Comunicare [PDF]

Zitiervorschau

COMUNICARE

...•.

..:-

CAPITOLUL 13

Pragmatica ~i axiomele cornunicarli i

\'laiv fiind , pe vremea in care scriarn proza de fiqiune, irni imaginam ca voi inghiti canova "pilula de comunicare ", Speram s:l iau "pilula de limba chineza" ~i sa vorbesc chinezeste, "pilula de algebra" sa fiu matematician, ,.pilula de contabilitate " §i sa ajung expert contabil. Imaginam un fel de chip-uri avand structurile ADN care inoculeaza inf~rmalia de-a dreptul in neuroni. Un fel de cecuri .Ia purtator". ldeea inca mai bantuie in literatura SF. . Astazi, stiu ea m-arn inselat. Chiar daca, prin absurd, am "luma" cuiva informatii de-J dreptul in cap, acrul ca atare ar fi un simplu implant §i nu 0 comunicare urnana. I

1,

CE1 este comunicarea umana? Cei 'mai multi dintre noi par sa stie ce-i comunicarea. Totusi, in clipa in care ni se cere s-o definim, incetam brusc sa mai stim. De regula, eomuniearea scapa incercarilor de a 0" d~fini. Doi americani (Frank Dance, Carl Larson) au adunat 126 definitii din diversi autori. Dupa 20 de ani de truda, nici una nu s-a dovedit satisfacatoare. Fara a repeta isprava lor, vom incepe cu definitia cea mai relevarua pentru spiritul acestei carti, ca §i pentru nota pragmatics a conceptului de comunicare III afaceri. Ea apartine lui Warren Weaver §i crediteaza ideea dupa care: !

Comunicarea

este totalitatea proceselor

prin care

0

mime poate sa influenieze

pe

qtta. I

.

De§i inforrnatician, Warren Weaver definesre cornunicarea umaria altfeJ decat pe aceeaI intre masini. Evire sa 0 conceapa in absents . unor subiecti, care 0 pot constientiza sau U1U. .' Masinile informeaza, in sensul di emit sau transmit mai departe informatia pr imita, I~ ~ creap sau procesata. Oamenii insa nu se limiteaza la actul de a infonna pur §i simplu. Ei relaticneaza. Ei se ibfluenleaza reciproc §i se conving sau nu , unii pe altii. Dincclo de continutul informauonal propriu-zis, care poate -circula ~i intre masinile inteligente, comunicarea i

,

".""~"'. -:

'.' $

r.. COMUNlCAREA,

340

PERSUASlUNEA, lNFLUENTAREA

PRAGMATlCA sr AXIOMELE COMuNICARII

umana declanseaza ~i pune in miscare afecte, emotii, sentimente, atirudini si convingeri sau credinte. Comunicarea umana ramaneInevitabil ,;imperfecra". Chiar daca, prin absurd, am restrange comunicarea la limbajul verbal, am fi nevoiji sa admitem realitatea potrivir direia cuvintele rostite sau scrise raman doar niste simboluri, coduri sau conventii, iar:

lntetesurile

IlU

se giisesc in cuvinte,

ci in oameni,

Antrenamentul nr. 34

Corriunitatea Imaginea -comunitate.

alaturata este asociata cuvintelor comunicareRitualul de lupta al echipei aflate inainte de confruntare este ilustrativ pentru ideea de comunicare-comunitate. Fiecare persoana iese din propria sa individualitate pentru a gasi incredere ~i fortl\ in coeziunea echipei. Comunitatea rezida in contact. Sarcina curs anti lor este aceea de a propune alte imagini sugestive pentru aceleasi concepte. Propunerile vor fi comentate in grupuri Haka All Blacks de care trei persoane.

in mintile lor.

Desigur, anima Ie Ie comunica ~i ele, chiar daca sum ineapabile de uzul cuvintelor. Prins in capcana, puiul de lup plange in felul sau ~i striga mama sa-I ajute, El nu poate lnsa descrie ceea ce i se intampla. Abia cand lupoaiea va ajunge la el, il va vedea prins in capcana. Or, puiul de om poate telefona in cealalta parte a planetei sa spuna mamei ee i se intarnpla. Desigur, comunicarea umana nu se rezuma nicidecum la aspecrul sau verbal, la vorbire §i scriere. Ba chiar, manifestarile sale nonverbale (volumul §i modulatia vocii, tonul, ritmul, accentul, tacerile, privirea, posrura trupului, distantele, imbracamintea, gestica, mimica etc.) prevaleaza in raport cu cele verbale. in terrneni statistici cuvintele acopera intre 7 §i 10 % din intregul corn~nicarii unuine .' EI~ joaca ~nrolfl!l~tuant '~i relativ, cand esential, cand secundar, cand unul cu totul srers si irelevant. Dar esre deja timpul sa luam nota de' 0 alta definitie data de biologul Ed ward Wilson, pentru care:

Comunicare este • actiunea unui org4nism care modifica comportamentul organism, intr-o manierd adaptativa ftenml ~n/tl sail ambii participanti",

Despre 0 persoana scoasa in afara unei comunitatii, vom spune ca este excomunicatii. In limba veche a vechilor greci, acest fapt se numea ostracizare. De-a lungul istcriei, ostracizarea, surghiunul, deportarea sau expulzarea au avut semnificatia unora dintre cele mai .aspre pedepse.

Antrenamentul nr. 35

Ostracizarea in limba greaca, cuvantul ostrakon desemna 0 bucata de parnant ars, Pt:: care era inscrisa 0 sentinja sau numele unei persoane expulzate din Atena. Ostrakon era echivalentul unui buletin de vot secret din zilele noastre, prin care se pronunta sentinta publica de expulzare a unui cetatean pe 0 perioada de 10 ani. Fiecare cetatean scria pe ostrakon nufuele unei persoane indezirabile. Pietrele erau aruncate in urna. Persoana care acumula cele mai multe voturi 'negative era osrracizata. Procedura ostracizarii are aplicatii in alcatuirea si optimizarea echipelor, cand . performanta vine din cornpatibilitatea, coeziunea ~i eapacitatea de a obtineconsens. Ca ~i intr-o orchestra, in echipa exista acordori si dezacordori. Primii genereaza compatibilitati §i imping grupul spre consens. Urmatorii genereaza incompatibilitati ~i impiedica consensul. Dezacordorii sunt elirninati pe rand. Fiecare vot secret numeste 0 persoana indezirabila. De fiecare data, persoana cu cele mai multe ostraka paraseste grupul, fie si pentru a se integra intr-un alt grup, Persoana ostracizata va fi considerata ca fiind doar diferitii §i nu mai buna, mai rea, mai. tare sau mai slaba,

altui

~;

Apoi, filosoful Charles Morris defineste comunicarea doar ca relatie si interactiune intre entitati initial distincte. Prin comunicare, ele inceteaza a mai fi distincte ~i autonome, astfel lncat : .

Comunicarea este .punere

~

Intarnplaror romitneascii ,

Comunicarea G

ill

COllum, impi'ini1~i~~i transmitere a unor proprietiiti ... "

sau nu, pentru filosoful

este acjiunea

i

.

roman. Constantin

341

Ncica, in Rostirea filozoficti

de "a pune in conlul1, a impiirtiisi, a pune impreunii,

amesteca si a uni",

De altfel, cuvantul

creatoare de comuniune

latinesc communicare ~i comunitate.

poarta sernnificatia

de contact si legiuurii,

I I

I

Dupa aceasta sumara parada a definitiilor comunicarii, faptul dl nici una dintre ele nu sufla 0 yorba despre infomuuie pare ,de-a dreptul suspect, nu-i asa ? Desigur, informatia nu-i ignorata, ci doar expediata intr-un plan secundar. Surprinzator, nu-i asa ? Prea multi dintre noi confunda comunicarea cu informarea !

