Comercial Barza Alba [PDF]

Zitiervorschau

Mod Coala . Elaborat Verificat Contr.norm. Aprobat

Nr. Docum.

Semn.

Data Litera

Coala

1

Coli

Adnotare Teza de licență dată este elaborată în baza documentelor şi materialelor de la S.A.”Barza Albă”

şi are drept scop efectuarea analizei funcției comerciale a întreprinderii precum şi

elaborarea măsurilor de îmbunătăţire a situaţiei în acesteia. Structura diplomei are următoarea formă: introducere, cinci capitole, concluzie şi bibliografie. Această structură permite efectuarea unei analize detaliate în domeniul temei alese. În introducere a fost argumentată actualitatea temei, au fost stabilite sarcinile tezei în corespundere cu tema proiectului de diplomă, reieşind din specificul funcţionării S.A.”Barza Albă”, Bălți în condiţiile economiei Republicii Moldova. Capitolul I este dedicat elaborării aspectelor teoretice ale temei proiectului. Aici sunt descrise conţinutul şi evoluţia funcţiei comerciale la întreprindere , componenţa activităţii comerciale și subsistemul comercial a întreprinderii. Capitolul II reprezintă partea analitică și poate fi divizat în mai multe părţi: în prima parte a fost prezentat carcteristica întreprinderii, structura organizatorică a întreprinderii, relațiile stabilite cu furnizorii și clienții, s-a efectuat analiza indicatorilor generali pentru a determina situaţia întreprinderii ş.a.; partea a doua conține analiza logisticii și distribuției, la fel analiza SWOT pentru sistematizarea acestor rezultate. Capitolul III cuprinde măsurile de îmbunătăţire a funcțiunii comerciale propuse și elaborate de autor, prognozări referitor la evoluţia ulterioară a situaţiei în cadrul întreprinderii legate de îmbunătăţirea situaţiei comerciale. Capitolul III În acest capitol este analizată activitatea secției de prelucrare a strugurilor ,starea tehnico-economică a locului de construcție, starea actuală a vinificației în Republica Moldova, caracteristica finită, organoleptică și fizico-chimică a vinului materie primă, descrierea operațiilor tehnologice, calculul producției, precum și gradul de înzestrare a secției cu utilajul tehnologic necesar. Capitolul IV cuprinde măsurile de îmbunătăţire a funcțiunii comerciale propuse și elaborate de autor, prognozări referitor la evoluţia ulterioară a situaţiei în cadrul întreprinderii legate de îmbunătăţirea situaţiei comerciale. Capitolul V- În acest capitol am analizat condițiile de muncă în cadrul secției de prelucrare a strugurilor (temperatura, umiditatea aerului, zgomotul, nivelul vibrațiilor etc.), măsurile privind sănătatea în muncă, de combatere a incendiilor, exploziilor, precum și de protecție a mediului ambiant. Concluzia reflectată deducerile generale care se reliefează din proiectul de diplomă, este efectuată însumarea rezultatelor de pe urma măsurilor propuse. Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

2

Adnotation This license thesis

is elaborated according

to the documents and materials of

SA”Barza Albă”, the thesis aim is the study comercial function in enterprise and developing measures to improve the results of company’s activity. The thesis consists of introduction, five chapters, conclusion and bibliography. The following structure allows to do a detailed research in chosen theme. Introduction is based on the investigation of the topic actuality had been established the tasks according to the SA “Barza Albă” activity, focust on the economical situation in Republic of Moldova. The first chapter is dedicated to the theoretical formulation of the thesis. There are described the content and evolution commercial function at enterprise, the part of commercial activity and commercial subsystem of enterprise. The second chapter represent the analytic part and can be divided in various parts: in the first part is presented the place that the enterprise has on the market, the organizational structure of the enterprise, are described the relationships with suppliers and customers,was analyzed the general indicators in order to determinate the situation of company; the second contains the logistics and distribution analysis, also SWOT analysis that systematizes these facts. The third chapter This chapter is based on study of the activity of grape processing department, tehno-economic status of the construction place, the current situation of winemaking in Moldova, the general characteristic, organoleptic and physico-chemical raw wine, description of tehnological operations, calculation of production, also how much tehnical equipments we need. The fourth chapter is based on measures to improve the commercial situation at the moment and developed by the author, forecasts about the future evolution of the company’s activity in correlation with commercial improvment. The fifth chapter The chapter contains the analysis of working conditions in the grape processing department (temperature, humidity, noise, vibration level, etc..) , and have made measures of health, safety at work, protective measures against fire and wxplosion, and of course environment protection. The conclusion presents the general deductions from the thesis, a summary results description of measures proposed .

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

3

Cuprins Adnotare Introducere Capitolul I. Rolul activităţii comerciale în întreprindere 1.1. Conţinutul şi evoluţia funcţiei comerciale la întreprindere ...................................................... 1.2. Componenţa activităţii comerciale............................................................................................ 1.3 Subsistemul comercial a întreprinderii........................ Capitolul II. Caracteristica generală a întreprinderii S.A .“Barza Albă” şi analiza activităţii comerciale 2.1. Cracteristica generală a întreprinderii S.A .“Barza Albă” 2.2 Analiza structurii orgnizatorice a S.A. “Barza Albă”…………………… 2.3 Analiza indicatorilor tehnico-economici a întreprinderii S.A. “Barza Albă” .................... 2.4. Analiza clenţilor şi a furnizorilor S.A. “Barza Albă” 2.5 Analiza produselor ............................................................................................................... 2.6 Analiza venitului din vînzări 2.7 Analiza cheltuielilor comerciale........................................................................................ 2.8 Analiza logisticii şi distribuţiei ............................................................................................. 2.9 Analiza SWOT a funcţiei comerciale a întreprinderii S.A. “Barza Albă” .................... Capitolul IV. Plan de măsuri pentru perfecţionarea activităţii comerciale la S.A. “Barza Albă” 3.1 .Măsuri de formare a cererii şi de stimulare a vînzărilor pentru S.A. “Barza Albă”…….. 3.2 Politica de preţ………………………………………………… 3.3

Perfecţionarea mixului de marketing………………………………

3.4 Măsuri tehnice de îmbunătațire a activității secției de prelucrare a strugurilor………….. Concluzii Bibliografie

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

4

Introducere Întreprinderea modernă îşi desfăşoară activitatea într-un spaţiu comercial care îi oferă instrumente şi posibilităţi de acţiune specifice, dar care o supune unor constrîngeri deosebite. Se poate defini obiectul gestiunii comerciale a

întreprinderii prin raportarea la oportunităţile şi

constrângerile determinate de mediul financiar. Această abordare a gestiunii comerciale permite sublinierea unei orientări care va reieşi din această lucrare, aceea de a pune în evidenţă influenţa pe care o exercită asupra propriei activităţi comerciale, contextul intern şi extern propriu fiecărei întreprinderi. Conţinutul şi condiţiile problemelor funcției comerciale la care trebuie să facă faţă întreprinderea, precum şi soluţiile care pot fi găsite, sunt legate de caracteristicile mediului activității comerciale în care îşi desfăşoară activitatea, precum şi de propriile sale caracteristici. Gestiunea funcției comerciale va trebui să fie adaptată în funcţie de situaţiile în care se aplică. Situaţia din cadrul Republicii Moldova în domeniul activității comerciale este limitată, deoarece produsele pe piața noastră nu au o valoare atît de importantă, și nu sunt comercializate la valoarea reală. Trebuie avut în vedere faptul că, astăzi, cumpărătorii sunt puşi în faţa unei game uriaşe de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat că ei au reacţii şi cerinţe diferite faţă de preţul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerinţele lor în ceea ce priveşte calitatea sunt în continuă creştere. Având posibilităţi nelimitate de a alege, ei se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine aşteptărilor şi nevoilor lor; decizia de a cumpăra se va baza pe capacitatea de percepţie a valorii. Firmele cele mai prospere sunt cele care reuşesc să ofere clienţilor satisfacţia scontată, înţelegând marketingul nu ca pe o funcţie separată, ci ca pe o filosofie de însuşiri la nivelul întregii organizaţii. Obiectivele comerciale ase refera la modul în care întreprinderea se va implanta pe piața sa și la rezultatele obținute în urma actiunii forței sale de vânzare. În funcție de nivelul de decizie la care se situeaza obiectivele întreprinderii, pot fi diferite: - în primul rând pe nivelul strategic obiectivele comerciale ale întreprinderii se referă la produsele de lansat, de abandonat sau de promovat. Segmentele de constituit și piețele de abandonat și se poate calcula un indice de marfă brută; - pe nivelul de optimizare în funcție de părțile de piață deținute și de echilibrul piețelor întreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate-promovare și se poate calcula indicele de fidelitate față de marfă; - pe nivelul operațional întreprinderea poate determina numărul de persoane care au intrat în contact cu anunțul publicitar, costul publicitar pe o persoană, putându-se determina indicele de creștere a Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

5

vânzarilor în urma unei campanii publicitare. Sarcinile pe care mi le-am propus spre realizare în teza dată, ţin, în mare parte, de analiza caracteristicilor proprii a întreprinderii SA „Barza Albă”, de evidenţierea gradului de dezvoltare a activității comerciale în cadrul întreprinderii , modul de gestionare a cheltuielilor comerciale, căile de îmbunătăţire a situaţiei comerciale.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

6

CAPITOLUL I. ROLUL ACTIVITĂŢII COMERCIALE ÎN ÎNTREPRINDERE 1.1. Conţinutul şi evoluţia funcţiei comerciale la întreprindere Nevoia omenească de a schimba bunuri a generat o nouă activitate, „comerţul”, cuvânt care provine din limba latină „commutatieo mercium”, adică schimb de marfă. Noţiunea de comerţ, cu conţinut extrem de complex şi dinamic, implică schimbul de mărfuri, de monezi şi servicii, determinând o funcţie economică care constă în cumpărarea de mărfuri, monezi sau servicii şi a le revinde în aceleaşi stadii fizice, dar în condiţii economice consumatorului şi realizării unui profit convenabil vânzătorului. În economia de piaţă, activitatea comercială are un rol determinant în ansamblul funcţiilor întreprinderii.Rolul actual al acestei funcţii este rezultatul unei evoluţii pe etape, şi anume: 1. este specifică revoluţiei industriale, în care conducătorii întreprinderii erau preocupaţi de rezolvarea sarcinilor de producţie. În aceasta perioada se urmarea diminuarea costurilor de producţie prin producerea unui volum cât mai mare de bunuri, iar funcţia comercială avea un rol secundar, îndeplinit chiar de responsabilul cu producţia; 2. a apărut dupa marea criză economică din perioada 1929-1933, în care predominantă era vânzarea; în aceasta etapa a devenit clar ca nivelul acţiunii întreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci şi de cererea exprimată de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile să vândă produsele fabricate de întreprinderi, dar totuşi funcţia comercială ramâne dispersată între diferite compartimente ale întreprinderii; 3. este aceea a implementării în cadrul structurii organizatorice a întreprinderii, a compartimentului de marketing. Aceasta nouă concepţie a apărut datorită accelerării progresului tehnic, care face să apară tot mai multe produse noi şi a ascuţirii concurenţei. Pentru a putea sa reuşească, întreprinderea trebuie sa studieze în permanenţă piaţa, consumatorul, în scopul cunoaşterii apte de a satisface nevoile care se manifestă. Cu toate acestea, concepţia de marketing, care este o stare de spirit ce trebuie sa domnească în întreprindere, nu se manifestă întotdeauna printr-o atitudine de subordonare. În raport cu piaţa ea nu poate semnifica fie acţiunea îndreptată asupra nevoilor, crearea de nevoi noi, respective dominaţia asupra consumatorilor. Fundamentul activităţilor comerciale a întreprinderii, cunoaşterea pieţei şi satisfacerea nevoilor Cunoaşterea pieţei este o activitate deosebit de complexă, ce reprezintă şi fundamentul activităţii comerciale a întreprinderii şi ea presupune cunoaşterea categoriilor de nevoi a mobilurilor şi obstacolelor cumpărării. În funcţie de criteriul utiliăţtii, obiectivele nevoii pot fi grupate în: Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

7

- nevoi primare, - nevoi secundare, - nevoi de prisos. Din momentul satisfacerii nevoilor primare, fundamentale, care asigură supravieţuirea individului, acesta se orientează către satisfacerea celorlalte nevoi. O altă clasificare a nevoilor este cea inspirată din teoria motivatiei, după care nevoile se împart în nevoi de întreţinere şi nevoi de dezvoltare. Nevoile de întreţinere asigură subsistenţa individului, siguranţa sa, adaptarea la cerinţele sociale, face între nevoile individuale şi nevoile generale, colective. Necesităţile colective sunt cele care satisfac nevoi de ordin colectiv, cum ar fi educaţia, protecţia sociala, justiţia, satisfacerea lor, intrând în concurenţă cu satisfacerea nevoilor individuale. În ceea ce priveşte mobilurile cumpărării, se poate spune că actul de cumparare are la bază două mari categorii de mobiluri: mobiluri afective si mobiluri economice. Mobilurile afective conduc la actul de consum ca o consecinţă a motivaţiilor egoiste, egoaltruiste, altruiste si chiar idealiste. Mobilurile economice se deosebesc de cele afective în masura în care dovedesc o anumită raţionalitate. În calea cumpărării pot aparea obstacole, cum ar fi: preţul, inhibiţiile, prejudecăţile şi temerile. Cunoaşterea acestora constituie puncte de plecare în aprofundarea cunoştinţelor întreprinderii despre piaţă. De asemenea, întreprinderile trebuie să cunoască structura pieţei pe care operează, precum şi categoria de consumatori. Noţiunea de piaţă totală include ansamblul clienţilor întreprinderii, ai concurenţei, non consumatorii absoluţi şi relativi. Piaţa unui domeniu sau a unui produs include clienţii întreprinderii, cât şi pe cei a concurenţei. Piaţa potenţială a întreprinderii se estimează prin clienţii întreprinderii la care se adauga consumatorii ce pot fi atraşi de la concurenţi şi nonconsumatorii relativi care pot fi transformaţi în cumpărători efectivi. Cunoaşterea de către întreprindere a pieţei sale presupune cunoaşterea clientelei dar şi a concurenţilor săi. Elaborarea unui studiu de piaţă presupune folosirea unui volum mare de date, care în principiu pot fi obţinute din trei surse: 1. Sursa internă, în care datele provin din interiorul întreprinderii şi se referă chiar la întreprinderea respectivă. 2. Surse documentare, care sunt procurate de la alte persoane sau instituţii, cum ar fi administraţii sau organisme publice, organizaţii profesionale şi centre de studiere a pieţei. 3. Surse externe, care în obţinerea datelor se bazează pe metode exhaustive sau pe metodele prin esanţionare, adică sondajele şi studiile de motivaţii.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

8

Obiectivele comerciale ale întreprinderii Obiectivele comerciale decurg din opţiunile strategice fundamentale ale întreprinderii în materie de produse de piaţă şi tehnologii. Obiectivele comerciale se referă la modul în care întreprinderea se va implanta pe piaţă sa şi la rezultatele obţinute în urma acţiunii forţei sale de vânzare. În funcţie de nivelul de decizie la care se situează obiectivele întreprinderii, pot fi diferite: - în primul rând pe nivelul strategic obiectivele comerciale ale întreprinderii se referă la produsele de lansat, de abandonat sau de promovat. Segmentele de constituit şi pieţele de abandonat şi se poate calcula un indice de marfă brută; - pe nivelul de optimizare în funcţie de părţile de piaţă deţinute şi de echilibrul pieţelor întreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate-promovare şi se poate calcula indicele de fidelitate faţa de marfă; - pe nivelul operaţional întreprinderea poate determina numărul de persoane care au intrat în contact cu anunţul publicitar, costul publicitar pe o persoană, putându-se determina indicele de creştere a vânzărilor în urma unei campanii publicitare. Alegerea unei politici comerciale constă de fapt în definirea variabilelor de marketing. O bună organizare a activităţii de marketing trebuie să corespundă cerinţelor proceselor decizionale şi să ofere un cadru propice pentru adoptarea atât a deciziilor strategice, cât şi a celor operaţionale. De aceea, o mare importanţă are cunoaşterea mai ales a factorilor ce influenţează direct structura organizatorică a activităţii de marketing, indiferent dacă sunt de natură obiectivă sau subiectivă. Deciziile de politică comercială referitoare la produs vizează în principal diferenţierea produselor dar şi studiul comercial al produselor. Diferenţierea produsului este dată de caracteristicile inerente acestuia şi serviciile pe care le aduce în procesul consumului, de gama din care face parte şi marca sub care este produs, şi care se referă la attribute, distincte protejate prin lege. Studiul comercial al produsului urmăreşte adaptarea acestuia la diferite categorii de nevoi si clientelă. Deciziile de politică comercială referitoare la distribuţie vizează în primul rând reţeaua de distribuţie. Aceasta este reprezentată de ansamblul circuitelor care permit ajungerea produsului la consumator. În practică există mai multe combinaţii de intermediari, al căror număr defineşte lungimea circuitului de distribuţie. Deciziile de politici comerciale referitoare la preţ presupun stabilirea următoarelor categorii de preţuri: - determinarea preţului psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele şi inconvenientele unui preţ prea scăzut şi ale unui preţ prea ridicat; Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

9

- preţul economic este preţul care permite obţinerea unei bune utilizări a rezultatelor întreprinderii, în funcţie de rentabilitatea urmărită; - preţurile fixate în funcţie de politica comercială aplicată de către întreprindere pentru produsele noi; - deciziile de politică comercială referitoare la publicitate şi promovare Prin publicitate se urmăreşte atragerea atenţiei consumatorilor, incitarea intereselor acestuia, promovarea dorinţei de cumpărare şi declanşarea achiziţionării respective. Promovarea vânzarilor este acţiunea la locul de vânzare şi care are drept scop influenţarea cererii. Abordarea politicii comerciale a întreprinderii se face în funcţie de ciclul de viaţă pe care îl parcurge produsul respectiv, şi anume: a) În faza de lansare a produsului, întreprinderea poate opta pentru una din următoarele politici comerciale: - politica pentru produsele de înalta calitate; - politica de patrundere masiva pe piaţă; - politica de patrundere selectivă; - politica pentru produse de calitate modestă. b) În faza de creştere în conducere, în care concurenţa este ridicată iar preţurile sunt în scădere, întreprinderea trebuie să-şi menţină eforturile de publicitate şi promovare. c) În faza de maturitate întreprinderea trebuie să intensifice publicitatea şi promovarea şi să modifice radical produsul prin inovaţie. d) În faza de declin întreprinderea poate opta fie pentru menţinerea produsului respectiv, fie pentru retragerea acestuia de pe piaţă. 1.2. Componenţa activităţii comerciale Desfaşurarea procesului de producţie într-o unitate economică impune organizarea activităţii de aprovizionare cu mijloace materiale de tipul materiei prime, materialelor, combustibil, energie, apa, utilaje şi maşini. Organizarea aprovizionării tehnico-materiale trebuie astfel facută încât să contribuie la asigurarea completă, complexa şi la timp a unităţii economice cu mijloacele de muncă şi obiectele muncii, asigurarea condiţiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea raţionala a locurilor de muncă cu resursele materiale necesare şi utilizarea raţională a resurselor materiale astfel încât să se respecte normele de consum stabilite şi stocurile de producţie determinate. Pentru îndeplinirea acestor cerinţe, conducerea întreprinderii poate realiza organizarea aprovizionării tehnico-materiale dupa unul din urmatoarele sisteme: - sistemul funcţional, Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

