerabil, atât pe plan personal, cât ș� i pe plan profesional – ș� i asta î�n timp ce î�mi extind familia ș� i î�mi intensific dorinț�ele filantropice. Toț�i cei din compania mea, chiar ș� i clienț�ii mei, î�ț�i vor spune că atunci când mă apuc de ceva, mă apuc chiar acum, având mentalitatea „absurdă” de a face orice este necesar pentru a-mi atinge obiectivele. Nu sunt vreun gestionar, vreun administrator extraordinar sau vreun manager. Î�mi dau seama că faptul de a î�ntreprinde acț�iuni fără să aloci timp ș� i fără ș� edinț�e ș� i analize amănunț�ite este atât o calitate, cât ș� i o deficienț�ă. Oamenii care mă cunosc probabil că î�ț�i vor mai spune ș� i că atunci când demarez un proiect – indiferent că este vorba de a scrie o nouă carte, de a concepe un program de formare, de a dezvolta un nou produs, de a î�ncepe un program de exerciț�ii fizice, de a-mi î�mbunătăț�i căsnicia sau de a petrece timp cu fiica mea – mă implic total î�n asta. Pun totul î�n joc ș� i mă dedic î�n î�ntregime,

Apucă-te să înmulțești cu 10

259

ca un câine î�nfometat care aleargă după un camion cu carne. Mă cunosc destul de bine. Atunci când mă implic î�n ceva, acț�ionez î�n mod complet absurd, până când obț�in rezultatele pe care mi le doresc. Nu î�mi găsesc scuze ș� i nu î�i las nici pe ceilalț�i să facă asta. „Acum” î�nseamnă chiar acum – niciun minut î�n plus. Î�ncepe cu î�nceputul; alcătuieș� te-ț�i o listă iniț�ială de obiective, apoi o listă de acț�iuni care te vor propulsa î�n acea direcț�ie. Apoi – fără să stai să analizezi î�n detaliu – î�ncepe să î�ntreprinzi acele acț�iuni. Câteva lucruri de care să ț�ii cont atunci când î�ncepi: 1. Nu î�ți� diminua obiectivele î�n timp ce le notezi pe listă.

2. Nu te pierde î�n acest punct î�n detalii referitoare la cum să le î�ndeplineș� ti.

3. Pune-ț�i î�ntrebarea: „Ce acț�iuni pot să î�ntreprind astăzi ca să mă apropii de aceste obiective?” 4. Î�ntreprinde orice acț�iune care î�ț�i vine î�n minte, indiferent care ar fi această acț�iune sau indiferent cum te simț�i. 5. Nu evalua î�n mod prematur rezultatul acț�iunilor tale. 6. Revino la această listă î�n fiecare zi ș� i revizuieș� te-o.

Atunci când porneș� ti pe această cale a „î�nmulț�irii cu 10”, s-ar putea să te simț�i un pic copleș� it. S-ar putea chiar să observi că ai tendinț�a de a te convinge să renunț�i să mai î�ncepi sau să î�ntreprinzi acț�iuni. Nu te lăsa tentat de ideea de a aș� tepta. Ș� tii că amânarea nu funcț�ionează. Gândeș� te-te la tine ca la o maș� ină î�mpotmolită î�n noroi; ai nevoie doar de suficientă forț�ă de tracț�iune cât să te miș� ti 2-3 cm pentru ca apoi să poț�i să ieș� i de acolo. S-ar putea să fie nevoie

260

REGULA 10X

să te murdăreș� ti, dar este cu siguranț�ă mai bine decât să fii î�mpotmolit.

După cum am menț�ionat anterior, este de dorit să acorzi atenț�ie prietenilor ș� i membrilor familiei, care î�ți� oferă aș� a-zise „sfaturi” pentru că te iubesc ș� i ț�in la tine. Mulț�i dintre ei s-ar putea să î�ț�i sugereze că nu vor să fii „absurd” ș� i apoi să fii dezamăgit. Vocabularul ș� i mentalitatea oamenilor de nivel mediu, chiar ș� i ale celor care te iubesc, sunt mereu aceleaș� i: „ai grijă”, „fii prudent”, „dă dovadă de simț� practic”, „succesul nu este totul”, „fii mulț�umit cu ceea ce ai”, „viaț�a este făcută să fie trăită”, „banii nu aduc fericirea”, „nu-ț�i mai dori atât de mult”, „ia-o mai uș� or”, „nu ai experienț�ă”, „eș� ti prea tânăr”, „eș� ti prea bătrân” – ș� i tot aș� a. Atunci când auzi ce spun ș� i ce gândesc oamenii de nivel mediu, mulț�umeș� te-le pentru sfaturi. Reaminteș� te-le apoi că doreș� ti sprijinul lor î�n demersurile tale ș� i fă-le cunoscut faptul că preferi să te dedici visurilor ș� i obiectivelor tale ș� i să fii dezamăgit decât să nu î�ț�i iei deloc angajamente ș� i să fii dezamăgit. Permite-mi să î�ț�i dau un exemplu din viaț�a reală î�n care am aplicat „Regula 10X”, ș� i asta s-a î�ntâmplat chiar î�n timp ce lucram la această carte. Urmărind acest scenariu, vei vedea cum am putut să pun î�n aplicare multe dintre obiș� nuinț�ele ș� i trăsăturile celor care au succes pentru a-mi atinge obiectivele pe care mi le stabilisem – ș� i chiar să depăș� esc ceea ce î�mi imaginasem iniț�ial. Cu ceva vreme î�nainte să î�mi scriu ultima carte, Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul, mi-am dat seama că, deș� i devenise o obiș� nuinț�ă pentru mine să î�ntreprind acț�iuni măreț�e, nu aveam î�ncă un mod de gândire cu adevărat măreț� , „î�nmulț�it cu 10”. Aș� a că m-am hotărât să î�mi testez „Regula 10X” î�n timp ce scriam această carte. Pe măsură ce î�mi reconfiguram obiectivele, astfel î�ncât acestea să fie î�n concordanț�ă cu modul

Apucă-te să înmulțești cu 10

261

de gândire „î�nmulț�it cu 10”, mi-am dat seama că unul dintre obiectivele mele este să devin numele sinonim conceptului de „cursuri de formare î�n domeniul vânzărilor”. Am vrut să devin prima persoana care le vine î�n minte oamenilor atunci când se gândesc la cursuri de formare î�n domeniul vânzărilor, la motivaț�ie î�n vânzări, la strategii de vânzări – la orice are legătură cu vânzările. Acesta era conceptul „dominaț�iei”, cel pe care î�l aveam î�n minte când am scris Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul. Î�mi stabilisem un obiectiv nou ș� i important – dar habar nu aveam cum aș� fi putut să î�l î�ndeplinesc. Cu toate acestea, ș� tiu că, dacă m-aș� fi oprit ș� i aș� fi î�ncercat să î�mi dau seama „cum” să ating acest obiectiv î�nainte de a-mi lua mai î�ntâi angajamentul de a-l urmări, nu aș� mai fi î�nceput niciodată. Probabil că aș� fi socotit fără ezitare că este un obiectiv imposibil. După ce mi-a fost limpede cât de mare trebuia să fie obiectivul meu, am evitat să mă î�mpovărez cu chestiuni mărunte ș� i cu detalii privind „modul” î�n care ar fi trebuit să acț�ionez ș� i i-am permis apoi obiectivului î�n sine să determine acț�iunile care ar fi fost compatibile î�n cea mai mare măsură cu dimensiunile lui. Părea că un obiectiv suficient de mare m-ar fi condus automat la î�ntreprinderea acț�iunilor potrivite. Un mic truc de care m-am folosit a fost să î�mi pun î�ntrebări calitative precum: „Ce trebuie să fac ca să devin numele la care se gândesc oamenii atunci când vine vorba despre subiectul vânzărilor?” M-am apucat imediat să î�mi notez răspunsuri ș� i idei: a) Să fac 6 miliarde de oameni să afle cine sunt. b) Să am o emisiune la TV.

c) Să am o emisiune la radio.

262

REGULA 10X

d) Cărț�ile mele să se găsească î�n orice librărie ș� i bibliotecă. e) Să fiu invitat la toate talk-show-urile importante ș� i să apar la ș� tiri. f) Să-mi transform cartea, Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul, î�ntr-un bestseller New York Times.

g) Să exercit o influenț�ă semnificativă prin intermediul social media, astfel î�ncât numele meu să devină cunoscut oamenilor din toată lumea.

Repet, nu ș� tiam cum să fac niciunul dintre aceste lucruri î�n acel moment – ș� i nici nu voiam să î�mi dau seama atunci, î�n acea etapă iniț�ială, cum trebuia să acț�ionez. Ș� tiu că „modul” î�n care ar fi trebuit să procedez ș� i ideea că „nu aș� fi putut să fac aia ș� i aia” m-ar fi făcut să mă abat de la drum ș� i voiam, pur ș� i simplu, să mă concentrez asupra î�ndeplinirii obiectivului. Când am luat î�n considerare faptul de „a deveni sinonim cu vânzările”, am ș� tiut că î�mi stabilesc un obiectiv î�ndeajuns de mare î�ncât să î�mi menț�ină interesul pe parcurs. Am fost inspirat să î�ntreprind orice acț�iune care era î�n concordanț�ă cu răspunsurile la care am ajuns prin intermediul î�ntrebărilor calitative. Fiecare acț�iune pe care eu ș� i compania mea am î�ntreprins-o a fost menită să î�mi facă numele cunoscut. Nu ș� tiam nimic despre televiziune ș� i nici nu aveam relaț�ii cu oamenii din acest domeniu. Scrisesem două cărț�i, publicate independent, dar nu ș� tiam nici măcar cum să fac să mi se publice o carte, cu atât mai puț�in cum să o vând î�n librării. Î�n acel moment, nu acordasem niciun interviu care să se difuzeze la TV (la ș� tiri) sau prin intermediul altor mijloace de comunicare de masă ș� i credeam că site-urile precum Facebook sau Twitter sunt destinate oamenilor care nu au altceva mai bun de făcut.

Apucă-te să înmulțești cu 10

263

Î�nsă, dintre toate obiectivele pe care mi le propusesem, credeam cu tărie că o emisiune de televiziune urma să aibă cel mai mare impact. Ș� tiu că toate acț� iunile pe care le-am î�ntreprins au fost cumva legate unele de altele ș� i aveau să fie esenț�iale.

M-am dus imediat la soț�ia mea ș� i i-am spus că urma să am, î�ntr-un fel sau altul, o emisiune la TV, î�n care puteam să demonstrez capacitatea mea de a mă adresa oricărei companii, de oriunde, ș� i de a vinde orice – capacitatea mea de a creș� te vânzările acelei companii – indiferent de contextul economic. Ș� tiam că asta m-ar fi ajutat să evit posibilitatea de a rămâne necunoscut printre companiile de vânzări din toată lumea. Fără rezerve, ea mi-a răspuns: „Ar fi o emisiune de televiziune incredibilă! Ai fi extraordinar – hai să facem asta! Cum pot să te ajut?” Fără alte î�ntrebări – pur ș� i simplu, m-a sprijinit pe deplin. Am fost extrem de entuziasmat, dar am făcut tot posibilul să nu î�mi î�mpărtăș� esc ideea cu cineva care ar fi putut să î�mi spună că ceea ce voiam era imposibil de realizat. Mi-am dat seama că era o provocare suficient de mare ș� i de incitantă î�ncât să fie nevoie de toate resursele mele pentru a-i face faț�ă. Mai ș� tiam, de asemenea, că nimic nu se va î�ntâmpla peste noapte.

Primul pas pe care l-am făcut a fost să î�mi î�nș� tiinț�ez echipa î�n legătură cu această idee – ș� i să subliniez faptul că orice proiect care ne făcea să ne apropiem de obiectivul nostru trebuia dus la bun sfârș� it. Le-am spus clar că nu voiam să aud: „Nu pot, nu putem, este prea greu, acest lucru nu poate fi realizat”. Am î�nceput să acț�ionăm î�ntr-o manieră „î�nmulț�ită cu 10”, sunându-i pe toț�i cei despre care ș� tiam că ne pot pune î�n contact cu cineva care activează î�n mass-media, î�n televiziune ș� i î�n industria de carte. A fost

264

REGULA 10X

un pas oarecum dureros. Oamenii care lucrează î�n televiziune ș� i î�n industria cărț�ilor au avut experienț�a mult prea multor eș� ecuri ș� i, prin urmare, au ajuns să privească astfel de proiecte î�ntr-o lumină destul de pesimistă. Nu au ezitat să î�mi spună – î�n repetate rânduri – cât de mult timp ar dura să realizez aș� a ceva ș� i că nu pot să î�mi fac speranț�e prea mari. M-am izbit de acel gen de gândire de nivel mediu, î�nrădăcinat î�n atâț�ia oameni, genul de gândire care î�i î�mpiedică să realizeze ceea ce vor. Mi s-au făcut î�n mod repetat remarci de genul: „Alegem o emisiune din 300 de propuneri”, „Posturile de televiziune nu cheltuiesc bani”, „Se scriu 750.000 de cărț�i pe an”, „Este foarte dificil să ajungi la TV dacă nu eș� ti o persoană cunoscută” ș� i tot aș� a. Deș� i acesta ar fi probabil un moment î�n care mulț�i oameni s-ar gândi să renunț�e, eu nu am renunț�at – ș� i nici tu să nu o faci. Fii conș� tient de faptul că toț�i cei care î�ncearcă să „reuș� ească” trec prin aceleaș� i experienț�e. A trebuit să nu ț�in deloc seama de negativiș� ti ș� i să continui să fiu concentrat asupra obiectivelor mele. Verificam din nou ce trebuia să fac ca să î�ndeplinesc acel obiectiv ș� i apoi treceam la treabă – indiferent dacă mă temeam sau dacă î�mi era sau nu la î�ndemână. Ț� ine minte: Oamenii de succes acceptă bucuroș� i teama ș� i disconfortul!