."

342

COMUNICAREA: PERSUASIUNEA, lNFLUENTAREA

Ideea pe care ne focalizam este aceea ca, in comunicarea umaria. relatia care ia nasrere Intre comunicatori este niai importanta decat infarmajia transmisa intre ei. Natura relajiei dintre oameni domina continutul informational vehiculat ,intre ei. Relatia este firul invizibil care leaga oamenii.

Relatia de influenpi

# comunicarea

343

PRAGMATICA ~I AXIOMELE COMUNICARII

Antrenamehtui

nr. 36

Relatia interpersonala in comunicare §i terapie de grup, Andre Moreau propune un exercitiu metaforic de vizualizare §i constientizare a conceptului de relatie. Un creion obisnuit (un pix) este sustinut prin efortul comun a doua persoane. Fiecare dintre ele sprijina un capat al pixului, prin presare cu varful aratatorului. Persoanele (vezi foto) relationeaza in acest mod, iar creionul simbolizeaza relatia dintre ele, intr-o maniera vizibila, palpabila. Misiunea persoanelor "legate" in .relatia-creion este aceea de a se deplasa mai mult sau mai putin (in)dependent una de cealalta, oricat de rapid §i arnplu (mers, dans, gimnastica, escaladare obstacole etc) evitand sa scape creionul dintre degete. Caderea lui este asociata cu ruptura relajiei. Exercitiul practicat pe viu-este instructiv §i incarcat de semnificatii. Una dintre ele ar fi aceea c1i ruptura unei r~lalii interumane nu poate fi niciodata imputata in intregime dear unuia gintre Harteneri.

eficieutd

Comunicare eficientd este doar aceea care atinge un obiectiv. Atunci cand obiectivul nu este 'atins, avem de-a face eu 0 comunicare rataui. Dad vreau sa aflu ora exacta ~i intreb pe cineva 'cat este ceasul, jar raspunsul prirnit este 0 injuratura, e limpede ca nu mi-am atins obiectivul. Ba, chiar mi-am creat 0 problema. Asta nu inseamna ca 0, comunicare n-a avut loc ~i ca nu s-au vehicular niste informatii. Nicidecum. Comunicarea a avut loe, dar a fost una ratata. Sau n-a fost 0 comunicare eficienta. Pentru a fi eficienta, comuniearea umaria implica in mod necesar crearea unei relatii interumane adecvate. Dintr-un motiv oarecare, in banalul exemplu de mai sus, relatia cream a fost una ostila, inadecvata respectivei situatii de comunicare. Rezultatul a fost acela ca n-am aflat cat este ceasul, dar m-arn ales cu injuratura.

!

;,;

JIl multe domenii ale vietii, este necesar ca 0 comunicare sa se consnruie totodata intr-o relaiie pentru a fi considerata 0 comunicare eficienta ... Exists 0 RELATIE in 'comunicarea interumana -'iltimci cand contactul suscita 0 reacjie ernotionala." (Lassus, 2004, p. 7)

, incheiem scurta disertatie asupra pragmaucii comunicarii umane cu sentinta ferma a unuia dintre cei mai respectati experti conternporani in ana de a influenta, Alex Mucchielli.:

a

Pentru avea parte de comunicari eficiente in viata noastra de toate zilele este imperios necesar sa Ie tratam ca pe niste relatii interumane in care este necesarsa tinern seama de reactiile emotionale §i afective ale interlocutorilor nostri. Desigur, asta nu inseamna neaparat sa traim emotiile lor, ci doar a empatiza cu ei, a tine seama de ele. , Pentru un antreprenorde pompe funebre, de pilda, nu este neaparat necesar sa se lase coplesit de tristetea clientilor sib, dar este imperios sa rnanifeste respect. §i intelegere pentru sentimentele acestora. Substratul profund §i adesea inconstient sau ascuns al oricarei comunicari interumane este acela di eel putin unul dintre interlocutori exercita 0 anumita influenja asupra celuilalt, fie in planul gandiri, fie in plan afectiv, fie in plan comportamental, fie intr-o combinatie oarecare a acestor planuri. Principial, chiar daca intre interlocutori nu exista in mod aparent 0 relatie clar definita de' 0 natura oareeare, procesul de eomunicare implica in mod neeesar 0 relajie de influenta intre ei. Generalizand, vorn afirma faprul ca, intre subiectii umani ai unei comunicari, exista in IJlOd neeesar eel putin 0 relatie de influenpi. Interlocutorii sau subiectii unei cornunicari sunt responsabili impreunii sau de relatia interumana asociata comunicarii lor. '

III

, Influentarea _influenta.

este fenomenul

f~ndamental

al comunicarii

: comunicarea

insearnna

Ceeste cornunlcarea In afaceri1? Din perspectiva pragmatica, orice comunicare este 0 tentativd de influentare. Practic, eficacitatea comunicarii este data de rnasura in care aceasta induce interlocutorului comportamentul dorit de comunicator. Indiferent de aparente, comunicarea in afaceri, vanzari, negocieri, publicitate, ca §i in avocatura sau politica, este focalizata pe influentare, persuasiune, generare de convingeri ~i inducere de comportamente favorabiJe comunicatorului. Orientarea spre infonnare ramane in subsidiar. Finalitatea comunicarii rezida in crearea de relatii de influerqare. Cei care influenteaza §i conving mai usor i§i ating in mai mare masur1i obiective1e. Cei care confunda comunicarea cu informarea §i se liniiteaza doar la a informa au toate sansele sa duca geanta si s1i lustruiasca pantofii

COl11Ull

celorlalti. I.

;i·

Cuvantul ofaceriesie

folosit in sens larg, acoperitor

pentru ocupajiile cotidiene.

. )/.1':'.

344

COMUNICAREA, PERSUASIUNEA, INFLUENTAREA

Ori de cate ori vanzatorul cornunica cu clientul, politicianul cu alegatorul, publicitarul cu consumatorul sau avocatul cu magistratul, discursullor este conceput sa influenteze. Fiecare dintre ei are un obiectiv: vanzatorul vrea sa vanda, oratorul sa-si' impuna ideile, politicianul vrea voturi, publicitarul vrea sa bage 0 noua marca pe gatul consumatorului, iar avocatul sa-~i apere c1ientul. Fiecare comunicator va subordona comunicarea propriului obiectiv, La celalalt capat al relatiei de comunicare-influentare, clientul vrea produse care-I satisfac, auditoriul vrea idei care-I lumineaza, alegatorul vrea 0 directie pentru vot, cumparatorul vrea optiuni pentru piata, iar avocatul partii adverse pledeaza contrariul. Fiecare comunicator influenteaza gandirea, simtirea ~i comportamentul auditoriului in scopul indeplinirii obiectivului sau. Sa nu uitam tnsa ca rolurile de comunicator ~i auditor sunt jucate de interlocutori, fie simultan, fie pe rand. Actiunea de influentare va curge in ambele sensuri, dar nu cu. aceeasi intensitate. Relatia de influenta ramane rnai mult sau mai putin asimetrica ~i pragmatica. . Cand comunicatorii sunt liberi, autonomi §i independenti, influenta fiecaruia depinde ~i de masura in care oferta sa acopera nevoi reale sau imaginare. In ultima instanja atunci cand interlocutorii au interese cornplementare, comunicarea va imbraca haina negocierilor. .' . . Negocierea va putea fi un tango, dar ~i 0 lupta aspra. Care pe Care? La 0 extrema se afla negocierea in stil razboinic : Castig-Pierzi, Yictorie-Infrtingere. La cealalta, negocierea in stil cooperant: Ca~flg-Ca~tigi, Yictorie-Yictorie. De regula, ne vom regasi undeva intre. extreme.