10

- sistemul de organizare pe grupe de materiale, - sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor materiale, - sistemul mixt de organizare a activităţii de aprovizionare. Conform sistemului funcţional, activităţile sunt grupate funcţional pe următoarele sectoare şi anume: - sistemul de programare, - sistemul de materiale, - sistemul de depozite de mariale. În cadrul sistemului de organizare pe grupe de materiale, se constituie sectoare de aprovizionare-depozitare pentru fiecare grupă principala de materiale, iar fiecare sector curpinde în această organizare totalitatea activităţilor pe care le solicită aprovizionarea şi depozitarea grupei respective, adică stabilirea necesarului de materiale, depozitarea şi alimentarea secţiilor. Sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor materiale se aplică în situaţia în care materialele ce se consumă diferă de la o secţie la alta, în acest scop organizându-se sectoare care se ocupa cu aprovizionarea şi depozitarea materialelor pentru fiecare secţie în parte. Sistemul mixt de organizare a aprovizionării tehnico-materiale presupune ca pentru unele resurse materiale, în special pentru materialele auxiliare să se constituie sectoare speciale de aprovizionare, depozitare, aferente grupelor respective de materiale iar la alte materiale, mai ales cele principale, să se organizeze sectoare care să se ocupe de aprovizionarea şi depozitarea pentru fiecare secţie. În cadrul procesului de aprovizionare tehnico-materială, un loc important îl ocupa elaborarea programului de aprovizuionare tehnico-materială. În activitatea de elaborare a programului de aprovizionare se parcurg doua etape: A. Etapa de pregătire a întocmirii programului de aprovizionare. În cadrul ei se culeg şi se prelucrează toate datele necesare întocmirii programului. Astfel se stabileşte lista de resurse materiale pentru produsele şi lucrările prevăzute în programul de producţie. Lista de resurse materiale cuprinde toate categoriile de materii prime, energie, apa, abur şi combustibil de care are nevoie unitatea economica, grupate după anumite principii şi indexate după un anumit sistem de indexare. Norma de consum specific de aprovizionare reprezintă cantitatea maximă dintr-un anumit material prevazută pentru consum specific de aprovizionare reprezintă cantitatea maxima dintr-un anumit material prevazută pentru consum în scopul obţinerii unei unităţi de produs sau executării unei unităţi de lucrari în anumnite condiţii tehnico-organizatorice specifice unităţii economice.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

11

B. A doua etapă - elaborarea propriu-zisă a programului de aprovizionare. Organizarea aprovizionării tehnico-materiale cuprinde doua părţi: - necesarul de resurse materiale, - sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale. Activitatea de vânzare Vânzarea produselor reprezintă activitatea prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei, ea reprezentând un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile întreprinderii producatoare şi ale agentului său de vânzari, pentru ca produsul fabricat să fie solicitat şi acceptat de beneficiari.Prin vânzare se realizează scopul celui care produce şi/sau vinde, anume acela de a-şi recupera cheltuielile de fabricaţie şi pregătire a produsului pentru desfacere, obţinând şi un anumit profit. Principalele căi prin care se poate efectua vânzarea sunt: - pe bază de contract încheiat anticipat la cererea clientului; - pe bază de comandă fermă urmata de onorarea imediată a acesteia; - la cererea neprogramată dar previzibila onorată prin magazinele şi depozitele proprii sau ale reţelei comerciale. Calea care va fi aleasă este în funcţie de natura produselor, sfera lor de utilizare, potenţialul de cumpărare al clienţilor şi căile de distribuţie utilizate. Indiferent de calea prin care se asigura vânzarea produselor un rol important revine forţei de vânzare, acţiunilor de promovare şi de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produsului şi condiţiile de vânzare. Pentru a se realiza aceste obiectuve se apelează şi la vînzările convexe. Vânzarile convexe reprezintă o forma speciala de desfacere a produselor, compusă din ansamblul de livrari de produse şi servicii aferente între care se crează legături de antrenare, intercondiţionare şi interdependenţa coordonate sau efectuate de un singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator. Forţa de vânzare este alcătuită în principal din ansamblul personalului comercial care se ocupă cu vânzarea de marfuri. Personalul comercial cuprinde echipa de vânzare, şefii vânzarilor şi sefii de produs. Echipa de vânzare cuprinde toate persoanele care participa direct la operaţiunile de vânzare şi anume: - personalul operativ, - personalul funcţional. Personalul operativ efectuează vânzarea propriu-zisă către clienţi şi este alcatuită din patru categorii, şi anume: - vânzători, - reprezentanţii întreprinderii în rândul clienţilor, - tehnicienii comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului vândut. Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

12

Personalul funcţional asigură prelucrarea şi execuţia comenzilor. Şefii de vânzări îşi asumă responsabilitatea bunei funcţionări, a compartimentelor de vânzare. Aceştia delegă o parte din atribuţii inspectorilor de vânzări, al caror rol este de a organiza şi controla activitatea reprezentanţilor întreprinderilor în rândul clienţilor. Şefii de produs fac parte din personalul funcţional, fiind subordonaţi direcotrului comercial şi au rolul de a administra unul sau mai multe produse începând cu faza de proiectare şi terminând cu vânzarea şi serviciile de vânzare. 1.3 Subsistemul comecial a întreprinderii Structura subsistemului comercial este formată din compartimentele de marketing şi de vânzări ale întreprinderii.Ca funcţiune de bază a întreprinderii, funcţiunea de marketing are o poziţie relativ egală cu celelalte: cercetare-dezvoltare, producţie, comercială, financiar-contabilă şi de personal, între ele existând relaţii multiple şi variate zone de interferenţă, formând un sistem integrat, ce se comportă omogen la orice influenţă a mediului ambiant. Rolul şi poziţia activităţii de marketing în cadrul întreprinderii, depinde de gradul în care este însuşită orientarea spre satisfacerea cererii clienţilor. Concepţia de marketing implică “o viziune unică şi de ansamblu, căreia îşi subordonează activitatea fiecare compartiment” , funcţiunile mai noi structurându-se de pe categorii de cumpărători, grupe, produse. Funcţia de marketing cuprinde activităţi care asigură cea mai mare parte a legăturilor întreprinderii cu exteriorul: prospectarea pieţii, prezentarea produselor şi serviciilor, promovarea pe piaţă, publicitatea, distribuţia, asigurarea serviciilor post-vânzare, urmărirea comportării produsului în consum, etc. Ansamblul acestor activităţii, ce asigură relaţiile întreprinderii cu piaţa, ca şi pregătirea şi adoptarea deciziilor din sfera acestor relaţii, se desfăşoară în general în cadrul comportamentului sau departamentului de marketing, în funcţie de modul specific în care se realizează organizarea structurală, reflectată în structura organizatorică. Structura organizatorică, raportată la necesitatea implementării marketingului în practica economică “pune în evidenţă liniile autorităţii, comunicaţiilor şi responsabilităţilor” servind la distribuirea sarcinilor şi asigurând realizarea unui cadru armonios de desfăşurare a activităţii de marketing. Ea este definită prin: 1. complexitatea, care provine din gradul de dispersare geografică dar şi de diferenţiere pe orizontală şi verticală a activităţii; 2.

formă, ce corespunde modului în care munca este repartizată pe posturi şi funcţii de muncă;

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

13

3.

centralizare verticală sau orizontală, care reflectă modul de adoptare a deciziilor. O bună organizare a activităţii de marketing trebuie să corespundă cerinţelor proceselor decizionale şi să ofere un cadru propice pentru adoptarea atât a deciziilor strategice, cât şi a celor operaţionale. De aceea, o mare importanţă are cunoaşterea mai ales a factorilor ce influenţează direct structura organizatorică a activităţii de marketing, indiferent dacă sunt de natură obiectivă sau subiectivă.

Principalii factori care-şi pun amprenta asupra organizării activităţii de marketing sunt: principiile de bază ale organizării, trăsăturile specifice ale acesteia, mediul intern şi extern în care ea activează. 1. Principiile de bază ale organizării – sunt principiile managementului modern pe care practica le aplică cu succes în întreprinderile moderne şi care sunt recomandabile pentru orice tip de întreprindere. Ele au rolul de a orienta organizaţia, care trebuie să le adapteze la specificul sau. 2. Trăsăturile specifice ale unei organizaţii pe care P.Spillerd le-a sistematizat astfel: a) oamenii; b) o misiune şi un set de obiective care să le definească împreună cu sarcinile; c) o specializare şi o separare a aptitudinilor; d) o ierarhizare a autorităţii, ca mijloc de exercitare a puterii; e) un sistem de control exercitat asupra resurselor şi a rezultatelor; f) fluxuri de informaţii care să permită elaborarea deciziilor; g) proceduri de realizare a sarcinilor definite; h) un sistem de recompense şi penalizări menit să asigure conformarea oamenilor; i) un set de valori aflat la baza întregii activităţi; j) o frontieră între organizaţie şi mediul acesteia; k) mecanisme de legătură cu alte organizaţii; 3.Mediul extern – influenţează în mare măsură alegerea alternativei organizatorice, încât piaţa, poziţia pe care o are pe piaţă orientează spre o anumită structură, ca şi mediul de afaceri şi cerinţele clienţilor. Astfel, dacă întreprinderea activează pe un număr relativ mic de pieţe, adoptă de regulă organizare orientată către piaţă, către managementul pieţii sau una funcţională. Dacă numărul pieţelor este mare – fără ca vreuna din ele să fie foarte puternică – este indicată o orientare spre produs şi un sistem de management al produsului. O piaţă dispersată în spaţiu – în particular, una care cuprinde şi pieţe din străinătate – implică anumite forme de organizare pe criterii geografice sau sunt totuşi combinate cu managementul produsului sau la pieţii. Într-o asemenea situaţie, în locul orientării către piaţă, este mai potrivită una către clienţi, mai ales că aceştia sunt în număr mic, dacă vânzările se fac prin negociere şi/sau dacă sunt pretinse niveluri înalte de service post-vânzare.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

14

Mediul de afaceri în care este implicată întreprinderea determină deciziile cu privire la organizarea activităţii de marketing. Astfel, organizarea diferă în funcţie de natura activităţii, întrucât în domeniul bunurilor de larg consum şi cel a producerii mijloacelor de muncă sunt diferenţe semnificative, în ceea ce priveşte comunicarea cu clientul, de exemplu, şi în alte domenii. De asemenea, viteza de evoluţie a pieţii îşi pune amprenta asupra flexibilităţii şi receptivităţii, deoarece determină un mediu instabil, bulversant.Clienţii prin comportamentul lor de cumpărare vor orienta organizaţia spre un anumit tip de structură. De exemplu, dacă clientul este guvernul sau mari companii ce cumpără prin intermediul angrosiştilor sau detailiştilor, se impune o orientare către piaţă. 4. Mediul intern al organizaţiei va influenţa tipul de structură organizatorică prin: stilul de conducere, politica asupra produsului şi oamenii (angajaţii) săi. Stilul de conducere – implicit sau explicit determină într-o anumită măsură, prin atitudinea echipei manageriale, tipul de acţiuni individuale şi de grup, precum şi tendinţa spre centralizare sau descentralizare.Politica asupra produsului – are o influenţă directă asupra organizării, care de regulă se îndreaptă către produs şi piaţă odată cu creşterea liniilor de produse. Oamenii ce transpun în viaţă obiectivele stabilite au o anumită mentalitate, care în cele mai multe cazuri nu se modifică decât foarte lent. Adoptarea unei concepţii noi, orientată spre piaţă impune o structură organizaţională concentrată în jurul pieţelor de importanţă majoră, dar oamenii aflaţi în posturi de conducere sunt cei care vor aplica aceste cerinţe, numai dacă le vor înţelege. Altfel, vor frâna evoluţia organizaţiei şi de aceea vor fi îndepărtaţi din organizaţie.De toţi aceşti factori şi de alţii, trebuie să ţină seama echipa managerială, care va alege alternativa structurii organizaţionale pe care o consideră optimă şi de care depinde succesul ei viitor. În întreprinderea modernă care îşi desfăşoară activitatea în optica de marketing, funcţiunea de marketing ce s-a impus alături de cele clasice, presupune crearea unei structuri organizatorice adecvate, în care compartimentul de marketing (sau direcţia) apare distinct, cu locul şi rolul corespunzător gradului de implementare a viziunii de marketing. Compartimentul de marketing reprezintă “acea formă (structură) organizatorică în cadrul unei unităţi economice ce are scopul de a coordona activităţile specializate, a căror desfăşurare propune un complex de instrumentare de marketing” Locul şi rolul lui în organizarea întreprinderii sunt evidenţiate de: atribuţiile ce-i revin, relaţiile acestuia cu conducerea şi celelalte compartimente, organizarea lui internă şi personalul cu care este încadrat. Atribuţiile compartimentului de marketing – cu rol de sinteză şi coordonare a diverselor activităţi ale unităţii - se exprimă printr-un complex de procese şi acţiuni prin care se înfăptuiesc relaţiile întreprinderii cu mediul ambiant şi în special cu piaţa. După cum evidenţiază specialiştii unele atribuţii ale compor-timentului de marketing au caracter strategic, vizând elaborarea

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

15

obiectivelor, a strategiilor de ansamblu sau concrete şi a tacticilor corespunzătoare, acestea fiind denumite şi atribuţii funcţionale, altele au caracter operaţional, de execuţie a mixului de marketing. Amploarea şi complexitatea acestora este imprimată de natura, dimensiunea şi profilul întreprinderii, de relaţiile ei cu ceilalţi agenţi economici, de dispersia teritorială a activităţilor, de competenţa personalului cu care este încadrat compartimentul de marketing. Practica a demonstrat că oricărui compartiment de marketing îi revin cel puţin următoarele atribuţii: 1. - elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici şi bugete corespunzătoare; coordonarea şi controlul îndeplinirii acestora. 2. – efectuarea cercetărilor de marketing care vizează conceperea şi exercitarea studiilor de piaţă, efectuarea previziunilor de marketing, cercetării pentru fundamentarea politicilor de marketing globale şi ale submixurilor de marketing. Ele se pot înfăptui de către o grupă de specialişti încadraţi în compartiment la “serviciul de studii”, sau solicitând firme specializate în elaborarea unor astfel de studii sau îmbinând cele două formule, apelând şi la specialiştii compartimentului şi la consultantul exterior. 3.-fundamentarea deciziilor, în acest caz îndeplinind rolul de coordonator al activităţii tuturor compartimentelor, analizând deciziile ce urmează a fi supuse adoptării de către conducere. 4. - vânzarea cu toate activităţile ce decurg de aici şi care se poate realiza fie printr-un “serviciu comercial” sau “serviciu de vânzări”, fie printr-o direcţie comercială independentă. Practica a validat eficienţa sporită a primei variante, întrucât asigură o mai bună coordonare a tuturor activităţilor. 5. - comunicaţia cu consumatorul real sau potenţial sub toate formele: publicitate, marchadising, relaţii publice, care se poate realiza atât cu personalul compartimentului cât şi cu prestatorii externi. 6. - atribuţii operaţionale, de execuţie în domeniul politicilor de produs, preţ, plasare (distribuţie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca şi în domeniul cercetării-dezvoltării, utilizării sistemelor informaţionale, serviciilor de marketing etc. În funcţie de specificul fiecărei organizaţii, atribuţiile compartimentului de marketing se pot extinde în vederea realizării cu maximă eficienţă a obiectivelor unităţii economice, rol important în acest sens având raporturile pe care compartimentul de marketing le are cu celelalte compartimente ale întreprind. Deoarece activitatea compartimentului de marketing este deosebit de complexă, personalul încadrat aici trebuie să aibă o solidă pregătire de specialitate, dar să dispună şi de calităţi deosebite în ceea ce priveşte aptitudinile, memoria, eficienţa, corespunzător profesiogramei specialistului Pluridisciplinaritatea activităţii de marketing impune, ca în compartimentul de marketing, colectivul de specialişti să cuprindă, alături de economişti specializaţi în marketing, şi: ingineri Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

16

specialişti în domeniul de activitate al firmei, sociologi (întrucât numeroase metode şi tehnici cu care operează marketingul aparţin sociologiei, iar în cercetarea pieţei au rol decisiv: chestionarul, ancheta, interviul etc.), psihilogi (deoarece în activitatea de marketing latura motivaţională ocupă un loc însemnat, iar în studiul comportamentului consumatorului fenomenele psihologice sunt esenţiale), jurişti (care trebuie să vegheze permanent la respectarea tuturor actelor normative în toate etapele activităţii de marketing şi mai ales în caz de adoptare a deciziilor şi a aplicării acestora), matematicieni, informaticieni, programatori (întrucât cercetarea de marketing este de neconceput fără utilizarea tehnicii moderne de calcul şi analiză) etc. Evident, toţi aceştia trebuie să aibă şi o bună pregătire ştiinţifică care să le permită înfăptuirea responsabilităţilor şi atribuţiilor fixate postului de muncă pe care îl ocupă.Cunoştinţele şi aptitudinile pretinse personalului din comparti-mentul/departamentul de marketing, se referă în mod special la: economia afacerilor, reglementări şi legislaţie, finanţe şi contabilitate, tehnologia informaţiilor, marketing (principii, cultură şi tehnici). În acest scop, o preocupare fundamentală a managerului de marketing este de a selecta, a încadra şi integra persoanele ce dispun de calităţile necesare şi instruirea specifică, utilizând cele mai moderne mijloace care îi ajută să-şi perfecţioneze cunoştinţele în diverse formule. Se remarcă tendinţa de a încredinţa angajaţilor ce nu deţin posturi de conducere şi responsabilităţi în domenii ca: - relaţiile interumane, necesare pregătirii noilor angajaţi, de consiliere, intervievare şi negociere. - diagnosticarea problemelor pentru găsirea soluţiilor, elaborarea deciziilor şi gândirea colectivă. - conducerea, supervizarea şi formarea echipei. - comunicarea orală şi scrisă, inclusiv pentru ascultarea activă şi vorbirea unei limbi străine. - planificarea şi managementul timpului. Desigur, competenţele variază de la un post la altul, ele fiind concepute în aşa fel încât să se asigure succesul organizaţiei.Cel mai important rol revine, bineînţeles, managerului de marketing căruia îi revin responsabilităţi deosebite cum ar fi: - adoptarea deciziilor operaţionale. - oferirea contribuţiei la elaborarea deciziilor strategice. - concentrarea atenţiei sale asupra înfăptuirii deciziilor strategice, cele operative revenind subalternilor. - preocuparea pentru stabilirea obiectivelor pe termen lung. - stabilirea segmentelor de piaţă. - asigurarea condiţiilor pentru a obţine profit pe termen lung, desigur şi pe baza sporirii volumului vânzărilor de care se preocupă subalternii.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