Nu ș� tiu dacă asta s-a datorat acț�iunilor pe care le î�ntreprindeam sau faptului că ne-am menț�inut atenț�ia asupra lucrurilor pe care ni le doream, dar cred că a fost vorba, probabil, de o combinaț�ie î�ntre cele două. Mi-am angajat prima firmă de relaț�ii publice ș� i, chiar dacă a fost o dezamăgire totală, nu am renunț�at pentru că ș� tiam că ceea ce fac era important. Când nici cu a doua nu a mers, am angajat alta. Ne ocupam simultan de mai multe proiecte; toate necesitau timp, energie, bani ș� i creativitate ș� i toate erau

Apucă-te să înmulțești cu 10

265

ceva nou pentru noi. Nu aveam cum să î�mi dau seama dacă vor funcț�iona sau nu. Î�n plus, făceam aceste lucruri î�ntr-un moment î�n care contextul economic era î�ngrozitor. Toată lumea se restrângea. Compania mea – precum ș� i economia î�n ansamblu – trecea prin cel mai mare declin economic pe care î�l văzusem vreodată. Clienț�ii mei reduceau personalul cu până la 40%. Cel mai mare competitor al meu ș� i-a redus la jumătate personalul ș� i nenumăraț�i alț�ii ș� i-au î�nchis porț�ile la propriu. Companii î�ntregi se prăbuș� eau ș� i chiar industrii î�ntregi se aflau î�n pericol. Toată lumea era speriată, dar eu aveam î�n minte un lucru important: faptul că oamenii care au cu adevărat succes se extind atunci când ceilalț�i se restrâng. Ei î�ș�i asumă riscuri atunci când ceilalț�i se menajează. Aș� a că, î�n loc să î�mi reduc personalul sau să opresc expansiunea companiei, mi-am tăiat propriul salariu – ș� i am folosit banii cu care mă plăteam î�n mod normal pentru a-mi finanț�a compania î�ntr-o manieră „î�nmulț�ită cu 10”.

Chiar dacă mă confruntam cu dificultăț�i mai mari ca niciodată, pe toate fronturile posibile, am făcut tot ce am putut ca să rămân concentrat asupra obiectivului. Nu a fost uș� or, iar rezultatul nu era garantat, dar am făcut tot ce mi-a stat î�n putinț�ă pentru a-mi aminti constant că puteam să ducem lucrurile la bun sfârș� it. Cu cât mă dedicam mai mult, cu atât mai multe erau dificultăț�ile cu care mă confruntam. Aproape că mi se părea că universul î�ncerca să î�mi pună la î�ncercare capacitatea de a rezista ș� i de a persevera. Firmele de relaț�ii publice cu care lucram î�mi fixau câte un interviu neî�nsemnat o dată la trei luni, băncile î�mi cereau din ce î�n ce mai mulț�i bani, iar venitul meu fusese tăiat (de mine, bineî�nț�eles – dar tot sufeream!). Singurele lucruri favorabile erau căsnicia mea, un bebeluș� care urma să vină pe lume ș� i î�ncrederea acerbă î�n capacitatea mea de a persevera ș� i de

266

REGULA 10X

a munci. Eram î�ndrăgostit de obiectivul meu „î�nmulț�it cu 10”. Ș� tiam că acesta nu este benefic numai pentru mine, ci ș� i pentru î�ntreaga lume, care trebuia să cunoască o nouă modalitate de a face lucrurile. Pentru mine nu era doar o chestiune de succes personal; era vorba despre faptul că mă aflam î�ntr-o misiune de ajutorare. Î�ntreaga lume suferea din punct de vedere economic. Simț�eam că obiectivul meu era suficient de î�nsemnat î�ncât să determine o schimbare grandioasă – ș� i nu doar pentru mine. Simț�eam că asumarea riscului de a mă extine avea o î�nsemnătate mai mare decât banii sau energia pe care le investeam. Obiectivul trebuie să fie mai important decât riscul pe care ți-l asumi – altfel, ți-ai stabilit greșit obiectivul. Aș� adar, am continuat să î�mi respect angajamentul, am făcut faț�ă temerilor, am devenit fanatic î�n privinț�a obiectivului ș� i am continuat să î�ntreprind din ce î�n ce mai multe acț�iuni ș� i pe alte planuri. Nu deț�ineam controlul asupra relaț�iilor publice, asupra posturilor de televiziune ș� i asupra editurilor, aș� a că am î�nceput să lucrez la acele lucruri pe care le puteam controla. Î�mi făceam auzit mesajul prin orice mijloc puteam – ș� i î�ncepeam, î�n sfârș� it, să văd rezultate.

Am î�nceput să primesc solicitări de a participa la emisiuni de radio ș� i chiar de a acorda interviuri televizate. Î� ntr-o dimineaț�ă, am fost sunat de cei de la Radio CNN, pentru a le acorda un interviu pe tema falimentului Federal National Mortgage Association, ș� i am acceptat, bineî�nț�eles. Î�n dimineaț�a următoare mi s-a cerut să mă duc la studio la 3:30 AM, pentru un interviu legat de problema executărilor silite, iar răspunsul meu a fost: „Da, nicio problemă. Puteț�i conta pe mine!” Î�mi amintesc că am primit un telefon de la cei din departamentul de relaț�ii publice, care mă î�ntrebau: „Poț�i să vorbeș� ti despre contractul lui LeBron

Apucă-te să înmulțești cu 10

267

James ș� i despre impactul acestuia asupra baschetului?” Am răspuns afirmativ ș� i m-am î�ndreptat fără î�ntârziere spre studiourile NBC. La zece minute după ce am ajuns, am primit un telefon prin care am fost informat: „Am schimbat subiectul. Î�n loc să vorbeș� ti despre LeBron, vei vorbi despre relaț�ia dintre Levi Johnson ș� i Sarah Palin”. Nu ș� tiam nimic despre Levi Johnson, dar am dat totuș� i interviul. Subiectul nu mă interesa; nu doream decât ca aceste structuri ale mass-media să ș� tie că pot să se bazeze pe mine, că voi fi acolo ș� i că î�mi voi î�ndeplini promisiunea. Mi-am reamintit că obiectivul nu era acela de a da un interviu la CNBC sau de a vorbi despre Levi, ci acela de a atrage atenț�ia oamenilor – astfel î�ncât ei să î�nceapă să se gândească la mine î�n momentul î�n care se gândesc la vânzări. Deș� i niciuna dintre aceste emisiuni nu aveau să î�mi aducă bani, aveau să-mi facă numele cunoscut – ceea ce era mai important. Am î�nceput apoi să facem eforturi serioase î�n sfera social media. Am insistat atât de mult î�ncât clienț�ii, prietenii ș� i chiar angajaț�ii se plângeau că trimit prea multe emailuri ș� i că fac prea multe postări. Î�n loc să dau î�napoi, am crescut numărul email-urilor ș� i al postărilor î�ntr-o asemenea măsură î�ncât reclamaț�iile s-au transformat î�n admiraț�ie. Dacă iniț�ial fusesem dezamăgit de ceea ce făceau firmele de relaț�ii publice, acum primeam prea multe invitaț�ii (ș� i asta a fost doar una dintre modalităț�ile prin care acț�iunile măreț�e mi-au creat probleme noi).

Am continuat să fac eforturi ș� i î�n privinț�a emisiunii TV. Am î�ncercat să î�mi aranjez î�ntâlniri cu agenț�i teatrali, cu manageri, cu agenț�ii mari ș� i mici, dar nici măcar ele nu doreau să se î�ntâlnească cu mine. Am vorbit cu prieteni de la Hollywood care aveau experienț�ă cu posturile de televiziune ș� i care nu reuș� iseră ani de zile să î�ș�i impună propriile

268

REGULA 10X

oferte de reality-show-uri. Cu toate acestea, chiar î�n timp ce mă aventuram î�n acest nou domeniu, am continuat să investesc î�n acele lucruri pe care le puteam controla: discursuri, apeluri către clienț�i, email-uri, social media, scrierea unor articole ș� i activităț�i obiș� nuite pe care le presupunea afacerea mea de bază. Ș� i, de fiecare dată când eram dezamăgit sau mă confruntam cu un obstacol, reveneam la listă ș� i î�mi notam obiectivele pe hârtie. Asta m-a obligat să rămân concentrat asupra finalităț�ii, nu asupra dificultăț�ilor. M-am gândit mereu că cei care au succes nu scapă niciodată din vedere obiectivele, indiferent care ar fi provocările. Apoi, î�ntr-o zi, am primit un telefon de la un agent de casting, care lucra pentru o agenț�ie din New York ș� i care mi-a spus: „Am dat peste unul dintre clipurile tale video pe YouTube ș� i credem că ai fi perfect pentru o emisiune de televiziune. Am tot căutat pe cineva ca tine, dar nu am reuș� it să găsim persoana potrivită”. Răspunsul meu? „Eu sunt persoana potrivită! Cum de v-a luat atât timp să mă găsiț�i?” Mi-au dat apoi numele celui care răspundea de proiect, l-am sunat ș� i i-am spus că, î�ntâmplător, urma să fiu î�n New York chiar î�n acel week-end, luându-mi instantaneu angajamentul faț�ă de acest proiect. (Apropo, nu planificasem să merg la New York î�nainte de această convorbire telefonică. Totuș� i, aveam de gând să mă î�ntâlnesc cu cineva pentru a discuta despre o emisiune TV. Ciudat cum se aranjează lucrurile, nu?) Producătorul mi-a spus că i-ar plăcea să se î�ntâlnească cu mine. I-am spus că voi fi acolo la sfârș� itul săptămânii ș� i am î�nchis telefonul. I-am arătat imediat producătorului dorinț�a mea de a-mi lua angajamentul ș� i de a face lucrurile să meargă aș� a cum trebuie ș� i eram dispus să mă dedic fără să am la dispoziț�ie „toate informaț�iile”. Ț� ine minte: Oamenii de succes î�ș�i

Apucă-te să înmulțești cu 10

269

iau mai î�ntâi angajamentul ș� i apoi î�ș�i dau seama cum să acț�ioneze. Unii oameni ar putea spune că a fost un gest de-a dreptul impulsiv să mă reped să profit de această ș� ansă ș� i să afirm că voi fi la New York î�ntr-o săptămână. Dar programul meu e programul meu, pot planifica ce vreau, când vreau. Ș� i pentru că sunt dedicat î�n î�ntregime succesului ș� i î�l percep ca pe datoria mea, am hotărât că î�n programul meu o să intre „călătoria la New York”. Nu am nevoie de un asistent personal sau de un computer care să facă asta î�n locul meu. Profită de toate oportunităț�ile de a progresa ș� i lasă ș� i persoana de la celălalt capăt al firului să facă acest lucru. Nu mai trage de timp, nu mai ezita ș� i nu te mai î�ndoi. Fă-i pe toț�i cei din viaț�a ta să joace după acelaș� i scenariu. Nu aș� tepta până î�n momentul î�n care se î�ntâmplă ceva benefic, pentru ca apoi să fii nevoit să tragi de timp pentru că depinzi de disponibilitatea altora sau de un program. Acest lucru nu va face altceva decât să-ț�i taie elanul. Fii mereu pregătit pentru succes, astfel î�ncât să poț�i să profiț�i de ocazie atunci când se iveș� te!

Imediat ce am î�nchis telefonul, am sunat-o pe asistenta mea ș� i i-am spus să î�mi aranjeze călătoria la New York. Ea m-a informat că am deja stabilită o altă î�ntâlnire pe care nu puteam să o reprogramez. Exact: Probleme noi! Aș� a că am sunat imediat (strategia „acț�iunii imediate”) ș� i m-am folosit de această problemă că să mă pun din nou î�n legătură cu noua mea oportunitate („obț�inerea clienț�ilor” vs. „satisfacerea clientului”). Am sunat ș� i le-am spus celor de la New York că nu puteam să ajung acolo atât de curând pe cât crezusem ș� i le-am propus o altă dată. Î�n mod curios, noua dată s-a dovedit a fi mai potrivită ș� i pentru ei. Am zburat la NY pe banii mei („asumă-ț�i riscuri”) ș� i habar nu aveam ce fac (ș� i ce dacă?). Când am ajuns acolo, am aflat că patronul

270

REGULA 10X

companiei era la o altă î�ntâlnire. Mi-am convins persoana de contact să î�i ceară patronului să î�mi acorde doar 10 minute, ca să discutăm faț�ă î�n faț�ă („fii absurd”). M-am rugat de portari: „Băieț�i, am petrecut mai mult timp la check-in î�n aeroport decât î�i cer lui să-mi acorde – am nevoie de 10 minute ca să î�i explic viziunea mea î�n privinț�a emisiunii”. Fără tragere de inimă, patronul ș� i-a făcut totuș� i timp pentru mine – ș� i î�n cinci minute mi-am dat seama că era de-a dreptul î�ncântat de idee. A petrecut apoi o oră cu mine ș� i eram sigur că urma să î�mi ofere sprijin. Î�n timp ce mă î�ndreptam spre uș� ă, mi-a spus: „Voi susț�ine orice persoană care se dovedeș� te a fi atât de sigură ș� i de transparentă”. Agenț�ia a hotărât apoi să î�nceapă să prezinte acest concept posturilor de televiziune. La scurt timp după aceea, am primit un alt telefon, de la o agenț�ie de aici, din LA, care avea legături cu producătorul de reality-show-uri Mark Burnett. Mi-au cerut să particip, î�n calitate de invitat, la emisiunea lui Joan Rivers, How Did You Get So Rich*? (ceea ce mi s-a părut oarecum ridicol pentru că nu cred că sunt aș� a de bogat). Dar am fost de acord să fac asta, bineî�nț�eles. Chiar î�nainte ca cei de la emisiunea lui Joan Rivers să vină să filmeze episodul, agenț�ia din New York a trimis o echipă care să î�mi ia un interviu pentru a realiza un material pe care să î�l prezinte posturilor de televiziune. După ce am terminat cu interviul, i-am sunat pe noii mei prieteni din New York ș� i le-am spus părerea mea: „Interviul a mers bine, dar precis nu va face conceptul să prindă. Ș� efii studiourilor trebuie să se î�ntâlnească cu mine ș� i să le propun chiar eu acest concept sau trebuie să mă filmaț�i î�n timp ce acționez efectiv î�n cadrul unei companii ș� i le cresc pe bune vânzările, iar voi să

*  Cum ai ajuns atât de bogat?

Apucă-te să înmulțești cu 10

271

surprindeț�i î�ntregul proces”. Mi-au spus că ei „nu filmează î�n mod normal aș� a ceva” până când postul de televiziune nu se arată cât de cât interesat. Cu toate acestea, eu am continuat să le explic faptul că interviul nu va avea niciun ecou ș� i că trebuia neapărat să creez un scurt videoclip care să le arăte celor de la posturile de televizune că emisiunea pe care o propuneam nu va fi despre mine. Va fi o emisiune pe care toată lumea va dori să o urmărească ș� i care va arăta exact cum se obț�ine succesul, î�n orice gen de afacere, î�n orice oraș� ș� i î�n cadrul celui mai nefavorabil context economic din ultimii 100 de ani. Pentru „a î�ntreț�ine focul”, am continuat să transmit noi informaț�ii ambelor agenț�ii. S-a î�ntâmplat să mă aflu î�n Las Vegas la o convenț�ie (mă ocupam de afacerea mea de bază), când am dat de o echipă de filmare. Le-am spus ce î�ncercam să fac î�n legătură cu emisiunea de televiziune ș� i că voiam să le trimit o filmare de 3 minute asociaț�ilor mei din New York. Le-am cerut să î�nregistreze spontan un videoclip cu mine, care să le atragă atenț�ia. Le-am spus că dacă va funcț�iona, ei vor avea mulț�umirea că m-au ajutat să transform un concept î�ntr-o realitate. Î�n mod surprinzător, au fost de acord.