Axiomele comunicarii

~.

tb~' Ii:

Departe de noi intenjia de a face filozofia comunicarii sau a rataci prin hati~ul teoriilor la moda in stiintele comunicarii, 0 aventura relevanta vom intreprinde totusi printr-o fugara incursiune in teritoriul celei mai cutezatoare maniere de gandi comunicarea. In spatial aproape magic al celebrului Institute of Mental Research, cunoscut sub numele de Scoala de la Palo Alto (localitate sltuata la 30 Km sutt de San Francisco) au fost date peste cap majoritatea teoriilor c1asice asupra comunlcarii. Semintele "noii cornunicari" au fost· aruncare de Gregory Bateson, maestrul metaforei, ~i Milton Erickson, maestrul hipnozei, prieteni legati printr-o incredibila fidelitate ~i admirajie reciproca. "Sarcina noastra este aceea de a tnvata sa gandim altfel. $i nu va ascund ca eu insumi nu stiu cum sa facem pentru a gandi altfel" afirma Bateson in "Natura gandirii". in perspectiva sa asupra cornunicarii, Bateson inlocuieste "metafora rnasinii" neinsufletite cu "metafora organismului" viu. EI respinge c1asicul "model telegrafic" inlocuindu-l cu "modelul orchestral" in care individul poate doar sa participe la comunicare, rara a putea fi identificat nici ca origine ~i nici destinatie a acesteia. Potrivit viziunii orchestrale asupra coihunicaril, un barbat §i 0 femeie care polemizeaza intr-o ~edinta de consiliu de administratie nu sunt doi interlocutor! independenji, ci doar parte inregranra a unei relatii in miscare careia i se subordoneaza ~i pe care 0 rnodeleaza. Posrura lor, gestica, mimica, £Ilodul 'cum suot irnbracati, -atitudinea celor

~~---

PRAGMATICA SI AXIO~!ELE COMUNICARn

345

prezenji, decoratiunile interioare, dosarele pe care Ie au in fata, plasamentulla masa etc. trebuie luate in considerare la fel ca vorbele rostite de cei doi. Aceasta constelatie de clemente care definesc contextul comunicarii se influenteaza unele pe altele, tara a putea fi ierarhizate. Semintele sadite de precursori la Palo Alto dau roade in noua logica a comunicarii al carei ingenios protagonist este filosoful Paul Watzlawick, membru al asa-zisului Co leg ill Invizlbii, alaruri de Janet Beavin §i Don Jackson. Colegiul Invizibil nu of era 0 definitie . a comunicarii in rnaniera clasica, ci construiesc un set de 7 legi sau principii supreme pe care le numesc "axiomele comunicarii". Le-au numit astfel, cu intentia de a Ie conferi 0 nota din rigoarea gandirii rnatematice. Axiomele recupereaza sensul originar al termenului latinesc "communicare" (~ pune in comun, a fi in relatie) tara a exclude sensul de "a transmite" supralicitat de modelul matematic-cibernetical comunicarii, Ele sunt uimitor de revelatoare pentru viziunea comunicarii ca interactiune colectiva, condusa de reguli tnvatate inconstient. Elucidand unele din misterele cornunicarii interumane, axiomele pot fi incredibil de utile pentru insusirea unora dintre secretele celor mai subtile iehnici de influenta in comunicarea in afaceri.

Axioma intiii. ,;Nu putem

so. nu

comuniciim"

In virtutea acestei axiome, intr-o interacjiune interumana, or ice comportament are valoare cornunicationala. Astfel, comunicarea este inevitabilii, iar non-comunicarea imposibilii. Orice situatie care implica doua sau mai multe persoane este una interpersonala, adica 0 siruatie de comunicare inevitabila. Cornunica §i tacerea, nu doar vorbele. Cornunica raspunsul la 0 epistola, dar ~i absenta lui. Comunica gesnirile ~i mimica, 'absenta lor sau inlocuirea celor asteptate eu altele. Cornunica paloarea sau rosul obrazului, ritrnul respiratiei, batalle inimii si tensiunea muschilor gatului. Actiunea ca ~i pasivitatea of era inevitabil un gen oarecare de indicii, semne ~i semnale, Cineva cornunica ~i cand nu face gestul de a raspunde salutului. . . Expediern mesaje cand vorbim, scrierri, gestlcularn, cantam, dansarn, rnuncim, . lenevim, ne jucam, indicam cu degetul sau zambim; ne incruntam, ne imbracam elegant sau raspandim un anumit miros, adica tot timpul, indiferent de situatie.iOmul nu poate sa nu comunicevindiferent daca vrea sau nu. Cand asculta, citeste, priveste, miroase, pipaie, gusta, bajbaie prin intuneric sau doarme, el receptioneaza mesaje, chiar daca are sau nu intentia asta. , Comunicarea nu se rezurna la limbajul verbal, vorbit sau scris, si nici la intentionalitate. Ceaverbala ~i intentionata estedcar varful icebergului. Dincolo de cuvinte §i peste ele, intervin vocea, tonul cu care sunt rosute. Apoi, cuvintelor ~i tonului Ii se adauga limbajul trupului, postura, fizionomia, inimica, gestica sau culoarea hainelor. Totul in om cornunica ceva celor cu care interactioneaza.

346

COMUNICAREA, PERSUASIUNEA, INFLUENT AREA

Axioma a doua. "Comunicdre

cotuinutul

§i

PRAGMATICA SI AXIOMELE COMUNICARII

trupul definesc relatia care ia nastere intre interlocutori . (Watzlawick, Beavin ~i Jackson, J972, p. 79) Relatia dintre interlocutori se dezvolta la nivel emotional ~i poate fi :

se dezvoltd pe douii planuri :

reldtia"

Planul continutului of era informatii, iar pIanul relatiei ofera indicatii pentru interpretarea informajiilor (inform alii despre informajii), . . Pentru a explica aceasta axioma, Paul Watzlawick recurge la anaIogia cu computerul. Pentru a in~eplini 0 sarcina, «I are nevoie de date (planul continutului informational), dar .§i de un program, care-i indica cum sa Ie prelucreze (planul relajiei). In comunicare umana, limbajul continutului este unul de informare, iar limbajul relajiei este unul de comportament. Nici 0 comunicare interumana nu serezunui doar La transmiterea induce ~i un comportameni. Singura, infornuuia nu este suficienta comportamentul.

347

de informatii, ci pentru a genera

Acum, aici, noi doi, dumneata si cu mine, comunicam. Cuvintele scrise poarta inforrnatii, dar indue §i atitudini, credinje, ernotii. Un mesaj oarecare (0 fraza, un rand) este configurat :

-

pozitivd (grija, atenjie, iubire, prietenie, acceptare, aprobare, simpatie, admiratie), neutrii (indiferenta) ~i negativii (respingere, dezaprobare, disconfort, dominare, dusmanie, dispre; etc.)