17

În concluzie, preocuparea esenţială a managerului, trebuie să constea în supravieţuire pe termen lung a organizaţiei pe care o conduce. Promovarea unei persoane într-un asemenea post de conducere de mare responsabilitate, presupune ca acesta, în afara unei înalte pregătiri profesionale şi a experienţei în domeniul marketingului, să dispună şi de alte câteva calităţi cum ar fi: inteligenţă, capacitatea de judecată, de a-şi motiva subordonaţii, putere de convingere şi insistenţă, competitivitate şi încredere, abilitate de a-şi “vinde” ideile, uşurinţă în comunicare, abilitate în transformarea conflictului în înţelegeri şi acestea în acţiuni, capacitatea de a lucra în echipă, adoptând astfel decizii colective, multicriteriale. Toate acestea se vor reflecta în rezultatele activităţii echipei pe care o conduce în maniera în care elaborează şi înfăptuieşte programul de marketing.Întreaga activitate de marketing desfăşurată de colectivul compartimentului (direcţiei) de marketing se concretizează în elaborarea şi înfăptuirea programului de marketing, prin care se transpune în practică planificarea activităţii de marketing. Programul de marketing este instrumentul prin care se asigură coordonarea eforturilor întreprinderii, de a utiliza cu maximă eficienţă resursele de care dispune în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune, prin mărirea eficacităţii cercetărilor de piaţă, simultan cu amplificarea rentabilităţii şi a satisfacerii nevoilor de consum ale membrilor societăţii. El reflectă nivelul la care doreşte să ajungă întreprinderea, dar şi modalităţile de atingere a acestuia, într-o anumită perioadă de timp. Orice program de marketing consemnează în scris strategia de marketing a perioadei la care se referă, acţiunile ce se întreprind pentru înfăptuirea ei şi coordonarea lor în timp. El constituie modalitatea concretă ce o are la dispoziţie întreprinderea de executare şi control a fiecărei acţiuni de marketing. de asigurare a conducerii factorilor implicaţi în realizarea lor, de pregătire a elaborării deciziilor, deoarece permite explorarea alternativelor, evaluarea acţiunilor, selectarea şi utilizarea metodelor specifice, pregătind astfel şi execuţia concretă a deciziilor adoptate.Reflectând anticiparea, formalizarea şi corelarea deciziilor, programul de marketing reprezintă elementul esenţial al strategiei de piaţă, instrumentul prin care: se înfăptuiesc obiectivele de piaţă, se alocă eficient resursele necesare înfăptuirii acţiunilor, se pregătesc condiţiile aplicării deciziilor adoptate şi se asigură comunicarea în interiorul întreprinderii. Programul trebuie să fie dataliat, pentru a permite implementarea strategiilor de acţiune, cuprinzând atât responsabilităţile de execuţie repartizate pe colective şi persoane cât şi procedura clară de execuţie. De aceea, pentru orice întreprindere, programul de marketing este vital, întrucât activitatea de marketing nu se poate desfăşura la întâmplare, ea trebuie ordonată şi coordonată cu celelalte activităţi, cu resursele întreprinderii şi cu condiţiile pieţii. Prin urmare elaborarea şi realizarea unui program de marketing este o activitate complexă ce implică efortul conjugat al mai multor colective. Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

18

În programul de marketing sunt prevăzut obiectivele precise şi cuantificabile, calendarul acţiunilor, bugetul, mijloacele de control şi procedurile de plasare în funcţie de reacţiile pieţii. Pentru fiecare caz se elaborează şi utilizează programul adecvat, deoarece el înglobează variabile de marketing foarte diverse atât ca număr, cât şi ca modalităţi de combinare: se referă la condiţii deosebite, de cele mai multe ori nerepetabile, la orizonturi de timp diferite. Deci nu se poate elabora un program standard, fiecare program este unicat pentru situaţie şi întreprindere, întrucât condiţiile sunt specifice. Mai mult, programul de marketing trebuie să fie flexibil, deci continuu evaluat şi revizuit când este cazul, dar în acelaşi timp el trebuie să prezinte stabilitate în ceea ce priveşte obiectivul propus spre înfăptuire şi bineînţeles să prezinte un grad ridicat de precizie. Cei mai importanţi factori care contribuie la perimarea programului de marketing sunt: dinamismul pieţii, modificarea psihologiei consumatorului, care afectează distribuţia, publicitatea, promovarea vânzărilor, structura consumatorilor etc., modificări ale mediului ambiant şi mai ales ale factorilor necontrolabili.Caracterul elastic al programului trebuie să permită modificarea lui în concordantă cu schimbările ce apar în condiţiile pieţii, dar acesta nu trebuie să greveze asupra naturii şi orientării întregului program .Pe de altă parte, corectarea unei părţi a programului nu trebuie să îngreuneze efectuarea lui. Pentru a se asigura eficienţa programului de marketing, trebuie să se respecte câteva condiţii : - definirea precisă a obiectivelor de marketing. - asigurarea stabilităţii pe un interval de timp. - coordonarea structurii marketingului. - organizarea cooperării dintre subdiviziunile ce realizează obiectivele marketingului. - corelarea componentelor în funcţie de termenele vizate. - asigurarea competitivităţii pe termen lung. Programul de marketing detaliat pe termen scurt, este parte a planului tactic sau operaţional al organizaţiei şi de regulă include: - strategia globală a organizaţie. - locul şi rolul strategiei de marketing în cadrul strategiei globale. - concluziile analizei situaţionale şi măsurile ce se impun. - prognozarea procesului managerial al marketingului. influenţa pe termen lung şi mediu a factorilor de mediu. - scopurile activităţii de marketing şi căile de atingere a acestora. - necesitatea organizării şi perfecţionării activităţii de marketing. - pregătirea şi perfecţionarea echipei manageriale şi a întregului personal pentru însuşirea orientării de marketing. - cercetarea-dezvoltarea unor noi produse şi stabilirea direcţiilor activităţii investiţionale. Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

19

- măsurile de promovare a vânzărilor şi a publicităţii. - studierea comportamentului consumatorului şi elaborarea previziunilor. - coordonatele politicii de marketing cu accent pe cei 4P. În funcţie de specificul activităţii organizaţiei şi a conjuncturii în care aceasta activează, programul de marketing poate include şi alte aspecte sau nu pe toate cele enumerate, echipa managerială a compartimentului/departamentului de marketing fiind singura în măsură să stabilească conţinutul concret a programului său de marketing. Elaborarea unui program de marketing implică participarea activă a tuturor factorilor de răspundere şi coordonarea tuturor deciziilor în vederea respectării unui minim de criterii, ce vizează o concepţie clară a opticii de marketing a tuturor celor implicaţi, o orientare realistă bazată pe posibilităţile agentului economic, o integrare a tuturor elementelor de marketing necesare şi o corelare cu cele din alte sectoare de activitate, existenţa resurselor bugetare necesare susţinerii programului, precum şi aplicarea unui sistem riguros de control şi revizie a programului. De asemenea, trebuie avute în vedere influenţele unor factori cum ar fi: complexitatea procesului de programare, numărul mare al obiectivelor întreprinderii, diversitatea acţiunilor din sectoarele întreprinderii, imposibilitatea cuantificării tuturor variabilelor de marketing etc. Responsabilitatea elaborării programului de marketing revine directorului de marketing pentru programul global al întreprinderii, şefilor de produse pentru programele de marketing ale produselor, directorului (şefului) de publicitate pentru programul publicitar.Cu toate că există o mare varietate a programelor de marketing, experienţa practică a demonstrat că în elaborarea şi realizarea lor trebuie parcurse o serie de etape în orice împrejurare. Compartimentul de vânzari se ocupa cu punerea în functiune a fortei de vânzare la întreprinderi, cu executia vânzarilor si colectarea informatiilor cu privire la concurenta si la atitudinea clientilor si a intentiilor lor de cumparare. În functie de importanta ce li se acorda structurilor comerciale ale întreprinderilor, compartimentul de marketing poate avea rolul de stuidiu al pietei si poate fi plasat în pozitie functionala, iar în functie de evolutia functiunii comerciale, compartimentul de Mehedinti se poate afla în pozitie ierarhica si coordoneaza ansmblul activitatilor comerciale. În practica pot exista patru tipuri de structuri organizatorice comerciale: 1. structura pe functiuni, caracterizata prin divizarea functiunii comerciale într-un anumit numar de functiuni specializate; 2. structura pe produse, care foloseste produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor comerciale; 3. structura pe regiuni care presupune repartizarea sarcinilor operationale pe sectoare geografice; 4. structura mixta, aparuta datorita complexitatii politicii comerciale.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

20

CAPITOLUL II. CARACTERISTICA GENERALĂ A ÎNTREPRINDERII S.A .“BARZA ALBĂ” ŞI ANALIZA ACTIVITĂŢII COMERCIALE 2.1. Cracteristica generală a întreprinderii S.A .“Barza Albă” Secolul XXI este cel al calităţii. Numai cei care vor produce vinuri de înaltă calitate vor putea să pătrundă şi să se menţină pe piaţa vinurilor. Producerea vinurilor în Moldova care din cele mai vechi timpuri a fost una din cele mai tradiţionale îndeletniciri ale moldovenilor,actualmente este una din cele mai importante ramuri ale economiei naţionale. Republica Moldova este considerată pe bună dreptate, drept unul dintre lideri printre statele vinificatoare, aflîndu-se în topul mondial al celor 10 țari exportatoare de produse alcoolice.La momentul actual prelucrarea strugurilor se efectueaza la 150 întreprinderi de vinificație primară, amplasate geografic în 23 raioane viticole. Economia oricărui stat este determinată într-o foarte mare masură de rezultatele obţinute în principalele sale ramuri industriale.Ponderea acestei ramuri in volumul produselor agricole este de circa 25 la suta si constituie o sursa importanta de completare a bugetului de stat. În conformitate cu prevederile Programului de restabilire şi dezvoltare a viticulturii şi vinificaţiei în anii 2002-2020 adoptat prin Hotărîrea Guvernului nr. 1313 din 7 octobmrie 2002, sarcina principală a industriei vinicole în perspective este menţinerea volumului de prelucrarea strugurilor la nivel nu mai jos de 300 mii tone anual şi de fabricare a vinului materie primă de circa 19-20 mln dal. Majorarea treptată a volumului de struguri către anul 2015 pînă la 430 mii tone, şi obţinerea a circa 28 mln dal. vin materie primă. În anul 2020 în rezultatul reînnoirii plantaţiilor viticole, sporirii recoltei la hectar, aplicării tehnologiilor avansate în viticultură, cantitatea de struguri se preconizează de majorat pînă la 600 mii tone anual, iar a volumului de vin materie primă pînă la 39 mln dal. În Moldova, industria vinului include mai multe tipuri de producători vinicoli care se specializează în producerea vinurilor naturale, vinurilor spumante şi alcoolului. Producătorii vinicoli pot fi divizaţi în trei grupuri: producători de vin în vrac (37 %), producători de vin îmbuteliat (33 %), producători de alcool (7 %), şi companii de îmbuteliere a vinurilor (17 %). Există de asemenea un număr mic de companii exportatoare de vin (6 %) care nu produc vinuri. S-a estimat că circa 40% din producătorii vinicoli au plantat în ultimii 5-7 ani viţă de vie. Un element important în promovarea exportului de vinuri îl ocupă capacitatea de consum a vinurilor. Datele statistice, atestă că Moldova se plasează pe locul al 29-lea cu un consum de 4,9 litri Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

21

pe cap de locuitor anual. Cea mai bună performanță dintre întreprinderile de coniac la S.A. "Barza Albă" (100% deținută de stat): vânzări nete s-au ridicat la 83.6 milioane de lei, comparativ cu 57.4 milioane cu un an mai devreme. Venitul net a crescut de 3,9-4,6 milioane de lei. Potrivit directorului general Vladimir Tonciuc, vânzările au crescut cu 32% datorită optimizării structurii și sistemului de vânzări. De asemenea, îmbunătățită de lucrul cu un distribuitor de pe piața internă - compania «Auromex-Prim»: implicate împreună în publicitate și promovare în lanțuri de retail. Există noi oportunități pentru punerea în aplicare a coniacurilor de epocă, acest segment a înregistrat o creștere de 8%. Anterior, cererea a crescut în special în preoți obișnuite. În consecință, a crescut și toate plățile către stat cu aproape 7%, salariul mediu - cu 12,5%, la 5,2 milioane de lei. Întreprinderea este mândră de faptul că a apărut recent contractul de furnizare cu China pentru partia de 50 de ani, divinul "Prezident". Pe piața internă în vânzarea a apărut un produs nou - de trei, patru, cinci ani divinul "Voievod" (lansat în prealabil pină acum ca brandy). Și în acest an se așteaptă să intre pe piața un element nou si anume – distilate din mere - analogicul "Calvados". Vladimir Tonciuc și-a exprimat îngrijorarea cu privire la faptul că, în 2012, situația economică se înrăutățește din cauza căderii monedei euro, iar acest lucru va afecta în mod inevitabil indicatorii performantei, precum contractele majore de export sunt în euro.

Fabrica de vinuri din Bălţi a fost întemeiată în anul 1944. Anterior aici se află fabrica de bază a fabricii de vinuri, care prelucra la patru puncte de vinificaţie 140 tone de struguri, avînd o productivitate anuală de 9 decalitri de vin. În 1944 a început construcţia fabricii de vinuri şi coniac care după un proces de formare şi dezvoltare de mai bine de jumătate de secol, s-a transformat într-un mare combinat, dispunînd de o bază productivă contemporană, ce îmbină armonios ultimele realizări ale ştiinţei şi tehnologiei clasice. În anul 2000 întreprinderea a fost reorganizată în S.A. “Barza Albă”.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

22

Actualmente S.A. “Barza Albă” e unui dintre cei mai mari producători de divinuri şi brandy din Moldova, cu un efectiv de circa 400 oameni şi care produce anual mai mult de 10 milioane de sticle de produse vinicole, estimate la peste 200 mln. lei. Baza de materie primă a întreprinderii o constituie materialele vinicole şi pentru divin, fabricate la întreprinderile de vinificaţie autohtone. Distilarea materialelor vinicole se efectuiază la S.A. “Barza Albă” cu învechirea ulterioară a distilatelor în butoaie de stejar în secţii de păstrare la suprafaţă. Pentru a produce loturi mari de divinuri şi brandy de acelaşi tip în secţia producătoare de divinuri sunt folosite rezervoare din metal inoxidabil cu o capacitate de 20 mii dal. Pentru stabilizarea divinurilor la tulbureli, se face refrigerarea la instalaţia “Alfa-Laval”. Producţia S.A. “Barza Albă” este exportată în ţările CSI, Baltice, Polonia, Israel, Germania, Australia, SUA, Canada.Principalii distribuitori ai producţiei sunt astfel de firme străine precum: ZAO “Bonus-Bord” – Rusia, SRL “Bolero” – Ucraina, “Agat” – Israel, SRL “Vladi” – Kazahstan şi “Garling Marketing” – Germania. Întreprinderea produce mai mult de 30 denumiri de divin şi brandy, printre care binecunoscuta marcă a divinului “Belîi Aist”, divinurile de marcă “Speranţa”, “Bălţi”, “Bucuria”, “Prazdnicinîi”, “Codru” şi exclusivele “Sofia” şi “Prezident”, precum şi şase tipuri de brandy: “Belîi Aist”, “Bălţi”, “Voievod”, “Cumir” , “Plosca Vînătorului”, “Steaua de seară” ş.a. La diferite simpozioane internaţionale şi degustaţii producţia S.A. “Barza Albă” a fost menţionată cu 11 “Grand Prix”-uri şi peste 100 de medalii de aur, argint şi bronz. Prin Hotărîrea Guvernului Republicii Moldova din 10.X.2003, S.A. “Barza Albă” s-a învrednicit de un premiu important “Pentru merite deosebite în domeniul industriei vinicole în 2003”. În anul 2004 întreprinderii i-a fost decernat Premiu de Stat pentru realizări în domeniul calităţii, productivităţii şi competitivităţii.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

23

2.2 Analiza structurii orgnizatorice a S.A. “Barza Albă”

Figura 1. Structura organizatorică a S.A. “ Barza Albă”

Adunarea generala Consiliul societăţii pe acţiuni

Director general

Inginerşef

Director comercia l

Secţia divin

Laborator ul

Contabilit atea

Secţia marketin g

Secţia cupajare

Secţia auxiliară

Secţia financiară

Depozit central

Secţia economic ă

Secţia prod. finită

Serviciul mecanic

Secţia salariu şi muncă

Secţia ambalaj

Serviciul energetic

Cantină

Magazine specializa te

Centrala termică

Punctul medical

Secţia îmbutelie re Secţia construcţi i

Se cţi a Tîr no va

Contabil -şef

Mod Coala N. Document

Jurist consulta nt

Serviciu personal

Pictor

Secretara

Coala Coala

Semnat

Data

24

Activitatea subdiviziunilor funcţionale Structura organizatorică a unei firme reprezintă ansamblul posturilor și a compartimentelor de muncă ce o compun, modul de constituire, gruparea și subordonarea acestora, precum si legăturile ce se stabilesc între compartimente (si funcțiile de conducere și organizare), în vederea îndeplinirii în cele mai bune condiții a obiectivelor firmei. Societatea pe acţiuni Barza Albă este o întreprindere vinicolă extinsă pe teritoriul căreia se amplasează clădiri de lucru cu diferit scop lucrativ.Pot fi identificate aşa subdiviziuni funcţionale, precum: secţia laborator, secţia divin,secţia îmbuteliere, secţia ambalare, secţia produs finit. Activitatea acestora poate fi analizatăconform regulamentelor acestora.Fiecare regulament al subdiviziunii presupune identificarea locului subdiviziunii respective în structura funcţională a întreprinderii, activitatea de bază a acesteia, funcţiile, activităţile ce le realizează etc. Este caracteristică

unităților

mari

si

mijlocii

în

care

activitățile

pot

fi

grupate

în

funcțiuni(ex.producție,marketing,finanțe,personal), iar acestea sunt divizate în compartimente. Tabelul 1. Avantajele și dezavantajele structurii organizatorice funcționale

Avantaje -mijloace de control simple -relații directe cu toate compartimentele -responsabilitați clare -evitarea suprapunerilor funcționale -decizii strategice centralizate -eficiență sporită

Dezavantaje -coordonare dificila între funcții -aglomerarea prsonalului de conducere cu sarcini de rutină -divergente între funcții care duc la neglijarea produsului -acordarea unei atenții scăzute aspectelor strategice -pericol de specializare îngusta în rîndul personalului Acest tip de structură este eficientă într-un mediu concurențial stabil, iar în cazul în care apar schimbări în acest mediu, unitatea economică trebuie să-și modifice structura funcțională inițială. Secţia divin se subordonează în activitatea sa inginerului principal. Structura organizatorică a secţiei presupune conlucrarea de subordine între administratorul secţiei, a trei tehnicieni, care la rândul lor gestionează activitatea personalului tehnic. Activitatea de bază a secţiei respective o constituie producerea divin, brandy, băuturi spirtoase tari. În dependenţă de aceasta pot fi identificate aşa funcţii a secţiei precum: recepţia materialelor vinicole, îndeplinirea procesului de distilare, maturarea distilatului, procesul pregătirii materialelor de bază şi auxiliare, procesul preparării divin-lui, a brandy, a băuturilor spirtoase tari. Funcţiile Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