Am î�nregistrat apoi un videoclip de 3 minute pe care l-am numit You Can’t Handle the Truth (Nu poți vinde adevărul) ș� i pe care poț�i să î�l găseș� ti pe YouTube. Echipa de filmare a fost foarte amabilă ș� i mi-a pus la dispoziț�ie copii pe care să le dau ambelor agenț�ii – ș� i le-a plăcut. Asta i-a făcut să se gândească î�n continuare la mine ș� i să î�mi ofere sprijin. Acest videoclip chiar i-a determinat pe cei din cadrul agenț�iei de la New York să mărească lista posturilor de televiziune cărora aveau de gând să le prezinte oferta. Faptul că eu î�mi respectam angajamentul de a duce lucrurile

272

REGULA 10X

mai departe î�ncepea să î�i determine ș� i pe ei să se implice ș� i le stârnea entuziasmul. „Puneam lemne pe foc”, depăș� ind cu siguranț�ă standardele acceptate de societate. Ș� i dacă vrei să ș� tii, î�n cea mai mare parte a timpului, habar n-aveam ce urma să se î�ntâmple („capeț�i curaj pe măsură ce acț�ionezi”). Singurul lucru pe care î�l ș� tiam era că î�ntreprind acț�iuni prin intermediul cărora voi atinge un obiectiv mai mare. Eram speriat, î�mi făceam griji î�n privinț�a banilor pe care î�i investeam ș� i mă temeam că aș� putea fi refuzat de-a lungul acestui proces, dar ș� tiam că î�mi creez o serie de probleme cu totul noi – ceea ce constituia, bineî�nț�eles, un indiciu că făceam miș� cările corecte. Următorul eveniment important a avut loc atunci când Joan Rivers a venit la mine acasă pentru a filma episodul cu mine. Bineî�nț�eles că i-am î�mpărtăș� it concepț�ia mea cu privire la emisiune, iar ea mi-a dat numele tipilor care produceau emisiunea ei. Am î�ntrebuinț�at metoda „avansării”, nu metoda deplasării pe orizontală sau î�n jos. I-am sunat pe cei de la agenț�ia din LA ș� i le-am cerut să stabilim o î�ntâlnire pentru a le prezenta ideea – î�n cazul î�n care tipii din New York nu ar fi putut să ducă proiectul la bun sfârș� it. Ț� ine minte: Să nu î�ncetezi niciodată „să pui lemne pe foc”, adică să î�ntreprinzi acț�iuni, indiferent ce fac ceilalț�i.

Agenț�iei din LA i-a plăcut ideea. De asemenea, a fost de ajutor ș� i faptul că producătorii văzuseră deja ce făcusem î�n emisiunea lui Joan Rivers. Dacă la î�nceput pornisem cu o idee care beneficia de un sprijin minimal, î�n acest moment nu una, ci două companii luau î�n considerare posibilitatea de a-mi transforma ideea î�ntr-o emisiune. Nu eram deloc sigur pe mine atunci când m-am dus la Paramount ș� i mă tot gândeam: „Tipii aș� tia se î�ntâlnesc cu mine doar pentru că se simt cumva obligaț�i. Aș� a că să nu crezi vreo clipă că

Apucă-te să înmulțești cu 10

273

poț�i să fii î�ncrezător ș� i să câș� tigi la tot pasul”. Aproape că am anulat efectiv vizita î�n timp ce mă î�ndreptam spre Paramount, crezând că era doar o pierdere de timp – când sentimentul datoriei a intervenit brusc. Da, eram speriat ș� i nu prea ș� tiam ce făceam, dar am făcut-o oricum. A trebuit să î�mi aduc aminte că supraestimam emoț�iile ș� i că treaba lui baubau era să mă oprească. Repet, acordă atenț�ie tuturor strategiilor de succes pe care le ilustrez aici pentru că pe acestea s-au bazat deciziile mele, ș� i pe ele ar trebui să se bazeze ș� i deciziile tale. Atunci când m-am î�ntâlnit cu membrii agenț�iei, am constatat cu uimire că ei petrecuseră deja ceva timp pentru a concepe o proprie versiune a emisiunii cu mine. Toate temerile mele cu privire la lipsa lor de interes erau î�n î�ntregime nefondate – aș� a cum sunt majoritatea temerilor. Atunci când cele două agenț�ii au căutat informaț�ii despre mine, amândouă au remarcat: „Parcă ai fi peste tot” (omniprezenț�a). Deș� i î�n acel moment voiam î�n mod cert să î�mpărtăș� esc tuturor vestea, ș� tiam că nu puteam să mă entuziasmez prea tare sau să mă opresc din acț�iune pentru a sărbători. Trebuia să continui cu insistenț�ă, î�ntreprinzând ș� i mai multe acț�iuni ș� i asumându-mi ș� i mai multe responsabilităț�i, astfel î�ncât să fac lucrurile să evolueze. Î�n loc să aș� tept ca una dintre cele două companii să î�mi facă o ofertă, am î�nceput să sun retaileri pentru a vedea dacă m-aș� putea baza pe un număr de companii care ar dori să apară î�n noua mea emisiune (pe care, apropo, nu o am î�ncă). Deș� i, î�n mod normal, asta ar fi treaba companiei de producț�ie, 1) nu exista î�ncă o î�nț�elegere cu privire la aces aspect sau vreo companie care să se ocupe de asta, 2) nu î�mi place să aș� tept ș� i 3) am vrut să fac î�n aș� a fel î�ncât lucrurile să evolueze până î�n punctul î�n care nimeni să nu mai poată da î�napoi. Am fost

274

REGULA 10X

prea agresiv, am acț�ionat î�ntr-o manieră inadmisibilă din punct de vedere social ori am î�ncălcat regulile acceptate de toată lumea? Aș� fi putut să deranjez pe cineva acț�ionând astfel? Categoric! Dar uite, dacă vreuna dintre aceste agenț�ii mi-ar fi spus nu, oricum nu ar mai fi contat pentru ele nimic din ceea ce făceam!

A fost interesant faptul că, atunci când am sunat diverse companii pentru a le spune despre emisiune, nu numai că oamenii au fost interesaț�i să apară î�n ea, dar au î�nceput să ne î�ntrebe ș� i cum am fi putut să î�i ajutăm să se pregătească pentru acest show. Am obț�inut mulț�i clienț�i noi doar prin simplul fapt că i-am contactat pentru emisiune. I-am informat apoi pe cei din agenț�ia din New York că ne putem baza pe un număr de companii care doreau să participe la emisiune. Producătorii mi-au spus să „o las mai moale”, iar eu le-am răspuns: „Pot să vă spun că o să fac asta, dar nu vreau”. Ca urmare a acestei convorbiri, agenț�ia din NY a fost de acord să filmeze un clip de prezentare a emisiunii. Am fost cu toț�ii de acord că sediul unei reprezentanț�e Harley ar constitui un cadru vizual extraordinar ș� i ar ieș� i astfel o poveste fantastică. După ce am dat nenumărate telefoane, am găsit o companie dispusă să accepte, dar nu ajunsesem î�ncă la o î�nț�elegere cu cei din New York. Cu toate acestea, imediat ce le-am spus că am la dispoziț�ie locul ideal, nu au putut să spună nu. Au fost de acord să trimită o echipă care să mă filmeze două zile. (Î�nț�elege că atunci când tot insiș� ti, o să apară ș� i rezultate). Eram î�n postura î�n care nu aveam deloc experienț�ă î�n ceea ce priveș� te filmarea unei emisiuni de televiziune, nu aveam scenariu sau notiț� e, nu aveam nicio pregătire î�n acest domeniu ș� i, efectiv nu aveam habar ce urma să facem de fapt, dar eram pe cale să filmez două zile î�n cel mai mare

Apucă-te să înmulțești cu 10

275

magazin Harley din lume (ia-ț�i mai î�ntâi angajamentul; apoi dă-ț�i seama cum să acț�ionezi). Lucram cu un grup de oameni cu care nu mai lucrasem î�nainte ș� i, ca să fiu sincer, eram speriat de moarte. Singurul lucru pe care î�l ș� tiam sigur era că mă puteam adresa oricărei companii, crescându-le vânzările. Mă gândeam la un singur lucru: Teama este un indiciu că mergi î�n direcț�ia cea bună. Pentru a mă liniș� ti, mi-am concentrat atenț�ia asupra viitorului ș� i mi-am amintit care erau obiectivele mele. Î�n drum spre ei, î�mi reaminteam constant că eram capabil să fac faț�ă temerilor mele ș� i că trebuia să fac asta, de fapt. Altfel, oamenii nu vor ajunge niciodată să mă cunoască ș� i să afle că am capacitatea de a-i ajuta. Ț� ine minte: Singura ta problemă reală este anonimatul. M-am tot î�mbărbătat: „Du-te acolo, pune totul î�n joc ș� i ai î�ncredere că va apărea ș� i creativitatea dacă î�ț�i iei angajamentul”. Ț� ine cont de numărul principiilor specifice oamenilor de succes pe care le-am î�ntrebuinț�at aici: adoptă atitudinea „pot să o fac”; ai î�ncredere că vei avea succes î�n ceea ce î�ntreprinzi; fii prezent; ia-ț�i mai î�ntâi angajamentul, apoi dă-ț�i seama cum să acț�ionezi; acț�ionează acum, nu amâna; mergi până la capăt; fii curajos; fă lucrurile de care te temi; axează-te pe obiective ș� i fii dispus să î�ntreprinzi acț�iuni care nu-ț�i sunt la î�ndemână. Chiar dacă aș� fi eș� uat, ș� tiam că modul meu de gândire ș� i acț�iunile mele erau cele adecvate. S-ar putea să regret ce am făcut – dar, cel puț�in, nu voi regreta că nu am î�ncercat! Am î�nceput să filmăm „clipul de prezentare”. Cam după trei ore, producătorul mi-a spus: „Grant, avem nevoie de ceva care să arate cu adevărat ceea ce faci tu, dincolo de cuvinte, dincolo de explicaț�ii. Trebuie să vedem că ceea ce î�i î�nveț�i tu pe oameni se î�ntâmplă ș� i î�n realitate”. M-am uitat la cameraman ș� i i-am spus: „Porneș� te camera de filmat

276

REGULA 10X

ș� i urmează-mă”. Am preluat apoi controlul asupra reprezentanț�ei Harley, mergând de la un client la altul ș� i discutând cu fiecare dintre ei. Î�i puneam pe clienț�i să se urce ș� i să coboare de pe motociclete. Î�i plimbam de jur î�mprejurul motocicletelor ș� i le făceam fotografii pe care le trimiteam soț�iilor lor, care erau acasă, alături de mesaje de genul: „Sunt pe punctul de a-i vinde o motocicletă soț�ului tău”. A fost distractiv, uș� or ș� i incredibil de antrenant să interacț�ionez cu clienț�ii ș� i să fac faț�ă obiecț�iilor, rezistenț�ei ș� i problemelor lor – ș� i totul să fie î�nregistrat pe camera de filmat. La sfârș� itul primei zile de filmare, producătorul s-a uitat la mine ș� i m-a î�ntrebat: „Poț�i să faci asta pentru orice companie, de oriunde?” Sunt sigur că ș� tii deja ce i-am spus, iar dacă nu ș� tii, voi repeta aici: „Frate, pot să fac asta pentru orice companie, oriunde, la infinit ș� i pot arăta oricui cum să vândă orice ș� i cum să î�ș�i crească vânzările, indiferent de contextul economic”. El mi-a spus: „Te cred – ș� i am crezut î�n tine de dinainte să văd ceea ce tocmai ai făcut. Iar acum America trebuie să vadă această emisiune”.

I-am cerut să-mi facă o favoare: „Î�n momentul î�n care obț�ii acceptul pentru î�ntâlnire din partea celor de la postul de televiziune, dă-mi voie să fac eu prezentarea”. Ș� tiam că pot să promovez această emisiune mai bine decât oricine altcineva. El a fost de acord, s-a î�ntors la New York ș� i a î�nceput să editeze filmarea. M-a sunat î�n următorea săptămână ș� i mi-a spus cât de î�ncântat era, dar mi-a spus ș� i că sezonul estival avea să amâne prezentarea pe care trebuia să o facem posturilor de televiziune. Mi-a explicat că aveau să mai treacă probabil î�ncă patru săptămâni până când ar putea să prezinte clipul, dar m-a asigurat că le va plăcea tuturor. Nu am mai primit nicio veste de la el cam trei săptămâni, aș� a că am î�nceput să î�l sun. Ș� tiam că fără perseverenț�ă

Apucă-te să înmulțești cu 10

277

nu voi ajunge nicăieri cu acest proiect. Când am vorbit cu el, mi-a confirmat că î�ncă „punea totul î�n joc”. I-am reamintit că î�mi promisese să mă lase să fac eu prezentarea î�n faț�a directorilor executivi. M-a sunat o săptămână mai târziu, la 6.45 AM, ș� i mi-a spus: „Grant, am veș� ti proaste. Posturile de televiziune nu vor să vii să le prezinț�i emisiunea. Î�n schimb, vor să î�ncepi imediat filmările”.

Primul lucru care mi-a venit atunci î�n minte a fost tipul care mi-a spus: „Alegem o emisiune din 300 de propuneri”. Al doilea lucru care mi-a venit î�n minte a fost persoana care mi-a spus că nimeni nu voia să vadă o emisiune despre vânzări. (Axează-te pe viitor, fii absurd î�n această privinț�ă, continuă „să pui lemne pe foc” ș� i nu ț�ine seama de ce spun oamenii că s-a făcut, că poate fi făcut sau că este posibil!) Oamenii sunt î�nlănț�uiț�i î�ntr-o asemenea măsură de propriul lor negativism ș� i de pierderile pe care le-au suferit î�ncât renunț�ă să î�ș�i creeze viitorul pe care ș� i-l doresc. Alț�ii simt nevoia să critice iniț�iativele celorlalț�i pentru a justifica faptul că ei au renunț�at la propriile iniț�iative. Să nu iei niciodată î�n considerare imposibilul; concentrează-te, î�n schimb, asupra lucrurilor pe care poț�i să le faci pentru a transforma aș� a-zisul imposibil î�n posibil. Este un lucru bun că nu m-am obosit să î�i ascult pe toț�i negativiș� tii, nu-i aș� a? Î�n acest moment, nu am realizat î�ncă filmările pentru emisiune, dar totul este pregătit pentru a face acest lucru ș� i ne aș� teptăm la o lansare î�n anul următor. Speranț�a mea este că această emisiune le va oferi telespectatorilor metoda de orientare de care au nevoie oamenii obiș� nuiț�i pentru a genera succes î�n orice economie, oriunde ș� i oricând. Declinul pieț�ei, problemele financiare, dificultăț�ile ș� i temerile nu sunt la fel de puternice precum este capacitatea unei persoane de a visa măreț� ș� i de a acț�iona „î�nmulț�it cu 10”!