De regula, natura relatiei se rasfrange asupra cuvintelor ~i Ie schimba intelesul. "Tonul face muzica" spune ca vocea ofera cheia decodificarii cuvintelor. Exemplul folosit de; Watzlawick se refers la doua doamne ; una poarta un sirag de perle ~i cealalta ii adreseaza cuvintele : "perle veritabile ". Yom sti ce a gandit doarnna care a adresat cuvintele doar dad! avem indicii asupra tonului §i gesticii sale: "Perle VERITABILE?", "PERLE veritabile?", "Perle veritabile? ", "Perle VERlTABILE ! " etc. Un alt exemplu ar putea fi eel din figura urmatoare in care se cere descifrarea injelesului urrnatorului sir de cuvinte: "SA SE IERTE NU SE POATE SA SE CONDAMNE LA MOARTE". Nu avem nici un indiciu asupra tonului cu care au fost rostite ~i nici asupra gesturilor care le-au insotit, '

'a) de continutul sdu, dat in informajia pe 0 scri~ ~i citesti acum §i b) de relatia creata intre noi. Ea influenteaza modul personal in care eu expediez mesajul ~i modul personal in care dumneata il interpretezi. Planul relatiei semnaleaza natura raportului interpersonal §i poate fi: dominanta-supunere, apropiere-distantare, prietenie-ostilitate ... Coniine iubirea sau ura, acceptarea , sau r(;!sping~r(;!a,. dominarea sau supunerea. EI explica de ce ne place sau displace 0 persoana, indiferent de valoarea infortnatiilor aduse de ea, de ce poate fi simpatica flira ,a spune mare lucru ~i, paradoxal, nesuferita cand spune lucruri savante, Cu cat 0 relajie in~erumana este mai sanatoasa"cu atilt dimensiunea corqinutului trece in prim plan §i devine pregnanta. Din contra, cu cat relajia este mai 'bolnava, eu atat scade preocuparea pentru continut ~i creste atentia acordata relajiei, Conteaza mai mult . CUM comunicam, decat CE comunicam. Atenjia acordata comunicarii distruge COl11Unicarea. Tonul vocii conteaza mai mult dedi intelesul cuvintelor, ComuniCareadevine 0 dezbatere asupra naturiirelatiei. ConflicteJe sunt generate in planul relatiei ~i nu aI continutului informational. Relevania pragmatica • •

a axiomei

stli in distinctia pe care o.face necesara intre :

limbojul 'verbal - exprimat in cuvinte, rostite sau scrise §i limbajul nonverbal - exprimat prin orice altceva decat cuvinte '§i, Ia randul alcatuit din alte doua categorii de limbaje : -

limbajul paraverba!

-

limbajul trupului - exprimat

- exprimat

sau,

de voce: velum, ton, ritm, ras, tuse etc. prin postura, distanta , mimica, gestica, privire

etc. LimbajuI verbal comunica idei, nojiuni, concepte, in planul continutului comunicarii. Cel noverbal comunica afecte, emotii, sentimente, atitudini, in planul relatiei dintre interlocutori. Cuvintele transpond conjinutul infornuuional ai comunicarii, iar VOCeasi

o -:....:=::::===:---'--'=-Figura 53. Ce

1111SpUIl

cuvintele atunci cand lipsesc indiciile nonverbole ?

Cuvintele rostite constituie doar 0 parte, 0 fateta a discursului, chiar daca poarta continutul informational. Felul in care Ie rostim, tonul, ritrnul , modulatia vocii, postura, gestica constituie 0 alta components a discursului. Cand relatia este negativa - unul sau amandoi partenerii sunt suparaji, nervosi, invidicsi, agresivi, gelosi etc. - relatia devine mai importanta decat continutul. Tonul vocii ~i limbajul trupului vor domina intelesul cuvintelor. Cand relatia este foarte proasta, cuvinteIe nici nu mai conteaza, nu mai sunt auzite sau decodificate, Reactiile partenerilor raman pur viscerale. Tensiunea relatiei irnpiedica desfasurarea activitatilor analitice ale creierului. Se instaleaza un fenomen de "ceatii: psihologica", numit astfel dupa expresia lui Festinger. TonuI agresiv, ironic, arogant sau plangacios, ca §i gesturile agresive, doruinatoare, disprejuitoare sau triviale sunt principalul factor de alterare a comunicarii umane.:

..> .

348

COMUNICAREA, PERSUASIUNEA, INFLUENTAREA

in planul continutului. cuvintele transportii informatii. trupul oferii infomuuii despre informatii.

PRAGMATICA ~IAXIOMELE

in planul relaiiei, vocea si

in planul continutului, Cand planul relatiei este puternic alterat. s~u tens.ionat, cu:in~91e nu mai rezolva nimic. Mai pot salva ceva doar vocea, postura, pnvirea, distanta, nnnuca, gestica... i i

. Logica cornunicarii

. . nu-i una

'..de

349

Axioma a patra. "Comuniearea umanii foloseste atiu limbajul digital, cat si pe eel analo gic "

. .1 Dad suntem furiosi, obositi, ostili sau necajiti peste masura, nu mal putem comunica

Axioma a treia. "Comulliearea este un proces continuu, ce llU poate fi abordat ill termeni de cauzii-efect sau stimul-riispuns"

COMUNICARn

Ii I

Cele deua tipuride limbaje coexista ~i se .interconditioneaza. ConJinurul comunicarfi imbraca preponderent forma digitala, iar reliuia pe cea preponderent analogica. Coexistenia §i complementaritatea lor impune un gen de traducere continua intre ele, - cu 0 inevitabila pierdere de informajie §i sensuri. Omul este singura fiini~ capabila sa utilizeze ambele moduri de comunicare. Animalele folosesc exclusiv cornunicarea analogica, iar masinile inteligente, exclusiv pe cea digitala. Pentru a explicita axioma, Paul Watzlawick (1972, p. 57) a grupat ansamblul complex de limbaje ale comunicarii umane in doua categorii : limbaj analogic §i limbaj digital. Termenii provin din cibernetica.

I

I co~9~'

liniara, tipul cauza-efect. In comunicare, este dar simplist, s~ admitem ca 0 cauza produce un efect ~i un efect are 0 cauza. De pilda, este riscanr sa cautam o cauza unica ~i puncruala pentru rupturauneirelatii ;on1ul comunica in fiecare clipa trecutul sau ~i experientele acumulate in tim~. : ~ Sa luam exernplul unui cuplu aflat la 0 petrecere .. Barbatul bea izolat intr-un coli toata noaptea. Ferneia danseaza ostentativ cu alii barbati, Cand rarnan in doi, fiecare f~ce reprosuri celuilalt. Fiecare dintre ei este convins ca propriul comportarnent a fost un efect. Cauza a fost cornportamentul celuilalt. El a baut de neeaz, pentru ca se simjea parasit. Ea a dansat in draci, pentru ca se simtea neglijata. Ambii au dreptate ~i, totodata, nici unul; fiecare efect este si cauza, in acelasi timp. ! . Un alt exernplu, 0 alta familie cu probleme. Sojia se plange ca sotul vine de la slujba §i se arunca in fotoliu, la telev izor, eu z iarele-n brate. Ea: "Nu scot 0 yorba de la el. Mormaie doar cand In cando Trebuie s~ strig , s1\-1 scutur, sa sparg prin casa ca sa-i aduc arninte ca exist §i am nevoie sa comunic .cu cineva~ i El: "Ea este insuportabil de cicalitoare. Pentru un strop de liniste, ma refugiez] la televizor sau 111~ izolez in buda, cu bratul tie "ziare. Sa nu iau carnpii. .. " I' ... $i tensiunea intre ei creste. Unde-i cauza? : i 1ntr-o alta familie, un sot harnie ~i atel.l~ ramane la.slujba pes.te ~r~gran~ §i n:u~ce~t: in weekend. Sincer, el face asta pentru so tIC : "Sa re ajunga banii, sa-i fie ei mal bine]! spune cu naduf. In loc de recunostinta, sotia "ingrata §i egoists" acuza singuratatea ~i-i cere sa ramana mai mult impreuna. Ea se simte neglijata. Unde-i cauza? in toate aceste exernple, functioneaza 0 cauzalitate circulara. X provoaca pe Y, cfre reactioneaza §i exercita 0 influenta asupra lui X, care influenteaza din nou pe Y, care ~in nou influenteaza pe X ~i asa mai departe. Fiecare provoac~ pe celalalt, dar ~i pe si.ne insusi. intr-un ciclu circular sau spiral de cauze ~i efecte. Fiecare cauza este §l proPllUl sau efect. Fiecare efect este §i propria sa cauza. ,

!