25

respective determină promovarea anumitor activităţi specifice în mare parte legate de recepţia materialelor necesare, maşinilor, vagoanelor, de asemenea respectareaprocesului de distilare şi pregătirea tuturor proceselor necesare producerii produselor.Asemeni secţiei laborator, secţia divin conlucrează cu toate celelalte subdiviziuni.Subdiviziunea de ambalare este o secţie auxiliară a întreprinderii care se subordoneazădirectorului adjunct al secţiei de marketing. Activitatea de bază a acesteia o constituie recepţia şi asamblarea sticlelor şi cutiilor. Respectiv una din funcţiile de bază a subdiviziunii o constituie asigurarea ambalării la timp a producţiei şi păstrarea în condiţii prielnice acceptate a acesteia. Drept obligaţii a secţiei de ambalare sunt ţinerea nomenclatorului producţiei, recepţia acesteia, transmiterea recipientelor ambalate secţiei îmbuteliere, şi respectiv păstrarea şi livrarea acestora spre secţiile ce le solicită pentru activitatea sa.Secţia îmbuteliere este una din cele trei subdiviziuni funcţionale ale întreprinderii care înactivitatea sa se subordonează inginerului şef. Structura organizatorică a subdiviziunii include şeful secţiei căruia se subordonează mecanicul; tehnolog care monitorizează activitatea echipei care coordonează activitatea personalului de serviciu; contabilul; electricianul. Activitatea de bază a subdiviziunii presupune îmbutelierea divin-urilor şi a brandy însticle, oformarea şi transmiterea producţiei oformate în secţia produsului finit. Din aceasta reiese funcţia de bază a subdiviziunii şi anume realizarea îmbutelierii şi oformării produsului conform cerinţelor tehnice acceptate de întreprindere. Secţia de produs finit este secţia auxiliară a întreprinderii şi este ultima din lanţul procesului de producţie şi conlucrează cu laboratorul şi secţia de marketing. În activitatea sa aceasta se subordonează directorului comercial adjunct. Structura organizatorică presupune o conlucrare între şeful secţiei, adjunctul şefului secţiei, recepţioner, şofer, cărăuş. Funcţia de bază a subdiviziunii o reprezintă recepţia producţiei finite de la secţia de îmbuteliere, păstrarea producţiei, livrarea acesteia. Aceasta determină îndeplinirea unor activităţi specifice precum: recepţia producţiei finite de la secţia de îmbuteliere conform standardelor cantitative şi calitative, transportarea şi plasarea produselor în spaţii special amenajate pentrupăstrare, încărcarea produselor şi expedierea lor.Ca unitatea funcţională laboratorul interacţionează cu alte secţii ale întreprinderii cum ar fi laboratorul, secţia îmbuteliere, secţia divin, magazinul de firmă, secţia de marketing. Secţia de marketing este o subdiviziune funcţională de bază a întreprinderii ce este condusă de şeful secţiei - marketolog, care se subordonează directorului comercial adjunct,respectiv şi locul secţiei date în structura organizatorică este unul prim. Laboratorul reprezintă o subdiviziune a întreprinderii care se subordonează directorului general. Activitatea acesteia este reglementat de regulamentul pe subdiviziune Laborator elaborat în baza standardelor ISO, adoptate la întreprindere. Drept conducător al laboratorului poate fi numită o Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

26

persoană cu studii superioare în chimie sau tehnologie cu experienţă de lucru în domeniu. Structura organizatorică a laboratorului include directorul căruia i se subordonează şeful laboratorului de încercări, aceasta monitorizează activitatea chimistului şi microbiologului, chimistul superior la rândul său coordonează chimistul.Conform regulamentului laboratorului are statut juridic - laborator de încercări. Pentru monitorizarea şi gestionarea activităţii se realizează în baza Manualului calităţii care se adoptă odată la trei ani. Funcţiile de bază pe care le realizează laboratorul se rezumă la următoarele: organizarea controlului chimic şi microbiologic, îmbunătăţirea calităţii produselor prin efectuarea încercărilor, realizarea degustărilor.Laboratorul este în drept să propună corectări cu privire la îmbunătăţirea produsului, referindu-se la rezultatele cercetărilor efectuate, precum şi să realizeze controlul activităţii angajaţilor laboratorului. Administraţia laboratorului este obligată să prezinte la solicitarea clienţilor informaţii cu privire la realizarea încercărilor şi să respecte confidenţialitatea cererii clienţilor. În activitatea sa laboratorul conlucrează cu toate celelalte subdiviziuni funcţionale ale întreprinderii, precum: secţia marketing, depozit central, secţia economico-financiară şi toate cele cinci menţionate mai sus. 2.3 Analiza indicatorilor tehnico-economici a întreprinderii S.A. “Barza Albă” Analiza economico-financiară se află la intersecţia funcţiunilor întreprinderii (cercetaredezvoltare, producţie, comercială, financiar-contabilă, personal) cu atributele conducerii (prevedere, organizare, coordonare, comandă, control). Tabelul 2. Dinamica indicatorilor economico-financiari principali ai S.A.”Barza Albă”

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

27

Indicatorii

Unitatea de măsură

1. Vînzări nete mii. lei Ritmul de creştere faţă de % anul de bază, (2007) Ritm de crestere fata de anul precedent 2. Produţia marfă în preţuri curente

mii lei

2007

2008

33545

29543

2009

2010

2011

42328

57397

83600

100

88,07

126,18

171,10

249,22

100

88,07

143,28

135,60

145,65

39446

39798

59404

36004

30321

Ritmul de creştere faţă de anul de bază, (2007)

%

100

84,22

109,56

110,54

164,99

Ritmul de creştere faţă de an precedent

%

100

84,22

130,09

100,89

149,26

3. Costul la 1 leu vînzări nete

bani

66.00

70.95

79,30

Ritmul de creştere faţă de anul de bază, (2007) 4. Productivitatea muncii

%

109,36

117,56

131,40

mii lei Ritmul de creştere faţă de anul de bază, (2007) Ritmul de creştere faţă de an precedent 5.Salariul mediu lunar la un angajat Ritmul de creştere faţă de anul de bază, (2007) Ritmul de creştere faţă de an precedent 6. Profit net Ritmul de creştere faţă de anul de bază, (2007) Ritmul de creştere faţă de an precedent 7. Rentabilitatea vînzărilor Ritmul de creştere faţă de anul de bază, (2007) Ritmul de creştere faţă de an precedent 8. Rentabilitatea economică Ritmul de creştere faţă de anul de bază, (2007) Ritmul de creştere faţă de an precedent 9. Rentabilitatea Mod Coala N. Document Semnat financiară

60,35 100 124,15

%

100

%

100

56.82 94,15 105,28

142,24

144,70

224,16

84,80

114,57

116,55

180,56

84,80

135,11

101,73

154,91

3227,70

3259,40

3668,30

4223,30

4581,60

100

100,98

113,65

130,85

141,95

100

100,98

112,55

115,13

108,48

3054,2

3843

6808

3870

4577

%

100

125,83

222,91

126,71

149,86

%

100

125,83

177,15

56,84

118,27

%

39,60

43,20

33,90

29

20,70

%

100

109,09

85,61

73,23

52,7

%

100

109,09

78,47

85,55

71,38

lei % % mii lei

%

1,09

1,2

2,1

1,2

1,4

%

100

110,09

192,66

110,09

128,44

%

100

110,09

175

57,14

116,67

Data

%

1,20 0,97

1,12

2,14

Coala

Coala

1,40 28

Analizînd indicatorii tehnico-economici pe parcursul anilor 2007-2011, observăm o creștere considerabilă a VV,PM(prețuri curente),C la 1 leu VN anume în 2008, atunci cînd Rusia își impune embargoul, astfel S.A.”Barza Albă” pierde o parte din piața rusa. Exportul s-a micșorat considerabil, influențînd fiecare indicator în parte. O data cu micșorarea vînzarilor nete întreprinderea pierde și o parte din profitul dorit preconizat. Venitul din vînzări a înregistrat o dinamică negativă în anul 2008, micșorîndu-se de la 33545 mii lei în anul 2007 pînă la 29543 mii lei adica cu aproximativ 12 %, apoi din 2008 pînă în 2011 acest indicator creste considerabil ajungînd la valoarea de 83600 mii lei. Aceasta se explică prin faptul că creşterea veniturilor din vînzări din anul 2008 are loc datorită comercializării stocurilor de produse finite din anii precedenți, precum și cresterii exportului. Costul vînzărilor la 1 leu vînzări indică o creștere de la 60,35 bani în anul 2001 pînă la 79,3 bani în 2011. Aceeași situație se atestă și la costul total la 1 leu vînzări. Acest fapt se apreciază negativ. Analizând în dinamică indicatorul costul vînzărilor la 1 leu vînzari, se poate spune că valoarea maximă o atinge în 2011, deoarece venitul din vînzări creşte într-un ritm mai mic ca costul vînzarilor. Valoarea minimă o atinge în 2008 când situaţia se manifestă invers, adică venitul din vînzări creşte într-un ritm mai mare ca costul vînzarilor, ceea ce se apreciază pozitiv. Rentabilitatea vînzărilor scade considerabil de-a lungul anilor, aceasta îi revine majorării PB aproximativ cu 30%, cît și a VV cu 180%. Rentabilitatea vînzărilor ne reflectă în ce măsură întreprinderea este capabilă să obţină profit din activitatea comercială. Mărimea acestei rentabilităţi trebuie să fie nu mai mică de 20%. În acest caz se observă că mărimea acestei rentabilităţi depășește valoarea minimă optimă, atingînd valoarea maximă în anul 2008- 43,2 %, însa după care aceasta descrește treptat pînă la doar 20,7 % în anul 2011. Asupra rezultatului rentabilităţii obţinute, influenţează în mod direct profitul brut şi majorarea volumului de vânzări, iar creşterea rentabilităţii vânzărilor în anul 2008 se explică prin creșterea venitului din vînzări într-un ritm mai rapid decît creșterea costului vînzărilor. Rentabilitatea economică primește valori destul de mici dacă ar fi să comparăm cu valorile optimale(>10-15%). S.A “Barza Alba” are o rentabilitate economică sub valorile optimale,ceea ce denota faptul ca nu îi utilizeaza eficient activele sale și nivelul profitului obținut de la fiecare leu al mijloacelor investite în circuitul întreprinderii este mic. Rentabilitatea financiară ne arată utilizarea eficientă a capitalului propriu pentru obţinerea profitului net şi nu trebuie să fie mai mică de 15%. Prin acest indicator mai „înţelegem capacitatea întreprinderii de a-şi îmbogăţi proprietarii”.Examinând acest indicator observăm că valoarea acestuia este una foarte mică datorită faptului că capitalul propriu pus în circulație este foarte mare, specific pentru unei fabrici de divinuri, unde perioada de maturare este de la 3 pîna la 50 ani.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

29

Productivitatea muncii la întreprindere a crescut considerabil pe parcursul anilor 20072011, datorită majorării numărului de muncitori.Analizînd productivitatea muncii si salariul mediu al unui angajat, conchidem că ritmul de creștere a productivității muncii este mai mare decît ritmul de creștere a salariului ,ceea ce indică o situație destul de benefică pentru întreprindere, deoarece o parte din acești bani ar putea fi folosiți în dezvoltarea multilaterală a întreprinderii.Ea ar putea procura utilaj mai performant, ar putea lărgi întreprinderea, efectua unele condiții de muncă mai bune etc. Evoluția profitului net indica atît cresteri cît și descresteri.Comparînd anii 2008-2009 observăm o creștere considerabilă cu aproximativ 77%.Acest fapt se datorează în special rezultatului din activitatea financiară,care în 2008 indica o pierdere de 204774 lei,iar in 2009 un profit de 1652148 lei.Același factor a influențat și asupra descreșterii profitului net în 2010.

2.4 Analiza clenţilor şi a furnizorilor S.A. “Barza Albă” Principalele pieţe de realizare a întreprinderii sunt ţările CSI, ele deţinând o pondere de peste 98% din totalul realizărilor întreprinderii. Principala piaţă de realizare a întreprinderii a fost şi este piaţa Rusiei care deţine cca. 80% din totalul realizărilor întreprinderii pentru anul 2009. Acest fapt se consideră negativ deoarece se creează o dependenţă de o piaţă ceea ce poate afecta negativ activitatea întreprinderii Este pozitivă scăderea ponderii pieţei Rusiei şi creşterea ponderii celorlalte ţări în totalul volumului de realizare. Este pozitivă creşterea vânzărilor pe piaţa internă , ceea ce a fost condiţionat în mare măsură de deschiderea reţelei proprii de magazine de firmă.

Tabelul 3. Structura vânzărilor S.A. „Barza Albă” pe pieţe de desfacere -externă Ponderea valorică, % Pieţe de desfacere

2007

2008

2009

Rusia Kazahzstan Estonia Kirgistan Israel Altii(Romania, Australia, Canada, Cehia, SUA, etc)

72 11 11 3 2

64 11 11 4 2

1

6

Total

100

100

2010

2011

77 9 8 3 2

74 12 10 2 1

1

1

100

100

77 12 9 1 1 1

100

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

30

Distribuitorul exclusiv al produselor întreprinderii peste hotarele republicii este firma – "United Wine Company" .

Figura 2. Structura vînzărilor a S.A.”Barza Albă” în anul 2007

Figura 3. Structura vînzărilor a S.A.”Barza Albă” în anul 2008

Figura 4. Structura vînzărilor a S.A.”Barza Albă” în anul 2009

Figura 5. Structura vînzărilor a S.A.”Barza Albă” în anul 2010

Figura 6. Structura vînzărilor a S.A.”Barza Albă” în anul 2011 Analizînd diagramele privind structura vînzărilor pe piața externa, observăm că acesta diferă pe parcursul anilor 2007-2011.O atenție mai deosebită putem atrage anilor 2008-2009, unde este mai Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

31

bine evidențiat aceasta creștere si descreștere. În anul 2008 vînzările scad, deoarece se interzice exportul produselor întreprinderii , și anume pe piața Rusiei.Astfel s-au format stocuri mari,care în anul următor trebuiau realizate,ceea ce se observă în 2009, și pînă în 2011 se denotă o stabilitate.

Tabelul 4. Structura vînzarilor totale pe piața de desfacere Nr. 1. 2.

Denumirea pieții de desfacere Piața internă Piața externă Total

Structura vînzărilor totale pe piața de desfacere, % 2007 2008 2009 2010 2011 23 29 17 24 19 77 71 83 76 81 100 100 100 100 100

Figura 7. Dinamica vînzărilor pe piața internă

Figura 8. Dinamica vînzarilor pe piața externă

Comercializarea produselor pe piaţa internă se efectuiază prin reţeaua magazinelor specializate ale întreprinderii: Bălţi - 4 magazine specializate în vînzare cu amănuntul; - Edineţ – 1 magazin; Briceni – 1 magazin; - Chişinău – 2 magazine. Din cauza embargoului în 2008, multă producție a rămas în țară.Pentru a nu permite să se majoreze considerabil stocurile, S.A. “Barza Albă” s-a orientat pe piața internă, realizîndu-și producția în magazine specializate proprii și magazinele mari din Republică. În figurile 6 și 7 se obsevă bine interdependeța dintre aceste 2 pieți, și anume cînd vînzările pe piața internă scad, cresc pe piața externă, și invers. Realizîndu-și producția pe piața externă, întreprinderea obține profituri mai mari, avînd posibilitatea de a exporta în cantități mai mari. Pe piata interna intreptrinderea are incheiate circa 30 de contracte cu intreprinderi autohtone, principalii fiind 7 clienti angrosisti din RM. Strategiile abordate de S.A. „Barza Albă” Pentru a contribui la atingerea rezultatelor pozitive în urma desfăşurării activităţii de bază în calitate de producător de coniac , sunt utilizate trei strategii de bază: 

Diversificarea gamei de produse pentru a asigura o mai bună satisfacere a necesităţilor diverselor segmente ale pieţelor-ţintă. Coala Coala

Mod Coala N. Document

Semnat

Data

32



Integrarea în direcţia aprovizionării cu materie primă cât şi în cea a distribuţiei şi comercializării producţiei finite;



Diferenţierea producţiei S.A. “Barza Alba” faţă de producţia competitorilor. Modelul Porter Modelul PORTER se bazeaza pe analiza a 5 factori care își exercită influența în mediul

concurenţial specific fiecărui sector de activitate. Puterea fiecărui factor și combinarea lor caracterizează domeniul de activitate sub raportul intensitaţii concurenţei şi, în ultima instanţă, determină rentabilitatea sectorului masurată prin randamentul pe termen lung al capitalului investit. În baza datelor despre S.A.”Barza Alba” putem efectua analiza contextului concurenţial a acesteia şi care se va baza pe modelul M.Porter în figura 9 : Ameninţarea Ameninţarea celor care ar celor care ar putea intra putea intra

SLABĂ

Sunt posibile în mici măsuri Există bariere instituţionale, financiare, în aprovizionare ş.a.