278

REGULA 10X

Niciun context economic, oricât de nefavorabil ar fi, nu poate î�mpiedica realizarea unui obiectiv, atâta vreme cât sunt î�ntreprinse suficiente acț�iuni î�n vederea atingerii lui. Ț� i-am î�mpărtăș� it această poveste pentru a-ț�i arăta cum am î�ntrebuinț�at multe dintre noț�iunile discutate î�n acestă carte pentru a-mi atinge obiectivul de a-mi mări impactul. Sunt un om ca tine – nu sunt nici mai talentat ș� i nici mai sigur pe mine – dar am un mod de gândire „î�nmulț�it cu 10” ș� i î�ntreprind acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”. Aceasta nu este doar o carte; ea ilustrează ce trebuie să faci ca să reuș� eș� ti. Lumea nu mai preț�uieș� te simplele vorbe. Trebuie nu numai să vorbim, ci ș� i să facem ceea ce spunem. Asta ar trebui să te ajute să conș� tientizezi faptul că „î�nmulț�irea cu 10” va funcționa î�n cazul oricui. Această povestire nici măcar nu este cu adevărat despre mine; este un ghid care să î�ț�i arate ceea ce trebuie să faci. Nu ai idee câț�i oameni m-au luat î�n râs, m-au criticat ș� i au privit cu scepticism lucrurile pe care am vrut să le fac de-a lungul vieț�ii mele. Nu ai habar despre sutele de mii de telefoane pe care le-am dat fără să obț�in vreun rezultat sau despre miile de email-uri la care nu am primit niciun răspuns. Nu ai idee câț�i oameni – chiar ș� i cei care m-au susț�inut – mi-au sugerat că poate forț�ez limitele ș� i mă pun î�n pericol. Am petrecut 30 de ani pregătindu-mă ș� i studiind, făcând greș� eli ș� i acț�ionând – ș� i toate mi-au permis să î�mi dezvolt un anumit grad de disciplină, pe care nu am avut-o dintotdeauna. Să te pregăteș� ti ș� i să î�nveț�i constituie elementele esenț�iale pentru a reuș� i ș� i pentru a-ț�i dezvolta curajul, perseverenț�a, gândirea „absurdă” ș� i, mai ales, disciplina. Atunci când vine vorba despre visuri ș� i obiective, eu î�mi reamintesc î�n permanenț�ă că este exclus să fii rezonabil sau raț�ional ș� i că nu se poate face nicio distincț�ie î�ntre posibil ș� i

Apucă-te să înmulțești cu 10

279

imposibil. Cred că vei fi de acord cu ideea că î�ț�i va fi imposibil să realizezi vreodată ceva excepț�ional dacă vei continua să î�ț�i trăieș� ti viaț�a î�n temeiul unui mod de gândire ș� i al unor acț�iuni mediocre.

Gândirea ș� i acț�iunile măreț�e, expansiunea ș� i asumarea riscurilor sunt necesare î�n vederea continuităț�ii ș� i a dezvoltării tale viitoare. Să stai î�n banca ta nu constituie decât o modalitate de a continua să rămâi î�n banca ta, mic ș� i tăcut. Gândeș� te aș� a î�n continuare ș� i la un moment dat, î�n viitorul foarte apropiat, nimeni nu va mai putea să te vadă, să te audă sau să fie conș� tient de faptul că ai existat vreodată. Ia-ț�i angajamentul de a gândi ș� i de a acț�iona „î�nmulț�it cu 10”. Aceasta este principala diferenț�ă î�ntre succes ș� i alternativele lui. Nu este vorba aici despre inteligenț�ă sau despre contextul economic, ș� i nici despre oamenii pe care î�i cunoș� ti – pentru că nimic din toate acestea nu contează î�n lipsa acț�iunilor măreț�e.

Eu mai am î�ncă de î�ndeplinit multe dintre obiectivele ș� i finalităț�ile pe care mi le-am propus pe termen lung. Nu am realizat î�ncă emisiunea, nu sunt cunoscut î�ncă de 6 miliarde de oameni ș� i mai sunt nenumărate alte lucruri pe care vreau să le fac – ș� i nici nu m-am gândit î�ncă la multe dintre ele! Cu toate acestea, ș� tiu că merg î�n direcț�ia cea bună. Mai ș� tiu ș� i că nu este vorba despre faptul că eu aș� fi mai special sau aș� avea vreo calitate excepț�ională, ș� i vreau să î�ț�i mai spun acest lucru î�ncă o dată; este pur ș� i simplu vorba despre faptul că gândesc ș� i acț�ionez „î�nmulț�it cu 10”. Fă î�n aș� a fel î�ncât „focul tău” să fie atât de mare ș� i de aprig î�ncât ceilalț�i să nu aibă de ales decât să stea uimiț�i î�n jurul lui. Nu vei avea niciodată toate răspunsurile, nu va fi niciodată momentul perfect ș� i vei î�ntâmpina mereu obstacole ș� i dificultăț�i. Cu toate acestea, poț�i conta mereu

280

REGULA 10X

pe un lucru: Singura modalitate de a obț�ine î�n mod garantat succesul pe care ț�i-l doreș� ti este aceea de a î�ntreprinde î�n mod consecvent ș� i cu perseverenț�ă acț�iuni măreț�e, urmate apoi de alte acț�iuni de gradul patru. Pune mereu totul î�n joc atunci când vine vorba despre acț�iunile măreț�e. Lasă-i pe ceilalț�i să acț�ioneze î�n conformitate cu primele trei grade de acț�iune ș� i observă modul î�n care î�ș�i petrec viaț�a luptându-se pentru firimituri.

Priveș� te î�n jurul tău ș� i vei vedea că lumea este î�mpânzită de oameni de nivel mediu, de mentalităț�i de nivel mediu ș� i – î�n cel mai bun caz – de acț�iuni de nivel mediu. Priveș� te î�ncă o dată. Î�n realitate, î�n spatele acestei acceptări a nivelului mediu vei vedea oameni care au renunț�at la visurile lor ș� i care î�ncetează să trăiască î�n temeiul unui scop care să-i anime. Î�n schimb, ei sunt dispuș� i să se mulț�umească cu ceea ce consideră că este „normal”. Atunci când alegi de la care oameni să î�nveț�i, caută-i pe aceia care sunt excepț�ionali: aceia care ies î�n evidenț�ă datorită modului î�n care î�ș�i abordează viaț�a. Nu contează î�n ce fel sunt ei speciali sau diferiț�i î�n raport cu tine. Concentrează-te asupra modului î�n care gândesc ș� i acț�ionează ei ș� i asupra modului î�n care tu ai putea să reproduci aceste lucruri. Succesul nu este o alegere sau o opț�iune; este de datoria ta să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi î�n maniera corespunzătoare. Aș� a că î�ndeplineș� te-ț�i responsabilitatea de a produce o schimbare î�n această lume, astfel î�ncât, atunci când î�ț�i vei î�ncheia misiunea, oamenii să î�ș�i amintească de tine, de faptul că ț�i-ai abordat viaț�a doar prin prisma celor mai mari visuri ș� i a celor mai remarcabile acț�iuni. Ț� ine minte: Succesul este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta ș� i sunt sigur că vei avea mai mult succes decât ai visat vreodată, atâta vreme cât vei gândi ș� i vei acț�iona „î�nmulț�it cu 10”!

GLOSAR

M

ajoritatea cuvintelor sunt polisemantice, aș� a că, pentru a î�nț�elege pe deplin fiecare cuvânt din următoarea listă, caută un dicț�ionar bun. Am descoperit că capacitatea mea de a î�nț�elege pe deplin orice subiect este limitată doar de î�nț�elegerea cuvintelor care sunt folosite pentru descrierea acelui subiect. Aș� a că primul lucru pe care trebuie să î�l faci, secretul aplicării „Regulii 10X”, este să î�nț�elegi mereu cuvintele ș� i expresiile utilizate pentru descrierea subiectului despre care î�nveț�i. Acesta rămâne un punct cheie al succesului meu. Când nu am reuș� it să fac asta, nu am reuș� it să î�mi ating obiectivele. 401(k). Fond de pensii la care contribuie atât angajatul, cât ș� i angajatorul; impozitarea este amânată până la retragerea banilor, iar angajatul alege de obicei tipul de investiț�ii. absolut. Perfect; incontestabil.

absurd. Care nu este guvernat de sau nu este î�n concordanț�ă cu raț�iunea; lipsit de raț�iune. Cuvântul este folosit aici cu sens pozitiv (de exemplu, fii absurd î�n ceea ce priveș� te volumul de efort pe care eș� ti dispus să î�l depui, astfel î�ncât să-ț�i î�ndeplineș� ti visurile). abundență. Care se găseș� te î�n cantitate mare; bogăț�ie.

282

Glosar

a (se) aciua. (1) A se aduna î�ntr-un grup restrâns; (2) a se cuibări; (3) a se sfătui cu. a se acomoda. (1) A se adapta; (2) a se î�nvoi.

acord. (1) Convenț�ie pusă î�n practică î�n mod corespunzător ș� i cu efecte juridice cu caracter obligatoriu. (2) percepț�ie comună explicită sau implicită asupra unei anumite situaț�ii. activități religioase. Activităț�i confesionale organizate ș� i ghidate î�n cadrul unui lăcaș� de cult. a acționa. A î�ntreprinde un lucru. A face o faptă.

acțiune. (1) Î�ntreprinderea unui lucru sau a unei fapte; (2) realizarea unui lucru, de obicei pe parcursul unei perioade de timp. acțiuni de ajutorare. Servicii care contribuie la bunăstarea celorlalț�i. Acț�iunile de ajutorare constau î�n oferirea unui sprijin sau î�n depunerea unor eforturi care sunt benefice, î�ntr-un fel sau altul, tuturor părț�ilor implicate, dar de pe urma cărora nu se obț�in foloase materiale. a se adapta. A se potrivi, adesea î�n urma unei transformări (î�n vederea unei utilizări deosebite sau noi sau î�n vederea raportării la un context deosebit sau nou). aer. Caracterul general sau aspectul unui lucru. Î�nfăț�iș� are. afacere. O î�nț�elegere care implică avantaje reciproce.

á la carte. Un meniu sau o listă î�n care fiecare articol are un preț� separat. a alimenta. A sprijini; a stimula.

amăgire. Acț�iunea de a induce î�n eroare mintea sau judecata cuiva. (Am folosit acest cuvânt cu referire la ideea că minciuna constituie o inducere î�n eroare a propriei

Glosar

283

persoane. „Amăgire” este cuvântul potrivit pentru acest proces).

a amplifica. A mări, la propriu sau î�n aparenț�ă.

Amway. O companie care realizează vânzări directe ș� i care foloseș� te MLM (Multi-Level Marketing – Sistem de vânzări de tip piramidal) sau marketing-ul de reț�ea pentru a-ș� i promova produsele. Amway a fost fondată î�n 1959 de către Jay Van Andel ș� i Richard DeVos. anual. Care se î�ntinde pe perioada unui an.

anchetă. Acț�iunea sau circumstanț�a de a caută ceva; o urmărire sau o cercetare.

apatic. (1) Care nu are sau nu arată aproape niciun fel de sentimente sau emoț�ii; nepăsător; (2) care nu are aproape niciun interes sau preocupare.

apel telefonic „la rece”. Un apel telefonic dat î�n lipsa unei prezentări prealabile ș� i fără a anunț�a clientul dinainte; este numit apel telefonic „la rece” deoarece clientului nu i se face dinainte o prezentare (a companiei/ produsului). aroganță. O atitudine de superioritate, manifestată î�ntr-o manieră autoritară sau prin afirmaț�ii sau presupoziț�ii impertinente. atenție. (1) Faptul de a observa, de a remarca, î�n special faptul de a lua î�n considerare ceva, cu scopul de a acț�iona; (2) un act de amabilitate sau curtoazie, mai ales atunci când un bărbat î�i face curte unei femei; (3) faptul de a lua î�n considerare nevoile ș� i dorinț�ele celorlalț�i. audiție. O probă de interpretare pe baza căreia sunt evaluate calităț�ile unui actor. auxiliar. Î�n plus; secundar.

284

Glosar

avânt. Putere sau forț�ă dobândită prin miș� care sau prin evoluț�ia evenimentelor. a avea continuitate. A rămâne î�n viaț�ă sau a dăinui; a continua să trăiască; (2) a continua să funcț�ioneze sau să prospere. (Majoritatea oamenilor cred că această expresie se referă la depăș� irea obstacolelor, dar nu aceasta este definiț�ia folosită î�n această carte). avertisment. (1) Acț�iunea de a sfătui pe cineva să fie cu băgare de seamă; recomandare; (2) acț�iunea de a atrage atenț�ia cuiva sau de a informa pe cineva cu privire la.

Banca Wachovia. Cu sediul î�n Charlotte, Carolina de Nord, este o companie subsidiară, care oferă servicii financiare diversificate ș� i care este deț�inută integral de Wells Fargo. Wachovia Corporation a fost cumpărată de Wells Fargo pe 31 decembrie 2008, î�ncetând să mai fie o corporaț�ie independentă de la acea dată. Î�n următorii trei ani, marca Wachovia a fost absorbită de marca Wells Fargo. Acț�iunile Wachovia Corporation au fost tranzacț�ionate la Bursa din New York, cu simbolul WB. bani. Mijloc de schimb comercial general acceptat, un indicator al valorii sau un mijloc de plată, aș� a cum sunt monedele sau bancnotele fiecărui stat.