I

! I

Limbajul digital

°

Limbajul digital opereaza cu logica binara de tipul §i 1. El poseda 0 sintaxa precisa, corespondenta convenjionala intre sernn (cuvantul pisicii, de exemplu) §i obiectul semnificat de el (onimalul care face miau-miau). Dupa Watzlawick (op. cit., p. 57), sistemulnervos central funcjioneaza ca.un procesor digital: .Neuronii primesc 0 «cuantii» de informatie prin intermediul sinapselor. 0 data ajunsa In sinapse, aceasta induce potentiate postsinaptice excitatoare salt inhibitoare, care SUn! totalizate de neuroni si provoaca inhibitii sail excitatii. Inhibitiile au valoarea 0, iar excitajiile valoarea 1. Limbajul verbal este un limbaj digital. Informatia simbolizata in cuvinte este transpusa in cod binar, la nivelul neuronilor §i sinapselor. Cuvintele au inteles numai daca sunt decodificate la nivel neuronal. Cu ajutorullimbajului digital, 0 mama chearna copiii la masa spunand : "Veniti la masa, copii! ". Din cate siim astazi, 0 closca nu face acest lucru, In acelasi mod. Un copil careaude cuvantul "pisie~" §i nu ii cunoaste sernnificatia (codul), nu intelege ca-i yorba de animalul care face miau-miau.

bazata pe limbajul ' sirnbolic, in care existao

Limbajul analogic Limbajul analogic se bazeaza pe asernanare §i asociere. El comunica tara 0 deccidificare obligatorie la nivelul constiintei. Este plastic; sugestiv, .inruitiv. Se bazeaza pe 0 logica cu o infinitate continua de valori. Cornunicarea nonverbala este analogicasi nu implica 0 corespondents conventionala intre semn §i obiectul semnificat. Un copil intelege ca sunetul "miau-miau" inseamna pisica, chiar daca nu stie cuvantul npisica". Analogic, closca ciuguleste demonstrativ boabe in fata puilor si emite sunete ce-i indearnnasa manance. Limbajul analogic are raporturi directe §i concrete cu ceea ee el reprezinta §i nu este constientizat in mod automat. Limbajul trupului §i al vocii sunt tip ice pentrucornunicarea analogica. Comunicarea digitala si cea analogica se completeaza ~i interconditioneaza, fapt cu implicatii majore, chiar tulburatoare, asupra aspectelor pragmatics ale cornunicarii, In planui relatiei, rolul fundamental il 'are cornunicarea analogica.;

~

.

-I

I

'I

I'------,---'~----~---;;..--------------, •••• 1 ~

\ 350

COMUN1CAREA,

PERSUASIUNEA,

INFLUENTAREA

Axioma a cincea. "Comunicarea este ireversibilii" Odata ce a avut loc, comunicarea declanseaza transformari ce nu mai pot fi date inapoi ca un ceasornic. 0 data receptionat, un mesaj nu mai poate fi luat inapoi. Nu se poate reveni la starea anterioara lansarii mesajului. Putern reface starea inilialli doar in procese reversibile; transformam gheaja in apa, apa in aburi, aburii in apa ~i apa in gheata. Similar, un obiect in miscare mecanica poate trece de tate ori vrem prin acelasi punct. Nu mai putem face la fel in procese ireversibile ; transformam strugurii in vin, nu §i vinul in struguri, lemnul in cenusa, nu sicenusa in lemn. inaintalll in varsta si .... nemai putem intoarce ? Sunt procese termodinamice, cu sens unic, fara revenire la 0 stare anterioara. Un astfel de proces ireversibil este §i eel de comunicare. Ceea ce s-a facut nu mai poate fi cu adevarat ·desfacut. Putem doar atenua §i indulci efectul. Spunem: nAm gresit ... , Ill-a luat gum pe dinainte ... ", dar nu putem sterge totul, Principiul ireversibilitatii cornunicarii are cateva implicatii importante in viata cotidiana: • • •

putem spune lucruri pe .care le ;regretapl ulterior; mesajele care angajeaza profund trebuie cantarite cu atentie ~i cap !impede; comunicarea publica, cu auditoriu numeros, obliga la masuri de siguranta speciale.

Axioma a sasea. Comunicarea poate ji simetricii . saucomplementarii ':. Orice comunicare este interactiva ~i implies doua sau mai multe persoane. Interactiune a doua persoaue care discuta intre ele un subiect oarecare implica auumite raporturi de putere si autoritate intre ele. Interlocutorii se pot afla in doua situajii distincte : a) ambii considers ca au aceeasi autoritate, aceeasi expertiza sau pasiune, astfel inca! nici unul nu va incerca sa-l domine pe celalalt. Vor adopta un comportament ~in oglinda", intemeiat pe egalitate. Relatia va fi simetricd, iar tranzactiile simetrice. b) unul dintre interlocutori considera ca are 0 autoritate mai mare, iar celalalt 0 accepta. Raporturile dintre ei vor fi interneiate pe diferenta (sef-subaltem, doctor-pacient, profesor-student, parinte-copil). Relatia va fi complementard.

Relatiile simetrice sunt cele In care partenerii I§i reflecta comportamentele pe pozijii de .e~al!tate. A~bianla este democratica. Cand plecarn trupul spre a discuta cu un copil, la inaltimea lui, de la egal la egal, cautam 0 relatie simetrica. Daca reusim, copilul nu se va simti dominat, intimidat. Relatia simetricd stimuleaza creativitatea §i perrnite atat negocierea, cat §i conflictul. Accentul cade pe minimizarea diferentelor intre parteneri. Daca unul devine agresiv, celalalt poate raspunde agresiv, Cuplurilesimetrice ajung mai user l~ conflict: dud unul se infurie, se infurie §i celalalt, Conflictul este posibil, dar negocierea ofera sansa unui acord bun pentru arnandoi.

I

PRAGMATICA $1 AXIOMELE

COMUNICARlI

351 .

I Relatiile compiemelltare sunt cele ill care interlocutorii joaca roluri distincte, cu autoritate inegala ~i statut social sau ierarhic diferit. Comportamentul unuia impune c~luilalt un comportament complementar. Accentul cade pe diferente : cand unul domina, cbllBalt accepta dominarea. Relatiile bazate pe ierarhie sunt mai stabile, dar inhiba creativitatea ~i genereaza tensiuni mocnite. 'Sunt greu de negociat ~i favorizeaza abuzul din partea celui dominant. I Cat timp relatia este pozitiva, diferenta dintre dominator ~i dominat nu r idica probleme : un expert in fiscalitate .poate ~angaja tranzactii complementare pe tema ilhpozitelor cu un medic, intr-o maniera convenabila pentru amandoi. Probleme apar ahmci cand raportul de autoritate 4u se ~prijina pe superioritate reala, ci doar pe il1timidare, vanitate, agresivitate. . !

4,xioma a §aptea. Comunicareaprovoacii

§i

acomodarea

ajustarea comportamentelor

I

damenii care comunica indelung ajung sa semene in atitudine, postura, gestica ~i expresie vhbala. Foarte diferiti in fotografia din ziua casatoriei sfarsesc prin a fi izbitor de asemanatori la nunta de argint. Pana ~i catelulajunge sa Ie semene. Axiotna pleaca de la premisa ca oamenii sunt in mod inevitabil diferiti, percep realitatea diferit ~i au obiective diferite. Cqmunicarea ~i relatia persists doar in unna uhuiefort de acomodare reciproca. in plan lingvistic, perceptual ~i experiential. Relatiile d~ afaceri, ca ~i prietenia sau mariajul, au nevoie de un anumit rodaj, in-care fiecare irisusesie ceva din comportamentul §i stilul celuilalt. Natura ~i durata unei relajii i~teru~lane 's~nt de~ise de maniera in care partenerii rezolva nevoia de asemanare,

I

aI(l10mzare, smcromzare. . , Ruptura relatiei este inevitabila atunci cand interlocutorli l1\zarea §i ajustarea reciproca a comportamentelor. e. I

I

I

refuza

sistematic

armo-

'...~J;.' }j 1.&

.~ ~~

.J; ,.