Rivalitatea Rivalitatea dintre firme dintre firme

Puterea de Puterea de negociere a negociere a furnizorilor furnizorilor

Ameninţarea Ameninţarea produselor de produselor de substituţie substituţie

MEDIE

Oferă produse similare la aceleaşi preţuri Cererea este mai mică ca oferta

Puterea de Puterea de negociere a negociere a clienţilor clienţilor

PUTERNICĂ

Produsul e standartizat Diversitatea alegerii

SLABĂ

vodcă lichior vin

Figura 9. Modelul Porter pentru produsele S.A. “Barza Albă”

Bariere la intrare Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

33

Orientarea de marketing, cu toate aspectele prezentate, definirea şi clasificarea produselor, analiza ciclului de viată al produselor, toate acestea nu au sens dacă nu sunt urmate de decizia firmei de a oferi produsele sale pe piaţă. Intrarea pe piaţă nu este doar problema întreprinderilor noi, căci şi întreprinderile existente, cînd se diversifică şi lansează noi produse sau abordează o piaţă nouă, se confruntă cu aceeaşi problemă. Problema o constituie barierele de intrare. Barierele la intrare pot să apară din numeroase motive şi în situaţii specifice, numite natura activităţii. Totuşi ele pot fi încadrate în citeva categorii şi anume: bariere legate de cost, de diferenţiere, accesul la reţelele de distribuţie, reglementări şi politici guvernamentale. 1.În ceea ce priveşte costul, întreprinderile care vor să intre pe piaţă produc de regulă la costuri mai mari decît cele deja implantate, presupunînd ca îşi realizează activitatea în condiţii de randamente aproximativ egale. 2.Fidelitatea clienţilor pentru produsele cu anumite caracteristici, produsele diferenţiate, vîndute sub anumite mărci comerciale, este un avantaj asupra potenţialilor noi intraţi, a căror instalare pe piaţă necesită eforturi importante. Fidelitatea clienţilor mai este menţinută şi de aşa numitele costuri de transfer. Schimbarea produsului de la o anumită marcă cu un altul poate să necesite eforturi financiare pentru alte materiale, pentru schimbarea interfeţelor. 3.Accesul la circuitele de distribuţie este o barieră a cărei eficacitate nu este aceeaşi pentru toate produsele noi. O întreprindere care se diversifică şi care îşi plasează noul produs în reţeaua prin care îşi vinde celelalte produse, nu va avea problemele întreprinderii care debutează. 4.Reglementări şi politici guvernamentale pot constringe noul intrat să angajeze cheltuieli ridicate pentru a răspunde diferitelor criterii. Adesea, aceste criterii au drept obiectiv protejarea pieţei de penetraţia străină. Forţa furnizorilor Între întreprindere şi furnizorii săi există legături de colaborare de lungă durată. După natura lor furnizorii au fost divizaţi în trei categorii: furnizorii de materie primă (vinuri brute); furnizorii de materiale auxiliare (sticlă, dopuri, etichete, etc.) alţi furnizori. Furnizorii de materie primă sunt locali după originea lor geografică. Criteriile care stau la baza colaborării cu aceşti furnizori sunt relaţiile tradiţionale şi distanţele cît mai mici mici între clienţi. Tabelul 5. Furnizorii principali ai S.A. “ Barza Albă” Nr

Denumirea furnizorului

Cantitatea , mii dal 2007

%

2008

%

2009

Prețul , mii lei %

2007

2008

2009 Coala

Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

34

Romalin-Grup SRL Plateu Du Vin IM SRL Chișinau NISCOOP Cooperativa de consum RECIVINAG RO SRL Chișinau Fabrica de vinuri din Sîngerei

41,05

14,36

34,02

17,73

22,49

19,25

1958

1441

869

51,16

17,90

80,65

42,0

13,67

11,71

2776

4050

589

49,25

17,24

14,47

7,54

29,92

25,63

2660

774

1363

53,55

18,74

29,66

15,45

41,31

35,37

2572

1334

1697

48,89

17,11

-

-

-

-

2629

-

-

6.

LEUNTEAVIN SC SRL

31,14

10,90

33,17

17,28

9,40

8,04

1518

1417

371

7.

Prodcoop

10,71

3,75

-

-

-

-

579

-

-

285,78

100

191,98

100

116,80

100

14693

9016

4889

1. 2. 3. 4. 5.

Total

Tabelul 6. Furnizorii S.A. “ Barza Albă” , 2010 Nr.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Denumirea furnizorului

PODGORIA VIN SRL LAVINALES SRL Sadova-Vin SRL VINDICUM SRL NISCOOP TERA Vin S.A. Total

Cantitatea, dal Mii dal 318,17 57,18 24,05 23,43 4,40 11,08 438,31

Prețul , mii lei

2010 Ponderea,% 72,6 13,05 5,48 5,35 1,0 2,52 100

18868 3259 1371 1336 251 631 25715

Întreprinderile furnizoare de materie primă sunt amplasate preponderent în centrul şi sudul republicii cea ce generează cheltuieli de transport relativ înalte în comparaţie cu concurenţii principali, S.A. „Aroma”, S.A.”Kvint” şi S.A.”Călăraşi Divin” . Furnizorul relativ principal de vinmaterie primă este întreprinderea Plateu Du Vin IM SRL Chișinau, care în anul 2008 înregistreaza cea mai mare pondere de 42%, în anul 2010 PODGORIA VIN SRL la fel înregistreaza o pondere de 72,6% Tabelul 7. Principalii furnizori de materiale auxiliare S.A. „Barza Albă” Nr. 1.

Denumirea furnizorului United Wine Company

Materiale auxiliare furnizate Sticlă Coala Coala

Mod Coala N. Document

Semnat

Data

35

2. 3. 4. 5. 6.

Horn Primex Company Pomul Firstlina Bastime Raday

Cutii de carton Materiale pentru imprimare Dop de plută Termocapsule Etichete,cutii de suvenir

Dintre furnizorii de materiale auxiliare cei mai importanţi sunt: Fabrica de sticlă Chişinău, Sever Glass Franţa – furnizori de sticlă şi Macuirs SRL – furnizor de clei, etichete şi ”Amorim Plus”, S.A. Portugalia- dopuri de plută. Forţa clienţilor: Clienţii sunt rezidenţi ai ţărilor CSI, cu aceştea au fost stabilite relaţii de colaborare. Dimensiunile pieţei de desfacere a acestor ţări de multe ori depăşeşte piaţa locală ceea ce a creat premise pentru dezvoltarea întreprinderii. Întreprinderea a reuşit să stabilească legături de colaborare cu principalii distribuitori de producţie alcoolică. Nivelul maximal al vinzărilor il constituie piaţa Rusiei, piata RM şi piaţa Europei Centrale, detin o pondere mai mica, in jur la 23%. Faptul că Rusia era clientul strategic cu ponderea cea mai mare de 77 % din volumul total de producţie realizată reprezintă o latură negativă pentru întreprindere, deoarece când cererea lui a scazut esenţial, întreprinderea a cazut intr-o situaţie nefavorabilă. Substituienţii Ca substituienti a divinului pot servi vodca, lichiorul, vinul , alte bauturi alcoolice tari. Concurenţii: Principalii ai S.A.”Barza Albă” sunt producători de divin: 

S.A.”Călărași Divin”



S.A. „Aroma”



S.A. “Kvint



S.A.”Vinăria Bardar”

La momentul actual situația pe piață a S.A. „Barza Albă” este una favorabilă.Cu unii dintre concurenți aceasta se află pe aceeași treaptă, cu alții înaintea acestora.Calitatea și diversificarea permanenta a produselor permite o poziție stabilă pe piața a întreprinderii de-a lungul anilor. Tabelul 8. Analiza prețurilor cu amănuntul a concurenților și S.A. „Barza Albă” S.A. „Barza Albă”

S.A.”Călărași Divin”

S.A. „Aroma”

S.A. “Kvint

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

36

203,99 Călărași 6 ani 309,35 Călărași 7ani

Prețul, lei

Denumirea

Aroma 209,35 4 ani 86,99 Aroma 209,95 Barza Albă 5 ani 119,99 Aroma Chișinău274,80 10 ani 137,99 -

Prețul, lei

Speranța 9 ani Bucuria 10 ani

82,98

Denumirea

105,98 Călărași 4 ani 168,30 Călărași 5 ani

Prețul, lei

Denumirea

Prețul, lei

Denumirea Belîi Aist 5 ani Bălți 7 ani

Kvint 4 ani Kvint 5 ani

80,30

Kvint 6 ani Kvint 8 ani

131,75

81,98

164,94

Analiza prețurilor cu amănuntul a produselor întreprinderilor ne permite să observăm că acestea diferă între ele, oferindu-i posibilitatea consumatorului să aleagă prețul favorabil pentru el si produsul dorit.Analizînd divinurile de 4 ani, observăm că prevalează prețul la cel de la S.A. „Aroma”. Un motiv poate fi, sticla în care acesta turnat, tehnologa, cheltuielile comerciale prevalează, etc. Prețurile celorlalți concurenți nu sunt atît de exagerate, astfel consumatorul are puterea de a alege. Oricum divinurile cu o vîrstă mai mare au o valoare mai înaltă și un preț considerabil ridicat, factorul principal e perioada de maturare. S.A. „Barza Albă” are o poziție bună pe piața de concurență, are prețuri accesibile pentru orice buzunar al consumatorului și produse calitative. 2.5 Analiza produselor S.A."Barza Albă" se specializează în producerea băuturilor alcoolice tari. Sortimentul constituie: 17 mărci de divinuri, 6 mărci de brandy. 1) Conform SM-145 divinurile sunt băuturi alcoolice tari , fabricate din distilate de vin maturate cel puţin trei ani cu adaos de apă dedurizată, sirop de zahăr (în caz de necesitate), caramel de zahăr şi apă alcoolizată pînă la obţinerea caracteristicilor fizico-chimice stabilite. În funcţie de calitatea şi termenul de învechire a distilatelor de vin, divinurile produse la S.A. “Barza Albă” corespund următoarelor categorii: 3 steluţe, fabricat din distilat de vin învechit cel puţin 3 ani; Cu denumire specială: "Garling"; "Магистр", fabricate din distilate de vin învechite cel puţin 3 ani; "Belîi Aist","Garling","Магистр", fabricate din distilate cu vîrsta medie de învechire de cel puţin 5 ani; Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

37

DVM(divin matur) "Bălţi ", "Speranţa " ,"Магистр", "Garling"fabricate din distilate cu vîrsta medie de învechire de 7 ani; DVS(divin de calitate superioară) "Speranţa ", fabricat din distilate cu vîrsta medie de învechire de 9 ani; DVV (divin vechi) "Bucuria", "Магистp ", "Garling " şi "Prazdnicinîi", fabricate din distilate cu vîrsta medie de învechire respectiv de 10 şi 15 ani; DVFV(divin foarte vechi) "Codru ", "Sofia", "Prezident", fabricate din distilate cu vîrsta m14edie de învechire respectiv de 20, 33 şi 40 ani. 2) Conform SM-186, brandy este o băutură tare obţinută prin cupajarea distilatelor şi alcoolilor obţinuti din vinuri materie-primă sau sucuri fermentate de fructe şi pomuşoare, cu termen mediu de maturare de cel puţin şase luni, alcoolului etilic rafinat, extractului din stejar, apei dedurizate, siropului de zahăr şi caramelului. La întreprindere se produc două categorii de brandy: -brandy din struguri "Belîi Aist" "Cumir" "Voievod" -brandy din mere "Bălţi", "Plosca vînătorului", "Steaua de seară",

În scopul satisfacerii maximale a cerinţelor consumatorilor, producţia nominalizată mai sus se îmbuteliază în sticle cu divers volum: 0,05 l; 0,2 l; 0,25 l; 0,33 l; 0,45 l; 0,5 l; 0,7 l; 0,75 l şi cu aspect esterior diferit.

Divin „Belîi Aist”

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

38

Marca a fost creată în 1978. Eleganţa culoarea aurie-închisă, aroma fină, cu uşoare nuanţe de flori şi vanilie, gustul moale îi impun o compoziţie armonioasă. Înconjurînd întreaga lume, „Belîi Aist” a devenit o legendă, cea mai îndrăgită, cunoscută marcă, cartea de vizită nu numai a S.A. „Barza Albă”, dar şi a Republicii Moldova. Tăria acestui produs este de 40% vol. Divin „Speranţa” Produs în 2003, buchetul bogat, bine format cu nuanţe de maturare, uşoare nuanţe de floare şi fructe uscate, aromatizează excelent cu gustul perfect, moale şi extractiv în care este ascunsă o tărie de 40% vol. Acest divin strălucitor şi perfect ne lasă în speranţa de a ne reîntoarce la aceste senzaţii de neuitat.

Divin „Prazdnicinîi” Producîndu-se din 1967, divinul ”Prazdnicinîi” îmbină aroma plină a viei în floare şi a stejarului secular în plină toamnă, prin învechire la butoi, în 15 ani dobîndeşte un buchet de o fineţe deosebită, un gust extractiv cu însuşiri fortifiante. Servit la ocazii festive, aduce un plus de prestanţă gazdei şi-i onorează pe invitaţi. Ingenioşii creatori de divinuri performante continuă să fie încîntaţi de irepetabilitatea lui. Tăria acestui divin este de 44% vol. Divin „Codru” A fost creat în 1974, cucerind pe cei mai experimentaţi experţi.Este produs din distilate de vin maturizate în butoaie de stejar cu o vîrstă de cel puţin 20 ani. Putem cînta ode în adresa calităţii lui şi nici o notă nu va fi falsă.Culoare profundă de chihlimbariu-închis, tăria de 43 % vol., complexul buchet bine format cu nuanţe de enant şi răşini, gustul perfect şi extractiv, îndelungata şi plăcuta senzaţie în post gust... Iată prin ce se deosebeşte divinul „Codru”.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

39

Divin „Sofia” În traducere din limba greacă „Sofia” înseamnă „înţelepciune”. Este produs în anul 1999 din distilate maturate, cu o vîrstă medie de cel puţin 33 ani. Acumulînd înţelepciunea de veacuri a stejarului secular şi energia luminii solare, divinul ”Sofia”, aidoma unui diamant strălucitor în razele a 33 de stele, îşi dezvăluie noi şi noi faţete de unicat. Fineţea, feminitatea şi eleganţa buchetului, îmbinate cu gustul perfect, moale şi cu culoare suavă de chihlimbariu-închis laşă o impresie de neuitat la o tărie de 44%vol.. Divin „Prezident” A fost creat în 1998 în urma unei munci minuţioase şi de durată. Este produs din distilate, învechite la butoi, cu o vîrstă de 40 ani.Ridicînd un pocal de divin „Prezident”,nobila băutură de culoare chihlimbarie închisă, îcepeţi să faceţi cunoştinţă cu „Maiestatea Sa”. Nuanţele buchetului, fermecătoare şi încîntătoare, vin una după alta: de la aroma fină şi gingaşă a florilor de primăvară la picantul ierburilor de vară, la aroma unei păduri de stejar în toamnă, sfîrşind cu un impunător acord al gustului profund şi al unei plăceri de durată, ce îmbină tăria a 44 % vol. alcool. 2.6 Analiza vînzărilor nete Analiza veniturilor din vînzări rezultă din importanţa informaţiei analitice pentru luarea deciziilor de către conducerea întreprinderii şi de utilizatorii externi ai informaţiei din cadrul rapoartelor financiare. Vom examina mărimea şi evoluţia veniturilor din vînzări ale S.A. “Barza Alba” în dinamică în baza datelor din raportul privind rezultatele financiare unde vom construi diagrama şi vom interpreta rezultatele obţinute. Tabelul 9. Vînzările nete la S.A. “Barza Albă” pe ani Indicatorii Vînzări nete, mii lei Ritm de crestere față de an de baza 2007 Ritm de creștere față de anul

2007 33 383 100

2008 28 889 86,54

2009 41 160 123,30

2010 44 125 132,18

2011 54 896 164,44

100

86,54

142,48

107,20

124,41

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

40

precedent

Figura 10. Structura vînzărilor pe ani 2007-2011 Datele prezentate în figura 10 atestă evoluţia instabilă a veniturilor din vînzări generate de întreprinderea S.A. “Barza Albă” în ultimii cinci ani, dar care în dinamică sunt în creştere, fapt apreciat pozitiv. Doar in anul 2008, venitul din vinzari s-a diminuat de la 33 383 mii lei la 28 889 mii lei. Aceasta se datorează situației în țară, puterea clientului de cumpărare ți dezvoltarea întreprinderii pe piață. 2.7 Analiza cheltuielilor comerciale Tabelul 10. Analiza cheltuielilor comerciale în întreprindere Indicatorii Operatii de marketing De transport Reclama Datoriile dubioase Alte cheltuieli comerciale Total cheltuieli comerciale

2007

2008

2009

2010

2011

Mii,lei 231

Mii,lei 252

Mii,lei 252

Mii,lei 240

Mii,lei 309

303 331 19

399 341 -

25 335 -

46 333 -

6 539 1122

685

723

718

740

877

1569

1715

1330

1359

2853

Tabelul 11. Ponderea valorică a cheltuielilor comerciale Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

41

Indicatorii Operații de marketing De transport Reclamă Datorii dubioase Alte cheltuieli comerciale Total cheltuieli comerciale

Ponderea valorică a cheltuielilor,% 2007 14,72

2008 14,7

2009 18,95

2010 17,7

2011 10,83

19,31

23,27

1,9

3,38

0,21

21,1 1,21

19,9 -

25,19 -

2,43 -

18,9 39,33

43,66

42,16

53,98

54,45

30,74

100

100

100

100

100

Figura 11. Dinamica cheltuielilor comerciale pe parcursul anilor 2007-2011 În urma analizei cheltuielilor comerciale observăm că acestea scad la întreprindere cu aproximativ 20 % în total.Această micșorare se datorează considerabil cheltuielilor de transport.Un factor care a influențat e embargoul din Rusia,astfel multă producție a rămas în țară și în stocuri. Cheltuielile de transport privind desfacerea au cunoscut o descreştere de 91,75%, această descreştere a fost cauzată de mărirea ponderii producţiei exportate ce se efectuază de către clientul principal şi reducerii ponderii producţiei realizate în magazinele de firmă de pe teritoriul republicii. Cheltuielile privind reclama în 2011 cresc.Întreprinderea se axeaza pe promovarea a 3 produse noi , și anume divin „Voievod” de 3,4 si 5 ani.Căile posibile de penetrare pe piața atît interăa cît și pe cea externă, necesită cheltuieli,pentru atingerea rezultatelor dorite. Analiza stocurilor de producție Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

42

Analiza stocurilor de producție la întreprinderea S.A. “Barza Albă” o voi face in baza rapoartelor financiare 5C (2007-2011).O situașie pozitivă vom avea dacă stocurile întreprinderii vor fi mici , deoarece acestea fac parte din analiza activității comerciale la orice întreprindere. Tabelul 12. Stocurile de producție la S.A. „Barza Albă”

Indicatorul Stocuri de producție Ritmul de creștere față de anul de bază

Unitatea de masură Mii lei %

2007

2008

2009

2010

2011

195912

208009

200787

213744

208649

100

106,17

102,49

109,10

106,50

Analiza stocurilor de producție ne permite sa observăm tendința în cadrul întreprinderii a acestora. Observăm o creștere în anul 2008,din cauza impunerii embargoului din Rusia.Astfel întreprinderea nu a avut posibilitatea să realizeze toată producția fabricată.În anul 2009,acestea se micșoreaza,datorită ameliorării situației.Pe parcursul anilor 2010-2011 stocurile iarași cresc. Stocurile in cadrul întreprinderii sunt uneori binevenite,dar in cazul productiei finite,sunt apreciate negativ.O cauza posibila de majorare a stocurilor poate fi nerespectarea contractelor din partea clienților,astfel nu se vinde producția preconizată.La general situația nu este rea,are tendințe pozitive. 2.8 Analiza logisticii şi distribuţiei

Logotipul întreprinderii este însăşi întruchiparea divinului de marca „Belîi Aist”, care este serveste ca motou pentru toată activitatea întreprinderii şi este recunoscută de orice consumator. Cuvântul „Codru” imprimat pe logotip provine de la denumirea primului, celui mai prestigios şi recunoscut divin de marcă al S.A. „Barza Albă”. Pentru verificarea calităţii producţie întreprinderea permanent participă la expoziţii, concursuri republicane şi internaţionale. Experţii-degustatori de calificare înaltă în domeniul calităţii producţiei vinicole apreciază calitatea în comparaţie cu produsele analogice a întreprinderilor din ramură. Divinurile şi brandy, fabricate la întreprindere au obţinut 9 premii "Grand Prix", cca. 70 medalii, inclusiv 41 de aur, 26 de argint şi 4 de bronz. Premiul Internaţional Pentru Calitate "Star Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