Barack Obama. Născut pe 4 august 1961, Obama este al patruzeci ș� i patrulea preș� edinte al Statelor Unite, exercitând î�n prezent această funcț�ie. Este primul preș� edinte afro-american al Americii. Reprezentant al statului Illinois, Obama a fost senator debutant al Statelor Unite din ianuarie 2005 până î�n noiembrie 2008, atunci când a demisionat, ca urmare a alegerii sale ca preș� edinte. a bate. A lovi sau a acț�iona asupra, cu o forț�ă asemănătoare unei lovituri de ciocan sau a unor lovituri repetate.

Glosar

285

baubau. Monstru asemănător spiritelor malefice din folclor sau legende. Baubau nu are o î�nfăț�iș� are anume, iar percepț�ia legată de acest monstru poate să difere drastic, chiar de la o familie la alta, î�n cadrul aceleiaș� i comunităț�i. Î�n multe cazuri, acesta nu are o î�nfăț�iș� are concretă î�n mintea copilului, ci este doar o î�ntruchipare amorfă a groazei. bază de date. De obicei, o colecț�ie care cuprinde un mare număr de date, organizate astfel î�ncât informaț�ia să poată fi căutată ș� i accesată rapid. bază de putere. Punctul sau factorul de pornire a unei acț�iuni sau iniț�iative, element prin intermediul căruia o persoană deț�ine controlul, autoritatea sau influenț�a asupra altora. Termen militar care se referă la spaț�iul geografic fixat ca bază ș� i de unde se desfăș� oară mai departe operaț�iunile militare. Biblia. Cărț�i ce constituie principalele texte religioase ale creș� tinismului ș� i iudaismului.

Bill Gates. Născut pe 28 octombrie 1955, Gates este unul dintre magnaț�ii Americii, filantrop, autor ș� i preș� edintele Microsoft, compania de software pe care a fondat-o î�mpreună cu Paul Allen. Se află î�n mod constant î�n clasamentul celor mai bogaț�i oameni din lume ș� i a fost cotat drept cel mai bogat om î�n martie 2009. Pe parcursul carierei sale la Microsoft, Gates a deț�inut funcț�ia de director executiv ș� i a fost principalul arhitect software; rămâne cel mai mare acț�ionar al companiei, deț�inând peste 8% din acț�iunile comune. biochimic. Caracterizat sau produs prin intermediul unor reacț�ii chimice; care implică producerea unor reacț�ii chimice î�n organismele vii.

286

Glosar

biologie. Studiul organismelor vii ș� i al proceselor vitale.

BlackBerry. Un dispozitiv portabil, fără fir, introdus pe piaț�ă î�n 1999 ca pager prin intermediul căruia informaț�iile puteau fi deopotrivă recepț�ionate ș� i transmise. Î�n 2002, a devenit cunoscut drept telefon inteligent. a bloca. A opri, a distrage sau a tergiversa, prin evitare sau prin î�nș� elătorie. blocat. Incapabil să se miș� te; fixat.

block and tackle (apără și plachează). Expresie care provine din terminologia fotbalului american ș� i care face referire la lucrurile elementare pe care cineva este necesar să le facă pentru a duce la bun sfârș� it o sarcină. bogăție. (1) Lucru tangibil sau intangibil care face ca o persoană, o familie sau un grup să aibă un nivel de trai mai bun; (2) abundenț�ă de posesiuni materiale sau de resurse valoroase. buget. O listă a tuturor cheltuielilor ș� i veniturilor planificate; un plan de economii ș� i cheltuieli. buletin informativ. O publicaț�ie mică (precum o broș� ură sau un ziar) care cuprinde ș� tiri de interes pentru un anumit segment de public. bun. Un articol de valoare pe care î�l deț�ine cineva; (plural) articole care apar î�n cadrul unui bilanț�, acesta din urmă arătând valoarea contabilă a proprietăț�ilor deț�inute.

campanie de marketing. O serie de operaț�iuni consecvente, desfăș� urate cu scopul de a promova, a vinde ș� i a distribui un produs sau un serviciu.

campanie de PR. O serie de operaț�iuni consecvente, menite să determine un anumit rezultat; î�n acest caz, rezultatul urmărit este acela de a face publicul să î�nț�eleagă ș� i

Glosar

287

să fie interesat de o persoană, de o firmă sau de o instituț� ie.

capital. (1) Stocul de bunuri acumulate la un anumit moment, de-a lungul unei perioade de timp, ș� i care diferă de profitul î�ncasat î�n această perioadă; de asemenea, termenul se referă ș� i la valoarea cumulativă a acestor bunuri; (2) bunurile acumulate destinate producerii altor bunuri; (3) posesiunile acumulate ș� i destinate să genereze venituri. care renunță ușor. Care are obiceiul de a renunț�a; folosit î�n special cu referire la cineva care abandonează lucrurile prea uș� or; pesimist.

a câștiga. (1) A merita ceva pe deplin, a ajunge să fie î�ndreptăț�it pentru sau potrivit pentru; (2) a fi demn de sau a obț�ine (de exemplu, a-ț�i câștiga respectul î�n lumea afacerilor). câștig adițional. Câș� tig care provine dintr-o a doua vânzare.

Cele zece porunci. O listă de imperative religioase ș� i morale care, potrivit tradiț�iei iudeo-creș� tine, a fost creată de Dumnezeu ș� i î�ncredinț�ată lui Moise, pe muntele Sinai (Exodul 19:23) sau muntele Horeb (Deuteronomul 5:2), sub forma a două table de piatră. Cele zece porunci sunt de maximă importanț�ă î�n iudaism ș� i creș� tinism.

cel mai tare. O persoană, un grup sau un lucru aflat(e) î�ntr-o poziț�ie de autoritate, pe care o obț�ine, cu precădere, prin victoria î�ntr-o luptă strânsă.

ciclu (ciclu de vânzări). Un interval de timp î�n cadrul căruia se î�ncheie o succesiune repetată de evenimente sau fenomene. Circuit City. Companie listată la bursă, care vindea electronice. A dat faliment î�n 2009.

288

Glosar

circumstanță. Suma factorilor esenț�iali ș� i a factorilor de mediu (care conduc la un anumit eveniment sau situaț�ie, de exemplu).

Club Rotary. Un lanț� de organizaț�ii (cluburi) de caritate răspândite î�n toată lumea. Este o organizaț�ie laică, deschisă tuturor persoanelor, indiferent de rasă, culoare, sistem de valori sau preferinț�e politice. Există peste 32.000 de cluburi Rotary, cu mai bine de 1,2 milioane de membri î�n toată lumea. Membrii Clubului Rotary sunt cunoscuț�i sub numele de „rotarieni”. Scopul afirmat al organizaț�iei este acela de a aduce î�mpreună oameni de afaceri ș� i experț�i, î�n ideea de a oferi astfel servicii umanitare, de a î�ncuraja atingerea standardelor morale î�nalte î�n toate domeniile profesionale ș� i de a ajuta lumea să ajungă la pace ș� i consens. Membrii se î�ntâlnesc de obicei săptămânal, pentru a lua micul dejun, prânzul sau cina, acestea fiind deopotrivă evenimente sociale ș� i prilejuri de a-ș� i organiza activităț�ile î�n sprijinul comunătăț�ii. compensație. Ceva care serveș� te pentru a contrabalansa sau pentru a compensa ceva; termen folosit î�n special cu referire la menț�inerea echilibrului dintre î�ncasările ș� i plăț�ile din registrul contabil (de exemplu, a compensa retragerile de numerar). competitiv. Care se luptă î�n mod conș� tient sau inconș� tient pentru a atinge un obiectiv. competiție. Cei care luptă î�mpotriva altora pentru a câș� tiga.

comunitate. Un grup de persoane cu interese comune (pot fi ș� i interese profesionale), din cadrul unei societăț�i.

Glosar

289

condiționat. (1) Determinat sau făcut să se manifeste î�ntr-un anumit mod; (2) determinat sau stabilit prin condiț�ionare. consens colectiv. Modul de gândire ș� i ideile unui grup sau ale oamenilor de care este î�nconjurată o persoană.

a consuma. (1) A cheltui bani, de obicei î�n schimbul bunurilor sau serviciilor; (2) a folosi o resursă, cum ar fi timpul. contragere. Regres.

a controla. (1) A exercita control sau influenț�ă asupra (unui context, unei entităț�i), a reglementa; (2) a avea putere asupra.

convenție. Angajamentul părț�ilor interesate sau afectate de o decizie (de obicei, părț�ile implicate sunt reprezentate de acț�ionari) de a susț�ine acea decizie printr-o „convenț�ie”; faptul că părț�ile implicate î�ș�i dau acordul de a susț�ine o decizie, fiind adesea implicate î�n formularea acesteia. convingere. Un cuvânt sau o expresie repetate î�n mod obiș� nuit. cotă de piață. Procentul vânzărilor unui produs sau serviciu pe care î�l furnizează o companie, raportat la totalul vânzărilor de pe piaț�ă. credul. Uș� or de păcălit sau de î�nș� elat.

criză. declin care se manifestă î�n special î�n raport cu regresul activităț�ilor comerciale ș� i economice. criză în afaceri. Declin care se produce î�n special î�n preajma unui regres al activităț�ii comerciale ș� i economice.

CRM (Customer Relations Manager – Sistem de gestiune a relațiilor cu clienții). Aplicaț�ii software care le

290

Glosar

permit companiilor să gestioneze fiecare aspect al relaț�iei lor cu clienț�ii.

a cuceri. A fi stăpân pe ceva sau a câș� tiga, depăș� ind obstacolele sau opoziț�ia. în culmea fericirii. Care se află î�ntr-o foarte bună dispoziț�ie; foarte bucuros. a cultiva. A î�ncuraja ș� i a ajuta dezvoltarea.

cultură profesională. (1) Setul de atitudini, valori, scopuri ș� i practici comune ce caracterizează o instituț�ie sau o organizaț�ie (o cultură corporatistă axată pe profit); (2) Setul de valori, convenț�ii sau practici sociale asociate unui anumit domeniu; activitate sau caracteristică socială. a cunoaște. (1) A percepe î�n mod direct; a lua la cunoș� tinț�ă î�n mod direct; (2) a î�nț�elege ceva; a recunoaș� te natura a ceva; a discerne; a recunoaș� te ceva prin asocierea cu altceva, cunoscut anterior; (3) a fi obiș� nuit sau familiarizat cu ceva; (4) a avea experienț�a; a fi conș� tient de veridicitatea sau de palpabilitatea a ceva; a fi convins sau sigur de ceva; a î�nț�elege î�n mod realist ceva.

cunoaștere. Faptul sau starea de a cunoaș� te ceva, de a fi familiarizat cu ceva prin intermediul experienț�ei sau al asocierilor logice; faptul de a fi familiarizat cu sau de a î�nț�elege o ș� tiinț�ă, o artă sau o tehnică; faptul sau starea de a fi conș� tient de ceva; sfera cunoș� tinț�elor sau a î�nț�elegerii cuiva. curaj. Manieră de a acț�iona care demonstrează tăria mentală sau morală de a se aventua, de a persevera ș� i de a rezista î�n faț�a pericolelor, temerilor sau dificultăț�ilor.

CV. Un document î�n care sunt enumerate sau indicate pe scurt informaț�ii relevante despre educaț�ia ș� i despre

Glosar

291

experienț�a profesională a cuiva. De obicei, CV-ul (curriculum vitae) oferă unui potenț�ial angajator primele informaț�ii despre cel care candidează pentru o slujbă ș� i este folosit cu precădere pentru a selecta candidaț�ii. Selecț�ia candidaț�ilor este de obicei urmată de un interviu. (Nu te baza niciodată doar pe un CV, fără să-ț�i faci timp să te î�ntâlneș� ti cu persoana pe care vrei să o angajezi).

a se da peste cap. A depăș� i aș� teptările obiș� nuite cu scopul de a genera un efect pozitiv. de bază. Care constituie sau serveș� te drept fundament sau punct de pornire.

a declara (pe cineva) eligibil. A declara pe cineva competent sau potrivit pentru. Î�n vânzări, î�nseamnă să determini posibilităț�ile financiare ale unei persoane.

decisiv. De o importanț�ă deosebită sau care este legat de sau reprezintă un punct de cotitură sau o conjunctură deosebit de importantă. a declama. A vorbi î�ntr-o manieră răsunătoare, cu entuziasm ș� i emfază.

declarația privind beneficiile oferite clientului (value proposition). Beneficiile pe care o companie promite să le ofere clienț�ilor săi prin intermediul combinaț�iei dintre bunurile sau serviciile oferite, preț�ul de vânzare ș� i condiț�iile de plată pe care le propune.

declin economic. Un regres sau o diminuare care se aplică producț�iei, distribuț�iei ș� i consumului bunurilor ș� i serviciilor. a delira. A se exprima sau a vorbi î�ntr-o manieră iraț�ională, incoerentă, nebunească sau extravagantă.

292

Glosar

demografie. (1) Studiul caracteristicilor demografice ale populaț�iei (precum vârsta sau venitul); statisticile sunt folosite ș� i pentru identificarea segmentelor de piaț�ă; (2) un segment de piaț�ă sau un segment al populaț�iei identificat prin intermediul datelor demografice. de nefăcut. Î�n eng. ”do nots” – cuvânt inventat; lucruri pe care o persoană nu vrea să le facă sau evită să le facă vrea. a denigra. A ponegri pe cineva sau a mustra aspru, î�ntr-un limbaj dur, necuviincios sau vulgar.

dependență. (1) Calitatea sau starea de a fi dependent; (2) (î�n legătură cu o persoană) subordonare; (3) dependenț�ă de diferite substanț�e. depresie. Prăbuș� ire.

a depune tot efortul și energia pentru a marca (swing for the fences). Jargon din baseball care se referă la î�ncercarea de a î�nscrie. Î�n afaceri, termenul face referire la situaț�ia î�n care cineva face tot ce-i stă î�n putinț�ă pentru a reuș� i. a desfășura. A î�ntinde; a pune la treabă, a organiza ceva î�n vederea atingerii unui obiectiv. a desfide. A confrunta pe cineva, fiind sigur cu privire la propria capacitate de a rezista; a nu ț�ine seama de.

despotic. Care nu are sau nu arată respect pentru drepturile, preocupările sau sentimentele celorlalț�i. a determina. A stabili ceva pe baza căruia să se poată trage o concluzie (de exemplu, a determina motivele).

dezagreabil. Termen care poate fi utilizat pentru a descrie o persoană care ar putea să nu fie de acord cu normele sau cu perspectivele sociale acceptate. dezavantaj. Aspect negativ; cel mai nefavorabil scenariu.