~.1.~.·

,~

70

Cornunlcare profeslonala

71. .:

Cap. 2, Cornunlcaraa umana de-tip nonverbal

~--------~----~------~--~~--~~---~ SElVfNALUL.

- picioarele pe birou sau pe scaun ; - rezernat rieeonventional de masa sau de . .

altceva;

18 _ 19 -

20

.'-

. .. 21 -

. Din motive

TRUPULUI

'"

arunca fUITIultigarii spre tavan; tine maiuile la ceafa: . lasat oe spate, priveste de sus ; descheie haina, desfaee bratelevgesturi dezinvolte arata cu degetul picior peste picior, ell pumnii stransi, lovituri in masa; bratele incrucisate rnangaie barbia, 'cu capul dat pe spate, trece mana peste fata; . priveste peste ochelarisau ii sterge, tine bratul ochelarilor In gura; umple pipa, modeleaza tigara;

decat.in

Pozitie d~relaxare, cornodltate, . dominare, sentimentul di. se afla .acasarstapan pe sitLlatie,' arogiini~

panda,circlImspectie

E~aluarea partenerului, evaluarea 'concesi ilor, evaluarea discursului, c8:?tiga timp ·0

- mainile 111 solduri sau pe genunchi; Este hotm-at. .:21 - se apropie sau vine pe marginea scaunului; - prinde marzinea rnesei cu mainile. - bratele deschise; 23 .: haina descheiata; capul De spate, fruntea SLIS.cauta privirea. - tinuta dreapta, gesturi dezinvolte; - mainilela spate sau 111 buzunare, eu 24. degetele mari In afara; - prinde reverul hainei . - freaca palmele ; 25mana Ja piept, gestul de a da mana; - se apropie; - aran ieaza haina si lucruri Ie...

2~4.Proxemica

curand

0

a luat deja sau valua decizie ..

Pozitie concilianta,

deschisa, de .

cooperare, siguranta In credere, deschidere, de sine

stapanire

Satisfactie Acceptare

(20) p.54

sunt ceva mai putcrnici

pe terenul. propriu . '.

'Negoeiatorii si diplornatii ~till~i ei acest lucru $i autendinta sa .poarte tratatjve mai curand pe teren proprio (acasa) sau neutru decal pe terenul . adversarului. Chiar si atunei ..cand este yorba de presedintii [1I10r.superputeri •. ei · prefei'a sa negocieze mai curandlaGeneva, Reyk.ia~ik. S'EW Malta decat pe teritoriul unuin dintre propriilestate.

Prirnul pas biue facut spre construirea unei bune relatii interpersonale priveste alegerea corecta a distantei potrivite fata de partener. Pentru a oferio imagirie intuitiva asupra .semnificatiei distantei potrivite, Birkenbihl11propune exemplul porcilor spinosi. Iri iernile geroase, acestia se aduna.in turrna ~i se inghesuie unii in altii pentru a se Incalzi. Cu cat se .aprcpie ..mai mult, ell atat Ie este rnai cald, dar tepii' lor aspri incep sa Ie produca rani. In schimb, daca se indeparteaza prea mult, gerul ii inghea!li. ClI tirnpul, ·ei .invata .sagaseasca acea d istan tli la care nici I1U ' ..ingh~aJa,nici .nu se Tnteapa reciproc, adica distants potrivita. . In mod. mai mult sau mai putin inconstient, oameuii (ca ~i anirnalele, de altfel~ au nevoie de un anumit "teritoriu" individual; de un anumit spatiu vital. si de . manevra in care se simt mai.In Iargul lor, mai in siguranta. lnstinctul teritorialitatii, , atat de puternic ·Ia animale, nu adisparut nici la om. Else manifesta 'doar mai nuantat si mai subtil. Oamenii se cornporta ca ~i cum ar purta niste tnvelisurt concentriee Jnvizibile, a carer invazie 1111 este ingaduita oricand, oricumsioricui. . Daca vom observa o plaja In zor i, vorn constata cum vi legiaturistii. vin pe rand ~i. prima lor grija este aceea de a-si aronda, delimlta ~i marca un teritoriu .individual · sau de grup. Distantele dintre "teritorii" scad ..treptat, pe mlisurli ce se aglornereaza plaja, Fiecare 110U venit are tendinta de a ocupa 0 pozitie "centrala'i., aflata .la . jumatatea distantel dintre pozitiile deja ocupate. La fel se comporta sinou-venitii.la biblioteca sau la stadion. Se evitaatat distantele prea mici, cat~i cele ·prea.tnari. · Prirnele apar ca expresii ale invaziei si agresiunii(oamenii se simt obligati. sa":~i ceara scuze), iar ultimele apar ca expresii ale dispretului ~i repulsiei fata de vecin~ ..

jlvinei ~i fCl~~,a?est !l~cru, deja ocupat, ·a~·it'n.~lllhlltr81" de supus. Daca animalulsr .

Fiecare tip de relatieinterurnana implies anurnite reguli de organizare a spatiu·'ui . ~ia distantelor, iar incalcarea lor genereaza disconfort, stinghereala, nervozitate ~i conflicte. Nevo ia de spatiu variaza de la 0 persoana la alta, de la un popor la altul.: de la 0 cultura la alta, de la 0 profesie la alta ~i de la un context social la altul. Oamenii care traiesc la tara, de pilda, v in rnai putin aproape decat cei de la eras, . Studiul corelatiei dintre componenta spariala si . cea comunicationala ale, rapoifurilor interumane face obiectul unei discipline numite proxemicii, al carei . fondi:ltoreste Edward T. Hall. ··,.::.v

11[3h.161 10

sportivii .

2.4.1. Zone §i distante lnterpersonale

20

Dresorul de tigri intra in arena circului inaintea pentru a lua teritoriul in stapanirea sa. Gasind teritoriul 11~arena va fi mal putin agresiv.unal doci1 ~i mai user intra primul in arena, riscul ar fi mai mare pentru dresor.

similare,

Apropiere si distantare

Relaxare, degajare, Incredere, dezinvoltura .Aparare,

deplasare.

1Sf .P..218 '.. "";-:'.':-"~"~

22 >

.• "

.••

.. ".,

,

.. ,

... ~·::j:a;!f~"· :-r-- "~

-4;- ."

r ,'

:

..

.-

;""

tomunlcare

',,',

..;.....

profesionatg

Antropologul american descria 0 I'ntalnire la 'sediul ONU, ·rntre un diplomat · englez '~i altul arab, aproximativ 111 termenii urrnatori: "englezul se opreste la 3-4 · pasi in fata arabului, pentru a-i vorbi. Arabul se mai apropie cu doipasi. Surprins, diplomatul englez se retrage 1111 pas inapoi. Nu poole suporta rasuflarea .~iprivirea prea aproplatd ale arabului. Arabul ttu poole vorbi peste "prapastia" creatii intreeL si oauta distarqa bund pentru comunicare, din PllJlCIUI lui de vedere. Englezul se retrage din 110/./. gmu/ind co arabul este prea Indraznet ".'Arabul se apropie. gandind co .engleiul e prea distant si .... doi pasi inainte. 'unul inapoi, " valsul GNU" continua ..." . ' ...' Filrnata si apoi redata cu viteza mare, lntalnlrea de mai SlISa dovedit ca, practic, · arabul l-a "fugarit" pe englez cateva minute bune. Este 0 rnostrs concludenta pentru dificultatile suplimentare ce apar In cornunicarea interculturala, in .care interlocutorii . vin-cu perceptii diferiteasupra proximitatii interurnane. .':' '. ·.In lirnbajul spatiului Il1sa, apropierea nu inseamna neaparat agresiune ~i ·ostilitate, ci dirnpotriva, Ciind cineva are vesti bune sau senti mente bune, -manifesta .tendinta de a veni mai aproape de interlocutor. Cand are vesf proaste sau sentimente . ostile; ia distanta in mod instirictiv, Distantarea fizica setraduce, cel mal ~desea, . prin.distantare afectiva ~i prin dezacord de opinii si credinte. Distantarea dilueaza .' .comunicarea, iar apropierea 0 interrsifica: _..... " ... " .... .: . . . . 'Personalitatea fiecaruia dintre noi-se afla 111 stdinsa relatie cu patru categorii de distante interpersonale: intima, p~rsonala, sociala ~i publica. Pentru a des~ifra pe In delete sernnificatiile distantelor ce ne despart de ceilalti, vom delimita spatiul care .. ne lnconjoa~ In patru zone: intima, personals, sociala ~i publica.