43

Award", în anul 2003 întreprinderea a fost distinsă cu marele "Premiu pentru merite deosebite în domeniul vinificaţiei", pentru succes şi promovarea imaginii divinurilor din Republica Moldova pe pieţele internaţionale. Luînd în consideraţie cerinţele pe pieţele contemporane, specialiştii permanent lărgesc asortimentul de producţie prin crearea mărcilor noi, orientate spre diferite categorii de consumatori. Mărcile noi de brandy "Voievod", "Cumir" şi "Plosca Vînătorului" create pe parcursul ultimilor 2 ani sunt apreciate de consumatori la nivel înalt, fapt ce este evident analizînd volumul vînzătilor pe piaţa internă. Totodată, mărcile de divin "3 stele", "Speranţa, vîrsta de 9 ani" şi performantele divinuri foarte vechi "Sofia", "Prezident", imediat după apariţia lor pe piaţa internă şi cea externă s-au plasat pe un loc deosebit de onorabil. La expoziţii se efectuiază sondaje de opinii şi anchetări ale consumatorilor în privinţa calităţii şi aspectului exterior(ambalării), rezultatele acumulate fiind ulterior prelucrate cu ajutorul modelelor statistice. Analizînd rezultatele sondajelor, se revizuesc permanent aspectul exterior de ambalare(configuraţie şi capacitatea sticlelor, dizainul etichetelor şi cutiilor suvenir). Pentru aspect exterior deosebit la concursul internaţional "Gold Grifon" care a avut loc în or. Ialta în anul 2004 divinul "Prezident" a fost menţionat cu diplomă specială. Orientîndu-se spre consumator întreprinderea a diversificat asortimentul sticlelor, în care se îmbuteliază şi comercializează produsele companiei. Pe lîngă sticlele tradiţionale cu capacitatea de 0,5 l; 0,7 l; 0,75 l au apărut sticlele suvenir, ce au forma diferitor animale şi obiecte, ultimile pe parcursul anului 2004 majorînd veniturile întreprinderii cu cca. 1 mln. lei, ceea ce ne vorbeşte despre cererea ridicată şi deci satisfacerea cerinţelor consumatorilor. O popularitate deosebită au obţinut seturile suvenir formate din sticle cu capacitatea de 0,05 l; 0,20 l; 0,25 l; 0,35. Cerinţele de bază în aprecierea calităţii Calitatea este prioritatea numărul unu, ce garantează consumatorului stabilitattea producţiei fabricate, iar producătorului profit. Cerinţele de bază în aprecierea calităţii producţiei este corespunderea ei prevederilor standardelor naţionale şi internaţionale în conformitate cu Legea Republicii Moldova "Cu privire la standardizare" şi Legea Republicii Moldova "Privind protecţia consumatorilor". Procesul producerii şi calitatea produselor se reglementează prin documentele normative, care sunt: Reguli generale de fabricare a divinurilor RG MD 67- 02934365-01: 2003; Reguli generale de fabricare a brandy RG MD 67- 02934365-02-98; SM-145 Divinuri "Condiţii tehnice generale"; Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

44

SM-186 Brandy " Condiţii tehnice generale"; SM-196 informaţie pentru consumator; Instrucţiuni tehnologice referitoare la fabricarea fiecărui tip de produs. Aceste documente normative au statut de "Lege Generală" pentru întreprindere şi nici într-un caz nu sunt încălcate. Întreprinderea dispune de pachetul complet de documente normative actualizate de organele superioare

de

control şi standardizare, periodic se reviuesc cu scopul includerii tuturor modificărilor lansate în domeniul calităţii. Parametrii calităţii sunt redefiniţi pentru fiecare produs prin schemele tehnico-tehnologice, elaborate la întreprindere şi includ caracteristici organoleptice, fizico-chimice şi cerinţele consumatorului, corespunzător valorilor prestabilite prin standarde, proiecte, contracte cu benificiarii sau cu exigenţe implicate ale consumatorilor. Cerinţele în aprecierea calităţii se desfăşoară pentru toate sferele activităţii: verificarea calităţii resurselor; inclusiv şi celor umane; verificarea proceselor de producere verificarea calităţii rezultatelor obţinute.

Conducerea ciclului de producţie

Asocierea întregului personal

Calitate totală

Implicarea contextului: furnizori, clienţi... Figura 12. Calitatea totală La întreprindere funcţionează conceptul "Calitate totală", care se bazează pe următoarele principii:Implicarea tuturor compartimenteleor întreprinderii în realizarea şi ameliorarea calităţii; În cadruul fiecărui compartiment toţi salariaţii au atribuţii precise privind calitatea; Toate etapele fabricării produsului sunt luate în considerare în vederea asigurării calităţii. Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

45

În cadrul întreprinderii a fost elaborată schema grafică (ce este prezentată mai jos) ce reflectă activitatea S.A. „Barza Albă” şi la fel permite determinarea proceselor şi produselor destinate controlului calităţii şi anume începînd cu recepţionarea materiei prime şi auxiliare, procesarea lor şi terminînd cu expedierea produsului finit la consumator. INTRĂRI: materie primă: vin brut materie-primă alcool brut echipament personal informaţii energii

IEŞIRI PROCESARE

Divin Băuturi tari Servicii

Producerea de: distilate divin băuturi tari

DECIZII

DECIZII

MANAGERII Figura 13. Activitatea S.A. „Barza Albă” Pentru o eficacitate reală, în cadrul întreprinderii calitatea este problema tuturor şi nu numai a lucrătorilor care au responsabilitatea să controleze munca. Conducerea are, în mod special, responsabilitatea de a da impulsul şi de a pune totul în mişcare. Difuzarea acestei responsabilităţi se face dezvoltînd autocontrolul. Conducătorul întreprinderii în cadrul şedinţelor săptămînale verifică îndeplinirea lucrărilor în domeniul calităţii, ce sunt programate de către şeful laboratorului împreună cu inginerul-şef. Periodic, specialiştii principali întocmesc diverse raporturi, privind nivelul calităţii producţiei la toate fazele de prelucrare, analizînd astfel dificultăţile, neajunsurile şi măsurile de înlăturare ale lor. În baza acestor analize se elaborează planuri grafice de îndeplinire a măsurilor respective, cu indicarea termenilor de executare şi a persoanelor responsabile. S.A.”Barza Albă” dispune de un plan a activităților de marketing în fiecare an de activitate.La compartimentul marketing, întreprinderea dispune de activități cu doua direcții de bază: - dezvoltare; - consolidare; Dezvoltare- rebrandin-gul la marca de divin Voievod.Activitatea dată cuprinde lansarea a trei poduse de divin cu marca Voievod cu vîrsta- 3, 4 , 5 ani, preconizat pentru anul 2011.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

46

continuarea activităților,stipulate în programul de dezvoltare a companiei pentru ultimii 5 ani, de relansare a categoriei de produse alcoolice tari,obținute din distilate de cidru de mere.Pentru anul 2011 s-a preconizat,odata cu hotarirea de Guvern Reglementarea Tehnica ”Definirea, descrierea, prezentarea și etichetarea băuturilor alcoolice” și determinarea statului juridic a categoriei nominalizate, s-au lansat patru mărci de „Rachiu de cidru de mere maturat” Consolidare- activitatile intreprinderii in directia data cuprind,consolidarea relatiilor cu partenerii existenti in directia mentinerii si maririi vinzarilor stipulate in contractele deja existente. Acest domeniu de activitate se extinde atît pe piața interna cît și cea externă. Obiectivele principale fiind : fortificarea poziției produselor pe piețele de desfacere și deja existente; majorarea volumului vînzărilor totale ale întreprinderii; fortificarea volumului vînzărilor produselor companiei în sistemul magazinelor DutyFree. Segmentarea pieții autohtone; Adaptarea continuă a produselor întreprinderii la cerințele pieții; Satisfacerea nevoilor consumatorilor prin poziționarea pe piața a unui produs autohton ,corespunzător standartelor naționale si internaționale,posibil să concureze cu produse similare indigene si exogene; Promovarea produselor S.A.”Barza Albă” are mai multe direcții,dar cu o pondere mai mare se evidențiaza expozițiile: „Grun Voch” Berlin – 20-29.01.2012 „Fabricat în Moldova” (participare tradiționala în fiecare an) „Vinnordic” Stockholm, Suedia – 25-27.04.2012 Italia – conferința ;15-19.07.2012( cercetarea unei noi piețe) „Toamna de aur”, Moscova – 11-13.10.2012 -

Sărbatoarea Vinului; 06-07.09.2012

2.9 Analiza SWOT a funcţiei comerciale a întreprinderii S.A. “Barza Albă” Analiza SWOT pentru întreprinderea S.A. “ Barza Albă” Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

47

 Puncte tari 1.Produse cunoscute pe piața autohtonă; 2.Produse de calitate înaltă; 3.Întreprinderea are pagina web : www.barzaalba.md; 4.Sistem certificat de management al calității; 5.Tehnologii proprii de fabricare a produselor vinicole si divinurilor;

 Oportunități 1.Relații favorabile între Republica Moldova și țările CSI; 2.Politica favorabilă a statului în domeniul sectorului vitivinicol; 3.Interes acordat Republicii Moldova din partea investitorilor străini; 4.Condiții natural favorabile viticulturii;

6.Dispune de furnizori suficienți de materie primă;

 Puncte slabe 1.Poziție slabă pe piața din Occident; 2.Căi de promovare insuficiente a produselor; 3.Nivel redus a gradului de utilizare a capacităților de producție;

 Amenințări 1.Modificarea cerințelor si preferinților consumatorilor; 2.Situația economică instabila în țară ; 3.Intrarea noilor concurenți pe piață; 4. Modificarea nefavorabilă a legislaţiei în domeniul produselor alcoolice (creşterea accizelor); 5.Cerințe regulatorii costisitoare;

CAPITOLUL III. PLAN DE MĂSURI PENTRU PERFECŢIONAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE LA S.A. „BARZA ALBĂ” Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

48

3.1 .Măsuri de formare a cererii şi de stimulare a vînzărilor pentru S.A. “Barza Albă” Lansarea pe piaţă a produselor noi,asigurarea vînzărilor primare a acestor produse,este una din preocupările cele mai importante ale secţiei marketing ale întreprinderii S.A. “Barza Albă” Pentru informarea cumpărătorilor potenţiali despre produsele noi, întreprinderea ar trebui să utilizeze diferite canale de informare.Pentru promovarea produsului pe piaţă întreprinderea ar putea efectua un şir de metode,dintre care: - Pagină de internet, care a fost creată,dar care cere modificări şi completări căci conţine puţină informaţie.Eu propun urmatoarele completări: 

Adăugarea tuturor produselor căci multe lipsesc,mai ales cele din seria produselor de calitate superioară sau cele de colecţie, acestor produse le-ar trebui o promovare mai bună.



Nu este formată pagina"Achiziţii", care ar fi o modalitate de a găsi noi furnizori de materie primă de o calitate mai inaltă şi la un preţ mai mic.Aceasta ar fi o metodă de a scădea din cheltuieli de căutare a potenţialilor furnizori, căci aceştea s-ar adresa singuri pentru a-și propune marfa.



Rubrica "Magazine" ar fi un beneficiu,ar fi bine sa fie amplasarea pe hartă a magazinelor de firmă si numerele de telefoane la care ar suna potențialii clienți. Aceasta va fi o

modalitate ca oamenii să afle de un nou magazin care poate fi mai aproape de serviciu sau de domiciliul lor. 

Ar fi bine dacă ar apărea un filmulet despre modul de fabricare a divinului. Este ceva interesant pentru multă lume şi este un imbold pentru a procura ceea ce a văzut. Ar fi un mod de găsire a potenţialilor cumpărători străini.



Adăugarea unei rubrici "Cariera", unde s-ar publica locurile vacante de la întreprindere sau doritorii vor putea completa CV pentru ca întreprinderea sa aibă o bază de date cu posibile candidaturi la ocuparea funcţiilor vacante. Astfel,s-ar putea reduce din timpul şi cheltuielile pentru găsirea noilor funcţionari.



Adaugarea rubricii "Vorbeşte cu noi", unde persoanele care vizitează site-ul,ar putea propune noi idei,sugestii,păreri despre produse sau reclamații. În acest mod, întreprinderea ar putea fi mai aproape de clienţii săi şi ar putea satisface mai bine necesităţile şi dorinţele lor. - Comerţul electronic - Prin marea sa extindere şi flexibilitate comerţul electronic devine un

canal de vânzări din ce în ce mai important pentru companiile din zilele noastre. Multe firme care sau bazat întotdeauna numai pe interacţiunea directă cu clientul lansează sau intenţionează să lanseze sit-uri de Internet pentru comerţul electronic. În accepțiunea cea mai simplă, termenul de comerț electronic se referă la orice tranzacție comercială realizată prin internet. Totuți, termenul înglobează orice de la o singură pagină a unui site prin care se vînd cateva articole și pînă la o întreagă companie destinată vînzărilor prin internet. Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

49

Pentru a intra în comerțul electronic, nu trebuie decît să plasăm o ofertă specială pe site-ul de Internet și să le dăm clienților posibilitatea de a comanda produsele on-line. Nici măcar nu trebuie să plătească pe loc. Le putem oferi un credit de 30 zile sau le putem cere sa trimită un cec. Aceasta este abordarea simplă și cu ea incep cele mai multe companii de comerț electronic. La cealaltă extremitate se află companiile care se bazează în totalitate pe comerțul electronic. Acestea nu se rezumă la a accepta plăți cu cărți de credit prin Internet, ci acceptă chiar și noi forme de plată, cum sunt banii electronici. Între aceste extreme, există, o mare varietate de posibilități. Putem face din comerțul electronic coloana vertebrală a strategiei de vînzări sau doar un canal de piață suplimentar și interesant. Strategia de comerț electronic oferă clienților posibilitați pe care nu le-au avut înainte. Posibilitatea de a face cumpărături în orice moment, oriunde s-ar afla, confortabil și fără a pleca de la birou sau de acasă, e posibil să petreacă mai mult timp făcînd acest lucru și vor cheltui mai mult. Clienții cărora li se pun la dispoziție posibilitați multiple sunt clienți fideli. Un bun vînzător nu își sîcăie cumpărătorii. Ii lasă să caute în voie dar are grijă sa fie imediat cineva prin preajmă care să le ofere ajutor în cazul în care ar dori să cumpere ceva. Comerțul electronic funcționeaza exact la fel. Cumpăratorii explorează site-ul, uneori adăugînd printr-un clic marfa dorită în coșul de cumpărături. Momentul critic intervine atunci cînd clienții nu sunt siguri dacă produsul este sau nu ceea ce le trebuie se incep cercetările. Prezentarea unui set de informații complete în momentul vanzării ii ajută să depășească faza de ezitare. Imaginile și datele tehnice detaliate accentueaza valoarea produsului și il conving pe client că a făcut o alegere corectă. În momentul plății realitatea este că mulți cumpăratori încă iși abandonează. coșul fără să ia decizia finală, într-un astfel de moment, mesaje clare despre procedura simplă de returnare a produselor cumpărate și securitatea absolută a tranzacției efectuate prin internet sunt esențiale pentru realizarea vanzării. Să facem un pas mai departe în comerțul electronic: putem folosi datele despre client în urma tranzacțiilor anterioare pentru personalizarea continutului site-ului și chiar a serviciilor în funcție de preferințele și nevoile specifice ale clienților. Și de ce nu, puteți lansa campanii de marketing prin internet. Aplicațiile web interactive permit existența unor reguli intrinseci și accesul controlat la prețurile, produsele, specificațiile și stocurile disponibile curente. Aceasta contribuie la înregistrarea și onorarea corecta, a comenzilor, economisindu-se un volum semmficativ de retururi din cheltuielile de distribuire suplimentare. În mod obișnuit pentru procesarea și onorarea comenzilor, reducînd timpul de livrare către clienții și partenerii de afaceri. Din punctul de vedere al clientului, nu e nici o diferență. El parcurge site-ul, marchează produsele pe care dorește să le cumpere și trece la procedura de plătă. Cînd sosește momentul concret al efectuării plații, este pur și simplu transferat către alt site, cel al companiei care administrează plățile, Aici completează datele solicitate ca cînd s-ar afla încă pe site-ul dumneavoastră. După încheierea acestei proceduri, clientul revine la site-ul dumneavoastră unde Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

50

primește o confirmare a comenzii. Unul din principalele avantaje ale acestei abordări îl constitute faptul că fiecare cumparător își poate deschide propriul cont individual la compania de plăți. Aceasta înseamnă că în cazul în care cumpărătorii de pe alte site-uri care utilizează același sistem, nu trebuie să parcurgă procesul laborios al înscrierii datelor personale de fiecare dată cînd cumpără ceva. O altă formă nouă de plată o constitute așa-numiții bani electronici. Aceasta este versiunca de internet a sistemelor de carduri bancare pe care anumite companii de servicii financiare le oferă în toată lumea. Ulterior, clienții pot cumpăra tot ce doresc pană la expirarea creditelor. - Bannere WEB - amplasarea publicității pe site-uri deja destul de cunoscute și des vizitate. Banner-ele sunt imagini grafice cu transfer URL la site-ul intreprinderii. Suntem în secolul XXI, un secol al progreselor tehnologice, a noilor idei și a unui nou mod de a gîndi, unui nou mod de căutare a informației. Aproape toată informația de care avem nevoie, 0 putem găsi pe internet cu ajutorul unor site-uri de căutare. Azi putem citi ziarele deschizînd pagina web a ziarului respectiv. Pe zi ce trece, calculatorul și internetul, devin lucruri indispensabile, Atunci cînd avem nevoie de o informație, știre deschidem site-ul instituției respective, iar banner-ele plasate pe aceste site-uri ne atrag atenția și ne trezesc curiozitatea, făcîndu-ne să facem click și să vedem despre ce este vorba. Accesîndu-le, se deschide pagina web a întreprinderii, unde vor putea afla detalii despre produsul promovat, dar și despre alte produse sau însăși despre întreprindere, ceea ce ți-ar inspira încredere datorită faptului că se va crea impresia unei întreprinderi serioase p moderat. Sunt două tipuri de bannere: 1.

grafic - reprezintă o imagine grafică;

2. Floating ad: este o reclamă care se va deplasa în pagină în același timp cu ecranul utilizatorului care va derula conținutul unei pagini. 3. Pop-up: O fereastră publicitară care se deschide peste pagina deschisă de utilizator . Efectuarea lor şi plasarea se face prin intermediul unor companii specializate, iar costul acestor servicii depinde de cît de vizitat e site-ul. Tabelul 1. Efectuarea banner-elor, prețuri Tip banner

Tabelul 2.