Glosar

293

dezintoxicare. (1) Acț�iunea de a î�nlătura substanț�ele dăunătoare (cum ar fi otrăvurile sau toxinele) sau efectele acestora; (2) faptul de a face o substanț�ă nocivă să devină inofensivă. dezlănțuire. O efuziune rapidă a mai multor lucruri deodată.

a diferenția. A marca sau a arăta o diferenț�ă î�ntre; a (se) diferenț�ia: a manifesta o diferenț�ă prin care se distinge.

Dillard’s. Lanț� comercial important din Statele Unite, care deț�ine 330 de magazine î�n 29 de state ș� i care are sediul î�n Little Rock, Arkansas. a diminua. A reduce sau a face să pară mai puț�in.

dincolo. (1) De partea cealaltă, mai î�ncolo; (2) dincolo de – î�n plus (faț�ă de). dispus. (1) Î�nclinat sau dornic să facă ceva; (2) determinat să acț�ioneze sau să răspundă (unei solicitări).

distribuitor. Entitate externă care furnizează bunuri ș� i servicii obiș� nuite, universale sau standard ș� i care se deosebeș� te de un contractor sau de un subcontractor, care furnizează, odată cu livrabilele, ș� i servicii specializate. Numit ș� i furnizor. dizertație. Tratarea pe larg a unui subiect, î�n general î�n formă scrisă.

documentație. (1) Corpus de scrieri despre un anumit subiect (de exemplu, documentație ș� tiinț�ifică); (2) material tipărit (de exemplu, pliante sau reclame). Dollar Store. Un magazin cu o gamă variată de produse, care vinde articole la preț� mic, aplicând de regulă un singur preț� pentru toate articolele din magazin. Marfa caracteristică a magazinului o constituie produsele pentru curăț�enie, jucăriile ș� i confecț�iile. Este gândit pentru a

294

Glosar

servi comunităț�ilor care sunt prea mici pentru a găzdui un Wal-Mart.

a domina. A prelua controlul, a pune stăpânire asupra sau a supune pe altul sau pe alț�ii.

a dubla pariul. Termen din jocul de blackjack; face referire la acț�iunea unei persoane de a dubla un pariu anterior î�n speranț�a că fie î�ș�i va dubla câș� tigul, fie va recupera pierderile suferite.

economie. Structura sau condiț�iile referitoare la sau care se bazează pe producț�ia, distribuț�ia ș� i consumul bunurilor ș� i serviciilor î�ntr-o ț�ară, î�ntr-o regiune sau î�ntr-o perioadă de timp. O ț�ară, o companie ș� i chiar ș� i un individ dispun de propria economie.

economie fragilă. O economie lipsită de forț�ă, de putere sau de rezistenț�ă. a educa. A contribui la dezvoltarea; a creș� te.

educativ. Rezultatul acț�iunii, al practicii sau al profesiei prin intermediul căreia cineva î�i î�nvaț�ă ceva pe alț�ii (de exemplu, clipuri video educative). efectiv. Care produce un efect evident, hotărâtor sau dorit.

elemente de bază. Ceva fundamental (de exemplu, expresia ”to get back to basics”, să ne î�ntoarcem la rădăcini, la elementele de bază). a eroda. A face ca ceva să se deterioreze sau să mistuiască, ca ș� i cum ar fi măcinat sau puternic degradat sub acț�iunea agenț�ilor naturali. excepție. Un caz î�n care nu se aplică regula.

expansiune. Acț�iune prin care se cresc proporț�iile, numărul, volumul sau amploarea; augmentare.

Glosar

295

experiență. (1) Formă de cunoaș� tere dobândită pe baza observaț� iei directe sau pe implicarea propriu-zisă î�ntr-un eveniment; (2) faptul sau starea de a fi fost afectat de ceva sau de a fi obț�inut informaț�ii prin intermediul observaț�iei sau al participării directe. expert. O persoană care se bucură de autoritate ș� i care î�ș�i exprimă public opiniile, î�n special prin intermediul mass-mediei. a expune. A prezenta ceva cu scopul de a fi văzut, a etala sau a afiș� a ceva î�n văzul lumii, mai ales prin intermediul semnelor sau al acț�iunilor vizibile.

a extinde. A creș� te proporț�iile, numărul, volumul sau amploarea; a augmenta (provine din lat. ”augmentum”, „a crește”). extraordinar. Orice iese din comun î�n ceea ce priveș� te lucrurile pe care oamenii normali pot să le facă sau să le obț�ină. a face comerț ambulant. (1) A vinde sau o oferi spre vânzare î�n mod direct, mergând din uș� ă î�n uș� ă; (2) a distribui sau a căuta să răspândească un produs î�n rândul publicului; (3) a oferi sau a promova un bun. a falimenta. A (se) ruina din punct de vedere financiar; a rămâne fără bani.

fanatic. Caracterizat de un entuziasm excesiv ș� i, adesea, de un devotament intens ș� i lipsit de spirit critic. fățiș. Pe faț�ă; evident.

fel principal. Felul principal la o masă.

ferm. (1) Care nu oscilează î�ntre opț�iuni; (2) care nu fluctuează î�n ceea ce priveș� te opiniile, loialitatea sau orientarea. a fi de acord. A aproba (o opinie); a admite, a î�ncuviinț�a.

296

Glosar

filon. Un strat de materie minerală care poate fi î�ntrebuinț�ată î�n diferite moduri. finalitate. Ceea ce î�ncearcă să realizeze o persoană.

fleac. Ceva relativ mărunt sau nesemnificativ î�ntr-un context mai larg. flux. (1) O succesiune constantă (precum succesiunea cuvintelor sau evenimentelor); (2) o rezervă constantă sau care este reî�nnoită î�n permanenț�ă. a-și forma o disciplină. A se forma sau a se dezvolta prin î�nvăț�are ș� i exerciț�iu, mai ales î�n ceea ce priveș� te controlul de sine.

formare. (1) Acț�iunea, procesul de a se instrui sau metoda de instruire utilizată; (2) capacităț�ile, cunoș� tinț�ele sau experienț�a pe care le dobândeș� te cel care se instruieș� te. freelancer. O persoană care urmează o profesie fără a fi angajat pe termen lung de către niciunul dintre angajatorii săi.

funcție publică. Un statut, obț�inut î�n urma alegerii sau numirii, prin intermediul căruia sunt exercitate funcț�ii guvernamentale. furnizor. Care fabrică, produce sau vinde.

a garanta. A asigura î�ndeplinirirea condiț�iilor stabilite, spre exemplu, o î�nț�elegere prin care o persoană î�ș�i ia angajamentul de a-i asigura altei persoane posesia sau stăpânirea asupra lucru.

a genera. A determina sau a prilejui (o situaț�ie, o acț�iune sau o stare de spirit). grad. Intensitate relativă a unei entităț�i.

grămadă. O cantitate substanț�ială; î�n număr considerabil.

Glosar

297

Grecia (Antică). Este considerată „piatra de temelie” a civilizaț�iei occidentale pentru că, de-a lungul mai multor generaț�ii, î�n cadrul acestei culturi a î�nflorit epoca de aur. Când romanii au cucerit Grecia, au adoptat multe aspecte ale acestei culturi. Civilizaț�ia romană a continuat î�n schimb să cucerească o mare parte a lumii ș� i a răspândit astfel cultura greacă î�n multe alte ț�ări. haos. O stare de confuzie absolută.

Heard Automotive. Fondată de Bill Heard, care a condus cea mai mare franciză Chevrolet din lume; compania s-a î�nchis î�n 2009. HerbaLife. Fondată î�n 1980, o companie care vinde produse pentru slăbit, nutriț�ie ș� i î�ngrijirea pielii, prin intermediul MLM-ului (Multi-Level Marketing – Sistem de vânzări de tip piramidal), cunoscut ș� i sub numele de marketing de reț�ea. A constituit subiectul unor controverse ș� i procese.

hopa!. Folosit de obicei pentru a exprima o formă moderată de dezvinovăț�ire, o surpriză sau o uș� oară consternare.

Hotel Peninsula. Un operator hotelier care oferă servicii de lux, cu sediul î�n Hong Kong. Cel mai de seamă hotel pe care î�l deț�ine, celebrul Peninsula Hong Kong, care s-a deschis î�n 1982, ș� i-a câș� tigat renumele de „cel mai bun hotel de la est de Suez” ș� i este, probabil, unul dintre cele mai bune hoteluri din lume. Howard Schultz. Născut la 10 iulie 1953, Schultz este om de afaceri ș� i antreprenor american, cunoscut î�n special ca preș� edinte ș� i director executiv al companiei Starbucks ș� i ca fost proprietar al echipei Seattle SuperSonics.

298

Glosar

a implica (pe cineva în). A-ș� i asigura sprijinul sau ajutorul din partea cuiva; a folosi serviciile cuiva pentru a face ca o cauză să evolueze. indisciplinat. O persoană vanitoasă sau nedisciplinată, căreia i se pare dificil să lucreze sub conducerea cuiva sau să facă parte dintr-o echipă.

instructaj. Acț�iune sau ocazie prin intermediul căreia se oferă instrucț�iuni precise sau informaț�ii esenț�iale. intensitate. Î�nsuș� irea sau starea de a fi intens; grad extrem de tărie, forț�ă, energie sau emoț�ie. a investi în. A se implica sau a se angaja î�n ceva, î�n special din punct de vedere emoț�ional (de exemplu, investești timp ș� i energie î�n).

iPod. Marcă de player multimedia portabil, realizat ș� i comercializat de Apple Inc. ș� i lansat pe piaț�ă pe 23 octombrie 2001.

Iisus Hristos. Iisus din Nazaret, fiul Mariei; punctul de pornire al religiei creș� tine ș� i Mântuitorul omenirii î�n credinț�a creș� tină.

a înăbuși. (1) A reprima prin autoritate sau prin forț�ă; (2) a subjuga; a î�mpiedica o evoluț�ie sau o acț�iune firească; (3) a inhiba creș� terea sau dezvoltarea. încăpățânat. Care nu vrea să audă sau să asculte ce î�i spun alț�ii; care nu poate fi convins.

a înceta. (1) A î�nceta din viaț�ă; a î�nceta î�ntreprinderea unei activităț�i; (2) a-ș� i pierde poziț�ia sau statutul. încremenit. Incapabil să se miș� te.

încrezător. Caracterizat prin î�ncredere î�n sine.

a încuraja. A oferi ajutor sau sprijin (de exemplu, a-i î�ncuraja pe ceilalț�i să facă afaceri cu tine).

Glosar

299

însetat. (1) Dornic; avid (de exemplu, î�nsetat de afecț�iune); (2) foarte motivat (de ambiț�ie, de exemplu). întrerupere. Actul prin care se suspendă o activitate nedorită sau neproductivă. langustă. Unul dintre numeroasele crustacee de apă dulce care seamănă cu homarul, dar este de obicei mult mai mic.

a se lansa pe orbită (fig.). O experienț�ă care survine î�n urma eforturilor depuse ș� i care se aseamănă unei călătorii rapide, precum cea a unei rachete. leneș. (1) Care nu este î�nclinat să desfăș� oare o activitate sau să depună un efort; care nu este energic sau dinamic; (2) care î�ncurajează pasivitatea sau indolenț�a.

linie de produse. O categorie de produse realizate de către o firmă, care sunt foarte asemănătoare sub aspectul funcț�ionalităț�ii, al modului de producere ș� i al cerinț�elor de marketing. a-i lipsi. A nu avea î�ndeajuns sau a avea nevoie de ceva. loisir. Timp destinat recreerii sau divertismentului.

managementul bazei de date. Gestionarea sau supravegherea unei mari colecț�ii de date. marfă (adv.). Cineva sau ceva neobiș� nuit de bun.

Mary Kay. O marcă de produse cosmetice ș� i pentru î�ngrijirea pielii a companiei Mary Kay Inc. Sediul central al companiei se află î�n Addison, Texas, o suburbie a Dal­ las-ului. Mary Kay Ash a fondat Mary Kay Inc. î�n ziua de vineri, 13 septembrie 1963. Richard Rogers, fiul lui Mary Kay, este preș� edinte al companiei ș� i director executiv, iar David Holl este director general ș� i director operaț�ional.

300

Glosar

mediu. Circumstanț�ele, obiectele sau condiț�iile care fac parte din viaț�a de zi cu zi a unei persoane. meșteșug. O ocupaț�ie sau o meserie care necesită î�ndemânare sau talent artistic. mit. Povestire fabuloasă, născocire.

MLM (Multi-Level Marketing – Sistem de vânzări de tip piramidal). Cunoscut ș� i sub numele de marketing de reț�ea, constituie o strategie de marketing prin intermediul căreia distribuitorii companiilor cu vânzări directe primesc comision nu numai pentru vânzările de produse pe care le generează, ci ș� i pentru vânzările generate de cei pe care ei i-au pus î�n legătură cu compania. Produsele ș� i compania sunt de obicei promovate direct consumatorilor ș� i potenț�ialilor parteneri de afaceri prin intermediul recomandărilor ș� i al marketingului prin viu grai. de modă veche. Ceva care nu este de actualitate; un mod de gândire care nu este neapărat greș� it, dar nu este actual.

motivație. Ceva (spre exemplu, o nevoie sau o dorinț�ă) ce face o persoană să acț�ioneze. nebunesc. Iraț�ional; extrem.

negare. Un mecanism psihologic de apărare prin intermediul căruia individul evită confruntarea directă cu o problemă personală sau cu o realitate, contestând existenț�a î�n sine a acelei probleme sau a acelei realităț�i.

negativ. (1) Care nu are calităț�i pozitive; î�n special, cu sensul de lucru neplăcut; (2) caracterizat de o atitudine ostilă, potrivnică sau pesimistă, care î�mpiedică sau se opune unei abordări sau evoluț�ii constructive; (3) care

Glosar

301

promovează o persoană sau o cauză criticând sau atacând competitorii.

a negocia. A discuta cu cineva cu scopul de a ajunge la o î�nț�elegere î�n privinț�a unui aspect. (Nota autorului: Deș� i majoritatea oamenilor cred că „a negocia” î�nseamnă a accepta un preț� mai mic, negocierea nu are nimic de-a face cu reducerea preț�ului cu care oferi un produs sau un serviciu).

nerușinat. (1) Lipsit de ruș� ine; care nu simte ruș� ine; (2) lipsit de emoț�ia dureroasă provocată de conș� tientizarea vinovăț�iei, a defectelor personale sau a lipsei de bună-cuviinț�ă. (Î�n text, cuvântul poate avea ș� i sens pozitiv). neurochimie. Studiul compoziț�iei chimice a ț�esutului nervos ș� i al reacț�iilor chimice care î�nsoț�esc funcț�ionarea sistemului nervos.

nivelul necesar. (1) care se raportează la amplitudinea sau la presiunea generată de î�mprejurări; ceva care este î�n mod necesar î�n relaț�ie cu altceva; cerinț�ă; (2) care se raportează la o nevoie sau la o dorinț�ă arzătoare; amplitudinea sau volumul, stabilite prin raportare la o valoare de referinț�ă arbitrară.

normă. Un principiu care stabileș� te maniera corectă de a acț�iona, care este impus membrilor unui grup ș� i care serveș� te pentru a î�ndruma, a controla sau a reglementa o formă de comportament adecvat ș� i acceptabil.

norme sociale. Principii care reglementează conduita corectă, impuse membrilor unui grup, ș� i care servesc pentru a î�ndruma, a controla sau a prescrie comportamentul adecvat ș� i acceptabil.