2.4.1.1! 'Zona intima Zona intima (0-45 em) este cea care ne Inconjoara trupul ca un prim invelis · inVizibll •.dupapielesi lmbracarninte, invelis gros earn de o jumatate de brat Este distanta dansului intim, al sexului,' a mangaierilor, dar ~i a luptei corp la corp, adica 0 zona apiirat8. custrasnicie, in care permitem accesul.ide buna vole, doar .ceIor In care avem mare incredere,celor pe care-i dorim, celor apropiati emotional: rude, inbiti, prieteni. . -Cornunicarea tactila §i cea olfactiva domina in aceasta zona, in timp ce vorbirea aproape ca nu conteaza (este loc cel mult pentru soapte ~i sunete nearticulate). . . .' Acceptam apropierea celor dragi, dar Tncercam sa~i tinem la distanta .pe ceilal tj. N u su portam ca oamen ii anti patici sa invadeze aceasta zona. Daca unu '0 fac fara voia noastra, ne sirntim stingheriti, iritati, presati, chiar amenintati. In plan. · pslhic, ne plasam pe 0 pozitie defensiva si, organismulincepe sa produca horn~oni de lupta. -in orice caz, nivelul adrenal inei cre~te. De aceea ne incomodeaza ~I ne . ·irita ag16meratia din lift sau din tramvai. Attinci cfmd nu putein lupta ~i nic.ieva?a: . lIho'rmonii. de stres" se acumuleaza, devin un fel de toxine. ~i starea fizlOloglca

gerierala a organismului se lnrautate~te.

..Dam

'.'

. .,

mana Cli .cei pe care J'i tntiilnim pentru prima data' ~i pentru a-I tme la . di~tanta bratului Jntins. Femeile admit sa Ii se sartlte ·mana. dar nu ~i gura, .gatu~, obraj'ii sau bratele. Nu accepta sa fie atinse de orieine. oriunde, In orice j'mpr~Juran. lnvadarea zonei intime este perceputa ca cj forma de agresiune grava ~supra mterlocutorului, vizibiHi 111 luptele corp la corp ~i, paradoxal, chiar In intalnirile sexnale ..

c_ap_._2_._c_o_m_u_n·r~_ar_e_a_u_m_a~na~d_e_tl_p_n_on_v_e_rb~a_I __ ~

~ __ ~_73

.Cercetari relativ recente au pus in evidenta forta manipulatoare a atingeritor . ~i a invaziilo/ In zona intima, Atingerea fizica mareste 'sentirneutul de intimitate la nivel subcoristient si faclliteaza obtinerea unor cornportamente favorabile de la interlocutor. Unexperirnent, efectuut intr-un superrnagazin .din Kansas City (Smith .. Gier §i Willis, 1982), a dernonstrat castrangereausoaraa antebratului clientului ridica procentul de acceptare de Ja 51 %, III conditia Tara contact, Ja 79% in conditia contact. Experimente ulterioare au obtinut cresteri ~i mai mari2.1. . . Zona i~tima este impartita In doua subzone: intima apropiata (actul sexual !ii lupta) ~i intir(1a lndepartata. . . . '. In .plal1 .psihic, doua persoane straine, inghesuite 'in tramvai sau in lift, I1U se .. ana I~ dlstanta intima apropiata. lmprejurarile le forteaza sa se apropie, (far ele evita : lntalnirea privirilor (privesc in gol sau peste) ~icauta sa rid ice fel de fel de bariere, precurn geanta sau bratele. . . . .. . · Desco~siderarea zonei lntirne a partenerului este perceputa si ca 0 desconsiderare a persoanei sale. Din acest rnotiv, se Illtiiliw'la: mai des ca sefii $i persoanele aflate pe pozjtii dominante sa: invadeze zouaIntima a 'celor din anturaj ; sefil sat. profesorii se ,propie rnult ~i privesc peste umar, de. exernpluvMai rar fac acest lucru persoanele dqrninate, supuse.ttirnide sau aflate In pozitii subalterne:· .. · Intinderea zonei intime variaza in raportcu' siguranta de sine a unei persoane.·· . Cineva sigur pe sine Ii lasa peceilalti sa se apropie rnult, Cineva nesigur pastreaza . distanta, Cu bat 0 persoana se simte rriai nesigura, cu atat este mai sensibtla la Incalc~rea zo~ei intirne, Cll atfit se teme rnai rnult de apropierea celorlalti. . . . Intinderea zonei intime variaza ~i In functie de statutul social al persoanei. Cu cat statutul unei persoane este mai Inalt, cu atat zona intima' reounoscuta de ceilalti este mai intinsa. L~ sedinte si la petreceri, de exemplu, 111 jurul sefilor se contureaza 0 zona "libera"}proare p.r?portionala ell rangullor. Distanta dintre parteneri tinde sa creasca proportional su diferenta de statut dintre .ei. Daca cineva urmaresteJntinderea acestor zone, poate aproxirna ~j care este distributia persoanelor pe scara ierarhica. . Nu-i deloc 1ntampHitor nici faptul ca suprafata ~i iYialtimea b irouril or, ale meselor de lucru, si ale scaunelor dintr-o firrna, (care sunt Insemne ale Intinder{i zonei intirne ~ persoanelor), variaza in raport cu statutul lor ierarhic. Sefii cei rnari au birouri tna~i ~i scaune inalte. .: . . . Atunci Faud doi negociatori si, '1n general, doua persoane se asaza la masa .tratativelor,tnlmod spontan si nu neaparat constient, fie care considerajurnatatea de masa dinspre ~i..nedrept teritoriu propriu ~i parte a zonei sale intime. Aceasta este 0 lege nescrisa a negocierilor, Obiecte precum scrurniera, bricheta, stiioul, dosarele Sl1ntfolosite spontan pentru a trasa "granitele". Orice Inca\care ~i invazie a teritoriuilli partenerlilui po:t fj'percepllt'e caforme de agresiune ~i presillne psihologica asl1pra sa .

. ,2.4.1.2. Zon1 Personala

..:

.'

· Zona personala (46-122 cm) incepe acolo unde se sfiir~e~te zona intima, ca un aJdollea eerc i~vizibjl. Ea eorespunde distantei nonnale la care doi oameni converseazA .. , II

[7J p. 83-87

~,j+i~ :\~~;"tr. C~mUhicare proteiijonaia'

74

. ', .,::;~.

.

.