Costul Euro

Grafic

65

Floating ad

55

Pop-up

45

Plasarea banner-

Cate gorie

elor

Site

Cost per mie afișări a banner-elor, CPM

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

51

1,80

0,70

1,80

-------

0,54

250*250

Tip Z

0,54

468*60 0,48 0,48

160*300 0,42 0,42

468*60

120*600

0,60

media

0,60

rom

0,54

Agenda.md

0,54

woman

0,70

rom

1,00

PentruEa.md

1,00

News, media

Tip C

0,70

728*90

rus

0,90

Vesti.md

0,90

News, media

1,50

rom

1,50

UNIMEDIA

Tip B 250*250

Limbi

Tip A

Tabelul 5. Estimarea costului pliantului cu design Nr. A6 Dimensiuni pliant cu design (10,5 cm x 15 cm)

20

Prețul pliantului cu design , lei 150

Prețul plicului corporativ, lei

Costul total, lei

200

7000

Propun două moduri de repartizare a pliantelor, care diferă practic ca cost, dar fiecare are avantajele sale. Primul mod este repartizarea prin intermediul plicurilor cu o mostra a sticlutei de divin. Al doilea mod este repartizarea pliantelor în stradă, aceasta se face cu ajutorul unor persoane care vor fi plătite pentru fiecare oră lucrată. Într-o oră sunt repartizate aproximativ 120 pliante, deci pentru a epuiza cele 1000 de pliante rezervate pentru repartizarea în stradă va fi nevoie de aproximativ 8 ore, acestea însă pot fi împărţite de 1-2 persoane, ce le vor împărţi în diferite locuri. Pliantele pot fi repartizate în faţa magazinelor specializate, market-urile unde sunt comercializate produsele întreprinderii, centre comerciale, etc. Din tabelul vedem că repartizarea a 1020 de pliante, ne-ar costa aproximativ de lei. Tabelul 6. Repartizarea pliantelor Modul

Nr. pliantelor

Preţ / oră, pt

Total ore de

Total cost, lei Coala Coala

Mod Coala N. Document

Semnat

Data

52

repartizării

repartizate

Plic cu mostră

persoană, lei 20

repartizare

30

240

8

Cu persoane în 1000 35 8 stradă TOTAL 1020 În cazul repartizării pliantelor în plicuri , la șefii de întreprinderi este nevoie și de

560 800

transport.Astfel vom include și cheltuielile pentru combustibil – 1000 lei. - Materiale promoţionale – sunt materiale cu logo-ul întreprinderii, care vor fi folosite în cadrul unor seminare, cursuri de perfecţionare, promoţii, concursuri, vor fi repartizate salariaţilor, etc, pentru a face reclamă întreprinderii. În tabelul am prezentat doar trei tipuri de materiale promoţionale, cele mai des folosite, însă se pot alege multe altele, în dependenţă de unde vor fi folosite. Tabelul 7. Materiale promoţionale Tipul materialului promoţional Maiouri Pixuri Agende TOTAL

Nr tirajului

Cost total, lei

100 300 100

5900 1404 2950 10254

- Degustări la ambasadele Republicii Moldova din alte ţări – această metodă este recomandată pentru produsele din seria „Premium”, căci vom ţine cont de faptul că este o promovare peste hotare, unde este o concurenţă acerbă, produse de o calitate superioară şi o varietate foarte mare. - Degustări la petrecerile BEUMONDE – o bună ocazie de promovare şi publicitate pentru produsele „Premium”, în deosebi, căci este o lume dintr-o înaltă societate ce alege calitate superioară şi nu economiseşte în acest domeniu, căci îşi permit să consume. - Participări la expoziţii naţionale şi internaţionale specializate - participări la târguri si expoziţii internaţionale, organizate în străinătate, cu stand propriu sau în asociere cu alţi agenţi economici, participări la târguri şi expoziţii internaţionale, organizate în ţară, cu stand propriu sau în asociere cu alţi agenţi economici sunt activităţile ce ar duce la stimularea exportului. Iată unele din cele mai mari expoziţii şi târguri internaţionale şi naţionale: FOOD & DRINKS (Chişinău, Republica Moldova) VIN MOLDOVA (Chişinău, Republica Moldova) FABRICAT IN MOLDOVA (Chişinău, Republica Moldova) PROWEIN (Germania) LONDON WINE & SPIRITS FAIR (UK) POLAGRA-FOOD (Polonia) Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

53

INTERNATIONAE GRUNE WOCHE (Berlin, Germania) EXPO-DRINK (Bucureşti, România)

3.2 Politica de preţ Preţul reprezintă valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite şi cuprinde costurile de producţie şi de vânzare, incluzând un adaos comercial din care o parte reprezintă profitul vânzătorului. El constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii şi a ofertei, sub influenţa producţiei şi a pieţei. Un agent economic este atât client, pentru resursele achizitionate, cât si furnizor, pentru produsele livrate pieței. În calitate de client, îl satisface scăderea prețului de aprovizionare, iar în calitate de furnizor îi este favorabilă creșterea prețurilor de desfacere. Pornind de aici se poate trage concluzia ca mișcarea prețurilor determină un anumit comportament al agenților economici și al indivizilor, și anume: de a folosi mai puțin și de a livra mai mult, când preșurile cresc și de a folosi mai mult și a livra mai puțin, când prețurile scad. Astfel prețurile devin un instrument de bază în reglarea producției sociale. Există următoarele modalităţi de formare a preţurilor: 1. Pe baza costurilor - această strategie presupune calculul costului total al produsului (costul de producţie, costul marketingului, cheltuieli generale) şi apoi adăugarea unui procent de profit la costul total, pentru a se obţine costul de vînzare. Dejavantajul acestei strategii este că ea nu ea în consideraţie faptul, că o reducere minimă a preţului.Orientarea după costuri a preţului pare a fi cea mai raţională. Se pleacă de la premisa că preţul trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit net. Stabilirea preţului în acest mod, deşi este foarte simplă nu poate fi utilizată deseori, datorită faptului că ţine seama prea mult de mediul intern şi prea puţin de mediul extern al întreprinderii. 2. În funcţie de cerere - aici strategia se bazează pe evaluarea gradului de elasticitate a cererii în funcţie de venit şi preţ pentru produsul respectiv. Orientarea după cerere, este o modalitate mai rar utilizată, pentru că presupune existenţa anumitor condiţii la nivelul pieţei (concurenţa lipseşte ori este la un nivel scăzut, ca urmare a unei relative stabilităţi în delimitarea potenţialului pieţei între competitori). În acest caz preţurile pot interveni ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta. Criteriul aplicat de această dată este acela al forţării nivelului preţului, atît cat suportă piaţa, adică la nivelul la care este percepută valoarea produsului de către consumatorii potenţiali. Într-o astfel de situaţie întreprinderea poate aplica acele combinaţii produs-cantitate-preţ care îi asigură maximizarea profitului. Totuşi, ea nu trebuie să uite faptul că o insatisfacţie a consumatorilor poate conduce, mai ales în condiţiile modificării mediului Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

54

extern, la o scădere a eficienţei economice pe termen lung. Fundamentarea strategiei de preţ la nivelul intreprinderii, astfel încît să se poate asigura un nivel optim între resursele cheltuite şi rezultatele obţinute, trebuie făcută prin parcurgerea anumitor etape. 3. Orientarea după concurenţă – această metodă este calea cea mai uşoară de determinare a preţurilor, bazîndu-se pe ipoteza că nivelul preţurilor practicat de concurenţi poate fi aplicat şi de către firmă. Orientarea după concurenţă de regulă, are frecvenţa cea mai mare în practică. Pe o piaţă din ce în ce mai concurenţială, nici nu este practic posibilă ignorarea preţurilor concurenţilor. Comparand preţurile produselor intreprinderii, cu cele ale celorlalţi competitori (bineinţeles ţinand seama de nivelul costurilor pe care le are intreprinderea), rezultă nivelul optim al preţurilor ce vor fi practicate pentru propria ofertă. La întreprinderea S.A. ” Barza Albă “ preţul este calculat în baza costurilor. Costurile de producție constituie un element de baza pentru formularea prețurilor de ofertă. Costurile de producție reprezintă cea mai importanta parte din valoarea și prețul unei mărfi. Cealalta parte este constituită din profit, accize, taxa pe valoare adăugată, adaos comercial, comisioane s.a. Cu ocazia elaborării propunerilor de preț, producătorii iau în considerare în primul rând costurile de producție, pe care urmeaza sa le recupereze din preț, si în al doilea rând o marja de profit. Dar aceste propuneri de preț pot fi confirmate sau infirmate de piață, piața putând fixa prețuri chiar sub nivelul costurilor realizate de unii producători, în functie de raportul cerere-oferta. Preţul îşi îndeplineşte rolul de instrument de marketing numai în condiţiile în care, în orientarea nivelului său se îmbină în mod armonios condiţiile de producţie cu cele de piaţă. De aceea, în stabilirea preţului pe care îl va solicita cumpărătorul, producătorul trebuie să ţină seama de influienţa pe care o au o serie de factori, atît interni cît şi externi. Cei mai importanţi factori interni ce influienţează preţul sunt alături de obiectivele de marketing şi strategia de marketing: costul de producţie, etapa ciclului de viaţă a produsului , strategia de distribuţie, strategia de promovare, organizarea internă. Factorii externi ce determină preţul sunt: cererea, concurenţa, oferta, politica statului, alţi factori socio – economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului economic etc. Influenţa fiecărui din aceşti factori se reflectă în marimea preţului sub formă: cheltuielilor de producţie efectuate, a utilităţii, a cererii, rarităţii şi alte variabile. Numai un asemenea preţ, ca ia în considerare toate aspectele subliniate mai sus, poate constitui un instrument complex de măsurare economică. Întreprinderea S.A.” Barza Albă “ utilizează următoarea strategie de stabilire a preţului pentru produsele noi: “stabilirea preţului prin sondarea pieţii”.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

55

Multe companii care inventează noi produse stabilesc iniţial preţuri ridicate pentru a sonda veniturile fiecărui segment al pieţii. Sondarea pieţii are sens în cazul cînd calitatea şi imaginea produsului sprijină preţul ridicat şi suficienţi cumpărători şi-ar dori produsul la acel preţ. Întreprinderea stabileşte preţuri astfel încît acestea să îndeplinească următoarele funcţii: 

Acoperirea cheltuielelor;



Atragerea clienţilor.

3.3 Perfecţionarea mixului de marketing. În condiţiile de piaţă, întreprinderea ar trebui să se axeze pe o economie mixtă a resurselor materiale şi băneşti pe parcursul fabricării producţiei vinicole, dar cu obţinerea unor produse cu o înaltă valoare de consum şi competivitate. În scopul organizării corespunzătoare a producerii de divin, trebuie să se dispună de profit şi nivel al rentabilităţii. În lipsa acestora, orice activitate de antreprenoriat este lipsită de sens economic, iar dirijarea devine neeficientă. Creşterea eficienţei producerii depinde de strategiile de dezvoltare alese. Elaborarea strategiei de dezvoltare este o sarcină socio-economică complicată, care ar putea soluţiona un complex de probleme, conştientizarea cărora ar trebui bazată pe înţelegerea strategiei, naturii, obiectivelor transformărilor efectuate, evidenţa situaţiei politice şi conjuncturii economice la momentul curent. Ţinînd cont de situţia creată şi tendinţele pieţii în care activează întreprinderea S.A.” Barza Albă “, precum şi de disponibilitatea materiei prime, propunem următoarele direcţii strategice ce urmează a fi realizate de departamentul de vînzări şi marketing în anul 2012. 

Creşterea vînzărilor întreprinderii cu 20 %, de la 83,6 mln lei pînă la 100,32 mln lei. La comercializarea reuşită a producţiei de divin autohtone ar putea contribui constituirea unei reţele largi de magazine specializate, deschise de întreprindere nu doar prin preajmă dar şi în alte oraşe ale ţării cît şi peste hotare, precum şi promovare care să informeze vizitatorii despre proprietăţile utile ale divinurilor şi cultura de consum ale acestora.



Diversificarea sortimentului producţiei întreprinderii prin producerea şi comercializarea noilor tipuri de divinuri cu scopul de a satisface cerinţele clienţilor şi pentru a face faţă concurenţei.



Comercializarea buteliilor de divin de colecţie, cota aparte a cărora în 2011 se preconizează să fie de 15 % din totalul vînzărilor.



Creşterea

cotei părţi a divinurilor – care influenţează creşterea vitezei de rotaţie

a

mijloacelor circulante a întreprinderii. 

Creşterea continuă a calităţii divinurilor, prin îmbunătăţirea tehnicii şi a tehnologiilor de producere.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

56



Creşterea numărului de distribuitori regionali autorizaţi pentru pieţele de export: Ucraina, Rusia, Polonia, Cehia, Germania.



Ocuparea poziţiei de lider pe piaţă divinurilor de calitate superioară şi colecţie din Republica Moldova prin lărgirea reţelei de distribuţie şi crearea mărcilor noi de produs.



Cucerirea pieţilor noi: Japonia, China, SUA, Cnada ş.a. Principala strategie a întreprinderii este majorarea vînzărilor şi întărirea brand-lui „Belîi Aist”

pe piaţă. Pentru ficare tip de produs propunem următoarele acţiuni de realizare a strategiei. Strategia pe piaţă a divinurilor de calitate superioară, este de a majora volumul vînzărilor astfel încît pondrea vinurilor de calitate superioară să atingă nivelul de 60%. Principala piaţă de desfacere a acestei categorii de produse rămîne a fi Federaţia Rusă. Comercializarea acestor produse se va afectua sub denumiri comerciale speciale plasate în segmentele mai sus de mediu şi mediu fiecare dintre care sa aiba caracteristica brăndului. Marca comercială „Belîi Aist” va fi utilizată pentru promovarea divinurilor de calitate. Aceasta va fi poziţionată în segmentul mai sus de mediu, pentru persoanele veniturile cărora sunt de 400-600 Euro pe fiecare mebru a familiei, care preferă un produs ecologic curat, cu gustul şi aroma rafinată specială. Identitatea mărcii şi soluţia creativă va fi elaborată în Republica Moldova pentru a minimiza cheltuielile de publicitate. Sortimentul de divinuri de calitate va fi ajustat în conformitate cu preferinţele consumatorilor. Se propune de a trece la dopuri de plută care ar contribui la o calitate stabilă a produsului. Astefel obţinînd o economie de cost de 3%. În ceea ce priveşte ambalajul de sticlă – buteliile cu capacitatea de 0,5 litri şi buteliile cu capacitatea de 0, 75 litri vor fi utilizate după caz în dependenţă de preferinţele consumatorului şi ale pieţii. Categoria de produse- divinurile de calitate vor fi comercializate separat sub o marcă specială pentru evitarea confuzului consumatorului final. Aspectul exterior va fi modificat conform elementelor apreciate de consumatorul final. Poziţionarea produsului dat va fi în segmentul de mijloc, preţul căruia va fi corespunzător pieţii de produse- divinuri de calitate . Întreprinderea va menţine practica comercializării prin intermediul distribuitorilor din fiecare regiune, în acelaşi timp lărgind numărul lor şi respectiv arealul geografic. Arealul geografic a distribuitorilor autorizaţi va cuprinde următoarele ţări:Republica Moldova , Rusia, Ţările Baltice, Bielorusia, Ucraina, Japonia, SUA, ş.a. Monitorizarea pieţii va fi efectuată de către distribuitorii autorizaţi împreună cu departamentul de vînzări şi marketing a întreprinderii S.A.” Barza Albă “. Nivelul preţului va fi stabilit de servicil Marketing al întreprinderii. Se va lua în consideraţie nivelul preţului concureţilor, poziţionarea fiecărei mărci comerciale şi rentabilitatea economică.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

57

Distribuitorii oficiali vor beneficia de rabaturi fixe, precum şi de cele suplimentare care se vor baza pe volumul vînzărilor efectuate. Termenul de plată va fi negociat, reeşind din practica achitărilor magazinelor pentru produsele de divin plus un termen pentru distribuitor necesar de a plasa marfa pe poliţele întreprinderilor comerţului cu amănuntul. Termenul maxim va fi de 60 zile calendaristice pentru distribuitorii de pe piaţa internăşi de 90 zile pentru distribuitorii autorizaţi de pe piţele externe. Bugetul anual de promovare pentru marca „Belîi Aist”, va constitui 0,6 mln lei, ceea ce este suficient pentru dezvoltarea şi întărirea mărcii comerciale a întreprinderii, iar pentru penetrarea altor pieţe noi se stabileşte a doua parte a bugetului de marketing în valoare de 0.2 mln lei. În regiunea unde se va afectua compania publicitară va fi cumpărat doar spaţiul de emisia la televiziune şi panotaj, lucrările promoţionale vor fi efectuate în Republica Moldova pentru a minimize cheltuielile de promovare. Chair dacă accentul se pune pe divinurile de calitate, un loc important îl ocupă şi divinurile de 3, 5 ,9 ,10 ani care asigură majorarea numărului de rotaţii a activelor curente. Acestea sunt divinuri destinate consumatorilor din segmentul de mijloc şi mai jos de mijloc datorită creşterii nesemnificative a preţurilor. Preţul

la divinurile de 3, 5 ,9 ,10 ani va fi corelat

cu cel de pe piaţa internaţională,

monitorizarea căruia se va face permanent. Distribuţia produselor se va lărgi în cazul modificărilor semnificative pe piaţa mondială, care poate influenţa geografia vînzărilor. De asemenea se vor căuta noi clienţi şi noi pieţe de desfacere. Promovarea acestor categorii de produsese va face prin participarea la expozoţii din domeniul produselor de vinificaţie, participarea la tîrguri şi concursuri internaţionale din domeniu şi distribuirea cataloagelor întreprinderii potenţialilor clienţi. Design-ul etichetelor şi ambalajelor va fi elaborat în corespundere cu cerinţele pieţii în cauză. Pentru a ocupa piaţa trebuie oferit un produs calitativ la un preţ puţin mai jos decît cel oferit la moment pe piaţă. De asemenea este necesar de a menţine costurile întreprinderii cît mai jos pentru a putea beneficia de un grad de profitabilitate mai înalt, avînd o mică rezervă în cazurile micşorării preţului de către concurenţi. Se va evita micşorarea preţului la produsele date, deoarece acest lucru îl determină pe consumatorul final să gîndească că aceste produse nu sunt atît de bune şi el a fost înşelat plătind preţul de pînă la reducere. De asemenea acest lucru se resfrînge negativ asupra imaginii mărcii comerciale, plasînd-o mai jos în altă categorie de preţuri. O activitate importantă de promovare a vînzărilor produselor finite este prestarea serviciilor de deservire a delegaţiilor în galeriile subterane ale întreprinderii.Acestea redau un mediu unic şi reliefează vechimea tradiţiilor de producere a vinurilor moldoveneşti. Este destul de important de a Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