302

Glosar

NuSkin. O companie americană cu vânzări directe, care vinde cosmetice ș� i suplimente alimentare ș� i care furnizează servicii tehnologice. A fost fondată de către Nedra Dee Roney ș� i Blake M. Roney î�n 1984 ș� i a fost listată oficial, cu simbolul NUS, la Bursa din New York din 1996. oameni influenți (movers and shakers). Termen care face referire la oamenii care î�nfăptuiesc lucruri. obiective. Finalitatea către care sunt direcț�ionate eforturile.

obiecție. (1) Un motiv sau un argument adus î�n opoziț�ie; (2) sentiment sau expresie ale dezaprobării. ocupare (a unei proprietăți). Stăpânirea sau locuirea unui spaț�iu. onest. Lipsit de ipocrizie sau prefăcătorie; sincer.

oportunitate. (1) Conjunctură caracterizată de circumstanț�e favorabile; (2) o ș� ansă mare de a se dezvolta sau de a progresa. orbește. Fără a desluș� i anumite lucruri.

original. Care are î�nsuș� irea de a fi fost creat, nu imitat.

paradoxal. Contrar aș� teptărilor pe care le are cineva; referitor la puterea sau capacitatea unei persoane de a dobândi î�n mod direct cunoș� tinț�e sau cunoaș� tere î�n lipsa unui raț�ionament sau a unei deducț�ii evidente.

a participa. (1) A lua parte la; (2) a-i reveni o parte sau un procent din ceva.

pasiv. (1) Care este supus la sau care î�ndură fără a opune rezistenț�ă; indolent; (2) care există sau are loc fără să fie activ sau evident sau fără să se manifeste î�n mod direct; (3) care se referă la o activitate comercială î�n

Glosar

303

care investitorul nu contribuie î�n mod activ la generarea profitului.

a perfecționa. A desăvârș� i; a î�mbunătăț�i sau a rafina.

persoană de contact. O persoană care joacă rolul de intermediar, de mesager, de persoană de legătură î�ntre două părț�i sau de sursă care oferă informaț�ii specifice. peste măsură. Mai mult decât se cuvine, decât este obiș� nuit sau necesar. piață. Domeniul comercial sau domeniul activităț�ilor economice; spaț�iu public (agoră).

PIB (Produs Intern Brut). Unul dintre indicatorii venitului naț�ional ș� i ai producț�iei economice a oricărei ț�ări. Reprezintă valoarea totală a tuturor bunurilor ș� i serviciilor finite produse î�ntr-o anumită economie – valoarea î�n bani a tuturor bunurilor ș� i serviciilor produse î�n interiorul graniț�elor unei ț�ări de-a lungul unui an. plan financiar. Un plan care te ajută să menț�ii echilibrul î�ntre venituri ș� i cheltuieli, astfel î�ncât să rămâi solvabil. pliant. Reclamă tipărită.

pozitiv. (1) Care are un efect benefic; favorabil (spre exemplu, un model pozitiv, demn de urmat); (2) caracterizat de optimism (de exemplu, punct de vedere pozitiv). PR (relații publice). Activitate menită să facă publicul să î�nț�eleagă ș� i să fie interesat de o persoană, de o firmă sau de o instituț�ie; de asemenea, gradul de î�nț�elegere ș� i interes atins de public. preocupare profesională. Un domeniu de activitate sau de interes.

pricepere. (1) capacitatea de a-ș� i folosi cunoș� tinț�ele î�n mod eficient ș� i prompt pentru a pune î�n practică sau a

304

Glosar

realiza ceva, pentru a face ceva cu uș� urinț�ă sau pentru a se coordona, î�n special atunci când este vorba despre coordonarea miș� cărilor fizice î�nvăț�ate (tehnici); (2) o capacitate, dobândită prin î�nvăț�are, de a face ceva cu competenț�ă; (3) o aptitudine sau o capacitate pe care cineva ș� i le dezvoltă.

primul trimestru financiar. Primele trei luni ale anului financiar.

privat. Individ care este î�mpiedicat să se bucure î�n special de cele necesare vieț�ii sau de condiț�ii de mediu benefice. problemă. (1) O sursă de indignare, de suferinț�ă sau de neplăcere; (2) dificultatea de a î�nț�elege sau de a accepta; (3) a problematiza, cu sensul de a se opune unui răspuns. a produce. (1) A compune, a crea sau a realiza ceva (o operă care urmează să fie publicată) prin intermediul efortului intelectual sau fizic; (2) a rodi, a face; a obț�ine un câș� tig bănesc. producție. Din punctul de vedere al producț�iei personale, producț�ia reprezintă totalitatea rezultatatelor pe care le obț�ine o persoană pe baza eforturilor pe care le depune. produs. Ceva (precum un serviciu) care este pus pe piaț�ă sau care este vândut ca bun.

produs cu marjă ridicată de profit. Un produs sau un serviciu pentru care există o diferenț�a mare î�ntre costul de producț�ie ș� i preț�ul de vânzare.

profit. Soldul care rezultă pe baza deducerii cheltuielilor din venituri, î�n urma efectuării unei tranzacț�ii sau a unei serii de tranzacț�ii; se referă î�n special la diferenț�a rezultată pe baza deducerii costului de producț�ie din preț�ul de vânzare.

Glosar

305

a profita. (1) A folosi ceva î�n mod productiv; a utiliza; (2) a face uz de, î�n mod josnic sau necinstit, pentru propriul avantaj. profitabil. Care aduce profituri; care oferă beneficii materiale sau rezultate avantajoase.

program. Desfăș� urarea pe intervale de timp a unui plan sau a unui proiect; ilustrează modul î�n care se succed activităț�ile ș� i reperele importante ș� i modul î�n care acestea sunt î�mpărț�ite pe etape, de-a lungul perioadei de timp alocate. a programa. A predetermina, pentru un dispozitiv/mecanism, noț�iunile cu care acesta operează, maniera î�n care operează ș� i operaț�iunile propriu-zise, î�ntr-o manieră asemănătoare celei î�n care ar face-o un computer.

programe de eliminare a datelor. Procesul prin care sunt eliminate sau modificate datele cuprinse î�ntr-un set de date cu caracter personal; î�n urma acestui proces, se păstrează utilitatea setului de date, dar este aproape imposibil ca persoanele cuprinse î�n baza de date să mai poată fi identificate. propunere. Ceva propus cu scopul de a fi luat î�n considerare sau de a fi acceptat; ofertă.

a prospera. (1) A reuș� i î�ntr-un demers sau î�ntr-o activitate; se referă î�n special la ideea de a obț�ine succes financiar; (2) a deveni puternic ș� i a obț�ine bunăstare; (3) a î�nflori (fig.); (4) a-ș� i mări averea sau posesiunile; a avea succes; (5) a face progrese î�n realizarea unui obiectiv sau a atinge un obiectiv î�n ciuda circumstanț�elor sau datorită lor. protecție socială. Î�n principal, un program de asigurări sociale ce oferă protecț�ie socială sau protecț�ie î�n raport cu

306

Glosar

anumite contexte nefavorabile recunoscute social, precum sărăcia, bătrâneț�ea, boala, ș� omajul ș� i altele.

protocol. Un cod care impune stricta respectare a conduitei corecte ș� i a politeț�ii. psihologic. Referitor la caracteristicile mentale sau comportamentale ale unui individ sau ale unui grup. psihosomatic. Care se referă la bolile legate de cauze psihice.

publicitate. Acț�iunea prin care ceva este supus atenț�iei publicului, mai ales prin intermediul anunț�urilor plătite.

publicitate prin poștă. Material tipărit (cum ar fi circularele), realizat cu scopul de a solicita achiziț�ii sau contribuț�ii ș� i expediat clienț�ilor prin poș� tă. Termenul face de obicei referire la campaniile de publicitate prin intermediul cărora o anumită ofertă este trimisă prin poș� tă tuturor clienț� ilor incluș� i î�n bazele de date ale companiei. rata șomajului. Procentul, determinat prin raportare la forț�a de muncă totală, al celor care nu sunt angajaț�i ș� i care caută un loc de muncă plătit. Rata ș� omajului constituie una dintre cele mai urmărite date statistice, î�ntrucât creș� terea ratei ș� omajului este considerată un indiciu al unei economii slăbite, care ar putea atrage după sine o scădere a ratei dobânzilor. Î�n egală măsură, scăderea ratei ș� omajului este un indiciu al creș� terii economice, care este î�nsoț�ită de obicei de o creș� tere a inflaț�iei ș� i care poate atrage după sine creș� terea ratei dobânzilor. rațional. (1) Legat de, referitor la sau care este î�n concordanț�ă cu gândirea logică (o teorie rațională); (2) competent î�n logică; (3) adevărat sau valabil din punct de

Glosar

307

vedere formal; analitic; deductiv; (4) care nu este extrem(ist) sau care nu î�ntrece măsura.

Ray Kroc. (5 octombrie 1902 – 14 ianuarie 1984). Î�n 1954, a preluat francizele, puț�in numeroase pe atunci, ale corporaț�iei McDonald’s ș� i le-a transformat î�ntr-unul dintre cele mai de succes lanț�uri de restaurante fast-food din lume. Kroc a fost inclus î�n topul Time 100: cei mai importanți oameni ai secolului ș� i a acumulat o avere de 500 de milioane de dolari î�n timpul vieț�ii sale. A fost ș� i proprietarul echipei de baseball San Diego Padres, î�ncepând cu anul 1974. a reactiva. A face să fie din nou activ.

a realiza. (1) A produce (un rezultat) prin intermediul eforturilor depuse; (2) a duce la î�ndeplinire; (3) a reuș� i. a reambala. A ambala din nou sau sub altă formă; cu sensul restrâns de a da unui lucru o formă mai potrivită sau mai atrăgătoare.

recesiune. Perioadă de declin economic general, definită de obicei ca scădere constantă a Produsului Intern Brut timp de ș� ase luni (două trimestre financiare consecutive) sau mai mult. Se caracterizează printr-o rată ridicată a ș� omajului, prin stagnarea salariilor ș� i prin scăderea vânzărilor cu amănuntul. Î�n general, o recesiune nu durează mai mult de un an ș� i este mai puț�in gravă decât o criză. Deș� i recesiunile sunt considerate a fi evenimente normale î�n cadrul unei economii capitaliste, economiș� tii nu ajuns la o părere unanimă cu privire la cauzele lor. recesiune îndelungată. O recesiune care se prelungeș� te peste durata medie, de 18 luni.

308

Glosar

recomandări prin viu grai. Formă de publicitate realizată prin viu grai. referință. Faptul, acț�iunea sau circumstanț�a de a face referire la.

„Regula 10X”. Concept care se axează pe estimarea corectă a volumului de efort ș� i a modului de gândire care sunt necesare pentru a duce lucrurile la bun sfârș� it cu succes. Î�n contextele î�n care alț�ii î�ntreprind o singură acț�iune, „Regula 10X” spune să î�ntreprinzi 10 acț�iuni ș� i să stabileș� ti obiective de 10 ori mai măreț�e decât ț�i-ai imaginat iniț�ial. Regulile Succesului. Program educaț�ional, elaborat de Grant Cardone, care ilustrează legile ș� i acț�iunile fundamentale care sunt necesare pentru a genera succes (programul este distribuit pe CD sau DVD). răspuns. Ceva care constituie o replică sau o reacț�ie.

relație. (1) Legătură pe baza căreia oamenii se unesc sau se conectează; (2) un caz sau un tip specific de legătură emoț�ională. a renunța. (1) A î�nceta să desfăș� oare o acț�iune normală, aș� teptată sau necesară; (2) a demisiona; (3) a se recunoaș� te î�nfrânt; a abandona.

restrângere. Acț�iunea prin care ceva se reduce; reducerea eforturilor, a resurselor sau a volumului de energie. restricție. ceva care restricț�ionează, precum sunt reglementările care impun limite sau î�ngrădesc. a restricționa. A impune limite; a î�ngrădi.

reticent. Care simte sau dă semne de aversiune, de ezitare sau de ostilitate.

Glosar

309

rețele sociale. Comunităț�i online de oameni care î�mpărtăș� esc interese comune ș� i/sau desfăș� oară activităț�i comune sau care sunt interesaț�i să urmărească interesele ș� i activităț�ile altora. Cele mai multe servicii ale reț�elelor sociale sunt furnizate prin intermediul unei platforme web ș� i oferă utilizatorilor o varietate de modalităț�i de interacț�iune, precum corespondenț�a prin email ș� i prin mesaje instantanee. a revitaliza. A readuce la viaț�ă sau a revigora.

rezistență. (1) Capacitatea de a rezista î�n faț�a greutăț�ilor sau î�mprejurărilor potrivnice, î�n special capacitatea de a susț�ine un efort sau o activitate solicitante ș� i de lungă durată; (2) O forț�ă care se opune sau care ț�ine pe loc. a ridiculiza. A defăima pe cineva î�n mod intenț�ionat ș� i adesea răutăcios. Roma Antică. O comunitate agricolă mică ce a devenit una dintre cele mai mari civilizaț�ii ale lumii antice. Dezbinarea internă ș� i atacurile externe au fragmentat-o î�n cele din urmă î�n regate independente. Acestei fragmentări ș� i dispersii i-a urmat Evul Mediu.

Rusia comunistă. Cel mai mare partid comunist care s-a aflat î�n poziț�ia de a guverna ș� i care s-a prăbuș� it î�n 1991. sarcini. Î�ndatorirea specifică sau volumul de muncă specific asupra cărora un individ î�ș�i asumă responsabilitatea sau care î�i sunt atribuite de cineva (o autoritate).

satisfacerea clientului. Termen din domeniul afacerilor; măsura î�n care produsele ș� i serviciile furnizate de o companie satisfac sau depăș� esc aș� teptările clientului. Este considerată un indicator cheie al performanț�ei î�n afaceri ș� i este inclusă î�n cele patru componente ale planului de acț�iune al unei companii (Balanced Scorecard).