:Cap':'2,"C6municarea urnana de tip nonverbal

I

. . .' ; pe strada sau Intr-o \'i1dipere mare ~i se pot. atinge, dad. amandoi lntind gratele.· De regula, priviHi din e~i:ehor;'zeha personala 'in cepe de In Ilingimea bratlllll~JJlt~l!~~'~(!, pumnul strftns: La aceasta distanta, comunicarea olfactiva se diminueaza dej~('Partenerii' ~1Use mai yet I:;irosi .de aproape). iar comunicarea verbala ~j privirea di!t1ga mult ,In .unportanta. Trasaturile sunt usor de perceput,: tar voeea este moderl'lta.,Gradpl de familiaritate a interlocutorilor ramaue ridicat, in sensul ca dear sotia, 'iubita, copiii ~i prietenii intimi pot locui foarte bine In aceasta zona. Zona are 0 semnificatie psihologica speciala; sotia sausotul ar putea fi ge losi dacao alta femeie sau un a~ barbat ar patrunde In acest spatiu. Se activeaza instinctul de "preprietate" asupra partenerlllui. Daeapersoane straine sau nedorite ne invadeaza zona personala este!probabil sa se instaleze 0 stare.de nervozitate, 'iar vorbirea sa devina mai precipitata, mai~ncoerenta. . Ca regula, dacapartenerul se retrage un pas sau face'gesturi de diJtantare, fiti '. sigurd ati patruns preaadanc in spatiul sau personal, asta 'i1deranjeaza (deja) ~i ar fi l~tel~pt sii.-i respectati sernnalele. .. .. '. . .. ' . .; .'. . . Intinderea spatiului personal variaza relativ mult in functie de p~ihologia ~i temperamentul persoanei, ea ~i ln'functie denumerosi factori demograflci si culturali. In ~ap:i:mia, spre ex:melu, sp~tiul personal e~t.~r:lai,.re~tra·ns, iaTjap?1~iir supo~a m,al bine aglomeratia, In schimb, anglo-saxonn, 111ft tirnpul ~onv~rsatte:l 5e. ~pr?ple pana eel rnult acolo unde s-ar putea atinge Ctl valful degetelor, davf. ar intinde mainile. Romanii discuta bine la distants corespunzat6ai-e tncheieturf mainii, :In timp ce arabii ~i ri.egrii africani se apropie pana la distanta 'corespllnziHo'~re cotului, Dlstanta personals este una subiectiva .r

2.4.1.3. Zona soclala

.

Zona sociala (1,23-3,5 rn) este spatiul rezervat coolictelor'sociale,Lnegocierilor, vanzarilor §i relatiilor profesionalc, aflate ln faza de lnceput. Elementul de intimitate dispare la aceasta distanta. Aici este locul potrivit pentru majorita~ea eolegilor, sefilor §i clientilor, Zona sociala estedlstauta pe care 0 impunem[ 1l1tt;e noi ~i necllnbscutisau ' fata . de cunostinte superliciale,' distanta fata de 'linterloeutorii ocazionall sau dezagreabili, atunci cand dlscutam afaceri sau orice a~teeva, pentru prima data. Adesea, distanta sociala este rnarcata de masa (ghi~eu). .i . .' . A nu respecta distanta socials acolo uncle ease irnpune Inseamna a-ti asurna riscul de a deranja, irita §i enerva partenenil, de cele mai multe ori la nivel jneoti~tiel1t, prin senzatii vag neplacute. i ..~.Folosita cu abilitate, aceasta distants po ate indica dorninatea, interesul, deziriteresul, superioritatea sau puterea, tara a. folosi cuvinte. Un~ori, chiar '~i . partenerii intimi au nevoie de distanta sociala, pentru a se relaxa.. .! ." La nivelul zonei sociale tndepartate (2,4,0-3,60111), se sublini¥a ~i dlsrante ierarhica. Ea este mai mare la un rninistru dedit laun directorsi rriai mare la un director decat la un sef de serviciu, de ex()mplu..· .

J",;,'

2.4.1.4. Zona pubiica

.

' ..

,

Zona pLlblica (peste distanta de 3;5 m) este spatiul 'in eare qomunicarea ~i relatia l~i pier!t L-

call1J."~i!'.:'.:':''.-:'.:2';,~!';'!'I:..:,t.,:\~.~,~,~~:I~~~~'::::!.~':~?::::I ..~';:.t:;::~:!:'::.'"::'?:~LI"~::::2:' ~':.::':;-,''::'!'~'"'''t:'I,' A",,'ncJ.

--l

~tegii era a~cen~area punctelor de vedere comune ale diferitelor factiuni ale partidului, IalO alta era implicarea audientei in transmiterea mesajului. Reverendul a utilizat cateva

Figura 1.4. Reclarna ce incurajeaza oamenii sa boicoteze sandvisurile de peste pemru a punc capat IlJI1icipentru a-si pune planul in aplicare. De pild~. titlul discursului a fost: .Jnterese ornorarii puilor de foca. (Reprodusa cu acordul TFAW.) C(l)une.~i bun-sirn;", .sugerand astfel ca realizarea unitatii va fi sustinuta de toti, pentru cle~te 1\1 firea lucrunlor. De asemenea, pentru unele paqi ale cuvantarii, s-a gandit la llf,hpde raspuns in cor (rostirea unei propozitii sau fraze reluate la unison de catre cei Tinand cont de valoarea simbolica a fotografiei ~i a texrului ce 0 tnsojeste, ne dam !X!Zen~i)care sa solidarizeze §i sa implice audienta. seama de impactul avut asupra publicului; expresia "bate solide de lernn" ernotioneazaj ~i il determina pe receptor sa investigheze amanuntit situatia. 0 astfel de persoana, irnpulsionata sa actioneze, ar putea sa descopere ca, de fapt, numai caliva pescari. . canadieni practica vanarea ilegala ~i brutala a puilor de foca, iar batele de lemn sunt instrumentul eel mai putin dureros care poate fi utilizat (lucru sustinut de vanatori) ori . " poate chiar dovedi ca pentru sandvisul de peste nu se foloseste carnea de focii, arnanunt sugerat de fotogr~ Citind cu _~~nlie !llesaj~l? _receptorii pot sa descopere aspectele '

PREMISE

32

Modelul persuasiv al

lnteosificarea (propriilor

PERSUASIUNEA

TEORETICE

Repetijia - sloganurile, jingJe-urile, exemplele

sau ternele recurente

",~ ~ ';",~ ,'I!i'~ ""'~r.

W:.~

,~"" ':.~. -~

,:IA\,r ~ .

::--'

33

La nivelul tactic, agentii persuasivi pot folosi repetitia, asocierea ~i compunerea pentru a intensifica aspectele personale favorabile sau pe acelea negative ale partii lui Rank adverse, facand totodata uz de omisiune, diversiune §i confuzie ca sa minimalizeze puncteIe lor slabe sau calitatile partii adverse, in cadrul proiectului initiat de A~adar, strategia persuasiva este, in general, un program sistematic de atingere a NCTE ~i con sac rat vorbirii cu dublu unor obiective. Ea se bazeaza pe tactici care sunt, de fapt, tipuri specifice de argumente inteles, cateva persoane au fost ori puncte de vedere reliefate de catre cineva. Astfel, daca un candidat doreste persuadarea solicitate sa prezinte diferite metode aIeg~torilor pentru a-i sustine obiectivele, el/ea poate incerca sa ii determine sa-i accepte de a-i invata pe oameni sa devina eandidatura (strategia de intensificare a calitatilor proprii), fapt real izabil prin asocierea rcceptori critici ai persuasiunii., Un eu 0 atitudine ferrna fata de diferite probleme, prin imprimarea sloganului campaniei pe cercetator participant la protect, insigne, afise, banere ~i reclame ~i prin utilizarea cladirii Capitoliului ca fundal al tuturor Hugh Rank (1976), a prezentat astfel reclamelor ~i fotografiilor (tacticile repetitiei, asocierii ~i cornpunerii). Sa aprofundam in situalia: eontinuare strategiile ~i tacticile modelului Rank, Copiii acestia cresc In mijlocul unui bombardament prop,~gandislie fad precedent in istoria um