58

atrage consumatorii în acest anturaj fantastic pentru a degusta cele mai bune divinuri ale întreprinderii fiind ansamblate cu bucate naţionale moldoveneşti, care redau căldura şi ospitalitatea poporului nostru. Politica de preţuri la serviciile propuse de turizm este poziţionată la un nivel mediu pe piaţă serviciilor de restaurante din Republica Moldova, în special,

pentru restaurantele tradiţionale

moldoveneşti. Pentru a implimenta strategiile de marketing enumerate mai sus sunt necesare anumite resurse. De aceea, întreprinderea trebuie să-şi formeze un buget pentru realizarea activităţilor de marketing. Pentru ca întreprinderea să aibă succes şi să obţină profitul scontat, aceasta trebuie să fie competitivă pe piaţă, adică să producă produse care să corespundă cerinţelor şi gusturilor consumatorilor la preţul puţin mai mic decît la concurenţi, dar cu o calitate mai înaltă. Consumatorul în problema calităţii produselor de divin, se orientează, de regulă, după preţ: preţul mare e calitate înaltă; preţul mic- calitate joasă. Însă, calitatea produselor de divin depinde de o multitudine de factori (viţa de vie, soiul, locul, timpul, solul, tehnologia producerii, depozitare, temperatura, durata de maturaţie a produsului de divin etc.) şi este produsul uni şir de procedee, activităţi, metode etc., efectuate de abateri de la cele “etalon”. Ea implică: planificarea proceselor de producere; asigurarea tehnico-materială a întregului “lanţ tehnologic”; crearea serviciilor de supraveghere a calităţii soiurilor de struguri, vinului materie primă; îndeplinirea

tuturor

recomandărilor tehnologice, efectuarea unor verificări, testări în scopul admiterii sau respingerii unor situaţii din “lanţul tehnologic”; examinarea în permanenţă a diferitor variante de depozotare a produselor de divinuri. Calitatea este relativă, ea depinde de vîrstă, obiceiurile consumatorilor, de profesia acestora. Astfel, concurenţa poate fi cîştigată sau prin preţuri reduse, sau prin creşterea calităţii. Avantajul concurenţial, obţinut prin intermdiul calităţii produselor de divin, devine considerabil, daca exportul se face în ţările economic dezvoltate, unde consumatorul posedă o anumită cultură în consumul alcoolului. Dezvoltarea mijloacelor de comunicaţie, creşterea nivelului de cultură medicală a societăţii determină evoluţia rapidă a gusturilor, a preferinţelor, a “modei” de consum. La acesata se mai adaogă prestigiul consumului. Consumatorii de produse de divin devin mai exigenţi faţă de calitatea acestora, doresc să fie mai informaţi corect şi complet, pentru a putea alege corect produsele, în baza propriilor criterii. Spre deosebire de calitatea mărfurilor tehnice , calitatea cărora poate fi cuantificată cu timpul funcţionării fără defecte, calitatea produselor de divin este o estimare subiectivă a unor experţi, abilităţi de a „pronunţa sentinţe”. Un divin este calitativ, în viziunea consumatorilor, dacă, de exemplu, experţii l-au apreciat. Consumatorii de astăzi, în special cei de pe pieţele Uniunii Europene, solicită garanţii ca produsele şi serviciile pe care le cumpără să servească scopul ce şil propun şi să fie inofensive pentru Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

59

utilizare şi confirmări suplimentare cu privire la calitatea produselor şi asigurarea că acestea sunt biologic/ecologic pure. În prezent, pe piaţa occidentală circa 5% din alimente sunt de natură ecologic pură, cerearea pentru asemenea produse fiind în creştere cu circa 20 % anual. În aceste condiţii, calitatea produselor de divin se impune ca factor determinant al competitivităţii întreprinderii de divin. În acelaşi timp, medicina , care impune tot mai insistent acestor produse anumite standarte, restricţii, cerinţe, manifestă o atenţie deosebită taţă de problemele asigurării calităţii produselor de divin. Se ştie că între calitatea divinului finit şi preţ există o dependenţă directă: odată cu creşterea calităţii divinului creşte şi preţul lui. Astfel, competitivitatea întreprinderii poate fi asigurată: - prin preţurile mai scăzute, obţinute în baza utilizării unei forţe de muncă mai ieftine; - prin preţurile ridicate, datorate creşterii calităţii produselor. Preţurile mici oferă şi favorizează competitivitatea dirijării către consumatori cu un venit modest, iar cele ridicate asigură un consumator înstărit. Pentru a fi în pas cu “moda” consumului de divinuri, trebuie fabricate noi tipuri de produse. În acest scop trebuie studiată capacitatea pieţii, structura acesteia, volumele de comercializare a diferitor tipuri de producţie vinicolă. În gospodării şi asociaţii se impune crearea unor servicii de marketing specializate, obiectivele cărora trebuie să implice determinarea volumelor de producţie şi de vînzări, formarea unui sistem de asigurare a funcţionării stabile şi independente a întreprinderilor. O sarcină a întreprinderii în condiţiile actuale este asigurarea ridicării volumelor de producţie a divinurilor de 3,5,7 ani și a distilatelor din mar, pentru lărgirea fabricării divinurilor tari, inclusiv a celor de marcă, ce se bucură de cerere în ţările CSI, acesata fiind o piaţă importantă nu doar pentru întreprinderea S.A.” Barza Albă “dar în general pentru întreprinderile din Republica Moldova. Produsul nou al întreprinderii va fi natural, fără adaosuri de elemente chimice.. Produsele fabricate sunt destinate consumatorului final. De aceea, divinul va fi ambalat astfel, încit să permită o transportare sigură pînă la client, în: 

butelii de sticlă cu volumul de 0,5 litri, cu dop de plută, ambalate în cutii de carton a cîte 6 sau 12 unităţi. În special utilizate pentru divinuri liniştite.

Ambalajul va conţine informaţia despre originea şi despre utilitatea produsului, perioada de valabilitate şi condiţiile de păstrare. Preţurile vor fi negociate pentru fiecare piaţă şi cu fiecre dealer în parte. De asemenea ca un sistem de motivare a comercianţilor se poate aplica şi strategia rabaturilor- un extra rabat în dependenţă de cantitatea comercializată în perioada anterioară. Durata perioadei şi frecvenţa achiziţiilor urmează de a fi stabilită pentru fiecare regiune în parte. În condiţiile de concurenţă, informaţia este una din metodele importante, de creştere a eficienţei vinificaţiei: cu cît este mai înaltă asigurarea informaţională, cu atît mai bine reacţionează Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

60

întrepriderile la schimbările produse în pieţele vinicole. De informţia prezentă pe piaţă depinde, în mare măsură, eficienţa întreprinderii. Cel mai evident factor care determină succesul comercial al unui nou produs este diferenţierea pe piaţă şi valoare la client. Dar clentul trebuie să afle de apariţia noului produs. “Clientul” nu este numai o persoană; clientul este o piaţă , o arie geografică, o pătură socială, o ţară, un continent sau chiar mai mult. Aceasta este rolul promovării – de anunţa “clientul” de apariţia produsului de a-i crea o imagine, un renume, de a-l susţine pe totă durata vieţii lui comerciale. Promovarea produselor este un instrument la fel de important în mîna conducerii unei companii ca însăşi produsul creat şi introdus pe piaţă pentru ai aduce profit. Promovarea nu este o activitate singulară; este un ansamblu de activităţi inovative şi de creaţie, integrîndu-se la rîndul lor într-un ansamblu de activităţi manageriale, la fel de importante ca şi acele de organizare a producţiei de bunuri. Promovarea nu se face oricum ci după un plan strategic ce se încadrează în strategia generală a companiei. Astfel, S.A. ” Baza Albă “ va efectua acţiuni de promovare a vînzărilor atît în prima etapă în timpul lucrului cu distribuitorii, cît şi la etapa a doua în procesul lucrului a comerţului cu amănuntul. Acţiunile date vor avea ca scop crearea unui brand pe piţele de comercializare care ar putea concura la egal cu cele italiene, spaniole şi ţărilor lumii noi a divinurilor. Costurile estimate anuale vor varia între 0,7 mln lei şi 0,8 mln lei. Acţiunile mai importante sunt: 

Participarea la expoziţiile specializate, tîrguri şi concursuri regionale, naţionale şi internaţionale.



Publicarea catalogului întreprinderii şi a bucletelor pe grupe de produse.



Elaborarea şi implimentarea strategiilor de comunicare cu piaţa, care vor include publicitatea la televiziune , radio, panotaj, presa (reviste şi ziare) etc.



Efectuarea acţiunilor de promovare la locurile de vînzare împreună cu distribuitprii autorizaţi.

Produsele finite sunt comercializate sub marca comercială: ” Baza Albă “ . Pe viitor se planifică introducerea a mărcilor noi, poziţionarea cărora va depinde de situaţia pe piaţă a băuturilor alcoolice şi evoluţia situaţiei economice de pe piaţă. Respectiv bugetul de marketing a acestor mărci va depinde de poziţionarea acestora, volumul de vînzări planificat şi rentabilitatea aşteptată. De asemenea pentru a promova noul produs, acesta va fi introdus în categoria “Cadou” acordat din partea întreprinderii S.A.” Barza Albă “, persoanelor ce vizitează galeria combinatului de divinuri de calitate. Aceasta este o categorie relativă nouă. La baza ideii introducerii acesteia este tradiţia şi ospitalitatea poporului Moldovenesc, de a oferi cadouri oaspeţilor pentru a rămîne în amintirea acestora pe o perioadă mai lungă. 3.4 Măsuri tehnice de îmbunătațire a activității secției de prelucrare a strugurilor Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

61

Cu toate că nivelul tehnic şi economic la întreprindere este satisfăcător,dar întotdeauna este loc de îmbunătăţiri orientate spre: creşterea volumului de vînzări, diminuarea costurilor,creşterea calităţii produselor şi sporirea rentabilităţii economice şi financiare.În cadrul întreprinderii S.A."Barza Albă" am prevăzut proiectarea unei secţii de prelucrare a strugurilor şi producerea vinului materie primă alb sec. Pentru a reduce costurile de producţie si mări volumul de vînzări propun implimentarea

unui utilaj

nou,cu productivitate

mai

mare si care ridică

nivelul de

automatizare,deoarece necesită doar supravegherea muncitorilor. Pentru comparaţie vom studia zdrobitor-desciorchinator cu pompa de mustuială cu capacitatea de 30 t/h în locul celui existent cu productivitatea de 20 t/h. Estimarea efectului economic pentru introducerea,exploatarea şi montarea zdrobitorului desciorchinătorului cu pompă de mustuială cu capacitatea de 30 t/h. Tabelul 8. Informația cu date inițiale despre utilaj

INDICATORII Volumul anual, dal Productivitatea zdrobitorului dal/h Numărul de zile de funcționare a liniei,zile/an Pretul utilajului, lei Cheltuieli de transportmontare,% Suprafața ocupată, m2 Costul 1 m2 , lei Tarif pentru 1000 dal Prime, adaosuri CAS si CAM ,% Salarii suplimentare, % Consumul de energie electrică la 1000 dal Pret 1 KW/h , lei Uzura utilaj,% Uzura cladirii, % Cheltuieli ce țin de întreținerea utilajului, % Coeficientul normativ de eficiență a investițiilor Coeficientul de renovare VGA-20

VGA-20

345

345

8200 11

15200 11

50 120 17,5 30 26,5 10 320

45 120 19,5 30 26,5 10 295,2

1,5 10 2 2,5

1,5 10 2 2,5

0,1

0,1

0,066

0,066

I Cheltuieli capitale 8 200

1.2 Cheltuieli de transport-montare 8 200*0,11=902

2000 30

VGA-30

I Cheltuieli capitale 1.1 valoarea de achiziție

VGA-30 2000 20

1.1 valoarea de achiziție 15 200 1.2 Cheltuieli de transport-montare 15 200*0,11=1672

1.3 Valoarea suprafetei

1.3 Valoarea suprafetei Coala Coala

Mod Coala N. Document

Semnat

Data

62

50*120=6000

45*120=5400

Total cheltuieli capitale

Total cheltuieli capitale

15 102

22 272

Cheltuieli capitale specifice (1000 dal)

Cheltuieli capitale specifice (1000 dal)

15 102/2000=7,551

22 272/2000=11,14

II Cheltuieli curente

II Cheltuieli curente

2.1 Valoarea energiei consumate

2.1 Valoarea energiei consumate

2000*320*1,5=960 000

2000*295,2*1,5=885 600

2.2 Salarii

2.2 Salarii

Salarii tarifare- 2000*17,5=35 000

Salarii tarifare- 2000*19,5=39 000

Salarii de bază-35 000*1,3=45 500

Salarii de bază-39 000*1,3=50 700

Fondul Total – 50 050

Fondul Total – 55 770

2.3 CAS si CAM

2.3 CAS si CAM

50 050*0,265=13 263,25

55 770*0,265=14 779,05

2.4 Uzura utilajului

2.4 Uzura utilajului

(8200+902)*0,1=910,2

(15200+1672)*0,1=1687,2

2.5 Uzura clădirilor

2.5 Uzura clădirilor

0,02*6000=120

0,02*5400=108

2.6 Cheltuieli ce țin de întreținerea utilajului

2.6 Cheltuieli ce țin de întreținerea utilajului

(8200+902)*0.025= 227,55

(15200+1672)*0,025=421,8

Total Cheltuieli Curente

Total Cheltuieli Curente

1024571

958366,05

Cheltuieli curente specifice

Cheltuieli curente specifice

512,29

479,18

III Cheltuieli recuperabile pe unitate de

III Cheltuieli recuperabile pe unitate de

produs (1000dal)

produs (1000 dal)

CR=CC sp + En*Ksp

CR=CC sp + En*Ksp

CR=512,29+0,1*7,551= 513,05

CR=479,18 +0,1*11,14=480,29 Efectul economic relativ

En=(CRve-CR vn)Q =(513,05-480,29)*2000=65 520 Termenul de recuperare a investițiilor= (11,14-7,551) / (513,05-480,29)=0,11(ani) Coeficientul eficienței economice

Er=1/T=1/0,11=9,1

Concluzie Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

63

Prosperitatea unei întreprinderi depinde în mare măsură de activitatea comercială. Ea este una din cele cinci funcții de bază ale unei întreprinderi, de aceea în proiectul de diplomă a fost desfățurată și analizată activitatea comercială a S.A. „Barza Albă”. Activitatea de comercializare cuprinde domeniile aprovizionării tehnico- materiale, desfacerea produselor și marketingul. În prezenta lucrare am efectuat un studiu al pieții produselor vinicole la momentul actual în Republica Moldova în urma căruia am evidențiat tenndințele de dezvoltare a acestei piețe în baza datelor de la S.A. „Barza Albă”. În rezultatul analizei putem concluziona că activitatea actuală a întreprinderii S.A. „Barza Albă” este axată pe producerea unui sortiment larg de produse destinat în primul rînd consumatorilor externi în proporție de 79 %, principala piață fiind Rusia, urmată de piața europeană și cea asiatică. Întreprinderea dispune de rezerve mari de producere și sporirea vînzărilor ce-i permite ocuparea unui loc important pe piața regională, dar și a republicii. Cu toate că se confruntă cu o concurență bună (S.A.”Călărași Divin”, S.A. „Aroma” S.A. “Kvint, S.A.”Vinăria Bardar”) conform datelor statistice se află pe o poziție bună pe piață.Situația vînzărilor o apreciem pozitivă, deoarece în anul 2011 aceasta se majorează cu 2,5 ori față de anul 2007.Asta se datorează lichidării conflictului cu țările CSI. Analizînd cheltuielile comerciale observăm că acestea scad la întreprindere cu aproximativ 20 % în total.Această micșorare se datorează considerabil cheltuielilor de transport.Un factor care a influențat e embargoul din Rusia,astfel multă producție a rămas în țară și în stocuri. Cheltuielile de transport privind desfacerea au cunoscut o descreştere de 91,75%, această descreştere a fost cauzată de mărirea ponderii producţiei exportate ce se efectuază de către clientul principal şi reducerii ponderii producţiei realizate în magazinele de firmă de pe teritoriul republicii. Analizînd stocurile de produție cresc față de 2007 cu 6,4 în 2011, o cauza posibila de majorare a stocurilor poate fi nerespectarea contractelor din partea clienților, astfel nu se vinde producția preconizată. Ținînd cont că promovarea este un punct slab la întreprindere am propus următoarele măsuri de promovare a produselor: 

Comerțul electronic;



Bannere WEB;



Degustări la petrecerile Beaumonde;



Participări la iarmaroace;



Participări la expoziții;

Pentru dezvoltarea funcțiunii comerciale și formarea condițiilor bune de activitate la S.A. „Barza Albă” este necesar de întreprins unele măsuri, printre care :  Efectuarea frecventă a cercetărilor de piață în scopul determinării cerințelor clienților;  Elaborarea unei structure organizatorice cît mai eficiente a secției de marketing;  Măsuri de formare a cererii și de stimulare a vînzărilor; Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

64

 Participarea la expoziții și tîrguri naționale și internaționale; Pentru ca produsele întreprinderii să fie de cea mai înaltă calitate în lucrarea de licență am analizat și secția de prelucrare a strugurilor din cadrul întreprinderii S.A. „Barza Albă”. Aici am elaborat și argumentat schema tehnologică de prelucrare și am calculat bilanțul produselor și utilajul necesar. În final am analizat securitatea activității vitale care asigură condițiile sănătoase și inofensive de muncă pentru secția de prelucrare a strugurilor în cadrul S.A. „Barza Albă”. Am concluzionat că întreprinderea poartă răspundere pentru sănătatea angajaților în timpul lucrului.

Bibliografie Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

65

1. FUNDĂTURĂ I.,“Managementul resurselor materiale” Editura Economică, Bucureşti, 1999 2. COZMÂNCĂ M., “Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii”, Editura Tehnico – INTO, Chişinău, 2002 3. NICOLESCU OVIDIU. „Sisteme metode şi tehnici manageriale ale organizaţiei”, Editura Economică, Bucureşti, 2000, p. 103 – 132 4. SASU C., BERNIER R., „Enciclopedia întreprinzătorului”, Editura Economica, Bucureşti, 1999 5. Revista ştiinţifico – didactică „Economica”, Editura ASEM, Nr.4 din 2005 6. ANDREI COJOHARI , „Cercetări de marketing”, Chișinău-2006, Editura Evrica; 7. BĂRBULESCU C. , „Sistemele strategice ale întreprinderii” , Editura Economică , București, 1999; 8. S.J. SKINNER , „Marketing” , Houghton Mifflin Company , Boston , 1990; 9. LARISA BUGAIAN, „ Managementul Costurilor și Contabilitatea Managerială “, Chișinău, 2003; 10. http://adcenter.md/ratecard/rate-card-AdCenter-2012.pdf ; 11. http://www.contactus.md/noutati/21.html#Preturi pliante ; 12. http://papaprint.md/ro/pret ; 13. www.ase.ro ; 14. http://www.scribd.com ; 15. www.barzaalba.md ; 16. www.statistica.md; 17. www.eco.md; 18. www.referate.ro ; 19. Gh.I. Cozub, “Cartea vinificatorului” , Chișinău , 1992 ; 20. Legea securității și sănătății în muncă, 2008 ; Rapoarte statistice ale SA ”Barza Albă” 1. Rapoartele financiare al întreprinderii pentru anii 2007-2011 2. Rapoartele statistice 1P şi 5C pentru anii 2007-2011 3. Raportul statistic 1M pentru anii 2007-2011.

Coala Coala Mod Coala N. Document

Semnat

Data

66