310

Glosar

sârguință. Faptul de a depune un efort constant, serios ș� i energic; strădanie. schimbare. Rezultatul transformării.

scop. (1) Ț� elul sau finalitatea pe care cineva î�ș�i propune să le atingă; intenț�ie; (2) rezoluț�ie; hotărâre. scurtătură. Modalitate sau mijloc de a face ceva mai direct ș� i mai rapid decât î�n mod obiș� nuit ș� i, adesea, nu la fel de meticulos (ceea ce nu este un lucru bun).

selectiv. (1) Faptul de a fi chibzuit sau restrictiv atunci când vine vorba de a face o alegere; care poate să discearnă; (2) extrem de specific î�n activitate. sensibil la evoluția prețurilor. Care este afectat sau î�ngrijorat de evoluț�ia preț�urilor. senzorial. Care se referă la senzaț�ii sau la simț�uri. sfârșit. Se referă la soluț�ia finală.

sferă de influență. Sfera î�n care un individ are puterea de a acț�iona sau de a produce un efect fără să-ș� i exercite î�n mod direct forț�a sau fără să se impună, de obicei datorită relaț�iilor pe care le are, datorită autorităț�ii sau a reputaț�iei.

snob. (1) Cineva care tinde să-i respingă, să-i evite sau să-i ignore pe cei consideraț�i inferiori (din punct de vedere social sau educaț�ional); (2) cineva care se consideră superior, î�n mod ostentativ, î�n materie de cunoș� tinț�e sau de gusturi.

socializare. Procesul prin care cineva î�ș�i î�nsuș� eș� te elementele culturii din care face parte, î�nvăț�ând să se integreze î�n colectivitate (ceea ce poate să nu fie un lucru bun).

Glosar

311

societate. Un grup de oameni care au o cultură comună sau instituț�ii comune ș� i care se caracterizează prin modele specifice de relaț�ionare. a solicita. A î�ncerca să obț�ină, de obicei cerând insistent sau prin intermediul unei petiț�ii.

soluție. (1) Acț�iunea sau procesul de rezolvare a unei probleme; (2) răspunsul la o problemă.

sondaj. (1) Rezultatul acț�iunii de a examina din punctul de vedere al condiț�iilor, al contextului, al valorilor sau al opiniilor; (2) rezultatul acț�iunii de a pune î�ntrebări cu scopul de a colecta date î�n vederea cercetării unui anumit aspect caracteristic unui grup sau unei zone. standarde. Norme stabilite ș� i instituite de către o autoritate, care reglementează aprecierea cantităț�ii, a greutăț�ii, a dimensiunilor, a valorii sau calităț�ii. Steve Jobs. Cofondator ș� i director executiv al Apple.

stil de viață. Modul caracteristic de viaț�ă al unui individ, grup sau al unei culturi. strategie. O serie de operaț�iuni legate î�ntre ele ș� i menite să genereze un anumit rezultat. strict. Caracterizat de o manieră precisă ș� i riguroasă de a exercita control, de a pune ceva î�n aplicare sau de a acorda atenț�ie detaliilor (spre exemplu, sintagma „program strict”).

sub aspectul. Din acest punct de vedere (de exemplu, „sub acest aspect, problema constă î�n...”).

succes. Atingerea obiectivului sau a obiectivelor pe care ș� i le-a propus cineva. Potrivit autorului, există trei caracteristici ale succesului: este important, este o obligaț�ie personală ș� i nu ducem niciodată lipsă de el.

312

Glosar

suficient. Destul pentru a satisface cerinț�ele unei situaț�ii sau ale unui obiectiv propus. suma totală. Rezultatul total; totalitatea.

super-pasionat. Un entuziast î�nflăcărat, persoană entuziastă î�ntr-o măsură excesivă; cineva care merge până la capăt! suplimentar. Ceva ce rezultă prin adăugare; crescător.

suporter principal. Cineva care organizează ș� i conduce acț�iuni de susț�inere a unei entităț�i (î�n special î�n domeniul sportiv). surescitare. Stare care apare ca rezultat al stresului sau al unei tulburări emoț�ionale (cu sens negativ).

șoc. (1) O tulburare mentală sau emoț� ională bruscă sau violentă; (2) ceva care provoacă o asmenea tulburare (de exemplu, „a fost un șoc pentru el să piardă”); starea caracteristică unei asemenea tulburări. termen impropriu. Un nume sau o denumire greș� ită sau nepotrivită.

Topul Fortune 500. Topul primelor 500 de companii din Statele Unite, î�ntocmit pe baza vânzărilor totale. toxină. O substanț�ă otrăvitoare care este produsă prin intermediul activităț�ilor metabolice ale unui organism viu ș� i care este de obicei foarte instabilă; foarte toxică atunci când ajunge î�n ț�esuturi, dar care poate, de obicei, să provoace formarea de anticorpi. tranziție. Proces de trecere de la o categorie la alta.

a trebui să. (1) A i se impune sau a i se solicita să facă ceva (de exemplu, trebuie să te opreș� ti); (2) a fi î�ndemnat; a fi eminamente necesar.

Glosar

313

trimestru. Una dintre cele patru diviziuni ale anului calendaristic, fiecare de câte trei luni consecutive. uau!. Folosit pentru a exprima un sentiment puternic (precum plăcerea sau surpriza). uimitor. Care provoacă admiraț�ie, manifestându-se î�ntr-un mod impresionant.

unic. (1) Care nu are seamăn sau egal; neegalat; (2) cu un caracter distinct. valoare. Preț� , utilitate sau importanț�ă relativă.

valoare adăugată. Crearea unui avantaj competitiv prin î�nglobarea, î�mbinarea sau includerea unor caracteristici ș� i beneficii, determinându-l astfel pe consumator să accepte î�ntr-o mai mare măsură produsul propus. vânzare. Î�ncheierea unui acord ce presupune transferarea titlului de posesiune ș� i de proprietate asupra unui bun sau asupra unei proprietăț�i ori transferarea drepturilor asupra unui serviciu, î�n schimbul banilor sau obiectelor de valoare. Elementele esenț�iale pe care trebuie să le stabilească un contract de vânzări sunt: a) aptitudinea, deopotrivă a cumpărătorului ș� i a vânzătorului, de a î�ncheia un contract, b) acordul ambelor părț�i cu privire la condiț�iile tranzacț�iei, c) lucrul care constituie obiectul tranzacț�iei ș� i d) plata sau promisiunea plăț�ii unei retribuț�ii obligatorii î�n bani (sau î�n ceva echivalent). vânzare adițională. O vânzare făcută după o prima vânzare ș� i care constituie un adaos la acea primă achiziț�ie. A nu se confunda cu următoarea vânzare pe care o realizează cineva. vânzare asistată informațional. Metodă de a vinde, care se bazează pe informare ș� i care este menită să vină î�n

314

Glosar

ajutorul clienț�ilor ș� i să î�mbunătăț�ească î�ntregul proces de vânzare, astfel î�ncât acesta să devină unul rapid ș� i facil.

venit. Totalitatea câș� tigurilor obț�inute de o anumită entitate. a verbaliza. A exprima ceva î�n cuvinte.

vikingi. Negustori ș� i aventurieri nordici care au stăpânit mările î�n vremuri medievale, dar a căror cultură ș� i obiceiuri au dispărut î�n timpul expansiunii lumii creș� tine.

Vince Lombardi. (11 iunie 1913 – 3 septembie 1970). A fost antrenor principal al echipei Green Bay Packers din NFL, din 1959 până î�n 1967, câș� tigând î�n aceș� ti nouă ani cinci campionate. După un an î�n care s-a retras din activitatea de antrenor, î�n 1968, a revenit ca antrenor principal al echipei Washington Redskins, î�n sezonul din 1969. a vinde. Acț�iune considerată de mulț�i drept o formă de „artă” a persuasiunii. Contrar credinț�ei populare ș� i conform perspectivei metodologice, termenul „a vinde” face referire la un proces sistematic, bazat pe repere repetitive și măsurabile, prin intermediul căruia un reprezentant de vânzări expune clientului oferta pentru un produs sau un serviciu, dându-i în schimb acestuia posibilitatea de a-și atinge obiectivul din punct de vedere economic. Î�n afaceri „nu se î�ntâmplă nimic până când cineva nu vinde ceva”.

vulnerabilitate. O î�nsuș� ire care face ca o persoană să fie expusă sau supusă unei î�ntâmplări sau unei acț�iuni, de obicei nefavorabile.

Wall Street. Un film din 1987 despre un tânăr broker care devine discipolul unui delapidator corporatist imoral.

Glosar

315

Wal-Mart. Corporaț�ie publică americană care administrează un lanț� de magazine universale cu preț�uri foarte mici. Este cea mai mare corporaț�ie publică din lume sub aspectul profitului, potrivit topului Fortune Global 500, din 2008. A fost fondată de Sam Walton î�n 1962, a devenit corporaț�ie pe 31 octombrie 1969 ș� i a fost listată la Bursa din New York î�n 1972. Este cel mai mare angajator privat din lume ș� i al treilea cel mai mare angajator din industria comerț�ului ș� i serviciilor. Warren Buffet. Cel mai de succes investitor din lume. Originile sale au fost modeste, iar ocupaț�ia sa iniț�ială a fost aceea de a distribui ziare, vânzându-le din uș� ă î�n uș� ă. Acum se clasează printre primii cinci cei mai bogaț�i oameni din lume.

Washington Mutual (WaMu). O instituț�ie de economii ș� i credite, dar ș� i proprietarul iniț�ial al Washington Mutual Bank, care a fost cea mai mare asociaț�ie de economii ș� i credite din Statele Unite. Pe 25 septembie 2008, Biroul de Supervizare Economică al Statelor Unite (Office of Thrift Supervision, OTS) a scos Washington Mutual Bank de sub controlul Washington Mutual Inc. ș� i a plasat-o sub administrarea Agenț� iei Federale pentru Garantarea Depozitelor (Federal Deposit Insurance Corporation, FDIC). OTS a luat această măsură din cauza unor retrageri masive, î�n valoare de 16,4 miliarde de dolari (9% din totalul depozitelor de pe 30 iunie 2008), ș� i care a avul loc de-a lungul unei perioade de 10 zile. World Trade Center. Cunoscut ș� i sub numele de WTC sau Turnurile Gemene. Un complex de ș� apte clădiri, situate î�n Lower Manhattan, care a fost distrus î�n atacurile de pe 11 septembrie 2001. Pe locul î�n care a fost acest

316

Glosar

complex se construiesc î�n prezent alț�i ș� ase zgârie-nori ș� i un monument comemorativ pentru victimele atacului.

Xbox. Consolă de jocuri video produsă de Microsoft Corporation. A reprezentat prima incursiune a companiei Microsoft pe piaț�a consolelor de jocuri, iar Xbox-ul concura pe atunci cu PlayStation 2 de la Sony ș� i cu GameCube de la Nintendo. Serviciul integrat Xbox Live le permite jucătorilor să concureze online. de zece ori. Rezultatul î�nmulț�irii cu numărul 10.

zombi. O persoană care se aseamănă cu un aș� a-zis „mort viu”.

DESPRE AUTOR

G

rant Cardone este unul dintre cei mai bine vânduț�i autori din topul New York Times ș� i un expert î�n cursuri de formare î�n domeniul vânzărilor, recunoscut internaț�ional. Apare î�n mod regulat la CNBC, MSNBC, Fox News ș� i Fox Business. Colaborează, de asemenea, cu Huffington Post. Joan Rivers a realizat de curând un material despre el ș� i despre familia lui pentru emisiunea ei, How Did You Get So Rich? (Cum ai ajuns atât de bogat?).

Î�n ultimii 25 de ani, dl Cardone a lucrat cu companii din toată lumea, personalizând ș� i furnizând programe ș� i sisteme de vânzări care să î�mbunătăț�ească procesul de vânzare ș� i să crească veniturile obț�inute din vânzări. A ț�inut conferinț� e î�n fiecare oraș� mare din Statele Unite ș� i din Canada, Brazilia, Caraibe, Austria, Anglia ș� i Australia. Metodologiile sale sunt utilizate î�n afaceri, din Irlanda, Rusia, Taiwan ș� i până î�n Kazahstan. Cărț�ile sale sunt traduse î�n mai multe limbi, inclusiv î�n limbile germană ș� i chineză. A dezvoltat un site care furnizează, la cerere, servicii de instruire î�n domeniul vânzărilor, destinat industriei automobilelor (www.salestrainingvt.com), ș� i urmează să lanseze un site asemănător, destinat companiilor ș� i persoanelor care activează î�n domeniul vânzărilor (www.cardoneuniversity.com). Oameni din toată lumea călătoresc pentru a participa la seminarele sale de o zi. Prima sa carte, Sell to Survive

318

Despre autor

(Vinde ca să rămâi pe piață), este clasată printre cele mai bune 1% cărț�i publicate independent ș� i este considerată „cartea reprezentativă despre vânzări a secolul 21”. Un cititor spunea: „Î�n Vinde ca să rămâi pe piață apar primele informaț�ii noi despre vâzări din ultimii 50 de ani!” Un altul afirma: „După ce am citit ani de zile cărț�i despre vânzări, consider că această carte este mai bună decât oricare alta pe care am citit-o vreodată despre acest subiect”. Prima sa carte publicată, If You’re Not First, You’re Last (Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul), a devenit recent bestseller New York Times.

Dl Cardone ș� i-a demonstrat talentul ș� i „î�n afara scenei”, î�n lumea reală a afacerilor. Deț�ine trei companii de succes, care au pornit toate doar de la o idee, fără să dispună de bani, ș� i care s-au bazat numai pe multă muncă.

Pe lângă proiectele sale antreprenoriale, dl Cardone este extrem de implicat î�n activităț�i filantropice ș� i este recunoscut pentru acest lucru de către Senatul SUA, de către Congres, de către primarul din Los Angeles ș� i de către alț�ii. I-a fost acordat recent Premiul Rajiv Gandhi, pentru eforturile sale de a aduce î�mpreună firmele indiene ș� i americane, ș� i Premiul pentru cel mai distins absolvent al McNeese State College, acolo unde ș� i-a luat diploma î�n contabilitate. Dl Cardone locuieș� te î�n Los Angeles, î�mpreună cu soț�ia sa, actriț� a ș� i producătoarea Elena Lyons, ș� i cu fiica lor, Sabrina Francesca.

Editura ACT și Politon Str. Înclinată, nr. 129, Sector 5, București, România, C.P. 050202. tel: 0723.150.590, e-mail: [email protected] www.actsipoliton.ro | www.blog.actsipoliton.ro